Cuprins

Argument.2 Capitolul I: Produsele de distribuie, promovare, negocierea i vnzarea produselor de birotic .! ".". #curt istoric...! ".2. $irotica. %biect i obiective..! ".!. &unciile biroticii...' Capitolul II: (istribuia produselor de birotic ....) 2.". Conceptul de distribuie....) 2.2. Canalele de distribuie...* 2.!. Angrositi..+ 2.,. #trategii de distribuie....."! Capitolul III: Promovarea produselor de birotic .."' !.". Conceptul de promovare i -ormele promov rii."' !.2. #trategii de promovare". Capitolul I/: 0egocierea i vnzarea produselor de birotic 2" ,.". 0egocierea..2" ,.2. /nzarea.2! Concluzii....2' $iblio-ra-ia.....2*

Argument
1n primul capitol intitulat 2Produsele de distribuie, promovare, negocierea i vnzarea produselor de birotic 3 am -acut un mic istoric al apariiei birotici ca tiin , am mai vorbit depre obiectul i obiectzivele biroticii i -unciile ei. 1n cel de al doilea capitol am tratat 2(istribuia produselor de birotic 3 vorbind despre conceptul de distribuie, canalele de distributie, angrositi i strategiile de distribuie. Capitoilul trei 2Promovarea produselor de birotic 3 am tratat dou teme care mie mi sau parut mai repre4entative pentru acest gen de comer i anume: conceptul de promovare i -ormele promov rii, iar cel de al doilea strategii de promovare. 1n capitolul patru am vorbit despre negocierea i vnzarea produselor de birotic aratand importana celor doau strategii pentru un bun mers al -irmei.

Capitolul I: Produsele de distribuie, promovare, negocierea i vnzarea produselor de birotic

1.1. curt istoric 5a s-ritul anului "++*, In-ormation 6ee7 i 8assac9usetts Institute o- :ec9nolog4 au realizat o anc9et asupra a "*' de ;ntreprinderi americane ce avea ca subiect identi-icarea motivelor pentru care ;ntreprinderile investesc ;n te9nologiile in-ormaionale. <ezultatul arat c acestea recurg la 0:I datorit urm toarelor posibile avanta=e: >;mbun t irea serviciilor -a de clieni? >atragerea de noi clieni? >creterea calit ii? >reducerea costurilor? >creterea oportunit ilor de a-aceri? >realizarea unei in-rastructuri in-ormatice competitive? >colaborare cu clienii i -urnizorii? >sporirea modalit ilor de control ale conducerii? >ameliorarea in-orm rii conducerii? >creterea -le@ibilit ii ;n a-aceri. 0oile te9nologii in-ormaionale A0:IB in-lueneaz designul i leg tura direct cu clienii. incontestabil productivitatea organizaiilor, economia de timp i de resurse, modelul decizional, strategiile de mar7eting,

1.!. "irotica. #biect i obiective $irotica s>a n scut din necesitatea integr rii mi=loacelor i te9nicilor muncii administrative i de bicrou cu nevoile de comunicare i de prelucrare automat a datelor, viznd creterea productivit ii i a calit ii muncii de birou. Conceptul de birotic a ap rut ;n #CA la ;nceputul anilorD*E odat cu e@presia %--ice Automation. Fc9ivalentul -rancez era Automatisation du $ureau sau Automatisation du tertiare.
3

1n "+**, Institutul 0aional de Cercetare ;n In-ormatic i Automatic din &rana recunoate termenul de $ureautiGue. :ermenul romnesc corespondent $irotic este ;mprumutat din limba -rancez . $irotica nu include numai te9nologii, ea este a-ecteaz presupune reorganizarea metodelor de lucru, implic structurile organizatorice, pro-esional a

