CAPITOLUL III - SEGMENTAREA PIEELOR INTERNAIONALE

3.1. Segmentul de pia i caracteristicile lui

3.2. Criterii de segmentare a pieelor externe

3.3. Particulariti ale segmentrii pieei bunurilor de consum i pieei de afaceri 3.4. Metode de selectare a pieelor externe

3.1. Segmentul de pia i caracteristicile lui

Piaa extern este format dintr-o mare diversitate de consumatori/utilizatori cu obiceiuri, gusturi, cerine diferit e.
n funcie de caracteristici se disting urmtoarele tipuri de pia: - piaa omogen este acea pia unde nu exist diferene semnificative ntre nevoile consumatorilor, toi potenialii consumatori pot fi abordai folosind aceleai opiuni ale mix -ului de marketing. Realitatea arat c, situaiile n care o pia poate fi caracterizat ca fiind omogen, sunt foarte rare; - piaa "grupat" este acea pia, pe care exist n mod natural, grupuri distincte de consumatori ale cror nevoi sunt diferite; - piaa complet eterogen este acea pia n care fiecare consumator potenial este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlali ceea ce impune o abordare de marketing distinct, fiind considerat, din acest motiv, cea mai dificil situaie pentru o ntreprindere; - piaa eterogen este acea pia pe care exist diferene ntre consumatori, ns este posibil o grupare a consumatorilor, n funcie de anumite caracteristici, n grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct. Este tipul cel mai des ntlnit de pia. O firm productoare trebuie s cunoasc toate aspectele particulare i s ncerce s se adapteze lor. Are 3 posibiliti: - fie, n momentul internaionalizrii decide s ignore n mod deliberat diferenele ce pot exista ntre cumprtori, practicn d o politic nedifereniat - tuturor li se ofer acelai produs, la acelai pre, n aceleai locuri de vnzare, - fie decide o politic de internaionalizare prin care se ncearc s se in cont de particularitile fiecrui consumator care formeaz piaa printr-o politic de supraadaptare - posibil pentru un numr mic de clieni pentru care firma produce bunuri de valoare ridicat (avioane, maini de lux - aici se intervine asupra culorii, accesoriilor etc.). - ntre cele dou atitudini extreme se afl o cale de mijloc a segmentrii prin care piaa este divizat n subgrupe cu nevoi i preferine specifice, subgrupe care formeaz o parte suficient de mare n cererea total pentru a justifica o strategie de internaionalizare separat. Un segment de pia pentru a fi operabil pentru productor trebuie s ntruneasc cteva elemente: s fie identificabil, adic s poat fi descris n termenii nevoilor i preferinelor omogene specifice; s fie msurabil att ca mrime a cumprtorilor ct i ca cerere potenial; s fie suficient de mare pentru a justifica elaborarea unei strategii de internaionalizare separate care s conduc la creterea vnzrilor i profiturilor. De subliniat c, ntr-o pia global cresctor competitiv, supravieuirea i eficiena unei firme este adesea legat de identificarea i stpnirea unor nie de pia, care n fapt reprezint un segment relativ mic dintr-o pia pe care comercianii i productorii importani o scap din vedere, o ignor sau au dificulti n a o servi. Nia poate fi o zon geografic strict determinabil i se poate referi la nevoile particulare ale unui grup mic de consumato ri sau la un aspect oarecum limitat, nalt specializat al unui grup foarte larg al consumatorilor.

3.2. Criterii de segmentare a pieelor externe

La segmentarea pieei se parcurg urmtoarele etape: a. alegerea criteriilor/metodelor de segmentare; b. descrierea caracteristicilor fiecrui segment astfel nct acesta s poat fi atent i corect analizat i diagnosticat; c. alegerea unuia sau a mai multor segmente; d. conceperea politicilor de marketing adaptate fiecrui segment de pia. Segmentarea pieelor internaionale presupune n primul rnd stabilirea criteriilor n funcie de care are loc: criteriul economic; criteriul cultural; criteriul geografic; criteriul de comportament. criterii multiple.

