Antreprenoriat Manual

Universitatea Tehnica a Moldovei
Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagau, Cristina Dolghi, Igor Enicov,
Maria Gheorghita, Vasile Golovco, Marian Jalencu,
Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela olcan, !etru To"ita
ANTREPRENORIAT: INITIEREA AFACERII

Redactor tiintific coordonator Larisa Bugaian, doctor ha#ilitat in econo"ie, $ro%esor universitar
Chisinau, &'('
C)U **+,'(&,&-'./0 A 1+
Lucrarea a %ost reco"andata s$re editare de enatul Universitatii Tel"ice a Moldovei, $roces2 ver#al din &*,'*,&'(',
Recenzenti: vetlana G343BIEV C5I, doctor in econoinie, con%erentiar universitar

Ghenadie CIUMAC, doctor in econoinie, con%erentiar universitar
Contributia autorilor: Larisa Bugaian, dr, ha#,, $ro%, univ, -!re%ata, Ca$, II, VIII06 Valentina
Catanoi -Ca$, VIII06 Ala Cotelnic, dr, ha#,, $ro%, univ, -Ca$, I06 Natalia Curagau, dr,, con%, univ, -Ca$, I706 Cristina Dolglii, dr,, con%, univ, -Ca$, I706 IgorEnicov, dr, ha#,, $r, univ, -Ca$, I706 Maria Gheorghita, dr,, con%, univ, -Ca$, VI06 Vasile Golovco -Ca$, V06 Marian Jalencu, dr,, con%, univ, -Ca$, VII06 Ala Levitschi, dr,, con%, univ, -Ane8a &06 Claudia Melinte, dr,, con%, univ, -Ca$, 7, Ane8a (06 Angela olcan, dr,, con%, univ, -Ca$, Ill, IV, Ane8a &06 !etru To"ita, dr,, con%, univ, -Ca$, VII0,
4edactori literari9 Diana Culic, Angela Levinta Corector9 Eugenia !roca Tehnoredactor9 3lga Ce#anu
Descrierea CIP a Camerei Nationale a Cartii Antreprenoriat: initierea afacerii : Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic ;et al,<6 red, =t, coord, Larisa Bugaian6 Univ, Tehn, a Moldovei, 2 Ch,9 >Elena2V, I,? 4L, &'(', 2 *++ $,
Bi#liogr, la s%ar=itul ca$, 2 /'' e8,
I BN @.A2@@./2@1+@2+2+ **+,'(&,&-'./0
B Universitatea Tehnica a Moldovei B Editura9 >Levinta Angela? (,(,
Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

I BN @.A2@@./2@1+@2+2+"#$AR
(,(,
(,&,
PREFATA
(,*, Manualul de %ata a %ost ela#orat in cadrul !roiectului TEM!U >DeCvoltarea de $ar2 teneriate cu intre$rinderile din 4e$u#lica MoldovaDE, $rintre o#iectivele $rinci$ale ale caruia se nu"ara "otivarea si sustinerea studentilor in deCvoltarea initiativei de intre2 $rinCator, o%erirea asistentei in%or"ationale $entru studierea #aCei antre$renoriatului, $recu" si %or"area co"$etentelor de creare si gestiune a a%acerii $ro$rii,
(,+, Micul #usiness re$reCinta viitorul econo"iei, A%acerea $ro$rie o%era $osi#ilitati de "ani%estare a a#ilitatilor si talentului, de a$licare a e8$erientei $ro%esionale, de deCvoltare $ersonala, Una dintre $rovocarile $e care le au de in%runtat universitatile este incuraFarea si deCvoltarea a#ilitatilor de intre$rinCator la studenti, Acest "anual vine cu solutii concrete $entru aceasta $ro#le"a, "otivand studentii si creand un cadru teoretico2$ractic $entru %or"area cunostintclor intr2o "aniera siste"atica, Ast%el, sco$ul "anualului este de a asista studentii in %or"area co"$etentelor de initiere si gestionare a a%acerii $ro$rii,

(,/, Ast%el, "anualul $reCinta de%initii ale antre$renoriatului, e8$lica "odalitatile de generare a ideilor de a%aceri, analiCand as$ecte i"$ortante de "arGeting, %inantare, $lani%icare si conta#ilitate a a%acerii, o%erind si H lista a institutiilor care acorda con2 sultantI su$ort si %inantare $entru "icul #usiness,
(,1, !ri"ul ca$itol e8$lica %unda"entele teoretice ale antre$renoriatului9 conce$tul, %or"ele, ti$ologiile, analiCandu2se co"$onenta de #aCa 2 intre$rinderile "ici si "iFlocii, Ca$itolul o%era si H a#ordare co"$le8a, inclusiv $sihologica, a calitatilor, a#ilitatilor si e8$erientei unui antre$renor de succes, dar si H detaliere a $arghiilor legislative si %inanciare a$licate de stat in sustinerea sectorului de a%aceri,

(,., Ca$itolul doi $reCinta "otivele si conditiile ce ur"eaCa a %i res$ectate $entru initierea unei a%aceri $ro$rii, 3#tinand cunostintc teoretice si de$rinderi $ractice, studentul vainvata sa evalueCe ideea de a%aceri, evitand grcsclilc ince$atorilor,
(,A, Modalitatile de lansare in a%aceri, avantaFele si deCavantaFele acestora sunt stu2 diate in ca$itolul trei, care descrie eta$ele $rocesului de deschidere a a%acerii de la Cero, cu"$arare a unei a%aceri e8istente si "odalitatile de deCvoltare a a%acerii $rin cu"$ararea unei %ranciCe,

(,@, !entru a deschide H a%acere, antre$renorul tre#uie sa cunoasca %or"ele organiCa2 torico2Furidice ale activitatii de antre$renoriat, $rin $ris"a avantaFelor si deCavanta2 Felor $e care le o%era acestea, As$ectele res$ective sunt relevate in ca$itolul $atru,
(,(', Ca$itolul cinci este dedicat "arGetingului "icii a%aceri, aFutandu2( $e student sa inteleaga activitatea de "arGeting si utilitatea lui in a%aceri, ceea ce ii va $er"ite sa2si $ro"oveCe e%icient o%erta de $iata si sa gestioneCe $returile $roduselor sale, sa $roiecteCe si sa organiCeCe siste"e de distri#utie,

(,((,!lani%icarea a%acerii este un $roces indis$ensa#il oricarei activitati econo"ice co"erciale atat la eta$a de initiere a a%acerii, cat si $entru deCvoltarea ei, Ca$itolul sasc este ast%el a8at $e conce$tul $lanului de a%aceri, utilitatea, structura si conti2 nutul acestuia,
(,(&, !entru initierea si deCvoltarea unei a%aceri de succes, calitatea $ersonalului este %actorul de #aCa, Ca$itolul sa$tc studiaCa $rocesele de "anage"ent al ca$italului u"an si siste"ele de sti"ulare a $ersonalului,

(,(*, Mediul %inanciar este H co"$onenta i"$ortanta a #usinessului, In ca$itolul o$t sunt de%inite rolul si sarcinile %unctiei %inanciare in siste"ul de gestiune a intre$rinderii, esenta si structura "ecanis"ului %inanciar al intre$rinderii, $lani%icarea %inanciara,
(,(+, Ur"atorul ca$itol este consacrat #aCelor conce$tuale ale conta#ilitatii, regle"en2 tarii nor"ative a conta#ilitatii si docu"entarii o$eratiilor econo"ice, Aceasta $arte a lucrarii este destinata, in s$ecial, celor care doresc sa2si a$ro%undeCe cunostintclc in do"eniul gestiunii %inanciare si conta#ile a a%acerii,

(,(/, Ca$itolul Cece constituie un su$ort in identi%icarea si selectarea surselor de %inantare a a%acerii, Este %oarte i"$ortant sa %ie selectata cea "ai #una varianta, in #aCa unor criterii #ine de%inite,
(,(1, Manualul o%era "aterial de studiu %oarte divers, Jiecare ca$itol, de#utand cu enuntarea o#iectivelor, contine H $arte teoretica cu notiuni, clasi%icari, e8e"$le si constituie #aCa $entru asi"ilarea cunostintclor viCate de autori, Ca$itolele se in2 cheie cu H generaliCare a celor "ai i"$ortante as$ecte ale "aterialului, ur"ata de intre#ari de reca$itulare si e8ercitii $entru orele $ractice, In su$ortul viitorului an2 tre$renor vin ane8ele, continand in%or"atii des$re serviciile de consultanta, %inantare si asistenta o%erite $e $iata "oldoveneasca de institutiile si organiCatiile de stat si neguverna"entale,

(,(., Manualul este orientat s$re "ai "ulte categorii de utiliCatori9
studentii ciclului I -licenta09 "anualul va servi dre$t ghid $entru deCvoltarea a#ilitatilor de antre$renor si initierea a%acerii, !entru studentii ccono"isti acest "anual va %i un su$ort in siste"atiCarea cunostintclor si "otivarea initi2 erii a%acerii $ro$rii, iar $entru cei de la s$ecialitati neecono"ice 2 in %or"area co"$etentelor si a#ilitatilor necesare unui ince$ator in a%aceri6

2 studentii ciclului II -"asterat09 "anualul re$reCinta un ghid $entru a$ro%un2 darea cunostintclor $rivind $racticile de #una gestiune a a%acerii, deCvoltarea a#ilitatilor de integrare si a$licare a acestora6
tinerii antre$renori9 "anualul va %i un e8celent indru"ar $ractic $entru actu2 aliCarea si generaliCarea cunostintclor si %or"area noilor co"$etente,

(,(A, tudiind cu atentie "anualul >Antre$renoriat, Initierea a%acerii?, $artici$and ac2 tiv la orele $ractice si la discutii, reColvand e8ercitiile si sarcinile $ro$use, studentul i=i va %or"a H serie de a#ilitati si de$rinderi9
inter$retarea in%or"atiei de a%aceri6

2 analiCa si evaluarea unei idei de a%aceri6
$ro"ovarea a%acerii si cercetarea $ietei6

2 ela#orarea unui $lan de a%aceri6
%inantarea si evidenta conta#ila a a%acerii6

2 %or"area unei echi$e de $ersonal6
identi%icarea si solutionarea $ro#le"elor ce tin de initierea a%acerii,

(,(@, riscurile $ot Desigur, nu e8ista solutii unice si $er%ecte $entru toate caCurile, dar
(,&', %i "ini"iCate $rin cunostintc, studiu, "ulta "unca si a$licarea e8$erientei antre$re2 norilor de succes,
(,&(,,,,,Antorii cred cci manualul va ajuta la realizarea unei anse de succes pentru
(,&&,
cei care-î vor tncerca potentialul .('
% &'
Capitolul I
% &( Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul % &)

Antreprenoriat: concept* forme i tipolo+ii
(,(,(, Activitati cu autoriCatie co"erciala (,(,&, Antre$renoriatul su# %or"a intre$rinderilor co"erciale (,(,*, Ti$ologia %or" el or "ediului antre$renorial (,(,+, intre$rinderile "ici =i "iFlocii 2 co"$onente de #aCa
(,&1, ale antre$renoriatului (,&., Antre$renorul de succes (,(, ustinerea de catre stat a IMM2urilor
1.28. 9
1.29.
Antreprenoriat: concept, forme i tipologii

Capitolul I Competence:
% ',
K identificarea calitatilor necesare unui antreprenor de succes; K definirea activitatii de antreprenoriat; K interpretarea corecta i definirea sectoruiui intreprinderilor mici i mijlocii; K demonstrarea capacitatiior de anaiiza comparative a unor notiuni, fenomene;
K cunoaterea avantajeior i iimite- ior acestora.
(,*(, Jiind un conce$t "ultidisci$linar, studierea antre$renoriatului conte"$oran ne2 cesita cunoastcrca diversitatii teoriilor re%eritoare la acesta, Dre$tul ro"an cunostca notiunea de >antre$renor?, dese"nand H activitate, indeose#i co"erciala, Antre$re2 nor era considerat arcndasul, $recu" si $ersoana care gestiona constructia $ro$rie, In Evul Mediu notiunea de >antre$reno%E avea "ai "ulte sensuri, indicand9
$ersoanele care se ocu$au cu co"er2 tul e8terior6
organiCatorii de $arade, s$ectacole6
2 res$onsa#ilii de o#iecte industria2 le, =antiere, Ace=tia nu i=i asu"au niciun rise, ci doar conduceau toa2 te activitatile, utiliCand resursele %inanciare, "ateriale si co"erciale care li se alocau,
Elemente introductive privind antreprenoriatul
(,*&,
1 . 3 3 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 9
Notiunea >antre$renoriat de rise? cu2 noaste H deCvoltare a$arte in sec, al 7VII2 lea, atunci cand antre$renor era nu"ita $ersoana care a incheiat cu statul un contract de inde$linire a anu"itor lucrari sau de des%acere a anu"itor $roduse, Deoa2 rece valoarea contractului era $resta#ili2 ta, "ari"ea $ro%itului sau a $ierderilor era deter"inate in e8clusivitate de noro2 cul antre$renorilor,
(,/(, In literatura econo"ica notiunea de >antre$reno%E a a$arut $entru $ri"a data in Dictionarul Universal de Co"ert, edi2 tat la !aris in anul (.&*, dese"nand >$ersoana care isi asu"a o#ligatii in vederea gestionarii constructiei unui o#iect?,
(,/&, Ca ter"en =tiinti%ic, ca su#iect de discutie si analiCa, notiunea de >antre$renor? dateaCa inca din sec, al 7VIII2lea, cand econo"istul %ranceC 4ichard Cantillon a asociat asu"area de riscuri in econo"ie cu antre$renoriatul, %or"uland $ri"ele teorii cu $rivire la antre$renoriat, In Anglia, in acccasi $erioada, 4evolutia Industrial era in $lina des%asurarc, iar antre$renorii Fucau un rol i"$ortant in trans%or2
"area resurselor,
(,/*, Jose$h chu"$eter -econo"ist austriac, (@*+0 s$unea9 >In antre$renoriat e8ista H intelegere $e care H %ace" in legatura cu un anu"it ti$ de co"$orta"ent, care include9 (0 initiative6 &0 organiCarea si reorganiCarea "ecanis"elor socioecono"ice6 *0 acce$tarea riscului si a cscculuiD,
2!
(,/+, Activitatea de antre$renoriat este H activitate inde$endents des%asurata $e $ro2 $riul rise si orientata s$re o#tinerea $ro%itului ca ur"are a utiliCarii #unurilor, vinde2 rii "ar%urilor, e8ecutarii lucrarilor sau $restarii serviciilor de catre $ersoanele inre2 gistrate in aceasta calitate, in "odul sta#ilit de lege, Activitate de antre$renoriat $ot dcs%asura atat $ersoanele Furidice, cat si cetatenii -$ersoanele %iCice0,
(,//, !otrivit legislatiei 4e$u#licii Moldova, >antre$renoriatul este activitatea de %a2 #ricare a $roductiei, e8ecutare a lucrarilor si $restare a serviciilor, des%asurata de ce2 tateni si de asociatiile acestora in "od inde$endent, din $ro$rie initiativa, in nu"ele lor, $e riscul $ro$riu si su# ras$underea lor $atri"oniala in sco$ul de a2si asigura H sursa $er"anenta de venituri? ;(, art, (<,
2"
(,/1, Cele "ai des intalnite %or"e de activitati de antre$renoriat sunt9 genurile de acti2 vitati licentiate si co"$aniile co"erciale, !rinci$ala di%erenta intre cele doua %or"e este ca un co"erciant -$ersoana %iCica0 %ace a%aceri $e cont $ro$riu si are nevoie de autoriCatie co"erciala, in ti"$ LL H co"$anie -$ersoana Furidica0 %ace a%aceri in contul co"$aniei, adica $entru toti $atronii sai, In acest caC, va %i nevoie de autori2 Catia co"erciala a %ondatorilor si de un contract legal incheiat intre accstia, (,/.,
Acti!itati cu autorizatie comerciala

(,/A, / @
(,/@, !racticarea unui gen de activitate in ur"a o#tinerii unei autoriCatii co"erciale este cea "ai si"$la "odalitate de a ince$e H a%acere, AutoriCatia co"erciala con%era dre$tul de a dcs%asura H activitate intr2un anu"it do"eniu, !entru o#tinerea acesteia este necesara res$ectarea unor cerinte s$eci%ice %iecarui ti$ de activitate co"erciala -toate necesita $ro#itate09
2#
(,1',
a0 $omert li%er& nu este necesara H cali%icare s$eciala, autoriCatia %iind eli#erata la $reCentarea caCierului Fudiciar -de e8e"$lu9 activitati de des%acere a $rodu2 selor sau diverse activitati de inter"ediere0,
#0 Activitati mesiesii'aresii& $entru o#tinerea autoriCatiei este nevoie de $regati2 re $ro%esionala sau e8$erienta in do"eniile a%erente ocu$atiilor res$ective -de e8e"$lu9 ta"$laria, %ieraria, Cidaria, tinichigeria, serviciile cos"etice0,
2(
c0 Activitati re'lementate& $e langa cali%icarile adecvate, $entru o#tinerea autori2 Catiei e8ista cerinte su$li"entare de%inite in diverse regula"ente -de e8e"$lu9 conta#ilitatea, "ontaFul, re$ararea si controlul a$aratelor electrice, $roductia chi"ica, o$tica, serviciile de "asaF, consilierea$sihologicaetc,0, Aceste ti$uri de activitati se nu"esc inregistrate,
d0 $oncesiondri& $entru acestea sunt de%inite cerinte -inclusiv cali%icari0 $rin legi si regula"ente, In $lus, $e langa inregistrare, solicitarea necesita a$ro#are din $artea unei autoritati ad"inistrative de stat -de e8e"$lu9 $entru schi"#ul valutar2 BancaNationala0, In caCul in care a$ro#area este acordata, solicitan2 tul $ri"cstc, $e langa licenta co"erciala, asa2nu"ita concesionare, In calitate de e8e"$le enu"era"9 $roducerea, re$ararea, vanCarea si utiliCarea de ar"e, serviciile de co"unicatii, serviciile de ta8i"etrie etc, e0 Antreprenoriatul sub forma intreprinderilor comerciale (,1(, In caCul in care costurile de ince$ere a a%acerii sunt "ari, cateva $ersoane se $ot asocia si in%iinta H societate co"erciala, In 4e$u#lica Moldova societatile co"erciale sunt regle"entate $rin Legea des$re antre$renoriat si intre$rinderi, Legea sta#i2 lcstc agentii econo"ici care au dre$tul, in nu"ele lor -%ir"elor lor0, sa dcs%asoarc activitate de antre$renoriat in 4e$u#lica Moldova si deter"ina $rinci$iile Furidice, organiCatorice si econo"ice ale acestei activitati, In con%or"itate cu $revederile acestei legi, societatile co"erciale se $ot constitui in una dintre ur"atoarele %or"e9 societate in nu"e colectiv6 societate in co"andita6 societate
28
$e actiuni6 societate cu ras$undere li"itata,
(,1&, Cea "ai %recvent intalnita %or"a de societate co"erciala este societatea cu ras$undere li"itata - 4L0, Jiecare $artener este o#ligat sa %aca H de$unere de ca$ital de #aCa, din care vor $utea %i $latite datoriile sau alte angaFa"ente %inanciare in caCul lichidarii societatii, Acesta este "otivul $entru care ras$underea este li"itata9 societatea este ras$unCatoare nu"ai in li"ita ca$italului de #aCa, !artenerii incheie un contract de $arteneriat, in care se $revede, $rintre altele, su"a investita de %iecare $artener si "odul in care se va %ace distri#uirea $ro%itului co"un, M societate cu ras$undere li"itata $oate %i in%iintata si de catre H singura $ersoana, (,1*,
Tipolo+ia formelor mediului antreprenorial
(,1+, Ta#loul econo"iei conte"$orane $reCinta H "are diversitate de intre$rinderi si structuri ale acestora, cu di"ensiuni, roluri si caracteristici "ult diversi%icate, Este deose#it de i"$ortanta cunoastcrca di%eritelor ti$uri de intre$rinderi, ale caror $ar2 ticularitati recla"a a#ordari di%erentiate din anu"ite $uncte de vedere,
29
(,1/, %actori9
Necesitatea clasi%icarii intre$rinderilor este deter"inate de "ai "ulti
$e aceasta #aCa se $ot e%ectua analiCe co"$le8e si a$ro%undate $rivind deCe2 chili#rele si dis%unctionalitatile e8istente la un anu"it "o"ent in econo"ie6
aceasta $er"ite identi%icarea caracteristicilor si "odalitatilor de e8ercitare a conducerii in intre$rindere,
(,11, E8ista "ai "ulte criterii de clasi%icare a intre$rinderilor, insa in li"itele $reCen2 tului ca$itol ne vo" reCu"a la cele "ai $rinci$ale, (, In %unctie de forma de proprietate deose#i"9
intre$rinderi de stat6
intre$rinderi $rivate6
intre$rinderi cu $ro$rietate "i8ta,
(,1., Trasatura de%initorie a intre$rinderii de stat este %a$tul ca intregul sau $atri"oniu a$artine statului $e al carui teritoriu se a%la, In%iintarea si %unctionarea intre$rinderilor de stat de$inde in e8clusivitate de vointa %actorilor deciCionali etatici, $otrivit regle"entarilor e8istente in %iecare tara,
(,1A, Intre$rinderile private se caracteriCeaCa $rin %a$tul ca $atri"oniul lor se a%la in $ro$rietatea uneia sau a "ai "ultor $ersoane, Este un ti$ de intre$rindere %oarte veche, avandu2si radacinile in sclavagis", Nu"arul, diversitatea si "ari"ea intre$rinderilor $rivate au crescut odata cu deCvoltarea societatii,
(,1@,
Trasaturile econo"ice esentiale ale intre$rinderilor $rivate9
initiativa constituirii si %unctionarii lor a$artine in totalitate intre$rinCatorului6
e8istenta unui ca$ital initial "ini" este o#ligatorie6
inde$endenta de$lina in ceea ce $rive=te directionarea activitatilor intre$rinderii6
asu"area integrate a riscurilor econo"ice si sociale legate de o$eratiile %ir2 "ei etc,
"
(,.', In %unctie de nu"arul $osesorilor de ca$ital, intre$rinderile $rivate $ot %i individuate si de 'rup. Intre$rinderea individuate a$artine unei singure $ersoane, Aceasta %or"a este caracteristica in s$ecial intre$rinderilor de di"ensiuni "ici si "iFlocii,
(,.(, Intre$rinderea de gru$ $reCinta dre$t caracteristica $osesiunea asu$ra $atri"o2 niului sau de catre cel $utin doua $ersoane, si $oate %i9
a0 intreprindere familiala, al carei $atri"oniu se a%la in $ro$rietatea "e"#ri2 lor unei %a"ilii, De regula, aceste intre$rinderi sunt "ici, "e"#rii %a"iliei $osedand integral co"$etentele $rivind conducerea tuturor activitatilor, Cel "ai adesea "e"#rii %a"iliei nu sunt nu"ai $ro$rietarii intre$rinderii, ci si lucratori e%ectivi in cadrul acesteia6
#0 intreprinderea asociativa este in%iintata $rin dorinta si $artici$area in conditii egale a "ai "ultor $ersoane, ce dcs%asurau anterior activitati si"ilare in calitate de "ici $roducatori, $eci%ic este dre$tul de $ro$rietate asu$ra $atri"o2 niului al "ai "ultor $ersoane, care $rin actul de constituire devin, su# anu"ite %or"e, co$artici$anti la conducerea intre$rinderii, Jiecare "e"#ru are dre$tul, $e langa salariu, la H $arte din venitul %inal cores$unCator cotei2$arti din ca$ital, $otrivit unor $roceduri sta#ilite la in%iintarea intre$rinderii6
c0 intreprinderea cu proprietate mi*ta, al carei $atri"oniu a$artine $artial sta2 tului, $artial $ersoanelor %iCice sauFuridice $rivate, & Du$a natura acti!itatii se evidentiaCa9 2 intre$rinderi agricole6
2 intre$rinderi industriale6
2 intre$rinderi de servicii -#and,asigurari, trans$ort06
2 intre$rinderi de distri#ute alcaror rol
este de a $une la dis$oCitia clientilor
(,.&, di%erite #unuri de consu",
*, In %unctie de obiectul muncii* intre$rinderile se i"$art in e*tractive si prelucratoare. Cele e8tractive se ocu$a cu e8tractia o#iectelor "uncii din natura -car#o2 ni%ere, $etroli%ere etc,0, iar cele $relucratoare 2 cu trans%or"area "ateriilor $ri"e in $roduse %inite, !ri"ele se caracteriCeaCa $rintr2o de$endenta $ronuntata de %actorul natura, +, In ra$ort cu destinatia econo"ica si caracterul productiei finite distinge"9
2 intre$rinderi $roducatoare de "iFloace de $roductie
-gru$aA06
!)
2 intre$rinderi $roducatoare de #unuri de consu" -gru$a B0, ) In %unctie de continuitatea procesului te-nolo+ic e8ista9 2 intre$rinderi cu $rocese tehnologice continue6
2 intre$rinderi cu $rocese tehnologice discontinue, 1, Du$a timpul de lucru in cadrul anului calendaristic deose#i"9
!1
2 intre$rinderi ce %i"ctioneaCa anul i"$reFur6
2 intre$rinderi seConiere, ., In ra$ort cu ni!elul de specializare se $oate vor#i de9
!2
2 intre$rinderi s$ecialiCate6
2 intre$rinderi universale6
2 intre$rinderi "i8te,
A, In %unctie de "etoda de or+anizare a productiei $ute" evidentia9
2 intre$rinderi cu $roductia organiCata in %lu86
2 intre$rinderi cu $roductia organiCata $e o#iecte6
!!
2 intre$rinderi cu $roductia organiCata in unicate, @, In %unctie de forma or+anizatorico./uridica a intre$rinderii deose#i"9
2 intre$rindere individuals
!"
2 societate in nu"e colectiv6
2 societate in co"andita6
2 societate $e actiuni6
!#
2 societate cu ras$undere li"itata6
2 coo$erativa de $roductie6
2 coo$erativa de intre$rinCator6
!(
2 intre$rindere de arenda6
2 intre$rindere de stat si intre$rindere "unici$ala,
!8
(,.*,
(', Du$a marime -esti"ate du$a nu"arul de $ersonal, ci%ra de a%aceri, ca$italul social0 se $oate vor#i de9
2 "icrointre$rinderi6
!9
2 intre$rinderi "ici6
2 intre$rinderi "iFlocii6
2 intre$rinderi "ari,
")
(,.+,
(,./,
baza
Intreprinderile mici i mi/locii 0I$$1 . componente de
% 23
1 . 7 1 . 1 . 8 1 . 1 . 8 1 . 8 1 . 9 1 . 9 1 . 9 1 . 9 7
ale antreprenoriatului
(,@@, !, DrucGer -savant a"erican, considerat >ragul a$rinsD al "anage"entului "ode"0 s$unea ca +micile afaceri reprezinta catalizatorul principal al creterii economice ,. Micile a%aceri contri#uie in #una "asura la realiCarea unor o#iective %unda2 "entale ale oricarei econo"ii nationale,
"1
(,('', IMM2urile Foaca un rol inse"nat in eco2 no"ie din ur"atoarele "otive9
2 su$letea structurilor le con%era H ca$acitate ridicata de ada$tare la %luctuatiile "ediului econo"ic6
"2
2 intre$rinderile "ici si "iFlocii se $ot integra relativ usor intr2o retea industriala regionala, ceea ce contri#uie, $e de H $arte, la deCvoltarea econo"ica a regiunii res$ective, iar $e de alte $arte, la reducerea so"aFului si la crcstcrca nivelului de trai, $entru ca o%era locuri de "unca6
2 di"ensiunea lor redusa $er"ite evitarea #irocratiei e8cesive si a deCu"aniCarii6
"
2 IMM2urile %or"eaCa, la nivel individual, un ansa"#lu "ult "ai usor de con2 trolat:condus,
(,('(, Nu e8ista H de%initie unani" recunoscuta a IMM2urilor, !entru a %i considerate "ica:"iFlocie, H a%acere tre#uie sa inde$lineasca anu"ite conditii,
"!
(,('&, In a$recierea "ari"ii unei intre$rinderi se au in vedere criterii cantitative si calitative9
2 cantitative& volu"ul vanCarilor, nu"arul salariatilor, $ro%itul6
""
2 calitative& atingerea unui anu"it nivel al $roductivitatii "uncii, a unui anu"it grad de integrare in "ediul econo"ic etc,
(,('*, In UA intre$rinderile sunt considerate "ici si "iFlocii daca nu"arul $ro$rie2 tarilor -$ersoanelor0 este intre ( si &', au H localiCare geogra%ica #ine deter"inate, "anage"entul este inde$endent, se$arat de $ro$rietar, iar ci%rele de a%aceri constau din cateva "ilioane de dolari UA -co"ertul cu a"anuntul 2 A "il, dolari UA6 co"ertul cu ridicata 2 && "il, dolari UA0,
"#
(,('+, In Uniunea Euro$eana criteriul $rinci$al in sta#ilirea "ari"ii intre$rinderii este nu"arul de salariati, ceea ce $er"ite clasi%icarea acestora in * categorii9
2 "icrointre$rinderi9 (2@ salariati6
"(
(,('/,
2 intre$rinderi "ici9 ('2@@ salariati6
intre$rinderi "iFlocii9 (''2+@@ salariati,
"8
(,('1, In Marea Britanie -ince$and cu *' ianuarie &''+0, in cores$undere cu legislatia in vigoare, sunt considerate mici intre$rinderile care res$ecta cel $utin & criterii dintre cele enu"erate "ai Fos9
valoarea anuala a vanCarilor nu de$aseste /,1 "ilioane lire sterline6
"9
valoarea de #ilant a activelor nu de$aseste &,A "ilioane lire sterline6
nu"arul angaFatilor nu este "ai "are de /' de $ersoane,
(,('.,
!entru intreprinderile mijlocii criteriile de a$reciere sunt ur"atoarele9
#)
valoarea anuala a vanCarilor nu de$aseste &&, A "ilioane lire sterline6
valoarea de #ilant a activelor nu de$aseste ((,+ "ilioane lire sterline6
nu"arul angaFatilor nu este "ai "are de &/' de $ersoane ;(&<,
#1
(,('A, In Canada, intre$rinderile cu H ci%ra de a%aceri "ai "ica de & "ilioane dolari sunt clasi%icate ca %und "ici, in ti"$ OL H ci%ra de a%aceri de $ana la &' "ilioane dolari situeaCa intre$rinderea in categoria celor "edii,
(,('@, In Ja$onia, -e'ea de %aza a intreprinderilor mici si mijlocii atri#uie intre$rinderile la categoria de IMM in %unctie de "ari"ea ca$italului, de nu"arul angaFatilor si de a$artenenta ra"urala, Ast%el, in industria e8tractiva si $relucratoare, trans$ort, co"unicatii si constructii intre$rinderea este considerata "iFlocie daca dis$une de un ca$ital de "a8i" ('' "ii Peni -11' "ii dolari0 si de *'' de angaFati6 in co"ertul cu ridicata, res$ectiv, $ana la *' "ii Peni -&'' "ii dolari0 si $ana la ('' angaFati6 in co"ertul cu a"anuntul si servicii, (' "ii Peni -11 "ii dolari0 si /' de angaFati ;@, $, &<, Intre$rinderi "ici sunt considerate cele care au $ana la / angaFati in co"ert si servicii si cel "ult &' de angaFati in celelalte do"enii,
#2
(,((', In Jederatia 4usa, la #aCa de%inirii "icului #usiness se $une nu"arul angaFatilor $e do"enii de activitate, unt considerate IMM2uri intre$rinderile in care nu"arul "ediu al angaFatilor in $erioada de dare de sea"a nu de$aseste ur"atoarele nive2 luri9 in industrie, constructii si trans$ort9 ('' de angaFati6 in gos$odaria de %er"ieri9 1' de angaFati6 in co"ertul cu ridicata9 /' de angaFati6 in co"ertul cu a"anuntul si $restarea serviciilor $o$ulatiei9 *' de angaFati, Un alt criteriu este cota de $artici2 $are a statului, a societatilor o#stcsti sau religioase, a intre$rinderilor "ari, care nu tre#uie sa dc$ascasca &/ la suta din "ari"ea totala a ca$italului statutar,
(,(((, In Republica $oldo!a* la %el ca si in Uniunea Euro$eana, criteriul de #aCa il constituie nu"arul angaFatilor, Ast%el, -e'ea privind sustinerea sectorului mtreprinderilor mici si mijlocii ;&< dc%incstc "icul #usiness ca$e H activitate antre$renoriala, e considera intre$rindere micro agentul econo"ic ce cores$unde ur"atoarelor criterii9 nu"ar "ediu scri$tic anual de salariati de cel "ult @ $ersoane, su"a anuala a veniturilor din vanCari de cel "ult * "ilioane de lei si valoare totala anuala de #ilant a activelor ce nu de$aseste * "ilioane de lei,
(,((&, Este considerat intre$rindere mica agentul econo"ic ce res$ecta ur"atoarele criterii9 nu"ar "ediu scri$tic anual de salariati de cel "ult +@ de $ersoane, su"a anuala a veniturilor din vanCari de cel "ult &/ "ilioane de lei si valoare totala anuala de #ilant a activelor ce nu de$aseste &/ "ilioane de lei,
(,((*, In caCul intre$rinderii mi/locii* criteriile de de%"ire sunt ur"atoarele9 nu"ar "ediu scri$tic anual de salariati de cel "ult &+@ de $ersoane, su"a anuala a veniturilor din vanCari de cel "ult /' "ilioane de lei si valoare totala anuala de #ilant a activelor ce nu de$aseste /' "ilioane de lei,
#!
(,((+, Du$a cu" se $oate o#serva, nu e8ista H de%"itie unani" acce$tata a "icilor a%aceri, dcsi acest %a$t are nu nu"ai H i"$ortanta teoretica, ci si una $ractica, Ast%el, H a%acere tre#uie sa inde$lineasca anu"ite conditii $entru a %i considerate "ica si, i"$licit, $entru a #ene%icia de serviciile ad"inistratiei "icilor a%aceri,
(,((/, !entru a evita crearea de noi distorsiuni si #locaFe $e $iata, de%inirea intre$rinderilor "ici si "iFlocii tre#uie $rivita ca %iind la %el de i"$ortanta ca s$riFinirea lor, De%initiile tre#uie sa %ie o#iective, sigure din $unct de vedere Furidic si usor de a$licat diverselor categorii de intre$rinderi9 "icrointre$rinderi, intre$rinderi "ici si intre$rinderi "iFlocii,
#"
(,((1, !ros$erarea $e $arcursul ti"$ului a "icilor a%aceri si2a gasit re%lectare si in teo2 ria econo"ica,
(,((., Daca acu" &/2*' de ani $redo"ina o$inia ca situatia econo"ica este "ai #ine controlata de catre organele statale, in $reCent H "ai "are ras$andire H are teoria conlucrarii intre$rinderilor "ici si a celor "ari, Intre$rinderile "ari nu tind sa lichi2 deCe "icul #usiness, din contra, il utiliCeaCa ca do"eniu convena#il de investire a ca$italului, La randul lor, %ir"ele "ici #ene%iciaCa de sustinerea intre$rinderilor "ari, de aceea nu tind sa concureCe cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate sa2si trans%or"e a%acerea in una "are,
##
(,((A, acestora9
4olul si i"$ortanta IMM2urilor decurg din ur"atoarele trasaturi ale
2 o%era noi locuri de "unca6
#(
2 %avoriCeaCa inovarea si %le8i#ilitatea6
2 o%era $ersonalului $osi#ilitatea de a2si s$ori cali%icarea si de a $utea as$ira la $osturi in intre$rinderile "ari6
#8
2 sti"uleaCa concurenta6
2 aFuta la #una %i"ctionare a intre$rinderilor "ari, $entru care $resteaCa di%erite servicii sau $roduc di%erite su#ansa"#luri6
#9
2 %a#rica $roduse si $resteaCa servicii in conditii de e%icienta,
(,((@, Micul #usiness ridica via#ilitatea si co"$etitivitatea intre$rinderilor "ari, %iind un i"$ortant %actor reglator al econo"iei, =i daca intre$rinderile "ari activeaCa in "ai "ulte ra"uri industriale, $e "ai "ulte $iete, o%erind un sorti"ent variat de $roduse in cantitati "ari, atunci cele "ici si "icro 2 intr2un do"eniu concret, $ro$u2 nand $roduse in serie "ica sau unicate,
()
(,(&', a!anta/e:
Din $unct de vedere econo"ic, intre$rinderile "ici $reCinta H serie de
2 M intre$rindere "ica $oate constitui $unctul $er%ect de $o"ire in lansarea unui nou $rodus sau serviciu6
(1
2 intre$rinderile "ici $ot $reCenta avantaFe %ata de cele "ari atunci cand se $une $ro#le"a satis%acerii unor nevoi locale, Adesea nevoile locale au anu"ite $articula2 ritati, care nu ar $utea %i satis%acute adecvat de H intre$rindere "are6
2 Multi consu"atori sunt $lictisiti de $rodusele realiCate in serii "ari si $re%era $rodusele de serie "ica sau unicate, realiCate de intre$rinderile "ici6
(2
2 In anu"ite do"enii $restarea unor servicii de calitate $resu$une H relatie $er2 sonala, "ai a$ro$iata, intre client si $roducator, avantaF o%erit in s$ecial de intre$rin2 derile "ici6
2 intre$rinderile "ici sunt "ai %le8i#ile si se aco"odeaCa ra$id si e%icient la con2 Functura $ietei si la schi"#arile in $rocesul de $roductie,
(,(&(, 4a"urile in care $redo"ina "icile a%aceri dis$un de trei caracteristici s$eci%ice9 H $iata locala, necesitati reduse de ca$ital si H tehnologie si"$la, Deoarece aceste caracteristici deter"ina de$endenta %ir"ei de una sau cateva $ersoane, de "ulte ori $ot a$area $ro#le"e ce $un in $ericol rcusita activitatii, deCavantaFele %iind9
(, M singura $ersoana nu $oate sa $osede toate cali%icarile "anageriale nece2 sare $entru coordonarea intregului ciclu de activitate, De e8e"$lu, $atronul sau intre$rinCatorul $oate %i %oarte #ine $regatit in tehnica $ro"otionala a vanCarilor, dar insu%icient instruit $entru interactionarea cu $ersonalul anga2 Fat, $entru tinerea unei evidente riguroase, $entru gestiunea %inanciara a %ir"ei sale si $entru satis%acerea altor o#ligatii ad"inistrative,
(!
&, intr2o a%acere "ica siste"ul de control tinde sa %ie in%or"al, direct si $ersonal, Daca %ir"a se e8tinde, evantaiul res$onsa#ilitatilor $oate deveni e8cesiv $entru intre$rinCator,
*, !reocu$area $ro$rietarului $entru $ro#le"ele Cilnice $resante il deter"ina deseori sa ignore $lani%icarea activitatii $e un ter"en "ai lung, Din aceasta cauCa, %ir"ele "ici reactioneaCa de o#icei la schi"#arile deFa realiCate si nu au $osi#ilitatea sa le antici$eCe sau sa le genereCe, Ase"enea %ir"e sunt, de cele "ai "ulte ori, "ai degra#a a%ectate decat %avoriCate de trans%or"arile "ediului concurential si de %iuctuatiile econo"iei,
("
+, !ro$rietarul unei a%aceri "ici este deseori li$sit de H educatie "anageriala adecvata si de e8$erienta in do"eniul "anage"entului, !entru "icul intre$rinCator este ti$ica insu%icienta $lani%icarii "anage"entului %ir"ei, /, Antreprenorul de succes (,(&&, Antre$renorul este $ersoana care Tsi asu"a riscul de antre$renoriat si cauta"iF2 loace $entru organiCarea intre$rinderii, El tre#uie sa cunoasca "odul de e%ectuare a activitatii de antre$renoriat, "ediul de a%aceri, $ro#le"ele cu care se $oate ciocni in activitatea sa si $osi#ilitatile de solutionare, !entru a lua deciCii corecte, antre$renorul tre#uie sa esti"eCe la Fusta valoare conFunctura $ietei si $oCitia sa e%ectiva,
(,(&*, intre$rinCatorul este un coordonator, un gestionar de resurse, ca$a#il sa i"#ine resursele si sa le organiCeCe $entru a deCvolta si a $une $e $iata inovatia, Adesea organiCatia in cadrul careia actioneaCa devine un o#stacol in $rocesul de inovare, de aceea el si"te nevoia sa se asocieCe cu alte $ersoane, El este si un DFucatorD care agreeaCa si chiar creeaCa $rovocarile,
(#
(,(&+, in secolele 7I7277, antre$renorii erau deseori echivalati cu "anagerii intre$rinderilor, Nu"ai in a doua Fu"atate a secolului al 772lea notiunea de antre$renoriat a %ost legata de cea de inovatie, Antre$renorul este considerat un $ro"otor al ideilor noi, ince$and cu $roiectarea unor "ar%uri si ter"inand cu crearea de structuri orga2
((
(,(&/,
niCatorice, Ast%el, A, Gari"an a %ost re%or"atorul caii %erate din UA, J, Morgan 2 reorganiCatorul industriei a"ericane,
(,(&1, Ter"enul de intre$rinCator $rovine de la >entrepreneur ?, din %ranceCa, dese"nand H $ersoana ce initiaCa H actiune, H activitate $e cont $ro$riu, Ast%el, avand in vedere cele "entionate anterior, $ot %i %or"ulate unele de%ini tii ale intre$rinCatorului,
1.12(. .efinitia 19
1.128. .efini tia &9 .efinitia & .efinitia !& (,(&@, Intre$rinCatorul este $ersoana care identi%ica o$ortunitatea unei a%aceri, i=i asu"a res$onsa#ilitatea initierii acesteia si o#tine resursele necesare $entru ince$erea activitatii,
(8
(,(*', Intre$rinCatorul este $ersoana care i=i asu"a riscurile conducerii unei a%aceri,
(,(*(, Intre$rinCatorul este cel care gestioneaCa resursele necesare %unctionarii unei a%aceri #aCate $e inovatie,
(9
(,(*&, Intre$rinCatorul este H $ersoana %iCica autoriCata sau H $ersoana Furidica care, in "od individual sau in asociere cu alte $ersoane %iCice autoriCate sau cu $ersoane Furidice, organiCeaCa H societate co"erciala in vederea dcs%asurarii unor acte de co"ert in sco$ul o#tinerii de $ro%it $rin re2 aliCarea de #unuri "ateriale, res$ectiv $restarea de servicii si vanCarea acestora $e $iata, in conditii de concurenta,
(,(**, Intre$rinCatorii activeaCa in toate do"eniile 2 educatie, "edicina, cercetare, in2 ginerie etc, 2, dar cei "ai "ulti se "ani%esta in s%era econo"ica,
8)
(,(*+,
In literatura de s$ecialitate $revaleaCa doua conce$tii9
(,(*/, !otrivitprimei conceptii, intre$rinCatorul este $ersoana care "dc$lincste sarcina identi%icarii si o#tinerii resurselor necesare in%iintarii unei a%aceri si, in ace Iasi ti"$, i=i asu"a riscul utiliCarii resurselor alocate,
81
(,(*1, Intre$rinCatorul, $otrivit celei de a doua conceptii, este initiatorul unei a%aceri care se concentreaCa $e inovatie, ela#orand $roduse si servicii noi si creand H noua $iata si un nou client,
(,(*., !rin ur"are, $ute" de%ini intre$rinCatorul ca $ersoana sau gru$ul ce initiaCa H activitate lucrativa, $ro"ovand schi"#area si inovatia si asu"andu2si riscurile ine2 rente unei a%aceri in schi"#ul unor satis%actii si interese $ersonale,
82
(,(*A, /ntreprinzatorul este $ersoana care initiaCa si deruleaCa un set de activitati caracteriCate $rin rise si inovare in sco$ul de a o#tine satis%actii "ateriale si $ersonale,
(,(*@, Cercetatorii evidentiaCa anu"ite caracteristici ale antre$renorilor, H atentie de2 ose#ita "eritand trasaturile de carac2 ter $recu" independenta, increderea i perseverenta. Inde$endenta este e8tre" de ravnita de intre$rinCatori, %iind, $oate, cea "ai de $ret trasatura de caracter a acestora, Intre$rinCatorii sunt de cele "ai "ulte ori siguri $e ei si increCatori in viitorul a%acerii create, iar $erseverenta acestora vine din convingerea ca succesul nu va a$area i"ediat, ca tre#uie sa de$una e%orturi indelungate $entru a aFunge la sco$urile $ro$use si chiar sa ,,lu$teD cu ti"$ul,
(,(+', In %unctie de caracteristicile si trasaturile do"inante, intre$rinCatorii sunt clasi%i2 cati de catre di%erite scoli de gandire in "ai "ulte "oduri,
(,(+(,
(,(+&, Du$a conditiile de in%iintare a %ir"ei, A, "ith -econo"ist, o" $olitic si %ilo2 Co% scotian0 dcosc#cstc doua ti$uri de intre$rinCatori9 intreprinzatorul artizan de regula "ai tanar, care Tsi creeaCa a%acerea %ara a avea H e8$erienta su%icienta, "ai ales in "aterie de gestiune, $oseda in s$ecial co"$etente tehnice si se lanseaCa in activitati sla# inovative6 si intreprinzcitond speculativ-oportunist - "ai in varsta decat $ri"ul si "ai e8$eri"ental indeose#i in "aterie de gestiune, el Tsi initiaCa si deCvolta a%acerea $e #aCa unei inovatii, %olosind atat ca$italul $ro$riu, cat si un solid s$riFin e8tern,
(,(+*, Du$a $ro%ilul conducatorului si stilul de gestiune a a%acerii, ace Iasi savant clasi%ica intre$rinCatorii in trei categorii9 intreprinzcitond specialist - care o$ereaCa $rioritar in do"eniul tehnic sau in%or"atic si care se intereseaCa inainte de toate de conditiile de %a#ricate a $rodusului sau serviciului, $unandu2si in valoare co"$etentele $ro%esion2 ale reCultate din s$ecialiCarea si cunostintclc sale6 intreprinzcitond mana'er, care se concentreaCa asu$ra $ro#le"elor de gestionare a resurselor, #aCandu2se $e %or"atia sa universitara sau $e e8$erienta $ro%esionala, $unand accentul $e reducerea costurilor, $e investitiile adiacente $roductiei si $e in%or"atiCarea activitatilor6 si intreprinzcitond comercial, care este interesat in s$ecial de $ro#le"ele de %a#ricate si de gestiune,
8!
(,(++, !o"ind de la as$iratiile si $rioritatile sta#ilite, savantii %ranceCi !, A, Julien si M, MarchesnaP considera ca e8ista doua ti$uri de intre$rinCatori9 intre$rinCatori >care acu"ulcaCaD si intre$rinCatori >care valori%icaD, Aceasta conce$tie se #aCea2 Ca $e $rinci$iul ca e8ista trei "ari as$iratii socioecono"ice ale intre$rinCatorului9 $erenitatea si crcstcrca %ir"ei, $e de H $arte, si inde$endenta intre$rinCatorului, $e de alta $arte, !ri"ele re$reCinta de %a$t H $er"anenta $reocu$are $entru continua2 rea a%acerii in s$eranta trans"iterii ei catre H alta $ersoana din %a"ilie sau din a%ara acesteia, iar inde$endenta reCulta din $ute"icul ego al intre$rinCatorului, care il deter"ina sa doreasca a %i li#er in %or"area si utiliCarea ca$italurilor necesare si solutionarea $roceselor deciCionale, Ca ur"are, aceste trei as$iratii genereaCa la intre$rinCator doua "oduri di%erite de a actiona, si anu"e9 logica de actiune $atri2 "oniala si logica de actiune antre$renoriala,
(,(+/,
Mai $ot %i evidentiate ur"atoarele doua ti$uri de intre$rinCatori9
8"
(,(+1, /ntreprinzatorul clctsic, centrat $e o#tinerea de $ro%it, constituie categoria de intre$rinCator cea "ai re$reCentativa, iar din $unctul de vedere al reCultatelor activitatii sale, $reCinta "a8i"u" de $er%or"anta,
(,(+., /ntreprinzatorul te0nic $oseda, in general, cel $utin H di$lo"a universitara, de o#icei de inginer, El este tanar -circa */2+' ani0, inar"at cu H $uternica dorinta de a reusi, iar talentul lui antre$renorial este adesea "ostenit, Intre$rinCatorul >tehnic? este strans legat de inovatie -co"ercialiCarea unor $roduse noi, tehnologii avansate, schi"#ari organiCationale sau "anageriale0,
8#
% %(4
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmatoarele:
(,(+@, .eterminare si perseverenta. Mai "ult decat oricare alt %actor, dedicarea totala $entru succes il deter"ina $e antre$renor sa de$aseasca toate o#stacolele, Deter2 "inarea $uternica si $erseverenta il aFuta sa %aca %ata oricaror greutati, $e care alte $ersoane le2ar considera insur"onta#ile si $ot co"$ensa, uneori, li$sa de e8$erienta si de inde"anare a $ersonalului angaFat,
(,(/', .orinta de a cdsii'a. Antre$renorii e8a"ineaCa H situatie, deter"ina cu" Tsi $ot "ari sansc ( e de castig si actioneaCa in consecinta, Ca reCultat, riscurile considerate "ari de $ersoanele o#isnuitc sunt usor asu"ate de antre$renori,
8(
(,(/(, $autarea feed%ac1-iilui. Antre$renorii e%icienti sunt adesea dcscrisi ca avand ca2 $acitatea de a invata re$ede si dorinta $uternica de a sti cat de #ine se descurca si cu" Tsi $ot i"#unatati reCultatele, Jeed#acG2ul este i"$ortant, deoarece antre$renorul este dis$us sa invete din grcscli si din e8$erientele anterioare,
(,(/&, 2ezolvarect pro%lemelor persistente. Antre$renorii nu sunt inti"idati de situatiile di%icile, Increderea in sine si o$ti"is"ul general ii %ac sa vada i"$osi#ilul ca $e ceva ce necesita "ai "ult ti"$ $entru a %i reColvat, insa nicidecu" irealiCa#il, !ro#le"ele si"$le ii $lictisesc, iar si"tul realitatii ii aFuta sa a$recieCe corect ceea ce $ot si ceea ce nu $ot sa %aca si unde au nevoie de aFutor $entru reColvarea unor $ro#le"e di%icile, dar de neevitat,
88
(,(/*, /nitiative3 si responsa%ilitate. Antre$renorii au %ost intotdeauna considerati $ersoane inde$endente6 ei cauta si $reiau initiativa, nu evita situatiile in care sunt $ersonal ras$unCatori $entru succesul sau csccul intregii o$eratiuni, Le $lace sa se i"$lice in $ro#le"e in care i"$actul lor $ersonal $oate %i "asurat,
(,(/+, 4rientare spre oportunitati. Ceea ce2i caracteriCeaCa $e antre$renori este con2 centrarea $e o$ortunitate "ai "ult decat $e resurse, structura sau strategie, 3data ce deciCia a %ost luata, ei actioneaCa in "od calculat, incearca sa o#tina cat "ai "ulte san sc de castig, dar evita sa2si asu"e riscuri inutile,
89
(,(//, 5oleranta pentru esec. Antre$renorii considera csccul ca %iind H e8$erienta din care $ot invata, Cei "ai e%icienti antre$renori sunt cei care se astca$ta la di%icultati si nu sunt deCa"agiti, descuraFati sau de$ri"ati de un esec,
(,(/1, /ncredere in sine si optimism. Desi antre$renorii inta"$ina adesea o#stacole "a2 Fore, increderea in a#ilitatile $ersonale ii deter"ina sa le de$aseasca si ii %ace $e ceilalti sa2si "entina o$ti"is"ul,
9)
(,(/., $larviziune. Antre$renorii stiu unde vor sa aFunga, Ei au H viCiune clara des$re ceea ce vor sa %ie %ir"a lor, Nu toti antre$renorii au conce$te $redeter"inate $entru %ir"ele lor, unii si le deCvolta in ti"$, constientiCand ce este %ir"a si ce $oate aFunge,
(,(/A, 6ivel mare de ener'ie. Munca enor"a de$usa de antre$renori $resu$une H energie enor"a, Multi antre$renori Tsi doCeaCa cantitatea de energie "onitoriCand cu griFa ce "ananca, ce #eau, %ac e8ercitii %iCice si stiu cand sa se retraga $entru rela8are,
91
(,(/@, $reativitate si spirit de inovatie. Creativitatea a %ost $rivita ti"$ indelungat ca ceva genetic, cu care te nasti si $e care nu H $oti do#andi,
(,(1', /ndependenta. Jrustrarea in %ata siste"elor #irocratice, i"$reuna cu dorinta de a schi"#a ceva, %ace din antre$renori niste $ersoane inde$endente, care actioneaCa du$a conce$tiile $ro$rii, Totusi tre#uie sa e8iste li"ite si deciCii i"$use de autorita2 tile statale, $entru a crea cadrul $ro$ice activitatii de antre$renoriat,
92
(,(1(, -iicru in ec0ipd. Dorinta de inde$endenta si autono"ie nu il i"$iedica $e antre$renor sa lucreCe in echi$a, De %a$t, in ti"$ ce antre$renorul se ocu$a de viitorul %ir"ei, $ersonalul realiCeaCa activitatile curente, la %el de necesare,
(,(1&, A%ilitdti mana'eriale. Acestea nu sunt indis$ensa#ile, insa un antre$renor de succes are nevoie si de acest ti$ de cunostintc,
(,(1*,
"ustinerea de catre stat a I$$.urilor
(,(1+, Intre$rinderile "ici deseori se ciocnesc cu greutati in $erioada de"araFului si crcstcrii e8tensive, Jir"a tre#uie sa $rocure s$atiu si utilaF, sa creeCe reteaua co"erciala $ro$rie si siste"ul de deservire a clientilor, !entru H a%acere "ica, H i"$ortanta deose#ita il are aFutorul %inanciar e8tern, serviciile de identi%icare a $ar2 tenerilor si de sta#ilire a relatiilor, $recu" si asigurarea echili#rului necesar intre datorii si ca$italul statutar,
9!
(,(1/, !entru eta$a actuala de deCvoltare a sectorului antre$renorial din Moldova, e8$erienta "ondiala de sustinere de catre stat a a%acerilor "ici $reCinta un interes deose2 #it, Ast%el, in UA e8ista un "ecanis" de sti"ulare %inanciar2creditara a intre$rinderilor "ici, ce include su#ventii, %acilitati %iscale si a"ortiCare accelerata,
(,(11, Jacilitatile %iscale acordate intre$rinderilor "ici au ince$ut sa %ie a$licate in UA la ince$utul anilor Q.' ai secolului trecut, In (@.A au %ost a$ro#ate cote reduse ale i"$oCitelor $e $ro$rietate $entru intre$rinderile "ici cu un venit anual care nu de2 $a=e=te ('' "ii dolari,
9"
(,(1., In (@A( din #ene%iciul i"$oCa#il a %ost e8clusa $artea destinata $entru cercetarile stiinti%icc -1/R0, Din (@A1 au %ost di%erentiate cotele de i"$oCitare a #ene%iciului, !entru un #ene%iciu de $ana la /' "ii dolari cota de i"$oCitare constituie $ana la (/R, de la /' la ./ "ii 2 &/R, $este ./ "ii dolari 2 *+R, !entru intre$rinderile "ici, cotele erau reduse si constituiau intre (/ si &AR,
(,(1A, M "etoda destul de e%icienta de sti"ulare a "icilor a%aceri este siste"ul con2 tractelor de stat, In cores$undere cu legea UA des$re "icul #usiness din (@.A, intre$rinderile "ici aveau acces %acil la contractele de stat cu valoare de $ana la (' "ii dolari, iar din (@A' 2 $ana la &/ "ii dolari,
9#
(,(1@, Franta o%era %ir"elor "ici i"$ru"uturi de stat $entru investitiile ca$itale, $recu" si i"$ru"uturi $e ter"en lung, !e $arcursul $ri"ilor * ani de %unctionare a intre$rinderilor "ici, iar in unele caCuri si in ur"atorii doi ani sunt $revaCute %acilitati i"$oCitare, !e $arcursul a / ani nu se i"$oCiteaCa "iFloacele care $ot %i $ierdute,
(,(.', In aceasta tara e8ista un $rogra" s$ecial de $regatire a "anagerilor din %ir"ele "ici, $recu" si un serviciu industrial $entru consultare in do"eniul "anage"entului,
9(
(,(.(, 5aponia este cunoscuta $rin nu"arul i"$unator de %acilitati %iscale $e care le o%era intre$rinderile "ici, cele "ai i"$ortante %iind9
cota redusa a i"$oCitului $e $ro%it si a i"$oCitului $er"anent $entru $articulari6
98
a"ortiCarea accelerata, care constituie (+R din costul initial al utilaFului6
siste"ul de leasing al utilaFului, $er"itand H dotare tehnico2"ateriala "ai #una a %ir"elor "ici,
99
(,(.&, In An+lia %unctioneaCa $rogra"e inovationale, siste"e de asigurare a i"$ru"u2 turilor $e care le contracteaCa %ir"ele "ici, orientate s$re asigurarea creditelor #an2 care si garantarea ra"#ursarii a .'R din i"$ru"uturile $e ter"en "ediu -&2. ani0,
(,(.*, AnaliCa contri#utiei %ir"elor "ici la $rocesul inovativ din Marea Britanie $er"ite clasi%icarea ra"urilor industriale in doua gru$e distincte, !ri"a gru$a cu$rinde ra"urile in care %ir"ele "ici au H contri#ute redusa -$utin $este ( la suta0 la $roce2 sul inovativ9 industria autovehiculelor, industria colorantilor si vo$selelor, industria %ar"aceutica, industria ci"entului etc, Cea de a doua gru$a inglo#eaCa ra"urile in2 dustriale in care "icile %ir"e au H $ondere relativ se"ni%icativa in $rocesul inovativ, Aceste ra"uri sunt industria electronica, industria te8tila si a covoarelor, industria $ielariei si a incalta"intei, In aceasta gru$a contri#utia %ir"elor "ici la $rocesul inovativ este de circa (1R, iar la realiCarea $rodusului net 2 de &'R,
1))
(,(.+, In 6ermania %unctioneaCa un siste" de asigurari ale creditelor, garantand #an2 cilor co"erciale, $entru H $erioada de (/2&* de ani, ra"#ursarea a A'R din i"$ru"uturi, iste"ul %iscal $revede "ulte %acilitati $entru a%acerile "ici, ocietatile cu ras$undere li"itata sunt scutite de i"$oCitul cor$orativ, I"$oCitul co"ercial $e $roductia realiCata este redus, la %el ca si cel asu$ra venitului %ir"elor care su$or2 ta $ierderi, A"ortiCarea accelerata constituie ('R din $retul de co"ercialiCare, E8ista =i $rivilegii la "o=tenirea %ir"elor "ici, Aceasta lista $oate %i continuata, dar si cele e8$use ne $er"it sa intelege" cu" contri#uie statul la deCvoltarea "i2 cului #usiness,
(,(./, Danemarca !entru acordarea de i"$ru"uturi IMM2urilor in conditii %avora#ile, a %ost incheiata H conventie intre Ministerul Industriei si H institute %inanciara s$e2 cialiCata se"iguve"a"entala, care $revede crearea unui de$oCit al statului $e langa institutia res$ective In cadrul unui $rogra" de garantare a i"$ru"uturilor acordate $entru noi activitati ale IMM2urilor, statul garanteaCa i"$ru"uturile ce viCeaCa sec2 toarele "anu%acturilor, al constructiilor si al serviciilor,
1)1
(,(.1, In Olanda a %ost creat un >"ecanis" de %inantare? destinat sa %u"iCeCe IMM2 urilor ca$italuri cu rise ridicat, acest aFutor acordandu2se in %unctie de i"$ortanta intre$rinderilor in structura industriala, de via#ilitatea lor econo"ica si de a#senta altor $osi#ilitati de %inantare, Mecanis"ul de %inantare re$reCinta un $arteneriat intre sectorul $u#lic si cel $rivat, ale caror contri#ute sunt de &'R si res$ectiv A'R, si %unctioneaCa in conditiile $ietei,
(,(.., In &''1 4e$u#lica Moldova a a$ro#at -e'ea privind sustinerea sectorului intreprinderilor mici si mijlocii , care $revede directiile sustinerii de stat a IMM2urilor, su#iectele si o#iectele sustinerii, %ondurile s$ecialiCate, strategiile de stat etc,
1)2
(,(.A, ustinerea de catre stat a intre$rinderilor "ici si "iFlocii se e%ectueaCa di%erentiat, in %unctie de genul de activitate, de $erioada de %unctionare si de nu"arul agentilor econo"ici, cu utiliCarea di%eritor %or"e si "etode de sustinere si surse de %inantare,
(,(.@, ustinerea deCvoltarii sectorului intre$rinderilor "ici si "iFlocii se e%ectueaCa de catre autoritatile $u#lice, con%or" strategiilor si $rogra"elor de stat a$ro#ate de Guvern, si de catre organiCatii nestatale,
1)
(,(A', u#iecte ale sustinerii de stat a deCvoltarii sectorului intre$rinderilor "ici si "iFlocii sunt "inisterele, alte autoritati ale ad"inistratiei $u#lice centrale, autoritatile ad"inistratiei $u#lice locale, alte organe autoriCate,
(,(A(, u#iecte ale sustinerii nestatale a deCvoltarii sectorului intre$rinderilor "ici si "iFlocii sunt $ersoanele %iCice si Furidice, inclusiv straine,
1)!
(,(A&, 3#iecte ale sustinerii de stat a deCvoltarii sectorului intre$rinderilor "ici si "iFlocii sunt intre$rinderile "icro, "ici si "iFlocii,
(,(A*, in Republica $oldo!a a fost creata 3rganiCatia $entru DeCvoltarea ectorului Intre$rinderilor Mici si MiFlocii -3DIMM0, care are statut de organiCatie neco"erciala $e langa Ministerul Econo"iei, =i are dre$t sco$ i"$le"entarea $oliticii de stat $rivind sustinerea deCvoltarii intre$rinderilor "icro, "ici si "iFlocii, in con%or"itate cu strategiile de sustinere a deCvoltarii acestui sector si cu alte strategii si $rogra"e ale Guvernului,
1)"
(,(A+, 7trate'iile de stat de sustinere a dezvoltarii sectorului intreprinderilor mici i mijlocii sunt docu"ente de $lani%icare strategica a $oliticii de stat $rivind sus2 tinerea acestui sector, care de%inesc o#iectivele si identi%ica $rioritatile $oliticii statului in do"eniu,
(,(A/, trategiile de stat de sustinere a deCvoltarii sectorului intre$rinderilor "ici si "iFlocii sunt a$ro#ate $rin hotarare de Guvern ;&< si sta#ilesc9
1)#
a0 sco$urile si o#iectivele $oliticii de stat in do"eniul sustinerii intre$rinderilor "icro, "ici =i "iFlocii6
#0 gru$urile2tinta de intre$rinderi "icro, "ici si "iFlocii viCate de directiile strategice de activitate ale $oliticii de stat6
1)(
c0 sarcinile si actiunile concrete de realiCare a strategiilor, inclusiv costurile acestora6
d0 sursele de %inantare6
1)8
e0 institutiile $u#lice res$onsa#ile de i"$le"entarea strategiilor6
%0 indicatorii de "onitoriCare a $rocesului de i"$le"entare si i"$actului generat6
1)9
g0 $rocesul de "onitoriCare6
h0 ter"enele de i"$le"entare6
11)
i0 alte $revederi necesare i"$le"entarii strategiilor,
(,(A1, Ela#orarea si coordonarea $rocesului de i"$le"entare a strategiilor sunt $use in sarcina Ministerului Econo"iei,
111
(,(A., Jinantarea $rocesului de realiCare a strategiilor se va e%ectua $rin includerea in legea #ugetara anuala a resurselor %inanciare necesare, $recu" si $rin crearea unor %onduri s$eciale con%or" legislatiei in vigoare,
% %44
"umar
2 Activitatea de antre$renoriat este H activitate inde$endenta, des%asurata $e $ro$riul rise si orientata s$re o#tinerea siste"atica a $ro%itului ca ur"are a utiliCarii #unurilor, vinderii "ar%urilor, e8ecutarii lucrarilor sau $restarii serviciilor de catre $ersoane inregistrate o%icial in aceasta calitate in "odul sta#ilit de lege,
2 Cele "ai %recvente %or"e de antre$renoriat sunt9 activitatea co"erciala li2 centiata sau co"$aniile co"erciale,
112
2 Antre$renoriatul in %or"a co"$aniilor co"erciale este regle"entat $rin -e'ea despre antreprenoriat si intreprinderi si i"#raca ur"atoarele %or"e9 societatea in nu"e colectiv, societatea cu ras$undere li"itata, societatea $e actiuni etc,
2 Intre$rinderile "ici si "iFlocii sunt considerate "otorul activitatii de antre$renoriat si Foaca un rol i"$ortant in econo"ia oricarei tari, !entru cla2 si%icarea acestor intre$rinderi se a$lica di%erite criterii, atat cantitative, cat si calitative,
11
2 Nu e8ista H de%initie unani" acce$tata in ce $rive=te IMM2urile, in 4e$u#lica Moldova sunt a$lica#ile ur"atoarele criterii9 nu"arul angaFatilor, su"a anuala a veniturilor din vanCari, valoarea totala anuala de #ilant a activelor, In con%or"itate cu -e'ea privind sustinerea sectorului intreprinderilor mici si mijlocii, se $oate vor#i de "icrointre$rinderi, intre$rinderi "ici, intre$rinderi "iFlocii,
2 Antre$renorul este $ersoana care i=i asu"a riscul de antre$renoriat si cau2 ta "iFloace $entru organiCarea intre$rinderii, !rinci$alele caracteristici $e care tre#uie sa le $osede un antre$renor de succes sunt9 determinarea si perseverenta, dorinta de a cdti'a, cdutarea feed%ac1-ului, rezolvareapro- %lemelor persistente, initiativa i responsa%ilitatea, orientarea spre opor- tunitdti, toleranta pentru e8ec, increderea in sine i optimismul, clarvizi- unea, creativitatea i spiritul de inovatie , independenta, lucrul in ec0ipd, a%ilitdtile mana'eriale. 2 intre$rinderile "ici deseori se ciocnesc cu greutati in $erioada de"araFului si crcstcrii e8tensive, !entru H a%acere "ica este deose#it de i"$ortant aFutorul %inanciar e8tern, serviciile de identi%icare ale $artenerilor si de sta#ilire a relati2 ilor reci$roce, $recu" si asigurarea echili#rului necesar intre datorii si ca$italul statutar, in acest sens, un rol i"$ortant ii revine statului, Modalitatile de sustinere de catre stat a IMM2urilor di%era de la stat la stat, dar cele "ai %recvente sunt acordarea %acilitatilor %iscale, derularea $rogra"elor inovationale etc,
11!
(,(A@,
% %7, Intrebari pentru discutii

(, Calitatile necesare unui antre$renor sunt innascute sau %or"ateS &, Care sunt calitatile $ersonale cele "ai i"$ortante $entru un intre$rinCatorS !articulariCati $e un caC concret -indicand ti$ul de intre$rindere, do"eniul de activitate etc,0 si argu"entati,
*, AnaliCati doi intre$rinCatori de succes $e care ii cunoasteti -sau des$re care ati citit0 si a$reciati in ce "asura i2au aFutat ca$acitatile $ro%esionale,
11"
+, !o"ind de la i$oteCa ca veti deCvolta H "ica a%acere $ersonala, analiCati ce ti$ de intre$rinCator sunteti, care sunt a#ilitatile $e care le aveti si care sunt cele $e care tre#uie sa le deCvoltati,
% %7% "arcini pentru orele practice

(, E%ectuati H analiCa co"$arativa a %or"elor de antre$renoriat, &, 4ealiCati un studiu al $rinci$alelor "otivatii $entru crearea unei a%aceri, *, !ornind de la e8$erienta "ondiala a sustinerii de catre stat a sectorului IMM, care ar %i, in o$inia Dvs,, cele "ai e%iciente solutii $entru 4e$u#lica MoldovaS
% %7& 8iblio+rafie recomandata

(, Legea cu $rivire la antre$renoriat =i intre$rinderi nr, A+/27II din * ianua2 rie (@@&,
11#
&, Legea $rivind sustinerea sectorului intre$rinderilor "ici si "iFlocii nr,&'12 7VI din . iulie &''1,
*, !rogra"ul de stat de sustinere a deCvoltarii intre$rinderilor "ici si "iFlocii $entru anii &''@2&'((,
11(
+, BPgrave T,, )acharaGis A, 50e porta%le 9:A in entrepreneurs0ips, * ed,, NeU JerseP9 John TilePV on, Inc,, &''+,
/, 5isrish 4,, !eters W,, he$herd D, Entrepreneurs0ip. 1th ed,, The McGraU2 5ill, &''/,
118
1, XuratGo D, Entrepreneurs0ip& 50eor;, <rocess, <ractice. Ae, outh2Testern, &''@,
., Nicolescu 3v, 9ana'ementul intreprinderilor mici i mijlocii. Bucure=ti9 Edi2 tura Econo"ica, &''(,
119
A, 3$rescu T, /ntreprinderile mici si mijlocii. IDCM, Bucurcsti, &:(@@&,
9.
olcan A, :azele antreprenoriatului& /nitierea unei afaceri mici. Chi=inau, &''1,
(',Ti""ons J,, $inelli ,, BlanG A, 6e= ventures creation entrepreneurs0ip for t0e 21st $entur;, Center %or Entre$reneurshi$9 McGraU25ill IrUin, &''+,
12)
(,(@*,
htt$9::UUU,#usiness,""u,ac,uG:research:U$s:$a$ers:U$'(Y(A,$d% &A
121
% %7( Capitolul II Ideea de afaceri
% %7)
9ansareaunei afaceri: moti!e i conditii
&,(, Cu" sa gase=ti H idee de a%aceri reu=ita &,&, Evaluarea ideii de a%aceri
&,*, Evitarea gre=elilor co"une
&,+, 9ansarea unei afaceri: moti!e i conditii

% %73
Capitolul II Competente:
K sta%ilirea motivelor pentru incepe- rea unei afaceri proprii; K determinarea factorilor care infiuenteaza procesul desc0iderii unei afaceri proprii; K identificarea celor mai frec>?ente 'reeli comise la initierea unei afaceri; K cunoaterea instrumentelor i te0ni- cilor adecvate pentru evitarea 'reelilor comise la
desc0iderea afacerii;
K analiza cauzelor eecurilor in lansarea afaceri lor; K 'enerarea ideilor de afaceri;
122
K aplicarea diverselor te0nici de stimulare a potentialului inventiv-creativ;
(,(@., De ce ar vrea cineva sa2si asu"e riscul initierii unei a%aceri $ro$rii, stiind ca acesta este un lucru greu si %ara nicio garantie de succesS Cu toate acestea, in %iecare Ci "ilioane de oa"eni de $e intreg glo#ul $a"antesc se lanseaCa in a%aceri, Deseori ras$unsul vine de la sine, adica din intelegerea $otentialului "icului #usiness si a %a$tului ca el deschide in %ata oa"enilor $osi#ilitati neli"itate9 >Business "ic, dar s$erante de succes "ariZQE
(,(@A, !ri"ul $as intr2o a%acere este dorinta si tendinta de a H initia,
12
(,(@@, ta#ilirea "otivelor de initiere a unei a%aceri este H conditie $ri"ordia2 la $entru un start #un, In #aCa studiilor realiCate de savantii in do"eniu au %ost evidentiate cele "ai ras$andite "otive stand la #aCa lansarii in a%aceri, care sunt enu"erate in %igura &,(,
(,&'', In %igura &,( sunt $reCentati %actorii ce in%iuenteaCa si "otiveaCa in deschi2 derea unei a%aceri, $recu" si cei care constituie $iedici in aceasta incercare,
12!
/deea de afaceri
(,&'(,
Multi oa"eni, intr2o anu"ita $erioada a vietii, au idei care ar $utea sta la #aCa unei a%aceri, dar nu toti se hotarasc sa ur"eCe acest dru" greu si riscant, De ce este nevoie $entru a actiona, $entru a trans%or"a ideea in realitateS Necesitatile de #aCa sunt cele care %ie in%iuenteaCa:i"$un deciCia, %ie H "otiveaCa,!rintre %actorii de i"$unere se nu"a2 ra, in $ri"ul rand, so"aFul, neintelegeri2 le de la locul $recedent de "unca, li$sa con%ortului $sihologic la serviciu sau li$sa unui venit regulat, Accsti %actori sunt %oarte duri si ei i"$un luarea unei deciCii indraCnete, Dar, in ace Iasi ti"$, %ortarea conditional de so"aF deseori conduce la deciCii de a%aceri nechi#Cu2 ite, %ara $ers$ective,
K 'enerarea, evaluarea i implementarea ideilor de afaceri reunite; K evaluarea i selectarea optiunilor de afaceri; K analiza unei idei de afaceri su% aspect personal, social, familial i financiar; K depistarea la timp a eventualelor 'reeli comise la desc0iderea afacerii.
(,&'&, M a%acere $ros$era este in%luentata si "otivata si de alte cauCe, cauCe $oCitive, care indica H $ro#a#ilitate inalta de succes9 inde$endenta, autorealiCare, deCvoltare $ersonala, inde$endenta %inanciara $rin $o2 si#ilitatea de a lua deciCii in "od inde$endent, de a2ti %i $ro$riul se%i Deseori %actorii de i"$unere si cei de "otivare se co"#ina, generand H energie du#la,
/deea de afaceri
(,&'*, A"#ele gru$e de %actori de in%iuenta$ot %i #locati de anu"ite conditii su#iective9 li$sa veniturilor regulate, neintelegeri:ne"ultu"iri in sanul %a"iliei, li$sa de ca$ital si neincrederea in %ortele $ro$rii si in ca$acitatea de a gestiona H a%acere, Acestea genereaCa indoieli si nesiguranta, s$orind tea"a de rise si incertitudine,
(,&'+, Motivele se #aCeaCa $e cerere, care nu este altceva decat e8istenta unor necesitati acute, deseori ncconsticntiCatc $e de$lin, care servesc dre$t i"#old s$re actiune, De aceea un o" #ine "otivat este activ, cauta $er"anent noi cai de solutionare a $ro$riilor necesitati,
1.205. BLOCAJ
Lipsa unor venituri regulate Neintelegeri/nemultumiri in sanul familiei Lipsa de capital
1.206. IDEEA Neincrederea in fortele proprii
(,&'., (,&'A,
ACTIUNE
(,(,
/deea de afaceri
(,&'@,
1.210.

FACTORI DE IMPUNERE
Independenta, autorealizare Dezvoltare personala Independenta financiara
Lipsa unui serviciu/omaj Insatisfactia pentru functia ocupata Neintelegeri cu conducatorul Lipsa unor alternative
(,&(&,,,,,Posibilitatea de a lua decizii in

1.211. FACTORI DE MOTIVARE
mod independen
(,&(*, (,&(+,
(,&(/,
@i'ura 2.1. Jactorii ce in%luenteaCa asu$ra deciCiei de a initia $ro$ria a%acere
(,&(1, Nu e8ista studii care ar indica varsta o$ti"a $entru initierea unei a%acerei $ro2 $rii, !ractica de"onstreaCa ca in a%aceri se lanseaCa $ersoane de cele "ai di%erite varste, Totusi savantul a"erican Coo$er indica asu$ra catorva gru$e9
% &%2 1.218. 1.219.
"faturi pentru incepatori
1. Aflati cine ar putea fi mentorul afacerii .vs. 2. 7ta%iliti ce doriti sa faceti, urma- riti concurentii i decided ceputeti face mai %ine decat ei. 1.22). . .eterminati prin ce se deose%ete afacerea .vs. de altele. .aca ati sta%ilit avantajele, incercati sa le consolidati3
(, In%luenta s$orita asu$ra s$iritu2 lui antre$renorial a nivelului de educatie =i a studiilor de #aCa, a %a"iliei, varstei, e8$erientei de
(,&&(, "unca etc,
&, Conditiile de organiCare a a%acerii
(,&&&, in ce $rivcstc a"$lasarea, sectorul de $iata, a#ilitatile necesare do"eniului de
(,&&*,
activitate selectat etc,
*, Jactorii de "ediu antre$renorial9 econo"ia, sursele de %inantare, asistenta
(,&&+,
consultativa, $ersonalul de su$ort etc,
(,&&/, $ccialistii arata ca "ai "ult de H trei"e dintre antre$renori, deschiCand $ro$ria a%acere, deter"ina do"eniul $otential de #usiness $o"ind de la intelegerea $ro%unda a activitatii lor anterioare, de la e8$erienta de "unca, Unii dintre antre$renorii ince$atori -.2('R0 conce$ H idee de a%aceri $ro$rie, altii -+R0 co$iaCa H idee straina, iar cei din alta categorie -1R0 $o"esc a%acerea in #aCa $ro$riul ho##P, A$ro8i"ativ ace Iasi nu"ar de antre$renori se conduc de %a$tul ca au gasit H nisa li#era $e $iata,
(,&&1, Dar $entru a trans%or"a ideea intr2o a%acere cu san sc reale de succes, antre$renorul tre#uie sa ai#a calitatile $ersonale si a#ilitatile $ro%esionale necesare $entru des%asurarca ti$ului concret de a%acere, El tre#uie sa identi%ice consu"atorii si sa inteleaga legile $ietei, La %el, el tre#uie sa2si cunoasca concurentii, sa stie cu" sa atraga clientii, satis%acandu2le necesitatile "ai #ine decat concurentii, Antre$renorul tre#uie sa sta#ileasca "etodele o$ti"e de vanCare a $rodusului sau a serviciului, In s%arsit, el tre#uie sa se asigure ca are resurse su%iciente, %inantare sigura, Toti accsti %actori sunt $reCentati in %igura &,&,
(,&&.,
Dar, in $ri"ul rand, viitorul antre$renor ur"eaCa9
I,
a ia deciCia de a intra in a%aceri,
II,
a aleaga genul de activitate, $rodusul sau serviciul,
III, a sta#ileasca "odalitatea de organiCare a a%acerii,
(,&&A, DeciCia de initiere a a%acerii este deseori riscanta si di%icila, !entru realiCarea acestei eta$e este necesara dorinta %er"a de a intra in a%aceri, Multi oa"eni sunt tentati de acest gand 2 $osi#ilitatea initierii unei a%aceri $ro$rii, Insa una dintre $ri"ele intre#ari ce a$ar este cu" $oate %i initiata H a%acere, care sunt conditiile ce tre#uie res$ectate, Deci, inainte de toate, este necesar a =ti de la ce ince$e" si in ce consecutivitate,
(, !ri"ul $as $resu$une deter"inarea o#iectivelor a%acerii, !entru aceasta tre#uie gasite ras$unsuri la ur"atoarele intre#ari9
2 Ce vreau sa o#tinS
2 Ce reCultate vreau sa atingS
(,&&@,
2 Cu ce %el de a%acere vreau sa "a ocu$ sau cu ce $rodus:serviciu voi icsi $e $iataS
2 Care va %i cerereaS
2 Ce venit -$ro%it0 $oate %i o#tinutS
&, Ur"atorul, al doilea $as, $resu$une %or"ularea ras$unsurilor la intre#arile9
2 Care sunt $osi#ilitatile $ro$rii, e%ortul necesar $entru a ince$e H a%acereS
2 Ce resurse sunt necesare $entru $roducerea acestui ti$ de "ar%aS
2 Ce e%orturi vor tre#ui de$use sau ce actiuni vor tre#ui intre$rinse la ince$utS
2 Cores$und oare ele $osi#ilitatilor de $iata -cererii0S
*, 4a$ortarea $osi#ilitatilor si a resurselor reale la $osi#ilele #ene%icii constituie $asul al treilea, Este necesar a analiCa $ro$ria e8$erienta, cunostintclc, cali%i2 carea, calitatile $ersonale, Totodata, vor %i sta#ilite $artile sla#e si %orte, A$oi, aceste conditii o#iective vor %i ra$ortate la $osi#ilitatile de $iata, la venitul $reconiCat si la o#iectivele %or"ulate,
(0 Alegerea $rodusului sau a serviciului insea"na9
2 AnaliCa $ro$riei cali%icari, e8$eriente, a calitatilor $ersonale, a tendintelor actuale in #usinessul de ra"ura du$a criteriul co"$ati#ilitatii lor,
2 Dis$unerea de cele necesare $entru a ince$e a%acerea dorita,
2 Intelegerea corecta a $artilor %orte si sla#e ale #usinessului dat,
&0 Deter"inarea "odalitatii de organiCare a a%acerii, E8ista trei "odalitati de a
(,&*',
intra intr2o a%acere9
2 Crearea unei intre$rinderi noi,
2 Cu"$ararea unei intre$rinderi,
2 Cu"$ararea unei %ranciCe,
(,&*(, Alegerea $otrivita a caii de initiere a unei a%aceri $ro$rii de$inde de "ai "ulti %actori si va $utea %i realiCata doar du$a H analiCa co"$le8a,
1.232.
IDEEACALITATILE PERSONALE, ABILITATILE PROFESIONALE 1.233.
STRATEGIA DE LANSARE
1.234. 1.235.
CLIENTII
1 !"# ft
RESURSELE
(,&*., (,&*A, (,&*@, (,&+', (,&+(,
1.242. CUNOTINTELE DESPRE CONCURENTI
(,&+*,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, @i'ura 2.2. che"a de lansare a unei a%acer
(,&++,
iCum
sa +ase:ti ; idee de afaceri reu:ita
(,&+/, Multe $ersoane initiaCa a%acerea $ro$rie #aCandu2se $e calitatile si a#ilitatile de care dis$un, de e8$erienta sau cali%icarea $e care au acu"ulat2o $e $arcursul activitatii $recedente ori $e un ho##P, Deseori ele considera ca angaFatorul lor nu a identi%icat sau nu a valori%icat cea "ai #una o$ortunitate, Uneori ele au idei $otentiate de i"#unatatire, dar angaFatorul nu le2a $er"is sa le realiCeCe, de aceea vor sa incerce singure sa le $una in $ractica in "od inde$endent, Alteori, avand relatii cu tertii in virtutea res$onsa#ilitatilor de serviciu, ele s$era ca vor $utea e8$lora aceste avantaFe avand $ro$ria a%acere,
(,&+1, Altii s$era sa aco$ere golurile de $e $iata, gasind ast%el o$ortunitati de a%aceri, Antre$renorul di%era de "anager ca %iind H $ersoana ce $oate e8$lora aceste o$ortunitati inovative, Motivatiile $ot %i di%erite la ince$ut, insa in virtutea %a$tului ca antre$renorul o#serva o$ortunitatile si cauta "etode de a le valori%ica, el di%era deFa de un si"$lu angaFat,
(,&+., Golurile de $e $iata $rovin de la schi"#arile $ietei, ale cererii, Aceste schi"#ari $ot avea i"$licatii #ene%ice $entru a%aceri, De e8e"$lu9
2 !rodusele si serviciile care nu e8ista $e $iata data, dar care au %ost o#servate $e alte $iete, $ot deveni H o$ortunitate, 3#servarea altor $iete, a $roduselor si serviciilor e8istente in alte tari este H sursa destul de valoroasa,
chi"#arile in cererea consu"atorului sau noi "etode de
deservire $ot deve
(,&+A,
ni necesitati care nu au %ost e8$lorate $e H $iata anu"ita,
chi"#arile de $iata, de ase"enea, $ot o%eri noi $osi#ilitati,
2 Modi%icarile in legislatie $ot crea noi o$ortunitati,
(,&+@, inovatiilor9
Desigur, $ot %i create o$ortunitati $rin %ortele $ro$rii, datorita
2 Ideea nu tre#uie nea$arat sa %ie $ro$rie, ea $oate %i i"$ru"utata, o%erita de un inovator, Inovatorii "ai des vand ideea, decat s2o i"$le"enteCe,
2 Inovatie insea"na, de ase"enea, a %ace lucruri intr2o alta "aniera
decat cei2
(,&/',
lalti sau "ai ie%tin decat ceilalti,
2 Noile tendinte si noile tehnologii ce $resu$un utiliCarea co"$uterului, a ser2 viciilor de vanCare E2co""erce $ot %i e8e"$le de inovatie,
2 !ot %i i"$le"entate noi cai de a aduce $rodusele sau serviciile $e $iata, de e8e"$lu, vanCari directe, vanCari $rin Internet sau tele%on,
(,&/(,
Inovatia si creativitatea $ot %i e8$lorate $rin ur"atoarele a#ordari9
2 Avand H $ro#le"a, se cauta solutii netraditionale de reColvare,
2 !osedand H solutie, se cauta $ro#le"a ce ar $utea %i reColvata $rin
utiliCarea
(,&/&,
solutiei date,
e identi%ica $ro#le"a si se cauta solutia de reColvare,
(,&/*, Creativitatea este H %or"a s$eci%ica a gandirii, care $er"ite ela#orarea ideilor noi si neo#isnuitc, Acest "od de gandire $er"ite unui antre$renor ince$ator sau cu e8$erienta sa vada o$ortunitati $entru a initia sau a e8tinde a%acerea, sa analiCeCe din "ai "ulte $uncte de vedere situatiile neordinare, sa ado$te deciCii riscante, sa activeCe cu succes,
(,&/+, !rocesul creativ are loc in cinci eta$e, %iecare dintre ele avand anu"ite $articularitati, M eta$a nu este "ai i"$ortanta decat alta, la %el nu este caCul ca vreuna dintre ele sa %ie e8clusa, In %unctie de stilul individual, de e8$erienta, de caracterul inventatorului sau de situatiile o#iective e8istente, unele eta$e $ot sa decurga "ai lent, iar altele 2 %oarte ra$id, unele $erioade $ot %i destul de $roductive, altele 2 li$site de s$or, (,&//, Cateva s%aturi $entru a o$ti"iCa $rocesul de creatie9
(,&/1, Etapa de e*plorare. Aceasta este $ri"a eta$a, care de#uteaCa odata cu a$aritia ideii, Ea re$reCinta ince$utul cautarilor active, !entru un reCultat "ai $roductiv, este necesar a identi%ica noi surse de in%or"are, e va analiCa ce s2a %acut in do"eniul res$ectiv, chiar $ot %i desco$erite noi as$ecte ale lucrurilor cunoscute, !entru orice activitate deFa intre$rinsa se $ot gasi noi cai de realiCare, care sa cores$unda situatiei, !entru un $lus de originalitate, se vor e8a"ina cele "ai "ici detalii, deoarece ele $ot o%eri cele "ai valoroase revelatii,
(,&/., Etapa de incu%are. Eta$a a doua $resu$une luarea unei $auCe $entru $relucrarea in%or"atiei acu"ulate, E8ista H legitate $sihologica, $otrivit careia $ro#le"ele nere2 Colvate $ana la ca$at se inti$aresc in "inte si solutia $oate a$area "ai tarCiu, $arca de la sine, De aceea in%or"atia acu"ulata va %i lasata sa se ,,coacaD -sa se sedi"enteCe0,
(,&/A, Etapa de 'enerare, meditare. !ri"a regula la aceasta eta$a9 se vor aduna cat "ai "ulte variante de realiCare a ideii, e va i"agina cu" ar %ace2H altii, e va tine cont de caCuri si"ilare in care au %ost i"$licati $rieteni, cunoscuti, $ersoane cu renu"e si se va incerca ada$tarea la conditiile concrete, Este #ine sa se utiliCeCe tehnici e%i2 ciente de generare a ideilor,
(,&/@, Etapa decizionald. Inainte de luarea deciCiei %inale se vor identi%ica as$ectele $oCi2 tive, se vor selecta cele "ai reunite, "ai adecvate, "ai realiCa#ile idei, e vor sta#ili avantaFele si deCavantaFele in %iecare caC a$arte si a#ia a$oi se va lua deciCia %inala,
(,&1', Etapa de actiune. Este cea "ai res$onsa#ila eta$a, "o"entul cand se vad reCul2 tatele cautarilor de $ana acu", I"$le"entarea ideii selectate se va %ace in con%or"i2 tate cu deciCia luata, in #aCa $lanului deciCional, care va contine "iFloace, ter"ene si "odalitatile de realiCare a ideii, e va $regati H versiune si"$li%icata a activitatilor si a reCultatului %inal, e va lucra asu$ra realiCarii ideii,
(,&1(, !rocesul de identi%icare a o$ortunitatilor si de generare a ideilor de a%aceri o$ti"e este un $as %oarte i"$ortant $entru cei care vor sa initieCe H a%acere, unt reco"andate ur"atoarele "etode de identi%icare a unei idei o$ti"e de a%aceri9
Creati2va un %isier sau cu"$arati2va un carnet $entru notarea ideilor,
Acu"ulati cat "ai "ulte in%or"atii des$re antre$renoriat, in s$ecial des$re "icul #usiness,
Evaluati si i"#unatatiti a#ilitatile creative,
A$licati tehnici de veri%icare in generarea ideilor noi si riscante,
Luati in considerare as$ectele $ersonale si %inanciare, identi%icati sursele de %inantare,
(,&1&, Crearea si e8$loatarea unei #aCe de date $resu$un selectarea, clasi%icarea si de$oCitarea in%or"atiei la te"a data $entru $relucrarea =i i"$le"entarea ei ul2 terioara, !entru aceasta este nevoie de H agenda s$eciala, dar "ai #ine 2 de un %isicr electronic, La ince$ut se vor acu"ula diverse idei de a%aceri si descrierea lor, iar a$oi 2 idei des$re o$ti"iCarea =i deCvoltarea #usinessului, Acest %i=ier se va co"$leta, Deseori ideile interesante sca$a, deoarece se inregistreaCa la inta"2 $lare, Unele idei $ot $area neinteresante, dar analiCa lor $oate releva necesitatea si i"$ortanta lor $ractica,
(,&1*, Unele o$ortunitati $entru activitati de su#contractare -outsourcing0 $ot %i iden2 ti%icate in discutiile cu $ro$rietarii sau "anagerii a%acerilor, !entru aceasta se vor analiCa intre$rinderile "ari a"$lasate in localitate si in i"$reFurarile ei, e vor cauta $osi#ilitati de cola#orare in vederea %a#ricarii $roduselor sau $restarii serviciilor $e care ar %i "ai ie%tin sa le su#contracteCe de la H co"$anie "ai "ica decat sa le $roduca singuri,
(,&1+, Deci, e8ista "ulte surse de generare a ideilor de a%aceri, Ele $ot $roveni din9
2 a%acerile deFa e8istente6
2 %ranciCe6
2 inovatii6
2 $atente6
2 licente6
2 institutii de cercetare6
2 contracte industriale si co"erciale6
2 e8$oCitii industriale si co"erciale6
2 Ciare si reviste ale e8$oCitiilor6
2 retele de #usiness si contacte6
2 televiCiune si radio,
(,&1/, Cateva s%aturi $entru generarea ideilor de a%aceri si i"#unatatirea creativitatii9
2 Mergeti de la general la $articular, acce$tand "ai intai ideea, $rinci$iul, iar a$oi clari%icand detaliile,
2 ViCitati a%acerile e8istente, discutati cu antre$renori de succes, in s$ecial des$re ince$utul a%acerii lor, adresati2le diverse intre#ari, chiar daca nu veti o#tine ras$unsuri i"ediate,
2 Cititi regulat $resa de s$ecialitate si navigati $e Internet,
2 Cautati nisc de $iata, nu va li"itati la H varianta, cercetati activ $iata,
2 Discutati cu $ersoanele cunoscute din do"eniul de a%aceri care va intereseaCa,
2 Mergeti la targuri si e8$oCitii $entru a o#serva cererea si o%erta,
2 In%or"ati2va des$re do"eniul dat9 $roduse, inovatii, tehnologii
etc,
2 Nu re$etati a%acerile e8istente %ara H
a#ordare $ro$riea do"eniului,
2 Lucrati creativ $entru a ada$ta ideile $ro$rii la "ediul o#iectiv,
tudiati $unctele %orte si sla#e ale $otentialilor concurenti,
2 Cautati Cone nonco"$etitive, co"$arati cele $lani%icate cu conditiile reale,
2 Ur"ariti actele nor"ative ce tin de antre$renoriat si "ediul de a%aceri, %iti la curent cu legile in vigoare si "odi%icarile ce se o$ereaCa in acestea,
2 A$licati cunostintcle si e8$erienta acu"ulata in a%acerea $lani%icata,
(,&11,
Luati in considerare interesele si ho##P2urile $recedente,
(,&1.,
(,&1A, Creativitatea este caracteristica cea "ai $otrivita $entru gasirea unei idei de a%aceri $ro$rii %ara a re$eta ceea ce e8ista deFa, Cu" decurge $rocesul de creativi2 tateS Creierul o"ului are doua e"is%ere care lucreaCa in "oduri di%erite si inde2 $linesc %unctii s$eci%ice, !artea stanga este res$onsa#ila de rational, logica, tinde a gandi ver#al si analitic, o$ereaCa in succesiune logica liniara, !artea drea$ta o$ereaCa, 3"ul utiliCeaCa a"#ele e"is%ere, dar in "asura di%erita, !artea drea$ta controleaCa, in general, activitatea creativa si intuitia, !entru a$licarea acestui "od de gandire tre#uie "otivata $artea drea$ta, In acest sco$ $oate %i %olosit #rainstor"ingul, care $une la lucru "ai intai $artea drea$ta, iar a$oi $artea stanga a creierului, In %igura &,* este redat in $aralel "odul de gandire $entru sti"ularea creativitatii si res$onsa#ilitatea a"#elor e"is%ere ale creierului u"an,
1.2#9. 7faturi pentru incepatori

1.2(). 6icio sarcina nu e prea 'rea daca A imparti in cdteva sarcini mai mici3 1.2(1.
Benr; @ord
1 !$! I
(,&.*, Nu intotdeauna H idee e8celenta este si H o$ortunitate de a%aceri #una, Ea tre#uie corelata cu cererea $ietei, Inainte de a H $une $e $iata, ideea tre#uie veri%icata si evaluata corect,
1.274. LOGICA
(,&./,
1 !$# 1 !$$ 1 !$' 1 !$) 1 !'+ 1 !'1
CREATIVITATEA
1 !'" 1 !'. &ste desc-isa la sc-imbari %auta
%auta intrebari &ste in dezacord &(ploreaza diferite pareri *estructureaza %auta cai de aplicare a ideilor incearca sa depaeasca
raspunsuri &ste in acord
(,&A/,,,,,,,,,,lege cea mai buna parere

/olosete structuri e(istente 0pune cand ideea nu va lucra /olosete doar cai logice 0e concentreaza pe anse relevante &ste inc-isa la sc-imbar
obstacolele 1 !'! ,ccepta toate oportunitatile i
(,&A1,
(,&A.,
@i'ura 2. . Di"ensiunile gandirii creative vs, cea logica (,&AA,
E!aluarea ideii de afaceri
(,&A@, Evaluarea este necesara $entru orice %el de activitate, cu atat "ai "ult in #usiness, Evaluarea ideii de a%aceri are "enirea de a contra$une ideile cu realitatea i"$le2 "entarii lor6 de a co"ensura $osi#ilitatile reale, resursele si "iFloacele $reCente cu necesitatile si dorintele6 de a co"$ara reCultatele $reconiCate cu criteriile de re%e2 rinta, !entru a evalua ideea de a%aceri, viitorul antre$renor Tsi va $une ur"atoarele intre#ari de control9
(,&@',,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, Ce va $lace sa %aceti
(,&@(,
SCare este gradul de rise acce$ta#il $entru Dvs,S
2 Care va %i rolul %a"iliei in a%acerea Dvs,S
2 Cat de "ult si $erseverent intentionati sa lucratiS
2 Ce conditii ati $re%era la locul de "uncaS
2 Care sunt sco$urile "aFore si o#iectivele Dvs, $ersonaleS
(,&@&,
Nicio a%acere nu va reusi %ara o#iective $ersonale clar sta#ilite, La
evaluarea rea2 liCarii o#iectivelor $ersonale se vor avea in vedere ur"atoarele9
2 interesele si dorintele $ersonale6
2 %a"ilia si rudele6
2 intretinerea relatiilor, intalnirile cu $rietenii6
2 relatiile sociale si societatea6
2 deCvoltarea $ersonala si $ro%esionala,
(,&@*,
De calitatea o#iectivelor trasate de$inde, in "od direct, calitatea realiCarii lor,
(,&@+,
!o"ind de la o#iectivele $ersonale, se va sta#ili clar cu ce, cand,i"$reuna cu cine,
(,&@/, in ce "od se dorcstc sa se dcs%asoarc a%acerea, M a%acere nu $oate %i initiata la in2 ta"$lare, Este #ine sa tine" cont de di%erite as$ecte ale $ersonalitatii noastre si de conditiile "ediului in care trai"9
2 $regatirea $ro%esionala6
2 interesele si ho##P2urile $ersonale6
2 cunostintclc, $rice$erile, a#ilitatile deose#ite6
2 necesitatile, dorintele, $re%erintele6
2 conditiile social2econo"ice actuale6
2 cerinta si o%erta de $iata6
2 locul de trai, $osi#ilitatile reale de s$atiu si de ti"$6
2 ideile creative, inventiile, inovatiile $ro$rii6
2 calitatile $ersonale s$eci%ice6
2 $osi#ilitatile %inanciare,
(,&@1, Considera#le %inanciare, de ase"enea, sunt %oarte i"$ortante, lata cateva intre#ari de control la care viitorul antre$renor tre#uie sa gaseasca ras$uns9
2 Cati #ani aveti in $reCentS
2 Cati #ani doriti sa castigati@
2 De cati #ani aveti nevoie $entru a atinge sco$urile $ersonaleS
2 Cat $uteti investi in "o"entul actualS
(,&@., Jinantarea ideii de a%aceri este un as$ect central, constituind, deseori, H #ariera serioasa in deCvoltare, 4as$unsul la intre#area dureroasa9 >De unde sa iau #aniSDE nu vine de la sine, Desi e8ista si norocosi, care au castigat loCul cel "are, accstia sunt in "inoritate a#soluta,
(,&@A, Cea "ai si"$la cale este de a aduna resursele %inanciare necesare $e $arcursul anilor, Dar in $erioada econo"ica de tranCitie aceasta este H "etoda destul de nesi2 gura, M alta cale este su$ortul %a"iliei, rudelor si $rietenilor, Dar oricat de a$ro$iati ar %i accsti oa"eni, #anii vor tre#ui oricu" restituiti,
(,&@@, Mai $utin solicitate sunt creditele #ancare, care se acorda doar la res$ectarea anu"itor cerinte, dar si cu H do#anda usturatoare, M solutie "ai $otrivita este i"$ru2
(,*'',
1. )1. 5ineti minte urmatoarele principii&

%usinessului.
"utul sau atragerea investitiilor, $recu" si asocierea cu antre$renorii de succes,
1. Cia%ilitatea afacerii depinde de& clienti i concurenti , strate'ia de mar1etin' i profita%ilitatea
2. 2esursele sunt importante& atat cele de personal, cat i cele financiare necesare pentru initierea
afacerii; A atentie deose%ita se va acorda duratei i modului de ram%ursare a investitiei.
. $redi%ilitatea cere evidenta i acumularea de e*perienta.
(,*'&, In acest "od veniturile vor a$area "ai re$ede si a%acerea va %i in oarecare "a2 sura asigurata, 4elatiile #une cu %u"i2 Corii sunt i"$ortante, deoarece scutesc antre$renorul de investitii "ari $ana la vanCarea "ar%ii,
(,*'*, urse s$eci%ice de %inantare $ot %i alianta cu un client si alianta strategica OH[H\]^_], !ri"a re$reCinta un acord direct cu un client s$eci%ic, $entru care se o%era un serviciu:$rodus deose#it, In ase"enea caC $iata $entru o%erta $oate %i "ult "ai "are decat in caCul $roducerii in serie, $entru larg consu", Ca e8e"$lu $oate servi un set de huse $entru un anu"it ti$ de "asina, Aliantele strategice OH[H2 rative re$reCinta un acord #ilateral intre doua co"$anii:intre$rinderi in sco$ul de a i"#unatati, $er%ectiona, o$ti"iCa reci$roc $rodusele %a#ricate sau serviciile $restate, Ar $utea %i vor#a de a"#alaFe s$eciale, accesorii etc,
(,*'+, Este destul de di%icil sa %aci H evaluare co"$le8a si o#iectiva de la $ri"a incer2 care, Aceasta a#ilitate vine odata cu e8$erienta, dar si cu acu"ularea cunostintclor des$re ce si cu" sa evalueCi, Cele "ai si"$le directii de evaluare a unei idei de a%aceri $ot %i considerentele $ersonale si cele %inanciare, care tre#uie $rivite in co"$le8, %ara a negliFa vreuna dintre ele, Doar asa se va reusi H alegere o$ti"a, care va %i i"$le"entata cu succes,
(,*'/,
La selectarea ideii de a%aceri se va tine cont si de ur"atoarele s%aturi9
2 Nu considerati ca toate ideile #une sunt o$ortunitati si vor avea succes,
2 Nu $er"iteti altora sa va s$una ce %el de a%aceri sa initiati,
2 Nu %aceti concluCia ca li$sa co"$etitiei insea"na H o$ortunitate e8traordinarP
2 Nu cautati conce$te de #usiness care vor schi"#a lu"ea,
2 Jeriti2va de $arerile $rietenilor si %a"iliei des$re ideea Dvs, de a%aceri,
2 Nu deschideti a%aceri ,,si cuD 2 co$ie e8acta a altor a%aceri,
2 Nu initiati a%aceri care nu coincid cu sco$urile Dvs, $ersonale,
2 Nu ince$eti a%acerea %ara a intoc"i #usiness $lanul,
2 Jeriti2va de consultanti care se o%era sa ela#oreCe #usiness $lanul la un $ret
reCona#il,
(,*'1, 4es$ectarea acestor s%aturi va $er"ite evitarea sau eli"inarea unor cauCe care conduc la csccul a%acerilor9
2 $lani%icarea inadecvata a #usinessului6
2 ca$italul initial insu%icient $entru $erioada de lansare si eta$ele ur"atoare6
2 esti"area eronata a cererii $e $iata $entru $rodusul sau serviciul res$ectiv6
2 li$sa a#ilitatilor "anageriale6
2 inco"$etenta de a selecta si a a$lica s%aturile adecvate ale unor consultanti $ro%csionisti9
(,*'.,
2 inco"$etenta de a lansa e%icient $rodusul sau serviciul res$ectiv6
increderea $rea "are intr2o singura $ersoana sau eveni"ent $reCis anterior6
li$sa de intelegere a necesitatilor de ca$ital $entru #usinessul in O restore9
gra%icul ne$otrivit de e%ectuare a cheltuielilor ca ur"are a unei $lani%icari inadecvate6
luarea de deciCii $ri$ite,
(,*'A, M "etoda e8celenta de acu"ulare a in%or"atiilor des$re a%acerea dorita sunt intalnirile cu antre$renorii care au H a%acere ase"anatoare, Nu este nevoie sa %ie $use "ulte intre#ari si nici nu ar tre#ui, co$ul este sa intelegi anu"ite su#tilitati ale a%acerii care tre#uie cunoscute $ana la lansarea a%acerii, lata H serie de as$ecte care ar %i #ine sa %ie discutate9
Care au %ost $ro#le"ele la ince$utS Ce $ro#le"e s$eci%ice au a$arut du$a un an de activitateS
Care sunt %u"iCorii de incredereS
Cat dureaCa o#tinerea unui credit co"ercialS
Care sunt cele "ai #une surse de in%or"are $entru H a%acere ca aceastaS
Ce %el de echi$a"ent este #ine de utiliCatS De ceS
Care este $ro%itul astc$tat in $ri"ul an de activitateS
Ce $rogra"e de instruire ar tre#ui sa ur"eCe un antre$renor ince$atorS
Ce $ro#le"e s$eci%ice in a%acere tre#uie sa %ie tinute su# controlS
2 2
Care sunt as$ectele $oCitive si negative ale a%aceriiS
E!itarea +re:elilor comune
(,*'@, Un ince$ator tre#uie sa consticntiCcCc ca nu este $ri"ul care initiaCa H a%acere $ro$rie, lata $ri"ele si cele "ai %recvente &' de grcscli ale ince$atorilor9
(, Cercetarea neadec!ata i incorecta a pietei: Nu %aceti $resu$uneri cu $rivi2 re la ceea ce si2ar dori clientul %ara a2( intre#a "ai intai $e elZ
&, E!aluarea +reita a concurentilor: Evitati con%runtarea directa cu #usinessul deFa e8istentZ
*, 9ipsa de ino!atie: Nu va li"itati la un singur gen de a%aceriZ +, 9ipsa de consec!enta i focusare: ta#iliti e8act ce tre#uie sa %aceti si ce nu, Ur"ati $as cu $as angaFa"entele asu"ateZ
/, Presupuneri simpliste: Evitati sindro"ul ,,ceaiului chincCescD -este #un la orice ora si oriunde0, Alegeti corect seg"entul de $iataZ
1, Proiecte ireale: Inainte de a $lani%ica cheltuielile, tre#uie sa evaluati $oten2 tialii clienti si ter"enele de realiCare a $ri"elor vanCari, ta#iliti ter"ene cat se $oate de realeZ
., "tabilirea inadec!ata a preturilor: ta#iliti $returi reCona#ile, A%iati reac2 tia $ietei, !returile "ici nu insea"na auto"at vanCari "ari, ele $resu$un ca tre#uie sa aveti "ai "ulte vanCari, Evitati co"$etitia #aCata nu"ai $e $ret 2 a$reciati si $uneti accent $e9
1. 1). 1. 11.
1. 12.
personalizare; comoditate; orientare spre client;

specictlizctre; livrare;
si'uranta;
1. 1 . 1. 1!. atractive; 1. 1".
calitate; servicii; valoare;
'arantii; optiuni financiare curatenie.
(,*(1, Calitatea #una nu se $otrivcstc cu $returile scaCute si viceversa, calitatea Foasa 2 cu $returile inalte, trategia $returilor scaCute $resu$une co"$etitie, !iata va acce$ta $returi inalte cu conditia ca $rodusele Dvs,, in co"$aratie cu cele ale concurentilor, sunt de H calitate "ai #una, "ai econo"e, "ai dura#ile, %unctioneaCa "ai #ine, necesita "ai $utine investitii in deservire etc,
A, Capital initial insuficient: Du$a toate $ro#a#ilitatile, lansarea a%acerii va va costa si va dura "ai "ult decat era $lani%icat in #uget, Includeti in #uget chel2 tuieli $entru situatii ne$revaCute,
@, Prea multe c-eltuieli de re+ie: !astrati ca$italul, Jor"ati2va H viCiune glo#a2 la %ata de orice cheltuiala, Nu con%undati necesitatile cu dorintele,
(', 9ipsa de atentie fata de flu<ul de numerar: Ela#orati cu atentie =i "i2 nutioCitate $rognoCa $entru %lu8ul de nu"erar, AnaliCati $rognoCa Cilnic si actualiCati2o regulat,
((,Dele+area functiei de !anzari unui an+a/at: Ni"eni nu cunoaste sau nu $oate sa inteleaga "ai #ine a%acerea decat voi insiva, Ince$eti cu ceea ce stiti "ai #ine si ce va $lace "ai "ult sa %aceti,
(&, Necunoaterea clientilor sau /ocul de.a ascunselea cu clientii: Jolositi cercul vostru de cunostinte, Acordati atentia cuvenita clientilor care %ac $arte din seg"entul vostru de $iata,
(,*(., Ele"ente de i"agine $ersonala9
2 cartea de #usiness -"ini$u#licitate06
2 gardero#a -i"#raca"intea intr2o situatie concreta06
2 e8teriorul -tinuta06
2 atitudinea -increderea in sine06
2 li"#aFul gesturilor si co"$orta"entul -$ostura, gesturile etc,06
2 Ca"#etul -caracter $lacut06
$rivirea -"ani%estatie de atentie si interes06
voca#ularul -li"#aFul %olosit06
2 arta oratorica -tonalitatea, intensitatea, rit"ul si intonatia06
2 "as ina -i"aginea $ersonala06
2 locurile %recventate -re%lecta stilul si caracterul0,
(*, Elaborarea unui pro+ram de mar=etin+ nepotri!it* care nu cores$unde
$rodusului sau serviciului in cauCa, tudiati cu "are atentie $iata, Jolositi teste $ro"otionale si analiCati cu atentie reCultatele,
(+, Contarea doar pe !reo doi.trei clienti: Largiti cercul de clienti, Cand luati
(,*(A, unui sau
deciCie de investitie "aFora, nu contati $e venitul o#tinut de la
(,*(@,
doi clienti i"$ortanti, Ela#orati un $lan de reCerva in caCul in care clientul cel "ai i"$ortant va $arascstc,
(,*&', 5ineti minte. o#tinerea succesului in #usiness nu este nea$arat H $ro#le"a de a %ace totul 3X, !entru a2ti deCvolta H a%acere de succes, ai nevoie de clar- viziune, intuitie, c0arisma, calitati de lider i caracter independent3
(/, Di!izarea proprietatii in mod e+al: Identi%icati %actorii co"2 $ensatorii ai a%acerii, electati cu atentie directorul e8ecutiv si tratati2( cu res$ect,
(1, Tratarea incorecta a an+a/atilor: Incercati sa intelegeti ce ii "otiveaCa $e oa"eni, co"unicati e%icient cu angaFatii, asigurati H delegare o$ti"a a tutu2 ror sarcinilor si res$onsa#ilitatilor, Jor"ati2va un stil individual de conducere -leadershi$0,
(., I+norarea lucrurilor e!idente: MonitoriCati cu atentie indicatorii2cheie, $entru a reduce $agu#ele9 deCa"agirea si riscul s$orit,
(A, Tendinta de a actiona de unui sin+ur: AngaFati $ersonalul $otrivit si invatati sa delegati res$onsa#ilitatile, AngaFati un e8$ert in #usiness sau un consultant,
(@, Contractele inc-eiate in forma orala: Intelegerile orale $ot %i "ai u=or in2 calcate decat cele scrise, Incheiati toate contractele doar in %or"a scrisa,
&', 9ipsa de an+a/ament pentru autoeducatie: 4eCervati2va ti"$ $entru auto2 educatie, Cititi lunar cel $utin H carte de s$ecialitate sau %recventati un curs,
(,*&(, Cauze ce conduc la eecul companiilor de/a create Initierea rcusita a unei a%aceri nu garanteaCa succesul ei ulterior, MaForitatea a%acerilor tree $rin "ari greutati anu"e in $ri"ii &2* ani de la in%iintare, In aceasta $erioada, "aForitatea greselilor decurg din cunostintclc insu%iciente si li$sa de e8$erienta a tanarului antre$renor,
(,*&&, $eciali=tii scot in evidenta cele "ai %recvente cauCe ale csccului in "icul #usiness9
$lani%icarea inadecvata a #usinessului6
ca$italul initial insu%icient6
esti"area eronata a cererii de $iata6
li$sa a#ilitatilor "anageriale6
inco"$etenta de a selecta si de a a$lica s%aturile6
lansarea ine%icienta a $rodusului:serviciului6
credulitatea e8cesiva -in %ortele $ro$rii sau in noroc06
neintelegerea necesitatilor de ca$ital $entru deCvoltarea a%acerii6
gra%icul ne$otrivit de e%ectuare a cheltuielilor6
luarea de deciCii $ri$ite,
% '&' in continuare sunt e<puse i alte zece le+i ale antreprenoriatului* ce trebuie respectate: (, ta#iliti sco$ul si actionati $entru a2( atinge,
&, Jiti neo#osit si $erseverent,
*, Jocusati2va $e ni=ele $ietei,
+, Jiti decis si i"$le"entati ra$id deciCiile luate,
/, Ascultati si %iti sensi#il la clienti, %u"iCori, angaFati si investitori,
(,*&+,
1, Jocusati2va asu$ra %lu8ului de nu"erar,
., Jiti inovativ si di%erit,
A, Mini"iCati structurade "anage"ent,
@, Ma8i"iCati $ro%iturile $rin "entinerea costurilor Foase si $roductivitatii inalte,
(',Aveti incredere in %ortele $ro$riiZ
% '&) "umar
2 Multe $ersoane au idei de a%aceri, dar le a$lica "ult "ai $utini, Acest $as este #locat, deseori, de tea"a de a sustrage venituri din #ugetul %a"iliei, de li$sa ca$italului si de nesiguranta in $ro$riile ca$acitati,
2 !entru a initia H a%acere, este necesara e8istenta unui set de "otive ce ar sti2 "ula si i"$une in ace Iasi ti"$, Doar e8istenta acestora va conduce la crcstc2 rea a%acerii,
2 Ideea de a%aceri nu re$reCinta ceva incidental, ea este direct legata de necesi2 tatile $ietii,
2 Antre$renorul tre#uie sa tic cine vor %i clientii sai si de ce accstia vor da $re2 %erinta $rodusului lui, si nu al concurentilor,
2 Este "ai #ine $entru un ince$ator sa lanseCe a%acerea $e H $iata unde e8ista "ai $utini concurenti,
2 Ideea va %i "ai atragatoare si va aduce "ai "ult succes daca, la i"$le"entare, se va tinde s$re ur"atoarele avantaFe9 $ret "ic, grad inalt de di%erentiere si concentrarea $e client,
2 Un antre$renor ince$ator are de invatat si realiCat "ulte lucruri9 alegerea %or"ei legale, a localului, o#tinerea licentei si a autoriCarilor, Tre#uie sa s$o2 reasca resursele %inanciare, sa e8tinda cercul de clienti, sa deCvolte "anage2 "entul si siste"ele organiCational, sa intoc"easca $lanul de "arGeting, sa instaleCe siste"ul de conta#ilitate etc, Avand atatea lucruri de %acut si atatea deciCii i"$ortante de luat, nu"erosi antre$renori devin co$lesiti de $ro#le"e =i ince$ sa %aca gre=eli, Multe dintre aceste gre=eli $ot %i evitate =i inla2 turate %ara "ari e%orturi si nu sunt %atale, in ti"$ ce altele conduc ne"iFlocit la %ali"entarea a%acerii,
2 Cu cat antre$renorul este "ai $regatit din $unct de vedere teoretic si $ractic, cu atat "ai #ine ii va "erge a%acereaZ
(,*&1,
% '&2 Intrebari pentru discutii

(, Ce credeti ca #locheaCa i"$le"entarea ideii de a%aceriS Cu" $ot %i inlaturate aceste #locaFeS
&, De ce ideea este veriga de legatura dintre #usiness si creativitateS
*, Creativitatea $oate %i invatataS Dar sti"ulataS
+, Descrieti eta$ele de realiCare a unei idei,
/, Daca ideea este #una, ea va avea oare nea$arat succesS
1, !oate instruirea %or"a un antre$renorS
., Care sunt riscurile ince$erii unei a%aceri "ai $utin $use la $unctS
A, Care sunt grcsclilc $e care le co"it deseori tinerii antre$renoriS
@, Ce grcscli ar tre#ui evitate in lansarea a%aceriiS
% '&4
"arcini pentru orele practice
(, Descrieti un set de "otivatii si %actori de in%luenta care ar sti"ula antre$renorul sa deschida H a%acere,
&, Intoc"iti H lista cu (' "odalitati de di%erentiere a unui $rodus sau serviciu e8istent $e $iata, De ase"enea, descrieti cu" veti realiCa i"$le"entarea di%erentierii, Ce avantaFe aduc aceste di%erentieri clientilorS
*, Co"$letati testul ( si &, % '&7 TE"T#9%
% '', A!eti oare capacitatile necesare pentru initierea unei afaceri>

(,**(, Acest test va aFuta viitorul antre$renor sa inteleaga cat de #ine $oate organiCa si ges2 tiona H a%acere, La %iecare intre#are sunt o%erite cate trei variante de ras$uns, e va alege ras$unsul "ai a$ro$iat la %iecare intre#are $ro$usa, #i%and litera cores$unCatoare, (,**&, a0 Deseori incepeti a face un lucru din initiati!e proprie> Eu %ac totul singur, Ni"eni nu tre#uie sa "a inde"ne,
#0
Daca cineva "a aFuta la ince$ut, a$oi totul "erge #ine,
c0 d0 a0
Cu ra#darea treci si "area, Daca este $osi#il, incerc sa nu %ac ni"ic, Ce atitudine a!eti fata de oameni>
(,***, / /
I"i $lac oa"enii, Ma $ot intelege #ine cu oricine,
#0
A" "ulti $rieteni, Nu "ai a" nevoie de ni"eni,
c0 d0 a0
MaForitatea oa"enilor "a irita, Ati putea fi conducator> !ot atrage du$a "ine "ulti oa"eni, cand ince$ un lucru,
#0
!ot sa dau ordine, daca cineva i"i s$une ce tre#uie %acut,
c0 d0 a0
!ot sa lucreC i"$reuna cu altii, daca a" dorinta, "unteti capabil sa !a asumati responsabilitati i sa duceti lucrul inceput pana la bun sfarit> I"i $lace sa2"i asu" res$onsa#ilitati si sa %ac orice lucru $ana la s%arsit,
#0
!ot sa2"i asu" res$onsa#ilitati, daca tre#uie, insa $re%er sa las res$ons2 a#ilitatea $e sea"a altcuiva,
c0 d0 a0
3ricand se va gasi un o" energie, care ar vrea sa %ie in %runte, Eu ii voi o%eri cu $lacere res$onsa#ilitatea, "unteti un bun or+anizator> Inainte de a ince$e un lucru, $re%er sa intoc"esc un $lan, De o#icei, anu"e eu deter"in consecutivitatea actiunilor, atunci cand echi$a se $regateste de activitate,
#0 Toate lucrurile decurg #ine in situatii ordinare, Daca a$ar $ro#le"e, este $osi#il sa a#andoneC lucrul ince$ut,
c0
Daca totul este deFa organiCat si a$are H situatie de $ro#le"a, eu las lucru2 rile sa se reColve de la sine,
d0 "unteti un lucrator bun>

(,**+, /
a0
!ot sa lucreC atat cat se cere, LucreC "ult, daca aceasta este in %avoar2 ea "ea,
#0 !ot sa lucreC #ine un ti"$ anu"it, Insa daca "a $lictisesc, a#andoneC lucrul,
c0
Nu vad sensul de a lucra "ult,
d0 "unteti capabil de a lua decizii> a0 Cand tre#uie, $ot sa iau deciCii $ro"$te, care de o#icei sunt corecte,
#0 Da, daca a" destul ti"$ $entru a "edita, Cand iau deciCii $ri$ite, deseori acestea se dovedesc a %i neadecvate,
c0
Nu2"i $lac situatiile cand tre#uie sa iau deciCii,
d0 Pot oare oamenii sa creada ceea ce spuneti> a0 Desigur, Eu s$un doar ceea ce cred cu adevarat,
#0 Eu tind sa %iu $er"anent la nivel, Insa uneori s$un ceea ce este "ai $otrivit la acel "o"ent,
c0
De ce sa2"i %ac griFi, interlocutorul oricu" nu stic daca s$un sau nu adevarul,
d0 ?a tineti promisiunile> a0 Daca a" hotarat sa %ac ceva, ni"ic nu "a $oate o$ri,
#0 De o#icei, ter"in ceea ce a" ince$ut daca lucrurile "erg #ine,
c0 % '') a0
Daca nu rcuscsc ceva dintr2o data, a#andoneC, De ce sa $ierd ti"$ulS 5 Care !a este starea de sanatate> Euniciodatanuo#osescZ
#0 I"i aFunge energie $entru a$roa$e tot ce doresc sa %ac,
c0
Eu si"t ca o#osesc "ai re$ede decat "aForitatea colegilor "ei,
(,**1,YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYNu"arati cate ras$unsuri ati o#tinut de ti$ul9 a0YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY#0YYYYYYYYc0YYYYYYYY, % ''2 TE"T#9 &
% ''4
(,**@,
Cum actionati in situatiile de rise>

@ @ @
(,*+', Acest test il $oate aFuta $e viitorul antre$renor sa2si evalueCe stilul de luare a deciCiilor in situatii de rise, Cu toate ca ras$unsurile nu sunt intotdeauna a#solut $ertinente, totusi "odul de luare a deciCiilor $oate %i deter"inat la general, !entru %iecare intre#are, se va selecta ras$unsul ce caracteriCeaCa cel "ai #ine "odul de luare a deciCiilor i"$ortante,
Daca ar fi sa ale+eti intre si+uranta i ino!atie* ce ati prefera> (, As $re%era siguranta, &, As $re%era inovatia,
8 E<aminez rapid posibilitatile la +eneral* in speranta ca imi !a !eni ideea optima (, Continuu sa $roduc diverse $osi#ilitati si a$oi analiCeC alte"ativele $osi#ile,
&,AnaliCeC "ai "ulte alternative, dar "a o$resc du$a un nu"ar reCona#il de cautari, C 6andind asupra unei alternati!e* pe lan+a rationament* iau in consider. are i intuitia (, Iau deciCii "aFore #aCandu2"a in e8clusivitate $e intuitie,
&,Nu a" incredere in intuitie la luarea deciCiilor "aFore, Incerc sa Fusti%ic la "a8i"u" rationa"entul, D Cred ca e<ista doar ; decizie corecta i este sarcina mea sa ; +asesc (,Nu cred ca e8ista H singura deciCie corecta6 tre#uie sa gasesc una su%icient de #una,
&, Cred ca alegerea $ri"ei deciCii care "2a atras este corecta, E Nu e<aminez consecintele deciziei luate* deoarece sper ca totul !a fi bine (,E8a"ineC consecintele, tind sa "a concentreC asu$ra lucrurilor negative care se $ot inta"$la,
&, Incerc sa "a gandesc la toate consecintele deciCiei, atat #une, cat si rele, F "unt foarte tensionat atunci cand ma +andesc sa fac un pas riscant (, unt tensionat si totodata entuCias"at atunci cand "a gandesc sa %ac un $as riscant,
&, unt entuCias"at atunci cand "a gandesc sa %ac un $as riscant, 6 Iau deciziile rapid . c-iar i pe cele ma/ore (, A" nevoie de $utin ti"$ $entru a lua deciCii "aFore, &, A" nevoie de %oarte "ult ti"$ $entru a lua deciCii "aFore, ?oi cauta i analiza noi informatii c-iar daca am a/uns la ; decizie (, Nu sunt interesat de noi in%or"atii odata ce a" aFuns la H deciCie, &, !ot sa caut sau nu noi in%or"atii odata ce a" luat H deciCie,
I Odata ce am luat decizia* nu ma +andesc la ea pana la lansarea in actiune (, Du$a luarea deciCiei, deseori "a %ra"anta indoielile si "a $ot raCgandi, &, Du$a ce a" luat deciCia, revin la ea du$a LL H "ai veri%ic H data, % '(% 5 Dupa ce am implementat decizia* imi fac +ri/i (, Du$a ce a" i"$le"entat deciCia, incerc sa uit de ea, &, Du$a ce a" i"$le"entat deciCia, analiCeC ce a" invatat din aceasta,
% '(& PRACTICE
INTERPRETAREA
REA#9TATE9OR
9A
"#8IECTE9E
% '(' TE"T#9 intreprinderi> (,*++,
A!eti
capacitati
pentru
or+anizarea
unei
Daca "aForitatea ras$unsurilor Dvs, sunt $rintre cele cu nu"arul a 2
$ro#a#il ca Dvs, aveti anu"e acele calitati care sunt necesare $entru conducerea e%icienta a unei intre$rinderi, daca sunt in aria de b 2 $osi#il sa intalniti greutati si ar %i #ine sa gasiti un $artener de incredere, care ar co"$ensa neaFunsurile Dvs, In caCul in care "aForitatea ras$unsurilor %ac $arte din categoria B 2 nici chiar un $artener #un nu va va $utea aFuta, Ganditi #ine daca e%ortul este "eritat sau a$ucati2va urgent de un antrena"ent seriosZ % '()
1 ".#
TE"T#9 & Cum actionati in situatiile de rise>

/1 2 2 )
(,*+., In ta#elul de "ai Fos incercuiti ras$unsurile date la intre#arile A2J din test, De e8e"$lu, daca ras$unsul la intre#area A este &, incercuiti & in coloana ,,ModeratD $entru A, u"ati se$arat $unctaFul din coloanele A, ` si C,
1.393.
1.394.
1.395.
(,*@1, % '72 8iblio+rafie recomandata
(, Bugaian L, -autor coordonator0, Bilas L,, $ataru , .in start cu idei optime de afaceri. eria >Bi#lioteca antrc$rcnoruluiD, Chisinau, &''*,
&, Bu"s !, Entrepreneurs0ip and 7mall :usiness. Titshire9 Chi$$enha", &''(,
*, Ciloci 4, Chislari E, Co#an W,, Goro#ievschi , 4r'anizarea si 'estionarea %usinessuluipropriu. Chisinau9 UTM, &''+,
+, Dreschner NancP, D0ic0 %usinessE Belp in selectin' zour ne= venture. U A9 The 3asis !ress ! I 4esearch, (@@.,
". Goro#ievschi , $um sa reu8im in afaceriE F0iddidactico-practic. Chisinau9 !ontos, &''A,
(,*@A,
&''1,
Manolea G, :azele cercetcirii creative. Bucurcsti9 AGI4,
Capitolul III
% '77 $odalitati de lansare a afacerii

(,+'', (,+'(, :
Deschiderea unei a%aceri $ro$rii
*,(,(, Deschiderea a%acerii 2 avantaFe =i li"ite *,(,&, Eta$ele $rocesului de deschidere a a%acerii de la Cero *,(,*, ta#ilirea denu"irii a%acerii *,(,+, Cu"$ararea unei a%aceri e8istente +,&,(, Cu"$ararea unei a%aceri e8istente 2 avantaFe =i li"ite +,&,&, Eta$ele $rocesului de cu"$arare a a%acerii +,&,*, Metodele de evaluare a a%acerii +,&,+, Cu"$ararea unei %ranciCe +,&,/, Jranchisingul 2 o$ortunitate de lansare a a%acerii +,&,1, Ti$urile de %ranchising +,&,., Evaluarea siste"ului de %ranchising +,&,A, Contractul de %ranchising +,&,@, Desc-iderea unei afaceri proprii
' % Desc-iderea afacerii . a!anta/e i limite

