Sunteți pe pagina 1din 116

ALLAN PEASE LIMBAJUL TRUPULUI Cum pot fi citite gndurile altora din ge turile lor !

"# ilu tra$ii Traducerea de Ale%andru S&a'o Editura P(LIMAR) PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie coordonat/ de Ale%andru S&a'o Coperta0 Sil1ia Muntene cu C U P R I N S Traducere reali&at/ dup/ 1olumul BODYLANGUAGE How to read others' thoughts by their gestures, S2eldon Pre 3 London3 !44#5 Edi$ia a !"6a Cop7rig2t 8 Allan Pea e !4"! Prima edi$ie0 !4"!3 Camei Pu'li 2ing Compan73 Nort2 S7dne73 Au tralia Toate drepturile re&er1ate5 Nici un fragment din acea t/ carte nu poate fi reprodu au tran mi u' nici o form/ 9i prin nici un fel de mi:loace ; electronice3 mecanice3 inclu i1 fotocopiere au <nregi trare3 f/r/ permi iunea <n cri din partea editorului5 8 Pentru 1er iunea <n lim'a romn/0 Editura P(LIMAR)3 Bucure9ti3 !44= Te2noredactare computeri&at/0 Sanda Stroe cu ISBN 4=>6 4?4@46@6=

Introducere

? !! 3! A= @? == 4? !B= !!4 !A? !?? !@>

I Preci&/ri pri1ind <n$elegerea temei II Teritorii 9i &one III +e turi f/cute cu palma

I, +e turi ale minii 9i 'ra$ului VI Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie ,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie VIII Alte ge turi larg r/ pndite IX Semnale ale oc2ilor !>? C +e turi 9i emnale de curtenire

, .iferite ge turi cu mna adu / la fa$/

XI -igarete3 $ig/ri de foi3 pipe 9i oc2elari CII +e turi teritoriale 9i ale po ed/rii XIII Copieri 9i imagini6oglind/ XIV Statura 9i tatutul ocial XV Indicatori !=4 !@4 !=?

XVI Birouri3 me e 9i aran:amente de a9e&are XVII Jocuri de putere INTRODUCERE #B?

!4>

XVIII S/ re&um/m cele afirmate pn/ acum #!!

.e pre Dlim'a:ul trupuluiD am au&it pentru prima dat/

MI

!4=! la

un eminar3 9i tema a <nceput / m/ intere e&e att de mult3 <nct 1oiam / aflu ct mai multe de pre ea5 Conferen$iarul ne6a 1or'it de pre unele cercet/ri efectuate de profe orul Ra7 BirdE2i tell de la Uni1er itatea din Loui 1ille3 care au

ar/tat c/ pri gesturi, !i ut", po#i!ie a trupu$ui %i pri dista !a &e !i ut" se rea$i#ea#" o 'a titate &ai &are de 'o&u i'"ri i teru&a e, de'(t pe ori'e a$t" 'a$e) Lucram pe atunci3 de mai mul$i ani3 <n domeniul con ultan$ei manageriale 9i am participat la o erie de cur uri inten i1e legate de metodele eficiente de de facere3 dar la nici unul din ace te cur uri nu 6a amintit nimic de pre a pectele 9i implica$iile non6 1er'ale ale <ntlnirilor per onale directe5 Cercet/rile pe care le ; am <ntreprin au ar/tat c/ di punem de pu$ine informa$ii utile de pre lim'a:ul trupului3 <n cartotecile 'i'liotecilor 9i uni1er it/$ilor pot fi <ntlnite tudii pe acea t/ tem/3 dar cele mai multe dintre ele unt doar compil/ri ale unor pre upuneri teoretice formulate de autori lip i$i aproape total de e%perien$/ practic/ <n pri1in$a contactelor cu alte per oane5 Nu afirm prin acea ta c/ a emenea lucr/ri unt lip ite de importan$/F e te 1or'a doar de faptul c/ ma:oritatea dintre ele unt prea peciale pentru a putea fi aplicate <n practic/5 <n timpul ela'or/rii ace tei c/r$i am parcur un num/r mare de tudii ale unor remarca'ili a1an$i din domeniul p i2ologiei comportamentului3 conectndu6le la cercet/ri imilare din domenii ca0 ociologia3 antropologia3 &oologia3 pedagogia3 p i2iatria3 con ultul familial *+a&i$y 'ou se$$i g,, negocieri comerciale5 Cartea <nf/$i9ea&/3 de a emenea3 numeroa e cene de 1ia$/3 pri1ind modul <n care tre'uie ac$ionat <n <ntlnirile directe3 cene 'a&ate pe nenum/rate imagini 1ideo 9i film reali&ate de mine au de al$ii <n Au tralia 9i pe alte continente3 precum 9i pe e%perien$ele 9i

<ntlnirile a1ute cu mii de oameni3 pe care3 <n ultimii cinci pre&ece ani3 i6am inter1ie1at3 pe unii i6am adunat <n :urul meu3 i6am in truit <n management au mi6au fo t parteneri de afaceri5 Acea t/ carte nu poate fi con iderat/ ca repre&entnd ultimul cu1nt <n pro'lema lim'a:ului trupului 9i nici nu con$ine acele formule magice pe care le promit unele lucr/ri5 Scopul ei e te de a6l face pe cititor mai con9tient de propriile ale ge turi 9i emnale non6 1er'ale 9i de a demon tra cum oamenii comunic/ <ntre ei cu a:utorul ace tui factor de mediere5 Cartea epar/ 9i anali&ea&/3 rnd pe rnd3 fiecare element con tituti1 al lim'a:ului trupului 9i ge ticula$iei3 de9i pu$ine ge turi apar i&olate de celelalte5 M6am tr/duit3 <n c2im'3 / e1it orice implificare e%agerat/5 Comunicarea non61er'al/ e te un proce comple%3 care include omul3 me a:ul3 tarea lui ufletea c/ 9i mi9c/rile trupului5 Se 1or g/ i <ntotdeauna indi1i&i care 1or prote ta 9i 1or <ncerca / demon tre&e c/ tudierea lim'a:ului trupului nu e te dect un mi:loc de a afla3 prin utili&area unor cuno9tin$e 9tiin$ifice3 ecretele au gndurile oamenilor3 pentru a6i e%ploata 9i domina5 Scopul ace tei c/r$i e te de a6l a:uta pe cititor / p/trund/ <n pro'lematica comunic/rii <ntre oameni 9i <n felul ace ta / a:ung/ /6i <n$eleag/ mai 'ine pe al$ii 9i3 <n con ecin$/3 9i pe ine <n u9i5 E te mai u9oar/ con1ie$uirea cu e1enimente al c/ror mod de func$ionare <l cunoa9tem0 lip a <n$elegerii3 ignoran$a trne c team/ 9i uper ti$ie 9i NE GAC SH fim mai o' truc$ioni9ti fa$/ de al$ii5 (rnitologul tudia&/ p/ /rile nu pentru a le 1na 9i a le p/ tra3 apoi3

ca trofee5 Tot a tfel3 cuno9tin$ele 9i i cu in$a o'$inute <n domeniul comunic/rii non61er'ale fac ca fiecare <ntlnire cu o alt/ per oan/ / de1in/ un e1eniment palpitant5 Ini$ial acea t/ carte o 1oiam ca un manual u9or utili&a'il pentru oameni de afaceri 9i diferi$i manageri3 dar3 <n decur ul celor &ece ani de cercetare 9i adunare a datelor3 materialul 6a e%tin att de mult3 <nct ea poate fi folo it/ de orice cititor3 indiferent de 1oca$ia au po&i$ia <n ocietate3 care dore9te / <n$eleag/ mai 'ine unul din cele mai comple%e e1enimente ale 1ie$ii <ntlnirea per onal/ cu un alt emen al /u5 CAPITOLUL I PRECIIHRI PRI,IN. JN-ELE+EREA TEMEI Apropiindu6ne de fr9itul ecolului CC3 untem martorii apari$iei unui nou tip de om de 9tiin$/3 cel din domeniul 'o&u i'"ri$or o --erba$e) Tot a9a cum ornitologul e delectea&/ o' er1nd p/ /rile 9i comportamentul lor3 peciali tul <n comunic/ri non6 1er'ale urm/re9te cu pa iune emnele 9i emnalele non61er'ale ale fiin$elor umane5 El le upune o' er1a$iei pe te tot unde indi1i&i intr/ <n interrela$ii ; <n timpul <ndeplinirii <ndatoririlor ociale3 pe pla:/3 la tele1i&or3 <n 'irouri5 El e te un cercet/tor al comportamentului uman 9i dore9te / cunoa c/ modul cum procedea&/ ceilal$i oameni3 pentru a afla a tfel ct mai multe de pre el <n u9i 9i de pre po i'ilit/$ile <m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i oameni5 E te aproape incredi'il c/ <n decur ul e1olu$iei umane de mai 'ine de un milion de ani3 a pectele non61er'ale ale comunic/rii au <nceput / fie tudiate mai inten a'ia <n anii K@B3 iar pu'licul a luat cuno9tin$/ de e%i ten$a ace tora numai <n !4=B3 o dat/ cu apari$ia c/r$ii lui Juliu

Ga t de pre lim'a:ul trupului5 Ea a fo t un re&umat al muncii depu e pn/ atunci de a1an$ii 'e2a1iori9ti <n domeniul comunic/rii non6 1er'ale3 dar mul$i dintre emenii no9tri nu au aflat nici a t/&i de e%i ten$a lim'a:ului trupului i cu att mai pu$in de importan$a ace tuia <n 1ia$a lor5 C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai filmului mut au fo t pionierii folo irii cu <ndemnare a comunic/rii non61er'aleF acea ta a fo t pe atunci ingura metod/ di poni'il/ a ecranului5 Giecare actor era con iderat 'un au r/u <n m/ ura <n care i&'utea / utili&e&e ge turile 9i alte emnale ale trupului pentru a comunica eficient5 Cnd filmul 1or'it a de1enit popular3 iar a pectelor non61er'ale ale :ocului li 6a acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i actori ai filmului mut au intrat <n anonimat3 triumfnd cei cu mai 'une di poni'ilit/$i 1er'ale5 <n domeniul tudiului de pecialitate al lim'a:ului trupului3 cea mai important/ lucrare ap/rut/ <nainte de ecolul CC a fo t cartea lui C2arle .arEin3 tip/rit/ <n !"=#3 .he E/pressio o+ the E&otio s i 0a a d A i&a$s LE%primarea emo$iilor la om 9i la animaleM5 Ea a a1ut un rol fecund a upra tudiilor moderne con acrate e%pre iilor faciale 9i lim'a:ului trupului <n general3 multe din ideile 9i o' er1a$iile lui .arEin fiind 1alidate de c/tre cercet/torii moderni din <ntreaga lume5 .e atunci3 cercet/torii au o' er1at 9i <nregi trat aproape un milion de emne 9i emnale non61er'ale5 .up/ con tatarea lui Al'ert Me2ra'ian3 din totalul me a:elor3 apro%imati1 = la ut/ unt 1er'ale Lnumai cu1inteM3 >" la ut/ unt 1ocale Linclu&nd tonalitatea 1ocii3 infle%iunea 9i alte unete guturaleM3 iar ?? la ut/ unt me a:e non61er'ale5 Profe orul

Ra7 BirdE2i tell a f/cut e tim/ri imilare <n pri1in$a cantit/$ii comunica$iilor non61er'ale <ntre oameni5 .up/ aprecierile ale3 o per oan/ o'i9nuit/3 de6a lungul unei &ile3 1or'e9te efecti1 timp de &ece au un pre&ece minute3 iar o propo&i$ie o'i9nuit/ durea&/ <n :ur de dou/ ecunde 9i :um/tate5 Ca 9i Me2ra'ian3 el con ider/ c/3 <n con1er a$iile <n doi3 componentul 1er'al e te u' >? la ut/3 comunic/rile non61er'ale repre&entnd pe te @? la ut/5 Ma:oritatea cercet/torilor unt <n general de acord cu con tatarea potri1it c/reia comunicarea 1er'al/ e te utili&at/ cu prec/dere pentru tran miterea informa$iilor3 <n timp ce canalul non6 1er'al e te folo it pentru e%primarea atitudinii interper onale3 iar3 <n anumite ca&uri3 pentru a <nlocui me a:ele 1er'ale5 .e e%emplu3 o femeie poate arunca o pri1ire Duciga9/D unui '/r'at3 comunicnd <n felul ace ta un me a: ct e poate de clar3 f/r/ a de c2ide gura5 Indiferent de ni1elul cultural3 cu1intele 9i mi9c/rile e leag/ <ntre ele cu atta pre1i&i'ilitate3 <nct3 dup/ opinia lui BirdE2i tell3 un om 'ine antrenat poate preci&a ce mi9care face o anumit/ per oan/ prin impla a cultare a 1ocii ace teia3 <n mod imilar3 BirdE2i tell e%plic/ <n ce fel e poate ta'ili care e te lim'a matern/ a unei per oane3 o' er1nd doar ge turile ale5 Mul$i accept/ cu greu faptul c/3 din punct de 1edere 'iologic3 omul e te totu9i un animal5 Ho&o sapie s e te o pecie a primatelor3 o maimu$/ cu corpul neacoperit de p/r3 care a deprin mer ul pe dou/ picioare 9i are un creier de&1oltat3 capa'il de gndire5 Ca 9i alte pecii3 9i noi untem domina$i de legi 'iologice3 care ne contro6 lea&/ ac$iunile 9i reac$iile3 lim'a:ul trupului 9i ge turile5 .ar3 uimitor3

omul e te rareori con9tient de faptul c/ mi9c/rile 9i ge turile ale pot tran mite o anumit/ po1e te3 <n timp ce 1ocea a poate pune cu totul altce1a5 PERSPICACITATE3 INTUI-IE NI PRESIM-IRE .in punct de 1edere practic3 de fiecare dat/ cnd punem de pre cine1a c/ e te Dper picaceD au are Dintui$ieD ne referim la capacitatea a de a citi emnalele non61er'ale ale altor per oane 9i de a le compara cu cele 1er'ale5 Cu alte cu1inte3 cnd punem c/ Dpre im$imD au D im$imD c/ cine1a ne6a min$it3 de fapt remarc/m c/ lim'a:ul trupului /u 9i cu1intele ro tite de acel in nu unt <n concordan$/5 E te ceea ce oratorii nume c im$ul auditoriului au raportul cu un grup de oameni5 .e e%emplu3 dac/ pu'licul <ncepe / tea cu patele re&emat de caun3 cu '/r'ia <n piept 9i minile <ncruci9ate3 un orator Dper picaceD 1a im$i au pre im$i c/ pu ele ale nu au efectul contat5 El 1a de1eni con9tient c/ tre'uie / a'orde&e altfel tema dac/ dore9te / capte&e auditoriul5 .impotri1/3 cel care e te lip it de acea t/ Dper picacitateD 1a gafa <n continuare3 men$inndu6 e <n indiferen$a pu'licului5 Gemeile unt <n general mai per picace dect '/r'a$ii3 9i ace t fapt :u tific/ ceea ce de o'icei numim Dintui$ie feminin/D5 Gemeile au a'ilitatea <nn/ cut/ de a colec$iona i de cifra emnalele non61er'ale 9i de a o' er1a cu un oc2i atent detaliile m/runte5 .e aceea3 pu$ini o$i <9i pot min$i ne1e tele3 f/r/ / fie de coperi$i3 <n timp ce ma:oritatea femeilor pot cu u9urin$/ trage pe foar/ '/r'a$ii3 f/r/ ca ace9tia / reali&e&e ce 6a <ntmplat5 Acea t/ intui$ie de1ine deo e'it de e1ident/ la femeile care au

cre cut copii3 <n primii ani3 mama reali&ea&/ comunicarea cu copilul mai ale pe cale non61er'al/F acea ta e te cau&a pentru care de cele mai multe ori femeile de1in negociatoare mai per picace dect '/r'a$ii5 SEMNALE JNNHSCUTE3 +ENETICE3 .EPRINSE NI SPECIGICE UN(R CULTURI Nenum/rate cercet/ri 9i di cu$ii au loc pentru a ta'ili dac/ emnalele non61er'ale unt <nn/ cute3 <n u9ite3 tran ferate genetic au do'ndite pe alt/ cale5 S6au adunat do1e&i din o' er1area ne1/&/torilor 9iO au a ur&ilor3 care nu pot deprinde emnalele non61er'ale pe cale 1i&ual/ au auditi1/3 din anali&a comportamentului ge tic propriu diferitelor culturi3 precum 9i din tudierea comportamentului maimu$elor ; rudele noa tre cele mai apropriate din punct de 1edere antropologic5 Re&ultatele ace tor cercet/ri arat/ c/ anumite ge turi apar$in fiec/reia din ace te categorii5 .e e%emplu3 puii celor mai multe primate e na c cu capacitatea imediat/ .E A SU+E3 emnalnd3 oarecum3 c/ ea e te <nn/ cut/ au genetic/5 Sa1antul german Ei'l6 Ei'e feldt a con tatat c/ e%pre ia &m'itoare a copiilor n/ cu$i or'i 9i ur&i e te independent/ de orice <n1/$are au copiere3 ceea ce <n eamn/ c/ e te un ge t <nn/ cut5 Studiind e%pre iile faciale ale unor indi1i&i din cinci culturi foarte diferite3 EPman3 Gric en 9i Soren on au adu argumente <n pri:inul anumitor idei ale lui .arEin de pre ge turile <nn/ cute5 Ei au con tatat c/3 pentru e%primarea emo$iilor3 <n cadrul fiec/rei culturi e te folo it/ aceea9i mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la conclu&ia c/ ace te

ge turi unt3 <n mod cert3 <nn/ cute5 Atunci cnd <ncruci9/m 'ra$ele pe piept3 care din cele dou/ 'ra$e <l a9e&/m dea upra3 cel drept au cel tngQ Ma:oritatea oamenilor nu pot r/ punde la acea t/ <ntre'are <nainte de a <ncerca practic ace t ge t5 <n timp ce una din mi9c/ri o imte conforta'il/3 cealalt/ i e pare complet nepotri1it/5 E te limpede c/ aici a1em de a face cu un ge t genetic care nu poate fi c2im'at5 .e pre unele ge turi e di cut/ <nc/3 dac/ unt <n u9ite cultural3 de1enind a tfel o'i9nuin$e3 au unt mo9tenite5 .e e%emplu3 ma:oritatea '/r'a$ilor <9i <m'rac/ 2aina '/gnd mna dreapt/ <n mnec/F or3 cele mai multe l rinei procedea&/ in1er 5 Cnd un '/r'at trece pe lng/ o femeie pe o trad/ aglomerat/3 de regul/ e <ntoarce cu lot trupul pre eaF femeia3 <n aceea9i itua$ie3 <9i <ntoarce trupul de la el5 Gace acea ta in tincti1 pentru a69i prote:a niiQ E te acea ta o reac$ie feminin/ <nn/ cut/ au a fo t <n u9it/ <n mod con9tient3 o' er1nd cum procedea&/ alte femeiQ Multe din comportamentele noa tre non61er'ale de 'a&/ le6am deprin 9i <n$ele ul multor mi9c/ri 9i ge turi e te determinat din punct de 1edere cultural5 S/ arunc/m acum o pri1ire a upra ace tor a pecte ale lim'a:ului trupului5 CRTE,A +ESTURI .E BAIH NI (RI+INEA L(R Ma:oritatea ge turilor de 'a&/ ale comunic/rii unt acelea9i <n <ntreaga lume5 Cnd oamenii unt ferici$i3 &m'e cF cnd unt tri9ti au up/ra$i3 e <ncrunt/ au de1in po aci5 A <ncu1iin$a dnd din cap <n eamn/3 aproape <n mod uni1er al3 DdaD au o apro'are5 E te

una din formele <nclin/rii capului 9i pare a fi un ge t <nn/ cut3 utili&at 9i de oamenii ne1/&/tori 9i ur&i5 Cl/tinatul capului <ntr6o parte 9i alta pentru a indica un DnuD au o negare e te3 de a emenea3 uni1er al 9i e prea poate / fie un ge t deprin imediat dup/ na9tere5 Cnd ugarul e atur/ de lapte <ncepe /69i clatine capul la tnga 9i la dreapta pentru a <ndep/rta nii mamei5 Cnd copila9ul a mncat de:a uficient3 <ntoarce capul <ntr6o parte 9i alta pentru a69i <mpiedica p/rin$ii /6i mai dea de mncare 9i3 a tfel3 <n1a$/ repede / utili&e&e ge tul cl/tinatului capului pentru e%primarea de&apro'/rii au a atitudinii ale negati1e5 (riginea e1oluti1/ a unor ge turi poate fi urm/rit/ pn/ <n trecutul no tru animal3 primiti15 Scr9netul din$ilor pro1ine din actul atacului 9i e te folo it 9i a t/&i de omul modern3 u' forma rn:etului au a altor ge turi o tile3 c2iar dac/ ace ta nu mai atac/ cu din$ii5 Im'etul a fo t ini$ial un ge t de a1erti&are3 <n timp ce a t/&i e te a ociat unor ge turi de e%primare a 'ucuriei5 Ridicatul din umeri e te3 de a emenea3 un 'un e%emplu de ge t uni1er al3 care e utili&ea&/ pentru a emnala c/ o per oan/ nu 9tie au nu <n$elege de pre ce e 1or'e9te5 E te un ge t compu 3 alc/tuit din trei p/r$i principale0 palmele de c2i e3 umerii ridica$i 9i prncenele <n/l$ate5 1igura 25 Gestu$ ridi'"rii di u&eri Tot a9a cum lim'a:ul 1er'al difer/ de la o cultur/ la alta3 9i lim'a:ul non61er'al poate fi diferit <n diferite culturi3 <n timp ce un ge t poate fi r/ pndit <ntr6o cultur/ dat/ <n o$it de o interpretare clar/3 <ntr6o alt/ cultur/ acela9i ge t poate fi lip it de en poate a1ea un <n$ele total opu 5 S/ lu/m3 de e%emplu3 interpret/rile culturale 9i implica$iile a trei ge turi manuale larg r/ pndite ; ge tul DinelD3 ge tul degetului mare 9i ge tul emnului D,D5 au

Gestul "inel" sau "OK" Ace t ge t a fo t populari&at3 <n Statele Unite ale Americii3 la <nceputul ecolului al ClC6lea3 pro'a'il de &iarele care <n acea 1reme au f/cut o mod/ din a utili&a ini$iale pentru pre curtarea fra&elor u&uale5 E%i t/ multe p/reri diferite pri1ind emnifica$ia ini$ialelor 3O43) .up/ unii3 ele <nlocuie c e%pre ia 3a$$ 'orre't Ltotul e te <n ordineM3 care putea fi cri / <n mod gre9it 3o$$ 5orre't36 dup/ al$ii3 ele ar marca opu ul lui 35 o'5-out3, adic/ )5 (5 Men$ion/m 9i o alt/ teorie care u $ine c/ ace te ini$iale unt a're1ia$ia locului de na9tere K(ld )inder2ooPD al unui pre9edinte american din ecolul al ClC6lea3 care a utili&at ace te ini$iale ca logan <n campania a electoral/5 Nu 1om afla pro'a'il niciodat/ care din ace te e%plica$ii e te corect/3 dar cert e te c/ DinelulD repre&int/ litera D(D <n emnul 1igura 7) 3.otu$ este O43 engle&/3 9i3 de9i ace t en D()D5

po i'ile itua$ii nepl/cute5 Gestul degetului mare ridicat Jn Marea Britanie3 Au tralia 9i Noua Ieeland/ ge tul degetului mare ridicat are trei <n$ele uri0 <l folo e c3 de o'icei3 auto topi9tii cnd dore c / fie primi$i <ntr6un 1e2iculF e te un emn de ()F iar atunci cnd degetul marc e te ridicat 'ru c3 el de1ine un emn de in ult/3 a1nd un en ordinar3 o' cen5 <n unele $/ri3 cum e te +recia3 ace t ge t <n eamn/ ce1a tri1ial 9i ne putem <nc2ipui dilema unui auto topi t au tralian utili&nd ace t emn printre greci5 Cnd un italian num/r/ de la unu la cinci3 el folo e9te ace t ge t pentru DunuD3 iar degetul ar/t/tor 1a fi DdoiD3 <n timp ce ma:oritatea au tralienilor3 americanilor 9i engle&ilor indic/ num/rul DunuD cu degetul ar/t/tor 9i num/rul DdoiD cu cel de mi:loc3 <n ace t ca& degetul mare 1a repre&enta num/rul DcinciD5 1igura 3) Gestu$ degetu$ui &are ridi'at .egetul mare e te utili&at3 <n com'ina$ie cu alte ge turi3 9i ca emn aS puterii 9i uperiorit/$ii au <n itua$iile cnd cine1a 1rea / ne <m'ro'odea c/3 <ntr6un alt capitol 1om relua anali&a utili&/rii degetului mare <n ace te conte%te pecifice5

Sen ul lui D()D e te identic <n toate $/rile 1or'itoare de lim'a 6a r/ pndit <n <ntreaga Europ/ 9i A ie3 <n anumite locuri originea 9i en ul ge tului unt diferite3 <n Gran$a3 de e%emplu3 ge tul DineluluiD emnific/ i D&eroD au DnimicDF <n Japonia poate <n emna D'aniDF <n unele $/ri mediteraneene e te un emn pentru gaur/ 9i ade ea e utili&ea&/ pentru indicarea 2omo e%ualit/$ii5 Pentru cei care c/l/tore c <n tr/in/tate regula cea mai igur/ e te / e upun/ principiului0 DCnd te afli la Roma3 comport/6te a9a cum e comport/ cei din RomaD5 <n felul ace ta 1om putea e1ita

Seninul "V"

locuri din EuropaF dac/ europeanul in ultat e te 'arman3 drept r/ pun el poate oferi engle&ului au au tralianului dou/ 2al'e de 'ere5 Ace te e%emple arat/ c/ interpretarea gre9it/ a ge turilor poate pro1oca con ecin$e nepl/cute 9i c/ <ntotdeauna tre'uie luat <n con idera$ie mediul cultural al oamenilor <nainte de a trage conclu&ii pripite din lim'a:ul trupului au din ge turile lor5 .e aceea3 <n afara unor e%emple pecifice3 anali&a noa tr/ 1a a1ea <n 1edere3 cu prioritate3 o anumit/ &on/ cultural/ 9i e 1a referi3 <n general3 la oameni al'i adul$i3 din cla a mi:locie3 cre cu$i <n Au tralia3 Noua ; Ieeland/3 Marea Britanie3 America de Nord 9i <n alte locuri unde engle&a e te principala lim'/ 1or'it/5 +RUPURI .E +ESTURI Una din cele mai erioa e gre9eli pe care un <ncep/tor <n ale lim'a:ului trupului o poate comite e te aceea de a interpreta un anumit ge t i&olndu6l de alte ge turi au circum tan$e5 Sc/rpinatul capului3 de e%emplu3 poale <n emna multe0 m/trea$/3 p/duc2i3 udoare3 incertitudine3 memorie proa t/ au minciun/3 <n func$ie de alte ge turi f/cute concomitent5 .e aceea3 pentru a le citi corect3 ge turile tre'uie pri1ite <ntotdeauna <n an am'lul lor5 Lim'a:ul trupului3 a emenea oric/rui alt lim'a:3 con t/ din cu1inte3 propo&i$ii 9i o anumit/ punctua$ie5 Giecare ge t e te a emenea unui cu1nt3 iar un cu1nt poate a1ea mai 1igura :) Gesturi i di'( d o e-a$uare 'riti'" multe <n$ele uri5 Numai anali&at <ntr6o propo&i$ie3 al/turi de

1igura 8) 39i-o bag))) 3 Ace t emn e te r/ pndit <n <ntreaga Au tralie3 Noua Ieeland/ 9i Marea Britanie 9i emnific/ ce1a tri1ial5 Tin ton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al 1ictoriei <n timpul celui de6al doilea r/&'oi mondial3 numai c/3 <n 1er iunea a3 palma arat/ pre <nafar/3 pe cnd palma <ntoar / pre 1or'itor repre&int/ 1arianta in ult/toare3 o' cen/ Totu9i3 <n cea mai mare parte a Europei 9i 1er iunea cu palma pre interior <n eamn/ K,ictorieD3 a9a c/ un engle& care utili&ea&/ ace t emn <n en de D-i6o 'ag555D <l 1a ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e 1a <ntre'a la ce 1ictorie 6a gndit oare engle&ul5 Ace t emnal <n eamn/ 9i num/rul DdoiD <n multe

alte cu1inte3 putem <n$elege pe deplin en ul unui cu1nt5 +e turile o e c grupate <n Dpropo&i$iiD 9i tran mit ne<ncetat ade1/rul de pre entimentele i atitudinile per oanei <n cau&/5 DPer picaceD e te acel om care poate citi Dpropo&i$iileD non61er'ale i le poate confrunta cu preci&ie cu propo&i$iile 1er'ale5 1igura : arat/ grupul de ge turi comune indicnd o e1aluare critic/5 Cel mai important e te ge tul minii pri:inite pe o'ra&3 cu degetul ar/t/tor ridicat3 <n timp ce un alt deget acoper/ 'u&ele3 iar degetul mare pri:in/ '/r'ia5 .o1e&i <n plu c/ ace t a cult/tor <l pri1e9te <n mod critic pe 1or'itor unt picioarele a9e&ate trn unul pe te altul 9i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i9ul pe piept Lpo&i$ie defen i1/M3 precum 9i capul 9i '/r'ia l/ ate u9or <n :o Lo tilitateM5 Acea t/ Dpropo&i$ieD non61er'al/ afirm/ ce1a de genul urm/tor0 DNu6mi place ce pune$i 9i nu unt de acord cu d15 D5dac/ ar pune c/ a fo t <ncntat de ceea ce d1 5 a$i afirmat3 el ar min$i3 deoarece cu1intele 9i ge turile ale ar fi <n di cordan$/5 Cercetarea arat/ c/ emnalele non61er'ale au o importan$/ de cinci ori mai mare dect cele 1er'ale3 iar cnd cele dou/ unt <n di cordan$/ oamenii e 'i&uie pe me a:ul non61er'al3 con$inutul 1er'al putnd / nu fie luat <n con idera$ie5 ,edem ade ea politicieni de rang <nalt tnd la pupitrul 1or'itorilor3 cu 'ra$ele trn <ncruci9ate pe piept Lpo&i$ie defen i1/M 9i cu '/r'ia l/ at/ <n :o Lpo&i$ie critic/ au o til/M3 <n timp ce <ncearc/ / impre ione&e auditoriul punnd ct de recepti1i 9i de c2i9i unt ei fa$/ de ideile tinerilor5 Se tr/duie c / con1ing/

pu'licul de genero&itatea lor3 de concep$ia lor umani t/ 9i3 <n acela9i timp3 aplic/ lo1ituri a pre 9i rapide de carate pupitrului5 Sigmund Greud a o' er1at o dat/ c/3 <n timp ce o pacient/ 1or'ea elogio de pre maria:ul ei3 <n mod incon9tient tot tr/gea <n u 9i <n :o 1erig2eta de pe deget5 Greud cuno9tea emnifica$ia ace tui ge t incon9tient 9i nu 6a l/ at urprin atunci cnd pro'lemele de maria: au ap/rut la uprafa$/5 (' er1area grupurilor de ge turi 9i a concordan$ei au di cordan$ei dintre a pectele 1er'ale 9i cele non61er'ale ale comunic/rii repre&int/ c2eia interpret/rii corecte a lim'a:ului trupului5 Concordan a .ac/ d1 53 <n calitate de orator3 l6a$i <ntre'a pe a cult/torul <nf/$i9at <n 1igura : ce p/rere are de pre cele ro tite de d1 5 9i el ar r/ punde c/ nu e te de acord cu ele3 atunci .impotri1/ Gesturi !n conte"t Pe lng/ o' er1area grupurilor de ge turi 9i a concordan$ei dintre 1or'ire 9i mi9c/rile trupului3 toate ge turile 1or fi con iderate <n conte%tul <n care apar5 .ac/3 de e%emplu3 cine1a t/ a9e&at la un cap/t de linie de auto'u& cu minile 9i picioarele $inute trn unele pe te altele 9i cu '/r'ia l/ at/ <n :o 3 <ntr6o &i friguroa / de iarn/3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile el nu a luat acea t/ po&i$ie din defen i1/3 emnalele ale non61er'ale ar fi <n concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5

ci pentru c/ <i e te frig5 .ar dac/ re pecti1ul ar adopta acelea9i ge turi <n timp ce un altul aflat <n fa$a lui ar <ncerca /6i 1nd/ un produ au /6i ofere un er1iciu3 interpretarea corect/ ar fi c/ cel <n cau&/ e manife t/ <n mod negati1 au defen i1 fa$/ de itua$ie5 Jn tot cuprin ul ace tei c/r$i3 ge turile 1or fi luate <n con idera$ie <n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a fi po i'il3 1or fi e%aminate grupuri de ge turi5 #l i $actori care in$luen ea%& inter'retarea Un om care practic/ o trngere de mn/ numit/ Dpe te mortD pro'a'il 1a fi acu&at c/ are un caracter la'F ra$iunea ace tei opinii r/ pndite 1a fi anali&at/ ; capitolul referitor la te2nicile trngerilor de mn/5 <n c2im'3 dac/ acel om ufer/ de artrit/ la mini3 cu iguran$/ c/ 1a <ntinde mna <n maniera Dpe9te mortD3 pentru a e1ita durerea cau&at/ de o trngere puternic/ de mn/5 .e a emenea3 arti9tii3 mu&icienii3 c2irurgii 9i to$i cei care efectuea&/ munci delicate cu minile lor3 prefer/ <n general / nu <ntind/ mna3 iar dac/ totu9i unt o'liga$i / o fac/3 1or folo i metoda Dpe9telui mortD pentru a69i prote:a minile5 .ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea trmt/3 e poate <ntmpla / nu fie <n tare / fac/ unele ge turi 9i acea t/ itua$ie poate afecta utili&area lim'a:ului trupului5 Ace te ca&uri e refer/ la o mic/ parte dintre oameni3 dar e te important de luat <n con iderare ce anume efecte pot a1ea unele re tric$ii fi&ice au diferite incapacit/$i a upra mi9c/rilor noa tre5

Rang (i autoritate Cercet/rile efectuate <n domeniul ling1i ticii au ar/tat c/ e%i t/ o leg/tur/ direct/ <ntre gradul de tatut ocial3 de in truire 9i pre tigiu ale unei per oane 9i 'og/$ia 1oca'ularului /u5 Cu alte cu1inte3 cu ct mai u e afl/ o per oan/ pe cara 1ie$ii ociale au de management3 cu att mai 'ine reu9e9te / comunice prin cu1inte 9i fra&e5 Cercet/rile referitoare la comunic/rile non61er'ale au e1iden$iat e%i ten$a unei corela$ii <ntre di poni'ilitatea de 1or'ire L'aga:ul de cu1inte de$inutM al unei per oane 9i num/rul de ge turi pe care <l utili&ea&/ pentru a tran mite me a:ul /u5 Acea ta <n eamn/ c/ rangul ocial3 in truirea 9i pre tigiul unei per oane au influen$/ direct/ a upra num/rului de ge turi au de mi9c/ri ale trupului utili&ate5 Per oana aflat/ pe treapta cea mai de u a ierar2iei ociale au de conducere e 'a&ea&/3 <n principal3 pe 1oca'ularul /u 'ogat3 <n timp ce una mai pu$in educat/ au necalificat/ e 1a pri:ini3 pentru tran miterea inten$iilor ale3 mai mult pe ge turi dect pe cu1inte5

Ma:oritatea e%emplelor din acea t/ carte e refer/ la al'ii din cla a mi:locie3 dar r/mne ca o regul/ general/ con tatarea potri1it c/reia cu ct a:unge cine1a mai u pe cara ocial6economic/3 cu att 1a utili&a mai pu$ine ge turi 9i mi9c/ri ale trupului5 Rapiditatea unor ge turi 9i e1iden$a lor <n oc2ii altora e te <n leg/tur/ 9i cu 1r ta indi1idului5 .e e%emplu3 dac/ un copil de cinci ani pune o minciun/ p/rin$ilor3 el <9i acoper/ de <ndat/ gura cu o mn/ au cu amndou/ *1igura @M5 +e tul acoperirii gurii alertea&/ p/rin$ii <n pri1in$a comiterii minciunii5 Ace t ge t 1a fi utili&at 9i <n continuare3 <n decur ul <ntregii 1ie$i3 modificndu6 e doar 1ite&a aplic/rii lui5 Cnd minte3 un adole cent <9i ridic/ 9i el mna la gur/ ca 9i copilul de cinci ani3 dar3 <n loc de acoperirea 'ru c/ a gurii3 degetele 1or mngia u9or 'u&ele *1igura <,) +e tul acoperirii gurii de1ine 9i mai rafinat la adul$i5 Cnd adultul minte3 creierul /u d/ ordin minii / acopere gura pentru a topa cu1intele mincinoa e3 ca 9i <n ca&ul copilului 9i al adole centului3 dar3 <n ultima clip/3 mna a 1a aluneca mai departe pe fa$/ 9i 1a atinge na ul *1igura "M5 Ace t ge t nu e te altce1a dect 1arianta rafinat/ a ge tului de acoperire a gurii folo it <n copil/rie 9i e%emplific/ faptul c/3 o dat/ cu <m'/trnirea omului3 multe din ge turile ale de1in mai rafinate 9i mai pu$in 1i&i'ile5 Acea ta

<n eamn/ c/ e te mult mai dificil / cite9ti ge turile unui om de cinci&eci de ani3 dect ale unuia mult mai tn/r5 GALSIGICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI Se pune ade ea <ntre'area0 DE te po i'il/ fal ificarea lim'a:ului trupului no truQD R/ pun ul la acea t/ <ntre'are e te3 <n general3 DnuD3 datorit/ lip ei de concordan$/3 care pro'a'il apare <ntre utili&area principalelor ge turi3 a micro emnalelor trupului 9i cu1intele ro tite5 Palma de c2i /3

1igura @5 =opi$u$ spu e o &i 'iu " 1igura =5 Ado$es'e tu$ spu e o &i 'iu " 1igura "5 Adu$tu$ spu e o &i 'iu "

de e%emplu3 e te a ociat/ cin tei3 dar atunci cnd e crocul <9i $ine palmele de c2i e 9i

&m'e9te <n timp ce pune o minciun/3 microge turile ale <l tr/dea&/5 Pupilele ale e contractea&/3 una din prncene e ridic/ au col$ul gurii e muce9te 9i ace te emnale contra&ic ge tul palmei de c2i e 9i &m'etul incer5 .rept urmare3 cel care receptea&/ toate ace te emnale e tentat / nu dea cre&are celor au&ite5 Se pare c/ mintea uman/ po ed/ un mecani m de emnali&are

a erorii3 care indic/ Da1arieD atunci cnd prime9te o erie de me a:e non61er'ale neconcordante5 Ne <ntlnim <n / 9i cu ca&uri cnd3 <n peran$a o'$inerii unor a1anta:e3 e fal ific/ cu 'un/ 9tiin$/ lim'a:ul trupului5 S/ lu/m3 de e%emplu3 concur urile 0iss >or$d au 0iss U i-ers, la care fiecare concurent/ utili&ea&/ mi9c/ri corporale gri:uliu <n u9ite pentru a crea impre ia de cordialitate 9i inceritate5 Ele unt punctate de c/tre :uriu dup/ gradul <n care pot tran mite ace te emnale5 .ar c2iar 9i cei mai pricepu$i dintre noi <9i pot fal ifica lim'a:ul trupului numai pentru o curt/ perioad/ de timpF <n cele din urm/ trupul 1a emite acele emnale care unt independente de ac$iunile con9tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i <n fal ificarea lim'a:ului trupului3 folo indu6 e de ace ta pentru a face pe aleg/tori / dea cre&are afirma$iilor lorF de pre cel care procedea&/ a tfel3 cu ucce 3 e pune c/ are farmec per onal3 c/ e te D2ari maticD5 Ga$a e te folo it/ mai de dect orice alt/ parte a trupului pentru a camufla minciuna5 Noi utili&/m &m'etul3 <ncu1iin$area din cap 9i clipitul <n <ncercarea de a ma ca minciuna3 dar3 din nefericire pentru noi3 emnalele trupului pun ade1/rul3 lip e9te deci concordan$a dintre ge turile trupului 9i emnalele noa tre faciale5 Studierea emnalelor faciale e te <n ine o art/5 <n acea t/ carte i6am dedicat pu$in pa$iuF pentru informa$ii uplimentare recomand cartea lui Ro'ert L5 T2ite ide3 intitulat/ 1a'e La guage LLim'a:ul fe$eiM5 Jn conclu&ie3 fal ificarea lim'a:ului trupului3 pentru o perioad/ mai lung/ de timp3 e te dificil/5 A9a cum 1om 1edea mai departe3 pentru a putea comunica cu al$ii 9i elimina ge turile care tran mit emnale negati1e3 ment/ / ne <n u9im 9i / utili&/m ge turi

de c2i e3 po&iti1e3 <n felul ace ta3 con1ie$uirea cu ceilal$i 1a fi mult mai pl/cut/3 iar noi mult mai impatici <n oc2ii lor5 Cum se minte cu succes) Jn leg/tur/ cu minciuna3 dificultatea con t/ <n aceea c/ ac$iunile u'con9tiente ale creierului unt in1oluntare 9i independente de minciunile 1er'ale3 a9a c/ lim'a:ul trupului ne d/ de gol5 Ace ta e moti1ul pentru care cei ce mint rar unt de coperi$i cu u9urin$/3 orict de con1ing/tor ar una cu1intele lor5 <n clipa <n care <ncep / mint/3 trupul lor emile emnale contradictorii 9i de aici ni e creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 <n timpul emiterii minciunii3 creierul difu&ea&/ u'con9tient energie ner1oa / 9i acea ta apare u' forma unui ge t care contra&ice cele pu e de indi1id5 Anumi$i oameni3 ale c/ror acti1it/$i implic/ minciuna3 ca de pild/ politicieni3 a1oca$i3 actori i crainici T,3 9i6au perfec$ionat <ntr6att ge turile trupului3 <nct e te dificil de D1/&utD minciuna3 oamenii cad <n pla / 9i <ng2it tot ceea ce ace9tia de'itea&/5 Ei <9i rafinea&/ ge turile pun mu din urm/toarele dou/ c/i5 Prima dintre ele const& din e"ersarea acelor ge turi care creea&/ D en&a$iaD c/ pun ade1/rul3 <n timp ce ei mintF dar reu9ita <n ace t ca& e legat/ de un antrenament <ndelungat5 A doua cale con t/ <n <nl/turarea ma:orit/$ii ge turilor3 a tfel <nct3 <n timp ce mint3 / nu utili&e&e nici ge turi po&iti1e3 nici ge turi negati1e3 ceea ce3 de a emenea3 e te foarte greu de reali&at5 .ac/ e i1e9te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul te t implu5 S/

punem inten$ionat o minciun/ unei cuno9tin$e apropiate3 <n timp ce ea ne pri1e9te cu aten$ie3 din cap pn/ <n picioare3 iar noi3 printr6un efort con9tient3 ne t/pnim toate ge turile corporale5 C2iar cnd principalele noa tre ge turi unt uprimate <n mod 1oit3 numeroa e microge turi ne cap/5 .e pild/3 contrac$ia mu9c2iului facial3 dilatarea 9i contrac$ia pupilei3 tran pira$ia frun$ii3 <m'u:orarea o'ra:ilor3 clipitul gr/'it al pleoapelor 9i multe alte ge turi m/runte care emnali&ea&/ pref/c/toria5 Cercet/ri efectuate prin film/ri cu <ncetinitorul arat/ c/ ace te microge turi durea&/ doar cte1a frac$iuni de ecund/ 9i ele pot fi e i&ate <n mod con9tient <n decur ul di cu$iilor au negocierilor numai de anumi$i oameni3 cum unt anc2etatorii profe ioni9ti3 comi 61oia:orii 9i cei pe care <i numim oameni per picace5 Cei mai 'uni reporteri 9i agen$i comerciali unt cei care 9i6au de&1oltat capacitatea u'con9tient/ de a citi microge turile cu prile:ul <ntlnirilor lor directe5 E te e1ident c/ atunci cnd cine1a dore9te / mint/ cu ucce tre'uie /69i a cund/ trupul au /6l fac/ neo' er1at5 Iat/ de ce3 la interogatoriile de la poli$ie3 u pectul e te a9e&at pe un caun <ntr6un loc de c2i al camerei au u' o lumin/ puternic/3 unde trupul lui poate fi o' er1at <n <ntregime de cel care <l anc2etea&/5 Minciunile u pectului tran par mult mai u9or <n a emenea <mpre:urare5 .e igur3 e te mai u9or de pu o minciun/ dac/ t/m a9e&a$i la o ma /3 unde trupul ne e te par$ial acoperit au dac/ 1or'im pe te un gard au din do ul unei por$i <nc2i e5 .ar cea mai 'un/ cale de a min$i e te prin telefon5