3.2. Criterii de segmentare a pieelor externe 1

1. Criteriul economic. n cadrul su cea mai simpl modalitate de a grupa rile este n funcie de PNB/loc.: ri cu venit mare; ri cu venit mediu; ri cu venit sczut. Conform unei alte clasificri ce ine cont de stadiile de dezvoltare ale rilor (tot dup PNB/loc.) putem avea: societatea tradiional; pregtirea decolrii; decolarea; marul spre maturitate; consumaia de mas. Dup structura industrial rile lumii pot fi clasificate n: economii de subzisten; economii exportatoare de materii prime; economii n curs de industrializare; economii industrializate . Dup nivelul de dezvoltare: ri foarte dezvoltate; ri dezvoltate; ri semidezvoltate; ri subdezvoltate; ri foarte subdezvoltate. Utilizarea doar a acestor clasificri pentru segmentarea pieelor nu este ntru totul relevant. PNB/loc. poate ascunde nivelul real al pieelor respective. Ex.: Unele ri exportatoare de petrol, conform statisticilor, au un PIB/locuitor ce le permite ncadrarea n cadrul rilor dezvoltate ns structura economic este unilateral, bazat doar pe extragerea i exportul petrolului. 2. Criteriul cultural. Influenele culturale determin modul de comportament i felul modelelor de consum utilizate. Factorii culturali determin felul produselor alimentare folosite, tipul de familii pe care doresc s le aib, linia stilistic a mbrcmintei etc. n lume au fost identificate peste 700 de grupuri culturale de care trebuie s se in seama n analizarea pieelor diferitelor ri. 3. Criteriul geografic presupune mprirea pieei n grupuri de persoane care locuiesc n aceeai zon (arie geografic - regiune, jude, ora, sat), segmentare n funcie de clim, relief, infrastructur. Pentru afacerile internaionale avem, conform acestui criteriu, o prim clasificare a rilor n funcie de zonele geografice: Europa de Vest, de Est, America Latin, Extremul Orient, Orientul Mijlociu, etc. Multe societi multinaionale i organizeaz activitatea mondial pe regiuni care fac mai uor de realizat conducerea filialelor i n plus pot fi cunoscute i mai bine utilizate o serie de elemente de infrastructur legate de transporturi i comercializare. n plus, de regul, rile din aceeai zon geografic au trsturi culturale comune. Dup al doilea rzboi mondial au aprut o serie de organizaii regionale CEE, Asociaia Latino - American a Liberului Schimb, NAFTA .a. Penetrarea pe astfel de piee (ale unor ri aparinnd diferitelor asociaii) este mult uurat - aplicndu-se aceeai strategie de studiere, de penetrare i extindere.

3.2. Criterii de segmentare a pieelor externe 2

4. Criteriul de comportament determin mai multe modaliti de segmentare n funcie de rata de folosin, motivaia consumatorilor, procesul de adoptare:
Rata de folosin pune n eviden c: marii utilizatori pentru un produs (bun de consum sau capital) reprezint un segment important; reprezint 15 -20% din totalul consumatorilor, utilizeaz peste 50% din produsul respectiv. micii utilizatori consum relativ puin. non-utilizatorii care pot aprea drept un segment nefolositor, n realitate, pentru o firm, ei se pot dovedi un segment foarte profitabil n msura n care firma respectiv caut s afle motivul real pentru care acetia nu sunt consumatori, iar de aici poate interveni o reorientare n strategia de dezvoltare i promovare a firmei. Firmele trebuie s-i ierarhizeze clienii n funcie de gradul de folosin i s stabileasc care sunt pieele profitabile spre care s-i direcioneze cu prioritate produsele (reducnd sau renunnd la unele piee cu un numr mic sau ocazional de consumatori). Motivaia consumatorilor este extrem de variat i ea nu poate, de regul s fie extrapolat de la o pia la alta. Procesul de adoptare poate oferi o baz creatoare pentru segmentarea pieelor. Astfel unii tind s rspund favorabil la orice fel de inovare, n timp ce alii opun rezisten la schimbare sau vor cumpra, eventual, produsul doar dup ce el va fi de mult timp pe pia. Pot fi sesizate 5 categorii de adoptare i segmentare: inovatorii - amatori de riscuri, pregtii pentru experimente, rang social nalt, grup cu venituri mai mari, oreni; adoptatori timpurii - prezint aceleai caracteristici cu inovatorii ns sunt mai puin asumtori de risc; majoritatea timpurie - evit riscul, sunt mai mult steni; majoritatea trzie - conservatori, imitatori, cu precauii exagerate, nu le plac schimbrile, mai vrstnici, grupuri cu venituri mai mici; codaii - izolai, pesimiti, cu rezisten la schimbare, neimaginativi. Dac segmentul inovatorilor este mare, firma i va ndrepta eforturile de marketing i de cercetare -dezvoltare pentru satisfacerea cerinelor acestora.

