Sunteți pe pagina 1din 34

Fereastra lui JOHARI Dinamic i ireversibil, procesul comunicrii umane este condiionat de cunoaterea de sine, dar i de contextul spaial,

temporal, psiho-social i cultural, n cadrul creia are loc relaia Dac contextul este concret i specific fiecrei comunicri, cunoaterea interpersonal se poate mbunti folosind ,,fereastra lui Johari, o construcie simpl i ingenioas a doi cercettori americani, Joseph Luft i Harr !ngham"# #" Desenul, bote$at dup prenumele aglutinate ale celor doi autori are la ba$ ideea central c n fiecare din noi exist o $on supus controlului contient, dar i o $on mai mare sau mai mic de cea, umbr sau ntuneric, la care nu avem acces n mod contient, direct, dar despre care putem afla c%te ceva cu a&utorul celor cu care comunicm" '" ,,(ereastra lui Johari) este v$ut i ca ,,o repre$entare metaforic a sinelui, sub forma unei ferestre cu patru ochiuri) ', fiecare ochi simboli$%nd cele patru $one ale sinelui* sinele deschis, sinele orb, sinele ascuns i sinele necunoscut" +odelul lui Luft i !ngham ne caracteri$ea$ at%t pe noi c%t i relaia noastr cu semenii, ntr-o anumit etap a raporturilor reciproce" (iecare individ are ,,ferestre) sau ,,ochiuri de fereastr) mai multe sau mai puine dup numrul de legturi comunicaionale pe care le are cu ali oameni" (i$ionomia ,,ferestrelor) se modific cu fiecare nou interaciune"

## Luft, J", ,roup -rocesses* .n !ntroduction to ,roup D namics, ' nd ed", -alo
'.lto, +a field -ubl" /ompan , #012 7' -rutianu, 3t", /omunicare i negociere n afaceri, 4d" -olirom, !ai, '220, 5p"'56" 8 3

ZONA !"#HI"$ /unoscut de sine i de ceilali ZONA A"#&N"$ :tiut de sine, netiut de ceilali
Fi(ura nr)* Fereastra lui Johari

ZONA OAR%$ 9ecunoscut de sine, dar cunoscut de alii ZONA N!#&NO"#&'$ 9ecunoscut de* sine i de ceilali

Zona deschis+ cuprinde date despre ;, aflate at%t n posesia sa, c%t i n cea a interlocutorului <" .nsamblul de informaii din aceast $on poate fi limitat sau foarte vast, aspectele cunoscute merg%nd de la nume, v%rst, domiciliu, ocupaie, sex=, p%n la sentimente, nsuiri, g%nduri, predispo$iii, convingeri, cutume, idei, atitudini, comportament, etc" /u c%t $ona este mai restr%ns, deci numrul informaiilor este mai limitat, cu at%t comunicarea este mai dificil" -utem ns comunica cu cineva fr a-i cunoate nfiarea sau numele" /omunicarea are n acest ultim ca$ un caracter impersonal, la fel ca i n multe alte situaii, n care contactele noastre rm%n impersonale >v%n$torul de $iare, oferul de taxi, barmanul i muli alii cu care venim aleator n contact?" -onderea acestei $one n ntreg este variabil dependent de mai muli factori, dintre care cei mai importani par a fi* tipul de personalitate, profun$imea comunicrii i numrul de persoane cu care comunicm" De$vluirea sinelui fa de ceilali are loc selectiv, n sensul c ne extindem $ona deschis prin transfer de informaii din $ona ascuns, atunci c%nd ne simim bine n compania cuiva"

#4

.utode$vluirea >self-disclosure? este dovedit de-a lungul timpului de practica spovedaniei i terapia psihanalitic, care au demonstrat importana acesteia pentru sntatea fi$ic i psihic a individului" @mul, care tinde spre echilibrul interior are o contiin moral care face ca tinuirea pcatului s amplifice vinovia uneori, p%n la paroxism >criminali care-i mrturisesc faptele, dup ncetarea urmririi penale?" .scunderea unor lucruri care te preocup, uneori p%n la obsesie, presupune un consum enorm de energie, o mcinare interioar, un declin fi$ic i psihic al individului" /onfesiunea, de$vluirea faptelor ascunse, semnific aruncarea mtii purtat, rec%tigarea ncrederii n sine, dorina de nelegere, integrare, cooperare" /onfidenele invit la reciprocitate, ceea ce amplific $ona deschis, de data aceasta, pe seama $onei oarbe* un om n care ai ncredere i el are ncredere n tine se simte dator s i rspund cu un surplus de sinceritate, de$vluindu-i propriile sale preri, convingeri, constatri despre personalitatea ta, pe care tu nu le tii, sau nu eti contient de ele" /onfesiunile, fcute de cele mai multe ori n sau dup momente tensionate, eliberea$ energiile blocate n cercul vicios al tinuirii i uneori al minciunii i devin astfel printre cele mai importante surse indirecte ale cunoaterii de sine" Doar din pre$entarea acestor avanta&e ale confesiunii, ar trebui s conclu$ionm c autode$vluirea este dorit i practicat de ma&oritatea oamenilor" 4xperiena social i studiile de specialitate infirm aceast presupunere optimist, demonstr%nd c exist foarte multe structuri refractare la mrturisire, obstacole psihologice, reticene, care mpiedic exteriori$area g%ndurilor, tririlor, sentimentelor" Dintre cele mai nt%lnite ,,bariere interioare) n calea autode$vluirii, menionm* 'eama de pedeaps+, adic frica de respingere din partea comunitii, teama de sanciune >chiar i &uridic?, pierderea prietenilor, a slu&bei, a po$iiei sociale, etc"

'eama de ,,efectul de antihalou, adic frica resimit de cineva c prin destinuire, adic prin mrturisirea unor greeli sau slbiciuni cu caracter efemer, &udecata global a celorlali ar fi radical influenat asupra competenei, profesionalismului, comportamentului social" 'eama de autocunoatere sau dorina de a perpetua autoamgirea, imaginea fals, ideali$at pe care ne-am construit-o pentru noi nine" Interiori,area de ctre unele persoane a unui anumit model uman populari$at n literatur, filme, cutume" !deea c repre$entanii ,,sexului tare) trebuie s fie nchii, lipsii de emoii, cerebrali, taciturni mai face nc respins i ridiculi$at tipul confesiv i apropiat, la fel cum obinuina de a considera anumite activiti incompatibile cu ,,sexul slab) a rmas ndea&uns nrdcinat n anumite comuniti care condamn definitiv orice tentativ de prsire a unui ,,statut predestinat") -roducerea autode$vluirii este ns i favori$at de numeroase alte mpre&urri* .stfel, este binecunoscut c confesiunile se fac mai uor n pre$ena unui numr mic de persoane, intimitatea uur%nd ,,deschiderea sufletului i a inimii)" 9u este mai puin adevrat c exist situaii n care oamenii ,,se descarc) fa de necunoscui, cu intenia contienti$at sau nu, de a profita de avanta&ele confesiunii, fr a-i asuma i riscurile ei" /au$a sinceritii este sperana c acele persoane nu vor mai fi nt%lnite niciodat, sau credina c ele nu fac parte din antura&ul propriu i deci nu pot influena cu nimic existena celor care se destinuie"

