Sunteți pe pagina 1din 10

PERSUASIUNEA CLARIFICRI I DELIMITRI NECESARE

Cristian RADU
Abstract It may be ascertained both in the current language as in the specialty literature that the persuasion notion is used with multiple semnications, often contradictory ones, and that its not rmly delimited by other notions from the same sphere, like demonstration, argumentation or manipulation. The objective of the article will be, in the end, that of contributing to the amelioration of this state of facts. We advance and sustain the hypothesis that persuasion is a legitimate process, justied by the structure of the human conscience and by the mechanisms of the social life. We tackle the premises and determinations of this phenomenon in order to be able to determine next its conceptual sphere. Keywords: rhetoric, neorhetoric, persuasion, demonstration, argumentation, psychological premises, logical premises, cultural premises.

Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Pleu1 care comenteaz subtil afirmaii vehiculate n marile religii i n filozofia antic. Firete, este de amintit, ca foarte cunoscut, ipoteza Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia cretin. Aceeai idee apare ns i n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Pleu. ntlnim aici o scar ntins ntre nivelul divinitii i cel al contingenei: nivelul
1 v. Andrei Pleu. Limba psrilor, Bucureti, Humanitas, 1996, pp. 40-45

Lect.univ.dr. Cristian Radu Departamentul de Comunicare, Relaii Publice i Publicitate Universitatea Babe-Bolyai, Cluj-Napoca E-mail: ch_radu@yahoo.com

Revista Transilvan de tiine ale Comunicrii, 2(13)/2011, pp. 62-71

62

cel mai nalt este al Cuvntului creator (Para); Pashianti este manifestarea Cuvntului, care genereaz, la nivelul individului Madhyiana facultatea interioar a limbajului; n sfrit, la nivelul cel mai de jos avem limba articulat, numit Vaikhari. Pe aceeai linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba originar era Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul platonician Kratylos, un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate i Kratyilos) au numele derivate de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu putere.n acest dialog, se mai semnaleaz analogia posibil dintre Eros (manifestare esenial a Vieii, a forei vitale de origine divin) i Logos pentru a permite ncheierea c limbajul este, n ultim instan, forma de exprimare a dimensiunii divine a omului. Cuvntul nu este un fenomen derivat al vieii i al inteligenei: este, dimpotriv, sursa amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea lor2. Prin urmare, autorul se va simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este infinit mai larg dect valoarea lui lingvistic i c a fi viu i a avea darul vorbirii sunt dou efecte simultane ale aceleiai cauze3. Gndurile lui Andrei Pleu sunt sprijiniten mod consistent de cele ale Umberto Eco i ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe4 afirm c activitatea simbolic a aprut naintea fabricrii primelor unelte,funcia semiotic fiind cea responsabil pentru naterea speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge dintr-o natur strin i ostil pentru a se introduce n universul culturii pe care el nsui l creeaz i care devine astfel, lumea libertii sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile simbolice) au aadar funcie vital, susine Eco, i aceasta e de fapt semnificaia comportamentelor magice ale primitivilor, concretizate n celebrele picturi rupestre. Un citat preluat dup Henri Wald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui Eco: Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria reprezentrii grafice a unor idei din ce n ce mai abstracte i mai generale despre realitate. Cele mai vechi desene sunt mai degrab suporturi grafice ale unui context oral dect reproduceri ale unor scene de vntoare. Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care numai iniiaii tiau s-l descifreze.5 La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime a limbajului cu fora autentic a intelectului uman6. Susine apoi c, ntr-o prim faz, limbajul a avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi percepute ca fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiai fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer, o finalitate logic nelegerea unei lumi ale crei legi se ncpnau
2 3 4 5 6 Ibidem, p. 10. Ibidem, p. 11. Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles, 1990. Henri Wald. Ideea vine vorbind, Bucureti, Cartea Romneasc, 1983, p. 84.