-ormarea continu

personalului, modi-ic ergonomia posturilor de lucru i are ;n vedere multiple criterii psi9ologice i sociale. Privit H ;n acest mod, birotica ;nglobeaz i studiul -actorilor care apar ;n activit ile de birou i implicaiile acestora. 1ncerc rile de de-inire a biroticii sunt in-luenate de perspectivele o-erite i de percepia i implicaiile descrie de implementarea acesteia. 1ntr>un birou se e@ecut i se des- oar o multitudine de sarcini i activit i repetitive, cum ar -i ;ntocmirea i ;nregistrarea de documente sau gestiunea mesa=elor, care ;nseamna, acum "E ani, o mulime de timp irosit pentru retip rirea la maina de scris a aceleiai scrisori cu date di-erite, ori destinatari di-erii sau pentru convorbiri tele-onice repetate cu acelai mesa= pentru stabilirea sau anularea unei ;ntlniri etc. Apariia calculatorului i a imprimantei de birou nu a ;nsemnat o rezolvare, ci doar o ;mbun t tire parial a situaiei Acum s>ar spune dac aduci un calculator ;ntr>un 9aos, obii un 9aos computerizatB. (eci, este necesar analiza -lu@ului de date, in-ormaii sau activit i i regndirea ;ntregului sistem in-ormaional. $iroul este mediul ;n care se des- oar conducerea i administrarea organizaiilor, indi-erent de natura lor. Cnele persoane sunt implicate ;n procesul decizional, altele culeg, transmit sau diri=raz in-ormaiile ;n cadrul organizaiei. (e regul , ast-el de activit i sunt reunite sub sintagma Ia munci cu in-ormaia3, care sub in-luena noilor te9nologii cap t o arie de cuprindere mai larg dect accepiunea clasic . In-ormaia este deci obiectul biroticii. :radiional, munca ;ntr>un birou se des- oar ;ntre orele *.!E J "'.!E. :endina actual este de a permite ca munca s se poat des- ura oriunde i oricnd, dup cum este nevoie. #unt activit i pentru care sloganul 2,@* a devenit posibil. 8eritele revin noilor te9nologii
4

in-ormaionale, ;n special telecomunicaiilor Alaptop>uri, tele-oane celulare, InternetB. $irotica trebuie s r spund urm toarelor nevoi: >nevoia de comunicare mai bun , mai rapid i mai ie-tin ;ntre persoane i organizaii? >nevoia de spri=in a persoanelor care lucreaz ;mpreun , ;n acelai loc sau ;n locuri di-erite.

1.$. %unciile biroticii Pe baza prezent rii de mai sus, identi-ic m urm toarele -uncii: >gestiunea documentelor J este considerat -uncia primordial . A -ost marcat de ;nlocuirea scrisului de mn , a mainilor de scris i a -ietelor de dosare prin sistemele electronice care lucreaz cu procesoare de te@te i aplicaii gra-ice. >gestiunea i diri=area mesa=elor a -ost propulsat de ;nlocuirea serviciilor tele-onice clasice i a sistemului clasic de transmitere a mesa=elor cu pota electronic electronice de in-ormare. >spri=inirea grupurilor eterogene de lucru, prin intermediul groupKare i al te9nologiilor comunicaionale. >rezolvarea problemelor colectivelor de lucru, e@ercitat prin -olosirea ;n comun a in-ormaiilor, autorizarea documentelor, gestiunea proiectelor i programarea activit ilor colectivului. i prin voce, cu servicii

Capitolul II: &istribuia produselor de birotic

!.1. Conceptul de distribuie (istribuia > reprezint utilizate. :rans-erul i manipularea produselor de la locurile de producere spre consumatoriL utilizatori se -ace ;n unul din cele dou sisteme de comer: vnzarea ;n detaliu AretailingB i vnzarea cu ridicata > angro AK9olesalingB. Produc torul urm rete reducerea c9eltuielilor de distribuie ;n paralel cu satis-acerea nevoilor clienilor. #tructura sistemului de distribuie este determinat de deciziile produc torilor privind: >cantitatea cerut de consumatorLutilizator >calitatea >deservirea ct mai apropiat de locul de reziden >posibilitatea de returnare a produselor care nu plac >transportul >stocare iLsau depozitare >asigurarea produselor >manipulare i sortare >preambalare >recepie i e@pediie >asigurarea distribuiei inverse>retururi
6

ansamblul de activit i legate de trans-erul i manipularea

produselor de la locurile unde acestea sunt produse la locurile unde acestea sunt consumate sau

