Sunteți pe pagina 1din 136

6.

Politica de marketing a ntreprinderii


1. Esena i coninutul politicii de marketing

2. Tipologia strategiilor de marketing


3. Conceptul de marketing mix

Esena politicii de marketing

ntreprindere

Consumatori

Concureni
Obiective Strategii Tactici Instrumentarii de MK /4P/

Politica de MK

Cercetri de marketing

Obiective de marketing
A.

Economice / cantitative:

Dezvoltarea ntreprinderii Diversificarea activitilor Creterea volumului de vnzri Ptrunderea pe noi piee Creterea cotei de pia Creterea numrului de clieni Creterea competitivitii produselor Diversificare / nnoirea sortimentului de produse Fidelizarea clientelei Restrngerea de pe o pia, etc.

Obiective de marketing
Sociale / calitative:

mbuntirea climatului din colectiv Dezvoltarea culturii corporative Motivarea personalului din sfera MK Oferirea de prime de asigurare suplimentare Oferirea de foi de odihn Creterea imaginii ntreprinderii, produselor, mrcilor, personalului Realizare de acte de caritate, filantropie, etc.

Strategia de marketing
Strategia de marketing este direcia principal n

care ntreprinderea i orienteaz toate eforturile i resursele disponibile n scopul realizrii obiectivelor propuse.

Alternative ale strategiilor de pia


A. Atitudinea firmei fa de dinamica propriei

pieei:

Strategie de cretere Strategie de meninere Strategie de restrngere Strategie nedifereniat Strategie difereniat Strategie concentrat

B. Poziia firmei fa de structurile pieei:


Alternative ale strategiilor de pia


A. Poziia firmei fa de schimbrile mediului

extern:

Strategie activ Strategie adaptiv Strategie pasiv Strategie ofensiv Strategie defensiv

B. Modul de ptrundere pe pia

Alternative ale strategiilor de pia


A. Comportamentul fa de concureni:

Strategii ofensive

Atac direct /concurentul prin aciuni i replici concrete se provoac la lupt de concuren/ Ocolire /se ofer un alt produs pentru aceiai nevoie/ Atac lateral /se evideniaz punctele slabe: pre, calitate/ Rzboi de gheril /se atac ntreprinderea n ntregime/

Alternative ale strategiilor de pia

Comportamentul fa de concureni:

Strategii defensive Aprare mobil /reacionm, dar nu agresiv/ Contraatac /se reacioneaz, dar cu o provocare ca reacie de rspuns/ Cedare n favoarea concurenilor Strategie de tip concuren nu exist Strategii de colaborare cu concurenii

Tactici i instrumentarii de marketing


Tactica de marketing este modalitatea concret de

realizare a strategiei. / activiti la nivel operaional/ Instrumentariile de marketing sunt componentele fiecrei din politicile de marketing care vor fi puse n aciune n vederea realizrii obiectivelor propuse. /4P/

Esena politicii de marketing


Politica de marketing a ntreprinderii

reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea, regulile de aciune privind produsul, preul, plasamentul i promovarea determinate pe de o parte de conjunctura pieei, iar pe de alta de resursele de care dispune i de obiectivele stabilite.

Conceptul de marketing mix


Mixul de marketing este constituit din ansamblul

deciziilor privind

Produsul Preul Plasamentul / distribuia Promovarea / comunicarea care pot fi tratate doar integral, n strns corelare.

Curs Marketing

Modelele de baz ale mixului de marketing


Modelul
4P 4P+1S

Transcrierea englez
Product, Price, Place, Promotion Product, Price, Place, Promotion, Service Product, Price, Place, Promotion, Personnel

Transcrierea romn
Produs, Pre, Plasament, Promovare Produs, Pre, Plasament, Promovare, Serviciu Produs, Pre, Plasament, Promovare, Personal Produs, Pre, Plasament, Promovare, Ambalaj Produs, Pre, Plasament, Promovare, Relaii Publice Produs, Pre, Plasament, Promovare, Personal, Serviciu Produs, Pre, Plasament, Promovare, Personal, Relaii Publice Produs, Pre, Plasament, Promovare, Oameni, Procese, Premise fizice

Note
McCarthy J., 1964

5P

Product, Price, Place, Promotion, Package Product, Price, Place, Promotion, Publicity

5P+1S 6P 7P

Product, Price, Place, Promotion, Personnel, Service Product, Price, Place, Promotion, Personnel, Publicity Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence

Bitner J., Booms B. 1981

Curs Marketing
Modelul 10P Transcrierea englez Product, Price, Place, Promotion, People, Personnel, Package, Purchase, Probe, Public Relations Product, Price, Place, Promotion, People, Personnel, Package, Purchase, Process, PR, Physical Premises, Profit Customer needs and wants, Cost to the customer, Communication, Convenience Acceptability, Affordability, Availability, Awareness Ethics, Esthetics, Emotions, Eternities Solution, Information, Value, Access Personalisation, Privacy, Customer Service, Community, Site, Security, Sales Promotion Transcrierea romn Produs, Pre, Plasament, Promovare, Oameni, Personal, Ambalaj, Cumprarea, Proba, Relaii Publice Produs, Pre, Plasament, Promovare, Oameni, Personal, Ambalaj, Cumprarea, Proces, Relaii publice, Premise fizice, Profit Cumprtorul cu cerinele i dorinele sale, Cost suportat de cumprtor, Comunicare, Comoditate Acceptabilitate, Accesibilitate, Disponibilitate, Contientizare Etic, Estetic, Emoii, Fidelitate Soluii, Informaii, Valoare, Acces Personalizare, Confidenialitate, Serviciu clieni, Comunitate, Loc amenajat, Siguran, Promovarea vnzrilor Modelul umanist al Mk
Chekitan S. Dev, Don E. Schultz, 2005

Note

12P

4C

Lauterborn, 1990

4A 4E SIVA 2P+2C+3S

Otlacan Otilia, 2005

7. Politica de produs
1. Produsul n viziunea marketing

2. Coninutul politicii de produs


3. Ciclul de via al produsului 4. Procesul de creare i lansare a noilor produse n

viziunea marketing 5. Strategii privind produsul

Produsul n viziunea marketing


n

viziunea de marketing produsul reprezint ansamblul elementelor ce declaneaz cererea consumatorilor n cadrul pieei. Produsul este un bun material sau un tip de activitate proprietile de consum ale cruia satisfac anumite dorine sau necesiti.