3.2. Criterii de segmentare a pieelor externe 3

5. Criterii multiple. Este vorba de o combinare a mai multor criterii enunate anterior. a) n funcie de criteriul geografic, de cultur, nivel de folosin. Conform acestora pieele lumii sunt mprite n 27 de segmente. Fiecare reprezint o zon posibil de oportuniti i trebuie evaluat i msurat pentru a vedea dac ofer o subpia viabil.
Utilizatori Utilizatori mici Neutilizatori Limb francez Vorbitori de Limb englez Limb spaniol Restul Restul CEE Europei Lumii

b) n funcie de potenialul rii, avantaje competitive, risc. Potenialul rii, al pieei respectiv pentru un anumit produs sau serviciu, ntr -o anumit ar se bazeaz pe factori ca: mrimea populaiei; PIB/loc.; rata de cretere economic; distribuia populaiei; PNB; producia industrial. Avantajul competitiv este dat de factorii interni - partea de pia a firmei, resursele sale, facilitile i factorii externi avantajele competitorilor din aceeai ramur, concurena din ramurile de substituie a produsului, structura intern i internaional a ramurii. Tratarea riscului ca factor distinct, este mai realist ntruct chiar dac sub celelalte aspecte piaa pare a fi mai atractiv riscul ridicat nu va ncuraja afacerile strine. De asemenea este necesar s se ia n considerare c riscul de ar poate, n mod agregat, s se situeze la un nivel acceptabil, dar una sau mai multe componente ale sale pot avea un nivel extrem de ridicat. Pierderile nregistrate ca urmare a materializrii riscului de ar sunt percepute ca diferen ntre veniturile preconizate a fi realizate i cele efective n urma derulrii afacerilor. Aceste pierderi pot fi: de oportuniti (datorit blocrii profiturilor realizate din plasamente); costuri suplimentare (ocazionate de adoptarea de strategii pentru evitarea sau diminuarea efectelor negative generate de materializarea riscurilor); pierderi totale reale (capitalul investit ntr-o ar nu mai poate fi recuperat).

