Sunteți pe pagina 1din 94

Capitolul 1

Comportament - psihism - comunicare

1.1. Comunicarea prin imagini 1.2. Comunicarea verbal (limbajul) 1.3. Comunicarea precondiie n structurarea sistemului psihic uman 1. . Comunicarea - o perspectiv !undamental uman 1.". Comunicarea n psihologia e#perimental 1.$. %sihologia &i neuro!i'iologia comunicrii 1.(. Comunicarea emoional Capitolul 2 )natomia social a comunicrii 2.1. *mplicaiile &i scopurile regulilor ca parte component a interrelaionrii umane Capitolul 3 )specte psihologice ale comportamentului aparent n psihologia comunicrii Capitolul +adiogra!ierea interrelaiilor umane .1. Comunicarea &i relaiile ntre prieteni .2. Comunicarea &i relaiile de cuplu, de convieuire .3. Comunicarea &i relaiile prini -copii . . Comunicarea &i relaiile pro!esionale .". Comunicarea &i relaiile medic-pacient Capitolul " Comunicare - negociere - diplomaie ".1. -ipuri de utili'are a teoriei trebuinelor

".2. .tilul negociatorului ".3. -*%/0/1** - 2egocierea de grup tipurile lui 3elbin ". . )nali'a triunghiular ".". 4actorii psihologici n negociere ".$. 2egocierea &i di!erene culturale ".(. %sihologie &i diplomaie5 perspective actuale Capitolul $ Comunicarea uman ca discurs persuasiv $.1. 6ituri n discursul politic $.2. Comportamentul politic asimilat grupurilor $.3. 7intele comunicrii politice Capitolul ( Comunicarea - ntre terapie &i interrelaie Capitolul 8 .urse e#terne pentru comunicarea uman 8.1. 9#plorarea carierei pro!esionale ca surs de intercomunicare 8.2. 9#erciii pentru reali'area negocierilor (.ugestii) .ummar: 3*30*/1+)4*9

Capitolul 1
C/6%/+-)692- - %.*;*.6 - C/6<2*C)+9 Relaiile dintre oameni sunt deosebit de complexe i importante; ele reprezint, de fapt, estura, canavaua, pe care se aeaz nsi viaa, structura reuitelor, miracolelor sau dezastrelor umane. Trsturi i nsuiri, fapte omeneti (bune sau rele), priviri i esturi ! toate pot crea un "#$, un %#$&', un (T)' de comunicare interuman. "omunicarea, neleas n sensul su lar , ca act tranzacional, inevitabil n situaii de interaciune, devine esenial, fundamental at*t pentru viaa personal c*t i pentru cea social a individului. +stfel, noiuni precum ,comunicare-, ,limb-, ,limba.- sunt polisemice, ele comport*nd o pluralitate de sensuri. +cest fapt provine nu numai din complexitatea intrisec a fiecrei noiuni, ci i din aceea c ele constituie obiectul de investi aie al mai multor discipline tiinifice / lin vistica, psi0olo ia, sociolo ia, semiotica, cibernetica etc. +ceste discipline aduc propriile lor perspective de abordare, care nu sunt ntotdeauna identice sau mcar complementare. 'murirea sensului psi0olo ic i etimolo ic al acestei noiuni se impune, ca o necesitate, mai ales dac lum n consideraie ancorarea lor ntr!un sistem de interdisciplinaritate. +stfel, n limba latin, verbul ,comunico!are- provine din ad.ectivul ,munis!e- a crui semnificaie era ,care i face datoria, ndatoritor, serviabil-. "uv*ntul a dat natere, prin derivare, unei familii lexicale bo ate din care menionm pe ,immunis!e- 1 scutit de sarcini, exceptat de la o ndatorire (de ex. / ,imunnseamn exceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala). $up +ntoine %eillet (citat de %.$inu, #p.cit,2334), ,communise-, nseamn ,care i mparte sarcinile cu altcineva-. 5n latina clasic nsemna, ca i sensul urmaul su actual ,care aparine mai multora sau tuturor-. ,"omunicus- a dat ulterior natere verbului ,communico-, ptrunz*nd n rom*nete pe filier francez, odat cu valul de neolo isme romantice din ultimul secol i .umtate ()bidem).
2

"omunicarea ca act, sistem, cod sau mi.loc st la baza or anizrii i dezvoltrii sociale, influen*nd raporturile pe orizontal i vertical ntre oameni ! intervenind c0iar n aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii. 5n acest sens se accept de ctre diveri specialiti ideea dup care, capacitatea de a!i formula i transmite *ndurile n termeni verbali, este definitorie pentru om. %ai mult dec*t orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limba. articulat reprezint o trstur universal i specific uman. "onceptele le ate ntre ele n vederea desluirii funciilor i interpretrilor comunicrii sunt / limb, limbaj, mesaj, activitatea creierului etc. 5n analiza unitii dintre limb i *ndire trebuie evideniate dou aspecte. 6e de!o parte, limba are ca funcie principal exprimarea *ndirii, iar pe de alta, *ndirea nu se poate realiza dec*t n forme lin vistice. (e impune abordarea conceptului ,comunicare= dintr!o lar perspectiv psi0olo ic, cu puternice nuane sociale. $ezvolt*ndu!se solidar, *ndirea a pornit de la un nivel primitiv, c*nd, confuz i reoaie, se asocia unei limbi nesistematice, pentru a a.un e la stadiul n care poate emite idei i .udeci enerale, a.utat de o limb tot mai abstract i, n acelai timp, mai sistematic. 5ntruc*t le tura sine 7ua non ntre limb, g>ndire i limbaj nu ne propunem s fie dezvoltat n acest material, su erm doar c*teva .aloane n abordarea lor, dar toate noiunile se vor raporta la cel mai eneral liant, care este / comunicarea. 6osibilitatea transpunerii totale a *ndirii i tririlor noastre n limba. se vede pus sub semnul ndoielii, de contradicia dintre varietatea infinit a acestora i numrul limitat de elemente ale codului, cu a.utorul cruia mesa.ele sunt transmise interlocutorului (c*teva zeci de foneme, c*teva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 8999 sunt folosite curent). %. :late (2334) arat c nc din 23;3 "laude <lament ?1@ nota ,pentru noi exist comunicare, c*nd exist sc0imb de semnificaii-. (e reine noiunea de sc0imb, dar se precizeaz coninutul acesteia, semnificaiile put*nd fi transmise at*t prin mi.loace verbale, c*t i non!verbale. =orbert (illam> (23;?) insista asupra caracterului de feed!bac@ al comunicrii. "*nd informaia este transmis, se produce o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv asupra persoanei emitente. +nzieu i %artin (23;3) atra atenia asupra elementelor componente ale comunicrii ca i asupra orientrii ei. +stfel, comunicarea constituie ,ansamblul proceselor psi0ice i fizice prin care se efectueaz operaia de punere n relaie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, n vederea atin erii unor obiective-?2@. 6entru deceniile )A!A) ale secolului nostru, multitudinea de informaii a determinat o posibil sistematizare privind actul comunicrii, ntre care importante ar fi urmtoarele / B relaia dintre indivizi sau dintre rupuri ; B sc0imbul, transmiterea i receptarea de semnificaii; B modificarea voit sau nu a comportamentului celor an a.ai n procesul comunicrii. 5nele erea n acest mod a comunicrii o nt*lnim i n unele lucrri mai recente. Ca>lon i %i not (2332) noteaz/ ,prin a comunica i comunicare, noi nele em punerea n relaie a spiritelor umane sau, dac preferm, a creierelor umane-?3@. +ctul comunicrii se realizeaz prin intermediul ima inilor, noiunilor, ideilor, av*nd un coninut informaional faciliteaz manifestarea conduitelor umane afective, produc*nd consonan sau disonan psi0ic, efecte de acceptare sau refuz, concordan sau neconcordan a tririlor noastre. "u a.utorul comunicrii se pot transmite trebuine, aspiraii, imbolduri spre aciune, fapt care ne arat existena unui coninut motivaional. "a aciune eneric uman, comunicarea iniiaz, declaneaz sau c0iar stopeaz activitile, se evideniaz rezistena la efort ! component a coninutului voliional al psi0icului uman. Dlobal, se accept c toat existena noastr psi0ic este implicat n comunicarea specific uman. 'in viti, psi0olo i i sociolo i au fost tentai de sistematizarea demersului comunicrii, dar i de implicaiile acestui act, proces sau sistem de coduri. $iversele clasificri ale mi.loacelor de comunicare se refer la/ a) mijloace lingvisticeA b) mijloace paralingvisticeA c) mijloace non-verbal-vocaleA d) mijloace non-vocaleA e) mijloace e#tralingvisticeA !) mijloace vocale
3

"ombinarea coninuturilor i mi.loacelor comunicrii, de la manifestrile vocale, tonul vocii, esturi i p*n la informaiile privind trsturile bio!psi0o!sociale ale celui care emite, conduce la perceperea unui anumit specific al ei. &ste nevoie s difereniem alte dou noiuni str*ns le ate ntre ele i extrem de importante pentru comunicare/ limba i limba.ul. 0imba reprezint totalitatea mi.loacelor lin vistice (fonetice, lexicale i ramaticale) ce dispune de o or anizare ierar0ic, potrivit unor re uli ramaticale, dob*ndite social!istoric. <a de individul uman, care reprezint un summum de nsuiri i particulariti individuale, limba este un dat obiectiv, nedepinz*nd de existena n sine a individului, ci de existena colectivitii umane, a unui popor sau a unei naiuni. 'imba este un c*ti extraindividual, iar comunicarea poate fi neleas ca liant al vieii psi0ice, ntr!o societate uman. 0imbajul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psi0ic de comunicare ntre oameni, cu a.utorul limbii. $up (illam> (23;?), limba.ul este o activitate verbal, el reprezint comunicare prin intermediul limbii; este una dintre formele activitii comunicative umane. "redem c minimum dou diferenieri existente ntre limb i limba. ar putea fi subliniate/ 5n timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societii, limba.ul este un fenomen individual. (in ularizarea limba.ului se realizeaz at*t n plan fiziolo ic prin particularitile aparatului fonator, c*t i n plan psi0olo ic, prin manifestri individuale. 5n limba. se percep diferenieri personale, c0iar dac materialul limbii este acelai; de asemenea, aezarea cuvintelor n fraz i selectarea lor pentru emiterea unor .udeci i raionamente fac din actul comunicrii un ,coeficient personal-. $ac acceptm c limba este un fenomen extraindividual, atunci limba.ul este mi.locit de ve0icularea ei. 'imba.ul presupune transformarea elementelor limbii n elemente proprii, iar pentru aceasta este necesar contientizarea laturii fonetice, rafice i semantice a cuvintelor. "u a.utorul limba.ului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple (cuvinte izolate) la structuri semantice complexe (propoziii, fraze, texte). 6reocupat de vasta problematic nscris n ecuaia comunicare-limb-limbaj, Aaler %are (23E?) consider c ntre comunicare i limb exist relaii de coinciden parial a sferelor lor, noiunile de mai sus av*nd i elementele proprii. 'imba.ul depete limitele comunicrii propriu!zise, desfur*ndu!se ntr!un fel sau altul c*nd nu are loc comunicarea interuman (limba.ul continu s fiineze c0iar i atunci c*nd subiectul nu comunic exterior cu nimeni). Totodat, comunicarea depete limitele limba.ului verbal, an a.*nd o serie de comportamente specifice umane (imitaia, contaminarea, repetiia). $e comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul c distincia ntre conceptele abordate, dei real, este totui relativ, acestea fiind indisolubil le ate ntre ele. 'imba.ul odat elaborat, finisat, intervine prin veri ile sale interne n desfurarea tuturor formelor de activitate uman, inclusiv n procesul comunicrii non!verbale. Rolurile comunicrii apar cel mai bine n eviden c*nd le raportm la scopurile pe care aceasta le ndeplinete. $e Aito (23EE) stabilete ca scopuri eseniale ale comunicrii/ B descoperirea personal ! care const n raportarea la alii i obinerea de elemente pentru propria noastr evaluare; B descoperirea lumii externe ! expliciteaz concret relaiile exterioare ale obiectelor i evenimentelor nelese cu a.utorul comunicrii; B stabilirea relaiilor cu sens ! ne arat c prin comunicare cptm abilitatea de a stabili i menine relaii cu alii, deoarece n mod obinuit ne place s ne simim iubii i apreciai de alii; B schimbarea atitudinii i comportamentelor ! presupune ideea de comunicare, mai ales cea realizat prin intermediul mass!media, creia i este proprie sc0imbarea atitudinii i comportamentelor noastre i ale altora; B joc i distracii ! comunicarea neleas ca mi.loc de destin!dere, de a face lume etc. +utorul conc0ide, art*nd c acestea nu sunt sin urele scopuri ale comunicrii, dar pe acestea le consider cele mai importante.
4

'imba.ul, fiind o conduit de tip superior, restructureaz profund activitatea i dezvoltarea tuturor celorlalte mecanisme psi0ice, mediati!z*ndu!le, indiferent dac ele sunt contiente sau incontiente. (ub influena limba.ului, percepia capt sens i semnificaie, se mbo ete, devine observaie; reprezentrile c*nd sunt evocate cu a.utorul cuvintelor devin eneralizate. 'a un nivel mai profund, n absena limba.ului, nu putem vorbi de formarea noiunilor, .udecilor i raionamentelor; nu este posibil activitatea de tip ,problem!solvin -. "u a.utorul formulrilor verbale avem arania memorrii de lun durat. #mul verbaliz*nd, reuete s transforme ima inile, s defineasc motivele i s i ierar0izeze scopurile. Aoina definit ca un proces de autore la. verbal, contribuie la formarea personalitii, iar n mod lobal, subiectul uman, cu a.utorul limba.ului, comunic idei, stri, dorine, adic transmite semnale i coduri. %ai frecvent, clasificrile comunicrii, efectuate dup numeroase criterii se refer la existena urmtoarelor tipuri de comunicare/ comu!nicare interpersonal (desfurat ntre dou persoane) i comunicare de rup, divizat n intra rupal i inter rupal. "omunicarea poate enera cercetri, idei, contradicii, dar i sinteze. 5n mod obinuit, clasificarea comunicrii se refer la/ comunicarea non-verbal i comunicarea verbal. F Comunicarea non-verbal dup cum reiese c0iar din denumirea ei, se realizeaz prin intermediul unor mi.loace ! altele dec*t vorbirea. %ai amplu i mai bine investi ate sunt/ corpul uman, spaiul sau teritoriul, ima inea. +cest fel de comunicare interuman la care vom reveni n partea a doua a lucrrii recur e la o serie de modaliti/ aparena fizic, esturile, mimica, expresia feei. 5n le tur cu aparena fizic o mare importan o are mbrc!mintea persoanei care furnizeaz informaii (adecvate sau false) despre individ. 5mbrcmintea devine un mi.loc instituionalizat, realiz*nd apropiere sau ndeprtare de ali subieci umani c*nd are un anumit 5n distana social, 28?!829 cm, cu un maximum de 829!G;9 cm, vocea este plin i distinct, mai intens dec*t ar fi n distana personal; 5n distana public, G;9!H?9 cm, i cu un maximum de peste H?9 cm, discursul este formalizat, interlocutorul fc*nd esturi stereotipe i put*nd deveni un simplu spectator, uneori comunicarea fiind asimilat cu un spectacol. 1.1. C/6<2*C)+9) %+*2 *6)1*2* Aiaa modern a adus odat cu transformrile sociale, economice i culturale o serie de mi.loace lin vistice de comunicare/ afie, fotografii, ilustraii, benzi desenate, cinematograful, televiziunea. "omunicarea prin ima ini, dei omniprezent creeaz un paradox/ dei mai puin interactiv ntruc*t se exercit ntr!un sin ur sens, ea este mult mai eficient pentru c se adreseaz i afecteaz un numr mare de persoane. # mare importan n aceast form de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a lucrrii o are mesa.ul lin vistic care nsoete ima inea complet*nd!o sau explicit*nd!o. "ontextul are i el o importan deosebit pentru c el intervine n validarea semnificaiei ima inii. %ultiplicarea i omniprezena comunicrii prin ima ini este considerat de unii autori ca reprezent*nd un fenomen de adevrat ,re resiune cultural- pentru acest sf*rit de secol i mileniu. (e consider c acest fenomen al imaginii ar mpiedica dezvoltarea altor forme de comunicare, pierz*ndu!se uneori la anumite cate orii de populaie ustul pentru lectur, ustul pentru perceperea unor lucrri muzicale, ustul pentru executarea unor modaliti artistice (sculptur, pictur). 1.2. C/6<2*C)+9) B9+3)0C (0*63)D<0) 'imba.ul este unul dintre mi.loacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit n comunicarea interuman. &l a fost definit de aceea ca fiind ,un ve0icul ce transport intenii, atitudini, un simplu mi.loc de transmisie a informaiilor care circul fr rezisten de la un sistem co nitiv la altul(Ceauvonis, Dli lione, 23E2). 'imba.ul este mai mult dec*t un mi.loc de transmisie, el este i un mod aparte de conduit a individului (conduit verbal) care implic activiti diverse/ vorbire, ascultare, schimb de idei, reinerea de mesaje sonore, reproducerea sau traducerea lor . $e asemenea, conduita verbal se subsumeaz unei familii mai lar i de conduite/ conduite simbolice (desen, esturi, scris, alte coduri). (%.:late, 2334).
5

&ste acceptat c limba.ul ca facultate inerent i specific speciei umane constituie tocmai expresia i realizarea conduitelor verbale (Cronc@art, 23EE). $e aceea, lobal, studiul limba.ului presupune investi area unor aspecte cum ar fi/ perceperea limba.ului, nele erea discursului, memorizarea propoziiilor i a textelor, ac0iziia i elaborarea limba.ului. "ontribuii remarcabile n acest domeniu au adus o serie de cercettori preocupai at*t de investi area ac0iziiei lin vistice c*t i de fenomenul de socializare a copiilor (Iallon, A ots@i, 'uria, 6ia et, 'orenz J., Croadbent $., "0oms@> =.). 6roblemele emisiei vocale, a perceperii i nele erii sunt cel puin la fel de importante ca psi0olo ia limba.ului i problema ac0iziiei i structurrii treptate a limba.ului n cadrul comunicrii interumane. 1.3. C/6<2*C)+9) - %+9C/2E*7*9 F2 .-+<C-<+)+9) .*.-96<0<* %.*;*C <6)2 Teoria comunicrii reprezint o perspectiv de baz n nele erea activitii umane, din perspectiv istoric i socio!economic. $in acest punct de vedere se impun dou observaii paradoxale/ B prezentarea teoriei comunicrii neleas ca perspectiv funda!mental i eneral, fa de care, surprinztor, a determinat eforturi i investiii foarte mici n acest domeniu de cercetare. # nele ere adecvat a limba.ului i procesului de elaborare a limba.ului ar presupune adoptarea explicit a unei perspective n teoria comunicrii; B c*nd perspectiva comunicrii a devenit mai obinuit i mai popular neleas ca un aspect inte rativ al tendinelor enerale de cercetare din ultimele dou!trei decade s!a impus o clarificare at*t a conceptului comunicare, c*t i teoria comunicrii, at*t ca desc0idere social, c*t i ca dezvoltare dinamic a complexitii conceptelor tan ente. "omunicarea constituie o precondiie bazal pentru toate corespondenele i le turile sociale. =ici un sistem social, or anizat dup le itile unei societi nu se poate stabili i menine, ori sc0imba fr relaii de tipul comunicrii interumane. =umai particip*nd la activitile de comunicare omul poate deveni fiin social ! fapt care a fost demonstrat de numeroase i adecvate cercetri care au obinut validarea unor itemi n foarte multe planuri i n foarte multe moduri de abordare a sistemului psi0ic uman. 1. . C/6<2*C)+9) - / %9+.%9C-*BC 4<2E)692-)0 <6)2C 5n explicitarea acestei aseriuni vom ine cont nu doar de faptul c omul i sistemele sociale nu ar exista fr comunicare, dar i de implicaiile unei abordri difereniate. $ac ne!am ima ina c omul poate fi conceput ca un or anism complet lipsit de capaciti de comunicare, am putea realiza aproape concomitent absurditatea acestei supoziii autiste/ subiectul uman nu ar fi capabil s participe i s se priceap s devin membru al unei asociaii sau or anizaii sociale. $ac am ncerca s definim concepte cum ar fi/ ,individ social-, ,sistem social-, ,societate-, am descoperi c factorul decisiv ar fi prezenta sau absena dispoziiei spre comunicare a participanilor la sistemul respectiv. 6entru o persoan membr a unei societi sau uniuni particulare, a unui sistem social sau rup, criteriul fundamental al comunicrii este dac acel membru poate fi ,centrat- (focalizat) pe cunoaterea importanei sistemului de comunicare. "u alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de capaciti de a se an a.a n activitatea de comunicare cu ali membri ai rupului. $orina fireasc de a c*ti a aceast capacitate, perspicacitate de a ne nele e pe noi nine i pe cole ii notri ca indivizi umani este similar efortului pe care l face societatea ! ca sistem social ! de a ne ncon.ura, de a ne prote.a prin adoptarea unei perspective comunicaionale i necesitatea de dezvoltare a teoriei privind comunicarea interuman. 5ntr!o perspectiv istoric, teoriile privind comunicarea, au la baz nele erea societii ca non! static, n dezvoltare, cu numeroase sc0imbri dependente n timp de relaiile economice. 6erspectiva comunicaional i teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a concepe societatea ca fiind bazat pe comunicare i interaciune. 6erspectivele importante ale societii/ comunicaional, istoric, economic nu se suplinesc ori se nlocuiesc una pe alta, ele nu sunt reciproc e#clusive ori competitive.
6

5nele erea istoric vizeaz ncercarea de a reconstitui perceperea comunicrii i a sistemelor interacionale care au existat de!a lun ul diferitelor epoci social!istorice. $e aceea, inem s artm c motivul sublinierilor din perspectiv istoric are la baz nele erea sistemelor de comunicare interuman ca obiect al sc0imbrilor ntr!o societate, al modificrilor sociale. "a atare, dezvoltarea limba.ului scris, arta tipriturilor, ori televiziunea ! toate demonstreaz cum sc0imbrile n sistemele de comunicare pot promova i susine sc0imbri sociale extraordinare. (ocietatea uman nu poate fi neleas i ilustrat n dezvoltarea ei doar din perspectiva comunicrii, dup cum, omiterea ori ne li.area acestei perspective ar duce n mod necesar la o nele ere inadecvat. 5n aceeai proporie cu perspectiva istoric, perspectiva comunicaional este, de asemenea, una eneral. +bordarea istoric ne a.ut s nele em situaiile de via ale unui subiect la fel ca situaia unei familii, a unei comuniti locale, a unui ora, a unei or anizaii, a unei naiuni sau culturi. 5ntr!o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor sisteme de comunicare i, n acelai timp, participant la diferite acte ale comunicrii. <amilia poate fi analizat din perspectiva tiparelor de comunicare existente n familie, tot aa cum aceste tipare se stabilesc n familie i mediul social. # societate poate fi descris prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei ! Cla@ar Rolv (23E?) consider c un criteriu important pentru evaluarea radului de dezvoltare democratic ntr!o anume societate, se refer la accesibilitile fr discriminri ale membrilor ei fa de o serie de faciliti de comunicare. 6e aceeai linie, autorul mai sus menionat afirm c interrelaiile dintre superputeri nu pot fi complet nelese fr perspectiva comunicrii. +cceptarea "0inei alturi de (K+ i Rusia, ca superputere, a determinat complicarea i lr irea metodelor i mi.loacelor de comunicare interstatal, internaional. "u toate aceste ar umente, o serie de psi0olo i i sociolo i observ c teoriile comunicrii nu au fost elaborate din perspectiva unor discipline conexe ale cror studii s!au extins doar separat. $e aceea este dificil de identificat motivele acestei relative ne li.ri a domeniului comunicrii sub aspect teoretic i metodolo ic, cu at*t mai mult cu c*t faptul comunicrii reprezint un fenomen i proces socio!uman foarte complex. 6si0olo ii au fcut n mod tradiional cele mai multe eforturi pentru nele erea interrelaiei dintre fenomenul limba., procesul de elaborare i realizare a limba.ului n le tura lui indisolubil cu *ndirea. "a atare, ei s!au ocupat mai puin de comunicarea propriu!zis. (tudiile empirice i teoretice privind comunicarea pot influena nele erea adecvat a procesului de elaborare a limba.ului i oricum, ar putea determina adoptarea mai si ur a unei perspective comunicaionale n cercetri viitoare. 1.". C/6<2*C)+9) F2 %.*;/0/1*) 9G%9+*692-)0C (tudiile de psi0olo ie experimental privind comunicarea au permis ntocmirea unui tablou de ansamblu, complex i sistematizat pentru fenomenele care fac parte din acest set de activitate uman ! nensemn*nd c metodele, scopul i efectele sunt definitiv elucidate. (tudiul comunicrii presupune metodolo ic cel puin dou aspecte principale/ F abordarea lobal a comunicrii ntr!un rup; F ne li.area detaliilor n procesele i mecanismele comuni!caionale cu avertizarea posibilei se mentri a procesului lobal. &xist nendoielnic o interaciune ntre diverii factori care influeneaz procesele i contextul social care influeneaz comunicarea. "0iar dac rezultatele obinute n psi0olo ia experimental au valoare parial, comunicarea poate fi studiat. 5n astfel de cercetri, factorii care influeneaz comunicarea au doar o importan relativ. +nsamblul de structuri factoriale reprezint n sc0imb nivelul la care trebuie abordat interaciunea factorilor care determin reele de comunicare. # serie de cercettori din deceniul ?!; al secolului nostru au su erat abordarea structurii comunicrii at*t din perspectiva grupurilor de munc c*t i a grupurilor de discuii. %etodele folosite ca i problemele comunicate n studiul comunicrii ne arat c aceasta este una din constituentele vieii sociale, ea este n mod necesar prezent n rup. "omunicarea apare aproape concomitent cu apariia sc0imbului de informaii.

6rin natura s social comunicarea are o situaie intermediar n secvenele/ scop, mijloace, e!ecte. "omunicarea este c0iar un fenomen circular, efectele ei modific*nd situaia iniial care determin c0iar procesul de interrelaionare. "onsecinele metodolo ice ale teoriei comunicrii din perspectiva ,reelelor de comunicare- se refer la/ F 'imitarea sau restr*n erea fenomenului comunicrii conform cu emisia vocalizatoare; F 'imitarea sau determinarea decupa.ului temporal al proceselor de comunicare; F 'imitarea sau determinarea efectelor comunicrii. $up cum uor se poate observa n acord cu (c0eriff i <raisse comunicarea ntre doi subieci este conceput n funcie de numrul de uniti emise foniatric, la care se adau se mentul temporal. 6rocesul comunicrii presupune descompunerea ansamblului n uniti comunicaionale i se venierea unitilor abordate de fiecare membru al rupului sau de rup n ansamblu. Knitatea de comunicare este mesajul sau discursul transmis de o persoan prin intermediul unui emitor. 5n cercetrile de psi0olo ie experimental se ine cont de izomorfismul ntre structura i mecanismele de comunicare, prezent n reelele de comunicare. "a atare, procesele de comunicare sunt nelese ca fenomene intermediare care se diversific conform cu anumite situaii, care la r*ndul lor definesc scopuri diferite sau care cer comunicri de ,intensiti- diferite. (tudiile privind conducerea (leaders0ip) au pus adesea problema cercetrii fenomenului de comunicare. Teoria comunicrii nu poate fi dec*t o conexiune de relaii invariante ntre situaii i Fig. 1. Tipuri de reele liniare

Fig. 2. Tipuri de relaii circulare scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relaie ntre mi.loacele capabile s asi ure realizarea scopurilor n situaii diferite. <auc0eux, %oscovici au constatat c rupurile au tendina de comunicare centralizat, iar structura centralizat este cea mai puternic situaie limit. &xist o orientare eneric n psi0olo ia experimental de a determina raporturile, cate oriile i situaiile de tip comunicare. "ate oriile comunicaionale sunt definite n funcie de raporturile stabilite ntre persoanele aflate n intercomunicare. $up Cales clasificarea comunicrii (inclusiv a mimicii care transmite aspecte comunicaionale) are la baz o construcie lo ic i psi0olo ic privind rupul. "ate oriile de comunicare i ale stilului de comunicare sunt raportate la emitorul care se manifest sau intr ntr!un proces de comunicare. Categoriile de comunicare sunt5 H &mitorul ! manifest solidaritate, d a.utor, ofer recompense i ridic moralul (statutul) altora; H &mitorul manifest scderea tensiunii, vorbete, r*de, lumete, exprim satisfacie. H &mitorul i manifest acordul, accept pasiv, se supune. H &mitorul d o su estie, o direcie, implic*nd autonomia altuia. H &mitorul d o prere, face o evaluare, o analiz, exprim c0iar o dorin sau un sentiment. H &mitorul d o orientare, o informaie, repet, clarific i confirm. H &mitorul cere o orientare, o informaie, o confirmare. H &mitorul cere o opinie, o evaluare, o analiz, expresia unui sentiment. H &mitorul cere o su estie, o direcie, o cale posibil de aciune. H &mitorul i manifest dezacordul, refuz pasiv, reine a.utorul. H &mitorul manifest o tensiune, cere a.utor, se retra e dintr!o discuie. H &mitorul manifest anta onism, influeneaz ne ativ statutul altuia, dar se afirm el nsui. 1.$. %.*;/0/1*) I* 29<+/4*J*/0/1*) C/6<2*CC+**
8

"omportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante se mente ale activitilor sociale umane. &voluia uman din punct de vedere cultural a fost posibil pentru c oamenii au reuit s vorbeasc, s asculte, s scrie i s citeasc. <uncia de baz a comunicrii verbale este prezentat i obiectivat prin efectele ei fa de un alter!e o, de ali semeni, de ali subieci. "*nd noi spunem ceva unui sbuiect, c*nd vorbim cu cineva noi aproape ntotdeauna ne ateptm ca aceast convorbire s induc ori c0iar s convin persoana s se an a.eze cu noi ntr!un fel de comunicare. +ltfel spus, ne ateptm s percepem o reacie. +desea se poate considera c noi suntem n mod evident avanta.ai de un astfel de comportament el devenind un mod de comunicare, mai ales c*nd noi cerem un obiect, solicitm o informaie, ori cerem a.utor ntr!o aciune, ori ne includem n rezolvarea de probleme. 5n alte ocazii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui ,sc0imb social-/ puin mai mult atenie sau participarea unei alte persoane n convorbire, n conversaie. "0iar o conversaie neinteresant, ori care l*ncezete nu este lipsit de rspuns pentru c ea devine o !orm de comunicare care determin cealalt persoan s ne priveasc sau eventual s ne rspund ceva. (!au fcut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze i teorii ca i posibile explicaii n le tur cu dezvoltarea, complexitatea i mrimea creierului n dorina de a se explica abilitatea uman de a percepe cuvinte i relaii, de a planifica unele conduite i de a nele e avanta.ele unor consecine n plan psi0o!neuro!fiziolo ic. 5n acord cu Leilman J.%., (atz 6. (23EG), Jerestesz +. (23EG), Jolb C. (23E?), eneric se accept c datorit structurii speciale a urii, a buzelor, a farin elui i corzilor vocale ca i a mecanismului complex care le controleaz funcionalitatea, specia uman are capacitatea de a emite cu precizie i de a vocaliza emisii complexe de sunete. )ndividul uman dup parcur erea unei mari perioade de timp a devenit capabil s aud, s asculte, s recunoasc i s rein aceste emisii vocalizatoare. (e poate admite c limba.ul uman i are rdcinile ad*nci ntr!o serie de activiti or anizate n comun, ntre mai multe persoane. (e crede c istoricete o persoan dintr!un trib vedea un animal i transmitea vestea celorlali membri ai tribului, la nceput mim*nd sunetele pe care le scotea animalul respectiv; aa c treptat oamenii au cptat abilitatea vocal de a descrie animalele, numrul lor, dispunerea lor n vecintate, precum i alte detalii. +stfel, aceast form de transmitere incipient devine o form avanta.oas de comunicare. +ceast form de comunicare a presupus creterea capacitii de transmitere verbal i de cretere a complexitii vorbirii. +utori precum "arlson R.=eil (2332), $amasio (23E2), 'evine M (Neet (23EG), %ilner (23HH), Leilman (23E4), ca s ne oprim doar la o mic parte din cei care se ocup de interrelaia/ de'voltarea vorbirii pentru comunicare !de'voltarea creierului uman sunt unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psi0ic uman au mers constant mpreun iar concomitena lor este absolut necesar existenei lor separate. 'imba.ul ca mod i form de comunicare interuman trebuie s fie nvat. $ac un nou nscut care ,aspir la umanitate- este transportat undeva, departe de lumea civilizat i dup mai muli ani este readus n societate, el nu va putea nva s vorbeasc, va ncerca n cel mai bun caz s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin esturi necoordonate, de asemenea nenvate, nedeprinse de la adult prin aciune i imitaie. 5n acest caz, mecanismele vorbirii din acel creier nu!i vor intra n uz, nu vor putea fi folosite. =u ne propunem n acest material s elucidm problema mutaiilor n seria lun a de'voltrii creierului i vorbirii, dar vom meniona c autorii consacrai ai domeniului au abordat acest aspect n demersul lor privind comunicarea uman. Knii autori cred c asemenea mutaii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea structurii neuronale, iar o mutaie favorabil la un copil poate determina un complex de abiliti verbale superioare prinilor lui. "opilul respectiv ar putea deveni apt s foloseasc nu doar un limba. rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, i probabil, c0iar ar putea inventa cuvinte care s exprime relaii i pattern!uri pe care ulterior le va recunoate, cuvinte care ar fi adoptate i acceptate de trib. "eea ce ar trebui remarcat este de ordin mult mai eneral dec*t simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale, anume c evoluia cultural c0iar n cazul limba.ului neevoluat
9

(rudimentar) s!ar constitui ntr!un sta iu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i recunoaterea vorbirii. 6roducerea i nele erea vorbirii presupune un efort de sintez din partea noastr privind accepiile comunicare, legturi cu limbajul, vorbire, note specifice etc. 6e de alt parte, neurofiziolo ia limba.ului i implicit a comunicrii umane ne obli la prezentarea mcar succint a mecanismelor neuronale ale creierului. "ele mai complete observaii n neurofiziolo ia limba.ului i vorbirii umane au fost obinute prin studierea efectelor leziunilor produse n creier la subiecii la care s!a ncercat studierea comportamentului verbal. 5n acelai timp, considerm c trebuie s artm c pe l*n studiul comportamentului subiecilor care au suferit intervenii c0irur icale care aveau depistate tumori craniene, infecii menin iale sau care au suferit accidente vasculare cerebrale ! abordarea funciilor creierului ca sistem prezint ns o serie de dificulti, fapt care a determinat numeroi psi0olo i, neurofiziolo i s utilizeze, nc, animale de laborator. # serie de nea.unsuri privind cunoaterea funcionalitii celulei nervoase, rolul debitului san uin n iri area unor zone ale creierului, circuitele de supleere san uin cu implicaii pentru redob*ndirea capacitii de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin apariia i dezvoltarea tomo rafiei computerizate (T"). +pariia tomo rafiei computerizate reprezint un c*ti care a revoluionat nu numai medicina ci i microdomenii de studiu ale fiinei umane printre care anatomia i fiziolo ia comportamentelor verbale. $eficitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sfera *ndirii, vorbirii, nele erii ca i studiul bolnavilor psi0ici (n special a celor bolnavi de sc0izofrenie) constituie o poart desc0is spre ,misterele- creierului uman, rspunztor de o serie ntrea de disfuncionaliti n comunicare. +stfel de date minuioase, obinute de neurofiziolo i a.ut demersurilor neuropsi0olo iei i ale psi0olo iei co nitive s nelea specificul proceselor de vorbire, scriere i citire la subiectul normal. 5n prezent, se accept c nele erea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv care este nevoit s detecteze i s analizeze sunete. Re iunea din creier considerat cea mai important pentru nele erea vorbirii este aria I&R=)"J&. +ceast arie identificat de Jarl Iernic@e la 2EH4 ca rspunz*nd de blocarea poriunii posterioare i inferioare din lobul temporal st*n este ,interesat- n funcionalitatea nele erii i elaborrii vorbirii ! prin transformarea notelor perceptive i de *ndire n elemente de semnificaie a cuvintelor (afazia Iernic@e). 6ersoanele cu afazia Iernic@e nu pot comunica, au un de!icit de elaborare a vorbirii , dar i un de!icit de nelegere a acesteia. +cetia nu pot s scrie i s citeasc, nu au cum s comunice semenilor lor. 5n urm cu peste o sut de ani, Iernic@e era convins (unii cercettori au acelai crez tiinific i n prezent) c irusul temporal superior din lobul temporal este o poriune absolut necesar pentru formarea unei cate orii aparte de memorie/ memoria ima inilor ,auditive- ale cuvintelor. (e mprtete ideea c un pattern neuronal este transmis sistemului motor din lobul frontal care ar determina micrile muc0ilor care produc vorbirea. +ria Iernic@e blocat face incapabil subiectul uman de a nele e cuvintele care i se spun i dac ar ncerca sin ur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l va mpiedica s elaboreze semnificaia ori nelesul cuvintelor. $istru erea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i vizuale determin o serie de efecte i deficite neuronale ! fapt care ne su ereaz concluzia potrivit creia aria Iernic@e .oac un rol deosebit i special n *ndire, la fel ca i n percepia auditiv i vorbire. 6e l*n aria Iernic@e la nivelul creierului mai exist o zon care are o importan deosebit n nele erea i elaborarea vorbirii. +ceast zon este aria 3roca localizat n lobul frontal st*n i care este rspunztoare de procesul de articulare a cuvintelor, de elaborare a lor i de nele ere a constructelor ramaticale. Re iunea n care a fost identificat aria Croca cuprinde formaiunile neuronale care alctuiesc cortexul motor primar care controleaz micrile implicate n vorbire (emitere i elaborare). $in aceast cauz aria Croca ar conine memoria se menilor de micare muscular, fiecare din aceste secvene fiind le at cu o secven omoloa auditiv din partea posterioar a creierului. $amasio M $amasio (23E9, 23E?) reiau prediciile lui Iernic@e i a.un la concluzii interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic i metodolo ic. 5ntre acestea enumerm/ H dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s nelea vorbirea;
10

H dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elaboreze, s produc n mod spontan vorbirea fluent; H dac se ntrerupe le tura neuronal direct ntre aria Iernic@e i aria Croca persoana nu este capabil s repete cuvintele; activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar axonii aflai n substana alb din subcortex nu mai fac le tura ntre cele dou arii.

Fig. . +ria Iernic@e

Fig. !. +ria Croca $eterminai de multitudinea tulburrilor aprute n procesul comunicrii verbale, dar i de nuanarea extrem de fin a raporturilor dintre vorbire-scriere-citire-nelegere, numeroi specialiti au dezvoltat i difereniat cercetrile n domenii de rani/ psi0ofiziolo ie, psi0oneurofiziolo ie, neuroc0irur ie etc. =eil R."arlson(2332) sistematizeaz datele existente pornind de la unele iniiale i p*n la cele mai recente. Kna din concluziile autorului sus menionat se refer la inseparabilitatea zonelor Iernic@e i Croca. +ria Iernic@e i Croca, prin interconexiunile lor n substana alb trec*nd prin lobul parietal inferior, .oac un rol special n nele erea limba.ului i elaborarea lui. +cest bloc neuronal este absolut necesar pentru recunoaterea cuvintelor rostite (limba.ul vorbit), nele erea i elaborarea structurii ramaticale i articularea cuvintelor. (e nele e c aceste arii nu pot funciona izolat/ recunoaterea cuvintelor este o latur, un aspect al procesului iar nele erea o alt latur. 5n acelai timp, trebuie neleas i cealalt parte a comunicrii/ articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea fluent se realizeaz c*nd articularea este posibil. "omunicarea nseamn, de fapt, un bloc verbal, un bloc auditiv, un bloc de percepere a mi&crilor (secvene motrice), un bloc de percepere vi'ual (c*nd apare scrisOcititul) dar i un fel de supervizor al nelegerii care depinde de existena memoriei. +ceste elemente mne'ice se refer la denumiri de obiecte, aciuni dar i la relaiile complexe din realitate. "u alte cuvinte,, c*nd noi denumim un obiect ori un fenomen secvene neuronale diferite din creier particip la realizarea ima inii lui, la nele erea semnificaiei pe care o conine, ntr!un fel spunem ce tim despre utilizarea lui i n alt mod este implicat memoria n pronunarea lui. Reprezentarea cortical a perceperii, nele erii i inte rrii cuvintelor 6rezentm, dup datele lui =eil R."arlson (2332), un tabel al tulburrilor de tip afazic raportate la vorbire!nele ere!scriere.

