1. Cultura organizaional reprezint un subiect al managementului, cruia n prezent i se acord o mare atenie.

Cultura organizationala reprezint un sistem de valori i concepte, partajate de toi lucrtorii unei organizaii, care determin comportamentul lor i caracterul activitii firmei. Caracteristici ale culturii organizaionale: 1)Cultura reprezint un adevrat mod de via! pentru membrii organizaiei, care consider adeseori influena ei ca fiind neleas de la sine" #)$eoarece cultura implic ipoteze, valori i credine de baz, ea tinde s fie destul de stabil n timp" %)Cultura poate avea un impact foarte mare asupra performanei organizaionale i a satisfaciei membrilor si" &)Coninutul unei culturi poate implica factori interni, dar i e'terni, organizaiei. (pariia i formarea culturii organizaionale se poate ilustra prin urmtoarea figur: #. )ipologia culturii organizationale: *.+n prim criteriu de clasificare l constituie contribuia la performanele firmei, potrivit creia e'ist: a)Culturi puternice sau pozitive. (cest tip de culturi se bazeaz pe credine i valori intense, rsp,ndite pe larg n ntreaga organizaie. Cu c,t salariaii accept mai mult valorile-c.eie ale organizaiei, cu at,t mai mare este ncrederea lor n aceste valori i, ca atare, i cultura mai puternic. b) Culturi slabe sau negative /n culturile slabe credinele i valorile sunt rsp,ndite mai puin n cadrul firmei. (stfel, ele deseori sunt mai fragmentate i au un impact mai mic asupra membrilor organizaiei. Culturile slabe se nt,lnesc, de regul, n marile corporaii. **. n funcie de specificul lor organizational, deosebim: 1) Cultura a'at pe putere. 0rganizaia evolueaz n jurul unei singure persoane sau al unui mic grup, fiind dominant de acesta. #) Cultura a'at pe roluri. (ceast organizaie se bazeaz pe comitete, structuri, logic i analiz. %) Cultura a'at pe sarcini. 0rganizaia este modelat s abordeze sarcini i proiecte identificate. &) Cultura a'at pe persoan. *ndividul lucreaz i e'ist doar pentru sine. 0rganizaia este acceptat drept o modalitate de structurare i ordonare a mediului pentru ndeplinirea unor scopuri utile, ns domeniul primar de interes este individul. %. 1rodusele artificiale fizice. 2le sunt componentele cele mai vizibile si mai tangibile ale culturii organizationale. *n ele sunt cuprinse:dimensiunile si ar.itectura cladirilor administrative si de productie" amenajarea spatiilor desc.ise" facilitati pentru cererea confortului34ali de sport, biblioteci). 1rodusele artificiale transmit i consolideaz unele mesaje culturale. (stfel se transmit sensuri ce relev filosofia i valorile, idealurile, credinele sau ateptrile partajate de salariaii organizaiei. 0 valoare simbolistic aparte prezint modul de amenajare, mobila, tablourile etc, folosite n organizaie. +n simbol poate fi nsi denumirea organizaiei. 1rin intermediul denumirii se transmit mesaje culturale de natur s contribuie la formarea unei imagini pozitive sau negative. &. 1rodusele artificiale de comportament. 4unt componente culturale care provoac evenimente i manifestri organizate de grupuri n interiorul i n afara organizaiei. 2le au la baz obinuinele, tradiiile, regulile nescrise ale organizaiei. 5itualul reprezint un set de aciuni planificate, cu un coninut prin care se d e'presie anumitor valori organizaionale. $e e'emplu, ritualul de soluionare, a conflictului, de promovare a angajatului etc. 6iecare din ritualuri servete atingerii anumitor scopuri importante pentru organizaie. Ceremonia 7 reprezint un montaj artistic de grup mai mult sau mai puin informal, care i propune s sublinieze i s promoveze anumite valori organizaionale. $e e'emplu, celebrarea unor evenimente sociale importante 3(nul 8ou, mplinirea unui numr de ani de la nfiinarea firmei), srbtorirea unor evenimente personale ale salariailor. 9. 1rodusele artificiale verbale. 1rodusele artificiale verbale cuprind limbaje, sloganuri, povestiri i mituri, legende.:imbajul reprezint comunicarea, iar aceasta se reduce n ultima instan la un sc.imb de mesaje cu o anumit semnificaie. 4loganul reprezint o fraz care e'prim, n mod succint, valoareac.eie a organizaiei. ;iturile i povestirile transmit de la o generaia la alta fapte, nt,mplri, situaii de e'cepie, ele e'prim i transmit valori eseniale ale organizaiei, onoreaz virtuile i faptele eroilor, oferind e'emple de urmat n situaii similare sau ambigue pentru salariaii si. ;iturile sunt un tip de povestiri concretizate prin aceea c se refer la conductori de nivel superior ai firmei, situaia relatat a avut loc cu mai mult timp n urm, iar gradul ei de repetare i acceptare de ctre salariai este foarte mare. 1ovestirile relateaz o succesiune de evenimente desfurate ntr-o organizaie la un anumit moment dat, ce are un sens simbolic prin abordarea i soluionarea diverselor situaii cu un impact major pentru salariai i<sau organizaie.