Criterii de segmentare a pieelor externe 4

6. Segmentarea interpiee. n segmentarea pieelor dup criterii multiple s-au grupat rile dup similaritile lor socio-economico-politice. Aceast abordare presupune n mod fals c rile sunt entiti indivizibile i omogene. Acest neajuns este eliminat prin o nou abordare, prin formarea segmentelor interri. Prin aceasta grupurile asemntoare de consumatorii din diferite ri formeaz segmente de pia. Acest concept de segmente interpiee funcioneaz cu mare eficien n special la nivel de regiune -zon. O segmentare este eficient dac sunt ntrunite urmtoarele condiii: mrimea fiecrui segment trebuie s fie msurabil; segmentul respectiv trebuie s poat aduce venituri suficient de mari pentru a fi profitabil (s fie un segment suficient de mare - nefragmentat excesiv); segmentul ales trebuie s fie accesibil consumatorilor prin prisma reelelor de distribuie i a mediilor pentru promovarea produsului; segmentul trebuie s fie suficient de distinct nct s poat aduce avantaje competitive. La alegerea segmentelor de pia spre care se va orienta firma este indicat s se aib n vedere urmtoarele aspecte: dac se alege un grup de segmente prea mic, s-ar putea, s nu obin cifra de afaceri i profitul dorit. dac se adreseaz prea multor segmente de pia, s-ar putea ca, eforturile de marketing s fie att de mari nct cheltuielile suplimentare implicate s nu fie acoperite de creterea vnzrilor sau a profitului. Criteriile ce stau la baza alegerii pieei sunt: mrimea - mrimea estimat a unui segment de pia este foarte important pentru alegerea lui creterea anticipat - un segment poate fi mic acum, dar el poate crete semnificativ n viitor intensitatea competiiei - cu ct este mai mic competiia, cu att segmentul este mai atractiv costul necesar cuceririi i meninerii segmentului - un segment care nu este accesibil aciunilor de marketing ale firmei, nu trebuie ales puterea de a atrage consumatori din segmente secundare de pia - exist segmente de pia mici, dar care au o puternic for de atracie a altor segmente de pia compatibilitatea cu resursele i obiectivele companiei imaginea companiei - segmentul de pia ales nu trebuie s conduc la deteriorarea imaginii firmei

3.3. Particulariti ale segmentrii pieei bunurilor de consum i pieei de afaceri

A. Pentru piaa bunurilor de consum criteriile de segmentare se grupeaz n dou categorii: unii cercettori ncearc s fac segmentarea n funcie de caracteristicile consumatorilor (caracteristici geografice, demografice i psihografice); alii ncearc s formeze segmente de pia n funcie de reaciile consumatorilor fa de avantajele oferite de produs, posibilitile de utilizare ale acestuia sau marca produsului. Din momentul formrii segmentului, cercettorul va ncerca s afle n ce msur caracteristicile consumatorilor corespund fiecrei categorii de reacie a acestora. Caracteristicile analizate: geografice (regiune, ar, populaia oraelor, densitatea, clima); demografice (vrst, sex, numrul de membri ai unei familii, etapa din ciclul de via al familiei, venitul, ocupaia, pregtirea); psihografice (clasa social: superioar, mijlocie, inferioar; stilul de via care are n vedere o mbinare de activiti, interese, opinii, valori; personalitatea); de comportament: - cumprrile reflect situaiile obinuite sau speciale; - cumprtori spre ce avantaje se orienteaz (calitate, ntreinere, pre redus); - statutul utilizatorului (nonutilizator, fost utilizator, utilizator potenial, utilizator pentru prima dat, utilizator obinuit); - frecvena utilizrii: zilnic, sptmnal, lunar etc; - fidelitatea fa de marc zero, medie, puternic, total; - starea de pregtire n vederea cumprrii; - atitudinea fa de produs - complet ostil, negativ, indiferent, pozitiv, entuziast.