11

1.(. C/6<2*C)+9) 96/7*/2)0C 5n mod obinuit noi putem recunoate sentimentele semenilor notri prin intermediul vzului i auzului; putem vedea expresiile faciale i asculta tonul vocii ca i niruirea cuvintelor n propoziii i fraze. "ercetrile lui &@man (23E9), &@man M <riesen(23H2, 23E?) au artat c, de fapt, nu toat comunicarea uman se transmite efectiv prin intermediul vorbirii i a cuvintelor scrise. #amenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n expresii faciale, esturi i postur. Knele cercetri tind s confirme ipotezele lui $arNin conform crora expresiile faciale ale emoiilor sunt folosite ca i c*nd ar fi nnscute. (e consider c exist un repertoriu tipic pentru specia uman folosit prin intermediul expresiilor faciale cu micro! i macro micri. %embrii unor triburi izolate din =oua Duinee studiai de &@man i <riesen au demonstrat c dispun de capacitatea de a recunoate unele expresii emoionale afiate facial de occidentali. +ceti locuitori nu au avut nici o problem n recunoaterea i producerea expresiilor faciale ca/ tristee, de'gust, bucurie &i team. 6entru c acetia foloseau expresii identice sau similare pentru situaii la care nu au fost efectiv expui, &@man i <riesen a.un la concluzia c expresiile faciale fac parte din tiparele comportamentale nenvate anterior. #amenii din alte culturi folosesc diferite i variate cuvinte pentru a exprima concepte particulare; elaborarea acestor cuvinte nu dezvolt, nu amplific zestrea de rspunsuri nnscute dar ele pot fi nvate. "ercetri minuioase recente nu au reuit nc s determine dac alte mi.loace de comunicare emoional (cum ar fi tonul vocii, micrile m*inii etc.) sunt nvate, dob*ndite ori dac sunt parial nnscute. (tudiile lui Cr>den i 'e> (23EG) au artat c emisfera dreapt .oac un rol mai important n nele erea, decodificarea strilor emoionale dec*t n emisfera st*n . "u alte cuvinte, studiile lor i ale cole ilor lor conc0id n acest sens c fiecare emisfer primete n mod direct informaii din partea opus a mediului i emisferele cerebrale sc0imb informaii prin intermediul corpului calos. 5n mod vizibil, informaiile dintre cele dou emisfere (transcomisurale) nu sunt la fel de precise i amnunite precum cele care au fost direct recepionate. (pre exemplificare, dorim s artm c fiecare emisfer primete informaii auditive pentru fiecare urec0e, proieciile opuse, laterale fiind mai bo ate dec*t fiecare dintre ele separat. "*nd stimulii specifici sunt prezentai n direcia c*mpului vizual st*n ori urec0ea st*n , emisfera dreapt primete informaii mai conturate dec*t cele date de emisfera st*n , mai difereniate. (tudiile de psi0ofiziolo ia comunicrii urmresc at*t evidenierea funcionalitii specifice a celor dou emisfere cerebrale c*t i le tura dintre exteriorizarea vocal, emoional, facial i expresivitate ca i mecanismele neuronale implicate. Revizuirea unor studii mai vec0i arat c recunoaterea cuvintelor ori a niruirii literelor ntr!un cuv*nt, rolul emisferei st*n i este mai mare dec*t a celei drepte (Cr>den i 'e>, 23E3) tiut fiind c
12

emisfera st*n este rspunztoare de funcionalitatea verbal a procesului comunicrii. +lte rezultate accentueaz rolul diferenierilor dintre cele dou emisfere cerebrale art*nd rolul emisferei drepte n perceperea i detectarea ima inilor vizuale i a emisferei st*n i n percepia i recunoaterea ima inii auditive. 'e> i Cr>den studiaz modalitile difereniale de comunicare emoional interuman. &i prezint subiecilor ima ini de persoane n ipostaze diferite cu expresivitate facial variat, iar pe o scal nscriu expresii faciale/ negative, de indi!eren &i po'itive . +utorii au prezentat ima inile n acelai timp pentru c*mpul vizual drept i c*mpul vizual st*n . $up fiecare prezentare ei artau aceeai ima ine uman sau una diferit n centrul c*mpului vizual !n care se tie c aciunea ambelor emisfere cerebrale este siner ic i ru au subiecii s spun dac le!a fost prezentat aceeai expresie emoional. (!a observat c la prezentarea de ctre experimentator a ima inilor de tip indi!eren (,sub.ects ! neutral-) ori de expresivitate medie performanele emisferelor cerebrale erau aproximativ aceleai. "*nd experimentatorii prezentau subiecilor expresii faciale puternice rolul emisferei drepte era de mai mare acuratee. +ceiai autori au studiat diferenele fiziolo ice n perceperea tonului vocii ! partea procesului de comunicare. &i au prezentat simultan subiecilor diferite mesa.e verbale pe un ton variind de la tristee la bucurie, la fiecare din urec0i, ntreb*nd subiecii despre participarea mesa.ului prezentat la o urec0e i ru *ndu!i s relateze coninutul verbal al emoiei. "ei mai muli dintre subieci au detectat cu mai mult acuratee coninutul verbal al mesa.ului c*nd acesta era prezentat n partea st*n i era mai bine detectat tonul emoional al vocii c*nd era prezentat n partea dreapt. Rezultatele su ereaz c n audierea unui mesa. emisfera dreapt evalueaz expresivitatea emoional a vocii, iar emisfera st*n evalueaz i apreciaz nelesul i semnificaia cuvintelor. #bservaii empirice su ereaz c oamenii c*nd vd ima ini care redau emoiile prin micri ale muc0ilor faciali n mod obinuit partea st*n a feei capt mai mult expresivitate. (ac@0eim i Dun (23HE, 23E?) au tiat n dou .umti foto rafii ale oamenilor care aveau ntiprite

Fig. ". &xpresii faciale tipic pentru indiferen pe fa diverse emoii. 6re teau fiecare din ima ini n o lind, partea dreapt i partea st*n i le prezentau subiecilor mpreun. &i au sit c .umtatea st*n a ima inii era mai expresiv dec*t cea dreapt, dovedindu!se c emisfera dreapt este rspunztoare de expresivitatea mai accentuat, mai fidel dec*t st*n a datorit controlului motor realizat ncruciat (decusaia piramidelor). #bserv*nd n mod natural oamenii n parcuri i restaurante %oscovitc0 i #lds (23E?) conc0id c partea st*n a faciesului reflect mult mai puternic expresiile emoionale, fapt confirmat, ntre altele, de analizarea n laborator a ima inilor video filmate prezent*nd subieci care spun povestiri triste ori umoristice. "ercettorilor i specialitilor domeniului de anatomofiziolo ie le!a devenit clar i profitabil nc de mult vreme, ipoteza conform creia apariia unei leziuni sau tulburri neuronale pre tete terenul pentru studierea at*t a implicaiilor psi0opatolo ice dar mai ales a cunoaterii mecanismului normal de funcionare a zonei respective. 6acienii cu tulburri neurolo ice, cu accidente ori disfuncionaliti n emisfera dreapt sau st*n au reprezentat tentaii de studiu pentru neuropsi0olo ie, neuroc0irur ie etc. )niiate de Cabins@i (2324), continuate de Doldstein (234E) i mai recent de Jolb C., I0is0aN ).P. (23E?), Jertesz (23EE), studii de acest en din clinicile de neurolo ie arat c fiind alterat partea st*n a creierului unui subiect, emisfera dreapt dispune de posibiliti de recunoatere mai reduse i, n consecin, subiecii exprim tristee sau suprare. "*nd partea dreapt este afectat, persoana poate fi apt s recunoasc deficitul verbal dar nu izbutete s reacioneze verbal. +fectarea emisferei drepte, n special aria posterioar reduce capacitatea de recunoatere a emoiilor exprimate de o alt persoan.
13

(c0oles, Iatson et al. (23H?, 23EG) au prezentat pacienilor care aveau leziuni pe partea dreapt sau st*n din zona temporo!parietal propoziii cu un coninut neutru. +ceste propoziii erau exprimate pe r*nd cu un ton al vocii care exprim bucurie, tristee, indi!eren. (!a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai redus capacitate de a aprecia emoiile care au fost exprimate. 5n acelai sens, $e Jos@>, Leilman, CoNers M Aalenstein (23E2) au fcut numeroase cercetri care au ntrit cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor. Recunoaterea vizual i auditiv a emoiilor reprezint o disponibilitate mai de rab a emisferei drepte dec*t a funcionalitii emisferei st*n i. CoNers, CoNers i Leilman (23E2) artau c recunoaterea diferitelor expresii emoionale i a variatelor ipostaze mimico!faciale dei au baze anatomice diferite intr, de fapt, n sarcinile bazale ale emisferei drepte. Cuc@ i $uff> (23E2), prelu*nd cunotinele mai vec0i, consider c funcionalitatea din emisfera st*n , n mod obinuit, nu afecteaz capacitatea de expresivitate emoional. # persoan cu afazie Iernic@e i poate modula vocea n funcie de stare, de dispoziia afectiv. "0iar persoane cu afazie de tip Croca cu deficit de tip prosodic (prosodie 1 expresia supernuanat a tonului vocal, ritmului i accentelor vocale) pot s r*d i s i exprime emoiile prin tonul vocii doar c*nd emite cuvinte fr rol sintactic. "oncluzia autorilor sus!menionai este foarte clar/ persoanele care au emisfera dreapt afectat dispun de o am mai restr*ns de expresii emoionale. 6e aceeai linie, %orroN, Jim, Coller, Krtuns@i (23E?) s!au ocupat de pacienii care aveau leziuni n emisfera dreapt art*nd c tendina de ,desc0iderea rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la expresivitatea facial (experiene de evaluare a controlului motor fa de stimulii emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii). (tudiind pacienii cu diferite tipuri de tulburri neurolo ice, Ross &.$. (23E2) su ereaz c nele erea i expresivitatea emoiilor este realizat de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr!o manier similar modului n care emisfera st*n realizeaz nele erea i expresivitatea vorbirii. %enionm c de fapt cercetrile lui Ross aduc similariti importante n fiziolo ia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaii.

Fig. #. Reacii de rspuns caracteristice pentru stimulare pozitiv

Fig. $. Reacii de rspuns caracteristice pentru stimulare ne ativ. <a de aceste cercetri i su estii teoretico!metodolo ice propunem c*teva scurte conclu'ii/ 2. )ria KernicLe dispus n cortexul de asociaie auditiv al emisferei st*n i are un rol foarte important n perceperea (observarea i nele erea) cuvintelor i elaborarea semnificaiei vorbirii. 8. )ria 3roca aezat n lobul frontal st*n are un rol foarte important n articularea cuvintelor &i reali'area nelesului constructelor gramaticale. G. 5nelesul cuvintelor ! ca activitate funcional este localizat n circuitele neuronale care se sesc n creierul uman. 4. +fectarea ! lezarea creierului poate determina o varietate de tulburri de scris, citit, nele ere. (tudierea acestor tulburri a.ut investi aiilor de descoperire a funcionalitii creierului at*t n comportamentele normale c*t i n cele patolo ice. ?. 9#presivitatea &i decodi!icarea sensului emoiilor care sunt parte a procesului complex de comunicare (alturi de vorbit, scris, citit) reprezint un mod important de transmitere a informaiilor realizat prin mecanisme neuronale specializate la nivelul speciei umane i dispuse n emis!era dreapt.

Capitolul 2
)2)-/6*) ./C*)0C ) C/6<2*CC+**
14

)nterrelaiile sociale sunt prezente n micro! sau macrosisteme sociale, n rupurile de munc, n comportamente pe care oamenii le desfoar mpreun pentru atin erea unor scopuri, dar n toate subiectul uman ndeplinete un rol. (unt autori, psi0olo i i sociolo i care vorbesc despre o analo ie ntre jocuri &i situaii sociale, acetia fiind de prere c aceste caracteristici sunt similare, c0iar dac exist i suficient de multe diferenieri. (imilaritatea n interrelaionare social (care ar cuprinde .ocurile i situaiile sociale) se refer la faptul c exist scopuri &i surse de satis!acie . 5n cadrul .ocului, fie la copil care i creeaz sin ur re ulile, la adolesceni sau tinerii care .oac football, la adulii care au tentaia s .oace %onopol> ori cri@et se petrec o serie de schimbri ! toate alctuind trepte n atin erea scopurilor/ n toate formele acestea se construiete o relaie, o le tur. +t*t n activitatea de munc c*t i n .oc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacieni, .uctori de popice ori de olf, .oac diferite roluri ca subieci dar i ca participani ntr!un rup (de .oac, n familie, de coec0ipier). $e asemenea, cele mai multe .ocuri au nevoie de condiii speciale/ teren sportiv, re uli, dotri, iar relaiile interumane realizeaz adevrate -trasee- caracteristice fa de prieteni, familie etc. Re ulile pe care trebuie s le respecte .uctorii de football, de oin sunt individualizate i absolut necesare pentru toi, altfel activitatea respectiv nu este posibil/ ele sunt explicate, percepute, nelese, exersate i fixate spontan ori la antrenamente, evolu*nd diferit n ri i culturi diferite de!a lun ul unor mari perioade de timp. 5n mod similar relaiile sociale formeaz un tot, un complex n care marele c*ti al comportamentului uman este e#istena regulilor; comportamentul devine posibil tocmai datorit re ulilor. Knele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora atr *nd sancionarea le al (de exemplu incestul), altele aspir la a fi universal cunoscute i s prind via indiferent de cultur, sex, ras, ori ine social i material/ re ulile privind drepturile omului. Knele re uli ! absolut necesare interrelaiei umane au c0iar prin structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac aduc sau nu sanciuni morale, le ale, penale. "redem, de comun acord cu o serie de psi0olo i i sociolo i, c regulile &i abilitile cptate prin respectarea aplicrii acestora repre'int cheile de interaciune uman , ele sunt responsabile de succesul ori eecul nostru intercomunicaional. "unoaterea re ulilor de comportare social n familie, la locul de unc, n prietenie, n maria. etc. are ca rezultat cunoaterea uman mai profund. +egulile reprezent*nd comportamente ale unei vecinti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu aplicate unor situaii particulare, unor relaii deosebite, apar, i se instituie fie n cabinetul medicului care consult, n afaceri, la cumprturi, n prietenie etc. Re ulile care apar i se instituie n interrelaionare sunt de obicei de tip informal, sunt extrem de diferite i se suprapun peste alt tip de re uli/ cele pe care le implic legea, cele pe care le presupune eticheta i cele instituite de moral. Q 5ncerc*nd s exemplificm, dorim s artm c n multe ri referindu!ne la lege ! este interzis cstoria ntre frai sau alte rade de rudenie. 'e ile pot determina interrelaiile umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual n parte, ori de modalitile de manipulare uman. Q 9ticheta constituie un summum de re uli. Re ulile etic0etei sunt similare cu re ulile de interrelaie, intercomunicare uman dar au funcia de a ne a.uta s evitm ofensele, .i nirile etc. ! ele re leaz tiparele de conduit n situaii particulare. Q 6oralitatea este implicat n interrelaionarea uman ca multe din re ulile de comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate (de exemplu, confidena). #ricum, radul de aprobare ori de dezaprobare moral este mai mic dec*t cel implicat n re ulile tradiionale i acest fapt are la baz credina uman c distru erea re ulii nu este deloc benefic pentru ecuaia relaionare!comunicare. Re ulile n enere apar dup unele principii enerale/ -ncercare i eroare- (principiul prezent at*t la animal c*t i la om) atin erea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip -problem!solvin -. Re ulile de interrelaionare uman pot fi de.a elaborate, oamenii le propa n interiorul rupului i devin puternice, ele a.un *nd s exercite un control al comportamentului uman. Kneori re ulile nu sunt
15

urmate, nu sunt respectate/ convenienele nu sunt respectate de tineri, exist femei necstorite care nasc totui copii, se mestec um n faa altora etc. Re ulile nu sunt simple conveniene, acestea se refer la un obicei, poate fi ceva arbitrar, trector. Re ulile sunt n sc0imb restrictive, i c0iar dac acest aspect trezete nemulumiri, efectele lobale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul i comunicarea. $e exemplu/ trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al oferului, sau nu este permis s se vorbeasc ntr!o sal de concert n timpul execuiei muzicale propriu!zise etc. 6ermisivitatea comunicrii umane este dat de -constructele sociale ale realitii- (%.+r >le i %onica Lenderson, 23E?). +ceste constructe care uverneaz ntr!un sens lar toate activitile noastre sunt/ B folosirea limba.ului; B luarea deciziilor n rup; B .ocurile cu re ulile lor; B v*nzri sau cumprri de bunuri; B folosirea unor elemente de curtoazie; B trimiterea n .udecat a persoanelor care comit B respectarea -instituiei- cstoriei; acte periculoase; B utilizarea de raionamente; B pornirea unui rzboi pentru motive ntemeiate. # serie de specialiti ntre care i antropolo i au ncercat explicaii ale re ulilor sociale obinuite, comune care au la baz le tura cu rupul, cu societatea i mai ales a interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btr*ni, ntre culturi diferite, ntre medic i pacient, ntre v*nztor i cumprtor. Deneric s!a stabilit c re ulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii nu se sesc permanent ntr!un sin ur fel de relaii, iar re ulile pe care le respect sau pe care nu le respect oamenii sunt difereniate; unele re uli pot fi nelese dar nerespectate de oameni, c0iar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i comunicarea imposibil. 5ntr!o mare proporie, re ula se suprapune cu deprinderea social. $ac re ula este definit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s!l ndeplineasc, deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i a.ut pe oameni s se 0ideze n aplicarea re ulilor. $eprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri de comportament de tip succesOinsucces social. (e pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat c0iar dac sunt cercetri numeroase efectuate n domeniu. $e exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea non!verbal, ori re ulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar explicitate, dei n mod practic exist c0iar unele performane reuite. (!a scris despre faptul c regulile constituie cheia deprin-derilor e!ective n interrelaionarea uman. 5n comunicare, re ulile sunt totodat c0eia nele erii relaiei umane, sunt o trstur a le turilor umane. 5n atin erea scopurilor, n avertizarea dificultilor obinuite ntre oameni, existena re ulilor nseamn c subiectul identific pericolele i este posibil s seasc o soluie la problem. Re ulile ne a.ut s descoperim scopurile relaionrii. 5ntr!o prietenie este nevoie de sc0imb de informaii, de nele ere, de afeciune, de a.utorare. Re ula ntr!un maria. se poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s conin pstrarea intimitii, care constituie c0iar rsplata vieii n doi. 5n relaiile de munc, re ula principal poate fi centrarea pe conducerea eficient a instituiei, a afacerilor etc. Re ulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia deosebiri. Kn exemplu l constituie obiceiurile privind curtoazia i cstoria care difer n +ustralia fa de +frica, n rile arabe fa de %area Critanie, la musulmani fa de catolici. $evine evident c aceast concluzie este posibil s fiineze n plan cultural ! re ula de interrelaionare fiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui rup etnic, al unui popor. +r >le i Lenderson (23E?) au transmis prin colaboratori, femei i brbai, c0estionare traduse dup caz, n )talia, Lon !Jon , Raponia i %area Critanie. (!au obinut c0estionare completate de ctre G99 de .aponezi, 8E9 persoane din Lon ! Jon , 8G9 din )talia, 2E9 din %area Critanie. +poi autorii au studiat numrul i importana re ulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. (!a observat c .aponezii apreciaz re ula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel i n Lon !Jon , iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte zone de pe lob.
16

+profund*nd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c exist totui unele re uli care se pot aplica n culturi diferite (europene, asiatice, africane). "u titlul de exemplu redm cele patru re uli de baz pentru o interrelaie, re uli care trec peste diferenele culturale i aspir la un caracter de universalitate. +cestea se refer la/ 1. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, sin urtatea i secretele; 2. necesitatea de a privi interlocutorul n oc0i n timpul conversaiei; 3. obli ativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter confidenial; . obli aia de a nu critica n public alt persoan. 5n acelai timp menionm c sunt o serie de re uli care spri.in interrelaia uman i care se refer la respectarea diferenelor culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. (e pare c re ulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune unor popoare i culturi diferite; sunt pattern!uri transculturale care subliniaz variabilitatea uman. Knii respect confidenialitatea, dar au un mod diferit de a se exprima emoional, de a nu!i ascunde autodezvluirea, cer sfaturi; fapt care n alte zone de pe lob nu este permis. Re ulile la .aponezi tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor/ ei nu fac promisiuni, nu fac .urminte, nu sunt preocupai s se mbrace ele ant, nu se adreseaz pe numele de botez (n special n relaiile de munc). # a doua diferen se raporteaz la deosebirile ntre sexe. (! au stabilit asemnri n modul de percepere, nele ere i respectare a re ulilor dup cum s!au stabilit i diferenieri. (unt diferene ntre brbai i femei, privind modul n care fiecare dintre sexe abordeaz problema prieteniei i a re ulilor le ate de acest sentiment. (unt deosebiri ntre femei i brbai care se refer la relaiile lor cu rudele, la -desc0iderea- n relaionarea uman i mai ales la respectarea intimitii. $ar nu constituie un motiv de difrereniere relaiile pe care le stabilesc at*t femeile c*t i brbaii cu vecinii, cu prinii &i &e!ii. <emeile din orice cultur consider c este mai important s!i exprime emoiile (frica, anxietatea), s dezvluie sentimente i probleme personale i s aprecieze posibilitile de a avea succes. 5n acelai timp femeile opereaz cu re uli care reduc intimitatea; ele cred c este important s te uii n oc0ii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast re ul ca fiind mult mai important dec*t o apreciaz brbaii. Crbaii aprob mai puternic re ulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i o fac mult mai puternic dec*t femeile. % treia diferen se refer la v&rst . $iferene ma.ore nu s!au sit ns ntre persoane de v*rste apropiate (2E!8? ani) c0iar la sexe diferite. $iferene importante au fost reliefate ntre dou rupe de v*rst, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deosebirilor enerate de v*rst variind n funcie de particularitile culturale. 6ersoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii re ulilor le ate de intimitate, de exemplu n Raponia i Lon !Jon . Drupuri de persoane mai n v*rst consider c nu este firesc s!i dezvluie sentimentele i problemele personale, c nu e normal s expui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale. (pecific pentru persoanele v*rstnice din )talia i %area Critanie ar fi respectarea re ulilor privind mbrcmintea ele ant i realizarea unei -bune impresii-. )nvesti atorii din %area Critanie care au administrat c0estionare n cele patru culturi (%area Critanie, )talia, Raponia, Lon !Jon ) au sesizat o foarte mare discrepan ntre re ulile susinute de tineri i subiecii v*rstnici, n timp ce .aponezii au dat rspunsuri foarte apropiate, indiferent de v*rst i sex. $iferenele de v*rst sunt sesizate n cadrul studiilor lon itudinale, sau sunt diferene din perspectiva istoric la rupurile de persoane de aceeai v*rst, dar plasate diferit n timp. 5n enere, ntr!o relaie noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un consens comportamental sau sunt prezente faete care se potrivesc n interrelaia respectiv. +poi, n timp ce anumite re uli aplicate transcultural, n culturi diferite sunt specifice unor relaii individuale, alte re uli traverseaz culturile i au mai puin specificitate de aplicare n diferite ri i culturi. =on!identitatea comportamentelor de rspuns fa de anumite re uli n unele ri de pe lob a creat dificulti i nenele eri n .udecile oamenilor de afaceri din rile vestice. +ceasta pentru c re ulile se nva n timp, n fiecare cultur n mod diferit, iar setul de conduite interpersonale funcioneaz cu eficien ntr!o anumit cultur fa de anumite valori. "onfidenialitatea este perceput i respectat
17

diferit n +n lia ori n Raponia, ca i obiceiul de a critica oamenii n public; la unele popoare cel care are o astfel de conduit este considerat ca o persoan fr caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere n persoana respectiv. 5n cultura .aponez se d o atenie deosebit controlului emoiilor n public. (e consider i devine re ul, model, c este ideal de a prezenta lumii o fa fr expresii emoionale, mai ales n situaii de mare anxietate. +cestea c0iar au devenit re uli componente ale codului din Raponia de a nu se putea citi pe faa unui .aponez stressul, anxietatea sau suprarea. 5n culturile europene aceste re uli c0iar dac au existat au fost prescrise. =u se mai fac eforturi n acest sens dec*t n situaii particulare/ afaceri, misiuni deosebite, spiona.. 2.1. *6%0*C)**09 I* .C/%<+*09 +91<0*0/+ C) %)+-9 C/6%/292-C ) *2-9++90)7*/2C+** <6)29 Raponezii n mod special sunt nvai s!i controleze n public nu doar emoiile ne ative (anxietatea, suprarea), dar i pe cele puternic pozitive (bucuria). $e aceea se spune c este mai reu s identifici adecvat expresiile emoionale pe faa .aponezilor ntr!un set de percepii faciale, non!verbale dec*t s identifici itemii emoionali pe faa unui en lez sau italian. Totodat, n cultura .aponez studiile au artat o preocupare deosebit pentru relaiile de munc. Re ulile care uverneaz interrelaiile care se stabilesc ntre oameni sunt mai numeroase i cu strictee respectate dec*t cele privind comportamentul intim. &xist re uli dup care subiecii se preocup ca autopre'entarea s !ie reali'at ntr-o lumin c>t mai !avorabil, fapt care este acceptat pentru relaiile dintre ef i subaltern i nu pentru alt en de interrelaionare. 5n culturile vestice exist tendina unui e alitarism n relaiile de serviciu ntre &e! &i subaltern, ambele cate orii de oameni spun*ndu!i pe nume, ceea ce nu este admis n Raponia, unde accentul este pus pe relaiile de tip ierar0ic. 5n cultura .aponez i c0inez ri.a pentru dezvoltarea psi0ofizic n copilrie ncepe cu formarea unor trsturi caracteriale sub semnul -"L#I+- ori -I+care nseamn armonia n atitudini, expresii faciale, n conduit. +rmonia interpersonal este urmrit ca mod de desc0idere interrelaional, ncep*nd cu rdinia i coala, re sindu!se n universiti, concerne ori firme importante. Raponezii sunt nvai de la v*rste mici s afieze concomitent cu armonia facial reinerea i interiorizarea conflictelor. 5n antitez, aceiai +r >le i Lenderson (23E?) artau c n culturile estice i latino!americane se pune acentul pe importana menineri interrelaionrii, fenomen realizat prin reducerea relaiilor deza reabile sau estomparea conflictelor. $eprinderile sociale din rile latino!americane se concentreaz nu at*t pe oprirea expresiilor de conflictualitate, c*t pe reducerea importanei lor, i a interiorizrii lor. "a atare, se poate spune c regulile componente ale conduitei de comunicare uman au funcii ma.ore/ H ele re leaz comportamentul de estompare a potenialelor surse de conflict care pot distru e. +semenea re uli funcioneaz mai ales pentru meninerea relaiei dec*t pentru scopuri, inte specifice. H re ulile susin un sc0imb de recompense care motiveaz pe indivizi s rm*n n le tur, n relaie. +m ncercat o prezentare foarte succint a re ulilor care uverneaz populaiile i am ncercat o difereniere a lor, a rspunsurilor persoanelor din culturi diferite. $esi ur c excepiile din conduitele .aponezilor ar putea fi amplu exemplificate, mai ales c ele au traversat relaii de tip formal, de sc0imbare de ritualuri, de modificri reciproce, dar i accentuarea interrelaiilor cu vecinii, a interrelaiilor ntre soi, totul cpt*nd o specificitate n tiparele re ulilor care traverseaz interrelaii i culturi deosebite. ).%9C-9 %.*;/0/1*C9 )09 C/6%/+-)692-<0<* )%)+92- F2 %.*;/0/1*) C/6<2*CC+** (ocotim necesar s precizm c observaia, ca metod folosit n psi0olo ie aa cum muli tind s considere, devine o nsuire care are la baz exclusiv funcia vederii. 5n realitate, observaia const n concentrarea tuturor simurilor ! a mecanismelor, respectiv a analizatorilor, prin care omul ia contact de modificrile survenite n mediul extern sau intern ! pe o durat mai lun , asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a!i determina structura sau particularitile de comportare. &ste adevrat c vederea ocup un loc amplu, deosebit de important, n procesele de observare. #bservaia ca metod nu se
18

limiteaz la vedere ci implic i auz, miros, uneori pipit iar alteori c0iar simul ustului. 5n plus, diri.area sistematic, conver ent a acestor mecanisme de cunoatere presupune atenie, iar inte rarea ntr!un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste ci diferite este condiionat de participarea *ndirii. $atorit caracterului ei complex, cunoaterea care se bazeaz pe observaie nu se limiteaz la aspectele de suprafa, direct sesizabile. +stfel, cu a.utorul mecanismelor *ndirii (.udecata, raionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv) ptrunde dincolo de acestea, dezvluind laturi noi, anterior necunoscute. "redem c este necesar s insistm asupra acestei -interpretri- ! cu a.utorul *ndirii ! a datelor realitii ea trebuind s se efectueze cu mult pruden, sub controlul ri uros al datelor concrete, altfel se poate a.un e uor la concluzii i interpretri reite, exa erate. $up aceste sumare consideraii asupra observaiei ca act de cunoatere n eneral, s vedem cum poate fi utilizat sau ce elemente ne poate furniza ea cu referire la subiectul uman. $esi ur, baza observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de determinat/ aspectul fizic i manifestrile de comportament sub variatele lor forme/ mersul, mimica, esturile, vorbirea, mbrcmintea etc. 3.1. ).%9C-<0 4*J*C sau conformaia corporal a indivizilor i particularitile lor de structur psi0ic, respectiv de conduit social. +stfel de le turi exist, fr nici o ndoial, ntr!un fel sau altul, conformaia fizic se repercuteaz asupra activitii psi0ice i asupra comportamentului individului, c0iar dac aceste influene i mecanismele lor nu au a.uns nc s fie cunoscute cu precizie. Trebuie spus ns, pe de alt parte, c particularitile conformaiei corporale nu sunt exclusiv definitorii, ci reprezint numai una dintre numeroasele surse de in!luen asupra structurii psi0ice i asupra conduitei oamenilor. 5n cele ce urmeaz vom ncerca s prezentm principalele le turi dintre aspectul fizic i nsuirile psi0ice ale oamenilor pe care observaia le confirm adesea. 5n cadrul acestei abordri elementele referitoare la aspectul fizic i comportamental pot fi mprite n dou mari rupe/ a) simptomatica stabil i b) simptomatica labil. +) .*6%-/6)-*C) .-)3*0C cuprinde toate datele care pot fi obinute prin observare sau c0iar prin msurarea corpului subiectului n stare de nemicare, cum ar fi/ nlimea, reutatea, lr imea umerilor, circumferina toracic, circumferina abdominal, lun imea i rosimea m*inilor i picioarelor, circumferina i diametrele craniene etc. +ceste mrimi corporale nu sunt analizate n mod independent, ci n str*ns corelaie, n cadrul unor rupri ca/ tipul constituional i !i'ionomia. -ipul constituional reprezint un anumit mod de mbinare a caracteristicilor !i'ice cu cele psihice, n a&a !el nc>t din cunoa&terea unora s poat !i deduse celelalte. 6rintre tipolo iile mai lar utilizate se numr cea a lui Jretsc0mer. +ceasta distin ea, la extreme, tipurile astenic i picnic, iar ca form intermediar tipul atletic.

Fig. '. 'a tipul astenic predomin, fizic, dezvoltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile transversale ale corpului (circumferina toracic, -limea umerilor- etc.) sunt mai reduse, n raport cu nlimea, dec*t la ma.oritatea oamenilor. $e asemenea, reutatea este inferioar celei normale la nlimea respectiv. +stfel, naintea oricror msurtori, poate fi considerat drept astenic orice individ care, n urma simplei evaluri vizuale, apare ca (relativ) nalt, subire, slab (-fusiform-), cu m*inile i picioarele subiri, uneori cu o uoar deformare a coloanei vertebrale (-adus de spate-). 6e plan psi0ic, fc*nd abstracie de aspectele care i!ar putea avea ori inea n pre tirea colar, nivelul de cultur, profesie, condiiile materiale i sociale ale dezvoltrii etc., la tipul astenic pot fi nv*lnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti/ nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstractizare, ca/ filosofia, matematica, lo ica etc.; cedare facil a
19

tentaiei de a specula cu abstraciuni; tendina, uneori suprtoare, de a eneraliza prea repede sau excesiv, de a emite sentine ce nu admit replic; sensibilitate deosebit pentru etic0et i tot ceea ce ine de forma exterioar a relaiilor dintre oameni; nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai mult de form, n dauna fondului, meticulozitate, minuiozitate, uneori c0iar pedanterie n lucru; predilecie pentru atitudine critic ne ativ, manifestat prin scepticism, inerie sau opoziie fa de ideile formulate de alii, uneori sarcasm i c0iar cinism; un -sim- acut al onoarei i demnitii; manifestri de e oism, ambiie, ascunz*nd adesea un complex de inferioritate enerat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii; atitudine de intransi en, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; via afectiv srac sau subordonat raiunii. Tipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere neuropsi0ic, sc0izofrenia. Tipul picnic se caracterizeaz, fizic, prin preponderena dimensiunilor transversale fa de cele lon itudinale, nfi*ndu!se privirii ca (relativ) scund, ras, uneori c0iar rubicond, cu m*ini i picioare scurte -pline-. (e susine c din punct de vedere neuropsi0ic ar fi predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). $e altfel, toate manifestrile sale cunosc o continu alternan de maxime i minime. 6e plan psi0ic, la acest tip pot fi nt*lnite nsuiri ca/ vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor, spontaneitate n esturi i vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili uor contacte, dar i o anumit superficialitate n relaiile sociale (promisiuni fcute cu uurin, nerespectarea -cuv*ntului dat-, nepunctualitate etc.); lips de ambiie, uneori i de tact; tendina de a ne li.a principiile, de a nclina ctre concesii i compromisuri; toleran excesiv fa de subalterni; nele ere rapid a realitii, cu deosebire sub aspectele ei de suprafa, spirit practic, iniiativ. Tipul atletic bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fizice, constituie i din punct de vedere psi0olo ic o treapt intermediar ntre tipurile extreme menionate mai sus. 'a acest tip se nt*lnete, de re ul, nclinaia ctre activiti care reclam un volum mare de micri, precum i un mare consum ener etic, cum sunt ma.oritatea ramurilor sportive, dar i activitile ce se desfoar pe spaii mari, caracterizate prin sc0imbri rapide de situaie i care solicit decizie prompt, prezen de spirit, ener ie i ndem*nare n micri etc. +cest tip ntrunete o serie de nsuiri ca/ ec0ilibru emoional, triri afective de tip astenic (bun dispoziie, optimism ! dar fr aspectele de .ovialitate specifice tipului picnic), ncredere n sine, bazat pe aprecierea lucid, realist a propriilor posibiliti etc. $esi ur, n realitate se nt*lnesc foarte rar indivizi care s corespund ntru!totul tabloului de nsuiri fizice i psi0ice specific tipurilor notate mai sus. 'a fel de adevrat este ns i faptul c cei mai muli indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri. $e aceea, cunoaterea tipurilor faciliteaz identificarea particularitilor psi0ice ale indivizilor pe care i observm. Tot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i !i'ionomia ! nele *nd prin aceasta aspectul feei, dar i al capului omului, particularizate prin raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice/ fruntea, nasul, brbia, pomeii obra.ilor, oc0ii, maxilarele etc. (ub aspect strict anatomic, acestea constituie obiectul somatometriei ! un domeniu al tiinelor medicale. 5n mod evident, fizionomiile oamenilor prezint foarte mari diferene. (e ridic ntrebarea/ exist o le tur ntre particularitile anatomice ale feei i nsuirile psi0ice ale omuluiS 5n aceast privin exist o serie ntrea de afirmaii, supoziii dar i de speculaii al cror caracter tiinific este reu de verificat. 6rintre lucrrile care revendic o baz tiinific se numr i cele aparin*nd medicului italian 'ombroso. +cesta, dup studii efectuate pe un mare numr de cazuri, formuleaz concluzia c fizionomia criminalului prezint unele semne distinctive ! de enerative, morbide sau indic*nd oprirea dezvoltrii neuropsi0ice ntr!unul dintre stadiile primare. =u vom lua ns n discuie aceste lucrri, pe care le!am menionat, numai pentru interesul lor istoric, deoarece este reu, dac nu imposibil, de acceptat ideea c pentru o serie de oameni a cror fizionomie prezint anumite particulariti, crima ar reprezenta o fatalitate, un fel de destin de nenlturat. &ste bine cunoscut faptul c factorii sociali ! cum sunt mediul material, educaia primit, sistemul tradiiilor i al credinelor, opinia public, climatul cultural etc. ! .oac un rol cel puin la fel de important ca i factorii ereditari!biolo ici n determinarea nsuirilor psi0ice ale omului. $e aceea, tendina de a atribui comportamentului antisocial cauze exclusiv biolo ice este, din punct de vedere tiinific, cel puin riscant, dac nu direct exa erat.
20

$ar respin erea unor concluzii care reprezint viciul unilateralitii nu nseamn c problema relaiilor dintre detaliile fizionomice i nsuirile psi0ice ale omului este cu desv*rire lipsit de obiect. 6roblema rm*ne desc0is, impun*ndu!se ca n cercetarea ei s se in seama de faptul c structura i dinamica psi0ic constituie rezultatul interaciunii unui foarte mare numr de factori. =u vom ocoli problema eventualelor semnificaii psi0olo ice ale fizionomiei. "onsider*nd c aspectele statice pe care le include aceasta sunt revelatoare numai n corelaie cu aspectele dinamic!expresive ale feei (cu mimica) ne vom ocupa de fizionomie cu referire la simptomatica labil. C) .*6%-/6)-*C) 0)3*0C include toate aspectele dinamice ale corpului, respectiv cele care prezint sc0imbri importante de la un moment la altul/ a) pantomima (-inuta-, mersul, esturile) b) mimica (expresiile feei) c) modi!icrile vegetative d) vorbirea 6entru interpretarea psi0olo ic a acestor elemente, nu pot fi date criterii fixe, deoarece n determinarea particularitilor dinamice ale corpului intervin i multe -imponderabile- a cror sesizare depinde de instituia i experiena celui ce observ, dar i de -expresivitatea- celui care transmite, comunic. <iecare om, la primul contact cu o persoan necunoscut, realizeaz, n cursul unui proces care la nceput este pur intuitiv i numai treptat devine contient, o cunoatere a nsuirilor psi0ice ale persoanei respective ! uneori destul de aproape de realitate ! i n funcie de care i adapteaz aproape automat propriile manifestri ( esturi, expresii etc.). +ceast cunoatere se realizeaz la nceput pe baza elementelor exterioare care sunt cel mai uor de sesizat/ statura, inuta, mersul, esturile, fizionomia i mimica, exprimarea etc. (e formeaz astfel aa!numita -prima impresie-, care constituie cel mai important (pentru c este cel mai utilizat) element de re lare reciproc a comportamentului oamenilor. $e aceea, o prim condiie pentru a a.un e la cunoaterea mai si ur a oamenilor const n nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii i de a apela, ori de c*te ori este necesar, la observarea lucid, sistematic, de a realiza o veritabil comunicare. 5nainte de a ne referi la fiecare element n parte, socotim utile c*teva recomandri enerale cu privire la modul de observare i apreciere a simptomaticii labile/ 3.2. C/6%/+-)692-<0 9G-9+*/+ al fiecrui individ constituie o rezultant a dou cate orii de factori, unii reflect*nd ceea ce - este- el cu adevrat, iar alii ceea ce el - ar vrea s !ie-. + doua cate orie reprezint imaginea sau =po'a= pe care fiecare om caut s o apere sau s o impun lumii exterioare ! i c0iar lui nsui ! ca art*nd adevratul lui mod de a fi. &xist n fiecare om tendina fireasc de a cuta, n societatea semenilor si, s apar n -lumina- cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva -mai mult- sau -altfel- dec*t este de fapt (mai inteli ent, mai capabil, mai -important- etc.). +ceasta duce la intensificarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. 6oate c nu ar fi exa erat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se comport, nu numai n relaiile cu ceilali oameni, ci c0iar fa de sine, ca i cum ar .uca un -rol-, cel al lui nsui. Rezultatele sunt desi ur diferite/ la unii indivizi se realizeaz o lar suprapunere ntre structura real i cea dorit. -6oza-, dac se poate vorbi de ea, este n mare msur conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare nimic distonant sau artificial. $e re ul, o reacie, cu c*t este mai rapid, mai apropiat de limita spontaneitii, cu at*t este mai -adevrat-. 5n sc0imb, la ali indivizi exist un decala., o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real i cea reflectat prin -poz-, ceea ce d natere unui comportament forat, mascat. 5n le tur cu aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, c la ori inea unor comportamente patolo ice se afl decala.ul sau distana excesiv dintre aspiraii i posibilitile reale; se afl o inadverten de lun ime de und, de multe ori pro ramate enetic. Reiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s fie mereu supuse analizei cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce reprezint numai o aparen. $ar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu desconsiderate, pentru c i ele au o anumit valoare de cunoatere. -Rolul- pe care, contient sau nu, i!l asum unii oameni n relaiile cu semenii lor -spune- i el destul de multe lucruri despre structura lor real/ tendina de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibiliti, aprecierea dat celor din .ur, anumite trsturi de caracter etc.
21