Componentele ce definesc produsul n viziunea marketing


Nucleul produsului ideea general care a stat la baza conceperii lui. Componentele corporale /caracteristici merceologice ale produsului i ambalajului/ form, greutate, dimensiune, fiabilitate, etc. Componentele acorporale /cuprind elementele nemateriale/ nume de marc, instruciuni de folosire, licen de fabricaie / comer, pre, protecie legal prin brevete, patente, servicii adugtoare, etc.

Comunicaii privind produsul - informaiile transmise de ntreprindere despre produs ctre public /prin activiti promoionale/. Imaginea produsului sinteza reprezentrilor mintale ale produsului n rndul consumatorilor, intermediarilor i altor categorii de public.

Coninutul politicii de produs. Gama de produse.


Politica de produs are n vedere conduita pe care

o adopt ntreprinderea referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de bunuri materiale i servicii care fac obiectul propriei activiti.

Componentele politicii de produs: 1. Cercetarea produsului 2. Proiectarea i realizarea produselor noi 3. Asigurarea legal a produsului 4. Analiza portofoliului produselor ntreprinderii

Coninutul politicii de produs. Gama de produse.


Gama de produse semnific o grup de mrfuri ce se

nrudesc prin destinaia lor (satisfac aceeai nevoie) i prin caracteristicile eseniale similare, materie prim folosit n tehnologia de fabricaie, caracteristici fizice i chimice asemntoare.

n cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. Linia de produse un grup omogen de produse ca materie prim, destinaie, proces tehnologic.

Politica sortimental
Politica sortimental presupune stabilirea dimensiunilor i structurii sortimentului de mrfuri ale unei ntreprinderi n funcie de potenialul disponibil i cerinele pieei int.

Dimensiunile gamei de produse


Lrgimea gamei sortimentale numrul de linii ce

formeaz gama de produse. Profunzimea numrul de produse distincte n cadrul fiecrei linii de fabricaie. Lungimea suma componentelor tuturor liniilor din cadrul ntregii gamei de produse.

Dimensiunile gamei de produse

1
Linii de produs
Lrgimea /Nr./

2 3

Lungi mea com ponent elor


liniilor

Profunzimea

Politica de marc
Marca este titlul, emblema, simbolul sau mbinarea lor,

care identific produsul / serviciul unei ntreprinderi n raport cu altele. Principalele funcii ale mrcii:

Indic denumirea ntreprinderii de origine, Garanteaz un anumit nivel al calitii, Stimuleaz cererea i promovarea produsului, Permite organizarea i controlul pieei, eliminnd confuziile, Stimuleaz ntreprinderea de a crete calitatea.

Politica de marc
La

elaborarea mrcii urmtoarele condiii:

trebuie

respectate

S fie concis, scurt, uor de pronunat, S conin careva informaii despre ntreprindere, S nu aib sensuri nedorite n alte limbi.

Politica de marc. Tipuri de mrci.


n funcie de profilul ntreprinderii: Marc de producere, Marc de comer, Marc de servicii. n funcie de form: Literal, Figural, Cifric, Combinat.

Politica de marc. Tipuri de mrci.


n funcie de politica ntreprinderii:

Marc produs /Tide, Ariel/, Marc linie /Viva/, Marc gam /Bio Specific de la Yves Rocher cosmetic pentru ngrijirea tenului/, Marc tip umbrel /Samsung/, Marc combinat /W Polo, Toyota Corolla/, Marc cauiune /Corona de la Kraft Foods, Dacia Logane de la Renault/.

Politica privind ambalajul produsului


Funciile ambalajului:

De a cuprinde i pstra produsul, De a facilita procesul de consum, De comunicare cu consumatorii, De segmentare a pieei, De colaborare cu canalele de distribuie, De planificare a produselor noi.

Politica privind ambalajul produsului


Principalele decizii privind ambalajul: Design-ul, Corespunderea ambalajului politicii ntreprinderii privind marca /individual colectiv/, Standardizarea, Costul absolut i relativ, Materialul de fabricare a ambalajului, Locul, coninutul i mrimea etichetei, Imprimarea preului, codului de inventariere i a altor informaii.

Procesul de poziionare a produsului


I. Identificarea criteriilor de poziionare II. Concretizarea poziiei produselor concurente
Pr.B
XX X XX

X XXX

Pr.A

Procesul de poziionare a produsului


III. Identificarea i poziionarea preferinelor consumatorului
Pr.B

Pr.A

Procesul de poziionare a produsului


IV. Analiza comparativ: identificarea nielor de pia
Pr.B X X X X XX XXX

Nie de pia

Pr.A

Procesul de poziionare a produsului


V. Poziionarea propriu-zis a produselor Se analizeaz capacitatea fiecrei nie i se apreciaz resursele disponibile, posibilitile tehnologice ale ntreprinderii.

Ciclul de via al produsului


Vol.Vn.

Curba CV

Lansare

Cretere

Maturitate

Declin

Timp

Ciclul de via al produsului


CVpr. exprim durata de via al acestuia

dat de timpul n care i justific meninerea n producie i pe pia. CVpr. ncepe odat cu lansarea produsului n vnzare i finalizeaz odat cu scoaterea produsului din sfera circulaiei mrfurilor.

Ciclul de via al produsului


Vol.Vn.

Curba CV
Curba profitului

Lansare

Cretere

Maturitate

Declin

Timp

Tipuri de CVpr.
CV tradiional CV clasic CV comprimat

CV sezonier

CV efemer

CV renovator

CV declin lent

Procesul de creare i lansare a noilor produse n viziunea marketing


Identificarea nevoilor i studiul preferinelor consumatorului Cercetarea, identificarea i inventarierea ideilor de produse noi Filtrajul tehnicoeconomic i selectarea ideilor

Proiectarea produsului i elaborarea prototipului

Testarea prototipului
Tehnic / Pe teren

Definitivarea produsului

Lansarea produsului n fabricaie de serie

Lansarea produsului pe pia

Cercetarea comportamentului consumatorului

Procesul de pregtire

Lansarea Ofensiv / Defensiv

Gradul de noutate al produsului


1. Produse perfecionate 2. Produse efectiv noi: nouti absolute (la nivel mondial) (ex. Volvo, Geox, Apple, etc.) nouti la nivelul unei piee nouti pentru anumite piee nouti la nivelul ntreprinderii

Categorii de acceptani ai unui produs nou


1. 2. 3. 4. 5.