=. Credinte, valori si norme de comportament. 1artea intangibil, invizibil a culturii organizaionale este alctuit din concepii i valorile de baz ale colectivului. Credinele se e'prim, de regul, prin propoziii generale privind funcionarea mediului n care evolueaz grupul. >alorile sunt preferinele sau atitudinile colective care se impun membrilor organizaiei. >alorile sunt promovate de elita cultural - grupul care deme puterea i autoritatea. 8ormele sunt reguli specifice de comportament care se aplic tuturor membrilor organizaiei. 2le deriv din valori i credine. $e fapt, e'ist dou categorii de norme: formale i neformale. 8ormele formale sunt implementate prin reglementri oficiale de natur organizatoric: regulamentul de ordine interioar, instruciunile de funcii i posturi. Cele neformale, care, dei nu sunt nscrise nici ntr-un document, au o mare influen asupra comportamentului organizaional. ?. Concepiile de baz constau din principiile promovate de conducerea de nivel superior. 2le sunt e'primate prin preri de la sine nelese pe care managerii le au despre ei ca indivizi, despre alii i despre firm, ca entitate, i despre lume n general. 2le foarte rar sunt puse la ndoial at,t timp c,t puterea i autoritatea sunt deinute de un anumit grup sau de o persoan. Concepiile de baz stau la temelia culturii i toate componentele ei se dezvolt i se consolideaz ca urmare a promovrii i a meninerii lor. @. 6actori interni: 6ondatorii firmei" *storia organizaiei" $imensiunile organizaiei" 4tabilitatea valorilor si concepiilor. 6ondatorii firmei sunt ali lideri aprui pe parcurs. Cultura unei organizaii reflect viziunea sau misiunea fondatorilor acesteia. $eoarece fondatorii au idei originale, ei au influene asupra modalitilor n care ideea este acceptat i implementat. *storia organizatiei. ;odul n care a fost nfiinat organizaia - ca firm particular, instituie public sau mi't 7 transmite n timp o serie de valori, perspective i concepii. $imensiunile organizaiei. 0rganizaiilor de dimensiuni mici le este caracteristic o cultur stabil, omogen. $ar, o dat cu lrgirea proporiilor ntreprinderii are loc apariia mai multor subculturi, care pot fi dominate de o singur cultur. 4tabilitatea valorilor i cojiiceptiilor. (cest factor intern este cel mai puternic n meninerea i consolidarea culturii organizaionale. A. 6actori e'ternii: Cultura naional" Clienii" 6actorii te.nici i te.nologici" 6actorii juridici. Cultura naional, incluz,nd i modul de a g,ndi, religia, educaia, procesele de formare a elitelor, constituie un fond comun cu care se stabilesc diferenele apreciabile ntre cultura organizaiilor aflate n diferite zone ale globului. 6actoriije.nici i te.nologici. (parin,nd diferitelor ramuri cu diverse te.nici i te.nologii, organizaiile se deosebesc radical i prin culturile lor. 6actorii juridicii. 1articularitile cadrului juridic, precum i modul de interpretare i de respectare a legilor poate genera valori i nonvalori legate de onestitate, cinste, corectitudine, aprarea bunurilor organizaiei i personalului. Clienii. Cultura organizaional este influenat direct de clienii firmei. 1B. 0 problem esenial cu privire la cultura organizaional const n determinarea modalitilor de efectuare a diagnosticrii ei.2'ist dou motive pentru studierea i descifrarea culturii organizaionale: 1)n scopuri tiinifice" #)pentru soluionarea problemelor sub aspect cultural care apar n cadrul unitilor economice. *n primul caz este esenial ca persoana din e'teriorul ntreprinderii s neleag ce se petrece, n cazul doi este esenial ca persoana din interiorul organizaiei s studieze problemele aprute. 11. $ei nu a fost dezvoltat o metod definitiv de msurare a culturii organizaionale, se propune ca aceste culturi s fie analizate prin evaluarea nivelului n care organizaia apreciaz i cultiv urmtoarele caracteristici:*nitiativa individului, gradul de responsabilitate, libertate i independent de care se bucur indivizii.4istemul de recompensare gradul n care alocaiile de recompensare sunt bazate pe criteriile de performan ale salariailor, n contrast cu vec.imea s.a.)oleranta fata de risc, gradul in care salariaii sunt ncurajai s fie agresivi 3competitivi), inovativi i riscani.*dentitatea, gradul n care membrii se identific cu organizaia ca un ntreg, mai mult dec,t cu propriul lor grup de munc sau cu domeniul e'perienei profesionale.*ntegrarea gradul n care unitile din organizaie sunt ncurajate s opereze, s acioneze ntr-o manier , coordonat.Controlul, numrul regulilor i al reglementrilor i mrimea sferei supraveg.erii directe, care sunt apoi folosite pentru a supraveg.ea i controla comportamentul salariatului.4prijinul managementului, gradul n care managerii furnizeaz o comunicare car, asisten i sprijin pentru subordonaii lui.)oleranta conflictului, msura n care salariaii sunt ncurajai s rezolve conflictele i s fie desc.ii la critic.;odelele de comunicare, msura n care comunicaiile organizaionale sunt restricionate la autoritatea ierar.iei formale.$irectia, gradul n care organizaia formuleaz obiective clare i nivelul de performan scontat.

1#. ;odalitatile de mentinere a culturii organizationale: 1.Concentrarea ateniei managerilor asupra unor elemente fundamentale ale culturii orienteaz colaboratorii spre acele elemente. #.5eacia managerilor n anumite crize aprute n viaa organizaiei reprezint o alt modalitate de a menine i ntri cultura acesteia. %.5eacia managerilor n anumite crize prin organizarea unor cursuri cu tematic orientat spre cultura organizaiei. &.Criteriile de acordare a recompenselor evideniaz valorile i comportamentele apreciate n cadrul organizaiei. 9.Criteriile de recrutare, selecie, promovare i concediere , evideniaz valorile i comportamentele apreciate n cadrul firmei. =.0rganizarea unor ritualuri i ceremonii menine i dezvolt anumite comportamente ale culturii organizaionale. 0 modificare a culturii organizaionale cuprinde un proces n cinci etape. 1rima etap, de scoatere la suprafa a normelor reale ale membrilor organizaiei, afect,ndu-le n mod curent atitudinile i aciunile. *n etapa a doua are loc articularea noilor direcii. *n a treia etap se produce stabilirea de norme noi. *n a patra etap are loc identificarea rupturilor sau faliilor culturale. ( cincea etap urmrete restr,ngerea diferenelor culturale 1%. 2tica afacerilor, ca ramur relativ t,nr a eticii, studiaz principiile i regulile care trebuie s guverneze procesele manageriale, conduita corect n afaceri. 6olosirea eticii n afacen poate mbunti performanele generale ale firmei n trei domenii importante: 1roductivitatea. 4alariaii unei firme constituie unul dintre principalele grupuri de parteneri care sunt influenate de practicile de management. 5elaiile cu partenerii. Cel de-al doilea domeniu n care practicile etice de management mbuntesc performana firmei este cel al influenei pozitive a partenerilor din afar!, cum ar fi furnizorii i clienii. 5eglementrile guvernamentale. Cel de-al treilea f domeniu n care practicile etice de management pot mbunti .C prosperitatea firmei este minimizarea reglementrilor f guvernamentale. 1&. $omeniile la care seDrefer ressonsabiliile etice ale firmei si aspectele implicate sunt urmtoarele: clienii 3calitatea produselor i serviciilor" informaii asupra coninutului produselor" preul)" salariaii 3tratarea ec.itabil n probleme de angajare, promovare, concediere, salarii, premii, sanciuni)" proprietarii 3profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora" informarea lor corect privind situaia e'istent)" furnizorii 3condiiile de ac.itare, sc.imb de informaii,calitatea produselor)" concurenii 3metode de competiie, stima reciproc)" comunitatea 3protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii de sntate, nvm,nt, cultur). 19. 8ormele etice difer de la o unitate economic la alta, de la o ar la alta concomitent e'ist diferene n diverse ramuri ale economiei naionale. )oate normele etice pot fi ierar.izate in % nivele: ;acro 7 (cestea sunt macronorme sau principii etice, realizate n codurile de etic ramurale i naionale. 2ste vorba despre respectul fa de proprietatea privat i relaiile de pia. ;icro 7 sunt principiile increderii si lipsei descriminarii in relatiile dintre personal si administratie, consumatori si furnizori, manageri si actionari.:a acest nivel se rezolva si permanent apar probleme etice. ;ondial - (ceste norme se bazeaz pe valori umane i sunt fi'ate n 1rincipiile businessului internaional! 7 cod de etic internaional. 1=. 6actorii care determina comportamentul etic: 1.reglementarile guvernamentale 7 interzic unele procese de productie, fabricarea unor produse... 6irmele trebuie sa cunoasca ce e interzis in afaceri si sa respecte anumite prevederi legale. #.codurile de etica.*n economia concurentiala moderna corectitudinea in afaceri este unul din elementele definitorii pentru suces. Codurile de etic ale firmelor se adreseaz, at,t personalului propriu, servind n procesul de ncadrare pe funcii, promovare i salarizare, c,t i partenerilor de afaceri. %.regulamentele firmei. ;embrii unei organizaii tind s respecte conduita prescris de regulamentele de organizare i funcionare, diverse norme interne pentru unele activiti specifice sau fiele posturilor. &.caracteristicile individuale. *nc din copilrie, fiecare C persoan i dezvolt un set propriu de valori care este influenat de prini, profesori, prieteni, societate. 9.presiunea sociala si gradul de profitabilitate a firmei. 4unt faeton care au o influen eseniala asupra eticii afacerilor i a responsabilitii sociale. 1?. 4tadii de dezvoltare morala a unei firme: 6irme imorale. 4istemul de valori este orientat spre obinerea c,tigului. >aloarea dominant este profitul, iar preocuparea pentru etic apare numai dup ce firma a fost surprins c face afaceri incorecte.