#6

A%rsta, sexul, mediul din care provenim &oac i ele un rol important n procesul comunicrii" 3tatisticile au confirmat c fetele au un grad mai mare de intimitate fa de mam n raport cu fraii sau tatl i c bieii sunt mult mai apropiai de colegi i prieteni, dec%t de prini" -ropensiunea spre autode$vluire este mai ridicat la cei care provin din mediul urban fa de cei de la ar, aa cum aceeai tendin se constat la cei ce sunt antrenai ntr-o activitate colectiv, fa de cei care acionea$ de obicei, solitari" +rturisirile fa de sexul opus sunt de asemenea mai frecvente fa de celelalte, nclinaia spre autocunoatere fiind ascendent ntre #8 i 82 de ani, perioad dup care ea se nscrie pe o curb descendent" Zona oar-+ cuprinde informaii despre noi nine pe care alii le tiu, dar noi nu le cunoatem sau nu le contienti$m" ,esturi tipice, expresii verbale preferate, manifestri emoionale, cum ne deplasm, po$iia corpului la volan, sau la cinema, ticuri nervoase, timbrul vocii noastre sau imaginea noastr pe o caset, mirosul specific pe care l avem i multe altele ne sunt, n mare msur, puin cunoscute sau discrepante cu propriile noastre idei" 3untem n egal msur ignorani n privina greelilor noastre, dar i a unor caliti pe care le avem" Bona oarb nu poate fi eliminat de nici o persoan, oric%t argumente ar invoca aceasta" 4a nu este diminuat nici de acei care susin c primesc bucuroi critici pentru a-i corecta defectele, cunoscut fiind faptul c acestea fcute n mod direct sunt contestate vehement i produc iritarea sau suprarea definitiv a celor n cau$" /unoaterea mai bun, dar niciodat complet a $onei oarbe se reali$ea$ pas cu pas, n mod indirect, pe msur ce c%tigm prin sinceritate i confesiune, ncrederea interlocutorului"

Zona ascuns+ conine secretele noastre, mari sau mici, multe sau puine, mbucurtoare sau triste, ruinoase, indecente, imorale, reprobabile, condamnabile" 4a este opusul $onei oarbe i repre$int toate informaiile pe care o persoan le are, n mod exclusiv despre sine" Bona ascuns adpostete preri, amintiri, regrete, scopuri, vise din copilrie, idealuri, sperane, aspiraii, temeri, gri&i disimulate n cele mai multe ca$uri din dorina de a-i mena&a iCsau prote&a pe cei dragi" Dot aici se ascund reprourile reprimate fa de cei apropiai, sau fa de persoane strine, care ne-au cau$at ceva neplcut i crora, din diverse motive, nu leam putut rspunde n vreun fel, pentru pre&udiciul sau suferina provocat >antipatia fa de profesorul x, &ignirea din partea lui , not proast datorat lui $, btaia de &oc, umilina, deci$iile aberante ale efilor, ura fa de politruci, mincinoi, farisei, indignarea fa de conducerea firmei sau fa de conducerea rii, ura rasial, etc"?" Zona necunoscut+ este de departe $ona cea mai misterioas i ocult a individului" Despre ea nimeni nu poate s spun nimic sigur, pentru c nici persoana n cau$ i nici altcineva nu o poate accede n mod direct" 3inele necunoscut sugerea$ un stoc de informaii care exist n noi, dar nu este la ndem%na cunoaterii noastre sau a altcuiva"

#8

4xistena subcontientului a fost consacrat tiinific de ctre fondatorul psihanali$ei, doctorul 3igmund (reud >#E86#070?" Dup (reud, tulburrile nscute din dorine uitate, refulate, ireconciabile cu morala, regimul politic sau cu alte dorine persist n subcontientul fiecrui individ, manifest%nduse n vise, halucinaii, cltorii transcedentale, etc" (reud a descoperit incontientul i rolul lui n viaa psihic, subiect considerat aberant i absurd p%n atunci >cu excepia lui Fant, 3chopenhauer i 9iet$sche?" (reud a abordat i alte teme ,,tabu) pentru tiina acelor timpuri, cum ar fi* sexualitatea, refularea, defularea, complexul lui @edip i i-a de$voltat teoria psihanalitic pornind de la structurarea existenei umane spirituale pe trei niveluri* sinele >amoral, incontient, instinctual?, eul >moral? i supraeul sau supere(o >hipermoral?" /"/" Jung continu studiile lui (reud n multe domenii ale complexei i infinitei psihologii" 4l este creatorul psihotipurilor >introvertit, ambivalent i extravertit? i prin acestea se deschid noi perspective studiului incontientului uman, ca parte a psihicului" 7 9efiind ntotdeauna cerut sau dorit, comunicarea trebuie s conving, iar pentru a a&unge la acest scop, ea trebuie s atrag atenia destinatarului" /unoaterea de sine d natere la o imagine de sine, care influenea$ decisiv comportamentul destinatarului, indiferent cine este acesta" Destinatarul este implicat, permanent sau oca$ional, dup cum informaiile care-i parvin de la emitor l interesea$ sau nu, sau l pot interesa" 3fera personalitii umane este ns infinit, fiecare limit a cunoaterii unui individ fiind, de fapt, nceputul unei cunoateri superioare" .)/) 'ipuri de comunicare uman+

#7 Jung, /",", !maginea omului i imaginea lui Dumne$eu, 4d" Deora, 'Gucureti, #001, p"''-'8 7 9

-rincipalele tipuri de comunicare uman, cvasi-unanim recunoscute, n funcie de numrul celor care comunic i tipul de relaie dintre ei sunt* comunicarea intrapersonal, interpersonal, de grup, de mas i public" #omunicarea intrapersonal+ este dialogul interior al unei persoane cu ea nsi" Dialogul intrapersonal parcurge un drum mental, subiectiv, adimensional care nu presupune neaprat codificarea i decodificarea mesa&elor" .cest tip de comunicare, foarte complex i puin cognoscibil cuprinde de$baterile interioare ale individului, &udecile lui de valoare, planificri, stabilirea de obiective i multe altele, care coroborate se dovedesc de cele mai multe ori productive n planul g%ndirii i al contiinei morale" /omunicarea intrapersonal, n cea mai mare parte, benefic pentru individ i comunitatea n care acesta triete, nu este lipsit ns de falsificarea informaiilor, cu scopul inducerii n eroare a interlocutorului >este cunoscut c foarte multe persoane se autoamgesc, se mint, i creea$ ilu$ii dearte i se las condui de g%nduri i mobiluri rupte de realitate, imorale, chiar i ilegale?" #omunicarea interpersonal+ diadic+ se reali$ea$ ntre dou persoane care i transmit informaii, g%nduri, idei, sentimente" .cest tip de comunicare este deosebit de celelalte, datorit capacitii de care dispune dialogul ,,tHte-I-tHte) de a influena comportamentul, convingerile, atitudinile semenilor" -ersuadarea persoanei cu care se comunic depinde de personalitatea, farmecul, sex-appeal-ul celui care dorete s fac acesta" -uterea de convingere difer de la individ la individ, iar mi&loacele verbale i non-verbale posibil de utili$at sunt de o varietate infinit" -rofesorul +ihai Dinu consider5 c, n afara influenrii interlocutorului, comunicarea interpersonal poate avea drept obiective* - cunoaterea mai bun a mediului n care trimJ - autocunoatereaJ
#5 Dinu, +", /omunicarea, 4d" :tiinific, Gucureti, '2#', p"E2-E'" '10

stabilirea, meninerea, de$voltarea de relaii importante cu aliiJ - relaxarea, distracia, &oacaJ - a&utorarea celor care au nevoie de sfaturi, asisten profesional, m%ng%iere, ndrumare, ncura&are, etc" @amenii au nevoi interpersonale diverse, dintre care nevoia de apartenen, de inclu$iune, de afeciune ca i aceea de control au o semnificaie deosebit8* 9evoia de apartenen, de inclu$iune se manifest sub forma dorinei de a fi acceptat ntr-un grup i de a ni se recunoate valoarea proprie, datorit unor caliti pe care le manifestm" Kn forma extrem, ea este exhibiionism i apare la vedete, copii, alte persoane ce doresc s ias oricum n eviden i fac orice pentru acesta" 9evoia de afeciune se manifest i ea foarte diferit de la un individ la altul" Lnele persoane sunt mereu prietenoase, altele nu" Lnii i manifest deschis nevoia, alii o doresc, dar e$it s recunoasc aceasta" #omunicarea de (rup presupune existena mai multor participani" ,rupurile tipice sunt de aproximativ #2 participani, consider%ndu-se c, la astfel de colective, de obicei, legturile interpersonale se desfoar firesc, fr restricii i ,,bisericue) ce apar la grupuri mai mari" Drsturile definitorii ale grupului sunt proximitatea spaial i de interese sau de dorine" !nternetul, teleconferinele au permis reunirea ntr-un grup de lucru a unor persoane aflate fi$ic la mari distane una de cealalt" Kn cadrul grupului oamenii i petrec cea mai mare parte a vieii" /omunicarea de grup se afl, cu deosebire, n atenia specialitilor, deoarece re$ultatele po$itive ale acesteia confirm eficiena profesionitilor din diverse domenii, antrenai motivat la reali$area unui proiect, atingerea unui scop"

