Curs Tehnici de Comert Exterior

CUPRINS
CUPRINS...............................................................................................................................................1
1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale.....................................................................................3
1.1Influena guvernului asupra comerului.........................................................................................3
1.2 Politica comercial.......................................................................................................................!
1.2.1. Politica comerciala tarifara ..................................................................................................!
1.2.2. Politica comercial netarifar..............................................................................................."
1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a e#porturilor...........................................$
2.Cursul de sc%im& si politica valutar.................................................................................................11
2.1. Piata valutara internationala......................................................................................................11
2.2. 'eterminarea cursului de sc%im&..............................................................................................13
2.3. Crizele monetare........................................................................................................................1(
2.!. )alana de pli e#terne.............................................................................................................1"
3.Strategia *i procesul de e#port...........................................................................................................22
3.1 Strategia de e#port......................................................................................................................22
3.2. Procesul de e#port. +#portul direct *i e#portul indirect............................................................22
!. Prospectarea pieelor e#terne *i contactarea partenerilor de afaceri................................................2(
!.1. ,etode de prospectare a pietelor e#terne.................................................................................2(
!.2. +valuarea participarii.................................................................................................................2$
!.3. ,odaliti de contactare a clienilor de pe pieele e#terne........................................................2$
-. Negocieri internaionale...................................................................................................................31
-.1.Negocierea ca proces..................................................................................................................31
-.2 +tapele negocierii.......................................................................................................................32
-.3 .rsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional.............................................3-
(.Contractarea internaional................................................................................................................3(
(.1. Sisteme de drept/.......................................................................................................................3"
(.2.Proiectul de contract...................................................................................................................30
(.3.Contractarea electronica.............................................................................................................3$
(.!.Condiiile de livrare Incoterms ..................................................................................................!1
(.-.Contractul internaional de v2nzare3cumprare..........................................................................!2
(.(.,etode de sta&ilire a preturilor si factori care afecteaz sta&ilirea preturilor de e#port............!(
(.".+#emple de clauze formulate gre*it in contracte........................................................................!0
(.0. Riscurile contractuale 4n comer e#terior..................................................................................-1
". 'erularea operaiunilor de comer e#terior......................................................................................--
".1. Pregtirea mrfii pentru e#port *i 4ntocmirea documentelor aferente e#portului......................-(
".1.1 5m&ala6ul............................................................................................................................-(
".1.2. ,arcarea.............................................................................................................................-0
".1.3. 7ntocmirea documentelor de livrare....................................................................................-0
".1.!. 8acturarea la e#tern............................................................................................................(1
".2. +#pediia internaionala.............................................................................................................(1
".3. .ransportul internaional...........................................................................................................(2
".3.1. .ransportul maritim............................................................................................................(!
Tranzacii internaionale
".3.2. .ransportul feroviar............................................................................................................((
".3.3. .ransportul rutier................................................................................................................((
".3.!. .ransportul aerian...............................................................................................................("
".!. 9muirea mrfurilor..................................................................................................................("
".!.1. Regimul vamal...................................................................................................................("
".!.2. Statutul vamal al marfii......................................................................................................"1
".!.3. Procedura vamal..............................................................................................................."1
".!.!. +tapele vmuirii................................................................................................................."1
".-. 5sigurarea mrfurilor in traficul internaional.........................................................................."2
".-.1. Condiiile de asigurare........................................................................................................"3
".-.2. Contractul de asigurare......................................................................................................."3
0..e%nica plilor *i finanrii internaionale......................................................................................."-
0.1. ,i6loace de plat......................................................................................................................."-
0.1.3.+fectele de comer/ cam&ia si &iletul la ordin.....................................................................""
0.2. .e%nici de plat ........................................................................................................................"0
0.2.1. Plata in avans si plata dup livrare...................................................................................."0
0.2.2. Incasso documentar .........................................................................................................."$
0.2.3. 5creditivul.........................................................................................................................01
0.3 Scrisoarea de credit comerciala.................................................................................................0-
$.8inanarea internaional...................................................................................................................0(
$.1 .e%nicile de finanare pe termen scurt ......................................................................................0"
$.2 .e%nicile de finanare pe termen mediu si lung ........................................................................$1
$.3 .e%nica speciala de finantare3:easingul....................................................................................$-
11. ;peratiuni comerciale com&inate< comple#e si de cooperare internationala.................................$0
11.1 ;peraiuni de contrapartid la nivel internaional....................................................................$0
11.2 ;peraiunea de ree#port.........................................................................................................111
11.3 ;peraiunea de prelucrare in lo%n..........................................................................................112
11.! ;peraiuni de s=itc%...............................................................................................................113
11.- ;peraiunea de s=ap cu marf...............................................................................................11(
11.( ;peraiunile de transfer de te%nologie...................................................................................11(
11." ;peraiunile de cooperare industrial.....................................................................................111
)I):I;>R58I+................................................................................................................................11!
2
2
1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale
Obiective: nelegerea motivelor interveniei guvernamentale asura comerului rin
stimulente !i restricii" studierea e#ectelor aciunilor realizate de gruurile de resiune asura
oliticilor comerciale !i studierea tiurilor de bariere tari#are !i netari#are alicate
imorturilor recum !i a stimulentelor alicate e$orturilor.
1.1 In#luena guvernului asura comerului
>uvernul influeneaz comerul unei ri cu restul lumii prin politicile pe care le aplic asupra
e#porturilor *i importurilor. 5ceste politici genereaz de multe ori conflicte.
,otivele interveniei guvernamentale
1? @oma6ul3 un important grup de presiune 4l reprezint *omerii care cer prote6area firmelor
locale fa de concurenii strini.Un e#emplu 4l constituie industria american a oelului unde
s3au fcut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica ta#e vamale *i contingente
pentru a restriciona importurile de oel. Riscul aplicrii unor msuri protecioniste 4l
constituie pericolul aplicrii unor msuri de rspuns din partea partenerilor comerciali.
Practica a artat c eforturile de a reduce *oma6ul prin restricii la import sunt ineficiente.
2? 5rgumentul industriilor tinere3 acesta presupune prote6area productorilor locali p2n 4n
momentul 4n care firma respectiv devine eficient *i poate concura la nivel internaional.Un
e#emplu 4l constituie producia de automo&ile din )razilia *i Coreea de Sud< domeniu care a
devenit eficient prin spri6inul guvernamental. Productorii de automo&ile din ,alaezia *i
5ustralia au rmas ineficieni< de*i au &eneficiat de a6utor din partea statului.
3? Promovarea flu#urilor de investiii3 restriciile aplicate importurilor pot determina cre*terea
investiiilor strine directe. 'e e#emplu< 4n .ailanda< restriciile la importurile de automo&ile
au determinat pe >,< 8ord *i ),A s investeasc pe aceast pia.
!? 56ustri ale &alanei de pli B restricionarea importurilor determin 4m&untirea situaiei
&alanei comerciale< care reprezint o parte din &alana de pli.
-? ;&iective legate de controlul preurilor3 anumite ri care au poziii de monopol 4n anumite
domenii pot limita e#porturile pe anumite piee determin2nd o cre*tere a preurilor. 5lte ri
3
3
pot limita e#porturile unor produse ale cror ofert este deficitar pe piaa intern pentru a
favoriza consumatorii locali
(? Sigurana naional3 anumite ri restricioneaz e#porturile de produse strategice. 'e
e#emplu< americanii au impus sanciuni comerciale unor companii din C%ina care au v2ndut
te%nologii Iranului folosite la programele de 4narmare. 5ceste companii nu puteau face
afaceri cu guvernul american *i nu puteau e#porta &unuri 4n SU5.
"? ,eninerea *i e#tinderea unor sfere de influen B guvernele acord credite *i a6utoare *i
4ncura6eaz importurile din rile care intr 4n anumite aliane politice. Uniunea +uropean a
acordat tratamente prefereniale fostelor colonii la importurile de &anane.
0? Pstrarea identitii naionale3 anumite ri limiteaz importurile de produse strine. Canada
interzice proprietatea strin asupra unor pu&licaii< programelor de ca&lu .9 sau asupra
v2nzrilor de cri. 8rana limiteaz numrul filmelor strine prezentate la televiziunea
francez.
1.% Politica comercial&
Reprezint un ansam&lu de reglementari de natura 6uridica< fiscala< administrativa< privind
prote6area economiei naionale de concurenta strin si stimularea e#porturilor in vederea asigurrii
unui ec%ili&ru in &alana comerciala care poate fi e#cedentara< ec%ili&rata si deficitara.
Categorii de politici la import/
3 politica comerciala tarifara Cta#e vamale?
3 politica comerciala netarifar
Politici pentru e#port/
3 politica comerciala promoional si de stimulare a e#porturilor
1.2.1. Politica comerciala tarifara
Politica comerciala tari#ara este un ansam&lu de reglementari privind intrarea si ie*irea din
ar a mrfurilor< efectuarea formalitilor vamale si plata ta#elor vamale. Principalul instrument B
ta#ele vamale care sunt impozite indirecte.
.ipuri de ta#e vamale/
3 advalorem B calculate ca procent din valoarea mrfii
3 specifice B pe unitate de msur convenional
3 mi#te3am&ele cazuri
Cele mai multe ta#e sunt la import.
.a#e vamale/
!
4
3 de import
3 de e#port
3 tranzit B pentru mrfuri care tranziteaz un teritoriu
.a#ele vamale au caracter/
3 protecionist B de prote6are a productorilor locali< au valoare mare
3 fiscal B str2ngerea de fonduri la &uget
.a#e vamale/
3 autonome B nu au la &aza convenii
3 convenionale B au la &aza convenii intre tari
3 prefereniale B au la &aza un sistem de preferine acordate de tarile dezvoltate tarilor
mai puin dezvoltate
3 de retorsiune Crspuns? B la politica comerciala neloiala a altor ri/
3 ta#e antidumping Cdumping B v2nzare pe piaa e#terna su& preul pieei sau
su& preul pieei interne?
3 ta#e compensatorii. +le 4ncearc sa rspund la politica de su&venionare. Ce#.
productorii su&venionai au c2*tiguri mari iar cei nesu&venionai
reacioneaz?
'#ectul ta$elor vamale asura unei economii

P
2
P
1

D
1
D
1
E
D
E
C
D
C

P
1
B preul la care se vinde c2nd nu e#ista ta#e vamale
P
2
B P
1
Fta#a
3CaF&FcFd? B pierderea consumatorului datorita ta#ei
Fc B c2*tigul statului
Fa B c2*tigul productorului
3C&Fd? B efect net in economia efectiva
-
5
& este o pierdere din supraproducie< o cre*tere artificiala
d este o pierdere din su&consum< scade cererea pentru produsele din strintate
.a#ele vamale determin o cre*tere a preurilor &unurilor importate< oferind productorilor
locali un avanta6 relativ de pre. .a#ele vamale reprezint *i o surs de venit pentru guvern. 'e*i
ta#ele vamale aduc avanta6e productorilor locali *i guvernului< ele afecteaz consumatorul local care
suport cre*terea de pre pe piaa intern *i spri6in productorii locali ineficieni.Presiunile realizate
de productorii locali determin guvernele s adopte aceste politici 4ns riscul unor sanciuni din
partea partenerilor comerciali este foarte mare. Posi&ilitatea utilizrii acestei politici este limitat de
e#istena unor acorduri comerciale pe care rile tre&uie s le respecte.
'#ectul rotecionist al ta$elor vamale
.a#ele vamale aplicate la produsul finit reprezint protecia nominala. 5ceasta se calculeaz
dup formula/
( ) [ ] ? GC H H m f m m f p e V V T V T V Rp
9
f
Ivaloare produs finit
9
m
Ivaloare materie prima
.
f
Ita#a aplicata produsului finit
.
m
Ita#a aplicata materiei prime
+#/ PretI311J Ccostul pentru materiile prime< materiale componenteI221J?
95I01J
.a#a vamalaI11K rezulta P
1
I331J
Presupunem ca se impoziteaz si materia prima cu o ta#a vamala -K< rezulta 231J< rezulta 95
E
I$$J.
111 H
L
V
V V
Rpe

9E I valoarea adugata dup impunerea ta#ei vamale

9 I valoarea adugata 4nainte de impunere ta#ei vamale
K 2! K " < 23 111 H
01
1$
111 H
J 01
J 01 JL $$

e Rp
K 2! 111 H
01
1$
111 H
221 311
K - H 221 L 311!

e Rp
311J 331J
01J
95
221J
$$J
95
231J
(
6

+#/ presupunem ca o firma de confecii realizeaz un costum pentru care este nevoie de - m
de stofa iar preul stofei in comerul li&er este de 21JGm Cfr ta#e?.
CostI111J
95I-1J
PretI1-1J
Presupunem ca se impune o ta#a vamala de 21K la costumele importate.
K 21 m Rp
K (1 111 H
-1
-1 01
e Rp
Pret
1
I101J
95EI01J
Presupunem ca se impoziteaz si stofa cu 11K
Pret
2
I101J
95MI"1J
CostI111J
K !1 111 H
-1
-1 "1
e Rp
m Rp
ne arata cu cat poate creste preul unui produs astfel 4nc2t firma sa poat rm2ne
competitiva.
e Rp
ne arata cu cat se modifica valoarea adugata fata de nivelul din comerul li&er astfel
4nc2t firmele locale sa3si poat vinde produsele pe piaa.
VA Cost Rpe > <1
In anumite industrii foarte prote6ate se va realiza o cre*tere a valorii adugata prin aceasta
protecie strina.
1.2.2. Politica comercial netarifar
7ntre &arierele netarifare aplicate importurilor se numr:
() *ariere netari#are care imlic& o limitare cantitativ& direct& a
imorturilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon ma#im cantitativ sau valoric
admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp< de o&icei un an.
Diferena intre contingent si taxa vamala:
"
7
3 Cum se aloca contingentulN Prin intermediul licenelor de import.
3 +fectul contingentului pe o piaa asupra preuluiN Preul va creste pe piaa respectiva datorita
restricionrii ofertei. Productorii locali au de c2*tigat.
FaIc2*tigul productorilor locali.
3CaF&FcFd?Ipierdere la consumator
aria c3poate fi c2*tigata in 3 situaii/
3 acordarea licenelor de import se face prin licitaie. +ste o metoda eficienta. Statul c2*tiga
aria c. Se rm2ne cu BC&Fd? efect net.
3 5cordarea licenelor de import unor productori si importatori locali. aFc I c2*tigul
productorilorO 3C&Fd? I efect net
3 5cordarea licenelor de import firmelor strine. cIc2*tigul firmelor strineO 3C&FcFd?Iefect
net
Metode de alocare a licenelor de import:
3 favoritisme
3 primul venit primul servit
3 alocarea licenelor acelora*i firme care au o&inut licena si in anii anteriori.
Contingentul ofer mai multa putere administrativa oficialilor dintr3un guvern si favorizeaz
corupia. 'e aceea< este de multe ori preferat ta#elor vamale. Din punct de vedere economic,
contingentul e mai ru dect o taxa vamala in urmtoarele situaii/
a? daca firma locala are putere de monopol. In cazul contingentului< monopolistul *tie e#act
cate produse se importa din afara. Pe c2nd in cazul ta#ei vamale< cantitatea importata se
poat mari sau poate creste daca firmele strine decid o reducere a preului.
&? 'aca forele pieei se modifica in timp< daca se produce o cre*tere a cererii< efectul de
cre*tere a preului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limitrii ofertei prin
contingent.
; protecie mai &una a productorilor locali ofer contingentul.
; alta &ariera cantitativa/ licenele de import.
Sunt autorizaii care vizeaz importul anumitor produse.
5ceste licene pot fi automate pentru mrfurile li&eralizate la import< fiind folositoare doar in
scop statistic.
:icene neautomate pentru mrfurile neli&eralizate la import Ce#/ cele care intra in contingent?.
5utolimitrile sau restr2ngerile voluntare la e#port. CvoluntarP e#port restraints 3 9+R?. Sunt
acorduri intre state prin care tara e#portatoare la cererea Csu& presiunea? tarii importatoare se o&liga
0
8
sa3si reduc voluntar e#porturile pe piaa tarii partenere. +#/ restr2ngerile voluntare ale Qaponiei pe
piaa americana pentru automo&ile si semiconductori.

). *ariere netari#are care imlica limitarea imorturilor rin mecanismul returilor.
Preturi minime si ma#ime la import. Scopul preturilor minime ar fi prote6area productorilor locali
iar preturile ma#ime prote6eaz consumatorii si practic se 4ncearc 4mpiedicarea cre*terii artificiale a
preturilor.
Imozite si alte ta$e cu caracter #iscal. +le determina o cre*tere a preturilor.
C. *ariere netari#are care rezulta din #ormalit&ile vamale si administrative rivind imortul.
5cestea pot reprezenta &ariere netarifare in situaia in care sunt implicate costuri suplimentare legate
de completarea formularelor.
+ *ariere netari#are care rezulta din articiarea statului la activit&i comerciale. 5ici
includem ac%iziiile de stat< comerul de stat si monopolul statului asupra unor operaiuni comerciale.
5ceste ac%iziii de stat presupun realizarea unor proiecte sau cumprarea de produse de ctre stat.
'aca sunt preferate firmele locale fata de firmele strine c%iar daca sunt mai puin eficiente< acest
lucru reprezint o &ariera netarifar.
'. *ariere netari#are care rezulta din normele si standardele alicate roduselor imortate:
normele IS;< normele sanitare< ecologice. 5ceste &ariere determin o cre*tere a preului produselor
*i limiteaz accesul produselor importate pe diverse piee.
1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor
Modaliti de promovare a exporturilor:
3 prin intermediul am&asadelor si consulatelor in strintateO
3 desc%iderea unor reprezentante in strintateO
3 participarea la t2rguri si e#poziii in strintateO
3 folosirea internetuluiO
3 reclame prin diferite medii de comunicare/ presa< radio< tvO
Msurile de stimulare a exporturilor se realizeaz pe ! componente/
!" msuri de stimulare de natura #ugetar$
%" msuri de stimulare de natur fiscal$
&" msuri de stimulare de natur financiar'#ancar$
(" msuri de stimulare de natur valutar
!" Msuri de stimulare de natur #ugetar
3 su#veniile directe si indirecte de export
$
3 primele de export
)u#venia directa de export B sume de &ani acordate e#portatorilor pentru eficientizarea
activitii de e#port. 5ceste sume spri6in e#portatorii.
)u#venii indirecte B suportarea de ctre stat a unor c%eltuieli legate de cercetarea pieelor
e#terne si de reclama pe diverse piee< la fel spi6in in participarea la t2rguri si e#poziii internaionale/
e# firmele americane sunt spri6inite in acest sens.
%" Msuri de stimulare de natura fiscala
3 scutiri si reduceri de ta#e si impozite. 8irmele nu pltesc .95 pentru produsele e#portate<
mrfurile sunt impozitate c2nd a6ung pe piaa importatoareO
&" Msuri de stimulare de natura financiar'#ancar
3 creditele pentru e#port B credit furnizor. +ste un credit acordat direct importatorului de ctre
e#portator Ctermen scurt?.
3creditul cumprtor este vor&a de un credit acordat direct importatorului de ctre o instituie
financiara specializata Cpe termen lung< mediu si scurt?
3 asigurarea si garantarea creditelor de e#port. 5sigurarea se face pentru creditul furnizor.
)ncile din tara e#portatorului fac aceasta asigurare C+#im&anR din )ucure*ti este
specializata?.
3 garantarea se face pentru creditul cumprtor de ctre o &anca din tara importatorului care se
o&liga fata de &anca creditoare din tara e#portatorului sa restituie sumele respective< daca
importatorul devine insova&il.
(" Msuri de stimulare de natura valutara
3 deprecierea monedei naionale si primele valutare. 'eprecierea monedei atrage stimularea
e#porturilor si fr2narea importurilor. Nu a avut mereu efectul scontat.
3 primele valutare. 5cestea presupun convertirea valutei o&inuta de e#portatori in moneda
naionala la un curs mai avanta6os fata de cursul oficial.
Rezumat
7n acest capitol s3a realizat o trecere 4n revist a instrumentelor de politic comercial *i a
argumentelor politice *i economice pentru intervenia guvernului 4n comerul internaional
8irmele au mai mult de c2*tigat dac guvernele desc%id pieele prote6ate fa de situaia
prote6rii industriilor locale de concurena strin..
7ntre&ri/
11
1!
1? 7n momentul promovrii anumitor politici comerciale ce interese ar tre&ui s apere guvernul/
ale productorilor sau ale consumatorilorN
2? Care sunt riscurile aplicrii unor politici protecionisteN
3? Suntei anga6atul unei firme americane care produce calculatoare 4n .ailanda *i le e#port 4n
SU5 *i pe alte piee. ,otivele alegerii .ailandei pentru producie sunt costul sczut al forei
de munc *i e#istena unui personal calificat. 5lte posi&ile locaii ar fi putut fi ,alaezia *i
Song Tong. >uvernul american decide impunerea unor ta#e vamale de 111K la importurile
de calculatoare din .ailanda pentru a rspunde la &arierele administrative care restricioneaz
e#porturile americane ctre .ailanda.
Cum credei c va tre&ui s acioneze aceast firmN Cine pierde *i cine c2*tig de pe urma
adoptrii acestor politiciN
!? 7n .urcia se 4ncearc limitarea importurilor de autoturisme. Prezentai avanta6ele folosirii
unei ta#e vamale sau a unui contingent.
-? Care este politica Rom2niei de stimulare *i promovare a e#porturilorN 'iscutai.

%.Cursul de sc,imb si olitica valutar&
Obiective: nelegerea #uncion&rii ieei valutare !i a #actorilor care determin& cursul de
sc,imb" comararea sistemelor de cursuri care e$ist& la nivel internaional !i analiza cauzelor
crizelor monetare.
%.1. Piata valutara internationala
8irmele implicate 4n operaiuni de comer e#terior *i investiii directe realizeaz 4ncasri *i
pli 4n monede strine< fiind e#puse astfel riscului valutar.
Piaa valutar reprezint piaa pe care se schimb instrumente financiare denominate n diverse
monede. Valuta reprezint moneda unui stat deinuta si utilizata in tranzacii comerciale si financiare de ctre
persoane fizice sau juridice aparinnd unui alt stat.
Cursul de sc%im& reprezint preul unei monede 4ntr3o alt moned. 7n numeroase ri e#ist
sistemul cursurilor de sc%im& flotante prin care cursul de sc%im& se determin li&er< pe pia< 4n
funcie de cerere *i ofert.
7n cazul determinrii cursului de sc%im& 4ntre euro *i dolar< oferta de euro pe pia este
realizat de e#portatorii americani care 4ncaseaz euro de pe pieele e#terne< de ctre investitorii
europeni care cer dolari pe pia necesari realizrii investiiilor directe< de ctre investitorii americani
11
11
care 4*i repatriaz profiturile o&inute 4n strintate *i de ctre investitorii europeni implicai 4n
investiii de portofoliu.
Cererea de euro este realizat de importatorii americani care pltesc 4n euro< de ctre
investitorii americani implicai 4n +uropa 4n investiii directe *i de portofoliu *i de ctre investitorii
europeni din SU5 care 4*i repatriaz profiturile.
7n sistemul cursurilor de sc%im& fluctuante< pentru a ilustra modificarea cursului de sc%im&
4ntre dou monede se va folosi un model care implic dou ri/ SU5 *i Qaponia. 7n graficul de mai
6os este redat cursul iniial 4ntre Pen *i dolar *i modificarea acestui curs 4n funcie de deplasarea
cur&elor cererii *i ofertei.
Cererea pentru Pen este funcie de cererea americana pentru &unuri si servicii 6aponeze si
pentru active financiare e#primate in Peni.
;ferta de Peni este funcie de cererea 6aponeza pentru &unuri si servicii americane si pentru
active financiare e#primate in J.
Sa presupunem ca se produce o scdere a cererii pentru &unurile americane din partea
consumatorilor 6aponezi datorit unei inflaii mai mari pe piaa american< ceea ce determin o
cre*tere a preurilor produselor americane. 5ceast situaie va determina reducerea ofertei de Peni pe
pia. Cre*terea preturilor pe piaa americana a determinat o cre*tere a cererii de produse 6aponeze.
'e aici rezulta o cre*tere a cererii de Peni.
'ac iniial cursul de ec%ili&ru era de 1 JI1-1 Peni noul curs de ec%ili&ru va a6unge la
1JI131 Peni< ceea ce 4nseamn o depreciere a dolarului 4n raport cu Penul.
US GPen

D2 D1 D3 cantitatea de Peni
Cotaia dolar euro este diferit de la o &anc la alta 4n funcie de interesul &ncii de a fi
implicat 4n tranzacii pe piaa valutar *i 4n funcie de riscul asumat.
'E
'
SE
S
12
12
+1
+1
Piaa valutar inter&ancar 4ntr3o ar este vzut ca o singur pia< de*i cotaiile sunt diferite
de la o &anc la alta. 7ntruc2t ma6oritatea tranzaciilor valutare pe scar larg se realizeaz la nivel
inter&ancar< cursul de sc%im& este determinat prin aceste tranzacii. )ncile locale *i regionale pot
lucra prin intermediul unei &nci mai mari< 4ns ele vor percepe un anumit comision pentru tranzacia
respectv. 'ac aceast &anc mai mare nu deine 4n acel moment moneda strin respectiv< ea va
intra pe piaa inter&ancar *i va cumpra acea moned de la &anca ofertant a celui mai mic pre.
'ac< de e#emplu o persoan din SU5 dore*te s viziteze +lveia peste o lun *i este dispus s
sc%im&e suma de 1111 dolari pentru a cumpra franci elveieni< are la dispoziie urmtoarele
alternative/ s cumpere la vedere francii elveieni< aleg2nd una din &ncile care ofer cel mai
convena&il curs< s cumpere cecuri de cltorie care sunt mai sigure dar al cror cost este mai mare
sau s cumpere franci elveieni pe piaa la termen. 'ac se preconizeaz o depreciere a francului
elveian fa de dolar se poate a*tepta pentru a se o&ine o sum mai mare 4n franci elveieni 4ns
aceast aciune este riscant deorece francul elveian poate evolua 4n sens contrar< 4nregistr2ndu3se
astfel o pierdere.
Piaa la termen ofer oportunitatea &ncilor< companiilor *i indivizilor s 4nc%eie astzi un
contract pentru o tranzacie viitoare la un pre fi#at. Printr3un astfel de contract firma poate reduce
riscul asociat unei pli sau 4ncasri viitoare 4ntr3o moned strin. Pieele la termen e#ist 4n orice
moned *i pentru orice scadene pe care &ncile doresc s le ofere. Contractele futures se difereniaz
fa de contractele for=ard prin mrimea fi# C -1111 US' *i 111111US'? *i prin scadenele
presta&ilite. 5ceste contracte sunt vala&ile numai pentru c2teva valute C de e#emplu dolari canadieni<
euro< franci elveieni< lira sterlin< zenul 6aponez?.
5r&itra6ul pe piaa valutar implic contractarea simultan pe 2 sau mai multe piee valutare
pentru a cumpra *i vinde moned strin< profit2nd de pe urma diferenelor de cursuri *i fr a fi
e#pus riscului valutar. 'e e#emplu< cotaiile pentru Penul 6aponez pe piaa spot sunt urmtoarele/
)anR of 5merica 4n San 8rancisco 110.$! PenGdolar
:loPds )anR 4n :ondra 11$.33PenGdolar
Un ar&itra6ist va cumpra dolari 4n San 8rancisco *i 4i va vinde 4n :ondra< c2*tig2nd diferena de
curs.
%.%. +eterminarea cursului de sc,imb
8actorii care influeneaz cursul de sc%im& sunt urmtorii
1?Paritatea puterii de cumprare
Uara 4n care inflaia este mai mare are moneda mai sla&. Cre*terea ratei do&2nzii dar nu datorit
inflaiei va atrage mai mult capital< astfel 4nc2t moneda se va aprecia datorit cre*terii cererii.
13
13
; sc%im&are a inflaiei 4ntr3o ar va determina sc%im&area cursului de sc%im& pentru a se
menine acelea*i preuri 4n cele dou ri. 'ac de e#emplu< inflaia 4n Qaponia este de 3K iar inflaia
4n SU5 este de (K< valoarea dolarului va scdea conform diferenei 4ntre ratele do&4nzii. 5ceast
teorie e#plic diferenele 4n mi*carea cursurilor de sc%im&< 4ns prezint anumite limite. Preurile 4n
diferite ri pentru acela*i produs sunt diferite datorit ta#elor *i impozitelor diferite *i datorit
mar6elor diferite ale intermediarilor 4n cadrul sistemului de distri&uie.
2? 7ncrederea 4n moned
'aca investitorii au o mare 4ncredere 4n moned< ei vor face plasamente 4n moneda
respectiv< determin2nd o apreciere a acesteia. Ne4ncrederea investitorilor 4n lira turceasc 4n timpul
crizei din .urcia *i 4n ru&l 4n timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor
monede.
3? Psi%ologia investitorilor
8actorii psi%ologici 6oac un rol important 4n aciunile 4ntreprinse de marii investitori pe piaa
valutar. 'e e#emplu< >eorge Soros a realizat o speculaie pe lira sterlin 4n 1$$2< v2nz2nd lire *i
cumpr2nd mrci germane. Ceilali investitori l3au urmat< ceea ce a determinat scderea valorii lirei
sterline datorit ofertei foarte mari de pe pia. 'e*i )anca Central a intervenit pentru a opri
deprecierea nu a reu*it s realizeze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari 4n !
sptm2ni.
!?Rata do&2nzii
7n rile 4n care rata inflaiei este mare< rata do&2nzii va fi mare deoarece investitorii doresc o
compensare pentru declinul valorii monedei. 5ceast legtur se nume*te efectul 8is%er. Rata
nominal a do&2nzii se calculeaz prin 4nsumarea ratei reale a do&2nzii cu rata inflaiei.
C2nd moneda unei tari se apreciaz< creste in valoare in raport cu celelalte monede< &unurile
din tara respectiva devin mai scumpe in strintate < iar &unurile strine devin mai ieftine pe plan
local. Situaia este e#act inversa daca moneda unei tari se depreciaz. Importul scade< e#portul creste.
Cre*terea cursului de sc%im& 4nseamn aprecierea monedei.
Creste cererea pentru produsele locale B creste cererea pentru lei B leul se apreciaz.
7n ta&elul de mai 6os sunt prezentai ali factori care influeneaz evoluia cursului de sc%im&.
-actorii de in#luen& 'voluia cursului de sc,imb
1? Nivelul preului local
,oneda se depreciaz< cursul de sc%im&
V
2? .a#e si contingente W
Cursul va creste< cererea pentru moneda
locala W
3? Cererea de import W Cursul de sc%im& V
!? Cererea de e#port W cursul W< moneda se apreciaz
-? Productivitatea Cursul de sc%im& W
(? Rata do&2nzii la nivel Cursul de sc%im& W
1!
14
local W
"? Rata do&2nzii in
strintate W
Cursul de sc%im& V