Ernst Cassirer. Eseu despre om, traducere de Constatin Cosman, Humanitas, Bucureti, 1994, cap. VIII.

63

s rmn ascunse. n sfrit, o ultim faz, care subzist pn astzi7, este aceea n care fora limbajului nu mai este ndreptat spre Lume, ci nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei prelungire este azi pragmatica. Retorica este, aa cum se tie, o disciplin fondat i, totodat, privilegiat n Antichitatea elin i n cea roman. Numele cele mai sonore asociate cu aceast disciplin sunt Aristotel, Cicero i Quintilian, fr ca prin menionarea acestora s neglijm aportul altor oratori respectabili. Aristotel este cel dinti care s-a preocupat de acest domeniu i este cel care a impus retorica prin tratatul cu acelai nume8. Contribuia tuturor acelora care au teoretizat aceast disciplin are ca numitor comun tocmai aspectul semnalat de Ernst Cassirer: utilizarea resurselor limbajului cu scopul de a impune o opinie sau o perspectiv proprie n faa unuia sau a mai multor receptori. C este vorba de o confruntare prin intermediul limbajului sau de o ntlnire amiabil, este o chestiune care nu ne preocup momentan. Este util, n schimb, s alturm aici concepia unui cercettor contemporan de ast-dat. Aurel Codoban, delimiteaz la rndul su trei mari epoci, dar o face n funcie de obiectivul central al meditaiei filozofice. Pentru aceasta, pleac de la cunoscuta trilem a lui Gorgias. Trilema, dilema cu trei alternative a celebrului sofist grec, poate fi formulat astfel: mai nti, nu exist nimic; apoi, chiar dac ar exista, nu putem cunoate; n fine, chiar dac putem cunoate, nu putem comunica9 De aici deriv, n viziunea filozofului clujean, trei mari tipuri de discurs filozofic, identificate prin orientarea spre unul sau altul dintre aspectele semnalate de Gorgias. n intenia ei prim, trilema reprezint o negaie succesiv a ceea ce este (to on), a cunoaterii i a comunicrii, adic o negaie complet a realitii. n sensul ei general ns, trilema lui Gorgias ne apare astzi, peste intenia ei prim de negare integral, i ca o just arpentare a istoriei problematicii filosofiei occidentale. Trilema pare s fi anticipat chiar succesiunea marilor tematizri din istoria filosofiei. Cci, n istoria ei, filosofia occidental s-a comportat de parc prin problematica ei ar fi ncercat, rnd pe rnd, s rspund adversativ alternativelor trilemei: ba exist ceva, ba putem cunoate, ba putem comunica. Mai nti filosofia greac, care a tematizat ceea ce este, pare c vrea s susin: ba exist ceva ce merit cu adevrat numele de ceea ce este i anume temeiul, arhe, pe scurt, principiul. Apoi filosofia modern, care a tematizat cunoaterea, afirm: ba putem cunoate, i d prioritatea cuvenit ideii.
7 Ideea lui Cassirer poate fi nuanat pentru a spune c, de fapt, toate cele trei funcii ale limbajului subzist pn azi. Altfel spus, ele sunt constitutive oricrui act de exercitare a limbajului. n consecin, etapele nu ar fi delimitate dup modul de manifestare exclusiv a vreuneia dintre cele trei funcii, ci dup preeminena uneia sau alteia asupra celorlalte dou. 8 V. Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004 9 Aurel Codoban. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie i hermeneutic, Cluj-Napoca, Dacia, 2001, p. 5.

