PRZENTAREA ACTIVITATII FIRMEI S.C VEL PITAR S.

CAPITOLUL 1: PREZENTAREA SI DESCRIEREA ACTIVITATII 1.1 Nume si localizare 1.2 Forma juridica de constituire si capitalul social 1.3 Conducerea si personalul formri 1.4 Oferta 1.5 Dotarea tehnico materiala CAPITOLUL 2:MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI 2.1 Furnizorii 2.2 Cumparatorii.Segmentarea pietei 2.3 Raportul pret+calitate 2.4 Elementele de macromediu,de marketing cu influenta asupra activitatilor firmei 2.5 Cotele de piata 2.6 Analiza SWOT CAPITOLUL3:ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING 3.1Politica de produs a.Analiza ciclului de viata al produsului b.Analiza BCG 3.2 Politica de pret 3.3 Politica de distributie 3.4 Politica de comunicare si de promovare 3.5 Conturile implementarii planului de marketing 3.6 Rezultate preconizate in urma implementarii planului de marketing

CAP 1:Prezentarea si descrierea activitatii S.C VEL PITAR S.A

1.1 Nume si localizare Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i patiserie. Cu grij deosebit pentru detalii, pstrnd savoarea reetelor tradiionale, Vel Pitar folosete materii prime de cea mai bun calitate, ambalaje adaptate cerinelor de igien i pstrrii prospeimii produselor o perioad ct mai ndelungat, specialiti calificai la standarde europene, controlul strict al calitii produciei - toate pentru a oferi delicatese potrivite gusturilor oricrui consumator. Dovad o fac repetatele premii ctigate la diverse concursuri de panificaie i patiserie de ctre echipele de specialiti Vel Pitar. De exemplu, n cadrul ediiei 2010/2011 a Programului Superbrands, competiie care rspltete performana excepionala n branding, Vel Pitar a primit trofeul Superbrands. Sediul societii este n Romnia, judeul Vlcea, localitatea Rm.Vlcea, strada Timi, nr. 22 n prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 10 judee din Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i Dmbovia), uniti de morrit i o reea de magazine n marile orae din Romnia. 1.2 Forma juridica de constituire si capitalul social Denumirea societii este Societatea Comercial Vel Pitar S.A. Este o persoan juridic romn, avnd forma juridic de societate deschis pe aciuni i s-a constituit n baza Hotrrii Adunrii Generale Extraordinare din data de 14 decembrie 2001, prin fuziuneaurmtoarelor societi : S.C.Mopariv S.A. Rm.Vlcea (societate absorbant), S.C.Berceni S.A.Bucureti i S.C.Granpan Tecuci S.R.L. (societi absorbite). A fost nregistrat n RegistrulComerului J38/96/1991 i ii desfoar activitatea n conformitate cu legile romne i actul constitutiv. Societatea a fost constituit pe durat de timp nelimitat. Capitalul social este n valoare de 7045255.10 RON, divizat n 70452551 aciuni cu valoarea de 0.10 RON pe aciune. 1.3 Conducerea si personalul firmei Structura funcional a S.C.Vel Pitar S.A. este prevzut n organigrama aprobat de AGA i este format din : Comisia de cenzori

Gestiunea societii este controlat de acionari, prin deciziile Adunrii Generale i de ctre Comisia de cenzori format din trei membrii care trebuie s fie acionari ai S.C.Vel Pitar S.A. cu excepia cenzorilor contabili.

Cenzorii verific, n cursul exerciiului financiar gestionarea activelor fixe i a activelor circulante, a portofoliului de efecte, casa i registrele societii i informeaz Consiliul de Administraie asupra neregulilor constatate, iar la nchiderea exerciiului financiar controleaz exactitatea inventarului, verific bilanul, contul de profit i pierdere, situaia fluxurilor de trezorerie, prezentnd Adunrii Generale a Acionarilor un raport scris. Adunarea General a Acionarilor (AGA). Adunrile Generale ale Acionarilor sunt ordinare i extrordinare. Adunarea General Ordinar a Acionarilor se ntrunete cel puin o dat pe an, n maximum trei luni de la nchiderea exerciiului financiar precedent. n cadrul ei se discut, aprob sau modific bilanul dup ascultarea raportului administratorilor sau cenzorilor ; se aleg administratorii sau cenzorii i se fixeaz remuneraia cuvenit acestora ; se elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli ; se hotrte asupra contractrii de mprumuturi bancare i se stabilete nivelul garaniilor bneti ale gestionarilor i cenzorilor. Tot n cadrul acesteia se stabilete nivelul salariilor pentru personalul societii, pe categorii de calificare, n raport cu studiile i munca efectiv prestat i se aprob structura organizatoric a societii. Adunarea General Extraordinar a Acionarilor se ntrunete la solicitarea Preedintelui Consiliului de Administraie i ori de cte ori este nevoie a se lua o hotrre privind : prelungirea duratei societii, dizolvarea societii, emisiunea de obligaiuni sau orice alt modificare a contractului de societate ori a statutului. Adunarea General Extraordinar a Acionarilor se poate ntruni i la cererea acionarilor reprezentnd a zecea parte din capitalul social, dac cererea cuprinde dispoziii ce intr n atribuiile adunrii. n acest caz adunarea va avea loc n termen de o lun de la cerere. Consiliul de Administraie

Consiliul de Administraie are n principal urmtoarele responsabiliti : aprob Regulamentul de Organizare i Funcionare a societii, precum i structura organizatoric, stabilete tactica i strategia economic a societii, administreaz proprietile imobiliare, ncheie sau reziliaz contractele i ncheie orice alte acte juridice, verific, analizeaz i stabilete msuri corespunztoare pentru cazurile de depire a plafonului de cheltuieli prevzute de bugetul de venituri i cheltuieli. Noiunea de organizare se refer la descompunerea unui fenomen, proces, obiect n componentele sale cele mai simple i analizarea acestora n scopul ncadrrii lor ntr-un sistem organizatoric favorabil realizrii obiectivelor propuse1. a S.C.Vel Pitar S.A. se prezint n felul urmtor :

Structura de conducere, care este reprezentat de ansamblul persoanelor, compartimentelor, serviciilor precum i relaiile dintre acestea, constituite astfel nct s asigure condiiile necesare desfurrii proceselor de producie. Structura de producie, reprezentat de ansamblul persoanelor, serviciilor i relaiilor dintre acestea, ce se stabilesc n vederea realizrii directe a obiectului de activitate.