Inovatorii sau Entuziatii Acceptanii timpurii sau Vizionarii Majoritatea timpurie sau Pragmaticii Majoritatea ntrziat sau Conservatorii Acceptanii ntrziai sau Scepticii

Entuziatii

Vizionarii

Pragmaticii

Conservatorii

Scepticii

Strategii privind produsul


Opiunile ntreprinderii privind dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le fabric sau le comercializeaz se reflect n strategia de produs. Aceast strategie nu este un scop n sine, ci va fi subordonat strategiei de pia corelat cu strategiile de pre, de distribuie i de promovare. n funcie de decizia privind dimensiunile gamei de produse, putem opta pentru strategia : de cretere a numrului de linii, de scdere a numrului de linii, de dezvoltare n profunzime a liniilor.

Strategii privind produsul


Devoltarea gamei sortimentale se poate realiza pe calea:

strategiei de selecie /a celor mai convenabile/, strategia de meninere /prin stabilitate sortimental/, strategia de cretere /prin numeroase variante de diversificare pe orizontal (crete numrul de produse n gam), pe vertical (dezvoltarea unei linii), lateral (mixt)/.
strategia de adaptare la exigenele fiecrui segment, strategia de difereniere calitativ n raport cu concurena, strategia stabilitii calitative /adoptat de ntreprinderi cu poziii puternice pe pia, aceasta fiind caracteristica de baz a ofertei lor/.

n funcie de nivelul calitii produselor:


Strategii privind produsul


n funcie de gradul de nnoire a produselor:

strategia de meninere a gradului de noutate /anual se introduce n sortiment un numr anume de produse noi/, strategia de perfecionare a produselor / perfecionarea unor produse din total/, strategia asimilrii de produse noi /create de ntreprindere sau care se introduc n sortiment pe baza licenelor cumprate/.
strategia de standardizare /un produs neajustat pentru o pia anume/, strategia de adaptare /exist adaptare obligatorie cerut de legislaia i reglementrile rii de destinaie norme de securitate, de igien sa tehnice; adaptare indispensabil solicitate de clienii pieei-int/.

n funcie de deciziile privind produsul la momentul lansrii pe

pieele externe:

8. Politica de distribuie
1. Coninutul i rolul distribuiei.

2. Dimensiunile i categoriile canalelor de

distribuie. 3. Distribuia fizic a mrfurilor. Principalele operaiuni logistice. 4. Alternative strategice de distribuie.

Coninutul i rolul distribuiei


Distribuia este procesul de deplasare a bunurilor de la procesul de producie la consumatorul final i alte fluxuri generate de aceste activiti. Caracteristicile distribuiei:

distribuia finalizeaz activitatea ntreprinderilor productoare, distribuia asigur legtura spaial i temporal ntre productor i consumator, informnd-ul i influennd-ul, n rile economic dezvoltate circa 50% din populaia apt de munc este implicat n distribuie, cheltuielile de distribuie formeaz circa 40-50% din cele totale.

Coninutul i rolul distribuiei


Fluxuri economice generate de distribuie fluxul produselor, fluxul negocierilor, fluxul titlului de proprietate, fluxul informaional, fluxul promoional, fluxul comenzilor, fluxul plilor, etc. Principalele decizii ce in de politica de distribuie Canalele de distribuie calea efectiv parcurs de produs de la productor la consumator. Distribuia fizic sau logistica comercial manipularea n spaiu a produselor.

Dimensiunile canalelor de distribuie


1.Lungimea canalelor de distribuie - numrul de intermediari: - canale directe (productor consumator), - canale scurte (1 intermediar), - canale lungi (mai muli de 2 intermediari). 2.Limea canalului numrul de intermediari prin care se organizeaz procesul de distribuie la fiecare etap. 3. Adncimea canalului de distribuie msura n care produsul este adus ct mai aproape de consumator.

Categoriile canalelor de distribuie


1. circuit direct: productor consumator avantaje - cheltuieli relativ mici, contact direct cu consumatorii, dezavantaje - consumatorii sunt dispersai n teritoriu i nu pot fi contactai, valoarea fiecrei cumprturi este relativ sczut. 2. circuit scurt: productor intermediar consumator avantaje sortimentul de produse se transform n sortiment comercial, crete numrul de segmente de pia servite prin produse. dezavantaje cheltuielile de circulaie cresc, lipsete contactul cu consumatorul final.

Categoriile canalelor de distribuie


3. circuit lung: productor intermediar intermediar consumator avantaje sortimentul de produse se transform n sortiment comercial, se lrgete considerabil piaa. dezavantaje cheltuielile de circulaie sunt mari, lipsete contactul cu consumatorul final, ntreprinderile pierd controlul asupra produselor i preurilor.
Drept intermediari pot fi : angrositi independeni sau funcionali,

detailiti, misiti (brokeri, dealeri, funcionali, ageni de vnzare, etc.

comisionari),

vnztori

Esena distribuiei fizice


Surse de materii prime, materiale, subansamble

Recepia la productor

Sectoare de producie

Expediere

Intermediari comerciali

Distribuie fizic n sens larg


Logistica comercial

Principalele operaiuni logistice


1. Transporturile

Domenii decizionale:

stabilirea modalitilor de transportare alegerea rutelor programarea mijloacelor de transport, etc.

2. Stocarea produselor mrimea stocurilor, structura stocurilor pe produse, rotaia stocurilor, etc. 3. Depozitarea mrfurilor amplasarea depozitelor, dimensiunile depozitelor, utilaje necesare, funcionalitatea depozitelor, condiii de pstrare i minimizare a pierderilor, etc.

4. Organizarea primirii / recepiei mrfurilor. locul recepiei sediul furnizorului, la staia de cale ferat, la sediul beneficiarului. modalitatea recepiei cantitativ, calitativ. forma recepiei integral, prin sondaj. 5. Sistemul informaional logistic deplasare rapid, precizie, form accesibil de prezentare. 6. Distribuia invers (ambalaj, butoaie, containere).

Strategii de distribuie

Dimensiunile canalului: distribuie direct, canale scurte, canale lungi. Amploarea distribuiei: distribuie extensiv, distribuie selectiv, distribuie exclusiv (pe anumite zone, geografice).

Gradul de participare a firmei n activitatea canalelor de distribuie: prin agenii ntreprinderii, exclusiv prin intermediari, form combinat.

Strategii de distribuie
Gradul de control asupra distribuiei: control total, control mediu, control sczut, control inexistent. Logistica mrfurilor: modaliti de transportare, modaliti de recepie, sisteme de aprovizionare, etc.