C2nd se analizeaz efectele ratei do&4nzii asupra cursului tre&uie sa se fac distincie intre rata
reala si rata nominala a do&2nzii.
'aca rata do&2nzii la nivel local este mai mare datorita unei inflaii mai mari acest lucru este
asociat cu o depreciere a monedei locale.
Prote6area 4mpotriva riscului valutar
5daptarea la riscul valutar
; firm italian tre&uie s plteasc unui furnizor american peste 3 luni suma de 1111111
US'. Pentru a elimina riscul valutar C aprecierea sau deprecierea euro 4n raport cu dolarul american?
firma poate recurge la urmtoarele msuri/
1? Cumprarea pe piaa la vedere a sumei de 1111111 US' *i plasarea sumei 4ntr3un depozit
&ancar cu scadena la 3 luni.
2? Realizarea unui e#port de ctre firma italian< plata realiz2ndu3se 4n US'< cu aceea*i scaden
ca *i primul contract.
3? 7nc%eierea unui contract la termen cu o &anc pentru cumprarea sumei 4n dolari< necesar
plii importului< la cursul convenit.
Implicaiile economice ale modificrii cursului de sc%im&
1? Implicaiile asupra deciziilor legate de marReting
'ac un televizor SonP se vinde cu (1-111 Peni< preul 4n SU5 devine --11 US' la cursul de
sc%im& de 111 PeniG 1US'. :a un curs de 110 PeniG1 US'< televizorul cost -(11 US'. 'ac
Penul cre*te *i mai mult 4n valoare C 11- PeniG1US'? preul devine -"(2 US'. 8irma SonP are 4n
acest moment dou alternative/ s creasc preul la consumatorul final sau s v2nd la acela*i
pre< suport2nd pierderea determinat de diferena de curs din profitul su.
2? Implicaiile asupra deciziilor legate de producie
Un productor dintr3o ar unde salariile sunt mari va reloca producia 4n ri cu salarii mai mici
*i a cror moned se depreciaz. 5ceast investiie permite cumprarea unei cantiti mai mari
din moneda mai sla& iar &unurile produse 4n ara respectiv sunt mai ieftine pe pieele e#terne.
3? Implicaiile asupra deciziilor financiare
; companie este tentat s 4mprumute &ani de pe pieele unde rata do&2nzii este mai sczut *i s
fac plasamente unde rata do&2nzii este mai ridicat.
1-
15
%... Crizele monetare
Criza din /urcia
7n mai 2111 8,I a 4mprumutat 0 mld. US' .urciei pentru a sta&iliza economia *i pentru a
stopa scderea valorii monedei.
8inanarea su&veniilor destinate agriculturii *i susinerea sectorului de stat ineficient s3a
realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetar. Programul 8,I
presupunea reducerea ratei inflaiei< sta&ilizarea lirei turce*ti *i restructurarea economiei pentru a
reduce datoriile guvernamentale. Pentru a limita posi&ilitatea atacurilor speculative asupra lirei pe
pieele la termen< guvernul turc *i 8,I au anunat legarea monedei de un co* de monede *i
devalorizarea lirei cu 2-K anual. Iniial< programul a dat rezultate< inflaia a6ung2nd la 3-K. :a
sf2r*itul anului 2111< datorit unor credite neperformante< numeroase &nci au fost preluate de
guvern deoarece au fost presate de politicieni s ofere credite la do&2nzi su& nivelul pieei.
Investitorii strini au 4nceput s3*i retrag &anii din .urcia< ceea ce a determinat presiuni asupra lirei
turce*ti< guvernul recurg2nd la mrirea ratei do&2nzii pentru a reduce ie*irile de capital. 7n decem&rie
2111 8,I a acordat ".- miliarde US' 4mprumut .urciei cer2nd 4nc%iderea a zece &nci care nu erau
solva&ile *i accelerarea privatizrii. 7n 2111 guvernul a decis flotarea li&er a lirei turce*ti< d2ndu3*i
seama c nu poate menine lira 4n limitele lunare de depreciere fr s creasc foarte mult rata
do&2nzii sau fr s reduc foarte mult rezervele de valut< ceea ce a determinat o depreciere
imediat de -1K.
8,I a acordat un 4mprumut de 0 miliarde US' insist2nd ca guvernul turc s accelereze
privatizarea< s 4nc%id &ncile insolva&ile< s dereglementeze piaa *i s reduc c%eltuielile
guvernamentale.
Criza din Rusia
'atorit 4nlturrii controlului asupra preurilor< rata inflaiei 4n Rusia a a6uns 4n 1$$2 la
3111K iar 4n 1$$3 a fost de $11K. Pentru a nu se confrunta cu consecinele sociale ale unui *oma6
ridicat< 4n urma privatizrii companiilor de stat guvernul a continuat s su&venioneze numeroase
firme care lucrau 4n pierdere. Rezultatul a fost o cre*tere a deficitului &ugetar< care nu a fost finanat
prin cre*terea ta#elor< ci prin emisiune monetar< ceea ce a determinat cre*terea inflaiei. 7n fe&ruarie
1$$(< 8,I a 4mprumutat Rusiei 11 mld.J 4n sc%im&ul acordului de a limita oferta monetar< de a
reduce datoria pu&lic *i de a lega ru&la de dolar. Inflaia a sczut< iar cursul de sc%im& a rmas 4n
&anda de variaie< 4ns >uvernul rus a continuat s c%eltuie mai mult fa de ceea ce era prevzut cu
8,I. 9eniturile mici din impozite s3au datorat scderii preurilor la petrol *i economiei su&terane.
8,I a rspuns prin suspendarea plii planificate ctre Rusia< ceea ce a determinat )anca Central s
creasc rata do&2nzii la 1-1K. 7n 1$$0 8,I a acordat tran*a de (!1 mil.J< la care s3a adugat un
1(
16
4mprumut de 11.2 mld.J. 8,I a contri&uit la ie*irea Rusiei din aceast criz monetar prin
4mprumuturile acordate *i prin condiiile impuse< de*i de multe ori aceste msuri au fost foarte
controversate.
%.0. *alana de l&i e$terne
)alana de pli B o 4nregistrare statistic a flu#urilor tuturor 4ncasrilor *i plilor dintre
rezidenii unei tri si restul lumii pe o perioada de un an de zile.
7nregistrrile 4n &alana de pli se fac pe principiul du&lei 4nregistrri conta&ile< intrarile 4n
de&it av4nd semnul minus iar intrrile 4n credit av2nd semnul plus. Per total &alana de pli este
ec%ili&rat< dezec%ili&re put2nd e#ista numai 4n su&conturile &alanei< cum ar fi de e#emplu contul
curent sau contul de capital.
*P' Sold
Credit +ebit
1. Contul curent 1C()
3 e#portul de marfa 3 import de marfa
)alana
comerciala
3 e#portul de servicii 3 importul de servicii
)alana
serviciilor sau
&alana
invizi&ila
3 intrrile de transferuri
unilaterale/ pu&lice sau
private
3 ie*iri de transfer .ransfer net
%. Contul de caital 12()
Investiii nete
sau solduri de
capital
3 intrri de investiii
directe
3 ie*iri de investiii
directe
3 intrri de investiii de
portofoliu
3 ie*irile de investiii de
portofoliu pe termen
scurt si lung
3 pe termen scurt
3 pe termen lung
.. /ranzacii de stabilitate sau de ec,ilibrare
'escre*teri nete
C3'R8X?
Tran*aciile +ncii Centrale
3 diminuarea rezervei
strine
3 cre*terea rezervei
oficiale
,rorile si omisiunile
+R;
3 intrri de flu#uri
ne4nregistrate
3 ie*iri de flu#uri
ne4nregistrate
C(32(314+R-5)3'RO67
1"
17
'ac e#ist un surplus sau un deficit 4n su&conturile &alanei de pli< aceast situaie se poate
remedia prin flu#urile comerciale *i de capital sau prin intermediul cursului de sc%im&. 'e e#emplu
se poate recurge la o reducere a importurilor prin ta#e vamale contingente sau alte tipuri de &ariere
sau se pot impune restricii asupra mi*crilor de capital< respectiv asupra repatrierii dividendelor. ;
alt cale de a resta&ili ec%ili&rul o reprezint corectarea deficitelor economice interne. 'e e#emplu
inflaia poate fi o surs ma6or de deficit 4n &alana de pli *i poate fi redus ptin politici fiscale *i
monetare stricte *i prin controlul preurilor *i salariilor. 5ceste msuri< 4ns< pot determina *oma6 *i o
4ncetinire a cre*terii economice.
+#porturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse ctre produse care sunt mai competitive
la e#port.
8eg&tura intre balana de l&i si cursul de sc,imb
Preul &unurilor locale cre!te Y scad e#porturile Bscade cererea pentru moneda locala Y
deprecierea monedei locale
3nr&ut&irea situaiei &alanei comerciale
Preul &unurilor strine cre!te Y cresc e#porturile Y cre!te cererea pentru moneda locala Y
aprecierea monedei naionale.
Y mbun&t&irea situaiei &alanei comerciale.
9enitul naional cre!te Y cre!te consumul Y cresc importurile Y cre!te cererea pentru
&unurile strine Y derecierea monedei locale.
Y nr&ut&irea situaiei &alanei comerciale.
9eniturile strine cresc Y cre!te consumul strinilor Y cresc importurile strinilor Y
cresc e#porturile rom2ne*ti Y cre!te cererea monedei locale Y arecierea monedei locale.
Y mbun&t&irea situaiei &alanei comerciale
Un deficit al &alanei comerciale persistent *i 4n cre*tere are ca efect devalorizarea monedei
locale< ceea ce 4nseamn/
3 cre*terea preturilor importurilor e#primate in moneda locala in tara in care se produce
devalorizarea< ceea ce duce la scderea cererii pentru importuriO
3 scderea preturilor pentru e#porturi e#primate in moneda strina< ceea ce duce la cre*terea
cererii pentru e#porturiO
+fectul cur&ei in Q se refera la modelul &alanei comerciale dup o devalorizare< c2nd soldul
&alanei cunoa*te iniial o scdere urmata apoi de o cre*tere. Cre*terea cererii e#terne pentru
e#porturi com&inata cu scderea cererii locale pentru importuri ar tre&ui sa contri&uie la
4m&untirea soldului &alanei comerciale< insa reacia cererii la noile preturi este lenta iar cantitile
tranzacionate nu se modifica prea mult< efectul fiind crearea unei cur&e in Q< adic soldul &alanei
comerciale cunoa*te iniial o scdere< urmata apoi de o cre*tere. Scderea iniiala se datoreaz
10
18
elasticitii sczute pe termen scurt< dup un timp elasticitile urm2nd sa creasc< va rezulta o
4m&untire a situaiei &alanei comerciale. +fectul cur&ei 4n Q arat ca atunci c2nd devalorizarea
creste preul &unurilor strine pentru tara importatoare si scade preul &unurilor locale pentru
cumprtorii strini e#ista o perioada scurta c2nd &alana comerciala 4nregistreaz o deteriorare
suplimentara.
Cerere inelastic
'aca cererea pentru importuri in Rom2nia ar fi inelastic< atunci importatorii ar cumpra pe
termen scurt aceea*i cantitate pentru orice nivel de pre< rezult2nd o cre*tere a valorii importurilor in
moneda locala.
In cazul unei cereri inelastice pentru e#porturile rom2ne*ti< cumprtorii strini vor cumpra
pe termen scurt aceea*i cantitate< indiferent de pre. +#portatorii romani doresc sa v2nd mrfuri
dup devalorizare pentru mai putina moneda strina deoarece aceasta valoreaz mai mult in moneda
locala< determin2nd o scdere a valorii e#portului in moneda strina. 'eci efectul deprecierii leului
asupra &alanei comerciale va fi negativ.
Scade &alana comerciala Y devalorizarea monedei locale
Creste preul &unurilor
importate e#primate in moneda
locala Y scade cererea
importurilor
Y Scade
cererea
importurilor
'uce la
formarea cur&ei
in Q
Scad preturile e#primate in
moneda strina Y creste
cererea e#porturilor
Y Cre!te
cererea
e#porturilor

Cerere inelastic
Cantitatea
importurilor
constanta
Preul importurilor in
valuta constant
9aloarea importurilor
in valuta creste
moneda locala creste
in moneda locala
creste
Cantitatea
e#porturilor
constanta
Preul e#porturilor in
valuta scade
9aloarea e#porturilor
in valuta scade
moneda locala
constant
in moneda locala
constanta
+alana comercial - valoarea exporturilor'valoarea importurilor
1$
1
'eprecierea monedei locale 4m&unte*te &alana comerciala in special pe termen lung< atunci
c2nd elasticitatea cererii la import si e#port este mare. S3a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara
se confrunta cu cur&e elastice pe piaa mondiala< at2t pentru cerea strina cat si pentru oferta strina
la import.
Cerere elastica
In cazul unei cereri elastice la e#port cantitatea e#portat va creste deoarece acela*i pre al
e#porturilor in dolari 4nseamn mai muli lei pe unitatea v2nduta. Cantitatea importata va scdea
deoarece acela*i pre pentru importuri in valuta va insemna un pre mai mare in lei. Soldul &alanei
comerciale va fi afectat de scderea valorii monedei locale in sens pozitiv< 4ntruc2t veniturile din
e#port cresc iar plile pentru import scad.
'evalorizarea monedei este o metoda nedorita de 4m&untire a situaiei &alanei comerciale
deoarece conduce la scderea nivelului de trai prin scumpirea importurilor si ieftinirea e#porturilor
C,ic%ael Porter?. +#tinderea e#porturilor datorita unor salarii mici si unei monede sla&e<
concomitent cu importul unor &unuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o
productivitate suficienta pentru a concura firmele strine< poate conduce la o ec%ili&rare a &alanei
comerciale insa contri&uie la scdere a nivelului de trai. Se dore*te ca 4m&untirea situaiei &alanei
comerciale sa se fac pe seama e#porturilor de produse care incorporeaz o productivitate mare si a
unor importuri de produse fa&ricate cu o productivitate mai mica. ;&inerea competitivitii pe &aza
unei monede ieftine sau pe &aza unor costuri sczute cu fora de munca conine multe capcane.
Scade &alana comerciala Y devalorizarea monedei locale
Creste preul &unurilor
importate e#primate in moneda
locala Y scade cererea
importurilor
Y Scade
cererea
importurilor
'uce la
formarea cur&ei
in Q
Scad preturile e#primate in
moneda strina Y creste
cererea e#porturilor
Y Cre!te
cererea
e#porturilor

Cerere elastic
Cantitatea
importurilor
scade
valuta constant
in valuta scade
moneda locala creste
in moneda locala
constanta
21
2!
Cantitatea
e#porturilor
creste
valuta scade
in valuta constanta
moneda locala
constant
in moneda locala
creste
Rezumat
8irmele cu activitate internaional tre&uie s 4neleag influena mi*crii cursurilor de sc%im&
asupra tranzaciilor pe care le realizeaz< precum *i forele care influeneaz cursul de sc%im&.
Cererea pentru moneda unei ri este o funcie a cererii de &unuri *i servicii *i active financiare din
ara respectiv. Principalii factori care determin valoarea unei monede sunt paritatea puterii de
cumprare< rata reala a do&4nzii< 4ncrederea 4n moned *i psi%ologia investitorilor
ntrebri i probleme
Problema 1: un automo&il ce%< cu toate c%eltuielile incluse< se vinde pe piaa american la un
pre de (1.111 coroane. Cursul de sc%im& e#istent este 1 J I 3 coroane. 'up ce intervine o
devalorizare a coroanei cu 11K care va fi noul raport J G coroana si ce se 4nt2mpla cu preulN 'up ce
coroana s3a devalorizat cu 11K pentru ce va opta firma ce%a care e#porta in SU5N
1JI3<3 C
J 10111
3 . 3
(1111
Pr
J 21111
3
(1111
Pr