S.C.Vel Pitar S.A. este organizat n direcii i compartimente astfel : Direcia tehnic i de producie este condus de un director de producie care coordoneaz, ndrum i supravegheaz activitatea din cadrul sectorului mecano-energetic i cel de producie ale cror activiti ntr-o societate de producie se ntreptrund. Direcia economic este condus de un director economic care are n subordine economiti, contabili cu o bogat experien contabil. Acest departament se ocup de nregistrarea i evidenierea tuturor fenomenelor economice ce au loc n cadrul societii, iar prin analizele economice care se fac se obin informaii utile, n timp oportun, pentru luarea celor mai bune msuri decizionale de conducere a societii. Departamentul vnzri este condus de un director de vnzri care se ocup cu desfacerea produselor obinute. ntreaga activitate comercial se bazeaz pe rezultatele obinute de Compartimentul de marketing. Acesta se ocup de prospectarea pieei, lund msurile ce se impun pentru cunoaterea i mbuntirea imaginii societii, pentru cunoaterea i implementarea mrcii Vel Pitar pe piaa intern. Departamentul resurse umane-salarizare

Se ocup de recrutarea forei de munc dup criteriul competenei profesionale, ct i cu comensurarea muncii depuse de fiecare angajat i stimularea acestuia n vederea eliminrii timpilor mori i creterii productivitii muncii, dar fr a se neglija calitatea muncii care se reflect n rezultatele obinute. Oficiul juridic

Vegheaz la respectarea legii, att de ctre societate ct i de partenerii de afaceri, desfoar o activitate de prevenire a pagubelor i urmrete recuperarea debitelor. In octombrie 2002 Vel Pitar SA fuzioneaz prin absorbie cu compania SpiculArge Piteti, deinnd la momentul respectiv peste 2000 de angajai. In 2003 procesul deextindere a continuat cu preluarea altor dou companii: Pangran Iai i Gorjpan Trgu Jiu, iar in 2004 Vel Pitar a achizionat o unitate de producie in oraul Bal. Anul 2005 a marcatmarirea grupului, prin fuziunea cu societile Postvarul din Braov i Panem din Giurgiu.

Obiectul de activitate

S.C. Vel Pitar S.A. desfoar activiti conform cu obiectul de activitate aprobat de ctre acionari, respectiv: Producerea i comercializarea produselor de morrit Producerea i comercializarea produselor de panificaie Comercializarea en-gross i en-detaille a mrfurilor Prestarea de servicii Principalele produse, mrfuri i servicii prestate sunt: produse de morrit produse de panificaie mrfuri diverse (dulciuri, buturi nealcoolice, buturi alcoolice, cafea, lactate, conserve din carne) prestri servicii (morrit, revizii tehnice periodice, reparaii mecanice).

Avnd un obiect de activitate bazat n principal pe producia de pine, S.C. Vel Pitar S.A. a nregistrat o cretere semnificativ a vnzrilor de pine n ultimii 4 ani. 1.4 Oferta Gama de produse Vel Pitar

I.Panificaie ambalat. Datorit creterii cererii de produse ambalate, S.C. Vel Pitar S.A., ia diversificat an de an gama de produse , venind n sprijinul cumprtorilor cu produse noi, alturi de cele existente pe pia. La nceputul anului 2004, Vel Pitar i-a propus s devin liderul pieei pinii feliate i ambalate, dispunnd de o tehnologie modern, complet automatizat. Tabelul nr. 2.2. Clasificarea produselor de panificaie ambalat Denumirea grupei de produse Denumirea subgrupei de produse Pine Specialiti Panificaie ambalat Patiserie Cofetrie

Semipreparate Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. Dup cum se observ n tabelul de mai jos anual au aprut noi sortimente de de pine ambalat. Tabelul nr. 2.3. Evoluia sortimentelor de pine ambalat n ultimii 4 ani Denumire sortiment AniAniAAnul 2002 2003 2004 2005 Toast alb Toast alb Toast alb Toast alb Pine de secar Pine ambalat Pine de secar Granatur Silueta Pine Bios Granatur Pine de secar Granatur Silueta multicereale Granatur cu secar Pine Bios Pine Panfibro Pine de secar Granatur Silueta Pine Bios Granatur multicereale Granatur cu secar Pine Panfibro Pine Dieta Graham proteinizat Pine de secar feliat

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. a. Pinea. Interesul crescnd al S.C. Vel Pitar S.A. pentru grupa de produse ambalate, a orientat tot mai mult cercetrile spre produse cu aport caloric, nutriional crescut, sntoase, uor de consumat i cu termen mare de valabilitate (produse feliate, ambalate). Tabelul nr. 2.4. Clasificarea sortimentelor de pine Sortimente de pine Denumirea produselor Toast alb 500g Pine de secar 600g Pine din fain alb de gru Granatur Silueta 400g Granatur multicereale 400g

Granatur cu secar 400g Granatur graham proteinizat 400g Pine Dieta 250g Pine din finuri speciale Pine Bios 500 g Pine Panfibro 200g Pine feliat cu secar 450g Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. b.Specialiti Tabelul nr. 2.5. Sortimentul de specialiti la S.C. Vel Pitar S.A. Grupa Denumire produse Chifle graham Specialiti Chifle hamburger Japoneze Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. c.Cofetrie i patiserie. Cu un efort susinut permanent n domeniul panificaiei, S.C. Vel Pitar S.A. este deja cunoscut ca un productor de referin pe piaa de cozonac i chec. Tabelul nr.2.6. Sortimentul produselor de cofetrie i patiserie Grupa Denumire produse Cozonac cu nuc Cozonac de cas Cozonac cu nuc i cacao Cozonac Diana Cofetrie Cozonac cu rahat Chec cu cacao Chec marmorat Chec cu cacao Chec cuglazur de ciocolat Masa 0,800 kg. 0,800 kg. 0,800 kg. 0,500 kg. 0,700 kg. 0,240 kg. 0,250 kg. 0,500 kg. 0,250 kg.