>promovarea >-lu@urile in-ormaionale care ;nsoesc -lu@urile de produse

!.!. Canalele de distribuie Canal de distribuie: mulime de -irme i indivizi care asigur sau asist ;n asigurarea trans-erului produselor AserviciilorB de la produc tor la consumator. (eci, ;ntre produc tor i consumator apar unul sau mai muli intermediari > mi=locitori AmiddlemenB> ce au di-erite -uncii i denumiri: Agent sau bro7er > mi=locitor care are autoritatea =uridic de a aciona ;n numele unui ter Angrosist > mi=locitor care are autoritate =uridic de a vinde altui mi=locitor, de obicei detailitilor (etailist >mi=locitor care are autoritatea =uridic de a vinde consumatorului (istribuitor> un termen similar cu angrosist>ul, ;ndeplinete -uncii de vnzare, inventariere, transport etc. (ealer > mi=locitor care are autoritate =uridica de a aciona ;n nume propriu /nzarea cu ridicata> angro J cuprinde toate activit ile legate de vnzarea produselor unor intermediari ce le cump r cu scopul de a le revinde sau unor utilizatori ce le cump r cu scopul de a -ace alte produse. /nzarea cu am nuntul sau ;n detaliu > se re-er la toate activit ile legate de vnzarea produselor direct consumatorilor -inali, ce cump r produsele pentru nevoi personale. &uncii tranzacionale >Contact: realizeaz contacte cu produc tori, angrositi, detailiti >Cump rare: ac9iziioneaz produsele pentru a revinde, asigur continuitatea procesului de producie
7

>/nzare: contacteaz clienii poteniali, solicit comenzi, promoveaz produsele >Asumarea riscului: sunt proprietarii unui inventar care poate deveni deteriorat sau demodat &uncii logistice >Aprovizioneaz sortimente di-erite care s satis-ac ct mai bine clienii >:ransport produsele c tre clieni >#tocarea: p strarea i protecia produselor ;n locuri corespunz toare >#ortarea: cump rarea ;n cantit i mari i satis-acerea clienilor ;n cantit ile i sortimentele dorite Alte -uncii >-inanarea: e@tind creditele consumatorilor >clasarea: inspectarea, testarea, impunerea unor standarde de calitate >in-ormare: o-er in-ormaii despre modul ;n care sunt percepute produsele de

consumatori, despre -urnizori, concuren , tendinele pieei &unciile ;ndeplinite de intermediari se ;mpart ;n dou mari categorii: ".-uncii care a=ut la realizarea tranzaciilor: >cercetare de mar7eting>culegere de in-ormaii >promovare >contact >comparabilitate >negociere 2.-uncii care contribuie la punerea ;n practic a tranzaciilor:
8

>-inanare >preluarea riscului >distribuia -izic a produselor Flementele c9eie care determin strategia de distribuie sunt: ".(imensiunile canalului Alungimea canalului> nr. de intermediari ;ntre produc tor i utilizatorul -inalB 2.Amploarea distribuiei Al imea J nr. punctelor de Iieire3 a produselor i natura, -elul punctelor de des-acere? distribuie selectiv , distribuie e@clusiv , distribuie e@tensiv B !.Mradul de participare a produc torului Aprin agent propriu, alte -irme, combinatB ,.Mradul de control Acontrol total, control ridicat, control mediu, control sc zut, ine@istentB '.Mradul de -le@ibilitate Abaza te9nico material i -ormele de comercializare -ac ca reeaua de distribuie s dispun dup caz de -le@ibilitate ridicat , medie, sc zut B ).5ogistica m r-urilor Aaspecte legate de micarea -izic a m r-urilor: -orma de ambalare, de manipulare, -ormele de transport, condiii de plat , asigur ri.B

!.$. Angrositi Angrositii reprezint agenii economici anga=ai, ;n primul rnd, ;n activitatea de comer cu ridicata, care cump r ;n cantit i mari i revnd ;n cantit i mai mici, cu o o-ert coordonat c tre clieni reprezentnd anumite instituii i ;ntreprinderi, c tre detailiti sau uneori c9iar la ali angrositi mai mici. Angrositii vnd -oarte rar direct la consumatorul -inal. 1n practic , comercianii de gros pot -i categorisii dup mai multe criterii. a. dup criteriul de reprezentare pe grupe de produse:

> comerciani de gros de produse alimentare, specializate A-ructe, legume etc.B siLsau produse alimentare generale? > comerul de gros non>alimentar Aproduse de birotic i papet rie, =uc rii, etc.B > comerul de gros industrial, speci-ic comercializ rii de bunuri industriale pentru di-erite ;ntreprinderi A maini, utila=e, piese de sc9imb etc.B b. ;n -uncie de modul ;n care preiau m r-urile, de varietatea produselor i serviciilor pe care le comercialozeaz : angrositi independeni, care pot -i cu servire complet , sau angrositi cu servire limitat . Angrositii cu servire complet sunt cei care o-er o gam complet de servicii, ca de e@emplu deinerea de m r-uri ;n stoc, asigurarea de asisten te9nic i consultan , -inanarea ac9iziiilor, livrarea de m r-uri la cump r tor etc. Angrositii cu servire limitat sunt cei care o-er o anumit gam de servicii pentru -urnizorii iLsau bene-iciarii lor. Angrositii cu servire complet pot -i grupai ;n dou categorii: >comerciani angrositi cu un pro-il generalAproduse de uz casnic, cosmetice, alimente neperisabile etc.B sau specializai pe o anumit linie de produse Apiese de sc9imb auto, produse alimentare etc.B >distribuitorii industriali J comercianii care presteaz servicii de comercializare, m r-uri c tre -irmele produc toare, aa de e@emplu: vnzarea de ec9ipamente, motoare, maini unelte etc. Angrositii cu servire limitat sunt de mai multe categorii: >angrositi cas9Ncarr4 reprezint o metod de vnzare cu autoservire Aliber serviceB practicat ;ntr>un depozit de gros unde clienii detailiti i utilizatorii pro-esionali aleg m r-urile, pl tesc la plecare, ;n general ;n numerar, i ;i asigur transportul cump r turilor - cute. >angrositii c r ui J sunt cei care realizeaz ;ndeplinesc -unciile de transport i vnzare.
10

o gam

limitat

de m r-uri i pentru care

>distribuitorii direci J reprezint angrositii care des-ac produse ;n cantit i mari aa de e@emplu livr rile de petrol, c9erestea, c rbune etc. Aceti distribuitori direci se caracterizeaz prin aceea c nu ;i p streaz mar-a ;n stoc i ei primesc comenzi de la detailiti, le centralizeaz i le transmit produc torilor. >angrositii consignai J sunt acei comerciani care vnd produse nealimentare i ;i vnd produsele prin magazine de consignaie. >cooperativele de producie J sunt angrositii reprezentai de -ermierii care realizeaz produse agricole i le vnd pe piaa local . >-irmele de comer cu ridicata prin pot J reprezint angrositii care presteaz -oarte puine servicii i ;i e@pediaz mar-a prin pot sau cu alte mi=loace de transport, camioane, etc. > comisionarii i agenii J sunt acele -irme sau persoane care ;ndeplinesc un num r limitat de -uncii i prin activitatea lor spri=in vnzarea i cump rarea de m r-uri. Ca i angrositii, comisionarii i agenii se specializeaz pe o anumit gam de produse i pe o anumit categorie de clieni. Comisionarul reprezint leg tura dintre cump r tor i vnz tor, particip la procesul de negociere i sunt pl tii prin comision de comerciantul care ;i anga=eaz Avnz tor sau cump r torB, de obicei temporar. Comisionarul nu p streaz mar-a ;n stoc, nu se implic ;n operaiuni de -inanare i nu preia nici un -el de risc. (e e@emplu, agenii din domeniul a-acerilor imobiliare, din domeniul asigur rilor, etc. Agenii sunt -irme sau persoane care ;i reprezint pe cump r tori sau vnz tori pe o perioad mai lung de timp. Agenii pot -i ageni ai produc torilor, ageni de des-acere sau ageni de ac9iziionare. Agenii produc torilor pot s reprezinte dou sau mai multe -irme care realizeaz produse ;nrudite i care ;i des- oar activitatea pe baza unui contract per-ectat cu produc torul, ;n care sunt speci-icate preurile produselor, condiiile de livrare, zona pe care poate aciona i comisionul pe care are dreptul s >l perceap . Agenii nu pot in-luena preul de vnzare al produselor. Agenii de des-acere sunt acele -irme sau persoane -izice care pe baza unui contract per-ectat cu produc torul se anga=eaz s vnd produsele -abricate de produc tor. Putem spune
11