(,+'&, Ideea o$ortuna de #usiness $oate %i "aterialiCata nu"ai $rintr2o a%acere, intre$rinCatorului revenindu2i sarcina sa aleaga "odul de lansare, In general, e8ista trei variante de ince$ere a activitatii de antre$renoriat9 deschiderea unei a%aceri de la Cero, $rocurarea unei %ranciCe sau cu"$ararea unei a%aceri e8istente,
2"8
% (,'
acestora;
Capitolul III Competence:
K cunoaterea modalitaplor de lansare in afaceri i identificarea avantajelor i limitelor
K e*emplificarea procesului de desc0idere a afacerii de la zero; K intele'erea importantei ale'erii corecte a denumirii afacerii;
(,+'+, Deschiderea a%acerii de la Cero este deseori cea "ai $re%era#ila "etoda de lansare, iar in caCul unei idei unice de $ro2 dus sau de serviciu, aceasta este unica "etoda $osi#ila $entru intre$rinCator,
(,+'/, In ace Iasi ti"$, aceasta "odalitate este cea "ai riscanta, deoarece totul ince$e de la Cero,
2"9
(,+'1, Ast%el, o$tiunea $entru deschiderea unei intre$rinderi "ici tre#uie sa se #a2 CeCe $e H evaluare "inutioasa a avanta2 Felor =i deCavantaFelor $e care le $reCinta "odalitatea data, !rintre a!anta/ele
2#)
(,+'.,
% (,4 desc-iderii unei intreprinderi $ute" "entiona9
K identificarea etapelor procesului de cumparare a unei afaceri e*istente; K studierea modalitaplor de evaluare a afacerii; K e*aminarea diferitor tipuri de franc0isin'; K determinarea etapelor de evaluare a sistemului de franc0isin'; K cunoaterea avantajelor i dezavan- tajelor franc0isin'ului.
I"$le"entarea neli"itata a ideilor $ro$rii,
2 atis%actia de a crea H intre$rindere de la Cero 2 rcusind, intre$rinCatorul este satis%acut si "andru de reCultatul e%ortului de$us,
2#1
2 Evitarea trans"iterii unei re$uta2 tii indoielnice a %ostului $ro$ri2 etar 2 deschiCand H a%acere, nu se "ostcncsc $ro#le"ele a%acerii $recedente, totul ince$e de la Cero, DeFa in care $arte va inclina #alanta de$inde de intre$rinCator,
!osi#ilitatea de a selecta, a "otiva si a deCvolta inde$endent $ersonalul 2 in2 tre$rinCatorul se ocu$a inde$endent de $ersonal, selectand angaFati $e care ii considera $otriviti $entru a%acere,
2#2
!osi#ilitatea de a crea a%acerea $o"ind de la viCiunea $ro$rie,
Alegerea a"$lasa"entului a%acerii, Tinand cont de s$eci%icul ideii, intre$rin2 Catorul alege cel "ai adecvat a"$lasa"ent,
2#
% (,7 2
9imitele desc-iderii unei intreprinderi sunt9 Costul ridicat $entru lansarea in a%aceri, $rocurarea echi$a"entului etc,
Cheltuielile de ti"$ "ari $entru lansarea a%acerii, Intre$rinCatorul are nevoie de ti"$ nu nu"ai $entru inde$linirea %or"alitatilor legale, dar si $entru sta#ilirea relatiilor cu $artenerii de a%aceri, angaFarea $ersonalului, $rocurarea echi$a"entului necesar, $regatirea s$atiilor etc, Ca ur"are, $erioada de ti"$ de la luarea deciCiei de lansare in a%aceri si ince$erea ne"iFlocita a activitatii $oate %i destul de lunga,
2#!
Alegerea unei a%aceri "ai $utin $otrivite, Evaluarea arata ca ideea de a%aceri are $ers$ectiva, insa realitatea a de"onstrat contrariul, $rodusul sau serviciul $ro$us neavand cererea esti"ata,
aturatia $ietei sau e8istenta unei concurente $ute"ice, care %ace di%icila a%ir2 "area nou2venitului, Niciun concurent nu va inta"$ina nou2venitul cu #ratele deschise, !entru a rcusi, a%acerea nou2creata tre#uie sa %ie "ai #una, sa $ro$una $roduse si servicii "ai calitative,
2#"
4iscul legat de realiCarea unei idei noi,
E%orturile $ersonale "ari $entru lansarea a%acerii,
2##
(,+(', Daca totusi intre$rinCatorul decide sa deschida a%acerea de la Cero, $entru ince$erea activitatii este necesara legaliCarea intre$rinderii, (,+((,
Etapele procesului de desc-idere a afacerii de la zero
(,+(&, Du$a luarea deciCiei $rivind deschiderea unei a%aceri noi si identi%icarea ideii de a%aceri, ur"eaCa alegerea %or"ei organiCatorico2Furidice de dcs%asurarc a activitatii si inregistrarea intre$rinderii,
2#(
(,+(*,
(,+(+, Inregistrarea unei a%aceri se realiCeaCa la Ca"era inregistrarii de tat si la o%iciile ei teritoriale, In sco$ul si"$li%icarii $rocedurilor de initiere a a%acerii, la Ca"era Inregistrarii de tat a %ost creat ,,ghiscul unicD, care ii $er"ite intre$rinCatorului, $e langa $er%ectarea docu"entelor de inregistrare, veri%icarea denu"irii si con%ectio2 narea sta"$ilei, sa se $una in evidenta electronica a Casei Nationale de Asigurari ociale si a Co"$aniei Nationale de Asigurari in Medicina, sa o#tina codurile sta2 tistice si cel %iscal, !rocesul de inregistrare se %inaliCeaCa cu $ri"irea certi%icatului de inregistrare, a actelor de constituire si a sta"$ilei, In%or"atii "ai a"$le $rivind alegerea %or"ei organiCatorico2Furidice si $rocesul de inregistrare sunt $reCentate in ca$itolul IV,
(,+(/, i"$la inregistrare a a%acerii si o#tinerea certi%icatului de inregistrare nu $er"it intre$rinCatorului sa incea$a activitatea, deoarece e8ista H serie de $roceduri o#liga2 torii a%i $arcurse, $rintre care9
2#8
(,+(1,
(,&,
(,*,
@i'ura .1. Eta$ele $rocesului de deschidere a a%acerii de la Cero
2#9
(,+(., <unerea in evidenta fiscala. Dcsi Ca"era Inregistrarii de tat $reCinta organu2 lui %iscal, H data la * Cile, in%or"atia $rivind atri#uirea nu"arului de identi%icare de stat, intre$rinCatorul tre#uie sa se $una $ersonal in evidenta Ins$ectoratului Jiscal de tat teritorial $e a carui raCa intre$rinderea i=i are sediul, Nu"arul de iden2 titate indicat in certi%icatul de inregistrare re$reCinta si codul %iscal al intre$rinderii,
1.!19. /nformatii utile
1.!18. :o*a .1
(,+&',
ite2urile institutiilor $u#lice utile de accesat la eta$a lansarii in a%aceri sunt9
2 UUU,cis,gov,"d Camera Inre+istrarii de "tat
2 UUU,cnas,"d
% (&%
2()
Casa Nationala de Asi+urari "ociale
2 UUU,cna","d
% (&& Compania Nationala de Asi+urari in $edicina
2 UUU,licentiere,gov,"d Camera de 9icentiere
2 UUU,sane$id,"d
% (&'
Centrul de $edicina Pre!enti!a
2 UUU,dse,"d
% (&( "er!iciul Protectiei Ci!ile Ci "ituatii. lor E<ceptionale 2 UUU,%isc,"d Inspectoratul Fiscal de "tat (,+&/, Ins$ectoratul Jiscal de tat teritorial deschide $entru %iecare intre$rindere un Dosar $ersonal, care contine co$iile ac2 telor de constituire si a certi%icatului in2 registrarii de stat6 date des$re %ondatorul, conducatorul si conta#ilul2se% -nu"ele, $renu"ele, data, anul nastcrii, adresa si in%or"atia de contact, datele docu"en2 tului ce atesta identitatea0, $recu" si alte acte necesare organului %iscal,
2(1
(,+&1, In caCul in care Tsi schi"#a sediul din raCa de activitate a Ins$ectoratului Jiscal de tat teritorial unde se a%la in evidenta, contri#ua#ilul este o#ligat sa de$una cererea de trans"itere a dosarului la Ins$ectoratul Jiscal de tat teritorial de la noul sediu,(
1.!2(. /nre'istrarea tn calitate de platitor al contri%utiilor de asi'urari sociale de stat o%li'atorii se e%ectueaCa la o%iciul teritorial al Casei Nationale de Asigurari ociale, 1.!28. /nre'istrarea in calitate de platitor al primelor de asi'urare o%li'atorie de asistenta medicaid se realiCeaCa la agentia teritoriala a Co"$aniei Nationale de Asigurari in Medicina, (,+&@, .esc0iderea contului %ancar. Indi%erent de %or"a organiCatorico2 Furidica, toate intre$rinderile sunt o#ligate sa$astreCe "iFloacele #ancsti la #anca, $rin deschiderea contului #ancar, Intre$rinCatorul $oate deschide "ai "ulte conturi, atat in lei "oldo2 vcncsti, cat si in valuta straina, in orice #anca din tara,
( Instructiunea $rivind evidenta contri#ua#ililor, ane8a la 3rdinul IJ! ce"#rie &''1, 2(2
nr, &*1 din (A de2
(,+*', Dcsi, deseori, criteriul de #aCa in alegerea #ancii unde va%i deschis contul #ancar este a$ro$ierea acesteia de o%iciul intre$rinderii, nu intotdeauna aceasta este vari2 anta o$ti"a, Inainte de a lua deciCia res$ectiva, antre$renorul ar tre#ui sa adune si sa analiCeCe ur"atoarele in%or"atii9 serviciile $restate de #anca, tari%ele $racticate $entru deservire, ra$iditatea trans%erurilor, credi#ilitatea #ancii, re$utatia #ancii in co"unitate, Nu"ai du$a viCitarea o%iciilor "ai "ultor #anci, du$a discutii cu $erso2 nalul, cu clientii acestora $oate %i luata H deciCie re%eritoare la contul #ancar,
2(
(,+*(,
(,+*&, !entru deschiderea unui cont curent este necesara $reCentarea ur"atoarelor docu"ente&9
2 cererea de deschidere a contului, se"nata de conducatorul si de conta#ilul2se% al intre$rinderii6
4egula"entul $rivind descliiderea, "odi%icarea si incliiderea conturilor la #ancile autori2 Cate din 4e$u#lica Moldova, a$ro#at $rin 5otararea Bancii Nationale a Moldovei nr, &@. din &/ noie"#rie &''+, 2(!
&
2 %i=a cu s$eci"enele de se"naturi =i a"$renta =ta"$ilei legaliCata notarial -& e8e"$lare06
2 certi%icatul de atri#uire a codului %iscal, e"is de Ins$ectoratul Jiscal de -originalul si co$ia06
tat
2("
2 e8trasul din 4egistrul de stat al $ersoanelor Furidice sau din 4egistrul de stat al intre$rinCatorilor individuali -in caCul intre$rinderii individuale0, eli#erat de Ca"era Inregistrarii de tat -originalul sau co$ia legaliCata notarial06
2 certi%icatul de inregistrare a intre$rinderii, eli#erat de Ca"era Inregistrarii de tat, sau alte docu"ente care con%ir"a inregistrarea de stat con%or" legislati2 ei in vigoare -originalul si co$ia06
2(#
2 docu"entele de constituire -statutul, contractul de constituire etc,0 -originale2 le si co$iile06
2 co$ia actului de identitate al $ersoanei care $reCinta docu"entele $entru des2 chiderea contului6
2((
2 actul sau co$ia actului, legaliCata notarial, care atesta i"$uternicirile $ersoanei de a deschide contul -in caCul deschiderii contului de catre $ersoana i"$uternicita06
2 alte docu"ente la cererea #ancii,
2(8
(,+**, 4%tinerea licentei. Con%or" legislatiei 4e$u#licii Moldova, $racticarea a circa /' de genuri de activitate se realiCeaCa nu"ai in #aCa licentei, De aceea, la eta$a lansarii in a%acere, intre$rinCatorul tre#uie sa studieCe -e'ea privind re'lementarea prin licentiere a activitatii de intreprinzator, $entru a sta#ili daca activitatea $e care dorcstc s2o dcs%asoarc necesita sau nu o#tinerea licentei, si sa intre$rinda actiunile necesare $entru o#tinerea acesteia,
(,+*+, -icenta $entru $racticarea unui anu"it gen de activitate re$reCinta un act ad2 "inistrativ care atesta ca$acitatea si dre$tul titularului de a dcs%asura, $entru H $erioada sta#ilita, genul de activitate indicat in aceasta, cu res$ectarea o#ligatorie a conditiilor de licentiere,
2(9
(,+*/, Autoritatea $u#lica centrala a#ilitata cu ela#orarea, a$licarea si "onitoriCarea $oliticii de stat in do"eniul licentierii este Ca"era de Licentiere, Ca"era de Licentiere eli#ereaCa licenta $entru circa *@ de do"enii de activitate, $rintre care9 activitatea de audit6 %a#ricarea, $astrarea si co"ercialiCarea angro a #erii6 trans$ortul auto de calatori in %olos $u#lic6 $roiectarea $lantatiilor $o"icole, #aci%ere si viticole6 $roducerea si:sau co"ercialiCarea se"intelor, "aterialului de in"ultire si saditor6 constructiile de cladiri si:sau constructiile ingincresti9 acordarea asistentei "edi2 cale6 activitatea %ar"aceutica veterinara si:sau asistenta veterinara6 activitatea de turis" etc, !entru celelalte genuri de activitate, licenta se eli#ereaCa de institutiile s$ecialiCate, de e8e"$lu de catre9
2 Banca Nationala a Moldovei 2 activitatea institutiilor #ancare si a unitatilor de schi"# valutar6
28)
2 Co"isia Nationala a !ietei Jinanciare 2 activitatea in do"eniul asigurarilor -reasigurarilor06 activitatea #irourilor istoriilor de credit, a asociatiilor de econo"ii si i"$ru"ut etc,6
2 Agentia Nationala $entru 4egle"entare in Energetica 2 i"$ortul si co"er2 cialiCarea cu ridicata si:sau cu a"anuntul a #enCinei, "otorinei si:sau a ga2 Cului liche%iat la statiile de ali"entare6 $roducerea, trans$ortul, distri#utia si %u"iCarea energiei electrice etc,6
281
2 Agentia Nationala $entru 4egle"entare in Co"unicatii Electronice si Teh2 nologia In%or"atiei 2 $restarea serviciilor de tele%onie %i8a si:sau "o#ila6 trans"isiuni de date6 %u"iCarea serviciului de acces la Internet6 servicii de $rogra"e audioviCuale etc,6
2 Consiliul Coordonator al AudioviCualului 2 activitatea studiourilor TV -eter si satelit0, a $osturilor de radio, a distri#uitorilor de servicii de e"isie $rin ca#lu,
282
(,+*1, Ter"enul de vala#ilitate a licentei si "ari"ea ta8ei $entru o#tinerea licentei sunt sti$ulate in Legea $rivind regle"entarea $rin licentiere a activitatii de intre$rinCator si $rin legile care regle"enteaCa activitatea licentiata res$ectiva -ta#elul *,(0,
(,+*., !entru o#tinerea licentei, conducatorul intre$rinderii sau $ersoana i"$uternicita de acesta de$une la autoritatea de licentiere declaratia de eli#erare a licentei, la care ane8eaCa co$ia certi%icatului de inregistrare de stat a intre$rinderii si alte docu"ente su$li"entare, in con%or"itate cu $revederile actelor legislative ce regle"enteaCa activitatea licentiata $entru care se solicita licenta,
28
1.! 8. 5a%elul .1
1.4. T !" #$% & '(%()*%*+(+ * +(,( - #+!$ %*. #+* ! ( $#/! 0 #$!* & (.+*'*+(+
1.5. 0ursa3 Legea privind reglementarea prin licentiere a activitatii de intreprinzator nr. 451 -XV din 30 iulie 2001
(,+1',
(,+1(, In cel "ult / Cile lucratoare de la data inregistrarii declaratiei, autoritatea co"$e2 tenta ado$ta H deciCie $rivind eli#erarea licentei sau res$ingerea declaratiei, co"u2 nicand solicitantului deciCia ado$tata, in caCul unui ras$uns ne%avora#il, intre$rinCatorul $oate de$une H noua declaratie du$a inlaturarea cauCelor care au servit dre$t te"ei $entru res$ingerea declaratiei $recedente,
28!
(,+1&, Licenta se $er%ecteaCa in ter"en de * Cile lucratoare de la data $reCentarii docu2 "entului ce con%ir"a achitarea ta8ei de eli#erare a licentei,
(,+1*, 4%tinerea autorizatiilor. !entru dcs%asurarca activitatii este necesara si o#tinerea unor autoriCatii, asa ca9
28"
2 Autorizatia de functionare a unitatilor comerciale i de prestare a serviciilor sociale, care este eli#erata de !ri"arie si legaliCeaCa a"$lasa"entul a%acerii, !entru autoriCatia res$ectiva intre$rinCatorul achita ta8a tri"estrial, $ana in ulti"a Ci a lunii i"ediat ur"atoare du$a tri"estrul gestionar, Jiind H ta8a locala, "ari"ea ei este sta#ilita de ad"inistratia $u#lica locala, iar valoarea "a8i"a este regle"entata in titlul VII al Codului %iscal 2 Ta8ele locale,
2 Autorizatia sanitara de functionare, care este eli#erata de Centrul de Medicina !reventiva si con%ir"a %a$tul ca activitatea des%asurata de detinatorul acesteia cores$unde integral $revederilor cerintelor sanitaro2e$ide"iologice in vigoare, !entru eli#erarea autoriCatiei res$ective nu se $erce$e ta8a, insa se achita $iata $entru te stele de la#orator,
28#
2 Autorizatia de prevenire i stin'ere a incendiilor la e*ploatarea constructiilor, o%iectivelor, care este eli#erata de erviciul !rotectiei Civile si ituatiilor E8ce$tionale, cu aviCul de la serviciul $o"$ieri re%eritor la res$ectarea cerintelor antiincendiare,
Autorizatia de construire, in caCul constructiei etc,
(,+1+, !e langa %or"alitatile sus2"entionate, intre$rinCatorului ii revine sarcina sa in2 tre$rinda H serie de activitati legate de organiCarea ne"iFlocita a a%acerii9
28(
alegerea a"$lasa"entului a%acerii -inca$erile $ot %i construite, $rocurate sau inchiriate06
$regatirea s$atiilor, $rocurarea sau inchirierea echi$a"entului si instalarea acestuia6
288
sta#ilirea relatiilor cu %urniCorii6
2 recrutarea si selectarea $ersonalului6 2 $ro"ovarea a%acerii, (,+1/, Nu"ai du$a $arcurgerea acestor eta$e intre$rinCatorul Tsi $oate ince$e activitatea, (,+11,
"tabilirea denumirii afacerii
(,+1., La eta$a lansarii in a%aceri, H deciCie i"$ortanta $e care H ia intre$rinCatorul este alegerea denu"irii a%acerii, care re$reCinta nu"ele de %ir"a si $er"ite deose2 #irea unei a%aceri de altele,
289
(,+1A, Alegerea denu"irii re$reCinta un $roces "igalos si co"$licat, dar care are H se"ni%icatie a$arte, deoarece denu"irea $oate Fuca un rol i"$ortant in $ro"ovarea a%acerii, Ast%el, H denu"ire reusita $oate treCi interesul $otentialului client, $e cand una "ai $utin reusita $oate sa2( lase indi%erent, cu toate ca a%acerea res$ectiva o%era, eventual, $roduse sau servicii de H calitate "ai inalta,
(,+1@, In $rocesul deter"inarii denu"irii a%acerii intre$rinCatorul tre#uie sa tina cont atat de as$ectele co"erciale, cat si de cele Furidice, $rintre care9
29)
a%acerea nu $oate sa %oloseasca H denu"ire care coincide sau, du$a cu" con2 stata organul inregistrarii de stat, se asea"ana cu denu"irea altei a%aceri care este deFa inregistrata6
daca "ai "ulte $ersoane au $reCentat $entru inregistrarea de stat %ir"e ce coincid sau se asea"ana, dre$tul de inregistrare su# aceasta %ir"a il are $ersoana care a de$us $ri"a cererea la organul inregistrarii de stat6
291
$entru %olosirea in denu"irea %ir"ei a nu"elui unei $ersonalitati istorice sau a altei $ersonalitati cunoscute, este necesara autoriCatia Guvernului sau acor2 dul rudelor $ersonalitatii in cauCa6
in caCul utiliCarii in denu"ire a nu"elor $ro$rii care nu coincid cu nu"ele $artici$antilor la constituirea organiCatiei, este necesara a$ro#area $ersoanei res$ective sau a "ostcnitorilor ei cu $rivire la %olosirea nu"elui6
292
$entru intre$rinderea individuala, societatea in nu"e colectiv si societatea in co"andita, denu"irea va contine nu"ele de %a"ilie al cel $utin unui $osesor al intre$rinderii individuale sau al co"anditarului6
2 denu"irea tre#uie sa includa %or"a Furidica de organiCare in li"#a de stat6 2 denu"irea de %ir"a sau H $arte din aceasta $oate %i utiliCata in calitate de se"n sau de e"#le"a co"erciala, cu conditia inregistrarii la AGE!I a aceste2 ia con%or" Legii $rivind $rotectia "arcilor,
29
(,+.', Este i"$ortant ca nu"ele sa cores$unda si ur"atoarelor cerinte9 2 sa $reCinte H idee unica si originala6 2 sa %ie sugestiva =i sa treCeasca la $otentialii clienti asocieri $oCitive re2 %eritoare la do"eniul de activitate, avantaFele o%erite sau locul a"$lasarii a%acerii6
2 sa %ie concisa si laconica6 2 sa %ie estetica si sa treCeasca e"otii $oCitive6 2 sa %ie usor de $ronuntat, scris si "e"orat, Nu se reco"anda ca denu"irea sa contina a#revierea $ri"elor litere care re$reCinta nu"ai consoane, ce sunt di2 %icil de $ronuntat si nu au H #una $erce$tie auditiva, Consoanele se reco"anda a %i ur"ate de vocale6
29!
2 sa nu ai#a H conotatie negativa in alta li"#a,
(,+.(, -In%or"atii "ai detaliate $rivind alegerea denu"irii a%acerii sunt $reCentate in $aragra%ul /,/,(,0
29"
(,+.&, Este #inevenit ca intre$rinCatorul sa identi%ice *2/ variante de denu"iri, $entru a avea H reCerva in caCul in care nu"ele ales este deFa inregistrat la Ca"era Inregistrarii de tat de H alta intre$rindere,
(,+.*,
Cumpararea unei afaceri e<istente
29#
' & Cumpararea unei afaceri e<istente . a!anta/e i limite

(,+.+, Cu"$ararea unei a%aceri e8istente re$reCinta a doua "odalitate de lansare in a%aceri, Ca si in caCul deschiderii unei a%aceri de la Cero, inainte de a lua deciCia $rivind cu"$ararea acesteia este necesara H analiCa detaliata a avantaFelor si deCa2 vantaFelor $e care le va o#tine noul $ro$rietar,
1.!(". 2
Avaniajele cumpararii unei afaceri
Durata de lansare este relativ "ai "ica, deoarece H intre$rindere e8istenta dis2 $une de utilaFele necesare, de $ersonal cali%icat, de relatii sta#ilite cu %u"iCorii si clientii,
29(
3#tinerea unor venituri i"ediate, deoarece nu se ince$e de la Cero,
E8istenta unei a"$lasari %avora#ile, care in caCul ince$erii a%acerii de la Cero ar %i di%icil de o#tinut,
298
Jolosirea e8$erientei si a relatiilor vanCatorului, deoarece intre$rinderea are un nu"e cunoscut $e $iata, are sta#ilite relatii cu %u"iCorii de "aterii $ri"e =i "ateriale,
E8istenta $ersonalului cali%icat, ast%el nu va %i nevoie de a recruta si selecta $ersonalul,
299
4educerea riscului, deoarece, in co"$aratie cu intre$rinderile nou2create, aceasta are H $iata de des%acere si e8$erienta in do"eniul res$ectiv,
1.!(#. 2
.ezavantajele cumpararii unei afaceri
!osi#ilitatea $rocurarii unei intre$rinderi ne$ro%ita#ile,
))
E8istenta unui $ersonal necali%icat, $entru a carui instruire sunt necesare chel2 tuieli atat %inanciare, cat si de ti"$,
Nedorinta $ersonalul cali%icat de a lucra $entru noul $ro$rietar,
)1
Mostcnirca unei re$utatii indoielnice, Chiar daca are loc schi"#area $ro$rie2 tarului, este nevoie de H $erioada de ti"$ $entru a schi"#a o$inia clientilor, %u"iCorilor etc, des$re intre$rindere,
E8istenta unor %onduri %i8e necores$unCatoare, de e8e"$lu echi$a"entul uCat "oral si %iCic, s$atii care necesita "ari cheltuieli $entru re$aratie si intre tinere,
)2
A"$lasa"entul ne%avora#il,
Di%icultati in e%ectuarea schi"#arilor, ca ur"are a costurilor ridicate $entru acestea si:sau a reCistentei din $artea $ersonalului etc,
Etapele procesului de cumparare a afacerii
(,+.., Daca intre$rinCatorul decide ca achiCitionarea unei a%aceri este varianta o$ti"a $entru el, acesta $urcede la sta%ilirea criteriilor du$a care va %i cautata a%acerea dorita, de e8e"$lu, do"eniul de activitate, locul a"$lasarii, "ari"ea, costul a%acerii, ter"enul de rascu"$arare etc, Du$a sta#ilirea criteriilor ince$e ne"iFlocit $rocesul de cautare a unei afaceri care cores$unde acestora si care este scoasa la vanCare,
(,+.A,
(,+.@, Ca surse de in%or"atii $ot servi intre$rinCatorii care cunosc a%acerile $use in vanCare, anunturile din $resa $eriodica si Internet, de la televiCiune si radio, $recu" si co"$aniile i"o#iliare care $resteaCa servicii de co"ercialiCare a i"o#ilului co"ercial,
1 . 4 8 0 1 . 4 1 . 4 1 . 1 . 1 . 4 1 . 4 1 . 4 9
(,+@1, Insusi intre$rinCatorul $oate deveni H sursa de in%or"atie, $rin $lasarea anun2 tului $u#licitar des$re $rocurarea unei a%aceri, Este i"$ortant de retinut ca a%acerile $ros$ere rar au nevoie de $u#licitate, contrar celor cu $ro#le"e, care au H $ro"ovare larga,
)!
(,+@., Daca o%erta (2a interesat $e intre$rinCator, acesta tre#uie sa a%le motivul vanzarii intre$rinderii si sa e%ectueCe diagnoCa acesteia,
(,+@A, Cunoasterea "otivului real al vanCarii il va aFuta sa %aca H alegere corecta, i"2 $iedicandu2( sa investeasca #ani si ti"$ intr2o a%acere nerenta#ila, cu H re$utatie indoielnica sau cu "ulte $ro#le"e,
)"
(,+@@, Motivele vanCarii unei a%aceri sunt diverse, atat de ordin $ersonal, ca o#oseala $ro$rietarului, dorinta acestuia de a2si schi"#a do"eniul de activitate sau $leca2 rea in alta localitate, cat si legate ne"iFlocit de a%acere, ca o#tinerea unor $ro%ituri reduse, di%icultati %inanciare, li$sa clientilor etc, E8e"$le de "otive %avora#ile si ne%avora#ile vanCarii sunt $reCentate in ta#elul *,&,
1.501.
M/+*' % '(#1(!** $# * (2(. !*
1.")). 5a%elul .2
dorinta proprietarului de a sc-imba domeniul de activitate4
decaderea economiei4
(,/'+,
)#
(,/'/, E!aluarea intreprinderii constituie $rocesul de deter"inare a valorii acesteia la H data concreta, tinandu2se cont de %actorii %iCici, econo"ici, so2 ciali si de alta natura care in%luentea2 Ca asu$ra valorii intre$rinderii,
(,/'1, Cunoasterea "otivelor reale care (2au deter"inat $e intre$rinCator sa2 si scoata la vanCare a%acerea aFuta la luarea unei deciCii corecte, Totusi este $utin $ro#a#il ca, %iind intre#at direct $rivind "otivul vinderii a%acerii, intre$rinCatorul sa ras2 $unda ca >a%acerea "erge $rost, concu2 renta in do"eniu este %oarte $uternica, iar a"$lasa"entul este nc%avora#ilD,
(,/'., Accesand site2urile Internet cu anunturi $u#licitare, se $oate o#serva ca "aFori2
)(
(,/'A,
tatea vanCatorilor "entioneaCa asa "otive ca insu%icienta "iFloacelor de deCvoltare sau schi"#area do"eniului de activitate a $ro$rietarului, !entru a deter"ina "otivul real sunt #inevenite viCitele la intre$rindere, discutiile cu angaFatii, clientii, localni2 cii, concurentii, $recu" si s$ccialistii din do"eniu, ast%el cu"$aratorul avand $osi#ilitatea sa sta#ileasca ce $reCinta de %acto intre$rinderea si sa2si %or"eCe H o$inie $ro$rie re%eritor la "otivul vanCarii,
Dia+noza unei intreprinderii* in
% ),7
(,/(', sco$ul evaluarii, $resu$une deter"inarea $recisa a situatiei e8istente la intre$rindere su#
as$ect co"ercial, tehnologic, al resurselor u"ane, %inanciar si Furidic,
(,/((, Una dintre cele "ai di%icile eta$e ale $rocesului de cu"$arare a intre$rinderii este evaluarea co"$le8a a acesteia, Deoarece nu intotdeauna intre$rinCatorul dis2 $une de cunostintc su%iciente $entru evaluarea a%acerii, este reco"andat ca acesta sa a$eleCe la serviciile evaluatorilor, ale #roGerilor i"o#iliari, ale conta#ililor2au2 ditori si ale Furistilor, Cu toate ca serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la & $ana la (/ la suta din costul tranCactiei, cheltuielile su$li"entare sunt indre$tatite deoarece, $ot $reveni erorile regreta#ile,
)8
(,/(&, $ecialistii reco"anda ca evaluarea a%acerii sa incea$a cu dia'nosticarea afacerii din $unct de vedere co"ercial, tehnologic, %inanciar, Furidic, al resurselor u"ane si al "anage"entului, %iind ur"ata de deter"inarea valorii acesteia,
(,/(*,
.ia'noza comerciala include ur"atoarele as$ecte esentiale9
)9
2 tendintele de deCvoltare a $ietei 2 $iata este in crcstcrc, dcscrcstcrc sau sta2 tioneaCa6
2 "ari"ea $ietei si cota $e $iata a a%acerii ce se vinde6
1)
2 clientii si structura clientelei 2 cine sunt, care sunt veniturile si $re%erintele lor, ce %actori in%iuenteaCa deciCia lor de cu"$arare6
2 %u"iCorii 2 nu"arul si structura acestora, de$endenta %ata de anu"iti %u"iCori6
11
2 concurentii 2 cine sunt, unde sunt a"$lasati, care sunt $unctele %orte si cele sla#e ale concurentilor in co"$aratie cu intre$rinderea evaluata6
2 a"$lasa"entul 2 unde este a"$lasata intre$rinderea, care sunt avantaFele si deCavantaFele a"$lasarii date6
12
2 $rodusul =i $retul6
2 actiunile $u#licitare, #ugetul $ro"otional si i"aginea intre$rinderii $e $iata,
(,/(+,
.ia'noza te0nica se re%era la analiCa9
2 echi$a"entului e8istent, $entru a evalua starea de %unctionare si gradul de uCura, a deter"ina $este cat ti"$ va %i necesara "ode"iCarea sau inlocuirea acestuia si care vor %i cheltuielile su$ortate6
1!
2 cladirilor -o%icii, sectii de $roductie, de$oCite0 si terenurilor, a cores$underii situatiei reale cu docu"entatia tehnica6
2 tehnologiei a$licate si a "odului de organiCare a $rocesului de $roductie6
1"
2 calitatii $roductiei si a nivelului inovatiilor,
1."1". .ia'noza resurselor umane i a mana'ementului& 2 nu"arul, structura si cali%icarea $ersonalului6
1#
(,/(1,
2 $roductivitatea "uncii6
relatiile din colectiv6
1(
co"$etenta echi$ei "anageriale6
"ari"ea salariilor6
18
loialitatea angaFatilor %ata de noii $ro$rietari,
1."1(. 2
.ia'noza financiara&
cheltuielile su$ortate de intre$rindere si veniturile o#tinute de aceasta6
19
situatia %lu8urilor de nu"erar6
renta#ilitatea6
2)
lichiditatea %inanciara6
ca$acitatea de $iata,
21
(,/(A, Evaluarea corecta si reala se #aCeaCa $e studierea situatiei la intre$rindere, $recu" si $e analiCa docu"entatiei e8istente, inclusiv a in%or"atiei des$re istoria intre$rinderii, $rocesul de $roductie, echi$a"entul e8istent, #ilantul conta#il, ra$ortul $rivind reCultatele %inanciare si ra$ortul $rivind %lu8ul "iFloacelor #ancsti etc, unt investigate si sursele de date e8terne, De regula, se discuta cu acele $ersoane care cunosc #ine a%acerea9 %u"iCorii, concurentii, angaFatii, clientii, Din aceste discutii intre$rinCatorul $oate o#tine in%or"atii su$li"entare des$re situatia la intre$rindere, care il vor aFuta sa ia H deciCie corecta,
(,/(@, Nu "ai $utin i"$ortanta este si diagnoCa Furidica, Este necesara analiCa do2 cu"entelor re%eritoare la legalitatea constituirii a%acerii si actele de constituire, la dre$tul de $ro$rietate, %ondatori, cota acestora in ca$italul social al societatii, contractele de vanCare2cu"$arare si de arenda, in%or"atia des$re e8istenta litigiilor si eta$a de solutionare a acestora,
22
1."2). Ur"atorul $as in $rocesul de cu"$arare a a%acerii este deierminarea valorii intreprinderii i sta%ilirea pretului afacerii.
1 . 5 1 . 5 1 . 5 1 . 1 . 5 1 . 5 1 . 5 1 . 1 . 5 3
(,/+(, De regula, $retul se sta#ilcstc in $rocesul negocierilor dintre vanCator si cu"2 $arator, ast%el incat su"a sa %ie acce$tata de a"andoi, In ur"a negocierilor se con2 cretiCeaCa toate conditiile de vanCare2cu"$arare, care ar asigura H tranCactie %ara $ro#le"e "aFore, De e8e"$lu, sunt caCuri cand a%acerea a %ost cu"$arata, insa noul $ro$rietar nu s2a interesat de %a$tul cui a$artine terenul $e care este a"$lasata a%acerea, ca ur"are cheltuielile ne$revaCute cresc, deoarece tre#uie sa $lateasca arenda $entru $a"ant sau sa cu"$ere su$li2 "entar $a"antul,
9odalitap de lansare a afacerii
(,/+&,
Daca $rocesul de negociere s2a %ina2 liCat cu succes, atunci are loc incheierea contractului de vanzare-cumparare a intre$rinderii, care este autenti%icat notarial si se inregistreaCa la Ca"era Inregistrarii de tat, Din "o"entul se"narii actului de $redare, cu"$aratorul intra in dre$turi de$line asu$ra a%acerii, de2 venind noul ei $ro$rietar,$etodele de e!aluare a
afacerii
% )('
(,/++, $etoda analizei comparati!e a
I !anzarilor se #aCeaCa $e esti"area valorii o#iectului $rin co"$ararea lui cu alte o#iecte si"ilare, vandute sau $ro$use s$re vanCare,
(,/+/, Evaluarea este un $roces costisitor, de aceea se reco"anda ca intre$rinCatorul sa se adreseCe unei co"$anii de audit care, analiCand "inutios ra$oartele %inanciare, il va aFuta sa deter"ine corect valoarea intre$rinderii,
% )(3 ?aloarea intreprinderii este* de fapt* ; anticipare a sperantei de cati+ din !anzarea ei imediata sau din cumpararea ei pentru e<ploatarea !iitoare' (,/+., In $ractica si teoria econo"ica nu e8ista H "etoda unic acce$tata $entru evaluarea intre$rinderii, Cel "ai %recvent se utiliCeaCa ur"atoarele "etode de evaluare9
* tancu I, @inante. 5eoria pietelorfinanciare. @inantele intreprinderii. Analiza i 'estiunea financiara. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, (@@., $, +(@,
2!
2 2 2 2
%azaie pe comparatie; patrimoniale; a veniturilor viitoare; mi*te.
(,/+A, $etoda de e!aluare bazata pe comparatie $resu$une ca valoarea intre$rinderii scoase la vanCare va %i acccasi ca la a%acerile si"ilare vanduteanterior sau $ro$use
(,/+@,
s$re vanCare, Metoda res$ectiva de evaluare re%lecta$racticareala cu"$arare
de
2"
(,//', $etoda c-eltuielilor $resu$une esti"area cheltuielilor $entru crearea unui o#iect analogic celui evaluat sau a cheltuielilor $entru inlocuirea o#iectu2 lui su$us evaluarii,
1 221 I
(,//&, si $oate %i a$licata in caCul in care sunt cunoscute $returile de vanCare la alte intre$rinderi care au ace Iasi volu" al vanCarilor, un nu"ar ase"anator de salariati, care activeaCa in ace Iasi do"eniu, la care $iata de des%acere este acccasi si rit"ul de deCvoltare analogic etc,
(,//*, A$licarea "etodei date $oate %i $ro#le"atica, din cauCa di%icultatii de a o#tine in%or"atia des$re intre$rinderile si"ilare care, de regula, $oarta un caracter con%idential, De ase"enea, sunt necesare H serie de aFustari, deoarece nu e8ista doua a%aceri a#solut identice, BaCandu2se $e in%or"atia trecuta, "etoda res$ectiva nu $er"ite deter"inarea astc$tarilor viitoare,
2#
(,//+, $etoda patrimoniala sau metoda c-eltuielilor se #aCeaCa $e $rinci$iul su#sti2 tutiei, $otrivit caruia valoarea activului unei a%aceri nu $oate %i "ult "ai "are decat costul de inlocuire a tuturor $artilor co"$onente si $resu$une ca valoarea intre$rinderii este egala cu valoarea activului net conta#il -ANC0,
(,///, Valoarea intre$rinderii, $rin a$licarea "etodei res$ective, se calculeaCa ca di%e2 renta dintre valoarea conta#ila a activului intre$rinderii -ab0 si valoarea conta#ila a datoriilor $e ter"en lung -DTL0 =i a datoriilor $e ter"en scurt -DT 0,
1.""#. A6$ G HI - J.5- K .57L G $<
2(
(,//.,
% ))4 Pentru determinarea !alorii intreprinderii se folosesc datele din bilantul contabil -ta#elul *,*0, 1.""9. 5a%elul .
1.560. B*%(#+$% ./#+()*% (% I#+! -!*#& !**
(,/A*,
(,/A+, UtiliCand %or"ula de calcul, o#tine"9
1."8". Activul net G !2)))) - J8)))) c 2))))L G 2)))) lei, ce nu este altceva decdt valoarea capitalului propriu sau valoarea mtreprinderii.
(,/A1,
I $etoda !eniturilor se #aCeaCa $e esti"area viitoarelor venituri si chel2 tuieli legate de utiliCarea o#iectului evaluarii,
(,/A., Metoda data $oate %i a$licata in caCul noilor intre$rinderi -"a8i"u" *2/ ani de activitate0, $entru intre$rinderile cu O restore lenta, cu $ro%it "ic si sta#il ori cu $atri"oniu recent evaluat,+ Deoarece in ti"$ valoarea activului se "odi%ica in %unctie de indicii in%latiei, nivelul $returilor, siste"ul de a"ortiCare, conditiile $ietei etc,, in caCul evaluarii $atri"oniale se reco"anda a$licarea metodei activului net corectat. Valoarea activului net corectat di%era de cea conta#ila si se corecteaCa con%or" conditiilor $ietei si cererii la anu"ite active, Dcsi evaluarea $atri"oniala este H "etoda usor a$lica#ila si se #aCeaCa $e activele real e8istente, "aForitatea s$ccialis2 tilor considera ca aceasta nu $er"ite deter"inarea reala a costului intre$rinderii, deoarece nu se ia in considerare goodUill2ul, de ase"enea nu se tine cont de $otentialul viitor al intre$rinderii, in s$ecial din cauCa ca nu este e8a"inat nivelul veniturilor,
+ Du"itrescu D,, Dragota V,, Cio#anu A, Evaluarea intreprinderilor. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''&, $, ('&,
28
(,/AA, Un interes deose#it $entru cu"$arator il $reCinta metoda !eniturilor !iitoare In caCul dat se tine cont de ca$acitatea intre$rinderii de a genera venituri, evaluan2 du2se ast%el e%icienta tranCactiei, Calcularea veniturilor viitoare se realiCeaCa $rin a$licarea "etodei de ca$italiCare a veniturilor si:sau a "etodei de actualiCare a %lu2 8ului "iFloacelor #ancsti, Metoda veniturilor $er"ite intre$rinCatorului sa calculeCe veniturile $e care le va $utea o#tine in viitor, ti"$ul necesar $entru rascu"$ararea cheltuielilor, $recu" si sa a$recieCe daca investitia data este avantaFoasa sau re$reCinta H $ierdere de nerecu$erat, NeaFunsurile "etodei res$ective sunt volu"ul "are de lucru si gradul inalt de incertitudine,
29
(,/A@,
(,/@', $re deose#ire de celelalte "etode, metoda mi<ta re$reCinta H co"#inare a "ai "ultor "etode, In $rocesul deter"i2 narii valorii a%acerii du$a "etoda data se iau in considerare atat activele "ateriale ale intre$rinderii, cat si cele ne"a2 teriale, si anu"e goodUill2ul -denu"it si %ond co"ercial0,
% )7%
:o*a .! Pionierii franc-isin+ului

inger,
(,/@&, Initiatorul a$licarii relatiilor de %ranchising este considerat IsaaG %ondatorul co"$aniei $roducatoare de "asini de cusut inger eUing Macliine,
(,/@*, in a doua Fu"atate a sec, al 7I72 lea co"$ania a ince$ut $roducerea in serie a "asinilor de cusut, insa crearea $ro$riei retele de distri#ute si deservire necesita "ari cheltuieli, De aceea s2a decis o%erirea dre$turi2 lor de co"ercialiCare si deservire, $e un anu"it teritoriu, unor distri#uitori inde$endenti, (,/@+, Mai tarCiu siste"ul dat a %ost $reluat si de alte co"$anii, ca General Motors Cor$,, Coca2Cola, !e$si2Cola etc,
% )7) !rin 'ood=ill se intelege e<cedentul !alorii +lobale a unei intreprinderi la ; anumita data* comparati! cu !aloarea atribuita elementelor din acti!ul bilantului la aceeai data ) (,/@1, Asociatia A"ericana de Evaluare de2 %ineste goodUill2ul ca >nu"ele #un al in2 tre$rinderiiD, care $oate a$area ca ur"are a unor relatii #une cu clientii, a cali%icarii inalte a $ersonalului, a a"$lasarii %avora#ile, a #unei re$utatii a "anagerului, a
/ Mihai T, @inante si 'estiune financiara. Bucurcsti9 Editura Didactica si !edagogica, 4,A,, (@@+, $,*(,
tehnologiei avansate, a notorietatii "arcii co"erciale etc, Cu cat intre$rinderea are H i"agine "ai #una si H $oCitie "ai %avora#ila $e $iata, cu atat goodUill2ul este "ai ridicat, A#ordarea conta#ila a goodUill2ului $resu$une ca acesta constituie di%erenta dintre $retul solicitat $entru intre$rindere -Vi0 si valoarea ei $atri"oniala e8$ri"ata $rin activul net conta#il -ANC0, % )72 6D E ?i .ANC
1."98. .aca vdnzdtorul afacerii cere pentru aceasta ")))))) lei , iar activele net conta%ile sunt evaluate la suma de !2))))) lei , acesta vrea sa o%tinci 8))))) lei pentru ima'inea favora%ila a intreprinderii. (,/@@, Deoarece goodUill2ul cores$unde unei situatii concrete, iar diverse a%aceri au di%erite surse de goodUill si contri#utia acestora la venit este di%erita, valoarea reala a goodUill2ului $oate %i di%icil de deter"inaZ
(,1'', Este i"$ortant sa %ie analiCata si sursa goodUill2ului, $entru a sta#ili daca acesta este trans%era#il si noul $ro$rietar va $utea #ene%icia de el sau este netrans"isi#il, A"$lasa2 rea %avora#ila a intre$rinderii va atrage $er"anent clienti, indi%erent de %a$tul cine este $ro$rietarul acesteia, In caCul dat goodUill2ul $oate %i inclus in valoarea intre$rinderii,
(,1'(, Daca insa goodUill2ul are ca sursa $ersoana $ro$rietarului, re$utatia acestuia, atunci el este netrans%era#il si noul $ro$rietar va %i nevoit sa incea$a, $ractic, de la Cero,
(,1'&,
!o"ind de la valoarea o#tinuta $rin una dintre "etodele enu"erate "ai sus, intre$rinCatorul $oate decide nivelul su$erior si in%erior al $retului $e care este dis2 $us sa2( $lateasca $entru a cu"$ara a%acerea,Cumpararea
unei francize ' ' % Franc-isin+ul . oportunitate de lansare a afacerii

(,1'*, F alta "odalitate de lansare in a%aceri este %ranchisingul, !rin franc-isin+ se inteleg relatiile contractuale dintre vanCator -%ranchiser0 si cu"$arator -%ranchisee0 $rivind acordarea dre$turilor de o$erare a a%acerii si o#tinerea asistentei din $artea vanCatorului in schi"#ul unei $lati,
(,1'+, Con%or" Asociatiei Internationale de Jranchising -IJA0, %ranchisingul $oate %i $racticat in $este .' de do"enii de activitate, cele "ai $o$ulare %iind9 ali"entatia -%ast2%ood0, co"ertul cu a"anuntul, industria ali"entara, #usiness2servicii, saloane de %ru"usete, servicii hoteliere, clu#uri %itness, centre de instruire, agentii de turis" etc,
9odalitati de lansare a afacerii
(,1'/, !oCitia de lider in deCvoltarea %ranchisingului H detin tatele Unite ale A"eri2 cii, unde au a$arut $ri"ele %ranciCe, !otrivit datelor IJA, in &''/ in UA activau @'@&/* de %ranchisee, care au generat $este AA',@ "iliarde de dolari in econo"ie, In a%acerile %ranciCate sunt antrenate circa (( "ilioane de $ersoane, ceea ce constituie a$ro8i"ativ A,(R din nu"arul total al locurilor de "unca din sectorul $rivat,1
(,1'1, In Euro$a de Vest %ranchisingul a ince$ut sa se deCvolte in anii Q1'2Q.' ai sec, al 772lea, Jranchisingul a luat a"$loare in s$ecial in Ger"ania, Jranta si 4egatul Unit -ta#elul *,+0, In ce $rivcstc Euro$a de Est, $ri"ele %ranciCe au a$arut in anii Q@' ai secolului trecut, nu"arul acestora %iind in continua crcstcrc, 1.#)(. 5a%elul .!
1.603. D(+ 4+(+*4+*. -!*'*#& 2!(#.5*4*#0$% T# E$!/-(
(,1(*, N$
"(!$%
1.632.
1 UUU,%rancise,org 2 Econo"ic I"$act o% Jranchised Businesses, vol, &, $, &,
1.6.
Sursa: datele Word Franchise Council, www. franchisinauniverse. ru
(,11/,
(,111, In 4e$u#lica Moldova, a$aritia %ranchisingului a %ost conditional de ado$tarea in (@@. aLegii cu$rivire la %ranchising, In$reCent$e $iata "oldoveneasca activeaCa a=a %ranciCe ca9 Mango, Celio, Me88, 3lsen, ele, McDonaldQs, dMeafgQe XJC, Jo"etti, Buon Gio"o, (C etc, Cea "ai "are e8tindere H au %ranciCele din do"eniul co"ertului, in s$ecial al con%ectiilor, $recu" si co"$aniile din do"eniul serviciilor, cu" ar %i %ast2%ood2urile, A$aritia "arilor centre co"erciale, "ai ales in "un, Chisinau, a devenit de ase"enea un sti"ulent in deCvoltarea %ranchisingului, Daca $ana nu de"ult intre$rinderile "oldovcncsti erau cele care cu"$arau %ranciCe, in ulti"ii ani au a$arut si $ri"ii %ranchiseri locali, 4cusind sa2si creeCe un nu"e si sa ocu$e $oCitia de lider $e $iata locala, ast%el de co"$anii ca Alina Electronic, AndiQs !iCCa sau Neuron Gru$ au ince$ut sa vanda %ranciCe altor a%aceri, (,11.,
Tipurile de franc-isin+
(,11A, In literatura de s$ecialitate se disting "ai "ulte clasi%icari ale ti$urilor de %ranchising, in %unctie de9
o#iectul o%erit in %ranchising6
$ro%ilul $artici$antilor6
nivelul de inter"ediere,
1.##9.
Ast%el, in functie de o%iectul oferit in franc0isin', deose#i"9
(,1.', Franc-isin+ul numelui: %ranchiserul o%era %ranchiseeului dre$tul de a se %olosi de "arca sa de co"ert,
(,1.(, Jranchisingul "arcii de co"ert se a$lica "ai des in lanturile hoteliere -4o"ada Inn6 5oUard Johnson0, reteaua de restaurante -McDonaldQs, Burger Xing, !iCCa 5ut0, %ir"e de inchiriere a auto"o#ilelor -Avis5ertC0 etc,
(,1.&, Acest ti$ de %ranchising $resu$une e8istenta unei "arci cunoscute, care ii va garanta %ranchisee2ului succesul $e $iata de des%acere, In caCul dat %ranchisee2 ul are dre$tul de a %olosi nu"ele %ranchiserului, $relucrand sau "odi%icand $rodusul, cu conditia ca va res$ecta strict $rocedurile de lucru si de "arGeting ale acestuia, 1.#( . <izza But i-a adaptat in 2usia produsul conform 'usturilor locale , oferind cdteva feluri de pizza pe care nu le practica in alte tdri, tincrnd cont de standardele unice aplicate,( (,1.+, Franc-isin+ul comercial sau franc-isin+ul distributiei produselor: %ranchiserul o%era %ranchisee2ului dre$tul de a co"ercialiCa $rodusele sale $e un terito2 riu li"itat,
(,1./, Acest siste" este larg ras$andit in industria auto"o#ilelor, %iind utiliCat de asa co"$anii ca ChrPsler, Jord, General Motors6 in industria $roduselor $etroliere 2 E88on, hell, Te8aco, a #auturilor racoritoare 2 !e$si2Cola si Coca2Cola,
. Macovei M, $e ofera franc0isin'ul Europei de Est. In rev, /dei de afaceri, nr, A, (@@1, $, .,
(,1.1, Franc-isin+ul corporati! sau franc-isin+ul afacerii: %ranchiserul o%era %ranchisee2ului un $achet co"$let al a%acerii care este deFa cunoscuta $e $iata, !ri"a %ranchiCa cor$orativa a %ost lansata de co"$ania McDonaldQs, Co"$ania o%era atat GnoU2hoU2ul necesar, ce cu$rinde totalitatea cunostintclor ne$atentate, care se #a2 CeaCa $e e8$erienta si $ro#ele e%ectuate de %ranchiser 2 instruirea co"$leta a $erso 2 nalului, a"enaFarea restaurantului, aFutorul in angaFarea $ersonalului, o%erirea con2 sultantei $er"anente, cat si standardele de calitate, Datorita a$licarii %ranchisingului cor$orativ, McDonaldQs este unui dintre liderii glo#ali in sectorul %ast2%ood2urilor cu "ai "ult de *(''' de restaurante locale, care deservesc in %iecare Ci $este /A "ilioane de oa"eni din ((A tari,A
(,1.., In %unctie de profilul participantilor, e8ista "ai "ulte ti$uri de %ranchising -%igura *,&0,
A htt$9::UUU,a#out"cdonalds,co":"cd:ourYco"$anP,ht"l -citat (','@,&''@0
(,1.A, Ti$ul %ranchiser2$roducator si %ranchisee2$roducator este des a$licat in industria #auturilor racoritoare si alcoolice, 1.#(9. $ompania $oca-$ola furnizeazci franc0isee-ului, firmei de m%uteliere, concentratul, acesta, addu'dnd unele in'rediente, il im%uteliazci i comercializeazci %autura racoritoare su% numele de $oca-$ola tn reteaua locala de comert. (,1A', 4elatia %ranchiser2$roducator si %ranchisee2vanCator cu ridicata sau vanCator cu a"anuntul este ti$ica industriei constructoare de auto"o#ile, echi$a"ente agricole, $roduselor $etroliere, vo$selelor etc, 1.#81. $ompania @ord acorda licenta de vanzare pentru automo%ilele sale unor firme independente, care accepta A serie de conditii de comercializare i de deservire a clientului inaintate de compania producatoare. (,1A&, In caCul in care %ranchiserul este un vanCator cu ridicata, acesta o%era %ranchisee2 ului -vanCator cu ridicata sau cu a"anuntul0 dre$tul de a co"ercialiCa, uneori in e8clusivitate, unele $roduse su# nu"ele sau $e un teritoriu li"itat sau intr2o anu"ita locatie, De e8e"$lu, vanCarea $roduselor cos"etice sau a electrocasnicelor etc,
(,1A*, Jranchiserul vanCator cu a"anuntul sau intre$rindere $restatoare de servicii autoriCeaCa $e %ranchisee sa deschida un nou "agaCin sau H noua intre$rindere $restatoare de servicii, care este in%iintata si condusa con%or" standardelor $ro$rii, De e8e"$lu, lantul de restaurante %ast2%ood TendP, McDonaldQs sau a%acerile de s$alare si intretinere a autoturis"elor,
(,1A+, %ranchising,
Du$a nivelul de intermediere e8ista %ranchisingul direct si "aster
(,1A/, Franc-isin+ul direct $resu$une incheierea unui contract direct cu %iecare %ranchisee locala, asigurandu2se ast%el H legatura stransa intre %ranchiser si %ranchisee,
(,1A1,
In caCul in care %ranchisee este situata, din $unct de vedere geogra%ic, de$arte de %ranchiser, a$licarea siste"ului creeaCa unele inconveniente legate de li$sa sustinerii la nivel local, nccunoastcrca $articularitatilor nationale, a gusturilor si $re%erintelor consu"ato2 rilor si, ca ur"are, $oate conditiona ado$tarea unor deciCii gresitc, Ast%el, $entru a2si deCvolta reteaua de %ranciCe $este hotare, %ranchiserii a$eleaCa la "aster %ranchising,$aster franc-isin+ consta in o%erirea de catre %ranchiser unei %ranciCe locale a dre$tului de su#%ranchiser in regiunea data, Ast%el, su#%ranchiserul local incheie con2 tracte de %ranchisee locale, avand res$onsa#ilitatea veri%icarii res$ectarii acestora,
(,1A., iste"ul dat este avantaFos atat $entru %ranchiser, cat si $entru su#%ranchiserul local, deoarece $ri"ul, "ini"iCandu2si riscurile, are $osi#ilitatea sa2si e8tinda a%acerea si sa o#tina venituri din realiCarea %ranciCei, iar su#%ranchiserul local #ene%iciaCa de dre$turi e8clusive $entru deCvoltarea a%acerii $e un teritoriu si o#tine venit din ta8ele achitate de %ranchisee2urile locale,
(,1AA, !artenerii de %ranchising dcs%asoara activitate su# orice %or"a de organiCare Furi2 dica, in con%or"itate cu legislatia tarii lor de rcscdinta,
!2
(,A,
(,.,
@i'ura .2. Ti$uri de %rancliising
(,1A@, (,1@', E!aluarea sistemului de franc-isin+

(,1@(, Inainte de a lua deciCia $rivind $rocurarea unei %ranciCe, este necesara H analiCa a avantaFelor si deCavantaFelor $e care le o%era %or"a data de relatii contractuale, $entru evitarea situatiilor di%icile care ar $utea a$area in ur"a incheierii acestora,
(,1@&, La ince$ut intre$rinCatorul decide daca $entru el, ca entitate, este $otrivita %ran2 ciCa, daca este gata sa renunte la inde$endenta sa in a%acere, este dis$us sa res$ecte intoc"ai $revederile contactului, sa i"$arta veniturile o#tinute cu $ro$rietarul %ranciCei, In caCul in care ras$unsurile la aceste intre#ari sunt $oCitive, ur"eaCa a doua eta$a 2 deter"inarea do"eniului in care dorcstc sa se lanseCe si evaluarea a%acerii
!!
(,1@*,
(,1@+,
%ranchiserului, Evaluarea %ranciCei este asea"anatoare cu evaluarea oricarei alte a%aceri, la care se adauga ur"atoarele9
I $aster franc-isin+ o%era e8clu2 sivitatea teritoriala $entru H tara si i"$lica o#ligatia $entru e8tinderea si deCvoltarea %ranciCelor,
Durata de activate a %ranchiserului $e $iata, M %ranciCa #una are nevoie de ti"$ $entru a ,,se coa2 ccD, MaForitatea %ranchiserilor de succes sunt a%aceri care au testat initial teh2 nologia de sine statator, a$oi, inlaturand neaFunsurile, au $ro$us altora aceasta tehnologie, contra cost, Du$a cu" se o#serva si din ta#elul *,/, din to$ul celor (' cei "ai e%icienti %ranchiseri, nu"ai H co"$anie a avut H e8$erienta "ai "ica de ( an de la ince$erea a%acerii, In ce $rivcstc co"$ania McDonaldQs, $ri"ul restaurant a %ost deschis in (@+' in orasclul an Berdardio, Cali%ornia, insa nu"ai in (@// 4aP Xroc, $rocurand de la %ratii McDonaldQs dre$tul de a vine %ranchiCe, ince$e sa deCvolte reteaua de restaurante,
1.#9". 5a%elul ."

1.666. T/-$% . %/! 10 2!(#.5*4 !* 0%/)(%* - #+!$ (#$% 2006
( , 1 @ . ,
(,.'.,
actica
pr
!"
(,.A(,
1.782. Sursa: Entrepreneur agazine!s 21st."nnual #ranc$isee 500% &&& entrepreneur.com '()datele pentru 2008* 'citat 20.08.200+*
!#
(,.A*,
2 Investitiile necesare $entru a ince$e a%acerea in #aCa contractului de %ranchising,
2 !ro%ita#ilitatea reala a %ranciCei si $erioada de ti"$ in care a%acerea va deveni $ro%ita#ila,
!(
2 !ro$rietarul %ranciCei, $ersonalitatea acestuia,
2 !rocesele Furidice incheiate si cele $e rol, cauCele acestora,
2 Contractele de %ranchising incheiate de %ranchiser,
!8
2 Celelalte %ranchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au rcusit, In caCul in care celelalte a%aceri au $ro#le"e, e8ista $ro#a#ilitatea ca situatia sa se re$ete si noua %ranciCa, de ase"enea, sa ai#a $ro#le"e,
2 Ti$urile de sustinere o%erite de %ranchiser,
!9
2 Conditiile contractului de %ranchising,
2 Castigurilc $ersonale ale intre$rinCatorului in ur"a dcs%asurarii activitatii in #aCa %ranchisingului,
")
(,.A+, La eta$a evaluarii este necesar sa se tina cont de avantaFele si deCavantaFele $e care le o%era %ranchisingul atat %ranchiserului, cat si %ranchisee2ului, % 24) A!anta/ele pentru franc-iser: 2 <osi%ilitatea relativ rapida de a-i e*tindepropria afacere. Jranchiserul cuccrcstc noi $iete %ara "ari investitii, resursele ra"ase la dis$oCitie %iind alocate $entru cer2 cetare2deCvoltare, $roducere, $ro"ovare etc, Datorita siste"ului de %ranchising, nu"ai in decurs de (& ani, co"$ania "aghiara Jo"etti JroCen BaGers !roducts and Trading Ltd, s2a e8tins in $este &' de tari, deschiCand "ai "ult de 1/'' de a%aceri si devenind una dintre cele "ai "ari %ranciCe din Euro$a Centrala si de Est,@
2 4%tinerea veniturilor suplimentare din ta*ele de franc0isin'. Indi%erent de ti$ul de %ranchising, %ranchisee tre#uie sa $lateasca9
@ UUU,%o"etti,"d
"1
h Ta<a initiala unica* ce re$reCinta H su"a %i8a achitata $entru dre$tul de a $ractica a%acerea su# "arca %ranchiserului $e un anu"it teritoriu, $recu" si H reco"$ensa a cheltuielilor e%ectuate de %ranchiser, inclusiv $entru in2 struirea $ersonalului si consultatii, Mari"ea ta8ei initiale variaCa de la un %ranchiser la altul si $oate %i egala cu "ilioane de dolari, De regula, %ranchisee achita ta8a i"ediat du$a incheierea contractului, !entru a atrage un nu"ar "ai "are de %ranchisee, unii %ranchiseri diviCeaCa ta8a initiala in doua sau "ai "ulte transc, De e8e"$lu, /'R la "o"entul incheierii contractului, &/R cu H sa$ta"ana inainte de lansarea cursurilor de instruire a $ersonalului si &/R du$a %inaliCarea cursurilor,
h RoGaltG este H ta8a $eriodica $e dre$turile de "arca, ce re$reCinta reco"$ensa $entru dre$tul de a o#tine H %ranciCa, Mari"ea ta8ei date este sti$ulate in contract si constituie de
"2
(,.A1, la ' $ana la (/R de la un indice
(,.A.,, , , I su"e (,.AA, activitate, de regula de la ci2 > (,.A@,
4oPaltP-revedente0
de ,,, h6 , , rQ , , ,r i , lite in contract su# %or"a de rate %i8e,
(,.@', %ra de a%aceri inregistrata sau ]OjkL la interPale concrete de ti"$ veniturile de la vanCari, 2 2educerea c0eltuielilor le'ate de distri%uirea i mar1etin'ul $roduselor, deoarece acestea sunt $artial aco$erite de catre %ranchisee $rin ta8a $entru $u#licitate,
"
Ta<a pentru publicitate se calculeaCa in $rocente din ci%ra de a%aceri inregistrata si se %oloscstc $entru "arGetingul si $ro"ovarea a%acerii,
2 $onducere mai eficienta i mai profita%ila a afacerii, deoarece e8$erienta a de"onstrat ca nici cel "ai #un angaFat nu va %i la %el de interesat de succesul a%acerii ca $ro$rietarul acesteia,
"!
% 27%
A!anta/ele pentru franc-isee:
2 @ranc0isee-ul are A ansa mai mare de succes, nu"arul %ali"entelor in caCul %ranchisingului este "ai "ic decat in caCul initierii unei a%aceri $ro$rii, dato2 rita s$riFinului acordat de $artenerul "ai e8$eri"ental "icsorandu2sc ast%el $osi#ilitatea a$aritiei unor erori, De e8e"$lu, in UA, con%or" datelor Ad"inistratiei Micilor A%aceri - BA0, $e $arcursul $ri"ilor / ani de activitate a$ro8i"ativ 1/R dintre intre$rinderile care activeaCa inde$endent se inchid, $e cand in caCul intre$rinderilor de %ranchising nu"arul celor ce dis$ar constituie doar (+R in decursul acclccasi $erioade,
2 Asistenta mana'eriala i de mar1etin'. Jranchiserul acorda s$riFin la instrui2 rea $ersonalului, consultanta $er"anenta etc,
""
2 <roduse i servicii de calitate standard - %ranchisee2ul $ri" este a%acerea la ,,$achetD, unde este $reCentat in detalii $rocesul tehnologic, rece$tura etc, Ast%el, nu e8ista cheltuieli de ti"$ si de #ani $entru ela#orarea $roduselor etc,
2 $0eltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece %ranchiserul o%era un nu"e cunoscut deFa, H "arca de $restigiu, iar %ranchisee2ul #ene%iciaCa de reCultatele ca"$aniilor de $ro"ovare la nivel national dcs%asuratc de %ranchiser,
"#
% 27&
Deza!anta/ele pentru franc-iser:
2 Acordarea unui sprijin te0nic si, uneori, chiar %inanciar catre %ranchisee $e toata $erioada contractului de %ranchising,
2 .ificultati in efectuarea controlului, deoarece %ranchisee este H intre$rindere inde$endenta din $unct de vedere Furidic, iar controlul este cu "ult "ai redus in co"$aratie cu al unei %iliale, De ase"enea, %ranchisee2urile sunt a"$lasate in di%erite localitati, ca ur"are controlul este "ai di%icil de realiCat, iar costurile acestuia 2 s$orite,
"(
2 Afectarea presti'iului franc0iserului, in caCul in care %ranchisee2ul %ali"en2 teaCa sau se con%runta cu situatii di%icile, acestea a%ecteaCa negativ nu"ele si $restigiul %ranchiserului,
2 .ificultati in pastrarea confidentialitatii informatiei Cu toate ca in contract este $revaCuta clauCa $rivind nedivulgarea in%or"atiei co"erciale, des$re teh2 nologia %olosita, "etodele de instruire etc,, e8ista caCuri cand in%or"atiile o#2 tinute de la %ranchiser sunt utiliCate chiar in detri"ental acestuia,
"8
% 27'
Deza!anta/ele pentru franc-isee:
2 @irma nu-i apartine niciodata cu adevarat. Cu toate ca %ranchisee2ul este H intre$rindere inde$endenta, ea tre#uie sa res$ecte cu strictete cerintele i"$use de %ranchiser, antre$renorul neavand $osi#ilitatea de a conduce %ir"a asa cu" dorcstc s2o %aca,
2 $ostul ridicat al francizei i contri%utia la profit. Jranchisee2ul su$orta chel2 tuielile $entru lansarea a%acerii -$rocurarea sau inchirierea s$atiilor, a"ena2 Farea acestora, %or"area stocului initial etc,0, investitia %iind de la /''' euro, $entru H $atiserie cu H su$ra%ata de A2(& " $ana la $este /''''' euro, in caCul unui "agaCin sau restaurant,
"9
(,.@+, De ase"enea, %ranchisee2ul achita ta8a initiala, roPaltP si ta8a $entru $u#licitate, Con%or" site2ul dMeafgQe XJC, ta8a initiala este de +'''' dolari $e restaurant, roPaltP 2 1R din vanCari, iar $entru "arGeting se vor cheltui /R din vanCarile luna2 re, Alte e8e"$le de costuri su$ortate de %ranchisee in ur"a incheierii contractului de %ranchising sunt $reCentate in ta#elul *,1,
1.(9". 5a%elul .#
1.766. E, "-% & ./4+$!* (% 2!(#.*1 *
(,A'(, P !*
/(&(
1.+. Sursa: Entrepreneur 15.01.2010*
agazine!s 21 st."nnual #ranc$isee 500% &&&.entrepreneur.com 'citat
(,A&@,
(,A*', Este necesar a "entiona ca unii %ranchiseri noi, $entru a se e8tinde
#)
ra$id $e $iata, nu $erce$ nicio ta8a, De e8e"$lu, Jo"etti solicita doar H garantie retu"a#ila de (''' de euro $entru cu$tor,
2 2espectarea ri'uroasa a tuturor operatiilor standardizate. Jranchisee2ul este o#ligat sa activeCe con%or" standardelor i"$use de %ranchiser, care dis$une de dre$tul de a veri%ica regulat res$ectarea lor,
#1
2 -inia limitata de produse - contractul $revede vanCarea unor $roduse sau $restarea unor servicii a$ro#ate de %ranchiser,
2 Aria 'eo'rafica limitata. In caCul unui "agaCin cu a"anuntul sau al unei a%aceri $restatoare de servicii, in contractul de %ranchising este s$eci%icata adresa la care va %i localiCata a%acerea, iar in caCul unui distri#utor cu ridicata sau al unui $roducator 2 teritoriul $e care are dre$tul sa o$ereCe,
#2
2 <olitico preturilor i a reclamei este dictata de %ranchiser si %ranchisee2ul nu $oate e%ectua "odi%icari %ara acce$tul acestuia, 2 Contractul de franc-isin+ (,A*(, 4elatiile de %ranchising sunt regle"entate in contractul de %ranchising, a carui incheiere este o#ligatorie, Deseori acest contract este nu"it contract de concesiune, De cele "ai dese ori contractele de %ranchising sunt incheiate $entru H $erioada de la * $ana la (/ ani, e8ce$tie constituind co"$aniile u#UaP si McDonaldQs, care $ractica incheierea contractelor $entru H $erioada de &' de ani,
(,A*&, Con%or" legislatiei 4e$u#licii Moldova, contractele de %ranchising sunt inregis2 trate la Agentia de tat $entru !ro$rietatea Intelectuala -AGE!I0, iar in%or"atia $rivind inregistrarea acestora se $u#lica in Buletinul 3%icial de !ro$rietate Industriala -B3!I0 -veCi %igura *,*0,
(,A**, MD 2 B3!I /:&''@
1.334. L*4+( ./#+!(.+ %/! & 2!(#.5*4*#0

1 '"2 0e publica urmatoarele date3 numarul curent, obiectul de proprietate industriala, numarul titlului de protectie, date despre franc-iser, date despre partea franc-isee, informatii privind contractul de franc-ising, numarul i data 5nregistrarii contractului
( , A *
(,A+A,
6$"+7
(,A/&,
6$)17
(0
Dreptul de utilizare nee(clusiva 6licenta nee(clusiva7 a marcii
(,A/1,
1'
(,A1&,
6$"+7
(,A11,
6$)17
(,A1@,
1)
(,A.&,
(,A.*, @i'ura . . Model de lista a contractelor de %ranchising $u#licate in B3!I
(,A.+, Datorita varietatii "ari de ti$uri de %ranchising, ca ur"are a diversitatii do"enii2 lor de a$licare si de dre$turi acordate, nu e8ista un contract universal de %ranchising, Jranchiserii, de o#icei, ela#oreaCa $ro$riile contracte2ti$ $e care le $ro$un $entru se"nare %ranchisee2urilor,
% 42) "umar
2 Ideea o$ortuna de #usiness $oate %i "aterialiCata nu"ai $rintr2o a%acere, in2 tre$rinCatorului revenindu2i sarcina sa aleaga "odul de lansare, In general, e8ista trei variante de ince$ere a activitatii de antre$renoriat9 deschiderea unei a%aceri de la
#!
Cero, $rocurarea unei %ranchiCe sau cu"$ararea unei a%aceri e8istente,
2 Deschiderea a%acerii de la Cero este una dintre cele "ai $o$ulare "odalitati de lansare in a%aceri, iar in caCul unei idei originate de $rodus sau de serviciu 2 unica "etoda $osi#ila $entru intre$rinCator, In ace Iasi ti"$, aceasta "odalitate este cea "ai riscanta, deoarece totul ince$e de la Cero,
#"
2 La eta$a lansarii, intre$rinCatorul tre#uie sa tina cont de H serie de %or"alitati o#ligatorii ca9 inregistrarea intre$rinderii la Ca"era Inregistrarii de tat, la Ins$ectoratul Jiscal de tat teritorial, deschiderea contului #ancar, o#tinerea licentelor si autoriCatiilor necesare etc, De ase"enea, lui ii revine sarcina sa intre$rinda H serie de activitatii legate de organiCarea ne"iFlocita a a%acerii9 alegerea a"$lasa"entului a%acerii -inca$erile $ot %i construite, $rocurate sau inchiriate0, $regatirea s$atiilor, $rocurarea sau inchirierea echi$a"entului si instalarea acestuia, sta#ilirea relatiilor cu %u"iCorii, recrutarea si selectarea $ersonalului, $ro"ovarea a%acerii,
2 Denu"irea a%acerii re$reCinta nu"ele de %ir"a si $er"ite deose#irea unei a%aceri de altele, Alegerea denu"irii re$reCinta un $roces "igalos si co"$li2 cat, dar care are H se"ni%icatie a$arte, deoarece denu"irea $oate Fuca un rol i"$ortant in $ro"ovarea a%acerii,
##
2 Una dintre cele "ai di%icile eta$e ale $rocesului de cu"$arare a intre$rinderii este evaluarea acesteia, Nu e8ista H "etoda unic acce$tata $entru evaluarea intre$rinderii, cel "ai %recvent utiliCandu2se ur"atoarele "etode de evaluare, #aCate $e co"$aratie, $atri"oniale, a veniturilor viitoare, "i8te,
2 Jranchisingul $resu$une H intelegere -relatii contractuale0 intre vanCator -%ranchiser0 si cu"$arator -%ranchisee0 $rivind acordarea dre$turilor de o$e2 rare a a%acerii si o#tinerea asistentei din $artea vanCatorului in schi"#ul unei $lati,
#(
2 Con%or" Asociatiei Internationale de Jranchising -IJA0, %ranchisingul $oate %i $racticat in $este .' de do"enii de activitate, cele "ai $o$ulare %iind ali"entatia ra$ida, co"ertul cu a"anuntul, industria ali"entara, #usiness2 servicii, saloane de %ru"usete, servicii hoteliere, clu#uri %itness, centre de instruire, agentii de turis" etc,
2 Inainte de a lua deciCia $rivind $rocurarea unei %ranciCe, este necesar ca in2 tre$rinCatorul sa se autoevalueCe $entru a decide daca $entru el, ca entitate, este $otrivita %ranciCa6 sa evalueCe %ranchiserul si sa analiCeCe avantaFele si deCavantaFele $e care le o%era %or"a data de relatii contractuale, evitand ast%el situatiile di%icile care ar $utea a$area in ur"a incheierii tranCactiilor de %ranchising,
#8
(,A.1,
% 422 Intrebari pentru discutii

(, Care sunt "odalitatile de lansare in a%aceriS &, Enu"erati avantaFele si li"itele $rocesului de deschidere a a%acerii de la Cero,
*, Indicati eta$ele $rocesului de initiere a a%acerii,
#9
+, Ce re$reCinta licentierea si de ce este necesaraS
/, Nu"iti eta$ele $rocesului de cu"$arare a unei a%aceri e8istente,
1, Enu"erati sursele de in%or"are utiliCate $entru gasirea a%acerii o$ti"e,
()
., Care sunt $rinci$alele co"$onente ale $rocesului de diagnosticare a a%aceriiS
A, Descrieti "etodele de evaluare a a%acerii,
@, Ce re$reCinta goodUill2ul si de ce este i"$ortanta cunoasterea acestuiaS
(1
(',Ce re$reCinta %ranchisingul si care sunt ti$urile de %ranchisingS
((, Care sunt avantaFele siste"ului de %ranchising %ata de deschiderea unei a%aceri de la Cero sau cu"$ararea unei a%aceri e8istenteS
(2
(&,Care sunt ta8ele $e care le achita %ranchisee2ul si care este "ari"ea acestoraS
(*,Enu"erati avantaFele si li"itele %ranchisingului $entru %ranchiser,
(+,Enu"erati avantaFele si li"itele %ranchisingului $entru %ranchisee,
% 424 "arcini pentru orele practice

(, !reCentati eta$ele $rocesului de deschidere a unei a%aceri9 "agaCin ali"entar6 atelier de con%ectii6 agentie turistica etc,
&,
electati cinci denu"iri de a%aceri care, in o$inia Dvs,, sunt reunite si cinci denu"iri "ai $utin reunite, Argu"entati alegerea,
(!
*, Gasiti, %olosind $resa $eriodica si:sau Inte"etul, in%or"atii des$re intre$rinderile care se vand, Deter"inati din ce do"enii cel "ai %recvent se vand a%a cerile si e8$ri"ati2va o$inia re%eritor la "otive, E8$uneti $asii $e care i2ati intre$rinde $entru a lua deciCia $rivind $rocurarea a%acerii date,
+, Calculati valoarea intre$rinderii %olosind "etoda cheltuielilor, /, AnaliCati $ers$ective le deCvoltarii %ranchisingului in 4e$u#lica Moldova 1, !reCentati e8e"$le de %ranchisee de succes care activeaCa in 4e$u#lica Moldova,
("
., Jiind un intre$rinCator ince$ator si dorind sa #ene%iciati de e8$erienta altora, ce intre$rindere locala ati $re%era in calitate de %ranciCa, Care ar %i argu"entele in %avoarea alegerii dateS
% 427 8iblio+rafie recomandata

(,AA', Acte nor"ative
(, Codul civil al 4e$u#licii Moldova nr, (('.27V din 1 iunie, &''&,
(#
&, Legea 4e$u#licii Moldova cu $rivire la activitatea de evaluare nr, @A@27V din (A a$rilie, &''&,
*, Legea 4e$u#licii Moldova cu $rivire la %ranchising nr, (**/27III din ( octo"2 #rie (@@., (,AA(, !u#licatii
((
(, BPgrave T,, )acharaGis A, 50e porta%le 9:A in entrepreneurs0ips. * ed,, NeU JerseP9 John TilePV on, Inc,, &''+,
&, Du"itrescu D,, Dragota V,, Cio#anu A, Evaluarea intreprinderilor. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''&,
(8
*, Is%ancscu A,, =er#an C,, tanoiu A, Evaluarea intreprinderii. Bucurcsti9 Editura Universitara, &''*,
+, XuratGo D, Entrepreneurs0ip& 50eor;, <rocess, <ractice, e A, outh2Testern, &''@,
(9
/, !alega V, Cdnzarea-cumpcirarea intreprinderii ca un comple* patrimonial. In9 htt$9::UUU,"di,gov,"d:i"g:cis:CI 2&'2'12&''12"d,doc,
1, !o$a A,, !ar"acli D, 9ana'ementul %usinessului mic. Cahul9 Ti$ogra%ia Ca2 hul, &''+,
8)
(. 4oscovan W,, GolovGo V,, et all, @ranc0isin'& te0nica de afaceri si oportunitati pentru intreprinzatori. Chisinau9 !roiectul BiC$ro, &''&, A, 4ussu C, 9ana'ementul intreprinderilor mici si mijlocii. Bucurcsti9 Editura E8$ert, (@@1, $, (@@2&'&,
@, 4usu N, -Coord0, 9ana'ementul afacerilor mici i mijlocii. Chisinau9 Editura Logos, (@@*, $, 1*2.@,
81
(,AA&, l3, asu C,, Bernier 4, Enciclopedia intreprinzatorului. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, (@@@, $, (+(2(++,
((,d]^]l m,, nopqrs t, NOPQR STUVWX. YTUVWX ZOV [\W][\TVTÔZWP_. e]lsu2 vLuLwx_w\9 fyp2zH mH{ |Lz], &''*,
82
(&, mLNH, (@@., (,AA*,
eow}HNoO urse Internet
|, `[\OaPWVTW ÔPQ^ STUVWXA^. WHOsz]9 fyp2zH
(, 0ttp&bb%u;-%usiness.%iztrade.ru - site2ul contine in%or"atii in li"#a rusa $rivind co"ercialiCarea si $rocurarea unei a%aceri, evaluarea costului a%acerii, &, ===.%iz%u;sell.com - site2ul contine in%or"atii in li"#a engleCa des$re a%acerile care se vand, realiCand vanCari on2line, *, ===.e-%u;sell.%iz - cea "ai co"$le8a in%or"atie des$re $rocurarea:co"erci2 aliCarea unei a%aceri e8istente sau a unei cote din aceasta, +, ===.eff-franc0ise.com - site2ul Jederatiei Euro$ene de Jranchising, unde sunt $lasate in%or"atii cu $rivire la legislatia euro$eana in do"eniul %ranchisingului, Co2 dul etic, o%ertele co"$aniilor de %ranchising, /, ===.entrepreneur.com - site2ul revistei a"ericane $entru intre$rinCatori >En2 tre$reneur MagaCine? $reCinta in%or"atii des$re cele "ai reunite %ranchisee2uri,
1, ===.f%%.ro - site2ul de %ranciCe din 4o"ania al IM3 J4ANC5I ING G43U4 ., ===.frcmc0ise.or' - site2ul Asociatiei Internationale de Jranchising -Internati2 onal Jranchise Association0 este s$ecialiCat $e in%or"atia re%eritoare la %ranchising, A, ===.franc0ise-c0at, com - unui dintre cele "ai co"$le8e site2uri $rivind %ran2 chisingul, o%erte de a%aceri in %ranchising, linGuri utile etc, @, ===.franciza.md - ghidul a%acerilor in %ranciCa lansat de Asociatia de Jran2 chising din 4e$u#lica Moldova,
8!
(,AA+,
===.%usunessportal.md - $ortalul $entru intre$rinderile "ici si "iFlocii
din 4e$u#lica Moldova,
Capitolul I?
% 44) Aspectele le+ale ale initierii afacerii

(,AA1,: (,AA., Alegerea statutului Furidic al a%acerii
(,@(/,
(,@(1, Un %actor i"$ortant al "ediului antre$renorial, care regle"enteaCa si in%luentea2 Ca asu$ra dcs%asurarii activitatii intre$rinderii, este cel Furidic, de aceea intre$rinCatorul tre#uie sa cunoasca si as$ectele legale ale a%acerii,
8"
% 7%2
Capitolul I? Competence:
K cunoasterea formelor or'anizatorico-juridice de %aza ale activitatii de antreprenoriat; K analiza avantajelor i dezavantaje- lor diverselor forme or'anizatorico-juridice; K intele'erea criteriilor de ale'ere a statutului juridic pornind de la particularitatile afacerii i
interesul personal;
(,@(A, In acest ca$itol sunt $reCentate in%or"atiile de #aCa re%eritoare la alegerea statutului Furidic si $rotectia$ro$rietatii inte2 lectuale, Cunostintclc o#tinute din $re2 Centul ca$itol vor contri#ui laintelegerea as$ectelor legale ale antre$renoriatului, aid %iind analiCate $rinci$alele acte legislative ce regle"enteaCa activitatea res$ectiva, /nsa, din cauza faptului ca tn le'islatie intervin frecveni modifi- cari, este %inevenit ca, inainte de a lua A decizie referitoare la aspectele date, sa fie studiata ultima varianta a actului le'islativ ibsau sa fie consultat un jurist.
8#
(,@(@,
(,@&',
Ale+erea statutului /uridic al afacerii
K cunoasterea aspectelor le'ale privind proprietatea intelectuala; K ilustrarea procesului de o%tinere a %revetului; K intele'erea necesitatii de creare i inre'istrare a marcii; K identificarea deose%irilor dintre modelul de utilitate i modelul sau desenul industrial; K cunoasterea o%iectelor dreptului de autor i intele'erea importantei inre'istrarii acestora; K intele'erea notiunii de secret comercial i identificarea masurilorpentru apa- rarea acestuia in
cadrul intreprinderii.
(,@&(, Una dintre $ri"ele deciCii $e care tre#uie sa le ia intre$rinCatorul in "o2 "entul lansarii in a%aceri este cea re%eritoare la alegerea %or"ei organiCatorico2 Furidice a acesteia, Deoarece nu e8ista H %or"a Furidica #una si alta rea, $entru a lua H deciCie corecta se va tine cont de do"eniul de activitate ales, de resursele dis$oni#ile, $recu" si de astc$tarilc intre$rinCatorului de la a%acere, La %el, intre$rinCatorul tre#uie sa analiCeCe si ur"atorii %actori9
8(
2 Este $regatit sa2si asu"e res$on2 sa#ilitatea $entru dcs%asurarca a%acerii de unui singur sau dorcstc sa H i"$arta cu alta $ersoanaS
2 Dis$une de cunostintclc si a#ilitatile necesare $entru a gestiona a%acerea de unui singurS
(,@&&,
(,(',
88
(,@&*,
89
Este ca$a#il sa lucreCe in echi$a sau $re%era sa se #aCeCe nu"ai $e $ro$riile $uteriS
In ce do"eniu dorcstc sa se lanseCeS
9)
Dis$une de resurse %inanciare su%iciente $entru a se lansa in a%acerea res$ectivaS
Ce venit $lani%ica sa o#tina si este gata sa2( i"$arta cu cinevaS
91
Cu" va %i tinuta evidenta conta#ilaS etc,
(,@&+, In %unctie de ras$unsuri, intre$rinCatorul va alege statutul Furidic care se $otri2 vcstc cel "ai #ine astc$tarilor si $osi#ilitatilor sale,
92
Potri!it le+islatiei Republicii $oldo!a* acti!itatea de antreprenoriat poate fi des. fasurata in calitate de persoana fizica . intreprinzator indi!idual sau in calitate de persoana /uridica 0fi+ura ( %1 Cel mai des intalnite forme or+anizatorico. /uridice sunt: intreprinderea indi!iduala* societatea cu raspundere limitata* societatea pe ac. tiuni si cooperati!ele In fi+ura ( & este prezentata cota intreprinderilor inre+istrate dupa statutul or+anizatorico./uridic A%+ (,@&1, Y/R
1.625.
1.627.
.C//- !(+*'
1.623. 1.626.
37
I#+! -!*#1(+/!*.
1.630.
*#&*'*&$(%*
1.631.
447
(,@*&, (,@**,
1.634. .S/.* +(+* - (.+*$#*
(,@*/,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3
(,@*1, (,@*., (,@*A, (,@*@,
1.640.
S/.* +(+* .$ .!(4-$#& ! %*"*+(+( 457
(,@+(,
@i'ura !.2. Cota intre$rinderilor inregistrate du$a %onna organiCatorico2Furidica, (,@+&, la data ( ianuarie &'('
1.+43.
7ursa& ,amera -nregistrarii de Stat. &&&.cis.aov.md
1.+44.
intreprinderea individuala
(,@+/,
/ntreprinderea individuala - %or"a de dcs%asurare a activitatii de intre2 $rinCator in "od
individual, in nu"ele si $e riscul $ro$riu,
(,@+1,,,,,,,Una dintre cele "ai accesi#ile %or"e organiCatorico2Furidice de dcs%asurare a
activitatii de antre$renoriat este intre$rinderea individuala -II0, Aceasta se e8$lica $rin %a$tul ca intre$rinderea individuala $oate %i inte"eiata de H singura $ersoana sau de "e"#rii unei %a"ilii, cheltuielile su$ortate de intre$rinCator $entru inre2 gistrarea intre$rinderii sunt reduse, iar "odalitatea de inregistrare este si"$la
9!
Aspectele le'ale ale initierii afacerii
(,@+.,
,!entru inregistrarea de stat a intre$rinderii individuale, la Ca"era inregistrarii de tat se de$un ur"atoarele acte9
2 cererea de inregistrare, con%or" "odelului a$ro#at de organul inregistrarii de stat -%igura +,*06
2 #uletinul de identitate al %ondatorului sau al re$reCentantului acestuia, i"$u2 te"icit $rin $rocura autenti%icata6
@i'ura !. . Model de cerere de inregistrare a intre$rinCatorului individual
2 docu"entul ce con%ir"a achitarea ta8ei de inregistrare, 1.9!8. $amera /nre'istrarii de 7tat

1.9!9. c.ata depimeriid
(,@/', CE4E4E
% 7)%
de inre+istrare a intreprinzatorului indi!idual HNumele* prenumeleI
1.9"2. 7u%senmatiil, ~Nu"ele, $renu"ele, solicit inre'istrarea in calitate de intreprinzator individual cu inscrierea in 2e'istrul de stat al intreprinzatori lor individuali, pentru care fapt comunic umatoarele date&
(, Nu"ele =i $renu"ele9 ~6umele, prenumeled
&, Nu"arul de identi%icare $ersonal9 c/.6<d
*, Do"iciliul9 cAdresad
+, Tele%on, %a8, e2"ail9 c.atele de contacts
/, Jor"a Furidica de organiCare a activitatii9 c/ntreprinzator individual
1, 3#iectul $rinci$al de activitate c4%iectul de activitated (,@/*, In sustinerea cererii $reCint ur"atoarele docu"ente9

1.9"!.
(,@//,
c-ista actelord
Note9
1L /ntreprinzatorul individual poarta raspundere civila, administrativa sau penala, conform le'islatiei, pentru prezentarea la inre'istrare a datelor 8i documentelor false, precum 8i pentru activitate frauduloasa sau folosirea calitatii de intreprinzator individual in alte scopuri decdt cele de intreprinzator.
2L /n caz de modificare a datelor inscrise in 2e'istrul de stat, intreprinzatorul individual se o%li'a sa le inre'istreze la oficiul teritorial al $amerei /nre'istrarii de 7tat in tetmen de zile.
1.9"#.
7olicitant c6umele, prenumeled 7emnatura
(,@/., In regi" o#isnuit, deciCia de inregistrare a intre$rinderii se ado$ta in ter"en de
* Cile lucratoare de la data de$unerii docu"entelor, in caC de urgenta, inregistrarea $oate %i realiCata in &+ sau in + ore, ta8a de inregistrare "aForandu2se de & sau de + ori
res$ectiv, in Ci de odihna sau de sar#atoare 2 de & ori,
(,@/A, !atri"oniul intre$rinderii individuale se %or"eaCa $e #aCa #unurilor cetateanului -%a"iliei0 si a altor surse neinterCise de legislate,
(,@/@, Denu"irea intre$rinderii individuale tre#uie sa contina nu"ele $ro$rietarului, de e8e"$lu, daca intre$rinderea individuala este %ondata de Dan2 Constantin Varlan, atunci denu"irea intre$rinderii va %i LI, >Varlan Dan2ConstantinQE, in caCul in care aceasta coincide cu denu"irea unei intre$rinderi individuale deFa inregistrate, se $ractica indicarea do"eniului de activitate,
(,@1', intre$rinCatorii care sunt dis$usi sa aleaga %or"a organiCatorico2Furidica res$ectiva tre#uie sa tina cont si de li"itele acesteia,
(,@1(, Deoarece $atri"oniul intre$rinderii individuale este indis$ensa#il de #unurile $ersonale ale intre$rinCatorului, acesta $oarta ras$undere neli"itata $entru o#liga2 tiile intre$rinderii cu intreaga sa avere, intre$rinderea individuala are $osi#ilitati li"itate de deCvoltare si de o#tinere a creditelor #ancare, Nu "ai $utin i"$ortant este si %a$tul ca nu intotdeauna $ro$rietarul are a$titudinile si e8$erienta necesare, intre$rinderea individuala $oate avea si $ro#le"e de $ersonal, care se datoreaCa nu atat statutului Furidic, cat "ari"ii intre$rinderii, deoarece un $ro%esionist $oate sa ceara H re"unerare "ai "are decat intre$rinderea ii $oate o%eri, %iind, totodata, li"itat in ceea ce $rivcstc ascensiunea $e scara ierarhica,
(,@1&, Alegerea %or"ei organiCatorico2Furidice de intre$rindere individuala este reco2 "andata in caCul in care veniturile astc$tatc de intre$rinCator sunt relativ reduse, la %el %iind si gradul de rise,
(,@1*, in agricultura activitatea individuala de intre$rinCator se dcs%asoara su# %or"a de gos$odarie taraneasca -de %er"ieri0, (,@1+, Fospodaria taraneasca JF5L re$reCinta H intre$rindere individuala, #aCata $e $ro$rietatea $rivata asu$ra terenurilor agricole si asu$ra altor #unuri, $e "unca $ersonala a "e"#rilor unei %a"ilii -"e"#ri ai gos$odariei taranesti0, avand ca sco$ o#tinerea de $roduse agricole, $relucrarea lor $ri"ara, co"ercialiCarea cu $re$onderant a $ro$riei $roductii agricole,
1.9#".
$aracteristicile de %aza ale 'ospodariei taranesti&
2 are statut Furidic de $ersoana %iCica6
2 su$ra%ata terenurilor si "ari"ea altor #unuri, inclusiv arendate, ale gos$odariei taranesti tre#uie sa asigure utiliCarea $re$onderenta in cadrul acesteia -"ai "ult de /' la suta anual0 a "uncii $ersonale a "e"#rilor ei6
2 denu"irea co"$leta a gos$odariei taranesti contine cuvintele >Gos$odarie Taraneasca?, nu"ele %ondatorului -conducatorului0 si sediul gos$odariei6
2 inregistrarea gos$odariei de %er"ieri este e%ectuata la $ri"aria localitatii in care se a%la lotul de $a"ant6
2 "e"#rii gos$odariei taranesti $oarta ras$undere solidara neli"itata $entru o#ligatiile acesteia cu intreg $atri"oniul lor,
(,@11, 2 "ocietatea cu raspundere limitata
(,@1., "ocietatea cu raspundere limitata 0"R91 este H societate co"erciala cu $erso2 nalitate Furidica, al carei ca$ital social este diviCat in $arti sociale con%or" actului de constituire si ale carei o#ligatii sunt garantate cu $atri"oniul societatii,
Aspectele le'ale ale initierii afacerii (,@1A,

Asociat - orice $ersoana care $oseda H cota2$arte in ca$italul social al unei societati,
(,@1@, ocietatea $oate %i %ondata de una sau de "ai "ulte $ersoane, nu"arul "a8i" de asociati constituind /' de $ersoane,
(,@.', Ca$italul social "ini" necesar $entru inregistrarea societatii cu ras$undere li2 "itata este de /+'' lei,
(,@.(, !entru inregistrarea de stat a societatii cu ras$undere li"itata, la Ca"era Inregistrarii de tat se de$un ur"atoarele acte9
cererea de inre'istrare, con%or" "odelului a$ro#at de organul inregistrarii de stat -%igura +,+06
%uletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, i"2 $ute"icit $rin $rocura autenti%icata in "odul sta#ilit de lege, $recu" si ale ad"inistratorului $ersoanei Furidice6
0otcirdrea de constituire i contractul de constituire sau statutul, in doua e8e"$lare, Jondatorii incheie un contract de constituire, care contine $re2 vederi re%eritoare la denu"irea societatii, o#iectul de activitate, cuantu"ul ca$italului social, "odul de constituire si de %unctionare a organelor de con2 ducere, te"eiul si "odul de reorganiCare si lichidare a societatii etc, In caCul in care societatea cu ras$undere li"itata este %ondata de H singura $ersoana, contractul de constituire este su#stituit cu statutul societatii, continand ace2 lcasi in%or"atii6
documentul ce confirma depunerea de catre fondatori a aportului in capitalul social al persoanei juridice. La "o"entul inregistrarii societatii se deschide un cont #ancar $roviCoriu la care se de$une cel $utin +' la suta din ca$italul social, %a$t con%ir"at $rin docu"entele #ancare res$ective, celelalte 1'R %iind trecute $e contul societatii nu "ai tarCiu de 1 luni de la data inregistrarii ei, Asociatul unic varsa integral a$ortul $ana la data inregistrari societatii6
2 documentul ce confirma ac0itarea ta*ei de inre'istrare. (,@.&, In regi" o#isnuit, inregistrarea societatii cu ras$undere li"itata, $recu" si a altor intre$rinderi 2 $ersoane Furidice se realiCeaCa in ter"en de / Cile lucratoare de la data de$unerii docu"entelor, In caC de urgenta, inregistrarea $oate %i realiCata in &+ sau in
+ ore, ta8a de inregistrare "aForandu2se in acest caC de & sau de + ori res$ectiv, in Ci de odihna sau de sar#atoare 2 de & ori,
Aspectele le'ale ale iniperii afacerii
(,@.*,
!e langa ca$italul social, societatea cu ras$undere li"itata este o#ligata sa %or"e2 Ce un ca$ital de reCerva de cel $utin ('R din cuantu"ul ca$italului social, Ca$italul de reCerva al societatii $oate %i %olosit doar $entru aco$erirea $ierderilor sau $entru "aForarea ca$italului social si se %or"eaCa $rin varsa"inte anuale din #ene%iciul societatii, in $ro$ortie de cel $utin /R din #ene%iciul net, $ana la atingerea "ari"ii sta#ilite in actul de constituire,3rganul su$re" de conducere al societatii cu ras$undere li"itata este adunarea generala a asociatilor, ocietatea cu ras$undere li"itata $oate crea si un consiliu al societatii, %or"at din cel $utin * $ersoane, daca aceasta este $revaCut in statut sau in contractul de constituire,
1.974. Camera Inregistrarii de Stat
(,@./,
~Data de$unerii
% 723
CE4E4E de inre+istrare a persoanei /uridice JHDenumirea completaIK
(,@.., olicita" inregistrarea $ersoanei Furidice =i inscrierea ei in 4egistrul de stat al $ersoanelor Furidice, $entru care %a$t co"uni ca" ur"atoarele date9 (, Denu"irea co"$lete9 c.enumirea completad
1.9(8.
$rescurtata9 c.emmiirea prescurtatad?
&, Jor"a Furidica de organiCare a $ersoanei Furidice9 c@orma juridicad
*, Ter"enul de activitate a $ersoanei Furidice9
+, ediul $ersoanei Furidice9 cAdresa juridicad
/, Co"$onenta no"inala a organului de conducere9
@i'ura !.!. Model de cerere de inregistrare a $ersoanei Furidice

1.9(9.
Ad"inistratorul9 ~ 6umele administratoruluid
1, Co"$onenta no"inala a organului de su$raveghere9
., Co"$onenta no"inala a organului de control9
A, Genurile $rinci$ale de activitate9
1.98).
c-ista 'enurilor de activitated
@, Ca$italul social9 c7umad lei
1). @ondatorJiL& 1.981.

(,@A&,
c-ista fondatorilor i cotele de participared

In sustinerea cererii $reCenta" ur"atoarele acte9
1.98 .
(,@A+,
c-ista actelord
Note9
(0 Jondatorul -asociatul0 =i ad"inistratorul $oarta ras$undere civila, ad"inistrative sau $enala, con%or" legislatiei, $entru $reCentarea la inregistrare a datelor =i docu"entelor %alse, $recu" =i $entru activitatea %rauduloasa a $ersoanei Furidice sau %olosirea acesteia in alte sco$uri decat cele $revaCute de legislatie sau actele de constituire,
&0 In caC de "odi%icare a datelor din actele de constituire =i a datelor inscrise in 4egistrul de stat, %ondatorul -asociatul0 se o#liga sa le inregistreCe la o%iciul teritorial al Ca"erei Inregistrarii de tat in ter"en de *' de Cile,
1.98".
@ondatorJiL& 7emnatura&

1.98#. c-ista fondatorilord
(,@A.,
(,@AA, Gestionarea societatii este realiCata de ad"inistratorul acesteia, dese"nat de adunarea generala a asociatilor sau de consiliul societatii, In calitate de ad"inistrator $oate %i nu"it unui dintre asociati sau un tert,
(,@A@, !entru e%ectuareacontrolului asu$ra"odului de gestionare a societatii si actiunilor ad"inistratorului, adunarea generala a asociatilor $oate dese"na unui sau "ai "ulti cenCori dintre asociati sau dintre terti, Daca nu"arul asociatilor de$aseste (/, nu2 "irea cenCorului este o#ligatorie, Nu"arul de cenCori se sta#ileste $rin actul de constituire al societatii, CenCorul este dese"nat $entru H $erioada de * ani si $oate %i oricand revocat,
1.99).
<rincipctlele avantaje oferite de societatea cu raspundere limitata sunt&
2 "odalitatea relativ si"$la de constituire 2 %or"alitatile $entru inte"eiere sunt $utine, iar cheltuielile 2 relativ reduse6
2 statutul legal #ine de%init 2 in anul &''. a %ost a$ro#ata -e'ea 2epu%licii 9oldova privind societatile cu raspundere limitata, care sta#ileste "odul de constituire, %unctionare, reorganiCare si de lichidare a societatii cu ras$undere li"itata6
2 riscurile %inanciare "ai "ici6
2 conducerea relativ si"$la6
2 ine8istenta o#ligatiei de a %ace $u#lice ra$oartele %inanciare, acestea $reCentan2 du2se doar la Ins$ectoratul Jiscal de tat teritorial6
2 ras$underea li"itata a asociatilor 2 asociatii nu ras$und $entru o#ligatiile societatii, su$ortand riscul $ierderilor ce reCulta din activitatea societatii in li"itele cotei lor in ca$italul social,
1.991.
.ezavantajele societatii cu raspundere limitata constau in&
2 o#ligatia constituirii ca$italului social, s$re deose#ire de intre$rinderea individuala6
2 $osi#ilitatea a$aritiei unor neintelegeri intre asociati, ce $ot conduce la lichi2 darea societatii, 2 "ocietatea pe actiuni (,@@&, "ocietatea pe actiuni 0"A1 este H societate co"erciala al carei ca$ital social este diviCat in actiuni si ale carei o#ligatii sunt garantate cu $atri"oniul societatii,
Aspectele le'ale ale iniperii afacerii (,@@*,

ale societatii, Actionar este $ersoana care a deve2 nit $ro$rietar al unei sau al "ai "ultor actiuni
(,@@+, Nu"arul actionarilor societatii $e actiuni nu este li"itat, iar ca$italul social "ini" necesar $entru inregistrarea acesteia constituie &' "ii lei, ocietatea $e actiuni $oate %i in%iintata de H singura $ersoana -%ondator0 nu"ai in caCul in care aceasta nu este unicul %ondator al altei societati cu un singur actionar,
(,@@/, Jor"alitatile de inregistrare a societatii $e actiuni sunt relativ di%icile si costisi2 toare, !entru in%iintarea societatii $e actiuni sunt necesare incheierea contractului de societate, organiCarea adunarii constitutive si a$ro#area statutului, su#scrierea %ondatorilor la actiunile $lasate -in caCul constituirii societatii de catre un singur %ondator, toate actiunile vor %i achiCitionate de acesta0, deschiderea contului #ancar
(,@@1,
$roviCoriu $entru $astrarea "iFloacelor #anesti o#tinute de la vanCarea actiunilor, inregistrarea de stat a societatii $e actiuni, inregistrarea actiunilor $lasate la Co"isia Nationala a !ietei Jinanciare, trans%erul "iFloacelor #anesti $e contul de decontare al societatii $e actiuni etc,
(,@@., Ca si in caCul societatii cu ras$undere li"itata, societatea $e actiuni este o#ligata sa dis$una de un ca$ital de reCerva de cel $utin ('R din "ari"ea ca$italului social, Anual, $ana ce ca$italul de reCerva nu va atinge "ari"ea sta#ilita de actul de constituire, nu "ai $utin de /R din #ene%iciul net se trans%era $e contul res$ectiv, Aceste "iFloace $ot %i %olosite doar $entru aco$erirea $ierderilor societatii $e actiuni si:sau $entru "aForarea ca$italului social al acesteia,
(,@@A, 3rganele de conducere ale societatii $e actiuni sunt ur"atoarele9 adunarea generala a actionarilor, consiliul societatii, co"itetul de conducere sau de directori si co"isia de cenCori,
(,@@@, 3rganul su$re" de conducere al societatii este adunarea 'enerala a actionarilor care se convoaca o#ligatoriu cel $utin H data $e an $entru ado$tarea unor deciCii i"$ortante $rivind activitatea societatii $e actiuni, de e8e"$lu9 a$ro#area statutului societatii, luarea deciCiei $rivind "odi%icarea ca$italului social, a$ro#area regula"en2 tului consiliului de conducere, alegerea "e"#rilor consiliului societatii, a$ro#area ra2 $ortului co"isiei de cenCori, e8a"inarea darilor de sea"a %inanciare anuale, a$ro#area nor"ativelor $rivind re$artiCarea $ro%itului, reorganiCarea si lichidarea societatii,
(,(''', $onsiliul societatii re$reCinta interesele actionarilor si e8ercita conducerea generala si controlul asu$ra activitatii societatii in $erioada dintre adunarile generate , Consiliul societatii $e actiuni este su#ordonat adunarii generale a actionarilor si $reCinta acesteia un ra$ort anual cu $rivire la activitatea sa si a societatii in general, Co"$onenta nu"erica a consiliului societatii $e actiuni se sta#ileste de adunarea generala a actionarilor, dar nu $oate %i "ai "ica de * $ersoane, In societatile cu un nu"ar de actionari "ai "ic de /', atri#utiile consiliului societatii sunt e8ercitate de adunarea generala a actionarilor,
(,(''(, $omitetul de conducere este organul e8ecutiv al societatii $e actiuni, care asigu2 ra inde$linirea hotararilor adunarii generale a actionarilor, a deciCiilor consiliului societatii si este su#ordonat lor, 3rganul e8ecutiv $oate %i colegial -co"itetul de conducere0 sau uni$ersonal -directorul general0, In caCul e8istentei conco"itente la societatea $e actiuni a a"#elor organe e8ecutive "entionate, directorul general indc$lincste %unctia de conducator al co"itetului de conducere,
(,(''&, $omisia de cenzori e8ercita controlul asu$ra activitatii %inanciar2 econo"ice a societatii, Co"isia de cenCori se su#ordoneaCa nu"ai adunarii generale a actionarilor =i se alege -nu"e=te0 $e un ter"en de la & la / ani, Me"#ri ai co"isiei de cenCori $ot %i atat actionarii societatii, cat si alte $ersoane, conditia i"$usa re%erindu2se la nu"arul lor i"$ar,
(,(''*, M caracteristica de%initorie a societatilor $e actiuni este %a$tul ca acestea au dre$tul de a e"ite valori i"o#iliare9 actiuni si o#ligatiuni,
(,(''+, Actiune a atesta dre$tul $ro$rietarului acesteia -actionarul0 de a $artici$a la conducerea societatii, de a $ri"i dividende, $recu" si H $arte din #unurile societatii, in caCul lichidarii acesteia,
(,(''/, 4%li'atiunea este un titlu %inanciar de i"$ru"ut care atesta dre$tul detinatorului de o#ligatiuni de a $ri"i de la e"itent valoarea ei no"inala si do#anda a%erenta in "ari"ea si in ter"enele sta#ilite $rin deciCia de e"itere a o#ligatiunilor,
(,(''1, Valoarea no"inala a tuturor o#ligatiunilor $lasate ale societatii nu tre#uie sa de2 $ascasca "ari"ea ca$italului ei social,
1.1))(.
Avantajele de %aza ale societatii pe actiuni sunt&
2 durata de viata "ai "are in co"$aratie cu alte %or"e organiCatorico2Furidice, datorita trans"iterii li#ere a $ro$rietatii $rin tranCactiile de vanCare2cu"$arare a actiunilor6
2 $osi#ilitatea de atragere a resurselor %inanciare su$li"entare $rin e"itere de o#ligatiuni6
2 ras$underea $ro$rietarului in li"ita valorii actiunilor care ii a$artin,
1.1))8.
.ezavantajele societatii pe actiuni sunt determinate de&
(,(''@, %or"alitatile "ulti$le $entru in%iintare, in co"$aratie cu alte %or"e organiCatorico2Furidice, deoarece, $e langa inregistrarea la Ca"era Inregistrarii de tat, este necesara organiCarea e"isiunii de actiuni si inregistrarea de stat a acestora la Co"isia Nationala a !ietei Jinanciare6
(,('(', cheltuielile "ai "ari $entru inregistrare -ta#elul +,(06 $la%onul legal al ca$italului social "ai ridicat 2 "ini" &'''' lei, s$re deo2 se#ire de societatea cu ras$undere li"itata 2 "ini" /+'' lei6
(,('((, o#ligativitatea de a deCvalui $u#lic in%or"atia, $rin $u#licarea in "iFloacele de in%or"are in "asa a ra$oartelor %inanciare -#ilantul conta#il si ra$ortul $rivind reCultatele %inanciare0, in caCul in care9
2 ca$italul social are H valoare de cel $utin /''''' lei si nu"arul de actionari este "ai "are de /', i"$reuna cu actionarii re$reCentati de detinatorul no"inal6
2 valorile "o#iliare ale societatii se coteaCa $e $iata #ursiera6
2 este #anca co"erciala, co"$anie de asigurari, %ond de investitii, %ond nestatal de $ensii, societate $e actiuni in $roces de $rivatiCare sau societate $e actiuni care a $lasat $u#lic valori "o#iliare in $erioada de circulate a acestora6
2 societatea $e actiuni este cali%icata ca entitate de interes $u#lic, 2 "ocietatea in nume colecti! (,('(&, "ocietatea in nume colecti! 0"NC1 re$reCinta H societate co"erciala creata $rin incheierea unui contract intre $ersoane %iCice sau intre $ersoane %iCice si Furidice in sco$ul dcs%asurarii in co"un a activitatii de antre$renoriat,
(,('(*, Nu"arul asociatilor societatii in nu"e colectiv nu $oate %i "ai "ic de & si "ai "are de &' -$ersoane %iCice sau Furidice0,
(,('(+, Denu"irea societatii in nu"e colectiv tre#uie sa includa sintag"a in li"#a de stat >societate in nu"e colectiv? sau a#revierea > NC?, ur"ata de nu"ele sau denu"irea asociatilor, Denu"irea societatii tre#uie sa contina nu"ele sau denu"irea tuturor asociatilor, ori nu"ele sau denu"irea a cel $utin unuia dintre asociati si sintag"a in li"#a de stat ,,si co"$ania? sau a#revierea ,,si Co?,
(,('(/,
(,('(1, Asociatii societatii in nu"e colectiv $oarta ras$undere $entru o#ligatiile acesteia atat $rin cotele de $artici$are, cat si $rin toata averea lor $ersonala in "od solidar, adica colectiv si %iecare asociat in $arte, In caCul reorganiCarii societatii in nu"e colectiv in societate $e actiuni, in societate cu ras$undere li"itata sau in coo$erativa, asociatii continua, $entru un ter"en de * ani, sa ras$unda solidar si neli"itat $entru o#ligatiile asu"ate $ana la reorganiCare,
% %,%2 PENTR# INFOR$ATII:

(,('(A,
La ( ianuarie &'(' in 4e$u#lica Moldova erau inregistrate9
h 1/ de societati in nu"e colectiv6 h (( societati in co"andita6 h A// de coo$erative de $roductie -in2 clusiv agricole06 h (@+ de coo$erative de intre$rinCatori,
1.1)19.
7ursa& 2e'istrul de stat al unitaplor de drept dupa forma juridica de or'anizare, 0ttp&bb===. resistru. mdbstat"emdb
1.1)2). Avantajele ale'erii formei de or'anizare societate in nume colectiv sunt& 2 %or"alitatile $utine $entru constituirea societatii6
cheltuielile reduse $entru inregistrare6
li$sa unei $revederi legale $rivind "ari"ea "ini"a a ca$italului social,
(,('&(, In ace Iasi ti"$, %or"a data nu este reco"andata ince$atorilor, deoarece este necesara increderea de$lina intre $arteneri, ca ur"are a %a$tului ca %iecare $artener este res$onsa#il $entru datoriile societatii, chiar daca acestea sunt cauCate de alt $artener, (,('&&,
"ocietatea in comandita
(,('&*, "ocietatea in comandita 0"C1 se constituie in ur"a incheierii unui contract de asociere a doua sau "ai "ulte $ersoane %iCice si Furidice in sco$ul dcs%asurarii in co"un a activitatii de antre$renoriat su# acccasi %ir"a,
(,('&+, ocietatea in co"andita are in co"$onenta sa cel $utin un co"anditat si un co2 "anditar, Co"anditatii, sau asociatii cu cota de$lina de $artici$are, $oarta ras$undere neli"itata si solidara $entru o#ligatiile societatii, Asociatii nu"iti co"anditari sunt "e"#rii2%inantatori ai societatii in co"andita, care ras$und $entru o#ligatiile asociatiei nu"ai in li"ita cotei de $artici$are, neavand dre$tul sa $artici$e la conducerea si ad"inistrarea societatii si sa conteste hotararile co"anditatilor in ce $rivcstc diriFarea activitatii societatii,
(,('&/, In "o"entul inregistrarii societatii in co"andita, co"anditarul este o#ligat sa verse cel $utin 1'R din $artici$atiunea la care s2a o#ligat, ur"and ca di%erenta sa %ie varsata in ter"enul sta#ilit in actul de constituire, De$unerea a$ortului se con%ir"a $rin certi%icatul de $artici$are eli#erat de societate,
(,('&1, Ca si in caCul societatii in nu"e colectiv, denu"irea societatii in co"andita tre#uie sa includa sintag"a in li"#a de stat >societate in co"andita? sau a#revierea > C?, ur"ata de nu"ele sau denu"irea asociatilor, Dacanu sunt incluse nu"ele sau denu"irea tuturor asociatilor, denu"irea societatii tre#uie sa cu$rinda nu"ele sau denu"irea a cel $utin unuia dintre asociati si sintag"a in li"#a de stat ,,si co"$ania? sau a#revierea >=i Co?,
(,('&., In caCul reorganiCarii societatii in co"andita in societate $e actiuni, in societate cu ras$undere li"itata sau in coo$erativa, co"anditatii continua, $entru un ter"en
(,('&A,
de * ani, sa ras$unda solidar si neli"itat $entru o#ligatiile nascute $ana la reorgani2 Care, In ceea ce $rivcstc co"anditatul, acesta nu este a#solvit de ras$undere nici in caCul in care instraineaCa, $ana la e8$irarea ter"enului de * ani, dre$tul de $artici2 $atiune la ca$italul social,
(,('&@, In 4e$u#lica Moldova, nu"arul intre$rinCatorilor care aleg statutul Furidic res$ectiv este redus, cauCele %iind ur"atoarele9 co"anditatul ras$unde neli"itat =i solidar $entru o#ligatiile societatii, iar co"anditarul, cu toate ca aloca resurse %inanciare, nu $oate $artici$a la conducerea =i ad"inistrarea societatii, (,('*',
Cooperati!a de productie
(,('*(, Cooperati!a de productie este H intre$rindere %ondata de / sau de "ai "ulte $ersoane %iCice care au atins varsta de (1 ani, asociate #enevol in calitate de "e"#ri in sco$ul des%asurarii in co"un a activitatii de $roductie si a altei activitati econo"ice, #aCate $re$onderent $e "unca $ersonala a "e"#rilor ei si $e coo$erarea cotelor de $artici$are la ca$italul acesteia,
(,('*&, Coo$erativa de $roductie este $ersoana Furidica si activeaCa in #aCa statutului, !rocedurile de inregistrare de stat a acesteia sunt si"ilare celor $entru societatile co"erciale, actele necesare %iind $reCentate la Ca"era Inregistrarii de tat,
(,('**, Ca si in caCul societatii cu ras$undere li"itata si societatii $e actiuni, $e langa ca$italul social -a carui "ari"e "ini"a nu este s$eci%icata in lege0 coo$erativa de $roductie este o#ligata sa %or"eCe si un ca$ital de reCerva, Mari"ea "ini"a a acestuia este sta#ilita in statut si constituie cel $utin ('R din ca$italul social al coo$erativei, Ca$italul de reCerva se %or"eaCa $rin de%alcari anuale din $ro%itul net al coo$erativei si este destinat aco$eririi $ierderilor de #ilant ale acesteia, !rin de%alcari anuale din $ro%itul net al coo$erativei se constituie si %ondul de deCvoltare, avand dre$t sco$ deCvoltarea activitatii de $roductie a coo$erativei, Mari"ea acestui %ond este sta#ilita de coo$eratori la adunarea generala,
(,('*+, 3rganul su$re" de conducere al coo$erativei de $roductie este adunarea generala a "e"#rilor, care alege consiliul de ad"inistrare, $rcscdintclc coo$erativei si co"isia de reviCie a coo$erativei sau reviCorul,
(,('*/, M varianta a coo$erativelor de $roductie in "ediul rural sunt cooperativele a'ricole de productie, care se caracteriCeaCa $rin %a$tul ca cel $utin /'R din volu"ul anual de vanCari constituie $roductia agricola o#tinuta de coo$erativa, inclusiv $rodusele o#ti2 nute in ur"a $relucrarii $ri"are a acesteia,
(,('*1, Me"#rii coo$erativei agricole de $roductie trans"it coo$erativei $e un ter"en de cel $utin un an terenurile agricole care le a$artin cu titlu de $ro$rietate,
(,('*., Coo$erativa agricola de $roductie are dre$tul sa cu"$ere terenuri cu destinatie agricola de la alti $ro$rietari, inclusiv de la "e"#rii coo$erativei, care devin $ro$rietate co"una a "e"#rilor coo$erativei,
1.1) 8. 2
Avantajele de %aza ale cooperativei sunt&
ad"inistrarea $e $rinci$ii de"ocratice a activitatii6
2 li$sa unei $revederi legale $rivind "ari"ea "ini"a a ca$italului social al coo$erativei6
2 unitatea intereselor de "unca, contri#utia econo"ica si aFutorul reci$roc al "e"#rilor coo$erativei6
2 ras$underea coo$eratorilor $entru o#ligatiile coo$erativei de $roductie in li"itele cotelor $e care le detin in $atri"oniul coo$erativei -cu e8ce$tia caCu2 lui in care valoarea cotei este insu%icienta, coo$eratorii $urtand ras$undere su$li"entara cu averea $ersonala0,
1.1) 9.
.ezavantajele cooperativei constau in&
2 $ot a$area discutii inter"ina#le si %ara reCultat datorate "odului de"ocratic de luare a deciCiilor6
2 $ot a$area neintelegeri intre coo$eratori re%eritor la contri#utia %iecaruia si distri#uirea veniturilor, care $ot conduce la lichidarea coo$erativei,
% %,(,
( % 2 Cooperati!a de intreprinzatori
(,('+(, Cooperati!a de intreprinzatori 0Ci1 este H organiCatie co"erciala care $oate %i %ondata de / sau de "ai "ulte $ersoane %iCice si:sau Furidice in sco$ul dcs%asurarii in co"un a activitatii de intre$rinCator,
(,('+&, co$ul coo$erativei de intre$rinCator este de a contri#ui la o#tinerea $ro%itului de catre "e"#rii sai, In %unctie de genul de activitate se disting coo$erative de $relucrare, coo$erative de $restari servicii, inclusiv agricole si de consultanta, coo2 $erative de econo"ii si i"$ru"ut etc,
(,('+*, !rintre trasaturile s$eci%ice care deose#esc coo$erativa de intre$rinCatori de cea de $roductie enu"era"9
2 actele de constituire ale coo$erativei sunt contractul de constituire si statutul6
2 coo$erativa este o#ligata sa livreCe -$resteCe0 cel $utin /' la suta din volu"ul total al $roductiei -serviciilor0 $ro$rii "e"#rilor sai si:sau sa $rocure -sa #e2 ne%icieCe0 de la "e"#rii sai cel $utin /' la suta din volu"ul total al $roductiei $rocurate -serviciilor $ri"ite0 de catre coo$erativa6
2 $e langa "e"#rii coo$erativei, care detin cote ordinare si au dre$t de vot, e8ista si "e"#ri2asociati ai coo$erativei, care detin doar cote $re%erentiale, care le o%era dre$tul e8clusiv la dividende si dre$tul $re%erential la $atri"oniul li#er de datorii in caCul lichidarii coo$erativei, %ara a acorda detinatorilor acestora dre$tul de vot,
(,('++, Coo$erativa, ca %or"a organiCatorico2Furidica a activitatii de antre$renoriat, este $re%erata de $ersoanele care dis$un de anu"ite cali%icari $entru a dcs%asura activitatea in co"un, (,('+/,
Protectia proprietatii intelectuale
Aspectele le'ale ale ini tier ii afacerii
!entru a reusi $e $iata si a %i intre$rinderea tre#uie sa introduca inovatii, lanseCe noi $roduse si "odele industriale, saco"$etitiva, a$lice noi tehnologii sau sa le i"#unatateasca $e celesa e8istente, creand noi "arci co"erciale, Deoarece reCultatele activitatii de cercetare2deCvoltare constituie un #un al intre$rinderii, care a necesitat investitii, $recu" si $entru sti"ularea crearii de noi #unuri, este i"$ortant si necesar ca dre$turile de $ro$rietate intelectuala -D!I0 ale intre$rinCatorilor sa %ie $roteFate, (,('+., 89 :!/ \H cu fa
11+.# 8
(,('+A,
; < 2+ T3
1.1046. .3= E > > M H 1.1050. 8? 1.1051. @A 1.1052. ( 1B 3B

1.1053. 1.1054. in pret /0 sunt incluse c$eltuielile pentru apro1area denumirii la ,entrul 2ational de 3erminologie ) 20 lei4 ta5a pentru actele notariale )10 lei4 c$eltuielile pentru con6ectionarea 7i eli1erarea 7tampilei. al carei cost variaza intre 150 lei 'metal* 7i 240 lei 'colop*. Sursa: &&&.cis.aov.md '20.01.2010*.
1.1055. >
11+2# 8
(,('/.,
ii / A
(,('/A,
'~

(,('/@,
]y 2]
1.1060. A#(%*1( ./"-(!(+*'( ( 2/!" %/! /!0(#*1(+/!*./9C$!*&*. & )(1(

(,('1(,
1.1062.
1.1063.
& 2 D E. , ]0 F
9=
1.1064. 8 B > 89
(,('1/,
,( (/
(,('11, (,('1., (,('1A, (,('1@,
OM
g [
* ', (& e
(,('.', te ,d \
(,('.(,
OO tH
'~

1.1072. GB1B H = hg
(,('.*,
iIE& I
1.1074.
(,('./, e
'~

(,('.1, (,('.A, u]
1.1077. JD
(,('.@,
9O2
(,('A', % %,4%
1.1032. > K. 1.1033. >
\H y II
1.1034. >
(,('A/,
,( te
'~

(,('A1,
OH
(,('A.,
OO
(,('AA, [ O I i
(,('A@, H2L
'~

1.1060. > JL
(,('@(, MMOO
1.1062. N 69
3 .M
(,('@*,
(,('@+, 2 e
(,('@/,
'/ M $-
(,('@1, i
1 1+)$
1 1+)'
I 9 :! 2;
e&U
<=
2(
(,('@@,
(,(('',
\H ,&
'~

(,(('(,
(,(('&, H \H
'0 M
1.1103.
1 . 1 . 1
1.1104.
>
OP:
( ,
(,(((1, (,(((., 1.1118.
> Q '/ DM
& / -` M M ^j i
(,(((@,
OH uy
1.1120.
(,((&(,
> 0R
\H \H
(,((&&,
DM +2(
I tM
(,((&*,
\H
'~
(,((&+,
cD * \2 ,
(,((&/,
(,((&1,
-J - (
H & OS
'~

(,((&., '/
1 11!'
1.1126. 1.1130.
8T 9> Q E9 .5,
Mj
>?
(,((*(,
1. 11 1 .
(,((+@,
w*
(,((/',
H H 2
1.1151.
U((
(,((/&,
(,((/*, 9 H
aii
(,((/+, (,((//,
eM M
1 112#
1.1157.
>@
VW
(,((/A, O
'~

(,((/@, M
(,((1',
a tM
(,((1(,
XJY 9
]0
'~
(,((1&,
O ii
1.1163.
3.2 Z [> [ k \5 .2
(,((1+,
FR
(,((1/,
'~

1.1166.
1.1167. [> ^L F H
]I
1.1163.
Q 2 E E.
(,((1@,
1.1170.
(,((.(, (,((.&, (,((.*, (,((.+, (,((./, (,((.1, (,((.., (,((.A, (,((.@, (,((A', (,((A(, (,((A&, (,((A*,
'~
(,((A+, (,((A/, (,((A1, (,((A., (,((AA, (,((A@, (,((@', (,((@(, (,((@&, (,((@*, (,((@+, (,((@/, (,((@1, (,((@., (,((@A, (,((@@, (,(&'', (,(&'(, (,(&'&,
'~
(,(&'*,
Dre$turile de $ro$rietate intelectuala se re%era la9
2 o%iectele de proprietate industriala, care cu$rind inventii, "odele de utilitate, soiuri de $lante, to$ogra%ii ale circuitelor integrate, denu"iri de origine ale $roduselor, "arci de $roduse si "arci de servicii, desene si "odele industriale, Aceste dre$turi $ot %i $roteFate nu"ai du$a inregistrarea de stat la AGE!I6
!"8
(,(&'+, I A+entia de "tat pentru Proprietatea Intelectuala 0A6EPI1 2 institute $u#lica ce

organiCeaCa si e%ectueaCa $rotectia Furidica a $ro$rietatii intelectuale $e teritoriul 4e$u#licii Moldova,
2 o%iectele dreptului de autor i ale drepturilor cone*e. Dre$tul de autor se e8tinde asu$ra o$erelor li2 terare, artistice, stiinti%icc etc,, inclusiv $rogra"e $entru calculator, #aCe de date, Ue#site2uri, si a$are odata cu crearea o$erei6
2 secretul comercial -GnoU2hoU0 etc,
!"9
(,(&'/, Cu toate ca "ulti intre$rinCatori asociaCa $ro$rietatea intelectuala cu intre$rinderile "ari sau cu centrele stiinti%icc de cercetare, orice a%acere, indi%erent de "ari"e, utiliCeaCa si:sau creeaCa o#iecte ale $ro$rietatii intelectuale, Intre$rinCatorul care detine in%or"atii re%eritoare la $rocesele de $roductie sau alte as$ecte ale activitatii con%identiale $e care nu dorcstc sa le deCvaluie $u#licului larg, care are H "arca co"erciala ce $er"ite di%erentierea $roduselor sale de cele ale concuren2 tilor sau care lanseaCa $roduse noi tre#uie sa a$lice e%icient siste"ul $ro$rietatii intelectuale, Con%or" datelor AGE!I, nu"arul o#iectelor $ro$rietatii intelectuale inregistrate si $roteFate este in O restore, Ast%el, $ana la ( ianuarie &''@ in 4e$u#lica Moldova au %ost inregistrate (.&/1 de "arci co"erciale, **@* de #revete de inventii etc, -veCi ta#elul +,&0,
1.12)#. 5a%e0d !.2