nou
initial
et
et
8irma e#portatoare ce%a e avanta6ata de devalorizarea coroanei si va alege/
3 fie sa v2nd tot cu 21111 J Cec%ivalentul la ((111 coroane? mrindu3*i profitulO
3 fie s3*i pstreze profitul dinainte v2nz2nd la (1111 coroane Cadic 10111 J? ceea ce va duce
tot la cre*terea profitului dar indirect datorita cre*terii cererii.
8irma alege una din cele doua variante in funcie de natura cererii pe piaa american/
3 daca cererea este elastica alege varianta IIO
3 daca cererea este inelastic alege varianta I.
Problema 2: un automo&il german v2ndut pe piaa ce%a cu ec%ivalentul a 21.111 J< va fi
cumprat in Ce%ia la (1.111 coroane 4nainte de devalorizare si cu ((.111 coroane dup devalorizare.
Care va fi efectul devalorizrii coroanei asupra e#portului de automo&ile in Ce%ia si ce posi&iliti
are firma germanaN
21
21
Problema 3: 'ac inflaia 4n zona euro este de 3K pe an 4n prezent iar inflaia 4n SU5 este de
2K pe an< ceredei c se va 4nt2mpla cu evoluia cursului de sc%im& euroGdolar 4n urmtoarele luni<
motiv2nd rspunsul.
Problema : Cum poate afecta 8,I activitatea companiilor pe pieele internaionaleN
Problema !: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia american *i pentru
economiile rilor europeneN 'iscutai.
..Strategia !i rocesul de e$ort
;&iective/ Identificarea strategiilor de e#port< compararea e#portului direct cu e#portul indirect *i
discutarea rolului intermediarilor 4n activitatea de e#port.
..1 Strategia de e$ort
+#portul reprezint o modalitate de intrare mai puin riscant pe pieele e#terne deoarece necesit un
nivel mai sczut de investiii fa de alte modaliti de intrare< cum ar fi investiiile strine directe.
5legerea acestei strategii este de multe ori influenat de strategia adoptat de concureni.
Companiile care produc &unuri intensive 4n capital *i cercetare< cum ar fi automo&ilele *i produsele
farmaceutice e#port pentru a o&ine economii de scar. Un alt motiv al e#portului poate fi
rezolvarea pro&lemei e#cesului de capacitate pe piaa intern.
Numeroase firme folosesc e#portul ca o strategie de diversificare< ceea ce permite firmei s
foloseasc cre*terea de pe o pia pentru a contra&alansa pierderile de pe alte piee. Prin e#port se
poate realiza *i o e#tindere a ciclului de via a produsului< faza de introducere *i cre*tere permi2nd
sta&ilirea unor preuri ridicate.
..%. Procesul de e$ort. '$ortul direct !i e$ortul indirect
Pentru e#portul pe pieele e#terne< e#portul se poate face direct sau prin intermediari.
,xportul direct +#portul direct reprezint acea forma de e#port in care productorul 4nc%eie
contracte de v2nzare internaionala direct cu principalii clieni e#terni. 5ceasta presupune folosirea
unor structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in strintate<
dependente si controlate de e#portatori.
Avanta.e ale organi*rii propriului aparat de comer exterior:
3 controlul foarte &un asupra pieeiO
3 adaptarea produselor la specificul pieeiO
22
22
3 promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaa.
De*avanta.e ale organi*rii propriului aparat de comer exterior:
3 costurile iniiale mai mariO
3 pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare.
/rincipalele forme de reali*are a exportului direct sunt:
3 e#portul prin structuri interneO
3 utilizarea unui reprezentant in strintateO
3 constituirea de &irouri comerciale< sucursale si filiale.
,xportul prin structuri interne:
8irma contacteaz direct clienii si 4nc%eie contractele in nume si pe cont propriu. Urmre*te
derularea< e#ecutarea e#portului.
Metode de contactare a clienilor externi:
3 in urma unei activiti promoionale sau ca urmare a participrii la t2rguri si e#poziii
internaionaleO
3 internetulO
3 participarea la licitaii internaionaleO
3 folosirea unor cataloage
3 corespondenta economicaO
3 prin consultarea diverselor pu&licaii gen Pagini 5urii< date de la Camera de Comer<
am&asade.
Repre*entant in strintate +ste un anga6at al firmei e#portatoare care 4*i desf*oar
activitatea pe piaa e#terna si este pltit printr3un salariu fi# plus un comision in funcie de rezultate.
5ce*ti reprezentani furnizeaz firmei informaii privind piata e#terna< eventualele adaptri necesare
pentru produs si informaia referitoare la clieni.
Avanta.ele folosirii repre*entantului:
3 varianta &una din punct de vedere financiarO
3 c%eltuieli mai sczuteO
3 contactarea directa a clienilor Cun feed&acR foarte &un cu clienii?O
3 o &una informare cu privire la piaaO
3 controlul realizrilor de e#port a reprezentantului.
De*avanta.e ale folosirii repre*entantului din punctul de vedere al productorului:
3 asumarea riscului de neplata de ctre productor si a altor riscuri con6uncturaleO
3 gsirea unui reprezentant de 4ncredere. 'aca reprezentantul nu e de 4ncredere< loial< acest
fapt poate afecta imaginea firmei pe acea piaa.
23
23
+iroul comercial sau de #iroul de repre*entare +ste un compartiment operativ implantat in
strintate si care nu are personalitate 6uridica. 0unciile #iroului de repre*entare:
3 asigurarea contactului permanent cu piaaO
3 derularea contractelor/ service< asistenta post3v2nzareO
3 informaii privind concurenta si clienii.
Poate fi o forma provizorie de implantare folosita 4nainte de desc%iderea unor filiale sau
sucursale.
)ucursala +ste o firma fr personalitate 6uridica< este 4nregistrata si funcioneaz potrivit
legislaiei locale si 4*i desf*oar activitatea pe &aza autogestiunii economico3financiare si valutare.
Sucursala transmite comenzile ctre societatea mam< realizeaz vmuirea mrfii si se ocupa de
livrare pe piaa respectiv.
Avanta.ele folosirii unei sucursale:
3 o&inerea de informaii legate de piaa respectiva.
De*avanta.ele folosirii unei sucursale:
3 este nevoie de o investiie mare.
0iliala este o firma cu personalitate 6uridica< are o anumita dependenta de societatea mama<
conducerea si organizarea activitii sunt influenate de regimul 6uridic al tarii gazda. 5ceste filiale
pot avea capital strin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mi#ta.
9:nzarea direct& rin Internet
8irmele e#portatoare folosesc la ora actual tot mai mult comerul electronic. 5cest tip de
comer este important pentru firmele mici *i mi6locii care nu3*i pot permite constituirea unei reele
internaionale de v2nzri. 5vanta6ele acestui tip de comer constau 4n accesul mai rapid *i mai ieftin
la informaii< generarea unui feed&acR mai rapid< accesul la audiena glo&al *i sc%im&ul electronic
de date cu furnizorii *i clienii.
1ntermediarii, exportul prin intermediari
1ntermediarul este o persoana care poate aciona in numele si pe contul productorului Caceasta
reprezint reprezentarea clasica sau poate aciona in nume propriu dar in numele productorului< caz
in care se nume*te reprezentare imperfecta?.
Repre*entarea este operaiunea 6uridica prin care o persoana numita reprezentant 4nc%eie acte
6uridice cu terii in numele altei persoane numita reprezentat.
Tipuri de intermediari:
3 agentul comercial si comisionarul B ace*tia apar in dreptul continentalO
3 agentul B acesta apare in dreptul anglo3sa#on.
2!
24
Agentul comercial negociaz si 4nc%eie contracte de v2nzare3cumprare cu principalii clieni
acion2nd in numele si pe contul productorului. 5cest agent intervine pentru &unuri de consum dar
si pentru &unuri industriale< el acioneaz mai puin in domeniul serviciilor. 5gentul economic 4*i
poate asuma si riscul de neplata< caz in care devine agent delcredere.
Avanta.e ale folosirii agentului comercial:
3 risc mai micO
3 c%eltuieli mai mici dec2t folosirea propriului aparat de comer e#teriorO
3 controlul foarte &un asupra operaiunilor respectiveO
3 acces la informaii privind piaa respectiva.
De*avanta.e ale folosirii agentului comercial:
3 afectare a imaginii productorului daca agentul nu e destul de loialO
3 asumarea riscurilor de ctre e#portator.
Comisionarul este tot un intermediar care pe &aza unui contract de comision 4nc%eiat cu un
comitent efectueaz operaiuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. 5cest
comisionar se poate implica in operaiunile de e#port< vmuire si c%iar de transporturi. +l se ocupa cu
str2ngerea comenzilor de la clienii e#terni pe care le transmite productorului. +ste pltit cu un
comision care variaz in funcie de tipul operaiunii< natura mrfii si valoarea tranzaciei. 'e
e#emplu/ in 8rana acest comision variaz intre 3 B 11 K.
Comercianii lucreaz 4n nume *i pe cont propriu. Comisionarii cumpr marfa de la diver*i
productori si o rev2nd in strintate. +i c2*tig diferena intre preul de cumprare si cel de
rev2nzare. Sunt implicai si in aciuni de ree#port. In acest caz< productorii nu 4*i asuma riscuri
legate de v2nzarea mrfii pe pieele e#terne. Comerciantul se implica in contractarea clienilor<
negocierea si 4nc%eierea contractelor si c%iar derularea contractelor. +i pot sa apeleze la ali
intermediari.
Avanta.ele folosirii comercianilor pentru productori:
3 nu 4*i asuma riscuriO
3 are desfacerea asigurata si c%eltuieli foarte sczute.
De*avanta.ele folosirii comercianilor pentru productori:
3 profit foarte micO
3 afectarea imaginii firmei pentru ca ace*ti comerciani nu sunt prea loiali cu mici e#cepii/
dealerii e#clusivi.
:a nivel internaional< e#ista a*a numitele case de comer sau trading %ouses. Comercianii
implicai in tranzacii internaionale< sunt specializai pe diverse tipuri de mrfuri. 8irmele 6aponeze
numite Sogo S%os%as au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari< fiind conglomerate uria*e care
se ocup de marReting< distri&uie *i finanare la nivel glo&al.
2-
25
Rezumat
+#portul reprezint o strategie eficient de intrare pe pieele e#terne deoarece presupune
uneori doar o tatonare a pieelor riscante sau o evaluare a pieelor 4nainte ca firma s se implice mai
mult pe pia prin producie local< asam&lare < crearea de societi mi#te *i aliane strategice.
+#portul direct prezint avanta6ul unui control mai &un asupra pieei dar are ca dezavanta6
c%eltuielile iniiale mai mari. +#portul indirect are ca avanta6 costuri mai mici dar ca dezavanta6 un
control sczut asupra preurilor< ceea ce poate aduce pre6udicii imaginii firmei. 5legerea uneia din
cele dou variante se realizeaz 4n funcie de resursele firmei< o&iectivele urmrite de firm pe piaa
respectiv *i 4n funcie de evaluarea mediului economic< politic< cultural *i legislativ de pe piaa int.
7ntre&ri/
1. ; firm rom2neasc productoare de mo&il realizeaz e#port pe piaa italian. Ce factori ar
tre&ui s evalueze firma pentru a alege e#portul direct sau e#portul indirect pe aceast piaN
2. ; firm american productoare de calculatoare intr pe piaa rom2neasc prin e#port.
Prezentai pentru aceast firm avanta6ele *i dezavanta6ele e#portului direct *i a e#portului
indirect.
3. 7n cazul unui e#portator german de ma*ini pe piaa 6aponez credei c este oportun s
recurg la 4nceput la intermediari datorit necunoa*terii culturii localeN 'iscutai.
!. Ce variant de e#port ai propune productorilor rom2ni de vinuri pe piaa americanN
-. Care sunt avanta6ele folosirii e#portului direct pentru ofertanii de produse industrialeN
0. Prosectarea ieelor e$terne !i contactarea artenerilor de
a#aceri
Obiective:rezentarea modalit&ilor de contactare a artenerilor de a#aceri" evaluarea
artici&rii la t:rguri !i e$oziii internaionale !i rezentarea organiz&rii unor misiuni
comerciale n str&in&tate.
0.1. ;etode de rosectare a ietelor e$terne
Ptrunderea firmelor pe pieele e#terne presupune urmtoarele etape/
3 prospectarea pieelor e#terne
3 contactarea partenerilor de afaceri
3 participarea la t2rguri si e#poziii internaionale
3 organizarea unor misiuni comerciale in strintate
2(
26
Rolul pu&licitii in promovarea imaginii firmei pe pieele e#terne. ,i#ul promoional
cuprinde/ pu&licitatea< promovarea v2nzrilor< relaiile pu&lice< personalul de v2nzri.
Pu&licitatea presupune promovarea imaginii firmei at2t prin metodele clasice promoionale
C.9< radio< presa scrisa< afi*a6e? cat si prin metode moderne Con3line3net?.
Catalogul firmei
Pu&licitatea on3line se face folosind &anner3ul Cmesa6 concis care trimite informatia la site3
urile firmei?< +3mail Ne=s :etters Cmesa6e promotionale trimise in adrese?
8ormularile de discutii
Pu&licitatea traditionala si pu&licitatea on3lune.
1. Satiul B in pu&licitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In
pu&licitatea on3line e nelimitat si relativ ieftin< se pot crea reforme pentru clienti< cu anunmite
specificuri.
2. .imul. In pu&licitatea traditionala< pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de
imagini vizuale. In pu&licitatea on3line< timpul e gestionat de utilizator.
3. Crearea imaginii. In pu&licitatea traditionala< pot fi imagini foarte scurte< rapide< in miscare si
statice< conore< colore< actiune. Imaginile sunt primare< informatiile secundare. In pu&licitatea on3
line informatiile sunt principale.
4. +irectia comunicarii. In pu&licitatea traditionala e#ista o comunicare cu un singur sens de la
emitator la receptor. In pu&licitatea on3line< comunicarea e &idirectionala.
5. Reactii la ublicitate. In pu&licitatea traditionala< emotii< anumiti stimuli. In pu&licitatea on3lin<
elemente rationale< se cauta informatii specifice.
(lte metode de rosectare a ietelor e$terne
'elegatiile in strainatate< participarea la misiuni economice in strainatate< participarea la
targuri si e#pozitii internationale.
+elegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care tre&uie sa cunoasca foarte &ine
produsele firmei si sa ai&a posi&ilitatea de a negocia< la fel sa ai&a competenta in inc%eierea
contractului< in negocierea unor clauze contractuale. 5cest reprezentant tre&uie sa fie pregatit in
primul rand cu oferta firmei. +ste foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de
materiale de prezentare a firmei< infomarii legate de firma. Pe multe piete e important sa e#iste o
traducere a ofertei in lim&a respecitva sau in lim&a engleza. 5rata interes pentru acea piata prin
traducere. 'elegatul tre&uie sa cunoasca lim&ile straine. 9izavi de piata pe care se deplaseaza<
delegatul va incerca sa cunoasca firma< informatii despre concurenti si despre piata. Informatiile
despre piata necesare sunt/
2"
27
3 puterea de cumparare
3 indicatorii macroeconomici
3 preturile
3 o&iceiuri< cultura de afaceri
'in perspectiva pietei vizate reprezentantul tre&uie sa o&tina niste date generale despre piata
vizata< acei indicatori economici apoi tre&uie s cunoasca elemente legate de uzante in afaceri Ccum
tre&uie sa te comporti< reguli legate de politete< punctualitate< tinuta vestimentara< organizarea zilei
de munca< sar&atori legale?. ,ai tre&uie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri/ pentru
6aponezi si ara&i B ei apartin timpului< nu se gra&escO americani B timpul le apartine lor< ei se gra&esc<
au acele deadline3uri. Reprezentantul tre&uie sa ai&a informatii practice legate de piata respectiva/
3 elemente legate de clima
3 fus orar
3 elemente legate de regimul vamal
3 organizarea de misiuni economice in strainatate
'iferente intre misiune si delegatie/
3 in misiunea economica se face cunoscut numele si se contacteaz clientii< se prospecteaz
piata< *i nu se e#clude inc%eierea unor contracte. In astfel de actiuni firma tre&uie sa3si
intocmeasca &ugetul de prospectare. )ugetul de prospectare cuprinde c%eltuieli de transport<
cazare< cataloage< &rosuri< cadouri de afaceri.
3 delegaia presupune negocierea direct cu partenerul de afaceri
.arguri si e#pozitii internationale
5lte modalitati de prospectare/ targuri si e#pozitii internationale. 8irma poate participa la
manifestari economice in strainatate/ conferinte< aniversari ale firmei.
Pe langa aceste manifesari mai sunt/ congrese< saloane specializate< zile ale te%nicii< zile
comerciale.
In ceea ce priveste targurile si e#pozitiile internationale< se o&serva o tendinta de specializare<
renumite fiind / targul din >ermania< targul de la 'etroit< de la :as 9egas< targul din 8ranta.
Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele
elemente/
3 numarul de ani de e#istenta a targului respectiv
3 numarul de tari si firme care participa
3 rezultatele o&tinute anterior< ca numar de vizitatori si tranzactii inc%eiate
3 costurile indicate
3 diverse actiuni permise sau interzise
20
28
C%eltuielile de participare sunt foarte mari si tre&uie vizate avanta6ele. Se aloca un &uget de
participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru
manifestarea respectiva si proiectarea standului.
5ctivitatea de promovare preala&ila in randul specialistior si a pu&licului/
3 trimiterea de invitatii unor clienti< unor specialisti< personalitati din mass3media< furnizori
3 anuntarea participarii in presa< la tv
Un alt element important il constituie organizarea logistica/
3 pregatirea produselor< e#pedierea lor
'erularea participarii la un targ/
3 modul de atragere a clientilor la stand/ modul de prezentare al standului< personalul
3 pregatirea personalului care participa/ tinuta< comunicare ver&ala si nonver&ala
3 organizarea unor conferinte de presa
3 prezentarea unor documente de prezentare a firmei/ &rosuri
0.%. 'valuarea articiarii
1. Numarul de contracte inc%eiate in cadrul targului respectiv
2. +valuarea de produse< impactul intoducerii unor produse noi asupra clientilor
3. Numarul de contracte potentiale< contacte de afaceri
'upa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scisori de reamintire impreuna cu o serie de
informatii suplimenatre catre clientii potentiali< trimiterea unor oferte celor care au fost interesati sau
ca raspuns la cereri de oferta.
4. Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in sta&ilirea unor legaturi de afaceri.
0... ;odalit&i de contactare a clienilor de e ieele e$terne
1. .elefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa.
2. 8a#ul este o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor< permite prezentarea unei
documentaii scrise insa calitatea prezentrii las uneori de dorit.
3. 8olosirea unor curieri. 5vanta6ele/ sigurana in primirea documentelor< costul este mare si mai
poate e#ista o incertitudine in legtura cu receptarea corecta a mesa6ului si in rspunsul
destinatarului
4. Contactarea prin e3mail care este o modalitate foarte ieftina< foarte rapida de comunicare.
2$
2
5. Comunicarea ver&ala si nonver&ala este foarte importanta
6. Purtarea corespondentei comerciale ca metoda de contactare. Un element foarte important 4l
reprezint oferta. Rolul ofertei este sa atrag atenia< sa prospecteze piaa. ;ferta va cuprinde
prezentarea firmei< prezentarea produselor si a condiiilor de v2nzare. ;ferta poate fi ferma sau
facultativ.
7. Cererea de oferta reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele
oferite de diferii productori si e#portatori. 5ceasta cerere de oferta este o metoda de iniiere a
tratativelor cu diver*i clieni. :a cererea de oferta e &ine sa se rspund printr3o oferta c%iar daca
firma nu e interesata de firma care a fcut cererea de oferta.
<estionarea relaiei #irmei cu rincialii #urnizori si clieni
In funcie de ce elemente alegem furnizoriiN In funcie de pre< renume< amplasare< renumele
sau notorietatea firmei< calitatea produselor oferite< preturile sunt foarte importante< capacitatea de a
face fata cerinelor firmei si alte elemente legate de organizarea eficienta.
Interesele firmei vizavi de ace*ti furnizori/
3 furnizorul sa respecte termenele convenite
3 respectarea calitatii
3 cunoasterea sau folosirea produselor
3 o&tinerea unui pret scazut datotita unor c%eltuieli scazute cu forta de munca
3 o&tinerea unor facilitati pe piata respectiva Cavanta6e fiscale?
gestionarea relatiei cu principalii clienti/
3 realizarea unor evidente privind principalii clienti< fise ale clientilor care vor cuprinde date
referitoare la firmele respective< sediul< contracte inc%eiate. Negocierea este foarte importanta dupa
contactare.
Rezumat/ Participarea la t2rgurile *i e#poziiile internaionale reprezint o metod eficient de
contactare a partenerilor de afaceri< de prezentare a ofertei firmei *i de studiere a concurenei. :a
sf2r*itul acestor manifestri este important s se realizeze o evaluare a participrii.
7ntre&ri/
1? Care sunt etapele pe care tre&uie s le parcurg firmele pentru a organiza participarea la un
t2rg internaionalN
2? Cum se evalueaz rezultatele participrii la un t2rg internaionalN
3? Care sunt diferenele 4ntre pu&licitatea tradiional *i pu&licitatea on3lineN
!? 7n vederea realizrii unui e#port de tractoare cum ai proceda la contactarea partenerilor de
afaceriN
31
3!
-? Prezentai principalele tipuri de c%eltuieli realizate 4n cadrul unui t2rg internaional.
=. Negocieri internaionale
;&iective/ studierea etapelor negocierii< a diferenelor 4ntre diferite culturi precum *i a diferitelor
te%nici de negociere utilizate la nivel internaional.
=.1.Negocierea ca roces
Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor
prilor implicate in scopul 4nc%eierii unui acord.
Un element foarte important 4n negocieri 4l reprezint raportul de fore 4ntre pri< determinat
de mrimea firmelor implicate *i poziia pe pia.
;&iectivele si interesele prilor sunt diferite dar se 4ncearc armonizarea acestora *i crearea
unui spaiu de negociere.
Negocierea poate fi descrisa ca un 6oc cu sum pozitiv din care am&ele pri au de c2*tigat
Cprincipiul =in3=in? si &ine4neles nu ca un 6oc cu suma nul de tipul =in3lose.
1. +iverse strategii si tactici de negociere
Strategiile se refera la ansam&lul negocierii< sunt ela&orate pentru un orizont de timp
4ndelungat si e#prima interesele de &aza ale firmei.
.e%nicile de negociere sunt modaliti de aciune care vizeaz realizarea o&iectivelor pe care
firma si le3a propus. .e%nicile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor oportuniti in cadrul
tratativelor. In general sunt folosite pe termen scurt.
/iuri de strategii:
1. Conflict sau cooperare. a? Strategie &azata pe conflict. Se pleac de la ideea =in3lose.
Strategie &azata pe cooperare. &? Se pleac de la ideea =in3=in.
2. Strategii ofensive sau defensive. Strategia ofensiva B agresiva< c2*tig cat mai mare< ataca
partea opusa. Strategia defensiva 4ncearc sa se apere cat mai &ine.
3. 'ictat sau adaptare. 'ictat B for< impunerea punctului de vedere< rigiditate mare< nu3si
sc%im&a punctul de vedere. 5daptare B e#ista o mare fle#i&ilitate in purtarea tratativelor.
31
31
!. 7nc%idere sau desc%idere. 7nc%idere B ideea de a pstra negocierea intre ni*te limite strict
determinate< pe c2nd la strategia de desc%idere se poate permite e#tinderea negocierii ctre alte
puncte.
Strategii conflictuale. Se &azeaz pe/ unul din parteneri va 4ncerca sa impun anumite condiii
celuilalt iar raportul de forte e dezec%ili&rat. +#/ in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor
ta#e antidumping< ameninri. Nu este recomandat.
/iuri de te,nici
1. /e,nica negocierii secveniale 1negocierea unct cu unct). 8iecare clauza< articol din
contract se discuta separat si nu se trece la altul pana c2nd nu s3a soluionat punctul anterior. 5ceasta
te%nica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importan organizrii si programrii.
2. /e,nica de negociere integrat&. 5ceasta presupune oferirea unor soluii de ansam&lu pentru
o&iectul negocierii si pentru un ansam&lu de puncte de negociere. :a acord se a6unge prin diferite
concesii din partea am&ilor parteneri.
3. /e,nica negocierilor in trete 1negociere in atru trete). Se pune o condiie inaccepta&il
pentru am&ele pri apoi se modific propunerea lor astfel 4nc2t s fie accepta&il pentru una din pri
pentru ca in final propunerea s fie avanta6oasa pentru am&ele pri.
4. /e,nica bilanului. Presupune trecerea in revist a tuturor punctelor discutate pun2ndu3se
accent pe cele asupra crora s3a czut de acord.
5. /e,nica #olosirii unui rerezentant 1te,nica cometentei limitate).
=.% 'taele negocierii
1.Preg&tirea negocierii
Pregtirea negocierii presupune studierea pieei din care provine partenerul din perspectiva
factorilor economici< culturali< politici< legislativi *i concureniali. 8irma va 4ncerca s o&in date
referitoare la/
" piaa de unde provine partenerul de negociere
" concuren
" firma partener< reputaie< situaie financiar
+tapa de pregtire poate continua cu studierea ec%ipei adverse din punctul de vedere al
criteriilor de selectare a negociatorilor< gradul de formalizare 4n relaiile de afaceri< 4nclinaia spre
risc< percepia timpului< sistemul de luare a deciziilor *i forma acordului.
+ste importanta 4ntocmirea analizei s=ot pentru firma partenera. 8ormarea ec%ipei de
negociatori se face pe principiul pluridisciplinaritii Cpersoane pregtite in mai multe domenii?
32
32
Cei care negociaz primesc un mandat de negociere prin care se sta&ile*te e#act poziia de
negociere< adic mar6a de manevra in timpul tratativelor.
%. +ebutul negocierii !i construirea relaiilor
5ceast etap este important 4n culturile 4nalt conte#tuale< cum ar fi cultura 6aponez *i
cultura ara& deoarece presupune cunoa*terea partenerilor *i crearea 4ncrederii. 7n culturile me#ican
*i c%inez anga6amentele fa de indivizi sunt mai importante fa de sistemul legislativ< pun2ndu3se
accent pe comunicare informal *i pe evenimente *i ceremonii sociale. 7n vederea dep*irii
eventualelor pro&leme care pot s apar firmele pot recurge pe anumite piee la intermediari care se
&ucur de6a de o anumit recunoa*tere *i respect. Sc%im&ul de informaii 4ntr3o negociere este foarte
mult influenat de elementele culturale. 5mericanii folosesc informaii scurte< la o&iect pe c2nd
me#icanii se anga6eaz 4n conversaii evazive iar francezilor le plac dez&aterile 4n contradictoriu.
;rice negociere tre&uie s de&uteze cu sta&ilirea unui climat de 4ncredere intre parteneri< starea
de spirit a negociatorului fiind una pozitiv *i constructiv. Urmrirea discursului celorlali
negociatori tre&uie s se realizeze fr 4ntreruperi< cu o&servarea comportamentului nonver&al al
interlocutorului *i transmiterea unui feed&acR pozitiv< adic gesturi din care s rezulte c a 4neles
mesa6ul transmis.
..+erularea tratativelor
Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de elementele culturale *i 4n special de
comportamentul ver&al *i non3ver&al. 5mericanii folosesc tactici de convingere agresive< &azate pe
elemente raionale *i informaii empirice iar 6aponezii se &azeaz mai mult pe emoii..
Comportamentul non3ver&al poate influena foarte mult negocierea prin gesturi< e#presii
faciale< contactul oc%ilor< atingerea. 'e e#emplu< &razilienii 4ntrerup conversaiile de dou ori mai
mult fa de 6aponezi *i americani *i tind s pstreze un spaiu personal foarte mic. Qaponezii folosesc
mai multe perioade de lini*te fa de americani *i am&ii evit apropierea sau atingerea partenerului
de negociere.
(rgumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii< e#plicarea acesteia si demonstrarea
validitii sale.
33
33
5rgumentarea poate fi teoretica si practica Cse pot folosi mostre< pro&e< demonstraii<
cuprinz2nd te%nici cum ar fi/ vizualizarea< de e#emplu fotografii< cataloage< sc%ite< virtualizarea pe
calculator?.
.e%nici de argumentare
" te2nica de argumentare progresiv/ se porne*te de la argumente mai sla&e *i se merge p2n
la argumente foarte puternice
" te2nica nestorian presupune folosirea unui pac%et de argumente puternice pentru a suscita
interesul partenerului de negociere< urm2nd ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente
viz2nd convingerea partenerului *i 4nc%eierea acordului
Obieciile reprezint ni*te reacii negative care pot fi prezentate desc%is sau pot fi doar
sugerate. 'e aceea< o&ieciile sunt/
" nesincere B folosite pentru testarea partenerului sau pentru o&inerea unor avanta6e
" sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare
" sincere si fondate care au cea mai mare greutate 4n negocieri
Strategii de rspuns la o&iecii
Pentru o&ieciile de forma B ignorarea acestora sau minimalizarea lor.
:a o&ieciile sincere< nefondate se rspunde printr3o informare mai puternica.
;&iecii sincere< fondate sunt acceptate *i se ofer compensri.
; alt metod o reprezint anticiparea o&ieciei si oferirea de la 4nceput a unor avanta6e care s
atenueze gravitatea o&ieciei.
Concesii si comromisuri
Concesia reprezint renunarea unilateral a unor poziii de negociere.
Concesiile depind 4ntotdeauna de durata negocierii< raporturile de fore si de profesionalismul
negociatorilor. 5mericanii realizeaz concesiile treptat< pe parcursul negocierilor< 4n timp ce ara&ii *i
6aponezii realizeaz concesii la sf2r*itul negocierii. Cuv2ntul dat este mai important pentru 6aponezi
fa de contract< 4ncrederea fiind foarte important. Qaponezii sunt negociatori calmi< lini*tii *i
o&i*nuii cu sesiuni de negociere detaliate.
/e,nici de negociere
" om #un 3 om ru' presupune alternana la negocieri a unui negociator foarte dur < infle#i&il
*i a unui negociator dispus la concesii.
" piciorul in u4a B solicitarea unei concesii minore pentru o&inerea unor concesii mai mari
" u4a in nas B cererea de o&inere a unei concesii ma6ore< inaccepta&ile< pentru a se o&ine o
concesie minor
" aliatului prestigios 3 referire la clienii importani< furnizori< speciali*ti pentru a creste
credi&ilitatea
3!
34
;etode de #inalizare a negocierii
" cu mna pe clan Bnegociatorul condiioneaz 4ntreaga negociere de luarea unei decizii din
partea celuilalt
" metoda alternativelor B forarea lurii unei decizii
" metoda presiunii timpului
" metoda concentrrii argumentelor
" metoda #ilanului 3 se trec in revista toate punctele din negociere
=.. /r&s&turi ale di#eritelor stiluri de negociere la nivel internaional
:a americani B se g%ideaz dup principiul time is mone5< iau decizii rapide< iar concesiile le
realizeaz in timpul negocierilor< gradul de formalizare este sczut. Qaponezii B r&dtori in
negocieri< iau decizii lent< se &azeaz pe 4ncredere< pe cunoa*terea partenerului< concesiile se
realizeaz ctre sf2r*itul negocierilor.
C%inezii< spre deose&ire de americani< pun un mare accent pe respect *i prietenie< pe rolul
grupului *i pe atingerea unor o&iective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii c%inezi
este influenat de urmtoarele elemente/ politeea *i constr2ngerile emoionale< accentul pe o&ligaiile
sociale *i 4ncrederea 4n legturile dintre munc< familie *i prietenie. Presiunile emoionale *i
elementele agresive nu tre&uie folosite 4n negocierile cu partenerii c%inezi.
7n societatea c%inez se pune un mare accent pe 4ndeplinirea o&ligaiilor fa de ceilali iar
prestigiul *i reputaia se creeaz prin realizri sau prin putere politic *i &irocratic. Respectul tre&uie
demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia *i controlul tre&uie meninute. 7n cadrul negocierilor
negociatorii strini tre&uie s se adreseze 4ntregului grup de negociatori c%inezi *i nu unui singur
individ *i tre&uie s sta&ileasc legturi pe termen lung< 4ncrederea fiind deose&it de important 4n
cultura c%inez. 5rmonia se &azeaz pe relaii personale *i pe 4ncredere. >uan#i reprezint reeaua de
relaii personale pe care fiecare c%inez o cultiv cu gri6 *i presupune o&ligaia de a sc%im&a favoruri
4n afacerile viitoare. R&darea< respectul *i e#periena sunt elemente care nu tre&uie s lipseasc unui
negociator strin. ; str2ngere de m2n poate fi considerat politicoas 4ns contactul fizic nu este
accepta&il iar discuiile despre familie tre&uie evitate.
>estionarea conflictelor
'iferenele 4n stilurile de comunicare provin din elementele culturale *i din apartenena la culturile
sla& conte#tuale *i 4nalt conte#tuale. 7n culturile sla& conte#tuale< cum ar fi cea american< conflictul
apare direct *i e#plicit. Negociatorii se &azeaz pe fapte *i pe analiza logic. 7n culturile 4nalt
conte#tuale< cum ar fi cultura ara&< conflictele sunt analizate indirect *i implicit< negociatorii
4ncerc2nd s evite conflictul dac nu pot a6unge la un acord.
'eciziile 4n negocieri
3-
35
5&ordarea vestic se &azeaz pe raionalitate< 4n timp ce latino3americanii sunt mai su&iectivi<
&az2ndu3*i deciziile pe emoii. 7nclinaia ctre risc afecteaz modul de luare a deciziilor. 5mericanii
4*i asum u*or riscurile< spre deose&ire de 6aponezi care sunt mai temtori fa de risc. Sistemul de
luare a deciziilor 4n anumite ri este dezcentralizat< cum ar fi 4n Suedia. 7n alte ri ca >ermania<
.urcia< India *i C%ina deciziile sunt luate de ctre cel mai 4nalt nivel ierar%ic. 'e*i tranzaciile 4n
;rientul ,i6lociu se realizeaz 4ntr3o manier personalizat< deciziile finale sunt luate de managerii
de la cel mai 4nalt nivel. 7n culturile care pun accentul pe armonie colectiv< cum ar fi Qaponia<
deciziile 4n grup predomin *i consensul este important.
+lementele culturale afecteaz *i rapiditatea cu care se iau deciziile. 5mericanii *i europenii
iau deciziile foarte rapid< spre deose&ire de ara&i< care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o
decizie. Qaponezii se identific cu firma 4n care lucreaz *i pun accentul pe cooperare< rezolvarea
pro&lemelor prin consens *i luarea deciziilor &az2ndu3se pe o perspectiv pe termen lung.
Rezumat
5&ilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important 4n afacerile internaionale.
Negocierea include mai multe etape/ pregtirea negocierii *i construirea relaiilor< sc%im&ul de
informaii< convingerea partenerilor *i realizarea concesiilor *i 4nc%eierea acordului. 'iferenele
culturale influeneaz procesul de negociere 4n fiecare etap. :uarea deciziei este o parte important
a procesului de negociere< cultura afect2nd deciziile prin tolerana la risc a indivizilor< prin
perspectiva o&iectiv sau su&iectiv *i prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung.
7ntre&ri/
1? 'escriei modul 4n care ai negocia cu partenerii c%inezi *i cum ai face fa diverselor
situaii.
2? 'iscutai c2teva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar tre&ui s le
foloseasc pe diverse piee.
3? +#plicai rolul *i importana construirii relaiilor 4n diferite ri.
!? 7ntr3o negociere cu un partener american< ce strategii ai folosi pentru a rspunde la o&iecii.
'iscutai.
-? Prezentai comparativ ce te%nici de negociere ai folosi 4ntr3o negociere cu un partener
6aponez *i un partener american< 4n cadrul unui e#emplu concret.
>.Contractarea internaional&
3(
36
Obiective: nelegerea di#erenelor ntre sistemele de dret care e$ist& n lume !i a clauzelor
care sunt curinse ntr4un contract de v:nzare4cum&rare internaional& recum !i a
metodelor #olosite entru acoerirea riscurilor contractuale.
>.1. Sisteme de dret:
1. Sistemul anglo4sa$on CO;;ON ? 8(@ 1SU(" U2" (ustralia)A
%. Sistemul dretului continental CI9I8 8(@A
.. Sistemul islamicA
0. Sistemul de dret din C,ina ? Baonia.
1. Sistemul anglo4sa$on CO;;ON ? 8(@
5cest sistem se &azeaz foarte mult pe cutume Co&iceiuri vec%i?. Un rol foarte important 4l are
6udectorul<contractele fiind scrise in detaliu. Sistemul este 4nt2lnit 4n ,area )ritanie< SU5<
5ustralia *i Canada.
%. Sistemul dretului continental CI9I8 8(@
Se &azeaz pe lege< e mult mai rigid fata de dreptul comunO acest sistem apare in foarte multe
tari europene iar contractele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii.
.. Sistemul islamic
Se &azeaz pe Coran Ccartea sf2nta a Islamului?.
0. Sistemul de dret din C,ina ? Baonia
In sistemul c%inez contractele se &azeaz pe 4nelegere< prin conciliere.
+i#erene intre sisteme rivind contractele
Cula in contactare
In primul r2nd< culpa in contractare presupune e#istenta unui comportament de &una credina
in negociere< este important asumarea unui comportament responsa&il in anga6amente.
In dreptul francez cel care rupe a&uziv o negociere poate fi fcut rspunztor de pagu&a
cauzata in acest fel partenerului.
In dreptul german se interzice ruperea unor tratative foarte avansate fr 6ust motiv si o alta
o&ligaie este si cea de confidenialitate.
3"
37
+iverse angaCamente recontractuale
" scrisori de intenie Cletters of intention?O
" memorandumuri C,emorandum of Understanding? B un acord intre pri privind
cola&orarea in diverse domenii. 5cest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa
nu fie o&ligatoriu Cse definesc ni*te domenii in care firmele vor cola&ora?.
In cazul unor contracte comple#e se poate practica formula unor contracte pregtitoare Cse pot
stipula/ realizarea negocierilor in e#clusivitate< durata negocierilor< pstrarea confidenialitii
informaiilor sau suportarea unor c%eltuieli?. 5ceste contracte sunt &une pentru ca se vor sta&ili ni*te
date importante de la 4nceput si negocierea va fi realizata mai &ine< mai eficient.
>.%.Proiectul de contract
1. Se poate realiza in primul r2nd un contract seci#ic
2. Se poate realiza un contract e baza unor condiii generale
3. Se poate apela la contractele ti
Un contract seci#ic este realizat pentru e#porturi comple#e< pentru cooperri industriale<
fiind negociat integral Cse negociaz fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot
e#ista situaii foarte specifice?.
Contractul bazat e condiii generale. 5ceste condiii generale reprezint un ansam&lu de
termeni presta&ilii si destinai a fi inserai intr3un numr nedeterminat de contracte de acela*i tip.
Contractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor propunerilor fcute de v2nztor.
Uneori aceste condiii se pot negocia sau se pot accepta a*a cum sunt de cumprtor. In acest
contract apar condiii scrise doar condiii negociate.
Contractul ti reprezint un model de contract standardizat care poate fi completat si
modificat. 5cest contract tip poate reprezenta un instrument contractual de &aza sau c%iar unic.
5ceste contracte sunt ela&orate de anumite organizaii sau comisii Ccomisia internaionala de comer
de la Paris sau comisia economica ;NU pentru +U?. 5ceste contracte au de6a principalele clauze
trecute< ele sunt u*or de utilizat.
Redactarea contractului
Prile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo3sa#on &azat pe 6urisprudena
sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau
pe &aza legii.
:im&a engleza este folosit in principal pentru redactarea contractului< dar se poate accepta si
redactarea in lim&ile prilor respective. 'aca contractele sunt redactate 4n lim&ile prilor
contractante e#ista dezavanta6ul de a e#ista diferente 4n traducere *i diferite sensuri ale termenilor.
30
38
Contractarea rin coresondenta
;ferta I o propunere pentru 4nc%eierea &unei tranzacii care poate sa porneasc din iniiativa
v2nztorului sau a cumprtorului.
;ferta ferma I un anga6ament unilateral din partea v2nztorului.
;ferta facultativa I oferta fr o&ligaie data cu titlu indicativ.
+lementele unei oferte/ descrierea mrfurilor< a produselor< cantitatea oferita< preturile
Cprezentate unitar sau pe valoarea total?< condiiile de livrare Ccine suporta c%eltuielile si riscurile
legate de marfa?< modalitatea de plata< moneda in care se face plataCplata prin acreditiv< ordin de
plata?< termenul G data livrrii< durata limita pana la care e vala&ila oferta< garanii< date despre piese
de sc%im&< date referitoare la legea aplica&il.
;ferta se poate revoca daca revocarea a6unge la destinatar 4nainte ca acesta sa fi e#pediat
acceptarea. :a fel oferta nu poate fi revocata daca este 4nscrisa o condiie privind irevoca&ilitatea
ofertei.
'aca se trimite oferta cu modificri este vor&a de contraoferta.
; oferta acceptat constituie un contract 4nc%eiat.
/eoria in#ormaiunii B oferta este acceptat in momentul in care v2nztorul e 4n*tiinat de
acceptarea ofertei.
/eoria receiunii B acceptarea devine efectiva in momentul in care v2nztorul prime*te
acceptarea ofertei.
'reptul latin se &azeaz pe teoria informaiunii.
>...Contractarea electronica
Contractul electronic reprezint &aza 6uridica a comerului prin internet numit e3comerce sau
comerul on3line. 5ici avem % tiuri de comer:
" *ussines to bussines *%* Cintre firme?
" *ussines to customer *%C Cintre o firma si consumator?
*%* are o pondere mai mare. Caracteristici/
1. +ste un contract 4nc%eiat intre parteneri care nu se afla in acela*i moment si in acela*i loc fiind un
contract intre a&seni si fiind considerat o varianta a contractului perfectat prin corespondenta
2. ;peraiunea comerciala e asimilata v2nzrii la distanta in sensul ca v2nztorul trimite o oferta< iar
cumprtorul trimite o comanda
3. .ransmiterea informaiilor si comunicarea se realizeaz in mediul electronic si anume/ video
transmisie< catalog electronic si posta electronica
4. 'imensiunea internaionala
3$
3
-ormarea contractului electronic
;ferta electronica este transmisa de v2nztor din proprie iniiativa sau poate fi rspuns la o
cerere transmisa prin e3mail. ;ferta poate fi realizata intr3un =e& propriu sau intr3un magazin virtual.
;ferta tre&uie sa fie clara< ferma< concisa< inteligi&ila. 5cceptarea ofertei se face prin completarea
unui formular on3line si validarea acceptrii. 5ceasta validare se poate face prin fa#< prin scrisoare
sau prin e3mail.
;fertantul tre&uie sa confirme recepia comenzii primite de la client pe cale electronica<
formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglementarilor care apar pentru
contractele intre a&seni sau pentru v2nzri la distanta. Privind acceptarea ofertei se aplica teoria
recepiunii.
'$ecutarea contractului
Se poate face off3line< on3line sau intr3o varianta mi#ta. :ivrarea mrfii si plata se fac prin
mediile clasice< nu electronic Coff3line?.,i#t B plata electronica si livrarea mrfurilor clasic. ;n3line
B plata electronica si Csoft=are? livrarea on3line.
Dnscrisul si semn&tura electronica
Semntura electronica e o data electronica cone#ata cu alte date si folosita ca metoda de
autentificare. Prima oara a fost folosita in domeniul &ancar in sistemul cardurilor Ccardul< codul PIN?.
S3a 4ncercat ela&orarea unor reglementari privind semntura electronica si anume rspunderea sa fie
aceea*i ca si pentru semntura pe %2rtie. 7n scopul folosirii semnturii electronice ca dovada in
6ustiie< tre&uie sa e#iste un dispozitiv de creare a semnturii electronice care tre&uie certificat de o
autoritate desemnata prin lege.
Certificatul electronic e o atestare electronica care leag datele de identificare a semnturii de
persoana respectiva.
>.0.Condiiile de livrare Incoterms
C+? +X A;RTS C+XA?
C8? 8R++ C5RRI+R C8C5?
8R++ 5:;N> SI'+ SSIP C85S?
8R++ ;N );5R' C8;)?
CC? C;S. 5N' 8R+I>S. CC8R?
C;S. INSUR5NC+ 5N' 8R+I>S. CCI8?
C5RRI5>+ P5I' .; CCP.?
!1
4!
C5RRI5>+ 5N' INSUR5NC+ P5I' .; CCIP?
C'? '+:I9+R+' 5. 8R;N.I+R C'58?
'+:IC+R+' +X SSIP C'+S?
'+:I9+R+' +X DU5Z C'+D?
'+:I9+R+' 'U.Z UNP5I' C''U?
'+:I9+R+' 'U.Z P5I' C''P?
'$ EorFs sau '5@ sau #ranco #abric&. Potrivit acestei condiii e#portatorul si3a 4ndeplinit
o&ligaia de livrare atunci c2nd a pus marfa la dispoziia importatorului< la sediul e#portatorului< fr
a avea vreo o&ligaie de 4ncrcare a mrfii pe mi6loacele de transport sau de vmuire a acesteia pentru
e#port. Clauza prevede o&ligaii minime pentru e#portatori si poate fi folosita in orice tip de
transport. Importatorul suporta riscurile mrfii din momentul livrrii si toate costurile aferente din
momentul livrrii si pan marfa a6unge la destinaie.
-ree carrier sau -C( sau #ranco c&r&u!. ;&ligaia de livrare a e#portatorului este 4ndeplinit
atunci c2nd acesta a pus marfa vmuit pentru e#port la dispoziia cru*ului numit de importator la
locul sau in portul desemnat. + utilizata in orice tip de transport< inclusiv multimodal.
-ree along side s,i sau -(S sau #ranco de4a lungul navei. +#portatorul si3a 4ndeplinit
o&ligaia de livrare atunci c2nd a pus marfa pe c%ei l2ng vasul desemnat pentru transport in portul
de 4ncrcare. .oate riscurile si c%eltuielile se transmit cumprtorului din acest moment< utilizata
numai in transportul fluvial si maritim.
-ree on board sau -O* sau #ranco la bord. +#portatorul si3a 4ndeplinit o&ligaia de livrare
atunci c2nd marfa a trecut peste &ordul navei desemnata de cumprtor pentru transport< presupune
ca mrfurile au fost vmuite si c%eltuielile au fost suportate de e#portator< riscurile privind pierderea
sau deteriorarea mrfii trec2nd ca cumprtor dup trecerea la &ord. Utilizat in transportul fluvial si
maritim
Cost and #reig,t sau C-R sau cost si navlu Cnavlu B preul transportului pe mare?. ;&ligaia
e#portatorului este 4ndeplinit c2nd aduce mrfurile in portul de destinaie desemnat suport2nd
costurile si c%eltuielile de transport si 4ndeplinind formalitile de vmuire a mrfii pentru e#port.
Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii ca si celelalte c%eltuieli ulterioare 4ncrcrii mrfii
pe vasul desemnat pentru transport< revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la &ordul
vasului in portul de 4ncrcare desemnat. Utiliza&ila numai in transportul fluvial si marin
Cost insurance and #reig,t sau CI- sau cost asigurare si navlu. Prevede in sarcina
e#portatorului o&ligaii similare cu C8R. In plus< e#portatorul tre&uie sa suporte si costul asigurrii
mrfii 4mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. +#portatorul se ocupa de vmuirea la
e#port.
!1
41
Carriage aid to sau CP/ sau #rac,t l&tit :n& la. Impune e#portatorului sa plteasc
transportul mrfii p2n la destinaia convenita< riscurile si celelalte c%eltuieli transfer2ndu3se la
importator din momentul in care mrfurile au fost transferate in custodia cru*ului. Utiliza&ila
numai in transportul terestru< inclusiv multimodal Ccu ma*ina sau cu trenul?.
Carriage and insurance aid to sau CIP sau #rac,t si asigurare l&tite :n& la. +ste
similara cu CP.< ins in plus e#portatorul se ocupa si de asigurarea mrfii 4mpotriva riscurilor de
pierdere sau de deteriorare.
+elivered at #rontier sau '58 livrat la frontier. ;&ligaia e#portatorului privind livrarea este
4ndeplinit atunci c2nd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului vmuite pentru e#port< la
punctul de frontiera desemnat dar 4nainte de frontiera vamala a tarii vecine. Utiliza&il numai in
transportul terestru.
+elivered e$ s,i sau '+S sau livrat pe nava. ;&ligaia e#portatorului este 4ndeplinit atunci
c2nd marfa a fost pusa la dispoziia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de
destinaie dar nevmuit pentru import. 5cesta este si momentul c2nd are loc transferarea riscurilor
de la e#portator la importator. Utiliza&il numai in transportul maritim si fluvial.
+elivered e$ GuaH sau +'I sau livrat e c,ei. +#portatorul si3a 4ndeplinit o&ligaia de
livrare< atunci c2nd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului in portul de destinaie convenit
de3a lungul navei transportatoare. .oate costurile pana in acest moment< inclusiv cele legate de
vmuirea pentru import revin e#portatorului.
+elivered dutH unaid sau ++U sau livrat ta$e vamale nel&tite. +#portatorul si3a
4ndeplinit o&ligaia de livrare< atunci c2nd a pus marfa la dispoziia importatorului< la punctul
convenit dar nevmuite pentru import. C%eltuielile de vmuire la import si 4ndeplinirea formalitilor
de vmuire la import revin importatorului. Utiliza&ila in orice tip de transport.
+elivered dutH aid sau ++P sau livrat ta$e vamale l&tite. +#portatorul si3a 4ndeplinit
o&ligaia de livrare c2nd a pus marfa la dispoziia importatorului< la punctul de livrare convenit ca
destinaie suport2nd si ta#ele vamale si efectu2nd formalitile aferente. +ste utilizata in orice tip de
transport.

