Furirea unor relaii interstatale sntoase, ferite de convulsii, dezvoltarea economic i social a popoarelor pe o cale democratic, panic, extinderea,

diversificarea i valorificarea cooperrii statelor n domeniile vieii economice, tehnice, tiinifice, culturale, nlturarea barierelor artificiale i restriciilor care frneaz dezvoltarea schimburilor ntre state, facilitatea accesului larg al tuturor popoarelor la marile cuceriri ale spiritului uman confer negocierilor diplomatice semnificaia unei necesiti obiective i o funcie de prim importan. Caracterul larg reprezentativ al negocierilor ca mijloace de bun cunoatere, apropierea i cooperarea panic ntre naiuni este totodat, rezultatul acelei evoluii a vieii mondiale, materializate n creterea rolului i prestigiului forelor progresiste i democratice care militeaz activ pentru instaurarea unui climat sntos de pace i nelegere internaional, care a transformat principiul respectului integral i necondiionat al intereselor tuturor popoarelor ntr-un comandament fundamental al epocii noastre, iar asigurarea dreptului fiecrei naiuni de a participa la rezolvarea tuturor problemelor majore ale contemporaneitii, ntr-o condiie indispensabil a instaurrii unui climat de pace i securitate pe planeta noastr. n afar de funcia de mijloc principal de reglementare a conflictelor internaionale, negocierile servesc i ca mijloc normal, curent de realizare a colaborrii ntre state. Negocierile diplomatice spune A. Rivier nu sunt n mod executiv i nu presupun necesar un diferend, un conflict de interese, o divergen de vederi. Adesea, statele negociaz n scopul realizrii, de comun acord, a procesului internaional. Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc panic desoluionare a problemelor litigioase i sunt recunoscute n vremea noastr ca avnd un caracter universal, pe de alt parte, negocierile servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de ntrire a relaiilor panice ntre state atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor probleme litigioase. Din acest punct de vedere, tratativele pot fi apreciate ca adevrate puni de legtur care realizeaz schimbri n valori spirituale ntre popoare i naiuni. n esen negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor iniiale prin stabilirea unui contract ntre prile interesate, expunerea punctelor de vedere i gsirea de comun acord a unei soluii acceptabile pentru pri. Negocierile reprezint cel mai important, mai eficient i mai folosit mijloc de soluionare a problemelor internaionale, pentru ncheierea de tratate i acorduri ntre state. Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor probleme,stabilirea liniei politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme noi,nelitigioase, ncheierea de tratate, crearea unor organe internaionale, reglementarea diferendelor etc. n virtutea suveranitii sale flecare stat are dreptul s poarte negocieri. Ele sunt purtate fie de organele de stat centrale ale relaiilor externe, fie ctre de misiunile diplomatice sau misiunile speciale. O importan deosebit pentru rezolvarea problemelor iniiale cele mai nsemnate au cptat, n practic relaiilor iniiale, tratativele i contactele dintre efii de stat i de guverne. Aceste contracte sunt realizate uneori prin intermediul vizitelor la nivel nalt. Negocierile se pot purta, de asemenea, prin intermediul corespondenei internaionale, precum i la sesiunile organizaiilor iniiale. Alteori, se recurge la serviciile unor persoane strine pentru ducerea negocierilor. n urma negocierilor se pot adopta diferite acteiniiale: comunicate, tratate, acte finale, etc.

