Sunteți pe pagina 1din 42

Proiectul Competitivitatea Agricol i Dezvoltarea ntreprinderilor

GHIDUL ANTREPRENORULUI AGRICOL PENTRU GESTIONAREA RELAIILOR CU BNCILE

Ghid Practic

ACED

Expert Grup Consalting

Chiinu 2013

Cuprins
Introducere .................................................................................................................................................... 2 I. Activitatea instituiilor financiare.......................................................................................................... 3 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. II. 2.1. 2.2. 2.3. III. 3.1. 3.2. 3.3. IV. 4.1. 4.2. V. 5.1. 5.2. VI. 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. VII. 7.1. 7.2. VIII. 8.1. 8.2. Cadrul instituional ........................................................................................................................ 3 Sursele n baza crora opereaz instituiile financiare ................................................................. 5 Costul resurselor financiare ........................................................................................................... 6 Riscurile aferente activitii bancare ............................................................................................. 7 Percepii i realiti vizavi de activitatea instituiilor financiare ................................................... 8 Serviciile prestate de ctre bnci i alte instituii financiare ......................................................... 9 Criteriile de selectare a unei bnci ..............................................................................................11 Una sau mai multe bnci? ...........................................................................................................12 Alegerea mprumutului corect .....................................................................................................14 Tipuri de credite ..........................................................................................................................14 Creditul potrivit n diverse situaii ..............................................................................................15 Soluii alternative creditrii .........................................................................................................17 Obinerea creditului .........................................................................................................................19 Etapele obinerii unui credit ........................................................................................................19 Factorii care influeneaz termenul de obinere a unui creditl ....................................................20 Documente solicitate de bnci.....................................................................................................22 Cerinele naintate de ctre bnci fa de documentele solicitate ................................................23 Planul de afaceri ..............................................................................................................................25 Necesitatea unui plan de afaceri ..................................................................................................25 Ce nseamn un plan de afaceri bun ............................................................................................26 Care sunt aspectele importante la elaborarea unui plan de afaceri ..............................................26 Greeli frecvente la ntocmirea unui plan de afaceri ...................................................................27 Luarea deciziei privind eliberarea creditului ...................................................................................28 Factorii determinativi n luarea deciziei privind acordarea creditelor .........................................28 Etapele lurii deciziei privind acordarea creditelor .....................................................................29 Recomandri referitoare la conlucrarea cu banca ...........................................................................31 Obinerea unui rspuns mai rapid din partea bncilor .................................................................31 Alte recomandri .........................................................................................................................32

Alegerea bncii corecte...................................................................................................................... 9

Documentele necesare pentru obinerea unui credit............................................................................22

Glosar de termeni financiari ........................................................................................................................34 Anexa nr.1 Exemplificarea organizaiilor de microfinanare ......................................................................36 Anexa nr. 2 Lista documentelor solicitate de obicei de bnci.....................................................................38

Introducere Prezentul ghid a fost elaborat n perioada octombrie-noiembrie 2012 de ctre compania Expert Grup Consalting SRL la comanda Proiectului Competitivitatea Agricol i Dezvoltarea ntreprinderilor (ACED). Dezvoltarea agriculturii de valoare nalt are un potenial imens n Republica Moldova. Totui, acest potenial poate fi exploatat doar n cazul cnd sectorul respectiv va beneficia de investiii pe msura necesitilor. n acest context, prezenta lucrare menioneaz importana major pe care o dein instituiile financiare n acest proces i nu n ultimul rnd avantajele, pe care le obin antreprenorii n urma conlucrrii cu instituiile financiare. Iniierea i dezvoltarea unei afaceri durabile nu este un lucru simplu. n opinia noastr, aceast cltorie prin lumea businessului nu poate fi una plin de plceri i emoii pozitive doar. Curajul este un element indispensabil unui om de afaceri de succes, dar acest curaj poate aduce roade maxime doar atunci cnd deciziile se iau n cunotin de cauz, cu alte cuvinte cnd antreprenorul respectiv este bine informat. n acest sens, scopul principal al acestei lucrri a fost de a oferi informaia necesar antreprenorilor, n special celor ce activeaz n sectorul agricol, vizavi de particularitile activitii instituiilor financiare din Republica Moldova. Considerm c aceast informaie va contribui la sporirea ncrederii fa de instituiile financiare, la stabilirea unei modaliti de conlucrare mai eficiente cu acestea i, n final, la sporirea accesului la finane. Ghidul descrie sistemului financiar din Republica Moldova, criteriile de alegere a unei bnci, modalitile de evaluare a produsului creditar potrivit fiecrui caz n parte, etapele principale necesare obinerii unui credit, precum i recomandri eseniale pentru elaborarea unui plan de afaceri care s obin ncrederea finanatorilor. La elaborarea acestui ghid s-a inut cont i de faptul, c o mare parte din auditoriu nu este neaprat versat n domeniul economico-financiar. Astfel, materialul reflectat este scris de o manier accesibil publicului larg, iar termenii mai puin comuni limbajului cotidian sunt explicai ntr-un glosar separat.

I. Activitatea instituiilor financiare


1.1.
Cadrul instituional Sistemul bancar al Republicii Moldova este compus din Banca Naional a Moldovei (Banca Naional) i bncile comerciale. Activitile bancare sunt reglementate prin Legea Republicii Moldova cu privire la Banca Naional a Moldovei i Legea instituiilor financiare. Figura 1: Structura sistemului bancar n Republica Moldova

Banca Naional

Banc comerciala 1

Banc comercial 2

Banca comercial "n"

Banca Naional a Moldovei este banca central a Republicii Moldova. Obiectivul fundamental al Bncii Naionale este asigurarea i meninerea stabilitii preurilor, promovarea i meninerea unui sistem financiar bazat pe principiile pieei, precum i sprijinirea politicii economice generale a statului. Banca Naional are urmtoarele atribuii de baz: a) stabilete i implementeaz politica monetar i valutar n stat; b) acioneaz ca bancher i agent fiscal al statului; c) ntocmete analize economice i monetare i n baza lor adreseaz Guvernului propuneri, aduce rezultatele analizelor la cunotina publicului; d) liceniaz, supravegheaz i reglementeaz activitatea instituiilor financiare; e) acord credite bncilor; f) supravegheaz sistemul de pli n republic i faciliteaz funcionarea eficient a sistemului de pli interbancare; g) activeaz ca organ unic de emisiune a monedei naionale; h) stabilete, prin consultri cu Guvernul, regimul cursului de schimb al monedei naionale; i) pstreaz i gestioneaz rezervele valutare ale statului; j) n numele Republicii Moldova i asum obligaii i execut tranzaciile rezultate din participarea Republicii Moldova la activitatea instituiilor publice internaionale n domeniul bancar, de credit i monetar n conformitate cu condiiile acordurilor internaionale;
3

k) ntocmete balana de pli a statului; l) efectueaz reglementarea valutar pe teritoriul Republicii Moldova. Banca Naional este o instituie de stat, mputernicit cu funcii de supraveghere i control, care nu activeaz n mod direct cu agenii economici. Funciile de operatori comerciali pe piaa financiar-monetar le ndeplinesc bncile comerciale. La momentul de fa, n Republica Moldova dein licene i activeaz 14 bnci comerciale: Tabel 1: Bncile comerciale din RM i unele caracteristici ale bncilor Cota de pia Cota de Ponderea Denumirea bncii dup valoarea pia dup capitalului activelor, % valoarea strin, % creditelor, % 19,9 21,0 23,7 1 Moldova-Agroindbank Victoriabank 16,7 16,5 60,1 2 13,2 13,6 3 Moldindconbank 12,5 10,1 16,4 4 Banca de Economii 7,9 9,2 100 5 Eximbank-Gruppo Veneto Banca 6,8 8,1 6 Banca Sociala 6,4 5,5 96,7 7 Mobiasbanc-GSG 3,9 4,7 100 8 ProCredit Bank 3,5 3,0 24,6 9 Banca de Finane i Comer 3,4 3,2 10 Energbank BCR Chiinu 2,6 2,3 100 11 1,2 1,1 71,5 12 Comerbank 1,1 1,0 100 13 Unibank 0,9 0,7 64,2 14 Euro Credit Bank Total 100 100 68,8 Sursa: site-ul Web oficial al BNM, www.bnm.md Pe lng sistemul bancar n ar funcioneaz cu succes i alte organizaii financiare, printre care: 1) Fonduri de investiii menite s investeasc i reinvesteasc mijloace atrase; 2) Companii de creditare i de microfinanare care crediteaz persoanele fizice, antreprenorii individuali i ntreprinderi micro, mici i mijlocii; 3) Companii de leasing, prin intermediul crora antreprenorii pot obine n folosin mijloacele de producie necesare. 4) Proiecte/fonduri speciale de finanare a micului business. Anexa nr. 1 conine informaii referitor la unele companii de microfinanare care activeaz n Republica Moldova. Totodat, ntreaga list a companiilor financiare o putei gsi accesnd www.cnpf.md.
4

1.2.

Sursele n baza crora opereaz instituiile financiare

La baza strategiei de colectare a resurselor financiare a companiilor financiare i a bncilor comerciale stau trei surse principale: 1) Capital propriu; 2) Capital atras prin sistemul de depozite bancare (valabil pentru bncile comerciale); 3) Capital atras sub form de credit sau grant (dac e cazul). n acest sens, bncile comerciale profit de o gama mai larg de surse de finanare, dect alte instituii financiare. Aceasta se datoreaz faptului, ca numai bncile comerciale au dreptul de a atrage resurse financiare sub forma de depozit, i anume aceast surs este deseori principala surs de finanare a activitii de creditare a bncilor. n acelai timp, bncile comerciale, la fel ca i companiile financiare au posibilitatea de a atrage resurse financiare sub form de credit de la Banca Naional i de la alte instituii financiare (bnci comerciale i specializate, cum ar fi Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare), cu scopul de a suplini baza resurselor financiare, direcionate spre creditarea agenilor economici din ara. n figura de mai jos este reflectat dinamica sumei de mprumut extern pe tot sistemul bancar din Republica Moldova: Figura 2: Dinamica datoriei externe pe termen lung al sistemului bancar
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 2008 2009 2010 Suma, mln. USD 2011 2012 278.23 267.61 293.44 360.54 386.27

inem s menionam faptul c necesitatea instituiilor financiare de a recurge la mprumuturile externe nu ntotdeauna este determinat de lipsa mijloacelor bneti pe piaa local. Mai degrab problema const n de deficitul de resurse creditare pe termen lung. Practica internaional demonstreaz c aceast problem este mai mult, sau mai puin rezolvat n rile n care activeaz fonduri de pensie private, care sunt o surs sigur de creditare pe termen lung. n acest context n Republica Moldova se recurge la resurse financiare provenite din fondurile donatoare internaionale. Printre cele mai active structuri instituii donatoare internaionale de finanare a afacerilor n sectorul agricol, care activeaz pe teritoriul republicii sunt Fondul Internaional pentru
5

Dezvoltare Agricol (IFAD - www.ifad.md), Corporaia Provocrile Mileniului (MCC mca.gov.md), Banca Mondial, care i gestioneaz proiectele respective prin intermediul Unitii Consolidate de Implementare a Proiectelor Agricole (UCIMPA - www.capmu.md). De asemenea mai exista i o serie de fonduri private sau semi-private prin intermediul crora capitalul strin este plasat n economia Republicii Moldova, inclusiv n sectorul agricol. Spre exemplu, Oikocredit (unul din cei mai mari microfinanatori privai din lume) din mai 2005 pn n octombrie 2011 a debursat n Republica Moldova 4,9 mil. EUR sub form de credite, agricultura i producia bunurilor de consum fiind domeniile prioritare pentru finanare. Aici atragem o atenie deosebit la faptul, c de regul structurile donatoare acord sprijin financiar companiilor locale prin intermediul bncilor comerciale, selectate prin concurs. Astfel, solicitantul de credit (antreprenorul local) trebuie s fie pregtit de conlucrare cu banca, reieind din cerinele existente pe piaa mprumuturilor bancare. Este important faptul c pentru antreprenor procedura obinerii creditelor din fondurile donatoare, la fel ca i cerinele naintate fa de solicitant sunt aceleai ca i pentru credite din surse interne. El va prezenta documentele i informaia solicitate (vezi capitolele IV i V ale ghidului), iar banca (reieind din condiii/criterii/facilitai specifice fiecrei structuri donatoare) va selecta cea mai potrivit surs de finanare a proiectului examinat.

