Negocierea i negociatorul

Cuprins

1. 2. 3. 4. 5. . 7.

Scurt introducere .......................................................................................... 3 Definirea negocierii ....................................................................................... 3 Alternativele negocierii ................................................................................. 4 Fazele negocierii ........................................................................................... 5 Locul i dasfurarea negocierii .................................................................... 7 !egociatorul i negocierea "erfect "erfect .................................................. 7 #i$liografie ................................................................................................... 1%

1. Scurt introducere.
&e rarcursul 'ntregii vie(i) 'n fiecare ceas sau cli") fiecare dintre noi are o dorin() un interes sau un "unct de vedere nu*ai ))al su++ i uneori diferit de al celorlal(i. Fiecare dintre noi "oate convinge "e cineva sau se "oate lsa convins de acel cineva. ,a-oritatea dintre oa*eni are ceva de sc.i*$at cu altcineva) fie c sunt $unuri *ateriale) idei) "reri) cuvinte) etc. i tre$uie s a-ung la o 'n(elegere cu acel cineva. /otui *ai 'nainte de a a-unge la un acord trece* a"roa"e inevita$il "rintr0o stare de dezacord *ai *ult sau *ai "u(in conflictual. Aceast stare intervine indiferent la ce se refera sc.i*$ul) fie c este sc.i*$ de "roduse sau servicii) fie ca este sc.i*$ de e*o(ii) senti*ente) idei) o"inii) $ani) "ro$le*e) etc. Arta de a te 'n(elege cu "artenerul de sc.i*$ evit1nd conflictul i re"resariile ar "utea "urta nu*ele de negociere. &entru a st"1ni arta negocierii tre$uie s ne g1ndi* i s si*(i* la fel i dac 'ntradevr st"1ni* arta negocierii ave* anse 'n "lus s evit* ))!2++0ul "artenerului nostru. 3nsea*n s ti* s orient*) s influen(* i s *ani"ul* co*"ota*entul "artenerului "entru al face s s"un DA. &este tot i 'n toate ti*"urile oa*enii nu i0au "utut i*"une voin(a 'n *od unilateral i au cutat o solu(ie co*un i anu*e solu(ia negocierii. 4ei strluci(i negociatori 5ulius 4esar i ,arco &olo. 3n via(a de zi cu zi) acas) la slu-$) "e strad) 'n "ia() dar *ai ales 'n di"lo*a(ie i 'n lu*ea afacerilor conte*"orane) negocierea i negociatorul au do$1ndit o i*"ortan( incredi$il greu de evoluat. 3n 'nteriorul tranzac(iei co*erciale niciodat nu au fost i nu s0au "urtat valori noi. 6 negociere "oate avea dou solu(ionri7 "oate fi fie "ierdut fie c1tigat.

2. Definiia negocierii.
Deoarece "e 8lo$ toate sursele devin la un *o*ent dat li*itate) oa*enii i ani*alele au fost nevoi(i s 'nve(e s0i "rocure .rana) "erec.ea) teritoriul locuin(a folosind diverse for*e de do*inare i afiare "entru a decide cine i c1t ia ce i c1nd "oate lua. Datorit civiliza(iei care sa dezvoltat foarte re"ede i oa*enii i0au dezvoltat ca"acitatea de a distri$ui .rana) teritoriul) resursele) vasta ga* de "roduse i servicii"rin alte *etode de c1t violen(a sau a*enin(area ca de e9e*"lu negocierea. !egocierea "oate fi desc.is ca un ))"roces de rezolvare aunui conflict a"rut 'ntre dou sau *ai *ulte "r(i i 'n care a*$ele 'i *odific "reten(iile "entru a a-unge la unco*"ro*is reci"roc acce"ta$il++. !egocierea "oate fi definit *ai concret ca fiind "rocesul"rin care reui* s o$(ine* ce vre* de la cei ce vor ceva de la noi) dar nu "rin violen( sau a*enin(are ci "rin "rocesul de negociere. &rocesul de a-ustare a o"iniilor a*$elor "r(i "entru a"utea a-unge la o solu(ie ideal la o solu(ie real de rezolvare a"ro$le*ei se "oate nu*i negociere) care *ai "oate fi de altfel i "roces de a"urta tratative "entru a sc.i*$a lucruri "e care le ave* i "e care al(ii le vor sau "entru a o$(ine lucruri "e care le dori* de la ei. &e scurt 'n orice negociere e9ist o idee de $az7 ))D0*i ceea ce vreau i0(i voi da ceea ce vrei++.

