Comportamentul consumatorului - activitile pe care oamenii le angajeaz atunci cnd selecteaz, cumpr i folosesc produse i servicii pentru a-i

satisface nevoile i dorinele Obiectivul principal al consumatorului s-i satisfac ct mai bine o nevoie sau o dorin prin cumprarea, consumul i/sau utilizarea produsului pe care l alege Stimuli: de marketing produs, pre, distribuie,promovare economici, tehnologici, politici, culturali alte categorii caracteristicile cumprtorului procesul deciziei de cumprare Consumatorul individual cumpr bunuri i servicii pentru uzul su propriu, pentru folosin n gospodrie, pentru un anumit membru al familiei sau un cadou pentru un prieten Consumatorul organizaional cuprinde att firme al cror scop principal este obinerea de profit ct i organizaii nonprofit, agenii guvernamentale i instituii care cumpr produse, echipament i servicii pentru administrarea i funcionarea lor n direcia scopului specific Variabile externe factori culturali Cultura elemente abstracte i materiale care difereniaz o societate de alta obinuine de consum Clasele sociale grupuri omogene n ceea ce privete veniturile, sursa de venit, educaia, profesia i domiciliul nivel i tip de consum Grupurile de referin furnizeaz norme i valori ce devin perspective de influenare semnificativ a comportamentului individului Familia - familia de orientare - familia de procreare Deciziile de consum ale familiei - cinci roluri: iniiator, influenator, decident, cumprtor i consumator Roluri i statute Variabile interne factori personali Vrsta i etapa ciclului de via Ocupaia Situaia economic Stilul de via Personalitatea i conceptul de sine Variabile interne factori psihologici Motivaia Percepia nvarea Credinele i atitudinile Nevoie Dorin Cerere Marketingul nu creeaz nevoi ci propune mijloace de a le satisface prin influenarea dorinelor Piramida lui Maslow Nevoi de mplinire Nevoi de stim Nevoi de apartenen i afeciune Nevoi de securitate Nevoi fiziologice Influene asupra comportamentului consumatorilor finali - comportamentul de cumprare al consumatorului rezult dintr-un conflict ntre fore pozitive (motivaii) i fore negative (frne) Clasificarea frnelor:

frne raionale frne emoionale frne absolute frne relative inhibrile nencrederea n propria judecat frica dificulti legate de utilizarea produsului