1.1207. S+(+*4+*.( -!*'*#& /)* .+ % -!/-!* +(+** *#+ % .+$(% I#! 0*4+!(+ %( AGEPI O1665 9 2003R
!#)
1 11
0ursa3 AAA aaepi md
(,(&&*,
(,(&&+, In activitatea antre$renoriala este i"$ortanta nu nu"ai $rotectia dre$turilor intelectuale $ro$rii, ci si res$ectarea dre$turilor de $ro$rietate intelectuala ale altor a%aceri, Ast%el, inainte de a lansa un $rodus, H "arca co"erciala sau un "odel industrial, este necesar a veri%ica daca acestea nu au %ost deFa inregistrate de alte $ersoane, in caC con2
!#1
(,(&&/,
(,(&&1, trar e8ista $ro#a#ilitatea ca intre$rinderea sa %ie trasa la ras$undere $entru incalca2 rea dre$tului asu$ra $ro$rietatii intelectuale -veCi #o8a+,(0,
1.122(. :o*a !.1 % %&&4 Condamnare pentru $icrosoft
(,(&&@, Un tri#unal din Te8as a conda"nat Microso%t la $iata unei a"enCi de &@' de "ilioane de dolari si la interdictia de a vinde Tord in UA, $entru vio2 lare de #revet,
(,(&*', Microso%t a %ost dat in Fudecata, in &''., de H "ica intre$rindere canadia2 na, care in (@@A a inregistrat un #revet $rivind li"#aFul 7ML, Gigantul a"e2 rican a integrat tel"ologia aco$erita de acest #revet in Tord, $e care il co"erci2 aliCa din (@A*,
1.12 1.
7ursa& ===. fa%ricade%ani.ro Jcitat 1!.)8.2))9L
(,(&*&, In%or"atii o%iciale des$re o#iectele de $ro$rietate industriala inregistrate $e teritoriul 4e$u#licii Moldova $ot %i ga2 site in revista AGE!I ,,Bulctinul 3%icial de
!#2
!ro$rietate Industriala -B3!I0? sau in 4egistrul electronic al titlurilor o#iecte2 lor de $ro$rietate intelectuala, accesand adresa htt$9::UUU,d#,age$i,"d, Docu2 "entandu2se, intre$rinderea va $utea evita invinuirile $rivind incalcarea dre$tului asu$ra $ro$rietatii intelectuale =i, in ace Iasi ti"$, va $utea veri%ica daca nu sunt leCate dre$turile ei,
(,(&**, Un alt as$ect i"$ortant cu $rivire la res$ectarea dre$turilor de $ro$rietate intelectuala se re%era la contra%acere si $iraterie, Intre$rinderile "ici si "iFlocii sunt, de regula, cele "ai a%ectate de acest %eno"en, deoarece dis$un de resurse -de ti"$, %inanciare si u"ane0 li"itate $entru ]2i ur"ari $e %alsi%icatori, Co"#aterea contra2 %acerii si $irateriei este nu doar H $ro#le"a interna a intre$rinderii, ci si una statala, avand dre$t consecinta reducerea incasarilor la #uget, $rin netrans%erarea ta8elor si i"$oCitelor a%erente, (,(&*+,
8re!etul de in!entie
(,(&*/, /
(,(&*1, Jiind considerata "otorul $rogresului tehnic si un %actor de sustinere si accelera2 re a deCvoltarii econo"ice, in!entia constituie H reColvare sau H realiCare intr2un do2 "eniu tehnic care $reCinta noutate si $rogres %ata de stadiul cunoscut $ana atunci,
!#
1.12 (.
:revetul de inventie reprezinta titlu- rile de protectie ce confera titularului, inventatorului sau intreprinzatorului dreptul e*clusiv de e*ploatare a inventiei.
(,(&*A, !roteFarea inventiilor se realiCeaCa $rin #revete de inventii, Con%or" legislatiei din 4e$u#lica Moldova, %revetul de inventii se eli#ereaCa de AGE!I, $entru un $rodus si:sau un $rocedeu, De e8e"$lu,
(,(&*@, >instalatie $entru acu"ularea si e$urarea #iogaCuluiD sau >%iltru $entru $uri%icarea a$eiD se re%era la inventia unui $rodus, iar $ro$unerea unui nou >$rocedeu de e$urare a #iogaCului? 2 se re%era la $rocedeu, La %el, o#iect al unei inventii $oate %i conco"itent atat $rodusul, cat si $rocedeul, de e8e"$lu, >$rocedeu si linie de $ro2 ducere a %ainii de calcar?,
!#!
(,(&+', conditii9
!entru a %i #reveta#ila, inventia tre#uie sa cores$unda ur"atoarelor
2 set fie [A[O, necu$rinsa in stadiul tehnicii, necunoscuta la "o"entul inre2 gistrarii6
!#"
(,(&+(,
2 sa fie aplica%ila industrial, adica sa $oata %i utiliCata $ractic6
sa implice A activitate inventivd - se $resu$une ca, $entru un s$ecialist din do"eniu, inventia nu reCulta in "od evident din cunostintclc cu$rinse in stadiul tehnic6
!##
2 sa nu reprezinte desco$eriri, teorii stiinti%icc si "etode "ate"atice6 creatii estetice6 $lanuri, $rinci$ii si "etode de e8ecutare a activitatilor intelectuale, in "aterie de Focuri sau $rogra"e de calculator6 $reCentari de in%or"atii,
(,(&+&,
(,(&+*, eli#erare a inventii ince$e cererii de AGE!I si "ulte eta$e +,/0, Daca se
(,(&,
!rocedura de #revetului de cu de$unerea #revet la include "ai -veCi %igura constata ca
(,(&++, cererea de #revet si inventia care %ace o#iectul acesteia satis%ac cerintele legale, AGE!I (,(*, @i'ura !.". !rocedura de eli#erare a #revetului ia hotararea de acordare a #revetului, care este $u#licata in B3!I, In ter"en de 1 luni de la data $u#licarii hotararii $rivind acordarea #revetului, orice $ersoana se $oate o$une, $rin de$unerea unei cereri la AGE!I, o$oCitia -contestarea0 %iind e8a"inata in ter"en de * luni, In caCul in care aceasta este res$insa, AGE!I eli2 #ereaCa #revetul, cu conditia $latii ta8elor sta#ilite, si $u#lica in B3!I "entiunea $rivind eli#erarea #revetului, Brevetele eli#erate se inscriu in 4egistrul national de #revete de inventii, De regula, durata de la
!#(
"o"entul de$unerii cererii $ana la $ri"irea #revetului este de cel $utin (A luni,
(,(&+/, Inventiile care au %ost create de salariat in virtutea %unctiilor sale a$artin intre$rinderii, inventatorul #ene%iciind de H re"unerare su$li"entara sta#ilita $rin contract, In caCul unui contract de cercetare incheiat intre doua sau "ai "ulte unitati, inventiile a$artin unitatii care a co"andat cercetarea, in li$sa unei clauCe contrare,
!#8
(,(&+1, Dre$turile titularului #revetului de inventii sunt $roteFate $e teritoriul 4e$u#licii Moldova $e $arcursul a &' de ani, ince$and cu data de de$unere a cererii de #revet, si ti"$ de 1 ani in caCul inventiilor de scurta durata,
(,(&+., Dcsi $rocesul de #revetare a inventiei necesita anu"ite cheltuieli de ti"$ si #ani, intre$rinCatorul tre#uie sa %ie consticnt de %a$tul ca inventia $oate %i $roteFata nu"ai daca este inregistrata, Bene%iciile o%erite de #revetarea inventiei, $recu" si $osi#ile2 le riscuri legate de ne#revetarea acesteia sunt $reCentate in ta#elul +,*,
!#9
(,(&+A,
Dre$tul la #revet $oate %i trans"is total sau $artial $rin9
2 cesiune - titularul #revetului -cedent0 trans"ite -vinde0 catre H $ersoana sau H intre$rindere -cesionar0 dre$tul de $ro$rietate asu$ra inventiei $roteFate de #revet6
!()
1.1250.
N . 4*+(+ ( )! ' +(!** *#' #+* *
1.12!9. 5a%elul !.
2 2 2 2
dreptul e(clusiv privind utilizarea inventiei pe toata durata perioadei de protejare4 obtinerea unei pozitii sigure pe piata datorita e(clusivitatii producerii4 interzicerea fabricarii sau utilizarii inventiei respective de catre alte intreprinderi, fara acordul titularului brevetului4 posibilitatea de a 5ncasa plati suplimentare 5n urma comercializarii inventiei sau oferirii licentei pentru utilizarea acesteia4
2=
alta persoana/5ntreprindere poate sa breveteze inventia4 pot prelua inventia i realiza produsul obtinut 5n urma inventiei fara consimtimantul autorului i ac-itarea ta(elor pentru aplicarea acesteia4
2 concurentii
!(1
2 licenta - titularul #revetului trans"ite dre$turile de e8$loatare a inventiei, rcCcrvandu2si dre$tul de $ro$rietate asu$ra acesteia, In caCul in care licenta se acorda unei singure $ersoane, aceasta este e8clusiva, Licentele acordate "ai "ultor intre$rinderi sunt nee8clusive sau $artial e8clusive6
2 succesiune le'ala sau testament. (,(&/*, !entru a intra in vigoare, contractul de cesiune sau de licenta se inregistreaCa la AGE!I, iar in%or"atia $rivind trans"iterea dre$tului la #revet se $u#lica in B3!I,
(,(&/+, In unele caCuri, $rin deciCia instantci Fudccatorcsti, $oate %i acordata licenta o%li- 'atorie, daca >$ersoana interesata s2a straduit sa o#tina autoriCarea de la titularul de #revet in conditiile si in "odalitatile co"erciale reCona#ile si, cu toate e%orturile sale, nu a rcusit sa %aca acest lucru intr2un ter"en reCona#iJE (((, !rocedura de acorda2 re a licentei o#ligatorii si conditiile de a$licare sunt regle"entate $rin -e'ea privind protectia inventiilor. (,(&/ /,
:o*a!. 2 Pentru inforcnatie IBM, lider " ceea ce -**' 4+ #$"(!$% bre!etelor in "tatele
#nite
1.1315.
1.1316.
1.1317. 1.1320.
1.1318. 1.1321.
(,(*&&, (,(*&*,
$arca
(,(*&+, $arca este orice se"n susce$ti#il de re$reCentare gra%ica, care scrvcstc la deo2 se#irea $roduselor si:sau serviciilor unui co"erciant -sau ale unui gru$ de co"erci2 anti0 de cele ale altora,
$arca poate fi constituita din cu!inte 0inclusi! nume de persoane1* litere* cifre* desene* combinatii de culori* elemente fi+urati!e* forme tridimensionale* in special forma produsului sau a ambala/ului acestuia* precum si orice combinatii ale acestor semne 0fi+ura ( 31 fi+urati!a
% %'&)
% %'&3
% %'&2 ?ioCelle
% %'&4
!erbala
0*LMaaN
(,(*&@, (,(**', (,(**(, (,(**&, (,(***, (,(**+,
% %'')
combinata tridimensionala
(,(**1, @i'ura !.#. Cele "ai %recvente ti$uri de "arci
1.1
1.1 8.
(. 9arca inre'istrata protejeaza modul
I de identificare a unuiproducator sau a altei surse de reputatie.
(,(**@, Marca $oate %i inregistrata in orice culoare sau co"#inatie de culori, inclusiv in al#2negru, Marca inregistrata in al#2negru $oate %i %olosita in orice culoare sau co"#inatie de culori, e"nul solicitat in calitate de "arca color se inregistreaCa si se $roteFeaCa nu"ai in ga"a de culori $revaCuta de inregistrare,
% %'(,
$arca poate fi:
2 indi!iduala 2 a$artine unei singure $ersoane %iCice sau Furidice6
2 colecti!a 2 este destinata $entru a deose#i $rodusele %a#ricate si co"erciali2 Cate ori serviciile $re state de "e"#rii unei uniuni sau asociatii econo"ice de cele a$artinand altor $ersoane %iCice sau Furidice6
2 de conformitate -de certi%icare0 2 este a$licata sau e"isa $e #aCa regulilor unui siste" de certi%icare, indicand cu un grad su%icient de incredere ca $rodusul, $rocesul sau serviciul in cauCa este con%or" cu un standard sau cu un alt act nor"ativ s$eci%ic6
2 notorie 2 este a$licata $roduselor sau serviciilor in cadrul unui seg"ent relevant de $u#lic, inclusiv ca ur"are a $ro"ovarii ei in 4e$u#lica Moldova, la data de$unerii cererii de inregistrare sau la data invocata in cerere,
Aspectele le'ale ale initierii afacerii (,(*+(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,!rocedura de inregistrare a "arcii ince$e cu de$unerea cererii de
inregistrare, Du$a ce a %ost e8a"inata res$ectarea conditiilor de de$unere a cererii de inregistrare, aceasta se $u#lica in B3!I, In ter"en de * luni de la data $u#licarii, orice $er
(,(*+&,
2soana interesata $oate %ace H o$oCitie la intentia de a inregistra "arca, In ur"a e8a2 "inarii o$oCitiei, $recu" si a inde$linirii conditiilor de $rotectie a "arcii, se ado$ta deciCia $rivind inregistrarea "arcii, Datele $rivind inregistrarea "arcii se inscriu in 4egistrul national al "arcilor si se $u#lica in B3!I, iar titularului i se eli#ereaCa certi%icatul de inregistrare a "arcii,
(,(*+*, $re deose#ire de #revetul de inventii, "arca se inregistreaCa $entru H $erioada neli"itata, initial $e un ter"en de (' ani, ince$and cu data de de$oCit, La cererea titularului "arcii sau a oricarei $ersoane i"$ute"icite de acesta, ter"enul $oate %i reinnoit $entru $erioade consecutive de (' ani ori de cite ori este necesar, cu conditia achitarii ta8ei sta#ilite, Neachitarea ta8ei atrage decaderea titularului din dre$turi, 1.1 !!. 5a%elul !.!
1.1345. B B B B B B B B # 2*.**% T#! 0*4+!(!** "(!.** anumit teritoriu4 lor comerciala, fara
obtinerea dreptului e(clusiv asupra marcii i utilizarii acesteia pe un interdictia pentru alte persoane de a utiliza marca 5n activitatea 1 1".# consimtamantul titularului4
obtinerea de venituri suplimentare prin comercializarea marcii sau 5nc-eierea contractului de licenta4 posibilitatea de a initia actiuni 5n instanta judecatoreasca 5n cazul 5ncalcarii drepturilor asupra marcii i de a obtine despagubiri pentru venitul ratat i c-eltuielile suportate4 interzicerea importului produselor sub aceasta marca4 posibilitatea ulterioara de 5nregistrare internationalC a marcii4 folosirea marcajului D sau a unui te(t care indica faptul ca marca este protejata 5n *epublica Eoldova
(,(*+., M caracteristica esentiala a "arcii este %a$tul ca aceasta re$reCinta un activ ne2 "aterial, care genereaCa venituri, iar valoarea acesteia, in caCul unor intre$rinderi, $oate %i chiar "ai "are in ra$ort cu activele "ateriale, De e8e"$lu, con%or" to$ului Brand) ('', "arca Google este esti"ata ca cea "ai valoroasa din lu"e, dc$asind ci%ra de ('' "id, dolari, $e cand valoarea activelor, con%or" datelor $restigioasei reviste a"ericane Jor#es, constituie *(,.. "id, dolari, (' Alte "arci co"erciale valo2 roase din clasa"ent sunt Microso%t, Coca2Cola, IBM si McDonaldQs -ta#elul +,/0,
('Jor#es9 The Glo#al &''', UUU,%or#es,co":lists:&''@ -citat (','@,&''@0,
(,(*+A, Dre$turile asu$ra "arcii $ot %i trans"ise integral sau $artial $rin cesiune, licenta sau succesiune, $esiunea re$reCinta H intelegere $rivind trans"iterea dre$turilor sale asu$ra "arcii de catre titularul "arcii -cedent0 unei alte $ersoane -cesionar0, Marca $oate %i cesionata inde$endent de trans%erul intre$rinderii, $entru toate sau $entru H $arte dintre $rodusele si:sau serviciile $entru care este inregistrata, Trans%erul intre$rinderii in totalitate i"$lica cesiunea "arcii,
(,(*+@,
(,(*/', In caCul contractului de licenta titularul "arcii inregistrate -licentiar0 trans"ite dre$tul de utiliCare a acesteia oricarei alte $ersoane -licentiat0, rcCcrvandu2si dre$tul de $ro$rietate asu$ra "arcii, Marca $oate %ace o#iectul licentelor $entru toate sau $entru H $arte dintre $rodusele si:sau serviciile $entru care este inregistrata, Con2 tractul de licenta include clauCa $otrivit careia $rodusele licentiatului, du$a calitatea lor, nu $ot %i in%erioare celor ale licentiarului, licentiarul e8ercitand controlul asu$ra inde$linirii acestei clauCe, De ase"enea licentiarul $oate solicita licentiatului anu"ite $lati,
(,(*/(, Marca $oate %ace si o#iectul unui 'aj, al altor dre$turi reale, $recu" si al unei e8ecutari silite,
(,(*/&, Contractul de cesiune, de licenta sau de gaF se inregistreaCa la AGE!I, iar in%or"atia $rivind trans"iterea dre$tului asu$ra "arcii se $u#lica in B3!I, 1.1 " . 5a%elul !."
1.1354. C*#.* . % "(* '(%/!/(4 "(!.* ./" !.*(% *#+ !#(+*/#(% T# 2006
(, ( * /
1.1369.
1 1.
Sursa: FrandG 5op 1++ most valuable global brands !++), EillAardFroAn Hptimor, p 1$
-ttp3//AAA brandz com/upload/brandzBreportB!++)BcompleteBreport II pdf
(,(*A', (,(*A(,
$odelul de utilitate
(,(*A&,
I 9odel de utilitate - H %or"a noua data unui $rodus cunoscut, $rin care acesta do#andeste H
calitate tehnica noua,
(,(*A*, in calitate de model de utilitate $oate %i inregistrata H e8ecutare constructiva a "iFloacelor de $roducere si a o#iectelor de consu" sau a $artilor integrante ale acestora,
(,(*A+, Ca si in caCul #revetului, "odelul de utilitate este inregistrat la AGE!I daca $reCinta H solutie noua si a$lica#ila industrial, iar titularul "odelului de utilitate #ene%iciaCa de ace I e as i dre$turi ca si titularul #revetului,
(,(*A/, in acclasi ti"$, e8ista H serie de deose#iri intre #revetul de inventii si "odelul de utilitate9
cerintele de inregistrare nu sunt atat de stricte in co"$aratie cu cele inaintate $entru o#tinerea #revetului6
(,(*A1,
2 $erioada de $rotectie este "ai redusa, Certi%icatul de inregistrare se acorda $entru H $erioada de / ani de la data constituirii de$oCitului national regle2 "entar la AGE!I, Vala#ilitatea certi%icatului $oate %i $relungita, la cererea ti2 tularului, $entru H $erioada de inca / ani6
2 $rocedura de inregistrare este "ai si"$la6
2 cheltuielile $entru inregistrare sunt "ai "ici,
(,(*A., In $ractica, "odelele de utilitate sunt %olosite in caCul unor inventii "ai $utin co"$licate din $unct de vedere tehnic sau in caCul unor inventii cu H durata co"erciala "ai redusa, (,(*AA,
$odelul sau desenul industrial
% %'47 !rin desen sau model industrial se
(,(*@', I .esen sau model industrial - H %or"a noua data unui $rodus industrial in sco$ul
individualiCarii estetice,
(,(*@(, intelege as$ectul e8terior al unui $rodus sau al unei $arti a lui, reCultat, in s$ecial, din caracteristicile liniilor, contururilor, culorilor, %or"ei, te8turii si:sau ale "a2 terialelor si:sau ale o"a"entatiei $rodusului in sine,
(,(*@&,
In 4e$u#lica Moldova sunt $roteFate $rin lege9
desenele sau modelele industriale inre'istrate $e #aCa cererii de inregistrare de$use la AGE!I, !erioada "a8i"a de $rotectie este de &/ de ani -initial / ani, ince$and cu data de de$oCit, a$oi $oate %i reinnoita $entru "ai "ulte $erioade de cate / ani06
desenele sau modelele industriale international^ inre'istrate con%or" AranFa2 "entului de la 5aga $rivind inregistrarea inte"ationala a desenelor si "ode2 lelor industriale, ado$tat la 1 noie"#rie (@&/, $e H durata si"ilara inregistrarii nationale6
desenele sau modelele industriale neinre'istrate, $e $arcursul unei $erioade de * ani de la data la care au %ost %acute $u#lice $entru $ri"a oara in 4e$u#lica Moldova, %ara de$unerea cererii de inregistrare,
(,(*@*, Deose#irea dintre desen si "odel industrial consta in nu"arul de di"ensiuni, ast%el cele #idi"ensionale -desene de etichete, a%isc, tesaturi etc,0 sunt considerate desene, iar cele tridi"ensionale -cutii, "o#ilier, incalta"inte, Fucarii, articole de "e2 naF etc,0 2 "odele industriale,
(,(*@+, tre#uie9
!entru a #ene%icia de $rotectie, desenele sau "odelele industriale
sa %ie noi, adica niciun desen sau "odel industrial identic sa nu %i %ost $u#licat, utiliCat, co"ercialiCat sau deCvaluit $u#lic6
sa $oarte un caracter individual, adica i"$resia glo#ala $e care H $roduce asu2 $ra utiliCatorului aviCat sa %ie di%erita de i"$resia $rodusa de orice alt desen sau "odel industrial %acut $u#lic,
(,(*@/, Titularul $oate a$lica $e $rodus un "arcaF de avertiCare constand din litera D, in2 scrisa intr2un cerc, insotita de nu"ele sau ori de nu"arul certi%icatului de inregistrare,
(,(*@1, Dre$turile a%erente desenului sau "odelului industrial $ot %i trans"ise integral sau $artial $rin cesiune, contract de licenta si succesiune, iar datele des$re trans"i2 terea dre$turilor se $u#lica in B3!I,
(,(*@., (,(*@A, (,(*@@,
(,(/, (,(1,
1.1(. 9odele
% %(,,
1 1.+1
?ITA
1I5,
1.1!)2.
.esen
(,(+'*, @i'ura !.., E8e"$le de desene si "odele industriale $u#licate in B3!I
(,(+'+,
Dreptul de autor
(,(+'/, Dreptul de autor re$reCinta H %or"a de $rotectie a o$erelor de creatie intelec2 tuala in do"eniul literaturii, artei =i =tiintei, Autorul o$erei -lucrarii0 #ene%iciaCa de $rotectie $atri"oniala =i "orala odata cu crearea acesteia, indi%erent de %a$tul daca lucrarea este sau nu $u#licata,
(,(+'1,
.reptul de autor se e8tinde asu$ra e8$resiilor, si nu asu$ra ideilor, $roce2 deelor, "etodelor de %i"ctionare sau conce$telor "ate"atice ca atare,
(,(+'., -e'ea 2epu%licii 9oldova privind dreptul de autor si drepturile cone*e $re2 vede ca sunt $roteFate atat o$erele $re2 Centate in %or"a scrisa, cat =i cele orale, audio sau video2i"$ri"ate, i"aginile, scul$turile, "achetele, constructive, $re2 cu" =i alte %or"e cunoscute in $reCent sau care vor %i desco$erite in viitor,
1.1!)8.
$onstituie o%iecte ale dreptului de autor&
2 o$erele literare =i $u#licistice -carti, #ro=uri, articole, $rogra"e $entru co"$uter etc,06
2 o$erele dra"atice =i "uCical2dra"atice, scenariile, $roiectele de scenarii, li#retele, sino$sisul %il"ului6
2 o$erele =tiinti%ice scrise sau orale, cu" ar %i co"unicarile, studiile, cursurile universitare, "anualele =colare, $roiectele =i docu"entatiile =tiinti%ice6
co"$oCitiile "uCicale cu sau %ara te8t6
o$erele coregra%ice =i $anto"i"ele6
o$erele audioviCuale -%il"e, %or"ate de e"isiuni etc,06
o$erele de $ictura, scul$tura, gra%ica =i alte o$ere de arta $lastica6
o$erele de arhitectura, ur#anistica =i de arta horticola -schite, $lan=e, "achete =i lucrari gra%ice ce %or"eaCa $roiecte de arhitectura etc,06
o$erele de arta a$licata6
o$erele %otogra%ice =i o$erele o#tinute $rintr2un $rocedeu analogic %otogra%iei6
(,(+'@,
2 hartile, $lanurile, schitele =i o$e2 rele $lastice re%eritoare la geogra2 %ie, to$ogra%ie, arhitectura =i alte =tiinte6
1 . 1 1 . 1 . 1 1 . 1 . 1 . 1 . 1 . 1 4
traducerile, ada$tarile =i orice alte $relucrari ale o$erelor literare, de arta, =tiinti%ice, aranFa"entele o$erelor "uCicale, $recu" =i en2 ciclo$ediile, antologiile, culegeri2 le, #aCele de date etc,
alte o$ere -$lanuri de a%aceri, docu"ente de audit, $ro$uneri de e%icienti2 Care etc,0,
1.1!28. 2
6u constituie o%iecte ale dreptului de autor&
docu"entele o%iciale -legile, hotararile Fudecatore=ti, alte docu"ente0, $recu" =i traducerea lor o%iciala6
si"#olurile =i se"nele statului6
e8$resiile %olclorice6
noutatile Cilei =i %a$tele cu caracter de si"$la in%or"atie,
(,(+&@,
Creatorul sau titularul dre$tului de autor $oate $er"ite sau interCice9
re$roducerea o$erei su# di%erite %or"e, cu" ar %i $u#licatiile ti$arite sau Tnre2 gistrarile audio6
inregistrarea o$erei, de e8e"$lu su# %or"a de CD sau DVD6
di%uCarea e8e"$larelor o$erei, inclusiv $rin co"ercialiCare, Tnchiriere =i $rin alte "odalitati6
de"onstrarea $u#lica a o$erei6
inter$retarea $u#lica a o$erei, cu" ar %i $iesele de teatru sau concertele6
traducerea o$erei Tn alta li"#a sau ada$tarea acesteia,
(,(+*', De=i dre$tul de autor a$are odata cu crearea o$erei, inregistrarea acestuia la AGE!I o%era autorului H serie de #ene%icii, $rintre care9
$osi#ilitatea valori%icarii co"erciale a o$erei6
Tn caC de litigiu, recunoa=terea Tnregistrarii de catre instanta Fudecatoreasca dre$t $reCu"tie a $aternitatii, daca nu se va dovedi alt%el6
$osi#ilitatea in%or"arii $u#licului des$re dre$turile sale, $rin i"$ri"area $e %iecare e8e"$lar al o$erei a si"#olului ocrotirii dre$tului de autor9 B, a nu"elui -denu"irii0 titularului dre$turilor e8clusive de autor =i a anului $ri"ei $u#licari a o$erei6
$roteFarea dre$turilor de autor atat $e teritoriul 4e$u#licii Moldova, cat =i $e $lan international,
(,(+*(, In ceea ce $rive=te ter"enul de vala#ilitate, dre$tul de autor se con%era $e Tntrea2 ga $erioada a vietii autorului $lus .' de ani du$a deces, Tn caCul o$erei audioviCuale
2 $e /' de ani, iar al o$erei de arta decorativa =i a$licata 2 ti"$ de &/ de ani de la data a$aritiei legale a o$erelor sau de la data crearii, daca nu a %ost $u#licata,
(,(+*&, Autorul o$erei $oate sa trans"ita dre$turile $atri"oniale Tn #aCa contractului de autor $rivind trans"iterea dre$turilor de autor e8clusive -licenta e8clusiva0 sau
(,(+**,
(,(+*+, in #aCa contractului de autor $rivind trans"iterea dre$turilor de autor nee8clusive -licenta nee8clusiva09
2 licenta e*clusiva $revede trans"iterea dre$turilor de valori%icare a o$erei intr2 un anu"it "od si in li"itele sta#ilite de contract unei singure $ersoane, care se invcstcste cu dre$tul de a $er"ite sau de a interCice altor $ersoane valori%icarea in "od analog a o$erei6
2 licenta nee*clusiva $er"ite #ene%iciarului sa valori%ice o$era in acccasi "asura cu H alta $ersoana, careia i s2a acordat dre$tul de valori%icare a acclccasi o$ere, in ace Iasi "od, %ara dre$tul de a $er"ite sau de a interCice altor $ersoane valori%icarea su# orice %or"a si in orice "od a acestei o$ere,
(,(+*/, Daca in contractul de autor nu este indicat ter"enul lui de vala#ilitate, se con2 sidera ca acesta a %ost incheiat $e un ter"en de * ani de la data incheierii 2 $entru contractele de valori%icare a o$erelor %ara "odi%icari si $e un ter"en de / ani 2 $entru contractele de valori%icare a o$erelor $relucrate sau traduse,
1.1! #. 5a%elul !.#

1.1437. M/%&/'(
1.1438.
S+(+*4+*.( -!*'*#& . !+*2*.(+ & &
+#! 0*4+!(! ( &! -+$%$* & ($+/! T# R -$)%*.(
1.1457.
1.1458.
1.1459.
1.1460.
1.1461.
1 1' 0ursa3 AAA aaepi md
(,(+.+, (,(+./,
1.1!(#.
la AFE</.
"ecretul comercial
<entru protectia secretului comercial nu este necesara inre'istrarea de stat
1 1.$$
(,(+.A, Deoarece #revetele, "arcile, desene2 le si "odelele industriale etc, $ot %i $ro2 teFate nu"ai du$a inregistrare la AGE!I, $entru aceasta %und necesare resurse de ti"$ si %inanciare, "ulte a%aceri nou2cre2 ate, $entru $rotectia $ro$rietatii intelectuale, %olosesc secretul co"ercial,
(,(+.@, !rin secret comercial se inteleg in%or"atiile care tin de $roductie, tehnologie, ad"inistrare, activitatea %inanciara si de alta natura a agentului econo"ic, a caror divulgare $oate sa aduca atingere intereselor lui,
(,(+A', Con%or" -e'ii cu privire la secretul comercial $entru ca in%or"atia sa constituie secret co"ercial, aceasta tre#uie sa cores$unda ur"atoarelor cerinte9
sa ai#a H valoare co"erciala reala sau $otentiala $entru intre$rinCator6
(,(+A(,
2
sa %ie secreta, sa nu %ie cunoscuta si accesi#ila $u#licului larg6 detinatorul ei sa ia "asuri de $roteFare, inclusiv $rin clauCa de con%identialitate6 sa nu %ie $roteFate de dre$tul de autor si de #revet,
(,(+A&, 3#iecte ale secretului co"ercial -GnoU2hoU0 $ot %i in%or"atiile des$re di%erite as$ecte si do"enii ale activitatii econo"ice de $roductie, de ad"inistrare, tehni2 co2stiinti%icc, %inanciare a agentului econo"ic, a caror $rotectie este conditional de interesele concurentei =i de $osi#ila $ericlitare a securitatii econo"ice a agentului econo"ic,
% %(4'
Clauza de confidentialitate
(,(+A+,
Con%or" Codului "uncii al 4e$u#licii Moldova, du$a incetarea contractului de "unca, $ersoanele care au detinut %unctii de ras$undere nu au dre$tul ti"$ de ( an sa divulge datele sau in%or"atiile care le2au devenit cu2 noscute in virtutea $ostului $e care il detineau, $entru celelalte $oCitii %iind sti$ulat ter"enul de * luni,
(,(+A/, Jiecare intre$rinCator sta#ileste inde$endent ce in%or"atie va constitui secret co"ercial $entru a%acerea sa, De e8e"$lu, reCultatele unei cercetari de "ar2 Geting sau #aCa de date a clientilor $ot constitui un secret co"ercial, intre$rinderea nedorind sa le %aca $u#lice, !entru ca in%or"atia sa %ie considerata secret co"ercial si sa $oata %i ulterior $roteFata $rin lege, la intre$rindere va %i ela#orat si a$ro#at 2e'iilctmentiil privind asi'urarea pastrarii secretului comercial, care sta#i2 lcstc "odul de atri#uire a in%or"atiilor, lucrarilor si articolelor la categoria >secret co2 "erciaJE, $rocedura de ad"itere a $ersoanelor la in%or"atia secreta, res$onsa#ilitatea $entru divulgarea secretului co"ercial etc,
1.1!8#. Avantajele protectiei proprietatii intelectuale prin aplicarea secretului comercial&
2 solutia tehnica $oate %i $roteFata dincolo de li"ita de &' de ani $e care H con2 %era $rotectia $rin #revet de inventie6
2 solutia tehnica nu este divulgata in $rocesul inregistrarii6
2 nu sunt necesare cheltuieli $entru inregistrare, care in caCul #revetului de in2 ventie $ot dc$asi 1'' de euro6
2 are H actiune i"ediata,
(,(+A.,
A$licarea acestui ti$ de $rotectie are si H serie de li"ite9
2 este i"$osi#ila $rotectia secretului co"ercial daca acesta a %ost divulgat, in2 tre$rinCatorul avand $osi#ilitatea sa2si recu$ereCe $reFudiciul doar $artial6
2 solutia tehnica $oate %i dedusa si de alte $ersoane, acestea inregistrand2o in calitate de #revet6
2 daca secretul co"ercial a %ost divulgat, va %i i"$osi#ila interCicerea accesului la in%or"atia data,
(,(+AA, 3rganiCatia Mondiala a !ro$rietatii Intelectuale -3M!I0 $ro$une ur"atoarele "asuri $entru a$ararea secretului co"ercial si a accesului la el9((
(0 daca secretul co"ercial este #reveta#il, este #inevenita $roteFarea $rin $atent6
(( <recautionar; 9easures to %e 5a1en %; lour 79E, 0ttp&bb===.=ipo.intbsmebenb
&0 doar un cerc li"itat de $ersoane tre#uie sa ai#a acces la secretul co"ercial, acestea %iind in%or"ate re%eritor la con%identialitatea in%or"atiei si $astrarea secretului co"ercial6
(,(+A@,
*0 in contractul de "unca tre#uie sa %ie inclusa clauCa de con%identialitate, care $revede ca angaFatul, $e toata durata contractului individual de "unca si $e H $erioada anu"ita du$a incetarea acestuia, nu are dre$tul sa divulge date sau in%or"atii de care a luat cunostinta in $erioada dcs%asurarii activitatii la intre2 $rinderea res$ectiva6
+0 in relatiile cu $artenerii de a%acerii, intre$rinCatorul tre#uie sa sti$uleCe e8act care sunt in%or"atiile ce constituie secret co"ercial, $rin se"narea unor acor2 duri de con%identialitate,
% %(7,
"umar
2 Una dintre $ri"ele deciCii $e care tre#uie sa le ia intre$rinCatorul este alegerea %or"ei organiCatorico2Furidice a a%acerii, !entru luarea unei deciCii corecte, antre$renorul tre#uie sa tina cont de do"eniul de activitate ales, de resursele dis$oni#ile, $recu" si de astc$tarilc sale de la a%acere,
2 Con%or" legislatiei 4e$u#licii Moldova, activitatea de antre$renoriat $oate %i dcs%asurata in calitate de $ersoana %iCica 2 intre$rinCator individual sau in cali2 tate de $ersoana Furidica, Cele "ai des intalnite %or"e organiCatorico2Furidice sunt intre$rinderea individuala, societatea cu ras$undere li"itata, societatea $e actiuni si coo$erativele,
2 Intre$rinderea individuala re$reCinta H %or"a de dcs%asurarc a activitatii de intre$rinCator in "od individual, in nu"ele si $e riscul $ro$riu,
ocietatea cu ras$undere li"itata este H entitate co"erciala cu $ersonalitate Furidica, al carei ca$ital social este diviCat in $arti sociale con%or" actului de constituire si ale carei o#ligatii sunt garantate cu $atri"oniul societatii, ocietatea cu ras$undere li"itata $oate %i %ondata de una sau de "ai "ulte $ersoane, nu"arul "a8i" de asociati %und de /',
ocietatea $e actiuni este H societate co"erciala al carei ca$ital social este diviCat in actiuni si ale carei o#ligatii sunt garantate cu $atri"oniul societatii,
2 Dre$turile de $ro$rietate intelectuala se re%era la o#iectele de $ro$rietate industrialI la o#iectele dre$tului de autor si ale dre$turilor cone8e, la secretul co"ercial -GnoU2 hoU0 etc,
2 3#iectele de $ro$rietate industriala aco$era inventii, "odele de utilitate, so2 iuri de $lante, to$ogra%ii ale circuitelor integrate, denu"iri de origine ale $ro2 duselor, "arci de $roduse si "arci de servicii, desene si "odele industriale, Aceste dre$turi $ot %i $roteFate nu"ai du$a inregistrarea de stat la AGE!I,
2 Dre$tul de autor se e8tinde asu$ra o$erelor literare, de arta, de stiinta etc,, inclusiv $rogra"e $entru calculator, #aCe de date, Ue#site2uri, Autorul o$erei -lucrarii0 #ene%iciaCa de $rotectia $atri"oniala si "orala odata cu crearea acesteia, indi%erent de %a$tul daca lucrarea este sau nu $u#licata,
2 !rin secret co"ercial se inteleg in%or"atiile ce tin de $roductie, tehnologie, ad"inistrare, activitatea %inanciara si de alta natura a agentului econo"ic, a caror divulgare $oate sa aduca atingere intereselor lui,

(,(+@(, N
% %(7&
Intrebari pentru discutii
(, Nu"iti %or"ele organiCatorico2Furidice de dcs%asurare a activitatii de antre$renoriat,
&, Care sunt avantaFele si deCavantaFele intre$rinderii individuale si ale societatii cu ras$undere li"itataS
*, Nu"iti caracteristicile de #aCa ale societatii $e actiuni, +, Enu"erati deCavantaFele societatii in nu"e colectiv =i societatii in co"andita,
/, Nu"iti ase"anarile si deose#irile dintre coo$erativa de $roductie si coo$erativa de intre$rinCator,
1, Enu"erati o#iectele $ro$rietatii intelectuale si e8$licati necesitatea $rotectiei $ro$rietatii intelectuale,
., Ce re$reCinta #revetul de inventii si care sunt eta$ele $rocesului de #revetareS A, Care sunt deose#irile dintre "odelul de utilitate si #revetul de inventiiS
@, Ce re$reCinta desenul sau "odelul industrial si care este $erioada de $rotectie a acestoraS
(',Descrieti"odalitatile de trans"itere a dre$turilor asu$ra desenului sau "o2 delului industrial,
((, !rin ce di%era dre$tul de autor de un #revet de inventii sau H "arca inregistrataS
(&,Ce re$reCinta secretul co"ercial si care sunt criteriile de atri#uire a in%or"atiilor la categoria de secret co"ercialS
(*,Nu"iti avantaFele si deCavantaFele a$licarii secretului co"ercial $entru $rotectia $ro$rietatii intelectuale,
(+,Care sunt "asurile de #aCa ce $ot %i a$licate de intre$rinCator $entru a$ararea secretului co"ercial si a accesului la elS
% %(7'
(, AnaliCati criteriile de care tre#uie sa tina cont intre$rinCatorul la "o"entul alegerii %or"ei organiCatorico2Furidice a a%acerii,
&, Daca ati decide sa ince$eti activitatea de antre$renoriat, ce %or"a organiCato2 rico2 Furidica ati alegeS Argu"entati ras$unsul si esti"ati cheltuielile necesare $entru inregistrare,
*,
unteti $ro$rietarul unei a%aceri -con%ectii6 ela#orarea de Ue#site2uri6 $rodu2 cerea de Fucarii etc,0, ce "odalitati de $rotectie a dre$tului de $ro$rietate intelectuala ati alege si de ceS
+, Jolosind $resa $eriodica si:sau Inte"etul, $reCentati e8e"$le ale unor $rocese Furidiciare $rivind neres$ectarea dre$turilor de $ro$rietate intelectuala, Care a %ost deciCia Fudecatoreasca %inala si ce ati invatat din e8$erienta altoraS
/, AnaliCati e8$erienta straina $rivind "odul de $roteFare a dre$turilor de $ro$rietate intelectuala si lu$ta i"$otriva $irateriei si contra%acerii,
% %(7(
8iblio+rafie recomandata
(,(+@/, Acte nor"ative
(, Codul civil al 4e$u#licii Moldova nr, (('.27V din 1 iunie &''&, &, Codul cu $rivire la stiinta si inovare al 4e$u#licii Moldova nr, &/@27V din (/ iulie &''+,
*, Legea 4e$u#licii Moldova $rivind $rotectia indicatiilor geogra%ice, denu2 "irilor de origine =i s$ecialitatilor traditionale garantate nr, 1127VI din &. "artie &''A,
+, Legea 4e$u#licii Moldova cu $rivire la antre$renoriat si intre$rinderi nr, A+/2
7II din * ianuarie (@@&, /, Legea 4e$u#licii Moldova cu $rivire la inregistrarea de stat a $ersoanelor Furidice si a intre$rinCatorilor individuali nr, &&'27VI din (@ octo"#rie &''.,
1, Legea 4e$u#licii Moldova $rivind dre$tul de autor si dre$turile cone8e nr, &@*2
7III din &* noie"#rie (@@+, ., Legea 4e$u#licii Moldova $rivind licentierea unor genuri de activitate nr, +/(2
7V din *' iulie &''(, A, Legea 4e$u#licii Moldova $rivind $rotectia desene lor si "odelelor industriale nr, (1(27VI din (& iulie &''.,
@, Legea 4e$u#licii Moldova $rivind societatile cu ras$undere li"itata nr, (*/2
7VI din (+ iunie &''., (',Legea4e$u#licii Moldova $rivind $rotectia inventiilor nr, /'27VI din . "artie &''A,
((, Legea4e$u#licii Moldova $rivind $rotectia "arcilor nr, *A27VI din &@ %e2 #ruarie &''A,
(&,Legea4e$u#licii Moldova cu $rivire la secretul co"ercial nr, (.(27III din
1 iulie (@@+,
(*,Legea 4e$u#licii Moldova $rivind societatile $e actiuni nr, ((*+27III din & a$rilie (@@.,
(+,4egula"entul $rivind $rocedura de de$unere, e8a"inare si inregistrare a de2 senelor si "odelelor industriale, a$ro#at $rin 5otararea Guve"ului nr, (+@1 din &@ dece"#rie &''A, (,(+@1, !u#licatii (, BPgrave T,, )acharaGis A, 50e porta%le 9:A in entrepreneur s0ips. * ed,, NeU JerseP9 John TilePV on, Inc,, &''+,
2. Ciocarlan A, 2e'lementarea juridica a relatiilor privind mcircile de produse i de servicii in 2epu%lica 9oldova. TeCa de doctor, Chisinau, &''/, *, 5isrish 4,, !eters W,, he$herd D, Entrepreneurs0ip. 1th ed,, The McGraU2 5ill, &''/,
+, Maistreico I,, MoroCov G,, Moghiliova I,, et all, Aspecte juridice ale antreprenoriatului. Chisinau9 !roiectul BiC$ro, &''*,
/, Nicolescu 3, 9cma'ementul mtreprinderilor mici i mijlocii. Bucure=ti9 Edi2 tura Econo"ica, &''(,
1, !o$escu D, <rocesul decizionctl tn intreprinderile mici i mijlocii. Bucure=ti9 Editura Econo"ica, &''(, $, A(2A+,
., Ti""ons J, $inelli ,, BlanG A, 6e= ventrure creation entrepreneurs0ip for t0e 21st $entur;. Center %or Entre$renershi$9 McGraU5ill IrUin, &''+,
A, d]^l m,, nopqrs t, NOPQR STUVWX. YTUVWX ZOV [\W][\TVTÔZWP_. e]lsu2 vLuLwx_w\9 fyp]uLNqOso^ mH{ |Lz], &''*, w, &&*2&/1, (,(+@., urse Internet (, ===.a'epi.md- site2ul Agentiei de tat $entru !ro$rietatea Intelectuala -AGE!I0, &, ===.iustice.md- site2ul #ancii o%iciale de date Furidice din 4e$u#licaMoldova, continand a$ro8i"ativ +* "ii acte Furidice,
. 0ttp&b(ec. europa.eiib;oiireiiropeb%iisinessbinde* ro.0tm - site2ul Co"isiei Euro2 $ene, Euro$a voastra: Intre$rinderi,
(,(+@A,
0ttp&bb===.=ipo.intbportalbinde*.0tml.en - site2ul 3rganiCatiei Mondiale a !ro2 $rietatii Intelectuale,('1
% %(77
Capitolul ? $ar=etin+ul initierii afacerii
% %),,
$ar=etin+ul i utilitatea lui in afaceri
/,(,(, De%inirea "arGetingului =i a $rinci$iilor lui de #aCa /,(,&, 4olul strategic al seg"entarii $ietei /,(,*, $eci%icul a$licarii "arGetingului in a%acerile "ici /,(,+, 3%erta de $iata9 ela#orare =i testare
/,(, Gestionarea $returilor in a%aceri /,&, !roiectarea siste"ului de distri#utie

1.1")1. 9
/,+,(, Evaluarea o$ortunitatilor de distri#utie =i $roiectarea canalului de "arGeting /,+,&, electarea a"$lasa"entului unitatii de distri#utie /,+,*, DeCvoltarea ca$acitatilor de negociere in cadrul %ir"ei /,+,+, !ro"ovarea %ir"ei =i a o%ertei sale /,/,(, Alegerea logoului =i a denu"irii %ir"ei /,/,&, !rocesul de $ro"ovare =i tehnici $ro"otional e /,/,*, Merchandisingul ca tehnica de $ro"ovare
"!"
% %),& % %),'
% %),(
) % $ar=etin+ul i utilitatea lui in afaceri Definirea mar=etin+ului i a principiilor lui de baza
Capitolul ? Competente:
K definirea mar1etin'ului i a principiilor i o%iectivelor sale; K identificarea functiilor de %aza ale mar1etin'ului; K cunoaterea instrumentariului mar1etin'ului i a specificului lui in micile afaceri; (,(/'/, A$arut la ince$utul secolului al 772lea in UA, "arGetingul are H istorie rela2 tiv scurta, re$reCentand H consecinta %ireasca a evolutiei relatiilor de schi"# si, in s$ecial, a intensi%icarii di%icultatilor $e care le intalneau intre$rinCatorii in realiCarea o%ertei lor, Gandirea de "arGeting isi are ince$utul in "o"entul in care o%ertantii $roduselor =i serviciilor $e $iata au in2 ce$ut a2si di"ensiona si structura o%erta $o"ind de la cunoastcrca $reala#ila a cerintelor consu"atorilor si 2 $e aceasta #aCa 2 asigurand H satis%acere cat "ai de$lina si co"$le8a a acestor cerinte,
(,(/'1, !otrivit unei de%initii generale, "arGetingul re$reCinta %unctia a%acerii res2 $onsa#ila de $iata si de satis%acerea
"!#
(,(/'.,
(,(/'A, cerintelor consu"atorilor, $o"ind de la cunoasterea $ietei si gestionarea activi2 tatii %ir"ei viCand $iata, In acest conte8t, "arGeterul -s$ecialistul in "arGeting0 nu inceteaCa sa2si $una ur"atoarele intre#ari 2 %unda"ental in "arGeting9
K definirea produsului i diferentierea nivelurilor sale; K cunoasterea clasificarii produselor in mar1etin'; K cunoasterea metodelor de testare a ideii sd a conceptului unui produs nou sau a serieipilot;
K descrierea smi analiza etapelor ciclului de viata al produselor; K definirea pretului in mar1etin'; K identificarea modalitaplor de deter- minare a pretului de piata; K identificarea factorilor ce influentea- za pretiil; K definirea strate'iilor de prep K intele'erea conpnutului smi a rolului distri%utiei; K identificarea principalelor tipuri de canale de distri%utie smi 'estionarea acestora; K evaluarea s?i selectarea amplasamentului unitatii de distri%ute; K cunoasterea specificului procesului vanzarii smi ne'ocierii in afaceri; K identificarea smi definirea principalelor elemente componente ale activitatii promotional; K cunoasterea aspectelor de %aza ale planificarii activitatii de promovare a firmei;
"!(
K aplicarea te0nicilor merc0andisin- 'ului in scop de promovare. 2 Cine re$reCinta $iata -consu"a2 torii care vor cu"$ara $rodusele %ir"ei0S
Ce dorcstc $iata -si cores$unde oare o%erta %ir"ei sau tre#uie "o2 di%icata0S
"!8
2 Cine sunt concurentii, care este o%erta lor si care sunt cotele de $iata ale %iecarei %ir"e -res$ectiv, cu" $oate %ir"a sa2=i "entina: "areasca cota de $iata0S
2 Ce o$ortunitati si riscuri o%era Cilnic %ir"ei "ediul econo"ico2 social -"ediul de a%aceri0 si cu" ar $utea %i acestea %olosite in inte2 resul %ir"eiS
"!9
(,(/'@, Incercand sa gaseasca ras$unsuri la aceste intre#ari, "arGetingul a evoluat $e $arcursul anilor, devenind un do"eniu distinct al a%acerilor, cu %unctiile si $rinci$iile sale s$eci%ice,
(,(/(', 4e%erindu2ne la %unctiile "arGetingului, vo" deli"ita %unctiile o$erationale ale acestuia de cele "anageriale, Junctiile o$erationale -%igura /,(0 sunt legate de activitatile s$eci%ice ale "arGetingului, care il di%erentiaCa de alte %i"ctii ale a%acerii, cu" ar %i cea de $roducere, %inanci2 ar2conta#ila, de $ersonal -resurse u"ane0, de a$roviCionare etc, Acestea includ9
"")
2 cercetarea $ietei si a cerintelor consu"atorilor6
2 %or"area ga"ei de $roduse ale %ir"ei6
2 sta#ilirea $returilor si a ra#aturilor6
""1
2 %or"area retelei de distri#utie a $roduselor6
2 gestionarea stocurilor de $roduse6
2 livrarea $roduselor catre clienti si incasarea $latilor6
""2
9ar1etin'ul iniperii afacerii
(,(@,
$ro"ovarea %ir"ei si a o%ertei ei -$u#licitate, $ro"otii, $artici$are la e8$oCitii, "erchandising, relatii $u#lice0,
(,(/((,
1. 15 13 . 1. 15 15 . 1.1 517 .
1. 15 20 .
1. 15 22 .
1.1 524 .
(,(/&1,
1.1527. C !. +(! ( -* + * * ( . !*#+ %/! ./#4$"(+/!*%/!
(,(/&A, @i'ura ".1. Junctiilc o$erationale ale "arGetingului (,(/&@, Asocierea "arGetingului doar cu unele dintre aceste %unctii, intalnita uneori in randurile antre$renorilor ince$atori, releva H viCiune ingusta asu$ra "arGetingului ca disci$lina si $ractica de a%aceri, Ast%el, de cele "ai dese ori "arGetingul este aso2 ciat cu vanCarea -%unctia co"erciala0, cu $u#licitatea -$ro"ovarea0 sau cu sondaFele de o$inie -%unctia de cercetare a $ietei0, In realitate, doar realiCarea co"$le8a a tutu2 ror %unctiilor sale $er"ite "arGetingului sa2si atinga e%icienta scontata, Clasi%icarea %unctiilor du$a criteriul o$erational este in concordanta si cu unul dintre conce$tele strategico2tactice universale din "arGeting 2 cel al "i8ului de "arGeting, sau ,,+!D,
""
(,(/*', $i<ul de mar=etin+ este un conce$t %unda"ental in "arGeting, re$reCentat de ansa"#lul instru"entelor controla#ile strategico2tactice utiliCate de %ir"a $entru a $roduce ras$unsul $e care il dorcstc din $artea $ietei viCate, Mi8ul de "arGeting cu$rinde tot ceea ce $oate %ace %ir"a ca sa in%luenteCe cererea $entru $rodusul sau serviciul sau, Multi$lele $osi#ilitati e8istente in acest sens $ot %i gru$ate in $atru categorii de varia#ile, cunoscute su# denu"irea de ,,cei $atru ! 2 produsul, pretul, plcisamentul Jdistri%utiaL si promovarea. Aceste ele"ente vor %i e8a"inate in detaliu in ceea ce ur"eaCa,
(,(/*(, La randul lor, %unctiile "anageriale -%igura /,&0, legate de conducerea -"anage"entI0 "arGetingului, sunt, in linii "ari, accleasi $entru toate su#diviCiunile %ir2 "ei, avand in vedere ca "anage"entul este indis$ensa#il $entru orice su#diviCiune, Junctiile "anageriale includ analiCa, $lani%icarea, i"$le"entarea si controlul $lanu2 rilor si al $rogra"elor de "arGeting,
""!
(,(/*&, Principiile mar=etin+ului re$reCinta un set de reguli %unda"ental, care direc2 tioneaCa toate activitatile de "arGeting si care %or"eaCa conce$tul de "arGeting sau >ideologia "arGetinguluiDE, Aceste $rinci$ii includ9
2 $ri"ordialitatea consu"atorului -"arGetingul relational06
"""
2 a#ordarea $ietei $e #aCa de seg"ente -"arGetingul di%erentiat06
2 corelarea co"$onentelor o%ertei -"i8ul de "arGeting si "arGetingul integrat06 2 corelarea o#iectivelor $e ter"en lung si scurt -"arGetingul strategic06
""#
inovarea continua $entru a o%eri noi solutii la $ro#le"ele consu"atorilor -"arGetingul inovational06
a#ordarea etica a activitatilor %ir"ei care a%ecteaCa do"enii de ordin $u#lic, social, ecologic, $ersonal etc, -"arGetingul social2etic06
""(
a$licarea $rinci$iului relatiei ,,vanCator2clicntD in interiorul %ir"ei -"arGetingul intern0,
(,(/**, Daca ar %i sa incerca" H ierarhiCare a $rinci$iilor "entionate du$a i"$ortanta acestora, atunci locul de %runte, cu siguranta, ar %i ocu$at de $rinci$iul $ri"ordiali2 tatii clientului, atis%acerea consu"atorului "ai de$lin si "ai #ine decat concurenta re$reCinta nucleul conce$tului "ode" de "arGeting, iar nevoile si dorintele consu"atorilor2 o#iectul central de studiu al "arGetingului,
""8
(,(/*+, 3rientarea catre consu"ator $resu$une H cercetare te"einica a $ietei si, ca re2 Cultat, o%erirea unor $roduse sau servicii $e care le $re%era consu"atorii, la $retul $e care sunt dis$usi sa2( $lateasca, in locurile de unde $re%era sa le cu"$ere si cu %olosirea "iFloacelor de $ro"ovare cele "ai atractive si co"ode $entru client,
(,(/*/, MarGetingul ca %unctie a %ir"ei necesita resurse $entru realiCarea strategiilor si $rogra"elor sale de actiuni, !ro#le"a e%icientei, in acest conte8t, este una naturala, de alt%el ca si $entru oricare alta %unctie a a%acerii, Alt%el s$us, a$are intre#area re%eritoare la o#iectivele "arGetingului si la gradul lor de realiCare, Este %iresc ca o#iectivul $rinci$al al "arGetingului sa %ie o#tinerea unor $ro%ituri cat "ai "ari, dar este de ne$er"is ca $ro%itul sa devina un sco$ in sine, negliFandu2se $rinci$iile "arGetingului, !entru a evita aceasta situatie, se reco"anda sta#ilirea conco"itenta a o#iectivelor de "arGeting de ordin cantitativ si a celor de ordin calitativ, 3#iectivele calitative corect %or"ulate ii vor $er"ite %ir"ei sa nu se inde$arteCe de viCiunea strategica in %avoarea unor #ene%icii de "o"ent, !rinci$alele o#iective de ordin calitativ si cantitativ intalnite in a%aceri sunt ur"atoarele9
(,(/*1,
h de ordin ccmtitativ& 2 crcstcrca ci%rei de a%aceri6
""9
(,&',
2 "entinerea si s$orirea cotei de $iata6
2 s$orirea $ro%itului si a renta#ilitatii6
"#)
2 crcstcrca investitiilor in inovare6 h de ordin calitativ& 2 i"aginea %avora#ila in randul consu"atorilor -a "arcii sau a %ir"ei06
2 gradul de cunoastcrc a $roduselor intre$rinderii6
"#1
2 gradul de satis%acere a clientului6
2 %ideliCarea clientilor,
"#2
(,(/*., Este evident ca %iecare a%acere Tsi va %or"ula, rcicsind din aceste o#iective, care sunt destul de generale, o#iectivele sale "ai concrete, s$eci%ice $entru $rodusul: serviciul o%erit si conditiile "ediului de a%aceri in care activeaCa, (,(/*A,
Rolul strate+ic al se+mentarii pietei
(,(/*@, Jir"ele de astaCi inteleg %oarte #ine ca nu $ot atrage toti consu"atorii in ace Iasi %el, Clientii au nevoi si dorinte di%erite, %iecare dintre ei re$reCentand in "od $otential H $iata se$arata, In situatia ideala, vanCatorul ar tre#ui sa creeCe o%erte di%erite $entru %iecare cu"$arator in $arte, cu" este, de e8e"$lu, caCul atelierelor de con%ec2 tii, Totusi "aForitatea %u"iCorilor de $roduse si servicii tind s$re identi%icarea unor gru$uri "ai "ari de cu"$aratori, sau seg"ente de $iata, care se asea"ana intre ei in ceea ce $rivcstc nevoile si "odul de a %ace cu"$araturi,
(,(/+', !entru a %acilita procesul de divizare a pietei in se'mente, "arGetingul a iden2 ti%icat H serie de varia#ile 2 criterii de seg"entare, care au $er"is sta#ilirea a $atru ti$uri de seg"entare9
"#
2 se'mentarea 'eo'rafica are la #aCa criteriul teritorial2geogra%ic -tari, regiuni, ora=e, cartiere06
2 se'mentarea demo'rafica re$reCinta diviCarea $ietei in gru$uri in %unctie de varsta, venit, ocu$atie, educatie, religie, rasa, nationalitate, "ari"ea %a2 "iliei etc,6
"#!
2 se'mentarea psi0o'rafica diviCeaCa cu"$aratorii $e gru$uri in %unctie de cla2 sa sociala, stilul de viata si $ersonalitate6
2 se'mentarea comportamentala $resu$une clasi%icarea cu"$aratorilor $e #aCa cunostintclor, atitudinilor, reactiilor $e care le au in legatura cu un anu"it $rodus -de e8e"$lu, %ideli si in%ideli, consu"atori activi si "oderati etc,0,
"#"
(,(/+(, In general, %ir"ele ince$ $rocesul de seg"entare a $ietei $o"ind de la H singura varia#ila, $entru ca "ai a$oi sa "ulti$lice nu"arul de criterii -de e8e"$lu, seg"entarea geode"ogra%ica0,
(,(/+&,
E8istatrei $osi#ile strategii de seg"entare a $ietei9
"##
9ar1etin'ul initierii afacerii
(,(/+*,
9ar1etin'ul nediferentiat -sau "arGetingul de "asa0 este %olosit daca H %ir"a decide sa ai#a H o%erta unica $entru intreaga $iata si ast%el sa ignore di%erentele dintre seg"ente,9ar1etin'ul diferentiat se #aCeaCa $e o%erte se$arate $entru %iecare seg"ent de $iata ales,
a, 9ar1etin'ul concentrat este %olosit in s$ecial atunci cand resursele %ir"ei sunt
(,(/++, li"itate, In loc sa incerce sa aco$ere un $rocent redus dintr2o $iata vasta, %ir"ele care %olosesc "arGetingul concentrat tind sa o#tina un $rocent "are dintr2 un seg"ent de $iata "ic,
"#(
(,(/+/, Una dintre variantele "arGetingului concentrat este "arGetingul de nisa, M nisa re$reCinta un gru$ "ai restrans o#tinut in ur"a diviCarii unui seg"ent in su#seg2 "ente, In ti"$ ce seg"entele sunt $ortiuni de $iata destul de "ari si, in "od nor"al, atrag "ai "ulti co"$etitori, nisele sunt "ai reduse ca di"ensiuni si nu"ar de %ir"e concurente, De regula, nisele de $iata re$reCinta o#iectul atentiei %ir"elor "ici, dcsi nu sunt e8cluse caCurile cand si co"$aniile "ari $ot %i interesate de anu"ite nisc,
1.1"!#. firmei includ9 2
!rinci$alii %actori care deter"ina selectarea strate'iei de se'meniare a
resursele -resursele li"itate $resu$un alegerea a nu "ai "ult de (2& seg"ente06
"#8
'radul de varia%ilitate-omo'enitate a produsului -de e8e"$lu, asa $roduse ca graul, legu"ele, %ructele, $etrolul etc, nu o%era "ari $osi#ilitati de di%e2 rentiere06
2 ciclul de viata al produsului -la lansarea $rodusului $e $iata este viCat un seg2 "ent2tinta, ca "ai a$oi o%erta sa %ie orientata si s$re alte seg"ente06
"#9
2 varia%ilitateapietei -daca $iata nu solicita $roduse variate, atunci "arGetingul de "asa va %i solutia o$ti"a06
2 strate'iile de se'mentare ale concurentilor -$e H $iata seg"entata nu este rational sa a$ari cu un $rodus de "asa0,
"()
(,(/+., M deciCie i"$ortanta in seg"entare tine de evaluarea si selectarea seg"entelor sau seg"entului "ai atractiv si e%icient, !entru a $utea %i considerate e%iciente, seg"entele de $iata tre#uie sa %ie9
diferentia%ile -sa re%lecte di%erente reale dintre $re%erintele consu"atorilor06
"(1
mdsura%ile -sa o%ere $osi#ilitatea esti"arii $otentialului de vanCare $e seg2 "entul viCat06
2 accesi%ile -%iCic, co"unicational, %inanciar06
"(2
2 su%stantiate -sa $er"ita recu$erarea investitiilor06
2 eficace -sa asigure o#tinerea $ro%itului reCona#il0,
"(
(,(/+A, AnaliCa $ietei in sco$ de seg"entare este H o$eratiune utila la %aCa ela#orarii ideii de a%aceri si a conce$tului de $rodus, I"$reuna cu tintirea, $oCitionarea si ela#orarea "i8ului de "arGeting, seg"entarea alcatuicstc #locul de deciCii strategice %unda"ental ale "arGetingului, (,(/+@,
"pecificul aplicarii mar=etin+ului in afacerile mici

aco$era $ierderile de renuntare la di2 rective anterioare, Ast%el, daca $iata solicita un a"#alaF "ai "ic, $ierderile cauCate de stocurile de a"#alaF e "ari neutiliCate $ot %i usor aco$erite de van2 Carile "ari -datorita avantaFului a$ari2 tiei ti"$urii $e $iata0,
(,(//',
MarGetingul in caCul a%acerilor "ici este di%erit de cel $racticat de co"$aniile "ari, Di%erentele au la #aCa, evident, di"ensiunile di%erite ale organiCatiilor, care deter"ina, i"$licit, structuri si %unctionalitati di%erite, In viata de toate Cilele $ute" gasi "ulte analogii, cu" ar %i orasele "ici si "etro$olele, organis"ele unicelularesi cele "ulticelulare, ca"ioanele "ari =i #icicletele, caCangeriile de cartier =i caCanele de a$arta"ent, Desigur, aici nu $oate %i $usa $ro#le"a e8cluderii unei alternative in %avoarea celeilalte, ,,Jocul individualQE al %ir"elor "ici nu este "ai $utin atractiv decat Jocul in echi$a? al cor$oratiilor, a"#ele au utilitatea si %ru"usetea $ro$rie si $ot co2 e8ista %oarte re us it, contri#uind la e%i2 cienta co"una si a %iecareia in $arte,
(, MarGetingul "icilor a%aceri este, "ai intai de toate, "ult "ai operativ si fle*i%il. DeciCiile se aduc ra$id la cu2 nostinta tuturor, deseori decidentul %i2 ind si e8ecutorul deciCiei, chi"#arile directiei -strategiei0 si actiunilor -tacti2 cii0 sunt "ai $utin dureroase, deoarece cheltuielile alocate sunt relativ "ici, In $lus, deseori avantaFele care ur"eaCa
"(!
&, Jir"ele "ici se $ot >aventura? cu succes in $roiecte $utin atractive $entru gigantii $ietei, Econo"ia de scala nu le $er"ite co"$aniilor "ari sa se specializeze pe un sin'ur domeniu -cu" ar %i, de e8e"$lu, livrarea de $iese
auto $entru H "arca rara de auto"o#ile0, Iar unele $roiecte, de ti2 $ul $relungirea orelor de $rogra" in legatura cu un %lu8 ncastc$tat de cli2 enti, sunt $ractic irealiCa#ile in orga2 niCatiile "ari, s$re deose#ire de cele "ici -veCi #o8a /,(0,
% %))% 8o<a ) % % %))& "trate+ii de specializare a firmelor mici (, 7pecializarea pe cate'orii de utilizatori finali -o %ir"a de consultants Furi2 dica se $oate s$ecialiCa $e clienti2in2 tre$rinderi sau clienti2cetateni0,
*, In "aterie de calitate a $rodu2 selor =i serviciilor, %ir"ele "ici se $ot #ucura de avantaFul controlului suta la
&, 7pecializarea pe verticals -antre$re2 norul $oate descliide H "ica "oara, H #rutarie sau H retea de gherete de co2 "ercialiCare a $roduselor de $atiserie0,
"("
*, 7pecializarea in functie de marimea clientului -o %ir"a de trans$ort $oate $resta servicii $entru "arile co"$anii de i"$ort2e8$ort sau $entru %ir"ele locale si, eventual, $entru cetateni0,
/, 7pecializarea 'eo'rafica -o %ir"a de televiCiune $rin ca#lu dcscrvestc cli2 entii din sectoral Botanica al "un, Chisinau0,
+, 7pecializarea pe 1-2 clienp importanp -o %ir"a de servicii co"$uteriCate se $oate angaFa sa "entina %unctionalita2 tea siste"ului in%onnational2conta#il al unei co"$anii care dis$une de H retea de su$ennarGete0,
1, 7pecializarea pe produs sau linie de produse -o "ica intre$rindere co"er2 ciala cu a"anuntul este s$ecialiCata $e linia de $roduse ceai2ca%ea0,
"(#
., 7pecializarea pe un atri%ut al produsului -de e8e"$lu, $roduse agricole ecologic $ure0,
@, 7pecializarea pe calitate sau pret -"a2 gaCinul >Totul la */ lei? se s$eciali2 CeaCa $e $ret0,
A, 7pecializarea fie*i%ila -un atelier de con%ectii care aFusteaCa i"#raca"in2 tea la nevoile clientilor0,
(', 7pecializarea pe sen?icii la scala mica -%riCerii, re$aratia electrocasni2 celor etc,0,
"((
7pecializarea pe canale on2line $entru a co2 "ercialiCa -%ir"ele care creeaCa "agaCine anu"ite $roduse0 (,(//+, ,suta a $roductiei si eli"inarea unor eventuale de%ectiuni, Intre$rinderile "ari sunt nevoite sa auto"atiCeCe "ulte $rocese de control al calitatii si sa a$lice "etode sta2 tistice, iar acestea $er"it H anu"ita "aiFa de eroare,
(,(//*,
+, Jir"ele "ici au $osi#ilitati "ult "ai "ari de sta#ilire a relatiilor $ersonale cu clientii, ca ur"are a unui nu"ar de clienti su#stantial "ai "ic, In consecinta, a$are avantaFul $ersoni%icarii o%ertei si satis%acerii "ai #une a clientului, Consu"atorul, la randul sau, devine loial intre$rinderii -client $er"anent0, /, Oferta de piata: elaborare i testare (,(///, !rodusul ocu$a un loc central in "arGeting, deoarece anu"e el este "enit sa satis%aca doleantele consu"atorului, Celelalte ele"ente ale "i8ului de "arGeting -$retul, distri#utia si $ro"ovarea0 au "ai degra#a rolul de a sustine $rodusul $e $iata, Ele insa nu vor avea nici H valoare daca $rodusul "susi nu va %i un succes,
(,(//1, In linii "ari, $rodusul re$reCinta o%erta de $iata "enita sa satis%aca anu"ite nevoi sau doleante ale consu"atorilor, De%inirea $rodusului in "arGeting are la #aCa trei niveluri9 avantaFul de #aCa, $rodusul e%ectiv si $rodusul total -%igura /,*0,
"(8
(,(//., !ri"ul nivel, nu"it avantaFul de #aCa, este a8at $e conce$tul $otrivit caruia $iata o%era solutii, nu $roduse, De e8e"$lu, consu"atorul nu are nevoie de auto"o#il, ci de $osi#ilitatea de a se de$lasa6 nu are nevoie de "asina de gaurit, ci de gaura din $erete, nu are nevoie de #ecuri, ci de lu"ina etc, 3data cu identi%icarea unei noi solutii la $ro#le"a consu"atorului, acesta nu va eCita sa renunte la $rodusul vechi,
1.1553.
P!/&$4$% +/+(%
1.21.
1.1563. 1.1568. 1.1573. 1.1578. 1.1579. 1.1564. 1.1569.
1.1560. 1.1565.
P!/&$4$% 2 .+*'
1.1566. 1.1571. 1.1572. 1.1577. 1.1582.
(,(/A*,
1 !! 0et de caracteristici 1 !" Jarantii
1 12'.
%redite de consum
"(9
(,(/A/,
(,(/A1, De e8e"$lu, a$aritia calculatoarelor si a i"$ri"antelor au cauCat scoaterea din uC a "asinilor de dactilogra%iat, Ast%el, $rodusele a$ar si dis$ar, se nasc si "or, $erioada cu$rinsa intre aceste doua "o"ente de ti"$ %iind nu"ita ciclu de viata al $rodusu lui -CV!0, adica evolutia vanCarilor si $ro%iturilor unui $rodus $e $arcursul duratei de viata a acestuia, Ciclul de viata al $rodusului are $atru eta$e distincte9 lansare, crcstcrc, "aturitate, declin -%igura /,+0,AnaliCa evolutiei in ti"$ a $roduselor $e $iata $er"ite intre$rinderii re$artiCarea e%icienta a resurselor de care dis$une, Ast%el, in $erioada de lansare resursele vor %i orientate in s$ecial s$re $ro"ovare, $entru a %a2 "iliariCa clientii cu noul $rodus, in $erioada de "aturitate cautarea unor noi seg"ente de $iata si ela#orarea noilor "odele de $roduse re$reCinta sarcini $ri"ordiale, in ti"$ ce $erioada de declin este asociata cu rationaliCarea cheltuielilor de "arGeting si restrangerea $ietei,
(,(/A., La al doilea nivel, "arGeterul ur"eaCa sa trans%or"e avantaFul %unda"ental intr2unprodus efectiv, adica sa concea$a atri#ute caracteristice ale $rodusului si ser2 viciului, un design, un nivel de calitate, un nu"e de "arca si un a"#alaF, De e8e"$lu, H ca"era video $orta#ila onP este un $rodus e%ectiv, Denu"irea sa, $iesele co"$onente, designul, caracteristicile, a"#alaFul si alte atri#ute au %ost co"#inate atent $entru a %u"iCa avantaFul de #aCa9 H "odalitate co"oda de e%ectuare a inregis2 trarilor video de inalta calitate,
"8)
(,(/AA, @i'ura ".!. Ciclul de viata al $rodusului (,(/A@, In stars it, cel care $lani%ica $rodusul tre#uie sa concea$a un produs total Jsau produs au'mentatL cu un avantaF de #aCa si al $rodusului e%ectiv, o%erindu2i consu"atorului servicii si avantaFe su$li"entare, onP tre#uie sa o%ere "ai "ult decat H ca"era video 2 tre#uie sa2i asigure consu"atorului H solutie co"$leta la $ro#le"ele de inregistrare a i"aginilor, !rin ur"are, atunci cand consu"atorii cu"$ara H ca"era video onP, %ir"a onP si distri#uitorii sai le o%era cu"$aratorilor si H garantie $entru $iesele co"$onente si "ecanis"e, instructiuni $rivind "odul de utiliCare a ca"erei, servicii $ro"$te de re$aratii si un nu"ar de tele%on neta8a#il la care cu"2 $aratorii sa sune atunci cand au (,&+, $ro#le"e sau intre#ari,
(,(/@',,,,,,,,
?ANAARI
0PROFIT
"81
(,(/@(,
1Clasificarea produselor !rodusele si serviciile se i"$art in doua clase "ari, de%inite du$a ti$ul consu"atorilor care le utiliCeaCa9 produse de consum si produse industriale. Dcsi aceasta este clasi%icarea cea "ai %recvent intalnita in "arGeting, intr2o acce$tiune "ai larga, $rodusele includ si e8$erientele, organiCatiile, $ersoane2 le, locurile =i ideile,
I, <rodusele de consum sunt cele cu"$arate de consu"atorii %inali $entru con2 su"ul lor $ersonal, De o#icei, "arGeterii clasi%ica "ai de$arte aceste #unuri in9 produse de uz curent, produse de ale'ere Jcumparate prin ale'ereL, produse de cerere specials si produse fara cautare. Aceste $roduse se deose#esc intre ele du$a "odul in care sunt cu"$arate si, in consecinta, du$a "odul in care sunt $ro"ovate si co2 "ercialiCate,
(,(/@&, <rodusele de uz curent sunt $roduse si servicii de consu" $e care clientul le cu"2 $ara in "od %recvent, i"ediat si cu un e%ort "ini" de co"$aratie si de achiCitionare, Cateva e8e"$le ar %i sa$unul, #o"#oanele si"$le, Ciarele si "ancarea %ast2%ood, !rodusele de uC curent sunt co"ercialiCate de o#icei la $returi scaCute, iar "arGeterii le $laseaCa in cat "ai "ulte locuri de vanCare, $entru a %i dis$oni#ile i"ediat atunci cand clientii au nevoie de ele,
"82
(,(/@*, <rodusele de ale'ere sunt $roduse si servicii de consu" cu"$arate "ai $utin %recvent, $e care clientii le co"$ara cu atentie din $unctul de vedere al caracteristi2 cilor, al calitatii, al $retului si al stilului, Atunci cand cu"$ara #unuri si servicii de alegere, consu"atorii cheltuiesc "ult ti"$ si de$un e%ort $entru a aduna in%or"atii si a %ace co"$aratii, Cateva e8e"$le ar %i "o#ilierul, i"#raca"intea, a$aratele "ari de uC casnic si serviciile de hotel si calatorie cu avionul, De o#icei, "arGeterii isi distri#uie $rodusele de alegere in "ai $utine $uncte de vanCare, dar asigura H susti2 nere de vanCare "ai atenta -consultatii, de"onstrari0, $entru ]2i aFuta si ]2i orienta $e consu"atori in $rocesul de co"$aratie,
(,(/@+, <rodusele de cerere speciala sunt $roduse si servicii de consu" cu caracteris2 tici unice sau de "arci selecte, $entru care cu"$aratorii sunt dis$usi sa de$una un e%ort s$ecial de achiCitionare, Ca e8e"$le $ot servi auto"o#ilele, a$arataFul %otogra%ic %oarte scu"$, i"#raca"intea cu "arca de designer =i serviciile "edici2 lor de inalta cali%icare sau ale Furistilor, Un auto"o#il, de e8e"$lu -in s$ecial unul de lu80, este un $rodus de cerere s$eciala, deoarece cu"$aratorii sunt de o#icei dis$usi sa se de$laseCe la "are distanta -chiar si in alta localitate sau tara0 $entru a aFunge la distri#uitorii care vand $rodusele dorite,
"8
(,(/@/, <rodusele fara ccmtare sunt $roduse de consu" des$re a caror e8istenta consu"a2 torul %ie nu stie, %ie, daca stie, nu se gandeste in "od nor"al sa le cu"$ere, MaForita2 tea inovatiilor i"$ortante sunt $roduse de care nu intrea#a ni"eni, $ana in "o"entul in care consu"atorul devine constient de e8istenta lor $rin inter"ediul $u#licitatii, E8e"$le clasice de $roduse cunoscute, dar %ara cautare, ar %i asigurarile de viata, %lori2 le de ca"era, enciclo$ediile etc, !rin insasi natura lor, $rodusele %ara cautare necesita %oarte "ulta $u#licitate, vanCare $ersonala si alte e%orturi de "arGeting,
II, <rodusele industriale sunt cele cu"$arate de %ir"e $entru $relucrare ulteri2 oara sau $entru utiliCare in cadrul unei activitati econo"ice, !rin ur"are, di%erenta dintre un $rodus de consu" si un $rodus industrial se #aCeaCa $e sco$ul in care este cu"$arat $rodusul, Daca un consu"ator cu"$ara H "asina de taiat iar#a ca s2o %oloseasca $e langa casa, aceasta va re$reCenta un $rodus de consu", Daca ace Iasi consu"ator cu"$ara acccasi "asina de taiat iar#a ca s2o %oloseasca in %ir"a lui de servicii horticole, "asina in cauCa este un $rodus industrial,
"8!
(,(/@1, !rinci$alele trei gru$e de $roduse si servicii industriale sunt9 -I0 "ateriale si $ie2 se6 -II0 #unuri de ca$ital -"iFloace de $roductie06 -III0 consu"a#le curente si servicii $entru %ir"e, In gru$a materictlelor si pieselor intra "ateriile $ri"e, dar si "ate2 rialele si $iesele %a#ricate -adica reCultate dintr2un $roces de $roductie0, Materiile $ri"e sunt $roduse agricole -grau, #u"#ac, ani"ale de sacri%icare, %iructe, legu"e0 si $roduse naturale -$este, cherestea, titei #rut0, Materialele si $iesele %a#ricate sunt "ateriale co"$onente -%ier, %ire te8tile, ci"ent, sar"a0 si $iese co"$onente -"otoare "ici, anvelo$e, $iese tu"ate0, MaForitatea "aterialelor si $ieselor %a#ricate se vand direct utiliCatorilor industriali, !retul si serviciile sunt $rinci$alii %actori de "arGeting, in ti"$ ce i"$unerea "arcii si $u#licitatea tind sa %ie "ai $utin i"$ortante,
(,(/@., :unuri le de capital sunt $roduse industriale care aFuta la des%asurarca $rocesului de $roductie sau a o$eratiilor cu"$aratorului, incluCand9 -I0 instalatiile si -II0 echi2 $a"entele accesorii, Instalatiile constau din achiCitii i"$ortante, cu" ar %i cladiri -%a#rici, #irouri0 si alte "iFloace %i8e -generatoare de curent, instalatii de %oraF, as2 censoare0, Echi$a"entele accesorii sau #unurile de inventar cu$rind echi$a"entele de %a#rica $orta#ile si uneltele $orta#ile -scule de "ana, "asini de ridicat0 si echi2 $a"entele de #irou -tele%oane, ca$satoare, "asini de #rosurat0, Bunurile de inventar au H durata de viata "ai scurta decat instalatiile si nu %ac altceva decat sa aFute in des%asurarca $rocesului de $roductie,
"8"
(,(/@A, Gru$a %inala a $roduselor industriale este data de consuma%ilele curente si serviciile pentru firme. Consu"a#ilele curente cu$rind consu"a#ilele utiliCate in activitatea curenta -lu#ri%ianti, car#une, hartie, creioane0 si consu"a#ilele de intretinere si re$aratii -vo$sea, cuie, "aturi0, Consu"a#ilele sunt $roduse de uC curent ale do2 "eniului industrial, deoarece achiCitionarea lor se %ace, de o#icei, cu un e%ort "ini" de co"$aratie, erviciile $entru %ir"e cu$rind serviciile de intretinere si re$aratii -s$alarea gea"urilor, re$aratii calculatoare0 si serviciile de s$ecialitate $entru %ir"e -servicii Furidice, consultanta "anageriala, $u#licitate0, erviciile de acest gen sunt $restate, de regula, $e #aCa de contract,
(,(/@@, Cunoasterea clasi%icarii $roduselor in "arGeting este i"$ortanta din doua $uncte de vedere, !ri"ul tine de ta#loul general o%erit antre$renorului de aceasta clasi%icare la "o"entul lansarii a%acerii, Antre$renorul va e8a"ina toate gru$ele de $roduse $entru a H alege $e cea "ai $otrivita $entru a%acerea sa, Al doilea viCeaCa di%eren2 tierea $rodusului selectat de alte $roduse si gru$e de $roduse, deoarece siste"ul de "arGeting a$licat acestora are trasaturile sale s$eci%ice,
"8#
(,(1'', Testarea ofertei firmei 3rice a%acere are la #aCa unui sau "ai "ulte $roduse sau servicii, 4eusita acestora deter"ina in "are $arte succesul intregii a%aceri, !entru a nu da gres din $ri"a, "arGetingul reco"anda testarea o%ertei, adica a $rodusului, a $retului, a canalelor de distri#utie si a $ro"ovarii, Testele de "arGeting se #aCeaCa $e intre$rinderea anu"itor "asuri de "arGeting $as cu $as, ur"arindu2se a$oi re2 actia cores$unCatoare a $ietei, !rinci$alele directii de studiere a $rodusului care ur2 "eaCa a %i o%erit $ietei includ cercetarea e8$loratorie a $ietei, cercetarea conce$tului $rodusului si cercetarea de $iata a seriei2$ilot -%igura /,/0, Acestea vor %i e8a"inate in cadrul $reCentului $aragra%, iar celelalte trei co"$onente ale "i8ului de "arGeting al o%ertei -$retul, distri#utia si $ro"ovarea0 2 in $aragra%ele ur"atoare,
(,(1'(, !ri"a %or"a su# care a$are un $rodus nou $e $iata este cea a ideii de $rodus, !rin idee de $rodus nou se intelege un $rodus $otential care ar $utea %i o%erit $e $iata, $reCentat su# %or"a unei descrieri generale in cuvinte -de e8e"$lu, ideea lansarii $e $iata a unui so%t de diagnosticare a $acientilor du$a si"$to"e0,
(,(1'&,
(, e<ploratorie sco$ gasirea la intre#arile9
"8(
(,&/,
Cercetarea a ideii are ca ras$unsurilor (,&1, @i'ura ".". Directiile de testare a o%ertei %irniei
e8ista oare $iata $entru o%erta %ir"ei si care sunt seg"entele eiS
care este concurenta $e $iataS
"88
care sunt atri#utele i"$ortante ale o%ertei $entru consu"atorS
A, <iata re$reCinta consu"atorii cu dorinta si ca$acitatea lor de a cu"$ara, E8is2 tenta $ietei insea"na e8istenta nevoilor si dorintelor consu"atorilor, Incercarea de a vinde #lanuri in tarile sudice si a sandalelor in Conele de du$a Cercul !olar sunt e8e"$le clare de cscc, din li$sa de $iata, Uneori li$sa de $iata -$iata li"itata0 $oate %i reCultatul ca$acitatii de cu"$arare reduse a consu"atorilor -de e8e"$lu, $iata ceasurilor de lu8, a #iFuteriilor scu"$e, a $icturilor etc,0,
(,(1'*, E8ista doua do"enii "aFore $e care tre#uie sa le ai#a "ereu in vedere doritorii de a2si lansa sau e8tinde a%acerea9
"89
inovatiile stiinti%icc9
recla"atiile consu"atorilor re%eritoare la $rodusele si serviciile e8istente $e $iata,
"9)
(,(1'+, !rivite $rin $ris"a nevoilor u"ane -de e8e"$lu, a celor / categorii de nevoi, $otrivit teoriei lui MasloU0, antre$renorii au sansa 2 in $ri"ul caC 2 sa gaseasca noi "odalitati de satis%acere a nevoilor, iar in al doilea caC 2 sa $er%ectioneCe $rodusele e8istente,
(,(1'/, Este evident ca, $rin natura lor, inovatiile stiintificc sunt "ult "ai accesi#ile $entru antre$renorii care sunt in #usiness de "ai "ult ti"$, avand e8$erienta, tehnolo2 giile si resursele necesare, E8e"$le de $roduse si servicii recente in acest sens sunt tele%onia "o#ila, televiCoarele LCD, serviciile Internet etc, Antre$renorii ince$atori au si ei unele sanse legate de $rodusele noi, in s$ecial $rivind co"ercialiCarea si re2 $aratiia acestora, $roducerea de accesorii etc, Uneori e8ista o$ortunitati de a$licare a inovatiilor stiinti%icc la H scara "ai "ica, de e8e"$lu $atentele inovatiilor, care necesita doar ,,"ana antrc$rcnoruluiD $entru a %i trans%or"ate in a%aceri, In%or"area $er"anenta cu $rivire la aceste inovatii din $u#licatiile si de $e site2urile institutiilor de cercetare res$ective si agentiilor de stat de $rotectie a $ro$rietatii intelectuale $ot avea roade #ene%ice atat $entru "ediul acade"ic, cat si $entru cel de a%aceri,
"91
(,(1'1, 2eclamatiile consumatorilor -cea de2a doua sursa0 sunt destul de usor de identi2 %icat %olosind "ai "ulte "etode de in%or"are, In $ri"ul rand, docu"entarea 2 adica lecturarea $resei $eriodice, viCionarea si audierea $rogra"elor televiCate si a radiou2 lui, 3a"enii sunt ne"ultu"iti de institutiile $rcscolarc, de calitatea $roasta a serviciilor co"unale, a $roduselor ali"entare si neali"entare, De la aceste $langeri este doar un $as $ana la H idee de a%aceri reusita, In acest conte8t, nu tre#uie uitata nici $iata #usiness2to2#usiness, adica intre$rinderile2clienti care deseori ar su#contracta cu $lacere %ir"e "ici $entru realiCarea unor lucrari sau %a#ricarea unor instalatii, accesorii etc, Discutiile li#ere nestructurate cu $rietenii, rudele, cunoscutii re%eritor la >di%icultatile vietii cotidiene si de la serviciuD $ot servi ca surse $entru nu"eroase o$ortunitati de a%aceri, B, 7tudierea concurentei $resu$une e8a"inarea gradului de saturatie a $ietei, analiCa $unctelor sla#e si %orte ale concurentilor si selectarea concurentilor care vor %i atacati sau evitati,
(,(1'., 7aturatia pietei re$reCinta gradul in care concurentii actuali satis%ac cererea e8istenta $e $iata, Cel "ai convena#il este sa te lanseCi $e H $iata nesaturata, Ast%el, daca $e $iata li$sesc restaurante cu #ucatarie %ranceCa, aceasta ar inse"na Cero saturatie $e seg"entul #ucatarie %ranceCa, Totusi li$sa unui $rodus sau serviciu $e $iata nu insea"na succes garantat, Nu este e8clus ca nici nu e8ista $iata $entru $rodusul res$ectiv, cu" ar %i, de e8e"$lu, #ucatele din "elci sau #roastc in tara noastra, Indi2
"92
catorul general al saturatiei $ietei este nu"arul de concurenti, M e8a"inare ra$ida a ghidurilor de intre$rinderi gen >$agini de aurD $er"ite H in%or"are generala des$re do"eniile in care e8ista cele "ai "ulte %ir"e, Cu toate acestea, ar %i H g re seal a sa Fudeca" co"$arand doar ci%re a#solute, Ast%el, %a$tul ca e8ista "ult "ai "ulte %ir"e care co"ercialiCeaCa $roduse ali"entare decat $roduse $etroliere nu insea"na ni"ic, daca nu tine" cont si de nu"arul o$ti" necesar $entru a de servi H anu"ita $iata, M "etoda si"$la de studiere a saturatiei $ietei consta in viCitarea locurilor de co"ercialiCare a $roduselor concurente si evaluarea intensitatii activitatii co"erciale, Daca sunt "ulti cu"$aratori -eventual se %or"eaCa coCi0 si se vinde "ult, este $osi#il ca $e $iata sa e8iste loc si $entru nou2veniti, e $oate utiliCa si "etoda ,,cu"2 $aratorilor "istcriosiD, cand cercetatorul deghiCat in cu"$arator intra in discutie cu $ersonalul co"ercial, interesandu2se de %acilitatile si serviciile o%erite -$osi#ilitatea cu"$ararii in credit, reduceri de $ret, servicii de trans$ortare, "ontare, garantii etc,0, Cu cat %acilitatile sunt "ai i"$unatoare, cu atat este "ai $ro#a#il sa ne con%runta" cu H $iata saturata, De "entionat aid ca, in general, $iata $roduselor noi este intot2 deauna nesaturata,
(,(1'A, Analiza punctelor sla%e si forte ale concurentilor consta, intr2o $ri"a eta$a, in identi%icarea $rinci$alelor do"enii de activitate de "arGeting -%ocaliCarea $e $iata tinta, $oCitionarea, "i8ul de "arGeting0, ela#orandu2se H lista de control -#o8a /,&0,
"9
(,(1'@, A$oi are loc evaluarea, du$a un anu"it nu"ar de $uncte, a %ir"elor $reCente $e $iata e8a"inata,
(,(1(', Aceasta evaluare $oate %i e%ectuata de cercetator -sau de viitorul antre$renor0 $rin doua "odalitati9
"9!
2 viCitand $ersonal "agaCinele si alte $uncte de co"ercialiCare a $roduselor concurentilor -con%or" listei de control06
2 ela#orand un chestionar si distri#uindu2( in randurile consu"atorilor care cu2 nosc %ir"ele concurente,
"9"
(,(1((, AnaliCa datelor colectate $er"ite ierarhiCarea unitatilor -%ir"elor0 du$a co"$e2 titivitatea generala a acestora, dar si $e do"enii a$arte, Viitorul antre$renor isi va %ace H i"$resie glo#ala des$re aceea cu" se activeaCa in ra"ura -$e ce $un accentul concurentii0 si va $utea identi%ica unele as$ecte sca$ate din vedere de concurenti $entru a le %olosi ca atuuri in a%acerea $ro$rie,
(,(1(&, Luarea deciCiei de a ataca sau de a evita concurentct este legata de %a$tul ca a$a2 ritia unei noi %ir"e $e $iata $oate $rovoca anu"ite reactii din $artea concurentilor, !entru a le evita $e cele negative -"icsorarca $returilor $entru a su#"ina $ro%ita#i2 litatea, $u#licitatea "ai intensa, lansarea unor $roduse noi, "etode "ai agresive de vanCare, $olitica de loialiCare a clientilor0, este necesara luarea unor deciCii corecte viCavi de co"$orta"entul concurential, In a%ara de aceasta, %iecare concurent are H anu"ita %iloCo%ie de derulare a a%acerilor, H cultura interna si convingeri de care se conduce, Intelegerea $ro%unda a "entalitatii concurentilor va $er"ite noului antre2 $renor sa antici$eCe cu" vor actiona sau vor ras$unde concurentii,
"9#
(,(1(*, Jir"a are $osi#ilitatea 2 $rin deciCiile sale legate de clientii viCati, canalele de distri#utie si strategiile "i8ului de "arGeting 2 sa atace sau sa evite anu"iti concu2 % %3%( 8o<a ) &
1. 16 15 .
1.27.L*4+( & ./#+!/% - #+!$ '(%$(! ( $#*+(+*%/! ./" !.*(% ./#.$! #+
1.1625.
1.1626.
1.1627.
1.1630.
1.1631.
1.1632.
1.1635.
1.1636.
1.1637.
1.1640.
1.1641.
1.1642.
1.1645.
1.1646.
1.1647.
1.1650.
1.1651.
1.1652.
1.1655.
1.1656.
1.1657.
1 !' K Nr 1, nr !, etc B numerotarea unitatilor comerciale
(,
(1/A,
(,(1/@, renti, Daca o%erta %ir"ei este %oarte ase"anatoare cu cea a unuia dintre concurenti, acesta din ur"a este su$us unui atac %rontal si este nor"al sa reactioneCe, JocaliCarea $e $unctele sla#e ale concurentilor, i"#unatatind o%erta $ro$rie, re$reCinta strategia atacului lateral, trategia co$ierii consta in %a#ricarea unor $roduse a$arent ase"anatoare cu cele ale concurentilor, dar 2 de %acto 2 de H calitate "ai $roasta -in caC de incalcare a dre$turilor de $ro$rietate intelectuala e8istand riscuri legale0, In %inal, strategia i"itarii se reduce la co$ierea unor as$ecte2cheie ale o%ertei concurente, a"#alaFul, culoarea, "arca %iind total di%erite, Cele "ai "ulte %ir"e $re%era sa atace concurentii sla#i, !entru aceasta este nevoie de "ai $utine resurse si de "ai $utin ti"$, Totusi, in acest caC, castigurilc sunt, de regula, su#stantial "ai "ici, C, !entru a gandi in unison cu consu"atorul este necesar a sta#ili de la #un ince$ut care sunt atri%uteleprincipale ale o%ertei %ir"ei, Consu"atorul, du$a cu" s2a "entionat, $rivcstc %iecare $rodus ca $e un ansa"#lu de atri#ute, cu ca$acitati di%erite de ]2i o%eri avantaFele dorite si de ]2i satis%ace nevoia, Aceste atri#ute de interes $entru cu"$aratori di%era de la un $rodus la altul -#o8a /,*0,
"9(
(,(11', In #aCa "odelului "ultiatri#utiv al $rodusului $oate %i ela#orat un instru"ent util $entru evaluarea o%ertelor concurentilor, Consu"atorii sunt rugati "ai intai sa a$recieCe i"$ortanta $e care H acorda acestor atri#ute -caracteristici0 $e H scala de la ( la / sau de la ( la (' $uncte, a$oi res$ondents evalueaCa $er%or"antele o%ertelor %ir"ei si ale concurentilor in ceea ce $rivcstc $reCenta acestor atri#ute, Esenta cas2 tigarii avantaFului concurential consta in a#ordarea %iecarui seg"ent viCat de $iata si in e8a"inarea "odului in care o%erta %ir"ei este co"$arata cu cea a $rinci$alilor sai concurenti,
(,(11(, Du$a unele calcule relativ si"$le -$entru %iecare atri#ut se ""ulteste $unctaFul o#tinut $entru i"$ortanta cu $unctaFul $entru $reCenta atri#utului in $rodusul dat, iar su"a ci%relor o#tinute va alcatui scorul glo#al al $rodusului res$ectiv0, va %i sta#ilita H ierarhie a co"$etitivitatii $roduselor concurente e8a"inate, % %33& 8o<a ) '
1.1663.
1. 16 64 .
E, "-% & -!/&$4 * (+!*)$+ (% (. 4+/!(
"98
(,(1.@,
&, Cercetarea conceptului produsului ur"eaCa du$a selectarea ideii, viitorul antre$renor intelegand clar care va %i do"eniul de activitate -de e8e"$lu, asigurarea e%ectelor $irotehnice $entru eveni"ente s$eciale, do"eniul de divertis"ent0 si care sunt seg"entele e8istente $e $iata -$ersoane %iCice, intre$rinderi, organiCatii de stat0,
(,(1A', $onceptul de produs este $ri"a %or"a de concretiCare a ideii de $rodus nou, $reCentandu2se, de regula, ca H schita, ca un desen, ca H "acheta, insotita de H de2 scriere din care $ot %i des$rinse caracteristicele sale $rinci$ale care il di%erentiaCa si il orienteaCa s$re un seg"ent s$eci%ic al $ietei,
"99
(,(1A(, Testarea conce$tului $rodusului se realiCeaCa cu aFutorul consu"atorilor $otenti2 ali sau al s$ecialisti lor in do"eniu, Acestora li se $reCinta conce$tele ela#orate, i"2 $reuna cu un "ic chestionar $entru %iecare conce$t, Ti$urile de intre#ari2standard utiliCate in chestionar sunt $reCentate in #o8a /,+, % %34& 8o<a ) (
1.1633.
1. 16 84 .
T*-$!* & +#+! )(!* $+*%*1(+ +# + 4+(! ( ./#. -+ %/! -!/&$4 %/!
(,(.'/,
(,(.'1, Testarea conce$tului $rodusului nou $er"ite concretiCarea $ara"etrilor o%ertei solicitate de di%erite seg"ente de $iata, In $lus, "arGeterul are $osi#ilitatea de a deter"ina si strategia de seg"entare -vor %i deservite toate seg"entele $ietei sau doar cateva dintre ele0, in %unctie de $otentialul si co"$etentele %ir"ei,
#))
*, Cercetarea de piata a seriei.pilot se e%ectueaCa la eta$a cand $rodusul nou este deFa ela#orat =i #un de co"ercialiCare, Testarea de $iata se %ocaliCeaCa $e doua directii9
2 studiul $re%erintelor si satis%acerii consu"atorilor6
#)1
2 evaluarea vanCarilor,
(,(.'., 3data ce $rodusul este ela#orat si %a#ricat, a sosit "o"entul cel "ai i"$ortant in >viata? acestuia 2 lansarea $e $iata, adica $unerea in vanCare, Consu"atorii care si2au e8$ri"at la eta$ele $recedente atitudinile si $re%erintele, acu" vor de"onstra ,,$e cont $ro$riuQE ce le $lace intr2adevar, Testarea $ietei se %ace $as cu $as, de la "ic la "are, Ar %i rational ca $ri"ele vanCari sa %ie e%ectuate $rin Internet, $e $ietele locale sau in #aCa anunturilor in Ciarele locale, Aceste canale de co"ercialiCare sunt accesi#ile si destul de ie%tine 2 %actori i"$ortanti $entru "ulti ince$atori, In $lus, la eta$a de lansare $e $iata antre$renorul deseori Tsi co"ercialiCeaCa "ar%a de sine sta2 tator, aceasta inse"nand si $osi#ilitatea de a o#tine in%or"atii din $ri"a sursa des$re $re%erintele consu"atorilor,
#)2
(,(.'A,
In $rocesul discutiei cu clientul un vanCator iscusit $oate deter"ina9
2 seg"entul de $iata din care acesta %ace $arte -categoria de varsta, nivelul de venituri, Cona ur#ana sau rurala de trai, ocu$atia si stilul de viata, unele ca2 racteristici $sihologice06
#)
2 i"$ortanta acordata de cu"$arator di%eritelor atri#ute ale $rodusului6
2 co"$ararea $rodusului %ir"ei cu cele ale concurentilor -"ulti cu"$aratori cunosc si alte $roduse $e $iata0,
#)!
(,(.'@, !entru a identi%ica co"$orta"entul in consu" al $rodusului %ir"ei, consu"atorii $ot %i contactati tele%onic sau $rin $osta -cu conditia ca datele $ersonale au %ost colectate in "o"entul vanCarii0, !rinci$alele date solicitate vor include9
2 utiliCarea la "o"entul actual a $rodusului -daca nu 2 de ceS06
#)"
2 satis%actia generala a consu"atorului -considera achiCitia reu=itaS06
2 nivelul de satis%acere a astc$tarilor cu $rivire la %iecare atri#ut al $rodusului6
#)#
2 intentiile de achiCitionare a $rodusului in viitor -va ra"ane %idel sau va cauta alte o%erte $e $iata0,
(,(.(', Volu"ul de vanCari ale $rodusului re$reCinta cel "ai elocvent indicator al suc2 cesului acestuia $e $iata, In "od nor"al, $rodusul inregistreaCa "ai intai vanCari in continua O restore -con%or" ciclului de viata al $rodusului0, a$oi acestea se sta#ili2 CeaCa, Evolutiile ne%avora#ile ale vanCarilor $ot %i e8$licate $rin analiCa structurii vanCarilor, inclusiv9
#)(
2 crcstcrca vanCarilor din contul cu"$aratorilor noi -$ro"ovarea %unctioneaCa #ine0 sau al celor vechi -consu"atorii sunt "ultu"iti de $rodus06
2 vanCarile $e Cone ale orasului sau ale tarii -si din ce cauCa e8ista di%erente06
#)8
2 vanCarile $e $roduse -in caCul co"ercialiCarii "ai "ultor $roduse06
2 vanCarile de seCon -inclusiv "odalitatile de atenuare0,
#)9
(,(.((,
(,(.(&, !entru %ir"e colectarea acestor date $oate %i "ai "ult sau "ai $utin di%icila -cu e8ce$tia ulti"elor doua $oCitii, care $ot %i asigurate de serviciile conta#ile0, Jir"ele care utiliCeaCa siste"e de inregistrare a datelor des$re clienti -inclusiv in %or"a electronica0 $ot sa ras$unda cu usurinta si la celelalte intre#ari de "ai sus, In alte caCuri rolul vanCatorilor sau al $ersonalului care dcscrvcstc clientii este deose#it de i"$ortant, Accstia vor tre#ui, in ur"a discutiilor, sa noteCe intr2un registru -sau alt%el0 datele des$re %iecare client, In caCul unui %lu8 "are de clienti care %ac cu"$a2 raturi relativ "ici, vanCatorii vor $utea e%ectua Cilnic unele esti"ari cu re%erinta la intre#arile de "ai sus, datele ur"and sa %ie generaliCate sa$ta"anal si lunar,
(,(.(*, Pozitionarea ofertei pe piata !oCitionarea este un instru"ent strategic de "arGeting $rin inter"ediul caruia %ir"ele si o%ertele lor se di%erentiaCa de concurenti, Ea consta in $reCentarea o%ertei %ir"ei in asa %el, incat consu"atorul sa H $ercea$a cat "ai clar in $lan de caracteristici -calitate, a"#alaF, scu"$2ie%tin etc,0 si solutii la $ro#le"ele $ro$rii -detergentul curata, inal#cstc0 si, conco"itent, sa H di%erentieCe -deose#easca0 de o%ertele concurentilor,
#1)
Una dintre "etodele "ai des %olosite $entru $oCitionarea $roduselor $e $iata este cea a >hartii $crcc$ticiD consu"atorilor, Aceasta se #aCeaCa $e9 -I0 identi%icarea di%erentelor dintre o%ertele concurente si -II0 $erce$tiile si $re%erintele consu"atorilor, De e8e"$lu, daca analiCa" $oCitionarea $rin $ris"a atri#utelor >accesi#ilitatea o%ertei? si >ra$ortul calitate 2 $ret?, su$ra$unerea hartii concurentilor si hartii $re2 %erintelor $er"ite o#tinerea hartii %inale, !e #aCa acesteia din ur"a $ot %i usor iden2 ti%icate Conele $ietei in care co"$etitia este "ai intensa si cele relativ "ai Ji#ereD -re$reCentand nise de $iata0 -%igura /,10,Larta finala
1 1$1. 1 1$12 Larta concurentilor
(,(.(1,
(,(.(.,
B C
#11
(,(.(A,
D E
(,(.(@,
#12
(,(.&',
(,(.&(,
Dro
#1

(,(.&&, H
(,(.&*,
i,2
(,(.&+,
(,(.&/,
1.1726.
_5
1.1(2(.
1.172 .
(,(.*',
!
1.1(29. $-
1.1731.
9:
(,(.*&,
#1!
(,(.**,
(,(.*+,
Dro
#1"

(,(.*/, H
(,(.*1,
i,2
(,(.*.,
(,(.*A,
(,(.*@,
#1#
1.1(!).
1.1741.
(,(.+*, (,(.+/,
!
v J
1.1(!2. $-
1.1744.
9:
(,(.+1,
(,(.+.,
DT3
#1(

(,(.+A, M
(,(.+@,
i,2
(,(./',
(,(./(,
(,(./&,
#18
1.1(" .
1.17"4.
(,(./1,
!
v
1.1("". $-
1.1757.
% %2)4
(,(./@,
9:
z c
D
(,(.1',
(,(.1(, M
1.1762. 1.1763. 1.1764. 1.1765. A.. 4*)*%*+(+ ( /2 !+ * A.. 4*)*%*+(+ ( /2 !+ *
1.1768.
1.1769.
1.1770.
1.1771.
#19

1.1773.
(,(..+, @i'ura ".#. !oCitionarea $roduselor $e #aCa hartii $erce$tiei
A.. 4*)*%*+(+ ( /2 !+ *
(,(../, (,(..1, (,(..., (,(..A, (,(..@, (,(.A', (,(.A(, (,(.A&,

(,(.A*, Jiecare %ir"a ur"eaCa sa2si sta#ileasca $oCitia in %unctie de nevoile si dorintele seg"entului de $iata $e care vrea sa se lanseCe, $e %iecare $iata e8istand su%icient loc $entru H "ultitudine de $oCitionari, Cel "ai i"$ortant este ca strategia aleasa sa de2 vina s$eciala si atractiva in ochii clientilor, trategiile de $oCitionare $ot %i clasi%icate in %unctie de "ai "ulte criterii,
(,(.A+, orientate s$re9

#2)
In %unctie de avantctjele de pozitionare, %ir"ele $ot utiliCa strategii
9ar1etin'ul initierii afacerii (,(.A/, $oCitionarea in %unctie de atri#ute -$asta de dinti con%ine %luor, care "tareste
e"ailul dintilor0
#21
(,(.A1,
6$oCitionarea in %unctie de #ene%icii -$asta de dinti care $revine si sto$eaCa cariile dentare06
2 $oCitionarea in %unctie de utiliCari -$entru situatiile cand a$a contine $utin %luor06
2 $oCitionarea in %unctie de utiliCatori -$entru co$ii0,
(,(.A., In %unctie de elementele mi*ului de mar1etin' $e care se $une accentul, $ot %i a$licate ur"atoarele strategii de $oCitionare9
2 $oCitionarea $rin $rodus -atri#ute de #aCa06
2 $oCitionarea $rin servicii su$li"entare o%erite -garantii, creditari06
2 $oCitionarea $rin canalul de distri#utie -aco$erire teritoriala, o$erativitatea livrarii06
2 $oCitionarea $rin $ersonalul %ir"ei -a"a#ilitate, $ro%esionalis"06
2 $oCitionarea $rin i"agine -#rand, culori, design interior0,
(,(.AA, In %unctie de raportarea la concurenta, $oate %i selectata una dintre ur"atoarele strategii9
2 $oCitionarea alaturi de concurentii e8istenti 2 cand sunt utiliCate acclcasi argu2 "ente de $oCitionare si $ro"ovare a o%ertei6
$oCitionarea de nisa 2 $rin identi%icarea $oCitiilor neocu$ate de catre concurenta
si satis%acerea unor nevoi reale e8istente $e $iata, %ara a deranFa co"$etitorii,
(,(.A@, In %unctie de raportul pret - valoare oferitd, strategiile de $oCitionare se di%eren2 tiaCa du$a accentele $use9
2 "ai "ulta valoare $entru un $ret "ai "are6
2 "ai "ulta valoare $entru ace Iasi $ret6
2 acccasi valoare $entru un $ret "ai "ic6
2 "ai $utina valoare $entru un $ret "ult "ai "ic6
2 "ai "ulta calitate $entru un $ret "ai "ic,
(,(.@', =i in %unctie de numarul de avantaje competitive promovate, %ir"ele au la dis2 $oCitie "ai "ulte variante strategice, Una dintre solutii ar %i $ro"ovarea agresiva a unui singur #ene%iciu al $rodusului, alta 2 $ro"ovarea unui nu"ar "ai "are de di%erente, in caCul in care doua sau "ai "ulte %ir"e $ro$un accleasi avantaFe $entru $rodusele lor,
(,(.@(, In a$licarea $oCitionarii, un antre$renor "ai $utin e8$eri"entat $oate co"ite H serie de erori, dintre care trei "aFore9
2 su%pozitionarea - inca$acitatea de a2si gasi H $oCitie #aCata $e un ele"ent distinctiv6
2 suprapozilionarea - o%erirea unei i"agini $rea inguste6
2 pozitionarea confuza - utiliCarea "ai "ultor ca"$anii $u#licitare se$arate in ace Iasi ti"$, trans"itand caracteristici di%erite ale aceluiasi $rodus,
(,(.@&, Nu toate di%erentele dintre $roduse sunt se"ni%icative si i"$ortante, de aceea %ir"ele tre#uie sa aleaga cu griFa as$ectele $e care vor sa le scoata in evidenta, $entru a se distinge de concurenta, M di%erenta $oate %i $ro"ovata daca satis%ace ur"atoarele criterii9
2 este importanta - o%era un #ene%iciu valoros consu"atorilor6
este distinctiva - concurenta nu o%era aceasta di%erenta sau H o%era intr2un "od "ai $utin distinctiv6
este superioara - di%erenta este su$erioara altor "oduri de o#tinere a accluiasi #ene%iciu de catre consu"atori6
este comunicct%ilct - di%erenta este co"unica#ila si viCi#ila6
2 2
diferenta nu poate fi copiatci cu usurinta de concurenta6 este a%orda%ild - cu"$aratorii Tsi $ot $er"ite sa $lateasca $entru aceasta di%erenta6
este profita%ila - di%erenta $oate %i a$licata in "od $ro%ita#il,
(,(.@*, 3data ce %ir"a si2a ales $oCitia $e $iata, ea ur"eaCa sa de$una e%orturi $entru a H aduce la cunostint consu"atorilor2tinta, Mi8ul de "arGeting tre#uie sa sustina aceasta strategie de $oCitionare cu actiuni concrete, Daca %ir"a decide sa2si construiasca H $oCitie #aCata $e calitate si servicii, atunci ea tre#uie sa o%ere consu"atorilor aceasta $oCitie, Ela#orarea unui "i8 de "arGeting -$ret, $rodus, $lasa"ent, $ro"ovare0 i"2 $lica detalii tactice $rivind strategia de $oCitionare,
(,(.@+, Adesea este "ai usor sa identi%ici H #una strategie de $oCitionare decat sa H i"2 $le"enteCi, ta#ilirea unei noi $oCitii, $recu" si schi"#area unei $oCitii deFa e8istente necesita ti"$ indelungat, In ace Iasi ti"$, este i"$ortant a %i "entionat ca H $oCitie castigata in "ulti ani de "unca $oate %i ra$id $ierduta, 3data o#tinuta, $oCitia dorita tre#uie "entinuta, (,(.@/,
6estionarea preturilor in afaceri
(,(.@1, !retul de vanCare2cu"$arare re$reCinta %or"a cantitativa a nivelului co"$ro2 "isului de interese ale vanCatorului si cu"$aratorului, Un $ret corect este acel care satis%ace atat vanCatorul -de $ro%itul o#tinut0, cat si consu"atorul -de valoarea de consu" a o#iectului sau serviciului res$ectiv0,
(,(.@., Lansand $rodusul $e $iata, antre$renorul ur"eaCa sa $arcurga cinci eta$e $entru a sta#ili $retul %inal -%igura /,.0,
(,(.@A,
% ni!elului preturilor este ra$ortul $ret
(,&@,
"tabilirea +eneral al deter"inata de
(,*', @i'ura ".(. Eta$e in sta#ilirea $retului la $rodus 2 calitate, electarea $ietei2tinta si testarea conce$tului $rodusului $er"it %ir"ei sa sta#ileasca, la aceasta eta$a, un anu"it interval al $retului a$ro8i"ativ -"ini" si "a8i"0 $entru $rodusul res$ectiv, Ast%el, $oCitionarea $e seg"entul de lu8 ar inse"na un cu totul alt nivel al $returilor co"$arativ cu cel econo", Du$a nivelul $returilor %ir"a $oate decide sa se $oCitioneCe $e seg"entul $re"iu", "ediu sau econo" -ta#elul /,(0,
1.1(99. 5a%elul ".1

1.31.E, "-% & -! +$!* %( /2 !+( 2*!" * T# 2$#.+* & !(-/!+$% -! + 9 .(%*+(+
preturi pentru performanB te de e(ceptie
preturi pentru performance joase
(,(A'+,
&, Analiza competiti!e a pretului Co"$etitia este un %actor "aFor ce in%luen2 teaCa -alaturi de cerere si costuri0 sta#ilirea $returilor, 3%erind $ietei anu"ite $rodu se, %ir"a va tine cont si de corelarea $returilor sale cu cele $racticate de concurenti, Co"$arand $rodusele $entru a %ace H cu"$aratura, consu"atorul cantarcstc $lusu2 rile si "inusurile %iecaruia $entru a nu $lati "ai "ult decat este valoarea o%erita de $rodus, Totodata, este de retinut ca valoarea este relativa, nu e8ista ter"eni a#soluti legati de aceasta, !entru un consu"ator un autoturis" DaeUoo Cielo $oate avea H valoare "are, in ti"$ ce $entru un alt consu"ator acesta sa nu ai#a nicio valoare, Valoarea $e care un consu"ator H $erce$e cu re%erinta la un $rodus de$inde de ca2 litatea o%erita de $rodusul sau de serviciul res$ectiv, care, la randul ei, este data de #ene%iciile econo"ice, %i"ctionale si $sihologice $e care le $oate o#tine consu"atorul de la acel $rodus,
(,(A'/, Metoda de analiCa utiliCata in "arGeting $entru a deter"ina cu" e%ectueaCa cli2 entul aceasta co"$aratie se nu"cstc "etoda valorii $erce$ute, !entru a H utiliCa, unui csantion de consu"atori i se o%era $osi#ilitatea -in cadrul unei e8$oCitii, al unui centru co"ercial sau in o%iciul %ir"ei0 sa2si e8$una $arerea cu $rivire la *2+ $roduse concurente viCate, Consu"atorii evalueaCa o%ertele $ro$use $entru testare $e #aCa unui set de atri#ute -caracteristici0, ei ur"and sa acorde un total de ('' de $uncte $roduselor res$ective, in %unctie de "odul in care a$reciaCa %iecare atri#ut, 4es$ondents vor acorda, de ase"enea, alte ('' de $uncte care sa re%lecte i"$ortanta relativa a atri#ute lor in ansa"#lul calitatii $roduselor analiCate,
(,(A'1, Ta#elul /,& $reCinta H "odalitate de a analiCa valoarea $erce$uta $entru $rodusul ,,covorD a trei %ir"e concurente care o%era $e $iata $rodusele A, ` si res$ectiv C, Jolosind aceasta analiCa se $oate o#serva care este $erce$tia consu"atorilor asu$ra $rodusului nostru -$rodusul A0 in co"$aratie cu $rodusele co"$etitoare in %unctie de #ene%iciile astc$tatc si, ast%el, se $oate sta#ili nivelul $retului de echili#ru, cores2 $unCator valorii $erce$ute a acestui $rodus,
(,(A'., Daca ra$ortul scorului unui anu"it $rodus cu alte $roduse este su$raunitar -A si ` %ata de C0, atunci insea"na ca $erce$tia generala a consu"atorului des$re $rodusul res$ectiv este "ai #una decat %ata de $rodusele co"$etitoare si ar tre#ui sa se $ractice $returi "ai "ari ca cele ale co"$etitorilor, Cu cat ne vo" ridica "ai "ult $este $ragul de (, cu atat ave" ca$acitatea de a reCista "ai #ine co"$etitiei, Invers, daca ra$ortul este su#unitar -B 2 %ata de A si e 2 %ata de A si B0 si ave" $returi si"ilare cu ale co"$etitorilor, din cauCa unei $erce$tii generale de%avora#ile asu$ra $rodusului nostru, este reco"anda#ila H reducere de $returi $entru a $utea vinde $rodusul, 1.18)8. 5a%elul ".2
1.1306. M +/&( '(%$(!** -! +$%$* -!/&$4 %/! ./#.$! #+ O./'/(! R 1.1310. T# )(1( '(%/!** - !. -$+
(,(A((, A+!*)$+ %
(,(A(*, I"-/!+
(#+( " &* ( (+!*9 )$+ %/! - #+!$
1.1885.
1.18 86.
1.18 88.
1.18 90.
1.1895.
(,(A@@,
(,(@'', 9etode suplimentare de mdrire a valorii percepute a produsului. Este evident ca "arirea valorii $erce$ute a $rodusului %ir"ei este un o#iectiv i"$ortant de "arGeting, !entru realiCarea lui se va lucra, in $ri"ul rand, la atri#utele de #aCa ale $rodusului, i"$ortante $entru $iata2tinta, Jir"ele dis$un insa si de H serie de tactici de "arGeting care $ot s$ori valoarea $erce$uta a o%ertei lor %ara $rea "ulte costuri, inclusiv $rin9
a0 adaugarea unor utiliCari su$li"entare $rodusului, ast%el incat sa satis%aca %unctiile $e care ar %i tre#uit sa le satis%aca un alt $rodus, De e8e"$lu, H har2 tie igienica $ar%u"ata care sa inlocuiasca un deCodoriCant de #aie, Acclasi lucru se $oate s$une si des$re a"#alaFe -cutiile o%erind $osi#ilitatea utiliCarii ulterioare06
#0 %acilitarea activitatii si vietii consu"atorilor, !oate %i vor#a de un nou a"#alaF, care este "ai usor de deschis sau "ai usor de "anuit6
c0 i"#unatatirea continua a $rodusului, Uneori unele detalii "arunte -de e8e"$lu, designul nasturilor0 $ot in%luenta deciCia %inala a consu"atorului6
d0 si"$li%icarea $rodusului, "ai ales a a"#alaFului, Aceasta este tactica a$licata de %ir"ele ce $un in vanCare cereale $entru "icul deFun, care au inlocuit cutiile de carton volu"inoase cu $ungi de $lastic, reducand ast%el si din $ret6
e0 o%erirea cu$oanelor -de reduceri0 sau a $roduselor in $lus -cadouri0 din sorti2 "entul %ir"ei6
%0 crearea $rogra"elor de %ideliCare si sti"ulare a clientilor %recventi6
g0 i"#unatatirea calitatilor estetice, ast%el incat $rodusul sa atraga consu"atorii6
h0 "arirea $erioadei de garantie a $rodusului sau o%erirea catorva $arti co"$o2 nente $e gratis, De e8e"$lu, H $eriuta de dinti electrica cu "ai "ulte ca$ete de $erii, *, Etapa a treia -evaluarea $ret 2 cost 2 $ro%it0 de"areaCa la %aCa testarii de $iata a seriilor2$ilot de $roduse si consta in evaluarea elasticitatii cererii, $retului cores$unCator volu"ului "ini" al vanCarilor -$ractic $retului "ini"0 si $retului de "a8i"iCare a$ro%itului -$ractic $retului "a8i"0,
(,(@'(, $osturile ne indica li"ita de Fos a $retului, Costul total al unui $rodus se o#tine adunand costurile varia#ile $e $rodus si costurile %i8e $e $rodus, In "od nor"al $retul tre#uie sta#ilit $este acest nivel $rin adaugarea unei "arFe de $ro%it, dar in anu"ite $erioade de ti"$, $entru anu"ite categorii de $roduse, se $ot sta#ili $returi lanivelul costurilortotale, In situatii critice -su$ravietuirea %ir"ei0 costurile %i8e $ot %i chiar ignorate, in s$ecial daca ele $ot %i recu$erate de la alte categorii de $roduse, Cele e8$use "ai sus $ot %i $reCentate ca %or"ule9 (,(@'&, !I -CV c CJ0 c M!6 !& CV c CJ6 !* CV, (,(@'*, unde9 !I, !&, !* * 2 niveluri di%erite de $ret in %unctie de o#iectivele de $ret -de e8e"$lu !I2 $ret inalt $entru recu$erarea investitiilor, !& 2 $ret relativ Fos de lansare a unui nou $rodus $e $iata, !* 2 $ret %oarte scaCut de su$ravietuire06
(,(@'+,
CV 2 costuri varia#ile6
(,(@'/,
CJ 2 costuri %i8e6
(,(@'1,
M! 2 "aiFa de $ro%it,
(,(@'., DiviCarea costurilor in %i8e si varia#ile $er"ite %ir"ei sa esti"eCe care va %i volu2 "ul "ini" anual al vanCarilor $entru a %i atins $ragul de renta#ilitate -a aco$eri chel2 tuielile totale si a icsi la Cero $ro%it 2 Cero $ierderi0, De alt%el, ur"and acccasi logica, $oate %i calculat si volu"ul de vanCari necesar $entru a atinge un volu" $lani%icat al $ro%iturilor, !entru a calcula volu"ul "ini" al vanCarilor se $leaca de la relatia9
(,(@'A, !ro%it Venit total 2 Cost total !ro%it -! 8 0 2 ;CJ c -CVU 8 0<, unde9 (,(@'@, ! 2 $ret6
(,(@(',
2 cantitate $roduse6
(,(@((,
CJ 2 costuri %i8e6
(,(@(&,
CVU 2 costuri varia#ile unitare,
(,(@(*, Aceasta relatie $er"ite esti"area $retului $entru un $rodus in conditiile in care se astca$ta un anu"it $ro%it si se $reconiCeaCa vanCarea unei anu"ite cantitati de $roduse,
(,(@(+,
E*emplu $entru un $roducator de lante"e9
(,(@(/,
Cost varia#il9 @1 lei:#ucata
(,(@(1,
Costuri %i8e totale9 @' ''' lei anual
(,(@(.,
!retul de vanCare9 (&1 lei
(,(@(A, Deter"inarea $ragului de renta#ilitate sau a volu"ului de vanCari necesar $entru a aco$eri costurile totale -Cero $ro%it0 are loc in %elul ur"ator9
a0 "" CJ : -! 2 CVU0 @' ''' : -(&1 2 @10 * ''' unitati, (,(@(@, Daca antre$renorul vrea sa a%le ce volu" al vanCarilor -la ace Iasi $ret0 ii vor asigura un $ro%it de 1' ''' lei, atunci calculul va %i ur"atorul9 #0 1'-l-l-l -@' ''' c 1' '''0 : -(&1 2 @10 / ''' unitati, (,(@&', !ro#le"a $oate %i %or"ulata si in %elul ur"ator9 la un $ro%it astc$tat de ('' ''' lei $entru / ''' de #ucati de $rodus, ce $ret al $rodusului tre#uie sta#ilitS (,(@&(, !ro%it -! 8 0 2 ;CJ c -CVU 8 0< (,(@&&, ('' ''' lei -! 8 /' '''0 2 ;@' ''' lei c -@1 8 / '''0<
(,(@&*,
('' ''' lei /' '''! 2 @' ''' 2 +A' '''
(,(@&+,
/ ''' ! 1.' '''
(,(@&/,
! (*+ lei
(,(@&1, De$endenta cantitatilor cu"$arate de consu"atori de "odi%icarile $retului de vanCare $oarta nu"ele de elcisticitcite a cererii tn functie de pret JEL si se calculeaCa du$a %or"ula9
(,(@&., E -AC:Cl0 : -A!:!(0, unde9
(,(@&A,
, e 2 $ro$ortia"odi%icarii cererii, M e C& Cl6
(,(@&@,
e( 2 cererea initiala6
(,(@*',
! 2 $ro$ortia "odi%icarii $retului, , ! !& !(6
(,(@*(,
!I 2 $retul initial,
(,(@*&, Daca in ur"a unei crcstcri a $retului de vanCare cu ('R se constata H reducere a vanCarilor cu &'R, atunci elasticitatea in %unctie de $ret este 2& -2&'R i"$artit lac('R0,
(,(@**,
I"$ortanta $ractica a elasticitatii cererii in %unctie de $ret consta in
ur"atoarele9 cu"$aratorii sunt "ai $utin sensi#ili la $ret atunci cand $rodusul $e care il cu"$ara are caracter de unicat sau un nivel inalt de calitate, $restigiu ori e8clusivitate, Acclasi lucru $oate %i a%ir"at si atunci cand consu"atorii nu $ot gasi $roduse de su#stitute sau cand nu $ot %ace cu usurinta co"$aratie intre nivelurile de calitate ale $rodusului de #aCa si al celui de su#stitute, In %ine, cu"$aratorii sunt "ai $utin sensi#ili la $ret atunci cand cheltuielile totale $entru un $rodus sunt relativ "ici %ata de venitul $e care il realiCeaCa sau cand costul este su$ortat in co"un cu altcineva, !racticarea de $returi ridicate in aceste caCuri este ceva o#isnuit, Insa atunci cand sensi#ilitatea -si elasticitatea0 cererii la "odi%icarea $retului este "are, rolul "arGetingului consta in evaluarea atenta a situatiei $entru a nu $ierde venituri -vanCari si $ro%ituri0 din cauCa unor $returi $rea ridicate, In unele caCuri, H "ica reducere a $returilor $oate avea ca reCultat crcstcri i"$unatoare ale vanCarilor si chiar ale $ro%iturilor in "ari2 "e a#soluta -este evident ca $e unitate de $rodus $ro%itul se reduce0,
(,(@*+, In conditiile "icilor a%aceri, la eta$a lansarii $e $iata a seriilor2$ilot de $roduse, antre$renorii au sansa sa evalueCe elasticitatea cererii in %unctie de $ret $rin organiCarea unui "ic e8$eri"ent de "arGeting, Ast%el, initial ei vor sta#ili un $ret #aCat $e valoarea $erce$uta de consu"ator -"etoda de calcul este $reCentata in ta#elul /,&0, !este (2& luni %ir"a va lansa H $ro"otie, o%erind $rodusul cu H anu"ita reducere, Cu conditia ca $ro"otia va dura H luna, vor $utea %i usor co"$arate vanCarile lunare $ana la reducere si du$a -ta#elul /,*0, ast%el calculandu2se si elasticitatea cererii in %unctie de $ret, De e8e"$lu, daca H %ir"a $roduce si co"ercialiCeaCa sosctc $entru #ar#ati si inregistreaCa la $retul de *' lei $erechea +' "ii #ucati vanCari, iar la $retul de &' lei 2 res$ectiv 1' "ii #ucati, atunci coe%icientul de elasticitate va %i egal cu9 (,(@*/, E ;-1' "ii 2 +' "ii0 : +'"ii< : ;-&' 2 *'0 : *'< 2(,/
(,(@*1, Valoarea de 2(,/ a coe%icientului de elasticitate se"ni%ica H "odi%icare de 2(,/R a cererii la "odi%icarea cu (R a $retului,
(,(@*., In #aCa datelor de "ai sus, %ir"a are $osi#ilitatea sa deter"ine si pretul de ma*i- mizare a profitului. In acest sco$ se utiliCeaCa "etoda MaPer -$ri"ul $as0, care $resu$une deter"inarea ecuatiei unei dre$te $o"ind de la coordonatele a doua >$uncte "ediiD, !ara"etrii dre$tei a c #! vor %i calculati utiliCand relatiile9 (,(@*A, (,(@*@, # -& 2 l0 : -!& 2 !I0 -1' 2 +'0 : -&' 2 *'0 2& a ( 2 #!l +' 2 -2& 8 *'0 ('', Ecuatia cererii in caCul -(0 1.19!1. 5a%elul ".
1.1642. V(#1(!*% %$#(! (% 2*!" * -(#( %( -!/"/+* * - -(!.$!4$% -!/"/+* *
(,(@+', de %ata va %i ('' 2 &!
(,(@/*,
(,(@/+, Al doilea $as consta in esti"area %unctici costului si descrie costul total -C0 al $roducerii cantitatii intr2o $erioada de ti"$, In situatia cea "ai si"$la, %unctia costului total este descrisa de ecuatia lineara e CJ c CVU 8 , in care CJ este costul %i8 total, iar CVU este costul varia#il $e unitatea de $rodus, a $resu$une" ca ecuatia costului evaluat de catre %ir"a $entru $rodusul sau are %or"a9
(,(@//, (,(@/1, Acu" %ir"a $oate deter"ina ra$ortul dintre profit J<rL si pret J<L $o"ind de la ecuatia $ro%itului -+0 si continuand in "odul ur"ator9 (,(@/., !r V 2 e !r ! 2 e !r ! 2 -1 ''' c (/0
(,(@/A, !r ! -('' 2 &!0 2 1 ''' 2 (/ -('' 2 &!0
(,(@/@, !r (''! 2 &!& 2 1 ''' 2 ( /'' c *'! !r 2. /'' c (*'! 2 &!& -/0 (,(@1', A" o#tinut, asadar, ca $ro%itul total este H ecuatie de gradul doi avand ca necu2 noscuta $retul, Gra%icul acesteia -o $ara#ola0 atinge valoarea "a8i"a atunci cand $retul este de *&,/ lei, Acest reCultat il o#tine" daca deter"inant derivata ecuatiei -/0 si H egala" cu Cero -din "ate"atica se stie ca, in $unctele in care gra%icul %unctiei inregistreaCa valori "a8i"e sau "ini"e, derivata este egala cu Cero0, +, Canalele de distributie in%luenteaCa $retul %inal $entru consu"ator, Atunci cand %ir"a $ractica vanCarile directe catre consu"ator -Internet, catalog, telesho$$ing, "ultilevel "arGeting0, ea controleaCa $retul $rodusului la consu"atorul %inal, Insa atunci cand $rodusul este co"ercialiCat $rin inter"ediari, accstia $ot in%luen2 ta $retul %inal $rin adaosurile $racticate si $rin nivelul serviciilor o%erite, Ast%el, atunci cand $rodusul necesita consultarea vanCatorului, demonstrarea functioncirii si servicii $ostvanCare, rolul inter"ediarilor create, ca si adaosul lor, !entru $rodusele de lu8, de e8e"$lu cos"etice, $ar%u"uri scu"$e, $roducatorii inchiriaCa s$atii in "agaCine $entru a %olosi $ro$riul $ersonal -consultant0 si a o%eri servicii de inalta calitate, /, Re+lementarile le+ale $ot in%iuenta si ele $retul %inal, !e de H $arte, $oate a$area %eno"enul de %i8are a $returilor cu li"ite "ini"e sau "a8i"e si, $e de alta $arte, $ot e8ista anu"ite ta8e s$eci%ice $e categorii de $roduse, !entru vanCatori $returile %i8ate insea"na, de regula, $returi neconvena#ile -Foase0, In "od si"ilar acciCele $entru ast%el de $roduse cu" ar %i alcoolul si tigarile ur"aresc descuraFarea consu"ului $rin ridicarea arti%iciala a $returilor lor %inale,
(,(@1(, "trate+ii de preturi atis%acerea o#iectivelor de "arGeting ale %ir"ei $resu$une selectarea unor strategii in do"eniul $returilor, deciCie asu$ra careia
in%luenteaCa atat %actorii caracteristici ai $ietei, cat si conditiile interne de activitate ale %ir"ei, Aceste strategii viCeaCa $atru do"enii distincte9 $returile la $rodusele noi, $returile corelate in cadrul ga"ei sorti"entale a %ir"ei, o%erirea de reduceri si $returile in ra$ort cu cele ale concurentei,
A, 7ta%ilirea preturilor la produsele noi. In %unctie de o#iectivele trasate, de ni2 velul costurilor, de caracteristicile cererii si ale concurentei, %ir"a $oate o$ta $entru una dintre ur"atoarele doua strategii9
(, 7trcite'ici de fructificare a avantajului de piata are ca $rinci$ala caracteristica vanCarea $rodusului nou la un nivel de $ret inalt, in sco$ul realiCarii unui $ro%it cat "ai "are intr2un interval de ti"$ %oarte scurt, Aceasta strategie este reco"andata in ur"atoarele situatii9
2 $rodusul este destinat unui seg"ent restrans de consu"atori, care $oseda re2 sursele necesare si sunt dis$usi sa2( cu"$ere indi%erent de $retul acestuia6
2 di%erentierea %ata de $rodusele concurentilor este se"ni%icativa6
2 ciclul de viata al $rodusului se $reconiCeaCa a %i scurt6
2 $rodusul nou $oate %i i"itat relativ ra$id si usor de catre %ir"ele concurente -$retul "are %und, in aceste conditii, singura o$tiune $entru renta#iliCarea investitiei06
2 cererea este inelastica in ra$ort cu variatiile $retului,
(,(@1&, In $erioada ur"atoare lansarii, $retul va %i redus in "od gradual, $entru a create cererea si a atinge un nivel co"$etitiv, inainte ca %ir"ele concurente sa aca$areCe seg"ente i"$ortante din $iata,
&, 7trate'ia de penetrare a pietei viCeaCa sta#ilirea unui pret redus la lansarea
$rodusului, ur"arindu2se in $rinci$al incuraFarea crcstcrii cererii si o#tinerea unei cote de $iata cat "ai se"ni%icative, Este H strategie $e ter"en lung si tre#uie insotita de H distri#utie intensiva a $rodusului si de ca"$anii $u#licitare sustinute, Ea este a$lica#ila in ur"atoarele situatii9
2 cererea este elastica in ra$ort cu $retul, iar %ir"a se adreseaCa cu $rodusul sau intregii $iete, luand in calcul #ugetele tuturor categoriilor de consu"atori6
2 $osi#ilitatea de i"itare a noului $rodus de catre un nu"ar i"$ortant de %ir"e concurente, iar $racticarea unui $ret scaCut constituie H #ariera in calea $a2 trunderii noilor concurenti $e $iata6
2 crcstcrca volu"ului $roductiei antreneaCa reducerea costului unitar $rin e82 $loatarea econo"iilor de scara,
(,(@1*, 4iscul i"$le"entarii strategiei de $enetrare a $ietei este legat de $osi#ilitatea a$aritiei unor concurenti care sta$anesc tehnologii "ai $er%or"ante la niveluri de cost reduse, !enetrarea $ietei $oate %i realiCata ra$id sau $rogresiv, in %unctie de volu"ul "iFloacelor %inanciare alocate e%orturilor $u#licitare,
B, 7trate'ii de pret tn cadrul 'amei sortimentale. Intre $rodusele a$artinand acclccasi ga"e se "ani%esta interde$endente deter"inate de e%ectele su#stitutiei sau co"$le"entaritatii in consu", Tinand cont de acestea, "arGeterii $ot o$ta $entru una dintre ur"atoarele variante9
(, 7trate'ia preturilor +captive ?, e utiliCeaCa atunci cand $rodusele unei ga"e sunt co"$le"entare, sta#ilindu2se un $rodus care, $rin $retul sau accesi#il, sa sti"u2 leCe consu"atorii in cu"$ararea celuilalt $rodus -de e8e"$lu, a$arate de ras ie%tine =i la"e de ras scu"$e0,
&, 7trate'ia pretului de +presti'iu ?, 3#iectivul viCat $rin aceasta strategie nu este crcstcrca $ro%itului sau a ci%rei de a%aceri, ci consolidarea i"aginii si a $restigiului ga"ei sorti"entale, Ea $resu$une introducerea in cadrul ga"ei a unui $rodus de ca2 litate ridicata sau care inglo#eaCa H tehnologie su$erioara la un $ret ridicat, ur"and ca celelalte articole sa #ene%icieCe de i"aginea $oCitiva asigurata de acesta,
*, 7trate'ia de diferentiere a prettdui. !rodusele din cadrul unei ga"e $ot avea $returi di%erentiate in "asura in care se deose#esc $rin -I0 caracteristicile lor si -II0 o$iniile consu"atorilor cu $rivire la valoarea $roduselor, In caC contrar consu"atorul va avea di%icultati in alegerea $rodusului -o#servand, de $ilda, di%erente "ari de $returi, caracteristicile %iind ase"anatoare0, C, 7trate'ii de ajustare a preturilor. !o"ind de la di%erentele e8istente intre consu"atori si dina"ica $ietei, %ir"ele Tsi aFusteaCa $returile $rin inter"ediul ur"a2 toarelor instru"ente9
a0 acordarea de ra%aturi si %onificatii $entru a reco"$ensa clientii care Tsi achita la ti"$ %acturile, achiCitioneaCa "ar%uri in cantitati "ari sau %ac achiCitii in e8traseCon6
#0 folosirea preturilor diferentiate pe cate'orii de consumatori , $e ti$uri de $ro2 duse, in %unctie de a"$lasa"ent sau "o"entul vanCarii, atunci cand %ir"a co"ercialiCeaCa un $rodus %olosind "ai "ulte $returi, %ara H di%erentiere co2 res$unCatoare a costurilor6
c0 folosirea preturilor de accepta%ilitate Jpsi0olo'iceL, care se #aCeaCa $e starea e"otionala a cu"$aratorilor %ata de nevoile rationale, De e8e"$lu9
h pretiil 4dd-Even, care se #aCeaCa $e constatarea, veri%icata $ractic, ca vo2 lu"ul vanCarilor la $retul de @@ lei, de e8e"$lu, este "ai "are decat in caCul unei $ret de ('' lei6
h pretul de presti'iu JmaltL, utiliCat in situatia in care se ur"arcstc sa i se asigure $rodusului H i"agine deose#ita6
d0 folosirea preturilor promotionale. ta#ilirea $retului $rodusului tre#uie sa %ie H activitate strans legata de $olitica de $ro"ovare, luandu2se in calcul, din acest $unct de vedere, alternative strategice $recu"9
h pretul ,,lider-pa'u%asn. a$licat atunci cand %ir"a %i8eaCa la unele $roduse $returi su# nivelul $ietei, celelalte $roduse ale sale ra"anand destul de scu"$e6
h reducereapreturilor cu ocazia unor evenimente speciale, cand se "iCeaCa $e "aForarea se"ni%icativa a volu"elor de vanCari,
D, 7trate'ii reactive la preturile concurentilor. chi"#area $retului de catre %ir"ele concurente recla"a H reactie si"ilara din $artea %ir"ei, Initierea reducerii $returilor -$entru a s$ori vanCarile0 $oate avea "ai "ulte cauCe9 e8cesul de ca$acitate, reducerea cotei de $iata, dorinta de a o#tine $oCitia de lider $e $iata $rin $rac2 ticarea unor $returi "ici etc, I"itarea strategiei de catre concurenti $oate conduce la reducerea $ro%iturilor tuturor o%ertantilor $e $iata, Daca concurentii $rocedeaCa la ridicarea $retului $entru a evita reducerea $ro%itului in conditiile in care costul "ate2 riilor $ri"e se "aForeaCa, %ir"a va i"ita aceasta strategie nu"ai daca nu dis$une de $osi#ilitati de a$roviCionare "ai avantaFoase sau de reCerve de reducere a $ro$riilor costuri de $roductie, Alinierea la $returile concurentilor $oate %i realiCata i"ediat sau cu H oarecare intarCiere, in acccasi $ro$ortie sau in $ro$ortii di%erite, E, Proiectarea sistemului de distributie
) ( % E!aluarea oportunitatilor de distributie i proiectarea % %73( canalului de mar=etin+

(,(@1/, 3data ce $rodusul a %ost %a#ricat, ur"eaCa ca acesta sa devina dis$oni#il consu2 "atorului, !entru aceasta este necesara crearea siste"ului de distri#utie sau, alt%el s$us, a canalului de distri#utie -%igura /,A0, $rin inter"ediul caruia %iecare %ir"a in2 cearca sa aduca $rodusul la consu"ator cat "ai re$ede si cat "ai e%icient $osi#il,
1.19##. .istri%utia se referci la totalitatea activitcitilor economice care an loc pe + trase- ul , parcurs de marfa intre producdtor i consumatorul final. (,(@1., Ca sa $oataproiecta un canal de distri%utie , %ir"a tre#uie sa %aca H analiCa a seg2 "entului de $iata viCat, $recu" si a canalelor e8istente $e $iata, $entru a le selecta $e cele "ai $otrivite $entru $rodusele sale, !rocesul de creare a unui siste" de distri#utie $oate %i diviCat in cinci eta$e, care vor %i e8a"inate in continuare, (, !ri"a eta$a tine de analiza cerintelor se+mentelor de piata si a strategiei de $oCitionare, Du$a cu" s2a "entionat in $aragra%ul des$re seg"entarea $ietei, diverse gru$uri de consu"atori $ot avea $re%erinte di%erite, inclusiv cu $rivire la canalele de distri#utie a $rodusului, In acest conte8t, ceea ce il intereseaCa $e "arGeter este, in $ri"ul rand, identi%icarea locului de a"$lasare a unitatii de distri#utie -care va %i e8a"inat in $aragra%ul /,+,&0, sta#ilirea as$ectului e8terior si interior al "agaCinului -e8a"inat in $aragra%ul /,+,* re%eritor la "erchandising0 si deter"inarea nivelului de servicii cerut de %iecare seg"ent de $iata de la canalul de "arGeting,
(,(@1A, erviciile realiCate de canalul de distri#utie s$oresc valoarea $rodusului $entru consu"ator, !rinci$alele dintre acestea sunt ur"atoarele9 a"#alarea $rodusului in cantitati di%erite, ti"$ul de aste$tare si livrare, trans$ortarea la do"iciliul consu"a2 torului, aFustarea $rodusului la dorinta clientului, sorti"entul si varietatea de $roduse, Unii consu"atori vor solicita un nivel "a8i" al serviciilor, altii $ot $re%era insa H reducere a $retului in de%avoarea serviciilor, A$aritia unor "agaCine2de$oCite, >cash and carrP? etc, re%lecta anu"e aceasta situatie in co"ert,
(,(@1@, tudiind, de e8e"$lu, consu"atorii de #auturi racoritoare, cercetatorul de "arGeting are sansa de a identi%ica douati$uri de consu"atori9 H %a"ilie care cu"$ara $entru a consu"a acasa si un angaFat care cu"$ara $entru a consu"a in $auCa la serviciu, Jiecare dintre accstia va dori ceva di%erit de la canalele de distri#utie -ta#elul /,+0,
(,(@.', Cele doua ti$uri de consu"atori, res$ectiv %a"ilia si angaFatul, au cerinte total di%erite in ceea ce $rivcstc canalele de distri#utie, In ti"$ ce %a"ilia este "ai $utin interesata de dis$oni#ilitatea $rodusului intr2un a"#alaF cu nu"ar "ic de unitati, de a"$lasarea $unctului de des%acere si de ra$iditatea livrarilor, angaFatul are cerinte ridicate legate de aceste trei as$ecte, Varietatea $rodusului este %oarte i"$ortanta $entru %a"ilie, si "ai $utin i"$ortanta $entru angaFat, !ractic, cele doua ti$uri de consu"atori re$reCinta doua seg"ente de $iata di%erite, care doresc ca ace Iasi $rodus sa aFunga la ele in "oduri di%erite, Unitatile de distri#utie necesare $entru satis%a2 cerea acestor doleante de ase"enea vor %i di%erite -res$ectiv su$er"arGets si "icul "agaCin de cartier0,
1.19(1. 5a%elul ".!