>.=.Contractul internaional de v:nzare4cum&rare
Un contract clasic de v:nzare4cum&rare internaional cuprinde urmtoarele elemente/
1. Pream&ul
2. Prile contractante
!2
42
3. ;&iectul contractului Cmarfa?
4. Preul si condiiile de plata
5. ,odalitatea de plata
6. Condiiile de livrare
7. .ermenul de livrare
8. ,odaliti de livrare
. +lemente legate de cantitatea si calitatea mrfii
1!. >aranii pentru marfa
11. Soluionarea reclamaiilor
12. 'espgu&irile si penalitile
13. Clauze de revizuire a preului
14. Clauze de inde#are a preului
15. Clauze de renegociere a preului
16. Clauze de impreviziune
17. Clauze de for ma6ora
18. Clauze de reziliere ale contractului
1. :egea aplica&ila contractului si modul de soluionare al litigiilor
:a sf2r*itul contractului se pot prezenta o serie de ane$e/
1. 'escrieri te%nice ale produsului
2. 5numite &ro*uri de prezentare a produsului
3. 9ariante ale contractului redactate in lim&ile tarilor respective
4. Contracte de transport
5. Contracte cone#e contractului de &aza
6. Contracte de asigurare< de locaie
7. 5vize
8. Certificate de calitate
. Rezultatele unor evaluri conta&ile
In orice contract poate sa e#iste un pream&ul in care se scriu c2teva elemente generale legate
de intenia prilor privind contractul respectiv .
Prile contractante/ se vor prezenta prile contractante cu adresele< domeniul de activitate pe
termen scurt< precum si capacitatea de a contracta Ccine are dreptul sa 4nc%eie contractul< daca
reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa 4nc%eie contractul?.
!3
43
'up ce au fost prezentate prile se trece o&iectul contractului< care in sens practic< e
reprezentat de marfa care se vinde< iar in sens 6uridic e reprezentat de ansam&lul o&ligaiilor prilor
referitoare la marfa respectiva.
;&ligaiile prilor/ de v2nzare si de cumprare. ;&ligaia v2nztorului este s ai& produsele
pregtite pentru livrare.
Preul este elementul esenial din contract. +#ista diferente intre sistemul de drept privind
acceptarea preului determinat si a preului determina&il. 'e e#emplu< dreptul francez admite si
preul determinat dar si preul determina&il< codul civil roman menioneaz faptul ca preul tre&uie sa
fie serios si cert. In dreptul german daca preul nu a fost convenit nu e#ista contract pentru ca nu s3a
discutat c%iar elementul esenial al contractului. In dreptul englez CC;,,;N :5A? daca nu s3a
sta&ilit un pre in contract v2nztorul poate cere preul rezona&il al &unului v2ndut.
Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de meninere a valorii
contractului.
Clauze de adaptare/
1. Clauza ofertei concurente/ prin aceasta v2nzare< v2nztorul se o&liga sa acorde cumprtorului
acelea*i condiii pe care le3ar oferi si altor furnizori.
2. Clauza clientului cel mai favorizat/ prin aceasta v2nztorul se o&liga sa acorde cumprtorului
cele mai favora&ile condiii pe care le3ar acorda eventual si altor parteneri.
3. Clauza primului refuz/ v2nztorul se o&liga sa ofere cu prioritate o anumita afacere
cumprtorului urm2nd ca in caz de refuz al acestuia sa 4nc%eie afacerea cu un ter.
4. Clauza de %ards%ip Cde impreviziune?. Se poate renegocia contractul daca s3au petrecut ni*te
evenimente care au adus pre6udicii unei pri.
5. Clauza de for ma6ora/ calamiti Cinundaii< cutremure?< greva < elemente ce depind de sistemul
de drept.
Clauze de meninere a vala&ilitii contractului
1. Clauza de inde#are/ presupune legarea preului din contract de un etalon monetar si modificarea
preului in funcie de sc%im&area condiiilor de pe piaa.
2. Clauza de revizuire a preului/ se renegociaz preul daca au intervenit modificri importante.
3. Clauza de escaladare/ daca creste preul la materiile prime se recalculeaz preul.
4. Clauza valutara
!!
44
5. Clauza alegerii monedei de plata
Cantitatea si calitatea mrfii
In contract se va trece cantitatea e#acta a mrfii si rspunderea prilor daca se constata
anumite lipsuri cantitative. 7ntotdeauna se face un proces de recepie la cumprare< iar daca se
constata un minus atunci tre&uie sa se o&serve daca marfa nu s3a pierdut in timpul transportului<
cumprtorul poate s cear daune< reducere de preturi.
Calitatea mrfii Metode de determinare a calitii:
1. Determinarea calitii mrfurilor pe #a*a de descriere. 5ceasta metoda se folose*te at2t la
materiile prime cat si la ec%ipamente si instalaii comple#e.
2. Determinarea calitii pe #a*a de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. ,ostra poate
fi inut de cumprtor sau de ctre un ter cum ar fi Camera de Comer< asociaii ale
productorului sau comisii de ar&itra6. ,ostrele pot fi folosite pentru e#pertiza daca e#ista
reclamaii privind calitatea.
3. Determinarea calitii pe #a*a de tipuri si denumiri u*uale. Se face referire la un anumit
standard< norma CIS;? care su&liniaz o anumita calitate.
4. Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fa#ric sau a celei de comer
5. Determinarea calitii pe #a*a vi*ionarii mrfurilor
a. Clauza 6v*ut si plcut7. 92nztorul se declara de acord cu marfa fr sa mai fie necesara o
descriere te%nica.
#. Clauza 6 dup 8ncercare7. Presupune testarea produsului Cautoturisme< nave< avioane?.
'ac in perioada de testri apar defecte v2nztorulGcumprtorul rspunde.
6. Determinarea calitii pe #a*a unor formule sau clau*e consacrate.
a. 6Tel 9uelM I a*a cum este. Cumprtorul accepta marfa a*a cum este fr vizionarea
acesteia sau dup ce a vzut3o Cproduse standardizate?.
#. 6)ound delivered7 I marfa sntoasa la descrcare. Cumprtorul preia marfa daca aceasta
sose*te la destinaie fr deprecieri calitative.
c. 6R5e terms7 I clauza comerului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa
c%iar daca sose*te la destinaie cu unele deprecieri calitative insa i se ofer o &onificaie de
pre Creducere?.
5m&ala6e si marcare
5m&ala6ul va fi menionat in contract prin urmtoarele elemente/ tipul am&ala6ului< daca este
returna&il sau nu si daca este inclus in pre sau nu.
!-
45
,arcarea am&ala6ului are ca avanta6 o mai mare operativitate in manipularea mrfii in timpul
transportului.
Pu&licitatea comerciala pentru marfa respectiva. Contractul va cuprinde o serie de date privind
marcarea am&ala6ului.
>.>.;etode de stabilire a returilor si #actori care a#ecteaz& stabilirea
returilor de e$ort
8actori care afecteaz sta&ilirea preturilor de e#port.
1. 0actori legai de firma. 5ce*tia cuprind/
a. :#iectivele firmei. 'aca firma urmre*te ma#imizarea venitului va folosi un
pre mai sczut iar daca urmre*te ma#imizarea profitului va folosi un pre mai mare. Pentru
cre*terea cotei de piaa va practica costuri mici.
#. /olitica firmei
c. Te2nologia de fa#ricaie
d. Costurile produsului
e. /o*iia firmei si strategia competitiva. 8irmele mici care fac produse la
comanda vor practica preturi mari.
f. )trategia de intrare pe pieele internaionale. 8irma poate intra pe o noua piaa
prin e#port direct sau indirect< producie< liceniere< franc%ising< societi mi#te< investiii
directe. 'aca firma alege e#portul indirect prin mai muli intermediari< preul se va 4ncrca
cu mar6ele acelor intermediari. +#portul direct B preul poate fi mai mic.
2. 8actori legai de piaa.
a. Concurenii. 8irma tre&uie sa se orienteze in funcie de preturile concurenilor.
8irmele tre&uie sa 4ncerce sa diferenieze produsele fata de concureni si nu neaprat sa lupte
prin preturi. 8irma va fi influenata de numrul concurenilor< strategiile adaptate de
concureni< controlul canalelor de distri&uie de ctre anumii concureni.
#. Clienii/ Segmentul de piaa vizat< valoarea perceputa de client< loialitatea fata
de produse. :imita ma#ima a preului pe o piaa este valoarea perceputa de client iar limita
minima a preului pe o piaa este costul.
3. 8actori legai de mediu.
a. ,lementele legislative
#. )istemul fiscal
!(
46
c. Rata do#n*ii. 'aca pe piaa inta e#ista un nivel sczut al ratei do&2nzii<
aceasta presupune un acces mai u*or la creditele locale< deci posi&ilitatea firmei de a vinde
pe credit. 'aca nivelul ratei do&2nzii e ridicat atunci e#portatorul tre&uie sa crediteze el
clienii Cfirme sau persoane fizice?. 5cest fapt influeneaz cre*terea preului.
d. Rata inflaiei
e. Mediul politic
f. ,lemente de politica comerciala si diverse influente favora#ile si constrngeri
guvernamentale. )ariere tarifare si netarifare B acestea mresc preul. +#emplu/ standarde si
norme te%nice. 5cestea determina o cre*tere a preului produsului.
.re&uie s inem cont si de elasticitatea cererii in funcie de pre si in funcie de venit. 'aca
cererea este elastica va rspunde rapid la mi*crile din preturi. Cererea va fi influenat de puterea de
cumprare< venit si preul sta&ilit.
4. 8actori legai de produs.
a. /reul materiilor prime
#. )tadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In primele faze preturile sunt
mai mari si scad in faza de maturitate si declin.
8eg&tura intre re si orto#oliul de roduse. Preul din contract se va calcula pe &aza
costurilor de producie si a costurilor pe parcurs e#tern la care se adaug si o mar6a de profit. 5cestea
formeaz preul anunat insa la acest pre se adaug o mar6a suplimentara pentru negociere<
a6ung2ndu3se la preul rezervat.
;etode de stabilire a returilor
1. Stabilirea reului e baza costului 1cost3). 5ceasta metoda presupune calcularea tuturor
c%eltuielilor de producie si comercializare< c%eltuieli la care se calculeaz o mar6a de profit.
5ceasta mar6a de profit se calculeaz ca procent din c%eltuieli< toate firmele folosesc aceasta
metoda. 'ezavanta6e/ presupunem ca pentru o firma costul fi# e de -111J iar costul varia&il are
aceea*i valoare< rezulta ca C.
1
I11.111J. Presupunem ca firma produce 11.111 de produse.
5tunci costul mediu e 1J pe unitate produs< profit unitar I 1<1J< rezult c preul unitar este 1<1J.
In luna urmtoare firma produce doar -.111 de &uci< C8 rm2ne -.111J si C9
1
I2.-11J< profit I
1<1H-.1113".-11 I 32.111J.
!"
47
2. ;etoda determin&rii reului e baza ragului de rentabilitate

PHDIC8FC9mHD
CVm P
CF
Q

5naliza cost3volum3profit permite calcularea pragului de renta&ilitate pentru diferite preturi.
:a fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate.
3. ;etoda stabilirii reului in #uncie de returile concurenilor CTotler?
4. ;etoda diagnostic. Se compara mai multe produse concurente in funcie de c2teva caracteristici/
consum< puterea motorului< service. Clientul 4mparte cele 111 de puncte la cele 3 firme. 8iecare
din cele 3 caracteristici prime*te o anumit pondere< 4n funcie de importan.
Caracteristici
te,nice
( * C
1. Consum -1 2- 2-
2. Puterea motorului !1 31 31
3. Service -1 2- 2-
111K
,etoda a6uta la determinarea preului in raport cu produsele concurenilor< determinarea
elementelor care sunt evaluate mai sla& de ctre clieni si a elementelor evaluate mai &ine de ctre
clieni.
5. Stabilirea reului e baza cererii. 'stimarea curbei cererii
6. Stabilirea returilor in #uncie de articiarea la anumite licitaii si robabilitatea
c:!tig&rii licitaiei. Sta&ilirea unor preturi mici determina o mare pro&a&ilitate de c2*tigare a
licitaiei ins profitul a*teptat este mic. Cu cat creste preul profitul a*teptat e mai mare insa
pro&a&ilitatea de c2*tigare a licitaiei este mai mica.
>.J.'$emle de clauze #ormulate gre!it in contracte
Clauzele legate de un pre de cumprare "ixat
!0
48
Clauza gre!it&/ sta&ilirea e#act a preului de cumprare/ Kcumprtorul consimte sa
ac%iziioneze marfa la preul de 111.111 J per &ucataL.
(naliz&/ aceasta clauza nu este &ine formulat deoarece nu specific cine suporta c%eltuielile
de am&alare< depozitare< c%eltuielile de transport.
Clauza corect&/ clauza ar fi tre&uit s sune astfel/ Kcumprtorul consimte s ac%iziioneze
marfa la preul de 111.111 J per &ucat< preul de cumprare al mrfii poate fi modificat in
urmtoarele condiii/
1. 'ac 4nainte ca marfa sa fie livrata< indiferent de motiv< costurile de producie ale
v2nztorului cresc intr3o asemenea msur 4nc2t acesta va 4nt2mpin mari greuti in a vinde marfa la
respectivul pre de cumprare< p2rtile convin s renegocieze un pre corect si rezona&il. 92nztorul
tre&uie s 4l anune pe cumprtor in scris cu cel puin 31 de zile 4nainte de data livrrii asupra
necesitii renegocierii preului. 'ac prile nu cad de acord asupra unui nou pre de cumprare<
prezentul contract 4nceteaz fr a fi fcut rspunztoare una din priL.
5ceea*i situaie se poate trece si pentru cumprtor in situaia in care preul de v2nzare a
mrfii pe pia scade foarte mult. .re&uie menionat mar6a de variaie a preului pentru am&ele pri
implicate.
Clauza gre!it&/ Kpreul de cumprare include ta#ele si costurile aferente am&alrii<
manipulrii< 4ncrcrii< transportului si vmuirii mrfiiL.
(naliz&/ includerea acestor costuri in pre este mai riscant deoarece acestea tre&uie
cunoscute< e#primate cat mai e#act si tre&uie menionate prile care le suport.
Clauza corect&/ Kpreul de cumprare este de $1.111 dolari per &ucata< in acest pre nu sunt
incluse c%eltuielile de transport< asigurare si vmuire care vor fi suportate separat de ctre
cumprtorL.
Clauz& legat& de momentul trans"erului proprietii asupra mr"ii
Clauza gre!it&/ Kproprietatea asupra mrfii se transfer cumprtorului in momentul in care
marfa a fost e#pediatL.
(naliz&/ termenul [e#pediatM nu arat e#act cine suport diversele c%eltuieli< de e#emplu
marfa se putea afla la depozitul v2nztorului sau marfa a fost livrat unui cru* terestru< sau putea s
fie la &ordul unei nave.
!$
4
Clauza corect&/ Kproprietatea asupra mrfii va fi transferat cumprtorului in momentul in
care v2nztorul ii livreaz acestuia marfa. ,arfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este
stivuit la &ordul vasului C8;)?L.
Clauz& legat& de trans"erul proprietii mr"ii simultan cu trans"erul riscurilor
Clauz& gre!it&/ Kv2nztorul va rm2ne proprietarul mrfii p2n in momentul in care marfa
este acceptat de cumprtor. Riscul avarierii mrfurilor va fi transferat asupra cumprtorului in
momentul in care el accept prezenta oferitL.
(naliz&/ pro&lemele care apar pot s apar aici< de e#emplu c2nd cumprtorul accept oferta<
marfa se afla in depozitul v2nztorului. 'epozitul ia foc iar cumprtorul va suporta pierderile c%iar
dac nu este el proprietarul mrfii.
Clauz& corect&/ formulare mai &un/ Kproprietatea asupra mrfii si riscul avarierii acesteia vor
fi transferate cumprtorului in momentul in care marfa este stivuit la &ordul navei in portul
ConstantaL.
Clauz& legat& de returnarea mr"ii
Clauz& gre!it&/ Kdup livrarea iniial cumprtorul are dreptul de a returna v2nztorului
mrfurile pe care nu a reu*it s le v2nd dup o perioad de 31 de zile< de*i el nu a fcut eforturi ca
s v2nd aceast marfL.
(naliz&/ ar tre&ui menionat cantitatea de produse care poate fi returnat. In aceast clauz
tre&uie s se menioneze in ce situaii se vor acorda despgu&iri sau reduceri de preturi< numr
defecte ma#ime atinse< daca marfa se livreaz in loturi tre&uie menionat faptul ca returnarea este
posi&il pentru toate aceste loturi.
Clauz& legat& de vmuire
Clauz& gre!it&/ Kv2nztorul rspunde de vmuirea mrfii. 'up efectuarea vmuirii<
v2nztorul 4l va 4n*tiina imediat pe cumprtor asupra faptului ca marfa este disponi&il pentru
livrareL.
(naliz&/ o prim gre*eal este legat de faptul c nu se specific despre ce vmuire este vor&a<
cum ar fi vmuirea la e#port< vmuirea la import sau am&ele. 92nztorul poate fi acuzat de
nerespectarea contractului dac vmuirea nu se poate realiza c%iar dac acest lucru nu este vina
v2nztorului. 5 doua gre*eal este Kmarfa este disponi&il pentru livrareL.
-1
5!
Clauz& bun&/ Kv2nztorul va fi o&ligat s o&in< s completeze si s prezinte toate
documentele si s plteasc toate c%eltuielile necesare vmuirii at2t in tara e#portatoare c2t si in tara
importatoare intr3un interval de timp care s3i permit s livreze marfa la sediul cumprtorului nu
mai t2rziu de # zile Csau data e#act?. Cumprtorul va coopera< furniz2nd documentele si
informaiile v2nztorului in vederea vmuirii. 'ac vmuirea 4nt2rzie deoarece cumprtorul nu
furnizeaz informaiile sau documentele necesare< v2nztorul nu poate fi acuzat de nerespectarea
contractului prin nelivrarea mrfii la data indicat. 92nztorul are dreptul de a3l 4ncrca pe
cumprtor cu toate c%eltuielile de depozitare a mrfii< generate de faptul c la data livrrii
cumprtorul nu este pregtit s preia marfa< de*i livrarea s3a realizat la data indicat in contractL.
>.M. Riscurile contractuale n comer e$terior
Riscul reprezint posi&ilitatea ca 4ntr3o operaiune de comer e#terior s nu se 4nregistreze
profitul preconizat sau s se 4nregistreze o pierdere datorit evoluiei nefavora&ile a con6uncturii
comerciale si financiar3valutare internaionale.
Riscul contractual se refer la posi&ilitatea ca partenerul contractual s nu3*i 4ndeplineasc
o&ligaia asumat prin contract cu efecte pgu&itoare asupra firmei care a contractat.
1. Riscul de nee$ecutare a contractului B se poate recurge la includerea in contract a unor clauze
care presupun plata unor penaliti .
2. Riscul de insolvabilitate 3 se poate practica plata unui avans sau se pot cere unele garanii
&ancare
3. Riscurile legate de re
4. Riscul valutar B reprezint c2*tigul sau pierderea intr3o operaiune de comer e#terior ca urmare
a evoluiei favora&ile sau nefavora&ile a monedei de plat
'$ort SU( Imort 'lveia
C:!tig sau
ierdere
111.111 J 3-1.111 S8R
F C1? 1J I 3<- S8R
F C1? 1 J I 3<3
S8R
ierdere
%7.777 S-R
/e,nicile de acoerire pot fi contractuale si e$tracontractuale.
/e,nicile de acoerire contractuale cuprind urmtoarele clauze/
3 clauza Cmonetar? valutar simpl
-1
51
3 clauza pa &az de co* valutar
3 clauza alegerii monedei de plat
;etode:
3 compensarea
3 devansri si am2nri de plat
/e,nicile e$tracontractuale 4 metode:
3 spot
3 for=ard
3 %edging
3 s=ap
3 futures
/e,nicile de acoerire contractuale
Clauza valutar& siml& B presupune legarea preului contractual e#primat 4ntr3o moned de
un anumit curs de sc%im& al acelei monede fa de o valut aleas ca referin sau fa de un co*
valutar. Prin aceast clauz moneda sta&ilita prin contract este [legataM de o alta valuta denumita
valuta etalon< printr3un raport sta&ilit in momentul contractrii.
'ac cursul monedei fa de reperul ales se modific cu mai mult de un anumit procent C
! t
? preul
va fi recalculat automat ma6or2ndu3se dac moneda de plat s3a depreciat sau reduc2ndu3se dac
aceasta s3a apreciat.
Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe &aza coe#icientului de variaie a
cursului valutar si presupune urmtoarea formula/
"## $ "
C
C
%
t
#
,
_

' B coeficientul de variaie a cursului valutar
C
t
B cursul in momentul contractrii
C
1
B cursul in momentul plii
P
t
I P
1
C1
t
'?
1) t
1
1 J I 3<- S8R
t
1
1 J I ! S8R
"&'! ( "## $ "
)
*'
%

,
_
P
t
I 111.111 H C1 B 12<- K? I 0".-11 J
2? t
C1?
1 J I 3 S8R
-2
52
K (( < ( " "## $ "
*
*'
%

,
_
P
t
I 111.111 H C1 F 1(<(( K? I 11(.((1 J
Clauza co!ului valutar
+ste< in prezent< cea mai indicata pentru asigurarea respectarii ec%ili&rului contractual< datorita
gradului ridicat de sta&ilitate al acestui etalon. [Cosul valutarM reprezinta un grup de valute astfel
selectate< incat prin compensarea evolutiilor diferitelor monede care compun cosul< sa se asigure
sta&ilitatea acestui etalon.
In cazul cosului valutar simplu< monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere Cdaca
in cos sunt n valute< ponderea fiecaruia este 1Gn?.
In cazul co*ului valutar ponderat< valutele individuale au ponderi diferite< in functie< de e#emplu< de
importana valutelor respective pe piaa de referinta< de ponderea in pasivul &alanei de pli sau de
comerul e#terior cu ara respectiv.
Un co* valutar poate s fie compus< de e#emplu< din dolar american CJ?< euro C?< lira sterlina C:?<
franc elvetian CS8R? si Pen 6aponez CZ?< in felul urmator/
aHJF&H+FcH:FdHS8RFeHZ< unde aF&FcFdFeI111K.
5ceasta clauz are 4n vedere acordarea pentru fiecare valut din co* a unei anumite ponderi.
Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor 4n cele dou momente/
"## $ "
C
C
! ...
C
C
!
C
C
!
C
C
! +
#
"
#
"
#
"
#
"
1
]
1
,
_
+ + + +
K 3 ponderi acordate valutelor din co*
C B co* valutar
C I 1<! J F 1<3 +uro F 1<1 :ira sterlina F 1<1 S8R F 1<1 Zeni
t
1
1 J I 1<1 +uro
1 J I 1<( :ira sterlina
1 J I 3<- S8R
1 J I 121 Zeni
C I 1<! F 1<3
"'"
"
F 1<1
#',
"
F 1<1
*'
"
F 1<1
"&#
"
I 1<0(00 J
1J I
#'-,--
"
C I 1<1- C
t
1
1 J I 1<2 +uro
1 J I 1<(- :ira sterlina
1 J I ! S8R
-3
53
1 J I 1(1 Zeni
C I 1<! F 1<3
"'&
"
F 1<1
#',
"
F 1<1
)
"
F 1<1
",#
"
I 1<02$- J
1J I
#'-&.
"
C I 1<1- C
K )'& ( "## $ "
"'&#
"'"
%

,
_
P
t
I 111.111 H C1 B !<2? I $-.011 J
Clauza +S/ sau 'uro
9aloarea 'S. sau +uro este calculat pe &aza unor co*uri ponderate de valute. 5ccesul rapid si sigur
la cursul acestor uniti monetare de cont pu&licat zilnic de autoritile monetare respective C8,I si
U+? a determinat e#tinderea cu precdere a utilizrii lor.
8ormula de calcul este similara celei prezentate la clauza valutar simpl/
"## $ "
C
C
+
#
"
,
_

