Sunteți pe pagina 1din 18

Capitolul 4 CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAIONALE Negocierea i contractarea n afacerile internaionale Contractarea.

Tipuri de contracte comerciale internaionale Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate n organizarea activit ilor economico!sociale "i a vie ii n general# $n sensul su cel mai larg% un contract re&rezint un acord care de'ine"te o rela ie ntre ( sau mai multe &r i# $n unele cazuri )ndeose*i n cadrul ra&orturilor civile+% aceste entit i &ot 'i reduse la una singur# n domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri ntre care se stabilete un acord, n scopul derulrii unei afaceri (o vnzare-cumprare, o nchiriere, un a!, prestarea unui serviciu, transmiterea unui drept etc"# $n &ractica comer ului interna ional nt,lnim o mare varietate de contracte# Aceasta se e-&lic &rin numrul mare "i varietatea o&era iunilor "i te.nicilor &rin care *unurile "i serviciile sunt trans'erate de la v,nztori la cum&rtori#/ 0ractic% a&roa&e 'iecrui ti& de o&era iune i cores&unde un ti& de contract interna ional# 0rinci&alele ti&uri de contracte sunt1 - contracte interna ionale de v,nzare2 - contracte interna ionale de coo&erare2 - contracte de e-ecutare de lucrri n strintate )de antre&riz+2 - contracte de de&ozit2 - contracte de comision sau consigna ie2 - contracte de mandat sau re&rezentare comercial2 - contracte de e-&edi ii% asigurri "i trans&orturi interna ionale2 - contracte de trans'er interna ional de te.nologie )contracte de licen % de 3no4!.o4% de consulting!engineering etc#+2 - contracte de turism interna ional2 - contracte interna ionale de 'inan are )contracte de 'or'aiting% 'actoring% leasing etc#+2 - contracte s&eci'ice o&era iunilor com*inate )ree-&ort% &relucrri n lo.n% s4itc.% 'ran"iza etc#+ Contractarea re&rezint eta&a cea mai im&ortant a tranzac iei de comer e-terior# $n cadrul ei% are loc materializarea acordului de voin$ al pr$ilor n sensul derulrii unei a'aceri interna ionale# Contractele interna ionale nu sunt ns u"or de nc.eiat# Conce&erea unui ast'el de contract este un &roces mai com&ledec,t ntocmirea unui contract ntre &r i din aceea"i ar# O cauz im&ortant a acestei deose*iri const n 'a&tul c n tim& ce &artenerii din aceea"i ar &rovin% n majoritatea cazurilor% din acela"i mediu cultural% atunci c,nd &artenerii sunt n ri di'erite% ei sunt a&roa&e ntotdeauna su* in'luen a unor culturi di'erite# 0r ile ntr!un contract interna ional1 au &osi*ilit i mai reduse de a se nt,lni 'a n 'a 2 de regul% au valori sociale "i &ractici di'erite2 legile crora li se su&un sunt im&use de administra ii distincte% cu &ractici "i sisteme juridice di'erite# 5i'eren ele men ionate &ot avea o in'luen negativ asu&ra contractului "i asu&ra a'acerilor n general% duc,nd 'recvent la nen elegeri "i c.iar la litigii# 5e aceea% pr$ile ntr-un contract interna$ional trebuie s-i defineasc acordul de voin$ sub forma unor clauze clare, cuprinztoare, lipsite de ambi uit$i" %ste preferabil ca aceste clauze s fie scrise" Aspecte care influeneaz contractele comerciale internaionale Extraneitatea" 6&re deose*ire de contractele interne% contractele interna ionale &resu&un e-isten a unuia sau mai multor elemente de e&traneitate1 &artenerii &ot 'i strini unul n ra&ort cu cellalt )"i au re"edin a statutar n ri di'erite+2 o*iectul contractului &oate 'i strin n ra&ort cu unul dintre &arteneri )n cazul unei v,nzri% s s&unem% ntre doi &arteneri rom,ni% o*iectul contractului &oate 'i un *un strin% de e-em&lu% o nav a'lat su* &avilion li*erian+2
/

7# Ca&#/ 89

locul unde se e-ecut contractul &oate 'i strin )n e-em&lul de mai sus% &resu&un,nd c nava ce 'ace o*iectul contractului este su* &avilion rom,nesc% este &osi*il ca ea s se a'le undeva ntr!un &ort strin+# Balana puterii contractului const n n elegerea reci&roc la care ajung dou &r i a'late &e &ozi ii adverse# $n cele mai multe situa ii contractuale% una din &r i de ine o &ozi ie mai &uternic dec,t cealalt# 5e e-em&lu% o mare cor&ora ie ce o'er s&re v,nzare diverse *unuri are ca&acitatea de a insista asu&ra unor condi ii contractuale 'oarte 'avora*ile ei% restr,ng,nd ast'el dre&turile cum&rtorilor# Ea &oate o'eri un contract!ti&% av,nd clauze nenegocia*ile% con'orm &rinci&iului :acce&t sau renun ;# <alan a &uterii &oate s ncline1 n favoarea pr$ii care redacteaz contractul scris # C.iar dac clauzele esen iale au 'ost deja negociate "i acce&tate de ctre am*ele &r i% &artenerul care redacteaz contractul va include n mod o*i"nuit &revederi care s!l avantajeze )anumite condi ii de livrare% modalit i de &lat etc#+# n favoarea pr$ii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a crei $ar are un sistem mai evoluat de e&ecutare contractual# 5e e-em&lu% una din clauzele 'recvent inserate n contractele din 6=A este :time is o' t.e essence; ):tim&ul este esen ial;+% ceea ce nseamn c nee-ecutarea contractului n intervalul de tim& sta*ilit este considerat o nclcare material a acestuia% cealalt &arte 'iind ndre&t it s cear des&gu*iri sau alte com&ensa ii )sau c.iar rezilierea+# 5im&otriv% n mediile care &un un mai mare accent &e continuitatea rela iei de a'aceri% ast'el de clauze au mai mic im&ortan % contractele 'iind de regul renegociate s&re a &ermite uneia din &r i s de&"easc di'icult ile nt,m&inate n e-ecutare# $n ast'el de situa ii% continuitatea rela iei de a'aceri este mai im&ortant dec,t tranzac ia n sine# <alan a &uterii &oate avea o im&ortan deose*it n cazul e-ecutrii silite# Aici este vala*il :reversul medaliei;1 *alan a &oate 'i de'avora*il &r ii mai &uternice n negocierea contractului# Instan ele judectore"ti "i ar*itri re'uz adesea s im&un e-ecutarea unor clauze care a&as ntr!un mod nerezona*il asu&ra unei dintre &r i sau care sunt n general ne&rinci&iale# Mai mult% &revederilor contractuale li se d de o*icei o inter&retare strict m&otriva &r ii care le!a redactat% din motivele e-&use mai sus# Diferene ntre practicile de afaceri . $n contractele interna ionale% este im&ortant s se sta*ileasc clar dre&turile "i o*liga iile 'iecrei &r i# 5ac n contractele nc.eiate ntre &arteneri din aceea"i ar% clauzele li&s &ot 'i u"or com&letate cu &racticile "i &revederile legilor comerciale n vigoare n ara res&ectiv )deoarece se &oate &resu&une c ns"i &r ile le!au avut n vedere% 'iindu!le 'amiliare+% n cazul contractelor interna ionale% inten iile &r ilor sunt mai greu de sta*ilit din cauz c ele &rovin din medii juridice di'erite &recum "i din medii de a'aceri di'erite% care utilizeaz &ractici di'erite# 5in aceste motive% este necesar ca dre&turile "i o*liga iile &r ilor s 'ie e-&rimate clar% su* 'orm de clauze contractuale &recise# Aspecte transculturale# 6uccesul n a'acerile interna ionale de&inde n mare msur de 'le-i*ilitatea &r ilor n ce &rive"te recunoa"terea "i res&ectarea culturilor strine# 5i'eren ele de ordin cultural nu in'luen eaz doar negocierile cu &artenerii strini ci "i gradul n care *unurile "i serviciile e-&ortatorului sunt acce&tate &e &ia a im&ortatorului# $n a'aceri% cultura este acel ansam*lu de reguli ce guverneaz modul de derulare a tranzac iilor comerciale ntre cet enii unor state di'erite# Aceste reguli sta*ilesc etic.eta% tradi iile% valorile% comunicarea "i stilurile de negociere ale unui gru& de oameni# Tre*uie inut seama de 'a&tul c1 cultura este legat de indivizi "i nu de na iuni2 n interiorul unei ri% &utem identi'ica mai multe culturi2 mediile "i normele de ordin cultural nu sunt imua*ile2 oamenii se a'l ntr!o continu mi"care2 culturile traverseaz grani ele na ionale iar normele de ordin cultural se modi'ic &ermanent2 un contract care re'lect a"te&trile culturale ale 'iecrei &r i are mai multe "anse de a 'i res&ectat% s&re satis'ac ia am*elor &r i# Contractele *ine redactate acord im&ortan a cuvenit aspectelor transculturale# 0artenerii vin la masa negocierilor cu anumite a"te&tri% care le a'ecteaz *una n elegere a clauzelor# Ceea ce este rezona*il &entru o &arte &oate s nu 'ie &entru cealalt "i viceversa# $n asemenea situa ii% nu se &oate a'irma c e-ist acordul de voin care este elementul esen ial al oricrui contract# 0entru a de&"i aceste di'icult i% &r ile tre*uie s ai* n vedere urmtoarele1 Tre*uie 'ormulate &revederi care s re'lecte cultura &artenerului )sau s nu 'ie incom&ati*ile cu aceasta+% in,nd seama n acela"i tim&% de &ro&riile cerin e# O asemenea redactare &resu&une o *un n elegere a culturii celeilalte &r i "i a di'eren elor 'a de cultura &ro&rie#
88

=neori se im&une sim&li'icarea te-tului clauzelor% &entru ca ele s &oat 'i *ine n elese de &artener% mai ales n situa iile c,nd contractul urmeaz a 'i tradus n lim*a acestuia# 0rescurtrile% e-&resiile colocviale% 'ormulrile &reten ioase sau avoc e"ti vor 'i reduse la minimum#