9. Politica de pre
1. Esena politicii de pre

2. Factorii considerai n stabilirea preurilor.


3. Procedura elaborrii preului 4. Strategii posibile n stabilirea preurilor. Variaii

de pre.

Esena politicii de pre


Politica de pre include n sine totalitatea deciziilor i a activitilor ce in de studierea factorilor de influen i a metodelor posibile de formare a preurilor, de rnd cu aplicarea practic a lor.

Esena politicii de pre poate fi redat prin: preul este o component acorporal a produsului; pe parcursul etapelor ciclului de via al produsului preul sufer schimbri frecvente astfel, prin fixarea unor preuri ridicate sau sczute se poate realiza o strategie privind produsul;

nivelul de servire al clientelei depinde de preul

produsului / serviciului preurile mici, de regul, nu presupun o servire deosebit; preul poate fi un criteriu de poziionare al produsului; prin diferite nivele ale preurilor se poate asigura deschiderea /nchiderea unor segmente de consumatori;

preul poate fi considerat element de promovare a

vnzrilor; preul contribuie la recuperarea investiiilor, a cheltuielilor de distribuie i promovare; elaborarea politii de pre presupune o coordonare a eforturilor personalului din departamentele finane-contabilitate i marketing;

preul este o variabil complet abstract;

dac deciziile privind celelalte variabile ale

mixului de marketing se pot realiza n perioade relativ lungi, fa de pre acestea au o aplicare imediat; avantajele concureniale bazate pe pre sunt mai puin protejabile i pot fi imitate de ntreprinderile concurente.

Procedura elaborrii politicii de pre


Concretizarea obiectivelor n fixarea preurilor
Analiza factorilor-cheie n stabilirea preurilor: Analiza restriciilor
evaluarea cererii i estimarea n raport cu preul; estimarea costurilor i cheltuielilor; analiza concurenei.

Inventarierea preurilor posibile i previziunea efectelor preurilor

Alegerea metodei de stabilire a preurilor

Stabilirea preului final

Aplicarea variaiilor preului

Procedura elaborrii politicii de pre


Principalele obiective n fixarea preurilor: Maximizarea volumului vnzrilor, implicit creterea cotei de pia prin practicarea unor preuri mici (argumentate de cantitile mai mari vndute) se poate asigura un anumit nivel al profitului pe termen lung. Maximizarea (imediat - pe termen scurt) profitului prin practicarea unor preuri mari. Poziionarea produsului n categoria celor de nalt calitate prin preuri mari. Obiectivul de supravieuire.

Procedura elaborrii politicii de pre


Analiza restriciilor n stabilirea preurilor determinate de legislaie. La anumite categorii de produse sau servicii prin lege sunt fixate plafoanele preurilor, adaosurile comerciale, taxele i accizele ce urmeaz a fi pltite n buget, de rnd cu alte situaii ce urmeaz a fi evitate.

Procedura elaborrii politicii de pre


Analiza factorilor-cheie n stabilirea preurilor Cererea Legea cererii i a ofertei. Elasticitatea cererii fa de pre. Preuri prea mari - cerere redus. Costuri i cheltuieli fixe i variabile = costuri totale. Preuri prea mici - absena costurilor. Analiza preurilor i a produselor concurenilor produse substituibile i complementare. Intermediarii comerciali. Strategia general de marketing a ntreprinderii.

Procedura elaborrii politicii de pre


Modelul celor 3 C-uri de stabilire a preului
(dup Ph. Kotler)

Procedura elaborrii politicii de pre


Previziunea efectelor preurilor se poate referi la: previziunea reaciei consumatorilor; previzionarea volumului posibil al vnzrilor; previzionarea reaciei concurenilor; previziunea costurilor i a rentabilitii, care are scopul de estimare a costurilor totale i n structur; previziunea efectelor asupra celorlalte produse din cadrul gamei cu ajutorul coeficientului de elasticitate ncruciat.

Metode de stabilire a preurilor:


(dup Ph. Kotler p. 628-637)

1. Metoda adaosului se bazeaz pe adugarea la costul produsului a unui adaos standard.


Ex: costul variabil (Cv) 100 MDL costuri fixe (Cf) 300.000 MDL volumul vnzrilor previzionare (Vv) 50.000 buci profit previzionat (Pp) 20% din valoarea vnzrilor. Costul unitar = CV + Cf/Vv = 100 + 300.000/50.000 = 106 MDL Preul de vnzare = Cu / (1 Pp) = 106 / (1 0,2) = 132,5 MDL

2. Metoda venitului are ca baz mrimea costului, ntreprinderea i stabilete preul nct s-i permit atingerea nivelului previzionat al eficienei investiiilor.
Ex: volumul investiiilor 1 milion MDL eficiena investiiilor 20% Preul de vnzare = Costul unitar + (Ei * Capitalul investit) / Vv = = 106 + (0,2 * 1.000.000) / 50.000 = 110 MDL

3. Metoda valorii percepute 4. Metoda valorii (mai mult pentru mai mult, mai mult pentru acelai, mai mult pentru mai puin) (autoturisme Lexus Mercedes, Low Cost, etc.) 5. Metoda competitiv const n stabilirea preului n baza preurilor practicate de concuren, acordnduse o atenie mai mic costului propriu i cererii. 6. Metoda licitaiei nchise (ex. achiziii publice).

Variaii ale preurilor


Reduceri i rabaturi (cumulative i necumulative): reduceri pentru cantitate, rabaturi sezoniere, reduceri pentru plata preventiv sau la momentul realizrii contractului, reduceri funcionale pentru cumprtori care singuri i transport marfa la domiciliu i o instaleaz sau pentru unele defecte admisibile ale produselor, reduceri speciale.

Variaii ale preurilor


Preuri speciale: oferte destinate s promoveze un produs nou, oferirea unor articole la preul de cost pentru produse care nu se vnd i pot fi date ca cadou, credit gratuit sau cu dobnd redus cumprai acum, dar pltii anul viitor, rabaturi excepionale iniial se stabilesc preuri foarte mari, iar apoi se aplic reduceri la fel de mari 20-30-60%.

Variaii ale preurilor


Preuri discriminatorii: discriminare ntre diferii clieni studeni, pensionari, copii, etc. discriminare ntre produse se vnd la preuri diferite versiuni puin modificate ale aceluiai produs, discriminare de imagine acelai produs cu denumire i preuri diferite,

Variaii ale preurilor


discriminare n funcie de loc preul de vnzare al

produsului difer mult n cazul cnd se vinde n centrul localitii i la periferie, discriminare n funcie de timp tarife diferite pentru telefon, electricitate n funcie de zile i ore. Preuri psihologice. Preuri nerotungite, preuri cu cifre n descretere 987, sau cu cifre repetate 555, 777, 999.