3. Alternativele negocierii.
6rice negociere "rezint ur*toarele alternative7 "ersiunea :))serviciile noastre sunt de $un calitate++; este utilizat "ri*a dat atunci c1nd oa*enii doresc ceva) dar reuete destul de rar)atunci c1nd interesele sunt discordate< cedarea :))$ine a* s= reduc "re(ul cu ...++; re"rezint una din o"(iuni atunci c1nd *ar-ele sunt foarte *ari sau "ro$le*ele nu sunt foarte i*"ortane i 'nsea*n s cedezi dorin(elor o"onentului sau s faci ceva fr a *ai (ine cont de "ro"riile dorin(e. De fiecare dat c1nd intr* 'ntr0un su"er *ar>et vo* ceda 'n *od nor*al acce* "re(urile "roduselor care ne intereseaz) "lti* i le duce* acas. 4edarea i renun(area nu *erg "rea $ine '*"reun de"arece dau o not de nesiguran() 'ncura-1ng negocieri dificile s fie i *ai dificile. constr1ngerea :))f aa cu* zic eu) c dac nu ..++; este reco*andat 'n unele situa(ii o$ligandu0l "e "artener s fac ce vrei tu) dar risc s strice rela(iile "e ter*en lung i "rovoac ostilia(i) rz$unare. !u e deloc 'n(ele"t s folosi* constr1ngerea 'ntu0un

conte9t de negociere "entru c nu reui* ni*ic altceva dec1t s tension* atitudinea i conduce la a"ari(ia unor contra lovituri care "ot fi duntoare. rezolvarea "ro$le*ei :))cu* s fac s nu * *ai lovesc din nou cu aceeai "ro$le*?++; este a"lica$il *ult *ai uor i corect c1nd a*$ele "r(i recunosc fa"tul c au o "ro$le* i consider c e9ist 'ncredere reci"roc 'ntre cei doi negociatori. instuirea :))uneltele sunt acestea) descurc0te dac "o(i++; este eficient 'n anu*ite cazuri) ca de e9e*"lu rela(ia anga-ator@anga-at c1nd anga-atul acce" instruire 'n do*enii s"ecifice) 'n sc.i*$ul considera(iei) dei "reala$il ca acesta s se su"un cu resenti*ent i s "1ndeasc ocazia s se rz$une. al$itrarea :))ce "ro"uneri sunt *ai $une) ale *ele sau ale lui?++; este o o"era(iune folosit 'n cazul 'n care nu se "oate a-unge la un acord co*un< este o *etod destul de ne"o"ular at1t "entru c red "uterea negociatorului c1t i "entru c "r(ile se "ot rzg1ndi dac nu sunt o$liga(i din "unct de vedere legal) s res"ecte res"ectivul acord.

4. Fa ele negocierii.
!egocierea "erfect trateaz te.nica de negociere care se "oate folosi "entru o"(ine ceea ce vrei< deci "rezint cele "atru faze care se a"lic tuturor negociatorilor) indiferent de cei i*"lica(i) de interesele "e care le servesc) cultura i "ersonalitatea negociatorilor) "ro$le*ele 'n discu(ie) locul sau circu*stan(ele desfurrii negocierii. /oate negocierile oricare ar fi nu*erice) istorice) financiare) culturale sau conte9tuale "ot fi analizate "rin "ris*a ur*toarelor "atru faze ale negocierii7 a;. Pregtirea tre$uie s .otrti ce vrei i s0(i faci o evaluare a dorin(elor tale. &regtirea sau li"sa de "regtire devine vizi$il odat cu avansarea 'n negocieri deoarece li"sa de "regtire devine eficient cellalt negociator se v0a si*(i *ai "uternic "e "ozi(ie) devenind *ai 'ncreztor i v0a (ine *ai *ult la "ro"riile cerin(e) 'n s"ecial dac 'ntrevederea "oate fi re"rogra*at "entru ca cellalt s se "oat "regti cores"unztor) iar o "regtire constructiv este 'ntotdeauna vizi$il. 3n faza de "regtire decide* sau confir** ceea ce vre* s o$(ine*) ceea ce vre* s se 'nt1*"le ca rezultat al acestei negocieri. 5n ur*a e9"unerii "rinci"alei noasrte "reri i o$iective 'n curs tre$uie luate 'n consederare i o$iectivele celelaltei "r(i i *etoda folosit "entru realizarea lor. De o$icei este dificil s deduce* o$iectivele celuilalt negociator i s0i intuieti "riorit(ile *ai ales c "oate fi 'n 'nteresul lui s0i ascund adevratele "riorit(i i s te conving de fa"tul c cererile sale sunt toate la fel de i*"ortante. De o$icei ar tre$ui alctuit o list i o ordine a "riorit(ii dori(elor tale a"reciindu0le "rin orice ti" de grada(ie o i*"ortan( "e care o doreti) cu* ar fi i*"ortan( *are) *edie sau sczut. importan mare re"rezint ceea ce ar tre$ui s o"(ii dac este deacord cu totul) aceasta re"rezint ))ca"tul de linie++ sau ))"ozi(ia li*it++) o$iactul fr de care o negociere nu este nu este "regtit s a-ung la un acord.