1.3.

Costul resurselor financiare

Dup cum s-a menionat mai sus, instituiile financiare activeaz n baza resurselor proprii i atrase, care includ depozitele bancare i creditele. Mai jos este prezentat dinamica ratei medii la depozite n sistemul bancar al Republicii Moldova n perioada anilor 2006-2011. Figura 3: Rata medie % la depozite n sistemul bancar al RM, anii 2006-2011
30 18.09 25 20 11.93 15 7.56 10 5 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 6.01 5.17 9.64 7.61 3.42 3.67 7.49 Lei Valut 15.13 14.66

Totodat cheltuielile instituiilor financiare nu se limiteaz la sumele pltite deintorilor de depozite bancare i dobnzile aferente surselor externe atrase. Acestea includ att cheltuielile administrative ale bncii, ct i posibilele pierderi. Tocmai din aceast cauz ratele dobnzii la creditele oferite capt valorile existente.
6

Figura 4: Rata medie % la credite n sistemul bancar al RM, anii 2006-2011


35 30 25 20 Lei 15 11.06 10 5 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 10.88 12.02 12.51 9.91 8.98 Valut 18.18 18.85 16.25 14.48 20.96 20.31

Astfel, profitul comercial al bncii n mare parte este constituit din diferena dintre cheltuieli (inclusiv sumele pltite deintorilor de depozite bancare/donatorilor externi) i sumele ncasate din activitatea de creditare.

1.4.

Riscurile aferente activitii bancare

Din toate riscurile aferente activitii bancare o deosebit atenie vrem sa atragem asupra celor financiare. Acestea sunt singurele riscuri care pot fi generate, gestionate, amplificate sau eliminate de ctre managementul bancar. De aceea ele de multe ori reprezint obiectul unor reglementari bancare care l privesc i pe antreprenor. Formele sub care se manifest riscurile financiare sunt urmtoarele: 1. Riscul de credit. Acesta reprezint probabilitatea ca creditul acordat i/sau dobnda aferent lui s nu fie rambursate de ctre debitor (persoan fizic sau juridic) conform termenilor stabilii. Efectele negative ale riscului dat provoac cele mai semnificative pierderi pentru instituii financiare. Anume din acest motiv, acestea sunt att de precaute la examinarea fiecrei solicitri de credit. Toate cerinele naintate solicitanilor de credit au drept scop evaluarea capacitii de plat a debitorului. Cci evaluarea obiectiv a potenialului lui poate diminua riscul de credit. 2. Riscul ratei dobnzii. Riscul ratei dobnzii ine de probabilitatea suportrii unor pierderi n rezultatul fluctuaiilor ratelor dobnzii. De aceea instituiile financiare tind s stabileasc i s amplifice marja dobnzii nete. 3. Riscul de lichiditate. Caracterizeaz stabilitatea Bncii cci obiectivul administrrii riscului de lichiditate const n meninerea unui nivel suficient de lichiditi pentru a compensa fluctuaiilor ateptate i neateptate i pentru a acoperi necesitile de cretere ale instituiilor financiare. 4. Riscul de schimb valutar.
7

Riscul valutar reprezint probabilitatea suportrii unor pierderi n rezultatul evoluiei nefavorabile a cursului valutar. Fiecare banc diminueaz riscul valutar prin stabilirea unor limite strict determinate pentru fiecare component a riscului respectiv (spre exemplu n volumul operaiilor de convertire a valutei). 5. Riscul insolvabilitii. Reprezint riscul insuficienei capitalului. Riscul de insolvabilitate este strns legat de riscul de creditare, ntruct falimentul unui client al bncii sau a mai multor c1ieni poate s afecteze echilibrul acesteia, ea ajungnd la incapacitate de plat. Totodat, ar fi cazul de menionat i riscurile comerciale. Generate de inadaptabilitatea bncii la noile servicii si produse ca urmare a unui slab serviciu de marketing si lipsa de talent managerial pentru noile piee, riscurile comerciale se manifesta sub urmtoarele forme: Riscul de produs / serviciu (se manifest n evoluia nefavorabil a valorificrii unui nou produs sau serviciu). Riscul de piaa (ine de efectul dependenei de pia a bncii). Riscul de imagine comercial sau riscul reputaional (riscul percepiei negative a unei bnci de ctre clienii ei ca urmare a unei caliti generale proaste de deservire a clienilor). Bncile sunt supuse i riscurilor de mediu, asupra crora banca fie nu are control, fie are un control limitat. Formele sub care se manifesta sunt urmtoarele: Riscul operaional (produs ilegal fie de hoi, fie de angajaii bncii). Riscul de ar (determinat de conjunctura economica la nivel National si regional). Riscul competiional (determinat de similitudinea produselor si serviciilor oferite de celelalte bnci sau instituii financiare). inem s menionam c fiecare instituie financiar dispune de o strategie de identificare i gestionare a riscurilor principale. ns i Banca Naionala a Moldovei, fiind organul principal de gestionare pe piaa financiar a statului, impune bncilor comerciale un ir de restricii dure cu privire la gestionarea riscurilor, prin mecanisme de creare a rezervelor i fondurilor speciale de prevenire a riscurilor.

1.5.

Percepii i realiti vizavi de activitatea instituiilor financiare

innd cont de faptul c economia de pia n Republic Moldova este una foarte tnr, necesit a fi menionat faptul c sistemul bancar n republic este unul bine dezvoltat, concurena pe piaa serviciilor financiare fiind n cretere. Pe lng sistemul bancar pe piaa financiar funcioneaz cteva zeci de companii financiare, care acord diverse soluii de finanare a afacerii i a proiectelor investiionale.
8

Cu toate acestea, deseori antreprenorii din Moldova nu au o viziune clar i realist referitor la funciile de baz a instituiilor financiare, scopurile lor i modelele de conlucrare posibile. Deci, n primul rnd necesit a fi realizat faptul, c instituia financiar este una comercial, care funcioneaz conform regulilor economiei de pia, unde fiecare agent economic tinde s obin un profit din activitatea sa de baz. Trebuie s nelegem, c instituia financiar poart un risc sporit, comparativ cu un alt agent economic. Aceasta se ntmpl din motivul c instituiile financiare opereaz cu resurse financiare atrase din exterior (investitori, deponeni, parteneri), pentru care poart o responsabilitate deplin. Instituia financiar n orice caz este cointeresat n dezvoltarea afacerii clienilor si, deoarece o conlucrare durabil i fructuoas este i n favoarea instituiei, dar riscul de nendeplinire a obligaiunilor poate afecta orice instituie financiar foarte stringent, provocndu-i pierderi considerabile. O conlucrare benefic cu o instituie financiar i ia nceputul de la o privire corect asupra faptului, c aceast instituie este doar un partener n afacerea antreprenorului. Orice ntreprindere care a dat dovad de eficien (managerial, tehnologic, de marketing) ajunge la o etap n dezvoltarea sa, cnd creterea afacerii nu mai poate fi asigurat doar de resursele financiare proprii. Astfel pentru a exploata la maxim potenialul afacerii, compania ncearc s apeleze la parteneri din afar - bnci comerciale, fonduri de investiii etc. i daca la momentul respectiv compania are o reputaie bun pe pia, altfel spus este privit ca o afacere de succes, fiind un partener responsabil care dispune de o istorie creditar pozitiv, ansele de a obine finanare extern din partea instituiilor financiare sunt considerabile.

II. Alegerea bncii corecte


2.1.
Serviciile prestate de ctre bnci i alte instituii financiare n funcie de serviciile prestate bncile pot fi clasificate n dou categorii: universale i specializate. Cele universale efectueaz toate operaiunile bancare i nu i limiteaz activitatea n anumite sectoare, pe cnd cele specializate alturi de operaiunile bancare de baz dezvolt preponderent operaiuni bancare de un anumit tip sau un anumit domeniu. La etapa actual toate bncile din Republica Moldova sunt universale i cunoaterea serviciilor oferite de ele devine o necesitate obiectiv. Cci de multe ori ntreprinztorul ncepe colaborarea sa cu banca deschiznd contul curent al ntreprinderii, ca n scurt timp s devin un utilizator activ i al altor servicii financiare. Aadar, colabornd cu o banc universal, clientul poate beneficia de urmtoarele servicii: deservirea contului curent (decontri, ncasri, proiecte salariale etc.);

obinerea de diferite credite (pentru iniierea / dezvoltarea afacerii, credite de consum 1 i ipotecare2, cartele de credit3, factoring4, linii de credit5, overdrafturi6, finanarea 7 tranzaciilor comerciale, obinerea garaniilor si cauiunilor etc.); depunerea de depozite (pltibile la vedere sau la termen etc.); mprumutarea de fonduri, cumprarea ori vnzarea instrumentelor pieei financiare (cecuri8, cambii9 i certificate de depozit etc.); futures i opiuni financiare10; titluri de valoare etc.; cumprarea i vnzarea banilor (inclusiv a valutei strine); safeuri pentru pstrarea documentelor i a obiectelor de valoare; leasing financiar11; consultan financiar; etc.

n plus la etapa actual bncile tind s economiseasc att timpul ct i mijloacele financiare proprii i ai clienilor si i pe larg implementeaz noile posibiliti tehnologice. Internet banking-ul care permite efectuarea multor operaiuni bancare fr ca clientul s se deplaseze la banc devine tot mai popular. Aadar, spectrul larg de operaiuni efectuate de ctre bnci permite clienilor si s utilizeze efectiv timpul i mijloacele financiare n activitatea sa. Spre deosebire de bnci, alte instituii financiare specializate i limiteaz activitatea preponderent ntr-un anumit sector: organizaiile de microfinanare ofer doar microcredite (mprumuturi pentru antreprenorii mici i mijlocii, inclusiv din sectorul agricol),
1 2

Creditele eliberate persoanelor fizice pentru nevoi personale. Modalitatea de garantare a obligaiilor unui debitor fa de creditor prin punerea n gaj a proprietii imobiliare, care const n dreptul creditorului de satisfacerea necesitilor sale bneti din costul imobilului pus n gaj 3 Instrument bancar de forma unei cartele magnetice prin care clienii au acces la sursele creditare n valoarea unei anumite limite prestabilite 4 Mod de finanare pe termen scurt, conform cruia o instituie financiar (banc, grupuri intermediare etc.) se oblig, pe baza unui contract, s preia, n schimbul unui comision (cot procentual din valoarea tranzaciei), toate creanele antreprenorului, inclusiv riscul nencasrii la termen a creanelor 5 Mod de finanare conform cruia banca acord clientului dreptul de a obine credite succesiv dup nevoi intr-o perioada convenit, pn la o limit prestabilit. Pentru sumele utilizate, debitorul pltete o dobnd calculat, iar pentru sumele neutilizate se pltete un comision de angajament 6 Mod de finanare conform cruia banca acord deintorului de cont bancar dreptul de a utiliza resurse financiare n sume mai mari dect sunt de facto n cont n limitele convenite. Banii sunt disponibili n cont permanent i pot fi utilizai pentru perioade scurte de timp n funcie de nevoile deintorului 7 Ansamblu de mijloace juridice de garantare a obligaiilor prin afectarea unui bun al debitorului sau chiar al altei persoane n scopul asigurrii executrii obligaiei asumate 8 Un nscris prin care o persoan numit trgtor d ordin unei bnci, la care are un disponibil bnesc, banca numit tras, s plteasc, la prezentarea titlului, o sum de bani altei persoane, numit beneficiar . 9 Efect comercial, un nscris prin care creditorul, numit trgtor, d ordin unei alte persoane, numit tras, s plteasc o sum determinat la vedere sau la o anumita dat, unei tere persoane, numite beneficiar. 10 Contracte financiare a cror valoare are la baza preul unui activ suport. Acesta poate fi un instrument financiar (aciune, obligaiune, valute, etc.), o marf (cereale, petrol, metale, etc.) . 11 Operaiune comercial prin care o parte denumit locator/finanator transmite pentru o perioad determinat dreptul de folosin a unui lucru al crui proprietar este ctre alt parte, denumit utilizator, la solicitarea acesteia din urma, contra unei pli periodice, denumit rata de leasing, iar la sfritul perioadei de leasing locatorul/finanatorul se oblig s respecte dreptul de opiune al utilizatorului de a cumpra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a nceta raporturile contractuale.

