1.

Definirea managementului ca activitate profesional, ca tiin i art

n general, analiza evoluiei managementului n societate trebuie s aib n vedere mai multe aspecte: progresul economico-social i practica managementului, de la practic la teoria managementului; la nc. sec. IXX managementul este considerat activitate distinct, iar primele lucrri au aprut la nceputul sec. al XX. Managementul reprezinta conducerea ntreprinderii n condiiile economiei de pia. de!iniie mai clar a " se poate !ace lu#nd n consideraie mai multe aspecte: " ca activitate practic, " ca ec$ip de conducere, " ca tiin. M ca activitate practic a aprut odat cu constituirea grupurilor pentru realizarea n comun a unor obiective. Iniial, aceasta se bazeaz pe intuiie, e%perien, rutin i calitile personale ale conductorilor. &'u acest proces o persoan, sau un grup de persoane stabilete i coordoneaz activitatea altor persoane n vederea realizrii anumitor obiective. de!iniie simpl i intuitiv a managementului n acest sens este: (a ti e%act ce vrei s !aci cu oamenii i apoi s vezi ce au !cut, acest ceva urm#nd a !i cel mai bine i ct mai ie!tin !cut). Managementul ca activitate profesionala sau practica cuprinde previziunea *prognozare, plani!icarea i programarea+, organizarea, coordonarea, adoptarea deciziilor, evaluarea i controlul tuturor resurselor *umane, !inanciare, te$nico , materiale, in!ormaia, timpul+ pentru a atinge scopuri ct mai e!icace i e!iciente M ca echip de conducere. &ersoanele investesc cu autoritate i responsabilitate decizional privind !olosirea resurselor unei organizaii i realizarea n condiii optime a obiectivului. -istribuirea primordial a patrimoniului ec$ipei are loc n !elul urmtor: . , managerii superiori; / - managerii mi0locii; 1 , managerii in!eriori; 1 , personalul de e%ecuie. M ca tiin se ocup cu evidenierea metodelor , te$nicilor i instrumentelor de conducere, cu !ormalizarea lor tiini!ic i ncorporarea acestora ntr-o concepie coerent asupra procesului conducerii. 2iind o tiin, oper#nd cu mi0loace speci!ice tiinelor, " nu se oprete numai la studiul metodelor i te$nicilor de conducere; el are un rol mai larg, i anume, de a integra modul de conducere n sistemul valorilor culturale ale societii. &rincipalele preocupri ale tiinei ". sunt: - !undamentarea i dezvoltarea metodelor i te$nicilor de "; - plasarea omului n centrul investiiilor; - caracterul interdisciplinar i multidisciplinar; - disciplin economic de sintez; -in acest punct de vedere -uncan arat: (&rivit ca domeniu de studiu " include analiza mediului social i cultural p'u a asigura concordana dintre metodele utilizate n atingerea obiectivelor organizaiei i valorile societii respective). M tiinific pleac de la teorie spre practic i const n aplicarea conceptelor metodelor i te$nicilor !undamentale de tiin a managementului n activitatea economico-social. "unca unui manager modern se poate baza pe e%perien i rutin, el trebuie s cunoasc bazele tiini!ice ale managementului i s le utilizeze n activitatea de zi cu zi pentru a putea conduce cu succes organizaia. " devine ast!el o activitate cu !undamente tiini!ice riguroase a cror cunoatere este necesar pentru practicarea unui " tiini!ic. Managementul este cea mai nou dintre tiine i cea mai veche dintre arte. Managementul poate !i considerat ca fiind cea mai veche art ntruc#t publicitatea din partea conductorilor, talentul de a !i%a obiective, a organiza i a coordona e!orturile individuale are loc n vederea realizrii obiectivelor.

2. Notiuni de baza n management! entropie, organizaie, structura, infrastructura, manager "istem se numete o entitate de pri componente care se numesc subsisteme care la !el pot !i divizate treptat pn la elemente primare ntre care e%ist legturi reciproce, eseniale, care creeaz e!ectul sistemic, e!ectul sinergetic sau de energen. &roprietile sistemului: - sis. tinde s se pstreze - dac asupra unui element a subsistemului se e%ercit presiune, atunci legturile dintre elemente se modi!icsau sis. se distruge. - sistemul are structur . 3e cunosc sist. inc$ise *conditional+ i sist desc$ise. desen

rice sist. are structura. "tructura - relaiile dintre prtile unui ansamblu. 4ea mai mica particica a ansamblului, care in continuare nu se devizeaza in cadrul analizei se numeste element. / elemt care au scop comun, si daca aceste elemente s't oamenii, atunci structura se numeste org. daca scopul org e'e pro!itul,atunci organizatia se numeste comerciala. 5lementele structurii se devizeaz: - elementul principal, care n mare msur realizeaz scopul sistemului. - in!rastructur, care asigur condiii generale de e%isten a sistemului, in!rastrutura determin graniele sis. #nfrastructura n orice sistem se poate evidenia sub elemente principale, care con!orm misiunii realizeaz scopul sistemului. #nfrastructura sau substructura se numete structura sistemelor care asigur condiiile generale de !uncionare a elementului pricipal. n teoria sistemelor s,a convenit de a diviza in!rastructura n trei pri: in!rastructura productiv, social, instituional. In!rastructura sociala se numesc toate org institutiile, !irmele, obiectele care deservesc !orta umana, omul *gradinita de copii, camine, teatre, magazine, scoli, etc.+

In!rastructuri de productie se numesc elementele care creaza conditii si deservesc productia *energia electrica, transport, constr., etc.+ In!ras institutionala s't elementele sist care creaza conditii generale de organizare si conducere. In sist de const acestea s't inst de proiectari, cercetari, de conducere generala. $ntropie - un !enomen universal general, care in!luenteaza toate tipurile de sist. 5senta entropiei e'e tendinta spre $aosdistrugere, trans!ormare, nivelare, ec$ilibrare, etc. "anagementul e'e indreptat impotriva entropiei. %rganizaie , se numete / sau mai multe persoane ce au scop comun n atingerea unui obiectiv. -ac scopul este business, iar scopul businessului sunt banii, atunci, organizaia este comercial. Manager , con!orm art. .6 a legii cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi se stipuleaz c managerul este persoana care prin statut ndeplinete !uncia de conducere. -istingem urmtoarele categorii de manageri situai pe scar ierar$ic: "anagerii de top *sau strategici+, " !uncionali *de grup+, " operaionali. Managerul este o persoan care ocup un post !ormal de conducere, care are n subordine cel puin un subordonat i care e%ercit !unciile managementului n virtutea obiectivelor, sarcinilor, competentelor si responsabilitilor speci!ice postului pe care l ocup. "anagementul este procesul prin care activitile se !ac e!iciente i e!icace cu i prin ali oameni.

&. 'unciile managementului. (aracteristic general

"anagementul reprezint procesul prin care activitile se !ac e!iciente i e!icace cu i prin ali oameni. "anagementul se mani!est nu numai ca instrument dar i ca proces psi$ologic al realizrii conducerii subordonailor, prin intermediul creia se satis!ac principalele nzuine umane... "anagementul se realizeaz pe calea asumrii puterii, repartizrii obligaiilor i stabilirii modalitilor de raportare privind toate aciunile oamenilor din organizaia respectiv. (a funcie, managementul de!inete grupul de oameni responsabili n direcionarea *orientarea+ i mersul unei organizaii. (a profesie, managementul de!inete un tip de ocupaie cu un grad nalt de activitate non-manual i cu un statut recunoscut, deopotriv subiectiv i obiectiv, cu un domeniu de activitate bine de!init, cu sarcini n domeniul previziunii, organizrii, comenzii, coordonrii i controlului , la di!erite niveluri de conducere a activitii unei organizaii , necesit#nd at#t cunotine teoretice , proprii sau comune tiinei managementului , ct i practice. 7evenind la abordarea consacrat a managementului, ca proces, esena sa, posibilitatea des!urrii sale, este dat de e%ercitarea unor atribute, !uncii !undamentale. Identi!icate i analizate pentru prima oar de 8enr9 2a9ol !unciile !undamentale ale managementului snt: previziunea, organizarea, comanda, coordonarea i controlul. 5le de!inesc ciclul complet al activitilor caracteristice ale unui proces de management i !ormeaz un ciclu logic al des!urrii oricrei aciuni umane. 4unoaterea i nelegerea !unciilor managementului n mod apro!undat constituie o premis ma0or pentru desci!rarea coninutului tiinei i practicii riguroase a managementului, pentru nsuirea i utilizarea e!icient a sistemelor, metodelor, te$nicilor, procedurilor i modalitilor ce-i sunt proprii. Managementul are urmtoarele functiiii! 1. )reviziunea - o !-ie care are scop de-a trans!orma viitorul sistemului, !enomenului in prezent sau const n ansamblul proceselor de munc prin intermediul crora se determin principalele obiective ale !irmei i componentele sale, precum i resursele i principalele mi0loace necesare realizrii lor. &reviziunea rspunde la ntrebrile ce trebuie i ce poate !i 3

realizat n cadrul !irmei n condiiile i concomitent cu speci!icarea resurselor necesare. 7esursele previziunii se mpart n !uncie de orizont, grad de delatare i obligativitate n trei categorii principale: )rognozele ce acoper un orizont minim de .: ani i au un caracter apro%imativ, care se deosebete de pronosticare prin !aptul ca are caracter mai obiectiv, cuprinde un set de activiti p'u determinarea evoluiei viitoare a sistemului. ; coordona o structura organizatorica nseamn ca intre compartimentele ei sa e%iste nite proporii care rezulta din obiectivele !irmei. )lanurile n care se !inalizeaz cea mai mare parte a proceselor de previziune, se re!er de regul la perioada cuprinse la < ani i o lun. )rogramele crora le e'e speci!ic un orizont redus, cel mai adesea, o decad, o sptm#n, o zi. 2. %rganizarea * desemneaz ansamblul proceselor de management prin intermediul crora se stabilesc i se delimiteaz procese de munc !izic i intelectual i componentele lor *micri ,operaii lucrri ,sarcini+, precum i gruparea acestora pe posturi , !ormaii de munc, compartimente, i atribuirea lor personalului corespunztor anumitor criterii manageriale, economice, te$nice i sociale. 2uncia de organizare rspunde la ntrebrile: 4ine i cum contribuie la realizarea obiectivelor !irmei, rspunsul l constituie combinarea nemi0locit a resurselor umane i n mod indirect materiale, in!ormaionale i !inanciare la nivelul locurilor de munc, compartimentelor i !irmei n ansamblul su. &. 'uncia de coordonare * const n ansamblul proceselor de munc prin care se analizeaz deciziile i aciunile personalului !irmei, i ale subsistemelor sale n cadrul previziunii i sistemului organizatoric stabilit anterior. +.'uncia de antrenare * ncorporeaz ansamblul proceselor de munc prin care se determin personalul !irmei s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor prevzute pe baza lurii n considerarea a !actorilor care l motiveaz. 2undamentul antrenrii l reprezint motivarea ce rezult n corelarea, satis!acerii necesitilor i intereselor personalului cu realizarea obiectivelor i sarcinilor atribuite. ,. 'uncia control * evaluare * poate !i de!init ca ansamblul proceselor prin care per!ormanele !irmei subsistemelor i componentele acesteia sunt msurate i comparate cu obiectivele i standardele stabilite iniial n vederea eliminrii de!icienelor constatate i integrrii abaterilor pozitive. ;ceast !uncie rspunde la ntrebarea cu ce realizari s-a !inalizat munca depus.

+. )reviziunea i organizarea ca funcii ale managementului

'uncia de previziune consta in ansamblul proceselor de munca prin intermediul crora se determina principalele obiective ale !irmei si componentele sale, precum si resursele si principalele mi0loace necesare realizarii lor. &reveziunea raspunde deci la intrebarile: ,,ce trebuie si ce poate !i realizat in cadrul !irmei=>> in conditiile si concomitent cu desemnarea resurselor necesare.7ezultatele previziunii se impart in !-e de: - orizont, - grad de detaliere si obligativitate in trei categorii principale. In primul r#nd, prognozele ce acopera un orizont minim de .: ani, au un caracter apro%imativ, ne!iind obligatorii. -e regula, prognozele !ie ca sint normative sau e%ploratorii,se rezuma la principalele aspecte implicate, in !inal continind un set de date cu valoare indicativa re!eritoare la ansamblul !irmei sau la principalele activitati incorporate. )lanurile in care se !inalizeaza cea mai mare parte a proceselor de previziune, se re!era, de regula,la perioade cuprinse intre < ani si o luna. ?radul lor de detaliere variaza invers proportional cu orizontul,in mod !iresc planurile curente !iind detaliate,in timp ce planul intreprinderii pe < ani se rezuma doar la obiectivele !undamentale ale !irmei si principalele 4

resurse a!erente. &lanurile intreprinderii, inclusiv in tarile dezvoltate,au un caracter obligatoriu, !iind baza des!asurarii activitatilor incorporate. ; treia modalitate principala de concretizare a previziunii o reprezinta programele. 3peci!ic lor e'e orizontul redus, cel mai adesea o decada, o saptamina,o zi, un sc$imb, o ora. 2ireste programele sint !oarte detaliate, elementele cuprinse !iind obligatorii si prezentind un grad ridicat de certitudine.-e regula, programele cuprind prevezionari re!eritoare la activitatea de !abricatie si aprovizionare,stabilind in mod pr@cis cantitatile de produs sau materia prima pe !ormatii de munca si e%ecutanti la nivel de saptamina, zi, sc$imb etc. In conditiile trecerii la economia de piata caracteristic societatilor comerciale in perioada actuala e'e reconsiderarea abordarii !unctiei de previziune in sensul !undamentarii sale pe cercetari de piata, pe cerintele e!ective ale consumatorilor,apelind la instrumentarul de marAeting si al e%ercitarii integrate la nivelul agentului economic. 'unctia de organizare desemneaza ansamblul proceselor de management prin intermediul carora se stabilesc si delimiteaza procesele de munca !izica si intelectuala si componentele lor *miscari, operatii, lucrari, sarcini, etc.+ precum si gruparea acestora pe posturi, !ormatii de munca, compartimente si atribuirea lor personalului, corespunzator anumitor criterii economice, te$nice si sociale,in vederea realizarii in cit mai bune conditii a obiectivelor prevezionate. -eci !unctia de organizare raspunde la intrebarea : cine si cum contribuie in realizarea obiectivelor !irmei= 7aspunsul il constituie combinarea nemi0locita a resurselor umane si in mod indirect ,materiale si !inanciare, la nivelul locurilor de munca,compartimentelor si !irmei in ansamblul sau. In cadrul organizarii delimitam / subdiviziuni principale."ai intii organizarea de ansamblu a societatii comerciale sau regiei autonome concretizata in stabilirea structurii organizatorice si a sistemului in!ormational. &rin intermediul acestor doua componente de baza ale sistemului de management se asigura structura !irmei, subordonata realizarii obiectivelor sale !undamentale. ;ceasta parte a !-ei de organizare e'e e%ercitata de conducerea superioara a agentului economic, conditionind sensibil e!icienta procesului de management in ansamblul sau. ; doua categorie ma0ora o reprezinta organizarea principalelor componente ale intreprinderii: cercetarea , dezvoltarea, productia, personalul, etc. 3peci!ic acestei componente ma0ore a !unctiei de organizare, predominanta cantitativ, e'e realizarea sa la nivelul conducerii medii si in!erioare,proceselor de e%ecutie si de dat !iind necesitatea luarii in considerare a speci!icului management supuse organizarii si a volumului de munca apreciabil implicat. -e remarcat ca in intreprinderea moderna organizarea inregistreaza un avint deosebit. 7e!lectarea acestei situatii o reprezinta continuarea organizarii ca o disciplina stiinti!ica de sine statatoare ,care inglobeaza un ansamblu de concepte speci!ice si un bogat evantai operational. -intre acestea mentionam: analiza postului ,drumul critic, diagrama ;3"5 ,diagrama ?;BCC, gra!icul 89mans ,operagrama ,organi-grama, Crecerea la economia de piata impune o organizare cu un pronuntat caracter creativ si dinamic, de natura sa asigure di!erentierea sa in !unctie de caracteristicile agentilor economici, ast!el incit sa !aciliteze la ma%imum des!asurarea unor activitati pro!itabile. ,.(oordonarea, comanda, controlul - funcii ale managementului 'unctia de coordonare consta in ansamblul proceselor de munca prin care se armonizeaz deciziile si actiunile personalului !irmei si ale subsistemelor sale, in cadrul preveziunilor si sistemului organizatoric stabilite anterior. 4u alte cuvinte, coordonarea e'e o organizare in dinamica a carei necesitate rezulta, in principal, din : - -inamismul agentului economic si al mediului incon0urator, imposibil de re!lectat in totalitate in planuri si in sistemul organizatoric , - 4omple%itatea, diversitatea si partial ineditul reactiilor personalului si subsistemelor !irmei, ce reclama un ,,!eed-bacA>> operativ, permanent, de natura sa asigure corectarea adecvata a deciziilor si a actiunilor acestora. &entru asigurarea unei coordonari e!icace e'e esentiala e%istenta unei comunicari adecvate la toate nivelurile managementului, prin comunicare intelegind transmiterea de in!ormatii si perceperea integrala a mesa0elor continute. 5

;sigurarea unei comunicari e!icace depinde de un comple% de !actori ce re!lecta atit calitatea managementului -realismul obiectivelor, nivelul de pregatire a cadrelor de conducere, stilul de management etc., cit si e%ecutantilor - nivelul lor de pregatire generala si in domeniul respectiv, interesul !ata de solutionarea problemelor implicate, receptivitatea la nou etc. -in analizele e!ectuate a rezultat ca coordonarea imbraca doua !orme : - bilaterala, care se deruleaza intre un se! si un subordonat, ce asigura preintimpinarea !iltra0ului si distorsiunii, obtinerea operativa a ,,!eed-bacA>>- ului. &rincipalul dezavanta0 este consumul mare de timp,in special din partea cadrelor de conducere, - multilaterala, ce implica un proces de comunicare concomitenta intre un se! si mai multi subordonati, !olosita pe scara larga, indeosebi, in cadrul sedintelor in conditiile intreprinderii moderne, ponderea coordonarii multilaterale de tip participativ. 4oordonarea e'e !unctia managementului mai putin !ormalizata ce depinde intr-o masura decisive de latura umana a potentialului cadrelor de conducere, ale carei e!ecte, de!icil de evaluat sint conditionate strins de continutul celorlalte !unctii ale managementului. 7ealizarea coordonarii la un nivel calitativ superior con!era activitatilor societatii comerciale si regiei autonome o pronuntata suplete, !le%ebilitate, adaptibilitate si creativitate, caracteristici esentiale in conditiile trecerii la economia de piata. (omanda ca funcie a managementului 4omanda *decizia+, de!inete ansamblul proceselor prin care se sc$imb natura i coninutul resurselor !irmei, contribuind la modi!icarea sistemului obiectiv de nevoi i urmrete realizarea optimului economico-social al acesteia. -ecizia are un puternic caracter operaional prin implicarea pro!und i ct mai e!icient a personalului *de e%ecuie i de conducere+ la realizarea sarcinilor ce le revin. ;ccentul, n cadrul acestei !uncii, cade pe motivarea personalului i pe a decide ce trebuie !cut printr-un proces participativ de management *din acest punct de vedere, o serie de specialiti ai managementului consider !uncia (motivareD ca pe o !uncie distinct a procesului de management+. &rocesul motivrii personalului trebuie s ntruneasc simultan mai multe caracteristici: a+ s fie comple., n sensul utilizrii combinate at#t a stimulentelor materiale, c#t i morale, pe baza lurii n considerare a principalilor !actori implicai, endogeni i e%ogeni ai societii comerciale sau regiei autonome. b+ s fie difereniat, adic motivaiile considerate i modul lor de !olosire s in cont de caracteristicile !iecrei persoane i ale !iecrui colectiv de munc, ast!el nc#t s se obin ma%imum de participare la stabilirea i realizarea obiectivelor !irmei; c+ s fie gradual, adic s satis!ac succesiv necesitile personalului i n str#ns corelaie cu aportul su, in#nd cont de interdependenele dintre di!eritele categorii de necesiti. Becesitate de ordin in!erior trebuie satis!cut nainte ca urmtoarea, mai intens, s se poat mani!esta la nivel ma%im. 3ingurele necesiti care nu se epuizeaz sunt cele de autorealizare, adic nemi0locit legate de procesul i rezultatele muncii depuse, de recunoaterea lor social, de mani!estarea plenar a personalitii salariailor respectivi. Crecerea la economia de pia impune modi!icri de esen n conceperea i e%ercitarea motivrii n societile comerciale i regiile autonome, n sensul adecvrii motivaiilor la caracteristicile !iecrui salariat, elimin#nd abordarea nivelatorie standardizat a motivrii din perioada precedent, ce (stimuleazD neimplicare, e!ort minim, ine!icien. "utaii pro!unde se impun n motivarea managerilor ale cror venituri trebuie corelate cu per!ormanele i dezvoltarea !irmei, n conte%tul realizrii unei culturi organizaionale per!ormante.

-ecizia *comanda+, n !uncie de nivelul la care se e%ercit, reprezint intervenia contient a leaderului, intervenie ce !undamenteaz evoluia viitoare a sistemului condus. Euarea deciziei nseamn, de !apt, procesul sau activitatea de selecionare, !uncie de anumite criterii, a unui mod de aciune ce aparine mulimii alternativelor posibile. 4a aciuni operaionale, procesul decizional const n: F analiza problemei de rezolvat; F dezvoltarea de soluii *variante+; F analiza soluiilor *variantelor+; F selectarea, !uncie de scopul propus, a soluiei *variantei+ cu cel mai nalt grad de utilitate; Fimplementarea *punerea n aplicare a soluiei, variantei, selectate+; F analiza rezultatelor *e!ectelor+ deciziei luate. ntregul proces decizional trebuie s aib n vedere urmtorii factori eseniali! / 0imp decizie poate avea succes, de regul numai dac a !ost luat i pus n aplicare ntr-un anumit interval de timp sau la un anumit moment. -eciziile trebuie luate i puse n practic n c$iar momentul *intervalul de timp+ n care probabilitatea obinerii succesului este ma%im. / )olitici / 1aionamente &rocesul decizional F pentru o corect !undamentare i des!urare F presupune din partea decidenilor un nalt grad de abstractizare, obiectivitate, dar mai ales luciditatea raionamentelor, care s e%clud pe ct posibil subiectivismul n luarea deciziilor. / Natura situaiei / 1isc -i!icultatea realizrii actului decizional crete considerabil n condiiile des!urrii sale n condiii de risc i incertitudine. -e regul, managerii de top snt cei ce se con!runt cel mai adesea cu acest gen de decizii. / "tilul de conducere ;t#t etapa lurii deciziei, ct i cea a punerii ei n practic, snt puternic in!luenate de stilul de conducere al decidentului. 5%ist urmtoarele stiluri de conducere: F ;GC 47;CI4, n cadrul cruia managerul ia decizii !r consultarea colaboratorilor i'sau !r a ine seama de propunerile subordonailor; F &573G;3IH, n cadrul cruia managerul ia decizii e%plic#nd subordonailor i'sau colaboratorilor decizia luat i ncerc#nd s obin acceptarea lor; 7

F 4 B3GEC;CIH, n cadrul cruia managerul, n dorina de a lua cea mai 0ust decizie, anga0eaz discuii cu subordonaii i colaboratorii n legtura cu modul de punere n practic a acesteia; F -5" 47;CI4, n cadrul cruia managerul adopt decizia prin nelegere reciproc sau consens cu colaboratorii i'sau subalternii. (ontrolul ca funcie a managementului. 4ontrolul de!inete ansamblul proceselor de urmrire a modului n care se des!oar di!erire aciuni sau ntreg procesul de management, c#t i de reglare a activitilor organizaiei prin gsirea unor soluii e!iciente de identi!icare i eliminare a e!ectelor perturbaiilor aprute n !uncionarea sistemului. 5valuarea este un proces de estimare, de veri!icare a unor parametri, a unor aciuni. Identi!icarea perturbaiilor i a e!ectelor acestora implic compararea rezultatelor obinute *a valorilor variabilelor ce caracterizeaz starea sistemului la momentul respectiv+, cu standardele *valorile plani!icate+ speci!icate prin politicile, planurile i sarcinile organizaiei. 5liminarea perturbaiilor presupune identi!icarea cauzelor deviaiilor *abaterilor de la valorile plani!icate+, analizarea i elaborarea de msuri concrete pentru nlturarea lor. 2uncia de control comport urmtoarele etape: F evaluarea rezultatelor *determinarea valorilor variabilelor de stare+; F compararea rezultatelor cu standardele; F identi!icarea cauzelor perturbaiilor; F corectarea deviaiilor nregistrate. 4aracteristici ce trebuie s aib o procedur de control pentru a putea considera e!icient acest proces: / 1elevana 4ontrolul trebuie s !ie adaptat speci!icului locurilor de munc i activitilor pe care le des!oar personalul controlat. 5l trebuie totodat s se des!oare n locuri de munc importante din punct de vedere al obiectivelor urmrite *nici un sistem de control, oric#t de cuprinztor i comple% ar !i, nu poate surprinde toate activitile F sub toate aspectele+. / 'le.ibilitatea &rocedurile de control trebuie s !ie adaptabile sc$imbrilor ce pot interveni de la o perioad de timp la alta *mutaii n structura i in!luena !actorilor e%terni, noi tipuri de planuri de activiti, modi!icri ale structurii personalului etc.+. / (oncentrarea pe aspectele critice / Durata redus, viteza mare de raportare / "implitatea, claritatea / (ostul eficient 8

7ezultatele obinute n urma controlului, precum i e!ectele propagate *eliminarea sau cel puin reducerea e!ectelor negative+ trebuie s !ie cel puin egale cu costul *volumul c$eltuielilor+ total al activitilor de pregtire i des!urare propriu-zis a acestuia. / 2daptabilitatea 2uncia de control trebuie s aib ntr-o msur c#t mai mare un caracter preventiv, deci de prent#mpinare a de!icienelor i, dac acestea s-au produs, corectiv. n !irma modern, control de tip constatativ a disprut, !iind nlocuit cu o evaluare a%at pe analiza relaiilor cauz-e!ect, cu un control activ, concretizat n decizii i aciuni manageriale e!icace. ;ceast !uncie nc$eie ciclul de management, coninutul i e!icacitatea sa condiion#nd sensibil calitatea de ansamblu a procesului de conducere i, n special, e!iciena muncii depuse de personal pe termen scurt, mediu i lung.

3.'unciile antreprenoriatului. (aracteristica general

n cadrul !irmelor, !unciunile nu prezint aceeai intensitate de mani!estare n !iecare etap de dezvoltare a acestora, deaceea ele se pot prezenta n urmtoarele situaii - potenial sau virtual, atunci cnd din anumite raiuni ce in de asigurarea unei e!eciene att n !irma respectiv ct i la nivelul sist. din care !ace parte, ea nu se mani!est ntr-o anumit perioad; - integrat, cnd unile activiti speci!ice snt des!urate n cadrul !irmei, iar altele-deobicei de o ampluare i comple%itate deosebit-se des!oar la un nivel erar$ic superior; - real i e!ectiv, cnd ansamblul activitilor speci!ice acesteea se des!oar n cadrul !irmei respective. 7ealizarea obiectelor stabilite p'n o perioad n cadrul !irmei depinde de mani!estarea n strns interdependen a tuturor !unciunilor sale evident cu intensiti di!erite n !uncie de etapa de dezvoltare a acesteia i de natura i nivelul obiectelor stabilite. ;proape unamim recunoscute ca !unciuni ale unei !irme snt urmtoarele: cercetare-dezvoltare; producie; comercial; !inanciar - contabil; personal., marAeting. 1.Funciunea de cercetare - dezvoltare e'e reprezentat de ansamblul activitilor care se des!oar n cadrul !irmei n vederea realizrii obiectelor din domeniul producerii de noi idei i trans!ormrii ideilor n nouti utile dezvoltrii n viitor a acesteia, importana a acestei !unciuni rezid n necesitatea adaptrii permanente a !irmei la noile cuceriri ale tiinei i te$nicii contemporane, n adevrul de necontestat c tiina reprezint un vector al dezvoltrii societii. !irm n cadrul creia !unciunea de cercetare - dezvoltare nu se mani!est, c$iar dac celelalte !unciuni acioneaz ideal e'e sortit stagnrii. ntre principalele activiti ale acestei !unciuni pot !i enumerate: a+cercetare tiini!ic, inginerie te$nologic i introducerea progresului te$nic, b+investiii i construcii, c+organizarea produciei i a muncii. Gn obiectiv important al !irmei, dar speci!ic n primul rnd acestei !unciuni e'e economisirea resurselor de munc, materiale, !inanciare ns n primul rnd de energie. 2.Funciunea de producie reprezint ansamblul activitilor de baz,au%iliare i de servire prin care se realializeaz obiectivele din domeniul !abricrii produselor elaborrii lucrrilor, prestrii serviciilor n cadrul !irmei. 2unciunea de producie cuprinde n principal urmtoarele activiti: a+!abricaia sau e%pluatarea, b+controlul te$nic de calitate, c+ntreinerea i repararea utila0elor, d+producia au%iliar. -es!urarea activitilor cuprinse n !uncia de producie reprezint o condiie necesar realizrii obiectivelor !undamentale, dar nu i su!icient ast!el c n mod eronat, unii conductori i concentrez ntreaga atenie asupra produciei, a obligaiilor cotidiene, n detrimentul celor de perspectiv. 3.Funcionarea comercial cuprinde activitile menite s concureze la realizarea obiectivelor din domeniul stabilirii legturilor unitii economice cu mediul ambiant, n vederea procurrii mi0loacelor necesare i des!acerii produselor, 9

serviciilor i lucrrilor care !ac obiectul de baz al unitii. ;ceast !unciune cuprinde trei activiti principale: a+aprovizionarea te$nico-material, b+des!acerea trecerea produselor din starea produciei n starea circulaiei, c+marAetingul, avnd drept scop srearea i descoperirea necesitilor consumatorilor n vederea orientrii produciei proprii spre satis!acerea acestor necesiti. n condiiile unei piee n continu sc$imbare, crete rolul !unciunii comerciale, n sensul cunoaterii, sistematizrii i interpretrii in!ormaiilor n mediu, n vederea organizrii activitii viitoare. 4.Funciunea financiar contabil reprezint ansamblul activitilor prin care se realizeaz obiectivele privind obinerea i !olosirea mi0loacelor !inanciare necesare unitii precum i nregistrarea i evidena n e%presia valorii a !enomenelor economice n cadrul unitii. ntre activitile acestei !unciuni menionm: a+activitatea !inanciar, care se re!er la obinerea i !olosirea raional a mi0loacelor !inanciare necesare !irmei; b+activitatea contabil care divizeaz nregistrarea i evidena n e%presie valoric a !enomenelor economice din cadrul !irmei. 5.Funciunea de personal. 2unciunea de personal cuprinde ansamblul activitilor des!urate n cadrul !irmei p'n realizarea obiectivelor din domeniul asigurrii i dezvoltrii potenialului uman necesar. &rincipalele activiti cuprinse n !unciune de personal se re!er la plani!icarea, recrutarea, selecia, ncadrarea, !ormarea, per!ecionarea, motivarea, promovarea retribuirea i protecia personalului. 6. Funcia de Mar etin! ca activitate cuprinde studierea pieei;studierea produselor i cerinelor consumatorilor, orientarea produciei la cerinele consumatorilor; studierea preurilor la producia concurenilor, analiza !ormrii preurilor la ntreprindere, elaborarea politicii de pre; promovare ce include publicitate, canale de distribuie, e%poziii, t#rguri i sponsorizri.

4. 5coala clasic de management '. 0a6lor, si 7. 'a6oli

;pariia acestei coli a avut loc la nceputul secolului XX, odat cu publicarea lucrrii lui 2.I. Ca9lor D&rincipies and "et$ods o! 3cienti!ic "anagementD. Jcoala clasic, n principiu, este rezultatul a dou concepte de conducere:.c. ;nglo-sa%on ce se bazeaza pe cazuri practice, n temeiul crora sint !ormulate principiile procesului de conducere. &romotorul acestuia a !ost americanul 2.I.Ca9lor;/ c. latin, al crui promotor i reprezentant a !ost !rancezul 8.2a9ol. ;cest concept are la baz metode deductive, principii cu caracter universal. "anagementul promovat de coala clasic se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi: K organizaia este pur !ormal; K managementul este o construcie transpusa n practic cu a0utorul unui sistem strict de reguli, indicaii i recomandri obligatorii pentru toi membrii organizaiei; K caracterul impus al organizrii; K elementele structurale ale organizaiei trebuie s !uncioneze ca un mecanism lipsit de personalitate; individul n acest sistem este izolat de alii i trebuie s !ie adaptat cu a0utorul unor p#rg$ii economice !ormale; K organizaia, n ansamblul ei, av#nd un caracter nc$is; )e l8ng specificarea detaliat a funciilor n conformitate cu obiectivele i strategia firmei coala clasic i-a concentrat atenia asupra urmtoarelor probleme! .. ?ruparea lucrrilor, activitilor n sectoare, a sectoarelor n servicii i n subdiviziuni compartimentale mai mari; /. -elegarea autoritii; 1. 3tabilirea responsabilitii pentru ndeplinirea sarcinilor; 6.3tabilirea relaiilor !ormale dintre membrii organizaiei pentru ca !iecare s-i cunoasc locul su n colectiv, n grup; <. rganizarea activitii e%ecutanilor nemi0locii. 10

Jcoala clasic a pus pentru prima dat problema dualismului !unciilor organizatorice: de conducere, cu reglarea procesului te$nologic pe de o parte i cu activitatea oamenilor, pe de alt parte; de asemenea, a contribuit la punerea pe baze tiini!ice a organizrii i managementului, i constituie nceputul unui curent independent i puternic de g#ndire. 5coala clasic are trei componente : managementul tiini!ic, managementul administrativ i managementul birocratic . 2iecare din aceste componente a avut ca reprezentani persoane proeminente n istoria g#ndirii manageriale. &rincipalul aport al acestei scoli,in rindurile careia se numara,alaturi de Ca9lor si 2a9oli, E. ?ulicA, . 3$eldon, E. GrLicA, ". &arAer, 2ollet, si altii, consta in !ormularea unor principii vizind,in primul rind, structura organizatiei, precum si mecanismul !unctionarii acesteia. )rincipii de baza s9t urmatoarele! -principiul ierar$iei, potrivit caruia organizatia cuprinde un ansamblu de linii ierar$ice care pornesc din vir!ul structurii spre baza acesteia si de-a lungul carora se e%ercita autoritatea detinuta de nivelul superior si delegata spre nivelurile in!erioare; - unitatea de comanda, potrivit careia orice lucrator nu primeste dispozitii decit de la un se! ierar$ic, - specializarea organizationala, in virtutea careia !iecare lucrator trebuie sa indeplineasca servicii specializate, care sint mai usor insusite ceea ce conduce la cresterea productivitatii muncii ; - evantaiul subordonatilor, potrivit careia un se! poate conduce in mod corespunzator, numai un anumit numar de subordonati, care indica limitele puterii sale ierar$ice si importanta delegarii; - corespondenta autoritate; - responsabilitate, potrivit careia autoritatea delegata unui se! trebuie ec$ilibrata cu responsabilitatea acestuia; - principiul e%ceptiei, care de!ineste limitele delegarii, precizind ca aceasta trebuie practicata la ma%imum in ce priveste sarcinile de rutina, ce pot !i indeplinite de subordonati, in timp ce sarcinile de e%ceptie,care nu s't con!orm obiectivelor prestabilite sau pentru care nu s't !ormulate criterii de control, trebuie realizate numai de catre superiorii erar$ici. &e linga aceste principii de baza s-au !ormulat alte principii si postulate implicite ce completeaza gama conceptelor cu care opereaza scoala clasica si anume mecanicist:- e!icacitatea se poate masura prin productivitate; - rationalist: oamenii se comporta, in general, intr-un mod rational: - al supraveg$erii indeaproape : in cadrul organizatiei oamenii trebuie supraveg$eati continuu si detaliat; - al de!inirii riguroase a sarcinilor: !iecarui salariat trebuie sa i se prescrie precis sarcinile ce le are de e%ecutat; - materialist comportamentul si motivatiile !iecarui salariat corespund cerintelor organizatiei in masura in care ecestea ii asigura salarizarea corespunzatoare si securitatea locului de munca; - organizatia e'e un s9stem inc$is, deplin analizabil; - economic: sistemul adecvat de retribuire motiveaza deplin lucratorii; - in structura conteaza numai legaturile o!iciale sau !ormale; - al centralizarii delegarea trebuie sa se inscrie in proportii rationale; - al universalitatii e%perienta permite de!inirea unor principii universale de conducere. (ontribuiile colii clasice 5i au !ost primii care au contientizat !aptul c managerul este o activitate aparte, o pro!esie pentru care trebuie s !ie pregtit, adic nu este de a0uns s ai e%perien, trebuie s cunoti principiile tiini!ice de comunicare. Criticile aduse colii clasice se refer la: viziunea mecanicist asupra organizaiei care era privit e%clusiv !ormal, n a!ara legturilor mediului ncon0urtor cu oamenii i ignorarea n !apt a unitii reale a proceselor interne ale acesteia; 11

K viziunea simpli!icatoare privind motivele comportamentului uman; K conceptele i principiile !ormulate sunt mai cur#nd aplicabile la organizaiile stabile i nu la cele de azi care sunt dinamice i comple%e. K caracterul contradictoriu al unor principii *e%emplu: cel al centralizrii i cel al e%cepiei+; K dei unii reprezentani ai acestei coli au acordat atenie !actorului uman acetia susin c lucrtorul, care aplic metodele concepute i apreciate ca universale, este considerat, n principal, un instrument de lucru. Taylor, !ondatorul i printele managementului tiini!ic, a !ost cel care a promovat arta de a ti ce trebuie !cut ct mai bine i mai ie!tin. Ca9lorismul, ca sistem, pe lng succesele obinute n studiul muncii, a avut i alte merite, subliniate de &. -rucAer, cum ar !i: tiin n loc de deprinderi tradiionale, armonie n loc de lucru individual, productivitate ma%im n loc de una limitat, dezvoltarea !iecrui anga0at pn la ma%imum de productivitate. &ornind de la practica sa, Ca9lor a tras concluzia c muncitorii sunt gata s munceasc cinstit pentru un anumit salariu. Bimeni pn la Ca9lor nu s,a ncumetat s determine munca muncitorilor i nici a administratorilor, caretrebuia s prezinte rata muncii i a salariului. 4riteriul principal al e!icienei !irmei, dup Ca9lor, l constituie micorarea preului de cost al produciei. "unca n sistemul lui Ca9lor este izvorul e!icacitii, iar secia , celula de baz a !olosirii managementului tiini!ic. Ca9lor a produs o diviziune a muncii n s!era conducerii: un subaltern poate !i subordonat mai multor conductori !uncionali. -e asemenea, a insistat asupra separrii !unciei de plani!icare n cadrul unui compartiment structural independent , o idee remarcabil. Henry ayol *.M6.,.N/<+, inginer i geolog !rancez, cellalt iniiator al managementului tiini!ic, abordeaz conducerea n mod amplu, iar ntreprinderea este considerat n ansamblul ei te$nic, economic i social. 5l a privit, i acesta este un merit incontestabil, managementul ca un organism nu numai material, ci i social, dar mai ales prin prisma relaiilor manageriale. 8. 2a9ol abordeaz problemele de organizare i conducere a ntreprinderilor ntr,o viziune mai ampl, analiznd ntreprinderea n ntrega ei compl%itate te$nic i social economic. 8. 2a9ol evideniaz pentru prima dat problema capacitii de conductor, a pregtirii pe care acetea trebuie s o aib, insistnd pentru includerea conducerii tiini!ice ca disciplin obligatorie n coli. 8. 2a9ol delimiteaz pentru prima dat !uncia administrativ, aceasta !iind considerat o !uncie de baz a conducerii ntreprinderii. 8. 2a9ol este considerat ca principalul e%ponent i promotor al micrii europene de conducere tiini!ic a ntreprinderii. Ea baza abordrii individului ca participant la procesul de producie, st tendina asigurrii unui nivel ma%im de specializare a produciei, limitarea participrii lucrtorilor la ndeplinirea unor operaii simpli!icate la e%trem, rutiniere, care i-ar ndeprta pe acetia total de la participarea la organizarea produciei i stabilirea propriilor sarcini. n centrul ateniei colii clasice au stat !actorii interni din organizaie, !actorii e%terni rm#n#nd n a!ara preocuprilor acesteia.

12

:. 5coala relaiilor umane $. Ma6o, D. Mc. ;regor.

; aprut dup anii O/: ai secolului XX. ;ceast coal s-a dezvoltat mai ales n timpul celei mai mari crize economice de supraproducie din .N/1-.N11 i de !apt a !ost un rspuns la nea0unsurile colii clasice. ;ceast coal se conducea de urmtoarele principii: .. atenie personal i a grupurilor /. ncrederile n conducere i subordonare 1. decizii descentralizate 6. e!icacitatea personal depinde de responsabilitatea individual <. managerii sunt , n primul r#nd coordonatori, iar managementul este centru de conducere. 3coala relatiilor umane analizeaz orice organizaie industrial ca pe in (sistem social). ;st!el, aspectul te$nologic al e!icacitii produciei se completeaz cu aspectul uman. Gnul dintre primii care a propus metode noi n managementul industrial, metode bazate pe relaiile umane, a !ost sociologul i psi$ologul american 5."a9o *.MM:-.N6N+. 7ezultatele e%perimentului su, pus la !abrica din 8otorn, au demonstrat c nu numai salariul este !actorul motivaional, nu numai condiiile de munc mresc sau micoreaz productivitatea muncii. deosebit importan o au relaiile de munc, atitudinea de munc !a de subordonai. &otrivit lui $. Ma6o, orice organizaie industrial are la baz o structur social integral. Cezele de baz ale acestei concepii sunt urmtoarele: .+ oamenii se conduc de motivele sociale ale necesitilor i se a!irm ca indivizi n relaiile cu ali oameni; /+ n urma revoluiei industriale i a raionalizrii procesului de munc, procesul de munc i,a pierdut !armecul su, de aceea satis!acia maral oamenii o caut n prestigiul social, relaiile sociale; 1+ oamenii reacioneaz mai mult la in!luena social a grupului de oameni egali cu ei, dect la controlul din partea e!ilor; 6+ lucrtorul rspunde la indicaia conductorului, dac conductorul poate satis!ace necesitile lui sociale i vine n ntmpinarea dorinelor lui. Gn alt reprezentant al acestei coli a !ost D. Mc;regor *.N:P-.NP6+, care a publicat cartea Q;spectul uman al ntreprinderii)*.NP:+. 5sena concepiei sale ine de Qdiri0area cu resursele umane). 3copul principal al acestei teorii se reduce la per!ecionarea procesului decizional i e!icacitatea controlului. "c?regor a !ost unul dintre cei mai consecveni susintori ai motivaiei. n lucrarea Q2actorul uman n ntreprindere), publicat la BeL RorA n .NP:, el e.pune aa-zisa teorie < * =. -ouglas "c?regor, n !ormularea componentelor eseniale ale teoriei (X) i (R) pleac de la concepia tradiional, pe care o consider depit n materie de conducere teoria (X) pune accent pe tactica controlului, pe procedurile care atribuie oamenilor ce trebuie s !ac, pe metodele care o!er posibilitatea s se determine dac ei i ndeplinesc sarcinile, s se !oloseasc cointeresarea i pedepsele.

13

Ceoria (R) are drept consecin !aptul c o atenie sporit se acord naturii relaiilor reciproce, crerii mediului !avorabil de munc i atingerii obiectivelor organizaiei i care o!er prile0ul unei mani!estri ma%ime a iniiativei, inventivitii i autonomiei n munc. &rin acest mod se o!er salariailor posibilitatea s,i realizeze propriile lor interese mai bine prin ataament dect prin ostilitate, indi!eren !a de ntreprindere. (ontribuii colii relaiilor umane! - 7econsiderarea !actorului uman; - -eplasarea accentului de pe relaiile !ormale pe relaiile in!ormale; - Cranzacie spre colile moderne; - 5videnierea relaiilor de munca; - Importana descentralizrii: (ritici! - Ine!icienta sau ine!icacitatea operaional; - 3upraaprecierea !actorului uman; - 3upraevaluare a climatului organizaional. 4a meniune i concluzie general puten spune c acest coal a avut drept contribuie principal situarea pe primul plan n procesul de conducere a resurselor umane ale !irmei, singurele creatoare de valoare, stabilind o serie de principii i de reguli, de metode, care s le asigure o e%ploatare ma%im.

>. Micarea cantitativ. ?ogistica

"icarea cantitativ - nsumeaz contribuiile realizate n di!eritele discipline care !olosesc aparatul matematic pentru rezolvarea problemelor cantitative - cercetarea operaional, teoria deciziei, cibernetica, econometria, economia ntreprinderii, teoria statistic. &rotagonitii micri ca 4.I. 4$urc$man, 7. 7ai!!a, 3.Seer, T. Eesourne i alii, au abordat iniial probleme din domeniul militar i logistic, preocuprile lor concentrndu-se ulterior n direcia pregtirii stiinii!ice a deciziilor manageriale. In evoluia tiinei management-ului, micarea cantitativ se distinge prin contribuiile sale n ceea ce privete: introducerea metodelor i te$nicilor cantitative n conducerea activitilor !ormalizabile ale ntreprinderii; - !olosirea unor concepte i instrumente precise; - asigurarea pregtirii variantelor decizionale; - !olosirea ec$ipelor interdisciplinare. &rincipalele critici aduse s-au re!erit, ndeosebi, la: - reducionismul cantitativ al metodelor i te$nicilor propuse; simpli!icarea realitii, ncadrarea ei ntr-un numr limitat de tipare de rezolvare; - limitarea demersului numai la pregtirea deciziilor, metodele i te$nicile speci!ice neo!erind criterii pentru alegerea unei anumite alternative dintre variantele propuse i elemente pentru precizarea responsabilitilor i riscurilor pe care acestea le incub. Ceoria sistemelor sociale evideniaz rolul deosebit al structurii de aciune. n activitatea de conducere principalul este nu orientarea activitii !iecrui element cu a0utorul indicaiilor, deciziilor, ci crearea condiiilor structurale pe baza crora elementele contiente ale sistemului s poat aciona direct, di!ereniat i e!icient pentru realizarea scopului urmrit de 14

sistem. ;st!el, spre deosebire de sistemele cibernetice sistemul social este un sistem dinamic, de cretere, adic elementele sale componente , oamenii i mani!est n mod contient, n condiii optime iniiativa i creativitatea. &rincipalele critici aduse au vizat: - nscrierea neclar n domeniul tiinei conducerii sau al sociologiei aplicate a unora din teze; - ignorarea unor elemente importante ale conducerii *baza te$nico-material, procedurile de lucru, cile de aplicare a deciziilor+; - e%acerbarea poziiei ierar$ice i rolului n cadrul organizaiei; - ignorarea aportului semanticii n tratarea comunicaiilor. !ogistica este o noiune relativ nou n economie preluata din domeniul militar, unde nseamna asigurarea materiala si toate celelalte componente necesare unitatilor de lupta.n unele izvoare stiinti!ice logistica se trateaza ca un set de metode activitati care asigura optimizarea !lu%urilor materiale !inanciare in!ormationale de timp si de alta natura.

1@. )uterea i autoritatea. "ursele puterii

;lturi de motivare, puterea sub di!eritele sale !orme speci!ice de in!luenare, constituie o surs de baz ce poate determina !uncionarea e!icient a unei organizaii. "uterea reprezint calitatea pe care o are un individ sau un grup de indivizi, de a !ace ca un alt individ sau grup de indivizi, s realizeze ceea ce ei nu ar !i !cut, din proprie iniiativ. "uterea este de!init n !uncie de cele 3 surse ale puterii ! .. &uterea legal; /. &uterea de e%pert *de specialist#; 1. 7espectul; 6..&uterea c$arismatic *$arul+; <. &uterea coercitiv *de sancionare, de constr#ngere+; P. &uterea de recompensare. a+ $uterea legal% ca surs de $utere - reprezint puterea care provine dintr-o poziie de manager ntr-o organizaie i din autoritatea corespunztoare acelei !uncii. -e e%emplu, odat ce o persoan a !ost numit, pentru a conduce un anumit sector de munc, ceilali anga0ai neleg c sunt obligai s-i urmeze deciziile, pentru ca munca s se des!oare n bune condiii. 3ubordonaii accept acest tip de surs de putere ca putere legal; b+ $uterea de e&$ert 'de s$ecialist#% ca surs de $utere ( reprezint puterea care rezult din cunotine de specialitate sau din aptitudini sau ndem#nri speci!ice privind per!ormanele de la un anumit loc de munc. 4#nd conductorul este cu adevrat e%pert, subordonaii accept mai uor s lucreze mpreun cu el datorit recomandrilor pe care acesta le poate o!eri datorit cunotinelor sale superioare. In concluzie, puterea de e%pert sporete puterea unui individ av#nd ca baza in!ormaia, specializarea i e%periena pe care o posed. c+ res$ectul% cu surs de $uterea ( deriv din deinerea de in!ormaii sau din specializare. 5%emple: un manager care tie s trateze cu un client important, dar e%centric; un om de tiin capabil s realizeze o strpungere te$nologic; o secretara care tie s se descurce n iele birocraiei, etc. d+ $uterea charismatic 'harul#% ca surs de $utere ( este mai abstract, spre deosebire de cele prezentate anterior, care sunt relativ concrete i bazate pe !aete obiective ale vieii organizaionale. &uterea c$arismatic este bazat pe admiraie% sau identificare% imitaie sau charism. Gnele persoane, adepi ai liderului, pot reaciona !avorabil din cauz c ei se identi!ic cu liderul, acesta av#nd nsuiri, caliti de baz sau atitudini asemntoare cu aceste persoane. ;li adepi ai 15

liderului l imit pe acesta prin mbrcminte i comportament 4$arism *$arul+ este calitatea unei persoane capabil s in!lueneze sau s inspire un numr mare de oameni. ;ceasta inspir loialitate i entuziasm; e+ $uterea coercitiv 'de sancionare% de constr)ngere#% ca surs de $utere(confer conductorului dreptul de a pedepsi sau de a recomanda pedeapsa. 4onductorii au aceast putere, ca !actor de corecie, ast!el ei au dreptul s concedieze, s sancioneze, s critice sau s rein o parte din salariul subalternului care nu d satis!acie la locul de munc. 4onductorul poate, de asemenea, ca !actor de corecie, s dea avertisment scris anga0atului care va !i pus la dosarul acestuia; !+ $uterea de recom$ensare% ca surs de $utere( ( este opusul puterii coercitive, i d acea putere conductorului de a rsplti acel subordonat care d rezultate deosebite la locul lui de munc. 4onductorul are posibilitatea de a-i crete salariul, de a-i acorda prime sau boni!icaii sau c$iar de a-i promova pe o treapta ierar$ic superioar. Gnele cri de specialitate ne indic c$iar o a asea surs de putere, informaia ca surs de $utere. In!ormaia ca surs de putere reprezint abilitatea de a controla accesul la in!ormaii importante privind organizaia, privind membrii acesteia, privind mediul e%terior, etc. 4u c#t managerul urc pe scara ierar$ic, cu at#t accesul su la in!ormaii este mai mare. 4u c#t este mai mare abilitatea liderului de a restr#nge accesul sau de a determina cum vor !i di!uzate in!ormaiile, cu at#t va !i mai mare puterea sa n respectiva organizaie. #utoritatea reprezint cumularea drepturilor !ormale, a ndatoririlor i a responsabilitilor asociate poziiei de manager. ;utoritatea, care presupune dreptul de a dispune anumite aciuni, este puterea legitim recunoscut de toi 3ursele acestei puteri sunt bazate pe norme, proceduri, tradiii i stabilesc limitele n care un individ are dreptul s dispun.