Srele cu mac Patiserie Saleuri Saleuri Saleuri Sora Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

0,100 kg. 0,300 kg. 0,250 kg. 0,150 kg.

d.Semipreparate. Ca un ajutor n buctrie, S.C. Vel Pitar S.A. vine n ntmpinarea clienilor cu o ofert de produse uor de preparat2. Tabelul nr. 2.7. Sortimentul de semipreparate Grupa Denumire produs Blat de tort Semipreparate Foi plcint Vafe Blat de Pizza

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. II.Panificaie proaspt Tabelul nr. 2.8. Sortimentul de pine proaspt Grupa Felul pinii Denumire produs Franzel Extra Pine proaspt din fin special Pine proaspt
2

Masa 0,280 kg. 0,330 kg. 0,1000 kg. 0,600 kg. 0,280 kg. 0,450 kg. 0,350 kg.

Pinea Casei Pine alb Pine Lotru Pine Spicul Pine alb simpl Pine alb

www.velpitar.ro

Pine specialitate alb cu tre Pine pentru nutriie special Pine neagr cu tre Pine neagr cu cartofi Digesta Panfibro Proteica Pine Panem fr sare Pine integral Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. a. Forme i varieti de specialiti. Tabelul nr. 2.9. Forme i varieti de specialiti Categorie Grupa Japoneze Batoane Forme i Chifle graham

0,400 kg. 0,350 kg. 0,750 kg. 0,500 kg. 0,200 kg. 0,300 kg. 0,300 kg 0,280 kg

Denumire produs

Covrigi vanilai, srai Pine proaspt varieti de specialiti Covrig Aurora Cornuri cu Gem Lipii Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. b.Patiserie i cofetrie. n ceea ce privete produsele de cofetrie, specialitii de la S.C.Vel Pitar S.A. s-au ntrecut pe ei nsi n inovaie i desvrire oferind o gam diversificat de produse. Cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente de altfel n toate filialele S.C. Vel Pitar S.A. sunt prezentate n tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 2.10. Sortimentele de patiserie i cofetrie

Grupa de produse

Denumire produse Pateuri cu brnz i ciuperci

Patiserie

trudel cu mere Saleuri Arici cu ciocolat

Cofetrie

Specialitate Kassandra Croissant cu ciocolat, vanilie, cacaval Bezele umplute

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. c.Napolitane, biscuii i paste. Napolitane. Sortimentul de napolitane3 este grupat n funcie de puterea de cumprare a consumatorului i dup modul de ambalare.

Tabelul nr. 2.11. Sortimentul de napolitane Grupa Denumire produs Napolitane vrac(cacao, vanilie, feic, rom, capuccino) Napolitane Napolitane ambalate: -Supernapo cu cacao(30g) - Supernapo cu vanilie(30g) Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

Biscuii. Gama de biscuii oferii de S.C.Vel Pitar S.A. este destul de variat, dup cum urmeaz:

Tabelul nr. 2.12. Sortimentul de biscuii Grupa Categoria Denumire produs Clopoel cu vanilie, cacao,

www.velpitar.ro

cpuni i lmie Biscuii 5 minute Biscuii ambalai Biscuii Poieni Tabiet Biscuii digestivi Biscuii Tabiet Biscuii graham Biscuii graham Biscuii vrac ambalai la cutii de 3-6 kg. Biscuii digestivi Biscuii Delicia cu cacao Delicios cu crem de cacao 2B+C cu cacao i lmie Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A. Paste finoase. Pastele finoase se prezint pe pia sub dou aspect: Paste finoase ambalate Paste finoase vrac Schema nr.2.1. Oferta de paste finoase a S.C. Vel Pitar S.A.4 Paste finoase lungi

Paste finoase simple Paste finoase Paste finoase medii

Paste finoase cu ou

Paste finoase scurte

Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

III.Produse de morrit. Avnd n cinci locaii : Tecuci , Rm. Vlcea , Piteti , Iai i Trgu-Jiu , mori de mcinat gru i porumb, S.C. Vel Pitar S.A. poate s controleze atent ntregul drum parcurs de produs de la faza de materie prim brut pn la aezarea lui pe raft. Este un proces complex, dar bine stpnit de ctre specialitii care au mult experien n domeniu. Tabelul nr. 2.13. Sortimentul produselor de morrit Grupa Denumire produs Tipuri Fin tip 480 Fin de gru Fin tip 650 Fin semialb tip 800 Fin neagr tip 1350 Produse de morrit Gris Fin de porumb Mlai superior Mlai extra Gris la pachet de 500 g. Gris sub form vrac Tre Tre din gru sub form vrac Tre din porumb sub form vrac Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

CAPITOLUL 2:MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea auditului intern i extern, pe baza crora se realizeaz analiza SWOT.Definirea obiectivelor i elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun desfurarea prealabil a unui astfel de audit.In esen, auditul de marketing const in specificarea, culegerea, masurarea, analiza i interpretarea datelor i informaiilor referitoare la mediul extern i intern al organizaiei, cu scopul de a identifica punctele forte i slbiciunile firmei, oportunitile i riscurile specifice mediului extern i de a fundamenta obiectivele de marketing ale evoluiei viitoare ale organizaiei.