c agentul de des-acere reprezint atribuiunile compartimentului comercial al produc torului i ca urmare, el are o puternic in-luen ;n ceea ce privete negocierea preurilor, condiiile de livrare, precum i alte activit i privind distribuia produselor. Agenii de ac9iziionare sunt acele -irme sau persoane -izice care ac9iziioneaz mar-a ;n numele cump r torului, o recepioneaz i o e@pediaz acestuia. (in categoria agenilor de ac9iziionare -ac parte i aa ziii cump r tori rezideni Aagentul rezidentB specilializai pe sortimentele de ;mbr c minte i care opereaz pe marile piee i aceste -irme vnd produsele detilitilor din localit ile mici. Fi constituie o categorie bine in-ormat despre produsele ac9iziionate i -urnizate reuind s obin preurile cele mai avanta=oase. Comercianii comisionari sunt cunoscui i sub denumirea de case comerciale i prin activitatea lor acetia preiau ;n posesie mar-a, o sorteaz i o transport bene-iciarilor cu care negociaz . Acest gen de comerciani reprezint o relaie de scurt durat ;ntre -urnizori i casele comerciale. 1n general, comerciantul comisionar preia mar-a de la produc torii care nu sunt organizai ;n cooperative, o vinde la un pre satis- c tor din care ;i oprete c9eltuielile i valoarea comisionului convenit, iar cu restul ;i ac9it -urnizorii. A treia mare categorie de angrositi este constituit din -ilialele i o-iciile comerciale ale produc torilor, constituite de c tre produc torii dintr>un anumit domeniu ;n scopul ;mbun t irii e-icienei activit ii de vnzare i promovare. Angrositii constituii ;n -ilialele comerciale p streaz mar-a ;n stoc i sunt ;n general amplasai ;n localit ile cele mai mari unde cererea este cea mare Ade e@emplu, vnzarea de c9erestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.B #pre deosebire de -ilialele comerciale ale produc torilor, o-iciile comerciale nu p streaz mar-a ;n stoc i ;ndeplinesc un rol asem n tor cu cel al comisionarilor, dar e@ecut servicii numai pentru organizaia cump r toare. !.'. trategii de distribuie (ecizii re-eritoare la: >alegerea canalelor de distribuie
12

>selectarea intermediarilor >stabilirea -ormelor de distribuie adecvate -iec rui produs, linie de produseLserviciu #unt decizii de mare importan , cu e-ecte pe termen lung i determin strategia de distribuie. <olul determinant ;n ceea ce privete stabilirea strategiei de distribuie revine -irmei produc toare, - r s participani. % strategie de distribuie corect stabilit are ca punct de plecare consumatorul. %biectivele strategiei de distribuie se re-er la unul sau mai multe din elementele: >dimensiunea i direcia -lu@ului de produse A debitul i ritmicitatea, segmentul de pia B >calitatea distribuiei >costurile distribuiei >-le@ibilitatea etc. Flementele c9eie care determin strategia de distribuie sunt: >dimensiunile canalului Alungimea canalului> nr. de intermediari ;ntre produc tor i utilizatorul -inalB >amploarea distribuiei Al imea J nr. punctelor de Iieire3 a produselor i natura, -elul punctelor de des-acere? distribuie selectiv , distribuie e@clusiv , distribuie e@tensiv B >gradul de participare a produc torului Aprin agent propriu, alte -irme, combinatB >gradul de control Acontrol total, control ridicat, control mediu, control sc zut, ine@istentB >gradul de -le@ibilitateA baza te9nico material i -ormele de comercializare -ac ca reeaua de distribuie s dispun dup caz de -le@ibilitate ridicat , medie, sc zut B e@clud ;ns e@istenta unor opiuni strategice i la nivelul celorlali

13

>logistica m r-urilor Aaspecte legate de micarea -izic a m r-urilor: -orma de ambalare, de manipulare, -ormele de transport, condiii de plat , asigur ri.

Capitolul III: Promovarea produselor de birotic

$.1. Conceptul de promovare i (ormele promovrii

14

Cuvntul promovare deriv din latinescul promovere, are sensul de a evidentia,a scoate ;n -a . 1n accepiunea modern , verbul a promova are sensul de a pune ;n micare. Promovarea a-acerilor economice e@terne reuneste,;ntr>un mecanism comple@, ansamblul conceptelor,mi=loacelor i instrumentelor utilizate pentru a -ace cunoscut potenialul de e@port i cooperare al unei -irme,ramuri sau economii,;ntr>o manier speci-ic ;n scopul creterii i diversi-ic rii a-acerilor economice. Activitatea promoional se ;nscrie ca o component de seam a a-acerilor economice pe pia interna precum i ;n relaiile economice internationale. Caracteisticile promov rii Promovarea cunoate o serie de caracteristici,ea -iind : aB. -orma de comunicare ;ntre intreprindere i mediul socio>economic ? bB. -actor al creterii vnz rilor i,;n general,al competitivit ii cB. o -uncie a managementului a-acerilor economice. aB. Promovarea>-orm de comunicare 1n s-era larg asocialului, promovarea reprezint , ;n primul rnd,o -orm de