Formarea contractului comercial internaional Contractarea se des'"oar n eta&e# Ea &resu&une1 /+ o eta& &recontractual )cereri de o'ert% o'erte etc#+2 (+ contractarea &ro&riu!zis )negocierea contractului2 semnarea contractului etc#+2 >+ o eta& &ost! contractual )livrarea mr'ii% &lata% garan ia &ost!garan ia etc#+# A# Eta&a &recontractual O tranzac ie comercial este &recedat de regul% de o suit de ac iuni ntre&rinse at,t de o'ertant c,t "i de destinatarul o'ertei% av,nd dre&t sco& cunoa"terea condi iilor concrete ale viitorului contract comercial# Aceste activit i% adevrate dialoguri &recontractuale% care se &ot realiza &rin cores&onden % convor*iri tele'onice% contacte directe etc# se materializeaz ntr!o serie de acte "i documente comerciale1 cererea de o'ert% acce&tarea% o'erta% comanda "#a# Toate acestea nu sunt dec,t &a"i concre i a cror 'inalitate este nc.eierea contractului# $nc.eierea &ro&riu!zis are loc du& ce a 'ost sta*ilit un consens ntre o'ert "i acce&tare# Cererea de ofert este documentul comercial &rin care o 'irm "i mani'est dorin a de a nc.eia un contract cu un o*iect determinat# Ea se materializeaz su* 'orm de scrisoare comercial% telegram% tele- sau su* 'orma unei convor*iri tele'onice cu &artenerul &oten ial# Ca regul general% cererea de o'ert nu &roduce e'ecte juridice dar are 'unc ia im&ortant de a declan"a dialogul &recontractual# Oferta este documentul comercial &e care o 'irm l adreseaz unui client &oten ial ? la cererea acestuia sau din &ro&rie ini iativ ? &rin care se comunic condi iile concrete cu &rivire la nc.eierea unei a'aceri% cu un o*iect determinat# $ntruc,t acce&tarea ei de ctre destinatar este ec.ivalent cu nc.eierea contractului% orice o'ert tre*uie1 o s fie ferm% adic s rezult clar dis&oni*ilitatea "i &osi*ilitatea o'ertantului de a livra mar'a ce 'ace o*iectul ei2 n general% o o'ert este 'erm dac &recizeaz ti&ul mr'ii% cantitatea "i &re ul )sau include alte indica ii care &ermit determinarea acestor elemente+2 o s fie fcut n scris2 o s precizeze un termen limit &,n la care &oate 'i acce&tat# $n &rinci&iu% o o'ert 'erm1 o este irevoca*il# o &roduce e'ecte numai din momentul n care a ajuns la destinatar# 5e aceea% ea &oate 'i retras dac retractarea ajunge la destinatar naintea o'ertei )sau cel mai t,rziu odat cu o'erta+# O'erta 'erm nu &oate 'i revocat dac1 ! ea arat ad literam% c este irevoca*il% 'i-,nd un termen &entru acce&tare2 - este rezona*il ca destinatarul s considere o'erta ca irevoca*il "i dac a ac ionat n consecin 2 Acceptarea ofertei const ntr!o declara ie sau alt act al destinatarului din care s rezulte este de acord cu ea# Acce&tarea1 o &oate 'i e-&res2 o &oate s rezulte din com&ortarea destinatarului% din orice 'a&t sau act al acestuia ce &oate 'i considerat ca ec.ivalent al declara iei e-&rese de acce&tare )de e-# nce&erea e-ecutrii contractului% e-&edierea *unului% &romisiunea e-&edierii% comunicarea &re ului+2
/@@

n toate cazurile% tre*uie s rezulte dintr!un 'a&t &ozitiv )o declara ie% o ac iune etc#+ al destinatarului "i nu &rintr!o atitudine &asiv sau din tcerea acestuia# o tre*uie s cores&und ntocmai o'ertei s&re a &roduce e'ectele sale s&eci'ice2 acce&tarea care nu cores&unde ntocmai o'ertei )con ine modi'icri+ &oate 'i considerat ca o contrao'ert# Aceasta va declan"a un nou ciclu de negocieri# Totu"i% dac acce&tarea nu con ine modi'icri esen iale ale con inutului o'ertei &oate 'i considerat ca o acce&tare# o &oate 'i revocat numai dac ajunge la o'ertant naintea acce&trii sau n acela"i tim& cu ea# Momentul i locul ncheierii contractului este n 'unc ie de e-isten a sau none-isten a contactului direct ntre &arteneri# o $n cazul contractelor care se 'ormeaz n &rezen a &r ilor% momentul "i locul 'ormrii lui este acela unde a 'ost nc.eiat &rin semnarea lui de ctre cei doi &arteneri# o $n cazul contractelor nc.eiate &rin cores&onden )inter a*sentes+ e-ist dou teorii1 /# a emisiunii% con'orm creia contractul se consider nc.eiat n momentul n care destinatarul o'ertei )al comenzii+ "i mani'est acce&tul su )data c,nd a e-&ediat acce&tarea+# Acest &rinci&iu se gse"te n sistemul Common La4# (# a recep$iei% con'orm creia contractul se consider 'ormat nu n momentul n care destinatarul a e-&ediat o'ertantului acce&tarea sa% ci acela n care acce&tarea destinatarului a ajuns la o'ertant# o

<# Negocierea 0entru a reu"i n a'aceri% e-&ortatorii )ca "i im&ortatorii+ tre*uie s!"i &regteasc n avans% su'icient de *ine negocierile# 0regtirea negocierilor este o sarcin com&le-% care &resu&une ac iuni n urmtoarele direc ii1 Analiza poziiei propriei firme # Negociatorii e-&erimenta i se g.ideaz du& o serie de &rinci&ii con'irmate de via % cum ar 'i1 Nu! i su*a&recia niciodat &artenerul de negocieri# 0leac de la &remisa c el este mai *ine &regtit "i in'ormat dec,t tine# Aormuleaz! i clar o*iectivele# Nu nce&e negocierile nainte de a 'i *ine &regtit# 6u&er'icialitatea atrage du& sine erori )calcule "i decizii &ri&ite+# =tilizeaz negociatorii cei mai e-&erimenta i "i care st&,nesc cel mai *ine lim*a 'olosit n negocieri# Nu trata &artenerii ce &e ni"te adversari# Nu uita s iei n seam% n su'icient msur% &unctul de vedere al &artenerului# 0clirea unui &artener ec.ivaleaz cu &ierderea de'initiv a acestuia# O negociere corect nseamn res&ectarea dre&tului la avantaje reci&roce# Tre*uie s ai o strategie n ce &rive"te concesiile de acordat# 0entru negociatori% maniera "i momentul c,nd o'er concesii valoreaz tot at,t c,t se o'er# Ordinea n care se 'ac concesiile este de asemenea im&ortant# Tre*uie 'cut distinc ie ntre1 concesiile din 'aza de nce&ut% mai &u in &re ioase &entru negociator% dar a&reciate de &artener% cre,ndu!se un climat de *unvoin 1 concesiile im&ortante% acordate de regul% s&re 'inalul negocierilor# 6 st&,ne"ti *ine elementele de ordin te.nic% economic "i juridic# Caut s 'inalizezi c,t mai *ine negocierile# Cunoaterea poziiei celeilalte pri. Este esen ial s se cunoasc *ine &ozi ia celeilalte &r i n negocieri% iar acestea s 'ie veri'icate n cursul negocierii#
/@/

Tre*uie cunoscute rela iile &artenerului cu al i clien i% cu *ncile% 'irmele de consultan % camerele de comer "i industrie etc# In'orma iile des&re &artener se &ot o* ine "i &un,ndu!i acestuia% n avans% ntre*ri utile% &entru a!i cunoa"te &unctele 'orte "i cele sla*e# 0artenerul tre*uie veri'icat su* as&ectul *onit ii sale% &rin institu iile n msur s dea in'orma ii &ertinente# ta!ilirea propriilor limite de negociere# &entru e-&ortatori1 o &re ul minim &e care &ot s!l acce&te2 o condi iile cele mai &roaste care &ot 'i acce&tate2 &entru im&ortatori2 o o o &re ul ma-im &e care!l "i!l &ot &ermite o'erta cea mai &roast &e care sunt gata s o acce&te2 o'erta cea mai *un la care &ot s s&ere#

ta!ilirea listei de control preala!il# Lista de control &reala*il% destinat s ajute &ersoana res&onsa*il n &lani'icarea negocierii% 'aciliteaz &regtirile &entru negociere "i% n 'unc ie de e-&erien a do*,ndit% &oate s 'ie modi'icat du& nevoi# Lista cu&rinde de regul% o serie de 'actori a cror mani'estare tre*uie studiat la nivelul ntre&rinderii negociatoare% al &artenerului de negociere &recum "i la nivelul concuren ilor# Lista cu&rinde urmtoarele c.estiuni1 o Care sunt o*iectivele negocieriiB o Care sunt &unctele tariB o Care sunt &unctele sla*eB o Cine este n &ozi ie de 'or B o Ce concesii &ot s se acorde "i cumB o Care sunt limitele concesiilorB o Ce este "i ce nu este negocia*ilB o Care sunt o'ertele a"te&tate% &entru care tre*uie 'ormulate contra&ro&uneriB o Care va 'i o'erta de desc.idereB "rincipalele etape ale negocierii. /# Cunoa"terea reci&roc a &artenerilor tre*uie s ai* loc ntr!o atmos'er rela-at% &rieteneasc# (# 5eclararea dezideratelor% intelor% o*iectivelor% de am*ele &r i# ># $nce&erea discu iilor# 0artenerii de regul% nu!"i &un &e mas% dintr!o dat toate &lanurile "i inten iile% ci o 'ac tre&tat% &rin ncercri "i tatonri reci&roce# C# E-&rimarea dezacordurilor "i &osi*ilitatea a&ari iei con'lictelor de interese# Acestea tre*uie m,nuite cu cali'icarea "i di&loma ia comercial necesar% s&re a nu degenera n con'licte ireconcilia*ile# D# Reevaluarea o'ertelor "i contrao'ertelor "i atingerea com&romisului acce&ta*il &entru am*ele &r i# E# Acordul mutual al &r ilor "i trans&unerea n 'orm scris a acordului negociat#