Evoluia firmei SC Vel Pitar SA este marcat, n prezent, de amplificarea interdependenelor cu mediul n care i desfaoar activitatea.Expresia acestei evoluii o reprezint accentuarea caracterului deschis al organizaiei concepute ca sistem, reflectat att pe planul intrrilor, factori de producie i informaii, ct i pe cel al ieirilor bunuri materiale, informaii i servicii, prin care se integreaz in mediul ambient.Luarea n considerare a mediului ambient reprezint o condiie fundamental a satisfacerii cantitative i calitative a unei anumite categorii de trebuine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste. Un alt element ce trebuie reliefat n acest context este legat de asigurarea resurselor umane, materiale, financiare i informaionale de care organizaia are nevoie pentru funcionarea i dezvoltarea sa care nu este posibil, cantitativ i calitativ, fr luarea n considerare a factorilor de mediu.Evoluia factorilor de mediu constituie o important premisa att pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice i informaionale eficace, ct i pentru adoptarea i aplicarea de decizii i aciuni care s reflecte necesitile i oportunitile prezente i de perspectiv ale mediului ambient. 2.1 Furnizorii Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a S.C.Vel Pitar S.A. recunoate c numai prin aprovizionarea permanent cu materii prime i materiale auxiliare de cea mai bun calitate, prin investiie tehnologic modern i poate consolida i extinde piaa de desfacere. Datorit ndelungatei i bunei colaborri cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producie. n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma SC Vel Pitar S.A.analizeaz o serie de aspecte legate de: respectarea termenelor i condiiilor de livrare; nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare; discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare; Principalii furnizori ai societii sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relaii tradiionale i care nu au creat probleme. Colaborarea cu furnizorii se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n care preurile i cantitile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 3.4. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. Materialele comercializate Furnizorii COMCEREAL Teleorman Gru COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galai Productori agricoli individuali LESAFFRE S.R.L. INTERMERIDIAN S.R.L. Materiale auxiliare AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Arge SOLARIS S.A. Sursa : Serviciul Aprovizionare-Transport. Tabelul nr.3.5. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. Anii 2002 Val. abs. Furnizori RON 24,73 1305200 9,71 2384000 8,80 3582000 8,15 % 2003 Val. abs. RON % 2004 Val. abs. RON % 2005 Val. abs. RON %

S.C.Comcerea 1284200 l Teleorman S.C.Comcerea 184500 l S.A. Giurgiu S.C.Comcerea 114000 l S.A. Galati Productori individuali Lesaffre S.R.L. Intermeridian 2793647

3,55

198700

1,48

312000

1,15

528000

1,20

2,20

135680

1,01

248500

0,92

398000

0,91

53,80

1047722 4 152983

77,92

22173160

80,93

36183070

82,29

87851

1,69

1,14

268900

0,99

430900

0,98

124530

2,40

175930

1,31

342450

1,26

520860

1,18

S.R.L. Avicola Impex S.R.L. Megaroll S.A. Vinalcool Arge Solaris S.A. TOTAL 78250 1,51 135450 1,01 248700 0,92 398900 0,91

82980 371980

1,60 7,16

172950 592400

1,29 4,41

340800 802800

1,26 2,96

510200 1020900

1,16 2,32

70452 5192390

1,36 100,00

97123 1344364 0

0,72 100,0 0

218300 27091200

0,81 100,00

398100 43970930

0,90 100,00

Sursa : Balanele analitice ale furnizorilor S.C.Vel Pitar S.A. ntre 2002-2005

Principalul furnizor este S.C.Comcereal S.A. Teleorman de la care societatea se aprovizioneaz cu materia prim vital grul. n 2002 societatea deinea 24,73% din totalul tranzaciilor, dar n 2003 cunoate o scdere a tranzaciilor cu 15,02% mai puin dect n 2002, pentru ca n 2004 s nregistreze o valoare relativ de 8,80% i respectiv 8,15% n anul 2005. S.C. Comcereal, S.A. Giurgiu i S.C. Comcereal S.A. Galai aprovizioneaz societatea tot cu materia prim, grul. i n cazul acestor dou societi se constat o scdere a tranzaciilor cu S.C.Vel Pitar S.A. n schimb, se observ o cretere a tranzaciilor cu productorii individuali de la 53,80% n 2002 la 77,92% n anul 2003, pentru ca n 2004 s nregistreze o valoare relativ de 80,93% i n 2005 de 82,29%. Dintre productorii de materiale auxiliare, S.C.Vinalcool Arge nregistreaz o pondere mai mare n totalul tranzaciilor, valoarea acestora atingnd suma de 1020900 RON n 2005, crescnd cu 648920 RON fa de anul 2002. Printre criteriile de baz n alegerea furnizorilor de ctre S.C.Vel Pitar S.A. se numr : calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se regsete calitatea materiilor prime i a materialelor folosite ; preul materiilor prime i materialelor care contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obinute; facilitatea unor servicii (transport, termen de plat, etc.). 2.2 Clientii Fiecare ntreprindere reprezint o verig n cadrul economiei, ea fcnd parte dintr-un sistem care nglobeaz n sine un numr apreciabil de elemente componente : factori, condiii, influene, raporturi i relaii.

Mediul extern pune firma deopotriv n faa unor oportuniti ca i a unor primejdii ; performanele ei vor reflecta n ultima analiz, capacitatea de adaptare la fizionomia i mecanismul mediului su extern5. ntreprinderea i desfoar activitatea ntr-un mediu format din furnizori, clieni, concureni, organisme publice, etc. Analiznd relaiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienii i furnizorii, putem spune c firma i-a format civa parteneri de afaceri stabili. Pieele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: Judeul Vlcea cu o pondere de 80% din totalul vnzrilor societii. Vnzrile se realizeaz att prin reeaua proprie de vnzare a societii ct i prin vnzrile realizate ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte. Sucursala Bucureti deine o cota de pia de 10% n Bucureti i are o prezen semnificativ n Sectorul Agricol Ilfov, judeul Giurgiu, judeul Prahova. Judeul Cluj cu o pondere de 8% din totalul vnzrilor societii, vnzrile realizndu-se ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte. Judeul Arge cu o pondere de 2% din totalul vnzrilor societii, vnzrile realiznduse ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte.
Tabelul 3.3.Principalii clieni cu care S.C.Vel Pitar S.A. a colaborat n perioada 2001 -2004 Anii 2002 Val.abs . Clieni S.C.Confir S.A. Rm.Vlcea S.C.Agnostic S.A. Cluj 61280 0,6 4 87880 0,4 0 94360 0,2 5 251461 0,3 2 (RON) 486100 5,0 6 675200 3,0 4 842150 2,2 0 1251149 1,5 9 % 2003 Val.abs. (RON) % 2004 Val.abs. (RON) % 2005 Val.abs. (RON) %

Constatin Florescu Marketing, Editura Independenta Economica, 1997, pag. 41.