importan medie< sunt *en(ionate acele o$iective "e care ai dori s le atingi dac "o(i) dar care nu sunt strict necesare. importan mic) acele o$iective "e care ai dori s le atingi dac ai "utea) dar care nu risc s "un 'n "ericol o$iectivele care nu sunt 'nc atinse. ,o*entul 'n care intri de"inde de circu*stan(e i de ceea ce crezi c vei "utea a"ra 'n *od credi$il. Dac eti sigur c ai *ulte o$iective "strate) "unctul tu de intrare "oate fi relativ a*$i(ios) iar "unctul de ieire "oate fi oarecu* a"ro"iat de locul 'n care ai intrat. !egociatorul care nu este sigur "e for(ele sale sau dac este convins c ar "utea atinge "osi$ilele alternative este foarete "osi$il c va intra ))uor++ i va tre$ui s se "regteasc s ias la fel de uor dec1t ar dori. $;. Dezbaterea este cea *ai co*un for* de infrac(iune 'ntr0o negociere) aco"erind a"ro9i*ativ A%B din ti*"ul negocierii. !egociatorul tre$uie s intre 'n s"iritul dez$aterii i dac reuete s0o fac s lucreze 'n fafoarea sa i a o$iectivelor sale de negociere i nu '*"otriva lor) atunci cu siguran( c "erfor*an(ele sale de negociator se vor 'n$og(i foarte *ult. Dez$aterea ofer o ocazie foarte i*"ortant de acu*ulare a infor*a(iilor referitoare la o$iectivele i "ozi(iile celuilalt negociator) ceea ce duce la cunoaterea "lanului) dorin(elor sau o$iectivelor celorlalte "r(i i "oate oferi ocazia s0i testeze sinceritatea sau intedritatea. Dac ti*"ul de dez$atere este utilizat eficient) "er*ite o e9"lodare reci"roc at1t a in.i$rilor "ersonale) c1t i ale celuilalt negociator. Cealizarea unui dialog desc.is 'ntre cele dou "r(i va avea una sau *ai *ulte consecin(e) fie c 'i va face "e negociatori s fie contien(i de $eneficiul reci"roc al negocierii. Deseori negocierea 'nce"e 'ntr0o oarecare tensiune ce "oate denota i trecutul rela(iei res"ective) eecul 'n 'nc.eierea unui contract recent sau "rezent)etc. aceast tensiune a"are deoarece negociatorii nu se cunosc sau c nu sunt siguri de ceea ce se va .otr1 'n final i dac aceast tensiune e9ist este i"erativ s se evite 'nrut(irea situa(iei i transfor*area tensiunii 'ntr0o ostilitate tatal) astfel tensiunea se "oate reduce de ctre negociatori "rin *odul 'n care 'i vor$esc unii altora i "rin ceea ce s"un. Se "oate contri$ui la reducerea tensiunii) dac nu ui(i c singurul tu tu rol 'n dez$atere este 'n "rinci"al aceea de a afla ce vrea cellalt negociator i de ai face cunoscut ce ur*rete. ,ai "u(in de D din negociatori nu "un suficient de *ulte 'ntre$ri care este "rintre unicele solu(ii de aflare a o$iectivelor celuilalt negociator. 4o*"orta*entul e*ite se*nale sau "une la dis"ozi(ie o *etod de a *anevra *icrile cu 'ncredere. Se*nalele sunt calificri ataate unei declara(ii. De e9e*"lu "rin e9"resii se "oate 'n(elege i altceva7 0 ))"re(urile noasrte o$inuite sunt...++ :dar ave* "re(uri s"eciale 'n situa(ii s"eciale; 0 ))va fi e9tre* de dificil...++ :dar nu 'n *od necesar i*"osi$il; c; .Propunerea< "ro"unerea ini(ial a o"onentului tu va fi "rezentarea "ozi(iei sale ini(iale. &o(i analiza fl9i$ilitatea "ozi(iei sale ini(iale "rin e9"resii 'n genul7 :))Ein s insist asu"ra ... @ S"era* s ...;. 6 "ro"unere este o 'ncercare de rs"uns la 'ntre$area7 ce dorin(e ale celuilalt negociator tre$uie s satisfac dac vreau s o"(in ceea ce *i0 a* "ro"us? Fste *ult *ai eficient dac este condi(ionat co*unicarea astfel)

