Biblia vanzarilor o carte fundamentala in domeniul vanzarilor Jeffrey GitomerTocmai am facut 0 vanzare! Tu esti noul mew client, iti multumese pentra afacere. Apreciez sprijnal si unatvointa pe care mile acor A trei obiective legate de client pe cate ii servese prin activitatea de consultant’, prin conferintle, activitatile de voluntariat si prin scrierea editorialului Sales Moves si a cart Biblia vanzarilo 1.4 aut came 2. 5 stables relat pe termen lung 3, Sa ma simt bine eu in serierea acestel Arti a fost s& o fac séti fie tit de uti incase spui la 2ecedinte colegit si pietenti tis cumpere una Da-ni de stire, te rog, daca scopul meu a fost ains in ceea ce te prveste Datorit te si tuturor celorlalt client pe care fi aprecfez, am acum ocazia s& fac ceea ce imi place cu adevarat..s& Vad, s& seit, $4 vvarbese si s& pred VA MULTUMESC!Despre autor Jefirey Gitomer este cel mai bun trainer pe probleme de vanzari din lame, Sustine seminar eaotdoneazd inti anuale de afer si conduce programe de training de Vana si servi pent client pe Intemet.Poatef otactat la mumarul de elefon 704/333-1112 sau la adrese de e-l salesman@ptomer.com, (Ce spun agent de vanzri despre Biblia Vanzilor Bis vicwror eo care cr band alt rca isms antec i pe it sac Don sa fil dispus s8-ti asumi anumite riscuri Si. hel, voi, agent de vanzari ford experienta practic, rezolvati cum ‘va acest aspect! Petreceti o perioada de timp lucrand in flecare din departamentelefirmei. Echipa voastra o s& va respecte mai mult, vet avyeao intelegere mai bund a produsului sia colegilor de munca, ir clienti vost vor obtine profituri de pe urmna noilor voastre cunos- tinte despre produs. La fel se va intampla si cu portofell vostruCaren ten 249 invat cum sé castig intrind in legatura cu oamenii si consolidndu-mi reatile cu invingétoit ~ Bob Salvin Ce au in comun cuvintele lui Bob Salvin cu vanzarile? Multe! Ju ristiatunci cind pariezi pe tne", spune Bob Salvin, distibuitor intemational de produse medicale dedicate inplanturilor dentare. ‘Ate client in $0 de state americane sin 27 de tri. Cum i-a obtinat? MA consider un umil servitor. Eu sunt cel care dérueste primul Daca ma apuc s& ma gandesc [a ce voi primi inapoi sau incep s& ‘numar comenzle inainte de a le primi, pierdintotdeauna, Principiul meu este si daruiese cat de mult pot. In cele din urnd, primesc de multe ori mai mult decat am dat, si din cele mai neasteptate locur Pentru mine, marketingul inseamnd s& fi sunat de clienti siguri.” ¢ asta? « Impartind sute de cataloage persoanelor potrivite, in cadrul targurilor de specialitate «Trimitand cataloage prin posti, dupa o expoaitie. « Trimitand cataloage prin posta clientilor din domenit. « Trimitand cataloage prin posta clentlor deja inregistrat. * Cumpératorii ne pun pe lista lor de «firme care trebuie viitate’ [rimitand mii de cataloage prin posta dentistlor. + Oferind cursuti clinice in birourile cliemtilor. + Rugindu-i pe doctori care tin conferinte s8 ne recomande. © Vorbind cu un client calificat la o intranire saut expozitie.” ‘Am creat 0 retea ade indrumare incrucisatée pe plan local, hational si international. Discut cu oameni care fac aceleasi Iucruri ca si mine sincere sa-i aut, iar ei ma ajutd la randul lor. Uneori ii sun cu, alteori ma sund ei. Nu sunt concurenti direct «i firme care au aceleasi repere de marketing # Vorbese cu firme care fac cataloage. # Vorbesc cu firme care organizeazd expoziti350_BIBLIA VANZARILOR Je + Gone * Discut cu persoane care conduc centre de distributie, __# Tnvay de la ei, iar ef invata de La mine cduvat cum sa céstig intrand in legatura cu oamenit si consolidndu-mi relarile cu Invingatori Facem foarte multe actiuni de marketing direct prin posta sau in timpul expozifilor. Stiu c& pentru a avea succes trebuie si fo- losese la maximum aceste piste. Mai stiu sic, pentra a trans- forma aceste oportunitati iu vanzat, trebuie sa fu foarte bun, ‘Toti cei cu care ne intilnim si vorbim la o expozitie primese 0 serisoare personalizatd, la care este atasat un catalog. Subliniem brodusele de care au fost interesat si asta la cel mult 36 de ore dupa expozitie”. Salvin spune: .Viem si ne anuntan’ din timp cliemti ca urmeaza s& beneficieze de servicii excelente Uau! -Oamenilor le place la nebunie sa cunpere’,spune Salvin, .darcie 1 tnd sa cumpere de la cei pe care ii curmosc si in care aw incredere. Fiecare dentist are un dulap plin de lucruri pe care a crezut e& le va folosi de care a crezut c@ are nevoie, dar n-a fost asa, zice Salvin, ,Obiectivul meu este ca in acel dulap s& nu se afle nici un produs Salvin.” Doctorii mu au prea mult timp Ia dispozitie, Trebuie 58 le atrag atentia repede si sa le cAstig interesul pentru a-i face sa-mi acorde mai mult timp." * Eu nu vind, ci usurez decizia de a cumpara.Clientii mei actual sau potentiali stau de multe ori de vorba cu mine, iar eu le ofer ‘ndrumari gratuite * Asigur posibilitatea de a alege la nivele multiple. Fiecare prods pe care-] vindem are mai multe genuri de opriuni. De exemplu: 1. Instructiuni de folosie. 2. Instructiumi de folosite, insotte de o caseta video demon= sirativa 3. Instructiuni de flosie, caseta video, plus o perioada de probs de 30 de zile « Usurez luarea decizilor. .Nu v3 grabiti si decideti. Testati pro- dusul in mediul durmeavoastra de lucru timp de trei saptamani, * Propun procedeul de returnare @ produsulul. Foarce puitii clienttaleg insa aceasta optiune. Sunt un om de marketing care a adoptat tehnica perioadelor de proba. Le ofer clientilor produse extrem de performante penira pe- sioade de proba de 3 saptamani sau 30 de zile", spune Salvin, .MaiCarteatendintelor 351 putin o persoana din 30 returneaza produsele, dar aceasta este 0 cifra.ingelatoare. Referinfele primite de la cel care pastreaza produsele depaseste cu mult numarul celor retumate. Oferim si ‘casete video cu instructiuni de folosire, pentru a mari procentul de vanzari, Si chiar si cel care retumeazd un produs continu sa cuntpere celelalte produse ale noastre~ Noi creém multe modalitati de a castiga * Beneficii diferte, ‘Termeni diferit. + Valori percepute diferite, (De exemplu: garantiile pe viata pot fi importante pentru unii, dar nu pentru tot.) * Nivelul de confort al potentialului client este extrem de important in luarea deciziei de a cumpara produsul pe care il oferim. Cream ocazii multiple de a céstiga, oferindu-i potentilului client optiuni avantajoase * Obiectivul meu este s8 castig suficienta incredere pentru a face incheia vanzarea, apoi sé livrez produsal int-un mod care si conduct la o relate pe termen lung * Explorez toate posibilitatile de dezvoltare a comunicaii, astfel incdt clientul sa-mi receptioneze corect mesajul Bob Salvin nu are intotdeauna preturile cele mai mici si este man- dru de asta, Elle spune clentilor: .Mai ini sé va spun pretul, dar 4 siti c@ nu el reprezinté motival pentru care cumpara majoritatea clientilor mei (94% dintre acestia repeta comenzile). Ei cumpara valoarea produsului, garantia prelungité, perioada de proba, aju- ‘orul