CUM SE P(ATE JN,H-A LIMBAJUL TRUPULUI S/ acord/m &ilnic cel pu$in cinci pre&ece minute tudierii i interpret/rii ge turilor altora 9i3 totodat/3 / ne tr/duim / ne cunoa9tem <ndeaproape ge turile proprii5 Pentru un a emenea tudiu e te adec1at orice loc unde diferi$i oameni e <ntlne c 9i intr/ <n leg/turi reciproce5 A tfel3 un aeroport e te un loc deo e'it de propice pentru o' er1area <ntregului pectru al ge turilor umane3 <ntruct acolo oamenii <9i e%prim/ li'er3 prin ge turi3 r1na3 furia3 up/rarea3 fericirea3 ner/'darea 9i multe alte t/ri uflete9ti5 Ceremoniile ociale3 <ntlnirile de afaceri i petrecerile unt3 de a emenea3 prile:uri e%celente5 .ac/ a$i <nceput de:a / tudia$i arta lim'a:ului trupului3 merge$i la o petrecere3 ta$i toat/ eara ingur <ntr6un col$ ca o fat/ cu care nu dan ea&/ nimeni3 9i 1e$i 1edea ct de emo$ionant e te / urm/re9ti ritualul lim'a:ului trupului folo it de ceilal$i5 Tele1i&iunea ofer/ 9i ea un prile: e%celent pentru tudierea comunic/rii non61er'ale5 S/ deconect/m unetul 9i / <ncerc/m / <n$elegem ce e <ntmpl/ doar prin o' er1area imaginii5 .nd drumul din cinci <n cinci minute la unet3 1om putea afla ct de e%acte unt interpret/rile noa tre <n pri1in$a ge turilor non61er'ale5 Nu pe te mult timp 1om putea urm/ri un program <ntreg f/r/ unet3 <n$elegnd ac$iunea ca 9i un om urd5 CAPITOLUL II TERIT(RII NI I(NE Mii de c/r$i 9i articole au fo t cri e de pre marcarea 9i ap/rarea de c/tre animale ; p/ /ri3 pe9ti 9i primate ; a teritoriilor lor3 dar

numai <n ultimii ani 6a de coperit c/ 9i omul are teritoriul /u5 Cnd acea t/ pro'lem/ 1a fi tudiat/ 9i implica$iile ei 1or fi <n$ele e3 c9tigul 1a fi nu numai po i'ilitatea unei mai profunde <n$elegeri a propriilor comportamente 9i ale altora3 dar 1or putea fi pre1/&ute 9i reac$iile per onale ale celorlal$i5 Antropologul america EdEard T5 *all a tudiat printre primii ne1oia de pa$iu a omului 9i a creat la <nceputul anilor K@B termenul 3pro/e&i's3 Ldin engl5 3pro/i&ity3 apropiere3 1ecin/tateM5 Cercet/rile ale <n ace t domeniu au condu la o nou/ concep$ie pri1ind raporturile cu emenii no9tri5 Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e clar definite 9i3 uneori3 prote:ate de trupe <narmate5 .e o'icei3 <n interiorul ace tora unt delimitate teritorii mai mici3 u' forma unor tate confederale au :ude$e 95 a5 <n cadrul ace tora e afl/ teritorii 9i mai mici3 printre ele ora9ele3 cu u'ur'ii 9i numeroa e tr/&i3 care repre&int/3 uneori3 prin ele <n ele3 teritorii <nc2i e pentru cei ce tr/ie c acolo5 Locuitorii fiec/rui teritoriu <9i manife t/ o neclintit/ fidelitate fa$/ de teritoriile lor 9i <n ap/rarea ace tora unt ade ea ne<ndur/tori3 a:ungnd c2iar la omucidere5 Numim teritoriu 9i uprafa$a au locul pe care o per oan/ <l con ider/ ca fiind al /u3 ca 9i cnd ar fi o prelungire a trupului /u5 Giecare om are teritoriul /u per onal 9i el cuprinde uprafa$a din :urul po e iunilor ale3 ca de pild/3 ca a proprie <mpre:muit/ de gard3 interiorul ma9inii ale3 dormitorul /u au caunul per onal3 precum 9i3 dup/ cum .r5 *all a de coperit3 un anumit pa$iu aerian <n :urul trupului /u5 Ace t capitol e ocup/ <n pecial de importan$a ace tui spa!iu

aeria 9i de modul <n care reac$ionea&/ oamenii cnd ace ta e te <nc/lcat5 SPA-IUL PERS(NAL Ma:oritatea animalelor con ider/ ca fiind un pa$iu al lor un anumit pa$iu aerian din :urul trupului lor5 <ntinderea lui depinde3 <n principal3 de condi$iile mai mult au mai pu$in aglomerate <n care a cre cut animalul5 Leul din regiunile <ndep/rtate ale Africii poate a1ea un pa$iu aerian teritorial cu o ra&/ de cinci&eci de Pilometri au mai mult3 <n func$ie de den itatea leilor pe acele uprafe$eF grani$ele teritoriului lor unt marcate prin urina 9i e%crementul ace tora5 Spre deo e'ire de ei3 un leu cre cut <n capti1itate3 <mpreun/ cu al$i lei3 poate a1ea un pa$iu per onal doar de c$i1a metri3 ca re&ultat direct ai aglomera$iei <n care a cre cut5 Ca 9i celelalte animale3 9i omul <9i are propria a D'ul/ de aerD pe care o duce cu ine 9i a c/rei m/rime depinde de den itatea popula$iei acelui loc unde a cre cut5 Prin urmare3 di tan$a &onal/ per onal/ e te determinat/ cultural3 <n timp ce unele culturi3 ca de pild/ cea :apone&/3 6au o'i9nuit cu aglomera$ia3 altele prefer/ D pa$iile larg de c2i eD 9i le place / men$in/ di tan$a3 <n orice ca&3 pe noi ne preocup/3 <n principal3 comportamentul teritorial al oamenilor cre cu$i <n culturile occidentale5 .i tan$a pe care o per oan/ o men$ine <n

rela$iile ale cu al$ii e te influen$at/ 9i de tatutul ei ocial5 Acea t/ pro'lem/ 1a fi di cutat/ <ntr6un alt capitol5 Distan e %onale Locuitorii al'i3 de cla / mi:locie3 din u'ur'iile Au traliei3 Noii Ieelande3 Angliei3 Americii de Nord 9i Canadei unt <ncon:ura$i3 <n general3 de o D'ul/ de aerD de aceea9i <ntindere5 Acea ta poate fi <mp/r$it/ <n patru di tan$e &onale di tincte5 !5 ?o a i ti&" @ <ntre !? 9i A@ cm5 .intre toate di tan$ele &onale acea ta e te3 de departe3 cea mai important/F omul <9i ap/r/ acea t/ &on/ ca o proprietate a a5 .oar celor apropia$i emo$ional le e te permi / p/trund/ <n ea5 .in acea t/ categorie fac parte <ndr/go ti$ii3 p/rin$ii3 o$ul au o$ia3 copiii3 prietenii 9i rudele apropiate5 E%i t/ 9i o u'6&on/ care e <ntinde pn/ la !? cm de trup3 <n care e poate intra doar <n cur ul contactului fi&ic5 Acea ta e te &ona intim/ re trn /5 &onaintim/ !?6A@cm &ona ocial/ !3 ##6>3 @B m &ona per onal/ A@ cm 6!3 ## m &ona pu'lic/ pe te >3 @B m

Acea t/ di tan$/ o p/ tr/m fa$/ de necuno cu$i3 fa$/ de e1entuali in talatori au tmplari care ne repar/ ce1a <n ca /3 fa$/ de factorul po tai3 1n&/torii din maga&inele din apropiere3 fa$/ de noul no tru anga:at 9i fa$/ de to$i cei pe care nu6i cunoa9tem prea 'ine5 A5 ?o a pub$i'" @ pe te >3 @B m5 Acea ta e te di tan$a core pun&/toare de fiecare dat/ cnd ne adre /m unui grup mare de oameni *1igura 4M5 #'licarea 'ractic& a distan elor %onale ( alt/ per oan/ poate p/trunde <n &ona noa tr/ intim/ <n urm/toarele dou/ itua$ii0 fie intru ul e te o rud/ au un prieten apropiat3 au cine1a care dore9te / ne fac/ a1an uri e%ualeF fie o per oan/ cu inten$ii o tile3 dorind c2iar / ne atace3 <n timp ce noi toler/m p/trunderea tr/inilor <n &onele noa tre per onale 9i ociale3 intrarea lor <n &ona noa tr/ intim/ determin/ c2im'/ri fi&iologice <n <n u9i trupul no tru5 Inima <ncepe / 'at/ mai repede3 adrenalina e re1ar / <n curentul anguin3 e pompea&/ nge <n creier 9i <n mu9c2i3 organi mul preg/tindu6 e a tfel pentru o po i'il/ itua$ie de lupt/ au fug/5 Acea ta <n emn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu mna pe cine1a pe care a'ia l6am cuno cut au <l cuprindem pe dup/ umeri3 putem tre&i <n el o en&a$ie negati1/3 c2iar dac/ re pecti1ul &m'e9te 9i aparent e 'ucur/3 ne1rnd / ne :ignea c/5 .ac/ dorim ca oamenii / e imt/ 'ine <n compania noa tr/3 / aplic/m de fiecare dat/ regula de aur0 DP/ trea&/ di tan$a cu1enit/SD5 Cu ct intr/m <n

1igura A) Dista !e #o a$e #5 ?o a perso a$" @ <ntre A@ cm 9i !3 ## m5 Acea ta e te di tan$a pe care o p/ tr/m fa$/ de al$ii la <ntlniri oficiale3 ceremonii ociale 9i <ntlniri prietene9ti5 >5 ?o a so'ia$" @ <ntre !3 ## m 9i >3 @B m5

rela$ii mai intime cu al$ii3 cu att mai mult ni e permite / p/trundem <n interiorul &onelor lor5 Un nou anga:at3 de e%emplu3 1a im$i3 poate3 la <nceput o r/ceal/ din partea celorlal$i3 de9i ace9tia nu fac altce1a dect /6l men$in/ la di tan$a &onei ociale3 pn/ <l 1or cunoa9te mai 'ine5 .up/ ce el 1a fi mai 'ine cuno cut3 di tan$a teritorial/ fa$/ de el 1a c/dea3 pn/ cnd3 <n cele din urm/3 i e 1a permite acce ul <n &onele lor per onale 9i3 <n unele ca&uri3 <n &onele lor intime5 Cnd doi oameni e /rut/3 rela$ia lor e te tr/dat/ de di tan$a la care e g/ e c oldurile lor5 <ndr/go ti$ii <9i pre ea&/ cu putere trunc2iurile unul de altul3 amndoi aflndu6 e <n &ona intim/ a celuilalt5 Acea t/ itua$ie difer/ de /rutul unui necuno cut dat <n noaptea de re1elion au al o$iei celui mai 'un prieten al no tru3 care3 amndoi3 <9i $in 'a&inul la cel pu$in !? cm de al no tru5 Gace e%cep$ie de la regula di tan$/Ointimitate ca&ul <n care di tan$a pa$ial/ e te reclamat/ de po&i$ia ocial/ a indi1idului5 Un director de <ntreprindere3 de e%emplu3 poate fi partener de pe cuit3 la fr9it de /pt/mn/3 al unui u'ordonat al /u 9i3 cu ace t prile:3 fiecare din ei poate intra <n &ona per onal/ au intim/ a celuilalt3 <n c2im'3 la 'irou3 directorul <l $ine pe partenerul /u de pe cuit la di tan$a ocial/ cerut/ pentru a men$ine regulile ne cri e ale tratific/rii ociale5 Aglomera$ia la concerte3 la cinematograf3 <n lift3 <n tren au auto'u& atrage dup/ ine3 <n mod ine1ita'il3 intru&iunea <n &ona intim/ a altora5 E te intere ant de o' er1at reac$iile oamenilor la acea t/ in1a&ie5 E%i t/ o li t/ <ntreag/ de reguli ne cri e pe care oamenii din culturile occidentale le aplic/ atunci cnd <nfrunt/ o itua$ie

de aglomera$ie3 ca de pild/ un lift prea <nc/rcat au <ng2e uiala <n tran portul pu'lic5 Ace te reguli pre1/d0 !5 cuno9tiF #5 Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e <ntlnea c/ cu >5 A5 ?5 S/ p/ tre&i o De%pre ie de :uc/tor de poPerD ; f/r/ .ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i impre ia c/ e9ti Cu ct aglomera$ia e te mai mare3 cu att <$i po$i pri1irile altoraF afi9area 1reunei emo$iiF afundat adnc <n citirea lorF permite mai pu$ine mi9c/ri ale trupuluiF @5 <n lift / urm/re9ti numerele care indic/ eta:ele5 Au&im ade ea cu1inte ca Dnenoroci$iD3 Dneferici$iD3 Ddi pera$iD pentru de crierea celor care3 <n orele de 1rf3 utili&ea&/ tran portul <n comun pre locurile lor de munc/5 Ace te etic2ete e folo e c datorit/ pri1irilor goale3 ine%pre i1e ale c/l/torilor3 dar unt de fapt re&ultatul unor :udec/$i gre9ite din partea o' er1atorilor5 .e fapt3 c/l/torii re pect/ regulile care e cer aplicate atunci cnd3 <n locuri pu'lice aglomerate3 de1ine ine1ita'il/ in1adarea &onelor lor intime5 Cel care e <ndoie9te3 / ia not/ de pre felul <n care e comport/ el <n u9i cnd intr/ ingur <ntr6un cinematograf aglomerat3 <ndat/ ce a:unge la locul lui3 <n mi:locul unei m/ri de fe$e necuno cute3 1a <ncepe / e conforme&e3 a emenea unui ro'ot programat3 regulilor ne cri e ale comportamentului <n locuri pu'lice aglomerate5 Nu ai 1oie / 1or'e9ti cu nimeni3 nici cu cei pe care ti

Cel care intr/ <n competi$ie cu 1ecinul /u necuno cut pentru drepturi teritoriale ; pentru po e ia 'ra$ului de caun3 de pild/3 ; reali&ea&/ repede de ce per oanele care merg ingure la un cinematograf aglomerat <9i ocup/ ade ea locul dup/ tingerea luminii 9i <nceperea repre&enta$iei5 Indiferent dac/ untem <n lift3 la cinematograf au <ntr6un auto'u& aglomerat3 oamenii din :urul no tru de1in imper onali3 ca 9i cnd n6ar e%i ta3 9i de aceea3 dac/ cine1a3 din <ntmplare3 <ncalc/ teritoriul no tru intim3 nu reac$ion/m ca 9i cnd am fi ataca$i5 ( mul$ime furioa / au un grup de prote tatari care lupt/ pentru o cau&/ comun/ reac$ionea&/ altfel dect indi1idul atunci cnd i e <ncalc/ teritoriul5 .e fapt3 e <ntmpl/ ce1a cu totul diferit5 ( dat/ cu cre9terea den it/$ii aglomera$iei3 fiecare indi1id 1a a1ea un pa$iu per onal mai mic 9i atunci apare3 la fiecare3 o tare de o tilitate3 iar o dat/ cu cre9terea mul$imii3 acea ta de1ine tot mai furioa / 9i amenin$/toare3 putndu6 e declan9a o <nc/ierare3 <n ace t moment inter1ine poli$ia3 care 1a <ncerca / di per e&e mul$imea3 a tfel <nct fiecare om /69i recapete teritoriul per onal 9i / e calme&e5 A'ia <n ultimii ani gu1ernele 9i planificatorii ora9elor au <nceput / dea oarecare cre&are faptului c/ proiectele de con truire a locuin$elor <n condi$ii de <nalt/ den itate a popula$iei <i pri1ea&/ pe indi1i&i de teritoriile lor per onale5 .e pre urm/rile 1ie$uirii <n condi$ii de den itate e%ce i1/ 9i upraaglomera$ie citim <ntr6un tudiu recent pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din Jame I land3 o in ul/ la aproape doi Pilometri de coa ta Mar7land3 din

+olful C2e apeaPe3 Statele Unite5 Ace te c/prioare mureau pe capete3 <n ciuda faptului c/ a1eau 2ran/ din a'unden$/3 animale de prad/ nu ap/ru er/ 9i nici nu era 1or'a de 1reo infec$ie3 <n anii urm/tori3 tudii imilare cu 9o'olani 9i iepuri au de&1/luit aceea9i tendin$/5 Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor 6a datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3 ap/rut/ <n urma tre ului cau&at de pierderea de c/tre fiecare c/prioar/ a teritoriului propriu3 o dat/ cu cre9terea <ntregii popula$ii5 +landele uprarenale au un mare rol <n reglarea cre9terii3 a reproduc$iei 9i <n capacitatea de ap/rare a trupului5 A tfel3 1ino1at/ era uprapopularea care a condu la tre 9i nu al$i factori3 ca inani$ia3 infec$ia au agre iunea altora5 A1nd <n 1edere toate ace tea3 e te u9or de <n$ele de ce tocmai <n locurile cu cea mai mare den itate a popula$iei <nregi tr/m cel mai mare num/r de crime 9i acte 1iolente5 Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica in1a&iei teritoriale pentru a &dro'i re&i ten$a criminalilor interoga$i5 Su pectul e te a9e&at pe un caun fi%3 f/r/ re&em/toare3 <ntr6un loc pa$io al camerei 9i3 <n timp ce i e pun <ntre'/ri3 anc2etatorii p/trund <n &ona lui intim/ 9i re trn 6intim/3 men$inndu6 e acolo pn/ ce el r/ punde5 .e regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp pentru ca acea t/ 2/r$uial/ teritorial/ / <nfrng/ re&i ten$a criminalului5 Conduc/torii de <ntreprinderi pot utili&a acela9i mod de a'ordare pentru a o'$ine informa$ii de la u'alternii lor mai re$inu$i3 <n / folo irea ace tei metode de un om de afaceri <n con1or'irile cu clien$ii ar fi o pro tie5

Ritualul alegerii locului Atunci cnd cine1a pretinde un pa$iu au un loc printre per oane tr/ine3 cum ar fi un loc la cinema3 la ma a unei con f/tuiri au un cuier pentru pro op pe terenul de port3 el 1a proceda <ntr6o manier/ foarte pre1i&i'il/0 de o'icei3 oc2e9te pa$iul cel mai larg di poni'il dintre dou/ caune au cuiere ocupate5 La cinematograf3 el 1a alege un caun care e g/ e9te la mi:locul di tan$ei dintre cap/tul rndului 9i cel mai apropiat pectator5 Pe terenul de port3 cuierul preferat 1a fi cel care e g/ e9te <n locul cel mai pa$io 0 la mi:loc3 <ntre alte dou/ pro oape au <ntre cap/tul cuierelor 9i cel mai apropiat pro op5 Scopul ace tui ritual e te / nu fie :ignite alte per oane3 nici prin apropiere prea mare3 nici prin <ndep/rtare prea mare de ele5 .ac/ la cinematograf alegem un caun care nu e te la :um/tatea drumului dintre cap/tul rndului 9i per oana cea mai apropiat/3 acea ta e poate im$i ofen at/ pentru c/ ne6am a9e&at prea departe de ea au intimidat/ <n ca& c/ ne6am a9e&at prea aproapeF deci3 copul principal al ace tui ritual de alegere a locului e te men$inerea armoniei5 Singura e%cep$ie de la acea t/ regul/ e te alegerea ca'inei la TC6 urile pu'lice5 Conform cercet/rilor3 <n 4B la ut/ din ca&uri e te alea / ultima ca'in/3 iar dac/ acea ta e te ocupat/3 e aplic/ principiul Dde mi:locD5 *actori culturali care in$luen ea%& distan ele %onale Un cuplu tn/r3 recent emigrat din .anemarca <n S7dne73 a fo t in1itat / e <n crie <n clu'ul local al A ocia$iei Ja7cee 5 La

cte1a /pt/mni de la primirea lor3 mai multe femei3 mem're ale clu'ului3 6au pln c/ dane&ul le6a f/cut a1an uri3 c/ nu e imt conforta'il <n pre&en$a lui3 iar '/r'a$ii au a1ut en&a$ia c/ femeia dane&/ le6ar fi ugerat non61er'al c/ ar fi di pu / la rela$ii e%uale cu ei5

1igura !B5 Dista !a de 'o -ersa!ie a''eptabi$" pe tru &aBoritatea 'e$or di ora%e &ari Ace t ca& ilu trea&/ faptul c/3 la mul$i europeni3 di tan$a intim/ e te doar de #B6>B cm 9i3 <n unele culturi3 c2iar mai mic/5 Cuplul dane& 6a im$it pe de6a6ntregul calm 9i rela%at la o di tan$/ de #? cm de au tralieni3 f/r/ /69i dea eama c/ au p/trun <n/untrul &onei intime de A@ cm5 .e a emenea3 dane&ii au folo it mai frec1ent pri1irea in i tent/ dect o fac au tralienii3 ceea ce a dat na9tere la un plu de :udec/$i gre9ite fa$/ de comportamentul lor5

1igura !!5 Cea'!ia

egati-" a +e&eii pe teritoriu$ '"reia p"tru de u b"rbat) Ea se $as" pu!i ; apoi, se str"duie%te s"-%i &e !i " dista !a 'o +ortabi$") B"rbatu$ este probabi$ di tr-o !ar" u de #o a perso a$" este &ai &i'" %i +a'e u pas ; ai te

<ncon:oare <ncet ala3 americanul retr/gndu6 e mereu din fa$a :apone&ului3 iar ace ta <ncercnd / e apropie de american5 Amndoi e tr/duiau3 de fapt3 / a:ung/3 unul fa$/ de cel/lalt3 la o di tan$/ conforta'il/3 potri1it tipului cultural al fiec/ruia5 Japone&ul3 cu &ona a intim/ mai mic/ de #? cm3 p/9ea tot timpul <nainte3 pentru a69i corecta ne1oia a pa$ial/3 dar prin acea ta p/trundea <n pa$iul intim al americanului3 o'ligndu6l pe ace ta / fac/ un pa <napoi3 pentru a a:u ta propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo f/cute cu ace t prile: 9i pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/ creea&/ impre ia c/ cei doi dan ea&/ <n :urul /lii u' conducerea :apone&ului5 E te e1ident3 deci3 c/ atunci cnd a iatici 9i europeni au americani poart/ tratati1e de afaceri e pri1e c unii pe al$ii cu oarecare u piciune0 europenii 9i americanii con ider/ c/ a iaticii Ddau din coateD 9i unt prea familiari3 iar a iaticii e refer/ la europeni 9i americani ca la ni9te oameni Dneatr/g/toriD3 Dtrufa9iD 9i DglacialiD5 Lip a cunoa9terii 1aria$iilor de di tan$/ a &onelor intime din diferitele culturi poate conduce u9or la idei gre9ite 9i la aprecieri reciproce ine%acte5 Distan e %onale la ar& (i la ora(e Cum am amintit de:a3 m/rimea pa$iului per onal olicitat de un indi1id depinde3 <n primul rnd3 de den itatea popula$iei acelor locuri unde el 1igura !#5 Doi or"%e i ;%i str( g &(i i$e a cre cut5 Cei cre cu$i pe

pe tru a sta $a o dista !" 'are pe tru e$ este 'o +ortabi$") 1e&eia poate i terpreta a'easta 'a o apropiere se/ua$") P/trunderea <n teritoriul intim al cui1a de e% opu e te metoda prin care e arat/ intere fa$/ de per oana re pecti1/ 9i3 de o'icei3 e fac ; ceea ce numim ; Da1an uriD5 .ac/ <naintarea pre &ona intim/ e te re pin /3 e face pa ul <napoi pentru a men$ine di tan$a &onal/F dac/ ea e te acceptat/3 per oana <n cau&/ r/mne pe loc 9i <i permite intru ului / r/mn/ <n/untrul &onei ei intime5 Ceea ce pentru cuplul dane& era un comportament o'i9nuit3 pentru au tralieni p/rea un a1an e%ual5 Au tralienii3 la rndul lor3 erau con idera$i de c/tre dane&i ca ni9te oameni reci 9i neprieteno9i3 deoarece tot timpul e retr/geau pentru a69i p/ tra di tan$a con iderat/ de ei conforta'il/5 La o con f/tuire $inut/ recent <n S5 U5 A5 am o' er1at c/3 atunci cnd e <ntlneau 9i con1er au3 participan$ii americani t/teau unul fa$/ de cel/lalt la di tan$a o'i9nuit/ de @A6!## cm3 <n tot timpul di cu$iei men$innd aceea9i po&i$ie5 Cnd <n / un participant :apone& di cuta cu un american3 ei <ncepeau f/r/ / 1rea /

meleaguri rurale rar populate pretind un pa$iu per onal mai mare dect cei cre cu$i <n ora9e den populate5 .ac/ pri1im la ce di tan$/ <ntinde 'ra$ul cel care d/ mna cu cine1a3 afl/m imediat dac/ pro1ine dintr6un mare ora9 au dintr6un col$ <ndep/rtat de $ar/5 Locuitorii ora9elor mari au o D'ul/ de aerD proprie de A@ cmF acea ta e te 9i di tan$a dintre <nc2eietura minii 9i 'u tul lor atunci cnd <9i <ntind minile *1igura !#M5 <n felul ace ta mna a e <ntlne9te cu mna celuilalt pe un teritoriu neutru5 (amenii cre cu$i <n or/9ele de pro1incie3 cu o den itate a popula$iei mult mai mic/3 pot a1ea o D'ul/ de aerD teritorial/ de !BB cm au c2iar mai mare 9i3 <n medie3 acea ta e te di tan$a m/ urat/ <ntre <nc2eietura minii 9i trupul lor atunci cnd <9i dau mna *1igura !>M5 1igura !A5 Doi b"rba!i di !i uturi rar popu$ate se sa$ut" (amenii de la $ar/ au tendin$a / tea cu picioarele 'ine <nfipte 9i cu trupul ct mai <nclinat <nainte pentru a putea <ntlni mna celuilalt3 <n timp ce locuitorii unui mare ora9 fac un pa <nainte pentru a6l aluta pe cel/lalt5 Cei cre cu$i <n $inuturi mai <ndep/rtate au rar populate au ne1oie de un pa$iu per onal 9i mai mare3 care poate a:unge pn/ la TERIT(RIU NI PR(PRIETATE atunci cnd intr/ <n leg/tur/ cu 1igura !>5 B"rba!i di tr-u or"%e$ de pro-i 'ie, sa$ut( du-se

@ metri5 Ei prefer/ / nu69i dea mna3 ci / e alute cu mna ridicat/3 tnd la oarecare di tan$/ unul de cel/lalt *1igura !AM5 Agen$ii comerciali din marile ora9e 1or con idera util ace t gen de informa$ii fermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le 1inde ec2ipament agricol5 -innd cont c/ fermierii pot a1ea o D'ul/ de aerD <ntre !BB 9i #BB cm 9i c2iar mai mult3 <ntinderea minii poate fi con iderat/ ca un deran: teritorial3 pro1ocnd o reac$ie negati1/ din partea fermierului au o po&i$ie de ap/rare5 .up/ p/rerea aproape unanim/ a agen$ilor comerciali care au o'$inut re&ultate 'une3 cele mai fa1ora'ile condi$ii de 1n&are apar atunci cnd locuitorului unui or/9el de pro1incie i e d/ mna cu 'ra$ul <ntin 3 iar fermierul dintr6un $inut mai i&olat e te alutat de Ia di tan$/ cu mna5

Proprietatea per onal/ a unui indi1id au locul utili&at <n mod regulat de el con tituie teritoriu pri1at 9i indi1idul e te gata / intre <n lupt/ pentru ap/rarea lui3 ca 9i <n ca&ul pa$iului aerian per onal5 Locuin$a per onal/3 'iroul 9i autoturi mul repre&int/ teritorii3 fiecare a1nd grani$e clar marcate prin pere$i3 por$i3 garduri 9i u9i5 Giecare teritoriu poate a1ea mai multe u'teritorii5 .e e%emplu3

<ntr6o locuin$/3 teritoriul pri1at al femeii <l pot con titui 'uc/t/ria 9i p/l/toria 9i ea 1a prote ta dac/ 1a fi deran:at/ <n timp ce le folo e9teF locul fa1orit al omului de afaceri e te ma a de tratati1eF cei care iau ma a la cantin/ au locul lor preferat3 iar tat/l are caunul /u preferat <n ca /5 Ace te uprafe$e unt de o'icei marcate3 fiecare3 prin o'iecte per onale l/ ate acolo au <n apropiere3 au prin folo irea lor frec1ent/5 Cel care ia ma a la cantin/ poate merge pn/ acolo <nct /69i gra1e&e ini$ialele pe ma a la care e te locul D /uD3 iar omul de afaceri 1a marca teritoriul /u la ma a de tratati1e cu a emenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3 c/r$i 9i <m'r/c/minte a9e&ate la limita celor A@ cm ai &onei ale intime5 .r5 .e mond Morri notea&/ c/ tudiile <ntreprin e <n leg/tur/ cu modul de folo ire a 'i'liotecilor arat/ c/ dac/ o carte au un o'iect per onal e te l/ at de cine1a pe ma a de citit3 acea ta <n eamn/ re$inerea locului3 <n medie3 timp de == de minuteF o 2ain/ l/ at/ pe caun <n6 eamn/ o re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de familie <9i marc2ea&/ caunul preferat de aca / l/ nd pe el au lng/ el un o'iect per onal3 o pip/3 o re1i t/3 indicnd prin acea ta c/ <9i re1endic/ locul 9i po e ia ace tuia5 .ac/ t/pnul ca ei in1it/ un agent comercial / tea :o 9i ace ta3 inocent3 e a9ea&/ c2iar pe caunul DluiD3 1iitorul cump/r/tor poate de1eni ner1o 9i3 datorit/ ace tei p/trunderi <n teritoriul /u3 / e pun/ <n defen i1/5 Printr6o impl/ <ntre'are ca acea ta0 DCare e te caunul dumnea1oa tr/QD3 pot fi e1itate re&ultatele negati1e produ e de a emenea erori teritoriale5

#uto+e,icule P i2ologii au o' er1at c/ cei care conduc auto1e2icule reac$ionea&/ cnd e te 1or'a de teritoriile lor <ntr6o manier/ ade ea total diferit/ de comportamentul lor ocial normal5 Se pare c/ auto1e2iculul m/re9te uneori e%agerat pa$iul per onal al indi1idului3 <n unele ca&uri3 teritoriul e te m/rit de &ece ori fa$/ de dimen iunea lui normal/3 <nct conduc/torul auto con ider/ c/ are dreptul la un pa$iu de 46!B metri <n fa$a 9i <n patele auto1e2iculului /u5 Cnd un alt conduc/tor <i $9ne9te <n fa$/3 c2iar dac/ nu produce o itua$ie periculoa /3 conduc/torul no tru trece printr6o c2im'are fi&iologic/3 de1ine furio 9i e1entual <l 9i atac/ pe cel/lalt5 S/ compar/m acea ta cu itua$ia care e produce atunci cnd acela9i om e preg/te9te / intre <ntr6un lift3 dar o alt/ per oan/ o ia <nainte3 p/trun&nd <n teritoriul /u per onal3 <n acea t/ itua$ie3 reac$ia a de o'icei include cu&ele de rigoare 9i <l la / pe cel/lalt / intre primulF e te cu totul altce1a fa$/ de ceea ce e <ntmpl/ atunci cnd un alt conduc/tor auto <i trece 'ru c <n fa$/ pe 9o ea5 CAPITOLUL III Pentru unii oameni ma9ina de1ine un <n1eli9 protector <n care ei e pot a cunde de lumea e%terioar/5

+ESTURI GHCUTE CU PALMA

Jn re&umat3 1om fi primi$i au re pin9i de al$ii <n func$ie de re pectul manife tat fa$/ de pa$iul lor per onal5 Iat/ de ce tipul de om prea dega:at3 care 'ate imediat pe um/r pe oricine <ntlne9te au <l cuprinde pe te umeri pe cel cu care di cut/ e te3 <n mod nem/rturi it3 antipati&at5 .eoarece di tan$a pa$ial/ $inut/ fa$/ de al$ii poate fi influen$at/ de un mare num/r de factori3 e te important/ luarea <n con idera$ie a tuturor criteriilor <nainte de a ne forma o :udecat/ de pre modul <n care o per oan/ men$ine o Gigura !?5 =i e 'e este anumit/ di tan$/5 pre&um$ii0 !5 #5 >5 Att '/r'atul ct 9i femeia locuie c <ntr6un mare B/r'atul are o &on/ intim/ mai re trn / dect B/r'atul apar$ine unei culturi cu o &on/ intim/ ora93 iar '/r'atul face femeii a1an uri intime5 femeia 9i <ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5 re trn /3 iar femeia a cre cut <ntr6un $inut rural5 Cte1a <ntre'/ri imple 9i o' er1area <n continuare a ace tui cuplu ne pot conduce la r/ pun ul corect3 e1itnd a tfel itua$iile 9i de pro-i eD .in 1igura 2: putem a:unge la oricare din urm/toarele

nepl/cute create de pre&um$iile incorecte5

Ea$&e$e des'hise i di'" o estitate Granc2e$e NI (NESTITATE Jn decur ul i toriei3 palma de c2i / a fo t a ociat/ cu ade1/rul3 one titatea3 upunerea3 umilin$a5 Au fo t ro tite multe :ur/minte cu palma pe inim/3 iar cnd cine1a depune m/rturie la :udec/torie <9i ridic/ mna cu palma de c2i /5 Bi'lia e $inut/ <n mna tng/3 iar palma dreapt/ e ridicat/ <n u ca / fie 1/&ut/ 9i de mem'rii completului de :udecat/5

ale clientului cnd ace ta e%pune moti1ele pentru care nu poate cump/ra produ ul3 <ntruct argumente <ntemeiate pot fi adu e numai cu palmele de c2i e5 1igura !@5 3Eer&ite!i-&i s" +iu abso$ut si 'er3 Cu prile:ul <ntlnirilor de &i cu &i3 oamenii utili&ea&/ dou/ po&i$ii de 'a&/ ale palmelor3 <n prima din ele3 palma e te <ndreptat/ <n u 9i ea e caracteri tic/ pentru cei care cer9e c *1igura !=M5 <n cea de a doua3 palma e te <ndreptat/ <n :o 3 de parc/ ar opri au ar re$ine ce1a *1igura !"M5 U D Una din cele mai igure c/i de a de coperi dac/ cine1a e te au emo$ii imilare5 .e e%emplu3 cnd oamenii dore c / arate c/ unt deplin inceri 9i one9ti3 <ntind una au amndou/ palmele de c2i e c/tre cel/lalt3 ca 9i cum ar pune ce1a de genul urm/tor0 DPermite$i6mi / fiu a' olut incerD *1igura !@M5 Cnd cine1a e de t/inuie au e manife t/ incer3 <9i etalea&/ integral au par$ial palmele <n fa$a celuilalt5 Ca 9i cea mai mare parte a lim'a:ului trupului3 9i ace ta e te un ge t complet incon9tient3 ceea ce ne d/ en&a$ia au '/nuiala c/ re pecti1ul pune ade1/rul5 Cnd un copil minte au t/inuie9te ce1a <9i a cunde palmele la pate3 <n mod imilar3 o$ul care 1rea / t/inuia c/ ce1a <9i a cunde palmele <n 'u&unare au le $ine <ntr6o po&i$ie de <ncruci9are a minilor3 <n timp ce <ncearc/ / e e%plice3 <ntr6o a emenea itua$ie3 tocmai palmele a cun e pot tre&i '/nuiala ne1e tei c/ o$ul nu pune ade1/rul5 Agen$ii comerciali unt <n1/$a$i / o' er1e palmele de c2i e nu incer 9i one t ne6o ofer/ o' er1area etal/rii palmelor5 Tot a9a cum cinele <9i arat/ upunerea au capitularea prin etalarea 'ur$ii3 9i animalull6om e folo e9te de palmele ale pentru a69i etala atitudini au G(L(SIREA INTEN-I(NATH A PALMEL(R PENTRU A IN.UCE JN ER(ARE Cititorul ne poate <ntre'a0 DPrin acea ta 1re$i / pune$i c/3 dac/ eu mint cu palmele de c2i e3 oamenii m/ 1or credeQD R/ pun ul e te da 9i nu5 .ac/ cine1a pune o minciun/ e1ident/ cu palmele de c2i e3 el continu/ / r/mn/ ne incer <n fa$a auditoriului /u3 deoarece multe din ge turile care ar fi 1i&i'ile dac/ el 6ar manife ta one t lip e c3 iar ge turile negati1e utili&ate atunci cnd omul minte de1in 1i&i'ile 9i nu e potri1e c cu palmele lui de c2i e5 A9a cum am amintit3 e crocii 9i mincino9ii profe ioni9ti unt oameni care 9i6au de&1oltat acel talent deo e'it de a <n o$i

<n mod con9tient minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale dorite5 Cu ct mai eficient poate utili&a e crocul profe ioni t ge turile non61er'ale ale one tit/$ii <n timp ce minte3 cu att mai 'un e te <n Dprofe iaD a5 E te po i'il3 totu9i3 ca3 practicnd ge turile palmei de c2i e <n comunic/rile cu al$ii3 omul / apar/ <ntr6o po tur/ mai credi'il/ 9i3 in1er 3 cu ct ge turile palmei de c2i e de1in o'i9nuite3 / cad/ tendin$a de a min$i5 E te intere ant faptul c/ ma:orit/$ii oamenilor le 1ine greu / mint/ cu palmele de c2i e3 iar folo irea emnalelor palmei poate a:uta3 practic3 9i la <n/'u9irea inten$iei altora de a ne furni&a unele informa$ii fal e 9i3 <n felul ace ta3 /6i <ndemne pre inceritate cu noi5 Puterea 'almei Unul din cele mai pu$in o' er1ate3 dar3 totodat/3 9i cele mai eficiente emnale non61er'ale e te tran mi de palma omului5 Utili&area corect/ a palmei <l poate in1e ti pe om cu un anumit grad de autoritate 9i cu capacitatea de a6i diri:a pe al$ii prin ge turi5 +e turile principale de <ndrumare ale palmei unt urm/toarele trei0 palma <ndreptat/ <n u 3 palma <ndreptat/ <n :o 9i palma trn / pumn3 cu degetul ar/t/tor <ntin 5 .iferen$a dintre cele trei po&i$ii e te ilu trat/ de urm/torul e%emplu0 / pre upunem c/ <l rug/m pe cine1a / ridice o cutie 9i / o duc/ <ntr6un alt loc din aceea9i camer/5 ,om utili&a acela9i ton3 acelea9i cu1inte 9i acelea9i e%pre ii faciale3 c2im'nd doar po&i$ia palmei5 Palma <ntoar / <n u e te utili&at/ ca un ge t de upunere3

neamenin$/tor3 e1ocnd ge tul cer9etorului de pe trad/5 Cel rugat / c2im'e locul cutiei nu 1a im$i nici o pre iune <n cerere3 iar <n cadrul rela$iei normale de uperiorO u'ordonat nu e 1a im$i amenin$at5 Palma <ntoar / <n :o a igur/ autoritate imediat/5 Cel c/ruia <i adre /m rug/mintea are impre ia c/ a primit un ordin de a muta cutia3 iar <n func$ie de rela$iile pe care le are cu noi3 pot ap/rea la el entimente contradictorii5 .e e%emplu3 dac/ per oana olicitat/ e te de acela9i rang cu noi3 ea poate refu&a cererea noa tr/ tran mi / cu palma <ntoar / <n :o 3 mai degra'/ ar ati face dorin$a noa tr/ dac/ am utili&a po&i$ia palmei <n u 5 .ac/ e 1or'a de un u'altern3 ge tul palmei <ntoar e <n :o e te core pun&/tor3 <ntruct a1em autoritatea de a6l utili&a5 1igura !=5 Eo#i!ia de supu ere

1igura !"5 Eo$i!ia de do&i are <n 1igura !4 palma e te <nc2i /3 iar degetul ar/t/tor <ntin de1ine o 't/ im'olic/3 cu care 1or'itorul <l amenin$/ pe

a cult/tor pentru a6l upune5 .egetul ar/t/tor <ntin e te unul din cele mai iritante ge turi care pol fi utili&ate <n timpul con1er a$iei3 mai ale dac/ 1or'itorul3 concomitent3 'ate 9i ritmul cu1intelor ale5 Cei care utili&ea&/ de ge tul degetului ar/t/tor <ntin / <ncerce folo irea celor dou/ po&i$ii ale palmei 9i 1or con tata c/ prin acea ta 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/ din partea altora 9i un efect mult mai po&iti1 a upra lor5 1igura !45 Eo#i!ia agresi-"

S/ pre upunem c/ doi indi1i&i e <ntlne c pentru prima dat/ 9i e alut/ cu o'i9nuita trngere de mn/5 Cu ace t prile: poate / fie tran mi / una din cele trei atitudini de 'a&/0 ; do&i areaF DAce t om 1rea / m/ domine5 Tre'uie / fiu mai precautDF ; supu ereaF D<l pot domina pe ace t om5 El 1a face ceea ce dore c euDF ; ega$itateaF D<mi place ace t om5 Ne 1om <n$elege 'ineD5 Ace te atitudini unt tran mi e <n mod incon9tient5 .ar prin antrenament 9i prin aplicarea con9tient/ a unor te2nici de trngere a minii putem influen$a direct re&ultatele unei <ntlniri cu o alt/

STRRN+EREA .E MRNH Strngerea minii e te o relic1/ din epoca <n care omul 1ie$uia <n pe9teri5 .e cte ori ace9ti oameni e <ntlneau3 <n/l$au 'ra$ele <n aer cu palmele de c2i e3 pentru a ar/ta c/ nu au arme la ei5 <n decur ul ecolelor3 ace t ge t al palmei ridicate 6a modificat3 ap/rnd ge turi cu palma pu / pe inim/ 9i multe alte 1ariante5 Gorma modern/ a ace tui tr/1ec2i ritual de alut e te <ntinderea minii 9i trngerea palmelor att la <ntlnire3 ct 9i la de p/r$ire3 <n mod o'i9nuit3 <ntr6un a emenea ge t minile e cutur/ <ntre cinci 9i 9apte ori5 Dominare (i su'unere !n str-ngerile de m-n& -innd eama de tot ceea ce am pu pn/ acum de pre impactul comen&ilor date <n po&i$iile palmei <ndreptate <n u 9i <n :o 3 / anali&/m importan$a ace tor po&i$ii <n trngerea de mn/5

per oan/5 Ace t capitol al lucr/rii noa tre con tituie una din pu$inele contri'u$ii documentate cu pri1ire la te2nicile de control <n trngerea de mn/5 <ntr6o trngere de mn/ dominarea e face im$it/ prin <ntinderea minii cu palma <n :o *1igura #B3 mneca de culoare <nc2i /M5 Palma nu tre'uie / fie <ntoar / complet pre podea3 dar fa$/ de palma celuilalt tre'uie / arate <n :o 3 prin acea ta dndu6i de <n$ele c/ dorim / prelu/m controlul <n cur ul <ntlnirilor 1iitoare5 Studiul <ntreprin a upra unui num/r de ?A de oameni de afaceri3 cu func$ii de conducere 9i cu ucce e <n acti1itatea lor3 a de&1/luit c/ A# dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a trngerii minii3 dar au 9i utili&at6o <n 1arianta dominatoare a ace teia Tot a9a cum cinele <9i manife t/ upunerea cnd e la / pe pate 9i <9i e%pune 'eregata <n1ing/torului3 9i omul folo e9te ge tul

palmei <ntoar e <n u pentru a69i ar/ta upunerea fa$/ de cel/lalt3 <ntinderea minii cu palma <n u e te opu ul trngerii de mn/ cu en de dominare *1igura #!M5 Ea e te eficace mai ale atunci cnd 1rem / <ncredin$/m conducerea celeilalte per oane au o l/ /m / <n$eleag/ c/ e te t/pn/ pe itua$ie5 Totu9i3 de9i trngerea de mn/ cu palma <n u arat/ o atitudine de upunere3 pot e%i ta <mpre:ur/ri care mic9orea&/ acea t/ emnifica$ie3 9i pe care tre'uie / le lu/m <n con iderare5 Cum ar/tam3 dac/ cine1a ufer/ de artrit/ la mini 1a fi ne1oit / dea mna <ntr6o manier/ amor$it/3 ceea ce 1a face ca palma / e <ntoarc/ u9or <n po&i$ia de upunere5 C2irurgii3 arti9tii pla tici3 mu&icienii 9i to$i cei care <9i utili&ea&/ minile <n profe iile lor pot3 de a emenea3 / dea mna moale3 pur 9i implu pentru a o prote:a5 +e turile care urmea&/ dup/ trngerea de mn/ furni&ea&/ date uplimentare pri1ind aprecierea per oanei <n cau&/0 omul <ng/duitor 1a folo i 9i alte ge turi de upunere3 iar cel <nclinat pre dominare 1a utili&a 9i mi9c/ri mai agre i1e5 1igura #B5 Eri&u$ preia 'o du'erea 1igura 77) 3Gtr( gerea de &( " b"rb"teas'"3

Cnd doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3 <9i trng minile3 are loc o lupt/ tacit/ 9i3 de igur3 im'olic/ <ntre ei3 <ntruct fiecare <ncearc/ / <ntoarc/ palma celuilalt <ntr6o po&i$ie de upunere5 Re&ultatul e te o trngere de mn/ a em/n/toare unei meng2ine3 cnd cele dou/ palme r/mn <n po&i$ie 1ertical/ 9i fiecare din cei doi <ncearc/ fa$/ de cel/lalt un entiment de re pect 9i con en *1igura ##M5 <n ace t mod <l <n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u / trng/ D'/r'/te9teD mna celuilalt5 1igura #>5 =e$ui di dreapta i se ; ti de &( a ; &od do&i a t