ter*enii "osi$ili 'n care a(i "utea 'nc.eia afacerea. Fste for*at din dou ele*ente7 condi(ia ce re"rezint ceea ce vrei tu s o"(ii de la cellalt negociator i oferta ce re"rezint ceea ce ai "utea oferi 'n sc.i*$. 6 "ro"unere care const doar 'ntr0o condi(ie 'i i*"une celuilalt negociator s cedeze. 4ondi(ia ta "oate fi vag sau clar dac afacerea ta tre$uie s fie 'ntotdeauna clar. Fl9i$ilitatea te "oate a-ta s te a$a(i de la "ro"unerea "e care ai facut0o ini(ial. &rea "u(in fle9i$ilitate "oate da i*"resia c nu vre* s negocie* deloc deter*in1nd cealalt "arte s a$andoneze definitiv negocierea. 6 fle9i$ilitate "rea *are "oate se*nala c nu (ii "rea *ult la "ozi(ia ta i riti s nu te fi luat 'n serios. d;. Tranzacionarea i*"lic efectuarea unor sc.i*$uri s dai ceva "entru a "ri*i ceva 'n sc.i*$. 6 tranzac(ionare este o solu(ie s"ecific la "ro$le*a negocierii care este favora$il "entru a*1ndoi. /ranzac(ia sta$ilete ter*enii e9ac(i "e care 'i "ro"ui "entru a a-unge la un acord) fie legat de un singur ele*ent fie "entru toate ele*entele. /oate tranzac(iile tre$uie s fie 'ntr0un for*at co*"let :Dac tu ... atunci eu ...) Dc tu eti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...;. 4a "ro"unerea) tranzac(ia este for*at dintr0o condi(ia i o ofert. 41nd v s"une e9act ce dorete de la cellalt negociator) dac este dis"us s incluzi 'n oferta ta vreuna din dorin(ele s"ecifice ale celuilalt. 3n tranzac(ie ni*ic nu este vag) tre$uie folosite condi(ia i oferta '*"reun. 3nce"e cu condi(ia i nu cu oferta. Cs"unsul tu la o tranzac(ie v0a fi 'n for* de acce"tare sau non acce"tare fr o negare ulterioar. !i*ic nu este convenit "1n nu se a-unge la un acord asu"ra tuturor as"ectelor.

!. "ocul de desfurare a negocierii.

Sala tre$uie s fie suficient de 'nc"toare) $ine ilu*inat i 'nclzit cores"unztor. 6 aten(ie de"se$it se va acorda sonorizrii "recu* i asigurrii linitii at1t de necesar 'n ti*"ul negocierii. ,o$ila tre$uie s asigure un confort cores"unztor s contri$uie la asigurarea unui cadru linititor) *asa tre$uie s fie suficient de *are) scaunele 'n nu*r suficient)i *ai ales conforta$ile. Fste $ine ca 'n sal s e9iste o ta$l "entru a se face o "rezentare 'n detaliu a argu*entelor i contra argu*entelor. Fste reco*antat ca alturi s e9iste a sal "entru "auze) "entru discu(ii "articulare sau "entru o eventual discu(ie a *e*$rilor ec.i"ei de nrgociere."entru "unerea 'n acord a "rerilor acestora. Fste indicat s se asigure un $ufet "entru servirea unor gustri) sucuri) $uturi rcoritoare) (igri) etc. 3n ti*"ul negocierii "e *as tre$uie s e9iste 'n "er*anen( a" *ineral) $uturi rcoritoare i cafea. Fste interzis intrarea "ersoanelor strine 'n sala de negociere.