n aceast perspectiv, negocierile diplomatice constituie o componentesenial a procesului de nfptuire i de normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul crora statele i desfoar o bun parte din raporturile lor mutuale i prin bazele colaborrii n viitor explornd noi posibiliti de realizare a cooperrii complexe n toate domeniile de activitate. Pe bun dreptate, putem ferm s afirmm c n prezent ca actuala perioad devine o er a contactelor i negocierilor. Ca unul dintre instrumentele principale ce pun n micare mecanismulrelaiilor dintre state, negocierile ntruchipeaz voina acestora, exprimat cel mai fidel de ctre efii statelor i guvernelor, de a ajunge la un acord n problemele de interes reciproc, de a stabili, reguli de conduit care s guverneze raporturile concrete dintre ele, de-a participa la circuitul produselor creaiei materiale i spirituale a oamenilor. Contactele stabilite, schimburile de preri realizate, fie n scopul ajungerii la un acord pentru stabilirea de relaii, n cazul n care ele nu au fost nc stabilite, fie pentru mbuntirea sau extinderea celor existente la noi domenii de activitate, subliniaz n final utilizarea tratativelor diplomatice ca mijloc de dezvoltare a relaiilor internaionale. Prin negocieri diplomatice sporete numrul tratatelor n toate materiile interesnd popoarele, se perfecteaz i se mbogete fr ncetare relaiile prieteneti dintre state. Negocierile constituie, totodat, metoda cea mai raional i mai eficace de soluionare a problemelor internaionale litigioase. Datorit multiplelor posibiliti pe care le ofer precum i supleaii lor, negocierile au devenit un mijloc adecvat de aplanare a diferendelor, reprezentnd n prezent cea mai important cale de reglementare a conflictelor iniiale. Prin negocierile diplomatice, relaiile iniiale reclam intervenia aproape permanent a negocierilor i contractelor ori de cte ori apar diferende, neconcordan de interese, probleme controversate sau litigioase. Metoda prin excelen panic, tratativele constituie, prin stabilirea icaracteristicile lor, o cale universal de reglementare a oricrei diferende dintre state, de evitarea a soluiilor evidente, esena lor constnd tocmai n dezvoltarea pe baz de argumente a tuturor problemelor n cauz. Prin natura lor specific negocierile pot satisface necesitile cele mai adecvate ale unei reglementri prompte i flexibile. Avantajele tratativelor n materie politic, se evideniaz i dac inem seama de faptul c statele pot recurge n orice moment la ele, att n timp de pace ct i n timp de rzboi, pentru aceasta nefiind nevoie dect de acordul prilor asupra oportunitii, obiectului, nivelului i caracterul negocierii. Totodat tratativele diplomatice, ca mijloc de reglementare a diferendelor, au un caracter universal, toate litigiile pretndu-se la aceast procedur chiar i diferendele nejustificabile. Importana procedurii negocierilor este sporit i de faptul c ea pune n fa prile litigante care, exprimndu-i nemijlocit preteniile, exclud contractul cu elementele strine diferendului, i implicit, influenele pe care acestea le-ar putea exercita. Voina prilor se manifest suveran, iar prin excluderea interveniei terilor secretul negocierilor poate fi, la nevoie, mai uor pstrat. Acest aspect confer prilor i ndeosebi, reclamatului posibilitatea de a adopta o poziie mai supl, mai abil, n timp ce o procedur instituionalizeaz, cristaliznd de la nceput poziia prilor, le determin s fie mult mai rigide, deoarece orice ncercare de compromis sau de adoptare a uneipoziii mai flexibile poate fi interpretat drept slbiciune. Este important de menionat c prin confruntarea nemijlocit, n timpul negocierilor, argumentelor, a punctelor de vedere, a poziiilor diferite care separ prile n litigiu, devine posibil determinarea mai exact a coninutului

diferendului, nlturarea treptat a exagerrilor, evidenierea eventualelor erori de interpretare, precum i-a elementelor constructive menite s concure la elaborarea unei rezolvri finale. nceperea unor tratative nu este suficient pentru lichidarea unor nenelegeri sau a unui conflict. Procedura tratativelor creeaz cadrul adecvat soluionrii pune fa n fa prile interesate, le ofer posibilitatea de a analiza realist i ca bun credin problemele divirgente. Pe lng aceasta, mai este necesar ca prile s fie animate de dorina de-a nltura nencrederea reciproc de a gsi soluii eficace i echitabile. Ele trebuie s dea dovad de elasticitate, spirit de conciliere i iniiativ. Succesul negocierilor depinde, n mare msur, de rbdarea, perseveren, atmosfer a de respect n care sunt purtate, de grij c posibilitile de reglementare panic a problemelor controversate s nu fie niciodat epuizate. Diplomaia trebuie totdeauna s acioneze lent; presiunea timpului conduce la improvizaii; improvizaiile la eroare sau, mai adesea, la impreciziune; imprecizia conduce la viitoare nenelegeri i la represiuni reciproce. Negocierile pot fi cu adevrat rodnice i mai ales echitabile dac se bazeaz pe deplin egalitate n drepturi a statelor participante, pe respectare strict a suveranitii i independenii acestora pe avantajul reciproc i neamestecul n treburile interne. Din complexitatea funciilor ndeplinite de tratativele diplomatice, care le situeaz pe primul plan n viaa internaional, se degaj cu pregnan cele de mijloc de reglementare a conflictelor internaionale, a normelor dreptului internaional, i, de faza realizrii tratatelor internaionale. Indiferent de multitudinea i varietatea funciilor pe care le ndeplinesc, tratativele au ns ca trstur caracteristic elul urmrit: nlesnirea i dezvoltarea colaborrii dintrestate n vederea meninerii i consolidrii pcii. n aceasta const valoarea lor general utilitatea lor inestimabil i eficacitatea lor sporit, aspecte eseniale confirmate din plin de istoria relaiilor internaionale. Tratatele devin, astfel, mijlocul esenial i universal de nfptuire a cerinelor impuse de principiul cooperrii internaionale. Calitatea de participare la tratative a reprezentanilor naiunilor deriv din principiul dreptului la autodeterminare, n virtutea cruia ele se port constitui ntr-un stat naional, pot s stabileasc n mod liber statutul lor politic i dezvoltarea lor economica, social i cultural. Fcnd o enumerare a drepturilor de care se bucur organele internaionale n virtutea acestui principiu, Gr.Geamnu indic acestea dreptul la relaii oficiale cu statele suverane (dreptul de legaie, de a purta negocieri etc). nexercitarea acestui drept numeroi reprezentani ai naiunilor care lupt pentru dobndirea independenii particip, n calitate de observatori, la dezbaterile care au loc n cadrul unor O.I. Cercul statelor participante la tratativele desfurate n cadrul O.I. estedeterminat de actele constitutive ale acestora. In genere, acestea sunt membrii O.I. Totui, printr-o hotrre a organizaiei pot i trebuie s fie invitate pentru a participa la dezbateri i state membre, interesate ntr-un litigiu. Rezolvarea problemei locului i a timpului n care urmeaz s aib loctratativele de fond prezint de asemenea o mare nsemntate de ordin practic. De exemplu, statul gazd va fi totdeauna mai avantajat oaspeii si. El va avea posibilitatea unei mai operative consultrii cu factorii interni de care depinde soluionarea unui litigiu, cu excepii. Totodat, el va face o mare economie de fonduri n raport cu conegociatorii si. In unele cazuri la alegerea locului unde urmeaz s se desfoare tratativele trebuie s se in seama n mod deosebit i de securitatea negocierilor mai ales cnd acetia sunt efi de state sau de guverne. De obicei tratativele se duc n statul iniiator ns, bineneles, n aceast privin nu se poate vorbi de regul. Acest loc poate fi ales i n funcie de obiectul litigiului