#8 3chut$, M", Dhe !nterpersonal LnderNorld, -alo .lto, 3cience and 'Gehaviour GooOs, #066 7 11

/omunicarea profesional sau organi$aional tinde s devin elementul esenial ntr-un nou model de organi$are al afacerilor i al muncii, ba$at pe demasificare, informati$are i personali$are" Kn cadrul acestuia, deontologia i morala pot s se regseasc n sintagma Pcontrolul calitii), care evoc pragmatismul i nu demagogia"6 +orala, ca etic intim a fiecrui individ, trebuie s fie compatibil cu deontologia profesional, scris sau nescris, proprie fiecrei culturi organi$aionale" .mbele sunt tot mai des nglobate n ceea ce organi$aiile numesc control sau monitori$are a calitii comunicrii, concepte acceptate de cvasitotalitatea Pactorilor) de pe o pia, caracteri$at prin asimetrie de informaii" /ontrolul calitii este necesar oricrui tip de comunicare organi$aional, indiferent de criteriul taxonomic utili$at" .ltfel spus, morala i deontologia sunt indispensabile oricrei comunicri eficace, formale, dar mai ales informale, verticale, ori$ontale sau oblice, verbale sau nonverbale, operatorie, operaionale, generale, motivaionale, etc" #omunicarea de mas+ presupune ntotdeauna pre$ena gate-Oeeper-ului, productor instituionali$at de mesa&e adresate unei mase de oameni, unor persoane necunoscute, nedifereniate1" /omunicarea de mas se caracteri$ea$ ntotdeauna printro insuficient i incomplet pre$en a feed-bacO-ului, dei acest tip are forme dintre cele mai variate* presa scris, radioul, cinematograful, televi$iunea, producia de carte, etc"

#6 Gertrand, J"/", Deontologia mi&loacelor de comunicate, !nstitutul 4uropean, '!ai, '2##, p"56 7Q ,ate - Feeper - sintagm folosit pentru a desemna instituiile comunicrii de 5mas* presa scris, audiovi$ualul, etc" care furni$ea$ publicului larg 8informaii filtrate dup anumite criterii" 61 Dinu, +", /omunicarea, 4d" :tiinific, Gucureti, '2#', p"67-68 112

+i&loacele de comunicare n mas au proliferat ntr-un mod spectacular, dob%ndind o for uria de influenare i manipulare a opiniei publice" 3upui unui bombardament informaional infinit, muli indivi$i devin ,,consumatori de cultur)E, imitatori ai unui stil de via perceput ,,din exterior), ca fiind ,,intelectual i monden)" .vanta&ele i de$avanta&ele ce nsoesc inerent manifestrile acestui tip de comunicare fac obiectul a numeroase studii sociologice" Demersurile tipologice, referitoare la funciile comunicrii de mas converg spre urmtoarele conclu$ii* #" /omunicarea de mas are o importan funcie de informare" !nformarea poate conduce i la manipulare, estomparea discernm%ntului, diminuarea &udecilor proprii de valoare, apatie, numite ntr-un cuv%nt de specialiti renumii ,,narcoti$are)" '" /omunicarea de mas trebuie s fie instructivculturali$atoare, n sensul furni$rii explicite a celor mai valoroase cunotine, c%t i n cel al promovrii normelor, modelelor de comportament, valorilor societii" 7" /omunicarea de mas ndeplinete i funcia de interpretare explicit i implicit a informaiilor furni$ate, c%t i pe aceea de liant al persoanelor ce mprtesc aceleai valori spirituale" 5" 9u n ultimul r%nd comunicarea de mas are un important rol distractiv, de divertisment i relaxare a individului stresat de problemele cotidiene ale existenei" #omunicarea pu-lic+ este nendoielnic tipul de comunicare uman cruia i s-a acordat de-a lungul timpului cea mai mare atenie" Retorica, tiina multisecular era i arta menit s stabileasc regulile i principiile comunicrii publice eficiente" Lna din cele apte ,,arte liberale), alturi de gramatic, aritmetic, dialectic, geometrie, astronomie i mu$ic, retorica a exprimat prima din concepiile care au nsoit demersul cognitiv al tiinelor comunicrii, i anume, ,,teoria intei)0"
#E Doffler, .", /onsumatorii de cultur, 4d" .ntet, Gucureti, #001 '0 Dinu, +", /omunicarea, 4d" :tiinific, Gucureti, '2#', p"E6" 7

13

'eoria intei sau teoria acional+ consider c succesul unei comunicri publice depinde exclusiv de emitor, orator abil care obine efectul dorit indiferent de receptor" Rolul destinatarului s-a schimbat n timp, motiv pentru care comunicarea a devenit cooperant, iar teoria care acord un rol important i interlocutorului s-a numit teoria interacional+ sau a ,,pin(0pon(0ului" 4dificiul teoriilor privind comunicarea s-a nlat continuu, a&ung%ndu-se la abordarea modern, cunoscut sub numele de teoria tran$acional sau a spiralei"

Fi(ura nr)/ !1oluia teoriilor pri1ind comunicarea

La r%ndul lor, metodele de expunere a mesa&ului difer dup cum acesta este mai redus sau mai amplu" Kn pre$entarea mesa&ului, teoreticienii actuali deosebesc* #" metoda memor+rii, simul%ndu-se pe c%t posibil spontaneitatea pre$entri libereJ '" metoda ,,manuscris+, ce const n lecturarea unui text redactat n prealabil cu gri& >se recomand politicienilor?J

#14

7" metoda ,,impro1i,aiei conduce la re$ultate dintre cele mai bune, n msura n care emitorul, clu$it de conclu$iile marelui filosof 9iet$che, consider c o improvi$aie este reuit, dac ea este rodul unor cutri dintre cele mai profunde" Kn acest sens, metoda permite obinerea unei interaciuni optime cu auditoriul, captat de un interlocutor natural, ,,spontan), cu care se poate chiar dialoga" 4mitorul este obligat s pregteasc cu foarte mult gri& ,,mesa&ul) i s memore$e ideile principale, fra$ele cheie, ndeosebi cele de introducere i cele finale" 5" metoda ,,imprompt0ului sau metoda interveniei spontane presupune transmiterea unui mesa& n situaii create adhoc* examene, experti$e, interviuri, anchete, mrturii, edine de brainstormig, etc" 4mitorul nu este pregtit deloc pentru aceste intervenii, dar este obligat s ia cuv%ntul i s-i spun prerea" .locuiunile neprev$ute se pot mbunti n timp prin practicarea sistematic a acestui tip de comunicare >este demonstrat c bariera psihologic principal a unui numr de oameni este teama de a vorbi n public?" /hiar dac genetica are un cuv%nt foarte important de spus n ceea ce suntem, mediul n care evolum i dorina de a ne depi mereu limitele sunt decisive pentru a ne schimba aa cum ne dorim i cum o cer timpurile noastre frm%ntate @biectivele comunicrii publice s-au clarificat, iar metodele folosite s-au diversificat i sofisticat" 3tudierea aciunilor marilor administraii, c%t i a marilor companii de interes public evidenia$ c aciunile ntreprinse urmresc mai multe categorii de efecte*#2 eficienti$area, mobili$area i moderni$area funcionrii administraiilorJ inducerea unor schimbri de comportament >campanii de informare cu privire la alcool, tutun, droguri, sex, terorism, boli molipsitoare, etc"?J sensibili$area publicului n legtur cu anumite probleme ma&ore, macro i mondoeconomiceJ
##2 +iSge, G", 3ocietatea cucerit de comunicare, 4d" -olirom, !ai, '220, p"18'16 7 15

