STUDIUL PIETEI

CUPRINS

..3-4 ..5-6 .713 1428

Capitolul I....................................5 Studiul pietei...............................5 Componentele care definesc piata sunt:...................................5 Capitolul II. Continutul studiilor de piata............................................6 Capitolul III..................................8 Piata cafelei................................8 1 Istoria cafelei............................8 2. Piata cafelei............................9 6. Tendinte................................11 7. Cererea pe piata...................12 1.2 CA ACT! I"A !:............1# 2.5. $I%! !&TI! !A 'A CII 17 1. ela( 'aternit) P !.............17 2. ela( 'aternit) S*I'............17 +. ela( 'aternit) S,PP- T:. 17 Ciorapii compresi.i /!&!%IC !*A0SA&: Compresie 6 mm 12 #3 $en :...............................18 884 pol)amida Compresie 12517 mm12 73$en:...........................18

-2-

8+4 pol)amida Compresie 185 22mm 12 1#3$en....................18 CAPIT-*,* 5: C-&%I6, A !A $IST I/,TI!I 5.1 !0TI&$! !A T! IT- IA*A A !T!*!I...............................22 5.2 I&T!&SITAT!A !T!*!I $! $IST I/,TI!...........................22 5.+ ST ,CT, A CA&A*!*..................................................22 777.referat.ro 777.cafea.8ome.ro ......................................................2+ ' 9 t 9 :.....................................+# ; <' 51= 9 t 9 0 9 :I >...................+# '!T-$! CA*ITATI?! ,TI*I"AT! @& C! C!TA !A PI!A!I.....................#7
1. lPrezentarea firmei 1.2 Caracterizarea firmei 1.3 Segmentare 1.4 Piata tinta 2 CON I!UR"R#" PRO$USU%UI C&m'artiment(l )e mar*eting-atri+(tiile ,i acti(nile ,ale 2.1.1 Si,tem(l )e inf&rmatii )e mar*eting %inia )e 'r&)(,e Cicl(l )e -iata .arci c&nc(rente $iferentierea marcii 3 CON I!UR"R#" PRO.O/"RII Reclama 'r&)(,el&r Pr&m&-area -anzaril&r

-+-

/anzarea 'er,&nala 4 CON I!UR"R#" PR#0U%UI act&rii care infl(enteaza 'ret(l Strategia )e 'ret Ni-el(l 'ret(l(i 5 CON I!UR"R#" $IS1RI2U0I#I #3tin)erea terit&riala a retelei Inten,itatea retelei )e )i,tri+(tie Str(ct(ra canalel&r )e )i,tri+(tie

-#-

Capitolul I. Studiul pietei C(-4nt(l piata e,te (tilizat )e catre &amenii )e mar*eting in )&(a ,en,(ri5 re,'ecti-e5 in ,en, re,tran, ,i in ,en, larg. In ,en, re,tran, ,e f&l&,ea a)e,ea termen(l )e 'iata 'entr( a caracteriza5 )e & maniera ,intetica5 marimea5 ,tr(ct(ra ,i ten)intele e-&l(tiei -anzaril&r (n(i 'r&)(,. In ace,t caz e,te im'&rtant )e a ,ti in ce (nitati ,e e3'rima marimea 'ietei6 a)e,ea ele '&t f&l&,i (nitati fizice7 t&ne )e gra(5 *il&8ati )e energie electrica5 9ect&litri )e -in5 n(mar )e tele-iz&are. In alte ,it(atii5 at(nci can) e,te -&r+a )e ,er-icii5 a)ica )e +(n(ri intangi+ile5 e3'rimarea ,e -a face in (nitati )e ma,(ra c&n-enti&nale5 ca5 )e e3em'l(5 calat&ri- *il&metri. In (nele caz(ri in,a ,e '&ate ma,(ra -&l(m(l (nei 'iete in termini m&netari5 a)ica 'rin ,(ma c9elt(ielil&r c&n,(mat&ril&r 'entr( 'r&)(,(l ,a( ,er-ici(l c&n,i)erat. $e a,emenea5 acea,ta m&)alitate )e e3'rimare e,te ,ing(ra '&,i+ila in ca)r(l (n&r 'r&)(,e f&arte eter&gene5 c(m ar fi cele farmace(tice5 'entr( care ar fi a+,(r) ,a ,e faca ma,(rarea in t&ne ,a( in alte (nitati. In acce'ti(nea ,a mai larga5 c(-ant(l :'iata: )e,emneaza an,am+l(l '(+lic(l(i ,(,ce'ti+il )e a e3ercita & infl(enta a,('ra -anzaril&r (n(i 'r&)(, ,a(5 mai general5 a,('ra acti-itatil&r (nei &rganizatii. "ce,t '(+lic e,te c&m'(, )in in)i-izi5 intre'rin)eri ,a( in,tit(tii. Componentele care definesc piata sunt: Consumatorii, re,'ecti- (tilizat&rii5 c&n,tit(ie c&m'&nenta cea mai im'&rtanta a 'ietei a-an) in -e)ere ca ei e3ercita in t&ate caz(rile & infl(enta )irecta a,('ra -anzaril&r (n(i 'r&)(,. Nat(ra ,i caracteri,ticile ace,t&ra ,(nt f&arte -ariate in f(nctie )e ,ect&r(l )e acti-itate. $e e3em'l(5 'entr( 'r&)(,ele ,i ,er-iciile )e larg c&n,(m ;alimentare5 )e l&c(it5 )e &)i9na5 )e tran,'&rt< c&n,(mat&rii5 re,'ecti-e (tilizat&rii care ,e c&n,tit(ie in a,a-zi,i clienti finali5 ,(nt f&rmati )in in)i-izi ,a( mena=e ;g&,'&)arii familiale<6 'entr( 'r&)(,ele ,i ,er-iciile in)(,triale ;materii 'rime5 ,emifa+ricate5 ec9i'amente in)(,triale< clientii finali ,(nt intre'rin)erile ,a( &rganizatiile ,(,ce'ti+ile )e a le c(m'ara. Cumparatorii (n(i 'r&)(,5 in an(mite caz(ri5 ,e c&nf(n)a c( c&n,(mat&rii. #,te5 )e e3em'l(5 caz(l 'entr( tigarete. $ar in m(lte ,it(atii cele )&(a categ&rii n( ,e rega,e,c c( e3actitate.a,tfel5 in caz(l )e&)&rantel&r 'entr( +ar+atii5 c(m'arat&rii ,(nt a)e,ea ,&tiile. Prescriptorii re'rezinta acei c&m'&nenti ai 'ietei care n( c&n,(ma ,i nici n( c(m'ara (n 'r&)(, ,a( ,er-ici( ci )&ar )a( ,fat(ri in legat(ra c( c&n,(m(l5 re,'ecti-e (tilizarea ace,t(ia. ",tfel5 ar9itectii e3ercita infl(enta a,('ra ,&cietatil&r )e c&n,tr(ctii can) ,e '(ne 'r&+lema alegerii material(l(i ,i ec9i'amentel&r ce -&r fi '(,e in &'era. Une&ri e,te -&r+a n( n(mai )e ,fat(ri5 ci ,i )e 're,cri'tii5 im'erati-e car&ra c(m'arat&r(l tre+(ie ,a ,e c&nf&rmeze. $e e3em'l(5 'r&)(,ele farmace(tice -an)(te 'e +aza )e reteta ,e 're,cri( )e catre me)ici. Distribuitorii ,(nt cei care i,i ga,e,c l&c(l intre 'r&)(cat&ri ,i c&n,(mat&ri ,i c('rin)7 angr&,i,ti5 )etaili,ti5 neg&ciat&ri. #i n( ,(nt in,a interme)iari 'a,i-i5 ci e3ercita5 in general5 & mare infl(enta a,('ra c&n,(mat&ril&r5 fie 'rin alegerea 'r&)(,el&r 'e care le -&r -in)e5 fie 'rin 'rezentarea ,i 'r&m&-area ace,t&r 'r&)(,e5 fie 'rin r&l(l )e ,fat(it&ri 'e care-l =&aca a)e,ea 'e langa c(m'arat&ri ;farmaci,ti5 &'ticieni<. $i,tri+(it&rii c&n,tit(ie )eci5 in ,'ecial 'entr( intre'rin)erile' r&)(cat&are )e +(n(ri )e larg c&n,(m5 & c&m'&nenta im'&rtanta a 'ietei. Productorii concureni infl(enteaza -&l(m(l -anzaril&r5 (nei intre'rin)eri in ,'ecial 'rin c&m'&rtament(l l&r in materie )e '&litica )e gama )e 'r&)(,e &ferite5 )e 'ret(ri 'racticate5 )e c&m(nicatii ,i )e )i,tri+(tie. $e e3em'l(5 -anzarile )e a(t&m&+ile $"#>OO )e'in) n( n(mai )e

-5-

,trategia )e mar*eting a l(i $"#>OO5 ci ,i )e cea a alt&r c&n,tr(ct&ri ,a( im'&rtata&ri )e a(t&m&+ile 'e 'iata r&manea,ca. St()i(l 'ietei im'lica )eci5 'entr( & intre'rin)ere c(legerea ,i analiza inf&rmatiil&r c( 'ri-ire la c&nc(renti ,ai )irecti ,i in)irecti.

Capitolul II. Continutul studiilor de piata "tit()inea mar*eting )e caracterizeaza 'rin gri=a c&n,tanta 'entr( c(n&a,terea 'ietei ,i a)a'tarea c&ntin(a c&ntin(a la cerintele ace,teia. $e aceea analiza cantati-a ,i calitati-a a &fertei ,i a cererii5 'rezente ,i -iit&are5 a(n(i +(n ,a( ,er-ici(;ceea ce re'rezinta (n ,t()i& )e 'iata< e,te c9eia )e +&lta a &ricar(i )emer, )e ma*eting. #a ra,'(n)e ne-&il&r )e inf&rmatii5 care a'ar )e fiecare )ata can) tre+(ie ,a fie l(ata & )ecizie c&merciala in,&tita )e ri,c ,i can) tre+(ie ,a fie c&ntr&late rez(ltatele ace,teia. Una )in ,arcinile im'&rtante ale re,'&n,a+ilil&r )e mar*eting )in intre'rin)eri e,te aceea )e a '(ne la )i,'&zitie ,t()ii )e 'iata +ine f(n)amentate. "ce,te ,t()ii '&t fi ela+&rate )e c&m'artimentele )e mar*eting5 ale firmel&r re,'ecti-e5 )aca a( '&tential(l nece,ar ,a(5 in caz c&ntrar5 ,e '&ate a'ela la &rgani,me ,'ecializate )in e3teri&r(l intre'rin)erii. Si intr-(n caz ,i in alt(l5 'entr( a '(tea &+tine la (n c&,t minim inf&rmatii )e cea mai +(a calitate e,te nece,ar ca in 'reala+il ,a ,e fi ela+&rate (n 'r&iect )e ,t()i( )e 'iata5 care c&ncretizat ,(+ f&rma (n(i )&c(ment5 tre+(ie ,a c('rin)a (rmat&arele r(+rici7 &+iect(l ,t()i(l(i ;,a( 'r&+lema ce tre+(ie rez&l-ata<6 inf&rma?iile ce (rmeaza ,a fie c(le,e6 te9nicile )e c(legere a inf&rmatiil&r6 +(get(l ,i 'r&gramarea in tim' a ,t()i(l(i. C&ntin(t(l 'r&'ri(-zi, al (n(i ,t()i( )e 'iata -ariaza in f(nctie )e 'r&+lema )e mar*eting ce tre+(ie rez&-ata. O lan,are )e 'r&)(, n&(5 )e e3,em'l(5 nece,ita inf&rmatii mai )i-er,e ,i mai n(mer&a,e )ecat cele 'entr( alegerea (n(i canal )e )i,tri+(tie5 ela+&rarea (nei ,trategii )e c&m(nicatie5 fi3area (n(i 'ret )e -anzare ,a( c&ntr&l(l eficacitatii (nei cam'anii '(+licitare.

-6-

$aca l(am e3em'l(l intre'rin)erii care )&re,te ,a ,e im'lanteze 'e & 'iata ,i care 9&tara,te ,a intre'rin)a (n ,t()i( )e 'iata c&m'let5 at(nci ace,ta )in (rma -a c('rin)e7 ,t()i(l c&n,(mat&ril&r5 ,t()i(l c&nc(rentei5 ,t()i(l )i,tri+(tiei5 ,t()i(l me)i(l(i. Studiul consumatorilor. "ce,ta tre+(ie ,a &+tina ra,'(n,(ri la (rmat&arele intre+ari7 : cine ,(nt c&n,(mat&rii:5 :Ce c(m'ara c&n,(mat&rii:5 :Cine inter-ine in )ecizia )e c(m'arare:5:can) ,i (n)e c(m'ara c&n,(mat&rii:5 etc. Studiul concurentei. "ce,ta 're,('(ne analiza 'rinci'alel&r '&litici ale intre'rin)eril&r c&nc(rente. St()i(l '&liticil&r generale ,i al '&liticil&r financiare -a 'ermite ,a ,e c(n&a,ca &rientarile firmel&r ,i ,a ,e 're-a)a reactiile ace,t&ra. In ace,t ,en, -&r tre+(i e3aminate7 'er,&nalitatea c&n)(cat&ril&r5 '&litica )e )i-er,ificare a firmel&r5 '&n)erea la e3'&rt5 '&litica )e cercetare ,i )ez-&ltare a'arenta l&r la gr('(ri ,i legat(rile financiare c( alte intre'rin)eri5 ,it(atia l&r financiara. Studiul politicilor de productie tre+(ie ,a e-i)entieze7 ca'acitatea )e 'r&)(ctie5 'r&gramele )e in-e,titii ,i )e cercetare5 nece,a(l )e materii 'rime. "naliza '&liticil&r c&merciale 'ermite c(n&a,terea &'ti(nil&r fac(te )e c&nc(renti in materie )e7 'ret ,i c&n)itii )e -anzare5 )i,tri+(tie ;circ(ite (tilizate<5 'r&)(, ;'erf&rmante ,i marci<5 '(+licitate ;+(get5 me)ii '(+licitate ,i me,a=e ,electi&nate<5 'r&m&-area -anzaril&r ,i relatii '(+lice5 ,er-ici( )('a -anzare. Rez(ltat(l (nei a,emenea analize a,('ra c&nc(rentil&r -a 'ermite ,a ,e c(n&a,ca e-&l(tia 'artil&r )e 'iata5 gra)(l )e ,ati,facere a c&n,(mat&ril&r5 n&t&rietatea c&nc(rentil&r. Studiul distributiei. "cet,a tre+(ie ,a c&n)(ca la c(n&a,terea im'&rtantei )iferitel&r circ(ite )e )i,tri+(tie ,i a e-&l(tiei l&r. 1&t&)ata -&r fi '(,e in e-i)enta a-anta=ele ,i inc&n-enientele fiecar(i circ(it analizat. In ,far,it ,t()i(l )i,tri+(tiei ,e -a a3a 'e c(n&a,terea mar=el&r 'racticate5 'e met&)ele )e -anzare f&l&,ite ,i 'e gama )e ,er-icii &ferite. Studiul mediului. %a +aza e-&l(tiei 'ermanente a me)i(l(i ,e afla n(mer&,i fact&ri e3teri&ri 'ietei5 care re'rezinta t&t atatea &cazii fa-&ra+ile5 )ar ,i amenintari car&ra intre'rin)erea tre+(ie ,a le faca fata. $intre ace,ti fact&ri cei mai im'&rtanti 'r&-in )in )&meniile7 demografic, politic, economic, cultural, tehnologic. $e,i n(mar(l l&r mare face im'&,i+ila & ,t()iere e39a(,ti-a5 t&t(,i '&rnin) )e la 'artic(lar la general5 ,e '&t analiza 'rinci'alele infl(ente e3ercitate a,('ra 'ietei.

-7-

Capitolul III Piata cafelei

1 Istoria cafelei

I,t&ria cafelei e,te la fel )e +&gata ca in,a,i cafea(a5 )atan) )e mai m(lt )e 1@@@ )e ani. In Occi)ent5 i,t&ria cafelei ince'e ac(m trei ,ec&le5 )ar in Orient(l .i=l&ci( ea e,te c&n,(mata )e t&ate 'at(rile ,&ciale inca )in -ec9ime. Prima referinta la cafea5 )in ,(r,e inregi,trate5 )ateaza )in ,ec&l(l al IA-lea5 )ar c( m(lte ,ec&le inainte5 e3i,ta( m(lte legen)e ara+e )e,'re +a(t(ra mi,teri&a,a ,i amara c( '(teri ,tim(lat&are. Primele 'lante )e cafea a( f&,t a)(,e 'e c&a,tele .arii R&,ii )in "frica. %a ince'(t cafea(a era c&n,i)erata aliment ,i n( +a(t(ra. 1ri+(rile e,t-africane macina( +&a+ele cr()e )e cafea ,i 'rin ame,tecarea c( gra,ime animala &+tinea( & 'a,ta 'e care & m&)ela( ,(+ f&rma )e +ile. "ce,tea era( c&n,(mate )e raz+&inicii tri+(l(i 'entr( a a-ea mai m(lta energie in tim'(l l('tel&r. Ince'an) c( an(l 1@@@ e.n.5 ren(mit(l tama)(it&r "-icenna5 a)mini,tra cafea(a in c9i' )e me)icament. #ti&'ienii &+tinea( (n fel )e -in )in fr(ctele )e cafea5 'rin fermentarea in a'a a +&a+el&r (,cate. Cafea(a cre,tea in m&) nat(ral ,i in Penin,(la "ra+iei ,i )in ,ec&l(l 11 aici cafea(a a f&,t 're'arata ca +a(t(ra cal)a. Se 'are ca &riginea cafelei ,e afla 'e c&ntinent(l african5 intr-& z&na a #ti&'iei c(n&,c(ta ,(+ n(mele )e :Baffa:. $e ac&l& ea ,e ra,'an)e,te in Cemen5 a'&i in "ra+ia ,i #gi't. C(lti-area cafelei ,-a e3tin, ra'i) in t&ate ace,te tari ,i ,er-it(l cafelei a )e-enit (n &+icei zilnic 'lac(t. S're ,far,it(l ,ec. al AI/-lea5 ,&cietatile care 'ractica( c&mert(l a( ince'(t ,a-,i )ea ,eama )e marele '&tetial 'e care il re'rezinta cafea(a ,i a( lan,at-& c( ,(cce, in #(r&'a. Cererea )e cafea in Orient(l "'r&'iat era e3trem )e mare ,i t&ate tran,'&rt(rile )e cafea care 'ara,ea( Cemen(l c( )e,tinatia "le3an)ria ,i C&n,tantin&'&l era( f&arte +ine c&ntr&late ,i 'azite 'entr( ca nici & 'lanta ,a n( ia,a )in tara. In ci()a ace,t&r re,trictii5 m(,(lmanii in tim'(l 'elerina=(l(i l&r la .ecca5 a( re(,it ,a a,c(n)a ,i ,a ia c( ei 'lante )e cafea ,i ,a le c(lti-e in tarile l&r. ",tfel5 a ince'(t c(lti-area cafelei in In)ia. Cafea(a a intrat in #(r&'a la acea -reme 'rin '&rt(l /enetia5 (n)e a-ea( l&c ,c9im+(rile c&merciale c( neg(,t&rii ara+i. 2a(t(ra a )e-enit &+i,n(ita in ran)(l '&'(latiei in m&ment(l in care -anzat&rii am+(lanti )e lim&na)a a( incl(,-& in &ferta l&r ca alternati-a la +a(t(rile reci. $e a,emeni5 m(lti )intre neg(,t&rii e(r&'eni a( ince'(t ,a +ea cafea in calat&riile l&r ,i a( a)(, ace,t &+icei in #(r&'a. ",emanarile f&netice )intre c(-ant(l :cafea: ,i ec9i-alentii ,ai e(r&'eni ; in italiana :caffe:5 in franceza :caffe: ,i :*affee: in germana5 )e e3em'l(<5 i-a( )eterminat 'e &ameni ,a crea)a ca n(mele 'r&-ine )in :Baffa:5 'r&-incia eti&'iana )e (n)e cafea(a i,i trage &+ar,ia. $ar & alta i'&teza a ,(gerat ca ace,t c(-ant '&-ine )in ara+e,c(l :D(a98e*:5 care in,eamna :,tim(lant:. Pe la mi=l&c(l ,ec&l(l(i 175 &lan)ezii )&mina( c&mert(l na-al ,i a( intr&)(, c(lti-area la ,cara mare a cafelei in c&l&niile l&r )in In)&nezia5 'e in,(lele Ea-a5 S(matra5 S(la8e,i ,i 2ali. Cafea(a a a=(n, in "merica %atina cate-a )ecenii mai tarzi( can) francezii a( a)(, & 'lanta )e cafea

-8-

in .artinica. %a =(matatea ,ec&l(l(i 1F5 & +&ala rara a 'lantel&r ,-a ra,'an)it 'rin 'lantatiile )e cafea )in ",ia )e ,()-e,t ,i c(lt(rile a( f&,t c&m'r&mi,e. ",tfel5 2razilia a )e-enit cea mai mare 'r&)(cat&are )e cafea5 &n&are 'e care & )etine ,i a,tazi. #,te intere,ant ca5 )e,i cafea(a e,te &riginara )in "frica5 c(lti-area ar+&rel(i in acea,ta 'arte a l(mii e,te relati- recenta. $e fa't5 'lantat&rii +ritanici a( f&,t cei care a( reintr&)(, cre,terea cafelei in "frica5 c9iar )('a Prim(l Raz+&i .&n)ial5 infiintan) 'lantatii in z&ne care &ferea( (n climat ,i (n ,&l 'r&'ice infl&ririi ar+&rel(i.