1.1672. S/%*.*+(!*% &*2 !*+*%/! ./#4$"(+/!* & )($+$!* !(./!*+/(!
&, A doua eta$a - proiectarea canalului optim - consta in sta#ilirea structurii acestuia, res$ectiv lungi"ea, lati"ea si ti$urile de inter"ediari -%igura /,A0, Ea are la #aCa concluCiile %or"ulate in eta$a anterioara 2 cerintele de ada$tare a canalului in %unctie de serviciile de distri#utie solicitate de consu"ator, !rinci$alele alternative deciCionale a%erente acestei eta$e sunt ur"atoarele9
a0 DeciCia de %olosire a unor canale direcie sau a unor canale indirecie. Un canal de distri#utie direct consta in vanCarea $rodusului %ara inter"ediari, direct consu"atorului, si are ca $rinci$al avantaF %a$tul ca, $rin eli"inarea inter"ediarilor, %ir"a nu "ai de$inde de detaili=ti, care se gra#esc sa retraga un $rodus nou de $e ra%turi daca nu se vinde %oarte #ine chiar de la ince$ut, Acesta este cel "ai scurt canal de distri#utie, dar "ai di%icil de organiCat $entru "icile %ir"e cu resurse li"itate si e8$erienta redusa in co"ert, Un canal de distri#utie indirect este un canal ce include inter"ediari care vand $rodusul %ir"ei "ai de$arte9 dctailisti, angrosisti, re$reCentanti ai $roduca2 torului, agenti, !rin %olosirea inter"ediarilor, $ro%itul $e care il $oate incasa %ir"a se di"inueaCa, deoarece H $arte din el va %i cedat celorlalti "e"#ri ai canalului de distri#utie, dar acest deCavantaF este co"$ensat de %a$tul ca $rodusul aFunge la "ult "ai "ulti consu"atori %ara e%orturi su$li"entare din $artea $roducatorului,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #(1
#0
ta#ilirea lun'imii canalului de distri%utie se re%era la nu"arul de inter"ediari $e la care trece $rodusul in dru"ul sau intre $roducator si consu"atorul %inal $e H anu"ita linie de distri#utie, !rodusul $oate %i vandut detailistului -canal cu un inter"ediar sau de nivelul (0 ori angrosistului, care, la randul lui, il vinde unui detailist -canal cu doi inter"ediari sau de nivelul &0, ori, in %ine, unui distri#utor, care, la randul lui, vinde angrosistului, iar ulti"ul 2 detailistului etc, -canal cu trei inter"ediari sau de nivelul *0,
(,(@AA, !rinci$alii %actori ce in%luenteaCa luarea deciCiei cu $rivire la lungi"ea canalului de distri#utie sunt9 $uterea %inanciara a %ir"ei, "ari"ea "edie a co"enCii, concentrarea geogra%ica a consu"atorilor, seConalitatea $roduselor, distanta geogra%ica dintre locul de $roductie si $iata, $erisa#ilitatea $roduselor, In "od nor"al $rodusele $erisa#ile tre#uie distri#uite cat "ai re$ede si $rintr2un nu"ar de inter2 "ediari cat "ai "ic,
(,(@A@,
c0 ta#ilirea tipului de nevoie de H distri#utie intinsa $oate a$ela la angrosisti, $oate recurge direct la $oate realiCa direct, $rin inter"ediul %ir"elor de
(,*&,
intermediari. Cand $roducatorul are $e H su$ra%ata geogra%ica "are, el Cand acest lucru nu este necesar, se dctailisti, VanCarea catre dctailisti se $ro$ria %orta de vanCare, sau $rin distri#utie sau al agentilor, Crearea
$ro$riei %orte de vanCare asigura o#tinerea unui $ro%it ridicat $e unitate de $rodus vandut, dar solicita resurse "ateriale si "anageriale -angaFarea, $regatirea si re"unera2 rea agentilor de vanCare0 si in%ie8i#ila -este "ult "ai greu sa reduci nu"arul $ro$riilor vanCatori sau agenti de vanCare atunci cand $iata este in declin si vanCarile scad0, In schi"#, utiliCarea unei %ir"e de distri#utie asigura H "ai larga aco$erire a $ietei si $oate %i H solutie #una cel $utin in $ri"a eta$a, cand se intra $e H $iata sau un seg"ent nou,
d0
ta#ilirea numarului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distri%utie. Aceasta deciCie "ai $oarta denu"irea de sta#ilire a lati"ii canalului sau intensitatii canalului, Lati"ea canalului va de$inde de co"$orta"entul $e care il are consu"atorul %ata de $rodusul %ir"ei, !entru a e8e"$li%ica, vo" e8a"ina trei $roduse -o $asta de dinti, un %rigider si un auto"o#il0 in sco$ul studierii co"$orta"entului consu"atorului la cu"$arare si "odului in care acesta in%iuenteaCa nu"arul de inter"ediari in canalul de distri#utie,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #(
(,(@@', <asta de dinti& Este achiCitionata in "od %recvent de catre "aForitatea adultilor, Cu"$ararea unui nou tu# este un $roces de rutina si relativ neinteresant, Deoarece cu"$aratorii sunt de $arere ca $rodusele e8istente $e $iata nu di%era %oarte "ult unele de altele ca $ret si calitate, ei s$era sa gaseasca $rodusul in "agaCinele o#is2 nuite $e care le viCiteaCa %recvent, In acest caC este reco"anda#ila distri%utia inten- sivd, $rin care $rodusul se $laseaCa in cat "ai "ulte unitati de co"ert, Acest ti$ de distri#utie se $otriveste $roduselor de larg consu" ali"entare si neali"entare de uC curent, ca #erea, racoritoarele, #iscuitii, tigarile, gu"a de "estecat, sa$unul etc,
(,(@@(, @ri'ider& AchiCitionarea unui %rigider re$reCinta un $roces de cu"$arare de %rec2 venta redusa si de valoare "are, La luarea deciCiei de a cu"$ara un %rigider $artici$a cativa "e"#ri ai %a"iliei, ce cauta $rodusul dorit in "ai "ulte "agaCine din oras $ana sa se hotarasca si de aceea nu este nevoie ca $rodusul sa %ie $reCent in toate "agaCinele, Clientii necesita consultari $reala#ile din $artea vanCatorului, de aceea distri#uirea $rodusului $rin "agaCinele care $ot o%eri serviciul dat la un nivel inalt va %i H deciCie corecta, Alte"ativa reco"andata in caCul acestor $roduse este distri%utia selectiva - %olosirea unui nu"ar li"itat de inter"ediari, $entru ]2i $utea s$ri2 Fini "ai #ine in "entinerea "arcii %ir"ei $e $iata, $e de H $arte, si $entru a se adresa seg"entului s$eci%ic de $iata, $e de alta, !rodusele $entru care se $otrivestc acest ti$ de distri#utie sunt i"#raca"intea, incalta"intea, electrocasnicele,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #(!
(,(@@&, Automo%il& AchiCitionarea unui auto"o#il este H deciCie rara, %oarte i"$ortanta, $entru un $rodus scu"$, deciCie la care $artici$a de "ulte ori un nu"ar "are de $ersoane, In caCul acestui $rodus, consu"atorul se va de$lasa la locurile de des%acere indi%erent de a"$lasa"entul acestora, Din aceste considerente este reco"anda#ila H distri%utie e*clusiva, care consta in sta#ilirea unui singur inter"ediar in %iecare regiune, Inter"e2 diarul $ri"estc e8clusivitate in s$eranta ca va s$riFini $ute"ic acest $rodus $e $iata,
(,(@@*, Unele %ir"e $re%era sa $roiecteCe "ai "ulte canale de distri#utie $e care sa le %oloseasca in "od si"ultan, De e8e"$lu, co"$aniile %ar"aceutice $ot vinde direct %ar"aciilor -un canal0, dar si $rin inter"ediul %ir"elor de distri#utie a $roduselor %ar"aceutice, care vand %ar"aciilor -alt canal0, Jir"ele "ici si "iFlocii utiliCeaCa deseori si"ultan trei canale2standard9 "agaCinele, cataloagele si Internetul, co$ul unei ast%el de deciCii este de a "ari sansclc ca $rodusul sa %ie vandut, Cu toate acestea, utiliCarea "ai "ultor canale de distri#utie are si unele deCavantaFe legate de costurile inalte, de aceea $entru %ir"ele "ici este reco"anda#il sa incea$a distri#ute $rodusului $rintr2un singur canal si sa se e8tinda eventual in "ai "ulte canale in "od tre$tat, Un alt deCavantaF este $osi#ilitatea ridicata de a$aritie a unor con%licte din cauCa rivalitatii dintre canale, De e8e"$lu, unele %ar"acii $ot re%uCa $reluarea unui $rodus %ar"aceutic daca acesta este distri#uit si $rin alt "iFloc de distri#utie in "asa -de e8e"$lu, su$er"arGeturi0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #("
*, <rocesul de selectare a mem%rilor canalelor de distri%utie $resu$une trei directii de evaluare9 -I0 analiCa generala a inter"ediarului6 -II0 evaluarea $er%or"an2 telor de distri#utie ale acestuia si -III0 e8a"inarea $osi#ilitatilor de cola#orare cu inter"ediarii selectati,
(,(@@+, Cat $rivcstc $ri"a directie Jcmcdiza 'enerala a intermediaruluiL, se va sta#ili un nu"ar de criterii in %unctie de care sa se ordoneCe distri#uitorii9 istoria vanCarilor, situatia %inanciara a distri#uitorului, liniile de $roduse $e care le co"ercialiCeaCa in $reCent, gradul de aco$erire a $ietei din $unct de vedere geogra%ic, seg"entul de $iata deservit -consu"atorii0, co"$ati#ilitatea cu $olitica si strategia %ir"ei, atitudinea -dina"is", entuCias", initiativa0, re$utatia inter"ediarului, Vor %i alcsi acei inter"ediari care sunt ca$a#ili sa vanda si sa sustina $rodusul res$ectiv, Este vor#a de H analiCa $reli"inara, care $er"ite, "ai degra#a, selectarea inter"ediarilor cu care %ir"a nu va cola#ora cu siguranta,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #(#
(,(@@/, In ceea ce $rivcstc directia a doua Jevaluarea performantelor de distri%utie a intermediaruluiL, se va avea in vedere "asura in care sunt satis%acute %unctiile distri#u2 tiei de unii sau de alti co"ercianti, Ast%el, $rinci$alele %unctii $e care le "de$lincste distri#utia sunt %unctii co"erciale -%or"area sorti"entului si a varietatii de $roduse, schi"#area titlului de $ro$rietate -vanCare2cu"$arare0, %inantare, $ro"ovare, colecta2 re de in%or"atii0 si %unctii logistice -sortare, stocare, de$oCitare, trans$ort0, !ractic va %i ela#orata H lista a celor "ai e%icienti distri#uitori e8istenti la "o"entul dat $e $iata,
(,(@@1, 4e%eritor la a treia directie Je*aminareaposi%ilitatilor de cola%orareL, este i"$ortant a "entiona ca $rocesul de selectare a inter"ediarilor nu este un $roces intr2un singur sens, "ai degra#a in a"#ele sensuri, Ju"iCorii Tsi aleg inter"ediarii, dar si viceversa, 4elatia %u"iCor:$roducator2distri#uitor "erge cel "ai #ine cand %iecare dintre accstia este i"$ortant $entru celalalt,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #((
(,(@@., !rinci$iile de #aCa ale unei cola#orari e%iciente de care tre#uie sa tina cont %u"i2 Corul -$roducatorul0 sunt9
2 concentrarea pe anumiti intermediari. Incercarea de a coo$ta cat "ai "ulti inter"ediari nu este H solutie #una, eg"entarea $ietei si a inter"ediarilor va $er"ite selectarea canalelor $entru care si %u"iCorul, si $rodusele acestuia sa ai#a H se"ni%icatie a$arte6
2 crearea entuziasmului. Este %oarte i"$ortant ca inter"ediarii sa %ie entuCias2 "ati de $rodusul %u"iCorului, stiind ca vor avea ceva de castigat de $e ur"a cola#orarii cu %urniCorul in cauCa co"$arativ cu concurentii acestuia6
2 cultivcireci relatiilor. Un $rodus #un se va vinde intotdeauna cel $utin H data, Crearea unei relatii asigura insa vanCari sta#ile si $e ter"en lung6
2 incetarea cola%orcirii cu intermediarii fara performance. Daca $rodusele %ur2 niCorului sunt cu adevarat #une, chiar si inter"ediarii de %irunte vor dori sa le ai#a si sa le vanda6
realizarea campaniilor promotionale pentru produs. E8e"$lele de succes cre2 eaCa atractivitate, In%or"area de catre %u"iCori a "anagerilor de "agaCine cu $rivire la $rogra"ele lor $ro"otionale da roade #une6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #8)
2 implicarea in afacerile deiailisiilor. JurniCorul nu va %ace #ani daca inter2 "ediarii nu %ac #ani, 3%erirea ideilor si $artici$area in co"un la realiCarea ca"$aniilor $ro"otionale -inclusiv o%erirea "aterialelor $ro"otionale0 vor %i #inevenite,
+, /mplementarea canalului de distri%utie $resu$une trei activitati "aFore9 sta2 #ilirea ra$ortului de %orte -$uterea si controlul0 in cadrul canalului, coordonarea "e"#rilor canalului si "anage"entul con%iictului,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #81
(,(@@A, 7ta%ilirea raportului de forte in cadrtd canalului. Canalele de distri#utie sunt %or"ate dintr2un nu"ar "are de %ir"e, care s2ar $utea sa nu ai#a acccasi "otivatie $entru a o$era in "odul dorit de $roducator, !rin natura "uncii lor, "e"#rii canalului de distri#utie sunt s$ecialiCati $e anu"ite activitati, deci este necesar ca toti "e"#rii canalului sa o#tina $er%or"ante, $entru ca, in caC contrar, intregul canal va avea de su%erit, De e8e"$lu, un siste" de trans$ort de%icient, nu asigura livrari la ti"$, a%ecteaCa vanCarile $rodusului, Me"#rul canalului ce detine cea "ai "are $utere $oate re"edia situatia, convingand veriga sla#a sa2si i"#unatateasca activitatea, $entru a nu %i scoasa din siste", Intr2un siste" $uterea este re$reCentata de ca$acitatea unui "e"#ru de a controla sau de a in%luenta co"$orta"entul celorlalti "e"#ri ai canalului in #aCa di"ensiunilor si %ortei %inanciare a acestuia, o%eririi unor avantaFe rare $e $iata -"arca cunoscuta, retea de distri#utie la scara nationala0, $oCitiei statutare -actionar al celorlalti "e"#ri ai canalului0 etc,
(,(@@@, $oordonarea mem%rilor canalului consta in activitatea $rin care se sta#ilesc o#iective unice $entru intreg canalul si $rin care actiunile tuturor "e"#rilor sunt co"#inate ast%el incat sa asigure atingerea o#iectivelor intregului canal, La "odul $ractic aceasta $resu$une organiCarea unor intruniri, in%iintarea de asociatii o#stesti in sco$ul orientarii si coordonarii e%orturilor tuturor "e"#rilor,
(,&''', 9ana'ementul confiictului in cadrtd canalului. 3data LL H $arte din sarcinile legate de $rodus sunt delegate inter"ediarilor, in "od inevita#il a$are H relatie de con%lict si de coo$erare in acclasi ti"$9 coo$erarea tine de sco$ul co"un de a vinde cat "ai "ult, iar con%lictele 2 de e%orturile $e care le %ace %iecare -sau $e care ,,ar tre#uiD sa le %aca0 $entru a realiCa vanCarile, De e8e"$lu, atunci cand %urniCorul vinde $rodusul sau unui inter"ediar la un anu"it $ret, el este interesat ca $rodusul sa se vanda "ai de$arte la un $ret "ic, $entru a sti"ula vanCarile, Inter"ediarul, la randul lui, doreste sa vanda la un $ret "ai "are $entru a2si "a8i"iCa veniturile $e ter"en scurt, Ma8i"iCarea coordonarii si reducerea con%lictului se $ot realiCa $rin incheierea unor contracte,
(,&''(, !ri"ul $as in solutionarea con%lictului este identi%icarea surselor acestuia, $entru a %i inde$artate, De e8e"$lu, un $roducator $oate o#serva ca e8ista un con%lict intr2 unul din canalele de distri#utie9 distri#uitorii nu de$un su%icient e%ort $entru vanCa2 rea $rodusului, AnaliCa $oate arata "otivul 2 distri#uitorul res$ectiv o#tine "ai "ult $ro%it din vanCarea unui $rodus concurent, In aces caC este vor#a de un con%lict legat de e8istenta unor o#iective di%erite9 in ti"$ ce $roducatorul dorcstc sa "a8i"iCe2 Ce $ro%itul $entru $rodusul sau, distri#uitorul dorcstc "a8i"iCarea $ro%itului $entru toate $rodusele detinute in $orto%oliu, !entru a reColva acest con%lict, $roducatorul $oate %olosi sursele sale de $utere si s$ori adaosul o%erit distri#uitorului, ast%el incat acesta sa castigc "ai "ult de $e ur"a $rodusului si sa2( s$riFine "ai #ine, sau $oate investi in crearea si consolidarea unei "arci $ute"ice, ast%el incat $rodusul
sa %ie ce2 rut de catre consu"ator si, in consecinta, cautat de verigile canalului de distri#utie,
/, Asi'urarea distri%utiei fizice a produsului Jlo'isticiiL. Distri#utia %iCica consta in realiCarea activitatilor de %u"iCare a unui $rodus consu"atorilor %inali sau inter"ediarilor, Ta#elul /,/ $reCinta $rinci$alele actiuni necesare in distri#utia %iCica a $roduselor, activitati $e care %ir"a tre#uie sa le dcs%asoarc cat "ai #ine $entru a %i e%icienta, $e de H $arte, si $entru a servi consu"atorul, $e de alta,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #8!
1.2003.
1. 20 04 .
A.+*'*+(+* %/0*4+*. +*-*.

1 . 2 0 0
1.2))2. 5a%elul "."
(,&''@,
T!(#4-/!+
(,&'((,
D -/1*+(! (
(,&'(*,
M(#(0 " #+$% 4+/.$!*%/!
(,&'(/,
M(#*-$%(! ( -!/&$4 %/!
(,&'(.,
S !'*.** - #+!$ .%* #+*
(,&'(@,
A")(%(C & -!/+ .+*
(,&'&(,
P!/. 4(! ( ./" #1*%/!
(,&'&*,
P!/0!("(! ( -!/&$.+* *
1. 20 24 .
1.2025.
(,&'&., F%$,$% *#2/!"(+*/#(%
(,&'&A,
(,&'&@, E%icacitatea distri#utiei %iCice are un i"$act "aFor asu$ra "odului in care inter"ediarii $ot servi $ietele %inale, Cand des%acerea $roduselor de catre $roducator este de%icitara, inter"ediarii tre#uie sa "entina stocuri ridicate sau se ciocnesc cu li$sa de stocuri, ceea ce $oate conduce la $ierderea clientilor, E8istenta $roduselor in $unctele de des%acere si costul lor sunt in%luentate in "od direct de siste"ele de distri#utie %iCica, Crearea si "anage"entul unui canal de distri#utie este H activitate co"$le8a si di%icila, 3data creat, acest siste" este "ult "ai greu de schi"#at sau a#andonat, Cu atat "ai i"$ortanta este $roiectarea lui in cele "ai "ici detalii inainte de de"ararea o$eratiilor, In calitate de lista de control $ot servi activitatile enu"erate in ta#elul /,/, (,&'*',
"electarea amplasamentului unitatii de distributie
(,&'*(, Unele $uncte de vanCare sunt $re%erate, "ai intai de toate, datorita distantei $ana la ele si accesi#ilitatii 2 nu e8ista o#stacole9 autostraCi, cai %erate, $oduri sau a$e de traversat,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #8"
(,&'*&, )ona de in%luenta co"erciala a unitatii co"erciale -de distri#utie0 este s$atiul geogra%ic care inconFoara locul de vanCare, in care locuiesc, lucreaCa sau tranCitea2 Ca clientii $otentiali ai acesteia, !ot %i evidentiate trei Cone de in%luenta co"erciala9
-I0 $ri"ara 2 in Furul $unctului de vanCare, care atrage 1' 2 ./R din cu"$aratorii din Cona, s$eci%ica "agaCinelor de $ro8i"itate6 -II0 secundara 2 cu$rinde a$ro8i2 "ativ &/R din cu"$aratori, %idelitatea clientilor este relativa, unii cu"$ara doar ocaCional6 -III0 tertiara -li"itro%a0 2 %urniCeaCa un $rocent scaCut de clienti,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #8#
(,&'**, Identi%icarea Conei de in%luenta co"erciala nu se $oate %ace decat du$a H %oarte #una cunoastcre a teritoriului9 tre#uie consu"ate cel $utin cateva Cile >in stradaD, $entru a o#serva atent ce se inta"$la, ast%el incat sa se $oata ras$unde la ur"atoarele intre#ari9
2 cu" evolueaCa viata cartierului, Conei, orasului in di%eritele "o"ente ale CileiS
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #8(
2 care sunt locurile cele "ai ani"ateS
2 care ar $area sa %ie cele "ai #une %or"e de co"ert ada$ta#ileS
2 cu" se dcs%asoara tra%icul -$ersoanelor, autoturis"elor, "iFloacelor de trans$ort $u#lic0S
(,&'*+, Deschiderea unui "agaCin intr2un loc ne$otrivit re$reCinta un rise $entru viitoa2 rea a%acere, De regula, du$a Fu"atate de an unitatea res$ectiva ince$e a da se"ne de %ali"ent -li$sa vanCarilor se re%lecta si asu$ra e8teriorului si interiorului unitatii, si asu$ra dis$oCitiei vanCatorilor0, Alegerea locului este, intr2adevar, una dintre $ro2 #le"ele cele "ai delicate $e care viitorul co"erciant tre#uie sa le reColve, La luarea deciCiei se va tine cont, in "od esential, de o%erta care este $ro$usa $u#licului, $entru ca e8ista $roduse care o%era garantia succesului, chiar daca $unctul de vanCare se a%la intr2o $oCitie a$arent deCavantaFoasa, dar si altele care, $entru a se vinde, cer a"$lasari $rivilegiate, Ar %i irationala, de e8e"$lu, deschiderea unui "agaCin de #o"#oane, de ciora$i sau de suvenire in Cone sla# %recventate, MagaCinele de acest ti$ i=i #aCeaCa renta#ilitatea $e volu"ul ridicat al vanCarilor si este li"$ede ca des2 chiderea lor in Cone $utin %recventate insea"na, $ractic, %ali"entarea lor, E8ista, in schi"#, "agaCine care o#tin reCultate %oarte #une %ara sa se #ucure de $oCitii %oarte avantaFoase9 este caCul "agaCinelor de "o#ila, al celor de $roduse electronice, de articole casnice sau, in general, al "agaCinelor care o%era "ar%uri achiCitionate "ai rar -$roduse la alegere si de cerere s$eciala0,
(,&'*/, Junda"entarea deciCiei de a"$lasare a unitatii co"erciale are loc in #aCa unui studiu al Conei de interes, Acesta consta din "ai "ulte eta$e de cercetare e8a"i2 nate "ai Fos,
(, 7ta%ilirea limite lor teritoriale de activitate -cartier, sector, H ras, regiune0, Ina2 inte de toate se va deter"ina Cona de atractie co"erciala a viitorului a"$lasa"ent, De e8e"$lu, un "ic "agaCin ali"entar nu $oate $retinde decat la H Cona co"erciala de cartier, in ti"$ ce un "agaCin de electrocasnice, de regula, se $oCitioneaCa la nivel de sector de H ras -sau de H ras0, La nivel regional se $oCitioneaCa "arile centre co"erciale a"$lasate in a%ara localitatilor sau "agaCinele "ari din H rase, De e8e"$lu, un dealer de auto"o#ile are H arie de atractie care, de regula, de$aseste su#stantial di"ensiunile orasului de localiCare, La aceasta eta$a hartile geogra%ice, ad"inistrative, econo"ice, de"ogra%ice sunt de H utilitate "are $entru cercetator,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #9)
&, 7tudiul datelor 'eodemo'rafice privind zona comerciala. 3data ce Cona co2 "erciala a %ost sta#ilita, ur"eaCa studierea "inutioasa a acesteia, inclusiv9
2 colectarea datelor sociode"ogra%ice $e #aCa surselor statistice sau a sondaFe2 lor de teren -varsta, ocu$atie, ti$ul de locuinta, $osesia auto"o#ilului etc,06
2 co"$ararea datelor Conei de o$erare -de e8e"$lu sector0 cu datele entitatilor teritoriale de nivel su$erior -oras, regiune0 $entru a identi%ica eventuale di%e2 rente -as$ect i"$ortant $entru seg"entare0,
*, 7tudiul traficului auto -in #aCa o#servarii de teren09
2 in%rastructura de trans$ort -dru"uri, $arcari06
intensitatea %lu8ului de trans$ort $rivat6
intensitatea %lu8ului de trans$ort $u#lic,
(,&'*1, Intersectiile aglo"erate cu %lu8 de trans$ort intens au, de regula, si un $otential co"ercial "ai "are, cu conditia e8istentei unor cai de acces $entru $ietoni -trotuare, $asaFe $ietonale, scari0 si auto"o#ile -cai de acces, locuri de $arcare0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #9!
+, 7tudiul traficului pietonal -in #aCa o#servarii de teren09
2 %lu8ul general de oa"eni6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #9"
2 gradul de cores$undere a caracteristicilor $ietonilor cu cele ale locuitorilor din Cona -$entru a de$ista %lu8urile Cilnice de "igrare din alte Cone teritoriale06
2 #arierele de tra%ic $entru $ietoni -traversarea Conei de dru"uri auto cu tra%ic intens, Conele ur#ane in degradare, reteaua de straCi $ietonale si de trotuare, $reCenta $asaFelor su#terane si su$raterane0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #9#
/, 7tudiul psi0o'rafic i comportamental al populatiei locale si al $ietonilor "i2 granti -in #aCa unui sondaF de teren09
2 o#iceiuri de cu"$arare, valori, stil de viata, atitudini si $re%erinte %ata de anu2 "ite $roduse si #randuri6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e #9(
2 co"$ararea datelor cu cele o#tinute in entitatile teritoriale su$erioare -$entru a identi%ica eventuale seg"ente0,
#. 7tudiul unitatilor concurente din zona -in #aCa o#servarii de teren09 2 nu"arul si di"ensiunea acestora6
distanta dintre unitati si aria de aco$erire co"erciala6
gradul de ase"anare:di%erentiere a o%ertelor concurente,
., 7tudiul unitatilor complementare -nonconcurente0 din Cona -in #aCa o#servarii de teren09
unitati de co"ert si ali"entatie $u#lica6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ())
unitati de cultura si divertis"ent6
unitati de $restare a serviciilor -%riCerii, unitati "edicale, ateliere de con%ec2 tii etc,0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ()1
A, 7tudiul perspectivei de dezvoltare a zonei -docu"entare la serviciul relatii cu $u#licul al $ri"ariei locale si cercetari de teren09
constructia de locuinte noi6
constructia in%rastructurii ur#ane noi6
deCvoltarea a%acerilor noi6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ()
evolutia $o$ulatiei du$a varsta, venit, ocu$atie, stil de viata etc,
(,&'*., sus, cerce2
E8a"inand in%or"atiile o#tinute con%or" criteriilor "entionate "ai
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ()!
(,&'*A, tatorul are $osi#ilitatea sa aleaga H localiCare o$ti"a $entru unitatea sa de a%aceri si chiar sa ela#oreCe H harta a concentrarii teritoriale a consu"atorilor sai, Aceasta din ur"a $oate servi ca #aCa $entru alte studii si activitati de "arGeting, (,&'*@, Dez!oltarea capacitatilor de ne+ociere in cadrul firmei (,&'+', Multitudinea de relatii s$eci%ice canalului de distri#utie i"$une $artici$antilor deCvoltarea a#ilitatilor de co"unicare de a%aceri, Ca$acitatile de negociere ale agentilor si "anagerilor de vanCari sau ale si"$lilor vanCatori cu a"anuntul sunt in $re2 Cent in centrul atentiei antre$renorilor si a directorilor %ir"elor, In continuare vo" e8a"ina doua dintre cele "ai intalnite situatii cu re%erire la acest as$ect9
-I0 $regatirea unei viCite de a%aceri a agentului co"ercial la client6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ()"
-II0vanCarea $rodusului si sta#ilirea unor relatii de durata cu clientii, -III0 Pre+atirea unei !izite de !anzari (,&'+(, !entru ca H viCita de vanCari la un $otential client sa ai#a succesul scontat, agen2 tul de vanCari tre#uie sa2si $regateasca "inutios %iecare $as,
(,&'+&, <asul 1& .etinerea controlului asupra procesului de vanzare. M $ro#le"a delicata care se ridica in %ata agentului de vanCari este $lani%icarea $reala#ila a intalnirii de vanCari, M #una $lani%icare $resu$une intoc"irea de catre agent a unei %isc a clientului -$ersoana %iCica sau Furidica0, ce cu$rinde, $rintre altele, ur"atoarele in%or"atii9
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ()#
data intoc"irii %isei9
nu"ele clientului6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ()(
adresa clientului6
nu"erele de tele%on si %a8 ale clientului6
adresa de e2"ail:Ue# a clientului6
do"eniile de activitate a clientului6
2 nu"ele, %unctia, adresa, nu"arul de tele%on si adresa de e2"ail:Ue# ale $er2 soanelor decidente din do"eniul a$roviCionarii clientului etc,
(,&'+*, 3rice alte in%or"atii care $reCinta interes si a$ar ulterior intoc"irii %isci sunt tre2 cute in %isa clientului, Agentul de vanCari ur"arcstc sa se %a"iliariCeCe cat "ai #ine cu situatia clientului, El i=i noteaCa cele "ai i"$ortante intre#ari $e care le va adresa clientului cu $rileFul intalnirii lor si schiteaCa unele variante $osi#ile de ras$uns, uccesul unui agent de vanCari de$inde de $uterea de concentrare si de "odul in care i=i gestioneaCa ti"$ul in decursul intalnirii cu clientul, (,&'++, <astil 2& $rearea unei atmosfere propice. Unui dintre $ri"ele lucruri $e care clientul il o#serva este tinuta agentului de vanCari, In anii QA' si la ince$utul anilor Q@' ai secolului trecut, agentii de vanCari erau incuraFati sa $oarte costu"e si accesorii scu"$e -de e8e"$lu, ceasuri 4ole80 $entru a $reCenta i"aginea unor oa"eni de succes, In ulti"ii ani a avut loc H de$lasare s$re un stil "ai li#er, "ai $utin so#ru si $retentios, Este de retinut ca nu e8ista reguli %i8e si stricte in ceea ce $rivcstc i"#ra2 ca"intea agentilor de vanCari, Desigur, H tinuta ingriFita re$reCinta un atu, dar, "ai $resus de orice, conteaCa i"aginea $e care agentul de vanCari vrea sa H $roiecteCe in %ata clientului, Este reco"anda#il ca agentul sa ai#a H tinuta a$ro$iata de cea a clientului, De e8e"$lu, este "ai $utin $ro#a#il ca un agent de vanCari ce $oarta un costu" italienesc elegant si scu"$ si sa vanda tractoare agricultorilor,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (1)
(,&'+/, Este i"$ortant si ceea ce aduce agentul de vanCari la intalnirea sa cu clientul, La H $ri"a intalnire cu clientul, este indicat ca agentul sa nu $reCinte $rea "ulte "os2 tre, deoarece clientul se $oate si"ti Fenat din cel $utin doua "otive, !e de H $arte, el $oate considera ca agentul de vanCari are nistc astc$tari $rea "ari $entru $ri"a intalnire de a%aceri, iar $e de alta $arte, se $oate si"ti $resat de agent in a avea H intalnire "ai lunga si "ai serioasa decat %usese $lani%icat, De ase"enea, agentul de vanCari tre#uie sa acorde atentie "icilor detalii, $recu" $anto%ii, gentile cu "ostre sau servieta, M uCura $rea "are a acestora va trans"ite un se"nal negativ clientului, Cu toate acestea, H atentie e8cesiva a agentului de vanCari $entru tinuta sa nu este indicata, deoarece in centrul atentiei sale tre#uie sa%ie intotdeauna clientul, (,&'+1, <astil & 7ta%ilirea momentului sosirii. Agentul de vanCari tre#uie sa aFunga la locul sta#ilit cu e8act / "inute "ai devre"e, IntarCierile $ot %i inter$retate de catre client ca un se"n de li$sa de considerate, !e de alta $arte, daca agentul aFunge $rea devre"e la locul intalnirii, clientul il $oate $erce$e dre$t H $ersoana nervoasa sau chiar dis$era2 ta, De ase"enea, clientul se $oate si"ti $resat de agent in a incheia a%acerea,
(,&'+., Agentul de vanCari tre#uie sa %ie cal", rela8at inaintea intalnirii cu clientul, In acest sens, este reco"anda#ila lectura unui Ciar sau a unei reviste cu$rinCand arti2 cole re%eritoare la do"eniul de activitate al clientului, Clientul va %i $lacut sur$rins de acest %a$t,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (11
(,&'+A, !rin ur"are, $regatirea intalnirii cu $otentialul client i"$lica nu nu"ai cercetarea atenta a acestuia, ci si conce$erea de catre agentul de vanCari a unui "esaF clar si concis, care ur"eaCa a %i trans"is in ti"$ul discutiilor, M #una $regatire a intalnirii de a%aceri re$reCinta H dovada de co"$etenta a agentului de vanCari si conduce adesea la o#tinerea succesului in activitatea de vanCari,
(,&'+@, 3ricat de si"$la si de scurta i s2ar $area intalnirea, agentul de vanCari nu tre#uie sa2si $iarda nici $entru un "o"ent concentrarea, Un #un agent de vanCari tre#uie9
a0 sa ra"ana atent in decursul intregii intalniri cu clientul6
#0 sa %ie consticnt de i"$ortanta oricarei intalniri de vanCari6
c0 sa invete sa2( ,,citcascaD $e client in ti"$ul unei intalniri de a%aceri, d0 Etapele procesului de !anzare i construire a relatiilor cu clientii (,&'/', Cautarea clientilor si $urtarea negocierilor sunt cele "ai i"$ortante activitati $entru vanCatori si agentii de vanCari, iar a#ilitatea de a e%ectua H vanCare este H chestie de $restigiu $entru orice o" de a%aceri, !entru a realiCa H vanCare de succes si a sta2 #ili relatii de durata cu clientul, este necesara $arcurgerea ur"atorilor Cece $asi9 $ros2 $ectarea, a#ordarea initiala, a#ordarea, $reCentarea, incheierea de $ro#a, o#iectiile, solutionarea o#iectiilor, incheierea de $ro#a, incheierea, ur"arirea si deservirea, (, <rospectarea $resu$une de%inirea si localiCarea clientilor $otentiali -$ros$ec2 tilor0, identi%icarea acestora -nu"e, adresa0 in vederea o#tinerii unei intrevederi, !entru a identi%ica un $ros$ect se %olosesc, de regula, re%erintele, Du$a ce aceste re%erinte au %ost cali%icate, ele se trans%or"a in $ros$ecti,
(,&'/(, Activitatea de $ros$ectare este dcs%asurata $er"anent, deoarece contri#uie la crcstcrca vanCarilor si $er"ite inlocuirea clientilor care s2au orientat s$re alte orga2 niCatii concurente,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (1!
(,&'/&, electarea $ros$ectilor se %ace in %unctie de nu"eroase criterii9 localiCarea acestora, ti$ul lor -%ir"e $rivate "ici, %ir"e $rivate "iFlocii si "ari, %ir"e de stat "ici si "iFlocii etc,0, ocu$atia, varsta etc,
(,&'/*, Du$a H evaluare atenta a $ros$ectilor se aleg acei care detin calitatea de $otentiali cu"$aratori -detinerea resurselor %inanciare, autoritatea de a cu"$ara si, #ineinteles, dorinta de a cu"$ara0, care intr2un interval de ti"$ scurt vor cu"$ara $rodusul o%erit,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (1"
(,&'/+, De regula, $entru e%icientiCarea activitatii de vanCare se recurge la $ros$ectarea $rin tele%on, care $er"ite sta#ilirea unor viitoare intrevederi cu $ros$ectii, &, A%ordarea initiala $resu$une o#tinerea unor intrevederi cu $ros$ectii in cadrul carora vanCatorul deter"ina o#iectivele de vanCare, de%incstc $ro%ilul clientilor, sta#i2 leste #ene%iciile $entru clienti si strategiile de vanCare $e care le va a#orda, Este o#li2 gatoriu ca in aceasta eta$a nevoile reale ale clientului sa %ie cat "ai clar deter"inate,
(,&'//, Ca o#iective ce $ot %i avute in vedere cu ocaCia $ri"ei intrevederi $ot %i a"intite ur"atoarele9 o#tinerea co"enCii de la $ri"a intalnire, convingerea clientului sa ac2 ce$te H de"onstrate etc, *, A%ordarea ur"areste ca$tarea atentiei si treCirea interesului $ros$ectului %ata de eventuale nevoi sau $ro#le"e $e care le are si care $ot %i solutionate $rin achiCitionarea $roduselor, In acest "o"ent, vanCatorul se "talneste cu $otentialul client si incearca, intr2un interval de ti"$ scurt, sa2i treCeasca atentia %ata de o%erta sa, A#ordarea tre#uie #ine gandita si realiCata, deoarece aceasta deter"ina succesul vanCarii, Daca cu"$aratorul este $lacut i"$resionat de atitudinea si "odul de a#or2 dare a agentului de vanCari, atunci el va %i "ult "ai rece$tiv %ata de ceea ce va ur"a, A#ordarea tre#uie sa conduca ra$id la eta$a de $reCentare a vanCarii,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (1#
(,&'/1, In $ractica, ca tehnici de a#ordare a clientului sunt utiliCate %recvent ur"atoarele variante9 -I0 declarative, -II0 de"onstrative, -III0 intre#arile,
-I0 .eclaratia tre#uie sa %ie corect $regatita inca din eta$a de a#ordare initiala, De regula, vanCatorul cunoastc nu"ele $ersoanei de contact, $ro%ilul de activitate al co"$aniei, nevoile acesteia, Cati$uri de declaratii $ot %i utiliCate9
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (1(
Declarative introductive, Acestea sunt utiliCate cu ocaCia $ri"ei intalniri cu $otentialul client, De e8e"$lu9 >Buna Ciua, do"nule Codreanu, Nu"ele "eu este =te%an Nistor si re$reCint co"$ania Agat?,
Declaratiile de %elicitare, Acestea au rolul de a i"$resiona $lacut interlocuto2
(,&'/.,
rul si de ]2i sincere, De e8e"$lu9
ca$ta atentia6 ele tre#uie sa %ie cu adevarat
(,&'/A, >Do"nule Codreanu, a" auCit des$re $er%or"antele co"$aniei Dvs, si cred ca a" cateva idei care v2ar aFuta sa va "entineti in to$:E
2 Declarative cu re%erinte, Acestea rcuscsc sa treCeasca atentia clientului $otential daca $ersoana la care se %ace re%erire este #ine vaCuta, De e8e"$lu9
(,&'/@, >Do"nule Codreanu, a" vor#it sa$ta"ana trecuta cu $artenerul Dvs, de a%aceri, do"nul !o$, si a" inteles ca aveti nevoie de un echi$a"ent nou,?
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (2)
2 Declarative $re"iu", e #aCeaCa $e o%erirea unor "ostre sau a unor articole noi, De e8e"$lu9 >Do"nule !o$, $ri"iti acest calendar de #irou cu nu"ele Dvs, gravat, inainte de a2"i acorda cateva "inute $entru a2"i $reCenta o%erta,?
-II0 .emonstratia este H tehnica deose#it de atractiva, deoarece $oate ca$ta ra$id atentia clientului, E8ista varianta in care de"onstratia se concentreaCa $e $rodus, in acest caC $rodusul %und $lasat $e #iroul sau chiar in "ana clientului, lasandu2( $e el sa reactioneCe $ri"ul, Aceasta varianta este utila in situatia in care $rodusul este nou, atractiv, unic sau are cateva i"#unatatiri,
(,&'1', Cea de2a doua varianta se #aCeaCa $e realiCarea unui "ic s$ectacol, in care vanCatorul da dovada de ingenioCitate si creativitate, $rcCcntandu2si $rodusul intr2 o "a2 niera originala -de e8e"$lu, $entru un $rodus care scoate $etele vanCatorul varsa H O]}] de ca%ea $e H #ucata de tesatura, du$a care $rodusul va tre#ui sa2si de"onstre2 Ce e%icacitatea0,
-III0 /ntre%arile fac parte din %a'ajul unui a'ent de vanzari %ine instruit, ele $er"itand cunoastcrca nevoilor clientului si reusind sa2( atraga $e acesta intr2o con2 versatie care va avea dre$t sco$ luarea deciCiei de cu"$arare a $rodusului res$ectiv, De aceea intre#arile care vor %i %or"ulate tre#uie9
2 sa treCeasca curioCitatea $ros$ectului ->Cu" credeti din ce cauCa in revista :iz a a$arut un articol des$re co"$ania Dvs,S?06
2 sa deCvaluie #ene%iciile clientului -> unteti interesat sa cu"$arati acu" la un $ret cu &'R "ai "icS?06
2 sa solicite $ros$ectului H o$inie ->Ce $arere aveti des$re $rodusul o%erit de %ir"a noastraS?0,
(,&'1(, In $rocesul de vanCare $ot %i utiliCate "ai "ulte intre#ari, care au rolul de a crea H co"unicare e%icienta intre vanCator si cu"$arator, Cel "ai cunoscut in acest sens este "odelul de intre#ari "ulti$le !IN, care $resu$une utiliCarea a $atru ti$uri de intre#ari succesive9
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (2!
intre%ari referitoare la situatie, care se $un la ince$utul intalnirii cu clientul, avand dre$t sco$ o#tinerea unor in%or"atii re%eritoare la situatia actuala a acestuia,
(,&'1&, E8e"$lu9 >Ce %el de echi$a"ent %olositi in $reCentS?9 >Cati angaFati avetiS?, Nu se reco"anda sa se a#uCeCe de acest ti$ de intre#ari, deoarece ele il $ot $lictisi %oarte re$ede $e client, VanCatorii nee8$eri"entati sunt uneori tentati sa $iar2 da "ai "ult ti"$ cu ast%el de intre#ari, ceea ce, cu siguranta, nu va contri#ui la reusita vanCarii6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (2"
mtre%ciri referitoare la pro%leme, care au dre$t sco$ o#tinerea unor in%or"atii relevante $rivind $ro#le"ele, ne"ultu"irile si insatis%actiile clientului, deC2 valuind nevoile i"$licite ale acestuia, Ast%el de intre#ari sunt $use de o#icei de catre vanCatorii e8$eri"ental, care au a#ilitati in cunoasterea nevoilor clientilor, De e8e"$lu9 >Aveti $ro#le"e cu acest echi$a"entS? Un vanCator e8$eri"ental va incerca sa ,,$iardaD cat "ai "ult ti"$ din cadrul intalnirii cu ast%el de intre#ari, deoarece ele au e%ect $oCitiv asu$ra clientului6
intre%ari referitoare la implicatii, care viCeaCa evidentierea consecintelor sau i"$licatiilor $e care le au $ro#le"ele clientului, De e8e"$lu9 >La un echi2 $a"ent vechi de cinci ani, consu"ul nu este $rea "areS?6 >Acest lucru nu conduce la costuri "ai "ariS? !rin aceste intre#ari clientul va consticntiCa "ai #ine $ro#le"a $e care H are, ceea ce il va deter"ina sa ia H deciCie de cu"$arare6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (2#
intre%ari de satisfacere a nevoii, care au sco$ul de a a%la valoarea sau utilitatea solutionarii unei anu"ite $ro#le"e, Cu aFutorul lor, clientul se concentreaCa in s$ecial asu$ra solutiilor o%erite si a avantaFelor reale, ceea ce conduce la un reCultat $oCitiv, Ast%el, clientul este cel care va $reCenta avantaFele solutiei o%erite, De e8e"$lu9 VanCatorul9 >E8$licati2"i cu" v2ar aFuta acest echi$a2 "entS? Cu"$aratorul9 >Cu siguranta, ar create calitatea $roduselor,? Intre#ari2 le de satis%acere a nevoilor au "eritul de a $astra #unele relatii cu clientii deFa e8istenti, $recu" si de a inlatura eventualele o#iectii din $artea acestora,
(,&'1*, 3data ce a#ordarea clientului a %ost realiCata si s2a creat un %lu8 $oCitiv de co"u2 nicare #aCat $e incredere, se trece la ur"atoarea eta$a din $rocesul de vanCare,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (2(
+, <rezentarea. La aceasta eta$a este %oarte i"$ortant ca agentul de vanCari sa sta$aneasca arta conversatiei si sa detina a#ilitatea de a2si asculta clientul, $entru a evita trans%or"area $reCentarii intr2un "onolog al vanCatorului, Clientul tre#uie i"$licat in $reCentare, deoarece nu"ai asa $ot %i o#tinute in%or"atii i"$ortante $entru vanCare, In $lus, clientul va avea senCatia ca este res$ectat si i se $ro$une H a%acere $ro%ita#ila, Clientul $oate sa $artici$e si la eventualele de"onstrate $e care vanCatorul le va %ace,
(,&'1+, !reCentarea, ca eta$a distincta a $rocesului de vanCare, ur"arcstc inde$linirea a trei o#iective $rinci$ale9
crearea dorintei de a cu"$ara $rodusul:serviciul o%erit6
o%erirea unor "otive clientului $entru a cu"$ara $rodusul:serviciul o%erit6
di%erentierea o%ertei de cea a concurentilor $rin $reCentarea calitatilor acesteia,
(,&'1/, 4egula de aur a unei $reCentari reunite este ca aceasta sa %ie centrata $e caracte2 risticile $rodusului, avantaFele o%erite si #ene%iciile clientului, !entru a o#tine reCul2 tatul scontat din $artea clientului, agentul de vanCari utiliCeaCa un "i8 al $reCentarii, constituit din ur"atoarele ele"ente9 co"unicarea $ersuasiva, doveCile, "aterialele viCuale, de"onstratia, dra"atiCarea,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ( )
(,&'11, De e8e"$lu, H caracteristica i"$ortanta a $rodusului >tigaie Te%lon? H re$reCinta stratul s$ecial a$licat, avantaFul %iind ca nu este nevoie de ulei la gatit, iar #ene%iciul
2 ca"ea se $re$ara intr2un "od "ai sanatos,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ( 1
(,&'1., !entru a convinge cat "ai #ine clientul se $oate a$ela la utiliCarea unor "ateriale viCuale -$roduse, $liante, cataloage, %otogra%ii, "ostre etc,0, $reCentarea unor doveCi -teste de la#orator, reCultate ale unor studii de $iata, "arturii ale unor consu"atori care au incercat $rodusul, scrisori de reco"andare etc,0, de"onstrate -clientul are $osi#ilitatea sa vada cu ochii lui avantaFul utiliCarii $rodusului0, dra"atiCari -de"onstratii realiCate intr2o "aniera nco#isnuita, teatrala0,
(,&'1A, !reCentarea tre#uie sa %ie construita $e incredere si $e $ersonaliCarea relatiei cu clientul, Acesta tre#uie sa $ercea$a i"$licarea $ro%unda a vanCatorului, %a$tul ca acesta este tru$ si su%let $entru $rodus si co"$ania din care %ace $arte,
(,&'1@, Nu se reco"anda, in nici un caC, denigrarea concurentilor, e vor $reCenta atu2 urile $rodusului, ele"entele ce il di%erentiaCa de celelalte $roduse, De ase"enea, se reco"anda ca $retul sa nu %ie adus in discutie la ince$utul $reCentarii, "ai intai de"onstrandu2se caracteristicile, avantaFele si #ene%iciile $rodusului, /, /nc0eierea de pro%a. Aceasta eta$a $resu$une cunoastcrca o$iniei clientului $e toata durata $reCentarii, VanCatorul Tsi va canaliCa toate resursele si a#ilitatile de care dis$une s$re o#tinerea unui reCultat %avora#il, Cu alte cuvinte, se ur"arcstc o#tinerea unui angaFa"ent %er", concret din $artea clientului, !ro"isiunile vagi de genul >u] voi gandi la o%erta Dvs,? nu au nicio relevanta,
(,&'.', Aceasta $ri"a incercare de incheiere o%era clientului $osi#ilitatea de a %or"ula cateva o#iectii in legatura cu o%erta $reCentata, 1, 4%iectii le %ac $arte din vanCari, In $ractica, situatiile cele "ai %recvente sunt acelea in care clientul are cateva o#iectii de %acut in legatura cu $rodusul sau servi2 ciul $reCentat, Acestea tre#uie $rivite ca %iind se"nale din $artea clientului, adeva2 rate surse de in%or"atii $entru vanCator, deoarece, ascultandu2le cu atentie, intreaga $reCentare $oate %i >"odulata? intr2o directie corecta, Atitudinea vanCatorului %ata de o#iectiile clientului tre#uie sa %ie $oCitiva, deschisa si orientata s$re reColvarea acestora, M o#iectie nereColvata conduce la re$etarea $reCentarii, iar a$oi la a#ando2 narea clientului daca o#iectia nu a $utut %i re"ediata, De aceea este %oarte i"$ortant ca o#iectiile sa %ie cunoscute si intelese,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (
(,&'.(,
E8ista trei ti$uri de o#iectii9
2 o%iectii ne'ative. unt utiliCate de catre client atunci cand e8ista H di%erenta intre caracteristica $rodusului si aste$tarile sale %ata de acest $rodus sau %ata de cele2 lalte $roduse concurente, De e8e"$lu9 >!retul acestui $rodus este $rea"are,?6 o%iectii neutre. Clientul le %or"uleaCa $entru a o#tine in%or"atii su$li"en2 tare in legatura cu $rodusul o%erit, De e8e"$lu9 >Acest "aterial chiar este i"$er"ea#ilS?6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ( !
(,&'.&, o%iectii pozitive. Clientul dorcstc sa cu"$ere $rodusul, dar are H "ica reCerva si cauta sa o#tina un avantaF su$li"entar, De e8e"$lu9 ,,As cu"$ara acest $rodus daca as $utea sa2( $latesc in rate,?
(,&'.*,
Cele "ai %recvente o#iectii a$ar in legatura cu9
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ( "
2 $retul $rodusului6
2 tea"a de a nu %i in=elat6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ( #
2 nehotararea clientului din diverse "otive6
2 e8$erienta ne$lacuta din trecut in relatia cuco"$ania res$ectiva6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ( (
2 neincrederea sau chiar anti$atia %ata de agentul
de vanCari6
2 loialitatea %ata de %u"iCorul actual,
(,&'.+, 3#iectiile $ot %i sincere si reale sau nesincere, acestea ascunCand altceva %ata de ceea ce s$une, de %a$t, clientul, De e8e"$lu9 >Nu "a intereseaCa o%erta Dvs,? De %a$t, la "o"entul res$ectiv clientul nu dis$une de ti"$,
(,&'./, Atunci cand este %or"ulata H o#iectie, in s$atele ei se a%la, cu siguranta, H $ro#le"a de #aCa, $e care vanCatorul tre#uie sa H desco$ere si care se $oate re%eri la li$sa de ti"$, li$sa de %le8i#ilitate, li$sa $uterii de deciCie, diverse ne"ultu"iri $ersonale etc,
(,&'.1, Indi%erent de natura o#iectiilor, acestea tre#uie analiCate in $ro%unCi"e, $entru a %i identi%icate solutii si argu"ente in discutiile $urtate cu re%erire la acestea,
., 7olutionarea o%iectiilor. Aceasta eta$a $resu$une, in $rinci$al, sta#ilirea gradu2 lui de sinceritate a o#iectiei, "otivele reale ale acesteia si incercarea de a H reColva, Dintre cele "ai %recvente tehnici $entru tratarea o#iectiilor $ot %i "entionate9
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!)
2 e!itarea obiectiei* care $resu$une antici$area a ceea ce vrea sa s$una clientul,
1.2)((. .e e*emplu& (,&'.A, VanCatorul9 >!ro#a#il aveti reCerve in $rivinta calitatii "aterialului din care este realiCat acest $rodus,?
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!1
(,&'.@, Cu"$aratorul9 >Nu, de %a$t nu "aterialul este i"$ortant $entru noi, ci randa2 "entul acestuia,?6
2 te-nica tacerii* care se #aCeaCa $e H $auCa "ai lunga luata de vanCator du$a H o#iectie ce a %ost %or"ulata de client, $entru ca acesta sa se si"ta nevoit sa o%ere in%or"atii su$li"entare, Totusi aceasta tehnica necesita H "are a#ilitate din $artea vanCatorului, $entru a nu crea i"$resia ca nu $oate aduce contraar2 gu"ente la o#iectia %acuta de catre client,
1.2)8). .e e*emplu& (,&'A(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,Cu"$aratorul9 >Nu cred ca acest a$arat are H $er%or"anta ridicata,? VanCatorul9 > ?
(,&'A&, Cu"$aratorul9 >Adica, nu sunt chiar asa de sigur,?6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!
2 te-nica in!ersarii* care $resu$une %olosirea o#iectiei clientului dre$t caracte2 ristica sau avantaF al $rodusului o%erit,
1.2)8 . .e e*emplu& (,&'A+, VanCatorul9 >Chiar daca acest echi$a"ent de calcul costa "ai "ult, el $er"ite o#tinerea unor reCultate net su$erioare,?
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!!
2 te-nica afirmatieiMne+atiei* care se #aCeaCa $e rccunoastcrca unei o#iectii reale sau negarea unei o#iectii nereale,
1.2)8".
.e e*emplu&
(,&'A1, VanCatorul9 >Aveti dre$tate, $rodusul nostru nu este la nivelul celui o%erit de %ir"a 7, dar #ene%iciaCa de H reducere de ('R,?
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!"
(,&'A., VanCatorul9 ,,Intclcg reticenta Dvs, legata de noul "odel de co$iator al co"2 $aniei noastre, dar nu e8ista nicio dovada ca nu este %ia#il,?
(,&'AA, Du$a cu" a" "entionat, cele "ai %recvente o#iectii care $ot a$area in $rocesul de vanCare au in vedere $retul, e8$erienta ne$lacuta din trecut si loialitatea %ata de H anu"ita co"$anie,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!#
(,&'A@, 4%iectiile referitoare la pret $ot %i tratate cu relativa usurinta daca agentul de vanCari are a#ilitatea de a conduce discutia catre $reCentarea avantaF elor reale ale $rodusului, !retul ridicat este asociat, de regula, cu H calitate ridicata a $rodusului:serviciu2 lui o%erit, Aceasta $erce$tie a clientilor tre#uie valori%icata si trans%or"ata in avantaF,
(,&'@', 4egula este ca $retul sa %ie adus in discutie a#ia du$a $reCentarea clara a carac2 teristicilor =i avantaFelor $rodusului, Niciodata nu va %i o%erit de la ince$ut $retul cel "ai scaCut,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (!(
(,&'@(, 4%iectiile care au ca %aza A e*perienta neplacuta din trecut $ot %i eli"inate $rin $reCentarea "odului in care a %ost reColvata situatia -evident in %avoarea clientului0 si i"#unatatirile care au %ost aduse in activitatea co"$aniei, Tre#uie $reciCat clientului ca ceea ce s2a inta"$lat in trecut nu se va "ai re$eta $e viitor, acest lucru contri#uind la construirea unei relatii #aCate $e incredere si sinceritate,
(,&'@&, 4%iectiile referitoare la concurenti necesita H atentie deose#ita din $artea vanCa2 torului, Acesta nu va deschide niciodata $ri"ul discutia des$re un concurent, Daca cu"$aratorul H %ace, atunci se va evita denigrarea concurentului, M atitudine $lina de res$ect %ata de concurenta va crea H at"os%era de discutii deschise si sincere, Clientul va a$recia aceasta atitudine =i va %i "ai rece$tiv la o%erta vanCatorului, Clientul tre#uie convins sa acce$te o%erta, dar %ara a renunta, intr2o $ri"a %aCa, la $rodusul concurentului,
1.2)9 . (,&'@+, care le
.e e*emplu& VanCatorul9 >Chiar daca sunteti "ultu"it de serviciile de trans$ort $e
(,&'@/, $utea %ace H
utiliCati in $reCent, as dori sa incercati si serviciile noastre $entru a
(,&'@1,
co"$aratie,?
(,&'@., Cu alte cuvinte, nu se reco"anda incercarea de a convinge clientul sa %aca un $as "aFor -sa renunte la $rodusul:serviciul concurentului0, ci doar un $as "inor -testarea o%ertei $ro$use0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (")
A, /nc0eierea de pro%d. Aceasta $resu$une a%larea o$iniei clientilor du$a reCol2 varea %iecarei o#iectii in $arte, In aceasta eta$a, dorintele clientului s2au trans%or"at in convingere ca $rodusul o%erit ii $oate satis%ace nevoile, VanCatorul si"te ca acu" este "o"entul sa treaca la incheiere,
(,&'@A, Daca cu"$aratorul nu este convins de #ene%iciile $rodusului, atunci vanCatorul va tre#ui sa reia $reCentarea -eta$a a +2a0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ("1
@, /nc0eierea. Este H eta$a deose#it de i"$ortanta, deoarece conduce la %inali2 Carea $rocesului de vanCare, Incheierea $resu$une ca vanCatorul sa ceara co"anda atunci cand considera ca este "o"entul, adica clientul este $regatit, incheierea $oate %i realiCata in orice "o"ent al $rocesului de vanCare, dar ea survine, de regula, du$a $arcurgerea catorva eta$e -a#ordarea, $reCentarea, solutionarea o#iectiilor0, !rinci2 $alele ti$uri de incheieri sunt analiCate in ceea ce ur"eaCa9
mc0eierile ipotetice sunt utiliCate atunci cand se $resu$une ca vanCarea a %ost deFa realiCata, De e8e"$lu9 VanCatorul9 >Unde ati dori sa %ie livrat $rodusulS?6
mc0eierile alternative se utiliCeaCa inainte ca $otentialul client sa %i luat H deciCie in ceea ce $rivcstc achiCitia, De e8e"$lu9 VanCatorul9 >Ati $re%era sa livra" "ar%a luni sau "artiS?9
mc0eierile de tip >o%erta vala#ila acu"D ur"aresc sa2( deter"ine $e cu"$arator sa ia H deciCie i"ediata, alt%el va $ierde o%erta, De e8e"$lu9 >Tre#uie sa va hotarati acu" daca doriti sa o#tineti si cadoul $ro"otional,?6
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ("
inc0eieri de tip >ulti"a sansaD care incearca sa2( deter"ine $e cu"$arator sa achiCitioneCe $rodusul $rin o%erirea unui $ret avantaFos, De e8e"$lu9 >Acu" $rodusul costa (/'' de lei, a$ta"ana viitoare $retul se va "aFora cu (/R,?6
inc0eieri de tip >co"anda in al#?, atunci cand vanCatorul co"$leteaCa ras$un2 surile clientului $e un %or"ular de co"anda, chiar daca acesta nu a luat deciCia %inala de cu"$arare,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ("!
(,&'@@, incheierea dese"neaCa $entru cu"$arator "o"entul luarii deciCiei %inale de a cu"$ara $rodusul sau serviciul o%erit, vanCatorul o#tinand ast%el un angaF a"ent %er" din $artea acestuia,
(,&('', !entru vanCator este i"$ortant sa desco$ere se"nalele de cu"$arare e"ise de cu"$arator, Acestea $ot %i nonver#ale -clientul devine tacut, studiaCa cu atentie "os2 trele o%erite sau $rodusul0 sau ver#ale -clientul %ace a%ir"atii %avora#ile re%eritoare la $rodus, argu"enteaCa, o#iecteaCa, dar %ara convingere, $une intre#ari0
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (""
(,&('(, in situatia in care clientul re%uCa sa cu"$ere, vanCarea este $ierduta "o"entan, dar clientul nu $oate %i considerat $ierdut, La un interval de ti"$ #ine sta#ilit vanCatorul va reveni cu o%erta,
(', .eservirea. Aceasta eta$a $resu$une o%erirea unor servicii $ostvanCare clientilor co"$aniei, ceea ce $er"ite %ideliCarea clientilor, in situatia in care accstia sunt satis%acuti de serviciile:$rodusele co"$aniei, sau reColvarea anu"itor $ro#le"e in situatia in care clientii nu sunt satis%acuti,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ("#
(,&('&, 4elatia cu clientii tre#uie cultivata cu "are griFa, deoarece accstia vor reco"anda $rodusele cu"$arate altor clienti, Daca consu"atorul este satis%acut, atunci va %i "ult "ai greu $entru un alt vanCator sa2( deter"ine sa renunte la $rodusul $e care il %oloseste in $reCent,
(,&('*, !ro#le"a reColvarii $langerilor clientilor tre#uie a#ordata cu $ro%esionalis" si corectitudine, E8ista situatii in care clientul $oate avea H insatis%actie in legatura cu $rodusul sau serviciul cu"$arat9 $rodusul nu cores$unde ca "odel, di"ensiune, culoare, a %ost livrat "ai tarCiu, cantitatea $ri"ita este "ai "ica decat cea solicitata, discountul nu este cel negociat, caracteristicile $rodusului nu cores$und nevoii clientului, calitatea lasa de dorit,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e ("(
(,&('+, Crcstcrca vanCarilor se #aCeaCa $e atragerea de noi clienti, dar si $e s$orirea vanCarilor catre clientii e8istenti, De aceea este %oarte i"$ortanta trans%or"area sa2 tis%actiei clientilor in loialitate %ata de co"$anie, (,&('/,
Promo!area firmei i a ofertei sale ) ' Ale+erea lo+oului i a denumirii firmei
(,&('1, -o'oulfirmei. Ince$ereaunei a%aceri, lansarea unui $rodus sau a unui #rand nou sunt de neconce$ut %ara alegerea unui nu"e si ela#orarea unui logo -e"#le"a, sigla, icon0, Logoul $oate %i de doua ti$uri9 te8t cu %ont s$ecial -de e8e"$lu $oca $ola, <anasonic, Foo'leL sau gra%ic, co"#inand te8tul si si"#olul -de e8e"$lu 6i1e sau AdidasL.
(,&('., Un logo reusit o%era unei %ir"e avantaFul de a %i retinuta in "e"oria $otentialilor clienti, Acesta $oate %i unui dintre cele "ai $ute"ice instru"ente de "arGeting, Logoul este $entru un #rand ceea ce a"$renta digitala este $entru H $ersoana9 un se"n unic, care aFuta la identi%icare, La su$ra%ata, %unctia $ractica a unui logo este aceea de a identi%ica si di%erentia H co"$anie, un $rodus sau un serviciu, In $ro%unCi"e insa, sarcina unui logo este "ult "ai co"$le8a si tine de %unctiile si"#olice ale acestuia9 crearea de asocieri "entale cu valorile #randului,
(,&('A, Logoul este Dchi$ulD unui #rand6 este %ata care cores$unde unui nu"e, Atunci cand un nu"e i=i dorcstc sa %ie H "arca, are nevoie sa %ie recunoscut, sa ai#a iden2 titate, Logoul va lucra intotdeauna %ara gres in sensul acesta, Logoul %ace $arte din arhitectura #randului si, ca atare, nu $oate %i $erce$ut se$arat, Este un %el de Jnaintc2"crgatorD al #randului, cu care consu"atorii iau contact inainte de a cunoastc #randul,
(,&('@, Alegerea logoului $otrivit $entru a%acere este un e8ercitiu di%icil si co"$le8, Jiecare caC are $articularitati s$eci%ice, %iecare client are H tinta $e care dorcstc sa H atinga sau H $ro#le"a $e care H dorcstc reColvata, De aceea, H solutie universala in acest sens nu $oate e8ista,
(,&((', Unui dintre criteriile de care tre#uie sa se tina sea"a la alegerea unui logo este re$reCentat de "asura in care acesta e8$ri"a trasaturile $e care #randul alege sa le considere i"$ortante, Alte criterii i"$ortante sunt "e"ora#ilitatea si i"$actul viCual,
(,&(((, logo9
3rice antre$renor are cel $utin $atru $osi#ilitati in ela#orarea unui
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (#)
2 utiliCarea in calitate de logo a unui nu"e -inclusiv a nu"elui sau a initialelor $ro$rii06
2 utiliCarea unui si"#ol a#stract -$recu" cel utiliCat de Audi sau 9ercedesL;
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (#1
2 utiliCarea unei %iguri si"$le -de e8e"$lu cel al editurii <en'uinLm,
2 utiliCarea co"#inarii intre un nu"e si un desen J6i1e, <uma etc,0,
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (#2
(,&((&, La de"ararea a%acerii, cand logoul este inca necunoscut, se reco"anda co"#ina2 rea desenului si a nu"elui, cu ti"$ul insa se $oate renunta la utiliCarea nu"elui, % &%%' Principalele caracteristici ale unui lo+o de succes sunt:
@i'ura ".8. Variante de canale de distri#utie de di%erita lungi"e (#
(,&((+,
7implitatea. !rinci$ala trasatura co"una a celor "ai reunite logouri este si"2 $litatea, Cu cat un logo este "ai si"$lu, cu atat el va %i "ai usor de "e"orat si de e8$licat,9ar1etin'ul initierii afacerii % &%%)
8o<a ) ) #tilizarea culorilor in afaceri
(,&((1, !entru %iecare do"eniu de activitate, s$ccialistii reco"anda %olosirea anu2 "itor culori, in
%unctie de se"ni%icatia acestora9
(,&((., A98 . "edicina si do"eniul stiinti%ic9 (,&((A, NE6R# 2 do"eniul %inanciar, "oda, constructii, cos"etice, "inerit, do"eniul $etrolier,
"arGeting, co"ert6
(,&((@, RO# 2 ali"entatie, con%ectii, "oda, cos"etice, i"o#iliare, divertis"ent, ingriFirea

sanatatii, servicii de urgenta6
(,&(&', ?ERDE 2 "edicina, stiinta, ad"inistrate $u#lica, recratare, resurse u"a2 ne, turis",
ecologie6
(,&(&(, A98A"TR# 2 "edicina, sto"atolo2 gie, stiinta, utilitati, ad"inistrare $u#lica, ingriFirea
sanatatii, IT, tel"olo2 gie, recratare, co"ert, Furidica6
(,&(&&, PORTOCA9I# 2 $roduse $entru ingriFirea co$ilului, ali"entatie, divertis"ent, educatie,

recratare, s$ort6
(,&(&*, 6A98EN 2 $roduse $entru ingriFirea co$ilului, ali"entatie, divertis"ent, co"ert

electronic, auto6
(,&(&+, ?IO9ET 2 astrologie, aro"atera$ie, "asaF, Poga6 (,&(&/, $ARO 2 "inerit, constructii, do"e2 niile veterinar, %inanciar, i"o#iliar, hotelier,
"arGeting, !4, s$ort,
(, 2eflectarea profilului i valorilor companiei. De e8e"$lu, re$re2 Centarea unui sar$c $e logoul unei co"$anii %ar"aceutice $are ceva nor"al, in ti"$ ce $entru H #anca co"erciala este total neadecvat,
(#!
&, Ale'erea corecta a culorilor. Cu2 lorile logoului tre#uie s$eci%icate %oarte clar -codul culorilor con%or" unei anu"ite $alete0, Unii s$ecialist %ac anu"ite reco"andari cu $rivire la utiliCarea culorilor in %unctie de do"eniu -#o8a /,/0,
(,&(&1, Logoul tre#uie sa arate #ine atat in versiunea al#2negru, cat si in cea negru2al#, e reco"anda s$eci%i2 carea culorilor de %undal $entru aceste doua caCuri, dar si $entru varianta o#isnuita,
(#"
*, !osi#ilitati de scalare si de a$li2 care $e su$ra%ete non$lane, Un logo reusit $er"ite "arirea sau "icsorarca acestuia, iar a$licarea lui $e o#iecte s%erice, cilindrice sau alungite -$i8uri, "ingi de gol% etc,0 nu se va solda cu de%or"ari serioase ale designului,
+, UtiliCarea unor caractere si"$le $entru denu"ire -Uord"arG0, Ten2 tatia de a utiliCa caractere cat "ai artistice si cu un design so%isticat $oate crea $ro#le"e $entru liCi#i2 litateate8tului, In a%ara de aceasta, $ot a$area di%icultati si la utiliCarea logoului la realiCarea de recla"e, a$licarea $e a"#alaFe si $roduse, Din aceste considerente cele "ai %recvent utiliCate caractere sunt Cerdana, Arial, Faramond sau 5imes 6e= 2oman.
(##
(,&(&., 6umele de firma. Un nu"e ins$irat $oate %i de "are aFutor in lansarea a%acerii, deoarece el re$reCinta $ri"a %or"a de co"unicare a intentiilor antre$renoriale ale $ersoanei, Un nu"e reusit devine $rin sine insusi H %or"a de $u#licitate, Nu"ele gandit ca H %orta autono"a creeaCa H constiinta a #randului, de aceea alegerea lui nu "ai este H o$tiune $ersonala, ci H stiinta,
(#(
(,&(&A,
Antre$renorii ince$atori dis$un de ur"atoarele o$tiuni $entru a alege nu"ele de %ir"a96umele fondatorului. Conditia de #aCa in acest caC este evitarea co"#inatiilor
(,&(&@, stranii, i"$ro$rii sau cu sonoritate #iCara, In a%ara de aceasta, un nu"e ales $e ast%el de criterii va reusi "ai greu sa creeCe asocieri cu atri#utele $rodusu2 lui:serviciului o%erit, Tre#uie tinut cont si de unele inconveniente legate de H eventuala vanCare a a%acerii si schi"#are a $ro$rietarului,
(, on acronim -de e8e"$lu /:9, A.., $$$, 567, A76-$onstructL. Ast%el de nu"e sunt greu de asociat cu H %ir"a si, $rin ur"are de "e"orat, !entru H %ir"a noua, %olosirea acroni"elor tre#uie scoasa din calcul, deoarece acestea sunt usor de uitat, Acroni"ele sunt a$anaFul co"$aniilor "ari, #ine i"$regnate in "intea consu"atorilor,
(#8
&, on nume descriptiv. Nu"ele e8$lica ce %ace %ir"a sau cu" H %ace, de e8e"$lu 9ar1etin' consultin' p 2esearc0.
*, on nume - cuvdnt sonor din alt domeniu. Ideea consta in a gasi un nu"e >%iru2 "osD si neutiliCat de alte %ir"e, de e8e"$lu ,,BusuiocD, >Ma8i"u"?, >Bo"#a?, Deoarece nu"ele nu are ni"ic co"un cu activitatea %ir"elor in cauCa, sunt necesare e%orturi i"$ortante de "arGeting $entru a crea asociatiile res$ective in constiinta consu"atorilor,
(#9
+, on nume a%stract nou-creat. Nu"ele este creat %ie $rin insu"area sila#elor din alte &2* cuvinte 2 asa2nu"itclc nu"e se"iasociative -de e8e"$lu a >Microso%t?, >Car"eC? 2 ca"e2"eCeluri0, sau $rin inventarea unui nou cuvant -s$re e8e"$lu XodaG, ToPota0,
(,&(*', Ca si in caCul logoului, $entru a %acilita succesul unei a%aceri, tre#uie res$ectate cateva reguli si"$le la sta#ilirea nu"elui acesteia9
(()
2 Nu"ele ales tre#uie sa re%lecte $rodusul o%erit $e $iata, Ast%el, $otentials clienti vor %i "ai in%or"ati, iar antre$renorul "ai sigur de sine, Un nu"e scurt, %or"at dintr2un singur cuvant, Tsi va dovedi e%icienta atat in s$atiul %iCic, cat, "ai ales, in cel virtual,
2 !entru ca Inte"etul a devenit un "iFloc de $ro"ovare e8tre" de e%icient, nu"ele do"eniului tre#uie sta#ilit cu acccasi griFa ca si nu"ele %ir"ei, $entru a nu se trans%or"a in antirecla"a, Este caCul co"$aniei engleCe !oUergen, a carei adresa de Internet $entru %iliala italiana era UUU,$oUergenitalia,co", iscand H serie de co"entarii ironice in $resa locala,
((1
2 M alta regula i"$ortanta este evitarea unui nu"e a$ro$iat de al unei %ir"e e8istente, in s$ecial renu"ite, M ast%el de grcscala $oate conduce la nenu"a2 rate ne$laceri, $ana la $roces intentat de %ir"a al carei nu"e este $lagiat, Din aceste considerente antre$renorul tre#uie sa veri%ice in registrele co"ertului daca nu sunt inregistrate si alte %ir"e cu acccasi denu"ire sau cu denu"ire a$ro$iata de cea $e care vrea sa H %oloseasca,
2 Un nu"e se i"$une "ai #ine daca este viCual, daca treCe=te i"agini =i asociatii, chiar daca $rodusul sau serviciul deCvoltat nu este viCual2ori2 entat, un cuvant care genereaCa H i"agine sau H senCatie $lacuta ori care induce su#li"inal H asociere $oCitiva -de e8e"$lu > un TV?, >JranCelu2 ta?, >La ICvor?0,
((2
2 Jonetica nu"elui $oate %i, la randul ei, de aFutor, Consoane $recu" $, G, t ,,$rindD urechile ascultatorilor, $otrivit unor studii %onetice, Un e8e"$lu de co"$anie care $are a a$lica $er%ect aceasta regula este XodaG, Nu"ele ince$e si se ter"ina cu consoane, in"uiate in interior de H alte"anta rit"ata de voca2 le, Este H denu"ire usor de retinut, cu un i"$act sonor "a8i",
(,&(*(, In consecinta, este greu de a%ir"at care ar %i strategia de na"ing $otrivita $entru nastcrca unui #rand, Nu e8ista H regula in acest sens, insa 2 cu siguranta 2 incerca2 rea de a o#tine un echili#ru intre nevoile consu"atorului si valorile co"$aniei este directia in care ar tre#ui sa se indre$te $asii celui ce creeaCa #randul, (,&(*&,
Procesul de promo!are i te-nicile promotionale
(,&(**, Multi oa"eni neinitiati in do"eniu considera "arGetingul si $u#licitatea ace Iasi lucru, Du$a cu" s2a "entionat anterior, aceasta este H a#ordare $rea ingusta, "arGetingul cu$rinCand si "ulte alte activitati, In $lus, non"arGeterii, auCind des$re $ro"ovare, considera deseori ca este vor#a des$re $u#licitate, =i aici se co"ite ace2 casi g re seal a, Desigur, $u#licitatea este cea "ai viCi#ila "etoda de $ro"ovare, totusi ulti"a include si alte tehnici, inclusiv $ro"ovarea vanCarilor, relatiile cu $u#licul, %ortele de vanCare, $artici$area la targuri si e8$oCitii si altele,
((
(,&(*+, Unii antre$renori ince$atori nu acorda $rea "ulta atentie $ro"ovarii sau crearii "arcilor co"erciale din si"$lul "otiv ca ,,au lucruri "ai i"$ortanteD, considerand aceste activitati "ai degra#a un lu8 al "arilor co"$anii, Atitudinea data intra clar in contradictie cu unui dintre $rinci$iile de #aCa ale co"unicarii sau $ro"ovarii9 %ara nu"e si i"agine csti "ai degra#a un necunoscut, chiar daca ai >ini"a #unaE, Indi%erent cat de #un este un $rodus, acesta nu se va vinde daca ni"eni nu a auCit niciodata de el,
(,&(*/, !ro"ovarea include totalitatea "etodelor de co"unicare utiliCate de %ir"a $entru a in%or"a si a convinge consu"atorii sa cu"$ere $rodusele sale si $entru a %or"a H i"agine %avora#ila des$re sine in ochii celor din Fur, !rinci$alele "etode de $ro"ovare utiliCate in acest sco$ includ9
((!
h pu%licitatea& re$reCinta $ro"ovarea $rin anunturi -aviCuri0 $rin inter"ediul Ciarelor si revistelor, televiCiunii, radioului, Inte"etului, $anourilor stradale si recla"ei e8terioare, "aterialelor ti$arite -%luturasi, $liante, #rosuri, cataloa2 ge0, scrisorilor $u#licitare6
h stimnlarea vanzarilor -$ro"ovarea vanCarilor09 re$reCinta $ro"ovarea $rin $ro"otii, adica actiuni de scurta durata, $e $arcursul carora se o%era avantaFe econo"ice clare, "enite sa genereCe vanCari su$li"entare i"ediate -reducerea $returilor, vanCari gru$ate, vanCari $e credit, schi"#area unui o#iect vechi $e unui nou, to"#ole, cadouri, concursuri06
(("
h promovarea prin vdnzcitori& re$reCinta di%uCarea in%or"atiilor de catre vanCa2 tori in $rocesul de negociere si de vanCare cu clientii6
h relatiile cu pu%licul& re$reCinta $ro"ovarea $rin i"agine si i"$lica activitati -s$onsoriCari, sustinerea di%eritelor cauCe sociale etc,0 orientate s$re castiga2 rea atitudinii %avora#ile din $artea consu"atorilor, organelor statale si locale, $o$ulatiei etc,6
((#
h merc0cmdisin'ul si manifestarile promotioncde& includ $ro"ovarea $rin e8$u2 nerea atractiva si estetica a $rodusului in unitatile co"erciale si la e8$oCitii, (,&(*1, Toate aceste "etode de $ro"ovare %or"eaCa asa2nu"itul "i8 de $ro"ovare -sau "i8 $ro"otional0, !lani%icarea si a$licarea corecta a "i8ului de $ro"ovare $resu$une $arcurgerea ur"atoarelor eta$e9 identi%icarea $ietei2tinta, sta#ilirea o#iectivelor $ro"ovarii, ela#orarea "esaFului $ro"ovarii, selectarea "ediilor de $ro"ovare, sta#ilirea #ugetului $ro"otional, ela#orarea "i8ului $ro"otional $ro$riu2Cis si evaluarea e%icientei $ro"ovarii, (, Identificarea pietei.tinta !u#licul $oate %i %or"at din consu"atori casnici, intre$rinderi, gru$ari de interes $u#lic etc,, %iecare avand anu"ite $articularitati si anu"ite i"agini create des$re %ir"a, $rodusele acesteia sau des$re concurenti, Acest su#iect a %ost e8a"inat in detalii in $aragra%ul $rivind seg"entarea $ietei, Este i"2 $ortanta analiCa "otivatiilor de cu"$arare, a o$iniilor si atitudinilor, care vor sta la #aCa alegerii de catre %ir"a a "iFloacelor de $ro"ovare si de ela#orare a "esaFului $ro"otional, De e8e"$lu, H retea hoteliera va alege covoarele du$a criteriul >reCistenta la uCuraD, ca unui de #aCa, in ti"$ ce $o$ulatia va acorda H atentie $ri"ordiala atri#utelor >inalti"ea %i#re lor? si ,,ter"oiColareD, &, "tabilirea obiecti!elor comunicarii In $rocesul achiCitionarii unui $rodus, cu"$aratorul trece $rintr2o succesiune de eta$e de natura cognitiva, a%ectiva si a$oi co"$orta"entala, Atunci cand H %ir"a -sau un $rodus0 a#ia se lanseaCa $e $iata si este necunoscuta $u#licului se $ractica $ro"ovarea de ca$tare a atentiei, care are ca sco$ >reCervarea unui locD in constiinta consu"atorilor -sunte" H %ir"a de constructii si ne nu"i" >Consinco" 4LQ0, Du$aun anu"it interval de ti"$ intervine eta$a de in%or"are ->o%eri" constructii industriale si co"erciale?0, iar a$oi 2 de convingere ->o%eri" calitate inalta la un $ret acce$ta#il?0, Ulterior, cand %ir"a are deFa un nu"e cunoscut $e $iata, se trece la ulti"a eta$a 2 $ro"ovarea de rea"intire -Consinco" 4L Va ureaCa un sincer La Multi Ani cu ocaCia sar#atorilor de ia"aZ?0, !entru a identi%ica eta$a in care se a%la $iata2tinta, s$ecialistul in co"unicare $oate utiliCa anu"ite "odele de ierarhiCare a ras$unsului consu"atorului, !rinci$alele "odele cunoscute la acest "o"ent -in "are $arte si"ilare intre ele0 sunt9
(((
"odelul AIDA -atentie 2 interes 2 dorinta 2 actiune06
"odelul >ierarhia e%ectelor? -constientiCare 2 cunoastcrc 2 $lacere 2 $re%erin ta 2 convingere 2 achiCitie06
"odelul >inovatie2ado$tare? -constientiCare 2 interes 2 evaluare 2 incercare 2 ado$tare0,
((8
*, Conceperea mesa/ului Du$a de%inirea ras$unsului astc$tat din $artea $u#li2 cului2tinta, este "o"entul $ro$ice de a initia ela#orarea "esaFului, Ideal ar %i sa se a$lice "odelul AIDA9 "esaFul res$ectiv atrage atentia, treCeste interes, genereaCa dorinta si deter"ina actiunea, situatie, din $acate, "ai rar intalnita in $ractica, In $rocesul de conce$ere a "esaFului este necesar sa se tina cont de $atru as$ecte9
2 continutul mesajului, adica ideea, a$elul sau te"a, re$reCentand avantaFul sau "otivul care il deter"ina $e consu"ator sa2si o$reasca atentia asu$ra $rodusu2 lui, sa2( cerceteCe si, in %inal, sa2( achiCitioneCe, Acest "otiv $oate %i $reCentat9
((9
-I0 in "aniera rationala -invocand considerente de ordin econo"ic, calitativ, valoric, de $er%or"anta ale $rodusului06 -II0 in "aniera e"otionala9 negativa -tea"a, vinovatie sau rusine 2 in caCul %u"atului, a#uCului de alcool, s$alarii $e dinti, controalelor "edicale de $ro%ila8ie0 sau $oCitiva -#ucuria, u"orul, "andria, dragostea0 $entru a i"$ulsiona sau restrictiona actul de achiCitie6
-IV0 in "aniera "orala -adresandu2se constiintci consu"atorilor $entru ceea ce este dre$t si $otrivit in anu"ite situatii9 $astrarea curateniei in H ras, ecolo2 gia, griFa %ata de $ersoanele cu handica$06
(8)
2 structura mesajului, adica ordinea in care se realiCeaCa argu"entarea de #aCa -la ince$utul sau la s%arsitul "esaFului0, %elul in care se %or"uleaCa concluCia -$reCenta in "esaF sau lasata la discretia consu"atorului0 si "odul de a argu2 "enta -$reCentarea argu"entelor $ro si:sau contra, chiar daca acestea re%lecta si unele deCavantaFe nese"ni%icative06
2 forma de prezentare a mesajului de$inde de canalul de $ro"ovare selectat, In caCul $u#licitatii ti$arite este vor#a de titlu, te8t, ilustratii si culori6 in caCul radioului 2 te8t, viteCa de rostire, rit", ti"#ru, $auCe, res$iratie, accent etc,6 $entru televiCiune 2 su$li"entar la cele "entionate $entru radiou 2 "i"ica, gesturile, tinuta cor$orala, vesti"entatia si coa%ura6
(81
2 sursa mesajului $oate con%eri $u#licitatii un grad de atractivitate di%erit, In acest sco$ cei care $reCinta "esaFul sunt alcsi, deseori, %ie din randul cele2 #ritatilor, %ie al $ersoanelor inalt cali%icate, "edicilor, e8$ertilor, %ie chiar al si"$le lor gos$odine,
(,&(*., Aceste reco"andari de ela#orare a "esaFului de $ro"ovare sunt de ordin general, "arGeterul %iind cel care ur"eaCa sa decida as$ectele concrete de a$licare a lor in caCul di%erite lor ti$uri de $ro"ovare, 4eco"andari "ai detaliate $entru %luturasii $u#licitari si recla"ele din $resa scrisa -"ai des $racticate la eta$a de lansare a a%acerii0 sunt $reCentate in #o8a /,1, +, Ale+erea canalelor de comunicare Canalele de co"unicare $ot %i $ersonale si i"$ersonale, Cele $ersonale i"$lica co"unicarea directa intre doua sau "ai "ulte $ersoane, %ata in %ata sau $rin tele%on, Internet, $osta si constau din9 -I0 canalele mediatoare -vanCatori si agenti co"erciali ai %ir"ei06 -II0 canale-e*pert -e8$erti in2 de$endentZ care i=i e8$un o$iniile in %ata anu"itor auditorii0 si -III0 canale sociale -rude, vecini, $rieteni care discuta cu consu"atorii viCati0, In ulti"ul ti"$ "ulte %ir"e a$reciaCa si sunt $reocu$ate tot "ai "ult de aceste canale ale ,,convcrsatiilorD sau ,,CvonurilorD, De e8e"$lu, "ulte %ir"e de so%t, inainte de a2si $ro"ova $rodusele, incearca sa castige si"$atia s$ecialistilor in do"eniu, care Tsi $u#lica o$iniile $rin inter"ediul $resei de s$ecialitate, Chiar si unii dentisti solicita $acientilor satis2 %acuti sa2i reco"ande $rietenilor -$entru H anu"ita reco"$ensa0,
(82
(,&(*A, Canalele de co"unicare i"$ersonale nu $resu$un contactul sau interactiunea la nivel $ersonal si includ9 -I0 mijloacele de informare tn masa -$resa, radioul, tele2
(,&(*@,
% &%(, fluturaCilor
(,**,
Recomandari pentru elaborarea publicitari
8o<a ) 3ti$ariti $e hartie de calitate, in doua (, Jluturasii $u#licitari tre#uie% '( sau "ai "ulte culori, $entru a treCi interesul inca inainte de a %i cititi,
&, Te8tul nu $oate %i general, e va anunta clar $ro#le"a clientului care $oate %i re2 Colvata, ,,Aveti %u"ici in casaS Va sca$a" de%initiv de ele in doua oreZ? *, Jolositi un sti"ulent $entru ras$uns9 ,, unati ACUM si o#tineti H reducere de $ret de ('R? +, Joarte utila $oate v si H %raCa de genul9 ,,Daca $rodusul nostra nu va intereseaCa deoca"data, Va raga" sa trans"iteti acest lluturas unui $rieten caraia credeti ca o%erta noastra i2ar %i de %olos,?6 /, Versoul lluturasului $oate %i %olosit $entru a ti$ari "arturii ale clientilor "ultu"iti, 1, Jluturasii tre#uie distri#uiti in Cone s$ecial selectate, unde tree "ai des consu"atorii $otentiali, Daca o%eriti cravate, cladirile cu o%icii si organiCatiile guve"a"en2 tale vor %i e8a"inate in $ri"ul rand,
% &%(% re!iste
Recomandari pentru publicitatea in ziare Ci
(, Chenarul recla"ei, in caCul $lasarii acesteia alaturi de alte recla"e si"ilare, are un rol "ult "ai inse"nat decat H si"$la linie de se$arare, UtiliCarea liniilor in2 grosatc, intreru$te, du#le etc, $oate s$ori considera#il ca$acitatea recla"ei de a ca$ta atentia, &, Ele"entul2cheie al unei recla"e in $resa scrisa este un headline -titlu0 $rovocator, 4olul sau este sa atraga atentia si sa sta"easca interesul cititoralui, detenninandu2( sa
(8
citeasca te8tul recla"ei in intregi"e, 4egula de #aCa $resu$une un titlu si"$lu si clar, De e8e"$lu, titlul >!ros$eti"ea gradinii 2 $e "asa Du"neavoastra? $oate %i inlocuit cu altul "ai si"$lu9 >Legu"e si %racte $roas$ete? $entru ca in ulti"ul caC cititoral va gasi "ai usor -du$a cuvintele2cheie0 ceea ce dorcstc, *, Te8tul consta din doua $arti9 $ri"a se re%era la avantaFele o%erite de $rodus, iar a doua re$reCinta un inde"n la actiune -,, unati la tele%onul,,,?, ,,Doar $ana la (/ ianuarie $e adresa,,,?0, Nu se reco"anda sa se descrie toate avantaFele, Joca2 liCarea atentiei asu$ra a (2& $uncte centrale ii va $er"ite cititoralui sa ra$orteCe usor $rodusul la dorintele $ro$rii si sa2( di%erentieCe de o%ertele concurente, Nu se reco"anda nici e8cesul de su$erlative, unt $rea "ulte recla"e care sustin ca $rodusul lor este cel "ai #un, cel "ai ie%tin, cel "ai cautat etc, +, I"aginile se vor ra$orta direct ideii din titlu -alt%el in "intea cititoralui $ot a$area con%uCii0, Nu sunt reco"andate i"aginile haClii, decat daca acesta este cel "ai #un "od de a co"unica avantaFele $rodusului, /, Claritatea "esaFului este $re%era#ila creativitatii, 4ecla"ele creative sunt "ai e%i2 ciente in caCul unor $roduse cunoscute de toata lu"ea6 aici recla"a are doar rolul de a "entine treaC interesul consu"atorilor, in caCul unei %ir"e "ai "odeste din $unctul de vedere al i"agnii si %ortei de $iata, creativitatea e8cesiva a%ecteaCa claritatea "esaFului trans"is,
(,&(+&, viCiunea, Internetul06 -II0 am%ianta si identitatea firmei -culori, design, si"#oluri0 si -III0 manifesta%le or'anizate cu diferite ocazii -targuri si e8$oCitii si actiuni de relatii cu $u#licul0, /, "tabilirea bu+etului promotional Deter"inarea "ari"ii %ondurilor care vor %i alocate $entru activitati de $ro"ovare este H o$eratiune destul de di%icila, deoarece niciodata nu e8ista siguranta ca un volu" "ai "are de cheltuieli va genera un reCul2 tat -vanCari, consu"atori in%or"ati etc,0 "ai #un si venituri su#stantial "ai "ari, In $ractica de a%aceri, %ir"ele recurg, de regula, la una dintre ur"atoarele "etode9
(8!
2 metoda sumei disponi%ile, res$ectiv sta#ilirea #ugetului $ro"otional in li"ita a ceea ce %ir"aisi $oate $er"ite, Antre$renorul sau %ondatorul reiese din alter2 nativele de cheltuire a su"elor dis$oni#ile -utilaFe noi, "ode"iCarea o%iciilor etc,0, $ro"ovarea re$reCentand si ea una dintre aceste alternative6
2 metoda procentajului din vanzari, care $orneste de la ideea ca %ir"a $oate cheltui "ai "ult $entru $ro"ovare doar daca va vinde "ai "ult -dis$une de %ondurile necesare0, Deoarece $lanul de vanCari este a$ro#at anual, sta#ilirea unui $rocent %i8 din vanCari -',/R, (R etc,0 $er"ite H deter"inare usoara a #ugetului total de $ro"ovare6
(8"
2 metoda paritatii competitive, res$ectiv sta#ilirea unui #uget $ro"otional in ra$ort cu #ugetele alocate de $rinci$alii concurenti, ceea ce, in o$inia "ultora, $er"ite "entinerea unui echili#ru al co"$etitivitatii si $revine dcclansarca raC#oaielor $ro"otionale6
2 metoda o%iectivelor si sarcinilor consta in di"ensionarea #ugetelor $ro"o2 tionale $e #aCa costurilor a%erente atingerii o#iectivelor $ro$use si reColvarii sarcinilor i"$use $rin aceste o#iective, In sta#ilirea ierarhiei o#iectivelor se $orneste de la cota de $iata $lani%icata ca o#iectiv %inal si se trece a$oi la o#iective ce tin de cota de co"unicare -cati consu"atori sa cunoasca $rodusele0 si cota senti"entala -res$ectiv, sa le $re%ere0, In #aCa acestor trei cote vor %i sta#ilite H serie de o#iective inter"ediare -de e8e"$lu, nu"arul de e8$uneri ale unui consu"ator la $u#licitatea televiCata etc,0, 1, Elaborarea mi<ului promotional !o"ind de la caracteristicile si costurile %iecarui instru"ent $ro"otional, $recu" si de la o#iectivele ur"arite, s$ecialistii in "arGeting $ot re$artiCa #ugetul avut la dis$oCitie intre instru"entele $ro"otionale a"intite9 $u#licitatea, $ro"ovarea vanCarilor, relatiile $u#lice, %ortele de vanCare, "ani%estarile $ro"otionale, Aceasta o$eratiune i"$lica luarea in considerare a "ai "ultor %actori, $rintre care9
(8#
2 tipul pietei produsului. Ast%el, in caCul #unurilor industriale se a$eleaCa, cu $recadere, la %ortele de vanCare, in ti"$ ce in caCul #unurilor de consu", $re2 do"ina $u#licitatea6
2 strate'ia de stimulare a vanzarilor utiliCata, res$ectiv Dde i"$ingcrcD -#aCata, in s$ecial, $e %ortele de vanCare0 sau de a#sor#ticD -i"$lica, in $rinci$al, $u#licitatea si $ro"ovarea indre$tata s$re consu"atori06
(8(
(,&(+*,
etapa de pre'atire a cumparatorului. In eta$ele ti"$urii ale $rocesului de deciCie -in%or"area, cunoasterea0 este indicata utiliCarea $u#licitatii, in ti"$ ce in %aCele "ai tarCii -$re%erinta, intentia de cu"$arare0, $ro"ovarea vanCarilor o%era un $lus de e%icienta6
etapa din ciclul de viatd al produsului. Ast%el, in %aCa de introducere a $rodu2 sului $e $iata se a$eleaCa la $u#licitate, in ti"$ ce in %aCa de "aturitate create rolul $ro"ovarii vanCarilor6
2 pozitia firmei tn ierar0ia pietei. De regula, cu cat %ir"ele se situeaCa "ai sus in ierarhie -lideri de $iata0, cu atat este "ai avantaFoasa utiliCarea $u#licitatii, !entru %ir"ele situate $e $oCitii "edii si "ai Fos de "edii, $ro"ovarea vanCa2 rilor are un e%ect "ai "ic, ., E!aluarea rezultatelor Aceasta o$eratiune se dovcdcstc a %i destul de la#o2 rioasa si se realiCeaCa, de regula, $rin evaluarea i"$actului "esaFului asu$ra $u#li2 cului, $e #aCa reactiei dcc lan sate in ur"a rece$tionarii "esaFului, a atitudinii %ata de $rodus si de %ir"a, Una dintre "etodele relativ si"$le de deter"inare a e%ectului $ro"ovarii $resu$une intervievarea $otentialilor consu"atori cu $rivire la ur"atoarele as$ecte legate de H "asura de $ro"ovare concreta -s$ot $u#licitar, $ro"otie, aviC in $resa etc,0 sau de H ca"$anie de $ro"ovare anu"ita9
(88
-I0 in%or"area des$re actiunea de $ro"ovare -a auCit, tine "inte "esaFul de #aCa, =tie toate detaliile06
-II0atitudinea %ata de actiunea de $ro"ovare in cauCa -%avora#ila, neutra, ne2 gativa06
(89
-III0 intentiile de cu"$arare ca reactie la actiunea de $ro"ovare -a cu"$arat, va cu"$ara cu siguranta, $ro#a#il va cu"$ara, nu va cu"$ara0, -IV0 $erc-andisin+ul ca te-nica de promo!are (,&(++, M de%initie "ai generala a "erchandisingului il $reCinta ca H "etoda de $ro"ovare care utiliCeaCa locul co"ercialiCarii $roduselor si $rodusele $ro$riu2Cise in sco$ul atragerii clientilor si sti"ularii vanCarilor, Ideile "erchandisingului au radacini isto2 rice adanci, inca de la a$aritia co"ertului, cand negustorii si clientii, intalnindu2se la $iete si deseori vor#ind di%erite li"#i, co"unicau "ai degra#a $rin $rodusele e8$use cat "ai atractiv,
(,&(+/, A$aritia "agaCinelor si "oderniCarea %or"elor de co"ert $er"it co"ercianti2 lor sa deCvolte instru"entele "erchandisingului si sa s$oreasca i"$ortanta lor in $rocesul de $ro"ovare a $roduselor, !rinci$alele o#iective ale "erchandisingului "odern $resu$un9
(9)
2 atragerea si trans%or"area trecatorilor in viCitatori6
2 trans%or"area viCitatorilor in cu"$aratori -,,scduccreaD09
(91
2 trans%or"area $rocesului de cu"$arare intr2o e8$erienta $oCitiva $entru a sti2 "ula viCitele viitoare ale clientilor,
(,&(+1, Cele doua do"enii $rinci$ale de interes ale "erchandisingului cu$rind e8teriorul si interiorul "agaCinului,
(92
(,&(+., La randul sau, "erchandisingul e8terior include %atada "agaCinului, %ir"a, vitri2 nele e8terioare si accesul in "agaCin, iar cel interior 2 a"$lasarea si di"ensionarea raioanelor "agaCinului, a"$lasarea utilaFului co"ercial, %lu8urile de consu"atori, $reCentarea $roduselor si $u#licitatea la locul vanCarii -%igura /,@0,
(,&(+A, In conte8tul celor e8$use "ai sus, "erchandisingul $oate %i de%init ca un ansa"2 #lu de "etode si tehnici de $reCentare activa, in cele "ai #une conditii "ateriale si $sihologice, a unui $rodus la locul de vanCare, in sco$ul o$ti"iCarii vanCarilor si $entru a aduce un $lus de satis%actie clientelei in ti"$ul cautarii si cu"$ararii $roduselor, ceea ce i"$lica se"nalare, e8$unere, evidentiere, intaietate etc,
(, & (+@,
(, & ( / ',
(9
(,*/,
(,*1,
@i'ura ".9. tructura "erchandisingului
(,&(/', Inainte de a $reCenta %iecare co"$onenta a "erchandisingului in $arte, este i"$ortant sa "entiona" ca, dintre cele doua %or"e de co"ert "ai %recvent $racticate, %or"a de co"ert traditionala -la teFghea0 o%era $osi#ilitati "ult "ai reduse $entru "erchandising in co"$aratie cu autoservirea, M inventie a secolului trecut, autoser2 virea, a revolutionat a"enaFarea si atractivitatea $unctelor de vanCare, Autoservirea are la #aCa ur"atoarele $rinci$ii9
$reCentarea $roduselor $rea"#alate in sala co"erciala6
(9!
accesul li#er al clientului la "ar%a6
alegerea li#era a $roduselor de catre cu"$arator, %ara interventia ne"iFlocita a vanCatorului6
(9"
$ost de incasare s$ecial echi$at, a"$lasat la icsirca din "agaCin6
2 asigurarea cu cosuri sau carucioare $entru trans$ortarea "ar%urilor in interio2 rul "agaCinului si $ana la incarcarea lor in $ro$riile "iFloace de trans$ort,
(9#
1.21"1. !rinci$alele avantaFele ale "agaCinelor cu autoservire sunt ur"atoarele9 economic,i de timp, li%ertatea ale'erii, 'arantarea calitdtii i 'reutdtii marfurilor, conditiile i'ienice, sporirect eficientei utilizarii spat0dui comercial i investitiei, reducerea personalului.
(9(
(,&(/&,
(,&(/*, Ast%el, autoservirea tre#uie a$licata intotdeauna cand s$atiul "agaCinului H $er"ite, chiar si in caCul unor "agaCine "ici, E8a"inarea detaliata a tehnicilor de "erchandising ne va con%ir"a H data in $lus avantaFele o%erite de autoservire ca %or"a a co"ertului, A, E<teriorul ma+azinului ca element de merc-andisin+ Un as$ect atractiv este i"$ortant $entru orice "agaCin, in caCul $lasarii $e H strada co"erciala e8teriorul %iind vital, !rin designul, ilu"inarea si indicatoarele sale el tre#uie sa o%ere trecatorilor, in $er"anenta, noi "otive sa il viCiteCe, !rinci$alele ele"ente ale e8te2 riorului includ %atada "agaCinului, %ir"a, vitrina si intrarea in "agaCin,
(,&(/+, @atada re$reCinta su$ra%ata verticala e8$usa $otentialilor consu"atori, adica li2 nia de contact a unitatii in cauCa cu s$atiul e8terior, E8ista "ai "ulte ti$uri de %atade, cel "ai %recvent intalnite %iind ur"atoarele -%igura /,('09
(98
%atada in linie drea$ta, realiCata $aralel cu a8a straCii6
%atada in unghi, care creeaCa un $lus de atractivitate si interes6
(99
%atada arcada, avand la #aCa con%iguratia %atadei in linie drea$ta, dar cu cateva nisc $entru intrari si vitrine,
(,&(//, Jatada este deter"inata, in "are "asura, de arhitectura cladirii, totusi e8istand si unele $osi#ilitati de redesign si rea"enaFare,
8))
(,&(/1, @irma include denu"irea si e"#le"a unitatii co"erciale, servind la in%or"area consu"atorilor des$re aceasta, utiliCand avantaFele o%erite de design, culoare, "ari"e etc, !osi#ilitatile de $reCentare la scara "are, tridi"ensionala si de ilu"inare $ot s$ori considera#il e%ectele scontate, !lasarea %ir"ei deasu$ra intrarii, vitrinei, cladirii sau scoaterea in a%ara %atadei $e un $odiu" s$ecial re$reCinta o$tiuni care $ot %i valori%ica2 te $entru a o#tine un design "ai reusit al ansa"#lului %atada 2 %ir"a 2 vitrina,
(,&(/., Citrinele-'eamuri tre#uie sa re%iecte at"os%era "agaCinului dintr2o $rivire, Este i"$ortant ca acestea sa $reCinte $rodusele din "agaCin, sa %ie actualiCate regulat, sa %ie curate si a"enaFate in "od estetic, Ele"entele unei vitrine atractive sunt $reCen2 tate in #o8a /,.,
8)1
(,&(/A, Accesul tn ma'azin. Locul din a$ro$ierea intrarii in "agaCin este, de cele "ai "ulte ori, greu de controlat, $utand in%luenta $oCitiv sau negativ e8$erienta clientilor, Daca Cona este $rea goala, clientii se vor si"ti e8$usi si nu vor intra in "agaCin, Daca este $rea aglo"erata, va %i la %el de di%icil, deoarece clientii vor inta"$ina greutati in a intra in "agaCin, B, Amplasarea raioanelor ma+azinului A"$lasarea raioanelor are la #aCa ide2 ea ca nu orice s$atiu din "agaCin are acccasi valoare co"erciala, Aceasta dcscreste $e "asura ce distanta %ata de intrarea $rinci$ala se "areste, Articolele e8$use in
(,&(/@,YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY YYYYYY:
1 !1#+ /atada 5n linie dreapta
8)2
(,&(1(,
/atada 5n ung-i
/atada arcada9ar1etin'ul iniperii afacerii
% &%3&
8o<a ) 2 Elementele unei !itrine atracti!e
(,&(1*, $uloarea este $ro#a#il $ri"a $e care H re"arca un cu"$arator, in alegerea unei sche"e a culorilor este nevoie de H analiCa a$ro%undata, 4e$etarea acestora $e %undalul vitrinei va %i8a sche"a culorilor in constiinta cu"$aratorilor, (,&(1+, ouminarea o%era stralucire, dis$o2 Citie si caldura, Nivelul la care se %ace ilu"inarea tre#uie sa %ie adecvat, (,&(1/, $ompozipa. La a"enaFarea unei vitrine, echili#rul si si"etria tre#uie luate in considerare in $ri"ul rand, Atentia tre#uie %ocaliCata asu$ra $roduselor e8$use, Cele "ai i"$ortante ele"ente ale co"$oCitiei unei vitrine reunite includ9 h linia& %olosirea unor ele"ente care sa incadreCe "ar%a sau sa indre$te atentia asu$ra ei6 h scala& %olosirea su$orturilor "ai "ici sau "ai "ari $entru a evidentia "ar%a6 h impresia teatrala& crearea unui an2 sa"#lu teatral cu $oCitionarea $roduselor in cent"l scenei6 h h realismul& crearea unei scene reale de viata6 h repetipa& "ulti$licarea unui ele"ent $e intreaga vitrina6 h socul& %olosirea unui ele"ent total ncastc$tat,
TZAqul& crearea unei scene vesele6
(,&(11, Conele cele "ai valoroase vor aduce un venit su$li"entar, Fusti%icandu2si costul "ai ridicat,
(,&(1., !rinci$iile de #aCa ale a"$lasarii ra2 ioanelor sunt9

8)
2 a se evita alaturarea raioanelor $e care clientii le viCiteaCa %oarte %recvent6
2 a se evita alaturarea raioanelor $e care clientii le viCiteaCa %oarte rar6
2 a se tine cont de %lu8ul de circulate do"inant, deoarece se inta"2 $la destul de rar ca
8)!
un cu"$arator sa se intoarca din dru"ul sau6
2 a se a"$lasa raioanele in a=a %el incat clientii sa2si e%ectueCe cu usurinta cu"$araturile,
8)"
(,&(1A, In a"$lasarea raioanelor tre#uie sa se tina cont de co"$orta"entul consu2 "atorilor, ur"atoarele as$ecte %iind de H i"$ortanta "aFora9
2 cei "ai "ulti dintre clienti ince$ sa viCiteCe sala co"erciala din $artea drea$ta a intrarii in "agaCin si se de$laseaCa in sens invers acelor de ceaso"ic6
8)#
2 culoarele vor %i cat "ai lungi, du$a statistici &/R dintre clienti $ar2 curg toata su$ra%ata de vanCare in "agaCinele cu gondole continue =i doar /R din cele cu culoarele transversale6
2 la drea$ta intrarii in "agaCin se vor $lasa $rodusele de "o#ila, te8tilele, electrocasnicele, iar la stanga 2 $rodusele ali"entare si $rodusele de a$el, avand in vedere tendinta consu"atorului de a se intoarce s$re drea$ta la intrarea in "agaCin6
8)(
2 articolele de consu" curent tre#uie sa %ie dis$ersate $e diverse culoare, $entru a %ace clientul sa circule cat "ai "ult $osi#il6
2 langa $rodusele de a$el -o%erte s$eciale0 vor %i e8$use $roduse co"$le"enta2 re, de intre#are "ai $utin curenta si "ai $utin $re"editate6
8)8
2 $rodusele care satis%ac accleasi necesitati vor %i a"$lasate in a$ro$iere unele %ata de altele,
8)9
(,&(1@,
A"$lasarea raioanelor reCulta, cel "ai adesea, dintr2un co"$ro"is intre doua ele"ente9 o#iectivele co"erciale constand in a2( %ace $e client sa circule $rin %ata acat "ai "ulte raioane %ara ]2i da i"$resia unui circuit i"$us si e8istenta restrictiilor tehnice ale cladirii -%or"a, coloane, intrari, ca"ere %rigori%ice etc,0,
C, Dimensionarea raioanelor ma+azinului se %ace $rin sta#ilirea s$atiului de vanCare acordat %iecaruia dintre acestea sau %a"iliei de $roduse, $rin utiliCarea ci%irei de a%aceri $reviCionata a "agaCinului, De e8e"$lu, daca $rognoCa vanCarilor ca2 "asilor $entru #ar#ati este de ('R din totalul vanCarilor, atunci $entru ca" as i va %i alocata H su$ra%ata co"erciala de ('R din total,
(,&(.', Aceasta evaluare initiala va %i "odi%icata ulterior in %unctie de ur"atorii %actori9
81)
profita%ilitatea produsului. 4egula de #aCa $resu$une "arirea su$ra%etei ar2 ticolelor si %a"iliilor de $roduse care au H $ro%ita#ilitate "ai "are $e unitate de $rodus6
formele de e*punere si vcmzare. De e8e"$lu, acclcasi ca" as i $ot %i e8$use $e ra%turi, in stare a"#alata sau ata"ate $e cuiere6
811
sezonalitatea si ciclul de viatci al produsului. In $erioadele de O restore a van2 Carilor su$ra%ata va create si viceversa6
stimularea reciproca a vanzarilor este legata de vecinatatea unor $roduse, de e8e"$lu #iciclete 2 costu"e s$ortive 2 adidasi,
812
(,&(.(, Avand in vedere ca s$atiul de vanCare $e care il are la dis$oCitie co"erciantul este li"itat, $ro#le"a cea "ai di%icila este alcatuirea linearului de vanCare, Linearul de vanCare este unitatea de "asura utiliCata de s$ecialistii in "erchandising $entru a evalua lungi"ea s$atiului ocu$at in cadrul su$ra%etei co"erciale de anu"ite $roduse, categorii de $roduse sau "arci,
(,&(.&,
E8ista doua "odalitati de evaluare a acestei lungi"i9
81
linearul la sol, adica lungi"ea acelei $arti a "o#ilierului atri#uite unei categorii de $roduse, unui $rodus sau unei "arci6
linearul deCvoltat, adica lungi"ea totala a su$ra%etei ocu$ate de H "arca, un $rodus sau H categorie de $roduse ce #ene%iciaCa de H a"$lasare $e "ai "ulte niveluri ale "o#ilierului de e8$unere,
81!
D, Flu<ul clientilor in sala de !anzare In %unctie de nu"arul randurilor de "o2
1 !1$"
(,&(.+, #ilier co"ercial -gondole, ra%turi0, %lu8ul clientilor va %i orientat ast%el incat $unctul de $lecare sa cores$unda intotdeauna cu $unctul de sosire, Nu"arul randurilor de gondole in "iFlocul su$ra%etei de vanCare tre#uie sa %ie i"$ar, ast%el incat $unctul %inal al %lu8ului clientilor sa %ie icsirca din "agaCin,
81"
(,&(./, Circulatia se asigura $rin $roiectarea unor culoare a caror lati"e tre#uie sa cores$unda conditiilor antro$o"etrice ale clientilor a%lati in di%erite i$ostaCe9
"iscarea $rintre randurile de "ar%a6
stationarea intr2un anu"it loc, in vederea alegerii unei "ar%i6
81#
aste$tarea $entru $iata cu"$araturilor la casa,
(,&(.1, La $roiectarea cailor de circulatie dintr2un "agaCin tre#uie sa se res$ecte ur"atoarele cerinte9
(, !entru sta#ilirea lati"ii coridoarelor de circulatie si a s$atiilor de stationare,
81(
calculul va $o"i de la %recventa "a8i"a a viCitatorilor -in $erioadele si orele de var% ale activitatii "agaCinului0,
&, Caile $rinci$ale de circulate vor %i $roiectate in linie drea$ta, $astrand lati"ea de trecere $e tot $arcursul salii de vanCare si inlesnind clientului dru"ul cel "ai scurt s$re di%eritele raioane de vanCare,
818
*, Coridoarele destinate e%ectuarii cu"$araturilor tre#uie sa%ie dis$use $er$endi2 cular $e caile $rinci$ale de circulate, $entru a asigura clientilor accesul nestanFenit la "ar%a dorita,
+, $atiile destinate activitatilor la standurile de vanCare -cu teFghea0 si in %ata caselor de "arcat nu tre#uie sa se intersecteCe cu caile $rinci$ale de circulate si de e%ectuare a cu"$araturilor,
819
/, Lati"ea cailor destinate e%ectuarii cu"$araturilor este de$endenta si de inalti2 "ea "o#ilierului co"ercial, reco"andandu2se in acest sens ca lati"ea caii de cu"2 $arare sa %ie egala cu inalti"ea ra%tului de "ar%uri,
1, Daca "arile lungi"i ale gondolelor sunt indicate $entru vanCarea "ar%urilor ali"entare, in co"ertul cu "ar%uri neali"entare ele devin inacce$ta#ile, $entru ca a"$li%ica "onotonia6 $rin intreru$erea acestor lungi"i se creeaCa Cona de >$ro"e2 nadaD si de sta#iliCare a clientului in interiorul raionului, E, Amplasarea mobilierului pe suprafata de !anzare In %unctie de o#iectivele a"enaFarii, de sorti"ent si de Cona de atractie a "agaCinului, "erchandiserul ur"eaCa sa decida asu$ra "odului de dis$unere a "o#ilierului, E8ista $atru "ari stiluri de dis$unere,
82)
(, Amenajarea dreapta tn 'rila. Aceasta "etoda de a"enaFare a "o#ilierului lasa "ulta li#ertate clientului, cu conditia sa deli"iteCe cu $reciCie di%eritele raioane, si $er"ite H #una co"$arare a $roduselor intre ele, Clientul are "ulte $osi#ilitati de a2si alege dru"ul la %iecare nod de circulate, In consecinta, e8ista %oarte $utine san2 se ca el sa ur"eCe un traseu i"$us sau sa vada tot linearul, deci toate $rodusele din "agaCin, M ast%el de dis$unere nu $oate sa renta#iliCeCe in "od ar"onios su$ra%ata "agaCinului -%igura /,((0,
&, Amenajarea cu circulatie aspirata. Aceasta a"enaFare ii i"$une clientelei un sens relativ o#ligatoriu, Ea $er"ite H viCualiCare usoara a "ai "ultor gondole dintr2o data si deci a unor $roduse de natura di%erita, In concluCie, ea este deose#it de #ine ada$tata $reCentarii de $roduse care se cu"$ara din i"$uls, Du$a cu" se tic, acest gen de $roduse nu atrage $re"editat clientela, intentia de cu"$arare a$arand dintr2o data, su# i"$ulsul atractivitatii -%igura /,(&0,
821
*, Amenajarea o%licci. Aceasta "etoda de a"enaFare a "o#ilierului i"#ina a"e2 naFarea in grila si a"enaFarea cu circulatie as$irata, Mai diriFanta decat a"enaFarea in grila, ea i"$une un anu"it sens de circulatie, dar nu $er"ite co"$ararea $roduselor de la gondola la gondola si chiar de la linear de gondola la linear de gondola, Ea ii i"$une deci "erchandiserului sa2si a"enaFeCe raioanele $e latura gondolei, ceea ce $oate sa %ie un inconvenient "aFor $entru raioanele "ari -%igura /,(*0,
822
(,*.,
Amenajarea li%era. A"enaFarea li#era utiliCeaCa un "o#ilier de $reCentare s$eci%ic %iecarui raion, ceea ce insea"na ca H ast%el de a"enaFare nu $oate sa %ie usor "odi%icata si costa #ani, Ea con%era "agaCinului un anu"it grad de diversitate,
(,*A,
@i'ura ".12. A"enaFarea cu circulatie as$irata
(,&(.., (,&(.A, (,&(.@,