formarea unei opinii favorabile, a unei imagini moderne i flexibile despre administraii i instituii publiceJ /omplexitatea comunicrii publice oblig grupurile de comunicare s adopte strategii foarte diversificate i s cree$e aliane dintre cele mai ciudate" Kn dinamica ei ambigu, comunicarea public promite consens, dar divi$ea$ oamenii i asigur dominaia celor care dein puterea" .)2) Funciile comunic+rii umane .mintindu-ne c prima clasificare a funciilor comunicrii o datorm filosofului .ristotel, constatm c perspectiva modern reali$%nd i anali$a componentelor procesului de comunicare, propune urmtoarele funcii ale acesteia din urm##* #" Funcia emoti1+ prin care se reliefea$ starea intern a emitoruluiJ >exclamaii, inter&ecii, expresii stilistice care exprim starea sufleteasc a expeditorului unui mesa&?" '" Funcia persuasi1+ sau retoric are n vedere receptorul mesa&ului, de la care se ateapt un rspuns" 7" Funcia referenial+, axat pe subiectul comunicrii" 5" Funcia contextual+ sau situaional, orientat spre mediul, cadrul, contextul n care are loc transmiterea mesa&ului" 8" Funcia poetic+, care pune accent pe modul n care se transmite mesa&ul i mai puin pe informaia ce se transmite" 6" Funcia metalin(1istic+ prin care se atrage atenia asupra codului ce trebuie folosit n interpretarea mesa&ului" 1" Funcia fatic+ se refer la canalul transmisiunii i controlul funcionrii bune a lui* ,,alo)-ul de la nceputul unei convorbiri telefonice, gesturi, formule, expresii de salut, &ocul privirilor, etc"

### Dinu, +", /omunicarea, 4d" :tiinific, Gucureti, '2#', p"06-01 '16

(unciile coexist n orice proces de comunicare, considerat de specialiti inevitabil, dinamic, continuu i ireversibil" La nivel informaional sau relaional, comunicarea implic tran$acii simetrice sau complementare, ca i procese de a&ustare sau acomodare" ,,9egocierea) sensurilor cuvintelor permite reali$area nelegerii ntre interlocutori, cau$ i re$ultat al noilor comportamente sociale ntr-o perioad n care comunicarea eficient nseamn putere* puterea de a mpri responsabilitile multiple ce ne revin odat cu democrati$area i internaionali$area vieii sociale i economice" -roiectul unei noi civili$aii depinde de dorina i voina oamenilor de a-i asuma o sarcin cov%ritoare, dar i entu$iast, n reali$area unei lumi fr frontiere, n cadrul creia comunicarea i negocierea devin primordiale" .)3) #omunicarea oral+ - paradi(m+ a tuturor formelor de comunicare /ea mai puternic arm contemporan, cuv%ntul >informaia? este re$ultatul nevoii infinite de comunicare a omului, care a cutat diversificarea modalitilor de transmitere a mesa&elor, ameliorarea capacitii de a emite i a recepta, scurtarea timpului necesar reali$rii unei comunicri" De$voltarea limba&ului a fcut din comunicarea oral un model, datorit importanei limbii n configurarea vi$iunii noastre asupra realitii i ndeosebi, datorit caracterului ei de reper pentru toate celelalte forme de comunicare* scris, mu$ical, gestual, estetic, plastic, cinematografic, informaional, etc" Limba&ul articulat aparine omului n exclusivitate i este cel mai important mod de comunicare, dei i mi&loacele nonverbale sunt utili$ate pe scar foarte larg i sunt foarte numeroase"

#Q /omunicarea gestual sau Fineste$ic '

17

@ralitatea are caracter creati1 i sim-olic, neleg%nd prin aceasta, c omul are nsuirea de a emite mesa&e concepute i formulate de el nsui, n ba$a unei gramatici apropriate i interiori$ate, iar prin aceste mesa&e el singur poate s se refere la evenimente, persoane, fenomene, lucruri trecute sau viitoare, fapte reale, ireale, imaginare, ideale, morale, imorale, licite, ilicite, etc" -osibilitatea de a vorbi de ,,ceva), fr ca acest ceva s fie pre$ent las c%mp liber la dou dintre manifestrile cele mai neplcute ale comunicrii umane, i anume, minciuna i $vonul" (r a se suprapune, ele rspund unor nevoi sau dorine de ordin personal sau social, nregistr%nd o dinamic, creia nimic nu-i poate pune stavil" /omunicarea oral are cel mai puternic efect de penetrare 4n sinea receptorului, n ciuda tuturor argumentelor acelora, care o pre$int ca pe o form inferioar celei scrise" 4a repre$int un veritabil liant social, n$estrat cu puteri incomparabil mai mari dec%t cuv%ntul scris" 3inteti$%nd ideile valoroase din domeniu, cercettorul +artin Joos#' reali$ea$ urmtoarea clasificare a stilurilor folosite n comunicarea oral, care cu toate coreciile i mbuntirile ce i se pot adiiona, are meritul de a fi sesi$at schi$oglosia original ce ne caracteri$ea$ limba&ul oral* #" "tilul rece >(ro$en 3t le? corespunde comunicrii lipsite de feed-bacO" /omunicarea are drept scop principal informarea rece i impersonal a unui auditoriu nedifereniat" '" "tilul consultati1 >/onsultative 3t le? este folosit n comunicri interpersonale, organi$aionale, n negocieri, afaceri, discuii profesionale"

##' +artin, J", Dhe (ive /locOs, !nternational Journal of .merican Linguistics, ''E, ', #06'" 7Q 3chi$oglosia* termen care desemnea$ Tmultilingvismul) specific societii 5moderne, adic folosirea unor limba&e diferite n funcie de mediul cruia ne 8adresm" 618

7" "tilul formal >(ormal 3t le? caracteri$ea$ mesa&ele adresate unui auditoriu cooperant, care reacionea$ cumva la indicaiile emitorului" +esa&ele sunt precise, alese cu gri&, coerente, categorice, exprese, evit%ndu-se familiarisme, glume, expresii din argou, regionalisme, ambiguiti" -oate marca o distan ntre emitor i receptor, distan a dispreului, desconsiderrii sau deferenei, respectului dorit" 5" "tilul oca,ional >/asual 3t le? corespunde discuiilor libere ntre cunotine, prieteni, colegi, necunoscui, contactai nt%mpltor" 8" "tilul intim >!ntimate 3t le? este specific conversaiilor cu caracter personal, obiectivul fiind comunicarea unor date despre sine, despre tririle i strile intime ale subiectului" Diversitatea situaiilor de comunicare d natere la diferite mix-uri ale adresri orale, mix-uri care depind i de natura personal+ sau tran,acional+ a interaciunii dintre emitor i receptor" Interaciunea personal+ ntre soi, prieteni, colegi, prini i copii, subalterni i efi, elevi i profesori, v%n$tori i cumprtori, politicieni i public, etc" presupune manifestri cvasi-libere, treceri ale participanilor din po$iia dominant n cealalt i invers" Rolurile se fluidi$ea$ n astfel de interaciuni, datorit transferului permanent al participanilor dintr-o egostare#7 n alta" 4go-strile sunt denumite convenional printe, adult, copil, termeni care nu au nici o legtur cu v%rsta biologic" 4le au fost introduse de anali$a tran$acional, devenit o adevrat teorie a comunicrii umane"

##7 Dinu, +", /omunicarea, 4d" :tiinific, Gucureti, #000, p"7'1-7'E '