64

n fine, filosofia actual care tematizeaz comunicarea pare s ne spun: ba putem comunica, dar singura realitate este semnul. Desigur, cele trei socluri epistemice nu se succed fr a afecta major problematica filosofiei. Ceea ce este din prima filosofie devine realul din cea de-a doua etap a filosofiei, respectiv semnificabilul din cea de-a treia; ultimele dou etape sunt critice, produc critici ale cunoaterii, respectiv, comunicrii ca moduri de ieire din prima naivitate ontologic. n cele trei etape ale istoriei filosofiei occidentale apar trei instane conceptuale supreme: lucrul, n filosofia veche, ideea, n filosofia modern, semnul, n filosofia actual.10. Desigur, trilema lui Gorgias i comentariul lui A. Codoban pot genera discuii dintre cele mai ample. Ceea ce este ns indiscutabil este faptul c, n societatea actual, preocuprile teoretice pentru fenomenul complex al comunicrii cunosc o intensificare fr precedent. Implicit, aa cum a prevzut Cassirer, dimensiunea pragmatic a comunicrii, axat pe relaia inter-uman, fora persuasiv a limbajului sunt privilegiate n aceast perioad. Este perioada n care se impun forme de comunicare ca discursul politic, cel mediatic sau cel publicitar, toate urmrind un obiectiv comun : s persuadeze. De ndat ce menionm acest verb (a persuada) sau derivatul su substantival (persuasiunea) trebuie s reamintim ambiguitatea care le nvluie. Consultarea, fie i grbit, a literaturii de specialitate duce imediat la concluzia c este un termen utilizat de fiecare autor dup bunul plac, c este nvestit cu conotaii pozitive, negative sau neutre, dup caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci un fenomen legitim) sau cu manipularea (este sancionat din punct de vedere etic). Vom ncerca s eliminm astfel de confuzii n continuare. n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta presupune concomitent cooperare iniiat de E i autopersuasiune din partea R11, subliniind caracterul bilateral al procesului. Cuvintele cooperare i autopersuasiune reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale sursei i receptorului12 Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o d n pagina anterioar : Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor13. Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este ambigu (era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea simbolurilor are o mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre surs i receptor. Vom propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la
10 Ibidem, p. 6. 11 Vom nota de aici nainte emitorul (agentul) prin E i receptorul (pacientul) prin R. 12 Charles Larson. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003, p. 27. 13 Ibidem, p. 26.

65

captul acestei discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch. Larson, actul persuasiunii: poziii egale ale celor implicai ; scopuri transparente; poziia critic a receptorului14. Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale i, n plus, c lista de mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa volumului lui Ch. Larson este acela c, asemeneamultor autori, confund persuasiunea cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca instrumente ale persuasiunii.15 Este ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele persuasiunii sau instrumentele motivrii.16 I. Premise psihilogice I.1. Nevoile Trebuie spus c lista expus este artificial extins i prea puin riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson : a. necesitatea securitii emoionale; b. necesitatea de reconfirmare a valorii; c. necesitatea de a avea preocupri creative; d. necesitatea de a avea obiecte ale dragostei; e. necesitatea senzaiei de putere; f. necesitatea statorniciei; g. nevoia de imortalitate (sic!); h. nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, dup opinia noastr se suprapun cu cele menionate la punctele anterioare. I.2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate comportamental. Exemplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul vegetarienilor este edificator n acest sens. I.3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de persuadare ca urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R i mesajul receptat. n acest punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n numeroase cazuri, aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual dezechilibru psihologic care afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau senimente de vinovie.
14 Ibidem, p. 27. 15 Ibidem, pp. 32-33. 16 Ibidem, cap. 6, 7, 8.

66

II. Premise logice17 Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care le utilizeaz E pentru a-i promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate utiliza agentul pentru a-i atinge obiectivele. Probe dramatice. Putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea, depozi p ia i anecdota, care este o variant a naraiunii. Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie, raionamentul deductiv sau cel inductiv. III. Premise culturale Sunt localizate att la nivelul E ct i la nivelul R i putem remarca imediat faptul c situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt apropiate sau coincidente faciliteaz actul de comunicare i, implicit, persuadarea. Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. Se pot identifica trei categorii de premise culturale: presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii; imagini consacrate i mituri: imaginea btrnului nelept, obsesia succesului, mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.; credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel numea ethos i constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac am stabilit c relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o imagine carismatic faciliteaz instituirea unei relaii favorabile i, n consecin, poteneaz fora persuasiv a mesajului. Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal i marcat de unele inconsecvene, rmne util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care le-am expus pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii: aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare, propus de E i acceptat ca atare de R; elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E; mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/ opinie/atitudine; obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i, deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
17 Autorul le numete premise ale coninutului, dar am preferat formularea de mai sus.