B. Pentru pieele de afaceri un segment de pia poate fi definit ca "un grup de clieni, existeni sau poteniali, care au anumite caracteristici comune, relevante pentru explicarea i prezicerea rspunsului lor la stimulentele unui furnizor de pe pia". Criteriile de segmentare pentru pieele de afaceri au n vedere: 1. variabilele demografice: asupra crei industrii s se concentreze atenia domeniul de activitate; dimensiunea companiei privit prin prisma numrului de angajai, volumului vnzrilor, volumul achiziiilor; asupra unor zone geografice, regiuni etc.; 2. variabile operaionale: o tehnologia: asupra cror tehnologii ale beneficiarilor trebuie s ne concentrm; o statutul utilizatorului: asupra non-utilizatorilor sau asupra utilizatorilor obinuii, permaneni sau ocazionali; o posibilitile clientului: - cercetarea s se refere la cei ce doresc servicii mai multe sau mai puine? 3. aprovizionarea: cercetarea s se concentreze asupra ntreprinderilor ce au servicii de aprovizionare centralizate sau descentralizate? structura puterii s preferm firmele n care domin inginerii, economitii sau alii? natura relaiilor existente: s se concentreze asupra firmelor cu care au relaii strnse sau intrarea n contact, pur i simplu, cu firmele dispuse s colaboreze? politica general de achiziie. Asupra crei firme s se concentreze cercetarea: asupra celor ce prefer sistemul de nchiriere, contractele de servicii, achiziionarea de sisteme, licitaie? criteriul de achiziie orientarea spre firmele ce pun pe prim plan calitatea sau ntreinerea sau preul? 4. factori ntmpltori: urgena firme ce necesit livrare i servire rapid? Sau altele? utilizarea specific: s se concentreze asupra anumitor destinaii ale produselor evitnd uzul general? mrimea comenzii: care primeaz cele mari sau cele mici? 5. caracteristici individuale: similitudinea vnzrilor-cumprrilor; atitudinea fa de risc; fidelitatea. Segmentarea pieei industriale poate fi realizat printr-un proces compus din dou etape. n prima etap, de macrosegmentare, clienii sunt segmentai dup criterii geografice, demografice, organizaionale de stare, precum i dup alte caracteristici observabile. etapa a doua, microsegmentarea, implic segmentarea avnd n vedere elemente din cadrul organizaiilor: aspectul procesului de cumprare utilizat, motivarea cumprtorilor, stilul de luare a deciziilor. Aceasta a doua etap utilizeaz caracteristici mult mai greu de obinut. Scopurile segmentrii pieelor industriale: s anticipeze nevoile consumatorului industrial s urmreasc segmentele atractive ale pieii industriale s poziioneze mrcile/produsele pe segmentul dominant

Evaluarea segmentelor de pia are la baz trei factori: mrimea i creterea de dorit a segmentelor. Mrimea estimat a unui segment de pia este foarte important pentru alegerea lui, de multe ori nu merit efortul pentru un segment care este prea mic; trebuie avut n vedere i creterea anticipat- un segment poate crete semnificativ n viitor. atractivitatea structurii segmentelor n care sens se impune s se urmreasc: concurenii din aceeai ramur cu ct este mai mic competiia, cu att segmentul este mai atractiv; candidaii la intrarea pe pia; produsele nlocuitoare; cumprtorii prin creterea puterii lor de negociere; furnizorii prin creterea puterii lor de negociere. obiectivele i resursele firmei. n alegerea, pe baza evalurii, a segmentului pe care va aciona exist pentru o firm cinci posibiliti: specializarea concentrat - ntreprinderea s se concentreze asupra unui singur produs destinat unui singur segment de pia; specializare selectiv - s aleag o specializare selectiv, ntreprinderea va produce sau/i va comercializa cteva produse desinate anumitor segmente, chiar dac ntre ele nu exist nici o legtur; specializare pe un produs: ntreprinderea va produce i/sau va comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata; s se specializeze pe o pia - se specializeaz asupra unei categorii de clientel creia urmrete s -i satisfac mai multe nevoi. ntreprinderea va produce i/sau va comercializa ntreaga gam de produse destinat unui singur segment; acoperire total a pieei - ntreprinderea s acopere ntreaga pia - pentru toate categoriile de consumatori i s le ofere toate produsele de care ar avea nevoie.
Legenda: Pi = produsul, Mi = Segmentul de pia