1igura #A5 =e$ di dreapta d" &( a %i +a'e u pas ; ai te 'u pi'ioru$ st( g Cnd ni e <ntinde mna <n manier/ dominant/ e te nu numai dificil/3 dar 9i '/t/toare la oc2i orice <ncercare de a for$a <ntoarcerea palmei celuilalt <n po&i$ie de upunere5 E%i t/ <n / o cale impl/ pentru a6l de&arma pe cel ce <ntinde mna <n manier/ dominant/ 9i pentru a o'$ine noi controlul3 a1nd totodat/ po i'ilitatea de a6l intimida pe cel/lalt prin <nc/lcarea pa$iului /u per onal5

1igura #!5 Eri&u$ 'edea#"

Perfec$ionarea ace tei te2nici e o'$ine numai prin antrenament0 <n timp ce <ntindem mna c/tre mna celuilalt3 cu piciorul tng facem un pa <nainte *1igura #AM5 Aducem apoi <n fa$/ piciorul drept3 ne <ntoarcem s're st-nga .!n ra'ort cu el/ (i suntem de0acum !n s'a iul s&u 'ersonal (Figura 12/3 In !nc,eierea acestei mane+re aducem 'iciorul st-ng l-ng& cel dre't4 a'oi !i scutur&m m-na3 #ceast& tactic& 'ermite s& !ndre't&m 'o%i ia anterioar& a str-ngerii de m-n& (i s& !ntoarcem !n 'o%i ie de su'unere m-na celuilalt3 Ea 'ermite4 de asemenea4 s& 'relu&m comanda 'rin '&trunderea !n %ona sa intim&4 S& anali%&m 'o%i ia noastr&4 'entru a sta5ili dac& $acem un 'as !nainte cu 'iciorul st-ng sau cu cel dre't4 atunci c-nd !ntindem 5ra ul 'entru a str-nge m-na cui+a3 Cei mai mul i oameni sunt dre'taci si de aceea a6ung !ntr0 o 'o%i ie de%a+anta6oas& c-nd li se d& m-na !n manier& de dominare4 deoarece li se mic(orea%& ada'ta5ilitatea 'ro'riei m-ini (i s'a iul de ceea ce 'ermite celeilalte 'ersoane Tre5uie s& e"ers&m ca !n cli'a $acem un 'as !nainte cu 'iciorul st-ng (i +om con stata c-t de sim'lu str-ngerii de m-n& s& s& 'reia conducerea3 mane+r& a acesteia4

este s& neutrali%&m o str-ngere de m-n& $&cut& !n m&0 nier& de dominare (i s& 'relu&m noi controlul3 Figura 25. Cel din dreapta i aduce piciorul drept ta fa !" p!trunde n #ona inti$! a celuilalt i $odific! po#i ia str%ngerii de $%n! ntr&una 'ertical! Lim'a:ul trupului Cine <ntinde primul mnaQ De(i este un o5icei !ndeo5(te admis ca la 'rima !nt-lnire cu o 'ersoan& s& d&m m-na cu ca4 e"ist& anumite !m're6ur&ri !n care ar $i li'sit de !n ele'ciune ca noi s& ini iem str-ngerea m-inilor3 #+-nd !n +edere $a'tul c& a da m-na este un semn de 5un& 'rimire4 !nainte de a a+ea aceast& ini iati+& este 5ine s& ne 'unem c-te+a !ntre5&ri3 Sunt4 oare4 5ine+enit) Este omul acesta 5ucuros c& m& !nt-lne(te) #gen ii comerciali (tiu c& dac& !ntind ei 'rimii m-na unui cum'&r&tor la care au sosit $&r& un anun 'reala5il (i nein+ita i4 ini iati+a lor se 'oate solda cu un e(ec4 deoarece e+entual nu sunt 5ine+eni i (i atunci cum'&r&torul se simte c& e 'us s& $ac& un lucru 'e care nu dore(te s&0l $ac&3 De asemenea4 oamenii su$erind de artro%& (i cei ale c&ror 'ro$esii sunt legate de !ndem-narea m-inilor lor 'ot ado'ta o atitudine de$ensi+& dac& sunt o5liga i s& dea m-na3 7in-nd cont de toate acestea4 agen ii comerciali sunt instrui i c& este mai 5ine s& a(te'te '-n& li se !ntinde m-na4 iar dac& acest gest nu are loc4 s& dea din ca' !n semn de salut3

.iferite moduri de a trnge mna !m'ingerea !nainte a 'almei cu $a a !n 6os este cu siguran & una din cele mai agresi+e modalit& i de a str-nge m-na4 !ntruc-t las& 'u ine (anse celeilalte '&r i de a sta5ili o rela ie de la egal la egal3 Este maniera ti'ic& 'entru 5&r5a ii agresi+i4 'uternici4 care !ntotdeauna !ntind 'rimii m-na (i al c&ror 5ra rigid cu 'alma !ntoars& com'let !n 6os !l o5lig& 'e cel&lalt la o 'o%i ie de su'unere4 $iind ne+oit s& r&s'und& cu 'alma !ntoars& !n sus3 Sunt mai multe metode 'entru a 'ara !m'ingerea !nainte a 'almei cu $a a !n 6os3 Poate $i $olosit& te,nica 'asului de drea'ta (Figurile 18012/4 dar uneori ea este di$icil de utili%at4 deoarece 5ra ul ini iatorului !ncordat (i rigid !m'iedic& 'unerea sa !n a'licare3 O mane+r& sim'l& const& !n 'rinderea '&r ii de sus a m-inii celeilalte 'ersoane (i a'oi scuturarea ei (Figura 19/3 Figura 1:3 $pingerea nainte a pal$ei cu fa a n (os Figura 193 )toparea elanului celui care $pinge nainte pal$a cu fa a n (os

Figura 2*. +,!nua+ 2; !n $elul acesta4 cel care o a'lic& de+ine 'artea dominant&4 nu numai 'entru c& are controlul asu'ra m-inii celuilalt4 dar (i 'entru c& m-na sa cu 'alma !ntoars& !n 6os a6unge !n 'o%i ie su'erioar&4 deasu'ra m-inii celuilalt4 !ntruc-t aceasta !l 'oate deran6a 'e agresor4 du'& '&rerea noastr& mane+ra tre5uie utili%at& cu gri6& (i discern&m-nt

Str-ngerea m-inii !n maniera "m&nu(&" este denumit& uneori (i str-ngerea de m-n& a 'oliticienilor3 Ini iatorul acestei te,nici !ncearc& s& cree%e im'resia c& este un om demn de !ncredere (i onest< e$ectul +a $i !ns& o'us celui scontat4 dac& te,nica este a'licat& unei 'ersoane !nt-lnite 'entru 'rima dat&3 Primitorul +a de+eni 5&nuitor (i 'recaut !n 'ri+in a inten iilor ini iatorului3 "=&nu(a" se recomand& a $i utili%at& numai cu oameni 'e care ini iatorul !i cunoa(te 5ine (Figura 1;/3

s'ecial 'entru u(urin a cu

Figura 2-. +Petele $ort+ care 'alma sa 'oate $i r&sucit& cu $a a !n sus3 !n mod sur'rin%&tor4 mul i oameni care dau m-na !n maniera "'e(te mort" nu sunt con(tien i c& 'rocedea%& !n acest $el3 De aceea este 5ine s& cerem '&rerea 'rietenilor no(tri des're modul !n care d&m m-na4 !nainte de a ne decide cum s& 'roced&m !n +iitor3 Str-ngerea 5rutal& a !nc,eieturii degetelor este s'ecialitatea indi+i%ilor agresi+i3 Din ne$ericire4 !n a$ara unei !n6ur&turi sau a unei reac ii $i%ice4 c,iar dure4 nu are alt antidot e$icient3 Figura 8>3 ntinderea unui .ra rigid #sem&n&tor cu !m'ingerea !nainte a 'almei !ntoarse !n 6os4 !ntinderea 5ra ului rigid este $olosit& de ti'ii agresi+i4 sco'ul 'rinci'al urm&rit $iind inerea la distan & a celuilalt4 !n a$ara %onei intime a ini iatorului3 =etoda este utili%at& (i de oameni

O str%ngere de $%n! de politician Pu ine gesturi de salut sunt at-t de ne'l&cute ca str-ngerea de m-n& "'e(te mort"4 mai ales dac& m-na e rece sau umed&3 Sen%a ia de m-n& moale (i nemi(cat& 'e care o sugerea%& "'e(tele mort" !l $ace 'e cel ce $olose(te aceast& str-ngere de m-n& ne'o'ular (i mul i !l +or considera un caracter sla54 !n

crescu i la ar&4 care au o %on& intim& mai larg&4 'entru a 'rote6a 'ro'riul teritoriu 'ersonal3 Cei de la ar&4 !n tim' ce !(i !m'ing !nainte 5ra ul rigid4 au tendin a de a se a'leca 'u in !nainte4 5alans-ndu0se adesea 'e unul din 'icioare3

Tragerea 'rimitorului !n interiorul teritoriului ini iatorului 'oate !nsenina dou& lucruri@ !n 'rimul r-nd4 c& ini iatorul este un ti' nedecis4 care se simte !n siguran & numai !n&untrul s'a iului s&u 'ersonal4 sau4 !n al doilea r-nd4 c& ini iatorul a'ar ine unei culturi care im'une o %on& intim& restr-ns& (i4 deci4 com'ortamentul s&u este normal3

Figura 883 Tragerea de .ra a pri$itorului # da m-na cu cine+a utili%-nd am5ele m-ini denot& sinceritate4 !ncredere4 'ro$un%ime a sentimentelor3 Tre5uie Figura 8?3 )tr%ngerea .rutal! a nc/eieturii degetelor :? amintite aici dou& elemente im'ortante3 =ai !nt-i4 m-na st-ng& este utili%at& 'entru e"'rimarea 'lusului de sentimente 'e care ini iatorul dore(te s& le Figura 13" Prinderea Figura 813 Apucarea '%r0ului degetelor #'ucarea +-r$ului degetelor seam&n& cu o !m'ingere !nainte a unui 5ra rigid care (i0a 'ierdut inta3 Cel care o $olose(te 'rinde din gre(eal& degetele celuilalt3 De(i gestul ini iatorului 'oate '&rea 'rimitorului ca $or at (i 'asionat4 !n realitate el denot& li'sa !ncrederii !n sine3 Ca (i aruncarea 5ra ului rigid !nainte4 (i a'ucarea +-r$ului degetelor este un gest menit s& in& la o distan & cores'un%&toare 'arte0" cealalt& (Figura 122. transmit&4 iar am'loarea acestui 'lus de sentimente este direct legat& de drumul 'arcurs de m-na st-ng& a ini iatorului nc/eieturii $%inii

'e 5ra ul dre't al 'rimitorului3 #'ucarea cotului4 de e"em'lu4 (Figura 82/4 transmite mai multe sentimente dec-t 'rinderea !nc,eieturii m-inii (Figura 8A/4 iar 'rinderea um&rului Bim5a6ul tru'ului Figura 823 Apucarea cotului

ini iatorului '&trunde !n %ona intim& a 'rimitorului4 !n sc,im54 'rinderea um&rului (i str-ngerea 5ra ului su'erior !nseamn& intrare !n %ona intim& restr-ns& (i 'oate im'lica o leg&tur& $i%ic& real&3 Ele +or $i utili%ate numai !ntre oameni care4 !n tim'ul str-ngerii de m-n&4 simt c& !ntre ei e"ist& o 'uternic& leg&tur& emo ional&3 Dac& 'lusul de sentimente nu este reci'roc sau ini iatorul nu are moti+ temeinic 'entru $olosirea am5elor m-ini la str-ngerea m-inii4 'rimitorii +a de+eni 5&nuitor4 ne!ncre%&tor !n 'ri+in a inten iilor imitatorului3 Vedem $rec+ent 'oliticieni !n ra'orturile cu aleg&torii sau agen i comerciali !n rela iile cu noii clien i d-nd

(Figura 89/4 mai multe dec-t str-ngerea 5ra ului su'erior (Figura 8:/3 !n al doilea r-nd4 mi(carea m-inii st-ngi a ini iatorului re're%int& o '&trundere !n %ona intim& (i !n cea intim&Crestr-ns& a celuilalt4 !n general4 'rinderea !nc,eieturii m-inii (i a'ucarea cotului sunt acce'tate numai !ntre 'rieteni sau rude a'ro'iate (i4 !n aceste ca%uri4 doar m-na st-ng& a Figura 8:3 )tr%ngerea .ra ului superior

mana cu am5ele m-ini4 $&r& s&0(i dea seama c& 'rin acest gest 'ot de+eni inde%ira5ili4 iar re%ultatele contrare celor a(te'tate3 =AEH.OLUL HI GESTURI #BE =DINII EI FR#7UBUI

GESTURI #BE =DINII 1igura 893 Prinderea u$!rului Grecarea 'almelor

Nu demult ne0a +i%itat o 'rieten& 'entru a discuta cu so ia (i cu mine detaliile unei +iitoare 'artide de sc,i3 !n tim'ul con+ersa iei4 5rusc s0a re%emat de s'&tarul scaunului (i un %-m5et larg i0a a'&rut 'e $a &4 a !nce'ut s&0(i $rece 'almele (i a e"clamat@ "#5ia a(te't s& 'lec&mG"3 *&r& cu+inte ea ne s'unea c&4 du'& a(te't&rile ei4 e"cursia +a $i o reu(it&3 *recarea 'almelor este modul non0+er5al 'rin care oamenii !(i $ac 'u5lice a(te't&rile lor 'o%iti+e3 Huc&torul de 5ar5ut scutur& 5ine %arurile !n 'alma sa !nc,is&4 semn c& se a(tea't& la un c-(tig sigur4 're%entatorul !(i $reac& 'almele4 adres-ndu0se ast$el 'u5licului@ "De mult a(te'tam s&0l au%im 'e urm&torul +or5itorG"4 agentul comercial4 emo ionat4 intr& $udul !n 5iroul managerului agen iei4 !(i $reac& 'almele (i s'une cu o +oce agitat&@ "#m 'rimit o mare comand&4 (e$uleG"4 !n sc,im54 c,elnerul care4 !nainte de ora !nc,iderii4 +ine ia mas& (i $rec-ndu0(i 'almele ne !ntrea5&@ "=ai dori i ce+a4 domnule)" ne comunic& 'e cale non0+er5al& c& a(tea't& de la noi un 5ac(i(3 Vite%a cu care cine+a !(i $reac& 'almele semnali%ea%& cine +a $i4 du'& '&rerea sa4 5ene$iciarul re%ultatelor 'o%iti+e a(te'tate3 S& %icem4 de e"em'lu4 c& dorim s& cum'&r&m o cas& (i4 !n acest sco'4 mergem la un agent imo5iliar3 Du'& ce !i descriem la ce $el de 'ro'rietate ne g-ndim4 agentul !(i $reac& ra'id m-inile (i s'une@ "Etiu un loc 'e 'lacul dumnea+oastr&G"3 #gentul semnali%ea%& c&4 'otri+it '&rerii sale4 5ene$iciarul re%ultatelor +a $i cum'&r&torul3 Dar ce am sim i4 oare4 dac& el

(i0ar $reca $oarte !ncet 'almele !n tim' ce ne0ar asigura c& dis'une de casa ideal&) Ne0am g-ndi imediat c& um5l& cu +icle(uguri4 c& +rea s& ne '&c&leasc& (i am a+ea sen%a ia +A$ o afacere pentru du$neata +

Figura 1*. +A.ia atept s! plec!$4+ c& re%ultatele a(te'tate ar $i mai degra5& !n $olosul lui. dec-t al nostru3 #gen ii comerciali sunt instrui i ca atunci c-nd !(i $reac& m-inile4 !n tim' ce descriu +iitorilor cum'&r&tori 'rodusele sau ser+iciile4 s& $ac& aceasta4

Bim5a6ul tru'ului nea'&rat4 cu o mi(care ra'id& a m-inilor4 'entru a e+ita trecerea cum'&r&torului !n de$ensi+&3 #tunci c-nd cum'&r&torul !(i $reac& m-inile (i s'une +-n%&torului@ "Ia s& +&d ce0mi 'ute i o$eriG"4 'rin aceasta semnali%ea%& c& se a(tea't& s& i se arate 'roduse de 5un& calitate4 din care 'ro5a5il +a (i cum'&ra3 O mic& a+erti%are@ dac& cine+a4 'e +reme geroas& de iarn&4 st& !ntr0o sta ie de auto5u% (i !(i $reac& m-inile4 $ace aceasta nu nea'&rat 'entru c& se a(tea't& la +enirea auto5u%ului3 Pur (i sim'lu !i e $rig Ia m-iniG Grecarea degetului mare de celelalte degete *recarea degetului mare de +-r$ul degetelor sau de degetul ar&t&tor este gestul care semni$ic& !n general a(te'tarea unor 5ani3 !l $olosesc $rec+ent agen ii comerciali3 *rec-nd cele dou& degete4 ei se adresea%& cum'&r&torilor cu asemenea cu+inte@ "V& o$er cu A? Ia sut& mai ie$tin"3 Sau cine+a4 !n tim' ce !(i $reac& degetul mare de cel ar&t&tor4 !i s'une 'rietenului@ "!m'rumut&0m& cu %ece dolari"3 Este un gest 'e care un 'ro$esionist tre5uie s&0l e+ite nea'&rat atunci c-nd negocia%& cu clien ii s&i3 <ncle9tarea minilor Ba 'rima +edere 'are a $i un gest de !ncredere4 deoarece unii dintre cei care !l $olosesc %-m5esc adesea (i 'ar a $i mul umi i3 Cu un anumit 'rile64 !ns&4 ne0am !nt-lnit cu un agent comercial care ne0a 'o+estit cum a 'ierdut o a$acere3 Pe m&sur& ce relata des're ceea ce i s0a !nt-m'lat4 am o5ser+at nu

numai c& !(i !ncle(tea%& m-inile4 dar Ie str-ngea at-t de 'uternic !nc-t degetele lui !nce'eau s& se al5easc&3 Prin urmare4 era un gest care re$lecta o atitudine de $rustrare sau de ostilitate3 Cercet&rile e$ectuate de C4 Nieren5erg (i I3 Calero asu'ra 'o%i iei de !ncle(tare a m-inilor i0au condus 'e ace(tia la conclu%ia c& este +or5a de un gest de $rustrare care semnali%ea%& c& cel !n cau%& !(i re'rim& o atitudine negati+&3 Gestul are trei 'o%i ii 'rinci'ale@ m-inile !ncle(tate !naintea $e ei (Figura 8J/4 m-inile !ncle(tate si a(e%ate 'e mas& sau !n 'o%i ie de mi6loc (Figura A?/ (i m-inile !ncle(tate (i l&sate !n 'oal& !n 'o%i ie de (edere sau l&sate !n 6os c-nd st&m !n 'icioare (Figura A>/3 Figura 8J3 ncletarea $%inilor n po#i ie ridicat!

Figura 35. ,%ini ncletate i l!sate n (os

Figura A?3 ncletarea $%inilor n poli ie de $i(loc Se 'are c& e"ist& o anumit& corela ie (i !ntre ni+elul Ka care mana este ridicat& (i gradul de dis'o%i ie negat& a indi+idului@ te !n elegi mai greu cu unul care ine m-inile !ncle(tate !ntr0o 'o%i ie ridicat&4 ca !n Figura 8J4 dec-t cu cel care 'rocedea%& ca !n Figura A?3 Ei aici4 ca !n ca%ul tuturor gesturilor negati+e4 tre5uie $&cut ce+a 'entru ca degetele celui !n cau%& s& se des$ac&4 iar 'almele (i 'artea din $a & a cor'ului s& de+in& +i%i5ile4 alt$el atitudinea sa ostil& se +a men ine3 Minile <n po&i$ie de coif Figura A13 Coif ndreptat n sus

care 'roced-nd ast$el ne comunic& !ncrederea lor !n $or ele 'ro'rii3 O5ser+a iile (i cercet&rile mele 'ri+ind acest gest $ascinant demonstrea%& c& este $olosit $rec+ent !n rela iile su'eriorCsu5ordonat (i c& 'oate a'&rea i%olat4 indic-nd o atitudine de siguran & sau una de "sunt $oarte de(te't"3 Conduc&torii de unit& i sunt cei care recurg adesea la aceast& 'o%i ie a m-inilor atunci c-nd transmit instruc iuni sau s$aturi su5alternilor (i deose5it de $rec+ent este $olosit !n r-ndul conta5ililor4 a+oca ilor4 managerilor (i al altor categorii asem&n&toare3 Gestul are dou& +ersiuni@ coi$ul !ndre'tat !n sus (Figura A1/4 'o%i ie o5i(nuit& c-nd cel !n cau%& !(i e"'une 'e larg '&rerile (i ideile sale (i coi$ul !ndre'tat !n Fisura A8 Coif ndreptat n (os

Ba !nce'utul acestei c&r i am a$irmat c& gesturile4 ca (i cu+intele din 'ro'o%i ii4 a'ar !n gru' (i tre5uie s& $ie inter'retate !n conte"tul !n care sunt o5ser+ate3 "Coi$ul0turn"4 cum l0a numit FirdL,istell4 'oate $i considerat ca o e"ce' ie de la aceast& regul&4 deoarece este utili%at adesea i%olat de alte gesturi3 De el se $olosesc4 mai ales4 cei care sunt siguri 'e ei4 'ersoane su'erioare sau care gesticulea%& 'u in sau deloc (i 6os (Figura A8/ utili%at4 !n general4 de cel care mai degra5& ascult&4 dec-t +or5e(te3 Du'& o5ser+a iile lui C3

Nieren5erg (i I3 Calero4 $emeile utili%ea%& mult mai des 'o%i ia coi$ului !ndre'tat !n 6os4 dec-t cealalt& 'o%i ie3 #tunci c-nd 'o%i ia coi$ului !ndre'tat !n sus se asocia%& cu !nclinarea ca'ului 'e s'ate4 indi+idul a$i(ea%& un aer de su$icien & sau arogan &3 Cu toate c/ ge tul coi$ului este un semnal 'o%iti+4 el 'oate $i utili%at at-t !n circumstan e 'o%iti+e4 c-t (i negati+e (i de aceea 'oate $i interpretat gre(it3 S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& agentul comercial4 !n tim' ce !(i pre&int/ m&r$urile cum'&r&torului 'oten ial4 o5ser+& mai multe gesturi 'o%iti+e din 'artea acestuia .cum sunt@ 'ernele desc,ise4 !nclinarea tru'ului !nainte3 ca'ul ridicat (3 a3 /3 Dac& la s$-r(itul 're%ent&rii4 du'& ce !ndoielile cum'&r&torului au $ost risi'ite4 acesta adopta una din 'o%i iile de coi$4 aceasta !nseamn& c& negocierile Lim'a:ul trupului 'ot $i considerate !nc,eiate (i comanda +a $i $&cut&4 urm-nd s& se sta5ileasc& condi iile de 'lat&3 Dac& !ns& gestul coi$ului urmea%& unui (ir de gesturi negati+e4 ca 5ra e !m'letite4 'icioare !ncruci(ate4 'ri+ire a intit& !n alt& 'arte (i ridicarea !n mod re'etat a m-inilor la $a &4 (i dac& clientul $ace gestul coi$ului s're s$-r(itul 're%ent&rii m&r$ii4 aceasta !nsemnea%& c& el a a6uns la conclu%ia c& nu +a cum'&ra mar$a sau c& +rea s& sca'e de +-n%&tor4 !n am5ele ca%uri4 gestul coi$ului !nseamn& certitudine< dar dac& !n 'rimul ca% el are re%ultate 'o%iti+e4 !n cel de0al doilea

consecin ele 'entru +-n%&tor sunt negati+e3 =i(c&rile care 'reced gestul coi$ului re're%int& c,eia !n elegerii a ceea ce +a urma3 #PUC#RE# =DINII4 # FR#7UBUI EI # MNCIEIETURII =DINII =ai mul i 5&r5a i 'roeminen i dintre mem5rii $amiliei regale 5ritanice se remarc& 'rin o5iceiul ca4 !n tim'ul mersului4 s&0(i !nal e ca'ul4 cu 5&r5ia !m'ins& !nainte4 in-nd m-inile aduse la s'ate4 una din 'alme a'uc-nd cealalt& m-n&3 Dar nu numai $amilia regal& 5ritanic& $olose(te acest gest< el este ce+a o5i(nuit !n casele regale din multe alte &ri3 !n 'eisa6 local4 acest gest este utili%ai de 'oli istul care !(i $ace rondul4 de directorul unei (coli atunci c-nd tra+ersea%& curtea (colii4 de o$i erul de rang !nalt (i de al i oameni cu autoritate3 Este deci un gest de su'erioritate0!ncredere3 Cel care !l $olose(te !(i e"'une4 'rintr0un act incon(tient de cura64 '&r ile sale +ulnera5ile@ stomacul4 inima4 5eregata3 Du'& 'ro'ria noastr& e"'erien &4 dac& cine+a recurge la acest gest !n condi iile unui stres 'uternic4 cum ar $i cel 'rile6uit de un inter+iu sau de o sim'l& a(te'tare la dentist4 se +a sim i de !ndat& mai rela"at4 mai sigur 'e el (i c,iar autoritar3

O5ser+a iile noastre des're o$i erii de 'oli ie din #ustralia au ar&tat c& acei o$i eri care nu 'oart& asu'ra lor arme de $oc recurg $rec+ent la acest gest (i4 !n aceast& situa ie4 se leag&n& adesea !nainte (i !na'oi3 Ba o$i erii de 'oli ie care 'oart& arme de $oc se mani$est& rareori acest gest4 ei $olosind !n sc,im5 'o%i ia agresi+& de a(e%are a m-inilor 'e (olduri (Figura J;/3 Se 'are c& arma de $oc !n sine asigur& autoritate su$icient& celui ce o 'oart&4 ast$el !nc-t gestul de a'ucare a m-inii cu 'alma nu este necesar 'entru a etala 'uterea3

Figura A:3 )tr%ngerea .ra ului superior

Gestul de a'ucare a m-inii cu 'alma nu tre5uie con$undat cu mi(carea de a'ucare a !nc,eieturii m-inii (Figura A2/4 care este un semnal al $rustr&rii (i o !ncercare de st&'-nire de sine3 !n acest ca%34 una din m-ini a'uc& str-ns !nc,eietura celeilalte m-ini sau cel&lalt 5ra 4 ca (i c-nd unul din 5ra ele noastre ar !ncerca s&0l !m'iedice 'e cel&lalt s& lo+easc&3 ET#B#RE # DEGETUBUI =#RE !n c,iroman ie4 degetul mare desemnea%& t&rie de caracter (i $or a eului< !n lim5a6ul non0+er5al4 $olosirea degetului mare are acela(i !n eles@ este o mani$estare a 'riorit& ii4 a su'eriorit& ii (i c,iar a agresi+it& ii3 Gesturile degetului mare sunt gesturi secundare4 '&r i com'onente ale unui gru' de gesturi3 Etalarea degetului mare este un semnal 'o%iti+< el a'are des !n 'ostura ti'ic& a (e$ului glacial4 care !l utili%ea%& !n 're%en a su5alternilor3 Recurg la el 5&r5a ii curtenitori !n 'rea6ma unei 'osi5ile 'artenere (i este r&s'-ndit !n r-ndul oamenilor elegan i4 select !m5r&ca i3 Cei care 'oart& ,aine noi4 de croial& modern&4 !l utili%ea%& mult mai $rec+ent dec-t cei !m5r&ca i !n lucruri mai +ec,i4 cu o croial& de'&(it&3 Figura A93 Cu $%inile nfipte n .u#unarele 'estei i degetele $ari n afar!

Este interesant de o5ser+at c& o dat& cu cre(terea su'&r&rii omului4 m-na sa dus& la s'ate a6unge tot mai sus3 Indi+idul din Figura A:4 de e"em'lu4 $ace un e$ort mai mare de st&'-nire de sine4 dec-t cel din Figura A24 !ntruc-t una din m-inile sale str-nge nu !nc,eietura celeilalte m-ini4 ci 5ra ul su'erior3 Din gesturi de acest ti' se su5!n eleg e"'resii ca "7ine0te 5ine4 5&ieteG"3 #gen ii comerciali recurg adesea la acest gest atunci c-nd4 c,ema i la un 'oten ial cum'&r&tor4 sunt 'u(i s& a(te'te !n anticamer&3 Este o !ncercare 'alid& din 'artea lor de a0(i ascunde ner+o%itatea (i un cum'&r&tor iste !(i +a da scama 'ro5a5il de situa ie3 Dac& un gest de st&'-nire de sine se trans$orm& !ntr0unul de a'ucare a m-inii cu 'alma4 re%ultatul +a $i un sentiment de calm (i siguran &3 1igura AA3 6estul de superioritate0ncredere Figura A23 6estul de apucare a nc/eieturii $%inii

$a a acestora3 Oamenii recurg cel mai $rec+ent Ia gestul de etalare a degetului mare din 5u%unare (i4 uneori4 din 5u%unarul de la s'ate4 atunci c-nd !ncearc& s&0(i ascund& atitudinea de su'erioritate (Figura AJ/3 Gestul este utili%at (i de $emeile a,tiate s& domine sau de cele agresi+e3 =i(c&rile +igura 8J) +7up! u$ila $ea p!rere... + Degetele mari4 care etalea%& su'erioritatea4 de+in $oarte e+idente atunci c-nd indi+idul emite un mesa6 +er5al cu sens contrar3 S& lu&m ca e"em'lu a+ocatul care4 !ntorc-ndu0se s're 6ura i4 s'une cu o +oce 5l-nd&4 domoal&@ "Domnilor (i doamnelor 6ura iG Du'& umila mea '&rere333 "4 !n tim' ce etalea%& gesturi de su'erioritate cu degetul mare (i0(i Ias& ca'ul 'e s'ate4 arunc-nd 'ri+iri dis're uitoare !n 6ur (Figura A;/3 #ceast& 'o%i ie creea%& im'resia 'rintre 6ura i c& a+ocatul este nesincer4 c,iar !n$umurat3 Dac& a+ocatul ar $i dorit s& 'ar& un om modest4 el ar $i tre5uit s& se a'ro'ie cu un 'as de 6ura i4 s&0(i des$ac& +esta4 s&0(i in& 'almele desc,ise (i4 a'lec-ndu0se 'u in !nainte4 s&0(i arate modestia4 umilin a !n $eministe au condus la 'reluarea multor gesturi (i 'o%i ii 5&r5&te(ti (Figura 2?/3 #de' ii acestui gest se 5alansea%& adesea 'e t&l'i !nainte (i !na'oi4 cre-nd im'resia c& sunt mai !nal i3 Figura AJ3 7egetul &are ieit n afar! din .u#unarul de Figura 2?3 do$ine Fra ele mari ridicate alt& 'o%i ie de #+em de0a du5lu4 de$ensi+& sau !ncruci(ate cu degetele (Figura 2>/ constituie o gesturi larg r&s'-ndite3 $ace cu un semnal alc&tuit dintr0o atitudine negati+& .5ra ele la spate Fe$eie dornic! s!

!ncruci(ate/ (i una de su'erioritate Netalat& 'rin degetele mari/3 Persoana care $olose(te acest gest du5lu4 de o5icei gesticulea%& cu degetul mare (i se leag&n&3 =AEH.OLUL I Figura 52. +Fe$eile4... sunt toate la fel4+

Figura 2>3 8ra ele ncruciate i degetele $ari ridicate Degetul mare 'oate $i utili%at (i ca semn al ridicolului sau al li'sei de res'ect4 atunci c-nd ar&t&m s're cine+a (Figura 21/3 #cel so 4 de e"em'lu4 care4 a'lec-ndu0se c&tre 'rietenul s&u (i ar&t-nd cu 'alma str-ns& 'umn (i degetul mare ridicat s're so ia sa4 %ice< "Etii4 $emeile333 sunt toate la $el"4 'ro+oac& 'rin acest gest o ceart& cu ca3 Degetul mare este $olosit !n acest ca% 'entru a ridiculi%a ne$ericita $emeie3 #r&tatul cu degetul mare irit& 'e cele mai multe $emei4 mai ales c-nd gestul este $&cut de 5&r5a i3 Printre $emei acest gest este mai 'u in o5i(nuit4 de(i !l $olosesc (i ele uneori !n leg&tur& cu so ii lor sau cu oameni 'e care nu0i sim'ati%ea%&3 .IGERITE +ESTURI CU =DN# #DUSO B# *#7O Figura 283 9&a$ au#it ni$ic r%u" n&a$ spus ni$ic r!u" n& a$ '!#ut ni$ic r!u4

INDUCERE MN ERO#RE4 MNDOI#BO4 =INCIUNO Cum 'utem a$la dac& cine+a minte) Recunoa(terea gesturilor non0+er5ale de inducere !n eroare este una din cele mai im'ortante mani$est&ri ale s'iritului de o5ser+a ie4 o de'rindere 'e care ne0o 'utem !nsu(i3 Care sunt4 deci4 semnele inducerii !n eroare4 care !i 'ot demasca 'e cei !n cau%&) Unul din cele mai r&s'-ndite sim5oluri ale inducerii !n eroare !l re're%int& cele trei maimu e !n ele'te4 care nu aud4 nu s'un (i nu +&d nimic din ce e r&u3 =i(c&rile m-inii aduse la $at& re're%int& $orma de 5a%& a gesturilor umane de inducere m eroare (Figura 28/3 Cu alte cu+inte4 atunci c-nd +edem4 rostim sau au%im lucruri neade+&rate sau care induc !n eroare4 adesea !ncerc&m s& ne aco'erim cu m-inile gura4 oc,ii sau urec,ile3 Cum am mai ar&tat4 co'iii utili%ea%& cu de%in+oltur& aceste gesturi e+idente de inducere !n eroare3 Fun&oar&4 dac& co'ilul minte4 el !(i aco'er& gura cu m-inile4 str&duindu0se 'arc& s& sto'e%e ie(irea cu+intelor mincinoase3 Dac& nu dore(te s& aud& admonestarea '&rinteasc&4 el 'ur (i sim'lu !(i astu'& urec,ile3 C-nd +ede ce+a la care nu dore(te s& se uite4 el !(i aco'er& oc,ii cu m-inile sau cu 5ra ul3 O dat& cu !naintarea !n +-rst&4 gesturile cu m-na adus& la $a & de+in mai ra$inate (i mai 'u in e+idente4 dar ele se 'roduc de $iecare dat& c-nd o 'ersoan& minte4 c-nd !ncearc& s& ascund& o a$irma ie !n(el&toare sau este martorul unei ast$el de a$irma ii3 Inducerea !n eroare 'oate !nsemna strecurarea !ndoielii4 a

incertitudinii4 minciun& sau e"agerare3 Dac& cine+a !(i duce m-na Ia $a &4 aceasta nu !nseamn& !ntotdeauna c& minte4 !n orice ca%4 $a'tul sugerea%& c& res'ecti+ul !ncearc& e+entual s& ne induc& !n eroare (i o5ser+area altor gru'uri de gesturi ne 'oate con$irma 5&nuiala3 Este im'ortant ca gesturile cu m-na la $a & s& nu $ie inter'retate i%olat3 Dr4 Desmond =orris aminte(te des're testarea de c&tre cercet&tori americani a unor in$irmiere4 c&rora li s0a indicat s&0i mint& 'e 'acien i !n 'ri+in a st&rii lor de s&n&tate3 In$irmierele care !i min eau 'e 'acien i !(i 'uneau m-na mult mai $rec+ent ia $a & dec-t cele care Ie s'uneau ade+&rul4 !n cu'rinsul acestui ca'itol +om trece Lim'a:ul tru'ului !n re+ist& +ariantele gesturilor cu m-na adus& la $a & (i +om anali%a cum (i c-nd a'ar ele3 Acoperirea gurii Figura 2A3 Acoperirea gurii

adul ilor4 care sunt tot at-t de e+idente ca (i gesturile co'iilor3 =-na aco'er& gura4 degetul mare a'as& o5ra%ul4 !n tim' ce creierul trimite su5con(tient comen%i m-inii s& !ncerce s& o'reasc& cu+intele mincinoase care se 'ronun &3 Uneori doar c-te+a degete sau 'umnul str-ns aco'er& gura4 dar !n elesul gestului r&m-ne acela(i3 #co'erirea gurii nu tre5uie con$undat& cu gesturile de e+aluare4 des're care +om relata mai t-r%iu !n cadrul acestui ca'itol3 =ul i oameni !ncearc& s& masc,e%e gestul de aco'erire a gurii4 simul-nd c& tu(esc3 C-nd Ium',reP Fogart 6uca !n roluri de gangster sau de criminal utili%a des acest gest !n cursul ela5or&rii 'lanurilor 5andite(ti cu ceilal i gangsteri sau la interogatoriile de la 'oli ie4 d-nd ast$el de !n eles 'rin gesticula ia sa non0+er5al& c& 'ersona6ul inter'retat era un om necinstit3 Dac& cine+a utili%ea%& acest gest !n tim' ce +or5e(te4 $a'tul arat& c& res'ecti+ul minte3 Dac& !ns& el !(i aco'er& gura !n tim' ce +or5e(te altcine+a4 aceasta !nseamn& c& du'& 'resim irea sa4 acel ins minte3 Una din cele mai tul5ur&toare 'ri+eli(ti 'entru un orator este de a +edea cum4 !n tim' ce el +or5e(te4 auditoriuG

#co'erirea gurii $ace 'arte din 'u inele gesturi ale

recurge la acest gest3 In $a a unui

auditoriu mai restr-ns sau !n 're%en a unui singur 'artener de discu ie este recomanda5il s& se !ntreru'& 're%entarea sau e"'unerea (i s& se adrese%e !ntre5area@ "Dore(te cine+a s& comente%e cele s'use '-n& acum)"3 #ceast& !ntreru'ere +a 'ermite ca o5iec iile celor din sal& s& ias& la i+eal&4 cre-nd oratorului 'rile6ul $a+ora5il de a0(i 'reci%a a$irma iile (i de a r&s'unde la e+entuale !ntre5&ri3 de e+ident4 !n ultima cli'& m-na se retrage de 'e $a &4 re%ult-nd o mi(care iute de atingere a nasului3 Du'& o alt& e"'lica ie4 din cau%a minciunii4 terminalele sensi5ile ale ner+ilor din nas 'ro+oac& sen%a ia de $urnicare (i de aceea omul !(i (terge nasul3 "Dar dac& omul are doar o m-nc&rime la nas)" Q se 'une $rec+ent !ntre5area3 C-nd au o m-nc&rime la nas4 oamenii reac ionea%& !n mod normal 'rintr0o mi(care deli5erat& de $recare sau sc&r'inare4 deose5it& de mi(carea u(oar& de atingere a nasului3 #sem&n&tor gestului de aco'erire a gurii4 (i acest gest 'oate $i utili%at at-t de +or5itor4 'entru a0(i ascunde 'ro'ria a$irma ie !n(el&toare4 c-t (i de cel care ascult&4 dar se !ndoie(te de cu+intele +or5itorului3 Figura 2:3 Frecarea la oc/i Atingerea na ului Gestul atingerii nasului este4 !n esen &4 o +ersiune deg,i%at& a gestului de

aco'erire a gurii3 El const& $ie din c-te+a mi(c&ri u(oare de $recare a dedesu5tului nasului4 $ie dintr0o atingere gr&5it&4 a'roa'e im'erce'ti5il& a acestuia3 Unele $emei e"ecut& acest gest cu mi(c&ri m&runte (i 'rudente de m-ng-iere4 'entru a e+ita s&0(i Figura 55. Atingerea nasului strice fardul. !n ceea ce 'ri+e(te originea gestului de atingere a nasului4 'otri+it uneia din e"'lica ii4 alunei c-nd ne a'are !n minte o idee negati+&4 su5con(tientul nostru !ndrum& m-na s& aco'ere gura 0 dar4 'entru ca gestul s& nu $ie at-t Grecarea oc2iului "=0am +&%ut nimic r&u" Q s'une maimu a !n elea't&4 (i acest gest este diri6at de creier 'entru a !nde'&rta inducerea !n eroare4 !ndoiala sau minciuna 'e care le "+ede"4 sau de a e+ita s&0l 'ri+easc& !n $a & 'e cel c&ruia !i s'une o minciun&3 F&r5a ii de regul& !(i $reac& oc,ii +iguros (i dac& trag o minciun& %dra+&n& 'ri+esc adesea !n alt& 'arte4 de o5icei !n 6os3 *emeile utili%ea%& o mi(care m&runt&4 tandr& de $recare dedesu5tul oc,ilor4 'entru c&4 'ro5a5il4 'rin educa ie4 e+it& mi(c&rile ro5uste sau nu doresc s&0(i strice $ardul3 Ei ele e+it& 'ri+irea celor care le ascult&4 ridic-nd oc,ii s're ta+an3

"# min i $&r& ru(ine" Q este o e"'resie r&s'-ndit&3 Ea se re$er& la un gru' de gesturi@ m&sele !ncle(tate (i %-m5et $als4 com5inate cu gestul $rec&rii la oc,i (i 'ri+itul !n alt& 'arte3 Ele sunt utili%ate de actorii de cinema 'entru a sugera $& &rnicia4 dar4 !n +ia a real&4 a'ar rar3 *recarea urec,ilor De $a't este o !ncercare a ascult&torului de "a nu au%i r&ul"4 !ncerc-nd s& 5loc,e%e cu+intele 'rin a(e%area m-inii !n 6urul sau deasu'ra urec,ilor3 Este o +ersiune adult& mai ra$inat& a gestului co'ilului care !(i astu'& cu urec,i .+-r$ul degetului este rotit !nainte (i !na'oi !n interiorul urec,ilor/4 tragerea lo5ului urec,ii sau !m'ingerea !nainte a !ntregii urec,i 'entru a astu'a gaura urec,ii3 #cest ultim gest !nseamn& c& res'ecti+ul a ascultat destul (i acum ar dori s& +or5easc&3

Sc&r'inarea g-tului Figura 2;3 )c!rpinatul g%tului !n acest ca%4 degetul ar&t&tor al m-inii cu care scriem scar'in& 'artea de su5 urec,e sau 'artea lateral& a g-tului4 !n tim'ul o5ser+&rii am constatat un interesant@ sc&r0 $ace de cinci ori3 Rareori este mai mic sau aceast& ci$r&3 acestui gest lucru 'inatul se a'ro"imati+ acest num&r de'&(e(te Gestul

semnalea%& !ndoial& sau incertitudine si este caracteristic oamenilor care s'un@ "Nu sunt !nc& sigur dac& +oi acce'ta"3 Tre5uie !n mod deose5it remarcat& situa ia c-nd lim5a6ul +er5al contra%ice acest gest4 de e"em'lu c-nd cine+a s'une cam a(a@ "Eu 'ot !n elege ce sim i i dumnea+oastr&"3 Figura 293 frecarea urec/ilor m-inile am5ele urec,i4 'entru a se ine de'arte de mustr&rile '&rin ilor s&i3 #lte +ariante ale acestui gest sunt $recarea '&r ii din s'ate a urec,ilor4 sco5irea !n Trasul de guler Pe 'arcursul studierii gesturilor celor care mint4 dr3 Desmond =orris a o5ser+at c& a$irmarea unei minciuni creea%& o sen%a ie de