su, n unele cazuri, el poate fia ales pe teritoriul unei tere, puteri, bineneles, cu consimmntul acesteia din urm. Data la care urmeaz i nceap tratativele de fond este stabilit n primul rnd de funcia de urgen pe care o reclam soluionarea litigiului. Discuiile purtate asupra acestei probleme ngduie s se aduc ntr-o anumit msur de interesul pe care-l poart prile fa de soluionarea conflictului. De regul, partea care preconizeaz o dat ct mai ndeprtat are interes s ntrzie reglementarea deferentului, n timp ce, dimpotriv, susinerea unei date ct mai apropiate poate constitui un indiciu cu privire la interesul prii care o reclam, de a soluiona litigiul. Nivelul la care sunt purtate tratativele diplomatice exprim, de fapt,nsemntatea pe care prile o acord reglementrii litigiului. n cazul cnd negocierile sunt duse de exemplu, de efii statelor, de minitrii afacerilor externe, de o delegaie numeroas, prin aceasta statele respective vdesc c acord o deosebit importan discutrii problemei respective. Dimpotriv, dac la negocieri sunt trimii reprezentani de rang inferior, este cu putin s se conchid c guvernul care decide s fie astfel reprezentant acord o nsemntate minor rezolvrii panice a diferendului su nu manifest interes fa de o asemenea rezolvare. De obicei, tratativele de fond urmeaz s fie purtate la un nivel superior celor preliminare s participe efii de state sau de guverne, care cad de acordasupra soluiilor de principiu, urmnd ca negociatori de un rang inferior, minitri de externe, experi, consilieri, etc, s se ocupe de detalii i de aspectele de ordin practic. Stabilirea ordinii de zi constituie adeseori obiectul unor discuii ndelungate. Se tie c ordinea de zi trebuie s cuprind toate problemele de a cror rezolvare depinde soluionarea conflictului i c aceste probleme trebuie s fie ordonate dup importana lor. n practic ns se ntmpl uneori c un stat s nu fie interesat n discutarea unei anumite probleme litigioase sau s insiste pentruexaminarea unei chestiuni pe care cealalt parte o apreciaz ca neprezentnd un real interes. De asemenea, este posibil ca una dintre pri s insiste pentru discutarea problemelor numai ntr-o anumit ordine. Firete, nu se poate vorbi de un criteriu unic sau de criterii obiective care s ngduie determinarea real a importanei fiecrei probleme nscrise pe ordinea de zi pentru ca mai apoi s se determine i ordinea n care ele vor fi examinate. Cel mai mare impediment l constituie faptul c una i aceeai problem poate fi apreciat de un stat ca prezentnd pentru el o nsemntate deosebit, n timp ce alt stat o poate aprecia ca prezentnd un interes secundar. Totui, poziia pe care un stat o ia fa de problemele propuse a fi nscrise pe ordinea de zi, precum i ordinea de preferin pe care o manifest pentru o anumit ierarhizare a lor ngduie s se ntrevadinteresul statului respectiv fa de soluionarea anumitor probleme, buna credin n puterea negocierilor. Desigur, ordinea de zi, ca dealtfel i celelalte probleme, nu se stabilesc totdeauna numai n cadrul tratativelor preliminare, acestea neavnd un caracter obligatoriu. Astfel, n cazul conferinelor internaionale, ordinea de zi se comunic de regul pe cile diplomatice, prin schimb de note sau prin discuii ntre minitrii de externe i efii de misiuni ai statelor respective. Au existat ns cazuri cnd negociatorii s-au ntrunit fr o ordine de zi prestabilit. n sarcinaparticipanilor la tratative preliminare pot intra i alte probleme organizatorice, cum ar fi limba n care vor avea loc dezbaterile i n care se vor adopta documentele, modul de organizare a secretariatului, modul de adoptare a hotrrilor, procesele verbale. n cadrul reunirilor instituionalizate, aceste probleme sunt prevzute n regulamentul de ordine interioar. Metoda negocierilor a ocupat din totdeauna un loc central n politica extern a statului nostru, militnd activ pentru creterea eficienei practice a oricror ci sau mijloace de natur s faciliteze instaurarea unui element real de pace i securitate, s stimuleze conlucrarea rodnic ntre popoare n spiritul respectului i nelegerii reciproce.