Tema: Distribuia n cadrul pieei business to business


1. Particularitile generale ale distribuiei bunurilor

industriale 2. Criterii de alegere a canalelor de distribuie a bunurilor de utilizare productiv 3. Alternative strategice de distribuie n cadrul pieei industriale 4. Gestiunea forelor vnzrii n cadrul pieei industriale

Particularitile generale ale distribuiei bunurilor industriale


Obiectul distribuiei const n trecerea produselor finite din stadiul de producie n cel de cumprare i consum. Astfel, trebuie localizate punctele de vnzare i modalitile de aprovizionare ale acestora, sistemele de transfer, manipulare, transport i asigurare a produselor, precum i modalitile de etalare, prezentare i vnzare. Toate aceste activiti constituie politica de de distribuie a ntreprinderilor industriale.

Particularitile generale ale distribuiei bunurilor industriale


Necesitatea unor cunotine tehnice profunde n rndul

personalului, Personal de vnzare mai puin numeros, Vizita fiecrei ntreprinderi cumprtoare solicit mai mult timp, Acordarea unei atenii speciale unui numr limitat de clieni, Frecvena ridicat a vnzrilor directe, Specializarea personalului de vnzare din cadrul ntreprinderii, Importana mare a personalului din vnzri n efectuarea studiilor de pia, pronosticurilor, aprecierilor, etc.

Criterii de alegere a canalelor de distribuie a bunurilor de utilizare productiv


Particularitile produsului (destinaie, dimensiuni, metode

de transportare), Particularitile utilizatorilor (numr, destinaie, amplasare geografic), Volumul posibil al vnzrilor n cadrul unor piee anume, Concentrarea geografic a utilizatorilor efectivi i poteniali, Particularitile de cumprare ale utilizatorilor (cantiti, timp, condiii de plat, etc.),

Nivelul adaosului comercial posibil, Stabilitatea preurilor, Volumul serviciilor tehnice solicitate, Mrimea posibil a loturilor care pot fi vndute, Puterea economic a ntreprinderii cumprtoare, Obiectivele politicii de distribuie, Cheltuielile de distribuie.

Criterii de alegere a canalelor de distribuie a bunurilor de utilizare productiv

Alternative strategice de distribuie n cadrul pieei industriale. Distribuia direct


Distribuia direct se recomand n special cnd: Produsele pot fi vndute n cantiti suficiente pentru a argumenta distribuie direct, Cnd exist o anumit concentrare a utilizatorilor, crora le revine o parte considerabil din vnzri, Se manifest o cerere mare pentru asisten tehnic calificat, Cnd produsele pot fi vndute n cantiti suficient de mari, vagonabile,

Distribuia direct
Cnd produsele se fabric la comanda utilizatorilor,

Cnd preurile sunt supuse unor schimbri frecvente,


Cnd veniturile sunt suficiente de mari, nct acoper

cheltuielile de distribuie direct, Cnd produsele au un nivel tehnic ridicat i solicit servicii aferente vnzrii de instalare, Alte condiii.

Alternative strategice de distribuie n cadrul pieei industriale. Distribuia prin angrositi independeni

Distribuia prin angrositi independeni se recomand: n cazul cnd piaa este dispersat astfel, nct volumul vnzrilor nu este suficient pentru a justifica distribuia direct, Cnd o cerin foarte important a utilizatorilor este achiziionarea i asigurarea unor livrri urgente, Cnd utilizatorii prefer achiziionarea unor loturi mici de produse, inconvenabile pentru productor n sensul prelucrrii lor, Cnd diferena dintre preul de cost i cel de vnzare este relativ mic, fapt ce nu ar acoperi cheltuielile pentru livrrile directe,

Distribuia prin angrositi independeni


Cnd produsele ntreprinderii n mare msur sunt

standardizate de productor, Distribuia prin intermediari independeni n unele cazuri reduce semnificativ cheltuielile de transport, n anumite situaii angrositii sunt mau convenabili pentru utilizatori sau consumatori:

Fiind amplasai teritorial mai aproape de utilizatori, ei pot asigura livrri n intervale relativ mici de timp, Se pot micora cheltuielile necesare pentru ntocmirea i evidena documentelor de vnzare-cumprare,

Distribuia prin angrositi independeni

n unele cazuri intermediarii pot vinde produsele la un pre mai mic dect ntreprinderea productoare, deoarece intermediarii la cantiti mari pot beneficia de reduceri semnificative, Intermediarii comerciali pot deveni surs important de informaii: oferte, furnizori, preuri, etc. n unele cazuri angrositii pot acorda credite utilizatorilor, spre deosebire de ntreprinderea productoare.

Alternative strategice de distribuie n cadrul pieei industriale. Distribuia prin angrositi funcionali (intermediari comerciali)
Se recomand n urmtoarele cazuri: Cnd productorul ncearc s penetreze o pia nou, puin cunoscut, Este mai puin costisitoare dect prin angrositi independeni, Opernd cu un sortiment restrns de produse, intermediarii funcionali pot asigura o calitate mai bun a logisticii,

Distribuia prin angrositi funcionali (intermediari comerciali)


Dezavantajele distribuiei prin angrositi funcionali:
Activitile de distribuie sunt dificil de controlat,
Politica de pre n acest caz este mai puin flexibil, deoarece

preul este stabilit de productor, Intermediarii funcionali ar putea reprezenta i interesele unei ntreprinderi concurente, nefiind loial unui productor n parte, Este mai dificil de realizat livrri urgente,
Este dificil acordarea unor servicii tehnice.

Gestiunea forelor vnzrii n cadrul pieei industriale


Sarcinile de baz ale personalului comercial: vnzare propriu-zis, inclusiv estimarea clienilor poteniali, studierea nevoilor acestora, discutarea condiiilor de vnzare i efectuare a cumprturii; oferire de servicii clienilor, inclusiv ajutor n utilizarea produsului, servicii post - vnzare, promovarea produsului, etc.; culegerea i selectarea informaiei pentru firm privind schimbarea nevoilor cumprtorilor, a activitii concurenilor, adaptarea produselor.

Personalul din vnzri poate fi organizat pe


Regiuni,

Produse,
Tipuri de clieni, Combinat.