$urnic&tur& !n esuturile $aciale sensi5ile (i !n cele ale g-tului4 sen%a ie care 'oale $i ani,ilat& 'rin $recare sau sc&r'inat3 #ceasta e"'lic&4 se 'are4 de ce recurg unii la gestul trasului de guler atunci c-nd s'un o minciun& (i se tem c& +or $i 'rin(i3 De $a't4 ca e$ect al minciunii se adun& o cantitate de trans'ira ie 'e g-t4 mai ales c-nd cel !n cau%& !(i d& seama c& este sus'ectat c& minte3 Se a6unge la trasul de guler (i atunci c-nd cine+a este su'&rat sau nemul umit (i simte c& are ne+oie de aer 'roas'&t3 C-nd o5ser+&m c& cine+a $olose(te acest gest4 !ntre5&ri ca@ "V0a( ruga s& re'eta i" sau "V0a( ruga s& clari$ica i acest 'unct" !l 'ol determina 'e 'resu'usul im'ostor s& se dea de gol3 V Figura 2J3 Trasul de guler .egetele <n gur/ Du'& e"'lica ia dat& de =orris acestui gest4 o 'ersoan& !(i +-r& degetele !n gur& atunci c-nd se a$l& su5 'resiune3 Este o !ncercare incon(tient& din 'artea sa de a redo5-ndi siguran a sugarului de la 'ie'tul mamei3 Co'ilul mic !nlocuie(te s-nul mamei cu degetul mare (i4 c-nd de+ine adult4 !(i +-r& !n gur& nu numai degetele4 dar (i alt$el de

o5iecte4 ca igara4 'i'a4 'i"ul (i altele3 Pe c-nd gesturile aducerii m-nii la gur& im'lic& de cele mai multe ori minciuna ori !n(el&ciunea4 gestul introducerii degetului !n gur& este o mani$estare e"terioar& & unei ne+oi interioare de lini(tire3 Ba a'ari ia acestui gest este 'otri+it ca 'ersoana !n cau%& s& $ie !ncura6at& (i calmat& (Figura :?/3 Figura :?3 : ne'oie de cal$are INTERPRET#RE EI ROSTOB=OCIRE Price'erea de a inter'reta e"act gesturile m-nii aduse la $a & Q gesturi care a'ar !ntr0o scrie de !m're6ur&ri date Q se do5-nde(te !n tim' (i 'rin !ndelungi o5ser+a ii3 Ceea ce 'utem a$irma cu ,ot&r-re este $a'tul c& atunci c-nd o 'ersoan& $olose(te unul din gesturile de aducere a m-nii la $a & amintite anterior4 ca este st&'-nit& de g-nduri negati+e4 !ntre5area este@ ce re're%int& aceste g-nduri negati+e) Ele 'ol +i%a !ndoiala4 inducerea !n eroare4 incertitudinea4 e"agerarea4 teama sau minciuna3 Price'erea de a le inter'reta de+ine o ade+&rat& de'rindere atunci c-nd din g-ndurile negati+e men ionate este identi$icat cel a$lat !n cau%&3 Ba aceasta se 'oate a6unge cel mai 5ine 'rintr0o anali%& a gesturilor care 'reced aducerea m-nii la $a & (i inter'retarea acestei mi(c&ri !n conte"tul ei3 Un 'rieten al meu4 de e"em'lu4 cu care 6oc adesea (a,4 !n cursul 'artidei !(i $reac& urec,ile sau !(i atinge nasul4 dar numai atunci c-nd nu (tie sigur care +a $i mi(carea sa

urm&toare3 =ai recent4 am o5ser+at (i alte gesturi ale sale 'e care Ie 'ot inter'reta (i $olosi !n a+anta6ul meu3 #st$el4 am desco'erit c& atunci c-nd4 ating-nd o 'iesa4 semnali%e% inten ia mea de a $ace o mutare4 el $olose(te imediat un gru' !ntreg de gesturi 'entru a comunica ce '&rere are des're 'reconi%ata mea mi(care3 Dac& se rea%em& de s'&tarul scaunului (i $olose(te gestul coi$ului .!ncredere/4 'ot $i a'roa'e sigur c& se a(te'ta Ia mi(carea mea (i s0a (i g-ndit la mi(carea sa de r&s'uns3 Dac& !(i aco'er& gura sau !(i $reac& nasul sau urec,ile !n tim' ce eu ating o $igur& de 'e ta5l&4 aceasta !nseamn& c& are !ndoieli asu'ra mi(c&rii melc4 asu'ra mi(c&rii sale urm&toare sau asu'ra am-ndurora3 #ceasta !nseamn& c&4 !n m&sura !n care la mi(c&rile melc el reac ionea%& 'rin gestul negati+ al aducerii m-inii la $a &4 (ansele mele de +ictorie de+in mai mari3 Nu de mult am a+ut o con+or5ire cu un t-n&r +enit de 'este m&ri4 care dorea s& se anga6e%e la !ntre'rinderea noastr&4 !n decursul discu iei4 (edea a+-nd m-inile (i 'icioarele !ncruci(ate4 se $olosea de o serie de gesturi de e+aluare critic&4 'almele sale a5ia se %&reau4 iar 'ri+irea sa se !nt-lnea rar cu a mea3 Ce+a !n mod e+ident !l nelini(tea4 dar !n acel moment al discu iei nu dis'uneam de su$iciente in$orma ii 'entru o a'reciere e"act& a gesturilor sale negati+e3 I0am 'us c-te+a !ntre5&ri des're 'atronii s&i anteriori4 la care lucrase !n ara sa de 5a(tin&3 R&s'unsurile sale au $ost !nso ite de o serie de gesturi de $recare a oc,ilor (i de atingere a nasului4 el continu-nd s&

e+ite 'ri+irea mea3 #ceast& com'ortare a continuat de0a lungul discu iei (i4 !n cele din urm&4 condus de ceea ce !ndeo5(te se nume(te "intui ie l&untric&"4 m0am decis s& nu0l anga6e%4 !ntruc-t gesturile sale de inducere !n eroare mi s0au '&rut ciudate4 am decis s& +eri$ic re$erin ele sale de 'este m&ri (i am constatat c& !mi d&duse in$orma ii $alse des're trecutul s&u3 # 'resu'us 'ro5a5il c& un e+entual 'atron dintr0o alt& ar& nu0(i +a 5ate ca'ul cu +eri$icarea re$erin elor de 'este m&ri (i4 !ntr0ade+&r4 dac& n0a( $i a+ut cuno(tin ele cores'un%&toare des're semnele (i semnalele non0+er5ale4 a( $i comis cu u(urin & gre(eala de a0l anga6a3 Ba un seminar de management a $ost !nregistrat& 'e +ideo o scen& dintr0un inter+iu4 c-nd cel inter+ie+at4 du'& $ormularea unei !ntre5&ri de c&tre cel care reali%a inter+iul4 (i0a aco'erit dintr0o dat& gura (i (i0a $recat nasul3 P-n& la acest 'unct4 cel inter+ie+at '&strase o 'ostur& desc,is& Q ,aina desc,eiat&4 'almele +i%i5ile (i el u(or a'lecat 'e scaun Q a(a c& la !nce'ut m0am g-ndit c& este +or5a de un (ir de gesturi i%olate3 Gestul aco'eririi gurii l0a men inut c-te+a secunde !nainte de a r&s'unde la !ntre5are4 du'& care a re+enii la 'o%i ia sa desc,is&3 Ba s$-r(itul !nregistr&rii l0am !ntre5at des're gestul aducerii m-inii la gur& (i ne0a s'us c& la res'ecti+a !ntre5are el 'utea r&s'unde !n dou& $eluri4 !n mod negati+ sau !n mod 'o%iti+3 C-nd s0a g-ndit la r&s'unsul negati+ (i la reac ia 'osi5il& a re'orterului4 a inter+enit gestul aco'eririi gurii4 !n sc,im54 atunci c-nd s0a g-ndii la r&s'unsul 'o%iti+4 m-na sa a c&%ut

de la gur&4 iar ci (i0a reluat 'o%i ia desc,is&3 Incertitudinea sa 'ri+ind modul !n care +0a reac iona auditoriul la r&s'unsul s&u negati+ a cau%at a'ari ia 5rusc& a gestului de aco'erire a gurii3 #ceste e"em'le ilustrea%& c-t de u(or se 'oate inter'reta gre(it un gest al m-inii aduse la gur& (i $ormula o conclu%ie 'ri'it&3 Numai 'rin studierea (i o5ser+area !ndelungat& a acestor gesturi (i 'rin luarea !n considera ie a conte"tului !n care ele a'ar4 'utem a6unge !n cele din urm& la e+aluarea c e"act& a g-ndurilor altora3 =DN# DUSO B# OFR#R EI B# FORFIE Este 'ri+it ca un 5un orator acela care !n mod "instincti+" simte momentul !n care auditoriul nu mai urm&re(te cu interes s'usele sale (i Ie consider& su$iciente3 Un 5un agent comercial simte c-nd atinge "'unctul critic" al clientului s&u4 adic& momentul c-nd a$l& ce anume !l interesea%& 'e cum'&r&tor3 *iecare cunoa(te acea sen%a ie de gol care a'are atunci c-nd4 !n urma 're%ent&rii 'ro'unerilor sale4 'oten ialul cum'&r&tor a5ia scoate c-te+a cu+inte4 mai mult ascult-nd3 Din $ericire4 un mare num&r de gesturi cu m-na dus& la o5ra% (i la 5&r5ie 'ot de%+&lui agentului Plicti eala C-nd cel care ascult& !nce'e s&0(i $oloseasc& m-na ca su'ort 'entru ca'4 !nseamn& c& a a'&rut starea de

Figura :>3 )tarea de plictiseal! comercial cum e mai 5ine s& 'rocede%e3 'lictiseal& (i gestul e menit s& !m'iedice a i'irea3 Gradul de 'lictiseal& al celui care ascult& este legat de modul !n care 5ra ul (i m-na sa sunt utili%ate ca su'ort al ca'ului3 Des're 'lictiseala ma"im& (i li'sa total& de interes 'utem +or5i atunci c-nd ca'ul este s'ri6ini !n !ntregime !n m-n& (Figura :>/4 iar l&sarea ca'ului 'e mas& (i a'ari ia s$or&itului sunt semnul 'lictiselii a5solute3 F&taia !n mas& cu degetul (i tro'&itul sunt adesea inter'retate !n mod gre(it de oratorii 'ro$esioni(ti ca semnale ale 'lictiselii4 !n realitate ele $iind semne ale ner&5d&rii3 C-nd +or5itorul o5ser+& aceste semnale4 e indicat s& recurg& la o sc,im5are strategic& 'entru a0l $ace 'e cel care 5ate cu degetul !n mas& sau 'e cel care tro'&ie s& $ie atent la e"'unere4 !m'iedic-nd ast$el e$ectul negati+ al acestor mani$est&ri asu'ra restului auditoriului3 Prin semnalele de 'lictiseal& (i ner&5dare auditoriul transmite +or5itorului mesa6ul c& a +enit tim'ul s&0 (i !nc,eie e"'unerea3 =erit& amintit $a'tul c& ritmul 5&t&ilor cu degetul sau al tro'&itului este legat de gradul de ner&5dare al auditoriului Q cu c-t este mai ner&5d&tor4 cu at-t mai ra'ide de+in aceste mani$est&ri ale lui3

Figura :13 Apreciere po#iti'! nso it! de interesul $anifest +e turi de e1aluare =-na !nc,is& a(e%at& 'e o5ra%4 adesea cu degetul ar&t&tor a intit !n sus (Figura :1/4 e"'rim& o a'reciere 'o%iti+& din 'artea celui care ascult&3 C-nd acesta !nce'e s&0(i 'iard& interesul4 dar din 'olite e dore(te s& 'ar& 'e mai de'arte atent4 'o%i ia lui se3 +a modi$ica u(or4 'alma in$erioar& de+enind su'ort 'entru ca'4 cum se +ede din Figura ;5. #m 'artici'ai la numeroase (edin e de conducere unde tineri manageri4 dornici de a$irmare4 $oloseau acest gest al "interesului" !n tim'ul e"'unerii 'lictisitoare a 're(edintelui com'aniei4 'entru a0(i ar&ta res'ectul $a & de (e$ul lor3 Din ne$ericire !ns& 'entru ei4 din moment ce ca'ul este s'ri6ini de m-n&4 !n oricare mod ar a'&rea acest gest4 $arsa de+ine e+ident& (i 're(edintele +a 'resu'une 'ro5a5il ca o 'arte din tinerii manageri sunt nesinceri (i utili%ea%&4 din interes mesc,in4 lingu(irea3 Interesul sincer este mani$estat atunci c-nd m-na este 'us& 'e o5ra%4 nu c-nd este $olosit& ca su'ort3 O cale u(oar& 'entru

're(edinte de a tre%i aten ia $iec&ruia ar $i s& s'un& ce+a de genul urm&tor@ "=& 5ucur c& sunte i aten i4 !ntruc-t +reau s& +& 'un c-te+a !ntre5&ri"3 Cu aceasta readuce aten ia ascult&torilor asu'ra discursului s&u4 !ntruc-t ace(tia se +or teme c& nu +or 'utea r&s'unde la !ntre5&rile ce le +or $i adresate3 Dac& degetul ar&t&tor li'it de $a & arat& !n sus4 iar degetul mare s'ri6in& 5&r5ia4 ascult&torul are '&reri negati+e sau critice $a & de +or5itor sau tema e"'us&3 C-nd aceste '&reri negati+e 'ersist&4 se !nt-m'l& adesea ca degetul ar&t&tor s& $rece sau s& a'ese 'leoa'ele3 =en inerea acestui gest arat& '&strarea aceleia(i atitudini critice3 El este un semnal 'entru +or5itor c& tre5uie s& ac ione%e imediat@ sau rec-(tig& aten ia ascult&torului sau !(i !nc,eie cu+-ntarea3 O mi(care sim'l&4 cum ar $i aceea de a !nm-na ce+a ascult&torului 'entru a0i sc,im5a 'o%i ia4 'oate modi$ica atitudinea acestuia3 #cest gest este adesea con$undat cu un semn de interes4 dar 'o%i ia de su'ort al degetului mare ne de%+&luie ade+&rul@ este +or5a des're o atitudine critic& (Figura :8/3 Mngierea '/r'iei Dac& a+em 'rile6ul de a +eni !n $a a unui gru' de oameni cu o idee nou&4 !n tim' ce o 're%ent&m s& urm&rim cu aten ie reac ia lor (i +om o5ser+a ce+a $ascinant3 =a6oritatea ascult&torilor4 dac& nu c,iar to i4 !(i +or ridica o m-n& la $a & (i +or !nce'e s& utili%e%e di$erite gesturi de e+aluare3 C-nd !nc,eiem 're%entarea noastr& (i !i rugam 'e" mem5rii

gru'ului s&0(i s'un& '&rerea sau s& $ac& sugestii !n leg&tur& cu cele au%ite4 gesturile de e+aluare +or !nceta3 Una din m-ini se +a a(e%a 'e 5&r5ie (i +a !nce'e gestul m-ng-ierii 5&r5iei3 #cest gest al m-ng-ierii 5&r5iei arat& c& ascult&torul ia o deci%ie3 C-nd noi le cerem ascult&torilor s& se decid&4 gesturile lor de e+aluare se sc,im5& !n gesturi de deci%ie4 iar urm&toarele lor mi(c&ri +or ar&ta dac& au luat o deci%ie negati+& sau una 'o%iti+&3 Un agent comercial ar $ace o 'rostie dac& ar !nce'e s& +or5easc& sau ar inter+eni !n +reun $el sau altul atunci c-nd cum'&r&torul !nce'e s& treac& la gestul de m-ng-iere al 5&r5iei4 du'& ce a $ost rugat s& se decid& dac& +a cum'&ra3 1igura @>5 Eerso aBu$ are p"reri negati'e

Figura :93 6rupul de gesturi de e'aluare" deci#ie i plictiseal! s'&tarul scaunului4 agentul comercial !n elege (i $&r& cu+inte r&s'unsul@ "=u"4 !n asemenea situa ie4 ar $i !n ele't ca agentul comercial s&0(i re+i%uiasc& imediat 'unctele 'rinci'ale ale 're%ent&rii sale4 !nainte ca cum'&r&torul s&0(i e"'un& moti+ele r&s'unsului s&u negati+4 iar el s& 'iard& a$acerea3 Daca gestul de m-ng-iere a 5&r5iei este urmat de gestul de 'reg&tire (Figura >??/4 comercial tre5uie s& doar ce $orm& de 'lat& cum'&r&torul (i a$acerii !nce'e s& se Varia iuni ale de deci&ie Oamenii care oc,elari4 !n tim' ce iau 'oart& o deci%ie agentul !ntre5e 're$er& !nc,eierea derule%e3 ge turilor

adesea (i0i scot (i introduc unul din 5ra ele ramei !n gur&4 recurg-nd ast$el4 !n locul gestului de m-ng-iere a 5&r5iei4 la un Figura @A5 Iersiu ea +e&i i " a $%ng%ierii .!r.iei Strategia cea mai 5un& ar $i de a o5ser+a cu aten ie gesturile urm&toare ale cum'&r&torului4 care +or indica deci%ia la care a a6uns acesta3 Dac&4 de e"em'lu4 m-ng-ierea 5&r5iei este urmat& de gestul !ncruci(&rii 5ra elor (i 'icioarelor4 (i cum'&r&torul se rea%em& de alt gru' de gesturi de e+aluare3 *um&torul de 'i'& !(i +a 'une 'i'a !n gur&3 C-nd un om este solicitai s& ia o deci%ie4 el !(i introduce !n gur& un Figura :23 Persona(ul ia o deci#ie o5iect oarecare4 un 'i" sau un deget4 semnali%-nd 'rin aceasta c& !nc& este nedecis (i are ne+oie de !ncura6are< o5iectul introdus !n gur& !i 'ermite s& tergi+erse%e deci%ia

imediat&3 # +or5i cu gura 'lin& denot& maniere 'roaste4 a(a c& cel !n cau%& se simte a5sol+it de $a'tul c& nu comunic& de !ndat& deci%ia sa3 Com'ina$ii ale ge turilor de aducere a minii la fa$/ Oca%ional4 gesturi ale st&rii de 'lictiseal&4 de e+aluare sau de luare a unor deci%ii a'ar !n di$erite com5ina ii4 $iecare aduc-nd la su'ra$a & un alt clement de com'ortament indi+idual3 Du'& cum se +ede din Figura ::4 gestul de e+aluare s0a $i"at 'e 5&r5ie4 m-na m-ng-ie 5&r5ia3 Indi+idul a'recia%& situa ia4 lu-nd !n acela(i tim' (i o deci%ie3 C-nd interesul ascult&torului $a & de +or5itor !nce'e s& scad&4 ca'ul s&u caut& s'ri6in !n m-na sa3 Figura ;< arat& gestul de e+aluare4 dar ca'ul se s'ri6in& 'e degetul mare ca semn al sc&derii interesului ascult&to0

rului3

Fig ura ::3 Crupul de gesturi de e'aluare0deci#ie Gesturi de frecare 9i de 'lesnire cu palma a ca'ului Figura :J3 +9u 'oi $ai grei niciodat!4+ O +ersiune e"agerat& a gestului de tragere a gulerului este gestul 'rin care 'alma $reac& cea$a4 denumii de I3 Calero "gestul durerii de cea$&"3 Cel care !l utili%ea%& de o5icei minte4

Figura :;3 6estul +durerii de ceaf!+

e+it& 'ri+irea celuilalt (i se uit& !n 6os3 Este $olosit !ns& (i ca semnaS al $rustr&rii sau m-niei si4 !n asemenea ca%uri4 m-na 'lesne(te cea$a (i !nce'e s& $rece g-tul3 S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& l0am rugat 'e unul din su5ordona ii no(tri s& re%ol+e o 'ro5lem& (i el a uitat s& o $ac& !n tim'ul sta5ilit3 C-nd !l !ntre5&m de re%ultat4 el !(i 'lesne(te u(or cu 'alma ca'ul4 'e

$runte sau cea$&4 de 'arc& !n mod sim5olic s0ar 5ate 'e sine !nsu(i3 De(i 'lesnirea cu 'alma a ca'ului indic& non0+er5al $a'tul c& el a uitat ceea ce i0am cerut s& $ac&4 !n $unc ie de locul a'lic&rii acestui gest4 'e $runte sau 'e cea$&4 res'ecti+ul ne semnalea%& (i ce '&rere are des're noi sau des're situa ia

creat&3 #'lic-nd lo+itura 'e $runte (Figura :J/4 el ne semnali%ea%& c& nu0l intimidea%& $a'tul c& am remarcat gre(eala Iui4 dar dac& !(i lo+e(te cea$a (Figura :;/4 ne comunic& $&r& cu+inte c& 'rin darea la i+eal& a erorii sale i0am 'ro+ocat4 'ur (i sim'lu4 o "durere de cea$&"4 adic& o stare total ne'l&cut& 'entru el3 Cei care utili%ea%& $rec+ent $recarea ce$ei sunt 'redis'u(i la atitudini negati+e sau critice4 !n tim' ce cei care !(i recunosc eroarea4 $olosind des $recarea $run ii4 !n general sunt oameni mai desc,i(i4 mai ada'ta5ili3 =AEH.OLUL IH FR#7UB C# F#RIERO DE PROTEC7IE GESTURI DE M=PBETIRE # FR#7EBOR # te ascunde du'& o 5arier& de 'rotec ie este o reac ie uman& $ireasc& cu care ne0am de'rins din $raged& co'il&rie3 C-nd ne sim eam amenin a i4 ne ascundeam du'& o5iecte solide4 ca mesele4 scaunele4 alte o5iecte de mo5ilier sau du'& $usta mamei3 O dat& cu trecerea anilor4 aceast& atitudine +a de+eni mai ra$inat& (i 'e Ia sase ani4 c-nd ar $i $ost carag,ios s& ne ascundem du'& o5iecte solide4 am !n+& at s& ne !m'letim str-ns 5ra ele 'e 'ie't ori de c-te ori a6ungeam !ntr0o situa ie de amenin are3 Ba +-rsta adolescen ei am reu(it s& $acem acest gest mai 'u in $ra'ant4 'rin rela"area !ntr0o oarecare m&sur& a 5ra elor (i com5inarea gestului cu !ncruci(area 'icioarelor3 !naint-nd !n +-rst& +om 'er$ec iona !n continuare gestul '-n& ce el +a !nceta s& mai $ie 5&t&tor la oc,i 'entru al ii4 !ncruci(-nd un 5ra sau am-ndou&4 'e 'ie't se $ormea%& o

5arier& care4 !n $ond4 nu este altce+a dec-t o !ncercare de a ine la distan & o amenin are sau un e+eniment inde%ira5il3 Un lucru este sigur@ c-nd cine+a are o atitudine de ner+o%itate4 negati+& sau de$ensi+&4 !(i +a !ncruci(a str-ns 5ra ele 'e 'ie't4 semnal 'uternic c& se simte amenin at3 Cercet&rile !ntre'rinse !n Statele Unite asu'ra gestului 5ra elor !m'letite au condus la re%ultate interesante3 Un gru' de studen i a $ost rugat s& 'artici'e la un num&r de 'relegeri4 $iecare din ei $iind instruit s& nu0(i !ncruci(e%e 5ra ele (i 'icioarele4 s& stea dega6at (i rela"at 'e scaun3 Ba !nc,eierea lec iilor4 $iecare student a $ost testat !n leg&tur& cu ceea ce a re inut din lec ia 'redat&4 $iind !nregistrat& (i atitudinea lor $a & de con$eren iar3 Un al doilea gru' de studen i a $ost su'us aceluia(i 'rocedeu4 dar li s0a cerut s& in& 5ra ele str-ns !m'letite !n tim'ul 'relegerii3 Re%ultatele au ar&tat c& cei care au stat cu 5ra ele !ncruci(ate au re inut cu 8; la sut& mai 'u in din materia 'redat&4 dec-t cei care au urm&rit lec iile cu 5ra ele ne!ncruci(ate3 Cel de0al doilea gru' a a+ut (i o'inii mai critice $a & de 'relegeri (i con$eren iar3 #ceste teste de%+&luie $a'tul c& atunci c-nd ascult&torul !(i !ncruci(ea%& 5ra ele4 nu numai c& !(i $ormea%& o o'inie mai critic& des're con$eren iar4 dar acord& mai 'u in& aten ie (i s'uselor acestuia3 Din acest moti+4 centrele de !n+& &m-nt ar tre5ui !n%estrate cu scaune cu 5ra 4 'entru ca cei din sal& s& nu stea cu 5ra ele !ncruci(ate3

=ul i oameni sus in c& stau !n mod curent cu 5ra ele !ncruci(ate 'entru c& este o 'o%i ie mai con$orta5il&3 Orice gest +a crea o sen%a ie de com$ort4 dac& atitudinea noastr& este concordant& cu acel gest< dac&4 de e"em'lu4 a+em o atitudine negati+&4 de$ensi+& sau de ner+o%itate4 'o%i ia 5ra elor !m'letite ne creea%& o sen%a ie 'l&cut&4 S& nu uit&m !ns& $a'tul c& !n comunicarea non0+er5al& sensul mesa6ului este +ala5il nu numai 'entru e"'editor4 ci (i 'entru 'rimitor3 Noi ne 'utem sim i "con$orta5il" cu 5ra ele noastre !ncruci(ate sau cu g-tul si s'atele rigide4 dar din studiile e$ectuate re%ult& c& rece'tarea acestor gesturi este negati+&3 +e tul o'i9nuit de <ncruci9are a 'ra$elor Cele dou& 5ra e se !m'letesc 'e 'ie't de 'arc& ar !ncerca s& se "ascund&" de o situa ie ne$a+ora5il&3 E"ist& mai multe 'o%i ii de !ncruci(are a 5ra elor4 dar !n aceast& carte ne +om ocu'a doar de trei dintre ele4 care sunt cele mai r&s'-ndite3 Gestul o5i(nuit al !ncruci(&rii 5ra elor (Figura 9?/ este un gest uni+ersal care e"'rim&4 a'roa'e 'retutindeni4 o atitudine de$ensi+& sau negati+&3 Este imaginea o5i(nuit& a omului care4

a6ung-nd !n mi6locul unor necunoscu i Q la mitinguri4 la co%i4 !n co$et&rii4 !n li$t sau !n alte locuri Q se simte sting,erit sau nesigur3 Figura 9?3 6estul o.inuit al ncruci!rii .ra elor !n cursul unui turneu de con$erin e4 e$ectuat nu de mult !n Statele Unite4 una din e"'uneri am !nce'ut0o 'rin de$&imarea deli5erat& a unor oameni de !nalt 'restigiu4 5ine cunoscu i de auditoriu4 're%en i (i ei la con$erin &3 Imediat du'& atacul +er5al i0am rugat 'e cei 're%en i s& r&m-n& !n aceea(i 'o%i ie4 $&r& s&0(i modi$ice gesturile3 S0au amu%at cu to ii c-nd am ar&tat c& a'ro"imati+ J? la sut& dintre ei au recurs la !ncruci(area 5ra elor du'& !nce'erea atacului meu +er5al3 #ceasta arat& clar c& ma6oritatea oamenilor utili%ea%& gestul 5ra elor !ncruci(ate atunci c-nd nu sunt de acord cu cele au%ite3 =ul i +or5itori nu au i%5utit s& comunice mesa6ul lor auditoriului4 deoarece nu au o5ser+at la ace(tia gestul 5ra elor !ncruci(ate3 Oratorii e"'erimenta i (tiu c& acest gest demonstrea%& necesitatea $olosirii unui "s'&rg&tor de g,ea &" e$icient4 care s&0i determine 'e cei 're%en i Ia o 'o%i ie mai rece'ti+& (i s& sc,im5e ast$el (i atitudinea lor $a ade +or5itor3 Dac& la o !nt-lnire !n doi 'artenerul nostru !(i !ncruci(ea%& m-inile4 este re%ona5il s& 'resu'unem c& am s'us ce+a cu care res'ecti+ul nu este de acord (i deci ar $i li'sit de sens s& continu&m 'ledoaria4 c,iar dac& !n +or5e 'artenerul ar acce'ta s'usele noastre3 *a't este c& comunicarea non0+er5al&

nu minte Q cea +er5al& da3 Sco'ul nostru !n asemenea situa ii tre5uie s& $ie acela de a !ncerca s& a$l&m ce anume a 'ro+ocat gestul !ncruci(&rii 5ra elor (i s&0l determin&m 'e cel !n cau%& s& ado'te o 'o%i ie mai rece'ti+&3 S& nu uit&m@ c-t tim' se '&strea%& gestul 5ra elor !ncruci(ate se men ine (i atitudinea negati+&3 #titudinile re're%int& cau%a 'roducerii gesturilor4 iar 'relungirea !n tim' a gesturilor $or ea%& men inerea atitudinii4 O metod& sim'l&4 dar e$icient& de demontare a 'o%i iei de !m'letire a 5ra elor este s& !ntindem 'ersoanei res'ecti+e un 'i"4 o carte sau un alt o5iect4 o5lig-ndu0l ast$el s&0(i des$ac& 5ra ele 'entru a 'rimi o5iectul3 #ceasta aduce du'& sine o 'ostur& (i o atitudine mai desc,ise3 Rug&mintea adresat& unei 'ersoane de a se a'leca mai atent asu'ra materialului documentar4 'oate $i4 de asemenea4 o metod& 5un& 'entru sc,im5area 'o%i iei de !m'letire a 5ra elor3 Un alt mi6loc util ar $i s& ne a'lec&m !nainte (i4 cu 'almele !ntoarse !n sus4 s& s'unem@ "V&d c& dori i s& !ntre5a i ce+a< ce a i +rea s& (ti i)" sau "Dumnea+oastr& ce crede i)" (i a'oi4 re%em-ndu0ne !n scaun4 s&0i d&m de !n eles c& este r-ndul ui s& +or5easc&3 Prin ar&tarea 'almelor4 noi comunic&m non0+er5al celuilalt c& am dori s& 'rimim un r&s'uns desc,is4 onest3 Pe c-nd eram agent comercial4 am sus'endat 're%entarea 'roduselor '-n& la a$larea ra iunii 'entru care 'osi5ilul meu cum'&r&tor (i0a !ncruci(ai 5rusc 5ra ele4 !n cele mai multe ca%uri am a6uns la conclu%ia c& acesta a+ea o o5iec ie ascuns&4

care nu 'utea $i desco'erit& de acei agen i comerciali care sca'& din +edere semnalele non0+er5ale ale cum'&r&torului 'ri+ind atitudinea sa negati+& des're unele as'ecte ale 're%ent&rii3 <ncruci9area <ncordat/ a 'ra$elor Gestul com'let de !ncruci(are a 5ra elor !nso it de 'almele str-nse 'umn indic& o atitudine ostil& (i de$ensi+& (Figura 9>/3 #cest gru' de gesturi se com5in& adesea cu din ii str-n(i (i $a a a'rins&4 ca% !n care atacul +er5al sau $i%ic 'oate $i iminent3 *a & de asemenea situa ii este ne+oie de o atitudine de su'unere4 cu 'almele desc,ise !ntoarse !n sus4 'entru a a$la cau%a acestor gesturi ostile4 dac& ea nu este !nc& e+ident&3 Figura 913 )e adopt! o po#i ie fer$a JJ

Figura <5. Pal$ele str%nse pu$n tr!dea#! o atitudine ostil!

Statutul social 'oate in$luen a (i ci gesturile !m'letirii 5ra elor3 Un su'erior !(i 'oate $ace sim it& su'erioritatea 'rin !ncruci(area 5ra elor !n $a a celor nou !nt-lni i3 S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& la o !ntrunire de la o !ntre'rindere directorul general $ace cuno(tin & cu mai mul i anga6a i noi3 Du'& ce !i salut& cu o str-ngere de m-n& !n manier& dominant&4 +a sta $a & de ei Ia o distan & %onal& social&4 cu m-inile inute l-ng& tru' sau la s'ate4 !n 'ostura de a'ucare Persoana care utili%ea%& acest gru' de gesturi arc o atitudine de atac4 s're deose5ire de cea din Figura 9?4 care a ado'tat 'o%i ia de$ensi+& a 5ra elor !ncruci(ate3 +e tul de prindere a 'ra$ului S& re inem c& acest gest al !ncruci(&rii 5ra elor se distinge 'rin a'ucarea str-ns& cu am-ndou& m-inile a 5ra elor su'erioare4 !ntr0o 'o%i ie !ncordat& care !m'iedic& orice !ncercare de des$acere a 5ra elor (i de e"'unere a tru'ului3 De multe ori4 str-nsoarea este at-t de 'uternic&4 !nc-t a'ar deregl&ri de circula ie4 iar degetele (i !nc,eieturile lor se al5esc3 #cest mod de !m'letire a 5ra elor este r&s'-ndit 'rintre cei a$la i !n s&lile de a(te'tare ale doctorilor (i denti(tilor sau Ia cei care urmea%& s& %5oare 'entru 'rima dat& cu a+ionul (i a(tea't& decolarea acestuia3 Gestul re$lect& o atitudine negati+&4 dominat& (Figura 91/3 Procurorii 'ot $i +&%u i utili%-nd acest gest al 5ra elor !ncruci(ate cu 'almele str-nse 'umn4 'e c-nd a'&r&torii $olosesc4 mai degra5&4 'o%i ia 'rinderii 5ra elor3 a m-inii cu 'alma e"'rim-nd su'erioritate .+e%i Figura AA/4 e+entual cu o m-n& !n 5u%unar3 El !(i +a !ncruci(a rar 5ra ele4 'entru a nu tr&da nici m&car o um5r& de ner+o%itate3 In sc,im54 du'& str-ngerea de m-n& cu (e$ul4 interlocutorii +or recurge la gestul com'let sau 'ar ial de !m'letire a 5ra elor4 din Bim5a6ul tru'ului Figura 983 Atitudine care e=pri$! superioritatea cau%a sen%a iei de team& 'e care o resimt !n 're%en a omului de $runte al com'aniei3 #t-t directorul general4 c-t (i noii anga6a i se +or sim i 5ine !n urma a$i(&rii gesturilor lor4 !ntruc-t !n $elul acesta $iecare !(i semnali%ea%& statutul

social $a & de cel&lalt3 Dar ce se !nt-m'l& dac& directorul general se !nt-lne(te cu un t-n&r director4 din categoria celor ce se consider& su'eriori (i c&ruia i se 'are c& este o 'ersoan& tot at-t de im'ortant& ca (i directorul general) Bucrurile se +or 'etrece 'ro5a5il !n $elul urm&tor@ du'& ce !(i +or da m-na am-ndoi !n manier& dominant&4 t-n&rul director !(i +a !ncruci(a 5ra ele 'e 'ie't cu degetele mari ridicate !n sus (Figura 98/3 #cest gest este +ersiunea de$ensi+& a acelei 'o%i ii !n care 5ra ele sunt a(e%ate ori%ontal4 ne!ncruci(ate4 cu am-ndou& degetele mari ridicate4 'entru a su5linia c& cel ce !l utili%ea%& este '&truns de "s-nge rece"3 #ctorul IenrP TinUler a imortali%at acest gest !n rolul lui *on%4 din serialul TV "Vremuri $ericite"3 Prin ridicarea degetelor mari do+edim o atitudine de !ncredere !n $or ele 'ro'rii4 iar 5ra ele !ncruci(ate creea%& sen%a ia de 'rotec ie3 #gen ii comerciali tre5uie s& anali%e%e moti+ul 'entru care un cum'&r&tor utili%ea%& acest gest4 'entru a a$la dac& modul !n care 'rocedea%& ei este e$icace3 Dac& gestul ridic&rii degetelor mari a'are s're s$-r(itul negocierilor4 o dat& cu alte gesturi 'o%iti+e ale cum'&r&torului4 agentul 'oate trece lini(tii la !nc,eierea a$acerii si la !ntocmirea comen%ii3 Dar dac& la s$-r(itul negocierilor cum'&r&torul recurge la 'o%i ia !ncruci(&rii 5ra elor cu 'almele str-nse 'umn (Figura 9>/ (i ado't& o !n$& i(are im'asi5il&4 agentul ar $ace o gre(eal& iremedia5il& dac& ar !ncerca s& ia comanda3 Cel mai 5ine ar $i s& se !ntoarc& re'ede la uncie 'uncte ale 're%ent&rii (i 'rin 'unerea

mai multor !ntre5&ri s& !ncerce s& a$le care sunt o5iec iile cum'&r&torului3 Dac& !n negocierile comerciale cum'&r&torul roste(te cu+-ntul "nu"4 +a $i di$icil& modi$icarea deci%iei3 Price'erea de a citi lim5a6ul tru'ului $ace 'osi5il& a$larea deci%iei negati+e !nainte ca ca s& $ie $ormulat& !n cu+inte4 ceea ce creea%& tim' 'entru o alt& a5ordare a modului de ac iune3 Figura 9A3 7! $%na cu sine nsui

Figura 923 8arier! par ial! a .ra ului Oamenii care 'oart& arm& sau +est& antiglon utili%ea%& rar gesturi de$ensi+e de !ncruci(are a 5ra elor4 deoarece arma sau +esta lor Ie asigur& su$icient& 'rotec ie cor'oral&3 Poli i(tii care 'oart& re+ol+er4 de e"em'lu4 rareori !(i !ncruci(ea%& 5ra ele4 !n a$ar& de ca%ul c-nd sunt de gard& (i c-nd utili%ea%& de o5icei 'o%i ia 'almelor str-nse 'umn 'entru a ar&ta c& 'e acolo4 'e unde stau ei4 nimeni nu are dre'tul s& trecea3 MNCRUCIE#RE# P#R7I#BO # FR#7UBUI4 C# F#RIERO DE PROTEC7IE

Gestul com'let de !ncruci(are a 5ra elor este uneori 'rea 5&t&tor la oc,i 'entru a $i $olosit4 deoarece arat& celorlal i c& ne e team&3 De aceea4 din c-nd !n c-nd4 !l !nlocuim cu o +ersiune mai su5til& Q !ncruci(area 'ar ial& a 5ra ului4 c-nd unul din 5ra e este a(e%at de0a curme%i(ul tru'ului4 ating-nd sau 'rin%-nd cel&lalt 5ra 4 $orm-nd o 5arier& de 'rotec ie4 du'& cum se +ede !n Figura 923 Fariera 'ar ial& a 5ra ului 'oate $i o5ser+at& adesea la !ntruniri4 unde o 'ersoan& 'oale $i total necunoscut& celorlal i sau s& $ie li'sit& de !ncredere !n $or ele 'ro'rii3 O alt& +ersiune r&s'-ndit& a 5arierei 'ar iale a 5ra ului este aceea c-nd a'uc&m cu o m-n& cealalt& m-n& (Figura 9A/3 #cest gest este $olosit !n general de cei care stau !n $a a unei mul imi4 'entru a 'rimi o distinc ie sau a rosti o cu+-ntare3 Desmond =orris s'unea c& acest gest $ace 'osi5il& retr&irea de c&tre indi+id a siguran ei emo ionale !ncercate !n co'il&rie c-nd '&rin ii no(tri ne ineau de m-n& !n !m're6ur&ri 'ericuloase3 +e turi ma cate de <ncruci9are a 'ra$elor Gesturile mascate de !ncruci(are a 5ra elor sunt gesturi de un ra$inament deose5it 'e care le $olosesc cei e"'u(i !n 'ermanen & 'ri+irilor celorlal i3 Este +or5a de 'oliticieni4 comercian i4 're%entatori de la tele+i%iune (i al ii4 care nu doresc ca auditoriul s& desco'ere li'sa lor de siguran & sau $a'tul c& sunt ner+o(i #sem&n&m tuturor gesturilor de !ncruci(are a 5ra elor !n ca%ul gesturilor mascate un 5ra este a(e%at de a curme%i(ul tru'ului 'entru a a'uca cel&lalt 5ra 4

dar !n loc de acesta mana atinge sau a'uc& doar 'o(eta 5r& ara4 ceasul Figura 9:3 9er'o#itate $ascat!

Figura 993 Poeta ca .arier! de protec ie sau o alt& !nc&'ere4 aran6-ndu0(i man(etele3 Du'& ce aceast& mod& a trecut4 5&r5a ii au !nce'ut s&0(i aran6e%e cureaua de la ceas4 s&0(i +eri$ice con inutul 'orto$elului4 s&0(i $rece m-inile4 s& se 6oace cu 5utonii de man(et& sau s& $oloseasc& orice alt gest care le0ar 'ermite s& !ncruci(e%e 5ra ele !naintea tru'ului lor3 !n orice ca%4 'entru un o5ser+ator e"'erimentat aceste gesturi nu re're%int& altce+a dec-t o de%+&luire in+oluntar&4 deoarece 'rin ele nu se ating sco'uri reale4 e"ce't-nd !ncercarea de a ascunde ner+o%itatea3 #ceste gesturi 'ot $i o5ser+ate 'este tot unde oamenii trec 'e l-ng& gru'uri de s'ectatori4 ca !n ca%ul t-n&rului care tra+ersea%& o sal& 'entru a

in+ita la dans o t-n&r& $emeie sau care str&5ate o !ntreag& !nc&'ere 'entru a 'rimi o distinc ie3 Ba $emei4 gesturile mascate de $olosire a 5ra elor ca 5arier& de 'rotec ie sunt mai 'u in +i%i5ile4 deoarece4 atunci c-nd de+in nesigure4 ele 'ot a'uca ni(te o5iecte ca 'o(eta4 'ortmoneul sau altele (figura 99/3 Una din cele mai des $olosite +ersiuni este a'ucarea 'a,arului cu 5ere sau +in cu am-ndou& m-inile3 Ne0a trecut +reodat& 'rin minte c& 'entru a ine un 'a,ar de +in este ne+oie doar de o singur& m-n&) Utili%area am5elor m-ini $ace 'osi5il&4 'entru 'ersoana ner+oas&4 $ormarea unei 5ariere a 5ra elor a'roa'e insesi%a5il&3 Du'& cum am constatat4 oamenii $olosesc semnalele mascate ale 5ra elor05ariere !n multe !m're6ur&ri4 (i a'roa'e to i recurgem la ele3 Gesturi de mascare a 5arierei de 'rotec ie sunt $olosite (i de multe 'ersonalit& i cunoscute ale +ie ii sociale4 !n situa ii tensionate (i4 de regul&4 $&r& ca Figura <*. 8uc/etul de flori de proiec ie CAPITOLUL >II PICIORUB C# F#RIERO ele s&0(i dea scama de acest ca .arier!