#eglementarea $uridic a contractelor comerciale internaionale

/@(

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaionale . Contractele &ot 'i n 'orm oral sau scris# $n al doilea caz% clauzele sale &ot s a&ar% 'ie ntr!o 'orm organizat% sistematizat )ntr!un memorandum+% 'ie nserate n alte ti&uri de documente 'unc ionale )'acturi% certi'icate% c.itan e etc#+# 5atorit 'a&tului c rela ia contractual se sta*ile"te ntre ( sau mai multe &r i av,nd interese virtual o&use% clauzele contractului sunt de regul com&letate "i limitate de legi# Acest 'a&t are menirea de a &roteja interesele &r ilor "i a de'ini ra&orturile concrete dintre ele n cazul c,nd &revederile contractuale sunt neclare sau c.iar li&sesc# Cadrul juridic interna ional care reglementeaz activitatea de contractare "i derulare a tranzac iilor interna ionale este 'ormat din > categorii de izvoare juridice1 sistemele de dre&t na ionale% uzan ele interna ionale "i conven iile interna ionale )dre&tul interna ional uni'orm+# /# 6istemele de dre&t na ionale continu s de in un rol im&ortant n reglementarea ra&orturilor comerciale interna ionale# $n &rinci&iu% orice sistem interna ional de dre&t &oate 'i a&t s c,rmuiasc un contract e-tern% cu condi ia ca el s 'i 'ost desemnat n acest sco& de ctre &r i% &rintr!o clauz e-&res1 Flegea a&lica*il contractului;# ( 5re&tul a&lica*il contractului de v,nzare interna ional include ntreg ansam*lul de reglementri normative dintr!un stat "i nu un singur act normativ sau o lege# 0rin urmare% n cazul n care &r ile nu s&eci'ic n contract care este dre&tul a&lica*il contractului% n cadrul ra&ortului contractual ia na"tere un con'lict de legi care se solu ioneaz &e *aza normelor de dre&t interna ional &rivat )norme con'lictuale+# Iat c,teva ast'el de norme1 - le- voluntatis ? care &ermite )de dre&tul+ &r ilor s desemneze legea a&lica*il contractului2 - le- loci contractus )le- loci actus+? &revede c legea a&lica*il contractului este legea rii n care contractul a 'ost nc.eiat2 - le- loci e-ecutionis ? &revede c legea a&lica*il este legea rii unde are loc e-ecutarea contractului )sau a o&era iunilor esen iale+2 - le- rei sitae ? &revede c legea a&lica*il este legea rii unde se a'l *unul ce 'ormeaz o*iectul contractului2 - le- venditoris ! &revede c legea a&lica*il este legea rii v,nztorului# $n concluzie% &r ile ntr!un contract comercial interna ional au 'acultatea de a sta*ili care sistem de dre&t na ional va c,rmui ra&ortul juridic dintre ele# Gotr,rea &r ilor% nscris n clauza Flegea a&lica*il contractului; are &utere de dre&t% adic ea nu &oate 'i eludat de nimeni# Orice instan c.emat s judece n cazul unui litigiu )indi'erent dac este vor*a de o instan de dre&t comun sau de un organ de ar*itraj+ va a&lica legea res&ectiv# $n cazul n care &r ile nu sta*ilesc legea a&lica*il% instan a este cea care o va 'ace% a&lic,nd norma con'lictual cea mai &otrivit contractului n cauz# $n orice caz% le- contractus guverneaz ansam*lul o&era iunilor juridice &rivind 'ormarea% e'ectele "i stingerea o*liga iilor# (# =zan ele interna ionale re&rezint &ractici re&etate care% datorit 'recventei lor 'olosiri su* 'orm de clauze contractuale% au c&tat caracter de norme juridice# $n sco&ul cre"terii o&erativit ii% a celerit ii "i siguran ei o&era iunilor% &ractica interna ional a realizat o standardizare "i o uni'ormizare a unor uzan e &e &lan interna ional# =nele organisme interna ionale )=NCITRAL >% CEE ? ON=% CCI de la 0aris% asocia iile &ro'esionale ale comercian ilor etc#+ au realizat uni'ormizarea unor categorii de uzan e% su* 'orm de 1 condi ii de livrare% contracte!ti&% condi ii generale% contracte!cadru etc# &entru ca ele s 'ie n elese "i inter&retate la 'el &retutindeni n lume# C
(

$n *aza &rinci&iului F&actum de lege utenda; &rin care &r ile .otrsc% de comun acord% ca un anumit sistem de dre&t s guverneze ra&ortul contractual dintre ele# > Comisia Na iunilor =nite &entru 5re&tul Comercial Interna ional% organism din sistemul ON= n'iin at n /8EE% n sco&ul coordonrii ac iunilor la nivel mondial n direc ia uni'ormizrii normelor dre&tului comer ului interna ional# C CC% de la "aris a realizat uni'ormizarea condi iilor generale de livrare% cunoscute su* numele de INCOTERM6 )International Rules 'or t.e Inter&retation o' Trade Terms+ &u*licate n mai multe edi ii1 /8>E% /8D>% /8EH% /8HE% /89@% /88@# Tot CCI a realizat uni'ormizarea uzan elor re'eritoare la acreditive% &u*licate n *ro"ura FRegulile "i uzan ele uni'orme cu &rivire la creditele documentare; )F<ro"ura D@@;+# C&&'ON( a realizat o serie de contracte!ti& )standard 'orm contracts+ su* 'orm de condi ii de livrare% ntre care1 - model DHC &entru 'urnizri de materiale "i ec.i&amente2 - model H>@ &entru e-&ort de *unuri de consum de 'olosin ndelungat "i materiale de construc ii2 - model C/@ &entru v,nzarea de lemne tiate2 - model /(D &entru v,nzarea &roduselor metalice# Asociaiile de comerciani au ela*orat contracte!ti& &entru tranzac ii cu unele &roduse de *az1 - T.e London Corn Trade Association1 &entru cereale2 /@>

># Conven iile interna ionale cu &rivire la contractele comerciale interna ionale constituie un element de com&letare a cadrului legal interna ional n materie# Acestea aduc &recizri "i reglementri mai ales n domeniile "i zonele care nu!"i gsesc reglementarea nici n sistemele de dre&t ale di'eritelor state% nici n uzan ele interna ionale# $n domeniul v,nzrilor interna ionale de *unuri% cele mai im&ortante conven ii interna ionale sunt1 FConven ia asu&ra legii a&lica*ile v,nzrilor cu caracter interna ional de *unuri mo*ile cor&orale; )Gaga% /8DD2 Gaga% /8EC+2 FConven ia Na iunilor =nite asu&ra contractelor de v,nzare interna ional de mr'uri; )7iena% /89@+#

Contractul pri)ind )*nzarea internaional de !unuri Condiii generale de )aliditate Legile "i &racticile locale sta*ilesc de regul modul n care tre*uie s se dovedeasc e-isten a unui contract# $ntr!o ar un contract oral se &oate dovedi su'icient% n tim& ce n alta% ar &utea 'i necesar un acord scris "i c.iar autenti'icat la notariat# 0entru a!"i &roduce e'ectele% contractul de v,nzare interna ional tre*uie s nde&lineasc anumite condi ii esen iale de validitate% cerute de lege% condi ii care &rivesc at,t 'ondul c,t "i 'orma contractului# a+ Condi ii de validitate &rivind 'ondul contractului vizeaz n &rinci&al% ( elemente "i anume1 - ca&acitatea "i consim m,ntul &r ilor2 - o*iectul "i cauza contractului2 Ca&acitatea "i consim m,ntul &r ilor sunt reglementate &rin normele e-istente n legea na ional a &r ilor )le- &atriae+# $n legisla ia rom,n% ca&acitatea "i consim m,ntul sunt reglementate n Codul Civil% la articolele 8C9 "i 8D@# Legea de'ine"te capacitatea &rin e-ce& ie% &reciz,nd ce se n elege &rin inca&acitate# $n aceast categorie sunt inclu"i minorii% aliena ii mintali "i &ersoanele &use su* interdic ie judectoreasc# D 0entru ca contractul s 'ie vala*il% este necesar ca &r ile s ai* ca&acitate juridic n momentul nc.eierii lui# Consim$mntul re&rezint mani'estarea .otr,rii &r ilor de a nc.eia un act juridic# 0entru a 'i vala*il e-&rimat% el tre*uie s nde&lineasc urmtoarele condi ii1 s emane de la o &ersoan cu discernm,nt# Legea de'ine"te discernm,ntul &rin e-ce& ie% &reciz,nd categoriile de &ersoane considerate ca 'iind li&site de discernm,nt1 &e l,ng cele care nu au ca&acitate juridic% n aceast categorie intr &ersoanele a'late Fsu* r,ul unor tul*urri mentale vremelnice; )su* in'luen a alcoolului% a drogurilor etc#+ consim m,ntul nu &oate 'i viciat% n momentul mani'estrii lui% &rin eroare% violen % dol sau evic iune# Eroarea este o 'als re&rezentare a realit ii la momentul nc.eierii contractului# 5ac ea vizeaz c.iar o*iectul contractului% atunci &roduce nulitatea lui# E 7iolen a se re'er la toate ac iunile )amenin ri% "antaj% *ruscare 'izic etc#+ &rin care se e-ercit &resiuni asu&ra unei &ersoane s&re a o determina s nc.eie un contract &e care alt'el nu l!ar 'i nc.eiat# 5olul )n"elciunea+ semni'ic inducerea n eroare a unei &ersoane% &rin mijloace non!violente% n sco&ul de a o determina s nc.eie un contract# 5olul &resu&une cel mai adesea 'urnizarea de in'orma ii 'alse cu &rivire la elementele contractului1 calitatea mr'ii% termenul de livrare% &osi*ilitatea &l ii etc# Evic iunea re&rezint tentativa unei &ersoane de a e-ercita un dre&t care nu!i a&ar ine# O*iectul "i cauza contractului# Contractul comercial de v,nzare interna ional este1 - *ilateral )&artici& ( &r i+2
- T.e Incor&orated Oil 6eed Association1 &entru semin e oleaginoase2 - T.e Re'ined 6ugar Association1 &entru za.r2 - T.e London Iute Association1 &entru iut2 - T.e London Ru**er Trade Association1 &entru cauciuc2 - T.e <ritis. Jool Aederation1 &entru l,n2 - T.e Gide 6.i&&ers and Agents Association &entru &iei# D Cei crora li s!a interzis% &rin .otr,re judectoreasc de'initiv% dre&tul de a e-ercita anumite dre&turi% &rintre care "i &e acela de a sta &arte ntr!un contract comercial# E Eroarea tre*uie n eleas n sensul de con'uzie% adic o gre"eal neinten ionat % cauzat de as&ecte e-terioare cum ar 'i de e-em&le% di'icult ile de traducere )datorate nuan elor de lim*aj etc#+# Iat un e-em&lu de eroare1 am crezut c cum&r gr,u dar n realitate era vor*a de orz# Nu intr n discu ie erorile cauzate din neglijen sau incom&eten # /@C