(,&(A', @i'ura o#lica @i'ura li#era
(,*@,
".1 . A"enaFarea ".1!. A"enaFarea
(,&(A(, Clientul nu are i"$resia ca ar %i intr2un singur "agaCin, el trece din raion in raion si de %iecare data gascstc H a"#ianta di%erita, deose#it de #ine ada$tata $rodusului $reCentat -%igura /,(+0,
82
J, Prezentarea produselor pe rafturi Activitatea de organiCare a s$atiului de $reCentare a $roduselor include H serie de directii, inclusiv alegerea ti$ului si nivelu2 rilor de $reCentare a $roduselor in ra%turi si sta#ilirea su$ra%etei o$ti"e ce ur"eaCa a %i ocu$ata de %iecare "arca, $rodus si categorie de $roduse,
1.2182. prezentare
Ale'erea
tipului
de
(,&(A*, !reCentarea $roduselor se %ace in $rinci$al $e gondole, Gondola este cor$ul de "o#ilier cu "ai "ulte niveluri in care sunt etalate "ar%urile $use in co"ercialiCare in unitatile co"erciale, Merchandiserul dis$une de doua $osi#ilitati $rinci$ale de a"$lasare a $roduselor $e gondole9 $e verticala -utiliCarea di%erite lor niveluri ale gondolei0 si $e oriContala -utiliCarea diverselor $ortiuni ale gondolelor de2a
82!
lungul culoarelor de $reCentare0,
(,&(A+, In $reCentarea pe verticala $rodusul, categoria de $roduse sau "arca #ene%iciaCa de H a"$lasare $e toata inalti"ea "o#ilierului de e8$unere, ceea ce $resu$une ocu
82"
(,&(A/,
2$area, $e verticala, a "ai "ultor niveluri ale gondolei, Deoarece di%eritele niveluri nu au ace Iasi grad de atractivitate, $reCentarea $e verticala asigura crcstcrca renta#i2 litatii $rodusului ast%el e8$us, DeCavantaFul consta in %a$tul ca, in conditiile in care consu"atorul are tendinta de a $rivi su$ra%ata de e8$unere "ai intai $e oriContala, nu $er"ite decat un singur contact viCual cu $rodusul e8$us,
(,&(A1, !reCentarea pe verticala -%igura /,(/0 este, in general, $re%era#ila celei orizontale, cu conditia ca linearul glo#al sa %ie i"$ortant -de ordinul a trei %ete $e nivel0 ast%el incat $rodusul sa %ie $erce$ut, AvantaFele $reCentarii verticale sunt9
2 "cctincstc "ersul clientilor, ii o#liga sa $arcurga cu $rivirea toata inalti"ea gondolei $entru a desco$eri $rodusul $e care il cauta si le $er"ite sa o#serve $rodusele a caror cu"$arare nu au $revaCut2o6
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 82#
@i'ura ".1#. !reCentarea $e oriContala
2 $er"ite unui $rodus sa %ie $reCent la %iecare nivel de vanCare9 clientul $erce$e $rodusul la nivelul ochilor si il cu"$ara de la nivelul "ainii sale6
2 a"enaFarea verticala da i"$resia de ordine si de lu"inoCitate
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 82(
2 $er"ite H "ai "are ra$iditate in $erce$erea articolelor in linear,
(,&(A., In $reCentarea oriContala -%igura /,(10 $rodusele sunt a"$lasate $e lungi"ea "o#ilierului de e8$unere,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 828
(,&(AA,
AvantaFele $reCentarii oriContale constau in9
evitarea ,,salturilorD atentiei clientilor intre di%eritele niveluri ale gondolei6
2 $osi#ilitatea evaluarii viCuale a di%eritelor niveluri, localiCand la nivelul ochilor si "ainilor re%erintele cele "ai renta#ile, iar la nivelurile in%erioare 2 $rodusele de a$el -o%erte s$eciale0, cu $returi scaCute si vanCari "ari, $e care clientii le cauta si $entru care vor %ace e%ortul de a se a$leca6
(,&(A@, %acilitarea o#servarii, "iscarea ca$ului %iind naturala si %acila, de la drea$ta la stanga =i de sus in Fos6
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8 )
$osi#ilitatea de a e%ectua usor co"$aratii intre "arci, in %unctie de $returi6
2 senCatia de claritate si $reciCie in alegere ca ur"are a sirului de #uticuri $er %ect deli"itate,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8 1
(,&(@', In $reCentarea oriContala $rodusele care se gasesc la nivelul solului sunt de%avo2 riCate, de aceea se reco"anda sa %ie schi"#ata adesea dis$unerea $entru a deter"ina
1. 21 92 .
(,&&'&,
% &&,' I I
(,&&'+, @i'ura ".1., !reCentarea in ,,TD
(,&&'/, schi"#area nivelului $roduselor si o$ti2 "iCarea rotatiei,
(,&&'1, !reCentarea $e oriContala si verticala nu sunt singurele "odalitati, in continu2 are %iind $reCentate inca cel $utin $atru,
(,&&'., <rezentarea mi*ta& e%orturile conFugate ale $roducatorilor si distri#uitorilor cauta sa stcarga cele trei niveluri $entru a a"eliora renta#ilitatea nivelurilor e8tre"e9 intalni" din ce in ce "ai des $reCentari verticale si oriContale su$ra2 $unandu2se sau co"$letandu2se 2 $reCentari in %or"a de ,,TD -%igura /,(.0 sau in %or"a de ,,TQ -%igura /,(A0, !rodusele care #ene%iciaCa de aceste ti$uri de a"$lasare sunt dis$use $e trei niveluri, AvantaFul consta in %a$tul ca, in %unctie de nivelul de e8$unere, $er"ite doua sau trei contacte viCuale cu $rodusul, Din acest "otiv, s$ecialistii in "erchandising utiliCeaCa aceste $reCentari $entru a $une in valoare $rodusele care aduc distri#uitorului "aiFele cele "ai i"$ortante,
(,&&'A, <rezentarea m fereastra& se %olosesc doua $roduse, in general unui #ine cunoscut si care #ene%iciaCa de H cerere considera#ila, ce va %i $lasat in Furul altui $rodus, in general "ai nou si "ai $utin cunoscut, creandu2se H su$ra%ata de atractie viCuala -%igura /,(@0, E%ectul o$tic de %ereastra atrage atentia consu"atorului, !reCentarea in %ereastra este utiliCata atunci cand se dorcstc sti"ularea vanCarilor unui anu"it $rodus, %ie ca este vor#a de un $rodus care %ace o#iectul unei actiuni $ro"otionale, al unui $rodus nou sau al unuia care asigura H "arFa i"$ortanta co"erciantului,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8 !
(,&&'@, <rezentarea cu ajutorulpanourilor& i"#ina seg"entarea su$ra%etei de $reCentare in %or"ate, volu"e si $reCentari di%erite, Articolele "ici, $lasate $e tiFe, o#liga con2
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8 "
(,&&(',
su"atorul sa se a$ro$ie de gondola si $er"it ast%el H "ai "are $utere de atractie la nivelurile Foase,
(,&&((, <rezentarea tn vrac $oate %i ocaCionala, $entru a $une in valoare H $ro"otie, sau siste"atica, $entru H %a"ilie de $roduse, In acest caC, ea se a$ro$ie de e8$unerea $roduselor intr2o $iata traditionala9 #iscuiti, #o"#oane, "asline, !reCentarea in vrac reduce costurile de ad"inistrare si da i"$resia unui $ret studiat si #un, Aceasta $re2 Centare $oate %i un "iFloc de a castiga %idelitatea clientilor, Mai "ult decat atat, ideii de econo"ie ii este adesea asociat senti"entul $roduselor naturale, nonindustriale,
(,&&(&, !e langa aceste "odalitati de e8$unere a $roduselor in cadrul linearului de vanCare, in "od %recvent se utiliCeaCa si $reCentarea $roduselor in ca$atul gondolei, Ca$atul gondolei este denu"irea cor$ului de "o#ilier, %i8 sau "o#il, a"$lasat la e8tre"itatea unei gondole si utiliCat cu $recadere $entru e8$unerea $roduselor care %ac o#iectul unor actiuni $ro"otionale, Ca$atul gondolei atrage atentia cu"$arato2 rilor, in "are "asura %iind considerat H Cona $rivilegiata de $reCentare a $roduselor, 3#tinerea acestui s$atiu de e8$unere %ace o#iectul unor serioase negocieri intre $ro2 ducator si co"erciant,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8 #
(,&&(*, Ale'erea niveluri lor de prezentare a produselor tn rafturi. Gradul de reha#ilitate re$reCinta un criteriu i"$ortant in alegerea nivelului de $reCentare a unui $rodus, Nu"arul de niveluri variaCa in %unctie de "ari"ea a"#alaFelor de $reCentare, dis2 tingandu2se, in "od o#isnuit, trei9 nivelul ochilor, al "ainilor si solul, Nivelul * sau nivelul ochilor, este cel "ai renta#il, nivelul &, al "ainilor, se a%la $e locul doi, in ti"$ ce nivelul (, al solului, este cel "ai $utin renta#il,
(,&&(+, Mo#ilierul utiliCat nu tre#uie sa ai#a o#ligatoriu acccasi inalti"e, aceasta ur"and a %i ada$tata raionului, naturii $roduselor $reCentate, "otivatiilor de cu"$arare, e reco"anda ca inalti"ea "edie sa %ie de (A'2&'' centi"etri, nivel $este care $erce$2 tia nu "ai este $osi#ila, Doar ra%turile s$riFinite $e un $erete -gondole "urale0 $ot dc$asi & ", Inalti"ile cel "ai $utin susce$ti#ile de vanCare se situeaCa deasu$ra ochilor si dedesu#tul "ainilor, In %unctie de di"ensiuni, de natura a"#alaFului, de greutate, de culoare, de liCi#ilitate, de %recventa de cu"$arare, de "odalitatile de conditionare, %iecare $rodus are $ro$ria lui elasticitate a vanCarilor in %unctie de inalti"ea la care este $lasat, ceea ce insea"na ca schi"#arile de nivel in "o#ilierul de $reCentare $roduc %ie H crcstcrc, %ie H scadere a vanCarilor,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8 (
(,&&(/, !ro%i"Ci"ea etaFerelor tinde din ce in ce "ai "ult sa se standardiCeCe la /' de centi"etri, nivel ce $er"ite cea "ai #una viCualiCare de catre client a tuturor $roduselor,
(,&&(1, 7ta%ilirea suprafetei optime se re%era la su$ra%ata laterala ce ur"eaCa a %i ocu$ata de %iecare $rodus, Lungi"ea liniarului de vanCare atri#uit unui $rodus constituie un alt ele"ent cu H $uternica in%luenta asu$ra atractivitatii $rodusului, !ro#a#ilitatea ca un client care trece $rin %ata ra%tului sa o#serve un anu"it $rodus este direct $ro2 $ortionala cu su$ra%ata ocu$ata de $rodusul res$ectiv -liniarul deCvoltat0, In caCul "aForitatii $roduselor, se $oate vor#i des$re H $uternica elasticitate a vanCarilor in ra$ort cu liniarul deCvoltat,
(,&&(., Elasticitatea este re$reCentata $rin ra$ortul dintre variatia relativa a cererii AD:D si variatia relativa a liniarului atri#uit $rodusului AL:L, Elasticitatea este $oCitiva atunci cand "arirea liniarului cores$unde cu cea a cererii6 elasticitatea este nula atunci cand %ata de "arire sau scadere cererea nu variaCa6 negativa atunci cand vari2 atiei intr2un sens al liniarului ii cores$unde H variatie in sens invers a cererii,
(,&&(A, Dincolo de un $rag "ini" de viCi#ilitate, vanCarile reactioneaCa ra$id si sensi#il la H O restore a linearului alocat, Aceasta evolutie se inregistreaCa insa $ana la un anu"it $unct, cores$unCator unui $rag de saturatie,
G, Publicitatea la locul !anzarii !u#licitatea la locul de vanCare constituie un ansa"#lu de se"naliCari cu caracter $u#licitar care se %oloscstc in "agaCine si in diverse alte locuri de vanCare $entru atentionarea, orientarea, treCirea interesului asu$ra unitatii co"erciale in general sau a unui raion, a unor su$ra%ete etalate, Ea a$eleaCa la toate "iFloacele a$te sa asigure H sensi#ilitate viCuala in sco$ul atragerii clientului intr2 un act de schi"#,
(,&&(@,
!u#licitatea la locul de vanCare se "aterialiCeaCa $rin9
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8!)
2 <u%licitatea prin marcci& a"enaFarea unui stand se$arat, s$ecial a"enaFat cu "o2 #ilier si su$orturi de $reCentare, $anouri cu te8te e8$licative $rivind "arca res$ectiva, $reCentarea $rin di%erite inse"ne sau indicatoare a "arch re$reCentative6
2 <u%licitatea prin am%alaj. A"#alaFul "ode" nu se li"iteaCa la $roteFarea $rodusului, el constituind un "iFloc de co"unicare intre $rodus si client, !entru a res$ecta acest rol inter"ediar, a"#alaFul tre#uie sa constituie un "iFloc atat de $re2 Centare, cat si de in%or"are, 4olul in%or"ativ al a"#alaFului create atunci cand se asigura H #una i"#inare cu $u#licitatea, Un a"#alaF estetic, din $unctul de vedere al %or"ei, culorii sau gra%icii, cu H in%or"are cores$unCatoare asu$ra $rodusului atrage atentia cu"$aratorilor si %avoriCeaCa luarea deciCiei de cu"$arare,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8!1
2 <u%licitatea prin etic0etare. Etichetele re$reCinta un $unct de atentionare $entru %iecare $rodus in $arte, reco"andandu2( si su#liniindu2(, Eticheta re$reCinta un ele"ent in%or"ational de "are randa"ent estetic si co"ercial, !entru a2si inde$lini $e de$lin rolul sau %unctional, eticheta tre#uie ca, $e langa $ret, sa "ai cu$rinda si ele"ente re%eritoare la caracteristicile $rodusului, avantaFele utiliCarii, "ateriile $ri"e %olosite, "odul de utiliCare etc,
2 <u%licitatea prin e*pozitii de marfuri tn interiorul ma'azinului. unt reco"andate in general e8$oCitiile s$ecialiCate, care $reCinta"ai "ulte $roduse dintr2o gru2 $a de "ar%uri, inrudite din $unctul de vedere al destinatiei, !entru a2si atinge sco$ul $u#licitar, e8$oCitiile tre#uie sa %ie organiCate intr2un loc distinct, dotat cu "o#ilier adecvat gru$ei de "ar%uri, sa $reCinte un #ogat sorti"ent de articole si sa asigure "aterialul in%or"ativ strict necesar clientilor $entru a le treCi interesul6
2 <u%licitatea prin demonstratii practice. Cea "ai e%icienta %or"a de $u#licitate la locul de vanCare este "ar%a insasi, de aceea co"erciantul tre#uie sa2i $una $e clienti in contact direct cu $rodusele, $entru ca accstia sa se convinga de valoarea lor de intre#uintare, Jor"a concreta de "aterialiCare a acestei tehnici H re$reCinta de"onstrative $ractice, !entru aceasta, in cadrul "agaCinului e8ista un s$atiu s$ecial a"enaFat si dotat tehnic unde se de"onstreaCa %unctionalitatea $roduselor si $er%or"antele $e care le au, In caCul "ar%urilor ali"entare, actiunile de $ro"ovare se trans%or"a in sa"$ling, care re$reCinta H degustare e%ectiva de catre consu"atori a unor "ici $ortii din $rodusul $ro"ovat,
(,&&&', In sens larg, toate i"aginile, sunetele, "esaFele, intreaga at"os%era -interna si e8terna0 a "agaCinului contri#uie la de%inirea $erce$tiei si a atitudinii consu"atorului, inde"nandu2( sa cu"$ere si sa a$recieCe, ast%el incat ni"ic din acestea nu $oate %i negliFat in nu"ele clientului si al o#iectivelor %ir"ei,
% &&&% % &&&&
"umar
$ar=etin+ul i utilitatea lui in afaceri
(,&&&*, A$arut la ince$utul secolului al 772lea in UA, "arGetingul a evoluat $e $arcursul anilor, devenind un do"eniu %unda"ental al a%acerilor, cu %unctiile si $rinci2 $iile sale s$eci%ice, !otrivit unei de%initii generale, "arGetingul este %unctia a%acerii res$onsa#ila de $iata si de satis%acerea consu"atorilor, de cunoasterea $ietei si de gestionarea Fudicioasa a actiunilor %ir"ei in legatura cu ea, !entru aceasta
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8! @i'ura ".1#. !reCentarea $e oriContala
"arGetingul utiliCeaCa H intreaga $aleta de instru"ente, inclusiv seg"entarea, tintirea, $oCitionarea si "i8ul de "arGeting -$rodus, $ret, distri#utie si $lasa"ent0, Iar $rin2 ci$iul de #aCa care incununeaCa toate activitatile de "arGeting este $ri"ordialita2 tea clientului,
(,&&&+, MarGetingul in a%acerile "ici este di%erit de cel $racticat de "arile co"$anii, !rinci$alele caracteristici s$eci%ice "arGetingului %ir"elor "ici includ9 o$erativi2 tate si %le8i#ilitate, $osi#ilitatea s$ecialiCarii $e un seg"ent "ic al $ietei, $ersona2 liCare inalta si calitate e8ce$tional a o%ertei, deCvoltarea unor relatii s$eciale cu clientii si o$ortunitati de %ideliCare s$orite,
1 !!!2 O
% &&&3
(, Nu"iti $re"isele a$aritiei "arGetingului,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8!!
&, Care sunt $rinci$alele do"enii de interes $entru s$ecialistul in "arGetingS
*, E8$licati %unctiile o$erationale si "anageriale ale "arGetingului,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8!"
+, AnaliCati $rinci$iile de #aCa ale "arGetingului,
/, Enu"erati o#iectivele cantitative si calitative ale "arGetingului,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8!#
1, Ce criterii de seg"entare $ot %i utiliCate in "arGetingS
., Descrieti cele trei strategii de seg"entare si argu"entele in %avoarea %iecareia,
@i'ura ".1". !reCentarea $e verticala 8!(
A, Ce caracteristici ale seg"entelor de $iata tre#uie e8a"inate $entru a lua deciCia cu $rivire la selectarea lor in calitate de $iata2tintaS
@, Ce avantaFe de "arGeting au %ir"ele "ici si care este s$eci%icul strategiilor acestoraS
% &&&2
(, Aduceti e8e"$le de %ir"e din 4e$u#lica Moldova care res$ecta $rinci$iile de "arGeting si care nu, tructurati ras$unsul $rin $ris"a %iecarui $rinci$iu,
&,
electati H %ir"a reala sau una i$otetica si ela#orati $entru ea o#iectivele de "arGeting, inclusiv de ordin cantitativ si calitativ,
(,&&&A,
electati un $rodus sau un serviciu de $e $iata interna, identi%icati seg"ente le e8istente $e $iata -du$a un anu"it criteriu sau H co"#inatie de criterii0 si $ro2 $uneti H strategie de seg"entare $entru H %ir"a "ica,"umar Oferta de piata: elaborare i testare
% &&&7
(,&&*', !rodusul re$reCinta un ele"ent al "i8ului de "arGeting de H i"$ortanta deose#ita $entru intre$rindere, Celelalte ele"ente ale "i8ului de "arGeting -$retul, distri#utia si $ro"ovarea0 au "ai degra#a rolul de a sustine $rodusul $e $iata, Ele insa nu vor avea succesul scontat daca $rodusul insusi nu va %i un succes, MarGetingul $rivcstc $rodusul nu doar ca $e un si"$lu o#iect de consu", E8a"inat $rin $ris"a celor trei niveluri ale sale, $rodusul devine un instru"ent i"$ortant de lu$ta concurentiala, In acest conte8t, ela#orarea atenta a ideii si conce$tului $rodusului si testarea "inutioasa a acestora vor $er"ite %ir"ei sa evite sur$riCele ne$lacute la %aCa lansarii $e $iata,
1 !!"1
% &&'&
(, Ce re$reCinta $rodusul in acce$tiunea "arGetinguluiS Descrieti %iecare dintre cele trei niveluri ale sale,
8")
&, De%initi conce$tul de ciclu de viata al $rodusului, Care este utilitatea lui in "arGetingS
*, CaracteriCati clasi%icarile $roduselor $e $iata de consu" si $e cea industrials
8"1
+, In ce sco$ si in ce "od se e%ectueaCa cercetarea e8$loratorie a ideii de a%aceri sau a $rodusului nouS
/, Ce re$reCinta conce$tul unui nou $rodus si cu" are loc testarea lui in "arGetingS
8"2
1, In ce consta testarea de $iata a seriei2$ilot de $roduseS
., Ce re$reCinta $oCitionarea o%ertei %ir"ei si care sunt $rinci$alele ti$uri de stra2 tegii de $oCitionare si eventualele eroriS
% &&''
(,
electati un $rodus si e8a"inati cele trei niveluri ale acestuia con%or" de%ini2 tiei de "arGeting a $rodusului,
8"
&, Alegeti cate doua $roduse sau servicii cores$unCatoare di%eritor eta$e ale ci2 clului de viata al $rodusului -con%or" situatiei $e $iata interna0,
*, Ela#orati H idee de a%aceri noua si testati2o in #aCa in%or"atiilor o#tinute $rin docu"entare -$resa, TV, Internet0 si o#servare in $unctele de co"ercialiCare a $roduselor concurente,
8"!
+, Ela#orati trei versiuni ale conce$tului unui $rodus nou si testati2le $e un csan2 tion de $otentiali consu"atori -din randul colegilor si $rietenilor0 $entru a selecta varianta cea "ai atractiva,
/, Jor"ulati strategia de $oCitionare si sloganul $oCitionarii $entru conce$tul $rodusului selectat la $et, +,
% &&'( % &&')
"umar
6estionarea preturilor in afaceri
(,&&*1, !retul re$reCinta cea "ai cantitativa co"$onenta a "i8ului de "arGeting, $rin inter"ediul careia sunt realiCate $rinci$alele o#iective de "arGeting9 vanCarile si $ro%iturile, !retul este un instru"ent co"$le8, care re%lecta in "od sintetic valoarea o%ertei %ir"ei viCavi de $re%erintele $ietei, Corelarea acestora din ur"a denota H "are iscusinta a s$ecialistului in "arGeting,
8""
(,&&*., !entru a sta#ili $retul %inal al unui $rodus nou lansat $e $iata, antre$renorul ur"eaCa sa $arcurga cinci eta$e de #aCa9 -I0 sta#ilirea nivelului general al $returilor, deter"inat de ra$ortul $ret2calitate $roiectat de %ir"a6 -II0 analiCa co"2 $etitiva a $retului in #aCa esti"arii de catre consu"atori a valorii $erce$ute a $rodusului %ir"ei =i ale altor o%erte $e $iata6 -III0 analiCa $ret 2 cost 2 $ro%it in #aCa evaluarii elasticitatii cererii, $retului cores$unCator volu"ului "ini" al vanCarilor -$ractic $retului "ini"0 si $retului de "a8i"iCare a $ro%itului -$ractic $retului "a8i"06 -IV0 corelarea $retului =i distri#utiei6 -V0 con%or"area $retului la regle"entarile legale,
1 !!"'
% &&'7
(, Care sunt eta$ele de sta#ilire a $retului la o%erta %ir"eiS Descrieti eta$a de sta#ilire a nivelului general al $returilor,
8"#
&, Care este "etodologia de analiCa a co"$etitivitatii $returilor o%ertelor concurenteS *, Care sunt "etodele su$li"entare de "arire a valorii $erce$ute a $rodusuluiS +, In ce consta a$lica#ilitatea $ractica a elasticitatii $retului si a $ragului de ren2 ta#ilitate in "arGetingS
/, Descrieti $rinci$alele ti$uri de strategii de $ret in "arGeting,
% &&(,
(,
electati $atru #randuri de "asini de s$alat -sau alt $rodus0 e8istente $e $iata, Evaluati $returile acestora in #aCa valorii $erce$ute -$e un "ic csantion de colegi, $rieteni etc,0,
8"(
&, Identi%icati un $rodus si un serviciu $e $iata, !ro$uneti anu"ite "etode de "arire a valorii $erce$ute a acestora,
*, Deter"inati volu"ul "ini" al vanCarilor unui televiCor LCD $e $iata daca se =tie ca costurile varia#ile ale acestuia alcatuiesc */'' lei, costurile %i8e anuale 2 (1'' "ii lei, iar $retul de vanCare 2 ./'' lei, Ce nu"ar de televiCoare tre#uie co"ercialiCat $entru a o#tine un $ro%it de A'' "ii leiS Ce $ret tre#uie sa sta#ileasca %ir"a la televiCoare $entru a atinge $ragul de renta#ilitate la un nivel al vanCarilor de (1'' de televiCoareS
8"8
+,
unt cunoscute $returile si volu"ul vanCarilor unui $rodus $ana la lansarea $ro"otiei si $e $arcursul $ro"otiei -reducere de $ret09
(,&&/(,
(,&&/&, Care este coe%icientul de elasticitate a cererii in %unctie de $ret si ce se"ni%ica acestaS Deter"inati $retul de "a8i"iCare a $ro%itului daca costurile %i8e anuale alca2 tuiesc 1+' "ii lei, iar costurile varia#ile $e $rodus 2 (/' lei,
% &&)' % &&)(
"umar
Proiectarea sistemului de distributie
1 !!22 2
(,&&/1, Distri#utia re$reCinta varia#ila "i8ului de "arGeting care >%ace vanCarile sa se "ta"$leD, Ea asigura $reCenta $rodusului la locul $otrivit, la "o"entul $otrivit si la un nivel de con%ort adecvat, Acest siste" $er"ite $rodusului sa aFunga de la $rodu2 cator la consu"ator $rin inter"ediul canalelor de distri#utie,
(,&&/., 4e$reCentand H activitate destul de co"$le8a, distri#utia de$inde de calitatea interactiunii dintre "e"#rii canalului de distri#utie 2 angrosisti, dctailisti,
8"9
trans$or2 tatori, de$oCite etc, 2 %iecare cu interesele si cerintele sale, AstaCi, cand $roductia devine din ce in ce "ai concentrata, iar consu"ul 2 din ce in ce "ai %rag"entat, rolul distri#utiei create ca i"$ortanta si co"$le8itate,
1 !!2'
% &&)7
(, Descrieti "etodologia analiCei cerintelor seg"entelor de $iata in sco$ de dis2 tri#utie a o%ertei %ir"ei,
&, In ce consta $roiectarea unui canal de distri#utie si care sunt eta$ele eiS
8#)
*, Ce re$reCinta i"$le"entarea unui canal de distri#utie si care sunt eta$ele eiS
+, E8$licati logistica distri#utiei si %unctiile ei,
8#1
/, Descrieti eta$ele evaluarii locului de a"$lasare a unitatii de distri#utie,
1, Cu" tre#uie $regatita viCita unui agent de vanCari la clientS
8#2
., Cu" tre#uie structurat corect $rocesul relational si de vanCare cu clientiiS
% &&3,
(, Ela#orati un "ic chestionar care sa $oata %i utiliCat la evaluarea cerintelor cli2 entilor unui "agaCin de "ateriale de constructii de %inisare interioara -gresie, %aianta, adeCivi, tencuieli si vo$sele0, Ce deciCii de "arGeting vor $utea %i luate in #aCa datelor colectateS
&, Cu" va $roiecta si va i"$le"enta un distri#uitor de $roduse "entionate in $ct,l canalul de distri#utie $entru a s$ori cola#orarea si e%icientaS
8#
*, Cu" veti evalua a"$lasa"entul de distri#utie in caCul in care intentionati sa creati H %ir"a de re$aratii a electrocasnicelorS AnaliCati situatia in caCul "uni2 ci$iului Chisinau,
8#!
E8a"inati caCul unui vanCator de calculatoare $ersonale care asculta si solu2 tioneaCa o#iectiile clientului, Jor"ulati $rinci$alele o#iectii $osi#ile si "eto2 dele de tratare a acestora,"umar % &&3& Promo!area firmei i a ofertei sale (,&&1*, !olitica de $ro"ovare re$reCinta un ele"ent i"$ortant al $oliticii de "arGeting a %ir"ei, In $reCent, nu "ai este su%icient sa $roduci6 $rodusul tre#uie sa %ie cunoscut de consu"atori si sa ai#a H #una i"agine in randul acestora, e8istenta si deCvoltarea intre$rinderii a%landu2se intr2o relatie stransa cu $er%or"anta activitatii $ro"otionale dcs%asuratc, De ase"enea, $rin utiliCarea unui ansa"#lu de instru"ente s$eci%ice -$u#licitate, $ro"otii, relatii cu $u#licul, $ro"ovarea $rin vanCatori, "erchandising si "ani%estari $ro"otionale0, $ro"ovarea $oate contri#ui la "odi%icarea $erce$tiilor, atitudinilor, senti"entelor, o$iniilor consu"atorilor cu $rivire la %ir"a si o%erta acesteia,
1 !!#.
(,&&1(,
% &&3)
(, Ce re$reCinta logoul %ir"ei si care sunt caracteristicile unui logo de succesS &, Care sunt o$tiunile antre$renorilor in ceea ce $rivcstc nu"ele %ir"ei si du$a ce criterii tre#uie sa se conduca accstia la alegerea nu"eluiS
*, Ce re$reCinta $ro"ovarea si care sunt $rinci$alele "etode de $ro"ovareS +, Descrieti eta$ele $lani%icarii "i8ului de $ro"ovare, /, Care sunt regulile $rinci$ale de ela#orare a unui aviC $u#licitarS Dar a unui %luturas $ro"otional de succesS
8#"
1, Ce re$reCinta "erchandisingul si care sunt co"$onentele saleS ., Care este continutul si rolul $u#licitatii la locul vanCariiS
% &&33
(, Ela#orati un nu"e si un logo $entru H %ir"a nou2creata si argu"entati alegerea, &, Intoc"iti schita unui $lan $ro"otional $entru %ir"a selectata, *, Ela#orati un aviC $u#licitar cu re%erire la %ir"a e8a"inata, $entru a %i $lasat in $resa,
+,
electati H unitate co"erciala de $e $iata interna si analiCati in $lan critic "er2 chandisingul acesteia,
% &&32
(, Niculescu L, 9ar1etin' modern. !oliro"9 Iasi, &''',
8##
&, Xotler !h, Ar"strong G, <rincipiile mar1etin'ului. Bucurcsti9 Teora, (@@A,
*, Balaure V, -coordonatorL.9ar1etin'. Bucurcsti9 Uranus, &''/,
8#(
+, !etrovici ,, Belostecinic Gr, 9ar1etin'. Chisinau, (@@A,
". Anghel L, 9ar1etin'ul mtreprinderilor mici i mijlocii. Bucure=ti9 A E, &''', 1, Levinson J, Fuerilla mar1etin'. Bucurcsti9 Business Tech International, &''&,
8#8
(,&&1A,
% &&37 Capitolul ?I % &&2, Planificarea afacerii % &&2%

Planul de afaceri
1,(, I"$ortanta $lani%icarii a%acerii
1,&, !rocesul de $lani%icare a a%acerii =i continutul $lanului de a%aceri
1,*, Planul de afaceri

(,&&.&, In sco$ul studierii $ro#le"aticii legate de $lani%icarea unei a%aceri, atat din $unct de vedere teoretic, cat si din $unct de vedere %or"al, $reCentul ca$itol incearca sa dea ras$uns la trei intre#ari de #aCa, $entru a convinge antre$renorul 2 inte"eietor al unei %ir"e -o"ul de a%aceri0 2 des$re utilitatea $lanului de a%aceri ca instru"ent e%icient de conducere a$ro$riei a%aceri,
8#9
% &&2'
Capitolul ?I Competence:
K intele'erea afacerii proprii; K studierea procesului de planificare a afacerilor; K contientizarea importantei de apla- nifica afacerea pentru A administrare de succes a
intreprinderii;
K intele'erea ca mana'ementul este responsa%il pentru ela%orarea planului de afaceri , dar
necesita un suport rele>?ant.
(,&&.+,
Aceste trei intre#ari de #aCa sunt ur"atoarele9
(, Ce re$reCinta un $lan de a%aceriS
8()
&, De ce ave" nevoie de $lani%icarea a%aceriiS
*, Ce re$reCinta $rocesul de $lani%icare a a%acerii si care este continutul unui $lan de a%aceriS
8(1
(,&&./, !o"ind de la de%initia a%acerii -veCi #o8a0, se $oate conchide din start ca la #aCa $lanului de a%aceri sta o"ul de a%aceri cu a%acerea sa, care Tsi asu"a anu2 "ite riscuri $entru resursele consu"ate in vederea dcs%asurarii anu"itor activitati intr2un "ediu de a%aceri concret, avand sco$ul de a o#tine $ro%it, Cu alte cuvinte, un $lan de a%aceri se #aCeaCa $e ur"atoarele trei ele"ente9
omul de afaceri - $ersoana care i=i asu"a consticnt anu"ite riscuri in dorinta de a o#tine $ro%it6
8(2
ideea de afaceri - activitatile dcs%asuratc de catre o"ul de a%aceri, care consu"a resurse, dar care genereaCa $ro%it6
mediul de afaceri - "ediul in care o"ul de a%aceri i=i des%asoara activitatile sale,
8(
(,&&.1,
1.22((. <lanificarea afacerii 1.22(8. I j afacere este intentia unei persoane de a intemeia A firma in mod individual sau in asociere cu alte persoane, pentru a desfaura anumite activitati in scopul o%tinerii de profit.
(,&&.@, Du$a cu" s2a "entionat deFa, orice a%acere, inainte de a e8ista real, a$are "ai intai in "intea viitorului antre$renor, Ea $arcurge, inca din %aCa de conce2 $ere, ur"atoarele eta$e9 "ai intai a$are ideea de a%aceri, a$oi se contureaCa H vi2 Ciune $entru realiCarea ei 2 strategia, iar ulterior, $entru a$licarea strategiei, este necesara ela#orarea unui $lan de a%aceri,
(,&&A', !lanul de a%aceri este, %igurat vor#ind, H harta si un co"$as $entru a%acere, El $er"ite sta#ilirea o#iectivelor, $rioritatilor si %urniCeaCa H i"agine asu$ra circuitu2 lui #anilor in nu"erar,
8(!
(,&&A(, Un plan de afaceri aFuta H a%acere sa $riveasca inainte, sa aloce resurse, sa se concentreCe asu$ra $unctelor2cheie si sa %ie $regatita $entru a solutiona $ro#le"e si a %olosi o$ortunitati, Din $acate, "ulti antre$renori inteleg planul de afacere doar ca $e H necesitate $entru a ince$e H a%acere noua sau $entru a e%ectua i"2 $ru"uturi, !lanul de a%aceri este vital $entru conducerea unei a%aceri, chiar daca aceasta nu are nevoie de noi i"$ru"uturi sau investitii, A%acerile au nevoie de $lanuri $entru a se deCvolta dina"ic si in concordanta cu $rioritatile sta#ilite,
(,&&A&, Ast%el, $lanul de a%aceri re$reCinta un docu"ent care o%era a%acerii H i"agine ge2 nerala asu$ra activitatii sale, El are H a$lica#ilitate vasta, in continuare %iind descrise %unctiile sale $rinci$ale,
8("
a, Este un instrument de mana'ement i planificare - $rin inter"ediul $lanului de a%aceri antre$renorul $oate conduce si controla intreg $rocesul de de"arare a a%acerii sale6
1.228 . si de evaluare a afacerii - ca instru"ent 1.228!. 2E5/6E5/3 1.228".

<lanul de afaceri este un document care&
2 descrie toate aspectele afacerii; 2 analizeaza toate pro%lemele posi- %ile; 2 determina solutiile alternative in scopul o%tinerii de profit.
1.228#.
<lanul de afaceri este un document analitic in care&
2 sunt clar definite o%iectivele companiei; 2 este determinata strate'ia de realizare a acestora; 2 este dezvaluit modul in care vor fi folosite resursele e*istente pentru atin'erea scopurilor.
#, Este un instrument de monitorizare de "anage"ent, $lanul de a%aceri il aFuta $e antre$renor sa "oni2 toriCeCe si sa evalueCe "odul in care a%acerea se deCvolta, El este un instru"ent dina"ic, care $oate %i "odi%icat $e "asura acu"ularii e8$erientei si a cunostintclor9
8(#
<lanificarea afacerii
(,&&A.,
Este un instrument de comunicare e*terna - $lanul de a%aceri este %olosit $entru a atrage ca$ital in2 vestitional, i"$ru"uturi si $arte2 neri de a%aceri, In caCul in care se dorcstc o#tinerea unui credit sau a unei %inantari nera"#ursa#ile, $reCentarea $lanului de a%aceri, care sa de"onstreCe ca a%acerea are $otential $entru a aduce $ro%it, este a#solut indis$ensa#ila6Este un instrument de prezentarebpromovare - $lanul de a%aceri arata "odul de evolutie a a%acerii, o#iectivele trasate si reCultatele o#tinute, eta$ele ur"a2 toare necesare a %i $arcurse,
(,&&AA, Un plan de inceput re$reCinta H declaratie asu$ra "isiunii a%acerii, a cailor catre succes, continand H analiCa de $iata si"$la si un studiu $reli"inar al $returilor si al cheltuielilor, Acest ti$ de $lan este #un $entru a decide asu$ra o$ortunitatii de a deschide a%acerea, insa nu este su%icient $entru a conduce H a%acere, (,&&A@,
Importanta planificarii afacerii
(,&&@', Joarte "ulti antre$renori considera ca $lanurile de a%aceri servesc $entru a deschide H a%acere, a lua un i"$ru"ut sau a atrage investitori,
(,&&@(, Dar acesta este doar unui dintre sco$urile docu"entului in cauCa, !lanul de a%aceri are si sarcina de a $rognoCa evolutia %ir"ei, de a sta#ili necesitatile $entru aloca2 rea resurselor, de a accentua $unctele2cheie si de a o%eri solutii atat $entru $ro#le"e, cat si $entru o$ortunitati,
8((
(,&&@&,
In $ri"ul rand, este nevoie de a sta#ili sco$ul $lanului, de e8e"$lu9
2 a de%ini noua a%acere6
8(8
1.229 . 2E5/6E5/3
1.229!. <lanificarea nu este un panaceu. Ea nu permite ec0ipei mana'eriale sa evite luarea
deciziilor 5otui poate ajuta prin identificarea clara a pro- %lemelor i a solutiilor posi%ile. <lanificarea nu tre%uie privita ca un raspuns ri'id la toate pro%lemele firmei. $onditiile interne i e*terne se vor sc0im%a, impunand modifi- cari ale directiei de actiune. <entru corelarea acestor factori, planul de afa-ceri va fi revizuitperiodic. <lanificarea pune in evidenta calitatile oamenilor care A efectueaza i A aplica.
2 a de%ini =i a sta#ili o#iectivele =i $rogra"ele $entru atingerea acestor o#iective6
2 a analiCa a%acerea si a sta#ili "odalitatile de interventie in caC de necesitate6
8(9
2 a argu"enta luarea unui i"$ru"ut6
2 a de%ini relatiile dintre $arteneri6
88)
2 a sta#ili valoarea a%acerii $entru vanCare sau in alte sco$uri legale6
2 a evalua H linie de $roduse noi, H ca"$anie de $ro"ovare etc,
881
(,&&@/, !lanul de a%aceri se utiliCeaCa $entru sta#ilirea o#iectivelor concrete, a res$onsa#ilitatilor =i a ter"enelor $entru diriFarea #usinessului,
1.22+;.
:n 1un plan de a6aceri:
ia in considerare toate as$ectele i"$ortante ale #usinessului6
882
sta#ileste sarcini concrete $entru angaFati si de$arta"ente, $recu" si ter2 "enele %inale de i"$le"entare6
este $ractic, incluCand cateva cai de i"$le"entare $entru %iecare strategie6
88
(,&&@.,
este #ine structurat, avand H serie de $uncte de re$er, care servesc dre$t "a2 sura a inovatiei si a $er%or"antei cor$orative totale, Daca co"$ania de$aseste sau nu atinge aceste $uncte de re$er, atunci ea va tre#ui sa aFusteCe o#iectivele sau sa "odi%ice strategiile $entru a ras$unde realitatilor $ietei,Variatiile $oCitive si negative $ot a%ecta $lanul de a%aceri, Daca, de e8e"$lu, vanCarile dc$ascsc $rognoCa $entru H $erioada data, va tre#ui sa %ie revaCuti asa %actori critici cu" sunt ca$acitatile de $roductie, necesitatile de $ersonal, cheltuielile $entru arenda, canalele de distri#utie si dina"ica "iFloacelor #anesti sau, daca a$are un nou $rodus sau serviciu $e $iata, va tre#ui sa %ie colectata in%or"atia e%ecti2 va des$re $iete si concurenta, care, de ase"enea, va %i valoroasa $entru "odi%icarea $lanului de a%aceri,
(,&&@A, !lanul de a%aceri este $ri"a si, $oate, cea "ai #una o$ortunitate a "anage"entului de a atrage interesul investitorului $otential, El descrie $rodusul sau serviciul si dc%incstc $iata in ter"eni cantitativi si calitativi, $er"itand investitorilor sa inteleaga ca$acitatea "anage"entului de a diriFa co"$ania,
(,&&@@, !lanul de a%aceri este i"$ortant din "ai "ulte "otive, El deter"ina "anage"entul sa analiCeCe9
88!
ideea a%acerii6
o#iectivele6
echi$a "anageriala6
88"
$rodusul6
strategia de "arGeting6
concurentii6
88#
resursele si %acilitatile6
2 2
nevoile de ca$ital $e ter"en lung si scurt,
Procesul de planificare a afacerii i continutul planului de afaceri
(,&*'', !regatirea $lanului de a%aceri este H cale organiCata si logica de a $reCenta toate as$ectele i"$ortante ale #usinessului,
88(
(,&*'(, !lani%icarea a%acerii este un $roces re$etitiv de identi%icare, colectare, analiCa si inter$retare a in%or"atiilor legate de activitatea unei %ir"e in sco$ul de%inirii "isi2 unii, o#iectivelor, strategiilor si $lanurilor de actiune ale acesteia $entru H $erioada deter"inate
(,&*'&, Dat %iind %a$tul ca este un docu"ent de $ers$ectiva, se reco"anda ca $lanul de a%aceri9
888
sa %ie intoc"it $entru H $erioada de * 2 / ani6
sa %ie revaCut $eriodic, $entru a re%lecta situatia curenta, ideile noi si $lanurile $entru viitor,
889
(,&*'*, ur"atoarea9
Consecutivitatea logica a activitatilor legate de $lanul de a%aceri este
% &',(
P9AN . ACTI#NE . E?A9#ARE . P9AN
(,&*'/, Aceasta $resu$une $lani%icarea activitatilor6 evaluarea, du$a H anu"ita $erioada, a reCultatelor o#tinute6 co"$ararea lor cu cele $ro$use, analiCand eventualele ne2 rcusitc si cauCele lor6 identi%icarea cailor de solutionare a $ro#le"elor si ada$tarea $lanului la noile conditii,
(,&*'1, $ira"idala9
M #una $lani%icare a a%acerii tre#uie sa ai#a ur"atoarea structura
89)
1.2312.
(,&**(,
% &''& Aceasta structure piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare -de (,&***, a%aceri, de "arGeting, de $roductie si o$eratiuni, de resurse u"ane sau %inanciar2 conta#ila0, Daca este inteleasa si a$licata corect, firma !a functiona ca un ceas
2 %iecare co"$onenta va %i la locul ei si toate vor %i legate una de alta, dand %orta si coerenta %ir"ei,
891
(,&**+, !unctul $rinci$al al $rocesului de $lani%icare a a%acerii este analiCa ele"entelor e8te"e si interne in situatia actuala, ela#orarea o#iectivelor, strategiei si tendintelor $entru $erioada viitoare,
(,&**/,
Acest $roces i"$une9
892
colectarea in%or"atiei6
deter"inarea "aturitatii co"$aniei6
sta#ilirea ti$ului $lanului de a%aceri6
89
deter"inarea structurii $lanului de a%aceri6
distri#uirea res$onsa#ilitatilor,
% Colectarea informatiilor
89!
1 !""#
(,&**., !entru ela#orarea unui $lan de a%aceri via#il, este necesar ca antre$renorul sa stie cat "ai "ulte lucruri des$re activitatea $e care se $rcgatcstc sa H incea$a, des$re conditiile in care aceasta se va dcs%asura, El tre#uie sa deter"ine cu claritate ce do2 rcstc sa %aca, $entru cine, unde se a%ia clientii, ce doresc ei, cine sunt concurentii in acest do"eniu si daca este ca$a#il sa satis%aca cerintele clientilor $otentials
(,&**A, i"$ortanta,
3rice in%or"atie care $oate %i o#tinuta $rin "iFloace si"$le este %oarte
89"
(,&**@,
E8ista doua ti$uri de surse $entru colectarea in%or"atiei,
1.2340.
Surse interne
Surse e5teme
(,&*+(,
Bilantul conta#il
Legislatia
(,&*+&,
4a$ortul des$re venituri !rogra"e de stat
(,&*+*, #ancsti
4a$ortul des$re dina"ica "iFloacclor Date statistice, anuare statistice
(,&*++,
Activele si in%rastructuraInternet
89#
(,&*+/,
In%or"atii des$re resursele u"ane Tendintele in vanCari
(,&*+1, Nu este su%icient ca antre$renorul sa cunoasca cat "ai "ulte des$re a%acere, %oarte i"$ortant %iind si "odul in care aceasta in%or"atie este $reCentata $artenerilor de discutii $entru ]2i convinge de via#ilitatea ideii,
&, Determinarea maturitatii companiei consta intr2o analiCa a$ro%undata a situatiei curente si a $crs$cctivclor industriei, co"$aniei, $roduselor si deCvoltarii strategiei,
89(
(,&*+., a%aceri9
Conventional $ot %i deli"itate $atru eta$e ale ciclului de viata al unei
lansarea6
898
crcstcrca9
"aturitatea6
declinul,
899
(,&*+A, Alaturi de $oCitia $e $iata a co"$aniei, deter"inarea "aturitatii acesteia este %oarte i"$ortanta $entru alegerea strategiei de O restore,
*, "tabilirea tipului planului de afaceri de$inde de $rioritatile luate in conside2 rare in $rocesul $lani%icarii, si anu"e9
9))
$entru deCvoltarea $ro$rie -o$erationala06
2 2
$entru a e%ectua un i"$ru"ut6 $entru un investitor e8tern,
9)1
+, Determinarea structurii planului de afaceri re%lecta $rioritatile continutului in %unctie de ti$ul $lanului de a%aceri, Totusi structura2ti$ a unui $lan de a%aceri este ur"atoarea9
analiCa e8terna a situatiei actuale si a tendintelor de viitor6
9)2
resursele interne ale intre$rinderii 2 descrierea si analiCa situatiei $reCente6
strategiile $entru viitor6
$rognoCele %inanciare,
9)
/, Distribuirea responsabilitatilor $resu$une i"$licarea si increderea "anage2 rilor si s$ecialistilor in $rocesul de $lani%icare a a%acerilor,
(,&*+@, Cat $rivcstc structura planului de afaceri, este i"$ortant a "entiona %a$tul ca nu e8ista H structura2standard a acestui docu"ent,
9)!
(,&*/', De regula, un plan de afaceri include un set2standard de ele"ente, Jor"atul $lanurilor variaCa, dar in general un $lan va cu$rinde co"$onente ca9 descrierea co"$aniei, a $roduselor sau a serviciilor, analiCa $ietei, $reviCiuni, echi$a "anagerial si analiCa %inanciara,
(,&*/(, tructura $lanului de$inde de situatia s$eci%ica a %ir"ei si de sco$ul ur"arit, De e8e"$lu, descrierea echi$ei "anageriale este %oarte i"$ortanta $entru investitori, in ti"$ ce $entru #and cel "ai i"$ortant este istoricul %inanciar, Daca este vor#a de un $lan $entru uC intern, este $osi#il sa nu %ie nevoie ca acesta sa cu$rinda si detalii de %ond deFa cunoscute, !lanul tre#uie ela#orat in asa %el incat sa se $otriveasca inten2 tiilor si %inalitatilor ur"arite, % &')& Ce este cel mai important intr.un plan de afaceri>
(,&*/*, Un ras$uns echivoc la intre#area $rivind ca$itolul cel "ai i"$ortant din $lan nu e8ista, De o#icei, H atentie deose#ita se acorda analiCei circulatiei de "iFloace #anesti -%lu8ul de nu"erar0 si detaliilor s$eci%ice de i"$le"entare a $lanului de a%aceri,
9)"
(,&*/+, Jlu8ul "iFloacelor #ancsti este un as$ect vital $entru activitatea co"$aniei, dar si greu de ur"arit, Banii cash sunt de "ulte ori con%i"dati cu $ro%itul, lucru a#solut incorect, !ro%iturile nu garanteaCa #ani cash in #anca, Multe co"$anii $ro%ita#ile au $ro#le"e din cauCa di%icultatilor a$arute in circulatia #anilor cash,
(,&*//, Detaliile de i"$le"entare sunt cele care asigura rcusita, M strategie corect %or2 "ulata si $lanurile $er%ect intoc"ite sunt doar teorie, daca nu sunt insotite de date si #ugete concrete, de ter"ene de realiCare si nu sunt veri%icate de cei res$onsa#ili de "onitoriCarea reCultatelor,
9)#
(,&*/1, Planul de afaceri trebuie sa contina reCultate si "iFloace de i"#unatatire a activitatii co"$aniei,
(,&*/.,
tructura $lanului de a%aceri, de o#icei, include9
9)(
(,&*/A,
Analiza e<terna a situatiei actuale i a tendintelor de !iitor:
)ona a%acerilor 2 descrierea situatiei actuale6
AnaliCa $orto%oliului -sche"a $rodus2$iata $entru situatia actuala06
9)8
AnaliCa cererii si nevoilor consu"atorilor si cu" le satis%ace intre$rinderea6
Tendintele $ietei6
AnaliCa concurentilor6
9)9
Alte analiCe ale "ediului,
a, Resursele interne ale intreprinderii 2 descrierea si analiCa situatiei $reCente9
4esursele si utilitatile6
91)
4esursele $entru cercetare2deCvoltare6
Ju"iCorii6
4esursele de "arGeting si $olitica "i8ului de "arGeting6
911
4esursele u"ane si organiCarea6
4esursele de ca$ital si siste"ele %inanciar2conta#ile si de "anage"ent,
Formularea strate+iei de !iitor:
912
trategia de di%erentiere sau strategia costurilor6
trategia de deCvoltare si crcstcrc9
trategia de crestcre a vanCarilor6
91
trategia de deCvoltare a $ietei6
trategia de deCvoltare a $rodusului6
trategia de di%erentiere etc,
91!
(,&*/@, In #aCa studiilor "entionate "ai sus si a strategiilor ela#orate se va e%ectua analiCa T3T, care va re%lecta9
1.2 #). 2
<unctele forte i slct%e ale resurselor interne&
!unctele %orte $entru a %i utiliCate in viitor6
91"
!unctele sla#e $entru a %i inlaturate in viitor9 ce $oate %i schi"#at sau i"#una2 tatit in %iecare resursa,
1.2 #1. 2
4portunitdti i amenintari ale pietei Jdin e*teriorL&
!rioritatea $ietelor $otentiale si a seg"entelor de consu"atori in atingerea o#iectivelor6
91#
!rioritatea $roduselor $otentiale in atingerea o#iectivelor6
!rioritatea $oliticilor "i8ului de "arGeting viitoare in atingerea o#iectivelor,
(,&*1&,
De ase"enea, vor %i ela#orate plcmuri de actiuni $entru $erioada
91(
ur"atoare9
!rioritatea e%orturilor $entru %iecare resursa:%unctie6
Activitati $rinci$ale6
918
!uncte de re$er,
b Pro+nozele financiare !or reflecta: 2 AnaliCa ra$oartelor %inanciare $e anul trecut6
919
Bugetul #ilantului conta#il, reCultatele %inanciare si "iFloacele #anesti $entru anii ur"atori,
(,&*1*, !lanul de a%aceri $oate %i si"$lu sau co"$le8, insa este %oarte i"$ortant ca acesta sa %ie ada$tat necesitatilor $entru care a %ost ela#orat,
92)
(,&*1+, !entru ca $lani%icarea sa ai#a relevanta si, in ace Iasi ti"$, sa se $astreCe in li"itele realis"ului, in econo"iile insta#ile $erioada reCona#ila de $lani%icare se considera intre ( si * ani, deoarece intr2un "ediu de a%aceri nesigur nu se $oate antici$a ni"ic $e ter"en lung, decat cu "aiFe de eroare intolera#le,
(,&*1/, La ela#orarea unui $lan de a%aceri antre$renorul tre#uie sa $o"easca de la >UNDE E AJLA ACUIVT =i sa sta#ileasca >UNDE D34E=TE A AJUNGA !E TE 2 A !UNEM 2 * ANJE, $entru ca a$oi sa construiasca un $lan de realiCare,
921
(,&*11, ur"atoarele9
La intoc"irea $lanului de a%aceri este i"$ortant sa se tina cont de
!lanul de a%aceri nu are H structura strict deter"inate6
922
In %unctie de situatie si sco$urile concrete, $ot %i introduse sau o"ise unele ca$itole6
La $lanul de a%aceri se ane8eaCa %or"ulare cu calcule concrete, care con%ir"a realitatea lui,
92
(,&*1., !entru a $utea deter"ina o#iectivele de viitor, tre#uie, "ai intai de toate, ca antre$renorul sa evalueCe o#iectiv situatia actuala, $rin e%ectuarea unei analiCe de diagnostic al intre$rinderii, AnaliCa2diagnostic re$reCinta un ansa"#lu de conce$te, tehnici si instru"ente care asigura tratarea in%or"atiilor interne si e8te"e in vederea %or"ularii unor a$recieri $ertinente re%eritoare la situatia unui agent econo"ic, la nivelul si calitatea $er%or"antelor sale, la gradul de rise intr2un "ediu concurential e8tre" de dina"ic,
(,&*1A, sa se aFunga,
Misiunea %ir"ei tre#uie sa ras$unda e8act la intre#area unde se dorcstc
92!
(,&*1@, 4as$unsul la aceasta intre#are sta la #aCa evaluarii strategice a activitatii viitoare a %ir"ei, Din analiCa "isiunii %ir"ei vor rcicsi $rinci$alele sco$uri $e do"enii si o#iectivele a%acerii,
(,&*.', !entru evaluarea strategica a activitatii %ir"ei este necesar un studiu $ros$ectiv, In cadrul activitatii de evaluare strategica se $une ur"atoarea intre#are9 care sunt caile de atingere a o#iectivelor trasateS
92"
(,&*.(, In aceasta eta$a a $lanului de a%aceri se au in vedere $rinci$alele directii strategice si se ela#oreaCa $lanul, ca instru"ent strategic, ale carui ele"ente de #aCa sunt9 $lanul de $roductie6 $lanul de "arGeting2co"ercialiCare6 $lanul %inanciar,
% &'2& (,&*.*, ur"atoarele9
E<emple de continut al unui plan de afaceri Una dintre cele "ai si"$le structuri ale unui $lan de a%aceri cu$rinde
92#
Joaia de titlu
92(
(,&*.+,
2 Cu$rinsul
u"arul e8ecutiv
928
Ca$itolul I, A%acerea
Ca$itolul II, !rognoCele %inanciare
Ane8e
929
(,&*./, ca$itole $oate %i structurat in "ai
Jiecare dintre cele doua "ulte su#ca$itole,
(,&*.1,
Du$a cu" s2a "entionat deFa, structura
$lanulde a%aceri nu are H standardiCata,
9 )
(,&*.., In %unctie de situatie si sco$urile concrete, $ot %i introduse sau o"ise unele ca$itole, 1.2 (8. 9odele de stmcturi desfaurate ale planului de afaceri sunt $reCentate in continuare9
(,&*.@,
Joaia de titlu
Joaia de titlu
(,&*A',
Cu$rins -ca$itole0
Cu$rins
1 . 2
1.239 5.
1 . 2
(,&+&A,
(,&+&@, !entru uCul intern al %ir"ei, aceste do"enii ar tre#ui detaliate cat "ai "ult si "ai realist, !entru #anci, este #ine ca $lanul sa ur"eCe "odelele acestora -daca e8ista si sunt o#ligatorii0 si sa nu $reCinte "ai "ult decat este necesar,
9 1
1.2! ). 7u'estii privind or'anizarea informatiilor
(,&+*(, !lanul tre#uie sa %ie cu$rinCator si concis,
(,&+*&, incercati sa ado$tati un li"#aF clar, si"$lu,
(,&+**, 3rganiCati2va ideile in ca$itole dis2 tincte, care sa se re%ere la as$ecte s$eci%ice,
(,&+*+, Introduceti detaliile tehnice si alte "ateriale aFutatoare in ane8e, ast%el incat $lanul sa %ie
ada$tat necesitati2 lor $entru care a %ost ela#orat,
(,&+*/, De e8e"$lu, $rocesul de $roductie $oate %i %oarte co"$licat si este necesar sa %ie descris in detalii in $lanul de a%aceri intern, Dar H #anca nu va dori sa stie decat ca sta$aniti do"eniul de activitate6 a$roa$e sigur nu va avea s$eciali=ti, sa Cice" in $roducerea $lachetelor, care sa veri2 %ice corectitudinea $lani%icarii $roduc2 tiei si a o$eratiilor,
9 2
(,&+*1, Acclasi lucru se $oate s$une des$re toate ca$itolele $lanului de a%aceri, cu e8ce$tia descrierii %ir"ei si a $lani%icarii %inanciar2conta#ile, care sunt de "a8i"a i"$ortanta atat $entru %ir"a, cat si $entru %inantatori sau investitori,
(,&+*., Intoc"irea unui $lan de a%aceri #un este H "unca de durata, de aceea, in caCul unui $lan $entru H activitate noua, se va asigura ca acesta sa %ie gata cu H luna sau doua inainte de ince$erea activitatii,
(,&+*A,
(,&+*@, Ast%el, in%or"atiile re%lectate in $lanul de a%aceri vor %i de cea "ai "are actualitate, $recu" si va e8ista ti"$ $entru reviCuire, "odi%icare -eventual se vor co"$leta sau o"ite anu"ite ele"ente0, Aceasta este conditionat de %a$tul ca, odata ce se ince$e i"$le"entarea $lanului, nu "ai e8ista ti"$ $entru reviCuirea lui decat du$a vreo trci2sasc luni sau un an6 si daca $lanul nu este #un, ti"$ul lucrat la el este $ierdut, % &((, Foaia de titlu
(,&++(, Joaia de titlu -#o8a 1,(0 este co$erta $lanului de a%aceri si, de regula, contine ur"atoarele in%or"atii9 denu"irea co"$leta a intre$rinderii, adresa Furidica, in%or"atii de contact -nu"ar de tele%on, %a8, adresa electronica, $agina Ue#0, nu"ele conducatorului, data intoc"irii $lanului de a%aceri, tri"itere la con%identialitatea in2 %or"atiilor, !e co$erta $lanului de a%aceri $oate %i indicat si sco$ul intoc"irii $lanului de a%aceri,
(,&++&, Daca $lanul de a%aceri a %ost ela#orat in sco$ul o#tinerii unui credit, atunci $e %oaia de titlu se indica #anca de la care se va solicita acest credit,
% &(('
8o<a
3 % Februarie
9 !
&,%,
% &((( P9AN#9 DE AFACERI al intreprinderii OA9FAK "R9 pre+atit in scopul obtinerii unui imprumut bancar de la 8C PP$oldo!aa+roindban=K "A
% &(() Adresa: % &((3 $D.&,3,* or C-isinau "tr Alba Iulia* ), Tel 2).)'.22 Fa< 2).)'.23 % &((2 Director: 8ordeniuc ?eacesla!
% &((4 Informatia din prezentul plan de afaceri este confidentiala Ci nu poate fi difuzata altor persoane fara permisiunea conducerii intreprinderii
9 "
(,&++@,
% &(), Cuprinsul
(,&+/(, Cu$rinsul include denu"irile co"$arti"entelor $lanului de a%aceri, cu indica2 rea $aginilor, $entru a si"$li%ica e8a"inarea $lanului de catre $ersoanele interesate, Ca$itolele $ot %i diviCate in su#ca$itole -su#$uncte0, iar ane8ele vor re%lecta calcule detaliate, % "umarul e<ecuti! (,&+/&, Dcsi su"arul e8ecutiv intra in $ri"a sectiune a unui $lan de a%aceri, este reco"andat ca acesta sa %ie scris la s%arsit, Aceasta sectiune are H i"$ortanta deose#ita, insu"and si evidentiind $unctele2cheie ale $lanului de a%aceri, e reco"anda ca generaliCarea sa %ie realiCata cat "ai si"$lu si concis $osi#il, ncdc$asind volu"ul de una2doua $agini,
(,&+/*, u"arul e8ecutiv nu este un si"$lu reCu"at al $lanului de a%aceri, El tre#uie sa cu$rinda ele"entele2cheie, esenta $lanului de a%aceri,
9 #
(,&+/+, cu" ar %i9
u"arul e8ecutiv contine ele"entele esentiale ale $lanului de a%aceri,
scurta descriere a a%acerii6
9 (
succinta descriere a $rodusului:serviciului si a caracteristicilor sale unice6
succinta descriere a seg"entului de $iata6
scurta $reCentare a echi$ei de conducere6
9 8
su"arul $reviCiunilor %inanciare6
o#iectivele generale si strategia de realiCare a acestora,
& Ideea de afaceri* !iziunea* misiunea* obiecti!ele i strate+ia (,&+//, -deea de a6aceri descrie #aCa e8istentei co"$aniei9
9 9
$rodusul:serviciul6
clientii $rinci$ali6
$er%or"antele $ietei si a"$lasarea geogra%ica6
9!)
s$ecialiCarea,
(,&+/1,
In linii "ari, totul ince$e de la viziunea antre$renorului9
1.2!"(.
,, Crecni sd produc pdine, c0ifle i plcicinte ccdde
9!1
1.2!"8. 1.2!"9. etc.
+ Crecni sd confectionez 0ctine pentru nou-nascuti + Crecni sa infiintez A retea de internet-cafeuri ,
(,&+1', ViCiunea este, de %a$t, o#iectivul %inal s$re care se indrea$ta in a%acerea sa antre2 $renorul, iar calea $e care a hotarat sa $o"easca $entru a2si atinge si i"$lini viCiunea este strategia %ir"ei,
(,&+1(, isiunea tre#uie sa descrie cerintele "ediului e8tern si, in asa %el, sa ras$unda la intre#area ODe ce suntem in businessul acesta>K Ea releva directia de #aCa a
9!2
(,&+1&, co"$aniei, Continutul ei tre#uie $osi#ilitatea satis%acerii nevoilor consu
sa
re%lecte
(,&+1*, "atorilor si chiar sa atraga noi consu"atori, Misiunea deter"ina strategiile $entru activitati,
9!
(,&+1+, E8e"$lu de "isiune $ent" H "ini#"tarie9
1.2!#". +<aineproaspata i 'ustoasa, pro- dusa pentru masa jiecarei familii. , (,&+11, <1iectivele de%inesc activitatile co"$aniei, $e care "anagerul dore=te sa le realiCeCe, Deoarece o#iectivele sunt cele "ai i"$ortante "iFloace de diriFare a co"$aniei, este i"$ortant ca ele sa %ie
9!!
(,&+1.,
realiste, ca "anagerii si angaFatii sa %ie siguri de $osi#ilitatea atingerii o#iectivelor, Din aceste considerente, o#iectivele tre#uie sa %ie "asura#ile, de%inite in ti"$ si $rioritiCate, 3#iectivul este sco$ul -indicatorii2tinta0 $e care tinde sa2( atinga
(,&+1A, co"$ania,
(,&+1@,
De e8e"$lu9
9!"
2 $ro%itul viitor -sco$ul9 a castiga /'' "ii lei anual du$a & ani de la in%iintarea a%acerii06
2 vanCarile -sco$ul9 crcstcrca anuala a vanCarilor cu ('R in $ri"ii * ani06
9!#
2 deCvoltarea $rodusului -sco$ul9 a deCvolta si a vinde cel $utin un $rodus nou anual06
2 $roducerea -sco$ul9 a reduce $ierderile "ateriale directe cu /R in %iecare an, a s$ori $roductivitatea "uncii cu *R anual0, % &(2, E<emplu:
(,&+.(,
Mini#rutaria va $roduce unnatoarele $roduse care vor genera #ani si $ro%it9
(, !aine din %aina de grau
&, Clii%le
*, !lacinte
9!(
(,&+.&, !unctele de vanCare -gherete $ro$rii0 vor %i a"$lasate in cartierele locative ale orasului, in a$ro$ierea #locurilor de locuit cu "ulte etaFe si a scolilor,
(,&+.*,
!rinci$alii clienti vor %i $ersoane %iCice 2 locatarii cartierului si elevii scolilor,
( , & +
(,&/&',
( ,
(,+',
0 VeCi calculele $reCentate in co"$arti"entul >AnaliCa $ietei?,
(,+(, S./- A$oi se %i8eaCa o#iectivele cuanti%ica#ile care arata unde se dorcstc sa se (,&/&*, aFunga $este trei ani9
(,&//*,
(,&//+, !entru a de%ini notiunea de strategie, este necesar a ras$unde la ur"atoarele intre#ari9
9!8
Care este esenta a%aceriiS Ce anu"e va genera #ani si $ro%itS
Cu" vor arata $rodusele:serviciileS
E8ista deFa "odele sau un $rototi$S
9!9
Cine vor %i clientiiS
E8ista o%erte co"$ara#ile $e $iataS
Care sunt $unctele %orte ce vor asigura succesul a%aceriiS
9")
$regatirea $ro%esionala a angaF atilor6
ca$italul dis$oni#il6
relatiile create6
9"1
cunoasterea $ietei,
2 E8ista un consens intre asociati re%eritor la $ro#le"ele "entionate "ai susS Multi savanti econo" isti de%inesc sco$ul ca %or"ularea ras$unsului la intre#area
9"2
(,&///, care ince$e cu cuvantul ,,CED, iar strategia 2 ca ras$uns la intre#area care ince$e cu cuvantul >CUMS?,
(,&//1, !entru atingerea unui sco$ e8ista intotdeauna H "ultitudine de cai, dar aid a$are intre#area9 >Care este calea cea "ai rationalaS?, In acest sens este relevanta a#ordarea savantului engleC Michael !orter, $otrivit caruia toate strategiile se gru$eaCa in trei categorii -in %unctie de avantaFul strategic ur"arit si Cona de a$licare a strategiei09
9"
strategii de di%erentiere6
strategii #aCate $e cele "ai "ici costuri6
strategii %ocaliCate,
9"!
(,&//., Modelul de clasi%icare a strategiilor $ro$us de !orter, reviCuit si $er%ectionat de savantii econo" isti conte"$orani, se $reCinta in %elul ur"ator -%igura 1,(09
1.2""8.
7trate'ia A - dominatia prin costuri
(,&//@, I"$le"entand aceasta strategie, intre$rinderea se orienteaCa s$re intreaga $iata, #aCandu2se $e ur"atoarele doua directii9
9""
o#tinerea do"inatiei costurilor -asigurarea celor "ai reduse costuri06
2 do"inatia costurilor $e intreaga $iata -cu$rinderea tuturor seg"entelor de $iata0, La a$licarea acestei strategii intre$rinderea Tsi va orienta toate e%orturile s$re re2
9"#
(,&/1', ducerea costurilor,
1.2"#1.
7trate'ia i - focalizarea pe costuri
(,&/1&, I"$le"entand aceasta strategie, inte$rinderea se orienteaCa s$re H $arte din $iata, avand la #aCa ur"atoarele directii9
9"(
o#tinerea do"inatiei costurilor -asigurarea celor "ai reduse costuri06
2 do"inatia costurilor $e un nu"ar li"itat de seg"ente de $iata -%ocaliCarea va cu$rinde un gru$ de clienti, $roduse sau arii geogra%ice0,
9"8
1.2"# .
7trate'ia r - diferentierea
(,&/1+, La i"$le"entarea aceastei strategii, inte$rinderea se va orienta s$re intreaga $iata, avand la #aCa ur"atoarele directii9
2 o#tinerea di%erentierii $roduselor $ro$rii de $rodusele concurentilor $rin sa2 tis%acerea nevoilor s$eciale, $e care clientii le considera utile =i valoroase6
9"9
asigurarea i"$le"entarii strategiei de di%erentiere $e intreaga $iata,
1.2"#".
7trate'ia . -focalizarea pe diferentiere
(,&/11, In caCul %ocaliCarii se va tine cont de seg"ente inguste ale $ietei, care au nevoi s$eciale, di%erentiate de restul $ietei,
9#)
(,&/1., Intre$rinderea va avea avantaF a#solut atunci cand va %i caracteriCata $rin atuul de a %i ,,di%critD si ,,ie%tinD co"$arativ cu alti concurenti $e $iata,
1.2"#8.
7trate'ia E - 7ituarea pe mijloc
(,&/1@, In acest caC intre$rinderea se %ocaliCeaCa $e intreaga $iata, %ara a avea H strategie cla2 ra, #ine de%inita, Ea este $uternica in unele Cone de activitate, dar nu datorita i"$le"en2 tarii uneia dintre cele $atru strategii co"$etitive, In %unctie de $rodus, sco$ul $rinci$al al intre$rinderii este o#tinerea do"inantei costurilor si, in ace Iasi ti"$, di%erentierea, deoarece se cauta %ocaliCarea $e intreaga $iata, In ast%el de conditii intre$rinderea cauta sa satis%aca cererea, dar nu are caracteristici s$eciale, A%larea$e "iFloc este ne$lacuta, di%i2 cila, insa nu nco#isnuita, trategia $ietei i"$lica luarea deciCiilor in %unctie de conditiile in care intre$rinderea concureaCa $e $iata, !oCitia strategica E va conduce la ca=tiguri "ai "ici, Iar in caCul in care nu se va asigura niciun avantaF co"$etitiv, intre$rinderea se va $ierde in "ulti"e, %iind #locata >in nicaicriD, %a$t ce $oate conduce la %ali"ent,
9#1
(,&/.', Daca reveni" la intre$rinderea studiata anterior, aceasta va a$lica strate'ia de focalizare pe costuri, ceea ce insea"na ca va asigura cele "ai reduse costuri $entru $lacinte, care vor %i co"ercialiCate in a$ro$ierea scolilor, orientandu2se deci s$re seg"entul de $iata elevi, As%el, in chioscurilc din a$ro$ierea scolilor intotdeauna vor %i in vanCare $lacinte si chi%le calde,
(,&/.(, (,&/.&,
afacerii
(,+&,
Descrierea 0istoric*
(,+*, !orter0
@i'ura #.1. Modelul celor cinci strategii -du$a
mana+ement* resurse umane* acti!itatea curenta1 (,&/.*, Istoricul afacerii !reCentarea istoricului a%acerii are H i"$ortanta deose#ita $entru intelegerea a%acerii in sine, a do"eniului ei de activitate, care tre#uie de%init e8act, cu $reCentarea clara a caracteristicilor si a sanselor de deCvoltare in viitor,
9#2
(,&/.+, La ela#orarea acestui co"$arti"ent al $lanului este reco"andat sa se tina cont de ras$unsurile la intre#ari de genul9
Cu" a a$arut ideea de a%aceriS
9#
A e8istat a%acerea in trecutS
Care au %ost $rinci$alele eta$e de deCvoltare $ana in $reCentS
Ce activitati genereaCa astaCi $ro%itul intre$rinderiiS
9#!
Ce v2a "otivat sa lansati un anu"it $rodus:serviciuS
(,&/./, $ana+ementul afacerii 3rice a%acere se nastc din vointa unui o":unor oa"eni, a$oi se deCvolta si %unctioneaCa, %iind condusa de acest o":accsti oa"eni, uccesul a%acerii de$inde %oarte "ult de calitatea conducerii, Dat %iind %a$tul ca in a%acerile "ici si "iFlocii antre$renorul, de regula, inde$lineste %unctia de "anager, acesta tre#uie sa2si $una intre#ari de genul9
9#"
De ce cunostintc teoretice si e8$erienta $ractica dis$uneS
Cunostintclc:c8$cricnta lui sau ale $artenerului:$artenerilor aco$era do"eniile2 cheie ale a%aceriiS
9##
Este dis$us sa acorde a%acerii ti"$ul necesarS
Dis$une de "iFloace %inanciare $entru a s$riFini a%acereaS
=i2a schitat H structura organiCatoricaS
9#(
Care este necesarul de angaFatiS
Ce cali%icari tre#uie sa ai#a accstia@@
e $ot gasi $e $iata "uncii s$ecialiCarile necesareS
9#8
Ce nivel de salariCare va %i $revaCutS
(,&/.1, e reco"anda ca descrierea a%acerii sa incea$a cu $reCentarea datelor generale des$re intre$rindere,
9#9
(,&/.., Acest ca$itol are H i"$ortanta deose#ita in caCul in care $lanul de a%aceri este utiliCat $entru atragerea unor $arteneri din a%ara intre$rinderii, #ancheri -$entru contractarea unui i"$ru"ut0, investitori -$entru a asigura deCvoltarea intre$rinderii0, $otentiali clienti -$entru a e%ectua H tranCactie i"$ortanta0, !entru a decide asu$ra cola#orarii cu %ir"a, aceste $ersoane au nevoie de in%or"atii relevante re%eritoare la activitatea intre$rinderii, ele tre#uie sa se convinga de avantaFele $e care intre$rinderea data le $oate o%eri,
(,&/.A, 3rice intre$rindere 2 "ica sau "are 2 inde$lineste anu"ite %unctii9 co"erciala, de $roductie, %inanciara, de $ersonal,
9()
(,&/.@, Echi$ei de conducere ii revine rolul decisiv in realiCa cu succes a acestor %unctii, Din aceste considerente, $lanul de a%aceri tre#uie sa contina structura organiCatorica de conducere, care sa re%lecte %unctiile de #aCa in %ir"a, 3rganiCarea si conducerea sunt i"$ortante atat $entru "anagerul %ir"ei, cat si $entru un $artener e8tern, care studiaCa $lanul, Este cunoscut %a$tul ca H a%acere sla#a condusa de H echi$a #una este "ai sigura decat H a%acere $ro"itatoare condusa de H echi$a de "anageri de "ana a doua,
(,&/A', tatistica arata ca @AR din caCurile de insucces sunt cauCate de H conducere nea2 decvata, si nu"ai in &R din caCuri $ricina nu H constituie $ersonalul de conducere,
9(1
(,&/A(,
!rinci$alele cauCe de insucces sunt9
inco"$etenta conducerii 2 +/R6
insu%icienta cunostintclor necesare 2 &'R6
9(2
2 li$sa a#ilitatilor necesare 2 (AR6
2 li$sa e8$erientei in do"eniu 2 @R6
2 ires$onsa#ilitatea 2 *R6
9(
2 alte cauCe 2 /R,
(,&/A&, Manage"entul unei intre$rinderi este deter"inant $entru evolutia acesteia, De aceea este necesar sa se evidentieCe %elul in care cunostintele:s$ecialiCarile:c8$eri2 enta %iecaruia dintre "anagerii angaFati vor in%luenta in "od $oCitiv evolutia %ir"ei,
9(!
(,&/A*, !entru ca echi$a "anageriala sa2si inde$lineasca %unctiile la nivel inalt este i"$ortant ca docu"entele interne sa contina atat res$onsa#ilitatile %iecarui angaFat, cat si atri#utiile de autoritate,
(,&/A+, Resursele umane Dcs%asurarca cu succes a activitatii $lani%icate a intre$rinderii este i"$osi#ila %ara un $ersonal cali%icat,
9("
(,&/A/, intre#ari9
In acest co"$arti"ent al $lanului se vor regasi ras$unsuri la ur"atoarele
De cati angaFati va %i nevoie in ur"atorii * aniS
9(#
De unde va %i recrutat $ersonalul necesarS
2 Ce cali%icari le sunt necesareS
2 Cu" vor %i organiCate relatiile de "unca cu salariatiiS
9((
2 Cu" se va dcs%asura $rocesul de instruireS
2 Care va %i #ugetul $entru instruirea $ersonaluluiS
2 Cu" se va e%ectua retri#uirea "uncii -in regie sau in acord0S
9(8
2 Ce #onusuri su$li"entare vor %i acordate salariatilorS % (( E<emplu:
(,&/@@,
Persoane fizice 6se indica numele, prenumele73
Popovici Ion B .+ P
1'(, 1'&,
% ()
(,+1, (,+A,
E<emplu:
tructura de conducere a intre$rinderii va %i ur"atoarea9 Eclii$a "anageriala a (,+., intre$rinderii este %or"ata din + $ersoane,
(,& (,&
(,&1(A,
(,&1(@, !entru %iecare $ersoana se va ane8a un Curriculu" Vitae,
(,&1&', e va descrie %elul in care cunostintclc si e8$erienta %iecaruia dintre "anageri va in%luenta in "od $oCitiv evolutia intre$rinderii,
9(9
(,&1&(, In $lanul de a%aceri tre#uie re%lectat necesarul de $ersonal $e activitati, (,&1&&, !entru %iecare categorie de $ersonal se va indica "odul de salariCare -in regie sau in acord0 si cuantu"ul salariului de $ost sau al tari%ului,
(,&1&*, Acti!itatea curenta In caCul in care e8ista activitate curenta, aceasta tre#uie descrisa, evidentiind, in s$ecial, ur"atoarele as$ecte9
98)
localiCarea a%acerii6
avantaFele o%erite de locul a"$lasarii6
avantaFele o%erite de s$atiile $entru o%icii si $roducere6
981
schi"#arile in relatiile de $iata si in%luenta lor asu$ra a"$lasarii6
cheltuielile necesare $entru rea"$lasare -#uget de cheltuieli06
$rogra"ul de lucru6
982
argu"entarea sansclor de succes ale a%acerii6
$ers$ective le de deCvoltare ale a%acerii,
(,&1&+,
Acclasi co"$arti"ent va contine si descrierea $roduselor actuale -daca
98
a%acerea e8ista deFa0 sau a celor viitoare -$entru H a%acere noua09 ti$ul de $roduse, caracteris2 ticile acestora, $rocentul din vanCari, nivelurile de $returi etc,
% (7
E<emplu:
98!
(,&1/&,
(,&1/*, in #aCa in%onnatiilor de "ai sus se va e%ectua $lani%icarea %ondului de salariCare atat lunar, cat si anual,
(,&1/+, Jondul de salariCare lunar9 & 8 &''' c 1 8 &/'' c *''' c + 8 &/'' c (/'' c */'' c (''' c +/'' c &''' ++/'' lei !ri"e 2 &'R
(,&1//, Jondul de salariCare lunar, inclusiv $ri"ele, va constitui9
(,&1/1, ++/'' 8 (,& /*+'' lei
(,&1/., Contri#utii la salariu9 contri#utiile de asigurari sociale de stat o#ligatorii si $ri"ele de asigurare o#ligatorie de asistenta "edicala 2 &1,/R
(,&1/A, Contri#utiile lunare la salariu vor constitui 2 /*+''',&1/ (+(/( lei Total %ondul de re"unerare lunar 2 1.//( lei Total %ondul de re"unerare anual 2 A(' 1(& lei
% ), E<emplu: (,&11(, %ant (,&1/@, Denumirea itatea,
(,&11+,
mul
1olu
98"
(,&1A&,
(,&1A*, !entru a asigura %unctionalitatca intre$rinderii se va calcula necesarul de "aterii $ri"e si "ateriale $rinci$ale si au8iliare, $recu" si se vor indica $rinci$als %u"iCori,
(,&1A+, Du$a deter"inarea necesarului de "aterii $ri"e si "ateriale $rinci$ale se va in2 toc"i lista %u"iCorilor, Accstia tre#uie selectati "inutios, $entru a $utea asigura cea "ai inalta calitate a "ateriilor $ri"e la cele "ai %avora#ile $returi, La selectarea %u"iCorilor $oate %i %olosit un "odel $ro$riu de criterii de selectare, a8ate $e as$ec2 tele cele "ai i"$ortante $entru antre$renor, De e8e"$lu, in calitate de criterii de selectare a %u"iCorilor $ot servi cantitatile "ini"e acce$tate s$re livrare, ter"enul de achitare, $unctualitatea livrarilor,
98#
(,&1A/, e reco"anda ca selectarea %u"iCorilor sa %ie e%ectuata $entru %iecare %el de "aterii $ri"e sau "aterial in $arte,
(,&1A1, Du$a selectarea %u"iCorilor se va deter"ina %urniCorul $rinci$al, de care va de2 $inde, in "are "asura, activitatea intre$rinderii, $recu" si $onderea "ateriilor $ri"e si a "aterialelor de i"$ort, % &342 E<emplu:
(,&1AA,
!entru $roducerea $ainii, chi%lelor si $lacintelor se consu"a9
Jaina de clasa su$erioara con%onn G3 T .(1@2116
DroFdie co"$ri"ata con%onn G3 T (.(2A(6
98(
are con%onn G3 T (*A*'2A+6
)ahar con%onn G3 T &(2@+6
Grasi"i, la$te, oua, u"$luturi,
(,&1A@, continutul
La calcularea necesarului de "aterii $ri"e se va lua in considerare u"iditatea si
(,&1@',
1.2661.
su#stantelor uscate,
P!/-/!+**% & 4$)4+(#+ $4.(+ T# "(+ !**% -!*" * $"*&*+(+ ( (. 4+/!(
1.2714.
1.2715.
(,&.(.,
988
1.2713. Telmolo+ul intreprinderii !a calcula randamentul in aluat si paine pentru a putea
determina necesarul de materii prime atat pentru un sc-imb* cat si anual C/#4$"$% &
"(+ !** -!*" * "(+ !*(%
(,&.(@,
a
Denumire
1.27 22.
1.27 24.
1.27 52. 1.27 58.
1.27 54. 1.27 60.
1.2762. C/#4$"$!* &*! .+ & "(+ !** -!*"

1 !$#" %osturi de materie prima, lei 1 !$#. %onsumuri de materiale directe, inclusiv c-eltuieli de aprovizionareB transportare "P, lei 1 !$#2 5otal consum 1 !$## Qnitate 1 !$#$ de 1 !$#' masura 1 !$#) Eaterii 1 !$$+ prime 1 !$$1 Pret, 1 !$$! lei 1 !$$" pentru un sc-imb 1 !$$. pentru un sc-imb 1 !$$2 anual 1 !$$# anual 1 !$$$ /aina 1 !$$' Rg 1 !$$) 2,! 1 !$'+ 11+2 1 !$'1 ")$ '++ 1 !$'! 2$.# 1 !$'" !+#'2#+ 1 !$'. ! 1"+ #1$ 1 !$'2 Drojdie 1 !$'# Rg 1 !$'$ $,+ 1 !$'' 1#,. 1 !$') 2)++ 1 !$)+ 11.,. 1 !$)1 .1 "++ 1 !$)! ." "#2 1 !$)" 0are 1 !$). Rg 1 !$)2 1,2 1 !$)# 1',)1 1 !$)$ #'++ 1 !$)' !) 1 !$)) 1+ !++ 1 !'++ 1+$1+ 1 !'+1 0ubtotal 1 !'+! 2''),' 1 !'+" !1!++#+ 1 !'+. !1'.#)! 1 !'+2 ,lte materii prime, 1+P din total 1 !'+# 2') 1 !'+$ !1!++# 1 !'+' !1!2)2 1.28 !. "otal 1.281 . 6#$! 1.2811. 2%%2 66 1.2812. 2 %!$ 28$
% &4%' (,&A(/,
enumirea
E<emplu:
D
1.2314. D + !"*#(! ( 2$!#*1/!$%$* -!*#.*-(%
(,&A(.,
Denumir ea materiilor prime
(,&A(@,
Ponderea
989
5n volumul aprovizionat,
1.2838.
(,&A+*, (,&A++, (,&A+/, (,&A+1, (,&A+., (,&A+A, (,&A+@, (,&A/', (,&A/(, (,&A/&, (,&A/*, (,&A/+, (,&A//, (,&A/1, (,&A/., (,&A/A, (,&A/@, (,&A1', (,&A1(, (,&A1&, (,&A1*, (,&A1+, (,&A1/, (,&A11, (,&A1., (,&A1A,
99)
(,&A1@, (,&A.', (,&A.(, (,&A.&, (,&A.*, (,&A.+,
991
(,&A./, Din e8e"$lul $reCentat "ai sus o#serva" ca %urniCorul $rinci$al este Co"#ina2 tul de $roduse cerealiere din or, Balti, care va %u"iCa %aina de grau, !onderea acestui %u"iCor in volu"ul total de a$roviCionare constituie circa @'R,
(,&A.1, In continuare $rocesul tehnologic va %i descris "ai a$ro%undat sau "ai succint, in %unctie de sco$ul si ti$ul $lanului de a%aceri, La descrierea $rocesului de $roductie se vor indica eta$ele de #aCa, "entionandu2se ti"$ul de e%ectuare, "iFloacele %i8e utiliCate, organiCarea %lu8ului de $roductie, $rocedurile de control al calitatii etc,
992
(,&A.., M deose#ita atentie se va acorda $rocedurilor de control al calitatii intrarilor si icsirilor $rocesului tehnologic,
(,&A.A, De ase"enea, $ot %i descrise nor"ele de securitate si sanatate in "unca con%or" legislatiei in vigoare, % &427 % &44, E<emplu: Procesul te-nolo+ic de producere a painii
(,&AA(, !rocesul tehnologic de %a#ricare a $ainii va %i intr2o #una $arte auto"atiCat6 su2 $ravegherea si diriFarea $rocesului %acandu2se de catre $ersonalul s$ecialiCat si cali%icat in do"eniul $ani%icatiei,
(,&AA&,
!rinci$alele eta$e in %a#ricarea $ainii sunt unnatoarele9
(, CE4NE4EA JAlNII 2 Jaina este aerisita si se$arata de eventualele i"$uritati $rovenite din "acinatul graului,
99
&, MALA7A4EA 2 Jaina i"$reuna cu celelalte ingrediente sunt "ala8ate $ana cand se o#tine un aluat o$ti" $entru $rocesul de $relucrare,
*, !34TI3NA4EA 2 Aluatul este introdus in "asina de $ortionat, unde acesta va %i i"$artit in cantitati egale, gra"aFul %iind reglat in %unctie de cerinte,
+, M3DELA4EA 2 e %ace "anual, aluatul %iind "odelat si a sc:at $e ra%turi unde va ra"ane la $redos$it,
/, J34MA JINALA 2 Du$a ce aluatul a $redos$it, acesta este "odelat du$a %or"a originala, con%onn standardului %a#ricii, luand %onna %inala, du$a care acesta se lasa sa dos$easca un ti"$ "ai indelungat,
1, C3ACE4EA 2 !ainea, in %onna sa %inala si dos$ita, va %i introdusa in cu$tor $e vatra, lasata la co$t la te"$eratura necesara, care se regleaCa in %unctie de cantitatea de aluat,
., TIM! DE C3ACE4E =(4ACI4E 2 !ainea este scoasa din cu$tor du$a ce a %ost coa$ta #ine, este ascCata $e ra%turi si dusa in ca"era de racire, unde este lasata $ana se raccstc, ti"$ul de racire %iind standard,
A, LIV4A4EA C3MEN)IL34 2 Du$a ce $ainea s2a racit, aceasta este ascCata in laCi si $regatita $entru livrare, Distri#uirea $ainii catre clienti se e%ectueaCa cu aFutorul autoturis"elor,
@ C3NT43LUL CALITATII9
99!
a, Materiile $ri"e 2 se va e%ectua $rin analiCe senCoriale, %iCico2clii"ice si sta#ilirea insusirilor tel"ologice,
#, !rodusele %inite 2 se va e%ectua $rin analiCe senCoriale,
c, !rocesul tehnologic 2 se va e%ectua controlul $ara"etrilor tel"ologici,
(,&AA*, !rocesul tehnologic de $roducere a $ainii, $lacintelor si a chi%lelor necesita "asini si utilaFe, iar trans$ortarea $ainii la$unctele de co"ercialiCare 2 autoturis"e,
(,&AA+, !entru utilaFele si "iFloacele de trans$ort a%late in $ro$rietatea intre$rinderii se vor indica atat caracteristicile tehnice si consu"ul de energie, cat si valoarea lor de intrare,
99"
(,&AA/, De ase"enea, vor %i $reCentate i"o#ilele de care dis$une intre$rinderea, indican2 du2se ti$ul de $osesiune -$ro$rietate $rivata sau luate in arenda0, % )% E<emplu: (,&AA A,
%onsu m
1.2909.
1.2921. 1.2925.
1.2928.
1.2929.
(,&@*(,
% )& E<emplu: (,&@**,
0u prafata,
1.2955.
1.2956.
(,&@1.,
% &734 E<emplu:
(,/*, !entru %inantarea $rocurarii utilaFului va %i atras un credit #ancar in valoare de +'' "ii lei $e un ter"en de + ani la H do#anda anuala de &'R, Deschiderea creditarii va avea loc la ince$utul anului, Conditiile de ra"#ursare a creditului 2 rate tri"estriale egale, Acliitarea do#anCii 2 lunar,
99#
1.3035. 1.3040. 1.3045. 1.3050. 1.3055. 1.3056.
(,*'/@,
(,*'1', Un as$ect de #aCa in $lani%icarea a%acerii este deter"inarea surselor de %inantare a "iFloacelor %i8e -utilaFului si cladirilor0 de care va dis$une intre$rinderea,
(,*'1(, In calitate de surse de %inantare a "iFloacelor %i8e $ot servi "iFloacele $ro$rii ale %ondatorilor intre$rinderii, $recu" si resurse atrase 2 i"$ru"uturi #ancare $e ter"en lung,
(,*'1&, In caCul %inantarii unei $arti a "iFloacelor %i8e din i"$ru"uturi #ancare $e ter"en lung, $lanul de a%aceri va contine in "od o#ligatoriu asa in%or"atii ca9 "ari"ea cre2 ditului #ancar, conditiile de creditare si de ra"#ursare a creditului, deoarece aceste in%or"atii vor %i utiliCate la intoc"irea %lu8ului de nu"erar,
(,*'1*,
M i"$ortanta deose#ita are asigurarea a%acerii cu utilitatile necesare9
energie electrica6
99(
a$a si canaliCare6
co"#usti#il $entru unitatile de trans$ort,
(,*'1+, Va %i deter"inat consu"ul Cilnic $entru %iecare ti$ de energie, consu"ul anual, $recu" si sursele de a$roviCionare,
% ',3) (,/+, (,//, (,/1, (,/., (,*'A/,

Din care3
E<emplu: (,*'1A, ti$uri(,*' Brataria va utiliCa ur"atoarele de energie9 %onsum .', energie electrica6 a$a6 "otorina,
1.3086. 1.3087. 1.3088. 1.3089.
(,*'@.,
Din care3
1.3098.
1.3099.
1.3100.
1.3101.
(,*('&,
#.+
'
(,/A, ursele de a$roviCionare9 (,/@, Energie electrica 2 Union Jenosa A$a 2 4egia ,,A$a2CanalD Motorina 2 LuGoil Moldova
(,*((',
(,*(((, C-eltuielile curente Cheltuielile curente ale a%acerii vor cu$rinde consu"uri2 le de "ateriale, consu"urile energetice, consu"urile $entru re"unerarea "uncii, consu"urile indirecte -uCura "iFloacelor %i8e cu destinatie de $roductie, intretine2 rea si re$ararea "iFloacelor %i8e cu destinatie de $roductie, consu"urile energetice $entru ilu"inat si cu destinatie igienica, re"unerarea $ersonalului indirect etc,0, cheltuielile generale si ad"inistrative -re"unerarea $ersonalului de conducere, uCura si intretinerea "iFloacelor %i8e care nu au destinatie de $roductie, i"$oCitele si ta8ele, cu e8ce$tia i"$oCitului $e venit, cheltuielile $rivind $rotectia "uncii etc,0, cheltuielile co"erciale -re"unerarea $ersonalului
998
ocu$at cu a$roviCionarea cu "aterii $ri"e si des%acerea $roduselor, intretinerea si uCura "iFloacelor de trans$ort, cheltuieli de "arGeting etc,0, (,*((&, Analiza pietei
(,*((*,!ilonii %unda"entali $entru deter"inarea veniturilor viitoare sunt9
analiCa $ietei actuale6
analiCa "odului in care a evoluat aceasta in trecut6
$reviCiunea evolutiei $ietei6
sta#ilirea clientilor $otentials
% '%%( E<emplu:
1.3115. C(%.$%(! ( ./#4$"$!*%/! * .5 %+$* %*%/! (#$(% O-!*"$% (#R
999
1.3139.
(,*(+',
(, Consu"uri directe $rivind retri#uirea "uncii 2 salariile $ersonalului i"$licat direct in activitatea o$erationala -& $ersoane la coacerea $ainii =i 1 $ersoane la coacerea chi%lelor =i $lacinte2 lor0, $ri"ele -&'R0, contri#utiile de asigurari sociale =i $ri"ele de asigurare "edicala -&1,/R0 -& 8 &''' c 1 8 &/''0 8 (,& 8 (& 8 (,&1/ *+1('+ lei &, Consu"uri indirecte9
2 4etri#uirea $ersonalului au8iliar -"ecanic c "enaFera0 -(/'' c (''' 8 (,& 8 (& 8 (,&1/0 +//+' lei 2 Consu"uri energetice -energie electrica $entru ilu"inat, a$a in sco$uri igienice0 2 ('&/' c (&@1' &*&(' lei 2 UCura utilaFului tehnologic 2 +A(&/' 8 ',( +A(&/ lei, unde9 &./'' euro sau +A(&/' lei 2 costul utilaFului, Cota anuala de uCura 2 ('R 2 Intretinerea utilaFului tehnologic 2 +A(&/' 8 ','/ &+'1& lei -cota anuala de intretinere /R0 2 UCura cladirii $entru co"ercialiCarea "ar%urilor 2 *1'''' 8 ','&1 @*1' lei -&,1R 2 cota anuala de uCura0 2 Intretinerea cladirii 2 *1'''' 8 ','& .&'' lei -&R 2 cota anuala de intretinere a cladirii0 2 Alte consu"uri indirecte 2 .+/* lei 2 Total consu"uri indirecte 2 (1+ @/' lei *, Cheltueli generale =i ad"inistrative9
2 4etri#uirea $ersonalului de conducere -director c "anager de o%iciu0 2 -+/'' c &'''0 8 (,& 8 (& 8 (,&1/ ((A+'+ lei 2 UCura calculatoarelor 2 &1&/' 8 ','/ (*(&/ lei, unde (/'' euro sau &1&/' lei 2 costul calculatoarelor, /R 2 cota anuala de uCura 2 Intretinerea calculatoarelor 2 &1&/' 8 ','& /&/ lei, unde &R 2 cota anuala de intretinere 2 UCura "o#ilierului 2 &1&/' 8 ',( &1&/ lei, unde (/'' euro sau &1&/' lei 2 costul "o#ilierului, ('R 2 cota anuala de uCura a "o#ilierului 2 Intretinerea "o#ilierului 2 &1&/' 8 ','& /&/ lei, unde 2s 2 cota anuala de intretinere a "o#ilierului 2 UCura s$atiului de o%iciu 2 /''''' 8 ','&1 (&/'' lei, unde /''''' lei 2 costul s$atiului de o%iciu, &,1R 2 cota anuala de uCura a cladirii 2 intretinerea s$atiului de o%iciu 2 /''''' 8 ','&('''' lei, unde &R 2 cota anuala de intre tinere a cladirii 2 !lata $entru arenda s$atiilor 2 -/'(ei:"& 8 (''"& 8 (&0 c -*'(ei:"& 8 +'"& 8 (&0 .++'' lei 2 Motorina 2 1./'' lei 2 Cheltuieli $rivind $rotectia "uncii 2 /''' lei 2 Cheltuieli $rivind ta8ele =i i"$oCitele 2 /1'1 lei Total cheltueli generale =i ad"inistrative 2 *(. +*/ lei
1)))
+, Cheltueli co"erciale9 2 4etri#uirea $ersonalului ocu$at cu co"ercialiCarea -"anager vanCari:a$roviCionare 2 (, + vanCatori =i un =o%er0 2 -*/''c&/'' 8 +c*''' 8 (,& 8 (& 8 (,&1/ *''/1+ lei 2 UCura unitatii de trans$ort 2 *A/''' 8 ',( *A/'' lei, unde &&''' euro sau *A/''' lei 2 costul auto"o#ilului, ('R 2 cota anuala de uCura a unitatii de trans$ort 2 Intretinerea unitatii de trans$ort 2 *A/''' 8 ','& ..'' lei, unde &R 2 cota anuala de intretinere a unitatii de trans$ort 2 UCura garaFului 2 A./'' 8 ','* &1&/ lei, unde *R 2 cota anuala de uCura =i intretinere a garaFului 2 Intretinerea garaFului 2 A./'' 8 ','& (./' lei 2 Alte cheltueli 2 /''' lei (,*(+(, Total cheltueli co"erciale 2 */1 (*@ lei
(,*(+&, In cadrul co"$arti"entului $rivind analiCa $ietei Tsi vor gasi ras$uns ur"atoarele intre#ari9
2 Cine sunt $rinci$alii clientiS
1))1
2 Ce ii deter"ina sa cu"$ere $rodusul sau serviciul o%eritS
2 Cat de des cu"$ara de o#iceiS
2 Cati #ani cheltuiesc de o#iceiS
1))2
2 Ce caracteristici ii intereseaCaS
2 Ce $ret sunt dis$usi sa $lateascaS
2 De ce credeti ca vor $rocura $rodusele:serviciile du"neavoastraS
1))
2 Cu" $oate %i seg"entata $iataS
2 Cu" este i"$artita $iata $otentiala din $unct de vedere geogra%icS
2 Care este volu"ul $ietei $otentialeS
1))!
2 E8ista un $lan de actiune $entru atragerea clientilorS
(,*(+*, Ele"ental esential $entru %onctionarea $ietei sunt clientii, !entru a2si cunoastc $otentials clienti, antre$renorul $oate a$lica una sau "ai "ulte dintre "etodele e82 $use in continuare,
1))"
B ,ercetari simple 7i practice ale pietei
(,*(++, e va e%ectua H analiCa a $ietei, Cele "ai #une analiCe ale $ietei sunt si"$le, $ractice si evidente, care nu co"$lica $rocesul de $lani%icare,
(,*(+/, Nu este nevoie de studii a$ro%undate in #i#lioteci sau chiar in Internet, Este i"$ortant sa o#tineti in%or"atiile dorite de la oa"eni, "ai ales de la clienti sau $otentiali clienti,
1))#
B Studiul a6acerilor similare
(,*(+1, Un $ri" $as in $lani%icarea a%acerii este studiul a%acerilor si"ilare, Daca doriti sa lansati H a%acere noua, $uteti sa lansati una si"ilara celei $e care H cunoastc ti, Daca
(,*(+., ela#orati $lanul $entru H a%acere in derulare, analiCa a%acerilor si"ilare va va %u"iCa "ulte in%or"atii utile,
9iscutia cu clientii
(,*(+A, Discutiile cu $otentials clienti sunt a#solut indis$ensa#ile in caCul initierii unei a%aceri noi,
(,*(+@, In acest sco$ este necesara chestionarea unui nu"ar considera#il de $ersoane re2 %eritor la ceea ce doresc ei, de ce, de unde $ri"esc aceasta, cat $latesc etc, ondaFele de o$inie in randul consu"atorilor au si ele un rol i"$ortant,
1))(
Estimarea numarului de clientipotentiali
% '%), % '%)% !anzari
E<emplu: Estimarea numarului de clienti potentiali Ci a !olumului annul de
1. <entru c0ifle .p placinte

2 Intre$rinderea va dis$une de 1 chio=curi care vor %i a"$lasate in vecinatatea a 1 =coli6 2 Nu"arul elevilor in %iecare =coala este de circa A''6 2 !resu$une" ca $onderea elevilor care vor cu"$ara chi%le =i $lacinte in ti"$ul recreatiei -+ recreatii in $ri"ul schi"# =i + in schi"#ul &0 va constitui /'R, sau +'' de elevi, 2 Jiecare elev va $rocura in "edie H chi%la =i H $lacinta, 2 Nu"arul de chi%le =i $lacinte calde $rocurate de alte categorii de consu"atori de la un (,*(/&, (/' de $lacinte, chio=c va constitui Cilnic circa (/' de chi%le =i
2 Ast%el, nu"arul de chi%le =i $lacinte vandute in %iecare Ci la cele 1 $uncte de co"ercialiCa2 (,*(/*, re va constitui9 (,*(/+, +'' 8 & 8 1 c *'' 8 1 11'' #ucati,
2 Luand in considerare regi"ul de studii 2 / Cile $e sa$ta"ana, + sa$ta"ani $e luna, @ luni de studii, $e $arcursul anului, volu"ul de vanCari va constitui a$ro8i"ativ ((AA''' de #ucati, 2 In celelalte * luni ale anului, cand elevii se vandute intr2o Ci va %i de * ori "ai "ic (,*(//, vor a%la in vacanta, nu"arul de chi%le =i $lacinte =i va constitui circa &&'' de #ucati $e Ci, sau
circa (/A+'' de #ucati in trei luni -&''' #uc:Ci 8 &+ Cile 8 * luni0,
2 Volu"ul anual total de vanCari $entru chi%le =i $lacinte va constitui (*+1+'' de #ucati, (,*(/1, La $retul "ediu $entru H chi%la sau H $lacinta de (,/' lei, volu"ul anual al vanCarilor va %i & '(@ 1'' lei,
2. <entru paine
2 Intre$rinderea va dis$une de + $uncte de vanCari, e $resu$une ca %iecare $unct de vanCa re ar $utea sa deserveasca locatarii din cel $utin A #locuri cu @ etaFe cu circa A1+ de %a"ilii -@ etaFe 8 + a$:etaF 8 * scari:cladirea 8 A cladiri0, Din aceste A1+ de %a"ilii $resu$une" ca +'R vor $rocura $aine din $unctul de vanCare al intre$rinderii, celelalte %a"ilii vor $rocura de la concurenti, Jiecare %a"ilie va $rocura cate H $aine $e Ci, 2 Volu"ul anual de vanCari va constitui9 (,*(/., A1+ 8 ',+ 8 + 8 ( 8 *1/ /'+/.1 /'+ /'' $aini,
2 !e $arcursul anului "ai $ot %i co"ercialiCate su$li"entar inca circa ('R sau /'/'' de $aini, Ast%el, volu"ul anual total de $aine co"ercialiCata va constitui ///, ''' de $aini, 2 Luand in considerare $retul de co"ercialiCare $entru H $aine de *,& lei, volu"ul anual al vanCarilor va %i ( ..1 ''' lei, (,*(/A, Volu"ul anual total al vanCarilor va constitui & '(@ 1'' c ( ..1 ''' * .@/ 1''
1))8
lei, (,*(/@, !e langa $rodusele de #aCa in chio=curi vor %i co"ercialiCate =i alte $roduse, care vor asigura un venit anual de circa @+A ''' lei, (,*(1',
Concurentii
1 "1#1 2
(,*(1&, !entru H analiCa $ertinenta a concurentei, co"$arti"entul in cauCa va tre#ui sa ras$unda la ur"atoarele intre#ari9
Cine sunt $rinci$als concurentiS
1))9
Ce calitate au $rodusele:serviciile lorS
Ce re$utatie au acestia@
Au clienti %ideliS
1)1)
Ce %orta de vanCare auS
Cat de "are este seg"entul lor de $iataS
Ce strategii de $ret a$lica acestia@
1)11
Dar strategii de co"unicare:recla"aS
Cu" i=i distri#uie $rodusele:serviciileS
Ce avantaFe o%era ei in ra$ort cu %ir"a $ro$rie9 "iFloace %i8e, "anageri, calitate a
1)12
$roduselor:serviciilor, ga"a larga de $roduse:servicii etc,
(,*(1*, 4as$unsurile la intre#arile anterioare vor $er"ite identi%icarea $ietei2 tinta $entru $rodusele:serviciile $e care le o%eriti, M $iata2tinta re$reCinta gru$ul de consu"atori asu$ra caruia H anu"ita a%acere Tsi concentreaCa atentia, De%inirea corecta a acestei $iete si %ocaliCarea e%orturilor $entru satis%acerea ei o%era san sc "ari $entru succesul a%acerii, !entru a i"#unatati $oCitia sa $e $iata, intre$rinderea va tre#ui sa incerce sa %ie unica sau sa creeCe H co"$etenta s$eciala $entru gru$ul2tinta,
1)1
(,*(1+, In a%acerea $reCentata ca e8e"$lu, seg"entul2tinta vor %i elevii, iar co"$etenta s$eciala a intre$rinderii va %i o%erirea chi%lelor si $lacintelor calde, (,*(1/, Politicile de mar=etin+ (,*(11, !entru a2si atinge sco$urile $ro$use, intre$rinderea tre#uie sa ela#oreCe $olitici adecvate de "arGeting, !rin inter"ediul "i8ului de "arGeting intre$rinderea actioneaCa asu$ra $ietei in vederea realiCarii o#iectivelor strategice,
(,*(1., De ase"enea, se va intoc"i un $lan de "arGeting care va servi dre$t su$ort in atingerea sco$ului,
1)1!
(,*(1A, !oliticile "i8ului de "arGeting cu$rind $rodusul, $retul, distri#utia si $ro"ovarea $entru H $erioada de trei ani,
(,*(1@, Produsul este cel "ai i"$ortant ele"ent, asu$ra caruia va %i concentrat "a8i"u" de atentie, Un $ri" $as in asigurarea co"$etitivitatii $rodusului este i"#una2 tatirea calitatii, !entru aceasta intre$rinderea va tre#ui sa acorde H atentie deose#ita tehnologiei de $roductie, controlului calitatii si "ateriilor $ri"e utiliCate,
1)1"
(,*(.', Pretul Avand in vedere concurenta ce e8ista $e orice $iata, $entru a %i co"$etitive %ir"a este nevoita sa a$lice H $olitica de $returi care va $er"ite atragerea a cat "ai "ulti clienti,
(,*(.(, Tactica !anzarilor !entru a asigura volu"ul de vanCari $lani%icat, intre$rinderea tre#uie sa deter"ine ce tactica de vanCari va utiliCa9 $rin "agaCine $ro$rii sau $rin reteaua retail e8istenta, La ince$ut intre$rinderea va utiliCa doar $unctele $ro$rii de co"ercialiCare, iar "ai tarCiu ar $utea incheia contracte si cu unele "agaCine ali"entare,
1)1#
(,*(.&, Promo!area VanCarile $lani%icate vor %i asigurate si $rin a$licarea unor anu"ite tehnici de $ro"ovare, cu" ar %i9 e%ectuarea unor ca"$anii regulate de in%or"are a consu"atorilor, ela#orarea si distri#uirea "aterialelor $ro"otionale etc,
(,*(.*,
Pro+nozele financiare
1)1(
(,*(.+, Co"$le8itatea $rognoCelor %inanciare este in de$endenta directa de co"$le8ita2 tea a%acerii, Ela#orarea $rognoCelor %inanciare nu ridica $ro#le"e daca ur"atoarele as$ecte sunt #ine intelese9
2 sco$ul %iecarui instru"ent %inanciar %olosit6
1)18
2 "odul in care acesta este ela#orat6
2 "odul cu" va $utea %i %olosit in conducerea a%acerii,
(,*(./,
Du$a colectarea in%or"atiilor necesare $rivind a%acerea, $iata, clientii
1)19
si concurentii, antre$renorul $oate esti"a volu"ul de vanCari $e care il $oate realiCa in ur"atorii *2/ ani,
(,*(.1, !rognoCele %inanciare se intoc"esc $e #aCa esti"arilor veniturilor din vanCari, In $ri"ul rand se evalueaCa situatia $ro%iturilor si a $ierderilor, e vor deter"ina ur"atoarele ti$uri de $ro%it9
1)2)
(, !ro%itul #rut venituri din vanCari 2 costul vanCarilor,
(,*(..,
Costul vanCarilor include9
2 consu"uri "ateriale directe6
1)21
2 consu"uri directe $rivind retri#uirea "uncii6
2 consu"uri indirecte,
&, !ro%itul o$erational $ro%itul #rut 2 cheltuielile $erioadei,
1)22
(,*(.A,
Cheltuielile $erioadei includ9
2 cheltuieli generale si ad"inistrative6
2 cheltuieli co"erciale6
1)2
2 alte cheltuieli,
(,*(.@,
!e langa $ro%itul o$erational "ai $oate %i o#tinut9
2 $ro%it din activitatea de investitii6
1)2!
2 $ro%it din activitatea %inanciara,
*, !ro%itul $erioadei $ana la i"$oCitare $ro%itul o$erational c $ro%itul din acti2 vitatea de investitii c $ro%itul din activitate %inanciara,
1)2"
+, !ro%itul net $ro%itul $erioadei $ana la i"$oCitare 2 i"$oCitul $e venit al $ersoanei Furidice,
(,*(A', Este necesar a su#linia ca situatia $ro%iturilor si $ierderilor arata daca a%acerea este via#ila, adica daca este su%icient de $ro%ita#ila,
1)2#
(,*(A(, Cea "ai i"$ortanta $ro#le"a $e care tre#uie s2o ai#a in vedere antre$renorul este situatia %iu8ului de nu"erar, !ot e8ista di%erente dra"atice intre $ro%itul net si nu"erarul net, !ro%itul net -inregistrat in situatia $ro%iturilor si $ierderilor0 $oate %i doar un $ro%it $e hartie, Daca nu se a$lica H $olitica e%icienta %ata de de#itori, a%acerea $oate %i $ro%ita#ila, dar nu si solva#ila,
(,*(A&,
ituatia %iu8ului de nu"erar e8$ri"a solva#ilitatea %ir"ei -ca$acitateaintre$rinderii de a2si onora la ti"$ o#ligatiile0, acest as$ect necesitand H atentie s$orita in
1)2(
(,*(A*, ra$ort cu $ro%iturile si $ierderile,
(,*(A+,
Jlu8ul de nu"erar %u"iCeaCa H $roiectie a ur"atoarelor date9
2 dis$oni#ilul #anesc la ince$utul $erioadei de re%erinta -soldul initial in casa si
1)28
(,*(A/,
in #anca06
2 incasarile de nu"erar $reviCionate $entru $erioada res$ectiva6
cheltuielile in nu"erar ale acestei $erioade6
1)29
2 dis$oni#ilul #anesc la s%arsitul $erioadei $entru care s2a intoc"it situatia %inanciara, % '%43 E<emplu:
1.3137. C/#+$% & -!/2*+ * -* !& !*
(,*(A@,
/&$%
(,1',
0 Costul vanCarilor include consu"urile "ateriale directe 2 & *@. &A. lei, consu"urile energetice in sco$uri tehnologice 2 ((* *'& lei, consu"urile directe $rivind retri#uirea "uncii 2 *+1 ('+ lei =i consu"urile indirecte 2 (1+ @/' lei,
(,*&+',
% '&(% E<emplu:
(& 2 La alte venituri se re%era venitul din co"ercialiCarea altor "ar%uri in $unctele de vanCare ale intre$rinderii, (* 2 La alte c0eltuieli se re%era cheltuielile $entru co"ercialiCarea altor "ar%uri in $unctele de vanCare ale intre$rinderii, Venitul din vanCari =i costul vanCarilor $entru ur"atorii ani se deter"ina tinand cont de o#iectivele de s$orire a vanCarilor, $recu" =i de nivelul in%latiei, (+ Distri#uirea $ro%itului va %i ur"atoarea9 2 +'''' lei se vor aloca $entru %or"area reCervelor 2 se re%lecta in $asivul #ilantului, randul *,&, 4estul *111&1 lei se acu"uleaCa =i se vor re%lecta in $asivul #ilantului, randul *,*,
1) )
(,*&.1,
(,*&.., 0 4e$reCinta nu"erarul in contul intre$rinderii la initierea a%acerii 2 veCi #ilantul conta2 #il, $unctul &,+, (,*&.A, 0 Incasarile din co"ercialiCarea $ainii, chi%lelor, $lacintelor 2 *.@/1'' lei =i incasarile din co"ercialiCarea altor "ar%uri 2 @+A''' lei,
(,*&.@, In #aCa situatiei $rivind reCultatele %inanciare si %lu8ul de nu"erar se "toc"cste #ilantul conta#il, Acesta re$reCinta un ra$ort %inanciar2conta#il care arata ce detine si ce datoreaCa %ir"a la un "o"ent dat, Di%erenta dintre ce detine si ce datoreaCa
(/ Ie=irile de nu"erar $entru consu"urile "ateriale se deter"ina du$a relatia9 cheltuieli $entru $rocurari de "aterii $ri"e =i "ateriale $e $arcursul anului c stoc la %inele $erioadei 2 stoc la ince$utul $erioadei -& *@. &A. c (*( */A 2 @A /(@0, (1 Achitarea salariului se e%ectueaCa in $ri"a sa$ta"ana a lunii ur"atoare, de aceea in anul de gestiune se vor achita salariile, inclusiv asigurarile sociale, doar $entru (( luni, sau A('1(&: (& 8 (( .+*'1( lei alariul $entru luna (&, in "ari"e de 1.//( lei, se va include in datorii $e ter"en scurt calculate, $unctul /,* al $asivului #ilantului conta#il, La intoc"irea %iu8ului de nu"erar tre#uie tinut cont ca a"ortiCarea activelor ne"ateriale =i uCura "iFloacelor %i8e re$reCinta intrari de nu"erar,
1) 1
%ir"a re$reCinta ca$italul $ro$riu sau, cu alte cuvinte, valoarea lui neta, Cele doua $arti ale #ilantului conta#il tre#uie sa %ie in $er"anenta egale9 % '&4, ACTI? E PA"I? sau $i/loace economice E "urse proprii Q "urse atrase (,*&A(, UtiliCand relatia de "ai sus, se va intoc"i #ilantul initial la inregistrarea intre$rinderii, iar a$oi, in #aCa reCultatelor activitatii, acest docu"ent va %i co"$letat la %inele %iecarui an de $lani%icare,
(,*&A&, !rognoCele %inanciare $er"it calcularea anu"itor indicatori %inanciari, ce constituie instru"ente de analiCa care asigura H "ai #una intelegere a reCultatelor =i $oCitiei %inanciare a unei %ir"e, $recu" =i a "odului in care a %ost %olosit $atri"oniul,
1) 2
(,*&A*, categorii9
Cei "ai i"$ortanti indicatori %inanciari $ot %i gra$ati in ur"atoarele
de $ro%ita#ilitate -reha#ilitate06
1)
de lichiditate6
de activitate -$rivind gestiunea activelor0,
(,*&A+,
AnaliCa de rise cu$rinde deter"inarea riscurilor activitatii viitoare9
1) !
%actorii $osi#ili de rise6
cuanti%icarea %actorilor de rise6
i"$actul lor asu$ra cheltuielilor si veniturilor viitoare,
1) "
Analiza riscurilor
(,*&A/, Multe deciCii in a%aceri se iau $lecand de la esti"ari asu$ra viitorului, Luarea unei deciCii in #aCa unor esti"ari, $reCu"tii, astc$tari, $reviCiuni, $rognoCe asu$ra eveni"entelor viitoare i"$lica H doCa #una de rise, uneori destul de di%icil de de%init =i, in cele "ai "ulte caCuri, i"$osi#il de "asurat cu $reciCie,
(,*&A1, !rin ur"are, atunci cand in%or"atiile necesare intelegerii si antici$arii evolutiilor, schi"#arilor ce $ot avea loc intr2un anu"it conte8t sunt %ie insu%iciente, %ie indis$oni2 #ile, situatia este catalogata ca %iind una incerta, Gradul ridicat de incertitudine induce o$eratorilor de $e $iata un co"$orta"ent de ada$tare la "odi%icarile intervenite in "ediul de a%aceri sau, du$a caC, un co"$orta"ent de in%luentare a acestora,
1) #
(,*&A., 2isciil de piatci este $ro$riu unei a%aceri, investitii sau categorii de a%aceri, El di%era de la H industrie la alta, dar si in interiorul acclccasi industrii,
(,*&AA, 2iscul de pret este asociat schi"#arilor $osi#ile in structura si nivelul $retului #unurilor si serviciilor o%erite $e $iata de catre H %ir"a, ca ur"are a variatiilor $retului resurselor utiliCate, AnaliCa riscului de $ret Foaca un rol central in "anage"en2 tul strategic, 4iscul de $ret are ca surse $returile $roductiei industriale, cursul de schi"# si rata do#anCii, !returile $roductiei industriale sunt reCultatul %luctuatiilor
1) (
% '&47
E<emplu:
1.3260. BILANTUL
CONTABIL L( 31 & . ")!*
(, * & @
1.3298.
1.3299.
1.330 4. 1.330 8.
1.3314.
1.3315.
(,* 1.332 *( 0.
1.332 4.
1.333 6. 1.3342. 1.3343.
1.336 4. 1.336 8.
(,1(,
0 Active ne"ateriale 2 $rogra" de conta#ilitate (C, cu un ter"en de a"ortiCare de / ani, A"ortiCarea anuala a activelor ne"ateriale re$reCinta ra$ortul dintre valoarea initiala =i ter"e2 nul de uCura -&'''' : / +''' lei0,
(,**.&,
(. MiFloacele %i8e includ9 utilaF tehnologic 2 +A(&/' lei, cladiri $entru co"ercialiCarea "ar%urilor 2 *1' ''' lei, calculatoare 2 &1&/' lei, "o#ilier 2 &1&/' lei, s$atii de o%iciu 2 /''''' lei, "iFloace de trans$ort 2 *A/ ''' lei, garaF 2 A. /'' lei,
1) 8
% ''2'
E<emplu:
1.3374. BILANTUL
CONTABIL L( 31 & . ")!*
(, * * . /,
N!
1.3382.
1.3383.
1.3386.
1.3387.
1.338 8.
1.340 4. 1.3410. 1.3411.
1.342 0. 1.3426. 1.3427.
1.344 0. 1.344 4.
(,1&,
0 Datoriile $e ter"en scurt calculate vor include salariul $entru luna (& -1.//( lei0, care se va achita in anul ur"ator, =i i"$oCitul $e venit al $ersoanei Furidice -.( ./. lei, veCi ta#elul reCultatelor %inanciare0, care de ase"enea se va achita in anul ur"ator du$a de$unerea declaratiei des$re venituri,
(,*++A,
1) 9
(,*++@, $retului energiei electrice, co"#usti#ililor, gaCului natural etc,, care re$reCinta ,,in2 trariD $entru unele %ir"e si ,,icsiriD $entru altele, Cursul de schi"# si rata do#anCii a%ecteaCa, de ase"enea, ,,intrarilcD si ,,icsirilcD unei entitati, De e8e"$lu, crcstcrca ratei do#anCii are i"$act atat asu$ra consu"ului -scade0, cat si asu$ra costului de %inantare a %ir"ei -create0,
(,*+/', 2iscul de credit este intalnit, cu $redilectie, in caCul institutiilor %inanciare -#an2 cile co"erciale, de e8e"$lu0, Este ti$ic naturii o$eratiilor dcs%asuratc de catre enti2 tatile din acest do"eniu, ne%iind altceva decat H $articulariCare a riscului o$erational inerent oricarei a%aceri, rise care di%era, $rin structura si a"$loare, de la un sector econo"ic la altul,
1)!)
(,*+/(, 2iscul pur este asociat $ierderilor -daunelor0, %iCice sau %inanciare, $osi#ile sau $ro#a#ile, cu care s2ar $utea ciocni H %ir"a,
(,*+/&, 2iscul inerent unei a%aceri $oate %i di"inuat de catre investitor $rin diversi%icarea $orto%oliului a%acerii -diversi%icare o$erationala0,
1)!1
(,*+/*, 2iscul diversifica%il este in stransa legatura cu eveni"entele sau %eno"enele s$eci%ice unui do"eniu de activitate sau unei %ir"e date, Acest ti$ de rise $oate %i intalnit =i su# denu"irea de firm-specific-ris1, idios;ncratic ris1 sau nons;stematic ris1.
(,*+/+, 2iscul financiar sau riscul le'atde politica de finantare este generat de "odul de %inantare a a%acerii si de nivelul do#anCii,
1)!2
(,*+//,
Planul de actiune
(,*+/.,
1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 3 4
(,*+./,
(,*+.1, !lanul de actiuni este H "etoda organiCata de analiCa a a%acerii si de luare a deciCiilor $entru i"#unatatirea aceas2 teia, care %ace din $lanul de a%aceri un $lan real, cu activitati s$eci%ice si "a2 sura#ile,
1)!
(,*+.., Jiecare actiune este nu"ita $unct de re$er, iar sarcina de #aCa este %or"ula2 rea a cat "ai "ulte si "ai concrete ast%el de $uncte,
(,*+.A, Jiecare $unct de re$er tre#uie sa ai#a H denu"ire, H $ersoana res$onsa#ila, un ter"en de realiCare si un #uget,
1)!!
(,*+.@, Intreg $ersonalul %ir"ei tre#uie sa cunoasca $revederile $lanului, $recu" si %a$tul ca acesta va %i "onitoriCat si evaluat,
(,*+A', Un $lan de actiuni corect $regatit tre#uie sa contina ur"atoarele9 denu"irea actiunilor necesare de intre$rins, $erioada $lani%icata $entru des%asurarca actiunii, res2 $onsa#ilul, #ugetul de cheltuieli $entru %iecare actiune, $recu" si e%ectul scontat de la i"$le"entarea ei,
1)!"
(,*+A(,
Re!izuirea planului de afaceri
1)!#
(,*+A&,
!lanul de a%aceri tre#uie reviCuit $eriodic, In ur"a analiCei T3T, care a %ost descrisa anteror, acesta va %i actualiCat si aFustat necesitatilor actuale,"umar sa
!lanul de a%aceri este $reCentarea scrisa a ceea ce antre$renorul dorcstc
(,*+A*,realiCeCe, $recu" si a "odului in care intentioneaCa sa %oloseaca resursele de
1)!(
(,*+A+,
care dis$une $entru a2si atinge sco$urile,
Un $lan de a%aceri #un este H sche"a de actiune construita logic, $resu$unand
1)!8
(,*+A/,
viCiune de $ers$ectiva asu$ra a%acerii,
!lanul de a%aceri aFuta la evaluarea unor noi idei de a%aceri sau a sansclor de succes ale a%acerii e8istente,
1)!9
!lanul de a%aceri $er"ite $reCentarea ideilor de a%aceri $entru a o#tine %inan2 tarile necesare,
!lanul de a%aceri $oate %i si"$lu sau co"$le8, insa cel "ai i"$ortant este
ca
1)")
(,*+A1,
acesta sa %ie ada$tat necesitatilor $entru care a %ost ela#orat,
!entru a asigura succesul, $lanul de a%aceri tre#uie sa sta#ileasca o#iective clare si "odalitatile de realiCare a acestora,
1)"1
Nu e8ista H structura2standard a $lanului de a%aceri, Jiecare $lan tre#uie sa %ie ada$tat a%acerii $e care H descrie si sco$ului $entru care a %ost ela#orat,
N
(,*+A.,
% '(44
(, Ce legatura e8ista intre strategie si analiCa T3TS
&, Care ele"ente tre#uie deCvoltate in $lanul de a%aceri in caCul in care9
1)"2
2 $lani%icarea se e%ectueaCa $entru deCvoltarea $ro$rie6
2 $lani%icarea se e%ectueaCa $entru o#tinerea unui i"$ru"ut6
1)"
2 $lani%icarea se e%ectueaCa $entru un investitor e8tern,
*, Ce insea"na $rocesul de $lani%icare a a%acerii $entru9
1)"!
2 $lani%icarea a%acerii $entru
deCvoltarea $ro$rie6
2 $lani%icarea a%acerii $entru 2 $lani%icarea a%acerii $entru
un i"$ru"ut6 un investitor e8tern,
% '(47
"arcini pentru oprele practice
(, !entru un $lan concret de a%aceri9
1)""
a0 Jor"ulati ideea de a%aceri, "isiunea si viCiunea, o#iectivele intre$rinderii, avand in vedere ca $lanul de a%aceri este ela#orat $entru9
deCvoltarea $ro$rie a intre$rinderii6
1)"#
o#tinerea unui i"$ru"ut6
atragerea unui investitor e8tern,
1)"(
#0 Discutati si descrieti aria a%acerii -$roduse, $iete, gru$e de consu"atori0 $entru situatia actuala,
c0 Discutati si descrieti ele"entele "ediului intern de actiune directa -clientii, %u"iCorii, concurentii0,
1)"8
d0 Discutati si descrieti ele"entele "ediului e8tern de actiune directa -actio2 narii, institutiile %inanciare, organiCatiile "uncii0,
e0 Discutati si descrieti ele"entele indirecte ale "ediului,
1)"9
%0 AnaliCati "anage"entul resurselor u"ane -structura organiCatorica, echi2 $a "anageriala, $ersonalul0,
g0 Descrieti activele si in%rastructura -resursele de "arGeting, a$roviCionare0, $recu" si resursele de $roductie si %inanciare
1)#)
&, Argu"entati caracteristicile si resursele, care vor contri#ui la alegerea strate2 giilor de >Lider in costuriQE si >Concentrarea $e costuri?,
*, Discutati caracteristicile si resursele, care vor contri#ui la alegerea strategiilor de ,,Di%crcnticrcQsi >Di%erentiere %ocusataD,
1)#1
+, AnaliCati legaturile ce e8ista intre ur"atoarele docu"ente %inanciare9 #ilantul conta#il, ra$ortul $rivind reCultatele %inanciare, ra$ortul des$re dina"ica "iF2 loacelor #ancsti,
% '(7,
(, Jinch B, $um sd concepi un plan de afaceriE Editura 4entro$V traton, &''.,
&, Butler D, <lanificarea afacerii. F0id de start. Bucurcsti9 Editura All, &''1,
1)#2
*, !oroFan D,, Bisa C, <lanul de afaceri. Bucurcsti9 Editura Irecson, &''/,
+,
andulescu I, M, <lanul de afaceri. F0id practic , editia a Ill2], Bucurcsti9 Editura C5 BecG, &''1,
1)#
(,*+@(,
Blessis J,, GalaF D,, 5illel L,, Xienast !hi, <lanul de afaceri. Bucurcsti9 Editura =tiinta si Tehnica, (@@.,&(+
1)#!
% '(7& Capitolul ?II % '(7' Resursele umane % '(7(

Importanta personalului pentru initierea i dez!oltarea unei afaceri
.,(,(, Esenta, rolul =i structura $ersonalului $entru H %ir"a "ica .,(,&, Junctia de $ersonal in cadrul unei %ir"e "ici .,(,*, !rocesul de conducere a $ersonalului in cadrul unei %ir"e
"ici
.,&,(, !lani%icarea $ersonalului $entru initierea =i derularea a%acerilor
1)#"
.,&,&, 4ecrutarea =i selectarea $ersonalului
.,&,*, Instruirea =i deCvoltarea $ersonalului .,&,+, Manage"entul reco"$enselor .,*,(, !articularitatile "otivarii =i antrenarii $ersonalului
1)##
.,*,&, 3rganiCarea =i e%icientiCarea reco"$ensarii $ersonalului
.,*,*, !roiectarea siste"ului de salariCare a $ersonalului
.,(, 4elatiile cu angaFatii
.,&, Importanta personalului pentru initierea i dez!oltarea unei afaceri

2 % Esenta* rolul i structura personalului pentru ;
firma mica 1. !9". 3rganiCatiile "anageriale:%ir"ele sunt de%inite dre$t un 'rup de indivizi, reuniti in %aza unui scop comun i a dorintei de realizare a acestuia. e considera, in
1)#(
$re2 Cent, ca individul este, intr-o firmei, mai mult decdt A simpla componenta a
factorilor de producere. % '(73 Capitolul ?II Competence:

K studierea teoriilor i practicilor per- formante in domeniul conducerii personalului;
K aplicarea metodelor i te0nicilor de mana'ement al personalului; K do%dndirea unor aptitudini de or'anizare a principalelor activitati de conducere a personalului in firma.
1. !9(.
$alitatea personalului %ir"ei se con2 cretiCeaCa in nivelul de instruire, atitu2 dini, siste"e de valori, credinte, co"2 $orta"ente etc, <ersonalul este sin'ur a resursd din cadrul unei firme care are capacitatea de a-i mari valoarea odata cu trecerea timpului, spre deose%ire de toate celelalte resurse, care se uzeazd daca nu fizic, atunci moral. Insa $entru aceasta sunt necesare e%orturi su#stantiate, siste"atice si
sustinute din $artea
1)#8
(,*+@A,
(,*+@@, intre$rinCatorilor in vederea instruirii -$er%ectionarii0 si deCvoltarii $ersonalului %ir"ei, In caC contrar, inevita#il, $ersonalul Tsi va reduce din valoarea sa $ro%esionala, va degrada, In aceasta ordine de idei, %actorul u"an este a#ordat de catre %ir"ele "ode"e ca una dintre cele "ai i"$ortante investitii, capitalul uman devenind, astfel A resursa strate'ics.
(,*/'', In Codul "uncii al 4e$u#licii Moldova, salariatul unei %ir"e este de%init dre$t $ersoana %iCica care $resteaCa H "unca con%or" unei anu"ite s$ecialitati, cali%icari sau intr2o anu"ita %unctie, in schi"#ul unui salariu, $e #aCa contractului individual de "unca, In cadrul ra$orturilor de "unca dintr2o %ir"a "ica, intre$rinCatorul are rol de an'ajator, adica $ersoana Furidica sau %iCica care angaFeaCa salariati $e #aCa de contract individual de "unca, incheiat in con%or"itate cu $revederile legale,
1)#9
(,*/'(, $ate'oriile de personal. In cadrul unei %ir"e "ici $ot %i evidentiate ur"atoarele categorii de $ersonal9
(, 9uncitori. In %unctie de rolul $e care il inde$linesc in activitatea %ir"ei, "un2 citorii se i"$art in9
1)()
2 "uncitori direct $roducatori -direct $roductivi06
2 "uncitori indirect $roducatori -au8iliari0,
1)(1
&, <ersonal operativ. Este caracteristic do"eniilor trans$orturi, teleco"unicatii si co"ert9 o%iteri de #ord, $iloti -de navigatie %iuviala, "ariti"a, aeriana0, %actori $ostali, tclc%onisti etc,
. <ersonal cufiinctii de e*ecutie& 2 $ersonal cu $regatire liceala sau $ostliceala $entru9
1)(2
a0 activitati ad"inistrative -dactilogra%e, secretare, %unctionari etc,06
#0 activitati de s$ecialitate -tehnicieni, conta#ili etc,06
1)(
$ersonal cu studii su$erioare -ingineri, ccono"isti, chi"isti etc,06
$ersonal cu %unctii de intretinere, $aCa si asigurare antiincendiara,
1)(!
!. <ersonal cu fiinctii de conducere& 2 $ersonal cu %unctii de conducere a co"$arti"entelor %unctionale 2 de $roduc
(,*/'&, tie, cercetare, $roiectare etc,9 se%i de #irouri sau servicii, se%i de sectii, se%i de la#orator etc,6
1)("
2 $ersonal cu %unctii in conducerea %ir"ei9 director general, director adFunct, director econo"ic, ingincr2se% etc, 2 Functia de personal in cadrul unei firme mici (,*/'*, Teoria "anageriala evidentiaCa cinci %unctii $rinci$ale ale unei %ir"e, si anu"e9 %inanciar2conta#ila, de "arGeting, o$erational -de $roducere0, de cercetare2 deCvol2 tare si de $ersonal, care este una dintre cele "ai i"$ortante,
(,*/'+, Aceste %unctii se contureaCa in ur"a diviCarii $e oriContala %ir"ei a "uncii de conducere, situandu2se la #aCa $roiectarii structurilor organiCatorice ale acesteia si constituind, de %a$t, esenta "ediului intern al unei %ir"e, De ase"enea, in #aCa lor se institutionaliCeaCa co"$arti"entele -de$arta"entele0 %unctionale ale %ir"elor, $recu" si se deter"ina s$ecialistii %unctionali ai unui agent econo"ic -econo"isti, ingineri, conta#ili etc,0,
1)(#
(,*/'/, Gestionarea $ersonalului in cadrul unei %ir"e este atri#utia sectieibdepartamentului de personal al %ir"ei/specialistului de personal. In linii "ari, responsa%ilitdple de$ar2 ta"entului de $ersonal al unei %ir"e se su$ra$un activitatilor de conducere a $ersonalului, %or"and in totalitatea lor procesul mana'ementului resurselor umane "ode",
(,*/'1, 4es$onsa#ilitatea realiCarii la un nivel $er%or"ant a activitatilor de $ersonal in cadrul %ir"ei revine atat "anagerilor su$eriori, cat si s$ecial istilor din de$arta"en2 tul de $ersonal 2 asa2nu"ita cooperare pe verticala %ir"ei in do"eniul conducerii $ersonalului, Coo$erarea dintre aceste doua ele"ente res$onsa#ile de activitatea de $ersonal $resu$une si deli"itarea atri#utiilor in di%eritele activitati de conducere a $ersonalului, 4es$onsa#ilitatile concrete in acest do"eniu se sta#ilesc de catre %iecare %ir"a in $arte, in %unctie de s$eci%icul acesteia, In linii "ari insa, "anagerii su$eriori au "isiunea de a cunoaste activitatile s$eci%ice de conducere a $ersonalului, "otivand coo$erarea e%icienta dintre di%eritele co"$arti"ente %unctionale ale %ir"ei si de$arta"entul de $ersonal, $ecialistii de $ersonal ai %ir"ei au res$on2 sa#ilitatea $ro"ovarii unei conce$tii corecte asu$ra continutului activitatilor din do"eniul condus,
1)((
(,*/'., De ase"enea, $entru realiCarea e%icienta a activitatilor de $ersonal in cadrul %ir"ei este necesara si cooperarea pe orizontald - conlucrarea s$ecial i sti lor de $ersonal cu s$ecialistii din celelalte co"$arti"ente %unctionale in vederea solutionarii di%eritelor $ro#le"e de conducere si gestionare e%icienta a $ersonalului, Cola#orarea res$ectiva este vital necesara, in s$ecial cu s$ecialistii %unctionali din cadrul serviciilor econo"ice =i tehnologice, Aceasta conlucrare:coordonare tre#uie sa %ie insti2 tutionaliCata de catre "anagerii su$eriori ai %ir"ei $rin inter"ediul docu"entelor de %unctionare interna a intre$rinderii, si anu"e9
2 re'ulamentul intern de functionare a firmei; 2 fia serviciilor functionale Jfiâ postuluiL. (,*/'A, 2e'ula principala de or'anizare a activitatilor de personal in cadrul firmei consta in asigurarea unei legaturi inverse $er"anente -%eed#acG0 intre s$ecialistii de $ersonal si "anagerii in%eriori -su$erviCorii0, in sco$ul identi%icarii o$erative si corecte a nece2 sitatilor viitoare de $ersonal $entru su#diviCiunile %ir"ei, Managerii in%eriori:su$ervi2 Corii -"aistrii, #rigadierii, sc%ii sectiilor etc,0, e8ercitand conducerea ne"iFlocita a gru2 $urilor $ri"are de "unca in %ir"a, cunosc cel "ai #ine %iecare lucrator -angaFat0 a%lat in su#ordonarea lor, in s$ecial in ceea ce $rivcstc $otentialul de "unca si deCvoltare, gradul de i"$licare in activitatea $restata in cadrul %ir"ei, siste"ul de valori, nevoile do"inante, $lanurile de viitor -daca sunt sau nu legate de %ir"a0 etc,
1)(8
(,*/'@,
mici
Procesul de conducere a personalului in cadrul unei firme
(,*/(', $onducerea personalului in cadrul unei %ir"e se realiCeaCa $rin inter"ediul derularii procesului mana'erial. Teoria si $ractica "anageriala $ro$un intre$rin2 Catorilor al'oritmul tiintific de derulare a procesului de conducere a personalului in cadrul unei %ir"e, care consta dintr2o totalitate de activitati de conducere a $ersonalului, si anu"e9 $lani%icarea $ersonalului %ir"ei6 analiCa $osturilor de "unca6
(,*/((, recrutarea si selectia $ersonalului6 orientarea $ro%esionala si ada$tarea $ersonalului6 instruirea $ersonalului %ir"ei6 evaluarea $er%or"antelor salariatilor6 sta#ilirea reco"$enselor si a siste"ului de salariCare6 deCvoltarea $ersonalului si $regatirea "anagerilor6 "anage"entul carierei,
1)(9
(,*/(&, $cditatea procesului de conducere a personalului firmei de$inde in "od direct de calitatea %iecarei activitati de $ersonal in $arte, tinand cont de i"$licatiile ulterioare ale acestora,
1. "1 . <entru A afacere mica, cele "ai se"ni%icative activitati de $ersonal sunt planificarea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea personalului, care vor %i a#ordate $e larg in ceea ce ur"eaCa, 1. "1!.
afacerilor
#lanificarea personalului pentru initierea i derularea
(,*/(/, <lanul de personal constituie unui dintre $lanurile %unctionale ale %ir"ei, In $rocesul ela#orarii seturilor %unctionale de $lanuri ale unei %ir"e se i"$une H coordona2 reFudicioasa intre acestea,
1)8)
(,*/(1, <lanificarea personalului este procesul de analiza i de identificare a nevoilor si disponi%ilitdtilor de personal ale unei firme. co$ul $lani%icarii $ersonalului este asigurarea e8istentei $ersonalului necesar $e ti$uri de cali%icari adecvate si la "o"entul o$ortun, !lani%icarea $ersonalului re$reCinta, in %elul acesta, $rocesul $rin care %ir"ele antici$eaCa necesitatile viitoare de $ersonal si ela#oreaCa $rogra"e $entru asigurarea nu"arului si categoriilor necesare de angaFati, <rocesul de planificare a personalului in cadrul unei %ir"e $arcurge ur"atoarele eta$e9
(, Evaluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizeazd prin inventarierea personalului e*istent. Aceasta evaluare tre#uie sa se %aca su# di%erite as$ecte9 nu"arul si structura $ersonalului -$e varste, vechi"e, se8 etc,0, nivelul de co"$etenta in ra$ort cu criteriile sta#ilite $entru a$recierea angaFatilor, gradul de a#senteis" etc,
1)81
(,*/(., Un indicator de #aCa al analiCei il re$reCinta rotatia personalului, calculat du$a %or"ula9
(,*/(A,
v (,*/(@, 2 (''6 unde9
1)82
1. "2). 6p 6, (,*/&(, 2p - rotatia $ersonalului, res$ectiv $rocentul salariatilor $lecati din %ir"a intr2o anu"ita $erioada6
(,*/&&,
6p - nu"arul de salariati care au $lecat din %ir"a6
1)8
(,*/&*,
6t - nu"arul "ediu al lucratorilor in $erioada res$ectiva,
(,*/&+, Indicatorul rotatia personalului re%iecta $rocentul de angaFati care tre#uie recru2 tati in $erioada ur"atoare $entru a "entine e%ectivul "ediu de salariati ai %ir"ei, !entru a %i relevant, acest indicator tre#uie sa se calculeCe la niveluri di%erite, cu" ar %i9 total %ir"a, categorii de salariati -$ersonal tehnic, ad"inistrativ, co"ercial etc,0, s$ecialiCare -strungari, lacatusi etc,0, nivel de cali%icare,
1)8!
&, Evaluarea necesitatilor viitoare, tn urma strate'iei 'enerale a firmei. Necesi2 tatile viitoare de $ersonal $entru H %ir"a de$ind, in $ri"ul rand, de activitatile $la2 ni%icate, In esenta, se $une $ro#le"a de atrans$une $lanurile de a%aceri, $e ter"ene di%erite, in necesitati de $ersonal s$eci%ice,
(,*/&/, Teoria si $ractica antre$renoriala $ro$une ur"atoarele metode $rinci$ale $entru deter"inarea necesarului de personal, si anu"e9
1)8"
2 Analiza tendintelor, "etoda care esti"eaCa nevoile $reviCi#ile de $ersonal tinand cont de evolutiile si tendintele inregistrate in %ir"a $rivind e%ectivele de salariati, structura $ersonalului etc, e o#tin esti"ari glo#ale ale necesarului $ro#a#il de $ersonal, in ra$ort cu datele din $erioadele trecute,
2 9etoda de re'resie, care sta#ileste anu"ite relatii intre e%ectivele de $ersonal -su# as$ect cantitativ si calitativ0 si unii indicatori ai %ir"ei -ci%ra de a%aceri, volu"ul $roductiei, cota2$arte din $iata etc,0, In #aCa acestor relatii se deter"ina necesarul de $ersonal $entru $erioadele viitoare, tinand cont de indicatorii $lani%icati de intre$rinCator,
1)8#
2 Estimarea necesarului de personal de catre eful ierar0ic , care $resu$une ca %iecare "anager evalueaCa nevoile viitoare de $ersonal $entru co"$arti"entul $e care il conduce, tinand cont de s$eci%icul activitatilor dcs%asuratc in cadrul acestuia, Aceste esti"ari ale nevoilor $ro#a#ile de $ersonal tre#uie sa %ie co2 relate cu strategia generala a %ir"ei,
2 9etoda .elp0i, care este a$lica#ila %ir"elor al caror s$eci%ic %ace di%icila cuanti%icarea volu"ului de activitati viitoare, Aceasta "etoda este denu"ita in literatura de s$ecialitate si metoda e*pertilor. E8$ertii selectati -in nu"ar de
1)8(
(' 2 &'0, care cunosc %oarte #ine s$eci%icul activitatilor dcs%asuratc de %ir"a, i=i e8$ri"a o$inia $rivind deCvoltarea ulterioara a intre$rinderii in cadrul "ai "ultor sesiuni interactive, co$ul ur"arit este ca gru$ul de e8$erti sa aFunga la un consens asu$ra $ers$ectivelor si activitatii viitoare a %ir"ei, $recu" si asu$ra necesarului de $ersonal,
2 Estimarea necesarului de personal pe %aza productivitatii muncii. Varia#ila productivitatea muncii este %unda"ental $entru $lani%icarea necesarului de $ersonal, *, Ela%orarea pro'ramelor de satisfacere a necesitdtilor viitoare. Aceste $ro2 gra"e se ela#oreaCa ca ur"are a co"$ararii dis$oni#ilului de resurse u"ane -su# as$ect cantitativ si calitativ0 cu necesarul de $ersonal $entru H anu"ita $erioada, 4eCultatele analiCelor co"$arative $ot releva una dintre ur"atoarele situatii9
1)88
2 din $unctul de vedere al e%ectivelor, in ra$ort cu necesarul sta#ilit, $ot %i e8ce2 dente, situatii de echili#ru sau de%icite de angaFati6
2 su# as$ectul cali%icarilor, $ot e8ista9 e8cedent al cali%icarii lucratorilor, stare de echili#ru sau de%icit al cali%icarii,
1)89
(,*/&1, !lani%icarea $ersonalului in cadrul %ir"ei tre#uie sa asigure H corelare corespun- zatoare intre necesarul de personal sta%ilit de firma pentru A anumita perioada i efectivele de an'ajati e*istente. In vederea realiCarii acestui o#iectiv "aFor al $rocesului de $lani%icare a $ersonalului %ir"ei, intre$rinCatorul tre#uie sa asigure %le8i#ili2 tatea %ir"ei in ceea ce $rivcstc $ersonalul, in s$ecial $rin a$licarea di%eritelor %or"e de incadrare9 contract cu durata nedeterminatd; lucru in re'im de timp partial; re- 'im de lucru intermitent; lucru la domiciliu; cola%orare interna sau e*terna.
(,*/&., In cadrul $rocesului de $lani%icare tre#uie $revaCute "asuri concrete de redistri#ute a $ersonalului in cadrul %ir"ei, atat $e verticala, cat si $e oriContala, "asuri de trecere in so"aF a $ersonalului Jdacci este nevoieL sau "asuri de recali%icare a acestuia, !entru deter"inarea acestor varia#ile este necesara veri%icarea %unctiilor ce tre#uie inde$linite in cadrul %ir"ei, $rin e8a"inarea ur"atoarelor as$ecte9
1)9)
2 2
functiile e*istente; raporturileble'atnrile dintre aceste functii, studiate $rin $ris"a analiCei %ise2 lor de $ost6
2 2
numarulpersoanelor care tndeplinesc anumite functii; importanta si rolul fiecarei functii, $rin realiCarea unei ierarhii $entru a deter2 "ina %unctiile "ai i"$ortante si cele care $ot %i reduse in caCul unor eventuale di%icultati,
Recrutarea i selectarea personalului
1. "28. 2ecrutarea personalului este procesul de asi'urare a unui numar suficient de mare de candidati calificati din care sa fie posi%ilci selectarea celor care corespund cel mai %ine cerintelor pentru ocuparea posturilor vacante tn firmei. (,*/&@, in linii "ari, cu cat nu"arul candidatilor este "ai "are, cu atat se considera ca $rocesul de recrutare este "ai reusit, insa nu conteaCa doar latura cantitativa, ci si cea calitativa, adica gradul de co"$ati#ilitate intre cerintele $ostului si cali%icarea candidatilor -a#ilitati, a$titudini0, care tre#uie sa cores$unda cat "ai #ine cerintelor inaintate de conducerea %ir"ei, in %elul acesta, evidentie", tn ceea ce privesie evaluarea procesului de recrutare a personalului, doua cate'orii de indicatori;
1)91
indicatori cantitativi de evaluare - nu"arul candidatilor recrutati $entru un $ost vacant6
indicatori calitativi de evaluare - gradul de cores$undere a cali%icarilor can2 didatilor cu cerintele $ostului,
1)92
(,*/*', Evaluarea $rocesului de recrutare tre#uie e%ectuata $e #aCa a"#elor categorii de indicatori enuntate "ai sus,
1. " 1. intre$rinCatorul $oate utiliCa doua ti$uri de surse de recrutare a $ersonalului, si anu"e9 sursele interne si cele e*terne. ursele interne de recrutare se re%era la "e2 diul intern al %ir"ei si cu$rind9 actualii an'ajati ai firmei, care potfi transferati, promovati sau retro'radati; fotii an'ajati ai firmei; solicitantii precedenti la posturile vacante; prietenii sau rudele an'ajatilor. 1. " 2. La sursele e8te"e de recrutare se re%era9 institutiile de tnvdtdmdnt de toate niveluri le; a'entiile specializate Jde stat sau privateL de tncadrare tn cctmpul muncii; anunturile pu%licitare. (,*/**, Atat sursele interne de recratare a $ersonalului, cat si cele e8te"e $reCinta avantaje si dezavantaje, unele dintre care sunt relevate in ta#elul .,(,
1)9
(,*/*+, !rin ur"are, sursele interne creeaCa $re"ise $entru H "ai #una "otivare a salariatilor actuali ai %ir"ei, orientandu2i s$re $restarea unei activitati -"unci0 "ai $roductive si calitative, s$re i"$licarea in solutionarea diverselor $ro#le"e $e care le inta"$ina %ir"a, s$re instruirea continua si $er"anenta in vederea crcstcrii gradului de $ro%esionalis", in ace Iasi ti"$, utilizarea e*cesivd a surselor interne determina perpetuarea metodelor i te0nicilor de mana'ement vec0i, 'enerdnd un deficit de noi idei de afaceri i te0nici de or'anizare a activitati lor.
1. " ". 5a%elul (.1