2. Piata cafelei Pe 'arc(r,(l ,ec. al IA-lea ,i 'ana in 'rezent5 c(lti-area ,i e3'&rt(l cafelei infl&rit intr-& ma,(ra (imit&are. In 'rezent cafea(a e,te c&n,(mata -irt(al in &rice tara5 ,i e,te & marfa )e&,e+it )e im'&rtanta atat 'entr( 'r&)(cat&ri5 cat ,i 'entr( c&n,(mat&ri. In 'rezent5 'e 'iata m&n)iala cafea(a ,e ,it(eaza5 alat(ri )e (lei5 &tel ,i cereale5 'rintre materiile 'rime )e e3'&rt )e inalta -al&are5 ,it(atia ec&n&mica a m(lt&r tari 'rim- 'r&)(cat&are )e cafea )e'inzan) a'r&a'e in intregime )e e3'&rt(l cafelei5 'entr( +(na,tarea l&r nati&nala. Cele mai im'&rtante 'iete ale cafelei ,e afla la Ne8 C&r* ,i %&n)ra5 (n)e ,e neg&ciaza -arietati )e cafea )in ,'eciile "ra+ica ,i re,'ecti- R&+(,ta. Pret(l cafelei )ifera m(lt5 in f(nctie )e cerere ,i &ferta ,i el e,te in m&) c&ntin(( infl(entat )e fact&ri c(m ar fi7 m&)ificarile )e clima5 mi,carile '&litice ,i calitatea5 'rec(m ,i -&l(m(l 'r&)(ctiei )e cafea.

. P!"D#C$%"!I SI DIS%!I&#I%"!I Braft &&), R&mania e,te 'r&)(cat&r ,i )i,tri+(it&r al marcil&r )e cafea Eac&+, ,i N&-a 2ra,ilia ,i (na )in c&m'aniile )e t&' )e 'e 'iata 'r&)(,el&r za9ar&a,e. C&m'ania -in)e in l(me a'r&3imati- F4 )e miliar)e )e ce,ti c( cafea an(al5 ec9i-alent(l a 257 mili&ane ce,ti c( cafea in

-9-

fiecare zi. P&rt&f&li(l Braft &&), c('rin)e alat(ri )e Eac&+,5 marci )e cafea 'rec(m Carte N&ire5 !e-alia5 EacD(e, /a+re5 .a38ell G&(,e. Braft &&), a generat 1.1 ml) US$ -enit net )in -anzarile )e n&i 'r&)(,e in 2@@25 iar in 2@@1 i ,-a ac&r)at titl(l )e :C&m'ania "n(l(i 'entr( Pr&)(,e N&i: )e catre re-i,ta Ne8 Pr&)(ct,.. Cafea(a Eac&+, )etine l&c(l )&i 'e 'iata r&manea,ca a cafelei5 iar Eac&+, Br&n(ng e,te li)er in ,egment(l cafelei 'remi(m. #%I1# R&mania a f&,t infiintata in an(l 1FF4. In (ltimii 6 ani5 #lite a f&,t li)er la -anzarea cafelei in R&mania5 a-an) c&n,(m )e 3@@@@ t 'e an ,i (n 'r&fit )e 6@ mili&ane e(r&.

4. C"'S#(#) D* C$+*$ DI' !"($'I$ C&n,(m(l )e cafea )in R&mania e,te a'r&a'e )e cinci &ri mai mic )ecat me)iae(r&'eana5 arata (n ,t()i( realizat in,tit(t(l )e cercetare a 'ietei5 ! B. P&tri-it ,t()i(l(i5 in R&mania5 (n r&man c&n,(ma an(al circa 1583 *g )e cafea5 in tim' ce e(r&'enii +ea( n( mai '(tin )e 553 *g )e cafea. Un alt fen&men reflectat )e ,t()i(l ! B e,te ,i & ,ca)ere c( 3H a c&n,(m(l(i )e cafea5 fata )e 'eri&a)a ,imilara a an(l(i trec(t. Princi'alele ca(ze i)entificate )e re'rezentantii ",&ciatiei R&mane a Cafelei ,(nt 'ret(l mare al ace,t(i 'r&)(,5 I'r&9i+iti- 'entr( mare 'arte )in c&n,(mat&rii r&mani:. I",&ciatia R&mana a Cafelei c&n,i)era ca (na )intre ca(zele care a( generat & ,ca)ere a 'ietei cafelei +&a+e ,i macinate c( 3H c&nf&rm ,t()i(l(i ! B5 ar '(tea fi generata ,i )e fa't(l ca ace,t 'r&)(,5 cafea(a5 e,te '(rtat&r )e accize5 ceea ce atrage )('a ,ine 'ret(ri mari. Ca rez(ltat5 cafea(a )e-ine gre( acce,i+ila c&n,(mat&ril&r r&mani: Piata cafelei )in R&mania inregi,treaza (n c&n,(m )e trei &ri mai mic )ecat in alte tari )in #(r&'a. Ca(za 'rinci'ala & re'rezinta ni-el(l act(al al accizel&r5 (n(l )intre cele mai ri)icate )in #(r&'a7 85@ e(r&Jt&na la cafea(a -er)e5 125@ e(r&Jt&na la cafea(a 'ra=ita ,i 5@@@ e(r&Jt&na la cafea(a ,&l(+ila. "ce,te accize ,e rega,e,c in 'ret(l final al 'ac9et(l(i )e cafea in 'r&'&r?ie )e 2@H5 ceea ce face ca ace,t 'r&)(, ,a fie gre( acce,i+il c&n,(mat&ril&r r&mani. ",&cia?ia R&mana a Cafelei re(ne,te cei mai im'&rtanti 'r&)(cat&ri7 #lite R&mania5 Braft &&), R&mania5 S('reme Ime35 Ne,tlK5 "lca C& ,i Panf&&),5 care im're(na )etin a'r&3imati- F@H )in 'iata l&cala &ficiala a cafelei )e marca. ",&ciatia militeaza5 inca )e an(l trec(t5 'entr( eliminarea ace,t&r accize5 ceea ce -a a-ea ca rez(ltat cre,terea 'ietei c( mai m(lt )e 5@Hin (rmat&rii 'atr( ani. $intre cele 13 tari can)i)ate la Uni(nea #(r&'eana5 )&ar R&mania5 2(lgaria ,i %et&nia 'erce' accize 'entr( 'r&)(,ele ce n( a( im'act negati- a,('ra ec&n&miei5 me)i(l(i inc&n=(rat&r ,a( ,&cial(l(i. C&m'arati- c( celelalte tari can)i)ate5 R&mania are cele mai mari ta3e la cafea5 )e,i are (n(l )intre cele mai ,caz(te PI2Jl&c(it&r. $('a ,ca)erea inregi,trata in 'rimele )&(a l(ni ale an(l(i5 a'are & re)re,are5 a,tfel c&n,(m(l )e cafea +&a+e ,i macinata n( n(mai ca rec('erat 'ier)erea )e 3H5 )ar a a-(t ,i & (,&ara cre,tere fata )e

- 13 -

aceea,i 'eri&a)a a an(l(i trec(t5 )e @57H ;c&nf&rm (n(i ,t()i( realizat )e !fB R&mania5 In,tit(t )e Cercetare )e Piata<. "cea,ta re)re,are ,e )at&reaza cafelei am+alate.

,. %endinte

St()i(l a f&,t realizat 'e (n e,anti&n )e 85@ 'er,&ane c( -ar,ta c('rin,a intre 18 ,i 65 ani ,i e,te re'rezentati- 'entr( me)i(l (r+an5 'entr( categ&ria )e -ar,ta l(ata in calc(l. 83.6H )intre 'er,&anele a)(lte a( c&n,(mat cel '(tin & )ata cafea in (ltima ,a'tamana. emeile c&n,(ma cafea intr-& 'r&'&rtie mai mare )ecat +ar+atii ;86.@H femei -, 8@.6H +ar+ati<5 iar 'er,&anele mai in -ar,ta c&n,(ma cafea intr-& 'r&'&rtie mai mare )ecat cele tinere ;86.1H 'er,&anele 'e,te 3@ ani -, 77.7H 'er,&anele c( -ar,ta intre 18 ,i 3@ ani<. $intre ti'(rile )e cafea 'rezente 'e 'iata5 cafea(a nat(rala )etine 'artea le(l(i. ",tfel5 74.3H )in '&'(latia a)(lta c&n,(ma cafea5 13.7H c&n,(ma ca''(ccin& ,i 12.8H c&n,(ma cafea in,tant. Cafea(a in,tant ,i ca''(ccin& ,(nt c&n,(mate intr-& 'r&'&rtie mai mare )e tineri ;,(+ 3@ )e ani<5 in tim' ce cafea(a nat(rala e,te c&n,(mata intr-& 'r&'&rtie mai mare )e 'er,&anele c( 'e,te 3@ )e ani. Prin c&m'aratie c( celelalte categ&rii5 ca''(ccin& e,te c&n,(mat intr-& 'r&'&rtie mai mare )e femei5 in tim' ce cafea(a in,tant e,te c&n,(mata intr-& 'r&'&rtie mai mare )e 'er,&anele c( ,t()ii ,('eri&are.

- 11 -

$aca cafea(a nat(rala e,te +a(ta zilnic )e 8@.3H )intre c&n,(mat&ri5 n( acela,i l(cr( ,e '&ate ,'(ne ,i )e,'re cafea(a in,tant ,a( ca''(ccin&. ",tfel5 ace,tea ,(nt c&n,(mate zilnic )&ar )e 35.3H ;cafea in,tant< re,'ecti- 22.4H ;ca''(ccin&< )in 'er,&anele care c&n,(ma ace,te ti'(ri )e cafea. rec-enta cea mai mare )e c&n,(m a cafelei nat(rale & intalnim la femei5 la 'er,&anele c( -ar,ta me)ie ;31-45 ani< ,i 'er,&anele c( -enit(ri me)ii ,i mari. Cafea(a in,tant ,i ca''(ccin& ,(nt c&n,(mate c( frec-enta mai mare in ,'ecial )e 'er,&anele mai in -ar,ta ;'e,te 45 ani<. C&n,(mat&rii )e cafea nat(rala +ea( in me)ie 1.F ce,ti 'e zi5 in tim' ce c&n,(mat&rii )e cafea in,tant ,i ca''(cin& c&n,(ma in me)ie 1.4 re,'ecti- 1.3 ce,ti 'e zi. In tim' ce cafea(a nat(rala ,e +ea c( 're)ilectie )imineata ;F3.4H )in c&n,(mat&rii )e cafea nat(rala<5 c&n,(m(l )e ca''(ccin& e,te relati- ec9ili+rat )e-a l(ng(l zilei ;44.7H )imineata5 3@.FH la 'ranz53@.2H )('a amiaza ,i 14.6H ,eara. Cafea(a in,tant &c('a )in ace,t '(nct )e -e)ere & '&zitie interme)iara5 c( (n c&n,(m relati- ri)icat )imineata ;68.6H<5 )ar ,emnificati- la 'ranz ,i )('a amiaza ;28.1H re,'ecti- 21.7H<. Prin c&m'aratie c( celelalte categ&rii )e -ar,ta5 c&n,(m(l )e cafea nat(rala e,te '&larizat )imineata la 'er,&anele in -ar,ta ;'e,te 45 ani< ,i e,te mai mare )('a amiaza la 'er,&anele c( -ar,ta me)ie ;31-45 ani< ,i ,eara la 'er,&anele tinere ;c( -ar,ta ,(+ 3@ ani<. Cafea(a - fie ca e,te cafea nat(rala5 in,tant ,a( ca''(ccin& - e,te 'referata fie me)ie fie tare )e ma=&ritatea c&n,(mat&ril&r. $&ar a'r&3imati- 11H )intre c&n,(mat&ri 'refera cafea(a ;)e &rice ti'< ,la+a. 1inerii ,(+ 3@ )e ani a( & inclinatie mai mare catre cafea(a tare in tim' ce 'er,&anele mai in -ar,ta c&n,(ma cafea(a mai ,la+a. 18.6H re,'ecti- 14.5H )in 'er,&ane c&n,(ma cafea(a nat(rala re,'ecti- cafea(a in,tant fara za9ar. Intere,ant e,te ca 5@.2H )in c&n,(mat&rii )e ca''(ccin& a)a(ga za9ar la ace,ta. .a=&ritatea cel&r care a)a(ga za9ar la cafea (tilizeaza & ling(rita ,a( mai '(tin )e za9ar. In me)ie ,e a)a(ga mai m(lt za9ar la cafea(a in,tant )ecat la cafea(a nat(rala. Ca & ten)inta generala5 'er,&anele c( e)(catie ,('eri&ara ,i 'er,&anele c( -enit(ri me)ii ,i mari c&n,(ma in mai mare ma,(ra cafea(a fara za9ar5 'rin c&m'aratie c( celelalte gr('e )e 'er,&ane.

-. Cererea pe piata irma care a realizat ace,t ,t()i( ,e n(me,te C&n,&$"1". St()i(l a f&,t realizat in 'eri&a)a 1-6 n&iem+rie 2@@3 'e (n e,anti&n )e 1872 'er,&ane )in me)i(l (r+an c( -ar,te c('rin,e intre 18-55 ani c( acce, la & c&ne3i(ne Internet.

- 12 -

335F8H )intre r&mani +ea( cafea )e mai m(lte &ri 'e zi5 2F53FH )&ar & )ata 'e zi5 551FH )e 3-4 &ri 'e ,a'tamana5 4516H & )ata 'e ,a'tamana5 iar 4521H )intre ei )&ar )e 2-3 &ri 'e l(na. 235@7H r&mani n( +ea( cafea. $iferentiat 'e ,e3e5 femeile ,(nt mari amat&are )e cafea. ",tfel5 82554H )intre femeile 'e,te 18 ani ,(nt c&n,(mat&are )e cafea5 fata )e n(mai 71572H )intre +ar+ati. R&manii 'refera cafea(a nat(rala. ",tfel 52534H )intre ei 'refera cafea(a nat(rala5 1154FH 'refera ,a +ea ca''(ccin&5 cafea(a in,tant e,te c&n,(mata )e 8562H5 cea )ec&feinizata )e 2547H5 iar ci&c&lata cal)a )e 155FH. $&ar F518H )intre r&mani n( c&n,(ma nici & +a(t(ra )in cele )e mai ,(,. Pe gr('e )e -ar,ta5 'er,&anele intre 3@-36 ani ,(nt cele mai mari c&n,(mat&are )e cafea - 86568H )intre ele. S(nt (rmate in &r)ine )e tinerii intre 18-24 (n 'r&cent 75578 )intre ei ,i )e cei c( -ar,ta intre 36-42 ani 72523H. Cafea(a in,tant ,i ca''(cin& ,(nt 'referate intr-& 'r&'&rtie mai mare )e tinerii intre 18 ,i 24 ani-1F512H re,'ecti- 13584H )intre 'er,&anele ,it(ate in acea,ta categ&rie. Eac&+, e,te marca 'referata )e cafea a r&manil&r. 2F554H )intre ei +ea( cafea Eac&+,. #%I1# ,e ,it(eaza 'e trea'ta a )&(a a 'referintel&r c( 1F554H. 1c9i+&5 "mig& ,i %a-azza )etin c&te )e 7521H5 4554H5 5536H. 1@574H )intre r&mani 'refera & alta marca )ecat cele menti&nate5 iar 235@7H n( +ea( cafea. In m&ment(l )eciziei )e c(m'arare5 )&ar 8544H )intre r&mani aleg cafea(a in f(nctie )e 'ret ,i 3@561H in f(nctie )e firma 'r&)(cat&are.6@5F5H )intre r&mani ,(nt infl(entati in )ecizia )e c(m'arare )e ar&ma ,i taria cafelei. R&manii ac9iziti&neaza c( 're)ilectie cafea(a )in mar*et-(ri5 ,('ermar*et-(ri ,i 9L'ermar*et-(ri-68554H. .agazinele ,'ecializate )e )i,tri+(tia cafelei ,(nt -izitatea c( intentia )e c(m'arare )e 2@536H )intre c&n,(mat&rii )e cafea ,i n(mai 1151@H c(m'ara )e la taraBa din

piata.