de finanfare si suportu tehnie, Et cumpara produsul, suportul si firma - si abia dup’ aceea pretul” UAU! _Creez situatil in care sa castig. ‘mi pregatesc clientii sa inteleaga, s4 foloseasca sis scoaté profituri din echipamentul pe care-I vind”, 2 spus Salvin, «Nu conteaza cat costa, ci ceea ce produce. Le spun clientilor mei cé de obicei avem cel mai bun pret - Insi intotdeauna oferim calitatea cea mai buna.” Fac vanzar prin cele mai neortodoxe cai pe care le-am viut vreo- data’, spune Salvin, Jinvit un potential client aflat la 1.000 de mile departare si ia pramzul ctu mine. Spun ceva de genl: slfaideti sa !uam pranaul impreund la bzou, prin telefon. Eu timit produsil (cu © valoare inte 1.000 si 5.000 USD), discutam pasibilitatile si fac 02352 BIBLIA VANZARILOR Jefe Gime ddemonstratic la telefon. in timp ce ne mancam sandvisurile. Produ- sele pe care le vindem aula baza o tehnologie de inal casa aro mare parte din valoarea noastra const® in asigurarea unel urlizaticorecte" De cate metode disput pentru a-ti convinge clientit safle despre produsele tale si si le cumpere? fata inci 10 dintre rumeroasele Inetode de a invinge ale lui Salvin: 3, Instructiuni de folosite si manuale tehnice ‘Training pe casete video. Recomandatile unei alte persoane. Garantie prelungita (alta decat cea oferta de fabrica. Garantie pe viata Posibilitatea de returnare a produsului Training Suporttehnic inainte si dupa vanzare. 9. Mostra a produsult sau 0 perioada de proba 10. Imprumutarea echipamentului in timpul reparatiilor. Prin eliminarea posibilitatilor de esec, fi oferi potentialtlui client confortul de a cumpara, si asta chiar in momentul respectiv. In planul meu de marketing am eliminat clarriscul ca potentialul client s& facé o alegere neinspirata." Bob Salvin nu este numai destep, ci si intelept. lati cateva dintre filosofile lui de marketing de care putem beneficia cu tot # Incearca sa personalizezi tot ceea ce faci # Cauta metode de a face mai mult decat ceea ce se asteapta de la tine, apoi fa aceste lucruri fara si-ti ceara cineva, Fai pe clienti actuali sau potemtali sa se gandeascd la tine, chiar daca mu cumpara + Fi-i pe client si astepte cu nerabdare sa-tiprimeasca produsele. © Fai pe potentialiiclienti 8 se simta stificient de increzatori astfel incdt si faca afaceri cu tine # Fisi si rida + Afla ce este important pentru ei + Oferi-le alternative pe care s& mu le poata refuza. * Gaseste noi moduri de a spune: ,Vé maltuenim c& ati cumparat de Ta noi. Dau dovada de politete atunci cand vind, Cer permisiunea pentru orice lucru pe care vreau sa-I fac". spune Salvin, Intreb: -Este bine asa?” Ca siguranta cd da, pentru cd telefonul Iui Salvin suna tot timpul.BIBLIA VANZARILOR A js Paranal Oe Castel) Prof si proitu eis pe aa Bree ee es aro Cartea profetilor * Ken Blanchard si Haney Mackay au susinut Pen unsenitaretrorinar ......54 SSR ed digar a fos pe pmcul dee Ae esta side a a) + Doct cer face oo Sere De Pg erat oe Oe ee ac 10.3354 ILIA VANZARILOR Jefe Gitomer Harvey Mackay si Ken Blanchard au scris cdi de afaceri de referinté cae, dad sunt cite si urmate, te vor ajuta siti ating obiectvele. Ken Blanchard si Harvey MacKay au sustinut un seminar extraordinar..., oferind multe informatii utile Harvey Mackay si Ken Blanchard au sustinut un seminar de o zi, jn Charlotte, cu putin timp in urma. Mackay este un producétor, povestitor si prezentator desavarsit. Cartea sa, Swim with the Sharks without Being Eaten Alive, a ajuns pe prima poztie in to- pul celor mai bine vandute car, publicat de cotidianul New York Times. Lucrarea este o piest clasicd de literatura de afacer, scrist sub forma unor lectii scurte, usor de inteles si asimilat. Autorul dezvaluie concepte practice care au functionat in cazul lui Discursul sau pus accentul pe importanta contactelor si pe siste- mul ROLODEX, ca metoda eficienté de catalogare a contactelor valoroase. A acordat timp si chestionarului pentru clienti Mackay 66", cate pune intrebari legate de tot ceea ce trebuie si sti despre potential client, de la ziua de nastere si pnd la interese speciale Sunt puse intrebari care deevaluie detalii semnificative so unoastere bund a potentialului client. Printre ele se mumara realizarile deosebite ale acestuia, numele si varsta copiilor,trecutul firmei sale, familia, educati, stil de viat si perspectivele relate. Pentra a-i dovedi tmpactul, Harvey mi-a aplicat chiar mie chestio- narul Mackay 66, fard ca eu 4 fix constient de acest lucru Sta cand este ziua mea de nastere, mumele copiilr,liceu si facultatea e care amt rato, faptil cd imi place s& particip la karaoke, sa colectionez stampile de cauciue si alte 2ece detalit personale. M-a Tasat cu gua cscata unctul de vedere al lui Mackay este cd, daca sti toate informatie importante despre client. iar concurenta mule sie, tune! ai un avan- ‘taj seranifcati si mai multe sanse de a tealiza vinzarea. Are foarce rare dreptate. In acel moment, ar fi putut sé-mi vanda oricearea proftlor 355, Cit de multe sti despre client tai? Cat de mute stie concurentul ta principal despre clinti tai? Castigarea si pastrarea avantajuli com pettiv mu faseamna rmai famizarea unui protus sau servci, ci si ‘un urias factor uman. Obtinerea informatillor despre potential ta cl enti poate constitu cea mal importanta parte a procesului de vanzare. Prea exagerat? Dureaza prea mult? Nu este un aspect important? Ta in comsideratie aceste elemente inainte de a renunta la idee: 1. Te ajuta sa-tiintelegi potentialul client. 2. Te ajuta sa gasesti domenii in care sa stabilesti un raport in- terpersonal initial cu potentialul client. 3, Te ajuta sa identifici modalitatt de a stabli relatit pe termen Tung. 4. Te ajuta s4 consolidezi relatia 5. Te ajuta s& ti concurenta la departare. Poate ca merita mentionat faptul cé Mackay este multimilionar. Asta inseamna c& tebuie 4 fi facut c@teva Iucruri bune de-a lungul timpului, Seminarul lui, ca si cartea, a citat raspunsuri practice extraordinare, care au facut ca procesul de invatare sa fie amuzant si memorabil Eu imi iau intotdeauna notte. La seminar sinut de Mackay mi-am notat 73 de observati, idei sau concept, variind de la deciarait de pact de gem: “Sapa o fntana inainte de a tise face sete” si.Punc- tele de vedere comune previn neintelegerie’ Ia informati utile des- pre management timpului si incheierea unet vanzari Ne-a spus tu- furor s& ne gsitn mentor care sd ne ajute si atingem succesul in af ceri Mackay si-a transmis mesajul cu elocvent sia convins publica Cartea lui Ken Blanchard, One Minute Manager, este legendard. Sunt foarte putini oameni care pot sa schimbe regulile unui joc. Fste un senun de maretie, La baschet, distanta de efeccuare @aruncarilarlibere a fost mari" datoité lui Wilt Chamberian, Ken Blanchard a schim- bat regulile managementului, El are o intelegere atit de buna a ‘managementului, neat a revolurionatfelul in care manageriéinterac- ‘iomeaza cu personalul, Cartea pune accentul pe scoputi de 1 minut, laude de 1 minut si mustari de 1 