3.4. Metode de selectare a pieelor externe

Abordarea sistematic se bazeaz pe date statistice pentru a evalua potenialul pieei i are un caracter normativ. Metodele utilizate: Sistemul filtrelor presupune selectarea pieelor prin trecerea lor succesiv printr -un numr de filtre i eliminarea acelora ce nu corespund cerinelor stabilite de firm la nivelul fiecrui filtru. Mai nti se face o evaluare general a pieelor externe obinndu-se potenialul general al pieei analiznd n acest scop o serie de indicatori economici (PNB, PNB/loc, venit/loc), politici (structura politic), demografici (populaia total, rata de cretere, structura pe grupe de vrst .a.), sociali (religie, ras, categorii etnice), geografici (suprafa, clim, rel ief). n filtrul al doilea firma, dup ce a eliminat pieele ce nu au corespuns criteriilor stabilite la primul nivel, va trece la evaluarea pieelor rmase pentru categoria de produse pe care le va produce i va determina potenialul pieei n industria respectiv. La acest nivel firma va urmri pe fiecare pia acceptarea cultural a produsului, rata de cretere a produselor similare, sistemul de taxe i impozite pentru categoria respectiv de produse. La nivelul celui de-al treilea filtru firma va evalua piaa produsului su i va determina profitabilitatea firmei. n acest scop pe pieele ce au rmas n atenia sa, va analiza poziia competitorilor, costul intrrii pe pia i vnzrile preconizate. Pieele astfel stabilite sunt trecute printr-un al patrulea filtru n care se analizeaz compatibilitatea lor cu strategia viitoare a firmei i se ntocmete o list de prioriti a pieelor. Sistemul indicilor de pia are la baz informaiile oferite de ageniile de risc. Aceast metod prezint inconvenientul c indicii oferii de ageniile de risc sunt prea generali pentru necesitile firmei; ei prezint potenialul general al pieel or externe. Sistemul multivariabilelor ponderate presupune ca firma s calculeze, pe baza unui numr mare de indicatori, indicii proprii care s-i ofere informaiile necesare pentru produsele sale. Abordarea ne-sistematic se bazeaz pe o serie de criterii de natur subiectiv cum ar fi distana psihic fa de piaa respectiv. De regul firmele, n practic, ncep procesul de internaionalizare prin abordarea pieelor apropiate din punct de vedere geografic, acestea fiind de regul apropiate i din punct de vedere cultural i economic. Aceast abordare ne sistematic este utilizat cu precdere de firmele mici cu posibiliti reduse de cercetare a pieelor externe n vederea selectrii lor. Abordarea relaional urmrete selectarea clienilor i nu a pieelor. Ea se bazeaz pe sistemul filtrelor prin care de aceast dat sunt trecui clienii, eliminndu -i pe cei ce nu corespund cerinelor firmei. Abordarea relaional presupune 3 filtre: identificarea gsirea potenialilor parteneri; explorarea negocieri iniiale, comunicare i alegerea respectiv selectarea partenerilor pe baza compatibilitii obiectivelor, ncrederii i performanei. Aceast metod se utilizeaz n principal n cazul pieelor de afaceri i a celor instituionale i este practicat n ultimi i ani att de firmele mari ct i de cele mici.

Criterii de selecie a pieelor internaionale

Firma difereniaz rile analizate n ri atractive i ri n care vor fi evitate afacerile.
a. O prim abordare asupra criteriilor de selecie a pieelor externe pleac de la ideea c n selecia pieelor externe acioneaz patru factori importani: - mrimea i creterea pieei externe este analizat att prin macroindicatori (care desemneaz de regul componente ale macromediului) geografici (suprafa rii, climat, caracteristici topografice), demografici (totalul populaiei, structura pe vrste, densitate) sau economici (mrimea produsului naional brut pe locuitor, distribuia veniturilor), ct i prin microindicatori de tipul: dotarea cu aparate de radio, televiziune, numrul posturilor de emisie, sli de cinematograf, numrul spitalelor i a paturilor de spital, consumul alcoolului, al cafelei, al carburanilor, disponibilul posturilor telefonice, numrul de turiti etc.; - condiiile politice sunt evideniate de aciunea unor factori precum probabilitatea naionalizrii, birocraie, exproprieri, atentate teroriste, numrul parlamentarilor extremiti, restricii impuse circulaiei libere a capitalurilor, intervenii ale statului n economie, limite impuse ntreprinderilor strine etc. Aceste riscuri politice sunt evideniate prin indicatori determinai de anumite grupuri de consultan precum Frost & Sulivan, Business International, indicatori care reflect tendine de durat. (O serie de evenimente precum atentatele teroriste asupra World Trade Center, rzboiul din Irak, ctigarea alegerilor de un partid extremist n Austria, dezastrul din Japonia din 11 martie 2011 .a. au fost imposibil de prevzut.); - concurena, exprimat prin numr de competitori interni i externi, for economic de care dispun acetia i activitate desfurat pe o pia strin exprimat de poziia deinut n cadrul segmentelor de consumatori, limiteaz sau cresc ansele rii respective de a fi selecionat n vederea penetrrii de ctre o ntreprindere internaional; - asemnrile dintre diferitele piee externe sunt exprimate de: utilizarea aceleiai forme de comunicare (limb oficial), utilizarea unor sisteme de referin comune (de msur, legislative etc.) i permit abordarea de ctre o ntreprindere, n mod prioritar, a acelor spaii externe care au drept puncte comune structura produciei i a transporturilor, consumul individual, comerul, educaia, i sntatea. Din acest punct de vedere pieele externe pot fi clasificate n piee interconectate, care au clieni sau competitori comuni, care tranzacioneaz ntre ele un volum ridicat de bunuri i servicii, prin reele de distribuie comune sau n care aciunile desfurate pe o pia afecteaz operaiunile derulate pe cealalt pia i piee similare, n care clienii au aceleai gusturi, interese sau comportament de cumprare i n care mediile pieelor sunt similare n ceea ce privete produsele, reglementarea publicitii sau a infrastructurii distribuiei