10

apelnd la companiile de leasing antreprenorul poate obine un bun (imobil sau mai des mijloc de transport) prin leasing, companiile investiionale acord credite ipotecare, etc.

n pofida avantajelor instituiilor financiare nebancare (termenii mai mici de examinare i acordare a creditelor, cerinele mai loiale fa de solicitanii de credit n ceea ce privete indicatorii financiari i lista de documente), ele rmn a fi pentru antreprenor un partener suplimentar, cauzal chiar. Cci dezavantajul lor de baz const n faptul c ele, fiind specializate ntr-un singur domeniu, nu efectueaz toate operaiunile de care are nevoie agentul economic n desfurarea activitii de antreprenor.

2.2.

Criteriile de selectare a unei bnci

La etapa actual n Republica Moldova activeaz 14 bnci i un numr relativ mare de organizaii financiare nebancare. Fiecare din aceste instituii tinde s atrag un numr ct mai mare de clieni, oferind diverse produse inclusiv credite pentru antreprenorii din sectorul agrar. n aceste condiii este greu de determinat care instituie ar fi preferabil. Totui, sunt anumite criterii care ar permite selectarea celei mai potrivite bnci (instituii financiare) reieind din necesitile fiecruia. Figura 5: Selectarea bncii potrivite dup criterii

Necesitile proprii Produsele Creditare Reeaua de filiale i reprezentane

Atitudinea personalului

Banc

Serviciile suplimentare

Primul pas ar fi determinarea propriilor necesiti i analiza comparativ a costurilor aferente satisfacerii lor la diferite bnci: deschiderea, nchiderea i deservirea anual a conturilor curente, costul transferurilor bneti, analiza evoluiei ratelor de schimb valutare (n cazul efecturii regulate a tranzaciilor n valut), posibilitatea obinerii unor reduceri, mrimea comisioanelor pentru extrageri de numerar etc.

11

Urmeaz compararea produselor creditare i condiiilor creditrii n diferite instituii financiare: costul real al creditului (rata dobnzii12, comisioanele de acordare, comisioane legate de rambursarea anticipat a creditului, amenzile .a.), cerine fa de asigurarea creditului (vor fi cheltuieli suplimentare legate de evaluarea, asigurarea i nregistrarea gajului13), termenii de examinare a cererii de credit, modul de eliberare (spre exemplu n trane14) i rambursare a creditului (grafic flexibil). inem s menionm c unele bnci implementeaz finanri de proiect destinate special agricultorilor. n aa caz dac antreprenorii din sectorul agrar care corespund cerinelor impuse (n dependen de destinaia creditului, indicatorii economici .a.) au posibilitatea s obin un credit la condiii foarte avantajoase. Este important i reeaua de filiale i reprezentane ale bncii cci banca trebuie s fie aproape de cas sau de locul unde-i desfoar activitatea agentul economic. Unele bnci au oficii mobile preconizate n special pentru a primi i examina cererile de credit. Aceasta simplific un pic situaia antreprenorului din sectorul agrar, ns ine doar de momentul de pn la aprobarea creditului. Primirea i respectiv (ceea ce este mai important, cci este vorba de vizite lunare) rambursarea resurselor creditare urmeaz s fie efectuate la oficiile tradiionale. Conteaz mult i atitudinea personalului: dac lucrtorii bancari tiu s-i respecte clienii, cum sunt tratai clienii de consilieri, dac pot miza pe un suport telefonic etc. n plus ar fi cazul de a atrage atenia la aprecierile fcute instituiei financiare de ctre clienii cureni. Uneori rudele/vecinii/prietenii pot sugera opinii mult mai valoroase. Este binevenit efectuarea analizei comparative a serviciilor suplimentare oferite i costul acestora. Oferirea serviciilor inovatoare care permit accesul conturilor de la distan n regim real 24 ore pe zi (prin calculator - internet banking sau telefon - mobile banking) va simplifica mult viaa unui antreprenor. Chiar dac la moment antreprenorul nu are nevoie dect de un credit ar fi cazul de a ine cont de acest punct, deoarece posibil peste o perioad el s-i revad viziunea. Totodat, fiecare antreprenor are anumite ateptri specifice i aprecierile fcute reiese din prioritile personale. De aceea, ar fi cazul de a ierarhiza criteriile descrise mai sus conform valorilor i ateptrilor personale i de a selecta acea banc care ar satisface cele mai importane i numeroase cerine.

2.3.

Una sau mai multe bnci?

Orice antreprenor, inclusiv cei din sectorul agrar este n drept s conlucreze cu mai multe instituii financiare n acelai timp. Argumentul de baz n favoarea acestei poziii const n posibilitatea de a utiliza o gam larg de servicii i produse financiare, flexibilitate n alegerea condiiilor i preului colaborrii. Totodat, colaborarea cu o singur banc ofer un ir de beneficii:
12

Cota procentuala ce se aplica de ctre bnci la creditele acordate i se ncaseaz de ctre acestea la datele convenite prin contractele de credit sau la disponibilitile care sunt pstrate n conturi bancare. 13 Gaj - contract accesoriu, unilateral, real, prin care debitorul remite creditorului su un lucru mobil corporal sau necorporal pentru garantarea obligaiei. 14 Eliberarea creditului n mai multe etape, valoarea creditului fiind eliberat nu integral, ci pe pri.

12

1. oferte speciale pentru clienii fideli. Este vorba de flexibilitate la examinarea posibilitii eliberrii unui credit (ct ceea ce ine de asigurare, ct i de mrimea dobnzii ce poate aduce i unele beneficii materiale), de produse bancare speciale pentru clienii fideli etc. Spre exemplu overdraft-ul (asigurat doar prin cesiunea mijloacelor bneti din conturile curente) se elibereaz de obicei antreprenorilor care au conturi curente deschise n banca respectiv i activ lucreaz cu ele. 2. economisirea timpului i a resurselor materiale. Folosind serviciile unei singure bnci putei raionaliza timpul folosit pentru a rezolva toate ntrebrile curente i a le reduce costul. Cci fcnd un singur drum putei achita creditul, procura/vinde valut, efectua transferul necesar, achita facturile ca persoan fizic etc. 3. ncrederea bncii. Transparena activitii ntreprinderii sporete ncrederea instituiilor financiare. Cci, spre exemplu, urmrind fluxurile bneti din conturile ntreprinderii, Banca poate aprecia amploarea i stabilitatea activitii companiei, ceea ce va influena pozitiv decizia acordrii unui credit. n plus, fa de clienii n care Banca are ncredere se va promova o politic loial (chiar n ceea ce ine de oferirea unor preuri mai avantajoase pentru anumite servicii ale bncii). Totodat, loialitatea bncii v poate ajuta n unele situaii imprevizibile dar banale: necesitatea urgent de a efectua un transfer n timpul pauzei de mas a lucrtorilor sau chiar dup program, completarea unor documente ce ine de competena contabilului ntreprinderii, ncasare (nencasarea) unor comisioane asupra crora banca are dreptul dar nu i obligaia, .a. 4. facilitatea administrrii finanelor ntreprinderii. Este mai simplu s contabilizezi operaiunile i s administrezi relaiile cu contragenii avnd cont curent ntr-o singur banc. Avantajele colaborrii cu o singur banc i cu mai multe bnci este prezentat mai jos: Figura 6: Avantajele conlucrrii cu o singur banc
Conlucrarea cu mai multe bnci Conlucrarea cu o singur banc

Aadar, v recomandm s alegei banca care cel mai mult se potrivete nevoilor dumneavoastr, iar n cazul necesitii colaborrii cu mai multe instituii financiare, majoritatea operaiunilor s fie efectuate prin banca selectat ca prioritar (de baz).
13

III. Alegerea mprumutului corect


3.1.
Tipuri de credite Creditele acordate de ctre bnci i alte instituii financiare pot fi clasificate dup mai multe criterii. V oferim acele din clasificri care pot fi utile antreprenorului din sectorul agrar. n dependen de destinaia creditului se deosebesc: credite investiionale, pentru mijloace circulante i de consum. Creditele investiionale sunt oferite productorilor agricoli pentru procurarea mijloacelor fixe: pmnt, imobil, utilaje, echipamente, mijloace de transport, animale de prsil .a. Creditele pentru mijloace circulante finaneaz procurarea circulantelor necesare att pentru pregtirea i prelucrarea solului ct i pentru recoltarea roadei (semine, ngrminte, combustibil etc.); furajelor pentru creterea i ngrarea animalelor i psrilor .a. Creditele de consum se ofer pentru procurarea unor bunuri de folosin personal. Dup modalitatea de garantare a creditului pot fi fr gaj i cu gaj. n cazul creditului fr gaj mprumutul va fi asigurat de fidejusiunea fondatorilor ntreprinderii, soilor/soiilor acestora i a persoanelor tere fizice i juridice, cesiunea mijloacelor bneti n conturile clientului. Pentru credite cu gaj pot fi gajate urmtoarele bunuri: imobile, mobile, terenuri, utilaje, mijloace de transport, echipamente, bunuri aflate n proprietate privat, depozite bancare n conturile Bncii sau a altor Bnci, roada anului viitor, bunurile cumprate din contul mijloacelor creditare. inem s menionm c modalitatea de garantare depinde de valoarea creditului oferit i riscurile la care este expus beneficiarul. Dup modul de rambursare a surselor creditare se disting credite rambursabile prin anuiti constante, rate constante, integral la scaden i cu grafic flexibil. n cazul creditului rambursabil prin anuiti constante debitorul va rambursa creditul i dobnda n rate egale. Plile lunare vor fi identice, incluznd att soldul creditului, ct i dobnda aferenta. n situaia creditului rambursabil prin rate constante soldul creditului va fi achitat lunar n rate egale,iar dobnda va fi calculat i achitat suplimentar. Astfel, plata lunara se va micora fiecare lun. Debitorul unui credit rambursabil integral la scaden va achita lunar doar dobnda aferent creditului, iar soldul creditului va fi rambursat bncii la sfritul perioadei creditare (n una sau mai multe rate). Graficul de rambursare flexibil este destinat debitorilor cu o sezonalitate pronunat n activitatea de ntreprinztor desfurat. El este elaborat n colaborare cu clientul i prevede pli lunare diferite de la o lun la alta n dependen de posibilitile obiective ale antreprenorului. Dup perioada de creditare, se deosebesc credite pe termen scurt, mediu i lung.
14

Credite pe termen scurt sunt acele credite a cror scaden nu depete un an. De obicei pe o perioad de 12 luni sunt oferite creditele pentru suplinirea mijloacelor circulante sau cele de consum. Creditele pe termen mediu sunt acordate pe o perioad de la un an pn la 3-5 ani. Acestea sunt preconizate pentru procurarea mijloacelor fixe sau pentru scopuri mixte (i fixe i circulante). Creditele investiionale sunt acordate pe termen lung cu perioada de rambursare de peste 3-5 ani, uneori de 15- 20 de ani. Creditele pot fi eliberate n valut diferit: n moned naional (MDL) sau n valut strin (de obicei USD, EURO). Valuta creditului acordat depinde de preferinele solicitantului (cci rata dobnzii la creditele eliberate n lei este mai mare). Dar pentru a diminua riscurile valutare sunt luai n eviden i ali factori, n special valuta tranzaciei preconizate din sursele creditare i valuta n care antreprenorul i obine veniturile. Atunci cnd antreprenorul solicit un anumit tip de credit, el este obligat s argumenteze logic necesitatea acestuia.