comunicare,de in-ormare,de educare,de e@primare a obiceiurilor,uzantelo.traditiilor si trasaturilor individuale, de grup sau naionale, cu alte cuvinte de cunoatere prin mi=loace speci-ice a culturii organizaionale i manageriale. <elaia promovare>comunicare este puas ;n evidena de urmatoarea de-iniie dat promovarii :DDanga=area unei pari ;n comunicare cu un alt subiect, ;n scopul stimul rii sau largiriicererii pentru un produs sau serviciu al unei -irmeDD. bB. Promovarea>element cu in-luien asupra competitivit ii Concurena contemporan , sub in-luiena tuturor -actorilor i a determinarilor obiective, ;mbrac -orma modern a asa>numitei ODconcurene ;n a-ara preuluiDD , de -apt cuprinzand i preul, dar nelimitandu>se la acesta.
15

Promovarea menine un nivel ridicat al

comple@itaii i al a-acerilor ;n cadrul

economiei ,- cndu>le mai e-iciente, deoarece promovarea nu este numai un element c9eie ;n m rirea produciei, ci i un element e-ectiv de competiie. cB. Promovarae>-uncie a managementului a-acerilor economice 8anagerii pun accentul pe promovare din urmatoarele motive : >transmite e-icient publicului cump rator o cantitate imens de in-ormaii re-eritoare la o gam -oarte larg; i divers de produse i servicii ? >-iind ;n acelai timp unica i multi direcionala, atinge selectiv categorii de consumatori -oarte dispersate ? >determina i -aciliteaz concurenial al pieei >o-er o buna alternativ pentru competiia v zut prin prisma preului, competiie care nu mai este viabil pentru multe industrii contemporane >dezvoltarea activit ii de promovare creeaz o nou modalitate de ocupare a unei categorii a -orei de munc , -iind ast-el o surs de venituri pentru noi ac9iziii >promovarae -acut cu competena i buna credin a=ut la aocarea corect a resurselor limitate pentru di-eritele alternative de utilizare, i ;n acest conte@t, contribuie la realizarea integr rii ;ntre componentele consumului i cele ale produciei, reprezentnd o -uncie a conducerii. Clasi-icarea promov rii Activit ile promoionale ;n domeniul a-acerilor economice internaionale ;nglobeaz o mare varietate de aciuni, mi=loace i instrumente ce pot -i clasi-icate dup mai multe criterii : aB. ;n raport cu nivelul la care se practic : >promovarea la nivelul microeconomic Apublicitate, relaii publice, targuri i e@poziii, saloane internaionale etc.B inovarea ;n procesul de producie .prin accentuarea caracterului

16

>promovarea la nivelul macroeconomic A-olosirea unor politici comerciale i -iscale promoionaleB. bB. dup locul de des- urare : >promovare e-ectuat pe piaa intern ? >cea realizat pe piee e@terne. cB. innd seama de modul de comunicare: >promovare prin contacte directe, interpersonale prin reprezentanii, ageni, magazine sau e@poziii cu des-acere ? >prin contacte indirecte, realizate cu a=utorul mi=loacelor de comunicare ;n masa Apresa, radioteleviziuneB, a a-iselor etc. i prin mi=loace de comunicare comple@ Atrguri i e@poziii, relaii publice B. dB. dup modalitatea de realizare a obiectivului promotional : >promovare prin mi=loace de atragere a clienilor c tre mar- Apublicitate ;n special pentru bunuri de consumB ? >cele care duc mar- c tre consumatori Ademonstraii, e@poziiiB. Contribuia promov rii sporete pe masur ce piaa devine tot mai mult a cump ratorilor i apar cerine noi cu privire la calitatea o-ertei. F-orturile promoionale ale -irmelor, organizaiilor i instituiilor e@portatoare, sunt spri=inite, ;n ma=oritatea t rilor lumii, i de c tre organisme de stat. 0ivelul i calitatea ridicate ale e-orturilor de promovare constituie -actorii importanii de propulsare a e@porturilor. $.!. trategii de promovare %biectivele urm rite cu a=utorul politicii de promovare sunt:

17

>in-luenarea cererii pentru produsul ce urmeaza a -i promovat, in-luen ce poate conduce la cresterea consumului ;n conditiile p str rii preurilor la acelai nivel? >reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolt datorit creterii preurilor? >in-ormarea i convingerea potenialilor consumatori> modul ;n care sunt utilizate anumite instrumente promoionale pentru a in-orma clienii despre e@istena unui produs si pentru a>i convinge s >i procure produsul respectiv, variaz ;n -uncie de speci-icul activit ii des- urate. >in-ormarea distribuitorilor i agenilor de vnzare > scopul este nu att s muli clieni? >;mbun t irea imaginii ;ntreprinderii > uneori e-orturile promoionale nu urmaresc neap rat creterea vnz rilor la un anumit produs, ci mai ales ;mbun t irea imaginii de ansamblu a ;ntreprinderii, att printre consumatori ct i printre concureni. Aceste obiective de comunicare urmaresc att aspectul in-ormativ Aatragerea ateniei asupra o-ertei ;ntreprinderii, cunoaterea m rcilor i produselor, prezentarea avanta=elor produselorB ct i aspectul a-ectiv Acaptarea interesului -a de o-erta ;ntreprinderii, ;mbun t irea imaginii produsuluiL;ntreprinderii, cstigarea unei poziii mai bune ;n ierar9ia consumatorilorB au drept scop -inal realizarea obiectivelor de natur economic ale organizaiei: creterea ci-rei de a-aceri, marirea cotei de pia , rentabilitatea etc. 1n -uncie de scopul urm rit prin activitatea de promovare ;ntreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale. 1n cazul ;n care se urmareste promovarea imaginii se pot avea ;n vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii i strategia de e@tindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice: >strategia de in-ormare ;n cadrul pieei? >strategia de stimulare a cererii? >strategia de di-ereniere a o-ertei?
18

determine

consumatorul s caute un produs ci mai ales s stimuleze agenii de vnzare sa caute ct mai

>strategia de stabilizare a vnzarilor. 8odul de des- urare ;n timp a activit ii promoionale conduce la di-erentierea opiunilor strategice ;n: >strategia activit ii promoionale permanente? >strategia activit ii promotionale de moment. 1n cazul ;n care ;ntreprinderea urm rete p trunderea pe pia sau cucerirea unei piee, ea are urm toarele variante strategice: >strategia concentrat segment de pia ? >strategia di-ereniat > ;ntreprinderea va adopta un mi@ promoional pentru -iecare segment de pia deservit? >strategia nedi-ereniat > ;ntreprinderea se adreseaz ;ntregii piee cu acelai mi@ promoional. Cea mai cuprinz toare clasi-icare ;mparte strategiile promoionale ;n: >strategii de ;mpingere Apus9 strateg4B? >strategii de tragere Apull strateg4B. #trategia pus9 Ade ;mpingereB presupune ca mar7eterul sa promoveze produsul doar catre urm torul participant la procesul de distribuie, care va continua aceast strategie cu urm torii membri ai canalului de distribuie pn ce produsul va -i promovat direct potenialilor clieni. Fste strategia utilizata de produc torii care ;si trimit personalul de vnzare s descopere noi puncte de des-acere i noi clieni. Prin urmare, -iecare membru al canalului de distribuie ;mpinge produsul c tre urm torul participant, pn ce acesta a=unge la client. #trategia pull Ade tragereB implic activit i de mar7eting, mai ales publicitate i promovare pe piaa de consum, direcionate c tre utilizatorul -inal i menite s >l -ac pe acesta s solicite produse de la intermediari, determinndu>i ast-el pe acetia din urm s comande produsele la producatori.
19

> ;ntreprinderea ;si concentreaz

e-ortul promoional spre un singur

Capitolul I): *egocierea i vnzarea produselor de birotic

'.1. *egocierea
20

0egocierea ;nseamna comunicare ;ntre pari, este -orm principal de comunicare ;n relaiile ;nterumane i presupune trans-erul reciproc de in-ormaii Amesa=eB prin intermediul limba=ului. 0egocierea este un talent, un 9ar ;nn scut, dar i o abilitate dobndit prin e@perien , -ormare i ;nv are. 8eseria de negociator este una de elit , ;n a-aceri, ;n diplomaie, ;n politic . 0egocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. (reptul internaional a consacrat negocierea ca -iind prima cale de soluionare la care se recurge ;n cadrul unui di-erend. Avanta=ele pe care le o-er recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i e-orturile sunt mai mici, rezultatele pun ;n acord viziuni di-erite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ;ntre parteneri sunt ;mbun t ite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de a-aceri, resursele sunt alocate raional printr>un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui con-lict se reduce. F-iciena activit ii umane i cea a activit ii economice ;n special, crete ;n cazul ;n care se acioneaz interzis. Ast-el, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu -inalitatea precis de a reuni-ica treptat interese di-erite. 0egocierea este calea armoniei, -ormula magic care trans-orm interesele opuse ;n interese complementare i asigur succesul a-acerilor i cooperarea durabil ;ntre state. 1n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese: aB. interese comune ale participanilor, ca punct de ec9ilibru al dorinelor partenePrilor? bB. interese speci-ice, di-erite de ale celorlali i adesea opuse? unitar, organizat. Consensul este cel care r spunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a -inaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este