C$PI%")#) .I.. $'$)I/$ PI*%II firmei SC.*urotrading S$ Clu0 1.1 P!*/*'%$!*$ +I!(*I S&cietatea ,t()iata in ca)r(l ace,t(i 'r&iect e,te SC.*urotrading S$ Clu0 & ,&cietate c&merciala c( ca'ital 'ri-at infiintata in 2@@1. O+iect(l )e acti-itate al firmei c&n,ta in c&mercializarea )e 'r&)(,e farmace(tice ,i 'arafarmace(tice. Ince'an) )in an(l 2@@2 S.C. *urotrading S$ a )e-enit (nic(l im'&rtat&r al 'r&)(,el&r !*)$1S$' al firmei 'r&)(cat&are 2 .% C$)/* S!) (anto3a Italia. Pr&m&-area 'r&)(,el&r firmei S.C.*urotrading S$ Clu0 ,e realizeaza 'rin interme)i(l re'rezentantil&r me)icali. Selecti&narea re'rezentantil&r me)icali ,e face )e catre firma 'e +aza (rmat&arel&r criterii7 -)i'l&ma in me)icina ,a( farmacie -c(n&,tinte )e lim+a engleza

- 1+ -

-+(ne a+ilitati )e c&m(nicare ,i )e neg&ciere -&+ligat&ri( carnet )e c&n)(cere categ&ria 2 ,i cetatenie r&mana -e3'erienta in -anzari -fle3i+ilitate ,i )i,'&ni+ilitate la )e'la,ari ,i 'r&gram 'rel(ngit -)&micili( (n z&na )e re,'&n,a+ilitate R&l(l re'rezentant(l(i me)ical c&n,ta in -anzarea 'r&)(,el&r firmei )eterminan) a,tfel c&mercializarea l&r 'e 'iata. Organizarea acti-itatii c&n,ta in 'erfecta c(n&a,tere a terit&ri(l(i ,i 'erfecta c(n&a,tere a clientil&r. C9eile ,(cce,(l(i fiin) c&ncretizate in7 m(nca 'lanificata 5)ez-&ltarea relatiil&r inter'er,&nale5re,'ectarea reg(lil&r firmei ,i re,'ectarea )etaliil&r.

1.2 C$!$C%*!I/$!*: Pr&)(,ele firmei *urotrading ,(nt7 1. !ama )e ci&ra'i !ela4san &enefic -care c('rin)e ci&ra'i c&m're,i-i c( )iferite gra)e )e c&m're,ie ela,tica )iferentiata. 2. !ama )e len=erie intima )e,tinata femeil&r in tim'(l ,arcinii !ela4 (aternit5. In gama !ela4san &enefic ,(nt (rmat&arele gra)e )e c&m're,ie ela,tica7 -4@ $en c&re,'(nzat&are la 6 mmGg -7@ $en c&re,'(nzat&are la 12-17 mmGg -14@ $en c&re,'(nzat&are la 18-22 mmGg -28@ $en c&re,'(nzat&are la 22-27 mmGg !ama )e len=erie intima 'entr( gra-i)e5!ela4 (aternit5, c('rin)e trei 'r&)(,e7 1 .Rela3 .aternitL PR# 2. Rela3 .aternitL S%I. 3Rela3 .aternitL SUPOR1

- 1# -

1. .S*2(*'%$!* O'eratia )e i)entificare ,i )ec('are a )i-er,el&r gr('(ri ti'ice )e clienti care acti&neaza 'e & 'iata ,e n(me,te segmentarea pietei. !ama !ela4 (aternit5 e,te )e,tinata femeil&r in tim'(l ,arcinii ,i )('a ,arcina . Rela3 .aternitL ,(nt 'r&)(,e )e f&arte +(na calitate realizate c( & te9n&l&gie m&)erna ,i ,(nt c&nce'(te ,a &fere ma3ima eficienta5fr(m(,ete5 c&nf&rt ,i 'r&tectie igienica . 1ratament(l anti+acterian Santi6ed5garanteaza & 'r&tectie igienica ,ig(ra ,i c&n,tanta in tim' ,i li',a a'aritiei alergiil&r )e c&ntact. !ama !ela4san &enefic ,(nt )e,tinate 're-enirii ,i tratarii in,(ficientei -en&a,e fiin) rec&man)ate atat femeil&r cat ,i +ar+atil&r. 1.7.PI$%$ %I'%$ Pr&)(cMt&rii ,i )i,tri+(it&rii ,(nt ne-&iti ,a )elimiteze cat mai 'rKci, ,egmental )e 'iata 'e care ,e )eci)e ,a c&nc(reze. "cea,ta '&arta n(mele )e 'iata tinta. " ,egmenta 'iata in,eamna a alege 'reci, & an(mita clientela.In caz(l firmei #(r&tra)ing clientii ,(nt7 -femeile in tim'(l ,arcinii ,i '&,t 'art(m -femeile ,i +ar+atii c( in,(ficienta -en&a,a

C$PI%")#). .I. 2 C"'+I2#!$!*$ P!"D#S#)#I 2.1 C"(P$!%I(*'%#) D* ($!8*%I'29 atri+(tiile ,i acti(nile ,ale C('rin)e atri+(tii )e 'r&,'ectare ,i analiza a 'ietii 'rec(m ,i acti(ni ,'ecifice )e 'r&m&-are a -anzaril&r7 -)ez-&ltarea ,i mentinerea relatiil&r )e catre re're,entantii me)icali ai firmei c( clientii 'rin )i,'&ni+ilitate5 'r&fe,i&nali,m5t&leranta5,inceritate5'rezentarea &fertei )e 'r&)(,e c( t&ate facilitatile -'lanificarea ,i (rmarirea -anzaril&r -(rmarirea li-rarii ,i &n&rarea la tim' a 'r&)(,el&r -c&&r)&narea ,i mentinerea legat(ril&r c( firma 'r&)(cat&are -'regatirea ,i in,tr(irea farmaci,til&r c( 'ri-ire la 'r&)(,e 2. 2 SIS%*(#) D* I'+"!($:II D* ($!8*%I'29+)#1#) D* I'+"!($:II SI D$%*

- 15 -

Si,tem(l )e inf&rma?ii )e mar*eting ,e refera la fl(3(l )e inf&rma?ii ,i )ate )intre7 l.in ca)r(l firmei intre )i-er,e c&m'artimente7 -)intre c&m'artiment(l )e mar*eting ,i c&m'artiment(l a'r&-izi&nare. - )intre c&m'artiment(l )e mar*eting ,i c&m'artiment(l financiar c&nta+il -)intre c&m'artiment(l a'r&-&zi&nare ,i c&m'artiment(l financiar c&nta+il 2.in ca)r(l firmei -)intre firma ,i clienti 'ri-iin) m&)alitatile )e li-rare ,i &n&rare -)intre firma ,i 'iata 'ri-iin) reclama ,i '(+licitatea 2.2.1.)I'I$ D* P!"D#S* %inia )e 'r&)(,e re'rezinta (n an,am+l( )e artic&le ,tran, legate intre ele 'rin fa't(l ca fie ,ati,fac aceea,i categ&rie )e ne-&i fie ,(nt )e,tinate acelea,i categ&rii )e clienti fie ,(nt &ferite la acela,i '(nct )e -anzare.O linie )e 'r&)(,e '&ate fi analizata 'rin 'ri,ma a )&(a )imen,i(ni7 -latimea -a)ancimea )atimea e )efinita 'rin n(mar(l )e 'er,&nae care fac 'arte )in linia )e 'r&)(,e. $dancimea e,te )ata )e n(mar(l )e -ariante in care e,te fa+ricat fiecare 'r&)(, in 'arte. In ca)r(l firmei *urotrading latimea e,te )efinite 'rin n(mar(l femeil&r ,i a +ar+atil&r care f&l&,e,c 'r&)(,ele iar a)ancimea e,te )ata )e -ariantele 'r&)(,el&r firmei. !ama !ela4 (aternit5 c('rin)e7 1 .Rela3 .aternitL P!* 2 .Rela3 .aternitL S)I( 3 .Rela3 .aternitL S#PP"!% !ama !ela4san &enefic c('rin)e7 -ci&ra'i me)icali H -ci&ra'i rela3anti c( c&m're,ie )iferentiata (,&ara -ci&ra'i 'entr( '&rt =artier rela3anti c( c&m're,ie )iferentiata (,&ara ,i me)ie -ci&ra'i 'entr( gra-i)e rela3anti c( c&m're,ie )iferentiata (,&ara ,i me)ie -ci&ra'i c( +an)a a)ezi-a rela3anti c( c&m're,ie )iferentiata (,&ara ,i me)ie ,i '(ternica. -,&,ete H +ar+ate,ti c(rati-e c( c&m're,ie )iferentiata me)ie ,i '(ternica 2. .1 CIC)#) D* .I$%$ In ca)r(l cicl(l(i )e -iata al 'r&)(,(l(i '&t fi in)entificate faze a-an) caracteri,tici ,i cerinte )i,tincte. P&t fi i)entificate cel '(tin 'atr( faze7 a<faza )e lan,are

- 16 -

+< faza )e cre,tere c< faza )e mat(ritate )< )eclin(l a< +a6a de lansare in ca)r(l ,&cietatii #(r&tra)ing a a-(t l&c in m&ment(l in care a a'ar(t 'r&)(,(l 'e 'iata. +< +a6a de crestere a re'rezentat c(n&a,terea 'r&)(,el&r )e catre me)ici ,i farmaci,ti 'rin interme)i(l re'rezentantil&r me)icali. Cre,terea a f&,t garantata ,i )e (m+rela (nei marci )e 're,tigi( )(can) a,tfel la & faza )e mat(ritate."cea,ta faza ince'e in m&ment(l in care ritm(l )e cre,tere al -anzaril&r ince'e ,a ,ca)a iar -&l(m(l -anzaril&r tin)e ,a ,e ,ta+ilizeze. 2.7.($!CI C"'C#!*'%* Pentr( gama !ela4an &enefic: - Sc()&te3 -San& -Ort&'r&fil Pentr( gama !ela4 (aternit5: -San& 2.;. DI+*!*'%I*!*$ ($!CII $iferentierea 'r&)(,el&r )in gama Rela3,an ,e face in f(nctie )e at((rile 'e care le are in c&m'aratie c( marcile c&nc(rente. "ce,te )iferentieri n( fac )ecat ,a atraga & 'iata cat mai mare )e 'retentii )in 'iata 'r&)(,(l(i. R#%"A ."1#RNI1C- re'rezinta & gama )e len=erie )e,tinata t(t(r&r gra-i)el&r ,i 'r&a,'etel&r mame 5)e f&arte +(na calitate 5realizate c( & te9n&l&gie m&)erna ,i c&nce'(ta ,a &fere ma3ima eficienta 5fr(m(,ete ,i 'r&tectie igienica. 1ratament(l anti+acterian c( 2 Sanitize) garanteaza7 -& 'r&tectie igienica ,ig(ra ,i c&n,tanta in tim' -li',a a'aritiei alergiil&r )e c&ntact CO%#C1I" c('rin)e7 1. !ela4 (aternit5 P!* C9il&t(l 'entr( gra-i)e ce a f&,t c&nce'(t ,'ecial 'entr( a ,e '(tea largi in m&) 'r&gre,i&)ata c( e-&l(tia ,arcinii $at&rita c&nf&rmatiei ,ale ,'eciale 5a-an) inc&r'&rata & +an)a )e ,('&rt ,(,tine ,arcina5& c&m'rima ,i & )ilata 'e ma,(ra )ez-&ltarii ,arcinii. $e a,emenea ,(,tine c&l&ana -erte+rala la ni-el(l regi(nii l&m+are z&na care e,te ,&licitata '(ternic in tim'(l ,arcinii. #,te li',it )e c(,at(ri etic9ete ,i c&nfera ma3im )e c&nf&rt5'r&tectie ,i ,(,tinere. 2. !ela4 (aternit5 S)I( C9il&t '&,t natal li',it )e c(,at(ri ,i are inc&r'&rate & +an)a ela,tica 'entr( ,trangerea ferma a a+)&men(l(i . C9il&t(l '&,t natal fa-&rizeaza 'r&ce,(l nat(ral )e rea)a'tare a c&r'(l(i la talia )inaintea ,arcinii. C&nf&rmatia ,'eciala a c9il&t(l(i a=(ta la rec('erarea ela,ticitatii te,(t(ril&r ,(,tinin) a+)&men(l ,i ,'atele. . !ela4 (aternit5 S#PP"!%: - mai&( c( ,(tien intarit 'entr( gra-i)e

- 17 -

.aie(l 'entr( gra-i)e ,(,tine ,an(l in tim'(l gra-i)itatii ,i in 'rimele l(ni )('a na,tere5(rmare,te f&rma ,i cre,terea l(i nat(rala 5fara a-l c&m'rima. Partea care ac&'era a+)&men(l e,te ,('raela,tica ,i m(lata 'entr( a e-ita 're,i(nea. Compo6itia: 2(m+ac 6@H P&liami)a micr& 32H #la,tan 8H (arimi: S5.5%5A% Culori: al+. +e=5 negr( Ciorapii compresi3i &*'*+IC !*)$1S$': Compresie , mm <g 7= Den : Ci&ra'i c( c&m're,ie )iferenta (,&ara;tal'a5gam+a5c&a',a<c( efect im'&tri-a &+&,elii. Realizati )intr-& te,at(ra m&ale5f&arte tran,'arenti ,i eleganti 5c( ela,tic(l inc&r'&rat in te,at(ra 5'&tri-iti 'entr( cine 'ractica m(nci ,e)entare ,i 'entr( cine ac(za a)e,ea gre(tatea ,i &+&,eala 'ici&arel&r. $i,'&ni+ili in cinci -ariante )e marimi. Compo6itie712H ela,tan 88H '&lLami)a Compresie 1291- mm<g -=Den: Ci&ra'i c( c&m're,ie )iferenta (,&ara ;tal'a5gam+a5c&a',a< &)i9nit&are c( c9il&t ela,tic ,i tal'a 'ici&r(l(i intarita. P&tri-iti 'er,&anel&r c( (,&are 'r&+leme )e circ(latie 'r&+leme ale -enel&r -aric&a,e ,i 'entr( femei gra-i)e c( 'ici&arele (mflate. In gama )e c&m're,ie 12-17 mm Gg ,int )i,'&ni+ile (rmat&arele 'r&)(,e7 -ci&ra'i c( ela,tic a'licat -ci&ra'i 'entr( gra-i)e c( ela,tic regla+il in talie -ci&ra'i 'entr( '&=artier -ci&ra'i c( +an)a a)ezi-a5c( ela,tic lat )in )antela ,ilic&nata. -,&,ete -,&,ete fara calcai intarit 1&ate artic&lele ,int )i,'&ni+ile in cinci -ariante )e marime. Compo6itie: 17H ela,tan 83H '&lLami)a Compresie 1>922mm <g 17=Den Ci&ra'i c( c&m're,ie )iferenta me)ie ;tal'a5gam+a5c&a',a< c( acti(ne c(rati-e. Rec&man)ati 'er,&anel&r c( 'r&+leme )e circ(latie in z&na gam+el&r 5'acienti c( -arice5'ici&are (mflate ,i 'entr( femeile gra-i)e c( -arice. %a acea,ta gama )e c&m're,ie ,(nt )i,'&ni+ile (rmat&arele 'r&)(,e7 -ci&ra'i c( ela,tic a'licat -ci&ra'i 'entr( gra-i)e c( ela,tic regla+il in talie -ci&ra'i 'entr( '&=artier -ci&ra'i c( +an)a a)ezi-a 5c( ela,tic lat )in )antela ,ilic&nata -,&,ete3J4 -,&,ete )e +(m+ac 'entr( +ar+ati -ci&ra'i )e +(m+ac c( ela,tic a'licat in talie %esatura -ti' c(i+ )e -ie,'e ;te,at(ra 9e3ag&nala< -tal&n(l calcai(l realizat )irect la ma,ina 5garanteaza & 'erfecta incaltare ,i )eci & )i,tri+(tie &m&gena ,i c&recta a c&m're,iei

- 18 -

-fire )e f&arte +(na calitate a,tfel incat 'r&)(,(l e,te t&tal antialergic 1&ate 'r&)(,ele ,(nt te,tate in la+&rat&r ,i )etin marca C * 1&ate artic&lele ,(nt tratate c( 'r&)(,(l anti+acterian Saniti6id rezi,tent 'ana la 1@@ ,'alari care garanteaza igienicitatea 'r&)(,(l(i ,i im'ie)ica f&rmarea )e ci('erci.;mic&ze< re,'&n,a+ile )e a'aritia mir&,(l(i ne'lac(t al 'ici&r(l(i. Prin )i-er,itatea 'r&)(,el&r Rela3,an 2enefic incearca ,a ra,'(n)a (n(i n(mar cat mai mare )e cerinte.1&t in ,c&'(l )iferentierii gamei Rela3,an 2enefic )e alte 'r&)(,e ,imilare 'r&)(cat&r(l a intr&)(, garantia )e 3@ zile 5)aca in acea,ta 'eri&a)a inter-ine (n )efect )e fa+ricatie 'acient(l -a 'rimi (n 'r&)(, n&( ,imilar. "cea,ta garantie e,te a,ig(rata ,i )e +&n(l fi,cal eli+erat )e catre farmaci,t in m&ment(l c(m'ararii 'r&)(,(l(i )e catre 'acient. S(r'rinzat&r 'r&gn&za e,timati-e a -anzaril&r a )e'a,it a,te'tarile t(t(r&r 5ace,t l(cr( fiin) realizat ,i )at&rita (nei cam'anii '(+licitare )e&,e+ite la ni-el nati&nal in t&ate me)iile )e inf&rmare7ma,, me)ia 5ziare5ra)i&5t-.

.C"'+I2#!$!*$ P!"(".$!II .1 !eclama produselor Reclama 'r&)(,el&r S C #(r&tra)ing S " ,e realizeaza 'rin interme)i(l7 -ma,, me)ia -ziare -farmacii -ca+inete me)icale R&l(l re'rezentant(l(i me)ical e,te )e a 'r&m&-a 'r&)(,ele )e a 'r&n(nta n(mele 'r&)(,el&r ,i a firmei5)e a face c(n&,c(te a-anta=ele 'r&)(,el&r5eficienta l&r5'ret(l ,i ,e en(mera 'e ran) caracteri,ticile 'r&)(,(l(i tran,f&rman)(-le in a-anta=e5,i facan) c&m'arati-e c( 'r&)(,ele c&nc(rente. .2 P!"(".$!*$ .$'/$!I)"! !ama !ela4 (aternit5 '&ate fi 'r&m&-ata c( a=(t&r(l me)icil&r )e familie5ginec&l&gie5'rin farmacii ,i 'rin an(mite magazine ;.aterna52e+e5Uni-er,ale< !ama !ela4san &enefic '&ate fi 'r&m&-ata c( a=(t&r(l me)icil&r c( )iferite ,'ecializari7 -c9ir(rgie generala -c9ir(rgie -a,c(lara -fle+&l&gie -interni,ti -me)ici )e familie -me)ici ginec&l&gi -c9ir(rgi 'la,ticieni 'rec(m ,i in farmacii5magazine5 aer&'&rt(ri. . ..$'/$!*$ P*!S"'$)$ $e,i 'are ,im'la -anzarea 'er,&nala n( e,te & m(nca (,&ara. Pr&m&-area 'r&)(,el&r 'r&'rii e,te +aza m(ncii re'rezentant(l(i me)ical5e)ifici(l e,te re'rezentat in,a )e /"NN"RI.