DE PROTEC7IE GESTURI DE MNCRUCIE#RE # PICIO#REBOR #sem&n&tor cu gesturile de 5arier& a 5ra elor4 (i !ncruci(area 'icioarelor re're%int& un semnal c& 'utem a+ea de0a $ace cu o atitudine negati+& sau de$ensi+a3 Ba origine4 sco'ul !ncruci(&rii 5ra elor 'e 'ie't era de a a'&ra inima (i regiunea su'erioar& a tru'ului4 iar !ncruci(area 'icioarelor a+ea menirea s& 'rote6e%e organele genitale3 Fra ele !ncruci(ate indic& o atitudine mai negati+& dec-t 'icioarele !ncruci(ate (i sunt mai 5&t&toare la oc,i dec-t ultimele4 !n ca%ul $emeilor4 tre5uie s& $im 'ruden i atunci c-nd inter'ret&m gesturile de !ncruci(are a 'icioarelor4 deoarece multe din ele au Figura <-. ?ncruciarea o.inuita apicioarelor $ost !n+& ate c& "a(a 'rocedea%& o doamn&"3 Din ne$ericire 'entru ele4 acest gest le atri5uie a'aren a unei atitudini de$ensi+e3 In 'o%i ia de (edere istingem dou& 'o%i ii de 5a%& ale !ncruci(&rii 'icioarelor !ncruci(area o5i(nuit& a 'icioarelor (i !ncruci(area !n 5ucl& .sau "'o%i ia american&"/3 a$le4 cu a6utorul unor !ntre5&ri de sondare4 o5iec iile cum'&r&torului3 In r-ndul $emeilor aceasta este o 'o%i ie r&s'-ndit& !n !ntreaga lume4 mai ales c-nd !(i mani$est& nemul umirea $a & de so ul sau 'rietenul lor3

Piciorul aruncat pe te genunc2i au Dpo&i$ia american/D Po&i$ia o'i9nuit/ a <ncruci9/rii picioarelor Unul din 'icioare este aruncat elegant 'este cel&lalt4 de o5icei cel dre't 'este cel st-ng3 Este o 'o%i ie o5i(nuit& de !ncruci(are a 'icioarelor !n culturile euro'ene4 5ritanice4 australiene (i neo%eelande%e (i 'oate $i $olosit& 'entru mani$estarea unei atitudini ner+oase4 re%er+ate sau de$ensi+e3 #'roa'e !ntotdeauna este un gest secundar4 care a'are !m'reun& cu alte gesturi negati+e (i din aceast& cau%& nu 'oale $i inter'retat i%olat sau ru't de conte"t3 #st$el (ed4 de multe ori4 cei care ascult& o 'relegere sau cei care stau tim' mai !ndelungat 'e scaune incomode3 Este $olosit adesea (i 'e +reme $riguroas&3 C-nd gestul !ncruci(&rii 'icioarelor a'are !m'reun& cu !ncruci(area 5ra elor (Figura ;?/4 'ersoana res'ecti+& s0a retras din con+ersa ie3 #gentul co mercial ar 'roceda $oarte aiurit dac& ar !ncerca s&0l determine 'e cum'&r&torul care a ado'tat o asemenea . 6esturi 'o%i ie s& ia o ,ot&r-re< el ar tre5ui mai degra5& s& 'are e/pri&" e&u$!u&ire #cest ti' de !ncruci(are a 'icioarelor indic& e"isten a unei atitudini de dis'ut& sau com'eti ie3 Este 'o%i ia de (edere a multor 5&r5a i americani '&trun(i de s'iritul com'eti iei3 De aceea4 este di$icil de inter'retat atitudinea unui american !n decursul unei con+ersa ii4 !n sc,im54 !n ca%ul unui cet& ean 5ritanic4 gestul de+ine !ntru totul e+ident3

Nu de mult am inui ni(te 'relegeri !n Noua Reeland&4 unde auditoriul era $ormat din a'ro"imati+ >?? de directori (i 2?? de agen i comerciali3 Un su5iect $oarte contro+ersat 'us !n discu ie a $ost tratamentul a'licat de cor'ora ii agen ilor comerciali3 # $ost rugat s& se adrese%e gru'ului un agent comercial cu re'uta ie de re5el4 5ine cunoscut auditoriului4 !n cli'a !n care acesta s0a urcat 'e 'odium4 directorii4 a'roa'e $&r& e"ce' ie4 au luai o 'o%i ie de nemul umire .+e%i Figura ;?/4 ceea ce ar&ta c& sunt !ngri6ora i de ceea ce urmea%& s& s'un& +or5itorul3 Teama lor s0a do+edit a $i $ost $ondat&3 #gentul comercial s0a mani$estat 'rin cu+inte +iolente !m'otri+a calit& ii sc&%ute a conducerii !n ma6oritatea cor'ora iilor4 a$irm-nd c& aceasta +a com'lica (i mai mult 'ro5lemele 'ri+ind ocu'area $or ei de munc& din industrie3 De0a lungul inter+en iei4 agen ii comerciali st&teau a'leca i !nainte4 mani$est-nd interes4 mul i dintre ei utili%-nd gesturi de e+aluare4 !n sc,im5 directorii (i0au men inut 'o%i ia de nemul umire3 #'oi +or5itorul a sc,im5at su5iectul (i a !nce'ut s& anali%e%e rolul directorilor !n rela ia cu agen ii comerciali3 Ei dintr0o dat&4 ca !n ca%ul unei orc,estre care reac ionea%& 'rom't la 5ag,eta diri6orului4 directorii au trecut la 'o%i ia de com'eti ieCdis'ut& (figura ;>/3 Era e+ident c&4

!n sinea lor4 au intrat In discu ie cu 'unctele de +edere ale agentului comercial (i mul i au (i con$irmat ulterior aceast& su'o%i ie3 #m o5ser+at !ns& c& un num&r de direc 1igura J2) 3Eo#i!ia a&eri'a "3 Figura ;13 A$%ndou! $%inile cuprind piciorul 'o%i ie3 Du'& !ntrunire4 m0am interesat din ce moti+ (i ma6oritatea mi0au r&s'uns c& de(i nu au $ost de acord cu '&rerile +or5itorului4 din cau%a o5e%it& ii sau a artro%ei lor nu 'ot sta cu 'iciorul a(e%at 'este genunc,i3 Mn decursul unor negocieri comerciale4 ar $i li'sit de !n ele'ciune s& se !ncerce !nc,eierea acestora (i trecerea la sta5ilirea comen%ii4 dac& cum'&r&torul aceast& 'o%i ie3 mai recomanda5il s& adres&m !n mod cum'&r&torului4 tru'ul a'lecai (i 'almele desc,ise4 s'un-ndu0i@ "V&d c& a+e i anumite idei !n leg&tur& cu aceast& 'ro5lem&3 =0ar interesa '&rerea dumnea+oastr&" (i4 re%ema i comod 'e scaun4 s&0i d&m de !n eles cum'&r&torului c& este r-ndul lui s& continue discu ia3 #ceasta !i creea%& cum'&r&torul ui 'osi5ilitatea s&0(i comunice o'inia comis0 ne desc,is cu !nainte ado't& Este

+oia6orului3 *emeile care 'oart& 'antaloni 'ot $i o5ser+ate (i ele4 oca%ional4 st-nd cu un 'icior aruncat 'este genunc,i3 Piciorul a9e&at pe te genunc2i 9i prin cu una au amndou/ minile Persoanele care au o atitudine rigid& !n discu ii sau negocieri !(i cu'rind4 adesea4 !ntr0o str-nsoare 'uternic&4 cu una sau am-ndou& m-inile4 'iciorul aruncat 'este genunc,i3 Este semnul unei indi+idualit& i 'uternice4 !nc&'& -nate4 a c&rei re%isten & 'oate $i $r-nt& numai 'rintr0un 'rocedeu s'ecial3 +e turi de <ncruci9are a picioarelor tnd <n picioare !n ultimul tim'4 la !ntruniri o$iciale sau 'rietene(ti 'utem o5ser+a gru'uri mici de oameni ai c&ror mem5ri stau to i !n 'icioare4 cu m-inile (i 'icioarele !ncruci(ate (Figura ;8/3 O5ser+a iile ne de%+&luie (i $a'tul c& ci stau unii $a & de al ii la o distan & mai mare dec-t se o5i(nuie(te4 iar ,aina sau 6ac,eta le este !nc,eiat& la nasturi3 Dac& i0am !ntre5a4 am a$la c& o 'arte sau c,iar to i nu se cunosc !ntre ei3 =a6oritatea oamenilor ado't& aceast& 'o%i ie c-nd se g&sesc !n mi6locul unor indi+i%i necunoscu i sau 'u in cunoscu i3 Figura ;83 Po#i ie defensi'! n picioare Desco'erim a'oi alt gru' mic4 !n care oamenii stau

cu 5ra ele des$&cute4 'almele desc,ise4 ,ainele desc,eiate4 cu o !n$& i(are rela"at&4 cu greutatea cor'ului l&sat& 'e un 'icior4 !n tim' ce 'iciorul cel&lalt este !ndre'tat s're ceilal i mem5ri ai gru'ului4 intr-nd sau ie(ind reci'roc !n (i din %onele intime ale celorlal i4 !n urma unei in+estiga ii4 +om a$la c& ace(ti oameni se cunosc 'ersonal !ntre ci sau sunt c,iar 'rieteni3 Este interesant de constatat c&4 !n ca%ul celor dint-i4 care $olosesc 'o%i ii !ncruci(ate ale 5ra elor (i 'icioarelor4 c,iar dac& au o e"'resie $acial& rela"at& (i o con+ersa ie care 'are li5er& (i u(oar&4 5ra ele (i 'icioarele !m'letite ne s'un c& ace(tia nu sunt4 de $a't4 rela"a i (i sunt li'si i (i de !ncredere !n sine3 Dac& noi !n(ine ne +om ata(a unui gru' ai c&rui mem5ri stau !ntr0o 'o%i ie desc,is&4 'rieteneasc&4 dar din r-ndul c&rora noi nu cunoa(tem 'e nimeni (i +om ado'ta o 'o%i ie cu 5ra ele (i 'icioarele str-ns !ncruci(ate4 +om o5ser+a c&4 unul c-te unul4 +or trece (i ei la !ncruci(area 5ra elor (i a 'icioarelor (i +or r&m-ne !n aceast& 'o%i ie '-n& c-nd !i +om '&r&si3 S& ne !nde'&rt&m 'u in (i s& urm&rim cum4 unul du'& altul4 !(i reiau 'o%i ia ini ial& desc,is&3 Proce ul de deten ionare !ndat& ce oamenii !nce' s& se simt& 5ine !ntr0un gru' (i $ac cuno(tin & cu ceilal i4 ci 're%int& !ntreaga gam&

nescris& a mi(c&rilor4 de la 'o%i ia de$ensi+& a !ncruci(&rii 5ra elor (i 'icioarelor '-n& la gestul desc,is al rela"&rii3 Studiile !ntre'rinse 'rintre locuitorii din #ustralia4 Noua0Reeland&3 Canada (i #merica au de%+&luit c& 'rocesul de detensionare !n 'o%i ia statului !n 'icioare este aceea(i3 Figura ;A3 Po#i ie nc/is! a trupului @ atitudine nc/is!

:tapa l @ Po%i ie de$ensi+&4 5ra e (i 'icioare !ncruci(ate (Figura ;A/3 :tapa 2 @ Picioarele se des$ac4 la5ele 'icioarelor se a(ea%& una l-ng& alta4 !n 'o%i ie neutri :tapa 1 @ In tim' ce indi+idul +or5e(te4 5ra ul care este a(e%at deasu'ra !n 'o%i ia !ncruci(&rii 5ra elor se de'lasea%&3 Se %&re(te (i 'alma care nu mai re+ine su5 5ra < ea a'uc& 'artea din a$ar& a 5ra ului3 :tapa 3 Q Fra ele se des'rind4 unul din ele gesticulea%& sau e a(e%at !n (old sau e +-r-t !n 5u%unar3 :tapa 5 Q Persoana se rea%em& 'e un 'icior4 iar 'e cel&lalt !l !m'inge !nainte4 ast$el !nc-t +-r$ul 'anto$ului s& arate s're cel 'e care !l consider& cel mai interesant (Figura ;2/3 #lcoolul 'oate accelera 'rocesul sau elimina una sau alta din eta'e3 .efen i1/ au frig =ul i oameni 'retind c& gesturile lor nu sunt de$ensi+e (i c& ei !(i !ncruci(ea%& 5ra ele sau 'icioarele

Figura ;23 Po#i ie desc/is! a trupului Q atitudine desc/is!

deoarece le este $rig3 Este adesea o camu$lare a ade+&rului3 De alt$el4 este interesant de o5ser+at di$eren a dintre inuta de$ensi+& (i cea 'ro+ocat& de $rig4 !nainte de toate4 dac& cine+a +rea s&0(i !nc&l%easc& m-inile4 el le +-r& mai degra5& la su5suori dec-t su5 cot3 gest care este 'ro'riu !ncruci(&rii de$ensi+e a 5ra elor4 !n al doilea r-nd3 c-nd cine+a simte c& !i este $rig4 !(i !m'lete(te 5ra ele cu o mi(care de !m5r& i(are4 iar c-nd !(i !ncruci(ea%& 'icioarele4 acestea4 de o5icei4 r&m-n dre'te 'res-nd unul 'e cel&lalt (Figura ;:/4 !n o'o%i ie Figura ;:3 Acestei fe$ei cu 'ostura mai le6er& a pro.a.il i este frig. dar 'icioarelor !n ca%ul 'o%i iei sau poate si$te ne'oia s! inutei de$ensi+e3 $earg! la toalet! Oamenii care $olosesc $rec+ent !ncruci(area 5ra elor (i 'icioarelor 're$er& s& s'un& c& le este $rig sau c& !n aceast& 'ostur& se simt 5ine4 dec-t s& recunoasc& $a'tul c&

sunt ner+o(i4 tem&tori sau a'lic& un gest de$ensi+3 +e tul <ncruci9/rii gle&nelor >ersiunea .ar.a& !ncruci(area sau !m'letirea 5ra elor sau 'icioarelor sugerea%& c& a+em de0a $ace cu o atitudine negati+& sau de$ensi+& (i acesta este ca%ul (i cu !ncruci(area gle%nelor3 Ba 5&r5a i acest gest este adesea !nso it de a(e%area 'umnilor 'e genunc,i sau de a'ucarea str-ns& cu am-ndou& m-inile a 5ra ului scaunului (Figura ;9/3 Versiunea $eminin& di$er& oarecum@ genunc,ii sunt al&tura i4 la5ele 'icioarelor u(or !ntoarse !ntr0o 'arte4 iar m-inile a(e%ate una l-ng& alta sau una 'este alta4 'e coa'se (Fisura ;;/3 In decursul celor mai 5ine de %ece ani4 cu 'rile6ul a numeroase con+or5iri cu 'arteneri de a$aceri4 o5ser+a iile mele au ar&tat c& atunci c-nd cel !ntre5ai !(i !ncruci(ea%& gle%nele4 mental el "!(i mu(c& 5u%ele"3 Gestul !nseamn& re'rimarea unei atitudini negati+e4 a unei sen%a ii negati+e4 a ner+o%it& ii sau $ricii3 Un a+ocat4 'rieten de0al meu4 mi0a 'o+estit4 de e"em'lu4 c& du'& o5ser+a iile sale4 !naintea !nce'erii unei (edin e de 6udecat& cei !n+inui i stau a'roa'e !ntotdeauna cu gle%nele str-ns !ncruci(ate3 #+ocatul considera c& cei !n cau%a a(te'tau 'oate

momentul s& %ic& ce+a sau !ncercau s&0(i in& su5 control starea emo ional&3 Figura ""5 Iersiu ea fe$inin! a ncruci!rii gle#nelor !n cursul unor discu ii cu cei care se 're%entau 'entru a $i anga6a i4 am o5ser+at c&4 !ntr0o anumit& $a%& a dialogului4 ma6oritatea dintre ei (i0au !ncruci(at gle%nele4 ceea ce denota re'rimarea unor sentimente sau atitudini3 In 'erioada ini ial& a studierii acestui gest4 am 'resu'us c& 'rin !ntre5&ri re$eritoare la sentimentele celui c,estionat nu se 'oate a6unge la eli5erarea gle%nelor sale (i4 ast$el4 a min ii sale3 #m desco'erit !ns& re'ede c& dac& cel care 'une !ntre5&rile !ncon6oar& 5iroul (i se a(ea%& l-ng& cel inter+ie+ai4 !nde'&rt-nd ast$el 5ariera re're%entat& de 5irou4 gle%nele adesea se des$ac4 iar con+ersa ia ca'&t& un caracter mai desc,is4 mai 'ersonal3 Nu de mult am 're%entat ni(te recomand&ri unei com'anii des're modul !n care 'oate $i utili%at tele$onul !n sta5ilirea unor leg&turi e$iciente cu 'artenerii (i4 cu acest 'rile64 am !nt-lnit un t-n&r care a+ea sarcina4 nu tocmai de in+idiat4 de a +or5i la tele$on cu acei 'arteneri care nu0(i ac,itaser& $acturile4 !l 'ri+eam !n tim' ce d&dea numeroase tele$oane (i4 de(i +ocea lui era rela"at&4 am o5ser+at c& dedesu5tul scaunului gle%nele sale erau !ncruci(ate3 "V& 'lace aceast& munc&)" Q l0am !ntre5at3 "*oarte mult Q mi0a r&s'uns Q m& distrea%&G"4 #ceast& Lim'a:ul trupului a'reciere +er5al&4 oric-t de con+ing&tor a sunat4 nu era !n

concordan & cu semnalele sale non0+er5ale3 "Sunte i sigur)" Q am insistat3 Du'& un moment de r&ga%4 el (i0a des$&cut gle%nele4 s0a !ntors s're mine (i4 cu 'almele desc,ise4 mi0a s'us@ "Ei 5ine4 simt c& !nne5unescG"3 #'oi mi0a 'o+estit c& 'rime(te tele$oane de la 'arteneri care +or5esc ur-t cu el4 iar el este ne+oit s&0(i re'rime sentimentele4 ca nu cum+a ele s& se transmit& (i altor cum'&r&tori3 #m o5ser+at4 !n re'etate r-nduri4 c& acei oameni de a$aceri care nu +or5esc cu 'l&cere la tele$on4 stau4 de regul&4 cu gle%nele !ncruci(ate3 C3 Nieren5erg (i I3 Calero4 cele dou& autorit& i !n domeniul metodelor de negociere4 au constatat c&4 dac& !n cursul unei negocieri una din '&r i !(i !ncruci(ea%& gle%nele4 gestul tr&dea%& adesea $a'tul c& ea ascunde4 ca ultim& re%er+&4 o im'ortant& concesie3 Cei doi consider& c&4 a'lic-nd o te,nic& adec+at& a !ntre5&rilor4 'artea res'ecti+& 'oate $i determinat& s&0(i des$ac& gle%nele (i s&0(i de%+&luie concesiile3 !ntotdeauna se g&sesc oameni care 'retind c& recurg la 'o%i ia gle%nelor !ncruci(ate sau la alte gesturi negati+e de !ncruci(are a 5ra elor sau 'icioarelor doar 'entru c& Ic consider& con$orta5ile3 Cei ce a'ar in acestei categorii s& nu uite c&4 !n ca%ul unei atitudini de$ensi+e4 negati+e sau re%er+ate4 orice 'o%i ie a 5ra elor sau 'icioarelor +a '&rea con$orta5il&3 7in-nd seama de $a'tul c& un gest negati+ 'oate duce la intensi$icarea sau 'relungirea unei atitudini negati+e (i c&4 !n acest ca%4 ceilal i ne atri5uie o $ire de$ensi+& sau negati+&4 ar $i mult mai salutar& e"ersarea $olosirii gesturilor 'o%iti+e (i desc,ise4 care

'ol contri5ui at-t la cre(terea !ncrederii !n noi !n(ine4 c-t (i la !m5un&t& irea rela iilor noastre cu al ii3 #cele $emei care !n tim'ul modei mini0$ustelor erau la +-rsta adolescen ei4 a+eau toate moti+ele s&0(i !ncruci(e%e 'icioarele (i gle%nele3 =ulte dintre ele $olosesc (i ast&%i aceast& 'o%i ie din o5i(nuin &4 dar gestul lor 'oate $i inter'retat gre(it3 De aceea tre5uie s& reac ion&m 'recaut la asemenea situa ii4 !nainte de a trage conclu%ii 'ri'ite e 5ine s& lu&m !n considerare tendin ele din moda $eminin& (i4 mai ales4 modul cum acestea 'ot in$luen a inuta 'icioarelor la $emei3 =AEH.OLUL IHHH Po&i$ia crlig a picioarelor Figura ;J3 Po#i ie c%rlig" st%nd n picioare #cest gest este $olosit a'roa'e e"clusi+ de $emei3 *a a la5ei cu'rinde 'artea de su5 genunc,i a celuilalt 'icior4 !nt&rind atitudinea de$ensi+&4 !n 're%en a acestui gest4 'utem $i ma unui melc4 !n sa3 Pentru de'&(irea st&ri se cere o atitudine a$ectuoas&4 'riete0 noas&4 siguri c& $emeia care !l utili%ea%& s0a retras4 aido0 g&oacea acestei

'lin& de tact3 Po%i ia c-rlig este 'ro'rie $emeilor $ricoase sau Figura J?3 Eo#i!ie c%rlig" e#%nd timide !mi amintesc de o discu ie !n cadrul c&reia un 'roas'&t agent de asigur&ri !ncerca s& +-nd& unui cu'lu t-n&r ni(te 'oli e de asigurare3 Trea5a n0a reu(it (i agentul nu a !n eles ce anume a 'ro+ocat e(ecul tentati+ei sale4 !ntruc-t el res'ectase !ntru totul linia 'ro$esional& sta5ilit&3 I0am e"'licat c&4 de $a't4 nu o5ser+ase c&4 !n tot cursul discu iei4 t-n&ra $emeie (edea cu un 'icior 'rins c-rlig de altul3 Dac& el ar $i !n eles semni$ica ia acestui gest (i ar $i atras $emeia !n discu ie4 ar $i o5 inut 'ro5a5il un re%ultat 'o%iti+3 #BTE GESTURI B#RG ROSPDNDITE <nc/lecarea caunului

Cu secole !n urm&4 oamenii $oloseau scuturi 'entru a se a'&ra de ciomegele si suli ele inamicului3 #%i omul ci+ili%at4 e"'rim-nd aceea(i atitudine de a'&rare4 utili%ea%& orice o5iect a$lat la !ndem-n& ori de c-te ori este e"'us unui atac $i%ic sau +er5al3 El se retrage !n s'atele unei 'or i4 a unui gard sau 5irou4 !n s'atele u(ii desc,ise a automo5ilului sau !ncalec& un scaun (Figura -52. S'&tarul scaunului !i a'&r& tru'ul aidoma unui scut4 iar 'e el n trans$orm& !ntr0un lu't&tor agresi+4 dominant3 =a6oritatea celor care stau c&lare 'e un scaun sunt indi+i%i dominan i4 care4 atunci c-nd !nce' s& se 'lictiseasc& de con+ersa ie4 !ncearc& s& 'reia controlul asu'ra altora sau a !ntregului gru'4 iar s'&tarul scaunului le Figura J>3 Calare pe scaun asigur& o 5un& a'&rare !m'otri+a oric&rui "atac" din 'artea mem5rilor gru'ului3 Cel mai adesea4 ei ado't& aceast& 'o%i ie !n mod discret4 a'roa'e 'e neo5ser+ate3 Un asemenea indi+id 'oate $i de%armat cu u(urin & dac& ne 'las&m !n s'atele lui4 'ro+oc-ndu0i ast$elS sen%a ia de +ulnera5ilitate $a & de orice $el de atac (i o5lig-ndu0l s&0(i sc,im5e 'o%i ia !ntr0una mai 'u in agresi+&3 =etoda 'oate $i

e$icient& c-nd suni 're%en i mai mul i oameni (i c-nd cel !n cau%& r&m-ne cu s'atele desco'erii3 Dar cum 'roced&m atunci c-nd ne con$runt&m de unul singur cu un indi+id c&lare 'e un scaun turnant) Discu ia cu el n0are nici un rost4 mai ales dac& se rote(te !ntruna4 c-nd !ntr0o 'arte4 c-nd !n alta3 !n acest ca%4 cea mai 5un& a'&rare este atacul non0+er5al3 S& conducem con+ersa ia !n a(a $el !nc-t4 st-nd !n 'icioare4 s&0l 'utem 'ri+i de sus !n 6os (i sa '&trundem !n teritoriul s&u 'ersonal3 #ceasta !l +a 'ertur5a mult (i !n e$ortul s&u de a e+ita sc,im5area $or at& a locului4 s0ar 'utea c,iar s& cad& de 'e scaun3 Dac& ne +ine !n +i%it& un ade't al !nc&lec&rii scaunului (i cu atitudinea sa agresi+& ne scoate din s&rite4 s&0l a(e%&m !ntr0un scaun cu 5ra e4 5ine $i"at4 care !l +a !m'iedica s&0(i $oloseasc& 'o%i ia sa $a+ora5ili Culegerea de came imaginare C-nd cine+a de%a'ro5& o'iniile sau atitudinile altora4 dar consider& c& nu0(i 'oate de%+&lui 'ro'ria '&rere4 gesturile sale non0+er5ale +or $i mi(c&ri de !nlocuire4 adic& +or re%ulta din o'iniile sale nea$irmate3 # culege scame imaginare de 'e o ,ain& este un asemenea gest3 !n tim'ul acestei acti+it& i minore4 neinteresante4 indi+idul res'ecti+ are 'ri+irile a intite s're 'odea4 de regul& nu 'ri+e(te s're ceilal i3 Este unul din semnele cel mai $rec+ent $olosite 'entru e"'rimarea de%a'ro5&rii4 iar dac& ascult&torul continu& s& culeag& scame ine"istente4 gestul indic& cu claritate c& el nu agreea%& ceea ce i se s'une4 c,iar dac& !n cu+inte !(i declar& acordul cu cele au%ite3

#+-nd ca 'artener de discu ii un asemenea indi+id4 s&0i adres&m4 cu 'almele desc,ise4 urm&toarele cu+inte@ "Deci4 ce '&rere a+e i)" sau "Se 'are c& a+e i ce+a de ad&ugat3 Sunte i 5un s&0mi s'une i (i mie)"3 S& ne a(e%&m comod 'e scaun4 cu 5ra ele ne!ncruci(ate (i 'almele desc,ise4 (i s& a(te't&m r&s'unsul3 Figura J13 Dac& ni se r&s'unde c& este de acord4 dar continu& s& culeag& scame imaginare4 +a Culeg!torul de tre5ui s& g&sim o modalitate mai direct& 'entru a desco'eri o5iec iile sale ascunse3 GESTURI #BE C#PUBUI Bucrarea noastr& n0ar $i com'let& $&r& discutarea mi(c&rilor de 5a%& ale ca'ului4 dintre care cele mai larg $olosite sunt !ncu+iin area (i cl&tinatul din ca'3 !ncu+iin area cu ca'ul este un gest 'o%iti+4 care4 !n cele mai multe culturi4 semni$ic& "Da"3 Cercet&rile !ntre'rinse asu'ra unor indi+i%i care sunt din na(tere sur%i4 mu i sau or5i au ar&tat c& (i ei utili%ea%& acest gest cu sens a$irmati+4 o$erind un argument !n 'lus conce' iei 'otri+it c&reia gestul ar $i !nn&scut3 Ba $el (i cl&tinatul ca'ului4 utili%ai !n general cu sensul de "Nu"4 este considerat de unii un gest !nn&scut4 !n sc,im54 al ii !ncearc& s& demonstre%e c& ar $i +or5a de 'rimul gest !nsu(it de $iin a uman&3 Du'& o'inia acestora4 atunci c-nd noul

n&scut s0a s&turat de la'te4 el !(i clatin& ca'ul !ntr0o 'arte (i alta4 'entru a !nde'&rta s-nii mamei4 !n mod similar4 c-nd un co'il s0a s&turat4 el res'inge tot 'rin cl&tinatul ca'ului !ncerc&rile '&rin ilor de a0l !ndo'a !n continuare3 O5iec iile ascunse ale unui 'artener cu care dorim s& !nc,eiem o a$acere le 'utem desco'eri cu u(urin &4 urm&rind dac& el4 !n tim' ce !n +or5e se declar& de acord cu noi4 recurge sau nu la cl&tinatul ca'ului3 S& lu&m4 de e"em'lu4 'e cine+a care ne s'une a(a@ "Da4 !n eleg 'unctul dumnea+oastr& de +edere"4 sau "!ntr0ade+&r4 !mi 'lace s& lucre% aici"4 sau "Du'& Cr&ciun +om !nc,eia $&r& doar (i 'oate a$acerea" Q (i !ntre tim' !(i clatin& ca'ul !ntr0o 'arte (i alta3 De(i cu+intele sale sun& con+ing&tor4 gestul denot& o atitudine negati+& (i4 !n asemenea situa ii4 se recomand& s& nu d&m cre%are a$irma iilor sale +er5ale (i s& continu&m s&0i 'unem alte !ntre5&ri3 Po&i$iile de 'a&/ ale capului E"ist& trei 'o%i ii de 5a%& ale ca'ului@ 'rima este ca'ul inut dre't (Figura J8/< aceasta este 'o%i ia omului cu o atitudine neutr& $a & de cele au%ite3 Ca'ul r&m-ne de o5icei nemi(cat4 rar l&s-nd s& se o5ser+e o mi(care m&runt&3 #desea a'are !m'reun& cu gestul m-inii ridicate la $a &4 care e"'rim& o e+aluare3 Ca'ul !nclinat !ntr0o 'arte Q 'o%i ia a doua Q semni$ic& o tre%ire a interesului (Figura JA/3 C,arles DarLin a $ost 'rintre 'rimii care au o5ser+at c& oamenii4 ca (i animalele4 !(i !nclin& ca'ul !ntr0o 'arte atunci c-nd !nce' s& se interese%e de

ce+a3 C-nd $acem o 're%entare a unor m&r$uri sau inem o e"'unere4 s& $im aten i !ntotdeauna dac& la cei care ne ascult& a'are acest gest3 C-nd o5ser+&m c& ei !(i !nclin& ca'ul !ntr0o 'arte4 se a'leac& !nainte (i !(i 'un m-na 'e 5&r5ie ca semn de e+aluare4 +om !n elege c& am reu(it s& le tre%im interesul3 *emeile !(i mani$est& 'rin aceast& inut& a ca'ului interesul $a & de un 5&r5at atracti+3 Dac& ni se adresea%& cine+a (i +rem s& cucerim sim'atia res'ecti+ului4 uneori e su$icient s& utili%&m 'o%i ia ca'ului !nclinat (i s& d&m u(or din ca'3 Figura JA3 Po#i ie e=pri$%nd tre#irea interesului Figura J23 Po#i ie de de#apro.are Figura J83 Po#i ie neutr! a capului

cu un asemenea indi+id4 tre5uie s&0l determin&m s& ridice ca'ul sau s&0l !ncline !ntr0o 'arte3 Oratorii !nt-lnesc nu o dat& !n r-ndul auditoriului 'ersoane care stau 'e scaunele lor cu ca'etele a'lecate (i cu 5ra ele !m'letite 'e 'ie't3 Con$eren iarii si instructorii 'ro$esioni(ti4 !nainte de a !nce'e o e"'unere4 !ncearc& 'rin di$erite mi6loace s& atrag& aten ia (i 'artici'area celor din sal&3 !n $elul acesta !i +or determina s& ridice ca'ul (i s& se im'lice !n tem&3 Dac& ini iati+a +or5itorului este !ncununat& de succes4 urm&toarea 'o%i ie a ca'ului +a $i cea !nclinat& !ntr0o 'arte3 #m-ndou& m-inile a(e%ate !na'oia ca'ului Figura J:3 +Poate 'ei a'ea $i tu c%nd'a $intea $ea +

#cest gest este ti'ic 'entru cei care au 'ro$esiuni ca cele Ca'ul !nclinat !n 6os Q 'o%i ia a treia Q semnali%ea%& o atitudine negati+& (i c,iar una de 6udecare critic& (Figura J2/3 Gru'ul gesturilor de e+aluare critic& sunt !nso ite de o5icei de gestul ca'ului !nclinat !n 6os3 Pentru a 'utea comunica de conta5il4 a+ocat4 director de !ntre'rindere comercial&4 director de 5anc& sau 'entru oameni care se simt !ncre%&tori4 dominan i sau4 dintr0un anume moti+4 su'eriori $a & de al ii3 Dac& am 'utea citi g-ndurile unui asemenea om4 am a$la ast$el de idei@ "Toate r&s'unsurile le am !n 5u%unarul cel mic"4 sau "Poate +ei a+ea (i tu c-nd+a mintea mea"4 sau

c,iar "St&'-nesc totul"3 Este un gest utili%at de indi+i%i "atot(tiutori"4 dar care !i irit& 'e mul i atunci c-nd este $olosit $a & de ei3 #+oca ii !l $olosesc $rec+ent !n loc de cu+inte4 'entru a demonstra !n $a a colegilor c-t de Lim'a:ul trupului 'rice'u i sunt ei3 Poate $i utili%at (i ca semn al teritorialit& ii4 'entru a e"'rima 'reten ia asu'ra unui s'a iu3 Cel din Figura -; (i0a $ormat (i o 5ucl& 'este genunc,i4 ceea ce arat& nu numai $a'tul c& se consider& su'erior $a & de cel&lalt4 dar dore(te s& intre (i !n dis'ut& cu acesta3 1igura 4=5 3Nu e%ti &ai detept ca $ine4+ #cest gest 'oate $i contracarat !n mai multe $eluri4 !n $unc ie de !m're6ur&rile !n care el a'are3 Dac& dorim s& desco'erim cau%a atitudinii de su'erioritate a unei 'ersoane4 s& ne a'lec&m s're ea4 a+-nd 'almele !ntoarse !n sus4 cu urm&toarele cu+inte@ "V&d c& dumnea+oastr& cunoa(te i aceast& 'ro5lem&3 # i $i ama5il s& o comenta i)"3 #'oi4 re%em-ndu0ne de s'&tarul scaunului4 cu 'almele l&sate +i%i5ile4 s& a(te't&m

r&s'unsul3 O alt& metod& este de a0l $or a s&0(i sc,im5e 'o%i ia4 ceea ce +a atrage du'& sine (i sc,im5area atitudinii sale3 Ba aceasta 'utem a6unge4 a(e%-nd un o5iect ce+a mai de'arte (i !ntre5-ndu0l@ "# i +&%ut acest o5iect)" o5lig-ndu0l ast$el s& se a'lece !nainte3 Este o metod& 5un& (i imitarea gestului3 Dac& +rem s& ar&t&m c& suntem de acord cu cealalt& 'ersoan&4 nu tre5uie s& $acem altce+a dec-t s& imit&m gesturile sale3 Pe de alt& 'arte4 daca cine+a utili%-nd gestul m-inilor a(e%ate !na'oia ca'ului ne admonestea%&4 iar noi r&s'undem4 'rin imitare4 cu acela(i gest4 !nseamn& c& 'e cale non0+er5al& !G intimid&m3 Doi a+oca i4 de e"em'lu4 'ot utili%a acest gest c-nd sunt !m'reun& 'entru e"'rimarea similitudinii (i !n elegerii !ntre ei (Figura J9/4 dar utili%at de un ele+ neast-m'&rat !n 5iroul directorului (colii4 > ar !n$uria4 desigur4 'e acesta3 Originea acestui gest este incert&4 dar4 du'& toate 'ro5a5ilit& ile4 m-inile sunt $olosite ca re%em&toare imaginar& 'entru s'ri6in (i destindere3 In cursul cercet&rii acestui gest s0a constatatV de e"em'lu4 la o societate de asigur&ri4 c& din trei%eci de (e$i de com'artimente4 dou&%eci (i (a'te !l utili%au !n mod curent !n 're%en a su5ordona ilor4 dar rareori !n $a a su'eriorilor4 !n 're%en a (e$ilor lor4 aceia(i oameni recurgeau la gru'uri de gesturi de su'unere (i de$ensi+e3 GESTURI #GRESIVE EI DE PREGOTIRE Ce $el de gesturi sunt $olosite !n urm&toarele situa ii@ c-nd un

co'il mic se ceart& cu '&rin ii s&i4 c-nd un atlet a(tea't& s&0i +in& r-ndul la concurs4 c-nd un 5o"er a(tea't& !n +estiar !nce'erea meciului) !n $iecare din aceste ca%uri4 indi+idul st& cu m-inile !n$i'te !n (olduri4 acesta $iind unul din cele mai r&s'-ndite gesturi care comunic& o atitudine agresi+&3 Unii o5ser+atori l0au etic,etat dre't gest "de 'reg&tire"4 ceea ce !ntr0un anumit conte"t este o denumire corect&4 dar semni$ica ia lui de 5a%& este agresiunea3 Po%i ia este numit& (i 'ostur& 'ro+ocatoare4 cu re$erire la indi+idul care merge direct la int& (i recurge la aceast& 'ostur& c-nd este gata de lu't& 'entru atingerea

o5iecti+elor sale3 #ceste o5ser+a ii sunt e"acte4 deoarece4 !n am5ele ca%uri4 indi+idul este gata s& intre !n ac iune 'entru un 1igura 4"5 Gata de a'!iu e anume sco'4 dar gestul r&m-ne totu(i unul agresi+3 F&r5a ii !l utili%ea%& $rec+ent !n 're%en a $emeilor 'entru a demonstra o atitudine de mascul agresi+&4 dominant&3 Figura JJ3 ,%inile la olduri fac ca $odelele pre#entate s! fie $ai atracti'e Este interesant de o5ser+at c& atunci c-nd se lu't& !ntre ele sau se curtea%&4 '&s&rile !(i %5-rlesc 'enele 'entru a '&rea mai mari< oamenii $olosesc gestul m-inilor la (olduri din acela(i moti+ Q s& 'ar& mai mari3 F&r5a ii !l utili%ea%& (i ca o 'ro+ocare non0+er5al& $a & de al i 5&r5a i care au '&truns !n teritoriul lor3 Pentru inter'retarea corect& a atitudinii unei 'ersoane este4 de asemenea4 im'ortant s& $ie luate !n considerare !m're6ur&rile (i gesturile nemi6locit 'remerg&toare utili&/rii 'o%i iei m-inilor la solduri3 Ei alte gesturi 'ot contri5ui Ia sus inerea conclu%iilor noastre3 De e"em'lu4 dac& ,aina celui !n cau%& este desc,eiat& (i !m'ins& s're s'ate sau este !nc,eiat& atunci c-nd ado't& aceast& 'o%i ie agresi+&3 Gestul $&cut cu ,aina !nc,eiat& denot& $rustrare agresi+&4 'e c-nd ,aina desc,eiat& (i !m'ins& s're s'ate (Figura J;/ e"'rim& o 'ostur& direct agresi+&< indi+idul e"'un-ndu0(i

desc,is inima (i 5eregata !(i mani$est& non0+er5al !ndr&%neala (i tenacitatea3 Caracterul agresi+ al acestei 'o%i ii 'oate $i accentuat (i mai mult dac& se st& cu 'icioarele !nde'&rtate unul de cel&lalt sau dac& gru'ul de gesturi este !nso it de 'almele inute 'umn3 Ei manec,inele utili%ea%& gru'uri de gesturi agresi+e de 'reg&tire 'entru a crea im'resia c& modelele 're%entate sunt 'entru $emei elegante4 energice4 cu o g-ndire modern&3 Oca%ional4 acest gest 'oate $i a'licat (i cu o singur& m-n& !n (old4 m-na cealalt& $&c-nd o alt& mi(care (Figura JJ/3 Gesturi de e+aluare critic& !nso esc $rec+ent 'o%i ia m-inilor la solduri3 +e tul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere Unul din cele mai im'ortante gesturi4 'e negociator e 5ine s& s&0l recunoasc&4 este cel 'reg&tire !n 'o%i ie de Cu 'rile6ul unor negocieri comerciale4 e"em'lu4 dac& 'oten ialul cum'&r&tor acest gest la s$-r(itul 're%ent&rii m&r$urilor (i discu iilor Q '-n& la 'unct $ructuoase Q4 al acel agentul $ace de care un !n+e e de (edere3

comercial 'oate solicita comanda (i se (i 'oate 5a%a 'e ea3 !nregistr&ri +ideo des're negocieri !ntre agen i de asigur&ri (i 'oten ialii lor 'arteneri au de%+&luit c& de $iecare dat& c-nd gestul de Figura >??3 7ornic s! se apuce de trea.! 'reg&tire !n 'o%i ie de (edere l0a urmat 'e cel al m-ng-ierii 5&r5iei .se ia o deci%ie/4 'artenerul a cum'&rat 'oli a de asigurare4 !n sc,im54 dac& s're s$-r(itul negocierilor4 imediat du'& gestul m-ng-ierii 5&r5iei4 'artenerul (i0a !ncruci(at 5ra ele4 a$acerea de o5icei a e(uat3 Din ne$ericire4 la multe cursuri organi%ate 'entru agen i comerciali ace(tia sunt !ndemna i s& acorde toat& aten ia lu&rii comen%ii4 negli6-nd 'o%i ia tru'ului (i gesturile clientului4 !n+& area recunoa(terii gesturilor cum este cel de 'reg&tire4 nu numai c& s'ore(te (ansa !nc,eierii a$acerii4 dar a6ut& 'e mul i agen i comerciali s& se men in& !n 'ro$esiune (i s& o 'ractice cu succes3 Gestul de 'reg&tire !n 'o%i ie de (edere este utili%at (i de 'ersoane $urioase4 care sunt gata s& $ac& cu totul altce+a Q de e"em'lu4 s&0l a%+-rle a$ar& 'e +i%itator3 Gesturile care !l 'reced $urni0 %ea%& e+alu&ri e"acte des're inten iile indi+idului !n cau%&3 Po&i$ie de tarter !n ca%ul gesturilor de 'reg&tire care semnali%ea%& dorin a de a !nc,eia o con+ersa ie sau o !nt-lnire4 m-inile sunt a(e%ate 'e genunc,i (i tru'ul a'lecai !nainte (Figura >?>/ sau m-inile a'uc& scaunul4 tru'ul a+-nd aceea(i 'o%i ie (Figura >?1/3

Figura >?>3 :ste gata pentru nc/eierea unei nt%lniri sau con'ersa iiA $%inile ae#ate pe genunc/i Figura >?13 :ste gata de ac iuneA $%inile apuc! scaunul" iar trupul se apleac! nainte Dac& constat&m oricare din aceste gesturi !n tim'ul unei con+ersa ii4 este recomanda5il s& 'relu&m conduce0 rea ei (i s& !nc,eiem noi !nt-lnirea3 Vom '&stra !n $elul acesta un a+anta6 'si,ologic (i +om conducerea3 Agre i1itate e%ual/ de ine (i

F&r5a ii $olosesc acest gest 'entru a0(i re+endica dre'turile asu'ra teritoriilor 'ro'rii sau 'entru a ar&ta altor 5&r5a i c& nu se tem de nimic3 Utili%at !n 're%en a $emeilor4 gestul 'oate $i inter'retat !n $elul urm&tor@ "Sunt un 5&r5at +iguros (i te 'ot domina"3 Figura >?A3 Fe$eie agresi'a se=ual Figura >?83 Binut! de coC.oD

#cest gest4 !nso it de 'u'ilele m&rite si un 'icior !ndre'tat !n direc ia $emeii4 este cu u(urin & decodi$icat de ma6oritatea re're%entantelor se"ului $rumos3 Este un gest care !i tr&dea%& 'e cei mai mul i 5&r5a i4 comunic-nd $emeii4 $&r& +oia lor4 ceea ce inten ionea%&3 #cest gru' de gesturi este $olosit !n mod 're'onderent de 5&r5a i4 dar $a'tul c& $emeile 'oart& ast&%i 5lugi (i 'antaloni $ace 'osi5il ca (i ele s& utili%e%e aceste mi(c&ri (Figura >?A/3 #tunci c-nd o $emeie agresi+& se"ual !m5rac& o roc,ie sau o $ust&4 degetul marc +a $i +-r-t !n cordon

Degetul mare +-r-t !n centur& sau !n 'artea de sus a 5u%unarului este gestul $olosit 'entru e"'rimarea unei atitudini se"uale agresi+e3 Este unul din cele mai $rec+ent utili%ate gesturi !n $ilmele Lestern 'entru a demonstra s'ectatorilor 5&r5& ia 'istolarului $a+orit (Figura >?8/3 Fra ele iau o 'o%i ie de 'reg&tire4 iar m-inile !nde'linesc rolul de indicator central4 'entru a scoate !n relie$ %ona genital&3

sau !n 5u%unar3 Mn Figura >?24 doi 5&r5a i se c-nt&resc din oc,i4 utili%-nd gesturi Figura >?23 )e c%nt!resc din oc/i !># Figura >?:3 Conflictul se clocete >88 Dac& cei doi 5&r5a i stau $a & !n $a a cu 'icioarele $erm !n$i'te4 con$lictul desc,is4 du'& toate 'ro5a5ilit& ile4 nu +a 'utea $i e+itat (Figura >?:/3 =AEH.OLUL HK SE=N#BE #BE OCIIBOR !n decursul !ntregii istorii4 oamenii au $ost 're su'a i de gesturile oc,ilor (i de e$ectul acestora asu'ra com'ortamentului uman3 Cu to ii $olosim $ra%e ca@ "B0a str&'uns cu 'ri+irea"4 "#re oc,i mari de co'il"4 #re o 'ri+ire caracteristice@ m-inile Ia (old (i mari !n$i'te !n centur&3 7in-nd seama $a'tul c& am5ii sunt !ntor(i u(or 'arte4 iar 6um&tatea de 6os a le este rela"at&4 'utem 'resu'une cu degetele de !ntr0o tru'ului temei alunecoas&"4 "#rc o 'ri+ire care te !m5ie"4 "# lic&rit ce+a !n 'ri+irea lui"4 "#re o 'ri+ire ucig&toare"4 Pri'irea tr!dea#! g%ndurile "#re o 'ri+ire care deoac,e"3 Utili%-nd asemenea e"'resii4 noi ne re$erim4 $&r& +oie4 la Agre i1itate <ntre doi '/r'a$i

c&4 !n su5con(tientul lor4 ei se a'recia%& reci'roc (i un atac !ntre ei este deocamdat& im'ro5a5il3 Con+ersa ia lor 'oate $i dega6at& sau 'rietenoas&4 dar de o atmos$er& com'let rela"at& nu 'oate $i +or5a4 '-n& nu +or renun a la gestul m-inilor la (olduri (i nu se +or !ntoarce unul s're cel&lalt4 cu 'almele desc,ise3

m&rimea 'u'ilelor unei 'ersoane sau la modul ei de a 'ri+i4 !n cartea sa intitulat& T/e Tell&Tale :De .Oc,ii care tr&dea%&/4 E3 Iess a$irm& c&4 !n !ntreaga comunicare uman&4 oc,ii transmit cele mai $idele (i e"acte semnale4 deoarece ocu'& un loc $ocal 'e tru'4 iar 'u'ilele $unc ionea%& !n mod inde'endent4 Figura >?93 +Oc/i de arpe fisura >?;3 +Oc/i de dorinilor+ !n $unc ie de iluminat4 'u'ilele se dilat& sau se contract&4 tot a(a cum atitudinea sau dis'o%i ia unei 'ersoane se sc,im5& din 'o%iti+& !n negati+& (i +ice+ersa3 #tunci c-nd cine+a este e"citat4 'u'ilele sale se 'ot dilata '-n& la de 'atru ori $a & de m&rimea normal&3 Dim'otri+&4 o stare negati+&4 de su'&rare4 'ro+oac& o contractare a 'u'ilelor4 cunoscut& !ndeo5(te 'rin denumirea de "oc,i mici ca o m&rgic&" sau "oc,i de (ar'e" (Figura >?9/3 Oc,ii au un marc rol !n rela iile dintre se"e3 *emeile se $olosesc de $arduri 'entru a atrage aten ia asu'ra oc,ilor3 Dac& o $emeie este !ndr&gostit& de un 5&r5at4 !l 'ri+e(te cu 'u'ilele dilatate4 iar 5&r5atul

inter'retea%& acest semnal corect4 $&r& a (ti4 de $a't4 ce se !nt-m'l&3 De aceea4 !nt-lnirile romantice se 'etrec de o5icei !n locuri 'u in luminate4 unde 'u'ilele se dilat&3 Tineri !ndr&gosti i4 care se uit& ad-nc unul !n oc,ii celuilalt4 urm&resc4 $&r& s&0(i dea scama4 dilatarea Lim'a:ul trupului 'u'ilelor3 *iecare din cei doi se e"cit& o5ser+-nd m&rimea 'u'ilelor celuilalt3 Potri+it unor cercet&ri4 la +i%ionarea $ilmelor 'ornogra$ice4 're%ent-nd 5&r5a i (i $emei !n di$erite 'o%i ii se"uale4 'u'ilele 5&r5a ilor se dilat& de a'roa'e trei ori3 Ba +i%ionarea acelora(i $ilme4 dilatarea 'u'ilelor $emeilor este c,iar mai marc dec-t a 5&r5a ilor4 ceea ce st-rne(te oarecare du5ii 'ri+ind a$irma ia 'otri+it c&reia $emeile sunt mai 'u in stimulate de 'ornogra$ie dec-t 5&r5a ii3 Pu'ilele sugarilor (i ale co'iilor mici sunt mai mari dec-t ale adul ilor (i ele se dilat& constant !n 're%en a adul ilor 'entru a atrage asu'ra lor aten ia acestora3 Testarea 6uc&torilor 'ro$esioni(ti de c&ni a ar&tat c& se c-(tig& mai 'u ine 'artide dac& ad+ersarul 'oart& oc,elari $umurii3 Dac& la 'oUer4 de e"em'lu4 ad+ersarului i se !m'art 'atru a(i4 dilatarea ra'id& a 'u'ilelor sale este in+oluntar sesi%at& de 6uc&torul e"'ert4 care +a intui c& !n 6ocul res'ecti+ e mai 5ine s&

se a5 in&3 Oc,elarii negri ai ad+ersarului aco'er& semnalele 'u'ilelor4 ast$el c& e"'ertul nostru +a c-(tiga mai 'u ine 'artide dec-t de o5icei3 O5ser+area 'u'ilelor a $ost 'racticat& !nc& de +ec,ii negustori c,ine%i de nestemate4 care4 !n tim'ul negocierilor asu'ra 're ului4 '-ndeau c-t de mult se dilatau 'u'ilele cum'&r&torului3 Prostituatele4 cu secole !n urm&4 !(i 'uneau 5elladonna !n oc,i 'entru a li se m&ri 'u'ilele (i4 ast$el4 a $i mai dorite (i mai a'etisante3 #ristotel Onassis4 la negocierile sale de a$aceri4 'urta !ntotdeauna oc,elari negri4 'entru ca 'ri+irea s& nu0i tr&de%e g-ndurile3 O %ical& +ec,e s'une@ "Uit&0te !n oc,ii aceluia cu care +or5e(ti"3 C-nd discut&m sau negociem cu al ii4 s& 'ri+im !n 'u'ilele lor (i ele ne +or +or5i des're sentimentele lor ade+&rate3 DI*ERITE TEINICI DE # PRIVI O 5a%& real& de comunicare cu o alt& 'ersoan& se 'oale reali%a numai dac& ne 'ri+im oc,i !n oc,i3 !n tim' ce cu unii oameni ne $ace 'l&cere s& st&m de +or5&4 cu al ii este un c,in4 iar unii dintre ace(tia ni se 'ar nedemni de !ncredere3 7oale acestea de'ind4 !nainte de toate4 de tim'ul c-t suntem 'ri+i i direct sau ni se ca'tea%& 'ri+irea 'e durata con+ersa iei3 Dac& cine+a minte sau t&inuie(te anumite in$orma ii4 'ri+irea sa se !nt-lne(te

cu a noastr& doar o treime din tim'ul 'etrecut !m'reun&3 Dac& 'ri+irea res'ecti+ului o !nt-lne(te 'e a noastr& mai mult de dou& treimi din tim'4 aceasta 'oale !nsemna4 $ie c& ne g&se(te $oarte interesan i sau atracti+i4 (i !n acest ca% se uit& la noi cu 'u'ilele dilatate4 $ie c& nutre(te $a & de noi un sentiment de ostilitate (i e+entual recurge (i la 'ro+oc&ri non0+er5ale4 iar !n acest ca% 'u'ilele sale se contract&3 =3 #rgPle a constatat c& dac& lui # !i 'lace de F4 !l .o/ 'ri+e(te tim' !ndelungat3 Din acest moti+ F consider& c& # !l .o/4 'lace (i4 dre't r&s'uns4 (i el .ea/ !l .o/ +a sim'ati%a 'e #3 Cu alte cu+inte@ 'entru a construi rela ii 5une cu o alt& 'ersoan&4 'ri+irea noastr& tre5uie s& se !nt-lneasc& cu a ci cam :?09? la sut& din tim'3 #ceasta tre%e(te (i sim'atia celeilalte 'ersoane $a & de noi3 Nu este4 deci4 sur'rin%&tor c& $a & de oameni ner+o(i sau timi%i4 care ne 'ri+esc mai 'u in de o treime din tim'4 nu 'rea sim im !ncredere3 Ba negocieri tre5uie e+itat& !ntotdeauna utili%area oc,elarilor $umurii4 deoarece creea%& celuilalt sen%a ia ne'l&cu ii c& 'rimul !l o5ser+& $i" din dosul lentilelor3 Ba $el ca o marc 'arte a lim5a6ului tru'ului (i gesturi0 lor4 durata 'ri+irii este determinat& cultural3 *rec+en a mare a 'ri+irilor directe Ia cei din sudul Euro'ei 'oate $i deran6ant& 'entru al ii4 !n tim' ce 6a'one%ii 'ri+esc mai mult largului omului4 dec-t la $a a lui alunei c-nd con+er0

sea%&4 !nainte de a trage ni(te conclu%ii 'ri'ite este necesar s& lu&m !n considerare !m're6ur&rile culturale dale3 Nu numai durata 'ri+irii are im'ortan &< aceea(i im'ortan & are (i 'artea tru'ului sau a $e ei asu'ra c&reia este !ndre'tat& 'ri+irea noastr&4 deoarece (i aceasta in$luen ea%& re%ultatul negocierilor3 #ceste semnale sunt transmise (i rece'tate non0+er5al (i sunt inter'retate e"act de c&tre rece'tor3 Este ne+oie de un antrenament de circa trei%eci de %ile 'entru ca urm&toarele te,nici de 'ri+ire s& 'oal& $i utili%ate e$icient !n !m5un&t& irea de'rinderii noastre de a comunica3 Pri+ire o$icial& C-nd 'urt&m o discu ie de a$aceri4 s& ne imagin&m un triung,i 'e $runtea celeilalte 'ersoane3 Prin men inerea 'ri+irii noastre numai asu'ra acestei %one4 cre&m o atmos$er& serioas& (i 'artenerul !(i d& seama instincti+ c& a$acerea ne interesea%&3 Cu condi ia ca 'ri+irea noastr& s& nu co5oare su5 ni+elul oc,ilor celeilalte 'ersoane4 +om 'utea '&stra controlul asu'ra des$&(ur&rii discu iei3 Figura >?J3 Pri'ire oficial! Pri1ire de antura: C-nd 'ri+irea noastr& este !ndre'tat& su5 ni+elul oc,ilor celeilalte 'ersoane4 se $ormea%& o atmos$er& de antura63 Cercet&rile e$ectuate la reuniuni amicale au ar&tat c& oc,iul interlocutorului 'ri+e(te tot o %on& triung,iular& 'e $a a celeilalte 'ersoane4 dar de dala aceasta %ona dintre oc,i si 5u%e3 Pri1ire intim/ Figura !!!5 Pri'ire inti$a Figura >>?3 Pri'ire de antura(