# alt condiie important n observarea i valorificarea pe planul cunoaterii, a comportamentului oamenilor rezid n permanenta confruntare i coroborare a concluziilor desprinse din analiza manifestrilor izolate. $e pild, o concluzie formulat n urma observrii unei anumite manifestri trebuie s fie considerat ca adevrat numai dac este confirmat i de analiza altor reacii sau acte de conduit, de note obinute din utilizarea unor metode psi0olo ice verificate. 5n cele ce urmeaz nu vom da criterii fixe pentru interpretarea diverselor particulariti ale simptomaticii labile, dar vom trece n revist sursele de elemente semnificative i c*teva dintre principalele concluzii posibile. *. %antomima reprezint ansamblul reaciilor la care particip ntre corpul i care cuprinde/ 2. inuta, 8. mersul, G. gesturile. 1. inuta sau atitudinea exprim, printr!o anumit poziie a corpului dar i printr!un anumit coninut psi0ic, rspunsul sau reacia individului ntr!o situaie dat/ fa de unul sau mai muli indivizi, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un anumit eveniment. "el mai adesea, poziia eneral a corpului este edificatoare pentru trirea psi0ic a individului n momentul respectiv, astfel/ )titudinea caracteri'at prin/ umerii -czui-, trunc0iul nclinat n fa, capul aplecat n .os, m*inile ntinse moi de!a lun ul corpului denot n mod frecvent fie starea de oboseal ! ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca expresie a unui fenomen maladiv ! fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. $e exemplu, absena critic fcut unui individ de ctre cineva care exercit asupra lui un ascendent ! printe, ef etc. ! este de obicei primit n aceast atitudine. 6oziii corporale asemntoare pot indica/ modestie, lips de opoziie sau de rezisten fa de evenimentele (neplcute), ateptare, atitudine defensiv, un nivel sczut al mobilizrii ener etice, tristee etc. 'a extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele lar deprtate, m*inile evolu*nd lar pe l*n corp denot cel mai adesea si uran de sine, tendin dominatoare, atitudine -marial-, atitudine de provocare. # condiie important pentru descifrarea semnificaiei pe care o are atitudinea const n cunoaterea situaiei, a contextului n care se plaseaz ea, pentru c o aceeai -inut- poate avea semnificaii deosebite n situaii diferite. 5n plus, ea trebuie corelat i cu alte elemente semnificative. $e pild, o atitudine -marial- la un individ de statur mic poate denota un complex de inferioritate, tot aa dup cum, la alii, atitudinea defensiv poate constitui numai masca unei intenii ruvoitoare. 5ntre extremele menionate mai sus pot exista o infinitate de nuane, sesizarea lor depinz*nd de modul n care ele sunt corelate cu ansamblul. 5n orice caz, este important s se rein c prin inut sau atitudine nu trebuie s se nelea numai o anumit poziie a corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca/ statura i constituia corporal, forma i poziia capului, poziia trunc0iului i a umerilor, amplasarea m*inilor i picioarelor, direcia i expresia privirii etc., toate comunic*nd o secven din structura psi0olo ic a persoanei studiate. 3.3. 69+.<0 furnizeaz, de asemenea, numeroase indicaii asupra nsuirilor psi0ice ale oamenilor. 6rincipalele criterii prin prisma crora poate fi cate orisit mersul sunt/ vite'a, elasticitatea i !ermitatea. 6e baza acestora se distin urmtoarele tipuri de mers/ lent i reoi; lent i ne0otr*t, timid; rapid, ener ic, suplu i ferm. +ceste tipuri de mers au semnificaii psi0olo ice distincte. 5n eneral, se poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele importante ale dinamicii neuropsi0ice. %ersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsi0ic, tot aa dup cum mobilitatea redus, neuropsi0ic se exprim, printre altele i printr!un mers lent. $esi ur, prin calificativele -rapid- i -lent- utilizate aici se nele caracteristicile naturale ale mersului i nu nivelurile de vitez ce pot fi imprimate mersului n mod voluntar (corelaia se pstreaz ns p*n la un punct i, n acest ultim caz, c0iar dac este determinat voluntar, viteza sporit a mersului corespunde unui tempo psi0ic mrit i invers). Totodat, mersul exprim fondul ener etic de care dispune individul. $imineaa, c*nd omul este odi0nit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dec*t n cea de a doua .umtate a zilei. +ceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci c*nd oboseala acumulat n timpul zilei este mai
22

accentuat. $e asemenea, diminuarea resurselor ener etice ale or anismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin modificarea ampl a caracteristicilor mersului. 5n sf*rit, mersul constituie i un semn al coloraturii afective a tririlor individului. Cuna dispoziie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm, cu pai lar i, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai mici. "0iar n vorbirea curent se ntrebuineaz expresia -mers abtut-. 'a r*ndul lor, emoiile determin perturbri ale mersului. +stfel, la unii indivizi simpla senzaie c sunt urmrii cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul mersului i a!i face, de pild, s se mpiedice. (trile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai lun , de a mer e. 5n continuare, menionm c*teva dintre semnificaiile psi0olo ice posibile ale principalelor tipuri de mers pe care le!am denumit mai sus. 6ersul lent &i greoi (la definirea lui ca atare in*ndu!se seama i de sexul i v*rsta individului) indic o redus mobilitate motorie ! i adesea c0iar mintal (n special c*nd este nsoit de vorbire i esturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai masive). $ac acest en de mers este observat la un individ aparin*nd constituiei astenice, el poate constitui fie expresia, fie efectul unei stri maladive. )ar la persoanele de v*rst naintat el constituie o caracteristic natural, semnific*nd scderea ampl a resurselor de ener ie psi0o!fizic. $intre tipurile temperamentale, acest tip de mers se nt*lnete mai frecvent la fle matic ! ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vitez i ritm, c0iar atunci c*nd astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. &ste vorba de cate oria de oameni care se spune c -nu!i ies din pas, orice s!ar nt*mplaT-. 6ersul lent, nehotr>t, timid indic dup cum se poate deduce c0iar din termenii utilizai pentru definirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotiviti excesive. 5n le tur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se precizeze dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este le at de o anumit con.unctur (de exemplu, contiina unei stri de inferioritate ! datorit nepre tirii, comiterii unei reeli n activitate etc. ! n raport cu cerinele situaiei date). +cest tip de mers indic, n mod sistematic i fr nici un dubiu, amplasarea individului pe poziii defensive ! din motive ce ar urma s fie clarificate prin alte mi.loace, dac situaia o cere. $intre tipurile temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers. 6ersul rapid, energic, suplu &i !erm se nt*lnete la adultul t*nr, sntos, dispun*nd de nsemnate resurse ener etice i care manifest o deplin ncredere n posibilitile sale (cel puin n le tur cu atin erea scopului concret pe care l urmrete n momentul respectiv). &l indic, de asemenea, ec0ilibrul emoional, promptitudinea n decizii i perseveren. +cest tip de mers este caracteristic tipului san uinic. $ac ns proprietile menionate apar exa erate, este probabil ca individul n cauz s aparin structurii colerice. 5n continuare, o alt cate orie de manifestri care intr n sfera pantomimei o constituie esturile. 3. . 19.-<+*09 reprezint, alturi de mers i de modificrile poziiei corpului ca atare, unul dintre cele mai vec0i mi.loace de e#primare a reaciei or anismului la o modificare survenit n mediul exterior sau interior. Rolul lor este acela de a restabili ec0ilibrul cu mediul sau de a realiza ec0ilibrul cu mediul exterior sau interior. +ltfel spus, rolul esturilor const n ncercarea de a restabili ec0ilibrul cu mediul sau de a realiza ec0ilibrul pe o treapt nou, superioar ! actul de comunicare fiind n acest caz un "#$ sintetic de informaii utile. 1esturile pot fi mprite n trei mari diviziuni/ instrumentale, retorice i reactive. a) 1esturile instrumentale sunt cele prin intermediul crora se efectueaz o anumit activitate. $intre m*n i picior, rolul instrumental mai amplu revine m*inii. $esi ur, piciorul deine i el un rol inferior celui al m*inii. $atorit funciei instrumentale la care a fost supus pe parcursul a milioane de ani, m*na a a.uns s ntruneasc particulariti anatomo!fiziolo ice care fac din ea un instrument de execuie nee alat, n universul cunoscut, sub raportul varietii utilizrii/ apucare, tra ere, mpin ere, ridicare, cobor*re, lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al variaiei ener iei puse n aciune, un
23

instrument al preci'iei etc. =ici una dintre mainile create de om nu a atins, n ceea ce privete multilateralitatea funciilor, perfeciunea m*inii. $ar, oric*t de dezvoltat, m*na rm*ne un instrument pus n aciune de o serie ntrea de mecanisme psi0ice. $e aceea, observarea esturilor instrumentale, n special a celor efectuate cu a.utorul m*inilor, poate pune n lumin multe dintre particularitile mecanismelor psi0ice care stau n spatele lor. 6antomima n enere transmite, comunic, dar esturile au -re istre- speciale i decoduri specializai de percepere i nele ere. &xist gesturi instrumentale generale &i speci!ice5 U 1esturile instrumentale generale sunt cele la care recur practic toi oamenii aparin*nd aceluiai mediu material!social!cultural pentru satisfacerea diverselor lor trebuine/ activitile casnice i ospodreti, nutriia, n ri.irea copiilor, scrisul i cititul etc. )ar specifice sunt cele implicate n exercitarea activitilor profesionale, diferite de la o profesie la alta. $intre esturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat, dar posibilitatea utilizrii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea neav*nd acces dec*t oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. $e aceea, la oamenii aparin*nd altor cate orii profesionale, observaia va viza sfera gesturilor instrumentale generale. #ric*t de variate, esturile instrumentale enerale pot fi analizate prin prisma unui numr redus de criterii/ vite'a, !recvena, intensitatea, amplitudinea, planul de e!ectuare, preci'ia i, n str*ns le tur cu cea din urm, e!icacitatea. =u vom insista asupra modului de utilizare a semnificaiei acestor criterii. =otm totui c dintre ele cele mai bo ate n semnificaii psi0olo ice sunt/ vite'a i preci'ia, respectiv e!icacitatea. Aiteza esturilor instrumentale reprezint, la fel ca i mersul, o expresie a dinamicii neuropsi0ice, cu c*t esturile sunt mai rapide, cu at*t ele semnific o mobilitate neuropsi0ic mai mare. $e aceea, promptitudinea declanrii, precum i viteza efecturii esturilor comune ! ncep*nd cu m*ncatul i termin*nd cu scrisul ! reprezint unii dintre cei mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare nt*lnindu!se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul fle matic. Totui, trebuie s se in seama c viteza, mare sau mic, reprezint i un efect al exerciiului. "u c*t practica exercitrii unor esturi instrumentale, c0iar enerale, este mai mare, cu at*t viteza efecturii lor este mai mare. (pre deosebire de vitez, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsi0ic, precizia esturilor instrumentale dezvluie aspecte de coninut ale activitii psi0ice, furniz*nd indicaii cu privire la nsuiri ca/ spiritul de observaie, memoria motorie, inteli ena practic (sau concret), atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un sin ur cuv*nt, ndem>narea (abilitatea n a opera cu obiecte). $ar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca i n cazul vitezei, c exerciiul .oac i el un rol n atin erea unui anumit nivel de precizie. "oncluzii psi0olo ice mai bo ate pot fi apoi obinute din analiza raportului dintre viteza i precizia esturilor instrumentale. +stfel/ U 1esturile rapide, dar de o preci'ie mediocr denot n eneral o stare de 0iperexcitabilitate ! care constituie o caracteristic -natural- a temperamentului coleric. 'a alte tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni emoionale, fie al unei puternice iritaii. U 1esturile prompte, sigure &i precise denot calm, stp*nire de sine, ncredere n sine, prezen de spirit etc. U 1esturile lente, dar sigure &i precise denot meticulozitate, ri. pentru amnunte, tendina de a ne li.a dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. +ceast cate orie de nsuiri poate fi nt*lnit mai frecvent la temperamentul fle matic. %ult exa erate, lu*nd forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic. U 1esturile variate ca vite', dar sistematic lipsite de preci'ie denot totdeauna nendem*nare, napoia acesteia put*nd sta cauze diferite/ lips de interes pentru activitatea respectiv, nivel sczut de mobilizare ener etic, lips de exerciiu, lips de sim practic (nivel sczut al inteli enei practice). # cate orie special de esturi instrumentale o reprezint cele implicate n scris. 5n mod si ur, scrisul are i anumite semnificaii psi0olo ice. =u vom insista ns asupra lor ntruc*t problema ! deosebit de complex i cu aspecte nc insuficient clarificate ! depete cadrul lucrrii de fa.
24

U 1esturile retorice sunt cele care, fie nsoind, fie nlocuind vorbirea, au drept scop s convin interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare emoional sau afectiv. 'imba.ul esturilor reprezint cel mai vec0i sistem de comunicare, el apr*nd pe scara animal cu mult naintea vorbirii. &l a servit ! i continu s o fac ! la comunicarea n special a emoiilor/ frica, m*nia, veselia, tristeea etc. $ezvoltarea vorbirii nu a sczut cu nimic din importana esturilor ca mi.loc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea c adesea abia esturile care nsoesc un anumit mesa. verbal precizeaz sensul n care trebuie s fie interpretat acesta. "a urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile esturilor retorice sunt tot aa de numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu!zise. $in acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii pentru analizarea i interpretarea lor. # serie de concluzii psi0olo ice pot fi desprinse n primul r*nd din caracteristicile de ordin formal ale esturilor, cum sunt/ frecvena, amplitudinea, ener ia, planul de efectuare etc. +stfel/ U 1esturile rare, =moi=, de mic amplitudine (str*nse pe l*n corp) pot s denote/ atitudine defensiv, team; nivel sczut al mobilizrii ener etice, ca urmare a oboselii, a unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal, apatie; apartenena individului la tipul temperamental melancolic; tendina la izolare etc. 1esticulaia bogat, impetuoas, larg (uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei din .ur) este caracteristic tipului constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului i, n msur mai mic, san uinicului. &a poate s denote/ stare emoional!afectiv de tip stenic sau 0iperastenic (bun dispoziie, veselie, volubilitate, .ovialitate, mer *nd p*n la euforie); nivel ridicat de mobilizare ener etic; elan, nflcrare pentru o idee sau o cauz, vdind totodat tendina de a!i antrena, de a!i c*ti a i pe cei din .ur la cauza respectiv etc. U 1esturile repe'i, violente efectuate ndeosebi pe direcia -nainte-, n special c*nd nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota/ stare de iritaie, dorina de afirmare proprie, de dominare; exercitarea contient a autoritii etc. 6e de alt parte, esturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor semantic. Knele esturi semnific, de pild, aciuni. +stfel, efectuarea esturilor specifice unor aciuni (spar erea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.) este suficient pentru a evoca nsei activitile respective. +lte esturi exprim emoii/ fric, spaim, oroare etc. sau c0iar sentimente/ dra oste, ur, dispre, n *mfare etc. Desturile reprezint un limbaj direct, n sensul c nele erea lor nu este dependent de noiuni, respectiv de cuvinte. &le sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl un -exerciiu- de milioane de ani. $ar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe care le pot avea esturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntruc*tva dificil. $e aceea, n cele ce urmeaz vom descrie numai c*teva dintre elementele de cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a esturilor retorice. +aportul dintre e#primarea verbal &i cea prin gesturi este edificator pentru posibilitile de exprimare ale individului. &xist oameni care, pentru c nu sesc cu uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recur mai de rab la esturi. +ceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a *ndirii. 'a alii, n sc0imb, predomin limba.ul verbal!noional, esticulaia fiind redus la minimum. +ceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limba.ul verbal sunt mai bine dezvoltate dec*t cele care asi ur exprimarea direct, prin esturi, fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de aptitudini speciale. Barietatea &i coloratura a!ectiv a gesturilor este n mare msur edificatoare pentru fondul de emoii i sentimente ale individului. +stfel, observarea atent a esturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante precizri cu privire la tipurile crora ei le aparin/ inert, apatic, amorf, emotiv!depresiv, emotiv!activ, nervos, pasionat etc. Caracterul spontan sau =elaborat= al esturilor, n msura n care poate fi sesizat, ne su ereaz -secvene- privind sinceritatea individului, radul n care el este convins de ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai complex a atitudinilor. U 1esturile reactive sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii nea&teptate cu care este confruntat individul. (pre deosebire de
25

micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile ateptate, care, put*nd fi *ndite sau pregtite, intr n mod firesc n sfera esturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea ma.oritate a cazurilor, unor scopuri de aprare. 'a fel ca i mersul sau celelalte cate orii de esturi, manifestrile reactive pot fi analizate prin prisma unor criterii ca/ promptitudinea declanrii, viteza de desfurare, numrul (frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. 5n funcie de acestea, esturile reactive sunt edificatoare pentru dinamica neuropsi0ic, resursele ener etice i n special caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile extreme de tipul 0ipostenic (bloca.ul, incapacitatea de a aciona etc.), p*n la cele extreme de tipul 0iperstenic (avalana de micri, aciunile 0aotice, fenomenele de pronunat iritaie). Toate acestea ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psi0ismului uman n dinamic. 3.". 6*6*C) repre'int ansamblul modi!icrilor e#presive la care particip prile mobile ale !eei/ oc0ii, spr*ncenele, fruntea, ura, maxilarele, obra.ii. =u exist ns nici o ndoial c la expresivitatea feei concur, c0iar fr voia individului, i o serie de elemente statice aparin*nd !i'ionomiei?1@ respectiv simptomaticei stabile, cum sunt/ culoarea prului i a feei, culoarea oc0ilor, conformaia feei, profilul n ansamblu, profilul frunte!nas, profilul nas! ur!brbie, forma maxilarelor etc.

Fig. (.

Fig. 1). &xpresivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nc*t noiunile de mobilitate i expresivitate sunt cu referire n mimic ! aproape sinonime. 5n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psi0ice ale individului exist, dup cum am mai notat, o serie ntrea de supoziii i teorii a cror .ustee este reu de verificat. $e aceea, vom arta numai c*teva dintre raporturile care, cu mare pruden, pot fi luate n considerare/ U 0egtura dintre de'voltarea inteligenei &i con!ormaia !runii . &xist tendina de a se considera c fruntea lat (sau nalt) constituie semnul unei bune dezvoltri intelectuale. +ceast le tur nu este confirmat prin studii ri uroase somatometrice i psi0olo ice. +v*nd ns n vedere faptul c p*n n prezent nu exist un sistem de msurare axact a inteli enei, observaia n cauz nu poate fi nici acceptat, dar nici respins din capul locului. &a poate fi considerat mai mult ca o ipotez care i ateapt confirmarea sau infirmarea. Trebuie subliniat ns c limea frunii nu va putea suplini niciodat acea dimensiune a inteli enei care se c*ti prin instruire i efort permanent de cunoatere. U 0egtura dintre capacitatea voliional &i !orma brbiei &i ma#ilarelor . $e obicei, brbia -ptrat-, ferm conturat, i uor proeminent, nsoind maxilare puternice, de asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voine

26

Fig. 12 puternice; i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind maxilare puin proeminente ar constitui semne ale unei reduse capaciti voliionale. #bservarea atent a comportamentului oamenilor confirm uneori aceast le tur, dar, desi ur, ea nu trebuie s fie absolutizat. 0egtura dintre de'voltarea prilor superioar &i in!erioar a !eei &i latura instinctualemoional a vieii psihice (e pare c raportul, ntre aspectul dezvoltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a feei este edificator p*n la un punct pentru latura instinctual!emoional i cea raional n cadrul activitii psi0ice. +stfel, dezvoltarea mai ampl a prii superioare ! concretizat prin frunte nalt, oc0i mari, privire mobil, vie, nri n uste, buze subiri ! ar indica, n cadrul vieii psi0ice, preominarea activitii co nitive, a raiunii n special dac individul aparine tipului constituional astenic. 5n sc0imb, dezvoltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas ! n special c*nd individul aparine tipului consti!tuional picnic, ar denota predominarea n cadrul vieii psi0ice a laturii instinctual!emoionale. (e presupune astfel c indivizii ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor, transfer*ndu!le uneori c0iar n scopuri (ascunse) ale aciunilor lor, plcerilor le ate de nutriie (m*ncare, butur), relaiile sexuale etc. Eeparte de a !i absoluti'ate, aceste le turi trebuie s fie considerate mai mutl ca ni&te asocieri posibile sau, mai precis, ca nite ipoteze care nc nu au fost pe deplin verificate. &xpresivitatea feei este asi urat ns n special de elementele mobile/ oc0ii, spr*ncenele, fruntea, ura, maxilarele etc. 5n cadrul mimicii, un rol esenial revine privirii, aceasta reprezent*nd ntruc*tva -cheia e#presiei !eei=. +stfel, dac pe foto rafia unui actor ! interpret*nd un persona. ntr!un film sau o pies de teatru ! se aeaz o mic bucat de 0*rtie astfel nc*t s masc0eze oc0ii, expresia feei lui devine aproape imposibil de descifrat. 9#presiile !eei sunt extrem de variate/ mirare, nedumerire, intero are, nele ere, melancolie, tristee, veselie, m*nie, severitate etc. +cestea sunt detectate ca modaliti de comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin desc0iderea oc0ilor, direcia privirii, poziiile succesive ale spr*ncenelor, micrile buzelor etc. "a atare, vom exemplifica aceste -esene- care a.ut la -descifratoamenii astfel/ a) 1radul de deschidere a ochilor este n mare msur edificator pentru -situaia- n care se afl individul/ pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respin erea) pe care el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea fluxului informaiilor respective. +stfel, oc0ii lar desc0ii pot denota/ netiin, absena sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe care o conin informaiile, act de cutare, -nele erea- noutii pe care o aduc informaiile etc. )ar desc0iderea mai redus a oc0ilor poate denota/ atitudine de neacceptare, de rezisten fa de informaiile primite; suspiciune, tendina de a descifra eventualele *nduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de plictiseal etc.
27

Fig. 1 5n eneral, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre radul de desc0idere a oc0ilor i cantitatea informaiilor recepionate sau emise de ctre individ/ cu c*t cantitatea informaiei primite sau emise (de pild, n cursul e#plicrii pentru o alt persoan) este mai mare, cu at*t oc0ii sunt mai lar desc0ii. "ele spuse mai sus pot uura nele erea unor expresii utilizate n limba.ul cotidian/ -privire inteli ent-, -privire lucid- sau, dimpotriv, -privire opac- etc. +stfel de expresii denot c aa!zisului -bun sim- nu i!a scpat le tura dintre activitatea co nitiv i privire. (e spune n popor c -oc0iul este o linda sufletului-. +ceast expresie poate fi considerat drept o fericit metafor, prin care se sintetizeaz multe adevruri psi0olo ice. 6rintre altele, se exprim aici reflectarea prin privire a rezultatului i, implicit, p*n la un punct, a calitii travaliului intelectual. )ndividul care nele e, care -pricepe despre ce este vorba-, denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. &ste reu de descris aa! numita -privire inteli ent-. $esi ur, se poate spune c ea const n oc0ii lar desc0ii, mobili, -ptrunztori-. $ar, ce anume permite s se aprecieze c o privire este ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat. (e poate presupune ns c, alturi de altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de radul de desc0idere a pupilei ! .udec*nd dup unele experiene, efectuate cu a.utorul unor foto rafii, care au artat c senzaiile de plcere sau neplcere, provocate de ima ini, se traduc i prin dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. "a urmare, -privirea opac-, specific celei care -nu nele e despre ce este vorba-, s!ar explica prin fixitate, desc0idere mic i lipsa de mobilitate a pupilei. b) Eirecia privirii .oac, de asemenea, un rol important n determinarea expresiei feei. =edumerirea, efortul de rememorare sunt nsoite de obicei de aa!numita -privire n ol-. 6rivirea n .os sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al vinoviei, ruine etc. 6rivirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de re ul lips de respect pentru acesta. Vi, n sf*rit, oc0ii ndreptai ferm ctre interlocutor susin*nd fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine desc0is, 0otr*re sau, n alte situaii asprime, atitudine critic, do.an, iar uneori provocare.

Fig. 1! 5n str*ns le tur cu direcia, este necesar s se ia n considerare/ c) 6obilitatea privirii. &xist oameni crora privirea le -fu e- n permanen, n toate direciile, neput*nd!o fixa i susine pe cea a interlocutorului. $e re ul, oamenii din aceast cate orie se caracterizeaz prin lips de fermitate, tendina de a!i ascunde *ndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. 'a extremitatea cealalt, privirea fix, imobil, denot o anumit lips de aderen, de contact cu realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de nfruntare a interlocutorului. 5n eneral, -interpretarea- privirii .oac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i atitudinii oamenilor din .ur. +stfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu alii const n -nt*lnireasau aa!numitul -joc al privirilor-. $e re ul, atunci c*nd doi oameni se privesc, cobor*rea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei semnific retra erea acestuia pe poziii defensive. $e aceea, n studierea comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n special modului de -a susine- privirea interlocutorului. $eoarece enumerrile detaliilor de care depinde e#presivitatea !eei sunt mult prea numeroase, nu insistm asupra lor. Aom da n sc0imb c*teva recomandri enerale referitoare al interpretarea mimicii n ansamblu. 6imica srac, respectiv faa caracterizat printr!o redus varietate i mobilitate a muc0ilor faciali i implicit a expresiilor denot n enere apartenena individului la tipul temperamental fle matic.
28

&a constituie semnul unei reduse reactiviti, c0iar al unei anumite inerii emoionale i afective. 5n unele cazuri, mimica deosebit de srac semnific o structur psihic elementar, amor!.

Fig. 1" 6imica predominant depreMsiv, caracterizat prin expresie meditativ dat de muc0ii feei -czui- (-#me a melancolic-) denot fie apartenena la tipul temperamental melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment neplcut.

Fig. 1# 6imica mobil i, de aceea, bogat constituie de re ul semnul unor triri emoionale i afective de tipul stenic (veselie, bun dispoziie etc.), specifice tipului temperamental san uin.

Fig. 1$ 6imica e#cesiv de mobil denot, de re ul, o anumit inconstan sau instabilitate a ec0ilibrului tririlor psi0ice. 5nsoit i de alte manifestri ca lo oree (verbalizare deosebit de rapid, cu un debit bo at, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a -firului-) sau o estic ampl i rapid, ea se nt*lnete frecvent la indivizii colerici, dar i la cei pasionai. 5n forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu caracter patolo ic a activitii neuropsi0ice.

Fig. 1' 6odi!icrile vegetative reprezint, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o surs important de date cu privire la structura i starea psi0ic a individului. 5n aceast sfer intr toate particularitile acelor funcii ve etative despre care se tie cu precizie c se afl ns o str*ns corelaie cu activitatea psi0ic. (e poate spune c ntr!un fel sau altul toate funciile ve etative sunt tributare activitii neuropsi0ice, tot aa cum cea din urm reflect influena fiecrei funcii ve etative. $ar, investi area celor mai multe funcii ve etative reclam mi.loace complexe de laborator i numai o parte dintre ele sunt accesibile observaiei
29

psi0olo ului. Knele sunt relativ accesibile observaiei i ele se numr printre cele mai importante. +cestea sunt/ respiraia, pulsul, reaciile vaso-motorii &i secretorii (deduse din rapiditatea i amploarea

Fig. 1(. (istemul nervos ve etativ i or anele -intmodificrilor culorii feei, din procesele de transpiraie etc.), ca i funcionalitatea gastric, funcionalitatea aparatului urinar, funcionalitatea musculaturii, a s!incterelor toate trd*nd modificri obiectivate la -distanT 6ercepute de un observator atent i experimentat. %odificrile de ordin ve etativ sunt edificatoare n special pentru tririle emoional!afective i, n str*ns le tur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. +stfel, n cazul unei triri emoionale deosebit de puternice, pot fi nt*lnite modificri ve etative ca/ tulburri respiratorii (respiraie -a itat-, nere ulat, eventual cu spasme etc.), cre&terea ampl a pulsului (dedus din creterea frecvenei respiratorii sau, uneori, din perceperea direct a z omotului contraciilor cardiace); modi!icri ample ale culorii !eei (treceri rapide de la eritemOnroirea feeiO la paliditate sau invers), uscarea urii, modificarea vocii (datorit tulburrii contraciilor muc0ilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee, sudorale (momente de transpiraie abundent altern*nd cu altele de -uscciuneexcesiv); tremur eneralizat; spasme astrice sau intestinale (eventual nsoite de vrsturi); frisoane, -clnnitul- dinilor; b*lb*ial sau mutism; pierderea controlului sfincterelor (cu evacuri involuntare sau mai des dec*t n mod obinuit de materii fecale sau urin); criz de pl*ns cu lcrimare; senzaia de -nod n *t-; pierderea controlului mersului, scderea sensibil a preciziei n esturi etc. $esi ur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile ve etative notate mai sus sunt deosebit de rare. $e aceea, pentru a conc0ide c un om se afl ntr!o anumit stare emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau semne. "aracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic ! de exemplu iritaia), precum i intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor ve etative. $e asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, c0iar puin intens ,se trdeaz- totdeauna printr!unul sau mai multe dintre semnele menionate. $ar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau neexperimentat. $e aceea, pentru a sesiza starea emoional!afectiv a oamenilor care, dintr!un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesar o exersare deosebit a ateniei, perfecionat n mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierar0iza informaii date, de a le ,aeza- ntr!un stil de conduit psi0olo ic. Borbirea poate fi de asemenea analizat i valorificat din punct de vedere psi0olo ic. +nalizarea ei trebuie s vizeze concomitent/ a) analiza formal i b) analiza semantic (aspectele le ate de semnificaiile termenilor utilizai). a) )nali'a !ormal distin e n special nsuirile de ordin fizic ale verbalizrii, cum sunt/ intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia (i n le tur
30

cu aceasta, eventualele defeciuni de limba.). +ceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psi0olo ic. +stfel/ *ntensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului ener etic al individului, dar i al unor nsuiri ca/ 0otr*rea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. "a urmare, vocea puternic, sonor denot ener ie, si uran de sine, 0otr*re etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sczut indic lips de ener ie, eventual oboseal, nesi uran, emotivitate, ne0otr*re etc. 4luena ! respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii ! constituie un indice direct al mobilitii proceselor co nitive, al vitezei de conceptualizare, de ideaie. Borbirea !luent (continu, cur toare) denot uurina n sirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate i precizie n desfurarea activitii co nitive (implic*nd diverse aspecte din procesele de *ndire, memorie, mer *nd p*n la atenie i ima inaie), precum i un tonus neuropsi0ic ridicat. $impotriv, vorbirea lipsit de !luen (discontinu, ntrerupt frecvent de pauze) denot dificulti de conceptualizare, respectiv dificulti n sirea cuvintelor adecvate demersului. $esi ur, nu este vorba aici de situaiile de necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate prezenta o anumit lips de fluen n expunere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen reprezint o caracteristic a individului. $ificultile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze multiple/ tonus neuropsi0ic sczut (lips de dinamism, oboseal instalat precoce), desfurare lent a activitii psi0ice n eneral i a celei co nitive n special, reactivitate emoional (lips de ncredere n sine, team), dificultate n elaborarea deciziilor. # form special a lipsei de fluen o reprezint aa!numita ,vorbire n salve-. +ceasta se caracterizeaz prin rupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari ntre ele, prezent*nd de re ul i multe aspecte de incoeren ! cel puin din punct de vedere ramatical. +ceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut. Eebitul sau vite'a e#primrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental. +stfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, fle maticul se exprim folosind un debit deosebit de redus. 6e de alt parte, debitul depinde de radul de cunoatere a obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu interlocutorul su. +stfel, cu c*t cunoaterea obiectului este mai ampl, cu at*t debitul va fi mai mare. $e asemenea, debitul este mai mare atunci c*nd relaia dintre indivizii ntre care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. Relaia de respin ere, unilateral i cu at*t mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul r*nd prin reducerea sau c0iar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii n cauz. 5n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. +stfel, debitul sczut, respectiv viteza de exprimare redus nu nseamn numaidec*t i lips de fluen. Aorbirea poate fi fluent i atunci c*nd viteza de exprimare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi nt*lnit i n condiiile exprimrii cu un debit ridicat. *ntonaia are, de asemenea, multe componente psi0ice. "ea mai important ar putea fi considerat capacitatea sau tendina exteriorizrii pe plan social a tririlor emoional!afective. +stfel, intonaia bogat n inflexiuni este caracteristic indivizilor cu un !ond a!ectiv bogat i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, s-&i impresione'e (afectiv) interlocutorii. 5n sc0imb, intonaia plat, monoton, srac n inflexiuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau inhibiii n comportamentul social precum/ incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente, di!iculti n stabilirea de contacte cu oamenii din cau'a timiditii etc. 5n lectura cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lips de e#erciiu n materie de scris!citit. $ar c0iar i n vorbirea liber intonaia reflect p*n la un punct radul de cultur i de educaie al individului. %ronunia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsi0ice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur eneral i profesional a individului. "a tipuri se distin / pronunia deosebit de corect (reflect*nd o ri. pentru corectitudine mer *nd p*n la pedanterie), pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, ne li.en. %enionm spre exemplificare/ eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr!un sunet confuz a sf*ritului unor cuvinte, cobor*rea tonului i pronunarea neclar a sf*riturilor de fraz.
31

"el mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi nt*lnite la temperamentele extreme, la colerici i la melancolici. +stfel, colericii din pricina grabei deformeaz unele cuvinte, iar pe altele c0iar le elimin, ,mn*nc- din vorbire, nlocuindu!le cu esturi sau prin expresii de mimic. 6e de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonoritii i contopirea n sunete confuze a unor sf*rituri de cuvinte sau de fraz. 5n str*ns le tur cu pronunia trebuie s fie luate n considerare eventualele particulariti sau c0iar defeciuni de limba.. +cestea pot servi pe de o parte la identificarea vocii, n absena ima inii interlocutorului (n comunicaiile telefonice etc.); iar pe de alt parte, ele pot da i unele indicaii asupra trsturilor sale psi0ice. $e exemplu, n cazul manifestrilor de b*lb*ial se poate presupune, fr mari riscuri de a rei, c individul respectiv se caracterizeaz i printr!o reactivitate emoional sporit. b) )nali'a semantic vizeaz o alt latur a vocabularului i anume semnificaiile termenilor utilizai. 5n le tur cu aceasta, pot fi supuse analizei/ structura vocabularului, cantitatea de informaie i nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la coninutul sau obiectul comunicrii, coerena n .udeci i raionamente, plasticitatea i expresivitatea termenilor. 6rin structur se nele e n linii mari numrul i varietatea termenilor. Kn vocabular bo at i variat denot, abstracie fc*nd de nivelul cunotinelor enerale sau profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit capacitate intelectual, respectiv posibilitatea de a nele e i rezolva mai uor situaiile nt*lnite n via sau activitate. Cantitatea de in!ormaie reprezint o dimensiune a vocabularului reflect*nd frecvena de utilizare a termenilor. "u c*t vocabularul este constituit din termeni comuni, de lar utilizare, cu at*t cantitatea s de informaie este mai ridicat. 5n str*ns le tur cu cantitatea de informaie se afl nivelul de abstracti'are al termenilor. 5n eneral, nivelul de abstractizare este cu at*t mai ridicat cu c*t cantitatea de informaie este mai mare. $esi ur, toate cuvintele ,abstractizeaz- realitatea, dar nu n msur e al. +stfel, n vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, lar cunoscute, ale lucrurilor, altele se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe baz de studii speciale, se plaseaz n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. =ivelul de abstractizare furnizeaz i el o serie de indicaii asupra calitii ,instrumentelor- intelectuale cu care opereaz individul, precum i asupra ,produselor- ! .udeci raionamente, teorii etc., obinute cu a.utorul lor. )decvarea la coninut reprezint msura n care termenii utilizai sunt potrivii pentru a exprima cele dorite. (e nt*mpl ca unii oameni, din dorina de a impresiona pe cei din jur, s !oloseasc termeni de circulaie mai redus, dar !r a le cunoa&te precis semni!icaia . +ceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. $e o atare atitudine poate fi vorba ns i n cazul n care astfel de termeni sunt utilizai, c0iar corect, n locul altora cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai banali. Kn alt aspect al exprimrii l constituie coerena n judeci &i raionamente, respectiv n g>ndire. #rice manifestare verbal a omului, oric*t de scurt, reprezint, independent de coninutul comunicrii, &i o mostr a modului su de a judeca, a !elului n care interpretea' datele realitii . 6*n la un punct, modul de a .udeca este dependent de pre tirea colar i profesional, de educaia primit, de suma influenelor sociale ce s!au exercitat asupra individului etc. 5n acelai timp ns prin aceasta se dezvluie i o parte din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. $rept criterii pentru aprecierea coerenei n *ndire pot fi folosite/ precizia n .udeci i raionamente (cu deosebire nlnuirea dintre premise i concluzii), ori inalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor evenimente, cunoaterea i aplicarea re ulilor ramaticale n vorbire i scris etc. %lasticitatea &i e#presivitatea termenilor sunt noiuni ntruc*tva nrudite. $e cele mai multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar s se alea ntre mai multe expresii verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. +le erea nu este niciodat nt*mpltoare pentru c, c0iar fr voia individului, ea este determinat n mare msur de atitudine fa de realitatea luat n considerare/ acceptarea sau respin erea, minimalizarea sau supraaprecierea etc. 6e de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc mult sub raportul capacitii de exprimare/ n vreme ce unii pot spune multe, cu a.utorul unor cuvinte puine, dar bine alese, alii, c0iar cu preul a numeroase cuvinte spun n realitate foarte puin.
32

+stfel, prin plasticitate i expresivitate, din punct de vedere psi0olo ic, se nele acele nsuiri ale limba.ului care reflect capacitatea individului de a reda nu numai realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr!un mod susceptibil de a provoca i la cei din .ur aceeai rezonan afectiv. $in plasticitatea i expresivitatea termenilor se pot deduce/ nivelul intelectual, bo ia fondului lexical, raportul n care se plaseaz individul cu lumea n eneral, caracteristicile sale de ordin afectiv etc. Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reacii stereotipe ce se repet des, de multe ori fr tirea i n orice caz fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntr!una din cate oriile menionate (pantomim, mimic, esturi, vorbire), fie ca o manifestare complex, mprumut*nd elemente din mai multe cate orii. Kneori, ticurile dezvluie anumite particulariti psi0ice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele a.ut la particularizarea cunoaterii oamenilor, facilit*nd evocarea lor. (e nt*mpl c0iar ca un detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru evocarea unei serii ntre i de nsuiri sau fapte la un om. 5n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psi0ice ale oamenilor, care ns nu se mai ncadrea' n ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabil sau simptomatica labil . &ste vorba de aspectul vestimentar. Fmbrcmintea constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are i multiple semnificaii psi0olo ice. +stfel, ea reflect preferinele estetice, ustul celui ce!o poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i!o ,face- despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i!o fac despre el. $esi ur, mbrcmintea standard, de serie mare, confecionat din esturi comune i ntr!o am redus mare, confecionat din esturi comune i ntr!o am redus de modele, nu n duie prea multe concluzii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, ale erea fiind determinat, n mod evident, n primul r*nd, de criterii materiale. 6rincipalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psi0olo ic sunt/ croiala, mbinarea culorilor, ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de ,moda zilei- etc. "roiala neobinuit, culorile stridente i cu at*t mai mult mbinrile frapante de culori, precum i tendina exa erat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul exterior al oamenilor i lucrurilor. +ceasta nu nseamn ns c la polul opus nt*lnim nsuiri psi0ice pozitive. $impotriv, atunci c*nd mbrcmintea este ne li.at, murdar, vdind absena oricrei preocupri de estetic i ordine, concluziile de ordin psi0olo ic sunt cel puin la fel de severe ca i n primul caz. +nume, se poate vorbi de/ mentalitate napoiat, concepie rudimentar despre lume i via, lips de respect sau c0iar atitudine de sfidare a normelor i uzanelor sociale. &ste adevrat c ,nu haina l !ace pe om-, dar la fel de .ustificat se poate spune c haina l e#prim pe om, mai mult dec*t acesta i poate da seama. $e aceea, dintre elementele supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psi0ice ale oamenilor nu poate lipsi mbrcmintea ! cu precizarea c nici n acest caz conclu'iile nu trebuie s !ie absoluti'ante.