- 19 -

"+ilitatea )e a c&m(nica ,i )e a c&n,tr(i relatii inter'er,&nale e,te a)e,ea c9eia ,(cce,(l(i ,i calea cea mai ,ig(ra )e a atinge &+iecti-ele &+tinan) cat mai m(lte rec&man)ari )e la fiecare )&ct&r. C$PI%")#) 7: C"'+I2#!$!*$ P!*%#)#I 7.1+$C%"!II C$!* I'+)#I*'%*$/$ P!*%#) Cel mai im'&rtant fact&r e,te ra'&rt(l pret?calitate. $aca ace,t ra'&rt e,te mic at(nci 'r&)(,(l -a tin)e ,a )e-ina m(lt inferi&r cel&rlalte &ferte e3i,tente 'e 'iata.",tfel cererea -a fi mai mare. In ,ta+ilirea 'ret(l(i 'r&)(,el&t )in gama Rela3,an 2enefic cat ,i a 'r&)(,el&r )in gama Rela3 .aternitL ,-a tin(t c&nt )e cerere ,i )e c&,t(l ,('&rtat )e catre firma S C #(r&tra)ing S " 'ana in m&ment(l -anzarii. Un r&l e,ential il are ,i calitatea )e&,e+ita a 'r&)(,el&r5calitatea inferi&ara a c&nc(rentil&r ,i +(get(l al&cat 'r&m&-arii. 7.2 S%!$%*2I$ D* P!*% Pret(l '&ate fi m&)ificat in tim'5 tinan) c&nt )e infl(ientele 'e termen l(ng ,a( ,c(rt a,('ra acti-itatii firmei. irma #(r&tra)in) S " a f&l&,it in ,ta+ilirea 'ret(l(i gamei 2enefic ,i .aternitL ,trategia 'ret(l(i )e ,tratificare ce c&n,ta intr-(n 'ret initial f&arte mare ,i re)(cerea tre'tata in tim' a ace,t(ia. "cea,ta ,trategie a (rmarit atragerea ,egment(l(i )e 'iata in,en,i+il la 'ret5(lteri&r )('a 'r&m&-are5in,a atragerea ,egmentel&r ,en,i+ile la 'ret. iin) 'r&)(,e n&i in ,egmental me)ical r&mane,c a( ,(+,titi(enti '(tini5iar 'ret(l n( e,te la fel )e im'&rtant in )ecizia )e c(m'arare. "cea,ta ,trategie a firmei #(r&tra)ing genereaza (n ma3im )e 'r&fit initial ,i -a 'ermite re)(cerea 'ret(l(i fara 'r&+leme at(nci can) c&n)itiile c&nc(rentiale & im'(n. 7. 'I.*)#) P!*%#)#I: $('a ce a f&,t alea,a ,trategia (rmat&r(l 'a, a f&,t ,ta+ilirea 'ret(l(i )e +aza a 'r&)(,el&r gamei 2enefic ,i .aternitL. Pret(l )e +aza fiin) 'ret(l la care firma ,e a,tea'ta ,a fie -an)(t. "ct(ala li,ta )e 'ret(ri CR1. 1. 2#N# IC 4@)en Ci&ra'i 'antal&n Pret fara 1/" 171551 Pret c( 1/" 2@4146

- 23 -

CR1. 1. 2. 3.

2#N# IC 7@ )en Ci&ra'i 'antal&n Ci&ra'i 3J4 Ci&ra'i 'antal&n .aternitate

Pret fara 1/" 364832 181F32 438343

Pret c( 1/" 43415@ 2164FF 521628

CR1. 1. 2. 3. 4. 5. CR1. 1. 2. 3.

2#N# IC 14@ )en Ci&ra'i 'antal&n Ci&ra'i 'antal&n +(m+ac Ci&ra'i 3J4 Ci&ra'i 'antal&n .aternitate S&,ete +(m+ac +ar+ati 2#N# IC 28@ )en Ci&ra'i 'antal&n Ci&ra'i 'antal&n +(m+ac Ci&ra'i 3J4

Pret fara 1/" 41F553 556618 2@6741 485374 3467@F

Pret c( 1/" 4FF268 662375 246@22 5775F5 412584

Pret fara 1/" Pret c( 1/" 542F82 672481 252136 646148 8@@252 3@@@42

- 21 -

CR1. 1. 2. 3.

R#%"A ."1#RNI1C PR# S%I. SUPPOR1

Pret fara 1/" Pret c( 1/" 4F8125 485F53 584651 5F276F 578284 6F5734

C$PI%")#) ;: C"'+I2#!$!*$ DIS%!I&#%I*I ;.1 *1%I'D*!*$ %*!I%"!I$)$ $ !*%*)*I Un(l )in &+ircti-ele ma=&re ale firmei #(r&tra)ing S " e,te ,a fie 'rezentate 'r&)(,ele )in gamele 2enefic ,i .aternitL in t&ate 'ietele im'&rtante ale tarii.In ace,t ,c&' e,te nece,ar ca firma ,a aleaga & ,trategie )e ac&'erire a 'ietei5,a i)entifice ,i ,a aleaga )i,tri+(it&rii '&tri-iti5,a-l c&n-inga ,a 'reia 'r&)(,ele5,a neg&cieze c&n)itiile relatiei c&merciale5,a le a,ig(re ,('&rt 'r&m&ti&nal ,i ,a -erifice calitatea 're,tatiei efect(ate )e )i,tri+(it&ri.

;.2 I'%*'SI%$%*$ !*%*)*I D* DIS%!I&#%I* Ca (nic )i,tri+(it&r al 'r&)(,el&r &enefic ,i (aternit5 firma #(r&tra)ing a ale, )e'&zit(l farmace(tic Pharma Pharm."ce,t )e'&,it are & l(nga ac&'erire terit&riala &c('an) intreaga z&na a tarii.

;. S%!#C%#!$ C$'$)*)"! #,te re'rezentata )e n(mar(l )e eta'e interme)iare 'e care il 'arc(rge (n 'r&)(, in mi,carea l(i catre (tilizat&r. Pr&)(,ele gamei Rela3,an 2enefic ,i .aternitL 'arc(rg (rmat&arele eta'e7

- 22 -

2i+li&grafie

777.referat.ro 777.cafea.8ome.ro
2azele mar*etig(l(i6 #) #c&n&mica CUPRINS

Capitolul I..........................................................................................................5 Studiul pietei.....................................................................................................5 Componentele care definesc piata sunt:..........................................................5 Capitolul II. Continutul studiilor de piata...........................................................6 Capitolul III........................................................................................................8 Piata cafelei......................................................................................................8 1 Istoria cafelei..................................................................................................8 2. Piata cafelei..................................................................................................9 6. Tendinte......................................................................................................11 7. Cererea pe piata.........................................................................................12 1.2 CA ACT! I"A !:..................................................................................1#

- 2+ -

2.5. $I%! !&TI! !A 'A CII......................................................................17 1. ela( 'aternit) P !...................................................................................17 2. ela( 'aternit) S*I'..................................................................................17 +. ela( 'aternit) S,PP- T:.......................................................................17 Ciorapii compresi.i /!&!%IC !*A0SA&: Compresie 6 mm 12 #3 $en :. .18 884 pol)amida Compresie 12517 mm12 73$en:..........................................18 8+4 pol)amida Compresie 18522mm 12 1#3$en.........................................18 CAPIT-*,* 5: C-&%I6, A !A $IST I/,TI!I 5.1 !0TI&$! !A T! IT- IA*A A !T!*!I.............................................................................22 5.2 I&T!&SITAT!A !T!*!I $! $IST I/,TI!..........................................22 5.+ ST ,CT, A CA&A*!*- .....................................................................22 777.referat.ro 777.cafea.8ome.ro....................................................................2+ ' 9 t 9 :...........................................................................................................+# ; <' 51= 9 t 9 0 9 :I >.........................................................................................+# '!T-$! CA*ITATI?! ,TI*I"AT! @& C! C!TA !A PI!A!I.............................#7

"rg(ment

"m ale, acea,tM temM )e&arece i)entificarea ne-&il&r clien?il&r5 On?elegerea Pi ,ati,facerea l&r5 e,te 'rinci'i(l )e +azM On te9nicile m&)erne )e -4nzare. Cercetarea )e mar*eting re'rezintM 'rinci'al(l mi=l&c al (n(i agent ec&n&mic ,a( &rganiza?ii )e a &+?ine inf&rma?ii5 inf&rma?ii (tile On m&ment(l On care tre+(ie f(n)amentatM ,trategia )e mar*eting ,a( ela+&rat (n 'lan )e mar*eting. Sfera cercetMril&r )e mar*eting c('rin)e7 agent(l ec&n&mic c( re,(r,ele ,ale5 'ia?a5 c&nc(ren?ii5 c&n,(mat&r(l5 elemente ale mi3(l(i )e mar*eting5 macr&me)i(l On care ,(+iect(l ac?i&neazM. Cercetarea )e mar*eting ,e '&ate cla,ifica )('M mai m(lte criterii7 )('M &+iecti-(l (rmMrit5 )('M frec-en?a cercetMrii5 )('M ti'(l )e inf&rma?ii &+?in(te5)('M nat(ra ,(r,el&r )e inf&rma?ii. O+?inerea )atel&r Pi inf&rma?iil&r5 ,ta+ilirea met&)el&r cel&r mai eficiente )e c(legere a l&r re'rezintM (na )in 'r&+lemele cele mai mari care inter-in On ca)r(l (nei cercetMri )e mar*eting5 )ar t&t&)atM e,te & eta'M in)i,'en,a+ilM On ace,t 'r&ce,. Qn ace,t ,c&' mar*eter(l '&ate f&l&,i met&)e in)irecte5 cercetarea )irectM5 e3'eriment(l ,a( ,im(larea )e mar*eting. iecare )in ace,te met&)e 'rezintM at4t a-anta=e c4t Pi )eza-anta=e. Inf&rma?iile &+?in(te On ca)r(l cercetMrii )e mar*eting tre+(ie ,M fie mM,(rate Pi &r)&nate c&nf&rm ,c&'(l(i (rmMrit. .M,(rarea ,e face c( a=(t&r(l (n(i in,tr(ment n(mit ,calM. Scala e,te im'&rtantM )e&arece ea &rienteazM cercetarea Pi m&)alitatea )e mM,(rare Pi '&ate c&n)(ce la an(mite rez(ltate. Qn analiza Pi inter'retarea )atel&r -&r fi (tilizate7 )iagrame5 9i,t&grame5 grafice5 ta+ele. " face -4nzMri On zilele n&a,tre n( ,eamMnM a'r&a'e )el&c c( ceea ce era5 On (rmM c( c4te-a )ecenii5 acea,tM &c('a?ie. Ce an(me a generat5 Pi On ace,t )&meni(5 ,c9im+Mri ra)icaleR RM,'(n,(rile ,(nt On =(r(l n&,tr(7 c&m'eti?ia On crePtere Pi )in ce On ce mai agre,i-M 'rec(m Pi

- 2# -

aPte'tMrile clien?il&r care a( On-M?at ,M analizeze5 ,M c&m'are5 ,M aleagM5 ,M cearM mai m(lt5 mai re'e)e Pi mai +ine. In)iferent )acM ePti Once'Mt&r ,a( 'ractici acea,ta m(ncM )e ani +(ni5 e,te e,en?ial ,M te )ez-&l?i 'ermanent5 ,M fi On 'a, c( ,c9im+Mrile Pi5 mai m(lt5 'entr( a a-ea ,(cce,5 ,M fi 'r&m&t&r(l ,c9im+Mril&r. Clien?ii O?i ,'(n c(m Oi '&?i a=(ta ,M re(Pea,cM at(nci c4n) OPi e3'rimM ne-&ile5 at(nci c4n) OPi e3'rimM )&rin?a )e a Om+(nMtM?i5 )e a realiza ce-a. Ne-&ia e,te )&rin?a )e a Om+(nMtM?i PiJ,a( realiza ce-a. $ar care e,te &+iecti-(lR O+iecti-(l c&m(n5 al tM( Pi al client(l(i5 e,te acela )e a )ez-&lta & afacereS P&?i atinge ace,t &+iecti- 'rintr-(n ,c9im+ li+er )e inf&rma?ii care ,M ,e c&ncentreze 'e ne-&ile client(l(i. 1e9nicile 'rezentate On c&ntin(are te -&r a=(ta ,M facilitezi (n a,tfel )e ,c9im+ )e inf&rma?ii. Princi'i(l )e +azM On -4nzMri7 i)entificarea ne-&il&r client(l(i C"PI1O%U% I C#RC#1"R#" PI#0#I- P"R1# " C#RC#1TRII $# ."RB#1IN! Cercetarea )e 'ia?M ; mar*et re,earc9 < e,te incl(,M On cercetarea )e mar*eting ; mar*eting re,earc9 <5 aPa c(m 'ia?a face 'arte )in me)i(l e3tern al &ricMrei firme ,a( &rganiza?ii. Cercetarea )e mar*eting re'rezintM 'rinci'al(l mi=l&c al (n(i agent ec&n&mic ,a( &rganiza?ii )e a &+?ine inf&rma?ii (tile On m&ment(l On care tre+(ie f(n)amentatM ,trategia )e mar*eting ,a( ela+&rat (n 'lan )e mar*eting. Partici'area cercetMrii )e mar*eting la realizarea &+iecti-el&r Ontre'rin)erii are l&c 'rin interme)i(l inf&rma?iil&r 'e care le 'r&)(ce 'entr( l(area )eciziil&r. /al&area inf&rma?iil&r rez(ltate )intr-& cercetare )e'in)e )e & m(ltit()ine )e fact&ri7 im'&rtan?a )eciziei5 gra)(l )e ri,c ,i incertit()ine5 infl(en?a inf&rma?iei &+?in(te )in cercetarea a,('ra )eciziei. $in '(nct )e -e)ere al ,(r,ei )e inf&rma?ii ,e )i,ting )&(M ti'(ri )e ,(r,e7 U S(r,e 'rimare - inf&rma?iile 'rimare ,(nt cele &+?in(te ,'ecial 'entr( realizarea &+iecti-el&r cercetMrii re,'ecti-e U S(r,e ,ec(n)are - inf&rma?iile ,ec(n)are ,(nt )ate c(le,e Pi 'rel(crate anteri&r5 On -e)erea realizMrii alt&r &+iecti-e5 )ate care '&t ,er-i ca ,(r,e 'entr( realizarea (n&r &+iecti-e ale cercetMrii )e mar*eting aflate On )er(lare. S(r,ele ,ec(n)are )e )ate f&l&,ite in cercetMrile )e ma*eting '&t fi gr('ate a,tfel7 V $ate ,tati,tice - 'r&-enite )in ,(r,e &ficiale5 ,emi&ficiale ,a( +Mnci )e )ate6 V St()ii em'irice - analize gl&+ale ale 'ie?ei (nei ?Mri6 V Ra'&arte5 c&m(nicMri ,i Ptiri )e 'r&fil - artic&le )e 're,M5 ra'&arte )e afaceri5 +r&P(ri5 etc.

- 25 -

P(+lice

#3em'le )e ,(r,e ,ec(n)are Na?i&nale Interna?i&nale .ini,tere "m+a,a)e ;mi,i(ni ec&n&mice< In,tit(t(l Na?i&nal )e Stati,ticM UNC1"$5 ONU Pi &rgani,mele ,ale Camera )e C&mer? Pi In)(,trie a .I R&m4niei C&n,ili(l #(r&'ei ,i &rgani,mele ,ale 2Mnci )e )ate Re-i,te5 ziare5 cMr?i5 ,t()ii ",&cia?ii 'r&fe,i&nale 2Mnci )e )ate

Pri-ate

Inf&rma?iile f&l&,ite On cercetMrile )e mar*eting tre+(ie ,M On)e'linea,cM c4te-a c&n)i?ii7 - ac(rate?ea - mM,(ra On care inf&rma?ia reflectM realitatea - act(alitatea - 'r&,'e?imea inf&rma?iei - ,(ficien?a - mM,(ra On care inf&rma?iile a,ig(rM l(area (nei )ecizii c&recte - )i,'&ni+ilitatea - mM,(ra On care inf&rma?ia '&ate fi &+?in(tM - rele-an?a - 'ertinen?a Pi a'lica+ilitatea inf&rma?iei 'entr( l(rea )eciziil&r. 1.1. #ta'ele cercetMrii )e mar*eting Cercetarea )e mar*eting e,te (n 'r&ce)e( f&arte c&m'le3 care 'entr( a fi eficient tre+(ie ,M (rmMrea,cM 'arc(rgerea (n&r eta'e. "ce,te eta'e ,(nt7 i- $efinirea - i)entificarea ca(zei ce face nece,arM cercetarea 4- Sta+ilirea - c&nf&rm cerin?el&r S."R1- Sim'l( - .M,(ra+il - ")ec-at tem'&ral - Rele-ant - 1angi+il 4- #la+&rarea - (n)e5 c4n)5 c( ce ;in,tr(mente< realizMm cercetarea -l- Realizarea -l"naliza -l- Re)actarea Pi 'rezentarea ra'&rt(l(i 1.2. Sta+ilirea met&)el&r )e cercetare a ne-&il&r clien?il&r O+?inerea )atel&r Pi inf&rma?iil&r5 ,ta+ilirea met&)el&r cel&r mai eficiente )e c(legere a l&r re'rezintM (na )in 'r&+lemele cele mai mari care inter-in On ca)r(l (nei cercetMri )e mar*eting5 )ar t&t&)atM e,te & eta'M in)i,'en,a+ilM On ace,t 'r&ce,. Cele mai (tilizate met&)e 'entr( c(legerea inf&rma?iil&r On cercetMrile )e mar*eting ,(nt7 - In-e,tigarea ,(r,el&r ,tati,tice - Cercetarea )irectM - #3'eriment(l )e mar*eting 1.2.1.In-e,tigarea ,(r,el&r ,tati,tice Inf&rma?iile 'r&-enite )in ,(r,ele ,tati,tice re'rezintM '(nct(l )e 'lecare On 'r&ce,(l )e )&c(mentare 'e care Ol 're,('(ne & cercetare )e mar*eting. $e m(lte &ri ,(r,ele ,tati,tice '&t a,ig(ra Ontreaga inf&rma?ie nece,arM realizMrii &+iecti-el&r cercetMrii.