1.3536. A'(#+(C % * & 1('(#+(C % 4$!4 %/! *#+ !# * ,+ !# & ! .!$+(!
1)9!
(,*/+',
0urse
2 2 2
%ompetentele persoanei care ocupa postul sunt cunoscute4 *ecrutarea este mai rapida i cu costuri mai mici4 Perioada de 5ncadrare este mai redusa, deoarece candiB datul cunoate firma4
Pot avea loc favoritisme4
in cazul e(tinderii rapide a firmei, posibilitatile de compleB tare a posturilor vacante cu personalul deja e(istent sunt reduse4 0alariatii e(istenti ai firmei pot fi promovati 5nainte de a fi pregatiti pentru noul post4 0e creeaza un efect de SpropagareT de posturi libere 5n momentul promovarii sau transferarii unui angajat4
2 2
%reate motivatia angajatilor 5n vederea viitoarelor promovari4
(,*/+&,
0urse
2 2 2
0e aduc noi idei i puncte de vedere 5n firma4 Persoanele venite din afara pot fi mai obiective4 0e evita efectul SpropagariiT postului liber4
2 2
&valuarile celor angajati sunt bazate pe surse mai putin sigure4 Descurajeaza angajatii actuali ai firmei, deoarece se reduc ansele de promovare4
(,*/++,
(,*/+/, UtiliCarea $re$onderenta a surselor e*terne de recrutare este "ai $utin costisi2 toare $entru %ir"a in ceea ce $rivcstc angaFarea s$ecialistilor, inclusiv %unctionali, de inalta cali%icare -econo"isti, conta#ili, ingineri etc,0, decat $regatirea -instruirea, recali%icarea0 acestora, Mai "ult decat atat, angaFatii din e8terior servesc dre$t ge2 neratori de noi idei de a%aceri:derulare -organiCare0 a acestora, aducand cu sine in %ir"a cunostintc si $ractici $er%or"ante, de ulti"a ora, Insa nu tre#uie uitat %a$tul ca an'ajatii veniti din e*terior necesita A perioada mult mai mare de acomodareb inte'rare tn firma, servind drept surse de posi%ile stdri conflictuale i de tensiuni tn 'rupuri le lor de munca.
1)9"
1. "!#. Avand in vedere as$ectele "entionate anterior, $ute" a%ir"a ca H %ir"a nu tre%uie in niciun caz sa se limiteze la utilizarea e*clusiva a unei sin'ure surse de recmtare - interna sau e*terna. /ntreprinzatorul le va aplica pe am%ele. ponderea lor depinzdnd de specificul activitatii firmei i de mediul e*tern de afaceri al firmei. (,*/+., In conditiile unui mediu e*tern de afaceri tur%ulent, cu schi"#ari ra$ide, recrutarea $ersonalului tre#uie sa %ie realiCata de catre %ir"a, $re$onderent, din sursele e8te"e, In ase"enea situatii, intre$rinCatorul are nevoie de oa"eni, idei, cunostintc si $ractici antre$renoriale noi, In situatia unui mediu e*tern de afaceri relativ sta%il si in caCul in care %ir"a este "ultu"ita de $oCitia sa $e $iata si de situatia econo"ico2%inanciara, intre$rinCatorul $oate $une accent $e recrutarea $ersonalului din sursele interne,
1. "!8. 7electarea personalului reprezinta procesul de ale'ere a persoanelor care au calificarile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munca vacant in cadrul firmei. (,*/+@, !rocesul de selectare a $ersonalului are dre$t o#iectiv $rinci$al deter"inarea co2 res$underii dintre cerintele $ostului si ca$acitatile candidatului, care este i"$ortanta atat $entru %ir"a, cat si $entru $ersoana care solicita $ostul vacant, !rocesul selectarii ince$e din "o"entul in care intre$rinCatorul anunta des$re e8istenta unui $ost vacant in %ir"a, Jor"uland anuntul de angaFare, %ir"a tre#uie sa o%ere $otentialilor candidati H descriere a $ostului #aCata $e H analiCa si H s$eci%icatie
1)9#
veridica a acestuia,
(,*//', Eta$ele si continutul $rocesului de selectare a $ersonalului de$ind de "ari"ea si $ro%ilul %ir"ei, de natura %unctiei vacante, de nu"arul $ersoanelor $artici$ante la selectare, !rocesul de selectare $oate avea H durata "ai "are sau "ai "ica, iar %aCele acestuia $ot %i di%erite in ceea ce $rivcstc continutul si succesiunea lor, electarea $ersonalului cu$rinde ur"atoarele eta$e9 receptia candidati lor; interviul initial de selectie; completarea formularelor de cerere; testele i interviul aprofundat de selectie; investi'atiile de fond; e*aminarea fizicdbmedicald; an'ajarea. Jiecare dintre aceste eta$e este eli"inatorie,
1)9(
(0 2eceptia candidatilor. Are dre$t sco$ $rinci$al sa $roduca asu$ra candidatilor H i"$resie %avora#ila chiar de la $ri"a intalnire, in%luentand atitudinea acestora %ata de %ir"a, In cadrul acestei intalniri tre#uie $reCentate clar si concret conditiile si $osi#ilitatile de angaFare,
&0 /nterviul initial de selectie. e realiCeaCa inainte ca solicitantul sa co"$leteCe %or"ularele de cerere, $entru a deter"ina daca acesta are san sc sa %ie ales $entru $ostul vacant, Interviul consta din cateva intre#ari si"$le re%eritoare la studii, s$eci2 alitate, gradul de $osedare a li"#ilor "ode"e sau a calculatorului, $entru a sta#ili, in linii "ari, gradul de cores$undere dintre cunostintclc si a#ilitatile candidatului si cerintele $ostului, Acest interviu este realiCat de $ersoana res$onsa#ila de rece$tia $ri"ara a candidatilor,
1)98
(,*//(, M "odalitate de realiCare a interviului initial de selectie este $urriculum Citae J$CL, care $oate %i de%init dre$t uauto%io'rafiaprofesionala, a candidatului -%igura .,(0, In "ulte caCuri, intre$rinCatorii %olosesc CV2ul dre$t $unct de $lecare in orice $roces de selectie =i "iFloc de triere $reli"inara a candidatilor, CV2ul este usor de o#tinut -$oate %i e8$ediat $rin $osta, inclusiv electronica0 si contine date a$arent u=or de inter$retat, CV2ul tre#uie sa %ie concis -"a8i"u" doua 2 trei $a2 gini0, in caC contrar e8ista "ari sansc sa nu %ie citit, CV2urile sunt de doua ti$uri9 cronolo'ice si functionale. $C-ul cronolo'ic scoate in evidenta, in $ri"ul rand, activitatile recente si continua in ordine invers cronologica, $C-ul functional se concentreaCa asu$ra realiCarilor in sine, %ara a tine sea"a de cronologia lor,
(,*//&, CV2ul $oate %i insotit de H scrisoare de recomandare -din $artea unei $ersoane cu notorietate in do"eniu0 sau de H scrisoare de prezentare -$oate sa contina ele"ente s$eci%ice care nu sunt incluse in CV, cu" ar %i9 salariul actual, "otivatia $entru noul serviciu etc,0,
1.3553. C$!!*.$%$" V*+(
1 "22. 9ate initiate: numele, prenumele, datele de contact 6adresa, numar de telefon7 E,- !* #+( -!/2 4*/#(%( A%+ (.+*'*+(+* S+$&**
1)99
1.3555. C$!4$!* & *#4+!$*! I#+ ! 4 -!/2 4*/#(% R (%*1(!* -!/2 4*/#(% P(4*$#*
1.3556.
D(+ - !4/#(%
1.3557.
=e6erinteie vor 6i prezentate la cerere
(,*//A, @i'ura (.1. Model de Curriculu" Vitae *0 rompletarea formularelor de cerere. e %ace de catre solicitantii acce$tati du$a interviul de selectie, Jor"ularele de cerere $entru angaFare $ot avea %or"a si continut variat, de la H %ir"a la alta, Jor"ularul de cerere scrvcstc ur"atoarelor sco$uri9
2 asigura inregistrarea solicitantilor -acce$tati initial0 care doresc sa ocu$e H anu"ita %unctie6
11))
2 o%era $ersoanei care realiCeaCa interviul un $ro%il al %iecarui solicitant ca un $unct de $o"ire in realiCarea interviului6
contine datele de #aCa $rivind $ersoanele care sunt angaFate6
11)1
2 servcste $entru cercetarea e%icientei $rocesului de selectie si a altor $ro#le"e de $ersonal,
(,*//@, Continutul %or"ularelor "entionate tre#uie sa %ie ada$tat si in %unctie de $articu2 laritatile gru$urilor $ro%esionale, res$ectiv9 "anageri, s$ecialisti %unctionali, %uncti2 onari de #irou, su$erviCori, "uncitori etc,
11)2
+0 5estele si interviul aprofundat de selectie. Cele "ai "ulte teste sunt orientate s$re a scoate in evidenta a$titudinile si inde"anarile s$eci%ice, UtiliCarea teste lor in $rocesul de selectie ur"arcste, de regula, doua sco$uri9 identi%icarea $unctelor sla#e ale candidatului si ierarhiCarea a$titudinilor acestuia, relevandu2le $e cele cerute de $ostul vacant,
(,*/1', In $ractica antre$renoriala se %olosesc, in ra$ort cu s$eci%icul $ostului, trei categorii de teste9 testepsi0ometrice; teste clinice; teste de situatii.
11)
(,*/1(, 5estele psi0ometrice au in vedere anu"ite a$titudini $articulare ale candidatului -inteligenta, cunostintc, calitati viCuale etc,0 in ra$ort cu cerintele $ostului,
(,*/1&, 5estele clinice ur"aresc sacaracteriCeCe $ersonalitatea candidatului, In acest sco$ $ot %i utiliCate chestionarele2ti$, a caror analiCa $er"ite identi%icarea trasaturilor de caracter ale candidatului, De ase"enea, uneori se %olosesc testele gra%ologice, stiind ca scrisul candidatului ii caracteriCeaCa $ersonalitatea,
11)!
(,*/1*, Testele de situatii $resu$un veri%icarea "odului de reactionare a candidatului la $ro#le"ele s$eci%ice $ostului $entru care candideaCa,
(,*/1+, In aceasta %aCa se $oate recurge si la un e8a"en de $ro#a, incredintandu2i2se candidatului e%ectuarea unei activitati, lucrari etc, intr2un ti"$ deter"inat, tinand cont de cali%icarea $e care H are si de s$eci%icul $ostului solicitat,
11)"
(,*/1/, /nterviul este convor#irea directa dintre unui sau "ai "ulti re$reCentanti ai %ir"ei si candidat, co$ul interviului in cadrul $rocesului de selectare este de a $er"ite %ir"ei sa constate daca este caCul sa2si deCvolte interesul $reli"inar %ata de candidat, In $ractica antre$renoriala se a$lica "ai "ulte ti$uri de interviuri, di%erentiate in ceea ce $rivcstc ri'iditciteci, numarul intervievatorilor, 'radul de profunzime a discutiei etc, In %unctie de rigiditatea interviului, se evidentiaCa ur"atoarele ti$uri9 interviul structurat; interviul nestructurat; interviul semistructurat.
(,*/11, /nterviul structurat $resu$une ca intre#arile sunt $lani%icate din ti"$ si $use %i2 ecarui candidat e8act in acccasi ordine, Acest ti$ de interviu $oate %i realiCat in trei "oduri 2 su# %or"a interviului traditional situational sau de descriere a comportamentului.
11)#
(,*/1., /nterviul traditional contine intre#ari a8ate $e activitatea din trecut, $e studii, cariera etc,
(,*/1A, /nterviul situational ince$e cu H analiCa a"anuntita a $ostului, Intre#arile sunt #aCate direct $e analiCa $ostului si sunt du#lu controlate de catre e8$erti $entru a vedea gradul de initiere a candidatului in cerintele viitorului sau $ost de "unca,
11)(
(,*/1@, /nterviul de descriere a comportamentului se #aCeaCa $e $rece$tul ca $er%or"an2 tele viitoare au la #aCa $er%or"antele -succesele0 din trecut ale candidatului, Cei intervievati sunt rugati sa dea e8e"$le cu" au e8ecutat indatoririle $ostului sau cu" au tratat in trecut $ro#le"e si"ilare,
(,*/.', /nterviul nestructurat nu $resu$une $lani%icarea intre#arilor din ti"$, Acest ti$ de interviu $reCinta riscul de a lasa nee8$lorate $arti i"$ortante din activitatea $ro%esionala $recedenta a candidatului sau unele idei de viitor ale acestuia,
11)8
(,*/.(, /nterviul semistructurat $resu$une H $lani%icare %le8i#ila din $artea intervieva2 torului, care $er"ite ada$tarea $e $arcurs a intre#arilor, in sco$ul o#tinerii in%or2 "atiilor do rite,
(,*/.&,
$onducerea unui interviu i"$lica $arcurgerea ur"atoarelor %aCe9
11)9
2 primirea candidatului, care tre#uie sa se dcs%asoarc intr2un cadru adecvat, linistit, agrea#il6
2 cule'erea de informatii $rivind activitatile dcs%asuratc anterior de candidat, "otivatiile $ersonale, datele #iogra%ice etc,
111)
(,*/.*, !entru a %i e%iciente, interviurile tre#uie $lani%icate cu griFa, ur"arindu2se o#iective rationale $entru evaluarea caracteristicilor i"$ortante ale candidatilor,
/0 /nvest3'atiile de fond. Au dre$t o#iectiv veri%icarea de %ond a gradului de ve2 ridicitate si corectitudine a datelor $reCentate de candidat -in CV, in %or"ularele de cerere, in cadrul interviurilor etc,0, Daca au %ost $reCentate scrisori de reco"andare, acestea de ase"enea $ot %i veri%icate,
1111
10 E*aminarea fizicabmedicala. e e%ectueaCa in caCurile in care $ostul de "unca i"$une cerinte %iCice si $sihice s$eci%ice -deose#ite0 %ata de candidat, $recu" si $entru veri%icarea starii generale de sanatate a viitorului angaFat al %ir"ei,
.0 An'ajarea. !rocesul de selectie se %inaliCeaCa -$entru candidatii care au $ar2 curs toate eta$ele $recedente0 cu angaFarea, AngaFarea oricarei $ersoane tre#uie sa se %aca res$ectandu2se legislatia "uncii in vigoare, $rin incheierea unui contract de munca intre %ir"a si candidatul selectat, A0 Instruirea i dez!oltarea personalului (,*/.+, /nstruirea este un $roces de invatare $rin care angaFatii "susesc de$rinderi si cunostintc noi, care ii aFuta la inde$linirea sarcinilor de "unca s$eci%ice $ostului $e care il detin in $reCent -activitatilor lor $reCente0,
1112
(,*/./, Instruirea $ersonalului are atat i"$licatii actuale, cat si viitoare $entru succesul %ir"ei, M $ro#le"a i"$ortanta este repre'dtirea $ersonalului, ale carui cunostinte si inde"anari au devenit invechite sau dc$asitc,
(,*/.1, !rinci$alele co"$onente ale $rocesului de instruire a $ersonalului sunt9 %or"area si $er%ectionarea $ro%esionala, !rin formare se ur"arcstc deCvoltarea unor ca$acitati noi, in ti"$ ce perfectionarea viCeaCa i"#unatatirea ca$acitatilor e8istente, E%icienta acestor doua $rocese de$inde de $reocu$area $entru a$licarea celor studiate, In caCul in care a$licarea csucaCa, cele doua $rocese nu au nicio valoare,
111
(,*/.., Instruirea e%icienta este H investitie in $ersonalul %ir"ei, cu e%ecte atat i"ediate, cat si $e ter"en lung, M #una $regatire $ro%esionala ii aFuta $e angaFati sa %aca %ata cu succes di%icultatilor organiCational, sociale si schi"#arilor tehnologice,
(,*/.A,
Instruirea $ersonalului intr2o organiCatie este necesara9
111!
la incadrarea in serviciu6
la trans%erarea intr2un nou $ost sau incredintarea unor sarcini noi6
111"
la sta#ilirea, in ur"a controlului, ca angaFatul nu detine cunostintclc si de$rin2 derile necesare $entru $ostul dat,
(,*/.@, Instruirea tre#uie realiCata in #aCa unui $rogra", la a carui ela#orare tre#uie sa se tina sea"a de nu"arul orelor si de durata cursului, de nivelul de $ornire -nivelul cunostintclor si ca$acitatea de asi"ilare0 a cursantilor si de siste"ul de evaluare a reCultatelor studiului, De ase"enea, vor %i sta#ilite "etodele de invatare, "iFloacele de $redare, continutul cursului, locatia etc, 4ealiCatorul $rogra"ului -%or"atorul0 tre#uie sa genereCe schi"#area in atitudinea cursantilor $rin utiliCarea "etodelor de si"ulare, $rin inter$retarea de catre cursanti a unor roluri, $rin studii de caC sau Focuri de rol,
111#
(,*/A', invatarea este un $roces $sihologic co"$le8, Din aceasta cauCa, instruirea $ersonalului este un $roces indelungat si costisitor, Invatarea are loc atunci cand in%or2 "atia este receptionatd, mteleasa i interiorizatd JcontientizataL de catre cursanti, Calitatea instruirii $ersonalului %ir"ei se deter"ina in $rocesul de evaluare,
(,*/A(, Evaluarea instruirii se $oate %ace $rin co"$ararea reCultatelor instruirii cu o#iectivele sta#ilite sau $rin e8$ri"area costurilor instruirii si a #ene%iciilor reCultate, Evaluarea instruirii $oate %i conce$uta insa si ca un $roces $rin care se "asoara ur"atoarele as$ecte9 reactia sau atitudinea celor instruiti %ata de %or"ele si calitatea $rogra"ului de instruire6 cunostintclc acu"ulate in $rocesul de instruire6 "odi%icarea co"$orta2 "entului celor instruiti6 reCultatele, e%ectele ce se o#tin ca ur"are a instruirii,
111(
(,*/A&, .ezvoltarea personalului ur"arcstc s$orirea ca$acitatilor $ro%esionale ale angaFatilor $entru a asigura continua lor crestcre si avansare in cadrul %ir"ei, In %elul acesta, se %ace distinctie clara intre $rocesele de instruire Jtrainin'L si dezvoltare JdevelopmentL a personalului.
1. "8 . .ezvoltarea personalului are un sens mai lar' decdt instruirea personalului i include o%tinerea de catre individ a cuno8tintelor i deprinderilor necesare atat pentru functia actuala, cat i pentru cea viitoare. (,*/A+, !entru deCvoltarea e%icienta a $ersonalului sunt necesare cateva conditii9
1118
2 sprijinul din partea mana'ementului superiorbtntreprinzdtoru0ii, care tre#uie sa inteleaga -consticntiCcCc0 se"ni%icatia deCvoltarii $ersonalului, sa sustina si sa organiCeCe aceasta deCvoltare, Mai "ult decat atat, intre$rinCatorul tre#uie sa delege nivelurilor in%erioare autoritatea si responsa%ilitatea adoptdrii deciziilor, $entru a deCvolta ca$acitati si de8teritati "anageriale la tinerii s$e2 ciali=ti ai %ir"ei, considerati de $ers$ectiva6
2 e*istenta JinstitutionalizareaL unei interdependence directe intre dezvoltarea personalului i calitatea cu care sunt realizate alte activitati de personal cu" ar%i selectia, $lasarea, reco"$ensarea, $ro"ovarea $ersonalului etc,, deoarece deCvoltarea $ersonalului nu $oate su#stitui alte activitati de $ersonal9 daca nu a" %ost e8igenti in selectarea $ersonalul, atunci deCvoltarea nu se va incununa de succes,
1119
(,*/A/, In $ractica antre$renoriala se utiliCeaCa doua ti$uri de "etode de deCvoltare a $ersonalului, si anu"e9
1. 9etode de dezvoltare a personalului le'ate direct de functie& 2 meditatia - instruirea Cilnica %acuta angaFatului de catre su$eriorul sau i"ediat6
112)
2 rotatia pe posturi - trecerea angaFatului de la un $ost la altul, din ace Iasi co"2 $art"ent sau din co"$arti"ente di%erite , care constituie H tehnica de deCvoltare a $ersonalului %olosita $e larg6
2 asistenta pe post - incadrarea intr2o $oCitie de consultant -sta%%0 i"ediat su#ordonat unui "anager6
1121
2 asocierea la un comitet - re$artiCarea unui angaFat cu $ers$ective $e langa un co"itet sau co"isie, ceea ce $oate contri#ui la H e8tindere se"ni%icativa a e8$erientei,
2. 9etode de dezvoltare le'ate indirect de functie& 2 cursurile in sala de clasa - organiCate atat in cadrul %ir"elor, cat si la institutii: centre de invata"ant -universitati, colegii, scoli de a%aceri etc,06
1122
2 simularea la calculator - di%erite Focuri, $rogra"e de studiu, #usiness ga"es6
2 testarea psi0olo'ica - un set de teste %olosite $entru a deter"ina $otentialul de deCvoltare a angaFatilor6
112
2 metoda de pre'atire a relatiilor interumane - H "etoda co"$le8a de deCvoltare a $ersonalului, si anu"e9 $regatireain do"eniul $sihologiei si incadrarea conco"itenta a salariatului res$ectiv in di%erite echi$e de lucru $entru a2si deCvolta aceste cunostintc si a#ilitati6
2 studii de caz; 2 jocuri de rol Jrole $laPing0, 2 $anagementul recompenselor
2 & Particularitatile personalului
moti!arii
antrenarii
(,*/A1, 4eco"$ensa este H notiune "anageriala care tine de "otivarea $ersonalului si antrenarea cat "ai e%icienta a acestuia in $rocesul de conducere si activitate a %ir"ei, 4eco"$ensarea salariatilor in cadrul %ir"elor este un instru"ent i"$ortant al "anage"entului, care in%luenteaCa e%icienta activitatii unei intre$rinderi,
112!
(,*/A., In calitate de reco"$ensa $oate a$area orice are valoare $entru individ, 4cicsind din %a$tul ca indiviCii se deose#esc intre ei $rin varia#ilele lor co"$orta"entale -sis2 te"e de valori, co"$orta"ente, atitudini, credinte etc,0, intelegerea reco"$ensei va %i di%erita de la un individ la altul, Ceea ce $entru un individ are valoare si va %i $ri"it dre$t reco"$ensa, $entru un altul va %i li$sit cu dcsavarsirc de valoare si, evident, nu va constitui H reco"$ensa,
(,*/AA, 4eco"$ensa $ri"ita de catre salariat $ote %i atat interna, cat si e8terna, 4eco"$ensa interna este o%erita salariatului de insasi "unca $e care H $resteaCa, in s$ecial de reCultatele activitatii sale, avand H sorginte interna, Alt%el s$us, reco"$ensa interna re$reCinta satis%actia interioara $e care H resi"te un angaFat in ur"a e%ectuarii cu succes a unei "unci in cadrul %ir"ei9 generarea unei idei reunite de a%aceri, e%ec2 tuarea unei analiCe te"einice si de$istarea unor $uncte sla#e in activitatea %ir"ei, a#ordarea in "od creativ si inovator a unor activitati etc, 4eco"$ensa e8terna este o%erita salariatului de catre %ir"a in care activeaCa si $oate %i constituita din $ri"e, $ro"ovarea $e scara ierarhica a %ir"ei, rccunostinta din $artea cola#oratorilor si $restigiul in cadrul intre$rinderii, %acilitati etc, 4eco"$ensa e8terna se regaseste, se "aterialiCeaCa si se institutionaliCeaCa in siste"ul de reco"$ensare a $ersonalului, siste" conce$ut si i"$le"entat in cadrul %ir"ei de catre echi$a "anageriala,
112"
(,*/A@, alariatii se angaFeaCa si activeaCa in cadrul %ir"elor "otivati de dorinta de a2si satis%ace nevoile individuale, Jiecare dintre ei este ghidat de "otivarea $rin necesitati, $arcurgand eta$ele $rocesului "otivational, si anu"e9 nevoile individuale& dorinta de a-i satisface aceste nevoi& motivul catre actiune Jactivitate in cadrul firmeiL; ale'erea liniilor de actiune, adica modul de comportament i activitate; actiunile intreprinse, activitatea de salariat al firmei in cadrul postului detinut; performanta atinsd, determinateL de 'radul de productivitate i eficienta a muncii; recompensa primitd i 'radul de satisfacere a nevoilor JvalentaL.
(,*/@', In %elul acesta este evident ca reco"$ensa $ri"ita de salariat din $artea %ir"ei in care activeaCa -reco"$ensa e8terna0 deter"ina in "od direct gradul de satis%acere a nevoilor salariatului sau valenta reco"$ensei, Valenta reco"$ensei tre#uie sa constituie $unctul2cheie al algorit"ului actului "otivational care are loc in cadrul %ir"ei si care se situeaCa la #aCa $roiectarii si i"$le"entarii activitatilor de "otivare a $ersonalului acesteia, Algorit"ul actului "otivational care se deruleaCa in cadrul %ir"elor consta din ur"atoarele eta$e9
112#
(, Identi%icarea nevoilor do"inante ale %iecarui salariat al %ir"ei,
&, InstitutionaliCarea in cadrul %ir"ei a unei interde$endente directe intre atingerea o#iectivului organiCational -in caCul salariatului 2 realiCarea sarcinii de "unca0 si reco"$ensa e8terna o%erita de catre %ir"a, orientata s$re satis%ace2 rea nevoilor do"inante ale salariatilor -identi%icate din ti"$0,
112(
*, !roiectarea, %or"aliCarea si i"$le"entarea in cadrul %ir"ei a unui siste" e%ici2 ent de reco"$ensare:salariCare in #aCa interde$endentei directe enuntate,
+, In%or"area salariatilor cu $rivire la $rinci$iile $entru care a %ost $roiectat siste"ul de salariCare al %ir"ei, la criteriile de evaluare a $er%or"antelor, la o#iectivele necesare a %i realiCate de catre %iecare salariat in $arte -concrete si "asura#ile, %ara $osi#ilitati de inter$retare, cu oriCont #ine de%init de ti"$, realiste =i realiCa#ile0,
1128
/, Jeed#acG2ul, adica actualiCarea $er"anenta a siste"ului de reco"$ensare:sa2 lariCare al %ir"ei de catre echi$a "anageriala,
(,*/@(, 4eco"$ensa e8terna re$reCinta totalitatea veniturilor "ateriale si #ancsti, a inles2 nirilor si avantaFelor $reCente sau viitoare, deter"inate direct sau indirect de calitatea de angaFat si de activitatea dcs%asurata, !lata re$reCinta nu"ai un ele"ent al reco"$ensei care se concretiCeaCa in su"ele de #ani $ri"ite de angaFati, Du$a cu" a" "entionat anterior, reco"$ensa are H s%era de cu$rindere "ult "ai larga, incluCand atat reco"$ensele de sorginte "ateriala -#aneasca0, cat si cele ne"ateriale, (,*/@&,
Or+anizarea i eficientizarea recompensarii personalului
(,*/@*, iste"ul de reco"$ensare din cadrul unei %ir"e consta din totalitatea ele"entelor de recompense directe si indirecte. In realitatea "anageriala autohtona s2a incetate2 nit si notiunea de siste" de re"unerare -salariCare0 a "uncii in cadrul intre$rinderii, Intr2o a#ordare "ai larga, notiunile de siste" de reco"$ensare si siste" de re"u2 nerare:salariCare $ot %i considerate dre$t sinoni"e, Intr2o a#ordare "ai $unctuala, notiunea de siste" de re"unerare:salariCare se re%era, $re$onderent, la ele"entele reco"$enselor directe,
1129
1. "9!. Un siste" e%icient de reco"$ensare va %i $roiectat in #aCa ur"atoarelor $rinci$ii9 salarizarea lucrdtorului tre%uie sd fie efectuatd in functie de cantitatea muncii i nivelul de calificare profesionala, in functie de calitatea muncii, in functie de conditiile de munca; pentru munca e'ald se va plati un salariu e'al, salariul tre%uie sa ai%a un caracter confidential. (,*/@/, La nivel de %ir"a siste"ul de reco"$ensare cu$rinde "ai "ulte ele"ente, care vor %i e8a"inate in continuare,
(,*/@1, alariul de #aCa re$reCinta su"a de #ani $e care salariatul H $ri"cstc din $artea %ir"ei in care activeaCa, in schi"#ul "uncii $restate, alariul de #aCa re%lecta insa=i valoarea "uncii, si nu contri#utia individuala a %iecarui angaFat, In $ractica antre$renoriala, de cele "ai dese ori, "ari"ea salariului de #aCa este deter"inate in %unctie de co"$le2 8itatea $ostului detinut de angaFat, alariul de #aCa este co"$letat cu diverse s$oruri acordate $ersonalului intre$rinderii, %ara a tine sea"a de reCultatele o#tinute,
11 )
(,*/@., $orurile la salariu sunt co"$onente ale reco"$ensei acordate $entru conditii de lucru -nocive si $ericuloase0, su$rae%ort, "unca in a%ara $rogra"ului nor"al, vechi"e in "unca etc,
(,*/@A, ti"ulentele re$reCinta un adaos la salariul de #aCa si sunt acordate salariatilor in %unctie directa de $er%or"antele o#tinute, ti"ulentele sunt individuale, de gru$ si organiCationale,
11 1
(, 7timulentele individuale. Distinge" "ai "ulte %or"e de sti"ulare individuala, si anu"e9
2 salariul pe %ucata -acordul direct0 2 e8ista H legatura directa intre "ari"ea salariului angaFatului si nu"arul de $roduse realiCate6
11 2
2 salariul unitar diferentiat -acordul $rogresiv0 2 angaFatii sunt re"unerati in "od di%erentiat, in ra$ort cu cantitatea de $roduse realiCate, salariile %iind din ce in ce "ai "ari, $e "asura crcstcrii $roductivitatii "uncii6
2 comisionul - su"ele calculate ca $rocent din vanCari sau incasari, Co"isionul $oate %i direct -nu"ai $rocentul din vanCari0 sau adaugat la salariu -un su$li2 "ent la salariul de #aCa, care se o#tine in conditiile inde$linirii unui anu"it "ini" de realiCari06
11
2 primele - su"ele de #ani acordate angaFatilor, in "od di%erentiat, $entru realiCari deose#ite,
&, 7timulentele de 'rup au dre$t sco$ $rinci$al $ro"ovarea coo$erarii dintre sa2 lariati si a e%ortului co"un in vederea atingerii $er%or"antei si institutionaliCarii in cadrul %ir"ei a inovatiei si creativitatii,
11 !
*, 7timulentele or'anizationale se re%era latoti angaFatii, %iind core late cu reCul2 tatele %inanciare o#tinute de %ir"a, !rinci$alele "odalitati de sti"ulare a intregului $ersonal sunt9 distri#uirea veniturilor in ti"$ul anului6 distri#uirea unei $arti de $ro %it la s%arsitul anului6 $osi#ilitatea angaFatilor de a cu"$ara actiunile %ir"ei la $returi avantaF oase,
(,*/@@, Ele"entele siste"ului de reco"$ensare enu"erate "ai sus se re%era la reco"2 $ensele directe, In a%ara de acestea, siste"ul de reco"$ensare a %ir"ei include si reco"$ense le indirecte, Mentiona" ca siste"ele de reco"$ensare indirecta sunt in dina"ica, $utand a$area noi %or"e odata cu e"iterea unor acte nor"ative in do"eniul $rotectiei sociale, Jondurile din care se e%ectueaCa achitarea acestor reco"$ense sunt %or"ate de catre angaFat $rin $lati individuale si $rin inter"ediul ta8elor si i"2 $oCitelor $e salariu si venituri, de catre %ir"a 2 $rin ta8e si i"$oCite si de catre stat 2 de la #ugetul central, 4eco"$ensele indirecte includ $iata ti"$ului li#er si %acilitati s$eciale acordate angaFatilor,
11 "
(,*1'', !lata ti"$ului li#er $resu$une durata2li"ita de lucru6 Cilele li#ere cu ocaCia unor eveni"ente $ersonale6 concediul de odihna6 concediul %ara $iata,
(,*1'(, Jacilitatile s$eciale re$reCinta gratuitati acordate angaFatilor de catre %ir"a in care activeaCa, si anu"e9 %acilitati $entru $etrecerea ti"$ului li#er, %acilitati de a"eliorare a conditiilor de trai, su#ventii $entru hrana, "ar%uri cu $ret redus, achitarea cheltu2 ielilor $entru trans$ort, acordarea de credite, asistenta "edicala gratuita, asigurarea $entru accidente, $lati $entru inca$acitate te"$orara de "unca etc,
11 #
(,*1'&, In %elul acesta, siste"ul de reco"$ensare a unei %ir"e re$reCinta totalitatea ele2 "entelor sau veniturilor "ateriale si ne"ateriale, %inanciare si non%inanciare, a %aci2 litatilor sau avantaFelor $reCente si viitoare, deter"inate direct sau indirect de calitatea de angaFati, $recu" si de activitatea dcs%asurata de accstia, (,*1'*,
Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
(,*1'+, M derivata se"ni%icativa a siste"ului de reco"$ensare a $ersonalului intre$rinderii este $olitica salariala,
(,*1'/, !entru angaFat -$osesor al ca$acitatilor de "unca0, salariul re$reCinta un venit, $rinci$alul "iFloc de e8istenta, de satis%acere a nevoilor individuale do"inante, $entru %ir"a, $oliticile salariale sunt $olitici de control al costurilor,
11 (
(,*1'1, La nivelul %ir"elor %ondul de salariCare re$reCinta totalitatea "iFloacelor #ancsti necesare $entru reco"$ensarea angaFatilor, $ro$ortional a$ortului %iecaruia, cantita2 tiv si calitativ, la atingerea o#iectivelor organiCational, In acest sco$, %iecare %ir"a tre#uie sa2si calculeCe necesitatile interne re%eritoare la9
%ondul de salariCare direct 2 "iFloacele #ancsti necesare $entru reco"$ensarea angaFatilor in %unctie de ti"$ul lucrat e%ectiv si $entru salariCarea angaFatilor in acord, in %unctie de realiCarile e%ective6
11 8
%ondul de salariCare orar 2 in a%ara ele"entelor %ondului direct de salariCare cu$rinde si s$orurile $entru conditiile deose#ite de "unca6
%ondul de salariCare Cilnic 2 include %ondul orar, $recu" si "iFloacele necesare $entru $iata intreru$erilor ce nu dc$ascsc durata schi"#ului6
11 9
%ondul de salariCare lunar 2 %ondul Cilnic $lus "iFloacele necesare $entru $iata intreru$erilor de Cile intregi, care sunt retri#uite -de e8e"$lu9 concediul de odihna0,
(,*1'., In $ractica antre$renoriala, de cele "ai dese ori, $entru $lani%icarea %ondului de salariCare se utiliCeaCa "etoda salariCarii "edii9
1. #)8. @ G6 - 7 - 6 p pp p I,unde9
s 1
(,*1'@,
Js$ 2 %ondul de salariCare $lani%icat $entru H $erioada6
11!)
(,*1(',
N$$ 2 nu"arul "ediu de $ersonal $lani%icat6
(,*1((,
i$2 salariCarea "edie lunara $lani%icata6
11!1
(,*1(&,
Ni$ 2 nu"arul lunilor din $erioada de $lan,
(,*1(*, Metoda salariCarii "edii $orneste de la re"unerarea "edie realiCata in $erioada de #aCa si actualiCata in %unctie de "odi%icarea categoriei "edii de incadrare a angaFatilor, a activitatilor, de crcstcrca $lani%icata a reco"$enselor,
11!2
(,*1(+, In $ractica antre$renoriala se utiliCeaCa ur"atoarele %or"e de salariCare a $ersonalului unei %ir"e9 salariCarea du$a ti"$ul lucrat e%ectiv -in regie06 salariCarea in acord -cu #ucata06 salariCarea $e #aCa de tari%e sau cote $rocentuale -al carui o#iectiv consta in asigurarea crcstcrii volu"ului vanCarilor %ir"ei, re"unerarea celor antrenati in activitatea co"erciala %iind e%ectuata $e #aCa unei cote $rocentuale din vanCari, sta#ilite $rin contract0,
(,*1(/, In cadrul %ir"elor autohtone se utiliCeaCa, $re$onderent, doua %or"e de re"unerare a "uncii angaFatilor, si anu"e9
11!
(, 2emunerarea muncii in re'ie, care $revede calcularea salariului in %unctie de ti"$ul de "unca lucrat si de cali%icarea angaFatilor, 4e"unerarea in regie se a$lica, in s$ecial, %ata de s$ecialistii %i"ctionali ai %ir"ei,
(,*1(1, In cadrul %or"ei de re"unerare a "uncii in regie se disting doua siste"e, si anu"e9 re"unerarea si"$la si cu $re"iere,
11!!
&, 2emunerarea muncii in acord $resu$une calcularea salariului angaFatilor $ro2 $ortional volu"ului de $roductie sau de vanCari,
(,*1(., 4e"unerarea "uncii in acord se e%ectueaCa in %unctie de reCultatele o#tinute de lucratori, Insa reCultatele "uncii nu sunt ignorate nici in cadrul siste"e lor de salariCare du$a ti"$ul lucrat, In cadrul acestor siste"e, salariul se calculeaCa si se achita in %unctie directa de ti"$ul lucrat e%ectiv, insa aceasta nu insea"na ca in siste"ele de salariCare res$ective volu"ul si calitatea "uncii sunt %ara i"$ortanta, Deseori insa, in $ractica "anageriala la nivel de %ir"e, re"unerarea include, $e de H $arte, un ele"ent de re"unerare du$a ti"$ul lucrat, iar $e de alta $arte, unui sau "ai "ulte ele"ente legate de reCultate, Evident, nu tre#uie sa uita" si %a$tul ca salariul constituie un ele"ent al %or"arii costurilor $roductiei si activitatii econo"ice a %ir"ei si necesita H gestionare Fudicioasa, In cadrul siste"elor de re"unerare legate de reCul2 tate se sta#ile=te H relatie de de$endenta intre salariu si randa"ent, Unitatea a carui randa"ent este "asurat si reco"$ensat $oate %i9 lucratorul individual, "e"#rii unei echi$e $ri"are de "unca sau salariatii %ir"ei in totalitatea lor, (,*1(A,
Relatiile cu an+a/atii
(,*1(@, !rin relatii cu an'ajatii se inteleg ra$orturile reci$roce, atat %or"ale, cat si in2 %or"ale, care se sta#ilesc intre intre$rinCatori:angaFatori si salariati:angaFati, !ro#le2 "atica relatiilor cu angaFatii unei %ir"e consta in a#ordarea si solutionarea
11!"
ur"atoa2 relor as$ecte9 o#ligatiile contractuale e8istente intre angaFator si angaFat6 $olitica si $racticile de co"unicare6 ela#orarea in co"un a deciCiilor6 solutionarea in co"un a $ro#le"elor6 negocierea colectiva6 $olitica si $racticile de solutionare a recla"atiilor individuale si a $ro#le"elor disci$linare6 res$onsa#ilitatea sociala6 deCvoltarea $ro%esionala a angaFatilor6 #unastarea angaFatilor,
(,*1&', Notiunea de relatii cu an'ajatii are H s%era de cu$rindere "ai "are decat notiunea de relatii de munca, care se li"iteaCa la regle"entarea ra$orturilor res$ective $rin inter"ediul negocierii colective,
11!#
(,*1&(, In con%or"itate cu $revederile Codului "uncii, in 4e$u#lica Moldova regle"en2 tarea ra$orturilor de "unca se realiCeaCa $rin inter"ediul parteneriatului social. Acesta re$reCinta un siste" de ra$orturi sta#ilite intre salariati -re$reCentantii salariatilor0, angaFatori -re$reCentantii angaFatorilor0 si autoritatile $u#lice in $rocesul deter"inarii si realiCarii dre$turilor si intereselor sociale si econo"ice ale $artilor,
(,*1&&, La nivel de %ir"a, $artile $arteneriatului social sunt salariatii si angaFatorii, in $ersoana re$reCentantilor i"$ute"iciti, La acest nivel, siste"ul $arteneriatului social sta#ilcstc o#ligatiile reci$roce concrete ale salariatilor si angaFatorului in s%era "uncii si cea sociala, !arteneriatul social se realiCeaCa $rin negocieri colective $rivind ela#orarea $roiectelor de contracte colective de "unca si de conventii colective si incheierea acestora6 consultari reci$roce:negocieri in $ro#le"ele ce tin de re2 gle"entarea ra$orturilor de "unca6 $artici$area salariatilor la ad"inistrarea %ir"ei, 4e$reCentantii salariatilor in cadrul $arteneriatului social sunt organele sindicale la nivel de %ir"a sau, in %ir"ele in care nu sunt constitute sindicate, $ersoanele s$ecial dese"nate de salariati,
11!(
(,*1&*, AngaFatorul este o#ligat sa creeCe conditii $entru activitatea re$reCentantilor salariatilor in cores$undere cu $revederile Codului "uncii, Legii sindicatelor, ale conven2 tiilor colective si ale contractului colectiv de "unca, 4e$reCentanti ai angaFatorului la negocierile colective, la incheierea, "odi%icarea sau co"$letarea contractului colectiv de "unca sunt conducatorul %ir"ei:intre$rinCatorul sau $ersoanele i"$ute"icite de acesta, in sco$ul regle"entarii ra$orturilor social2 econo"ice din s%era $arteneriatului social, la nivel de %ir"a se creeaCa co"isia $entru dialogul social >angaFator 2 salariatiD, a carei activitate este regle"entata de regula"entul2ti$ a$ro#at de Co"isia nati2 onala $entru consultari si negocieri colective, Ca ur"are a negocierilor colective se ela#oreaCa, se incheie, se "odi%ica sau se co"$leteaCa contractul colectiv de "unca,
(,*1&+, $ontractu3 colectiv de "unca este actul Furidic, incheiat in %or"a scrisa intre salariat si angaFator, care regle"enteaCa ra$orturile de "unca si alte ra$orturi sociale in cadrul %ir"ei, in contractul colectiv de "unca sunt $revaCute angaFa"ente reci$roce ale salariatilor si angaFatorului $rivind %or"ele, siste"ele si cuantu"ul retri#uirii "uncii6 $iata inde"niCatiilor si co"$ensatiilor6 ti"$ul de "unca si cel de odihna, $recu" si chestiunile ce tin de "odul acordarii si de durata concediilor6 i"#unatatirea conditiilor de "unca si a $rotectiei "uncii salariatilor6 securitatea ecologica si ocrotirea sanatatii salariatilor in $rocesul de $roductie6 recu$erarea sanatatii, odihna salariatilor si a "e"#rilor %a"iliilor lor6 controlul e8ecutarii clauCelor contractului colectiv de "unca, $rocedura de "odi%icare si
11!8
co"$letare a acestuia,
(,*1&/, in contractul colectiv de "unca $ot %i sti$ulate, in %unctie de situatia econo"ico2 %inanciara a angaFatorului, inlesniri si avantaFe $entru salariati, $recu" si conditii de "unca "ai %avora#ile in ra$ort cu cele $revaCute de legislatia in vigoare si de conventiile colective. Anu"e in cadrul conventiilor colective sunt sta#ilite $rinci$iile generale de regle"entare a ra$orturilor de "unca si a ra$orturilor social2 econo"ice legate ne"iFlocit de acestea, care se incheie de catre re$reCentantii i"$ute"iciti ai salariatilor si ai angaFatorilor la nivel national, teritorial si ra"ural,
11!9
2esursele umane
4elatiile cu angaFatii in cadrul unei %ir"e "ici tre#uie sa %ie sti$ulate in contractul individual de "unca, $ontractul individual de munca este intelegerea dintre salariat si angaFator $rin care salariatul se o#liga sa $resteCe H "unca intr2o anu"ita s$eci2 alitate, cali%icare sau %unctie, sa res$ecte regula"entul intern al unitatii, iar angaFatorul se o#liga sa2i asigure conditiile de "unca $revaCute de Codul "uncii, de alte acte nor"ative ce contin regle"entari ale dre$tului "uncii, de contractul colectiv de "unca, $recu" si sa achite la ti"$ si integral salariul -art, +/ din Codul "uncii0, (,*1&., Art, +1 din Codul "uncii $revede ca $ersoana %iCica do#andcstc ca$acitatea de "unca si, $rin ur"are, $oate %i angaFata la i"$linirea varstei de (1 ani, Acclasi ar2 ticol sta#ileste ca $ersoana %iCica $oate incheia un contract individual de "unca si la i"$linirea varstei de (/ ani, insa nu"ai cu acordul scris al $arintilor sau al re$re2 Centantilor legali, daca, in consecinta, nu ii vor %i $ericlitate sanatatea, deCvoltarea, instruirea si $regatirea $ro%esionala,
(,*1&1,
(,*1&A, e interCice incadrarea in ca"$ul "uncii a $ersoanelor in varsta de $ana la (/ ani, Legislatia interCice incheierea unui contract individual de "unca, cu oricine, in sco$ul $restarii unei "unci sau a unei activitati ilicite ori i"orale,
11")
2esursele umane
(,*1&@, AngaFatorul nu este in dre$t sa angaFeCe, adica sa incheie contracte individuale de "unca cu $ersoanele in varsta de $ana la (A ani, daca acestea n2au %ost su$use unui e8a"en "edical $reventiv, !otrivit art, &/* din Codul "uncii, toate cheltuielile $entru e8a"enele "edicale sunt su$ortate de angaFator,
(,*1*', !entru salariatii in varsta de la (/ la (1 ani durata sa$ta"anala a ti"$ului de "unca nu $oate sa dc$ascasca &+ de ore, iar $entru salariatii in varsta de la (1 la (A ani 2 */ de ore,
11"1
2esursele umane
(,*1*(, Art, &// din Codul "uncii interCice utiliCarea "uncii $ersoanelor in varsta de $ana la (A ani la lucrarile cu conditii de "unca grele, vata"atoare si:sau $ericuloase, la lucrari su#terane, $recu" si la lucrari care $ot sa aduca $reFudicii sanatatii sau integritatii "orale a "inorilor -Focurile de noroc, lucrul in localurile de noa$te, $ro2 ducerea, trans$ortarea si co"ercialiCarea #auturilor alcoolice, a articolelor din tutun, a $re$aratelor narcotice si to8ice0,
(,*1*&, Legislatia interCice tri"iterea in de$lasare a salariatilor in varsta de $ana la (A ani, cu e8ce$tia salariatilor din institutiile audioviCualului, din teatre, circuri, orga2 niCatii cine"atogra%ice, teatrale si concertistice, $recu" si din cele ale s$ortivilor $ro%csionisti,
11"2
2esursele umane
(,*1**, In con%or"itate cu art, ('* alin, -/0 din Codul "uncii, angaFatorului i se interCice atragerea la "unca de noa$te a salariatilor in varsta de $ana la (A ani,
(,*1*+, .ocumentele ce urmeaza a fi prezentate de persoana care se incadreaza in campul muncii. Art, /. din Codul "uncii $revede ca, la incheierea contractului individual de "unca, $ersoana care se angaFeaCa $reCinta angaFatorului ur"atoarele docu"ente9 #uletinul de identitate sau un alt act de identitate6 ca"etul de "unca, cu e8ce$tia caCurilor cand $ersoana se incadreaCa in ca"$ul "uncii $entru $ri"a data sau se angaFeaCa la H "unca $rin cu"ul6 docu"entele de evidenta "ilitara 2 $entru recruti si rcCcrvisti9 di$lo"a de studii, certi%icatul de cali%icare ce con%ir"a $regatirea s$eciala 2 $entru $ro%esiile care cer cunostintc sau calitati s$eciale6 certi%icatul "edical, in caCurile $revaCute de legislatia in vigoare, 1. # ". 7e interzice an'ajatorului sa ceard de la persoanele care se an'ajeaza alte documente decdt cele indicate mai sus. (,*1*1, AngaFarea se legaliCeaCa $rin ordinul -dis$oCitia, deciCia, hotararea0 angaFatorului, care este e"is in #aCa contractului individual de "unca negociat si se"nat de $arti, 3rdinul tre#uie adus la cunostinta salariatului, su# se"natura, in ter"en de * Cile lucratoare de la data se"narii de catre $arti a contractului individual de "unca, La cererea salariatului, angaFatorul este o#ligat sa2i eli#ereCe H co$ie a ordinului, legaliCata in "odul sta#ilit,
11"
2esursele umane
(,*1*., Daca salariatul lucreaCa in unitate "ai "ult de / Cile, tre#uie sa i se intoc"easca carnet de "unca, in care se inscriu datele cu $rivire la salariat, la activitatea lui de "unca, la salariu si la sti"ularile $entru succesele realiCate in unitate, anctiunile disci$linare nu se inscriu in ca"etul de "unca, La incetarea contractului individual de "unca, ca"etul de "unca se restituie salariatului in Ciua eli#erarii din serviciu -art, 11 din Codul "uncii0,
(,*1*A, AngaFato"l este o#ligat sa eli#ereCe salariatului, la cerere, un certi%icat cu $rivire la "unca in cad"l unitatii res$ective, in care ur"eaCa sa se indice s$ecialitatea, ca2 li%icarea, %unctia, durata "uncii si cuantu"ul salariului,
11"!
2esursele umane
(,*1*@, alariatul are dre$tul la de"isie 2 des%acerea contractului individual de "unca $e durata nedeter"inata din $ro$ria initiativa, anuntand des$re aceasta angaFato"l, $rin cerere scrisa, cu (+ Cile calendaristice inainte -art, A/ din Codul "uncii0,
(,*1+', $oncedierea - des%acerea din initiativa angaFatorului a contractului individual de "unca $e durata nedeter"inata, $recu" si a celui $e durata deter"inate 2 se ad"ite $entru ur"atoarele "otive9
11""
2esursele umane
2 reCultatul nesatis%acator al $erioadei de $ro#a -art, 1* alin, -&0 din Codul "uncii06
2 lichidarea unitatii sau incetarea activitatii angaFatorului $ersoana %iCica6
11"#
2esursele umane
2 reducerea nu"arului sau a statelor de $ersonal din unitate6
2 constatarea %a$tului ca salariatul nu cores$unde %i"ctiei detinute sau "uncii $restate din cauCa starii de sanatate, in con%or"itate cu certi%icatul "edical6 cali%icarii insu%iciente, con%ir"ate $rin hotararea co"isiei de atestare6
11"(
2esursele umane
2 a#senta %ara "otive inte"eiate de la luc" "ai "ult de + ore consecutive in ti"$ul Cilei de "unca6
2 $reCentarea la luc" in stare de e#rietate alcoolica, narcotica sau to8ica, sta#i2 lita in "odul $revaCut6
11"8
2esursele umane
2 savarsirca la locul de "unca a unei sustrageri -inclusiv in $ro$ortii "ici0 din $atri"oniul unitatii, sta#ilite $rin hotararea instantei de Fudecata sau a organu2 lui in a carui co"$etenta este a$licarea sanctiunilor ad"inistrative etc, 1. #!1. 6u se admite concedierea salariatului in perioada aflarii lui in concediu medical in concediu de odi0na anual in concediu de studii, in concediu pentru in'rijirea copilului in varsta de pana la # ani, precum i in perioada detavarii, cu e*ceptia cazurilor de lic0idare a unitatii. (,*1+&, Ti"$ul de "unca re$reCinta ti"$ul $e care salariatul, in con%or"itate cu regu2 la"entul intern al unitatii, cu contractul individual de "unca si cu cel colectiv de "unca, il %oloscstc $ent" inde$linirea o#ligatiilor de "unca,
(,*1+*, Durata nor"ala a ti"$ului de "unca al salariatilor din unitati nu $oate de$asi +' de ore $e sa$ta"ana -art, @/ din Codul "uncii0,
11"9
2esursele umane
1. #!!. .reptul la concediu de odi0nd anual. pldtit este 'arantat pentru toti salariatii -art, ((& din Codul "uncii0, 1. #!". 5uturor salariatilor li se acorda anual un concediu de odi0na platit, cu A durata minima de 28 de zile calendaristice, cu e*ceptia zilelor de sdr%dtoare. (,*1+1, !entru salariatii din unele ra"uri ale econo"iei nationale -invata"ant, ocrotirea sanatatii, serviciul $u#lic etc,0 $rin lege organica se $oate sta#ili H alta durata a con2 cediului de odihna anual,
(,*1+., <rotejarea individuala a drepturilor salariatilor. Este necesar ca salariatul sa consticntiCcCc i"$ortanta contractului individual de "unca, care este actul Furidic $rinci$al ce deter"ina dre$turile si o#ligatiile $artilor in do"eniul ra$orturilor individuale de "unca, Dre$turile si o#ligatiile legate de ra$orturilor individuale de "unca dintre angaFator si salariat $ot %i sta#ilite nu"ai $rin negocieri, in contractul individual de "unca,
11#)
2esursele umane
(,*1+A, In caCul $roteFarii individuale a dre$turilor si intereselor sale, salariatul ur"eaCa sa tina cont de continutul art, @ si (' din Codul "uncii, care sta#ilesc dre$turile si o#ligatiile de #aCa ale salariatului si angaFatorului,
(,*1+@, AngaFatorul tre#uie sa stic ca legislatia interCice sta#ilirea $entru salariat, $rin contractul individual de "unca, a unor conditii su# nivelul celor $revaCute de actele legislative si nor"ative, de conventiile colective si de contractul colectiv de "unca, alariatul tre#uie sa stic ca %ara acordul lui "odi%icarea contractului este, $ractic, i"$osi#ila si ca angaFatorul nu are dre$tul sa ceara salariatului e%ectuarea unei "unci care nu este $revaCuta in contractul individual de "unca,
11#1
2esursele umane
(,*1/', Art, .A din Codul "uncii sta#ile=te ca un contract individual de "unca $oate %i sus$endat din initiativa salariatului in caCul in care conditiile de "unca sunt nesatis2 %acatoare din $unctul de vedere al $rotectiei "uncii, daca angaFatorul nu2si onoreaCa o#ligatiile in acest sens,
(,*1/(, Art, A/ din Codul "uncii $revede ca in caC de de"isie a salariatului in legatura cu incalcarea de catre angaFator a contractului individual de "unca si:sau colectiv de "unca, a legislatiei "uncii, angaFatorul este o#ligat sa acce$te de"isia in ter"enul indicat in cererea de de"isie de$usa,
11#2
2esursele umane
(,*1/&, <erfectionarea profesionala a salariatilor. 3#ligatiile angaFatorului in do"eniul instruirii lucratorilor sunt s$eci%icate in art, (. din Legea securitatii si sanatatii in "unca nr,(A127VI din (' iulie &''A -Monitorul 3%icial al 4e$u#licii Moldova nr, (+*2(++ din '/,'A,&''A0,
(,*1/*, #ene%icieCe de
AngaFatorul tre#uie sa asigure conditii $entru ca %iecare lucrator sa
11#
2esursele umane
(,*1/+, H instruire su%icienta, adecvata, teoretica si $ractica in do"eniul securitatii si sanatatii in "unca, in s$ecial su# %or"a de in%or"atii, instructiuni si:sau lectii9
2 la angaFare, care include instruirea introductiv2generala si instruirea la locul de "unca6
11#!
2esursele umane
in caCul schi"#arii locului de "unca, trans%erului sau $er"utarii6
la introducerea unui nou echi$a"ent de lucru sau la "odi%icarea echi$a"entului de lucru e8istent6
11#"
2esursele umane
2 la introducerea oricarei noi tehnologii sau $roceduri de luc"6
2 la e8ecutarea unor lucrari s$eciale,
(,*1//,
Inst"irea $eriodica a "uncitorilor se va e%ectua la intervale ce nu vor
11##
2esursele umane
dc$asi 1 luni,
(,*1/1, In caCul in care resursele unitatii nu sunt e%iciente $ent" organiCarea instruirii lucratorilor din li$sa $ersonalului s$ecialiCat, angaFato"l este o#ligat sa recurga la servicii e8te"e de $rotectie si $revenire,
11#(
2esursele umane
(,*1/., $oncediile. Art, ((& din Codul "uncii garanteaCa tuturor salariatilor concediu de odihna anual $latit, !entru $erioada concediului de odihna anual %iecare salariat #ene%iciaCa de H inde"niCatie de concediu, $e care angaFato"l este o#ligat sa H $la2 teasca cu cel $utin trei Cile calendaristice inainte de $lecarea salariatului in concediu -art,((. din Codul "uncii0, 1. #"8. /n cazul in care an'ajatoml nu asi'ura conditiile de acordare a concediului, cu alte cuvinte retine piata indemnizatiei de concediu, salariatidui i se platete suplimentar, pentru fiecare zi de intdrziere, ),1 la suta din suma nepldtitd in termen -art, **' din Codul "uncii0, (,*1/@, 9unca informala sau an'ajarea nesiandard. AngaFarea nestandard, atat $e $lan "ondial, cat si national, cu ocolirea "ultor $revederi ale legislatiei in vigoare, i"2 $une tot "ai "ulte $ersoane sa acce$te un loc de "unca insta#il si nesigur, In ulti"a $erioada a s$orit esential nu"arul locurilor de "unca $roviCorii, insta#ile, cu ter"en li"itat, $recu" si al celor in care lucrato"l nu este ocu$at $e $arcursul intregii Cile de "unca, AngaFarea nestandard reduce costul "uncii si conduce la "icsorarca sa2 lariilor6 s$orcstc discre$anta dintre #ogati si saraci6 e8tinde $racticile inechita#ile, $rin care de%avoriCeaCa %e"eile, tineretul si "uncitorii "igranti, $ent" ca anu"e aceste categorii sunt angaFate in a%ara standardelor6 arunca $ovara tuturor riscurilor de a%aceri $e u"erii angaFatilor,
(,*11', $orirea nu"arului de angaFari nestandard, cu un nivel scaCut de re"unerare a "uncii a $er"is $atronilor sa ceara reducerea cheltuielilor $ent" $iata "uncii angaFatilor,
11#8
2esursele umane
(,*11(, Lucratorii tre#uie sa stie ca $atronii utiliCeaCa angaFarea nestandard %iindca le este convena#ila lor, se i"#ogatesc $e #aCa celor angaFati, %ara a tine cont de legislatia "uncii, De aceea este necesar ca, $rin inter"ediul contractelor de "unca incheiate la nivel de intre$rindere, sa se deter"ine re"unerarea echita#ila a "uncii tuturor angaFatilor,
% '33&
"umar
2 3rganiCatiile "anageriale:%ir"ele constituie un g"$ de indiviCi, reuniti in #aCa unui sco$ co"un si a dorintei de realiCare a acestuia,
2 Calitatea $ersonalului %ir"ei se concretiCeaCa in nivelul de inst"ire, atitudini, siste"e de valori, credinte, co"$orta"ente etc,
11#9
2esursele umane
2 4es$onsa#ilitatile de$arta"entului de $ersonal al unei %ir"e se su$ra$un -co2 res$und0 activitatilor de conducere a $ersonalului, %or"and, in totalitatea lor, $rocesul "anage"entului resurselor u"ane "ode",
2 !lani%icarea $ersonalului este $rocesul de analiCa si de identi%icare a nevoilor si dis$oni#ilitatilor de $ersonal $entru H %ir"a,
11()
2esursele umane
2 4ecrutarea $ersonalului este $rocesul de asigurare a unui nu"ar su%icient de "are de candidati cali%icati din care sa %ie $osi#ila selectarea celor care cores2 $und cel "ai #ine $entru ocu$area $osturilor vacante in %ir"a,
electia $ersonalului re$reCinta $rocesul de alegere a $ersoanelor care au ca2 li%icarile si de$rinderile necesare $entru a ocu$a un anu"it $ost de "unca vacant in cadrul unei %ir"e,
11(1
2esursele umane
2 Instruirea $ersonalului este un $roces de invatare $rin care oa"enii isi insusesc de$rinderi si cunostintc noi, care ii aFuta in inde$linirea sarcinilor de "unca s$eci%ice $ostului $e care il ocu$a in $reCent -activitatilor lor $reCente0,
2 DeCvoltarea $ersonalului ur"arcstc s$orirea ca$acitatilor $ro%esionale ale angaFatilor $entru a asigura continua lor O restore si avansare in cadrul %ir"ei,
11(2
2esursele umane
2 4eco"$ensa angaFatului re$reCinta totalitatea veniturilor "ateriale si #anesti, a inlesnirilor si avantaFelor $reCente sau viitoare, deter"inate direct sau indirect de calitatea de angaFat si de activitatea des%asurata de acesta,
2 Manage"entul reco"$enselor consta in $roiectarea, i"$le"entarea si "enti2 nerea unor siste"e de reco"$ense $entru salariati, care tre#uie sa %ie ada$tate i"#unatatirii continue a $er%or"antelor organiCationale,
11(
2esursele umane
alariul de #aCa re$reCinta su"a de #ani $e care salariatul H $ri"cstc din $artea %ir"ei in care activeaCa in schi"#ul "uncii $restate,
$orurile la salariu sunt co"$onente ale reco"$ensei acordate $entru conditii de lucru -nocive si $ericuloase0, su$rae%ort, "unca in a%ara $rogra"ului nor"al, vechi"e in "unca etc,
11(!
2esursele umane
ti"ulentele re$reCinta un adaos la salariul de #aCa si sunt acordate salariatilor in %unctie directa de $er%or"antele o#tinute,
2 Jondul de salariCare re$reCinta totalitatea "iFloacelor #anesti necesare $entru reco"$ensarea angaFatilor, $ro$ortional a$ortului %iecaruia, cantitativ si calitativ, la atingerea o#iectivelor organiCationale,
11("
2esursele umane
2 4e"unerarea "uncii in regie $revede calcularea salariului in %unctie de ti"$ul de "unca lucrat si cali%icarea angaFatilor,
2 4e"unerarea "uncii in acord $revede calcularea salariului angaF atilor $ro$ortional volu"ului de $roductie sau de vanCari,
11(#
2esursele umane
2 4elatiile cu angaFatii re$reCinta ra$orturile reci$roce, atat %or"ale, cat si in%or2 "ale, care se sta#ilesc intre intre$rinCatori:angaFatori si salariati:angaFati,
2 !arteneriatul social este un siste" de ra$orturi sta#ilite intre salariati -re$re2 Centantii salariatilor0, angaFatori -re$reCentantii angaFatorilor0 si autoritatile $u#lice res$ective in $rocesul deter"inarii si realiCarii dre$turilor si interese2 lor sociale si econo"ice ale $artilor,
11((
2esursele umane
2 Contractul colectiv de "unca este actul Furidic, incheiat in %or"a scrisa intre salariat si angaFator, care regle"enteaCa ra$orturile de "unca si alte ra$orturi sociale in cadrul %ir"ei,
2 Conventiile colective sta#ilesc $rinci$iile generale de regle"entare a ra$orturilor de "unca si a ra$orturilor social2econo"ice legate ne"iFlocit de aces2 tea, care se incheie de catre re$reCentantii i"$ute"iciti ai salariatilor si ai angaFatorilor la nivel national, teritorial si ra"ural,
11(8
2esursele umane
2 Contractul individual de "unca re$reCinta intelegerea dintre salariat si angaFator, $rin care salariatul se o#liga sa $resteCe H "unca intr2o anu"ita s$e2 cialitate, cali%icare sau %unctie, sa res$ecte regula"entul intern al %ir"ei, iar angaFato"l se o#liga sa2i asigure conditiile de "unca $revaCute de Codul "uncii, actele nor"ative ce contin regle"entari ale dre$tului "uncii, de contractul colectiv de "unca, $recu" si sa achite la ti"$ si integral salariul,
1 "##" O
% '33(
(, Cu" se dc%incstc H %ir"a "ode"a $rin $ris"a gru$ului de indiviCiS
&, Cine este salariatul unei %ir"e si angaFato"lS
11(9
2esursele umane
*, Care este rationa"entul identi%icarii %i"ctiei de $ersonal in cad"l %ir"eiS
+, Care sunt res$onsa#ilitatile de$arta"entului de $ersonal al unei %ir"eS
/, Nu"iti $rinci$iile ce stau la #aCa organiCarii e%iciente a activitatilor de $ersonal in
118)
2esursele umane
cad"l unei %ir"e,
1, De%initi $rocesul de conducere a $ersonalului si nu"iti $rinci$alele activitati ale acestui $roces,
1181
2esursele umane
., Cu" se de%incstc $lani%icarea $ersonalului unei %ir"e si care este continutul acestui $rocesS
A, E8$licati $rinci$alele "etode utiliCate $ent" deter"inarea necesarului de $ersonal si esenta acestora,
1182
2esursele umane
@, Care sunt de%initiile si esenta $roceselor de recratare si selectie a $ersonaluluiS
(', Deter"inati s$eci%icul evaluarii calitatii $rocesului de recratare,
((,Care este se"ni%icatia CV2ului in cadrul deralarii $rocesului de selectie a
118
2esursele umane
$ersonaluluiS
(&, De%initi $rocesul de inst"ire a $ersonalului unei %ir"e,
(*, Nu"iti caCurile in care instruirea $ersonalului este a#solut necesara,
118!
2esursele umane
(+, Ce conditii tre#uie res$ectate in cadrul %ir"ei in sco$ul deCvoltarii e%iciente a $ersonaluluiS
(/, Nu"iti $rinci$alele "etode de deCvoltare a $ersonalului,
118"
2esursele umane
(1, Care sunt eta$ele $rocesului "otivational al $ersonaluluiS
(., Care este de%initia, se"ni%icatia si esenta reco"$ensei $ersonaluluiS
(A, Care sunt co"$onentele reco"$enselor directe si indirecteS
118#
2esursele umane
(@, Nu"iti %or"ele de re"unerare a "uncii salariatilor unei %ir"e,
&', De%initi si e8$licati esenta $arteneriatului social,
% '33)
(, Argu"entati a%ir"atia ca $ersonalul este una dintre $rinci$alele resurse ale %ir"ei,
118(
2esursele umane
&, Identi%icati ase"anarile si deose#irile in ce $rivcstc conducerea $ersonalului unei %ir"e $rin inter"ediul sectiei cadre sau de$arta"entului de $ersonal,
*, UtiliCati "etoda de diagnosticare 2 analiCa T3T 2 $entru a identi%ica $rinci$alele $uncte %orte si sla#e ale o$ortunitatilor si a"enintarilor in do"eniul $ersonalului unei organiCatii "anageriale:%ir"e cunoscute sau $ro$use de catre $ro%esor,
1188
2esursele umane
+, Evidentiati se"ni%icatia recrutarii $ersonalului $entru $rocesul de conducere a $ersonalului,
/, Identi%icati si co"entati avantaFele si deCavantaFele surselor interne si a celor e8te"e de recrutare a $ersonalului,
1189
2esursele umane
1, Argu"entati o$ortunitatea utiliCarii surselor interne =i e8terne de recrutare a $ersonalului in %unctie de ti$ul "ediului e8tern de a%aceri in care activeaCa %ir"a,
., Ela#orati CV2ul Dvs, si $reCentati2( in %ata colegilor,
119)
2esursele umane
A, Identi%icati o$ortunitatea utiliCarii testelor si a interviului a$ro%undat in asigurarea unei selectii calitative a $ersonalului,
@, Identi%icati se"ni%icatia utiliCarii $rogra"elor de instruire a $ersonalului %ir"ei,
1191
2esursele umane
(',Ela#orati si deCvoltati un "odel de $rogra" de instruire,
11. Deter"inati deose#irile dintre procesul de instruire si cel de dezvoltare al personalului. (&,Identi%icati $rinci$iile $roiectarii unui siste" e%icient de re"unerare a "uncii salariatilor,
1192
2esursele umane
(*,Identi%icati di%erenta dintre notiunile de relatii cu an'ajatii si relatii de munca.
1!.Deter"inati s%era de intercone8iune intre conventia colectivd, contractul colectiv si contractul individual de munca.
% '333
(, Barca A, 7alarizarea personalului -note de curs0, Chisinau9 A EM, &''(, &, Barca A, 9ana'ementul resurselor umane. Chisinau9 A EM, &''/, . BecGer G, $omportamentul uman - A a%ordare economicd. Bucure=ti9 All, (@@+, +, Burloiu !, 9ana'ementul resurselor umane. Bucurcsti9 Lu"inaLe8, (@@.,
119
2esursele umane
/, Cole G, 9ana'ementul personalului. Bucurcsti9 C3DEC , &''',
1, Cotelnic A, 9ana'ementul unitatilor economice. Chisinau9 A EM, (@@A,
119!
2esursele umane
(. Chisu V, 9anualul specialistulni in re surse umane. Bucurcsti9 Irecson, &''&, A, Chisu V, <osturi, salarii si %eneficii. Bucurcsti9 Irecson, &''/,
@, Graciov M, 7upercadri& upravleniepersonalom. Moscova9 Delo, (@@*,
119"
2esursele umane
(', Jalencu M, 9ana'ementul resurselor umane -su$ort de curs0, Chisinau9 UCCM, &''*,
((,Letter V,, Manolescu A, 9ana'ementul resurselor umane. Bucurcsti9 Editura Didactica si !edagogica, (@@/,
119#
2esursele umane
(&, Manolescu 4,A,I,, (@@A,
A, 9ana'ementul resurselor umane. Bucurcsti9
(*, Mathis 4,, JacGson J, Buman resource mana'ement. N,,9 Test !u#lishing Co"$anP, (@@(,
119(
2esursele umane
(+, Mathis 4,, Nica !,, 4usu e, 9ana'ementul resurselor umane. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, (@@.,
(/, Moldovan2 cholC M, 9ana'ementul resurselor umane. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''',
1198
2esursele umane
(1, (@@+,
!itariu
5, 9ana'ementul resurselor umane. Bucurcsti9 All,
(., !rutianu =, $omunicarea intemmana i ne'ocierea afacerilor. Iasi9 Universi2 tateaDAl, I, CuCa?, (@@1,
1199
2esursele umane
(A, 4otaru A,, !rodan A, 9ana'ementul resurselor umane. Iasi9 Universitatea DAl, I, CuCa?, (@@+,
(@, =avga L, 9ana'ementul previzional al necesarului de resurse umane. Chisinau9 Co"$le8ul editorial2$oligra%ic al A EM, (@@@,
12))
(,*11.,
Codul "uncii al 4e$u#licii Moldova,
Capitolul ?III
% '334
6estiunea financiara
A,(, iste"ul %inanciar al intre$rinderii

A,(,(, 4esursele =i relatiile %inanciare ale intre$rinderii A,(,&, Jlu8urile intre$rinderii
A,&, Costurile, $ragul de renta#ilitate =i "arFa de contri#ute
A,*, Bug etui intre$rinderii

A,*,(, Ce este un #ugetS A,*,&, !rocesul #ugetar
A,+, !lanul %inanciar, iste"ul de indicatori econo"ico2%inanciari

A,+,(, !reviCiunea contului de $ro%it =i $ierderi A,+,&, !reviCiunea %lu8urilor de nu"erar
A,+,*, "istemul financiar al intreprinderii
12)1
4 % Resursele i relatiile financiare ale intreprinderii

(,*11@, In%iintarea unei intre$rinderi, indi%erent de "ari"ea, ti$ul de $ro$rietate si %or"a de organiCare, este legata de deter"inarea resurselor necesare lansarii a%acerii si de constituirea ca$italului acesteia, % '32, resurse: in derularea unei afaceri !or fi folosite urmatoarele tipuri de
% '32% Capitolul ?III Competence:

K intele'erea rolului functiei financiare pentru afacere; K sta%ilirea rolului sistemului financiar al afacerii; K analiza mediului financiar al afacerii; K determinarea flu*urilor financiare ale intreprinderii& K definirea mana'ementului financiar al afacerii;
2 resurse materiale& cladiri, terenuri, "iFloace de trans$ort, #irotica, utilaFe si echi2 $a"ente, "aterii $ri"e etc,6
2 servicii de la terti& energie, a$a si canaliCare, teleco"unicatii etc,6

12)2
2 resurse financiare & #ani ai %onda2 torilor, #ani o#tinuti din derularea viitoarei a%aceri, #ani de la #anci6
2 resurse umane& $ersonal angaFat, cola#oratori etc,6
12)
2 alte resurse& in%or"atii din "ediul intern si e8tern al intre$rinderii, (,*1.&, Din "o"entul in%iintarii si ince$erii activitatii, intre$rinderea sta#ilcstc rela2
12)!
(,*1.*,
tii co"erciale cu di%erite $ersoane Furidice sau %iCice, actori ai $ietelor in care se schi"#a #unuri si servicii, cu" ar %i9
K analiza structurii resurselor financiare pentru afacere; K cunoaterea procesului financiar i a etapelor lui; K definirea costurilor i a c0eltuielilor; K definirea costurilor varia%ile i a celor fi*e; K calcularea pra'ului de re0a%ilitate; K ela%orarea contului de profit i de pierderi; K ela%orarea fiu*ului de numerar; K calcularea indicatorilor economico-financiari ai afacerii.
2 fumizori, care sunt intalniti $e $ietele de "aterii $ri"e si servicii6
2 clienti, care actioneaCa $e $ietele de $roduse si servicii6
12)"
2 salariati i mana'eri, care intra in relatia cerere2o%erta $e $iata "uncii6
2 actionari, asociap, creditori, cu care intre$rinderea interactionea2 Ca $e $ietele %inanciare,
12)#
(,*1.+, Aceste relatii co"erciale $resu$un deCvoltarea %lu8urilor de #unuri "ateriale si ne"ateriale, $recu" si a %lu8urilor %inanciare, care, de cele "ai "ulte ori, au rolul de a stinge angaFa"ente generate de %lu8urile "ateriale, (,*1./, Relatiile financiare re$reCinta relatii #ancsti de re$artitie si alocare a resurselor con%or" $rioritatilor si o#iectivelor $lani%icate, $revederilor contractual, ra2 $ortandu2se la o$ortunitatile si restrictiile "ediului %inanciar in care intre$rinderea i=i des%asoara activitatea, M #una activitate %inanciara in%luenteaCa, $e de H $arte,
(,1*, (,*1.1,
12)(
(,*1..,
12)8
(,*1.A, reCultatele econo"ice si %inanciare ale intre$rinderii, iar $e de alta $arte, relatiile intre$rinderii cu #ancile, organele %iscale ale statului, $artenerii de a%aceri, $ro$rie2 tarii si angaFatii ei, 4elatiile intre$rinderii cu tertii se dcs%asoara $e #aCa de contract, iar ra$orturile cu statul 2 nu"ai in te"eiul $revederilor legilor ado$tate, 3rice rela2 tie de schi"# i"$lica doua trans%eruri9 trans%er de #unuri si servicii contra trans%er de "iFloace #anesti, chi"#urile dintre agentii econo"ici se %ac $e #aCa de "oneda, dand nastere relatiilorfinanciare e*terne.
(,*1.@, Co"#inarea rationala a %actorilor de $roducere achiCitionati din e8teriorul intre$rinderii in sco$ul trans%or"arii stocurilor de valori "ateriale in $rodus %init, con%or" $revederilor contractuale si cerintelor inscrise in docu"entatia de e8ecutie si in standardele de calitate, da nastere relatiilor financiare interne 0operationale1 din cadrul intreprinderii
12)9
(,*1A', $ediul financiar al inte$rinderii re$reCinta totalitatea relatiilor %inanciare ale intre$rinderii care a$ar in "o"entul utiliCarii si castigarii #anilor, $recu" si toate %or"ele $e care #anii le $ot lua in $rocesul circulatiei lor -#ani 2 resurse "ateriale 2 $roduse in curs de e8ecutie 2 $roduse %inite 2 creante 2 #ani0,
(,*1A(, Jinantele intre$rinderii re$reCinta veriga $ri"ara, de #aCa, a intregului siste" %inanciar, aceasta a%ir"atie #aCandu2se $e %a$tul ca "aForitatea %ondurilor #anesti ce se %or"eaCa la di%erite niveluri isi au iCvorul in veniturile create in cadrul intre$rin2 derilor, celulele de #aCa ale econo"iei nationale,
121)
(,*1A&, Activitatea econo"ico2%inanciara a unei intre$rinderi nu $oate %i conce$uta in a%ara "ediului in care %unctioneaCa si evolueaCa6 din acest "ediu intre$rinderea i=i colecteaCa resursele si tot in cadrul lui e%ectueaCa $lati, restituiri de %onduri etc, -%igura A,&0,
(,*1A*, Fenomenul financiar al intre$rinderii se nastc din relatiile $e care ea le are cu $iata %actorilor de $roductie, $iata consu"atorilor, $iata ca$italurilor si cu statul, ca autoritate $u#lica, Acest %eno"en este ur"arit de %iecare intre$rindere care isi dorcstc derularea unei activitati in conditii de renta#ilitate, (,*1A+,
Flu<urile intreprinderii
(,*1A/, Cantitatea de #unuri si "iFloace #anesti trans%erate intr2o anu"ita $erioada de ti"$ se nu"cstc %lu8, iar cantitatea de #unuri si "iFloace #anesti e8istente intr2o intre$rindere la H anu"ita data re$reCinta stocul, Jlu8urile $ot %i de intrare si de icsirc, iar intre aceste doua categorii tre#uie sa e8iste H stare de echili#ru, de care de$inde ca$acita2 tea de $iata a intre$rinderii, DeCechili#rele, in orice $arte s2ar "ani%esta, dovedesc H $roasta gestionare a $atri"oniului si a surselor de %inantare ale intre$rinderii,
1211
(,*1A1, @lu*urile financiare ale intre$rinderii, in %unctie de activitate, %or"eaCa ur"atoarele cicluri9
2 ciclul de e8$loatare, care re%lecta "iFloacele #anesti -resursele %inanciare0 uti2 liCate in activitatea curenta de e8$loatare6
1212
Festiunea financiara
(,*1A.,
ciclul de investitii, care re%lecta o$eratiile %inanciare $rivind vanCarea activelor $e ter"en lung usor negocia#ile, $rocurarea activelor $e ter"en lung, acordarea de i"$ru"uturi6ciclul de %inantare, care re%lecta o$eratiile %inanciare $rivind i"$ru"uturile $ri"ite si ra"#ursarea lor, vanCarea de actiuni si rascu"$ararea lor, $iata di2 videndelor,
(,*1AA, Circuitul financiar re$reCinta totalitatea o$eratiilor ce au loc intre "o"entul trans%or"arii "onedei -lichiditatilor $ro$rii sau i"$ru"utate0 in #unuri si servicii $ana la "o"entul in care "oneda alocata este recu$erate, (,*1A@, @unctia financiara, fiind integrate in cea de conducere generate, viCeaCa activitati $rivind $lani%icarea, re$artiCarea, evidenta, controlul si "odul de gestionare a resurselor intre$rinderii, $resu$une tratarea in%or"atiilor, in%or"area corecta si sis2 te"atica $rivind $otentialul de $roductie si des%acere al intre$rinderii si resursele %i2 nanciare "o#iliCate, acordareade asistentacelorlalte activitati %unctionale, tudierea siste"ica a relatiilor dintre su#siste"ele intre$rinderii $er"ite identi%icarea %lu8urilor %inanciare si in%or"ationale ale acesteia, De e8e"$lu, $entru a sta#ili $rogra"ul de $roducere, este necesara in%or"atia $rivind vanCarile astc$tatc, Iar $entru a deter"ina volu"ul vanCarilor $reconiCate, este necesara in%or"atia $rivind $olitica de gestiune a stocurilor de $roductie %inite,
1.3690. 1.3692.
1.3694 . 1.3698 .
(,*1@/,
(,*.'*,
1 "$+. 1 "$+2
Intrari de numerar
lefiri de nijmerar
(,*.'1,
1 "$+$ 1 "$+' 1 "$+)
o!/unctia
~
asigura re te-nicoB materiala U
/unctia de producere /unctia marReting i vanzari
1.64. FUNCTIA FINANCIARA
1. (1). 4m (,*.((, D
@i'ura 8.2. Mediul %inanciar al intre$rinderii 121
1.3712.
(,*.(*,
<0
k
1.3714.
O'
1. (1". (,*.(1,
c I
(,*.(.,
@i'ura 8.2. Mediul %inanciar al intre$rinderii 121!
1 "$1' 1 "$1) 1 "$!+ 1 "$!1
Intrari de bunuri Eijloace de producere lefiiji de bunuri Produse, servicii
% '2&& (,*.&*,
T V
(,*.&+, (,*.&/, (,*.&1, (,*.&.,

1 "$!'
/QN%5I, P&*0HN,L
1 "$!) 1 "$"+ 1 "$"1 1 "$"! 1 "$""

Intrari fi iefiri de numerar Intrari fi iefiri de bunuri ,ngajarea fi desponibilizarea de personal 0istem informational de management
PI,5, *&0Q*0& QE,N&
@i'ura 8.2. Mediul %inanciar al intre$rinderii 121"
1 "$"2
1 "$". V 1 "$"# V
Eediul intern al intreprinderii Eediul financiar e(tern
1 "$"$
(,*.*A, (,*.*@, (,*.+', (,*.+(, (,*.+&, (,*.+*, (,*.++,
@i'ura 8.2. Mediul %inanciar al intre$rinderii 121#
(,*.+/, Junctia %inanciara, $rin ca$acitatea sa de re%lectare a tuturor %eno"enelor, eve2 ni"entelor si "odi%icarilor ce au loc in "ediul %inanciar al intre$rinderii, $recu" si $rin "odul de e8$ri"are valorica a actiunilor sale, realiCeaCa sintetiCarea tuturor as2 $ectelor, evaluarea e%orturilor si a$recierea consecintelor activitatii si deciCiilor luate de "anage"entul intre$rinderii, De aceea in cadrul intre$rinderilor "ici nu e8ista de$arta"ente %inanciare inde$endente, care sa se ocu$e ne"iFlocit de as$ectele %inanciare, In "icile intre$rinderi "anagerul sau $ro$rietarul este cel care realiCeaCa res$onsa#ilitatile %unctiei %inanciare a intre$rinderii, In cadrul intre$rinderilor "ici, derularea e%icienta a a%acerii de$inde in "od direct de gradul de cali%icare, co"$e2 tenta si $ro%esionalis" al $ro$rietarului si "anagerului co"$aniei $rivind realiCarea %unctiei %inanciare, 4ealitatea dovcdcstc tendinta "anagerilor de a se concentra asu$ra co"$arti"entelor tehnice de $roducere, su#esti"and rolul %unctiei %inanciare,
(,*.+1, In cadrul intre$rinderilor "ici, diviCiunea "uncii intre %unctiile gestiunii este relativ li"itata, din aceasta cauCa %unctia %inanciara este cel "ai adesea incredintata unui res$onsa#il $olivalent, Acesta $oate %i $ro$rietarul2conducator, in caCul in care el se ocu$a $ersonal de gestiune sau ad"inistrare, Acest res$onsa#il $oate %i, de ase"enea, conta#ilul2sc%, in caCul in care $ro$rietarul2conducator este orientat "ai "ult s$re $roductie sau s$re vanCari, 4elatiile organiCatorice $ot $area si"$le, dar su# reCerva res$ectarii conditiilor "ini"e de co"$etenta si de riguroCitate, ele sunt adesea su%iciente si $ot %i ada$tate $entru a ras$unde cerintelor "icilor intre$rinderi, ale caror $ro#le"e %inanciare viCeaCa indeose#i controlul dina"icii resurselor %inan2 ciare, %inantarea activitatii o$erational, investitiile si %inantarea $e ter"en "ediu si lung
a activitatii intre$rinderii,
(,*.+., 4ealiCarea o#iectivului de #aCa al %unctiei %inanciare este deter"inate de sta#ilirea unui siste" %inanciar integrat, care va asigura "anage"entul resurselor si relati2 ilor %inanciare ale intre$rinderii, (,*.+A, "istemul financiar re$reCinta un siste" de organiCare, $lani%icare, control si evaluare a relatiilor si resurselor financiare , care se sta#ilcstc din "o"entul %ondarii intre$rinderii,
(,*.+@, Junctionalitatea siste"ului %inanciar este asigurata de cinci ele"ente, care se a%la intr2o interde$endent continua $e tot $arcursul a%acerii9
(0 metodele financiare* care re$reCinta "odalitatile de actiune a relatiilor %i2 nanciare asu$ra $rocesului econo"ic si %inanciar al a%acerii, Metodele %inanciare cu$rind "etode de $rognoCare, control si evaluare a actrivitatii intre$rinderii, de e8e"$lu investirea, creditarea, auto%inantarea, i"$oCitarea, o$eratiile de trans%er, leasingul, %actoringul etc,6
&0 par+-iile financiare* care re$reCinta instru"ente de natura econo"ica sau %inanciara cu aFutorul carora intre$rinderea actioneaCa asu$ra realiCarii relatiilor %inanciare, !arghiile %inanciare sunt venitul, costul, $ro%itul, decontarile de a"or2 tis"ent, sanctiunile %inanciare, $returile, $iata de arenda, dividendele, $rocentul la $ro%it, %or"ele de decontari, ti$urile de credit etc,6
*0 asi+urarea cu acte de drept i normati!e* care $resu$une e8istenta unui cadru regle"entativ cu $rivire la organiCarea si e%ectuarea o$eratiilor econo"ice,
(,*./', 4egle"entarile de acest %el au ca sco$ asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic, nor"ativ si legal o#ligatoriu $entru toti $artici$antii i"$licati in derularea a%acerii, Cadrul Furidic include9 (0 legile organice si ordinare6 &0 decretele $reCidentiale6
*0 hotararile Guvernului6 +0 dis$oCitiile si ordinele "inisterelor6 /0 statutele $er2 soanelor Furidice6
+0 cadrul institutional* care re$reCinta co"$onenta "ediului %inanciar i"$licate in "odul cel "ai direct in activitatea %inanciara a intre$rinderii, inde$linind atri#utii de veri%icare si control e8tern al o$eratiilor econo"ice dcs%asuratc in cadrul a%acerii, ince$and si incheind cu controlul e8ecutarii acestora, Cadrul institutional cu$rinde totalitatea institutiilor care au dre$t de control, veri%icare, audit etc, asu$ra activitatii intre$rinderii9 Centrul $entru Co"#aterea Cri"elor Econo"ice si Coru$2 tiei, Ins$ectoratul Jiscal de tat, Jondul ocial etc,, care ur"aresc si veri%ica "odul de %unda"entare si $iata la ti"$ a i"$oCitelor, ta8elor si altor o#ligatii, res$ectarea nor"elor de intoc"ire a ra$oartelor %inanciare si veri%icarea de %ond a activitatii eco2 no"ico2%inanciare6
/0 asi+urarea cu informatie Intre$rindereai=i deter"inanevoile in%or"ationale $ornind de la relatiile conce$tuale care a$ar in "o"entul savarsi ri i %eno"enului %inanciar si din relatiile cu "ediul intern si e8tern al viitoarei a%aceri, Aceste in%or"atii cu caracter tehnic, econo"ic, %inanciar sunt accesate din di%erite surse in%or"ationale 2 anuare statistice, #uletine tri"estriale, in%or"atii #ancare, docu2 "entatie tehnica si tehnologica, ra$oarte %inanciare etc, iste"ul in%or"ational %inanciar al intre$rinderii cu$rinde totalitatea in%or"atiilor care re%lecta re$artiCarea si utiliCarea resurselor %inanciare, In%or"atia generaliCata si %or"atata in ta#louri %inanciare este $reCentata intr2o %or"a docu"entata, care se nu"cstc plan financiar i bu+ete de realizare a acestui plan !lanul %inanciar $revede indicatori cantitativi si valorici care re%lecta totalitatea %eno"enelor, $roceselor si relatiilor ce vor avea loc in viitoarea a%acere, cu" ar %i9
2 structura si valoarea resurselor %inanciare6
2 valoarea si structura vanCarilor6
2 valoarea si structura costurilor de $roducere si de
vanCare6
2 ti$urile de i"$oCite si valorile lor6
2 valoarea $ro%iturilor generate la di%erite eta$e ale
activitatii intre$rinderii6
2 valoarea %lu8urilor de intrare si de icsirc9
2 valoarea #unurilor $atri"oniale si a ca$italurilor,
(,*./(, In siste"ul %inanciar al intre$rinderii functia financiara are un rol o$erational, un rol %unctional si unui $olitic,
2 2olul operational i"$lica luarea deciCiilor cu $rivire la colectarea ca$italurilor, cu$rinCand incasarea creantelor si $iata %u"iCorilor, gestiunea "iFloacelor #anesti si negocierea creditelor #ancare,
2 2olul functional consta in $rocesarea in%or"atiilor necesare "anage"entului si acordarea de asistenta celorlalte activitati %unctionale ale intre$rinderii,
2 2olul politic consta in integrarea constrangerilor si a restrictiilor e8te"e care in%luenteaCa activitatea intre$rinderii,
(,*./&,
Manage"entul %inanciar al a%acerii re$reCinta9
2 legatura dintre "anage"entul general al a%acerii si %inantele intre$rinderii6
2 ad"inistrarea e%icienta a %inantelor intre$rinderii in concordanta cu o#iectivele si strategiile generale ale a%acerii,
(,*./*, 4olul %inantelor intre$rinderii este legat de argu"entarea di%eritelor variante de deciCii de investire si %inantare, asigurarea utiliCarii e%iciente a resurselor intre$rinderii, deter"inarea e8acta a necesarului de resurse "ateriale si %inanciare si $rocurarea lor la $retul cel "ai #un etc,
(,*./+, !entru a lua H deciCie $otrivita si a H a$lica e%icient, "anagerul 2 la eta$a de $lani%icare a a%acerii 2 tre#uie sa ras$unda la un sir de intre#ari, cu" ar %i9
2 Care este sco$ul o#iectivului sta#ilitS
2 De ce "iFloace este nevoie $entru a realiCa o#iectivul sta#ilitS
2 Care dintre alternative o%era cea "ai #una cale $entru atingerea o#iectivului sta#ilit si este "ai via#ilaS
2 Ce actiuni tre#uie intre$rinse in #aCa variantei selectateS
2 Va %i atins o#iectivul sta#ilitS Daca da, se ince$ lucrarile de realiCare a $lanului %inanciar sta#ilit, daca nu, se revad o#iectivele sta#ilite sau se cauta noi alternative,
(,*.//, La eta$a initierii si derularii a%acerii "anage"entul %inanciar viCeaCa organiCarea $rocesului de $reviCiune al viitoarei activitati, care se realiCeaCa $rin9
2 ela#orarea $lanului %inanciar al intre$rinderii6
2 intoc"irea siste"ului de #ugetare a activitatii,
(,*./1, Rolul mana+ementului financiar este de a crea un siste" de ra$ortari interne ada$tate la cerintele echi$ei "anageriale, care va asigura o$ti"iCarea, co"$ara2 rea, ur"arirea si controlul $er%or"antelor econo"ice si %inanciare ale intre$rinderii, Acest siste" cu$rinde doua "ari co"$onente9
2 $lani%icarea %inanciara si #ugetarea activitatii intre$rinderii6
2 analiCa econo"ico2%inanciara si diagnosticul %inanciar al intre$rinderii,
(,*./., !rocesul de sta#ilire a siste"ului de "anage"ent %inanciar al a%acerii $entru H
(,*./A, intre$rindere nou2creata $oate %i diviCat in doua eta$e9
(, 9a etapa de demarare a afacerii* functia financiara are ca sco$ organiCarea $rocesului de $lani%icare a activitatii intre$rinderii $rin9
a0 ela#orarea unui $lan %inanciar, $arte co"$onenta a $lanului de a%aceri al intre2 $rinderii, care va $reviCiona ansa"#lul de relatii si resurse %inanciare necesare intre$rinderii $e ter"en lung6
#0 ela#orarea #ugetului general si sta#ilirea siste"ului de #ugetare a activitatii intre$rinderii si a ariilor de res$onsa#ilitate, care va $reviCiona ansa"#lul de relatii si resurse %inanciare necesare $e ter"en scurt, Bugetul general este $arte integranta a $lanului %inanciar al intre$rinderii si are "enirea sa $revada resursele %inanciare ale intre$rinderii anual si lunar,
c0 9a etapa de incepere a acti!itatii operational* functia financiara are
(,*./@, dre$t sco$9
a0 organiCarea gestiunii resurselor si relatiilor %inanciare 2 $rocesul de evidenta si inregistrare a o$eratiilor econo"ice6
#0 organiCarea $rocesului de analiCa a activitatilor %unctionale ale intre$rinderii in con%or"itate cu $lanul %inanciar si #ugetele sta#ilite in cadrul #ugetului general, In $rocesul de co"unicare si relationare cu "ediul intern si e8tern al intre$rinderii, $ro$rietarii si "anagerii de intre$rinderi "ici tre#ue sa $oata citi si intelege in%or"atia $reCentata in $lanul %inanciar, in #ugete, in situatiile %inanciare $lani%icate, $entru a %i convingatori in deciCii si intclcsi de s$ecialistii intre$rinderii, %u"iCori, #and, institutiile statale,
(,1/, 1',
(, * .
(, *. 1( MiFl le
, oace
(,11,
@i'ura 8. . !rocesul de "anage"ent al siste"ului %inanciar al intre$rinderii
%inanciare destinate aco$eririi nevoilor %inanciare sunt de natura9
(,*.1&,
interna:
auto%inantarea 2 resursele %inanciare $ro$rii ale %ondatorilor, iar odata cu ince2 $erea activitatii o$erational 2 $ro%itul nere$artiCat al intre$rinderii si %ondul de a"ortiCare6
e<terna:
2 i"$ru"uturi #ancare6
2 credite co"erciale6
su#ventii -%inantari din $artea statului, acordate $e #aCa unei %unda"entari riguroase a $lanului de investitii0,
(,*.1*, co$ul oricarui $ro$rietar sau "anager al unei intre$rinderi "ici este de a realiCa un "anage"ent e%icient al resurselor investite in a%acere, Aceasta i"$lica, $e lan2 ga intuitie, cunoastcrca nu"eroaselor as$ecte de "anage"ent $rivind $rocesul de trans%or"are a resurselor in iesiri de #unuri si intrari de nu"erar, su%iciente $entru a asigura deCvoltarea continua a a%acerii,
(,*.1+,
*.1/, evita %inanciar activitatii
(,1.,
(, !entru a #locaFul al
(,1A, @i'ura 8.!. tructura resurselor %inanciare ale intre$rinderii
intre$rinderii, "anagerul tre#uie sa cunoasca cu" se deter"ina9
h necesitatile de %inantare6
h nivelul de %inantare interna6
h necesarul de %inantare e8terna6
h "o"entul $otrivit $entru o$erarea de i"$ru"uturi,
(,*.11, 4ealiCarea o#iectivului de #aCa al %unctiei %inanciare este deter"inate de a$licarea siste"ului de evidenta si "anage"ent %inanciar al activitatilor %unctionale ale intre$rinderii, con%or" cadrului legal si actelor nor"ative ale 4e$u#licii Moldova si necesitatilor "anageriale interne, care va asigura9
a0 evitarea risi$ei de resurse si %le8i#ilitatea %inanciara6
#0 i"$le"entarea "ecanis"ului de a$licare si a$reciere a $er%or"antelor %i2 nanciare6
c0 "entinerea solva#ilitatii si autono"iei %inanciare6
d0 "a8i"iCarea valorii %inanciare a intre$rinderii, (,*.1., Fle<ibilitatea financiara caracteriCeaCa ca$acitatea intre$rinderii de a se ada$ta la schi"#arile ncastc$tatc care $ot surveni in "ediul co"ercial, %inanciar sau tehnologic al intre$rinderii,
(,*.1A,
Performantele financiare re$reCinta un siste" de co"$arare, ur"arire si analiCa econo"ico2%inanciara a o#iectivelor sta#ilite $e ter"en scurt si $e ter"en lung, Manage"entul %inanciar tre#uie sa su$ravegheCe asu$ra "entinerii $er%or"antelor intre$rinderii la un nivel satis%acator, Atingerea si "entinerea unui anu"it nivel al reCultatelor re%lecta, $e de H $arte, H constrangere "aFora su$ortate de intre$rindere =i, $e de alta, alegerea deli#erate a $ro$rietarilor si a conducatorilor sai,"ol!abilitatea re$reCinta ca$acitateaintre$rinderii de a2si onora o#ligatiile de $iata la scadenta, Ca$acitatea de $iata e8$ri"a "iFloacele #ancsti dis$oni#ile la un anu"it "o"ent in vederea aco$eririi o#ligatiilor scadente $entru ace Iasi interval de ti"$,
(,*.1@, Autonomia financiara se"ni%ica "entinerea echili#rului %inanciar intre ca$ita2 lurile $ro$rii si cele i"$ru"utate $e ter"en scurt si $e ter"en lung, Echili#rul %inanciar tre#uie inteles ca un ansa"#lu de corelatii care se %or"eaCa in $rocesul de rotatie a ca$italului intre$rinderii, (,*..', $a<imizarea valorii intre$rinderii i"$lica angaFarea $atri"oniului intre$rinderii in $roiecte de investitii, care sa2( valori%ice gratie renta#ilitatii lor viitoare, Ma8i"iCarea valorii intre$rinderii este de$endenta de nivelul $er%or"antelor asigurate si de sta$anirea riscului de %ali"ent si a riscurilor %inanciare in general, (,*..(, Functia financiara in cadrul intre$rinderii realiCeaCa $rocesul de identi%icare, cuanti%icare, analiCa, $relucrare, inter$retare si trans"itere catre "anage"ent a in2 %or"atiilor %inanciare si non%inanciare, $entru realiCarea %unctiilor de $lani%icare, evaluare si control in cadrul intre$rinderii si $entru asigurarea utiliCarii si evidentei cores$unCatoare a resurselor acesteia,
(,*..&,
Procesul actiuniBdecizii
(,*..@,
1 "$'+ 1 "$'1
1erificarea prognozelor 1erificarea obiectivelor i scopurilor
(,*.A&,
12")
(,*.A*,
(,*.A+,
(,*.A/, (,*.A1,
N k
(,*.A.,
oQ
12"1
1 "$''
%HN5*HL/%HEP,*,*&,/,N,LIW, rezultatelor atinse cu cele planificate Di,JNH05I%QL &%HNHEI%HB/IN,N%I,*
(,*.A@,
(,*.@', @i'ura 8.". Mecanis"ul derularii $rocesului de "anage"ent %inanciar in conte8tul "anage"entului general al activitatii intre$rinderii
(,*.@(, !lani%icarea strategica viCeaCa deCvoltarea si consolidarea a%acerii $e ter"en lung si are ca o#iective %unda"entale crcstcrca ci%rei de a%aceri $rin realiCarea $rogra"elor si $roiectelor investitionale $reviCionate si $ro"ovarea intre$rinderii $e $iata2tinta,
(,*.@&, !e #aCa acestor o#iective strategice se ela#oreaCa diverse >scenarii de actiune?, a$oi se deter"ina necesarul de %inantare si se identi%ica structura o$ti"a de %inantare, in%or"atii care stau la #aCa $lanului de a%aceri "anagerial
12"2
(,*.@*,
,Manage"entul curent al a%acerii ur"arcstc constant "a8i"iCarea vanCarilor si a $ro%ita#ilitatii a%acerii,
(,*.@+, !entru "a8i"iCarea vanCarilor tre#uie identi%icate $rinci$alele coordonate co"erciale ale a%acerii9 ga"a de $roduse si servicii, $iata2tinta, clientii viCati, avantaFele concurentiale, nivelul $returilor si al tari%elor, $lanul de "arGeting,
(,*.@/, !entru "a8i"iCarea $ro%itului tre#uie analiCate si o$ti"iCate toate costurile activitatilor din interiorul si e8teriorul intre$rinderii9 costuri ale activitatii de a$roviCi2 onare, de$oCitare, distri#utie si des%acere, ale activitatii de $roducere, de "arGeting, de $u#licitate, ale activitatii ad"inistrative etc,
(,*.@1, !er%or"antele %inanciare ale a%acerii sunt in%luentate de o#iectivele si de $oliticile anuale ale intre$rinderii, si anu"e9 $olitici de acordare a creditelor co"erciale -credite 2 client si credite 2 %urniCor0, $olitici de acordare a discounturilor si de %ideliCare a clientilor, $olitici de stocare si de evaluare a costurilor, $olitici de a"or2 tiCare, $olitici de %inantare,
(,*.@., !entru deCvoltarea echili#rata a a%acerii, "anagerii si $ro$rietarii a%acerii tre#uie sa inteleaga si sa ar"oniCeCe toate aceste o#iective, $olitici si strategii "anageriale ale intre$rinderii,
(,*.@A, 4ealitatea de"onstreaCa tendinta "anagerilor de a se concentra asu$ra $artii tehnice si $ractice a $rocesului de $roductie, su#esti"and "anage"entul %inanciar, $recu" si as$ectele conta#ile ale $roceselor $e care le directioneaCa,
(,*.@@, Aceste constatari sunt relevante indeose#i $entru "anagerii intre$rinderilor "ici si "iFlocii, intrucat aid, de o#icei, nu e8ista de$arta"ente %inanciare inde$endente, care sa ai#a in sarcina activitati s$eci%ice legate de as$ectele %inanciare, In aceste intre$rinderi "anagerul tre#uie sa se ocu$e atat de as$ectele tehnico2organiCatorice de $roducere, cat si de cele %inanciare ale a%acerii $e care H conduce,
% '4,, "uccesul mana+erului depinde de cunoasterea terminolo+iei fmanciar.con. tabile i de formare a unei !iziuni clare asupra urmatoarelor aspecte: 1. 8)1. 4%iectivele specifice de mana'ement financiar al intreprinderii& 2 mana'ementul profita%ilitatii - "anage"entul veniturilor, al costurilor si al $ro%ita#ilitatii $e diverse co"$onente ale a%acerii6
mana'ementul ec0ili%rului financiar - "anage"entul creantelor de la clienti si al datoriilor catre %u"iCori, angaFati, #and, stat6
mana'ementul sta%ilitatii financiare -solva#ilitatii0 2 "anage"entul necesita2 tilor si al surselor de %inantare $entru activitatea curenta si $entru investitii,
1. 8)2.
/nstrumentele de mana'ement financiar al firmei&
2 planul financiar si %u'etele intreprinderii, care re$reCinta antici$area reCulta2 telor $entru diverse scenarii de #usiness6
raportari financiare si ta%ele de %ord, care re%lecta reCultatele econo"ico2%i2 nanciare o#tinute6
2 analiza si dia'noza economico-financiara, care $reCinta cauCele ce au deter2 "inat reCultatele o#tinute,
(,*A'*, !rocesul de $lani%icare a viitoarei a%aceri ince$e la eta$a de $ostinregistrare Furidica a intre$rinderii, $rin ela#orarea unui $lan %inanciar $e ter"en lung sau "ediu, in %unctie de s$eci%icul a%acerii,
(,*A'+,
Costurile* pra+ul de rentabilitate i mar/a de contribute
(,*A'/, Activitatea intre$rinderii necesita cheltuieli, %iecare ele"ent al carora are H destinatie s$eciala, di%erentiindu2se notiunile de costuri si cheltuieli, Costul $roductiei re$reCinta valoarea resurselor utiliCate $entru realiCarea unui $roces concret, care se %inaliCeaCa cu un $rodus sau ca un serviciu, Cheltuielile re$reCinta valoarea resurselor utiliCate de intre$rindere intr2o anu"ita $erioada de ti"$ $entru a realiCa anu"ite reCultate -veni2 turi0 si caracteriCeaCa intre$rinderea, a%acerea si activitatea in intregi"e, servind dre$t in%or"atie $entru calcularea reCultatelor %inanciare ale acesteia, Distinctia in cauCa este %unda"ental in deter"inarea reCultatelor intre$rinderii, intrucat costurile $roduselor si ale serviciilor vor %i legate de vanCarea acestor $roduse si servicii si, la randul lor, vor deter"ina costul stocurilor, DiviCarea cheltuielilor totale ale intre$rinderii in costuri de $roductie si cheltuieli de $erioada are H i"$ortanta $rag"atica deose#ita,
(,*A'1, Jlu8ul cheltuielilor totale i"$licate in activitatea de $roductie, co"ercialiCare si generale de ad"inistrare a intre$rinderii sunt $reCentate in %igura A,1, Costurile e82 $ri"a cheltuielile legate ne"iFlocit de $roductie, ele a$ar doar cand are loc $rocesul de $roductie si li$sesc la sto$area lui, In structura costurilor vor %i incluse cheltuielile $roductive, "ateriile $ri"e, "aterialele, salariile si alte articole de consu" in%iuen2 tate ne"iFlocit de $rocesul de $roductie, Cheltuielile de $erioada insa a$ar ca ur"are a %unctionarii intre$rinderii in ti"$, Ele includ cheltuielile conditionate de ad"inis2 trarea intre$rinderii si de co"ercialiCarea $roductiei, Cheltuielile de $erioada vor a%ecta reCultatul %inanciar al $erioadei in care au %ost e%ectuate,
(,*A'., ConcluCia consta in ur"atoarele9 daca lipsesie producerea, lipsesc costurile, c0eltuielile de perioada ramdn. Casarea cheltuielilor de $roductie are loc in "o"entul co"ercialiCarii $roductiei, ceea ce nu in%iuenteaCa cheltuielile de $erioada, Cheltuielile generale de ad"inistrare, cheltuielile co"erciale, cheltuielile %inanciare si cele e8ce$tional sunt cheltuieli de $erioada si, in consecinta, nu se includ in $retul $rodusului, re%iectandu2se direct in reCultatul %inanciar al intre$rinderii,
(,*A'A,
(,*A'@, La o#tinerea unui vor ra"ane in cantiteti invaria#ile, volu"ul $roductiei o#tinute, Costul %i8 doua $arti in care se diviCeaCa costul
(,1@,
$rodus, unii dintre %actorii $roductivi altii, di"$otriva, vor varia odata cu -CJ0 si costul varia#il -CV0 sunt cele total -ea09 CT CJ c CV
(,*A(',
(,*A((, scoate in constanta %i8e orice $roductiei, $entru un al
(,.(,
(,.',
Jigura A,. evidenta costurilor $entru volu" al inclusiv volu" nul acesteia, @i'ura 8.(. Costurile %i8e, varia#ile si totale
Di"$otriva, costurile varia#ile totale sunt nule $entru un volu" al $roductiei egal cu Cero si cresc, "ai "ult sau "ai $utin in "od $ro$ortional, odata cu crestcrca volu"ului de $roductie, Modi%icarea costului total este deter"inate nu"ai de schi"#arile costului varia#il, Cur#a CT de"onstreaCa ansa"#lul costurilor %i8e si varia#ile re$reCentate in "od inde$endent in %igura A,. $rin CJ =i CV,
(,*A(&, !entru teoria econo"ica, co"$orta"entul costurilor si diviCarea lor in costuri %i8e si varia#ile ada$tate la ter"en scurt sunt cruciale, De$endenta dintre costurile varia#ile si "odi%icarea volu"ului %iCic al $roductiei $oate %i liniara, $rogresiva sau degresiva, du$a cu" ra$ortul dintre rit"ul de crcstcrc a cheltuielilor de $roductie si cel al volu"ului %iCic al $roductiei este constant, su$raunitar sau su#unitar,
(,*A(*, Daca ur"ari" "odul de "ani%estare in ti"$ a evolutiei costurilor de $roductie varia#ile, constata" ca unele costuri $ro$ortionate isi $ot schi"#a, de la H $erioada la alta, ra$ortul de $ro$ortionalitate -se $oate "ari sau se $oate reduce $retul "a2 teriei $ri"e, se $ot schi"#a tari%ele de salariCare etc,0 sau $ot su$orta H sensi#ila reducere -consu"ul de energie tehnologica0, In %unctie de regi"ul de lucru, unele consu"uri $ot "ani%esta tendinte de crcstcre sau dc sc restore,
(,*A(+, Costurile %i8e, de regula, sunt cheltuieli ale $erioadei, Ele se caracteriCeaCa $rin %a$tul ca nu variaCa in %unctie de crestcrca sau dcscrcstcrca unitatilor $roduse sau al ti"$ului %olosit in $roductie, De regula, ele sunt generate de ca$acitatea de $roductie a intre$rinderii, UCura "iFloacelor %i8e, cheltuielile de teleco"unicatie, $latile de chirie, ta8ele si i"$oCitele sunt costuri %i8e, al caror indice de varia#ili2 tate intr2o anu"ita $erioada de ti"$ este nula chiar si atunci cand $roductia ar %i o$rita te"$orar,
Alte categorii de cheltuieli, cu" sunt salariile $ersonalului de conducere, contri#utia $rivind asigurarile sociale, cheltuielile $rivind $rotectia "uncii, cheltuielile de #irou, ra"an constante doar atunci cand $roductia variaCa intre anu"ite li"ite,Daca aceste li"ite sunt dc$asitc intr2un sens sau altul, volu"ul lor $oate sa creas2 ca sau sa se reduca, du$a caC, Acestea sunt costurile relativ constante, Nivelul lor ra"ane constant sau relativ constant in ra$ort cu volu"ul $roductiei, rcducandu2si $onderea in costul unitar in %unctie de crcstcrca volu"ului de $roductie, (,*A(1, e$ararea costurilor totale de $roductie in costuri varia#ile si costuri %i8e este necesara atat in caCul costurilor de $roductie se"ivaria#ile, cat si in cel total intr2un vo2 lu" oarecare de cheltuieli, des$re care tre#uie sa se stie in caCul #ugeterii sau analiCei %actoriale, Cele "ai i"$ortante $rocedee %olosite in acest de"ers sunt9 $rocedeul celor "ai "ici $atrate, $rocedeul $unctelor de "a8i"a si "ini"a, $rocedeul analitic,
(,*A(/,
(,*A(., Unitatea de $rodus, ca $urtator de costuri, constituie un alt criteriu i"$ortant de di%erentiere si de caracteriCare a costurilor, I"$licatiile colectarii si re$artiCarii costurilor $e unitate de $rodus au constituit si constituie $ro#le"e %unda"entale ale calculatiei costurilor, In %unctie de acest criteriu, se disting doua "ari gru$e9 costuri directe i costuri indirecte -%igura A,A0,
12#!
(,*A(A, Costurile directe $ot %i atri#uite, du$a ce au %ost identi%icate si "asurate, unui serviciu, unui $rodus, unei sectii, %ara niciun calcul inter"ediar, In categoria costurilor directe se incadreaCa costul "ateriei $ri"e, al "aterialelor au8iliare, al "uncii, Deci, ele $ot %i atri#uite sau identi%icate $e $rodus, Costurile directe se caracteriCea2 Ca $rin crestcre sau dc sc restore $ro$ortionate cu volu"ul $roductiei,
(,*A(@, Costurile indirecte nu se $ot identi%ica si localiCa ne"iFlocit $e %iecare $rodus, lucrare sau serviciu, Ele se cu"uleaCa la nivelul centrului de costuri, situandu2 se, in $ira"ida ierarhica a acestora, la nivelul cel "ai direct legat de $rodusele si serviciile $entru care au %ost e%ectuate si se %ac $entru "ai "ulte $roduse sau servicii, Cand nu este $osi#ila re$artiCarea directa, ca ur"are a %a$tului ca res$ectiva cheltuiala se %ace conco"itent $entru "ai "ulte $roduse sau servicii, su"a se re$artiCeaCa asu$ra unui nivel ierarhic su$erior, unde se colecteaCa i"$reuna cu alte date de ace Iasi ti$, in vederea re$artiCarii ulterioare $e %iecare $rodus sau serviciu, La var%ul struc2 turii ierarhice se inregistreaCa cheltuielile a$lica#ile tuturor $roduselor si serviciilor realiCate de organiCatii,
12#"
(,*A&', Cu toate ca, adesea, costurile directe sunt costuri varia#ile, iar cele indirecte sunt costuri %i8e, totusi notiunea de cost direct nu este identica cu notiunea de cost varia2 #il, du$a cu" notiunea de cost %i8 nu este identica cu aceea de cost indirect, Notiunea de costuri directe este "ai inguste, intrucat costuri varia#ile intalni" si in categoria costurilor indirecte, Costurile indirecte au H s%era de cu$rindere "ai "ica decat costurile %i8e, deoarece includ si H $arte din costurile varia#ile,
(,*A&(, !rocesul de ela#orare a #ugetelor necesita cunoastcrca "odelelor si instru"ente2 lor de "anage"ent %inanciar, cu" ar %i9
12##
2 "etodele de evolutie a costurilor6
2 conce$tul "aiFei de contri#ute6
12#(
2 "odelul corelational cost 2 volu" 2 $ro%it6
2 $ragul de renta#ilitate,
12#8
(,*A&&,
Aceste tehnici, i"$reuna cu conce$tele de re$artiCare si acu"ulare a costurilor, o%era #aCa $entru #ugetul general al intre$rinderii,C/4+$!*
D*! .+ I#&*! .+ 1.3325.
=E
(,*A&*,
(,*A&+, '0
(,*A&1,
1 "'!$ Eateriale de baza 1 "'!' &nergie te-nologica 1 "'!) 0alariile muncitorilor 6acord7 1 "'"+ &(pedierea marfii 1 "'"1 &nergia consumata de utilajul de deservire 1 "'"! lluminarea locului de munca 6regim de lucru 5n ! sau " sc-imburi7
(,*A**,
5ra nsport inter
(,*A*+, (,*A*/, (,*A*1,

1 "'"$ 0alar iile muncitorilor 65n regie7 1 "'"' Qzur a ec-ipamentul ui specializat
p-pE
1 "'.+ ,renda spatiilor de producere 0alariile P5&0, 5ncalzire i ventilare ,mortizare Dobanzi
1 "'") XXXXXXXXXXXXXX %ostul certificarii pentru un produsXXXXXXXXXXXX
(,*A+(,
(,*A+&,
% '4((
(,*A+*, @i'ura 8.8. Clasi%icarea costurilor
E!olutia costului i relatia
cost )
12#9
volum ) pro6it
(,*A+/, !entru a %acilita e%ectuarea unei $lani%icari e%iciente a cheltuielilor si controlul asu2 $ra acestora, se utiliCeaCa un set intreg de tehnici si $rocedee, care se #aCeaCa $e cunoastc rca "etodelor de evolutie a costurilor si a relatiilor dintre cost, volu" si $ro%it, Ansa"#lul acestor tehnici se nu"cstc sistem de control bu+etar si re$reCinta $rocesul de ela#orare a planurilor $entru activitatile viitoare ale intre$rinderii si de e8erci2 tare a controlului asu$ra acestor activitati in vederea res$ectarii $lanurilor sta#ilite,
(,*A+1, !lani%icarea si controlul activitatilor, resurselor cores$unCatoare si costurilor acestora constituie cheia unui "anage"ent e%icient, Ele"entul de #aCa al $rocesului de #ugetare este costul legat de valoarea "onetara a resurselor utiliCate in $roduce2 rea de #unuri si servicii,
12()
(,*A+., Modelele de evolutie a costurilor re$reCinta "odul in care un cost reactioneaCa la schi"#arile intervenite in volu"ul $roductiei sau in activitate, Unele costuri variaCa $ro$ortional cu volu"ul $roductiei, altele ra"an %i8e, indi%erent de "odi%icarile volu"ului de $roductie,
(,*A+A, Costurile varia#ile totale variaCa $ro$ortional cu "odi%icarea volu"ului de $ro2 ductie, dar sunt constante $e unitate, Costurile varia#ile care evalueaCa liniar in ra$ort cu unitatile de "asura a volu"ului de $roductie sunt usor de $rognoCat in cursul $lani%icarii si controlului costurilor,
12(1
(,*A+@, Costurile %i8e totale sunt constante, nu se "odi%ica in %unctie de volu"ul de vanCari, dar variaCa $er unitate
12(2
(,*A/',
,$etoda costurilor !ariabile se %oloseste in sco$ul cuanti%icarii "aiFei de contri#ute $entru %iecare $rodus sau $entru un gru$ de $roduse, Acest %or"at $une accen2 tul $e varia#ilitatea costurilor si $e contri#utia %iecarui ti$ de $rodus in $rocesul de generare a $ro%itului si re$reCinta un ra$ort intern de "anage"ent,
1.3871. 1.3873.
(,.&,
@i'ura 8.9. Jor"atul standardiCat si %or"atul de ra$ortare a reCultatelor intre$rinderii
(,*A./, (,*A.1,
Metoda costurilor varia#ile "ai este nu"ita metoda costurilor mar'inale sau conceptul marjei de contri%ute -%igura A,('0, MarFa de contri#ute re$reCinta di%erenta dintre venituri si totalul costurilor varia#ile a%erente unui volu" dat de $roductie, Cu alte cuvinte, "aiFa contri#utiei este ceea ce ra"ane din veniturile totale din vanCari du$a deducerea costurilor varia#ile, Ceea ce ra"ane din "aiFa de contri#ute du$a deducerea costurilor %i8e se nu"cstc profit
1.38 78.
1 $" %-eltuieli Pret unitar variabile
1.3880.
1.3881.
(,*AA&,
1.38 84.
1 $. Earja de %-eltuieli 1 $2 contributie fi(e
1.3886.
1.38 87.
(,*AA@,
1. 89). Relatia cost - volum - profit (,*A@(, 4elatia cost 2 volu" 2 $ro%it -%igura A,((0 constituie un "odel de evolutie a costului care $une in evidenta relatiile dintre cost, volu"ul $roductiei si $ro%it,
(,*A@&, 4elatia cost 2 volu" 2 $ro%it este un instru"ent necesar $entru $lani%icare si controlul "anagerial, Metoda cu$rinde H serie de tehnici si $rocedee de solutionare a $ro#le"elor, #aCate $e intelegerea caracteristicilor "odelelor de evolutie a costurilor intre$rinderii, Tehnicile e8$ri"a relatiile dintre venituri, structura vanCarilor, costuri, volu"ul $roductiei si $ro%ituri si includ analiCa $ragului de renta#ilitate si $rocedeele de $lani%icare a $ro%itului, Aceste relatii o%era un "odel general al activitatii %inanciare, $e care "anage"entul il $oate utiliCa $entru $lani%icarea $e ter"en scurt, $entru evaluarea $er%or"antei si $entru analiCa alte"ativelor de deciCie,
@i'ura 8.11. 4elatia cost 2 volu" 2 $ro%it
Y$
12("
(,*A@*, Modelul cost 2 volu" 2 $ro%it este util, deoarece o%era H i"agine generala asu$ra o$eratiilor %inanciare ale intre$rinderii, In $rocesul $lani%icarii, "anage"entul $oate utiliCa "odelul cost 2 volu" 2 $ro%it $entru deter"inarea $ro%itului a%erent unui anu"it volu" al vanCarilor, cuanti%icarea e%ectelor diverselor alternative de actiune9
2 "odi%icarea costurilor %i8e si varia#ile6
Y$
12(#
2 crestcrca sau reducerea vanCarilor6
2 crestcrca sau reducerea $retului de vanCare6
Y$
12((
2 introducerea sau retragerea unui $rodus6
2 acce$tarea unor co"enCi s$eciale6
Y$
12(8
2 solutionarea $ro#le"elor legate de sta#ilirea $retului $rodusului,
(,*A@+, Daca vanCarile, costurile varia#ile sau costurile %i8e se "odi%ica, atunci se "odi2 %ica si $ro%itul,
Y$
12(9
(,*A@/,
AnaliCa cost 2 !olum . profit ras$unde la ur"atoarele intre#ari9
2 La care nivel al vanCarilor $rodusul este $ro%ita#ilS
Y$
128)
2 Care va %i $ro%itul la un nivel anu"it al vanCarilorS
2 Care ar $utea %i $ro%itul daca intre$rinderea ar o$era la ca$acitatea de $roductie "a8i"aS
Y$
1281
Cu" tre#uie %or"at sorti"entul de $roduse ca $ro%itul sa %ie "a8i" $osi#ilS
Care este i"$actul "odi%icarilor $retului, costurilor %i8e, costurilor varia#ile si ale volu"ului de vanCari asu$ra $ro%ituluiS
1.3366.
P!/2*+$% Z V(#1(!* 9 OC/4+$!*% 2*, ` C/4+$!*% '(!*()*% R
1.3363.
1.3897.
V/%$"
\7
(,.1,
Y$
1282
(,*A@@,
1 ")++
\71anzari Z %osturi fi(e [ %osturi variabile [ Profit sau