C)%*-/0<0
+)E*/1+)4*9+9) *2-9++90)7**0/+ <6)29 5ncerc*nd s dm o definiie a comunicrii, a fost nevoie s prezentm concepte, teorii, ipoteze, alternative psi0oneurofiziolo ice i nu avem pretenia unei abordri ex0austive. $ac dorim s ptrundem n ad*ncime, n interrelaiile umane pentru a nele e scopul, mi.loacele, felurile comunicrii umane ne simim datori s prezentm, mcar succint, aceast radio rafie a relaiilor, cu re ulile lor, cu exemplificri pentru o posibil adecvare a conduitelor umane. Re ulile pe care le!am prezentat eneric n pa inile anterioare ca modusuri de rspuns uverneaz aciunile, opiunile, atitudinile noastre i c0iar se inser n viaa noastr intim. $ificultatea de ptrundere a interrelaiilor umane n complexitatea i dinamicitatea lor ne obli la o sistematizare a domeniilor n care se resimte efectul re ulilor formale sau informale, travers*nd v*rste, culturi, medii sociale diferite, cpt*nd nuane deosebire la femei i brbai. "a atare, noi ncercm s facem o secveniere a fenomenului complex care este "#%K=)"+R&+ i care este prezent at*t n relaiile de munc, n relaiile intime dintre prieteni, n relaiile dintre soi, relaii de familie etc. +ceste secvene se refer la/ U "omunicarea i relaiile cuplului U "omunicarea i relaiile ntre prieteni U "omunicarea i relaiile de convieuire
33

U "omunicarea i relaiile dintre soi U "omunicarea i relaiile profesor!elev U "omunicarea i relaiile intrafamiliale (prini! U "omunicarea i relaiile medic!pacient adolesceni) U "omunicarea i relaiile cu vecinii. U "omunicarea i relaiile profesionale (ef!subordonat) .1. C/6<2*C)+9) I* +90)7**09 F2-+9 %+*9-92* $icionarele definesc prietenul drept ,persoana care susine o alt persoan, ori o a.ut direct, ncura.*nd!o, av*nd ntre ele relaii de bunvoin reciproc-. 6rietenia nu se stabilete i nu se dizolv n cele mai multe culturi de pe lob printr!un ceremonial deosebit, aa cum ar fi cstoria. 6rietenia ca interrelaie uman nu depinde de le turile profesionale, nu se raporteaz la sisteme de obli ativitate i nici nu este impus ca n cazul relaiilor de comunicare pe care le avem cu rudele. 6rietenii sunt persoane care se simpatizeaz unul pe altul i se bucur s fie mpreun n anumite ocazii s rezolve anumite aciuni. 6rietenia este totalmente voluntar ca atitudine a unei persoane fa de alta i de aceea nici re ulile nu sunt foarte stricte privind cine sunt prieteni i ce realizeaz mpreun. "a s putem enuna unii itemi de esen privind o posibil comunicare interuman, modalitile prin care se distin e prietenia i ce anume o susine dorim s accentum unele aspecte psi0osociale. 6rietenia capt aspecte variate care difer n funcie de v*rst, sex i statut socio!profesional. #amenii par s tie ce nseamn prietenia, ea este perceput ca un fapt obinuit, vec0e de c*nd lumea, iar studiile efectuate au a.utat la diferenieri i apropieri conceptuale i practice. Rspunsurile la c0estionare privind nelesul conceptului prietenie ! ca mod de interrelaionare uman variat de la o cultur la alta. +stfel, prietenii sunt oameni care se plac, sunt cei a cror companie le ofer satisfacii, sunt cei care i mprtesc activitile i interesele, sunt cei care se a.ut i se nele , sunt cei n care ai ncredere, sunt cei pe care te poi baza oferindu!i un suport emoional, sunt cei n compania crora te simi relaxat, confortabil. 6rietenia are rade diferite de intimitate/ de la simple ,cunotine- p*n la prietenul cel mai bun ,intim-. $e obicei avem multe ,cunotine-, mai puini ,prieteni apropiai-, iar ,prieteni intimi- i mai puini, clasificare n care rm*ne discutabil nivelul de apropiere ntre parteneri. $iferenele de apreciere a prieteniei sunt n funcie de sex, de zona n care ne formm prietenii (activitate profesional, rude, familie). Crbaii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun/ aciuni, afaceri, plcerea .ocurilor sportive etc. <emeile apreciaz prietenia dup modul n care sunt a.utate emoional i sunt asi urate c se pstreaz secretele, confidenele. 5ncerc*nd s ptrundem n acest domeniu delicat al comunicrii afective, prietenia este influenat i depinde de o serie de itemi individuali ai partenerilor aflai n aceast ecuaie benefic dar i de ali itemi e#traindividuali. 6utem meniona c studiul prieteniei poate fi ad*ncit de psi0olo i c*nd ea este abordat drept un concept socio!uman care are la baz o reea invizibil care se ese ntre parteneri. Rolurile, importana i efectele reelei nevzute n ,oc0iurile- creia se sesc prietenii sunt foarte variate. 'e turile sunt planificate n cadrul reelei, iar comportamentul trebuie s fie mcar tolerant pentru ca relaiile s se consolideze. 9!ectele reelelor W &xist mult mai multe ,ciocniri- n reelele care stau la baza prieteniei c*nd sunt mai dense; W &xist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult conformitate la rup; W 6erec0ile de prieteni, cuplurile de ndr ostii, soi i soii rezist mpreun dac ambele persoane se distribuie n aceeai reea; W (ubiecii pot a.uta propria reea dac include amabiliti, a.utor specializat n plan medical, rezolvarea unor probleme concrete; W (ntatea mental a subiecilor ntr!o reea dens este mai bun dec*t a altora, parial pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelai timp surs de a.utorare psi0o!social; W )deile care se difuzeaz pot fi foarte diferite/ filme, nouti, mod, politic, medicamente, planuri profesionale etc.
34

$up $uc@, (.I. i 'ea, %. (23E8), nt*lnirile re ulate ale prietenilor au la baz dorine, intenii, *nduri similare, cadouri reciproce/ unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi amabili, la baz fiind o atracie individual i nu doar aparena fizic mai ales abilitate i competen social. +ceast abilitate social este parte component a atraciei personale care a fost n multe cercetri abordat, dar accen! tu*ndu!se doar perspectiva atraciei !i'ice a fot trecut cu vederea. 5nt*lnirile obinuite ale prietenilor i interdependena constituie un alt pas important n dezvoltarea prieteniei ca i activitile care se realizeaz cu a.utorul persoanelor pe care le considerm prietene. +ctivitile considerate caracteristice pentru prieteni include participri la petreceri, conversaii intime, dansul, plimbri, invitaii la restaurant sau cafenea, .ocul de cri i tenisul. 6e l*n diferenierile i posibilitile variate de abordare teoretico!metodolo ic a conceptului prieteniei n cadrul aciunii de comunicare interuman mai putem adu a ,teoria ec0itii- ca rezultat al cercetrilor n univers, cu balane i sc0imbri relative, ori cu sc0imbri calculate i anticipate. )nterrelaia uman bazat pe prietenie presupune, conform studiilor lui +r >le M <urn0am, +m> "ampbell (23E;), ".Dilli an (23E8), Ialster &.L. M D.I.Ialster (23EE), urmtoarele/ B (ubiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor sunt utile n relaia respectiv, sunt meritate; B "ei care descoper c sunt ntr!o relaie inec0itabil i comunicarea lor devine disfuncional ncearc refacerea ec0ilibrului prin/ W ntrirea ec0itii reale W reinstalarea ec0itii psi0ice W ruperea relaiei. Ialster M Ialster (23HE, 23E8, 23EE) ne su ereaz c mcar tacit partenerii aflai n comunicare prin intermediul prieteniei evalueaz costurile &i bene!iciile acestei relaii i n funcie de potenialul satisfacerii afective relaia se stin e, este continuat, se cimenteaz. 6rietenia nu reprezint doar modaliti de petrecere a timpului liber n companie, n rup ori mers la plimbare, mers la cumprturi, mers la biseric, vizite etc. &a presupune cel puin de dou ori n via n dou etape o influen benefic asupra sntii, strii de bine, detectarea a enilor stresori i reducerea lor. a) 6rima perioad a vieii c*nd prietenia este benefic este adolescena. 5n acest interval de timp prietenii adevrai a.ut efectiv fetele ori bieii n v*rst de 2E!89 de ani s capete experien pe multiple planuri, inclusiv n ale erea partenerului n viitoarea cstorie. +utorii accept c prietenia n aceast perioad este un factor al fericirii i al strii de bine, de confort psi0o!social. (ubiectul uman nu are posibilitatea permanent, si ur de a traversa doar evenimente pozitive n timpul vieii. $in aceast cauz, prietenia este fermentul de nenlocuit al vieii adulte. b) + doua perioad n care prietenia poate interveni efectiv este v*rsta maturitii, accentul este pus mai ales pentru femei. "ele care nu au rude au nevoie n aceast perioad de prieteni care s ocupe olurile afective i sociale. +cum, c*nd prietenia nu poate suplini cstoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii s fie cei care fac orice pentru ele, care au caliti superioare rudelor, care le ascult i au soluii n orice domeniu. #pus acestei relaii privit ca stare de bine este singurtatea, care este considerat cea mai obinuit i stresant condiie a vieii umane. #amenii se simt sin uri, unii percep sin urtatea n condiii i ocazii speciale, dar o recepteaz diferit dac ne raportm la sex, v*rst, nivel cultural i material. <emeile se simt sin ure n proporie mai mare dec*t brbaii, ele au o nevoie mai strin ent de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. 6ersoanele care au depit ?9!;9 de ani X2Y i destul de muli tineri ntre 2?! 84 de ani se simt sin uri, 'a fel, ntr!o proporie semnificativ un studiu din %area Critanie sete c persoanele vduve i divorate se simt sin ure, orbii i persoanele 0andicapate, nu pot comunica. (in urtatea este resimit c*nd oamenii se mbolnvesc, atunci c*nd sunt ntr!o societate cu strinii, dup moartea unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile "rciunului sau de revelion. 6entru ,a depi- sin urtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli oameni sin uri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se duc la plimbare, cei mai n v*rst prefer s se uite la televizor ori s citeasc, femeile ncep s se ocupe de 0obb>!urile lor, brbaii prefer s mear la restaurant sau la cafenea.
35

Tinerii care se simt sin uriX8Y sunt triti, depresivi, anxioi, suprcioi, emotivi, cu cenzur intern sever, cu autoaprecieri sczute, devin ostili fa de rup. (pre deosebire de tineri, oamenii n v*rst ,au nvat- s fie sin uri, mai ales dac au un nivel cultural ridicat, ei se an a.eaz n diverse activiti/ i sesc ocupaii, se uit la televizor, citesc ori se implic n activiti artistice. (tudii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la sin urtate, dintre care cea mai important este absena unei capaciti de a stabili relaii de prietenie ntr!o manier a reabil. "ei sin uratici, de re ul, nu au un tipar de autodezvluire, comunic puin, sunt izolai i tind s devin eficieni prin redusa transmitere verbal ori prin semne non!verbale (faa i vocea); le scade capacitatea co nitiv, sunt mai pasivi i mai puin insisteni; au un coeficient redus de ncredere n alii i, lobal, atitudine negativ !a de oameni corelat cu un concept inadecvat privind prietenia , nerealiz*nd c starea de bine la care aspir individul presupune obli aii i loialitateXGY. +ccentu*nd ideea c prietenia nu se conduce dup le i i re uli formale ca n cazul maria.ului, subiecii intervievai sunt contieni c exist un ,cod- nescris de re uli, care respectate, determin respectarea ei. +eguli pentru prieteni 2. #ferii!v voluntar, din timpul liber, c*nd este 29. =u fii elos ( eloas) i nu i criticai alte nevoie de a.utor; relaii, alte persoane cunoscute; 8. Respectai condiiile particulare de via ale 22. <ii tolerani unul fa de cellalt; prietenului/ 28. 5mprtii vetile (noutile) privind G. 6strai confidenele; succesul; 4. +vei ncredere unul n cellalt; 2G. (olicitai sfaturi personale; ?. (pri.inii!v prietenul (prietena) n lipsa 24. =u fii pislo (pisloa ); acestuia; 2?. +n a.ai!v n lume sau ironii decente fa ;. =u v criticai unul pe altul n public; de prieten(); H. +rtai!v spri.inul afectiv; 2;. "utai s rspltii datoriile, favorurile i E. Kitai!v n oc0ii celuilalt n timpul complimentele; conversaiei; 2H. $ezvluii!v sentimentele ori problemele 3. (trduii!v s!l facei fericit n timp ce suntei personale n compania prietenului. unul n compania celuilalt; +ceste re uli, care se doresc doar o intenie n consolidarea prieteniei i ad*ncirea comunicrii interumane, intesc dou arii speciale/ a) un set din acestea se refer la rsplata, recompensa ,moral i material- ! criteriu omniprezent( ex., a.utorul ntre prieteni); b) un alt set de re uli se refer la cauza obinuit a pierderii prieteniei (ex., elozia, lipsa confidenialitii). .2. C/6<2*C)+9) I* +90)7**09 E9 C<%0<, E9 C/2B*97<*+9 Relativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepioneaz prin diferite moduri verbale i non!verbale este raportat de dou!trei decenii la fenomene extrem de frecvente n existena uman, perene i oric*nd specifice. Knul din aceste fenomene este dra ostea care nu este studiat doar de psi0olo i i sociolo i, ci i de muli ali specialiti. 6unct de interes i de atracie din perspectiv practic, ea devine teoretico!metodolo ic un , enerator- de idei, accepii, confruntri, soluii pentru convieuire i comunicare uman. ,Coal delicioas-, necesar i familiar, dragostea este un fenomen extraordinar, complex presupun*nd existena a dou persoane (cuplu) care vin n aceast ecuaie cu structura lor intim, cu aspiraiile i expectaiile lor, cu dorina de a fi mpreun cu un alt semen. %uli dintre noi am suferit, nu am sit explicaii, am rupt relaii, am nec.it cole i, prini, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descrcri puternice, ne.ustificate consider*nd c suntem ndr ostii.

36

+ fi ndr ostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi mprtit dra ostea, sunt tot at*tea posibiliti i ipostaze ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi ncercm s influenm atitudinile noastre, c0iar sistemul de autoevaluare. )nterrelaiile umane bazate pe prietenie pe care le!am prezentat succint anterior sunt influenate i nu pot fi separate de dra oste, de maria., de convieuirea n familie. 5n relaia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserat simpatia, pre!erina pentru o persoan, dragostea ca atracie 0eterosexual i relaionarea ntre parteneri (comunicare afectiv). Eragostea face obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului ZZ, ntruc*t ea nu mai este apana.ul literailor, al poeilor i nu doar al ndr ostiilor, este studiat ntre evenimentele pozitive ale vieii, dar nu sin urul ! care pot determina pentru om stri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine. )nvesti *nd 299.999 americani ! femei i brbai !<reedman R.'. (23HE) ncearc s seasc ierar0izarea conceptului ,a !i ndrgostit- i constat c este plasat pe locul )) ca importan pentru femeile sin ure, dup ,prieteni &i mpliniri sociale- locul ); iar pentru brbaii sin uri acelai concept este ierar0izat pe locul ))) dup ,prieteni &i mpliniri sociale- i -activitate pro!esional-. %.+r >le M %.Lenderson (23E?) ncearc un studiu n %area Critanie i sesc c ,dra osteasau ,a fi ndr ostit- este evenimentul 0otr*tor al fericirii at*t pentru femeile c*t i pentru brbaii de toate v*rstele din eantion. <actorii care ar contribui la fenomenul ,a te ndr osti- sunt similari cu dorina de a impune altora o bun impresie/ a) s ari simpatie i iubire celeilalte persoane; b) s ai sentimente i concepte de referin similare cu cealalt persoan; c) s fie o atracie fizic reciproc. 5n timp ce :. Rubin (23H;) identific factorii ataamentului romantic ncerc*nd s msoare ,dra ostea romantic-, 6ope, Ialster M Ialster (23E;) sunt diferenieri psi0o!sociale ntre- dra ostea ptima- i le turile de dra oste, de prietenie care rezist de!a lun ul vieii, ,camaraderia-. Rubin apud ).%itrofan M =. %itrofan (2334) indic drept factori importani ai comportamentului romantic (dra ostea romantic)/ ata&amentul, susinerea emoional, intimitatea. +utorii sus!menionai consider ,dra ostea ptima- ca o dorin vie puternic resimit fa de o persoan, de a fi iubit de acea persoan, este sentimentul c fr el sau ea nu putem tri, separarea (desprirea) ar putea provoca trirea unor sentimente de c0in, de reale necazuri dar cu anticiparea dorinei de reunire imperioas, reunire care este perceput ca un sentiment de extaz, de euforie, pace i mulumire sufleteasc. 6e de alt parte, camaraderia reprezint afeciune prieteneasc i ataament puternic fa de cineva. &ste limitativ i periculos metodolo ic s abordm ndr ostiii ca fiind doar adolescenii i tinerii cstorii; fenomenul exist i la persoane cstorite dar i la cuplul de v*rstnici. (pre deosebire de ,$ra ostea ptima- care este o floare rar i fra il, a!eciunea camaradereasc este mult mai rezistent i poate rezista ntrea a via. &.Ialster M D.Ialster (23HE) au concluzii mult mai optimiste dup studierea unor fenomene privind dra ostea, patima, romantismul i camaraderia la trei tipuri de cupluri/ a) cuplul care rezist n timp pe baz de prietenie b) cuplul de lo odnici c) femei ntre ;9!E9 de ani. +utorii au sit c raporturile ntre dra oste i prietenie se pstreaz la un nivel relativ de sinceritate fa de un nivel mediu care exist n ambele tipuri de triri, ntr!o perspectiv de timp mai mare. +r >le M Lenderson (23E?) trec n revist extrem de multe cercetri privind dra ostea i ncearc su estii pentru re uli bine motivate i susinute de deprinderi (abiliti) de tip interrelaionare. <r s dorim ncorsetarea partenerilor, enumerm re ulile pentru diferite tipuri de cupluri ca moment de meditaie pentru subieci indiferent de v*rst i sex, dar i ca model de posibil abordare a
37

unei problematici pentru care nc nu fiineaz modele viabile, psi0oterapii acceptate de persoane cu probleme intime n acest delicat sector al vieii psi0ice. +eguli pentru cuplurile care re'ist n timp 2. +dresai!v unul altuia pe numele de botez; 3. +rtai!v interesul fa de activitatea psi0ic 8. Respectai unul altuia viaa particular a celuilalt; (intim); 29. <ii coreci i credincioi unul fa de G. %anifestai ncredere reciproc; cellalt; 4. <ii punctuali; 22. Transmitei vetile bune; ?. Kitai!v n oc0ii interlocutorului n timpul 28. #ferii!v unul altuia cadouri cu ocazia conversaiei; aniversrilor; ;. =u v criticai unul pe altul n public; 2G. Tolerai!v unul altuia prietenii; H. (pri.inii!v partenerul mai ales n absena 24. #ferii cadouri, recompense i favoruri; acestuia; 2?. )ma inai surprize plcute celuilalt. E. 6strai secretele; Kneori persoanele care alctuiesc astfel de cupluri i care rezist n timp au expectaii mai mici, alteori mai mari n cuplurile de lo odnici ori n cuplurile de cstorii. "ei care convieuiesc fr s fie cstorii se apropie ca expectaii i comportament de cuplurile de tip camaraderie, iar relaiile din astfel de cupluri pot fi similare, uneori cu alte conduite de tip a resiv, conflictual. Tiparele de conduit n cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observ*ndu!se o evoluie spre nou, desc0idere i iniiativ personal n detrimentul altor conduite, dup anii 23?9. Crbaii care atra datorit aspectului fizic sunt mai insisteni i cu abiliti sociale. <emeile care atra datorit aspectului fizic sunt, n enere, mai puin competente i mai puin pricepute social; ele nu au nevoie de abiliti speciale pentru c se accept de obicei c iniiativele fa de ele le au brbaii. (!a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desfcute prin divor, sunt n situaia de a accepta compromisuri. 6e de o parte ei au nevoie de autonomie i independena omului sin ur, pe de alt parte doresc intimitate sexual i companie afectiv ca n cadrul cstoriei. "onvieuirea, care are la baz obinuina pare s fie sin ura form care ofer o combinaie a calitilor individuale diferite ale celor doi parteneri. 5n perioada 23G9!234?, ntr!o serie de ri nordice i vest!europene, se practica aa!numita -cstorie de prob- (,trial marria e-) nt*lnit mai ales n r*ndul femeilor sin ure, mai mari de 8? de ani sau dintre cele divorate. 5n +n lia, femeile cu situaie material modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele fiind doar ntr!un cuplu de convieuire. #ricum, dup =eNcomb, %.$. (23E2), Rosenblatt 6.". i Cud '.D. (23H?), se consider c exist o cretere evident, statistic, n ultimii 89 de ani a procenta.ului de cupluri care au convieuit naintea cstoriei n %area Critanie. 6e populaie studeneasc american, Lill,Rubin M 6eplau (23H;) sesc 4?[ dintre cuplurile premaritale dup doi ani de convieuire desfiinate, sesc ruperea relaiilor. &xist n astfel de cupluri lipsa unor an a.amente privind maria.ul, dar i investiii de timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contientizarea nerespectrii unor re uli tradiionale (c0iar nclcarea lor). (tatistic, se rezist 2?!8; de ani ntr!o astfel de convieuire cu re uli puine, dar cu altele cerute de non!conformismul partenerilor. +eguli pentru convieuire 2. +rtai!v unul altuia ncredere; 3. =u v criticai unul pe altul c*nd suntei 8. Respectai!v intimitatea; mpreun n public; G. #ferii!v a.utor afectiv (emoional); 29. 6rivii!v n oc0i, unul pe altul, n timpul 4. +dresai!v unul altuia pe numele de botez; conversaiei; ?. <ii coreci i credincioi unul altuia; 22. +prai cealalt persoan n absena ei (lui); ;. "ontribuii la c0eltuielile casei 28. <ii tolerant unul cu prietenii celuilalt; (apartamentului); 2G. "erei sfaturi personale; H. +.utai alte persoane c*nd sunt bolnave; 24. 6strai secretele; E. %anifestai!v interesul pentru activitatea 2?. "omunicai partenerului sentimentele i zilnic a celuilalt; problemele personale;
38

2;. (criei felicitri i oferii cadouri partenerului 23. )nformai!v partenerul despre inteniile de n ziua de natere; perspectiv; 2H. =u fii pislo i; 89. "omunicai!v zilnic pro ramul de activiti 2E. 5mprtii partenerului prerile personale personale. despre reli ie, politic, concepia de via; "u sau fr existena re ulilor, oamenii se vor ndr osti, vor suferi, vor fi fericii, se vor cstori, vor avea copii i ciclurile afective i biolo ice ale vieii nu vor deveni fixe. 5n toate etapele pe care le traverseaz subiectul uman este prezent o participare afectiv, social, biolo ic i, oricum, are loc o comunicare psi0olo ic. $iferenele mari n explicarea dra ostei, a camaraderiei, a implicaiilor cstoriei i a responsabilitilor de rol i statut n familie fac din aceast ,boal- ceva necesar. +taamentul intrafamilial, nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre sexe i v*rste diferite nu elimin aspectul istoric al dra ostei i cstoriei. )ndisolubil le at de aspectul psi0osocial al dra ostei, maria.ului i ntemeierii familiei este cel biolo ic, dar nu crucial. (e spune c abilitatea (capacitatea, deprinderea) pentru dra ostea sexual poate fi nvat nc din copilrie. $e aceea, ataamentul intim, prietenia, cooperarea ntre prini i copii este un model bazal pentru compor!tamentul sexual ulterior al tinerei eneraii. "storia nseamn un tip social de relaii, nseamn o interrelaionare foarte intens, este o interrelaie sexual, care mbrac mai multe aspecte ale vieii tinz*nd s devin permanent. $ei maria.ul a deczut ca popularitate, n %area Critanie 38[ din persoane sunt cstoriteT =u ne propunem o prezentare a rolurilor femeii i brbatului ntr!un maria., nici a etapelor acestui -contract-. $orim s subliniem c diferenieri exist at*t din perspectiv psi0o!social (rol i statut), din perspectiv istoric i biolo ic (accepia e alitii ntre sexe, drepturi i implicaii pentru familie i copii). %ai sunt semnalate diferenieri n conduita cuplului c*nd sunt diferene foarte mari de educaie, de instruire (mai ales c*nd nivelul instruciei femeii l depete pe cel al brbatului). 5n toat aceast etap a vieii care este cstoria au fost studiate cupluri cstorite ! fericite, cupluri cstorite ! nefericite, probleme care determin acestea, cauzalitatea conflictelor maritale, de!icienele n comunicarea intra!amilial de multe ori enerat de violen, in!antilism, lipsa unor modele solide de conduit pariental. Deneric putem afirma c soii i relaiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin prisma familiei n timp ce relaiile de cuplu ntre tineri, ntre persoane divorate, ntre persoane v*rstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balanei/ e#pectaii - dorine - posibiliti. +eguli pentru ambii soi 28. +rtai toleran fa de prietenii soului 2. +rtai!v suportul afectiv; (soiei); 8. "omportai!v corect, fii credincioi; 2G. =u v criticai partenerul (a) n public; G. "reai o atmosfer armonioas de familie; 24. "erei sfaturi personale pentru a v flata 4. Respectai intimitatea partenerului; partenerul; ?. 6strai cu strictee secretele; 2?. Aorbii cu partenerul despre via, moarte, ;. =u ntrerupei le turile sexuale cu soul reli ie, politic; (soia); 2;. 6rivii partenerul n oc0i n timpul H. #ferii cadouri, complimente, favoruri; convorbirii; E. (pri.inii!v soul (soia) c0iar c*nd este 2H. $ezvluii soului (soiei) problemele absent (); financiare; 3. Aorbii cu partenerul (a) despre problemele 2E. "omunicai cu partenerul prin mi.loace sexuale; verbale i non!verbale; 29. "omunicai partenerului (ei) sentimentele 23. +rtai!v afeciunea pentru partener n intime; public; 22. )nformai partenerul despre pro ramul zilnic; 89. +.utai!v material soul(soia). +eguli adugate pentru so
39

+eguli adugate pentru soie

U +rtai!v amabil c0iar c*nd suntei suprat. U "*nd nu v nele ei cu soia cercetai familia acesteia; U =u fii pisloa ; U %anifestai interes deosebit pentru activitile U +rtai!v amabil c0iar c*nd cotidiene ale soiei; suntei suprat. U "onsiderai!v responsabil pentru problemele de re ie ale casei; U #ferii!v spri.in material dup ce v!ai desprit. .3. C/6<2*C)+9) I* +90)7**09 %C+*27* -C/%** 5n toate societile au existat i vor exista le turi ntre prini i copii, mamele se ocup n special de copii la v*rste mici, n toate societile copiii vor considera prinii responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. Relaiile ntre prini i copii presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la baz statuarea comunicrii n care se realizeaz un model, un pattern de conduit. 5n cadrul acestor relaii prinii ncearc i de multe ori muli dintre ei reuesc s sociali'e'e copiii, contribuie la modificarea i perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie; ambele pri ale ecuaiei au nevoie de deprinderi, abiliti sociale pentru facilitatea intercomunicrii. &xist desi ur studii privind forma i mrimea familiilor, exist studii privind familiile dezor anizate, influena divorului asupra atmosferei i formrii trsturilor psi0osociale ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii ! pentru a enumera doar c*teva din cele mai frecvente preocupri n domeniu. (tudii mai de finee s!au axat pe investi area unor aspecte, speciale n interrelaia prini!copii, incluz*nd raportul satisfacie!conflict, relaiile frate!sor, relaiile cu mama, relaiile cu tata, adolescena ca perioad a sc0imbrilor relaionare; variaii culturale n statuarea relaiilor prini!copii. Cinecunoscuta realitate psi0olo ic potrivit creia interrelaia are obli atoriu la baz comunicarea este abordat i n acest tronson de studiere a relaiilor prini!copii. $ac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniiaz efectiv copilul n stabilirea relaiilor n familie, extinse apoi la rupul de .oac, n timpul adolescenei prinii nu mai reuesc s suprave 0eze minorii dec*t cu mare dificultate. 5n copilrie procurarea de .ucrii, alimentaia, curenia, conversaia reprezint apana.ul exclusiv al adultului. 5n adolescen, tinerii aspir*nd la un alt statut dec*t cel de ,copil- se mpotrivesc dorinei prinilor de a nu nt*rzia, de a avea ri. deosebit pentru studiu, de a nu intra n relaii cu persoane ru intenionate, periculoase, de a nu!i crea i adopta modele ,facile-. 6rinii vorbesc i transmit enorm copilului n perioada micii copilrii, ei nva efectiv s vorbeasc, s participe la dialo . "opiii pun ntrebri la care prinii ncearc s rspund, ei ar trebui s ofere rspunsuri c*t mai adecvate dezvoltrii psi0ice a copilului. 5n adolescen, centrul de reutate al comunicrii se deplaseaz de la nivelul exclusiv al familiei la nivelul rupului de cole i i prieteni. 5n perioada furtunoas, frumoas i tumultuoas, plin de mari ine aliti psi0osociale, t*nrul devine un veritabil participant la dialo , de multe ori fr s comunice nimic adultului i cel mai adesea prinilor. $e exemplu, dac prinii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s!i arate de fapt afeciunea, conversaia ar putea arta cam aa/ 6rintele (mama ori tata)/ ,Knde ai fostS-, ,$e unde soseti acumS+dolescentul/ ,+far-, ,$e afar6rintele/ ,"e mai facei voi c*nd v nt*lniiS+dolescentul/ ,=imic6rintele/ ,+i fcut bine c ai ieit cu prietenii la discotecS+dolescentul/ ,=u- . +stfel putem afirma c adolescenii devin -experi- n a nu transmite nimic, n a nu comunica. Knii prini ncearc s nvee copiii de la v*rste mici s munceasc, s fac o activitate i nu doar s primeasc totul drept ,cadou-; s fac unele aciuni pentru a se deprinde cu respectul pentru munc.

40

6si0olo ii studiind aceste activiti pe care unii prini ncearc s le includ n structura conduitei copiilor i mai ales a adolescenilor at*t ca un mod de comunicare mai profund ntre cele dou eneraii ! apreciindu!le sc0imb de idei n cadrul relaiei prini!copii. $e fapt, adolescenii a.utai astfel din copilrie ori pubertate i dezvolt rdcinile relaionrii de mai t*rziu/ mama i fiica pot avea relaii mai intime, de prietenie adevrat, tata i fiul pot discuta mai desc0is perspective viitoare, interese comune ! sunt ,n micro- tiparul prieteniei priniOcopii. Re ulile cele mai simple se nva i se respect n familie, se reflect n comportamentul din rup (coal, prieteni, strad) i reintr n circuitul de comunicare intrafamilial care st la baza relaiilor intime (inclusiv sexuale) i de munc ! dac au fost iniiate prin conversaie i suprave 0eate de adult. Rapaport R., Rappaport %. (23HH), (trelitz, :. M JeNs, 6illin ,$. M 6rin le(23HE), +r >le %. M Lenderson %. (23E?) finiseaz c*iva itemi pentru o posibil comunicare n perioada adolescenei, din ambele sensuri/ de la prini ctre adolesceni, i de la adolesceni spre prini, itemi cuprini n c*teva re uli enerale. # serie de studii audizeaz abilitile parentale de conduit, regulile ca i drepturile prinilor n sperana decelrii efectelor asupra educaiei, asupra creterii i staturii unor stiluri, moduri de comportament. 5n fond, muli autori scriu despre binomul ,acceptare ! respin ere- ca fiind cel mai important n interrelaia prini!copii (inclusic adolesceni). +91<0* %92-+< +91<0* %92-+< %)+*2-* )E/09.C92-* Respectati intimitatea Respectati intimitatea parintilor adolescentului $ati sfaturi dar si exemple de 6astrati confidentele, secretele comportare +ratati afectiune fata de=u intrati in relatii sexuale cu adolescent parintii )ncura.ati ideile (cautarile)'uati in considerare drepturile adolescentului parintilor <iti politicosi cu parintii, mai $emonstrati a.utorul emotional ales cand sunteti in public, in (afectiv) rup (pri.initi dorintele lor in 6astrati secretele incredintate absenta #feriti cadouri si felicitari =u fiti exa erat de posesiv pentru ziua lor de nastere )ncercati sa tratati adolescentul6riviti in oc0i parintii in timpul ca pe un tanar adult responsabil conversatiei Kitati!va in oc0ii lui in timpulAorbiti cu parintii despre conversatiei probleme sexuale si moarte #feriti adolescentului cadouri )nvitati prietenii in casa si felicitari de ziua nasterii (pri.initi adolescentul cand nu$iscutati cu parintii despre este prezent (in absenta) politica si reli ie Aorbiti cu adolescentul despre"onsultati!va cu parintii in probleme sexuale si moarte problemele personale (intime) Respectati aprecierile si +bordati cu adolescentul evaluarile parintilor c0iar daca problemele de politica si reli ie sunt demodate
41

"onsiderati!va responsabil de =u va criticati parintii in public comportamentul adolescentului =u criticati aspru ale erile+cceptati suprave 0erea prietenilor adolescentului enerala (si ri.a) parintilor +ceste drepturi parentale circumscriu instituiei ,conduitei printe&ti-, comunicrii ntre 8 se mente diferite ca v*rst, statut i rol social, nivel de informare i cultur se refer eneric la/ 2. $reptul de a decide unde i cu cine s locuiasc minorul; 8. $reptul de a 0otr n le tur cu educaia i obli aia, ndatorirea de a se ocupa de educaia minorului; G. $reptul de a pedepsi n limite rezonabile; 4. $reptul i obli aia de a prote.a i apra minorul; ?. $reptul de a administra proprietatea minorului; ;. $reptul de a consimi sau refuza consimm*ntul pentru tratamente medicale ale minorului; H. $reptul de a consimi sau refuza n le tur cu adopia; E. $reptul de a consimi sau refuza consimm*ntul la cstoria unui minor ntre 2; i 2E ani; 3. $reptul de a se comporta ntr!un liti iu ca aprtor al intereselor copilului; 29. $reptul de motenire a proprietii dup deces. (apud %.+r >le M %.Lenderson, 23E?). <luctuaiile inerente sociale, economice induc modificri i diferenieri culturale n , aparatul= psi0o!moral de conduit, de comunicare ntre prini i copii, care conine abiliti, capaciti de interrelaionare dar i nevoia permanent de a cunoate evoluia social i individual a copilului, puberului, adolescentului. +cesta cu at*t mai mult cu c*t se accept c ,profesia- de printe este extrem de dificil, de solicitant i dinamic. 5n secolul 23 se considera c pentru viaa subiectului uman, copilria reprezint un se ment deosebit de important, fapt reflectat n multitudinea abordrilor, studiilor, scrierilor, domeniilor; n secolul 89 aprecierea importanei a trecut pe palierul adolescen (ntre copilrie i viaa adult) !!enomen comple# care, de multe ori s!a asociat, limitativ, cu ,rebeliune-, ,criza de identitate- etc. 5n culturi diferite studiile unor autori ca/ Rodelet,$. (23E3); Der en, J.R. M $avis, J.&. (23E?) au artat drept cea mai important ac0iziie n dezvoltarea copilului/ structurarea motivaiei pentru independena i comunicarea ulterioar a adolescentului. Totodat, cercetri pertinente ocup*ndu!se de implicaiile acceptare - respingere conc0id n le tur cu deficitul de interaciune, intercomunicare ! ca una din situaiile posibile. (intetic, abordarea afeciunii (dra oste printeasc), petrecerea unui volum de timp considerabil mpreun cu minorul, tratarea acestuia cu delicatee, aplicarea flexibil a balanei recompenselor mai de rab dec*t a critica i a fi ostil determin o bun ima ine a prinilor n accepia copiilor. $ac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini (reaciile sunt diferite tatOfiu, mamOfiic) ei au mai multe anse s evolueze la pubertate i adolescen spre/ delincven, a resivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (sc0izofreniforme). 5n consecin, ansele lor sunt mai reduse de ,a vira- spre conduite civilizate, de a fi prietenoi, de a avea capaciti de comportament civilizat, de a fi cooperani, de a purta de ri. altora. 5ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reaciile copilului, adolescentului n procesul de intercomunicare cu adultul, cu prinii, cu familia s!au diversificat. "ercetrile lui Dluec@ i &.T.Dluec@ (23?9), L.D.&lder (23;8), T.(mit0 (23EG), Ris@in R. M &.<aunce (23H;), <.<.(c0ac0ter (23EG),Clo@ R. M %orrison +. (23E2), <reedman, R. (23HE) etc., capt contur n zone diferite de pe lob, n culturi i rupuri socio!economice variat structurate. (e de a. c*teva idei principale pentru stilul n comunicare priniOcopii, pentru nele erea profund a perioadei adolescenei/ F %entru adolescent este apreciat ca bene!ic Nsupravegherea democratic -. &ste de preferat o abordare permisiv, e alitar a adolescentului fa de una autoritar, de respin ere; n alte condiii minorii nu ezit s spun c ,prinii uit c au fost i ei tineri- i ,nu i cunosc limitele-.
42

FComportamentul prinilor caracteri'at prin cldur a!ectiv, rsplata acordat pentru merite . +ceasta are consecine favorabile n ac0iziionarea de ctre adolescent a unor itemi structurali ai personalitii lui, a independenei de a avea o identitate, auto!evalurii etc. FFn !amiliile cu de'voltare normal adolescenii sunt mult mai cooperani, sunt veseli, nva s spun glume, s r>d i s se bucure X2Y. (!a constatat c aceti adolesceni nva cu mai mult uurin s stoc0eze i s distribuie informaia, fa de adolescenii cu tulburri de comportament la al cror vira. prinii i rupul asist de multe ori fr s tie cum i de ce s intervin. . . C/6<2*C)+9) I* +90)7**09 %+/49.*/2)09 (e tie c satisfacia muncii este str*ns le at de satisfacia vieii, una fiind afectat de cealalt X8Y . $ac n dra oste i prietenie partenerul &i relaia este mai important dec*t tu nsui (nsi), n relaia de munc banii i bunurile (mrfurile) sunt mai importante dec*t itemul afeciune XGY. $e exemplu/ relaia &e!-subaltern este o relaie de ine alitate, cu sarcini orientate, direcionate i formale; este mai mult de tip concurenial i ostilitate dec*t de cooperare i prietenie, totui lucrtorii fac eforturi s se comporte i s comunice n mod cooperant i prietenos. +lte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev (student) este ine al, dar de cooperare i c0iar foarte intens. Ceneficiile i conflictele acestora difer n funcie de tipul relaiei de munc, de tip profesional. Relaiile n rupurile de lucru sunt diferite de cele de acas (din familie) sau cu prietenii. &le se bazeaz pe cooperare n rupuri or anizate i ierar0ie, care difer de contactele sociale care nu conin doar contactele din pauzele de cafea sau de.un ! cunoscute uzaul ca partea in!ormaional a muncii. #amenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea; ei coopereaz cu ali oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei i ncep s se an a.eze n activiti extraprofesionale. *erarhia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei comunic unii cu ali. (u erm c*teva coordonate/ 2. .tatut egal n interiorul grupului de lucru. #amenii pot coopera i a.uta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare, avansare. 5n asemenea rupuri relaiile colaterale, comunicarea cu rupuri cu acelai statut este mai mare i mai uor de stabilit. 8. /ameni cu statut di!erit ! relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef direct i cellalt subaltern. $ac nu muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creeaz n mod obinuit o anumit distan ntre ei. $iferenierile se pot referi la urmtorii itemi/ (&ZK'/ a) Crbaii sunt mult mai implicai n rupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai subliniat anterior. <emeile sunt mai interesate de partea social a relaiei de munc mai mult dec*t brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n munc pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii femeii (profesori, asistente medicale, secretare etc.). 6robabil de aceea satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare dec*t a brbailor. A\R(T+/ a) 6entru tineri, important este socializarea pentru munc, care ncepe din coal i important este ca ei s nvee de la cineva, s fie direcionai cum s munceasc n calitate de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef. 6entru cei n v*rst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror principale cuceriri (mpliniri) au rmas la un nivel inferior, la acetia contactele sociale sunt mult mai importante dec*t munca nsi. #amenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai tip de statut. $e aceea, studii i observaii pertinente distin mai multe niveluri de intimitateX4Y . F colegi de serviciu (de munc) ! aceast colaborare relativ superficial i orientat din punct de vedere al sarcinilor de munc poate fi, totui, plcut i deseori c0iar aa este; e vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale muncii.
43

F membri ai unui grup str>ns, foarte apropiai ! au ocazia s fac lume, s participe la unele .ocuri n pauze, s ia parte la dineuri i la un -pa0ar- n cluburi sau cantine ! sunt pretexte de a manifesta euforie i plcere. +ceste interaciuni sunt obinuite (uzuale) ntre membri ai rupurilor de lucru apropiate. F -prieteni de munc- (de serviciu) ! diferii de prieteni n sens uzual. +cetia nu se invit acas, nu sunt antrenai n activiti n timpul liber, dar se nele bine n rezolvarea unor probleme de serviciu, n desfurarea unor activiti pur sociale sau n munc, sau n ambele situaii. F -prieteni sociali- ! prieteni n adevratul sens al cuv*ntului dob*ndii n cadrul relaiilor de serviciu. &i sunt diferii de prietenii cunoscui prin intermediul vecintii sau a petrecerii timpului liber. +eguli pentru colegii de munc (serviciu) 2. +cceptai amabil s mprii cu cellalt 3. "erei sfatul i a.utorul atunci c*nd este sarcinile cu care a fost copleit. nevoie. 8. Respectai sin urtatea i secretele celorlali. 29. 6rivii!v cole ii de munc n oc0i n timpul G. <ii cooperant cu privire la mprirea conversaiei. mi.loacelor fizice de munc (lumin, 22. =u fii exa erat de preocupai s aflai date temperatur, z omot). despre viaa particular a celorlali. 4. +rtai!v s a.utai atunci c*nd vi se cere. 28. Rspltii datoriile, favorurile i ?. 6strai secretele (confidenele) ce vi se complimentele oric*t de mici ar fi. ncredineaz. 2G. =u v an a.ai n raporturi sexuale (intime) ;. 'ucrai, fii cooperani c0iar dac simii ceva cu cole ii de munc. neplcut. 24. <ii ata s v nlocuii cole ul c*nd lipsete. H. =u v deni rai superiorii. 2?. =u v criticai cole ul n public. E. +dresai!v cole ilor de munc pe numele de botez. O +elaia &e!-subaltern +ceasta este una dintre cele mai importante i de baz dintre relaiile sociale. Veful poate fi desemnat din afara rupului de lucru sau din interiorul su, de re ul cel care are mai mult experien sau care tie mai mult despre or anizare i conducere, despre sarcinile de munc din domeniul respectiv. <ormal, eful are oarecare putere n a recompensa (rsplti) sau a pedepsi. Totui i subalternii au putere, se pot asocia, uni n sindicate sau mici rupuri care le confer o putere colectiv fa de care eful rm*ne dependent neput*nd s!i concedieze pe toi, obli at fiind s le satisfac cererile. &xist n aceast relaie un sc0imb de a.utor sau alte recompense ntre superiori (efi) i subordonai. (eful se afl n poziia de a a.uta subalternii s c*ti e bani, s i promoveze i ntr!un fel s le ridice nivelul de trai. 5i poate a.uta i n munc promov*ndu!le i nele *ndu!le interesele, direcion*ndu! le recompensele n vederea obinerii unor performane n activitate. (ubalternii i a.ut eful fc*nd o treab bun la locul de munc. "onductorul unui rup de lucru activeaz de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai ncpere cu subalternii pstr*nd contactul cu acetia sub forma unor edine sptm*nale dar mai ales la locul de munc, exemplu dup pauzele de cafea. "ele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef/ interaciuni cu privire la munc, comentarii asupra rezultatelor subordonailor, recomandri, su estii pentru rezolvarea unor probleme. $ar subordonatul poate lua i el aceast iniiativ/ fie are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raporteaz pro resele nre istrate, face su estii i -pl*n eri- dac problemele sunt des i norate de ef. +tribuiile efilor/ U ndatoriri oficiale, de ceremonial. U iniiaz, procedeaz la concedieri, an a.ri. U reprezint le tura cu alte or anizaii, rupuri pe plan intern i n exterior. U verific i afl ce se nt*mpl n interiorul rupului pe care!l conduce i n afara lui, citete rapoarte. U informeaz cu anumite probleme pe subalterni. U transmite, reprezint rupul fa de teri.
44