11. Micarea sistemic

&recedata de peste doua decenii de preocupari si cautari sustinute in domenii din care imprumuta, de !apt, o serie de concepte de baza-biologia *E. von Sertalan!!9+, cibernetica *B. Iiener, 7. ;s$b9+, teoria in!ormatiei * 4.3$annon+, miscarea sistemica cunoaste o spectaculoasa a!irmare la mi0locul deceniului al saptelea prin lucrarile lui 7. To$nson, 2. Uast, T. 7osenzLeig, 3. Seer, T. 2orrester, Uu$tenAo, 2.? ;!anasev, I.H. Slauberg, H.B. 3adovsAi, 5. ?. Eudin si altii. 4onsiderata astazi de numerosi specialisti ca o adevarata metastiinta sau ca o noua atitudine in stiinta, abordarea sistemica s-a impus rapid si a cistigat un larg interes prin caracteristicile sale principale care constau in: - conceptia noua de tratare a !enomenelor si proceselor cercetare intr-o viziune integratoare a partilor componente; - capacitatea de a permite evidenierea calitatilor integrative pe care le poseda un ansamblu * sistemul+ si care nu sint proprii nici uneia dintre componentele * subsisteme+ acestuia luate separat; - operarea cu un instrumentar metodologic relativ simplu si unitar, valabil p'u sisteme in general, !izico - naturale, socio economice, !iziologice etc.; - capacitatea de-a evidentia legaturile e%istente intre sisteme !oarte di!erite ca amploare si comple%itate, pe baza e!ectuarii analizei in mod eta0at,la niveluri suprapuse de agregare a acestor sisteme; - orientarea cu precadere spre per!ectionarea mi0loacelor de cunoastere a sistemelor, enuntarea principiilor si regulilor privind comportamentul acestora raminind pe plan secundar; - tratarea preocuparilor de perspectiva a sistemelor analizate, surprinse in esenta organizarii si !unctionarii lor, care sint logico-matematice in domeniul managementului, miscarea sistemica are urmatoarele trasaturi:

16

..realizeaza sinteza conceptiilor scolilor si miscarilor care au precedat-o si, in special de la care preia o serie de elemente pe care le trateaza in viziunea integratoare ce ii este proprie: de la miscarea cantitativa; /.rigurozitatea limba0ului matematic si perspectivele utilizarii in!ormaticii: de la scoala sistemelor sociale; 1.esenta procesului decisional si !undamentele pregatirii deciziilor, de la scoala empirica 6.abordarea intreprinderii in ansamblu,ideea e!ectelor directe si implicit, ale actiunilor des!asurate intr-un subsistem asupra celorlalte subsisteme componente ale intreprinderii; <.incearca cu succes inter!erarea cu alte stiinte sau discipline: macroeconomia, economia intreprinderii, cercetarea operationala, in!ormatica, etc., propunind o abordare multi disciplinara, mai realista si mai e!icace; P.abordeaza intreprinderea ca un ansamblu unitar atit pe planul con!iguratiei sale structurale, cit, mai ales, al mecanismului comple% al !unctionarii sale; V.!oloseste limba0ele matematic, c9bernetic si in!ormatic ca !orme concise si comode de e%primare cuanti!icata a elementelor din cadrul sistemului intreprindere,ca instrumente de lucru; M.introduce concepte noi corespunzatoare trasaturilor de!initorii ale organizatiilor moderne-dinamismul, adaptibilitatea, !le%ibilitatea, autoreglarea. N.concepte pe care le operationalizeaza in modele comple%e programatice de tipul celor de dinamica industriala; .:.propune o metodologie speci!ica de abordare sistemica, care este inductiv-deductiva, in sensul ca, pornind de la obiectivele intreprinderii ca sistem, determina cerintele acestuia !ata de di!eritele sale componente pe care apoi le integreaza in structura ansamblului. &ornind de la obiectivele ntreprinderii, ca sistem, determin cerinele acesteia !a de di!eritele sale componente pe care apoi le integreaz n structura ansamblu. n concluzie, coala sistemic, un reper important n evoluia tiinei managementului i speci!ica epocii contemporane aduce prin abordarea ntreprinderii ntr-o manier multidisciplinar integratoare, ntr-o viziune comple% i previzional, o contribuie ma0or n tratarea problematicii conducerii tiini!ice.

12.1eengineering. 1estructurarea ntr-lor n 1M

1eengineering-gndirea !undamental i reproiectarea radical a proceselor de a!aceri n vederea obinerii unor nbuntiri spectaculoase ale indicatorilor cum ar !i: costul, calitatea,viteza. ;depii 7eengineering. sunt M.7amuier i #.(hamp6. 5i o!er o viziune nou asupra modului n catre trebuie s !ie organizate i conduse ntr. prin care sa se obin reducerea c$elt. economice,deservirea ct mai nalt a clienilor,accelerarea i !le%ibilitatea operaiilor de e%ecuie.0ermenul 1. a fost introdus de 7amuier. #deile lui s nt! .+ identi!icarea i abandonarea regulilor nvec$ite pe care se bazeaz operaiile n a!aceri n prezent. /+ reinventarea !irmelor, dar nu modi!icarea sau mbuntirea activitii. 1+ utilizarea te$nologiei in!ormatice moderne. 6+ reducerea timpului de munc,a termenului de prelucrare a in!ormaiilor*regula /:'M:: n /:W de timp c$eltuit se obin M: W de rezultate i invers+. 17

<+ ridicarea produciei nu pe principiul mecanizrii i automatizrii ci prin eliminare;!irmele trebuie s e%ecute numai acele servicii ce snt necesare clientului. P+ inventarea abordrilor noi re!eritoare la structura proceselor. 7. - nseamn abandonarea ipotezelor lui ;. 3mit$ n ceea ce privete divizarea muncii. n sc$imbul acestora e necesar aplicarea noilor modele n organizarea muncii. persoan cali!icat cu acces la in!ormaii on-line poate prelucra N:W din munca trecut anterior de la un specialist la altul. n 7. salariile de baz snt staionare cerecetate cu inde%rile pentru in!laii. 7ecompensele pentru per!ormane deosebite se iau sub !orm de prime dar nu creteri de salarii. 7emunerarea nu se e!ectueaz n raport cu nivelele ierar$ice, dar con!orm contribuiei i per!ormanei obinute. "anagerii supui la 7. dein puternice abiliti interpersonale. 7. stabilite ce anume trebuie s !ac o !irm i apoi cum trebuie s procedeze. *&ist trei ti$uri de +ntre$rinderi care a,ordea- ..: 1. !irme care se con!runt cu mari di!iculti, 2. !irme nc nu se con!runt cu di!iculti dar a crori conducere anticipeaz apariia acestor di!iculti ma0ore, &. !irmele nu disting di!iculti nici n prezent nici n viitor dar managerul lor este agresiv. 3porirea capacitii !irmei de a rspunde cererilor clienilor i de a spori pe aceast baz !ora competitiv pe pia, precum i a realiza cu succes modi!icarea este doar cel mai principal argument pentru a iniia reproiectarea ntreprinderilor auto$tone sntoase. n condiiile unor di!iculti !inanciare ma0ore acest sistem nu este recomandat. &entru !irmele din 7epublica "oldova reengineering-ul este un sistem absolut nou i dac va !i implementat la un nivel competent, el va asigura rezultate spectaculoase pe termen lung. Instrumentarul managerial aplicat este destinat optimizrii i pro!esionalizrii procesului de conducere, prin utilizarea rezervelor !actorilor interni. ;legerea adecvat i aplicarea cu succes a sistemelor manageriale poate !i o surs sigur de consolidare i sporire a e!icienei i competitivitii !irmelor auto$tone.

1&. Noiunea de antreprenoriat. Drepturile i obligaiile antreprenorilor

2ntreprenoriatul reprezint activitatea de !abricare a produciei, e%ecutare a lucrrilor i prestare a serviciilor, des!urat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe risc propriu i sub rspunderea lor patrimonial cu scopul de a-i asigura o surs permanent de venit. ;ntreprenor poate !i: orice cetean al 7" care nu este ngrdit n drepturi, n modul stabilit de legea 7" cu privire la antreprenoriat i ntreprindere i de alte acte legislative; orice cetean strin sau apatrid, n con!ormitate cu legislaia n vigoare; un grup de ceteni sau de apatrizi *un grup de parteneri +din care se constituie antreprenorul colectiv; orice persoan 0udiciar sau !izic n con!ormitate cu scopurile sale principale i cu legislaia. 2orma organizatorico-0uridic a activitii de antreprenoriat este ntreprinderea. 5a constituie un agent economic cu !irm proprie n!iinat de antreprenor n modul stabilit de legislaie ;ntreprenoriatul se des!oar n urma sc$imbului bani-mar!, bani-bani, mar!-mar!. n a!acere ambele pri trebuie s !ie satis!cute. Drepturile antreprenorului ;ntreprenorul, n con!ormitate cu legislaia n vigoare, are dreptul! - s practice, sub !irm proprie, activitate de antreprenoriat prin n!iinarea, procurarea sau reorganizarea ntreprinderii;

18

- s procure *s atrag+ de la alte persoane 0uridice i persoane !izice bunuri i drepturi patrimoniale n scopul practicrii activitii de antreprenoriat; - s participe cu patrimoniul su la activitatea altor ageni economici; - s utilizeze, n cadrul activitii sale, orice resurse, inclusiv naturale, in!ormative i intelectuale; - s-i stabileasc, n mod independent, genurile de activitate, s-i !ormeze programul de producie, s-i aleag !urnizorii i bene!iciarii produciei !abricate - s stabileasc, preurile i tari!ele la producia !abricat; - s stabileasc, n mod independent, preurile i tari!ele la producia !abricat *lucrrile i serviciile prestate+ n baza contractelor nc$eiate; - s desc$id conturi la banc n scopul e!ecturii tuturor genurilor de operaiuni de decontare, creditare, ncasare etc.; - s anga0eze lucrtori pe baz de contract *acord+ i n alte condiii i s concedieze lucrtorii ncadrai; - s stabileasc, n mod independent, !ormele, cuantumul retribuirii muncii i alte tipuri de venituri ale persoanelor anga0ate; - s !ie agent al relaiilor economice e%terne; - s !ie agent al relaiilor economice e%terne, n - s e!ectueze operaiuni valutare; - s dispun liber de bene!iciul *venitul+ obinut de pe urma activitii de antreprenoriat, care rmne dup ac$itarea impozitelor i a altor pli obligatorii; - s bene!icieze de orice venit personal; - s se !oloseasc de serviciile sistemului asistenei sociale de stat al asigurrii medicale i sociale; - s atace n instana 0udectoreasc competent aciunile autoritilor ale administraiei publice i ale altor organe care i lezeaz drepturile sau interesele legitime. %bligaiile antreprenorului ;ntreprenorul n con!ormitate cu legislaia n vigoare, este obligat! - s respecte regulile de comportament pe pia n condiiile concurenei libere, drepturile i interesele legitime ale consumatorilor s asigure calitatea cuvenit a mr!urilor !abricate *a lucrrilor i serviciilor prestate+; - s obin licene pentru genurile de activitate care se des!oar n baz de licen; - s obin, dup caz, licene de stat pentru genul de activitate; - s nc$eie contracte *acorduri+ de munc cu cetenii pe care i anga0eaz la lucru, dup caz, i contracte colective cu sindicatele care reprezint interesele colectivelor de munc. 19 modul stabilit pentru ntreprinderile - persoan 0uridic.

- s se ac$ite cu bugetul, cu lucrtorii anga0ai, cu creditorii, precum i de alte obligaii; - s remunereze lucrtorii anga0ai la un nivel care s nu !ie in!erior salariului minim stabilit pe republic; - s asigure n con!ormitate cu contractele *acordurile+ de munc nc$eiate, crearea unor condiii normale de munc, respectarea te$nicii securitii, normelor de producie i sanitare, ale securitii antiincendiare, precum i protecia mediului ncon0urtor; - s e!ectueze asigurarea social i alte tipuri de asigurare obligatorie a lucrtorilor anga0ai; - s pstreze, con!orm termenelor stabilite, documentele create n procesul activitii sale, iar n caz de ncetare a activitii, s transmit n ar$iva de stat documentele ce !ac parte din 2ondul ;r$ivistic al 7epublicii "oldova i documentele privind personalul scriptic. 4otractul dintre titularul patrimoniului i managerului-e! de ntreprindere determin drepturile i obligaiile reciproce ale prilor inclusiv limitarea drepturilor de !olosin i de dispoziie asupra patrimoniului i de des!urare a unor genuri de activitate, relaiile lor reciproce de ordin !inanciar, rspunderea pentru nee%ecutarea sau e%ecutarea nesatis!ctoare a obligaiilor asumate, precum i termenul valabitii, condiiile de modi!icare a contractului. n contract pot !i incluse i alte prevederi care nu contravin legislaiei n vigoare . "anagerul-e! de ntreprindere poart rspundere material pentru obligaiile ntreprinderii pe care o conduce, precum i pentru nee%ecutarea sau e%ecutarea nesatis!ctoare a obligaiilor stipulate n contract. 4ontractul poate s prevad rspunderea managerului-e! de ntreprindere pentru obligaiile respective cu ntreg patrimoniul su, e%epie !cnd acele bunuri care, n con!ormitate cu legislaia n vigoare, nu !ac obiectul urmririi Citularul patrimoniului i orice ter persoan nu are dreptul s se implice n activitatea managarului-e! de ntreprindere n decursul temenului de valabilitate a contractului, cu e%epia cazurilor prevzute de contract sau de legislaia n vigoare.

1+. Mediul ambiant al firmei n 1M. 'actorii macroeconomici 'actorii microeconomici

2bordarea mediului ambiant i a interdependenelor dintre acesta i !irma moldoveneasc, n conte%tul tranziiei spre economia de pia, constituie o problem de ma%im importan, la a crei rezolvare managementul tiini!ic este c$emat s aib un rol decisiv. ;ceasta cu at#t mai mult cu c#t cunoaterea n detaliu a multitudinii de variabile e%ogene i endogene ce in!lueneaz !irma este de natur s-i asigure o !uncionalitate e!icient, ntr-un mediu concurenial din ce n ce mai dur. 4unoaterea n detaliu de ctre !irmele de stat, private i mi%te prin organismele lor de management, a caracteristicilor i mutaiilor intervenite n mediul ambiant este !oarte necesar n actuala etap dac avem n vedere cel puin urmtoarele elemente: Euarea n considerare a evoluiilor mediului ambiant reprezint o condiie !undamental a satis!acerii, cantitative i calitative, a unei anumite categorii de trebuine de ctre ntreprinderea respectiv. Integrarea armonioas a acesteia n mezosistem, macrosistem i mondosistem implic o raportare permanent la trebuinele umane, a!late ntr-o continu cretere i diversi!icare, iar ndeplinirea corespunztoare a !unciilor sale economico-sociale nu este posibil !r cunoaterea i valori!icarea, pe un plan superior, a !actorilor de mediu. &e aceast baz se asigur, de alt!el, i elaborarea de strategii i politici de !irm realiste cu un grad ridicat de !undamentare tiini!ic. ;sigurarea resurselor umane, materiale, !inanciare i in!ormaionale de care !irma are nevoie pentru !uncionarea i dezvoltarea sa nu este posibil, cantitativ i calitativ, !r luarea n considerare a !actorilor de mediu. 20

5voluiile !actorilor de mediu constituie o important premis at#t pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice i in!ormaionale e!icace, c#t i pentru adoptarea i aplicarea de decizii i aciuni care s re!lecte necesitile i oportunitile prezente i de perspectiv ale mediului ambiant. "ediul ambiant al unitii economice poate !i de!init ca piaa intern i e%tern n cadrul creia ntreprinderile i o!er reciproc produse, servicii, lucrri, in!ormaii etc., colaboreaz ntre ele i, deseori, se con!runt, intr#nd n competiie n !uncie de natura proprietii asupra !actorilor de producie i de alte elemente de caracterizare a sistemelor socioeconomice. &iaa dat *mediul ambiant+ se delimiteaz n: organizat i plani!icat, liber sau concurenial, mi%t. "ediul ambiant e%ercit o gam variat de in!luiene asupra !irmei, prin intermediul unui comple% de !actori a cror cunoatere !aciliteaz nelegerea mecanismului de !uncionare a acesteia, a rolului i locului su n cadrul sistemului ecei naionale. "ediul antreprenoriatului este caracterizat de mai muli !actori care in!luieneaz businessul. ;ceti !actori pot !i clasi!icai din mai multe puncte de vedere i la di!erite niveluri ierar$ice economice. 4onvenional ei se clasi!ic la nivel macro i micro. ?a nivel macro aceti factori sunt! .+ actorul $olitic i economic. n ultimii ani 7" a obinut o oarecare stabilitate politic. -ar totu;i este o regiune de con!lict care pe termen lung poate in!luiena atragerea investiiilor strine serioase. 2actorul ec-ic se caracterizeaz prin capacitatea de plat a consumatorilor, nivelul oma0ului, dobnda bancar, impozite. /+ actorul tehnologic caracterizeaz nivelul te$nologiilor pe teritoriul dat mai ales, a celor in!ormaionale n construcii a materialelor noi, mai durabile i costisitoare. *dup nr de calculatoare la .::: de locuitori 7" este pe ultimul loc n 5uropa+. 1+ actorul geofi-ic i natural se caracterizeaz de relie!, ape, ruri, pduri, bonitatea solului, condiii climaterice, in!rastructur, drumuri, poduri, ci !erate, porturi maritime i aero. 6+!egislaia cu $rivire la antre$renoriat are nea0unsul c se modi!ic prea des, i nu se respect clauza c dac businessul are de perdut de pe urma modi!icrii noilor legi atunci !uncioneaz legea vec$e. ;lt nea0uns este c legile sunt elaborate de di!erii subieci i uneori contravin. 2oarte multe legi snt doar pe $rtie, nu e%ist cultura n mas de respect al legilor. <+ actorul socio(cultural este caracterizat de cultur, religie, tradiii, atitudine !a de munc n teritoriul dat. ;ceti !actori au o in!luien direct sau indirect asupra !irmei i au o semni!icaie deosebit n economia de pia. P+ actorul demografic care include totalitatea elementelor demogra!ice ce acioneaz direct sau indirect asupra !irmei.&utem enumera principalii !actori de acest gen: nr. populaiei, structura socio pro!esional a acesteia, ponderea populauiei ocupate, populaia activ. 'actorii microeconomici "icromediul este totalitatea !actorilor ce in!luieneaz !irma din interiorul ei. "icromediul n business se caracterizeaz de !actorii care pot !i controlai ntr-o msur oarecare de ag ec prin intermediul nc$eierii contractelor, negocierilor. 3pre deosebire de macromediul care nu poate !i controlat de !irm, micromediul poate !i parial controlat. % firm are nemiAlocit urmtoarele relaii! ..!urnizorii; /.instituii de nvmnt; 1.agenii de transport; 21

6.bnci; <.!irme de consultan 0uridic, economic, te$nic, de audit; P.!irme de proiectare i cercetri; V.!irme ce presteaz servicii comunale; M.organizaii de control; N.inspecii de stat. Jtiind in!luiena !actorilor asupra ntreprinderii putem organiza activitatea ntreprinderii ast!el nct s obinem rezultate !inanciare ma%ime cu e!orturi minime.

1,.'ormele organizatorico -Auridice ale antreperenorului. caracteristic general, firme persoane fizice i firme persoane Auridice. diferena dintre ele
;mpla i comple%a dezvoltare ce caracterizeaz evoluia societilor omeneti n ultimul secol se re!lect i n apariia unui numr de ntreprinderi, care prezint o e%trem varietate de nsuiri economice, te$nice, umane, 0uridice. .+ -up gradul de rspundere patrimonial , ntreprinderi persoane !izice i 0uridice; /+ dup !orma de proprietate , ntreprinderile publice *de stat, municipale+, private, mi%te; 1+ dup ramura de activitate: ntreprinderi industriale, agrare, de transport etc.; 6+ dup volumul de a!aceri , ntreprinderi medii, mici, mari; <+ dup !orma de asociere , 3.;., 3.7.E., cooperative etc. Bn 1epublica Moldova n conformitate cu ?egea C(u privire la antreprenoriat i ntreprinderiD, activitatea de antreprenoriat poate fi practicat sub urmtoarele forme organizatorice i Auridice! B#, "oc n comandit, "oc n nume colectiv, societatea n comandit, "1?, "2, cooperativa de producie, ntreprindere de arend, ntr de stat i municipal. B# este ntr ce aparine ceteanului cu drept de proprietate privat sau !amiliei acestuia cu drept de proprietate comun. &atrimoniul I se bazeaz pe bunurile lui i alte surse care nu sunt interzise de legislaie. ;verea I nu este separat de averea ceteanului. n raporturile 0uridice I are statut de pers !izic. "embrii !amiliei ceteanului ce a !ondat I poart rspundere solidar. 2ondatorul poart tspundere nelimitat. 2vantaAe! uor de !ondat i nregistrat, nu eti obligat s duci ctb so!isticat, !ondatorul este i manager, deseori i e%ecutant i n acest sens are libertate deplin, poate s activeze un nr nelimitat de persoane anga0ate, deoarece este persoan !izic poate s pun n ga0 averea personal, la nregistrare nu se cere capital statutar. DezavantaAe! rspundere nelimitat, adic riscul de pierde n a!aceri totul, cu toate c legislaia a!irm c !irmele persoane !izice au aceleai drepturi ca i !irmele pers 0ur, n realitate prioritate au pers 0ur. "ocietatea n nume colectiv reprezint o ntreprindere !ondat de dou sau mai multe pers 0ur i'sau !izice care i-au asociat bunurile cu scopul des!urrii activitii de antreprenoriat n baza contractului de constituire nc$eiat de acetia. ;re statut de persoan !izic. n practic 3B4 se !ondeaz preponderent de pers !izice. Coi asociaii poart rspundere solidar nelimitat cu ntreg patrimoniul lor pentru respectarea obligaiilor societii. "ocietatea n comandit reprezint o ntreprindere !ondat de / sau mai multe persoane !izice i'sau 0uridice care i-au asociat bunurile n scopul des!urrii n comun a unei activiti de antreprenoriat sub aceeai !irm n baza contractului 22

de constituire nc$eiat de acetia. 3oc n com are n componena sa cel puin un comanditat i un comanditar. 4omanditaii port rspundere solidar nelimitat, comanditarii-n limita capitalului depus la !ondarea ntr. 2vantaAe! -se ncearc de a mbina rspunderea limitat cu cea nelimitat, pot ntemeia ntr persoane care nu au capital de stat, avere, dar au idei, perspicacitate, iniiativ. "2 i "1? reprezint ntr !ondate de / sau mai multe pers !iz sau 0ur care i-au asociat bunurile n scopul des!urrii activitii de antreprenoriat sub aceeai !irm n baza contractului de constituire i a statutului. &rin modi!icarea legii ..PV din .NNV 3; i 37E poate !i !ondat i de o singur persoan sau 0uridic. 37E i 3; pot !i de tip nc$is sau desc$is. 4ele de tip nc$is nr lim a acionarilor este de <:. ;ceasta nu se re!er la societile agricole. 4apitalul social al 37E , 3; este divizat n cote pri i doc care certi!ic drepturile asociaiilor asupra proprietii, n 3; este aciunea, iar n 37E , adeverina cotei de participare. 37E, 3; s't pers 0ur i poart rspundere material n limitele averii ntreprinderii, acionarul poart rspundere n lim capitalului depus. (operativa de producie ,asocierea a trei i mai multe pers !izice i'sau 0uridice n scopul des!urrii unei activiti de antreprenoriat sub aceeai !irm. 4& a !ost prima !orm org-0ur, care a permis cetenilor s ntemeieze !irme n paralel cu ntr de stat. 4ea mai mare dezvoltare 4& a avut n anii .NN:-.NN<. Ji n prezent se desc$id 4&, dar comparativ cu 37E i 3; mai puine. 5'e pers 0uridic, dar !ace e%cepie prin modul de urmrire a responsabilitilor materiale. -ac celelalte toate pers 0ur rspund n !aa creditorilor cu averea ntr, re!eritor la 4& n lee este scris c dac aceste averi nu acoper toate datoriile, atunci responsabilitatetea se rs!rnge i asupra averii personale. 2vantaAe! e'e per 0ur, e%petien bogat de activitate n di!erite ramuri, mai ales agricultura i comerul. Dez! rspundere nelimitat, probleme cu acvumularea capitalului. Bntr de stat i municipal se !ondeaz de agenii ec speci!ici dup cum sunt statul *guvernul+ i ;&E. ntre de stat se !ondeaz prin $ot guv, ar cele municipale prin $ot organelor administrativ teritoriale. ;st!el de ntr se doteaz cu bunuri materiale, care aparin !ondatorilor. 5le s't pers 0ur i activeaz n baza statutului. 2vantaAe! posibilitatea de a utiliza ncperi i alte !onduri !i%e, mi0loace circulante care aparin statului. DezavantaAe! conducerea de stat cu toate consecinele negative din aceasta, ntr strine pre!er alte !orme org-0ur. ntreprinderile independente din punct de vedere 0uridic sunt considerate cone%e n cazul n care: a+ una dintre ntreprinderi particip la completarea capitalului social sau a patrimoniului altei ntreprinderi; b+ ntreprinderile au obligaii reciproce legalizate prin contractul de antreprenoriat comun, ce conduc la stabilirea unor relaii !inanciar-economice, de producie i comerciale stabile; c+ ntreprinderile se subordoneaz organelor comune de administrare, special create. Coate ntreprinderile cone%e sunt uniuni, ce se submpart n concerne% asociaii% consorii% n !uncie de caracterul dependenei reciproce a ntreprinderilor cone%e. $iferene:..rspundere patrimonial. /.documentaia de nregistrare *pers !iz nu au statut ca doc de nregistrare+. 1. &2 nu sunt obligate s duc contabilitatea i de aici di!erena de impozitare. 6. persoanele 0ur au avanta0e n activitatea ec internaional.

13.Bnfiinarea i nregistrarea ".2 i "1?

"2 reprezint ntreprinderea ce aparine la dou sau mai multe persoane 0uridice i'sau persoane !izice, care i-au asociat bunurile n scopul des!urrii n comun a unei activiti de antreprenoriat, sub aceeai !irm, n baza contractului de constituire i a statutului sau declaraia de constituire. 3; este societatea comercial al crei capital social este n ntregime mprit n aciuni. 3; poate !i de tip nc$is sau de tip desc$is. 3ocietatea desc$is este n drept s plaseze public i s vnd public aciunile sale i alte $rtii de valoare unui cerc nelimitat de persoane. Bumrul acionarilor societii desc$ise nu este limitat. 3ocietatea este nc$is dac acionarii ei sau societatea nsi au drept de preemiiune asupra aciunilor nstrinate de acionarii acestei societi. 3ocietatea nc$is nu este n drept s plaseze public aciunile 23

sale i alte $rtii de valoare sau s le propun, n alt mod, unui cerc nelimitat de pers. pentru ac$iziionare. Bumrul acionarilor societii nc$ise, mpreun cu acionarii reprezentai prin deintorii nominali de aciuni, nu poate !i mai mare de <:, cu e%cepia societii agricole. 3; este persoan 0uridic i rspunde pentru obligaiile sale cu ntreg patrimoniul ce i aparine cu drept de proprietate. Bnfiinarea ntreprinderii se face dup urmtoarele etape! .. ;dunarea general a !ondatorilor , unde se discut: denumirea !irmei, asociaii, capitalul statutar, cotele asociailor, sediul, termenul de !uncionare a ntreprinderii, modul de lic$idare a ntreprinderii, genurile de activitate, personalul de conducere. /. Heri!icarea i rezervarea denumirii !irmei se !ace peste 6: zile !r plat. Heri!icarea denumirii !irmei la centrul naional de terminologie. 1 . &regtirea documentelor de constituire i nregistrare copia procesului verbal a edinei de constituire, cererea p'u nregistrare, decizia de !ondare, contractul de constituire, statutul, legalizarea tampilei. 6. desc$iderea contului provizoriu bancar. <. ac$itarea ta%ei de nregistrare *1 salarii minime+. P. ;c$itarea ta%ei de timbru , :,<W din capitalul statutar. V. &rezentarea documentelor la 4amera nregistrrii de 3tat a "inisterului Tustiiei. M. &este .< zile ridicarea certi!icatului provizoriu de nregistrare. N. nregistrarea ntrepr. n rganul 2iscal i statistic. .:. binerea certi!icatului permanent. ... -esc$iderea contului de decontri, legalizarea semnturii managerului i a contabilului e! la notariat, con!ecionarea tampilei, procurarea !ormularelor contabile. &entru nregistrarea de 3tat a societii pe aciuni snt necesare urmtoarele documente de constituire! ..4erere tip se prezint la 4amera nregistrrii de 3tat. &e lng in!ormaia general despre ntreprindere, n cerere se indic tipul societii pe aciuni. /.-eclaraia de constituire. n cazul cnd 3; se !ondeaz de o singur persoan se ntocmete declaraia de constituire cu datele !ondatorului i a ntreprinderii lagalizat notarial. 1.4ontract de societate stabilete condiiile activitii comune a !ondatorilor n vederea n!iinrii societii. 5l se semneaz de toi !ondatorii i este documentul de baz pn la aprobarea statutului. 4ontractul de societate se legalizeaz notarial. -in data nregistrrii societii pe aciuni contractul de societate i pierde valabilitatea. 6.&rocesul verbal al adunrii generale a acionarilor privind constituirea 3;. <.3tatutul 3; va cuprinde: - denumirea ntreag i cea prescurtat a 3;, tipul i sediul ei; -scopul, obiectul de activitate i durata societii; - mrimea capitalului social; - clasele i nr de aciuni autorizate spre plasare i plasate; - drtepturile i obligaiile acionarilor; - modul i termenele de pregbtire i inere a adunrii generale a acionarilor; - modul de emitere a aciunilor autorizate spre plasare; - modul de nstrinare a aciunilor; - modul i termenele de plat a devidendelor i de acoperire a pierderilor; - temeiurile i modul de sc$imbare a tipului societii, de reorganizare sau lic$idare a ei, potrivit adunrii generale a acionarilor. P.Eista acionarilor conine numele, prenumele !ondatorilor, nr de aciuni, valoarea lor,semnturile !ondatorilor. V. -ovada sediului ntreprinderii. M.Sonul de ac$itare a plii pentru ntreprindere. N.2ia cu rezultatul controlului denumirii *e%tras din 7egistrul 4omercial de 3tat+ cu con!irmarea plii *<:W din salariul minim stabilit pe republic+. .:. 7ezervarea i obinerea anterioritii !irmei*denumirii+. ...;probarea denumirii la 4entrul Baional de Cermenologie.

24

./. Crei !ie de nregistrare a ntreprinderii ndeplinite la -irecia teritorial de statistic. n timpul procedurii de nregistrare, ntreprinderea primete actele n baza crora -irecia teritorial de statistic i atribuie codurile corespunztoare. .1.;tribuirea codului !iscal. n timpul procedurii de nregistrare persoana responsabil de pregtirea documentelor constitutive prezint !ia de nregistrare a ntreprinderii de la 4ameranregistrrii de 3tat la Inspectoratul !iscal teritorial p'u atribuirea codului !iscal. .6.;lte documente prevzuite de legislaia n vigoare. "1? reprezint ntreprinderea ce aparine la dou sau mai multe persoane 0uridice i'sau persoane !izice, care i-au asociat bunurile n scopul des!urrii n comun a unei activiti de antreprenoriat, sub aceeai !irm, n baza contractului de constituire i a statutului sau declaraia de constituire. 37E este persoan 0uridic i poart rspundere pentru obligaiile asumate cu ntreg patrimoniul su. 4apitalul social al societii este divizat n cote subscrise ale asociailor. -rept document ce con!irm dreptul asociailor asupra cotelor subscrise este adeverina cotei de participaie. n 37E capitalul social se !ormeaz prin depunerea sumelor bneti n numerar, a patrimoniului mobil i imobil, e%primat n !orm bneasc. "rimea minim a capitalului social al 37E este de trei sute salarii minime stabilite de legislaia n vigoare la momentul nregistrrii societii.Ea momentul nregistrrii societii suma depunerilor bneti a asociailor trans!erat la contul provizoriu al societii trebuie s !ie de cel puin 6:W din mrimea capitalului social, !apt ce se con!irm prin documentele bancare respective. 7estul sumei, de asemenea i depunerile bneti vor !i trans!erate societii n mrimea i termenii stabilii de contractul de constituire a societii, dar nu mai trziu de un an de la data nregistrrii societii. Bnfiinarea ntreprinderii se face dup urmtoarele etape! 1 . ;dunarea general a !ondatorilor , unde se discut: denumirea !irmei, asociaii, capitalul statutar, cotele asociailor, sediul, termenul de !uncionare a ntreprinderii, modul de lic$idare a ntreprinderii, genurile de activitate, personalul de conducere. /. Heri!icarea i rezervarea denumirii !irmei se !ace peste 6: zile !r plat. Heri!icarea denumirii !irmei la centrul naional de terminologie. 1 . &regtirea documentelor de constituire i nregistrare copia procesului verbal a edinei de constituire, cererea p'u nregistrare, decizia de !ondare, contractul de constituire, statutul, legalizarea tampilei. 6. desc$iderea contului provizoriu bancar. <. ac$itarea ta%ei de nregistrare *1 salarii minime+. P. ;c$itarea ta%ei de timbru , :,<W din capitalul statutar. V. &rezentarea documentelor la 4amera nregistrrii de 3tat a "inisterului Tustiiei. M. &este .< zile ridicarea certi!icatului provizoriu de nregistrare. N. nregistrarea ntrepr. n rganul 2iscal i statistic. .:. binerea certi!icatului permanent. ... -esc$iderea contului de decontri, legalizarea semnturii managerului i a contabilului e! la notariat, con!ecionarea tampilei, procurarea !ormularelor contabile. -ocumentele de nregistrare: ..4erere tip 4ererea privind nregistrarea societii cu rspundere limitat este semnat de ctre !ondatori i prezentat la 4amera nregistrrii de 3tat. n cerere snt indicate documentele de constituire necesare pentru nregistrare, in!ormaia general despre ntreprindere i activitile de baz. /.4ontractul de constituire al 37E *legalizat notarial+ i -eclaraia cu privire la constituire. 4ontractul de constituire se per!ecteaz n !orm scris i se semneaz de toi !ondatorii. 3emnturile !ondatorilor cu calitate de persoan !izic s !ie legalizate notarial. 4ontractul de constituire poate !i modi!icat numai cu acordul tuturor membrilor societii. 3ocietatea cu rspundere limitat poate !i creat i de un singur !ondator. n cazul dat n loc de 4ontract de constituire i statut !ondatorul va prezenta -eclaraia cu privire la constituirea ntreprinderii. 1.&rocesul , verbal al adunrii !ondatorilor privind constituirea 37E. &entru !ondarea societii cu rspundere limitat este necesar de organizat prima adunare general, la care v-a !i aprobat statutul i alese organele de conducere a societii. Ea ;dunarea general se ntocmete procesul verbal unde snt artate: ordinea de zi i rezultatele alegerilor. &rocesul verbal se per!ecteaz numai n cazul cnd, societatea este creat de ctre dou sau mai multe &2 i &T. 25

6.3tatutul 3ocietii cu 7spundere Eimitat. 3tatutul 37E este analizat, discutat i aprobat de ctre prima adunare general a !ondatorilor. 3tatutul societii cu rspundere limitat trebuie s conin urmtoarele clauze: !irma i adresa societii; scopurile societii i s!erele ei de activitate; mrimea cotelor de participare ale participanilor societii; mrimea depunerilor suplimentare la cotele de participare ale participanilor, modul i cile de ac$itare a lor; obligaiile reciproce ale participanilor privind e%ecutarea de servicii suplimentare; mrimea !ondulul social, modul de ma0orare i reducere a acestuia, precum i de !ormare a !ondului de rezerv *de asigurare+; etc. n statut pot !i stipulate i alte clauze ce nu contravin legislaiei 7epublicii "oldova. <.-ovada sediului ntreprinderii *contract de arend, proprietate+. Ea n!iinarea ntreprinderii n documentele de constituire se indic sediul ntreprinderii. &rin sediul ntreprinderii se subnelege locul permanent unde se a!l organul de conducere al ntreprinderii. 4a dovad a sediului ntreprinderii !ondatorul prezint: 4ontractul de arend sau adeverina de proprietate. P.Sonul de ac$itare a plii pentru nregistrare. &entru nregistrarea de stat a societii cu rspundere limitat !ondatorii pltesc 1 salarii minime. V.7ezervarea i obinerea anterioritii !irmei *denumirii+. M.-ocumentul bancar ce con!irm depunerea a 6:W din mrimea capitalului social pe cont provizoriu. nainte de prezentarea materialelor sus numite la 4amera nregistrrii de 3tat, trebuie s desc$idei un cont bancar provizoriu unde se depune 6:W din mrimea capitalului social. -rept con!irmare este documentul bancar care trebuie s-l prezentai. N.;probarea denumirii de !irm la 4entrul Baional de Cerminologie. -enumirea de !irm , este denumirea special, deplin sau prescurtat a subiectului economic, care -l deosebete de ali ageni economici, ce e%ercit activitatea de antreprenoriat. .:.Crei !ie de nregistrare a ntreprinderii, ndeplinite la -irecia teritorial de statistic. ...;tribuirea codului !iscal. n timpul procedurii de nregistrare persoana responsabil de pregtirea documentelor constitutive prezint !ia de nregistrare a ntreprinderii de la camera nregistrrii de 3tat la Inspectoratul !iscal raional pentru atribuirea codului !iscal. ./.&aapoartele *Suletinele+. .1.;lte documente prevzute de legislaia n vigoare.

14.Micul business! rolul, problemele, perspectiva dezvoltrii. "usinerea de ctre stat a micului business n 1. M.
Micul business reprezint activitatea de ntreprinztor, des!urata de microntreprinderi i de ntreprinderi mici. n calitate de criterii de raportare a agenilor micului business la microntreprinderi i ntreprinderi mici servesc numrul mediu anual de salariai i suma anuala a v#nzrilor nete ale ntreprinderii. 3e considera microntreprindere ntreprinderea al crei numr mediu anual de salariai nu depete N persoane, iar suma anuala a v#nzrilor nete este de p#n la 1 milioane lei. 3e considera ntreprindere mica - ntreprinderea al crei numr mediu anual de salariai este cuprins intre .: a <: de persoane inclusiv, iar suma anuala a v#nzrilor nete este de p#n la .: milioane lei. Eegea 7epublicii "oldova D4u privire la susinerea i protecia micului businessD claseaz la ntreprinderile mici subiecii economici cu un numr de la /< p#n la V< lucrtori, iar la cele mrunte - pe cei cu . - .N lucrtori, e%cept#nd ntreprinderile care dein o poziie dominant pe piaa intern de mr!uri, precum i ntreprinderile create pe baza de cote26

pri, dac suma total a cotelor depuse de !ondatori nu se re!er la agenii micului business i depete n capitalul lor statutar 1<W. "usinerea de ctre stat a micului business n Moldova include: - asistena economico-!inanciar sub !orm de credite pre!ereniale i subvenii, !aciliti vamale, de asigurare i amortizare accelerat; - asistena te$nico-material n cazul !abricrii produciei pentru necesitile statului; - acordarea a0utorului la des!acerea produselor pe baze contractuale, pentru livrarea lor n contul necesitilor de stat; - a0utorul organizatoric, inclusiv procedura de nregistrare, pregtirea i per!ecionarea cadrelor, inclusiv n strintate, deservirea in!ormaional i consultativ. biectele micului business se nregistreaz la (amera nregistrrii de stat de pe l#ng "inisterul Tustiiei, pe baza !iei de nregistrare, con!orm modelului stabilit, pe care antreprenorul o prezint personal sau o e%pediaz prin pot. ;genii micului business, care practic activitatea de producie sau presteaz servicii sociale pentru populaie, sunt scutii de impozitul pe pro!itul *venitul+ obinut de la practicarea acestor genuri de activitate pe un termen de /-< ani n s!erele prioritare i de .-1 ani - n cazul celorlalte ntreprinderi, la care <:W din ncasri se !ormeaz din contul realizrii mr!urilor *lucrrilor, serviciilor+ de !abricaie proprie. 3cutirea de impozit se legalizeaz n calitate de credit !iscal. n 7epublica "oldova activeaz 2ondul de susinere a antreprenoriatului i dezvoltare a micului business - o organizaie necomercial de stat, ce acord asisten !inanciar businessului mic i mediu privat, n primul r#nd, n s!erele de producere i prelucrare a produselor agricole, preparatelor medicale, te$nicii medicale, alimentaiei pentru copii, mr!urilor pentru copii i categoriile uor vulnerabile ale populaiei, mr!urilor pentru e%port, tarei i ambala0elor corespunztoare standardelor mondiale, precum i n s!era construciei obiectelor cu destinaie locativ, industrial i social. &entru realizarea a .::-.<: proiecte, au !ost alocate credite ale !ondului, care !inaneaz p#n la M:W din valoarea proiectului. n aceste scopuri s-a pus la dispoziie un credit de la Sanca Baional n valoare de < mil. lei *.,/ mil. dolari+ cu dob#nda de .:W anual i termenul de .: ani. n a!ar de aceasta, se o!er garanii bncilor comerciale pentru creditare; se acord susinere la nc$eierea contractelor internaionale; se stimuleaz ntreprinderile mici, care se specializeaz n e!ectuarea lucrrilor cu caracter tiini!ic de investigare i de proiectare-e%perimentare, ntreprinderile care aplic te$nologii noi; se des!oar munca de pregtire i instruire a cadrelor pentru structurile antreprenoriale etc. ncep#nd cu anul .NNV, sunt susinute pe baze de concurs, n principiu, proiectele ce prevd producerea, reconstrucia, modernizarea te$nologiilor i utila0ului de conservare a energiei, corespunztoare standardelor mondiale i europene, crearea ntreprinderilor capabile s produc mr!uri competitive. ;st!el a nvins proiectul investiional al !irmei D3upremD 3.7.E. *4riuleni+ de producere a sucului din mere, gutui, struguri soiul D?ranuaD. &entru realizarea lui au !ost alocate mi0loace n sum total de <:: mii lei. 4entrul balcanic de cooperare a ntreprinderilor mici i medii *or. Sucureti+, al crui membru este i 2ondul din "oldova, creeaz un institut !inanciar unic pentru susinerea micului business n regiune. &rogramele naionale de susinere de ctre stat a micului business se aproba de ?uvern si constituie un comple% de masuri orientate spre realizarea politicii statului in domeniul dezvoltrii micului business. &rogramele locale de susinere a micului business se aproba de autoritile administraiei publice locale si se !inaneaz de la bugetele locale si din alte surse ce nu contravin legislaia. In scopul crerii unui climat !avorabil pentru dezvoltarea ntreprinderilor din sectorul micului business, sporirii ponderii acestuia in dezvoltarea economiei naionale si soluionrii problemelor sociale a !or elaborat &rogramul de stat de susinerea micului business pentru anii /::/-/::<.

@@.Managerul ca negociator. (oncept de negociere. )rincipii

27

N$;%(#$1$2 reprezint orice !orm de con!runtare nearmat,prin care / sau mai multe pri,cu interese i poziii contradictorii,dar complementare, urmresc s a0ung la un aran0ament reciproc avanta0os,ai crui termen nu se cunoate de la bun nceput. 3e cunosc mai multe feluri de negocieri n afaceri ,ca:vnzare-cumprare,de parteneriat,de nceiere a acordurilor,de concesiune,de !ranciaizing s.a."ai e%ist negocieri politice interne*ntre partide,ramurile puterii+ i negocier,politice e%terne *diplomai+. 5%ist negocieri ntre patronat i sindicate i multe alte !eluri de negocieri. 4ondiiile negocierilor:..e%istena intereselor complementare-ntre care s-a determinat o!erte i cereri acceptat n principiu;/.e%istena dorinei i a interesului prilor n obinerea unui acord p-u care nu snt gata la concesie;1.lipsa unor autoriti cares impun prilor condiii peste voina acestora. &rincipiile negocierilor: ..avanta0 reciproc-n cadrul negocierilor prile i asum a0ustarea preteniilor i revizuie obiectivele iniiale.4u toate acestea prile urmresc avanta0e preponderente; /.principiul psi$ologic reciprocitii-care spune c dac cineva d sau ia ceva,at.partenerul va resimi automat dorina de a da sau de a lua altceva n sc$imb,c$iar dac nu se d ceva n sc$imb,n mod e!ectiv rmnem cu sentimentul de datorare,ad.c va trebui s dm ceva;1.moralitatea i legalitatea-atribuie nu doar la etica a!acerii,dar i la comunicarea internaional. -e la nceputul negocierilor neleg despre baza normative legal.n prezent se utilizeaz IB4 C5"&3-.NN:.

1:. (oncept de decizie managerial. Model decizional normativ strategic.

-ecizia constituie un element esenial al managementului. 5'e produsul activitii de producere, este instrumentul speci!ic de e%primare a managementului cel mai important. -e !apt decizia calitativ i implementat vorbete despre nivelul calitii conducerii. -ecizia se numete cursul de aciune ales pentru atingerea unui sau a mai multor obiective. -ecizia este un act speci!ic !iinei umane. -ecizia de management reprezint procesul de alegere a unei ci de aciune, din mai multe posibile, n vederea realizrii unor obiective, a crei aplicare in!luieneaz activitatea i'sau comportamentul a cel puin unei alte persoane dect decidentul. Decizia are dou forme: ..2ct decizional-se numete decizia adoptat n condiii de o comple%itate redus i ntr-un interval de timp scurt. ;cestea sunt deciziile curente de o importan redus. /.)roces decizional-ansamblul !azelor prin intermediul crora se pregtete, adopt, aplic i evaluiaz decizia managerial. &rocesul decizional se deruleaz n anumite stuaie cuprinde urmtoarele elemente: -2actorul decizional. -ecidentul poate !i un manager sau un organism de conducere care n virtutea sarcinilor competenilor i responsabilitilor adopt decizia n situaia respectiv. -"ediul ambiant decizional const din elemente sau !actori endogene i e%ogene care !ormeaz situaia decizional. "ediul ambiant decizional are o evoluie contradictorie: pe de o parte el se mbuntete adic nlesnete adoptarea deciziilor, iar pe de alt parte se complic. v. Bicolescu determin 1 situaii decizionale: ..4ertitudine- are o probabilitate ma%im de realizarea obiectivelor. Hariabilele sunt controlabile i au o evoluie cunoscut.

28

/.Incertitudine-probabilitatea realizrii obiectivului este mare, dar asupra modului de realizare e%ist dubii serioase. Hariabilele sunt multe i nu toate sunt controlabile. 5voluia lor este cunoscut doar apro%imativ. 1.7isc-obiectiv posibil de realizat cu o probabilitate apreciabil, dar e%ist mare nesiguran n modalitile de realizare. Hriabilele sunt multe inclusiv necontrolabile i evoluia unora imposibil de apreciat. ;bordrile decizionale ma0ore se re!er cu precdere la modelul strategic, anume la acest nivel deciziile sunt comple%e cu o mulime de variabile i o perioad apreciabil la timp. /,ordrile $rocesului deci-ional pot !i: -descriptive, -normative. 2bordrile descriptive spun c deciziile se adopt aa cum s-au mai adoptat cu puin cunoatere a teoriei, dar cu cunoaterea unor noiuni de conducere. 2bordrile normative evoluate depesc !aza regulilor de decizie, concretizndu-se n modelele normative. -intre acestea cele mai importante sunt modelele dinamice, care preconizeaz un mod e!icace de structurare a procesului decizional, prin integrarea elementelor implicate i a interelaiilor dintre ele tr-o sc$em logic, ce re!lect !uncionalitatea voit a mecanismului decizional n activitatea practic de luare a deciziilor operaiile corespunztoare di!eritelor etape nu sunt strict delimitate, ordinea lor nu este rigid. ncadrarea n succesiunea raional a operaiilor decizionale nu trebuie trans!ormat ntr-un obiectiv n sine, care s !ie urmrit cu orice pre. &e baza structurii procesului de luare a deciziei se !ormeaz un model al procesului decizional strategic care, evit de!icienele modelului lui "orris i ale altora de acelai tip. "odelul evideniaz o serie de elemente c$eie ale unui proces raional de decidere strategic, adaptatat la condiiile societilor comerciale dup cum urmeaz: a+Euarea deciziei urmrete soluionarea unor probleme re!eritoare la des!urarea e!icace sau dezvoltarea activitilor !irmelor. ntotdeauna e%ist sub o !orm sau alta, o situaie stimul care, n condiiile tranziiei la economia de pia, poate !i reprezentat de privatizare, restructurare, bloca0, !inanciar, scderea 4;, anga0area unui nou manager general. b+4alitatea muncii !actorului uman este esenial p'u e!icacitatea i e!iciena deciziilor luate. 2iecare pas decizional este rodul participrii sale n condiiile micro i macroec-ce date, aa cum le percepe, ntre centrul de luare a deciziei i !iecare etap a procesului decizional stabilete orelaie bilateral, nemi0locit. c+n !actorii de mediu decizionali se includ nu numai cei din !irm ci i cei e%ogeni, care intervin n problema dat. d+In!luiena !actorilor de mediu decizional se mani!est n !iecare etap a procesului de luare a deciziei, n mod indirect, prin intermediul !actorilor decizionali. ;ceast modalitate de in!luienare a cursului decizional este indicat n model prin linii pnctate. 3e evideniaz din nou importana !actorului uman n luarea deciziei, in!luiena sa considerabil asupra e!icacitii societii comerciale sau regiei autonome. e+n ultimele dou etape ale procesului decizional, in!luiena mediului decizional se mani!est n mod direct, nemi0locit. 7ezultatele aplicrii deciziei depind nu numai de calitatea alegerii i de e!orturile centrului decizional, ci i de aciunea con0ugat a !actorilor de mediu, a cror evoluie nu poatze !i ntotdeauna prevzut cu e%actitate, mai ales n situaiile de risc i incertitudine, n acelai timp, aplicarea deciziei in!luieneaz asupra mediului n mod direct, prin modi!icarea unora din caracteristicile componentelor sale. -e asemenea, ntre !actorii de mediu i evaluarea rezultatelor e%ist o relaie direct. -e data aceasta relaia este univoc, mani!estndu-se n sensul in!luienei mediului decizional asupra evalurii e!ectelor deciziei. In!luiena evalurii asupra mediului are loc indirect, prin intermediul unor decizii viitoare. !+"odelul este o concretizare a abordrii sistemice a procesului de luare a deciziei n societile comerciale. 2iecare etap servete drept premis sau baz de plecare p'u urmtoarea, ceea ce accentuiaz necesitatea !iecreia i a nlturrii lor n ansamblu. ;st!el procesul de adoptare a deciziei este prezentat unitar, ca o nlnuire organic a elementelor i !azelor implicate.