T B coeficient de variaie a cursului valutar
C
1
B cursul in momentul contractrii
C
1
B cursul in momentul plii
:a data e#igi&ilitatii plilor< de&itorul va ac%ita preul inand seama de modificarea cursului valutei
de plat 4n raport cu 'S..
Clauzele valutare se utilizeaz< cel mai adesea< la contractele pe termen lung< de valori mari *i pli
e*alonate *i apar de regul 4n relaiile cu rile 4n curs de dezvoltare.
Clauza alegerii monedei de lat& B se trec mai multe monede 4n contract. Importatorul va alege
moneda de plat Cin favoarea lui?. +ste numit si clauza monedei multiple< sta&ileste e#primarea
creanei 4n mai multe monede< pe &aza cursului din momentul 4nc%eierii contractului< iar la scaden
unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat. 'reptul de opiune privind moneda de
plat poate fi acordat creditorului plii< e#portatorul< sau de&itorul< importatorul.
Comensarea B se sta&ilesc 4n a*a fel monedele de plat *i termenul de plat astfel 4nc2t s se
produc o compensare 4ntre o&ligaia de plat si dreptul de primire a unei sume de &ani
(m:n&ri la lata B se poate face plata anticipat c2nd importatorul prevede o cre*tere a cursului
monedei de plat Cse poate am2na plata dac se prevede o depreciere a monedei de plat?.
(coerire e iaa sot
-!
54
Se pot 4mprumuta 111.111 J H 3<- S8R I 3-1.111 S8R care se depun 4n &anc< dup trei luni
o&in2ndu3se o do&2nd mai mic fa de do&2nda de la 4mprumut. Pierderea datorat diferenei de
do&2nzi este mai mic fa de pierderea suportat de firm 4n cazul evoluiei nefavora&ile a cursului.
Rezumat
Conceperea unui contract internaional este un proces mai comple# deoarece prile nu provin din
acela*i mediu cultural. 7ntr3o tranzacie internaional prile au valori sociale *i practici diferite iar
legile crora li se supun provin din sisteme 6uridice diferite. 5ce*ti factori pot s duc la ne4nelegeri<
de aceea prile tre&uie s negocieze 4n detaliu clauzele contractuale referitoare la/ o&iectul
contractului< preul< termenele de livrare< modalitatea de plat< legea aplica&il.
7ntre&ri
1?Ce clauze ar tre&ui s cuprind un contract 4ntre un e#portator rom2n de mo&il *i un importator
germanN
2?Un productor rom2n de tractoare realizeaz e#porturi e*alonate pe o perioad de 1 an. Ce clauze
referitoare la pre ar tre&ui s includ 4n contractN
3?Care este influena diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractualeN
!?Prezentai avanta6ele *i dezavanta6ele diferitelor metode de sta&ilire a preurilor.
J. +erularea oeraiunilor de comer e$terior
;&iective/ prezentarea diferitelor etape parcurse de e#portatori pentru livrarea mrfii ctre
consumatorul final< analiza principalelor documente utilizate 4n e#port< 4nelegerea activitilor de
vmuire< asigurare< transport *i plat.
'erularea operaiunii de e#port 4nseamn ansam&lul activitilor prin intermediul crora are loc
livrarea mrfii de la v2nztor la cumprtor si efectuarea plii de ctre cumprtor in &eneficiul
v2nztorului.
In ceea ce prive*te livrarea internaionala a m&r#ii< principalele activiti sunt/
3 pregtirea mrfii in vederea e#portului si facturarea la e#tern
3 e#pediia si transportul internaional
3 asigurarea mrfurilor
3 vmuirea
--
55
J.1. Preg&tirea m&r#ii entru e$ort !i ntocmirea documentelor
a#erente e$ortului
Se poate face direct de productor sau de un intermediar Cfirma de comer e#terior? care este
pltit prin comision. 8irma de comer e#terior gse*te clienii< contracteaz< negociaz.
Pregtirea mrfii pentru e#port 4nseamn/
3 am&alarea mrfii
3 marcarea mrfii
7.1.1 $m#ala%ul
Una din o&ligaiile principale ale v2nztorului este s livreze marfa 4n &une condiii 4n conformitate
cu prevederile contractuale< 4mpreun cu dovezile solicitate prin contract.
In acest sens< un rol important revine procesului de am&alare a mrfii deoarece fia&ilitatea
transportului depinde de am&ala6.
-unciile ambalaCului/
1. /rote.area mrfii pe parcursul transportului 4mpotriva *ocurilor< coroziunii si conservarea
acestora pe parcursul transportului
2. 8aciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promotional 3 funcie estetica< promotionala
3. 5daptarea la modalitatea de transport aleasa
4. 5sigura inviola#ilitatea produsului si protecia acestuia 4mpotriva furtului
5. 8acilitarea operaiunilor de transport< respectiv 4ncrcareaGdescrcarea mrfii< trans&ordarea si
alte manipulri< precum si operaiunile de verificare a partizii de marf
5m&ala6ul tre&uie sa 4ndeplineasc mai multe cerine:
1. am&ala6ele s ai& masa si volum propriu reduse Cin funcie de marfa?
2. s nu fie to#ic nici pentru produs< nici pentru mediul e#tern
3. am&ala6ul s fie compati&il cu produsul cruia ii este destinat
4. s nu prezinte miros *i gust propriu
5. s ofere protecie produsului< s fie etan* fa de praf< gaze< grsimi
6. s ai& o rezisten mecanic foarte &un
7. s prezinte sau nu< dup caz< permea&ilitate fa de radiaiile luminoase
8. culoarea< forma< grafic tre&uie s fie atrgtoare
5m&ala6ul poate fi realizat su& diferite forme< 4n funcie de natura mrfurilor ce urmeaz a fi
transportate/
1. mrfurile care se transport neam#alate/ fier vec%i< evi< &are
-(
56
2. mrfuri care se transporta in vrac Ccereale< cr&une?
3. mrfuri transportate in saci/ za%ar< orez. In acest caz cru*ul nu rspunde
pentru pierderi datorate deteriorrii am&ala6ului
4. mrfuri transportate su& forma #aloilor. 5ce*ti &aloi cuprind mai multe
pac%ete legate 4mpreuna si cru*ul nu rspunde de numrul de pac%ete e#istente intr3un
&alot
5. lic%idele sunt transportate in #utoaie, cisterne. Cru*ul nu rspunde
pentru eventualele scurgeri ale lic%idului 4n timpul transportului Cguri< cep neetan*?
6. am&alarea mrfurilor cu volum redus 4n pac2ete de carton sau 4n pac2ete
de lemn. :zile transparente prezint riscuri de avariere sau perforare< care nu sunt 4n
sarcina cru*ului
; importan special o prezint< 4n comerul internaional< livrarea cu a6utorul paletelor *i 4n
containere.
Paletizarea permite reunirea 4ntr3o singur unitate de 4ncrcare numit ;oad <nit a mai
multor mrfuri depuse pe o palet care este compus din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul
avanta6/ manipularea mult mai facil.
Containerul B este un recipient mo&il si ermetic conceput pentru a fi 4ncrcat cu marf 4n
vrac sau cu mrfuri u*or am&alate< astfel 4nc2t transportul s se fac fr manipulri sau trans&ordri
de mrfuri de la locul de e#pediie la cel de destinaie. +ste un am&ala6 definitiv.
In conformitate cu INC;.+R,S< am&alarea mrfurilor este 4ntotdeauna 4n
sarcina *i rspunderea v2nztorului.
-actori de care tre&uie s se in cont n alegerea ambalaCului/
1. natura produsului
2. starea infrastructurilor de transport
3. protecia pe care o ofer am&ala6ul
4. modalitatea de transport
5. durata transportului
6. compati&ilitatea
7. clima pentru ara 4n care a6unge
8. infrastructura portuar
. costul am&ala6ului< av2ndu3se 4n vedere raportul dintre costul am&ala6ului *i valoarea
mrfii< precum *i economiile pe care am&ala6ul le permite 4n ceea ce prive*te transportul<
manipularea *i asigurarea mrfii.
1!. aspectul te%nic. In general am&ala6ele grele mresc costul transportului insa am&ala6ele
u*oare ofer o protecie mult mai sczuta
-"
57
11. aspectul comercial/ influen negativ asupra relaiilor cu clientul 4n caz de avarie< furt
sau pierdereO afectarea imaginii de marc a e#portatorului
12. aspectul 6uridic *i financiar. 'ac mrfurile se deterioreaz datorit am&ala6ului este
rspunztor v2nztorul
7.1.2. &arcarea
+ste 4n sarcina v2nztorului *i prive*te at2t marfa c2t *i am&ala6ele.
In practica de comer e#terior e#ist urmtoarele tipuri de marcare *i anume/
3 marcarea necesar pentru a individualiza e#pedierea mrfii
3 marcarea impus de reglementrile rii importatoare
+#portatorul va 4nscrie pe marf elementele de identificare ale mrfii<
destinatarul si locul de destinaie. ,arcarea tre&uie s fie simpla< u*or de
identificat< s prezinte toate informaiile necesare *i s nu fie suprapus peste o
marcare mai vec%e.
+#emplu de marcare folosit 4n ,area )ritanie/
3 4n primul r2nd se trece numele destinatarului dar printr3o a&reviere a numelui acestuia
3 numrul de ordine al destinatarului astfel 4nc2t marfa s poat fi identificat fr
desc%iderea am&ala6ului
3 trecerea destinaiei
3 se scrie ruta de acces Cvia Roterdam?
3 o fracie in care numrtorul indic numrul de ordine al pac%etului si numitorul indic
numrul total de colete
7.1.3. 'ntocmirea documentelor de li(rare
8icene de e$ort B se practic 4ntr3o mic msur datorit politicii comerciale de stimulare
*i promovare a e#porturilor. +#ist *i anumite e#cepii pentru produse contingentate la e#port< pentru
anumite mrfuri care fac o&iectul unor operaiuni de lo%n< &arter< clearing sau pot fi mrfuri interzise
la e#port/ arme si muniii< e#plozi&ile si to#ice< stupefiante< &unuri aparin2nd patrimoniului cultural.
In toate situaiile costul licenei este suportat de v2nztor dar in cazul clauzei +# AorRs costul
licenei este suportat de cumprtor.
Certi#icatul de calitate B este un document 4ntocmit de v2nztor care atest calitatea mrfii.
5cest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate 4n certificarea
calitii. ,uli productori au astfel de certificate. 8ace parte din setul de documente depus de
e#portator la &anc 4n vederea 4ncasrii contravalorii e#portului. Certificatul de calitate este un
document eli&erat de productorul mrfurilor e#portate< el put2nd fi atestat de o instituie specializat
-0
58
de control a calitii. Coninutul certificatului tre&uie s corespund 4ntocmai cu prevederile din
contract privind calitatea mrfii pentru ca e#portatorul s poat 4ncasa plata de la &anc.
Certi#icatul de origine B este un document emis de un organism specializat din ara
e#portatorului cum ar fi/ camera de comer. 5cesta este un document care atest natura mrfii<
cantitatea< precum *i locul de fa&ricare< incluz2nd o declaraie care precizeaz ara de origine a
&unurilor respective. +l poate< de asemenea< s precizeze preul de v2nzare al &unurilor pe piaa
intern a e#portatorului.
-unciile acestui document/
3 permite o&inerea unor faciliti vamale de ctre importator< la fel e#portatorul poate
&eneficia de anumite preferine vamale
3 documentul asigur respectarea msurilor de politic comercial din ara importatorului
3 asigur prote6area unor drepturi privind proprietatea intelectual Cde e#emplu< denumirea
de origine?
Productorul procur acest certificat numai 4n cazul 4n care partenerul e#tern 4l solicit< deoarece este
foarte scump.
Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea 4n cadrul U+ *i a altor ri care 4*i
e#ercit controlul asupra nivelului *i originii importurilor lor.
Certificatul poate fi emis de Camera de Comer si Industrie sau poate fi c%iar factura comerciala a
e#portatorului cu condiia s fie certificat de o Camer de Comer. Se eli&ereaz c2te patru
e#emplare pentru fiecare mi6loc de transport 4n parte C4n cazul 4n care marfa e#portat este 4ncrcat
4n mai multe ma*ini sau vapoare?. 'ou e#emplare rm2n la e#portator< unul la Camera de Comer si
unul a6unge la importator.
8ista de ambalaC sau lista de colisaC sau acFing list 3 cuprinde elemente privind greutatea
am&ala6elor< tipul am&ala6ului< coninutul partizii de marf< modul de am&alare *i marcare. +ste tot
mai mult cerut la ora actual de ctre autoritile vamale dar este folosit *i 4n setul de documente
&ancare. 5ceasta cuprinde numrul coletelor 4n ordinea marcrii lor< denumirea reperelor de marf
care se gsesc 4n fiecare colet.
'ocumentul este completat *i eli&erat de ctre e#peditor C4ncrctor? 4n momentul c2nd
mrfurile sunt e#pediate *i insoe*te partida de mrfuri pe parcursul transportului p2n la destinatar.
Reciisa de deozitare B este un document care atest primirea mrfurilor 4n depozit pe
parcursul e#pediiei.
Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport
maritim care atest primirea mrfii 4n vederea transportului. In acest document sunt 4nscrise toate
condiiile legate de transport. +ste un document translativ de proprietate.
-$
5
7.1.4. )acturarea la extern
Cel mai important document 4n operaiunea de comer e#terior este #actura de e$ort. +ste
4ntocmit de e#portator *i arat condiiile 4n care are loc v2nzarea de &unuri *i servicii. +a cuprinde
4n detaliu mrfurile comercializate *i condiiile de comercializare aferente acestora.
+ste un document comercial conta&il< su& forma unui document tipizat< ale crei ru&rici tre&uie
completate 4n totalitate.
8actura comercial rezum toate condiiile eseniale ale unei afaceri 4nc%eiate B clauze
privind partenerii< o&iectul< preul B astfel 4nc2t din coninutul ei rezult 4n mod clar drepturile *i
o&ligaiile prilor. 8actura are urmtoarele #uncii/
3 atest faptul c marfa a fost v2ndut
3 mi6loce*te transferul de proprietate de la v2nztor la cumprtor
3 4nsoe*te marfa
3 serve*te la 4ncasarea &anilor fiind folosit 4n setul de documente depus la &anc pentru
4ncasarea contravalorii mrfii
3 serve*te la efectuarea formalitilor vamale
8actura este documentul primar de eviden< identificare *i evaluare 4n vam a mrfurilor de e#port3
import.
+#ist a*a numita #actura ro#orm&. +ste un document solicitat de importator e#portatorului
pentru a3i servi la realizarea unor formaliti preala&ile importului cum ar fi de e#emplu o&inerea
licenei de import. Nu are un statut legal fiind folosit pentru a facilita &ncii cumprtorului s3*i
procure fondurile necesare pentru a cumpra produsul importat.
Nu este un document care intr 4n conta&ilitatea firmei.
,ai e#ista #actura consulara B este solicitat 4n unele ri importatoare pentru a servi la
sta&ilirea ta#elor vamale. 5cest formular este vizat de consulatul rii importatoare.
Costul facturilor consulare variaza de la ar la ar< dar el poate fi adesea foarte ridicat.
Conform INC;.+R,S< cumprtorul este inut s ram&urseze v2nztorului costul facturilor
consulare pe care ultimul le3a procurat 4n contul importatorului.
J.%. '$ediia internaionala
'$editorul internaional este o persoana fizic sau 6uridic care pe &aza unui contract de
mandat 4nc%eiat cu firma e#portatoare se o&lig s preia mrfurile 4ncredinate de e#portator si s
realizeze ansam&lul operaiunilor necesare astfel 4nc2t mrfurile s a6ung la destinaie/ e#pedierea
(1
6!
mrfii la destinatar< am&alare< manipulare< transport< asigurare< vmuire< procurarea documentelor de
livrare.
/ransortatorul realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor 4n spaiu< cel mai frecvent la
ordinul e#peditorului *i pe c%eltuiala e#portatorului sau importatorului< 4n funcie de condiia de
livrare prevzut 4n contractul de v2nzare internaional.
-ormalit&ile de e$ediie n Rom:nia
+#peditorul 4ntocme*te documentul numit disoziie de transort si v&muire sau +/9.
5cesta serve*te la organizarea transportului mrfii p2n la frontiera vamal a rii e#portatoare *i la
efectuarea formalitilor vamale de e#port. 'ocumentul acesta este transmis e#portatorului B firma
specializata 4n e#pediii internaionale. 'ac transportul va fi efectuat pe cale terestr< e#peditorul
internaional va 4ntocmi pe &aza elementelor cuprinse 4n '.9 setul de scrisori de trasur
internaionale< care prin intermediul firmei e#portatorare< 4n cazul contractului de intermediere< sunt
remise furnizorului intern *i pe care transportatorul va completa< 4n momentul prelurii marfii spre
4ncrcare< cantitatea mrfii *i numrul vagonului sau al camionului *i va individualiza data
e#pediiei< e#trem de important 4n mecanismul decontrilor prin acreditiv. In cazul transportului
aerian se intocme*te scrisoarea de trsur aerian iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura
feroviara.
Pentru transportul maritim< 4n conditiile de livrare C8R *i CI8< compartimentul operativ al
firmei completeaz *i formularul numit cererea de tonaC" care este transmis firmei de e#pediii
internaionale 4n calitate de navlositor< pentru a 4nc%iria sau reine spaiul maritim necesar.
+#peditorul rspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la navlositor<
armator< numele navei< anul construciei< pavilionul< navlul si modalitatea de plat. 5cest navlu este
costul transportului pe mare *i este determinat de raportul dintre cerere *i ofert pe piaa navlurilor.
5cest document este transmis 4n atenia compartimentului de transporturi si e#pediii internaionale
al firmei< care 4nregistreaz datele 4n registrul de eviden< remi2nd apoi documentul
compartimentului operativ de resort.
In vederea 4ntocmirii conosamentului conform condiiilor contractuale< se completeaz *i
transmite e#peditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului tre&uie s
fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar.
8oarte important este olia de asigurare care 4nsoe*te setul de documente &ancare. In afara
elementelor referitoare la marf< e#pediie< destinatar< 4n cererea 1avizul) de asigurare se includ *i
date privind valoarea mrfii *i riscurile care se asigur. Cererea de asigurare serve*te la 4nc%eierea
contractului de asigurare a mrfii cu o firma specializat in asigurri internaionale.
(1
61
J... /ransortul internaional
..1. /ransortul multimodal B presupune deplasarea mrfii [din poart 4n poartM adic de
la punctul de e#pediere la punctul de destinaie prin utilizarea a dou sau mai multe mi6loace de
transport< marfa fiind transportat 4n aceea*i unitate de transport pe tot parcursul transportului.
#e$nici de realizare a transportului:
3 expedierea exclusiv B contractul este 4nc%eiat direct 4ntre cel care e#pediaz marfa *i
firma de transport. Se poate alege orice modalitate de transport 4n funcie de natura mrfii< durata
transportului.
3 grupa.ul B aceasta este o te%nic prin care un intermediar numit colector Cle groupeur? se
interpune 4ntre e#peditor *i firma de transport form2nd uniti de transport complete.
3 navlosirea B este 4nc%irierea Ccontract de locaiune? a unui mi6loc pentru o cltorie sau o
perioada determinat. 5ceasta te%nic este folosit 4n transporturile maritime internaionale si< su&
forme specifice< 4n cele fluviale.
Pentru organizarea transportului se vor lua in calcul/
3 costul transportului
3 durata transportului
3 sigurana livrrilor
Costul oeraiunilor logistice includ costuri legate de am&ala6< de transport< de asigurare<
diverse ta#e care apar< costuri legate de manipularea mrfii< depozitarii< costul operaiunilor vamale<
costurile financiare ale imo&ilizrii mrfurilor< durata operaiunilor< durata transportului< durata
formalitilor vamale. Costul total al operaiunilor de logistica influeneaz competitivitatea
produsului e#portat. +ste un criteriu foarte important 4ndeose&i 4n cazul mrfurilor de valoare redus
sau 4n condiiile unei piee puternic concureniale. +#portatorii tre&uie s gseasc un compromis
4ntre interesul lor financiar *i cerina clientului de a &eneficia de un pre avanta6os< optimiz2nd
cantitile si ritmul livrrii.
+urata oeraiunilor de logistic& Ctransit time? include timpul total necesar pentru tranzitul
mrfii de la locul de e#pediie la locul de destinaie. 5ceasta include durata transportului< durata de
a*teptare Cla 4ncrcare< trans&ordare< descrcare< etc? si durata formalitilor vamale.
Sigurana livr&rilor depinde de calitatea prestaiilor e#peditorului< cru*ului *i a altor participani
la operaiunile de logistic. +a tre&uie privit su& dou aspecte/
3 securitatea mrfurilor< depinde de mai muli factori/
3 modalitatea *i mi6locul de transport
3 modul de pregtire a mrfii pentru livrare Cam&ala6< etc?
3 modul de realizare a operaiunilor de manipulare
(2
62
3 securitatea termenelor sta#ilite pentru livrare< acestea depinz2nd de/
3 modalitatea mi6locului de transport
3 numrul de trans&ordri
3 greve
3 condiii climaterice
Receia m&r#ii. In cazul 4n care< la primirea partizii de mrfuri< destinatarul constat
neconcordane 4ntre &unurile recepionate *i modul 4n care au fost determinate 4n contract< acesta
poate formula reclamaii< pe care le poate trimite partenerului contractual.
Importatorul poate realiza reclamaii referitoare la cantitatea *i calitatea mrfurilor. Pentru
eventuale pagu&e< pentru constatarea acestora si evaluarea lor< importatorul poate apela la un expert
independent. Pentru transportul maritim se apeleaz la un comision de avarie desemnat de societatea
de asigurri. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza e#pertiza amia&il iniiat de cru*
sau e#pertiza 6udiciar la cererea importatorului< in cazuri foarte controversate.
+ste important sa se treac un termen de livrare pe documentul de transport si eventuale
penaliti de 4nt2rziere. In cazul unor lipsuri cantitative se poate cere livrarea mrfii care lipse*te sau
restituirea &anilor pentru marfa care lipse*te.
Pentru deteriorri calitative se poate cere o &onificaie.
In ceea ce prive*te pierderea totala a 4ncrcturii practica internaional consacr un termen
de (1 de zile< dup trecerea cruia< dac marfa n3a fost livrat< se consider c aceasta a fost pierdut.
Importatorul va solicita cru*ului un certificat de pierdere.
C2teva documente eli&erate de e#peditor atunci c2nd condiiile contractuale o cer/
3 -CR ? -orEarding (gentNs Certi#icate o# Receit B este un document care atest
primirea mrfii de ctre e#peditor 4mpreun cu dispoziia irevoca&il de a livra marfa la destinatarul
indicat. Se folose*te foarte mult 4n condiia de livrare +#3AorRs si furnizorul are o&ligaia s pro&eze
c el s3a ac%itat de o&ligaiile sale privind livrarea.
3 -C/ B -orEarding (gentNs Certi#icate o# /ransort B certific faptul ca marfa a fost
preluat pentru a fi transportat< e#peditorul asum2ndu3si rspunderea livrrii mrfii p2n la
destinaie. +ste important pentru toate condiiile de livrare
3 -*8 ? -iata
Combined *ill o# 8ading B este un conosament direct utilizat 4n

transportul multimodal< acoperind 4ntregul parcurs al mrfii
3 -@R B -iata @are,ouse Receit 1Reciisa de deozit -I(/() B acest document
certific primirea mrfii 4n depozit de ctre e#peditor Cel 4l eli&ereaz?. In &aza acestui document
proprietatea mrfii poate trece de la o firm la alta< marfa fiind preluat in final de ctre firma creia
i3a fost andosat recipisa de depozit
\
Fdration Internationale des Associations des Transitaires et Assimile
(3
63
7.3.1. Transportul maritim
+ste considerat cel mai important transport deoarece "- B 01 K din mrfurile transportate se
transport maritim. Se pot alege navele de linie 3 liner B care realizeaz curse regulate 4ntre anumite
porturi *i navele tramp B nava este 4nc%iriat total de la armator pentru diverse caltorii si diverse
perioade de timp. Navele de linie furnizeaz serviciile unor firme care e#pediaz mrfuri 4n partizi
mici *i care nu pot constitui luate individual o 4ncrctur complet pentru o nav dat. Cltoriile *i
escalele sunt anunate anticipat< de aceea tre&uie s se accepte toate 4ncrcturile prezentate la
transport pe ruta respectiv< conform principiului [ primul venit< primul servitM. Navigaia cu nave
tramp nu este legat de o anumit rut de transport< cursa fiind legat de satisfacerea cerinelor de
transport ale unui singur navlositor care dispune de suficient marf pentru a ocupa spaiul de
transport. 8iecare curs are la &az un contract de transport 4nc%eiat anticipat 4ntre armator *i
navlositor< cunoscut su& numele de [c%arter partPM. Navele tramp transport mrfuri grele<
voluminoase< cum ar fi iei< minereuri< cr&uni< cereale< 4ngr*minte c%imice< fosfai< c%erestea.
/iuri de contracte:
1* Contractul de c&l&torie ? 9oHage C,arter PartH ? este o
convenie 4nc%eiat 4ntre armator *i navlositor prin care primul se o&lig s transporte celui de al
doilea< cu o nav ec%ipat *i armat de el< o cantitate determinat de marf< de la portul de 4ncrcare
la portul de destinaie contra unui pre numit navlu.
2* Contractul e tim ? /ime C,arter B 4nseamn 4nc%irierea navei
si a serviciilor ec%ipa6ului pe o perioad determinat de timp. 5ceste contracte sunt pe termen mediu
si lung. Suma care se plte*te este o c%irie denumita ,ire.
3* Contractul e nav& goal& ? *are *oat C,arter B este vor&a de
4nc%irierea unei nave< c%iria*ul a6ung2nd s dein controlul navei 4nc%iriate 4n sc%im&ul plii unei
c%irii. +l devine armator Cc%iria*?< asum2ndu3si responsa&ilitatea pentru navigarea in &une condiii a
navei *i e#ploatarea acesteia.
Pentru navele de linie documentul care se 4ntocme*te este conosamentul. Pentru navele
tramp< pe l2ng conosament apare si contractul de transport.
Staliile reprezint perioada de timp 4n care nava se afl la dispoziia navlositorului conform
contractului.
Contrastalii B perioada de timp folosit pentru 4ncrcarea sau descrcarea mrfurilor de pe
nav. 'ac dep*e*te perioada< c%iria*ul va plti o suma suplimentar Cpenalizare?< iar dac 4ncarc G
descarc mai devreme i se d o prim de ctre armator numita disatc,.
Preul transortului maritim B navlul B se sta&ile*te la &urs. Una din &ursele unde se
negociaz preul transportului maritim< este &ursa internaional de la :ondra.
(!
64
Pentru navele de linie preul se sta&ile*te in funcie de natura mrfii transportate< cantitatea
mrfii si acest pre poate suferi o serie de a6ustri< de e#emplu/ a6ustarea in funcie de preul
com&usti&ilului sau a6ustarea in funcie de cursul de sc%im&< a6ustri pentru aglomerri portuare.
5par o serie de condiii in contractul de transport care prezint c%eltuieli neincluse in navlu.
Navlul va fi influenat si de asigurare care este de 3 ori mai mare in transportul maritim dec2t
in transportul aerian. Preul va fi influenat de am&ala6< de modalitatea de depozitare< de condiiile
climaterice< de distant< de infrastructura portuar.
8actori care influeneaz navlul/
1) 8elul mrfii B mrfurile voluminoase care ocup un spaiu mare *i
mrfurile perisa&ile< care necesit instalaii frigorifice vor avea un pre
mai ridicat pe tona de marf fa de mrfurile uzuale.
%) Clasificarea navei3 fiecare nav este clasificat de un registru navlu.
Cu c2t nava este mai nou construit< cu at2t are un grad mai mare de
clasificare. Navele mai vec%i pot accepta un navlu mai sczut
deoarece sunt 4n mare parte amortizate.
.) >radul de dotare a porturilor *i regimul de lucru3 4n unele porturi
aglomerate navele a*teapt mult timp s intre la operare iar pentru
4ncrcri *i descrcri urgente se pltesc ta#e suplimentare< ceea ce
poate determina o cre*tere a navlului.
0) Nivelul ta#elor portuare B acestea se refer la trans&ordri< descrcare<
4ncrcare 4n vagoane< manipulri pe teren< 4n %am&are< operaiuni de
transport 4n incinta portului< de depozitare.
=) Preul com&usti&ilului
>) 'istana 4ntre nav *i portul de 4ncrcare B uneori nava vine pentru a
4ncrca de la mari distane< de aceea 4n calculul navlului se ia 4n
considerare distana de mar* 4n gol p2n la portul de 4ncrcare3
descrcare.
J) Posi&ilitatea 4ncrcrii navei la cursa de retur
M) Situaia social3politic din zon Bp entru riscuri de rz&oi< greve<
navlul este mai ridicat.
O) 'ata efecturii plii navlului *i valuta de plat3 navlul poate fi pltit
anticipat la destinaie< parial la 4ncrcare *i parial la descrcare< dup
semnarea conosamentului sau dup o anumit perioad de timp de la
descrcare. Nivelul navlului depinde de data plii *i valut.
(-
65
Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau un 4mputernicit al acestuia< de
regul< cpitanul vasului certific preluarea mrfurilor in vederea transportului si a livrrii ctre
&eneficiar. +ste< in primul r2nd< un titlu de proprietate. Cel care deine acest titlu poate sa dispun de
marfa respectiva. +l este dovada contractului de transport. Conosamentul are o serie de meniuni
o&ligatorii si facultative.
.ipuri de conosament/
3 nominativ B are scris pe el numele destinatarului
3 6la purttor7 B aici nu este menionat numele destinatarului< deci posesorul
conosamentului dispune de marf
3 6la ordin7 B cpitanul eli&ereaz marfa destinatarului sau unei alte persoane desemnat
de destinatar prin andosarea conosamentului
3 curat 3prin care comandantul recunoa*te primirea mrfurilor la &ordul navei in condiii
aparent &une
3 cu re*erve sau murdar Bconine meniuni restrictive 4n ceea ce prive*te starea aparent a
mrfii sau a am&ala6ului< sau din care rezult c primitorul are de suportat anumite
c%eltuieli
3 =primit pentru 8m#arcare7B arata ca mrfurile au fost efectiv 4ncrcate pe nav. +ste cel
mai avanta6os tip de conosament pentru e#portator deoarece faciliteaz 4ncasarea rapid a
contravalorii partizii de mrfuri e#portat.
3 :ceanic sau maritim3 acoper transportul de la portul de 4ncrcare la portul de descrcare
3 De serviciu B se eli&ereaz mai multe conosamente la ordinul cru*ului principal c2nd la
transport particip mai muli cru*i.
3 Direct3 folosit pentru transportul mrfurilor din poart 4n poart