U acioneaz pentru mbuntirea anumitor situaii, supervizeaz aciuni, decizii, activiti. U rezolv ur enele i situaiile limit. U autorizeaz expedieri, diferite proiecte, propuneri. U ne ociaz cu sindicatele, salarii sau alte probleme. (pre deosebire de relaia de prietenie, aceasta dintre superior i subordonat ne apare ca superficial, foarte ine al, i uneori ostil i de concuren. 5n ea sunt prezente 8 -tabere- nevoite s comunice ntre ele. (uperiorul ne apare ca o foarte slab surs de satisfacie, dar ca o surs ma.or de conflict X?Y. Care este sursa de con!lict dintre &e! &i subalternP 2. Teama i ostilitatea unor an a.ai fa de superiori ! datorate unui tratament necinstit, teama de a nu fi pedepsii. 6robabil c problema fundamental este c superiorii au puterea de decizie/ de a pedepsi sau de a dispune de recompense. 8. 6e de alt parte, satis!acia n munc, absenteismul i revenirea la munc sunt profund afectate de relaia cu superiorul, de msura n care acesta din urm l poate -ine n a0-. G. (uperiorii influeneaz starea sntii subordonailor n funcie de atitudinea pe care o au fa de acetia, c*t de preocupai sunt de problemele lor. 6e scurt, cele mai importante surse de satis!acie n munc sunt/ B .tructura de iniiere ! planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul i corectarea ca i motivarea, stimularea subordonailor. B Consideraia ! preocuparea fa de problemele i nevoile subordonailor, stabilirea unui climat de lucru cald i de susinere i spri.inire, de rezolvare a tuturor problemelor n i cu a.utorul rupului. +mbele surse trebuie s existe, dar s nu depeasc un anumit ec0ilibru pentru a nu scdea eficiena. "um trebuie superiorii s dea ordine fr s reduc satisfacia munciiS Rspuns/ 5ntr!un stil democratic ! convin tor, n sensul de a motiva oamenii prin explicarea i ar umentarea necesitii rezolvrii problemei s le permit subordonailor s participe la decizii i s foloseasc te0nica discuiilor n rup i deciziile de rupX;Y. U +eguli pentru superiori (&e!i)/ 29.=u dai ordine fr explicaii. 2.6lanificai i repartizai eficient munca. 22.+rtai consideraie fa de problemele 8.inei la curent subalternii cu deciziile care i subalternilor. afecteaz, i intereseaz direct. G. Respectai 28.6rivii subordonatul n oc0i c*nd i vorbii. sin urtatea i secretele celorlali. 2G.=u v criticai subalternii n public. 4. 6strai confidenele. 24.=u v vizitai subalternii neanunai. ?. "onsultai subordonaii n problemele care i 2?.=u v suprave 0eai prea ndeaproape afecteaz. subordonaii. ;. 5ncura.ai avansarea subordonailor. 2;.=u v an a.ai n raporturi intime cu H. #ferii sfaturi subalternilor. subordonaii. E. 'uptai pentru interesele subalternilor dac 2H.Rspltii datorii, favoruri i complimente. este necesar. 2E.=u discutai problemele financiare personale 3. =u fii elos, invidios pe abilitile cu subordonaiiXHY. subalternilor. O +eguli pentru subordonai/ E.+cceptai critica. 2.=u ezitai s punei ntrebri c*nd ordinele 3.6strai secretele i confidenele care vi se (dispoziiile) sunt neclare. ncredineaz. 8.Ktilizai!v iniiativa dac este posibil. 29.<ii ata s acceptai ordinele. G.&xpunei!v i aprai!v ideile proprii. 22.=u spunei lucruri dezaprobatoare la adresa 4.Reclamai nt*i la eful ierar0ic i apoi ducei! efului. 28.6rivii!v superiorul n oc0i n timpul v la alii. conversaiei. ?.Respectai sin urtatea i secretele altora. 2G.+scultai instruciunile superiorului. ;.<ii ndatoritor i amabil. 24.=u v vizitai eful neanunat. H.=u fii prea supus. 2?.=u v criticai superiorul n public.
45

Concluzii: b Relaia superior!subordonat n munc este vzut de ma.oritatea oamenilor ca plin de conflicte i ca oferind puin satisfacie. b (uperiorul poate avea o considerabil influen asupra sntii i satisfaciei dac sunt ntrebuinate corect abilitile i talentul su de mana er. b (uperiorul are puterea de a recompensa i a pedepsi ceea ce face din aceast interrelaie ca ea s nu fie foarte apropiat, s nu se formeze le turi permanente. b Carierele create de diferenele de putere i de statut pot fi reduse prin utilizarea unor capaciti ale superiorului dar mai ales printr!o atitudine de preocupare, de interes pentru ceilali. Kn om se comport n raport cu ima inea pe care o are despre sine. +titudinea lui reprezint exteriorizarea unei concepii, care nu este altceva dec*t o reflectare a propriei lui persoane. &ste transpunerea n plan obiectiv a ima inii despre lumea s interioar, despre propriile triri i sentimente. 5ntre aceste dou lumi, cea obiectiv i subiectiv i !orul interior al subiectului nu se poate stabili dec*t o le tur de intercondiionare; ambele se influeneaz reciproc. 'umea material, prin transformrile i fenomenele ei impre neaz puternic lumea interioar a subiectului. 5n acelai timp, forul uman intern sc0imb realitatea, nsei ima inile pe care i le formeaz despre anumite procese i fenomene. )ntercomunicarea, stabilirea de relaii sociale, de le turi puternice este o art, este ! dac putem afirma ! -arta de a reui *n viaT-. .". C/6<2*C)+9) I* +90)**09 69E*C-%)C*92+lt relaie important, n plan profesional, este acea interaciune care se stabilete ntre medic i pacient. "ele mai multe vizite la medic se fac pentru dia nostic, tratament i remedii farmacolo ice, dar, de multe ori oamenii mer la cabinetul medical pentru probleme afective i sociale. "ercetrile mai vec0i au artat c oamenii s!au ndreptat spre un -medic al !amiliei- cruia i aduceau la cunotin probleme emoionale, sociale, personale, dar i medicale; -medicul de familietrebuind s se ocupe ca un terapeut i de -suflet- i de dureri fizice. (!a constatat c n special mer la medic pentru sfaturi i ndrumare medico!psi0olsocial, persoane divorate, persoane sin ure sau separate de puin timp. %edicul devine adesea confident c0iar n mai mare proporie dec*t psi0olo ul, pentru bolnavii cardiaciXEY. +stfel c interrelaia medic-pacient, n care se realizeaz comunicarea pe coordonate deosebit de sensibile, fiind le at de durere, boal, moarte etc. este mult mai mult dec*t aciunea de stabilire a dia nosticului i tratamentului pentru bolnavii somatici. (ubiecii au tentaia s clasifice obinuit medicii i consultaiile, di0otonic n -buniOri-, -bunOslab-. $ar c0iar n acest caz se realizeaz un comportament complex, consultaia medical fiind un act complex n care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini, cunotine, expectaii dintre cele mai diferite. 5n toate secvenele actului medical sunt prezente trsturile intime, emoionale ale fiecrui participant n ecuaia -medic-pacient-. $ac profesorului i sunt necesare cunotine de psi0olo ie i peda o ie pe care s le individualizeze i s le adapteze la structura psi0ic a elevului (studentului) de o anumit v*rst (c*t i a rupei, clasei la care pred), medicului i sunt necesare solide cunotine de psi0olo ie medical i clinic pentru adecvarea conduitei lui la tipolo ia pacientului. $iferenele sunt foarte mari/ oamenii difer n atitudinile lor c*nd se prezint la medic, dup v*rst, sex, nivel cultural, nivel socio!material etc. 5n interaciunea medic-pacient se stabilete o -reea- dinamic pentru c ambii particip la dia noz i tratament, n anamne' i n convorbire ambele presupun*nd rade diferite de intimitate. "u at*t mai mult ne ateptm s existe un -cod- al re ulilor de respectat at*t de ctre medic, dar i de pacient. "ele mai importante i selectate au fost sinteze de -comportament ateptat-. U +eguli pentru medici G. +cordai sfaturi de medicin preventiv; 2. +scultai cu rbdare pacientul. 4. "omportai!v franc i onest. 8. Dsii explicaii, totdeauna, foarte clare.
46

?. 6strai informaiile pacientului n strict 28.=u folosii .urminte i promisiuni n confidenialitate. compania pacientului. ;. Respectai dorinele pacientului. 2G.=u v artai suprarea, stresul ori anxietatea H. =u v criticai pacienii n public. n faa pacientului. E. +rtai!v spri.inul afectiv (emoional). 24.=u pretindei pacienilor a.utor material. 3. 6rivii pacientul n oc0i n timpul convorbirii. 2?.5ncercai s alctuii dia nostice limpezi, 29.Respectai intimitatea pacientului. clare. 22.=u v an a.ai n raporturi intime (sexuale) cu 2;.6rezentai!v n faa pacientului n lumina cea pacienii. mai favorabil. $ei re ulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare (ntre medic i pacient) inclus orientri enerale privind desfurarea anamnezei, ele ncura.eaz at*t intimitatea (ex./ -fii francT-, -fii onestT- i -corect-, -stabilete contact vizual- etc.), dar i prote.area ei prin pstrarea confidenei, respectarea problemelor personale. U +eguli pentru pacient H. =u pretinde lucruri nerezonabile n bu etul de 2. 5ntreab medicul dac este ceva neclar. timp limitat al medicului. 8. #fer medicului informaiile necesare. E. <ii apropiat i -desc0is- fa de medic. G. Respect cu ri. instruciunile medicului. 3. Respect intimitatea medicului. 4. <ii foarte onest n aceast relaie. 29.&xpunei problemele o sin ur dat. ?. +si ur!i i iena i curenia corporal n 22.6rivete medicul n oc0i, n timpul vederea examinrii medicale. convorbirii. ;. =u consuma n mod inutil timpul medicului. +ceste re uli, eneral orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a a.uta n centrarea pe problematica specific solicit*nd intervenia medicului pentru promovarea i protejarea, n acelai timp, a intimitii n acest sistem de comunicare/ medic + pacient.

Capitolul "
C/6<2*C)+9 - 291/C*9+9 - E*%0/6)7*9 Teoria ne ocierii aparine domeniului sociolo iei i psi0olo iei sociale, mai exact se mentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. 5n viaa s social, fiecare individ se prezint pe sine i activitatea s, caut s orienteze i c0iar s controleze impresiile semenilor si, .oac un rol i are un statut, folosete o serie de te0nici pentru a obine succese raportate la motivaiile sale. "u toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va tra e unele concluzii n funcie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia. $in punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, se nt*lnesc situaii diferite, le ate fie de dorina acestuia de a!i face pe ceilali s *ndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a!i convin e c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte situaii referitoare la modul n care individul este tratat de societate. "omportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei ne ocierilor, al cror final, deznodm*nt l determinX2Y. $eoarece oamenii sunt aceia care realizeaz ne ocierile i pentru c tot ei le apreciaz prin subiectivismul *ndirii lor, considerm c prin ne ocieri trebuie s nele em un proces n care toi cei implicai pot fi c*ti tori. )at un exemplu/ doi frai se ceart pentru un mr, fiecare din ei consider*nd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o bucat mai mare i refuz*nd cate oric mprirea lui n mod e al; printele intervine i su ereaz ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urm*nd ca fratele su s!i alea primul bucata; propunerea este acceptat de am*ndoi, fiecare consider*ndu!se c*ti tor. #rice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce trebuie satisfcut ! at*ta timp c*t ele nu depind exclusiv de individ ! se transform ntr!un ,proces de ne ociere-, iar succesul ne ocierii este diferit n funcie de comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale. # definiie a ne ocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista at*ta timp c*t ele sunt instrumente la ndem*na oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite. 5n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine esenial, alturi de informaiile acumulate
47

anterior. Toi participanii la o ne ociere fac anumite presupuneri. # parte din succes va fi asi urat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. =e ocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. 5ntotdeauna c*nd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, ne ocierea s!a nc0eiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns c*nd nevoile unei pri au fost i norate i ne ocierea a reprezentat un simplu .oc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia ! n special cele de ne ociere i satisfacerea nevoilor ! mbrac forma unor tran'acii care de re ul trebuie s fie reciproc avanta.oase. =e ocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. $ac, spre exemplu, preul este fix i nu poate fi modificat, cum este cazul v*nzrilor n ma azine, v*nztorul i cumprtorul nu vor avea de ne ociat. 5n acest caz cumprtorul este acela care 0otrte dac va cumpra la preul oferit sau va mer e s cumpere din alt parte, de la alt ma azin. "omportamentul uman poate determina evoluia ne ocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. +ceste stri vor evolua n funcie de compor!tamentul ne ociatorilor, care la r*ndul su este funcie de natura uman i de poziia subiecilor ce particip la ne ociere. =e ocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce repetate p*n la atin erea ec0ilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale. "lasificarea ne ocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n .oc ne conduce la concluzia c exist dou mari cate orii de ne ocieri/ personale i colective. $ac urmrim comportamentul unui ne ociator care trateaz v*nzarea casei sale, n care s!a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n cazul c*nd ne ociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului ne ocierilor ca i asupra propriilor triri. $iferene de comportament vom nt*lni nu numai funcie de relaia dintre ne ociator i obiectul ne ocierii, dar i funcie de raportul dintre ne ociator ca membru al societii i societatea nsi. <oarte interesante din acest punct de vedere sunt ne ocierile dintre sindicate i conducere sau patronat. =e ocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. 5n ne ociere exist parteneri i nu adversari. +mbii parteneri trebuie s nc0eie procesul de ne ociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i!au propus. $e aceea, ne ocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. $eoarece acest proces este realizat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali, emoionali proprii, vom prezenta c*teva idei privind relaia dintre cooperare i ne ociere prin prisma personalitii partenerilor. =e ocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat c0iar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al ne ocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mi.loace fiind elocvent n cazul ne ocierilor. +stfel, negocierea a.un e s fie neleas ca metod de intercomunciare uman. (unt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dec*t aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. 6trunderea i nele erea sistemului de comunicare desc0id i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din .ur, fiind n msur s clarifice ierar0izarea oamenilor n societate dup criterii de valoare. )storia i evoluia studierii sistemului de comunicare interuman au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximaie delimitate n/ perioada clasic (?99 .L. ! 499 d.L.); perioada &vului mediu i a Renaterii (499!2;99); perioada modern (2;99!2399); la aceasta se adau , bineneles, perioada contemporan, care, n mod re retabil, nu pare a avea o contribuie important la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert i mai rezervat, oricum contradictoriu n accepia unor cercettori avizai. (!a apreciat c perioada clasic ar fi evoluat circa 399 de ani de la apariia democraiei n Drecia antic, fuzion*nd cu perioada medieval n secolul al A!lea. $ei interesul omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s!a manifestat cu mult nainte de statuarea unor principii, reli ii, metode, nu sunt dovezi ale existenei n aceast perioad a unor preocupri stricte av*nd ca obiect sistemul de
48

comunicare. Aoiculescu, $. (2332) consider c n accepia lui +ristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de "orax din (iracuza. +ceasta pare a se fi nt*mplat n secolul A .L. c*nd cetenii din (iracuza au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit re uli de convieuire democratice. "u aceast ocazie, "orax a scris cartea -+rta retoricii-, n care arat cetenilor diferite moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. %ai t*rziu Tisias definea retorica drept -tiina i arta de a convin e-. $ei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politico!democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s convin prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. "u ? secole nainte de Lristos retorica ar fi inclus, pe l*n comunicarea n sfera .uridic, pe aceea din sfera politic. # cuv*ntare avea, n coala lui +ntip0on, ase etape/ introducerea, expunerea de motive, prezentarea ar umentelor, probele, dovezile, concluziile. Klterior s!au pus bazele dezvoltrii teoretice a cuv*ntrilor cu caracter .uridic, politic i ceremonial. )storia filosofiei consider c studiul comunicrii s!ar fi dezvoltat de pe timpul lui 6laton i )socrate. 6laton a introdus retorica n viaa academic reac, la concuren cu filosofia. $up cum afirma un mare analist al epocii respective, -retorica era specific celei mai nalte culturi receti-. (e consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea atin erii scopurilor propuse. 6laton a fost acela care a abordat pentru prima dat retorica drept &tiin a comunicrii i a emis teoria conform creia comunicarea uman parcur e cinci etape i anume/ studiul cunoaterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman i al modurilor de abordare a vieii (clasificarea), studiul aplicrii practice (or anizarea) i studiul instrumentelor de influenare a oamenilor (realizarea). Tot un filosof rec, )socrate ! autor al lucrrii -+ntidosis- ! a conceput retorica drept teorie general a comportamentului uman i ca expresie a celei mai nalte culturi umaneX8Y . Retorica a fost dezvoltat n continuare de +ristotel, studentul lui 6laton i contemporan cu )socrate. "elebra sa lucrare -Ret0ori@e- cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte deosebit de pra matice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s!au inspirat civilizaiile ulterioare. 5n .urul anului 299 .L. apare un prim model al sistemului de comunicare aparin*nd primilor filosofi romani. +cest model cuprindea cinci -acte-/ primul se numea -invenia- i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era -stilul-, prin care se ale eau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era -an a.amentul- prin care se or aniza ceea ce era de spus n pri distincte; al patrulea era -memoria-, prin care se pstrau p*n la prezentarea coninutului, stilul i or anizarea discursului; al cincilea era -livrarea-, respectiv rostirea mesa.ului. 5n aceast perioad apare i distincia dintre teoria &i practica comunicrii ; teoria repre'enta retorica iar practica reprezenta oratoria. %erioada medieval &i renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. 5n aceast perioad, caracterizat prin 0aos i frm*ntat de rzboaie i dominaii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se ori inau n teolo ie, retoric, lo ic. (istemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverilor specialiti, iar n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin discursuri ! care anticipeaz o serie de alte c*ti uri i rezultate n domeniu. +celai autor, Aoiculescu, $an (2332) aprecia c perioada modern s!ar fi desfurat pe o durat de aproximativ G99 de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 2;99 comunicarea reapr*nd n centrul vieii social!politice. 5n aceast perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bo at literatur a teoriei i practicii n domeniul comunicrii umane. +proximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar re imurile democratice au lsat desc0is calea libertii de exprimare. 5n eneral s!au dezvoltat universitile, literatura, publicaiile. +stfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii umane. (!a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fra mentat i dispersat n perioadele medieval i renascentist.
49

5n acelai timp o analiz detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n +n lia, considerat atunci ca promotor al *ndirii economice, a condus la identificarea a patru direcii de abordare/ clasic (aceea care urmrete recuperarea experienelor receti i romane n perioada clasic); psihologicepistemologic (care se refer la reinte rarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a simbolurilor); elocuionist (care privete problema folosirii vocii i a esturilor n comunicarea oral). 5n secolul al Z)Z!lea, secol de sf*rit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac. 'a intersecia dintre filosofie ! art i comunicare menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesa.ului ! lucrarea lui Lenr> )nnes, -,he -hetorical .lass /ro0- (2EG4) ori n sfera deontolo iei, cartea lui Ro0n (teNart %ill, -1n 2ibert3 of ,hought and 4iscussion" (2E?3); cea a lui Lerbert (pencer, -5hilosoph3 or 6t3le- (2EH2) etc. &voluia teoriei privind comunicarea uman parcur e o perioad de peste 8999 de ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii/ " um acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii7 .are este raportul care se formeaz *ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora cu sistemul comunicrii7 Toate aceste ntrebri ! subiecte ateapt nc a fi elucidate, pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevaleze asupra manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman. Teoria comunicrii umane a fost folosit n ne ocieri nc de la apariia ei, at*t n plan socio! politic c*t i pe plan economic. 5n tranzaciile internaionale, dei procesul ne ocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial at*t din punct de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie, tratativele propriu!zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post!ne ociere etc.), c*t i din punctul de vedere al coninutului (elementele eseniale ce fac obiectul ne ocierilor se stabilesc prin dialo direct). 5n afaceri, ne ocierile se desfoar de re ul dup principiul -fa n fa- la masa tratativelor. 6rin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi/ obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a ne ocierilor sau de am*nare a acestora etc. 6roblema esenial a ne ociatorilor din ntrea a lume este c dup tratativele realizate prin comunicare verbal simt nevoia unor ne ocieri. $up epuizarea parial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se sc0imb circumstanele, fapt ce determin reconsiderarea unor poziii exprimate anterior. 5n acest moment apar situaii n care un partener se declar convins c 0otr*rea a fost adoptat ntr!un fel, iar cellalt partener ! c s!a decis de comun acord altfel. 6roblema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenele eri sunt neintenionate. Kn rup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment. (!au ntocmit dou rupe de ne ociatori a c*te trei membri. &i au ne ociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. 'a cinci minute dup terminarea ne ocierilor, or anizatorii au reluat n faa ne ociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor pun*ndu!le dou ntrebri/ dac aspectul a fost discutat; dac s!a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare/ H9[ dintre ne ociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai G9[ la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii/ n ne ocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite; orice acord ne ociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Kn aspect elementar al tiinei ne ocierilor este acela de a ti c*nd s te opreti. 5n toate ne ocierile exist un aa!numit -punct critic-, dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive. Kn bun ne ociator va sesiza n cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic i va ti s se opreasc naintea atin erii acestuia. "ercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de ne ociere. +ceast personalizare are dou etape, i anume/ stabilirea propriului stil i evaluarea avanta.elor i dezavanta.elor ce deriv din folosirea stilului respectiv. +v*nd n vedere c motivaiile sunt acelea care determin stilul, c motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine stilul este ne ociatorul nsui. 5n spri.inul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca ne ociatorul s aib n vedere trei
50

motivaii frecvent nt*lnite/ dorina de a repeta succese, necesitatea de a convieui, dorina de a fi puternic i de a domina. 5n eneral, pe tot parcursul vieii sale omul triete baz*ndu!se pe prezumii. &le exist i sunt necesare. 5n procesul de ne ociere nici nu este posibil dac partenerii nu i!au format prezumiile, at*t pe cele proprii c*t i, orientativ, pe cele ale partenerului. +t*t procesul de ne ociere, c*t i prezumiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt determinate de faptul c orice comportament uman are la baz satisfacerea unor necesiti, cu alte cuvinte are anumite motivaii. "onform prerilor profesorului +bra0am %asloN, ar exista apte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoatere i nele ere, estetice. =ecesitile fiziolo ice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biolo ice. $up satisfacerea nevoilor 0omeostatice i c0iar n procesul satisfacerii acestora apare o alt cate orie de necesiti, respectiv de stabilitate i si uran. $ac aceste dou cate orii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i ncon.urat de afeciune. 'ipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin respin erea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii n care triete, poate sta la baza unor mari tra edii individuale. $ac i a treia cate orie de necesiti este satisfcut, urmeaz dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea uman. "a un corolar al acestor necesiti, apare cea a realizrii de sine, prin prisma capacitilor individuale. 5n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a dezvoltrii sale necesitatea de a cunoate i a nele e c*t mai mult din universul n care triete i c0iar din faa ranielor acestuia. 6rin necesitile estetice se nele at*t cele le ate de frumosul aparent, dra ostea de natur, c*t mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorina de corectitudine i ec0ilibru. (e accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al ne ocierii. $ac oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar ne ocia niciodat. =e ocierea presupune c at*t ne ociatorul c*t i partenerul su doresc ceva. +cest lucru este adevrat c0iar dac scopul celor doi este de a menine un status 7uo. &ste nevoie de dou pri motivate de trebuine pentru a demara o ne ociere. $iferitele domenii ale ne ocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri/ B 8nterpersonal + negociere *ntre indivizi9 B 8nter+organizaional, excluz&nd statele + negociere *ntre organizaii9 B 8nternaional + negocieri *ntre state. Trebuie reinut c or anizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de oameni. (e pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor/ nivelul trebuinelor or anizaiei i acela al trebuinelor personale ale ne ociatorului. )ndivizii, prin identificare, deseori depesc raniele structurii propriei lor trebuine i mental devin parte a unui rup care acioneaz la nivel or anizaional. "a o consecin, n anumite cazuri, o trebuin mai puin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un nivel inferior n piramida trebuinelor (de exemplu securitatea)/ marea ma.oritate a oamenilor nu dorete rzboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase convini s participe la un conflict, i prin aceasta s!i pun propria securitate n pericol. ".1. -*%<+* E9 <-*0*J)+9 ) -9/+*9* -+93<*2790/+ Teoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Krmtoarele tipuri de utilizri sunt clasificate n funcie de radul de control pozitiv pe care n mod normal l putem avea ntr!o situaie particular. Kn ne ociator are un control mai mare asupra activitii sale fa de trebuinele adversarului, dec*t n situaia n care l las pe oponent s se ocupe de propriile sale trebuine. Rezult, astfel, ; tipuri de ne ociatori, n funcie de utilizrile teoriei trebuinelor n ne ociere/ 2. =e ociatorul care lucreaz pentru trebuinele adversarului; 8. =e ociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinele sale; G. =e ociatorul care lucreaz pentru trebuinele am*ndurora; 4. =e ociatorul care acioneaz mpotriva propriilor trebuine; ?. =e ociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor oponentului; ;. =e ociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor am*ndurora. +ceast tipolo ie arat modul n care un ne ociator abordeaz procesul de ne ociere. -*%<+* E9 -+93<*279. 6ornind de la piramida trebuinelor a lui +. %asloN, Cerelson i (teiner au alctuit propria lor list de trebuine (adapt*nd!o pe cea iniial)/
51

6rin combinarea acestor tipolo ii i niveluri rezult o matrice cu 28; de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezent*nd un mod specific de interaciune ntre ne ociatori, aflat la intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de ne ociator i un tip de trebuin. (<undamentals of ne ociatin , 23EE. Derard ). =ierenber ) ".2. .-*0<0 291/C*)-/+<0<* (tilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile; conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a unor atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii. (tilul de ne ociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor, n vederea a.un erii la un acord acceptabil. ".2.1. )specte componente ale stilului de negociere 2. %spectul expresiv + cognitiv + afectiv, interiorizat, orientativ/ temeiuri de percepere a situaiilor conflictuale i de opiune pentru un curs sau altul al ne ocierilor. +re rolul de/ a enera aciuni, a .ustifica post!factum un curs ales al ne ocierilor. 8. %spectul instrumental, activ, orientat spre soluionarea problemelor/ urmrete atin erea unor parametri de eficacitate i eficien, este stilul n aciune, care, n final i confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile. ".2.2. .tilul ocolitor. +cest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a!i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. Rspunsul este unul de enul -ascunderea capului n nisip-. $ei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de ri orile conflictului, n realitate nu sc0imb situaia, aa c eficiena s este limitat. +cest tip de reacie este recomandabil atunci c*nd/ ] este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia; ] oponentul este foarte puternic i foarte ostil. ".2.3. .tilul ndatoritor. (emnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. $ac oamenii vd n stilul ndatoritor al ne ociatorului un semn de slbiciune, nu se prevestete nimic bun pentru viitoarele interaciuni. 6oate fi o reacie eficace atunci c*nd problema este mai important pentru cealalt parte sau c*nd dorii s construii o relaie de bunvoin. ".2. . .tilul competitiv. +cest stil se caracterizeaz prin tendina de a maximiza impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul cooperant. 6roced*nd astfel, acest tip de ne ociator are tendina de a ncadra
52

conflictul n termeni strici de c*ti O pierdere. 6rioritatea absolut este acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii. &ste recomandabil aceast abordare atunci c*nd/ ] persoana dispune de mult putere i este si ur de realitatea faptelor; ] situaia este realmente de tipul c*ti !pierdere; ] nu se mai preconizeaz o nt*lnire cu oponentul n viitor. ".2.". .tilul concesiv. +cest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. &l nsui este un compromis ntre cooperarea pur i curtenia pur. +cest tip de ne ociator sper s obin un rezultat satisfctor mai mult dec*t s!i maximizeze c*ti urile, sper*nd c acelai lucru se nt*mpl i pentru oponent. "ompromisul pune accent pe determinarea re ulilor de sc0imb reciproc. $in acest punct de vedere, el conine sm*na conflictului procedural, n plus fa de obiectul ne ocierii, oricare ar fi el. "ompromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai creativ. =u este folosit acest stil n rezolvarea conflictelor care izvorsc din asimetria puterii, partea cea mai slab av*nd puine de oferit prii mai tari. $ar el este o reacie neleapt la conflictele rezultate din insuficiena resurselor i o bun poziie de retra ere c*nd alte strate ii eueaz. ".2.$. .tilul colaborativ. 5n cadrul acestui stil, at*t impunerea interesului propriu c*t i cooperarea sunt maximizate n sperana obinerii unui acord inte rativ, care s satisfac interesele ambelor pri. +ccentul se pune pe o soluie de tip c*ti ! c*ti , n care nu se pleac de la prezumpia c cineva trebuie s piard ceva. $impotriv, se presupune c soluionarea conflictului poate aduce ambele pri ntr!o situaie mai bun. 5n mod ideal colaborarea decur e ca un fel de practic n rezolvarea problemelor. +cest stil probabil c funcioneaz cel mai bine c*nd conflictul nu este intens i c*nd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. $ei stilul colaborativ poate lua timp i exerciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s sporeasc realizrile i productivitatea. ".3. -*%/0/1** - 2egocierea de grup tipurile lui 3elbin (criteriu5 rolul !iecruia n cadrul negocierii de grup) %eredit0 Celbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru ec0ipa de ne ociatori. (e consider c este cu at*t mai nalt, cu c*t cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate. 5n cazul ec0ipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe caracteristici. 2. C//+E/2)-/+<0. +cest tip este descris ca fiind dominant, dar nu a resiv. &l are ncredere n ali indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul c*t mai bine (conform re ulilor). &ste orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. &ste obiectiv i precaut. 6oate fi ales datorit detarii i calmului su. 8. 6/E90)-/+<0 ((L+6&R). %odelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s!i promoveze propriile idei, i caut suporteri n ec0ip, i place aciunea i rezultatele imediate. %odelatorului i displac constr*n erile formale (re ulile i procedurile), are mult ener ie creativ. &l are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. %odelatorul vrea s!i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. =u!) este team s ia decizii nepopulare, dac acest lucru este necesar n atin erea scopurilor. G. *2/B)-/+<0. )novatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt. )deile sale par a fi mult mai importante dec*t oamenii. )novatorul nu este frecvent o persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri ai ec0ipei. 4. 9B)0<)-/+<0. &valuatorul tinde s .oace rolul -avocatului diavolului-, este serios, obiectiv i prevztor. 5i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. &ste un tip util n cadrul ne ocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte. ?. *6%09692-)-/+<0. $ispune de sim practic, i place ri oarea, traduce teoria n practic. =u a reeaz sc0imbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. &ste mai puin eficient n situaii care necesit ima inaie i flexibilitate. ;. 6<2C*-/+<0 E*2 9C;*%C (t0e Team, Ior@er). #mul de ec0ip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor rupului. Vtie s dele e sarcini, ntrete coeziunea rupului.
53

H. CC<-C-/+<0 +9.<+.90/+ (T0e Resource )nvesti ator). &ste orientat spre relaiile umane. &l manifest o curiozitate nestins fa de tot ceea ce!l ncon.oar. +re tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l intereseaz pe moment mai mult. "uttorul de resurse caut varietatea i competiia. +re nevoie s fie reorientat din exterior ctre ceea ce este important pentru rup. &ste un bun ne ociator. E. =-9+6*2)-/+<0= (T0e "ompleter of <inis0er). +cest tip de individ tinde a fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. &ste atent la detalii, i respect pro ramul. Kn terminator extrem poate aciona mpotriva nc0eierii aciunii deoarece ntotdeauna exist o mbuntire care poate fi fcut. =u poate dele a sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el. 3. .%9C*)0*.-<0. +cest tip este desc0is ca fiind preocupat de obinerea de cunotine specializate. $eciziile luate pe baza cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai bune. $ei i apr i i dezvolt domeniul de cunoatere, manifest prea puin interes fa de alte domenii. =u muli oameni sunt at*t de persevereni (tenacitate i pre tire) nc*t s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. $eciziile care se bazeaz pe cunotinele lor sunt, n eneral, corecte. ". . )2)0*J) -+*<21;*<0)+C (T0e Trian ular anal>sis) 0upttorul hotr>t (T0e (turd> battler). -'upttorul- triete ntr!o lume perceput ca fiind a strduinei, a rivalitii i a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse i a puterii care trebuie obinut. &l va ridica probleme, va face presiuni pentru a obine rezultate, este puternic orientat spre sarcin. 5n relaiile cu ceilali, ceea ce conteaz este puterea i slbiciunile lor, cine pierde i cine c*ti . 'upttorul caut s domine d*nd ordine, lans*nd ameninri i oferind preocupri. &l este orientat spre dob*ndirea puterii i principala lui team este le at de pierderea puterii. 'umea lui conine oameni care sunt -cu noi-, care vor fi susinui i oameni care sunt -mpotriva noastr-, care trebuie dai la o parte cu orice pre. 'upttorul manifest suspiciune i uneori dispre fa de care sunt percepui -moi- sau -sentimentali-. Re ulile sau le ile sunt considerate -elastice- pentru atin erea scopului. +re o puternic tendin de a!i manipula pe cei din .ur. %rietenul suportiv (T0e <riendl> Lelper). +cest individ triete ntr!o lume a armoniei i a bunvoinei. &l are nevoie de armonie, n acest scop fiind dispus s fac concesii sau compromisuri. &l manifest ri. fa de oameni fiind cald i ncura.ator n relaiile cu ceilali. 5i apreciaz pe cei din .ur n funcie de prietenia i spri.inul sau rceala pe care le manifest. Teama sa este de a nu fi plcut de ctre ceilali sau de a fi depit de atmosfera ostil. "ineva care are un scor mediu pe aceast scal poate fi un membru valoros al ec0ipei deoarece i ncura.eaz pe ceilali. Kn scop prea nalt pe aceast scal poate fi disfuncional deoarece el va ne li.a realizarea sarcinilor n favoarea relaiilor sportive. -ipul logic (T0e 'o ical T0in@er). Tipul lo ic tinde s fie introvertit, el triete ntr!o lume a lo icii, a adunrii faptelor i datelor, a evalurii critice a fiecrei alternative nainte de a lua o decizie. &l .udec oamenii n termeni de -sclipitor- i -prost-. =u i a.ut pe cei din .urul su dec*t dac acest lucru face parte din planul su. Tipul lo ic absoarbe toat informaia i tot spri.inul din .urul su, fr a oferi ceva pe ratis. 6entru a obine ceva de la ei uneori este necesar ne ocierea. ".". 4)C-/+** %.*;/0/1*C* F2 291/C*9+9 )mportant n ne ociere este tendina partenerilor de a!i raionaliza deciziile lor, pentru a!i nvin e sentimentele care i condamn pentru decizia luat. 6roiecia ! atribuirea unei motivaii sau idei proprii altei persoane ! se aplic cu predilecie trsturilor ne ative ale personalitii. $eplasarea ! o persoan i revars nemulumirea pe o alt persoan, care nu reprezint cauza nemulumirii sale ! funcioneaz ca mecanism perturbator al ne ocierilor. Trebuie aduse n discuie i alte elemente ce pot influena direct sau indirect procesul ne ocierii/ B )ma inea de sine ! cunosc*nd cum un individ se privete pe sine vom anticipa comportamentul su ntr!o anumit situaie; B (tatutul i rolul social. Ro0n <itz erald Jenned>, un excelent ne ociator, afirm referindu!se la spectrul ne ocierii c -oamenii nu trebuie niciodat s ne ocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu trebuie s le
54

fie fric s ne ocieze. 6ersonalitatea interlocutorului nostru, perspicacitatea i talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus care conduc la formarea spectrului ne ocierii. (uccesul unui ne ociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete evitarea oricror fenomene de in0ibare i folosirea din plin a propriilor resurse. &xperiena a demonstrat c nu exist doi ne ociatori identici n ceea ce privete stilul de ne ociere. <iecare ne ociator este unic n felul su, at*t prin stilul de abordare a procesului, c*t i prin dispoziia psi0ofiziolo ic a momentului. (6utem exemplifica aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul ri id i cel conciliant). "ercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de ne ociere. +ceast personalizare implic dou etape importante/ B (tabilirea propriului stil; B &valuarea avanta.elor i dezavanta.elor ce deriv din utilizarea stilului respectiv. 5n spri.inul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca ne ociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent nt*lnite/ B $orina de a reputa succese; B =ecesitatea de a convieui; are la baz dorina oamenilor de a fi acceptai, a reabili i respectai de semenii lor; B $orina de a fi puternic i de a domina. $eoarece de multe ori puterea este relativ sau poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul de dominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor. 6ersonalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de ne ociere, fiind practic etapa care determin toate succesele i insuccesele ne ocierilor. 6re tirea ne ocierilor implic i o profund examinare a propriei poziii fa de parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. 5n acest sens este mult mai bine ca ntr!o ne ociere s ne concentrm n a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune, dar las s se nelea ). $e asemenea sunt deosebit de utile informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului i la succesele sau insuccesele acestuia n ne ocieri anterioare. 5n ultimii ani, pre tirea ne ocierilor a cunoscut unele te0nici, dintre care s!au impus =mesele rotunde= ! n care numrul ideilor emise crete atunci c*nd discuia este n contradictoriu, de aceea se mai numete -furtuna creierelor-, fiind uzitat n faza de pre tire a ne ocierilor de anver ur ! i =con!erinele- ! cu participani ce nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n eneral le at mai mult de teoria comunicrii. "a principiu, ne ocierilor dau c*ti celui care *ndete mai bine i mai ales celui care g>nde&te vi'ionar. $esi ur c spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de ne ociere. &xist un raport direct proporional ntre experiena ne ociatorului i timpul afectat de acesta procesului de pre tire a viitoarei ne ocieri. +ceasta va include n mod obli atoriu/ B 6chema simpl dar concis9 B 6copul propus i modul de aciune9 B 6upoziiile fiecruia asupra celor ce i+a propus partenerul i a cilor sale posibile de aciune. 9laborarea planului are trei mari avanta.e/ B 6lanul scris ne va permite ca pe parcursul ne ocierilor s urmrim devierile de la strate ia ori inar i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de tratative; B =e ocierea pe ec0ipe presupune ca ntre ul rup s urmeze planul unic elaborat; B (inteza problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare. 6re tirea ne ociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu/ B 6osibilitatea unor afaceri le ate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri; B (tabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora ne ociatorul s poat pendula; B +naliza relaiilor anterioare cu partenerul i tra erea unor concluzii enerale de comportament; B 6osibilitatea i radul de influen ale unor tere fore; B +nticiparea modului i atmosferei de ne ociere; B #binerea tuturor informaiilor posibile, at*t naintea c*t i n timpul ne ocierilor; B &laborarea unei strate ii proprii pentru scenarii diferite; B (tabilirea metodelor i te0nicilor celor mai adecvate strate iilor elaborate.
55

&ste bine ca la nc0eierea procesului de ne ociere s ne punem c*teva ntrebri/ B "are dintre prezumiile fcute s!au dovedit adevrate n timpul ne ocierilor i care nuS B "e a fost bine *ndit n elaborarea strate iei i ce a fost reitS B Tactica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvatS 5n cazul ne ocierilor ntre or anizaii vom descoperi dou cate orii de motivaii/ a) cele ale or anizaiei;
b) cele personale ale ne ociatorului sau ale ec0ipei de ne ociatori care reprezint or anizaia respectiv.

