Sunteți pe pagina 1din 4

Tema : Tehnici i tactici de negociere 1. Tehnici de negociere 2. Tactici de negociere 3.

nelciunea n negocierea agresiv 1 Tehnicile de negociere reprezint procedeele , metodele utilozate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o viziune general asupra situaiei i procesului avnd rolul s reorieteze demersurile i comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfurarea de interaciuni. Spre deosebire de stategie ea are un caracter contextual mai precis de metode de rezolvare a unei anumite sarcini. Strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o form de strategie procedural, iar tactica este mai puin stabil, find utilizat ntr-un anumit moment n funcie de situaie. Dup modul de tratare a obiectului negocierii se disting 2 tehnici care sunt utilizate n cadrul blocajului n jocul poziionat : 1. Extinderea obiectului el presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, adic cu subiecte care au fost identificate de pri pe parcurs. Aceste elemente noi de negociere lrgesc rezultatul creativitii unuia sau altui protagonist. 2. Transformarea obiectului const n redefinirea sa total sau parial ceea ce poate s nsemne declanarea unei noi negocieri diferit de cea anterioar. Ambele metode se asociaz creativitii nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor. Negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor : 1. Abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferte pentru toate elementele n discuie , de aici negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde i n fiecare rund putndu-se ajunge la un acord asupra unui numr de subiecte. Se finiseaz cu soluionarea problemelor pentru ambele pri. 2. Abordarea vertical - implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziie . Modurile n care se fac propunerile i se rspunde la acestea pot fi diferite , dou tehnici alternative sunt : 1. Abordarea de tip lider 2. Adordarea independent

1. Abordarea de tip lider unul din negociatori i prezint oferta, partenerul pune ntrebri de clarificare , apoi formuleaz obiecii, aduce argumente i o modific. Observm c dezbaterea se centralizeaz n jurul unei singure ofer te atacat sau susinut i cellalt partener ncearc s o schimbe. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine lider. 2. Abordarea idependent presupune c un negociator s-i prezinte propunerea i ofer clarificri solicitate de partener, apoi face o contrapropunere discutat la rndul ei.

2 Tacticile de negociere - procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice cu scopul de influenare a partenerilor. Tacticile au un caracter contextual, eficacitatea i alegerea acestora depinde de circumstane, iar pe de alt parte decurg din orientarea strategic a negocierii. Cnd tratativele se desfoar ntr-o manier cooperant sau conflictual , tacticile au aceeai natur. Tacticile cooperante specificul lor este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri. 1. Crearea unui climat optim de negociere definete climatul optim de negociere care este cordial, alert i de colaborare. Toate aceste caracteristici i au izvorul la nceputul ntlnirii i rolul important este comportamentul deschis i cooperant sau micrile relaxate i exacte. a) Asigurarea condiiilor propice pentru negociere n vederea desfurrii unei negocieri cooperante sunt asigurate condiiile de loc, amenajarea spaiului, momentul i durata ntlnirii care s asigure fiecare parte i condiiile de lucru. b) Precizarea regulilor jocului negociatorii cooperani sunt preocupai de clarificarea i fixarea unor reguli procedurale care s faciliteze demersul comun de obinere a unui acord. 2. Asigurarea reprocitii un principiu de lucru al negocierii cooperante care vizeaz realizarea unui schimb permanent de informaii, propuneri i concesii. Este o tactic pe care negociatorii nu ntrzie s rspund dup ce a primit i acceptat concesia. 3. Manifestarea toleranei capacitatea persoanei de a nu rspunde negativ unor aciuni cel puin contestabile ale interogrii. Tactica se bazeaz pe utilizarea unui limbaj adecvat de ngduin pentru erorile celuilant considerate justificabile . 4. Realizarea unor aciuni n comun - n scopul recunoaterii reciproce i ctigrii ncrederii i simpatiei partenerului.

5. Utilizarea constructiv a ntreruperilor cnd este o tensiune , 5-10 min. Motivele ntreruperilor pot fi : oboseala, analiza celor discutate, reorganizarea echipei i procedura standart a ntreruperilor este : S se solicite n mod ferm o pauz Se face un rezumat al celor discutate Se menioneaz scopul pauzei Se va refuza discutarea unei soluii de ultim moment La reluare este indicat s se schimbe cteva cuvinte o nclzire 6. Dezvluirea complet cea mai puternic tactic de negociere. Negociatorul dezvluie toate informaiile de care dispune pentru a stabili relaii de ncredere i cooperare. 7. Dar / dac se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic i se poate utiliza doar n faza de nceput al negocierilor. 8. 60 % - un mod de a semnala pe partener c nu poate fi ndeplinit cererea lui , se ofer o alternativ. 9. clubul de golf - n situaia n care negocierea nu progreseaz , liderii pot lua decizia s se ntlneasc separat. Deoarece liderii acioneaz independent n cadrul echipei proprii exist deasemenea un spirit de cooperare de echip.