1 ")+1 sau
Pret unitar ( \ Z %osturi fi(e [ 6%osturi variabile unitare7 ( \ [ Profit
1 ")+!
6Pret unitar B %osturi variabile unitare7 ( \ Z %osturi fi(e [ Profit 1 ")+" sau
1 ")+.
Earja de contributie unitara ( \ Z %osturi fi(e [ Profit sau 1 ")+2 6%osturi fi(e [ Profit7 1 ")+# BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB\ Z 1 ")+$ Earja de contributie unitara
(,*@'A, @i'ura 8.12. AnaliCa cost 2 volu" 2 $ro%it e8$ri"ata $rin intennediul ecuatiilor "ate"atice
(,*@'@, Atunci cand $ro%itul este egal cu Cero, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale, ituatia data se nu"cstc pra+ de rentabilitate !ragul de renta#ilitate $oate %i e8$ri"at in unitati %iCice sau in valoarea "onetara a vanCarilor,
(,*@(', !ragul de renta#ilitate $oate %i e8$licat ca %iind $unctul in care "arFa de contri#utie "inus costurile %i8e totale este egala cu Cero,
128
(,*@((, UtiliCarea gra%icului $ragului de renta#ilitate este $ri"ul $as in sta#ilirea relatiei cost 2 volu" 2 $ro%it, dar sco$ul intre$rinderii este nu de a atinge $ragul de renta#ilitate, ci de a o#tine $ro%it, AnaliCa $ragului de renta#ilitate $er"ite "anage"entului sa decida ce cantitate de $rodus tre#uie sa vanda $entru a o#tine $ro%itul dorit,
(,*@(&, VanCarile $rogra"ate in unitati "onetare se $ot deter"ina utiliCand valoarea relativa a "arFei de contri#utie, ce re$reCinta ra$ortul dintre $retul unitar si "aiFa de contri#utie $er unitate,
128!
(, MarFa de contri#utie relativa $ret $er unitate:"arFa de contri#utie $er unitate 8 (''R6
&, VanCari $rogra"ate in unitati "onetare Cheltuieli %i8e c !ro%it:"aiFa de contri#utie relativa,
128"
(,*@(*, Nivelul vanCarilor viitoare si $ro%itul $rogra"at $ot %i esti"ate utiliCand conce$tul "aiFei de contri#utie, asigurand "anage"entul $ro%ita#ilitatii $entru %iecare ti$ de $rodus si e%icienta de e8$loatare a activelor ce vor $artici$a in $rocesul de $roducere,
(,*@(+, !entru aceasta "anagerul unei intre$rinderi "ici tre#uie sa deter"ine "aiFa de contri#utie $entru %iecare ti$ de $rodus si sa ra$orteCe "arFa de contri#utie la valoarea activelor ce $artici$a in $rocesul de $roducere, La realiCarea acestei eta$e "anagerul ar tre#ui sa solicite un studiu de "arGeting care sa esti"eCe li"itele su$erioare ale cererii $entru cel "ai $ro%ita#il $rodus, !rin analiCa structurii "i8ului de vanCari se deter"ina cele "ai $ro%ita#ile co"#inatii de vanCari de $roduse si servicii,
128#
1 $$
Eii Lei
(,.A,
1 $)
1)$ mii lei
1 '+
Nivelul actual al vanzarilor este12# +++ unitati, 5n timp ce pragul de rentabilitate este atins la 1"$ +++ unitati
(,*@(/,
(,*@(1, @i'ura 8.1 . 4e$reCentarea gra%ica a $ragului de renta#ilitate (,*@(.,
8u+etele intreprinderii
(,*@(A, 3rice intre$rindere $oate sa2si controleCe $er%or"antele %inanciare viitoare cu aFutorul "anage"entului $rin #ugete, Bugetele re$reCinta e8$resia %inanciara a o#iectivelor si a strategiilor generale de deCvoltare a intre$rinderii $entru un an,
128(
(,*@(@, In activitatea %inanciara se ela#oreaCa un siste" integrat de #ugete $eriodice care, la nivel de intre$rindere, se regasesc su# %or"a a $atru #ugete centraliCatoare9 #ugetul de venituri si cheltuieli, #ugetul de investitii, #ugetul de nu"erar si #ilantul %inanciar,
(,*@&', :u'etul de venituri si c0eltuieli va %i %unda"entat tinandu2se cont de $ro%itul $lani%icat si sta#ilit ca o#iectiv anual6 in %elul acesta se va deter"ina un nivel "ini" al vanCarilor si un nivel "a8i" ad"is $entru cheltuieli, care tre#uie sa sustina totalitatea activitatilor %ir"ei,
1288
(,*@&(, :u'etul de investitii va contine in%or"atii legate de ti$ul si destinatia investitiilor, necesarul de %inantare, sursele de %inantare si costul acestora,
(,*@&&, :u'etul de numerar va evidentia $roiectia incasarilor si $latilor generate de activitatea de e8$loatare, de investitii si de %inantare, Cu aFutorul acestui ti$ de #uget se $ot antici$a riscurile de li$sa a lichiditatilor si se $oate interveni din ti"$ $entru dc$asirca acestei situatii,
1289
(,*@&*, :ilantul financiar scoate in evidenta situatia $reviCionata a $atri"oniului intre$rinderii,
(,*@&+, 4a$oartele de control #ugetar se vor intoc"i lunar, $er"itand identi%icarea a#ate2 rilor intre indicii esti"ati si cei realiCati si analiCa cauCelor acestor a#ateri in sco$ul re"edierii de%icientelor inregistrate,
129)
(,*@&/, Bugetele se ela#oreaCa du$a ce a %ost sta#ilita directia generala de deCvoltare anuala a intre$rinderii, $e #aCa unor o#iective si $olitici clare de actiune, La ela#orarea lor se vor lua in considerare toti %actorii "ediului econo"ic si $olitic care $ot %i anti2 ci$ati si care $ot in%iuenta, intr2un %el sau altul, $er%or"antele viitoare ale %ir"ei, (,*@&1,
Ce este un bu+et>
(,*@&., Cuvantul #uget este atat de vehiculat, incat s2ar $area ca re$reCinta solutia universal $entru $ro#le"ele %inanciare ale unei intre$rinderi, Totusi #ugetul nu este decat un $lan, iar $entru realiCarea acestuia este nevoie de actiuni "anageriale s$eci%ice, Bugetul re$reCinta un docu"ent de $lani%icare, intoc"it inaintea derularii o$eratiilor antici$ate, Deseori nu"it $lan de actiune, #ugetul $oate %i %or"at din date %inanciare, date o$erationale ne%inanciare sau H co"#inatie a acestor doua categorii, Aceste date sunt $roiectate $entru H serie de eveni"ente ce ur"eaCa sa ai#a loc, Un $ri" o#iectiv ur"arit $rin ela#orarea unui #uget se re%era la $reviCiunea o$eratiilor %inanciare si ne%inanciare viitoare,
(,*@&A, Bugetele $ot avea %or"e si continuturi di%erite, tructura acestora de$inde de activitatea #ugetara, de di"ensiunile organiCatiei, de gradul in care $rocesul #uge2 tar este integrat in structura %inanciara a intre$rinderii si de $regatirea si e8$erienta $ro%esionala a $ersoanei care il "toc"cste, $re deose#ire de contul de reCultate si #ilantul conta#il, #ugetul nu are un %or"ular standard,
1291
(,*@&@, Jor"atul e%ectiv al unui #uget este sta#ilit de $ersoana care il ela#oreaCa, M co"$anie $oate avea $ro$riile %or"ulare $entru #ugetele utiliCate in "od curent, Insa, daca este nevoie de in%or"atii #ugetare $entru un nou $rodus sau serviciu, acestea nu tre#uie nea$arat sa res$ecte structura sau %or"a celorlalte #ugete deFa e8istente,
(,*@*', Al doilea o#iectiv al unui #uget se re%era la %a$tul ca in%or"atiile tre#uie sa %ie $e cat $osi#il e8acte si relevante $entru utiliCatori, !entru a atinge acest o#iectiv, #ugetul tre#uie sa $reCinte in%or"atiile intr2o ordine logica, !rea "ulte in%or"atii ar $utea a%ecta sensul si e8actitatea datelor, !rea $utine in%or"atii ar $utea avea dre$t reCultat e%ectuarea unor cheltuieli $rea "ici sau $rea "ari, din cauCa ca utiliCatorul nu a $er2 ce$ut li"itele sugerate de docu"ent, Bugetul nu tre#uie sa contina atat venituri, cat si cheltuieli si nu este o#ligatoriu sa %ie echili#rat, Un #uget de achiCitii:consu"uri de "aterii $ri"e, de e8e"$lu, contine nu"ai cheltuielile $roiectate $rivind "ateriile $ri"e, De ase"enea, un #uget $oate %i %or"at in totalitate din date ne%inanciare, cu" ar %i nu"arul de ore sau de servicii, (,*@*(,
Procesul bu+etar
(,*@*&, Crearea unui $roces #ugetar e%icient re$reCinta cheia unei activitati econo"ice $ro%ita#ile, Jara un siste" #ugetar co"$let coordonat, "anage"entul are doar H i"agine vaga des$re evolutia situatiei %inanciare a co"$aniei, Un siste" #ugetar e%icient $oate o%eri in%or"atii $rivind necesitatile lunare de "iFloace #anesti, de "aterii $ri"e, $erioadele de var% ale cererii de %orta de "unca si $rogra"area in ti"$ a cheltuielilor de ca$ital, La starsitul unui e8ercitiu conta#il, #ugetele contri#uie
1292
la deter"inarea $unctelor %orte si sla#e ale co"$aniei, $rin co"$ararea reCultatelor e%ective ale activitatii de e8$loatare cu su"ele $revaCute in #ugete, Aceste co"$a2 ratii ii aFuta $e "anageri sa identi%ice "otivele realiCarii sau nerealiCarii esti"arilor $rivind $ro%iturile intre$rinderii,
1.81.
BUGETE PERIODICE DETAILATE
RAPOARTE FINANCIARE PREVIZIONATE
*@**,
(,A&,
(,
(, * @ 8u+et
*+, ul
(,A*, @i'ura 8.1!. !rocesul de ela#orare a #ugetului general al activitatii
129
+eneral al acti!itatii re$reCinta un set de #ugete $eriodice, care au %ost consolidate $entru a se o#tine ra$oartele %inanciare $reviCionate $entru intre$rindere ca ansa"#lu, Jiecare #uget $eriodic %u"iCeaCa cheltuielile si veniturile $roiectate $entru activitatea intre$rinderii, Cand sunt co"#inate, aceste #ugete re%lecta toate o$eratiile antici$ate ale intre$rinderii,
(,*@*/, !entru ela#orarea #ugetului general al activitatii -%igura A,(+0, tre#uie $arcurse ur"atoarele trei eta$e9
129!
ela#orarea #ugetelor o$erational6
intoc"irea contului de $ro%it si $ierderi $reviCionat6
ela#orarea #ilantului conta#il $reviCionat,
129"
(,*@*1, 8u+etele operational $eriodice sunt ela#orate $entru %iecare seg"ent %unctional care genereaCa cheltuieli si venituri, In%or"atiile %inanciare si non%inanciare colectate sunt consolidate in ur"atoarele #ugete %unctionale9
(0 %u'etul de vanzari. Acesta re$reCinta un $lan detaliat, e8$ri"at in unitati atat %iCice, cat si "onetare, care identi%ica vanCarile esti"ate ale unui $rodus -sau serviciu0 $entru H $erioada viitoare6
129#
&0 %u'etul c0eltuielilor comerciale. In%or"atiile din #ugetul de vanCari si cele %u"iCate de $ersonalul de co"ercialiCare o%era #aCa $entru ela#orarea #ugetului cheltuielilor co"erciale, Acest #uget $reCinta detaliat toate cheltuielile antici$ate legate de %i"ctia de vanCari a co"$aniei $entru H $erioada viitoare, Cheltuielile de co"ercialiCare $ot %i varia#ile, cu" ar %i cele $rivind co"isioanele de vanCari si cele $rivind trans$ortul, sau %i8e, cu" ar %i cele $rivind $u#licitatea si salariile $ersonalului de su$raveghere, Ela#orarea #ugetului cheltuielilor de co"ercialiCare tine de res$onsa#ilitatea de$arta"entului de vanCari si nu $oate %i realiCata decat du$a ela#orarea #ugetului de vanCari6
*0 %u'etul activitatii de productie. Du$a sta#ilirea nivelurilor $rogra"ate ale vanCarilor in unitati %iCice, $ot %i calculate unitatile $e care tre#uie sa le %u"iCeCe sectorul de $roductie -#ugetul activitatii de $roductie0, Bugetul activitatii de $roductie re$reCinta un $lan detaliat care identi%ica $rodusele sau serviciile ce tre#uie %a#ricate sau o%erite $entru a realiCa $revederile #ugetare $rivind vanCarile si necesitatile de stocuri, Manage"entul va deter"ina "ai intai daca nivelul stocului de $roduse %inite tre#uie sa ra"ana constant, sa %ie "aForat sau di"inuat, !reviCiunile $rivind vanCarile in unitati %iCice si "odi%icarile dorite ale stocului de $roduse %inite sunt utiliCate a$oi $entru ela#orarea $rogra"ului de $roductie in unitati %iCice6
129(
+0 %u'etul cumpararilorbconsumurilor de materii prime. Bugetul activitatii de $roductie si "odi%icarile antici$ate ale nivelurilor stocurilor de "aterii $ri"e deter2 "ina consu"urile de "aterii $ri"e, !e #aCa acestor in%or"atii se va sta#ili nu"arul de unitati %iCice de "aterii $ri"e ce ur"eaCa a %i achiCitionate, In"ultirea nu"arului de unitati ce ur"eaCa a %i achiCitionate cu $returile de cu"$arare esti"ate ale "ateriilor $ri"e res$ective va avea dre$t reCultat intoc"irea #ugetului cu"$ararilor de "aterii $ri"e, !reCentarea necesitatilor de cu"$arari si consu"uri de "aterii $ri"e $oate %i %acuta in ta#ele se$arate sau in ace Iasi docu"ent, !rin ur"are, #ugetul cu"2 $ararilor:consu"urilor de "aterii $ri"e constituie un $lan detaliat, care sta#ileste nu"arul si $rogra"area in ti"$ a "ateriilor $ri"e si "aterialelor ce ur"eaCa a %i cu"$arate $entru a ras$unde necesitatilor $rocesului de $roductie, -Bugetul cu"$a2 rarilor de "ar%uri re$reCinta un docu"ent si"ilar, utiliCat de co"$aniile de vanCari cu a"anuntul,06
/0 %u'etul resurselor umane. Bugetul resurselor u"ane identi%ica necesitatile de %orta de "unca $entru H $erioada de ti"$ viitoare si cheltuielile $rivind salariile cores$unCatoare acestor necesitati, Ca si in caCul $lanurilor $rivind cu"$ararile si consu"urile de "aterii $ri"e, orele de lucru si cheltuielile $rivind salariile $reviCio2 nate $ot %i structurate in ta#ele se$arate sau intr2un docu"ent cu"ulativ, 3rele de lucru $ot %i deter"inate du$a intoc"irea #ugetului activitatii de $roductie e8$ri"at in unitati %iCice, !rin in"ultirea nu"arului de ore de lucru necesare $entru e8ecutarea unei unitati de $rodus cu nu"arul antici$at de unitati de $roduse se o#tine nu"arul de ore de lucru necesar $entru #ugetul $eriodic, Aceste ore de lucru, in"ultite cu tari%ele orare di%erite, dau $reviCiunea #ugetara a cheltuielilor $rivind %orta de "unca -sau utiliCarea %ortei de "unca e8$ri"ata in unitati "onetare06
1298
10 %u'etul c0eltuielilor indirecte de productie. Bugetul cheltuielilor indirecte de $roductie re$reCinta un $lan detaliat al cheltuielilor de $roductie antici$ate, altele decat cheltuielile directe $rivind "ateriile $ri"e si %orta de "unca, ce tre#uie e%ec2
1299
(,*@*.,
tuate $entru a realiCa $revederile $rivind $roductia a%erenta unei $erioade viitoare, Bugetul cheltuielilor indirecte de $roductie are doua sco$uri9 -(0 integrarea #ugete2 lor de cheltuieli indirecte de $roductie din activitatea de #aCa si activitatea au8iliara de $roducere6 -&0 calculul cotelor de re$artiCare a cheltuielilor indirecte de $roductie $e ti$uri de $roduse $entru a $utea gestiona nivelul de $ro%ita#ilitate $entru %iecare ti$ de $rodus $reviCionat in $lanul de vanCari6
.0 %u'etul c0eltuielilor 'enerale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale si ad"inistrative constituie un $lan detaliat al cheltuielilor de e8$loatare, altele decat cele a%erente %unctiilor de $roductie si de co"ercialiCare, necesare $entru dcs%asura2 rea activitatii generale a intre$rinderii intr2o $erioada de ti"$ viitoare, In $rocesul ela#orarii unui #uget general, cheltuielile generale si ad"inistrative tre#uie $roiectate $entru a se %u"iCa in%or"atiile incluse in $reviCiunile %iu8ului de nu"erar, Bugetul cheltuielilor generale si ad"inistrative servcste si dre$t "odalitate de control al aces2 tor cheltuieli, Nu"eroase ele"ente ale acestui #uget re$reCinta cheltuieli %i8e,
(,*@*A, In concluCie, intre #ugetele $eriodice e8ista stranse legaturi de corelare a in%or"atiei utiliCate $entru $reviCionarea lor, M $ri"a eta$a a $rocesului #ugetar consta in $reviCiunea vanCarilor in unitati %iCice, Du$a realiCarea acesteia, $oate %i intoc"it #ugetul cheltuielilor co"erciale, Bugetul activitatii de $roductie de$inde si el de vanCarile $rogra"ate, La randul sau, #ugetul activitatii de $roductie %u"iCeaCa in%or"atii $rivind nevoile de $rocurari si consu"uri de "aterii $ri"e, $recu" si in%or"atii $entru #ugetul resurselor u"ane si #ugetul cheltuielilor indirecte de $roductie, In%or"atia $rivind cheltuielile generale si ad"inistrative este generata de activitatea de ad"inistrare generala a intre$rinderii, Nivelul cheltuielilor generale si ad"inistrative in%iuenteaCa in "od direct $ro%itul intre$rinderii, de aceea $reviCionarea
1 ))
lor se e%ectueaCa $e stricte $rinci$ii de necesitate si rationalitate, (,*@*@,
Planul financiar "istemul de indicatori economico.financiari
% '7(,
(,*@+(, Venind sa s$riFine dictonul DA guve"a insea"na a $rcvcdeaD, conducerea "ode"a a intre$rinderii are ca $ri"a atri#utie $reviCiunea, iar $reviCiunea %inanciara este H $arte i"$ortanta a acesteia,
1. 9!2.
<rocesul de planificare va ar'u menta e*ploatarea eficienta i ma*ima a resurselor disponi%ile, tinand cont de cadrul normativ i le'islativ tn vi'oare ce re'lementeaza procesul de desfasurare a afacerii.
1. 9! .
(,*@++, !lani%icarea ras$unde la intre#arile unde* cum i pentru cine se vor $roduce si vinde $rodusele sau serviciile,
1 )1
(,*@+/, La eta$a de $lani%icare se deter"ina volu"ul investitiei si al necesitatilor de resurse curente $entru lansarea si derularea a%acerii, totodata identi%icandu2se constrangerile care $ot a%ecta in viitor succesul a%acerii,
1 )2
(,*@+1,
!rocesul de $lani%icare va argu"enta e8$loatarea e%icienta si "a8i"a a resurselor dis$oni#ile, tinand cont de cadrul nor"ativ si legislativ in vigoare ce regle"enteaCa $rocesul de dcs%asurarc a a%acerii,Planul financiar este H $arte co"$onenta a $lanului de a%aceri al intre$rinderii, re$reCentand cuanti%icarea %inanciara a $lanurilor de "arGeting si de $roductie, a $lanurilor investitionale $revaCute de intre$rindere s$re i"$le"entare in sco$ul de a2si realiCa o#iectivele si $er%or"antele trasate $e ter"en lung si $e ter"en scurt,
(,*@+., !lanul %inanciar este un instru"ent care disci$lineaCa a%acerea si asigura un "anage"ent e%icient de di"inuare a riscurilor de e8$loatare, de indatorare, de insolva#ilitate si a riscului varia#ilelor de reglare -rata do#anCii, cursul de schi"#, cotatiile #ursiere0,
(,*@+A,
!rin e8ecutarea calitativa a $lanului %inanciar intre$rinderile $ot9
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )
2 i"#unatati %lu8ul de nu"erar 2 intrarile si icsirilc de nu"erar6
2 o$ti"iCa $orto%oliul de $roduse6
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )!
2 "ini"iCa restantele $rivind salariCarea $ersonalului6
2 s$ori nivelul de utiliCare a ca$acitatilor de $roductie6
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )"
2 eli"ina intreru$erile in $rocesul de $roducere6
2 sta#iliCa nivelul de indatorare6
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )#
2 deter"ina cu $reciCie necesitatile reale de %inantare,
(,*@+@, !lanul %inanciar tre#uie $reCentat in de%alcari lunare $entru $ri"ul an de activitate, tri"estrial $entru anul doi si anual $entru ur"atorii ani, !lanul %inanciar integrea2 Cain sine ur"atoarele $ro%or"e centraliCatoare $reviCionate9
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )(
2 contul de $ro%it si $ierderi6
2 %lu8urile de nu"erar $e activitatile dcs%asuratc de intre$rindere -activitatea o$erationala, activitatea investitionala, activitatea %inanciara06
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )8
2 #ilantul conta#il,
4 ( % Pre!iziunea contului de profit i pierderi

(,*@/', !roiectiunile contului de $ro%it si $ierderi re%lecta situatia resurselor consu"ate si a reCultatelor o#tinute, sintetiCeaCa %lu8urile econo"ice, res$ectiv veniturile si cheltuielile $erioadei $reviCionate ce vor reCulta din activitatea o$erationala, investitionala si %inanciara a intre$rinderii,
1.3651. CONTUL DE PROFIT 1 PIERDERI
(,*@/&,
V #*+$!* &*# '(#1(!* %ostul bunurilor vandute P!/2*+ )!$+ %-eltuieli operationale P!/2*+ /- !(+*/#(% %-eltuieli financiare P!/2*+ *"-/1()*% I"-/1*+ - -!/2*+ P!/2*+ # +Contul
de profit i pierderi "asoara $er%or"antele intre$rinderii, %acand H sin2 teCa a %lu8urilor econo"ice 2 venituri si cheltuieli 2 ce vor %i generate de activitatile viitoare ale intre$rinderii, Acest ra$ort include ur"atoarele categorii9 (,*@/*, Cheltuielile o$erationale includ cheltuielile generale si ad"inistrative, $recu" si cheltuielile co"erciale, Consolidarea datelor in ra$ortul contului de $ro%it si $ierderi ilustreaCa nivelul $reviCionat al $ro%ita#ilitatii la di%erite eta$e de e8$loatare, (,*@/+,
Pre!iziunea flu<urilor de numerar
(,*@//, Jlu8urile de nu"erar constituie unui dintre cele "ai i"$ortante as$ecte ale ciclu2 lui de e8$loatare a intre$rinderii, Jara "iFloace #ancsti intre$rinderea nu Tsi $oate ince$e activitatea,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )9
(,*@/1, !reviCiunea %lu8urilor de nu"erar re$reCinta H $roiectie a incasarilor si $latilor de "iFloace #ancsti $entru H $erioada de ti"$ viitoare, ituatia %lu8urilor de nu"erar sintetiCeaCa toate %lu8urile de lichiditati ce reCulta in ur"a o$eratiilor $lani%icate si re%lecta ciclurile %inanciare ale activitatii de $roductie, e8$loatare, investitii etc,
(,*@/.,
3#iectivele $reviCiunii %lu8urilor de nu"erar constau in9
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 1)
2 $reCentarea soldurilor %inale de "iFloace #ancsti ce vor %i re%lectate ca sold ra"as in contul #ancar al intre$rinderii6
2 $reCentarea situatiei "iFloacelor #ancsti $entru %iecare luna a anului, ast%el incat sa $oata %i antici$ate $erioadele cu de%icit sau e8cedent de nu"erar,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 11
(,*@/A, 4a$ortul $reviCionat al %lu8urilor de nu"erar sintetiCeaCa reCultatele "onetare ale o$eratiilor $lani%icate din toate co"$onentele #ugetului general al activitatii, De regula, el include ur"atoarele intrari si iesiri ti$ice9 intrari 2 vanCari in nu"erar6 credite si i"$ru"uturi6 intrari de creante de la de#itori6 vanCari de "iFloace %i8e neutiliCate6 incasari de do#anCi sau dividende6 e"isii de actiuni6 alte onorarii, rede2 vente sau venituri6 iesiri 2 $rocurari in nu"erar6 $lati catre creditori6 $lati de salarii si $ri"e6 $rocurari de "iFloace %i8e6 ra"#ursari de credite si i"$ru"uturi6 $lati de dividende, do#anCii si ta8e6 alte $lati si iesiri,
(,*@/@, Di%erenta dintre incasari si $lati va re$reCenta crcstcrca sau dcscrcstcrca "iFloacelor #ancsti, nu"ita %lu8 de nu"erar net din activitatea cores$unCatoare,
(,*@1', oldul initial de dis$oni#ilitati inregistrat, i"$reuna cu %lu8ul net de nu"erar, $er"ite deter"inarea soldului %inal de dis$oni#ilitati,
(,*@1(, Inter$retarea situatiei %lu8urilor "iFloacelor #ancsti ince$e cu H e8a"inare a %lu8urilor din activitatile curente de e8$loatare, $entru a se deter"ina daca ele sunt $o2 Citive si $entru a sta#ili di%erenta dintre $ro%itul net si %lu8urile nete de e8$loatare,
(,*@1&, !reviCiunea situatiei %inanciare a intre$rinderii re%lecta starea $atri"oniului la stars itul $erioadei $lani%icate, 8ilantul contabil este de%init ca un ta#lou al situatiei $atri"oniului la H anu"ita data, ituatia $atri"oniala a intre$rinderii re$reCinta in unitati "onetare "ari"ea valorica a #unurilor econo"ice in corelatie cu sursele de %inantare a acestora, $recu" si cu reCultatul o#tinut, In $rocesul de $reviCionare a situatiei %inanciare si de intoc"ire a #ilantului conta#il sunt utiliCate toate datele si in%or"atia generata de #ugetele o$erationale,
(,*@1*, ituatia %inanciara re$reCinta resursele econo"ice -#unurile, "iFloacele0 detinute de H intre$rindere si dre$turile asu$ra acestora la un "o"ent dat, AnaliCa descri$tiva a #ilantului conta#il este $reCentata in ca$itolul ur"ator,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 1!
1.3664. A.+*' P(4*'
1 ")#2
Patrimoniul economicPatrimoniul juridic
1 ")##
1. 39 67 1. 39 76 1. 39 88 1. 40 00 1. 40 13 1. 39 68 1.3970. 1.3981. 1.3992. 1.4003 . 1.4017 . 1.403 1. 1. 40 48 . 1. 40 70 1. 40 81 1. 40 94 1.411 2. 1.412 9. 1.4142 . 1.4156 . 1.4168. 1.4178. 1.4188. 1 . 4 1.3 982 . 1.3 993 . 1.4 005 . 1.4 019 . 1.4 034 . 1.4 052 . 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1.39 72. 1.39 84. 1.39 95. 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1.40 08. 1.40 22. 1.40 37. 1 1. . 40 4 56 . 1. 40 73 1. 40 84 1 1. . 41 4 02 1.41 18. 1.41 35. 1.41 47. 1.41 61. 1.41 71. 1.41 81. 1.41 90.
6Funuri economice76Drepturi obligatii7
i
1.3974 . 1.3986 . 1. 39 75 1. 39 87 1. 39 99 1. 40 12 1. 40 26 1. 40 42
( , ( ,
( , ( , ( , ( , ( , 1.
41 39 1. 41 51 1. 41 65 1. 41 75 1. 41 85
( , ( , ( , + ' + 1.
40 68 1. 40 79 1. 40 92
(,*@ @., (,+' (', (,+' &+, (,+' *@,

1.4058 .
( , ( , + ( & ( , 1.
41 66 1. 41 76 1. 41 86
1 . 4 1 . 4 1 . 4
1.4 098 . 1.4 115 . 1.4 132 . 1.4 144 . 1.4 158 . 1.4 169 . 1.4 179 .
1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4
1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4 1 . 4
(,+' A1,
( , + ' / @ , ( , ( ,
1.4137 .
1.4192 .
1. 41 38 1. 41 50 1. 41 64 1. 41 74 1. 41 84 1. 41 93
(,+(@+,
(,+(@/, @i'ura 8.1#. Modelul de $rinci$iu al #ilantului conta#il (,+(@1, Indi%erent de a#ordarea si "etodele a$licate in $roiectiunile ela#orate ale #ugetului general, "anagerul unei a%aceri "ici tre#uie sa "onitoriCeCe $er"anent "ai "ulte as$ecte de ansa"#lu $rivind $oCitia econo"ico2%inanciara a intre$rinderii, $rintre care9
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 1"
2 lichiditatile6
2 $ro%ita#ilitatea6
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 1#
2 $er%or"anta o$erationala6
2 solva#ilitatea $e ter"en lung,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 1(
(,+(@., In ta#elul de "ai Fos sunt sintetiCate $rinci$alele in%or"atii $rivind siste"ul de indicatori econo"ico2%inanciari ce $ot %i %olositi in $rocesul de $lani%icare, coordo2 nare si control al actiunilor "anageriale,
(,+(@A, 3a"enii e%ectueaCa $lani%icarea, oa"enii dcs%asoara activitatile de $roducere si tot oa"enii evalueaCa sau sunt evaluati, Evaluarea e%icientei $er%or"antei "anage2 rului de$inde atat de %actorul u"an, cat si de $oliticile ce vor %i $ro"ovate de intre$rindere $rivind activitatea si "anage"entul resurselor %inanciare,
1.!199. 5a%elul 8.2

1.4200. S*4+ "$% & *#&*.(+/!* ./#/"*./92*#(#.*(!*
(,+&/(,
*entabilitatea
(,+&..,
(,+&.A, Intre accsti indicatori e8ista legaturi de interde$endentI $reCentate "ai F os intr2un ta#el, $entru a %i usor de "onitoriCat,
1. 42 80 . 1. 42 85 . 1. 42 90 1. 42 95 . 1. 43 00 .
1.4289.
1.4291.
1.4292.
1.4293.
(,A+,
@i'ura 8.1(. Indicatorii de "anage"ent ai situatiei de ansa"#lu a a%acerii (,
+*'@,
(,+*(', Indicatorii financiari re$reCinta un instru"ent de analiCa %inanciara, De%icienta "aFora in utiliCarea indicatorilor %inanciari H constituie %aCa de inter$retare a lor, care necesita cunostintc $ro%unde in "aterie de %inante, conta#ilitate, econo"ie si statistica,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 2)
(,+*((, Creditorii si investitorii, $recu" si "anagerii utiliCeaCa indicatorii $entru a eva2 lua reCultatele trecute, $entru a esti"a $otentialul viitor si riscurile asociate,
% ('%&
2
"umar
Junctia %inanciara $resu$une $rocesul de identi%icare, cuanti%icare, analiCa, $relucrare, inter$retare a in%or"atiilor %inanciare si non%inanciare necesare "anage"entului $entru e8ercitarea %unctiilor de $lani%icare, evaluare si control in cadrul intre$rinderii si $entru asigurarea utiliCarii si evidentei cores2 $unCatoare a resurselor acesteia,
MiFloacele %inanciare ale intre$rinderii sunt9
2 interne - resursele %inanciare $ro$rii ale %ondatorilor, iar odata cu ince$e2 rea activitatii o$erationale 2 $ro%itul nere$artiCat al intre$rinderii si %ondul de a"ortiCare6
2 e*terne - i"$ru"uturile #ancare, creditele co"erciale, su#ventiile etc,
Costul $roductiei re$reCinta valoarea resurselor utiliCate $entru realiCarea unui $rodus sau serviciu, Costurile e8$ri"a cheltuielile legate ne"iFlocit de $roductie, ele a$ar doar atunci cand are loc $rocesul de $roductie si li$sesc la sto$area lui,
Cheltuielile re$reCinta valoarea resurselor utiliCate de intre$rindere intr2o anu2 "ita $erioada de ti"$ $entru a realiCa anu"ite reCultate -venituri0, incluCand cheltuielile conditionate de ad"inistrarea intre$rinderii si co"ercialiCarea $roductiei, Ele a$ar ca ur"are a %unctionarii intre$rinderii in ti"$,
Bugetele %inanciare ale intre$rinderii se $reCinta su# %or"a #ugetului de venituri si cheltuieli, a #ugetului de nu"erar si a #ilantului %inanciar,
Bugetele o$erationale sunt ela#orate $entru %iecare seg"ent %unctional care genereaCa cheltuieli si venituri,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 2!
!ragul de renta#ilitate este valoarea vanCarilor necesara $entru a aco$eri costurile varia#ile si cele %i8e, $ro%itul la acest nivel de activitate %iind egal cu Cero,
2 Contul de $ro%it si $ierderi "asoara $er%or"antele intre$rinderii, %acand H sin2 teCa a %lu8urilor econo"ice 2 venituri si cheltuieli,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 2"
2 Jlu8urile de nu"erar re$reCinta H $roiectie a incasarilor si $latilor de "iFloace #ancsti $entru H $erioada de ti"$ viitoare,
2 !rioritatile antre$renorului in activitatea sa sunt asigurarea ca$acitatii de generare a %iu8ului de nu"erar, a e%icientei de utiliCare a activelor si a unei renta#ilitati cat "ai inalte a a%acerii,
1 ."1" O
% ('%(
(, Care sunt co"$onentele siste"ului %inanciar al intre$rinderiiS
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 2#
&, E8$licati rolul %unctiei %inanciare a intre$rinderii,
*, Care sunt eta$ele de sta#ilire a siste"ului de "anage"ent %inanciar al a%aceriiS
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 2(
+, Nu"iti o#iectivele s$eci%ice de "anage"ent %inanciar,
/, Enu"erati instru"entele de "anage"ent %inanciar,
1, Ce este un #ugetS
., CaracteriCati #ugetele %inanciare si cele o$erationale ale intre$rinderii, Care este rolul si continutul lorS
A, Ce re$reCinta "ode lui corelational Dcost 2 volu" 2 $ro%it?S
@, Argu"entati rolul deter"inarii $ragului de renta#ilitate,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 )
(',Care este destinatia contului de $ro%it si $ierderiS
((, Care este destinatia %iu8ului de nu"erarS
% ('%)
(, Enu"erati resursele necesare $entru initierea unei a%aceri,
&, CaracteriCati "ediul %inanciar al intre$rinderii,
*, !reCentati %lu8urile %inanciare ale intre$rinderii,
+, Enu"erati indicatorii cantitativi si valorici ai $lanului %inanciar,
/, !reCentati gra%ic %lu8urile %inanciare ale intre$rinderii,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1
1, AnaliCati costurile varia#ile si cele %i8e ale a%acerii,
., Deter"inati $ragul de renta#ilitate a intre$rinderii daca $retul de vanCare a unui $rodus este de 1''' lei, costul varia#il unitar este de *+'' lei, iar costurile %i8e totale sunt de /+' "ii lei, Care este "aiFa de contri#utie unitaraS
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 !
A, Intre$rinderea a realiCat vanCari de &'' "il, lei, inregistrand costuri varia#ile de (+' "il, lei si costuri %i8e de *' "il, lei, Deter"inati $ragul de renta#ilitate si sta#iliti nivelul necesar de vanCari $entru ca intre$rinderea sa realiCeCe un $ro%it de (' "il, lei,
@, Ela#orati $ro%or"ele $lani%icate ale contului de $ro%it si $ierderi si ale %iu8ului de nu"erar $entru lunile iunie, iulie si august in #aCa conditiilor ce ur"eaCa, oldul de nu"erar initial la ( iunie este de &/''' lei, VanCarile lunare $lani%icate sunt ur"atoarele9 "ai 2 1/''' lei, iunie 2 @/''' lei, iulie 2 ('/''' lei si august 2 A/''' lei, AnaliCa vanCarilor arata ca incasarile se realiCeaCa toate in credit, %or"and ur"atoarea sche"a9 .'R in luna vanCarii si *'R luna ur"a2 toare, In luna iulie se $revede contractarea unui i"$ru"ut curent de ('''' lei, cu ra"#ursari egale in luna august si se$te"#rie a cate /''' lei, cu H do#anda de (.R, care va %i $latita ince$and cu luna august, !rocurarile de "ateriale si energii se %ac lunar si alcatuiesc9 iunie 2 1/''' lei, iulie 2 A'''' lei, august 2 //''' lei, alariile insu"eaCa A''' lei $e luna, Costurile indirecte re$reCinta *''' lei, Cheltuielile ad"inistrative si co"erciale constituie (+''' lei lunar -inclusiv +''' uCura0, I"$oCitul $e venit se $latcstc lunar -(/R0, AnaliCati reCultatele o#tinute,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 "
% ('%3
(, Bacanu B, 9ana'e men3 strate'ic. Bucurcsti9 Editura Teora, (@@.,
&, Balanuta V, Analiza 'estionara. Chisinau, &''*,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 #
. Bugaian L, 9ana'ementul costurilor i conta%ilitatea mana'eriala. Chi=inau9 Bons 3%%ice, &''*, +, $onta%ilitatea financiara, colectiv de autori9 coord, A Nederita, Chisinau9 ACA!, &''*,
/, Dragota V,, Cio#anu A,, 3#reFa L,, Dragota M, 9ana'ement financiar, vol,I si II, Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''*,
@i'ura 8.1". Contul de $ro%it si $ierderi 1 (
1, !etrescu ,, Mironiuc M, Analiza economico-financiara& teorie i aplicatii. Ia=i9 Editura Ti$arul, &''&,
., Avare !h,, 4avarP L,, Legros G,, Le"onnier !, Festiune si analiza financiara. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''&,
A, Nicolescu 3, 9ana'mentul intreprinderilor mici si mijlocii. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''(,
@, Nedelea =t, $ompetitivitate si costuri. Bucurcsti9 Editura A E, &''*, (,+*(., l3, tancu I, @inante. Bucurcsti9 Editura Econo"ica, &''&, (,+*(A, ll,Vintila G, .ia'nosticul financiar i evaluarea intreprinderii. Bucure=ti9 Editura Didactica si !edagogica, (@@A
(,+*(@,
Capitolul IR Contabilitatea afacerii

,
@,(, 4egle"entarea nor"ativa a conta#ilitatii
@,&,
iste"e de organiCare a conta#ilitatii
@,*, Docu"entarea o$eratiilor econo"ice
@,+, 4a$oartele %inanciare de #aCa
@,/, As$ectele %iscale ale a%acerii
@,1, Re+lementarea normati!a a contabilitatii

1 !)
% ('&,
Capitolul IR Competence:
K definirea conceptului de evidenta conta%ila a unei afaceri; K studierea actelor le'islative i normative ce re'lementeaza modul de or'anizare i tinere a
conta%ilitatii in 2epu%lica 9oldova;
K cunoasterea rolului conta%ilitatii in activitatea entitatii economice; K intele'erea modului de prelucrare i utilizare a informatiilor financiar-conta- %ile de catre
utilizatorii intemi i e*temi;
K analiza principiilor fundamentale ale conta%ilitatii; K e*aminarea sistemelor conta%ile care pot fi aplicate de catre entitatile economice; K cunoasterea rolului documentului ca purtator de %aza al informatiei;
(,+*&(, In conditiile econo"iei de $iata, entitatea econo"ica interactioneaCa cu $artenerii de a%aceri, #ugetele de di%erite niveluri, detinatorii de ca$ital si alti su#iecti, $roces ce conditioneaCa a$aritia relatiilor %inanciare, Ast%el, actual"ente, rolul conta#ilitatii consta in asigurarea de in%or"atii o#iective si veridice $entru toti utiliCatorii, in s$ecial $ro$rietarii si conducatorii entitatilor econo"ice, 3#tinerea in%or"atiei econo"ice integrale este $osi#ila nu"ai cu aFutorul siste"ului in%or"ational, cunoscut ca un "iFloc de culegere, $relucrare, generali2 Care si trans"itere a datelor, Acest siste" se nu"cstc conta#ilitate si este $rinci$als su#siste" in siste"ul in%or"ational,
1 !1
(,+*&&, Datele $rivind activitatea econo"ica a entitatii se introduc, initial, in siste"ul conta#il, %iind $relucrate, iar in%or"atia utila se generaliCeaCa, in %inal in vederea utiliCarii acesteia,
(,+*&*, UtiliCatorii in%or"atiei %inanciar2con2 ta#ile se clasi%ica in utiliCatori inte"i si utiliCatori e8te"i,
1 !2
(,+*&+, otilizatorii intemi cu$rind lucratorii ad"inistrativi ai entitatii 2 "anagerii, conta#ilii, anal i sti i, conducatorii su#di2 viCiunilor,
1 !
(,+*&/,
(,+*&1, In #aCa datelor conta#ile, conducato2 rii intre$rinderilor ela#oreaCa $lanuri si deciCii ad"inistrative, su$ravegheaCa in2 de$linirea acestora, deter"ina reCervele de s$orire a e%icientei $roductiei, evalu2 eaCa reCultatele activitatii intre$rinderii, de$arta"entelor si angaFatilor,
intele'erea moclului de circulatie i pastrare a documentelor;
K e*aminarea rapoartelor financiare, a destinatiei, componentei i a modului de prezentare a acestora; K studierea aspectele fiscale ale afacerii.
(,+*&., otilizatorii e*tern i, la randul lor, se diviCeaCa in doua categorii9
1 !!
2 utiliCatori e8te"i care au interes %inanciar direct %ata de entitatea econo"ica -investitorii, creditorii actuali si $otentiali si cu"$aratorii06
2 utiliCatori e8te"i care au interes %inanciar indirect -organele %iscale si de asigu2 rari sociale, organele statistice, organele de regle"entare, organele de control0,
1 !"
(,+*&A, !entru e%icientiCarea activitatii, conducatorii au nevoie de $arghii, cu" sunt indi2 catorii econo"ico2%inanciari, care se #aCeaCa $e in%or"atia conta#ila,
(,+*&@, Du$a natura, "odul de o#tinere, $relucrare si $reCentare a in%or"atiilor $e care le %u"iCeaCa, entitatile econo"ice tin evidenta o$erativa, statistica si conta#ila,
1 !#
(,+**', Evidenta operativa include di%erite ti$uri de evidenta a $roceselor de $roductie si altor activitati ale entitatii econo"ice, #aCandu2se $e inregistrarea si acu"ularea in%or"atiei, e nu"cstc o$erativa, deoarece o#tinerea si %olosirea in%or"atiilor cu aFutorul ei se e%ectueaCa, de regula, in "o"entul si la locul $roducerii %eno"enelor si $roceselor econo"ice, Do"eniile in care se %oloscstc evidenta o$erativa sunt9 consu"ul de "ateriale, $reCenta la lucru a angaFatilor, %olosirea ti"$ului de "unca etc, Datele in%or"ational %urniCate de evidenta o$erativa sunt, de regula, $reluate si $relucrate de conta#ilitate si statistica, Evidenta o$erativa se tine in #aCa docu"en2 telor $ri"are -ta#ele de $ontaF, #onuri de consu", %oi de $arcurs etc,0,
(,+**(, In%or"atia o$erativa se utiliCeaCa de conducerea entitatii in sco$uri de control, are natura te"$orara si, de o#icei, este $reluata si $relucrata de conta#ilitate si statistica,
1 !(
(,+**&, $onta%ilitatea re$reCinta un siste" co"$le8 de colectare, identi%icare, g"$are, $relucrare, inregistrare, generaliCare a ele"entelor conta#ile -active, ca$ital $ro$riu, datorii, consu"uri, cheltuieli, venituri, reCultate %inanciare si %a$te econo"ice ale entitatii0 si de ra$ortare %inanciara,
(,+***,
Conta#ilitatea se organiCeaCa in ur"atoarele eta$e9
1 !8
(, 3#servarea, "asurarea si inregistrarea -docu"entarea0 o$eratiilor econo"ice,
&,
iste"atiCarea si g"$area in%or"atiei din docu"entele $ri"are,
1 !9
*, Intoc"irea registrelor conta#ile si %or"area ra$oartelor %inanciare $e #aCa in2 %or"atiei conta#ile,
+, UtiliCarea in%or"atiei conta#ile si din ra$oartele %inanciare in sco$ul analiCei econo"ico2%inanciare a activitatii entitatii,
1 ")
(,+**+, La eta$ele intai si a doua se realiCeaCa %unctia de control a serviciului de conta#ilitate, care veri%ica, ta8eaCa, controleaCa "odul de intoc"ire a docu"entelor $ri"are si veridicitatea acestora,
(,+**/, Du$a inregistrarea de stat a entitatii econo"ice 2 agent al "icului #usiness care are statut de $ersoana %iCica sau Furidica 2 aceasta Tsi organiCeaCa, con%or" legislatiei in
1 "1
vigoare -art, . alin, -&0 din Legea conta#ilitatii0, sectorul >Conta#ilitateQE, erviciul de conta#ilitate are "enirea, du$a eta$a de o#servare si "asurare, sainregistreCe toate acti2 unile econo"ice ce tin de realiCarea activitatii econo"ico2%inanciare de #aCa a entitatii, (,+**., Conta#ilitatea realiCeaCa inregistrarea in%or"atiilor actiunilor econo"ice, Fusti%i2 cate docu"entar, in "od o#ligatoriu, in te"eiul unor $rinci$ii si conventii s$eci%ice "etodei conta#ilitatii, inclusiv al $rinci$iului du#lei inregistrari, s$eci%ic nu"ai sti2 intei conta#ilitate, a$licand du$a necesitate un $lan de conturi conta#ile regle"entat sau ela#orat su$li"entar de entitatea "icului #usiness $entru co"oditate si si"$lita2 te din $unctul de vedere al inregistrarii si $erce$erii in%or"atiei,
(,+**1,
(,+**A, co$ul serviciului conta#ilitate este ca, $rin inter"ediul $rocedeelor "etodei conta#ilitatii -contul conta#il, du#lainregistrare, docu"entatia, inventarierea, evaluarea, calculatia, darile de sea"a regle"entate etc,0, sa inregistreCe corect si la ti"$ continutul econo"ic al %a$telor realiCate sau de realiCat in cadrul $roceselor econo"ice -a$roviCionare, $roducere si des%acere0 $entru asigurarea ulterioara a ra$ortarii in%or"atiilor derivate si:sau generate conducerii de var% a entitatii "icului #usiness sau organelor de stat interesate -ins$ectorateI %iscale de stat teritoriale, Casa Natio2 nala de Asigurari ociale, Co"$ania Nationala de Asigurari in Medicina, De$arta2 "entul tatistica si ociologie al 4M etc,0,
1 "2
(,+**@, Activitatea econo"ico2%inanciara a entitatii econo"ice din "icul #usiness $oate cu$rinde trei $rocese econo"ice de #aCa9
a$roviCionarea6
1 "
$roducerea6
des%acerea,
1 "!
(,+*+', In $rocesul de a$roviCionare entitatea $rocura resurse "ateriale, active i"o#iliCate si alte #unuri necesare $entru des%asurarca activitatii sale, %or"a valorica a "iFloacelor econo"ice trans%or"andu2se in stocuri de $roductie, active i"o#iliCate etc,
(,+*+(, !rocesul de $roductie -de $restari servicii sau inde$linire de lucrari0 este $rocesul de #aCa al activitatii entitatii, $resu$unand %a#ricarea $roduselor, $restarea serviciilor, e8ecutarea lucrarilor, tocurile de "aterii $ri"e si "ateriale de #aCa, se"i%a#ri2 cate sau alt gen de $roductie ne%inita se trans%or"a in $roduse %inite, servicii $restate, lucrari %inaliCate $rin inter"ediul utiliCarii ele"entelor $atri"oniale enu"erate,
1 ""
(,+*+&, !entru des%asurarca $rocesului de $roductie sunt necesare trei ele"ente de #aCa9
"iFloacele de "unca6
1 "#
o#iectele de "unca6
%orta de "unca,
1 "(
(,+*+*, In cadrul $rocesului de $roductie -$restare a serviciilor sau inde$linire a lucrarilor0 serviciul conta#ilitate inregistreaCa consu"urile acestor ele"ente du$a cu" ur"eaCa9
valoarea "aterialelor, se"i%a#ricatelor consu"ate, a $roductiei in curs de e8ecutie6
1 "8
salariile calculate ale "uncitorilor care %a#rica $roductia %inita, $resteaCa serviciile ce asigura realiCarea activitatii de #aCa a entitatii econo"ice a "icului #usiness6
contri#utiile de asigurari sociale de stat o#ligatorii, calculate in #aCa salariilor "uncitorilor sau $ersonalului ce realiCeaCa activitatea de #aCa a entitatii6
1 "9
$ri"ele de asigurare o#ligatorie de asistenta "edicala, calculate in #aCa salari2 ilor "uncitorilor sau $ersonalului ce realiCeaCa activitatea de #aCa a entitatii6
uCura calculate a "iFloacelor %i8e de $roductie6
1 #)
consu"urile e%ectuate $entru asigurarea continuitatii $rocesului de $roductie -$restarea serviciilor sau realiCarea lucrarilor0 etc,
(,+*++, Des%acerea insea"na co"ercialiCarea -vanCarea, instrainarea0 $roduselor, "ar%urilor, serviciilor catre cu"$aratori, clienti, Jor"a naturala de $roduse %inite se trans%or"a in "iFloace #anesti -%or"a valorica0, In acest $roces conta#ilitatea re2 %lecta costul $roduselor vandute, cheltuielile co"erciale, veniturile inregistrate sau incasate din co"ercialiCarea $roduselor, "ar%urilor, serviciilor, lucrarilor etc,
1 #1
(,+*+/, !rocesele de a$roviCionare, $roductie si des%acere sunt legate reci$roc, se re$ete $er"anent si, luate in ansa"#lu, %or"eaCa circuital neintreru$t al "iFloacelor econo"ice, In orice "o"ent entitatea dis$une de "iFloace a%late in toate $rocesele econo"ice, Valoarea acestor "iFloace tre#uie sa cores$unda di"ensiunii entitatii si sa asigure conditii nor"ale $entru des%a=urarea activitatii agentului econo"ic al "icului #usiness, Jiecare $roces econo"ic cu$rinde "ai "ulte tranCactii econo"ice -actiuni econo"ice0, De e8e"$lu9
in $rocesul de a$roviCionare a$ar o$eratii de cu"$arare a #unurilor econo"ice, e calculeaCa salariile "uncitorilor ocu$ati cu incarcarea, descarcarea "ateriilor $ri"e $rocurate sau altor #unuri econo"ice si alte cheltuieli aditi2 onale ce au %ost su$ortate in $rocesul de achiCitie a ele"entelor conta#ile -de e8e"$lu, active 2 ele"ente $atri"oniale0 etc,6
1 #2
in $rocesul de $roductie se evidentiaCa ast%el de o$eratii ca9 consu"ul de "aterii $ri"e si "ateriale de #aCa necesare $roducerii, derivarii $roduselor: serviciilor ce asigura des%asurarca nor"ala a activitatii de #aCa a entitatii econo"ice din "icul #usiness, calcularea salariilor "uncitorilor:angaFatilor ce se ocu$a cu $roducerea ne"iFlocita a $roduselor %inite -$restarea serviciilor, e8ecutarea lucrarilor0, contri#utiile de asigurari sociale de stat o#ligatorii, $ri"ele de asigurare o#ligatorie de asistenta "edicala, calculate in #aCa salariilor angaFatilor, uCura "iFloacelor %i8e $roductive etc,6
in $rocesul de des%acere sunt re%lectate tranCactiile de e8$ediere a $roduselor catre consu"atori, "casarea "i Floacelor #anesti de la consu"atori, cheltuielile legate de incarcarea, descarcarea $roduselor livrate etc,
1 #
(,+*+1, Ast%el, toate aceste $rocese econo"ice luate in ansa"#lu genereaCa actiunile econo"ice necesare a %i inregistrate la $ri"ele eta$e de organiCare a conta#ilitatii in cadrul entitatilor econo"ice, inclusiv ale "icului #usiness,
(,+*+., La eta$a a treia se %or"eaCa registrele conta#ile si ra$oartele %inanciare utiliCate de entitate, con%or" siste"ului si %or"ei de conta#ilitate tinute de aceasta,
1 #!
(,+*+A, Eta$a a $atra cores$unde $roceselor de analiCa a activitatii entitatii econo"ice in #aCa in%or"atiei din ra$oartele %inanciare, AnaliCa se #aCeaCa $e indicatorii se"es2 triali si anuali din ra$oartele %inanciare si scrvcstc dre$t #aCa in luarea deciCiilor de catre conducere $rivind deCvoltarea $e viitor a entitatii,
(,+*+@, La #aCa o%iectului de studiu al conta#ilitatii este $us patrimoniul entitatii econo"ice, deoarece conta#ilitatea a a$arut din necesitatea cunoastcrii si gestionarii e%ici2 ente a $atri"oniului,
1 #"
(,+*/', !rinpatrimoniu se intelege totalitatea "iFloacelor econo"ice ce a$artin unei $ersoane %iCice sau Furidice, a dre$turilor si o#ligatiilor, $recu" si a datoriilor acesteia,
(,+*/(, De aici reCulta ca %or"area $atri"oniul este conditional de doua ele"ente in2 de$endente9
1 ##
de su%iectulpatrimoniului - $ersoana %iCica sau Furidica careia ii a$artine $a2 tri"oniul sau $ro$rietarul care are dre$turile si datoriile cores$unCatoare6
de mijloacele economice - #unurile "ateriale si ne"ateriale si "iF loacele #ancsti care %or"eaCa $atri"oniul ca o#iect al ra$orturilor dintre dre$turi si datorii,
1 #(
(,+*/&, Ast%el, obiectul contabilitatii* $e langa cele e8$use, il constituie e8istenta si di2 na"ica "iFloacelor ele"entelor $atri"oniale in $rocesul re$roductiei sociale,
(,+*/*,
3#iectul conta#ilitatii cu$rinde "ai "ulte ele"ente structurale,
1 #8
(,+*/+, Acti!ele re$reCinta totalitatea ele"entelor $atri"oniale a%late la dis$oCitia entitatii si controlate de catre aceasta, In cadrul agentilor econo"ici ai "icului #usiness se utiliCeaCa un nu"ar "are de diverse active, care se clasi%ica in9
active $e ter"en lung6
1 #9
active curente,
1.! "".
Activele pe termen lun'
(,+*/1, Activele $e ter"en lung re$reCinta ele"entele $atri"oniale ale entitatii cu H durata de utiliCare e%icienta -e8$loatare0 "ai "are de un an calendaristic si se diviCeaCa in9
1 ()
active ne"ateriale $e ter"en lung6
active "ateriale $e ter"en lung6
1 (1
active %inanciare $e ter"en lung6
alte active $e ter"en lung,
1 (2
(,+*/., Activele nemateriale cu$rind valorile econo"ice care nu i"#raca %or"a de #unuri %iCice concrete, sunt ne$ecuniare -nc#ancsti0, dar Tsi gasesc "aterialiCarea in do2 cu"ente Furidice sau co"erciale care con%ir"a dre$turile entitatii -$ersoane Furidice sau %iCice0 intr2un anu"it do"eniu de activitate,
(,+*/A, Activele ne"ateriale sunt utiliCate e8clusiv $entru des%asurarca activitatii de #aCa sau au8iliare a entitatii si generarea in %inal a avantaFelor econo"ice6 nu sunt destina2 te vanCarii, dar $ot %i trans"ise in $osesia te"$orara a altor $ersoane %iCice sau Furidice, Acestea $ot %i9 licente -dre$turi acordate $ersoanelor %iCice sau Furidice $entru a $ractica un anu"it ti$ de activitate0, #revete, $atente, e"#le"e co"erciale, $rogra2 "e in%or"atice -de e8e"$lu, $rogra"e conta#ile, care $ot %i $rocurate sau create cu %ortele $ro$rii ale entitatii0, dre$turi de autor, %ondul co"ercial -goodUill0 etc,
1 (
(,+*/@, Activele materiale pe termen lun' sunt ele"ente $atri"oniale care i"#raca H %or"a %iCica concreta, naturala si se utiliCeaCa in activitatea de #aCa ori au8iliara a entitatii sau se a%la in $rocesul crearii, Aceste active sunt o#tinute -$rocurate sau create cu %ortele $ro$rii0 e8clusiv in sco$ul generarii de $lus valoare in cadrul entitatii analiCate, $ot %i trans"ise in locatiune -arenda0, dar nu sunt destinate vanCarii, Aceste active cu$rind9
active "ateriale in curs de e8ecutie 2 activele care sunt in curs de creare in cadrul entitatii analiCate sau "iFloacele %i8e noi care necesita lucrari de "on2 tare si instalare, $ana la $unerea in %unctiune a acestora6
1 (!
terenuri 2 un gen s$eci%ic de $ro$rietate su# %or"a de terenuri cu constructii, %ara constructii sau utiliCate in sco$uri agricole, Terenurile nu se considera uCura#ile6
"iFloace %i8e 2 #unurile econo"ice cu H durata de %unctionare utila "ai "are de un an calendaristic si H valoare unitara "ai "are decat $la%onul sta#ilit de legislate, adica *''' lei -art, &1 alin, -&0 din Codul %iscal0, -$la%onul "enti2 onat $oate %i "odi%icat in %unctie de "odi%icarile legislative de la an la an0, Acestea sunt utiliCate in cadrul entitatii sau date in locatiune $entru a o#tine un avantaF econo"ic su$li"entar din e8$loatarea lor si nu sunt destinate vanCarii, Cu alte cuvinte, este vor#a des$re $ro$rietatea "ateriala $entru care se calculeaCa uCura, re%iectata in #ilantul conta#il al contri#ua#ilului -su#iect al i"$unerii 2 $ersoana Furidica sau $ersoana %iCica care, $otrivit legislatiei in vigoare, este su$usa i"$oCitarii0 in con%or"itate cu legislatia si %olosita in activitatea de intre$rinCator, a carei valoare scade $reCu"tiv ca ur"are a uCurii %iCice sau "orale, De e8e"$lu9 cladiri, constructii, utilaFe, "iFloace de trans$ort, ani"ale de lucru si $roductive, $lantatii agricole $erene etc, In $rocesul e8$loatarii acestea sunt su$use $rocesului de di"inuare valorica6
1 ("
resurse naturale 2 resursele su# %or"a de Caca"inte de gaCe, $ictris, $rundis, $etrol, car#une, "aterial le"nos, argila, a$e "inerale etc, 4esursele naturale sunt su$use $rocesului de e$uiCare,
(,+*1', entitatii9
Activele financiare pe termen lun' cu$rind creantele si investitiile
1 (#
h creante 2 datorii de#itoare ale di%eritelor $ersoane %iCice si Furidice %ata de entitatea analiCata $entru $rodusele sau "ar%urile livrate, serviciile $restate, "iFloacele %i8e date in locatiune etc,6
investitii 2 cheltuielile entitatii legate de9
1 ((
$rocurarea titlurilor de valoare ale altor entitati -actiuni, o#ligatiuni, #ilete de treCorerie sau #onuri de teCauriCare etc,06
alocarea "iFloacelor in ca$italurile sociale -statutare0 ale altor entitati6
1 (8
acordarea i"$ru"uturilor altor $ersoane %iCice sau Furidice, deschiderea con2 turilor de de$oCit etc,
(,+*1(, !rin alte active pe termen lun' se inteleg cheltuielile antici$ate $e ter"en lung -de e8e"$lu, cheltuielile su$ortate in $erioada de gestiune curenta, care vor %i actu2 aliCate in $erioadele de gestiune viitoare etc,0,
1 (9
1.! #2.
Activele curente
(,+*1*, Activele $e ter"en scurt re$reCinta ele"entele $atri"oniale ale entitatii cu H durata de utiliCare de $ana la un an calendaristic si se clasi%ica in9
stocuri de "ar%uri si "ateriale6
1 8)
creante $e ter"en scurt6
investitii $e ter"en scurt6
1 81
"iFloace #ancsti9
alte active curente,
1 82
1.! #!. 7tocurile de marfuri i materiale cu$rind9 h materialele, care se su#clasi%ica in9
2 "aterii $ri"e si "ateriale de #aCa 2 "aterialele care sunt consu"ate la $ri"a lor utiliCare in $rocesul de $roductie -de $restare a serviciilor0 si care se regasesc in co"$onenta $roduselor %inite -serviciilor0 integral sau $artial, in starea lor initiala sau trans%or"ata -de e8e"$lu, "ateria $ri"a 2 %aina, $rodusul %init 2 $ainea06
1 8
2 "ateriale au8iliare -consu"a#le0 2 "aterialele care sunt consu"ate $entru "entinerea continuitatii $rocesului de $roductie si, de o#icei, nu se regasesc in co"$onenta $roduselor %inite -de e8e"$lu, co"#usti#il, $iese de schi"#, a"#alaFe si "ateriale de a"#alat, "ateriale de constructii etc,06
h o%iectele de mica valoare i scurta duratci Jo%iectele de inventarL, care re$reCinta "iFloacele de "unca cu H durata de utiliCare de $ana la un an calenda2 ristic, indi%erent de valoarea unitara sau a caror valoare unitara este de $ana la *''' lei, oricare ar %i durata de %unctionare utila, De e8e"$lu, echi$a"ente de lucru, i"#raca"inte de $rotectie, o#iecte de cancelarie, instru"ente, dis$oCi2 tive, inventar gos$odaresc etc,6
1 8!
h productia tn curs de e*ecutie Jproductie neterminata , nefinisatdL, re$reCentata $rin $roductia care, la s%arsitul $erioadei de gestiune analiCate, nu a trecut toate %aCele $rocesului de $roductie, nu a %ost su$usa controlului tehnic si se rcgascstc in sectiile de $roducere, adica nu a %ost de$oCitata $entru a %i co"er2 cialiCata consu"atorilor %inali6
h produsele Jproductie finitdL, cu$rinCand $rodusele care, la s%arsitul $erioadei de gestiune analiCate, au trecut toate %aCele $rocesului de $roductie, au %ost su$use controlului tehnic si au %ost de$oCitate $entru a %i vandute -de e8e"$lu, $roduse %inite, se"i%a#ricate din $roductia $ro$rie, $roduse secundare etc,06
1 8"
h mdrfurile, re$reCentand #unurile econo"ice $rocurate $entru a %i revandute ul2 terior a$licandu2se un adaos co"ercial, care re$reCinta venitul co"erciantului,
(,+*1/, $reantele pe termen scurt constituie datoriile de#itoare, $e H $erioada de $ana la un an calendaristic, ale di%eritelor $ersoane %iCice si Furidice %ata de entitatea ana2 liCata $entru $rodusele sau "ar%urile livrate, serviciile $restate, "iFloacele %i8e date in locatiune etc, Aceste creante $ot %i9 creantele cu"$aratorilor, creantele entitatilor2 %iice, asociatii, re$reCentante, avansurile acordate $e ter"en scurt, creantele #ugetului %ata de entitate in caCul su$ra$latii di%eritelor i"$oCite si ta8e sau trans%erarii acestora in avans $e $arcursul $erioadei de gestiune analiCate, creantele $ersonalului entitatii %ata de entitatea in care activeaCa $rivind avansurile acordate in contul salariilor calculate, avansurile acordate titularilor de avans care realiCeaCa insarcinari in nu"ele entitatii, valorile "ateriale vandute angaFatilor in rate etc,
1 8#
(,+*11, /nvestitiile pe termen scurt sunt $lasa"entele de "iFloace #anesti sau alte ele"ente $atri"oniale $e H $erioada de ti"$ de $ana la un an calendaristic in ca$italul social -statutar0 al altor entitati sau in alte activitati, in sco$ul de a o#tine un venit su# %or"a de dividende, $rocente, do#anCi etc,
(,+*1., 9ijloacele %anesti re$reCinta valorile care i"#raca %or"a sau inde$linesc %unctiile de #ani, Aceste "iFloace #anesti, din $unctul de vedere al locului de $astrare, $ot %i9
1 8(
2 "iFloace #anesti in casieria entitatii -in nu"erar06
"iFloace #ancsti $astrate $e conturile deschise la #anci -$rin care se e%ectueaCa "aForitatea tranCactiilor de decontare ale entitatii0, Agentul econo"ic $oate deschide la #anci ur"atoarele conturi9
1 88
(0 conturi curente in valuta nationala6
&0 conturi curente in valuta straina -$entru e%ectuarea o$eratiilor in valuta straina06
1 89
*0 conturi s$eciale la#ancile co"erciale autohtone -$entru e%ectuarea o$eratiilor $rin acreditive, ca"ete de cecuri sau altele regle"entate autohton, carduri de credit, cartele "agnetice etc,0,
(,+*1A, !e langa "iFloace #ancsti, entitatea $oate avea si docu"ente #ancsti -ti"#re %iscale, "arci $ostalc, i"$ri"ate de valoare -#lanchete de actiuni, o#ligatiuni nee"ise, #ilete de trata"ent0, care, de regula, se $astreaCa in casieria entitatii si intruchi$eaCa H valoare care $oate %i deter"inata cu certitudine,
1 9)
(,+*1@, !rin alte active curente se inteleg cheltuielile antici$ate curente -de e8e"$lu, a#onarea la editii $eriodice, $e H durata de ti"$ de $ana la un an calendaristic 2 cheltuieli ce au %ost su$ortate in $erioada de gestiune curenta, dar vor %i actualiCate ne"iFlocit $e "asura realiCarii avantaFelor econo"ice astc$tatc de $e ur"a cheltuielilor analiCate, In caCul e8e"$lului analiCat, este vor#a des$re actualiCarea cheltuielilor $e "asura $ri"irii editiilor $eriodice $entru care au %ost su$ortate cheltuieli su# %or"a "iFloacelor #ancsti alocate anterior0,
(,+*.', Pasi!ele re%lecta sursele de %inantare sau de constituire a "iFloacelor econo"ice -ele"entelor $atri"oniale0 ale entitatii, In $ractica econo"ica $asivele se clasi%ica in9
1 91
ca$ital $ro$riu6
ca$ital i"$ru"utat,
1 92
(,+*.(, Capitalul propriu re$reCinta sursa $er"anenta, $ro$rie de %inantare a "iFloacelor econo"ice -ele"entelor $atri"oniale0 ale entitatii, care se constituie la in%iintarea agentului econo"ic si este H conditie o#ligatorie $entru e8istenta si %unctionarea acestuia,
(,+*.&,
Ca$italul $ro$riu include ur"atoarele ele"ente9
1 9
ca$ital statutar -ca$italul social0 si su$li"entar6
reCerve -$roviCioane06
1 9!
$ro%it nere$artiCat -$ierdere neaco$erita06
ca$ital secundar,
1 9"
(,+*.*, Capitalul statutar 0social1 insu"eaCa "iFloacele alocate de %ondatori la in%iintarea entitatii, Valoarea ca$italului statutar -social0 se sta#ilcstc in statutul entitatii, tinand cont de $revederile Codului civil al 4e$u#licii Moldova, Legii cu $rivire la societatile $e actiuni nr, ((*+27II din & a$rilie (@@. -art, +'0, Legii $rivind societa2 tile cu ras$undere li"itata nr, (*/27VI din (+ iunie &''. -ca$itolul III0 si ale altor acte legislative care regle"enteaCa conditiile constituirii si gestionarii corecte a ca$italului statutar -social0 al unei entitati nou2create sau reorganiCate,
(,+*.+, Capitalul suplimentar este re$reCentat de alocarile su$li"entare ale %ondato2 rilor, di%erentele de curs valutar $rivind cotiCatiile in ca$italul statutar -social0 in valuta straina, "odi%icarea valorii no"inale a actiunilor sau cotelor de $artici$are e"ise etc,
1 9#
(,+*./, Capitalul ne!arsat constituie datoriile %ondatorilor sau ale actionarilor in ceea ce $rivcstc alocarile in ca$italul statutar -social0 la care au su#scris, dar care, in "o"entul constatarii situatiei econo"ico2%"anciare la Ci in ra$ortul %inanciar al entitatii, nu au %ost de$use:realiCate e%ectiv,
(,+*.1, Capitalul retras re$reCinta actiunile $ro$rii rascu"$arate de la actionari sau cotele retrase de la %ondatori in sco$ul de a %i revandute ulterior sau anulate,
1 9(
(,+*.., =ezervele 'provizioanele* se co"$un din acu"ularile destinate aco$eririi anu"i2 tor cheltuieli sau deCvoltarii unor activitati ale entitatii, e deose#esc9
a0 reCerve $revaCute de legislate cu titlu o#ligatoriu $entru anu"ite ti$uri de en2 titati -%or"e organiCatorico2Furidice0 con%or" legislatiei in vigoare -de e8e"$lu, #ancile co"erciale, %ondurile de investitii, societatile $e actiuni etc,06
1 98
#0 reCerve $revaCute de statut 2 reCervele -$roviCioanele0 %or"ate con%or" statutului entitatii si destinate, de e8e"$lu, $entru $iata dividendelor $e actiunile $rivilegiate in caCul insu%icientei de "iFloace #anesti sau al unui reCultat %inanciar negativ etc,6
c0 alte reCerve 2 celelalte $roviCioane care $ot %i constituite $e $arcursul activitatii econo"ico2%"anciare a entitatii du$a necesitate si din resursele %inanciare ra"ase in cadrul entitatii du$a i"$oCitarea ne"iFlocita a reCultatelor %inanciare $oCitive sau din alocarile altor $ersoane %iCice ori Furidice care sunt legate ne"iFlocit de activitatea curenta a entitatii -%ondatori, actionari, "anage"entul de to$0 cu sco$uri #ine deter"inate, care nu incalca legislatia in vigoare,
1 99
(,+*.A, >ro6itul nerepartizat 'pierderea neacoperita* re$reCinta reCultatul %inanciar al activitatii econo"ico2%"anciare a entitatii, care se calculeaCa ca di%erenta dintre ve2 niturile si cheltuielile entitatii sta#ilite, su$ortate si inregistrate $ana la s%arsitul $erioadei de gestiune analiCate,
(,+*.@, Acest reCultat $oate %i sta#ilit, in %inal, su# %or"a de $ro%it sau $ierdere, in %unctie de e%icienta activitatii entitatii $e $arcursul unui e8ercitiu -$erioada de gestiune0 de2 ter"inat e%ectiv -an calendaristic0,
1!))
(,+*A',
,apitalul secundar
$oate lua cateva %or"e9
2 di%erente din reevaluarea activelor $e ter"en lung6
1!)1
2 su#ventii, care re$reCinta nistc aFutoare su# %or"a de "iFloace #anesti sau #unuri econo"ice acordate de catre stat sau alti agenti econo"ici cu un anu"it sco$ -de e8e"$lu, $entru $ro"ovarea unei activitati, e8tinderea unei $iete de des%acere, largirea s$ectrului de $roduse %a#ricate, servicii $restate sau lucrari inde$linite etc,0,
1.4381.
,apitalul imprumutat
(,+*A&, Ca$italul i"$ru"utat re$reCinta H sursa straina de %inantare a "iFloacelor econo"ice -ele"entelor $atri"oniale0 ale entitatii si se clasi%ica in9
1!)2
datorii pe termen lun'&
2 datorii %inanciare su# %or"a de credite #ancare si i"$ru"uturi contractate $entru un ter"en "ai "are de un an calendaristic6
2 datorii calculate su# %or"a de restante:datorii la $latile de arenda, %inantari si incasari cu destinatie s$eciala, avansuri $ri"ite $e ter"en lung etc,6
1!)
h datorii pe termen scurt& 2 datorii %inanciare su# %or"a de credite #ancare si i"$ru"uturi contractate $entru un ter"en de $ana la un an calendaristic6
datorii co"erciale su# %or"a de restante %ata de %u"iCorii de #unuri econo"ice si servicii si %ata de alti antre$renori, reCultate din tranCactiile co"erciale6
1!)!
datorii calculate su# %or"a de datorii %ata de salariati $rivind re"unerarea "uncii, restante %ata de Casa Nationala de Asigurari ociale, restante %ata de Co"$ania Nationala de Asigurari in Medicina, restante %ata de #uget, restante %ata de %ondatori si alte datorii $e ter"en scurt,
(,+*A*, Cunoastcrca a$ro%undata a ele"entelor $atri"oniale "entionate si a surselor de o#tinere a acestora va %acilita $erce$erea si tinerea evidentei organiCate $e #aCa indi2 catorilor econo"ici analiCati, care stau la te"elia gestionarii valorilor si dcs%asurarii activitatii curente a unei entitati a "icului #usiness,
1!)"
(,+*A+, Deoarece dre$turile a$ar la $rocurarea "iFloacelor din surse $ro$rii, iar o#ligatiile 2 din surse atrase, ecuatia generala a $atri"oniului $oate %i e8$ri"ata in %elul ur"ator9
1.4385. >atrimoniul intreprinderii ? >atrimoniul propriu 'drepturi* @ >atrimoniul 1.438;. atras 'o1ligatii*
(,+*A., !e $arcursul activitatii curente de #aCa a unei entitati a "icului #usiness au loc o$eratii econo"ice -tranCactii, eveni"ente econo"ice0, care se inregistreaCa in conta#ilitate con%or" $rinci$iului du#lei inregistrari in $artida du#la -$rinci$iu s$eci%ic nu"ai =tiintei conta#ilitatii0, adica in de#itul unui cont si in creditul altui cont cu acccasi su"a valorica,
(,+*AA, .e e*emplu& 2au $rocurat "ar%uri de la %u"iCori in su"a de +A 1'' lei, Mo"entul e%ectuarii tranCactiei nu cores$unde cu "o"entul $latii "iFloacelor #ancsti $entru aceasta tranCactie,
1!)#
(,+*A@,
Ca ur"are a acestei o$eratii econo"ice9
2 s2au "arit stocurile de "ar%uri ale entitatii cu +A 1'' lei6
1!)(
2 au crescut datoriile %ata de %u"iCorii de "ar%uri cu +A
1'' lei,
(,+*@', tudierea conta#ilitatii veniturilor si cheltuielilor entitatii econo"ice $oate %i e8$ri"ata cu aFutorul egalitatii ur"atoare9
1.43+1. Aeniturile ? ,$eltuielile B =ezultatul 6inanciar
(,+*@&, =ezultatul 6inanciar este re%iectat de $ro%it -c0 sau $ierderi -20, Entitatea o#tine $ro%it in caCul in care veniturile dc$ascsc cheltuielile, iar atunci cand cheltuielile de$asesc veniturile, aceasta su$orta $ierderi,
1!)8
(,+*@*, ?eniturile re$reCinta ansa"#lul avantaF elor econo"ice o#tinute sau ce tre#uie o#2 tinute din activitatea econo"ico2%inanciara a entitatii, care se inregistreaCa in evidenta con%or" $rinci$iului calcularii -conta#ilitatea angaFa"entelor0 si se clasi%ica in9
h venituri din activitatea o$erationala9
1!)9
2 venituri din vanCari6
2 alte venituri o$erationale6
1!1)
h venituri din activitatea neo$erationala9
2 venituri din activitatea de investitii6
1!11
2 venituri din activitatea %inanciara6
2 venituri e8ce$tional,
1!12
(,+*@+, C-eltuielile re$reCinta consu"urile si:sau $ierderile ce se scad din venituri la deter"inarea reCultatului %inanciar, care se inregistreaCa con%or" $rinci$iului cal2 cularii -conta#ilitatii angaFa"entelor0 si se clasi%ica in9
h cheltuieli din activitatea o$erationala9
1!1
2 costul vanCarilor6
2 cheltuieli co"erciale6
1!1!
2 cheltuieli generale si ad"inistrative6
2 alte cheltuieli o$erationale6
1!1"
h cheltuieli
din activitatea neo$erationala9
2 cheltuieli
din activitatea de investitii6
1!1#
2 cheltuieli
din activitatea %inanciara6
2 $ierderi e8ce$tional6
1!1(
h cheltuieli -econo"ii0 $rivind i"$oCitul $e venit,
(,+*@/, Toate aceste eveni"ente econo"ice sunt realiCate in cadrul activitatii entitatii si gestiunii corecte a acesteia -analiCa %actorilor inte"i si e8te"i de in%luenta0, sunt inregistrate $rin inter"ediul serviciului conta#ilitate si $ot conduce la o#tinerea re2 Cultatelor %inanciare dorite de entitate,
1!18
1.! 9#. Deci, o%iectul conta%ilitatii il constituie patrimoniul entitatii economice su% for- mci de indicatori care reflecta situatia acesteia, precum i venituri le, c0eltuielile i rezultatele activitatii entitatii. (,+*@., 3rganiCarea si tinerea conta#ilitatii in entitatile econo"ice se realiCeaCa in con2 %or"itate cu actele legislative si nor"ative in vigoare din do"eniu, $rin care se asi2 gura H regle"entare unitara a acestei activitati,
(,+*@A, !ersoanele Furidice si %iCice ce activeaCa $e teritoriul 4e$u#licii Moldova sunt o#ligate sa tina conta#ilitatea o$eratiilor econo"ico2%"anciare in con%or"itate cu Legea conta#ilitatii, tandardele de Conta#ilitate, !lanul de conturi conta#ile, alte acte nor"ative si instructiuni din do"eniul conta#ilitatii,
1!19
(,+*@@, Totalitatea actelor legislative si nor"ative care regle"enteaCa tinerea conta#ilitatii si intoc"irea ra$oartelor %inanciare %or"eaCa sistemul de re+lementare normati!a a contabilitatii Acesta asigura "onitoriCarea si ra$ortarea unitara a indicatori2 lor econo"ico2%inanciari, utiliCarea unei ter"inologii unice #aCate $e reguli co"une $entru toate entitatile din tara care dcs%asoara H activitate de intre$rinCator,
(,++'', -e'ea conta%ilitatii este actul legislativ care sta#ileste $rinci$iile "etodologice unice ale conta#ilitatii si ra$oartelor %inanciare, regulile generale $rivind docu"enta2 rea o$eratiilor econo"ice, intoc"irea registrelor conta#ile, inventarierea $atri"oniu2 lui, corectarea erorilor conta#ile, intoc"irea si $reCentarea ra$oartelor %inanciare,
1!2)
(,++'(, 7tandardele de $onta%ilitate stau la #aCa tinerii conta#ilitatii si ra$ortarii %inanciare de catre entitati si cu$rind nor"e generale de tinere a conta#ilitatii, de evaluare si constatare a activelor, ca$italului $ro$riu, datoriilor, veniturilor, cheltuielilor si a reCultatelor %inanciare, de intoc"ire a ra$oartelor %inanciare, ane8elor la acestea si a notei e8$licative,
(,++'&, <lanul de conturi conta%ile al activitatii econo"ico2%inanciare a intre$rinderilor este un "odel nor"ativ $rivind clasi%icarea si codi%icarea conturilor, El re$reCinta un ta#lou al siste"ului de conturi in cadrul caruia %iecare cont dese"nat $rintr2 o denu2 "ire si si"#ol ci%ric este incadrat intr2o anu"ita gru$a si clasa in ra$ort cu H anu"ita caracteristica de gru$are,
1!21
(,++'*, /nstructiunile i alte acte instructive e"ise de Ministerul Jinantelor si alte organe de regle"entare a conta#ilitatii din 4e$u#lica Moldova o%era e8$licatii $rivind "odul de tinere a conta#ilitatii in di%erite do"enii de activitate a entitatilor econo"ice,
(,++'+, tandardele Nationale de Conta#ilitate - NC0 sunt ela#orate in #aCa tandardelor Internationale de Conta#ilitate si a$ro#ate de Ministerul Jinantelor, NC in vigoare la ( octo"#rie &''@ sunt re%iectate in ta#elul @,(,
1!22
1.!!)". 5a%elul 9.1

1.4406. S+(#&(!& % N(+*/#(% & C/#+()*%*+(+ T# '*0/(! %( 1 /.+/")!* 2006
( , +
(,++/',
1!2
(,++@@,
(,+/'', <lanul de conturi conta%ile al activitatii economico-financiare a intreprinderilor -in continuare 2 <lanul de conturiL re$reCinta un act nor"ativ i"$ortant a$ro#at de Ministerul Jinantelor, sta#ilind no"enclatorul si caracteristicile conturilor conta#ile, $recu" si "etodologia re%lectarii $rinci$alelor ti$uri de o$eratii econo"ice in conturile conta#ile,
1!2!
(,+/'(, $ontul re$reCinta un criteriu de gru$are care arata caracterul concret al o$eratiilor econo"ice re%lectate, a$artenenta acestora la H anu"ita clasa de o#iecte ale conta#ilitatii,
(,+/'&, Ca ele"ent al "etodei conta#ilitatii, contul $er"ite a ur"ari "odi%icarile care se $ro2 duc in co"$onenta activelor si $asivelor, a deter"ina situatia acestora la H data anu"ita,
1!2"
(,+/'*, In cont se acu"uleaCa toata in%or"atia $rivind in%luenta o$eratiilor econo"ice asu$ra o#iectului conta#ilitatii, !rin ur"are, conturile re$reCinta un i"$ortant "iFloc de colectare, acu"ulare si siste"atiCare a in%or"atiei agentului econo"ic,
(,+/'+, 3$eratiile econo"ice $ot sa "aForeCe sau sa "icsorcCe o#iectele conta#ile re%lecta2 te in cont, Din aceste considerente %iecare cont este diviCat in doua $arti, avand %or"a literei ,,TD, Contul cu$rinde ur"atoarele ele"ente9 codul, denumirea, parti le contului.
1!2#
(,+/'/,
,odul
re$reCinta un si"#ol nu"eric atri#uit %iecarui cont,
(,+/'1, 9enumirea contului si"#oliCeaCa un o#iect concret re%lectat in contul res$ectiv si e8$ri"a %unctia econo"ica a contului -de e8e"$lu9 (&* >MiFloace %i8eQE, .(* >Cheltuieli generale si ad"inistrativeQE etc,0,
1!2(
(,+/'., >artile contului constituie nistc notatii tehnice conventionale, care inde$linesc %unctii de gru$are,
(,+/'A,
!artea stanga a contului se nu"cstc de1it. iar $artea drea$ta 2 credit.
1!28
(,+/'@, !e $arcursul $erioadei de gestiune entitatea econo"ica e%ectueaCa un "are nu"ar de o$eratii $rivind intrarea si icsirca $atri"oniului, $recu" "aForarea si "icsorarea %lu8ului de "iFloace, Toate o$eratiile se inregistreaCa in conturile conta#ile cores2 $unCatoare, Totalitatea su"elor inregistrate in de#itul sau creditul unui cont, care re$reCinta "aForarile sau "icsorarilc unui o#iect conta#il concret, intr2o anu"ita $erioada de ti"$ -luna0, se nu"cstc rulaF, Totalitatea inregistrarilor re%lectate in de#itul contului se nu"cstc rulaF de#itor, iar a celor re%lectate in creditul contului 2 rulaF creditor, In rulaFul contului soldul initial nu se include,
(,+/(', Soldul contului re$reCinta e8istentul $atri"oniului si sursele de %or"are a acestuia la ince$utul si la s%arsitul lunii res$ective,
1!29
(,+/((, Analogic $osturilor #ilantului conta#il, conturile se su#diviCeaCa in conturi de activ si de $asiv,
(,+/(&, ,onturi de activ sunt cele destinate $entru tinerea evidentei ele"entelor $atri"oniale, a consu"urilor si a cheltuielilor -de e8e"$lu9 ((( >Active ne"atcrialcD, .(( >Costul vanCarilorE0,
1! )
(,+/(*,
tructura contului de activ9
2 in de#it se re%lecta situatia initiala a o#iectului conta#iliCat -sold initial0, o$eratiile econo"ice care "aForeaCa valoarea soldului initial -rulaFul0 si soldul %inal6
1! 1
2 in credit se inscriu o$eratiile econo"ice care di"inueaCa i"$ortanta activului,
(,+/(+, de#itor al
u"a soldului se deter"ina adunand soldul initial cu su"a rulaFului
1! 2
(,+/(/, contului si scaCand su"a rulaFului creditor, nu"ai de#itor sau nul,
oldul contului de activ $oate %i
1.!"1#. (,A/,
7c0ema contului de activ poate fi reprezentata in felul urmator& (,+/(., (&* >MiFloace %i8e? De#it Credit
1.4525.
(,+/&1,
(,+/&., La deter"inarea soldului %inal al contului de activ $oate %i utiliCata ur"atoarea %or"ula9
1!
(,+/&A, "f E "i c D 2 C, unde9
(,+/&@,
%2 sold %inal6
1! !
(,+/*',
i 2 sold initial6
(,+/*(,
4dt 2 rulaF de#itor6
1! "
(,+/*&,
4et 2 rulaF creditor,
(,+/**, $onturile de pasiv sunt cele care re%lecta sursele de %or"are a $atri"oniului, $recu" si conturile de venituri -de e8e"$lu9 *(( >Ca$italul $ro$riu?, /&( >Datorii $e ter"en scurt $rivind %acturile co"erciale?, 1(( >Venituri?0,
1! #
1.!" !.
7tmctura contului de pasiv&
2 in creditul contului se re%lecta soldul initial, o$eratiile econo"ice care "aFo2 reaCa valoarea soldului initial -rulaF0 si soldul %inal6
2 in de#it se inregistreaCa o$eratiile econo"ice care "icsorcaCa valoarea soldului initial -rulaF0,
1! (
1.!" ".
7c0ema contului de pasiv este prezentate3 in cele ce urmeaza&
1.4545.
(,+/+.,
(,+/+A, oldul %inal al contului de $asiv este egal cu su"a soldului creditor la ince$utul $erioadei si a rulaFului creditor, cu scaderea rulaFului de#itor, oldul este $er"anent creditor sau nul,
(,+/+@, !entru deter"inarea soldului contului de $asiv $oate %i utiliCata ur"atoarea %or"ula9 % ()), "f E "i Q Rdt . Ret (,+//(,
1! 8
oldurile %inale ale conturilor de activ si de $asiv sunt trans%erate la stars
itul $erioadei de gestiune in #ilantul conta#il,
(,+//&, Este de re"arcat ca e8ista conturi care nu se re%lecta in #ilantul conta#il, Acestea sunt conturile de consu"uri si alte conturi din clasa a A2a, ale caror su"e acu"ulate -rulaFele0 se deconteaCa la %inele anului de gestiune,
1! 9
(,+//*,
<lanul de conturi cu$rinde @ clase, care se su#diviCeaCa in gru$e,
(,+//+, In Planul de conturi sunt incluse nu"ai conturile de activ si de $asiv, Conturile din clasele %.&* 2.4* cu e8ce$tia conturilor recti%icative, sunt conturi de activ, iar conturile din clasele '.3* cu e8ce$tia conturilor recti%icative 2 conturi de $asiv,
1!!)
(,+///, Intre$rinderile sunt o#ligate sautiliCeCe nu"ai conturile sintetice din clasele %.2 Conturile sintetice din clasele 4.7 se utiliCeaCa, du$a caC, $o"ind de la $articu2 laritatile activitatii entitatii, cerintele $rivind $reCentarea in%or"atiei in ra$oartele %inanciare, $recu" si in sco$uri de analiCa si control,
1.!""#. <lanul de conturi este le'at direct de rapoartele financiare& numerele i denumirile claselor 1-" coincid cu numerele i denumirile capitolelor din :ilanttd conta%il iar numerele i denumirile 'rupelor de conturi din clasele mentionate - cu numerele i denumirile su%capitolelor din :ilanttd conta%il. (,+//., Denu"irile conturilor sintetice din clasele 3 =i 2 coincid, in s$ecial, cu denu"irile randurilor din 2aportul privind rezultatele financiare.
1!!1
(,+//A, 2e'ulamentele, indicatiile metodice i alte acte instructive Jinstructiuni, circu- lare, ordonanteL se a$ro#a de Ministerul Jinantelor si au ca sco$ e8$licarea "odului de tinere a evidentei in unele do"enii si situatii concrete,
(,+//@, Actele legislative, nor"ative si instructive sunt o#ligatorii $entru toate entitatile econo"ice, indi%erent de ti$ul de $ro$rietate, %or"a de organiCare Furidica si a$ar2 tenenta ra"urala,
1!!2
(,+/1', In sco$ul o#tinerii si $reCentarii in%or"atiei $rivind starea $atri"oniului entitatii econo"ice si reCultatele %inanciare ale acesteia, conta#ilitatea se #aCeaCa $e ur"atoarele $rinci$ii %unda"ental9 continuitatea activitatii, $er"anenta "etodelor, "e2 toda s$ecialiCarii e8ercitiilor -conta#ilitatea angaFa"entelor0, $rudenta, $rioritatea continutului asu$ra %or"ei, re%iectarea o#iectiva,
1.!"#1.
4r'anizarea serviciu lui de conta%ilitate
(,+/1&, Conducatorul entitatii econo"ice $oarta ras$undere $entru tinerea conta#ilitatii si ra$ortarii %inanciare, cu e8ce$tia unor $revederi din Legea conta#ilitatii, cand ras2 $underea $entru tinerea conta#ilitatii si ra$ortarii %inanciare ii revine9
1!!
in entitatea cu ras$undere li"itata 2 organului e8ecutiv6
in entitatea ai carei $ro$rietari au ras$undere neli"itata 2 $artenerilor6
1!!!
$entru intre$rinCatorii individuali 2 $ro$rietarului,
(,+/1*, La organiCarea conta#ilitatii conducatorul entitatii alege de sine statator siste"ul si %or"a de tinere a conta#ilitatii -con%or" criteriilor sti$ulate in Legea conta#ilitatii0, sta#ilcstc reguli interne $rivind docu"entarea %a$telor econo"ice si gra%icul e%ectuarii inventarierii, tinand cont de ti$urile de activitati $racticate de entitate, (,+/1+,
"isteme de or+anizare a contabilitatii
(,+/1/, Con%or" $revederilor Legii conta#ilitatii, entitatile organiCeaCa si tin conta#ilitatea in #aCa ur"atoarelor siste"e de conta#ilitate9
1!!"
co"$let in $artida du#la cu $reCentarea ra$oartelor %inanciare co"$lete6
si"$li%icat in $artida du#la cu $reCentarea ra$oartelor %inanciare si"$li%icate6
1!!#
in $artida si"$la %ara $reCentarea ra$oartelor %inanciare,
(,+/11, iste"ul conta#il se alege de %iecare entitate econo"ica de sine statator, $o"ind de la necesitatile in%or"ationale si indicatorii sta#iliti de actele nor"ative si legislative in vigoare in do"eniul conta#ilitatii, !entru su#iectii "icului #usiness este $re%era#ila una dintre ulti"ele doua %or"e,
1!!(
(,+/1., 7istemul de conta%ilitate simplificat in partida du%la cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate este sta#ilit $entru entitatile care nu de$asesc li"itele a doua dintre ur"atoarele trei criterii $entru $erioada de gestiune $recedents
2 totalul veniturilor din vanCari 2 cel "ult (/ "ilioane lei6
1!!8
2 totalul #ilantului conta#il 2 cel "ult 1 "ilioane lei6
2 nu"arul "ediu scri$tic al $ersonalului in $erioada de
gestiune 2 cel "ult
1!!9
(,+/1A,
+@ de $ersoane,
(,+/1@, Modul de tinere a conta#ilitatii con%or" siste"ului si"$li%icat este regle"entat de 76$ ! +<articularitatile conta%ilitatii la intreprinderile micului %usiness,.
1!")
(,+/.', tre#uie9
In caCul a$licarii siste"ului conta#il si"$li%icat, entitatea econo"ica
aL sa ela#oreCe si sa a$lice <lanul de conturi conta%ile simplificat; %L sautiliCeCe %or"ularele de registre conta#ile reco"andate de 76$ ! +<articularitatile conta%ilitatii la intreprinderile micului %usiness?6 c0 sa intoc"easca ra$oarte %inanciare si"$li%icate con%or" %or"ularelor $revaCute de 76$ ! +<articularitatile conta%ilitatii la intreprinderile micului %usiness,.
1!"1
(,+/.(, !lanul de conturi si"$li%icat este ela#orat si re%lectat in $olitica de conta#ilitate $e anul de gestiune de %iecare entitate econo"ica inde$endent, in #aCa !lanului de conturi conta#ile al activitatii econo"ico2%"anciare a intre$rinderilor, a$ro#at $rin 3rdinul Ministrului Jinantelor al 4M nr, (.+ din &/ dece"#rie (@@.,
(,+/.&, Entitatea $oate sautiliCeCe ur"atorul !lan de conturi conta#ile si"$li%icat, reco"andat de 76$ ! +<articularitatile conta%ilitatii la intreprinderile micului %usiness,& 1.!"( . 5a%elul 9.2
1.4574. P%(#$% & ./#+$!* 4*"-%*2*.(+
(,+/.1,
0imbolul
(,+/@ (,
1!"2
(,+1&(,
(,+1&&,
1!"
(,+1@&,
1!"!
(,+.* *,
2 Datorii pe termen scurt
(,+..*,
1.4774.
1.4780.
1.4781.
1.4782.
(, + . 1.4790. A
1.4800. 1.4805.
1.4791. 1.4796. 1.4801.
1.4792. 1.4797. 1.4802. 1.4798. 1.4804.
1.4810.
1.4811.
1.4812.
1.4814.
(,+A( /,
+Q
1.4823. 1.4828. 1.4824.
1!""
(,+A* A, (,+A+ +, <= (,+A/ *,

M
(,+A1',
(,+A1(, u$li"entar, in caC de necesitate, entitatea econo"ica $oate sa utiliCeCe de sine statator si alte conturi sintetice, inclusiv conturile conta#ilitatii de gestiune, In caCul in care entitatea dcs%asoara, a%ara de activitatea o$erationala, si activitate de investi2 tii, este necesar sa se utiliCeCe su$li"entar conturile 1&( >Venituri din activitatea de investitii? si .&( >Cheltuieli ale activitatii de investitii?,
(,+A1&, 76$ ! +<articularitatile conta%ilitatii la intreprinderile micului %usiness, $revede dre$tul entitatii de a deschide in "od inde$endent conturi de gradul doi -su#2 conturi0 $entru conturile sintetice ale !lanului de conturi si"$li%icat, De e8e"$lu, $entru contul sintetic (&* >MiFloace %i8e? $ot %i deschise ur"atoarele conturi de gradul doi9 (&*( >Terenuri?, (&*& >MiFloace %i8e? si (&** >4esurse naturale?, iar $entru
1!"#
contul sintetic &(( >Materiale? 2 conturi de gradul doi, &((( >Materiale? si &((& >3#iecte de "ica valoare si scurta durata?,
1!"(
$onta%ilitatea afacerii
(,+A1*,
Entitatea econo"ica ce a$lica siste"ul de conta#ilitate si"$li%icat in $artida du#la cu $reCentarea ra$oartelor %inanciare si"$li%icate re%lecta o$eratiile in conturile conta#ile in con%or"itate cu Nor"ele "etodologice de utiliCare a conturilor conta#ile, a$ro2 #ate $rin 3rdinul "inistrului %inantelor nr, (.+ din &/ dece"#rie (@@., tinand cont de $revederile NC + >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness?,7istemul conta%il simplificat are doua variante&
a0 in #aCa 4egistrului2Fu"al de evidenta a o$eratiilor econo"ice6
#0 cu utiliCarea Borderourilor de evidenta a o$eratiilor econo"ice $e conturi -gru$e de conturi0 conta#ile,
1!"8
(,+A1+, Varianta de tinere a registrelor conta#ile se alege de %iecare entitate de sine statator, $o"ind de la volu"ul $roductiei -vanCarilor0 si do"eniul de activitate, si se re%lecta in $olitica de conta#ilitate $e anul de gestiune,
(,+A1/, Entitatea econo"ica $oate saada$teCe registrele conta#ile reco"andate de NC+ >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness? la s$eci%icul activitatii sale, $recu" si sa intoc"easca registre su$li"entare,
1!"9
(,+A11, asigure9
In caCul intoc"irii unor registre su$li"entare, entitatea tre#uie sa
res$ectarea #aCei "etodologice unice a conta#ilitatii, care $revede a$licarea $rinci$iilor s$ecialiCarii e8ercitiilor si du#lei inregistrari6
1!#)
intercorelatia dintre datele conta#ilitatii analitice si sintetice6
re%lectarea co"$leta a tuturor o$eratiilor econo"ice in registrele conta#ile $e #aCa docu"entelor conta#ile $ri"are6
1!#1
acu"ularea si siste"atiCarea datelor din docu"entele conta#ile $ri"are su# as$ectul indicatorilor necesari $entru gestiunea si controlul activitatii econo"ice a entitatii, $recu" si $entru intoc"irea ra$oartelor %inanciare,
(,+A1., Intoc"irea registrelor conta#ile in #aCa 4egistrului2Fu"al de evidenta a o$eratiilor econo"ice este reco"andata $entru entitatile econo"ice a caror activitate nu necesita stocuri "ari de resurse "ateriale, conta#iliCarea creantelor si angaFa"entelor, iar $rocesul de %a#ricare a $roductiei si de vanCare a acesteia se incheie in cursul lunii de gestiune, In acest caC inregistrarea docu"entelor conta#ile $ri"are, re%lectarea o$eratiilor in conturi, deter"inarea reCultatului %inanciar se e%ectueaCa intr2un singur registra conta#il 2 4egistrul2Fu"al de evidenta a o$eratiilor econo"ice con%or" %or"ula"lui nr, 2l -ane2 8anr, ( la NC + >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness?0,
1!#2
(,+A1A,In caC de necesitate, $e langa 4egistrul2Fu"al, entitatea econo"ica $oate sa utiliCe2 Ce sialte registre conta#ile, ale caror %or"ulare sunt $reCentate in ane8ele la NC +9
Borderoul de evidenta a activelor $e ter"en lung si a uCurii -a"ortiCarii0aces
1!#
(,+A1@,
tora 2 %or"ularal nr, 2&6
Borderoul de evidenta a retri#utiilor 2 %or"ularal nr, 2('6
1!#!
Borderoul de evidenta a decontarilor la #uget 2 %or"ularal nr, 2l (,
(,+A.', %igura @,(,
Modul de tinere a conta#ilitatii in #aCa acestei variante este ilustrat in
1!#"
(,+A.(, Intoc"irea registrelor conta#ile cu utilizarea :orderourilor de evidenta a operatiilor economice pe conturi J'rupe de conturiL conta%ile este s$eci%ica entitatii econo"ice care e%ectueaCa $rocesul de %a#ricare a $roductiei -de $restare a serviciilor0 cu "ari cheltuieli "ateriale si de "unca, are stocuri considera#ile de "ateriale, "ar%uri si $roduse, e%ectueaCa decontari cu de#itorii si creditorii, in s$ecial $rin inter"ediul #ancilor, In cadrul acestei variante entitatea $oate sa utiliCeCe $entru evidenta eveni"entelor econo"ice registrele conta#ile $ro$use de NC + >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness?,
(,+A.&, Jiecare #orderou se utiliCeaCa $entru evidenta o$eratiilor $e un cont sau $e H gra$a de conturi conta#ile, u"a %iecarei o$eratii se re%lecta conco"itent in doua
1!##
(,A1, @,&,
Modul de tinere a conta#ilitatii in #aCa acestei variante este $reCentat in %igura
(,A.,
(,+A.*,
1 .'$. 1 .'$2 inregistrare de baza verificare reciproca
(,+A.1,
@i'ura 9.1. iste"ul conta#il si"$li%icat in #aCa 4egistrului2Fu"al de evidenta (,+A.., a o$eratiilor econo"ice
(,+A.A,
(,+A.@, @i'ura 9.2. Borderourilor de evidenta iste"ul
(,AA,
conta#il si"$li%icat cu utiliCarea
1!#(
(,+AA',
a o$eratiilor econo"ice#orderouri9 intr2un #orderou 2 in de#itul contului cores$ondent, iar in altul 2 in cre2 ditul acestuia, In acest caC, in a"#ele #orderouri, in coloana >Continutul o$eratieiD, se e%ectueaCa inscrieri, in #aCa docu"entelor $ri"are, des$re continutul o$eratiei realiCate sau se %ac e8$licatiile O H re s $ u n Cato a re, 7istemu 1 de conta%ilitate in partida simpla %ara $reCentarea ra$oartelor %inanciare este caracteristic $entru entitatile care nu de$asesc li"itele a doua dintre ur"atoarele trei criterii $entru $erioada de gesti2 une $recedents
totalul veniturilor din vanCari 2 cel "ult * "ilioane lei6
valoarea de #ilant a activelor $e ter"en lung 2 cel $utin ( "ilion lei6
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!#8
nu"arul "ediu scri$tic al $ersonalului in $erioada de gestiune 2 cel $utin
@ $ersoane,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!#9
(,+AA(, Entitatile econo"ice care tin conta#ilitatea in $artida si"$la $ot utiliCa 4egistrul incasarilor -veniturilor0 si $latilor -consu"urilor si cheltuielilor0 si:sau alte Borderouri $revaCute in "NC 3& OContabilitatea in partida simplaK* in %unctie de s$eci%icul activitatii dcs%asuratc,
(,+AA&, In%or"atia continuta in docu"entele Fusti%icative se re%lecta si se acu"uleaCa in registrele conta#ile, $e #aCa carora se intoc"esc ra$oartele statistice si %iscale, 4egistrele conta#ile $ot %i tinute in carti -Fu"ale0 s$eciale, $e %ile se$arate, %isc, $recu" si $e su$orti tehnici de in%or"atie, In caCul $relucrarii auto"atiCate a datelor conta#ile, in%or"atia reCultata tre#uie sa%ie $er%ectata su# %or"a de docu"ente de icsirc,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!()
(,+AA*, La co"$letarea registrelor conta#ile se utiliCeaCa ur"atoarele docu"ente Fusti%icative9 %actura de e8$editie, %actura %iscala, #onul de $iata, chitanta la intrarea -$rocurarea0 si:sau la icsirca -vanCarea0 $roduselor, "aterialelor, "ar%urilor, "iFloacelor %i8e, serviciilor etc,, listele de inventariere, intoc"ite la ince$utul, stars itul activitatii econo"ico2%inanciare si la %inele %iecarei $erioade de gestiune $entru a deter"ina "iFloacele %i8e, "aterialele, "ar%urile, $rodusele, o#iectele de "ica valoare si scurta durata e8istente e%ectiv etc,
(,+AA+, Entitatile econo"ice $ot sa ada$teCe registrele conta#ile reco"andate de "NC 3& OContabilitatea in partida simplaK la s$eci%icul activitatii lor, $recu" si sa intoc2 "easca registre su$li"entare,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!(1
(,+AA/, In caCul utiliCarii unor registre s$ecialiCate su$li"entare, entitatea tre#uie sa asigure9
2 res$ectarea #aCei "etodologice unice a conta#ilitatii, care $revede a$licarea $rinci$iului s$ecialiCarii e8ercitiilor -"etoda calcularii06
2 re%lectarea co"$leta a tuturor o$eratiilor econo"ice in registrele conta#ile $e #aCa docu"entelor Fusti%icative,
(,+AA1,
Modul de tinere a conta#ilitatii in $artida si"$la este aratat in %igura @,*,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!(
(,+AA., Entitatea nou2creata a$lica unui dintre siste"ele de tinere a conta#ilitatii in con%or"itate cu datele din $lanul de a%aceri si cu $olitica de conta#ilitate a$ro#ata,
(,A@, (,+AAA, (,+AA@, Documentarea operatiilor economice
(,+A@', Docu"entarea este una dintre trasaturile distinctive de #aCa ale conta#ilitatii, careia ii este s$eci%ica docu"entarea continua a eveni"entelor econo"ice, Datele $ri"are cu $rivire la o$eratiile econo"ice e%ectuate de entitatea econo"ica servesc dre$t intrare in siste"ul conta#il, unde are loc studierea si $relucrarea acestora, iar icsirca din acesta H constituie asigurarea in%or"ationala necesara,
(,+A@(, In sco$ul o#tinerii indicatorilor generaliCatori, in conta#ilitate se e%ectueaCa inregistrarea $e $urtatorul de in%or"atie si $relucrarea datelor $rivind o$eratiile econo"ice,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!(!
(,+A@&, Docu"entul este un certi%icat -act0 scris $rivind e%ectuarea o$eratiei econo"ice, intoc"it in "odul sta#ilit, care ii atri#uie $utere Furidica sau dre$tul la e%ectuarea o$eratiei econo"ice,
(,+A@*, Docu"entele $ri"are intoc"ite con%or" $revederilor art, (@ alin, -10 din Legea conta#ilitatii contin ur"atoarele ele"ente o#ligatorii9 denu"irea si nu"arul docu2 "entului6 data intoc"irii docu"entului6 denu"irea, adresa, IDN3 -codul %iscal0 al entitatii in nu"ele careia este intoc"it docu"entul6 denu"irea, adresa, IDN3 -codul %iscal0 al destinatarului docu"entului, iar $entru $ersoanele %iCice 2 codul $ersonal6 continutul eveni"entelor econo"ice6 etaloanele cantitative si valorice in care sunt e8$ri"ate %a$tele econo"ice6 %i"ctia, nu"ele, $renu"ele si se"natura, inclusiv di2 gitala, a $ersoanelor res$onsa#ile de e%ectuarea si inregistrarea eveni"entelor econo"ice, La intoc"irea docu"entelor $ri"are $entru necesitatile interne ale entitatii, ele"entele enu"erate nu sunt o#ligatorii,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!("
(,+A@+, !entru o$eratiile de e8$ort2i"$ort al activelor si serviciilor, ca docu"ente $ri"are $ot %i utiliCate docu"entele a$licate in $ractica internationala sau cele $revaCute de contract,
(,+A@/, Bonurile "asinilor de casa si control cu "e"orie %iscala sunt recunoscute dre$t docu"ente $ri"are ce con%ir"a $rocurarea activelor si $restarea serviciilor, cu con2 ditia res$ectarii cerintelor $revaCute de Legea conta#ilitatii %ata de acestea,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!(#
(,+A@1, !ersoanele res$onsa#ile de tinerea conta#ilitatii si de ra$ortarea %inanciara in en2 titate $ot include in docu"entele $ri"are ele"ente su$li"entare, in %unctie de natura eveni"entelor econo"ice si tehnologia de $relucrare a in%or"atiei,
(,+A@., Docu"entele de casa, cele #ancare si de decontare, datoriile %inanciare si co"erciale calculate $ot %i se"nate uni$ersonal de conducatorul entitatii ori de doua $ersoane cu dre$t de se"natura9 $ri"a se"natura a$artine conducatorului sau altei $ersoane i"$ute"icite, a doua 2 conta#ilului2sc% sau altei $ersoane i"$ute"i2 cite, e"naturile $e docu"entele "entionate, du$a caC, se con%ir"a $rin a$licarea sta"$ilei entitatii res$ective, In li$sa %unctiei de conta#il2sc%, a"#ele se"naturi $e docu"entele "entionate se a$lica de conducatorul entitatii res$ective sau de alte $ersoane i"$ute"icite, 1.!898. 9odul de tniocmire i prelucrare a documentelor (,+A@@, Modul de intoc"ire si re%lectare in conta#ilitate, de $ri"ire si de $astrare a docu"entelor $ri"are este deter"inat de Legea conta#ilitatii,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!((
(,+@'', Con%or" $revederilor Legii conta#ilitatii, eveni"entelor econo"ice se conta#i2 liCeaCa in #aCa docu"entelor $ri"are si centraliCatoare, Docu"entele $ri"are se intoc"esc in ti"$ul e%ectuarii o$eratiei, iar daca aceasta este i"$osi#il 2 ne"iFlocit du$a e%ectuarea o$eratiei sau du$a $roducerea eveni"entului,
(,+@'(, Docu"entele $ri"are $ri"ite de entitate intr2o li"#a straina, alta decat cea en2 gleCa si rusa, con%or" $revederilor Legii conta#ilitatii, vor %i o#ligatoriu traduse in li"#a de stat, cu e8$unerea tranCactiei res$ective,
(,+@'&, In docu"entele $ri"are care Fusti%ica o$eratiile de casa, #ancare, de livrare si de achiCitie a #unurilor econo"ice si a serviciilor nu se ad"it corectari, Conta#ilului2 se% -sc%ului serviciului conta#il0 i se interCice sa$ri"easca s$re e8ecutare docu"ente $rivind eveni"entele econo"ice ce contravin actelor legislative si altor acte nor"ative, in%or"and des$re aceasta in scris conducatorul entitatii, Ast%el de docu"ente se $ri"esc s$re e8ecutare nu"ai cu indicatiile su$li"entare in scris ale conducatorului entitatii caruia, ulterior, ii revine ras$underea $entru acestea,
(,+@'*, La intoc"irea docu"entelor este i"$ortant a asigura re%lectarea corecta a conti2 nutului o$eratiei econo"ice e%ectuate in docu"ent si intoc"irea acestuia cu cheltuieli "ini"e ale ti"$ului de "unca,
(,+@'+, Docu"entele $ri"are intrate in conta#ilitate ur"eaCa a %i veri%icate o#ligatoriu du$a continut, du$a %or"a si arit"etic,
(,+@'/, !rocesele de intoc"ire si $relucrare a docu"entelor $ri"are necesita cheltuieli considera#ile ale ti"$ului de "unca, Din aceste considerente auto"atiCarea $rocesului de intoc"ire si $relucrare a docu"entelor $ri"are tre#uie sa %ie sarcina $ri"or2 diala a conducatorului entitatii econo"ice in luarea "asurilor de reducere a ti"$ului de "unca utiliCat, 1.!9)#. $irculatia documentelor (,+@'., Docu"entele sunt $er"anent in "iscare, ince$and cu intoc"irea lor si ter"inand cu $redarea lor in arhiva du$a $relucrare si re%lectare in conta#ilitate, Acest $roces de "iscare a docu"entelor se nu"cstc circulatia documentelor si re$reCinta un ele"ent i"$ortant al organiCarii conta#ilitatii in entitatea econo"ica,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!8)
(,+@'A,
Circulatia docu"entelor cu$rinde ur"atoarele eta$e9
intoc"irea docu"entelor6
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!81
$ri"irea docu"entelor de conta#ilitate6
$relucrarea si inregistrarea docu"entelor in siste"ul conta#il6
$redarea docu"entelor in arhiva,
(,+@'@, Docu"entele conta#ile se siste"atiCeaCa si se $astreaCa $entru ter"enele si con%or" regulilor a$ro#ate de 3rganul de stat $entru su$ravegherea si ad"inistrarea Jondului Arhivistic al 4e$u#licii Moldova,
(,+@(', 4as$underea $entru $astrarea docu"entelor in arhiva H $oarta conducatorul entitatii econo"ice,
(,+@((, Docu"entele conta#ile, $rintre care docu"entele $ri"are, registrele conta#ile, ra$oartele %inanciare si alte docu"ente a%erente organiCarii si tinerii conta#ilitatii, sunt considerate $ro$rietate a entitatii, Entitatea este o#ligata sa $reCinte docu"entele conta#ile la cererea organelor autoriCate,
@i'ura 9. . iste"ul conta#il in $artida si"$la 1!8!
(,+@(&,
In caCul $ierderii, sustragerii sau distrugerii docu"entelor conta#ile, conducatorul entitatii este o#ligat sa le resta#ileasca in ter"en de * luni de la data constatarii %a$tului res$ectiv,Rapoartele financiare de baza
(,+@(*, 4a$oartele %inanciare re$reCinta un siste" regle"entat de indicatori %inanciari generaliCatori, ce caracteriCeaCa situatia $atri"oniala si %inanciara, reCultatele activitatii econo"ice o#tinute in cursul $erioadei de ra$ortare a entitatii econo"ice, Ele se intoc"esc $rin calcularea, gru$area si $relucrarea s$eciala a datelor conta#ilitatii curente si constituie stadiul %inal al acesteia, In%or"atia din ra$oartele %inanciare este necesara atat $entru utiliCatorii inte"i, cat si $entru cei e8te"i,
(,+@(+, 4a$oartele %inanciare se intoc"esc si se $reCinta de entitatile care a$lica siste"ul si"$li%icat sau co"$let in $artida du#la,
1.!91". 2
2apoartele financiare semianuale cuprind&
#ilantul conta#il condensat6
ra$ortul de $ro%it si $ierderi condensat6
ra$ortul $rivind %lu8ul "iFloacelor #ancsti condensat6
ra$ortul $rivind %lu8ul ca$italului $ro$riu condensat6
notele e8$licative selectate,
1.!91#. 2
2apoartele financiare anuale cuprind&
#ilantul conta#il6
ra$ortul de $ro%it si $ierdere6
ra$ortul $rivind %lu8ul "iFloacelor #ancsti9
ra$ortul $rivind %lu8ul ca$italului $ro$riu6
notele e8$licative, inclusiv ane8ele la ra$oartele %inanciare,
(,+@(., anual
u$li"entar la ra$oartele %inanciare, entitatile de interes $u#lic $reCinta
(,+@(A, ra$ortul conducerii si ra$ortul auditoralui,
(,+@(@, 4a$oartele %inanciare $reCentate includ indicatorii activitatii tuturor %ilialelor, re2 $reCentantelor si su#diviCiunilor interioare, indi%erent de locul a"$lasarii acestora,
(,+@&', Con%or" $revederilor Legii conta#ilitatii, ra$oartele %inanciare se intoc"esc cu utiliCarea datelor inventarierii $entru autenti%icarea e8istentei si starii activelor si datoriilor, re%lectand valoarea ele"entelor a%erente $erioadelor de gestiune curenta si $recedents Daca aceasta valoare nu este co"$ara#ila, datele $erioadei $recedente vor %i aFustate, a#senta co"$ara#ilitatii si orice aFustare vor %i descrise si argu"en2 tate in notele e8$licative,
(,+@&(, !erioada de gestiune $entru intoc"irea si $reCentarea ra$oartelor %inanciare este anul calendaristic, ce cu$rinde $erioada de la ( ianuarie $ana la *( dece"#rie, cu e8ce$tia caCurilor de reorganiCare si lichidare a entitatii,
(,+@&&, !ri"a $erioada de gestiune se considera $erioada de la data inregistrarii de stat a entitatii $ana la *( dece"#rie al accluiasi an calendaristic, In caCul in care inre2 gistrarea de stat a entitatii are loc du$a ( octo"#rie, $ri"a $erioada de gestiune se considera, de regula, $erioada de la data inregistrarii de stat $ana la *( dece"#rie al anului calendaristic ce ur"eaCa du$a anul inregistrarii de stat,
(,+@&*, Data intoc"irii ra$oartelor %inanciare este ulti"a Ci calendaristica a $erioadei de gestiune, cu e8ce$tia caCurilor de reorganiCare si lichidare a entitatii,
(,+@&+, 4a$oartele %inanciare, con%or" $revederilor Legii conta#ilitatii, se se"neaCa de catre $ersoanele ce re$reCinta conducerea entitatii econo"ice $ana in "o"entul $reCentarii acestora utiliCatorilor,
(,+@&/, Entitatile econo"ice care a$lica siste"ul conta#il si"$li%icat intoc"esc si $reCinta ur"atoarele %or"ulare de ra$oarte %inanciare -"odelele sunt $reCentate in ane8e09
Bilantul conta#il, %or"ularul nr, (2B -ane8a nr, (1 la NC + >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness?06
4a$ort de $ro%it si $ierderi -ane8a nr, & la NC / >!reCentarea ra$oartelor %inanciare?06
Nota in%or"ativa $rivind avansurile, investitiile si decontarile cu clientii e8te"i la &'Y -ane8a nr, (A la NC + >!articularitatile conta#ilitatii
(,+@&1,
la intre$rinderile "icului #usiness?06
Ane8a la Bilantul conta#il -ane8a nr, (@ la NC + >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness?06
4a$ort de $ro%it si $ierderi -ane8a nr, &' la NC + >!articularitatile conta#ilitatii la intre$rinderile "icului #usiness?06
Nota e8$licativa -si"$li%icata0,
(,+@&., Bilantul conta#il se "toc"cste con%or" datelor soldurilor conturilor din clasele (2/, iar 4a$ortul de $ro%it si $ierderi 2 in #aCa rulaFelor contului *** >!ro%it net -$ierdere0 al $erioadei de gestiune?, $reCentate in 4egistrul2Fu"al de evidenta a o$eratiilor econo"ice - 2l0, sau a rulaFelor conturilor din clasele 1 >Venituri? 2 . >Cheltuieli?, re%lectate in Balanta de veri%icare a conturilor sintetice - 2(/0 sau in Cartea "are 2 in %unctie de varianta siste"ului conta#il si"$li%icat, a$licat de intre$rindere,
(,+@&A, In ra$oartele %inanciare nu se ad"ite co"$ensarea -achitarea reci$roca0 intre $os2 turile de activ si $asiv, venituri si cheltuieli, cu e8ce$tia caCurilor cand H ast%el de co"$ensare este $revaCuta de tandardele Nationale de Conta#ilitate,
(,+@&@, Ter"enul concret de $reCentare a ra$ortului %inanciar $entra entitatile econo"ice este sta#ilit de erviciul in%or"ational al ra$oartelor %inanciare,
(,+@*', E8ista $atru ti$uri de "odi%icari #ilantiere ca ur"are a in%luentei tranCactiilor econo"ice ce conduc, in %inal, la egalitatea valorica a activului si a $asivului #ilantului conta#il9
(,+@*(,
A ! -activul este egal cu $asivul0
(,+@*&,
7 2 tranCactie -o$eratie, eveni"ent0 econo"ica
(,+@**, A c <. < !2 "odi%icare interna sau de structura 2 se "odi%ica e8clusiv activul #ilantului conta#il
(,+@*+, A ! c <. <. "odi%icare interna sau de structura 2 se "odi%ica e8clusiv $asivul #ilantului conta#il
(,+@*/, A c < ! c <. "odi%icare e8terna sau de volu" 2 se "odi%ica cu acccasi su"a valorica si activul, si $asivul #ilantului conta#il
(,+@*1, A.< !2 <. "odi%icare e8terna sau de volu" 2 se "odi%ica cu acccasi su"a valorica si activul, si $asivul #ilantului conta#il
(,+@*., In $rocesul activitatii econo"ice activele -ele"entele $atri"oniale0 si $asivele entitatii -sursele $ro$rii si atrase de %inantare a ele"entelor $atri"oniale0 sunt su$use unor nu"eroase si variate "odi%icari su# in%luenta tranCactiilor -o$eratiilor0 econo"ice,
(,+@*A, Jiecare tranCactie -o$eratie0 econo"ica a%ecteaCa cel $utin & $osturi de #ilant, dar niciodata nu incalca identitatea activului si $asivului din $unct de vedere valoric -asigurarea res$ectarii $rinci$iului du#lei inregistrari0,
(,+@*@, In %unctie de "odul de in%luenta asu$ra #ilantului, se deose#esc $atru ti$uri de o$eratii econo"ice, In continuare ti$urile de o$eratii sunt e8a"inate in #aCa unui e8e"$lu concret,
1.4640. B*%(#+$% ./#+()*% 1 .).1 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX6simplificat, redus i 5nc-eiat la "1 1! !+XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX7
(,+@11,
(,+@1., !ri"a gru$a de o$eratii a%ecteaCa nu"ai activele entitatii, ca reCultat un $ost de activ create, iar altul scade cu una si acccasi su"a valorica, Insa totalul activului
nu se schi"#a si identitatea #ilantiera se "entine,
(,+@1A,
!ri"a gru$a de "odi%icari $oate %i re$reCentata $rin relatia9 (,+@1@, A c 8 2 8 !
1.!9().
.e e*emplu&
(,+@.(, Din contul curent in valuta nationala s2au ridicat in nu"erar +A+' lei, care au %ost de$usi in casieria entitatii $entru necesitati generale si ad"inistrative, In ur"a acestei o$eratii $ostul de activ >Casa? s2a "aForat cu +A+' lei, iar $ostul de activ >Conturi curente in valuta nationala? a scaCut cu acceasi su"a valorica, adica cu +A+' lei,
(,+@.&,
1.60.
Du$a aceasta o$eratie #ilantul va avea ur"atoarea %or"a9
B*%(#+$% ./#+()*% &$-( -!*"( "/&*2*.(!
(,+@@.,
(,+@@A, A doua gru$a de o$eratii $roduce "odi%icari nu"ai in co"$onenta
$asivului9 un $ost de $asiv create, iar altul scade cu una si acccasi su"a valorica, Totalul $asivului nu se schi"#a, deci echili#rul #ilantier dintre activ si $asiv se $astreaCa, Aceasta gru$a de o$eratii $oate %i re$reCentata $rin relatia9 (,+@@@, A ! c P2P
1."))).
.e e*emplu&
(,/''(, In #aCa $ro%itului nere$artiCat ra"as la dis$oCitia entitatii s2a creat H reCerva $re2 vaCuta de statut in valoare de (++/' lei, Ca ur"are a acestei o$eratii $ostul de $asiv >!ro%it nere$artiCat? scade, iar $ostul de $asiv >4eCerve $revaCute de statut? create cu acccasi su"a valorica 2 (++/' lei,
(,/''&,
Du$a aceasta "odi%icare #ilantul va avea ur"atoarea %or"a9
1.61.B*%(#+$% ./#+()*% &$-( ( &/$( "/&*2*.(!
(,/'*(,
(,/'*&, Atreia gru$a de o$eratii include o$eratiile care conduc la crestcrca conco"itenta si cu acccasi su"a a unui $ost de activ si a unui $ost de $asiv, Du$a aceste o$eratii totalul activului si $asivului create cu una si acccasi su"a, insa identitatea dintre ele se $astreaCa,
(,/'**, A c C ! c C
1.") !.
.e e*emplu&
(,/'*/, De la %u"iCorii autohtoni au %ost $ri"ite "ateriale in su"a de ('+'' lei, !ostul de activ >Materiale? create cu ('+'' lei, conco"itent cu "aForarea datoriilor %ata de %urniCori cu acccasi su"a valorica, Totalul activului si $asivului se "arcstc cu ('+'' lei, dar egalitatea dintre ele se $astreaCa,
1.62.B*%(#+$% ./#+()*% &$-( ( +! *( "/&*2*.(!
(,/'/&,
(,/'1/,
(,/'11, A $atra gru$a re$reCinta o$eratiile care $roduc dcscrcstcrca activului si $asi2 vului cu una si acccasi su"a, Insa si du$a aceste o$eratii egalitatea #ilantiera se $astreaCa,
(,/'1., A2v !2v
1.")#8.
.e e*emplu&
(,/'1@, Din contul curent in valuta nationala se achita datoria %ata de %u"iCor de +'@&' lei, !ostul de activ >Conturi curente in valuta nationala E scade cu +'@&' lei, in ace Iasi ti"$ $ostul de $asiv >Datorii %ata de %u"iCori $rivind %acturile co"erciale? scade cu acccasi su"a valorica,
1.63.B*%(#+$% ./#+()*% &$-( ( -(+!( "/&*2*.(!
(,/'@A,
(,/'@@, Modi%icarile interne se "ai nu"esc "odi%icari de structura, iar "odi%icarile e8terne 2 "odi%icari de volu", (,/('', 2emarca& !e $arcursul $erioadei de gestiune -de e8e"$lu, un an calendaristic0 se inregistreaCa, de o#icei, %oarte "ulte tranCactii econo"ice care $roduc "odi%icari in structura =i in volu"ul ele"entelor $atri"oniale =i surselor de o#tinere:%inantare a acestora, Toate aceste tranCactii econo"ice sunt inregistrate in conta#ilitatea entitatii cronologic si siste"atic, ga2 sindu2 si re%lectarea in ra$oartele %inanciare, inclusiv in #ilantul conta#il, toc"ai la s%ar=itul $erioadei de gestiune, la data ra$ortarii, Alt%el s$us, ra$oartele %inanciare se co"$leteaCa la data ra$ortarii sta#ilita $rin lege, dar nu du$a %iecare tranCactie econo"ica inregistrata de serviciul de conta#ilitate,
(,/('(,
Aspectele fiscale ale afacerii
(,/('&, iste"ul %iscal re$reCinta totalitatea i"$oCitelor si ta8elor, a $rinci$iilor, %or"elor si "etodelor de sta#ilire, "odi%icare si anulare a acestora $revaCute in legislatia %iscala, $recu" si totalitatea "asurilor ce asigura achitarea lor,
(,/('*, !otrivit conce$tiei re%or"ei %iscale in 4e$u#lica Moldova, o#iectivele de #aCa ale %iscalitatii sunt s$orirea incasarilor #ugetare necesare $entru %inantarea $rogra"elor de stat si deCvoltarea s%erei serviciilor, sti"ularea deCvoltarii econo"ice si concu2 rentei $rin e8tinderea #aCei de i"$oCitare si reducerea cotei i"$oCitelor,
(,/('+, iste"ul %iscal este H strategie unica in siste"ul %inanciar al 4e$u#licii Moldova si include ur"atoarele ele"ente9
2 legislatia %iscala6
2 siste"ul de i"$oCite si ta8e6
2 ad"inistrarea %iscala si organele %iscale,
(,/('/, -e'islatia fiscala se co"$une din Codul %iscal si actele nor"ative ado$tate in con%or"itate si in vederea e8ecutarii acestuia,
(,/('1, 7istemul impozitelor i ta*elor $erce$ute in 4e$u#lica Moldova cores$unde structurii ad"inistratiei $u#lice, care este constitute din9
2 ad"inistrate $u#lica centrala6
2 ad"inistrate $u#lica locala, (,/('., In con%or"itate cu art, 1 din Codul %iscal, i"$oCitele si ta8ele $erce$ute in 4e$u#lica Moldova sunt9
2 i"$oCitele si ta8ele generale de stat6
2 i"$oCitele =i ta8ele locale,
(,/('A,
iste"ul i"$oCitelor si ta8elor generale de stat cu$rinde9
a0 i"$oCitul $e venit6
#0 ta8a $e valoarea adaugata6
c0 acciCele6
d0 i"$oCitul $rivat6
e0 ta8ava"ala6
%0 ta8ele rutiere,
(,/('@,
iste"ul i"$oCitelor si ta8elor locale cu$rinde9
a0 i"$oCitul $e #unurile i"o#iliare6
#0 ta8ele $entru %olosirea resursele naturale6
c0 ta8a $entru a"enaFarea teritoriului6
d0 ta8a de organiCare a licitatiilor si loteriilor $e teritoriul unitatii ad"inistrativ2 teritoriale6
e0 ta8a de $lasare a $u#licitatii6
%0 ta8a de a$licare a si"#olicii locale6
g0 ta8a $entru unitatile co"erciale si:sau de $restari servicii de deservire sociala6
h0 ta8a de $iata6
i0 ta8a $entru caCare6 F0 ta8a #alneara6
(,/((', s0 ta8a $entru $restarea serviciilor de trans$ort auto de calatori $e rutele "unici$al, orascncsti si satcsti9
(0 ta8a $entru $arcare6
(,/(((,
"0ta8a de la$osesorii de caini6
(,/((&, n0 ta8a $entru a"enaFarea localitatilor din Cona de %rontiera care au #irouri va2 "ale de trecere a %rontierei va"ale,
(,/((*, 4elatiile ce tin de i"$oCitele si ta8ele enu"erate "ai sus sunt regle"entate de Codul %iscal si de alte acte nor"ative ado$tate in con%or"itate cu acesta,
(,/((+,
La sta#ilirea i"$oCitelor si ta8elor se deter"ina9
a0 su#iectul i"$unerii6
#0 o#iectele i"$unerii si #aCa i"$oCa#ila6
c0 cotele i"$oCitelor si ta8elor6
d0 "odul si ter"enele de achitare a i"$oCitelor si ta8elor6
e0 %acilitate -inlesnirile0 $rivind i"$oCitele si ta8ele su# %or"a de scutire $arti2 ala sau totala ori $rin cote reduse,
(,/((/, De e8e"$lu, ta<a pe !aloarea adau+ata 0T?A1 re$reCinta un i"$oCit indirect $erce$ut de stat din valoarea adaugata a $roduselor %a#ricate, serviciilor $restate si cali%icate dre$t vandute,
(,/((1, u#iectul i"$oCa#il este o#ligat sa se inregistreCe ca $latitor de TVA daca $e $arcursul a (& luni consecutive a e%ectuat livrari de "ar%uri, servicii in valoare "ai "are decat $la%onul sta#ilit de legislate, adica *'' ''' lei $entru $erioada curenta de gestiune, cu e8ce$tia livrarilor scutite de TVA con%or" art, ('* din Codul %iscal,
(,/((., Jiecare entitate 2 agent econo"ic al "icului #usiness, inregistrat ca $latitor de TVA
2 este o#ligata sa trans%ere la #uget -$resu$unand situatia utiliCarii cotei standard TVA con%or" art, @1 din Codul %iscal0 &'R din valoarea nou2creata, In cele ce ur"eaCa vo" e8a"ina cu" a$are valoarea nou2creata si ce se trans%era in %inal la #uget,
(,/((A, Con%or" docu"entelor de stricta evidenta -%acturii %iscale0, entitatea >Al%a? -$latitor de TVA0 a $rocurat de la entitatea >Beta? -$latitor de TVA0 un lot -cargou0 de "ar%a in valoare de (''','' lei, TVA constituind &'','' lei, in sco$ul vanCarii ulte2 rioare a acestuia, a$licand un adaos co"ercial 2 venitul co"erciantului,
(,/((@, Entitatea >Al%a? a revandut lotul de "ar%uri entitatii >Ga"a? -cu"$arator0 cu un adaos co"ercial de /' la suta din valoarea "ar%urilor $rocurate, ast%el incat $retul de vanCare a constituit (/'','' lei, TVA 2 *'','' lei,
(,/(&',
Eveni"entele econo"ice reCultate sunt inregistrate in ta#elul @,*,
(,/(&(, Ta8a $e valoarea adaugata e%ectiv trans%erata la #uget in su"a de ('','' lei, con%or" calculelor e8$use, constituie in esenta cele &'R din valoarea nou2creata -&'R 8 /'','' lei -adaos co"ercial0,
(,/(&&, Adminisirarea fiscala i or'anele fiscale re$reCinta siste"ul care gestioneaCa $rocedurile %iscale, avand dre$t sco$ colectarea i"$oCitelor si ta8elor, acestea din ur"a constituind surse de venit ale statului,
5a%elul 9. $onta%ilitatea afacerii
(,/(&*,
3rganiCarea activitatii si %unctionarea organelor %iscale sunt regle"entate in Codul %iscal al 4e$u#licii Moldova,D + !"*#(! ( /)%*0(+* * 2(+( & )$0 + -!*'*#&
+(,( - '(%/(! ( (&($0(+( OTVAR
1.5130.
1.5131.
1.5150.
(,/(/(,
1 212! In cazul unei activitati economice corect organizate a unei entitati, de obicei prevaleaza 51, B datorie fata de buget 651, calculate7 asupra 51,B creanta bugetului fata de entitate 651, deductibila sau 51, spre restituire7, suma diferentei care se transfera la buget la sfarsitul perioadei de gestiune 6principiul de 5ntocmire a Declaratiei 51,7 1 212" %onform datelor e(emplului analizat, entitatea ],lfaT va transfera la buget diferenta dintre 51, calculate i 51, deductibila, adica 1++,++ lei 6"++,++ B !++,++7
(,/(/+,
3rganele care e8ercita atri#utii de ad"inistrare %iscala sunt9
1" 8
a0 organele %iscale6
#0 Centrul $entru Co"#aterea Cri"elor Econo"ice si Coru$tiei6
1" 9
c0 organele va"ale6
d0 serviciile de colectare a i"$oCitelor si ta8elor locale din cadrul $ri"ariilor si alte organe a#ilitate con%or" legislatiei,
1"!)
(,/(//,
4r'anele fiscale ale erviciului Jiscal de tat sunt constituite din9
2 Ins$ectoratul Jiscal !rinci$al de tat de $e langa Ministerul Jinantelor6
1"!1
2 Ins$ectorateI Jiscale de tat teritoriale,
(,/(/1, tructura organiCatorica a erviciului Jiscal de tat se a$ro#a de Guve", iar raCa de activitate a organelor %iscale teritoriale si raCa de deservire a contri#ua#ililor 2 de Ins$ectoratul Jiscal !rinci$al de tat de $e langa Ministerul Jinantelor,
1"!2
(,/(/., asu$ra9
arcina de #aCa a organului %iscal consta in e8ercitarea controlului
2 res$ectarii legislatiei %iscale6
1"!
2 calcularii corecte a o#ligatiilor %iscale6
2 varsarii de$line si la ti"$ in #uget a su"elor o#ligatiilor %iscale,
1"!!
(,/(/A, $entrul pentru $om%aterea $rimelor Economice i $oruptiei este un organ de ocrotire a nor"elor de dre$t s$ecialiCat in contracararea in%ractiunilor econo2 "ico2%inanciare si %iscale, $recu" si a coru$tiei, Centrul re$reCinta un organ unitar centraliCat, constituit dintr2un a$arat central si su#diviCiuni teritoriale,
(,/(/@, 4r'anele vamale sunt organe de dre$t care constituie un siste" unic, %or"at din erviciul Va"al, #irourile va"ale si $osturile va"ale,
1"!"
(,/(1', Guve",
tatutul, %unctiile si co"$etenta erviciului Va"al sunt deter"inate de
(,/(1(, 3rganele cu atri#utii de ad"inistrare %iscala, in $rocesul e8ercitarii atri#utiilor res$ective, conlucreaCa intre ele si cola#oreaCa cu alte autoritati $u#lice,
1"!#
(,/(1&, 3rganele cu atri#utii de ad"inistrare %iscala au dre$tul sa cola#oreCe cu organele co"$etente din alte tari si sa %ie "e"#re ale organiCatiilor inte"ationale de s$ecia2 litate, Modul de cola#orare si de activitate este sta#ilit in #aCa acordurilor -conven2 tiilor0 inte"ationale,
% )%3'
"umar
2 Conta#ilitatea a a$arut ca H necesitate $ractica a "anage"entului entitatii eco2 no"ice si are ca o#iect $ri"irea, inregistrarea, $relucrarea si analiCa datelor conta#ile, $entru a %u"iCa conducerii entitatii in%or"atiile re%eritoare la nivelul costurilor $e $roduse, lucrari si servicii e8ecutate, necesare in vederea luarii deciCiilor cores$unCatoare, ela#orarii $lanurilor de a%aceri si e8ercitarii controlului intern,
2 In%or"atiile %inanciar2conta#ile sunt destinate atat utiliCatorilor inte"i -"a2 nagerii entitatii econo"ice0, cat si utiliCatorilor e8te"i -actionarii, creditorii, statul, clientii, $ersonalul intre$rinderii0,
1"!(
2 Cadrul Furidic al 4e$u#licii Moldova in do"eniul organiCarii si tinerii conta#i2 litatii il constituie Legea conta#ilitatii, tandardele Nationale de Conta#ilitate, !lanul de conturi conta#ile si alte acte nor"ative in vigoare,
2 Inregistrarea eveni"entelor econo"ice se e%ectueaCa in #aCa docu"entelor Fusti%icative $ri"are, in%or"atiile $relucrandu2se ulterior $entru generarea do2 cu"entelor centraliCatoare si de ra$ortare ale entitatii,
1"!8
2 Ela#orarea ra$oartelor %inanciare care tre#uie $reCentate de H entitate $entru in%or"area utiliCatorilor inte"i si e8te"i de in%or"atie este un o#iectiv de #aCa al conta#ilitatii,
2 I"$oCitele si ta8ele sunt regle"entate in Codul %iscal si de alte acte nor"ative ado$tate in con%or"itate si $ent" e8ecutarea acestuia,
1"!9

1 21#. O
% )%3)
(, Care sunt oiganele de regle"entare a conta#ilitatii in 4e$u#lica MoldovaS
&, Ce siste"e conta#ile $ot %i a$licate de entitatile "ici si "iFlociiS
1"")
*, Care sunt criteriile de a$licare a siste"elor conta#ileS
+, Cine este res$onsa#il $entru tinerea conta#ilitatii in cadrul entitatii econo"iceS
1""1
/, Enu"erati ele"entele o#ligatorii ale docu"entelor,
1, Con%or" caror 76$ se intoc"esc ra$oartele %inanciareS
1""2
., Care este $eriodicitatea $reCentarii si structura ra$oartelor %inanciareS
A, Enu"erati destinatarii de #aCa, ter"enele de $reCentare a ra$oartelor %inanciare si docu"entele care regle"enteaCa aceste as$ecte,
1""
@, Ce re$reCinta siste"ul %iscalS
(',
Care sunt i"$oCitele si ta8ele generale de statS
1""!
((,
Ce
include siste"ul i"$oCitelor si ta8elor localeS
(&,
Care este sarcina de #aCa a organului %iscalS
% )%33
(, Clasi%icati ele"entele $atri"oniale in mijloace economice si surse de finantare&
1"""
"iFloace #anesti din contul curent6
re surse naturale6
1""#
ca$ital revarsat6
creante ale $ersonalului6
1""(
datorii $rivind %acturile co"erciale6
investitii %inanciare6
1""8
venituri antici$ate curente6
$roduse6
1""9
$ro%it nere$artiCat -$ierdere neaco$erita0 al anilor $recedenti6
i"$ru"uturi acordate6
1"#)
reCerve $revaCute de legislate6
ca$ital secundar6
1"#1
i"$ru"uturi $ri"ite6
avansuri acordate6
1"#2
o#iecte de "ica valoare si scurta durata6
"iFloace %i8e6
1"#
datorii %ata de %ondatori si alti $artici$ant6
creante $rivind %acturile co"erciale6
1"#!
avansuri $ri"ite6
$roductia in curs de e8ecutie6
1"#"
cheltuieli antici$ate curente6
datorii %ata de $ersonal $rivind retri#uirea "uncii6
1"##
active ne"ateriale6
datorii $rivind decontarile la #uget6
1"#(
"ateriale,
&, Conta#iliCati o$eratiile econo"ice si deter"inati soldul %inal de "iFloace #a2 ncsti la s%arsitul Cilei de "unca, cunoscand ur"atoarele date9
(,/(1., lei,
oldul de "iFloace #anesti din casierie laince$utul Cilei a constituit A/,('
1"#8
(,/(1A,
!e $arcursul Cilei au avut loc ur"atoarele o$eratii econo"ice9
2 s2au ridicat in nu"erar "iFloace #ancsti din contul curent in valuta nationala $entru $iata salariilor lucratorilor 2 /+A','' lei6
1"#9
2 s2au $latit salariile lucratorilor 2 /('','' lei6
2 s2a $latit un avans titularului de avans $entru $rocurarea rechiCitelor de #irou
1"()
2 ('/,(' lei6
2 s2au incasat "iFloace #ancsti din vanCarea "ar%urilor 2 (+/&','' lei, inclusiv TVA6
1"(1
2 s2au incasat "iFloace #ancsti de la titularul de avans constituind avansul neu2 tiliCat 2 &A,'' lei6
2 s2a o#tinut un i"$ru"ut de la un lucrator al entitatii $e ter"en de & luni 2 (&'','' lei6
1"(2
2 s2au de$us "iFloace la contul curent in valuta nationala 2 (1''','' lei, *, Intoc"iti dis$oCitia de $iata de casanr, /(& din &+ "ai &'(', decontul de avans nr,((/ din &+ "ai &'(', dis$oCitia de incasare nr,('(& din &1 "ai &'(' in #aCa datelor de "ai Fos9
(,/(1@, Titularul de avans Elena 3laru, se% al sectiei a$roviCionare -#uletin de identitate nr, A'&'(&*+/ din (& iunie &''., eli#erat de o%iciul '&, Chisinau0, a ridicat un avans din casieria ocietatii $e Actiuni >Jaur? $entru $rocurarea rechiCitelor de #irou in su"a de (1'','' lei, Dis$oCitia de $iata nr, /(& a %ost se"nata de directorul societatii 3leg Botnaru si de conta#ilul2se% Irina Margine, Nu"erarul a %ost eli#erat de casierul societatii Ana Terente,
1"(
(,/(.',
Titularul de avans a ane8at la decontul de avans ur"atoarele docu"ente9
(0 #onul de casanr, ''&+/1. din &+ "ai &'(' in su"a de ((.1,'' lei6
1"(!
&0 %actura de e8$editie seria AC nr, /1.A@+ din &+ "ai &'(' ce Fusti%ica $rocurarea a * $achete de hartie in su"a de (+1,'' lei, (' $i8uri in su"a de *','' lei si / calculatoare >CitiCen DC2A'A? in su"a de (''','' lei,
(,/(.(, Avansul ne%olosit de titularul de avans in su"a +&+,'' lei a %ost de$us in casieria societatii $rin dis$oCitia de incasare nr, ('(& din &1 "ai &'(', +, !ornind de la datele de "ai Fos, calculati datoria %ata de #uget a entitatii >!ai ne caldaD 4L $entru tri"estrul I al anului &'(' $rivind ta8a $entru a"enaFarea teritoriului,
1"("
(,/(.&, Entitatea >!aine calda? 4L in tri"estrul I al anului de gestiune &'(' dis$une de ur"atoarele in%or"atii $rivind e%ectivul de salariati9 ianuarie 2 (/ $ersoane, %e#rua2 rie 2 (+ $ersoane, "artie 2 (/ $ersoane angaFate,
(,/(.*, Con%or" ane8ei la Titlul VII >Ta8ele locale? al Codului %iscal al 4e$u#licii Moldova, #aCa i"$oCa#ila a o#iectului i"$unerii in caCul ta8ei $entru a"enaFarea teritoriului se considera a %i9 nu"arul "ediu scri$tic tri"estrial al salariatilor si:sau al %ondatorilor intre$rinderilor, in caCul in care accstia activeaCa in intre$rinderile %ondate, insa nu sunt inclusi in e%ectivul tri"estrial de salariati,
1"(#
(,/(.+, Cota "a8i"a a ta8ei $entru a"enaFarea teritoriului s2a sta#ilit $entru anul &'(' in "ari"e de A' lei anual $entru %iecare salariat si:sau %ondator al intre$rinderii, in caCul in care acesta activeaCa in intre$rinderea %ondata, insa nu este inclus in e%ectivul tri"estrial de salariati,
% )%2)
(,/(.1, Acte legislative si nor"ative
1"((
(, Legea conta#ilitatii nr, ((*27VI din &. a$rilie &''. :: Monitorul 3%icial al 4e$u#licii Moldova nr,@'2@*:*@@ din &@,'1,&''.,
&, Codul %iscal al 4e$u#licii Moldova nr, ((1*27III din &+ a$rilie (@@. :: re$u#licat in Monitorul 3%icial al 4e$u#licii Moldova, editie s$eciala din A %e#ruarie &''.,
1"(8
*, !lanul de conturi conta#ile al activitatii econo"ico2%"anciare a intre$rinderii si Nor"ele "etodologice de utiliCare a conturilor conta#ile, a$ro#ate $rin 3r2 dinul "inistrului %inantelor nr, (+. din &/ dece"#rie (@@. :: Monitorul 3%icial al 4e$u#licii Moldova nr, AA2@( din *' dece"#rie (@@.,
+,
tandardele Nationale de Conta#ilitate, a$ro#ate $rin 3rdinul "inistrului %inantelor nr, (.+ din &/ dece"#rie (@@. :: Monitorul 3%icial al 4e$u#licii Moldova nr,AA2@(:(A& din *' dece"#rie (@@.,
(,/(.., Manuale, carti, #rosuri
1"(9
(, NederitaA,, Bucur V,, Caraus M, $onta%ilitate financiara. Chisinau9 A EM, ed, II,ACA!, &''*,
&, Turcanu V,, BaFerean E, :azele conta%ilitatii. Chisinau9 Ti$ogra%ia Centra2 la, &''+,
1"8)
*, Grigoroi L,, LaCar L, :azele teoretice ale conta%ilitatii. Chisinau9 Editura Cartier, &''*,
+, Cechina E,, Cus"aunsa 4, $aietpentru lucrciri practice la disciplina :azele $onta%ilitatii. Chisinau9 De$arta"entul Editorial2!oligra%ic al A EM, &''1,
1"81
/, NederitaA, r ore spondenta conturilor. Chisinau9 Editura A EM, &''1, 1, Ulian G,, Doga2MarCac W,, 4otaru L, @inante<u%lice. Chisinau9 CE! U M,
(,/(.A,
&''.,
1"82
., !arashivescu M, D,, !avaloaia T, $onta%ilitatea si dezvoltarea economico- sociala. Iasi9 Editura Tehno$ress, (@@@,
(,/ 1.5184 (.@ .