5n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motivele or anizaiei pe care o reprezint ne ociatorul. Kn efect al identificrii motivelor individuale cu cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect. (entimentul c ne ociezi n nume propriu, pentru o cauz de al crei efect nu beneficiezi, confer procesului de ne ociere un profund caracter subiectiv. +cest subiectivism este confirmat i de te0nicile diferite pe care un ne ociator le folosete n relaia cu partenerul su. $intre aceste te0nici menionm/ B ne ociatorul acioneaz n favoarea partenerului su; B ne ociatorul l determin pe partener s acioneze n favoarea propriilor sale motive; B ne ociatorul acioneaz pentru satisfacerea motivelor sale, dar i ale partenerului; B ne ociatorul acioneaz mpotriva propriilor sale motive; B ne ociatorul acioneaz mpotriva motivelor partenerului su; B ne ociatorul acioneaz at*t mpotriva motivelor sale c*t i ale partenerului su. %o'iii subiective va avea negociatorul &i !a de re'ultatele negocierilor. $e re ul, acesta va fi tentat s cread c rezultatele obinute de el reprezint maximum obtenabil n unitatea de timp n care s! a desfurat procesul de ne ociere. #pinia s subiectiv, caracterul ei subiectiv fiind conferit at*t de faptul c ne ociatorul, .udec*ndu!se pe sine, implic sentimente i emoii proprii care prin definiie distorsioneaz adevrul obiectiv, c*t i de faptul c concluzia s se bazeaz pe informaiile pe care le!a deinut naintea i pe parcursul ne ocierilor. Rezolvarea conflictelor prin actul ne ocierii are multe aspecte n comun cu rezolvarea de probleme, am*ndou implic*nd o ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminua dificultile, pentru ca pro resul s poat avea loc. 5n sens psi0olo ic, at*t rezolvarea conflictelor, c*t i rezolvarea problemelor in de B)+*2-9 E9 291/C*9+9

56

ncercarea de a face fa incon ruenei, nepotrivirilor dintre ceea ce este i ceea ce ar putea fi. # asemenea incon ruen invadeaz activitatea uman i este esenial funcionrii umane, motiv*ndu!ne s ncercm s atin em noi obiective. Cruner susine c tocmai radul de incon ruen n lobat n sarcini este cel care determin limita superioar p*n la care vom fi motivai s le stp*nim ! s nvm activ. %c Aic@er Lunt se refer la rolul acesteia n motivaia intrinsec, adic la proprietile motivaionale ale sarcinilor. 2uarea deciziilor *n situaii conflictuale este i mai mult complicat de nenumrate variabile exterioare. Lil ard i +t@inson subliniaz c astfel de decizii iau n considerare nevoia omului de a uita de ri.i, radul de autocontrol al fiecruia, nevoia de prieteni sau nevoia de a eluda responsabiliti. Rspunsurile noastre la deciziile dificile pot mal!adaptative. Ranis i %ann identific urmtoarele 4 posibiliti/ B evitarea de!ensive B e'itarea de!ensiv B schimbarea necon!lictual B aderarea necon!lictual. "*nd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s c*ntrim riscurile implicate. (turner arat c oamenii difer prin modul n care trateaz riscurile, n privina volumului analizei i aciunii la care se an a.eaz. &l a clasificat astfel de comportamente dup cum urmeaz/ B comportament de ascundere, at*t analiza c*t i aciunea sunt la un nivel sczut B comportament de evitare ! analiza superioar, dar aciune slab B comportament impulsiv ! aciune bo at, analiza de nivel sczut B comportament de risc calculat ! analiz i aciune de nivel ridicat. Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voina partenerilor de ne ociere de a!i modifica atitudinile i opiniile. Aoina sc0imbrii atitudinilor depinde de o ntrea varietate de factori/ B deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv trebuie ndreptat ctre inta corespunztoare, n plus, atitudinile care ne definesc sunt probabil i cele mai intransi ente. B 'imita p*n la care oamenii se simt n si uran dac au atitudini diferite de ale restului rupului. =elson!Rones accentueaz c*t de important este s asculi ceea ce spune cellalt n realitate. +cest lucru nu este c0iar at*t de explicit cum ar putea prea, deoarece, n discuiile cu ncrctur emoional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr!un limba. profund codificat. $oar un receptor abil poate descifra acest cod. &l subliniaz importana urmririi comportamentului non!verbal, principalul ve0icul de exprimare a sentimentelor. "apacitatea de a rspunde celorlali cu empatie este important n ne ociere, deoarece orice nepotrivire n comunicare poate exacerba nenele erile. +devrata nele ere poate fi atins atunci c*nd fiecare participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de referin intern al aceluia ! ceea ce nseamn c ei i recunosc reciproc punctele de vedere. + fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale ne ocierii ! s separi sentimentele interpersonale de problemele puse n .oc. &ste nevoie de efortul contient de a face distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de problemele n discuie. $ac reuim, ne ocierea devine mai simpl. D*ndirea diver ent .oac un rol important n rezolvarea creativ a conflictelor, deoarece, pe l*n faptul c ne a.ut s apreciem punctele de vedere ale celorlali, ne faciliteaz enerarea de soluii care n primul moment nu par rezonabile. +9J<6)2. Climatul. %erioada critica n !ormarea climatului/ B este foarte scurt;
B atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de mbuntit ulterior;

B atitudinea prilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv; B ritmul de desfurare a ne ocierilor va fi alert sau letar ic; B c0iar dac s!a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior. 2. %rocesul crerii climatului. B contactul vizual, poziia i esturile; B situaia n care sosete ne ociatorul; B experiena anterioar n ne ocieri. 3. *n!luenarea climatului.
57

B climatul optim ! cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor; B aducerea *ndirii i comportamentului prilor la un numitor comun; B mesa.ele non!verbale/ nfiarea (poate conduce la ncredere sau nesi uran, relaxare sau tensiune, discuii constructive sau letar ice), mbrcmintea, contactul vizual, expresia feei i esturile, mirosul. B perioada de -topire a 0eii- ! permite adaptarea prilor. . 6i&crile de deschidere B ofer informaii despre caracterul, inteniile i atitudinile celorlali; B experiena i metodele vor fi artate de aspectele non!verbale, prin atitudine, expresie i perioada de topire a 0eii; B stilul ! modul n care discut n perioada de desc0idere; B comportament cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta acestuia. ". Concentrarea. B concentrarea este la nivel nalt n preliminariile ne ocierilor; B concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente; B ceva mai t*rziu, descreterea este mai puin accentuat; B declinul continu ctre final, c*nd va reveni la cote nalte; B aceasta remprosptare a concentrrii va fi doar pentru scurt timp; B orice prelun ire a nt*lnirii va fi la un nivel ne ativ al concentrrii, deci neproductiv. $. /rdinea interveniilor. B nu trebuie s existe semne de dominaie din partea nici unei pri; B se are n vedere modul n care se vorbete, c*t se vorbete, cine vorbete mai tare i cine controleaz discuiile . (. Fncrederea. B elemente care pot ndeprta nencrederea/ desc0iderea, credibilitatea, inte ritatea moral; B desc0iderea personal include at*t calitile umane, c*t i cele de afaceri. B desc0iderea trebuie s fie credibil; B inte ritatea trebuie vzut n sensul c fiecare parte va prsi ne ocierile respect*nd cele 0otr*te acolo. 8. .tarea !i'ic. B sntate; B aer proaspt; B temperatura potrivit. Q. Comunicarea. B c*nd cele dou pri se nt*lnesc, fiecare are n minte o reprezentare a situaiei de fapt; B dac atmosfera este tensionat, ne ociatorii se vor centra pe .ustificarea propriilor aciuni i nu vor asculta punctul de vedere al celorlali, nu!l vor nele e i nu!l vor aprecia; B un bloca. de comunicare serios poate conduce fie la blocarea ne ocierilor, fie la o confruntare; B atunci c*nd fiecare parte a c*ti at mai mult informaie, se pot c*ti a noi suprafee comune i o mai bun nele ere a situaiei; B pe msur ce transmitem i recepionm mai mult informaie, avem o ima ine din ce n ce mai complet a punctelor de vedere comune; B bariere posibile/ ce se spune nu poate fi auzit (z omot, lipsa concentrrii, surzenie, distorsiuni n timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi neles (educaie, cunotine te0nice, vocabular), ce este neles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experiena anterioar, pre.udeci), vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles O auzit O acceptat ( asculttorul e concentrat doar pe micrile pe care le va face); B elemente necesare mbuntirii comunicrii/ crearea unor condiii optime, ordonarea perfect n timp a fazelor ne ocierii, pre tirea i prezentarea efectiv a informaiilor, ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi; B impactul personal al ne ociatorului/ vocea, elementele non!verbale, tcerea, materiale vizuale a.uttoare. 1R. .elecia &i organi'area echipei. B dimensiunea rupului; B controlul ec0ipei; B ama expertizelor; B modificarea ec0ipei. 11. 0iderul echipei. B trebuie s fie de acelai calibru cu liderul ec0ipei celorlali; B stilul de lucru al acestuia ! trebuie s reflecte stilul or anizaiei. 12. .usinerea echipei.
58

B modul n care liderul i prezint cole ii; B fiecare mutare s fie susinut de cole ii celui care o iniiaz; B este important at*t spri.inul verbal, c*t i cel non!verbal. 13. .tilurile de negociere.
B orientarea se poate centra pe subiectul ne ocierii sau pe persoanele implicate n ne ociere sau pe ambele;

B se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic. 1 . Ei!erenele de cultur. B persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini i experiene diferite;
B un ne ociator competent trebuie s!i dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi;

B trebuie s fie contient de punctele sale slabe i forte i s le exploateze la maximum; B diferenele culturale sunt i condiii eseniale pentru nele erea valorilor adoptate de ne ociatori. ".$. 291/C*9+9) I* E*49+9279 C<0-<+)09 #ameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. &i au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. $up prerea mea un ne ociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore ! inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. &l nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai de rab dec*t la evidenierea forelor lui. &l trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata. Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. &ste important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. $e exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor &uropei de Aest/ o unire a de etelor, sau c0iar contact facial. $ar, ne ociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste esturi. &i respect cealalt parte atunci c*nd aceasta, respect*nd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri. $iferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de ne ociatori. <iecare persoan aduce la masa de ne ocieri anumite presupuneri de care, dei ad*nc nrdcinate, e posibil s nu fie contient. 5n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. Kna dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre ne ociere ale americanilor i ale europenilor. )mericanii. (tilul de ne ociere american este probabil cel mai influent din lume. &ste stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s!l copieze. &ste caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i si ure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. =e ociatorul intr n camera de ne ocieri ncreztor i vorbind afirmativ. 5n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. &xist o tradiie bine definit/ -N0eeler!dealin -, care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. =e ociatorul american, ncep*nd ne ocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a c*ti ului economic. <orele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale ne ocierii. &l se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale ne ocierii. %odul n care el -.oac- presupune c i ali ne ociatori ar trebui s fie uvernai de aceleai re uli. 5i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care .oac dup aceleai re uli ca i el. &l nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avanta.e i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism. "u acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, ne ociatorul american este interesat de -pac0ete-. Kn v*nztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pac0etului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca v*nztorul s ofere un pac0et clar. Vi folosesc intenionat cuv*ntul -pac0et-, deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat. (unt deci patru caracteristici pe care le!am identificat n le tur cu abordarea ne ociatorului american/
59

B exuberan9 B profesionalism9 B abilitate de a se tocmi9 B interes pentru pachete. 6arial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form de a tri, risc*nd enorm prin lr irea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. 1ermanii. (tilul de ne ociere erman arat cu totul diferit. 5n special pre tirea pentru ne ocieri a ermanilor este absolut superb. =e ociatorul erman identific nele erea pe care sper s o fac. &l identific forma exact a acelei nele eri. )dentific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n ne ociere. +poi pre tete o ofert rezonabil acoperind cu ri. fiecare c0estiune a nele erii. 5n timpul ne ocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. =u este desc0is compromisului n mod semnificativ. Tiparul ne ocierii este surprinztor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului erman/ direct, sistematic, bine pre tit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri. &ste un stil de ne ociere foarte puternic atunci c*nd este practicat de ne ociatori pricepui. <orele lui ies la iveal n special n faza de ofert a ne ocierii. #dat enunate, ofertele par s capete un rad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat. .um se poate face fa7 $in punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asi ure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premer toare naintrii acestor oferte. &i pot astfel s!i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, av*nd n vedere c ne ociatorului erman este at*t de bun la a se pre ti i se mic cu at*ta naturalee i vitez n faza de ofertare. 4rance'ii. =e ociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nele erile internaionale/ mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la ne ocieri i un stil de ne ociere fr doar i poate lateral. +dic, prefer s fac o nele ere sc0iat, apoi o nele ere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe r*nd ntrea a lr ime a nele erii; aceasta contrast*nd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Vi, la fel ca de Daule, ei au o mare capacitate de a c*ti a spun*nd ,non-. 9ngle'ii. (unt vzui de celelalte naionaliti ca fiind/ B amatori, spre deosebire de profesionalitii americani; B mai de rab prost pre tii dec*t bine pre tii; B dr ui, prietenoi, sociabili, a reabili; B flexibili i receptivi la iniiative. 2ord europeni. =ord europeanul abordeaz ne ocierile mult mai tcut dec*t americanii sau ermanii. &xist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul ne ocierilor. &ste tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz. &ste foarte desc0is n declaraiile pe care le face i este dispus s a.ute imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. &ste totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a a.un e la decizii creative. <inlandezii i norve ienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt influenai ntr! un mai mare rad de americani i de birocraia suedez. $anezii tind s aib un stil scandinav i unul erman. %otivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt reu de neles/ morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate p*n nu de mult n principal pe a ricultur i pescuit. <ora nord!europeanului st n franc0eea lui i n desc0iderea pe care o are n fazele de explorare ale ne ocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. =u se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i ermanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncp*nat. 6entru a!l putea influena, ateptai!v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ. 6editeranienii. "ultura mediteranian este n primul r*nd mai clduroas. (aluturile i aspectele sociale de a. cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i esturile. &ste dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nele eri sau la nivelul anumitor faze de ne ociere. 5n unele re iuni, anumite nele eri trebuie s fie ,unse-, aceast problem a ,un erii- este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. &ste privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord!europeni) de ,mit-.
60

+bordarea ne ocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le!am deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a ,un e-. "um nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s!i asi ure o a enie local i s aib ri. ca acea a enie s se poat descurca cu ,un erea-. Comuni&tii. +bordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. +spectul birocratic duce la un rup de oameni care sunt implicai n ne ociere. &i au obli aii fa de bu ete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute ne ociatorului care provine dintr!o alt cultur i a cror semnificaie este reu de apreciat de ctre ne ociator. %etodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, re ulile i procedurile birocratice. 5n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n ec0ipa de ne ociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai ec0ipei. =u este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. 5n plus, interesele membrilor comunitii ! muncitori de r*nd ! cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate. 5n aceast situaie ne ociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. +bilitatea lor de a!i pstra slu.bele depinde de succesul pe care l au de la o ne ociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor ne ocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul ne ocierilor. "um se poate face faS +nticipai/ B trafic preliminar dificil, probabil incluz*nd anumite specificaii; B sc0imbri de form dup ce nele erea ncepe s fie discutat; B eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le!au fost oferite (un proces de reducere a preurilor este diferit de ,tocmeal-; B utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei nt*lniri; B ac0itri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua ne ocierile pentru proiectarea acestor ac0itri; B nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr!un fel sau altul la ne ociere ! i de obicei cel puin una n plus. /rientul mijlociu. =e ociatorul din #rientul %i.lociu vine dintr!o tradiie a deertului ! o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care uverneaz. Timpul este neesenial/ ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s c*ti e aceast ncredere. 6rofetul %o0amed a fost rzboinic i contra!atacul este mai respectat dec*t compromisul. "onsecvena tiparului ne ocierii pune accent pe primele faze ale ne ocierii. +spectele sociale ! o form extins a crerii de climat O spar erii 0eei ! dureaz foarte mult. 5n timpul fazei dominante ,sociale- unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie ! dei uneori incident. $in aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. +poi, dintr!odat nele erile pot fi nc0eiate. $ar, nainte de aceasta fii pre tii pentru nt*rzieri i ntreruperi. Ka st tot timpul desc0is i c0iar c*nd ne ocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Cineneles c va fi binevenit i nt*mpinat n cea mai bun tradiie arab. =e ociatorul european lipsit de experien se poate dezec0ilibra n urma acestei pierderi a terenului c*ti at. &l trebuie s!i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rec*ti e teren. Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de ne ociere. 5n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nele ere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelu*nd abordarea american bazat pe ofert i tocmeal.
61

)ndienii. )ndienilor le place s se tocmeasc ! o tocmeal tipic pieei ! i se simt privai dac ne ocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal. Chine'ii. =e ociatorul c0inez se distin e prin/ preocuparea pentru ,faad-, specializare, suspiciune fa de occidentali. 6roblema ,faadei- este cea mai important. =e ociatorul c0inez trebuie s fie vzut ne ociind cu o persoan care are o poziie c0eie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat ele ant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr!o uniform corespunztoare. &l nu trebuie s fie forat s piard din ima ine prin a fi nevoit s!i retra spusele ferme din timpul ne ocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retra em o afirmaie ferm pe care am fcut!o. 5nele erea final trebuie s i permit s i menin ! sau de preferat s!i mbunteasc ! ima inea perceput de ctre cunotinele lui. (pecializarea nseamn c la ne ociere vor fi nenumrai experi ! expertul te0nic, financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. +cest lucru duce inevitabil la ne ocieri ter iversate, fiecare expert stabilindu!i i pzindu!i faada n timpul ne ocierilor; i cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de ne ociere pentru fiecare 29.999 lire pe care sper s!i fac din afacere. & o re ul util. 5nseamn, de exemplu, c pentru a ne ocia o afacere de 299.999 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o sptm*n, sau o ec0ip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 2.999.999 lire. "0inezii sunt suspicioi cu occidentalii. 'e displac n special ncercrile occidentalilor de a!i conduce spre discuii politice. "0inezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Kn cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un *nd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un pr*nz de afaceri luxos, care este inutil. #rice cultur are o abordare diferit i analiz*nd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda ne ocierea. (u erm ca ne ociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai de rab dec*t s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile. "*nd nt*lnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de ne ociere ale acelei culturi. 291/C*9+* *2-9+2)7*/2)09 - %)+-*C<0)+*-C7* 2)7*/2)09 )09 291/C*)-/+*0/+

-*%<+* E9 291/C*)-/+* (n relaiile comerciale:

I*

6/E)0*-C7*

E9

)3/+E)+9

)C9.-/+)

62

291/C*9+* *2-9+2)7*/2)09 - -*%/0/1*) 291/C*)-/+*0/+


63

Kn mic studiu experimental ntreprins (R.Rcanu, 233?) ntre subiecii an a.ai n diplomaie, ne ocieri din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. 5n momentul scrierii calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind extrem de complexe i ntr!o dinamic specific. 6e primul plan au aezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de sc0imburi de idei ntre diplomai; -desc0iderea- spre problematica socio!cultural a zonei n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul de -ne ociator- al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i flexibilitate, adecvat la problemele diplomaiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine *ndite, respectarea i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non conflicto en n relaiile din micro!colectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psi0olo ic n toate ocaziile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare. ".(. %.*;/0/1*9 I* E*%0/6)7*95 %9+.%9C-*B9 )C-<)09 $e re ul, psi0olo ii s!au enumerat printre umanitaritii, at*t ca formaie tiinific dar i eforturi pe linia unor -c*ti uri- n plan psi0ocomportamental. 5n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii!psi0olo i au sit soluii i au rezolvat dificile probleme concrete ! de cele mai diferite tipuri. "ei care i!au dublat permanent abilitile datorit -c*ti urilor- tiinelor de rani s!au impus n domenii dintre cele mai delicate ! de la neuropsi0olo ie p*n la diplomaie. 5n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod expres nume de mari psi0olo i ori sociolo i care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. "u toate acestea, acei lideri care au dispus de cunotine solide de psi0olo ie politic, de psi0olo ie social, ori de psi0olo ia comunicrii au fost ferii de rave reeli, de erori cu implicaii nefaste asupra umanitii. 6erceperea i nele erea unui minimum de cunotine ! informaii de psi0olo ie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen implicat n formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar compre0ensibilitatea psi0osocial nu este suficient. =e ociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz datorit unui set de deprinderi, de
64

atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu ! i se formeaz cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n *ndire, n decizii, n acte voluntare etc. =e ocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de probleme av*nd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n ne ura timpurilor p*n la sofisticate ncadrri epistemiolo ice n prezent. #bservarea comun care se impune este c ne ocierea nrudit cu diplomaia (teoretic i practic) au deprins i au impus oamenilor -exerciiul rbdrii-, -tactica de a nvin e cu armele adversarului-, cu -balana puterii-, cu -influene voalate- etc. +mbele (diplomaia i ne ocierea) de fapt presupun tactici i strate ii care pot influena nu doar domeniul politic internaional ci prin politica extern (cu ne ocieri ample de baz) pot modifica n timp c0iar soarta umanitii. 5n secolul 89, n .urul anului 23?; diplomatul suedez $a Lammars@.old introducea ntr!un dicionar politic termenul de -diplomaie preventiv-, *ndind probabil (dup sf*ritul celui de al doilea rzboi mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenele eri c0iar minore pentru a declana rzboaie. 6oate c n perioada -Rzboiului Rece-, poate c i n prezent c*nd unele transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice, psi0olo ii i sociolo ii pot s sc0imbe i s influeneze (n bineS) conduite, atitudini individuale, decizii etc. "onceptul de -diplomaie preventiv- s!ar putea spune c pentru mult timp i pentru multe persoane a rmas un simplu termen ntr!un dicionar. +ceasta ntruc*t multe conflicte s!au a ravat, nu au fost escaladate multe a resiuni ntre state, ntre naiuni, iar -balana puterii- ntre marile superputeri nu a nsemnat un ec0ilibru securizant de fore din moment ce rzboaie precum cel din (uez, 'iban, Aietnam, =i eria, +f anistan, )ran nu au fost n nici un plan c*ti ate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru. "ooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n cazul diplomaiei ori a psi0olo iei politice, ele sunt noiuni de baz n orice sistem psi0olo ic. $e aceea, apare cu mult mai curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic, neav*nd de cele mai multe ori explicaii -la vedere-, nu beneficiaz de studii i de aportul psi0osocial al experilor n domeniu, ele de enereaz n rzboaie denumite -noi conflicte- precum cel din Calcani din fosta )u oslavie, ori cel din zona %arilor 'acuri din +frica. "0iar dac epoca -rzboiul rece- s!a sf*rit i marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. 5n acelai sens, se descriu influene p*n la de enerarea n rzboaie a conflictelor datorate nele erii nenuanate a reli iilor, a culturilor care creeaz identiti interne de tip transcultural (ex. =i eria). $e aceea, au i aprut -soli- ai diverselor state i naiuni care sub drapelul -a.utoarelor umanitariste- nu pot stin e nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv isc*ndu!se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psi0o!socio!culturale i spirituale. "0iar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psi0olo ilor i sociolo ilor, specialitii ncep*nd cu anii 2339 (c*nd Rzboiul Rece a luat sf*rit) au artat c nmulirea formelor de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia care pot enera lobal efecte pozitive pentru sistemul internaional. 5n acelai timp mult discutat i disputata lobalizare pare s fi contribuit mai de rab la mobilizarea n alt plan n macro reli ioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea exa erat a unor identiti spirituale i culturale dec*t s fi determinat apropieri ntre ele. 5ncercrile de dezvoltare recent ntr!un sistem cosmopolit a unor state de tip -post!naional- la nivel mondial s!au dovedit a fi rave reeli pentru cei care i!au -acordat- acest privile iu al iniiativelor. <aimoasa viziune privind -t0e lobal villa e- a lui %c'u0an pare a fi contrazis de dezvoltarea unor puternice zone (locale) reli ioase i cu identitate etnic n multe re iuni de pe lob. (apud Ran &liansson, 8999). +cestea dei par fenomene de strict interes politic au la baz nele erea sau eludarea unor axiome psi0olo ice, de aceea i sesc rostul n prezentul material.
65

(unt lasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre -rzboiul total- (-total Nar-) pe care l descriu drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strate iile interne care ar contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspim*nttor care ar dori ! ca o expresie extrem ! -purificarea etnic-. 6entru acest -total Nare- s!ar si i in redientele necesare/ populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non!state, arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai toate re iunile de pe lob. $in 2339 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de suferit mai mult de 29 milioane de persoane civile. "u atari sc0imbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional metodele tradiionale care ncearc s estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu!se c0iar de -crisis mana ement-. 6si0olo ii ar trebui s se fac mai bine i clar auzii n le tur cu prevenirea conflictelor care devine o problem practic i nu doar un -puzzle- de rezolvat la coal. "omponent a securitii enerale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor i a superputerilor lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri specialiti. $e aceea, s!au i propus i statuat o serie de concepte i de metode relevante n acest sens. 5n lasul milioanelor de victime i al posibilelor distru eri totale a societilor umane n conflicte interne se distin posibile ci de urmat pentru a nu se a.un e la un dezastru eneral. +cestea ar putea fi/ B valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prent*mpinare a acestora; B dob*ndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea pcii oriunde pe lob; B facilitarea reconcilierilor dup conflicte i ne ocieri. Toate acestea nu sunt doar -arme- i metode strate ice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt cunoscute de psi0olo i care le pot expune cu succes n condiiile actuale de permanente i dinamice sc0imbri sociale!economice mondiale. Aor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu si uran. 5n consonan cu sc0imbrile din mediul internaional, ne vom axa pe -noile- conflicte interne. Aoi expune c*teva opinii asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre diplomaie i psi0olo ie n scopul prevenirii conflictelor. %entru a controla violena trebuie acionat din timp #rice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a ale e nainte de a recur e la violen. $ac se fac presiuni din exterior la locul i la timpul potrivit, se poate obine un rezultat pozitiv, c0iar decisiv n oprirea escaladrii conflictului. &xist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de!a lun ul desfurrii unui conflict. .uccesele aciunilor preventive sunt adesea reu de dovedit, ceea ce ridic obstacole n calea vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti c*teva cazuri din ultimii ani/ eforturile intense de instaurare a pcii n +merica "entral care au culminat la nceputul anilor ^39, tranziia politic din =amibia, i, recent, re lementarea pe cale panic a drepturilor ruilor care triesc n (tatele Caltice. #dat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat. +par temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc atacurile asupra civililor. 5n acest moment, exist puine anse de compromis i reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon. Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci c*nd conflictul i mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de a.utorare i reabilitare fizic se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse. $e aceea prevenia violenei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor sisteme care s identifice semnalele ce apar *naintea declanrii violenei, aa cum se procedeaz n caz de foamete, inundaii i cutremure. "0iar dac aceste semnale sunt ambi ue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a!i sc0imba direcia i de a o atenua. Duvernele pot apela la or anismele #=K i cele re ionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi identificai i contactai. 5uine conflicte izbucnesc din senin. $ovezi ale violenei iminente se adun precum norii de furtuna. Vtim acum c enocidul n Ruanda din 2334 poate fi considerat orice altceva, numai neprevzut
66

nu. + eniile #=K i cele non! uvernamentale au tot trimis rapoarte care semnalau starea de tensiune n cretere i discursurile extremiste. 5n aceast privin este important s existe un proces de nvare. Rapoartele #=K i cele ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul #=K i al altor actori externi n catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din (rebrenita, din fosta )u oslavie dintr!o perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor. &xist o dilem fundamental le at de rspunsul la semnalele de violen iminent pe care trebuie s le nele em mai bine. $e ce dovezile unui conflict pe cale s izbucneasc i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinseS $e ce nu suntem oare pre tii s vedem ceea ce ne sare n oc0i nainte ca orice aciune umanitar s se transforme ntr!o operaiune militar de mare amploareS "u alte cuvinte, cum pot fi a.utai politicienii s ia decizii mai raionale, av*nd n vedere c aceste decizii sunt cele mai dificile i trebuie de re ul luate n momente de stress maximS %erit s studiem dinamica percepiei n aceast privin pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial. $escoperirile i experiena acumulat n domeniul psi0olo iei ar putea .uca un rol mult mai important i concret n contientizarea sporit a mecanismelor relevante. 6si0olo ii ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea semnalelor de cri' i aciunea preventiv. $ei "arta #=K se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din +l $oilea Rzboi %ondial, nu face nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace &i securitate. 6rin urmare, aceasta "arta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de lar la conflicte interne. $a Lammars@.old c0iar spunea c*ndva c #=K reprezint -o or anizaie vie, capabil s!i adapteze obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi-. +rticolul GG din Carta /2< reprezint o colecie de soluii de pace i un catalo de msuri care pot fi luate. ;egociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridic i apelul la a enii re ionale, toate acestea constituie msuri care pot fi aplicate cu acelai succes n ca'ul con!lictelor interne. $in varii motive, incluz*nd respectul politic fa de statele membre i lipsa de mi.loace, #=K s!a dovedit p*n n prezent incapabil s!i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii conflictelor pe cale panic. +stfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar lar a civililor tinde s se diminueze pe zi ce trece. (olidaritatea nu se oprete n mod automat la rania, ci se extinde i asupra celor care au nevoie de ea. *mportana normelor $at fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai mare. 5nc de la nceput, #=K a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme. 5n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de pace este pe deplin .ustificat. 6edierea &i problema conducerii de!ectuoase +tunci c*nd scap -spiriduul din sticl- i violena pe scar lar ncepe s se manifeste, prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea ne ocierii. 5n acest punct apar iari limitri i dileme. "aracteristicile rzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat dec*t rzboaiele ntre state. 5n primul r*nd, unii dintre actorii implicai n rzboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt interesai n continuarea acestuia. &xemple n acest sens putem si n &uropa i n +frica. 5n al doilea r*nd, este foarte probabil ca prile an a.ate ntr!un conflict nu vor renuna la scopurile lor incompatibile. 5n aceste condiii, conducerea defectuoas ! numit de unii -patologic- in*nd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care n reuneaz serios a.un erea la un compromis. +ceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori. )cordurile de pace trebuie respectate &xist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup ne ocierea unui acord. $iscursurile n favoarea rzboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stp*nire pe ar, pot continua s existe. $istana
67

dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de mare. -=oi- i -ei- se afl uneori la distane astronomice. $emocraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea conflictelor. Totui, tranziia politic i economic reprezint pietre de ncercare n calea stabilitii. &xist numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care demonstreaz ca n stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice i reli ioase sunt cele care au dus la apariia loialitii i mobilizrii politice. Kn exemplu tipic ar fi fosta )u oslavie. +tunci c*nd se or anizeaz ale eri, dup nc0eierea unui acord politic, partidele trebuie s fie convinse c nvin torul n ale eri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul. "onflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile de.a devastate de rzboi sunt adesea susceptibile la violen. $ac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale rzboiului, violena va izbucni iar i iar. $e asemenea, dac nu se procedeaz la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndem*n n caz de noi conflicte. 5n perioada de dup cel de!al doilea rzboi mondial s!au nc0eiat o serie de acorduri de pace. Knele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. K=)T+ din +n ola a pornit iar rzboiul dup ale erile din 2338, iar J0merii Roii au nclcat +cordurile de 6ace de la 6aris dup ce iniial le semnaser n 2338. $e asemenea, re imul Lab>arimana, nainte de enocidul din Ruanda, a refuzat s implementeze prevederile +cordurilor +rus0a. 5n lumina acestor experiene, psi0olo ii pot fi de mare a.utor n a.un e la o mai bun nele ere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul implementrii tratatelor de pace. +econcilierea repre'int un scop pe termen lung $urata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n sirea unor strate ii de reconciliere. Conclu'ii5 pentru o cultur a preveniei + lsa armele din m*ini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i economice nu este lucru uor. 6revenirea conflictelor este pe at*t de dificil pe c*t este de necesar. (!a su erat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup 6rimul Rzboi %ondial. =i se amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre caracterul abstract de teorie a .ocului al Rzboiului Rece. +stzi pacea i securitatea nu mai sunt doar c0estiuni re lementate exclusiv ntre state ci au devenit o parte a unui context social. "onflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori i aspiraii. )dentitatea individului i a rupului intr n scen, iar miza o constituie consecinele frustrrilor economice i sociale. (f*ritul Rzboiului Rece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre diplomaie i psi0olo ie s fie mai comprehensiv i revelant. 6si0olo ia i alte tiine sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i conceptualiza noul mediu de securitate. 'imba.ul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a da asi urri, a convin e sau a constr*n e. "uvintele pot fi puternice, ambi ui sau pline de violen. =u de eaba zice o vorb neleapt/ -<r limba. nu e exist nici poezie, nici rzboi-. 5ntr!un context de mediere multi!cultural, valoarea limba.ului nu poate fi considerat ca de la sine neleas. 6si0olo ia poate avea o contribuie ma.or n a lmuri modul diferit de interpretare a unei situaii de criz n cadrul unei culturi sau a alteia. 6e scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s su erm patru domenii prioritare pentru a avansa raniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psi0olo ie i diplomaie. 5n primul r*nd, datorit naturii reu de manipulat a conflictelor i posibilitii izbucnirii violenei la scar lar , este nevoie ur ent de sirea unor metode de prevenire a ei. +bilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu aciunea ntreprins din timp. Trebuie s tim mai multe despre factorii psi0olo ici, i nu numai, care!i constr*n deciziile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund c*t mai pozitiv la semnale de violen iminent.
68

5n al doilea r*nd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare panic a societii noastre. Totui, aceste valori sunt contestate n multe pri ale lumii. 6si0olo ia a .ucat un rol 0otr*tor n cunoaterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. +m dori s su erm c ar trebui s se pun accent i pe nevoia de a ne extinde nele erea din perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice rezolvrii conflictului i obinerii unei dezvoltri susinute a pcii i democraiei. 5n al treilea r*nd, n timp ce diplomaia prin tradiie s!a preocupat n special de raniele eo rafice, conflictele din ziua de azi ne obli s inem seama de -graniele interioare- ale oamenilor. 5ntr!o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii care s pun de acord co!existena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie fizic. "onductorii slabi s!au dovedit foarte abili n a exploata, crea i ntreine o atmosfer de nesi uran. Kna dintre cele mai mari provocri ale secolului ZZ) va fi, fr ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase *n i *ntre societile noastre. 5n al patrulea r*nd, implicarea internaional n prevenie necesit un rad nalt de aciune trans! cultural i abiliti. %sura n care nele em modurile i condiiile de ne ociere n diverse contexte culturale trebuie dezvoltat, astfel nc*t s fie identificate ci de a ncura.a prile s respecte acordurile. 6revenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit rupul suporterilor si. )deile comune ! -mituri pozitive i edificatoare- sunt benefice i pot fi c0iar necesare n toate comunitile umane ca baz pentru consens i supravieuire. "ontribuind la construirea unei ima ini pozitive a #=K, sin urul forum universal abilitat s aib ri. de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de cooperare i susinere a pcii n ntrea a lume. + venit vremea s mer em nainte i s recur em la o abordare mai sistematic pentru a prent>mpina !rica de rsp*ndirea violenei i de a reduce !rica n toate re iunile lobului. Trebuie s crem o -cultur a preveniei-. (avani, politicieni i diplomai, precum i cei din mass!media i afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.

Capitolul $
C/6<2*C)+9) <6)2C C) E*.C<+. %9+.<).*B +cest capitol a fost elaborat de $rd. %irela :ivari =u este clar nc dac discursul politic propriu!zis a aprut odat cu afirmarea retoricii sau odat cu inventarea politicii n sine, dei problema este fr ndoial, n mod ironic, una caracteristic oricrui 0omo sapiens sapiens care se respect. Vi dac un 0omo faber ne!ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un 0omo politicus i!ar respecta cu strictee & oul, sindu!l n cea de a doua. "e trebuie s fac un discursS $ac el i propune s!i convin pe toi, el e cu si uran ratat. $ac i va propune s fie cea mai frumoas ncercare lin vistic rostit vreodat, el va fi lamentabil ca i eficien. )ar dac nu!i propune nimic, este c0iar posibil s ias bine. (apud #. Lenr>) -Trebuie s le vorbesc ! ei nu *ndesc ca mine ! ei *ndesc invers dec*t mine ! eu va trebui s m prefac, ntr!un fel, c *ndesc la fel ca ei-. =u este obli atoriu ca aceasta s fie secvena exact a raiona!mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. %otivaia este arareori o uurin i o plcere deosebit de a ine discursuri ! c*nd se nt*mpl, oratorul este un caz special, cu mari anse de a reui oricum. 5n rest, obiectivul oricrui orator improvizat este s pstreze atenia publicului su printr!o disimulare a propriului interes pentru bunstarea eneral sau printr!o tactic adoptat pe moment, n funcie de diferitele reacii ale asculttorilor. $e aceea, discursurile cele mai complicate i de aceea supuse celor mai multe studii sunt -cele fr public-, unde avanta.ul relaxrii aparente este devansat de absena feed!bac@!ului eneral, element crucial n re larea nivelului paratextual implicat. &xist i n acest sens unele posibiliti de manipulare evidente, precum i altele subliminale. $e exemplu, pentru discursul radiofonic, ntrebrile, invocaiile i exclamaiile retorice sunt redundante, pentru c sunt realmente adresate -nimnui-, at*ta timp c*t la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile directe. 5n sc0imb, este profitabil -tactica "0urc0ill-, care rezid n utilizarea, n acelai text, a multor elemente slo anice ! ori inale, evident ! alctuindu!se o concentrare de fraze care rm*n n memorie asociate numelui celui ce le!a rostit.
69

# alt tactic util, mai ales n situaiile limit este aceea a - gentlmanului- ! anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potenial, eventual celui care a nvins de.a, mai nt*i cu scopul de a te menine n lupt, prin realinierea ar umentelor n aa fel nc*t s accepi pierderea unei btlii, dar nu a rzboiului, apoi, pentru a sc0imba n mod subtil poziia fa de admiratorii adversarului, n aa fel nc*t acesta s piard mult din spri.inul lor dac atac imediat pe acelai subiect n faa cruia i se pare c a c*ti at. 5n campaniile electorale, limba.ul ia forma discursurilor politice i a sloganurilor , fiecare din acestea viz*nd c*ti area unei pri c*t mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datorete calitilor oratorice ale candidatului i modalitii de realizare a discursului. 5n cartea -'_os ` moille-, 6ierre $ac afirm urmtoarele/ -un discurs politic bun nu trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbete despre toate-. "eea ce intereseaz la un discurs politic nu este doar coninutul su, ci ntr!o mare msur i forma care mbrac ideile. 5sihologia celor ce ascult. & un talent s tii s asculi ! e mai mare talentul celor care mai mult ascult dec*t vorbesc. Aec0i de c*nd lumea, obiceiul de a ale e are la baz aprecierea meritului aparent. $intre toi punii, o puni ale e evident mereu pe cel cu coada mai frumoas, indiferent de calitile enetice cu adevrat importante pe care oricum nu le poate verifica. +cest ritual s!a transferat n mod perfid n viaa politic. .oada punului este discursul, oric&t de multe i de colorate artificii ar ataa un candidat campaniei sale. (in urele efecte care detaeaz publicul eneral de aceste re uli sunt e!ectul de obi&nuin i e!ectul de !rond, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic participarea de mare finee a structurii sociale moderne n c0iar formarea ei. 6rimul efect se manifest evident mai ales la publicul n v*rst, ns re ula nu are nimic de!a face cu acest criteriu. "u c*t unei persoane i se supun ateniei mai multe ar umente ntr!un anumit domeniu ! inevitabil ele se vor repeta ! aceasta tinde s le acorde mai puin atenie i s pstreze n mod ri id drept corect ultima secven care, la un moment dat, i!a atras atenia n mod pozitiv. &ste clar, aici, importana pe care o are ori inalitatea ntr!un discurs cu unele anse. &fectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n r*ndul tinerilor i, cu toate c de re ul nu are consecine ne ative (se traduce n refuzul de a vota), uneori se ndreapt n proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parfum nvec0it; totui el nu va fi prea des un curent pozitiv -pentruceva ! prin definiie, este un curent -contra-. 5sihologia <adjectivului posesiv<. # cate orie aparte a discursului politic modern ! ntr!un stat democratic ! este cea a -realegerii-. (e refer, evident, la acea cate orie de persona.e din arena politic, pentru care lupta este de a pstra i nu de a c*ti a, printre care nu sunt rare noiunile de - uvernul meusau -ministerul nostru-, n opoziie cu -senatorii votri- i -moiunile dumitale-. +v*nd avanta.ul unor realizri de.a mplinite i dezavanta.ul ratrilor mult mai mediatizate, ca ntotdeauna, un potenial -reales- are de optat, c*nd i construiete at*t discursul, c*t i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. $e exemplu, dac se afl n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de sine de tipul -uite ce am fcut eu pentru ceilali- ! ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, ns adesea se nt*mpl ca acest punct s fie ne ativ, cci imediat ce apare un declanator (bnuial, acuzaie) lauda provoac o reacie n lan dezastruoas. 6tatul totalitar. "el mai autentic discurs politic este cel dintr!un stat totalitar. 5n orice stat relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. &l rm*ne -coada punului-, dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut. 5n statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierz*ndu!i caracterul electiv, discursul devine propa andistic. (copul oratorului nu este s reveleze, ci s acopere, s motiveze publicul su s nc0id oc0ii ! s recunoatem, o sarcin mult mai dificil. Textul se adreseaz tuturor, i, n plus, el este considerat ratat atunci c*nd mcar un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar -fcut atent-. &vident, un discurs, n aceast confi uraie, trebuie s conin destul entuziasm pentru a!i pacifica pe revoltai, transform*ndu!i n mod natural n adepi i eroi ai -doctrinei-, dar ndea.uns de puin -doctrin- pentru a nu!i deran.a pe pacifiti, care au un anumit pra de toleran fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de acord.
70