S.C.Prodan Agneta S.A.Piteti S.C.Naional Star S.A. Rm.Vlcea S.C.Alpin Prodal S.A.Rm.Vlce a S.C.Diana Prod S.R.L. Rm.Vlcea S.C.Coridana S.A. Piteti S.C.Meda Grup S.A. Rm Vlcea S.C.Nordexi m S.R.L. Rm.Vlcea S.C.Pericle S.A. Drgani

119000 0

12, 38

1243000

5,6 0

1276500

3,3 3

1728241

2,2 0

81180

0,8 5

89780

0,4 1

101370

0,2 7

251342

0,3 2

532000

5,5 4

574000

2,5 9

782300

2,4 0

1219141

1,5 5

175000

1,8 2

215000

0,9 7

243200

0,6 4

451104

0,5 7

70370

0,7 3

86490

0,4 4

94370

0,2 5

120141

0,1 5

898500

9,3 5

912000

4,1 1

928000

2,4 2

1045286

1,3 3

275400

2,8 7

297740

1,3 4

378100

0,9 9

580751

0,7 4

172761

1,8 6

281250

1,2 0

354000

0,9 1

638169

0,8 1

Ali clieni

566677 0

58, 9

1773294 0

79, 90

4100379 8

88, 95

7102100 6

90, 40

TOTAL

960936 1

100 ,00

2219528 0

100 ,00

4609814 8

100 ,00

7855779 2

100 ,00

Sursa : Tabel ntocmit pe baza balanei analitice a clienilor n perioada 2002 -2005.
S.C.Confir S.A. a nregistrat o scdere n perioada analizat de la 5,06% n anul 2002 la 3,04% n 2003. n anul 2004, dei valoarea absolut este mai mare fa de cea din 2002, n valoare relativ a sczut la 2,20%, iar n 2005 fa de anul 2004 valoarea relativ a sczut la 1,59 % din totalul vnzrilor societii. S.C.Prodal Alpin S.A. a nregistrat o scdere de la 5,54% n 2002 la 2,59% n anul 2003, dei valoarea sa absolut a nregistrat creteri. n anul 2004 a sczut valoarea relativ la 2,40%, iar n anul 2005 la 1,55%. Principalul client S.C.Prodan Agneta S.A. a nregistrat n perioada analizat o scdere n valoare relativ de la 12,38% n anul 2002 la 2,20% n anul 2005, chiar dac n valoare absolut a nregistrat creteri n fiecare an. i S.C.Coridana S.A. a nregistrat o scdere n perioada analizat de la 0,73% n anul 2002 la 0,15% n anul 2005 chiar dac n valoare absolut a nregistrat cretere. Restul clienilor, n numr destul de important au nregistrat n perioada analizat fluctuaii, crescnd cu 1206617 RON n anul 2002 fa de anul 2001 i cu 9,05% n anul 2004 fa de anul 2003, respectiv de la 79,90% la 88,95%. Creteri ale restului de clieni se nregistreaz i n 2005 fa de 2004, acetia deinnd o pondere de 90,40% fa de principalii clieni ai societii. Pe baza datelor din tabel se poate observa c n perioda analizat 2002-2005 a sczut valoarea tranzaciilor efectuate cu aceti parteneri. Ponderea principalilor parteneri n totalul vnzrilor a sczut de la 41,1% n anul 2002 la 20,1% n anul 2003, dei n valoare absolut tranzaciile cu acetia nregistreaz n 2003 o valoare de 4462400 RON. n 2004 ns valoarea tranzaciilor cu principalii clieni s-a redus cu 72100 RON, adic a sczut la 11,5% . n 2005 valoarea tranzaciilor a sczut considerabil, ajungnd la 9,6%. Clientela societii este eterogen, contribuia la realizarea cifrei de afaceri este difereniat pe trei trepte : clieni puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte i pentru c

firma n sine are prea puin valoare fr existena clienilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. ncearc s rspund cerinelor ridicate de partenerii si, prin mbuntirea calitii produselor i meninerea nivelului ei, prin politica de preuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plat.

Chiar dac societatea a cunoscut o cretere substanial att ca numr de clieni, ct i n ceea ce
privete cantitile livrate, conducerea managerial consider c principalul obiectiv al firmei rmne extinderea pieei de desfacere.

2.3 Cotele de piat Cifra de afaceri a grupului Vel Pitar se ridic anul 2008 la 150 milioane euro, compania inregistrand totodata si cresteri importante ale cotei de piata, a declarat presedintele consiliului de administratie al companiei, George Frincu, citat de NewsIn. Acesta a precizat ca, in 2008, cota de piata pe segmentul de panificatie este de 10%, in crestere cu doua procente fata de 2007. Totodata, cota de piata a grupului pe zona de morarit este de 15%. Pe sectorul de panificatie, Frincu a spus ca volumul vanzarilor s-a ridicat anul acesta la 10.000 de tone pe luna, in crestere cu 7% fata de anul trecut. Reprezentantul grupului a mai spus ca pe sectorul de morarit, Vel Pitar concureaza cu competitori puternici, precum Titan, Boromir, Pambac si Dobrogea. In ceea ce priveste segmentul panificatie, concurenta este reprezentata de agentii economici locali, Frincu precizand ca nu exista un competitor la nivel national. Principalele activitati ale grupului Vel Pitar sunt in panificatie, morarit si retail. Grupul este prezent pe piata din Romania prin intermediul celor trei firme rezultate in urma divizarii: Vel Pitar - panificatie, Sapte Spice - morarit si VP Magassin - retail. Vel Pitar detine centre de productie in Bucuresti, Ramnicul Valcea, Pitesi, Brasov, Cluj Napoca, Iasi, Tecuci, Targu Jiu, Giurgiu, Bals si Targoviste. Grupul detine 12 fabrici de panificatie, unitati de morarit, o retea de 157 de spatii comerciale, 4.600 de angajati. Fondul de investitii Broadhurst Investment LTD, administrat in Romania de compania New Century Holdings detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate in urma divizarii.