sinalagmatic )&r ile au interese o&use+2 cu titlu oneros )&resta ia 'iecrei &r i se 'ace contra unei &resta ii ec.ivalente+2 translativ de &ro&rietate )are ca e'ect trecerea &ro&riet ii asu&ra mr'ii de la v,nztor la cum&rtor+# Ca urmare% n sens larg% &rin o*iectul contractului n elegem &resta iile la care se o*lig &r ile &rin contract# $n sens restr,ns% o*iectul contractului se re'er numai la &resta ia v,nztorului% adic la mar'# 5in aceast &ers&ectiv% o*iectul tre*uie s nde&lineasc condi iile de validitate% du& cum urmeaz1 el tre*uie s e&iste# Nu este im&erativ necesar ca o*iectul s e-iste n momentul nc.eierii contractului% el &ut,nd 'i constituit "i n viitor )de e-# contractele de 'urnizare+# el tre*uie s fie determinat sau determinabil # O*iectul este determinat atunci c,nd &r ile sta*ilesc n contract cantitatea% 'r ns a determina e-act calitatea )de e-#% /@@@t de *enzin+# O*iectul este determina*il atunci c,nd &rin contract se sta*ilesc criteriile cu ajutorul crora% la scaden se &oate determina o*iectul# el tre*uie s fie posibil# =n o*iect este im&osi*il material )dac nu &oate 'i realizat de nimeni+% sau im&osi*il juridic )o*liga ia de a ceda un dre&t care nu! i a&ar ine+# el tre*uie s fie n concordan$ cu dispozi$iile le ale i cu morala social# Cauza contractului se re'er la sco&ul urmrit de &r i la nc.eierea lui# 0entru a 'i vala*il% cauza tre*uie s 'ie real% s 'ie licit "i s 'ie moral# *+ Condi ii de validitate &rivind 'orma contractului 0rin 'orma contractului se n elege modalitatea &rin care se e-teriorizeaz voin a &r ilor de a da na"tere ntre ele la un ra&ort juridic# Aorma &oate 'i cerut de lege ca o condi ie de validitate a acestora )ad validitatem+ sau ca o condi ie de &ro* )ad &ro*ationem+# Condi iile de 'orm ale v,nzrii ies de regul de su* inciden a lui le- contractus% legisla iile na ionale reglement,nd &rin dis&ozi ii de dre&t material cu caracter im&erativ ntocmirea unui nscris% iar ntr!un numr mai redus de state% se admite acordul de voin % realizat &e cale ver*al# Legile "i &racticile locale sta*ilesc de regul modul n care tre*uie s se dovedeasc e-isten a unui contract# $ntr!o ar un contract oral se &oate dovedi su'icient% n tim& ce n alta% ar &utea 'i necesar un acord scris "i c.iar autenti'icat la notariat . 5in acest motiv% &artenerii caut ntotdeauna s o* in cea mai *un dovad a e-isten ei contractului# Acest 'a&t i &une la ad&ost de multe ne&lceri n situa ia e-ecutrii silite# 0entru ca anumite contracte s devin e-ecutorii% majoritatea jurisdic iilor im&un e-isten a lor n 'orm scris# 5e o*icei% contractele de v,nzare a mr'urilor )dar "i cele &rivind nc.irierea &ro&riet ilor imo*iliare+ cu o valoare total ce de&"e"te o limit sta*ilit &rin lege tre*uie s e-iste n 'orm scris &entru a &utea 'i declarate e-ecutorii# 5e"i &r ile &ot s nc.eie asemenea contracte n 'orm oral% convenind s e-ecute de *un voie clauzele contractuale% dre&turile ce li se cuvin nu &ot 'i onorate silit n cazul unui litigiu# Con'orm legisla iei rom,ne% contractele de comer e-terior se nc.eie n mod o*ligatoriu n 'orm scris% aceast 'orm 'iind o*ligatorie at,t &entru validitatea c,t "i &entru &ro*a lor# $n alte sisteme de dre&t% 'orma scris nu este o*ligatorie2 &ro*a e-isten ei contractului &oate 'i 'cut &rin orice mijloace#

Alegerea legii aplica!ile+ a $urisdiciei asupra tranzaciei+ soluionarea litigiilor i e,ecutarea silit $n general% asemenea &ro*leme a&ar atunci c,nd &r ile ajung la nen elegeri# 5ac au 'ost antici&ate% ele vor crea mai &u ine &ro*leme &artenerilor# ' stabili le ea aplicabil nseamn a &reciza n avans care sunt dre&turile "i res&onsa*ilit ile &r ilor n contract# Legea aleas s c,rmuiasc contractul "i !urisdic$ia asu&ra lui nu tre*uie nea&rat s coincid# 5e &ild% un contract &oate 'i c,rmuit de legea rom,n iar 'orul com&etent &entru solu ionarea litigiilor s 'ie Tri*unalul comercial din Aran3'urt# Condi ia este ca 'orul ales s acce&te legea desemnat de &r i# 5e asemenea% sim&lul 'a&t c o instan are dre&t de jurisdic ie nu nseamn c aceasta va acce&ta s audieze "i s solu ioneze un caz adus naintea sa# $n multe ri% instan ele au dre&tul de a re'uza s solu ioneze anumite dis&ute interna ionale% recomand,nd alte 'oruri% considerate a 'i mai n msur s judece cazurile res&ective#

/@D

Odat cu desemnarea legii a&lica*ile "i a jurisdic iei asu&ra tranzac iei% &r ile tre*uie s ai* n vedere "i modalit ile de solu$ionare a liti iilor# O modalitate 'acil de a limita res&onsa*ilit ile "i costurile n caz de litigiu const n alegerea antici&at a mijloacelor de solu ionare a acestuia# Cea mai ie'tin solu ie este de o*icei negocierea# 5ac decizia tre*uie luat de o ter &arte% cea mai *un solu ie este ar*itrajul% cu condi ia ca acesta s 'ie u"or realiza*il# Clauza de ar*itraj este 'recvent nt,lnit n contractele interna ionale deoarece con'er &r ilor un control mai mare asu&ra &rocedurii dec,t n cazul ac iunilor n instan # $n caz de litigiu% &r ile )sau una dintre ele+ tre*uie s o* in e-ecutarea sentin ei# 5ac acest lucru nu este &osi*il% sentin a este inutil iar judecarea cauzei de asemenea# %&ecutarea silit este un &roces juridic% asemntor cu a&licarea sec.estrului &e &ro&rietate sau ordinul de a e'ectua o anumit &resta ie% "i din acest motiv% ea este dus la nde&linire de ctre 'unc ionari ai statului )e-ecutori judectore"ti% &oli i"ti etc#+# Ace"tia au% n virtutea legii% autoritatea de a duce la nde&linire un ordin judectoresc# $n consecin % vala*ilitatea judec ii sau a sentin ei o* inute tre*uie recunoscut de ctre autorit ile locului n care se va realiza e-ecutarea# 5ac e-ist o .otr,re judectoreasc emis de un anumit 'or% iar e-ecutarea urmeaz s 'ie e'ectuat de un altul% este &osi*il s a&ar di'icult i deoarece recunoa"terea unei sentin e sau judec i emise n alt ar este o c.estiune de a&reciere#

Coninutul contractului. "rincipalele clauze Contractele interna ionale de v,nzare a mr'urilor au un con inut com&le-# Ele au numeroase clauze% nscrise &e zeci sau c.iar sute de &agini% n 'unc ie "i de com&le-itatea tranzac iei &e care o reglementeaz# Totu"i% con inutul contractului &oate 'i sistematizat n c,teva &r i esen iale "i anume1 &ream*ulul )identi'icarea &r ilor+2 o*iectul contractului2 &re ul2 condi iile de livrare2 durata contractului% termenele "i locul e-ecutrii o*liga iilor2 clauzele asiguratorii )acestea sunt sta*ilite in,nd cont de tendin ele conjuncturii e-terne% de interesele economiei na ionale+2 rs&underile contractuale ale &r ilor# 7om analiza &rimele C &r i# A# 0REAM<=L=L con ine datele necesare identi'icrii &r ilor contractante% ca de e-em&lu1 - denumirea &r ilor "i calitatea lor )v,nztor sau cum&rtor+2 - sediul &r ilor )sediul social statutar+2 - datele &rivind nmatricularea n registrul comer ului2 - 'orma juridic "i na ionalitatea2 - &ersoanele 'izice m&uternicite s re&rezinte &r ile% 'unc ia lor &recum "i actele juridice n temeiul crora ele sunt a*ilitate s semneze contractul2 &rocura )general sau s&ecial+ tre*uie s 'ie ntocmit n con'ormitate cu legisla ia rii de re"edin "i autenti'icat de ctre o autoritate com&etent )Ministerul Iusti iei% notariat% camere de comer "i industrie# - acordul % tratatul conven ia sau orice alt n elegere )la nivel interguvernamental+ nc.eiat anterior care creeaz &remisele nc.eierii tranzac iei res&ective# <# O<IECT=L CONTRACT=L=I $n sens restr,ns% o*iectul contractului se re'er la condi iile n care v,nztorul se o*lig s e-ecute mr'urile sau s &resteze serviciile% &entru satis'acerea c,t mai de&lin a cerin elor cum&rtorului# 5in acest &unct de vedere% o*iectul contractului &oate 'i de'init &rin urmtoarele elemente &rivitoare la mar'a ce urmeaz a 'i livrat1 denumirea% cantitatea% calitatea% garan iile &rivind calitatea% controlul "i rece& ia% res&ingerea% am*alarea "i marcarea# a+ 5enumirea mr'ii tre*uie ast'el sta*ilit nc,t s nlture orice &osi*ilitate de con'uzie sau n elegere gre"it# $n cazul mr'urilor 'ungi*ile )de mas+% este su'icient nscrierea denumirii complete "i a tipului de marf% con'orm uzan elor comerciale interna ionale# )5e e-em&lu1 cuv,ntul Flig.t; desemneaz un ti& de i ei% sim*olul 6MR (@ un ti& de cauciuc% za.rul &oate 'i de calitatea //% /C% "#a#m#d#+ 0entru mr'uri ne'ungi*ile% "i servicii este necesar enumerarea elementelor care contri*uie la individualizarea &rodusului sau a &restrii# descrierea e-act% te.nologiade 'a*rica ie% &arametrii te.nici% re'erirea la catalog% &ros&ect% ti&% norm te.nic% mostr% e"antion% marc de 'a*ric etc#
/@E