$iscursul este cel mai frumos mod de a!i manipula pe oameni, atunci c*nd eti convins de la nceput i fr nici o ezitare c nu crezi un cuv*nt din ce ai de *nd s spui. -4ac se *nt&mpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a discursului este s+l prezinte *ntr+o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti pierdut-. "omunicarea uman reprezint o strate ie direct i eficient de influenare social a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care l are asupra atitudinilor i credinelor. %c. Duire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcur e la nivelul contient al individului 4 procese/ atenia, *nelegerea, acceptarea, reinerea i, n final, efectul se observ n comportamentul politic al individului. &xemplu/ obiectivul discuiei candidatului politic pe un post radio sau TA este s determine la asculttori un comportament de votare. "0iar dac receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu nele e ar umentele sursei din cauz c sunt prea complexe (eec de nele ere) sau dac nu accept concluziile candidatului (eec de ateptare). 6resupunem c auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesa.ul electoral, dar dac sc0imbarea atitudinal nu este durabil i de profunzime oamenii i sc0imb opinia indus c0iar nainte de ziua ale erilor. )nformaia primit implic un proces de prelucrare co nitiv, analiza critic a mesa.ului, corelarea experienei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu ar umentele coninute n mesa.. "alea indirect a procesrii informaiei din cadrul mesa.ului persuasiv urmeaz un procedeu euristic, cel al credibilitii sursei. %esa.ul candidatului poate fi acceptat c0iar i n lipsa unei motivaii lo ice dac individul capt credibilitate i prezint atractivitate. 6rin ncrederea acordat de ale tori i totodat competena acestora, candidatul este investit cu credibilitate. &ficiena mesa.ului este mai mare cu c*t nivelul de educaie, statutul social, inteli ena i competena profesional atribuie candidatului vor crete. Vi, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesa.ul va fi considerat c deine informaii pertinente, adevrate. # alt competen necesar este sinceritatea care se poate pune n eviden deoarece/ B "omunic ceea ce tie; B &ste dezinteresat fa de rezultatele demersului comunicativ; B 'ipsete intenia de persuasiune; B +pr o poziie opus propriului interes. 5n funcie de informaiile pe care le deine despre candidat, nainte de a asculta mesa.ul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competena, trsturile de caracter) asociate cu situaia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) ale torul i va construi o reprezentare a candidatului de la care va atepta un anume un anume comportament politic. &ficacitatea mesa.ului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor ateptri. "*nd candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, c0arism, conduit) sc0imbarea atitudinal a ale torului este determinat de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de sentimente. (c0imbarea comportamentului politic dac nu este inte rat n sistemul de valori i credine al ale torului, fiind dependent de durata le turii afective stabilite ntre candidat i ale tor, va putea fi oric*nd revocat. "ontactele directe sau prin mass!media fac s creasc atractivitatea i durabilitatea relaiei. #amenii se las influenai de cei asemntori lor, av*nd atitudini i comportamente similare lor. $ar, se las influenai i de cei cu trsturi i comportamente diferite de ale lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au i ar dori s le aib (complementaritatea ener*nd atractivitate). "eea ce convin e ale torul de bunele intenii este c0iar imaginea pe care o proiecteaz , cu c&t este mai dinamic cu at&t este mai convingtor . "omunic ener ie, entuziasm, autoritate prin aspectul su propriu!zis, c*t i prin stilul i viteza mai mare a discursului. 4inamismul discursului va determina auditoriul s+l accepte ca fiind credibil. %esa.ul devine mai persuasiv dac se asociaz la receptor cu emoii po'itive. &ste posibil s devin eficient dac se asociaz cu emoii ne ative, prin inducerea fricii. $ac la informaiile despre
71

experiene concrete i strate iile de evitare se adau ar umente emoionale asociate cu instruciuni exacte, complete despre evitarea situaiei dificile se va obine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor n sensul dorit, prin inducerea fricii. $e exemplu/ -=oi nu ne vindem araT"*t de diferit trebuie s fie mesa.ul de opiniile ale torilor pentru a putea convin eS B # surs foarte credibil determin sc0imbarea opiniilor ale torilor c0iar dac prezint poziii diferite de ale receptorului. B Receptorul implicat emoional ntr!un anume tip de mesa. nu va putea fi sc0imbat n comportamentul su c0iar i de surs credibil. 6 se prezinte argumente pro sau contra *n discurs7 B +duc*nd numai ar umente pro, autorul i apr discursul prin susinere, elimin*nd situaiile de contrazicere. B +duc*nd at*t ar umente pro i contra discursul se va apra prin respin ere. 6apa eor is n 23;2 susinea aprarea prin respin ere a discursului, evit*nd - efectul tigrului de h&rtie-. $iscursul n care se aduc numai ar umente pro!atitudini ale torului ntrete atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu!l prote.eaz pe individ de a face fa unui discurs!atac ulterior cu ar umente contra, pe care prima surs le!a evitat i, evident, la care receptorul i va sc0imba atitudinea. &ste foarte important i calitatea mesa.ului, enerat de noutate i validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului s nu fie repetate prea des pentru a evita n acest fel saturarea receptorului i a da un caracter plauzibil mesa.ului). %esa.ul ce susine atitudinile receptorului determin rspunsuri co nitive n favoarea ideilor candidatului. "*nd auditoriul este supus unui mesa. contra!atitudinal i i se su ereaz poziia pe care trebuie s o susin atra e creterea rezistenei la persuasiune i tendina de pstrare a comportamentului iniial. +uditoriul informat, prin mesa., c atitudinile candidatului atractiv i credibil sunt altele dec*t ale lui, va dezvolta un dezec0ilibru co nitiv care enereaz presiuni psi0ice ce intr n contradicie cu credinele sale. "u c*t calitatea ar umentelor coninute de mesa. enereaz mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu at*t efectul persuasiunii crete i sc0imbrile atitudinale i comportamentale vor fi mai mari. $e altfel, se poate a.un e la aspectul -malefic- al persuasiunii/ propa anda. $.1. 6*-<+* F2 E*.C<+.<0 %/0*-*C 5n lucrarea sa -%ituri i mitolo ii politice- Raoul D. 6rardet identific patru mituri !undamentale -de care orice discurs politic, din orice zon eo rafic i istoric poate dispune, pentru c exist o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nscut dintr!o realitate politic fractural/ produs al realitii sociale i productor de realitate social-. Culversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoite de o uimitoare efervescen mitolo ic/ denunarea unei conspiraii malefice tinz*nd s supun popoarele dominaiei forelor obscure i perverse; ima inea unei v*rste de aur pierdute, a crei fericire se cuvine s o re sim sau ale unei Revoluii salvatoare ce ar permite umanitii s intre n ultima faz a istoriei sale i i!ar asi ura pentru totdeauna domnia dreptii; apelul la stp*nul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei mari varieti colective. "laude 'evi!(trauss sesizeaz c elementele ce construiesc povestirea sunt rupate n serii identice, sunt structurate n asociaii permanente. +stfel, mitul (alvatorului, al conductorului providenial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii/ eroul care m*ntuie, cel care elibereaz, zdrobete rul. &l e ntotdeauna asociat luminii ! aurul, soarele urc*nd pe cer, strlucirea privirii ! i verticalitii ! spada, sceptrul, arborele secular, muntele. $e asemenea, motivul conspiraiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaie cu o solistic a murdriei ! este asimilat animalelor respin toare, se t*rte, se furieaz, rsp*ndete otrav. C/2.%*+)7*). %itolo ia complotului are n centrul ei ima inea nspim*nttoare a #r anizaiei. 5nsuirea ei de cpetenie e secretul. "omplicii sunt le ai prin .urm*ntul tcerii i o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. $e exemplu/ dup mai multe sptm*ni de criz politic
72

cauzat de refuzul lui Aictor Cabiuc de a demisiona din funcia de ministru al +prrii, o parte a presei a explicat toat aceast stare prin faptul c Cabiuc era mason. #ricare ar fi natura i motivaia aparent a conspiraiei ! complotul iezuit sau masonic, complotul v*nzrilor de arme sau al savanilor lumii ! pentru cei ce o conduc ea nseamn satisfacerea unei nepotolite voine de putere, mplinirea acelui vis al unificrii lumii sub aceeai autoritate deplin. #ricare ar fi denumirea, natura sau motivaia conspiraiei ea se nscrie ntr!un climat psi0olo ic i social de nesi uran, fric, an oas. # specialitate incontestabil i aproape exclusiv a discursului politic specific crizelor de orice natur este diversiunea. %ecanismul este uor de redat, ns punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. (e construiete un discurs amplu, a resiv, incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparin*nd de re ul nu!se!tie!cui) este preluat i amplificat de mai toat mass!media, nsc*ndu!se curente pro sau contra. 5n acest an electoral al rom*nilor mitul "omplotului este deocamdat cel mai prezent n discursul politic. .)0B)-/+<0. +ccentul se pune pe mediocritatea persona.ului i a destinului su ! este mediocru prin locul natal, prin mediul social cruia i aparine, mediocru prin viaa sa particular ! este de prere R. Ditardet. R.D. (c0Narzenber afirm c n cazul acesta -simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ-. %ulimile sunt astfel motivate, obli ate c0iar s se identifice cu el. %ecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneaz discursul politic al (alvatorului. &l are autoritate, %ax Ieber identific trei tipuri de autoritate i de le itimitate. +utoritatea tradiional se bazeaz pe uzan i obicei, ca acea a seniorului sau a monar0ului ereditar. +utoritatea le al!raional, bazat pe instituii, pe un statut, este cea a uvernatorului ntr!un stat modern. =u ne supunem persoanei ci funciei cu care "onstituia l!a investit. 5n fine, exist autoritatea c0arismatic a (alvatorului, a 6rofetului i c0iar a $ema o ului. &xist un timp al ateptrii i al c0emrii ! un timp n care se formeaz i se rsp*ndete ima inea unui (alvator ! apoi un timp al prezenei (alvatorului, ca n final timpul amintirii, n care fi ura sa, proiectat n trecut se va modifica n conformitate cu -capriciile- memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refulrile i exa errile sale. 6oate prea paradoxal, dar muli dictatori, extremiti politici, prin ntreinerea bine *ndit a cultului personalitii au luat nfiarea (alvatorului. 'a noi, mitul (alvatorului a fost concretizat n ateptarea americanilor, cel puin p*n n anii _?;. $up 23;9 a cptat o aliur ironic, de contra mit. Traumele acestei mitolo ii supravieuiesc i azi, n supraevaluarea ori subevaluarea #ccidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nscut odat cu statele moderne/ cel al sincronizrii europene. (alvatorul poate lua i ima inea 6rotectorului/ el are misiunea s calmeze lucrurile, s se instaleze ncrederea, s nfr*n ameninrile rului. &ste suficient s privim afiele candidailor la primrii i s ne dm seama dup slo anul inclus (-5mpotriva dezordinii i srciei-) c acest mecanism este funcional. BS+.-) E9 )<+. Reprezint persistena unui ritm de via, intimitate protectoare a unui rup social nc0is, solidar, strict ierar0izat. (unt viziuni ale unui prezent i ale unui trecut definit n funcie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost. "u o periodicitate (mai mult sau mai puin exact) de patru ani ! n campaniile electorale ! revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de - ood old times- ale desc0iderii culturale, ale civilizaiei, ale democraiei, ale simului civic. "andidaii la primria capitalei i fac o datorie de onoare din a promite c Cucuretiul va deveni iari -%icul 6aris- ! un alt mit cu tonalitate nostal ic, p*n la pateism de duzin. <2*-)-9). -Tot ceea ce este mprit tinde spre unificare- (apud. R. de %aistre). &sena cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voin unic i ordonat. 6utem vorbi astfel de existena unei Kniti (=+T#, K&) ctre care unii aspir, av*nd convin erea unor avanta.e, iar alii se in cu ncp*nare deoparte, puternica lor individualitate permi*ndu!le acest lucru. 5n funcie de aceste dou tendine exist, desi ur, i dou tipuri de discurs politic/ unul centrat pe ar umentarea nevoii de unitate, altul accentueaz dezavanta.ele aderrii la aceste or anisme. <r a avea pretenia c am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea c discursul politic este poate cea mai ampl desfurare de for intelectual, un balet mai mult sau mai puin elegant de adevr i minciun, de persuasiune i manipulare, de dezvluire i ocultare ce continu s seduc i s fascineze.
73

$.2. C/6%/+-)692-<0 %/0*-*C ).*6*0)- 1+<%<+*0/+ #mul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asociaz cu semenii n acelai efort constant care l obli s transforme realitatea, s ndeprteze pericolul i s!i modeleze compor!tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. $oar factorii individuali nu pot s duc ei sin uri la nele erea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c nu exist factori exclusiv individuali i c individul nu poate fi dec*t n situaie. &ste necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivizi. "0iar factorii biolo ici sau psi0olo ici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul unui mediu care a modelat individul. %ediul social n care acioneaz indivizii funcioneaz ca o reea de simboluri care se inte reaz la diverse niveluri, din ce n ce mai profund n individ, fiind la fel de semnificative at*t interaciunea compor!tamentelor indivizilor c*r i realitatea social (apud 'ev> (trauss, 23;?). )ndivizii sau rupurile sociale au posibilitatea de a ale e rupul de apartenen din care vor face parte. )ndivizii n cadrul rupului ader la scopuri i interese comune, la ideolo ii eneral acceptate. 6uterea politic intr n relaii cu rupurile statistice i are interes ca acestea s se ncadreze n forme instituionale, astfel or anizaiile pot fi cunoscute, controlate i eventual asociate la aciunile mecanismelor puterii politice, nc*t efectele aciunii lor urm*nd a fi ec0ilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba radical evoluia societii. 5n cadrul rupului fiecare individ ncearc s!i impun ima inea personal valorizat care i poate asi ura un status le itim superior celorlali, determin*nd supunerea rupului de indivizi de care are nevoie. 5n acest fel se manipuleaz sisteme de reprezentri sociale ca ntr!un .oc de putere, in*nd cont de procesele psi0olo ice individuale, de relaiile dintre indivizi, precum i de ierar0iile de putere i statut ce definesc structura rupului. + aparine rupului nseamn a!i delimita poziia n raport cu membrii rupului c*t i fa de celelalte rupuri dominanteOdominate, ceea ce indic locul atribuit sau c*ti at ntr!un sistem de relaii. (c0imbrile atitudinale ale celorlali fa de individ, c0iar i modificrile sale comportamentale alimenteaz temeri ce declaneaz mecanisme defensive ale &ului (disocierea, proiecia) pentru a apra poziia ameninat. + construi, a adopta i c0iar a nlocui un comportament politic (n cadrul rupului) implic existena unor obiecte ima inare, investite incontient, a care inem i fa de care ne raportm. #biectul poate fi i un subiect uman. &i i vor a.usta comportamentele politice n funcie de un scenariu ima inar, colectiv, dar, bineneles, avanta.os. $in incontient, socialul se presupune c traverseaz intra! psi0icul i l structureaz. %ecanismele defensive sunt moduri de parcur ere ntre realitatea psi0ic a individului i realitatea social (ctre ceilali) prin proceduri de deplasare a obiectelor. B &ul folosete mecanisme defensive pentru ai menine inte ritatea, n condiiile sc0imbrilor comportamentale n cadrul rupului, &ul fiind instana de mediere ntre narcisism i realitatea extern. B &ul ideal este narcisic. B &ul ideal transform modelele de identificare n reprezentri valorizante despre sine. 5n cadrul mulimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleaz, se uniformizeaz i se omo enizeaz. +stfel, indivizii nedecii, cu un comportament nespecific i sporesc fora, iar oamenii decii i diminueaz comportamentele n mulime. )ndivizii al cror presti iu personal este cunoscut i admirat iau fr*iele conducerii, manipul*nd luarea deciziilor, normele de rup, comportamentele indivizilor, uz*nd de ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a ar umentelor prin fora autoritii sale. $up 6. Ae>ne (-'e pain et le cir7ue-, 233G) ntr!o situaie politic instabil interaciunea ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i conductori poate crea un efect de -bul re de zpad- care va reui s sc0imbe re imul politic. (!au identificat n sc0imbarea structurilor de putere politic urmtoarele radiente/ B 'a nceput exist un nucleu de revoluionari animai de reprezentarea unei societi mai bune. &i se dovedesc indispensabili n derularea evenimentelor, asi ur*nd participanii n faza de nceput, n care cei mai prudeni evit s se an a.eze. )ar, mai t*rziu, sunt capabili s!i asume funciile de conductori, n msura n care inte ritatea indiscutabil le permite s fac promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate.
74

B Krmeaz un aflux de indivizi animai de motivaii diferite. Knii dintre ei ateapt a.utor imediat sau poziie de prim plan n societatea post!revoluionar. +lii se an a.eaz doar atunci c*nd a fost trecut pra ul dincolo de care aciunea ncepe s aib eficacitate. Drupurile mari tind s!i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s!i orienteze comportamentul ntr!un rup de interes care i reprezint cel mai bine interesele. #rice rup de interes se poate transforma n rupul de presiune, c*nd utilizeaz unilateral fora comportamentelor indivizilor spre aparatul instituionalizat ( uvernamental) spre a face s reueasc aspiraiile i revendicrile sale. )nteraciunea individului cu socialul (sub diverse forme i n diverse situaii) formeaz atitudini i modeleaz comportamentele politice. (c0imbrile politice radicale nu determin restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocializarea politic, n sensul adoptrii noilor norme i comportamente. $up R.%. (trate (-T0e (overei n as 6rotector/ t0e <uncional 6riorit> of $efense-, 2332) sc0imbrile structurilor de putere politic ! mai ales cele care se produc rapid i aduc elemente at*t de noi, nc*t par contradictorii i bulversante ! pot provoca manifestri a resive enerate ca msur de protecie psi0ic la modificrile ce vor fi impuse, firesc, de noile sc0imbri. +stfel, conflictul ntre rupurile umane enereaz ener ia fundamental necesar modificrilor comportamentale. $eoarece se accentueaz componenta afectiv, indivizii se identific cu liderul, care devine personificarea idealurilor comune (identificare infantil cu tatl conform teoriei freudiene) aversiunea se va rsfr*n e spre exteriorul rupului, devenind inta ostilitilor. $up L. %ar@use (-T0e "o nitive 6erspective n (ocial 6s>c0olo >-, 23E?) individul este emoional le at de rupul cruia aparine, av*nd contiina c face parte din acesta. 6ercepiile individuale se sc0imb deoarece indivizii rupului fac parte din acelai c*mp co nitiv. (c0imbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de criz social provoac sentimente de frustrare la un numr mare de persoane. <rustrarea fiind o condiie necesar i suficient a a resivitii, ener ia psi0ic mobilizat n atin erea unui obiectiv ( reu de atins) este in0ibat i se creeaz o stare de tensiune -insti are la a resivitate- care va suprima cauza frustrrii. "um ncrctura a resiv, n eneral, nu poate fi defulat asupra a entului frustrant, deoarece individul dezvolt tendine de favorizare a propriului rup ! denumit sociocentrism ! va apare o deplasare a comportamentului a resiv spre alt int cu rol de -ap ispitor-. +cestea vor fi out!puturile percepute ca vulnerabile i -altfel- dec*t n! roupul de care subiecii sunt le ai emoional. $.3. 7*2-909 C/6<2*CC+** %/0*-*C9 "omunicarea politic neleas ca ansamblul mi.loacelor prin care se urmrete atragerea sau meninerea !idelitii publicului alegtor !a de un =simbol= politic . 5ntrea a mas a cetenilor cu drept de vot este vizat de toi reprezentanii politici, de unde putem concluziona/ comunicarea politic are cel mai lar public dintre formele de comunicare similare. "0iar dac se adreseaz ma.oritii ale torilor, omul politic nu i poate permite s adopte mereu acelai mesa., ci trebuie s!i adapteze discursul politic, oper*nd c*teva se mentri n cadrul marelui rup int pe care l vizeaz. &ste cu at*t mai necesar sensibilizarea acelor rupuri recunoscute pentru dezinteresul manifestat fa de -politic-, ceea ce l pune pe omul politic ntr!o situaie dificil/ pe de o parte trebuie satisfcui cei avizai de mesa.e electorale, pe de alt parte trebuie nfr*nt reticena celor care nclin s le respin , din suspiciune sistematic sau dezinteres total. &xist, prin urmare o cate orie de ceteni care nu acord importan mesa.ului politic. 5ntr!o clasificare bipolar, cetenii -pasivi- pot atin e p*n la 39[ din totalul electoratului, plas*ndu!i pe cei -activi- ntr!o minoritate aproape nesemnificativ. (e pot distin e diverse rade de partizanat politic. "ea mai simpl di0otomie a electoratului, n funcie de radul de aderare la doctrina unui partid, ar putea fi/ -convini-, -ostili- i -ezitani-. # alt clasificare face deosebirea ntre -devotai-, -distani- (ambii fac parte dintr!un -nucleu dur-, unul favorabil, cellalt ostil), -nesi uri-, -poteniali- (care au o solid predispoziie de a vota pe altcineva, dar pot fi cucerii), la care se adau -ezitanii absolui-, care se abin n eneral de la vot din cauza dubiului i -neparticipanii voluntari-.
75

+depii abordrii populiste, potrivit creia scopul liderului politic este satisfacerea nevoilor celorlali, studiaz ori inile sociale i psi0olo ice ale necesitilor care dau natere unor ateptri de la mass!media i de la alte surse, ateptri care aduc modele difereniate de expunere la mesa.ele politice. Kn sonda. realizat n 23EE a vizat motivele pentru care ale torii urmreau tribunele electorale televizate. 5n urma analizei datelor au fost identificate opt mobiluri de baz care pot corespunde celor " tipuri de a&teptare i celor " roluri asumate de alegtorii supui campaniei.

(e poate constata c motivaia de a!i forma o prere pentru a vota este relativ izolat i c se desprind dou cate orii de atitudini/ B -observaia eneralB - ustul pentru competiie-. Kn rol deosebit de important o au aa!numiii - F1-=%,1-8 4> 158;8>-, dintre ei -notabilitatea- este doctorul, nvtorul, preotul, etc. 5ntr!o societate care posed i este structurat ierar0ic, aceasta din urm are o influen deosebit ! muli ale tori se decid n funcie de ndemnurile sale. -5>-61;%28,%,>% 5821,- -aparine mai de rab lumii vedetelor de consum, fie din lumea c*ntecului sau a cinemato rafului, a literaturii sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. ->?5>-88- sunt profesionitii mass!media (ziariti, specialiti n sonda.e, consultani) care comenteaz evenimentele ncerc*nd s reflecteze opinia public sau s prevad evoluia acesteia. $ac influena notabilitilor, a personalitilor pilot i a experilor se exercit vertical, de sus n .os, influena 0idului de opinie este orizontal. &l este aproape ca noi toi. $e obicei, este specialist ntr! un domeniu, este deosebit de sensibil la informaiile care au le tur cu profesia sa, este ntotdeauna informat i se expune ndeosebi la mass!media; are numeroase contacte interpersonale cu cei crora le este 0id, dar i cu ali lideri de opinie. &l aparine aceluiai rup ca i cei pe care i influeneaz, iar acest rup se recunoate n el nsui, el reprezint o lindirea rupului, i mprtete normele i valorile. +stfel, el a.ut membrii unei colectiviti s se re seasc, s se desprind de masa anonim. D0idul de opinie .oac i rolul de intermediar ntre mass!media i rup, precum i unul de ntrire mai de rab dec*t de sc0imbare a opiniilor rupului. 5n cazul cate oriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa tuturor sau numai unora. (e va ale e dintre strate iile nedifereniate (este vizat totalitatea consumatorilor poteniali, fr deosebire, cu acelai mesa.), difereniat (adoptarea pentru fiecare se ment izolat a unei strate ii politice diferite de cea adoptat pentru celelalte cate orii) sau concentrat (mobilizarea ntre ului effort pentru una sau dou cate orii ori se mente de ale tori poteniali). $ac exist mi.loacele necesare vor fi cumulate strate iile nedifereniate ! cu a.utorul mass!mediei care se adreseaz tuturor, al afielor i manifestrilor politice ! i cele difereniate, cu a.utorul mass! mediei care permite fixarea intelor/ curierul personalizat, reviste de specialitate. )ar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strate ii pe acelai suport cu scopul de a sensibiliza publicul cu aceeai tem, n acelai timp n totalitate i n parte. &timolo ic, termenul -+<)V- presupune existena unei ntiinri, de obicei imprimat, expus public, prin care se anun ceva, prin care se dau informaii n le tur cu viaa politic i cultural. +fiul
76

poate fi considerat i un en de art rafic cu funcie mobilizatoare, de informare, de reclam, de instructa., etc. 6entru ca un afi s aib succes trebuie s fie conceput in*ndu!se cont de ustul, preferinele clasei creia se adreseaz; i cum masa electoratului nu este omo en, creatorii unui afi vor fi tentai s! i valorifice potenialul ima inativ, cunotinele le ate de impactul afiului la public, realiz*nd o -mediea electoratului n funcie de v*rst, sex, profesie, experien profesional, culoare politic, etc. +stfel, afiul electoral nu trebuie s fie ceva comun, s ias din tiparele unui afi obinuit (care doar informeaz despre un anume eveniment), trebuie ca prin mesa.ul pe care l transmite s convin , practic, s influeneze opinia ale torului. Trebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu percepe un afi ca atare, ci prin acest proces de percepie el extra e i prelucreaz informaiile transmise. "a n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se face n patru faze/ detecia ! este sesizat, contientizat prezena afiului; discriminarea ! afiul este desprins de fond, fc*ndu!se astfel remarcat; identificarea ! asamblarea tuturor informaiilor ntr!un tot unitar; interpretarea ! momentul n care se stabilete semnificaia afiului. &ste bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi prezentate n locuri a lomerate, cu trafic intens, la o nlime de 2;9!2E9 cm ! nlimea la care ele sunt aezate poate crete n funcie de dimensiunea afiului ! cele care au dimensiuni mai mari de 8O8 m sunt amplasate la nlimi mai mari de 8 m. $e asemenea, un rol deosebit l reprezint un 0iul de privire, practic poziia unui afi, n funcie de cea a subiecilor, pentru c ele trebuie descoperite cu uurin n c*mpul vizual. Kn factor important n perceperea i fixarea afiului politic este contrastul formal ! formele spaiale care prezint n structura lor obiectiv contraste evidente stimuleaz puternic atenia i pot pune n micare procesul perceptiv. "ontrastele formale pot fi/ simultane i succesive de lumin i culoare. "el simultan se poate realiza fie ntre reclam i fondul spaial eneral pe care se sete, fie ntre forma i fondul propriu structurii reclamei. Kn contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare n le tur cu micarea privirii. 5n mod normal citirea unui text se efectueaz mic*nd privirea de la st*n a spre dreapta. $ac o reclam este n aa fel conceput n pa in nc*t sc0imb direcia normal a privirii, determin*ndu!i o orientare vertical, ea i!a asi urat posibilitatea declanrii ateniei. "*nd pe o pa in plin de inserate o reclam ocup n lun ime vertical ntrea a pa in iar pe orizontal abia 2OH sau 2OE, ea domin ntrea a pa in. )ar c*nd contrastul intern al acestui tip de reclam (dintre forma i fondul propriu) este puternic, se poate obine un efect aproape tot aa de mare ca i atunci c*nd s!ar folosi ntrea a pa in. "ontrastul intern al reclamei (dintre fond i form) se realizeaz mai ales cu a.utorul culorilor. "ontrastele de culoare evidente i cu o pronunat valoare atenional sunt/

# importan deosebit pentru reclama vizual ! afi ! o are aciunea de la distan a culorilor contrastante, astfel combinaiile n ordine descresctoare sunt ! de la cea mai bun p*n la cea mai slab.

77

5n eneral, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul desc0is (sau alb) creeaz o posibilitate de percepere mult mai mare dec*t ruparea lor invers. Lollin Nort0, in*nd seam de direcia obinuit a cititului, e de prere c latura st*n a unei suprafee plane este cea mai potrivit pentru afie electorale, n vreme ce n ziare locul cel mai bun l formeaz spaiile laterale ! partea st*n la pa inile din st*n a i latura dreapt la pa inile din dreapta. 5n cate oria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de afi electoral, cu scopul de a menine interesul, menionm/ ] 2outatea ! o situaie nou are o not de necunoscut, ce poate actualiza nu numai un interes n le tur cu situaia ca atare, ci deteapt i tendina eneral a curiozitii. 6entru a da reclamei un caracter de noutate i neobinuit se folosesc, de pild, tele ramele ! care este asociat fie cu o veste neobinuit fie cu evenimente de o importan colectiv sau individual deosebit. Reclama mai poate mbrca uneori i forma scrisorilor particulare!fr meniunea firmei!pentru a asi ura citire coninutuluiei. =outatea nu reprezint scopul publicitii ci numai mi.locul de prezentare al unui produs comercial; dac se uit acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea formei sau a or anizrii ei interne, n timp ce interesul pentru obiectul prezentat trece pe locul 8. ] )spectul cromatic ! orice culoare are o anumit tonalitate afectiv datorit/ factorilor fiziolo ici senzoriali, asociaiilor pe care le realizeaz. Roul i portocaliul sunt considerate culori activante i adeseori iritante. Aerdele i albastru sunt culorile linitei, pasivitii, calmului. Roul excit, albastrul in0ib. "are sunt culorile care atra ateniaS &xperiment/ preferina pentru culori

Iissler a studiat preferina pentru culori la ambele sexe/

78

] 1ravura &i ilustraia ! Dale a.un e la concluzia c mrimea i intensitatea ateniei ndreptat spre reclame a fost nt*i n le tur cu cuvintele directe (ce descriu obiectul reclamei), apoi cu ima inile directe i indirecte i, n al treilea r*nd cu cuvintele indirecte (care nu erau n conexiune cu obiectul reclamei). Repet*nd acest experiment observ c/ B valoarea cuvintelor directe crete B valoarea tuturor ima inilor descrete B valoarea cuvintelor indirecte rm*ne staionar. "onstat c femeile au fost atrase mai mult dec*t brbaii de ravuri i de caracterul indirect al cuvintelor i ima inilor. $ac ncercm o comparaie ntre eficacitatea practic a factorilor capabili s stimuleze voluntar i involuntar atenia, constatm c cei dint*i au o prioritate fa de cei din urm. (tron , n urma a dou experimente constat c valoarea atenional a factorilor care stimuleaz voluntar atenia este mult mai mare dec*t a celorlali involuntari. Joni consider c reclamele cu o capacitate excitativ medie, sau c0iar redus au un impact mai mare uneori datorit factorilor intrinseci, care a.ut la rapida lor ntiprire. Reclamele pot fi structurate n diverse mrimi, le tura confi uraional a datelor ei interne poate fi -tare- sau -slab-, poate avea la baz unul sau altul dintre stimuli, ns determinantele caracteristice ale confi uraiei trebuie s fie prezente pentru ca s existe posibilitatea unei bune en ramri. Rolul deosebit al dispoziiei personale n perceperea reclamelor l relev J. %arbe ! dac procesul perceptiv se desfoar n condiii optime, reclama are ansa s provoace, prin mecanisme centrale, reacia de aderare la produsul promovat. "onfi uraia obiectiv a reclamei, or anizat n funcie de aceste principii enerale, se realizeaz prin unificarea elementelor formei i a coninutului interior. Knitatea astfel alctuit are o valoare nu numai perceptiv ci i afectiv i reprezentativ. Knitatea n forma reclamei se realizeaz prin armonia, proporia, simetria, calitatea i cantitatea liniilor i prin valorile calitative ale nuanelor cromatice i acromatice. .e simbolizeaz linia ca element constitutiv al formei7 B 'inia dreapt fin!cenuie exprim delicatee, cea fin nea r precizie, iar cea plin soliditate. B 'inia vertical simbolizeaz raia, simplitatea i uneori tria. B Kurina, repausul, linitea se exprim prin linia orizontal B &fortul, activitatea, micarea prin linia dia onal!oblic. B 'inia curb e uneori mai plcut dec*t cea dreapt; ea exprim uurina i m*n *ierea, simboliz*nd micri similare celor executate de membre. B 'iniile nc0ise ! triun 0iul, patrulaterul ! exprim caliti deosebite/ triun 0iul reprezint vioiciunea i e recomandabil n reclama luminoas, a buturilor alcoolice i a produselor muzicale. 6tratul, mbinare ntre vertical i orizontal, d impresia atotputerniciei i soliditii. $intre patrulatere cel ce reprezint -linia de aur- ! raportul G/? ! a lui :eisin !<ec0ner are o valoare deosebit datorit impresiei plcute pe care o las. +ceste aspecte calitative ale formei ! n funcie de linii ! se ntre esc cu tonalitile afective ale nuanelor acromatice i cromatice. +lbul exprim senintate, puritate, veselie; cenuiul simbolizeaz sobrul, delicatul, subtilul i linitea; ne rul e -culoarea- melancoliei, depresiei, ns n combinaie cu alte culori exprim concentrare i trie. =uanele cromatice se mpart dpdv. al tonalitii lor afective n/ active!iritante ! roul, portocaliul, albenul i purpuriul ! i calmante ! verdele, albastrul, indi o!ul i violetul. Aaloarea reprezentativ ! reclama trebuie s se apropie c*t mai mult posibil de calitile i atmosfera eneral a obiectului real. 6entru aceasta e nevoie s se in seama de valoarea perceptiv i afectiv a elementelor sale formale. "u dia onale i cu rou sau alben nu se poate reda impresia de repaus i linite, dup cum nu e cu putin ca prin orizontale i albastru s se creeze o atmosfer de efort i activitate. (e cere ca frazele reclamei s fie scurte i semnificative, iar cuvintele s posede o tonalitate fonic. "*nd literele cuvintelor sunt bine nuanate i desprite ele se citesc cu uurin.
79

R. I. (c0ulte stabilete, pe baz experimental, o scar a culorilor, mprit n cinci clase, n care se cuprind o mulime de nuane cromatice dup valoarea lor perceptiv i aperceptiv.

)lustraia i ravura, ce nsoesc textul i atin scopul numai atunci c*nd sunt pozitive i nu activeaz complexe deza reabile sau su estii ne ative. 5n eneral, n reclam trebuie s se realizeze/ B "onfi urarea tuturor elementelor constitutive n .urul unui punct focal. 5n cazul obiectelor cunoscute, numele acestora ocup centrul, iar n alte cazuri dorina pe care e n stare s o satisfac obiectul e n centrul c*mpului vizual ! celelalte elemente fiind subordonate acestora. )ntensitatea i mrimea caracterelor tipo rafice ca i saturaia culorilor utilizate trebuie s mear descresc*nd de la centru spre periferie. B "onfi urarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului i formei n vederea creierii unui efect unic. 6rocesul de analiz co nitiv al afiului electoral. =u este indiferent dac n afiul electoral se aeaz mai nt*i partidul, candidatul su sau trebuina pe care e capabil s!o satisfac acest candidat. Joni prezint succesiunea optim a elementelor/ a )lustraia i (sau) cuv*ntul semnificativ; a Textul reclamei (candidatul); a 6artidul. +ceast ordine i are explicaia n tendina &ului de a actualiza odat cu apariia unei trebuine sau dorine i dispoziiile co nitive ale situaiilor care au satisfcut!o sau ar fi n stare s!o fac. $ac odat cu actualizarea dorinei apare i numele candidatului capabil s!o satisfac, or anismul -caut- aciunea de a a.un e n posesia obiectului, n vreme ce apariia nt*mpltoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorin. %+/C9.<0 E9 921+)6)+9 ! eficiena n timp a campaniei prin afi electoral e n funcie de le ile memoriei. Reinerea i reproducerea depind de intensitatea, recena i frecvena cu care a survenit stimulul perceptiv. a Ritmul uureaz cu 49!?9 [ nvarea unui text. a 5nt*i un afi se trece cu vederea, a 8!a oar se remarc dar nu se citete, a G!a oar se citete dar nu se *ndete asupra lui, a 4!a oar se reflect puin asupra faptului, a ?!a oar se vorbete despre el cu prietenii, a ;!a oar apare *ndul de a face o ncercare, iar a H!a oar se ia 0otr*rea/ apropiere sau respin ere. a 6ersoanele i faa uman se memoreaz mai uor dec*t obiectele; obiectele mai uor dec*t aciunile; forma se recunoate cu mai mult uurin dec*t culoarea, iar culoarea este evocat mai fidel dec*t numerele. a %odificrile din structura unei afi electoral trebuie s fie de aa natur nc*t s nu sc0imbe cu nimic unitatea teleolo ic a acesteia.

Capitolul (
C/6<2*C)+9) - F2-+9 -9+)%*9 I* *2-9++90)7*9
80

%ultitudinea cunotinelor acumulate la nivelul diferitelor tiine i discipline privind comunicarea, deprinderea i consolidarea re ulilor de interaciune uman i a.ut pe subieci s!i adecveze relaiile cu semenii lor, c0iar s dispun de o mai bun nele ere i mai profund a stilului lor de a intra n le tur cu alii. 5n mod obinuit metodele din psi0olo ia social, psi0olo ia clinic, psi0oterapie se centreaz pe intervenia n cazul de non!comunicare, de relaii ne ative, de relaii compromise, inadecvate, n cazuri de nenorociri i implicaii asupra psi0icului uman. +a s!au structurat metode i mi.loace de intervenie psi0oclinic, n cazuri de maria. nefericit, n familiile n care copii devin -problem- pentru prinii lor. "u oarecare tradiie se utilizeaz consilierea i psi0oterapia de ctre psi0olo i, psi0iatri, sistem social, se ncearc -sfatul enetic-, terapie individual premarital, terapie de familie etc. $in deceniul E al secolului ZZ, specialitii evalu*nd modalitile practic infinite de distorsionare a interrelaiei umane, de -vira.- spre destructurarea familiei i a rolului prinilor n creterea i educarea copiilor s!au ndreptat ca i n medicin spre prevenirea tulburrilor psi0osociale la nivel individual i rupal. 5n acest sens putem spune c au aprut i s!au perfecionat metode care se refer at*t la individ c*t i la cuplu, la familie ! cu scopul de a oferi modele pentru dob*ndirea abilitilor care s permit subiecilor prevenirea ori minimalizarea problematicii. (!au efectuat numeroase studii privind consolidarea relaiilor armonioase de tip non!stresant ! prin identificarea ori adecvarea unui nivel nalt de satisfacie i competene. 5n paralel, aceleai studii ca i altele anume ima inate au cutat s pre teasc subiecii pentru nele erea vieii, a dificultilro ei, ca i a sc0imbrilor din cadrul existenei umane ! care pot traversa cstoria, interrelaiile de serviciu etc.X2Y. 5n prezent exist numeroase manuale i tratate care doresc s su ereze subiectului uman cum s nvee sin ur s se prote.eze (teac0 ! >ourself manuals) i astfel s previn stresul intrafamilial. &xist, de asemenea, metode care i propun s mbo easc pe subiect cu dovezi de auto!cunoatere cu metode pentru o mai bun cunoatere a cuplului, a familiei, cu sfaturi pentru practicienii care su ereaz soluii privind prietenia, ntemeierea familiei, consiliere n probleme reli ioase, respectarea vecintii, consolidarea simpatiilor etc. "0iar dac ma.oritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua terapii &i consiliere bazate pe re uli bine fondate tiinific, trebuie preluat a.utorul pe care l dau direct, su er*nd subiecilor prezentarea la psi0oterapeut. +ceste metode opereaz, de fapt, n planul interrelaiei intime a.ut*nd totodat la deprinderea unor capaciti de nvare n plan pro!esional &i de abilitare chiar n interiorul relaiei . 5ntre metodele de nvare i tratament pentru relaiile de tip intercomunciare, enumerm/ B psi0oterapia, B deprinderea abilitilor sociale, B sfat pre!marital, B sfat marital, B terapie comportamental marital, B terapie de familie, B maximizarea interrelaiilor de cuplu, B auto!a.utorarea pentru prini sin uri, persoane divorate etc. 5n prezentul material noi nu insistm i nu detaliem aceste metde, dei ele sunt extrem de importante at*t n stabilirea contactului, a comunicrii, c*t mai ales a alturrii sau estomprii anxietii, a ostilitii, a conflictelor interumane. Comunicarea verbal sau non!verbal, cu re uli sau fr re uli contientizate de partenerii -ecuaiei-, flexibil ori cu dificulti percepute de ambele pri, oper*nd indiferent de sex, v*rst, cultur, nivel socio!material ! este apana.ul vieii umane fiind n aceeai msur apt s de enereze n conflicte, n stres ori c0iar n autism (n cazurile patolo ice). $e aceea, studii extrem de laborioase au formulat ipoteze i metode de intervenie n -nvareainterrelaiei umane. )nteresant este faptul c ncercrile de cunoatere uman mer paralel cu strate iile de
81

intervenie i tratament a relaionrii umane defectuoase sau insuficiente. "eea ce se prezint frecvent n ultimii ani n acest domeniu al psi0olo iei este dorina specialitilor de a clasifica, ordona, a.uta, sintetiza modalitile de relaionare ca i re ulile de prevenire a impactului ntre parteneri, n cuplu, n familie. =oi am prezentat n pa inile anterioare un set de re uli pentru stabilirea unor bune relaii n familie, n activitatea profesional, ntre prieteni, ntre vecini etc. $in perspectiva terapiei i prevenirii conflictelor n cadrul comunicrii dorim s menionm cutrile psi0olo icilor i sociolo ilor care se refer eneric la/ a) Re uli privind sc0imbul de idei, informaii i intimitate; b) Re uli privind conflictul ! ambele tipuri de re uli presupun*nd con!runtarea i declinarea (evitarea) responsabilitilor la comunicarea uman. +tunci c*nd membrii familiei sunt capabili s se asculte unii pe alii, s se ntrebe i s comenteze asupra subiectelor n raport cu care doresc s se nelea , s se foloseasc de cuvinte pe care le ateapt sau s se pronune pentru a obine consens informaional, ei pot conlucra i interaciona optim, astfel nc*t fiecare s fie stimulat n a se dezvolta i a resimi satisfacieX8Y. 6rin intermediul analizei comunicrii n micro rupul familial se pot constata eventuale incoerene n modul n care rolurile !amiliale sunt asumate &i e#ercitate. +stfel, se pot structura confi uraii defectuoase ale rolurilor con.u aleXGY, prin 0ipertrofia sau 0ipotrofia rolurilor de sex (amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice masculinitii i feminitii), inversarea rolurilor de sex prin dezvoltarea unor comportamente maritale de substituie reciproc (-travestiul psi0osocial con.u al-), desincronizarea rolurilor con.u ale, incompletitudinea rolurilor maritale i parentale. 5n relaiile con.u ale i familiale, membrii micro rupului i pot asuma n diferite con.uncturi diverse stri ale eu!lui, uneori mpiet*nd asupra raporturilor normale de ec0ilibru n cadrul structurii familiei. +stfel, putem constata, prin intermediul comunicrilor pe care i le adreseaz, existena unor incoerene n maniera de a!i .uca rolurile. %etodele comportamentale de rol ale soilor (prinilor) sunt de cele mai multe ori preluate din familiile lor de ori ine, de la propriii lor prini. (tilurile de comunicare i de aciune ale acestora explic n mare msur comportamentul comunicaional al copiilor, devenii aduli i prini la r*ndul lor, prefi ur*nd aa!numita -matrice a scenariului de via-X4Y . 6e parcursul dialo ului familial, se utilizeaz toate modalitile de comunicare posibile/ nele erea, dezaprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectualizarea sau -celebrizarea-, indiferena sau neutralitatea, uneori detaarea sau neimplicarea. <iecare din aceste posibiliti pot s alterneze situaional la fiecare din membrii familiei, dar pot deveni i dominante prin frecvena lor, adevrate tipare de comunicare proprii unuia sau altuia din membrii familiei. "lasificri i sistematizri moderne apreciaz c stilul comuni!caional al unei persoane poate fi mo!il, desc0is, utiliz*nd adecvat toate modalitile de comunicare, sau rigid, folosind predominant un tip (de ex., stilul dominator!autoritar, sau stilul submisiv!supus). 5n eneral, puini oameni sunt nclinai s acioneze permanent pe o sin ur cale, dei exist persoane structurate astfel nc*t s utilizeze predominant una. 6entru ma.oritatea terapeuilor familiei, comunicarea este cea mai important problem X?Y , esena terapiei const*nd n nvarea -deprinderilor- de a comunicaX;Y. 5n acelai sens, A.(atir consider c exist cinci ci de care indivizii umani se folosesc pentru a comunica/ concilierea, dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevana mesa.ului, concordana. +meliorarea comunicrii intrafamiliale, aa nc*t s devin satisfctoare i securizant pentru nevoile tuturor membrilor familiei constituie un obiectiv central al terapiilor familiale. 5n cadrul practicrii acestor terapii este necesar ca terapeutul s fie preocupat i de propriul mod de comunicare cu pacienii, ntruc*t poate emite el nsui, incontient, duble mesa.eXHY. %odul n care membrii familiei se aran.eaz ntre ei n spaiul terapeutic (stau n picioare, stau .os, se mic), reflect considerabil radul de ncordare sau relaxare, calitatea i intensitatea strilor lor emoionale, natura comunicrilor. 5n ultimele decenii psi0oterapia de familie nu i propune numai o nsntoire a tiparelor de comunicare defectuoase, ci i o esteti'are a acestora, n sensul stimulrii armoniei interpersonale a
82

nucleului familial. 6entru aceasta trebuie identificate mai nt*i stilurile de comunicare care predomin n familie ca i semnificaiile lor pentru ec0ilibrul i dezvoltarea acesteia.