- 26 -

$e reg(lM c(legerea inf&rma?iil&r 'r&-enite )in a,emenea ,(r,e n( ri)icM 'r&+leme met&)&l&gice )e&,e+ite. Pentr( ,(cce,(l in-e,tigMrii ,(r,el&r ,tati,tice5 inf&rma?iile tre+(ie7 - ,a fie -eri)ice5 &+iecti-e Pi -ali)e6 - ,a 'r&-ina )in c&n,(ltarea ,(r,ei ,tati,tice &riginale6 - M ,e ai+M On -e)ere Pi alte c&&r)&nate5 iz-&r4te )in 'racticM6 - ,a ,e in?eleaga c&nte3t(l On care ,-a realizat cercetarea6 - c&n,(ltarea cel&r mai recente ,(r,e ,tati,tice6 - inf&rma?ia ,M fie e-al(atM 'rin 'ri,ma ,c&'(l(i cercetMrii aflate On )er(lare. 1.2.2. Cercetarea )irectM $e cele mai m(lte &ri inf&rma?iile &+?in(te )in cercetMrile in)irecte5 )in ,(r,e interne ,a( e3terne n( ,(nt ,(ficiente 'entr( a f(n)amenta & an(mitM )ecizie )e mar*eting. .et&)ele f&l&,ite On cercetMrile )irecte 'ermit &+?inerea )e inf&rma?ii )irect )e la '(rtMt&rii l&r7 c&n,(mat&ri in)i-i)(ali5 c&n,(mat&ri c&lecti-i5 (tilizat&ri in)(,triali5 interme)iari5 'r&)(cMt&ri )e +(n(ri Pi ,er-icii. Cercetarea )irectM7 - t&talM ,a( )e ma,M - ,electi-M a< Cercetarea t&talM ,a( )e ma,M 're,('(ne incl()erea On 'r&ce,(l )e in-e,tigare a t(t(r&r mem+ril&r c&lecti-itM?ii cercetate. #3em'l(7 )acM realizMm & cercetare c( 'ri-ire la & -&',ea )e 'Mr 'entr( femei ar tre+(i ,M incl()em t&ate femeile )in R&m4nia care iPi -&',e,c 'Mr(l. "-anta=eWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW$eza-anta=e

- 27 -

Permite efect(area (n&r analize C&,t(l e,te f&arte ri)icat. c('rinzMt&are. 1im'(l nece,ar &+?inerii Inf&rma?iile &+?in(te ,(nt inf&rma?iil&r e,te On)el(ngat. 'reci,e Pi )etaliate.WWWW#f&rt(l nece,ar e,te f&arte mare. +< Cercetarea ,electi-M 're,('(ne a'elarea la (n gr(' ,electat )intre mem+rii c&lecti-itM?ii cercetate5 gr(' ce '&artM n(mele )e ePanti&n. "-anta=e C&,t re)(,. 1im' mai ,c(rt )e &+?inere a inf&rma?iil&r. Rez(ltatele &+?in(te '&t fi e3tin,e la ,cara Ontregii c&lecti-itM?i. $eza-anta=e Rez(ltatele n( ,(nt la fel )e e3acte ca On caz(l cercetMrii )e ma,a. P&t fi Ont4lnite er&ri.

Qn ca)r(l cercetMrii )irecte ,e '&ate a'ela la &+,er-are5 care 're,('(ne c(legerea )e inf&rma?ii fMrM a antrena 'er,&ana care le )e?ine ,a( la anc9eta care ,e )er(leazM 'rin antrenarea '(rtMt&r(l(i inf&rma?iei. Cercetarea )irectM '&ate fi cla,ificatM )('M mai m(lte criterii7 1. $('M l&c(l (n)e ,e )e,fMP&arM cercetarea7 a< CercetMri realizate On magazine6 +< CercetMri realizate 'e ,tra)M6 c< CercetMri realizate la t4rg(ri Pi e3'&zi?ii6 )< CercetMri realizate la )&micili(. a< $('M frec-en?a cercetMril&r7 - CercetMri 'ermanente6 - CercetMri 'eri&)ice6 - CercetMri &cazi&nale. +< $('M m&)(l )e 'rel(are a inf&rma?iil&r )e la '(rtMt&r7 - CercetMri care n( antreneazM '(rtMt&rii inf&rma?iil&r6 - CercetMri care antreneazM '(rtMt&rii inf&rma?iil&r. ; " < O+,er-area O+,er-area e,te & met&)M )e cercetare )irectM care n( im'licM )irect 'e '(rtMt&r(l inf&rma?iei. O+,er-area '&ate fi7 a< O+,er-are 'er,&nalM Qn ace,t caz & 'er,&anM ; -4nzMt&r(l ,a( altcine-a < are r&l(l )e a (rmMri c&m'&rtament(l c&n,(mat&ril&r On an(mite ,it(a?ii7 - On magazin On tim'(l act(l(i )e -4nzare c(m'Mrare5 - On ca)r(l t4rg(ril&r Pi e3'&zi?iil&r5 - On re,ta(rante5 - 'e ,tra)M ,a( &ri(n)e e3i,tM '&,i+ilitatea )e a &+?ine inf&rma?ii (tile.
,

+< O+,er-are a,i,tatM P&are fi realizatM7 mecanic c( a=(t&r(l (n&r )i,'&ziti-e care '&t Onregi,tra elemente rele-ante ale c&m'&rtament(l(i c&n,(mat&r(l(i ; ,canner(l )e la marile magazine care '&t f(rniza )ate )e,'re -4nzMri5 ,t&c(ri5 etc < electr&nic c( a=(t&r(l c&m'(ter(l(i Pi a internet(l(i

; 2 < "nc9eta "nc9eta ,a( ,&n)a=(l )e &'inie 're,('(ne c(legerea met&)icM )e inf&rma?ii )e 'e teren5 l(cr( ce '&ate fi realizat cantitati- ; ,&n)a=5 'anel5 rece,Mm4nt < ,a( calitati- ; inter-i( )e 'r&f(nzime5 f&c(, - gr('5 te,te 'r&iecti-e<. 1.2.3. #3'eriment(l On cercetarea )e mar*eting

#3'eriment(l )e mar*eting c&n,tit(ie & m&)alitate )e cercetare 'rin care -aria?ia (neia ,a( mai m(lt&r -aria+ile e3'licati-e e,te c&ntr&latM )e cercetMt&r5 )('M care ,e mM,&ara efect(l a,('ra -aria+ilei e3'licate. C&m'&nenetele )e +azM ale (n(i e3'eriment )e mar*eting7 . /al&rile in)e'en)ente c('rin) )&(M categ&rii )e fact&ri7 act&ri e3'erimentali - ,(nt -aria+ile in)e'en)ente e3'licati-e5 cMr&ra li ,e atri+(ie ca(za (nei an(mite reac?ii a 'ie?ei6 /aria+ile )in afarM - care n( ,(nt ,('(,e tratament(l(i e3'erimental5 )ar '&t a-ea Pi ele efecte a,('ra 'ie?ei. . UnitM?i )e &+,er-are - ,e Om'art On7 - UnitM?i e3'erimentale - cMr&ra li ,e a'licM tratament(l e3'erimental6 - UnitM?i )e c&ntr&l - cMr&ra n( li ,e a'licM tratament(l )ar a( r&l )e mart&r. . /al&rile in)e'en)ente - ,(nt re'rezentate )e caracteri,ticile 'ie?ei a cMr&r m&)ificare e,te )eterminatM )e -aria?ia -aria+ilel&r in)e'en)ente. ."nalizarea Pi inter'retarea )atel&r. "naliza Pi inter'retarea inf&rma?iil&r &+?in(te On cercetMrile )e mar*eting re'rezintM (n 'r&ce, c&m'le3 care ,e '&ate realiza 'rintr-& ,erie )e met&)e cantitati-e Pi calitati-e. "naliza Pi inter'retarea )atel&r ,e '&ate realiza at4t man(al c4t Pi inf&rmatizat5 (tiliz4n) grafice5 )iagrame5 c9e,ti&nare5 ,cale. #la+&rarea c9e,ti&narel&r Pi a ,calel&r f&l&,ite are & im'&rtan?M )e&,e+itM la inter'retarea inf&rma?iil&r c(le,e. 1.2.4. Scale (z(ale f&l&,ite On cercetMrile )e mar*eting

Inf&rma?iile &+?in(te On ca)r(l cercetMrii )e mar*eting tre+(ie ,M fie mM,(rate Pi &r)&nate c&nf&rm ,c&'(l(i (rmMrit. .M,(rarea ,e face c( a=(t&r(l (n(i in,tr(ment n(mit ,calM. Scala e,te im'&rtantM )e&arece ea &rienteazM cercetarea Pi m&)alitatea )e mM,(rare Pi '&ate c&n)(ce la an(mite rez(ltate. Printre cele mai im'&rtante ,cale (tilizate On cercetarea )e mar*eting ,e aflM7 - Scala l(i %i*ert - .et&)a c&m'ara?iil&r 'erec9i

29

.et&)a &r)&nMrii rang(ril&r $iferen?ialM ,emanticM Scala l(i Sta'el Scala l(i %i*ert a f&,t creatM )e Ren,i, %i*ert Pi c&n,tM )intr-(n ,et )e en(n?(ri e-al(ate 'e & ,calM )e f&rma7 "c&r) t&tal X2 "c&r) X1 In)iferent @ $ezac&r) -1 -2 $ezac&r) t&tal

.et&)a c&m'ara?iil&r 'erec9i On ace,t caz re'&n)ent(l(i Oi ,(nt 'rezentate )&(M 'r&)(,e On acelaPi tim' Pi e,te r(gat ,M ,electeze (n(l )intre ele. ;#3em'l(7 'refera?i Pe',i ,a( C&laR< .et&)a &r)&nMrii rang(ril&r On ace,t caz re'&n)ent(l(i Oi ,(nt 'rezentate mai m(lte 'r&)(,e On acelaPi tim' fiin) r(gat ,M le &r)&neze On f(nc?ie )e 'referin?e. $iferen?iala ,emanticM a f&,t creatM On 1F57 )e ',i9&l&g(l C9arle, O,g&&)5 fiin) a'&i 'rel(atM Pi On cercetMrile )e mar*eting. &l&,ePte atri+(te +i'&lare7 fa-&ra+il-nefa-&ra+il5 ieftin-,c(m'5 c(n&,c(t-nec(n&,c(t5 im'&rtant-neim'&rtant. P&t a-ea -ariante c( 35 55 7 ni-el(ri. #,te f&arte (tilM On mM,(rarea imaginii5 iar c&ncl(ziile '&t fi re'rezentate grafic. Scala l(i Sta'el a f&,t )efinitM )e E. Sta'el Pi e,te & -ariantM a )iferen?ialei ,emantice5 fiin) (tilizatM )ea,emenea On mM,(rarea imaginii. #,te (P&r )e c&m'letat Pi ,e rec&man)M a fi f&l&,itM mai ale, On caz(l anc9etel&r 'rin telef&n. "re 1@ ni-el(ri )e n&tare7 )e la X5 la -5 Pi n( ,(nt 'rezentate atri+(tele +i'&lare. #,te rec&man)atM )e a,emenea re'rezentarea graficM a rez(ltatel&r.

C"PI1O%U% II I."!IN#" PRO$USU%UI :2ON"YU": QN RZN$U% CONSU."1ORI%OR

+3

Qn an(l 1FF2 ,-a Onfiin?at S&cietatea )e Om+(teliat C&ca-C&la 2(c(rePti S.R.%. a-4n) ca &+iect )e acti-itate Om+(telierea +inec(n&,c(tei +M(t(ri rMc&rit&are C&ca-C&la Pi a 'r&)(,el&r c( marca 19e C&ca-C&la C&m'anL. C&m'ania &ferM 'e 'ia?a r&m4ne,cM (n ,&rtiment +&gat )e +M(t(ri rMc&rit&are5 'rintre ace,tea n(mar4n)(-,e On 'rim(l r4n) C&ca-C&la5 a'&i anta5 anta Orange5 anta %em&n5 S'rite5 BinleL Pi 2&naD(a. #-&l(?ia c&m'aniei ,-a On,cri, Ontr-(n arc a,cen)ent5 realizMrile )e'MPin) t&ate aPte'tMrile. 1. Sc&'(l cercetMrii Pe 'arc(r,(l cel&r cinci ani )e acti-itate ,-a( Onregi,trat Pi 'eri&a)e mai '(?in +(ne5 a( iePit On e-i)en?M an(mite )eficien?e5 (nele )intre ace,tea On ,tr4n,M legMt(rM c( caracteri,ticile 'ie?ei )in R&m4nia. Una )in 'r&+leme & re'rezintM ni-el(l -4nzMril&r la 'r&)(,(l : 2ON"YU": Pi im'act(l ace,t(ia a,('ra c&n,(mt&ril&r. Sc&'(l ace,tei cercetMri e,te )e a ,t()ia imaginea 'r&)(,(l(i :2ON"YU": On r4n)(l c&n,(mat&ril&r5 On -e)erea gM,irii (nei ,&l(?ii 'entr( crePterea ni-el(l(i -4nzMril&r. 2. $efinirea &+iecti-el&r Pi i'&tezel&r U O+iecti-e 'rinci'ale - St()ierea imaginii 'r&)(,(l(i St()ierea imaginii 'r&)(,(l(i - St()ierea inten,itM?ii imaginii U O+iecti-e ,ec(n)are - ",&cierea imaginii 'r&)(,(l(i c( imaginea c&m'aniei Pi a 'r&)(,el&r ,ale - !M,irea cel&r mai in)icate met&)e )e 'r&m&-are a 'r&)(,(l(i U I'&tezele cercetMrii - Imaginea 'r&)(,(l(i e,te f&rmalM - Imaginea 'r&)(,(l(i e,te fa-&ra+ilM - Imaginea 'r&)(,(l(i are Ont4ietate On fa?a 'r&)(,el&r c&nc(ren?ei - Pr&)(,(l e,te c(n&,c(t )at&ritM ,tan)ar)el&r )e mercantizare ale c&m'aniei - .et&)ele )e 'r&m&-are -&r fi aceleaPi ca Pi On caz(l cel&rlalte 'r&)(,e 3. #,timarea -al&rii inf&rma?iil&r &+?in(te 'rin cercetare Partici'area cercetMrii )e mar*eting la realizarea &+iecti-el&r are l&c 'rin interme)i(l inf&rma?iil&r 'e care le 'r&)(ce 'entr( l(area )eciziil&r. /al&area inf&rma?iil&r 'e care le &+?inem )in cercetare )e'in)e )e mai m(l?i fact&ri7 im'&rtan?a )eciziei5 gra)(l )e ri,c5 gra)(l )e incertit()ine Pi infl(en?a inf&rma?iei &+?in(te a,('ra )eciziei. S(nt f&l&,ite (rmMt&arele criterii7 ac(rate?ea inf&rma?iei Pi rele-an?a inf&rma?iei. 4. "legerea ,(r,el&r )e inf&rma?ii S(r,ele inf&rma?iil&r )in 'rezenta cercetare ,(nt 'rimare Pi ,ec(n)are. Inf&rma?iile 'rimare ,(nt c(le,e )in c9e,ti&nar Pi &+?in(te ,'ecial 'entr( realizarea &+iecti-el&r cercetMrii. Inf&rma?iile ,ec(n)are ,(nt )atele c(le,e Pi 'rel(crate anteri&r On -e)erea realizMrii &+iecti-el&r ,ec(n)are. 5. Rec&ltarea inf&rma?iil&r

7 )acM e,te ,a( n( f&rmalM 7 )acM e,te fa-&ra+ilM ,a( n(

+1

$atele a( f&,t 'rel(crate c( a=(t&r(l ,i,tem(l(i )e :PR#-S#%: ; -4nzare c( 'rec&man)M< care f(nc?i&neazM On ca)r(l c&m'aniei5 fMc4n)(-,e la l&ca?iile clien?il&r c&m'aniei On 'rezen?a agen?il&r )e -4nzMri. Unele )ate a( f&,t 'rel(crate ime)iate5 altele a( f&,t ,t&cate Ontr-& +azM )e )ate 'entr( 'rel(crarea (lteri&arM. $e remarcat infl(en?a inf&rma?iil&r a,('ra acti-itM?ii ,'ecifice )e :PR#-S#%:. 6.$efinirea c&lecti-itM?ii ,tati,tice cercetate %a )emararea ace,tei cercetMri )e mar*eting ,-a a-(t On -e)ere & an(mitM 'artic(laritate a 'ie?ei 'e care ne )e,fMP(rMm acti-itatea. Centr(l )e -4nzMri 2raP&- are On atri+(?iile ,ale Pi )i,tri+(?ia )e 'r&)(,e C&ca-C&la Pi On =()e?(l C&-a,na5 & z&nM rec(n&,c(tM 'entr( a'ele ,ale minerale. Princi'alele 'r&)(,e ale c&nc(ren?ei ,(nt re'rezentate )e a'ele minerale 2&)&c5 2i+&r?eni Pi mai n&( Iz-&r(l .in(nil&r Om+(teliatM )e #(r&'ean $rin*,. Qn t&talitatea clien?il&r c&m'aniei )in =()e?(l C&-a,na ,-a( )elimitat (n n(mMr )e 172 )e clien?i ,'ecifici5 re'rezenta?i )e mar*et-(ri5 ,('ermar*et-(ri5 Pi magazine alimentare. Cei 172 )e clien?i iam c&n,i)erat +aza )e ,&n)a=. 7.#la+&rarea met&)el&r )e rec&ltare a inf&rmatiil&r S-a f&l&,it On 'rezenta cercetare )e mar*eting5 cercetarea )irect 'entr( ca 'rin acea,tM met&)M ,e &+?ine & imagine c&m'letM Pi c('rinzMt&are a,('ra fen&men(l(i cercetat Pi Onle,nePte c(n&aPterea (n&r )imen,i(ni n&i mai ale, ,(+ a,'ect calitati-. $e mare a=(t&r a f&,t 'regMtirea ,'ecific a 'er,&nal(l(i care a c(le, )atele )in teren5 agen?ii )e -4nzMri fiin) familiariza?i c( a,tfel )e 'r&+leme. 8. #la+&rarea c9e,ti&nar(l(i C9e,ti&nar(l re'rezintM in,tr(ment(l )e c(legere a )atel&r )e care )e'in)e re(Pita cercetMrii. %a realizarea l(i ,-a ?in(t c&nt )e ,c&'(l cercetMrii5 )e 'rinci'alele &+iecti-e. S-a( f&l&,it Ontre+Mri )e,c9i,e5 Onc9i,e Pi mi3te5 Ontre+Mri )e &'inie etc. 1 C&mercializa?i ,&rtiment(l )e a'M mineralM :2&naD(a: R a< $a +< N( 2 a< +< c< )< e< 3 a< +< S(nte?i )e ac&r) c( Om+(nMtM?irea imaginii 'r&)(,(l(i :2&naD(a:R "c&r) t&tal "c&r) In)iferent $ezac&r) $ezac&r) t&tal C&mercializa?i Pi alte ,&rtimente )e a'M mineralMR $a N(

4 Pr&)(,(l :2&naD(a e,te (n 'r&)(, )e calitateR a< "c&r) t&tal +< "c&r) c< In)iferent )< $ezac&r) e< $ezac&r) t&tal 5 /4nzMrile )e:2&naD(a: -M cre,c -enit(rile ,&cietM?iiR a< .(lt

+2

+< c< )< 6

P(?in Sati,fMcMt&r $el&c

Ce cre)e?i cM ar crePte -4nzMrileR a< ScM)erea 're?(l(i +< CrePterea calitM?ii c< Utilizareaalt&r am+ala=e .aterialele '(+licitare '&t a=(ta la crePterea -4nzMril&rR a< .(lt +< P(?in c< $el&c Ce met&)M )e 'r&m&-are cre)e?i cM ar fi eficienMR a< P&,terele5 a+?i+il)(rile Pi etic9etele a)ec-ate +< Raft(rile metalice ,a( )in material 'la,tic c< #c9i'amente frig&rifice )< Cam'anii '(+licitare ra)i&5 1/

F.Sta+ilirea mMrimii Pi ,tr(ct(rii ePanti&n(l(i P&'(la?ia t&talM e,te )e 172 )e (nitM?i )e ,&n)a=. S-a fMc(t & ,tratificare On f(nc?ie )e 'r&fil(l magazinel&r5 a,tfel ,-a( f&rmat )&(M ,trat(ri7 'rim(l re'rezentat )e cMtre (nitM?ile alimentare c( & 'aletM mai largM )e 'r&)(,e ;,('ermar*et-(ri< f&rmat )in F1 )e (nitM?i5 iar al )&ilea ,trat re'rezentat )e cMtre (nitM?i ,trict alimentare f&rmat )in 81 )e (nitM?i. ",tfel a-em7 . [ 172 5 .1 [ 815 .2 [ F1 i 18 - 36 36 - 54 22 18 Se calc(leazM me)ia Pi )i,'er,ia 'entr( fiecare Ai Ai \ i Ai - A ;Ai - A<2 27 45 2F7 81@ -3222 -14512 1@38512 2@252@ ;Ai -A<2 \ i 141F541 3634575

54 - 72 72 - F@

2F 23 81

63 81

1827 1863 47F7

3578 21578

14528 474536

414536 1@F1@547 263845@@

A1 [ 5F522 Y [ 325572

++

i 18 - 36 36 - 54 54 - 72 72 -F@ 36 18 33 4 F1 A2 [ 455F8 Y2 [ 3@1565

Ai 27 45 63 81

Ai \ i F72 81@ 2@7F 324 F185

Ai - A -185F8 -@5F8 175@2 355@2

;Ai - A<2 36@524 @5F6 28F568 122654@

;Ai -A<2 \ i 12F68565 17528 F55F545 4F@5545 2745@5FF

Calc(lMm me)ia Pi )i,'er,ia 'entr( '&'(la?ia t&talM7 A1X A2 A [................. 222 5F522 X 455F8 1@552 A [..........................[...............