19

,,-rintele) este ego-starea ,caracteri$at prin ncercarea de a impune autoritatea proprie emitorului" +oralist, apodictic n aprecieri, dominant, ciclitor, plictisitor, sftuitor, ,,printele) nu accept alte opinii, contra$iceri" 4xpresii ca* ,,tiu eu), ,,trebuie), ,,e ru), ,,nu se cade), ,,termin), ,,te averti$e$), ,,merit-nu merit), ,,i spun eu) sunt rostite fr drept de replic i revin frecvent n cadrul comunicrii" ,,/opilul) este ego-starea caracteri$at prin independen i r$vrtire fa de interlocutor >9atural /hild 3tate?, sau prin supunere n faa autoritii celuilalt >.dapted /hild 3tate?" ,,.dultul) are o atitudine logic fa de evenimente, fenomene i oameni, datorit &udecilor de valoare pe care le face i n urma crora deliberea$ &ust, obiectiv, fr pre&udeci" 4l examinea$ situaiile, i controlea$ emoiile, accept opo$iia, argumentele, contra$icerile pentru a cunoate mai bine mpre&urarea n cau$" +anifest atenie i interes fa de interlocutor, cooperea$ i caut mpreun cu interlocutorul soluiile cele mai potrivite" /ontrolul ego-strilor, n sensul revenirii la po$iia de adult este esenial n cele mai multe dintre situaii, deoarece permite aducerea dialogului, pe fgaul cel mai raional i mai puin subiectiv" 4l a&ut i la anticiparea manifestrilor interlocutorului, Pancorat) n iposta$a de copil sau printe" Kn negocieri, el devine un atuu considerabil, care facilitea$ manipularea" Interaciunea tran,acional+ presupune manifestri mult mai controlate i se asocia$ situaiilor n care obiectivele participanilor sunt bine delimitate" /omportamentul tran$acional >profesor-student, medic pacient, v%n$torcumprtor, patron-anga&at, etc"? se conformea$ statutului social, drepturilor i obligaiilor fiecrei pri implicate n negociere" Kn interaciunea tran$acional ego-strile se pot schimba de mai multe ori, ceea ce d natere la un mare numr de alternative de desfurare a comunicrii"

#20

.nali$a tran$acional ofer posibiliti multiple de a nelege mai bine oamenii i de a mbunti comunicarea dintre ei" /unoaterea strilor eului aduce avanta&e, n sensul c, permite diri&area comunicrii n direcia urmrit prin depistarea strilor sufleteti reale, dincolo de masca rolurilor &ucate" .breacia, Pfenomen de lichidare a tensiunilor), #5 acumulate i disimulate o perioad de timp, este din ce n ce mai necesar, n condiiile n care, n societatea n care trim, ne reprimm prea des atitudinile i sentimentele adevrate, acumul%nd uriae tensiuni psihice ce se pot descrca dramatic i dur, dar mai ales inegal, disproporionat" Inteli(ena emoional+ - o pro1ocare pentru consens i influenare mana(erial+ /omunicarea managerial modern reconsider locul i rolul emoiilor i psihicului n reali$area obiectivelor unei organi$aii" /unoaterea i nelegerea anga&ailor, nu numai din punct de vedere profesional, ci i emoional, motivaionalsentimental permit managerilor de succes s forme$e grupuri de cea mai bun calitate, capabile s-i coordone$e eficient eforturile i s construiasc un consens profitabil organi$aiei" -entru a forma o echip >a crei munc este mult mai important dec%t cea a membrilor ce o compun? sunt necesari oameni care au reale capaciti sociale, ce permit conturarea i afirmarea inteligenei de grup" !nteligena emoional colectiv conduce grupurile spre performane deosebite i eficien n relaiile interpersonale" ,rupurile formale, adeseori birocratice, re$olv problemele previ$ionate, planificate, anticipate, n timp ce reelele informale mic%ndu-se eliptic i pun%nd n comun talente, experiene, putere de convingere, iniiative, re$olv rapid i bine probleme neprev$ute sau cri$e ale organi$aiei"

##5 -rutianu ,:t", +anual de comunicare i negociere n afaceri, 4d" -olirom, '!ai, '2#7, p"#'' 7 21

3tp%nirea prin inteligen a tririlor noastre emoionale nseamn armoni$are a g%ndurilor i emoiilor, descoperind echilibrul ntre cele dou stri, benefic nou i celor alturi de care ne manifestm profesional i social" +anagerii Phigh tech) sunt indivi$i cu un grad ridicat de inteligen inter i intrapersonal, capabili s-i neleag pe cei din &ur, deopotriv api s se neleag pe ei nii i s acione$e spre satisfacia lor i scopurile organi$aiei" Inteli(ena emoional+, concept relativ nou, spre deosebire de !U cu o istorie de peste #22 de ani, distruge limitele g%ndirii vechi asupra inteligenei oferind o imagine mult mai ampl i mai veridic asupra capacitii indivi$ilor de a reui n via" @amenii de tiin au demonstrat c emoiile sunt foarte importante n raionamentul managerilor, deoarece ele i orientea$ sentimental pe acetia ctre deci$ia cea mai potrivit, n timp ce logica i clu$ete n alegerea Pdrumului) cel mai adecvat" /omplementaritatea dintre minte i suflet este esenial pentru a reuii n via, aspect esenial sesi$at de specialitii n +RL, care au studiat problematica" +itul !U-ului a fost demontat de psihologi" Kn anul #0E7, profesorul american HoNard ,ardner publica lucrarea P(rames of +ind) >/adrele minii?#8, carte care a repre$int o pledoarie pentru acceptarea unui spectru larg de inteligene necesar reuitei n via" !ntuitivi i neconvenionali, specialitii din management preiau ideile psihologilor care extind studiul inteligenei peste limitele teoriei tradiionale" 3tudiile i cercetrile lor arat c n companiile performante, succesele se datorea$ n primul r%nd unei comunicri manageriale autentice, ba$at pe inteligena inter i intrapersonal a managerilor i a anga&ailor, antrenai n cunoaterea de sine i n nelegerea celorlali" Din perspectiva managerial, mesa&ul psihologului ,ardner poate fi urmtorul*
##8 ,oleman, D", !nteligena emoional, 4d" /artea Aeche, Gucureti, '2#2, 'p"88 722

+anagerii cu un !U foarte ridicat lucrea$ pentru i cu indivi$i cu un !U mai sc$ut, relaie n cadrul creia inteligena interpersonal i nu nivelul !U-ului face ca organi$aia s funcione$e eficient i eficace sau nu" !nteligena social i determin pe manageri s reacione$e bine n situaiile practice cu care se confrunt la locul de munc" /ei care folosesc aceast inteligen primesc corect feed-bacO-ul din organi$aie i intuiesc mesa&ele implicite, reacion%nd inteligent i sensibil" +odelul inteligenei emoionale a fost propus pentru prima dat de -eter 3alove John D" +a er, n lucrarea P4moional !ntelligence, !magination, /ognition and -ersonalit )#6" .utorii formulea$ o definiie a inteligenei emoionale, regsit n esen i la ali cercettori" Din perspectiv managerial inteligena emoional presupune* #" /unoaterea, nelegerea i stp%nirea propriilor emoiiJ '" Recunoaterea i nelegerea emoiilor celorlali >empatia?J 7" +otivarea de sine, dar i a membrilor organi$aiei" .) #unoaterea, 4nele(erea i st+p5nirea propriilor emoii
+oto, )9osce te ipsum) >principiu fundamental al g%ndirii socratice?