#. Negociatorul i negocierea perfect.

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2n $un negociator tre$uie s fie 'nzestrat cu cu unele trsturi native cu* sunt7 se va '*$rca 'ntr0o (inut drea"t) de*n cu u*erii rela9a(i) cu *1na drea"t li$er) curat i $ine 'n$rcat< tre$uie s ai$ o e9"resie "rietenoas) desc.is< inteligen(< i*agina(ie< o *e*orie foarte $un< cura-< "rezen( de s"irit< ca"acitate de ada"tare la situa(ii diferite sau ne"revzute< *odestie< tact< fler< cultur general vast< *inte clar< *ari rezerve de energie< o "rofund i solid "regtire "rofesional< cunotin(e te.nice de negociere< cunotin(e "rofunde i 'n deter*inare te*aticii i "ro$le*aticii "use 'n discu(ie< claritate 'n gandire< *o$ilitate 'n s"irit< ca"acitate de analiz a cererii i@sau a ofertei< ca"acitate de a -udeca "ro$le*ele 'n s"irit "ractic< 'ncredere 'n sine< "uterea de a0i "stra cal*ul 'n condi(ii de stri e*o(ionale sau de stres< dis"oni$ilitatea de a se descurca 'n situa(ii li*it< ca"acitate de a se 'ncadra 'ntr0o ec.i"< ca"acitate de a fi un $un coleg i cola$orator< 'nzestrarea cu ta$u0ul de a o$serva i cola$ora< s ai$ *iestria de a se 'n(elege cu "ersoanele situate la toate nivelurile< s fie 'nzestrat cu $un si*(< s fie di"lo*at di"lo*at) convingtor) sincer) "erseverent) cal*) te*"erat< sa ai$ si*(ul o"ortunit(ii i al *o*entului< s fie fer*< s fie dur i fle9i$il 'n analiza argu*entelor "artenerilor< s "oat s se autocontroleze 'n "er*anen(< s fie a$il atunci c1nd este "us 'n situa(ii de a*$iguitate< tre$iue s arate i s c1tige res"ect< tre$uie s nu s"un nu<

0 0 0 0 0

tre$uie s nu "un 'ntre$ri< nu tre$uie s res"ing niciodat o "ro"unere nou< nu tre$uie s 'ntreru"< s fie disci"linat<

Sfaturi "entru a se a-unge la o negociere "erfect7 a. a$ordarea unei negocieri 'n stilul ))ctre o 'n(elegere co*un++ este cea *ai $un a$ordare) dar de"inde 'n *are "arte de condi(iile de $az< $. confruntarea este cea *ai "ri*itiv for* de negociere< c. sr1ngerea de *1ini i "rin contavtul vizual tre$uie s ins"ire 'ncredere i credi$ilitate< d. li*$a-ul cor"oral ar "utea s ofere o i*agine a"roa"e de realizat *ai *ult asu"ra o$servatorului dect a "ersoanei o$servate< e. 'n cadrul unei negocieri nu este 'ntotdeauna 'ndicat s ced* "entru c acest lucru "oate 'ncura-a i alte cereri ulterioare< f. se va folosi a"ro9i*ativ 5B din ti*"ul esti*at al negocierii ))"entru to"irea g.e(ii++< g. 'ntreru"erile nu sunt un "rocedeu favora$il "rntru a*$ele "r(i< .. este 'n avanta-ul nostru s d* satisfac(ie celorlal(i< i. 'ntre *en$rii ec.i"ei tre$uie s fie un res"ect reci"roc att ver$al c1t i nonver$al<

$i%liografie&
1. 8avin >ennedG Fditura !a(ional 1HHA 2. 8.eorg.e &istol #ucureti 1HH4 3. Itefan &ruteanu &u$liro* 5ai 1HHA 4. #ill Scott Fditura te.nic #ucureti !egocierea< teorie i "ractic 4o*unicare *anagerial 'n afaceri Arta afacerilor !egocierea "erfect /ot ceea ce ai nevoie "entru a reui de "ri*a dat

1%