Tipuri de personal comercial:


Reprezentant care aduce marfa clientului. Vnztor care recepioneaz comenzile,

poate

fi

consultant, mai ales n magazinele mari. Reprezentant n teren care se ntlnete cu vnztorii angrositi i detailiti pentru a obine comenzi i asigurarea unei furnizri continui a produselor. Reprezentant de stimulare a vnzrilor organizeaz reclam i stimulri de vnzri la locul de cumprare.

Tipuri de personal comercial:


comercial nu primete comenzi, dar informeaz privind noile produse. Inginer vinztor, cu funcie de consultant, care ajut clientul n rezolvarea problemelor acestuia. Comivoaiajori care vnd automobile, aparataj tehnic, enciclopedii, polie de asigurare, unde au importan competenele tehnice i strategia de comunicare. Reprezentani competeni n elaborarea de contracte, care pe lng cunotinele tehnice i financiare, trebuie s tie a negocia.
Propagandist

Gestionarea forelor vnzrii


Angajarea concretizarea responsabilitilor agenilor

de vnzri, testarea minuioas a candidailor pentru angajare, dimensionarea personalului i repartizarea pe domenii de activitate;

Abiliti: de comunicare, organizare, de motivare, etc.

analitice,

de

Instruirea care poate dura de la cteva sptmni la 3

ani.

Cunotine: procesul de producie, oferta, clienii, concurenii, tehnici de negociere, contabilitate, juridice, tehnici de prezentare a produselor, etc.

Motivare i Remunerarea muncii agenilor

salariu fix (produse industriale), pe baz de comision 3-15% din vnzri (automobile, asigurare, imobil, mbrcminte angro, etc.) mixt 80% salariu fix plus 20% comisioane.

Controlul activitii forelor de vnzare

Politica de promovare
1. Coninutul

sistemului de comunicare al ntreprinderii i activitatea promoional. 2. Mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional (mixul promoional). 3. Tipologia strategiilor promoionale

Coninutul sistemului de comunicare al ntreprinderii i activitatea promoional. Marketingul modern nseamn mai mult dect a realiza un produs bun, a stabili un pre atractiv i al face accesibil consumatorilor vizai. Firmele trebuie s comunice, att cu clienii lor actuali, ct i cu cei poteniali. Inevitabil, fiecare firm trebuie s desfoare att activiti de comunicare, ct i activiti promoionale.

Comunicare & Promovare Comunicarea i promovarea sunt dou concepte aflate ntr-o relaie strns: promovarea reprezint, de fapt, comunicare; ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea; comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.

Coninutul sistemului de comunicare al ntreprinderii i activitatea promoional. Comunicaiile de marketing au devenit un factor esenial n asigurarea succesului ntreprinderii i presupun transmiterea unor mesaje ctre segmentele int ale auditoriului cu scopul de a atrage consumatorii i ai determina s cumpere i s consume.

Procesul de comunicare
Un model de comunicare trebuie s dea informaii despre: CINE ? CE SPUNE ? PE CE CANAL ? CUI ? CU CE EFECT ?

1.
2. 3.

4.
5.

Elementele procesului de comunicare


Mijloace de comunicare Mesaj

Emitent

Codificare

Decodificare

Receptor

Zgomot

Reacie (conexiune invers)

Rspuns

Etapele programului de comunicare i promovare


1. Identificare auditoriului (indivizi, grupuri de indivizi, grupuri publice sau publicul n totalitate; cumprtori efectivi, cumprtori poteniali; factori de decizie, factori de influenare).

2. Stabilirea obiectivelor comunicrii (obiectivul final achiziionarea mrfii i satisfacia obinut de ctre clieni). 3. Conceperea mesajului (n mod ideal mesajul trebuie s atrag atenia, s rein interesul, s nasc dorina i s provoace aciunea (Modelul AIDA)).

Etapele programului de comunicare i promovare


n cursul procesului de formulare a mesajului, trebuie rezolvate 4 probleme: a) ce s se spun (coninutul mesajului); b) cum s se spun acesta din punct de vedere logic (structura mesajului); c) cum s se pun din punct de vedere simbolic (forma de prezentare a mesajului); d) cine anume s spun (sursa mesajului). 4. Alegerea canalelor de comunicare (canale personale sau nepersonale)

Etapele programului de comunicare i promovare


5. Stabilirea bugetului activitii promoionale (metoda sumei disponibile, metoda procentajului din vnzri, metoda paritii cu concurena, metoda obiectivelor) 6. Elaborarea mixului promoional (publicitatea, promovarea vnzrilor, publicitatea direct, relaiile publice, vnzarea personal). Factorii care influeneaz stabilirea mixului promoional: a) tipul pieei (pia de consum sau pia industrial); b) stadiul de pregtire a cumprtorului; c) stadiul ciclului de via a produsului; d) poziia firmei pe pia etc.

Etapele programului de comunicare i promovare


7. Msurarea rezultatelor promovrii (msurarea impactului asupra auditoriului vizat: recunoaterea i reamintirea mesajului, de cte ori l-au vzut, ce pari din el i reamintesc, ce au simit n legtur cu mesajul, atitudinea fa de firm i produs, reacia comportamental etc.) 8. Organizarea i conducerea comunicaiilor de marketing integrate. Conform definiiei date de Asociaia American a Ageniilor de Publicitate comunicaiile de marketing integrate constau n combinarea instrumentelor de comunicare (publicitate, promovarea vnzrilor, relaiile publice etc.) pentru a oferi comunicaiilor maximum de claritate, coeren i impact prin integrarea mesajelor ntr-o structur unic.

Mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional (mixul promoional)


Conform opiniei lui C. Florescu, structura activitii promoionale este: 1. publicitatea; 2. promovarea vnzrilor; 3. relaiile cu publicul; 4. utilizarea mrcilor; 5. manifestrile promoionale; 6. forele de vnzare.

Mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional (mixul promoional)


Conform opiniei lui Ph. Kotler, mixul promoional este format din: 1.Publicitatea (reclame tiprite sau difuzate la radio sau tv., brouri i pliante, panouri, exteriorul ambalajelor, filme, postere i foi volante, afie expuse n punctele de vnzare, cri de telefon etc.) 2.Promovarea vnzrilor (jocuri, concursuri, tombole, loterii, cadouri, mostre, cupoane, rabaturi, finanare cu dobnd redus, vnzri grupate, posibilitatea schimbrii unui obiect vechi cu unul nou, trguri i manifestri comerciale etc.)

Mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional (mixul promoional)


3. Relaii publice (conferine de pres, discursuri, seminarii, anuare, activiti caritabile, sponsorizri, relaii n cadrul comunitii, influenarea deciziilor politice, evenimente speciale etc.) 4. Vnzarea personal (prezentri comerciale, ntlniri comerciale, mostre, trguri i expoziii comerciale, programe de stimulare etc.). 5. Publicitatea direct (cataloage, materiale expediate prin pot, televnzare, efectuarea de cumprturi prin internet etc.)

Publicitatea n limbile de origine latin sunt utilizai 2 termeni: 1. Reclam 2. Publicitate

Publicitatea 1. Cuvntul reclam provine de la latinescul reclamare a striga tare sau a anuna. n Roma i Grecia Antic anunurile se aduceau la cunotin cu voce tare n piee. 2. Cuvntul publicitate este de origine latin publicare, ceea ce semnific a exercita o aciune asupra publicului.

Publicitatea 1. n Frana i Italia se folosete doar un termen publicitate. 2. n rile anglo-saxone (SUA, Anglia) 2 termeni:
a.Advertising provine de la latinescul advertere a

avertiza, a informa b.Publicity.

3. n Rusia doar

Publicitatea 4. n Republica Moldova reclam informaie despre persoane, mrfuri (lucruri, servicii), idei sau iniiative (informaie publicitar, material publicitar), menite s suscite i s susin interesul public fa de acestea, s contribuie la comercializarea lor i s ridice prestigiul productorului. (Legea RM Cu privire la publicitate, Nr. 1227-XIII din 27 iunie 1997) Publicitate sinonim reclam.

Etapele evoluiei istorie publicitii


1. Era artizanal (n anul 73 .H. n ruinele or.

Pompei au fost gsite 1500 de reclame, mesaje pe piatr). 2. Era presei (1450 apariia tiparului, 1477 primul afi imprimat, 1605 apariia ziarelor). 3. Era comunicrii n mas (1841 apare prima agenie de publicitate). 4. Era cercetrii (1906 apariia radioului, 1926 apariia TV).

Publicitatea
Publicitatea este o form de prezentare i promovare nepersonal a unor idei, bunuri sau servicii, pltite de un sponsor bine precizat (Ph. Kotler). n esen, publicitatea este o prezentare nepersonal a unor produse i servicii prin intermediul mijloacelor de informare n mas.

Publicitatea
n elaborarea unui program de publicitate, dup identificarea pieei-int i a motivelor de cumprare ale consumatorului, se trece la luarea celor 5 decizii fundamentale (cei 5 M): 1.Care sunt obiectivele publicitii? (misiunea) 2.Ct de muli bani pot fi cheltuii? (money) 3.Ce mesaj trebuie lansat? (mesajul) 4.Ce mijloace de comunicare trebuie folosite? (mijloacele) 5.Cum trebuie evaluate rezultatele? (msurare)

Obiectivele publicitii
1. A INFORMA:

o
o o

o
o o o

A informa piaa n legtur cu apariia unui nou produs. A sugera noi utilizri ale unui produs. A face cunoscut pieei o schimbare de pre. A explica cum funcioneaz produsul. A corecta impresiile false. A reduce temerile cumprtorilor. A crea o imagine a firmei etc.

Obiectivele publicitii
2. A CONVINGE: oA induce preferina consumatorilor pentru o anumit marc. oA ncuraja reorientarea consumatorilor ctre marca Dvs. oA schimba percepia cumprtorilor asupra atributelor produsului. oA convinge cumprtorii s achiziioneze imediat produsul etc.

Obiectivele publicitii
3. A REAMINTI: oA reaminti cumprtorilor c s-ar putea s aib nevoie de respectivul produs n viitorul apropiat. oA reaminti cumprtorilor de unde poate fi achiziionat produsul. oA menine produsul n atenia cumprtorilor i n afara sezonului. oA menine gradul de informare a consumatorului cu privire la produs etc.

Tipurile de publicitate n funcie de obiect:


1. Publicitatea de produs (serviciu).

2. Publicitatea de marc.
3. Publicitatea instituional.

Tipurile de publicitate n funcie de obiectiv:


de informare care comunic consumatorilor privind caracteristicile produsului / serviciului, ntreprinderii, inovri i utiliti. Publicitatea de convingere poart un caracter agresiv i are drept scop major s conving consumatorii s cumpere un produs sau serviciu concret, ci nu din oferta concurenilor. Publicitatea comparativ o varietate a publicitii de convingere, care se bazeaz pe compararea propriilor produse n raport cu cele ale concurenilor.
Publicitatea

Tipurile de reclam n funcie de obiectiv:


Publicitatea de reamintire are drept scop primordial de

a reaminti consumatorilor poteniali de existena unui produs / serviciu concret i de caracteristicile lui. Publicitatea de ntrire / confirmare o varietate a reclamei de reamintire, care are scopul de a confirma consumatorilor reali despre corectitudinea alegerii fcute, cu scopul repetrii cumprturilor.

Mijloacele de transmitere a mesajelor promoionale


Reclama tiprit:

cataloage, prospecte, brouri, placate, pliante etc.; publicaii specializate care se fac cu ocazii anume calendare, ghiduri, felicitri, etc.
mesaje promoionale, articole i alte publicaii cu caracter informaional promoional.

Reclama n pres:

Reclama audiovizual:

filme de reclam / clipuri publicitare, filme tehnico -promoionale, filme promoionale de prestigiu, videofilme de reclam, filme-folii.

Mijloacele de transmitere a mesajelor promoionale


Reclama televizat i radio:

Radio-reclama, anunuri radio, radiojurnale, reportaje, etc. Tele-reclama, clipuri televizate, anunuri i reportaje televizate, Trguri i expoziii: trguri i expoziii internaionale specializate sau universale, expoziii naionale staionare sau mobile, expoziii ale angrositilor, expoziii specializate ale unei ntreprinderi concrete cu vnzare, expoziii permanente, cabinete i sli de demonstrare.

Mijloacele de transmitere a mesajelor promoionale


Suvenire-reclam:

suvenire cu simbolica firmei, suvenire fabricate n serie cu gravuri sau inscripii ale firmei, articole cadou cu inscripii speciale, materiale de ambalare speciale - geni, pachete, mape, hrtie de ambalat pentru cadouri .a.

