Student:Stnil Ana-Maria Seria A, Grupa 343

Analiza pieei Business to Business

Business to Business (B2B) Marketing se refer la comercializarea de produse i/sau servicii numai ntre firme. Marketingul de tip Business to Business are diferite oportuniti i avantaje comparativ cu cel Business to Consumer, precum adaptarea mai rapid la nevoile clienilor, administrarea mai eficient a tranzaciilor efectuate i a stocurilor, reducerea costurilor determinate de aprovizionare i multe altele. Astfel, comerul B2B presupune vnzarea produsului pentru a servi unor alte necesiti dect cele de consum personal. Cumprtorul poate fi o fabric, un mediator de vnzri, un corp guvernamental, o instituie non-profit, sau orice alt organizaie care nu se identific la nivelul unui consumator individual. Cumprarea organizaional este definit n literatura de specialitate ca fiind procesul decizional prin care organizaiile formal constituite i stabilesc necesarul de produse i servicii necesare desfurrii propriei activiti; piaa pe care se desfoar astfel se identific sub numele de pia organizaional (de afaceri) sau B2B. Piaa organizaional este dat de totalitatea organizaiilor care dobndesc bunuri i servicii ce urmeaz a fi utilizate pentru producerea altor bunuri i servicii, ce sunt mai apoi vndute sau nchiriate unei tere pri. Principalele ramuri care alctuiesc piaa B2B sunt agricultura, industria forestier i cea piscicol, industria minier, industria prelucrtoare, construciile, transporturile, comunicaiile, utilitile publice, sectorul serviciilor bancare, distribuia comercial i serviciile. Este important de menionat faptul c n vnzrile ctre firme se tranzacioneaz sume i cantiti mult mai mari dect n vnzrile directe ctre consumatori. n contrast cu pieele de consum, pieele de afaceri prezint o serie de caracteristici precum: Cumprtori mai puini i mai mari-civa cumprtori de anvergur desfoar ntreaga activitate pe pia (spre exemplu n industria motoarelor de avion i industria armamentului); Relaie mai strns ntre furnizor i client-este cauzat, n general, de faptul c baza de clieni este mult mai restrns, dar i de puterea mare de cumprare a acestora;

Aprovizionare profesionalizat-bunurile de producie sunt achiziionate de ctre ageni de achiziie cu o puternic pregtire profesional n domeniu i care sunt obligai s respecte politicile, restriciile i cerinele organizaiei n materie de achiziii;

Mai multe influene asupra cumprrii-deciziile de cumprare sufer influene din partea mai multor persoane, de regul se organizeaz comisii de achiziie alctuite din experi tehnici, dar i manageri superiori;

Vizite de vnzare multiple-ntruct la luarea deciziei de cumprare particip mai multe persoane, sunt necesare de obicei mai multe vizite pn se definitiveaz tranzacia;

Cerere derivat-cererea de bunuri pe piaa B2B deriv din cererea de consum, de aceea marketerul de pe piaa de afaceri trebuie s supravegheze ndeaproape tiparele de cumprare ale consumatorilor finali;

Cererea este inelastic-adic este prea puin influentat de variaia preurilor; Cererea este fluctuant-cererea de bunuri i servicii tinde s fie mai volatil dect cererea pentru bunuri i servicii de consum, asfel c o cretere procentual a cererii de consum poate conduce la la o cretere procentual mult mai mare a cererii de bunuri i servicii de producie;

Cumprtorii sunt concentrai geografic- concentrai n anumite zone; Cumparare direct- cumprtorii organizaionali fac adesea achiziiile direct de la furnizor prin intermediari atunci cnd este vorba de bunuri complexe.

n ceea ce privete fora de vnzare pe piaa B2B este important ca agenii de vnzri s fie bine instruii deoarece clienii care urmeaz s plteasc sume cu ase sau chiar apte zerouri, n cadrul unei singure tranzacii, vor dori s aib toate informaiile posibile despre produsul sau serviciul respectiv. Muli cumprtori organizaionali prefer s cumpere o soluie complet la problema lor de la un singur furnizor, aceast practic fiind cunoscut sub denumirea de cumprare de sisteme, iar un bun exeplu n acest caz l constituie firma Ford care se bazeaz pe civa furnizori de sisteme care i asigur sistemele de banchete, de frnare, de portiere, subansambluri .a

n concluzie, tranzaciile pe piaa de afaceri sunt mul mai complexe dect cele de pe piaa de consum deoarece centrul de achiziue este unitatea decizional a unei organizaii cumprtoare i este compus din iniiatori, utilizatori, cumprtori, decideni, aprobatori etc.;pentri a-i influena pe toi aceti participani la procesul decizional, marketerii trebuie s cunoasc factorii de mediu, organizaionali, interpersonali i individuali.

Bibliografie 1.Kotler,Ph., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004; *** http://studentsonmarketing.wordpress.com/; *** http://www.economiaintreprinderii.ro/; *** http://www.cariereonline.ro/articol/cum-arata-omul-perfect-de-vanzari-b2b; *** http://www.teamshare.ro/.