3.2.

Creditul potrivit n diverse situaii

Obinerea creditului potrivit presupune contractarea unui credit condiiile cruia ar corespunde maximal necesitilor antreprenorului din sectorul agrar. Ne referim la valoarea creditului, termenul de rambursare a lui, valuta contractului, modul de primire i rambursare a surselor creditare. Consilierii bncii evident urmeaz s vin cu soluii potrivite reieind din nevoile individuale ale fiecrui client. Totodat i antreprenorul trebuie s fie determinat n ceea ce privete condiiile principiale de creditare i sursele de rambursare ale lui. Care este destinaia creditului? Care este valoarea ntregului proiect ce urmeaz s fie finanat? Coraportul dintre surse proprii i creditare n finanarea proiectului? Care ar fi valuta creditului? Care ar fi termenul i graficul optim de rambursare a creditului? Din care surse va fi rambursat creditul? Veniturile antreprenorului vor fi suficiente pentru a rambursa resursele creditare n termenii stabilii? Acestea sunt doar cteva ntrebri la care urmeaz s rspund antreprenorul nainte de a solicita creditul de la banc. Bncile tind s fie mai aproape de nevoile clienilor si, de aceea sunt elaborate un ir de produse creditare specializate care ofer posibilitatea de a obine un credit la condiii avantajoase.

15

Figura 8: Tipuri de credit bancar


Credit pentru afacere

Linie de credit

Antreprenor

Credit ipotecar

Overdraft

n cazul n care antreprenorul dorete s procure un imobil comercial ar fi cazul de a contracta un credit ipotecar perioada de rambursare a resurselor creditare va fi mai mare, iar dobnda anual mai mic fa de credite obinuite pentru antreprenori. n plus, ca i n cazul unor produse creditare preconizate pentru procurarea utilajului i / sau echipamentului, bunul material procurat poate fi i unicul obiect de gaj. Liniile de credit sunt foarte utile n cazul utilizrii pentru suplinirea mijloacelor circulante, n special pentru afacerile cu caracter sezonier cum este i cazul business-ului agricol. Acestea permit obinerea resurselor creditare succesiv dup nevoia antreprenorului intr-o perioada convenit, pn la valoarea maxim prestabilit (limita liniei de credit). Debitorul urmeaz s plteasc dobnda calculat pentru sumele utilizate efectiv. n situaia apariiei regulate de deficit bugetar i / sau pentru a acoperi unele cheltuieli curente este binevenit utilizarea overdraft-ului. Acesta ofer deintorului de cont bancar dreptul de a utiliza resurse financiare n sume mai mari dect sunt de facto n cont n limitele convenite. Banii sunt disponibili n cont permanent i pot fi utilizai pentru perioade scurte de timp n funcie de nevoile acestuia. Spre exemplu, ntreprinderea are de efectuat careva pli urgente (plata pentru arenda, cheltuieli de transport, etc.) ns veniturile din vnzri vor fi ncasate peste cteva zile. Astfel, anume destinaia creditului este ntrebarea principial atunci cnd ne referim la produsele creditare potrivite n diverse situaii. Totodat, alegnd creditul potrivit, ar fi cazul de atras o deosebit atenie condiiilor creditului solicitat. Valoarea creditului solicitat trebuie s fie suficient pentru a realiza proiectul financiar preconizat. Este inadmisibil att suprafinanarea ct i subfinanarea acestuia. n primul caz antreprenorul nu va utiliza efectiv resursele creditare, n cel de-al doilea va fi nevoit s gseasc mijloace bneti suplimentare.
16

Creditele n valuta strin sunt binevenite n cazul n care antreprenorul i ncaseaz veniturile n acea valut. n caz contrar, ar fi de dorit evitarea creditelor valutare. Totodat, dorina procurrii unor bunuri de peste hotarele Republicii Moldova impune necesitatea efecturii tranzaciei n valuta acelui stat. n acest caz antreprenorului nu-i rmne dect s caute alte mijloace de diminuare a riscului valutar. Conteaz i termenul de rambursare a creditului. De menionat c termenul de rambursare a creditului trebuie s fie corelat cu destinaia resurselor creditare i cu fluxul de numerar prognozat. Cci de multe ori, creditele investiionale oferite pe termen scurt determin incapacitatea de plat a debitorului, iar apoi i necesitatea refinanrii datoriei. Totodat, creditele lungi mresc valoarea dobnzii totale, scad eficiena utilizrii banilor i duc la reducerea profitabilitii. De aceea tradiional pe termen scurt sunt eliberate creditele pentru suplinirea mijloacelor circulante (materie prim, materiale), iar pe termen lung pentru procurarea mijloacelor fixe (utilaj, transport, imobil). Antreprenorul poate i trebuie s discute toate aceste aspecte cu consilierul bncii. Reieind din necesitile individuale, acesta i va recomanda cel mai potrivit credit.

3.3.

Soluii alternative creditrii

Uneori din diferite motive, antreprenorii sunt nevoii s apeleze la soluii alternative creditrii bancare. V propunem s examinm detaliat dou posibiliti: leasingul i factoring-ul. Leasingul presupune transmiterea de ctre finanator (compania de leasing) utilizatorului (antreprenorului) dreptului de folosin al unui bun pentru o perioad anumit de timp contra unei pli periodice. Pe tot parcursul contractului compania de leasing rmne proprietarul acestui bun, iar antreprenorul intr n posesia lui doar odat cu plata ntregii valori contractuale. Unul din argumentele aduse de ctre companiile de leasing n favoarea acestei finanri const n creterea capacitii de ndatorare a ntreprinderii, deoarece leasingul este o operaiune care nu modific structura financiar a ntreprinderii. Totodat, creditorii (inclusiv bncile) in cont de faptul c leasing-ul constituie o obligaie a firmei. Printre avantajele reale ale leasingului putem meniona: permite finanarea 100% a bunurilor pe care ntreprinderea dorete s le exploateze (pe cnd Bncile de obicei cer ca investiiile sa fie finanate de antreprenor din surse proprii n proporie de minim 20% din costul ntregului proiect), ofer finanare flexibil: contractile de leasing au mai puine acorduri restrictive dect contractele de credit (nu impun cerine de a menine unii indicatorii financiari ale companiei n anumite limite, spre exemplu), avantajele fiscale (deductibilitatea fiscal a amortizrii permite economisirea mijloacelor financiare prin diminuarea impozitului pentru ntreprinderile care nchiriaz fa de cele care posed bunul), permite ntreprinderilor mici i mijlocii cu capacitate de ndatorare mic dar care sunt rentabile s-i finaneze afacerea (deoarece bunul rmne n proprietatea companiei de leasing pn la achitarea total a obligaiunilor de ctre antreprenor).
17

Totodat, dezavantajele leasing-ului se refer la: cost comparativ cu creditul leasingul este mai costisitor. un eventual faliment a companiei de leasing poate lipsi antreprenorul de bunul nchiriat, deoarece acesta este proprietatea companiei de leasing. Factoring-ul reprezint operaiunea prin care un antreprenor i vinde creanele (de regul cele pe termen scurt) unei bnci sau altei instituii specializate, aceasta urmnd s ncaseze la scaden suma respectiv de la cumprtorul ntreprinderii. Antreprenorul va plai dobnda aferent perioadei cuprinse ntre momentul vnzrii creanei i momentul scadenei. Avantajele factoring-ului: creanele sunt pltite imediat de ctre o singura instituie i nu de un numr mare de clieni mici in plus nu mai este nevoie de a duce evidenta contabila a creanelor; in cazul in care creanele nu vor fi pltite de ctre clienii antreprenorului pierderile le suporta banca (ori compania de factoring); este unica sursa de finanare prin care finanrile cresc imediat cu vnzrile.

Dezavantajele factoring-ului: banca (compania de factoring) achita 80-85 % din valoarea totala a creanei, 15-20% ramase se deconteaz la scadenta; costurile sunt mai mari comparativ cu creditele.

Este important s menionm, c n pofida tuturor dezavantajelor leasingului i factoring-ului, aceste soluii alternative creditrii ofer antreprenorilor soluii pentru dezvoltarea afacerii n anumite situaii: 1. ntreprinderile cu capacitate mic de ndatorare (spre exemplu, cei care presteaz servicii i nu dispun de investiii semnificative n afacere) practic nu au anse s obin credite bancare chiar daca sunt rentabile. Anume pentru ei o soluie ar fi leasingul. 2. ntreprinderile care ncaseaz venitul din vnzri cu 15-30 zile mai trziu dect livreaz marfa cumprtorilor i pot majora viteza de rotaie a stocurilor (i respectiv profiturile obinute) utiliznd factoring-ul. Totodat, soluiile alternative creditrii nu se limiteaz la leasing i factoring. La etapa actual bncile Republicii Moldova studiaz practicile internaionale n finanarea lanurilor valorice agricole. Sperm c n timpul apropiat instituiile bancare vor gsi i implementa soluii eficiente pentru a oferi fermierilor pachete de mprumuturi cu scopuri multiple.

18

IV. Obinerea creditului


4.1.
Etapele obinerii unui credit Indiferent de valoare creditului solicitat sau ali factori subiectivi antreprenorul urmeaz s treac anumite etape pentru a obine resursele creditare dorite. Figura 10: Etapele principale la obinerea creditului bancar

1-5 zile Selectarea instituiei financiare

1 zi Prima vizit la instituia selectat

1-7 zile Pregtirea setului de documente

1-3 zile Prezentarea documentelor i a informaiei necesare

Semnarea contractului de credit (timp de 1-7 zile din momentul cererii)

Iniial antreprenorul se va determina n ceea ce privete valoarea creditului solicitat, destinaia lui, termenul, valuta, sursele de rambursare, asigurarea etc. Apoi va fi selectat instituia financiar la care se va adresa solicitantul de credit. Criteriile de selectare a bncii sunt descrise n ghidul dat in p. 2.2. Urmeaz prima vizit la banc. Antreprenorul va face cunotin cu consilierul su, va afla condiiile creditrii: produsul creditar potrivit, dobnda, termenul de acordare, modul de acordare, modalitatea de rambursare, comisioanele aferente eliberrii/rambursrii resurselor creditare, termenul de examinare a cererii de credit de ctre banc, existena unor condiii speciale; lista documentelor necesare de prezentat cu indicaia momentului prezentrii (pn la aprobare, dup aprobare dar pn la eliberare sau dup eliberare). Antreprenorul nu trebuie s ezite s adreseze consilierului ntrebri suplimentare. Astfel, antreprenorul va avea posibilitatea s evalueze n ce msur ceea ce i se ofer se conform cu ceea ce se necesit. Este obligaia lui de a informa, consulta i ajuta clienii bncii (fie chiar doar poteniali). n finalul discuiei va fi fixat data i ora urmtoarei ntlniri cu consilierul. Urmtoarea etap const n pregtirea setului de documente i informaii necesare de ctre antreprenor. Este cea mai important etap pentru antreprenor, deoarece rezultatul colaborrii cu banca n mare parte depinde de eficiena materialelor prezentate. Important este s fie prezentat ntregul set de documente solicitate. Dosarul de credit incomplet nu va fi examinat de banc.
19

A doua vizit la banc presupune acordarea consilierului documentelor i informaiei necesare pentru efectuarea analizei economico-financiare a activitii ntreprinderii. Fermierul va completa documentele oferite de banc (cererea de credit, chestionare i anchete la necesitate), va prezenta documentele cerute anterior i va da explicaii i comentarii necesare. De obicei se practic vizitarea locului unde antreprenorul i desfoar activitatea i n unele situaii a domiciliului. n afar de vizitarea tuturor unitilor implicate n procesul de producie i/sau de realizare a mrfii/prestarea serviciilor, consilierul este obligat s verifice starea i funcionalitatea obiectelor propuse n gaj. n cazul ntreprinderilor mijlocii i mari va fi nevoie ca reprezentantul bncii s contacteze cu contabilul i alte persoane responsabile. Dup aprobarea creditului de Comitetul de credit banca pregtete contractele necesare i dup semnarea contractelor de credit, gaj, fidejusiune, cesiune etc. antreprenorul primete resursele creditare. Odat cu primirea creditului, antreprenorul obine un ir de obligaii: utilizarea resurselor conform destinaiei, rambursarea lui, prezentarea rapoartelor financiare trimestriale i anuale .a. Important este s fie respectai termenii stabilii n contract.