+etacunoatera sau metadispo$iia repre$int contienti$area emoiilor ce apar n relaiile inter i intraorgani$aionale, altfel spus recunoaterea unei dispo$iii incorecte, a unei tulburri, nsoit de ncercarea de a o stp%ni i controla"
##6 ,oleman, D", op" cit", p"62 '

23

P.tenie egal flotant) n concepia lui (reud, metacunoaterea sau contienti$area de sine este o nsuire a raiunii care dublea$ sentimentalul i permite s &udecm Pla rece) strile emoionale pe care le trim" +etacunoaterea pentru un manager poate fi asemnat cu un spectator obiectiv, lipsit de patim, m%nie sau exta$, spectator care urmrete emoia i o temperea$, nels%ndu-se dominat de ea" Dorina de a crea, de a reali$a ceva durabil, idealuri contiente sau nu ale fiecrui lider devin uniti de msur ale aciunilor lui, conduc%ndu-l prin raiune la deci$ii benefice siei i organi$aiei" /ontienti$area de sine nseamn dublarea continu a emoionalului de o atenie neutr, raional, care ndeamn nu numai recunoaterea unei stri incorecte, ci i dorina de a o corecta" 3tp%nirea efectiv a emoionalului, n ca$ul n care se recunoate i i se recunoate intensitatea, este reali$at diferit dup cum indivi$ii sunt i ei foarte diferii" +anagerii autonomi, cu trsturi dominant po$itive i un psihic echilibrat, chiar dac sunt indispui, m%nioi, frustrai, exuberani, fericii, etc", reuesc s-i stp%neasc starea emoional n s%nul organi$aiei i nu reacionea$ sub impulsul furiei sau fericirii n aciunile lor" 4i autocontienti$ea$ trirea emoional deosebit, incorect fa de grup i, n consecin i spun* Psuprarea mea nu trebuie s o resimt cei pe care i conduc sau acum nu m g%ndesc la asta, fac abstracie de ce mi s-a nt%mplat comport%ndu-m normal) 4xemplele sunt infinite i este mbucurtor c oamenii sunt mai educai, se controlea$ i nu mai acionea$ pur subiectiv n mediul profesional"

#24

Descura&ant i trist este i faptul c unii Pconductori) sunt dominai de emoiile lor i reacionea$ ca atare" @rgani$aia este a lor, ei sunt tiranii mai mari sau mai mici, schimbtori dup cum sunt bine dispui sau nu, nepstori fa de starea lor incorect i fa de cei din &ur" 4i trosnesc, au invariabil dreptate, nu pot fi deran&ai c%nd sunt m%nioi, se tre$esc vorbind ptima, subiectiv, ineficient i ineficace" -rodus sau efect negativ al trecutului i al unei educaii deformate, uneori parvenii sau doar a toate tiutori, unii Pconductori) nu vor s se cunoasc pe ei i nici s i cunoasc pe ceilali" @rice ncercare de replic sau dialog atrage ghilotina" PKndr$neul) este condamnat, iar din servilism >uneori inevitabil? sau prin imitaie el este ostraci$at* /um ndr$neti s-l deran&e$i pe efuVW 9u tii c nu primeteW = 4 suprat" /iocuV micX /ute$ai a v pl%nge sau a ripostaW .lteori, n relaiile organi$aionale intervine Pveriga transmitoare contaminat), persoana de contact care ascunde sau denaturea$ mesa&ul" De la portar i p%n la director exist persona&e care ascund, mint, deformea$ mesa&ul iniial, hotr%nd ei cum i dac trebuie s-l mai transmit" -ersoana de la registratur sau de la personal, secretara, asistent-managerul devine Pdecident) i ntrerupe comunicarea" 3tp%nirea propriilor emoii de ctre un manager sau gestionarea lor presupune temperare, echilibru i nelepciune" Dispo$iiile exagerate trebuie schimbate, dei exist persoane care nu accept schimbarea sau nu o reali$ea$* din pragmatism prost neles sau din rutate" /ultivarea m%niei, dispreului, intransigenei sau a unei sobrieti exagerate sunt urmrite de persoane care cred c devin mai eficiente i mai respectate dac se manifest astfel* inspectorii, repre$entanii unei autoriti care se strduiesc s par furioi pentru a da impresia de fermitateJ medicii, exagerat de Pscrobii) care anun un diagnostic nefastJ Pefii) care o fac pe durii pentru mai mult autoritateJ anchetatorii sadici care induc celui n culp, teroarea"
#

25

Respingerea m%niei, depresiei, irascibilitii ca i a unei bucurii exagerate, sau temperarea unui sentiment exacerbat au drept scop apropierea de echilibru i abinerea de la abisuri emoionale" +anageri sau simpli salariai, oamenii pot folosi mai multe terapii pentru a-i potoli excesele* solitudinea, reg%ndirea po$itiv a situaiei, am%narea lurii unei deci$ii, reprimarea sau negarea emoiilor prea puternice, gimnastica sau distracia" *) Recunoaterea i 4nele(erea emoiilor celorlali 6empatia7
+oto, P/onsensul mrete valoarea lucrurilor mici, discordia nruie i valoarea celor mari) >3allustius, istoric latin?

+etacunoaterea de$volt la manageri i capacitatea de a nelege tririle celor din organi$aie" Knelegerea se reali$ea$ prin studiul mesa&elor nonverbale* gestic, expresia feei, tonul i intensitatea vocii" .ceast intuiie creatoare favori$ea$ principiile morale n s%nul organi$aiei, form%ndu-se un context n care oamenii a&ung la consens i merg solidar spre obiectivele propuse" 4mpatia, termen provenit de la grecescul Pempatheia) Pa se simi n), i folosit iniial n art, a fost introdus n psihologie de profesorul american Ditchener, 4"G", la nceputul secolului ;;" 4mpatia, sau capacitatea de a intui sentimentele celorlali, consolidea$ convingerile etice sau conduce mcar la respectarea unor minime principii morale, absolut necesare unui manager ce influenea$ un grup, diri&%ndu-l spre reali$area unui anumit obiectiv sau scop organi$aional" /) 8oti1area de sine, c5t i a mem-rilor or(ani,aiei
+oto,
#26

P.d augusta, per augusta) >dicton latin?

+otivarea po$itiv, urmrete registrul emoional al managerului i anga&atului, care prin contienti$area sentimentelor i stp%nirea lor, reuesc s se focali$e$e spre reuit" +otivaia, din punct de vedere emoional, de$volt o cultur etic a muncii, manifestat prin optimism, perseveren, ncp%nare creativ, entu$iasm, inovaie" +otivarea de sine, ca i motivarea celorlali presupune stp%nire, rbdare i am%nare autoimpus a recompensei, p%n n momentul atingerii scopului fixat" Kn managementul organi$aional, motivarea de sine mai nseamn a alege drumul greu i ndeprtat, resping%nd avanta&ul imediat, precar i trector" Resping%nd un c%tig imediat, n favoarea unui beneficiu solid i strategic, demonstrm c%t de bine reuim s ne folosim capacitile mintale i emoionale pentru o afacere sau o carier trainic, satisfctoare material, intelectual i social" +otivarea po$itiv a emoiilor presupune i o atitudine energic, optimist, ca i convingerea c, n pofida frustrrilor, piedicilor, birocraiei, corupiei, afacerile, organi$aiile vor evolua mai bine" ,%ndirea realist i sperana sunt trsturi po$itive ce se contopesc n Peficacitate managerial) sau folosire optim a talentelor deinute spre Pbinele) propriu i obiectivele organi$aiei"

'actici, tehnici i strata(eme de ne(ociere


+otto, ,,(r tactic, strategia piere)