29

g+n s!rit, modelul sugereaz interdependenele care e%ist ntre di!erite decizii, indicnd c evaluarea aplicrii unei decizii !urnizeaz noi situaii stimul, care stau la baza unor viitoare decizii, n practica activitilor ntreprinderilor situaiile stimul pot aprea i n celelalte etape, concretizndu-se n adoptarea unor decizii cone%e sau independente. Gn ast!el de model este util din punct de vedere teoretic, prin !aptul c o!er o imagine nc$egat asupra ansamblului procesului decizional, asupra principalelor elemente i !aze componente, precum i asupra corelaiilor dintre ele. -in punctul de vedere al practicii, utilitatea lui const n aceea c poate !i !olosit n !ormarea i per!ecionarea managerilor i specialitilor. Ea baza multora dintre aplicaiile cunoscutelor te$nici de nvare activ, speci!ice managementului modern , cazul, simularea i 0ocul managerial ,se a!l diversele modele decizionale. dat asimilat, modelul decizional devine un instrument practic de management ce poate !i ntrebuinat de manager n luarea unor decizii de mare nsemntate pentru e!iciena societii comerciale i regiei autonome.

1>. 1aionalizarea i modernizarea sistemului decizional. (erine de raionalizare privind decizia

&rocesul de per!ecionare a sistemului decizio-nal ca o component a managementului !irmei presupune un ansamblu de lucrri care pot !i grupate n mai multe etape! ..&rezentatea sistemului decizional al !irmei care are drept scop cunoaterea ansamblului de decizii !undamentale de cadrele de conducere ale !irmei ntr-o anumit perioad....elaborarea listei deciziilor adoptate n cadrul !irmei la di!erite niveluri erar$ice ntr-o perioad adt. ../5laborarea p'u decidente de grup a !iei componentelor. ..1 &recizarea atribuiilor cadrelor de conducere de la di!erite niveluri ierar$ice. ..6 ?ruparea deciziilor elaborate la !iecare nivel ierar$ic. /. ;naliza sistemului decizional al !irmei care are ca scop evidenierea punctelor !orte i punctelor slabe, n domeniul elaborrii i !undamentrii deciziilor. ;ceast etap presupune: /..analiza corespondenei ntre componenta organului de conducere participativ din punctul de vedere a naturii i nivelului de pregtire, ct i de decizii elaborate. /./ ;naliza corespondenei ntre ponderea atribuiilor managerilor de di!erite nivele ierar$ice pe !unciuni, !uncii i domenii i ponderea deciziilor elaborate n di!erite domenii, !unciuni i !uncii. /.1 ;naliza deciziilor prin prisma respectrii cerinelor de raionalizare a deciziilor. /.6 ;naliza etapelor procesului decizional strategic se impune pentru deciziile strategice i tactice. /.< ;naliza modului de !undamentare a deciziilor prin prisma corespondenei metodelor !olosite p'u elaborarea deciziilor prin di!erite grupe. 1.&er!ecionarea sistemului decizional al !irmei, prnind de la punctele !orte i slabe ale sistemului, precum i de la cauzele care le-au generat, evideniate n etapa anterioar se vor elabora o serie de msuri de per!ecionare. 1..5laborarea msurilor de per!ecionare a sistemului decizional. 1./ Implimentarea msurilor propuse vizeaz o serie de lucrri privind: - modi!icri ale structurii ale organelor de conducere participativ; - sc$imbri ale unor cadre de conducere *manageri+; recomandri pentru o serie de cadre de cinducere; - prezentarea modului de parcurgere a etapelor procesului decizional; e%empli!icarea modului de utilizare a unor metode, te$nici i instrumente decizionale; - punerea n !unciune a unor aplicaii in!ormatice p'u !undamentarea deciziilor. 6.3tabilirea e!ectelor ec-ce ale msurilor de per!ecionare propuse care pot !i grupate n: -e!ecte comensurabile i - e!ecte necomensurabile. &arcurgerea acestor etape de raionalizare a sistemului decizional a unei !irme prezint o serie de particulariti n !uncie de speci!icul activitii !irmei, de nivelul de pregtire al managerilor, de ampluarea s!erei de cuprindere a studiului. n general decizia de management trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine de raionalizare! 30

..3 !ie !undamentat tiini!ic, adic s !ie luat n con!ormitate cu relaiile din cadrul organizaiei, pe baza unui instrumentar tiini!ic, care s nlture practicismul, improvizaia, rutina, voluntarismul. /.3 !ie mputernicit, n sensul c trebuie adoptat de managerui n ale crui sarcini este nscris n mod e%pres, iar acesta s dispun de cunotinele, calitile i aptitudinile necesare !undamentrii respectivei decizii. 7espectarea acestei cerine ca o condiie a asigurrii unei caliti superioare a deciziei, reprezint tendina de apropiere, pn la suprapunere dac este posibil. 1.3 !ie clar, concis i necontradictorie ceea ce presupune ca prin !ormularea deciziei s se precizeze, !r posibilitate de interpretare, coninutul situaiei decizionale *variante, criterii, obiective, consecine+, ast!el nct toate persoanele participante la !undamentarea deciziei s neleag la !el situaia decizional respectiv. 6.3 !ie oportun adic s se ncadreze n perioada optim de elaborare i operaionalizare. ;ceast cerin se bazeaz pe ideea c este pere!rat o decizie bun luat la momentul potrivit, unei decizii !oarte bune luat cu ntrziere. 7espectarea acestei cerine se impune tot mai mult, pe msura accelerrii ritmului sc$imbrilor i a creterii comple%itii situaiilor decizionale din cadrul organizaiilor. <. 3 !ie e!icient, pentru a urmri obinerea unui e!ect sporit la un anumit e!ort dat. 5!iciena constituind criteriul de apreciere a activitii de management, iar decizia reprezentnd esena acestuia, este !iresc s !ie apreciat orice decizie prin prisma e!ectelor care se obin prin implementarea ei. P.3 !ie complet, adic s cuprind toate elementele necesare nelegerii corecte i mai ales a implementrii. n acest sens, la !ormularea deciziei n vederea implementrii trebuie s se cuprind: obiectivul urmrit, modalitatea de aciune, responsabilul cu aplicarea deciziei, termenele de aplicare, e%acutantul, subdiviziunile organizatorice implicate n aplicare. Gneori se impune i precizarea unor elemente de natur economic, cum ar !i !ondurile necesare, sursele de !inanare. ;ceste cerine de raionalizare se urmresc a !i respectate n toate procesele decitionale, dar aceasta nu nseamn c ntotdeauna ele se respect.

2@. Definirea i componentele sistemului informaional

Definire! 5%ercitarea !unciei de organizare a managementului la nivel superior se materializeaz nu numai n organizarea structural, ci i n cea in!ormaional. n organizaie, i nu numai, puterea nseamn din ce n ce mai mult cunoatere, iar aceasta presupune in!ormaie: din ce n ce mai multe, mai diverse, n timp mai scurt. -elimitat n principiu strict teoretic de celelalte elemente care asigur !uncionarea i !uncionalitatea !irmei, organizarea in!ormaional a promovat un limba0 speci!ic concretizat n conceptele de baz pe care le-a pus n circulaie: sistemul in!ormaional, date, in!ormaii, canale i !lu%uri in!ormaionale, proceduri i mi0loace de prelucrare a datelor i in!ormaiilor. 0istemul informaional este de!init ca ansamblul datelor, in!ormaiilor, circuitelor i !lu%urilor in!ormaionale, procedurilor i mi0loacelor de tratare a in!ormaiilor menite s contribuie la !undamentarea stabilirea i realizarea sistemului de obiective al organizaiei. 4aracterul integrator al acestei de!iniii se pstreaz c$iar n condiiile unei s!ere de cuprindere mai limitate n comparaie cu ansamblul organizaiei. n cadrul sistemului in!ormaional global pot !i identi!icate componente ale acestuia, care !uncioneaz ca sisteme relativ independente servind di!erite activiti , aprovizionare, stocuri, resurse umane , aspecte cantitative i calitative ale activitii de ansamblu calitate, costuri, preuri. (omponente! 4onstrucia i !uncionarea sistemului in!ormaional presupune e%istena unor componente cu caracter general, indi!erent de speci!icul organizaiei. -ata este descrierea ci!ric sau letric a unor aciuni, !apte, procese, !enomene care privesc mediul intern sau e%tern al organizaiei. &rincipalele caracteristici ale datei pot !i e%primate ast!el: 31

- 7eprezint componenta elementar a sistemului in!ormaional; - 3e obine direct din mediu, n urma procesului de constatare sau comensurare des!urat ca urmare a observaiei sau msurrii cu anumite aparate *numr de Ailograme, tone produse obinute la un loc de munc+; - peraiile la care pot !i supuse sunt: selectarea, nregistrarea i'sau renregistrarea; - &ot !i semni!icative sau nu pentru cei care le proceseaz. 3impla descriere a unui proces, !enomen, aciuni , !r analiza, comparare cu anumite standarde , nu poate transmite nici un mesa0 operatorului *spre e%: nregistrarea numrului de rebuturi dintr-o secie de !abricaie nu are pentru controlor nici o semni!icaie at#ta timp ct nu se compar cu totalul produciei obinute, limitele admisibile, cotele procentuale ale altor secii cu te$nologii similare+. In!ormaia se de!inete ca ansamblul de date care aduc bene!iciarului un spor de cunoatere privind organizaia i mediul ei, i care i o!er elemente de noutate necesare ndeplinirii obiectivelor individuale. In!ormaiile se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi: -&rovin din prelucrarea datelor cu operaii simple *calcule, trieri, stocri+ sau comple%e, !olosind modele i algoritmi matematici; --ob#ndesc un coninut semni!icativ pentru cel care le prelucreaz i le recepteaz mesa0ul; --up recepionarea mesa0ului, in!ormaiile , nemaiprezent#nd elementul de noutate , se trans!orm n date care sunt stocate n vederea unor prelucrri ulterioare. Bumrul ridicat i varietatea in!ormaiilor care circul ntr-o organizaie implic necesitatea gruprii lor n vederea !acilitrii, departa0rii i utilizrii lor.

21. (ircuitele, flu.urile i procedurile informaional. MiAloacele de tratare a informaiilor

'lu.ul informaional. 7eprezint o categorie sau un ansamdlu de in!ormaii, aciuni sau activiti, ce se transmite ntre emitent i destintar, cu precizarea punctelor intermediare de trecere. 5l este caracterizat prin coninut, volum, calitate, direcie, !orm, suport. (ircuitul informaional este constituit de ctre drumul pe care drumul pe care circul o in!ormaie de la generarea pn la ar$ivarea sau distrugerea sa, !uncie de caracteristicile organizatorice ale emitorilor i bene!iciarilor de in!ormaii. ;ceasta constituie mi0locul de ve$iculare a !lu%urilor in!ormaionale i are, comparativ cu aceastea, o mai mare stabilitate. &rin dinamica, lungimea i viteza lor, circuitele i !lu%urile in!ormaionale dau !orm sistemului in!ormaional, !iind eseniale pentru !uncionalitatea sa. )rocedura informaional const dintrun ansamblu de elemente prin care se stabilesc suporii de in!ormaii utilizaii, ordinea operaiilor i mi0loacelor de tratare ain!ormaiilor - i operaiile concrete ce se aplic asupra in!ormaiilor-mpreun cu modelele i !ormulele de calcul utilizabile la prelucrarea acestor in!ormaii. 4alitatea procedurilor in!ormaionale este dat de msura n care asigur satis!acerea cerinelor de in!ormaii ale bene!iciarelor acestea re!lectnd cel mai bine progreselen realizerea sistemelor in!ormaionale prin creterea gradului lor de !ormalizare precum i economicitatea lor. MiAloacele de tratare a informaiilor constituie componena te$nico-material a sistemului in!ormaional,incluznd toate instrumentele i ec$ipamentele care snt implicate n tratarea *culegerea, nregistrarea, prelucrarea i transmiterea+ i stocarea in!ormaiilor, ncepnd cu cele mai simple creion ,stilou, $rtie-i nc$eind cu cele mai complicate sisteme automate de calcul. Holumul i structura mi0loacelor de tratare a in!ormaiilor manuale *mani de dactilogra!iat, creion, stilou+, mecanizate *maini electronice de birou, maini de !acturat i contabilizat+, automatizate *calculatoare electronice de di!erite tipuri+. 4ele mai moderne mi0loace de tratare ain!ormaiilor, la care apeleaz pe scar ma0oritatea unitilor economice, snt calculatoarele electronice integrate n sisteme automate de calcul. -in punct de vedere !uncional, mi0loacele de tratare a in!ormaiilor se re!er att la mi0loacele destinate prelucrrii propriu-zise a datelor, pregtirii lor n vederea prelucrrii sau prezentriirezultatelor obinute prin prelucrare, ct i la mi0loacele de stocare adatelor, adic la suporii in!ormaionali. Grmare e%tinderii puterii a sistemelor in!ormatice n cadrul sistemelor in!ormaionale, putem 32

de!ini urmtoarele noiuni caracteristice sistemului in!ormatic: baza in!ormaiomal este !ormat idn ansamblul entitilor in!ormaionale i atributelor componente ale acestora, ce descriu dinamica !enomenelor i proceselor te$nica-economice din cadrul unei !irme ntr-o anumit perioad de timp; 5ntitatea canstituie unitatea in!ormaional ireductibil din structura bazei in!ormaionale, avnd un caracter general sau speci!ic, cu o e%isten determinat prin atributele sale de!initorii; ;tributul red nivelul real al !eomenelor i proceselor te$nico-economice cuanti!icate prin intermediul entitii.

33

22.1aionalizarea sistemului informaional. Deficiene maAore n sistemul informaional

1aionalizarea sist.informaional - este procesul de analiz critic i reproectare-pe baza unor principii i norme raionae-a sist. in!ormaional al managementului sau a componentelor acestuia, n vederea creterii !uncionalitii sale i ampli!icrii e!icienei !irmei. &recizm c raionalizarea sist. in!ormaional duce la creterea e!icienii intregii activitia !irmei, dar nu ntotdeauna prin reducerea costurilor de !uncionare a sist. in!ormaional. "e petrece n urmtoarele etape! 1.-e!inirea ariei i cerinelor studiului de raionalizare a sist. In!ormaional. -eclanarea studiului de raionalizare a sist. In!ormaional n aceast etap preliminar se conturez ast!el s!era atribuiilor sau activitilor ce vor !i raelizate, stabilinduse tema studiului de raionalizare. 3tabilirea problemelor care trebuie rezolvate prin raionalizarea sist. in!ormaional are la baz cone%iunea caz-e!ecti pornete de la cauzele care au generat declanarea studiului. &e baza problemelor idinti!ivate se trece la !ormularea obiectivelor studiului. 2.;naliza sist. In!ormaional e%istent. ;ceast etap are drept scop principal cunoaterea temeinic a sist.in!ormaional e%istent,n vederea punerii n eviden a prilor slabe ale acestuia i aprecierea gradului n care di!icienele a!ecteaz dis!urarea normal a activitilor de conducere i de e%ecuie.n cadrul primei !aze, prezenterea !uncionrii sist. in!ormaional e%istent, se culeg unele in!ormaii generale orivind sist. -e obiective al !irmei i structura organizatoric a acesteia, precum i datele speci!ice, re!eritor la sist. In!ormaional al activitilor analizate. 2aza cea mai important a acestei etape este analiza critic a sist.in!ormaional e%istent n raport cu obiectivele generale ale !irmei i cele derivate privind activitile studiate, precum i deciziile adoptate n domeniul realizat. 2aza de analiz critic continue cu analiza de detaliu a in!ormaiilor din documente, care trebue s se bazeze i pe cunoaterea calitilor ce trebuie s le posede in!ormaia.4a ultim !oz a etapei de analiz a sist. e%istent se menioneaz de!initivarea obiectelor studiului. &.2ormularea scopurilor speci!ice p'u sist. in!ormaional n coreleie cu dezvoltarea ulterioar a unitii conomice respective.;ceast etap,dei nespeci!icat destinct n multe lucrri de specialitate, nici cel puin ca !az, se pro!ileaz din ce n ce mai mult ca !oarte necesar pentru raionalizarea sist. in!ormaional. dac raionalizarea nu se !ace printr-un studiu realizat ntr-o abordare sistemic i previzional, modi!icrile ulterioare impun reproiectarea parial sau integral a sistemului in!ormaional. +.7aionalizarea propriu-zis a sist. in!ormaional. ;ceast etap cuprinde patru !raue importante, a cror ampluare este ma%im n cazul n care se ntriduc sisteme automate de prelucrare a datelor. &rima !az const n construirea soluiilor pn realizarea noului sistem in!ormaional se proecteaz n aa !el n ct sa se in cont de gradul de integrare te$nologic organizatoric ce se propune a asea tinge n viitor. ;ceasta presupune conceperea noului sist. in!orm. capabil ss satis!ac cerinele ma%imale. n !aza a doua are loc de!enitivarea conceptului general a sist. in!orm. raionalozat. &ornind de la sc$ema general de structur elaborat n etapa anterioarFvariant p'n soluia !inalFse precizeaz elimentele componente i restriciile dintre acestea, cu detalierea celor nou ntroduse. n !aza a treia se trece la proiectarea modi!icrilor sist. in!orm. &e baze modelitilor i elementelor de raionalizare de ansamblu stabilite n prima !az se precizeaz raionalizrile elementelor sist.in!ormaional privind: situaiile in!ormaionale noi, modi!icate, des!iinate; !lu%urile in!orma - iomale reduse, lungite, cu traiectorie modi!icat; procedurile in!ormaionale noi sau nbuntite; mi0loacele de tratare a in!ormaiilor, eliminate sau noi ntroduse. Gltima !az a acestei etape const n operaionalizarea modi!icrilor sist. in!ormaional i implic realizarea raionalizarilor proiectate.&-n sist. in!ormatic, o bun parte a cestei !aze const n elaborarea, testarea i'sau e%perimentarea programelor i modelelor, a pac$etelor de programe aplicative. ,.Gtilizarea e%perimental i implimentarea sist. in!orm. raionalizat. 2olosirea e%pirimental este necesar n deosebi n cazul unei raionalizri de ampluare, !ie cnd se ntroduc mi0loacele automate de prelucrare a datelor, !ie cnd raionalizarea determin modi!icri substaniale n sist. in!orm. .&'n o derulere adecvat a acestei etape se recomand elaborarea programului i stabilirea condiiilor de e%perimentere i implimentare, se prevede stabilizarea i implicarea !actorilor de decizie, instruirea personalului n vederea cunoaterii cerinelor sistemului mbuntit, punerea n !unciune a mi0loacelor te$nice impuse de noul sistem. n continuare se trece la e%perimentarea sist.. 34

-up avizarea rezultatelor obinute la utilizarea e%perimentar-de ctre canducere de nivel superior a !irmei-se trece la implimentarea sistemului raionalizat, pe baza noului program cu ealonarea aciunilor. /. 3tudiile e!ectuate n cadrul unitilor economice au relevat c se mani!est unele de!iciene ma0ore n !uncionarea sist. in!orm. microeconomic, care genereaz, la rndul lor, dis!uncionaliti n celelalte componente a sist. de management, calitatea necorespunztoare a deciziilor .a. de!iciene ca distorsiunea, filtraAul, redundana i suprancarcarea canalelor in!ormaionale au devenit deacum clasice. Distorsiunea const n modi!icarea parial, ntmpltoare a coninutului unei in!ormaii pe parcursul i transmiterii de la emitor la receptor. &oate !i determinat de: - manipularea necorespunztoare a suporilor de in!ormaii n procesul transmiterii lor ctre bene!iciari; - di!erene dintre prigtirea persoanelor implicate n ve$icularea in!ormaiilor; - utilizarea de mi0loace necorespunztoare p-n nregistrarea i transmiterea in!ormaiilor. 'iltraAul const n modi!icarea intenionat a coninutului unei in!ormaii prin intervenia pe parcursul nregistrrii transmiterii i prelucrrii acesteia- a unor persoane interesate ca bni!iciarul s primeasc un mes sc$imbat. 1edundana este reprezentat, pe de o parte, de e%istena unui numr mai mare de in!ormaii dect snt strict necesare p'n realizarea unui anumit scop,i pe de alt parte, de nregistrarea, transmiterea i prelucrarea repetat a unor in!ormaii. ;ceast situaie se datoreaz apsenei coordonrii sau unei coordonri de!ectuoasea unor segmente ale sist.de management. "upra ncarcarea canalelor de comunicaii este acea situaie n care volumul in!ormaiilor ve$iculate pe anumite circuite depete capacitatea de transmitere in!ormaionat a acestora. ;ceast suprancarcare se datoreaz caracterului piramidal al sist. in!ormaional, nedimensionrii 0udioase a !lu%urilor in!ormaionale i redundanelor e%istente n cadrul sist.in!ormaional. ;dugtor cu cele precizate anterior, menionm ot ca o de!icien a sist. In!ormatice - elaborarea unor situaii in!ormaionale voluminoase cnd se re!er la toate elementele unei anumite categorii de resurse, !r o selectare a celor ce intereseaz de !apt. 5ste necesar s se adopte, n ct mai multe caturi posibile,modalitatea conducerii prin e%cepie aceasta determinnd i o simpli!icare substanial a sist. in!ormaional orin diminuarea unor !lu%uri in!irmaionale. ;psena primirii unor in!ormaii de ctre cadrele de conducere, trebuie s se concluzioneze n !aptul c totul decurge n condiii normale.

2&. 'unciunile marEetingului. (aracteristica general

MarEetingul reprezint mecanismul economic i social prin care indivizii i grupurile obin ceea ce le trebuie i ceea ce doresc prin mi0locirea producerii i sc$imbului de bunuri i servicii. 4a i n de!inirea marAetingului i n domeniul !unciei e%ist o mulime de teorii. Gnii consider !uncia marAetingului transportul. alii vnzarea sau depozitarea i alii cumprarea mr!urilor. Xinnd seama de esena marAetingului, domeniul de aplicare este a%at pe natura pieilor. Funcia de Mar etin! ca activitate cuprinde studierea pieei; studierea produselor i cerinelor consumatorilor, orientarea produciei la cerinele consumatorilor; studierea preurilor la producia concurenilor, analiza !ormrii preurilor la ntreprindere, elaborarea politicii de pre; promovare ce include publicitate, canale de distribuie, e%poziii, t#rguri i sponsorizri. -ei nu e%ist un concept unanim cu privire la marAeting, teoria i practica n acest domeniu au permis sistematizarea a 1 funcii generale care decurg din natura lui, i anume: .. Cercetarea $ieei% a nevoilor de utili-are sau consum , reprezint !uncia premis, punctul de pornire a oricrei strategii de marAeting. Bu putem lua o decizie corect !r a avea in!ormaiii e%acte despre ceea ce se ntmpl pe pia, despre cel cruia i adresm produsele i serviciile noastre, respectiv despre comportamentul consumatorului. 2. Creterea continua a ca$acitii de ada$tare a firmei la cerinele mediului su de $ia . 5ste o !uncie-mi0loc, cu un pronunat caracter instrumental. &entru c numai dac inem cont de sc$imbrile ce au loc n mediul te$nologic spre e%., n mediul concurenial, numai dac inem cont de con!iguraia cererii putem rspunde prin cea mai adecvat o!ert, care s ne garanteze succesul aciunii i meninerea pe pia. ;ceast !uncie mobilizeaz resursele umane, materiale i !inanciare ale !irmei pentru a rspunde ct mai bine e%igenelor prin mr!urile pe care le produce i'sau comercializeaz. 35

3. satisfacerea su$erioar a nevoilor de consum , reprezint una din cele / !uncii obiectiv ale marAetingului. ;%area pe ceea ce nseamn venirea n ntmpinarea clientului presupiune un rol activ nu numai n a!larea pre!erinelor, n studierea tipului de nevoi i a con!iguraiei psi$ologice, a segmentelor de consumatori, ci i n educarea gusturilor acestora, n meninerea unor raporturi de consens la nivel relaional. 4u ct o !irm va gsi cele mai adecvate mi0loace de a rspunde pe msura cerinelor pieei, cu att i va putea n timp util o clientel proprie, !idel pe termen lung, care,i va spori pro!itul i o va a0uta s !ac !a concurenei. 6. ma&imi-area $rofitului , este cea de,a doua !uncie,obiectiv. 5a se a!l, con!orm noului concept de marAeting n strns concordan cu prima, ele condiionndu,se reciproc. -ac n urma aciunilor noastre- !ie c este vorba despre producie, comercializare, prestri- servicii, consumatorul ' utilizatorul nu este mulumit, pro!itul va scdea cu rapiditate, ntr-un ritm cu mult mai accelerat dect a crescut pn la un moment dat, pentru c orice client nesatis!cut este purttor de in!ormaie negativ. "arAetingul asigur elementele de !undamentare, criteriile de evaluare, promovarea te$nicilor de raionalitate. ;ceste !uncii enumerate anterior acoper att scopul, ct i mi0loacele atingerii lui. "arAetingul asigur elementele de !undamentare, criteriile de evaluare, promovarea te$nicilor de raionalitate. ;ceste !uncii enumerate anterior acoper att scopul, ct i mi0loacele atingerii lui.

2+. %rganizarea structural a firmei Fconcept, importan i componenG. %rganizare formal i informal
rganizarea structural preia rezultateale orgenizrii procesuale - !uncionile, activitile, atribuiile i sarcinile ntroducndule n structuri organizatorice adecvate caracteristicilor i posibilitilor !iecrii uniti economice mparte. 3tructura organizatoric poate !i considerat, printr-o abordare !uncional, drept sc$iletul ntregului organism care e'e !irma, !uncionarea acesteia !iind dependent de modul n care snt plasate i utilizate sursele umane de care dispune la un moment dat. -e!inirea drept ansamblul persoanelor, al subdiviziunilor organizatorice i al relaiilor dintre acestea, ast!el constituie n ct s asigure permisele organizatorice adecvate realizrii obiectivelor prestabilite, structura organizatoric e'e un important subsistem al sist. de management. n ansamblul ei structura organizatoric prezint dou mari pri: structura de conducere sau !uncional i structura de productie sau operaional. 3tructura de conducere sau !uncional reunete ansamblul persoanelor, compartimentelor i relaiilol organizaionale ast!el constituita i plasate n ct s asigure condiiile economice, te$nice i de personal necesare des!urrii procesului managerial i a proceselor de e%ecuie. 3tructura de producie sau operaional e'e alctuit din ansamblul persoanelor campartimentelor i relaiilor orgaziionale constituite n vederea realizrii directe a obiectului de activitate a !irmei. ;tt la nivelul structurii de conducere, ct i la ceea de producie se regsesc componentele primare. -e!inite de la simplu la comple%, aceste componente snt: postul, !uncia, compartimentul, relaiile organizatorice, ponderea erar$ic i nivelul erar$ic. a. )ostul e'e alctuit din ansamblul obiectivelor, sarcinelor, competenelor i responsabilitilor desemnate pe anumite perioade !iecrui compartiment al !irmei. biectivele postului-realizarea scopului, elului !inal al !irmei. &'n realizarea obiectivelor, titularului de post i snt con!erite sarcini i atribuii. ;daptarea !irmei la e%igenele mediului ambiant solicitat ca aceste componente primare ale structurii s !ie ast!el concepute nct s asigure 0onciunea rapid cu ansamblul,dinamizmul i !le%ibilitatea !iind trsturile lor de!initorii p'n obinerea unei !uncionri e!iciennte. 4ompetena organizaional sau autoritatea !ormal e'e o alt componen a postului care e%prim limitele n cadrul carora titulerii de posturi au dreptul de a aciona n vederea realizrii obiectvelor individuale i respectiv, e%ercitrii atribuiilor. n !uncie de domeniul n care se e%ercit autoritatea !ormal poate !i: erar$ic, !uncional. n a!ara autoritii !ormale titularii postului trebue s dispun i de competena sau autoritatea pro!isional. 7esponsabilitatea e'e oblgaia de a ndepline anumite sarcini sau atribuii, de a realiza obiectivele individuale ce i revin !iecrui post.

36

b. 'uncia constituie !actorul de generalizare al unor posturi asemntoare din punct de vedere al ariei de cuprindere a autoritii i responsabilitii. ;nalizate dup natura componenelor, responsabilitilor i sarcinelor, posturilor i respectiv !unciile pot !i grupate n: posturi, respectiv !uncii de conducere posturi respectiv !uncii de ezecuii. c. (ompartimentele s't componente rezultate din agregarea unor posturi i !uncii cu coninut similar i'sau complementar. 3e de!inesc drept ansamblu persoanelor care des!oar activiti relativ omogene ce solicit cunotine specializate de un anumit tip *te$nice, economice, 0uridice, social-umane+, precum i un ansamblu de metode i te$nici adecvate anolasate ntr-un anumit spaiu i sibordonate nemi0locit unui singur cadru de conducere. 4ompartimentele operaionale contribuie n mod direct la realizarea obiectivelor derivate i !undamentale ale !irmei deoarece n cadrul lor !ie c se obin produse sau pri din produsele ce constituie obiectul !abricaiei.. 4ompartimentele !uncionale contribuie la stabilirea obiectivelor deoarece ele !undamenteaz deciziile adoptate de conducerea superioar i medie a !irmei. d. 1elaiile organizatorice s't alctuite din ansamblul legturilor dintre componenele structurii instituite prin reglementri o!iciale. 7elaiile organizatorice se pot divide n !uncie de coninutul lor n: -relaiile de autoritate,n aceast categorie se includ urmtoarele trei tipuri: relaii ierar$ice, relaii !uncionale, relaii de stat ma0or; -relaiile de cooperare se stabilesc ntre posturile situate pe acelai nivel ierar$ic dar n compartimente di!erite, datorit realizrii n comun a unor aciuni comple%e;relaiile de control apar i !uncioneaz ntre compartimentele specializate n e!ectuarea controlului: -relaiile de reprezentare se stabilesc ntre manageri de nivel superior ai !irmei i reprezentanii unor organizaii pro!isionale. e.Nivelurile ierarhice se de!inesc ca ansamblul subdiviziunilor organizatorice plasate pe linii orizontale n aceiai distan !a de managementul de vr! al !irmei. 2actorii de in!lurn ai numrului de niveluri ierar$ice snt dimensiunea !irmei, diversitatea activitii i a atribuiilor, comple%itatea produciei !actori cu in!luen direct proporional asupra numrului de niveluri ierar$ice; competena managerilor care in!lueneaz invers proporional numrul nivelurilor ierar$ice. !. )onderea ierarhic reprezint numrul persoanelor conduse nemi0locit de un cadru de conducere; constituie o modalitate de ordonare a posturilor i !unciilor n cadrul compartimentelor. &onderea ierar$ic nregistreaz valori variabile: -pe verticala structurii organizatorice crescnd ctre nivelurile in!erioare; -pe orizontal aplicnduse pe msura trecerii de la compartimantele n care se des!oar activiti de concepie te$nic, economic de mare comple%itate, ctre compartimentele cu activiti operaionale, cu caracter rutinier. %rganizarea formal e'e oganizarea stabilit de statutul !irmei, ordine, dispoziie i instruciuni. 5lementul component al sistemului de management, subsistemul organizatoric este !ormat prin reuniunea elementelor proprii organizrii !ormale i celei in!ormale. 7eprezentnd structura o!icial a oricrei organizaii, ct i modul n care se presupune c aceasta va !unciona, organizarea !ormal trebuie analizat din dou puncte de vedere: &7 453G;E; i una 3C7G4CG7;EY a organizrii !ormale. -in &573&54CIH; &7 453G;EY, coninutul organizrii !ormale i gsete e%presia n: !unciuni, activiti, atribuii, sarcini indi!erent de natura activitii unei organizaii, !unciunile ei constituie i obiecte de activitate, criterii de stabilire i organizare ale principalelor compartimente !uncionale ale unei organizaii. 4on!orm unei opinii a ma0oritii specialitilor, !unciunile organizaiei sunt: cercetare-dezvoltare; operativ *de producie+, !inanciar-contabil; resurse umane *personal+, comercial *marAeting+. 2unciunea 45745C;75-5ZH EC;75 grupeaz totalitatea activitilor prin care te proiecteaz, se elaboreaz i se realizeaz progresul te$nic, te$nologic, organizatoric i economic la unei !irme. 2unciunea &57;CIHY grupeaz totalitatea activitilor legate de !lu%ul material, deci a activitilor prin care ae trans!orm resursele primare, materiale n produse !inite i a celor prin care se asigur condiiile te$nico-materiale necesare. 2unciunea 2IB;B4I;7-4 BC;SIEY grupeaz activitile de asigurare, utilizare i control-evaluare a resurselor !inanciare necesare des!urrii normale a procesului de producie. 2unciunea 753G735 G";B5 grupeaz toate activitile legate de resurssele umane, ncepnd cu recrutarea i pn la pensionarea personalului organizaiei, av#nd ca principale activiti selecia, instruirea, !ormarea, ncadrarea, promovarea, protecia, motivarea, evaluarea, plani!icarea, cariera personalului etc. 2unciunea 4 "574I;E; grupeaz toate activitile prin care se asigur resursele materiale necesare sistemului de producie: aprovizionarea; des!acerea i marAetingul. -in &573&54CIH; 3C7G4CG7;EY, organizarea !ormal reprezint ansamblul persoanelor i 37

subdiviziunilor organizatorice ast!el constituite, nct s o!ere optimul n atingerea obiectivelor stabilite, ct i a documentelor de e%primare a acestei organizri -in acest punct de vedere, organizarea !ormala i gsete e%presia n: componentele structurii organizatorice si n documentele de e%primare a structurii organizatorice. 4omponentele structurii organizatorice: -&ostul -2unpia - 4ompartimentul-Bivelul ierar$ic *organizatoric+ ,relaii organizatorice;- rganigrama,-7egulamentul de organizare i !uncionare;-2ia postului. ganizarea %rganizarea informal sau ne!ormal a !irmei poate !i de!init ca ansamblul !ormaiunilor i interaciunilor umane cu caracter organizatoric, care apar spontan i natural ntre componenii si. ;pariia organizrii in!ormale este determinat de aciunea unei serii de !actori printre care: interesele comune, apartenena organizatoric, nivelul pregtirii i cali!icrii, vec$imea n munc etc. 5lementul de baz al organizrii in!ormale l reprezint grupa in!ormal, care poate !i de!init ca un grup de persoane conturat n mod spontan, care urmresc un scop comun. "odul de a se comporta i de a aciona al membrilor uneigrupe, obligatoriu p'u componenii ei, constituie norma de conduit a grupei. 4on!ormitatea n atitudine, de mbrcminte, de coa!ur etc, des ntlnit la di!erite grupuri de oameni, e'e rezultatul adoptrii anumitor norme de conduit de ctre grupul respectiv. n cadrul grupei in!ormale !iecare component ndeplinete un anumit rol. 7olul ne!ormal al oricrui individ n cadrul grupei este determinat de autoritatea in!ormal, prin care se nelege in!luiena pe care un component al ntreprinderii o are asupra colaboratorilor, subordonailor sau e!ilor si, datorit cunotinelor, aptitudinilor i e%perienei i AnoL-$oLul pe care le posed. ;ceasta se mani!est prin sugestiile, s!aturile, remrcile, in!ormaiile pe care persoana respectiv le !urnizeaz. ntre grupele ne!ormale, ca i n cadrul lor, se !ormeaz o reea de relaii care reprezint sistemul relaiilor in!ormale, ce constituie elementul dinamic prin care se mani!est aciunile i in!luiena grupelor. n cadrul lor se pot delimita, potrivit opiniei pro!esorului Ueit$ -avis, mai multe tipuri de legturi in!ormale: 1. legturi uvi, care implic trecerea in!ormaiilor ntre membrii grupului succesiv, de la prima pn la ultima persoan; 2. legturi margaret, n care o persoan !oarte activ , n !apt conductorul grupului in!ormal , comunic cu !iecare dintre membrii si; &. legturi necoerente, ntlnite arareori, caracterizate prin aceea c in!ormaiile circul ntre membrii grupului potrivit teoriri probabilitii; +. legturi ciorchine, prin care conductorul grupei comunic cu anumite persoane selectate, care, la rndul lor, transmit in!ormaii altor indivizi selectai i ei. Gltimul tip de legturi in!ormale e'e predominant, ndeosebi n cadrul grupelor in!ormale alctuite din personalul managerial al societii comerciale sau regiei de stat. Eegturile dintre di!eritele grupe in!ormale, care compun personalul !irmei, se caracterizeaz prin cooperare, !ie prin rivalitate. -ac predomin cooperarea, se ntrete organizarea lor, n sensul c grupele i relaiile in!ormale contribuie n des!urarea unor activitai e!iciente. .. legturi uvi /. legturi margaret

1. legturi necoerente

6. legturi ciorchine

38

2,. (lasificarea structurilor organizatorice. Modaliti de prezentare a structurii organizatorice

;naliza elementelor componente ale structurii organizatorice, a modului de mbinare a lor i, n special, a raporturilor dintre elementele !uncionale i operaionale a permis specialitilor identi!icarea a urmtoare tipuri principale de structuri organizatorice: "tructura de tip ierarhic FliniarG este utilizat ndeosebi n ntreprinderile mici private i n cooperative.

)rincipalele caracteristici ale acestei structuri sunt! - !ormat din personal subordonat nemi0locit managerului !irmei - alctuit dintr-un numr redus de compartimente cu caracter operaional, corespunztoare, de regul, principalelor activiti; - managerul !irmei i al !iecrui compartiment e%ercit n e%clusivitate toate !unciile managementului, trebuind s posede cunotine n toate domeniile: te$nic, organizatoric, control, personal, ntreinere etc. 2vantaAe! - relaiile bine evideniate ntre !uncii i subdiviziuni; - responsabilitatea bine evideniat; - reacia operativ a compartimentelor la indicaiile directe ale managerilor de la nivele superioare; ?imite! - lipsa verigilor care se va ocupa de plani!icarea strategic, n lucrul managerilor de toate niveluri ierar$ice probleme operaionale *(de rutin)+ predomin asupra problemelor strategice; - tendina spre trgnare i strmutare a responsabilitii c#nd are loc rezolvarea problemelor de mai multe subdiviziuni; - suprancrcarea managerilor de nivel superior; - dependena nalt a rezultatelor activitii ntreprinderii de la cali!icarea, calitile personale i pro!esionale ale topmanagerului. "tructura organizatoric de tip stat-maAor FfuncionalG.

)rincipalele caracteristici ale acestei structuri sunt! - este alctuit at#t din compartimente operaionale, c#t i !uncionale; 39

- managerul nu mai trebuie s !ie (universalD pregtit, bene!iciind de asistena compartimentelor !uncionale; - e%ecutanii primesc decizii i rspund at#t !a de e!ii ierar$ici, c#t i !a de compartimentele !uncionale, nregistr#ndu-se multiple subordonri; H * director; IJ * manageri !uncionali; K * !uncionari *e%ecutori+; &e !ig. relaiile managerilor !uncionali .,/,1,6 cu !uncionarii .,/,1,6 sunt aceleai i lipsesc n scopul simpli!icrii !igurii. %n aceast structur este &nclcat principiul de conducere unic 'i este &n!reuiat cooperare. (a practic nu se utilizeaz. "tructura organizatoric de tip ierarhic-funcional, utilizat mai ales n societile comerciale i regiile de stat, precum i n ntreprinderile private mi0locii i mari.

)rincipalele caracteristici ale acestei structuri sunt! - reprezint o mbinare a precedentelor dou tipuri; - alctuit at#t din comportamente operaionale, c#t i !uncionale; - e%ecutanii primesc decizii i rspund numai n raport cu e!ul ierar$ic nemi0locit, respect#ndu-se principiul unitii de decizie i aciune; - se !olosete, de regul, n !irmele de dimensiune mare i mi0locie. 2vantaAe! - studierea mai amnunit dec#t n structura liniar a c$estiunilor strategice; - se descongestioneaz managerii de top; - posibilitatea implicrii consultanilor i e%perilor e%terni; ?imite! - distribuirea nu c$iar precis a responsabilitilor, deoarece persoanele care pregtesc decizii nu particip n realizarea lor; 3tructura liniar poate servi structura intermediar la trecerea de la liniar la celelalte structuri mai avansate i e!iciente. n realitate sunt cunoscute di!erite structuri organizatorice mai comple%e care mbin mai multe caracteristici: structura de tip organic, de tip (diviziuni) *!iliale+, de tip (brigad) *cros-!uncional+, matricial etc. 4unoaterea i analiza structurii organizatorice implic !olosirea unor modaliti adecvate p'u descrierea sa. rganigrama constituie mi0locul cel mai !recvent utilizat n acest scop. 3intetic, organigrama poate !i de!init ca reprezenterea gra!ic a structurii organizatorice cu a0utorul anumitor simboluri i pe baza unor reguli speci!ice. rganigrama e'e !ormat, de regul, din csue dreptung$iulare, reprezentnd posturi de management sau compartimente i linii, de di!erite !orme, care redau raporturile ierar$ice, !uncionale etc., ce sunt stabilite ntre toate celelalte componente ale structurii organizatorice. n cazurile n care organigrama red structura organizatoric a ntregii organizaii se numete organigram general sau de ansamblu. &'u studierea organizrii seciilor sau serviciilor se elaboreaz i organigrame pariale, reprezentnd n detaliu 40

componena organizatoric a compartimentelor respective. rganigramele pariale i generale se pot construi n mai multe !eluri. 4ea mai !recvent ntlnit e'e organigrama piramidal, ordonat de sus n 0os. n partea superioar sunt trecute organele i posturile manageriale de nivel superior, dimensiunea competenei i responsabilitii subdiviziunilor organizatorice diminundu-se pe msur ce se apropie de baza piramidei. 3unt de asemenea larg rspndite n rile dezvoltate organigramele ordonate de la stnga la dreapta. &otrivit unor opinii, principalele avanta0e ale acestui tip de organigram sunt: a. 7espect sensul normal de citire de la stnga la dreapta; b. Ilustreaz clar componena nivelurilor ierar$ice; c. 3coate n eviden zonele n care subdiviziunile organizatorice scap controlul ierar$ic; d. Indic mrimea relativ a zonelor de in!luien ale managerilor; e. e'e compact i de construcie relativ simpl. ;lturi de precedentele dou !eluri de organigrame se mai utilizeaz i organigramele circulare. -up cum arat numele, aceast organigram e'e elaborat pe baza ordonrii circulare a elementelor structurii organizatorice n vederea elaborrii unor organigrame corecte i sugestive este necesar s se aib n vedere urmtoarele reguli: ..mrimea patrulaterelor i grosimea liniilor trebuie corelate cu amploarea obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor implicate; /.plasarea pe plan a csuelor i liniilor t'e s re!lecte raporturile de subordonare ierar$ic e%istente n unitate; 1.p'u !iecare compartiment este recomandabil s se indice numrul total al personalului, din care manageri i cadre de e%ecuie; 6.este indicat ntocmirea unei legende cu semni!icarea simbolurilor utilizate; <.!ormatul suportului in!ormaional utilizat p'u desenarea organigramei trebuie s !ie su!icient de mare p'u a asigura a prezentare clar i estetic a structurii organizatorice a !irmei; P.nu e%prim dect componentele principale ale organizrii structurale a !irmei. reprezentare mai detailat a structurii organizatorice se realizeaz prin utilizarea regulamentului de organizare i !uncionare. 7egulamentul de organizare i !uncionare sau manualul organizrii trebui s includ, cu prioritate, urmtoarele elemente n prima parte a regulamentului se nsereaz date privind baza legal a constituirii i !uncionrii societii comerciale sau de stat *statutul, contractul de societate etc.+ i o succint prezentare a obiectului sau de activitate. n continuare, se include organigrama general a unitii, dac nivelul de comple%itate o reclam, organigrame pariale ale principalelor componente ale organizrii structurale, se realizeaz, totodat, o prezentare detailat a principalelor caracteristici organizaionale, obiective speci!ice, sarcini, competene i responsabiliti ale managementului de nivel superior. atenie deosebit se impune prezentrii organizmelor de management participativ. &artea a doua a regulamentului de organizare i !uncionare este consacrat prezentrii n detaliu a compartimentelor unitii, a !unciilor i posturilor incorporate de !iecare dintre ele. 7egulamentul de organizare i !uncionare, ca i organigrama de alt!el, se elaboreaz de ctre compartimentul de management sau de organizare cu participarea managementului superior al !irmei.

23. (onceptul de sisteme, metode i tehnici de management.

n sens larg, sistemele, metodele i te$nicile de management reprezint cile !olosite de sistemul conductor p'u rezolvarea problemelor ce decurg din !unciile pe care la e%ercit i prin care pune n micare ansamblul activitilor dezvoltate de sistemul condus, n vederea stabilirii i realizrii obiectivelor ntreprinderii. Metoda de management reprezint un ansamblu de principii, reguli, te$nici, procedee i instrumente, care indic maniera n care se des!oar anumite !uncii ale conducerii, asigurnd, totodat, rezolvarea concret a problemelor ce decurg din aceste !uncii, n vederea stabilirii i realizarea obiectivelor ntreprinderii. "etoda de conducere conine principiile i regulele care indic modalitatea speci!ic n care se soluioneaz problemele care decurg din !unciile conducerii ns, pentru a operaionaliza maniera, modalitatea de soluionarea a problemelor unei !uncii, e%primat prin principii i reguli, metoda se asociaz de obicei, cu te$nici, procedee i instrumente. 0ehnica de management cuprinde un ansamblu de reguli speci!ice, procedee 41

i instrumente prin care se soluioneaz concret problemele ce decurg din !unciile conducerii. ;adar, te$nica de management reprezint mi0locul de operaionalizare a principiilor i a regulelor unei metode. 3istemul de management reprezint un ansamblu de metode i te$nici, asociat cu procedurile in!ormaionale decizionale i organizatorice speci!ice metodelor i te$nicilor integrate n cadrul sistemului. 3istemele de management vizeaz, de regul, procesul de conducere n ansamblul su sau un grup de !uncii ale conducerii. n sens strict, sistemele, metodele i te$nicile de management reprezint modalitile !olosite doar de conductori p'u a previziona activitatea n domeniul condus, a organiza munca colaboratorilor, a coordona aciunile acestora, a-i antrena la stabilirea i realizarea obiectivelor, a controla activitatea colaboratorilor i a regla activitile meninnd ec$ilibrul !irmei. n sens larg, sistemele, metodele i te$nicile de management reprezint modalitilor concrete !olosite de conductori i e%ecutani din aparatul de conducere p'u soluionarea problemelor ce decurg din !unciile conducerii prin care se pun n micare activitile componente ale !unciunilor ntreprinderilor. n activitatea de management a unei !irme e'e necesar s se !oloseasc o mulime de sisteme, metode i te$nici, ntruct personalul din aparatul de conducere trebuie s soluioneze o gam larg de probleme, !iecare problem rezolvndu-se printr-o metod sau te$nic speci!ic. n situaia n care conducerea !olosete o gam restrns de metode i te$nici, e!iciena activitii se va diminua considerabil, ntruct unele probleme vor !i rezolvate corespunztor, prin sisteme, metode i te$nici tiini!ice, iar altele vor !i soluionate neadecvat, prin metode empirice. -e e%emplu, !olosirea unor metode i te$nici tiini!ice n domeniol previziunii, permite desprinderea tendinelor ce se vor mani!esta n viitor i elaborarea pe aceast baz a unor planuri bine !undamentate. "istemul de management poate !i de!init ca un ansamblu coerent de elemente , principii, reguli, metode, proceduri decizionale, organizatorice, in!ormaionale, etc , prin intermediul crora se asigur modelarea i e%ercitarea ntr-o manier speci!ic a totalitii sau a celei mai mari pri al !unciilor procesului de management pentru o !irm n ansamblul su ori pentru principalele componente, n vederea sporirii pro!itabilitii economice. -intre sistemele de management cele mai cunoscute sunt:
"anagementul prin obiective; "anagementul prin proiecte; "anagementul prin e%cepie; "anagementul prin produs; "anagementul prin prin bugete;

3istemele de management se deosebesc de te$nicile de management mai ales n ceea ce privete s!era de cuprindere i comple%itate. n activitatea de management a unei !irme e'e necesar s se !oloseasc o mulime de sisteme, metode i te$nici, ntruct personalul din aparatul de conducere trebuie s soluioneze o gam larg de probleme, !iecare problem rezolvndu-se printr-o metod sau te$nic speci!ic. n situaia n care conducerea !olosete o gam restrns de metode i te$nici, e!iciena activitii se va diminua considerabil, ntruct unele probleme vor !i rezolvate corespunztor, prin sisteme, metode i te$nici tiini!ice, iar altele vor !i soluionate neadecvat, prin metode empirice. -e e%emplu, !olosirea unor metode i te$nici tiini!ice n domeniul previziunii, permite desprinderea tendinelor ce se vor mani!esta n viitor i elaborarea pe aceast baz a unor planuri bine !undamentate.

42

3ubsistemul metode i te$nici de management este !ormat din ansamblul metodelor, te$nicilor i procedurilor !olosite n conducerea unei ntreprinderi implicate n subsistemele prezentate anterior. ;v#nd un puternic caracter matodologico-e%perimental, subsistemul dat contribuia sensibil la sporirea e!icienei !iecrui proces de conducere. -elimitarea acestor sisteme ale conducerii, ce vor !i prezentate ulterior detaliat, este de natur s a0ute nelegerea n mai bune condiii a mecanismelor prin intermediul crora se asigur e%ercitarea !unciilor conducerii i modalitile de aciune mai raionale n vederea creterii competitivitii.