4.2.

Factorii care influeneaz termenul de obinere a unui credit

Fiecare antreprenor adresndu-se la banc pentru a obine un credit dorete s fie deservit eficient, adic calitativ i n scurt timp. Prin urmare, competitivitatea creditorului (fie banc, fie alt instituie financiar) este afectat de faptul ct de repede sunt examinate, aprobate i eliberate creditele. De aceea creditorii sunt cointeresai s prelucreze datele i s efectueze toate operaiunile necesare n termen ct mai redus. De obicei creditele n dependen de valoare pot fi aprobate n 1-7 zile i obinute n 1 30 zile. Cadrul temporal al obinerii unui credit depinde de mai muli factori. Unii din ei nu depind doar de banc ori instituie financiar.

20

Figura 11: Factorii care pot influena termenul de obinere a unui credit

Responsabilitatea antreprenorului

Situaii imprivizibile Cadrul temporal

Procedurile interne

Perfectarea actelor

Calificarea consilierului

nti de toate ne referim la responsabilitatea i spiritul organizatoric al antreprenorului / contabilului ntreprinderii (unii pregtesc documentele solicitate ntr-o zi, alii nu reuesc s o fac nici ntr-o sptmn). De multe ori examinarea dosarului de credit este trgnat din cauza lipsei unor documente sau informaiei incomplete. De aceea este important de prezentat toate datele i documentele solicitate de consilier. Aceasta va economisi att timpul antreprenorului ct i a angajailor bncii. Ceea ce ine de instituia financiar la care se adreseaz solicitantul de credit cadrul temporar de obinere a mprumutului n mare msur este determinat de procedurile interne. Pn a fi aprobat dosarul de credit este examinat de mai muli specialiti din diferite subdiviziuni ale bncii, fiecare fiind responsabil de anumite aspecte. Mai multe detalii privind structurile implicate n acest proces putei afla n p. 7.2 al ghidului dat. Astfel, timpul necesar pentru examinarea i aprobarea creditului depinde de complexitatea acestui factor i de nivelul de comunicare dintre subdiviziunile bncii, dar de obicei variaz ntre 1-7 zile. Totodat, cadrului temporal de obinere a unui credit este determinat i de nivelul de calificare i volumul de munc al consilierului. Bineneles, specialistul cu experien i ndeplinete funciile mai repede dect un stagiar. n plus, mai intervin i factori subiectivi, cum ar fi concediile colegilor cnd obligaiile lor urmeaz s fie ndeplinite de ceilali colegi. Pe lng cele menionate mai sus inem s amintim c va fi nevoie de timp i pentru a perfecta unele acte speciale la diferite instituii de stat i private (OCT, APL, companii de asigurare etc.). Urgentarea obinerii documentelor necesare nu ntotdeauna este posibil, iar dac este posibil necesit cheltuieli materiale suplimentare. Astfel unele certificate / extrase n mod normal se pot obine n 5-10 zile lucrtoare, ns procedura poate fi urgentat pn la o zi dar i preul va crete respectiv.
21

Orice antreprenor, ndeosebi cel din sectorul agrar trebuie s in cont i de posibilitatea intervenirii unor situaii imprevizibile. Cci uneori reinerea lucrrilor agricole cu o singur zi poate submina poziiile ntregii afaceri. De aceea solicitarea unui credit trebuie s fie efectuat cu anumite rezerve temporale. Nu este cazul de lsat totul pentru ultimul moment. Important este ca creditul s fie aprobat de banc, cci ridicarea resurselor bneti poate fi efectuat mai trziu.* * Unele bnci permit primirea resurselor creditare timp de 30 zile din momentul aprobrii creditului (sau din momentul efecturii analizei financiare a ntreprinderii).

V. Documentele necesare pentru obinerea unui credit


5.1.
Documente solicitate de bnci Documentele solicitate de obicei de ctre bnci pot fi grupate dup mai multe criterii. Conform informaiei reflectate, acestea pot fi clasificate n urmtoarele categorii: Actele ce in de aspectul juridic al activitii ntreprinderii (documentele de constituire ale ntreprinderii); Documentele ce reflect situaia economico-financiar a antreprenorului (rapoartele financiare anuale, contractele cu furnizorii, cumprtorii etc.); Actele ce in de asigurarea creditului solicitat (documentele care justific dreptul de proprietate asupra bunurilor propuse s fie gajate etc.). Lista documentelor solicitate de obicei de ctre bnci este prezentat n anexa nr. 2. inem s menionm c fiecare banc ori instituie financiar nainteaz cerine specifice fa de documentele necesare de prezentat innd cont de valoarea creditului solicitat i situaia individual a fiecrui solicitant de credit. De aceea, antreprenorul trebuie s se conduc de lista documentelor solicitate de ctre banca la care acesta se adreseaz pentru a obine un mprumut. Dup cum s-a menionat, n timpul primei vizite la banc consilierul va specifica care acte urmeaz s fie prezentate. n dependen de obligaia de a prezenta documentele solicitate, acestea pot fi clasificate n: Obligatorii (actele de constituire); Prezentate n cazul existenei (descifrrile unor conturi ale rapoartelor financiare); Prezentate dup caz (planul de afaceri se prezint doar n cazul unor proiecte investiionale). n anexa nr. 2 sunt fcute specificrile respective. Dup modul de obinere a documentelor solicitate de ctre banc distingem: Documente oferite spre completare de nsi banc, Documentele bncii includ formularele cererilor de credit, diferite chestionare i anchete. Acestea se completeaz la banc n prezena i cu suportul persoanei responsabile de dosarul de credit (consilier, expert creditar, economist etc.). Acestea vor conine ntrebri ce in de datele personale ale antreprenorului i activitatea desfurat (volumul vnzrilor, cheltuielile operaionale, denumirea i cota n procurarea/vnzarea principalilor furnizori i clieni, modul
22

de achitare cu furnizorii i cumprtorii (n avans, de facto ori dup realizare), cei mai importani debitori i creditori ai ntreprinderii, strategia de dezvoltare a ntreprinderii, descrierea proiectului finanat etc.).Este important ca aceste acte s fie completate corect, s conin date reale i s corespund documentaiei economico-financiare ale ntreprinderii. Documentele aferente activitii ntreprinderii de care dispune orice agent economic Documentele ce in de activitatea ntreprinderii sunt pstrate la persoanele responsabile (fondatori, directori, contabili .a.). Acestea includ documentele de constituire a ntreprinderii (certificatele de constituire, statutele societii etc.) i actele aferente activitii economice a ntreprinderii (licene, autorizaii, rapoarte financiare, facturi fiscale, contracte cu furnizorii i cumprtorii etc.). Documentele care se obin la diferite instituii la solicitarea antreprenorului. Pentru a obine un credit antreprenorul va prezenta (dup caz) documentele care pot fi obinute la diferite instituii la solicitarea antreprenorului. Astfel, de exemplu S.R.L. i S.A. vor prezenta obligatoriu Extrasul privind conductorul i fondatorii ntreprinderii. Acesta poate fi obinut n 1-5 zile din Registrul de stat al persoanelor juridice. n cazul gajrii bunurilor imobiliare va fi nevoie de prezentat Extrasul din Registrul bunurilor imobile. Acesta poate fi obinut n 1-10 zile la OCT (oficiul cadastral teritorial). Evaluarea imobilului gajat se efectueaz de ctre experi independeni. Procedura de evaluare poate dura 2-5 zile. Este important ca antreprenorul s se adreseze companiilor de evaluare care sunt partenerele bncii (fiind autorizate de ctre acestea la asemenea operaiuni) cci sunt acceptate doar actele de evaluare perfectate de parteneri. n cazul gajrii mijloacelor de transport va fi nevoie de prezentat Certificatul privind nregistrarea restriciilor asupra mijloacelor de transport propuse n gaj. Acesta este oferit de Direcia Principal de nregistrare a Transportului i Calificare a Conductorilor Auto n 1-5 zile. Totodat, din cauza legislaiei imperfecte i a altor circumstane ce nu depind de fermieri de multe ori este greu de demonstrat dreptul de proprietate asupra unor bunuri implicate n activitatea de antreprenor. De aceea administraia public local (primria) poate oferi certificate privind numrul de animale din stna de baz a ntreprinztorului din sectorul agrar i/sau documente care ar confirma dreptul de proprietate sau arendarea loturilor de pmnt. Obinerea acestor extrase i certificate presupune cheltuieli materiale suplimentare. De aceea ar fi cazul ca antreprenorul din sectorul agrar s se consulte cu angajaii bncii pentru a vedea care din ele este necesar de prezentat.

5.2.

Cerinele naintate de ctre bnci fa de documentele solicitate

Documentele prezentate de ctre solicitanii de credite reprezint sursa de baz care permite cunoaterea situaiei economico-financiare a antreprenorilor din sectorul agricol. Ele reflect credibilitatea debitorului, adic posibilitatea lui de a rambursa creditul, ceea ce constituie principiul de baz al ntregului proces creditar.
23

De aceea bncile nainteaz un ir de cerine fa de documentele prezentate de ctre antreprenori. De menionat, ns, c toate aceste cerine sunt realizabile. Figura 12: Cerinele i criteriile naintate de ctre banc privitor la documentele prezentate

Complexitate a i relevana

Valabilitatea

Corectitudinea

Legalitatea

Documentele prezentate trebuie s se ncadreze n cadrul legal. Este inadmisibil orice ncercare de falsificare intenionat a actelor prezentate. Actele trebuie s fie ntocmite corect. Ar fi cazul de atras o deosebit atenie corectitudinii completrii actelor de constituire a ntreprinderii. De multe ori organele administraiei publice locale neintenionat admit erori atunci cnd transcriu numele de familie a fondatorului ntreprinderii (diftong-urile ia, ea, prezena sau lipsa literei u la sfritul numelui etc.), semnturile trebuie s coincid cu cele din actele de identitate etc. Actele prezentate trebuie sa fie valabile. ndeosebi aceasta se refer la licene i autorizaii care permit antreprenorului desfurarea activitii sale. Totodat, unele documente solicitate de banc au termen de valabilitate redus. Aa de exemplu, Extrasul din registrul de stat al persoanelor juridice privind conductorul i fondatorii ntreprinderii poate fi de vechime maxim de 2 sptmni din momentul naintrii cererii spre examinare. Dosarul de credit trebuie s fie complet, de aceea antreprenorul este obligat s prezinte bncii toate documentele solicitate. Trgnarea prezentrii actelor inevitabil va duce la mrirea cadrului temporal de examinare, aprobare i respectiv eliberare a creditului. Totodat, actele prezentate trebuie s fie relevante. Este greit de a crede c prezentarea unui pachet ct mai voluminos de documente va asigura decizia pozitiv a Bncii de a oferi creditul solicitat. Documentele oferite bncii trebuie s fie relevante, adic s reflecte situaia economicofinanciar a ntreprinderii. Actele solicitate de obicei se prezint n original iar lucrtorii bancari de sine stttor pregtesc copiile lor necesare pentru completarea dosarului de credit.
24

Astfel, nainte de a pleca la banc pentru a solicita un credit, antreprenorului i se recomand s colecteze n original documentele de baz care reflect activitatea ntreprinderii sale, s verifice corectitudinea completrii lor i termenii de valabilitate. n cazul n care sunt depistate erori n completarea documentelor, este necesar de a se adresa organelor emitente. n baza cererii antreprenorului i actelor justificative prezentate, acestea urmeaz s fac modificrile necesare. Este important ca antreprenorul s primeasc acte noi, completate fr greeli i nu cele vechi n care modificrile ar fi fcute cu ajutorul unui simplu corector. n cazul depirii termenilor de valabilitate a unor acte recomandm ca prelungirea acestora s fie un proces paralel adresrii dup credit, cci unele acte pot fi prezentate dup aprobarea creditului, dar pn la primirea resurselor creditare. Consilierul bancar va specifica n care cazuri aceasta ar fi posibil. Aceste aciuni preventive vor permite antreprenorului s economiseasc timpul.