21

cB. interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: dB. interese reale, ce se deosebesc de cele declarate ;n -aza iniial a negocierii i urmeaz s -ie armonizate pe parcursul tratativelor, ;n avanta= reciproc, pe baz de compromis. 0egocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ;ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber : aB e@istena unor interese complementare ;ntre dou sau mai multe p ri, ;ntre care s>au derulat o-erte i cereri de o-ert acceptate ;n principiu, iar cererea sau o-erta - cut de una din p ri nu corespunde ;ntru totul cu o-erta sau cererea -ormulat de celelalte pari, e@istnd un dezacord, dar nu de -ond? bB e@istena i dorina p rilor, ;n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s > i -ac reciproc concesii? cB lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autorit i a-late deasupra p rilor ;n divergen , care s impun acordul peste voina acestora, caz ;n care p rile sunt nevoite s caute i s creeze, ;n comun, condiiile de realizare a acordului. Analiza tipului de negociere ;n care ne anga= m este, ;ntotdeauna, important . <iscul unei rupturi, al unei ne;nelegeri sau riscul de a ;nc9eia un acord dezavanta=os scade mai ales atunci cnd cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic ;n momentul cnd se prevede ;n linii mari comportamentul pe care va adopta partenerul i se preg tete propriul comportament. #e poate -ace distincie ;ntre trei -undamentale de negociere: >negocierea distributiv Actig torLperdant sau victorieL;n-rngereB? >negocierea integrativ Actig torLperdant sau victorieL;n-rngereB? >negocierea raional > un tip de negociere care nu pune ;n cauz opoziia p rilor sau a intereselor subiective ale acestora.

22

'.!. )nzarea &ora de vnzare este alc tuit din vnz tori care ;ncearc s vnd unor consumatori bunuri, servicii, idei, apelnd ;n acest sens la te9nici de comunicare i te9nici de vnzare ;n acelai timp. % de-iniie larg a -orelor de vnzare poate -i considerat urm toarea: -ora de vnzare Asau -oreleB a ;ntreprinderii este constituit din grupul de persoane care reprezint ;ntreprinderea i care au ca sarcin e@plicit i principal s vnd produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cump r torii poteniali AprospeciiB, cu distribuitorii sau cu prescriptorii. Aptitudinile necesare agenilor de vnz ri pentru a>i des- ura activitatea ;n condiii de reuit sunt numeroase. &iecare agent de vnz ri are o personalitate proprie, ceea ce ;l -ace s se disting de ceilali coec9ipieri ai s i. (e regul , ;n momentul recrut rii unui agent de vnz ri pot -i analizate i o serie de calit i pe care acesta le deine i care ;l -ac compatibil cu postul avut ;n vedere. Ast-el, un manager de vnz ri poate c uta, la recrutarea unui agent de vnz ri, urm oarele calit i: >iscusin , incluznd e@periena ;n vnzare? >abilitatea de a se e@prima clar i conving tor? >putere de convingere a clienilor s cumpere? >auto;ncredere, optimism? >ec9ilibru mental? >ambiie? >entuziasm? >maturitate? >bun organizare? >;n- iare agreabil ? >simul umorului?
23

>s n tate -izic ? >o via casnic -ericit ? >dorina de a ctiga bani.

Concluzii

24

25

26

"ibliogra(ie
". Meorgescu, 8., $irotic , Fditura #edcom 5ibris, Iai, 2EE'. 2. %prea, (., &otac9e, 8., $irotica. #pri=inirea grupurilor de lucru prin so-t specializat, :ribuna Fconomic nr."2Laprilie "++,. !. Pan , A., Ionescu, $., 8are /alerica, $irotic . Procesul de te@te 6ord +*, Fditura #caiul, $ucureti, 2EEE.

27