24. Management prin obiective i prin e.cepii

Cermenul de management prin obiective *m.p.o.+ a !ost propus de &eter -rucAer n .N<: p'u a accentua importana stabilirii obiectivelor, att la nivelul ansamblului organizaie, ct i la nivelul !iecrui salariat. 4onceput n 3G;, n perioada postbelic, managementul prin obiective se !olosete n prezent n numeroase ri. Ea di!uzarea lui n rile occidentale, o contribuie ma0or au avut-o !irmele de consultan n management. 5ste sistemul de management cel mai !recvent !olosit. ".p.o. e'e de!init ca sistem de conducere bazat pe proceduri i programe de determinare e%act a sistemului de obiective a organizaiei, ct i pe corelarea strns a sistemului de recompense i sanciuni cu nivelul ndeplinirii obiectivelor stabilite. Ea baza conceperii ".&. . se a!l urmtoarea premis: e!icacitatea unei !irme depinde de ntreptrunderea obiectivelor sale cu obiectivele subsistemelor, ceea ce implic o corelare str#ns a trinomului obiective - rezultate - recompense ' sanciuni. Gn riguros ".&. . presupune ntrunirea urmtoarelor caracteristici eseniale: , instituirea unui sistem de obiective pentru ntreprindere, care s coboare p#n la nivelul e%ecutanilor; , participarea ntregului personal, a !iecrui component al !irmei la stabilirea obiectivelor n a cror realizare este nemi0locit implicat; , individualizarea bugetelor de c$eltuieli pe principalele subdiviziuni organizatorice i, n special, pe centre de gestiune, ceea ce implic descentralizarea laturii operaionale a sistemului !inanciar; , instituirea unui sistem de control continuu bazat pe metoda abaterilor semni!icative; , corelarea str#ns a recompenselor i sanciunilor materiale i morale cu rezultatele e!ectiv obinute; , mutaii n mentalitatea personalului !irmei, n atitudinea sa !a de obiectivele !irmei, n special n direcia creterii participrii, a iniiativei, a colaborrii n procesul stabilirii i ndeplinirii lor. 3intetic, managementul prin obiective poate !i de!init ca un sistem de management bazat pe determinarea riguroas a obiectivelor p#n la nivelul e%ecutanilor, care particip nemi0locit la stabilirea lor i pe corelarea str#ns a recompenselor i, respectiv, a sanciunilor cu nivelul realizrii obiectivelor prestabilite. ".&. . cuprinde, de regul, ansamblul activitilor unei ntreprinderi. -e aici rezult deosebita sa comple%itate, multiplele aspecte la care trebuie s se re!ere, 4a urmare, ".&. . are o structur comple%, alctuit din ase componente "istemul de obiective al !irmei cuprinde obiectivele !undamentale, derivate ., derivate /, speci!ice i individuale. ;cestea trebuie de!inite de o manier c#t mai concret i operaional, !acilit#nd ast!el realizarea lor, asigur#nd realizarea 43

obiectivelor cuprinse n planul sau programul !irmei, pe baza integrrii e!iciente a e!orturilor i rezultatelor !iecrui component al ei. )rogramele de aciuni se ntocmesc pentru !iecare subdiviziune organizatoric principal a !irmei, constituite pe centre de c$eltuieli i venituri i, evident, pentru ansamblul ntreprinderii. In cadrul programelor se cuprind de o manier !oarte precis resursele umane, materiale i !inanciare a!erente realizrii obiectivelor previzionate, mpreun cu speci!icarea aciunilor necesare n acest scop. 4orolarul programelor de aciuni l reprezint calendarele de termene . &entru a asigura o sincronizare temporal adecvat n elaborarea lor se pornete de la termenele !inale pentru obiectivele !undamentale i obiectivele derivate ., utiliz#ndu-se principiul numrrii inverse. 2undamentul economic i motivaional al ".&. . l reprezint bugetele elaborate pentru !iecare subdiviziune organizatoric constituit ca un centru de venituri i c$eltuieli i pentru !irm n ansamblul su. 3uportul logistic al ".&. . l reprezint metodele utilizate at#t n munca de management, c#t i n cea de e%ecuie. 7e!lectarea importanei care se acord acestui aspect o reprezint repertoarele de metode utilizate n ntreprindere. ntocmirea acestora nu este o operaie mecanic, ci un proces de selecie a celor mai adecvate metode i te$nici in#nd cont de caracteristicile obiectivelor stabilite i ale proceselor de munc implicate. Gltima component ma0or a ":&: : o reprezint instruciunile de respectat n implementarea precedentelor elemente. &entru a corespunde menirii lor, instruciunile trebuie s re!lecte legislaia, s sintetizeze e%periena respectivei !irme. In esen, M)$ este un sistem simpli!icat de management bazat pe ve$icularea ascendent selectiv a in!ormaiilor care re!lect abateri de la limitele de toleran stabilite i pe concentrarea celor mai buni manageri i specialiti n zonele decizionale i operaionale c$eie pentru competitivitatea !irmei. ;ceast metod a !ost elaborat de 2rederic Ca9lor i succint, "&5 poate !i caracterizat ast!el: , !lu%urile in!ormaionale ascendente cuprind aproape n e%clusivitate in!ormaii ce re!lect abateri de la planuri, programe, standarde i norme; , in!ormaiile ce reprezint abateri pozitive i negative circul pe verticala sistemului de management n mod selectiv, !iind reinute la primul nivel ce are competena de a lua deciziile ce se impun; cu c#t abaterile sunt mai mari, cu at#t parvin la un nivel ierar$ic mai mare; , competenele decizionale sunt !oarte precis delimitate, !iecrui manager stabilindu-i-se valorile abaterilor pentru care este mputernicit s ia decizii i pentru care este mputernicit s anune organul ierar$ic superior. 4a urmare, procesul decizional, pentru ansamblul !irmei, are !orma unei piramide retezate, cu baza n ealonul in!erior al conducerii: , n zonele Dc$eieD ale !irmei, care condiioneaz ntr-o msur apreciabil e!iciena ei i unde probabilitatea apariiei de dis!uncionaliti este mai mare, se culege i se transmite un volum sporit de in!ormaii, la intervale mai reduse; , sistemul in!ormaional se concentreaz cu precdere asupra aspectelor nemi0locit legate de obiectivele prioritare ale societii comerciale sau regiei autonome; , distribuirea personalului n cadrul ntreprinderii are n vedere cu prioritate plasarea celor mai competeni manageri i e%ecutani n subdiviziunile organizatorice $otr#toare pentru realizarea obiectivelor !undamentale ale !irmei. -in caracteristicile managementului prin e%cepii rezult at#t avanta0ele, c#t i dezavanta0ele sale. ntre avanta0e menionm, n primul r#nd, economisirea timpului managerilor - n special al celor de nivel mediu i superior , a!ectat ntocmirii, analizei i transmiterii de situaii in!ormaionale. 4oncomitent, "&5 determin i o simpli!icare apreciabil a 44

sistemului in!ormaional. &e plan economic, "&5 determin o ie!tinire a !uncionrii aparatului managerial, ceea ce se re!lect n sporirea pro!itului !irmei - societate comercial sau regie autonom. -ezavanta0ele decurg din riscurile pe care le antreneaz netransmiterea abaterilor semni!icative i uzura moral a toleranelor stabilite. ;ceste riscuri sunt mai mari atunci c#nd n cursul activitilor !irmei intervin variaii mari de la o perioad la alta.

2:. Management prin proiecte, pe produs i participativ

n mod !iresc, de!inirea managementului prin proiecte *".&.&.+ implic stabilirea n acest conte%t a coninutului noiunii de proiect. &rin proiect se desemneaz un ansamblu de procese de munc, n mare parte cu caracter inovaional, de natur di!erit, a cror realizare urmrete ndeplinirea cu succes a unei misiuni comple%e, cu o e!icien ridicat. M.).). poate !i de!init ca un sistem de management cu o durat de aciune limitat, cel mai adesea c#iva ani, conceput n vederea soluionrii unor probleme comple%e, dar de!inite precis, cu un puternic caracter inovaional, care implic aportul unei largi game de diveri specialiti, din subdiviziuni organizatorice di!erite, integrai temporar ntr-o reea organizatoric autonom. "odalitile organizatorice cu a0utorul crora se operaionalizeaz ".&.&. depind sensibil de o serie de variabile, cum ar !i: amploarea proiectului, noutatea proiectului, perioada de realizare a proiectului, numrul i potenialul personalului !irmei, distribuia specialitilor n subdiviziunile organizatorice, caracteristicile climatului de munc, personalitatea managerului de proiect etc. 7e!lectarea multiplei condiionri a organizrii ".&.&. o reprezint variatele modaliti organizatorice adoptabile. n !uncie de caracteristicile organizaionale principale, acestea se pot diviza n trei categorii! a. "anagement pe baz de proiect cu responsabilitate individual - acesta se caracterizeaz prin atribuirea ntregii responsabiliti pentru derularea proiectului unei singure persoane, care asigur ntreaga munc de coordonare . b. "anagement pe baz de proiecte cu stat ma0or - presupune diri0area ansamblului aciunilor implicate de realizarea proiectului este asigurat de managerul de proiect, n colaborare cu un colectiv ce se ocup n e%clusivitate de aceast problem. c. "anagement pe baz de proiect mi%t reprezint, evident, o mbinare a precedentelor tipuri de ".&.&., acumul#nd ntr-o anumit msur at#t avanta0ele, c#t i dezavanta0ele acestora. 4#nd ntreprinderea are o gam larg de produse i accentul este pus pe !uncii se poate scapa din vedere un anumit produs care p'u pia este !oarte important. -e aceea a aprut necesitatea concentrrii activitilor nu pe !uncii ci pe produse. 4onceperea sistemului de Management pe produs este un rezultat al accelerrii nnoirii produselor sub impactul revoluiei te$nico-stiini!ice i intensi!icrii concurenii pe pia, al dependenei din ce n ce mai pronunate a e!icienei !irmelor de capacitatea de a proiecta, asimila, !abrica i comercializa produse cu anumite caracteristici n perioade relativ limitate. "&&r ca sistem de management de sine stttor are o istorie de circa dou decenii n decursul creia s-au conturat mai multe variante de proiectare i implementare a sa. Managementul participativ consta n e%ercitarea principalelor procese de management prin implicarea unui grup de proprietari i'sau de manageri i e%ecutani, utiliz#nd o gam variat de modaliti, ntre care organismele participative instituionalizate ocup o poziie central. "anagementul participativ este mai mult dec#t un sistem de management el este o stare de spirit ce caracterizeaz !irmele competitive pe plan mondial, i accentuarea acestei dimensiuni a managementului se re!lect n: , Implicarea organismelor participative de management n adoptarea celor mai importante decizii pentru prezentul, i mai ales, viitorul !irmei; , 4rearea de condiii organizatorice care s !aciliteze participarea direct sau prin reprezentare a componenelor !irmei la derularea proceselor decizionale; , ;mpli!icarea accesului salariailor la !ondul de in!ormaii de care dispune !irma; 45

, Intensi!icarea comunicaiilor interpersonale. 5voluia !irmei spre managementul participativ are o determinare obiectiv n pro!undele in!ormri ce s-au produs n !actorii ce condiioneaz caracteristicile i modalitile de mani!estare a proceselor de management. ntre acestea semnm: , dezvoltarea proprietii a obiectului acestuia; , creterea di!icultii, comple%itii i diversitii obiectivelor ce revin !irmei i componentelor sale; , multiplicarea i veri!icarea in!luenilor e%ercitate de mediul ambiant naional i internaional ce reclam !orme de reacii rapide, deci de anvergur, cu impact nemi0locit asupra caracteristicilor dimensionale i !uncionale ale !irmei; , ampli!icarea important a proceselor de management n creterea e!icienei, etc.

2>. Metode de management. Diagnosticarea

&e l#ng metodele generale de manag, e%ista metode si te$nici speci!ici cum ar !i:metoda diagnosticarii, sedinta, metode de stimulare a creativitatii personalului, brainstorming, sinectica ,matricea descoperirilor, metoda -elbec[, metoda -elp$i. ;cest grup de metode si te$nici se !olosete p'u realizarea cit mai e!icienta a unor probleme speci!ice di!eritelor !unctii ale conducerii. "etoda diagnosticarii n manag intreprinderii, metoda diagnosticarii indeplineste a[celasi rol pe care il are si medicina. -iagnosticarea poate !i abordata din / puncte de vedre."ai intii ca !aza a muncii managerului in e%ercitarea sarcinilor de control evaluare ce-I revin. In al / rind diagnosticarea poate !i utilizata de catre un grup de manageri si specialisti p'u diagnosticarea unei problematici mai comple%e ca o metoda de sine statatoare .-iagnosticarea poate !i de!inite ca aceea metoda !olosita in management pe baza constiturii unei ec$ipe multi - disciplinare, din manageri si e%ecutanti,al carui continut principal consta in determinarea punctelor !orte si respectiv slabe ale domeniului analizat cu evidentierea cauzelor care regenereaza, !inalizata in recomandari cu caracter colectiv sau de dezvoltare. ;sa cum se poate desprinde si din de!initia de mai sus diagnosticarea prezinta 1 caracteristici principale. 5senta aplicarii ei consta in analiza cauzei e!ect. 3peci!ic metodei diagnosticarii este si caracterul sau participativ, a 1 caracteristica a metodei diagnosticarii consta in !inalizarea sa in recomandari. In cadrul !irmelor se !olosete o gama larga de diagnostice. ;cestea se disting in !unctie de s!era de cuprindere in general si specializate. -iagnosticile generale au drept obiectiv ansamblul activitatilor societatii comerciale sau a regiei autonome. -iagnosticile specializate cele mai !regvente se re!era la o activitate, un compartiment sau o problema din cadrul !irmei, diagnosticile se mai clasi!ica in !unctie de !azele componente de derulare a lor in timp in: directe sau mono!azice si in luri!azice sau in cascada. -iag mono!azice directe cele mai uzuale se rezuma la o singura !aza in cadrul careia se e%amineaza o singura activitate, subactivitate sau problema. -iag pluri!azice au drept caracteristici principale investigarea succesiva a cel putin activitati, tinind cont de relatiile cauza-e!ect dintre acestea. &'u utilizarea corecta a metodei diag este obligatorii parcurgerea mai multor etape: - stabilirea domeniului de investigatii. &rincipalele pericole care t'b evitate sint supradimensionare domeniului supus diagnosticarii sau subdimensionarea lui. - -ocumentarea preliminara in cadrul careia se culege ansamblul de in!ormatii cu caracter economic, et$nic, managerial privind domeniul investigatiilor - 3tabilirea principalelor puncte slabe si a cauzelor care le genereaza. &unctele slabe se stabilesc in raport de prevederile planurilor de normele de consum,calitate,etc. &revederile 3C;3 -lor, de situatia din alte !irme din tara si strainatate, de realizarile perioadei anterioare de cerintele stiintei manag sau altor stiinte - 3tabilirea principalelor puncte !orte si a cauzelor care le genereaza 46

- 2ormularea recomandarilor, calitatea recomandarilor a diagnosticului depinde de masura in care acestea sunt concentrate asupra cauzei ce determina punctele slabe si !orte. ;vanta0ele ale !olosirii sistematice a metodei diagnosticarii in conditiile tranzitiei la economia de piata sint:asigura !undamentul necesar elaborarii si aplicarii programelor de dezvoltare ale !irmei; printimpina aparitia unor dis!unctionalitati ma0ore datorita identi!icarii cauzelor ce le genereaza intr-o !aza incipienta ,aplica rapid potentialul societatii comerciale sau regiei autonome prin actionarea asupra cauzelor generatoare de puncte !orte;asigura baza in!ormationala absolut necesara adoptarii unor decizii strategice si tactice curente si e!icace. Eimitele metodei daca pot !i numite ast!el rezida e!ortul apreciabil pe care il implca utilizarea sa. 0abloul de bord poate !i abordat din mai multe puncte de vedere in primul rind este o importanta te$nica de management in al / rind este o modalitate principala de rationalizare a subsistemului in!ormational microeconomic. &rin inermediul tabloului de bord se asigura o in!ormare competa, rapida si operativa a conducatorilor ,cercetarile proprii cit si opiniile e%primate de numerosi specialisti ne-au condos la de!inirea tabloului de bord ca !iind un ansamblu de in!ormatii curente prezentate intr-o !orma sinoptica, prestabilita re!eritoare la principalele rezultate ale activitatilor !irmei sau unora dintre ele si la !actorii principali ce conditioneaza derularea lor e!icace si e!icienta. Holumul si structura in!orm prezentate di!erentiaza tablourile de bord in / categorii: a+Cablouri de bord restrinse cu un vulum mic strins de in!ormatii zilnice b+Cablouri de bord comple%e destinate unei in!ormari mai ample. 'unctii! de avertizare; evaluare - diagnosticare; de elimenare a aspectelor negative si de generalizare a elementelor positive. 7ealizarea acestor !unctii implica conceperea si utilizarea unor !orme de prezentare adecvate, capabile sa redea sugestiv si e!icace in!ormatiile insertate,sa permita desprinderea de concluzii si pe baza lor sa asigure adoptarea deciziilor ce se impun. ;vanta0ele multiple o!erite de utilizarea tabloului de bord: a+ ampli!icarea gradului de !undamentare a deciziilor adoptate prin punerea la dispozitia decidentului a unor in!ormatii operative relevante b+ rationalizarea utilizarii timpului de lucru al managerilor si mecanismelor participative de manag c+ sporirea responsabilitatii managerului p'u activitatea des!asurata d+ abordarea in!ormatiilor re!eritoare la activitaile de manag,intr-o viziune sistemica implicita creearea de conditii !avorabile p'u o !unctionalitate ridicata a ansamblului !irmei e+ asigurarea unei operativitati si calitati ridicate a raportarilor catre diverse organisme !+ !olosirea unor criterii adecvate de apreciere a contributiei !iecarui coloctiv salariati la obtinerea rezultatelor economico!inanciere ale !irmei. Cabloul de bord prezinta anumite dezavanta0e generale de; - inregistrarea repetata a unor in!ormatii; - volumul , uneori mare; - de munca solicitat de completarea situatiilor reclamate de tabloul de bord ; - costul relativ ridicat a tabloului de bord.

&@. 5edina. 1eguli de organizare i desfurare. Delegarea. %rganizarea delegrii

n esenta, sedinta consta in reunirea mai multor personae p'u un scurt interval de timp sub coordonarea manager in vederea solutionarii in comun a unor sarcini cu caracter in!ormational sau decizional. 3edinta constituie modalitatea principala de transmitere a in!ormatiilor si de culegere a 2eed , SacA ,ului,concomitent la un numar mare de componenti ai societatii comerciale sau a regiei autonome.In !unctie de continut sedintele se clasi!ica in mai multe categorii: 47

-de in!ormare ;-decizionale;-de armonizare;-de e%plorare;-eterogene. "edintele de informare au drept obiectiv !urnizarea de in!ormatii managerului si 'sau colaboratorilor, re!eritoare la anumite domenii. 3edintele decizionale au in vedere adoptarea cu participarea celor prezenti la sedinta anumitor decizii. "edintele decizionale au in vedere adoptarea participarea celor prezenti la sedinta a anumitor decizii. "edintele de armonizare au drept continut principal punerea de accord a actiunilor managerilor si a componentelor unor compartimente situate pe acelasi nivel ierar$ic sau pe niveluri apropiate.In cadrul structurii organizatorice a !irmei sedintele eterogene intrunesc elemente a / sau mai multe din celelalte tipuri * de in!ormare si decizionale+. Gtilizarea metodei sedintei include obligatoriu parcurgerea a 6 etape: - pregatire,desc$idere;- des!asurare;-!inalizare. #n cadrul pregatirii unei sedinte are loc urmatoarele : a+stabilirea unei ordini de zi,optim e'e ridicata ridicarea abordarea unei singure probleme ma%ime *ma% 1-6+ b+!ormularea problemelor inscrise pe ordinea de zi cu ma%imum de claritate c+desemnarea persoanelor care urmeaza sa intocmeasca materialele pe baza carora se vor des!asura lucrarile reuniunii in domeniile abordate d+stabilirea persoanelor care vor !i invitate la sedinta e+elaborarea de materiale cit mai scurte p'u sedinta,rezumindu-se strict in!ormatii necunoscute de participanti !ormulind alternative decizionale,ipoteze de lucru,propuneri concrete,etc !iind trimise participantilor cel putin unu-doi zile inainte !+in cazul sedintelor ocazionale p'u stabilirea carei este implicata consultarea persoanelor asupra !i%arii datei reuniunii sau cel putin anuntarea lor din tipm g+in cazul sedintelor cu caracter periodic: saptaminale, decadale, lunare, este importanta derularea lor in aceleasi zile si ore $+stabilirea locului de des!asurare si a ambiantei sedintei i+desemnarea persoanei care se ocupa de inregistrarea discutiilor 0+in vederea atingerii in cit mai bune conditii a obiectivelor urmarite se recomanda managerilor din societati comerciala si regii autonome sa aiba in vedere respectarea mai multor cerinte sau reguli ce pot !i grupate in 1 categorii principale: .+ desc$iderea sedintei ,la ora comunicata in prealabil participantilor;-!ormularea clara a obiectivelor sedintei; -prezentarea ideilor la modul pozitiv; -!olosirea unui limba0 atractiv p'u a impune atentiei participantiilor ideile emise;limitarea e%punerii introductive la una ,doua minute;-stabilirea de comun accord cu participantii daca e%ista pericolul unei luari de cuvint e%cesiv de lungi,a duratei totale a sedintei si aduratei ma%ime a unei luari de cuvint /+ derularea sedintei.3ublinierea contributiilor in idei noi, solutii e!iciente,calmarea spiretelor in!erbintate ,interventia promta in vederea stoparii,p'u solutionarea problemei abordate, imprimarea unui ritm care sa asigure incadrarea in durata stabilita 1+ ,,inc$iderea sedintei>>. Eimitarea duratei sedintei de la .-..< ore elementele deosebit de importante este recomandabil sa !ie transmise in scris participantilor. 2vantaAele:cresterea nivelului de in!ormare a personalului !undamentarea mai temeinica a deciziilor dezvoltarea coeziunii in cadrul compartimentelor, !acilitatea sc$imbului de e%perienta intre personae,etc.

48

DezavantaAele: consum mare de timp, reducerea operativitatii solutionarii unor probleme, scaderea responsabilitatilor unor manageri. Delegarea const n atribuirea temporar de ctre un manager a uneia din sarcinile sale de serviciu unui subordonat, nsoit i de competena i responsabilitatea corespunztoare. -elegarea este o deplasare temporara de sarcini, competene i responsabiliti de la niveluri ierar$ic superioare spre niveluri ierar$ic in!erioare. 4aracteristicele delegrii: -se utilizeaz n e%ercitarea procesului de management din cadrul unui sistem autonom,-implic de regul o perioad scurt precizat de cele mai multe ori ctnd se trece la !olosirea delegrii, Fare s!er de cuprindere restr#ns , obiectul !iind o sarcini sua o atribuie de management, Fdetermin modi!icri n realizarea unei !uncii a managementului, de regul de redus anvergur,Fdin punct de vedere structural nu determin modi!icri n organizare, ci numai !uncional a!ectnd ntr-o mic msur modul de e%ercitare a posturilor implicate, Fobiectul su l !ormeaz sarcinile care nu au caracter decizional sau care implic decizii cu caracter curent, F determin modi!icri de detaliu n unele segmente ale sistemului in!ormaional,Fnu modi!ic, de regul.instnunentarul de management !olosit, ci modul de utilizare ca urmare a implicrii altei persoane din cadrul !irmei. &rincipalele elemente componente ale procesului de delegare sunt:nsrcinarea,- atribuirea competenei !ormale;- ncredinarea \LpotvLbilitnii tnt#rcinsirea oonst# n atribuirea de ctre un manager, unui subordonat, a e!ecturii unei sarcini ce-i revine de drept prin organizarea !ormal.&rin atribuirea competenei Torma0e se asigur subordonatului libertatea decizional i de aciune necesar realizrii sarcinii respective. &roblema c$eie n utilizarea cu succes a metodei delegrii este secionarea corespunztoare a dilemei ncredere-control. rice ampli!icare a controlului e%ercitat de un manager diminueaz ncrederea perceput de subordonat, iar sporirea ncrederii pe care o are managerul n subordonatul su este nsoita de o diminuare a controlului. delegare e!icient presupune, deci, o mbinare raional a ncrederii cu controlul.&entru o utilizare e!icient a delegrii, este necesar sa se respecte un set de reguli:a+ sa nu se delege realizarea de sarcini de importan ma0or, b+ precizarea clar, n scris, a sarcinilor, competenelor i responsabilitilor delegate;c+ crearea unei ambiane !avorabile delegrii,d+ de!inirea c#t mai riguroas a rezultatelor ce se ateapt, e+ veri!icarea, de regul, nu a modului cum sunt realizate sarcinile delegate, ci a rezultatelor obinute.n !inal, conductorul evalueaz rezultatele delegrii d#nd ndrumri i e!ectu#nd corecturi atunci c#nd situaia o reclam realmente &rincipalele limite ale utilizm metodei deleg$i sunt posibilitatea de diminuare a responsabilitii n munc a persoanelor implicate i nee%ecutarea ntocmai a sarcinilor datorit nlocuirii temporare a managerului cu un e%ecutant.

&1. (onceptul de manager. (unotine, caliti i aptitudini. 0ipuri de manageri i stiluri manageriale
Manager , con!orm at. .6 a (Eegii cu privire la antreprenoriat i ntreprindere) e'e persoana care prin statutul , prin doc-le o!iciale ndeplinete !uncia de conducere . n general se constat dou abordri principale . % prim abordare, care include n categoria managerilor nu numai cadrele de conducere propriu zis, dar i personalul de specialitate. % a dou tendin include n categoria managerilor numai persoanele acre e!ectiv dein posturi manageriale, adic crora le sunt nemi0locit subordonai ali componeni ai !irmei, ce iau decizii de conducere deci care in!lueneaz n mod direct aciunile i comportamentul altor persoane. "ateria prim a managerilor o reprezint potenialul subordonailor i propriul lor talent de a conduce. "anagerii e%ercit n mod permanent, integral sau parial !uncii de previziune, organizare, coordonare, antrenare i evaluare, re!eritor la procesele de munc e%ercitate de subordonaii lor. 4a urmare, s!era competenelor, sarcinilor i responsabilitilor atribuite managerilor este sensibil mai mare comparativ cu cea a cadrelor de e%ecuie. 3peci!icul proceselor manageriale se re!lect at#t n proporia superioar n care managerii trebuie s posede o serie de caliti, cunotine, aptitudini i comportamente necesare tuturor componenilor !irmei c#t i o serie de cunotine i aptitudini speci!ice acestui domeniu. -in prima categorie !ac parte: inteligena, memoria, spiritul de observaie, capacitatea de conducere, sntatea, caracterul. "anagerii trebuie s posede ntr-o proporie sporit i o serie de cunotine economice, psio-sociologice, 0uridice, te$nice, matematice i statistice, de cultur generale etc i aptitudini de autoper!ecionare continu, de a lucra n ec$ip .a. 5vident, !iecare manager este necesar s dein calitile, cunotinele i aptitudinile menionate. &roporia n care se recomand s !ie acestea variaz, n principal n !uncie de nivelul ierar$ic la care-i des!oar managerul munca.

49

7ezultanta calitilor, cunotinelor i aptitudinilor a talentului i pregtirii managerilor, indi!erent de nivelul ierar$ic, se%, v#rst, o reprezint capacitatea managerial. 5lementele prezentate o!er su!iciente temeiuri pentru a susine c n !irme s-a conturat o nou pro!esiune , de manager. 3peci!icul acestei pro!esiuni , cel puin n actuala sa abordare , este c presupune o !ormaie de baz de nivel superior sau mediu, ntr-o specialitate, o anumit e%perien n munc, de pre!erin n domeniul condus la care se adaug ulterior cel mai adesea sup ce s-a e%ercitat o anumit perioad i un post managerial, o instruire specializat n domeniul managementului n cadrul unei instituii de nvm#nt. &ractica din unele ri ca i unii specialiti pledeaz pentru ncredinarea , cu prioritate , a posturilor de manageri de !irm, ndeosebi de dimensiuni mari, cadrelor cu pregtire economic superioar, dat !iind !inalitatea economic a activitilor, ponderea important a mi0loacelor economice pentru realizarea obiectivelor , costuri, productivitate, e!icien economic etc. , capacitatea acestora de !undamentare a deciziilor, a a!initii economitilor de regul mai mari cu aspectele umane ale managementului. Indi!erent de cali!icarea de baz a managerilor ndeosebi a celor de nivel superior, cert este c acetia trebuie s posede principalele caliti menionate i s primeasc o pregtire ntr-un cadru organizat n domeniul managementului. "odul de a concepe si realiza procesele si relaiile manageriale , aciunile si comportamentul utilizat cu precdere de ctre manageri di!er intr-o anumita msura. &rincipalii !actori care determina tipul si stilul managerial sunt urmtorii: tipul sistemului managerial al !irmei, personalitatea managerilor, amploarea competenilor acordate acestora , potenialul si personalitatea subalternilor, natura proceselor de munca implicate ,cultura !irmei , intensitatea si coninutul in!luentei organizaiei sindicale s.a. 7ezultanta !actorilor menionai o reprezint e%istena mai multor tipuri de manageri i implicit a mai multor stiluri manageriale. &rin tip de manager desemnm ansamblul de caracteristici principale re!eritoare la calitile cunotinele i aptitudinile proprii unei categorii de cadre de conducere ce le con!er, n esen, aceeai abordare n ce privete aspectele de baz ale proceselor i relaiilor manageriale, ale comportamentului managerial, cvasi permanente, deosebite de ale altor manageri. 2rancezul 4$alvin delimiteaz .: tipuri de manageri: organizatorul, participativul, ntreprinztorul, realistul, ma%imalistul, birocratul, demagogul, te$nocratul oportunistul, utopistul modernist. &ro!esorul american Ueit$ -avis deosebete 6 tipuri de cadre de conducere: autocrat, custodia, sportiv i colegial, iar pro!esorul polonez 3tarosciaA , / tipuri: autocrat i democrat. n !uncie de: a+ abordarea bidimensional *SlaAe i "outon+, bazat pe: - interesul pentru producie *pentru obiective i rezultate+, - interesul pentru oameni pentru *problemele lor sociale+ ;bordarea bidimensional delimiteaz < tipuri i stiluri manageriale: - interes minim pentru producie i oameni *managerul este detaat de ast!el de probleme, neimplic#ndu-se n nici un !el n realizarea de obiective ma0ore ale !irmei+ - interes redus pentru producie i !oarte ridicat pentru oameni, pentru relaiile umane. - interes ridicat pentru producie i destul de slab pentru oameni - stil ec$ilibrat, cu o atenie de intensitate medie pentru producie i oameni - managerul viitorului, managerul ideal care pune accent deosebit at#t pe derularea proceselor de munc n condiii de e!icien c#t i pe rezolvarea problemelor oamenilor, ale subordonailor: .. manageri incompeteni, /. manageri populiti, 1. manageri autoritari, 6. manageri participativi-re!ormatori, <. manageri conciliatori 4are se caracterizeaz prin: Managerul populist: - lipsa unui management strategic; - prioritatea acordat rezolvrii unor pretenii; - tergiversarea disponibilizrilor de personal, c$iar dac situaia concret a !irmei o impune; - apelarea unor mprumuturi mari pentru salarii care conduce la nclcarea corelaiilor !undamentale dintre indicatorii economici *productivitatea, salariul mediu 50

etc.+. "anagerul autoritar acord o atenie deosebit restructurrii; - managerul are o bogat e%perien anterioar i personalitatea solid; - este !oarte competent pro!esional; - d dovad de corectitudine, severitate, e%igena, seriozitate !a de salariai; - dezinteres pentru problemele sociale; - disponibilizarea personalului n oma0; - urmrete ma%imizarea pro!itului; - este dispus s-i dea demisia dac nu poate s-i e%ercite stilul managerial. "anagerul incompetent: ne mulumete pe toat lumea; - absena unei strategii realiste; - lipsa de iniiativ, cura0 n asumarea unor riscuri; neadaptarea la sc$imbrile la mediul ambiant;- uor coruptibil. "anagerul participativ-re!ormist consider c poate !i realizat restructurarea din mers, cu asigurarea unui parteneriat al salariailor, acetia !iind convini c ce se ntreprinde este n interesul lor, - stil inovator, creator; - cura0 n asumarea riscului; - capacitatea ridicat de antrenare; disponibilitate pentru comunicare; - !le%ibilitatea n situaia de criz sau con!lict de munc; - strategi clare; - msuri preventive de evitare a crizelor. "anagerul conciliator: - compromis ntre cele / tendine considerate contrarii; realizeaz per!ormane medii n ambele situaii;- strategii de supravieuire i de conducere abil de pe o zi pe alta; abilitatea n situaiile con!lictuale, !ace concesii n relaiile cu sindicatele, dup care este mai dur cu acetia; - tendina spre o transparen mai redus sau spre manipularea sindicatelor. b+ abordarea tridimensional *I. 7eddin + i-a n considerare 1 caracteristici ale valorii unui manager: preocuparea pentru sarcini, preocuparea pentru contacte umane i preocuparea pentru randament. Cipurile de manager i stilurile de management: negativ, birocrat, altruist, promotor, autocrat, autocrat cu bun voin, oscilant, realizator. -eosebim n perioada actual , in#nd cont de cunotinele i aptitudinile manageriale, de abilitatea de a diri0a oameni , 1 tipuri de manageri: participativ, participativ autoritar, autoritar. "anagerii de tip participativ se caracterizeaz printr-o solid pregtire at#t n domeniul managementului c#t i n domeniul n care se nscrie activitatea grupului condus. "anagerul autoritar , se caracterizeaz prin situarea pe primul plan a relaiilor ierar$ice de subordonare. "anagerul participativautoritar ,const ntr-o combinare n proporii egale a caracteristicilor proprii tipurilor precedente. n ntreprinderile mici i mi0locii private predomin absolut tipul autoritar. 4ercetri mai recente au delimitat i tipuri antimanageri: abraziv, arogant, e%ploziv, in!idel i !ricos. 2iecrui tip de manager i corespunde un stil managerial care nu reprezint nu alt ceva dec#t mani!estarea calitilor, cunotinelor i aptitudinilor personalului managerial n relaiile cu subordonaii, e!ii i colegii. 3tilul de conducere sau managerial re!lect tipul de management n ceea ce acesta are esenial. Cipul i stilul managerial pot !i comparate cu un aisberg n care partea care se vede *.'1+ reprezint stilul managerial, celelalte /'1 invizibile la supra!a !iind reprezentate de tipul de manager.

&2. 1eguli de comportare a managerilor cu subalternii

caracteristic esenial a relaiilor manageriale const n mani!estarea lor prin intermediul relaiilor interpersonale. -e !apt, munca managerial este n esena sa munca cu oamenii, de aici i locul principal pe care l ocup aspectele umane n ansamblul proceselor manageriale. -es!urarea cu ma%imum de e!icacitate implic din partea carelor de conducere o serie de caliti, cunotine i comportamente speci!ice cum ar !i: capacitatea de a nelege natura uman, sesizarea simmintelor subordonailor, ai elementelor care-i motiveaz, aptitudinea de a comunica e!icace, recunoaterea inevitabilitii erorilor umane, abordarea participativ a problemelor, entuziasm i energie contagioas subalternilor. 4oncomitent, i subordonaii trebuie s ntruneasc anumite caliti, cunotine, aptitudini pro!esionale dar i psi$ologice. &entru ca un grup de salariai s constituie realmente o ec$ip, trebuie asigurat unitatea de obiective i aciune a componenilor. &entru a asigura ca !iecare grup de salariai s devin o ec$ip, pentru a crea o atmos!er proprie muncii e!iciente este necesar ca respectivii manageri s-i !undamenteze munca pe baza mai multor reguli . 1eguli de comportare a managerilor n raport cu subordonaii : .. s trateze pe alii aa cum ai vrea s !ii tratat; /. s respeci personalitatea !iecrei persoane, demnitatea sa; 1 s iei oamenii aa cum sunt i nu aa cum ar trebui s !ie, s nu atepi de la ei imposibilul; 6. personalul, preocuprile i aspiraiile lui se cunosc cel mai tare prin contacte directe c#t mai e!iciente; <. s tratezi n mod di!ereniat !iecare persoan; P. s nu predici ci s dai e%emplu personal; V. s !ii imparial; M. s !ii sever n ceea ce privete principiile n privina !ormei; N. s respeci ntotdeauna cuv#ntul dat; .:. orice salariat trebuie in!ormat dinainte cu privire la modi!icrile ce vor a!ecta situaia sa n cadrul !irmei; ... s acionezi continua pentru dezvoltarea spiritului de colaborare; ./. s utilizezi competenele i responsabilitile atribuite cu tact; .1. zvonurile trebuie combtute prin !apte cunoscute sau veri!icate; .6. comunicarea i aplicarea sanciunilor trebuie e!ectuat cu tact; .<. c#nd se produc di!iculti sau insuccese datorit colaboratorilor, managerul trebuie s depisteze ,ai nt#i partea sa de vin; .P. recunoaterea calitilor, cunotinelor, aptitudinilor i deprinderilor per!ormane alee subordonailor prezint un pronunat caracter stimulator n procesul muncii este necesar s accentuam n mod special 51

asupra a / aspecte , motivarea i controlul personalul , !oarte str#ns legat ntre ele. -up cum evideniaz diverse studii, at#t un control e%agerat, c#t i un control insu!icient sunt neavenite. 7ensis EiAert evideniaz c un control mai larg este asociat cu productivitatea sporit. ;bordarea relaiilor cu personalul subordonat prin prisma regulilor menionate, asigur#nd o motivare i un control adecvat, se concretizeaz n instituirea unei ambiane de lucru sntoase propice realizrii sarcinilor, dezvoltrii creativitii, a personalitii !iecrui salariat. Implicaiile ma0ore ale caracteristicilor raporturile manager subordonat necesit pe l#ng o pregtire adecvat a managerilor i aportul psi$ologilor i sociologilor.

&& )erforman capacitate, motivare

)erformana se numete productivitatea sau rezultatele muncii. ;ceast productivitate a productivitii legat de motivarea personalului i nu de randamentul mainilor sau aspectelor organizatorice este actual nu numai n 7" dar i n 3G;, unde un anga0at mediu lucreaz apro%imativ V<W din capacitatea sa, unii lucreaz /:-1:W din capacitatea sa i nui pierd locul de munc. Ea baza per!ormanei st: .. abilitate *s tii ce i cum s !aci+; /. motivare *cu ce s !ac, din ce s !ac+; 1. resurse *s !ii motivat, s vrei sa !aci+; &er!orman este produsul dintre urmtorii 1 !actori: abilitate, motivare i resurse. "anagerul trebuie s tie a depista cauzele per!ormanei slabe. ;bilitate ] aptitudini *din nscare+ ^ *cunotine _ deprinderi _ e%perien+. "anagerul trebuie s tie s comunice cu subordonatul ca s a!le personalitatea lui, nevoile lui, s tie ce st la baza motivrii lui, s nu uite c unele nevoi se satis!ac doar prin comunicare. ;nga0atul numai prin comunicare poate a!la ce se ateapt de la el. nu toi managerii pot s-i mreasc salariul, dar toi managerii se vor !olosi de comunicare ca de un instrument preios. Modele de motivare: 1. ca stare intern *individul are anumite nevoi, percepii care trebuie satis!cute+ teoriile care se bazeaz pe acest model se numesc teorii conceptuale. 2. modelul raional , se bazeaz pe stilurile de conducere, pe condiionri de comportament, n !ond adepii acestui model sunt de acord c rdcinile motivrii se a!l n starea intern a individului, dar accent se pune pe procese de percepie, de g#ndire a individului, de aici i denumirea teoriei procesuale. &. modelul pe$aviarist la baz se a!l recompensele i sarcinile.

&+.0eorii motivaionale legate de starea intern a individului. 0a6lor, Ma6o, Maslov

Ca9lor este !ondatorul managementului tiini!ic administrativ, !ormuleaz o serie de principii ale motivaiei n munc: - selecia e%ecutanilor dup capacitatea de a e%ecuta corect instruciunile. ;plicarea acestui principiu a condus la raionalizarea muncii prin standardizare prin eliminarea micrilor inutile - alegerea celor capabili din punct de vedere !izic de per!ormane ridicate. - salarizarea corespunztoare, care a declanat preocuprile asupra procesului comple% al motivaiei. 5l concentreaz soluionarea creterii e!icienei n dou mari direcii: uni!ormizarea muncii prin standardizare i !olosirea banilor ca stimulent 4on!orm acestei concepii dorina de a avea bani stimuleaz n uni!orm oamenii i reprezint singura e%plicaie a muncii. 5l propune !olosirea unor prime de randament prin care erau recompensai cei care e%ecutau mai multe produse !a de norma !i%at. -ar cei ce nu realizau normele erau pedepsii prin avertismente, concediere. ;cest model motivaional este acceptat i aplicat de lumea industrial american cu rezultate bune. $. Ma6o este cel solicitat s rezolve nemulumirile salariale ale unei ntreprinderi. 4ercet#nd cauzele acestor nemulumiri el a0unge la concluzia c acestea provin din caracterul monoton al muncii i din pauzele neraionale. 3oluia o!erit de el a !ost adoptarea sc$emei propuse de muncitori pentru pauzele de munc. 5l i e%tinde cercetrile n psi$ologia industrial a0ung#nd la concluzia c banii pot !i un stimulent doar n combinaia cu stimulente de alt natur. 5l a identi!icat !actorii relaionali care satis!ac o trebuin esenial a omului. 4oncepia lui i a colii sociologice aduce o rela%are a tensiunilor o mbuntire a calitii climatului de munc. ;cest compartiment numit motivaie nu este altceva dec#t aplicarea unui principiu de reglare pentru restabilirea strii de ec$ilibru. 4unoatem dou mari categorii motivaionale: centrate pe studiul nevoilor, i centrate pe studiul comportamentelor. 52

Ceoria cu privire la nevoile oamenilor a !ost dezvoltat de 2. MasloL care a produs o ierar$ie a nevoilor devenit celebr n care acestea se inspir pornind de la ordin in!erior: - !iziologice i de securitate i conin#nd cu cele sociale de stim i autoactualizare. Ceoria se bazeaz pe urmtoarele supoziii eseniale: - oamenii nu sunt niciodat satis!cui cerinele lor sunt determinate de cele ce au - numai nevoile nesatis!cute pot in!luena comportamentul individului, cele satis!cute ne mai av#nd aceast in!luen. nevoie odat satis!cut apare imediat nevoia de ordin superior care se cerea !i satis!cut.

(ele , categorii de nevoi ierarhizate se caracterizeaz prin urmtoarele! - nevoile !iziologice de $ran, ap, adpost, mbrcminte, se%. ;ceast categorie de nevoi este dominant c#nd toate categoriile menionate sunt nesatis!cute. - Bevoile de securitate, de siguran locului de munc, de protecia contra vtmrilor !izice, crizelor sau dezastrelor economice, altor pericole poteniale. - Bevoile sociale, de integrare n grup, acceptarea de ctre acestea a!eciune, prietenie, simul aparenei la o comunicare. - Bevoile de stim acestea cuprind at#t contiina valorii i importanii proprii n raporturile cu celelalte persoane *autostima+ c#t i stima real mani!estat de celelalte persoane. - Bevoile de autoactualizare constituie treapta suprem a nevoilor umane, satis!acerea acestor nevoi semni!ic#nd crearea condiiilor necesare !iecrui individ de ai valori!ica integral potenialul de ai mani!esta plenar talentul i capabilitatea. MasloL subliniaz c (ma0oritatea membrilor societii noastre, care sunt obinuii, sunt comitent parial satis!cui n nevoile lor de baz i parial nesatis!cui n toate aceste nevoi). ;ceasta reprezint un aspect de importan particular n motivarea salariailor n sensul c managerul trebuie s cunoasc !aptul c nevoile menionate au o dinamic speci!ic !iecrei persoane c salariatul este animat simultan de numeroase nevoi satis!cute n di!erite proporii. $. Ma6o este cel solicitat s rezolve nemulumirile salariale ale unei ntreprinderi. 4ercet#nd cauzele acestor nemulumiri el a0unge la concluzia c acestea provin din caracterul monoton al muncii i din pauzele neraionale. 3oluia o!erit de el a !ost adoptarea sc$emei propuse de muncitori pentru pauzele de munc. 5l i e%tinde cercetrile n psi$ologia industrial a0ung#nd la concluzia c banii pot !i un stimulent doar n combinaia cu stimulente de alt natur. 5l a identi!icat !actorii relaionali care satis!ac o trebuin esenial a omului. 4oncepia lui i a colii sociologice aduce o rela%are a tensiunilor o mbuntire a calitii climatului de munc. ;cest compartiment numit motivaie nu este altceva dec#t aplicarea unui principiu de reglare pentru restabilirea strii de ec$ilibru. 4unoatem dou mari categorii motivaionale: centrate pe studiul nevoilor, i centrate pe studiul comportamentelor.

&,. Managerul ca negociator. (oncept de negociere. )rincipii. 0ipuri de negociere

N$;%(#$1-orice !irm de con!runtare nearmat,prin care / sau mai multe pri,cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s a0ung la un aran0ament reciproc avanta0os,ai crui termen nu se cunoate de la bun nceput. 3e cunosc mai multe !eluri de negocieri n a!aceri,ca:vnzare-cumprare,de parteneriat,de nceiere a acordurilor,de concesiune,de !ranciaizing s.a."ai e%ist negocieri politice interne*ntre partide,ramurile puterii+ i negocier,politice e%terne*diplomai+.5%ist negocieri ntre patronat i sindicate i multe alte !eluri de negocieri.

53

4ondiiile negocierilor:..e%istena intereselor complementare-ntre care s-a determinat o!erte i cereri acceptat n principiu;/.e%istena dorinei i a interesului prilor n obinerea unui acord p-u care nu snt gata la concesie;1.lipsa unor autoriti cares impun prilor condiii peste voina acestora. &rincipiile negocierilor:..avanta0 reciproc-n cadrul negocierilor prile i asum a0ustarea preteniilor i revizuie obiectivele iniiale.4u toate acestea prile urmresc avanta0e preponderente;/.principiul psi$ologic reciprocitii-care spune c dac cineva d sau ia ceva,at.partenerul va resimi automat dorina de a da sau de a lua altceva n sc$imb,c$iar dac nu se d ceva n sc$imb,n mod e!ectiv rmnem cu sentimentul de datorare,ad.c va trebui s dm ceva;1.moralitatea i legalitatea-atribuie nu doar la etica a!acerii,dar i la comunicarea internaional.;cest conte%t trebuie s ne obin de la !olosirea abuziv a te$nicii care scap controlul contient partenerilor*$ipnoza,drog,alcool+. -e la nceputul negocierilor neleg despre baza normative legal.n prezent se utilizeaz IB4 C5"&3-.NN:. 2. -istributiv c#tigtor , pedant sau c#tigtor , n!r#ngere. &osed: obiective - a c#tiga acum, participani , dumani, ambian , suspiciune, s!idare, comportament , agresiv, dur, e%ercit presiune i trece la represarii, con!lict de voin, e%igene !alse minimale, cere avanta0e pentru acord, atitudinea !a de oameni , se cer concesii n sc$imbul relaiilor i sunt !oarte duri cu oamenii. Integrativ c#tigtori-c#tigtori, nvingtori-nvingtori. &osed: biective , acord de durat, participani , prieteni, ambian , ncredere, comportament , nelegtor, cedeaz la presiuni, evit con!runtarea de voin, e%igenele sunt minime, accept pierderi !a de acord, atitudinea !a de oameni , concesii n sc$imbul relaiilor. 7aional nu pune n eviden opoziia sau interesele subiective, adic se rezolv problema !r a lua n consideraie oamenii dispoziia, tot ce nu are legtur cu problema. &osed: biective , a rezolva problema, participani , oameni care rezolva problema, ambian , neutralitate, comportament , neutru, raional, cedeaz principiilor i nu presiunilor, voina , independent, paralel, e%igenele sunt ma%imale, atitudinea !a de acord , soluii avanta0oase, atitudinea !a de oameni , oameni i di!erendul sunt probleme di!irite. 1. negociatori comerciale , procese organizate, concretizate ntr-un ansamblu de iniiative, sc$imbri de mesa0e, contracte i con!runtri care au loc ntre partenerii de a!aceri cu respectarea unor reguli statornice ntr-un mediu 0uridic, cultural politic i economic determinat. Begocierea comercial este un proces competitiv pornit de la baza intereselor comune. &rile urmresc realizarea unui acord. n paralel cu satis!acerea intereselor comune prile in s-i asigure avanta0ele proprii: preponderent, totodat nu e de dorit ca concurena s conduc la adversari, mai bine la parteneriat. 5ste un proces de interaciune a0ustare i amortizare a intereselor distincte ale prilor ast!el nc#t acordul de voin s !ie reciproc avanta0os. Bu trebuie abordat negocierea ca un 0oc cu o sum nul. &rocesul de negocieri este ndreptat spre o !inalitate precis e%primat prin nc$eierea unui a!aceri concrete, ceea ce conteaz sunt rezultatele negocierii. 4adrul general al negocierilor poate !i structurat prin prisma urmtoarelor elemente: .. !actori de in!luen *cultura personalitatea puterea de negociere potenialul de lupt+ /. procesul de negociere , pregtirea, studiul pieei, obiectivele, - negocierea propriu zis contract, comunicare, argumentare, obiecii, concesii, acord. 1. condiii de negociere , obiectul negocierii denumirea, cantitatea, calitatea, ambala0ul, preul, livrarea , transportul, - o grup de !actori care creeaz condiiile negocierii: mandatul, ordinea de zi, ec$ipa, nr. prilor, locul, ambiana, plasamentul la mas. Begocierea comercial devine necesar i este posibil ori de c#te ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: - e%istena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat o!erte i cereri de o!ert acceptate n principiu. 4ererea sau o!erta !cut de una dintre pri nu corespunde ntru totul cu o!erta sau cererea !ormulat de celelalte pri; e%ist dezacord, dar nu unul de !ond; - e%istena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i !ac, reciproc, concesii; - lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti a!late deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora. ;st!el, prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului. 54

neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o seride de aspecte i caracteristici care o particularizeaz. n primul r#nd, negocierea comercial este un $roces organi-at concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, sc$imburi de mesa0e, contacte i con!runtri, care au loc ntre parteneri de a!aceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntrun mediu 0uridic, cultural, politic i economic determinat. Cratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin !ormal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin cali!icai, care au capacitatea 0uridic de a anga0a !irmele pe care le reprezint. &rile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i mediul a!acerilor.

&3. (onceptul de management imobiliar sau de administrare a imobilului

3istemul de manag. imobiliar ine de elemente practice de administrare a imobilului de di!erit tip. &rocedura de admministrare a imob. 5ste destul de comple% i presupune n primul rnd cunotine din domeniul managementului, economia construciilor. -eseori procesul de adm-re este privit ca un sistem ce presupune i o structur administrativ i care este vulnerabil la in!luiena e%tern. "ediul e%tern dicteaz uneori modi!icarea structurii sisteme de adninistrare, e!ectuarea modi!icrilor n procedurile e%istente, sarcina specialitilor din domeniul imobiliar este de a menine sistema de adm-re n stare !uncional. alt sarcin est identi!icarea la timp a riscurilor ce pot in!luena sistemul de administrare i elaborarea msurilor de protecie n caz de necesitate. &rincipalele obiective ale manag. Imob.pot !i catalogate dup urmtoarele criterii:1G%biective financiare-rezultatele !inanciare ateptate pe viitor *pro!it, capital propriu mrit, !lu%uri de numerar+;2G%biective de consumator-dezvoltarea !ondului locativ,construcia imobilului cu destinaie multipl;&G%biective sociale-obligaiile ntreprinztorului !a de societate, elaborarea i implimentarea proiectului cu caracter social n con!ormitate cu standartele de construcii, ecologice innd cont de speci!icul i necesitile zonei unde se implementeaz proiectul. "anagementul imobiliar reprezint un proces durabil i comple% ce implic procese de plani!icare, decizionale i de comunicare. &rincipalele etape delimitate n procesul de management imobiliar i implimentarea lui n practic snt:a#anali-a i definirea $ro,lemei(orice problem este necesar de studiat apro!undat n vederea identi!icrii cauzei apariiei, s aib o !ormulare corect, precis care se va putea lucra la etapele urmtoare; ,#cutarea soluiilor alternative-procedura de cutare a soluiilor poate avea di!erite !orme n dependen de speci!icul problemei, de grupul i e%perien, dar de cele mai multe idei, apoi analiza ideilor i selectarea variantei optimale; c#evaluarea i $rimirea deci-iei ,la aceast etap se studiaz atent situaia la moment, posibilitatea de soluionare a ei i se primete o decizie corect i la moNmentul oportun; d#im$limentarea variantei o$timale selectate; e#$rocesul de administrare i evaluarea re-ultatelor. &lani!icarea n acest proces ocup un rol esenial, etapele componente ale crora, snt elaborarea unui plan iniial detaliat, i controlul asupra lui.