3 nselaciunea n negocierea agresiva nselciunea - se poate realiza pe dou ci, fie prin omiterea dezvluirii adevrului, deseori fiindc victima nu pune suficiente ntrebri sau ntrebrile potrivite (nselciune pasiv), fie prin falsificarea adevrului (nselciune activ). Se ntelege c formele, gradul i efectele nselciunii pot fi foarte diferite, de la neadevruri de conjunctur, fr consecine importante, pna la minciuni deliberate i fraud, cu efecte puternice asupra victimei. Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nselciunii utilizate n negociere sunt : victimei i se ofer oportuniti aparent excepionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari; determinarea victimei s ia decizii rapide sub presiunea timpului; perspectiva unor penaliti sau a altor consecine nefaste pentru victim, n cazul nerespectrii unor termene limit impuse; pedalarea pe idea c ali concureni abia ateapt s profite de ocazie, n cazul n care victima nu decide s ncheie afacerea aparent excelent. Menionm cteva dintre msurile de contracarare a nseltoriei, viznd diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii: 1. Atitudinea - n afaceri este apreciat decizia rapid care conduce la cstiguri mari, dar aceasta nu nseamn c negociatorul trebuie s devin lacom. nclinaia spre lcomie

sau lsarea liber a eventualului instinct de lcomie va fi exploatat de adversar, care poate s ofere oportuniti aparente de cstig excepional (sau, reversul, de evitare a unei pierderi exceptionale). 2. Formarea echipei - dac negociatorul prevede c va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o soluie la dispoziia sa ar fi s nu includ n echip persoana cu putere de decizie. Astfel, dac presiunea devine prea puternic i atitudinea partenerului prea agresiv, poate cstiga timp, solicitnd un ragaz pentru a lua contact cu decidentul. 3. Stabilirea agendei discutiilor - dac se prevd negocieri dure i agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. n acest fel, adversarul care a angajat deja timp i resurse, ar putea fi nclinat s ncheie discuiile i s devin mai deschis. Evident, nsa, c i adversarul poate s recurg la aceiai tactic. 4. Precauie fa de justificarea poziiilor prile ncearc s-i justifice poziiile prin diferite argumente, de pild pretinznd c nu se pot abate de la lista de preuri oficial a companiei (pe care o prezint demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie tratate cu precauie, pentru c nu este exclus s se descopere c listele de preuri au fost tiparite special pentru aceea negociere. 5. Solicitarea unor concesii echivalente - negociatorul angajat ntr-o negociere agresiv nu va acorda nici o concesie fr s obin o concesie echivalent. n anumite situaii cstigul psihologic poate fi chiar mai mare dect avantajul material obinut. 6. Utilizarea rezumrii discuiilor - rezumarea discuiilor este o tehnic util n orice tip de negociere. n cazul negocierilor agresive, aceasta mbrac anumite aspect specifice. Poziia adversarului va fi rezumat astfel nct s-i pun n lumin slbiciunile, de exemplu: Sunt sigur c nu ai spus aa i v-am nteles eu greit. n schimb poziia proprie va fi rezumat accentund avantajele evidente ale concesiei fcute. 7. Utilizarea ntrebrilor - n multe cazuri negociatorul cade victima nselaciunii (pasive) pentru c se ferete s par suspicios i nu pune ntrebri detaliate care s previn tentativa adversarului. Din contra acesta trebuie s fie ntotdeauna precaut i s foreze discutarea oricrui aspect dubios, punnd de regul ntrebari directe. 8. Pasivitate - dac discuiile capat aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate considera c un raspuns adecvat este adoptarea unei poziii pasive, lasndu-l pe celalalt s se dezlanuie i, astfel, s fac greeli. Aceasta strategie poate fi preferabil trecerii pe poziii defensive. 9. Umorul - dac lucrurile devin neplcute, negociatorul va ncerca s trateze cu umor situaia, eventual ridiculiznd metodele adversarului; totui trebuie s evite atacurile personale. 10.Suspiciunea de nseltorie - dac negociatorul suspecteaz o nselciune, trebuie s lamureasc acele aspecte ct mai politicos posibil. O tehnic util este c negociatorul s accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui s le respecte. n continuarea unor asemenea discuii, trebuie gsite n comun cile prin care s fie penalizat nelciunea pasiv sau activ, evideniindu-se i grania dintre nelciunile minore i frauda major.