67

inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul mesajului; mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin; planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i eficientizeaz comunicarea; un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu); mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente, perspectiva propus de E i susinut prin intermediul argumentelor expuse; rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate. mprirea beneficiului este uneori evident, ca n cazul unui mesaj publicitar care promoveaz un produs de calitate la un pre rezonabil: evident, att productorul, ct i consumatorul vor fi mulumii. Alteori ns, beneficiul uneia sau alteia dintre pri este de ordin mai subtil, dar aceasta nu nseamn c este mai puin consistent. Putem da ca exemplu un discurs menit s promoveze un mod de via sntos: beneficiul receptorilor este evident dac ei decid s urmeze sfaturile care li se dau; n ce-l privete pe iniiator, satisfacia interioar pe care o resimte nu este cuantificabil, dar poate fi mai consistent dect vreo posibil rsplat imediat perceptibil. Pentru a aduce un plus de precizie n definirea fenomenului persuasiunii, este oportun s l comparm cu acela al demonstraiei i cu acela al argumentrii. Delimitrile conceptuale sunt datorate lui Ch. Perelman18, cercettorul care a resuscitat, putem spune, retorica, sub numele de nou retoric, la mijlocul secolului trecut. Diferena esenial ntre persuasiune i demonstraie este relativ uor de stabilit. Cea de-a doua este utilizat cu precdere n discursul tiinific, specific tiinelor exacte. n acest tip de discurs, se pornete de la unele premise date, acceptate unanim ca fiind incontestabile. Printr-un ir de raionamente riguroase este atins apoi concluzia, adevrat, perfect incontestabil, la rndul ei. Se nasc n schimb unele dificulti cnd cutm s delimitm argumentarea de celelalte dou procese. Problemele apar datorit faptului c, pe de o parte, argumentarea este confundat de numeroi teoreticieni fie cu demonstraia, fie cu persuasiunea i, pe de alt parte, este situat ntre cele dou, suprapunerile de arie semantic fiind inevitabile. Pentru a clarifica aceast problem19 att ct se poate, stabilim nti c demonstraia i argumentarea privilegiaz dimensiunea raional a discursului; demonstraia elimin dimensiunea emoional (subiectiv), iar argumentarea tinde s o reduc la minimum posibil. n plus, dac demonstraia funcioneaz n tiinele exacte,
18 Chaim Perelman. Le champ de largumentation, Bruxelles, Presses Universitaires, 1970. 19 Vasile Florescu Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1973, pp. 42-46.