24 ; Y1 X Y2 < 325572 X 3@1565 627537 Y [......................[...............................[.................. 222 $e a,emenea a-em7 f ;t< [ @5F8 t [ 2578 ]i c&nf&rm ta+el(l(i t [ 7572 A [ A \ @5 @@5 A [ 27566 .\t\Y n [ ....................................... ^ ;. -1< \ t \ A \ YI _ /al&area ePanti&n(l(i e,te )e n [ 1@3 #Panti&n(l ,e )eterminM c( a=(t&r(l generMrii )e n(mere aleat&are 1@. Prel(crarea inf&rma?iil&r C&)ificarea c9e,ti&nar(l(i Qntre+area nr. 1 a< 67 +<33 Qntre+area nr. 2 a<23 +< 3@

+#

c< 21 )< 1F e< 17 Qntre+area nr. 3 a< 78 +< 25 Qntre+area nr. 4 a< 36 +< 34 c< 12 )< 15 e< 16 Qntre+area nr. 5 a< 38 +< 2F c< 1F )< 18 Qntre+area nr. 6 a< 75 +< 12 c<16 Qntre+area nr. 7 62 62 31 1@ Qntre+area nr. 8 a< 1F +< 21 c< 36 )< 37 11. "naliza Pi inter'retarea inf&rmatiil&r 1. Se c&n,tatM cM imaginea 'r&)(,(l(i :2ON"YU": e,te f&rmatM a'r&3imati- 6FH )in t&tal(l clien?il&r care Ol c&mercializeazM. 2. Cercetarea )e mar*eting )e,fMP(r4n)(-,e Ontr-& z&nM c(n&,c(tM 'entr( a'ele ,ale minerale5 ,e c&n,tatM cM imaginea 'r&)(,(l(i tin)e ,M )e-inM )in ce On ce mai fa-&ra+ilM On )etriment(l cel&rlalte 'r&)(,e c&nc(rente. 3. Calitatea 'r&)(,el&r e,te (n criteri( care )e-ine )in ce On ce mai im'&rtant On c&m'&rtament(l c&n,(mat&ril&r. 12. #la+&rarea c&ncl(ziil&r Qn (rma analizel&r Pi inter'retMril&r inf&rma?iil&r )in cercetare ,e trag (rmMt&arele c&ncl(zii7

+5

\ \ \ \ \ \

Imaginea 'r&)(,(l(i e,te fa-&ra+ilM5 fa't ce '&ate fi '(nct )e 'lecare On crePterea -4nzMril&r Pr&)(,(l :2ON"YU": mercantizat ,e'arat Pi c4t mai agre,i- On rai&n(l )e a'e minerale .aterialele )e 'r&m&-are Pi On ,'ecial raft(rile Pi ec9i'amentele frig&rifice -&r fi am'la,ate Onaintea c&nc(ren?ei Pr&m&-area imaginii 'r&)(,(l(i la e-enimentele ,'&rti-e Pi c(lt(rale On aer li+er Cercetarea im'act(l(i 'e care l-ar '(tea a-ea 'r&)(,(l :2ON"YU": Ontr-(n am+ala= mai mic ; @55 % < Pi e-i)ent la (n 're? c&re,'(nzMt&r.

1. .i9aela %. 2. Namfir5 .. 3. B&tier5 P9ili'

2I2%IO!R" I# Si,tem(l inf&rmati&nal 'entr( mar*eting #)it(ra5 1e9n&'re,, 2@@8 .ar*eting5 #)it(ra5 $acia 2@@7 .anagement(l mar*eting(l(i #)it(ra5 te&ra 2@@5 .ar*eting )irect 'e intele,(l t(t(r&r #)it(ra5 P(+lica 1F82

4.2ri)5 $raLt&n

+6

.#1O$# C"%I1"1I/# U1I%IN"1# QN C#RC#1"R#" PI#0#I

;

Prof. univ. dr. 2abriel &!@%#C# Universitatea Transilvania " din BraPov Psih. %amara9"ana &!@%#C# BRA TAM BraPov
Abstract According to the given data, admittedly, there are two main ty es ofmar!et research" #$antitative Research %&$estionnaire s$rveys' and #$alitative Research. #$alitative Research im lies getting answers from a small n$mber of res ondents and the res$lts of &$alitative nat$re" ideas, erce tions, attit$des, associated val$es, references, s$ggestions. The #$alitative Research is cond$cted in the ini?ial hase ofst$dying one iss$e. The main $r ose of #$alitative Research is to define the nat$re of the iss$e and to cater &$alitative (nformation. )or this a er wor!, the s$b*ect is a #$alitative Research %a foc$s+ gro$ ' thin!ing o$t, a research where we were moderators. The research was cond$cted in order to oversee and to analyse the sycho+social infl$ences of a large dismissal, as a conse&$ence of the ind$strial restr$ct$ring rogrammes in BraPov, as well as the im act of the a lied intervention meas$res. The research was cond$cted in ,ecember -../. 8e5Aords: f&c(,-gr&('6 D(alitati-e re,earc96 la+&(r mar*et6 ma,, fire6 ',Lc9&-,&cial infl(ence,.

"rtic&l(l )e fa?M OncearcM ,M treacM ,(ccint On re-i,tM 'rinci'alele met&)e calitati-e f&l&,ite )e cMtre ,'ecialiPtii )e mar*eting On -e)erea cercetMrii 'ie?ei. $e a,emenea5 e,te incl(,M & cercetare calitati-M )e ti'(l inter-i(l(i )e gr(' %foc$s+gro$ ' realizatM On )ecem+rie 2@@5. 1. Scurte consideraii
0

%a &ra act(alM5 ,t()i(l 'ie?ei nece,itM (tilizarea c( m(lt 'r&fe,i&nali,m a cerce tMril&r )e mar*eting5 ace,tea On)e'linin) (n r&l e,en?ial On 'r&gramele )e mar*eting )e&arece ele a,ig(rM inf&rma?iile nece,are realizMrii l&r. Pe +aza ace,t&ra ,(nt c(n&,c(te &'&rt(nitM?ile )e 'ia?M Pi 'r&+lemele c( care ,e c&nfr(ntM agen?ii ec&n&mici ;!&ffman5 #5 1FF7<. ` ` Plec4n) )e la im'&rtan?a care ,e '&ate '(ne On ca)r(l (nei cercetMri 'e a,'ectele )e &r)in calitati- ,a( cantitati-5 mai '(tem )i,tinge alte )&(M ti'(ri )e cercetMri ;$(+&i, Pi E&li+ert5 1FF3< care5 aPa c(m aratM 'ractica5 ,(nt c&relate Pi n( &'(,e7 cercet1ri calitative ;care -&r fi mai am'l( ,t()iate (lteri&r5 'e 'arc(r,(l ace,t(i artic&l< Pi cercet1ri cantitative. 2ercet1rile cantitative a( r&l(l )e a )efini Pi caracteriza ,(+ a,'ect cantitati-5 c( e3actitate5 a,'ectele rele-ante i)entificate 'rin met&)ele calitati-e. #le

)e-in a+,&l(t nece,are at(nci c4n) (rmMrim ,M c(n&aPtem Pi ,M c(antificMm ,egmentele )e 'ia?M 'entr( +(n(ri Pi ,er-icii aflate On faza )e crePtere ,a( mat(ritate5 'rec(m Pi m&)(l On care c&n,(mat&rii '&zi?i&neazM On ca)r(l 'ie?el&r an(mite 'r&)(,e ,a( ,er-icii ;!r&(c(tt5 2@@6<. Br(eger Pi Ca,,eL le )elimiteazM a,tfel7 observarea, e3 eriment$l Pi ancheta oca4ional1 ;,&n)a=(l )e &'inie<. 5bservarea &ferM 'artic(laritatea )e a n( nece,ita (n c&n,im?Mm4nt e3'licit ,a( c&&'erarea cel(i care f(rnizeazM inf&rma?ii. 63 eriment$l c&n)(ce la & mani'(lare Pi la (n c&ntr&l -&l(ntar al c4t&r-a fact&ri lega?i )e fen&men(l ,t()iat. Anchetele oca4io+ nale ,(nt 'reci,e Pi (tilizeazM -ariate m&)(ri )e c&lectare7 direct, c$rier, telefon, cal+ c$lator ;Br(eger Pi Ca,,eL5 2@@5<. On ,c9im+5 cercet1rile calitative 're,('(n &+?inerea )e rM,'(n,(ri )e la (n n(mMr re)(, )e re,'&n)en?i5 iar rez(ltatele ,(nt )e fact(rM calitati-M7 idei, erce 7ii, sentimente, valori asociate, motive, referin7e, s$gestii ;C9elcea5 2@@4<. CercetMrile calitati-e ,e efect(eazM On faza ini?ialM )e ,t()iere a (nei 'r&+leme5 ,c&'(l l&r 'rinci'al fiin) acela )e a clarifica nat(ra ace,tei 'r&+leme Pi )e a f(rniza inf&rma?ii )e &r)in calitati-. Princi'alele ti'(ri )e &+iecti-e ale ace,t&r cercetMri ,(nt7 cont$rarea rinci alelor as ecte ale roblemei de cercetat 8i diagnosticarea sit$a7iei9 identificarea i ote4elor entr$ o viitoare cercetare descri tiv1 sa$ ca$4al19 e3 lorarea motivelor, atit$dinilor 8i valorilor9 testarea $nor conce te de rod$s9 identificarea alternativei 8i anali4a acesteia9 identificarea de noi idei de rod$se sa$ servicii, res ectiv :mb$n1t17irea celor e3istente ;%efter5 2@@4<. 2. %ipologia metodelor calitati3e Pentr( a '(tea fi atin,e &+iecti-e )e & a,emenea fact(rM5 ,(nt nece,are met&)e calitati-e )e cercetare a 'ie?ei. Cele mai im'&rtante met&)e calitati-e (tilizate On cercetarea )e mar*eting ,(nt7 2.1. $nchetele e4ploratorii a< Anchetele e3 loratorii reali4ate :n r;nd$l e3 er7ilor. "cea,ta e,te & met&)M mai '(?in rM,'4n)itM la &ra act(alM On R&m4nia5 care ,e +azeazM On 'rinci'al 'e inter -i(ri 'er,&nale )irecte5 nef&rmale5 On r4n)(l (n&r e3'er?i ,a( +(ni c(n&,cMt&ri ai 'r& +lemei a-(te On -e)ere. O a,tfel )e met&)M 're,('(ne at4t &+?inerea )e rM,'(n,(ri la & ,erie )e Ontre+Mri5 c4t Pi & )i,c(?ie li+erM5 care &ferM '&,i+ilitatea ,'eciali,t(l(i )e a-Pi e3'rima 'r&'ri(l '(nct )e -e)ere. .et&)a anc9etei On r4n)(l e3'er?il&r e,te (tilizatM On ,'ecial 'entr( a efect(a 're-izi(ni 'e termen me)i( Pi l(ng On ceea ce 'ri-ePte e-&l(?ia (n(i )&meni( )e acti-itate ;(n &riz&nt )e tim' )e 'e,te trei ani< ,a( 'entr( a &+?ine 'Mreri ale (n&r re,'&n)en?i a-iza?i On ceea ce 'ri-ePte (n )&meni( )e cercetare c&m 'le35 On ,'ecial at(nci c4n) inf&rma?iile )i,'&ni+ile ,(nt f&arte '(?ine. Cea mai c(n&,c(tM met&)M )e in-e,tigare a e3'er?il&r e,te metoda ,el hi ;%efter5 2@@4<. +< Anchetele e3 loratorii reali4ate :n r;nd$l cons$matorilor. "ce,tea (rmMre,c &+?inerea (n&r inf&rma?ii calitati-e referit&are la m&)(l )e 'erce'ere a (n(i 'r&)(,

47

n&(5 m&ti-e Pi inten?ii )e c(m'Mrare. Sc&'(l e,te )e a c(n&aPte reac?iile '&,i+ile ale c&n,(mat&ril&r '&ten?iali la a'ari?ia n&ii &ferte. O a,tfel )e met&)M f&l&,ePte (n c9e,ti&nar )e 3@-35 )e Ontre+Mri Pi5 'entr( cM n( ,(nt c(n&,c(te inf&rma?ii )e,'re '&'(la?ia cercetatM5 ,e (tilizeazM & e8antionare m$ltistadial1. ",tfel5 )acM ne referim la & cercetare la ni-el )e m(nici'i(5 ini?ial ,e alege (n n(mMr )e cartiere5 )in ca)r(l ace,t&ra ,e ,electeazM aleat&ri( (n n(mMr )e ,trMzi5 'e care ,e -&r efect(a inter-i(ri5 re,'ect4n) (n 'a, mecanic la a)re,ele incl(,e On ePanti&ane. .Mrimea ePanti&n(l(i e,te5 On m&) (z(al5 c('rin,M Ontre 1@@ Pi 4@@ )e 'er,&ane5 iar rez(ltatele &+?in(te ,(nt )&ar &rientati-e5 ele ne'(t4n) fi e3tin,e la ni-el(l Ontregii '&'(la?ii cercetate ;%efter5 2@@4<. c< Metoda rotocol$l$i verbal. "cea,tM met&)M are On -e)ere c(n&aPterea m&)(l(i )e g4n)ire a (n(i c&n,(mat&r im'licat On 'r&ce,(l )e c(m'Mrare. On ace,t caz5 'rin c&m+inarea met&)ei &+,er-Mrii c( cea a inter-i(l(i )e 'r&f(nzime5 ,-a &+?in(t & met&)M )e cercetare calitati-M )irectM. $e &+icei5 met&)a e,te (tilizatM la l&c(l -4nzMrii. Practic5 On ca)r(l 'r&t&c&l(l(i -er+al5 c(m'MrMt&r(l(i i ,e cere ,*1 g;ndeasc1 c$ voce tare" 'e 'arc(r,(l c(m'MrMrii5 re,'ecti- ,M relateze ce -e)e Pi ce g4n)ePte. .et&)a 'r&t&c&l(l(i -er+al e,te f&arte (tilM On )&meni(l c&mer?(l(i5 On ,'ecial 'entr( marile magazine care c&mercializeazM Pi alimente ;%e8i,5 2@@1<. 2.2. Inter3iurile Inter-i(rile re'rezintM cea mai rM,'4n)itM Pi On acelaPi tim' cea mai -al&r&a,M met&)M calitati-M )e cercetare a 'ie?ei. #le 're,('(n & c&n-er,a?ie care are la +azM (n n(mMr mare )e Ontre+Mri f&rm(late )e cercetMt&r5 'entr( a afla )e la ,(+iec?i cre)in?ele Pi 'erce'?iile care ,ta( la +aza c&m'&rtament(l(i l&r. P&t fi )e,fMP(rate at4t in)i-i)(al5 c4t Pi On ca)r(l (n(i gr('. a< (ntervi$l neformal. "cea,tM met&)M 're,('(ne )i,c(?ii li+ere '(rtate c( c&legii5 'rietenii5 clien?ii5 On )iferite ,it(a?ii7 (n minic9e,ti&nar5 e3'rimarea 'r&'riil&r 'Mreri Pi c&n-ingeri5 ,ati,fac?iile ,a( 'l4ngerile ace,t&ra. Inter-i(l nef&rmal '&ate fi realizat )e )irect&r(l )e mar*eting ,a( )e & altM 'er,&anM )in ca)r(l )e'artament(l(i )e mar*eting. 1&t(Pi5 acea,tM met&)M '&ate f(rniza )ate nec&ncl()ente Pi 'rezintM (n gra) mare )e ,(+iecti-i,m. +< (ntervi$l individ$al de rof$n4ime. On f(nc?ie )e gra)(l )e li+ertate a )i,c(?iil&r5 ace,ta '&ate fi ne,tr(ct(rat Pi n&n)irecti- ,a( ,emi,tr(ct(rat Pi ,emi)irecti-. On 'rim(l caz5 al (n(i inter-i( )e ti' n&n)irecti-5 ,e lan,eazM & temM On )i,c(?ie5 iar re,'&n)ent(l e,te '(, On ,it(a?ia )e a relata &rice Oi trece 'rin minte referit&r la tema re,'ecti-M. #,te & -ariantM mai '(?in (tilizatM )e&arece -arietatea mare a rM,'(n,(ril&r face )ificilM inter'retarea rez(ltatel&r ;%efter5 2@@4<. Un inter-i( ,emi,tr(ct(rat Pi ,emi)irecti- are la +azM (n g9i) )e inter-i( care c&n?ine ,(+iectele ce tre+(ie a+&r)ate On ca)r(l )i,c(?iei. Se ,ta+ilePte ini?ial & li,tM )e teme5 n( mai m(lt )e cinci-Pa,e teme5 )('M care 'entr( fiecare temM On 'arte ,e ,ta+ile,c ,(+iectele care tre+(ie a+&r)ate On ca)r(l )i,c(?iei. $e,fMP(rarea inter-i(l(i )e 'r&f(nzime 're,('(ne efect(area mai m(lt&r inter-i(ri5 'e +aza (n(i ePanti&n )e re,'&n)en?i5 )e &+icei 2@-3@ a,tfel )e inter-i(ri. S(+iec?ii )e inter-i( tre+(ie ,M fie