*+ Cantitatea mr'ii se determin &rin 'olosirea unit ilor de msur iar n cazul *unurilor ne'ungi*ile% &rin &recizarea numrului de *uc i )numr de seturi% duzini% gro"i+# Cantitatea se determin de regul% la locul unde se 'ace e-&edierea mr'ii )sta ia de cale 'erat% &ortul sau aero&ortul de e-&ediere+# 0r ile &ot s cad de acord ca determinarea cantit ii s se 'ac la locul de destina ie# =neori% se realizeaz o du*l determinare1 at,t la locul de e-&ediere c,t "i la cel de destina ie )mai ales n situa iile n care &e &arcursul trans&ortului% nu e-ist certitudinea conservrii calitative a mr'ii+# 0entru a determina corect cantitatea% n contract este necesar s se &revad1 (nitatea de msur este n 'unc ie de natura mr'ii# 0entru *unuri ne'ungi*ile se utilizeaz *uc i sau multi&lii )de e-# duzini% seturi% gro"i n cazul nasturilor etc#+# 0entru *unuri 'ungi*ile se utilizeaz unit i de su&ra'a % lungime% greutate% ca&acitate etc# Tre*uie inut cont de di'eren ele care e-ist ntre sistemele de msuri "i greut i#H )odul de stabilire a cantit$ii % dac se 'ace &rin numrare% c,ntrire% msurare etc#2 se va &reciza dac o&era iunea se e'ectueaz integral sau &ar ial )"i cota la care tre*uie s se limiteze veri'icarea+# *ocumentele care atest cantitatea mr'ii e-&ediate2 de regul% con'orm uzan elor interna ionale% acestea sunt ns"i documentele de trans&ort )scrisoarea de trsur sau conosamentul% n 'unc ie de modalitatea de trans&ort+# +oleran$a admis# $n cazurile n care cantitatea nu se &oate determina e-act% de la nce&ut )ndeose*i la mr'urile 'ungi*ile+% aceasta se nscrie n contract cu o anumit a&ro-ima ie% indic,ndu!se toleran a admis% n unitatea de msur s&eci'ic sau n &rocente# Admiterea de toleran e cantitative i d &osi*ilitatea e-&editorului s utilizeze integral ca&acitatea mijlocului de trans&ort% s evite 'rac.tul mort% s de&isteze u"or mijloacele de trans&ort necesare "i &otrivite etc# 5ac n contract nu se &recizeaz toleran a% ea tre*uie n eleas ca 'iind de ma-imum K/@L# ,tarea fizic a mrfii# La unele categorii de mr'uri% cantitatea este n 'unc ie de starea ei 'izic n momentul c,ntririi# La mr'uri cum sunt cerealele% *um*acul% 'i*rele% l,na% minereurile "#a#% tre*uie &recizat procentul de umiditate# Concentra$ia n substan$ util# 0entru ngr"minte c.imice% minereuri "i altele mr'uri de acest ti&% tre*uie indicat concentra ia n su*stan util# Acest amnunt este 'oarte im&ortant deoarece de el de&inde nsu"i &re ul mr'ii#9 c+ Calitatea mr'ii este unul din elementele esen iale care determin com&etitivitatea e-&orturilor# $n &rinci&iu% calitatea oricrei mr'i se determin &rin descrierea &arametrilor de calitate m&reun cu descrierea &arametrilor te.nici# Totu"i% &entru unele &roduse este di'icil de de&artajat calitatea de nivelul te.nic# $n &ractic% se vor*e"te des&re Fnivelul te.nico!calitativ;# 8 Calitatea se determin &rin mai multe metode1 -e baz de vizionare# Con'orm acestei clauze% cum&rtorul e-amineaz mar'a "i "i d consim m,ntul asu&ra ei# Metoda &oate 'i 'olosit n ( variante1 )/+ clauza Fvzut "i &lcut; &resu&une c im&ortatorul a vzut mar'a nainte de nc.eierea contractului% declar,ndu!se de acord cu calitatea ei# 6e utilizeaz de regul la mr'uri 'ungi*ile# )(+ Clauza Fdu& ncercare; &resu&une c nc.eierea contractului este
H

$ntre sistemul metric "i cel anglo!sa-on# de e-em&lu% dac unitatea de greutate este tona% n contract tre*uie s se &recizeze dac este vor*a de tona metric )/@@@ 3g+ sau alte tone )tona scurt M 8@H 3g2 tona lung M /@/E 3g+# 5ac unitatea este vagonul% tre*uie &recizat ce ti& de vagon2 n li&sa oricrei &recizri% se ia n calcul vagonul de /@#@@@ 3g# Alte unit i din sistemul anglo!sa-on sunt1 galonul )Fgallon; ! C%>C l+2 &iciorul )F'oot; ? >@%D cm+2 Nardul )FNard; ? @%8 m+2 st,njenul )F'at.om; ! /%9D m+# Iat c,teva unit i de msur 'recvent utilizate n tranzac iile interna ionale cu anumite *unuri1 - *um*acul se vinde cu *alotul )*ale+2 - c.eresteaua se vinde cu metrul )cu* sau liniar+% Nardul )cu* sau liniar+% st,njenul ) F'at.om;% cu* sau liniar+2 - cerealele se v,nd cu *u"elul )/ *us.el M >D l+% Ouintalul )/@@ 3g+ sau tona2 n sistemul anglo!sa-on e-ist o unitate numit F.undred4eig.t; )/ct4#M //( l*s#M D@%9 3g n Anglia2 /ct4# M /@@ l*s# M CD%> 3g n 6=A+2 - ca'eaua se vinde cu sacul )de circa H@ 3g+2 - 'ina se vinde cu sacul )de a&ro-# /@@ 3g+2 - &etrolul "i derivatele se v,nd cu *arilul )F*arrel;+ egal cu /E@ l )a&ro-#98 3g+% sau cu tona# - &rodusele c.imice lic.ide se v,nd cu *utoiul )Fdrum;+ de a&ro-# (@@ l# 9 Este 'iresc s 'ie a"a# =n cum&rtor nu va &lti acela"i &re &entru% s s&unem% minereu de mangan cu concentra ie DDL ca &entru acela"i minereu dar cu con inut EDL# 0re ul cre"te &e msur ce cre"te concentra ia n su*stan util# 8 $n literatura de s&ecialitate% se 'ace uneori distinc ie ntre calitate "i nivel te.nic# No iunea de calitate se re'er la trea&ta &e care se situeaz &ro&riet ile mr'ii% n vederea satis'acerii cerin elor economice &entru a care a 'ost &rodus# Nivelul te.nic este de'init &rin conce& ia te.nic "i te.nologic% &rin gradul de com&le-itate% automatizare% 'ia*ilitate% n tim& ce calitatea este a&reciat &rin calitatea materialelor utilizate% 'ine ea e-ecu iei etc# /@H