minut, Metodele lui Blanchard cresc cu siguranta productivitatea, dar, mai mult decat ata, filosofia hui mareste puterea de intelegere si comunicarea, Prea multi oameni nus agrecaza sausi nu-sirespecta seul. Aceste metode, daca sunt studiate si exersate, vor aducesatisacti de neimaginat386. BIBLIA VANZARILOR Jeffrey Gitomer Daca esti agent de vanzari, cumpara dowa exemplare ale ca luna pentru tine si cealaltd pentru seful tau. Daca esti manager de vanzari sau pregedinte de companie, citeste-o si aplica prin- ciple prezentate, Nu numai ca vel atrage si PASTRA in firma agenti de vanzari buni, dar vei fi si apreciat si respectat. Seminarul lui Blanchard a fost extraordinat. Realist. Modest. Spunea intotdeauna ,noi” atunci cand dadea sfatur, incluzén- du-se si pe sine atat printre cei cirora le erat adresate sfaturile, cat si printre cei care le dadeau, (Este interesant de notat c& se numiara printre mentorit lui Harvey Mackay, Blanchard si-a inceput discursul in afara scenei, din mijlocul publicului. Comunicarea cu participantii a fost apropiata. A declarat ca, desi a scris citeva cdti despre modul in care sa atingi excelenta in ceea ce priveste managementul, trebule s& se rededice acestor principii in fiecare zi. Printre cele 67 de idei, principii si perie de intelepciune pe care le-a impartasit si pe care Je-am refimut, se numara Trebuie s micsoram prapastia dintre ceea ce putem fi si ceea ce suntert + Avem nevoie unii de ati, « Progateste-ti propria decaratiepersonala. si pune-o in aplicare. # Daca vrei s& sti dacé esti pe drumul cel bun, scrie-ti propriul necrolog. Vezi daca acesta contine toate Iucrurile pe care voiai sale realizezi in viata + Scopul este un vis care are un termen limita ‘© Renunta la ideea ca ai intotdeauna dreptate. Recunoaste c& situ gresesti din cind in cd, Ken Blanchard este original. Ken Blanchard inspira Eu merg la seminarii ori de cite ori pot. De fiecare data invat ceva nou, ceva cate ma inspira. In toti acesti ani in care am participat la seminari si am ascultat casete, Blanchard si Mackay rmi-au oferit cea mai mare doz de cunostinte practice care it putea fi acordata in fiecare zi. Acest capitol nu este 0 recapitulare a ceea ce s-a intamplat, ci 0 provocare adresata tie, de a actiona si a merge si cumperi cartile Iui Mackay si Blanchard, Citeste-le si aplica principiile prezentate. Te vor inspira si te vor ajuta s& reusest. Este, de asemenea, 0 ocazie de 4 miultumi in mod public lui Ken Blanchacd si Harvey Mackay.Cartes profesor 357 Poti s4 obtii tot ceea ce-ti doresti daca ajuti oamenil s8 obtind ceea ce-si dores ~ Zig Ziglar Zig Ziglar a fost pe punctul de a esua si de a renunta .Am fost pe punctul de a esua ca agent de vanzari", mi-a spus Zig Ziglar in timp ce stdtea Léngé mine, cu o ord inainte de a ‘transite mesajul siu motivational in fata a 2.700 de discipoli portare sau ai nul ineficient. (la-ti un formuilar si rezolva chiar tw pro- sau ineorec nat! siujbs.) 3 tc célnesti sau discuti prin telefon cu suficienti ‘potentiali clienti pe zi, pe saptamana, pe luna, He vel coustrui il ductal pe care nicl an ti te jer. O fiera consistent iti va aduce Fologese ats dentard in flee faci. fe cole din ere stricdniu-se in i vor cde ttt dint dar nt poi veten 70 elementebe fn Fe, Dack au Fa in flecare 2, rezer ‘a putrezi, Comin reserva fn fiecare le de vanzare ~ far vanzarite tale vor fi pei roeste Is cee mad bund sépth avat-o vieadata sf vita-te 1 numan telefonice cate au Rieut cx acest h vor fra it sis. inal si convat s& devina posi re saptamdng, vanza nevoie Singurele lucrusi de cave ai ambigia si mult munca, Aceasta este magia, intreaba-i pe orice magician.BLA VANZARILAR ere Parteaa Xa 4 Poti aud un Amin“? Se Ponce rea See eR Bae C artea eee Pecan ex odului Pret ri Se ora wseamand succesul io vanz¥e SE acca aus Ele | ney an Cen TSC) 12.12370_SIBLIA VANDARILOR Jefe Gitome Fara s-o stie, tatii ne invatd ce inseamna succesul in vanzari Tatal mew mi-a oferit modele de urmat, asa cum si al tau ti-a oferit tie, Uneori au fost modele bune. Alteori, rele. Dar de ficcare data cand tata imi oferea un exemplu de uimat, il anali- zam cu atentie si hotaram daca voi urma sau nu acel exempla cand voi fi mare, lata céteva la care s8 te gandesti [Nu lésa lécomia sau avocatii si-ti influenteze gandirea corecté de afaceri. fn 1960, dupa 15 ani de functionare reusita, fabrica tatei a ars ppani-n temeli, Tot eram impietiti, Dows ztle mai tarziu, agen- tul de Ta compania de asigurari a vent la noi acasa cu un cee de 750.000 de dolari, drept despagubire pentru. pierderile din incendiu, ceea ce i-ar fi permis tatalui meu sé-si reconstruiasca afacerea. Avocatul tate I-a at deoparte si {-a spus ca ar putea ‘obtine despagubiri de un milion de dotari, asa cas refuze ofer- ta, Tatalui meu Fa placut ideea de a fi despagubit cu aceasta uma. Trei ani mai taziu, a semnat o infelegere de 333.000 de dolar, dintre care o treime a reprezentat onorariul avocatub Astfel, am invatat urmatoarea lectie: avocatii sunt buni penta a-ti da sfaturi legale, nut sfaruri de afaceri: evalueaza-ti repede pierderile si mergi mai departe, pentru a-ti reconstrui_ viata, Aceste lecti m-autajutat de fiecare dath cénd m-am confruntat cu esecuri Ofera solutié simple. intr-o noapte, fratele meu s-a rasucit in patul [ui ingust si a cézut pe podea, A coborat scarle si a batut la usa camerei parintilor: Tata, am cazut din pat! a suspinat el. Usea-te inapoi, fiule”, a zis tata desea, solutile cele mai simple sunt cele mai eficiente. Dar sunt agreu de descoperit daca te focusezi numai asupra problemeiCoren exodus 371 (Chiar aio problema serioas, care nu poate rezolvatd cu 10.000 de dolari? Uneori, cénd veneam acasa de Ja colegiv, eram intr-0 dispozitie proasta. Intr-o zi, cind tanteam usile si eram mo- hhordt, tata m-a intrebat: Ai probleme, fiule?*. .Céteva", am mormait eu. ,E vreuna care nu poate fi rezolvata cu 10,000 de dolari?", m-a intiebst. Dispozitia mea s-a schimbat brusc, .Nu ‘am zis, $i in acel moment mi-am dat seama c& nu aveam nici 0 problem reala. Chiar am o problema care nu poate fi rezolvata cu 10.000 de dolari? Pune-ti intrebarea asta data viitoare cénd it plingi de nila. Daca 10.000 de dolari (sau banii in general) ar rezolva problema, atunci mu ai cu adevarat o problema. Nu-i asa? Gaseste un copil in scaun cu rotile. Asta este © problema addevarata. Tu doar te plingi aiurea372_BBLIS NANDARIOR Jet Noteaza in fiecare seara tot ce ai facut in ziua respectiva fn fiecave seara, ew adorm in 2 minute saw chiar mai putin, Ma trezese refBcut in Fiecate 2 Nu beat cafes dimineaa. Nu-mi fac ail niciodats despre ce am de Facut saw nt tebunile nezer- inate, istotdeatma sunt pregatc pent s infnta problemiele ail- nice si cele mai une ide imi vin cd imi fac ds. Secretul? Dowd euvinte: noteazd totul. Eu tin un teane de coli pe noptiera de langa pat. inainte de a rmeige fa culeare, seri tot ce trebuie s& fac sau problemele pe care trebuie sa le rezoly, data ce am notat totul, mintea mea & pede Libertatea mentelé este extraordinar&. iti creeazé ocaaii care mit sunt evidente intr-0 minte confuza fi ofera subconstientului o cale libera spre gasiren unor solutii si idei noi si permite s& dormi bustean, Fac asta de 25 de ani. Functioneaza© contol 373 Perspectiva vanzarilor singur punct de v © 0 singur Cea a clientului Sfarsitul inseamna inceputul. {ncalitate de client valoros.. inal articolul de Imai vei citi sapra Vin sé te vid Vins despre vi Vin cu intentia de ate ajutasi de @ pe termen lung. li cu tine o relatie Vin cu fntentias& me sit bine i sii fac pe oamenis8 rad Sper ca tu simti la fel atunci cand te gandesti s vii sa ma vezi.