&4. Monarea teritoriului oraului

Ceritoriul oraului poate !i conceput ca o sistem comple% ce suport in!luena diverilor !actori e%terni. n acelai timp orasul e conceput ca un sistem organizat, plani!icat. &e parcursul evoluiei sale pe teritoriul urban se !ormeaz anumite $otare care delimiteaz diverse zone !ormate pe teritoriul oraului. $.emple de aceste zone sunt: -z. industriale; -z. de reacreaii i diverse zone !ormate pe teritoriul oraului; -z de spaii locative; -z comerciale; -z destinate o!iciilor sau centrelor de business. 5%istena zonelor !uncionale e legat de procesul de evoluie i trebuie s poarte un caracter de plani!icare n con!ormitate cu principiile de dezvoltare i cele urbanistice ale oraului. Becesitile actuale ale ec. de pia dicteaz dezvoltarea neintrerupt a teritoriilor noi. n realitate sunt create un ir de companii sunt constr. noi imob. ce duce la !ormarea oraului. ns p'u orae cu perioade ndelungate de dezv. delimitarea zonelor !uncionale este ngreunat deoarece ec. n ast!el de orae este comple%, iar zonele sunt combinate unele de altele. in!luen aparte o are procesul de plani!icare. -e regul p'u orice ora e%ist un centru anumit iar pe parcursul dezvoltrii sale pot !i !ormate alte centre secundare ceea ce n principiu la un nivel oarecare terge $otarele ntre zone. -eoarece zonarea oraului reprezint n I rnd !ragmentarea oraului n anumite zone, criteriile de delimitare tb. s !ie speciale n con!ormitate cu principiile de baz ale delimitrii n spaiu. n primul rnd se ine cont de caracteristica terenului, relie!ul .a. 55

-e importan primordial sunt criteriile de zonare ale oraului. 4riteriile tb. s in cont de caracteristicile oraului ca o structur spaial. 7ealizarea acestor obiective este posibil n baza analizei oraului a unei sisteme de comunicare. rice punct de pe teritoriul oraului trebuie s corespund cerinelor de acces. -easemenea, este necesar de a ine cont de c$eltuielile de timp pentru a a0unge dintrun punct n altul. dat cu trecerea timpului, n ora se !ormeaz adevrate artere de transport. ;lte criterii de baz ar !i amplasarea corect a di!eritor instituii publice, nr. lor i accesul la ele. "a0oritatea cetenilor viziteaz numai acele instituii situate n imediata apropriere. -easemenea, se ine cont de necesitatea vizitrii anumitor zone. 3pre e%emplu, este bine cunoscut !aptul c intensitatea vizitrii centrului oraului este mai mare dect intensitatea vizitrii altor zone ale urbei. 5%istenta acestor zone este inevitabila deoarece amplasarea si delimitarea lor corecta este importanta, !iind mai intii plani!icara. -e regula pentru orice oras e%ista un anumit centru, iar pe parcursul dezvoltarii sale pot !i !ormate alte cenre secundare ceea ce sterge $otarele intre ele. -eoarece zonarea oraselor reprezinta in primul rind !ragmentarea oraselor in di!erite zone, creteriile de delimitare trebuie sa !ie speciale. Crebuie sa se tina cont de caracteristica teritoriului, relie!ului. 7ealizarea acestor obiective este posibila in baza analizei orasului, a unui sistem de comunicare. rice punct de pe teritoriul orasului trebuie sa aiba cai de acces, sa se tina cont de timpul necesar pentru a a0unge dintrun punct in altul. 4u timpul in orasul se !ormeaza adevarate arterii de transport. ;lte criterii de baza pot !i amplasarea corecta a di!eritor institutii publice, nr. lor si accesulla ele.

&:. )olitica urban obiective i instrumente

rice b.i. !ace parte dintr-un anumit spaiu urban sau rural, paralel !iind parte component a unui segment speci!ic pe pia. S.I. are att !orm de e%istent n timp, ct si in spaiu, a!lndu-se n imediata apropiere a altor proprieti. 2enomenul de urbanizare reprezint o component important a societii umane. dat cu dezvoltarea acestui !enomen, se dezvolt i piaa imobiliar, i piaa construciilor n conte%tul dezvoltrii rapide a pieei imobiliare, necesitatea reglementrii din partea statului sau a administraiei publice locale a dezvoltrii continue a pieei imobiliare, a construciilor noi, iar n !inal a spaiului urban devine din ce n ce mai actual, presupunnd utilizarea di!eritor instrumente de reglementare sau de control. &rincipalele instrumente prin care se atinge dezvoltarea spaiului urban din punct de vedere al structurii snt urmtoarele: ..Instrumente de plani!icare /.Instr. de pia 1.Instr. !inanciare 6.Instrumente de ta%are <.;lte Instr. legale P.Instr. de suport Instrumente de plani!icare ce in de elaborarea di!eritor plane de dezvoltare pe di!erite activiti. n special, instrumentele de plani!icare moderne sunt direct legate de elaborarea planurilor strategice i implementarea acestora, de dezv. al localitii i elaborarea planurilor urbanistice, de plani!icarea modurilor de utilizare a terenurilor i a altor bunuri imobiliare a!late n proprietatea administraiei publice locale i a altor elemente care necesit o plani!icare detaliat Instrumentele de plani!icare sunt e%trem de importante deoarece putem prevede ce trebuie de dezvoltat, cum trebuie de dezvoltat= Instr. de pia , totalitatea msurilor unde mecanismul de pia 0oac un rol important. -in acest punct de vedere este posibil de in!luenat preurile de pia sau viteza vnzrii terenurilor pentru diverse scopuri cum ar !i: pentru construcii locative, industriale, .a. 56

Instr. !inanciare sunt instr. ce !ac posibil dezv. din punct de vedere !inanciar *suport !inanciar n procesul de dezv a pieii+. 5le pot include subsidii din partea statului, alt suport !inanciar, diverse !aciliti, cum ar !i: !aciliti de nregistrare a ntreprinderilor, a drepturilor de proprietate, !aciliti legate de impozitare. Coate aceste instrumente !inanciare au ca scop promovarea ac$iziiei de terenuri sau anumitor tipuri de imobile, promovarea sistemelor de leasing pentru imobil sau alte direcii care necesit dezvoltare. Instrumente de ta%are- includ diverse ta%e, impozite legate de utilzarea pmntului i trans!erul dreptului de proprietate asupra pmntului. ;ceste ta%e pot !i aplicate i asupra altor tipuri de imobile n scopul dezvoltrii pieei sau anumitor segmente de pia. ;lte instr. legale totalitatea legilor, actelor normative ce prevd ntr-un mod sau altul utilizarea terenurilor, imobilelor, tranzacionarea acestora, impozitarea i alte aspecte. Instr. legale impun ta%e pe imobil sau pe trans!erul dr. de propr. asupra pmntului, terenului. Instr. de suport sunt legate de abilitile administraiei publice locale.

&>. $tapele ciclului de via a pieii imobilului i a bunului imobil

4iclul de via al pieei imobiliare presupune evolutia pietei pe parcursul unei anumite perioade de timp. &entru piata imob, ciclul de viat se caracterizeaz prin etape generale, !iecare etap avnd un anumit speci!ic. 4a i p'u alte direcii economice ct i n economie n general p'u piaa de imobil ciclul de via are aceleai caracteristici de baz, iar conceptul (cumpr mai ie!tin i vinde mai scump) poate !i atribuit imob. ca i p'u oriicare bun investiional. 5tapele ciclului de via a pieii sunt: .+etapa de descretere;/+ etapa de consum; 1+etapa construciilor noi 6+etapa de saturare. $e desenat !raficul

5tapa de descretere este speci!ic declinului economic poate !i observat atunci cnd piaa este suprasaturat iar nr. de imobile neocupate ncepe s creasc. p'u proiectele investiionale aceast situaie este critic, deoarece pune n pericol investitiile alocate si perioada de recuperare a acestora. &iaa dat este piaa cumprtorului, !iindc este inevitabil scderea preurilor la imobile si la serviciile n domeniul construciilor. &roprietarul de imobil n etapa dat trebuie s intensi!ice procesul de marAeting i susinerea !inanciar. alt solutie ar !i nc$iderea proiectului investitional pina la aparitia unei alte situatii pe piata pentru evitarea pierderilor. &e pia apare un nr. nensemnat de obiecte noi. 4reditorii practic i stopeaz operaiile pe pia pn la o nou cretere. 5tapa de consum : din cauza lipsei constr. noi ca urmare a primei !aze a ciclului ncepe s se intensi!ice cererea i o!erta pe piaa secundar. &iaa trece ntr-o nou !az , !aza de consumare. -up ce surplusurile proiectelor investiionale sunt epuizate ratele de dobnd ncep s creasc, iar o!erta este mic investitorii e!ectuiaz analize i studii de marA. n scopul construciei obiectelor noi. 5tapei constr. noi i este speci!ic o cerere sporit pe pia de rnd cu micorarea o!ertei la loturile de teren libere. n aceast perioad crete nivelul in!laiei ceea ce in!luieneaz asupra preului constr., iar n !inal asupra valorii de pia a bunurilor imobile. 5tapa de saturare , creterea vnzrilor cu imobil are loc cu tempuri ncete iar n !inal practic se stopeaz piaa. ;pare un surplus de producie nou. ;ctiv. de constr.treptat se stopeaz ceea ce duce la micorarea nr. locurilor de munc. 5tapa dat este optimal p'u mrirea nr. obiectelor de proprietate. &'u evaluarea e!icienei !uncionrii pieii imobilului e necesar de e%aminat n detalii att etapele ciclului de via a pieii ct i etapele ciclului de via a bunului imobil i de determinat punctele critice n timp ce pot in!luena la durata ciclului dinamica c$eltuielilor i rezultatele !inale. 57

-in e%periena analizei ciclului de via a pieei imobiliare putem meniopna c viziunea general asupra etapelor ciclului de via sunt identice, ns e%ist i anumite subtiliti legate de comportamentul valorii bunului imobil n timp. -in acest punct de vedere valoarea bunului imobil are tendina de descretere n timp n cazul n care nu sunt e!ectuate investiii periodice n ntreinerea bunului imobil, iar n caz contrar are loc sporirea valorii acestuia proporional investiiilor e!ectuate. "eninerea valorii bun. im. pe parcursul ciclului su de via este considerat o problem de ordin strategic pentru proprietari sau bene!iciari. Bumai prin proceduri de modernizare, reconstrucie, reparaii capitale sau periodice poate !i asigurat durabilitatea bunului imobil i o durat mai mare a ciclului de via a acestuia. 3pre deosebire de piaa imobiliar, bunul imobil este un bun speci!ic, ciclul de via al cruia este mult mai mic dect cel al pieei imobiliare. Sunul imobil are cteva !orme de e%isten sub care poate !i conceput: .+ bunul imobil , bun economic, deoarece este un bun al economiei naionale; /+ bunul imobil , mar!, deoarece oricnd poate !i subiectul unei tranzacii; 1+ bunul imobil , bun investiional, deoarece poate !i ca parte component a unei investiii. ;vnd aceste 1 !orme de e%isten, bunul imobil are i o durat limit a ciclului de via. Sunurile imobile au acela ciclu de via ca i bunurile economice. 4onceptul de ciclu de via al bi presupune e%istena a celor 6 etape clasice, dar cu !orme speci!ice: .. lansarea pe pia; /. creterea; 1. maturitatea; 6. declinul. gra!ic

5tapa de lansare pe pia reprezint perioada cnd bunul imobil este e%pus la vnzare. ; doua etapa , creterea , reprezint o perioad din timpul e%ploatrii bunului, cnd este necesar de a e!ectua unele reparatii curente sau de ntreinere, pentru a menine valoarea construciei sau pentru mrirea acesteia. n cadrul etapei de maturizare, proprietarul imobilului simte necesitatea de a e!ectua reparaii mai comple%e asupra cldirii. ;cest lucru este necesar pentru a prelungi durata ciclului de via a bunului imobil. n cadrul etapei declinului are loc lic$idarea bunului imobil n sens !izic i economic. -urata ciclului de via a bunului im. depinde de proprietar, de investitor. 5ste important de menionat c ciclul de via a bunului im. nu este in!init, deoarece se a0unge la o perioad cnd bunul imobil necesit anumite investiii i valoarea lui n timp poate scdea, dup care din nou poate crete dac s-au !cut investiiile necesare, reparaii, reconstrucii, modernizri, etc.

+@. (onceptele bunului imobil! bun economic, marf i surs de venit

Si dpvd ec., poate !i vizualizat in cteva !orme. ;cestea deseori se numesc concepte asupra bi de!initivate sub !ormele:.. bi-b economic; /. bi-mar!a;1. bi-sursa de venit. Ni-b.ec.4on!orm noiunilor utilizate n teoria ec. (economia) e perceput ca un proces de producere a di!eritor bunuri ec. n conte%tul limitei de resurse. 4on!orm ec. imob. acelai concept de ec. este un proces economic comple% ce presupune crearea unuia dintre bunurile economice i anume a b. imob. 5%cepie p'u aceast direcie este pmntul sau terenul a!erent imob. care este considerat un bun al naturii. 4onceptul de bun ec. poate !i des!urat !oarte detaliat. 5ste bine cunoscut !aptul c p'u orice consumator este !oarte important satis!acerea di!eritor tipuri de necesiti. Gna din aceste 58

necesiti sunt cele materiale !r de care e%istena oricrui individ este de neconceput. 3atis!acerea acestui tip de necesiti poate !i realizat prin utilizarea di!eritor bunuri. ;ceast utilitate !iind odat satis!cut duce spre satis!. altor necesiti. 4aracteristicile economice de baz ale b. Imob. sunt: .+ Sunul imobil poate !i tranzacionat i e%ploatat p'u a obine un bene!iciu. /+ rice bun imobil este considerat un activ material. Ni-marfa Gn alt concept a!erent b. imob. este cel de mar!. ;ceast directie este una prioritara, dar nu e unica. ;nume la acest concept se re!era caracterul speculativ legat de bi atunci cind, in dependen de sit. &e piata imobiliara se !ac predictii, prognoze, con!orm crora se ntreprind aciuni de ctre participanii la p.i.4aracterul speculativ se e%plic din dorinta de a procura bila pret mai mic in anumite conditii de piata si de a le vinde mai scump ntr_o alt situaie creat pe p.i.;naliza acestei direcii speci!ice poate !i nceput prin e%aminarea caracterului dublu:a+prin procurarea dr. de propr. asupra imob.; b+prin procurarea serviciilor locative pe piaa imob. acest caracter dublu poate !i atribuit nu numai imob locativ ci i altor tipuri de imob. &rin urmare n conceptul de bun imob. ca mar! e%ist / !orme de mani!estare:.+ mar! , obiectul imob. n propr.; /+ mar! , serviciul pe piaa imob. Gn element speci!ic al imob. indi!erent de !ormele sale este comple%itatea delimitrii imob. n spaiu sau uneori comple%itatea delimitrii drepturilor. ;l 1 aspect important legat de b.i. e speci!icul utilizrii lui ca surs de venit. ;cest concept devine din ce n ce mai popular n cadrul relaiilor economice de pia deoarece proprietarii de b.i. vizualizeaz din ce n ce mai des bi ca sursa reala de venit constant. n legtur cu acest aspect este important de menionat principalele principii ale conceptului n cauz: .+ nu toate b. i. pot !i ca surs de venit;/+ e%ist o di!eren ntre venit primit de la imobil prin darea lui n arend i venitul primit n urma implicrii b.i. n di!erite proiecte. n primul caz imob. este unica surs de venit,iar n al doilea este una din multiplele surse de venit i este una din cele princ.3pe e%emplu, e%ist proiecte imobiliare n care snt implicati mai multi participanti si !iecare vine cu aportul su. 4a cot-parte a unui ast!el de proiect poate servi un bun imobil *terenul+.Henitul !inal se distribuie con!erm contributiei !iecrei prti. -eoarece aspectul !inanciar n cazul bi-sursa de venit este esential, directia data implica si utilizarea te$nicilor moderne de analiz economico-!inanciar a proiectelor investitionale, inclusiv aplicarea e%pertizelor audit. n aspectul sau economic, imobilul este un activ material ec$ivalentul de cost al cruia se determin n baza e!icientei utilizrii b.i. ca b.ec, mar!a sau sursa de venit. &entru implementarea unui management imobiliar e!icient, este necesar de a constientiza importanta acestor concepte.

+1. )lanificarea stategic i planificarea modurilor de utilizare a terenurilor

-omeniul imobiliar implic proiecte investitionale de durat medie i lung, motiv din care este necesar preventiv de plani!icat e!icient dezvoltarea imobilului n general si a unor proiecte investitionale n particularitate. &lani!icarea strategic p'u prima dat a !ost utilizat n cadrul dezv. ntr. dar presupune utilizarea i n alte direcii precum ar !i dezv. in!rastructurii localitii. ).". subnelege un ir de activ. detaliate p'u di!erite direcii de dezv. , direcii strategice pe o anumit perioad de timp nu mai puin de 1-< ani pe un anumit teritoriu. &.3. servesc ca baz i ca un g$id p'u autoritile publice locale n scopul soluionrii probl. "a0oreale localitii. n plan strategic pot !i incluse i elemente ale politicii urbane utilizarea e!icient a terenurilor, imob. nevalori!icati alte elemente de in!rastructur. ;vanta0ele n acest scop sunt stimularea e!icienei utilizrii di!eritor instrumente ale dezv. proceselor urbane. &rocesul de plani!icare strategic are cteva etape de baz: .. analize preventive *analiza !actorilor interni si e%terni, analiza sLot , puncte tari, slabe, oportuniti, pericole+/. analiza i identi!icarea problemelor;1. !ormularea strategiilor, inclusiv obiectivele strategice;6 plani!icarea aciunilor; <. actualizarea strategiei. rice plani!icare a modurilor de utilizare a ternurilor disponibile spre utilizare tb sa !ie inclusa in strategii de lunga durata, cum ar !i planurile urbanistice, ast!el asigurndu-se o dezvoltare e!icient i n bene!iciul societii.

59

Gltimele planuri urbanistice au !ost e!ectuate n anii M: acum !iind problema acut p'u toate localitile. n prezent se elaboreaz planuri. &lani!icarea o!er o in!ormaie detaliat despre posibilitile de dezv. a unei zone de constr. n di!erite zone de constr. tipuri de constr.

+2.1estricii privind dezvoltarea spaiului urban

-iverse restricii pot !i identi!icate n ma0oritatea documentaiei ce ine de crearea construciilor noi. 5%ist: .+ .estricii "ermanente; /+.estricii tem$orare .+.estr. "ermanente-snt utilizate pentru a avea o direcie dorit de dezvoltare ntr-o anumit zon. /+.estr. Tem$orare-snt utilizate de ctre autoritile publice locale pentru a avea destul timp n cazul lurii unei decizii importante privind dezvoltarea teritoriului. 5ste n interesul membrilor societii s cunoasc restriciile n cauz i sc$imbrile ce au parvenit pe parcursul timpului. Bu este n interesul ntregii societi ca un proprietar de teren s posede drepturi depline, absolute n scopul e!ecturii unor activiti de dezvoltare.5%ist un ir de avanta0e i dezavanta0e privind aceste restricii. 2vantaAele principale snt: -posibilitatea utilizrii principiilor de baz a politicii de dezvoltare a terenului; -in!luena dezvoltrii n zon ntr-o direcie optimal selectat de ctre autoritile locale. DezavantaAele snt: -stoparea iniiativei private; -limitarea dezvoltrii directe n societate a in!rastructurii *imobilul de tip di!erit, ci de acces, canalizare etc.+; -riscul de a limita numrul terenurilor disponibile ce n !inal duce la creterea valorii de pia a acestor terenuri.

+&. )rocese de reproducere n domeniul imobiliar

4on!orm teoriei ciclului de via a bunului imobil durata acestui ciclu va depinde n mod direct de !aptul cum este ntreinut starea te$nic a imobilului. n acest sens, pentru reproducerea bunurilor im., cum ar !i de e%. !ondul locativ, sunt utilizate urmtoarele metode: .G construcii noi- con!orm de!iniiei, construciile noi sunt destinate compensrii uzurii !izice i morale ale !ondurilor !i%e vec$i, !iind practic principala metod de reproducere e%tins a !ondurilor !i%e. n termen lung, reproducerea bunurilor im. este un proces continuu de !urnizare a imobilelor noi i de prentmpinare a uzurii bunurilor naintate n timp. &rocesul de reproducere mai include n sine i derularea construciilor vec$i i mai apoi construcia celor noi. /+ reconstrucia- reprezint o !orm de reproducere a imobilelor pe calea sc$imbrii elementelor constructive ale sistemelor inginereti, utilizarea unor noi soluii te$nice innd cont de destinaia imobilului. 7econstrucia este un proces destul de di!icil, deoarece implic unele riscuri ce nu pot !i identi!icate la etapa proiectrii. 1+ modernizarea imobilului- este o !orm simpl de reproducere a construciei ce include msuri analogice cazului de reconstrucie cu e%cepia sc$imbrii destinaiei i soluiilor de plani!icare. 6+ reparaia capital- const n sc$imbarea sau restaurarea unei pri a construciei din cauza uzurii morale sau !izice cu e%cepia elementelor portante, mai include uneori terenul a!erent. 7eparaia capital poate !i comple% sau selectiv. 4ea comple% include edi!iciul sau construcia n ansamblu, iar cea selectiv- pe elemente constructive separat sau pe sisteme inginereti. n scopul prentmpinrii uzurii i eliminrii deteriorrilor minore ce apar n procesul de e%ploatare a bunurilor im. se utilizeaz reparaii curente care pot !i: periodice, de pro!ilactic i neprevzute. 7eproducerea !ondului locativ include: l+ reglamentarea de ctre stat a re!ormelor de reproducere a !ondului locativ in dependenta de situaia creata pe piaa imobilului locativ ; /+ recuperarea total a c$eltuielilor pentru reparaie, ntreinere si deservirea te$nica a !ondului locativ din contul sumelor ac$itate pentru !ondul locativ; 1+ e%istenta sistemei de repartizare a mi0loacelor din sectorul locativ prin intermediul ncasrii impozitelor de la proprietarii imobilului si aceste mi0loace se !olosesc pentru di!erite indemnizaii. Gn rol important in reproducerea !ondului locativ n 3G; o au !irmele de construcie care lucreaz dup proiectele proprii si dau case in c$irie, deoarece nc$irierea !ondului locativ in 3G; este 60

o a!acere destul de pro!itabila. n tarile dezvoltate are loc reorientarea investiiilor pentru reconstrucia si modernizarea !ondului de locuine. 4 trstura importanta ale tarilor cu o economie de piaa in domeniul reproducerii !ondului locativ este e%istenta unui mecanism de creditare la un nivel dezvoltat ce le permite persoanelor cu venituri mici sa construiasc si sa cumpere locuine com!ortabile. "rimea creditelor acordate populaiei depinde de aspectele sociale, de numrul i virsta membrilor de !amilie, veniturile lor.

++. 'azele proiectului inv. n domeniul imobiliar. F)#G

rice proiect investiional are cteva !aze. 5ste important de a cunoate aspectele practice ale !iecrei !aze i aciunile ntreprinse de management.3e cunosc $atru fa-e privind &I: 1G F. "reinvestiional-va include neaprat o cercetare preliminar a e!icienii proiectului investiional, unde se studiaz detaliat conceptul proiectului, se e!ectuiaz o analiz a pieii, a posibilitilor te$nologice, se precizeaz termenii de implimentare a proiectului, se e!ectuiaz o evaluare preliminar economico-!inanciar, iar n cazul unui proiect legat de construcie speci!ic este selectarea unui lot sau teren destinat consreuciei. 2GF. )nvestiional(presupune e%ecutarea urmtoarelor trei etape :'5#eta$a de $lanificare-include elaborarea structurii generale a proiectului, pregtirea pentru urmtoarea !az cea de implimentare. Ea !el n etapa de plani!icare se determin succesiunea lucrrilor, se speci!ic termenii, se e!ectuiaz documentaia de proiect i de deviz.Ea !el n cadrul etapei snt mprite riscurile ntre participanii la proiect i se rezolv problemele organizatorice printre care i numirea unui manager de proiect care alege ec$ipa sa 6 '2#eta$a de im$limentare-include lucrrile principale ca:ndeplinirea lucrrilor, iar n detaliu , petrecerea tenderelor; -nc$eierea contractului; -controlul i monitorizarea lucrrilor. &e parcursul monitorizrii pot !i !cute anumite modi!icri n proiect i anume n termeni, costuri, calitate. '3#eta$a de finisare-include lucrri de testare , veri!icare, darea obiectului n e%ploatare, pregtirea cadrelor ce se vor ocupa de e%ploatarea ulterioar. -up !inisarea proiectului cnd snt !inisate obiectivele proiectului se !ac totalurile i evaluarea proiectului. 3e !ac concluzii privind implimentarea n practica ideii, se veri!ic corespunderea planurilor din perioada de plani!icare cu realizrile n practic. &GF. de e*ploatare(include transmiterea imab. n proprietatea bene!iciarului sau investitorului, administrarea i managerul acestui imobil.2 de e%ploatare este practic cea mai ndelungat din totalitatea !azelor &I. -epinde !oarte mult de calitatea procesului de administrare i e%ploatare dup destinaii, dup reparaii periodice i capitale .+GF.de lic+idare-presupune terminarea ciclului de via a proiectului prin reconsrucii sau demolare.

+,. Managementul )roiectului investiional n domeniul imobiliarF)#G

&rin proiect imobiliar se subnelege un ir de activiti de plani!icare. n domeniul imobilului sub de!iniie de proiect se subneleg un ir de msuri interdependente cu obiective bine de!inite destinate rezolvrii problemelor legate de reproducerea !ondurilor !i%e. 3tructura proiectului poate !i alctuit prin / ci: .. de la general la simplu , cind sint determinate obiectivele generale, iar apoi ele sint detaliate;/. de la simplu la general , cind mai intii sint determinate obiective concrete, iar apoi ele sunt generalizate i unite. 4nd se determin e!iciena &I trebuie de inut cont i de !actorii de risc. 5%ist / grupri de baz ale !actorilor de risc: r. Investitorilor, r. ;ntreprenorilor. &rin riscul investitorilor se subnelege riscul a!iliat activitii companiei n cazul construciei obiectului dat si darea lui n e%ploatare. 7iscul antreprenorului este riscul legat de activitatea companiei, tipul ei de business, administrarea, e%ploatarea obiectului si lic$idarea lui. "anagementul proiectului investiional ncepe c$iar dela etapa investiional, odat cu numirea ec$ipei de lucru n !runte cu managerul, care este responsabil de !ormarea structurii proiectului. Gtilizarea di!eritor metode de management a &I are ca scop obinerea unor rezultate pozitive *realizarea obiectivelor de timp, costuri i calitate+, iar rezultatele!inale trebuie s !ie acceptate de proprietar. 4ele patru elemente de succes ale &I snt: .+4ostul; /+4alitatea; 1+durata de timp necesar; 6+riscurile. ;ceste elemente pot !i asigurate printr-un ir de !uncii ale managementului &.I:1GManagementul obiectivelor proiectelor-este elementul premordial deoarece el presupune obinerea unei e!iciene economice i nivelul ei. biectivele snt bine de!inite la etapa de plani!icare, dar pe parcursul timpului nu este e%clus o modi!icare a acestora n dependen de mediul intern i e%tern.;nume operarea cu aceste sc$imbri pe parcursul !azei proiectului i constituie !uncia manag.obiectivelor &I. 2G Manag. 0impului-include determinarea duratei totale de realizare a proiectului, termenilor de nceput i !inisare, termenele pe componente aparte a &I. n urma estimrii acestei durate de timp n cazul apariiei unor abateri, se elaboreaz un plan de activitate pentru 61

soluionarea problemei. &GManag. costurilor -se subnelege o evaluare preventiv a c$eltuielelor proiectelor, elaborarea unui deviz detaliat, determinarea sueselor de !inansare, plani!icarea !lu%ului de numerar i prognoza bene!iciului i veniturilor. Ea !el include controlul asupra resurselor proiectelor i elaborarea unor msuri n cazul unui di!icit de resurse speci!ice n proiect.+G Man. (alitii include / aspecte principale:a#de administrare-presupune asigurarea calitii tuturor componentelor proiectelor n baza cerinelor stabilite i n baza standardelor; ,#tehnic-presupune organizarea unui sistem de control a calitii la toate !azele ciclului de via a &I. ,G Man. 1iscurilor-include estimarea, identi!icarea, evaluarea i prentimpinarea apariiei situaiei de risc i elaborarea msurilor de determinare a lor. -easemenea aceast !uncie presupune repartizarea riscurilor ntre participanii la &I. 3G Man. (ontractelor - !uncia respectiv ine de procesul pregtirii o!ertelor, organizarea unui tender, selectarea antreprenorului general, identi!icarea principalelor !urnizori a materiei prime, per!ectarea contractelor, monitorizarea contractelor. Conclu-ie:"anagementul &I depinde mult de relaiile dintre participani i asigurarea in!ormaional. ;cest tip de man. utilizeaz cunotine moderne, diverse te$nici de management, !orme de organizare i structuri ale proiectului. 7espectarea acestor cerine permite asigurarea cu decizii corespunztoare cu privire la ciclul de via a proiectului.

+3. 2nalizele proiectului investiional n domeniul imobiliar

rice )# se realizeaz att din punct de vedere economic ct i !inanciar. ;spectul economic mai este numit analiza preventiv-include evaluarea !inanciar a partenerilor, participanilor proiectului i evaluarea genurilor de activitate inclusiv direcia &I. ;spectul !inanciar presupune calcularea i evaluarea !lu%ului de numerar. 5ste preconizat analiza, in!luiena riscurilor asupra indicatorilor aspectului economico-!inanciar. ;naliza te$nico-economic se e!ectuiaz n baza proiectului selectat n scopul lurii unei decizii de iniiere a proiectului. rice proiect trebuie s corespund anumitor cerine ce re!lect realizarea lui din punct de vedere te$nic. &rincipalul scop al analizelor e!ectuate pentru &I este determinarea valorii lui i rentabilitii.n acest scop este necesar de evaluat toate rezultatele proiectului i de !cut o comparare cu c$eltuielele necesare, dar bu trebuie de uitat c comparm veniturile probabile ce vor !i primite pe viitor, dar c$eltuielele snt e!ectuate n prezent. Gn alt component important l &I este 7aloarea alternativ a "8 este sensul economic c evaluarea resurselor utilizate pentru acest proiect se va baza pe e!ectul ma%imal al utilizrii lor n alte direcii. rice resurse dup conceptul general snt limitate ns pot !i utilizate n di!erse scopuri i modaliti, deaceea uneori se demonstreaz c resursele utilizate pentru obinerea rezultatului proiectelor n general, e%clude posibilitatea vnzrilor n alte direcii, iar evaluarea total ale proiectului i a valorii lui, se e!ectuiaz n baza comparrii situaiei pn la proiect i dup proiect, deci n urma analizei trebuie de demonstrat sc$imbrile n e!ectul !inal n cazul trecerii de la situaie !r proiect i cu proiect. n cazul veri!icrii proiectului va !i crcetat dinamica imlimentrii proiectului pe parcursul ntregului ciclu de via. ;naliza proiectului va include urmt. compartimente: 1G2naliza 0ehnic- presupune evaluarea posibilitilor te$nice de realizare a &I. n acest compartiment se cerceteaz amplasarea terenului de construcii plani!icai,te$nologia de producie, !urnizarea resurselor te$nico-material, deasemenea se elaboreaz gra!icul lucrrilor pentru proiectul n cauz i documentaia de deviz.2G2naliza %rganizaional-determin nivelul de corespundere ale structurii organizaionale din proiect cu scopurile i cerinele proiectului. n cazul acestei analizi se speci!ic metode i te$nici de administrare a &I, recomandri asupra persoanelor i coordonarea relaiilor n cadrul proiectului. &G2naliza (omercial-are ca scop evaluarea investiiilor din punct de vedere al utilizatorului produciei. Gn element principal este cercetarea preliminar a pieii i a produsului. 3e va estima cererea i se va !ace o prognoz la ea. 3e va elabora o strategie de marA. optimal. Yn !inalul analizei se va propune o sistem de distribuie optimal pentru produsul proiectului. +G2naliza "ocial-ine de caracteristicile demogra!ice i socio-culturale ale populaiei ce snt in!luienate de &I. "ai snt studiate tradiiile, cultura, activitatea organizaiilor obteti, e%istena !orei de munc n zon. 4a rezultat al analizei este identi!icarea variantei optimale pentru populaia a!ectat i obinerea susinerii din partea ei. ,G2naliza $cologic-determin mrimea daunelor poteniale cauzate de proiect asupra mediului ambiant. n acest component snt determinate un ir de alternative re!eritor la amplasare. n urma analizei este elaborat un plan de diminuare i .......daunelor posibile. 3G2naliza 'inanciarpresupune utilizarea tuturor datelor analizelor anterioare. ;ici se determin rentabilitatea !inanciar a proiectului, necesitatea n !inanare, volumul investiiilor necesare, situaia !inanciar a participanilor la proiect. 4G2naliza $conomic-este an. cea mai important. ;cest tip de an. eastimeaz e!iciena proiectului att penru investitor ct i pentru 62

societate n general. n cadrul analize economice se ine cont de c$eltuielele suplimentare n cadrul proiectului i veniturilor suplimentare probabile. 7ezultatele analizei i cercetrii &I vor !i utilizate pentru argumentarea proiectului prezentat partenerilor n cadrul unui plan de a!aceri.

+4. Managementul imobiliar n procesul de construcii. )articipanii la procesul de construcii, procesul de constr. n sectorul privat
Managementul imobiliar este n primul rnd legat de utilizarea bunurilor imobile de ctre utilizatori n calitate de mar!, surs de venit, bun economic sau social. n acest caz trebuie s e%iste condiii satis!. p'u o mai bun !uncionare a sistemei. n realitate administrarea cu imobilul se a!l sub in!luena interseciei interesului proprietaruluide imobil i a celui ce o utilizeaz.proprietarul dorete s primeasc pro!it ma%imal de la acest obiect iar utilizatorul dorete condiii nalte de !uncionare a obiectului cu c$elt. "inime p'u utilizarea lui. &articipanii la procesul de constr. este elementul de baz al structurii oricrui proiect deoarece ei asigur realizarea lui. 5i sunt: -developer , el este cel ce va utiliza rezultatele proiectului, iar n unele cazuri va !i proprietar. 5l determin principalele cerinei mrimea proiectului, asigur !inanarea, nc$ee contractecu ali participanii poart rspunderea p'u ndeplinirea acestor contracte. n calitate de developer poate !i o persoan !izic sau 0uridic. , I nvestitorul , pers. care e!ectuiaz investiiile de lung durat ntr-un anumit proiect. -e cele mai dese ori investitorul este i propr. !inal al proprietiice se construiete. n calitate de investitor poate !i: organizaie locativ, statul, municipalitatea, !ondurile de investiii, persoane !izice, organizaii obteti. Investitorul aloc resursele sale n proiect iar nr. investitorilor poate !i di!erit. -;sociaia de locatari , este o !orm noude management cu porto!oliu de imobil cu speci!ic locativ. ;re urmtoarele elemente speci!ice: nu este o organizaie comercial, are ca obiectiv principal prestarea serviciilor locative, coordoneaz i administreaz !ondurile locative, se ocup cu dezvoltarea !ondului locativ. , rganizaiile de proiectare , sunt acele organe ce e!ectuiaz lucrri de cercetare p'u partea te$nic a proiectului, documentaia de proiect i de deviz.;ntreprenor , este o organizaie de constr.ce e!ectuiaz lucrrile de realizare a proiectului n con!ormitate cu constr. nc$eiat.responsabilitatea cea mai nalt o poart antreeprenorul general.-"anagerul proiectului , este persoana creia ia !ost delegate responsabilitile de administrare a proiectului.persoana n cauz conduce ec$ipa proiectului care este !ormat pentru realizarea proiectului sau pentru ndeplinirea anumitor obiective ale proiectului. &rocesul de constr. n sectorul privat. .+ Iniiativa , p'u startul oricrui proiect este necesar ca cineva s vin cu o iniiativ. ;cesta poate !i investitorul sau oricare alt participant la procesul de constr. uneori c$iar i ageniile de imobil pot iniia un proiect iar alt data iniiativa poate veni din partea municipalitaii. /+ &rocurarea terenului - deseori apariia ideii p'u un anumit proiect este bazat pe e%istena unui teren sau posibilitatea procurrii lui. Bu ntodeauna aceasta este corect deoarece proiecte reuite pot !i realizate i pe terenuri ce trebuie nc cutate i cercetate. &articipantul ce procur terenul de regul vine i cu iniiativa. n dependen de tipul proiectului un rol important l 0oac amplasarea lui. 1+&lani!icarea , principalii participani ai procesului de plani!icare sunt cei ce vin cu iniiativa i anume bene!iciarul, investitorul n calitate de bene!iciar sau antreprenorul general. 5ste posibil i implicarea municipalitii la plani!icare. 4u aceste condiii ntreg procesul poate !i desprit n 6 pri: cercetri preinvestiionale, elaborarea planurilor de ar$itectur i construcii, plani!icarea !inanciar i o!erta investiional.

+:. (aracteristica noilor forme de organizare a managementului imobiliar! activitate de rieltor, development i fiduciar FtrustG.
;ctivitatea de develop. 5 o activitate ce asigura legaturi e!iciente de gospodarire intre participantii procesului investitional si este ma%imal orientata spre)rezultat).5laborarea,organizarea !inantarii si realizarea proiectelor de dezvoltare a imob.se e!ectuiaza de catre un nou participant pe piata imobiliara numit development care asigura crearea,gestiunea si vinzarea SI in termeni prestabiliti si in limitele bugetului !i%at.&rioritatile developmentului !ata de !ormele traditionale de organizare a activitatii investitionale sunt:

63

..responsabilitatea deplina !ata de rezultatele !inale a activitatii investition. /.imbunatatirea rezultatelor !inanciare a activitatii din contul micsorarii riscurilor !inanciare,economice,precum si trecerea de la abordarea costurilor la utilizarea bugetelor de proiect. 1.asigurarea calitatii inalte a lucrarilor din contul sporirilor pro!isionalizmului lucratorilor prin instruirea obligatorie in ce privesc metodele moderne de gestiune si te$nologiile noi de constructii,precum si aplicarea celor mai moderne sisteme de management al calitatii. 6.gestiunea reala a costurilor constructiei se e!ectuiaza in baza unui sistem modern de evidenta. <.aplicarea sistemului de concurs p'u determinarea participantilor in procesul de constructie. Botiunea de development in sens larg se utilizeaza p'u de!inirea activitatii ce presupune modi!icari calitative ale obiectului si asigura sporirea valorii acestuia.Ea baza developm.se a!la investitiile de!inite ca mi0loace banesti,$irtii de valoare,te$nologii,masini si alta proprietate sau drepturi,inclusiv intelectuale investite in obiectele activitatii antreprenoriale cu scopul capatarii pro!itului si atingerea unui e!ect economic si social pozitiv.-eveloperul este un antreprenor ce capata pro!it in urma crearii obiectelor imobiliare,!iind in calitate de autorul ideii proiectului,cumparatorul drepturilor p'u terenul de pamint sub constructie,organizator al proiectarii proiectului,in calitate de antreprenor general,anga0ator al bene!iciatului,broAerilor p'u realizarea obiectului creat si managerilor imobiliari,singur !inanseaza sau atrage mi0loacele !inanciare.3copul general al intreprinderii de developm.consta in organizarea si gestiunea realizarii proiectelor investition.pe pietele imobiliare p'u sporirea veniturilor si dezvoltarea intreprinderii.;cest scop presupune solutionarea sarcinii de baza,adica asigurarea activitatii investitionale a intreprinderii pe baza crearii imaginii stabile a unui partener sigur de clasa superioara,asigurarea prioritatilor concurentiale in toate directiile si delimitarea stricta a responsabilitatii participantilor si managerilor.In corespundere cu e%perienta mondiala structura si !unctiile companiei de developm.trebuie sa corespunda urmatoarelor principii! ..toate !unctiile de gestiune a proiectelor investitionale sunt concentrate in cadrul intreprinderii pina la darea in e%ploatare. /.e%aminarea si analiza detaliata a etapei initiale,preinvestitionale a proiectului 1.conducerea e!icienta si coordonarea proiectelor pe parcursul intregului ciclu 6.e%istenta sistemului de management a calitatii certi!icat la nivel international <.un sistem adaptabil de !inantare a proiectelor. (ompania fiduciara este o ntreprindere sau o persoana 0uridica ce e%ercita !unctii de administrare a $irtiilor de valoare,actiuni,bonuri patrimoniale si altor !orme de investitii.-e asemenea administreaza bunuri ce au !ost privatizate in urma procesului de privatizare ca comple%e patrimoniale unice.&'u a activa compania trebuie sa obtina licenta in acest domeniu.&roprietate !iduciara sunt relatile de drept ce apar ca rezultat al inc$eierii contractului de instituire a trustului intre !ondatorul trustului si compania !iduciara in !olosul bene!iciarului.Sene!iciar al trustului e persoana !izica sau 0urid in !olosul caruia se inc$eie contractul de instituire a trustului.2ondatorul trustului e pers !izica sau 0urid ce transmite cu titlu de proprietate bunurile ce-i apartin in administrarea comp !iduciare cu scopul de a bene!icia personal de veniturile ce vor !i obtinute sau de a transmite aceste venituri unei terte persoane numite bene!iciar. 1ieltor*este un intermediar pe piata imobiliara care are !unctia de a identi!ica cumparatorul care doreste sa ac$izitioneze o proprietate imobiliara care apartine clientului vinzator sau vinzatorul caruia ii apartine proprietatea pentru e!ectuarea tranzactiei cu bunul imobil usureaza procesul e!ectuarii tranzactiei+.

64

+>. "istemul organizaiilor de stat, ce sunt implicate n evaluarea imobilului

Cimp ndelungat statul a !ost cel mai mare proprietar al b.i. dat cu trecerea la econ. de pia, cu apariia pieei b.i., rolul statului n domeniul evalurii b.i. s-a sc$imbat. ;ctualmente, !unciile statului i ale autoritilor adm. publice constau n asigurarea condiiilor de !ormare i !uncionare a pieei b.i. i a tuturor componentelor ei, inclusiv a pieei serviciilor de evaluare. &e piaa b.i. statul este un participant speci!ic. 5l asigur relaiile economico-0uridice ntre toi subiecii pieei imob. 7olul special al statului ca participant al pieei imob. este determinat de urm. condiii: 1Gstatul este proprietarul b.i. i este cointeresat n !olosirea lor raional; 2Gstatul este rspunztor de crearea mediului 0uridic, metodologic i in!ormaional al pieei imob. pentru asigurarea unei interaciuni optime a tuturor participanilor la pia; &Gstatul este nregistratorul b.i. i a drepturilor asupra lor *prin crearea sistemului naional de cadastru al b.i.+; +Gstatul apare n calitate de arbitru n litigiile patrimoniale i alte litigii legate de b.i. n domeniul !ormrii pieei serviciilor de evaluare, sarcinile principale ale statului sunt: 1Gde a crea cadrul metodic i 0uridic pentru des!urarea activ. de evaluare; 2Gde a !orma in!rastructura pieei serv. de eval.; &Gde a elabora cerinele de cali!icare !a de evaluatori; +Gde a determina drepturile i obligaiile participanilor la piaa serv. de eval.; ,Gde a apra interesele consumatorilor de servicii de eval. prin e%ercitarea controlului asupra activitii evaluatorilor i prevenirea abuzurilor provenite din lipsa de in!ormaie a bene!iciarului; 3Gde a contribui la e!ectuarea calitativ a evalurii b.i. prin aprobarea standardelor naionale de evaluare, prin crearea sistemului de instruire pro!esional n domeniul evalurii. Ea e!ectuarea evalurii obligatorii n scopul impozitrii, privatizrii, e%proprierii, statul se prezint ca bene!iciar al serviciilor de evaluare i ca evaluator al b.i. "ist. organiz. de stat antrenate, direct sau indirect, n activitatea de evaluare include: &arlamentul; ?uvernul; "inisterul 5conomiei si comertului; -epartamentul &rivatizrii cu sistemul intereprinderilor de stat in domeniu privatizarii; "inisterul 2inanelor cu Inspectoratele !iscale principale de stat si cele teritoriale;;gentia de constructii si dezvoltare regionala; "inisterul ;griculturii;;genia de 3tat 7elaii 2unciare i 4adastru cu Intreprinderea de stat (4adastru) si cu !ilialele acesteia -sistemul o!iciilor cadastrale teritoriale;;cademia de stiinte din cadrul careia !ace parte agentia pentru protectia proprietatii intelectuale*;?5&I+;4amera de licentiere. 2iecare dintre acestea av#nd rolul su pe piaa b.i. i a serviciilor de evaluare au un el comun: asigurarea condiiilor normale ale pieelor menionate. )arlamentul, organul legislativ suprem, e%amineaz i adopt legi, concepii, $otr#ri, care re!lect strategia statului i msurile practice privind !orm. i dezv. rela. de pia n 7", crearea in!rastructurii pieei b.i., inclusiv !ormarea pieei civilizate a serv. de eval. ;uvernul, organul e%ecutiv suprem, e%amineaz i aprob acte normative i conceptuale, care contribuie la aplicarea mai e!icient a actelor legislative. Crstura distinctiv a $otr#rilor guvernamentale este orientarea practic a documentelor adoptate. -e e%. con!. Eegii cadastrului 7", n perioada crerii cadastrului b.i. ?. ndeplinete urm. sarcini: aGia msuri pentru punerea n aplicare a legii menionate; bGe%ercit controlul asupra 4onsiliului interdepartamental pentru coordonarea activitilor n domeniul cadastrului naional; cGdetermin modul de !ormare a b.i.; dGasigur in!ormarea populaiei privind ntreg procesul de creare a cadastrului; eGntreprinde alte masuri n vederea crerii cadastrului b.i. n vederea !uncionrii mai e!iciente a legilor ?. prezint &-lui propuneri p'u aducerea legislaiei n vig. n con!orm. cu legile recent adoptate; asigur ree%aminarea i anularea de ctre ministere i departamente a actelor lor normative care contravin legii rec. adopt. Ministerul $conomiei si comertului este organul central de stat autorizat s promoveze politica unic de stat n domeniul economiei i re!ormelor, s coordoneze dezv. economic a rii; s stabileasc tari!ele pentru serviciile de evaluare prestate de organizaiile de stat.;cest minister are cel mai important rol in activitatea de evaluare.Coate proiectele de evaluare trebuie obligatoriu autorizate de minist.de economie. 65

Departamentul de "tat pentru )rivatizare al 1epublicii Moldova, subordonat &arlamentului, a !ost !ondat n .NN.. 4a organ cu mputerniciri e%clusive n problemele ocrotirii intereselor patrimoniale ale statului i realizrii &rogramului de stat de privatizare, -epartamentul avea urm. sarcini principale: 1Gelaborarea programului de stat de privatizare, organizarea i controlul realizrii acestui program; 2Ginerea evidenei mi0loacelor provenite de la privatizare; &Gcontrolul asupra respectrii intereselor patrimoniale ale 7". Ministerul 'inanelor promoveaz o politic unic de stat n domeniul impozitrii, este rspunztor de crearea unui cadru 0uridic corespunztor privind impunerea !iscal. "inisterul dat a elaborat 4odul 2iscal al 7". subdiviziune structural a ministerului este #ntreprinderea de stat in domeniu privatizarii cu reeaua teritorial a inspectoratelor !iscale. ;nume aceste organizaii snt interesate nemi0locit n obinerea unei in!ormaii complete i e%acte despre val. impozabil a b.i., despre orice modi!icri care au loc cu b.i., despre sc$imbarea valorii acestora. I2C nu e!ectueaz nemi0locit eval. n scopul impozitrii, dar ele snt bene!iciarii i principalii consumatori de in!ormaii despre val. impozabil a tuturor tipurilor de b.i. 2gentia de constructii si dezvoltare regionala promoveaz o politic de implementare a unei baze normative noi, mai per!ecionate, n construcii, a noilor realizri ale tiinei i te$nicii n organizaiile de construcii. Bormativele c$eltuielilor pentru e!ectuarea lucrrilor de construcie i monta0, elaborate de acest minister, in!ormaia despre valoarea di!eritelor materiale de construcie servesc drept baz pentru e!ectuarea evalurii prin metoda costurilor,elaboreaza reguli de intocmire a devizelor,elaboreaza indicatii privind determinarea uzurii !izice.5valuatorii practicieni utilizeaz aceast baz normativ i pentru determinarea valorii construciilor ne!inisate. Ministerul 2griculturii ine de autoritile ;&4, neantrenate nemi0locit n e!ectuarea lucrrilor de evaluare. Cotui acest minister este responsabil de !ormarea i dezvoltarea relaiilor de pia n agricultur, de asigurarea in!rastructurii acestei piee, de acordarea asistenei 0uridice, metodice i in!ormative lucrtorilor din agricultur pe linia !ormrii relaiilor de pia. 2genia de "tat 1elaii 'unciare i (adastru asigur realizarea politicii statului n domeniul administrrii !ondului !unciar i reglementarea relaiilor !unciare, cadastrului, geodeziei, cartogra!iei, topogra!iei i a cercetrilor inginereti. ;genia contribuie la dezvoltarea pieei b.i., este rspunztoare de crearea cadrului 0uridic i metodologic pentru lucrrile de evaluare a b.i. -in anul /::P a !ost !ormata Intreprinderea de stat>>4adastru>>cu !ilialele ei care sunt oficiile cadastrale teritoriale , ntreprinderi de stat care nregistreaz b.i. i drepturile asupra lor, in 7egistrul b.i., ntocmesc dosarele cadastrale pentru toate b.i. ce se a!l n s!era lor de activitate, o!er servicii de inventariere i evaluare a b.i. 5ste !oarte important relaia dintre 3erviciul !iscal de stat i sistemul 4C-lor, primul !iind bene!iciarul in!ormaiei i a serviciilor de evaluare a b.i. n scop de impozitare o!erite de 4C *!-ia cea mai imp. a 4C-lor+. 2cademia de stiinte.-in cadrul ei !ace parte ;?5&I *;?5BCI; -5 3C;C &5BC7G &7 &7I5C;C5; IBC5E54CG;E; ; 7.".+ care reglementeaz activitatea n domeniul evalurii proprietii intelectuale, elaboreaz acte legislative i normative n acest domeniu. ;?5&I este responsabil de atestarea evaluatorilor obiectelor de proprietate intelectual. -ei obiectele evalurii , b.i., mainile i mecanismele, pe de o parte, i activele nemateriale, pe de alt parte , se deosebesc evident ntre ele, la determinarea valorii de pia a oricrui tip de proprietate se !olosesc principii i metode similare, se aplic aceleai metode de evaluare. -eaceea, ;?5&I lucreaz n str#ns contact cu alte ministere i departamente n vederea crerii unui cadru normativ i in!ormaional unic al pieei. (amera de licentiere la !el este implicat n activitatea de evaluare a b.i., deoarece, aceast activitate necesit e%istena unei licene pentru e!ectuarea ei. 4amera de liceniei se ocup cu eliberarea, prelungirea, reper!ectarea, suspendarea, retragerea licenelor !irmelor care e!ectueaz servicii de evaluare.