Prevalena dialogului prin contacte i tratative n epoca noastr ca dovad a realismului politic, a faptului c statele au neles mai bine necesitatea conlucrrii multilaterale n vederea atingerii obiectivelor de pace i securitate, este o consecin a celor caracteristici ale vieii internaionale contemporane n care respectul integral i necondiionat al tuturor devine un imperativ fundamental, iar participarea tuturor statelor la rezolvarea problemelor majore ale contemporaneitii constituie o condiie sine qua non a evoluiei panice, nestingherite a fiecrui popor pe calea sa proprie. Orice bun negociator trebuie sa-si stabileasca o strategie proprie si in acelasi timp, sa fie capabil sa desluseasca strategia partenerilor sau adversarilor. Dupont remarca faptul ca exista cinci mari strategii de negociere: 1) Alegerea unei orientari predominat cooperativa sau predominat conflictuala; 2) Alegerea unei orientari offensive fata de una defensive; 3) Alegerea unei negocieri scurte sau a uneia lungi; 4) Alegerea intre o conduita adaptiva si una de impunere; 5) Alegerea intre deschiderea sau inchiderea campului negocierii, intr-un accord complet sau unul partial. Prin strategie, negociatorul stabileste directia spre care isi va canalize resursele pentru a face ceea ce trebuie sa faca in numele a ceea ce este el in mod obiectiv. R. Rumiati si D.Pietroni disting strategii ale negocierii pentru a invinge (negociere distributiva) si strategii de negocieri pentru a creste (negociere integrativa). 1. Negocierea distributiva se bazeaza pe o pregatire prin acumulare de informatii, pe formularea unei strategii precise si desfasurarea unor alegeri tactice. Pruitt si Carnevale propun in anul 1993 patru tipuri de strategii distributive ce apar si la alti autori: a) Strategia cedarii isi fixeaza obiective inalte cu scopul de a obtine avantaje cat mai mari de la parteneri, avand ca principal dezavantaj durata indelungata a negocierilor. b) Abandonarea strategiei poate fi adoptata atunci cand ofertele partilor nu sunt satisfacatoare pentru niciuna dintre ele. c) Non-actiunea este adesea adoptata pentru a castiga timp sau pentru a cauta noi argumente . d) Strategia cererii poate lua forma amenintarii cu denuntul sau deconspirarea, a presiunii, a pozitiei neclintite sau folosirea argumentarii persuasive. 2. Negocierea integrativa urmareste o satisfacere reciproca a intereselor partilor cu scopul de a pastra relatii amiabile si de colaborare in timp, aducand tuturor beneficii mai mari decat costuri.

TACTICA SI TEHNICA IN NEGOCIERE Negocierea nu poate exista in absenta unei tehnici, a unui mecanism de structurare a negocierii propriu-zise. P. Goguelin scria: daca negocierea pune in lucru strategiile celor doua tabere, nu se

angajeaza decat prin operatiuni tactice care tin in mod esential de campul psihologiei; de aceea nu pot fi avute in vedere retete (adica metode) pentru a conduce o negociere. Pot exista astfel: Tactici care il fac pe negociator sa simta o stare de intensitate (dominatie, presiune); Tactici care vizeaza destabilizarea adversarului (schimbari rapide, exigent inalte); Tactici ce urmaresc destabilizarea si separarea taberei adverse (inducerea conflictului, infiltrarea, exploatarea slabiciunilor); Tactici care vizeaza inlaturarea coeziunii si a coerentei propriului grup (consolidarea pozitiilor, intarirea lor); Tactici de manipulare.

Potrivit lui Dupon exista doua categorii de tactici: de presiune si cooperative. Din prima categorie fac parte: tacticile de presiune axate pe miscarea negocierii (amenintari, ultimatum, faptul implinit, presiunea fizica, tactica totul sau nimic), tactici axate pe jocul cu timpul (suspendari repetitive, prelungiri ale reuniunilor, abuz de putere), tactici relative la presiunile prin comunicare (dezinformare, minciuni, refuzul ascultarii). In ceea ce priveste tacticile cooperative acestea se refera la stabilirea regulilor jocului, promisiuni, credibilitate etc. Autorul este de parere ca tacticile pot fi incadrate in trei tipuri: primul tip este legat de un spirit deschis si constructive al negocierii, al doilea apartine vicleniei si lipsei de onestitate, iar al treilea este legat de dominatie, de dictat, negocierea pierzand din substanta sa autentica.