6irme orientatespre respectarea prevederilor legii. (ceste firme ader mai mult la legalitate dec,t la etica afacerilor. 1rincipala preocupare este profitabilitatea, iar codul de etic a afacerilor, dac e'ist, are un caracter intern. 6irme responsabile. *n firmele responsabile, cultura organizaional cuprinde i un alt sistem de valori dec,t profitul, productivitatea i legalitatea. 6irma fiind preocupat de problemele eticii n scopul sc.imbrii imaginii nefavorabile ca urmare a unor aciuni din trecut. 6irme orientate spre respectarea principiilor eticii. (ici valorile eticii devin o parte a culturii manageriale, servind la orientarea managerilor i a salariailor n diferite situaii. 4e realizeaz, n acelai timp, un mai mare ec.ilibru ntre profituri i etic. 6irme etice. *n firmele etice, prin cultura organizaional se prornoveaz un ec.ilibru ntre etic i profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic al aciunilor individuale. 1@. 2sena problemelor etice n unitatea economic const n conflictul permanent dintre performana economic a firmei, i performana social a acesteia. $ilemele etice reprezint situaii conflictuale, c,nd conductorul trebuie s aleag nu ntre dou posibiliti egale de a aciona din punct de vedere etic, dar trebuie s decid s fac sau nu ceva, ce, dei este convenabil pentru el sau organizaie, sau pentru ambii, poate fi considerat neetic. $nii Eeorge i FebleG enumera o serie de subiecte care constituie frecvent dileme n etica afacerilor: etica personal" discriminarea" codurile de conduit" responsabilitatea organizaiilor" *nternetul i protejarea intimitii" salariile directorilor" drepturile salariailor" practicile de corupie. $ilemele etice se pot regsi, practic, la nivelul oricrei decizii luate n cadrul unitii economice: n legtur cu salariaii, furnizorii, clienii, concurenii etc. 1A. 4tandardele sunt: 1rincipiul utilitarist 7 (cioneaz ntr-un mod care va aduce cel mai mult bine celui mai mare numr de oameni. )ot beneficiul, fiind comparat cu dauna pricinuit, trebuie s preleveze i n acest caz aciunea se consider etic. 1rincipiul individualist 7 (cioneaz ntr-un mod care s se bazeze pe libertatea contiinei, pe libertatea individual. 1rincipiul justiiar 7 (cioneaz ntr-o astfel de modalitate nc,t aciunea ntreprins n anumite condiii s poat fi considerat o lege, regul sau norm de comportament universal. 5egula de aur 7 (cioneaz n acelai mod n care ai vrea ca alii s te trateze pe tine. 2tica profesional 7 ntreprinde aciuni care vor fi percepute drept adecvate de ctre un grup dezinteresat de colegi care au aceeai profesie. )estul )>. #B. +rmtorul model, presupune parcurgerea anumitelor etape cu scopul soluionrii dilemelor etice: 1)4e culege informaia pentru o fundamentare multilateral a deciziei. #)4e cumuleaz normele etice corespunztoare de la diferite nivele. %)$up e'cluderea variantelor inacceptabile se pregtesc dou variante argumentate etic - varianta dorit i minim acceptabil. &)4e determin dac e posibil de modificat varianta minim-acceptabil n cea dorit. 9)C,nd nu este clar fundamentat decizia din punct de vedere etic, este necesar conducerea dup alte aspecte, economice, sociale, te.nologice. 5ecomandri referitoare la implementarea soluiilor etice n management: 1.:a apariia unui conflict ntre normele etice de diferite nivele, se recomand s fie soluionat dup principiul prioritii. #.2tica businessului contemporan pune pe prim-plan acele norme care sunt clar formulate, deoarece n caz contrar ele sunt greu de utilizat la luarea deciziei manageriale. %.:a elaborarea deciziei manageriale e necesar de e'aminat i de evaluat aspectele economice, te.nice, sociale i etice. &.Cu toate c pentru business motivarea economic a deciziilor joac un rol primordial, aceasta nu presupune c etica cedeaz sau stopeaz interesul economic sau de alt ordin. #1. :a aciunile care majoreaz comportamentul etic se refer:elaborarea codurilor de etic" formarea comitetelor de etic" instruirea n ce privete comportamentul etic" reviziile sociale. 1. Crearea, popularizarea i mbuntirea continu a codului etic al firmei constituie unele din aciunile obinuite pe care le ntreprind managerii pentru a asigura un loc de munc etic. Codurile etice abordeaz, de regul, probleme cum ar fi: conflictele de interese, concurenii, caracterul privat al informaiilor, oferirea cadourilor, precum i oferirea i primirea sponsorizrilor. #. 6ormarea comitetelor de etic. 0 alt aciune pe care o pot ntreprinde managerii este cea de a nfiina un birou sau un compartiment responsabil cu urmrirea eticii practicilor din organizaie. %. *nstruirea n ceea ce privete comportamentul etic. 1rograme de pregtire ce

urmresc s ncurajeze practicile etice din organizaie ofer managerilor criterii pe care le pot folosi pentru a stabili c,t de etic ar putea fi o anumit aciune. &. 5eviziile sociale. 5eviziile sociale sunt propuse n scopul evalurii i formulrii drilor de seam referitoare la comportamentul etic al ntreprinderii. ##. 5esponsabilitatea sociala a firmelor 7 e obligaia managerilor de a ntreprinde aciuni care protejeaz si imbunatatesc interesele organizaiei si bunstarea societatii. /n evolutia sa termenul de responsabilitate sociala a preluat diverse abordari: a) 0bligatie sociala b) 5aeactie sociala c) raspundere sociala. /n conformitate cu prima abordare rolul unei ntreprinderi n societate se reduce la cel de a obine profit, ncadrndu-se n limitele legislaiei. 1otrivit celei de a doua abordare ntreprinderea este menit nu numai s asigure societatea cu bunuri i servicii, dar i s aib grij de unele din problemele sociale e'istente. /n a treia abordare comportamentele sociale responsabile ale firmelor sunt anticipative, preventive i nu doar reactive sau restaurative. #%. 5esponsabilitatea social a firmei cumuleaz patru categorii de obligaii. 5esponsabilitatea economic reprezint prima obligaie i cea mai important. 5olul pe care l au unitile economice ntr-o societate rezid din obiectivul lor, care const n producerea de bunuri i servicii pe care individul, comunitatea i societatea le solicit. 5esponsabilitatea juridic presupune c firmele n cadrul activitii lor s se orienteze spre respectarea cuvenit a societii i a legislaiei care o protejeaz. 5esponsabilitile etice prevd ca omportamentul ntreprindemC, precum i a componentelor sale s fie n corespundere cu normele morale, c.iar dac acestea nu se regsesc precizate n legi i nu servesc direct interesele economice ale firmei. 