,@. "istemul organelor cadastrale* sarcini i funcii de baz. 1olul in dezvoltarea evaluarii bunurilor immobile.
66

2"1'( este organ al administraiei publice centrale, care asigur realizarea politicii statului n domeniul administrrii !ondului !unciar i reglementrii relaiilor !unciare, cadastrului, geodeziei, cartogra!iei, topogra!iei i prospeciunilor te$nice. ;genia a !ost n!iinat n .NN<, ca ;genie Baional pentru ?eodezie, 4artogra!ie i 4adastru. "ai t#rziu i este atribuit denumirea de ;genia Baional 4adastru, 7esurse 2unciare i ?eodezie i, dup reorganizarea ei n anul /::., ea a cptat actuala denumire. ;genia contribuie la dezvoltarea pieei bunurilor imobiliare, este rspunztoare de crearea cadrului 0uridic i metodologic pentru lucrrile de evaluare a bunurilor imobiliare. ;genia este !ondatorul sistemului teritorial dezvoltat al o!iciilor cadastrale, care e!ectueaz nregistrarea bunurilor imobiliare i a drepturilor asupra lor, presteaz servicii de inventariere i evaluare a bunurilor imobiliare, determin valoarea bunurilor imobiliare n scopul impozitrii. n activitatea sa ;genia se cluzete de 4onstituia 7epublicii "oldova, de Eegea cu privire la ?uvern i de alte legi, de $otr#rile &arlamentului, decretele &reedintelui, $otr#rile i ordonanele ?uvernului, precum i de acordurile internaionale la care 7epublica "oldova este parte, de 7egulamentul ;geniei de 3tat 7elaii 2unciare i 4adastru i de alte acte normative. ;genia este persoan 0uridic, dispune de tampila cu 3tema de 3tat a 7epublicii "oldova, cu denumirea sa i de conturi trezoreriale. Instituiile subordonate ;724 sint .3. 4adastru si !ilialele acesteia , 4C-urile. ntreprinderea de 3tat (4adastru) a !ost creat la data de :..:6./::P prin !uzionarea o!iciilor cadastrale teritoriale, avnd ca !ondator ;genia 7elaii 2unciare i 4adastru. ntreprinderea de 3tat (4adastru) are drept scop crearea i inerea cadastrului bunurilor imobile, altor sisteme in!ormaionale i registre de domeniu, e%ecutarea lucrrilor cadastrale i celor de evaluare a bunurilor imobile, administrarea bazei de date centrale a cadastrului bunurilor imobile. n prezent, ntreprinderea de 3tat (4adastru) dispune de o reea de 1N de !iliale amplasate n ma0oritatea localitilor urbane. 2ilialele ntreprinderii de 3tat 4adastru , 4ficiile Cadastrale Teritoriale , au !ost n!iinate n anul .NNM, n baza reorganizrii birourilor teritoriale de inventariere te$nic. !iciul cadastral teritorial este o ntreprindere de stat, n!iinat pe un termen nelimitat pentru asigurarea unei politici unice de stat n domeniul gestiunii cadastrului naional al bunurilor imobile i e!ecturii lucrrilor n vederea !ormrii obiectelor i proprietarilor de bunuri imobile ncepnd cu inventarierea te$nic primar i evaluarea *reevaluarea+ bunurilor imobiliare pn la nregistrarea de stat i monitoringul din teritoriile arendate. 4on!orm legislaiei, ;genia de 3tat 7elaii 2unciare i 4adastru ndeplinete atribuii principale i speciale. #tribuiile principale ale ;geniei s#nt: 1Gparticiparea la elaborarea politicii i strategiei statului n domeniul relaii !unciare i cadastru; 2Gelaborarea i realizarea programelor i planurilor naionale n domeniul relaii !unciare i cadastru, coordonarea activitii autoritilor administraiei publice centrale i locale n s!era plani!icrii i realizrii programelor de di!erite nivele n domeniul relaii !unciare i cadastru; &Gcoordonarea lucrrilor ce in de crearea cadastrului bunurilor imobiliare; +Gacordarea de spri0in n realizare re!ormei !unciare; ,Gacordarea de spri0in n dezvoltarea pieei bunurilor imobiliare; 3Gadministrarea patrimoniului de stat din ntreprinderile de ramur. ;genia este responsabil pentru !uncionarea ntreprinderilor de stat ramurale i pentru rezultatele activitii economico-!inanciare a acestora, creeaz, reorganizeaz i lic$ideaz ntreprinderile de stat n domeniul su de activitate; 4Gspri0inirea colaborrii internaionale n domeniile relaii !unciare i cadastru, atragerea investiiilor strine n aceast activitate; :Galte atribuii n con!ormitate cu legislaia n vigoare. #tribuiile speciale ale ;geniei snt legate de activitatea privind organizarea teritoriului; controlul asupra !olosirii raionale a pm#ntului; domeniul cadastrului; evalurii bunurilor imobiliare; geodeziei i cartogra!iei. ;genia elaboreaz sc$eme de !olosire raional a terenurilor; programe de ameliorare i protecie a terenurilor; stabilete, n comun cu ministerele corespunztoare, $otarele terenurilor cu regimuri speciale de conservare a naturii; elaboreaz proiecte de organizare a teritoriului i marc$eaz pe teren $otarele unitilor teritorial-administrative i ale 67

intravilanului localitilor; elaboreaz sc$eme, proiecte i alte documente re!eritoare la organizarea teritoriului i e!ectueaz supraveg$erea de autor a realizrii acestora. ;genia e%ercit controlul asupra !olosirii raionale a terenurilor; controleaz drepturile asupra bunurilor imobiliare; respectarea proiectelor de organizare a teritoriului; respectarea termenului de restituire a terenurilor; recuperarea pierderilor cauzate de e%cluderea terenurilor din circuitul agricol; tranzaciile cu trenurile *v#nzarea-cumprarea, punerea n ga0, transmiterea n motenire, sc$imbul, donaia ,arendarea+. %n domeniul evalurii bunurilor imobiliare, ;genia e%ercit urmtoarele atribuii: 1Greglementeaz activitatea n domeniul evalurii bunurilor imobiliare; 2Gelaboreaz acte normative ce reglementeaz organizarea i dezvoltarea activitii de evaluare; &Gcreeaz baza metodologic pentru evaluarea bunurilor imobiliare, inclusiv n scopul impozitrii; +Gelaboreaz i aprob instruciuni i indicaii metodice privind evaluarea bunurilor imobiliare; ,Gasigur crearea i inerea bazei de date privind preurile tranzaciilor curente cu bunurile imobiliare; 3Gasigura crearea i inerea 7egistrului de estimare a bunurilor imobile; 4Gelaboreaz i aplic o metodologie unic n cadrul inventarierii te$nice; :Gparticip la elaborarea, n comun cu asociaiile obteti ale evaluatorilor, a standardelor naionale de evaluare; >Gorganizeaz procesul de instruire a cadrelor n domeniul evalurii bunurilor imobiliare, inclusiv n scopul impozitrii. %n domeniul cadastrului, ;genia e%ercit urmtoarele atribuii speciale: 1Gasigur crearea i inerea cadastrului bunurilor imobiliare i a cadastrului !unciar; 2Gine 7egistrul bunurilor imobiliare; &Gelaboreaz i prezint autoritilor administraiei publice locale registrele deintorilor de terenuri n vederea introducerii modi!icrilor curente; +Gcoordoneaz la nivel de stat, comun, ora, 0ude, municipiu, ar, lucrrile de inere a cadastrului !unciar; ,Gacumuleaz in!ormaii cadastrale despre toi deintorii de terenuri pe ntreg teritoriul 7epublicii "oldova, indi!erent de tipul de proprietate i categoria terenului; 3Gasigur crearea i inerea cadastrului de specialitate printr-un sistem unic de nregistrare a bunurilor imobiliare, a drepturilor asupra lor i a tranzaciilor cu ele; 4Galte atribuii privind inerea i dezvoltarea sistemului cadastral. %n domeniul !eodeziei 'i carto!rafiei , ;genia e%ercit controlul de stat asupra e!ecturii lucrrilor cartogra!ice, cercetrilor inginereti, lucrrilor topogra!ice i geodezice; e!ectueaz supraveg$erea te$nic i controlul asupra nivelului te$nic, calitii, asigurrii metrologice a lucrrilor topogra!ice, geodezice i !otogrammetrice, precum i alte atribuii. ;genia 7elaii 2unciare i 4adastru are dreptul: 1Gs elaboreze proiecte de acte normative; s emit ordine, directive i instruciuni privind relaiile !unciare i cadastrul, obligatorii pentru persoanele !izice i 0uridice cu orice tip de proprietate, s e!ectueze e%pertiza proiectelor i atestarea specialitilor, con!orm legislaiei; 2Gs elibereze, n con!ormitate cu legislaia n vigoare, licene pentru urmtoarele genuri de activitate: aGlucrri topogeodezice i cartogra!ice din cadrul prospeciunilor te$nice pentru di!erite genuri de activitate, prospeciuni te$nice comple%e n construcii; bGactiviti ce in de domeniul cadastrului, de elaborarea proiectelor de organizare a teritoriului i de evaluarea terenurilor; cGlucrri de inventariere i de estimare a bunurilor imobiliare; &Gs organizeze licitaii privind proiectarea i e%ecutarea investigaiilor publice, s in evidena tuturor licitaiilor des!urate n domeniul relaiilor !unciare, s depisteze nclcrile comise n urma des!urrii acestora i s nainteze "inisterului 2inanelor propuneri privind sancionarea contravenienilor, n con!ormitate cu prevederile legale.

,1 .%rganizatiile obstesti ale evaluatorilor. (amera Naional a #mobilului din 1epublica Moldovascopul crerii, sarcinile de baz
Gn rol important n !ormarea i dezvoltarea activitii de evaluare l au asociaiile obteti ale evaluatorilor . 4on!orm legislaiei 7."., asociaia obteasc este o !ormaiune benevol, independent, autonom, care s_a constituit n urma e%primrii libere a voinei cetenilor ce s_au reunit n temeiul intereselor pro!esionalesau altor interese comune pentru realizarea n comun a drepturilor civile, economice, sociale i culturale i care nu urmresc scopuri de obinere a pro!itului. 5%ist dou tipuri de asociaii obteti: asociaii social-utile *au ca domeniu de activitate s!erele de activitate cu caracter obtesc+ i asociaiile de avanta0 reciproc care sint create pentru satis!acerea intereselor particulare, corporative ale membrilor. 4amera Baional de Imobil din 7.". *4BI-7"+ este o asociaie ,enevol non($rofit non( guvernamental a $ersoanelor fi-ice i 9uridice% care contribuie la dezvoltarea activitii de evaluare i a domeniilor 68

nrudite pe baza comunitii de interese a membrilor ei. 4amera de Imobil este o persoan 0uridic, are denumire de !irm, balan independent, conturi n bnci, tampil, blanc$ete cu denumirea !irmei i rec$izitele necesare, emblem i drepturi e%clusive de utilizare a lor. ;sociaia participanilor pro!esioniti la piaa imobiliar i ;sociaia 7epublican a 5valuatorilor sa unit la /< noiembrie .NNN !ormnd (4amera Baional de Imobil din 7") care este membru asociat al C5?oH;. 3copurile principale ale constituirii 4amerei de Imobil sunt: contribuirea la !ormarea i dezvoltarea pieei imobiliare i a pieei serviciilor de evaluare n "oldova; aprarea intereselor i drepturilor participanilor pro!esioniti la piaa imobiliar. 4amera de Imobil din "oldova i propune s-i des!oare activitatea n urmtoarele direcii: s dezvolte pregtirea membrilor si n domeniul activitii de evaluare, s organizeze stagieri, procesul de certi!icare i atestare a participanilor la piaa imobiliar n domeniul activitii de evaluare; s e!ectueze e%pertize independente n probleme de evaluare; s dezvolte etica pro!esional a evaluatorului i s controleze respectarea ei de ctre membrii asociaiei. 4amera Baional de Imobil particip i la elaborarea bazei normative i 0uridice a activitii de evaluare, reprezint membrii asociaiei i apr drepturile i interesele lor n organele administrative, legislative i 0udiciare. 4amera de Imobil stabilete i per!ecioneaz relaiile cu organizaiile guvernamentale, naionale i internaionale privind dezvoltarea activitii pe piaa imobiliar. 3arcinile concrete care stau n !aa 4amerei Baionale de Imobil din 7.". sunt pregtirea, !inanarea i di!uzarea literaturii de specialitate i tiini!ice n problemele !uncionrii pieei imobiliare, publicarea materialelor didactice i metodice, organizarea i des!urarea con!erinelor, seminarelor n problemele evalurii, !ormrii pieei imobiliare, politicii !ormrii preurilor. -up !orma de organizare 0uridic, 4amera de Imobil este o organizaie obteasc, bazat pe principiile participrii benevole, independenei, activitii non-pro!it. Membri ai (amerei Naionale de #mobil pot !i ceteni ai 7.". i ceteni ai altor ri care au permis de reedin permanent n "oldova, indi!erent de ras, con!esiune, se% i convingeri politice. 4a i n ;75&5, n (amera de #mobil e.ist patru grupe de membri! membri pliniO membri asociaiO membri de onoareO membri corporativi. 2a de membrii 4amerei de Imobil se nainteaz aceleai cerine ca i n ;75&5. 3e deosebesc doar cerinele naintate !a de membrii corporativi. n con!ormitate cu statutul 4amerei de Imobil, dac peste /<W din parteneri sau peste <:W din lucrtorii !irmei sunt membri plini ai 4amerei, atunci !irma respectiv este n drept s nainteze cerere pentru a deveni membru corporativ al 4amerei. ;ctivitatea acestei !irme nu trebuie s contravin statutului, regulilor de conduit i activitii pro!esionale a 4amerei de Imobil. Bici un membru al 4amerei nu are dreptul s treac dintr-o categorie de membri n alta dac nu a pltit cotizaiile i nu a ndeplinit toate obligaiile legate de categoria din care !ace parte n prezent. Drepturile membrilor (amerei de #mobil depind de categoria de membri ai organizaiei din care !ace parte evaluatorul. Coi membrii 4amerei de Imobil au dreptul s se !oloseasc de titlul lor. "embrii plini i membrii asociai au dreptul s aleag i s !ie alei ca membri ai 4onsiliului 4amerei, s bene!icieze de serviciile i patrimoniul 4amerei n modul stabilit de 4onsiliul 4amerei. Coi membrii 4amerei, n a!ar de membrii corporativi, pot !olosi simbolica 4amerei, n modul stabilit de 4onsiliu. 5i au dreptul s obin de la 4amer in!ormaie cu privire la activitatea ei, s participe la aciunile 4amerei cu dreptul de a lua parte la vot *membrii asociai, membrii de onoare i corporativi au dreptul de vot consultativ+, s !ac propuneri privind dezvoltarea activitii 4amerei, s se publice n publicaiile 4amerei i s primeasc aceste publicaii. 0oate categoriile de membri ai (amerei sunt obligai! s respecte statutul i actele normative ale 4amerei i s ndeplineasc deciziile i regulile adoptate de 4onsiliul 4amerei; s pstreze i s !oloseasc n modul cuvenit patrimoniul 4amerei; s plteasc la timp ta%a de nscriere i cotizaiile de membru; s susin reputaia 4amerei i s respecte etica pro!esional a participantului pro!esionist la piaa imobiliar; s nu divulge unor tere persoane in!ormaia con!idenial re!eritoare la 4amer; s-i aduc contribuia la susinerea in!ormaional a 4amerei. %rganul suprem de conducere al (amerei este 2dunarea ;eneral a membrilor ei, care se convoac nu mai rar de o dat pe an. ;dunarea general aprob statutul i introduce modi!icri n el; alege 4onsiliul i comisia de revizie a 4amerei; ascult drile de seam ale 4onsiliului i comisiei de revizie; aprob raportul de activitate i bugetul anual al 4amerei; discut sarcinile i direciile principale de activitate ale 4amerei; ia $otrri cu privire la ncetarea activitii ei. n perioada dintre adunrile generale, activitatea 4amerei se des!oar sub conducerea 4onsiliului 4amerei. 4onsiliul este ales pe un termen de pn la 1 ani. 4onsiliul conduce activitatea curent: primete noi membri n rndurile 4amerei, i 69

scoate sau i e%clude din componena 4amerei; pregtete i convoac ;dunarea ?eneral; pregtete raportul de activitate al 4amerei pe anul ce s-a scurs i !ace bilanul anual; ndeplinete alte obligaii care nu sunt e%clusiv n componena ;dunrii ?enerale. 4omisia de revizie este aleas pe un termen de 1 ani pentru controlul activitii !inanciar-economice a 4amerei *nu mai rar de o dat pe an+; supraveg$erea respectrii statutului i n!ptuirea deciziilor organelor de conducere; prezentarea la ;dunarea ?eneral a concluziilor i propunerilor !cute n baza rezultatelor reviziilor i activitii de supraveg$ere.

,2. "tandardele $uropene de $valuare! #storia crerii, structura, coninutul de baz

&e msura constituirii i dezvoltrii activitii de evaluare a devenit tot mai evident necesitatea stabilirii principiilor de baz i a metodelor de evaluare, a regulilor de !ormalizare a relaiilor dintre evaluator i client, dintre evaluator i parteneri. ?rupul C5? 2; a !uzionat cu 5G7 H;E la 6 mai .NVV i a devenit C5?oH; *?rupul 5uropean al ;sociaiilor 5valuatorilor+. C5?oH; include n sine 1M de organizaii a evaluatorilor din /P ri i reprezint apro%imativ <:: mii de pro!esionali. 5ste o asociaie in!iinat n con!ormitate cu legislaia Selgiei. biectivul principal al C5?oH; este de a armoniza standardele i practica evalurii pentru adoptare att n Gniunea 5ropean ct i pe pieele n curs de dezvoltare a 5uropei 4entrale i de 5st. &unctul de pornire a primei i celei de_a doua ediii a 3tandardelor 5uropene de 5valuare *(?$idul albastru)+ a !ost proiectul iniial i !orma !inal a celei de_a patra directive a 4onsiliului 5uropei din /< iulie .NVM. ;ceast directiv a stabilit regulile de evaluare a activelor corporale. 3tandardele europene constituie un reper, care stabilete un nivel minim admisibil de calitate a evalurii, n baza cruia evaluatorii trebuie s evaluieze bunurile imobiliare. Ea rndul lor, bene!iciarii serviciilor de evaluare obin baza pentru msurarea ateptrilor lor rezonabile n ceea ce privete competena evaluatorului, precum i respectarea standardelor pro!esionale i etice.Important este !aptul c standardele europene au un caracter de recomandaii pentru membrii organizaiei i reprezint cea mai bun e%perien, elaborat pentru a !i inclus n actele normative corespunztoare ale Gniunii 5uropene.3tandardele 5uropene de evaluare, n utlima lor redacie au !ost adoptate n anul /:::. 5le conin N standarde, .1 regulamente i N ane%e. "tandardul 1.;specte de con!ormitate. ;cest standard trateaz con!ormitatea 3tandartelor 5uropene de 5valuare *5H3+ cu 3tandardele Internaionale de 5valuare, cu -irectivele Gniunii 5uropene, legislaia i standardele naionale. /ici s+nt recomandri a gru$ului T*:o7/ $rivind res$ectarea standardelor. "tandardul 2. *valuatorul calificat.;ici se e%amineaz c$estiunele privind acreditarea european, recunoaterea reciproc, reglementarea local i autorizarea activitii de evaluare, certi!icarea C5?oH;. ;cest standard mai cuprinde de!iniia evaluatorilor, competena, cali!icarea,relaia cu clientul, relaia evaluatorului cu auditorul, codul pro!esional. "tandardul &. Condiiile de anga9are.n cadrul acestui standard se e%amineaz importana e%punerii clare i neambigue n scris a condiiilor de anga0are; in!ormaia care trebuie inclus n condiiile de anga0are; e!ectuarea evalurii n circumstane deosebite: evaluarea n condiii de in!ormaie limitat; evaluarea incopatibil cu standardele; enumerarea altor variante de ndeplinere a lucrrilor; subcontractarea lucrrii de evaluare; rezultatele evalurii transmise unor teri. de con!idenialitate, responsabilitile evaluatorului !a de teri i prevederi privind publicaia raportului. "tandardul +. ;a-ele de evaluare.n acest standard snt e%puse principiile de evaluare, practica raportrii i bazele de evaluare uni!orme. 7apoartele de evaluare con!orm 5H3 se elaboreaz n acord cu practica internaional, legile i reglementrile naionale i europene, nevoile clientului. &rincipiile !undamentale, att pentru elaborarea raportului, ct i pentru alegerea bazelor de evaluare va !i transparena, consistena i coierena.-easemenea aici snt date de!iniiile valorilor: valoarea de piaa, valoarea de pia pe baz de arend, valoarea de pia cu cea mai bun utilizare, valoarea corect, valoarea pentru utilizarea e%istent, valoarea de utilizare alternativ, costul de nlocuire net. "tandardul ,. *valuarea $entru ra$oarte financiare.n cadrul acestui standard se e%amineaz principiile de alegere a bazei corespunztoare de evaluare; repartizarea valorii ntre teren i cldire; particularitile evalurii bunurilor imobiliare speci!ice. -easemenea aici este dat clasi!icarea activelor imobiliare. 70

"tandardul 3. *valuarea ,unurilor imo,iliare $entru de$unerea +n ga9 , precum i altor obiecte de ga0 n cazul creditrii ipoticare.3tandardul e%amineaz importana evalurii coordonate n 5uropa, baza de evaluare; valoarea de pia i de creditare ipotecar, metodele de determinare a lor; responsabilitatea i obligaiile evaluatorului; independena evaluatorului; proprietile-investiie. Cot aici este tratat problema proprietii ocupate de proprietar; evaluarea n scop de vnzare !orat. "tandardul 4. *valuarea $reala,il% $rogno-ele i alte !eluri de evaluare.3e trateaz urmtoarele noiuni legate de concepia valorii: valoarea de investiie; costul de nlocuire; valoarea de vnzare !orat; valoarea construciei; prognoze; evaluri retrospective i alte baze ale evalurii. "tandardul :. *valuri $entru com$anii de investiii(asigurri i fonduri de $ensii . 3tandardul e%amineaz directivele Gniunii 5uropene privind evidena anual i consolidat, determinarea valorii de pia. n acest document snt tratate tipurile de active; ntocmirea rapoartelor de evaluare; valoarea tranzaciilor; cerinele !a de evaluatorul cali!icat, certi!icatul de evaluare i metodologia evalurii. "tandardul >. .a$oartele de evaluare. ;cest standard e%amineaz tipurile i coninutul raportului de evaluare, diverse aspecte legate de prezentarea rezultatelor evalurii i !ormele de certi!icate de evaluare. Boua redacie a 3tandardelor 5uropene de 5valuare include i .1 regulamente metodice cu urmtoarele teme:7eg... 2actorii speciali care a!ecteaz valoarea.7eg./. 5valuarea proprietilor speciale.7eg.1. 5valuarea mainilor i ec$ipamentelor. 7eg. 6. 5valuarea activelor destinate pentru dezvoltare *investiii+.7eg.<. 5valuarea proprietilor agricole *evaluarea terenurilor cu destinaie agricol, a cldirilor agricole, a plantaiilor multianuale+.7eg. P. 5valuarea obiectivelor istorice *valoarea !inanciar i cultural a cldirilor istorice; subiecii evalurii+.7eg. V. 5valuarea a!acerii. 7eg. M. 5valuarea activelor necorporale *nemateriale+..7eg.N. 5valuarea pentru indicii proprietii imobiliare; e%amineaz necesitatea n ce privete indicii; cerinele !a de e!iciena indicilor; dezvoltarea i comparabilitatca indicilor. 7eg. .:. 5valuarea internaional..7eg. ... 5valuarea ntreprinderilor mi%te i a societilor cu rspundere limitat. Crateaz tipurile de ntreprinderi mi%te; cerinele n ceea ce privete e%periena i cali!icarea evaluatorului.7eg. ./. 7epartizarea valorii ntre teren i cldiri. 7eg. .1. &articularitile legislaiei i practica de evaluare n di!erite ri. n prezent a !ost tradus n limba rom#n cea de-a saptea ediie a standardelor europene de evaluare.

,&.#nformatia necesara evaluarii bunurilor immobile. "ituaia e.istent i problemele formrii bazelor informaionale pentru evaluarea imobilului
3uccesul oricrei a!aceri n condiiile dezvoltrii relaiilor de pia ntr-o mare msur este determinat de calitatea in!ormaiei n baza creia se iau decizii, se elaboreaz proiecte i recomandri. Gn rol deosebit de important i revine in!ormaiei la e!ectuarea evalurii, c#nd obiectul acesteia este privit n interaciune cu !actorii ce in!lueneaz asupra valorii. 4olectarea i analiza in!ormaiei despre obiectul evalurii, situaia de moment i tendinele de dezvoltare a pieei imobiliare, a di!eritelor date cu caracter economic, demogra!ic, ecologic i a altei in!ormaii constituie obiectul unei atenii deosebite din partea specialitilor evaluatori, dar i un obiect aparte al a!acerii. "ursele de informaie pentru evaluarea bunurilor imobile In!ormaia este cea mai valoroas resurs a pieei, ea determin calitatea serviciilor de evaluare, con!ormitatea rezultatelor evalurii. &entru e!ectuarea rapid i e!icient a evalurii este necesar o in!ormaie divers, caracterizat prin integralitate, veridicitate, oportunitate, cantitate su!icient. &rincipalele surse de in!ormaie care pot !i utilizate de evaluator sunt: - legislaia 7epublicii "oldova; - datele cadastrului bunurilor imobiliare; 71

- datele statistice publicate o!icial, datele mass-media privind con0unctura pieei, rezultatele licitaiilor, etc.; - materialele tiini!ice care conin date privind topogra!ia, clima, !ertilitatea solului, noile materiale i elemente de construcie, etc.; - documentaia de proiect i deviz; - normele i normativele de deviz; -e%periena personal a evaluatorului, competena i intuiia sa; - datele despre tranzaciile cu bunuri imobiliare obinute de la ali evaluatori, broAeri, notari; - alte surse. 3ursele de in!ormaie trebuie s !ie sigure. 5valuatorul trebuie s aib o atitudine critic !a de in!ormaia obinut, ndeosebi !a de in!ormaia publicat n mass-media. In!ormaia necesar pentru e!ectuarea evalurii poate !i reprezentat sub !orma urmtoarei sc$eme *!ig. ..+. Coat in!ormaia necesar pentru evaluare se mparte n dou grupe: informaia !eneral 'i informaia special. In!ormaia general cuprinde in!ormaia cu caracter general economic i social, care e%ercit o in!luen egal asupra tuturor obiectelor pieei imobiliare. In!ormaia special caracterizeaz un bun imobiliar concret . In!ormaia necesar pentru evaluarea i sursele de obinere a acesteia #nformaia primar i secundar -up sursele de obinere, in!ormaia se mparte n primar 'i secundar. In!ormaia primar este in!ormaia intern care caracterizeaz bunul imobiliar evaluat. 3ursa acestei in!ormaii este inspectarea i e%pertiza te$nic a obiectului, dosarele cadastrale; planurile cadastrale, $rile de bonitate a terenurilor, planurile de organizare a teritoriului. In!ormaia secundar sau e%tern este in!ormaie prelucrat, prezentat sub !orm de articole de analiz, prognoze, in!ormaie privind dezvoltarea pieei imobiliare, !actorii economici, sociali, politici, demogra!ici, ecologici. 3urse de in!ormaie e%tern sunt ndrumarele de specialitate, publicaiile periodice, in!ormaia de la specialitii pieei imobiliare, colaborarea pro!esional, participarea la con!erine, e%poziii, etc. 4antitatea de in!ormaie necesar depinde de metoda aplicat la e!ectuarea evalurii, de scopul evalurii, precum i de tipul bunului imobiliar. -e e%emplu, la e!ectuarea evalurii unei locuine-tip, situat ntr-o cas standard, evident c se va lua n calcul un numr mai mic de indicatori dec#t n cazul evalurii unui bun imobiliar speci!ic, unical. &entru determinarea valorii de reconstituire a bunului imobiliar poate !i ntocmit un deviz n baza documentaiei de proiect, listei cu volumul de lucrri, a unei largi baze in!ormaionale, normative i de proiect. -e asemenea este necesar s !ie cunoscut te$nologia de construcie, preurile la materialele de construcie i de !inisare. &entru determinarea valorii iniiale a bunului imobiliar sunt utilizate, de asemenea, ,ule!erile indicilor comasai ai valorii de reconstituire a cldirilor 'i construciilor pentru reevaluarea fondurilor fi*e- elaborate de institutele de proiectri ale ministerelor i departamentelor i aprobate de ?osstroi al G733 n perioada .NPN-.NV. sau )ndicatorii comasai ai costului construciei% elaborai de institutele de proiectri ale ministerelor i departamentelor, care au trecut e%pertiza, !iind coordonate cu ?osstroi al G733. n cazul e!ecturii evalurii cu aplicarea metodei anali-ei com$arative a v)n-rilor , evaluatorul trebuie s gseasc un numr su!icient de obiecte similare cu obiectul evalurii, s obin in!ormaia complet privind caracteristicile lor te$nice, amplasarea i preul de v#nzare. 3ursele unei ast!el de in!ormaie sunt: 72

- propria baz de date a evaluatorului sau a ntreprinderii de evaluare; - in!ormaia privind preturile de v#nzare-cumprare publicat n IBC57B5C, mass-media, publicaiile periodice de specialitate. n cazul evalurii dup metoda venitului sunt necesare datele gestiunii contabile i !inanciare a ntreprinderii, sumarele economico-statistice privind dezvoltarea pieei, in!ormaia despre activitatea i serviciile bncilor comerciale, datele cu privire la v#nzri-cumprri, nc$irierea i ipotecarea obiectelor similare i alt in!ormaie. 4olectarea datelor de pia. 4olectarea datelor de pia este e!ectuat n scopul obinerii in!ormaiei necesare pentru elaborarea sau actualizarea modelului de evaluare. -atele privind preurile de v#nzare i plile de arend pot !i obinute din contractele de v#nzarecumprare i contractele de arend nregistrate la 4C. -rept surse de in!ormaie pot !i autoritile administraiei publice locale, agenii imobiliarei, ntreprinderile de evaluare. &entru acumularea datelor de pia o!iciile cadastrale trebuie s menin o baz de date a tranzaciilor imobiliare, care va conine: - in!ormaia re!eritoare la tranzacie: preul i data tranzaciei; - datele de identi!icare a bunului imobiliar *nr. cadastral, adresa sau locul amplasrii+; - caracteristicile te$nice, !uncionale i economice ale Sl la data tranzaciei. 4olectarea datelor de pia este un proces continuu necesar pentru a asigura monitorizarea calitii modelelor de evaluare i actualizarea lor.

,+. $valuatorul * cerinele de calificare, categoriile evaluatorilor, drepturile i obligaiile Fconform legislaiei 1.M. i "tandardelor $uropeme de evaluareG
-ezvoltarea pieii imobiliare n 7epublica "oldova n mare msur depinde de elaborarea i implementarea n practic a unui sistem de evaluare a SI. ;cest sistem are nevoie de specialiti pro!esioniti cum ar !i pro!esia de evaluator. n 3G; i n G5 pro!esia de evaluator a aprut o!icial n anii >1: - >6: ai secolului trecut. n rile 5uropei 4entrale i de 5st aceast pro!esie a aprut n anii >N:, iar n 7" n anii >NP - `NV cnd au !ost create primele asociaii obteti ale evaluatorilor. 4on!orm Eegii 7" cu privire la activitatea de evaluare, evaluatorul poate !i o persoan !izic cu reputaie bun, cu studii superioare corespunztoare, avnd certi!icat de cali!icare, su!icient e%perien de munc, nivel pro!esional i competena necesar n domeniul evalurii. 5valuarea SI este o activitate pro!esional comple% ce necesit din partea evaluatorului un comple% ntreg de cunotine i deprinderi. 5valuatorul trebuie s cunoasc bine legislaia, s poat diri0a corect cu metodele actuale de evaluare, s aib acces la in!ormaia sigur i complet privind piaa imobiliar. -easemenea o mare importan o are buna reputaie a specialistului, etica pro!esional, priceperea lui de a lucracu clienii, colegii i conducerea ntreprinderii. ;ceast pro!esie necesit cunotine vaste n domeniile economice, te$nice i 0uridice. &lus la aceasta evaluatorul trebuie s-i mprospteze permanent cunotinele i abilitile pro!esionale participnd la di!erite seminare, con!erine, !recventnd cursuri de scurt durat , etc. 4on!orm 3tandartelor 5uropene de 5valuare evaluatorul cali!icat , responsabil pentru e!ectuarea evalurii trebuie s !ie specialist cu o bun reputaie, care poate demonstra c:

73

- a obinut o diplom universitar sau postuniversitar adecvat, de la o instituie de nvmint superior recunoscut, are cel puin / ani de e%perien dup absolvire i poate demonstra c i-a meninut i sporit cunotinele sale pro!esionale printr-un program relevant de pregtire continu; - are su!iciente cunotine i e%perien local n evaluarea activelor corporale a!late n zona respectiv, sau a declarat insu!iciena sa de e%pirien pro!esional clientului, nainte de acceptarea lucrrii, i c a obinut asisten de la persoane competente i cunosctoare; - acolo unde cere legislaia naional, evaluatorul este membru al unui corp pro!esional recunoscut i acreditat; - a nc$eiat contract de asigurare a responsabilitii sale pro!esionale n legtur cu rspunderea asumat pt !iecare lucrare. 4on!orm 3tandartelor 5uropene i Internaionale de 5valuare evaluatorul poate avea statutul de evaluator intern, independent sau e%tern. *valuator inde$endent , este un evaluator e%tern care nu are un interes !inanciar semni!icativ n compania client sau vice versa, nici direct nici indirect , prin asociai, coadministratori sau rude apropiate. 5l nu trebuie s n ultimele /6 de luni i nici n prezent o relaie pecuniar *bneasc, !inanciar+ cu clientul, dect plata pentru lucrarea de evaluare i s declare n scris orice implicare trecut sau prezent cu proprietatea evaluat pentru ultimile /6 de luni. 5valuator intern , poate !i administrator, director sau !uncionar, dac este cali!icat corespunztor i dac nu are un interes !inanciar sau politic semni!icativ, de!init ast!el: - ca proprietate personal sau familiar, fie printr-o corporaie sau printr-un holding n proporie de ,P sau cu o asemenea sum cu care ar putea fi influenat obiectivitatea evaluatoruluiO - ca remunerare legat de rezultatele evaluriiO - ca funcie n cadrul cadrul unei autoriti publice, ceea ce ar putea conduce la apariia unor conflicte cu o ter persoan. $valuatorul e.tern * este un evaluator care, pe de o parte, este distinct de evaluatorul intern, iar pe de de alt parte, el nu corespunde, dup una sau mai multe din condiiile sus-enumerate, calitii de evaluatorindependent. Bn unele cazuri prevzute de legislaie un astfel de evaluator poate efectua evaluarea pentru ntocmirea documentaiei financiare. $valuatorul e.tern este o persoan care nu are un interes material sau de alt natur semnificativ n compania clietului, sau legat de proprietatea analizat de ali evaluatori. $valuatorul se ocup cu determinarea valorii de pia a diferitor bunuri imobiliare i dein licene speciale la acest tip de activitate. $i se specializeaz de regul dup tipurile de imobil Flocativ, comercial i industrialG. Deasemenea evaluatorii se deosebesc i dup tipurile de lucrri efectuatede ei! - evaluator-accesor * evaluiaz imobilul n scop de impozitareO - evaluator-appraiser * pentru necesitile pieii imobiliare. Drepturile i obligaiile Fconform legislaiei 1.M. i "tandardelor $uropeme de evaluareG n con!ormitate cu Eegea 7epublicii "oldova cu privire la ectivitatea de evaluare evaluatorul este &n drept!

74

 s plani!ice de sine stttor e!ectuarea lucrrilor de evaluare con!orm legislatiei i contractului de prestare a

serviciilor de evaluare; s determine metodele de evaluare con!orm standardelor nationale de evaluare;

s aib acces la documentaia bene!iciarului, necesar pentru e!ectuarea evaluarii, cu e%ceptia datelor ce

constituie secret commercial;

s inspecteze obiectul evaluarii; s solicite, dupa caz, administratiei intreprinderii de evaluare antrenarea in evaluare a altor evaluatori si

specialisti;
s !ie membru al asociatiilor obstesti ale evaluatorilor si sa participe la activitatea acestora; s participe la sedintele comisiei de atestare privind retragerea certi!icatului sau de cali!icare; s conteste actiunile autoritatilor administratiei publice centrale si locale privind evaluarea obiectelor, deciziile

comisiei de atestare sau ale organului care a eliberat certi!icatul de cali!icare in instanta contenciosului adminstrativ. 5valuatorul este +n dre$t s refu-e, in conditiile prevzute de legislatie, e!ectuarea evaluarii in cazul in care bene!iciarul:
a inclcat clauzele contractului de evaluare; nu a prezentat actele necesare pentru evaluare; nu a asigurat posibilitatea inspectarii obiectului evaluarii; a intervenit in actiunile evaluatorului pentru a in!luenta asupra rezultatelor evaluarii.

5valuatorii,care evalueaz bunurile imobile n scopul impozitrii au aceleasi drepturi ca si evaluatorii care e!ectueaza evaluarea individuala,dar cu unele amendamente. Gneori, n cazul evalurii obligatorii in scopul impozitarii, proprietarul bunului imobiliar re!uz s asigure accesul evaluatorului la obiectul ce urmeaza a !i evaluat. n acest caz, evaluatorul este in drept sa estimeze valoarea obiectului conducindu-se de datele cadastrului bunurilor imobile sau de valoarea unor bunuri similare. 5valuatorul nu este n drept s stabileasc valoarea obiectului supus evalurii n cazul n care este:
proprietar al obiectului evalurii; !ondator,acionar persoan cu !uncie de rspundere a persoanei 0uridice,titular de drepturi patrimoniale asupra

obiectului evalurii;
bene!iciar al serviciilor de evaluare; rud sau soul uneia dintre persoanele menionate mai sus.

(valuatorul este obli!at! -s e!ectueze evaluarea in con!ormitate cu cerintele legislatiei, cu 3tandardele Bationale de 5valuare i cu contractul de prestare a serviciilor de evaluare;

75

-s in!ormeze bene!iciarul despre imposibilitatea e!ectuarii evaluarii atunci cind apar circumstante ce impiedica e!ectuarea lucrarii, de e%emplu,cind bene!iciarul prezinta acte care contin date incomplete sau eronate, cind intervine in actiunile evaluatorului. -s e!ectueze evaluarea n mod contiincios: s identi!ice i s determine corect obiectul evalurii,s stabileasc scopul evalurii i presupusa aplicare a rezultatelor evalurii,s ia n considerare toi !actorii eseniali ce in!lueneaz asupra valorii estimative,s ntocmeasc un raport de evaluare obiectiv i argumentat; -s asigure con!idenialitatea in!ormaiilor !urnizate de bene!iciar,con!orm legislaiei. 5valuatorul trebuie s respecte cerintele codului etic, care interzice e!ectuarea evaluarii in cazul aparitiei unor dubii in ce priveste independenta evaluatorului. -eseori cerina de independen a evaluatorului poart un caracter discutabil.In practic este !oarte di!icil s se obin independenta complet a evaluatorului. n cazul n care clientul nu este multumit de rezultatele evaluarii !acute de agentul intermediar, el poate apela la serviciile evaluatorului pentru a-si veri!ica indoielile. alt obligatie a evaluatorului este sa e!ectueze evaluarea in mod constiincios , ceea ce inseamna identi!icarea si determinarea corecta a obiectului evaluarii stabilirea scopului evaluarii si presupusa aplicare a rezultatele evaluarii. 5valuatorul,indi!erent de statutul su,este obligat s respecte normele etice si regulile activitii de evaluare stabilite n 4odul 5tic 5uropean si regulile de conduit stabilite de organizaia pro!esional a evaluatorilor. 4erintele Eegii cu privire la activitatea de evaluare , standardelor pro!esionale de evaluare las evaluatorilor un spaiu larg de creaie. 2iecare evaluator este in drept s-si aleag sursele de in!ormaie i metodele de analiz a ei, metodele si te$nicile de evaluare, de aceea rezultatele investigatiilor la di!eriti evaluatori pot sa di!ere. $valuatorul poart rspundere administrativ sau penal pentru falsificarea intenionat a rezultatelor evalurii, nerespectarea principiului de independen , de contiinciozitate i de confidenialitate a evalurii. Bn cazul depistrii nclcrilor menionate i cauzrii de preAudicii beneficiarului, ntreprinderea de evaluare este obligat s le repare conform legislaiei . Bn contract se recomand a se stabili rspunderea evaluatorului pentru preAudiciile cauzate beneficiarului prin aciunile incorecte ale evaluatorului. Bn prectica lor profesional, evaluatorii trebuie s respecte normele morale generale acceptate i s se conduc de urmtoarele principii ale eticii profesionale! independen, onestitate, competen profesional, confidenia-litatea informaiei, comportament profesional. n cadrul 4odului 5tic 5uropean se e%amineaz normele de conduit ale evaluatorului n relaiile clienii,colegii,asociaiile member ale C5?oH;. .elaiile cu cole!ii 5valuatorul nu va critica neintemeiat practica pro!esional a colegilor si.-ac evaluatorului i se solicit opinia despre o lucrare indeplinit de un coleg, el trebuie sa i-o e%prime cinstit,obiectiv !r a-i mani!esta superioritate asupra colegului su . 2iecare evaluator trebuie s contribuie la dezvoltarea pro!esiei,a0utnd instituiile de nvmint,participind la publicarea di!eritelor articole si culegeri in problemele evaluarii. 5 necesar s se asigure o nelegere deplin a standardelor de evaluare i de ctre evaluatori ,si de catre clienti. 76 cu

n limitele respectrii con!idenialitii e necesar ca evaluatorul s colaboreze cu colegii si ,s le acorde asisten,s le mprtaeasc in!ormaia despre dezvoltarea pieii. .elaiile cu clienii 5valuatorul va respecta con!idenialitatea in!ormaiei clientului sau terilor.-ac n procesul de ndeplinire a lucrrii la comanda clientului apar circumstane n care interesele evaluatorului vin n contradictie cu interesele clientului,evaluatorul are obligatia de a duce la timp lucrul acesta la cunostinta clientului . &lata muncii evaluatorului nu trebuie s depind de obiectul evaluat. 5valuatorul nu se va anga0a sau nu se va implica n nici o ocupaie sau a!acere, care ar a!ecta reputaia lui pro!esional ,reputatia C5?oH;>>. 5valuatorul va respecta con!idenialitatea in!ormaiei clientului sau terilor. .elaia evaluatorului cu auditorul 7elaia strns de lucru care are loc ntre evaluator i auditor, atunci cnd evalurile sunt elaborate pentru recunoaterea n documentele !inanciare, de natere unor probleme i responsabiliti importante, asupra crora se !ac recomandrile de mai 0os. 5l este independent !a de directorii i administratorii ntreprinderii auditate, iar n des!urarea activitii sale trebuie s respecte obligaiile legale i reglamentare. 5l este responsabil pentru a garanta c bilanul anual re!lect clar i !idel activele i pasivele companiei, situaia !inanciar i pro!itul sau pierderea. n particular, i se poate solicita s veri!ice, printr-o e%aminare detaliat, obiectivitatea, competena pro!esional, resursele i cali!icarea, ca i adecvarea muncii evaluatorului ca probe pentru auditare. Gn auditor poate solicita in!ormaii, veri!icarea dosarelor i s revad raportul evaluatorului, dei el nsui nu e%ecut evaluri. 5valuatorul ar trebui s aib contracte cu auditorul nainte de momentul stabilirii condiiilor cuprinse n lista de instruciuni.;cest aspect este deosebit de important deoarece auditorul are puterea sanciunii legale de a cali!ica cu rezerve bilanul dac acesta nu reprezint o re!lectare clar i !idel a situaiei companiei.

,,. 1eglementarea Auridic a activitii de evaluare Fsituaia curent i de perspectivG

n prezent, baza 0uridic care ar reglementa activitatea de evaluare a bunurilor imobiliare, procesul de evaluare i activitatea evaluatorului este abia n curs de constituire. 4u civa ani n urm, actele normative tratau concepia valorii doar din punct de vedere al costurilor in dependen de parametrii cantitativi. &reului normativ i revenea i i revine un rol predominant la nc$eierea tranzaciilor cu bunurile proprietate de stat i nu numai. Cranzaciile cu bunurile imobiliare proprietate privat se realizeaz la preuri de pia, ns noiunea de (valoare de pia) a !ost de!init n legislaie abia n anul /::/. n decursul ultimilor ani au !ost ntreprinse numeroase msuri pentru modi!icarea legislaiei n vigoare i anume n codul !unciar, legea cu privire la proprietate, legea cu privire la cadastru S.I., legea cu privire la preul normativ i modul de v#nzare-cumprare a pm#ntului i legea cu privire la ga0 i alte acte normative. 4ea mai mare in!luen asupra dezvoltrii activitii de evaluare n 7" a avut-o /e!ea cu privire la activitatea de evaluare. Eegea cuprinde cadrul 0uridic, organizaional i metodologic de des!urare a activitii de evaluare. 3e dau noiunile de baz ale activitii de evaluare, tipuri i scopurile evalurii .a. -e asemenea, legea stabilete drepturile, 77

obligaiile, rspunderea evaluatorilor i a ntreprinderilor de evaluare, condiiile ce limiteaz activitatea de evaluare. Intrun capitol aparte se e%amineaz temeiul pentru e!ectuarea evalurii, cerinele !a de raportul de evaluare. &unctul de plecare n concepia legii este ideea independenei evaluatorului - titular al unui certi!icat de cali!icare, av#nd e%perien de munc n domeniul evalurii, un nalt nivel pro!esional i competena necesar. 5valuatorul des!oar activitatea de evaluare numai n cadrul unei ntreprinderi de evaluare av#nd licena corespunztoare. ;lte acte normative care reglementeaz n prezent activitatea de evaluare sint: programul de msuri privind implementarea noului sistem de evaluare a bunurilor imobile n scopul impozitrii, regulamentul provizoriu privind evaluarea bunurilor imobile, regulamentul cu privire la atestarea evaluatorilor, regulamentul cu privire la evaluarea bunurilor imobile n scopul impozitrii, regulamentul cu privire la evaluarea obiectelor de proprietate intelectual. n cadrul evalurii prin metoda costului, specialitii utilizeaz i 4ulegerile indicilor comasai *.NNV+ pentru determinarea valorii de reconstituire a construciilor. n cadrul evalurii masive, un rol important l are Citlul HI al 4odului 2iscal al 7epublicii "oldova. ;ici se conin in!ormaii cu privire la baza impozabil, cotele de impozit. lacun n cadrul 0uridic al activitii de evaluare este ine%istena 3tandardelor Baionale de 5valuare. &n la aprobarea acestora, ntreprinderile de evaluare e!ectueaz evaluarea bunurilor imobile n con!ormitate cu regulamentul provizoriu privind evaluarea bunurilor imobile, aprobat de ?uvernul 7.". ;cest regulament este elaborat n corespundere cu Eegea cu privire la activitatea de evaluare i are ca scop stabilirea procedurii de determinare a valorii bunurilor imobile, indi!erent de tipul acestora i !orma de proprietate asupra lor. 5%ist, ns, unele acte normative care reglementeaz activitatea de evaluare numai a anumitor tipuri de bunuri imobiliare. -e e%emplu legea cu privire la preul normativ i modul de v#nzare-cumprare a pm#ntului include instruciunile aprobate de "inisterul 2inanelor despre modul de calculare a valorii S.I. n scopurile v#nzrii-cumprrii, motenirii, druirii i ipotecrii terenurilor. 5%ist o instrucie special privind modul de determinare a valorii S.I n scopul impozitrii. Instruciunile au !ost aprobate n .NNV, (preul normativ) rm#ne un atribut obligatoriu al tranzaciilor imobiliare n cazul proprietii publice. n cazul proprietii private tranzaciile pot !i e!ectuate la preul de pia cu toate ca aceasta noiune nu e clar determinat n legislaie. &#n n prezent evaluarea ca gen de activitate independent nu i-a gsit re!lectarea n legislaia "oldovei.

,3. (adrul metodologic al activitii de evaluare Fsituaia curent i de perspectivG -ezvoltarea pietei imobiliare depinde in ma0oritatea cazurilor de calitatea serviciilor de evaluare, de e!icienta si de constiinciozitatea e%pertilor-evaluatori. 5tapa actuala de dezvoltare a pietei seviciilor de evaluare din "oldova se caracterizeaza prin e%istenta unui mare numar de acte normative , care reprezinta de !apt, implicarea statului in procesul de !ormare a valorii bunurilor imobiliare. Coate aceste acte normative prevad determinarea valorii bunului imobiliar !ie in baza costurilor pentru reconstructie*n cazul construciilor i cldirilor+, !ie n baza gradului de bonitate a pm#ntului *n cazul terenurilor+. In ultimii ani sau !acut di!erite incercari de a apropia valoarea normativa a terenurilor sau valuarea de reconstituire a cladirilor si constuctiilor de valoarea de piata prin introducerea coe!icientilor de estimare a valorii bunurilor imobiliare, a di!eritilor coe!icienti de ma0orare si de diminuare care sa re!lecte in!luienta unor asa !actori ca amplasarea bunului imobiliar si e%istenta si gradul de dezvoltare a in!rastructurii sociale si de productie. ;st!el de propuneri se contineau in 8otarirea ?uvernului 7" nr.6./ din P mai .NNV, 8otarirea ?uvernului 7" cu privire la masurile pentru e%ecutarea Eegii ,,4u privire la programul de privatizare pe anii .NNV-.NNM) nr..:<P din ./ noiembrie .NNV, 8otarirea ?uvernului 7" nr.16N din /. iunie .NNP, 8otarirea ?uvernului nr. .// din 6 !ebruarie .NNM, Eegea 7" cu privire la intrarea in vigoare a Citlului HI al 4odului 2iscal nr..:<P-XIH din .P iunie /:::, etc. Gnele dintre aceste acte normative nu mai sint valabile, multe ramin
78

in vigoare si se aplica pe larg de catre evaluatorii practicieni. -esi aplicarea acestor acte nu permite intotdeauna sa !ie determinata valoarea reala a bunurilor imobile, evaluatorii de la intrepr.de stat de evaluare sint obliagati sa le utilizeze in munca lor. 4on!orm Eegii cu privire la activitatea de evaluare din .M aprilie /::/, evaluarea trebuie e!ectuata dupa metode de piata pentru intelegerea si aplicarea in acelasi !el a metodelor de piata de evaluare de catre toti evaluatorii si de la intrepr de stat, si de la !irmele private- e necesar sa se creeze un sistem unitar de standarde nationale de evaluare. In prezent la e!ectuarea evaluarii bunurilor imobile pot !i aplicate urmatoarele metode:
1.Metoda v8nzrilor comparabile - la etapa actual aplicarea metodei date e limitat, dat !iind nivelul nalt al in!laiei, lipsa unei in!ormaii demne de ncredere despre v#nzrile S.I. n cadrul tranzaciilor comerciale libere sau problema gasirii obiectelor analogice pentru bunurile imobile a!late n sectoarele subdezvoltate ale pieei imobiliare. &e de alt parte, pentru bunurile imobiliare a!late regiunile unde piaa imobiliar este dezvoltat, aceasta este metoda care re!lect cel mai corect situaia pieei. ;ceast metod este utilizat de ctre ntr'rile noi de evaluare, dar necesit crearea unei baze de date privind v#nzrile curente de S.I., ceea ce implic mari c$eltuieli de timp pentru alegerea obiectelor comparabile. 4alitatea in!ormaiei este determinat de e%periena companiei i cota pieei imobiliare ce o deine . 2.Metoda costului* aceast metod se utilizeaz n toate cazurile de evaluare a S.I. de ctre evaluatorii ntreprinderilor de stat, indi!erent de scopul evalurii. "etoda costului aplicat n 7.". e !oarte di!erit de metoda costului cunoscut n occident. Haloarea terenurilor i a construciilor se determin separat. Ea evaluarea terenurilor se determin valoarea normativ a terenului *uneori aplicarea unor nesemni!icativi coe!icieni de a0ustare pentru amplasare, prezena cilor de acces, a reelelor inginereti+.Ea evaluarea cldirilor i construciilor este determinat valoare de reconstituire, in#ndu-se cont de gradul uzurii. Cotodat snt ignorate uzura !uncional i e%tern a cldirilor, nu se ine seama de valoarea de nlocuire a bunului evaluat cu un alt bun similar dup calitile sale de consum. Bu se i-au n consideraie c$eltuielile de marAeting i alte c$eltuieli caracteristice S.I. nou construite. 4a rezultat e%ist o mare di!eren dintre costurile reale pentru construcii i valoarea nominativ determinat dup metoda costului. &.Metoda venitului , n 7.". aplicrea metodei este destul de problematic, are multe limitri, cum ar !i: ..instabilitatea economic, n special instabilitatea pieei capitalului, o cauz care se e%plic prin modi!icrile dese i eseniale a ratei de depozit i ratelor dob#nzii pentru mi0loacelor mprumutate, /. instabilitatea politicii economice de stat i situaia economic e%tern care nu o!er proprietarului imobilului o garanie a obinerii veniturilor stabile. Gn alt !actor nu mai puin important este nivelul teoretic slab al ma0oritii specialitilor evaluatori. 4a urmare a celor mai sus enumerate, metoda venitului se aplic destul de rar i numai de ctre ntreprinderile private de evaluare, n care lucreaz specialiti de nalt cali!icare, care au !cut cursuri de pregtire pro!esional. -ar i n acest caz, metoda venitului utilizat la evaluarea proprietilor comerciale sau industriale tip se aplic n mod di!erit din lipsa unei metodologii unice de e!ectuare a evalurii. -in aceleai cauze metoda venitului, ca cea mai comple% dintre toate metodele utilizate n evaluare, nu este deloc aplicat de ctre evaluatorii publici.