27

!nstrumentele utili$ate n cursul negocierilor constau ntr-o multitudine de stratageme, tactici, contra-tactici, nvluiri, trucuri, scheme folosite, fie pentru a se a&unge la o nelegere comun, fie pentru a c%tiga avanta&e fa de parteneri" Lrmrind obinerea unui consens, tacticele cele mai potrivite pot fi* #" 'actica ,, AR A#$9: este o tactic necostisitoare, care menine negocierile ntr-un cadru agreabil , conciliant, nelegtor" (olosit ca regul n diplomaia veche i nou, tactica ,,D. Y D.R D./Z=W) a&ut prile s caute obiectivele comune i identificarea celei mai avanta&oase soluii" -reluat de la asiatici, tactica presupune fluidi$area comunicrii, prin evitarea folosirii explicite a negaiei ,,9L)" Ln ,,9L) categoric spun unele coli asiatice este un afront, care blochea$ orice dialog" Diplomaii, politicienii, oamenii cu tact i rbdare l evit sistematic" 3e recomand n fa$a de nceput a negocierilor i poate fi eficient i constructiv, dar poate duna ntr-un moment avansat sau de ncheiere a lor, deoarece deprecia$ tot ceea ce s-a reali$at p%n atunci" '" 'actica 4ntreruperilor poate avea re$ultate benefice asupra re$ultatului negocierii, cu meniunea c este foarte important a se determina momentul favorabil unei pau$e, procedura de reali$are a ei i modul de reluare a tratativelor" .stfel, este recomandat a se utili$a ntreruperea negocierilor n urmtoarele situaii* sf%ritul unei fa$e a negocieriiJ oboseala prelungit a echipelor de negociatori datorit prelungirii discuiilorJ consultarea membrilor fiecrei echipe ntr-o problem important, dar neprev$utJ apariia unui conflict, nsoit de dorina de a-l de$amorsa amiabil" -rocedura folosit pentru a face o ntrerupere n negociere trebuie s corespund tipului de negociere care se derulea$ contextului specific momentului i spaiului dat"
#28

Kntreruperile se anun politicos, subliniindu-se necesitatea i durata lor, re$um%ndu-se discuiile purtate i anticip%nd derularea lor ulterioar" Reluarea tratativelor presupune o succint trecere n revist a pailor fcui nainte de ntrerupere, reamintirea punctului la care s-a a&uns, subliniindu-se re$ultatele po$itive obinute, premis a ncheierii negocierii printr-un acord reciproc avanta&os" De$avanta&ele deteriorrii climatului reali$at anterior, ca i pierderea unor avanta&e sunt, de cele mai multe ori, anihilate de practic" 7" "ta-ilirea unui termen limit+ este o tactic deosebit de util, cu re$ultate po$itive, n cvasi-ma&oritatea situaiilor" Dermenele finale sau termenul - limit mobili$ea$ forele, concentrea$ energiile spre reali$area obiectivelor comune i ncheierea acordului final nuntrul intervalului stabilit de comun acord" (ixarea de termene re$onabile devine o condiie a negocierilor de calitate, care presupun eficienta folosire a resurselor fiecrei pri i buna gestiune a timpului" 5" 'ehnica ,,Faptului 4mplinit repre$int un mod de negociere foarte riscant, dar care n anumite situaii poate avea re$ultate bune" Kn negociere aceast manevr poate fi &ustificat i acceptat doar n situaii extreme, ca$uri fortuite, stri excepionale, etc", care mpiedic temporal iCsau spaial anunarea partenerilor i consultarea lor" Dehnica presupune de fapt adoptarea, a priori i n nume colectiv a unei deci$ii, care n condiii optime, ar fi fost emanaia sau re$ultatul negocierii" /el care apelea$ la un astfel de instrument trebuie s reflecte$e foarte serios asupra consecinelor negative ce pot fi atrase n ca$ul n care partea opus nu va agrea soluia colectiv adoptat" 8" 'ehnica ,,;iciorul 4n pra( sau ,,8anipularea %en Fran<lin#1 -entru a determina pe cineva s-i fac o concesie ma&or, mai nt%i, obii o favoare nesemnificativ, pentru ca, ulterior, av%nd ,,ua ntredeschis) s solicii lucrul cu adevrat important"
##1 -rutianu, :t", op" cit", p"'# '

29

Dehnica piciorului n prag este o form de manipulare psihologic foarte eficient i foarte utili$at" Kntr-o negociere cu mi$e foarte mari, cu adversari puternici i fermi, concentrai asupra unei probleme eseniale, solicitrii unei concesii mrunte, nesemnificative i se rspunde prompt i cu mult bunvoin" -rin acest gest, gheaa a fost topit i un vechi proverb, potrivit cruia ,,cel care i-a fcut o favoare i-o va face i pe a doua, mai cur%nd dec%t cel care i este obligat) i dovedete nemurirea" 3tudiile psihologilor au demonstrat regularitatea acestui tip de manipulare, iar cercetrile relativ recente din management au ca important obiect de anali$ acest fenomen, care antrenea$ voina decidentului i nu obligativitatea" @amenii i apr propriile lor convingeri i odat ce au fcut de bun voie o favoare sunt dispui s fac i altele, at%ta timp c%t au sentimentul c fac ceea ce vor i nu ceea ce li se impune" !storioara de la care se pare c s-a pstrat numele tehnicii >manipulare ,,Gen (ranOlin)? este bineneles legat de marele om politic i negociator, care a fost Gen&amin (ranOlin" .stfel, se povestete c inventatorul paratrsnetului avea un adversar politic puternic, remarcabil, dur, a crui bunvoin era absolut necesar a fi obinut" (ranOlin i-a trimis printr-un curier rugmintea de a-i mprumuta o carte, gest care nu a tre$it n nici un fel suspiciunea celui vi$at" Dup un timp, (ranOlin a napoiat lucrarea cu mulumirile de rigoare" Kn momentul n care cei doi adversari politici s-au nt%lnit n /amer ei s-au comportat amical, str%ng%ndu-i m%inile, spre stupoarea onoratei adunri" @biectivul ma&or fusese atins printr-un simplu gest de bunvoin" @ variant a acestei manevre este #E ,,D!3!+LL.R4.) , adic crearea impresiei c se dorete ceva, c%nd, n realitate, obiectivul principal este cu totul altul" Kn negocieri, prin disimulare se testea$ receptivitatea partenerilor de afaceri fa de anumite propuneri i n funcie de reacia acestora se evaluea$ proiectele"

##E +addux, R", 3uccesul negocierii, 4d" /odecs, Gucureti, #00E, p"88 '30

6" 'ransparena total+ presupune sinceritate i de$vluirea tuturor informaiilor" Kn termenii economiei politice, transparena perfect este o caracteristic a concurenei perfecte, model teoretic, care ca orice model rm%ne o utopie" Dotui, transparena este o form constructiv de abordare a negocierilor, benefic at%ta timp c%t deschiderea fa de partener este reciproc i se au n vedere obiective comune" 1" 'actica ,,"'AN AR sau ,,= >A #AR'! este un instrument managerial folosit n negocierile care se derulea$ dup o practic obinuit, instituionali$at" /ontractele, acordurile, nelegerile standard sunt exemple ale unei astfel de strategii" 3e utili$ea$ nc pe scar larg, fiecare parte dorind s se asigure c a ales calea cea mai bun, verificat de alii, pentru a reali$a ceea ce dorete" Kn contextul internaionali$rii i chiar globali$rii, tipi$area >standardi$area? uurea$ negocierile i scurtea$ timpul necesar redactrii documentelor" E" 'actica ,,8I'!I /orupia este un fenomen rsp%ndit n diferite proporii n toate rile lumii" Kn unele ri, practicarea mitei este inter$is prin lege >3"L"."?, n altele este permis , cu condiia ca ea s se reali$e$e n afara granielor >,ermania?#0" Kn unele culturi mituirea este esenial n negocierile ctre o nelegere comun i ea este fcut cu mi&loace mai mult sau mai puin subtile" Kn afaceri, ,,rolul protocolului i al cadourilor este de a amorsa a atitudine psihologic i un comportament favorabil celui ce ofer)"'2 Dactica este nlesnit de intermediari bine motivai de partea pe care o repre$int" Kn unele ri exist agenii locale speciali$ate n acest aspect al negocierii, condamnat i n egal msur agreat n afaceri"

##0 3asu, /", +arOeting internaional, 4d" -olirom, !ai, #00E, p"08 ''2 -rutianu, :t", op" cit, p"'0 7