68

argumentarea este adecvat n tiinele umaniste i n cele socio-umane, unde att premisele discursului, ct i concluziile stau sub semnul posibilului, al verosimilului. Aa cum arat Vasile Florescu, demonstraia urmrete s probeze irefutabil un adevr, argumentarea s conving, s justifice optim o ipotez. Pentru a trasa hotarul dintre convingere (finalitatea argumentrii) i persuadare, suntem ndemnai s recurgem la etimologia termenilor20: Primul este derivat din vincere (a nvinge) i sugereaz soliditatea unei construcii teoretice care se impune de la sine, anihilnd orice posibil rezisten intelectual din partea receptorului. Al doilea provine din suadere care nseamn a recomanda, a sprijini, a invita, a ndemna. Nu mai avem deci dorina de a nvinge, ci aceea de a recomanda ct mai elocvent posibil o anumit opinie, de a sftui interlocutorul s urmeze o anumit cale, de a invita s ni se alture prin gndirea i prin atitudinea sa. n cazul convingerii, decizia nseamn renunare la propria ta tez. Momentul deliberrii care caracterizeaz prima faz a actului volitiv, este redus la maximum datorit evidenei, fiindc nu deliberm mpotriva ei. ncercarea de a explica acest fapt marcat de cele mai adnci i mai delicate ntreptrunderi ale logicii cu psihologia eueaz i suntem nevoii s ne mulumim cu atribuirea unei virtui excepionale evidenei, fiindc n faa ei orice spirit normal trebuie s cedeze. Decizia este deci unic i obligatorie. Cu totul altul este cazul persuasiunii, n care deliberarea este ampl. Subiectul este mult vreme prad ezitrii, iar decizia care urmeaz este rezultatul unui proces n care psihologia experimental identific ase faze distincte. Decizia nseamn, n acest caz, alegere liber i poart numele de adeziune21. Efectul persuasiunii va fi prin urmare mai eficace i mai durabil tocmai datorit faptului c discursul a inoculat impresia adeziunii liber consimite i c, prin urmare, aciunea consecutiv nu va mai fi generat de un resort exterior i constrngtor, ci de unul interior. Aciunea de a persuada va urmri aadar obiectivul de a determina adeziunea receptorului/receptorilor, ndemnndu-l s gndeasc i s acioneze n acord cu propriile valori, fie c acestea preexistau, fie c sunt promovate de discursul emitorului. O alt diferen important decurge de aici: convingerea vizeaz, dup cum arat Ch. Perelman, un auditoriu universal, impersonalizat tocmai ntruct legile raiunii sunt universale. Persuasiunea ns este exercitat asupra unui auditoriu particular, clar identificat prin caracteristici proprii pe care emitorul trebuie s le cunoasc i s le exploateze. Urmeaz, pe aceeai linie, c spre deosebire de demonstraie i de argumentare, persuasiunea nu va cuta s suprime dimensiunea emoional (subiectiv) a discursului; o va mbina cu cea raional, ntr-un dozaj determinat de abilitile de comunicator ale emitorului, care trebuie s adapteze discursul att contextului, ct i caracteristicilor receptorului. Asumarea naturii dialogice a discursului, principiul orientrii spre receptor i principiul cooperrii se dovedesc, iat, eseniale n cazul persuasiunii.
20 Ibidem, p. 44 21 Ibidem, p. 44

69

n urma celor de mai sus, putem conchide prin urmtoarele: demonstraia const ntr-un discurs strict tiinific i strict raional, cu premise i concluzii incontestabile; cmpul de aciune este n aria tiinelor exacte; receptorul presupus este unul ideal, perfect neglijabil; obiectivul ei este s probeze inconturnabil adevrul ipotezei avansate; trebuie, prin urmare s opereze delimitarea net ntre adevrat t i fals. argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raional prin care se urmrete validarea unei ipoteze avansate; ipotezele i concluzia nu vor fi incontestabile, dar vor fi justificate i justificabile; dimensiunea subiectiv nu poate fi reprimat, dar tinde s fie redus la minimum, dat fiind fora argumentelor raionale; receptorul prevzut este unul universal, impersonalizat n msur maxim; obiectivul este acela de a justifica o ipotetez, de aproba valabilitatea raional a acesteia; temeiurile acestui discurs sunt, n general, de ordin axiologic (ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefic al cstoriei, consecinele faste ale studiului, caracterul malefic al ideologiilor extremiste etc. Astfel de discursuri nu vor ajunge la concluzii incontestabile, dar vor putea convinge dac argumentaia este solid); va trebui s delimiteze ct mai ferm ntre just i injust, justificat i nejustificat, logic i ilogic, bine i ru. persuasiunea se concretizeaz printr-un discurs construit premeditat pe dou planuri: raional i emoional22; va fi asumat astfel includerea contextului i a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; n consecin, discursul are un pronunat caracter dialogic, impus de orientarea spre receptor i de principiul cooperrii; receptorul este unul particular, caracteristicile i sunt identificate i condiioneaz decisiv elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i, deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii; alternativa pe care o exploateaz acest tip de discurs este, generic vorbind (n termenii lui Aristotel) bine ru cu derivatele posibile: dezirabil indezirabil, recomandabil nerecomandabil, avantajos dezavantajos. Dac ar fi s definim comunicarea n implicaiile ei cele mai profunde am ajunge la schema tripartit care include un Eu (locutorul), un Cellalt t (colocutorul) i Lumea (realitatea empiric la care se raporteaz discursul). Se pot invoca cu acest prilej i cuvintele lui Daniel Bougnoux care asociaz comunicrii trei sensuri posibile. Plecnd de la tripla accepiune a cuvntului sens n limba francez, el arat c acest cuvnt reunete ideile de semnificaie, de sensibilitate i de direcie. Mesajele ctigtoare reunesc aceste trei componente: nu este suficient ca emitorul i receptorul s foloseasc acelai cod, ci discursul trebuie s ating receptorul; pentru aceasta
22 Reamintim aici axioma a doua a colii de la Palo Alto, care prevede existena a dou dimensiuni ale actului de comunicare (a coninutului de informaii i a relaiei intersubiective) cu precizarea c ntotdeauna cel de-al doilea primeaz.