,4. ?icenierea i atestarea n domeniul de evaluare a bunurilor imobile

Eicenierea este !orma principal a reglementrii de stat a activitii de evaluare. Eicena servete drept o garanie a calitii serviciilor de evaluare. Eicenierea este o msur temporar care re!lect atenia statului !a de calitatea lucrrilor de evaluare. n rile dezvoltate, activitatea de evaluarea bunurilor imobiliare, tradiional nu se reglementeaz de stat. Bivelul nalt al serviciilor de evaluare este garantat de standardele de evaluare, elaborate de organizaiile obteti ale evaluatorilor. n 7" licenierea serviciilor de evaluare se e!ectuiaz con!orm Eegii cu privire la licenierea unor genuri de activitate Br.6<.XH din 1: iulie /::.. Eegea re!lect cerinele !a de liceniere, regulile de eliberare i retragere a licenei, organele responsabile de liceniere etc. 4on!orm acestei legi, licenierii este supus numai activitatea de evaluare a bunurilor imobiliare. 4elelalte tipuri de activiti, cum ar !i evaluarea proprietii intelectuale, mainilor, mi0loacelor de transport, evaluarea businessului etc se e!ectuiaz !r licen. 79

;utoritatea care e!ectuiaz licenierea este 4amera de Eiceniere, care are statut de persoan 0uridic. 3olicitant de licen poate !i orice persoan !izic sau 0uridic, nregistrat n modul stabilit n 7" n calitate de ntreprindere sau organizaie, indi!erent de tipul de proprietate i !orma 0uridic de organizare, precum i persoan !izic ce poate practica unele genuri de activitate supuse licenierii n temeiul unor acte legislative, care a prezentat autoritii de liceniere cererea i actele necesare pentru obinerea licenei. Eicena pentru practicarea activitii de evaluare se elibereaz pe cinci ani. 4ondiiile de liceniere a activitii de evaluare a bunurilor imobiliare reprezint totalitatea cerinelor i a condiiilor stabilite, a cror respectare este obligatorie pentru solicitantul titularului de licen la des!urarea genului de activitate de evaluare a bunurilor imobiliare. 4ond. de liceniere privind des!urarea activitii de evaluare a bunurilor imobiliare sunt urmt.: ..des!urarea activitii de evaluare n con!ormitate cu legislaia i actele normative n vigoare; /.ndeplinirea obligaiilor !a de autoritile !iscale; 1.specialitii ntreprinderii trebuie s-i con!irme nivelul cunotinelor lor; 6.ntreprinderea de evaluare trebuie s anga0eze n calitate de evaluator doar specialiti cu certi!icat de cali!icare. ;adar,una din condiiile obligatorii de liceniere a ntrprinderii de evaluare este prezena n componena ntrprinderii a specialitilor-evaluatori cali!icai, care posed certi!icatul corespunztor. 4on!orm Eegii 7" cu privire la activitatea de evaluare, evaluatorul poate !i persoan !izic cu o reputaie bun, cu studii superioare corespunztoare, avnd certi!icat de cali!icare, su!icient e%perien de munc, nivelul pro!esional i competen necesar n domeniul evalurii. &entru aceasta a !ost introdus atestarea de stat a evaluatorilor de bunuri imobiliare. Ideea principal a atestrii de stat este asigurarea unui nivel minim al calitii cunotinelor teoretice i al drepturilor practice ale evaluatorilor de bunuri imobiliare. 4on!orm ;rt..< al Eegii cu privire la activitatea de evaluare, atestarea de stat a evaluatorulor bunurilor imobile este o condiie obligatorie care permite de a asigura piaa serviciilor de evaluare cu specialiti cali!icai. &n nu demult, cerinele !a de evaluatori, la obinerea licenei, erau mai mult !ormale. 3e naintau anumite cerine !a de nivelul instruirii, !a de e%periena de munc, dar nu se analiza activitatea practic a evaluatorului, nu se determinau cunotinele i pro!esionalismul acestuia. 4a rezultat, pe piaa serviciilor de evaluare din 7" bene!iciarul potenia putea s ntlneasc evaluatori ale cror cunotine i pro!esionalism variau ntr-un diapazon enorm. -eci, sistemul atestrii de stat este orientatspre meninerea pe pia a standardelor nalte ale calitii serviciilor de evaluare. ;testarea evaluatorilor de bunuri imobiliare este e!ectuat de ;3724 i de ctre ;genia de 3tat pentru &rotecia &roprietii Individuale. n scopul crerii sistemului de atestare a evaluatorilor, aceste organizaii !ormeaz comisii de atestare, aprob regulamentele comisiilor i programele pentru des!urarea e%amenelor de cali!icare. ;3724 elibereaz, n baza comisiei de atestare, certi!icatul de cali!icare persoanei care corespunde urmtoarelor cerine: ..are studii superioare n evaluare, studii superioare ec-ce sau studii superioare te$nice i o pregtire pro!esional adecvat; /.are e%perien de munc de cel puin un an n calitate de evaluator practic sau stagiar; 1.nu are antecedente penale nestinse; 6.a susinut e%amenul de cali!icare. 80

5%amenul de cali!icare const din dou pri: - partea teoretic *proba scris + care reprezint e%aminarea cunotinelor teoretice; - aprarea rapoartelor de evaluare. 4erti!icatul de cali!icare reprezinta un act de stricta evidenta in care se indica:autoritatea care emite ceri!icatul,numarul si data eliberarii certi!icatului,numele si prenumele titularului,termenul de valabilit. ; certi!icatului.4erti!icatul este semnat de directorul general al ;gentiei si se autenti!ica prin aplicarea stampilei acesteia.&entru serviciile prestate de comisie si eliberarea certi!icatelor de cali!icare se incaseaza o plata unica de .M: lei. &lata poate !i ac$itata atit de solicitant cit si de intreprinderea de evaluare in cadrul careia activeaza evaluatorul si se vireaza la contul e%trabugetar al ;gentiei, desc$is la unitatea teritoriala a trezoreriei de stat.3umele acumulate se utilizeaza pentru urmatoarele scopuri: <: la suta se vireaza in bugetul de stat,la contul trezoreriei de stat si <: la suta se utilizeaza pentru organizarea activitatii 4omisiei de atestare.4erti!icatul de cali!icare va !i eliberat specialistului in termen de .< zile din data luarii deciziei corespunzatoare de catre 4omisia de atestare.4erti!icatul se acorda pe termen de < ani. 4omisia de atestare are dreptul de a lua decizie asupra respingerii cererilor de eliberare a certi!icatului de cali!icare i de retragere a lor. 4ererea de eliberare a certi!icatului de cali!icare este respins dac nu sunt prezentate toate actele, sau acestea conin date eronate sau !alse.Ea e%pirarea termenului de valabilitate a certi!icatului de cali!icare,pentru prelungirea acestuia evaluatorul este supus re%aminarii.

,:. $tica profesional a evaluatoruluiFconform legislaiei 1M, standardelor $uropene i #nternaionale de evaluareG
5tica este una din cele mai vec$i discipline teoretice, al crei obiect de studiu este morala. &entru a desemna conceptul de moral, ;ristotel a introdus termenul de Qetic). -up cum remarcau vec$ii greci, Qetica ne a0ut s tim ce rebuie s !acem i de la ce trebuie s ne abinem), generalizeaz i sistematizeaz principiile i normele morale. 5tica pro!esional e%amineaz normele de conduit a specialistului, cerinele pe care le nainteaz societatea !a de stilul lui de lucru, caracterul comunicrii cu oamenii, aspectul social. n practica lor pro!esional, evaluatorii trebuie s respecte normele morale general acceptate i s se conduc de urmtoarele principii ale eticii pro!esionale: independen, onestitate, competen pro!esional, con!idenialitatea in!ormaiei, comportament. pro!esional. -ocumentele care cuprind principiile eticii pro!esionale a evaluatorilor s#nt codurile eticii pro!esionale, regulile practicii de evaluare elaborate de asociaiile pro!esionale ale evaluatorilor. &entru a controla respectarea normelor elice i a regulilor de conduit pro!esional a evaluatorilor, n asociaiile obteti ale evaluatorilor se n!iineaz comisii i comitete pentru etic. Boiunea de Detica evaluatoruluiD nc nu a !ost !ormulat n legislaia naional i n standardele de evaluare, de aceea n 7epublica "oldova nu e%ist o de!iniie unic, recunoscut de toi, a eticii. &entru e%plicarea acestei noiuni, vom !olosi de!iniia eticii evaluatorului utilizat n 7usia: D5tica evaluatorului este totalitatea regulilor etice i normelor de conduit n e!ectuarea procedurii de evaluare a bunurilorD. -e-a lungul ntregii istorii a !ormrii evalurii ca gen independent de activitate au e%istat o multitudine de norme i reguli de conduit, care erau recunoscute i aplicate de evaluatorii din di!erite ri. Cradiional o atenie mare acord eticii evaluatorului ediiile noi ale 3tandardelor 5uropene i Internaionale de evaluare *5H3-/::: i IH3-/::.+. n 3tandardele Internaionale de 5valuare-/::. este inclus 4odul de conduit al evaluatorilor, care trateaz urmtoarele aspecte: stabilirea obiectivelor 4odului de conduit; noiunile de baz; condiiile restrictive, noiunea de (evaluator): etica evalurii; competena; desc$iderea; raportul de evaluare. 4odul de conduit nu are putere 0uridic !ormal i poate !i considerat doar ca o completare la regulile i prevederile organizaiilor pro!esionale naionale care controleaz calitatea lucrului evaluatorilor. n seciunea Dnoiuni de bazD s#nt de!inite noiunile principale ale activitii de evaluare, s#nt enumerate cerinele !a de evaluator, speci!icul activitii 81

evaluatorilor interni, e%terni i independeni. 5sena acestor noiuni este e%pus n aceleai aspecte ca i n 3tandardele 5uropene de 5valuare. Cot n aceast seciune se d esena condiiilor limitative, ipotezelor i presupunerilor evaluatorilor. seciune aparte a 4odului de conduit este consacrat noiunii de (etic). 5tica evaluatorului este prezentat ca totalitatea cerinelor de baz ce se nainteaz !a de evaluator: onestitate; conduit n cazurile de apariie a con!lictelor de interese: con!idenialitatea in!ormaiei; ec$itabilitate si neprtinire. Grmtoarea seciune a 4odului de conduit e%amineaz competena , comportarea evaluatorului la primirea unei misiuni de evaluare *c#nd evaluatorul contientizeaz !aptul c nu are su!iciente cunotine i e%perien praatic pentru ndeplinirea lucrrii+; condiiile de recurgere la asisten e%tern, cerinele de e!ectuare a unei evaluri e!iciente i minuioase. n !inalul 4odului se e%amineaz cerinele de e%punere clar, e%act a in!ormaiei privind evaluarea e!ectuat, precum i !a de ntocmirea raportului de evaluare. n !elul acesta, 4odul de conduit trateaz etica n sensul larg i n sensul restr#ns al cuv#ntului. 4odul 5tic 5uropean este una din ane%ele la 5H3-/:::. In ediiile anterioare ale standardelor el se numea 4odul de 4onduit 5uropean. 4odul 5tic a !ost elaborat de ?rupul 5uropean al ;sociaiilor 5valuatorilor n con!ormitate cu statutul i obiectivele acestei organizaii i este unul din criteriile de baz ale activitii de evaluare, adoptat de toate asociaiile pro!esionale europene. 4odul 5tic nu are o autoritate o!icial legal, ci este doar un complement la reglementrile, normele legale i la practica corect a evaluatorilor din di!erite ri europene, n ma0oritatea asociaiilor pro!esionale din 5uropa el !iind adoptat ca baz pentru elaborarea codurilor naionale de conduit pro!esional a evaluatorilor. n cadrul 4odului 5tic 5uropean se e%amineaz n mare msur normele de conduit ale evaluatorului n relaiile cu clienii, colegii, asociaiile membre ale C5?oH;: a+7elaiile cu clienii n toate timpurile prima ndatorire a evaluatorului a !ost aprarea intereselor clientului, dac aceste interese nu contravin legislaiei i normelor etice. -ac n procesul de ndeplinire a lucrrii la comanda clientului apar circumstane n care interesele evaluatorului vin n contradicie cu interesele clientului, evaluatorul are obligaia de a aduce la timp lucrul acesta la cunotina clientului. &lata muncii evaluatorului nu trebuie s depind de obiectul evaluat. 5valuatorul nu se va anga0a sau nu se va implica n nici o ocupaie sau a!acere care ar a!ecta reputaia lui pro!esional, reputaia C5?oH;. 5valuatorul va respecta con!idenialitatea in!ormaiei clientului sau terilor. b+7elaiile cu colegii 5valuatorul nu va critica nentemeiat practica pro!esional a colegilor si. -ac evaluatorului i se solicit opinia despre o lucrare ndeplinit de un coleg, el trebuie s i-o e%prime cinstit, obiectiv, !r a-i mani!esta superioritate asupra colegului su. 2iecare evaluator trebuie s contribuie la dezvoltarea pro!esiei, a0ut#nd instituiile de nvm#nt, particip#nd la publicarea di!eritelor articole i culegeri n problemele evalurii. 5 necesar s se asigure o nelegere deplin a standardelor de evaluare i de ctre evaluatori, i de ctre clieni. In limitele respectrii con!idenialitii, e necesar ca evaluatorul s colaboreze cu colegii su, s le acorde asisten, s le mprteasc in!ormaia despre dezvoltarea pieei. c+7elaiile dintre asociaiile membre ale C5?oH; ;sociaiile pro!esionale naionale membre ale C5?oH; trebuie s-i construiasc relaiile reciproce pe principiile pro!esionalismului, a0utorului reciproc i colaborrii n scopul dezvoltrii i aprrii standardelor C5?oH; n rile lor. -ac vreo asociaie membr a C5?oH; e!ectueaz instruirea, certi!icarea, investigaii de marAeting sau presteaz servicii de consultan ntr-o ar a crei asociaie naional de evaluatori de asemenea este membr a C5?oH;, ea trebuie s previn asociaia naional cu 1: de zile nainte de nceperea activitii sale. seciune aparte a 4odului 5tic 5uropean este dedicat cerinelor !a de competena evaluatorului. ;ceste cerine s#nt: - studierea permanent a situaiei de pe piaa imobiliar i a modi!icrilor n legislaie, deoarece aceast in!ormaie are un impact esenial asupra rezultatelor evalurii; 82

- evaluatorul trebuie s aib o viziune obiectiv asupra cunotinelor i nivelului su de cali!icare. n cazul n care evaluatorul este contient c nu are su!iciente cunotine pentru ndeplinirea lucrrii, el este obligat s-l previn pe client i pe conductorul ntreprinderii de evaluare. 5valuatorul are dreptul cear consultaii de la specialiti cali!icai n anumite domenii de activitate: geodezie, ar$itectur, materiale de construcie, agronomie, e%pertiza cldirilor i construciilor; - evaluatorul trebuie s cerceteze toi !actorii relevani legai de obiectul evalurii, pentru a obine rezultate corecte ale evalurii. 2iecare evaluator este dator ca pe ntreg parcursul activitii sale practice s-i ridice anual nivelul pro!esional. Bormele etice i regulile activitii de evaluare mai sus e%aminate reprezint cea mai bun practic internaional ce s-a constituit de-a lungul unei perioade ndelungate de timp. ;ceste norme i reglementri s#nt recomandate cu insisten spre a !i aplicate de ctre toate asociaiile pro!esionale de evaluatori care s#nt membri ai C5?oH; sau IH34. 2iecare organizaie obteasc a evaluatorilor, urm#nd standardele de evaluare, trebuie s elaboreze un cod etic sau reguli de comportare pro!esional pentru membrii si. 7egulile de conduit pentru membrii ;sociaiei 7epublicane a 5%perilor &ro!esionali n 5valuri *;75&5+ au !ost elaborate n .NNM, nainte de intrarea acestei asociaii n C5?oH;. 7egulile de conduit cuprind c#teva seciuni: principiile de baz; prestarea serviciilor de evaluare; con!idenialitatea; plata muncii evaluatorilor; semntura evaluatorului; utilizarea denumirii asociaiei; publicitatea; asigurarea pro!esional. 4on!orm 7egulilor de conduit, !iecare membru al asociaiei este dator s in!ormeze 4onsiliul directorilor despre orice nclcare a statutului i a regulilor de conduit pe care a comis-o. "embrii asociaiei s#nt datori s renune la e!ectuarea unei lucrri de evaluare dac ea depete competena lor. 5!ectu#nd evaluarea, membrii asociaiei trebuie s !ie neutri: s nu ia partea nimnui n con!lictul de interese, s in!ormeze la timp conducerea asociaiei despre serviciile prestate, pentru asigurarea evidenei i calitii e%ecutrii lor. n seciunea (prestarea serviciilor de evaluare) s#nt e%puse regulile de conduit a evaluatorului n procesul de acordare a serviciilor: s nu admit implicarea clientului n activitatea sa; s in seama de toat in!ormaia disponibil, s nu ascund in!ormaia; s e!ectueze obligatoriu inspectarea obiectului evaluat; s !ac o prezentare clar i neambigu a rezultatelor evalurii. 7aportul de evaluare trebuie s !ie detaliat i necontradictoriu; in!ormaia privind evaluarea trebuie prezentat n scris; toate rapoartele privind ndeplinirea lucrrilor de evaluare urmeaz a !i pstrate timp de cinci ani. n seciunea (con!idenialitate) se arat c membrii asociaiei nu au dreptul s divulge unor tere persoane coninutul raportului de evaluare. 5valuatorul are obligaia s pstreze con!idenialitatea in!ormaiei obinute n procesul de prestare a serviciilor pro!esionale. &lata muncii evaluatorului va !i stabilit pe baza timpului de lucru c$eltuit la ndeplinirea lucrrii, a c$eltuielilor curente legate de evaluare, prin comparare cu plata pentru e!ectuarea unor lucrari similare.Sene!iciarul trebuie s cunoasc suma urm#nd a !i pltit ca onorariu evaluatorului nainte de nc$eierea contractului de evaluare. 5valuatorul are obligaia s semneze raportul de evaluare pe care l-a ntocmit. -upa iscalitura sa el are dreptul s adauge te%tul: (membru al ;sociaiei 7epublicane a 5%perilor &ro!esionali n 5valuri).

,>. )olitica de produs. $laborarea produselor noi

n general, activitatea de " are la baz 1 $iloni: produsul, pretul, plasamentul si promovarea care luati mpreun !ormeaz mi%ul de marAeting sau politica celor 6 &. 5%istena unei !irme se 0usti!ic, din punct de vedere economic, numai n msura n care produce i pune la dispoziia pieei produse i servicii destinate satis!acerii nevoilor consumatorilor. n mod normal, un produs reprezint tot ceea ce un v#nztor o!er unui cumprtor n procesul de sc$imb. Gn produs poate !i orice lucru o!erit pe pia, capabil de a !i remarcat,ac$iziionat i utilizat sau consumat. 5l poate !i o idee, un serviciu, un bun sau oricecombinaie dintre acestea luate la un loc. rice produs poate !i structurat pe 1 niveluri: 83

.. produs lrgit *livrare, instalare, gatanie+; /. produs propriu zis *calitate,stil,marc+; 1. produs de baz *avanta0ul sau serviciul de baz+. rice produs are un set de atribute ce-l !ac unic, original i datorit crora consumatorul l alege din mulimea produselor similare. &rincipalele atribute sunt considerate urmtoarele: a+ calitatea produsului- prin aceast caracteristic !irmele ncearc s promoveze imaginea, s capete ncrederea consumatorului i s cucereasc un sector ct mai mare a pieei b+ garaniile- prin aceast caracteristic productorii o!er garanii n scopul atragerii unui nr. ct mai mare de consumatori. c+ dessign-ul , prin el orice produs poate deveni mult mai atractiv, poate s !ie unic i original, deosebindu-se de ma0oritatea produselor similare. d+ ambala0ul- ndeplinete att !uncia de protecie ct i !uncia de promovare a produsului. e+ marca comercial- orice produs realizat pe pia are marc comercial care-i con!er caracteristici individuale acestuia. "arca comercial se recomand a !i scurt, original, uor de citit i de memorizat. nnoirea permanent a sortimentului de produse constituie cea mai important direcie a politicii de marAeting de produs. "a0oritatea !irmerlor, elabornd i comercializnd produse noi, mbuntesc poziiile lor competitive pe pia i imaginea lor. dat cu diversi!icarea nevoilor consumatorilor, a te$nologiei moderne i a concurenei, crearea de $roduse noi devine vital $entru orice firm6 !irma trebuie s tie cum s gestioneze produsul pe tot parcursul ciclului de via - de la creare i p#n la declin i s gseasc produsul nou care s-. nlocuiasc pe cel e%istent nainte de !aza de declin. n ma0oritatea cazurilor procesul de elaborare a unui produs nou trece prin mai multe etape pn cnd produsul este lansat pe pia. ;ceste etape sunt urmtoarele: 1. 2pariia unor idei importante cu privire la lansarea unor produse noi . 4onducerea !irmei trebuie s de!ineasc produsele i pieele corespunztoare procesului de inovare. 5a trebuie s stabileasc obiectivele pe care urmeaz s le ndeplineasc inovarea, s determine c te produse noi vor !i create, c#te produse e%istente vor !i modi!icate i c#te vor !i copiate de la concureni. 2. "electarea unor idei de valoare din mulimea ideilor propuse - care const n reducerea numrului de idei obinute n prima etapa, n aa mod, nc#t s rm#n cele atractive i realizabile. &. 2naliza valorii economice. In acest sens, analiza economic trebuie s-i propun: K estimarea volumului valoric al v#nzrilor noului produs ;
estimarea costurilor pe care le anga0eaz *de ambalare, manipulare i transport, de marAeting, cercetare etc.+; estimarea pro!itabilitii noului produs.

+. 2naliza valorii comerciale- are n vedere gsirea canalelor optime pentru vnzare, studierea pre!erinelor cumprtorilor, testarea noului produs, inclusiv conceperea unui program de promovare. 84

,. $.ecutarea unui lot de testare i testarea acestuia la consumatori, modificri n caz de necesitate. 4onsumatorilor li se prezint o versiune elaborat pentru !iecare concept n parte, unde sunt indicate: caracteristicile produsului, preul, sortimentul de comercializare, descrierea ambala0ului etc. &rin urmare, consumatorul trebuie s rspund la di!erite ntrebri, care, n rezultat, vor da rspunsul la ntrebrile de baz: 4ine va !olosi produsul= Gnde i ct de des va !i !olosit= 0estul de pia. Cestele de pia au ca scop validarea programului de marAeting pe care se bazeaz noul produs. 5%ist, n principal, trei modaliti de testare a pieei: testul standard de pia, testul de simulare i testul de control.3copul testrii pe pia este de a cunoate !elul n care consumatorii i intermediarii reacioneaz !at de manipularea, utilizarea i rec$iziionarea produsului, precum i c#t de mare este piaa produsului respectiv. 3G ?ansarea i comercializarea noului produs. ;ceast etap presupune e!ectuarea unor investiii mari care vor stopa creterea c$eltuielilor de evaluare a ideii din etapele anterioare. 3e elaboreaz un prototip, care ncorporeaz atributele principale prezentate n descrierea conceptului de produs. Eansarea pe pia a noului produs necesit elaborarea unui program de marAeting, care s conin modul concret de realizare a acestui proces, ncep#nd cu reglarea capacitilor de producie, n !uncie de v#nzrile prognozate, de ipotezele di!uzri produsului lansat, p#n la prezena permanent a produsului la punctele de v#nzare.

3@. Metode de formare a pretului in cadrul politicii de pret

&reul produsului *serviciului+ constituie un element comple% al marAetingului mi%. 2ormarea preurilor este un proces destul de di!icil, ntruct trebuie s se in cont de interesele contradictorii ale productorilor i ale consumatorilor i s !ie gsite soluii de compromis pentru ambele pri. -ac preul este inaccesibil consumatorilor, el se trans!orm ntr-o barier n calea promovrii produsului i a satis!acerii necesitilor clienilor. -ac ns preul nu acoper c$eltuielile de producie i nu garanteaz productorului un pro!it su!icient, atunci el nu-i ndeplinete !uncia de stimulare i duce la restrngerea produciei. &olitica de pre trebuie s !ie promovat lund n consideraie:
realizarea pro!itabilitii produciei, care asigur dezvoltarea ulterioar a activitii de antreprenoriat; starea con0uncturii pieei, adic a nivelului cererii i o!ertei produselor similare ; gradul de elasticitate a cererii n !uncie de pre, adic reacia consumatorilor la sc$imbarea preului, care se

mani!est n modi!icarea volumului cererii. Metodele de formare a preurilor 2ormarea preurilor e legat de analiza structurii c$eltuielilor i de aplicarea concepiei de contribuie la constituirea pro!itului. Cotodat se obine un ec$ilibru dintre preurile de vnzare, structura sortimentului i c$eltuielile pentru realizarea !iecrui produs. Metode contributive de formare a preului sunt: 1.'ormarea preurilor n funcie de costul total FstandardizatG. &reul se stabilete n baza tuturor c$eltuielilor de producie prin plusarea adaosului pentru c$eltuielile comerciale i cele administrative, a c$eltuielilor pentru publicitate, pentru studiul pieei, precum i a adaosului plani!icat al procentului de rentabilitate a vnzriior. atare metod garanteaz iuniei compensarea complet a cheltuielilor i venitul soldului marginal planificat. 2.'ormarea preurilor n baza costului de producie total. ;ceast abordare se bazeaz pe concepia distribuirii complete a c$eltuielilor ntre produsele !irmei. ;daosul este destinat recuperrii cheltuielilor comerciale i administrative i obinerii profitului net. 85

&.Metoda de formare a preurilor n funcie de cheltuielile de conversiune se bazeaz pe includerea c$eltuielilor directe de salarizare n c$eltuielile de regie de producie pentru determinarea c$eltuielilor totale de conversiune. +. Metoda de formare a preurilor n funcie de preul de cost total, unde drept baz pentru adaos snt c$eltuielile directe pentru materiale i cele de salarizare. ,.Metoda de formare a preurilor n baza cheltuielilor variabile sau pe baza valorii limit. ;ici adaosul se calculeaz !a de c$eltuielile variabile. 3.Metoda de formare a preurilor ri funcie de mrimea veniturilor rin investiii sau n funcie de rentabilitatea alocaiilor. Grmeaz calculul reului care re!lect obinerea ratei pro!itului pentru capitalul activ. 4. Metoda de determinare a preurilor n funcie de volumul v nzrilor. ;legerea metodelor de !ormare a preurilor depinde n mare msur de prioritile n activitatea !irmei. :."tabilirea preului n funcie de calitate i valoare ;proape n toate situaiile ntre calitate i preul o!ertei se stabilete o legtur directa i aceasta din cel puin dou motive: calitatea necesit c$eltuieli suplimentare pe care !irma va dori s le recupereze; creterea calitii duce la creterea valorii percepute de consumator. )reul i calitatea &entru a realiza produse i servicii de calitate superioar sunt necesare e!orturi suplimentare care duc la creterea costului unitar al produselor . 5ste adevrat c prin creterea calitii are loc o reducere a costului la productor dar la nivelul ntregii producii ca urmare a reducerii rebuturilor i a c$eltuielilor cu remedierea de!ectelor n perioada de garanie, a reducerii c$eltuielilor pentru stingerea reclamaiilor, a reducerii pierderilor din penaliti, amenzi etc. 7educerea unor c$eltuieli la nivelul ntregii producii va contribui la creterea pro!itului i la crearea unor surse pentru mbuntirea n continuare a calitii. &e unitatea de produs ns, creterea c$eltuielilor cu cercetarea pieei, a celor cu proiectarea i probele te$nologice, ac$iziionarea unor utila0e per!ormante, creterea cali!icrii personalului, per!ecionarea controlului proceselor de producie, c$eltuieli cu auditul i certi!icarea, c$eltuieli cu serviciile care nsoesc produsul. parte din aceste c$eltuieli productorul le va recupera pe seama unui pre superior obinut la v#nzarea produsului i o alt parte prin creterea volumului v#nzrilor sau reducerea c$eltuielilor menionate anterior n legtur cu calitatea ntregii producii. Ea stabilirea unui pre n corelaie cu calitatea trebuie avut n vedere o anumit corelaie care trebuie s !ie respectat: creterea relativ a preului s !ie mai mic dec#t creterea relativ a calitii: i<$ = i<> In cazul unei o!erte sczute i a lipsei concurenei aceasta legitate, de regul, nu se respect.

>."tabilirea preurilor n funcie de concuren

3unt i situaii c#nd !irmele nu se preocup de utilizarea unor metode speciale pentru stabilirea preurilor pre!er#nd s se orienteze dup preurile concurenilor. 2irma se in!ormeaz n ast!el de cazuri n legtur cu preturile practicate de concurenii direci i, n !uncie de obiective sau posibiliti, stabilete preuri similare, mai mici sau mai mari. &rocedeul este !recvent nt#lnit la !irmele mici, mai ales cele care activeaz n s!era serviciilor sau n comer. &osibilitatea practicrii unor preuri mai mari de ctre aceste !irme apare atunci c#nd reuesc s di!erenieze semni!icativ o!erta i a atrag pe aceast cale un anumit segment de cumprtori cruia s-i creeze anumite dependene sau obinuine. 86

&entru micii comerciani aceasta metod este aproape e%clusiv daca au un porto!oliu de produse diversi!icat deoarece ar !i di!icil pentru ei s-i stabileasc niveluri ale costurilor pe unitatea de produs. In aceeai situaie se a!l i micii productori care vin pe pia cu o o!ert diversi!icat *legume, !ructe etc.+. -ei nu are la baz o !undamentare riguroas, metoda realizeaz cu mai mult !idelitate corelaia dintre cerere i o!ert. 5laborarea politicii de pre include:
determinarea obiectivelor; evaluarea cererii solvabile; evaluarea c$eltuielilor; analiza mediului concurent; stabilirea preului e!icient.

n etapa actual, scopul principal al ntreprinderilor industriale din 7epublica "oldova este de a supravieui. &reurile se determin, de regul, lund n consideraie c$eltuielile, stocurile produselor din depozite, necesitatea de a ntreine personalul, precum i insolvabilitatea consumatorului. atare strategie de !ormare a preului poate e%ista puin timp, este ine!icient, ntruct nu garanteaz ntreprinderilor !inanele necesare pentru dezvoltarea activitii lor. 5ste posibil i un alt scop al !ormrii preurilor ma0orarea pro!itului. &olitica preurilor nalte are succes cnd ntreprinderea promoveaz pe pia un produs nou i mediul competitiv e destul de loial. -ar aceast strategie optimizeaz pro!itul doar pentru o perioad scurt. &reurile um!late la produsele noi snt de asemenea practicate de !irme pentru consolidarea imaginii lor. 3porirea volumului vnzrilor ca obiectiv al !ormrii preurilor se !olosete n cazul cnd c$eltuielile snt destul de mici i ntreprinderile pot s e%tind cu uurin partea lor pe pia. &olitica de pre a ntreprinderii care acapareaz o pia nou e dinamic. 5a se modi!ic n con!ormitate cu sensibilitatea pieei !a de preul stabilit, precum i cu reducerea c$eltuielilor de producie n legtur cu sporirea volumului vnzrilor. ;supra ei in!lueneaz i politica de pre a concurenilor. Ea !ormarea strategiei de pre se va ine cont de originea produsului i de posibilitatea de a-. nlocui cu alte produse similare, se vor stabili modurile de a-. pstra.

87

31. "pecificul politicii de produs in domeniul imobiliar

"arAetingul imobiliar sau marAetingul obiectelor industriei de construcie * I4+ este o direcie relativ nou, puin mai speci!ic dec#t investigaiile de marAeting a producerii de mr!uri, ceea ce determin alte metode de realizare a I4 ca proiect de investiie, de organizare a investigaiilor de marAeting. biectele investiiilor prezint prin sine un sistem de interaciune a mi0loacelor de producie, principala caracteristic a I4 !iind te$nologia i organizarea procesului de producere. -e aceea realizarea I4 este distribuia, de regul, a mr!ii comple%e, a comple%ului locativ sau a obiectului in!rastructurii, care este determinat de prezena la productor a mi0loacelor te$nice i a e%perienei, ceea ce ar !avoriza productorul *antreprenorul+ n lupta concurenial cu obiectele analoage. Gn element obligatoriu n marAetingul I4 este organizaia de antreprenoriat, care gestioneaz procesul de e%ecuie a obiectului i de activitatea crora depinde cptarea indicatorilor optimali de economie a resurselor materiale i diminuarea termenului construciei. 4oninutul noiunii de cerere la I4 include n sine analiza pieei de des!acere, dinamica i structura cererii la aceste obiecte i segmentarea pieei dup criteriile creterii de perspectiv. Becesitatea analizei comple%e a interaciunii ntreprinderii cu mediul e%tern i orientarea lui rapid i reorientarea n ritmurile de dezvoltare a pieei naionale pune n eviden ntrebri social-economice interdependente principial noi: con0unctura pieei, studiul acesteia, investigaiile, analiza i prognozarea dezvoltrii, pe de o parte, i posibilitilor te$nico-economice a productorilor i dezvoltarea acestora pe de alt parte. Saza !uncionrii e!ective a ntreprinderilor contemporane reprezint analiza permanent a pieelor de des!acere a produciei sale i a pieelor de materie prim i a resurselor materiale pentru asigurarea activitii sale de producere. caracteristic speci!ic a ntreprinderilor de construcie ma0ore contemporane naionale este specializarea stabil pe decenii de ani, reorientarea creia este complicat din punct de vedere practic n condiiile de $aos, creat pe pia. Eegturile economice create anterior de !urnizare a materiei prime i a resurselor materiale la !el greu se supun gestionrii. ;daptarea i reorientarea rapid a proceselor te$nologice la tendinele te$nologiilor mondiale n condiiile lipsei unei piee corespunztoare de mi0loace de producie i n condiiile limitrii posibilitilor !inanciare este practic imposibil. 4omplicarea acestor procese pentru ntreprindere este agravat de lipsa metodelor i abordrilor de evaluare i analiz a dezvoltrii pieelor de mr!uri n regimul operativ. Ea analiza pieei este important de !cut comparaie ntre volumul real al pieei analizate i volumul potenial pe categoria de produs, i, respectiv, de determinat nivelul de satis!acere a cererii la produsul respectiv pe piaa respectiv. ;nume dup acest indicator e cel mai convenabil de a se orienta la alegerea strategiei politicii de produs i perspectivele de activitatea pe piaa dat. 3ensul politicii segmentrii pieei, care necesit mult e!ort i resurse !inanciare, este n aceea c v#nztorul nu di!uzeaz e!orturile sale, ci se concentreaz asupra unui segment cu o perspectiv mai atractiv. ;a un segment este considerat acela, n care se a!l apro%imativ /:W de cumprtori de pe piaa dat, care cumpr M:W din mar!a propus. -up ce ntreprinderea e!ectueaz segmentarea, se determin pieele poteniale alternative, pe care ea ar putea activa. n caz general, metodologia investigaiei i analizei comple%e a pieelor de des!acere a mr!ii ntreprinderii are urmtoarele etape: 5. ela,orarea strategiei de mar>eting de activare a +ntre$rinderii $e $ieele anumitor mrfuri:
analiza situaiei economice i politice n ar; enumerarea pieelor de des!acere;

88

 clasi!icarea pieelor de des!acere n dependen de speci!icul activitii pe ele.

2. anali-a calitativ general a $ieei:

enumerarea pieei alternative dup grupe; determinarea setului de indici utilizai la analiza calitativ a pieei, dup grupe; amplasarea acestor indicator dup importana pentru ntreprindere la moment; evaluarea de e%pertiz a !iecrui din indicatori analizai dup sistema (_) sau (-) sau dup baluri; determinarea notei sumare a indicatorilor calitativi pe piee *pe grupe+; aran0area pieelor dup importana *dup e!icien+ lor pentru ntreprindere dup indicatorii calitativi.

3. anali-a cantitativ a $ieelor du$ indicatorii a,solui:

determinarea setului de indicatori, utilizai pentru analiza cantitativ a pieelor pe grupe; aran0area lor n dependen de importanta lor pentru ntreprindere la momentul analizei; compararea acestor indicatori pe grupe de piee i controlul acestora la corespunderea condiiilor de e!icien

*perspectivitate+ pentru productor;

aran0area pieelor dup importana *e!iciena+ lor pentru ntreprindere dup indicatorii absolui.

1. anali-a cantitativ a $ieelor du$ indicatorii relativi:

determinarea setului de indicatori, utilizai pentru analiza cantitativ a pieelor pe grupe; aran0area lor n dependen de importanta lor pentru ntreprindere la momentul analizei; compararea acestor indicatori pe grupe de piee i controlul acestora la corespunderea condiiilor de e!icien

*perspectivitate+ pentru productor;

aran0area pieelor dup importana *e!iciena+ lor pentru ntreprindere dup indicatorii relativi.

?. anali-a com$le& a $ieelor de desfacere:

compararea rezultatelor obinute la etapele /,1 i 6 ale analizei; elaborarea sistemului de indicatori prioritari n cazul obinerii devierilor ma0ore la etapele anterioare; aran0area pieelor dup sistemul combinat de indicatori i compararea cu rezultatele obinute de la compararea

etapelor /, 1 i 6;
elaborarea recomandrilor preliminare despre activitatea ntreprinderii pe pieele analizate.

@. luarea deci-iei des$re activitatea +ntre$rinderii $e $iee% lu)nd +n consideraie utili-area ca$acitii de $roducere a +ntre$rinderii:
compararea rezultatelor analizei pieelor cu capacitatea de producere a ntreprinderii; elaborarea sistemei pieelor prioritare dup di!erii indicatori n perioada curent i de perspectiv;

89

 adoptarea deciziilor despre activitatea pe piee i despre utilizarea capacitilor ntreprinderii.

5!iciena pieelor n perioada curent deloc nu nseamn perspectivitatea acestora n continuare, de aceea condiiile de perspectivitate a pieelor se analizeaz independent, iar apoi se iau n consideraie la luarea deciziei despre perspectivitatea lor. 3istemul de indicatori i prioriti al alegerii di!eritor piee nu poate !i elaborat pentru toate ntreprinderile i pentru toate cazurile.

32. (ercetarea de marEeting. $tape si directii

Ea stabilirea planului de marAeting i a dezvoltrii strategiilor de marAeting-la !el ca la deciziile tactice din domeniu, conductorul de marAeting are nevoie de un mare numr de in!ormaii. 2undamentarea acestor decizii de marAeting este sarcina cercetrii speci!ice. n ntreprinderi mai mari, cercetarea de marAeting este cel mai adesea o unitate independent din punct de vedere organizatoric, care dispune de mi0loace de buget proprii i care este subordonat conductorului de marAeting. (ercetarea de marEeting cuprinde obinerea, evaluarea i interpretarea de in!ormaii asupra situaiilor i deciziilor de marAeting actuale i viitoare ale unei ntreprinderi, culegere, nregistrare i analiz sistematic a datelor despre problemelelegate de marAetingul bunurilor i serviciilor. &rincipalele direcii ale cercetrilor de marAeting sunt: - cercetarea pieei, la care agentul economic i raporteaz activitatea. 3unt supuse cercetrii toate !enomenele pieei: viaa i mutaiile ce se petrec n mecanismul pieei - structur, capacitate, dimensiuni. 3e studiaz, de asemenea, !enomenele ce intervin pe pia - cererea i o!erta, preurile i tari!ele, e%porturile i importurile, cotele de pia; - cercetarea consumului, n care se studiaz: nevoile i pre!erinele de consum ale consumatorilor, comportamentul lor; - componentele mediului e%tern al ntreprinderii *mediul demogra!ic, sociopolitic, natural etc+. - mi%ul de marAeting *componentele lui: produs, pre, promovare, distribuie+; - evaluarea resurselor interne ale ntreprinderii, care pot !i: materiale, umane i !inanciare. - studii previzionale etc. ?ruparea cercetrilor de marAeting se e!ectueaz dup urmtoarele criterii! $up scopul operaional. -cercetri preliminare, permit aprecierea celor mai importante caracteristici ale pieei i evaluarea condiiilor n care unitatea activeaz. 5le se concentreaz asupra perceperii produselor de ctre consumator, motivaiei de cumprare i poziiei !irmelor concurente; -cercetri tactice, urmresc cunoaterea reaciilor cumprtorilor la di!erite aciuni de marAeting ale unitii.;semenea cercetri conin analiza de acceptare a preului, testarea unui produs nou, testarea e!icacitii unui mesa0 publicitar etc; -cercetri de control, se veri!ic poziia produselor pe pia, nivelul distribuiei etc. $up natura surselor de informaii1 -cercetri de birou, apeleaz la sursele de date statistice e%istente, !ie n anuare i breviare statistice, date de eviden contabil; rezultatele studiilor elaborate n prealabil asupra unor !enomene ale pieei la nivel mondial, zonal sau local; 90

-cercetri de teren, constituie calea de acces direct la in!ormaiile de pia, !olosind contactul nemi0locit cu consumatorii. -e e%emplu, !enomenul de pia este studiat pe un grup de persoane numit eantion, iar rezultatele sunt generalizate asupra ntregii colectiviti din care a !ost e%tras grupul. $up obiectivul cercetrii1 -cercetri e%ploratorii, au ca obiect identi!icarea caracteristicilor !enomenelor cercetate, de!inirea ipotezelor care pot !ace obiectul unor cercetri ulterioare; -cercetri instrumentale, au ca obiectiv elaborarea i testarea unor instrumente de cercetare, c$estionare, teste psi$ologice, metode statistice de analiz i previziune etc; -cercetri descriptive, au ca obiectiv !undamental de!inirea parametrilor pieei. ;ceasta se utilizeaz c#nd e%ist un nivel minim de cunotine despre un anumit !enomen de marAeting, urmrindu-se evidenierea aspectelor tipice n evoluia acestuia, !r a se insista la lmurirea cauzelor de evoluie; -cercetri e%plicative *cauzale+, au menirea s descopere variabilele de care depinde evoluia unui !enomen de marAeting n timp i spaiu, s evidenieze e%istena unor !orme !uncionale de dependen dintre anumite variabile; -cercetri previzionale, urmresc previziunea unui !enomen de pia pe termen scurt, mediu sau lung. $up frecvena desf'urrii studiilor de mar etin!1 -cercetri permanente, care se des!oar n mod sistematic *panelul de consumatori, panelul de magazine etc+ -cercetri periodice, se realizeaz la anumite intervale de timp *cercetrile realizate cu ocazia t#rgurilor i e%poziiilor+. -cercetri ocazionale, care nu se mai repet n timp *cercetarea !cut n vederea lansrii pe pia a unui produs nou, !olosirea unui nou ambala0 etc+. &entru a rspunde e!icient i prompt la !undamentarea deciziilor de pia ale unitilor, cercetrile de marAeting trebuie s !ie tiini!ic organizate i realizate. n acest sens, unitile adopt programe speciale, pe baza crora des!oar activitile de cercetare de marAeting. &rogramul investiiilor de marAeting prevede mai multe !aze sau etape succesive, n cadrul !iecreia des!ur#ndu-se activiti comple%e de pregtire, realizare i !inalizare a cercetrilor stabilite. $tapele cercetrilor de marEeting sunt urmtoarele! 1.)dentificarea problemei 'i definirea scopului cercetrii. 7euita acestei etape depinde de colaborarea dintre conductorul compartimentului de marAeting i colectivul de cercetare. 4onductorul compartimentului de marAeting este cel care tie cel mai bine problema e%istent pentru care este necesar o in!ormaie anumit, iar e!ul colectivului de cercetare nelege cel mai bine procesul de cercetare. &roblema ce urmeaz s !ie investigat se de!inete minuios, apoi cei doi specialiti stabilesc obiectivele de cercetare. 2.(laborarea pro!ramului de cercetare 'i cule!ere a informaiilor. n cadrul acestei etape se determin in!ormaiile necesare, se organizeaz programul de colectare e!icient a acestora. &rogramul prevede sursele de date secundare, modelele i instrumentele ce urmeaz a !i utilizate pentru str#ngerea datelor primare, eantioanele ce vor alctui obiectivul investigaiilor etc. ;ctivitile de la aceast etap sunt: a+stabilirea speci!icului in!ormaiilor care depind de obiectivele cercetrii i sursele de obinere a datelor secundare. In!ormaiile pot !i interne i din a!ara unitii - publicaii guvernamentale, cri i periodice de date comerciale etc; b+stabilirea metodelor i instrumentelor utilizate n colectarea datelor primare. 91

3e utilizeaz aa metode cum ar !i: sonda0ul, e%perimentul. Instrumentele de recoltare a datelor sunt, n special, c$estionarele, n calitate de mi0loace de contact, subiecii investigai !olosesc: pota, tele!onul i contactul personal. 1.$erularea propriu2zis a cercetrii const n des!urarea e!ectiv a investigaiilor, care-poate !i procedat uneori de o Drepetiie generalD, realizat pe un numr mult mai redus de subieci, ce poart denumirea de anc$et pilot. 6."relucrarea informaiilor de pia obinute are ca scop aducerea acestora la o !orm care s permit specialitilor analiza i interpretarea rezultatelor. <.#naliza informaiilor- redactarea studiului 'i formularea concluziilor. "anagerii de la nivelul compartimentului de marAeting sau al conducerii unitii trebuie s participe e!ectiv la procesul de interpretare i !ormulare a concluziilor. 7ezultatele cercetrii servesc, n continuare, pentru !undamentarea deciziilor de marAeting ale !irmei, n raport cu strategia de pia pe care aceasta decide s o implementeze n practic.

3&. Distributia produselor. (analele de distribuie

2inalitatea actelor de v#nzare - cumprare !ace obiectul $oliticii de distri,uie% privete at#t selectarea celor mai optime canale de distri,uie% c#t i opiunea pentru ruti i modalitile micrii fi-ice a produselor. -istribuia este cea care nc$eie un cicli economic i permite reluarea normal a produciei. ,onceptul de distribuie. $istribuia 2 reprezint o component principal a mi%ului de marAeting, care, ntr-o !orm unitar, de!inete procesul aducerii bunurilor i serviciilor de la productor la consumator. $istribuia reprezint un proces mult mai comple%, care ncepe din momentul n care produsul este gata pentru a !i lansat pe pia i se nc$eie o dat cu consumarea actului de v#nzare de ctre consumatorul !inal. -istribuia se re!er at#t la circuitul !izic i economic al mr!urilor, ct i la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i eterogene de uniti aparin#nd mai multor ramuri economice.n optica marAetingului, distribuia poate !i structurat pe patru componente distincte:
traseul *ruta+ pe care l parcurge mar!a de la productor la consumatorii sau utilizatorii acesteia; ansamblul o$eraiunilor economice ce nsoesc, condiioneaz i desvresc acest traseu *vnzare -cumprare,

concesiune, consignaie, transport, depozitare etc.+;

lanul $roceselor o$erative la care sunt supuse mr!urile n drumul lor ctre consumatori; a$aratul tehnic - reeaua de uniti% dotri% $ersona.

$imensiunile 'i formele canalului de distribuie. -in punct de vedere economic, traseul deplasrii produselor de la productor la consumator ia !orma canalului de distribuie, avnd semni!icaia unei succesiuni a trans!erului titlului de proprietate, productorul i consumatorul !orm#nd punctele e%treme ale unui canal de distribuie, respectiv intrarea i ieirea din canal. &e acest traseu, mr!urile parcurg o serie de procese i etape, i sc$imb succesiv locul, proprietarul i, uneori, c$iar n!iarea material. 4u alte cuvinte, canalul de distribuie reprezint orice combinaie de utiliti sau !unciuni, respectiv numrul de verigi prin care trece un produs n drumul su spre consumator. &utem delimita urmtoarele tipuri de canale de distribuie :

92

.. canale directe sau de nivel QzeroR sunt cele n care mr!urile circul direct la productor la consumator, fr nici un !el de intermediar% datorit particularitilor acestora:
intangibilitate; inseparabilitate de productor i deci imposibilitatea deplasrii n spaiu.