+(ni c(n&,cMt&ri ai 'r&+lemei a+&r)ate5 iar miniePanti&n(l (tilizat tre+(ie ,M reflecte caracteri,ticile '&'(la?iei ;Ni*m(n)5 2@@2<. c< (ntervi$l de gr$ %foc$s+gro$ '. .et&)a f&c(,-gr&('-(l(i 're,('(ne & )i, c(?ie am'lM 'e )iferite teme c( (n gr(' )e ,(+iec?i5 care '&ate )(ra )e la & &rM '4nM la )&(M &re. Partici'an?ii la (n f&c(,-gr&(' tre+(ie ,electa?i c( aten?ie Pi tre+(ie ,M rM,'(n)M mai m(lt&r cerin?e c(m ar fi7 \ s1 c$noasc1 relativ bine roblema s$ $s1 de4baterii9 \ s1 e3iste o omogenitate a gr$ $l$i din $nct de vedere al v;rstei 8i nivel$l$i de instr$ire ;'la=a )e -4r,te n( tre+(ie ,M fie e3trem )e mare5 ,'re e3em'l(5 n( '&t fi incl(Pi a)&le,cen?i Pi 'en,i&nari On acelaPi gr('<5 iar gra)(l )e in,tr(ire On interi&r(l(i acel(iaPi gr(' n( tre+(ie ,M )ifere f&arte m(lt6 \ ,M )&rea,cM ,M 'artici'e la )i,c(?ii Pi ,M c(n&a,cM antici'at )(rata Pi &+iecti-ele )i,c(?iei5 ,M fie rec&m'en,a?i 'entr( ef&rt(l l&r Pi 'entr( tim'(l al&cat ;.al9&tra5 2@@4<. I ` d' <r$ $l nominal. #,te & met&)M '(ternic ,tr(ct(ratM care 're,('(ne inter-en?ii ale mem+ril&r gr('(l(i ,trict legate )e & ,erie )e Ontre+Mri care a'r&f(n)eazM tema ,('(,M )ez+aterii. Se (tilizeazM 'entr(7 eval$area ideilor de noi rod$se sa$ serviciiM generarea 8i identificarea criteriilor de alegere a $n$i rod$s, informa7iile necesar A c$m 1r1torilor :n roces$l de alegere a $n$i rod$s, grad$l de dotare c$ rod$se 8im schimbarea acestora. Ca Pi la.foc$s+gro$ , n(mMr(l 'artici'an?il&r e,te c('rin, Ontre 8 Pi 125 iar )(rata )e realizare e,te )e & &rM. "cea,tM met&)M ,e +azeazM 'e (n 'rinci'i( ,'ecific5 Pi an(me alternarea fazel&r )e refle3ie in)i-i)(alM c( )i,c(?iile )e gr('. Partici'an?ii la )i,c(?ii (tilizeazM (n c9e,ti&nar Pi fiecMr(ia i ,e '(ne la )i,'&zi?ie & grilM )e rM,'(n,(ri ;ta+el c( )&(M c&l&ane<. .&)erat&r(l -a n&ta rM,'(n,(rile f(rnizate 'e & ta+lM. !r('(l n&minal e,te & met&)M 'r&)(cti-M 'entr( generarea )e i)ei5 care 'ermite la final ana liza m&)(l(i On care a( e-&l(at 'Mrerile fiecMr(i ,(+iect On legMt(rM c( tema a+&r)atM 1&t(Pi5 rez(ltatele &+?in(te n( '&t fi e-al(ate 'reci, Pi n( '&t fi generalizate la ni-el(l Ontregii '&'(la?ii ;Ni*m(n)5 2@@2<. 2.3. 1e9nicile 'r&iecti-e Ca met&)e )e c&m(nicare5 te9nicile 'r&iecti-e ,(nt met&)e in)irecte Pi ,e (ti UzeazM 'entr( in-e,tigarea 'er,&nalitM?ii. .et&)ele 'r&iecti-e ,(nt m&)alitM?i in)irec?i )e &+?inere a inf&rma?iil&r5 'rin 'r&iectarea cre)in?el&r5 trMiril&r Pi -al&ril&r (nei 'er ,&ane cMtre altM 'er,&anM. "t(nci c4n) ,(+iec?ii ,(nt '(Pi On ,it(a?ia )e a inter'ret c&m'&rtament(l alt&ra5 ei OPi 'r&iecteazM 'r&'riile )&rin?e Pi cre)in?e5 care n( ,(n rec(n&,c(te On m&) )irect ca fiin) ale l&r ;%efter5 2@@4<. a< Test$l de asociere a c$vintelor. Se Ont&cmePte & li,tM )e c(-inte in)(ct&are = ,e cere ,(+iect(l(i ,M a,&cieze fiecare c(-4nt )e 'e li,tM c( 'rim(l c(-4nt care Oi -in On minte. #,te & met&)M care 're,('(ne cr&n&metrarea Pi5 )e &+icei5 inter-al(l )e tim Ontre citirea a )&(M c(-inte c&n,ec(ti-e n( e,te mai mare )e zece ,ec(n)e. Sc&'(l (ti UzMrii ace,tei met&)e e,te )e a te,ta '&ten?ial(l n(mel&r )e marcM ,a( Ml c(-intel&i c9eie )in ,l&gan(l 'r&m&?i&nal.

+< Metoda com let1rii fra4elor. Se +azeazM5 )e a,emenea5 'e 'rinci'i(l li+en a,&cieri. S(+iect(l(i i ,e cere ,M c&m'leteze 'er,&nal ;n( i ,e cite,c On -e)erea c&m 'letMrii< (n n(mMr )e fraze lM,ate neterminate c( 'rima 'r&'&zi?ieJ'rim(l c(-4nt care Oi -ine On minte. Sc&'(l (tilizMrii ace,tei met&)e e,te )e a te,ta '&ten?ial(l c(-intel&rc9eie (tilizate On reclame5 ,l&gan(ri Pi On general 'entr( a 'rete,ta c&m(nicarea 'r&m&?i&nalM a firmei. Pentr( 'rel(crarea rM,'(n,(ril&r ,e are On -e)ere frec-en?a a'ari?iei (nei a,&cieri Pi analiza )e c&n?in(t ;.al9&tra5 2@@4<. c< Test$l erce 7iei tematice. "ce,ta re'rezintM & met&)M 'r&iecti-M care ,e +azeazM 'e (tilizarea (n&r )e,ene ,a( imagini c( 'r&)(,e5 iar c&n,(mat&ril&r li ,e cere ,M relateze ceea ce ,e Ont4m'lM On imaginile re,'ecti-e5 ce fac acele 'er,&na=e. Se '&rnePte )e &+icei )e la (n ,et )e 2@ )e imagini Pi li ,e cere ,(+iec?il&r ,M imagineze ce fac 'er,&na=ele re,'ecti-e On ,(cce,i(nea )e imagini 'rezentatM. On m&) (z(al5 & a,emenea met&)M e,te (tilizatM 'entr( a caracteriza c&m'&rtamente )e c&n,(m5 iar imaginile 'rezintM On ace,t ,en, (n c&nte3t )e c&n,(m. S're e3em'l(5 (n &+iecti- ar '(tea fi 'r&ce,(l )e c(m'Mrare a (nei maPini )e ,'Mlat )e cMtre mem+rii (nei familii5 imaginile 'rezent4n) ,it(a?ii )in m&ment(l On care 'leacM la c(m'MrMt(ri Pi '4nM c4n) re-in la )&micili( c( 'r&)(,(l re,'ecti-. Inter'retarea rez(ltatel&r te,tel&r )e a,&ciere e,te )ificilM Pi nece,itM )e m(lte &ri 'artici'area ',i9&l&gil&r care a( e3'erien?M On (tilizarea met&)ei re,'ecti-e ;%efter5 2@@4<. )< Tehnica ersoanei a treia. #,te acce'tatM )re't & met&)M 'r&iecti-M care ,e 'artic(larizeazM 'e inter-ie-area ,(+iec?il&r Pi aflarea rM,'(n,(l(i l&r On legMt(rM c( ceea ce cre)e & a treia 'er,&anM )e,'re 'r&)(,(l ,a( ,er-ici(l analizat. ",tfel ,e c&n ,i)erM cM re,'&n)en?ii OPi -&r tran,fera 'r&'riile c&n-ingeri Pi atit()ini a,('ra celei )ea treia 'er,&ane. e< =ista de c$m 1r1t$ri. .et&)a e,te (tilizatM 'entr( c(n&aPterea 'r&ce,(l(i )e alegere a (n&r 'r&)(,e ,a( mMrci )e 'r&)(, 'entr( c&n,(m(l c(rent. .et&)a 're,('(ne c&nce'erea (nei li,te )e 'r&)(,e care tre+(ie c(m'Mrate 'entr( g&,'&)Mrie7 cantitM?i Pi mMrci. #3i,tM )&(M li,te )e 'r&)(,e i)entice5 c( e3ce'?ia mMrcii 'e care & a-em On -e)ere. Se cere re,'&n)en?il&r ,M facM (n ef&rt )e imagina?ie Pi ,M )e,crie 'er,&ana care alege fiecare li,tM )e 'r&)(,e. Se -&r i)entifica On ace,t m&) a,&cierile mMrcii analizate c( trM,Mt(rile clien?il&r care aleg acea,tM marcM ;.al9&tra5 2@@4<. 2.7. %ehnicile de stimulare a creati3itM?ii
0

"Pa c(m )em&n,treazM )en(mirea l&r5 ace,te met&)e ,(nt (tilizate 'entr( ,tim(larea creati-itM?ii 'artici'an?il&r On -e)erea &+?inerii c4t mai m(lt&r i)ei n&i. >? a< Brainstorming+$l. f$rt$na de creiere@idei" e,te cea mai c(n&,c(tM met&)M (tilizatM 'entr( ,tim(larea creati-itM?ii5 fiin) f&l&,itM OncM )in 1F575 c4n) a f&,t )e,c&'eritM )e cMtre O,+&rn. #a 're,('(ne e3i,ten?a (n(i gr(' f&rmat )e 7-12 'er,&ane ;cel mai in)icat zece 'er,&ane<5 a (n(i c&n)(cMt&rJanimat&r al gr('(l(i Pi (n a,i,tent al ice,t(ia5 care n&teazM i)eile emi,e.

7J +< Matricea de desco erire. .atricea )e )e,c&'erire e,te & met&)M calitati-M )e cercetare a 'ie?ei5 mai '(?in f&rmalizatM. #a 're,('(ne inter,ectarea 'rinci'alel&r i,'ecte ale 'r&+lemei cercetate c( caracteri,ticile (n(i alt fen&men. Se rec&man)M ca tce,t ti' )e a,&ciere ,M fie c4t mai Ont4m'lMt&are Pi ,M fie (tilizate mai m(lte a,&cieri O&n,ec(ti-e5 'entr( a '(tea genera c4t mai m(lte i)ei legate )e a,'ectele cercetate 2rMt(c(5 2@@2<. . Studiu de ca6 On c&ntin(are e,te 'rezentatM5 ca ,t()i( )e caz5 & cercetare calitati-M )e ti' f&c(,- gr&(' la care a(t&rii a( l(at 'arte On calitate )e m&)erat&ri. Cercetarea ,-a )e,fMP(rat On )ecem+rie 2@@55 la ,&licitarea C&n,ili(l(i E()e?ean 2raP&- Pi a firmei C&n, Pr& SMcele. $e&arece ,'a?i(l )e re)actare a l(crMrii e,te f&arte re)(,5 a( f&,t ,electate )&ar elementele care ,c&t On e-i)en?M 'aPii nece,ari 'entr( realizarea (n(i f&c(,-gr&(' Pi f&arte ,intetic5 ,(+ f&rma (n&r c&ncl(zii5 )atele care a( f&,t &+?in(te On (rma cercetMrii. Parametrii cercetMrii 1ema cercetMrii a f&,t7 At$di$ rivind infl$en7ele sihosociale ale dis onibili 41rilor :n mas1, ca $rmare a a lic1rii rogramelor de restr$ct$rare ind$strial1 :n m$nici i$l Bra8ov 8i localit17ile :nvecinate 8i efectele m1s$rilor de interven7ie a li+ cate". .et&)&l&gia inter-i(l(i )e gr(' ,-a +azat 'e inter-ie-area a )&(M gr('(ri alcMt(ite )in c4te &'t mem+ri5 )i9&t&mizate 'e +aza criteriil&r7 ,e36 &c('a?ie ;&+ligate ri( P&mer<6 'r&fe,ie6 -enit net l(nar 'er,&nal6 -4r,tM. iecare Pe)in?M a )(rat c4te F@ )e min(te. .&)erat&rii f&c(,-gr&('-(l(i a( f&,t7 'r&f. (ni-. )r. ec. !a+riel 2rMt(c( Pi ',i9 1amara-Oana 2rMt(c(. "biecti3ele focus9group9ului B.,eterminarea com ortament$l$i act$al al 8omer$l$i" a< ,(r,e )e inf&rmare referit&are la &ferta )e l&c(ri )e m(ncM6 +< &+icei(ri )e c&m'&rtament fa?M )e l&c(rile )e m(ncM &ferite 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM6 c< m&ti-a?ia c&m'&rtament(l(i6 )< gra) )e fi)elitate6 e< circ(m,tan?e )e c&n,(m 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM. -. Testarea conce t$l$i de 8omer" a< te,tarea c&nce't(l(i la ni-el(l ,(+iec?il&r )e inter-i(6 +< a'recieri 'ri-in) ,tarea )e P&mer6 c< atit()inea P&meril&r fa?M )e &fertele e3i,tente 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM )( SMceleJ2raP&-JR&m4nia. C. (dentificarea o iniilor 8i valorilor asociate ale 8omerilor" a< ,ati,fac?iiJin,ati,fac?ii6 +< remarci generale 'ri-in) 'ia?a f&r?ei )e m(ncM )in SMceleJ2raP&- Pi )in R&m4nia c< ,im+&li,tica a,&ciatM6 )< 'referin?e.

m(ncM

D. Atabilirea inten7iilor de com ortament fa71 de ia7a for7ei de m$nc1" a< m&ti-a?ia c&m'&rtament(l(i6 +< m&ti-e )e ref(zJacce'tare a cererii )e m(ncM ;&ferta )e n&i l&c(ri )e

c< m&ment(l c&nfr(ntMrii c( cererea )e 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM6 )< +eneficiiJa-anta=e rele-ante 'entr( gr('(l-?intM. /. Reali4area rofil$l$i s$biec7ilor de intervi$@8omerilor" a< caracteri,tici ,&ci&)em&grafice6 +< 'r&fil(l P&mer(l(i ti'ic +raP&-eanJr&m4n. Schema de func?ionare a focus9group9ului a< iecare inter-i( )e gr(' a Once'(t c( & ,erie )e Ontre+Mri ,tr(ct(rate care a( (rmMrit '(nerea On temM a ,(+iec?il&r care5 obligatori$ tre+(ie ,M fie5 ,a( ,M fi f&,t5 P&meri On (rma )i,'&ni+ilizMril&r On ma,M. $(rata 'rimei 'Mr?i - 2@ )e min(te ;fiecare mem+r( are la )i,'&zi?ie a'r&3imati- )&(M min(te<. +< Partea )e +azM ;mi=l&c< a f&c(,-(l(i a )(rat 6@ )e min(te Pi ,-a a3at 'e Ontre+Mri ,emi,tr(ct(rate5 )e a,emenea5 ,-a( te,tat infl(en?ele ',i9&,&ciale ale )i,'&ni+ilizMril&r On ma,M. c< Partea finalM a f&c(,-(l(i5 care a )(rat zece min(te5 ,-a +azat 'e c&ncl(zii Pi ,(ge,tii e3tra,e )e cMtre ,(+iec?ii )e inter-i(. 2hidul de inter3iu Partea I B2= de minuteC B. :nc1l4irea" %warm+$ ' ;1@ min(te< - 2$m obi8n$i7i s1 etrece7i tim $l liber :n c$rs$l s1 t1m;nii %loisir+$l"'E - 2e :nseamn1 tim n$mai entr$ mine"E - 2e face7i, de reg$l1, :n wee!end 8i :n concedi$E - Pe arc$rs$l $nei s1 t1m;ni normale, c;nd merge7i 8i la servici$, care este activitatea c$rent1 e care o desf18$ra7iE - 2$m a7i caracteri4a femeia modern1@b1rbat$l modern ", lec;nd de la s ecific$l societ17ii rom;ne8ti 8i, :n artic$lar, bra8oveneE -. 2ons$m$l de mass+media@ imaginea de marc1 ;1@ min(te< - F1 $ita7i la TFE 2;t de desE - 2are s$nt rogramele d$mneavoastr1 %seriale TF, show+$ri'E +Asc$lta7i radio$lE 2;t de desE - 2iti7i 4iare, revisteE - 2iti7i des re informa7iile referitoare la ia7a for7ei de m$nc1E 2;t de frecventE - 2e s$rse media c$noa8te7iE - ,intre acestea, e care le folosi7i :n mod obi8n$itE - 2are s$nt motivele entr$ care refer1 aceste s$rse, c$ ce frecven71 le $tili4ea41, c$m 8i de ce le $tili4ea41E Partea a Ii9a B,= de minuteC 1. Atarea de 8omer - 1@ min(te - Intr&)(cere )e,'re ,(+iect.