5esponsabilitile discreionale 3 l a alegere) se manifest n aciuni pur voluntare, generate de dorina de a rezolva anumite probleme sociale fr ca acestea s fie impuse prin obligaii economice sau legale. #9. Argumente Pro1)0 societate mai buna ofer anse pentru condiii viitoare mai bune." #)(ctivitatile de afaceri au semnificative efecte sociale. 1rofitul nu reprezinte micul indicator al performantei sociale." %)Cazurile de concurenta pura nu e'ista, iar anturajul concurent nu asigura alocarea optima a resurselor. 8u e'ista nici o garanie a eficientei si ec.itaii. Argum. Contra:1) 6irma de afaceri care va accentua responsabilitatea social va avea un dezavantaj concurenial fa de cele care nu practic o asemenea responsabilitate. #) (facerile nu trebuie neaprat s urmreasc obiectivelesociale. (ceast funcie este lsat n seama altor instituii din societate. %) 4istemul pieei concureniale lucreaz efectiv, real, numai c,nd organizaia se concentreaz pe performana economic i accentueaz interesul acionarului. (cest model asigur folosirea optim a resurselor societii. #=. 4ensibilitatea sociala 7 gradul de eficacitate si de eficienta pe care il manifesta o organizatie in indeplinirea sarcinilor sale de responsabilitate sociala. * Categorie: angajaii" acionarii" clienii" creditorii" furnizorii. ** categorie: organizmele guvernamentale si comunitatea *** categorie: organismele nonguvernamentale, asociatiile profesionale. #@. ;H social *n cadrul acestei programe compania isi propune sa sc.imbe un comportament negativ sau sa convinga publicul sa adopte un comportament pozitiv. Cind e pozitiva o companie de ;H social: 1)cind e'ista o legatura intre profitul companiei si problema sociala" #)cind se doreste sa se obtina o crestere economica" %)cind compania are un grup, un segment restrins de consumatori. Compania contribuie in mod direct cu bani sau produse la sprijinirea unei cauze. (ctivitatile filantropice pot lua urmatoarele forme: finantari" donatii in bani" donatii in produse" burse" oferirea de e'pertiza" acces la canalele de distributie. Cind e potrivita aceasta programa: 1)atunci cind compania vrea sa intre pe piata noua" #)cind vrea sa intareasca pozitia companiei" %)cind compania vrea sa consolideze statutul de lider pe o anumita piata. #A. 1racticile de afaceri responsabile sociale pot fi in urmatoarele domenii: 1)inbunatatirea procesului de productie" #)programele ce sunt indreptate spre binele angajatilor" %)oferire de informatii obiective despre produse" &)retragerea unor produse ce pot fi considerate daunatoare" 9)imbunatatireaaccesului la produsele comercializatepentru persoanele cu dezabilitati. %B. 0 data cu inceputul e'istentei sale sociale, umanitatea a impus norme de comportament in toate domeniile esentiale ale vietii.Comportamentul prescris in aceste ocazii a fost codificat in reguli precise, iar a nu le respecta inseamna a te e'clude din categoria ta sociala. Eticheta - o ordine determinat, o totalitate de reguli, ce

reglementeaz manifestrile e'terne ale relaiilor umane. *n cadrul firmei eticheta de afaceri depinde de stilul relaiilor i managementului caracteristic ei, de activitatea firmei, conducere i tradiii etc. 5egulile etic.etei n afaceri sunt generale n comunicarea internaional de afaceri, cu toate c e'ist unele particulariti naionale i organizaionale. %1. Adresarea. 2 necesar de folosit doar numele deplin in urmatoarele cazuri: 1)fata de o persoana mai vrstnic" #)fata de o persoana cu un statut mai mare" %)fata de o persoana putin cunoscuta. $aca o persoana mai mare dupa virsta si statut roaga sa fie numita dupa prenume, nu trebuie de o contrazis, este un semn de a stabili relatii mai prietenoase. Prezentarea. 4tima este definita ca o inalta consideratie si respectfata de un om virstnic sau superior. ( te prezenta inseamna a rosti numele si prenumele. 2tic.eta prevede un sir de reguli, ce reglementeaza prezentarea: 1)persoana mai tinara se prezinta unei personae mai in virsta" #)barbatul, indiferent de virsta si statut, intotdeauna se prezinta unei doamne primul" %)o persoana se prezinta intotdeauna unui cuplu sau grup. Salutarea. $up un obicei strvec.i oamenii la nt,lnire se salut. 4alut,nd cunoscuii, e necesar de fcut o mic plecciune a capului. *ndiferent de postul ocupat, intr,nd ntr-o ncpere, e necesar s salutai primul. Irbatul ntotdeauna se ridic n picioare, c,nd n ncpere intr o femeie i st p,n ea nu se aeaz. /n locurile publice: teatru, restaurant, cafenea - aceasta nu este obligatoriu. 6emeia, rspunz,nd la salutul unui brbat, de obicei, nu se ridic n picioare. *ns, dac ea este n calitate de gazd, e necesar s o fac. %#. Cartile de vizita reprezinta un element important al relatiilor de afaceri. 2ste un atribut obligatoriu al primei intilniri de business. )e'tul trebuie sa fie scris doar pe o parte a cartii, cealalta fiind destinata pentru inscriptii facute de mina. Cartea de vizita niciodata nu se semneaza si pe ea nu se scrie data. Conform etic.etei primii trebuie sa inmineze cartile de vizita gazdele. 5eputatia omului de afaceri va avea de suferit, daca el ulterior nu va cunoaste persoana, cu care cindva a facut sc.imb de carti de vizita. *n unele cazuri cind nu este posibil de facut o vizita personala, cartea de vizita poate transmite anumite mesaje, pe partea posterioara de mina se fac urmatoarele inscriptii: p.r. 7 e'prima multulire, p.c. 7 e'prima condoleante. p.p.c. 7 la despartire, cind nu este posibil de facut o vizita de ramas bun. 1f 7 e'prima felicitari p.p la prezentarea unei persoane. %%. Cind se raspunde la telefon. l)8u ignorai apelurile telefonice" #)5eceptorul trebuie luat dup al doilea - al treilea sunet" %)4alutul la telefon trebuie s corespund urmtoarelor trei criterii: pozitivitate, oficialitate, informativitate. $e aceea dup salutare, e necesar de rostit denumirea companiei" &)*n cazul c,nd v grbii, cel puin salutai-v, vedei cine sun i am,nai convorbirea la alt or. 8umai s nu uitai s telefonai."9) $ac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei-v scuze i rspundei la apelul telefonic. 8umai c procedai cum a fost recomandat mai sus. (m,n,nd convorbirea telefonic, o s demonstrai vizitatorului c v at,rnai fa de el cu stim deosebit." =) *n cazul c,nd la telefon este solicitat un colaborator al companiei, care la moment este ieit din birou, se recomand si rugai pe cel ce telefoneaz s atepte numai n cazul c,nd suntei siguri c persoana solicitat va fi gsit n ma'imum #B de secunde." ?)