VI. Planul de afaceri


6.1.
Necesitatea unui plan de afaceri Planul de afaceri reprezint un document utilizat n planificarea strategiei i a activitilor unei ntreprinderi. De menionat, c un plan de afaceri bine gndit va servi un instrument de gestiune a business-ului i va reduce riscul unei afaceri defectuoase. Antreprenorii ntocmesc planul de afaceri n mai multe situaii: 1) La demararea unei afaceri: pentru a evalua obiectiv oportunitatea afacerii; pentru a stabili un plan de aciune i un instrument de gestiune. 2) n cazul unor modificri majore n activitatea companiei (restructurare, schimbri n domeniul de activitate, pia etc.): pentru a defini strategia de dezvoltare a ntreprinderii. 3) Cu scopul atragerii fondurilor de finanare extern pentru efectuarea unor investiii majore: pentru a demonstra investitorului c plasarea banilor n afacerea respectiv este una profitabil. Totodat, planul de afaceri va fi solicitat de ctre bnci la depunerea cererii pentru a obine un credit investiional. Acest document va servi una din sursele n baza crora vor fi evaluate perspectivele dezvoltrii afacerii, fezabilitatea investiiei, capacitatea ntreprinderii de a rambursa creditul solicitat n termenii solicitai etc. Atragem atenia antreprenorilor asupra faptului c Banca va lua decizia privind eliberarea creditului nu doar n baza planului de afaceri. ns coninutul acestui document reprezint o important verig n ntregul lan al procesului creditar.
25

6.2.

Ce nseamn un plan de afaceri bun

Nu exist un format standard pentru un plan de afaceri. ns el trebuie sa fie simplu, specific, realist i complet. Exista cteva elemente care vor face ca un plan sa aib, foarte probabil, succes. Iat cteva indicii pentru o bun implementare: 1) Este un plan simplu? Este uor de neles i de urmat? Comunic coninutul uor si practic? 2) Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si msurabile? Include aciuni i activiti, fiecare cu date specifice de completare, anumite persoane care s se ocupe de acestea si anumite bugete? 3) Este un plan realist? Sunt obiectivele de vnzri, bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu mpiedic implementarea ca nite scopuri nerealiste. 4) Este planul complet? Include toate elementele necesare? Cerinele naintate unui plan de afaceri variaz, depinznd de scopul urmrit. Astfel spre exemplu, un plan de afaceri menit s atrag investitorii n mare parte va dovedi profitabilitatea investiiei, iar unul pentru obinerea creditului capacitatea ntreprinderii de a rambursa creditului n termenii stabilii.

6.3.

Care sunt aspectele importante la elaborarea unui plan de afaceri

De obicei elaborarea planului de afaceri se realizeaz n trei etape: colectarea i analiza datelor iniiale, prognozarea rezultatelor financiare i ntocmirea propriu zis a planului de afaceri. Colectarea i analiza datelor iniiale va include analiza datelor iniiale, evaluarea avantajelor i dezavantajelor afacerii, determinarea strategiei i tacticii de evoluie a ntreprinderii. Prognozarea rezultatelor financiare va determina strategia optimal a ntreprinderii n baza analizei comparative a diferitor scenarii. Informaia obinut n rezultatul studiilor i analizelor efectuate va fi reflectat n planul de afaceri propriu-zis. Dei nu exist un model standard i obligatoriu pentru orice plan de afaceri, totui sunt unele componente care de regul sunt folosite la structurarea informaiei din planul de afaceri: Foaia de titlu. Va include: denumirea ntreprinderii, logo-ul ei, denumirea documentului, esena lui (destinatarul), datele de contact ale ntreprinderii, datele de contact ai autorului planului de afaceri, data. Coninutul planului de afaceri. Va reflecta denumirea capitolelor, subcapitolelor i numrul paginii crora le corespunde. Datele de baz. Acestea pot fi prezentate sub form de tabel: forma organizatoricojuridic, adresa juridic, valoarea investiiei necesare/creditului solicitat, coeficientul de ndatorare etc. Rezumatul planului de afaceri. Va include o prezentare succint a ideilor reflectate detaliat n capitolele urmtoare ale planului de afaceri.
26

Conceptul planului de afacerii. Se va descrie compania (istoricul fondrii i creterii reelei de filiale i reprezentane, piaa, clienii, rezultatele financiare pentru ultimii doi ani), proiectul finanat (scopul, strategia, investiiile necesare). Analiza pieii. Vor fi analizate: sectorul, tendinele pieii, concurenii de baz i avantajele ntreprinderii fa de acetia. Analiza SWOT. Prin prisma factorilor interni (ce depind de managementul ntreprinderii) i externi (care nu depind de respectivul) vor fi prezentate avantajele i dezavantajele ntreprinderii fa de concurenii si, oportunitile n evoluia ei i piedicile care pot interveni. Strategia de marketing. Va descrie politica de pre, canalele de desfacere a produciei, promovarea; va determina cele mai efective metode i tehnici de atragere i meninere a clienilor de ctre ntreprindere. Managementul i structura organizatoric. Va oferi date despre structura organizatoric a ntreprinderii, conducerea, angajaii (inclusiv nivelul de calificare) i motivarea acestora. Procesul de producie i furnizorii. Se va descrie ntregul proces de producie (fazele, utilajul etc.) i furnizorii de baz (inclusiv metodele de achitare). Previziunile financiare. Se vor prezenta date privind proiectul finanat: valoarea, sursele de finanare, cheltuielile aferente proiectului, veniturile estimate etc. Analiza riscurilor. Vor fi analizate riscurile aferente proiectului finanat i metodele de minimizare. Anexe. Vor include diagrame, schemele, prognozele, tabelele, fotografiile etc. necesare. Astfel, va fi obinut o claritate n expunerea materialului, i vor fi reflectate principalele aspecte a afacerii vizate. Esena planului de afaceri este bazat pe informaia reflectat i analizat n planul elaborat. La capitolul dat trebuie de menionat principala regul, de care deseori nu se ine cont la elaborarea planului de afaceri: nu trebuie supraestimate prognozele ncasrilor din vnzri, i subestimate riscurile de piaa (concurena, preferinele consumatorului, volumul pieei i a segmentului int, etc.).

6.4.

Greeli frecvente la ntocmirea unui plan de afaceri

Mai jos gsii cele mai frecvente greeli comise la elaborarea si redactarea unui plan de afaceri: planul este prea lung, prea tehnic sau prea detaliat; datele financiare nu sunt n concordan cu restul planului; lipsete partea de planificare a aciunilor propuse i de organizare a procesului; misiunea i strategiile sunt focusate pe prezent n loc de viitor; nu sunt identificai factorii cheie de succes; nu exista focus pe consumator; lipsa / insuficiena datelor despre pia; inabilitatea de a identifica concurena si de a reaciona la aciunile sale; lipsa unui plan de marketing; subfinanare sau un tip nepotrivit de finanare; planul nu rspunde cerinelor destinatarului; subestimarea cheltuielilor i/sau supraestimarea veniturilor;
27

subestimarea timpului necesar lansrii noilor produse / servicii.

innd cont de recomandrile din subcapitolele precedente i evitnd erorile enumerate, vei reui s ntocmii un plan de afaceri realist i deci convingtor!

VII. Luarea deciziei privind eliberarea creditului


7.1.
Factorii determinativi n luarea deciziei privind acordarea creditelor Luarea deciziei de ctre bnci privind acordarea creditelor este un proces complex. Sunt luai n consideraie un ir de factori care determin capacitatea de rambursare a resurselor creditare oferite. Figura 13: Factorii principali la luarea deciziei pentru a elibera un credit bancar

Capacitatea de plat

Destinaia resurselor creditare

Portretul psihologic

Asigurarea creditului

Unul din cei mai importani factori ine de credibilitatea (capacitatea de plat) a ntreprinderii. ntrebarea de baz la care urmeaz ca banca s obin rspunsul este dac clientul are posibilitatea s ramburseze creditul solicitat. Rapoartele financiare, contractele cu furnizorii i cumprtorii, rulajele unor conturi etc. ofer informaia necesar pentru a efectua analiza economico-financiar a ntreprinderii. Compararea datelor istorice i analiza dinamicii indicatorilor financiari permit anticiparea evoluiei ntreprinderii i prognozarea veniturilor din care va fi rambursat creditul. Se ine cont i de fezabilitatea destinaiei surselor creditare. Se analizeaz raionamentul financiar al proiectului propus spre creditare, se compar coraportul contribuiei bncii i celei proprii ale fermierului, sunt evideniate punctele tari i slabe ale proiectului vizat, sunt determinate oportunitile i riscurile posibile, se anticipeaz perioada de rambursare a investiiilor etc. Angajaii bncii analizeaz att de minuios proiectul finanat, deoarece anume destinaia creditului determin n mare parte produsul creditar potrivit i condiiile oferirii acestuia.
28

Conteaz mult i portretul psihologic al clientului. O alt ntrebare la care urmeaz s gseasc rspuns banca este dac antreprenorul dorete s achite creditul. n acest sens cel mai reprezentativ argument este istoria creditar. Clienii responsabili i punctuali sunt ntotdeauna binevenii n bnci i alte instituii financiare. Antreprenorul i poate confirma istoria creditar pozitiv la alte instituii financiare prezentnd graficul de achitare i cecurile. Asigurarea creditului este alt factor care influeneaz decizia bncii privind acordarea creditului. Obiectul asigurrii creditului servete drept surs secundar de rambursare a mijloacelor creditare. De aceea este important ca fidejusorii s fie caracterizat prin capacitatea de a rambursa creditul n caz de necesitate, iar gajul prin lichiditate. Totodat, este eronat opinia precum c anume gajul reprezint factorul decisiv i precum c de valoarea lui depinde mrimea creditului acordat. Banca nu-i pune drept scop s lipseasc clienii si de obiectele gajate. Orice instituie financiar acord credite pentru a profita de pe urma rambursrii lor n termenii stabilii. n aceeai ordine de idei menionm c factorii care determin decizia bncii de a acorda creditul in de capacitatea antreprenorului de a rambursa resursele creditare din veniturile operaionale ale ntreprinderii i de raionalitatea investirii mijloacelor financiare n proiectul preconizat. Iar gajarea bunurilor materiale presupune doar o asigurare suplimentar (dar nu i principal).