7.3.2. Transportul fero(iar
+ste reglementat prin convenia privind transporturile internaionale feroviare la care
particip toate rile europene si unele ri din 5sia. Conform conveniei ta#ele de transport se
calculeaz prin 4nsumarea tarifelor rilor pe teritoriul crora are loc transportul de la staia de
4ncrcare la staia de destinaie. Se 4ntocme*te documentul scrisoare de transport feroviar sau
scrisoarea de trsur feroviar. 5cest document este o scrisoare de adeziune prin care e#peditorul
recunoa*te condiiile sta&ilite in mod unilateral de ctre caile ferate mem&re.
7.3.3. Transportul rutier
((
66
Pentru transportul rutier e#ist anumite convenii internaionale. Preul se sta&ile*te prin
negociere direct intre cru* si clieni. Preul este influenat de tipul mrfii< am&ala6< distant< preul
com&usti&ilului< salariul *oferului< s.a.m.d. Se 4ntocme*te documentul/ scrisoare de transport rutier
sau scrisoare de trsur la cru* si unul la importator.
7.3.4. Transportul aerian
Se 4ntocme*te documentul/ scrisoare de transport aerian B air >a5 #ill B este documentul
care dovede*te transportul. Se 4ntocme*te 4n trei e#emplare. Preul este influenat de greutatea mrfii<
tipul am&ala6ului< distanta.
17) C,arges reaid ? ta$e l&tite anticiat 3 odat cu predarea mrfii<
este pltit si preul transportului. +ste varianta cel mai mult folosit.
11) C,arges collect ? preluarea &anilor de la destinatar dac acest lucru
este acceptat de firmele de transport.
1%) Cas, on deliverH ? cas, la livrare. 5ceasta presupune plata
transportului dar si a mrfurilor de ctre destinatar Ccumprtor?.
J.0. 9&muirea m&r#urilor
Procedura vamala reprezint ansam&lul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor.
+a include/
3 verificarea mrfii
3 sta&ilirea regimului vamal
3 4ntocmirea declaraiei vamale si efectuarea controlului vamal
3 plata ta#elor vamale
3 declararea mrfii li&er de vam
7.4.1. +e,imul (amal
Regimul vamal indic dac *i unde vor fi pltite ta#ele vamale *i dac *i 4n ce condiii marfa va fi
supus controlului vamal.
Regimurile vamale sunt de dou tipuri/
3 regimul comun ?definitiv" B se refer la mrfurile importate *i e#portate *i se aplic
conform legii vamale
("
67
3 regimul suspensiv B se refer la suspendarea plii ta#elor vamale. 'e multe ori se pot
cere garanii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama< de e#emplu marfa capt un
alt regim sau intr 4n consumul intern *i intr 4n regimul comun
Regimul vamal la e$ort
3 .95 este recuperat de firmele e#portatoare
3 e#ist si mrfuri pro%i&ite la e#port/ arme< muniii
3 sunt pro%i&ite e#porturile ctre ri asupra crora se instituie un regim de em&argo
Regimul vamal de imort
1n vederea prelurii mrfurilor de import de ctre importator se parcurg etaele/
1* eventuala 4ncadrare 4n contingente de import *i prezentarea licenei de import *i a documentelor
de origine a mrfii
2* respectarea altor restricii la import Cde pre< cu caracter fito3sanitar?
3* declararea valorii vamale< 4ncadrarea tarifara< calculul ta#elor vamale si plata acestora
4* plata altor ta#e< de e#emplu .95
5* controlul efectiv al mrfii de ctre autoritile vamale
Regimul de tranzit
3 este un regim vamal suspensiv< deoarece marfa tranziteaz un teritoriu si nu i se impun ta#e
vamale
3 in rile U+ fiecare operaiune de tranzit implic depunerea unei declaraii sumare *i
utilizarea unei garanii financiare
Regimul de deozit vamal
3 depozitul vamal este un regim suspensiv la import deoarece se suspend aplicarea
formalitilor de vmuire pentru o perioada determinat
3 marfa nu tre&uie s fac o&iectul nici unei prelucrri< fiind permise doar manipulrile
uzuale< ca/ am&alare< marcare< sortare
3 la ie*irea din depozit marfa va fi afectat de un nou regim vamal Cimport definitiv< ree#port<
lo%n?
3 marfa aflat 4n depozitul vamal la e#port este considerat din punct de vedere 6uridic< ca
fiind 4n afara teritoriului vamal. 5stfel se poate recupera .95. 5ceasta formul este
(0
68
folosit de ctre firmele care practic distri&uia direct *i cele care realizeaz livrri
e*alonate la e#port
Regimul de admitere temorara
(dmiterea temorar& la imort
3 se aplic mrfurilor importate pe o perioad limitat Cparticipare la t2rguri< demonstraii?<
av2nd loc apoi un ree#port. Pentru aceste mrfuri se suspend total sau parial plata ta#elor
vamale dac mrfurile nu sufer nici un fel de prelucrare sau transformare< dac sunt
ree#portate 4n aceea*i tar< 4n cadrul unui anumit termen
3 regimul 4nceteaz 4n momentul 4n care marfa do&2nde*te un alt regim Cree#port sau depozit
vamal de e#port?
3 4n acest regim se 4ncadreaz mostrele si am&ala6ele. Pentru am&ala6ele care sunt importate
cu marfa si care urmeaz sa fie ree#portate< ree#portul tre&uie s ai& loc intr3o perioad
determinat
Regimul de retur se aplic mrfurilor care au fost e#portate temporar si sunt reimportate.
Regimul 5.5? permite importurile temporare< cu scutire de ta#e< precum si e#porturile
temporare< li&ere de ta#e la reimport. Produsele la care se aplica acest regim sunt mostrele si
materialele pentru demonstraii. Carnetele 5.5 sunt utilizate in operaiunile de prospectare
internaional< fiind necesara respectarea urmtoarelor condiii/ reimportul mrfurilor in starea lor
iniial si respectarea termenului de readucere in tara a produselor. Carnetul 5.5 simplifica foarte
mult operaiunile.
Regimul de relucrare ? lo,n
:o%n3ul activ reprezint prelucrarea pe teritoriul naional a unor produse provenite din
import. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de ram&ursare C dra= &acR ?.
Conform regimului suspensiv< pentru materiile prime< materialele importate si care urmeaz
sa fie 4ncorporate 4ntr3un produs finit se suspend plata ta#elor legate de vmuire dac acestea sunt
de origine ter *i dac produsele finite sunt destinate v2nzrii 4n strintate.
Regimul de ram&ursare presupune ca importatorul s plteasc ta#ele vamale conform
regimului comun< dar dup prelucrare< s primeasc ram&ursarea plii 4n proporia pe care o au
materiile prime importate 4n valoarea produsului finit e#portat. 8irma poate ree#porta marfa sau o
poate vinde pe piaa intern Cfr ram&ursarea ta#elor in acest caz?. 'ezavanta6ele sunt legate de
avansarea unor fonduri 4n momentul importului *i de necesitatea parcurgerii formalitilor pentru
ram&urs.
($
6
Su&contractarea in strintate Clo%n3ul pasiv? presupune ree#portul unor materiale in vederea
prelucrrii lor in strintate si reimportul produsului finit. In momentul reimportului< produsele nu
sunt impuse la valoarea integral< ci numai la diferena de valoare corespunztoare prelucrrii in
strintate.
7.4.2. -tatutul (amal al marfii
9aloarea 4n vam la import se determin la locul de intrare 4n ara de import su& forma valorii
de tranzacie a mrfii< calculat la punctul de trecere a frontierei de import Cvaloarea CI8 sau CIP la
punctul de intrare 4n ara importatoare?. :a preul din factur se pot aduga urmtoarele elemente/
3 c%eltuieli suportate de cumprtor< care nu au fost incluse in preul pltit Ccostul
am&ala6ului?
3 redevene si drepturi de licen pe care cumprtorul tre&uie s le plteasc direct sau
indirect
Nu fac parte din valoarea din vam/
3 c%eltuielile de transport dup import< pe teritoriul vamal al *rii importatoare
3 comisioane pltite la import< ta#e *i importuri din ara importatoare
Sumele facturate 4n valut sunt transformate 4n moned naionala la cursul de sc%im& dat de
)anca Centrala. 'ac valoarea 4n vam nu poate fi determinat pe &aza valorii de tranzacie a mrfii
importate< se pot folosi metodele/ valoarea tranzaciei a mrfii identice< valoarea de tranzacie pentru
mrfuri similare< metoda deductiva si valoarea calculata.
'eclaraiile vamale tre&uie s cuprind *i meniuni privind originea mrfurilor. In tarile U+
e#ista un set de criterii comune pentru aplicarea uniform a reglementarilor vamale. ,rfurile
o&inute integral dintr3o ar sunt originare din acea ar4 Cproduse primare?. Pentru mrfurile la
realizarea crora concur mai muli productori din tari diferite< se ia in calcul locul unde a avut loc
ultima transformare sau prelucrare su&stanial a mrfii. In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine
seama de transformrile realizate in toate tarile in diferite etape de fa&ricaie. Unele tari pot &eneficia
de ta#e vamale reduse< &eneficiar fiind ultima tara in care are loc o transformare suficient Cma6or?.
'ocumentul 6ustificativ al originii mrfurilor este certi#icatul de origine.
7.4.3. Procedura (amal
+eclaraia vamal& se 4ntocme*te pentru e#port< import sau tranzit de ctre e#portator<
importator< un reprezentant legal sau un comisionar in vam. Prin aceast declaraie se solicit un
regim vamal pentru marf< declarantul o&lig2ndu3se la plata ta#elor aferente.
"1
7!
+ocumentele ane$ate la declaraia vamal& sunt/
3 factura comercial B pentru sta&ilirea valorii in vam< pentru plata ta#elor vamale
3 lista de colisa6
3 documentele de transport
3 documentul de origine
3 certificate sanitare
Se mai pot solicita/ factura consular< factura vamal.
9muirea are loc la &irourile vamale de frontier sau din interiorul trii. Se pot practica si
proceduri simplificate la &irourile vamale sau la domiciliul declarantului. In U+ se folose*te un
document administrativ unic 3 +(U 3 care este folosit si pentru import< e#port si tranzit si poate fi
folosit pentru toate tipurile de regimuri de vmuire.
Comisionarul vamal
; firm specializat in realizarea operaiunilor de vmuire. 8irma aceasta poate lucra in
numele si pe contul e#portatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu.
7.4.4. .tapele (muirii
1) 9erificarea declaraiei vamale si 4nregistrarea declaraiei
%) Controlul efectuat de &iroul vamal asupra documentelor si asupra mrfii
.) Plata ta#elor B plata imediata. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al mrfii.
0) plata ta#elor vamale B in Rom2nia. Se mai pot plti si alte ta#e/ accize< .95
'$emlu de calcul al ta$elor de imort
Sa presupunem ca o marfa de import are un pre facturat de 21.111 US' si ca transportul<
asigurarea si alte c%eltuieli pe parcurs e#tern reprezint !.111 US'< iar cursul de sc%im& este 33.111
lei 1 US'. 9aloarea in vama va fi/
9 9 I CP+ F . F 5? H CS
9 9 B pre franco frontiera romana in lei
P+ B preul mrfii in valut< condiia 8;)
5 B preul asigurrii pe parcurs e#tern
CS B cursul de sc%im&
99 I C21.111 F !.111? US' H 33.111 lei G US' I "$2 milioane de lei
"1
71
:a o ta# normal ad valorem Cla valoare? de 21K< importatorul va tre&uie s plteasc 1-0<!
mil lei iar comisionul vamal de 1<-K 3 3.$(1.111 lei. 'aca marfa este supus si unei ta#e de acciz
de 21K< valoarea accizei este/
1<2 H C"$2 B 1-0<! F 3<$(? I 1$1<0" mil lei
'ac se percepe si .95 de 1$K< aceasta se calculeaz astfel/
1<1$ H C"$2 F 1-0<! F 3<$( F 1$1<0"? I 21"<-$ mil lei
8at de un import franco frontier de "$2 mil lei< ta#ele vamale< accizele si .95 4ncarc
marfa cu 4nc -"1<02 mil lei C"2K?. In acest caz pltim impozit la impozit.
J.=. (sigurarea m&r#urilor in tra#icul internaional
(sigurarea este relaia contractual intre asigurat Cposesorul &unului? si asigurator
Ccompania de asigurri? prin care asiguratul transfer anumite riscuri asigurtorului< pltindu3i o
prim de asigurare pentru ca< in cazul producerii daunelor< asigurtorul s 4l despgu&easc pe
asigurat confirm condiiilor sta&ilite in contract.
Clauzele INC;.+R,S o&lig la plata asigurrilor in condiiile CIP si CI8< polia de
asigurare fiind 4nc%eiat de e#peditor. In celelalte cazuri asigurarea se face de ctre acela pe riscul
cruia circul marfa.
Pentru clauzele '58< '+S< '+D< ''U< ''P e#portatorul asigur marfa
Pentru clauzele +XA< 8C5< 85S< 8;)< C8R< CP. importatorul asigur marfa
Costul asigur&rii variaz in funcie de natura mrfii< a riscurilor acoperite< am&ala6< modul
de transport. 'up plata despgu&irii< asigurtorul se poate 4ntoarce cu aciune 4mpotriva cru*ului
sau unor teri pentru recuperarea unor sume in msura in care rspunderea pagu&ei este in sarcina
transportatorului sau terilor. Se poate practica parta6area responsa&ilitii si a plii intre toi cei care
au concurat la realizarea transportului.
Cru*ul este rspunztor de pierderea coletelor< de avarii si 4nt2rzieri Cpot e#ista limitri si
cazuri de e#onerare de rspundere/ for ma6or< viciul propriu al mrfii< am&ala6 necorespunztor<
4ncrcare B descrcare defectuoas?.
(varie total& ? Total loss I pierderea sau distrugerea total a mrfii
(varia articular& sau arial& ? /articular loss I deteriorri sau pierderi de marfa datorit unor
evenimente ma6ore care survin in timpul transportului Cnaufragiu< deraiere? sau unor situaii care
privesc e#clusiv marfa respectiv Ccdere< pierdere?
(varia comun& sau general& ? @eneral average loss I pierderea rezultat in urma unei decizii
con*tiente a cpitanului de a sacrifica o parte din marf pentru a salva nava dintr3o situatie dificil
"2
72
Cinundarea vasului? sau de a face c%eltuieli e#cepionale pentru a salva 4ncrctura. C%eltuielile sunt
repartizate intre armator Cproprietarul navei? si proprietarul 4ncrcturii.
7.5.1. /ondiiile de asi,urare
Condiiile de asigurare tradiionale< ela&orate de ctre Institutul 5sigurtorilor din :ondra
sunt/
3 condiia (R ? (ll RisFs ? acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a &unurilor
asigurate< respectiv avaria comun ca si toate avariile particulare< inclusiv dispoziia
parial sau total a mrfii prin furt< ca si pierderea total sau parial
3 condiia @( B @it, Particular (verage 4 cu avaria inclus& B acoper daunele rezultate
din pierderea total sau parial a &unurilor asigurate cauzate nemi6locit de riscurile mrii
Cincendii< furtun< coliziune< naufragiu?
3 condiia -P( ? -ree o# Particular (verage ? #&r& avaria articulara ? acoper daunele
rezultate din avaria comun< neacoperind pierderea parial sau deteriorrile
.oate condiiile e#clud riscurile de rz&oi si grev< care tre&uie asigurate separat.
Noile condiii de asigurare/ 5< )< C au o determinare mai clar o sferelor lor de acoperire.
Urmtoarele tipuri de riscuri nu sunt asigurate prin condiiile 5< )< C/
3 pierderea< avaria si c%eltuiala rezultate sau provocate de comportarea necorespunztoare
voit a asiguratului< uzura normal a &unului< pierderea cltoriei< etc
3 riscuri de rz&oi si greve B pot fi asigurate prin asigurare suplimentar
Condiia ( ? sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a &unului asigurat. +ste cea mai
cuprinztoare< asigur 4mpotriva celor mai multe riscuri.
Condiia * ? sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii< e*uarea< scufundarea navei<
coliziunea< cutremur de pm2nt< trsnet< intrarea apei de mare pe nav< etc.
Condiia C ? sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu< e#plozie< e*uarea< scufundarea sau
rsturnarea navei< coliziunea navei. +ste cea mai puin cuprinztoare.
7.5.2. /ontractul de asi,urare
Poliele de asigurare pot fi/
3 maritime< terestre si aeriene
3 casco B pentru mi6locul de transport< cargo B pentru marf si de navlu B asigurarea preului
transportului maritim
Polia cargo poate fi/
3 olia de c&l&torie prin care se asigur un transport determinat de marf
"3
73
3 olia cu alimentare prin care se sta&ile*te un plafon valoric in limita cruia se pot face
mai multe transporturi pan la epuizarea sumei prevzut in poli
3 olia de evaluare< evaluarea mrfurilor transportate realiz2ndu3se ulterior< pe &aza
facturilor. +ste mai puin 4nt2lnit.
3 olia de abonament< prin care se asigur mrfurile intr3un anumit interval de timp<
indiferent de modul de transport< destinaie sau natura mrfii
Prin contractul de asigurare< asiguratul este o&ligat s plteasc prima iar asigurtorul s3l
despgu&easc pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul producerii riscurilor acoperite prin
poli.
In transportul aerian asigurarea se e#tinde de la punctul iniial de e#pediie p2n la punctul final de
destinaie. Polia de asigurare acoper avaria particular< furtul parial sau total si poate fi e#tins la
riscul de grev< rz&oi.
In transportul rutier si feroviar polia acoper perioada de la remiterea mrfii ctre transportator pan
la predarea acesteia destinatarului.
In cazul producerii riscului asigurat< asiguratul 4ntocme*te dosarul de despgu&ire< care include/
3 polia de asigurare
3 documentul de transport
3 factura comercial
3 necesarul ver&al de constatare a avariei
5sigurtorul verific dosarul si plte*te despgu&irea. +l poate aciona in regres asupra
cru*ului sau e#peditorului.
Rezumat
'erularea unui e#port presupune 4ntocmirea documentelor *i pregtirea mrfii pentru livrare<
anga6area unui transportator< 4nc%eierea contractului de transport *i a celui de asigurare< vmuirea
mrfurilor 4n urma aplicrii unui anumit regim vamal *i calculul ta#elor vamale 4n cazul perceperii
acestora.
7ntre&ri
1? Un importator rom2n a pltit pentru o marf cumprat din SU5 21111 US'. C%eltuielile cu
transportul< asigurarea *i manipularea pe parcurs e#tern reprezint 21K din preul mrfii. Cursul de
sc%im& este 1 US'I2.! R;N. .a#ele vamale sunt de 11K< iar acciza 2-K< comisionul datorat vmii
fiind de 1K. S se calculeze suma datorat de agentul economic statului rom2n.
2? Prezentai comparativ diferite tipuri de regimuri de vmuire.
3? Care sunt cele mai importante documente necesare livrrii unui e#port de confecii rom2ne*ti pe
piaa francezN
"!
74
!? Un e#portator c%inez livreaz confecii pe piaa european. Ce tip de contract de transport ar tre&ui
s 4nc%eieN
-? Care sunt cei mai importani factori care determin calculul navluluiN
M./e,nica l&ilor !i #inan&rii internaionale
;&iective/ studierea mi6oacelor de plat *i a te%nicilor de plat utilizate 4n comerul e#terior< cu
prezentarea avanta6elor *i dezavanta6elor pentru prile implicate.
M.1. ;iCloace de lat&
8.1.1. 0rdinul de plata 1(iramentul* B pa5ment order
B este o dispoziie dat de o persoan numita ordonator unei &nci de a plti o sum determinat in
favoarea unui &eneficiar in vederea stingerii unei o&ligaii a ordonatorului fat de &eneficiar. Plata se
face prin de&itarea contului ordonatorului de la &anca acestuia si transferul sumei respective in contul
&eneficiarului< la &anca acestuia din urm< adic prin virament< denumire su& care mai este cunoscut
acest mi6loc de plat.
+ B e#portatorul
I B importatorul
)+ B &anca e#portatorului
)I B &anca importatorului
1 B se 4nc%eie un contract comercial
2 B importatorul emite ordinul de plata din depozitul pe care3l are sau constituie un depozit. 'aca nu
are &ani cere un credit.
3 B se dau instruciuni privind efectuarea plii
! B notificarea e#peditorului de ctre &anca sa
"-
75
- B e#pedierea mrfii de ctre e#portator importatorului
( B prezentarea documentelor si 4ncasarea &anilor
" B preluarea &anilor de la &anca importatorului
0 B predarea documentelor ctre importator si 4ncasarea &anilor din contul sau
In tara noastr importatorul completeaz dispoziia de plata valutara e#terna B 'P9+ B pe
care o depune la &anca. 'ispoziia se 4ntocme*te o dat cu predarea facturii comerciale si declaraia
vamala de import. )anca va efectua plata numai dup prezentarea documentelor care atesta sosirea
mrfii pe teritoriul vamal al Rom2niei< documente care cuprind factura e#terna definitiva si
declaraia vamala de import.
Pentru mrirea garaniei de plat se pot cere scrisori de garanie &ancara sau e#portatorul
poate trimite documente 4nsoite de o cam&ie la vedere ec%ivalenta cu valoarea datoriei
cumprtorului care odat acceptata 4ntre*te o&ligaia de plata a importatorului.
+#pedierea mrfurilor pe adresa unei &nci sau a unui depozit de la destinaie< marfa fiind
eli&erata contra dovezii de efectuare a plii< procedeu care se nume*te vinculaie pentru a mri
garania de plat.
S@I-/ B reprezint o reea de comunicare inter&ancar internaional pe suport electronic.
5cest sistem a fost construit intr3o manier modular pentru a permite intrarea unor ri in sistem.
5vanta6e/ sigurana informaiilor care circulO rapiditatea C21 minute in procedur normal< - minute
in procedur de urgent?O cost redus.
8.1.2 /ecul
B este un ordin scris si necondiionat dat de o persoan numit trgtor B dra>er B unei &nci
numit tras B dra>ee 3de a plti o sum de &ani unui ter numit &eneficiar.
Caracteristici/
4 mi.loc de plat si nu neaprat un instrument de credit. Pentru folosirea cecului trgtorul
tre&uie s constituie la &anc un provizion din care s se fac plata.
Cecul se plte*te la vedere adic la prezentare dar nu mai t2rziu de o anumit dat pentru a se evita
frauda.
.ipuri de cecuri/
3 cec la ordin B indic &eneficiarul prin specificaia pltii la ordinul lui ] Cfirma X?. 5cest
cec se poate transmite unei alte firme prin andosare< adic 4nscrierea pe verso a meniunii [pltii la
ordinul lui ] [ urmat de semntur
"(
76
3 cecul nominativ B are 4nscris numele &eneficiarului< deci nu poate fi pltit dec2t acelui
&eneficiar
3 cecul la purttor B nu cuprinde meniuni privind numele &eneficiarului si poate fi 4ncasat de
ctre cel care 4l prezint
3 cecuri cu limit de sum
3 cecuri in al#
'up modul de plat/
3 cecul o#i4nuit B la ordin care poate fi pltit at2t in numerar c2t si in cont
3 cecul #arat B prezint pe fata cecului dou dungi paralele< acest lucru 4nsemn2nd c se
poate plti doar prin virament &ancar
3 cecul certificat 3 este cecul pentru care &anca emitent garanteaz e#istena provizionului
din care se face plata
8.1.3..fectele de comer2 cam#ia si #iletul la ordin
Cambia este un ordin scris si necondiionat dat de o persoan numit trgtor unei alte
persoane numit tras de a plti o sum de &ani unui ter numit &eneficiar la o anumit scaden.
Caracteristici ale cam&iei/
1. este un instrument de credit< plata cam&iei se poate face la vedere dar nu mai t2rziu de un
anumit termen sta&ilit prin lege. Plata se mai poate face la o dat fi# sau la o anumit perioad de la
emisiune sau de la prezentare
Mecanismul plii prin cam#ie
""
77
9 B v2nztorul
) B &eneficiarul
C B cumprtorul
1 B v2nztorul livreaz mrfuri cumprtorului pe &aza unui credit furnizor
2 B v2nztorul trage o cam&ie sau o trat asupra cumprtorului av2nd ca &eneficiar &anca
v2nztorului
3 B v2nztorul depune cam&ia sau trata
H
la &anca sa
! B la scaden &anca prezint cam&ia sau trata spre 4ncasare cumprtorului care face plata
Un rol foarte important 4l are procedeul acceptrii cam&iei de ctre cumprtor.
Cam&ia poate fi folosit pentru stingerea unor o&ligaii si ea poate circula de la un &eneficiar
la altul prin andosare B ordinul de a plti unui ter urmat de semntur.
%. poate fi utilizat pentru a o&ine lic%iditi Cscontare?
9aloare l&tit& de banc& 6 9aloare trat& ? 9aloare scont
100 * 360
Nz * Ts * Vc
Vs
9s B valoarea scontului
9c B valoarea cam&iei
/s B ta#a scontului
Nz B numr zile rmase p2n la scaden
.. cam&ia reprezint si un instrument de garantare al pltii deoarece cam&ia acceptat de tras
devine o&ligaie cam&ial. 'ac acesta refuz plata< se poate aciona 4mpotriva lui.
0. o alt garanie privind plata B se realizeaz prin avali*are I un ter certific pe faa tratei
faptul c 4*i asum solidar o&ligaia reflectat in cam&ie sau in trat
M.%. /e,nici de lat&
8.2.1. Plata in a(ans si plata dup li(rare
Plata in avans ? cas$ in advance 4 resuune ca nainte de a livra mar#a e$ortatorul
rime!te de la imortator toata suma sau un acont. 'ste te,nica cea mai sigura entru
*
"0
78
e$ortator si cea mai riscanta entru e$ortator. Se utilizeaz& c:nd e$ortatorul are o oziie
#orte in negocieri sau entru ac,iziii de valoare redus&. Instrumentele de lata #olosite sunt
cecul" cardul" cambia sau biletul la ordin.
Plata la predarea mrfii % cas$ on deliver& % '() ? se utilizeaz& entru tranzacii de
valoare redusa si are avantaCul u!urinei de realizare. In esen&" aceasta te,nica de lata consta
in #atul ca v:nz&torul m&r#ii instructeaz& e c&r&u! 1#irme de transort) sa rezinte mar#a
destinatarului livr&rii si s& o redea contra l&ii in numerar sau rin cec. C&r&u!ul este
r&sunz&tor ersonal entru lata m&r#ii redate si este garant al restituirii reului c&tre
e$ortator daca a accetat #ormula cas, on deliverH entru mar#a transortata. Princialul
dezavantaC al acestei te,nici de lata deriva din riscul de re#uz al l&ii din artea
imortatorului" ceea ce roduce daune din artea v:nz&torului entru ca trebuie sa suorte
costul transortului m&r#ii naoi. C&r&u!ul nu are dretul s& e#ectueze livr&ri ariale l&tite
ro rata. In cazul l&ii rin cec" c&r&u!ul nu este obligat s& veri#ice e$istenta rovizionului in
contul emitentului cecului.
Plata contra factura ? open account* pa&ment on s$ipment o" +oods ? este o te,nica
utilizata entru tranzacii de valoare mic& si intre arteneri tradiionali. Presuune ncredere
reciroc& intre arteneri. +u& ce si4a ndelinit obligaiile de livrare e$ortatorul trimite
#actura comerciala direct la cum&r&tor" care va l&ti contravaloarea acesteia la data stabilita
rin contract. Princialul avanta,: evitarea #ormalit&ilor si costurile legate de o modalitate mai
comle$a de lata. In caz de litigiu" e$ortatorul este lisit de rotecie. )ezavanta,: riscul
#oarte mare entru e$ortator de a nu4si incasa banii du& livrarea m&r#ii. Plata se oate #ace
rin cec" cambie" ordin de lat&.
8.2.2. 3ncasso documentar
Definiie/ Incasso documentar reprezint ordinul pe care 4l da e#portatorul &ncii sale de a
incasa contravaloarea unei tranzacii si de a o vira in contul su.
+ste o modalitate simpl de plat< 4ns este negarantat &ancar< &az2ndu3se pe o&ligaia de
plat a cumprtorului< fr anga6amentul de plat al &ncii.
"$
7
1 B intre e#portator si importator se 4nc%eie un contract de v2nzare B cumprare internaional
% ? e#portatorul livreaz de6a marfa ctre importator
. 4 e#portatorul depune documentele de livrare la &anca sa
0 4 &anca e#portatorului transmite &ncii importatorului documentele de livrare 4mpreuna cu ordinul
de 4ncasare a &anilor
= ? &anca importatorului 4l anuna pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii eli&ereaz
documentele contra plata sau contra acceptare Cacceptarea unei cam&ii?
> ? importatorul plte*te contravaloarea mrfii sau accept cam&ia si prime*te documentele
J ? &anca importatorului crediteaz &anca e#portatorului
M ? &anca e#portatorului trimite &anii in contul e#portatorului
Avanta.e/
3 livrarea imediata a mrfii pentru importator
3 numrul mai mic de documente< de proceduri realizate
3 timpul transmiterii documentelor mai mic
3 costul redus al acestei modaliti de plat care e mult mai
mic dec2t la acreditiv
De*avanta.e/
3 marfa este livrata de ctre e#portator fr nici o garanie de plat B dezavanta6 pentru
e#portator. In caz de neplata< marfa tre&uie returnata sau depozitata in vederea gsirii unui
alt client< ceea ce implica c%eltuieli importante pentru e#portator
3 riscul e#portatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la &anca si deci
ridicarea mrfii si marfa va face drumul 4napoi la e#portator pe c%eltuiala e#portatorului
3 domicilierea incasso3ului la &anca din tara importatorului poate determina 4nt2rzieri in
4ncasarea valutei
01
8!
3 dezavanta6 pentru importator/ nu are acces la marfa pan nu plte*te si dup ce o plte*te
poate descoperi ca marfa sosit de la e#portator poate prezenta deteriorri sau poate fi c%iar
o alta marf
3 in situaia acceptrii unei cam&ii< e#portatorul acord de fapt importatorului un credit
comercial pe termen scurt si dac are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta
cam&ia
/rocedura pentru a mri garania pentru exportator:
3 se poate folosi procedeul numit vinculaie< adic eli&erarea mrfii contra documentelor care
atest plata
3 eli&erarea unei scrisori de garanie &ancar ins costul o&inerii acestei garanii va influenta
mrirea preului pltit e cumprtor< scz2nd atractivitatea acestei tranzacii
5cest incasso se folose*te intre parteneri tradiionali< vec%i< intre care e#ista 4ncredere.
8.2.3. $crediti(ul
+ste modalitatea folosit cel mai mult in comerul e#terior. Camera Internaional de Comer
de la Paris a eli&erat prima dat in 1$33 un set de reguli privind acreditivul documentar numit
reguli si uzane uni#orme re#eritoare la acreditivele documentare. 5ceste reglementari au fost
revizuite ultima dat in 1$33< intr2nd in vigoare de la 1 ianuarie 1$$! si purt2nd denumirea de
KPublicaia =77L.
Definiie/ acreditivul documentar reprezint anga6amentul scris pe care si3l ia o &anc< adic
&anca pltitoare la ordinul clientului su< importatorul de a plti o sum de &ani unui &eneficiar<
adic e#portatorul contra prezentrii de ctre acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor
cate atest dreptul su de a incasa acea sum.
,lemente generale
5cest formular privind desc%iderea acreditivului poate fi un formular standardizat ela&orat de
Camera Internaional de Comer sau poate fi su& forma unui mesa6 s>ift< mesa6 care este codificat.
5cest acreditiv presupune o relaie de creditare< importatorul d ordinul de desc%idere a acreditivului
pe &aza unei sume de &ani din contul s u sau pe &aza unui credit acordat de &anc.
'ac &anca e#portatorului este &anca pltitoare atunci ea 4l crediteaz pe e#portator p2n in
momentul in care e#portatorul 4*i va prelua &anii de la &anca importatorului.
; alt caracteristic a acreditivului este formalismul B e#portatorul nu poate pretinde plata pe
&aza documentelor care atest 4ndeplinirea condiiilor 4nscrise in acreditiv. )ncile verific riguros
documentele ins nu verific mrfurile.
01
81
1 ? 4nc%eierea unui contract de v2nzare B cumprare care prevede plata prin acreditiv
% ? importatorul d ordin &ncii sale s desc%id acreditivul in favoarea e#portatorului. 5ceast sum
de &ani este inut la dispoziia e#portatorului o anumit perioad de timp numit termenul de
vala#ilitate al acreditivului
. ? &anca importatorului anun &anca e#portatorului cu privire la desc%iderea acreditivului.
8oarte important este domicilierea acreditivului. 'ac acreditivul este domiciliat la &anca
importatorului atunci aceasta este &anca pltitoare. 'ac acreditivul este domiciliat la &anca
e#portatorului atunci aceasta este &anca pltitoare. 5creditivul mai poate fi domiciliat la o &anca
ter. Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la &anca e#portatorului.
5creditivul poate fi revoca#il< adic poate fi retras de care &anc la ordinul importatorului.
5creditivul irevoca#il B care nu poate fi retras in interiorul termenului de vala&ilitate.
5creditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. 5creditivul neconfirmat 4nseamn negarantat
de un ter iar acreditivul confirmat 4nseamn garantat de ctre o &anc care se o&lig s fac plata in
locul &ncii pltitoare.
Cel mai &un acreditiv B acreditiv irevoca#il, confirmat, domiciliat la #anca exportatorului.
0 B notificarea Canunarea? e#portatorului cu privire la desc%iderea acreditivului.
8uncii ale &ncii e#portatorului/
3 &anca e#portatorului poate fi &anc notificatoare care avizeaz doar pe e#portator despre
desc%iderea acreditivului
3 mai poate fi &anc garant in sensul c ea confirm acreditivul desc%is la o alt &anc
3 &anc negociatoare dac acreditivul a fost desc%is la o alt &anc
3 ea poate s fac plata in locul &ncii pltitoare fiind astfel &anc pltitoare< recuper2ndu3si
ulterior &anii
= B e#portatorul livreaz marfa importatorului
> B e#portatorul depune documentele in &anc
J B e#ist posi&ilitatea ca e#portatorului s 4*i recupereze &anii de la &anc numai dup ce &anca le3a
verificat< in &anc se depun urmtoarele documente/
02
82
3 factura comercial
3 documentul de transport
3 certificatul de origine
3 certificatul de calitate
3 certificate fito3sanitare
5ceste documente se depun in original la &anc.
M B &anca e#portatorului transmite documentele &ncii importatorului si 4ncaseaz &anii de la &anca
importatorului
O B &anca importatorului transmite documentele importatorului si preia &anii din contul su
17 B importatorul se deplaseaz cu documentele s ridice marfa
Avanta.e/
3 du&la garanie care acesta o ofer
3 e#portatorul nu realizeaz livrarea p2n nu este 4n*tiinat ca &anca s3a anga6at irevoca&il s
plteasc marfa
3 importatorul are si ele o garanie in sensul c el face plata in momentul in care intr in
posesia documentelor
De*avanta.e/
3 timpul destul de mare pentru derularea operaiunii
3 costul mult mai mare care face ineficiente operaiunile su& 11.111 J
3 orice gre*eal in documente poate s atrag neplata din partea &ncii sau plata cu rezerve
5creditivele pot fi/
3 cu lata la vedere B in sensul c in momentul prezentrii de ctre e#portator a
documentelor la &anc acesta este pltit imediat
3 cu lata rin accetare ? acesta este folosit pentru e#porturile pe credit. Se folosesc
cam&ii< garant2ndu3se plata la livrarea pe credit efectuat de e#portator. 'ac e#portatorul
are nevoie de &ani el va sconta cam&ia 4nainte de scaden
3 cu lata rin negociere B e#portatorul prezint &ncii documentele 4nsoite de cam&ii cu
scadenta la vedere sau la termen< cam&ii trase asupra importatorului &ncii sale sau asupra
unei alte persoane indicate in acreditiv. )anca negociatoare ac%it cam&iile si le transmite
&ncii 4mpreun cu documentele< urm2nd s3si recupereze de la aceasta &anca &anii
3 cu lata am:nat& 1di#erat&) B importatorului i se permite s fac plata la un anumit
interval dup primirea documentelor< fiind un credit pe termen scurt acordat de e#portator
importatorului. +ste folosit in cazurile in care importatorul este un intermediar Cangrosist?
03
83
3 cu clauz& ro!ie B se face o meniune cu cerneal ro*ie. Plata se face de ctre importator
parial sau total 4nainte de primirea documentelor
3 acreditivul trans#erabil B poate fi transferat de la o &anca pltitoare la alta &anca
pltitoare sau de pe numele unui &eneficiar pe numele altui &eneficiar. Se face in cazul in
care &eneficiarul este un intermediar si ele tre&uie sa fac plata mai departe ctre un
furnizor intern Ctrecerea de pe numele unuia al altuia?. 5creditivul documentar transfera&il
de la o &anca la alta B transferul intre &nci c2nd acreditivul documentar este domiciliat la o
&anca din strintate si se dore*te transferul la &anca din tara sa
3 acreditiv documentar revolving 1rennoibil) B toate livrrile sunt acoperite de
acela*i acreditiv documentar< plile se fac dup fiecare livrare. 5ceste livrri fiind tratate
de ctre &nci ca livrri independente< plata se face la vedere si dup efectuarea fiecrei
livrri. 5creditivul se re4ntrege*te automat de unde apare si numele de revolving. 9aloarea
acreditivului este data de valoarea unei livrri si nu de suma tuturor livrrilor B rezulta
avanta6 in ceea ce prive*te comisioanele &ancare care sunt mult mai mici
4acreditiv documentar cumulativ B in sensul c valoarea mai mic 4ncasat pentru livrri
mai mici poate fi recuperat prin livrri ulterioare mai mari fr a se dep*i valoarea de ansam&lu a
acreditivului documentar
4acreditiv documentar necumulativ B atunci c2nd acreditivul poate fi utilizat ins numai in
limita valorii sta&ilit pentru fiecare trans in parte
5vanta6e/
3 importatorul are posi&ilitatea corelrii livrrilor cu producia si v2nzarea
3 desc%iderea acreditivului pentru suma aferent fiecrei transe< comisioanele fiind mai mici B
avanta6 pentru importator
3 e#portatorul este avanta6at prin asigurarea sigur a livrrilor si a 4ncasrii &anilor prin
intermediul acreditivului documentar
'ezavanta6e/
3 &ncile emitente sunt mai reticente in desc%iderea acestui tip de acreditiv 4ntruc2t
comisioanele sunt mai mici
3 daca e#portatorul nu 4ndepline*te condiiile prevzute in acreditiv la una din livrri atunci
acreditivul devine neutiliza&il pentru transa respectiva si pentru transele care urmeaz
3 din perspectiva preturilor care se pot modifica in funcie de con6unctur si care pot favoriza
sau defavoriza prile
3 acreditivul disonibil rin #raciuni B acest tip de acreditiv se desc%ide pentru valoarea
integrala a mrfii care se e#pediaz ins sunt autorizate e#pedieri pariale de valori inegale
0!
84
Pentru o firm care e#port un lot de 2.111 de tractoare in valoare de 12 mil J transele sunt
prevzute astfel/ 311 de tractoare in martie< 011 in aprilie< (11 in mai si 311 in iunie. 5creditivul se
desc%ide pentru 12 mil J cu precizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de e#emplu/ 31
zile pentru fiecare lot< adic 121 de zile. Principalul avanta6/ acreditivul se desc%ide o singura dat
pentru 4ntreaga valoare ins nu se specific 4ntreaga suma ci fraciuni din acestea in cadrul transelor
programate.
3 acreditivul reciroc B acest acreditiv se practic atunci c2nd tranzacia comercial este o
compensaie de valori egale elimin2ndu3se necesitatea du&lului transfer de valut
3 acreditivul sate in sate ? bacF to bacF B atunci c2nd cineva se &azeaz pe ni*te &ani din
alte activiti ca s desc%id acreditivul
M.. Scrisoarea de credit comerciala
+ste o varianta a acreditivului utilizata in SU5< ,area )ritanie si Qaponia.
Caracteristici/
3 este totdeauna irevoca&ila
3 este 4ntotdeauna domiciliata la &anca din strintate a importatorului
3 se utilizeaz prin tragerea de cam&ii
;ecanismul derul&rii scrisorii de credit comerciala
1 B 4nc%eierea contractului de vanzare internationala< cu plata prin scrisoare de credit comerciala
2 B importatorul inc%eie cu &anca sa un contract< prin care aceasta este autorizata sa emita scisoarea
de credit< anga6andu3se fata de e#portator sa onoreze cam&iile trase asupra sa. )anca va face plata
din contul importatorului sau dintr3un credit acordat acestuia
3 B &anca importatorului trimite scrisoarea de credit comerciala direct e#portatorului< autorizandu3l
sa traga cam&ii asupra sa
! B la primirea scrisorii de credit e#portatorul e#pediaza marfa si o&tine documentele necesare
incasarii pretului
0-
85
- B e#portatorul trimite documentele insotite de cam&ii la &anca emitenta a scrisorii de credit< la
primirea carora aceasta va face imediat Ccazul cam&iilor la vedere? la ordinul &ancii indicate de catre
e#portator ca &eneficiar< sau le va accepta prin semnare Ccazul cam&iilor la termen?< urm2nd ca
acestea sa devina li&er negocia&ile< conform dreptului cam&ial
( B &anca emitenta remite importatorului documentele de e#peditie a marfii pentru ca aceasta sa intre
in posesia marfurilor a6unse la statia de destinatie
+ste o varianta foarte sigura< este un credit pe termen scurt.
Rezumat/ 'intre toate modalitile de plat utilizate 4n comerul e#terior acreditivul documentar este
cea mai sigur modalitate< prezent2nd garanii pentru toate prile implicate. Celelalte modaliti de
plat pot fi folosite dac se cer garanii suplimentare sau dac tranzaciile se desf*oar av2nd la &az
4ncrederea 4ntre parteneri.
7ntre&ri/
1? 7ntr3un contract de e#port se accept urmtoarele clauze/ plata prin acreditiv documentar
revoca&il< neconfirmat< domiciliat la &anca importatorului. Ce riscuri *i dezavanta6e prezint aceste
clauzeN
2? Un e#portator rom2n e#port mo&il pe piaa francez *i accept plata prin virament &ancar. Care
sunt riscurile la care se e#pune firma *i cum pot fi evitateN
3? Un e#portator rom2n accept condiia de livrare +# AorRs< plata prin incasso documentar *i
moneda de plat euro. Care sunt implicaiile acestor clauze pentru e#portator *i ce sc%im&ri
propuneiN
!? 'ac valoarea nominal a unei cam&ii este de 311111 US'< scadena peste 101 dse zile iar
scontarea se face la o rat a do&2nzii de 11K pe an care este valoarea efectiv a cam&iei pe care o
o&ine posesorul cam&iei 4n momentul scontriiN
-? Realizai o comparaie din punct de vedere al avanta6elor *i dezavanta6elor pentru e#portator *i
importator< a derulrii plii prin acreditiv documentar< incasso documentar *i ordin de plat.
O.-inanarea internaional&
;&iective/ analizarea *i compararea tipurilor de credite utilizate la nivel internaional *i a
modalitilor de finanare pe termen scurt *i pe termen lung.
0(
86
-inanarea internaional& reprezint asigurarea mi6loacelor de plata necesare efecturii
operaiunilor comerciale< aceasta finanare se poate realiza din surse interne sau din surse e#terne si
poate avea la &aza surse private sau pu&lice acordate de stat. 8inanrile se pot realiza pe termen
scurt in 6ur de 12 B 10 luni< termen mediu pana la - ani sau c%iar " ani si termen lung peste " ani
Cma#im 2- de ani?.
O.1 /e,nicile de #inanare e termen scurt
1) Creditele de re#inanare
a) creditele de re#inanare secializate B se acord e#portatorului pentru
continuarea activitii si pentru pregtirea mrfurilor Ca unor produse? pentru e#port. 5cest credit se
acord pentru produse de valori mari cu ciclu lung de fa&ricaie. )ncile impun un volum valoric
minim al e#portului. 'ac in aceast activitate sunt furnizori< au drept la credit. :a acest credit pot
participa si firme furnizoare< o&in2nd sume proporionale cu ponderea activitii lor in activitatea
e#portatorului
b) creditele de rosectare B de cercetare a pieelor e#terne. 5u ca scop studierea
pieelor e#terne de ctre e#portator
%) Creditele de e$ort
a) avansul e documente re#eritoare la e$ort B se poate lua un credit pe &aza
documentelor care dovedesc 4ncasarea de pe urma e#portului. +ste vor&a de acordarea unor credite
e#portatorului pe &aza unor documente care atesta valoarea mrfurilor e#portate insa acest credit nu
poate dep*i 01K din valoarea documentelor
b) avansul in valut& B reprezint o metoda de protecie 4mpotriva riscului valutar si
presupune acordarea de ctre o &anc firmei e#portatoare a unui 4mprumut in valut pe &aza creanei
acesteia Cfirmei? fat de clientul din strintate. .ermenul 4mprumutului este egal cu scadenta
creanei. Suma acordata pe &aza documentelor care 6ustifica e#pedierea mrfurilor. 5cest credit
poate fi acordat si in moned naional
c) avansul bancar rin cesiunea de creane B este vor&a de acordarea unui credit
e#portatorului su& forma unui avans pentru re4ntregirea fondurilor avansate de acesta in livrarea
mrfurilor prin cesionarea creanelor deinute asupra importatorilor strini. 5cest avans poate sa
acopere pana la "1K din valoarea facturilor
d) creditul de scont
0"
87
;ecanismul creditului de scont
1 B contractul de vanzare internationalaO e#portatorul solicita importatorului acceptarea unei cam&ii
2 B livrarea marfurilor
3 B depunerea documentelor de livrare si a cam&iei la &anca de catre e#portator
! B scontarea cam&iei la o &anca comerciala
- B creditarea contului e#portatorului
e) creditul de accet B poate avea 2 forme/
3 creditul de accept in favoarea e#portatorului B daca importatorul nu este de
acord cu utilizarea unor titluri de credit< atunci e#portatorul are posi&ilitatea s trag cam&ii asupra
&ncii sale Ctermen ma#im de 101 zile?. +#ista mai multe posi&iliti/
3 &anca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o &anc central acord2nd un credit
e#portatorului
3 e#portatorul< pe &aza acceptului &ancar primit sconteaz cam&ia la o alt &anc
3 e#portatorul se folose*te de standing3ul &ncii respective si poate o&ine o finanare de la
alt &anc prin semntura dat de cam&ie de &anca sa< ins &anca care d acceptul sau creditul. :a
&aza acestor lucruri e#portatorul tre&uie s prezinte documentele 4ncasate Cin ma#im 101 de zile?
3 creditul de accept in favoarea importatorului B acest tip de credit apare in
situaia in care &anca acceptant accept cam&ii trase asupra sa si destinate s ac%ite sumele ctre
e#portator. +#portatorul este pltit la vedere iar importatorul rm2ne de&itor fat de &anc suport2nd
valoarea creditului de accept
#) #actoring4ul B un acord 4nc%eiat intre factor si aderent care plte*te mai repede
e#portatorului pe &aza documentelor de la importator. +ste operaiunea desf*urat pe &aza
contractului 4nc%eiat intre factor si aderent Ce#portator? prin care primul Cfactorul? preia in sc%im&ul
unui comision in proprietatea sa creanele aderentului prin plata facturilor acestuia< facturi care
poart semntura cumprtorului
00
88
1 B contract de v2nzareBcumprare prin care intre e#portator si importator care prevede plata la un
anumit interval de timp
% B intre e#portator si factor se 4nc%eie un contract care prevede plata imediata a unei pri din facturi
cu deducerea comisionului de factoring
. B plata facturilor B plata imediat< cam 01 B 0- K din valoarea facturii se plte*te imediat iar
diferena se plte*te in momentul in care importatorul ac%it facturile
0 B factorul prezint facturile la 4ncasare ctre importator
+#ist % tiuri de #actoring/
3 #actoring clasic ? old line #actoring B factorul plte*te imediat facturile ctre e#portator
urm2nd s3si recupereze &anii de la importator. +ste mult mai &un si mai folosit
3 #actoring la scaden& ? maturitH #actoring B factorul plte*te facturile aderentului in
momentul e#igi&ilitii acestora facilit2nd operaiunile de decontare
Pentru aceste operaiuni factorul preia un comision care se poate situa intre 1<0
B 2<- K din valoarea facturilor.
8actorul 4*i asum riscul de neplat din partea importatorului si poate si alte
atri&uii in sensul c poate s 4ndrume e#portatorul in alegerea informaiei
despre pia si urmre*te 4ncasarea contravalorii facturilor. 'ac el 4*i asum
si riscul valutar se poate aduga o mar6 la costul operaiunii.
5vanta6ele factoringului/
3 pentru factor B el o&ine o do&2nd mai mare dec2t do&2nda &ancar cu 1<- B
3 K la factor
3 se poate cere si o garanie intre 11 B 21 K din valoarea facturii pentru
acoperirea riscului de neplat
3 pentru aderent B e#portatorul nu mai are riscurile legate de neplat din partea
importatorului si prime*te 01 B 0- K in avans si 4*i poate relua activitatea
0$
8
3 nu cunoa*te foarte &ine legislaia si alege firma de factoring
'ezavanta6e/
3 c2nd factorul nu poate recupera facturile de la importator
g) #or#etarea 4 #or#aiting B este operaiunea prin care creanele o&inute din
operaiunile de comer e#terior sunt transferate unor instituii financiare specializate care le pltesc
imediat urm2nd sa recupereze contravaloarea acestora de la importator
+i#erene intre scontare !i #or#etare
Scontare -or#etare
1 B se efectueaz pe pieele de
credit naionale de ctre
diverse &nci comerciale
1 B se efectueaz pe piaa
internaional de ctre marile
instituii financiare
specializate aflate in
importante centre financiare
ale lumii
% B scadena poate fi in 6ur de
$1 de zile
% B termenul mediu poate fi
dep*it un an si poate merge
p2n la " ani
. B scontarea se realizeaz
prin mo&ilizarea unor fonduri
de pe piaa naional si prin
refinanri de la )anca
Central
. B mo&ilizarea unor fonduri
pe piaa internaional
0 B costul scontrii este
influenat de ta#a scontului
0 B costul este determinat de
nivelul do&2nzii la valuta in
care este e#primat creana
respectiv
= B se lucreaz in moned
naional
= B se lucreaz in valut
> B ta#a de forfetare dep*e*te
ta#a de scontare din cauza
diferentelor si riscurilor mai
mari preluate de marile
instituii financiare
J B la nivel internaional se pot
folosi cam&ii< &ilete la ordin<
acreditive
M B sunt necesare o serie de
$1
!
garanii cum ar fi garaniile
&ancare< acreditive irevoca&ile
Cam&ia si &iletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acreditivul cu plata
diferat sau am2nat pentru operaiuni de forfetare pe termen scurt p2n la ma#im un an de zile.
O.% /e,nicile de #inanare e termen mediu si lung
Creditul #urnizor este un credit acordat de o &anc e#portatorului atunci c2nd acesta este de
acord cu am2narea plii din partea importatorului. +ste vor&a de % relaii de creditare/
4 un credit n mar#& acordat de e$ortator imortatorului
4 un credit n bani acordat de banc& e$ortatorului
5cest credit este pe termen mediu sau lung. Poate s fie cu scaden p2n la " ani sau c%iar peste "
ani *i nu dep*e*te 01 p2n la $1 K din valoarea mrfii. Se recurge si la o asigurare a creditelor
printr3o instituie de asigurare fiind pltit o prim de asigurare care este suportat de importator.
Creditul furnizor are la &aza cosiderentul ca< desi valoarea marfii livrate este mare< resursele
financiare ale e#portatorului permit vanzarea ei pe credit.
)ncile comerciale conditioneaza acordarea creditelor e#portatorilor de asigurarea acestora la
o institutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este cedata de acesta
&ancii care a finantat e#portul. 5stfel< polita de asigurare serveste drept garantie &ancii pentru
creditul acordat e#portatorului pe toata durata vala&ilitatii sale. Costul asigurarii< su& forma primei de
asigrare platita de e#portator< este intotodeauna suportat de importator< fie direct prin evidentierea ei
separata in contract< fie indirect prin includerea in pretul marfii.
+ocumentele utilizate sunt urmtoarele/
3 contractul internaional intre cele 2 &nci
3 convenie de creditare e#portator3&anc
3 polia de asigurare 4ntre e#portator *i firma de asigurri
$1
1
1 B contract comercial Ccredit de marfa?
2 B conventie de credit Ccredit in &ani?
3 B polita de asigurare
! B refinantare la o instituie specializata pe piata monetar
- B livrarea marfii
( B finantarea Ccreditarea?
" B plata livrarii
0 B ram&ursarea creditului
+ste destul de scump datorit comisioanelor *i do&2nzilor. 'o&2nda pentru credit se sta&ile*te
in funcie de nivelul do&2nzii de refinanare a )ncii Centrale din ara creditorului iar pentru credite
internaionale se ia 4n calcul a*a numita do&2nd :I);R B 8ondon InterbanR Open Rate B este un
nivel3reper al pieei< 4n cazul eurocreditelor.
$2
2
Creditul cum&r&tor reprezint o finanare acordat direct importatorului de ctre o &anc din tara
e#portatorului pentru a3i permite importatorului s ac%ite contravaloarea mrfurilor. Se
4nc%eie o convenie de credit intre importator si &anca e#portatorului din tara
e#portatorului.
+ste mai avanta6os pentru e#portator pentru c3si prime*te &anii imediat.
Importatorul este dezavanta6at pentru c plte*te mai rapid si este o variant dac nu are &ani.
)ncile care acord creditele pot apela la refinanri de la )anca Central sau pot apela la instituii de
finanare a e#porturilor apel2nd la reescontare. 5cest credit acoper in 6ur de 0-K din
valoarea facturii< diferena fiind ac%itat su& form de avans sau plat la livrare de ctre
importator.
+ocumente necesare:
3 contractul comercial internaional
3 factura comerciala
3 toate documentele necesare livrrii
3 convenia de credit
;ecanismul creditului cum&r&tor
1 B contract
comercial
2 B convenie de credit
3 B polia de asigurare
! B refinanarea
$3
3
- B livrarea mrfii
( B plata
" B restituirea creditului
+ezavantaC:
3 pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru importator
(vantaC:
3 poate fi folosit pentru importul de mrfuri de valoare mare Cutila6e< aparate te%nologice?
3 valorific &unuri de valoare foarte mare cu plata imediat
3 importatorul nu tre&uie s plteasc imediat creditul
In cazul e#portului de &unuri de ec%ipament Ccamioane< macarale< e#cavatoare< etc.? sau de
materii prime imediat utiliza&ile< plata e#portatorului se face de 4ndat de prestaia acestuia a fost
4ndeplinit.
In cazul unor instalaii si utila6e de producie al unor o&iecte industriale< &anca pune in
funciune un sistem prin care e#portatorul poate dispune de credit in timpul realizrii prestaiei
Ce#emplu< lucrri de construcii3monta6?< in timp ce importatorul nu urmeaz sa ram&urseze creditul
dec2t dup ce prestaia a fost finalizata Cde e#emplu< punerea in funciune?.
+eosebiri intre creditul #urnizor ci creditul cum&r&tor
Criterii 'reditul "urnizor
'reditul
cumprtor
-aloarea creditului
Contracte de
valoare mai
redusa
Contracte de valoare
ridicata
Perioada de
montare a
creditului
,ai redusa ,ai mare
'ostul creditului
,ai ridicat pentru
e#portator
,ai redus pentru
e#portator
.ibertate de
micare
,ai mare pentru
e#portator
,ai mare pentru
importator
In perioada actuala< creditul cumprtor tinde sa fie preferat de ctre firmele e#portatoare<
datorita unor avantaCe/
e#portatorul este eli&erat de riscul de credit< acesta fiind transferat asupra &ncii creditoare
$!
4
furnizorul este pltit de ctre &anca< in contul importatorului< aceasta neav2nd drept de recurs Ccu
e#cepia conduitei culpa&ile a e#portatorului?
e#portatorul este scutit de toate demersurile administrative legate de ram&ursarea creditului
O.. /e,nica seciala de #inantare48easingul
:easingul s3a dezvoltat prima data in SU5.
8easingul este un contract 4nc%eiat intre o firma de leasing si un &eneficiar sau utilizator prin
care se 4nc%iriaz un numit &un pe o perioada determinata de timp contra plii unor rate lunare.
:easingul presupune doua contracte distincte si anume un contract de v:nzare4cum&rare
4nc%eiat 4ntre productor si firma de leasing si un contract de locaiune 4nc%eiat intre firma de
leasing si un ter &eneficiar. Iniiatorul operaiunii este in general &eneficiarul ec%ipamentului.
Costul acestei nc,irieri este determinat de ratele e!alonate in timp iar la sf2r*itul contratului
&eneficiarul are 4ntotdeauna o tril& oiune/
1) Continuarea leasingului/ prelungirea contractului sau preluarea unui alt &un
2) Rezilierea contractului
3) Cumprarea produsului la valoarea rezidual
+ezavantaCe/
3 in cazul in care productorul face leasing direct B 4*i prime*te &anii in rate
-orme de leasing/
3 leasingul #rut
3 leasingul net
:a 8easingul brut sunt incluse in pre diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse
servicii acordate de productor Ctrening< service< reparaii?.
8easingul net nu cuprinde aceste elemente/ costul &unului este separat de preul serviciilor
respective.
In funcie de durata sau timpul pentru care se 4nc%iriaz &unul avem/
1. :easingul pe termen scurt/ acesta reprezint 4nc%irierea unor produse pe c2teva zile sau
c2teva luni mai multor &eneficiari in vederea amortizrii/ in construcii
2. :easingul pe termen mediu/ numit e9uipment leasing B 4nc%irierea pe o perioada in 6ur de
233 ani/ ma*ini< calculatoare
$-
5
3. :easingul pe termen lung/ numit si plant leasing B acesta se practic pe piaa &unurilor
imo&iliare pentru cldiri complet utilate pe o perioad de 21331 de ani. :a sf2r*itul
perioadei se poate cumpra cldirea la un pre mai mic
'up modul de calculare al redevenelor Cplilor? e#ist/
1. :easing cu amortizare integrala B caz in care suma ratelor de leasing B mar6a de profit
amortizeaz valoarea &unului
2. :easing cu amortizare pariala 3 in acest caz valoarea reziduala este foarte mare
'up roveniena bunurilor #inanate/
1. :easing direct B finanatorul este productorul
2. :easing indirect B finanatorul este firma de leasing
8easingul #inanciar urmre*te recuperarea integral a valorii &unului 4ndeplinind
urmtoarele condiii/
Riscurile si &eneficiile aferente dreptului de proprietate
'rept asupra utilizatorului din momentul 4nc%eierii contractului
:a sf2r*itul contractului dreptul de proprietate se transfer asupra &eneficiarului
)eneficiarul poate opta pentru cumprarea &unului la un pre de cel mult -1K din valoarea de
piaa in momentul in care sa face opiunea
8easingul oeraional presupune recuperarea doar a unei pri din &unul 4nc%iriat. Perioada
de 4nc%iriere este de o&icei mai mica fata de perioada de funcionare a &unului.
:a leasingul #inanciar deducti&ilitatea ratelor apare doar la nivelul amortizrii &unului si la
nivelul do&2nzii< valoarea reziduala fiind de 21K. Pentru leasingul oeraional deducti&ilitatea ratei
este integrala si apare in conta&ilitatea su& forma c%iriei.
8easing
#inanciar
8easing
oeraional
Valoarea de
cumprare
11.111 J 11.111 J
Avans 3111 J 3111 J
Valoarea totala rate $(1(<33 J 11.1-- J
Credit (-11 J
Do#nda 3113<33 J
Valoare re*iduala -11 J -11 J
Valoare total contract 13.113<33 J 1!.(-- J C10 luni?
Rata lunara -33<-2 J (1$<"2 J
$(
6
8easing oeraional B se deduce 4ntreaga rata.
8easing #inanciar B credit B se deduce doar do&2nda. :a leasingul financiar mi6locul fi#
intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizeaz.
:a leasingul oeraional se deduce pe c%eltuieli 4ntreaga valoare a ratelor. :easingul
operaional este mai scump dar este mai avanta6os din punct de vedere fiscal. +ste o forma foarte
atractiva pentru firmele care doresc s3si investeasc profitul pentru modernizarea capacitilor de
producie evit2nd astfel modernizarea profitului reinvestit. 5mortizarea se face la finanator Cse
amortizeaz valoarea< valoarea reziduala nu se amortizeaz?.
Diferente intre leasing si credit #ancar
8easing Credit #ancar
1
)eneficiarul nu este afectat de
uzura morala a &unului
)eneficiarul este afectat de
uzura morala a &unului
2
Ratele de leasing sunt
deducti&ile din profit
Ratele de credit nu sunt
deducti&ile din profit
3
)unul cumprat nu apare in
&ilan Ccre*terea activului?
)unul cumprat apare in &ilan
! Ratele de leasing sunt mai mici
In funcie de condiiile pieei
do&2nzile pieei pot fi mai mari
-
In cazul leasingului e#ista
posi&ilitatea de opiune
)unul cumprat aparine
&eneficiarului
(vantaCe
Pentru firma de leasing/
3 o&ine un profit important
3 dac &eneficiarul d faliment< firma de leasing nu intr in masa credal fiind de fapt
proprietarul &unului respectiv
Pentru &eneficiar/
3 &eneficiaz de cele mai noi te%nologii fr plata imediat
3 avanta6e de ordin fiscal deoarece &unurile importate sunt scutite de la plata ta#elor vamale
acestea fiind pltite la sf2r*it aplicate la o valoare egala cu 21K din valoarea de intrare a
&unurilor
3 deducti&ilitatea ratelor pe costuri
3 tripla opiune pe care o are la sf2r*itul contractului
3 graficul de pli la leasing este mai fle#i&il dec2t in cazul creditului &ancar
Pentru productor/
$"
7
3 la leasingul indirect este o surs imediat de &ani
Rezumat/ 5legerea de ctre firmele implicate 4n operaiuni de comer e#terior a unei variante
de finanare se face 4n funcie de avanta6ele *i dezavanta6ele specifice fiecrei variante.
Compararea tuturor acestor metode face posi&il alegerea variantei optime.
Intre&ari/
1. Indicati avanta6ele utilizarii factoringului international de e#port.
2. Ce reprezinta forfetarea si in ce consta aceasta operatiuneN
3. Care sunt avanta6ele si dezavanta6ele principale ale operatiunii de leasingN
!. Realizati o comparatie intre creditul furnizor si creditul cumparator.
-. Care sunt avanta6ele leasing3ului fata de creditul &ancarN
17. Oeratiuni comerciale combinate" comle$e si de cooerare
internationala
17.1 Oeraiuni de contraartid& la nivel internaional
Comensaiile se 4mpart in/
compensaii particulare sau individuale
compensaii glo#ale
Compensaiile glo&ale sau individuale reprezint tranzacii 4nc%eiate intre firme din diverse
tari si se refera la sc%im&ul de mrfuri.
In #uncie de num&rul de articiani compensaiile se clasific in/
3 compensaii simple
3 compensaii progresive
Compensaiile glo&ale se realizeaz in cadrul acordurilor de clearing si &arter.
Comensaiile simle B se 4nc%eie intre firme din doua tari care participa in calitate de
e#portator si importator. 9alorile celor doua partizi de mrfuri fiind egale si compens2ndu3se
reciproc. Contractul 4nc%eiat cuprinde clauza de compensaie prin care se prevede ca marfa e#portata
este acoperita printr3un import de valoare egala. Pro&lema/ riscul pentru cel care trimite primul marfa
de a nu primi marfa de la celalalt. In aceasta compensaie e#ista riscul pentru firma care livreaz
prima sa nu mai primeasc marfa la sc%im&< de aceea firma poate recurge la urmtoarele metode/
3 solicitarea unei scrisori de garanie &ancar
$0
8
3 e#pedierea mrfii pe adresa unui ter cu dispoziia de a livra marfa numai dup ce s3a primit
dovada livrrii propriei partizi de mrfuri
3 divizarea mrfii in mai multe loturi care se vor livra e*alonat intr3o anumita perioada de
timp
Comensaiile rogresive B presupun participarea mai multor firme. Pot fi/
Compensaii &ilaterale B se 4nc%eie cu participarea a doua firme din fiecare tara< mrfurile
circula intre cele doua tari iar decontrile se fac intre firmele din aceea*i tara in moneda
naionala
Compensaii triung%iulare sau in lan B aici participa firme din 3 sau mai multe tari. Se evita
decontarea e#terna< intre aceste firme are loc doar sc%im&ul de mrfuri
Oeraiunile aralele B constau in legarea sau condiionarea efecturii unui import de un
e#port concomitent sau invers. 'e aceea< aceste operaiuni se mai numesc operaiuni cone#ate sau de
reciprocitate.
Caracteristici/
3 valoarea celor doua partizi de mrfuri nu mai este egala< ceea ce 4nseamn ca numai o parte
din valoarea importului este acoperita prin e#port iar contravaloarea celor doua partizi de
mrfuri este decontata in valuta utiliz2ndu3se una din modalitile de plata cunoscute cum
ar fi acreditiv< incasso documentar
3 nu mai e#ista un numr egal de firme participante pentru cele dou ri
.ipuri de operaiuni paralele/
(c,iziion&ri sau cum&r&ri legate B intr3un astfel de contract se condiioneaz efectuarea unui
import de acceptarea 4nc%eierii unui contract de e#port in tara partener< acesta acoperind intre
31 B 111K din valoarea primului contract. Se practic pentru v2nzarea unor te%nologii in ri mai
puin dezvoltate< acestea reu*ind prin 4ncasrile din e#porturi s ac%ite o parte din valoarea
importului
Oeraiunile adresate B o firm care urmeaz s e#porte un anumit produs de valoare mare
cumpr in preala&il de la clientul su o anumit marf 4ndeplinindu3si o&ligaia de contrapartid
Cum&rarea de roduse rezultate
Oeraiunea de ti buH4bacF B presupune v2nzarea unor ec%ipamente< a unor te%nologii de
valoare foarte ridicata sau c%iar punerea in funciune a unor capaciti de producie< plata
realiz2ndu3se parial cas% si parial cu produse rezultate din folosirea te%nologiei respective sau
ec%ipamentului respectiv
$$
Plata se realizeaz in proporie de 1-K cas% si anume -K la semnarea contractului< -K la livrare si
-K la punerea in funciune a o&iectivului. 'iferena 0-K se poate plti astfel/
3 cu produse rezultate sau cu alte produse naionale
In cazul in care firma care a v2ndut ec%ipamente nu mai este interesata sa preia produsele
poate apela la un trader Cfirma care va plasa produsele rein2ndu3*i un comision?.
Oeraiuni de ti o##set B operaiunile de tip offset reprezint un acord 4nc%eiat intre o firma
e#portatoare de o&iective comple#e sau ec%ipamente de valoare ridicata si un importator prin care
e#portatorul se o&liga sa asocieze firme din tara importatoare pentru punerea in funciune a
o&iectivului respectiv. 5ceste acorduri se realizeaz la nivel guvernamental< perioada de timp este
foarte mare si presupune 4m&inarea unor operaiuni de contrapartida cu operaiuni de cooperare
industriala. 5ceste offset3uri se practica in relaia dintre tarile dezvoltate si cele in dezvoltare.
/ara care cum&r& te,nologia respectiv si artici& la o##set are urmtoarele avantaCe/
1. acces la te%nologii avansate
2. folosirea firmei locale si ocuparea forei de munca
3. c2*tiguri &azate pe imagine prin atragerea unor firme importante
4. pregtirea personalului
5. &eneficiaz de asistenta te%nica
5vanta6e pentru e#portator/
1. v2nzarea unor te%nologii de valoare mare
2. delocalizare a produciei in condiiile unor costuri favora&ile
3. posi&ilitatea de a vinde te%nologii mai puin avansate
5vanta6ele operaiunilor in contrapartida/
3 e#ist posi&ilitatea v2nzrii unor te%nologii/ ec%ipamente de valoare ridicat fr plata
integrala in valut< ec%ipamente greu vanda&ile in cas% sau prin credite &ancare
3 posi&ilitatea de acces la consultanta< asistenta te%nica< pregtirea personalului< piese de
sc%im&
Riscurile si dezavanta6ele operaiunilor de contrapartida/
3 riscurile contractuale B riscul de nee#ecutare a o&ligaiilor contractuale. Se pot prevedea
daune < despgu&iri si plata unor penalizri care sa descura6eze ne4ndeplinirea o&ligaiilor
contractuale
111
1!!
3 riscurile politice/ prin implicarea destul de ampla a guvernelor in aceste operaiuni de offset<
&arter
3 tendina de su&facturare a produselor cu grad mai sczut de prelucrare si tendina de
suprafacturare a te%nologiilor
+#ista la nivel internaional case de clearing specializate care se ocupa cu realizarea
operaiunilor de contrapartida la nivel internaional *i compartimente proprii ale firmelor
pentru derularea operaiunilor de contrapartida
Oeraiunile de clearing/ diverse anga6amente compensatorii de natura financiara.
'learin+/ul presupune un acord intre doua sau mai multe ri privind compensarea glo&al a
unor mrfuri si servicii pe o perioad determinat de timp< de o&icei un an. In cadrul acordurilor de
clearing se instituie un nou regim de plat diferit de cel in devize li&ere.
Moneda utili*at se nume*te valut& clearing si se afl intr3un anumit raport fat de dolarul
american sau fat de alte monede.
'learin+/ul acceptat poate fi cu doua conturi sau doar cu unul singur.
Intre cele dou ri care au 4nc%eiat acordul se creeaz un &irou de clearing in cadrul &ncii
centrale sau in cadrul unor &nci specializate. Importatorul care a cumparat marfa ac%it la &iroul de
clearing din tara sa contravaloarea sa in moneda national. +#portatorul< cu documentele de livrare<
se prezint la &iroul de clearing din tara sa si va primi &anii in moneda lui national. 5ceste
operaiuni se fac simetric.
In cazul in care nu e#ist suficienti &ani pentru plata e#portului< &anca ii poate oferi un credit
pe care il recupereaza
17.% Oeraiunea de ree$ort
Ree$ortul B presupune cumprarea si rev2nzarea unor mrfuri in scopul o&inerii unei
diferente intre preul de cumprare si cel de v2nzare< diferen care s acopere toate c%eltuielile
implicate de operaiunea de ree#port. Urmrindu3se acest profit prin ree#port< marfa va tranzita de
multe ori zone sau porturi li&ere< evit2ndu3se plata ta#elor vamale.
111
1!1
Ree#porturile se 4mpart/
3 ree$orturi cu relucrarea sumara a m&r#ii Cree#porturi cu tranzitare printr3o zon
li&er?
3 #&r& relucrarea m&r#ii Cree#porturi fr tranzitare?
Mecanismul derulrii operaiunii de reexport
1 B contract de import de la firma din tara )
2 B contract de e#port ctre firma din tara C
3 B acreditiv desc%is de cumprtorul final
! B acreditiv desc%is de firma care efectueaz ree#portul
- B livrare marf de ctre v2nztorul iniial
( B plata in valut converti&il
" B livrare marf ctre cumprtorul final
0 B plata in valut converti&il
;peraiunea de ree#port poate fi com&inat cu alte operaiuni sau poate implica un numr
foarte mare de firme.
Ree$ortul multilu sau in lan B caz in care marfa este rev2ndut succesiv unui numr mai
mare de comerciani.
17.. Oeraiunea de relucrare in lo,n