b. O alt abordare asupra criteriilor de selecie a pieelor externe le grupeaz n funcie de aciunea a trei factori: caracteristicile fizice i geografice ale pieei, trsturile demografice, condiiile economice locale: - caracteristicile fizico-geografice includ distana fizic dintre ri, clima din cadrul pieei locale etc.; - trsturile demografice se studiaz pe baza statisticilor referitoare al populaie care trebuie s cuprind numrul populaiei totale, concentrarea geografic i distribuia populaiei pe grupe de vrst, numrul persoanelor de diferite sexe, nivelul de alfabetizare n scopul determinrii calitii, a concentrrii geografice i a receptivitii pieei precum i a potenialului su de cretere; - condiiile economice locale sunt sintetizate de indicatori precum: venitul mediu net pe locuitor, puterea de cumprare local, evoluia cursurilor de schimb etc. c. Conform unei alte abordri n selecia pieelor internaionale se au n vedere urmtoarele criterii: Criteriile de accesibilitate se refer la dimensiunea geografic i au rolul de a evalua condiiile concrete de plasament spaial, economico-politic i socio-cultural a diferitelor piee precum i a gradului de compatibilitate dintre oferta ntreprinderii i specificul local, avndu-se n vedere stabilirea adaptrilor obligatorii i indispensabile pe care trebuie s le opereze ntreprinderea. Criterii de potenialitate evalueaz gradul de atractivitate a unei piee externe din perspectiva capacitii sale de absorbie a unei oferte suplimentare; cu ajutorul lor se ncerc determinarea volumului cererii pe fiecare pia naional luat n considerare.Investitorul strin va efectua o serie de cercetri cantitative sau calitative prin care s determine indicatori precum: nevoia potenial, nevoia contient, cererea potenial, cererea efectiv, cererea pieei sau vnzrile ntreprinderii. Criteriile de permeabilitate se refer la gradul de deschidere a fiecrei piee naionale-int fa de produsele strine, n general, i fa de bunurile sau serviciile din ara exportatoare, n particular. Posibilitile i limitele de acces pe fiecare pia naional luat n considerare depind numrul i de severitatea barierelor de intrare pe care trebuie s le depeasc oferta. Criteriile de securitate privesc totalitatea categoriilor de riscuri politice sau economice la care e supus investitorul interesat s penetreze o pia strin la care se adaug i primejdiile poteniale (de via, sntate, libertate, etc.) la care se pot expune membrii personalului extern al unei ntreprinderi internaionale i aparinnd acestora n ara gazd; Criterii de oportunitate sau anterioritate se refer la existena unor experiene anterioare a decidentului (pozitive sau negative) n legtur cu o anumit pia extern; ele sunt marcate de evidente componente subiective i pot avea n vedere anumite predispoziii ale decidentului, motivate de disponibilitatea afectiv a acestuia fa de o ar sau o anumit zon economico-geografic.