7.2.

Etapele lurii deciziei privind acordarea creditelor

Luarea deciziei privind acordarea creditelor decurge n mai multe etape. Figura 14: Etapele principale de eliberare a creditului bancar

Perfectarea dosarului de credit

Examinarea dosarului de credit Aprobarea creditului

Iniial, este perfectat dosarul de credit. Aceasta presupune colectarea tuturor documentelor necesare i analiza economico-financiar a ntreprinderii. Va fi analizat capacitatea de plat a clientului, fezabilitatea destinaiei surselor creditare, portretul psihologic al clientului i asigurarea creditului solicitat. Toate datele economico-financiare sunt analizate i sintetizate astfel nct s permit prognozarea evoluiei ulterioare a ntreprinderii. Conform ultimelor
29

tendine procedura dat este simplificat prin implementarea scoring-ului. ns din pcate, deocamdat, aceast nou tehnic creditar se aplic mai des n creditarea persoanelor fizice. De aceea perfectarea dosarului de credit poate dura 1-5 zile. Urmeaz ca dosarul de credit s fie examinat de personalul diferitor subdiviziuni ale bncii. Diversitatea acestora depinde att de valoarea i termenii creditului solicitat, destinaia creditului i genul de activitate practicat, ct i de structura organizatoric a bncii. Fiecare din reprezentanii acestor subdiviziuni examineaz (maxim timp de o zi lucrtoare) anumite aspecte ale dosarului de credit. Subdiviziunea juridic verific complexitatea, corectitudinea i legitimitatea actelor prezentate. n unele cazuri se permite corectarea documentelor, dup care urmeaz examinarea repetat a lor. Subdiviziunea gaj analizeaz dac asigurarea propus corespunde cerinelor bncii. Tot ea examineaz obiectele propuse n gaj i efectueaz evaluarea lor. n cazul evalurii gajului de ctre experi independeni (pentru imobil), aceast subdiviziune va aprecia obiectivitatea evalurii efectuate. Subdiviziunea risc management analizeaz riscurile aferente creditrii ntreprinderii analizate. Subdiviziunea securitate apreciaz portretul psihologic al clientului, fiind eliminate persoanele care trezesc anumite suspiciuni. Subdiviziunea back office verific complexitatea dosarului de credit i respectarea tuturor normelor interne ale bncii. Tot ea pregtete contractele i alte documente necesare. Acestea sunt doar cteva verigi ale procesului lurii deciziei privind eliberarea creditului. Fiecare subdiviziune are drept de veto, ceea ce nseamn c cererea de credit va fi respins n cazul n care cel puin una din subdiviziuni va considera c anume refuzul de a acorda creditul este cea mai potrivit soluie pentru cazul examinat. Totodat, inem s menionam, c procesul examinrii dosarelor de credit de ctre aceste subdiviziuni este organizat astfel nct s nu ia mult timp. Uneori aceast etap se parcurge ntr-o singur zi! Dup aceast analiz minuioas a dosarului de credit urmeaz examinarea lui la Comitetul de credit. Acesta este organul bncii mputernicit s ia decizii privind acordarea creditului sau refuzul solicitrii de credit. Exist mai multe nivele ale comitetelor de credit, ele avnd o structur ierarhic. Competenele i respectiv componena fiecrui comitet de credit depinde de mai muli factori: valoarea creditului. Cu ct suma creditului solicitat este mai mare cu att nivelul comitetului de credit este mai superior i viceversa. genul de activitate practicat de ctre antreprenor i termenul preconizat de rambursare a creditului. Odat cu manifestarea crizei economice unele bnci au nceput s practice examinarea de ctre comitetele de credit superioare a dosarelor de credit ce in de antreprenorii din ramurile dispuse unui risc mai mare i credite acordate pe termen lung. sursele mijloacelor creditare. n cazul n care acestea provin din fonduri donatoare componena comitetului de credit poate fi modificat.
30

decizia privind posibilitatea restructurrii creditelor curente de obicei este luat de comitetul superior celui care a luat decizia privind aprobarea acestora.

Astfel, membri de Comitet pot fi persoanele autorizate n baza limitelor determinate care au experien n domeniul creditrii. Este vorba de nsi consultani (de obicei sume mici), efii diferitor subdiviziuni ale bncii (secii, departamente, direcii etc.), directorii de filiale i reprezentane, consultani internaionali (n cazul acordrii creditului din fonduri donatoare), pn chiar reprezentanii consiliului bncii i preedintele bncii. edinele comitetului de credit de obicei sunt prestabilite din timp este o anumit zi pe sptmn i ora fixat. ns creditele de sume mici i medii pot fi examinate imediat dup perfectarea dosarului de credit. Dosarul de credit este prezentat de ctre consilierul care l-a perfectat. Membrii comitetului de credit examineaz informaia prezentat de ctre consilier, concluziile subdiviziunilor bncii i condiiile de creditare propuse. Ei pot insista asupra modificrii condiiilor propuse, stipulrii unor condiii speciale, asigurrii suplimentare etc. Decizia final privind acordarea creditului sau refuzul este luat prin simpla majoritate de voturi a persoanelor cu drept de vot prezente la edin. Totodat, unii membri au drept de veto. Aa de exemplu n cazul acordrii creditului din fonduri donatoare, consultantul internaional de obicei are dreptul de a refuza unilateral acordarea creditului solicitat. Hotrrea final este fixat ntr-un protocol. n baza lui sunt perfectate contractele de credit, gaj, cesiune, fidejusiune etc.

VIII. Recomandri referitoare la conlucrarea cu banca


8.1.
Obinerea unui rspuns mai rapid din partea bncilor Comunicarea eficient ntre antreprenor i banc constituie elementul de baz care asigur colaborarea productiv i de perspectiv. Trebuie s inem cont de faptul c fiecare banc (ori instituie financiar), ca orice antreprenor, apreciaz clienii si. Fiecare angajat, conducndu-se de normele interne ale bncii, tinde s deserveasc clienii efectiv adic calitativ i n termeni ct mai redui. Totodat, comunicarea i colaborarea eficient presupune participarea activ a ambelor pri. Sunt un ir de factori care depind i de antreprenor. Solicitanii de credite pot contribui la urgentarea deciziei privind acordarea creditului i ceea ce li se cere este uor de realizat. n primul rnd este vorba de modul i termenii de prezentare a documentelor i informaiei solicitate de ctre banc. Comitetele de credit examineaz doar dosarele de credit complete, adic doar acele dosare n care sunt prezentate toate actele necesare i n care este efectuat analiza economico-financiar a ntreprinderii (n baza informaiei obinute). Trgnarea prezentrii documentelor i datelor necesare inevitabil duce la amnarea examinrii cererii de credit a antreprenorului iresponsabil i / sau neorganizat.

31

n plus, ar fi cazul de verificat corectitudinea completrii documentelor i termenii lor de valabilitate, cci corectarea acestor erori i / sau omiteri de ctre organele specializate va lua timp suplimentar. Un alt aspect a comunicrii eficiente ine de caracterul datelor prezentate. Este important de a evita denaturarea ct de mic a situaiei reale a ntreprinderii, iar orice ncercare de escrocherie este n genere inadmisibil. La etapa actual bncile dispun de mijloace (informaionale, tehnice, etc.) suficiente pentru a depista fiecare ncercare de a duce banca n eroare. Iar n cazul n care clientul pierde ncrederea bncii, este exclus orice colaborare. Cine ar da cu mprumutul banii proprii unei persoane n care nu are ncredere? Comunicarea eficien ntre antreprenor i banc este important nu doar la etapa examinrii i aprobrii creditului solicitat, ci i dup eliberarea acestuia. Utilizarea resurselor creditare conform destinaiei, rambursarea ratelor conform graficului stabilit, ndeplinirea condiiilor speciale demonstreaz respectul fa de banc. Iar banca va respecta doar acei clieni care o respect pe ea. Totodat, n cazul n care apar greuti i / sau situaii imprevizibile antreprenorul se poate adresa tot bncii dup ajutor. Pe lng consultana pe marginea soluiilor posibile care nu ar permite nclcarea graficului de rambursare a creditului stabilit, angajaii instituiei financiare vor oferi unele indicaii privind aplanarea greutilor ntreprinderii. Aadar, colaborarea eficient ntre banc i antreprenor este posibil doar n cazul unei comunicri deschise i transparente.

8.2.

Alte recomandri

Contractarea unui credit presupune obinerea unui ir de obligaii: utilizarea creditului conform destinaiei, rambursarea resurselor creditare conform graficului stabilit, respectarea unor condiii speciale impuse de ctre banc, meninerea obiectelor gajului n stare bun, prezentarea trimestrial a rapoartelor financiare etc. n cazul nerespectrii condiiilor contractului, banca este n drept s cear debitorului pn chiar rambursarea anticipat a ntregului credit. De aceea antreprenorului i se cere o concentrare i responsabilitate maxim. ndeosebi aceasta se refer la antreprenorii din sectorul agrar, cci ei (innd cont de specificul genului de activitate practicat) sunt expui mai multor riscuri. Astfel, respectarea cerinelor tehnologice de baz, rotaia culturilor, utilizarea sistemelor de irigaie, cultivarea soiurilor noi de culturi rezistente la secet etc., ar permite diminuarea riscurilor specifice aferente activitii desfurate. Totodat, n condiiile dependenei de factorul climateric, variaia anual i practic imprevizibil a preurilor la produsele agrare, riscul unor boli i/sau atacuri de duntori etc. este important de a aprecia ct mai obiectiv i imparial capacitatea proprie de plat. Planificare fluxului de mijloace bneti ar permite antreprenorului s anticipeze momentele n care apare deficitul bugetar, iar analiza minuioas a veniturilor i cheltuielilor preconizate s aloce mijloace necesare pentru a-l acoperi.

32

Totodat, deja dup primirea creditului, n cazul apariiei unor dificulti care ar putea influena capacitatea de plat, v recomandm s anunai banca imediat. Aceasta va permite gsirea unor soluii evitnd agravarea situaiei.

33

Glosar de termeni financiari Banca - unitate economic funcional-instituional a crei funcie principal este de a colecta, de a transfera i de a repartiza disponibilitile financiare. Rolul bncii este deci acela de a pune in legtur, pe baze comerciale, unitile economice care se afl n cutare de fonduri cu cei care caut plasamente. Principala funcie activ a bncii i a celorlalte instituii de credit const n acordarea de mprumuturi solicitanilor care ntrunesc condiiile de bonitate financiar.