*n cazul c,nd s-a ntrerupt discuia, primul trebuie s reia legtura acel care a sunat. %&. Cind telefonam: 1)0 convorbire telefonica trebuie sa fie deja planificata si pregatita. $iscutia nu trebuie sa dureze mai mult de 9 min." #)$aca formam un nr gresit, trebuie san e cerem scuze inainte de a pune receptorul." %)8u trebuie sa raminem tacuti in timp ce interlocutorul continua sa vorbeasca.2 necesar de participat la conversatie, ca sa demonstram ca mai suntem inc ape celalalt capt al firului." &)Cind este necesar pentru un moment sa intrerupem discutia la telefon, il informam si il ntrebam pe interlocutor daca ar putea sa astepte putin.$aca pauza in discutie se prelungeste mai mult de # min, interlocutorul are dreptul sa puna receptorul." 9)8u trebuie sa mincam, sa mestecam, sa fumam in receptor." =))elefonarea partenerului de afaceri la domiciliu se admite doar in cazuri e'ceptionale, dar in zilele de odi.na doar cu acordul persoanei respective. 8u se recomanda sa sunam inainte de ?.BB sau seara dupa ##.BB. $ar oamenii necunoscuti nu se suna pina la A.BB si dupa #B.BB." ?)1rimul finiseaz discuia cel care a sunat, insa femeia are dreptul prima sa intrerupa conversatia, indifferent daca a fost iniiatorul ei sau nu. %9. >izita de politee. 4osind n alt ora sau stat pentru a stabili relaii de afaceri, businessmanul este obligat, s fac o vizit de politee, gazdei. 2 de dorit ca oaspeii s fie primii ntr-o ncpere special. $ac aceasta lipsete, n cabinetul conductorului trebuie s fie aranjata o canapea i fotolii n jurul unei msue. 0aspetelui i se ofer locul pe canapea. Eazda se aeaz n fotoliul, care se afl pe partea sting de la canapea. 8u se

recomand de aezat oaspeii vizavi de geamuri, din care bat direct razele solare 7 aceasta poate fi tratat ca lips de stim.1rimul se aeaz gazda, invit,nd oaspeii s ea loc. *n timpul vizitei de politee, ca i n toate alte cazuri, iniiativa meninerii discuiei aparine gazdei. *niiativa plecrii 7 oaspeilor. +n semn al sf,rim vizitei poate fi i o pauz prelungit n discuie. >izita de politee dureaz #B-%B de minute. 1este 9-? minute dup nceputul ei pot fi servite dulciun i buturi rcoritoare, ceai, cafea, fructe. Iuturi alcoolice nu e pnmit s se ofere la aa msuri. $up terminarea vizitei, gazda petrece oaspeii p,n n coridor, la ascensor sau scar. %=. ;anierele unei persoane care participa la o convorbire sunt tot atit de importante ca si ale celui care o organizeaza.*n componenta delegatiilor se includ: 1) membrii convorbirelor #) consultanti e'perti %) )ranslatorii. (mbele parti din timp coordoneaza locul si timpul intilnirii subiectul discutiei si limba in care se vor duce tratativele. :a intilniri se respecta regulile etic.etei primite in tara unde au loc. 1e teritoriul sau oamenii de afaceri se simt mai siguri mai confortabil si au mai multe sanse de a reus.i. $ar e'ista si unele dezavantaje: 1)nu e posibila aminarea deciziei, motivind ca lipses.te informatia necesara #) se simte o indatorare partenerului care pentru aceasta intilnire a sosit de departe %) grijile legate de organizarea convorbirelor si intilnirea oaspetilor, pot sa sustraga de la subiectul tratativelor. $elegatia trebuie sa fie intilnita de un lucrator al firmei dar nici decum de conducatorul ei. :a aranjarea mesei tot se tine cont de statutul membrilor. %?. $ejunul se organizeaza pentru un numar mic de persoane. )impul petrecerii este intre ora1#:BB si 19:BB dureaza o ora , o ora s.i jumatate. ;eniul presupune aperitive, mincare calda din pes.te si carne, desert. Iauturi >in coniac vodca lic.ior sampanie. *nitiativa terminarii dejunului tre sa apartina gazdei. 1rinzul este cea mai solemna si de onoare masa de afaceri. 4e petrece intre ora 1A:BB si #1:BB $ureaza #-#,9 ore. ;eniul prinzului este mult mai comple' in comparatie cu cel al dejunului si include obligatoriu felul intii.:a prinz Iarbatii sunt invitati impreuna cu sotiile. Cina se incepe la #1:BB si mai tirziu. ;eniul la cina sunt ca si la prinz in afara de primul fel. %@. Coctailul si furc.etteul sunt cele mai raspindite feluri de mese de afaceri. 0ra inceperii 1?:BB-1@:BB si dureaza # ore. $e regula la cocteil se invita un numar mare de oameni de la 19 la citeva sute. 4e ofera mici gustari, tartine, biscuiti, fructe. ( la fourc.ette ca si coctailul se petrece intre orele 1?:BB si #B:BB. Contine mai multe feluri de mincare decit coctailul. ;arginile meselor se lasa libere ca oaspetii sa-si poata pune farfuriile lor. :a aceste mese de afaceri trebuie obligatoriu de salutat cu gazdele dar se permite de a pleca fara a te lua ramas bun. %A. Ceaiul se organizeaz ntre orele 1=.BB i 1@.BB i, de regul, doar pentru femei. $ureaz 1-1,9 ore. 4e propun dulciuri, produse de cofetrie, fructe, vin dulce i sec, sucuri, cafea, ceai. 6orma de mbrcminte 7 costumul de fiecare zi. 1ocal de vin! sau 1ocal de ampanie!. (ceast masa se ncepe la 1#.BB i se termin la 1%.BB. 2ste cel mai jos nivel al meselor de afaceri. 4e propune, de regul, numai ampanie, vin, sucuri. $in gustri pot fi mici tartine, nucuoare. *n timpul acestei mese de afaceri nu se aeaz. &B. )ipul mesei de afaceri depinde de motivul organizrii ei. Cele mai solemne sunt pr,nzul i a la fourc.etteul!. C,nd scopul mesei nu este celebrarea vreunui eveniment, dar pentru a comunica, se organizeaz dejunul sau ceaiul. +n alt moment important este stabilirea listei invitailor. n primul r,nd e necesar de determinat numrul total de invitai. 2l nu trebuie s ntreac posibilitile deservirii i s corespund ncperii unde va avea loc. 1entru invitaie se folosesc blanc.ete speciale scoase la tipar. 8umele i prenumele invitailor se scrie de m,n. :a masa de afaceri, in invitatia careia era rugamintea de a araspunde, trebuie de venit fi' la timpul indicat. ( intirzia inseamna a incalca etic.eta. 6ata de toti invitatii sositi la manifestatie gazdele trebuie sa manifeste atentia cuvenita, iar fata de oaspetii de onoare e necesar de e'primat ma'imum de atentie, stima si respect. &1. (ranjarea oaspetilor la masa se face tinind cont de statutul social si pozitia ocupata in cadrul firmei. 2 necesar de respectat urmatoarele reguli: 1)locul de onoare e considerat in partea dreapta a gazdei, iar al doilea de importanta in partea stinga" #)femeile nu se asaza la marginea mesei" %) sc.ema aranjrii oaspeilor se afl n coridor sau se ane'eaz la invitaii" &)oaspetele de un nivel foarte inalt poate fi asezat in fata gazdei, atunci al doilea va fi considerat in partea dreapta a gazdei" =) la fiecare loc la mas se plaseaz o cartel cu numele invitatului. $up ce oaspeii i-au luat locurile la mas i au trecut 1B-19 minute de la nceputul mesei de afaceri, e primit s se in primul toast. $e regul, acest lucru l face gazda, apoi cu un toast de rspuns vine oaspetele