(374 LUA VANEARILOR et Implica-te! Pentri a fi cel mai bun agent de vanzari din lume, timp de 35 de ani am fost into continua cruciaa personal, Mam stabil acest “obiectiv (definitiv} de prima data cénd mi-am dat seama cA exist 0 sting a vanzirilor, c& vanzarea presupunca un set de abilitati re- ppetabile, care pot fi invajate si pe care le puteam adapta stilului si personalitatii mele. (Ascultam o caseta a tui J. Douglas Edwards despre cum si inchei o vanzare) Stiam 8, dac’ voi ajunge cel mai un, voi realiza tot ceca ce-mi doream. Cand am combinat stiinta vnainlr cu atdine poets sinful umoc,rsam as- gurat calea spre obfinerea unor realizari uimitoare. Gitomer ‘Am scris aceasta carte (si voi continua sé-mi scrix editorialal ‘saptamanal), pentru a te ajuta sé ajungi situ Ia aceleasi realizii acti timp 30 de minute si citeste cite ceva despre eruciade, Ele au reprezentat mult mai mult decat tn r&zboi religios. Cruciadele au inscamnat de fapt oameni care au pornit in cautarea unor lucrari in care credeau cu t€rie, Au facut acest lucra fra s& tind cont de greutati side riscuri. Tu esti dispus s& faci la fel? Vanaarile nu sunt o religie, ci un mod de viat8. N-ar trebui si-ti consume viata, ci s& fie incorporate in ea, Ele sporesc intensitatea Viel si adopta filosofia de a trai viata Ja potential maxim. Dublarea venitului nu inseamna ca vrei luna de pe cer. Daca esti hotarat s@ ajungi in top, até principiile care te vor ajuta s& ajungi acolo. 1155 princpii pentru a conduce propria cruciada de vanzan: 1. Formeazi-ti si pistreazA-tio atitudine pozitiva, Aproape tot ‘oamenii ered c& au o atitudine pozitiva, dar de fapt nu au. De ‘obicei, nu sunt nici macar pe aproape. Earl Nightingale, in caseta sa legendars, The strangest Secret, dezvaluie secretul _unci atitudini pozitive: Devenim ceea ce credem cé puter fi: dar esteCanes exodului 375 o disciplina careia trebuie sa ite dedici si cate trebuie exersata in fiecare zi, Oamenii nu inteleg cd esenta atitudinii nu este un sentiment, ci este o stare de spirit auto-indusa. Tu det controlul total asupra ei. Tu esti cel care hotaraste care este aitudinea ta Nu are nici o legatura cu ceea ce ti se intémpla. Nu este vorba despre bani sau succes, ci despre modul in care te dedict felului thu de a gandi. Trebule sa te dedici acestor principit fn flecare zi. Cum si-t formez o atitudine pozitiva? Incepe prin a te inconjura de idei pozitive si oameni care gandese pozitiv. Citeste si asculta sctiitori si vorbiteri care au o atitudine pozitiva. Ai Incredere ca poti face asta, Nu-i asculta pe cel care-ti spin ca esti nebun, sunt doar gelosi. Incepe acum si exerseaza in fiecare zi! 2, Stabileste-ti obiectivele si fa-ti angajamentul si le realizez. ‘© Stabileste-ti obiectivele - Dacd tintele sunt deja stabilite, este mai usor si le ating. Capacitatea de ati atinge scopurile depinde de concenirarea ta. Cu cat te concentrezi ‘mai mult, cu atat ai mai multe sanse de a nimeri tinta ‘eImplicé-te - Care dintre acestea doua este mai innportanta in plamurile tale: urmatoral concediu sau viata ta? Dacé nu te implici emotional, fizic, mental si spiritual pentru a realiza un anumit scap, este foarte probabil sd dai gres # Maltumeste-te pe tine fnsuti - Fa o list cu beneficile obtinute prin atingerea fiecarui obiectiv si ia-o cu tine peste tot. Atingerea unui obiectiv iti aduce o multumire de sine incredibila. [ti d& un sentiment de implinite, hotaratea si inspiratia de a atinge urmatorul obiectiv, Indiciy important. a-ti seama care este doza zilnica. 0 cantitate pe care s-0 poti masura si realiza, Stabileste ct de mult trebuie sé faci in fiecare zi, pentru a-ti atinge obiectivul prin pasi mici (0 amumiti suma pe zi, o anumita cantitate pe 2i, un anumit nnumar de telefoane pe zi. o amumita suma pentri o vanzare) si realizeaza acel target in flecate zi. 3, Dedicd-testapfni singel vinzirlor. Invata ceva now despre vvinzari sau despre tine insuti in flecare 2i. Aff noi cunostinte care te vor ajuta sa faci urmatoarea vanzare, Daca vrei si devi un expert in vanzari, invatarea unei tehnici noi in flecate zi tt asigura 220 de tehniei noi pe an. Daca faci vanzari timp de 5 ani,‘ei stpdni mead mnt de 1.000 de tehici de vanzare, Este wimitor ‘at de nuit Incrari pot tealiza daca faci cate putin in fecere 2 Daca dedici inire 15 si 30 de minute zilnie invararié unui nwt despre vanzai si form unet atitudini pozitive, Ie sfrsitul felor 5 ani vei fi un macstre de vanzari i vei avea 0 atitudine extraordinatt in fata viet ‘a Concepe un plan pentru a stabi noi legitur st implementesz#-L um plan pe 5 ani de ate face cunoscut side a cmoaste pe ace ia care-th pot deavoltaafacerea. Createa rlatilor personale este ce ina sigur sirepida metoda de ati consolida vanzarie st statutl 5, Bi lider, Cara sift efortusi pentru @ ocupe poziti de hider. Fit conductonal wal comitet. adveseaz’-te membrilor wai grip fivie, sie un artical pentns ziaré! Jocal, Oamentlor Je place foarte mult s& fac afaceri cu lider 6, Implicd-te in comunitate, Alege © organizatic de cartate sa omunitaré care s& merite sti acorgi timpal tau sh aduet ontrdbuti Ia ametionatea ef. Succesul si repetatia t& vor dda si mai important, ce vel simi grozav s&-1ajutl pe cella ‘7 ARS informatii despre potentialul client gi afacerea Inf inainte de a face oferta telefonicd. Obrine informearile de care a} nevoie vero a face ca fiecare ce of 3A alba ct, Foloseste amine s@ fle ari ix cave uaa ef 8 ste réspusist Procedeazs astfl incit 58 fi tinut minte im tot ceea ce fac. ‘Vag co idee orignal Ie fiecare aalnie de ¥ die ati pune in aplicare visee si obec var inspira pe cella. Cuvintele seortalt. deoarece att fost sustinute de fapte concrete gi de 6 tivvaze prempta. Vor verbi oamenit despre tne dup ce plec!? 9, Ajuti-i pe cella, Daci acea ne d ele de baz ale procesolui tau de vanzare, atiburele cate viata cu ea reprezinta cela care face pe client 8 se sinta notivar sf actioueze si s# aba destula incredeve pew compara, Exista si o cousecinté a 2 alta de brine afacent pentru ceilalr, Aceasta este Ia fe d once strategie de vanzar= 10, Conceniveaza-te si cautA s& profiti de orice oportunitate. Cét dc importanta este concentrarea? in 1982, dupa o mare expozitie de imbracaminte sport imnprimata, eran in aeroportul din Dallas. cand am zarit un tip de la o firma producazoare de tricouri pe care i] intélnisem fa expozitie. Acesta injura de