2.4 Elementele de macromediu,de marketing cu influent asupra activitii firmei Evoluia firmei Vel Pitar este influenat, n prezent, de mediul n care i desfoar activitatea. Luarea n considerare att a mediului extern ct i a mediului intern reprezint o condiie fundamental pentru satisfacerea cantitativ i calitativ a unor categorii de nevoi i dorine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici de marketing.

Macromediul este format din factorii variabili de mediu, care afecteaz toate ramurile i ntreprinderile economice i nu pot fi stpnii sau prevenii prin activitile ntreprinderilor.O ntreprindere poate face foarte puin, aproape nimic pentru a-i influena macromediul, ns trebuie s-l monitorizeze pentru a se putea adapta eventualelor schimbri. Aceasta reprezint atitudinea proactiv , adic abilitatea de a anticipa natura i dimensiunea potenialelor schimbri pentru ntocmirea de strategii i programe de marketing. Analiza macromediului se face din punct de vedere demografic, tehnologic, economic, socio-cultural, politico-legal i contextul internaional. 1. Mediul demografic Prin analiza modelelor i trendurilor n structura populaiei este posibil anticiparea comportametului consumatorilor de pe o anumit pia, desigur numai n msura n care nevoile, dorinele i preferinele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora. Tendinele i evoluiile demografice majore care pot afecta firma, fie ca oportuniti sau fie ca ameninri sunt: 1. Structura populaiei pe grupe de vrst; 2. Structura populaiei pe sexe; 3. Structura populaiei pe etnii; 4. Structura populaiei pe religii; 5. Structura populaiei n funcie de mrimea medie a familiilor. Structura populaiei pe grupe de vrst Mediul demografic reprezint unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri pentru SC Vel Pitar S. [1] Kotler Ph., Dubois B., Marketing management, Editura Publi-Union, Paris, 1992, p.138 [2] Serraf G., Dictionnaire methodologique du marketing, Le Editions d`Organisation, Paris, 1985, p.106 Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structur pe grupe de vrst a populaiei, ce face parte din piaa firmei SC Vel Pitar S, att sub aspectul volumului, ct i al dinamicii i evoluiei n timp. n general, pe ansamblul economiei se constat o uoar scdere a populaiei, datorit scderii natalitii, a cstoriilor la vrst naintat i tendinei generale de a pune pe prim plan cariera. Potrivit datelor publicate de biroul european de statistic Eurostat, populaia Romniei a sczut n perioada 2000-2010 cu 973.000 de locuitori, iar evoluia structurii pe grupe de vrst a populaiei relev apariia unui proces lent, dar constant de mbtrnire demografic. n ceea ce privete societatea Vel Pitar S, ns, pocesul de mbtrnire a populaiei nu reprezint o ameninare pentru dezvoltarea afacerii.Piaa int la care se adreseaz firma este format att de copii, ct i de aduli, vrstnici, ntru-ct ofer o gam variat de produse, printre care produse de patiserie, cofetrie, semipreparate, pine integral, fr sare,cutat de persoanele cu anumite probleme de sntate. Structura populaiei pe sexe Structura populaiei pe sexe pstreaz raportul mai mare al populaiei feminine fa de cea masculin, situaie care creeaz oportuniti pentru dezvoltarea afacerii Vel Pitar.Cum populaia feminin este mult mai preocupat de nutriie, sntatei diet, dect cea

masculin, grupul Vel Pitar i-a propus s produc mai multe tipuri de pine pe care femeile le pot introduce n regimul alimentar. Structura populaiei pe etnii, pe religii i structura populaiei n funcie de mrimea medie a familiilor Dei dorinele, aciunile, convingerile i interesele consumatorilor sunt foarte variate, fiecare avnd un comportament unic, nevoi i idei proprii,evoluia demografic n ceea ce privete structura populaiei pe etnii, pe religii sau structura populaiei n funcie de mrimea medie a familiilor nu creeaz nici oportuniti, dar nici ameninri pentru firm. Diversitatea, calitatea, valoarea nutritiv ridicat, precum i coninutul bogat n ingrediente cu rol benefic asupra organismului al produselor fabricate arat reuita firmei de a personaliza oferta n funcie de tendinele i curentele demografice. 2. Mediul economic Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care influeneaz puterea de cumprare se numr: rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele de consum ale populaiei, rata omajului, veniturile reale. Aceste aspecte, legate de mediul economic n care Vel Pitar i desfoar activitatea, determin volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor bneti, mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor i nivelul concurenei. Aceast situaie a condus la scumpirea produselor alimentare cu 6,2%, n aceast sfer fiind cuprinse i produsele de morrit i panificaie realizate de firma Vel Pitar. Att scderea veniturilor, ct i creterea preurilor, au determinat modificarea comportamentului consumatorilor, acetia reducnd cantitatea de produse cumprate. Astfel, firma SC Vel Pitar SA a fost nevoit s implementeze noi strategii i tactici de marketing pentru meninerea nivelului veniturilor. 3. Mediul tehnologic Mediul tehnologic n care opereaz firma este alctuit din numeroi factori ce concur la realizarea produselor i serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete nregistrate, capacitatea de creaie-inovaie- invenie. Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile i magazinele achiziionate. Au fost cumprate linii tehnologice moderne, unice n Romnia. Cldirile au fost renovate i adaptate normelor europene. A fost creat un sistem naional de distribuie ce acoper toat ara, iar producia a fost diversificat pentru a rspunde cerinelor consumatorilor. Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie, complet automatizate, ncepnd cu operaia de frmntare i pn la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime ndelungat, culoare i forma constante), iar productivitatea este crescut. Invesiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct i ntreg procesul de producie s utilizeze tehnologia Keine Touch - fr atingere (consumatorul este prima persoan care atinge produsul). 4. Mediul socio- cultural