principal. 8u se recomand reinerea la masa de afaceri peste timpul indicat n invitaie sau plecarea tuturor oaspeilor imediat dup plecarea oaspetelui de onoare. (ceasta produce o impresie neplcut. 8u trebuie de accentuat atenia asupra plecrii de la manifestaie. $ac trebuie de plecat nainte de terminarea mesei, e necesar de fcut n aa mod ca s nu observe oaspeii, dar obligatoriu de luat rmas bun de la gazde. $up petrecerea mesei de afaceri este obligatoriu ca invitatul s i scrie personal gazdei, mulumindu-i pentru mas. &#. 1rotocolul uiiJ este pur i simplu o problem de prevedere i de bun sim. ;erg,nd mpreun cu o femeie, brbatul i ajut s nfrunte obstacolele aprute" ajung,nd n faa uii, e necesar de ntrecut puin femeia, pentru a desc.ide pentru ea ua. n ncpere se intr dup doamn, dar n restaurant, bar, cafenea, cazino, precum i n ncperile slab iluminate, brbatul ntotdeauna intr primul. 0 persoan t,nr trebuie s ofere posibilitatea de a intra prima unui v,rstnic, gazda - oaspetelui. $ac de u se apropie dou persoane de aceiai v,rsta si se', primul trece pragul acela care se afl mai aproape de ea. +n obicei ur,t este c,nd unele persoane n ascensor privesc prea lung la altele, astfel . incomod,ndu-le. $e aceea n lift se recomand a se uita la panelul ce indic la ce etaj se afl ascensorul. &%. $ac este vorba de transportul public, atunci e necesar de respectat urmtoarele reguli ale etic.etei: 1)nu se discut n transportul public problemele personale, de serviciu, intime" #)nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager" %)nu se citete ziarul, desfc,ndu-1 complet. Irbatul primul trebuie s ias din autobuz, troleibuz sau tren, apoi s-o ajute pe doamn, oferindu-i m,na. Cobor,nd pe scri, brbatul va merge naintea femeii, iar ridic,nd scrile, o va urma. $ac se circul cu automobilul i brbatul singur l conduce, atunci el trebuie nt,i s desc.id ua dreapt din faa doamnei, apoi s-i ocupe locul su la volan. :a ieire din automobil brbatul iese primul, desc.ide ua n faa doamnei i i ajut s ias, oferindu-i m,na. &&. 4osind ntr-un restaurant mpreun cu o doamn, brbatul trebuie s aleag masa i s o ajute s se aeze. 6emeia poate, e'amin,nd meniul, s fac alegerea singur, dar poate s ncredineze aceasta brbatului. $ar i ntr-un caz, i n altul comanda o face brbatul. :a mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu. *n restaurant nu e pnmit de m,ncat sau de but careva produse aduse cu sine. C,nd se aduce contul, nu se consider semn al zg,rceniei dac el va fi verificat. *n cazul dac se observ careva ineczactiti, ele trebuie n linite clarificate cu c.elnerul. &9. >izitarea teatrului impune o etic.et. :a teatru sau n slile de atitudine deosebit fa de concert se intr cu #B-%B minute. *nainte de nceputul spectacolului. mbrcmintea trebuie s fie corespunztoare evenimentului. :a garderob brbatul i ajut mai nt,i doamnei s se dezbrace. (poi se dezbrac singur. 8umenle rm,n *a el. n sal primul intr brbatul. )rec,nd spre locurile sale, el merge naintea femeii. $ac s-a nt,rziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea r,ndului, iar la ntrerupere - pe ale sale.Irbatul se aeaz n partea st,ng a doamnei. $ar dac de pe locul ei se vede ru scena, trebuie de sc.imbat cu locurile. *n timpul spectacolului nu e cazul de comentat joac" artitilor i calitatea piesei, de povestit vecinilor ce o s urmezt mai departe. *n timpul ntreruperilor nu se recomand de lsat doamna n sal. $ac ea nu dorete s v urmeze la bufet, va trebui s am,nai plimbarea p,n la urmtoarea pauz. $oamna iese din sal prima, urmat de brbat. 8u se aplaud n timpul spectacolului i *a pauze ntre prile unei opere muzicale. 4e aplaud la sf,ritul fiecrei pri a spectacolului. +neori cu aplauze se nt,lnete ieirea pe scen a ctorilor de vaz p,n la nceputul spectacolului. &=. *n relaiile de afaceri deseori se ajunge la situaia c,nd este necesar de a oferi cadoun. /n acest moment conteaz nsui cadoul, c,t i modul cum este el druit. )rebuie s e'iste un motiv normal i justificat pentru a trimite un cadou, altfel acest act pare nejustificat i suspicios. Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i drniciei, dar sesizarii intereselor celui cui i se cadoneaz. $e aceea nu e primit de druit bani - poate fi tratat ca un dispre fa de persoan. 5eferitor la cadouri nu se recomand: de a oferi cadouri foarte scumpe" de a drui cadouri foarte ieftine" de a drui femeii buturi alcoolice, inclusiv vinuri de calitate" de a semna crile ce se cadoneaz. (ceasta este un drept e'clusiv al autorului, de aceea tot ce vrem s transmitem trebuie de scris pe o felicitare sau o carte de vizit, care se ane'eaz la n carte" de a ntreba dac place cadoul sau nu. $ac ai fost n vizit peste .otare, atunci familia *a care ai stat trebuie mulumit. 1utei drui un lucru care va prinde bine n cas - fa de mas, serviciu etc. &?. *n primul r,nd, la primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artat c suntei foarte mulumit de darul oferit. $up primirea cadoului, el trebuie imediat desfcut. 2ste nepoliticos de a-1 pune ntr-o parte, fr a-1 e'amina. $ulciurile i buturile druit nu se duc n alt

parte, ci se desc.id i se pun pe mas. +neori cadoul nu se poate de primit. ;otive pot fi diverse" sau el este prea scump, sau nu este potrivit situaiei. *n acest caz refuzul trebuie s fie declarat cu o voce ferm. 6lorile sunt un cadou universal. 1ot fi druite la once srbtoare, eveniment, n semn de salutare i mulumire. *n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele completeaz cadoul de baz. $ac apare problema ce poate fi druit: un aranjament floral sau flori, e'ist o regul 7 aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar buc.etul de flori - la el sau la ea acas. 8u este ntotdeauna cazul de a drui un buc.et mare, din multe flori. Ki n afar de aceasta, florile la fcL ca i cadourile nu sunt o demonstraie a generozitii, ci un semn de atenie. &@. :a prima vedere despre o carte se cuget dup copert, iar despre oameni -dup vestimentaie. *maginea, creat cu ajutorul vestimentaiei, influeneaz asupra modului cum este perceput persoana de ctre alii. +nele ntreprinderi, consider c lucrtorii-brbai ntotdeauna trebuie s poarte costum. (lte organizaii accept ca ei s poarte sacouri sportive. 2ste important de neles ce corespunde firmei i cum aceasta poate fi transmis prin imaginea lucrtorilor si. *ns deseori oamenii care se m,ndresc cu abilitile i cunotinele lor, care sunt buni specialiti, nu atrag atenia cuvenit vestimentaiei. 