zor Hanga un bancomat American Express, Aparent, cardul lui ramasese blocat. Parea disperat. M-am apropiat de el, m-atn prezentat din nou, aun aflat care era problema si i-am itmprumutat 100 de dolati ca s@ aiba bani pentru a se intoarce acasa. Doua zile mai ‘arziu, mi-a timis un cec de 100 de dolari si un bilet de rultumire. S-a dovedit c& eta chiar presedintele companiei respective. Dowa luni mai tirziu, m-a stmat si m-a intrebat daca na sunt interesat de realizarea tmar inprimeuri penira articolele de imbracaminte dedicate Climpiadei din 1984. E] detinea sublicenta de producitor de la Levis. Era o oportunitate importanta, asa c& am spus: .Bineinteles", Mi-a dat un contract 4 impriaare 9 1.600.000 de uicouri, 0 afacere de 750.000 de doiati, doar pentni cd ain fost pe faza la acroport. Si pasesem in practica Alosofie de ,a-i ajute pe celal 11, Stabileste relatii pe tenmen lung cu toaté lumea. Dac’ incere 5h stabilett relat pe fermen tung de fiecare acest fucra i asigura pe cellalt ci integritarea, siuceritatea preocuperea de a face ce este mal bine pentrt client sim¢ elementele tale de baza. Fé din durata o conditie cliemtilor ta aceasta filosotie atea oamenilor de suaces din toate domentile, Un Ineru pe care il au in commun este faprul cd le nul ceea ce wo pasion asm. admiral si contagios). Te cat de mult te distrei? cnestitatea Sper ca toate intalnirile tale s& fie incheiate din prima cu un contract. care s8 conducé la relatti pe termen lung. Jeffrey Gitomer378_BIBIA VANDAL Postfata. Cand voi creste mare Intotdeauna mi-am dorit si fiu om de afaceri, antreprenor, a tatal meu, Am hotirdt s& fac naveta la colegia pentru a fi mai aproape de casa side afacerea lui Mama mea, Florence, a murit in 1986. Cea mai scumpa amintire pe care 0 am cu ea este cea in care alerga dup masina mea in timp ce feseam de pe alee in ziua in care voiam sé’ ma inscriu la colegia (Universitatea Temple). .Inscrie-te la cursurile pregatitoare pentru medicind”, striga ea. .Te poti razgindi oricand, daca nu merge’. Dar eu voiamt sa flu om de afaceri, ca tatal meu. in colegiv, jucam scrabble in fiecare zi cu cel mai bun prieten din copilarie, Michael Tol. El era cel care castiga de obicei, M-a invatat cuvintele si importanta lor. De asemenea, mi-a aratat ce {nseanina s& céstigi, at&t in jocurile sportve, cét si in cele intelectuale. Va va spune cé era mai bun decat mine la toate, La fel cred si eu, in asta consta distractia, Rareori invatam im- preun Sase ani mai tarzit, am renuntat in cele din urn la colegiu. Am calétort prin Europa timp de un an (si am ajuns la concluzia ¢8 mu stiu decét foarte putine din ceea ce trebuia stut, ceea ce a fost amu- ant deoarece plecasem in Europa convins i stam totul. Am vent acasd si am pus bazele unei afaceri(bazata pe producti de fotoli) sia une famuili (sotia mea a n&scut doua fete gemene, in 1972} Intro zi, Jack Plasky si Barton Cohen (prieteni din colegia) au venit Ja birou! meu si au inceput si-mi vorbeasca despre o idee din care sii facem bani, Se pate c8 se asociasera cu un tip, Glenn Tumer, cd- ria i-a venit ideea de a-i pune pe oameni sé investeascd intt-o afacete care i-mi era prea clara dar din care totiseoteaw bani ~ sume importante ~ si aveau atitudine pozitiva. Dupa céteva mo- dlificar, eu si Jay Barton ne-am implicat intro afacere de marketing pe mai multe niveluri (cunoscuta atunci sub mumele de schems yiramidals) Jn fiecare 2, de la 8 dimineata pana la prénz, aveam int@lniti de training de vanzari, Am invatat stiina vantzailor din flecaresursa379 Aisponibila, Casete, cAri, filme si seminarii. Fiecare expert in ‘vanzari era ascultat si reascultat. pentru a aduna informati. Nici ‘unul mu avea toate informatie necesare. Fiecare sia cate putin Cartea Ini Napoleon Hill, Think and Grow Rich, era lectura obligatorie si am analizat-o rind cu rand, Avitudinea si abilitaqile nnecesare in procesul de vanzare au devent viata mea, Prietenii mei credeau cé sunt nebun. Uni inca mai cred asta. M-ain uitat la un film al lui Glenn Turner (nu existau casete video in acele vremuri), Challenge to America, de 200 de ori. Era cel mai bum discurs de vanziri pe care l-am vazut vreodata, Am me- morat intreaga prezentare si toate povestrie ‘Am devenit agent de vanzari. Primul meu obiectv a fost s& fiu cel, mai bun agent de vanzari din lume. Ma mai afl inca pe acest drum, in fiecare i. ‘Am porit o fabricd de tricouri cu Duke Daulton si Bud Massey, in Florida, A avut atat de mult succes, incat pozitia de presedinte a fost eliberata si am concurat cu totii pentru pozitile de imparat si rege, Am pierdut acea afacere pentru c& tineam socoteala la tot ce faceam - cine ce a facut si cat de mult a facut. Am jurat s& nu mai masor satis ntt mai cuantific niciodata. Si m-am tinut de cuvant. Ex si Duke am continuat, devenind nume de referinta in domeniul consultantei (numai in mintea noastra) si ne-am distrat de minune. Dupa sute de prezentari de vanzare Facute fiecarui potential client, de la presedinti celor mai importante 500 de companii pnd la someri care-si cautau de Iucru, si dupa cateva stccese si ‘esecuri risundtoare, m-am stabilit in cele din urma in Charlotte, Carolina de Nord, si am luat-o de la inceput. Prima mea sarcind a fosts4 invat sé 0 lau mai usor. A trebuit s& adaptez stilul rapid de viata din New York (de fapt, din Philadelphia) la ritmul acestui oras mai linistit din sud. Mi-a luat sase luni sa fac asta. In aceasté perioada, am intélnit-o pe Joan Zimmerman, un antreprenor de talie mondiala, Ea mi-a spus: Charlotte este un oras unde ai putea schimba ceva". Uau! Ce declaratie de efect! M-am hotirit sa raman. Articolul meu sapcamnal, Sales Moves, mi-a schimbat viata. Mi-a oferit posibilitaea de a-mui impartisi cunostintele si secretele de380 BIBL VANDARILOR Jee Gitamer vanziri, Mama mea se laura fn Rei in fata celoralti inger, eos: rece fotografia fiului ei este chiar Langa cea a lui Tom Peters, in Dallas Business Journal Tetal meu, Max, care acum este in Rai, m-a invatat sd scriv, Ma Fnvatat mali de alte lucrart, oferindu-mi si exemple Dame st rele ‘at ew am admiratintotdeauna modul in cate sctia, Ne exista nici am cuvant in plus. Mesajul era de o claivate desavarsita Max era tipal antreprenortlui desavrsit. fn copilarie, obisnwiatn sa ma strecor la parter si sd ascult ce se discuta la jocul de pinacie de joi seara al tatei. Se purtau discutii si glume despre afaceri si viaté. Ei a fost inspiratia telurilor mn viata Prietenul meu, Duke Daulton, spunea: .Stii ce num place la tatal tau? Faptul c& are intotdeauna dreprate {i sunt recunoscator ‘atalui mew pentea inyelepeiinea lai ~ pentrs faprul cA m-a acuzat mai mult de 30 de ani c& nu ascult niciodata cum trebuie, Multumese, tata! Te iubesc. Mie dor de mama, Mi-e Gor de tata, Daca parinti tai sunt ined in viata, suna-i chiar si spune-le c#-l iubest Fratele meu, Josh, m-a iwatat s& redactez, Are sensibilt a sti cum se imbina cuvintele si darul de ai tavata si pe alii si facd asta, Mi-a ardtat in ce med cuvintele in plus complicau