condi ionat de acce&tarea calit ii de ctre cum&rtor care tre*uie s se &ronun e n tim& limitat# 5ac cum&rtorul n u acce&t mar'a% contractul se consider reziliat# )Aceast metod se utilizeaz 'recvent n comer ul cu ma"ini% ec.i&amente "i alte *unuri ne'ungi*ile+# )etoda .tel /uel0 (sau .tale /uale0# &resu&une c im&ortatorul acce&t mar'a Fa"a cum este;% 'r vizionarea acesteia sau du& ce a vzut!o# Metoda este &racticat n comer ul mondial cu &roduse agricole% minereuri "i alte mr'uri la care nu &ot interveni modi'icri im&ortante de calitate# -e baz de mostre" 5ac se utilizeaz aceast metod% v,nztorul &une la dis&ozi ia cum&rtorului o mostr &e *aza creia acesta "i d consim m,ntul# Mostra este n 'unc ie de natura mr'ii1 n cazul *unurilor 'ungi*ile% ea &oate 'i o &arte re&rezentativ a mr'ii )o cantitate mic din mar'% de e-# un scule de ca'ea+% &e c,t &osi*il 'r ntre*uin ri uzuale "i deci 'r valoare comercial# $n cazul *unurilor ne'ungi*ile% mostra nu &oate 'i dec,t un e-em&lar din mar' )o serviet% o &erec.e de m,nu"i% un covor "#a#m#d#+# 5ac este vor*a de o mostr cu voaloare 'oarte mare )un utilaj etc#+% ea se va restitui du& ncercare sau se va deconta la un &re &resta*ilit# Mar'a livrat tre*uie s cores&und ntocmai mostrei# $n caz de contesta ie% concordan a dintre mar' "i mostr &oate 'i sta*ilit &rin e-&ertiz# 5ac mar'a nu cores&unde calitativ mostrei% cum&rtorul &oate &retinde o *oni'ica ie de &re # 5ac neconcordan a este serioas% ea &oate s 'ie inacce&ta*il &entru cum&rtor care este n dre&t s re'uze mar'a# 5e regul% mostrele se de&un s&re &strare la ter e &ersoane )camere de comer % asocia ii ale comercian ilor etc#+#/@ -e baz de tipuri i denumiri uzuale" Este o metod ce se utilizeaz n s&ecial la mr'urile de *urs# Mostrele &ot 'i nlocuite cu tipuri care nu re&rezint o mar' real ci o no iune a*stract% un sim*ol al unei calit i standard de care tre*uie s se a&ro&ie c,t mai mult calitatea mr'ii )de e-# sim*olurile FR66 /; sau FR66 (; re&rezint ti&uri de cauciuc natural+# 0ot 'i de asemenea% utilizate denumiri uzuale &entru a desemna o anumit calitate a mr'ii )de e-# e-&resiile Fcommon;% F'air;% Fmiddling; &entru di'erite calit i de *um*ac american2 As.muni sau Parna3 E &entru *um*acul egi&tean etc#+# Acolo unde e-ist standarde interna$ionale% mr'urile vor 'i comercializate su* denumirea standardului res&ectiv )cu men iunea FI6O (@@@;% FI6O (@@/; etc#+# -e baz de de ustare" se &ractic &entru mr'uri alimentare% *uturi etc# La unele mr'uri )de e-# vinuri+% degustarea se e'ectueaz de ctre e-&er i# -rin indicarea mrcii de fabric, de comer$ sau de serviciu # Mrcile de 'a*ric "i de comer &ermit identi'icarea calitativ a unui &rodus dintr!o gam de &roduse similare# Marca de serviciu atest cali'icarea "i com&eten a organiza iilor s&ecializate n acest sco&# Clauza .r1e- terms0 (2+## Aceast metod a 'ost &racticat n comer ul cu secar% 'iind a&oi &reluat "i n tranzac iile cu alte mr'uri# Con'orm acestei clauze% cum&rtorul &oate &retinde v,nztorului o *oni'ica ie dac starea calitativ a mr'ii sosite la destina ie nu cores&unde cu cea &revzut n contract# Clauza .sound delivered0 &rin care se n elege Fmar' sntoas la descrcare;% se utilizeaz n s&ecial n comer ul cu cereale# 6&re deose*ire de clauza RT% aceasta d dre&tul cum&rtorului s re'uze mar'a n cazul n care *oni'ica ia nu este aco&eritoare# -rin descrierea parametrilor de calitate" Este o metod universal% 'iind cel mai 'recvent utilizat n tranzac iile comerciale interna ionale# Tot legat de calitatea mr'ii% &r ile vor &reciza n contract "i &rocedeele te.nice de determinare a calit ii1 metodologia de calcul a datelor convenite2 toleran ele admise2 a&aratura ce se va utiliza2 analizele de la*orator &entru mr'urile care se &reteaz2 metodele de colectare a &ro*elor!martor2 criteriile de admitere! res&ingere a loturilor2 cotele normative "i modul de ncadrare a rezultatelor n aceste cote2 modul de a&reciere a de'ectelor# d+ Am*alarea "i marcarea Am*alarea mr'ii constituie o com&onent im&ortant a strategiei comerciale% n s&ecial n tranzac iile cu *unuri de consum# $n contract% tre*uie &recizat 'elul am*alajului care este n 'unc ie de natura mr'ii# $n general% am*alajul tre*uie s nde&lineasc urmtoarele condi ii1 )/+ s fie uor% &entru a 'acilita mani&ularea "i a nu ncrca e-cesiv costul trans&ortului2 )(+ s fie rezistent% &entru a &roteja integritatea mr'ii2 )>+ s fie estetic% s&re a 'i un 'actor de &romovare a v,nzrii# 5ac n contract nu se s&eci'ic 'elul am*alajului% v,nztorul este o*ligat s &redea mar'a :n am*alajul uzual de e-&ort;#
/@

$n 'a&t% la *unurile 'ungi*ile% mostra se divide n > &r i1 dou sunt &strate de ctre &r i iar a >!a este &redat s&re &strate unui ter # /@9

$n contract se nscriu &recizri cu &rivire la 'a&tul dac1 a+ ambala!ul trece n proprietatea cumprtorului sau rm,ne n &ro&rietatea v,nztorului "i se m&rumut doar im&ortatorului2 &re ul la care trece n &ro&rietatea cum&rtorului# *+ ambala!ul se returneaz 2 n acest caz% tre*uie &recizat cine su&ort c.eltuielile de returnare "i termenul de restituire# $n 'unc ie de includerea sau neincluderea valorii am*alajului n &re ul mr'ii% n &ractic e-ist urmtoarele clauze &rivind am*alajul1 netto1 v,nztorul nu &retinde nimic &entru am*alaj% costul acestuia )'oarte mic+ 'iind inclus n &re ul mr'ii )de e-# cutiile metalice sau *orcanele de nessca'e+2 netto &lus am*alaj1 costul am*alajului )ridicat+ se calculeaz se&arat de al mr'ii2 am*alajul se 'actureaz se&arat2 nettoQnetto1 n &re ul mr'ii nu se include nici &re ul am*alajului intern )de &rezentare+ nici al celui e-tern )&entru trans&ort+2 *ruttoQnetto1 &re ul am*alajului este cu&rins n &re ul mr'ii2 uneori se calculeaz la &re ul unitar al mr'ii )de e-# ldi ele de citrice+# Marcarea este o o&era ie care nde&line"te cel &u in dou 'unc ii1 )/+ o&erativitate n m,nuirea mr'ii &e tim&ul trans&ortului# )(+ &u*licitate comercial n cazul rev,nzrii mr'ii de ctre im&ortator# Contractul e-tern cu&rinde o descriere amnun it a marcajelor )con inut% lim*a utilizat% modul de a&licare etc#+# =neori% se &revede o*liga ia cum&rtorului de a 'urniza "a*loane de marcare% uneori c.iar etic.ete% vignete "iQsau am*ajale individuale s&ecial im&rimate# Marcarea se 'ace n lim*a rii v,nztorului iar traducerea ntr!o lim* de circula ie interna ional sau numai n aceasta din urm# Marcajul tre*uie s 'ie clar% sugestiv% "i s &oarte marca de 'a*ric sau de comer a 'irmei v,nztoare# Marcajul se 'ace in,nd cont de ruta "i mijlocul de trans&ort &recum "i de dis&ozi iile conven iilor interna ionale &rivind trans&ortul de mr'uri )COTIA% CMR+# $n sco&ul 'acilitrii mani&ulrii "i identi'icrii mr'urilor% se &ot a&lica di'erite marcaje cum ar 'i1 s&ecial ? mai ales la mr'urile la care se cere o mani&ulare mai atent )a&arate de &recizie% materiale e-&lozive etc#+2 originar ? mar'a rm,ne n am*alajul &roductorului2 neutru ? c,nd am*alajul nu &oart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mr'ii2 cum&rtorii solicit de regul un marcaj neutru atunci c,nd1 a+ sunt su&u"i unor msuri discriminatorii )em*argo% ta-e vamale ridicate etc#+2 *+ doresc s ree-&orte mar'a# e+ Raran iile cu &rivire la calitatea mr'ii Raran iile asu&ra mr'ii sunt date de v,nztor "i se re'er la1 garan ia contra evic iunii% res&ectiv a eventualelor &reten ii &e care le!ar ridica &ersoane ter e dac le!a 'ost lezat dre&tul de inventator sau dre&tul de &ro&rietate asu&ra mrcii de comer sau de 'a*rica ie% asu&ra modelelor de utilitate etc# Raran ia contra viciilor de calitate# 0rin contract% v,nztorul tre*uie s garanteze calitatea mr'ii# $n general% sunt de remarcat dou categorii de mr'uri din &unct de vedere al necesit ii acordrii garan iei1 mr'uri care contractual% necesit termene de garan ie )majoritatea *unurilor &relucrate+ "i mr'uri care nu necesit termene )toate *unurile 'ungi*ile &recum "i cele cum&rate n starea n care se a'l% &rin metoda :tel Ouel;+# 0entru mr'urile la care &rin contract nu se acord un termen de garan ie% tre*uie s se &revad o*liga ia v,nztorului de a eli*era un certi'icat de calitate sau un *uletin de analiz# $n &erioada de garan ie% v,nztorul continu s 'ie rs&unztor &entru remedierea de'ec iunilor% c.iar dac trans'erarea riscurilor de la v,nztor la cum&rtor a avut deja loc# $n orice contract% se va sti&ula c vnztorul este rspunztor de viciile aparente i de viciile ascunse privind calitatea # '+ Controlul "i rece& ia mr'ii Cum&rtorul se o*lig &rin contract% s rece& ioneze mar'a% adic s de&un diligen ele necesare &entru a intra n &osesia ei# Intrarea n &osesia mr'ii se 'ace du& e'ectuarea controlului 'inal de rece& ie# $n cazul n care rezultatele controlului nu &ermit &reluarea mr'ii% cum&rtorul este o*ligat s o de&oziteze n condi ii normale de &strare "i conservare% 'iind rs&unztor de custodia ei% &e contul "i c.eltuielile v,nztorului# $n contract se va sti&ula locul unde se va 'ace rece& ia% n 'unc ie de natura mr'ii "i de
/@8