Mijloacele de transmitere a mesajelor promoionale


Reclama prin pot: expedierea unor scrisori cu caracter informativpromoional, expedierea adresat a unor materiale cu caracter publicitar. Reclama exterioar : panouri stradale, afie, etc. tablouri electrice, afie luminoase, ecrane, etc. vitrine, elemente diverse ale reclamei din magazine, afie specializate, indicatori rutieri, design-ul oficiilor, mbrcmintea personalului .a. reclama pe mijloace de transport.

Mijloacele de transmitere a mesajelor promoionale


Reclama computerizat:

distribuirea reclamei n bazele de date a unor sisteme computerizate specializate. crearea de pagini WEB i banere pe diferite siteuri electronice.

Reclam prin Internet

Relaii publice
Institutul de Relaii Publice din Marea Britanie,

creat n an. 1948 definete relaiile publice ca eforturile planificate i de durat, orientate spre crearea i meninerea unor relaii de bunvoin i bun nelegere ntre societate i ntreprinderi.

Principalele direcii de aciune n relaiile publice


opinia i relaiile publice,
relaiile guvernamentale /lobism/ viaa societii

RELAII PUBLICE

relaiile industriale i financiare relaiile internaionale, relaiile cu cumprtorii, cercetri i statistic

mass-media

Tehnici de realizare a relaiilor publice


Press-relizul este un mesaj cu caracter de tiri,

pregtit pentru transmitere prin mass-media. Articolul presupune o lucrare mai complex n care se prezint subiecte ce trateaz tematici din anumite ramuri i sfere, informaii despre anumite persoane, fcndu-se o analiz succint a cilor de soluionare a problemelor discutate. n cazul unor informaii mai ample, pe care ntreprinderea dorete s le transmit publicului, se pot organiza conferine de pres.

Tehnici de realizare a relaiilor publice


Brifing pentru pres, spre deosebire de

conferina de pres, se organizeaz pentru a comunica despre situaia real din ntreprindere, nu de noutate. Interviul pentru pres. Se recomand ca iniiativa s fie preluat de cel ce d interviu, deoarece cel mai mare interes n prezentarea unei informaii de valoare o are reprezentantul ntreprinderii.

Marketingul direct
Marketingul direct este un sistem interactiv de

marketing, n care se utilizeaz unul sau cteva mijloace de comunicare pentru a obine o reacie anume i / sau pentru ncheierea unei afaceri n orice regiune. n aceast definiie se pune un accent sporit pe o reacie anume, care de regul presupune o comand din partea clientului, motiv din care marketingul direct mai este numit marketingul comenzilor directe.

Mijloace de comunicare utilizate n Marketingul direct


Vnzri prin catalog (sli de prezentare)
Vnzri prin pot Vnzri prin aparate de autoservire

Vnzri prin ageni


(marketingul de reea)

Marketing direct

Vnzri prin televiziune /radio

Vnzri prin telefon/ fax

Vnzri prin Internet

Stimularea vnzrilor
A stimula nseamn a aduce n micare. In SUA a

aprut cu circa 50 de ani n urm, n Frana din anii 60. Stimularea vnzrilor se consider a fi un mijloc mai puin rafinat dect reclama, deoarece acestea poart un caracter epizodic sau este o component final a reclamei. Astfel, cheltuielile de realizare a lor se includ n bugetul de reclam. Stimularea vnzrilor este un ansamblu de activiti care se utilizeaz la toate etapele ciclului de via al produsului privind agenii din cadrul pieei consumatori, vnztori pentru o cretere pe termen scurt a vnzrilor, ct i a numrului de consumatori noi.

Obiectivele stimulrii vnzrilor


Strategice
-A crete numrul consumatorilor -A crete cantitatea de marf cumprat de acelai consumator -A crete interesul din partea consumatorilor -A crete volumul circulaiei mrfurilor -A realiza planurile privind vnzrile -A fideliza clienii

Specifice
-A crete vnzrile produselor mai convenabile -A crete viteza de circulaie a unui produs anume -A lichida stocurile -A asigura regularitate n vnzarea produselor sezoniere -A lupta cu concurenii -A activiza vnzrile la unele produse ce nu se bucur de cerere

De unic dat
-A profita de unele ocazii anume Crciun, Anul nou, Pate, etc. -A utiliza o ocazie unic creat aniversarea firmei, alte evenimente interne, -A susine compania de reclam.

Mijloacele utilizate n stimularea vnzrilor


Secia de distribuie - premii - concursuri - jocuri - stimulri - stagii de perfecionare Intermediari - taloane pentru vnzare cu reducere - vnzri cu pre redus - mostre de produs - concursuri - jocuri Consumatori - taloane pentru cumprare cu reducere - vnzri la preuri reduse -mostre de produs -o cantitate suplimentar de produs - ambalajul, ce poate fi utilizat suplimentar - degustri, testri ale produsului - premii, concursuri, loterii

Metode de formare a bugetului promoional


METODA AVANTAJE DEZAVANTAJE

Procentului din vnzri

Simplu de utilizat; permite creterea bugetului in perioadele cu vnzri ridicate;

Nu ofer i o modalitate de distribuire a resurselor pe instrumente promoionale; nu asigur posibilitatea creterii vnzrilor in perioadele cu activitate slab;

Imitrii concurenei

ine cont de activitatea Poate conduce la situaia ca concurentei; determina o nici un concurent s nu-i stabilizare a concurentei; mbunteasc poziia pe pia; presupune ca i concurena s aib aceleai obiective;

METODA

AVANTAJE

DEZAVANTAJE

Sumei disponibile

Presupune fonduri Nu ine cont de obiectivele de limitate; stimuleaz marketing; creativitatea, urmrinduse rezultate maxime cu resursele disponibile; Se bazeaz pe realizarea obiectivelor de comunicare; concentrarea asupra acestor obiective determin utilizarea fondurilor cu eficien maxima. Presupune c toate obiectivele prezint aceeai importanta in distribuirea fondurilor; dificulti in estimarea costurilor necesare atingerii diferitelor obiective.

Obiectivelor

Tipologia strategiilor promoionale


Strategia promovrii imaginii globale Obiective globale ale activitii promoionale Strategia promovrii exclusive a produsului Strategia de extindere a imaginii ntreprinderii

Strategia activitii promoionale permanente Modul de desfurare n timp

Strategia activiii promoionale interminente

Rolul activitii promoionale

Strategie ofensiv Strategie defensiv

Strategia concentrat Poziia fa de structurile pieei Strategia difereniat

Strategia nedifereniat