lucrurile, Filosofia lui este: -Foloseste ct mai putine cuvinte dosh, am incercat si fac asta fntordeauna Sotia si prietena mea, Teresa, cateia i-am vandut © carte in Dallas si cu care mi-am casatorittret ani mai tara Copiii mei, Erika, Stacey si Rebecca, m-au invatat sa am rabdare si mi-au oferitinspiratia de a triumfa in fata eseculu. Fetelor, va iubese: Atitudinea mea a fost intotdeauna alatuti de mine, cénd mu mai cera nimeni altcineva, Aspect Valabil si in cazul pisicii mele, Lito. Numele meu este Jeffrey Gitomer. Sunt agent de vanzari Sunt tat Sunt un tip care a abandonat facultatea Obiectivul mew in viaga este s2-i ajut pe ceilalti, 8 stabilese relatii pe termen lung sis ma distrez ~ in fiecare 2i nele381 Multumirile sunt importante numai pentru autor. Citesti o carte si ajungi la pagina cu mulfumiri, unde un tip i ‘multumeste cuiva care I-a inspirat, dar despre care ctitoral n-are haber, lata multumirile mele Am fost binecuvantat cu o viata pina de elemente de inspirati, create de provocarile ridicate de pricteni. Vreau si le mulfumesc prietenilor mei, Périntlor mei, Max si Florence; fratehui meu, Josh: sotiei mele, Teresa; copiilor mei, Erika, Stacey si Rebecca si mamei Jor, Donna. Oamenilor pe care Iam intlnit si cu care m-am Imprietenit in orasul Charlotte - un loc grozav in care 38 fi antreprenar, Sper si ramén aici pentrs totdeauna. Clientlor si prietenilor mei de afaceri, Jim, Bill, Cuts, Rick, Jody, lui Bruce si sefului su, Milton, Iui Margurerte, Nickyo's Rodeo, Belle Acres Country Club, Cindi, George, Jean, David, Jil, Doug, Joe, Steve, Aaron, Tom, Russell, Rich, Kelly, Ron, Greg. Howard, Chris, Jim si Bucky, care m-au ajutat dandu-mi voie si-i ajut. Vechilor mei prieteni, Michael, Duke, Jocko, Leslie, Gail, Klause, Frank, Bruce, Richard, Randy si Walshie. Noilor met prieteni, Angela, Richard, Laura, Katie, Bob, HA, Chubby, Ward, Bamey, Dutch, Art, Lendon, Lawrence si cétorva ingeri pazitori care au apanst pe parcurs - Sherry Bunn, Joann Sumner, Jan Taylor, Bob West si altora care inca nu s-au arétat. Vreau s& le muljumesc pina si oamenitor cu care am fost atunci edd am dat gres. Side la ei am invatat ceva, Lui Bill Lewis, pentru c@ a aparut in vista mea din senin. Lui Ty Boyd pentru indrumarile speciale. Echipei de colegi extraordinari de la BuyGitomer st TrainOne.com. Camerei de comert din Charlotte, Ziatului Charlotte Business Journal. Lui Mark Ethridge si oamtenilor s8i deosebiti Joannei, pentru corecturile necesare. Tuturor ziarelor care publica Sales Moves. Celor care m-au ajutat in mod special la carte - lui Rod Smith, pentru criticd, feedback si inspiratie: fui Cliff Glickman, pentra & initiat proiectul Sales Moves"; firmei de avocatur’ Culp Elliot & Carpenter; Christine Pearson: Tui Jack Marks} Rick Marsh; Tom Dilion: Debbie Tillis; Bance Fitsi Citizens - Margaret, Linda si Linda: firmed fnreractive Knowledge; Marici,2382_BIBLIA VANDARILOR Jetty Gitomer Jui Jeff si lui Matthew Davidson, Lui Adrian Zackheim si lui Larry Norton pentru ca au crezut in mine si m-au provacat; hu Debbie Mercer, pentru ci a fost atat de serviabila incat nu mi-a venit sé cred. Lai Ken Blanchard pentru intelepciunea lui 0 dedicatie specialé Casei de copii Thompson si oamenilor care s-au dedicat ajutorarl copilor in lupta impotriva abuzurilor. Lui Tom, care m-a dus acolo, si fui Bill, care m-a incurajat. Prietenilor mei cu care iau cina sambata, care citesc si co- menteaza ceea ce scriu ~ Rick, Debbie, Richard, Mitchell, Connie si Paula Mentorilor mei inital, din locuri indepartate ~ Mel Green si Ear] Pertnoy. ‘V4 multumesc! (0 mentiune speciala de multumire si recunostinta pentru Rod Smith, Rod Smith a petrecut nenumérate ore cu aceasté carte, El a asigurat buna infelegere si scanteia creativ8 a organizarii generale 2 materialului, A redactat, a schimbat grafica, a cistigat si a pierdut lupta cu cuvintele, a stabilittiparele sia distrus unitatea floppy a computerului, A facut o treaba extraordinara, Am avut ‘momente cand am murit de ras amandoi, Ne apreciam reciproc aroganta. (El a scris acest rand). Apreciez mult ajutorul, darirea, spirtul i, mai presus de toate, prietenia lu O mentiune speciala de recunostinta Redactorelor sefe - pentru al doilea deceniu de existent al lu- cari, Cartile trebuie redactate si aranjate. Am fost binecuvntat cu doua femei exttaordinare, cate pot si faci ambele lucrur. Laura Rager Miller si Rachel Russotto, doua dintre fetele GitGi's care se ocupa de redactarea Bibliei vanzarilor, sunt. Mici de inaltime Cu mult talent si intligenta Cu muled daruire si dispuse s& munceasca mult ‘Va multumese, Va multumesc, Servicii disponibile.383 Cum s& inchei mai multe vanzari chiar acum! ‘Va stu la dispozitie pentra organizarea unor conferinte si a unor programe de training. Angajati-ma Voi concepe si voi fumiza un program personalizat pentru agentii tii de vanziri, care-i va face s& rida, s@ invete Si. 58 vind Voi realiza o prezentare care s8 poaté fi aplicata la situatile de vanzare concrete cu care te confrunti, Programul este conceput pentru compania, produsul si clienti tai, dar si pentru obiectiile pe care le intlnesti in mod frecvent. Echipa ta poate folosi materialul pe teren, cand discuta cu potential cling, el puténd fi utilizat pentru a incheia vanzari chiar in aceeasi zi Evaheazi-te. Deoarece ai cumparat Biblia vinzarilor, ai dreptul la propria Evaluare @ abilitatilor de vanzare. Acceseaza site-ul wowgitomercom si d& click pe Sales Bible Assesment. Aceasti cevaluare constind in 12 intrebari iti va da startul pe drumul spre succes. Este gratuita, ca multumire adresaté tuturor celor care au Ccumparat aceasté carte. Poate vrei sd fi fact evaluarea complet, pe www nowsueces.com. Sau poate nu, deoarece: © Costa * Poate nu vrei sé aft cf nu esti atét de bun cum cre Pregiteste-te. Ai dreptul, de asemenea, fa un program gratuit de training de vanzari, denumit TrainOne. Mergi pe vrww:trainone.com pentru a vedea o demonstrate, Trebuie s& ai acces rapid la Internet pentru a vedea demonstratia sia te nscrie in program. Dac& mu ai ‘concutenta te-a invins deja, [Nu este eficient doar din punct de vedere al costului, ci si al vvanzatilor. $i este armuzant © persoana prietenoasa din biroul meu iti sti la dispoziie. Jeffrey Gitomer BuyGitomer, Inc. Arlington Avenue, Loft 329, Charlotte, N.C. 28203 ‘Telefon: 704.333.1412; Fax: 704.333.1011 E-mail: salesman@ gitomer.com3B beta ving Jeffrey Gitomer Director exerutv al Departamentuli de van Autor - frey Gitomer este autorul cartii Biblia vanzarilor, aflata acum ta a 18-a editie, si a lucrarii Customer Satisfaction Is Worthless - Customer Loyelty ts Priceless. Cea mai recent carte a hii Gitomer, Te Patterson Principles of Selling. a aparat Ja sfarsitul anului 2003. Cartile lui Jeffrey s-au vandut in mai nmult de 350.000 de exemplare in toata lunea. Peste 100 de prezent&ri pe an - Jeffrey Gitomer tine seminaril, coordoneazé intalniri anuale de vanzari, conduce programe de taining de \auztri si serviei pentru client. In