;cest tip de canal este ntlnit, mai ales, n cazul mr!urilor de consum produc!iv *materii prime n cantiti vagonabile, utila0e, instalaii etc.+ i, n mai mic msur pentru mr!urile de larg consum. 2. canale scurte sunt cele tradiionale de distribuie a bunurilor de consum i mbrac !orma : &roductor - Intermediar 4onsumator ...- . ntre productor i consumator e%ist un intermediar% de regul, detailistul; uneori aceast sarcin poate !i ndeplinit de productor, cu condiia s-i asume !uncia distribuiei !izice la unitile comerciale cu amnuntul i'sau pe uniti teritoriale. &roductorul apare ca intermediar n situaia mr!urilor de mare consumaie i ci grad ridicat de perisabilitate *carne, lapte etc+. 4azurile cele mai !recvente de utilizare a canalului scurt sau direct sunt:
cnd valoarea unitar a produsului este mare; la produsele perisabile, de mod, de noutate; cnd e%ist capaciti mari de depozitare la comerul cu amnuntul, pentru a evita comenzile prea dese;

- cnd este posibil evitarea comerului cu amnuntul. ;ceste tipuri de canale prezint i avanta9e% cum sunt: accelerarea vitezei de rotaie, reducerea unor costuri, asigurarea unor contacte stabile cu consumatorii; dar i de-avanta9e% respectiv : creterea stocurilor i, implicit, a costurilor legate de acestea, preluarea riscului comercial i a e!ortului de promovare a produselor; 1. canalele indirecte sunt cele legate de deplasarea mr!urilor de la productor la consumatori prin intermediari. ;semenea canale sunt !olosite de !irmele preocupate de e%tinderea activitii lor de pia i a volumului des!acerilor. &entru aceasta, ele vor trebui s renune la controlul asupra canalelor de distribuie i la contactele directe cu cumprtorii. n cadrul canalelor indirecte% n !uncie de numrul de intermediari care nlesnesc des!acerile, delimitm:
canale de nivel unuA sau cu un singur intermediar, de regul, un detailist - pentru pieele de consum, sau un

broAer - pentru piaa mi0loacelor de producie ;

canale cu dou niveluri sau cu doi intermediari: un angrosist i un detailist -pentru piaa bunurilor de consum, sau

un dealer i un agent industrial distribuitor -pentru piaa industrial;

canale cu trei niveluri sau cu trei verigi intermediare, respectiv: comerciantul angrosist, comerciantul mic-grosist

i comerciantul detailist. -in punctul de vedere al productorilor, cu ct canalul are mai multe niveluri *este mai lung+, cu att acesta are mai puine posibiliti de al controla. &e de alt parte, e%ist un numr mai mare de intermediari, se recomand elaborarea unui program comun de marAeting i delimitarea clar a atribuiunilor !iecruia. 4on!licte i control n procesul distribuieI 93

&roblema organizrii canalelor de distribuii este uor de soluionat n cazul celor directe. Ea organizarea canalelor indirecte este necesar rezolvarea unor probleme legate de cooperarea dintre verigile acestora i con!lictele care pot s apar. "embrii unui canal se pot a!la n situaii de dependen direct, atunci c#nd se situeaz pe niveluri distincte, sau n concuren, atunci c#nd des!oar activiti la acelai nivel. Ji ntr-un caz i n altul pot s apar con!licte n interiorul canalului, unele pe plan vertical i celelalte pe plan orizontal. 4on!lictele pot s apar n legtur cu mai multe aspecte: nivelul adaosului practicat, promovarea produselor, nerespectarea unor nelegeri etc. ;a cum este cunoscut, impactul direct al raportului cerere'o!ert asupra preului se rs!r#nge n primul r#nd asupra detailistului, care trebuie s obin i el un pre care s-i asigure recuperarea c$eltuielilor i un anumit pro!it. 4u c#t intermediarul de la care cumpr detailistul va practica un adaos mai mare, cu at#t i va rm#ne mai puin celui din urm. 4on!lictul se soluioneaz prin negociere sau prin re!uzul de a mai cumpra de la intermediarul respectiv. ;cest tip de con!lict are consecine negative mari asupra detailitilor mici, cu putere sczut de negociere, care pot !i eliminai din sistem.ntre membrii care activeaz la acelai nivel apar con!licte orizontale legate de preurile practicate, promovarea agresiv, nelegeri cu intermediarii de pe celelalte nivele. 4on!lictele pot stimula mbuntirea calitii activitii de distribuie i practicarea unor preuri mai mici, dar pot duce i la deteriorarea relaiilor i c$iar la dispariia unor membri sau verigi. 5le sunt mai !recvente n cadrul canalelor clasice de marAeting, alctuite din !irme independente care urmresc n principal interesele proprii nu i pe cele ale canalului. cale de evitare sau diminuare a con!lictelor const n organizarea unor sisteme verticale de marEeting n cadrul crora un membru al canalului controleaz intr-o !orm sau alta activitatea i politica celorlali. Gn ast!el de sistem poate !unciona n mai multe moduri: controlul prin intermediul proprietarului unic *sistem corporativ+, controlul contractual, controlul prin intermediul liderului *administrat+.n cazul sistemului cor$orativ, proprietarul canalului poate !i productorul, un angrosist sau c$iar un detailist. ;cesta i dezvolt distribuia pe nivele distincte, prin uniti cu autonomie limitat, realiz#nd un control deplin al canalului. Controlul contractual se realizeaz atunci c#nd ntre membrii canalului se stabilesc relaii de natur contractual care stipuleaz drepturile i obligaiile acestora, evit#ndu-se ast!el aciunile care le-ar aduce daune reciproce. Gn ast!el de sistem !recvent utilizat este cel care are la baz contractul de !raniz.4ea de a treia !orm de control, sistemul administrat, se bazeaz pe mrimea i !ora unui membru al canalului care devine lider i impune prin prerogativele puterii un anumit comportament n cadrul canalului. alt cale de evitare a con!lictelor n procesul distribuiei are la baz organizarea sistemelor orizontale de marEeting, care reduc sau diminueaz nenelegerile de pe di!erite niveluri ale canalului. n acest caz, !irme situate pe un anumit nivel i unesc !orele pentru a realiza mpreun obiective comune care le permit obinerea unor c#tiguri superioare celor pe care le-ar obine acion#nd pe cont propriu.

3+. 2ctivitatea de publicitate. Nugetul de publicitate

biectivul v#nztorului se realizeaz dac acesta gsete cumprtori care s ac$iziioneze ntr-o anumit perioad de timp o cantitate c#t mai mare din o!erta sa la un pre care s-i asigure un pro!it sperat pe unitatea de o!ert. &rivite prin prisma preului cele dou categorii de interese sunt contradictorii motiv pentru care trebuie gsit punctul de ec$ilibru, adic acel nivel al preului la care ambii parteneri s considere c se a!l n c#tig. H#nztorul este cel care trebuie s vin n nt#mpinarea cumprtorului printr-o comunicare continu cu mediul e%tern, printr-o campanie promoional temeinic !undamentat, des!urat cu te$nici i instrumente adecvate. In!ormaiile ctre mediul e%terior i aciunile de sensibilizare a clienilor reali sau poteniali preced prezena bunurilor economice pe pia, se nnoiesc i per!ecioneaz continuu pentru a trezi i pstra interesul cumprtorului !a de bunurile respective.

94

4a variabil important a politicii promoionale a !irmei moderne, publicitatea reprezint unul dintre cele mai utilizate mi0loace n activitile de pia, nervul $oliticii de comunicaie a acesteia. 5a constituie mi0locul prin care !irma se implic i se raporteaz la evoluia pieei, mbri#nd o palet larg de te$nici, comune mai multor discipline*sociologia, psi$ologia+. )ublicitatea este o cale indirect prin care v#nztorul transmite publicului in!ormaii despre o!erta sa pentru a o !ace cunoscut sau pentru a se !ace el nsui cunoscut i pentru a o individualiza sau a se individualiza n sistemul general al o!ertelor i o!ertanilor. Cermenul care de!inete aceast activitate provine din latinescul DpublicaiaD care nseamn aciune de adresare ctre public."i0loacele materiale necesare realizrii publicitii sunt minime iar posibilitatea de transmitere a in!ormaiilor publicitare sunt multiple !apt ce e%plic, n mare msur, ponderea mare a acestei aciuni n ansamblul aciunilor de politic promoional ale !irmelor.&ublicitatea este o !orm de comunicare pltit, destinat s in!lueneze clienii e%isteni sau poteniali n legtur cu activitatea, produsele sau serviciile unei !irme, cu mrcile sub care acestea sunt prezente pe pia n scopul declanrii actului de ac$iziie. Grmrind modi!icarea atitudinilor i a comportamentului consumatorilor, publicitatea susine procesul de v#nzare a produselor unei !irme, lansarea pe pia a unor noi produse, introducerea unui nou pre, sporirea v#nzrii unui produs *serviciu+ prin prelungirea sezonului de consum i prin mrirea !recvenei de nlocuire i a modalitilor de utilizare a produsului. &e scurt, ea i ndeplinete !unciile sale dup modelul ;I-a respectiv : atrage atenia *;+, suscit interesul *I+, provoac dorina *-+ i incit clientul la ac$iziionarea produsului *;+. &ublicitatea poate !i conceput pe termen scurt, av#nd drept scop in!ormarea consunu. torilor despre e%istena unui o!ertant al produselor sau serviciilor pe care acesta le o!erb i atragerea lor spre actul de cumprare, dar i pe termen lung, urmrind at#t pstrareb unei anumite clientele, c#t i atragerea de noi cumprtori din r#ndul celor poteniali. "u,licitatea este o legtur +ntre $ia% $roducie i distri,uie ca urmare, un mesa0 publicitar trebuie s !ie simplu i clar, s trezeasc interes, s aib putere de sugestie, s stimuleze i s !ie transmis ntr-un mod care s nu poat !i uitat. 3tabilirea bu!etului de publicitate. 0e+nici 'i mi4loace de publicitate dat de!initivate obiectivele publicitii, !irma va trece la conceperea i elaborarea bugetului de publicitate pentru !iecare produs n parte, n !uncie de posibilitile sale !inanciare. 2iind un proces comple% i de mare responsabilitate, n ela,orarea unui ,uget de $u,licitate se recomand s se in seama de mai muli factori:
eta$a din ciclul de via al $rodusului; cota de $ia ; concurena iBsau aglomeraia ofertanilor pe pia; frecvena aciunilor de $u,licitate6 diferenierea $rodusului.

Gn buget de publicitate consistent nu reprezint o garanie a succesului ntr-o campanie publicitar; dou !irme pot c$eltui aceeai sum pentru un obiectiv identic i s obin rezultate complet di!erite. 4a urmare, mesa9ul $u,licitar tre,uie s +m,race forma im$us de mediul de $u,licitate. 4ele mai !olosite medii sunt cele ale comunicrii +n mas *presa, televiziunea, radioul, cinematogra!ul, a!ia0ul, tipriturile+, !r a !i negli0at transmiterea oral aformal. Cn mesa9 $u,licitar% pentru a atrage i menine atenia publicului, trebuie s respecte mai multe condiii: a. s aib coninut motivaional; 95

b. s !ie e&$licit; c. s !ie distinct; d. s !ie credi,il% Gn moment important al publicitii este cel privitor la evaluarea efectelor $roduse de aceasta la nivelul comunicrii i al v#nzrilor *evaluri care trebuie !cute nainte, n timpul i dup des!urarea campaniei+, $entru a determina $otenialul de ca$tare a ateniei $u,licului% msura n care campania publicitar a contribuit la creterea gradului de cunoatere a produsului sau a in!luenat nivelul de nelegere, opiniile, pre!erinele ori inteniile de cumprare ale consumatorilor privind produsul respectiv. -es!urarea activitii promoionale presupune consum de resurse materiale umane i !inanciare care se concretizeaz n c$eltuieli ce ocup un loc distinct n bugetul de venituri i c$eltuieli al !irmei. -e regul, bugetul activitii promoionale se !undamenteaz anual i se de!alc pe trimestre sau c$iar luni. particularitate a acestui buget const n !aptul c se elaboreaz doar pentru capitole de c$eltuieli, veniturile urm#nd a se regsi n categoria veniturilor din e%ploatare ale !irmei, pe care le in!lueneaz pozitiv. -imensiunea acestuia depinde de o mare varietate de !actori: posibilitile !inanciare ale ntreprinderii; locul activitii promoionale n strategia de management a !irmei; speci!icul o!ertei !irmei; dimensiunea pieei; stadiul produsului n ciclul su de via; activitatea promoional des!urat de concuren.

'undamentarea Nugetului Eu#nd n considerare !actorii care in!lueneaz dimensiunea bugetului de promovare i in!ormaiile disponibile sau care pot !i obinute n timp util, se stabilesc metodele de !undamentare a bugetului. Ea alegerea metodelor se au n vedere, n plus, e%periena trecut i posibilitile de prelucrare a in!ormaiilor. 4alculele de !undamentare sunt calcule previzionale i vor sta ulterior la baza elaborrii programelor promoionale. &entru $revi-ionarea c$eltuielilor promoionale pot !i utilizate mai multe grupe de metode, care, dup comple%itatea lor pot !i grupate ast!el:
metode mecanice; metode bazate pe calcule globale; metode statistico-matematice; metoda calculului analitic.

n !iecare grup poate !i inclus o mare diversitate de metode care di!er dup uurina utilizrii, gradul de !undamentare teoretico-metodologic, rezultatele o!erite. Gtilizarea metodelor are at#t utilitate practic, servind la !undamentarea bugetului i la pregtirea specialitilor n domeniu, c#t i utilitate teoretic servind la dezvoltarea teoriei de marAeting prin analiza comparativ a previziunilor i rezultatelor. 1.Metode mecanice ;ceste metode au la baz e%periena, intuiia, posibilitile !irmei, activitatea promoional des!urat de concuren. Metodele bazate pe e.perien i intuiie au n vedere aciunile i c$eltuielile promoionale !cute n etape anterioare i rezultatele obinute de !irm. 3unt utilizate de !irmele mici, cu posibiliti !inanciare reduse, care se adreseaz unui segment de cumprtori bine cunoscut. 3e bazeaz n special pe c$eltuieli a!erente !orelor de v#nzare i te$nici de publicitate direct. 5%periena i intuiia sunt !olosite !recvent n cazul !irmelor mari alturi de te$nici cu grad mai ridicat de !ormalizare. 96

Metoda posibilitilor are n vedere disponibilitile prezente sau viitoare de resurse ce pot !i alocate aciunilor promoionale. ;ceast metod este indicat n cazul !irmelor mici cu posibiliti limitate la care se stabilete un pla!on de c$eltuieli ce nu poate !i depit. Gtilizarea metodei de ctre !irmele cu disponibiliti ridicate determin cel mai adesea o supradimensionare a aciunilor promoionale i necorelarea acestora cu nevoile reale ale !irmei. Metoda competiional are n vedere activitatea promoional des!urat de concuren. "etoda prezint avanta0ul c antreneaz personalul de marAeting n direcia unei bune cunoateri a e!ortului promoional al concurenei dar prezint i destule dezavanta0e. n primul r#nd, dac aciunile i e!ortul promoional al concurenei pot !i identi!icate i evaluate, nu acelai lucru se poate spune i despre elementele care au stat la baza !undamentrii strategiei. -e asemeni sunt mai greu de evaluat e!ectele nregistrate de concuren n urma aplicrii unei anumite strategii promoionale ca urmare a multitudinii !actorilor care in!lueneaz v#nzrile i cota de pia. Cotodat, metoda poate duce la o competiie promoional ne0usti!icat supradimensionarea bugetului promoional. 2.Metode bazate pe calcule globale ;ceste metode stau la baza !undamentri previzionale a c$eltuielilor promoionale plec#nd de la c$eltuielile perioadei anterioare i o serie de indicatori ce caracterizeaz dimensional activitatea !irmei cum ar !i: ci!ra de a!aceri, volumul v#nzrilor, cota de pia, pro!itul realizat. "revi-ionarea cheltuielilor $romoionale +n funcie de cifra de afaceri const ntr-o estimare e%trapolativ a acestora in#nd seama de dinamica indicatorului respectiv, e%primat sub !orm de sau indice al sporului ;lt!el spus, coe!icientul de elasticitate al c$eltuielilor promoionale n !uncie de ci!ra de a!aceri scade atunci c#nd ci!ra de a!aceri crete. ;cest !apt se e%plic prin !aptul c o parte din c$eltuieli promoionale depind mai mult de produse i activiti i mai puin sau deloc de volumul v#nzrilor sau volumul de activitate. &.Metoda analitic 2undamentarea bugetului promoional se poate realiza i prin analiza detaliat a !iecrei componente a mi%ului promoional i estimarea c$eltuielilor necesare transpunerii n practic a acestora la un anumit nivel i prin anumite mi0loace. -e multe ori metoda analitic poate conduce la !undamentarea mai corect a bugetului promoional prin !aptul c poate lua concomitent n considerare o mare varietate de !actori de in!luen. -ezavanta0ul principal al metodei const n volumul mai mare de munc, volum care poate !i ns diminuat n condiiile prelucrrii automate a in!ormaiilor. &rincipalele etape care se parcurg pentru aplicarea metodei sunt urmtoarele:
inventarierea tuturor activitilor promoionale care pot !i practicate n cadrul ramurii sau sectorului, a te$nicilor

de nevoile reale ale !irmei i la

a!erente i a mi0loacelor de realizare;

stabilirea dimensiunilor la care se va realiza !iecare activitate promoional; estimarea resurselor necesare i a c$eltuielilor de e!ectuat; nsumarea c$eltuielilor, determinarea bugetului necesar i compararea acestuia cu nivelul ma%im al !ondurilor ce

pot !i alocate;
stabilirea coreciilor i recalcularea c$eltuielilor.

97

2undamentarea bugetului promoional prin metoda analitic necesit mai nt#i o inventariere a activitilor promoionale i, ntr-o a doua etap, stabilirea dimensiunilor posibile i necesare pentru !iecare activitate n parte. a+ #nventarierea activitilor promoionale este etapa care necesit un volum mare de munc i atenie deosebit pentru a nu !i omise anumite mi0loace, te$nici sau suporturi publicitare. dat elaborat DlistaD, volumul de munc necesar la o nou !undamentare a bugetului se reduce simitor ntruc#t va !i necesar doar actualizarea acesteia. 4um n prezent ma0oritatea !irmelor dispun de te$nic de calcul este de pre!erat proiectarea unei baze de date cu in!ormaii care s !ie utilizate n !undamentarea activitii promoionale. n plus, o ast!el de baz de date poate !i actualizat permanent pe msur ce se obin in!ormaii suplimentare n domeniul respectiv aa nc#t, atunci c#nd se !undamenteaz bugetul baza este de0a Dla ziD. ;v#nd n vedere particularitile activitilor promoionale se impune elaborarea unor !iiere distincte pentru !iecare activitate n parte. posibil structur a unor ast!el de !iiere este prezentat n cele ce urmeaz. &e l#ng in!ormaiile din aceste !iiere pot !i utilizate i o serie de alte in!ormaii din baza general de date a activitii de marAeting. n ceea ce privete structura !iierelor aceasta este prezentat simpli!icat put#nd !i e%tins i adaptat la speci!icul !iecrei !irme. "odul de structurare a in!ormaiilor *codi!icare, e%tensie etc.+ depinde de dimensiunea !irmei, dimensiunea gamei sau gamelor de produse, aria i structura pieei etc.

3,. Marca comerciala. $laborarea marcii comerciale

Marca *de produs sau de serviciu+ este un semn susceptibil de reprezentare gra!ica servind la deosebirea produselor sau a serviciilor unei persoane !izice sau 0uridice de cele aparin#nd altor persoane. -reptul asupra mrcii *sau a indicaiei geogra!ice+ este dob#ndit si prote0at prin inregistrarea lor la ;?5&I &ot !i inregistrate ca mrci: cuvinte, inclusiv nume de persoane, desene, litere, ci!re, elemente !igurative, !orme tridimensionale, !orma produsului sau a ambala0ului sau combinaii de culori precum si orice combinaii a acestor semne perceptibile vizual. 5lementele !igurative pot !i constituite din reprezentri gra!ice, plane sau !orme tridimensionale, av#nd o !orma distincta. "rcile pot !i individuale, c#nd se !olosesc de o singura !irma, si colective sau de certi!icare. "arca colectiva servete la deosebirea produselor sau serviciilor membrilor unei asociaii de produsele sau serviciile apartinind altor persoane. "arca de certi!icare indica !aptul ca produsele sau serviciile pentru care este utilizata sunt certi!icate de titularul mrcii in ceea ce privete calitatea, materialul, modul de !abricaie a produselor sau de prestare a servicilor. 3unt e%cluse de la protecie si nu pot !i inregistrate: mrcile lipsite de caracter distinctiv; mrcile compuse e%clusiv din semne sau indicaii devenite uzuale in limba0ul curent sau in practicile comerciale loiale si constante; mrcile compuse e%clusiv din semne sau indicaii puind servi in comer pentru a desemna specia, calitatea, cantitatea, destinaia, valoarea, originea geogra!ica sau timpul !abricrii produsului ori prestrii serviciului sau alte caracteristici ale acestora; mrcile constituite e%clusiv din !orma produsului, care este impusa de natura produsului sau este necesara obinerii unui rezultat te$nic sau da o valoare susbtantiala produsului; mrcile care sunt de natura sa induc publicul in eroare cu privire la originea geogra!ica, calitatea sau natura produsului sau serviciului. 98

"arca este un element esenial al strategiei !irmelor: ea !ace distincia dintre produsele si serviciile !irmei si cele ale concurentei. &entru consumator marca reprezint cel mai comod mi0loc de a recunoate rapid o categorie de produse si servicii care i-a !ost recomandata sau pe care e%periena l-a determinat sa o pre!ere altor produse sau servicii de aceeai natura. &entru ntreprindere, marca reprezint un mi0loc de a cuceri si a pstra o clientela. Citularul mrcii inregistrate are dreptul e%clusiv de a dispune de marca, de a o !olosi, precum si dreptul de pro$ibiie asupra !olosirii mrcii de ctre alte persoane pe teritoriul 7epublicii "oldova pe intreg termenul de valabilitate a mrcii in cauza. rice persoana !izica sau 0uridica poate nregistra o marca. -repturile care decurg din depunerea cererii sau din nregistrarea mrcii pot !i transmise integral sau parial, altei persoane !izice sau 0uridice. Cransmiterea drepturilor se poate !ace prin contract de cesiune *transmitere integrala+ sau prin contract de licena *transmitere pariala+, precum si prin motenire legala. "arca nregistrata in 7epublica "oldova nu este prote0ata in alte tari -aca intenionam sa vindem mar!a, sa prestam servicii n alte tari, trebuie sa ne nregistrm marca In tarile respective. ;tributele produsului constituie acelea caracteristici ale produsului care il !ace atractiv pentru client: calitatea, ambala0ul, dimensiunea, culoarea, marca. ;tributele produsului servesc drept baza pentru modernizarea si diversi!icarea gamei produsului. -e aceea este necesar ca !irmele sa elaboreze diverse politici in domeniul imbunatatirii calitatii produsului, ambala0ului produsului. "arca !aciliteaza recunoasterea produsului, 0usti!ica nivelul dat al preturilor, prote0aza caracteristicile unice ale produsului, creaza imaginea intreprinderii. 3trategiile din domeniul marcarii se aplica pentru cucerirea pietii si diversi!icarea produsului in scopul pozitionarii lui noi pe piata. -enumirea marcii trebuie sa !ie scurta si usor de citit, trebuie sa contina descrierea produsului si sa aduca pro!it. -enumirea reusita a marcii comerciale contribuie la sporirea volumului vinzarilor. Eogotipul e%act clar imprima produsului o atractivitate suplimentara. ;otenticitatea si identitatea marcii comerciale ii a0uta pe cumparatori sa-si creeze o impresie adecvata despre noul produs. 3tabilitatea marcii intr-o perioada indelungata de timp constituie !actorul principal pentru realizarea popularitatii ei. 2cumulare -2sortare - 2locare sau (oncentrare - $galizare - Dispersare. &entru atingerea acestor obiective se impune realizarea urmtoarelor msuri: localizarea stocului i determinarea sistemului de depozitare; stabilirea sistemului de transport intern al mr!urilor; asigurarea unui sistem de control permanent asupra mrimii i structurii stocurilor; stabilirea te$nologiei de prelucrare a comenzilor; alegerea modalitii adecvate de transport n cadrul circuitului de distribuie *pe calea !erat, cu mi0loacele auto, pe ap sau aerian+.

99

Coate activitile au caracter de integrare n cadrul unui sistem, de aceea, este absolut obligatorie optimizarea costului total al distribuiei *transport, depozitare, manipulare, etc.+. -e asemenea, este necesar asigurarea unui ec$ilibru ntre costul total i gradul de satis!acere a cerinelor cumprtorilor. 4osturile distribuiei !izice ocup o pondere important n preul !inal al produsului *spre e%emplu, n 3G; i ?ermania reprezint circa <:W+. &entru produsele noi se pot utiliza canalele de distribuie de0a utilizate pentru unele produse similare.

33. Mediul de marEeting

n des!urarea activitii orice ntreprindere acioneaz n !uncie de posibilitile sale interne i de condiiile mediului n care ea i realizeaz raporturile cu piaa, care reprezint mediul su de marAeting. ntreprinderea are nevoie s identi!ice i s studieze mediul de marAeting, s stabileasc direciile i tendinele posibile n dezvoltarea lui. ;st!el, ntreprinderea:
i va modi!ica mai bine activitatea; i va menine i va spori capacitatea de adaptare i de aciune pe pia; va obine rezultate pozitive pentru consumatori; va obine rezultate pro!itabile pentru e%istena i dezvoltarea proprie a ntreprinderii.

n literatura de specialitate se nt#lnesc dou moduri de abordare i de de!inire a mediului de marAeting al ntreprinderii: ;ceast noiune se nelege ca mediul mar>etingului unitii% alctuit din participanii i !orele din a!ara ntreprinderii, care in!lueneaz capacitatea conducerii de marAeting, menin#nd i dezvolt#nd tranzacii de succes cu clienii si. n aa mod, conceptul include at#t componente din interiorul unitii, c#t i componente e%terioare ei. n compartimentele interne ale unitii sunt incluse:
conducerea general a unitii; com$artimentul financiar - se ocup de asigurarea i utilizarea !ondurilor necesare ndeplinirii programelor de

marAeting;
com$artimentul cercetare-dezvoltare - se ocup de problemele de creaie i proiectare a noilor produse, de

per!ecionarea celor e%istente;

com$artimentul de a$rovi-ionare - se ocup de gsirea !urnizorilor de materii prime, materiale etc; com$artimentul de $roducie - se ocup de problemele te$nice i te$nologice de !abricaie; com$artimentele de conta,ilitate - evalueaz costurile i preurile de v#nzare, gestioneaz veniturile unitii.

Coate aceste compartimente alctuiesc mediul intern al marAetingului ntreprinderii. &articipanii i !actorii din a!ara ntreprinderii sunt grupai n dou categorii: .+ factori care au cu +ntre$rinderea legturi directe i influene reci$roce - !urnizorii de !actori de producie *mi0loace de producie, !or de munc i capital+, intermediarii, consumatorii, concurenii, marele public. ;ceast categorie mpreun cu mediul intern al marAetingului alctuiete micromediul unitii; 100

/+ !actori care se a!l la o distan mai mare de activitatea unitii i care o in!lueneaz - !actorii demogra!ici, economici, te$nologici, culturali, instituionali, naturali. ;ceast categorie alctuiete macromediul marAetingului unitii. ; doua modalitate de abordare a conceptului nu include !actorii din interiorul ntreprinderii, ci numai pe cei din a!ara ei, de!inindu-i mediul e%tern. 2actorii ce alctuiesc mediul e%tern al unitii sunt grupai n !actori ce !ormeaz micromediul i macromediul ei. n primul caz mediul este privit vis-a-vis de atributele compartimentului unit de marAeting i de aceea el este constituit n mediul marAetingului unitii. n cazul doi mediul este neles ca totalitate a !actorilor ce acioneaz i in!lueneaz activitatea ntreprinderii, raporturile ei cu piaa. n dependen de caracterul distinctiv al mediului, de caracterul in!luenei lui asupra activitii ntreprinderii avem & forme principale ale mediului!
mediul sta,il% speci!ic perioadelor DlinititeD; mediul insta,il% se caracterizeaz prin modi!icri !recvente n componenele sale.

ntreprinderea trebuie s evalueze c#t mai precis sc$imbrile i s-i creeze posibiliti de adaptare la aceste sc$imbri;
mediul tur,ulent% se caracterizeaz prin sc$imbri spontane n coninutul i raporturile dintre componente.

Gnele uniti privesc mediul e%tern al ntreprinderii ca un element necontrolabil, se adapteaz la el accept#ndu-l i nu ncearc s !ac ceva pentru a-l sc$imba. 5le analizeaz !orele mediului i proiecteaz strategii care s le a0ute pentru a evita pericolele. ;lte uniti, dimpotriv, adopt o poziie activ, care este mai e!icient pentru ele. #.Micromediul &ntreprinderii Micromediul cuprinde acele !ore i !actori, cu care unitatea intr n relaii directe, de care depinde succesul activitii sale, incluz#nd:
furnizoriiO intermediariiO cumprtoriiO concureniiO organismele i instituiile publice.

Furnizorii ntreprinderii sunt de trei tipuri: .+ !urnizori de mi0loace materiale; 2# !urnizori de !or de munc; 1+ prestatori de servicii. )ntermediarii reprezint agenii economici ce particip la promovarea, vinderea i distribuia produselor. ,umprtorii constituie principalul element al microme-diului ntreprinderii. 5%istccinci tipuri de piee de cumprtori pe care poate aciona o ntreprindere: 1. piaa consumatorilorO 101

/. piaa industrial; &. piaa de distribuieO +. piaa guvernamentalO <. piaa internaional. ,oncurenii se compun din !irme ce produc sau care asigur alternative de satis!acere a unei nevoi a clientului. biectul concurenei dintre dou !irme l poate reprezenta soluia general de satis!acere a unei nevoi, produsul ales sau marca produsului *ce determin concurena ntre mrci+. 5r!anismele publice &$.Uotler prezint urmtoarele categorii de organisme publice :
publicul !inanciar *bnci, societi de investiii, de asigurri etc+; mi0loacele de in!ormare n mas *massmedia+; grupuri de interese *micarea pentru protecia consumatorilor, ecologitii, uniuni i asociaii pro!esionale i de

art, B?-uri etc+;

marele public, care in!lueneaz activitatea ntreprinderii prin deciziile de cumprare a bunurilor i serviciilor

acesteia;
personalul propriu al organizaiei.

6. Macromediul &ntreprinderii ntreprinderea, alturi de toi !actorii macromediului su, acioneaz ntr-un larg macromediu al !orelor care creeaz condiii !avorabile sau !r#neaz activitatea unitii: 1. Mediul demografic.&rincipalele aspecte demogra!ice cu semni!icaii pentru activitatea ntreprinderii se re!er la: - (reterea populaiei la nivel mondialO - "tructura populaiei pe grupe de v8rst determin nevoile de consumO - )ieele etniceO - ;rupuri educaionaleO - "tructura familiei - fiecare din aceste !amilii are un set deosebit de nevoi i deprinderi de cumprare, care trebuie s# !ie luat n consideraie de marAeteri. 2. Mediul economic. &uterea de cumprare depinde de veniturile curente, preuri, mrimea economiilor, a datoriilor, de posibilitile de creditare n vederea cumprrii.5%ist o serie de !actori importani, pe care marAeterii trebuie s-i urmreasc cu atenie, pentru a putea lua decizii corecte i la timpul potrivit. n continuare vom analiza aceti !actori: / $istribuia veniturilor cu venituri mari au alte interese dec#t cei cu venituri mici. &e msur ce veniturile cresc, ponderea c$eltuielilor pentru produsele alimentare scade, cresc#nd, n sc$imb, c$eltuielile pentru produsele de lu%; acest aspect devine important n economiile n care distribuia veniturilor este inec$itabil, gener#nd separarea cumprtorilor n dou grupuri: .. cei care DdispunD /. cei care Dnu dispunD este mai numeroas dect prima grup. 102

 .atele dob7nzilor implic populaia s !ac i mprumuturi. .ata de sc+imb dac moneda unei ri crete !a de monedele altor ri, produsele acesteia devin mai scumpe pe

pieele respective; invers, dac moneda scade, preurile la e%port scad i este posibil ca cererea s creasc. ;u mare in!luen asupra con0uncturii pieei organizaiile apeleaz la previziunea economic. &. Mediul natural. n multe orae din lume, poluarea aerului i a apei a atins cote alarmante. Gna dintre cele mai mari probleme-produsele c$imice industriale care a!ecteaz stratul de ozon. - (riza materiilor prime. - (reterea gradului de poluare se creeaz condiiile apariiei unei piee mari pentru produse de control al polurii, cum ar !i epuratoarele de gaze. +. Mediul tehnologic Ce$nologia reprezint una dintre !orele generatoare de sc$imbri n societatea uman, iar pe plan economic creeaz piee i ocazii noi. rolului !actorilor te$nologici; . .. Boile te$nologii creeaz noi moduri de a satis!ace nevoile cumprtorilor, /. Identi!ic nevoi latente. cazional, noile te$nologii permit satis!acerea unor nevoi niciodat recunoscute ca atare. 1. &ot sc$imba natura concurenei ntr-o industrie. 5i aspir la produse i servicii mai bune, care s le satis!ac nevoile, ci nu concurena dinre !irme. 6. "resc e!iciena activitilor de marAeting. Gtiliz#nd noi te$nologii, organizaiile sunt capabile s-i mbunteasc e!iciena cu care i servesc clienii pe urmtoarele ci: rice te$nologie nou este o !or (de distrugere i, totoda-de creare "arAeterii trebuie s cunoasc sc$imbrile ce se produc n mediul te$noogic rmodul$ care noile te$nologii pot servi satis!acerii nevoilor umane. ,. Mediul politic se compune din legi, organisme guvernamentale i grupuri de presiune. 2actorii legali constituie ansamblul reglementrilor de natur 0uridic i legilor, prin care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a organizaiei. Eegislaia care a!ecteaz a!acerile poate avea unul din urmtoarele obiective:
protecia cumprtorilor; protecia societii; protecia organizaiilor.

,. "rotecia 5r!anizaiilor rganizaia poate !i prote0at de concureni prin patentare i nregistrarea mrcilor. "rotecia prin patentare - patentarea permite organizaiilor s-i lanseze produsul i s-i cucereasc piaa, !r s se team de concuren.

103

&nre!istrarea mrcilor ( rolul legilor este i de a de!ini i a preveni concurena care depete limitele corectitudinii, prote0eaz consumatorul de practicile comerciale. 3.Mediul cultural este alctuit din instituii i ali !actori care !ormeaz sistemul de valori, tradiii, obiceiuri, comportamente ce guverneaz statutul oamenilor n societate. 3c$imbrile unor !actori culturali au un impact ma0or asupra activitii de marAeting.

34. Noiune de ipotec. 2vantaAele creditului ipotecar

bligaiile contractului creditar pot !i asigurate prin ipotecarea proprietii imobiliare. Ipoteca poate !i e%plicata ca o mpovrare a nsi proprietii imobiliare. 4reditul care este garantat de ipoteca imobilului se numete credit ipotecar. -e!iniie:
ipoteca este o garantie reala, servind la garantarea obligatiilor unui debitor !ata de creditorul sau, printr-un bun

imobil din propriul sau patrimoniu, anume desemnat pe cale legala in acest scop *ipoteca nu presupune deposedarea debitorului de imobil+. sintetic, ipoteca este o garantie reala, imobiliara, constand dintr-un drept real accesoriu asupra unui imobil al debitorului. 5di!iciile, inclusiv casele de locuit, care nemi0locit sunt legate cu pmntul, pot !i obiectul ipotecii pe baza aceluiai contract a lotului de pm#nt, pe care se a!l edi!iciul respectiv. Bu poate !i de sine stttor obiect al ipotecii partea proprietii, strmutarea creia n natur este imposibil !r cauzarea de pre0udicii destinaiei ei. 5%cepie !ac apartamentele din casele de locuit cu multe apartamente. Bu se permite ipotecarea caselor de locuit individuale i cu multe apartamente i apartamentelor care sunt proprietatea statului, i de asemenea a proprietii, privatizarea creia este interzis. (ondiii!
ipoteca nu va putea !i constituita decat prin act autentic. inscriptiile ipotecare se !ac la 0udecatoria in a carei raza teritoriala sunt situate imobilele ipotecate. pot !i ipotecate numai imobilele *care se a!la in circuitul civil+ impreuna cu accesoriile lor care sunt imobile prin

destinatie, precum si uzu!ructul asupra unor imobile.

ipoteca trebuie sa !ie specializata sub un dublu aspect: sa !ie determinata cu privire la imobilul a!ectat; sa !ie

determinata in ceea ce priveste valoarea creantei;

conditii privind persoana constituientului: cel ce o constituie trebuie sa aiba capacitatea deplina de e%ercitiu; cel

ce o constituie trebuie sa aiba calitatea de proprietar actual al imobilului ce se ipotec$eaza. Sunurile viitoare ale debitorului nu pot !orma obiectul unei ipoteci. Iar, daca dreptul de proprietate al constituientului este sub conditie suspensiva sau rezolutorie, aceeasi conditie va a!ecta si ipoteca. -easemenea, nu se pot ipoteca bunurile altuia, indi!erent daca acestea apartin persoanelor !izice sau 0uridice, decat cu consimtamantul lor e%pres.
conditii de !orma: contractul de ipoteca este un contract solemn, ipoteca trebuind sa !ie inc$eiata prin inscris

autentic.
conditii de publicitate: acestea nu tin de caracterul solemn al contractului de ipoteca, ci numai de asigurarea

opozabilitatii si a rangului de pre!erinta ale ipotecii; publicitatea consta in inscrierea ipotecii in cartea !unciara de la 0udecatoria din raza teritoriala a caruia se a!la situat imobilul, ast!el: partile inc$eie un contract de ipoteca dupa care se prezinta cu acesta la notariat personal *sau prin mandatari cu procura speciala si autentica+. &e baza 104

actelor autenti!icate, a unei cereri si a unei ta%e de timbru 0udiciar 0udecatorul delegat cu tinerea cadastrului va dispune *binenteles, dupa veri!icarea actelor+ prin inc$eiere inscrierea ipotecii in registrul de carte !unciara. 5!ecte:
se constituie un drept de creanta a creditorului numai asupra bunurilor imobile *sau imobile prin destinatie+ ale

debitorului.
in raport cu debitorul: acesta pastreaza detentia imobilului ipotecat; are dreptul sa culeaga !ructele ca orice

proprietar; are dreptul de a instraina imobilul ipotecat, dar, in acest caz, imobilul se va stramuta catre noul dobanditor, grevat de ipoteca constituita asupra lui;
in raport cu creditorul: are un drept de urmarire a imobilului in mana oricui s-ar a!la; are un drept de pre!erinta

!ata de ceilalti creditori *luandu-se in calcul rangul ipotecii+;

in raport cu tertii dobanditori ai imobilului ipotecat: !ata de acestia, ipoteca nu constituie o indisponibilizare, ei

putand ac$izitiona imobilul ipotecat sub conditia de a-l prelua cu tot cu sarcina ce-l greveaza. ;cte ce trebuiesc veri!icate:
se va veri!ica cine este'sunt proprietarul'-rii precum si titlul de proprietate asupra imobilului ce se doreste a !i

ipotecat. 3e va prezenta titlul de proprietate in original precum si dovada transcrierii acestuia in cadastrul de carte !unciara. se va veri!ica daca reprezentantul persoanei 0uridice are imputernicire e%presa sau sunt mandatari cu procura autentica pentru a constitui ipoteca.
se va urmari e%istenta aprobarii adunarii generale *sau a consiliului de administratie+ pentru ipotecarea bunurilor

respective, daca in actele constitutive ale societatii nu se prevede alt!el.

se va urmari daca ta%ele si impozitele a!erente bunului imobil sunt ac$itate la zi si daca acesta este liber de orice

sarcini. ;vanta0e:
creditorul ipotecar are dreptul de a urmari imobilul ipotecat in mana oricui s-ar gasi acesta. in caz de e%ecutare silita, !aliment, etc creditorii ipotecari sunt pre!erati celor c$irogra!ari, iar cei de rangul I

creditorilor cu inscriptii ulterioare.

inscriptiile ipotecare conserva dreptul de privilegiu si de ipoteca in curs de .: ani din ziua in care s-au !acut

inscriptiile *dupa aceasta data e!ectul lor incetand daca nu au !ost prelungite , pentru ca inscriptia reinnoita sa-si pastreze rangul initial, este necesar sa se indice inscriptia primitiva+.
ipoteca continua sa e%iste asupra intregului imobil, c$iar daca a !ost platita o parte din datorie si c$iar daca, in caz

de parta0 a unui imobil ipotecat, imobilul trece in lotul unuia dintre copartasi *acesta va trebui sa suporte urmarirea pentru intreaga datorie, intrucat garantia este incorporata in imobil+.
la scadenta daca debitorul nu onoreaza creanta, creditorul poate cere e%ecutarea silita privind e%ecutarea

creantelor bugetare.
c$eltuielile privind inregistrarea si asigurarea imobilului ipotecat sunt in sarcina debitorului *imprumutatului+.

7iscuri *dezavanta0e+:

105

 !iind o obligatie accesorie obligatiei principale garantate, ipoteca are aceeasi soarta ca si principalul ,

Qaccesorium se[uitur principale) *accesoriul urmeaza principalul+. -eci, daca obligatia principala este a!ectata de modalitati *termen, conditie, etc+ si ipoteca va !i la randul ei va !i a!ectata de acestea. nerespectarea !ormalitatilor de publicitae este sanctionata cu nulitatea inscrierii, ceea ce inseamna ca ipoteca nu va !i opozabila si nu va capata rang decat din momentul inregistrarii sale regulate, rangul capatandu-se din momentul in care inscrierea a !ost !acuta in mod valabil.
nerespectarea !ormei autentice a contractului de ipoteca duce la nulitatea absoluta a acestuia. cum ipoteca este !olosita cel mai adesea la vanzarile'creditele pe termen mi0lociu sau lung, in acest interval, pana

la plata ultimei rate scadente, pot aparea evenimente neprevazute *e%:incendiu, inundatii, cutremure, etc+ care sa diminueze *uneori c$iar substantial+ sau c$iar sa duca la disparitia bunului imobil asupra careia este constituita ipoteca. -e aceea, intotdeauna bunul ipotecat trebuie sa !ie asigurat la o societate de asigurari, iar polita de asigurare sa !ie emisa pe numele bene!iciarului ipotecii.
modalitatea greoaie de constituire *ca timp si !ormalitati ce trebuiesc indeplinite+.

;tenie:
daca sunt mai multi coproprietari indivizi *al caror drept de proprietate asupra imobilului este in indiviziune+ toti

trebuie sa semneze contractul de garantie sau sa prezinte declaratii autenti!icate privind acceptul celorlati coproprietari indivizi care nu semnea contractul de ipoteca. daca imobilul este bun comun al sotilor *bun dobandit in timpul casatoriei+ contractul de ipoteca se va semna de catre ambii soti.
garantarea creditului se poate !ace si prin constituirea unei ipoteci de catre un tert proprietar, un !ide0usor, un

codebitor solidar sau de catre un asociat'actionar.

se va analiza cu atentie actul prin care s-a dobandit dreptul de proprietate asupra imobilului pentru a vedea daca

acesta nu este a!ectat de modalitati, care modalitati in anumite conditii pot duce la rezilierea'rezolutiunea dobandirii dreptului de proprietate si pe cale de consecinta la anularea ipotecii *Q[uod nullum est nullum producit e!ectum)+.
ar !i de pre!erat ca ipoteca *constituita in !avoarea noastra+ sa !ie numai de rangul I.

este nula ipoteca constituita asupra bunurilor debitorului daca survine dupa declararea acestuia in incetare de plati sau in stare de !aliment. )iaa primar a creditului ipotecar &iaa primar reprezint spaiul n care produsul este creat: acordarea creditelor ipotecare i constituie ipotecii *naterea creanelor ipotecare+. ;vanta0ele creditului ipotecar: .. 5%tinderea s!erei categoriilor de entiti care pot acorda credite ipotecare: bnci, ;genia Baional pentru Eocuine, 4asa de 5conomii i 4onsemnaiuni, societile de credit ipotecar, alte instituii abilitate prin lege, inclusiv !ondurile ipotecare; /. &osibilitatea constituirii de ipoteci pe bunuri viitoare; 1. Ji contractele de credit ipotecar acordate de alte entiti dec#t bncile sunt titluri e%ecutorii; 6. ;vanta0e relative ale creditului ipotecar: acoperirea amelioraiunilor ulterioare; protecia bene!iciarului; asigurarea obligatorie, durata inscripiei ipotecare 106

"iaa secundar a creditului ipotecar dat creat produsul pe piaa principal *acordarea de credite ipotecare+, mprumuttorul i constituie un porto!oliu de creane ipotecare i privilegiate. ntr-o ast!el de situaie, mprumuttorul - deintor de creane ipotecare poate aciona n dou modaliti: !ie s pstreze i s-i administreze el nsui porto!oliul de creane; !ie s-i trans!ere creanele ipotecare unor investitori *entiti autorizate s acioneze pe piaa de capital+, care acioneaz pe piaa secundar. ;vanta0e .. stabilirea unui cadru legislativ creeaz premisele pentru implementarea conte%tului instituional n vederea crerii pieei secundare; /. pia secundar lic$id este apt s diminueze riscurile bloca0ului resurselor e%istente; 1. tranzacionarea creanelor ipotecare !aciliteaz obinerea !inanrii din surse private a activitii de construcii la cele mai mici preuri de pe pia. n analiza ipotecar-investiional un rol important l 0oac coe!icientul datoriei ipotecare i constanta ipotecar. 4oe!icientul datoriei ipotecare *4di+ arat cota ei *a mi0loacelor mprumutate+ din valoarea proprietii imobiliare. 4di]*3c'H+^l::W, unde 3c-suma creditului ipotecar *lei+; H-valoarea imobilului *lei+. 4u ct este mai mare mrimea acestui coe!icient, cu att este mai mare cota mi0loacelor bneti. Sncile stabilesc i respect limitele ma%ime a acestui coe!icient. -e obicei mrimea creditelor, care sunt acordate cetenilor pentru construcie, cumprare sau pentru reparaia casei, nu depete V:W din devizul obiectului. 4onstanta ipotecar *4i+ reprezint raportul ipotecar a plilor anuale pn la ac$itarea datoriei la suma creditului ipotecar 4i]*&'3c+^ .::W, unde &,suma anual a plilor pentru ac$itarea datoriei *lei+; 3c-suma de baz a creditului ipotecar. 4u creditele ipotecare se ocup bncile ipotecare specializate, n ceea ce privete contractul de ipotecare, el trebuie s conin te%tul ce determin obiectul ipotecii, valoarea evaluat, mrimea i termenul de ndeplinire a obligaiei !a de ipotec, n condiiile economice n care se a!l investitorii din 7" b.i se procur preponderent din mi0loacele proprii. Ipoteca !ace doar primii pai &ractica mondial e%istent n rile cu economie de pia dezvoltat arat ca aproape toate tranzaciile de proprietate imobiliar au loc prin utilizarea creditelor ipotecare. Ea baza atragerii creditelor se a!l urmtoarele cauze: .+ valoarea b.i. este mai mare i puine persoane dispun de suma necesar p'u procurarea !r rate; /+ investitorul n imobil, c$iar si de are mi0loacele necesare, tinde s minimizeze riscurile investiionale, investiiile n mai multe a!aceri, n cazul acesta mi0loacele proprii devin insu!iciente; 1+ utilizarea creditelor permite investitorului s controleze mi0loace !inanciareconomice mult mai mari, evident i veniturile sunt mai mari; 6+economii impozitare, n mai multe ri, inclusive i 7" dobnda bancar se include n preul de cost al produciei i nu se impoziteaz. &rin urmare investiiile n imobil, de regul, au dou componente: creditul ipotecar i mi0loacele proprii. 7aia de capitalizare n cazurile acestea trebuie s satis!ac e%igenele de pia !a de veniturile provenite din ambele pri ale investiiei, avnd n vedere riscul investirii n imobil, n caz contrar mi0loacele proprii i creditele vor !i ndeprtare n proiecte mai pro!itabile.

107

#ntrebarile e.amenul de stat la Management

.. -e!inirea managementului ca activitate practic, ca tiin i art. /.Botiuni de baza n management *organizaie, sistem, structura, in!rastructura, entropie, manager+ 1. 2unciile "anagementului 6. &reviziunea i rganizarea ca !uncii a managementului. <.4oordonarea, comanda, controlul ca !uncie a managementului. P. 2unciile antreprenoriatului, caracteristica general. V.3coala clasic de management 2.Ca9lor, si 8.2a9ol. M.3coala relatiilor umane 5. "a9o, -. "c. ?regor. N. "icarea cantitativ . Eogistica. .:.&uterea i autoritatea. 3ursele puterii. ..."iscarea sistemic. ./.7eengineering. 7estructurarea ntreprinderilor n 7". .1.Boiunea de antreprenoriat. -repturile i obligaiile antreprenorilor. .6."ediul ambiant al ntreprinderii n 7". 2actorii macroeconomici. 2actorii microeconomici. .<. 2ormele organizatorico - 0uridice ale antreperenorului. 4aracteristica general. 2irme persoane !izice i !irme persoane 0uridice. -i!erena ntre ele. .P. n!iinarea i nregistrarea 3; i 37E. .V."icul business: rolul, problemele, perspectiva dezvoltrii, susinerea statal a micului business n "oldova. .M."anagerul ca negociator. 4oncept de negociere. &rincipii. .N.4oncept de decizie managerial. "odel decizional normativ strategic. /:.7aionalizarea i modernizarea sistemului decizional. 4erine de raionalitate privind decizia. /..-e!inirea i componentele sistemului in!ormaional. //.4ircuitele, !lu%urile i procedurile in!ormaional. "i0loacele de tratare a in!ormaiilor. /1.7aionalizarea sistemului in!ormaional. -e!iciene ma0ore n sistemul in!ormaional. /6.2unciunile marAetingului, caracteristica general. /<. rganizarea structural a !irmei *4oncept, importan i componen+. rganizarea !ormal i in!ormal. /P.4lasi!icarea structurilor organizatorice. "odaliti de prezentare a structurii organizatorice. /V. 4onceptul de sisteme, metode i te$nici de management. /M. "anagement prin obiective, prin e%cepii. /N. "anagement prin proiecte, pe produs i participativ 1:. "etode de management. -iagnosticarea. 1..Jedina reguli de organizare i des!urare. -elegarea. rganizarea delegrii. 1/. 4onceptul de manager. 4unotine, caliti i aptitudini. Cipuri de manageri i stiluri manageriale. 11. 7eguli de comportare a managerilor cu subalternii. 16. &er!orman capacitate, motivare. 1<.Ceorii motivaionale legate de starea intern a individului. "aslov, Ca9lor, "a9o. 1P. "anagerul ca negociator. 4oncept de negociere. &rincipii. Cipuri de negociere. 1V. 4oncept de management imobiliar sau de administrare a imobilului. 1M. Zonarea teritoriului orasului. 1N. &olitica urban obiective i instrumente. 6:. 5tapele ciclului de via a pieii imobilului i a bunului imobil. 6.. 4onceptele bunului imobil: bun economic, mar! sau surs de venit. 6/. &lani!icarea stategic i plani!icarea modurilor de utilizare a terenurilor. 61. 7estricii privind dezvoltarea spaiului urban. 66. &rocese de reproducere n domeniul Imobiliar. 6<. 2azele proiectului investiional n domeniul imobiliar.*&I+ 6P."anagementul &roiectului investiional n domeniul imobiliar*&I+ 6V. ;nalizele &I n domeniul imobiliar 108

6M."anagementul imobiliar n procesul de construcii. &articipanii la procesul de construcii, procesul de constr. n sectorul privat. 6N. 4aracteristica noilor !orme de organizare a managementului imobiliar: activitate de rieltor, development i !iduciar *trust+; <:. 3istemul organizaiilor de stat, ce sunt implicate n evaluarea imobilului <.. ;genia de 3tat 7elaii 2unciare i 4adastru , sarcini i !uncii de baz </. 4amera Baional de Imobil din 7epublica "oldova,scopul crerii, sarcinile de baz. <1. 3tandarde 5uropene de 5valuare: Istoria crerii, structura, coninutul de baz. <6. 3ituaia e%istent i problemele !ormrii bazelor in!ormaionale pentru evaluarea imobilului. <<. 5valuatorul , cerinele de cali!icare, categoriile evaluatorilor, drepturile i obligaiile *con!orm legislaiei 7.". i 3tandardelor 5uropene de 5valuare+. <P. 7eglementarea 0uridic a activitii de evaluare *situaia curent i de perspectiv+ <V. 4adrul metodologic al activitii de evaluare *situaia curent i de perspectiv+ <M.Eicenierea i atestarea n domeniul de evaluare a bunurilor imobile. <N. 5tica pro!esional a evaluatorului *con!orm legislaiei 7", standardelor 5uropene i Internaionale de evaluare+. P:. &olitica de produs. 5laborarea produselor noi. P.. "etodele de !ormare a preului in cadrul politii de pret. P/. 3peci!icul politicii de produs n domeniul imobiliar. P1. 4ercetarea de marAeting. 5tape si directii. P6. -istributia produselor. 4anale de distributie P<. ;ctivitatea de publicitate. Sugetul de publicitate PP. "arca comerciala. 5laborarea marcii comerciale PV. "ediul de marAeting. PM. Boiunea de ipotec. ;vanta0ele creditului ipotecar.

109