Pri+irea co5oar& de la oc,i4 s're 5&r5ie (i de aici s're alte '&r i ale tru'ului@ c-nd cei doi stau a'roa'e unul de

cel&lalt4 triung,iul este situat !ntre oc,i (i 'ie't4 iar c-nd stau ce+a mai de'&rta i4 !ntre oc,i (i !nc,eietura coa'sei3 F&r5a ii (i $emeile utili%ea%& !n rela iile lor acest mod de a 'ri+i 'entru a0(i e"'rima interesul unul $a & de cel&lalt4 iar dac& interesul este reci'roc4 (i modul de 'ri+ire +a $i acela(i3 Pri1ire lateral/ Pri+irea lateral& este $olosit& at-t 'entru e"'rimarea interesului4 c-t (i 'entru e"'rimarea atitudinii de ostilitate3 C-nd se asocia%& cu s'r-ncenele u(or ridicate sau cu un %-m5et4 ca comunic& interesul 'entru cealalt& 'ersoan&4 $iind utili%at& $rec+ent (i ca semnaG al curtenirii4 !n sc,im54 dac& este !nso it& de !ncruntarea s'r-ncenelor4 de ridicarea $run ii sau de l&sarea !n 6os a 5u%elor4 ea +este(te sus'iciune4 ostilitate sau atitudine critic&3 Ce#u&at Partea trupului celeilalte persoane asupra c!reia se ndreapt! pri'irea noastr! poate influen a puternic re#ultatele nt%lnirilor directe. 7ac! un ef 'rea s! do(eneasc! un su.altern" la care din aceste te/nici de pri'ire 'a tre.ui s! recurg!E In ca#ul aplic!rii pri'irii de antura(" anga(atul s!u 'a da prea pu in! i$portan ! cu'intelor rostite" oric%t de r!sun!toare sau a$enin !toare ar fi ele. O pri'ire de antura( ar atenua n ep!tura con inut! n cu'inte" iar o pri'ire inti$! 5 ar inti$ida sau 5 ar ncurca pe cel n cau#!. )ingura care poate fi utili#at! n ase$enea situa ii este pri'irea oficial!" ea

e=ercit%nd o presiune puternic! asupra receptorului i co$unic%ndu&i inten iile noastre serioase. Pri'irea nu$it! de .!r.a i +pro$i !toare+" utili#at! adesea de fe$ei" nu este altce'a dec%t o co$.ina ie ntre pri'irea lateral! si cea inti$!. 7ac! un .!r.at sau o fe$eie dorete s! $i$e#e indiferen !" 'a tre.ui sa e'ite folosirea pri'irii inti$e i s! recurg! $ai degra.! la pri'irea de antura(. 7ac! .!r.atul sau fe$eia" n ti$p ce coc/etea#!" utili#ea#! pri'irea oficial!" sunt categorisi0i" f!r! drept de apel" ca f!c%nd parte din r%ndul oa$enilor reci" neprietenoi. 7ar dac! arunc!$ pri'iri inti$e c!tre o posi.il! partener! se=ual!" prin aceasta ne tr!d!$ prea de're$e inten iile noastre. Fe$eile sunt e=perte n a tri$ite i pri$i astfel de oc/eade" $a(oritatea .!r.a ilor" din nefericire @ nu. Pri'irea inti$! a .!r.a ilor este de o.icei prea e'ident!" iar dac! li se adresea#! lor aceast! pri'ire" de cele $ai $ulte ori nici nu o o.ser'!" spre de#a$!girea fe$eii care a recurs la acea pri'ire. +e tul 'loc/rii oc2ilor Cei mai iritan i dintre 'artenerii no(tri de a$aceri sunt cei care !nc,id oc,ii !n tim' ce +or5esc3 #cest gest a'are incon(tient (i re're%int& o !ncercare din 'artea celui care MI $olose(te de a0l scoate 'e cel&lalt din c-m'ul s&u +i%ual4 $ie c& s0a 'lictisit de ci (i i0a de+enit indi$erent4 $ie c& se consider& su'erior lui3 Dac& !n decursul unei con+ersa ii4 omul cli'e(te !n mod normal de :0; ori 'e minut4 !n ca%ul a'lic&rii gestului 5loc&rii4 oc,ii r&m-n !nc,i(i o secund& sau c,iar mai mult4

tim' !n care 'artenerul este (ters din mintea sa3 E"cluderea total& ar !nsemna s& men in& oc,ii !nc,i(i (i c,iar s& adoarm&4 dar aceasta se !nt-m'l& rar !n !nt-lnirile directe3 . Totul a fost scos din c%$pul 'i#ual

sosesc 'rin oc,i4 J la sut& 'rin urec,i (i A Ia sul& 'rin mi6locirea celorlalte organe de sim 3 Dar dac& !n tim' ce +or5im4 'ersoana c&reia !i adres&m cu+intele 'ri+e(te un material demonstrati+4 ca +a a5sor5i mai 'u in de J la sul& din mesa6ul nostru4 !n ca%ul !n care acest mesa6 nu este !n leg&tur& direct& cu materialele la care se uit&3 Dac& mesa6ul este !n leg&tur& direct& cu materialul demonstrati+4 'ersoana res'ecti+&

din Dac& o 'ersoan& se consider& su'erioar& $al& de noi4 gestul 5loc&rii oc,ilor este !nso it de !nclinarea ca'ului 'e s'ate4 'entru a ne 'utea arunca o 'ri+ire lung&4 sau4 cum s0ar %ice4 'entru "a ne m&sura din ca' 'un& la 'icioare"3 Dac& !n cursul unei con+ersa ii4 +om constata $olosirea acestui gest4 aceasta ne arat& c& $elul nostru de a'ro'iere $a & de cel&lalt a declan(at o reac ie negati+& (i este ne+oie de un nou 'rocedeu 'entru resta5ilirea unei comunic&ri e$icace (Figura >>1/3 DIRIH#RE# PRIVIRII #6un(i aici4 merit& s& discut&m modul !n care 'utem diri6a 'ri+irea indi+idului4 atunci c-nd !i 're%ent&m c&r i4 ,&r i4 gra$ice (i alte o5iecte3 Potri+it unor cercet&ri4 din totalitatea in$orma iilor transmise s're creierul unei 'ersoane4 ;9 la suta Figurile >>80>>A3 Utili#area pi=ului n diri(area pri'irii a rece'ta4 (i !n acest ca%4 doar 1208? la sut& din el4 dac& !n tim' ce noi +or5im4 ea 'ri+e(te Ia aceste materiale3 Pentru a men ine o diri6are ma"im& a 'ri+irii sale4 s& a(e%&m un 'i" 'e o5iectul demonstrati+ (i4 !n acela(i tim'4 s& e"'unem (i +er5al

ceea ce res'ecti+a 'ersoan& +ede (Figura >>8/3 #'oi4 s& ridic&m 'i"ul (i s&0l inem ridicat !ntre oc,ii no(tri (i ai ei (Figura 5>A/3 #ceasta +a a+ea un e$ect magnetic4 'ersoana !(i +a ridica ca'ul4 ne +a 'ri+i !n oc,i4 +a +edea (i +a au%i ceea ce !i s'unem4 !nsu(indu0(i la ma"imum mesa6ul nostru3 S& a+em gri6& ca 'alma celeilalte m-ini a noastre s& $ie +i%i5il& !n tim' ce +or5im3 =AEH.OLUL K

Studiind com'ortamentul animalelor !n 'rocesul de curtenire4 %oologii (i re're%entan ii 'si,ologici 5e,a+ioriste au de%+&luit c& at-t masculii c-t (i $emelele $olosesc o serie de gesturi com'le"e4 unele 5&t&toare la oc,i4 altele e"trem de ra$inate4 !n lumea animalelor4 modul de com'ortare !n 'erioada de curtenire urmea%& la $iecare s'ecie un model distinct (i 'redeterminat3 Ba numeroase s'ecii de '&s&ri4 de e"em'lu4 masculul se rote(te $udul !m're6urul $emelei4 scoate di$erite sunete4 se um$l& !n 'ene (i se str&duie(te 'rin mi(c&ri $elurite s&0i atrag& aten ia4 !n tim' ce $emela mani$est& 'u in interes sau c,iar de Ioc3 #cest ritual seam&n& cu ceea ce $ace (i omul0animal c-nd !nce'e s& coc,ete%e3 =etoda lui Gra,am const& !n aceea c& 're%int& 'osi5ilelor 'artenere gesturile de curtenire ale masculilor4 iar cele interesate r&s'und 'rin semnale $eminine cores'un%&toare4 desc,i%-ndu0i4 'rin mi6loace non0+er5ale4 calea +erde 'entru o a'ro'iere mai intim&3 Figura 5>23 Un .!r.at i o fe$eie se apropie unul de cel!lalt pe o pla(!

GESTURI EI SE=N#BE DE CURTENIRE Unul din 'rietenii mei4 'e nume Gra,am4 (i0a de%+oltat o art& mult r-+nit& de ma6oritatea 5&r5a ilor3 Ori de c-te ori 'artici'& la o 'etrecere4 !(i "$i"ea%&" ra'id $emeile dis'oni5ile4 alege una dintre ele (i4 do5or-nd orice record !n materie .c-teodat& !n mai 'u in de %ece minute/4 se !ndrea't& cu ca s're ie(ire4 o conduce la ma(in& (i am-ndoi 'leac& s're a'artamentul s&u3 =ai mult4 l0am +&%ut c,iar re+enind 'este o or& (i re'et-nd aceea(i $igur& uluitoare de dou&0trei ori !n aceea(i sear&3 Se 'are c& dis'une de un radar tainic !n tru'ul s&u4 cu a6utorul c&ruia4 la tim'ul 'otri+it4 g&se(te $ala 'otri+it& (i o con+inge s&0l !nso easc&3 =ul i ar dori s& (tie secretul succeselor saleG Poate (i cititorii cunosc 'e cine+a asem&n&tor lui Gra,am (i (i0au 'us aceea(i !ntre5are3

'oten ialului 'artener se"ual3 Du'& cum +om +edea4 acord&m un s'a iu mai mare semnalelor +enite din 'artea $emeilor4 dec-t celor transmise de 5&r5a i3 #ceasta4 'entru c& $emeile dis'un de o gam& mai larg& de semnale 'entru e"'rimarea atrac iei tru'e(ti3 In tim' ce unele semnale ale curtenirii sunt studiate (i Figura >>:3 )e o.ser'! reciproc persona(e ce au (trecut unul de cel!lalt Ba oameni4 succesele o5 inute !n rela iile se"uale cu mem5rii se"ului o'us de'ind !n mod nemi6locit de 'rice'erea transmiterii semnalelor de atrac ie $i%ic& (i de recunoa(tere a celor retrimise lor3 *emeile recunosc imediat gesturile de curtenire4 tot a(a cum recunosc (i multe alte gesturi ale tru'ului4 5&r5a ii !n sc,im5 sesi%ea%& mult mai 'u in aceste gesturi4 iar de multe ori sunt total or5i !n $a a lor3 Este interesant de notat c& $emeile !l descriau 'e Gra,am ca "se"P"4 "ade+&rat 5&r5at"4 ca "cine+a !n 're%en a c&ruia sim i c& e(ti $emeie"3 F&r5a ii4 !n sc,im54 su5 in$luen a com'eti iei dure re're%entate de Gra,am4 !l considerau "agresi+"4 "nesincer" (i "arogant"3 Este de !n eles c& a+ea $oarte 'u ini 'rieteni 'rintre 5&r5a i4 iar moti+ul este c-t se 'oale de clar@ nici unui 5&r5at nu0i 'lace ca un ri+al s& atrag& aten ia $emeii suie3 "Ce gesturi (i mi(c&ri ale tru'ului $olosesc oamenii 'entru e"'rimarea dorin ei $i%ice)" Q ne !ntre5&m $rec+ent3 Vom !n(ira semnalele utili%ate de am5ele se"e !n ademenirea Figura 5>93 Aceleai deli5erat utili%ate4 altele sunt com'let incon(tiente3 Cum ne !nsu(im aceste semnale este greu de e"'licat4 'otri+it unei teorii larg r&s'-ndite ele ar $i !nn&scute3 Dr3 #l5ert Sc,e$len4 !n articolul s&u intitulat Fuasi& courts/ip .e/a'ior in 'sPc,ot,era'P .Com'ortamentul de c+asi0 curtenire !n 'si,otera'ie/4 remarc& $a'tul c& atunci c-nd cine+a a6unge !n com'ania unei 'ersoane de se" o'us4 !n el se 'etrec anumite sc,im5&ri $i%iologice3 Dr3 Sc,e$len arat& c&4 !n tim' ce un indi+id se 'reg&te(te 'entru o !nt-lnire se"ual&4 !n ci se 'roduce o 'uternic& tensiune muscular&4 "'ungile" de 'e $a & (i de su5 oc,i se mic(orea%&4 mole(eala tru'ului dis'are4 'ie'tul iese !n a$ar&4 stomacul se retrage automat4 tru'ul ia o inut& drea't&4 iar 'ersoana 'are mult mai t-n&r&3 Bocul ideal 'entru o5ser+area acestor sc,im5&ri este 'la6a4 c-nd doi in(i de se" o'us se !ndrea't& unul c&tre cel&lalt3 =odi$ic&rile !nce' s& ai5& loc atunci c-nd ei se a'ro'ie su$icient 'entru ca 'ri+irile s& li se !nt-lneasc& (i continu& '-n& !n momentul !n care trec unul de cel&lalt4 du'& care $iecare !(i reia 'ostura o5i(nuit& (Figurile >>20>>9/3 GESTURI DE CURTENIRE #BE FORF#7IBOR

#semenea celor mai multe s'ecii animale4 (i masculul uman !nce'e 'rin etalarea unor gesturi de !m'&unare Ia a'ro'ierea $emeii3 Com'let-nd reac iile $i%iologice automate amintite de6a4 !(i duce m-na la g-t 'entru a0(i aran6a cra+ata3 Dac& nu 'oart& cra+at&4 !(i aran6ea%& gulerul sau !nde'&rtea%& un $iricel de 'ra$ ine"istent de 'e umeri4 !(i aran6ea%& 5uto0nii4 c&ma(a4 sacoul sau un alt o5iect +estimentar4 'oale !(i nete%e(te '&rul 'entru a a+ea un as'ect e"terior c-t mai atracti+3

e"'un-ndu0(i %ona !nc,eieturii coa'selor3 C-nd +or s& a'lice ritualuri de curtenire4 cei mai mul i 5&r5a i sunt cam tot at-t de e$icien i ca (i cel care +rea s& 'rind& 'e(ti4 st-nd cu 5-ta !n r-u (i a(te't-nd s&0i lo+easc& !n ca'3 *emeile4 du'& cum +om +edea4 au o +arietate mult mai mare de momeli (i 'rind 'e(tele cu mai mult& 'rice'ere dec-t 'ot s'era +reodat& 5&r5a ii3 GESTURI EI SE=N#BE DE CURTENIRE #BE *E=EI BOR *emeile utili%ea%&4 !n 'rinci'al4 a'roa'e acelea(i gesturi de !m'&unare ca (i 5&r5a ii@ !(i ating '&rul4 !(i aran6ea%& $usta4 !(i 'un una sau am5ele m-ini la sold4 se !ntorc s're 5&r5at cu la5a 'iciorului sau cu !ntregul lor cor'4 !(i 'relungesc 'ri+irea intim& (i sta5ilesc contacte din oc,i tot mai intense3 Preiau (i gestul degetului mare +-r-t !n cordon4 care4 cu toate c& are un caracter 5&r5&tesc agresi+4 utili%at de $emei de+ine mai su5til@ se e"'une doar un singur deget mare +-r-t !n cordon sau ie(it !n a$ar& din 'o(et& sau din 5u%unar3 Interesul !nso it de starea de surescitare atrage du'& sine dilatarea 'u'ilelor (i !m5u6orarea $e ei3 #lte semnale de curtenire 'ro'rii $emeilor sunt urm&toarele@ Aruncarea capului pe spate Scutur-nd ca'ul4 $emeia !(i arunc& '&rul 'este unul din umeri sau !l arunc& 'e s'ate3 C,iar (i $emeile cu '&rul scurt 'ot utili%a acest gest3

Figura 55*. 8!r.atul care se $p!unea#! =ani$estarea sa cea mai energic& !n direc ia $emeii este gestul agresi+ al degetului mare +-r-t !n curea4 care accentuea%& 'uternic %ona organelor genitale .+e%i Figura >?8/3 De asemenea4 el !(i 'oate !ntoarce tru'ul s're $emeie (i +a men ine (i la5a 'iciorului !n direc ia ci3 Se uit& la ea cu o 'ri+ire intim& (Figura >>>/ (i0i ine 'rins& 'ri+irea o $rac iune de secund& mai mult ca de o5icei3 Dac& 'asiunea !l su56ug&4 'u'ilele sale se +or dilata3 #desea st& cu m-inile la (olduri (Figura J;/4 'entru a accentua m&rimea sa cor'oral& (i a demonstra dis'oni5ilitatea 'entru a+entur&3 Dac& sade sau st& re%emat de 'erete4 'icioarele le ine !nde'&rtate

1igura 22-. 6esturi de curtenire utili#ate ca recla$! pentru ig!ri :=punerea nc/eieturii $%inii *emeia interesat& !(i de%+&luie !ncetul cu !ncetul 'ielea neted&4 cati$elat& a !nc,eieturii !n $a a 'artenerului 'oten ial3 Rona !nc,eieturii m-inii este considerat& una din cele mai erotice '&r i ale tru'ului4 !n tim' ce +or5e(te4 ea !(i de%+&luie (i 'alma !naintea 5&r5atului3 Pentru o $um&toare4 e"'unerea a - &toare a 'almelor (i !nc,eieturii m-inii este o sarcin& u(oar&3 Gesturile de de%+&luire a !nc,eieturii (i aruncarea ca'ului 'e s'ate sunt $rec+ent imitate de 5&r5a ii ,omose"uali4 care se str&duiesc s& 'ar& c-t mai $eminini3 ndep!rtarea picioarelor Picioarele $emeii se !nde'&rtea%& mai mult dec-t atunci c-nd 5&r5atul nu a'&ruse !n 'rea6ma ei3 Gestul e $olosit at-t st-nd !n 'icioare4 c-t (i !n 'o%i ie de (edere4 !n contrast cu gestul 'icioarelor !ntotdeauna str-ns !ncruci(ate ale $emeii de$ensi+e din 'unct de +edere se"ual3 Leg!narea oldurilor Beg&narea (oldurilor !n tim'ul mersului este menit& s& accentue%e regiunea 5a%inului3

Pri'ire laterala *emeia 'ri+e(te 5&r5atul cu oc,ii 'e 6um&tate !nc,i(i '-n& ce acesta sesi%ea%& 'ri+irea ci4 du'& care ca !(i !ntoarce ra'id oc,ii !n alt& 'arte3 Gestul st-rne(te sen%a ia e"citant& de a $i '-ndit (i de a '-ndi4 (i are e$ect imediat asu'ra ma6orit& ii 5&r5a ilor normali3 6ura ntredesc/is!" .u#ele u$e#ite Du'& caracteri%area dr3 Desmond =orris4 acest gest este un "automimetism" (i dore(te s& sim5oli%e%e regiunea organelor genitale ale $emeii3 Ume%irea se $ace cu sali+& sau cu 're'arate cosmetice4 am5ele cre-nd a'aren a in+ita iei se"uale din 'artea $emeii3 Gu(ul de .u#e C-nd o $emeie se e"cit& se"ual4 5u%ele4 s-nii (i organul genital se um'lu de s-nge (i de+in mai um$late (i mai ro(ii3 Utili%area ru6ului este o metod& multimilenar& (i este menit& s& imite organul genital !nro(it al $emeii e"citate se"ual3 ,%ng%ierea o.iectelor cilindrice =-ng-ierea ig&rii4 a 'iciorului unui 'a,ar cu +in4 a unui deget sau a oric&rui alt o5iect lung4 su5 ire este c mani$estare incon(tient& a ceea ce se 'etrece !n mintea $emeii3 Pri'ire lateral!" peste ridicat #cest gest este un "automimetism" al rotun6imii $emeie3 Pe l-ng& aceasta4 utili%ea%&4 'entru a tre%i un anumit soi de ig&ri4 (i s-nilor la Figura >>J dorin a du'& 'u'ilele u$!rul

dilatate4 aruncarea ca'ului 'e s'ate de%+&luirea !nc,eieturii m-inii4 'ri+irea lateral& (i arti$icial 'relungit&4 5u%ele ume%ite4 ca'ul inui Figura >1?3 6esturi prin care unui fe$eia se $p!unea#! 5&r5a i3 Figura >1A3 C%te se$nale i gesturi de curtenire pute i distinge n aceast! i$agine" f!r! s! '! docu$enta i n carteE Cei mai mul i 5&r5a i consider& c& a(e%area str-ns& a 'icioarelor unul 'este altul (Figura >18/ este cel mai atr&g&tor mod de a (edea al $emeilor3 Este un gest 'e care $emeile !l $olosesc !n mod con(tient 'entru a atrage aten ia3 Du'& constatarea dl3 Sc,e$len4 li'irea str-ns& a 'icioarelor creea%& im'resia unei !nalte tensiuni musculare4 care4 du' & c um am ma i men ionat4 este o condi ie a 'reg&tirii tru'ului atunci Figura >183 Ae#area str%ns! c-nd omul este gata 'entru a picioarelor unul peste altul o5iect cilindric3 'anto$ creea%& un e$ect $alie (i tul5ur& 'uternic 'e unii sus (i m-ng-ierea

acti+itate se"ual&3 +e turi ale <ncruci9/rii picioarelor Ia femei F&r5a ii (ed adesea cu 'icioarele !nde'&rtate unul de cel&lalt4 ar&t-nd cu agresi+itate 'artea de 6os a tru'ului4 !n sc,im5 $emeile 're$er& !ncruci(area 'icioarelor4 !n semn de 'rote6are a %onei genitale delicate3 *emeile $olosesc trei 'o%i ii de .a%& ale 'icioarelor 'entru e"'rimarea coc,et&riei lor3 Figura !#!5 6estul etal!rii genunc/ilor Figura 522. Pantoful ca se$n tr!d!tor !n ca%ul gestului etal&rii genunc,ilor (Figura >1>/4 unul din 'icioare este +-r-t su5 cel&lalt (i !ndre'tat !n direc ia 'ersoanei considerate interesante3 Este o 'o%i ie $oarte destins&4 care e"clude orice element de $ormalitate din con+ersa ie (i $ace 'osi5il&

ar&tarea 'entru o cli'& a coa'selor3 Hocul cu 'anto$ii (Figura >11/ arat& tot o atitudine rela"at&3 Re'etarea 5&g&rii (i scoaterii 'iciorului !n (i din W Printre celelalte semnale utili%ate de $emei sunt (i !ncruci(area (i des$acerea lent& a 'icioarelor !n $a a 5&r5atului (i m-ng-ierea $in& a coa'selor4 e"'rim-nd 'rin acest gest dorin a de a $i atins&3 #ceste mi(c&ri sunt adesea !nso ite de cu+inte rostite !n surdin&3 =AEH.OLUL KH 7IG#RETE4 7IGORI DE *OI4 PIPE EI OCIEB#RI GE S TU R I #B E *U= #TU BU I *umatul este mani$estarea e"terioar& a unei nelini(ti sau a unui con$lict interior (i arc 'u in de0a $ace cu sa+urarea nicotinei3 *ace 'arte din acele acti+it& i adi ionale la care recurg oamenii !n condi iile unei 'uternice 'resiuni sociale4 'entru a mic(ora tensiunile create de di$eritele con$licte3 De e"em'lu4 ma6oritatea oamenilor simt o tensiune interioar& !n tim' ce a(tea't& la dentist 'entru scoaterea unei masele3 Dac& $um&torul !(i ascunde an"ietatea 'rin $umat4 ne$um&torii recurg la alic ritualuri@ !(i !ngri6esc toaleta4 !(i rod ung,iile4 5at tactul cu degetele (i 'icioarele4 !(i aran6ea%& 5utonii4 se scar'in& !n ca'4 trag !n 6os (i !n sus +erig,eta4 se 6oac& cu 5atista (i $ac multe alte gesturi care arat&4 toate4 c& res'ecti+ul simte ne+oia calm&rii3 Gesturile care in de

$umai 'ol a+ea un rol im'ortant !n a'recierea atitudinii indi+idului4 deoarece se 'etrec !n mod pre1i&i'il3 asemenea unui ritual4 (i ne 'ot $urni%a dale semni$icati+e asu'ra acestei atitudini3 Gum/torii de pip/ *um&torii de 'i'& 'arcurg un !ntreg ritual@ !(i cur& & 'i'a4 o lo+esc de un o5iect tare4 o um'lu cu tutun4 o a'rind (i din c-nd !n c-nd aran6ea%& tutunul4 'u$&ie Q toate acestea constituind o calc $oarte util& 'entru sc&derea tensiunii atunci c-nd se a$l& su5 'resiune3 Cercet&rile e$ectuate !n domeniul acti+it& ii comerciale au ar&tat c& cei care $umea%& din 'i'& se ,ot&r&sc4 de regul&4 !ntr0un tim' mai lung s& cum'ere dec-t $um&torii de igarete sau ne$um&torii4 iar ritualul 'i'ei are loc de cele mai multe ori !n momentele tensionate ale negocierilor3 Se 'arc c& $um&torii de 'i'& sunt oameni care am-n& 5ucuros luarea unei deci%ii (i $ac aceasta !ntr0o manier& modest& (i acce'ta5il& din 'unct de +edere social3 Dac& +rem ca un $um&tor de 'i'& s& ia ra'id o ,ot&r-re4 s&0i ascundem 'i'a !naintea negocierilor3 Gum/torii de $igarete Ca (i $umatul din 'i'&4 (i $umatul igaretei re're%int& o !ncercare de eliminare a tensiunii interioare (i $ace 'osi5il& tragerea de tim'4 de(i $um&torul de igarete a6unge de regul& mai re'ede la luarea unei deci%ii dec-t $um&torul de 'i'&3 De $a't4 $um&torul de 'i'& este (i el un $um&tor de igarete care arc

ne+oie de o tragere mai !ndelungat& de tim' 'entru a lua o deci%ie4 dec-t i0ar 'ermite ig&rile sale3 Ritualul igaretei cu'rinde di$erite mi(c&ri4 cum sunt 5&tutul u(or al igaretei de ce+a4 r&sucirea ei4 5&tutul scrumului4 aducerea ci la gur& (i alte minigesturi4 indic-nd4 toate4 c& indi+idul a acumulat mai mult& tensiune dec-t de o5icei3 Un semnal s'eci$ic ne +a ar&ta dac& 'ersoana res'ecti+& are o atitudine 'o%iti+& sau negati+& $a & de <mpre:ur/rile dale Q direc ia !n care scoale $umul4 !n sus Bim5a6ul tru'ului sau !n 6os3 Un om ,ot&r-t4 sigur 'e el4 care se consider& su'erior4 +a su$la $umul4 de regul&4 !n sus3 Ei in+ers4 o 'ersoan& cu o structur& mental& negati+&4 ascuns& sau sus'icioas&4 +a su$la $umul4 de o5icei4 !n 6os3 Dac& cine+a scoate $umul !n 6os din col ul gurii4 gestul indic& o atitudine (i mai negati+& (i ascuns&3 Nu lu&m !n considerare4 desigur4 ca%ul c-nd cine+a su$l& $umul !n sus 'entru a0i mena6a 'e cei din 6ur3

Figura >123 Fu$ul este tri$is n susA fire ncre#!toare" sigur! pe ea" superioar! figura >1:3 fu$ul e tri$is n (osA negati'is$" fire ascuns!" suspicioas! !n $ilme4 (e$ul unei 5ande de motocicli(ti sau al unei ma$ii criminale este 're%entat4 de o5icei4 ca un ti' 5rutal4 agresi+4 care !n tim' ce $umea%& !(i !nclin& ostentati+ ca'ul 'e s'ate (i trimite4 cu o 'reci%ie calculat&4 $umul !n direc ia ta+anului4 'entru a0(i demonstra su'erioritatea $a & de restul 5andei4 !n contrast cu aceast& 'ortreti%are4 gangsterul sau criminalul 'ersoni$icat $rec+ent de Ium',reP Fogart line igara !ntotdeauna in+ers !n m-n& (i su$l& !n 6os $umul 'rin col ul gurii4 !n tim' ce ela5orea%& un 'lan de e+adare dintr0o temni & sau +reo alt& acti+itate du5ioas&3 Se 'are c& e"ist& o leg&tur& direct& intre gradul de sim ire 'o%iti+& sau negati+& a indi+idului (i +ite%a cu care el elimin& $umul de igar&3 Cu c-t mai ra'id trimite el $umul !n sus4 cu at-t mai !ncre%&tor (i mai su'erior se simte< cu c-t mai re'ede su$l& $umul !n 6os4 cu at-t este mai co'le(ii de sentimente negati+e3 Dac& unui 6uc&tor de c&r i cu igara a'rins& i se !nm-nea%& c&r i 5une4 du'& toate 'ro5a5ilit& ile ci +a su$la $umul !n sus4 !n sc,im5 c&r ile 'roaste > ar 'utea determina s& trimit& $umul !n 6os3 Unii 6uc&tori a$i(ea%& o e"'resie indi$erent& 'e 'arcursul 6ocului4 ca o metod& de a nu utili%a nici un $el de semnale ale tru'ului care i0ar 'utea tr&da4 !n tim' ce altora le 'lace s& 6oace teatru (i s& $oloseasc& lim5a6ul tru'ului cu

sco'ul de a induce !n eroare4 cre-nd 'artenerilor o $als& sen%a ie de siguran &3 Dac&4 de e"em'lu4 unui 6uc&tor de 'oUer i se !m'art 'atru a(i4 (i ci +rea s&0i am&geasc& 'e ceilal i4 +a arunca cu indignare c&r ile 'e mas& .cu $a a !n 6os4 desigur/4 +a !nce'e s& !n6ure sau !(i !ncruci(ea%& m-inile (i cu semnale non0 +er5ale d& de !n eles c& i s0au dat c&r i 'roaste3 Dar du'& aceea4 se rea%em& lini(tit !n scaunul s&u4 trage din igar& (i trimite $umul !n susG Cei care au 'arcurs acest ca'itol4 (tiu de6a c& ar $i o 'rostie din 'artea celorlal i 6uc&tori s& 'artici'e la acel tur4 deoarece cu siguran & ar 'ierde3 Dac& studiem gesturile legale de $umat !n condi iile unor negocieri comerciale4 +om o5ser+a c& alunei c-nd se discut& cu $um&tori4 !n ca%4 de deci%ie 'o%iti+& ace(tia +or su$la $umul !n sus4 iar dac& nu doresc s& !nc,eie a$acerea +or elimina $umul de igar& !n 6os3 Dac& s're s$-r(itul negocierilor $umul e trimis !n 6os4 un agent comercial iste +a atrage din nou aten ia cum'&r&torului asu'ra a+anta6elor !n ca% de cum'&rare a m&r$ii4 cre-ndu0i ast$el 'osi5ilitatea de a0(i reconsidera deci%ia3 Cel care scoate $umul de igar& 'e n&ri este un om ,ot&r-t4 !ncre%&tor !n $or ele sale3 !n acest ca% $umul se !ndrea't& !n 6os numai datorit& a(e%&rii n&rilor (i res'ecti+ul !(i ine ca'ul adesea !n sus4 'e s'ate4 ado't-nd 'o%i ia 'ri+irii celorlal i de sus !n 6os3 Dac& cine+a scoate $umul 'e n&ri cu ca'ul a'lecat !n 6os4 !nseamn& c& este $urios (i se +a str&dui s& ai5& o 'ri+ire $eroce4 asemenea unui taur s&l5atec3 Gum/torii de $ig/ri de fol

Datorit& 're ului (i m&rimii sale4 igara de $oi a $ost utili%at& !ntotdeauna ca un mi6loc de etalare a su'eriorit& ii3 Pre(edin i de com'anii4 (e$ii unor 5ande de gangsteri4 oameni cu un !nalt statul social 'u$&ie4 adesea4 tot tim'ul din ig&rile lor de $oi3 Se o5i(nuie(te a'rinderea unei ig&ri de $oi la s&r5&torirea unei +ictorii sau a unui e+eniment deose5it4 cum ar $i na(terea unui co'il4 o c&s&torie4 !nc,eierea cu succes a unei a$aceri sau o5 inerea unui c-(tig la loterie3 Nu este de mirare c& $umul scos de $um&torii de ig&ri de $oi de cele mai multe ori este !ndre'tat !n sus3 #m 'artici'ai nu de mult la un dineu $esti+4 unde au $ost distri5uite gratuit ig&ri de $oi (i am constatat c& din A?? de ca%uri o5ser+ate4 $umul se ducea !n sus !n 81? de ca%uri3 Semnale generale ale fumatului Dac& cine+a !(i lo+e(te tot tim'ul igareta sau igara de $oi de scrumier&4 acest gest semnali%ea%& un con$lict interior si ne+oia unor cu+inte de lini(tire din 'artea noastr&3 Mnt-lnim4 adesea4 (i un alt $enomen interesant3 =a6oritatea $um&torilor sting igareta du'& ce ca a $ost Turnat& oal&3 Dac& $um&torul a'rinde o igaret& (i o stinge mai re'ede dec-t de o5icei4 'rin acest gest semnali%ea%& c& dore(te s& !nc,eie con+ersa ia3 Dac& suntem aten i la acest semnal4 +om a+ea 'osi5ilitatea s& 'relu&m controlul sau s& !nc,eiem noi discu ia4 $&c-nd !n a(a $el !nc-t s& 'ar& c& noi am a+ut aceast& idee3 GESTURI *OCUTE CU OCIEB#RII

#'roa'e toate o5iectele de care omul se $olose(te4 !i creea%& 'rile6ul s& $ac& anumite gesturi caracteristice4 !n aceast& situa ie sunt $&r& !ndoial& (i cei care 'oart& oc,elari3 Una din cele mai des $olosite mi(c&ri este introducerea !n gur& a unuia din 5ra ele oc,elarilor (Figura >19/3 Du'& dr3 Desmond =orris4 aducerea unor o5iecte la 5u%e sau 'lasarea lor !n gur& este o !ncercare momentan& a indi+idului de a retr&i sen%a ia de siguran & 'e care o a+ea la +-rsta de sugar4 la s-nul mamei4 ceea ce !nseamn& c& introducerea !n gur& a 5ra ului oc,elarilor este4 Figura 52<. Tragerea de ti$p de fapt un gest de lini(tire3 *um&torii in igareta !n gur& din acela(i moti+4 (i tot din acela(i moti+ !(i suge co'ilul degetul marc3 Tragerea de timp Ca (i $umatul cu 'i'a4 (i gestul introducerii !n gur& a 5ra ului oc,elarilor 'oate $i $olosii cu sco'ulG Tergi+ers&m sau am-n&rii unei deci%ii4 !n negocierile comerciale s0a constatat c& acest gest a'are cel mai $rec+ent la s$-r(itul discu iilor4 atunci c-nd indi+idul este solicitat s& ia o deci%ie3 Re'etarea scoaterii (i 'unerii oc,elarilor sau a (tergerii lentilelor este o alt& metod& 'rin care se 'oate c-(tiga tim' !nainte de luarea unei deci%ii3 Dac& gestul a'are imediat du'& ce indi+idul a $ost

rugat s&0(i e"'rime deci%ia4 tactica cea mai 5un& este s& st&m lini(ti i3 =i(c&rile care urmea%& gestului de tergi+ersare semnali%ea%& de $a't inten iile indi+idului (i creea%& 'osi5ilitatea Q 'entru un negociator atent Q s& reac ione%e !n mod cores'un%&tor3 Dac&4 de e"em'lu4 res'ecti+ul !(i 'une din nou oc,elarii4 gestul !nseamn&4 de cele mai multe ori4 c& dore(te s& "+ad&" din nou $a'tele4 'e c-nd !nc,iderea 5ra elor oc,elarilor este un semn c& inten ionea%& s&0(i !nc,eie con+ersa ia3 A piona pe dea upra oc2elarilor

#ctorii de cinema din $ilmele anilor 1?08? $oloseau acest gest de scrutare0s'ionare 'entru a 'ortreti%a 'ersoane cu mentalitate critic&4 de e"em'lu4 un 'ro$esor3 Se !nt-m'l& $rec+ent ca cel care 'oart& oc,elari de citit s& considere mai con+ena5il s& se uite la o alia 'ersoan& 'e deasu'ra oc,elarilor s&i4 dec-t s&0(i scoat& oc,elarii (Figura >1;/3 Oricine ar $i 'ri+it ast$el4 'oate a+ea sen%a ia c& este s'ionat (i 6udecat3 Pri+itul 'e deasu'ra oc,elarilor 'oate de+eni o gre(eal& costisitoare4 !ntruc-t 'artenerul +a r&s'unde ine+ita5il 'rin !m'letirea 5ra elor (i !ncruci(area 'icioarelor4 (i4 desigur4 cu o atitudine negati+& cores'un%&toare4 !n tim' ce +or5im4 tre5uie s& ne scoatem oc,elarii4 dar s& ni0i re'unem atunci c-nd !l ascult&m 'e cel&lalt3 #ceasta contri5uie nu numai la eliminarea tensiunii4 dar $ace 'osi5il& (i 'reluarea controlului asu'ra con+ersa iei3 #scult&torul !n+a & re'ede c& atunci c-nd oc,elarii sunt sco(i4 el nu tre5uie s&0l !ntreru'& 'e 'urt&torul lor (i c& 'oate !nce'e s& +or5easc& doar atunci c-nd acesta (i0 i 'une din Figura 52*. 6estu4 de scrutare&spionare =AEH.OLUL KHH GESTURI TERITORI#BE EI #BE POSEDORII Figura >1J4 Ge'endicarea drepturilor GESTURI TERITORI#BE Oamenii se rea%em& de al ii sau de di$erite o5iecte 'entru a0(i ar&ta dre'turile teritoriale asu'ra acestora3 Gestul 'oale $i4 de asemenea4 utili%at ca o metod& de dominare sau intimidare4 dac& o5iectul de care ne re%em&m este al altcui+a3 Dac&4 de e"em'lu4 dorim s& Figura >8?3 6estul o$ului $%ndru de proprietatea sa

Figura >8>3 Cel care inti$idea#!

su5tile de intimidare3 Una din ele ar $i s& st&m re%ema i de u(a 5iroului unei alte 'ersoane4 iar a doua4 a(e%area nec,i5%uit& !n scaunul s&u3 Du'& cum am mai men ionat4 dac& un comis0+oia6or este in+itat acas& la un cum'&r&tor4 !nainte de a se a(e%a este recomanda5il s& !ntre5e@ "Care este scaunul dumnea+oastr&)"4 deoarece ocu'area unui loc necores'un%&tor !l 'oate intimida 'e cum'&r&tor4 tre%indu0i 5&nuieli4 ceea ce 'oate in$luen a negati+ (ansele a$acerii3 Sunt 'ersoane4 ca cel din Figura >8>4 care se rea%em& tot tim'ul de u(i (i !(i 'etrec +ia a intimid-nd4 c,iar din 'rima cli'&4 ma6oritatea celor cu care +in !n contact3 #semenea indi+i%i tre5uie s$&tui i s& 'ractice statul !n 'icioare $&r& re%emare (i cu 'almele +i%i5ile4 'entru a0(i crea o imagine $a+ora5il& !n oc,ii celorlal i3 J? la sut& din o'inia oamenilor cu

$acem o $otogra$ie unui 'rieten de0al nostru (i noii sale ma(ini4 5&rci cu motor sau case ori alt o5iect 'ersonal4 +om constata numaidec-t c& el se +a re%ema de recent 'rocuratele sale 'ro'riet& i4 +a 'une 'iciorul 'e ele sau le +a !m5r& i(a (Figura >8?/4 C-nd !(i atinge 'ro'rietatea4 ea de+ine o 'relungire a tru'ului s&u4 ar&t-nd ast$el si altora c& o5iectul res'ecti+ !i a'ar ine3 a'ro5area Iui3 Pe l-ng& a5u%urile e+idente comise !m'otri+a teritoriului sau 'ro'riet& ii unei alte 'ersoane4 cum ar $i (ederea 'e masa sa de lucru sau !m'rumutarea ma(inii sale $&r& s&0i s'unem o +or5&4 e"ist& (i alte metode mult mai