Clasificarea tacticilor In functie de modul in care se exprima negociatorul, se pot distinge tacticile verbale de tacticile nonverbale (gesture, mimica, pozitia corpului). N.J.Adler constata ca prin cuvinte oamenii exprima 7% din ceea ce gandesc, prin tonul vocii 38%, iar prin expresia faciala 55%. O a doua clasificare a tehnicilor se realizeaza in functie de continutul activitatilor de negociere. Astfel, in functie de domeniul in care se desfasoara negocierea (familie, scoala, viata economica, diplomatie) se dezvolta tehnici specifice de negociere. In al treilea rand, in functie de procesul de negociere, Lewicki si Saunders clasifica tacticile in atitudinale si situationale (ofensive sau defensive), intrucat adoptarea unor tehnici si metode este dependenta atat de atitudini cat si de situatii. A patra clasificare a tacticilor ii apartine lui Audebert-Lasrochas si se refera la tehnici de relatie (in care se acorda atentie doar faptului ca in negociere are loc un schimb de obiecte cantitative sau calitative) si tehnici de putere. De asemenea, el propune distinctia intre tehnici majore, minore si specifice. Din tacticile majore fac parte tehnica punct cu punct sau a salamului sau a fragmentarii, in care fiecare obiect este descompus in unitati care se negociaza una dupa alta, tehnica pachetului care leaga problemele intre ele, tehnica largirii, prin care se adauga formule de compensare la obiectul initial si tehnica falsului pivot, prin care obiectivele secundare sunt sustinute ca fiind importante, urmarindu-se revenirea la obiectivele principale. Tehnicile minore se refera la acele tehnici care insotesc alte tehnici. Ele sunt: tehnica globalizarii sau a bilantului si tehnica celor

patru trepte prin care se prezinta o solutie ideala, pentru a reveni la varianta opusa, in al treilea pas se cauta o solutie de echilibru, iar apoi se alege solutia acceptata de ambele parti. Tehnicile specifice sunt legate de factori ai negocierii precum timpul sau mediul. O astfel de tehnica este cea a pasilor mici sau cea a incercuirii, prin care nu se ataca problema frontal, ci prin inconjur.

A. Tactici cooperatoare

Existenta cooperarii si a intelegerii intre parteneri este esentiala in negociere. In vederea crearii unui cadru de cooperare trebuie respectate cateva elemente: Crearea unui climat optim de negociere propice negocierii; Asigurarea conditiilor propice pentru negociere (spatiu amenajat, conditii de lucru favorabile); Asigurarea reciprocitatii. Acest principiu se refera la schimbul de informatii, propuneri si concesii; Manifestarea tolerantei fata de parteneri; Precizarea regulilor jocului; Utilizarea constructiva a intreruperilor, folosirea unor scurte pauze pentru odihna si/sau refacerea fortelor; Dezvaluirea completa a tuturor informatiilor si sinceritatea partenerilor; Utilizarea la inceputul negocierii a unor intrebari ipotetice precum Daca da; Tactica 60% prin care i se sugereaza partenerului ca cererea sa nu poate fi indeplinita si ca trebuie gasite alte solutii; Realizarea unor actiuni comune prin care partenerii se cunosc mai bine si isi castiga increderea; Punerea intre paranteze, tactica prin care se renunta la discutarea unei probleme care ar putea periclita negocierea finala; Clubul de golf, tactica ce vizeaza consolidarea relatiilor dintre parteneri prin organizarea unor intalniri intr-un cadru informal.

B. Tactici conflictuale pentru exercitarea de presiuni asupra adversarului In lipsa unei colaborari intre parteneri, se apeleaza la exercitarea unor presiuni asupra partenerului pentru a obtine solutia favorabila. Principalele tactici de acest fel sunt: a) Amenintarea folosita cu scopul de a descuraja partenerul. b) Tactica Totul sau nimic prin care partenerului i se limiteaza posibilitatile de miscare. c) Angajamentul unilateral irevocabil prin care negociatorul isi stabileste limite pe care se autoobliga sa nu le depaseasca. d) Bluful prin care negociatorul apeleaza la amenintari si promisiuni fara acoperire, sperand ca va fi sufficient de convingator incat sa nu treaca la fapte.