+ste o form specific a operaiunilor in contrapartid in care se 4m&in caracteristicile
operaiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime< materiale si produse semifinite
aparin2nd uneia dintre pri < importatorul de manoper< de ctre cealalt parte numit e#portator de
manoper.
112
1!2
6 5 4 1
Cumprtor
Tara C
2 3 7 8
8irma de comer e#terior
Tara A
92nztor
Tara B
+#ist dou& tiuri de lo,n/
3 lo,n4ul activ B e#port de manoper. +#portatorul prelucreaz materialele puse la dispoziia
sa de ctre importator si le ree#port ctre acesta.
3 lo,n4ul asiv B import de manoper. Importatorul de manoper trimite materialele pentru a
fi prelucrate in tara e#portatorului si le readuce in tara sa in form finit.
Plata se poate face in valut sau se poate face in diverse produse cum ar fi materii prime<
produse finite.
5vanta6e/
' pentru cel care vinde manoper:
3 ocuparea forei de munc in firma respectiv
3 &eneficiaz de anumite ec%ipamente< te%nologii Cdotarea firmei?
3 acele traininguri pentru pregtirea forei de munc< anga6aii 4nva cum s fac produsele si
se poate trece la o producie proprie
/ pentru importatorul de manoper
3 #olosirea de #or& de munc& ie#tin&
3 oate r&sunde la #luctuaii ale cererii ael:nd la acest surlus de manoer&
3 el c:!tig& un ro#it mare datorit& #olosirii #orei de munc& ie#tine
'ezavanta6e/
' pentru exportatorul de manoper
3 produsele nu se v2nd su& marca sa
/ pentru importatorul de manoper
3 robleme legate de calitate
3 nt:rzieri in #lu$urile de livrare
3 greve" alte conCuncturi ne#avorabile
17.0 Oeraiuni de sEitc,
Sunt legate de operaiunile de clearing. ; caracteristic a operaiunilor de clearing este aceea
c fondurile realizate din operaiunea de ree#port sunt folosite e#clusiv pentru realizarea unor
importuri din tara partener de clearing. 5pare posi&ilitatea la un anumit moment ca una din ri s
realizeze e#porturi ins s nu mai fie interesat s importe din tara partener.
113
1!3
; alt caracteristic a clearingului este sta&ilirea unui credit te%nic care este de fapt un plafon
valoric denumit si spaiu de 6oc sau plafon descoperit in limita cruia se pot realiza unilateral
importurile. Sc%im&urile in acest sistem au loc at2ta timp cat soldul contului de clearing nu dep*e*te
creditul te%nic Cs>ing?. 'ac are loc aceast dep*ire a creditului te%nic< tara importatoare se afl in
imposi&ilitatea de a importa in continuare mrfuri din tara partener< deoarece nu dispune de mrfuri
pe care s le e#porte in sc%im&< pentru a acoperi creditul te%nic. 5stfel< se a6unge la &locarea
derulrii in continuare a sc%im&urilor reciproce de mrfuri. ;peraiunile de s=itc% au fost iniiate
pentru activarea acordurilor de clearing in astfel de situaii av2nd un rol pozitiv in desf*urarea
relaiilor dintre parteneri< ca si in realizare unor profituri in valut.
;peraiunea de s=itc% presupune transformarea unor disponi&iliti din valut li&er
converti&il in disponi&iliti de clearing sau invers sau com&inarea celor dou operaiuni.
+#ist astfel sEitc, de ti/
3 A;;,R B transformarea unor fonduri in valut converti&il in disponi&iliti de clearing
3 R,T:<R B transformarea unor disponi&iliti din contul de clearing in fonduri in valut
' A;;,R 3 R,T:<R 3 com&inarea celor dou operaiuni
SEitc,ul (88'R este iniiat de ctre o firm de s=itc% dintr3o tar care deine un sold
pasiv in cadrul acordului de clearing. 5ceast firm gse*te un furnizor de marf de ter provenien
pe care o ree#port in tara partener de clearing ca pe o marf proprie. ,arfa este ac%iziionat cu
plata in devize li&er converti&ile iar decontarea se face in moned clearing.
'e*i ridic unele dificulti legate de necesitatea punerii la dispoziie a unei sume in devize
li&ere< prezint avanta6ul de de&locare a contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se
4nregistreaz pentru tara importatoare< care are< astfel< posi&ilitatea s3si continue importurile din tara
partener de clearing.
1 B marfa este formal cumprata din tara tera in valuta si v2nduta in tara de clearing
2 B livrarea efectiva a mrfii are loc din C in )
3 B v2nztorul real C este pltit in valuta converti&ila de ctre cumprtorul formal )< prin
intermediul firmei de s=itc%
! B cumprtorul real ) plte*te pe v2nztorul formal 5 in clearing
11!
1!4
1
3
1
2 Cumprtor din ara
de clearing B
Cumprtor/!n"tor
din ara de clearing A
#irme de $%itc& din
ara de clearing A
'!n"tor din
ara ter C
3 4
'e pe urma acestei operaiuni se o&ine o diferena favora&ila numita agio care revine
partenerului ce iniiaz operaiunea. 5cest agio depinde de nivelul si de importanta clearingului
respectiv si depinde si de raportul cerere1oferta adic cu cat preturile de pe piaa tera e#primate in
valuta sunt mai mici cu at2t agio este mai mare si invers. 5gio poate fi intre -331K si se calculeaz la
volumul valoric al mrfii in valuta. Cu cat preul in valuta este mai mic cu at2t agio este mai mare.
SEitc,ul R'/OUR
+ste iniiat de ctre firma de s=itc% c2nd e#ista un sold activ in favoarea tarii respective sau
c2nd s3a creat aceasta poziie printr3o operaiune de tip 5::+R.
8irma de s=itc% ac%iziioneaz o marf din tara partenera de clearing< marfa pe care o
ree#porta unui partener de pe o ter piaa.
1 B marfa este B formal B cumprat din tara ) in clearing si v2ndut in tara ter C in valut
converti&il
2 B livrarea efectuat a mrfii are loc din ) in C
3 B v2nztorul real ) este pltit in clearing de ctre firma cumprtoare din 5
! si - B cumprtorul real din C plte*te pe v2nztorul formal din 5 in valuta converti&ila prin
intermediul firmei de s=itc%
;peraiunea se &azeaz pe 2 contracte/
3 unul de imort< 4nc%eiat cu un v2nztor din tara de clearing si av2nd ca scop valorificarea
disponi&ilului in clearing al partenerului 5O aceasta 4nseamn sa ree#porte mrfurile astfel
ac%iziionate pe poiata de devize li&ere< v2nzarea fc2ndu3se direct de la ) la C sau< atunci
c2nd anumite reglementari interzic acest lucru< marfa este tranzitata prin 5
3 al doilea contract< de e$ort" se 4nc%eie intre cumprtorul in clearing si o firma tera C< cu
preul in valuta converti&ila si decontare< de regula< prin acreditiv
Costul oeraiunii consta in diferena dintre preul pltit in clearing si cel 4ncasat in valuta
converti&ila Cla care se adaug comisionul firmei de s=itc%< daca aceasta acioneaz ca intermediar?.
11-
1!5
2 Cumprtor din ara
de clearing B
1
1
Cumprtor/!n"tor
din ara de clearing A
#irme de $%itc& din
ara de clearing A
'!n"tor din
ara ter C
4
5
3
5ceast diferen< numita disagio< este cu at2t mai mare cu cat preturile pe piaa li&er sunt mai miciO
e#ista insa si situaii c2nd operaiunea se poate realiza si fr disagio.
'e*i in urma operaiunii de s=itc% de tip R+.;UR se o&ine in general o diferen
nefavora&il B disagio B care este suportat de firma iniiatoare< ea prezint avanta6ul de&locrii
disponi&ilitii sale de clearing si al o&inerii unor fonduri in devize li&ere< fr a anga6a mrfuri
proprii.
17.= Oeraiunea de sEa cu mar#&