'ri+ire la 'ersoana noastr& se $ormea%& !n 'rimele nou&%eci de secunde du'& ce $acem cuno(tin &4 (i4 s& nu uit&m4 'rima im'resie se $ormea%& doar o singur& dat&G Tinerii !ndr&gosti i se in de m-n& sau de 5ra 4 at-t !n locuri 'u5lice4 c-t (i la 'etreceri4 ca s& demonstre%e !n $a a altora dre'turile 'e care Ic au unul asu'ra celuilalt3 #dministratorul unei $irme 'une 'iciorul 'e masa de lucru sau 'e sertarele ei4 se rea%em& de u(a 5iroului s&u4 semnal-nd ast$el dre'turile sale asu'ra !nc&'erii (i mo5ilierului3 Putem4 cu u(urin &4 intimida 'e cine+a4 re%ern-ndu0ne4 a(e%-ndu0ne sau $olosindu0ne de lucrurile sale4 $&r&

!ntre5area la care ar tre5ui g&sit un r&s'uns GESTURIBE POSEDORII !ndeose5i 'ersonalul de conducere e"celea%& !n utili%area gesturilor de acest ti'3 S0a o5ser+at c& cei nou numi i !n 'osturi de conducere !nce' de !ndat& s& recurg& la asemenea gesturi4 de(i !nainte le $oloseau rareori3 Este o 'resu'unere corect& c& 'o%i ia 5&r5atului din Figura >801 re$lect& o atitudine lini(tit&4 rela"at& (i li'sit& de gri6i3 Piciorul aruncat 'este 5ra ul scaunului e"'rim& nu numai $a'tul c& cel !n cau%& 'osed& acel scaun sau loc4 dar semnali%ea%& (i o atitudine destins& $a & de normele o5i(nuite de com'ortament3 Putem +edea $rec+ent 'rieteni a'ro'ia i st-nd !n acest $el 'e scaun4 !ntr0o atmos$er& de destindere (i +oie 5un&4 dar s& anali%&m acest gest (i !ntr0un alt conte"t3 S& lu&m urm&toarea situa ie ti'ic&@ un $unc ionar intr& !n 5iroul (e$ului 'entru a0i cere un s$at !n leg&tur& cu o 'ro5lem& 'ersonal&4 !n tim' ce !(i e"'une neca%ul4 se a'leac& !nainte 'e scaun4 !(i a(ea%& m-inile 'e genunc,i4 !(i Ias& ca'ul !n 6os4 are o 'ri+ire de'rimat& (i +or5e(te 'e un ton sc&%ut3 Ee$ul !l ascult& cu aten ie4 st-nd nemi(cat !n scaun4 dar4 dintr0o dat&4 se Ias& 'e s'ate (i !(i arunc& un 'icior 'este 5ra ul scaunului3 #cest gest negli6ent arat& c& !n atitudinea (e$ului a inter+enit o sc,im5are4 el mani$est-nd acum li's& de interes (i indi$eren &3 Cu alte cu+inte@ nu 'rea !l interesea%& $unc ionarul (i neca%ul acestuia4 'oate are c,iar sen%a ia c& !(i 'ierde tim'ul cu "'o+e(ti $umate"3 este urm&toarea@ de ce a de+enit (e$ul indi$erent) Desigur4 el a c-nt&rit situa ia $unc ionarului4 dar a considerat c& nu consti0 tuie o 'ro5lem& serioas& (i de aceea a !nce'ut s& mani$este de%interes (i indi$eren &3 In tim' ce 'iciorul !l ine !n con0 tinuare aruncat 'este scaun4 $a a sa +a ar&ta 'ro5a5il com'asiune4 'entru a masca ast$el li'sa lui de interes3 E *i gura >813 Lips! de interes 'osi5il ca la des'&r ire c,iar s&0(i s$&tuiasc& interlocutorul s& nu se nec&6easc& 'rea mult4 'entru c& 'ro5lema se +a re%ol+a de la sine3 Du'& ce $unc ionarul '&r&se(te 5iroul4 (e$ul u(urat !(i +a s'une@ "Sla+& Domnului c& a 'lecatGWK (i !(i +a ridica 'iciorul de 'e scaun3 Dac& scaunul (e$ului nu are 5ra e .ceea ce este 'u in 'ro5a5il< scaunul $&r& 5ra e $iind destinat de o5icei +i%itatorului/4 atunci 'iciorul4 sau 'icioare e +or $i a(e%ate 'e 5iroul de lucru (Figura >88/3 Dac& +i%itatorul este un su'erior4 nu +om mai o5ser+a4 $ire(te4 un gest at-t de strident de a'&rare a teritoriului4 ci +or $i ado'tate4 cu 'rec&dere4

+ariante mai su5tile4 cum ar $i 'lasarea 'iciorului 'e sertarul de 6os al mesei de lucru sau4 dac& ea nu are sertare4 !(i +a li'i la5a 'iciorului de 'iciorul 5iroului4 'entru a0(i mani$esta dre'turile asu'ra acestuia3 Figura >883 Ge'endicarea drepturilor asupra .iroului Dac& a'ar !n tim'ul unor negocieri comerciale4 aceste gesturi 'ot de+eni ener+ante (i de aceea este +ital 'entru mersul tratati+elor ca cel !n cau%& s&0(i sc,im5e aceast& 'ostur&4 deoarece men inerea 'iciorului 'e 5ra ul scaunului sau 'e 5irou semni$ic& 'erse+erarea !ntr0o atitudine indi$erent& sau ostil&3 Pentru a0l determina s&0(i modi$ice 'o%i ia !i 'utem o$eri ce+a la care nu 'oate a6unge4 rug-ndu0l totodat& s& se a'lece ca s&0l 'oat& o5ser+a mai 5ine4 sau4 dac& are sim ul umorului4 s&0i atragem aten ia c& i0au 'lesnit 'antalonii3 =AEH.OLUL KHHH COPIERI EI I=#GINI0 OGBINDO Ba !ntruniri (i !n alte locuri unde oamenii se !nt-lnesc (i discut& 'utem o5ser+a c-t de numero(i sunt cei care 'reiau gesturile (i 'ostura celui cu care +or5esc3 Cu a6utorul acestei "co'ieri la indigo"

o 'ersoan& comunic& unei alte 'ersoane c& este de acord cu ideile (i atitudinile sale3 Pe cale non0+er5al&4 ea transmite urm&torul mesa6@ "Du'& cum 'o i +edea4 g-ndesc la $el cu line4 (i4 deci4 ! i co'ie% 'o%i ia tru'ului (i gesturile tale"3 #cest mimetism su5con(tient este deose5it de interesant de o5ser+at3 S&0i 'ri+im4 de e"em'lu4 'e cei doi 5&r5a i din Figura >8A4 care discut& !ntr0un 5ar de ,otel3 Gesturile lor sunt un $el de imagini0oglind&4 de unde 'utem trage conclu%ia c& discut& o 'ro5lem& asu'ra c&reia au acelea(i +ederi3 Dac& unul din ei !(i +a ine 5ra ul !ntr0o alt& 'o%i ie sau !(i !ndrea't& 'iciorul4 $i"-ndu0(i greutatea tru'ului 'e cel&lalt 'icior4 'artenerul !i +a urma e"em'lul3 Dac& unul din ei !(i 5ag& m-na !n 5u%unar4 cel&lalt +a 'roceda la $el (i acest mimetism +a continua '-n& ce !ntre cei doi +a e"ista un acord3 Procedeul acesta de co'iere 'oate $i o5ser+at (i la cei !ntre care e"ist& o 'rietenie str-ns& sau au acela(i statut social4 'oale $i !nt-lnit $rec+ent (i la cei c&s&tori i de mai mul i ani4 care a6ung s& se mi(te a5solut Ia $el4 indi$erent >:dac& merg4 (ed sau stau !n 'icioare3 Du'& onstatarea lui Sc,e$len4 oamenii care nu se cunosc !ntre ei e+it& cu gri6&

ado'tarea acelora(i 'o%i ii3 Semni$ica ia "co'ierii Ia indigo" este una din cele mai im'ortante lec ii non0+er5ale< ea merit& s& $ie !nsu(it&4 !ntruc-t este o cale 'rin care al ii ne comunic& $a'tul c& sunt de acord cu noi sau ne sim'ati%ea%&3 #cela(i lucru 'utem $ace (i noi 'rin sim'la imitare a gesturilor altora3 Figura >8A3 )i$ilitudine n g%ndire Dac& un 'atron dore(te s& de%+olte ra'orturi mai a'ro'iate (i o atmos$er& mai rela"at& cu un anga6ai4 el tre5uie doar s& imite 'ostura acestuia (i sco'ul este atins3 !n mod similar4 un anga6at dornic de a$irmare !(i 'oate ar&ta acordul cu (e$ul s&u re'roduc-nd unele din gesturile acestuia3 Etiind aceasta4 'utem in$luen a re%ultatul unei !nt-lniri directe 'rin imitarea gesturilor (i 'o%i iilor 'o%iti+e ale celuilalt3 E$ectul dorit nu +a !nt-r%ia s& a'ar&@ cel&lalt +a a+ea o stare de s'irit rece'ti+& (i rela"at&4 deoarece "+ede" c& noi !n elegem 'unctul s&u de +edere (Figura >82/3 Figura >823 )unt i$itate gesturile celuilalt n 'ederea o. inerii unei slu(.e !n 'erioada c-nd m& ocu'am de +-n%area 'oli elor de asigur&ri4 g&seam aceasta o metod& $oarte e$icient&4 mai ales !n ca%ul cum'&r&torilor care se com'ortau cam "rece"4 !n mod deli5erat co'iam $iecare mi(care a +iitorului cum'&r&tor4 '-n& ce sim eam c& am reu(it s& sta5ilesc ra'orturi su$icient de str-nse 'entru a 'utea trece la 're%entarea !n continuare a 'oli elor4 !n mod in+aria5il4 c-nd cum'&r&torul !nce'ea s& imite gesturile mele4 a$acerea era ca (i !nc,eiat&3

!n orice ca%4 Ia negocieri4 !nainte de a trece la co'ierea gesturilor celuilalt este deose5it de im'ortant s& inem seama de rela iile noastre cu acesta3 S& lu&m4 de e"em'lu4 ca%ul unui $unc ionar t-n&r dintr0o mare !ntre'rindere4 care a cerut m&rirea salariului (i este c,emat !n 5iroul directorului3 Du'& ce intr&4 directorul !l in+it& s& ia Ioc (i ado't&4 !n semn de su'erioritate4 'o%i ia m-inilor la cea$&4 a 'iciorului aruncat 'este genunc,iul cel&lalt (Figura J:/4 !n tim' ce se las& 'e s'&tarul scaunului 'entru a0(i mani$esta (i mai clar !n $a a $unc ionarului atitudinea sa dominant&4 su'erioar&3 Ce s0ar !nt-m'la dac& $unc ionarul ar !nce'e4 !n aceast& situa ie4 s&0(i imite directorul (Figura >8:/) C,iar dac&4 'rin ceea ce ar s'une4 $unc ionarul ar e"'rima starea sa de su5ordonare4 directorul ar considera atitudinea non0+er5al& a $unc ionarului ca una de intimidare (i c,iar insult&toare (i ar $i 'rime6duit& !ns&(i slu65a sa3 #ceast& mane+r& este deose5it de e$icient& 'entru de%armarea ti'ilor arogan i4 care tind s're dominare3 Se (tie des're conta5ilii (e$i4 a+oca i (i mem5ri ai conducerilor de !ntre'rinderi c& recurg la aceast& 'ostur& !n 're%en a oamenilor 'e care !i consider& in$eriori3 #do't-nd aceea(i 'o%i ie !i 'utem !ncurca serios (i o5liga la sc,im5area atitudinii lor4 ceea ce ne +a 'ermite s& 'relu&m controlul asu'ra situa iei3 Ca'ul mesei este ocu'at lot de el4 acest loc $iind4 de cele mai multe ori4 cel mai !nde'&rtat de u(&3 Dac& 're(edintele +a recurge la gestul m-inilor Ia cea$& (Figura J:/4 su5alternii !l +or

imita3 #gen ii comerciali care discut& cu cu'luri4 !n locuin a acestora4 +or 'roceda !n ele't dac& +or urm&ri gesturile am-ndurora 'entru a +edea cine dintre ei are ini iati+& (i cine co'ia%& gesturile3 Dac&4 de e"em'lu4 +or5e(te numai 5&r5atul4 iar $emeia st& $&r& s& scoat& un cu+-nt4 dar agentul o5ser+& c& so ul co'ia%& gesturile so iei4 atunci 'oate $i sigur c& ea este aceea care ia deci%ia (i tot ea +a com'leta (i cecul< 'rin urmare este recomanda5il ca 're%entarea m&r$urilor s& $ie $&cut& direct ei3 Figura >2:3 Co$peti ie non& 'er.al! Cercet&rile arat& c& atunci c-nd (e$ul unei $orma iuni utili%ea%& anumite gesturi (i 'o%i ii4 su5alternii le imit&3 Unui conduc&tor !nso it de un gru' !i 'lace s& intre 'rimul 'e o u(& (i s& se a(e%e mai cur-nd la ca'&tul unei 5&nci sau cana'ele4 dec-t la mi6locul acestora3 C-nd mem5rii unui consiliu intr& !n sala de (edin e4 de o5icei 're(edintele '&(e(te 'rimul4 iar c-nd se a(ea%&4 locul din =AEH.OLUL KHI

ST#TUR# EI ST#TUTUB SOCI#B De0a lungul istoriei4 alinierea du'& !n&l ime a oamenilor urm&rea (i sta5ilirea unei rela ii de su'eriorCsu5ordonat !ntre ei3 Pentru mem5rii $amiliei regale4 a'elati+ul utili%at !n mod o5i(nuit este "!n&l imea Voastr&"4 !n tim' ce un indi+id care comite $a'te de%gust&toare este numit "6osnic"3 Oratorul unei adun&ri de 'rotest se urc& 'e o Iad& sau un 5utoi 'entru a se !n&l a deasu'ra celorlal i4 6udec&torul arc un scaun mai !nalt dec-t ceilal i mem5ri ai 6uriului4 cei care locuiesc la eta6ele su'erioare ale unui %g-rie0nori se 5ucur& de mai mult& autoritate dec-t cei de la ni+elurile in$erioare4 iar !n unele culturi clasele se !m'art !n "su'erioare" (i "in$erioare"3 S're deose5ire de '&rerea multora4 oamenii !nal i dis'un de mai mult& autoritate dec-t cei scun%i< totu(i statura lor mai !nalt& !i 'oate de%a+anta6a4 su5 anumite as'ecte4 !n ca%ul !nt-lnirilor directe4 c-nd discu ia se 'oart& "la acela(i ni+el" sau "$a &0!n0$a &"3 Cele mai multe $emei $ac o re+eren & ad-nc& atunci c-nd se !nt-lnesc cu

mem5rii $amiliei regale .este +or5a de $amilia regal& 5ritanic& Q n3 trad3 /4 5&r5a ii !(i !nclin& ca'ul sau !(i scot '&l&ria4 ceea ce !i $ace s& 'ar& mai mici dec-t res'ecti+a 'ersonalitate regal&3 =aniera de a%i de a saluta a oamenilor este o r&m&(i & a gestului de mic(orare a tru'ului3 Cu c-t mai umil sau mai su5ordonat se simte cine+a $a & de altcine+a4 cu at-t mai ad-nc se 'leac& !n $a a lui3 In lumea a$acerilor4 cei care $ac "'lec&ciuni" lot tim'ul !n $a a (e$ilor sunt etic,eta i ca "ling&i" sau "linge05lide"3 Din '&cate4 oamenii nu0(i 'ot modi$ica statura dar (i0o 'ot utili%a !n mod e$icient3 S& anali%&m cum anume3 Figura !>=5 +n!l i$ea >oastr!4+ Dac& nu dorim s& intimid&m 'e un altul4 s& ne str&duim !n mod con(tient s& '&rem mai mici dec-t suntem !n realitate5 S& e"amin&m o situa ie concret&4 cu as'ectele sale non0+er5ale4 !n care un conduc&tor auto este o'rit de un ec,i'a6 de 'oli ie 'entru de'&(irea +ite%ei legale4 !n asemenea !m're6ur&ri4 'oli istul4 ostil $a & de cel !n cau%&4 se a'ro'ie de ma(ina acestuia< reac ia o5i(nuit& a conduc&torului este s& r&m-n& !n ma(in&4 s& co5oare geamul (i s& !ncerce s& e"'lice de ce a de'&(it +ite%a3 #s'ectele negati+e non0+er5ale ale unui ast$el de com'ortament sunt urm&toarele@ >3 Poli istul este o5ligat s&0(i '&r&seasc& 'ro'riul teritoriu .ma(ina 'oli iei/ (i s& +in& !n teritoriul celui !n cau%& .Ia ma(ina acestuia/3 13 Presu'un-nd c& indi+idul a de'&(it !ntr0ade+&r

+ite%a legal&4 e"'lica iile sale 'ot '&rea un a$ront adus 'oli istului3 83 R&m-n-nd !n ma(in&4 conduc&torul creea%& o 5arier& !ntre el (i 'oli ist 7in-nd cont de $a'tul c&4 !n !m're6ur&rile date4 'oli istul se g&se(te !ntr0o 'o%i ie mai $a+ora5il&4 un asemenea com'ortament nu 'oate dec-t s& !ngreune%e situa ia conduc&torului auto (i 'ericolul a'lic&rii unei amen%i cre(te3 #r $i mai 5ine4 deci4 dac& conduc&torul auto ar !ncerca o alt& a5ordare@ >3 S& co5oare imediat din ma(ina sa .din teritoriul s&u/ (i s& mearg& la ma(ina 'oli istului .teritoriul acestuia/4 care !n acest $el nu +a $i o5ligat s&0(i '&r&seasc& teritoriul3 13 'oli istul3 83 S&0(i mic(ore%e 'ro'ria 'ersonalitate !n $a a S& se a'lece !n a(a $el !nc-t s& de+in& mai mic dec-t

'oli istului4 recunosc-nd c-t de aiurit si ires'onsa5il a $ost (i s& ridice 'restigiul 'oli istului4 mul umindu0i c& l0a aten ionat (i ad&ug-nd4 totodat&4 c& !(i d& seama c-t de grea este munca acestuia4 ,&r uit cu asemenea ca%uri3 A3 Cu 'almele e"'use (i +oce tremur-nd& s&0l roage s& nu0i amende%e3 Un asemenea com'ortament arat& 'oli istului c& (o$erul nu 're%int& nici un 'ericol 'entru el (i aceasta !l $ace !n multe ca%uri s& 6oace rolul unui '&rinte

su'&rat4 s&0l do6eneasc& se+er 'e (o$er4 dar s&0i 'ermit& '-n& la urm& s& continue drumul4 $&r& s&0l amende%e3 #'licarea acestei metode +a asigura4 !n 'este 2? la sut& din ca%uri4 sc&'area de amen%i3 Tot !n $elul acesta 'oate $i lini(tit un cum'&r&tor iritat care re+ine !ntr0un maga%in 'entru a restitui o mar$& necores'un%&toare4 !n acest ca%4 te6g,eaua $ormea%& o 5arier& !ntre +-n%&tor (i cum'&r&tor4 (i lini(tirea cum'&r&torului iritat ar $i di$icil& dac& comerciantul ar r&m-ne !n 'artea cealalt& a te6g,elei3 Cel mai 5un 'rocedeu din 'artea +-n%&torului este s& !ncon6oare te6g,eaua (i s& +in& l-ng& cum'&r&tor4 iar a'oi4 u(or a'lecat4 cu 'almele desc,ise4 s& a'lice aceea(i metod& ca !n ca%ul 'oli istului3 Este interesant de (tiut ca sunt (i situa ii c-nd mic(orarea !n&l imii tru'ului 'oate $i semnalul unei atitudini de dominare3 #cesta este ca%ul atunci c-nd ne a(e%&m comod !ntr0un $otoliu !n casa unei alte 'ersoane4 !n tim' ce ea r&m-ne !n 'icioare3 =ani$estarea unei rela"&ri totale 'e teritoriul unei alte 'ersoane denot& o atitudine dominant& sau agresi+&3 Este4 de asemenea4 im'ortant s& nu uit&m c& 'e 'ro'riul s&u teritoriu4 (i !ndeose5i !n 'ro'ria sa locuin &4 indi+idul este !ntotdeauna !n su'erioritate4 dar 'rin gesturi (i com'ort&ri

umile !l 'utem aduce de 'artea noastr&3 Figura >8; +>! rog. nu $! a$enda i+

CAPITOLUL H> INDIC#TORI Cunoa(te i aceast& sen%a ie) Sta i de +or5& cu cine+a4 du'& toate a'aren ele +& sim i i 5ine !n com'ania res'ecti+&4 dar de $a't a i dori s& $i i !n alt& 'arte) O $otogra$ie a unei asemenea scene ar re ine 'ro5a5il urm&toarele@ >3 Ca'ul 'ersoanei res'ecti+e este !ndre'tat s're cel&lalt4 iar semnalele $e ei Q %-m5etul (i !ncu+iin area Q sunt e+idente3

13 Tru'ul (i unul din 'icioare sunt !ns& !ndre'tate !n alt& direc ie4 $ie s're o alt&

'ersoan&4 $ie s're ie(ire3 Direc ia !n care sunt !ndre'tate tru'ul sau 'icioarele semnali %ea%& !ncotro ar dori mearg&3 Figura >8J3 Trupul indic! n ce direc ie ar dori acel .!r.at s! $earg! Figura >8J arat& doi 5&r5a i care discut& !n u(&3 Cel din st-nga !ncearc& s& re in& aten ia celuilalt4 acesta !ns& mai degra5& ar dori s& 'lece !n direc ia indicat& de tru'ul s&u4 de(i are ca'ul !ntors c&tre 'rimul4 consemn-nd 'arc& 're%en a acestuia4 !ntre ei s0ar 'utea lega o con+ersa ie interesant& numai dac& cel din drea'ta imaginii s0ar !ntoarce cu tot tru'ul c&tre cel&lalt3 Cu 'rile6ul negocierii unor a$aceri 'utem o5ser+a $rec+ent c& atunci c-nd unul din 'arteneri se ,ot&r&(te s& !nc,eie tratati+ele sau +rea s& 'lece4 !(i !ntoarce tru'ul sau 'iciorul s're ie(irea cea mai a'ro'iat&3 Dac& o5ser+&m asemenea semne la o !nt-lnire $a & !n $a &4 s& ne str&duim s&0i tre%im interesul (i s&0l atragem mai mult !n discu ie4 sau s& !nc,eiem noi negocierile4 ceea ce ne +a 'ermite s& ne men inem controlul3 UNGIIURI EI TRIUNGIIURI *orma iune desc,is& !ntr0un ca'itol anterior am sta5ilit c& distan a $i%ic& dintre oameni de'inde de gradul lor de intimitate3 Ung,iul !n care !(i orientea%& tru'ul $a & de 'artener 're%int&4 de asemenea4 s&

numeroase semnale non0+er5ale utile !n de'istarea com'ortamentului (i a ra'orturilor lor cu ceilal i4 !n cele mai multe &ri de lim5& engle%&4 de e"em'lu4 cu 'rile6ul !nt-lnirilor o5i(nuite tru'urile oamenilor $ormea%& un ung,i de J? de grade3 Tru'urile celor doi 5&r5a i din Figura >A? arat& s're un al treilea 'unct imaginar (i $ormea%& un triung,i3 #ceasta este (i o c,emare non0+er5al& c&tre o a treia 'ersoan& 'entru a se !ncadra !n con+ersa ie4 ocu'-nd 'unctul res'ecti+3 Cei doi din Figura >A? au un statut social similar4 !ntruc-t (i gesturile (i 'ostura lor sunt similare4 iar ung,iul $ormat de tru'urile lor indic& $a'tul c& !ntre ci are loc 'ro5a5il o con+ersa ie neutr&3 *orma ia triung,iular& desc,is& in+it& o 'ersoan& de acela(i rang social s& ia 'arte la discu ie3 Dac& se acce't& (i o a 'atra 'ersoan& se $ormea%& un '&trat4 iar dac& a'are (i a cincea 'ersoan& se $ormea%& un cerc sau dou& triung,iuri3

teritoriul ci3 !ntre cei care ocu'& $orma iuni !nc,ise distan a este de o5icei mai mic& dec-t !ntre cei care alc&tuiesc o $orma iune desc,is&3 figura >A>3 For$a iune nc/is!A le sunt ndreptate direct unul c!tre cel!lalt Dac& e"ist& interes reci'roc !ntre un 5&r5at (i o $emeie4 'e l-ng& mani$est&rile u%uale ale curtenirii4 ei !(i 'ot imita reci'roc (i gesturile3 #semenea altor gesturi de curtenire4 (i $orma iunea !nc,is& 'oate $i utili%at& 'entru 'ro+oc&ri non0+er5ale !ntre oameni care se g&sesc !n rela ii de ostilitate .+e%i Figura >?:/3 Te2nici de acceptare 9i de e%cludere Figura >A?3 For$a iune triung/iular! desc/is! Gorma$iune <nc2i / C-nd doi oameni au de discutat con$iden ial sau +or s& stea de'arte de ceilal i4 ung,iul $ormat de tru'ul lor se reduce de la J? de grade la O grade3 F&r5atul care dore(te s& atrag& o $emeie (i 'rocedea%& du'& un 'lan4 'e l-ng& alte gesturi de curtenire +a recurge (i la acest truc3 Nu numai c& se !ntoarce cu tru'ul s&u s're $emeie4 dar reduce (i distan a dintre ei4 '&trun%-nd !n %ona intim& a $emeii3 Dac& ca acce't& aceast& a'ro'iere4 !(i orientea%& tru'ul s're 5&r5at !ntr0 un ung,i de O grade4 'ermi -nd acestuia s& intre !n #t-t $orma iunea triung,iular& desc,is&4 c-t (i cea !nc,is& 'ot $i $olosite 'entru a acce'ta sau a e"clude o alt& 'ersoan& de la con+ersa ie3 Figura >A1 arat& $orma iunea triung,iular& alc&tuit& din 'rimele dou& 'ersoane 'entru a semnala acce'tarea celei de0a treia 'ersoane3 Figura >A13 For$a iune triung/iular! desc/is! @ este acceptat! cea de a treia persoan! Dac& cine+a dore(te s& se ata(e%e altor doi care stau !ntr0o $orma iune !nc,is&4 'oate considera c& a $ost in+itat 'rintre ei numai dac& ace(tia se !ndrea't& cu tru'urile lor s're cel de0al treilea 'unct comun al triung,iului3 Dac& cel de0al treilea nu este acce'tat4 cei doi !(i +or men ine $orma iunea !nc,is& (i !(i +or !ntoarce doar ca'ul s're acesta !n semn c& iau act de 're%en a lui4 direc ia tru'urilor indic-nd !ns& c& nu doresc s&0l

in+ite 'rintre ei (Figura >A8/3 O con+ersa ie !ntre trei oameni !nce'e adesea !ntr0o $orma iune triung,iular& desc,is&4 dar !n cele din urm& doi dintre ei +or ado'ta o 'o%i ie de $orma iune !nc,is&4 'entru a0l e"clude 'e cel de0al treilea (Figura >A8/3 #ceast& $orma iune de gru' constituie un semnal clar 'entru cea de0a treia 'ersoan& de a '&r&si locul 'entru a e+ita !ncurc&turile3

>AA4 unde se 'roduce o $orma iune !nc,is& care e"clude 'e to i ceilal i4 res'ecti+ 'e 5&r5atul din drea'ta imaginii3 Singura modalitate 'entru acesta de a 'artici'a la con+ersa ie ar $i s& 'lase%e un scaun !n $a a cu'lului4 !ncerc-nd s& $orme%e un triung,i sau s& !ntre'rind& altce+a 'entru a s'arge $orma iunea3

Figura >A83 A treia persoan! nu este acceptat! de pri$ele dou! Indicatori <n po&i$ia de 9edere Orientarea genunc,ilor !ncruci(a i c&tre o alt& 'ersoan& este semnul c& o acce't&m sau mani$est&m interes $a & de ea3 Dac& interesul de+ine reci'roc (i ea se +a !ntoarce s're noi cu genunc,ii !ncruci(a i4 du'& cum re%ult& din figura >AA3 C-nd !ntre doi oameni rela ia se ad-nce(te4 !nce' s&0(i imite reci'roc mi(c&rile (i gesturile3 #cesta este ca%ul !n Figura

Figura >AA3 Orientarea trupului este folosit! pentru e=cluderea .!r.atului din dreapta Con1er a$ie cu alte dou/ per oane S& 'resu'unem c& o 'ersoan& C 'oart& o con+or5ire cu alte dou& 'ersoane # (i F (i c& !nt-m'l&tor sau +oit stau !n 6urul unei mese rotunde4 $orm-nd un triung,i3 S& mai 'resu'unem c& # este $oarte +or5&re 4 'une o sumedenie de !ntre5&ri4 iar F4 !n sc,im54 tace tot tim'ul3 Dac& # 'une o !ntre5are4 cum +a tre5ui s& r&s'und& C (i s& continue con+ersa ia4 $&r& ca F s& se simt& e"clus& de la ea) C +a tre5ui s& $oloseasc& urm&toarea te,nic& sim'l&4 dar deose5it de e$icient&4 'entru a0l atrage (i 'e F !n discu ie@ la !nce'utul r&s'unsului4 C +a 'ri+i Ia #4 Hu'& aceea +a !ntoarce ca'ul s're F4 a'oi iar s're #4 'este c-te+a cli'e din nou la F4 iar c-nd a6unge la !nc,eierea r&s'unsului !nc,eie $ra%a4 'ri+irea !ndre'tat& c&tre # .care !ntre5area/4 !n urma a'li0 acestei te,nici4 F +a sen%a ia c& a $ost !n discu ie4 ceea ce este im'ortant dac& C ca F s& $ie de 'artea ei3 Figura !A?5 Con'ersa ie cu dou! persoane Semnali&/ri cu piciorul Lim'a:ul trupului dore(te (i !(i sa +a $i a 'us c&rii a+ea atras&

Piciorul indic& nu numai direc ia !n care omul se !ndrea't& sau +rea s& se !ndre'te4 ci este $olosit (i 'entru a0i marca 'e oamenii interesan i (i atracti+i3 S& ne imagin&m c& suntem Ia o 'etrecere4 unde la un moment dat o5ser+&m un gru' $ormat din trei 5&r5a i (i o $emeie atracti+& (Figura 53;2. Con+ersa ia este dus& de 5&r5a i4 $emeia mai mult ascult&3 Pri+indu0i mai atent4 desco'erim un lucru interesant@ to i 5&r5a ii au 'icioarele !ndre'tate c&tre $emeie3 Prin acest semnal non0 +er5al sim'lu ei comunic& $emeii c& se interesea%& de ea3 !n su5con(tientul ei4 $emeia sesi%ea%& gesturile 'icioarelor (i 'ro5a5il +a r&m-ne !n aceast& com'anie c-t tim' i se +a acorda o asemenea aten ie4 !n Figura >A: ea st& cu 'icioarele al&turate !ntr0o 'o%i ie neutr&4 dar nu este e"clus ca !n cele din urm& unul din 'icioare s&0l !ndre'te s're 5&r5atul cel mai atracti+ sau interesant 'entru ea3 Se 'oate o5ser+a4 de alt$el4 c& arunc& o 'ri+ire lateral& c&tre 5&r5atul care $olose(te gestul degetului mare +-r-t !n centur&3 *igura >A:3 Piciorul emnali&ea&/ la ce e g-nde(te fiecare

treac& !ntr0un scaun de l-ng& su5altern .'o%i ie de coo'erare/4 men in-ndu0(i totu(i controlul s&u nedeclarat4 13 Su5alternul +a tre5ui s& stea 'e un scaun $&r& 5ra e (i cu 'icioare $i"e4 o5ligat !n $elul acesta4 s& utili%e%e di$erite gesturi (i 'o%i ii ale tru'ului4 ceea ce +a $ace ca atitudinea sa s& $ie mai u(or sesi%at& de (e$ul s&u3 83 Ee$ul tre5uie s& stea 'e un scaun turnant cu 5ra e4 rotirea acestuia 'ermi -ndu0i s& diri6e%e mai 5ine discu ia (i s& elimine uncie gesturi 'ro'rii care > ar da de gol3

Gorma$iuni <n po&i$ia de 9edere S& lu&m urm&toarea situa ie@ un (e$ de com'artiment dore(te s& dea unele s$aturi unui su5altern care lucrea%& nesatis$&c&tor (i de%ordonat3 Pentru a0(i atinge sco'ul4 (e$ul consider& c& tre5uie s&0i 'un& !ntre5&ri desc,ise4 ,ot&r-te (i care 'ot e"ercita 'resiuni asu'ra su5alternului4 !n cursul discu iei +a tre5ui s& se sugere%e su5alternului c& sunt !n elese (i sentimentele lui4 iar cu unele din ideile (i $a'tele sale (e$ul este c,iar de acord3 Cum 'ot $i transmise 'e cale non0+er5al& aceste atitudini4 utili%-nd di$erite 'o%i ii (i $orma iuni) B&s-nd la o 'arte4 !n ca%ul acestor ilustra ii4 te,nicile de discu ie (i intero0 gare4 s& re inem urm&toarele as'ecte@ >3 *a'tul c& aceast& consultare are loc !n 5iroul (e$ului $ace 'osi5il ca acesta4 din scaunul s&u de la masa de lucru4 s& Figura >A93 For$a iune triung/iular! desc/is! !n alc&tuirea $orma iunilor 'ot $i utili%ate trei ung,iuri di$erite3 Ca (i $orma iunea triung,iular& desc,is& !n 'icioare4 (i cea !n 'o%i ia de (edere $ace 'osi5il& o atitudine le6er&4 rela"at& (i asigur& condi ii $a+ora5ile 'entru o discu ie de acest $el (Figura >A9/3 Co'iind mi(c&rile (i gesturile su5alternului4 (e$ul !i d& de !n eles 'e calc non0+er5al& c& !l agreea%&3 Ca (i !n 'o%i ia !n 'icioare4 (i aici cele dou& tru'uri arat& s're un al treilea 'unct

comun4 $orm-nd un triung,i4 ceea ce 'oate !nsemna o !n elegere mutual&3 Dac& scaunul +a $i a(e%at !n a(a $el !nc-t tru'ul (e$ului s& $ie !ntors nemi6locit c&tre su5altern (Figura >A;/4 'rin aceasta i se d& de !n eles4 !n mod non0+er5al4 c& se a(tea't& de la el r&s'unsuri sincere la !ntre5&rile 'use3 Dac& aceast& 'o%i ie +a $i com'letat& cu o 'ri+ire o$icial& (Figura >?J/4 (i +or $i reduse gesturile tru'ului (i ale $e ei4 su5alternul +a sim i c& este su'us unei mari 'resiuni non0+er5ale3 De e"em'lu4 dac& du'& o !ntre5are care i se adresea%&4 el !nce'e s& se $rece la oc,i (i la gur& (i r&s'unde cu 'ri+irea !ndre'tat& !n alt& 'arte4 (e$ul4 !ntorc-nd ra'id scaunul c&tre el4 !l +a !ntre5a@ "Sunte i sigur de ceea ce s'une i)" #ceast& sim'l& mi(care care +a e"ercita asu'ra sa o 'resiune non0+er5al& (i !l +a o5liga s& s'un& ade+&rul3 Dac& (e$ul !(i +a modi$ica 'o%i ia tru'ului $a & de su5altern !n ung,i dre't4 'resiunea e"ercitat& 'an& atunci +a sl&5i (Figura >AJ/3 #ceasta este o 'o%i ie e"celent& 'entru a 'une !ntre5&ri delicate sau !ncuietoare (i a0l determina 'e su5altern s& dea r&s'unsuri sincere4 $&r& a i se a'lica +reo 'resiune3 Dac& "nuca" se +a 'rea tare4 +a tre5ui s& se recurg& te,nicile de orientare direct& a 'entru a cunoa(te starea de $a't3 ung/iului drept ofer! celuilalt posi.ilitatea de a g%ndi i ac iona independent" n afara presiunii non&'er.ale. Pu ini dintre noi a$ noastre luat do+edi la tru'ului4

'reodat! n considerare efectul pe care l are orientarea trupului n influen area atitudinii i reac iilor altora. nsuirea acestor te/nici la ni'el de e=pert necesit! un antrena$ent ndelungat" dar ele pot de'eni $ic!ri fireti cu $ult nainte. 7ac! n preocup!rile noastre intr! i sta.ilirea unor rela ii de afaceri" te/nicile de diri(are a po#i iei trupului pot fi de $are folos" n nt%lnirile noastre #ilnice cu al ii" orientarea picioarelor i a trupului" precu$

Figura >A;3 Trupul orientat direct c!tre partenerul de discu ie

i grupurile de gesturi po#iti'e" cu$ sunt .ra ele desf!cute" pal$ele 'i#i.ile" aplecatul nainte" nclinarea capului i #%$.etul" fac posi.il nu nu$ai ca al ii s! se si$t! .ine n societatea noastr!" dar i s! fie influen a i de punctele noastre de 'edere. Figura >AJ4 Po#i ie ; ung/i drept Ge#u$at 7ac! dori$ +a reali#a$ o rela ie $ai sta.il! cu cine'a" se reco$and! utili#area po#i iei triung/iulare" iar c%nd dori$ s! e=ercit!$ o presiune non&'er.al!" 'o$ recurge la $etoda orient!rii trupului direct spre partener. Po#i ia =AEH.OLUL #EER#RE PORI7II DE EEDERE MN HURUB UNEI =ESE #(e%area strategic& este un mod e$icient de a c-(tiga coo'erarea altor oameni3 Po%i ia !n care se a(ea%& al ii $a & de noi rele+& mai multe as'ecte ale atitudinii lor !n 'ri+in a noastr&3 =arU Kna''4 !n cartea sa intitulat& non&'er.al =o&&u i'atio in Iu$an Interaction .Comunicarea non0 +er5al& !n interac iunile umane/ constat& c&4 de(i e"ist& o $ormul& general& 'entru inter'retarea a(e%&rii !n 6urul unei mese4 la r-ndul s&u (i mediul 'oate KIH

in$luen a ce loc 're$er&m3 Cercet&rile !ntre'rinse asu'ra unor oameni al5i din clasa mi6locie au ar&tat c& 'o%i ia de (edere !ntr0un 5ar 'u5lic dintr0un ,otel 'oate di$eri $a & de modul cum !(i ocu'& $iecare locul !ntr0un restaurant de !nalt& clas& (i c& direc ia !n care sunt orientate scaunele4 'recum (i distan a dintre mese 'ot de$orma com'ortamentul4 !ndr&gosti ii4 de e"em'lu4 oriunde este 'osi5il4 're$er& s& stea unul l-ng& altul4 dar !ntr0un restaurant aglomerat4 unde mesele a'roa'e c& se ating4 aceast& 're$erin & nu este reali%a5il&4 ast$el c& ci sunt o5liga i s& ia loc $a &0n $a &4 ceea ce !n mod normal este o 'o%i ie de$ensi+&3 F@ Figura 55J. Principalele po#i!ii de ae#are Din cau%a unei game $oarte largi de !m're6ur&ri care 'ot inter+eni4 urm&toarele e"em'le se re$er&4 !nainte de toate4 la aran6amentele de a(e%are !n 6urul unei mese standard dre'tun0 g,iulare de 5irou3 Persoana F 'oate ocu'a loc !n 'atru $eluri4 !n ra'ort cu #@ Fl Q 'o%i ie de col < F1 Q 'o%i ie de coo'erare< F8 Q 'o%i ie com'etiti+0de$ensi+&< FA Q 'o%i ie inde'endent&3 'o%i ia strategic& cea mai $a+ora5il& 'entru oamenii de a$aceri4 atunci c-nd ace(tia !(i 're%int& m&r$urile unui nou

FIROURI4 =ESE EI #R#NH#=ENTE DE

client4 # $iind clientul3 Printr0o sim'l& mi(care a scaunului !n 'o%i ia Fl4 atmos$era rigid& 'oale $i atenuat& (i cresc (ansele unei negocieri $a+ora5ile3 Po&i$ie de cooperare .F1/ #cesta 'o%i ie a'are de o5icei atunci c-nd doi oameni au aceea(i orientare4 adic& g-ndesc la $el sau lucrea%& la aceea(i tem&3 Este una din cele mai 'ractice 'o%i ii 'entru 're%entarea unui ca% (i o5 inerea acce'tului 'artenerului de discu ie3 Esen ial este !ns& ca 'rin 'o%i ia sa F s& nu cree%e lui # im'resia c& a '&truns 'e teritoriul s&u3 Este o 'o%i ie $oarte $a+ora5il& (i !n ca%ul !n care F aduce o a treia 'ersoan& la negocieri3 S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& este cea de0a doua !ntre+edere cu clientul (i omul de a$aceri atrage !n con+or5iri (i un e"'ert te,nic4 !n asemenea situa ie urm&toarea strategie este cea mai 'otri+it&3 Figura !?!5 Po#i ia de col cooperare Po&i$ia de col .Fl/ #ceast& 'o%i ie este $olosit& !n general de oameni anga6a i !n con+ersa ii 'rietene(ti s'ontane3 Ea o$er& 'osi5ilit& i nelimitate 'entru a se 'ri+i !n oc,i (i a utili%a +ariate gesturi4 'recum (i 'entru a o5ser+a $iecare gesturile celuilalt3 Col ul 5iroului constituie o 5arier& 'ar ial& !n ca% c& una din '&r i s0 ar sim i amenin at& (i $ace inutil& !m'&r irea teritorial& a su'ra$e ei mesei3 Este Figura !?A5 Po#i ia cotnpetiti'&defensi'! Figura 552. Po#i ia de

Figura 551. Atragerea unei a treia persoane E"'ertul te,nic ocu'& locui C4 +i%a+i de #4 clientul3 Omul de a$aceri 'oate sta4 $ie 'e locul F1 .coo'erare/4 $ i e 'e locul Fl .col /3 #st$el4 du'& a'aren e4 omul de a$aceri "st& de 'artea clientului" (i 'une !ntre5&ri te,nicianului4 !n interesul clientului3 Este cunoscut& (i su5 denumirea de 'o%i ie care " ine 'artea ad+ersarului"3 Po&i$ia competiti16defen i1/ .F8/ #(e%area !n 'artea cealalt& a mesei4 +i%a+i de 'ersoana cu care discut&m4 'oate crea o atmos$er& com'etiti+0de$ensi+& (i 'oate duce la situa ia !n care am-ndoi r&m-n $erm la 'unctele lor de +edere4 masa constituind o 5arier& solid& !ntre ei3 #ceast& 'o%i ie este utili%at& atunci c-nd 'artenerii sunt !n com'eti ie sau c-nd unul este admonestat de c&tre cel&lalt3 Dac& 'o%i ia este $olosit& !n 5iroul lui #4 aceasta 'oate semni$ica (i e"isten a rela iei de su'eriorCsu5ordonat3 Du'& relat&rile lui #rgPle4 e"'erien e !ntre'rinse !n ca5inete medicale au ar&tat c& 're%en a sau li'sa unui 5irou are un e$ect semni$icati+ asu'ra st&rii de s'irit a 'acien ilor3 Doar >? la sut& dintre 'acien i '&reau ne6ena i atunci c-nd doctorul st&tea la un 5irou3 #cest 'rocent a crescut la 22 la sul& !n condi iile !n care 5iroul a $ost !nde'&rtat din ca5inet3 Dac& F caut& s&0l con+ing& 'e #4 'o%i ia com'etiti+0 de$ensi+& reduce (ansele unei negocieri reu(ite4 !n a$ar& de ca%ul !n care F ocu'& loc +i%a+i de # !n mod deli5erat4 aceasta $&c-nd 'arte dintr0o strategie dinainte sta5ilit&3 Ne