Capitolul 8
.<+.9 9G-9+29 %92-+< C/6<2*C)+9) <6)2C <aptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru deosebit. &l are idei, sentimente, o valoare ca om i reacii, rspunsuri senzoriale, motrice pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectueze o aciune, s ia o decizie. 5n timp ce pentru marea ma.oritate a situaiilor de comunicare exist o component personal, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea s. <olosete n conversaie informaii pe care le!a obinut de la alii. "*nd discut politic mpreun cu un prieten, se poate referi la ceva citit n ziar, la comentarii fcute de alii n prezena s, sau la o discuie auzit la radio. 'a serviciu, c*nd are de fcut un raport de activitate poate s expun informaii adunate de la cole i. "*nd vorbete despre ideea ca o femeie s aib un loc de munc, e al cu al brbatului, poate s!i susin ar umentele cu a.utorul unor articole citite sau din experiena altora. 5ncepe cu sine ! cu ceea ce *ndete, simte i tie. +poi i depete experiena personal mbo ind!o cu idei de la alii, cu surse externe. (copul acestui para raf este s ne a.ute s descoperim bo ia de in!ormaii din .urul nostru, informaie care reprezint un coninut potenial pentru comunicare i s ne ncura.eze, s continum i s ne extindem sursele de informaii. )nformaia luat din surse externe devine mi.loc de comunicare. +scult!te dar ascult i de alii. 5ncearc s utilizezi formulri ca/ -$l profesor a spus azi n clas b- sau -Kn 0ipnotizator n spectacolul lui a spus c va b- sau -+utorii crii a"storie liberc consider c b-. .ugestii/ (criei patru comentarii pe care le!ai fcut recent sau pe care le!ai auzit i care menioneaz o a treia persoan ca surs de referin. ........................................................................................................... .urse e#terne v pot furniza foarte multe tipuri de informaii, incluz*nd !apte, realiti, adevruri, e#emple, opinii, idei i sentimente. U +ealitatea este o informaie incontestabil de enul -<ilmul ncepe la ora E-, -6rimul semestru se termin pe 89 decembrie-, -'a ma azinul lui %atac0e se vinde carne de vit-. Realitile sunt verificabile. .ugestii/ +scult!te pe tine nsui. "e adevruri (realiti ! fapte) ai transmis altora, realiti ce tu nsui le!ai aflat din surse externeS =oteaz!le mai .os, consemn*nd i sursa. ........................................................................................................... U %ovestirea face parte n mod natural din comunicarea zilnic. +scult povetile pe care le spui despre alii. $e asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun despre alii. $escrie pe scurt trei astfel de povestiri (-)!am spus unui prieten o povestire despre vremea c*nd tata i cuta de lucru-). U .tudiul de ca' tinde s fac parte din viaa noastr profesional. $e exemplu, un reprezentant sindical ncerc*nd s selec teze noi membri ar putea prezenta studiul de caz al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. # persoan care cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activitii persoanei respective n acel post din perioada c*nd aceasta a fost concediat p*n n momentul respectiv. .ugestii/ 6utei s v *ndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de caz ori ai prezentat cazul altcuivaS $escriei!l la exemplul de deprindere a intercomunicrii. .......................................................................................................... U $iscut*nd coninutul de idei cu alii, i folosii pe ceilali s v a.ute n clarificarea *ndurilor, s v ofere noi puncte de vedere i s v a.ute s v desfurai ideile n continuare. =u avei n vedere o lupt, ci ncercai s mprtii i altora modul propriu de a privi astfel nc*t am*ndoi s fii c*ti tori n aceast interaciune.
83

U Eiscutarea de opinii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat nc decizia final, c nu v!ai format nc o opinie de neclintit. +preciai aceste afirmaii astfel/ -Vtii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos-, -=u nele ce!or fi vz*nd ai mei n meditaie. "red c e pierdere de timp-, -$e ce or fi vr*nd cu toii s!) voteze pe Republicani anul acestaS =u e oare numai un necaz n plusS-. +firmaiile exprim*nd ne0otr*re ncura.eaz de obicei explorrile ulterioare. .ugestii/ "e idei ai urmrit mpreun cu alii n ultimele zileS (criei c*teva dintre acestea pentru exerciiul propus de comunicare. ........................................................................................................... .ugestii/ $iscut*nd aceste idei, v!ai referit i la opiniile altoraS 6entru fiecare idee nscris mai sus, se nre istreaz i informaii utilizate n discuie, informaii culese din surse externe/ un articol de ziar, o conversaie cu un prieten, o carte. %enionai corect informaia i sursa. ........................................................................................................... O .entimente (entimentele celorlali, ca i ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. $e exemplu, vorbind cu o persoan recent divorat, ai putea face comentariul/ -+r trebui s citii a# femeie sin urc-. +utorul vorbete despre frica i sin urtatea prin care aceasta a trecut c*nd a trebuit s in tot mena.ul sin ur. +poi ne spune cum s!a mpcat cu aceste sentimente. "red c vei si felul ei de a fi relaxant i n stare s v a.ute. (au, ntr!o discuie meditativ despre a tri mpreun cu cineva i a fi cstorit, ai putea s v referii la experiena unui prieten ntr!un astfel de comentariu/ -Radu a convieuit cu 6aula nainte de cstorie. &l spune c e o diferen considerabil, c fiind cstorit are un sentiment de securitate pe care nu l!a simit niciodat p*n atunci. $e asemenea, pare a fi mult mai le at de 6aula. (e pare c se simte ntr!adevr responsabil pentru fericirea ei-. Trec*nd de bariera propriei experiene, poi vorbi cu sensibilitate i spirit de observaie despre sentimente pe care nu le!ai avut niciodat. .ugestii/ D*ndii!v la conversaiile mai recente. A!ai referit vreodat la sentimentele unei alte persoaneS $ai trei exemple pe care vi le amintii. O Conversaia sau pre'entarea !ormal "e se nt*mpl c*nd nu mai avem nimic de zis ntr!o convorbireS Trebuie ndem*nare pentru a nc0eia o conversaie sau o prezentare n mod frumos, ele ant ca i atunci c*nd ncepem o conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori. Respectiva apreciere ne va su era n ce mod trebuie s nc0eiem. $ac dorim un rspuns imediat (un sfat, reacii la o propunere, un acord) putem nc0eia su er*nd un feed!bac@/ pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. $ac nu vrei dec*t ca ceilali s plece cu un ba a. de cunotine, poi s termini cu un rezumat al ideilor principale. $ac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nc0ei cu o reluare a ar umentelor urmat de o concluzie puternic tras din prezentare ( ex./ -%area ma.oritate a cazurilor de moarte este cauzat de fum i nu de flcri; cea mai mare parte a cazurilor de intoxicare se nt*mpl noaptea n timpul somnului; mare parte a morilor au drept cauz panica-. -Kn sistem de detectare a fumului ne avertizeaz de la prima apariie a focului i ne d timp s ne adpostim. $e aceea, v sftuiesc s cumprai c0iar azi un astfel de sistem de alarm-). .ugestii/ (ubiectul va decide s nc0eie conversaia sau prezentarea n mod ferm. 5ncearc meninerea unui ritm susinut ! s lai *ndurile i vocea s se stin ntr!o oapt, ! ori poi s nc0ei abrupt, n stilul -+sta!) tot, bieiT-. "*nd termini o conversaie normal, ntre cunoscui, i trebuie aceeai pricepere, abilitate. "um termini o convorbire telefonicS (pun*nd brusc/ -&i, acum trebuie s plec. Te sun mai t*rziu-, sau ncerci s o -dre i- spun*nd ceva de enul -$ra <., i mulumesc c ai stat s!mi asculi necazurile n
84

noaptea asta. 5ntr!adevr mi!ai fost de a.utor. Aoi face cum mi!ai spus. Aoi vorbi m*ine cu instructorul i i voi cere o am*nare. Te sun m*ine i!i spun ce!am rezolvat-. 6rofesorii se opresc brusc la sf*ritul orei sau ncearc s fac un rezumat cu ceea ce s!a rezolvat n timpul leciei i prezint pro ramul pentru ora urmtoareS "*nd v ducei la psi0olo , la doctor, la un potenial patron, cum v su ereaz c nt*lnirea a luat sf*ritS 6si0olo ul spune oare/ -DataS-. "um are loc desprireaS -Vtii c*nd vei mai vedea respectiva persoanS-. (e spune c pentru a termina o conversaie sau o prezentare i trebuie puin agresivitateX2Y. Trebuie s fii ata s ntrerupi relaia verbal, s fii concis. +stfel, vei lsa puncte nerezolvate. Trebuie s!i aduni cura.ul i ener ia s faci ultimul pas/ s termini prezentarea i conversaia astfel nc*t at*t tu c*t i asculttorii s tie ce ai ncercat s rezolvi i ce se va nt*mpla mai departe. "a atare, credem c pentru a te exprima bine i trebuie pre tire, capacitate n concentrare i experien practic pentru ca s poi lua n mod constant decizii despre ce i cum ai vrea s spui ceea ce ai de transmis. $ac ai putea s!i formezi un plan foarte clar n minte (nainte de a desc0ide ura) exist ansa ca ideile s cur fluent. 6e de alt parte, dac nc din start eti confuz, probabil c vei deveni a itat i nervos ncerc*nd s!i prezini ideile. 6lanific*nd mental ideile i sentimentele comunicarea va deveni mai le.er i mai e!icient. .ugestii/ Krmtoarele activiti pe care vi le su erm pot fi desfurate n afara orelor de pro ram. "u aprobarea profesorului, familiei, efului de birou etc., ale ei pe cele mai interesante i mai folositoare. T $ucei!v la o petrecere, la o coal, facultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se nt*lnesc pentru prima oar. +scultai cum i ncep conversaia. <acei o list cu -moduri de ncepere a unei conversaii-. "onfruntai aceast list cu cele ale cole ilor, separ*ndu!le pe acelea care sunt e!iciente i de ce i care credei c sunt ine!iciente i de ce. T 6rivii o emisiune de varieti. #bservai cum i nc0eie pro ramul fiecare actor. <ace o plecciuneS 5i ridic braeleS (pune -mulumesc-S Termin cu un cuv*nt de bun rmas sau se retra e treptat. 6re tii o scurt prezentare cu titlul -"um s!i iei rmas bun cu tactS-. T 6rivii o conversaie la televizor. +scultai cum azdele i prezint oaspeii. "um ncep conversaia i cum trec de la un oaspete la altul. +lctuii o list cu te0nicile observate. Dsii un mi.loc, un criteriu de a le or aniza i cate orisi n cadrul unei prezentri clare i concise. T #bservai!v profesorii, efii din cadrul activitii profesionale. "um folosesc esturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spunS <olosesc materiale vizualeS 6re tii o scurt prezentare cu titlul -Te0nici non!verbale care sporesc efectul unei activiti-. <ii ateni la modul c*nd voi niv folosii te0nicile non!verbale. T Krmrii o demonstraie de tipul -"um s bS- (o demonstraie cu prezentarea unei reete de buctrie, o lecie de >o a la TA etc.). #are fiecare pas urmeaz n mod lo icS +u existat momente de nelmurireS $e ceS (criei o scurt evaluare a eficacitii demonstraiei. T 6re tii o scurt prezentare n care comunicai cuiva cum s fac ceva (cum s replanteze plantele, cum s ia pulsul). (au, explicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s priceap (cum a.un -s fii meditativ-, ce nseamn -analiza tranzacional- etc.). "onstruii cel puin trei aspecte pentru a vedea reacia asculttorului. "itii!v prezentarea n faa cole ilor. T Aorbii cole ilor despre o decizie important recent. <ii ateni la modul cum selectai punctele pe care vrei s le atin ei i cum le or anizai. %entru obi&nuin, nainte de prezentare verificai irul *ndurilor, al ideilor.
85

8.1. 9#plorarea carierei pro!esionale ca surs de intercomunicare +ctivitile su erate sunt destinate s v a.ute s explorai relaia dintre priceperile avute n vedere i pro!esii variate. .electai-le pe cele mai interesante i mai folositoare. .ugestii/ T $escoperii cum sunt asamblate reporta.ele de tiri (privii tirile nopii n mai multe r*nduri, intervievai pe cineva de la postul de radio local sau de la staia TA, vorbii cu studenii de la $epartamentul Vtiri din <acultatea de Rurnalistic sau de la o alt facultate apropiat, iOsau mprumutai cri de la bibliotec. 6re tii o scurt prezentare pentru cole i, intitulat/ -Cum se reali'ea' un reportaj de &tiriP=. T #bservai (i dac este posibil, vorbii cu oricare dintre urmtorii/ eful unui restaurant, o steNardes ori un steNard, un recepioner. "um nt*mpin pasa erii, clieniiS "um ncearc s rein numele oamenilorS +u fraze standard folosite tot timpulS "um ncearc s!i fac pe clieni s se simt bineS (criei un para raf n care s v rezumai observaiile. T Dsii materiale n care se afl interviuri pentru un post (citii n cri, vorbii cu un director de personal, de exemplu). "e sfaturi sii despre modul cum s ncepi un interviu, cum s prezini o informaie despre tine nsui n mod clar, eficient, i cum s nc0ei n mod ele ant interviulS (punei cole ilor ce ai remarcat. (au sii un partener pentru a prezenta o lum!interviu n faa cole ilor de facultate. T Aorbii cu cineva care practic desi nul (ducei!v la $epartamentul +rt din facultate sau consultai cartea de telefon pentru a si informaii despre specialiti raficieni). "e principi de or anizare urmrete aceast persoan c*nd aran.eaz materialulS +ceste principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale or anizrii ideilorS $esenai un poster care nfieaz principiile eseniale n desi n i artai!le cole ilor. T Aorbii cu bibliotecarul facultii sau al bibliotecii oreneti despre cum e aran.at biblioteca. "e principii de or anizare urmreteS Realizai o dia ram a bibliotecii i prezentai!o cole ilor, explic*nd ce, cum i de ce este aa or anizat. T Aorbii cu mana erul unui super!ma azin despre modul cum aran.eaz m*ncarea n rafturi. "um decide or anizareaS &xplicai cole ilor cum este or anizat un ma azin (spune!i cum sunt rupate mrfurile, ce vedei mai nt*i c*nd intrai n ma azin etc.). T +flai cum decide un ar0itect privind forma unei case. $e ce sunt camerele aran.ate ntr!un anumit modS <acei o list de ntrebri pe care ar0itecii i le pun nainte de a se 0otr asupra desi nului unei case, i discutai lista mpreun cu prietenii i cole ii pentru a ncerca un pattern mental de depistare a structurrii *ndirii i ulterior pentru a beneficia de o comunicare eficient. # serie de activiti sunt proiectate pentru a v da ansa s privii cariera pro!esional drept relaie n dinamic. (electai cele mai interesante i utile activiti profesionale. .ugestii/ T Aorbii cu persoane care sunt n activitate profesional. $iscutai despre modul n care funcionarii, cole ii i a.ut s aib ncredere n ei nii i n munca lor. 'i se dau sporuri de salariuS (unt promovai pe scar ierar0icS 6rimesc primeS (e fac periodic evaluriS Rezumai concluziile n c*teva r*nduri. T Aorbii cu instructori/ un profesor, un pilot care i antreneaz pe alii, o asistent ef etc. "um i nva studenii, subordonaii, cole ii astfel nc*t acetia s deprind i ei tainele meserieiS (e poate ca ei s fie pui n situaia s observe i abia ulterior s lucreze sub suprave 0ere. +lctuii un set de -puncte de spri.in- n construirea independenei personale. #ferii c*te un exemplar cole ilor i discutai punctele de spri.in mpreun. T Aorbii cu unii din prietenii votri care au vec0ime apreciabil n munc despre modul n care pot fi evitate conflictele la locul de munc.
86

&xist o cutie pentru su estiiS (e fac nt*lniri periodice n care oamenii i expun problemeleS Vefii le ascult doleaneleS 5ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelor. "e v su ereaz eiS (criei unui $epartament de control fictiv su er*nd o metod specific de rezolvare a conflictelor. Knii autori consacraiX8Y afirm/ -$up cum te descurci n postura de comunicator se vede i c*te eluri ai n via, la c*te cursuri eti nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de viitori ai, ce oameni i!au fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie-. 6rin aceast parte a materialului nostru i s!a cerut s privete ndeaproape la tine &i la ceilali, s identi!ici ce vrei i de ce ai nevoie n procesul comunicrii cu ceilali, i s te an a.ezi n activiti variate care s te a.ute s!i mbunteti capacitatea de a comunica. (perm s nc0ei acest exerciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan care comunic, cu un mai mare sim al controlului asupra -destinului- n diverse situaii de tip comunicativ, i cu o mai bun apreciere a comple#itii n procesul comunicrii umane. (perm c i dup ce va trece mult timp de la parcur erea materialului, vei continua s apreciai satisfacia personal i beneficiile care se pot tra e din comunicarea efectiv. 'a fel, c nu vei pre eta niciodat s ncercai s v exprimai sau s ascultai i s rspundei celorlali. $ac apreciai n mod real felul cum comunici ! dac ntr!adevr vrei ca oamenii s nelea ce vrei s spunei; dac v intereseaz ntr!adevr oamenii i ce vor ei s spun ! atunci vei afla e!ortul, concentrarea i riscul pe care l presupune i pe care l merit o comunicare eficient. .ugestii/ T Timp de o sptm*n citii articolele cu sfaturi dintr!un ziar cunoscut. "*te dintre rspunsurile la scrisori su ereaz sc0imbri specifice n comportament ca mod de a analiza problemeleS "*te probleme par a fi n le tur cu nevoile (interaciunii) personale/ adeziune, afectivitate, control, dezvluirea sinelui; c*te articole despre independen i e alitateS (electai G scrisori i rspunsuri care v intereseaz, citii!le n faa cole ilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea soluiilor su erate. T Aorbii cu cel puin ; persoane despre motivele terminrii unei relaii/ prsirea unui post, terminarea unei relaii romantice, plecarea de acas, nc0eierea unei prietenii, abandonarea colii, sc0imbarea psi0olo ului. "are dintre motivele menionate par s aib le tur cu nevoile interpersonale i cu problemele de comunicareS Rezumai descoperirile voastre i prezentai concluziile n faa cole ilor de facultate, de birou etc. T <ii ateni la ce cred ceilali despre cstorie, prietenie, dragoste. "utai poezii, felicitri, cri, benzi comice, tratate de filosofie i psi0olo ie. .electai trei afirmaii despre prietenie, dragoste sau cstorie i prezentai!le cole ilor. "omparai aceste afirmaii cu informaiile teoretice despre -relaii satisfctoare-. T )ntervievai persoane care triesc n azilul de btr*ni. Aorbii!le despre pierderea senzaiei de utilitate i pierderea independenei la btr*nee. +flai cum lupt ei s!i pstreze independenaS "e se nt*mpl c*nd devin mai puin independeniS "e fel de relaii au cu ceilaliS $iscutai ceea ce ai obinut cu alte persoane apropiate. T "itii una din crile -Rean "ristop0e- de R.Rolland, -Tom Rones- de <iedlin , -Liros0ima ! mon amour- de (imone de Ceauvoire. 5ntr!o expunere oral sau scris expunei liniile directoare ale autorilor n ceea ce privete dra ostea, sacrificiul, prietenia n lumina caracteristicilor unei relaii complete a unei intercomunicri. T 6arcur ei/ -$oamna Covar>- de D.<laubert , -Romeo i Ruieta- de I.(0a@espeare, -$on 7ui.ote de la %anc0a- de %."ervantes, -+nna Jarenina- de '.=.Tolstoi. Rezumai principalele idei ntr!o list de linii directoare pentru lupta dintre bine i ru, pentru ideea de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. $iscutai aceste puncte principale cu prietenii, cu cole i, compar*ndu!le cu su estiile proprii. T "itii una din operele -<aust- de Doet0e, -"asa inimilor sfr*mate- de D.C.(0aN sau -(onata Jreutzer- de Tolstoi.
87

(ubliniai ideile importante din aceste cri i alctuii o list cu modalitile care ne arat c cineva se preocup de succesele, insuccesele, reuitele, dezam irile i bucuriile noastre ! se preocup de soarta unei persoane. "*nd e cazul, dac putei -traducei- ideile abstracte n aciuni i fapte prin care ne dm seama c o persoan ine la alta. 8.2. 9G9+C*7** %92-+< +9)0*J)+9) 291/C*9+*0/+ (.<19.-**) +cesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui ChomsL:, conform creia oamenii care comunic trec dintr!o structur de profunzime ntr!o structur de suprafa, elimin*nd sau omi*nd unele elemente ale mesa.ului transmis, adu *nd unele informaii sau stimuli noi la mesa.ul ori inal, distorsion*nd sau sc0imb*nd nelesul unor pri din mesa.ul care se intenioneaz a fi transmis. &xerciiul are 4 etape. 9-)%) nr. 1. # foto rafie este artat rupului (pentru 8 sau G minute). 6articipanii trebuie s descrie cu c*t mai multe amnunte ima inea respectiv. "erina este ca ei s realizeze aceast sarcin cu un rad de acuratee c*t mai ridicat. 5n mod normal ei uit s menioneze unele elemente, adau altele i distorsioneaz nelesul unor caracteristici ale ima inii respective. 9-)%) nr. 2. &xaminatorul spune cu voce sczut o fraz unui participant, care trebuie s o repete persoanei din apropierea lui i se continu n acest fel p*n c*nd ultimul participant o transmite cu voce tare ntre ului rup. %embrii rupului compar prima declaraie (fraza iniial) cu ultima. "oncluzia care se desprinde ar fi urmtoarea/ -comunicarea pur (primar) nu este imposibil, dar este foarte dificil-. 9-)%) nr. 3. #peratorul fr s spun nimic, str*n e m*na ntr!un mod lipsit de ener ie unuia din participani (-pete mort-). +cestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale celorlali din rup care analizeaz diferite presupuneri, supoziii culturale n le tur cu acest mod de a str*n e m*na. Koara str*n ere de m*n (de tip -pete mort-)

6articipanii completeaz spaiile libere din tabel. 9-)%) nr. . Drupul examineaz o list de semnale nonverbale, poteniale nelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de ne ociere. 5oteniale *nelesuri 6emnale nonverbale 8mpactul asupra negocierii culturale 1. 9#presii !aciale 6oate nsemna c persoana+cest semnal nonverbal B =emulumireeste/ poate conduce la/ B (atisfacieB (ceptic saubbbB Reacia de aprare B "onsternare B (arcastic saubb..B Reacii emoionale B +ltele/ B +ro ant sau bb.. B (uprare 2. 1esticularea B 5ncearc s vorbeasc pentru B (ubliniere B Rezisten a se face corect neles B 6unctare B 'upt B (uprare saubbb. B 6umni ncletai B 5ntrerupere a ne ocierilor U *nsolen sauVVV B +ltele/ 3. -onalitatea B =ivel sczutB (i ur pe sine saub.B =encredere B =ivel ridicatB &moionat saubb.B Retra ere B Ton foarte sczutB Reticent saubb.. B +tenie B +ltele/ . %o'iia corpului
88

B +ezat pe mar inea scaunului B 6icioareleB =ervozitate saubb ncruciate B &xpectaie saubb. B CalansareaB )ritare saubbb.. picioarelor B +ltele/ +ltele (se completeaz de ctre rup)

B Tensiune B +r umente noi B "ontraar umente

1. 9#presii !aciale B =emulumire B (atisfacie B "onsternare B +ltele/ 2. 1esticularea B (ubliniere B 6unctare B 6umni ncletai B +ltele/ 3. -onalitatea B =ivel sczut B =ivel ridicat B Ton foarte sczut B +ltele/ . %o'iia corpului B+ezat pe mar inea scaunului B6icioarele ncruciate BCalansarea picioarelor B+ltele/ 6oate nsemna c persoana este/ B (ceptic saubbb U )rogant sau VV.. U .arcastic sauVV.. B 5ncearc s vorbeasc pentru a se face corect neles B (uprare saubbb. U *nsolen sauVVV B =ervozitate saubb B (i ur pe sine saub. B &xpectaie saubb. B &moionat saubb. B )ritare saubbb.. B Reticent saubb.. +cest semnal nonverbal poate conduce la/ B Reacia de aprare B =encredere B Reacii emoionale B Retra ere B (uprare B +tenie B Rezisten B Tensiune B 'upt B +r umente noi B 5ntrerupere a ne ocierilor B "ontraar umente +ltele (se completeaz de ctre rup) 9G9+C*7*<0 2+. 2 # serie de scurte exerciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii. a) 6articipanii privesc o foto rafie semnific*nd -9voluia unei negocieri- i li se cere/ B (ublinierea principalelor mesa.e nonverbale exprimate de subieci; B +naliza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesa.e un .aponez, un latino!american, un nord!american, un african, un european, etc.). b) Drupul privete o sc0i i fiecrui membru i se cere s descrie sc0ia vzut ntr!un mod complet neutru (fi ura unui om de exemplu). $up un timp ei i exprim n mod liber prerile i impresiile le ate de desen. Krmeaz o discuie despre/ 2. impactul pre.udecilor n procesul de ne ociere; 8. importana unei prime impresii atunci c*nd nt*lnim pe cineva cu care urmeaz s ne ociem; G. sursele ideilor preconcepute n relaionrile interculturale. c) # ne ociere simulat n le tur cu tema =Fn !avoarea sau mpotriva avortului= este or anizat folosind n acest scop un rup format din ; persoane (G pentru un punct de vedere i G mpotriv).
89

)niial fiecrui ne ociator i se face o =instruire con!idenial= i naintea nceperii procesului de ne ociere el i revede nc o dat -notiele- pe care trebuie s le urmeze n timpul ne ocierii. (e observ apoi comportamentele pe care le adopt ne ociatorii. 8nstruirea iniial fcut negociatorilor &c0ipa nr. 2 =e ociatorul 2/ exprim nonverbal suprare. =e ociatorul 8/ exprim nonverbal tristee. =e ociatorul G/ exprim nonverbal frustrare. &c0ipa nr. 8 =e ociatorul 4/ exprim nonverbal sentimente de simpatie. =e ociatorul ?/ exprim nonverbal acordul i spri.inul. =e ociatorul ;/ exprim nonverbal asertivitatea. 5ntrea a scen a ne ocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului. d) <iecare membru al rupului primete un set de trei !otogra!ii (4,?,;) i consemneaz semnificaia esturilor pe o foaie de 0*rtie, timp de 89 de minute dup cum urmeaz. 6ercepiile culturale ! pentru fiecare ima ine dat se cer G interpretri culturale diferite asupra a ceea ce se nt*mpl. Reaciile culturale/ explicai!v reaciile dvs. 6articipanii se nt*lnesc n ec0ipe de c*te G i i comunic percepiile i reaciile culturale consemnate. e) <n incident critic <iecare membru al rupului privete o ima ine (fi .H) n care este exemplificat un anume incident i rspunde n scris la urmtoarea problem/ - 5resupun&nd c un incident deosebit a avut loc i c tocmai dvs. 6untei responsabil pentru acest lucru, ce fel de reacii nonverbale ai putea avea pentru a+8 liniti pe cei din jur-. Drupul analizeaz " semnale critice nonverbale (i variaiile lor culturale) care sunt folosite n timpul procesului de ne ociere/ B (emnale daOnu B (emnale contradictorii B (emnale de atac B (emnale de aprare 1. .emnale daMnu 6oduri culturale de e#primare a semnalelor nonverbale 2u 2. micarea orizontal a capului dintr!o parte n G. de etul arttor se mic ntr!o poziie lateral cealalt 4. altele 8. micarea capului ntr!o parte i napoi Ea 2. micarea vertical a capului G. micarea de etului arttor susO.os 8. micarea capului (pendul) dintr!o parte n alta 4. altele 2. .emnale contradictorii (unt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii/ B :*mbind i -transpir*nd de ncordare- n acelai timp; B Desturi controlate i o respiraie accelerat; B 5n momentul prezentrii unei noi persoane se a it i are manifestri necontrolate; B Aorbind cu voce sczut i z*mbind n acelai timp; B 6rivirea d*rz i capul plecat; B +ltele/bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb 3. .emnale de atac "e credei despre urmtorul comportament/ B "ineva care se amuz z omotos i timp ndelun at; B # persoan care adopt o atitudine foarte de a.at; B "ineva care str*n e m*na timp ndelun at c*nd nt*lnete pe cineva cunoscut. Drupul examineaz diferenele existente n limba.ul nonverbal ntre elementele culturale de tip -demonstrativ- i de tip -rezervat-. ..emnale de aprare
90

(emnale non!verbale ce pot fi folosite ca -mijloace de protecie-/ B -mascarea- n spatele cuiva; B aezarea unei piese de mobilier ntre tine i o alt persoan; B priveti ntr!o alt direcie ncerc*nd s evii privirea celuilalt; B acoperirea feei cu m*na sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris); B manifestarea unui amuzament continuu; B aezat -picior peste picior- sau cu m*inile ncruciate; B frecarea m*inilor. .cop5 $eterminarea nivelului de atracie interpersonal prin informaii tip -cantitatea de comunicareutilizat. Eirecii5 2. +le ei 4 persoane cu care s interacionai dup un model standard (cole i, prieteni, etc.); 8. <olosind dia rama de mai .os nre istrai orice contact pe care l avei cu fiecare persoan pe o perioad cuprins de la G p*n la ? zile. $umneavoastr suntei reprezentat de cercul din mi.loc. G. Trasai s ei ctre cercurile celorlali de fiecare dat c*nd ncepei conversaia. %arcai s eile cu o linie care se intersecteaz pentru fiecare moment c*nd acetia ncep conversaia cu dvs.

)3/+E)+9) .*-<)7**0/+ C/240*C-<)09 .C/% 2. )dentificarea strate iilor de abordare a situaiilor conflictuale. 8. 5nele erea faptului c percepiile diferite asupra -realitii- duc la conflict. *2E*C)7** 2. <acei o list a conflictelor n care ai fost implicat() sptm*na trecut. 8. )dentificai scopurile dvs n fiecare conflict. G. (criei scopurile pe care le avea cealalt persoan n fiecare situaie.

91

-*%<+* E9 C/240*C-9 .C/% 2. )dentificarea diferenelor dintre cele G tipuri de conflicte/ pseudo!conflict, conflict propriu!zis i e o! conflict. 8. $escrierea comportamentelor utilizate n fiecare tip de conflict. *2E*C)7** 2. 6entru fiecare tip de conflict dai un exemplu din experiena personal sau din observaiile fcute asupra oamenilor aflai n conflict. 8. $escriei comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict. E*+9C7** 2. 6(&K$#"#=<')"TK' $escrierea pseudo!conflictului "omportamentele comunicative folosite de fiecare participant !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! <inalul conflictului 8. "#=<')"TK' 6R#6R)K!:)( $escrierea conflictului propriu!zis "omportamentele comunicative folosite de fiecare participant !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! <inalul conflictului G. &D#!"#=<')"TK' $escrierea e o!conflictului "omportamentele comunicative folosite de fiecare participant !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! <inalul conflictului 5=TR&CdR) 2. "rui tip de conflict i!ai sit cel mai reu un exempluS 8. "are este tipul de conflict care persist n relaiile dvs interpersonaleS G. "um afecteaz comportamentele comunicative finalul conflictelorS 4. "e s!ar fi putut face pentru a sc0imba finalul (dac acesta nu mulumete participanii)S 9-)%909 C/240*C-<0<* .C/% 2. Recunoaterea conflictului n etapele iniiale (frustrarea contient). 8. )dentificarea comportamentelor comunicative utilizate n fiecare etap a conflictului. *2E*C)7** 2. D*ndii!v la un conflict recent i urmrii!i evoluia n fiecare etap. 8. $ac este un conflict care nu a fost rezolvat, plasai evoluia conflictului n etapa curent i analizai c*teva soluii posibile pentru conflict. G. )dentificai comportamentele comunicative pe care dvs i partenerul dvs le!ai folosit n fiecare etap. E*+9C7** 2. "ondiii anterioare/ -"are era sursa conflictuluiS "e tipuri de comportamente comunicative au fost utilizateS-. 8. &tapa frustrrii contiente/ -"*nd i cum ai devenit contient() de conflictS "e tipuri de comportamente comunicative au fost folositeS-. G. Rezolvare/ -&xist soluii. $ac da, care sunt acesteaS $ac nu, care sunt cile prin care conflictul ar putea fi rezolvatS "e tipuri de comportamente comunicative au fost utilizateS-.
92

4. Krmrii dac i/ -(!a finalizat conflictulS %ai pstrai vreun resentimentS $ac da, care sunt strate iile care v pot a.uta s v controlai resentimenteleS "e tipuri de comportamente comunicative au fost folositeS-. )2)0*J) C/240*C-<0<* E9 C/6<2*C)+9X2Y .C/% "ontientizarea comportamentului comunicaional nonasertivOasertiv i a resiv n situaii de conflict. *2E*C)7** )ndic pe o scal de la 2 la H radul n care fiecare din urmtoarele declaraii descrie conflictul comunicaional. 2 1 niciodat ? 1 adesea 8 1 foarte rar ; 1 foarte des G 1 rar 4 1 uneori H 1 ntotdeauna 2. "ombin ideile cu ceilali cre*nd noi soluii pentru conflict. 8. % feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict. G. )nsist cu putere asupra poziiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict. 4. 5ncerc s sesc soluii care combin o varietate de puncte de vedere. ?. % feresc de situaii deza reabile. ;. "edez la ideile altor persoane. H. "aut calea de mi.loc care s satisfac at*t nevoile mele c*t i pe cele ale altor persoane. E. &vit persoana pe care o suspectez c dorete s discute o nenele ere. 3. %inimalizez importana unui conflict. 29. "onstruiesc o soluie inte ral din problemele aprute ntr!o situaie conflictual. 22. 5mi accentuez un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas c*nd insist asupra faptului c celelalte persoane reesc. 28. % cert insistent pentru poziiile i nevoile mele. 2G. Ridic vocea c*nd ncerc s!) determin pe ceilali s!mi accepte poziia. 24. "aut s satisfac mutual soluii creative ale conflictelor. 2?. 6strez tcerea despre prerile mele pentru a evita nenele erile. 2;. %anipulez ar umentele p*n c*nd ceilali mi accept ideile. 2H. (unt dispus s cedez ntr!o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n considerare. 2E. 5mi declar prerile cu toat puterea. +9J<0-)Comportament nonasertiv (G? puncte sau peste nseamn c foloseti acest stil adesea; 2G puncte sau mai puin semnific utilizarea s foarte rar)/ itemii 2 -, " -, $ -, 8 -, Q -, 1" -. Comportament asertiv - itemii5 1 -, 4 !, H !, 29 !, 24 !, 2H. "omportament a resiv ! itemii/ G !, 22 !, 28 !, 2G !, 2; !, 2E. F2-+93C+* 2. "e stil de comunicare utilizai predominant n situaii de conflictS 8. "e stil utilizai cel mai puinS G. 5n ce relaii tinzi s foloseti stilul asertivOnonasertiv i a resivS 4. "*t de mulumit eti de rezultatele acestui c0estionarS ?. "e crezi c poi face s!i sc0imbi stilul de comunicare dac nu eti mulumitS
3*30*/1+)4*9 2. +'&Z+=$R&("K, ). ! -6ersoan, personalitate, persona.-, )ai, Runimea, 233E. 8. +''6#RT, D.I. ! -(tructura i dezvoltarea personalitii-, Cucureti, &$6, 23E2. 3. C+RK( %.R. ! "rize/ abordare psi0osocial clinic, &d. 6olirom, )ai, 233E. 29. C+K$#()=, R. ! )ntroducere n sociolo ia politic, &d. +cademiei, Timioara, 2333. 2E. C#KRL)( R. ! (tereotipuri, discriminare i relaii inter rupuri, &d. 6olirom, )ai, 233H. 84. "L&'"&+ (. ! %emorie social i identitate naional, &d. )=), Cucureti, 233E. 8?. "'+(TR&( 6. ! (ocietatea contra statului i studii de antropolo ie politic, &d. +rarat, bucureti, 233?. GH. D+CR)&' TL#A&R#= ! "omunicarea politic azi, &d. +ntet, 233E. G3. D+Re R#L=( ! "omportament or anizaional, &d. &conomic, Cucureti, 233E. 4?. D)R+R$&T, R. ! %ituri i mitolo ii politice, )nstit. &uropean, )ai, 233H.

93

43. D#'K, % ! -6rincipii de psi0olo ie cibernetic-, Cucureti, &d. Vtiinific i &nciclopedic, 23H?. ?2. L#'$&A)"), )R)=+ ! -+uto!su estia i relaxarea-, &d. "eres, Cucureti, "aleidoscop, 233?. ?8. )KRD&= L+C&R%+( ! (fera public i transformarea ei structural, &d. Knivers, Cucureti, 233E. ?H. %+R&, A. ! -"omunicare i limba.-, Revista de 6si0olo ie, 2, 23E?. ?3. %dDKR&+=K A. ! (tudii de sociolo ie politic, &d. +lbatros, Cucureti, 233H. ;2. %)"'&+, %. ! -6si0olo ia co nitiv i inteli ena artificial-, n Radu, ). (coord.) ! -)ntroducere n psi0olo ia contemporan-, "lu.! =apoca, (incron, 2332. ;8. %#("#A)"), (. (coord.) ! -6si0olo ie social-, 6aris, 6K<, 23EE. ;4. =&"K'+K, +. ! -6ersonalitatea ! o construcie social-, Revista de 6si0olo ie, 2, 23EE. ;?. =&"K'+K, +. (coord.) ! -"omportament i civilizaie-, &d. Vtiinific i &nciclopedic, Cucureti, 23EH. ;;. =&"K'+K, +. (coord.) ! 6si0olo ia c*mpului social/ reprezentri sociale, (oc. Vtiin i Te0nic, Cucureti, 233?. ;E. 6)+D&T, R.; "L#%(Je, =. ! -Teorii ale limba.ului. Teorii ale nvrii-, Cucureti, &d. 6olitic, 23EE. ;3. 6#6&("K!=&A&+=K, 6. ! -6ersonalitatea i cunoaterea ei-, Cucureti, &d. %ilitar, 23;3. H9. RdV"+=K RKZ+=$R+ ! )ntroducere n psi0olo ie aplicat, &d. +rs $ocendi, Cucureti, 8999. H2. RdV"+=K, RKZ+=$R+ ! -6si0olo ia comportamentului deviant-, &.K. Cucureti, 2334. HG. ("LI+RT:&RC&RD, R.D. ! (tatul spectacol, &d. (cripta, Cucureti, 233?. HH. V"L)#6K, KR(K'+ ! -"ea de a patra stare de contiin i analiza tranzacional, n discuie-, Revista de 6si0olo ie, 2, 233G. HE. V"L)#6K, KR(K'+ (coord.) ! -$icionar de psi0olo ie-, Cucureti, &d. Cabel, 233H H3. A#)"K'&"K, $. ! -=e ocierea ! o form de comunicare n relaiile interumane-, &d. Vtiinific, Cucureti, 2332. E4. :'+T&, %. ! -#mul fa n fa cu lumea-, Cucureti, &d. +lbatros, 23EE. E?. :'+T&, %. ! -6si0olo ia transpersonal/ analiz critic-, Revista de 6si0olo ie, G, 23E?.

94