Cultura reprezint un mod de via care face posibil diferenierea unuigrup de oameni de un altul. Din punct de vedere al marketingului culturadetermin dorinele ca o modalitate de exprimare a nevoilor. Mediul socio-cultural include atitudinile, valorile, normele, credinele, comportamentul i tendinele demografice asociate, care sunt specifice unei zone geografice date ( Ionescu Gh Gh ). Printre aceste tendine se remarca schimbrile comportamentale n procesul muncii i n stilul de via.Astfel, recuperarea fizic a devenit o necesitate pentru cea mai mare parte a indivizilor, aceasta presupunnd o mai mare mobilitate, dar i un regim alimentar corespunztor(fr exces de calorii).n acest context, societatea analizat a fost determinat s vin n ntmpinarea consumatorilor poteniali cu o gam de produse pe care acetia le pot introduce n regimul alimentar .De asemenea, aceasta ofer sfaturi de nutriie chiar pe site-ulhttp://www.velpitar.ro/, prezentnd totodat i produsele necesare a se consuma pentru o nutriie corespunztoare. Religia i naionalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate n considerare de ctre firm.Obiceiurile de consum i personalitatea indivizilor este influenat de tipul de religie, srbtorile i tradiiile fiecrei etnii.Populaia vizat de firm este constituit, n general de romni, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodox.

5. Mediul politico-legislativ Mediul politico-legal influeneaz ntreprinderea prin intermediul legislaiei promovate care vizeaz n principal protejarea consumatorilor, protejarea societii, dar i asigurarea concurentei loiale. Pentru informarea completa i detaliat a consumatorilor si, Vel Pitar prezint informaii veridice cu privire la: ingredientele utilizate la fabricarea produsului, valorile nutritive i energetice, gramaj, termenul de valabilitate, ncadrndu-se n acest mod n standardele de calitate certificate prin ISO 9001. n domeniul proteciei concurentei firma analizat se evideniaz prin tehnologii unice de fabricare pe piaa produselor de panificaie din Romnia i o gam de produse originale, distincte precum: prima pine 100% integral din Romnia, French Toast Kids ( aport de calciu i fibre ridicat ), Brioe ( dup o reet tradiional ). Datorit aderrii la Uniunea European au crescut exigentele privind sigurana alimentar, acest lucru reprezentnd un beneficiu pentru consumator.

6. Mediul internaional Mediul internaional include evoluiile pe pieele internaionale care au potenialul de a influena ntreprinderea n conducerea afacerilor sale. Procesul globalizrii creeaz interdependente ntre diferitele piee naionale, ns fr a afecta activitatea societii Vel Pitar. Importurile reprezint o parte infirma din piaa produselor de panificaie i se

dezvolta n special n localitile aflate n apropierea granielor rii noastre, deci concurena se dezvolta intre Vel Pitar i productorii autohtoni.

2..6 Analiza SWOT a firmei SC VEL PITAR SA In economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, fiind cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii. Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau inregistreaz performane economico-financiare modeste. Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a determinat cearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei (afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte materializate n creterea semnificativ a performanelor sale, n consolidarea poziiei ei pe pia i anume prin elaborarea, implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii misiunii asumate i asigurrii avantajului competitiv. Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete misiunea ei strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege strategia adecvat atingerii obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a acesteia. Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz strategia respectiv, se bazeaz pe un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n acest mediu i a situaiei firmei, a capacitaii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu. Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia iar pe de alta parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa schimbrilor6. Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint in continuare, este analiza SWOT. SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmatoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme.

Corneliu Russu.Management strategic, Editura All Beck, Bucureti, 1999, p. 77

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed. Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aparute. Oportunitti exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri i servicii. Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n masur semnificatia, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei si reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat n oportunitate. Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie urmrite n cadrul analizei i ale caror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevarat probleme strategice, s aib legatur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul firmei: marketing, vnzari i distribuie, cercetare- dezvoltare, producie, financiar i personal resurse umane. Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic asupra condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe termen lung ale firmei i ale domeniilor respective. Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT, poate fi definit ca o cercetare complex a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice i manageriale ce caracterizeaz activitatea unei firme, prin care se identific punctele forte, punctele slabe, oportunitile, ameninrile i cauzele care le genereaz. PUNCTE TARI: a). Societatea beneficiaz de un management modern; b). Structura organizaional a societii este modern, cuprinznd sectoarele, seciile i compartimentele necesare unei intreprinderi moderne;

c). Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea urmaririi eficiente a calitatii produselor, acesta fiind o preocupare constanta; d). Flexibilitate fa de cerinele pieei; e). Societatea prin produsele sale i preurile atractive ale acestora, are o imagine favorabil pe pia, situndu-se printre liderii de pia; f). Seriozitate n derularea contractelor; g). Meninerea unui standard ridicat de calitate a produselor constituie o preocupare permanent a managementului firmei (cerificare HACCP i ISO); h). Modernizarea capacitii de producie prin obinerea unei finanri n cadrul programului SAPARD cu scopul de a respecta normele UE i sigurana alimentului; i). Prezentarea la trguri i expoziii de profil j). Reducerea consumului specific de utiliti ( energie, ap, gaze naturale) prin nlocuirea instalaiilor i reelelor termice, electrice , sanitare etc.vechi i uzate cu altele noi cu consumuri specifice mai mici de utiliti; PUNCTE SLABE: a). Mercantizarea produselor Vel Pitar n magazinele clienilor; b). Reacie incert la micrile pieei; c). Fluxul mare de personal ntr-o perioad scurt de timp, ceea ce determin o comunicare insuficient i ineficient cu clienii.Lipsa cunotinelor noilor angajai i tratarea clienilor intr-un mod necorespunztor duce la ineficiena ntregi activiti a firmei. OPORTUNITATI: a). Creterea rapid a cotei de pia i a numrului de clieni la nivel zonal nchiderea brutriilor mai ales din zona rurala; b). Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de pine, fie prin produse derivate. AMENINTARI: a). Presiunea tot mai crescnd a concurenei ; b). Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de gru.