wlimii 10 ani, a sustinut, in medie. cam 115 seminarii anual, Clienti importanti - printre clientii lui Jeffrey se numara: Coca~ Cola. Cingular Wireless, Hilton, Choice Hotels, Enteprise Rent-A- Car, Cintas, Milliken, NCR, Financial Times. Turner Broad- casting, Comcast Cable, Time Warner Cable, HBO, Ingram Micro, Wells Fargo Bank. Mercedes Benz. Baptist Health Care, Blue Cross Blue Shield, Hyatt Hotels, Carlsberg Beer, Wausau Insu- rance, Northwestern Mutual, Sports Authority, GlaxoSmithKline, XEROX, A.C. Nielsen, IBM. ATET si multi alti Apare ia fata a milioane de cititori in fiecare sAptimand — Renumital sdu editorial, .Sales Moves", apare in peste 85 de ziare de afaceri si este citit de mai mult de 3.500.000 de cameni saptamanal. Apare in fafa cititorilor in fiecare luna - Editorialul lui Jeffrey apare in mai mult de 25 de reviste comerciale si in sermmalarile cu ultimele aparitil, Jeffrey a fost colaborator si a seris aiticole de specialitate pentru revistele Entrepreneur si Selling Power Pe Internet - Cele tre site-uri interactive concepute de el ‘wiv gitomer com, www.trainone.com si wiv knowsucces.com sunt accesate zilnic de peste 5,000 de cititort si participanti la seminatii Designul modem si priceperea in domentul eomerrulu electronic reprezinta exemple de urmat. care au cAstigat stima si recunoasterea clientilor. Mareste-ti vinzatite - un curs de training de vanzéri care apare pe Internet - Un film (pret mic ~ valoare mare) care cuprindeo lectie saptamanala de training de vanzari poate fi gasité si aceasta pe site-ul www.tralnone.com: Continutul ii este carac~ teristic lui Jeffrey, amuzaut, pragiatic, realist, putand fi imple- entat imediat. Aceasta inovatie deschide calea de urmat in domeniul ¢-learning-ului Cafeind de vanziri - Un strigit de treaire realizat cu ajutorul Interetului (.e-zine’), tis gratuit tu flecate marti dimineata Ja mai mult de 65.000 de abonati, Astfel, avem posibilitatea de a comunica periodic profesionistilor din vanzari informatii de vanziri valovoase, strategi si rispunsuti Evaluare de vanzare on-line - apiriti in 2003, este prima evaluare de vanzare personalizata. din lume. Redenumit si succesment’, acest instrument de vanzare wimiter nu numal cd ‘va aprecia nivelul de cunostinte it 12 domenii extrem de impor- ante in vanzar, dar ffi va oferi si un raport de evaluare care cu prinde 50 de lecti de vanzare, iti evalueaza abilitatile $i ii pre- int ocazii personalizate pentru a-ti dobanli noi cunostinte in domeniu. Numit& pe buna dreptate KnowSuceess. Filosofia firmed este: nu poti aves succes pana mu te cunosti pe tine. Pentri a afla mai multe detalii, intra pe site-ul www knowsuccess.com. Premiul pentru excelenta in comunicare - in 1997, lui Jeffrey i-a fost acondata distinctia de specialist autorizat in comunicare (Cenified Speaking Professional - CSP), de citre National Speakers Association. Aceasta distinetie a fost acordata de mai putin de 500 de ori in ulimit 25 de au386_BIBLIA VANZARILOR Jetfey Gitom A Regul ale ascultari Aili de ascultare 285 cficente 286 Tehniei 289-291 Asociai de afaceri 62 Actiune 34 Atitadine 13-14 Acesiilitate, firmatédespre 208 Necorespunzitoare 257 ‘Ada vina pe Studiexe 19-20 Crcumstante $5 Suces 365 Ale persoane 261 Atitudine defensivs 155 Administare 338 Avantajcompetitiv 7 Afacere fnizeban pozitve despre 209 Presiuni 324 Ballard, Cindi 133 Afaceri, vanzare 103 Bani, intrebari sau declarati AMirmati 25 itgate de 208, ‘A fugi de responsabilitate 275 Agent de inal Veei si Non- GOR TOR agenti de vanzari Prezentari de oferte 133 Greseli obisnuite facut de 256-257 Agenda de intalniri, trimitere prin fax 242 “Agenda zilnica 227 Benefit Client 110 Vancare 30, 233 Biblia vinzirilor, rmodialitati de uilizare 6-7 Blanchard, Ken 354-356 Amabilitate 52 Boe, Anne 325-327 ‘Amuntul de tipul Nu insistati* 133 Bonura, Joe 236 Aprobarea bugetului 191 Boyd, Ty 4, 268-270 Articole de recomandare Brainstorming 113, Ascultare activa 286 Brosuri informative 140 Ascultare 286, Vezi si Abilitati de e ascultare Reclamatiile clientilor 274 Carti de vizita Eficienta 247 Memorabile 93-94 Scopuri 289-291 La expoziti 302 Indicatii 286-287 Casuta vocala 244-247 Ipedimente 285 Catt de lider 335.336,Caracteritici ale cumparatoruli Metoda de identificare Gitomer 292-295 Caracterstiieclentlor 292-295 Caset veo, produsiserviciu 230 Cele sapte pacate capital ale servicilor oferite clientlor 269 Chadwick, Jeff 346-347 Chestionarl penta client -Mackay 66° 88 Cleat Nemultumiti 268 Relat bune cu 31-32 Cum ste apropii de 272-273, Pierdere 268 Loialitate 20-21 Coggins, Earl 133 Coleg, relat bune 31-32 Coins, Jim 265 ‘Comert on-line 20 Companie ‘Aicole despre 186 5a fii ambasador al 274 Incredere in 29 intrebari poztive despre 209 Comunicare 336, Comuunitate Irmpicare 328, Poctia de lider 18 CConceptile cumparitorului 293 Concurenté 44. Vezi si Concurent ‘Cum sa Fact fats 265 Elimivare 61 Relatii cu 264-266 Separarea de 305 CConcurent, comparatia cu 17-18 Contacte 332 Valoare 354 Convent, reguli pentru @ avea succes 298-303 Conversatie Ientiicarea punctelor sensibile 55 Incepere 151-153 Cota de pags 23 Creare a relator pesonale 312-333 Veai si Retea de indrumare inercisata 349, Createareatillor personale fn timp unei cattor cu liftul 328-330 Creativitate fn transmiterea faxutilor 241-242 Declaraii de fect 110 Credibititate 159 Constrare 103-104 Crowder, David 173, Cum sa continu actiumea de vanzare 308-310 Comparator: Anmonizare cu 294 Evaluate 30 Disponibilitate 208-209 CCurajul si pozitia de lider 336 D Daulton, Duke 378 Declaratii de efect 10-113 Caractristicd 111 Pentru prezentri de oferte 145, Ca fraze intoductive 111-112 Pregatire 1233u6_wlLA VAN LOR Jey Gitar Diferentiere 19-20 Evenimente de afer selectare 316 Dillard, Bob 134 Expozanti Director executiv Indicatit 307 Intalniri cu 70-74 Informatii comerciale de la 306 Iuarea decizllr de catre 72 Vauaare cate 305 inant de 5 minute 74 Expoziicomeriae. Vet si Regula de aur din vanzari 54 Evenimente de afaceri Observatit 72 Continuarea actiuni de Disciplind 10 vanzare 308-310 Discuti contradictori, evitare 48 Plan de actume pentra 308-307 Discursuricomerciale Marketing 349 Compaterizate 172-174 Regul de succes pent 298-303 in scisori comercale 283, Disponibiitate, F Intebar despre 208 Facto de decizie 135-138 Dosar de cari de vizité 227 Factor extraordinar Dablare a venitlui 9 (UAW) a6, 88-91, Flashcard 8 E Folosirea produsuai in mediul de Early Risers Lead Club 133 Jor al clentulut 225 Economia com 15 Formula Ah! Economia de setualitate 15-16 Attudine-Haz~Actiune) 34-35 Economie, reguli 15-17 Formlana reclame Editorial Sales Moves 3-4, 378, personale 120 Fditura Lito 96| Fraze de intraducere 139-141 Edwards, J. Douglas 373 Fraze de incheiere, pentru Elijah, Thomas Jl 249 obyinerea intnirilor 254 E-mail 93 Actiuni de cominuate & G \anzarit 308 Gandire coreca de afaceri 370 race introduetive 310 Garant. intebari despre 209 Bsec 33 Gitomer. Jefiey 255.259. Vel si Teama de 148 Tesal de stair a