e) Faptul implinit, tactica asemanatoare cu cea a angajamentului unilateral prin care se mizeaza pe influentarea deciziei partenerului. f) Tactica Baiat bun- Baiat rau in care baiatul bun e negociatorul conciliant, intelegator, in timp ce baiatul rau e rigid si pretinde indeplinirea tuturor cererilor lui. g) Limita mandatului prin care se invoca lipsa autoritatii negociatorului de a incheia acordul final cu ascopul de a amana luarea unei decizii. h) Crearea unor conditii stresante (cazarea intr-un hotel zgomotos, organizarea unui program obositor, stresant). i) Pretentii in crestere, tactica prin care se formuleaza pretentii dupa ce anterior se stabilisera elementele negocierii. j) Recurgerea la comunicare distructiva (atac la persoana, intreruperea adversarului, sarcasm, invinuirea permanenta a interlocutorului etc). Potrivit lui Dan Voiculescu puterea de negociere creste pe masura ce ne insusim cat mai multe tehnici. Astfel, el mai adauga la tehnicile enumerate anterior: 1. Tactica lui Da-Dar. Este cunoscut faptul ca atunci cand un diplomat va spune Da, vei intelege Poate, cand spune Poate vei intelege Nu, dar un diplomat adevarat nu spune niciodata Nu. 2. Tactica ostaticului, in care ostaticul este de obicei o suma de bani platita in avans, in cazul tranzactiilor partiale, care se conditioneaza una pe alta. 3. Tactica de intoxicare statistica a adversarului, prin care adversarul este bombardat cu studii, sondaje, oferte legate de subiectul negocierii. 4. Tactica falsei oferte (apartine lui Blythe) prin care un vanzator face o oferta de pret atragatoare cumparatorului, ulterior o modifica, punandu-l insa pe partener in situatia de a nu avea de ales si de accepta situatia. 5. Tactica vanzarii in trei pasi (Blythe) presupune lansarea unor variante secundare care sa faca varianta de baza sa para cea mai atractiva. 6. Tactica surprizei se bazeaza pe schimbari imprevizibile ce ii intimideaza pe negociatorii neexperimentati ce vor grabi astfel negocierea. 7. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate ce evidentiaza faptul ca in spatele negociatorul se afla un personaj superior. 8. Tactica falsei comenzi de proba ce consta intr-o comanda preliminara in care se solicita anumite facilitate, pretentii justificate prin comenzi masive ce vor urma. 9. Tactica Daca atunci prin care se profita de lipsa de incredere a partenerului pentru a formula solutii avantajoase. 10. Tactica falsei concurente prin care se fac presiuni asupra adversarului prin invocarea unor variante de negociere si a existentei unor false comenzi cu potentiali furnizori. 11. Tactica de asociere-disociere evidentiaza faptul o asociere cu o imagine de marca poate fi folosita ca mijloc psihologic de sugestie si persuasiune.

12. Tactica complimentarii si politetei ce faciliteaza obtinerea deciziei dorite. 13. Tactica intrebarilor prin care se urmareste incoltirea adversarului. V. S. Dancu sustine faptul ca prin cunoasterea raspunsurilor unor intrebari poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt intemeiate. Intrebarile pot fi: De protocol si eticheta (Cum ati dormit?, Ati calatorit bine? etc.) De capcana (Ati hotarat altceva?, Nu a ramas asa cum am stabilit?) Stimulator (Inflatia este o problema si pentru dumneavoastra?, V-ati gandit sa schimbati ceva, de exemplu eticheta?) Ironice sau agresive (Chiar credeti ca varsta dumneavoastra va permite sa faceti afirmatii care solicita o experienta mult mai mare?) Tactice (Nu am putea relua tot ce am discutat pana acum?, Imi permiteti sa raspund mai intai la aceasta problema?) Directoare (Credeti ca putem aborda problema urmatoare?) Incuietoare (Acceptati sau renuntati?) Retorice (Chiar vreti sa va cred?, Intotdeauna sunteti la obiect?) Insinuante (De ce o fi costand asa de mult materia prima?) De tatonare (Ce vi se pare interesant la o astfel de oferta?)

14. Tactica uitarii ce vizeaza manipularea psihica a partenerului prin invocarea unor false amintiri sau tulburarea amintirilor acestuia. 15. Tactica tolerantei are la baza capacitatea negociatorului de a nu reactiona in replica la atacurile adversarului, de a ignora provocarile si violentele verbale ale acestuia. 16. Tactica time-out ce consta in solicitarea pauzei cu scopul pregatirii unei strategii de contraatac. 17. Tactica presiunii timpului ce se axeaza pe manipularea problemelor delicate spre sfarsitul negocierii sau in cazul existentei unor crize de timp. 18. Tactica parafrazei. Parafrazand adversarul, negociatorul isi acorda un timp pentru a se gandi la un raspuns. 19. Tactica negocierii sterile in care se contruiesc false probleme, urmarindu-se negocierea cu un partener important, dar si aranjarea unei negocieri paralele cu un altul. 20. Tactica alternarii negociatorilor ce construieste o echipa dura cu un sef bland ce creeaza o presiune psihologica asupra partenerului. 21. Tactica de bazar (P. Druker) prin care se lanseaza pretentii exaggerate la inceputul negocierii, facandu-se pe parcurs concesii. 22. Tactica mitei.

C. Tactici de folosire a timpului

Intr-o negociere, timpul are un rol foarte important, mai ales atunci cand negociatorul stie sa il foloseasca in favoarea sa, fie prin intreruperi frecvente sau dimpotriva, organizarea unor sedintemaraton, fara pauze, fie prin reluarea problemelor deja clarificate, ori folosirea obiectiilor false ce tin pe loc negocierea. Rabdarea este o calitate esentiala a negociatorului ce trebuie sa faca fata manevrelor adversarului de comprimare sau dilatare a timpului. O tehnica frecventa in negociere este cea a ultimatului care impleteste jocul timpului cu moment de presiune asupra partenerului, stabilind un anumit moment pentru acceptul sau respingerea ofertei.