2i consider c e'teriorul nu este at,t de important n comparaie cu calitile interioare ale omului. ns maniera de a se mbrca ntr-o msur considerabil este determinat anume de particularitile psi.ologice individuale. *ntr-un anumit mod fiecare business impune i un stil propriu al mbrcmintei. 0rice persoan, ce dorete s creeze o impresie pozitiv trebuie s cunoasc principalele cerine referitor la vestimentaia, coafura, mac.iajul omului de afaceri, pentru ca in,nd cont de ele s respecte at,t cultura organizaiei din care face parte, c,t i s pun n valoare personalitatea sa. &A. +n element obligatoriu al costumului brbtesc clasic constituie sacoul. 2l trebuie s fie mbrcat la orice vizit. 8asturele de jos al sacoului nu se nc.eie niciodat. ;ajoritatea firmelor ce in strict la regulile interne prefer ca lucrtorii-brbai s poarte sacouri la un r,nd de nasturi i nu la dou r,nduri. $ac lucrai fr sacou n birou, l mbrcai neaprat atunci c,nd v ducei s vedei superiorul. (celai lucru trebuie fcut, dac un client sau un cumprtor din afar intr n birouL $vs. 2ste un semn de consideraie. )oamna t,rziu, iarna, primvara devreme, seara e mai bine de purtat sacou de culoare ntunecat. >ara i ziua sunt recomandabile culori mai desc.ise. :a toate mesele de afaceri care se ncep dup #B.BB, e recomandabil de mbrcat costum ntunecat. Costumul poate fi de o singur culoare, n carouri sau dungi mrunte, dar fr contraste iptoare. 1entru nt,lniri oficiale se recomand de ales un costum de o singur culoare gri, gri ntunecat, albastru ntunecat, negru. Costumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii. 9B. Cu costum se poart doar cmi cu m,neci lungi. Culoarea ideal pentru cma care se potrivete pentru vizit la orice nivel este cea alb. pentru o cma de o singur culoare. Cravata reprezint un atribut necesar. Cravata trebuie aleas av,nd n vedere combinarea ei cu costumul i cmaa, preconizat pentru a fi purtat n timpul zilei. Cu costumul n carouri, dungi etc. se combin bine cravata de o singur culoare. Cu costumul de o singur culoare - cravata cu desen sau cu mai multe culori. n toate cazurile cravate trebuie s fie mai ntunecat ca cmaa. $eoarece vestimentaia unei persoane din conducere este aproape mereu la vedere, pantofii trebuie s arate ntotdeauna bine, adic s fie de bun calitate i n stare bun. 1antofii cu iret au constituit ntotdeauna linia clasic, dar acum sunt acceptai peste tot mocasinii i pantofii fr iret. Ciorapii se aleg n dependen de culoarea costumului i pantofilor - ei trebuie s fie ca o trecere de culori de la costum la incaltaminte. . n ideal ciorapii trebuie s fie mai ntunecai ca costumul si mai desc.ii la culoare ca nclmintea. 91. *n lumea afacerilor este dominant stilul clasic. *mbrcmintea unei doamne implicate de afaceri nu trebuie s sustrag interlocutorul, s-1 abat de la discuie. $e aceea nu se recomand fustele i roc.iile prea scurte sau decolteul prea ad,nc, culorile aprinse, .ainele prea str,mte. Cele mai corespunztoare culori: albastru ntunecat, cafeniu-rocat, bej, cafeniu nc.is, gri, albastru desc.is. 1e parcursul zilei i vara se recomand de mbrcat roc.ii de culori mai desc.ise, iar seara i iarna - de culori mai nc.ise i din stofa mai deas. :ungimea roc.iei nu trebuie s fie mai scurt de linia genunc.ilor.1antofii unei femei sunt deseori n centrul ateniei a altor persoane. $e aceea, ei trebuie s fie lustruii i curai, cu tocuri ntr-o stare bun. Eeanta trebuie s se potriveasc cu pantofii i s se asorteze cu ei. Mainele i accesoriile trebuie s fie meninute ntr-un ansamblu coloristic, care nu trebuie s depeasc trei culori. 9#. (ccesoriile. (rta de a ne mbrca presupune i arta de a alege accesoriile. :a birou, ns, accesoriile nu trebuie s fie bttoare la oc.i ca form, culoare sau sunet. *n lumea afacerilor un brbat ar trebui s

poarte minimum de bijuterii. Ceasul este, de obicei, prima ac.iziie important n materie de bijuterii, urmeaz butonii asortai n cazul, c,nd i n care este nevoie de .aine de sear, la o cma elegant. 4tiloul, pe care l purtai cu $vs., trebuie s se considere un accesoriu. 1utei s nu credei, dar el spune foarte mult despre ncrederea $vs. n sine sau lipsa ei. 4tiloul de o calitate bun va completa imaginea $vs. Coafura. 1rincipala cerin fa de coafura unui businessman este ca prul s fie curat, aranjat, compact. 6ardul. 6r ndoial c fardul nfrumuseeaz aspectul unei femei. 6ardul nu trebuie s lipseasc complet de pe i,a unei femei de afaceri, fiindc se creeaz impresia c anturajul nu merit efortul de a se farda sau este dezordonat i nu a reuit s se mac.ieze. 1arfumul este potrivit la birou numai dac este folosit discret, astfel nc,t oamenii care-1 simt s nu-i dea seama dec,t vag de e'istena lui. 9%. 1ersoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini i e'periene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. :a r,ndul lor, diferenele conduc la atitudini divergente fa de multe lucruri. C.eia succesului n afacerile internaionale i n relaiile personale ntr-o ar strin este de a nva c,t mai multe despre ara respectiv i a dori sincer de a se integra ntr-o cultur nou i diferit. 1rocesul de integrare poate evalua diferit de la o persoan la alta. *n aceast diagram, sentimentele sunt reprezentate pe a'a vertical, iar timpul - pe a'a orizontal. 6aza 1 este o perioad de euforie. 6aza # este perioada de oc cultural. 6aza %, integrarea. 6aza & este starea stabil. *n strintate e'ist, desigur, multe aspecte legate de afaceri la care vizitatorul trebuie s se adapteze, dac vrea s reueasc. $ac vor urma tratative n alt ar, nu uitai c vei comunica nu numai cu reprezentanii businessului, dar i cu populaia btina, care nu este familiarizat cu detaliile etic.etei n afacerile internaionale. 1entru a evita confuziile, iar uneori i conflictele, mai bine s se fac cunotin din timp cu specificul comunicrii i comportamentului caracteristic acestei ri. 9&. *n cultura american se atest un mare respect fa de succesul economic, e'ist,nd o bun tradiie a afacerilor. 4imbolul acestui succes l reprezint starea material. *n general, americanii au un sim al competiiei foarte dezvoltat i doresc s reueasc ntr-un timp c,t mai scurt. 0rice obstacol este ndeprtat fr regret. +n om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind c,tigul. (mericanii nu sunt pedani, dar consider c n business nu sunt momente neimportante. 0mul de afaceri american i pregtete nt,lnirea n detaliu: cunoate foarte bine dosarul i mizele" are pregtit un plan adaptabil n funcie de situaia de moment" i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su i modalitile de a le contracta. 