increderi secs carera propus de ees Gitomer 154-159 de vanzte 259-2 Declarate de mise Ete, Mark + personal 77-78 ich 361-362 Grafica comparerzata 172-174Grafice comparative 186 Grafic, pentru compearatea produseor 193 Gregory, Greg 93, H Handicepuri mentale auto-impuse 44 Heed, Richard 92, 133 Hil, Napoleon Homoly, Paul 19 Hopkins, Tom 360-362 Huson, John 330 1 Identificatea nevoilor 300-301 Imagines afacerii 106 Lmaginea companiei 168 Instrumente de vanzate 157-158, 229-231 Deavoltate 185 Interese comune, stable 12-13 150, 317-318 Internet 20, Vet si woegitomer.com 174 Invest 19-21 intiraier, cost ele 206 Inchelere De tip .ncepe ca desert” 221 Din cinci intra 105 Tehniei de 7 Factor extraordinar 85 Incheiera vinzaior din 5 inteebri 105-108 Index 389 increderea cumparatorului 29-31 Vez s Testl de citgare a increderi cumparstorlul propus de Jeffrey Gitomer 154-159 Castgareainrederii 147 indoielile comparator 257 Anulnsi de 5 minute 73 Jntani dupa terinarea rogramulai de era 230, Tucan Director executivi 70-74 Fae de inchiere 254 Stabile 150-152 Firare 67-69 Sirategi static 252-254 Respectare 53 Inmebir de confirma, exetple de 212 Intebat de incheiere 31-32, 100, 214-215 Formulae 214-215 Cum sé inte 214-215 inmebar de pentry continuarea actin de vanzare 308-310 Inuebar despre vate 208 Intrebari-cheie 98-100 Feu prezentii de oferte 145-146 Formulate 123 J Jones, Clarkson 346-347 K Keeble, Matt 134 Kittle, Dick 51390_BIBLIA VANZARILOR Jefe Gomer L Sund-m& din now peste sase LL. Bean, politic de servic tun pentru clienti 271-272 UWentiicare 180-1821 Ahev, Bil 168,171 Trebuie s4discut despre asta Leone, Ray 102, 105 cu" 202 Limba} specific procesului de ‘Sunt multumit de Faizora cumpirare 209 actual” 197 Line tclefonicd de urgent’ pentru Am nevoie de aprobare de la client 273 sedi central” 200 Lombardi, Vine 33 -Vreau sé mat dscut cu alti lowe, Peter 358 doi furnizon” 192 \Vreau si mai gandesc” 188 M Am cheltuit tot bugetul” 190 Mackay, Harvey 354 Obiective Manager pentru un minut Esecal dea stabil 259 (Blanchard) 355, Notarea pe post-it-uri 24-26 Manier hotarata 181 Materiale promotionale 230 P McSwain, Nelson 347 Participareapubliculi 170 Mesajetelefonice 249 PDA 227 Misiune personala 77-78 PenWork Modele de afaceri 15-16 Persoane din departaments adiinistrativ N Colectarea informatilor Neisler, Sheila 94 de la 253, Nemulfumiril cient, Contactare a 245 asummatea rispunderii 274-276 Pickholte, Amy 172 Nevoile cumparatoral, Plan de aciume pe 5 ani 304-307 ‘entificare 300-301 Plan de afaceri, discutare 320 Nightingale, Earl 373, Planuri de actiune 304-307 Non-agenti de vanzari 346 Pe 5 ani 304-307 Nomis, Ward 134 Pentru tanguri si expociti 299 Planuri de actin, conslidare 0 125-126 Obtinerea succesului 25 Politic de servic oferite Obiecti clienior 272 Anticipare 184 Ponitie de lder/Putere 335Precenta pe web 20, Ves tect Prezentri comercial asstate de computer, pentra grapuri 172-173 Prezentricomerciale computerizte 172-174 Prezentar de oferte 133-148 lemente 146-148 Plan de ate 142-13 Cum sé ajungi fa persoanele care iau decile 135-138 Umor 82 Fre introdutive 139-141 Formula prsonaliat 143-148 Prin telefon 140-141 lnnrebari-cheie si decarati de fect 144-145 Casuta vorala 245 Prezentare de oferte fata in fata 139-140 Probleme administrative 280 Probleme de afaer, ezovare 147 Programal de vinzéi Traine 379 Programul management contactlor 367-368 Puncte sensible, identitiare 55-56 R Réspunsuridirecte 211-212 Veai si sectiunea fntrebari Realizare 10. 373 Realizare a scopurlr,stabilire 148 Reclama personala de 30 de secunde 116-119 Formularul comercial 120 Prezentare 122-126 Intex 391 Exemple de 119 Pregatire 123 Reclameatile clietilor 274-276 Realtti practice legate de 275-216 Netezolvate 275-276 Recomandatile une’ a treia persoane 127 Regula de aur din vanzaci 54 Reguli de inscrere intro onganizatie de promovare a telatilorsocio-profesonale 322-324 Relati de afacenibazate pe prietenie 63, 150 Relati pe teen lung 28, 77-78, 158, 376 Repultatielegatd de livrare 128, Respect lips de $2 Retea de .indrumare ‘ncrucisata" 349 s Salvin, Bob 349 Scanner de cart de vita 227 Schuller, Robert 325 Sersoricomeriale 282-286 Serisoritestimoniale 48 Seuze 155 Sediul companie,invitate la 30 Setninaral Spiral serviilor acordate cliemtlor” 268 Senne de cumparre 86, 208-209 Recunoastere 210 Servci de asistenta automata 250 Setvci de exceptie oferite de ‘Auto Zone 272Cele sapte pacate capita ale servicilorofeiteclenlor 269 Serviile acovda elientilor 268-269 Ca iastrument de vézatt 271-2753 Sinctonizate, important’ 81 Sistem de continuare a actiuior de vanzare 308-310 Sistema! eomputerizt ROLODEX 331 Smit, Rod 380 Strategii de vanzdri ale comporatiilor 218-219, $ Sedints de brainstorming 7 T Taetci de amare 176-177 Teetc de presiane 215, ‘Tinguri de sfaceri Continuarea acini de ‘vanzare 308-310 Plan ce actiune 304-307 Terie de idenucare a puncteor sensibile 56 Telefoane de mulrumire date iemtlor 342 Teen de garantie, ittebri legate de 209 ‘Testimoniale ae clientilor 46 Testul de stabi a increderit Selly Gitomer 154-152 u Umor 80-82 Utilizator nal 2 v andre din ziua de luni" 67 ‘Vanzare de sus in jos", secrete 70 ‘Vaneare sustinutd in fata unui grup de persoane 169-171 Vanzari slabe 256-258 Vorba muta sl nimic coneret (Big Tali. No Action 2 Ww Whiley, Bll 172-174 ‘vow gitomecom 174 LZ Ziglar, Zig 33. 357-359 Zimmerman, Joan 378| rem! Focus $2777 | UN LUcRU DE caRe pepe TGS? vumowu aracern tale Excelent fn media de asta Usr de citi, usr de aplicat. Focus Ge 0 carpe de fat conc, lacie, despre um pt agua un vitor succes afer tal. Ris canes cottor al Proton al elo 22 dee imabe ale mar Kevin ofr nepeti ece din expend basins acum {hese 25 de aide ai cate fet consuant clr mel de suces compan liv he Fats pret tos metigen rin care compa a poste sé evolu sb spac cota de pats si sporessca eloara actly fh seen ind activele-chee de care va ava nevi n perspec Fever exemple ir seamarate dome Rs expan mote pnt care Compan cuir fous resins sur adevarase cso. cava! Grozavé cael 0 cae deseit de imponant, Date i llr rato acelora vitae cd vl dai som nto vole dean das cu ap rece comp les fina de 259 le aduch amine car ede ante 3 ei gan rscant ips focal ious cae, FUP EOL, Sb on ator. eMyth dstas Abd fe pert netng DE MANAGEMENT JL KEZLoGe Ore ore O fecturéobligatore penis toi Aisetoni de marketing care undress cue poz de lider: ae pigs HAROLD BURSON, resent, BURSON-MARSTELLERMRIEIAGALS | Dace incl ofc pe rca al AL RIES si JACK TROUT din dovings de a elimina mitre si conceptile eonate din procesul de smarking, Cle 22 de leg imabile ale marketing este rezutatul a peste 25 de ani de studi al teorilor care fanevoneaza sau nu in domenial mat- ket Promises autorilor Al Ries si Jick Trout este aceeac& aceast carte teva scuti de pirderite inutile de resurse pe care le vei pute flos mi bine in pro= ramul tau de matkesng si advertising Mankeingul mu este o bate @produselor in sine cia percept pe care consumstri Te au asuprapreduselor (Lege percep