n elegere# 6e va indica &e c,t &osi*il "i organul m&uternicit de cum&rtor cu controlul mr'ii "i de asemenea% dac controlul se va e'ectua "i la sediul v,nztorului )la locul de &roduc ie+# Controlul cantitativ "i calitativ tre*uie realizat cu ma-im aten ie &entru a 'i eviden iate toate de'ectele care a&ar la data e'ecturii acestuia# Cum&rtorul are o*liga ia de a!l in'orma &e v,nztor des&re orice neregul sau de'icien desco&erit n tim&ul controlului% at,t la locul de &roduc ie c,t "i la livrare sau la destina ie# g+ Reclama ii# Res&ingerea mr'ii #eclamaiile &ot s se re'ere la1 li&suri cantitative% devieri de la condi iile de calitate nscrise n contract% de'icien e de am*alare% marcare% etic.etare "#a# Reclama ia nu conduce automat la respingerea mrfii% care nseamn re'uzul cum&rtorului de a considera mar'a ca 'iind livrat% ea ne'iind con'orm cu &revederile contractului# Res&ingerea de ctre cum&rtor a mr'ii este o msur cu e'ecte com&le-e# 6e recurge la ea ori de c,te ori cum&rtorul este convins c au avut loc nclcri serioase ale contractului de ctre v,nztor# Cazurile de res&ingere tre*uie &recizate n contract# $n general% se consider c v,nztorul nu "i!a res&ectat o*liga iile contractuale% n urmtoarele situa ii1 Cu privire la cantitate1 c,nd a livrat o cantitate n &lus sau n minus 'a de cea sti&ulat% &este toleran a admis n mod e-&res n contract# Cel mai grav este cazul n care cantitatea livrat este mult in'erioar celei convenite% situa ie n care cum&rtorul nu!"i &oate onora o*liga iile asumate 'a de clien ii interni )mai ales c,nd este vor*a de mr'uri sezoniere sau care se comercializeaz cu &rilejul sr*torilor+# Cu privire la calitate# Avem ( situa ii1 )/+ dac a livrat alt mar' dec,t cea &revzut n contract )un &rodus de alt ti&% un &rodus necon'orm cu mostra sau modelul trimis cum&rtorului "i &entru care acesta "i!a dat acordul% un &rodus de alt marc dec,t cea indicat de cum&rtor etc#+# )(+ 5ac mar'a sosit la destina ie nu &osed calit ile necesare &entru utilizare comercial )mar' deteriorat sau distrus &e tim&ul trans&ortului% indi'erent dac este vina &roductorului sau a cru"ului+# Cu privire la termenul de livrare 1 dac mar'a a 'ost livrat cu nt,rziere% ast'el nc,t cum&rtorul este n situa ia de a nu!"i &utea onora o*liga iile asumate 'a de clien ii interni# 5ac cum&rtorul dis&une de date "i in'orma ii &e care "i &oate *aza res&ingerea mr'ii% el "i &oate e-ercita acest dre&t "i nainte de livrare# Motivele re'uzului tre*uie s 'ie temeinic 'undamentate% cunosc,nd c cum&rtorul este &asi*il de grave consecin e materiale dac v,nztorul dovede"te c mar'a nu tre*uia res&ins# Contractul tre*uie s &recizeze remediile &osi*ile n caz de res&ingere# Tre*uie inut cont de 'a&tul c res&ingerea mr'ii nu ec.ivaleaz cu rezilierea sau rezolu ia contractului# Cum&rtorul &oate s doreasc s rm,n n ra&orturi contractuale cu v,nztorul "i c.iar s ncerce s o* in unele avantaje din situa ia nou creat% cum ar 'i &reluarea mr'ii la o alt dat% convenit de comun acord% cu acce&tarea de loturi noi de mar'% cores&unztor &revederilor contractului% cu dre&tul de a cere &enalizri sau des&gu*iri# Cum&rtorului i revine o*liga ia de a noti'ica 'r nt,rziere v,nztorului des&re res&ingerea mr'ii "i de a cere instruc iuni# Cu toate c noti'icarea oral &oate 'i considerat su'icient% este util ca ea s 'ie con'irmat n scris# Riscurile decurg,nd din res&ingerea mr'ii revin v,nztorului "i de aceea% claritatea noti'icrii orale "i a con'irmrii scrise sunt deose*it de im&ortante# 5ac v,nztorul nu &oate s 'ac aranjamentele necesare &entru custodierea mr'ii imediat du& res&ingere% cum&rtorul este o*ligat s se ngrijeasc de mar'% n contul v,nztorului% "i s o returneze acestuia imediat ce a &rimit indica ii n acest sens# 6intetiz,nd% &rin contract% tre*uie negociate "i convenite modalit ile de &rezentare "i rezolvare a reclama iilor% ca de e-em&lu1 - transmiterea n 'orm scris a reclama iei2 - men ionarea documentelor justi'icative care vor 'i ane-ate la reclama ie2 - &recizarea organelor com&etente% care vor emite sau atesta documentele justi'icative2 - &relevarea "i transmiterea de e"antioane din mar'a reclamat2 - sta*ilirea termenului n care &ot 'i transmise reclama iile2 - sta*ilirea termenului n care v,nztorul rezolv reclama ia "i n ce mod )*oni'ica ie% nlocuirea &ar ial a mr'ii livrate% remediere la destina ie% returnare &entru remediere n ara v,nztorului "#a#+#

//@

C# 0RE=L CONTRACT=L=I a+ Aormarea &re urilor interna ionale 0re urile interna ionale sunt de regul di'erite de cele ce se 'ormeaz &e &ie ele na ionale# $n &rezent% de"i glo*alizarea &roduc iei "i a &ie elor 'ace ca aceste di'eren e s se reduc 'oarte mult% ele continu totu"i s se men in% ndeose*i n unele sectoare# 5i'eren ele dintre &re urile interne "i cele interna ionale se e-&lic &rin1 )/+ o serie de legi economice )de e-# legea cererii "i o'ertei% legea concuren ei% legea avantajului com&arativ "#a#+ ac ioneaz di'erit la nivelul &ie ei interna ionale n ra&ort cu &ie ele na ionale# Aceasta 'ace ca valoarea interna ional a *unurilor s nu cores&und cu cea care se 'ormeaz n cadrul economiilor na ionale# -re$ul mondial al unui bun reprezint aadar, msura sau e&presia bneasc a valorii interna$ionale a bunurilor# El nu se 'ormeaz n 'unc ie de condi iile de &roduc ie dintr!o anumit ar ci are la *az valoarea medie interna ional% re'lect,nd nivelul c.eltuielilor medii de &roduc ie &e &lan interna ional# Acestea la r,ndul lor% sunt su&use unor modi'icri cvasi!continue% n 'unc ie de &rogresele te.nologiei% ale cunoa"terii etc# )(+ Asu&ra &re urilor interna ionale se e-ercit o serie de in'luen e s&eci'ice rezult,nd din conjunctura &ie elor )evolu ia ra&ortului cerere ? o'ert+% &oliticile statelor "i gru&rilor de state &recum "i din alte evenimente im&revizi*ile# Ca regul general% &re ul mondial al unui *un sau serviciu se 'ormeaz &e pie$ele caracteristice% adic acolo unde se des'"oar cel mai mare numr de tranzac ii de e-&ort!im&ort cu *unul sau serviciul res&ectiv# )5e e-em&lu% Rotterdam este o &ia caracteristic &entru i ei% 6idneN &entru l,n% Londra &entru navluri "i asigurri maritime "#a#m#d#+ 0entru unul "i acela"i *un &ot s e-iste mai multe &ie e caracteristice# Rolul determinant n 'ormarea &re urilor &e &ie ele interna ionale l constituie ra&ortul dintre cerere "i o'ert% cu &recizarea c este vor*a de cererea mondial "i de o'erta mondial# 0rinci&alii 'actori care in'luen eaz 'ormarea &re urilor mondiale sunt1 Evolu ia situa iei economice% &olitice% 'inanciare% te.nologice din rile sau regiunile care de in o &ondere nsemnat n &roduc ia "i consumul mondial% &recum "i n e-&ortul sau im&ortul mondial# Ciclul economic din rile dezvoltate% caracterizat &rin1 tendin ele n domeniul investi iilor% &roduc iei industriale% agricole etc#% a stocurilor% "omajului# Nivelul "i &ers&ectivele in'la iei% ndeose*i n rile dezvoltate# In'la ia are de regul o in'luen nota*il "i direct asu&ra &re urilor mondiale# Aluctua ia cursurilor de sc.im*% mai ales ntre &rinci&alele monede utilizate ca monede de &lat )dolarul 6=A% euro% Nenul etc#+# 5e&recierea sau a&recierea acestora are un im&act direct asu&ra &re urilor interna ionale# Evolu ia &re ului la energie% una din &rinci&alele com&onente ale c.eltuielilor varia*ile n &roduc ia majorit ii mr'urilor ce 'ac o*iectul comer ului interna ional# 0oliticile comerciale ale statelor sau gru&rilor de state cu &ozi ii &uternice n comer ul mondial sau regional cu anumite *unuri# Aranjamentele nc.eiate la nivel interstatal )majoritatea su* egida OMC+ &rivind reglementarea anumitor &ie e )de e-# comer ul interna ional cu te-tile% cu &roduse lactate% cu aeronave civile% cu carne de vit "#a#+# Condi iile climatice din &rinci&alele zone de cultur a &roduselor agricole# Aactorii men iona i ac ioneaz cu intensitate di'erit n 'unc ie de ti&ul *unurilor# /# $n cazul *unurilor fungi!ile% ac ioneaz &re&onderent 'actori cum sunt1 - modi'icrile cererii "i ale o'ertei2 - s&ecula iile &e &ie ele *ursiere2 - nivelul recoltelor2 - calamit ile naturale2 - anumite evenimente care au loc n economia mondial )de e-# re'uzul Ira3!ului de a livra i ei rilor occidentale a determinat urcarea &re ului cu /%D ? ( dolariQ*aril+# - la produsele a ro-alimentare% &re urile sunt mai sensi*ile la modi'icrile climei "i condi iilor meteorologice2 - la alte &roduse cum sunt metalele neferoase% &re ul este sensi*il la varia iile activit ii economice din rile industrializate% datorate ciclului economic#