70

emitorul trebuie s fac apel la stratul iconico-indicial al sensibilitii i mai ales trebuie s deschid o perspectiv sau o ieire dincolo de cuvinte [] Au sens numai cuvintele care duc spre o aciune, restul cznd, mai devreme sau mai trziu, n categoria acelor vorbe, vorbe ..., denunate de cntec.23 Adugnd rndurile imediat anterioare, s-ar putea spune c persuasiunea constituie forma optim de exercitare a facultii limbajului, tocmai pentru c reunete cele trei sensuri menionate, pentru c implic toi cei trei membri ai triadei. Ajungem, inevitabil parc, la gndirea anticilor, a lui Aristotel, mai precis. n tratatul su de retoric24, delimiteaz trei aa-numite surse ale persuasiunii. Ethos-ul se refer la originea discursului, adic la personalitatea vorbitorului, la inteligena i cultura acestuia, precum i la justificarea interioar de transmitere a mesajului. Pathos este termenul grecesc pentru simire, trire i vizeaz implicarea subiectiv a emitorului i apelul la subiectivitatea receptorului. n sfrit, prin logos se face trimitere la dimensiunea raional a discursului, coninutul de informaii referitoare la unul sau altul dintre aspectele realitii. ncheierea este att de evident, nct Stagiritul nu se mai obosete s o formuleze: un discurs persuasiv eficient exploateaz cu maximum de randament aceste trei surse ale unui act de comunicare autentic. Bibliografie
1. Aristotel. 2004. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI. 2. Breton, Philippe. 2006. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul European. 3. Chelcea, Septimiu et all. 2005. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura, Bucureti, Comunicare.ro. 4. Cicero, Marcus Tullius. 2006. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum. 5. Codoban, Aurel. 2001. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie i hermeneutic, Cluj-Napoca, Dacia. 6. Eco, Umberto. 1990. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles. 7. Florescu Vasile. 1973. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Bucureti, Editura Academiei. 8. Larson, Charles. 2003. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom. 9. Fontanier, Pierre. 1977. Figurile limbajului, traducere i prefa de Antonia Constantinescu, Bucureti, Univers. 10.Perelman, Chaim. 1970. Le champ de largumentation, Bruxelles, Presses Universitaires. 11.Pleu, Andrei. 1996. Limba psrilor, Bucureti, Humanitas. 12.Wald, Henri. 1983. Ideea vine vorbind, Bucureti, Cartea Romneasc.

23 Daniel Bougnoux. Introducere n tiinele comunicrii, traducere de Violeta Vintilescu, Polirom, Iai, 2000, p. 54. 24 Aristotel. Retorica I, 1356a, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004.

71