Cesiune - act prin care un creditor cedeaz altei persoane toate creanele sale, prezente i viitoare. Spre exemplu, acordarea de credite, bazate pe cesionarea creanelor. Comitet de credit organ mputernicit de a lua decizii privind eliberarea / refuzarea creditelor, modificarea unor condiii ale contractelor de credit. Comision - suma pltit unei persoane, fizice sau juridice (mandatar) pentru intermedierea unor activiti bancare. Acesta se realizeaz pe baza unui contract, prin care o persoana se oblig s ndeplineasc - n numele i n contul altei persoane - anumite acte juridice sau economice. Comisionul se calculeaz n procente asupra valorii serviciilor prestate. Credit relaie bneasc aprut n legtura cu acordarea de mprumuturi in bani unor persoane (fizice sau juridice), cu condiia de a fi rambursate la un termen numit scaden i contra unor pli (rata dobnzii, comisioane). Creditor - persoana fizic sau juridic, titular a unui drept de crean, ndreptita s pretind debitorului sau ndeplinirea obligaiei la care acesta s-a angajat, n sensul de a da, a face sau a nu face ceva. Debitor - persoan fizic sau juridic care datoreaz creditorului o anumit sum de bani, obligat s efectueze n favoarea creditorului o prestaie care se refer la a da, a face sau a nu face ceva. Factoring - contractul n virtutea cruia o persoana numit aderent, avnd calitatea de vnztor de bunuri sau furnizor de servicii, cedeaz creanele avute fa de cumprtorii sau unei alte persoane, numit factor, care la rndul ei i asum obligaia de a ncasa creanele respective, subrogndu-se ntr-un atare scop n toate drepturile pe care partenerul lui contractual le are mpotriva debitorilor si. Presupune o dubl vnzare. Metoda prin care o firm "vinde" (transfer) debitele sale comerciale ctre o instituie financiar. Factoring-ul se utilizeaz pentru sporirea fondurilor disponibile pe termen scurt sau pentru finanarea exportului. Fidejusiune - contract prin care o persoan (fidejusor) se angajeaz n faa creditorului s execute obligaia debitorului n cazul n care acesta nu ar executa-o el nsui n termen. Fidejusiunea este un contract accesoriu, consensual, unilateral, cu titlu gratuit. Gaj - orice bun mobil, depus de ctre debitor la dispoziia creditorului, prin care se garanteaz plata la scaden a mprumutului primit, a unei obligaii asumate. Instituie financiar nebancar - persoana juridic constituit cu scopul de a desfura, cu titlu profesional, activiti de creditare i ale cror surse de finanare provin din resurse proprii sau mprumutate de la instituii de credit, de la alte instituii financiare sau, dup caz, din alte surse prevzute n legi speciale.
34

Ipotec garanie imobiliar care const ntr-un drept real, accesoriu al creditorului, constituit asupra bunurilor imobile aparinnd debitorului sau ale altei persoane, care are obligaia unei pli la scaden. Ipoteca nu l deposedeaz pe debitor de bunul ipotecat, ns confer creditorului ipotecar, pentru creditul nepltit la scaden, dreptul de urmrire a imobilului n minile oricui sar afla, dreptul de a cere scoaterea imobilului n vnzare silit i dreptul de a fi pltit cu preferin din preul astfel realizat. Leasing operaie juridic prin care o persoan (finanator, cumprtor; locator - lesser -, de regul o societate comercial specializat pe acest profil - societate de leasing) cumpr un bun de la vnztorul lucrului (furnizor, productor) spre a-l nchiria ulterior altei persoane, numit utilizator (locatar - lessee -, care n mod obinuit este tot o ntreprindere sau persoan fizic), care la finele contractului de locaie are facultatea s exercite o opiune ntre trei posibiliti, i anume: - de a continua raportul juridic de locaie, - de a rezilia contractul respectiv, ori - de a cumpra bunul ce-i fusese nchiriat, pltind un pre convenabil astfel nct, cel puin n parte, s se in seama de vrsmintele efectuate cu titlu de chirie, adic de amortizarea bunului pe o atare cale, deci de valoarea lui rezidual. Linie de credit - o nelegere dintre banc i client, potrivit creia banca acord clientului dreptul de a obine credite succesiv dup nevoi ntr-o perioad convenita (n general 3-5 ani), pn la un total prestabilit. Pentru sumele utilizate, debitorul pltete o dobnd calculat de obicei n funcie de dobnda pieei din ziua utilizrii efective. Pentru sumele neutilizate se pltete un comision de angajament (in general 0,5% sau 0,75%). Overdraft Situaia n care un trgtor, un deintor de cont bancar are dreptul s emit cecuri, pe seama contului su, n suma mai mare dect limita convenit i s plteasc dobnda aferent la data scadenei cecului sau cecurilor emise peste limita convenita. n funcie de statutul trgtorului, de credibilitatea sa, o banca poate lua msuri de siguran n plus sau poate s mearg pe ncredere. Plan de afaceri - document utilizat n planificarea strategiei i a activitilor unei firme. Este necesar pentru uz intern i pentru a obine finanare pentru diverse proiecte. Nu exist un format standard pentru un plan de afaceri. Risc - msura a neconcordanei dintre diferite rezultate posibile, mai mult sau mai puin favorabile sau nefavorabile, ntr-o aciune viitoare. Riscul este un pericol ce planeaz asupra oricrei relaii contractuale i, n general, asupra oricrei operaii comerciale a crei executare se prelungete n timp, susceptibil s genereze fortuit anumite inconveniene privind aducerea la ndeplinire de ctre debitor a obligaiilor contractuale asumate fa de creditor i a cror apariie determin inevitabil anumite pierderi pentru contractantul a crui prestaie nu se poate executa.

35

Anexa nr.1 Exemplificarea organizaiilor de microfinanare


Nr. OMF Specializarea finanrii mprumuturi pentru antreprenori din regiunile rurale mprumuturi pentru ntreprinderi micro i mici mprumuturi ipotecare mprumuturi personale i de consum mprumuturi personale i de consum mprumuturi pentru ntreprinderi micro i mici Ofer sau nu mprumuturi fermierilor DA Valoarea creditului, MDL min max 30 000 2 000 000 Termen max, luni 84

Corporaia de Finanare Rural S.A.


Microinvest S.R.L.

DA

1 600 000

48

3 4

Prime Capital S.A EasyCredit

DA NU

36 000 500

36 000 000 30 000

120 36

IuteCredit

NU

2 000

10 000

12

Invest-Credit SRL

DA

200 000

60

36

Anexa nr. 2 Lista documentelor solicitate de obicei de bnci


Nr. Documentul Cine prezint Documentele Bncii S.A, S.R.L., G., .I. S.A, S.R.L., G., .I. Obligatoriu dup caz Unde se obin

1 2

Cererea de Credit Chestionare i sau anchete

1 2 3 4

Obligatoriu n dependen valoarea creditului Actele ce in de aspectul juridic al activitii ntreprinderii Obligatoriu Certificatul de nregistrare a ntreprinderii S.A, S.R.L., G., .I. Contractul de constituire sau decizia de fondare a ntreprinderii Statutul societii, cu toate modificrile ulterioare S.A, S.R.L., G., .I. S.A, S.R.L. Obligatoriu Obligatoriu Obligatoriu

La Banc de La Banc La ntreprindere La ntreprindere La ntreprindere La fondatorii ntreprinderii

Actele de identitate ale persoanelor autorizate (buletin, permis S.A, S.R.L., G., .I. de edere al fondatorului / administratorului) Licene de activitate / autorizaii, certificate de calitate S.A, S.R.L., G., .I.

Extrasul din registrul de stat al persoanelor juridice privind S.R.L., G., .I. conductorul i fondatorii ntreprinderii (cu vechimea nu mai mare de 2 sptmni) Extrasul din Registrul Acionarilor privind componena S.A. acionarilor i cotele deinute (cu vechimea nu mai mare de 2 sptmni)

n cazul necesitii La ntreprindere pentru desfurarea activitii n dependen de Registrul de stat al valoarea creditului persoanelor juridice (1-5) zile Obligatoriu Registrul Acionarilor zile)

(1-5

38

Proces-verbal al edinei adunrii fondatorilor / consiliului S.A, S.R.L. privind solicitarea creditului Decizia unicului fondator privind solicitarea creditului G., .I.

Obligatoriu

La ntreprindere de La ntreprindere La ntreprindere de La ntreprindere La ntreprindere

n dependen valoarea creditului Documentele ce reflect situaia economico-financiar a antreprenorului Obligatoriu Rapoartele financiare anuale (cu Anexe) pentru ultimii 2 ani S.A, S.R.L. vizate de Departamentul Statistic i Sociologie Raportul statistic trimestrial 5-C vizat de Departamentul S.A, S.R.L. Statistic i Sociologie, pentru ultimul an i anul curent Raportul financiar la data curent sau pentru ultimul trimestru G., .I. de gestiune plus Raportul Financiar pentru aceiai perioad a anului precedent (dac acesta exist), vizate cu amprenta tampilei ntreprinderii i semnate de administrator i de contabilul-ef a ntreprinderii Declaraia pe venituri pentru ultimul an de gestiune vizat de G., .I. Inspectoratul Fiscal de Stat Descifrarea unor posturi din bilan (de obicei 221, 411, 511, S.A, S.R.L. 521, 224, 229, 413, 513, 524, 539, 712, 713, 714 (dup caz), 242,243) sau raportul de profit i pierderi la solicitarea bncii Certificate de la bnci unde sunt deschise conturi cu privire la S.A, S.R.L., G., .I. existena/lipsa angajamentelor sub form de credit i datoriilor aferente i serviciul datoriei Copiile contractelor de credit, gaj, fidejusiune, leasing sau alte S.A, S.R.L., G., .I.
39

n dependen valoarea creditului Dac exist

Dac exist La solicitarea Bncii

La ntreprindere La ntreprindere

Dac exist

La Banc

Dac exist

La ntreprindere

angajamente asumate 8 Contractele/Invoce-urile cu cei mai mari: clieni (3-5), furnizori S.A, S.R.L., G., .I. (3-5) i ali parteneri (de arend, de parteneriat, de mprumut etc.) Documentele care ar confirma utilizarea conform destinaiei a S.A, S.R.L., G., .I. creditului solicitat contracte de achiziie. * Planul de afaceri S.A, S.R.L., G., .I. Dac exist La ntreprindere

Dac exist

La ntreprindere

10

La solicitarea bncii (n La ntreprindere cazul creditelor investiionale) Obligatoriu pentru fidejusor persoan fizic Obligatoriu pentru fidejusor persoan juridic Obligtoriu pentru bunurile propuse s fie gajate La Persoanele Fizice - fidejusori La Persoanele Juridice - fidejusori La proprietarii acestor bunuri (ntreprinderea, fondatorii, persoanele tere)

Actele ce in de asigurarea creditului Actele de identitate ale persoanelor fizice care urmeaz s S.A, S.R.L., G., .I. devin fidejusori Actele de constituire i ultimul raport financiar anual al S.A, S.R.L., G., .I. persoanei juridice care urmeaz s devin fidejusor Documentele care confirm dreptul de proprietate asupra S.A, S.R.L., G., .I. bunurilor propuse s fie gajate: n cazul imobilului - contractul de procurare / motenire / donare etc.; n cazul mijlocului de transport - certificatul de nmatriculare; n cazul utilajelor i echipamentelor - contractul de procurare, paaportul tehnic, invoce-uri, facturi, declaraii vamale, ordin de plat, fie de eviden; n cazul mijloacelor circulante - invoce-uri, facturi, declaraii vamale, certificate de calitate, ordine de plat, fie de eviden, documente primare de eviden intern;
40

n cazul bunurilor personale - paaportul tehnic cu garaniile. Raportul privind evaluarea imobilului efectuat de expertul S.A, S.R.L., G., .I. independent Extrasul din Registrul bunurilor imobile (OCT) (cu vechimea S.A, S.R.L., G., .I. nu mai mare de 2 sptmni) Certificatul privind nregistrarea restriciilor asupra mijloacelor S.A, S.R.L., G., .I. de transport propuse in gaj de la Direcia Principal nregistrare a Transportului i Calificare a Conductorilor Auto

Polia de asigurare cesionat n favoarea bncii a bunurilor S.A, S.R.L., G., .I. gajate

Obligatoriu n cazul Expert independent gajrii imobilului partenerul Bncii (2-5 zile) Obligatoriu n cazul Registrul bunurilor gajrii imobilului imobile (OCT) (1-10 zile) Obligatoriu n cazul Direcia Principal gajrii mijloacelor de nregistrare a transport Transportului i Calificare a Conductorilor Auto (1-5 zile) La solicitarea Bncii Companiile de Asigurare

41

Elaborarea acestui ghid a fost posibil datorit sprijinului acordat de poporul american prin intermediul Ageniei Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) i Corporaiei Provocrile Mileniului (MCC). Elaborarea coninutulului a fost gestionat de compania DAI i nu reflect neaprat viziunile oficiale ale USAID, MCC, DAI sau ale Guvernului SUA.