///

=n rol im&ortant n evolu ia &re urilor la *unurile 'ungi*ile l au antici&rile &roductorilor "i consumatorilor cu &rivire la evolu ia viitoare a condi iilor de &e &ia a mondial a acestor &roduse# $n general% la aceste &roduse1 o cererea mondial este sta ionar sau c.iar n declin% "i de regul% este &u in elastic la modi'icrile &re ului2 o o'erta este elastic 'a de &re "i n &lus% este in'luen at "i de al i 'actori# La produsele a ro-alimentare% &re urile sunt mai sensi*ile la modi'icrile climei "i condi iilor meteorologice# La alte &roduse cum sunt metalele neferoase% &re ul este sensi*il la varia iile activit ii economice din rile industrializate% datorate ciclului economic# (# $n cazul *unurilor manu'acturate ) nefungi!ile+% &re urile mondiale mani'est o tendin de cre"tere &e termen lung% re'lect,nd &rocesul continuu de modernizare "i nnoire a &roduselor% de &er'ec ionare a &arametrilor te.nico!constructivi "i 'unc ionali ai acestora# 0ot 'i eviden iate urmtoarele as&ecte1 - &roductorii nu reduc &re urile *unurilor atunci c,nd cererea e-tern este n declin% ntruc,t costurile de &roduc ie se men in ridicate sau c.iar cresc# - 6cderea &roduc iei industriale ntr!un sector% su* ac iunea diminurii cererii% are dre&t rezultat utilizarea incom&let a ca&acit ilor de &roduc ie "i &e cale de consecin % cre"terea costurilor s&eci'ice# - 0roductorii ignor de regul 'luctua iile &e termen scurt ale cererii ntruc,t o ada&tare tem&orar a &roduc iei ar 'i 'oarte costisitoare dac nu c.iar im&osi*il de realizat# - 0re urile &racticate de &roductori sunt n 'unc ie de tendin ele &e termen mediu "i lung care se mani'est &e &ia "i sunt ast'el corelate nc,t s evite e'ectele negative ale scderii cererii din &erioadele de recesiune# - 0re urile *unurilor manu'acturate mani'est o sensi*ilitate s&orit la in'la ie2 ele urmeaz ndea&roa&e cursul acesteia# *+ Clasi'icarea &re urilor interna ionale 0re urile interna ionale se clasi'ic du& mai multe criterii "i anume1 - $n 'unc ie de pozi$ia celor care le stabilesc% avem1 o 0re uri de mono&ol2 o 0re uri de oligo&ol2 o 0re uri de cartel2 o 0re uri de acord comercial "i de coo&erare economic interna ional2 o 0re uri de &roductor2 o 0re uri ale comercian ilor# $n 'unc ie de tehnicile de comercializare% distingem1 o Cota ii de *urs2 o 0re uri de licita ie2 o 0re uri de catalog# E-ist cataloage ale marilor 'irme &roductoare "i comerciale# =nele sunt utilizate n toat lumea )de e-# :MarconiSs International Register;+% altele doar n anumite ri )de e-# :T.omas Register o' American Manu'actures;+# E-ist "i cataloage &e anumite domenii sau ramuri industriale )de e-# :C.emical IndustrN 5irectorN; editat de revista :C.emical Age;+# Ca regul general% cataloagele s&ecializate se ntocmesc &entru &roduse de serie% standardizate% &e game de ti&o!dimensiuni#

c+ Aundamentarea &re urilor interna ionale

//(

0re urile din contractele interna ionale necesit o temeinic 'undamentare% *azat &e in'ormare% com&arare "i analiz# 0rinci&alele elemente luate n calcul sunt1 ! costurile de &roduc ie "i de comercializare2 ! &re urile interna ionale2 ! ra&ortul dintre cerere "i o'ert2 ! condi iile de livrare2 ! condi iile de &lat2 ! conjunctura interna ional2 ! situarea &rodusului &ro&riu &e &ia a mondial% n ra&ort cu cele ale concuren ilor2 ! altele# $n 'undamentarea &re urilor% un rol im&ortant l de ine &rinci&iul com&ara iei% n *aza cruia e-&ortatorul sta*ile"te asemnrile "i deose*irile e-istente ntre &arametrii te.nici "i economici ai &rodusului &ro&riu &e de o &arte% "i au unuia sau mai multe &roduse re&rezentative concurente% &e de alt &arte# 0entru &rodusele &relucrate% se calculeaz de regul "i un coe'icient de corec ie# Aundamentarea este orientativ# Ea nu este o*ligatorie "i nu &oate 'i im&us &artenerilor alt'el dec,t ca o argumenta ie n negocieri# 0entru a realiza un nivel de acurate e c,t mai nalt% deci &entru a 'undamentare c,t mai corect a &re ului% tre*uie s se in seama de costurile &roiectrii% 'a*ricrii "i comercializrii mr'urilor &recum "i de ra&ortul cerere ? o'ert e-istent &e di'erite &ie e#

d+ 5eterminarea "i nscrierea &re ului n contract 0re ul se nscrie n contract 'ie &e unitate de &rodus% 'ie ca o sum glo*al &entru ntreaga cantitate de mar' care 'ace o*iectul contractului# 5in &unct de vedere al te.nicii de decontare% &re ul &oate 'i1 5eterminat dac se sta*ile"te de ctre &arteneri la nc.eierea contractului# 6e 'olose"te n contractele care au ca o*iect derularea unor cantit i mari de mr'uri% livra*ile la termene relativ scurte# 6e consider c% datorit termenelor scurte de livrare% este &osi*il ca eventualele sc.im*ri care a&ar &e &ia a e-tern s 'ie antici&ate la nc.eierea contractului# 5etermina*il# 0re ul determina*il se sta*ile"te la o dat ulterioar nc.eierii contractului% &e *aza unor criterii "i &recizri nscrise n contract# 6e &ractic n general1 o n cazul unor contracte de lun durat% n care livrarea &roduselor este e"alonat &e o &erioad lung de tim& de la nc.eierea contractului# )5e e-#% construirea unor o*iective industriale cu &lata n &roduse% livrarea unor mr'uri &e *az de contract cadru anual etc#+ o n cazul unor produse la care se nre istreaz fluctua$ii mari de pre$uri pe pie$ele e&terne% determinate de o multitudine de 'actori care nu &ot 'i &ractic cunoscu i n momentul nc.eierii contractului# 0oate s a&ar n variante di'erite% n 'unc ie de ti&ul mr'ii% de uzan ele &ie ei etc# E-em&le1 $n cazul unor &roduse de *urs% cum este s s&unem% ceaiul% clauza de &re &oate suna ast'el1 :0re ul de decontare a mr'ii &revzute n contract se determin &e *aza mediei cota iilor la <ursa din Londra% &e ultimele /D zile &remergtoare datei nce&erii livrrilor% in,ndu!se seama de di'eren ele 'a de mar'a etalon care coteaz#; 6e &oate sta*ili ca &re ul de decontare s 'ie c.iar cota ia din ziua livrrii# 0entru &roduse &etroliere% care coteaz &e &ie ele caracteristice )Rol'ul Me-ic ? Arru*a% Rol'ul 0ersic ? A*adan% Euro&a ? Rotterdam+ clauza &oate 'i 'ormulat ast'el1 ! &re &rovizoriu1 #####=65Qton% AO< Constan a# ! &re ul de'initiv va 'i calculat &e *aza cota iei medii a &rodusului la Rotterdam% din ziua ncrcrii )adic data conosamentului+# La aceasta% se &oate aduga1 ! la &re ul rezultat din calculul cota iei de mai sus% v,nztorul acord cum&rtorului un ra*at de
//>

###=65Qton% re&rezent,nd ta-ele de trans&ort de la Constan a la Rotterdam% ta-e vamale% di'eren de calitate etc# 0entru metale ne'eroase )aluminiu% cu&ru% zinc% argint etc#+ care coteaz zilnic la *urs% &re ul se sta*ile"te ast'el1 :0re ul este #####=65Qton% AO< Ne4 Tor3% &re &rovizoriu sta*ilit &e *aza cota iei lunii anterioare nc.eierii contractului# 0re ul de'initiv va 'i media cota iilor din Metal <ulletin din &erioada### )o lun calendaristic% care va 'i luna livrrii &entru o evolu ie sta ionar a &re urilor% luna anterioar livrrii dac tendin a &re urilor este de scdere% sau luna &osterioar livrrii dac tendin a este de cre"tere#; o n cazul e&portului de fructe i le ume proaspete, flori i alte bunuri perisabile # 0re ul se sta*ile"te n 'unc ie de &re ul care se &ractic &e &ia a res&ectiv n ziua v,nzrii mr'ii% av,ndu!se n vedere di'eren ele 'a de clasele de calitate ale &roduselor# Este de asemenea necesar ca n contractul care se nc.eie% s se &revad "i documenta ia &rivind demonstrarea nivelului &re urilor &racticate &e &ia a de re'erin sau &e &lan mondial# Acest 'a&t necesit din &artea organelor care &artici& la contractare% o cunoa"tere temeinic a tendin ei &re urilor &e &ia a e-tern "i o in'ormare o&erativ "i com&let a evolu iei acestora# $n contract% n clauza de &re tre*uie s se &recizeze1 )a+ Cantitatea &entru care tre*uie s se ac.ite contravaloarea mr'urilor )cantitatea sta*ilit n sta ia de ncrcare% cantitatea sosit n *un stare etc#+# )*+ Moneda n care urmeaz s se 'ac &lata# )c+ Eventualele reduceri de &re care se acord# Reducerea de &re re&rezint o diminuare a &re ului &ltit de im&ortator n ra&ort cu &re ul contractual% n dou ti&uri de situa ii1 i# n ra&ort cu condi iile s&eci'ice de &roduc ie% comercializare "i trans&ort ale mr'urilor% reducerea este cerut de ctre im&ortator "i acce&tat de e-&ortator# 5ac mar'a nu cores&unde termenilor contractuali% im&ortatorul &oate &retinde o reducere a &re ului% n urmtoarele situa ii1 bonifica$ie ? &entru a*ateri calitative sau cantitative de la &revederile contractuale2 don ? &entru alterarea natural a mr'ii2 surdon ? &entru avariere accidental2 coula e ? n caz de scurgere a lic.idelor2 calo sau decalo &entru &ierderi &rin e-&loatare sau uscare2 fusti 3 n caz de &r'uire% e-isten a cor&urilor strine% murdrirea mr'urilor2 besemson 3 &entru li&irea mr'urilor de vasul n care se trans&ort2 refac$ie 3 &entru cantit i neutiliza*ile# ii# n sco&ul stimulrii tranzac iilor comerciale interna ionale% ea este acordat de e-&ortator )din &ro&rie ini iativ+ im&ortatorului# E-&ortatorii &ot o'eri reduceri de &re ast'el1 remiza )trade discount+ &entru comenzi mari sau &entru acce&tarea nainte de termen a mr'urilor sezoniere2 scontul de reglementare )cassa sconto+ &entru e'ectuarea &l ii nainte de scaden sau &entru &lata cas.#

! !

//C

//D