Cap 3:Elaborarea planului de marketing a firmei 4.1 Politica de produs Politicile de produs ale companiei se refer deopotriv la urmatoarele aspecte: Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar) Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilor

Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar: Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit) Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri).

Matricea BCG: Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar trebuie sa se analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate n cadranul matricii, n functie de cele doua caracteristici. VEDETE: French Toast Cozonaci Vel Pitar Biscuiti Tabiet SEMNE DE INTREBARE: Pain au Leit French Toast Integral Fina Vel Pitar VACI DE MULS Pine Vel Pitar AlmaDolce Roll4Ever PIETRE DE MOAR Biscuii Clopoel French Rolls Biscuii vrac Vel Pitar

4.2 Politica de pre

Obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compana si stabileste obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar acesta fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, n faza de testare analizndu-se si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vnzare. Avnd n vedere domeniul de activitate a companiei segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar adopta strategii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs: -preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata -preturi joase pentru atragerea clientilor Strategia preturilor ridicate Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata, n cazul n care concurenta nu este foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate si anume, Pain au Laite, French Toast Integral Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Strategia preturilor joase Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special pentru pine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata. Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii ani, ca efect al ncalzirii globale,

care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru .Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,7[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana. Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie prin agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse ntre 5% si 8% si ntre 5 si 10% n plus, compania practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

4.3 Politica de distribuie Politica de distributie din perspectiva companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Obiectivele politicii de distributie ale companiei pot fi definite astfel: Acoperirea ct mai larga a pietei Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare de consumatori Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar ct mai mare de consumatori Sprijinirea intermediarilor Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrndu-si standardele de calitate. n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator - distribuitor - consumator). Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n

categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor. Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national. Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vnzare ale societatii sunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. 8[11] Dupa cum putem observa si n graficul alaturat, cea mai mare pondere n totalul vnzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Vlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o pondere de 14 %. Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete.n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii: - Cluj : 23 magazine

- Iasi: 10 magazine - Tecuci: 14 magazine - Brasov: 11 magazine - Trgu Jiu : 26 magazine - Vlcea: 21 magazine - Pitesti: 16 magazine - Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine - Giurgiu: 8 magazine 4.4 Politica de promovare i de comunicare Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au nregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si face cunoscute produsele pe piata si modul n care si atrag consumatorii . n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru promovarea companiei. Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele: -Consolidarea imaginii Vel Pitar -Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale -Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori -Diferentierea fata de concurenta -Unicitate. Promovarea la locul vnzarii si concursuri n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste "sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni n ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile companiei, avnd n vedere faptul ca acesta a decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor. Targuri si expozitii

Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de companie este participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. ncepnd din anul 2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. ncepnd cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente. Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse att cele mai noi produse lansate de companie, ct si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei: Activitati pe perioada expozitiei Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei, aceste concursuri sunt destinate n special copiilor, ntr-un anumit interval de timp, n fiecare zi e perioada expozitiei. n plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare personalizate, etc.) Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali (reprezentantii departamentelor de marketing si vnzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentnd oferta de produse celor interesati) Stabilirea de contacte cu presa ( n special pentru publicarea unor comunicate de presa) Testarea, n rndul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar Participarea la Cupa Brutarului Vnzarea produselor Vel Pitar Programe artistice ( spectacole de cntece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan Chelaru, cel care l ntruchipeaza pe batrnul brutar, simbolul companiei).

BIBLIOGRAFIE:

1. Balaure, V. (coord.) 2. Corneliu Rusu 3. Florescu, C

Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001 Management strategic, Ed. All Beck, Bucureti, 1999 Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed. tiinific i Enciclopedic Bucureti, 1987 Marketing, Ed. Independena Economic, 1997 Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992

4. Florescu, C. 5. Florescu, C. (coord)

6. Kotler, Ph. 7. Kotler, Ph., Haider, D.H., Rain, I. 8. Kotler, Ph., Saunders, J., Amstrong, G., Wong, V. 9. J.C. Drgan, M.C.Demetrescu 10. Patriche, D. 11. Pistol, Gh. M.

Management - Marketing, Ed. Teora, Bucureti, 1997 Marketingul locurilor, Ed. Teora, Bucureti, 2001 Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998

Noul Marketing la nceputul mileniului III, Ed. Nova, B 1998 Marketing industrial, Ed. Expert, Bucureti 1994 Marketing, Ed. Fundaia Romnia de Maine, Bucureti 1999

12. Pistol, Gh., Asandei, M., Enache,E., Ciochin, I., Iordache, C. 13. Platis, M.

Marketing, Ed. Independena Economic, Piteti, 2001

Preul i formarea lui, Ed. Economic , Bucureti , 1997 Management. Analize i studii comparative, Ed. Independena Economic, Piteti, 2003 Management internaional tratat, vol I+II, Ed. Independena Economic, Piteti, 2003 Evidena intern a S.C. VEL PITAR S.A. Regulament de organizare i funcionare al S.C. VEL PITAR S.A. Revista de Panificaie, 2004/2005 Actul constitutiv al SC VEL PITAR S.A.

14. Puiu, Al.

15. Puiu, Al.

16. xxxxx 17. xxxxx

18. xxxxx 19. xxxxx

20. xxxxx

Nomenclatorul de produse al SC VEL PITAR SA Kotler Ph., Dubois B., Marketing management, Editura Publi-Union, Paris, 1992 Ristea Ana-Lucia,Valeriu Ioan-Franc, Marketing-concepte-instrumenteactiune, Editura Expert, Bucureti, 2010 Serraf G., Dictionnaire methodologique du marketing, Le Editions d`Organisation, Paris, 1985 www.velpitar.ro