SEa4ul este o operaiune care 4m&in contrapartida cu elemente ale ree#portului. +ste un
acord intre doi e#portatori de mrfuri similare situai la distant< acord in &aza cruia fiecare
e#ortator va livra marfa ctre importatorul de pe propria piaa pentru a reduce c%eltuielile implicate.
1 si 1E B livrarea unor mrfuri B 5E si )E nu sunt pe aceea*i piaa dar sunt apropiate
2 B 4nc%eierea unui acord de s=ot prin care firma 5 va livra ctre 5E si ) ctre )E in scopul reducerii
c%eltuielilor de transport
3 si 3E B livrarea de mrfuri
;peraiunea de s=ap se utilizeaz in comerul cu za%ar< metale preioase< produse c%imice.
17.> Oeraiunile de trans#er de te,nologie
/rans#erul de te,nologie reprezint v2nzarea unui ansam&lu de cuno*tine< de mi6loace<
te%nici si proceduri astfel in cat cumprtorul sa poat produce &unuri sau servicii< altfel spus un
e#port de &unuri incorporale< o v2nzare de inteligenta.
Principalele #orme pe care la 4m&rac trans#erul de te,nologie sunt/
1. cedarea licenei de fa&ricaie B licenierea
2. acordarea dreptului de utilizare a mrcii B franci*a
3. v2nzarea de cuno*tine te%nice ne&revetate B Ano>'2o>
4. consultanta si ingineria te%nologica B consulting'engineering
11(
1!6
5. formarea profesionala
-ranciza internaionala 4 "ranc$isin+
+ste un contract intre un francizor si un francizat prin care primul cedeaz celui de al doilea dreptul
de folosire al mrcii sale de prestigiu precum si toate cuno*tinele legate de derularea unei afaceri.
5cest tip de contract a aprut la &enzinriile din SU5 si apoi s3a e#tins la reele de magazine.
+#ista % tiuri de #ran!izare/
3 prima generaie sau franci*a de produs< care se aplica in relaiile dintre productor si
detailist< dintre productor si angrosist
3 a doua generaie este reprezentata de franci*a formulei de afaceri< caz in care se &eneficiaz
de o afacere complet C&usiness pacRage? ca ,c'onaldEs
+in unctul de vedere al coninutului< operaiunea prezint urmtoarele caracteristici/
3 se &azeaz pe un contract prin care cedentul permite &eneficiarului s desf*oare activiti lucrative su& marca sa
si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta
3 cedentul asigura &eneficiarului asistenta te%nica< materiala si uneori financiara at2t 4naintea
anga6rii afacerii< cat si in timpul acesteia
3 cedentul are dreptul de control asupra modului in care &eneficiarul deruleaz afacerile<
acesta din urma tre&uind sa respecte condiiile 4nscrise in manualul de operare
3 &eneficiarul este proprietar al afacerii sale< fiind o persoana 6uridica distincta de cedentO el
folose*te propriul capital si 4*i asuma riscurile afacerii
3 intre parteneri se sta&ilesc relaii de cola&orare str2nsa si continua o perioada relativ
4ndelungata
1. 8ranciza este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala.
%. 8ranciza este si o forma de marAeting si distri#uie.
.. 0ranc2isingul este o modalitate de internaionalizare a activitii firmei. +#ista trei forme de/
franci*a directa, master'franci*a si crearea unei societi mixte.
a) franci*a directa este o operaiune realizata direct intre francizor si &eneficiarii de
franciza din strintate. +a se poate realiza in e#act aceea*i termeni in care se acorda
franciza pe plan intern Cdirect unit franc2ising?< prin crearea unei filiale in strintate
care sa 6oace rolul unui francizor pentru &eneficiarii locali sau printr3un contract de
dezvoltare Cdevelopment agreement?< c2nd furnizorul acorda unei firme locale dreptul
de a crea o reea proprie de franciza Csistemul multifranci*a?
b) formula master franc2ising presupune 4nc%eierea unui contract intre furnizor si un
su&francizor din strintate< in &aza cruia acesta< in afara de faptul ca dezvolta
propriile uniti francizate< poate acorda francize directe unor teri. +ste vor&a de un
11"
1!7
sistem de 3 niveluri/ francizorul [master3ulM si &eneficiarii< su&francizorul av2nd du&la
calitate de &eneficiar Cfranc2isee?< in raport cu francizorul principal< si de furnizor< in
raport cu partenerii si francizai
c) francizorul se poate asocia cu un partener local in cadrul unei societi mixte< aceasta
4nc%eind apoi un contract de master franc2ising sau de dezvoltare cu francizorul
0. 8ranciza este un mi6loc de promovare a afacerilor printr3un management eficient si in condiii de
cooperare Principiul de &aza al francizei este 4m&inarea avanta6elor conducerii centralizate cu
desf*urarea la scara larga a operaiunilor prin uniti mici< capa&ile s se adapteze mai &ine
specificului local al consumatorilor. 5ceast operaiune s3a dezvoltat spectaculos tocmai prin
antrenarea in reea< in calitate de &eneficiari< a firmelor mici si mi6locii.
Condiiile pentru realizarea francizei/
3 ta#a de intrare
3 redevene varia&ile care sunt calculate ca un procent din cifra de afaceri
3 se adaug o serie de alte c%eltuieli/ ec%ipament< costuri de desc%idere< c%eltuieli lunare
legate de activitatea in franciza/ ta#a pentru drepturile de marfa
;aster B firm care la r2ndul ei poate 4nc%eia un contract de su&franciz.
5vanta6e/
entru #rancizor ? v:nz&tor
3 c2*tiguri din folosirea numelui de marc
3 nu3si risca propriul capital
3 e#tindere pe diverse piee si cunoa*terea numelui< a firmei
3 contravaloarea activitii francizatului/ condiiile de calitate
entru #rancizat 4 cum&r&tor
3 preluarea unei afaceri de succes
3 folosirea unui nume de marca cunoscut
3 asistenta din partea francizorului pentru toate pro&lemele privind preluarea activitii
respective
'ezavanta6e/
entru #rancizor ? v:nz&tor
3 nerespectarea condiiilor impuse si afectarea imaginilor impuse
3 dac piaa nu merge &ine veniturile lui vor fi mult diminuate
entru #rancizat 4 cum&r&tor
3 ta#ele de intrare sunt foarte mari/ 1-1.111 US'
3 autonomia foarte sczuta/ nu poate lua decizii in ceea ce prive*te utila6ele< calitatea
110
1!8
8icenierea internaional& ? licensin+
8icenierea reprezint un contract intre o firma liceniar si o firma liceniat prin care
liceniarul ii cedeaz liceniatului dreptul de folosire a unor cuno*tine te%nice &revetate.
:a liceniere se plte*te o sum iniial< diferena o reprezint redevenele Cro5alties? care se
calculeaz ca procent din v2nzri sau procent din producie.
Convertirea redevenelor in aciuni la firma liceniat sau plata prin produse Cdac sunt
produse< realizate cu a6utorul licenei? sunt metode posi&ile de plat.
:a contractul de licen pot e#ista limitri teritoriale.
/e,nologia cuprinde . comonente principale/
3 elementele materiale B materiale< ma*ini< etc
3 elementele 6informaionale7 B cunoa*terea procedeelor< e#perieneleGdeprinderile
individuale sau colective< etc
3 elementele 6operaionale7 B funciile de producie< coordonarea< ritm de lucru< etc
:icenierea are urmtoarele caracteristici/
1. este o forma a transferului de te2nologie B o&iectul licenierii 4l constituie cuno*tinele te%nice
care au fcut o&iectul unui &revet. In aran6amentele de producie su& licena poate fi inclus si
transferul de Rno=3%o=
2. este un mi.loc de valorificare a unor drepturi de proprietate industriala B deintorul Cliceniarul?
tre&uie sa 4ndeplineasc 2 condiii preala&ile/
3 sa asigure &revetarea cuno*tinelor te%nice< care urmeaz sa fac transferului de te%nologie
3 sa depun &revetul respectiv Csau &revetele? in tara in care primitorul te%nologiei
Cliceniatul? asigura punerea in e#ploatare a acesteia
'e multe ori in contractele de licena se ofer un [pac%etM de drepturi de
proprietate intelectuala cuprinz2nd o com&inaie de mai multe elemente/
3 acces la &revet pentru un produs
3 te%nologie pentru un proces de fa&ricaie
3 e#pertiza operaionala
3 nume de marca
3. este o forma de cooperare industriala B prin contract se sta&ilesc o&ligaiile reciproce ale prilor<
inclusiv faptul c liceniarul tre&uie sa asiste pe liceniat in realizarea si comercializarea
produciei
11$
1!
4. este o modalitate de internaionali*are a afacerilor firmei ? licenierea poate fi considerata ca o
etapa intermediara intre e#port Cproducie interna si comercializare la e#tern? si delocalizarea
produciei Cproducie in strintate?.
(vantaCe:
entru liceniar
3 intr pe diverse piee e#terne fr s se implice foarte mult sau pe piee e#terne dificil de
penetrat
3 o&ine &ani cu care3si poate relua activitile de cercetare in dezvoltarea de noi produse
3 el nu vinde ultima generaie de te%nologii
3 implicarea redusa cu resurse si risc sczut
3 informaii cu privire la produs si concurenta
3 costuri reduse
3 4m&untirea calitii livrrii si serviciilor post3v2nzare
entru liceniat
3 &eneficiaz de o te%nologie cu un cost mult mai mic dec2t dac ar fi dezvoltat3o pe cont
propriu
3 &eneficiaz de renumele liceniarului
'ezavanta6e/
entru liceniar
3 poate e#ista o anumit concurent din partea liceniatului
3 lipsa controlului asupra operaiunilor liceniatului
3 lipsa controlului asupra operaiunilor liceniatului
entru liceniat
3 posi&ile pierderidatorita unor con6uncturi nefavora&ile
17.J Oeraiunile de cooerare industrial&
Cooerarea intre #irme searate: subroducia si coroducia
Subroducia internaionala reprezint o relaie contractuala intre o firma principala
Cordonator? si una sau mai multe firme e#ecutante< firme care fa&rica pe &aza documentaiei primite
de la ordonator produse finuite sau su&ansam&le componente< piese care sunt livrate contra cost
ordonatorului< acesta utiliz2nd produsele su& marca proprie.
111
11!
Cooperarea intre firme separate cunoa*te o diversitate de forme.
Cooerarea intre #irme searate
/rin speciali*are
Cooperare in producie
1. su&producia
2. coproducia
Cercetare 3 de*voltare
1. programe comune de cercetare
2. sc%im& de informatii si documentatie
Comerciali*are ' finantare
1. specializarea in vanzari
2. oferta comuna
Subroductia Csu&3contracting? cuprinde toate operatiile &azate pe relatii contractuale intre o
firma principala Cordonator? si una sau mai multe firme e#ecutante in temeiul carora su&contractanii
fa&rica< pe &aza documentatiei te%nologice a ordonatorului< produse finite sau su&ansam&le<
componente< piese< care sunt livrate contra cost ordonatorului< acesta asigurand si comercializare
Cintegrala sau partiala? a produsului finit pe piata internaionala< su& marca sa.
'in punctul de vedere al ordonatorului< se transfera fa&ricarea unei parti din productia catre firme
terte< care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor
componente specializate. In su&productia internationala firma principala deplaseaza in strainatate o
parte din capacitatea de productie su&stituind astfel relatia traditionala productie3e#port cu un raport
mai comple#/ transfer de documentatie te%nica3 import sau componente B productie B e#port.
'in punctul de veder al e#ecutantului/ producia este destinat satisfacerii unei cereri specifice< a
ordonatorului< care preia integral sau partial productia realiata de e#ecutanti si are &eneficiile si
riscurile comerciaizarii pe piata e#terna. 'eoarece su&contractantii realizeaza un produs cu o
destinatie specifica< strict determinat din punct de vedere te%nic si calitativ pentru necesitatile
ordonatorului< ei pot imtampina dificultati in desfacerea produsului direct pe piata.
Se disting % #orme ale su&contractarii/ su&productia de capacitate si cea de specialitate.
Su&productia de capacitate presupune fa&ricarea de catre su&contractanti a unor produse finite
identice cu cele realizate de ordonator< care preia productia e#ecutantului si o desface su& marca
proprie< permitand eventual si su&contractantului sa comercializeze< pe o arie limitata si de regula si&
aceeasi marca< restul productiei. ; varianta o reprezinta productia la comanda Clo%n?< situatie in care
ordonatorul< care poate fi o firma producatoare sau comerciala< preia integral si comercailizeaza
e#clusiv su& marca sa produsele realizate de su&contractant.
Obligatiile artilor in subroductia de caacitate
Ordonator Subcontractant
111
111
1. sa livreze documentatia in termenul sta&ilit
2. sa asigure asistenta te%nica necesara< pe o
perioada determinata
3. sa asi3. s asigure formarea si specializarea celor care
participa particip la actiunea de cooperare
!. sa livreze gratuit modele de referinta pentru
compararea caracteristicilor te%nice ale
produselor la verificari
1. sa comande la timp si sa procure de la
partener sau din terte surse su&ansam&le<
piese< etc pe care nu le3a asimilat in productie
2. sa livreze ordonatorului< dupa un grafic de
esalonare lunara sau trimestriala< cantitatea
anuala de produse pe care acesta s3a o&ligat
prin contract sa o preia
3. sa asigure pe o perioada de timp convenita
piese de sc%im& pentru produsele livrate
partenerului
Su&producia de secialitate inseamna realizarea de catre su&producatori< in urma unei specializri
mai accentuate a unor piese componente< su&ansam&le ce urmeaza a fi integrate in produsul finit la
ordonator.

(vantaCele subroductiei internationale
Ordonator Subcontractant
1. reducerea costurilor de productie< prin
valorificarea diferentialului de cost al
manoperei
2. valorificarea situatiilor con6uncturale
favora&ile fara e#tinderea capacitatilor de
productie
3. diminuarea riscurilor asociate afacerilor
internationale
!. concentrarea pe activitatile productive si
comerciale de &aza si cresterea
competitivitatii
-. posi&ilitatea crearii si coordonarii unor
structuri internationale productive si
comerciale cu caracter dura&il
1. utilizarea capacitatilor proprii de
productie< crearea de noi locuri de munca
2. acces la te%nologie fara anga6are de
lic%iditati internationale
3. specilizarea mai avansata pe produse G
su&ansam&le si cresterea productivitatii
!. posi&ilitatea afirmarii pe piata ca
producator independent de piese<
su&ansam&le< etc
Coroductia reprezinta o forma de cooperarea industriala ce presupune un grad ridicat de
comple#itatea te%nica a activitatii si de complementaritate a potentialului partenerilor. +a consta in
intelegerea dintre 2 firme din tari diferite de a fa&rica independent< su& aspect te%nic< anumite
112
112
su&ansam&le si de a3si livra elementele fa&ricate pentru a se efectua asam&larea in vederea o&tinerii
produsului finit.
(vantaCele coproductiei/ 1? potenteaza eforturile partenrilor< deoarece fiecare va e#ecuta acele
su&ansam&le sau produse finite pentru care are avanta6 comparativ %? determina o sporire a nivelului
calitativ al rezultatelor cooperarii< folosindu3se specialistii< cat si a&ilitatea te%nica< e#perienta de
productie< si anumite procedee de fa&ricatie< Rno=3%o=< &revete de inventie< etc .? prin coproductie
pot fi surmontate dificultatile pe care le ridica cerintele largirii capacitatilor de productie carora
intreprinderile cu potential mic sau mi6lociu le rezista destul de greu in mod autonom 0? fiind o
cooperare de tip structural< &azara pe specializare< in cadrul careia interesele partenerilor sunt< in
principiu< convergente< coproductia are un caracter sta&il si dura&il< fapt ce faciliteaza o riguroasa
esalonare temporala a activitatilor si ela&orarea unei strategii optime de ctre firma =? nu afecteaza
autonomia partilor contractante< pentru ca fiecare partener este independent in organizarea productiei
in propria firma si poate anga6a si alte raporturi de cooperarea >? prezinta avanta6e si in sfera
comercializarii produselor rezultate din cooperare/ clientii uneia din parti devin cumparatori
potentiali ai celeilalte parti
Inconveniente ale coprodutiei/ 1? din punct de vede te%nic< este necesara o riguroasa
sincronizare a e#ecutarii su&ansam&lelor si o ma#ima promptitudine a livrarilor
Rezumat/ 8irmele se pot implica in diverse contracte la nivel international cum ar fi contrapartida<
lo%n3ul< licentierea< fransiza< ree#portul si s=itc%3ul. :icentierea poate genera venituri cu investitii
reduse< poate fi o &una alegere pentru o companie care poseda te%nologie avansata< o puternica
imagine a marcii sau o proprietate intelectuala valoroasa. :o%n3ul este folosit de firmele romanesti in
special ca o politica de supravietuire< fiind un contract care realizeaza tranzitia catre e#portul direct.
Dntreb&ri
1? 'ati e#emplul unor firme multinationale care practica fransiza in Romania< prezentand avanta6ele
si dezavanta6ele acestui tip de contract.
2? Ce optiuni strategice pentru intrarea pe piata e#terna poate avea o companie mica< dar o companie
mareN
3? Care sunt avanta6ele si dezavanta6ele folosirii licentierii ca instrument de marReting. 'ati e#emple
de companii din diferite tari care folosesc licentierea ca o strategie de marReting glo&ala.
113
113
*I*8IO<R(-I'
1? Caraiani >.< Cazacu C.3[ 9amuirea marfurilor de e#port3importM<+d. +conomica< 211!
2? Caraiani >.< Cazacu C.3[ .ransporturi si e#peditii internationaleM< +d. +conomica< 2113
3? 'aniels Q. '.< Rade&aug% :. S.< Sullivan '. P. B ^International &usiness/ environments
and operationsM< +d. Pearson Prentice Sall< 211(
!? 'erensRP S. B [International ,anagement/ managing across &orders and culturesM< +d.
Pearson Prentice Sall< 211(
-? Sill C. A. :. B ^ >lo&al &usiness todaPM < +d. ,c>ra=3SillGIr=in < 211!
(? SinRelman +.3 ^Plati internationaleM< +d. .eora< 2111
"? Teegan A< >reen ,.3[>lo&al ,arReting^< +d. Pearson< Prentice Sall< 211-
0? Qo%ansson Q.<3^>lo&al ,arRetingM< +d. ,c>ra= Sill< 2113
$? :indert P.<3^ International +conomicsM< +d. Ir=in< 1$$1
11? Negrus ,.<3[Plati si garantii internationaleM< +d. +conomica< 211(
11? Noonan C.<3[ .%e CI, Sand&ooR of +#port ,arRetingM< +d. )utter=ort% Seinemannn<
1$$(
12? Popa I..<3[.ranzactii de comert e#teriorM< +d. +conomica< 2112<211-
13? Rugman 5. ,.< Collinson S. B ^International &usinessM. +d Pearson +ducation :imited<
211(
1!? S%ippeP T.<3^Contracte internationaleM< +d. .eora< 2111
11!
114
1-? HHH3[,anual practic 211( pentru e#portatori si importatoriM< +d. Rentrop_Straton
11-
115

Curs Tehnici de Comert Exterior

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs Tehnici de Comert Exterior

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CUPRINS

9E I valoarea adugata dup impunerea ta#ei vamale

Combined *ill o# 8ading B este un conosament direct utilizat 4n

S-ar putea să vă placă și