'utem !nc,i'ui4 de e"em'lu4 c& #4 !n calitatea sa de director4 +rea s&0l admoneste%e se+er 'e anga6atul F4 (i c& aceast& 'o%i ie de a(e%are !nt&re(te $or a admonest&rii3 Pe de alt& 'arte4 'oale c& F st& dinadins +i%a+i de #4 'entru a0l $ace 'e acesta s& simt& calitatea sa de su'erior3 In orice domeniu am lucra4 atunci c-nd +enim !n contact cu oameni4 dorim s& e"ercit&m o in$luen & asu'ra lor (i de aceea o5iecti+ul nostru tre5uie s& $ie !ntotdeauna !n elegerea 'unctului de +edere al celuilalt4 'entru ca acesta s& nu se simt& 6enat !n tim' ce +or5e(te (i s&0i $ac& 'l&cere s& se a$le !n rela ie cu noi3 Po%i ia com'etiti+& nu cores'unde acestui sco'3 Putem o5 ine un grad mult mai mare de cola5orare dac& $olosim 'o%i iile de col sau de coo'erare4 <n ca%ul 'o%i iei com'etili+0de$ensi+e con+ersa iile suni mai scurte (i mai la o5iect dec-t !n oricare din celelalte 'o%i ii3 De $iecare dat& c-nd doi oameni stau $a &0n $a & la o mas&4 ei o !m'art4 !n su5con(tientul lor4 !n dou& teritorii egale3 Partea care !i re+ine $iec&ruia este considerat& un teritoriu 'ro'riu (i nici unul nu acce't& st&'-nirea acestuia4 !n +reun $el4 de c&tre cel&lalt3 Dac& sunt a(e%a i ca doi ri+ali la o mas& de restaurant4 ei !(i +or marca grani ele teritoriului cu solni a4 cu %a,arni a sau cu (er+e elele3 !n restaurant 'utem !ntre'rinde cu u(urin & un test care s& ne demonstre%e cum reac ionea%& un indi+id atunci c-nd un altul '&trunde !n teritoriuG s&u3 Nu de mult am luat masa cu un agent comercial4 'entru a0i o$eri o slu65& la com'ania

noastr&3 #m stat la o mas& mic& dre'tung,iular&4 care nu o$erea su$icient loc 'entru 'o%i ia de col 4 a(a c& am $ost ne+oit s& m& a(e% !n 'o%i ie com'etiti+&3 Pe mas& erau e"'use o5iecte o5i(nuite@ scrumier&4 solni &4 %a,arni a4 (er+e ele (i o list& de 5ucate3 #m ridicat meniul4 l0am citit4 iar a'oi l0am !m'ins 'e teritoriul 'artenerului meu3 B0a luat (i el4 l0a citit4 a'oi l0a a(e%at !n drea'ta sa la mi6locul mesei3 Eu l0am luat din nou4 m0am uitat 'e el (i l0am a(e%ai !na'oi 'e teritoriul s&u3 Partenerul meu st&tea !n acea cli'& u(or a'lecai4 acest mic atac l0a determinat !ns& s& se lase 'e s'&tarul scaunului3 Scrumiera st&tea !n mi6locul mesei (i du'& ce cu mi0am scuturat igara4 am !m'ins0o 'e teritoriul s&u3 El4 du'& ce (i0a scuturat igara4 a !m'ins0o !na'oi la mi6loc3 Eu am re'etat mi(carea cu igara (i cu o mi(care $ireasc& am retrimis0o !n 'artea sa3 #'oi !ncet am !m'ins (i %a,arni a de la mi6loc 'e teritoriul s&u3 #cum4 se +edea dar c& se simte deran6at3 Du'& aceasta am !m'ins (i solni a 'este linia de mi6loc3 # !nce'ut s& se $oiasc& 'e scaun4 de 'arc& ar $i (e%ut 'e un $urnicar (i un strat su5 ire de trans'ira ie de+enea tot mai +i%i5il 'e $runtea sa3 C-nd am !m'ins si (er+e elele !n 'artea sa4 toate acestea au $ost 'rea mult 'entru el (i4 cer-ndu0(i scu%e4 a ie(it la toalet&3 Du'& ce s0a !ntors m0am scu%at (i eu (i am ie(it a$ar&3 Ba !ntoarcere am o5ser+at c& toate o5iectele erau a(e%ate Ia mi6locul meseiG #cest 6oc sim'lu dar e$icient demonstrea%& ce re%isten & imens& tre%e(te !n om in+adarea teritoriului s&u3 Este e+ident acum de ce tre5uie e+itat& 'o%i ia com'etiti+& la orice $el de

negocieri sau con+or5iri3

de el la 5irou3 Dac& !l +a lua 'e teritoriul s&u4 ne creea%& 'osi5ilitatea de a0i cere 'ermisiunea s& intr&m 'e teritoriul lui (i s& ne ocu'&m una din 'o%i iile de col sau de coo'erare .*Cgura >29/3 Dac& !ns& !l +a !m'inge !na'oi4 ne +om a$la !n di$icultateG Du'& regula de aur4 $&r& o a'ro5are +er5al& sa non0+er5al& nu ne este 'ermis s& '&trundem 'e teritoriul altuia4 deoarece aceasta > ar ener+a nes'us de mult3

Figura 5223 I%rtia este ae#at! pe linia de grani ! Sunt (i situa ii c-nd este di$icil sau ino'ortun s& 'led&m 'entru o cau%& st-nd la col ul mesei3 S& 'resu'unem c& este +or5a de o 're%entare +i%ual& a unor materiale4 c&r i4 de+i%e sau a unor mostre4 unei 'ersoane care st& Ia un 5irou dre'tung,iular4 !nainte de toate4 +om a(e%a o5iectul res'ecti+ 'e 5irou (Figura >22/3 Persoana !n cau%& se +a a'leca4 se +a uita la el4 a'oi !l +a lua 'e teritoriul s&u sau !l +a !m'inge !na'oi4 'e teritoriul nostru3 Figura >293 Acord non&'er.al pentru a ini a pe teritoriul clientului Po%i ie inde'endent& .FA/ #ceast& 'o%i ie de (edere este aleas& de acei oameni care nu doresc s& sta5ileasc& ra'orturi cu al ii3 Ea este $olosit& !n locuri cum sunt li5r&riile4 restaurantele (i unele ti'uri de 5&nci din 'arcuri3 #ceast& 'o%i ie e"'rim& indi$eren &4 dar o alt& 'ersoan& o 'oate inter'reta ca un act ostil4 dac& i se !ncalc& grani ele teritoriale3 #cest mod de a(e%are tre5uie Figura >2:3 Luarea /%rtiei pe teritoriul s!u nsea$n! acord non&'er.al Dac& se +a a'leca s&0l 'ri+easc&4 +a tre5ui s& $acem 're%entarea r&m-n-nd 'e locul nostru4 'entru c& mi(carea sa ne comunic& non0+er5al c& ni i0ar con+eni s& ne mut&m al&turi e+itat4 dac& dorim o discu ie sincer& intre # (i F3 Figura >2;3 Eo#i!ie independent!

aceea(i m&rime din teritoriul mesei3 Dac& masa este luat& de acolo4 dar cei 're%en i +or (edea !n continuare !n $orm& de cerc4 re%ultatul +a r&m-ne acela(i3 Din '&cate4 regele #rt,ur nu (tia c&4 dac& un singur mem5ru din gru' are un rang mai !nalt dec-t al celorlal i4 acest $a't modi$ic& 'uterea (i autoritatea $iec&ruia3 Figura >2J3 ,as! p!trat! =ESE POTR#TE4 ROTUNDE EI DREPTUNGIIUB#RE Ma a p/trat/ Du'& cum am men ionat4 mesele '&trate mi6locesc rela ii de com'etiti+itate sau de$ensi+e !ntre indi+i%i cu acela(i statut social3 =esele '&trate sunt ideale 'entru con+or5iri scurte4 care se re%um& la $a'te4 sau de sta5ilirea unor rela ii su'eriorCsu5ordonat3 Cei mai coo'eran i sunt4 de regul&4 cei care stau l-ng& noi4 iar cel din 'artea drea't& tinde s& $ie mai coo'erant dec-t cel din Lim'a:ul trupului 'artea st-ng&3 Re%isten a cea mai mare +ine4 !n general4 din 'artea celui care sade +i%a+i de noi3 Ma a rotund/ Regele #rt,ur utili%a masa rotund& ca o !ncercare de a acorda $iec&rui ca+aler de0al s&u aceea(i autoritate (i acela(i rang social3 O mas& rotund& creea%& o atmos$er& rela"at&4 $&r& ceremonii (i a6ut& !n mod ideal la des$&(urarea unor con+or5iri !ntre 'ersoane cu acela(i statut social4 deoarece $iecare 'ersoan& 'oate 'retinde4 !n acest ca%4 o su'ra$a & de Figura !@B5 ,as! rotund! Ca urmare4 ca+alerul care st&tea !n 'artea cealalt& a mesei4 +i%a+i de regele #rt,ur4 se a$la !n 'o%i ie com'etiti+0 de$ensi+&4 cau%&4 desigur4 a numeroase ne!n elegeri3 =ul i dintre administratorii de a%i ai !ntre'rinderilor $olosesc at-t mese '&trate4 c-t (i mese rotunde3 =asa '&trat&4 care de o5icei este mas& de lucru4 e utili%at& la acti+it& i de a$aceri4 con+or5iri scurte4 mustr&ri (i altele3 =asa rotund&4 $olosit& $rec+ent ca mas& 'entru ser+irea ca$elei4 !ncon6urat& de scaune4 Ba acea mas& rotund&4 regele a+ea cea mai mare 'utere4 ceea ce !nsemna c& celor care st&teau al&turi de el4 !n drea'ta (i !n st-nga4 li se recuno(tea non0+er5al 'uterea cea mai marc du'& rege Q ca+alerul din drea'ta a+-nd c,iar ce+a mai mult& 'utere dec-t cel din st-nga Q (i 'uterea descre(tea 'e m&sur& ce locurile ca+alerilor se !nde'&rtau de cel al regelui3

este 'otri+it& 'entru crearea unei atmos$ere rela"ate4 $&r& ceremonii4 $acilit-nd con+ingerea interlocutorilor3 Ma a dreptung2iular/ Ba masa dre'tung,iular&4 'o%i ia lui # este !ntotdeauna cea mai in$luent&3 Ba o cons$&tuire la care 'artici'& 'ersoane de acela(i rang4 cel care st& 'e locul # arc in$luen a cea mai mare4 cu condi ia s& nu stea cu s'atele la u(&3 Dac& # sade cu s'atele ia u(&4 atunci cel mai in$luent dintre cei 're%en i +a $i cel care st& 'e locul F (i care +a re're%enta o 'uternic& concuren & 'entru #3 Presu'un-nd c& # re're%int& 'o%i ia cea mai $a+ora5il& de 'utere4 locul urm&tor ca !nsemn&tate +a $i cel al lui F4 du'& care urmea%& C4 a'oi D3 Dis'un-nd de aceast& in$orma ie4 'ot a+ea loc 6ocuri de 'utere la di$eritele !ntruniri@ 'entru a a+ea o in$luen & ma"im& asu'ra 'artici'an ilor +or $i indicate 'rin c&r i de +i%it& locurile la care este de dorit Figura 5;5. Ae#are la o $as! 'ersoan&3 dreptung/iular! Ma a de su$ragerie de acas& #legerea mesei de su$ragerie de acas& 'oate arunca o lumin& asu'ra distri5uirii 'uterii !n cadrul $amiliei4 desigur cu condi ia ca !n su$ragerie s& 'oal& $i 'lasat orice ti' de mas& (i ca res'ecti+a mas& s& $i $ost aleas& du'& o anali%& minu ioas&3 *amiliile "desc,ise" 're$er& mesele rotunde4 $amiliile "!nc,ise" selectea%& mese '&trate4 iar cele "autoritare" mese dre'tung,iulare3 s& stea $iecare

BU#RE# DE DECIRII MN TI=PUB =ESEI Re in-nd tot ceea ce s0a s'us '-n& acum des're teritoriile umane (i des're mesele '&trate4 dre'tung,iulare (i rotunde4 s& arunc&m o 'ri+ire asu'ra situa iei !n care in+it&m la mas& 'e cine+a cu sco'ul de a o5 ine un r&s'uns $a+ora5il la o 'ro'unere de a$aceri3 S& trecem !n re+ist& $actorii care 'ot contri5ui la crearea unei atmos$ere constructi+e4 originea (i e$icien a lor4 'recum (i unele o5iceiuri alimentare3 #ntro'ologii ne s'un c& la originea lor oamenii erau +egetarieni4 se ,r&neau cu r&d&cini4 $run%e4 5oa5e4 $ructe (3 a3 #'ro"imati+ cu un milion de ani !n urm& omul a !nce'ut s& +-ne%e3 Ba !nce'ut4 du'& o5iceiul de alimentare al maimu elor4 el m-nca a'roa'e tot tim'ul3 *iecare indi+id se !ngri6ea de 'ro'ria su'ra+ie uire (i de 'rocurarea ,ranei necesare3 Totu(i4 la ca'turarea unor 'r&%i mai !nsemnate a+ea ne+oie de a6utorul altora (i ast$el s0au $ormat4 cu sco' de coo'erare4 mari gru'uri de +-n&tori3 *iecare gru' 'ornea la +-nat la r&s&ritul soarelui (i se !ntorcea seara cu 'rada o5 inut&3 #ceast& 'rad& era a'oi !m'&r it& !n mod egal (i consumat& !ntr0o 'e(ter& comun&3 Scara4 la intrarea !n 'e(ter& se a'rindea un $oc 'entru a !nde'&rta animalele 'ericuloase4 ser+ind4 totodat&4 (i la !nc&l%it3 *iecare locuitor al 'e(terii (edea cu s'atele s're 'eretele 'e(terii4 'entru a e+ita s& $ie atacat !n tim' ce era 'reocu'at cu consumarea ,ranei3 Singurul %gomot care se 'utea au%i !n a$ar& de 'lesc&ieli (i de roaderea oaselor erau trosnetele $ocului3

#cest 'roces str&+ec,i de !m'&r ire a ,ranei la a'usul soarelui4 !n 6urul unui $oc4 constituie !nce'utul unor o5iceiuri 'e care omul modern le reeditea%& su5 $orma 'reg&tirii cinei !n comun !ntr0o gr&din&4 a 'ro a'ului4 a mesei !n comun3 Reac iile (i com'ortamentul omului modern !n aceste situa ii sunt a'roa'e identice cu cele care 'uteau a+ea loc !n urm& cu un milion de ani3 S& ne !ntoarcem acum la in+ita iile la mas& la restaurant sau !n alt& 'arte3 O5 inem u(or o deci%ie $a+ora5il& din 'artea 'artenerului de a$aceri dac& el este rela"at4 li'sit de !ncordare4 (i dac& 5arierele sale de$ensi+e nu $unc ionea%&3 Pentru a atinge acest sco' (i in-nd seama (i de cele s'use des're str&mo(ii no(tri4 tre5uie s& urm&m c-te+a reguli sim'le3 !nainte de toate4 indi$erent dac& ser+im masa la restaurant sau acas&4 'artenerul nostru +a $i a(e%at cu s'atele la 'erete sau la altce+a solid3 Cercet&rile au ar&tat c& atunci c-nd st&m cu s'atele la un s'a iu gol (i mai ales se (i um5l& 'rin acel s'a iu4 res'ira ia4 'ulsul (i $rec+en a de und& electromagnetic& a creierului de+in mai ra'ide4 cre(te tensiunea arterial&4 !ncordarea s'ore(te dac& 'ersoana sade cu s'atele la o u(& desc,is& sau la un geam3 !n al doilea r-nd4 luminile tre5uie s& $ie diminuate4 asigur-nd o mu%ic& discret& de $undal4 !n multe restaurante de lu" 'utem o5ser+a (emineuri ale c&ror $l&c&ri naturale sau arti$iciale e+oc& os'e e0str&mo(e(ti de 'e(ter&3 Cel mai 5ine este s& $olosim o mas& rotund&4 iar 'ers'ecti+a s& $ie !nc,is& 'rintr0un 'ara+an sau 'rintr0o 'lant& de camer& (i ast$el

s& ne asigur&m de !ntreaga aten ie a musa$irului nostru3 Este mult mai u(or de o5 inut o deci%ie $a+ora5il& !n asemenea !m're6ur&ri dec-t !ntr0un restaurant $eeric luminat4 'rintre mese (i scaune 'lasate !ntr0un s'a iu +ast (t !n %&ng&nitul $ar$uriilor4 cu itelor (i $urculi elor3 Restaurantele de lu" $olosesc acest ti' de te,nic& de rela"are 'entru a stoarce sume considera5ile din 'ortmoneul consumatorilor4 de(i m-nc&rurile sunt cele o5i(nuite< 5&r5a ii le $rec+entea%& de mul i ani 'entru a crea o atmos$er& romantic& $emeilor lor3 =AEH.OLUL KIHH

HOCURI DE PUTERE HOC DE PUTERE CU SC#UNE Vi s0a !nt-m'lat s& $i i interogat asu'ra muncii dumnea+oastr& de un (e$ (i s& a+e i sen%a ia c& sunte i co'le(it (i ne'utincios st-nd !n scaunul destinat +i%itatorilor) Iar cel care +& 'unea !ntre5&rile s& 'ar& uria( (i co+-r(itor4 iar dumnea+oastr& mic (i nea6utorat) Du'& toate 'ro5a5ilit& ile4 'artea care 'unea !ntre5&rile !(i amena6ase cu +iclenie 5iroul ast$el !nc-t s&0i creasc& rangul (i autoritatea (i s& le diminue%e 'e ale altora3 #ran6area scaunelor (i a altor lucruri 'e care se 'oate (edea contri5uie la o asemenea atmos$er& !ntr0un 5irou3 Cei care utili%ea%& scaunele 'entru a scoate !n e+iden & rangul (i 'uterea +or tre5ui s& ai5& !n +edere m&rimea (i accesoriile scaunelor4 !n&l imea lor (i locul unde +or $i a(e%ate4 !n $unc ie

de cealalt& 'ersoan&3 M/rimea i acce oriile caunului !n&l imea s'&tarului unui scaun contri5uie la cre(terea sau diminuarea 'restigiului unei 'ersoane3 Scaunul cu s'&tarul !nalt este un e"em'lu 5ine cunoscut3 Cu c-t este mai !nalt s'&tarul scaunului4 cu at-t mai mari sunt 'uterea (i rangul celui ce st& !n el3 Regi4 regine4 'a'i (i al i oameni cu un !nalt statut social au s'&tare '-n& la 14 2 m !n&l ime la tronurile sau scaunele lor o$iciale3 *unc ionarii su'eriori $olosesc scaune din 'iele4 cu s'&tare !nalte4 !n tim' ce +i%itatorii lor stau 'e scaune cu s'&tare 6oase3 Scaunele turnante sunt mai 'restigioase (i denot& mai mult& 'utere dec-t scaunele $i"e4 deoarece !n situa ii de $or & asigur& li5ertate de mi(care 'osesorului3 Pe scaune $i"e el a5ia se 'oale mi(ca sau nu se 'oate mi(ca de loc4 iar aceast& li's& de mi(care este com'ensat& 'rin gesturi ale tru'ului care 'ot de%+&lui atitudinea (i sentimentele celui !n cau%&3 Scaunele cu 5ra 4 cele care se 'ot l&sa 'e s'ate (i cele 'e rotile sunt mai e$iciente dec-t celelalte3 Bim5a6ul trupului 'o%i ie com'etiti+&3 Plasarea scaunului +i%itatorului c-t mai de'arte 'osi5il de 5iroul (e$ului4 !n %ona teritorial& social& sau 'u5lic& a acestuia4 este un 6oc o5i(nuit de 'utere (i el diminuea%& (i mai mult 'restigiul +i%itatorului3 #=EN#H#RE# STR#TEGICO # FIROUBUI Cel care 'arcurge aceast& carte +a 'utea amena6a

mo5ilierul din 5iroul s&u !n a(a $el !nc-t s&0i asigure mai mult 'restigiu (i mai mult& 'utere asu'ra altora dec-t a s'erat +reodat&3 Iat& un studiu de ca% care arat& cum am reamena6at 5iroul unui director 'entru a0l a6uta !n solu ionarea unor 'ro5leme i+ite !n rela ia (e$Csu5ordona t3 Jn/l$imea caunului Pro5lema s'orului de 'utere 'rin !n&l ime a $ost 're%entat& !n ca'itolul al XlV0lea4 dar merit& s& ad&ug&m aici c& rangul celui !n cau%& cre(te dac& scaunul este ridicat deasu'ra 'odelei mai mult dec-t cel al altor 'ersoane3 Se (tie c& unii directori de agen ii de 'u5licitate se a(ea%& !n scaune cu s'&tare !nalte4 ridicate mult deasu'ra 'odelei4 !n tim' ce +i%itatorii lor sunt a(e%a i +i%a+i !n 'o%i ie com'etiti+&4 'e cana'ele sau scaune at-t de 6oase !nc-t oc,ii lor +or $i la acela(i ni+el cu 5iroul de lucru al (e$ului (Figura >:1/3 A9e&area caunului Du'& cum am men ionat !n ca'itolul 'ri+itor la aran6amentele de (edere4 'resiunea cea mai mare asu'ra +i%itatorului o 'utem e"ercita dac& 'las&m scaunul !n

Figura >:13 +)i$ i i&'! ca acas!4+ Ho,n4 care era anga6atul unei societ& i de asigur&ri4 a $ost 'romo+ai !n $unc ia de director (i a 'rimit un 5irou se'arat3 Du'& c-te+a luni 'etrecute !n $unc ie4 a o5ser+at c& salaria ii nu mani$est& 'l&cere c-nd se !nt-lnesc cu el (i c&4 uneori Q mai cu scam& atunci c-nd +eneau !n 5iroul s&u4 se mani$estau cu ostilitate3 Ii 'utea cu greu determina s&0i urme%e instruc iunile (i s$aturile (i i0a a6uns la urec,i %+onul c& 'e Ia s'ate era (i 5-r$it3 Din o5ser+a iile noastre a re%ultat c& e(ecul de comunicare se mani$esta cel mai 'uternic atunci c-nd salaria ii se g&seau !n 5iroul lui Ho,n3 B&s-nd la o 'arte 'rice'erea managerial& a lui Ho,n4 s& ne concentr&m aten ia asu'ra as'ectelor non0+er5ale ale 'ro5lemei3 Iat& re%umatul o5ser+a iilor (i conclu%iilor noastre des're amena6area 5iroului res'ecti+@ >3 13 Scaunul +i%itatorului era 'lasat !ntr0o 'o%i ie Pere ii 5iroului erau aco'eri i cu lam5riuri4 cu com'etiti+& $a & de Ho,n3 e"ce' ia unui geam e"terior (i a unui glas+and trans'arent care des'&r ea 5iroul de o !nc&'ere a salaria ilor3 #cest glas+and diminua 'restigiul lui Ho,n (i 'utea s& contri5uie la cre(terea 'uterii salariatului care (edea !n scaunul destinat +i%itatorului4 deoarece restul salaria ilor din camera a$lat& !n s'atele Iui4 +edeau tot ce se !nt-m'l&3 83 =asa de lucru a lui Ho,n era !nc,is& !n $a &4 A3 23 st&tea cu s'atele la u(a desc,is&3

masc-ndu0i 'artea de 6os a tru'ului4 ast$el !nc-t su5alternii nu 'uteau +edea multe din gesturile acestuia3 Scaunul +i%itatorului era ast$el 'lasat !nc-t acesta De $iecare dat& c-nd se g&sea un su5altern !n 5irou4

Ho,n !(i inea manile la cea$& (Figura J:/4 iar 'iciorul 'este 5ra ul scaunului (Figura >81/3 :3 Ho,n a+ea un scaun 'e rotile4 cu s'&tar !nalt (i cu 5ra e3 Vi%itatorul st&tea 'e scaun sim'lu4 cu s'&tar scund4 cu 'icioare $i"e (i $&r& 5ra e3 #+-nd !n +edere $a'tul c& :?0;? la sut& din comunic&rile umane au loc 'e calc non0+er5al&4 este clar c&4 su5 acest as'ect4 comunicarea lui Ho,n era condamnat& la e(ec3 Pentru a solu iona aceast& 'ro5lem& am trecut la urm&torul aran6ament al mo5ilierului@ >3 =asa de lucru a lui Ho,n a $ost 'lasat& !n $a a glas+andului $&c-nd ca 5iroul s& 'ar& mai mare4 iar el s& 'oat& $i +&%ut mai 5ine de cei care intrau !n camer&3 13 "Scaunul de interogatoriu" a $ost a(e%at !n 'o%i ie de col 4 ceea ce asigur& o comunicare mult mai desc,is&

(i $ace 'osi5il ca4 la ne+oie4 col ul s& ac ione%e ca o 5arier& 'ar ial&3 83 Glas+andul a $ost trans$ormat !n sticl&0oglind& care

'e un (e$ 'l&cut (i destins3 =AEH.OLUL KIHHH *#CTORII DE CREETERE # PRESTIGIUBUI #numite o5iecte a(e%ate strategic !n 5iroul de lucru 'ot contri5ui4 !n mod ra$inat4 $&r& a recurge la cu+inte4 Ia cre(terea 'restigiului (i autorit& ii 'ro'rietarului 5iroului3 Iat& c-te+a dintre ele@ >3 Cana'ele 6oase 'entru +i%itatori3 Un a'arat modern de tele$on3 O scrumier& scum'&4 a(e%at& de'arte de

'ermitea lui Ho,n s& 'ri+easc& !n a$ar&4 dar !i !m'iedica 'e ceilal i s& 'ri+easc& !n&untru3 #ceasta a contri5uit la ridicarea 'restigiului Iui Ho,n4 cre-nd totodat& o atmos$er& mai intim& !n !nc&'ere3 G D Figura >:83 )c/e$a G ini ial! a .iroului iui Ko/n A3 !n 'artea o'us& a 5iroului au $ost 'lasate o mas& rotund& (i trei scaune turnante identice4 'entru ca cei 're%en i la di$erite !nt-lniri neo$iciale s& se simt& egali !ntre ei3 23 !n sc,ema ini ial& (Figura >:8/4 +i%itatorul 'utea cu inscri' ia "Strict secret"3 :3 Un 'erete aco'erit cu $otogra$ii4 distinc ii (i di'lome a'ar in-nd ocu'antului 5iroului3 93 O ser+iet& di'lomat su5 ire4 cu ci$ru .ser+iete mari4 +oluminoase 'oart& doar cei care muncesc e$ecti+/3 Cu un mic e$ort de g-ndire 'utem utili%a (i alte asemenea trucuri la ser+iciu sau acas&4 'entru a cre(te 'uterea (i in$luen a noastr& asu'ra altora3 Din ne$ericire4 cele $olosi 6um&tate din su'ra$a a mesei de lucru a lui Ho,n< !n sc,ema re+i%uit& (Figura >:A/4 Ho,n st&'-ne(te singur !ntreaga su'ra$a & a mesei3 :3 In con+or5irile sale cu su5alternii4 Ho,n a !nce'ut s& recurg& la gesturi rela"ate ale 5ra elor (i 'icioarelor4 com5in-ndu0le $rec+ent cu gesturi ale 'almelor desc,ise3 Mn urma acestor m&suri4 ra'ortul su'eriorCsu5altern s0a !m5un&t& it4 iar salaria ii au !nce'ut s&0l descrie 'e Ho,n ca figura >:A3 9oua sc/e$! a

13 83 +i%itator4

'un-ndu0l !ntr0o oarecare di$icultate !n ca%ul !n care +a dori s& a'rind& o igar&3 A3 23 O cutie0su'ort 'entru ig&ri aduse din str&in&tate3 C-te+a dosare l&sate !n 'artea st-ng& a 5iroului4

mai multe 5irouri ale o$icialit& ilor sunt amena6ate4 ca (i cel din *igura >:83 Rareori se iau !n considerare semnalele non0 +er5ale negati+e 'e care o asemenea amena6are neatent& le transmite3 Sugere%4 de aceea4 ca $iecare dintre noi s& studiem sc,ema mo5il&rii 5iroului nostru (i s& o'er&m4 'e 5a%a cuno(tin elor do5-ndite din aceast& carte4 modi$ic&rile 'o%iti+e necesare3 SO RERU=O= CEBE #*IR=#TE PDNO #CU= Comunicarea 'rin lim5a6ul tru'ului e"ist& din cele mai +ec,i tim'uri4 dar anali%a lui (tiin i$ic& a !nce'ut a5ia !n ultimii dou&%eci de ani3 El a de+enit 'o'ular !n anii 9?3 P-n& la s$-r(itul acestui secol4 +a $i "desco'erit" !n !ntreaga lume (i sunt sigur c& im'actul (i !nsemn&tatea lui asu'ra comunic&rii umane +or de+eni elemente constituti+e ale instruc iei o$iciale3 Cartea de $a & este conce'ut& ca o introducere la lim5a6ul tru'ului (i a( dori s&0i !ndemn 'e cititorii ei s& adune noi

cuno(tin e legate de aceast& tem&4 at-t 'rin cercet&ri (i e"'erien e 'ro'rii4 c-tu(i cu a6utorul e"em'lelor $urni%ate3 !n ultim& instan &4 +ia a social& +a $i terenul cel mai cores'un%&tor 'entru asemenea in+estiga ii (i test&ri3 O5ser+area con(tient& a 'ro'riilor noastre ac iuni4 'recum (i ale altora este calea cea mai 'otri+it& 'entru a !n elege mai 5ine metodele de comunicare ale celei mai com'le"e (i mai interesante $iin e de 'e glo5 Q omul3 !n cele ce urmea%& ne +om ocu'a de di$erite situa ii4 mai cu seam& din lumea a$acerilor4 ar&t-nd !n ce $el a'ar gru'urile de gesturi (i semnale ale tru'ului4 (i !m're6ur&rile care 'ot a$ecta inter'retarea lor3 !nainte de a trece !ns& la lectura te"tului4 s& 'ri+im cu aten ie $iecare imagine din scria 're%entat& (i s& +edem c-te dintre ele le 'utem inter'reta 'e 5a%a celor citite !n aceast& carte3 Vom constata cu uimire c-t de mult s0a

!m5un&t& it ca'acitatea noastr& de o5ser+are3 +e turi3 grupuri de ge turi 9i <mpre:ur/rile <n care apar ele &i

de &i Figura >:23 E"celent e"em'lu 'entru gru'ul de gesturi e"'rim-nd sinceritate4 !n 'o%i ia de su'unere 'almele sunt larg desc,ise4 degetele !nde'&rtate s'orind e$ectul gestului3 Ca'ul este !ntr0o 'o%i ie neutr&4 5ra ele des$&cute (i 'icioarele !nde'&rtate3 Gesturile acestui 5&r5at transmit o atitudine umil&4 neamenin &toare3 1igura !@@ Figura >::3 Este un gru' clasic de gesturi menit s& induc& !n eroare4 !n tim' ce !(i $reac& un oc,i4 are 'ri+irea !ndre'tat& s're 'odea (i s'r-ncenele ridicate !n 'o%i ie de ne!ncredere3 Ca'ul !ntors !ntr0o 'arte (i u(or a'lecat re$lect& o atitudine negati+&3 #re (i un %-m5et $als4 cu 5u%ele str-nse3 Figura >:93 Ne'otri+irea gesturilor este e+ident&3 F&r5atul tra+ersea%& camera cu un %-m5et !ncre%&tor4 dar una din m-ini se !ncruci(ea%& cu tru'ul 'entru a se 6uca cu ceasul de la cealalt& m-n&4 $orm-nd o 5arier& 'ar ial&4 ceea ce arat& c& nu este sigur 'e el (iCsau nu are !ncredere nici !n !m're6ur&ri3 Figura >:;3 #ceast& $emeie are o '&rere 'roast& des're cel la care 'ri+e(te3 Nici ca'ul4 nici tru'ul ei nu sunt !ntoarse c&tre acesta4 !n sc,im5 !i arunc& o 'ri+ire lateral&4 are ca'ul l&sat u(or !n 6os .de%a'ro5are/4 s'r-ncenele str-nse .m-nie/4 5ra ele com'let !ncruci(ate .de$ensi+&/4 iar col ul 5u%elor l&sat !n 6os3 Figura >:9 Figura >:J3 Dominarea4 su'erioritatea (i 'reten ia

teritorial& sunt e+idente aici3 Cele dou& m-ini inute 'e cea$& denot& o atitudine su'erioar& de "atot(tiutor"4 iar 'icioarele a(e%ate 'e masa de lucru e"'rim& re+endicare teritorial&3 Scaunul ra5ata5il 'e rotile (i tele$onul modern Q la care 'ot as'ira numai 'ersoane cu rang !nalt Q accentuea%& (i mai mult statutul s&u social3 El sade !n 'o%i ie de$ensi+Ccom'etiti+&3

Figura >:J Figura >9> Figura >9? Figura >9?3 Cu m-inile la solduri4 co'ilul ar dori s& 'ar& mai mare (i mai amenin &tor3 F&r5ia !m'ins& !nainte 'rima !nc&'& -nare4 iar imaginea din ilor din gura larg desc,is& ne aminte(te de un animal gata de atac3 Figura >9>3 #cest gru' de gesturi 'oate $i caracteri%ai 'rintr0 un singur cu+-nt@ negati+3 Dosarul este utili%at ca 5arier&4 iar 5ra ele !m'letite si 'iciorul 'us 'este 'icior se e"'lic& 'rin

atitudinea de ner+o%itate sau de a'&rare3 Sacoul este !nc,eiat4 oc,elarii de soare ascund orice semnal al oc,ilor sau al 'u'ilelor3 O mare 'arte a $e ei este aco'erit& de 5ar5&4 ceea ce !i atri5uie o !n$& i(are sus'icioas&3 #+-nd !n +edere c& oamenii !(i $ormea%& J? Ia sut& din '&rerile des're un necunoscut4 !n 'rimul minut si 6um&tate4 este im'ro5a5il ca acest 5&r5at s& reu(easc& !n !nt-lnirile sale cu alte 'ersoane3 Figura >913 #m-ndoi 5&r5a ii $olosesc gesturi agresi+e (i de 'reg&tire4 cel din st-nga gestul m-inilor la solduri4 cel din drea'ta gestul degetelor mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni3 F&r5atul din st-nga osie mai 'u in agresi+ dec-t cel&lalt4 deoarece se Ias& 'u in 'e s'ate (i are tru'ul !ntors de la 5&r5atul din drea'ta3 Cel din drea'ta4 !n sc,im54 ado't& o 'o%i ie de intimidare4 tru'ul s&u $iind !ndre'tat direct c&tre cel&lalt 5&r5at3 E"'resia $e ei este !n concordan & cu gesturile tru'ului s&u3 Figura >91 Figura >984 F&r5atul din st-nga sade c&lare 'e scaun4 cu inten ia de a 'relua diri6area discu iei sau a0l domina 'e 5&r5atul din drea'ta3 Tru'ul s&u este !ndre'tat direct s're acesta3 Degetele !ncle(tate (i 'icioarele !ncruci(ate su5 scaun

denot& o atitudine de $rustrare4 ceea ce !nseamn& c& are4 'ro5a5il4 di$icult& i !n reali%area sco'ului 'ro'us3 F&r5atul din mi6loc se consider& su'erior celorlal i doi Q gestul m-inilor la cea$& demonstrea%& acest lucru3 Piciorul aruncai 'este genunc,i semni$ic& de asemenea c& are inten ii com'etiti+e sau de dis'ut&3 Sade !ntr0un scaun turnant4 cu+enit 'ersoanelor de rang !nalt4 ra5ata5il4 cu rotile (i 5ra e3 F&r5atul din drea'ta st& 'e un scaun sim'lu4 cu 'icioare $i"e (i $&r& accesorii3 Fra ele (i 'icioarele sale sunt str-ns !m'letite .'o%i ie de$ensi+&/4 ca'ul l&sat !n 6os .atitudine ostil&/ semnal-nd c& nu acce't& cele au%ite3 Figura >98 Figura >9A3 *emeia !(i etalea%& gesturile clasice de curtenire@ un 'icior !m'ins !nainte (i !ndre'tai c&tre 5&r5atul mai !nde'&rtat din st-nga .interes/4 o com5inare a gesturilor m-inii la (old (i degetul mare +-r-t !n centur& .'reg&tire se"ual&/4 (oldul st-ng 5ine e"'us4 $umul de igar& trimis !n sus

.!ncredere4 atitudine 'o%iti+&/3 #runc& 'ri+iri laterale s're 5&r5atul mai !nde'&rtai din st-nga4 care4 r&s'un%-nd acestor

gesturi de curtenire4 !(i aran6ea%& cra+ata .!m'&unare/ (i !(i !ndrea't& 'iciorul !n direc ia ei .interes/3 F&r5atul din centru !n mod +i%i5il nu este im'resionat de c&tre cel&lalt4 !ntruc-t tru'ul s&u este !ndre'tat !n alt& 'arte4 (i !i arunc& doar o 'ri+ire lateral& agresi+&3 Palmele sale nu sunt +i%i5ile si $umul de la igar& este trimis !n 6os

m-inile a 'a,arului de +in4 'entru a ridica o 5arier&3 F&r5atul din mi6loc este e"clus de la con+ersa ie4 deoarece ceilal i doi nu (ed !n $orma iune de triung,i4 care ar 'ermite (i includerea sa3 !n sc,im54 'are a $ i 'e de0a0ntregul deta(at $a & de ci4 Figura >9: stare de s'irit e+iden iat& de gestul degetelor mari +-r-te !n 5u%unarele +estei .su'erioritate/3 Ca'ul !l are !n 'o%i ie neutr&3 F&r5atul din drea'ta nu mai +rea s& 'artici'e la con+ersa ie (i este gata de 'lecare4 'icioarele (i tru'ul

.atitudine negati+&/4 !n 'lus se (i rea%em& de 'erete .agresiune teritorial&/3 Figura >923 F&r5atul din st-nga $olose(ti) gesturi de su'erioritate (i are o atitudine arogant& $a & de cel care sade +i%a+i3 Postura 5loc&rii 'ri+irii denot& c& ar dori s&0l e"clud& 'e cel&lalt din c-m'ul s&u +i%ual4 iar ca'ul !l are l&sat 'e s'ate 'entru a0l 'ri+i de sus !n 6os3 #titudinea sa de$ensi+& re%ult& (i din genunc,ii !m'reuna i str-ns (i din 'rinderea cu am-ndou& Figura 5<; 8!r.atul din st-nga (i cel din drea'ta stau !ntr0o $orma iune !nc,is&4 comunic-nd 'rin aceasta celui din mi6loc c& nu este acce'tat la con+ersa ie3 #titudinea 5&r5atului din mi6loc e"'rim& su'erioritate (i sarcasm3 Gestul a'uc&rii re+erului este

com5inat cu gestul ridic&rii degetului mare .su'erioritate/4 cu cel&lalt deget nare ar&t-nd s're 5&r5atul din st-nga sa .ridicol/4 care reac ionea%&4 'e de o 'arte4 'rin de$ensi+& Q !m'letirea 'icioarelor4 iar 'e de alt& 'arte 'rin atitudinea agresi+& Q a'ucarea 5ra ului su'erior .st&'-nire de sine/ (i 'ri+ire lateral&3 Nici 5&r5atului din st-nga nu0i con+ine com'ortamentul celui din mi6loc4 !(i !ncruci(ea%& 'icioarele .'o%i ie de$ensi+&/ (i 'ri+e(te 'odeaua !n tim' ce se $reac& 'e cea$&3 Figura >993 #ceast& imagine denot& e"isten a unei atmos$ere tensionale3 To i trei se las& 'e s'ate 'entru a se !nde'&rta c-t mai mult unul de cel&lalt3 Pro5lema este 'ro+ocat& de 5&r5atul din drea'ta care recurge la o serie de gesturi negati+e4 !n tim' ce +or5e(te !(i atinge nasul .!n(el&ciune/4 5ra ul dre't !l ine a(e%at !naintea tru'ului4 $orm-nd o 5arier& 'ar ial& .de$ensi+&/3 Bi'sa de considera ie 'entru '&rerile celorlal i o arat& 'iciorul aruncat 'este 5ra ul scaunului (i $a'tul c& tru'ul s&u se !nclin& !n direc ie o'us& celorlal i3 F&r5atul din st-nga de%a'ro5& cele s'use de indi+idul din drea'ta4 utili%-nd gestul culegerii de scame .de%acord/4 'icioarele !ncruci(ate .de$ensi+&/ (i tru'ul !ntors nu s're +or5itor .de%interes/3 F&r5atul din mi6loc ar dori s& s'un& ce+a4 dar !(i re'rim& o'iniile4 $a't e+ident 'rin cele dou& gesturi de autore inere@ a'ucarea str-ns& a 5ra elor scaunului (i !ncruci(area gle%nelor3 El lansea%& (i o 'ro+ocare non0+er5al& c&tre 5&r5atul din drea'ta4 'rin

!ndre'tarea tru'ului direct s're acesta3

Figura >9;3 !n

aceasta scen& gesturile celor doi a(e%a i !n cele dou& '&r i luteran re're%int& imaginea0oglind& a gesturilor celuilalt3 Ei mani$est& mult interes unul $a & de cel&lalt4 m-inile le in !n a(a $el !nc-t !nc,eietura s& r&m-n& neaco'erit&4 'icioarele lor !ncruci(ate $iind !ndre'tate !n direc ia celuilalt3 F&r5atul din mi6loc %-m5e(te cu 5u%ele !nc,ise4 ceea ce ar 'utea !nsemna

c& !G interesea%& cele s'use de indi+idul din st-nga4 dar aceasta nu este !n concordan & cu celelalte gesturi $aciale (i ale tru'ului3 Ca'ul !i este l&sat 'u in !n 6os .de%a'ro5are/4 s'r-ncenele str-nse .su'&rare/4 'ri+irea lateral s're cel&lalt4 !n 'lus4 5ra ele (i 'icioarele sale sunt str-ns !m'letite .'o%i ie de$ensi+&/3 Toate acestea indic& $a'tul c& are o atitudine $oarte negati+&3

!ncre%&tor !n sine (i su'erior4 cu un 'icior aruncat 'este genunc,i4 ceea ce denot& c& are o atitudine com'etiti+& sau de dis'ut& $a & de cel care +or5e(te3 Putem conc,ide c& atitudinea sa glo5al& este negati+&4 acest lucru re%ult-nd (i din 'o%i ia !n care sade 'e scaun Q l&sat 'e s'ate4 'recum (i din inuta ca'ului Q l&sat !n 6os3 Protagoni(tii urm&toarelor trei scene sunt la o 'etrecere (i $olosesc gesturi ti'ice de a'&rare4 agresiune (i curtenire3 Figura >;? Figura >;?3 To i trei stau cu 5ra ele !ncruci(ate4 doi dintre ci !(i in (i 'icioarele !m'letite .'o%i ie de$ensi+&/4 tru'ul nici unuia nu este orientat c&tre

Figura >9J Figura >9J3 Gesturile $olosite de 5&r5atul din st-nga sunt semnale eloc+ente ale unei atitudini desc,ise (i sincere Q 'almele etalate4 'iciorul !m'ins !nainte4 ca'ul ridicat4 sacoul desc,eiat4 5ra ele (i 'icioarele ne!m'reunate4 tru'ul a'lecat !nainte4 'e $a & un %-m5et3 Din ne$ericire !ns&4 ceea ce s'une nu este rece'tat !n mod $a+ora5il3 *emeia (ade u(or !nclinat& 'e s'ate4 cu 'icioarele !ncruci(ate !n alt& direc ie .atitudine de$ensi+&/4 'almele !nc,ise .ostilitate/4 ca'ul l&sat 'u in !n 6os4 $olosind (i gestul de e+aluare critic& .m-na adus& la o5ra%/3 F&r5atul din mi6loc $olose(te gestul coi$ului4 indic-nd c& se simte u(or !nclinat& s're ea3

ceilal i doi4 ceea ce denot&4 toate4 c& se !nt-lnesc 'entru 'rima dal&3 F&r5atul din drea'ta mani$est& mult interes $a & de $emeie@ la5a 'iciorului dre't este orientat& direct c&tre ea4 o 'ri+e(te lateral4 s'r-ncenele ridicate .interes/ sunt !nso ite de un %-m5et4 'artea su'erioar& a tru'ului este

Figura >;>3 #titudinea non0+er5al& s0a sc,im5at3 *emeia nu0(i mai !ncruci(ea%& 'icioarele4 st& acum !n 'o%i ie neutr&3 F&r5atul din st-nga st& (i el cu 'icioarele dre'te4 dar la5a 'iciorului st-ng este !ndre'tat& c&tre ea .interes/3 *olose(te gestul degetelor mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni4 $ie din cau%a 're%en ei celuilalt 5&r5at4 (i !n acest ca% atitudinea sa este una agresi+&4 $ie de dragul $emeii4 si !n acest ca% a+em de a $ace cu un semnal se"ual3 S're deose5ire de Figura anterioar&4 aici el se ine mai dre't4 'entru a '&rea mai !nalt3 Se 'arc c& 'e 5&r5atul din drea'ta a reu(it s&0l intimide%e4 !ntruc-t el se ine acum dre't4 'ri+e(te lateral s're 5&r5atul din st-nga4 are s'r-ncenele str-nse .de%a'ro5are/ (i %-m5etul i0a dis'&rut 1igura !"! Figura 5*2. #ici gesturile 'rotagoni(tilor indic& de6a cu claritate atitudinile (i sentimentele lor3 F&r5atul din st-nga st& (i acum cu degetele mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni4 cu la5a 'iciorului !m'ins& !nainte (i tru'ul u(or !nclinat s're $emeie4 mani$est-nd din 'lin inten iile sale de curtenire3 Degetele lui mari str-ng mai tare cureaua4 gestul de+ine ast$el mult mai e+ident4 iar tru'ul (i0l ine4 dac& se 'oate4 (i mai dre't3 *emeia r&s'unde 'rin 'ro'riile sale gesturi de curtenire4 ar&t-nd c& 5&r5atul o interesea%&@ !(i des$ace 5ra ele '-n& atunci !ncruci(ate4 se !ntoarce cu tru'ul s're el4 iar la5a unui 'icior o are !ndre'tat& tot c&tre el3 Gesturile sale de curtenire mai cu'rind aran6area '&rului4 etalarea !nc,eieturii m-inilor4 !m'ingerea !nainte a s-nilor (i scoaterea !n e+iden & a cr&'&turii 5lu%ei (i e"'resia $acial&

'o%iti+&3 *umul de igar& c trimis !n sus .!ncredere !n sine/3 F&r5atul din drea'ta 'arc a $i ne'l&cut sur'rins de e"clude ca sa (i recurge la gestul m-inilor la (olduri .'reg&tire agresi+&/4 'entru a0(i mani$esta ne'l&cerea3 !n re%umat4 5&r5atul din st-nga a atras aten ia $emeii4 a(a c& cel&lalt tre5uie s&0(i caute o 'artener& !n alt& 'arte3 Figura 5* 1 Tipar0 droXo 'rint TIP(+RAGIA GE. Calea Ra2o1ei5 >A93 Sector ? 0 Bucure9ti5 Tel5 >>?5 4> !"F Ga%0 8893 883 99