- Reac?ii ,'&ntane - 2e imagini, c$vinte, idei v1 vin :n minte c;nd v1 g;ndi7i la sit$a7ia oc$ a7ional1 a dvs. E - 2e v1 a8te ta7i s1 face7i :n viitor$l a ro iatE -. Goc de rol ;1@ min(te< Se n(mePte (n ,(+iect )e inter-i( )e cMtre m&)erat&r. S(+iect(l )e inter-i( -a =(ca (n r&l )e 'atr&n. Ceilal?i ,(+iec?i Oi -&r a)re,a Ontre+Mri5 c( ,c&'(l )e a afla c4t mai m(lte )e,'re m&)(l c$m erce e el medi$l de afaceri )in 2raP&- Pi R&m4nia5 )ar Pi ce rela7ie e3ist1 :ntre el 8i anga*a7i. 3. Testarea conce t$l$i de 8omer ;3@ )e min(te< a. Testarea elementelor cor orale 8i necor orale - ;15 min(te< B. 1e,tarea fr(,trMrii m&rale %din $nct$l de vedere al teoriei ierarhi41rii nervilor a l$i Maslow'. -. "'recieri 'ri-in) I,tarea )e P&mer: %c$m o erce a ro ia7ii, familia, vecinii, fo8tii colegi etc'. C. Stil5 lim+a=5 t&n al -&cii %$rm1rirea com ortament$l$i cotidian al s$biec7ilor'. D. .&)alitM?i )e cM(tare a (n&r l&c(ri )e m(ncM %de $nde se informea41, c$m ca$t1, ce informa7ii . folosesc'. /. "tit()inea fa?M )e n&ile &ferte )e 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM %dac1 con8tien+ ti4ea41 necesitatea reg1tirii rofesionale contin$e, chiar schimbarea meseriei, ce a$ f1c$t@:ntre rins :n acest sensE'. \ 6. Utiliza?i trei c(-inte 'entr( a )e,crie ,it(a?ia &c('a?i&nalM a )-,. 7. C(m i-a?i )e,crie (n(i 'rieten acea,tM ,it(a?ieR b. 5 inii 8i valori asociate ;5 min(te< 1. Sati,fac?iiJin,ati,fac?ii. 2. Remarci generale 'ri-in) 'ia?a f&r?ei )e m(ncM )in 2raP&-JSMcele Pi )in R&m4nia. c. (nten7ii de com ortament e ia7a for7ei de m$nc1 ;1@ min(te< 1. .&ti-a?ia c&m'&rtament(l(i. 2. .&ti-e )e ref(zJacce'tare a cererii )e m(ncM ;&ferta )e n&i l&c(ri )e m(ncM<. 3. .&ment(l c&nfr(ntMrii c( cererea )e 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM. 4. 2eneficiiJa-anta=e rele-ante 'entr( gr('(l-?intM. d. Profil$l artici an7ilor ;1@ min(te< 1. Caracteri,tici ,&ci&)em&grafice. 2. Pr&fil(l P&mer(l(i ti'ic +raP&-eanJr&m4n. Partea a (ll+a %B. min$te' On 'artea finalM a )i,c(?iil&r fiecMr(i 'artici'ant i ,-a( ac&r)at c4te 6@ )e ,ec(n)e 'entr( a e3'(ne ,(ge,tiile Pi c&ncl(ziile tra,e On (rma )i,c(?iil&r '(rtate. Structura ePantionului Prim(l gr(' f&rmat )in o t s$biec7i de intervi$, 'atr( femei ne&c('ate ,a( care a( f&,t ne&c('ate ;P&mere ,a( ca,nice< X 'atr( +Mr+a?i ne&c('a?i ,a( care a( f&,t ne&c('a?i ;P&meri< 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM5 c( (rmMt&arele caracteri,tici7

- )&(M femei On -4r,tM )e 18-2F )e ani5 (na c( ,t()ii ,('eri&are5 cealaltM c( ,t()ii me)ii6 )&(M femei On -4r,tM )e 3@-3F )e ani5 (na ca,nicM5 cealaltM c( ,t()ii ,('eri&are6 trei +Mr+a?i On -4r,tM )e 18-2F )e ani5 )&i c( ,t()ii ,('eri&are5 celMlalt c( ,t()ii me)ii6 - (n +Mr+at On -4r,tM )e 3@-3F )e ani5 c( ,t()ii me)ii. "l )&ilea gr(' f&rmat )in o t s$biec7i de intervi$, 'atr( femei ne&c('ate ,a( care a( f&,t ne&c('ate ;P&mere< X 'atr( +Mr+a?i ne&c('a?i ,a( care a( f&,t ne&c('a?i ;P&meri< 'e 'ia?a f&r?ei )e m(ncM5 c( (rmMt&arele caracteri,tici7 - )&(M femei On -4r,tM )e 4@-4F )e ani5 (na c( ,t()ii ,('eri&are5 cealaltM c( ,t()ii me)ii6 )&(M femei On -4r,tM )e 'e,te 5@ )e ani5 (na ca,nicM5 am4n)&(M c( ,t()ii me)ii6 (n +Mr+at On -4r,tM )e 4@-4F )e ani5 c( ,t()ii me)ii6 - trei +Mr+a?i On -4r,tM )e 'e,te 5@ )e ani5 )&i c( ,t()ii me)ii5 celMlalt c( ,t()ii ,('eri&are. Chestionarul de racolare?selecie
0

2hestionar$l de identificare ;rac&lare< a f&,t '(, On 'racticM c( a=(t&r(l intervi$l$i telefonic, fiin) inter-ie-ate 32 )e 'er,&ane )in '&'(la?ia-ca)r( cercetatM5 'entr( a ,e a=(nge la cei 16 tit$lari Pi 4 re4erve, care a( cores $ns t$t$ror criteriilor )e ,elec?ie im'(,e )e 'Mr?i5 )ar a( Pi confirmat artici area la Pe)in?ele )e inter-ie-are. 1re+(ie men?i&nat5 )e a,emenea5 cM mem+rii care a( f&,t incl(Pi On ePanti&n(l final a( f&,t (lteri&r inter-ie-a?i c( a=(t&r(l acel(iaPi c9e,ti&nar Pi 'rin met&)a intervi$l$i fa71 :n fa71, 'entr( a fi eliminate '&ten?ialele 'r&+leme care '&t a'Mrea On caz(l (nei cercetMri calitati-e5 'rec(m Pi 'entr( a fi -erificate act(alitatea Pi -eri)icitatea inf&rma?iil&r e3i,tente On +aza )e )ate a cercetMt&r(l(i. C9e,ti&nar(l a f&,t alcMt(it )in 11 Ontre+Mri )irecte care a( 'ermi, (tilizarea cel&r mai eficiente criterii )e )i,criminare On -e)erea ,elec?i&nMrii c&recte a ,(+iec?il&r )e inter-i(. On ace,t ,en, a f&,t (tilizatM ca met&)M )e ePanti&nare metoda aleatorie sistematic1, )e&arece e3ec(tant(l )e?inea li,ta mem+ril&r '&'(la?iei-ca)r( )e cercetat5 iar as$l mecanic %statistic', a f&,t din cinci :n cinci ersoane". " f&,t (tilizatM te9nica :nc1l4irii", datorit1 s ecific$l$i gr$ $rilor intervievate On c&n)i?iile On care ea e,te rec&man)atM5 On ,'ecial5 at(nci c4n) ,(nt f&l&,ite te9nici )e creati-itate5 c(m ar fi I+rain,t&rming-(l: Pi I,inectica:5 (ne&ri c9iar Pi On caz(l te9nicii I$el'9i:. #c9i'a )e cercetare ;m&)erat&rii< a f&,t alcMt(itM )intr-(n ,'eciali,t On marI *eting Pi )intr-(n ',i9&l&g5 fiin) trec(te On re-i,tM t&ate eta'ele nece,are '(nerii On I 'racticM a (n(i f&c(,-gr&('. Participanii

%a ni-el(l fiecMr(i gr(' f&rmat ,-a ?in(t c&nt )e criteriile )e ,elec?ieJrecr(tare im'(,e )e +eneficiar. $e a,emenea5 On fiecare ePanti&n a( f&,t incl(Pi 'artici'an?i c( ,t()ii ,('eri&are c&nf&rm cerin?el&r im'(,e. N( a( f&,t incl(Pi On ePanti&n ,t()en?i ,a( ele-i. Pentr( 'rim(l gr(' alcMt(it )in 'atr( femei X 'atr( +Mr+a?i5 ePanti&n(l a 're-Mz(t (n n(mMr )e &'t mem+ri. %a Pe)in?M a( 'artici'at &'t ,(+iec?i-P&meriJf&Pti P&meri. 0in4n) c&nt )e cantitatea5 )ar mai ale, )e calitatea rM,'(n,(ril&r rec&ltate5 ,e '&ate c&n,i)era cM 'rim(l f&c(, Pi-a atin, &+iecti-ele (rmMrite. C(m 'artici'an?ii la )i,c(?ii a( a-(t 'r&fe,ii )iferite Pi l&c(ie,c On z&ne )i,tincte ale m(nici'i(l(i SMcele5 a f&,t a,ig(ratM re'rezentati-itatea gr('(l(i5 iar rM,'(n,(rile 'rimite )e la t&?i cei &'t 'artici'an?i a( f&,t ,(ficiente5 'entr( fiecare On 'arte5 ele '(nct4n) c&nf&rm n&rmel&r ,tan)ar) )e realizare ale (n(i f&c(,-gr&(' Pi '(t4n) fi l(ate On c&n,i)erare On t&talitate )e m&)erat&ri 'entr( a fi analizate Pi inter'retate5 On -e)erea Ont&cmirii ra'&rt(l(i final al cercetMrii. "celeaPi c&n,i)era?ii ,(nt -ala+ile Pi 'entr( al )&ilea gr(' inter-ie-at. Conclu6iile focus9group9ului 1. 2once t$l@starea de 8omer a f&,t analizat;M< c( &+iecti-itate la ni-el(l cel&r )&(M gr('(ri inter-ie-ate On SMcele. 2. In cea mai mare 'arte5 'artici'an?ii OPi 'etrec tim $l liber fMc4n) tre+(ri g&,'&)MrePti5 &c('4n)(-,e )e crePterea c&'iil&r ,a( a ne'&?il&r5 fMc4n) 'lim+Mri On nat(rM5 &ri -izi&n4n) emi,i(nile )iferitel&r '&,t(ri 1/. Reie,e cM -enit(rile mici n( le 'ermit ,M facM alte acti-itM?i mai c&,ti,it&are5 c9iar )acM '&ate Pi le )&re,c. 3. Cei mai m(l?i )intre act(alii )i,'&ni+iliza?i n( c(n&,c mecanism$l infor+ ma7ional 'entr( cM(tarea (n(i l&c )e m(ncM ;firme )e recr(tare5 t4rg(ri )e l&c(ri )e m(ncM5 c&n,(ltarea Ofici(l(i E()e?ean 'entr( Pla,area &r?ei )e .(ncM<. #i OncearcM ,M gM,ea,cM (n l&c )e m(ncM c&n,(lt4n) ziarele Pi ,M'tMm4nalele l&cale ,a( Ontre+4n) c(n&,c(?ii. 4. Un n(mMr f&arte re)(, )intre 'artici'an?i Pi-a( manife,tat )&rin?a )e a $rma c$rs$ri de recalificare On )&menii care ,(nt cer(te la &ra act(alM 'e 'ia?a &ficialM a f&r?ei )e m(ncM. Cele mai refractare la acea,tM i)ee ,(nt 'er,&anele trec(te )e 5@ )e ani Pi mai ale, cele care n( a( ,t()ii ,('eri&are. 5. Motiva7ia entr$ m$nc1 are la +azM criteri(l ec&n&mic5 'artici'an?ii (rmMrin) 'rin m(ncM ,M &+?inM a-anta=e materiale c&re,'(nzMt&are (n(i trai )ecent. O 'arte )intre inter-ie-a?i a( rec(n&,c(t cM m(nca re'rezintM Pi (n +(n 'rile= )e ,&cializare5 )e re)(cere a ten,i(nil&r5 )e eli+erare )('M ,tre,(l c&ti)ian. Se &+,er-M cM ne-&ia )e afirmare ,&cialM e,te Ont4lnitM5 c( 'recM)ere5 la 'er,&anele care a( ,t()ii ,('eri&are Pi la tineri. 6. Proiec7ia :n viitor ne-a rele-at fa't(l cM tinerii n( Pi-a( 'ier)(t ,'eran?a cM -&r '(tea ,M-Pi gM,ea,cM (n l&c )e m(ncM (n)e ,M facM ceea ce OPi )&re,c Pi ,M fie 'lMti?i On m&) c&re,'(nzMt&r. 1&t(Pi5 ei n( e3cl() '&,i+ilitatea ca ace,t l(cr( ,M ,e Ont4m'le On afara grani?el&r ?Mrii5 )ePi n( OPi )&re,c nea'Mrat ace,t l(cr(5 ci ar 'refera ,M rMm4nM On

?arM. Pentr( cei trec(?i )e 4@ )e ani5 viitor" On,eamnM (n l&c )e m(ncM ,ta+il5 & familie aran=atM5 ,MnMtate5 ,ta+ilitate materialM etc. Pentr( cei afla?i On 'rag(l 'en,i&nMrii5 viitor" On,eamnM iePirea la 'en,ie On c&n)i?ii )ecente Pi & -ia?M &n&ra+ilM )('M at4?ia ani 'etrec(?i On c4m'(l m(ncii. 7. On legMt(rM c( satisfac7iile@insatisfac7iile On -ia?M 'e care le-a( trMit 'artici'an?ii5 cele mai m(lte )intre ace,tea ,(nt legate )e re(Pitele familiale Pi )e gM,irea (n(i l&c )e m(ncM5 mai ale, )('M & 'eri&a)M On care a( f&,t P&meri. In,ati,fac?iile ,(nt legate )e c&n,ecin?ele ',i9&l&gice Pi ,&ciale ale 'ier)erii l&c(l(i )e m(ncM. ",tfel5 P&merii ,(nt &ameni triPti5 nea=(t&ra?i5 care ,e ,imt in(tili5 ,tre,a?i5 Ontr-& 'ermanentM cM(tare5 (ne&ri +&lna-i5 care a( ne-&ie )e a=(t&r(l m&ral al cel&r )in =(r5 fMrM -ia?M ,&cialM5 fMrM ,'eran?M5 )ezamMgi?i5 'e,imiPti. #i ,e ,imt fr(,tra?i )in '(nct )e -e)ere ,&cial Pi ,imt On 'ri-irea cel&r )in =(r )e m(lte &ri milM Pi c&m'a,i(ne. P&ate mai m(lt )ec4t li',(rile materiale re,imt li',a ,&cializMrii Ont4lnitM la l&c(l )e m(ncM. $e aceea5 (nii )intre 'artici'an?i5 On ,'ecial cei trec(?i )e 4@ )e ani5 a( afirmat cM 'artici'area la f&c(,-gr&(' a re'rezentat 'entr( ei & mare +(c(rie5 'entr( cM cine-a are ne-&ie )e ei Pi &'iniile l&r c&nteazM. 8. "ce,t f&c(,-gr&(' a 'ermi,5 'rin interme)i(l te9nicii5 Goc$l de rol", ,M fie c(antificatM diferen7a dintre atron$l real 8i cel e care 8i+l doresc anga*a7ii. ",tfel5 'atr&n(l zilel&r n&a,tre e,te 're&c('at mai m(lt )e afacerea On ,ine )ec4t )e &ameni5 n( e3cl()e e-azi(nea fi,calM )in ca(za fi,calitM?ii e3agerate )in R&m4nia5 im'(ne )e m(lte &ri (n ritm )e l(cr( 'e care anga=a?ii ,(nt ne-&i?i ,M-1 acce'te5 )ar care 'entr( &amenii trec(?i )e 4@ )e ani e,te )e,t(l )e )ificil5 )&rePte ,M &fere anga=a?il&r ,alariile cele mai mici Pi )e m(lte &ri nici n( le neg&ciazM c( acePtia5 n( e,te )i,'(, ,M anga=eze 'er,&ane fMrM e3'erien?M5 c&n,i)er4n) cM Pc&ala n( &ferM 'regMtirea nece,arM5 criticM mentalitatea anga=a?il&r )in firmele )e ,tat Pi n( Onc(ra=eazM nem(nca. Rec(n&aPte On,M cM anga=a?ii +(ni tre+(ie fi)eliza?i 'rin 'rime ,a( alte a-anta=e materiale ,'ecifice. Patr&n(l i)eal 'e care )e fa't Pi-1 )&re,c anga=a?ii e,te cel care 'racticM (n management )e ti' 'artici'ati-5 care c&m(nicM On 'ermanen?M c( ei5 care ia 9&tMr4ri legate )e 'er,&nal5 c&n,(lt4n)(-i5 care n( im'(ne ,arcini )e l(cr( gre( )e realizat Ontr& an(mitM (nitate )e tim'5 cel care le 'lMtePte ,alariile la tim'5 cel care 'lMtePte c&nce)iile me)icale5 care 'recizeazM f&arte clar inter-al(l &rar nece,ar m(ncii Pi 'lMtePte &rele ,('limentare efect(ate )e anga=a?i. F. Cea mai mare 'arte )intre inter-ie-a?i c&n,i)erM cM dis onibili41rile s+a$ f1c$t d$ 1 criterii care ?in mai m(lt )e rela?ia c( Pefii ,a( )e ,lM+ici(nea &amenil&r ;a( f&,t alePi &ameni care n( c&menteazM )eciziile<. $in 'Mcate5 )&ar & micM 'arte )intre acePtia a( afirmat cM &amenii alePi 'entr( )i,'&ni+ilizare a( f&,t cei care ,e afla( 'e '&,t(ri ce n( mai c&re,'(n)ea( 'r&gre,(l(i te9nic c&ntem'&ran5 )ar Pi cei care ,-a( 'laf&nat5 n( a( mai (rmat c(r,(ri )e 'erfec?i&nare5 era( )e'MPi?i (ne&ri )e cerin?ele '&,t(l(i. 1@.On 'ri-in?a acceptrii?refu6ului unui Ioc de munc )('M & 'eri&a)M On care a( f&,t P&meri5 ,e '&ate &+,er-a cM tinerii c( ,t()ii ,('eri&are n( ar acce'ta &rice l&c )e m(ncM5 ei 'refer4n)(-le 'e acelea c&re,'(nzMt&are 'regMtirii l&r. Per,&anele fMrM ,t()ii ,('eri&are ,(nt mai '(?in 'reten?i&a,e Pi ,(nt )i,'(,e ,M acce'te l&c(ri )e

m(ncM5 c9iar )acM n( ,(nt f&arte +ine 'lMtite5 c( c&n)i?ia ca m(nca ,M fie la ni-el(l 'regMtirii l&r. :n concl$4ie, H foc$s+gro$ +$l 8i+a atins :n mare arte sco $l, adic1 acela de a releva ce infl$en7e a$ av$t dis onibili41rile :n mas1, :n A1cele, at;t :n lan sihologic, c;t 8i social, ca $rmare a rogramelor de restr$ct$rare ind$strial1.

&ibliografie
2rMt(c(5 !.5 $ima $. ;c&&r)&nat&ri< ;2@@2<. Mar!eting :n t$rism, #)it(ra P,i9&me)ia5 Si+i( C9elcea5 S. ;c&&r)&nat&r< ;2@@4<. 2om$nicarea nonverbal1 :n s a7i$l $blic, #)it(ra 1itr&nic .e)ia5 2(c(rePti $(+&i,5 P9.5 E&li+ert5 ". ;1FF3<. Mar!eting. Teorie 8i ractic1, -&i. I5 #)it(ra #c&n&mica5 Pari, !&ffinan5 #. ;1FF7<. (nteraction rit$al, $&(+le)aL5 Ne8 C&r* !r&(c(tt5 E. ;2@@6<. The =ife, ,eath and Res$scitation of Brands, Gan)+&&* &f 2(,ine,, StrategL Br(eger5 R.A., 2assey, M.A. %-../'. Metoda foc$s+gro$ . <hid ractic entr$ cercetarea a li+ catM5 6dit$ra Polirom, (a8i %efter5 C. ;2@@4<. 2ercetarea de mar!eting. Teorie 8i a lica7ii, #)it(ra Inf&mar*et5 2raP&%e8i,5 ".R. ;2@@1<. Psychological Testing and Assessment, "llLn an) 2ac&n5 2&,t&n .al9&tra5 ..B. ;2@@4<. Mar!eting Research an A Prentice Gali 888.mar*eting'&8er.c&m lied 5rientation, f&(rt9 e)iti&n5 #)it(ra

Ni*m(n)5 !.>. ;2@@2<. 6ssentials of Mar!eting Research, 19e $rL)en Pre,,