STILUL IN NEGOCIERE Stilul in negociere se refera la modul in care sunt utilizate mijloacele de gandire, de exprimare si comportament ale unui om, este personalitatea lui pusa in lucru in numele unei anumite coerente, in toate momentele vietii sociale. A avea stil inseamna a avea trasaturi de originalitate si creativitate, de constiinta a valorii, de judecata clara asupra raporturilor ce pot fi stabilite intre semeni. In functie de tipul negocierii, se poate distinge un stil de cooperare si unul competitiv, insa daca se tine cont de momentele negocierii, distingem: stiluri apreciative, legate de relatia cu partenerul, stiluri de prezentare, care ne angajeaza pe noi insine si stiluri de influentare a comportamentului partenerului. In ceea ce priveste stilurile apreciative au fost propuse patru tipuri: a) Stilul empatetic caracterizat de capacitatea de a se transpune in cadrul de referinta al celuilalt. b) Stilul analogic caracteristic persoanelor care cauta o identificare cu modelul extern prin mijlocirea rationamentului de analogie, fara a tine seama de context. c) Stilul reflexiv care ii apreciaza pe ceilalti, ii judeca dupa sine intr-o maniera transanta. d) Stilul detasat care manifesta putina intelegere fata de ceilalti, pentru ca aprecierea se face prin raportare la oamnei reali, concreti. Autorul Z. Bogthy, urmand modelul lui L. Brice, propune urmatoarele stiluri de negociere: Stilul profesional ce face apel la cunostinte si priceperi, utilizat atunci cand negociatorul dispune de credibilitate. Stilul didactic care transmite informatii si tehnici noi. Stilul rational/logic ce adduce argument bazate pe logica si ratiune. Stilul coercitiv care utilizeaza amenintarea si este foarte rigid. Stilul modelator in care se prezinta exemple convingatoare. Stilul mercantil care in orice situatie pune accentual pe castig. Stilul negociator care presupune un echilibru de forte si are la baza tratativele. Stilul emotional care pune accent pe emotii, incercand inducerea unui sentiment de vina catre partener. Stilul charismatic pune accent pe forta de atractie a negociatorului.

Stilul non-autoritar care incurajeaza partenerul la o analiza lucida a problemei si la propuneri concrete de solutionare.

Stilul eficient elaboreaza solutiile impreuna cu partenerul de negociere. Stilul bazat pe solutionare comuna a problemelor ce presupune un grad inalt de incredere intre parteneri.

Pe de alta parte, Bill Scott identifica alte doua tipuri de stil: birocratic si al pionierului. Stilul birocratic este dezvoltat de marile organizatii si necesita un negociator organizat, prcis si meticulous, in timp ce stilul pionierului dezvolta un negociator dinamic, cu o personalitate puternica ce il impune ca lider intr-o organizatie. In ceea ce priveste stilurile de influentare, I. Plaies identifica sase tipuri: Stilul analitic care prefera logica in detrimentul sentimentului, sustinand argumetele cu exemple concrete. Stilul autoritar care foloseste amenintarea in cazul unei nesupuneri. Stilul conservator in care negociatorul se mentine ferm pe pozitie, punctand slabiciunile in ideile adversarului. Stilul catalizator care isi schimba pozitia dupa ce aude ideile altora, incurajand ideile celorlalti. Stilul strategic care foloseste mici angajamente, acordand atentie straegiilor folosite pentru decizii individuale. Stilul idealist foloseste mai mult sentmentul decat logica, promovand o viziune impartasita sau comuna. In acelasi sens al determinarii stilurilor de negociere, G. Kennedy distinge stilul rosu si stilul albastru. Primul este caracteristic negociatorului agresiv, dominator, care doreste sa obtina ceva fara sa ofere nimic, iar al doilea apartine negociatorului generos, care nu cere, ci ofera. La masa tratativelor, strategia vizeaza stapanirea de sine a negociatorului care nu trebuie sa se lase prada unor reactii si porniri instinctuale. Pornind de la exemplul lui Karen Horney, pot fi formulate patru tipuri de reactii spontane: 1. Contra si razbunare sau reactia prin care i se raspunde partenerului cu aceeasi moneda. 2. Capitularea fara conditii in care negociatorul se lasa pe mana adversarului si cedeaza fara lupta. 3. Ruperea brusca a relatiilor cu partenerul, o forma de neimplicare prin care negocierile sunt abandonate inainte de a fi solutionate. 4. Reprimarea, care consta in refuzul de a lua act de exigenta conflictului, in vederea pastrarii unei bune relatii cu partenerul. In concluzie, putem afirma faptul ca intr-o negociere sunt esentiale si fundamentale buna pregatire a negociatorului si constientizarea legaturii stranse ce exista intre o strategie, generatoare a anumitor tactici, din care se promoveaza anumite tehnici si se dezvolta anumite stiluri de negociere.