1unctualitatea este foarte importanta, iar nt,rzierea la o nt,lnire este considerat foarte nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt sc.imbate obligatoriu la nt,lniri, ci numai dac e'ist un motiv pentru a se lua legtura mai t,rziu. n 4+( femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic egalitatea cu brbaii i n acest domeniu. *mbrcmintea joac rolul-c.eie i trebuie s dea c,t mai puine informaii. n general, este preferat o inut conservatoare, evit,nd imitarea americanilor locali. $istana dintre persoane n timpul discuiei este mare 3@B-AB cm). 99. Stilul chinez. 8egociatorii c.inezi se disting prin:o atenie deosebit artat reputaiei" o bun specializare" suspiciune fa de cei din >est. C.inezii sunt persoane foarte ospitaliere. ( face un cadou este un lucru dificil n C.ina. +n cadou fcut de un vizitator strin unui c.inez, n propria lui ar, trebuie oferit cu mult tact i, desigur, n particular, deoarece legea interzice primirea cadourilor. Stilul coreian. Coreenii sunt adepii moralei confiiciane tradiionale, n conformitate cu care se acord o mare atenie relaiilor directe cu persoana. Coreenii, sunt foarte e'igeni fa de vestimentaia de afaceri. Irbaii trebuie sa poarte costume sobre, de regul cu cma alb i cravat de culori nc.ise, femeile - o roc.ie clasic, la fel sobr" femeilor nu li se permite s vin la nt,lnirile de afaceri n pantaloni. 8u este primit de fumat n Coreea n prezena celor mai mari 3dup v,rst i statut). Stilul japonez. Naponia este un e'emplu e'celent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, iar oamenii sunt manierai i apreciaz eforturile oamenilor de afaceri din strintate de a nelege cultura rii lor. 0mul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate de fapte. Naponezii sunt simpli i punctuali. Crile de vizit trebuie sc.imbate la prima nt,lnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele m,ini. 8imeni nu deine ntr-o msur mai mare arta de a drui cadouri dec,t japonezii. 9=. 4tilul comunicarii in tarile arabe se bazeaza pe traditia desertului. )radiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici. 2'trem de important este ncrederea, pe care vizitatorul trebuie s le-o c,tige. 4alutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri cu

privire la sntatea $vs., la afacerile $vs. i ele pot s se repete pe parcursul ntregii convorbiri. 2tic.eta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri n timpul nt,lnirilor de afacen un rspuns concret da! sau nu!. $ac businessmanul refuz semnarea contractului, el o va face ntr-o form foarte diplomatic. 8u trebuie de ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri, i va fi necesar s-i oferi i tu unul la fel de valoros. mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din 2st este .aina de culoare nc.is, dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. 6emeile din corpul e'ecutiv trebuie s evite .ainele care las s se vad formele corpului sau. $istana preferat n timpul discuiilor e mic. 9?. Stilul scandinav. 0amenii de afaceri scandinavi sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale" mai sunt foarte desc.ii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiile necesare despre propria poziie. 2'ploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative. *mbrcmintea conservatoare, manierele, oficiale i punctualitatea - toate acestea sunt de ateptat atunci c,nd ai de-a face cu scandinavii. +nele subiecte - salariul, statutul social sau politica - sunt de regul evitate la nt,lnirile oficiale. *n aceste ri trebuie s fii e'agerat de punctual la nt,lnirile de afaceri i la evenimentele sociale. $istana pstrat n timpul convorbirii este mare. Stilul german. 1regtirea germanilor pentru negocieri este superb. 2i vor identifica e'act afacerea pe care doresc s-o nc.eie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Cu siguran se poate avea ncredere desv,rit n partenerul german pentru c promisiunile i nelciunile nu-i au locul. *n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. 8u se recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare desc.is. $istana n timpul discuiei este mijlocie 39B-=B cm). 9@. Stilul britanic. Iritanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. 2i iau decizii destul de ncet, ns pe cuv,ntul lor se poate baza. (ntreprenorii britanici sunt pragmatici, manifest,nd n timpul convorbirilor fle'ibilitate i susin,nd iniiativa partenerilor. Stilul francez. 0amenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca av,nd trei caracteristici de baz n relaiile internaionale" sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n negocieri. 4ubiectele care se recomand spre discuie cu francezii sunt: cultura, arta. *ar temele, care e de dorit a le evita: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. 0amenii tcui n 6rana nu se stimeaz. 6rancezii nu sunt foarte punctuali. ;ai mult ca at,t, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu c,t este mai mare statutul persoane, cu at,t el vine mai t,rziu. *n timpul primei nt,lniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri. $istana n timpul discuiilor este mic. 9A. Stilul mediteranean. Cultura mediteranean este una foarte cald. negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dec,t n el nsui. 1refer verificrile prin e'periene. >iaa ntreprinderilor din aceast zon a 2uropei este condiionat de valori tradiionale, cum ar fi" respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului, respectul pentru familie. 0mul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dec,t prin cuvinte i nu-i ascunde emoiile. Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz. $istana n timpul discuiei este mic. =B. 1utem constata c comportamentul businessmanului din 5epublica ;oldova nc este n proces de formare. *n 5. ;oldova salutul obinuit este o str,ngere de m,n. 4c.imbul crilor de vizit nu se efectueaz obligatoriu la nt,lniri, numai n cazul c,nd e'ist intenia de a prelungi relaia de afaceri. *n ultimul timp, atitudinea fa de punctualitate a suferit modificri, dar cu toate c e'ist tendina de a fi punctuali, oamenii de afacen admit mici nt,rzieri. $ac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca religia, politica, atunci n ;oldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. 0amenii din 5epublica ;oldova sunt ospitalieri, nu fac o difereniere marc dintre viaa profesional i particular, de aceea e'ist o probabilitate nalt c partenerii strini vor fi invitai acas la ntreprinztorii auto.toni. $istana n timpul discuiei este mijlocie.