31

-roblema principal care apare n legtur cu mita i corupia este cea a pragului de la care ateniile, cadourile, tot ceea ce ine de protocol i de o atmosfer cordial devin mit i oblig la un comportament viciat" -ragul este obiectiv i subiectiv depin$%nd de starea material, demnitatea, lcomia, onestitatea i gradul de risc la care se pretea$ negociatorul vi$at" 0" 'actica ,,N!?O#IA'OR R$&0N!?O#IA'OR %&N este folosit la scar internaional, fiind preluat din experiena interogatoriilor lungi din cadrul anchetelor poliiei" Kn negocieri, unul din membrii echipei este cunoscut drept dur i inaccesibil, n timp ce un altul rm%ne abordabil i chiar prietenos" ,,9egociatorul ru) este intransigent, oferta lui este inaccesibil, iar cealalt parte simte c va pierde afacerea" Kn acest moment, apare ,,negociatorul bun), care pre$int o ofert miracol, ce salvea$ nt%lnirea" Kn realitate, negociatorul bun este neles cu cellalt, oponentul fiind amgit cu o ofert mai bun dec%t cea iniial" Kn final ambele pri sunt, relativ, mpcate cu situaia" Dehnica este foarte rsp%ndit n negocieri salariale i de afaceri, iposta$a de ,,oameni ri) fiind &ucat de cele mai multe ori de experi, economiti, avocai, specialiti tehnici, iar cea de Poameni buni) de lideri, consultani, diplomai" #2" ,,R!'RA?!R!A A;AR!N'$ urmrete o concesie sau o schimbare a atitudinii ntr-o negociere" 4a poate include am%nare, disimulare i amgire" Lnul din negociatori d impresia c s-ar putea retrage din afacere, c%nd rm%ne, de fapt, foarte interesat" Kn funcie de po$iia celeilalte pri, de importana afacerii, dar, mai ales, de timp, tactica poate conduce la re$ultate scontate de cei care o practic"

#32

##" ,,A&'ORI'A'!A >I8I'A'$ este o tehnic de manipulare folosit uneori n negocieri cu scopul de a fora acceptarea unei oferte, sub pretextul c orice modificare necesit aprobri superioare i timp" +ai este cunoscut i ca tehnic a repre$entantului, ideea de ba$ fiind aceea c negocierile pot fi conduse p%n la un anumit grad de profun$ime, exist%nd limite maxime i minime, ntre care se pot adopta deci$ii" Dactica este i o practic curent a spiona&ului economic, n prima fa$, cea a ,,autoritii limitate) sau a ,,repre$entantului), urmrindu-se obinerea de c%t mai multe informaii despre obiectivele i inteniile partenerului"'# #'" 'ehnica ,,"A>A8&>&I, a feliei, sau metoda ,,pas cu pas) repre$int opusul nelegerilor fcute ,,pe loc) i ,,cu banii &os)" 4ste utili$at pentru a atinge un obiectiv ntr-un timp mai ndelungat i dup mai multe runde de negocieri" -resupune perseveren, hotr%re i un aliat important, timpul" -oate conduce la re$ultate remarcabile, dac se urmrete consecvent reali$area unui ntreg din c%tiguri mici i fr rsunet" #7" ,,#lu-ul de (olf este o tactic utili$at de liderii echipelor de negociere, n situaiile n care discuiile au a&uns la un impas sau re$ultatele nu sunt cele scontate" Repre$entanii celor dou tabere se nt%lnesc ntr-un mediu informal, care poate fi clubul, sauna, restaurantul, etc" Kntr-o atmosfer destins se deplasea$ discuiile din mediul formal al slii de negociere ntr-un alt mediu, mult mai propice deschiderii, cooperrii i noilor soluii" #5" 'actica surpri,ei are la ba$ ideea schimbrii imprevi$ibile a argumentaiei sau comportamentului, pe parcursul negocierii" -oate conduce la bune re$ultate n pre$ena unor negociatori lipsii de experien, sau insuficient pregtii, pe care i meninem pe timpul negocierii, ntr-o stare confu$, de nuceal, situat ntre eec i speran"

#'# -rutianu, :t", op"cit", pag"77 '

33

#8" 'actica lim-utului se ba$ea$ pe repetarea insistent a unei solicitri, mascat de o mulime de informaii sterile sau linguitoare, cu scopul de a epui$a rbdarea partenerului i a obine ceva" -entru a scpa de Pvorbre), se fac concesii, inacceptabile n alte situaii" 3e folosete n relaii sporadice i nu pentru afaceri importante" #6" 'actica t+cerii este un instrument eficient folosit de mii de ani n negociere" Dcerea este de aur, aa cum o spune i un celebru g%nditor grec* Pdac tceai filosof rm%neai)" Kn afaceri este o arm de temut, folosit de negociatori rbdtori, cu experien, care tiu s asculte" #1" 'actica @ ac+ o-ser1+ clientul >D@/? sau PDac las clientul) >DL/? este un truc folosit de chelneri, i nu numai" 4l const n adugarea unei sume de bani la nota de plat, sub form de procent aplicat valorii consumaiei" (r a pretinde c au studiat teorie economic, chelnerii exploatea$ efectul snobismului, pornind de la un calcul statistic, reali$at pe eantioanele de clieni ai localului" .flai n compania unor persoane n faa crora vor s se impun, ntr-o stare de euforie bahic, sau pur i simplu, timi$i i ruinoi, muli consumatori nu mai examinea$ nota de plat i achit orbete, pltind tribut prostiei sau modestiei exagerate" Dactica apare n diverse situaii, fiind cunoscut, la modul general, ca stratagema Perorilor deliberate)"'' #E" 'actica @str5nsului cu ua sau a @mortului din cas+'7 nt%lnit n sute i mii de situaii i const n obinerea unor sume de bani necuvenite, prin forarea m%inii clientului, confruntat cu o inundaie, defectarea frigiderului n plin var, lipsa unei piese de schimb, a unui consumabil, etc" -oate fi nt%lnit i sub varianta Pnegocia$ c%nd i arde casa), expresia definind toate acele situaii, n care eti dispus s plteti oric%t, pentru a scpa de un incident sau accident dintre cele mai neplcute"
#'' -rutianu, :t", +anual de comunicare i negociere n afaceri, 4d" -olirom, '!ai, p"05 7'7 -rutianu, :t", op" cit", p"08 534

#0" @Ofer+ atracie, nu parfum, cunoscut bine n marOeting sub forma v%n$rii de avanta&e este utili$at cu succes n foarte multe domenii i situaii" A%n$torul de frigidere vinde siguran, cel de pantofi picioare frumoase, etc" A%n$torii de avanta&e urmresc consecvent diminuarea riscului la care sunt supui consumatorii, atunci c%nd achi$iionea$ un produs" /onsumatorii rein doar ceea ce i interesea$, motiv esenial care cere, ca prin negociere v%n$torul s atrag atenia i s conving" '2" 'ehnica @imitaiei este folosit de acei negociatori care urmresc i reuesc s specule$e Pefectul oilor) sau Pal prestigiului)" @fertantul tie c partenerul de negociere va fi nc%ntat s ncheie o afacere, care l va face s se simt la fel de bine ca i persona&ul pe care-l ador >un sportiv, dansator, c%ntre, om politic?" '#" 'actica @#olom-o'5 sau a falsului naiv are efecte deosebite n plan psihologic" P9aivului) i se minimali$ea$ calitile sau este ignorat, pentru c apare ca negli&ent, fraier, chiar prost" .roganii l &ignesc, timp n care, negociatorul culege informaii preioase, folosite n final, c%nd i de$vluie puterea i inteniile" Kn negocieri se folosesc tactici, tehnici, trucuri dintre cele mai diferite, unice sau combinate n ,,n) variante" +ulte includ prefctoria, nelciunea, imoralitatea, dar, n general, cunoaterea i folosirea lor este indispensabil negocierilor eficiente" -uterea de negociere este augmentat, pe msur ce se nsuesc tactici i scheme explicate de teorie i validate de realitate" (olosirea lor ne ofer o linie de aciune tactic premeditat, iar exersarea, ne permite s ne controlm mult mai bine reaciile comportamentale i s recunoatem instrumentele adversarului sau partenerului"

#'5 -rutianu, :t", op" cit", p"##0 '

35

#36