In lipsa acestora, derapajele stilistice sunt iminente, iar negocierea risca sa se transforme intr-un conflict deschis.

n dreptul internaional, negocierile diplomatice reprezint principalul mijloc pan ic de reglementare a diferendelor dintre state, care const n dezbateri directe ntre membri egali ai comunitii internaionale, purtate pe ci diferite i n forme variate n vederea gsirii unei noi soluii reciproc acceptabile. Din complexitatea funciilor pe care le ndeplinesc n practica internaional negocierile diplomatice se degaj cele de mijloc, de reglementare panic a diferendelor, de latura fundamental a diplomaiei prin care se realizeaz colaborarea dintre state, procedeu de creare a normelor dreptului internaional i a organizaiilor internaionale i, n sfrit, de faz a elaborrii tratatelor internaionale. Negocierile diplomatice constituie mijlocul cel mai lesnicios, mai suplu i mai eficace de soluionare a problemelor internaionale litigioase. Datorit multiplelor posibiliti pe care le ofer, precum i supleei lor, negocierile diplomatice au devenit un mijloc adecvat de aplanare a nenelegerilor, reprezentnd n prezent cea mai important cale de reglementare a dif erendelor internaionale; el corespunde cel mai bine necesitilor impuse de cerinele principiilor fundamentale ale dreptului internaional, i n special de principiile suveranitii i egalitii n drepturi a statelor. Metoda prin excelen panic, negocierile diplomatice constituie, prin supleea i caracteristicile lor, o cale universal de reglementare a oricror diferende dintre state, de evitare a soluiilor violente, esena lor constnd n dezbaterea pe baza de argumente a tuturor problemelor n cauz. Prin natura lor specific, negocierile diplomatice satisfac necesitile unei reglementri prompte i flexibile. Statele pot recurge n orice moment la ele, att n timp de pace, ct i n timp de rzboi, pentru aceasta nefiind necesar dect acordul lor asupra oportunitii, obiectului, nivelului i caracterului negocierii. Totodat, negocierile diplomatice au un caracter universal, toate diferendele, de orice natur, pretndu-se la aceast procedur. Importana procedurii negocierilor diplomatice este sporit i de faptul c ea pune fa n fa prile litigante care, exprimndu -i nemijlocit poziiile i preteniile, exclud contactul cu elementele strine diferendului i, implicit, influenele pe care acestea le-ar putea exercita. Voina prilor se manifest suveran, iar prin excluderea terilor, secretul negocierilor poate fi, la nevoie, pstrat mai uor. Acest aspect confer posibilitatea de a adopta o poziie mai supl, mai maleabil. De asemenea, prin confruntarea nemijlocit, n timpul negocierilor, a argumentelor, a punctelor de vedere, a poziiilor care separ prile n litigiu, devin posibile determinarea mai exact a coninutului diferendului, nlturarea treptat a exagerrilor, evidenierea eventualelor erori de interpretare, precum i a elementelor constructive menite s concureze la elaborarea unei rezolvri. Sub raport procedural, negocierile diplomatice reprezint mijlocul cel mai lesnicios i mai economicos de reglementare panic a diferendelor. Procedura negocierilor diplomatice creeaz cadrul adecvat soluionrii: pune fa n fa prile interesate, le ofer posibilitatea de a analiza realist i cu bun credin problemele divergente. Pentru aceasta este necesar ca prile s fie animate de dorina de a nltura nencrederea reciproc, de a gsi soluii eficace i echitabile. Ele trebuie s dea dovada de elasticitate, receptivitate, spirit de conciliere i iniiativ. Succesul negocierilor depinde, n mare msur, de

rbdarea, perseverena, atmosfera de respect n care sunt purtate, de grija ca posibilitile de reglementare panic a problemelor controversate s nu fie epuizate. Negocierile diplomatice pot fi cu adevrat rodnice i, mai ales, echitabile dac se bazeaz pe deplina egalitate n drepturi a statelor participante, pe respectarea strict a suveranitii i independenei acestora, pe avantajul reciproc i neamestecul n treburile interne. Impunerea negocierilor diplomatice prin fora armelor sau exercitarea unor presiuni de orice natur n cadrul unor tratative ncepute la buna nelegere depete cadrul instituiei, nscriindu-se n aciunile cunoscute sub denumirea de dictat. Metoda negocierilor diplomatice a ocupat dintotdeauna un loc central n politica extern Romniei. Militnd activ pentru creterea eficienei practice a oricror ci sau mijloace de natur a facilita instaurarea unui climat real de pace i securitate, a stimula conlucrarea rodnic ntre popoare, n spiritul respectului i nelegerii reciproce, Romnia consider c schimburile de vederi, contactele bi- i multilaterale, ndeosebi cele la nivel nalt, pot i trebuie s joace un rol esenial n rezolvarea acelor probleme arztoare care condiioneaz n prezent progresul umanitii, viitorul ei panic.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV: 1. 2. 3. 4. 5. Kennedy G. Negocierea Perfect. Bucureti,1999 Prada A. Negocierile cu succes. Iai, 1999 .. . , , 2001 Nicolson H. Arta diplomatic. Bucureti, 1980 Bill Scott. Arta negocierii. Bucureti, 1994