1.5188 . 1.5193 . 1.5198 . 1.5202 . 1.5207 . 1.5212 . 1.5216 . 1.5221 .
( , ( , / ( , / ( , / ( , / ( , /
(, / & (, /
1"8
1.5245 . 1.5249 . 1.5253 . 1.5257 . 1.5261 . 1.5265 . 1.5269 . 1.5273 . 1.5277 . 1.5281 .
(, /
1. 52 48
(, / & (, / & A
1. 52 88 .
% )&77 Re+istre contabile (,/*'',

Intoc"it Veri%icat
1"8!
(,/*'(,
1"8"
1." )2. (,/*'*,
J. c* %i
% )',(
1 2"+2
1.5306. F
fi
% )',2
% )',4 8orderou de e!identa a acti!elor pe termen lun+ i a uzurii 0amortizarii1 acestora (,/*'@, H
(,/*(',
f H Om O
1"8#
(,/*((,
sI
1.5312.
F 8D
(,/*(+,
(,/*(*,
M t9 F
1"8(
(,/*(/, (,/*(1, %i \H
(,/*(.,
N IJ
(,/*(A, Intoc"it Veri%icat
1"88
(,/*(@,
H m O A
(,/*&',
H [
1 2"!1 2^ _0 O (,/*&&, ev
1"89
(,/*&*,
1."%24.
&'
CN
(,/*&/,
1 2"!#
=
I
o
(,/*&.,
% )'&4 % )'&7
1 2""+
(,/ **( ,
1 . 5 3 3 Qzur a 2 .
à
6amo rtizar ea7,
( , /
1"9)
1 . 5 3 6 6 .
1. 53 64 .
1.5373.
1.5378.
1.5383.
1.5393.
1.5398.
1.5403.
1. 54 10 .
1."!1(. A
(,/+(@, 1 2.!+ =
1 2.1' fi
1 2.!1 1 2.!"
1 2.!! fi
= =
(,/+&+, U
(,/+&/, (,/+&1, (,/+&., (,/+&A, (,/+&@, (,/+*', (,/+*(, (,/+*&, (,/+**,
1"91
(,/+*+, (,/+*/, (,/+*1, (,/+*., (,/+*A, (,/+*@, (,/++', (,/++(, (,/++&, (,/++*, (,/+++, (,/++/, (,/++1, (,/++., (,/++A, (,/++@, (,/+/', (,/+/(, (,/+/&, (,/+/*, (,/+/+,
1"92
1."!"". (,/+/1, *('
Ane*a nr.
1."!"(.
$onta%ilitatea afacerii $onta%ilitatea afacerii
(,/+/A,
denu"irea intre$rinderii
@ormularul nr. 7-#
% )()7 SSSSSSSSSS8orderou de e!identa a mi/loacelor banesti i in!estitiilor pe &, (,/+1', Conturile9 &+( ,,CasaD, &+& >Conturi curente in valuta nationala? (*( >Investitii $e ter"en lung in $arti nelcgateD
(,/+1(, &*( >Investitii $e ter"en scurt in $arti nelcgateD (,/+1&,YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYCont -conturi0

1.5467. 1.5 1.54 92. 1.55 02. 1.55 13. 1.55 24. 1.55 43. 1.55 59. 1.55 73. 1.5 493. 1.5 514. 1.5 495. 1.5478. 1.5496. 1.5506. 1.5517. 1.55 32. 1.55 48. 1.55 63. 1.55 77. 1.55 33. 1.55 49. 1.55 64. 1.55 78. 1.5507. 1.5518. 1.55 34. 1.55 50. 1.55 65. 1.55 79. 1.55 35. 1.55 51. 1.55 66. 1.55 80. 1.5468. 1.5479. 1.54 69. 1.54 1.54 98. 1.55 08. 1.55 19. 1.55 52. 1.55 67. 1.55 81. 1.5470. 1.5481. 1.54 71. 1.54 1.54 72. 1.54 1.55 00. 1.55 11. 1.55 22. 1.55 56. 1.55 71. 1.55 85. 1.55 01.
-in
lei0
(, // &/ ( ,
1.5 504 1.5 515
1.5509. 1.5520. 1.55 37. 1.55 53. 1.55 68. 1.55 82. 1.55 38. 1.55 54. 1.55 69. 1.55 83.
(, ( // *' , 1.5
1.55 10. 1.55 21. 1.55 39. 1.55 55. 1.55 70. 1.55 84.
547. 1.5 576.
1.5 561 1.5 575 .
(, // +( (, // 1.55
72. 1.55 86.
1"9
1.56 01.
1.5 602.
1.5 603 .
1.5 604.
1.56 05.
1.56 06.
1.56 07.
1.56 08.
1.56 09.
1.56 10.
1.56 11.
1.56 12.
1.56 13.
1.56 14.
(,/1(/,
(,/1(1,
Veri%icat
(,/1(., intoc"it
1."#18. 1."#19. @ormularul nr. 7-9 (,/1&', denu"irea intre$rinderii
Ane*a nr. !
% )3&% SSSSSSSSSS8orderou de e!identa a decontarilor cu fumizorii pe &, (,/1&&, Contul /&( >Datorii $e ter"en scurt $rivind %acturile co"erciale? (,/1&*, -i n lei0 (,/ 1+& (,/ ,1&/ (,/ ,1++ (,/ ,1/+
)/ 1.568 2.
1.565 3. 1.566 5. 1.568 1. 1.569 7. 1.571 7.
(,/ ,1&. (,/ ,1+1 (,/ ,1/.

eY
1.5629.
1.5630.
1.563 1.
1.563 2.
1.563 3.
1.563 4.
1.563 5.
1.563 6.
1.56 37.
1.563 8.
1.563 9.
1.5640.
1.5641.
1.566 0. 1.5668. 1.5684. 1.5669. 1.5685. 1.567 0. 1.568 6. 1.570 5. 1.573 8. 1.567 1. 1.568 7. 1.570 6. 1.573 9. 1.567 2. 1.568 8. 1.570 7. 1.574 0. 1.567 3. 1.568 9. 1.570 8. 1.574 1. 1.567 4. 1.569 0. 1.570 9. 1.574 2.
1.566 2. 1.567 5. 1.569 1. 1.574 3. 1.56 76. 1.56 92. 1.57 11. 1.57 44. 1.567 7. 1.569 3. 1.571 2. 1.574 5. 1.567 8. 1.569 4. 1.574 6. 1.5679. 1.5695. 1.5680. 1.5696.
(,/ ,1@@ (,/ ,.(@

=
(,/.& A,
6D
(,/.'* , (,/.** ,
"
(,/.+ ., a
(,/.(/ , (,/./& , W2
1.577 3.
1.577 4.
1.577 5.
1.5776.
1.5777.
1.577 8.
1.577 9.
1.578 0.
1.578 1.
1.578 2.
1.578 3.
1.57 84.
1.578 5.
1.578 6.
1.5787.
1.5788.
(,@+,
intoc"it
Veri%icat
(,/.A@,
1"9!
1."(9).
1 2$)"
$onta%ilitatea afacerii $onta%ilitatea afacerii

0oldul la finele lunii
1 2$)1 0oldul la 5nceputuI lunii 1 2$)! *ulajul creditor 5n debitui conturilor
(,/.@+,
UI
1 2$)2 1 2$)#
1 2$)$
1 2$)'
%H %H
1+
11
1 2$)) 1 2'++ 1 2'+1
1" 1. 12
1.581 2.
1.581 3.
(, /A ,&/ E
1.5 828 .
1.5 829 .
1.5 830 .
(, /A ,*& QI
1.5 835 .
1.5 836 .
1.58 58.
1.5859.
1.5 860 .
1.586 1.
1.586 2.
1.5 863 .
1.5 864.
1.5 865 .
1.5 866 .
1.5 867 .
1.5 868.
1.5 869 .
1.5 870.
1.5 871 .
1.5 872 .
1.587 3.
1.587 4.
1.5875 .
1."8(#. Ane*ct nr. " (,/A..,

denu"irea intre$rinderii @ormularul nr. 7-1)
% )424 SSSSSSS8orderou de e!identa a retributiilor pe
&,
(,/A.@, Contul /*( >Datorii %ata de $ersonal $rivind retri#uirea "uncii? (,/AA', -in lei0
% )44% SSSSSSSSSSS8orderou de e!identa a decontarilor la bu+et pe &,l (,/AA&, Contul /*+ >Datorii $rivind decontarile la #uget? (,/AA*, -in lei0
(,/AA+,
intoc"it
Veri%icat
(,/AA/,
denu"irea intre$rinderii@ormularul nr.
7-ll
1 2''#
*ulajul debitor din creditui conturilor
1."88(.
1 2'''
Ane*ct nr. #
(,/AA@,
1 2')+
0_
(,/A@(,
(,/A@&,
(,/A@*,
Intoc"it
Veri%icat
1 2').
1!
(,/A@/, (,/A@1, (,/A@., (,/A@A, (,/A@@, (,/@'', (,/@'(, (,/@'&, (,/@'*, (,/@'+, (,/@'/, (,/@'1, (,/@'., (,/@'A, (,/@'@, (,/@(', (,/@((, (,/@(&, (,/@(*, (,/@(+, (,/@(/, (,/@(1, (,/@(., (,/@(A, (,/@(@, (,/@&', (,/@&(, (,/@&&, (,/@&*, (,/@&+,
(,/@&/, (,/@&1, (,/@&., (,/@&A, (,/@&@, (,/@*', (,/@*(, (,/@*&, (,/@**, (,/@*+, (,/@*/, (,/@*1, (,/@*., (,/@*A, (,/@*@, (,/@+', (,/@+(,
(,/@+&,
CD
(,/@+*, 1."9!!. (,/@+/,
m J. T0
1."9!#. (,/@+.,
J. +*
(,/@+A,
(,/@+@,
c*
1#))
(,/@/', G
(,/@/(,
(,/@/&,
Ml
(,/@/*,
(,/@/+, a
(,/@//, N
1#)1
1.5656.
AF
% )7)2
%% )
(,/@/A, QC I
% )7)7
(,/@1',
%'
m e @
(,/@1(, M
% )73& 8orderou de e!identa a !anzarilor i rezultatelor financiare (,/@1*, Intoc"it Veri%icat
1#)2
(,/@1+,
CD
(,/@1/,
(,/@11, CD
uy
(,/@1.,
% )734 % )737 (,/@.',
T a $2
(,/@.(, I I ro
1 2)$"
(,/@.&,
1H >B rn
E25 rri
1#)
% )72(
U6
(,/@./,
1 2)$#
=
I
U
(,/@..,
(,/@.A,
(,/@.@, G
(,/@A', CD
% )74% % )74& % )74' (,/@A+,
.a a Uc Ml
1#)!
% )74) 1."98#.
1.5+87. 8
& a
1 2)''
1. 59 92 .
CL
1. 59 95 .
1. 59 96 .
1. 60 00 . 1.6002. 1. 60 04 . 1. 60 08 . 1. 60 12 . 1. 60 16 . 1.6018. 1. 60 20 . 1. 60 23 . 1. 60 24 . 1. 60 28 . 1. 60 32 .
1. 60 35 .
1. 60 36 .
1. 60 38 . 1. 60 41 .
1. 60 39 . 1. 60 42 . 1. 60 45 . 1. 60 48 .
(,1'+@, (,1'/', (,1'/(, (,1'/&, (,1'/*, (,1'/+, (,1'//, (,1'/1, (,1'/., (,1'/A, (,1'/@, (,1'1', (,1'1(, (,1'1&, (,1'1*, (,1'1+, (,1'1/, (,1'11, (,1'1., (,1'1A, (,1'1@,
1#)"
(,1'.', (,1'.(, (,1'.&, (,1'.*, (,1'.+, (,1'./, (,1'.1, (,1'.., (,1'.A,
1#)#
(,1'.@,
Intoc"it Veri%icat
(,1'A',
denu"irea intre$rinderii @ormularul nr. 7-l!8
1.#)81. (,1'A&,
u; +0
1.#)8 . 1.#)8!. 1.#)8". 1.#)8#. 1.#)8(. 1.#)88. (,1'A@,
u a T s d c. 2D
1#)(
(,1'@', (,1'@(,
~ C a
1.60 92.
1. 60 95 . 1.6100.
1. 60 96 . 1. 61 04 . 1. 61 12 . 1. 61 19 . 1. 61 27 . 1. 61 35 . 1. 61 42 . 1. 61 50 . 1. 61 57 . 1. 61 64 . 1. 61 71 . 1. 61 78 . 1. 61 85 . 1. 61 92 . 1. 61 99 . 1. 62 06 . 1. 62 13 . 1. 62 20 . 1. 62 27 . 1. 62 34 . 1. 62 41 . 1. 62 48 . 1. 62 55 . 1. 62 62 . 1. 62 69 . 1. 62 76 . 1. 62 81 .
1.6097.
(, 1' @A ,
1.6108.
Fo rde rou ri
1.6116.
( , 1 ( , 1 ( , 1 ( , 1 ( , 1
1.6123.
1.6131.
1.6139.
1. 61 90 .
1. 62 39 .
1. 62 60 .
1. 61 03 . 1. 61 11 . 1. 61 18 . 1. 61 26 . 1. 61 34 . 1. 61 41 . 1. 61 49 . 1. 61 56 . 1. 61 63 . 1. 61 70 . 1. 61 77 . 1. 61 84 . 1. 61 91 . 1. 61 98 . 1. 62 05 . 1. 62 12 . 1. 62 19 . 1. 62 26 . 1. 62 33 . 1. 62 40 . 1. 62 47 . 1. 62 54 . 1. 62 61 . 1. 62 68 . 1. 62 75 . 1. 62 80 .
1.6105.
1.6113.
1.6120.
1.6128.
1.6136.
1.6143.
1.6151.
1.6158.
1.6165.
1.6172.
1.6179.
1.6186.
1.6193.
1.6200.
1.6207.
1.6214.
1.6221.
1.6228.
1.6235.
1.6242.
1.6249.
1.6256.
1.6263.
1.6270.
1.6277.
(,1&A*, (,1&A+, (,1&A/, (,1&A1,
1#)8
(,1&A., (,1&AA, (,1&A@, (,1&@', (,1&@(, (,1&@&, (,1&@*, (,1&@+, (,1&@/, (,1&@1, (,1&@., (,1&@A, (,1&@@, (,1*'', (,1*'(, (,1*'&, (,1*'*, (,1*'+, (,1*'/, (,1*'1, (,1*'., (,1*'A, (,1*'@, (,1*(', (,1*((, (,1*(&, (,1*(*,
1#)9
(,1*(+,
3N
(,1*(/, (,1*(1,
(,1*(.,
(,1*(A, Intoc"it Veri%icat
1#1)
1.# 19. 1.# 2).
T T
% 3'&%
(,1*&&, denu"irea intre$rinderii @ormular nr. 7-l "
1.6323. (,1*&+,
S
NI
1.# 2". (,1*&1, 1.# 2(. (,1*&A,
CTOH cT 2D ez +0
1#11
(,1*&@, d ]
1.6 334 . 1.6 335 .
1.6 340 .
1.6 341 .
1.6 346 .
1.6 347 .
1.6 351 .
1.6 352 .
1.6 353 .
1.6354.
1.6355.
1.6 356 .
1.6 357 .
1.6 358 .
1.6 359 .
1.6360. 1.6369. 1.6375.
(,1*1(,
+"
1.6370. 1.6376.
(, 1*
1.6 1.6 377 . 1.6 383 . 1.6 389 1.6
1.6 1.6 378 . 1.6 384 . 1.6 390 1.6 1.6 409 .
1.6 367 . 1.6 1.6 379 . 1.6 385 . 1.6 391 1.6 1.6 404 . 1.6 410 .
1.6 368 . 1.6 1.6 380 . 1.6 386 . 1.6 392 1.6 1.6 405 . 1.6 411 .
1.6382. 1.6388. 1.6394. 1.6401. 1.6407.
(,1*@@,
1.6406.
1.6412. 1.6418. 1.6424. 1.6430. 1.6436. 1.6442. 1.6448. 1.6454. 1.6460. 1.6466. 1.6472. 1.6478. 1.6484.
1.6 414 . 1.6 1.6 1.6 432 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 486 .
1.6 415 . 1.6 1.6 1.6 433 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 487 .
1.6 416 . 1.6 1.6 1.6 434 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 488 .
1.6 417 . 1.6 1.6 1.6 435 1.6
1.6 1.6 1.6 1.6 1.6 489 .
1.#!9). J.
1 #.)1 fi
(,1+@&, (,1+@*, (,1+@+, (,1+@/, (,1+@1, (,1+@., (,1+@A, (,1+@@, (,1/'', (,1/'(, (,1/'&, (,1/'*, (,1/'+, (,1/'/, (,1/'1, (,1/'., (,1/'A, (,1/'@, (,1/(', (,1/((, (,1/(&,
1#12
(,1/(*, (,1/(+, (,1/(/, (,1/(1, (,1/(., (,1/(A, (,1/(@, (,1/&', (,1/&(,
1#1
% 3)&& Capitolul R % 3)&' "ursele de finantare

(,1/&+, :
% 3)&) la crearea intreprinderii

(',(, Ti$uri de %inantare
(',&, urse de %inantare
1.#"2#.
(',*, Ti$uri de garantii
(',+, Ti$uri de credite
(',/, Costurile creditarii
1#1!
(',1, Alegerea creditorului

% 3)&2
Capitolul R Competence:
K cunoaterea diferentei dintre tipurile de finantare i relevarea importantei lor comparative pentru demararea afacerii; K analiza surselor de finantare; K evaluarea impactului diverselor tipuri de 'arantii operate in procesul de finantare; K aplicarea diverselor variante de finantare a afacerii i selectarea sc0emei optime de finantare a afacerii proprii.
1.#"28. .upa etapa de ale'ere a ideii de afaceri i de ela%orare a %usiness planului , urmeaza determinarea, cautarea i acumularea capitalului necesar pentru finantarea proiectului. /n functie de natura afacerii , localizarea acesteia, corespondenta cu directiile de interes local , national sau re'ional potfi e*aminate diferite tipuri de finantare , provenite din mai multe surse de finantare. @iecare dintre ele presupune A a%ordare diferita atat in cautarea i o%tinerea capitalidni, cat i in 'estionarea ulterioard. -a fel, di ferite vor fi i costurile suportate pentru finantarea proiectului de intreprindere in raport cu sursele i conditiile de finantare. Astfel antreprenorul tre%uie sa 'estioneze cu e*trema atentie sc0emele de finantare ale proiectului sau de afacere. 1.#"29.
(ipuri de finantare
1#1"
7urse de finantare
(,1/*',
In $erioada initiala de lansare a a%acerii, in s$ecial la eta$a cautarii si acu"ularii ca$italului necesar, ca$acitatea intre$rinCatorului de a gasi cele "ai reunite sche"e de %inantare, s$orind avantaFele %iecarui ti$ de %inantare si di"inuand e%ectele nega2 tive ale acestora, are H i"$ortanta "aFora,!rinci$alele ti$uri de %inantare a a%acerii $ro$rii sunt ur"atoarele9 1.#" 1. 5ipurile de finantare, e*aminate in aceasta sectiune, reprezinta diversitatea modalitatilor i formelor de atra'ere a capitalului pentru a
dema- ra A afacere.
2 2 2 2 2 2 2
capitalul personalV participarile in capitalV creditul !anzatoruluiV a/utoarele sau sub!entiile acordate fondatorilor de intreprinderi 0de locuri de munca1V imprumuturile de onoare 0fara +arantie1V imprumuturile 0creditele1 pe termen mediu i lun+V creditul fiscal Capitalul personal Ca$italul $ersonal $oate avea dre$t origine econo"iile $ersonale ale antre$reno2 rului si, daca este caCul, ale asociatilor sai,
% 3)'& (,1/**,
(,1/*+,
A$ortul $ersonal este indis$ensa#il $entru9
a de"onstra i"$licarea $ersonala si interesul $ro$riu $entru $roiect6
1#1#
7urse de finantare
a castiga increderea altor %inantatori,
(,1/*/, De o#icei valoarea ca$italului $ersonal investit in a%acere variaCa intre &' si /'R din costul total al $roiectului, Bancile, de cele "ai "ulte ori, nu o%era decat H %inantare $artiala a $roiectului 2 cel "ult A'R, si aceasta in caCul unor activitati de interes deose#it, Antre$renorul si #anca sta#ilesc $rin negociere $artici$area $artilor la %i2 nantarea $roiectelor, totusi #ancile $re%era H i"$licare a antre$renorului in %inantare la nivel de &'2/'R, % 3)'3 Participarile in capital (,1/*., In caCul necesitatii i"ediate de ca$ital, indeose#i in nu"erar, $entru lansarea ra$ida a a%acerii, $oate %i e8a"inata $osi#ilitatea $artici$arii in ca$ital a $ersoanelor $articulare, in $ri"ul rand a celor din i"ediata a$ro$iere a antre$renorului 2 rude, $arinti sau $rieteni, In unele tari $ersoanele care au e%ectuat H ast%el de su#scriere a ca$italului $ersonal la crestcrca ca$italului in nu"erar $ot #ene%icia de reduceri su#stantiate la i"$oCitele $e venit, Totusi, in caCurile atragerii ca$italurilor $articulare, este i"$ortant sa se evite i"$ru"uturile >din "ana in "an aD, La $er%ectarea contractului se vor indica nu"ele si datele de identi%icare ale $artilor, su"a contractata, eta$ele si ter"enele ra"#ursarii si, in caC de necesitate, do#anda a$licata, % 3)'4 Creditul !anzatorului (,1/*@, In %unctie de caC si, in s$ecial, de increderea sta#ilita intre $arti, dar si de situatia $atri"oniala a vanCatorului, care in unele caCuri $oate e8tinde in ti"$ $iata $entru #unurile vandute, este $osi#ila negocierea unei eventuale csalonari $e "ai "ulti ani -luni0 a $latilor $entru totalitatea %ondurilor cu"$arate sau a unei $arti a acestora,
(,1/+', Acest ti$ de %inantare este "ai des intalnit su# %or"a de credit "ar%ar, !entru o#tinerea altor %onduri -de e8e"$lu, i"o#ile, utilaFe etc,0, conte8tul $oate %i "ai di%icil, deoarece riscurile vanCatorului in acest caC sunt "ai "ari 2 uneori vanCatorul $oate cere garantii ale $latilor viitoare,
1#1(
7urse de finantare
(,1/+(,
% 3)(& % 3)(' A/utoare sau sub!entii acordate fondatorilor de intreprinderi 0de locuri de munca1
(,1/++, Aceste aFutoare si su#ventii sunt acordate de stat sau de colectivitatile locale inte2 resate in sustinerea si deCvoltarea intre$rinderilor du$a anu"ite criterii $resta#ilite, De o#icei, la nivel national sau local e8ista consilii s$eciale si "ecanis"e de selecta re a $roiectelor du$a a$artenenta lor la cerintele inaintate, Acest siste" are dre$t sco$ sti"ularea crearii de intre$rinderi in do"enii de activitate de interes general,
(,1/+/,
9omeniile de 6inantare
avute in vedere $ot %i %oarte diverse, aco$erind cea "ai "are $arte a activitatilor econo"ice si sociale9
2 agricultura,
2 servicii sociale,
1#18
7urse de finantare
2 cultura,
2 societate civila,
2 educatie,
2 turis",
2 deCvoltarea econo"ica regionala,
2 $rotectia "ediului,
2 in%rastructura,
2 tineret,
1#19
7urse de finantare
2 IT,
2 cercetare si inovare,
2 resurse u"ane si crearea locurilor
2 aderarea la Uniunea Euro$eana,
(,1/+1,
de "unca in anu"ite localitati, 2
Fustitie,
2 sanatate,
2 co"unicare etc,
1#2)
7urse de finantare
(,1/+.,
AFutoarele sau su#ventiile sunt, de o#icei, %or"e de co6inantare a $roiectelor,
(,1/+A,
Ele $ot %i acordate in calitate de9
B B B
credite ram1ursa1ile4 credite partial ram1ursa1ile4 granturi.
(,1/+@, che"e inovative de %inantare $ot %i regasite atat in $rogra"ele nationale, cat si in cele regionale, !rin inter"ediul acestor $rogra"e este $osi#ila o#tinerea unor credite sau granturi din $artea statului $entru crearea de noi intre$rinderi, $recu" si su#ventionarea anu"itor genuri de activitate, considerate de H i"$ortanta"aFora $entru econo"ia tarii, Un ast%el de "ecanis" este >rogramul national de a1ilita) re economica a tinerilor '>2"E3*. lansat in conte8tul Anului Tineretului $entru a sustine integrarea tinerilor in viata social2econo"ica a tarii, Acest $rogra" are H a$licare nationala si va %i i"$le"entat in toate raioanele tarii, inclusiv in UTA GagauCia, cu e8ce$tia orasclor Chisinau si Balti, co$ul "aFor al !rogra"ului national este deCvoltarea s$iritului de intre$rinCator in randul tinerilor din Conele rurale ale tarii, o%erind9
1#21
7urse de finantare
instruire
si cu co"$onent de grant $ersoanelor tinere cu varsta cu$rinsa intre (A si *' de ani,
credite comerciale ram1ursa1ile
(,1//', Ince$and cu *( dece"#rie &''A, in cadrul Co"$onentei II a !NAET au %ost a$ro#ate (A( de $roiecte $rivate ale tinerilor in su"a totala de /&,'/ "il, lei -inclusiv &',A& "il, lei $entru co"$onenta de grant0, I"$ru"utul, la nivel de 1'R din valoa rea $roiectelor, este acordat de #ancile inter"ediare la H do#anda de ((,AR anual,
(,1//(, In%or"atii a"$le des$re $rogra"ele de sustinere a $roiectelor in derulare $ot %i o#tinute la adresa electronica DDD +o! mec mdMsectorM&(%M%('7 -veCi ane8ele0,
1#22
7urse de finantare
(,1//&,
% 3))' Imprumuturi de onoare 0fara +arantie1 (,1//+, Acest ti$ de i"$ru"uturi o%era $osi#ilitatea de a co"$leta a$ortul $ersonal in ca$italul a%acerii, Unele organis"e e8tra#ancare, constituite de cele "ai "ulte ori su# %or"a de asociatii, fun datii etc,, acorda i"$ru"uturi de onoare, %ara a solicita garantii, I"$ru"uturile sunt deseori acordate in conditii avantaFoase 2 cu do#anda "ica sau nula, Aceasta %or"a de %inantare $er"ite o#tinerea unei %inantari co"$le2 "entare celei #ancare,
(,1///, Anu"ite organis"e de acest ti$ aFuta antre$renorii selectionati du$a anu"ite criterii $resta#ilite -de e8e"$lu, laureatii concursului0, acordandu2le granturi, donatii sau #urse s$eciale,
(,1//1,
Unele colectivitati locale, creand regi"uri %avora#ile antre$renoriatului in terito2 riile date, $ot acorda i"$ru"uturi con%or" unor "odalitati s$eci%ice locale, (,1//@, >!rin contractul de imprumut, H $arte -i"$ru"utator0 se o#liga sa dea in $ro$rietate celeilalte $arti -i"$ru"utatul0 %ani sau alte #unuri %ungi#ile, iar acesta se o#liga sa restituie #anii in acccasi su"a sau #unuri de ace Iasi gen, calitate si cantitate la e8$irareater"enului $entru care i2au %ost date? ;art, A1. alin, -(0<6
% 3))2 imprumuturi 0credite1 pe termen mediu (,1//A, Codul civil al 4e$u#licii Moldova de2 %ineste caracteristicile atat ale contractelor de i"$ru"ut, cat si ale celor de credit9
1#2
7urse de finantare
(,1/1', >In #aCa contractului de i"$ru"ut, partilepotprevedea ipiata unei do%anzi, care tre#uie sa se a%le intr2o relatie reCona2 #ila cu rata de re%inantare a Bancii Nationale a Moldovei? ;art, A1@ alin, -(0<6
% 3)3' i lun+
(,1/1+, Con%or" datelor Ministerului Jinantelor 4e$u#licii Moldova, in cadrul !NAET sunt in derulare &11 de su#$roiecte, cele "ai active #and in i"$le"entarea si %inantarea $roiecte2 lor %iind9
h 9oldova A'roind%an1 - (A' de su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET, in su"a de *+,@. "il, lei, sau 1.,(AR din totalul $roiectelor6
h 9oldindcon%an1 2 *. de su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET, A,@ "il, lei, sau (.,(R6
h @incom%an1 - (@ su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET, &,/+ "il, lei, sau +,@R6
(,1/1(, >!rin contractul de credit %ancar, H #anca -creditor0 se o#liga sa $una la dis2 $oCitia unei $ersoane -de#itor0 H su"a de #ani -credit0, iar de#itorul se o#liga sa restituie suma primita i sa plateasca do%anda i alte sume aferente $revaCute de contract? ;art, (&*1 alin, -(0<,
h E*im%an1 - (( su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET, &,*A "il, lei, sau +,1R6
h :anca de Economii - 1 su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET,
',@ "il, lei, sau (,.R6
h Ener'%an1 - / su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET, ',/@ "il, lei, sau (,(& R6
(,1/1/,
9o%ias%anca - * su#$roiecte de %inantare in cadrul !NAET, ',&1 "il, lei, sau ',/R
(,1/1&, In con%or"itate cu Legea institutiilor %inanciare din 4e$u#lica Moldova nr, //'27III din &( iulie (@@/, +surse cer- te i le'ale de imprumut al unei su"e de #ani sunt institutiile %inanciare 2 $ersoane Furidice ce acce$ta de$oCite sau echiva2 lente ale acestora si care utiliCeaCa total
1#2!
(,1/11,
,sau $artial aceste "iFloace $entru a acor2 da credite $e $ro$riul cont si rise?, I"2 $ru"uturile -creditele0 $ot %i o#tinute de la institutiile %inanciare re$reCentate $rin9
(,1/1.,
e $ractica si H ast%el de deli"itare a utiliCarii ter"enilor9 0andle eli#ereaCa credite si sunt creditori;
1.#"#8. 2 2 institutii bancare 0banci1V institutii nebancare
institutiile ne%ancare eli#ereaCa imprumuturi si sunt imprumutatori.
(,1/1@, /
(,1/.', iste"ul %inanciar al 4e$u#licii Moldova este re$reCentat cu $re$onderenta de institutiile %ancare J%andL , $e $iata #an2 cara activeaCa (/ #anci co"erciale, dintre care trei cu ca$ital integral strain,
(,1/.(, Institutiile %inanciare ne#ancare sunt entitati, altele decat institutiile de credit, care dcs%asoara cu titlu $ro%esional H activitate de creditare, in conditiile sta#ilite de lege, Din s%era activitatilor $er"ise %ac $arte creditarea i"o#iliara, "icrocreditarea, %inantarea tranCactiilor co"erciale etc, ectorul ne#ancar este inca sla# re$reCentat in 4e$u#lica Moldova, Dre$t e8e"$le de institutii %inanciare ne#ancare cu activitati dcs%asuratc in 4e$u#lica Moldova $ute" enu"era9
Cor$oratia de Jinantare 4urala 2 UUU,"icro%inance ,"d9
IM ,,3MJ Microinvest? 4L 2 UUU,"icroinvest,"d9
>lute Credit? 4L 2 UUU,iutecredit,"d9
D!ri"e Ca$ital? 2 UUU,$ri"eca$ital,"d -veCi ane8a0,
(,1/.&,
Un ti$ a$arte de creditare H constituie "icro%inantarea 2 activitatea de creditare a intre$rinderilor "icro si "ici, Ea intra in s%era de o%erte atat a #ancilor co"erciale, cat si a organiCatiilor de "icro%inantare,Micro%inantarea se $oate o#tine si de la asociatiile de econo"ii si i"$ru"ut, care %unctioneaCa $e intreg teritoriul
4e$u#licii Moldova, Datele Ministe2 rului Jinantelor arata ca, la situatia din &''., tn 2epu%lica 9oldova e*istau peste "") de asociatii de economii i imprumut in localitatile rurale, ai caror "e"#ri erau $este ('' "ii de $ersoane, Valoarea totala a activelor tuturor asoci2
atiilor de$a=ea+/( "il, lei, (,1/.*, Misiunea activitatilor de "icrocre2 ditare este de a sustine crearea si deCvoltarea IMM2urilor, o%erindu2le credite in conditii "ai avantaF oase, De regula, aceste credite nu re$reCinta su"e "ari, in consecinta nici nu este nevoie de gaF $entru a le o#tine, Ter"enul de e8a"i2 nare a cererilor $entru ast%el de credite nu este "are, deseori %iind su%icienta H singura Ci, !erioadele $entru care se o%e2
% 3)2( 9ista bancilor licentiate din Republica $oldo!a
(,1/./, ` e >Co"ert#anG? A BC >Banca ociala? A BC >Victoria#anG? A BC >Moldova Agroind#anG? A BC >Moldindcon#anG? A A >Banca de Econo"ii?
(,1/.1, BC >EuroCreditBanG? A BC >Uni#anG? A
(,1/.., BC >Banca de Jinante si Co"ert? A BC >Universal#anG? A BC >Energ#anG? A BC >!roCredit BanG? A Banca Co"erciala 4o"ana Chisinau A ` e >E8i"#anG 2
(,1/.A,
Gru$$o Veneto Banca? A BNC >Mo#ias#anca 2
(,1/.@,
Grou$e ociete Generale?
(,1/A',
Ara ast%el de credite $ot %i di%erite, uneori %iind $revaCuta si H $erioada de gratie, $e $arcursul careia nu se e%ectueaCa ra"#ursari ale creditului,
% 3)4% Creditui fiscal (,1/A&, Creditui %iscal re$reCinta H %or"a de scutire te"$orara de $iata in #uget a i"2 $oCitului $e venit, Acordarea acestuia este $revaCuta in Codul %iscal al 4e$u#licii Moldova vt,((1*2nk din &+ a$rilie (@@. -art,+@ alin, -*02-@00 si regle"entata de 4egula"entul cu $rivire la $rocedura de incheiere, actiune si reCiliere a Acordului $rivind scutirea de $iata i"$oCitului $e venit a agentilor "icului #usiness si a gos2 $odariilor taranesti -de %er"ier0, a$ro#at $rin 3rdinul "inistrului %inantelor nr, + din * se$te"#rie &''&, !revederile acestui act nor"ativ se e8tind asu$ra9
2 intre$rinderilor al caror nu"ar "ediu anual de salariati constituie de la ( $ana la (@ $ersoane inclusiv, iar su"a vanCarilor nete anuale a $roductiei $ro$rii si: sau a serviciilor $restate nu dc$ascstc * "il, lei6
2 gos$odariilor taranesti -de %er"ier0, indi%erent de nu"arul
"ediuanual
de
(,1/A*,
salariati
si
de
su"a
vanCarilor a servi
nete
anuale
$roductiei
$ro$rii
si:sau
(,1/A+, (,1/A/, (,1/A1,
ciilor $restate,
"urse de finantare
!rintre $otentialele surse de %inantare a a%acerii $ot %i enu"erate ur"atoarele9
2 ca$italul $ro$riu si ca$italul i"$ru"utat de la %a"ilie si $rieteni6
2 creditui #ancar6
e"iterea de actiuni si o#ligatiuni6
$rogra"ele s$eciale de %inantare6
2 %ondurile de ca$ital de rise6
2 leasingul6
2 creditele de la %u"iCori si clienti6
2 creditele $e e%ecte de co"ert -%actoringul si scontarea0, % 3)42 Capitalul propriu i capitalul imprumutat de la familie i prieteni
(,1/AA, Aceasta sursa de %inantare re$reCinta cel "ai %recvent $unct de $lecare in caCul a%acerilor "ici si noi, Institutiile %inanciare sunt "ai $utin deschise 2 in s$ecial in $erioadele de insta#ilitate econo"ica 2 %ir"elor a%iate la ince$ut decat celor cu H ,,is2 torieD #ine conturata, Aceasta atitudine se #aCeaCa $e H rata "ai inalta a insucceselor inregistrata de a%acerile noi,
(,1/A@, Ca$italul $ro$riu o%era avantajul unei sigurante "ai "ari 2 nu va %i retras in caCul inrautatirii situatiei %inanciare, cu" se $oate inta"$la in caCul unui credit #ancar, nu este necesara e8$unerea detaliata a $lanului de a%aceri in %ata unor $arteneri e8te"i si nici a$ro#area acestora $ent" luarea deciCiilor i"$ortante,
(,1/@',
2
!rin ur"are, aceasta sursa de %inantare asigura %ie8i#ilitate, siguranta si inde$endents Totodata, in $ers$ectiva atragerii de surse de %inantare e8terioare, angaFarea unor %onduri $ro$rii re$reCinta H garantie a "otivatiei intre$rinCato"lui $ent" asigurarea succesului a%acerii,.ezavantajele %inantarii din surse $ro$rii sunt si ele i"$ortante9 ca$italul $ro$riu este, in general, destul de li"itat si $oate $ericlita deCvoltarea a%acerii6
in caC de nereusita, $ierderea va %i su$ortata in intregi"e de intre$rinCator -sau de a$ro$iatii sai06
%ir"a va %i $utin cunoscuta de institutiile %inanciare si va inta"$ina greutati in acu"ularea de %onduri in situatii s$eciale,
(,1/@(, In $erioada de tranCitie $arcursa de econo"ia 4e$u#licii Moldova, "aForitatea intre$rinCatorilor nu au avut reCerve su%iciente $entru a %inanta a%acerile $ro$rii, dar nici nu au avut intotdeauna o$ortunitatea de a a$ela la credite #ancare, In aceste conditii $rietenii si cunoscutii au re$reCentat una dintre cele "ai i"$ortante surse de i"$ru"uturi $entru %or"area ca$italului initial, % 3)7& Creditul bancar (,1/@*, Creditul #ancar re$reCinta H sursa $rinci$ala de %inantare, in s$ecial $entru %ir"ele "ici si "iFlocii, Insa accesul la credite al %ir"elor noi sau de "ici di"ensiuni este "ai di%icil decat al %ir"elor cu H i"$ortanta istorie creditara,
(,1/@+,
Avantajele creditului #ancar sunt ur"atoarele9
o#tinerea de %onduri su$li"entare6
sta#ilirea unor relatii de incredere cu institutiile %inanciare si accesul "ai usor la alte servicii %u"iCate de #and6
lansarea de se"nale $oCitive $entru alti $otentiali investitori, care sa o%ere sustinere %inanciara6
in caCul anu"itor %or"e de credit, e8istenta unui grad de %le8i#ilitate $rivind su"ele angaFate, ter"enii de creditare, do#anCile si ter"enele de ra"#ursare6
necesitatea de a convinge #anca de $otentialul $oCitiv al a%acerii sau si"$la co"$letare a unei cereri de creditare $oate >i"$une? intre$rinCatorul sa2si analiCeCe in "od o#iectiv a%acerea, sa o#tina H i"agine clara a situatiei sale %inanciare si H caracteristica a $unctelor sla#e si a celor %orte, a o$ortunitatilor si a"enintarilor ce caracteriCeaCa situatia %ir"ei, sa reevalueCe ideea $roiectu lui, strategiile de i"$le"entare etc,
(,1/@/,
!rintre dezavantajele creditului #ancar se nu"ara9
atitudinea sce$tica si retinuta a #ancilor in ceea ce $rivcstc %inantarea noilor %ir"e, #anca avand nevoie de siguranta ca va $ri"i ina$oi #anii acordati dre$t credit, in ti"$ ce %ir"ele nou2in%iintate nu o%era aceasta garantie din di%erite "otive -nu au istorie, nu au e8$erienta, nu sunt sta#ile06
riscul de a $ierde garantiile de$use $entru o#tinerea creditului sau chiar riscul de %ali"ent in caCul nerestituirii creditului6
i"$licarea unui %actor e8tern in "anage"entul %ir"ei, a$aritia unor restrictii6
e8$unerea $roiectului la riscuri noi 2 de e8e"$lu riscul ratei do#anCii6
riscul intreru$erii creditarii in caCul unor eveni"ente ne%avora#ile $entru %ir"a, Emiterea de actiuni i obli+atiuni 4e$reCinta H sursa i"$ortanta de %inantare $entru %ir"ele "ari, insa este "ai $utin accesi#ila %ir"elor a%late la ince$ut de
% 3)73 (,1/@.,
activitate,
% 3)74 Pro+rame speciale de finantare (,1/@@, E8a"inand anterior ti$urile de %inantare su# %or"a de aFutoare si su#ventii, a" re"arcat tangential si sursele de o#tinere a acestora 2 statul sau colectivitatile locale, care, $rin inter"ediul $rogra"elor s$eciale de %inantare -ra"#ursa#ile, $artial ra" #ursa#ile sau granturi0, sti"uleaCa crearea intre$rinderilor in anu"ite do"enii de activitate de interes general,
(,11'',
Dintre sursele de %inantare a a%acerii $rin $rogra"e s$eciale se $ot evidentia ur"atoarele9
#ugetul statului -$rin $rogra"e nationale de %inantare06
#ugetele locale -$rin $rogra"e regionale si locale de %inantare06
%ondurile structurale -$rin %inantari nera"#ursa#ile06
%ondurile de garantare -garantii #ancare06
organis"ele ne#ancare -"icro%inantari, credite0,
(,11'(,
3#tinerea unor ast%el de %inantari $resu$une9
in%or"area $er"anenta asu$ra $rogra"elor e8istente6
studierea criteriilor de eligi#ilitate, a docu"entatiei necesare, a ter"enelor de de$unere a cererilor de %inantare, a conditiilor de derulare a %inantarii si de evaluare a $roiectului6
selectarea variantelor $otrivite cu $ro%ilul de activitate al %ir"ei6
$er%ectarea docu"entatiei necesare si de$unerea $roiectului,
(,11'&, Inainte de a de$une H cerere de %inantare, este necesara H evaluare ri'uroasa a sanselor de reiisila ale acesteia, evitatand ast%el consu"urile ine%iciente de ti"$ si #ani,
(,11'*, %ir"ei,
In unele caCuri "susi $rogra"ul de %inantare $oate indica o$ortunitati si variante noi de e8tindere sau diversi%icare a activitatii
(,11'+, Inainte de a cauta $rogra"e s$eciale de %inantare, intre$rinCatorul tre#uie sa esti"e2 Ce corect e%ectele unei ast%el de "iscari strategice, De "ulte ori %inantarea acordata in conditii teoretic avantaFoase se $oate trans%or"a intr2o $ro#le"a, "ai ales in caCul in care %ir"a nu rcuscstc sa H %oloseasca in ter"enii $revaCuti de $rogra"ul de %inantare,
(,11'/, In $lus, intre$rinCatorul tre#uie sa tina cont si de conditiile re%eritoare la contri- %atiaproprie in cadrul $roiectului, $recu" si la 'arantiile necesare. % 33,3 Fondurile de capital de rise (,11'., unt surse de %inantare s$ecialiCate in cadrul $roiectelor investitionale, al caror rise de cscc al carora este "ai inalt, dar caCurile de succes %iind totusi su%iciente $entru a co"$ensa $ierderile,
(,11'A, De regula, %ondurile de rise investesc in ca$italul %ir"ei in calitate de actionar "inoritar si Tsi retrag $artici$area du$a H $erioada de a$ro8i"ativ *2/ ani, ti"$ in care %ir"a i=i consolideaCa $oCitiile, Ele castiga din di%erenta dintre valoarea acti2 unilor in "o"entul e%ectuarii investitiei si cea o#tinuta in "o"entul retragerii lor din $artici$are,
(,11'@,
!rinci$alele avaniaje ale acestei %or"e de %inantare sunt9
$ri"irea unei in%uCii de ca$ital $entru H $erioada indelungata, ti"$ in care nu trebuie platite dobanzi -nici dividendele nu sunt H $rioritate a acestui ti$ de %ond06
2 $ri"irea unei su"e care nu %igureaCa in evidentele %ir"ei ca datorii, ci
ca surse
(,11(',
%inanciare $ro$rii 2 $rin ur"are, gradul de indatorare a %ir"ei nu este
a%ectat6
2 odata cu #anii, %ondul aduce si consilierii sai, care asista intre$rinCatorul in "anage"entul %ir"ei6
2 $astrarea controlului "aForitar asu$ra ca$italului %ir"ei6 2 e8istenta unui se"nal $rivind via#ilitatea %ir"ei $e ter"en "ediu, (,11((, E8ista si dezavantaje ale acestei %or"e de %inantare, cu" ar %i9
2 di%icultatea de o#tinere a acestor %onduri -in general, in econo"iile deCvoltate, se a$reciaCa ca nu"ai (R din cererile de %inantare sunt a$ro#ate06
2 necesitatea de a $artici$a cu %onduri $ro$rii considera#le la a%acere -%ondurile de rise sunt, de regula, actionari "inoritari06
2 i"$licarea unui $artener e8tern in "anage"entul %ir"ei6
2 necesitatea unor e%orturi su$li"entare $rivind $reCentarea regulata a
situatiei
(,11(&,
%ir"ei catre %ondul de investitii6
2 necesitatea gasirii unei surse alternative de %inantare in "o"entul retragerii %ondului de rise si $osi#ilitatea inter$retarii acestei retrageri ca un se"nal ne2 gativ $rivind activitatea %ir"ei, % 33%' 9easin+ul (,11(+, Leasingul este H %or"a s$eciala de realiCare a o$eratiei de creditare $e ter"en "ediu =i lung, care se a$lica, de regula, $entru $rocurarea echi$a"entului industrial, Echi$a"entul este cu"$arat de catre societatea de leasing =i este inchiriat ulterior solicitantului, De "ulte ori, solicitantul insu=i este "andatat in nu"ele societatii de leasing sa cu"$ere echi$a"entul de care are nevoie, Codul civil al 4e$u#licii Moldova, in art,@&* alin, -(0, de%ine=te ast%el contractul de leasing9 >!rin contractul de leasin', H $arte 2 creditorul %inanciar -locator0 2 se o#liga sa do#andeasca in $ro$rietate sau sa $roduca #unul "o#il s$eci%icat in contract =i sa2( dea in $osesiune =i %olosinta, $entru H $erioada deter"inata in contract, celeilalte $arti -locatar0, iar aceasta se o#liga la $iata in rate a unei su"e de #ani -rcdcvcnta0,D
(,11(/,
Aceasta %or"a de leasing se nu"cstc si leasing co"ercial, re$reCentand %or"a $rinci$ala a acestei surse de %inantare,
(,11(1,
Jor"e s$eciale de leasing sunt lease-%ac1 si time-s0arin'&
2 in caCul %or"ei de lease-%ac1, $osesorul echi$a"entului, care are nevoie urgenta de #ani, vinde utilaFul unei societati de leasing, inchiriindu2( a$oi de la aceasta6
2 in caCul %or"ei de time-s0arin', e8ista "ai "ulti solicitanti care vor sa utiliCeCe ace Iasi echi$a"ent, dar %iecare il %oloscstc H anu"ita $erioada de ti"$,
(,11(.,
Indi%erent de %or"a leasingului, la s%arsitul $erioadei sta#ilite solicitantul are "ai "ulte o$tiuni9
(0 incetarea contractului6
&0
continuarea lui $entru H noua $erioada de ti"$6
*0
cu"$ararea utilaFului la $retul $resta#ilit,
% 33%4 Creditele de la furnizori i clienti (,11(@, Din "o"entul in care %ir"a a $ri"it #unuri sau servicii livrate de catre %urniCori si $ana in "o"entul $latii e%ective, intre$rinCatorul #ene%iciaCa, de %a$t, de un credit din partea furnizorului. M situatie ase"anatoare a$are in caCul in care clientii $la2 tesc antici$at #unurile sau serviciile, Evident, acest ti$ de %inantare reci$roca se %ace in conditii de incredere, su"ele antrenate ne%iind %oarte "ari, dar su%iciente $entru a o$ti"iCa %lu8ul de nu"erar al unei %ir"e $e H $erioada scurta de ti"$,
(,11&', Bineinteles, este in interesul %ir"ei, $e de H $arte, sa $relungeasca $erioada de $iata catre %u"iCorii sai, iar $e de alta $arte, sa2si incaseCe cat "ai re$ede creantele de la clienti, Insa acest >interes? va %i gestionat ast%el incat sa nu a%ecteCe relatiile de a%aceri ale %ir"ei cu clientii si %u"iCorii, Cautarea "etodelor alternative de $iata si negocierea unor conditii avantaFoase constituie unui dintre $ilonii $rinci$ali ai "anage"entului %iu8ului de nu"erar al %ir"ei, % 33&% Factorin+ul i scontarea (,11&&, @actorin'ul re$reCinta H %or"a de creditare $e ter"en scurt acordata de #ancile co"erciale $rin co"$ensarea creditului %u"iCor, Creditui este garantat $rintr2o %actura e"isa inainte de ter"enul de scadenta $revaCut in contractul de vanCare2cu"$a2 rare incheiat intre un %u"iCor si un cu"$arator, Codul civil al 4e$u#licii Moldova trateaCa notiunea data in articolele (&@'2(*'', Ast%el, in art, (&@' alin, -(0 contractul de factorin' este de%init du$a cu" ur"eaCa9 >!rin contractul de factorin+* H $arte, care este furnizorul de %unuri si servicii JaderentL, se o#liga sa cedeCe celeilal2 te $arti, care este H intreprindere de factorin' JfactorL, creantele a$arate sau care vor a$area in viitor din contracte de vanCari de #unuri, $restari de servicii si e%ectuare de lucrari de catre terti, iar %actoral Tsi asu"a cel $utin & din ur"atoarele o#ligatii9
a0 %inantarea aderentului, inclusiv $rin i"$ru"uturi si $lati in avans6
#0 tinerea conta#ilitatii creantelor6
c0 asigurarea e%ectuarii $rocedurilor de so"are si de incasare a creantelor6
d0 asu"area riscului insolva#ilitatii de#itoralui $ent" creantele $reluate -del2 credere0?,
(,11&*, :anca JfactondL se o#liga, $rin contractul de %actoring, sa $lateasca, la $reCentarea de catre %u"iCor -aderent0 a docu"entelor care atesta H creanta co"erciala, H anu"ita su"a de #ani in schi"#ul unui co"ision,
(,11&+,
e deose#esc ur"atoarele ti$uri de %actoring9
2 2
disponi%il Jsau finantare imediatciL si indisponi%il Jsau finantare la incasareL. @actorin'ul disponi%il -sau %inantarea i"ediata0 re$reCinta su"a de #ani $e care H $latcstc #anca la $reCentarea %acturilor,
(,11&/,
(,11&1, %acturilor,
@actorin'ul indisponi%il -sau %inantarea la incasare0 re$reCinta su"a de #ani $e care #anca H achita in "o"entul incasarii
(,11&.,
In caCul in care e8ista H %actura achita#ila la scadenta, dar necesitatea de #ani a$are inainte de scadenta, atunci %actura va %i
achitata de catre #anca la un $ret "ai "ic decat cel inscris $e %actura, ur"and ca #anca sa incaseCe $retul total al %acturii, Din di%erenta dintre $retul $latit de #anca si cel incasat de ea la scadenta %acturii, #anca isi aco$era cheltuielile si Tsi %or"eaCa $ro%itul, Banca va cu"$ara, $ractic, %actura res$ectiva la un $ret "ai "ic, Jactoringul este, de regula, accesi#il $entru %ir"ele cu H re$utatie sta#ila si este contractat su# garantii i"$ortante, solicitate de #anca,
(,11&A, Scontarea re$reCinta H %or"a de creditare $e ter"en scurt acordata de #ancile co"erciale $rin achitarea inainte de scadenta a unor e%ecte co"erciale 2 trate -ca"2 #ii0, #ilete la ordin -Codul civil, art, (&.@0 etc, contarea re$reCinta H o$eratie de cumparare de catre 1and a e6ectelor de comert. detinute de clientii lor, tn sc$im1ul acordarii creditului de scont si retinerii de catre #anca a unei su"e denu"ite agio. %or"ate din valoarea scontului adunata cu co"isioanele,
(,11&@, Ca orice o$eratie de creditare, scontarea $resu$une si de$unerea unei garantii, sta#ilite de co"un acord cu clientul #ancii, su$li"entar a$licarii unui $rocent de co"i2 sion la valoarea no"inala a e%ectelor scontate, In caCul in care #ene%iciarul are nevoie de #ani inainte de scadenta, el $oate sconta e%ectul co"ercial res$ectiv la H #anca co"erciala, ur"and ca #anca sa2i achite H su"a "ai "ica decat cea inscrisa $e e%ectul co"ercial si sa recu$ereCe la scadenta #anii de la tras -$latitor0 sau sa resconteCe e%ectul co"ercial inainte de scadenta la alta #anca sau chiar la Banca Nationala, (,11*', (,11*(,
Tipuri de +arantii
Codul civil al 4e$u#licii Moldova de%incstc caracteristicile si conditiile de a$li2 care a ur"atoarelor ti$uri de garantii9
(,11*&, CaDul Jart. !"!-!9"L este un dre$t real in al carui te"ei creditorul -creditorul gaFist0 $oate $retinde satis%acerea creantelor sale cu $re%erinta %ata de ceilalti credi2 tori, inclusiv statul, din valoarea #unurilor de$use in gaF, in caCul in care de#itorul -de#itorul gaFist0 nu e8ecuta o#ligatia garantata $rin gaF,
(,11**, #ideDusiunea Jart. 11!#-12""L. !rin contractul de %ideFusiune, H $arte -%ideFusor0 se o#liga %ata de cealalta $arte -creditor0 sa e8ecute integral sau $artial, gratuit sau oneros o#ligatia de#itorului, Contractul de %ideFusiune, $entru a %i vala#il, tre#uie incheiat in scris,
(,11*+, Carantia 1ancara Jart. 11!#-11()L este un angaFa"ent in scris, asu"at de H #anca sau de H alta institute %inanciara -garant0, la cererea unei alte $ersoane -ordona2 tor0, de a $lati creditorului ordonatorului -#ene%iciarului0 H su"a de #ani in #aCa cererii scrise a #ene%iciarului,
(,11*/, Carantia 1ancara Jart. 12!#-12""L este instru"ental $rin care #anca e"itenta se o#liga irevoca#il la $iata unei anu"ite su"e de #ani in caC de non$er%or"anta contractuala a unei terte $arti -ordonatorul scrisorii de garantie0, Garantia #ancara este $arte se$arata si inde$endent de o#ligatia de#itorului $rinci$al sau de relatia contractuala dintre creditor si de#itorul $rinci$al,
(,11*1, ,ontractul de asigurare Jart. 1 )1-1 )L. !rin contractul de asigurare, asigura2 tul se o#liga sa $lateasca asiguratorului $ri"a de asigurare, iar acesta se o#liga sa $lateasca, la $roducerea riscului asigurat, asiguratului sau unui tert -#ene%iciarului asigurarii0 su"a asigurata sau des$agu#irea, in li"itele si in ter"enele sta#ilite,
(,11*.,
!rinci$alele ti$uri de scrisori de garantie sunt9
(,11*A,
Farcmtie pentru participare la licitatie - este solicitata de co"$aniile care $arti2 ci$a la licitatii $u#lice si ur"eaCa a %i
$reCentata i"$reuna cu o%erta,
(,11*@, Farantie de %una e*ecutie - #anca e"itenta isi ia angaFa"entul, la solicitarea vanCatorului de "ar%a sau $restatorului de servicii, sa $lateasca #ene%iciarului scriso2 rii de garantie su"a garantata in caCul in care clientul sau nu si2a inde$linit sau si2a inde$linit insu%icient o#ligatiile sale contractuale,
(,11+', Farantie pentru restituirea avansului - este e"isa in sco$ul de a asigura ra"#ur2 sarea avansului $ri"it de catre vanCator de la cu"$arator in caCul non$er%or"antei o#ligatiei sale contractuale de livrare,
(,11+(, serviciilor,
Farantie de piata - este %olosita ca ele"ent de con%ort $entru $iata integrala sau $artiala a livrarii "ar%urilor sau %u"iCarii
(,11+&, Acreditiv stand-%; - are $ractic H %unctionalitate si"ilara oricarei scrisori de garantie, cu e8ce$tia %a$tului ca acest instru"ent se %oloscstc in caCurile in care "ar2 %urile sau serviciile nu sunt livrate -%u"iCate0 sau $latile nu sunt e%ectuate con%or" contractului6 H declaratie a #ene%iciarului acreditivului stand-%; este su%icienta dre$t dovada a non$er%or"antei in cadrul unui contract, (,11+*,
Tipuri de credite
(,11++, In caCul deciCiei antre$renorului de a contracta un credit, el tre#uie sa cunoasca $rinci$alele ti$uri de credite, caracteriCate in continuare con%or" clasi%icarilor curente9
h du$a statutul institutional al de%itondui, e8ista credite -i"$ru"uturi0 acordate9
2 pesoanelor fizice - atat $entru consu", cat si $entru des%asurarca activitatilor econo"ice legale6
2 persoanelor juridice - $entru des%asurarca activitatii econo"ice legale6
h con%or" duratei -ter"enului0 de acordare, e8ista credite9
2 pe termen scurt - "ai $utin sau egal cu ( an6
2 pe termen mediu - "ai "ult de ( an si "ai $utin sau egal cu / ani6
2 pe termen lun' - "ai "ult de / ani6
h con%or" destinatiei creditului -indicate in contractul de i"$ru"ut0, e8ista9
2 credite investitionale - $entru $rocurarea echi$a"entului, i"o#ilelor etc, necesare $entru des%asurarca activitatilor curente ale intre$rinderii6
2 credite ipotecare - $entru $rocurarea de i"o#ile -a$arta"ente, case de locuit0, terenuri6 $entru renovarea i"o#ilelor a%late in $ro$rietatea a$licantului6
2 credite de consum - $entru $rocurarea #unurilor sau serviciilor in %olosinta $ersonala si de %a"ilie9 a tehnicii de uC casnic, a auto"o#ilelor $ersonale, a "o#ilierului, $entru studii etc,6
h in %unctie de valuta in care sunt acordate, e8ista credite9
2 tn lei moldoveneti; 2 in valuta straina - destinate in e8clusivitate $entru e8ecutarea o$eratiilor de i"$ort6
h in %unctie de "odul de acordare, creditele $ot %i9
2 in numerar - su"a in lei este eli#erata de#itorului $rin casa creditorului6
2 fara numerar - su"a in lei sau in valuta este trans%erata in contul curent al de#itorului sau al $artenerului -$artenerilor0 lui, 2 Costurile creditarii (,11+/, Accesarea unui credit -i"$ru"ut0 $resu$une si costuri a%erente, re$reCentate de9
2 do#anda a%erenta creditului -i"$ru"utului06
2 co"isioanele a%erente activitatii de creditare -i"$ru"utului06
2 $enalitatile a%erente activitatii de creditare -i"$ru"utului0, (,11+1, .o%anda este unui dintre ele"entele de #aCa in $rocesarea creditelor -i"$ru2 "uturilor0, Din $unctul de vedere al de#itorului, ea re$reCinta piata pentru suma imprumutata, iar din $unctul de vedere al creditorului -i"$ru"utatorului0, ea este recompensa pentru renuntarea la lic0iditate pentru A anumita perioada de timp si $resu$une acoperirea riscurilor legate de $roiectul creditat, (,11+., 9arimea do%anzii totale de$inde de ur"atorii * %actori9
2 "ari"ea creditului acordat6
2 durata creditului6
2 rata do#anCii, (,11+A, 7uma do%anzii este calculata Cilnic sau lunar in con%or"itate cu siste"ul de cal2 cul intern al creditorului, care include ur"atoarele ele"ente9
2 su"a creditului utiliCat de de#itor -i"$ru"utator0 intr2un interval
concret de
(,11+@,
ti"$6
2 rata creditului -in R0, sta#ilita de $arti6
2 durata -in Cile0 a acestui interval de ti"$, (,11/', 2ata do%anzii este $retul $latit $entru a dis$une ti"$ de ( an de ('' de unitati "onetare, Ea re$reCinta raportulprocentual JsL dintre "ari"ea a#soluta a do#anCii anuale $latite si "ari"ea a#soluta a creditului acordat, (,11/(, !entru a calcula su"a do#anCii sunt necesare ur"atoarele date9
2 su"a -soldul0 creditului, utiliCat de de#itor in intervalul res$ectiv de ti"$6
2 rata -R0 anuala a do#anCii, con%or" contractului de credit6
2 intervalul de ti"$ -in Cile0 $e $arcursul caruia su"a creditului nu s2a "odi%icat,
1.##"2. 7uma do%anzii JleiL G 7oldul creditului JleiL * 6umarul de zileb #) * 2ata do%anzii JsLbl ))JsL (,11/*, Jiecare creditor -i"$ru"utator0 sta#ilcstc di%erite li"ite ale ratelor do#anCii $entru di%erite ti$uri de credite -i"$""uturi0 acordate, in %unctie de diversi %actori, cu" ar %i9
2 ra$ortul sta#ilit $e $iata intre cererea si o%erta de ca$ital6
2 intensitatea $roceselor in%iationiste6
2 "oneda in care este acordat creditui6
destinatia creditului6
riscurile a%erente $roiectului creditat6
$ersoana de#itorului etc,
(,11/+, De regula, in%or"atia $rivind rata do#anCii la contractul concret de credit -i"$ru"ut0 este H in%or"atie con%identialI sta%ilita departile contractante in procesul ne'ocierii conditiilor de creditare,
(,11//,
4ata do#anCii negociata de $artile contractante $oate %i9
2 fi*a - sta#ilita initial de co"un acord intre $arti, inclusa in contractul de cre dit -i"$ru"ut0 si neschi"#ata $e $arcursul intregii $erioade de vala#ilitate a creditului -i"$ru"utului06
2 flotanta Jvaria%ilaL - sta#ilita initial de co"un acord intre $arti, inclusa in contractul de credit -i"$ru"ut0, dar $e $arcursul $erioadei de vala#ilitate a creditului -i"$ru"utului0 modificata de catre creditor -i"$ru"utat0 la dis2 cretia sa ori de cate ori el gascstc necesara H ast%el de "odi%icare, De regula, contractul de creditare -i"$ru"ut0 $revede $osi#ilitatea de#itorului de a renunta la noua rata a do#anCii, insa in acest caC el va %i o#ligat sa restituie intreaga su"a a creditului $e $arcursul unui nu"ar de Cile indicat in clauCa contractuala res$ectiva6
2 anuala, lunara, saptamanala sau zilnica - sta#ilita ca ra$ort $rocentual al do#anCii a%erente %ata de su"a creditului -i"$ru"utului0
utiliCata de de#itor -i"$ru"utator0 in $rioada unui an -luna, sa$ta"ana, Ci06
2 unica - do#anda este calculata $entru su"a creditului -i"$ru"utului0 con2 tractat $entru intreg ter"enul de utiliCare cu H rata -in R0 deter"inata si a$li2 cata indi%erent de gra%icul de ra"#ursare a creditului,
(,11/1,
!rin contract $ot %i sta#ilite si alte sche"e de calculare si de a$licare a ratei do#anCii la creditele acordate,
(,11/.,
In siste"ul #ancar se $ractica9
2 dobanda simpla 2 %olosita $entru $erioadele de acordare a creditului -i"$ru"utului0 "ai "ici de un an6
2 dobanda compusa 2 %olosita $entru $erioadele de acordare a creditului -i"$ru"utului0 "ai "ari de un an6 in acest caC do#anda se ca$italiCeaCa -se $late ste do#anda la do#anda0,
(,11/A, .urata uiilizarii creditului JimprumutuluiL este calculata in nu"ar de Cile si re$reCinta intervalul de ti"$ -ter"enul0 in care de#itorul -i"$ru"utatul0 a utiliCat creditui si $entru care el este o#ligat sa achite do#anda,
(,11/@, Notiunea de termen este e8$licit tratata in articolele &/@2&A* din 5itlul /C al $odului civil al 4e$u#licii Moldova, De e8e"$lu, "odalitatea de calculare ater"e2 nului de utiliCare a creditului este regle"entata in art, &1* din Codul civil9 >Daca ter"enele de un an si de H luna se calculeaCa %ara a se tine cont de curgerea lui nein2 treru$ta, se considera ca luna are *' de Cile si anul 2 *1/ de Cile?,
(,111', Ter"enul -durata0 utiliCarii creditului este un $ara"etru de #aCa la eta$a sta2 #ilirii sc0emei de ram%ursare si cere H a#ordare atenta din $artea $artilor con2 tractante, in s$ecial din $artea de#itorului, in $rocesul de negociere a conditiilor contractuale,
(,111(, <eriodicitatea ac0itarii do%anzii se sta#ileste de catre $artile contractante de co"un acord in $erioada de negociere a conditiilor de creditare si se sti$uleaCa in contractul de credit -i"$ru"ut0, 4a"#ursarea se $oate e%ectua9
lunar6
tri"esrial6
la date %i8e sta#ilite in contractul de i"$ru"ut6
la data %inala a contractului6
con%or" altor sche"e de ra"#ursare,
(,111&, $omisioanele a%erente activitatii de creditare sunt $revaCute in Codul civil, art, (&*A9 >In a%ara de do#anda, $artile $ot conveni asu$ra unui co"ision $entru serviciile $restate in legatura cu utiliCarea creditului,?
(,111*,
Co"isioanele9
h se sta#ilesc in $rocente -R0 de la valoarea o$eratiilor e%ectuate sau in su"e %i8e $entru anu"ite servicii a%erente activitatii de creditare6
h se achita in #aCa unui acord -inclusiv contractul de credit0 se"nat de $arti sau in #aCa unui docu"ent de $iata6
(,111+, se #aCeaCa $e9
Calculul su"ei co"isioanelor, in caCurile in care ele nu sunt e8$ri"ate in su"e %i8e, ci in cota $rocentuala din su"a creditului,
su"a $entru care se achita co"isionul6
cota $rocentuala -R0 a$licata9 7uma comisiomdui JleiL G 7uma creditului JleiL * $ota procentuala a comisionu1.####. lui JsLb1))JsL
1.###".
(,111., !enalitatile a%erente $rocesarii creditului sunt sti$ulate in clauCele res$ective ale contractelor de credit -i"$ru"ut0 si garantie, sta#ilite de co"un acord intre $arti, si au sco$ul de a $reveni derularea necon%or"a a creditului in ce $rivcstc9
nera"#ursarea integrala sau $artiala a creditului -i"$ru"utului0 in ter"enele sta#ilite $rin contract6
neachitarea do#anCii in ter"enele sta#ilite de contract6
utiliCarea creditului in alte sco$uri decat cele indicate in contract6
detinerea gaFului in conditii necon%or"e etc,
(,111A, !enalitatea se calculeaCa in $rocente %ata de su"a creditului, La calculul $ena2 litatii $entru nera"#ursarea creditului sau $entru neachitarea do#anCii se iau in considerare9
cota -R0 $enalitatii $entru %iecare Ci de intarCiere a $latii res$ective, $revaCuta in contract6
su"a creditului sau do#anCii neachitate in ter"enele sta#ilite
in contract6
nu"arul de Cile de intarCiere a $latii9 1.###9. 7uma do%anzii JleiL G 7oldul creditului JleiL * 6umarul de zileb #) * 2ata do%anzii JsLb1))JsL 1.##(). Alegerea creditorului
(,11.(, MiFloacele $ersonale si ale celor a$ro$iati deseori nu $er"it %inantarea $roiectului de a%acere in "asura de$lina, In acest caC, de"ersul antre$renorului in %ata $otentialilor creditori tre#uie sa %ie %oarte #ine $regatit 2 atat $entru a alege "odul de %inantare, cat si $entru a convinge %inantatorul de via#ilitatea a%acerii,
(,11.&, La acest co"$arti"ent vo" e8a"ina atat criteriile du$a care de#itorul Tsi va alege sursa de creditare, cat si "odalitatile de convingere a creditorului,
1.##( .
!entru a inainta A cerere de creditare, antre$renorul9
2 va studia in%or"atia $rivind institutiile %inanciare, $rogra"ele si liniile e8istente de %inantare in do"eniul $roiectat de activitate al viitoarei intre$rinderi6
2 va co"$ara conditiile de %inantare si va alege institutia si $rogra"ul de %inantare6
2 va ela#ora un #usiness $lan calitativ6
2 va $regati setul de docu"ente solicitat de #anca6
2 va evalua necesitatea, $osi#ilitatile si riscurile a%erente la garantarea creditului solicitat,
(,11.+,
Cel "ai #un "od de a convin'epotentialul creditor $resu$une9
2 $regatirea unui #usiness $lan calitativ9 co"$let si $recis, clar si concis, ela#orat si vanda#il6
2 credi#ilitatea solicitantului se de"onstreaCa $rin cunoastcrca $er%ecta a tuturor su#tilitatilor $roiectului de a%acere6
2 ca$acitatea solicitantului de a e8$lica %oarte clar strategiile $revaCute $entru a o#tine reCultatele scontate de renta#ilitate, care vor %ace %ata $roiectului de %inantare a a%acerii6
2 $regatirea "inutioasa $entru negocieri9 $reCentarea #ine gandita a $roiectului si cunoastcrca conditiilor de creditare,
(,11./,
Cele "ai ras$andite grcscli ale intre$rinCatorului, co"ise in $rocesul de a$licare a cererilor de creditare, sunt9
2 su$raesti"area su"ei necesare $entru creditare 2 atat in ra$ort cu di"ensi2 unea $roiectului de a%acere, cat si in ra$ort cu ca$acitatea intre$rinderii de a gestiona ast%el de su"e in ter"enele $revaCute si in volu"ele creditarii6
2 ncrcusita in $regatirea $achetului cerut de docu"ente in ter"enele $revaCute6
2 li$sa garantiilor necesare $entru o#tinerea creditului,
% 3323
(,11..,
"umar
!rinci$alele ti$uri de %inantare sunt ur"atoarele9
2 ca$italul $ersonal6
2 $artici$arile in ca$ital6
2 creditui vanCatorului6
2 aFutoarele sau su#ventiile acordate %ondatorilor de intre$rinderi -de locuri de "unca06
2 i"$ru"uturile de onoare -%ara garantie06
2 i"$ru"uturile -creditele0 $e ter"en "ediu si lung6
2 creditui %iscal,
(,11.A, AngaFarea ca$italului $ro$riu in a%acere re$reCinta $entru $otentials %inanta2 tori H garantie in $lus a "otivatiei intre$rinCatorului $entru asigurarea succesului a%acerii,
(,11.@, !otentialele surse de %onduri pentru finantarea afacerii $ot %i ur"atoarele9 ca$italul $ro$riu si ca$italul i"$ru"utat de la %a"ilie si $rieteni6 creditui #ancar6 e"i2 terea de actiuni si o#ligatiuni6 $rogra"ele s$eciale de %inantare6 %ondurile de ca$ital de rise6 leasingul6 creditele de la %urniCori si clienti6 creditele $e e%ecte de co"ert -%actoringul si scontarea0,
(,11A', Multe dintre sursele de %inantare enu"erate sunt inca sla# re$reCentate si deC2 voltate in 4e$u#lica Moldova, Acest do"eniu de activitate -%inantarea a%acerilor0 necesita si, cu siguranta, ur"eaCa sa %ie %orti%icat $e viitor,
(,11A(, Dintre sursele "entionate, nu toate sunt accesi#ile %ir"elor a%iate la ince$ut de activitate 2 unele, ca, de e8e"$lu, e"iterea de actiuni si o#ligatiuni sau creditele de la %urniCori sau clienti, sunt $e "asura %ir"elor "ari, cu re$utatie si istorie creditara $oCitiva,
(,11A&,
3#tinerea de %onduri din pro'ramele speciale de finantare necesita H $regatire $reala#ila a de"ersului antre$renorului si H
apreciere ri'uroasa a anselor de re- xyO. ursele de o#tinere a ast%el de %inantari sunt9 #ugetul statului -$rin $rogra"e nationale de %inantare06 #ugetele locale -$rin $rogra"e regionale si locale de %inantare06 %ondurile structurale -$rin %inantari nera"#ursa#ile06 %ondurile de garantare -garantii #ancare06 organis"ele ne#ancare -"icro%inantari, credite0,
(,11A*, sociale,
Do"eniile %inantate $rin ast%el de $rogra"e $ot %i e8tre" de diverse, aco$erind cea "ai "are $arte a activitatilor econo"ice si
1.##8!.
!rinci$alele tipuri de 'arantii sunt9 'ajul; fidejusiunea; 'arantia %ancara; contractul de asi'urare.
(,11A/, Conditiile a$licarii si alte caracteristici ale acestor ti$uri de garantii sunt de%inite in Codul civil al 4e$u#licii Moldova si in actele nor"ative res$ective,
(,11A1, !entru a contracta un credit in conditii avantaFoase, antre$renorul tre#uie sa stu2 dieCe atent o%ertele de creditare si sa H aleaga $e cea o$ti"a, in %unctie de destinatie, valuta, ter"enele de ra"#ursare etc,
(,11A., Accesarea unui credit -i"$ru"ut0 $resu$une si nistc costuri aferente, re$reCen2 tand9 do%anda a%erenta creditului -i"$ru"utului06 comisioanele a%erente activitatii de creditare -i"$ru"utului06 penalitatile a%erente activitatii de creditare -i"$ru"utului0,
(,11AA, La ale'erea creditorului se vor lua in considerare criteriile de selectare a sursei de creditare si ca$acitatea de convingere a antre$renorului,
% 3347
"ubiecte pentru discutii
(, Co"$arati avantaFele si deCavantaFele di%eritelor ti$uri de %inantare,
&, AnaliCati sursele de %inantare a a%acerii dis$oni#ile in 4e$u#lica Moldova in ra$ort cu cele dis$oni#ile in alte tari sau regiuni -4o"ania, Ucraina, Uniunea Euro$eana etc,0,
*, Enu"erati riscurile e8istente la garantarea creditelor,
% 337,
(, Jolosind site2urile #ancilor, organis"elor non#ancare, agentiilor de %inantare etc, alegeti sche"a o$ti"a de o#tinere $e ter"en de ( an -/ ani09
a0 a unei %inantari in valoare de (' ''' lei6
#0 a unei %inantari in valoare de ('' ''' lei,
&, Co"$arati conditiile %inantarii, enu"erati do"eniile $entru care ati gasit $ro2 gra"e s$eciale de %inantare a$licate in 4e$u#lica Moldova,
*, Calculati su"a do#anCii $entru H luna de gestiune la creditul acordat in ur"atoarele conditii9
a0 su"a creditului 2 / ''' lei6
#0 ter"enul de utiliCare 2 ( luna -*' Cile06
c0 rata -R0 anuala a do#anCii 2 &+R anual,
+, Calculati su"a $enalitatii $entru ur"atoarele circu"stante9
a0 su"a datorata a do#anCii 2 ('' lei6
#0 nu"arul de Cile de intarCiere a $latii do#anCii 2 (/ Cile6
c0 cota -R0 $enalitatii 2 ',(/R din su"a do#anCii restante $entru %iecare Ci de intarCiere a $latii,
% 337%
(, Codul civil al 4e$u#licii Moldova nr, (('.27V din 1 iunie &''&,
&, Legea institutiilor %inanciare din 4e$u#lica Moldova nr, //'27III din &( iulie (@@/,
*, 4egula"entul cu $rivire la $rocedura de incheiere, actiune si reCiliere a Acor2 dului $rivind scutirea de $iata i"$oCitului $e venit al agentilor "icului #usiness si a gos$odariilor taranesti -de %er"ier0, a$ro#at $rin 3rdinul "inistrului %inantelor nr, + din * se$te"#rie &''&,
!. Da"ian 4, F0idiilfincmcictr ctl intreprinzatorului. Chisinau, (@@@, /, Ghitu W,, !ere#inos M, F0id pentru intreprinzatori& $um sa o%tii un creditb imprumut de la institutiile %ancare i ne%ancare din 2epu%lica 9oldova. !ro2 iectul BI)!432Moldova si Asociatia !ri"arilor si Colectivitatilor Locale din 4e$u#lica Moldova, Chisinau, &''*,
1, Ilie V, Festiunea financiara a intreprinderii. Editura Meteor !ress, &''.,
., /nformatii utile privind inre'istrarea i finantarea intreprinderii. 3rganiCatia International $entru Migratie, Misiuneain Moldova, Chisinau, &''A,
A, Nanu 4,, Gruescu 4,, Budica I, 9icrocreditul - instrument de dezvoltare a an- reprenoriatului in 2omania // in >Jinante !u#lice si Conta#ilitate?, v, (A, nr, &, $, *'2*/, &''.,
9. @inantarea /99-urilor - intre surse proprii i credite e*terne. // in >Tri#una Econo"ica?, v,(/, nr, /', $, (/, &''+,
(,11@&, % 337'
(,11@+, I,
Ane<e la Capitolul 4 . E<emple de propuneri de creditare
(,11@/, (,@/,
% 3373 0sursa: DDD microfinance md la situatia din % februarie &,%,1
(,11@., Cor$oratia de Jinantare 4urala este H institute %inanciara ne#ancara, care servcste dre$t centrala de %inantare $entru asociatiile de econo"ii si i"$ru"ut, $recu" si crediteaCa la direct %er"ierii si antre$renorii rurali,
(,11@A, Misiunea Cor$oratiei de Jinantare 4urala este de a acorda servicii %inanciare %er"ierilor si antre$renorilor in conditii avantaFoase si $rin ur"are, de a contri#ui la deCvoltarea rurala, in cores$undere cu trategia de Crestcre Econo"ica si 4educere a araciei a 4e$u#livii Moldova,
(,11@@, Creata in (@@. de catre $ri"ele asociatii de econo"ii si i"$ru"ut din Moldova, Cor$oratia de Jinantare 4urala "truncste astaCi, &A* de asociatii, Dcsi este H soci2 etate $e actiuni, Cor$oratia re$reCinta H institute coo$eratista ti$ica, in care clientii in calitate de actionari sunt, in ace Iasi ti"$, $ro$rietari ai institutiei,
(,1.'', Clienti ai Cor$oratiei sunt in $reCent &.' de asociatii de econo"ii si i"$ru"ut din satele re$u#licii, cu $este +. "ii de "e"#ri activi, #ene%iciari de "icroi"$ru"uturi sau de$unatori, $recu" si $este *'' de %er"ieri si antre$renori care au de$asit li"itele unei asociatii de econo"ii si i"$ru"ut, antre$renori "ici de la sate si intre$rinderi create de accstia 2 coo$erative de intre$rinCatori, societati cu ras$undere li"itata, $recu" si alti agenti econo"ici rurali care des%asoara activitati de $roductie, $restari de servicii, co"ert, M atentie s$orita este acordata clientilor care des%asoara activitati neagricole si social2orientate in sate 2 ca#inete "edicale, servicii de teleco"unicatii, deservire sociala 2 contri#uind la deCvoltarea in%rastructurii sociale in "ediul rural, Volu"ul i"$ru"uturilor acordate de Cor$orate clientilor sai in anul &''+ a de$asit (+1 "ilioane lei si este in continua crestcre, In a%ara de $roduse %inanciare, Cor$oratia acorda clientilor sai servicii de consultanta, instruire, asistenta in $lani%icarea si deCvoltarea a%acerilor,
1.6701.
<rodusele $orporatiei de @inantare 2urala *"-!$"$+$!* *#'

Destinatia imprumutului investitii 5n
4+*+*/#(% - + !" # %$#0 2 !"* !*%/! -!*'(+* 2* (#+! -! #/!*%/! !$!(%*
(,1.'&,
activitati de producere, prelucrare sau pre
(,1.'*, B 1 #$+. 5ermenul ma(im Perioada de gratie *ata dobanzii *ambursarea imprumutului Plata dobanzii Jaj 1 #$+2 %ontributia proprie 1 #$+# stare servicii 5n sectorul rural 1+ ani 1 #$+$ ma(im 1! luni 1 #$+' !!B!.,2P anual 1 #$+) lunar sau trimestrial/semianual 1 #$1+ lunar sau trimestrial 1 #$11 1++ B 1"+P din suma imprumutului 1 #$1! minim !+P din valoarea investitiei
(,1.(*,
1.6714.
I"-!$"$+$!* - #+!$ "(C/!(! ( .(-*+(%$%$* .*!.$%(#+
1 #$1# 1 #$1$ 1 #$1' 1 #$1) 1 #$!+ 1 #$!1
%ontributia proprie majorarea capitalului circulant "# de luni !!B!.,2P anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimestrial 1++ B 1"+P din suma imprumutului minim !+P din valoarea investitie
1 #$12 Destinatia imprumutului 5ermenul ma(im *ata dobanzii *ambursarea imprumutului Plata dobanzii Jaj
(,1.&&,
(,1.&*, (,1.&+,
1.6725.
L*#** & *"-!$"$+ - #+!$ "(C/!(! ( .(-*+(%$%$* .*!.$%(#+
(,1.&1,
1 #$!$ Feneficiarii eligibili Destinatia imprumutului 0oldul minim 5ermenul ma(im Perioada de gratie *ata dobanzii *ambursarea imprumutului Plata dobanzii Jaj 1 #$!' %ontributia proprie clienti cu istorie de creditare la %orporate 1 #$!) majorarea capitalului circulant 1 #$"+ minim de !+P din suma initiala a liniei, la orice data 1 #$"1 1 #$"! 1 #$"" 1 #$". 1 #$"2 1 #$"# "# de luni ma(im 1! luni !!B!.,2 P anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimestrial 1"+P din suma imprumutului minim !+P total necesar de capital circulan
(,1.*.,
(,1.*A, (,1.*@,
II Iutecredit 0sursa: DDD iutecredit md la situatia din % februarie &,%,1 (,1.+', IuteCredit acorda credite in "ari"e de *'''2('''' lei $entru H $erioada de 12(& luni, rata do#anCii %iind de &'R anual,
(,1.+(, (,1.+&,
Aditional, se $erce$e H ta8a a%erenta contractului, care $oate %i achitata in sasc rate i"$reuna cu su"a creditului, Credite o%erite de IuteCredit9
1.6744. 1.6746. 1.6749. 1.6752. 1.6755.
(,1.AA,
1.6790. 1.6792. 1.6795. 1.6798.
1.6801.
(,1A*+,
1.;835.
1 #'"# ,tdbpvfl
>ro,redit
% 34'2 0sursa: DDD procredit md la data din % septembrie &,,71 (,1A*A, IC >!roCredit? A o%era %inantare intre$rinderilor "icro, "ici si "iFlocii din Moldova, In calitate de institute ne#ancara, co"$ania nu $oate o%eri %acilitati de de$oCit sau alte servicii #ancare noncreditare, !ana in iulie &''+ co"$ania a activat cu nu"ele >Micro Enter$rise Credit -MEC0 din Moldova? A, schi"#andu2si ulterior denu"irea ca ur"are a deciCiei actionarilor de a sta#ili un nu"e si un logoti$ co"un $entru toate institutiilor %inanciare din && tari ce a$artin gru$ului >!roCredit?, In "ai &''1 co"$ania si2a "aForat ca$italul cu +'' ''' dolari UA, In ace Iasi ti"$, >!roCredit 5olding AG?, Ger"ania, s$re s%arsitul anului &''. si2a "arit cota in !roCredit $ana la (''R, Acest $as constituie H $arte a a"$lei strategii de consolidare, $otrivit careia !roCredit 5olding cu"$ara cota "aForitara in toate institutiile !roCredit, % 34'7 % 34(, 2 %ara gaF Produse de creditare ProE<press Plus . credit pana la ' ,,, dolari "#A
2 %ara garant
2 deciCia este luata in decursul unei Cile (,1A+(, Creditul ProE<press Plus $er"ite o#tinerea re$ida, in decurs de H Ci, a su"ei de #ani necesare $entru deCvoltarea a%acerii, Bene%iciari sunt "icii antre$renori -$ersoane Furidice 2 %ir"e, antre$renori $rivati si $ersoane %iCice0, care isi dcs%asoara activitatea $e teritoriul 4e$u#licii Moldova,
(,1A+&,
(,1A+*, Conditii $entru o#tinerea creditului !roE8$ress !lus9 H a%acere sta#ila, %araintre2 ru$eri $ana in "o"entul de$unerii cererii, Ter"enul "ini" de activitate a de#itorului9 co"ert:servicii 2 & luni, $roducere 2 * luni, agricultura 2 (& luni,
(,1A/&,
(,1A/*, Acte necesare $entru $er%ectarea creditului
% 34)( h
Persoana fizica:
Buletin de identitate -$asa$ort0
!atenta -daca e8ista0 Persoana /uridica:
% 34)) h
Certi%icat de inregistrare de stat a intre$rinderii ProE<pres . credit pana la (' ''' dolari UA ProRapid . credit pana la *' ''' dolari UA Pro8usiness . credit pana la ('' ''' dolari UA
% 34)3 % 34)2 % 34)4 2 2 2
decizia este adoptata in decurs de ) zile pac-et minim de documente pe un termen de pana la 1' de luni
(,1A/@, Creditui Pro8usiness $er"ite o#tinerea re$ida, in decurs de / Cile, a su"ei de #ani necesare $entru deCvoltarea a%acerii, !ot #ene%icia de creditare "icii antre$renori -$ersoane Furidice 2 %ir"e0, care i=i des%asoara activitatea $e teritoriul 4e$u#licii Moldova,
(,1A1',
1.6861.
Conditii $entru o#tinerea creditului !roBusiness9 H a%acere sta#ila nu "ai $utin de 1 luni -co"ert:servicii:$roducere0, (,1A1*, R(+( &/)(#1**
1.6867. 1.6870.
1.6868.
1.6874.
pana la "# de luni B !P
(,1A./,
% 3423 h Acte necesare pentru perfectarea creditului
Certi%icat de inregistrare de stat a intre$rinderii
Docu"ente $ri"are legate de activitatea econo"ica 6arantie
% 3422 h
Avere "o#ila -reCerve "ateriale, echi$a"ent, "iFloace de trans$ort auto0
Avere i"o#ila -"ini" /'R din su"a s$re ra"#ursare0
JideFusiune
% 3424
Proln!est . credit peste %,, ,,, dolari "#A ProA+ro
(,@., IV,
(,@1,
(,1A.@,
(,1AA', Co"$ania >!ri"e Ca$ital? a %ost creata in anul &''/ ca intre$rindere cu ca$ital strain s$ecialiCata in o%erirea i"$ru"uturilor i$otecare, a i"$ru"uturilor $entru #usiness si cor$orative $e ter"en lung, $ompaneafinanciara non%ancar, Tsi ince$e activitatea in ianuarie &''1, %iind $ri"a co"$anie i$otecara 4e$u#lica Moldova, si cunoastc H deCvoltare si H crestcre ra$ida,
din
(,1AA(,
Jondator si $ro$rietar al >!ri"e Ca$ital? este %ondul de investitii gestionat de NC5 Ca$ital - UA0,
(,1AA&, Dcsi >!ri"e Ca$ital? este H co"$anie destul de tanara $e $iata, ea a reusit sa castigc rccunostinta clientilor si un $orto%oliu considera#il de i"$ru"uturi,
(,1AA*, clientii sai, % 344( % 344) (,1AA.,
Co"$ania %inanciara are ca sco$ o%erirea unor servicii de inalta calitate si a unei diversitati "ari de $roduse de i"$ru"ut $entru
Produse IN?E"TITIONA9 &

(,1AA1, /
I"$ru"utul se o%era $entru aco$erirea investitiilor in active ca$itale9
$rocurarea i"o#ilelor nelocative -ad"inistrative, co"erciale, de $roducere, de$oCite, %rigidere etc,06
constructii, reconstructs, renovari6
re$aratii curente si ca$itale ale i"o#ilelor6
$rocurarea terenurilor agricole si co"erciale6
2
% 3444 % 3447 % 347,
deCvoltarea retelei de re$reCentante si %iliale,

DE 9A ' ,,, DO9ARI "#A PANA 9A ),, ,,, DO9ARI "#A TER$EN . PANA 9A %, ANI RATA DO8ANAII . INTRE %)*, "I %3*)W AN#A9* IN DEPENDENTA DE TER$EN#9 I$. PR#$#9T#9#I ?A9OAREA I$PR#$#T#9#I "O9ICITAT N# TRE8#IE "A DEPA"EA"CA ),W DIN CO"T#9 6A5#9#I
% 347% 6A5 2 i"o#ile -locative si nelocative06
terenuri co"erciale si agricole6
de$oCite #ancare,
A. 9ezvoltarea a6acerilor pentru a1ilitarea economica a tineretului '> "SE3*
1 #')! Implementatori ai programului3 Einisterul &ducatiei i Einisterul &conomiei 1 #')" Hbiectiv3 %rearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale tinerilor, care leBar asigura un loc de munca i = ansa reala pentru = viata decenta, independenta din punct de vedere financiar 1 #'). JrupBtinta3 5inerii cu varsta cuprinsa intre 1' i "+ ani, din satele i oraele mici ale tarii ,ctivitati principale3 Instruire 5n domeniul dezvoltarii afacerilor4 asistenta la identificarea potentialelor oportunitati de afaceri4 1 #')2 asistenta 5n elaborarea te-nica a propunerilor de afaceri4 asistenta 5n procesul de 5nregisB trare juridica a afacerii4 asistenta la elaborarea aplicatiei pentru grant i a cererii de creditare4 asistenta postcreare pana la doi ani, 5n functie de necesitatile antreprenorului Proiectul vizeaza acordarea creditelor preferential 6pe ! ani7 cu = portiune de grant 6ma(im 2+P7 1aloarea ma(ima a proiectului este de 1++++ dolari 0Q, 1 #')# 1 #')$ 1 #')' 1 #')) %ontacte3 ,dresa3 str %osmonautilor, ), bir 21!, %-iinau 5elefon3 !! "1 +#, !+ )) $) /a(3 !. .. #) &Bmail3 infopasetcamail com Pagina Aeb3 AAA edu md AAA capmu md
A-. >rogramul E2>C" pentru dezvoltarea sectorului -
-mplementatori ai programului:
inisterul Economiei. E-,".
1 #)++ Hbiectiv3 Promovarea eforturilor privind ajustarile economice structurale prin facilitarea procurarii de catre 5ntreprinderile micului business a unui vast sortiment de ec-ipament de producere 1 #)+1 JrupBtinta3 5ntreprinderile mici i mijlocii de pe 5ntreg teritoriul *epublicii Eoldova 6cu e(ceptia mun %-iinau i Falti7 1 #)+! ,ctivitati principale3 Procurarea de ec-ipament 5n regim de leasing pentru = perioada de un an, cu oferirea unui grant de .+P 1aloarea procurarii variaza 5ntre 2 i !. milioane deni eaponezi 1 #)+" 1 #)+. 1 #)+2 %ontacte3 ,dresa3 bd tefan cel Eare i 0fant, 1'+, bir '1! 5elefon3 !" '2 $., !) #$ 1' /a(3 !) #$ 1) &Bmail3 office aiucinpaa md Pagina Aeb3 AAA inpaa md
1.6907.
C//. @onduri structurale2omaniabocrainab2epu%lica 9oldova Jmv=.fonduri- structurale.roL
(,1@&1,
% 37&2
% 37&4
IN"TIT#TII % OR6ANIAATII DE "TAT
IN"TIT#TII "I OR6ANIAATII CARE OFERA A"I"TENTA PENTR# fNTREPRINAATORI

(,1@*., tel,9c*.* &&:&. .* (A %a89 c*.* &&:&( '@ &/ Ue#2site9 UUU,cis,gov,"d % 37'4 Camera de 9icentiere (,1@*@, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, (&+
% 37&7 Directia politici de dez!oltare a intre. prinderilor mici i mi/locii i profesii liberale* $inisterul Economiei (,1@*', "un, Chisinau, str, !iata Marii Adunari Nationale, ( tel,9 c*.* &&: &/ '1 +1 Ue#2site9 UUU,"ec,"d % 37'% Or+anizatia pentru Dez!oltarea "ectorului I$$ (,1@*&, "un, Chisinau, str, erghei LaCo, +A tel,9c*.* &&:&@ /. +( %a89 c*.* &&: &@ /. @. Ue#2site9 UUU,odi"","d % 37'' A+entia de "tat pentru Proprietatea Intelectuala 0A6EPI1 (,1@*+, "un, Chisinau, str, A, Doga, &+:( tel,9 c*.* &&: +' '1 '. %a89 c*.* &&:++ '( (@ Ue#2 site9 UUU,age$i,"d % 37') Camera Inre+istrarii de "tat (,1@*1, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, .*
(,1@+', tel,9 c*.* &&:/+ &( (+ %a89 c*.* &&:/+ &( (+ Ue#2site9 UUU,licentiere,gov,"d % 37(% Inspectoratul Fiscal Principal de "tat (,1@+&, "un, Chisinau, str, Cos"onautilor, @ , et, * tel,9c*.* &&: && '1 @* %a89 c*.* &&: A& ** /+ Ue#2site9 UUU,%isc,"d
1()1
% 37(' PRO6RA$E DE A"I"TENTA "TRAINE % 37(( 8iroul de Cooperare Te-nica al 6erma. niei 06TA1 (,1@+/, "un, Chisinau, str, Bulgara, *(a tel,9 c*.* &&:&& A* (@ %a89 c*.* &&: && /@ '+ Ue#2 site9 UUU,gtC,de % 37(3 CA$I8 (,1@+., "un, Chisinau, str, =ciusev, +@, o%, (/ tel,:%a89 c*.* &&: && @. &/ tel,9c *.* &&:&( 'A A. Ue#2site9 UUU,ca"i#,co" % 37(4 Pro+ramul 8A" $oldo!a* 8ERD (,1@+@, "un, Chisinau, str, B, Bodoni, /.:(, o%, +(1 tel,9c*.* &&:&( (1 (+, &* /& &+ tel,:%a89 c*.* &&:&( (/ A/ e2"ail9 o%%ice#as,"d Ue#2 site9 UUU,#as,"d % 37), Pro+ramul 5NP6A pentru dez!oltarea sectorului I$$* finantat de catre 6u!er. nul 5aponiei (,1@/(, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si
(,1@/&, %ant, (A', o%, A(&
(,1@/*, tel,9 c*.* &&:&* A/ .+
(,1@/+, %a89 c*.* &&:&@ 1. (@
1()2
(,1@//, e2"ail9 o%%ice,giuFn$ga,"d
(,1@/@, tel,9c*.* &&:&& /' +1 tel,:%a89 c*.* &&:&( '' /1 e2"ail9 o%%ice-,i%ad,"d Ue#2site9 UUU,i%ad,"d
(,1@/1, Ue#2site9 UUU,Fn$ga,"d % 37)2 Fondul International pentru Dez!oltare A+ricola 0IFAD1M #nitatea Consolidate pentru Implementarea Pro+ramelor (,1@/A, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, (1& % 373, Proiectul cre:terii productiei alimentare .&XR (,1@1(, "un, Chisinau, str, Calea Basara#iei, (A tel,9 c*.* &&: &. A+ 1*, /+ @A A( e2"ail9 o%%ice&Gr,"oldnet,"d Ue#2site9 UUU,&Gr,"oldnet,"d % 373& Proiectul de dez!oltare a businessului a+ricol 0CNFA1 (,1@1*, "un, Chisinau, str, Bulgara, **:( tel,9 c*.* &&:/. .@ *' e2"ail9 in%o"oldova,cn%a,org Ue#2site9 UUU,cn%a,"d % 373( Proiectul OEntranse & Your 8usinessK (,1@1/, "un, Chisinau, str, erghei LaCo, +A, o%, *'@ tel,9 c*.* &&: A* A* +/ %a89 c*.* &&: A* A* ++ Ue#2site9 UUU,entranse,"d % 3733 CEED: Ridicarea competiti!itatii Ci con. solidarea intreprinderilor (,1@1., "un, Chisinau, str, Tighina, +@:+, et, *
1()
tel,9c*.* &&: /' /& +/ e2"ail9 o%%iceceed,"d % 3734 Zinroc= International* Noi Perspecti!e pentru Femei (,1@1@, "un, Chisinau, str, Al, 5aFdeu, @+:(, o%,& tel,9c*.* &&: AA /+ &/ %a89 c*.* &&: /+ '/ 11 Ue#2site9 UUU,UinrocG,org,"d % 372, A"OCIATII DE INTREPRINAATORI % 372% Asociatia $icului 8usiness din Republica $oldo!a (,1@.&, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant (+A, o%, @
% 3723 Asociatia de Dez!oltare a 8usinessului $ic H>i $i/lociu in 6a+auzia (,1@.., or, Ceadar2Lunga, str, Lenin, (&* tel,:%a89 c *.* &@(:&1 &&1 % 3724 Camera de Comert Ci Industrie (,1@.@, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, (/(
(,1@A', tel,9 c *.* &&:&& (/ /& %a89 c *.* &&: &* ++ &/ e2"ail9 ca"eracha"#er,"d Ue#2 site9 UUU,clia"#er,"d % 374% Federatia Nationala A6ROinform (,1@A&, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, (&* >V? (,1@.*, tel,:%a89 c *.* &&: && 1* @( tel,9 c *.* &&:&& '1 (* e2"ail9 a"#su$erPahoo,co" Ue#2site9 UUU,a"#,"d % 372( Asociatia Nationala de Turism Rural Ecolo+ic H>i Cultural 0ANTREC1 (,1@./, "un, Chisinau, str, Al, !usGin, &+, o%, /& tel,:%a89 c *.* &&: &* .A &* e2"ail9 antrecYorgPahoo,co"
1()!
(,1@A*, tel,9 c*.* &&: &* /1 '(, &* /1 @1, &* /1 @A tel,:%a89 c*.* &&: &* /1 @., &* .A *' e2 "ail9 agroin%onnagroin%onn,"d Ue#2site9 UUU,agroin%onn,"d % 374( Federatia Nationala a Fermierilor din $oldo!a (,1@A/, "un, Chisinau, str, G, Cos#uc, (( tel,9 c*.* &&:&( '( AA e2"ail9 o%%ice%n%,"d Ue#2 site9 UUU,%n%,"d % 3743 $oldcoop (,1@A., "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare, 1. tel,9c*.* &&:&. (/ @/,&. (( &+ tel,:%a89 c*.* &&:&. &+ A+ e2"ail9 "oldcoo$"oldova,"d Ue#2site9 UUU,"oldcoo$,"d % 3744 #niA+roProtect (,1@A@, "un, Chisinau, str, Xogalniceanu, &&:( tel,9c*.* &&:&. // *A tel,:%a89 c*.* &&:&+ 1' (1 e2"ail9 ua$ua$,"d Ue#2site9 UUU,ua$,"d % 377, #niunea $e:terilor Populari din $oldo!a (,1@@(, "un, Chisinau, str, Al, !usGin, &+, o%, /+ tel,9 c*.* &&: && '/ @. tel:%a89 c*.* &&: && .* 1* e2"ail9 u"$""eganet,"d Ue#2site9 UUU,iat$,"d:u"$
% 377& CENTRE % IN"TIT#TII DE IN"TR#IRE % CON"#9TANT" IN AFACERI % 377' A+entia AC"A
(,1@@+, "un, Chisinau,str, *( August (@A@,@A, o%, +'( tel,9 c *.* &&:&* /*/+ %a89 c *.* &&:&*/* &A e2"ail9 o%%iceacsa,"d Ue#2site9 UUU,acsa,"d
% 377) Asociatia intreprinderilor mici ONordK
(,1@@1, or, Edinet, str, Ale8andra cel Bun, @+ tel,9 c*.* &+1: &* A'/ %a89 c*.* &+1:&/ 1.1
% 3772 Centrul de Instruire Ci Consultants in Afaceri . $ACIP
(,1@@A, "un, Chisinau, str, B, Bodoni, /@,
(,1@@@, A EM, #loc B, o%, ('1 tel,9c *.* &&:&+ /& (( tel,:%a89 c *.* &&: +' &@ +( e2"ail9 "aci$ase,"d Ue#2site9 UUU,"aci$,ase,"d
% 2,,, Centrul de "uport al 8usinessului din #n+-eni
(,.''(, or, Ungheni, str, Bar#u Lautara, &1 tel,9 c*.* & *1:&' (.. tel,:%a89 c*.* & *1: &' (.1 e2"ail9 ad"incs#u,co" Ue#2site9 UUU,cs#u,co"
% 2,,& Centrul de producti!itate Ci competiti!itate

1()"
(,.''*, "un, Chisinau, str, Al#a2Iulia, ./, #l, G, o%, @'A
(,.'(/, or, oroca, str, Xogalniceanu, (( tel,:%a89 c*.* &*':& '+ '1
% 2,%3 Incubatorul de Afaceri

(,.''+, tel,9 c*.* &&: /A @& A', /A @& A&, /A @& @& e2"ail9 c$caria,"d Ue#2site9 UUU,aria,"d:c$c
% 2,%2 coala $icului 8usiness din Ca-ul
% 2,,) Pro.biznet "R9
(,.'(A, or, Cahul, str, Dunarii, *1 tel,:%a89 c*.* &@@:&A A*A e2"ail9 #usiness"tc2ch,"d
(,.''1, "un, Chisinau, str,*( August (@A@,@A, o%, /(( tel,9 c*.* &&:&* /* &1, &* A@ '1 %a89 c*.* &&:&* /& '& e2"ail9 in%o$ro2#iCnet,co"
% 2,%7 Incubatorul de Afaceri #n+-eni OCasa antreprenoriatuluiK
% 2,,2 coala $icului 8usiness din Ca-ul

(,.'&', "un, Ungheni, str, Bar#u Lautara, &1 tel,9 c*.* & *1:&' (.. tel,:%a89 c*.* & *1:&' (.1 e2"ail9 ad"incs#u,co" Ue#2site9 UUU,cs#u,co"
(,.''A, or, Cahul, str, Dunarii, *1 tel,9 c*.* &@@:* *1 ** tel,:%a89 c*.* &@@:&A A*A e2"ail9 #usiness"tc2ch,"d
% 2,&% Incubatorul de Afaceri ProA+roIndPri!at
% 2,,7 INC#8ATOARE DE AFACERI % 2,%, Incubatorul de afaceri I$P#9"
(,.'&&, or, 5anccsti, str, Mihalcea 5ancu, (&(:&@ tel,9 c*.* &1@:&* &/& %a89 c*.* &*(:&* A+'
% 2,&' IN"TIT#TII 8ANCARE % 2,&( 8C O8anca "ocialaK "A
(,.'((, "un, Balti, str, Mircea cel Batran, A( tel,9 c*.* &*(:& *' @A tel,:%a89 c*.* &*(:& .' 11 e2"ail9 i"$uls"oldova,cc
% 2,%& Incubatorul de Afaceri A"E$
(,.'&/, "un, Chisinau, str, B, Bodoni, 1( tel,9 c *.* &&: && (+ @+, && (+ A( %a89 c *.* &&: && +& *' e2"ail9 o%%icesoc#anG,"d Ue#2site9 UUU,soc#anG,"d
(,.'(*, "un, Chisinau, str, B, Bodoni, /@ A EM, #loc ` tel,:%a89 c *.* &&:&& @A A& e2"ail9 incu#atorase,"d Ue#2site9 UUU,incu#ator,ase,"d
% 2,&3 8C OComertban=K "A
% 2,%( Incubatorul de Afaceri din "oroca 0IA"1

1()#
(,.'&., "un, Chisinau, str, Inde$endents (:( tel,9 c*.* &&: A* @A *@ e2"ail9
secretarPco"ert#anG,"d Ue#2site9 UUU,co"ert#anG,"d
(,.'*/, tel,9 c *.* &&:*' (( '&
% 2,&4 8C OEner+ban=K "A (,.'&@, "un, Chisinau, str, V, Alecsandri, .A tel,9 c *.* &&: /+ +* .. %a89 c *.* &&:&. @A // e2"ail9 o%%iceenerg#anG,co" Ue#2site9 UUU,energ#anG,co" % 2,', 8C OEuroCredit8an=K "A (,.'*(, "un, Chisinau, str, Is"ail, ** tel,9 c *.* &&: /' '( '(, /' '& && %a89 c *.* &&: /+ AA &. e2 "ail9 in%oec#,"d Ue#2site9 UUU,ec#,"d % 2,'& 8C OE<imban=.6ruppo ?eneto 8ancaK "A (,.'**, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si
(,.'*1, %a89 c *.* &&:1' (1 ((
(,.'*+, %ant, (.(:(
(,.'*., e2"ail9 e8i"e8i"#anG,co"
1()(
(,.'*A, Ue#2site9 UUU,e8i"#anG,"d % 2,'7 O8anca de Finante Ci ComertK "A (,.'+', "un, Chisinau, str, Al, !usGin, &1 tel,9c *.* &&:&& .+ */ %a89 c *.* &&:&* .* 'A e2"ail9 %inco"%inco"#anG,co" Ue#2site9 UUU,%inco"#anG,co" % 2,(% 8C O$obiasbanca . 6roupe "ociete 6eneraleK "A (,.'+&, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, A( a
(,.'+A, "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si
(,.'+@, %ant,1/, o%, @'(
(,.'+*, tel,9 c *.* &&:/+ (@ .+ %a89 c *.* &&: /+ (@ .+ e2"ail9 in%o"o#ias#anG,co" Ue#2site9 UUU,"o#ias#anG,co" % 2,(( 8C O$oldindconban=K "A (,.'+/, "un, Chisinau, str, Anneneasca, *A tel,9 c *.* &&:/. 1. A& %a89 c *.* &&:&. @( @/ e2 "ail9 co"$uter"ic#,net,"d Ue#2site9 UUU,"oldindcon#anG,co" % 2,(3 8C O$oldo!a A+roindban=K "A (,.'+., "un, Chisinau, str, Cos"onautilor, @ tel,9 c *.* &&: && &. .', &+ +1+@ %a89 c *.* &&:&& A' /A e2"ail9 ai#"ai#,"d Ue#2site9 UUU,"ai#,"d OProCredit 8an=K "A
1()8
(,.'/', tel,9 c*.* &&: A* 1+ '(
(,.'/(, %a89 c*.* &&: &. *+ AA
(,.'//, "un, Chisinau, str, B, Bodoni, +/ tel,9c *.* &&: &/ *A '( %a89c *.* &&: && '/ *' e2"ail9 uni#anGcni,"d Ue#2site9 UUU,uni#anG,"d % 2,)3 8C O#ni!ersalban=K "A (,.'/., "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si %ant, (A'
(,.'/&, e2"ail9 o%%ice$rocredit#anG,"d
(,.'/A, tel,9c *.* &&: &1 @. '' %a89c *.* &&: &1 @1 @@ e2"ail9 u#"ail,universal#anG,"d Ue#2 site9 UUU,universal#anG,"d % 2,)7 8C O?ictoriaban=K "A (,.'1', "un, Chisinau, str, *( august (@A@, (+( tel,9c *.* &&: /. 1( '' %a89 c *.* &&:&* / ** e2 "ail9 o%%icevictoria#anG,"d Ue#2site9 UUU,victoria#anG,"d % 2,3% O8anca Comerciala Romana C-isinauK "A (,.'1&, "un, Chisinau, str, Tricolorului, *& A tel,9c *.* &&: && '/ +@ %a89c *.* &&: && */ '@ e2"ail9 o%%ice#cr,"d Ue#2site9 UUU,#cr,"d (,.'/*, Ue#2site9 UUU,$rocredit#anG,"d % 2,)( 8C O#niban=K "A
1()9
% 2,3' OR6ANIAATII DE 6ARANTARE A CREDITE9OR
% 2,3( Fondul de +arantare a creditelor (,.'1/, "un, Chisinau, str, eighei LaCo, +A, o%, *'* tel,9c*.* &&: && /' .@ %a89 c*.* &&: &@ /. @. Ue#2site9 UUU,odi"","d % 2,33 O6arantin!estK "R9* societate interbancara de +arantare (,.'1., "un Chisinau, str, *( August (@A@, @A, o%, /'+ tel,9c*.*2&&: &*+ @.' e2"ail9 garantinvestg"ail,co" Ue#2site9 UUU,garantinvest,"d
c*.*2&&: /@ // /@ e2"ail9 o%%ice-,"icro%inance,"d Ue#2site9 UUU,"icro%inance,"d
% 2,2& CO$PANII DE 9EA"IN6 % 2,2' O[\%].9easin+K "A
(,.'.+, "un, Chisinau, str, Tigliina, +@ tel,9c*.*2 &&:&' *1 (1 %a89 c*.*2&&: &' &/ 11 e2"ail9 in%oleasing,"d Ue#2site9 UUU,leasing,"d
% 2,2) OEuroleasin+K "R9
(,.'.1, "un, Chisinau, str, Is"ail, **, o%, /'( tel,9 c*.*2&&: &. &. '@, /' '& +/ %a89 c*.*2&&:&. &/ &+ e2 "ail9 eleasing"tc,"d Ue#2site9 UUU,euroleasing,"d OTe-A+ro9easin+K "R9
(,.'.., "un, Chisinau, #d, =te%an cel Mare si
(,.'.A,
%ant, (1&, o%, (+'&
% 2,34 IN"TIT#TII DE $ICROFINANTARE $icroin!est

(,.'.@, tel,9c*.*2&&:&( '( (1,&( '( &1
(,.'1@, "un, Chisinau, str, Al, !usGin, (1, et,& tel,9 c*.*2&&:&( &. 1+ %a89 c*.*2&&: && @@ '& e2"ail9 "icroinvcst %: "ictoinvcst,"d Ue#2site9 UUU,"icroinvest,"d
(,.'A', %a89 c*.*2&&:&( '' *@
% 2,2, Corporatia de Finantare Rurala
(,.'A(, e2"ail9 tehagroleasing"dl,"d
% 2,4& O8anca "ociala 9easin+K "A

(,.'.(, "un, Chisinau, str, I, Creanga, (':/ tel,:%a89 1(1)
(,.'A*, "un, Chisinau str, B, Bodoni, 1( tel,9c*.*2 &&:&& (+ A( tel,:%a89 c*.*2&&: && +& *' e2"ail9 o%%icesoc#anG,"d Ue#2site9 UUU,soc#anG,"d
(,.'A/,
% 2,4( IC" OE<press 9easin+K "R9
"un, Chisinau, #d, Moscova, &' tel,9 c*.*2&&: +@ A+ ++, +@ @* (. %a89 c*.*2 &&:+@ @* (/ e2"ail9 o%%icei"cgrou$,dnt,"d Ue#2site9 UUU,e8$ressleasing,"
1(11
(,.'A1,
(,.'A., *+A
d*+.
(,.'AA, (' Legea $rivind $rotectia inventiilor nr, /'27VI din . "artie &''A, art, &A alin, -&0,

Antreprenoriat Manual

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Antreprenoriat Manual

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Tehnica a Moldovei

Maria Gheorghita, Vasile Golovco, Marian Jalencu,

Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela olcan, !etru To"ita

ANTREPRENORIAT: INITIEREA AFACERII

Recenzenti: vetlana G343BIEV C5I, doctor in econoinie, con%erentiar universitar

Bi#liogr, la s%ar=itul ca$, 2 /'' e8,

B Universitatea Tehnica a Moldovei B Editura9 >Levinta Angela? (,(,

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

inter$retarea in%or"atiei de a%aceri6

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

$ro"ovarea a%acerii si cercetarea $ietei6

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

%inantarea si evidenta conta#ila a a%acerii6

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

identi%icarea si solutionarea $ro#le"elor ce tin de initierea a%acerii,

Capitolul I Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul

cei care-^i vor tncerca potentialul .('

% &( Elemente introducti!e pri!ind antreprenoriatul % &)

Antreprenoriat: concept, forme i tipologii

K cunoaterea avantajeior i iimite- ior acestora.

$ersoanele care se ocu$au cu co"er2 tul e8terior6

organiCatorii de $arade, s$ectacole6

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Acti!itati cu autorizatie comerciala

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

$e actiuni6 societate cu ras$undere li"itata,

Tipolo+ia formelor mediului antreprenorial

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Necesitatea clasi%icarii intre$rinderilor este deter"inate de "ai "ulti

Elemente introductive privind antreprenoriatul

aceasta $er"ite identi%icarea caracteristicilor si "odalitatilor de e8ercitare a conducerii in intre$rindere,

Elemente introductive privind antreprenoriatul

intre$rinderi cu $ro$rietate "i8ta,

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Trasaturile econo"ice esentiale ale intre$rinderilor $rivate9

initiativa constituirii si %unctionarii lor a$artine in totalitate intre$rinCatorului6

e8istenta unui ca$ital initial "ini" este o#ligatorie6

Elemente introductive privind antreprenoriatul

inde$endenta de$lina in ceea ce $rive=te directionarea activitatilor intre$rinderii6

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

2 intre$rinderi de servicii -#and,asigurari, trans$ort06

2 intre$rinderi de distri#ute alcaror rol

este de a $une la dis$oCitia clientilor

(,.&, di%erite #unuri de consu",

Elemente introductive privind antreprenoriatul