NEGOCIEREA N AFACERI

Suport de curs

Prof. univ. dr. Ioan DEAC

Bucureti, 2013

1. DEFINIIA PROCESULUI DE NEGOCIERE Negocierea este o activitate des ntlnit n practica social, astfel nct adesea se consider c negocierea reprezint o capacitate fireasc, nefiind supus nici unei bariere de competen, producndu-se de o manier natural iaprnd ca o consecin nemijlocit a relaiilor ce se stabilesc ntre persoane. Uneori priceperea de a negocia e considerat un talent nnscut, o vocaie. Termenul negocierei are originea n secolul al VI-lea .e.n., n Roma antic, cnd plebeii bogai, ceteni liberi ai Imperiului dar nu i nobili, care nu nelegeau s-ictigeexistena muncind, aceast activitate fiind rezervat sclavilor, nu i puteau permite totui s triasc n otium n desftare , aa cum fceau patricienii. Prin urmare, erau nevoii se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice, activiti care nu erau tocmai otium, dar nici nu difereau de aceasta foarte mult. Ei nii desemnau activitatea ce o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care i apropia totui de acetia, numind-o nec-otium activitate ce nu e nici desftare n deplinul neles al cuvntului, dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin. Nec-otium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii. n mod tradiional, negocierea a fost apanajul schimbului, nelegnd aici schimbul de bunuri ntre proprietari. Orice transfer de bunuri presupune simultan i un transfer al dreptului de proprietate, o modificare a relaiei pe care o ntreine o persoan cu acel bun, transformri ce se realizeaz n baza unei negocieri. Piaa este locul consacrat al schimbului i negocierii, dar ceea ce ne intereseaz aici este structura de relaiiiinteraciuni ce se constituie n baza

activitii de negociere i de modificare a statusului persoanelor implicate n negociere. Aceast experien face parte, de cele mai multe ori, din experiena comun, deoarece toi ajungem, mai devreme sau mai trziu, ntr-un fel sau altul, n situaia de a face sau de a dori s facem un schimb de bunuri. Oricare ar fi natura acestor bunuri, atunci cndacionm n sensul modificrii relaiei noastre cu acestea, recurgem de fapt la un proces de negociere, singurul care ne asigur mplinirea dorinei ce ne anim. Putem constata deja c sntsituaii n care este preferabil ca n activitatea de negociere s fie implicate persoane competente i pricepute, care au abilitiicunotine teoretice i practice n acest domeniu, persoane care ajung s transforme negocierea n mai mult dect expresia unei inspiraii sau a unei porniri de moment, prin faptul c o practic de o manier profesionist. Acetiasnt negociatorii. Nu de puine ori apelul la un negociator profesionist este mai mult dect o aspiraie, fiind o obligaie determinat de intensitatea dorinei de a intra n posesia unui bun ce nu poate fi dobnditdect n urma unei negocieri care s conduc la rezultate prevzute, care s confere succes iconsisten scopurilor urmrite. Aceast persoan nu este ntotdeauna uor de gsit. Mai ales c, de cele mai multe ori, nevoia de a recurge la serviciile unui negociator experimentat este cuplat cu nevoia de ncredere n demersurile pe care acesta le execut n numele solicitantului. ns nu doar schimbul de bunuri implic procesul de negociere. n egal msur se recurge la negociere i atunci cnd este urmrit accesul la prestrile de servicii, accesul la informaii, accesul la fora de munc sau la competenele profesionale de care are nevoie un angajator. Chiar i atunci cnd ne reconsiderm poziiai atitudinea fa de anumite situaii sau fa de anumite persoane, o facem tot n urma unui proces de negociere. De aceast dat, negocierea se poart ntre expresiile isituaiile diferite n care s-a aflat una iaceeai persoan, care i compar argumentele mai vechi cu cele mai noi

referitoare la situaia sau persoana n cauz, proces n urma cruia se modific opinia sau atitudinea fa de acele situaii sau persoane. O schimbare este posibil numai atunci cnd n procesul de negociere se vehiculeaz argumente care au capacitatea de a induce schimbarea de atitudine. Se nelege c argumentele ce se vehiculeaz n procesul de negociere snt instrumentate n raport cu poziiai atitudinea celor implicaifa de obiectul negocierii. De aceea, nu de puine ori se ntmpl ca aceleai argumente s fie invocate n sensuri diferite, uneori contrare, de ctre cei ce negociaz, n raport cu interesele i punctele de vedere care i anim. Posibilitatea acestei situaii nu trebuie s conduc la concluzia c argumentele folosite ntr-o negociere snt relative, ci c punctele de vedere ori poziiileprilor implicate snt marcate de relativism, pentru c ele snt n micare, n funcie de evoluia procesului, i n funcie de acestea se poate recurge n mod diferit la un argument. Fcnd aceast observaie am spus deja c negocierii i este specific natura procesual, de continu schimbare i transformare. n ce privetecmpul semantic al termenului negociere, acestaeste delimitat n interiorul semnificaiilorirelaiile pe care le ntreine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate snt verbe ce pot induce ideea unor activiti de salon, aa cum se intmpl uneori, ceea ce nu nseamn c negocierile nu se desfoari n altfel de locuri. Iat de ce se poate spune c negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaiii de nelegere a lor, ntre persoanele implicate. Comunicare se face n toate modalitile proprii acesteia: verbal, non-verbal, scris, simbolic etc. O alta condiie necesar procesului de negociere este existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Negocierea este

n primul rnd o form de rezolvare a conflictelor, a diferendelor dintre dou sau mai multe pri ce manifest interese divergente, iar nu o reuniune, o ntlnire sau o sesiune de discuii amicale n care este vizat doar ntreinerea unei conversaii de curtoazie. Negocierea poate avea drept scop i analiza sau elucidarea unei probleme. Procesul comunicativ pe care-l discutm aici urmrete n primul rnd s determine ajungerea la finaliti concrete, mai precis la finalitioperaionale, valabile pentru ambele pri. Dac e s ne referim la conflictele de interese, acestea pot avea mai multe forme de rezolvare. Una dintre ele ar fi cea autocrat sau dictatorial, n care partea cea mai puternic sau cea care este deintoarea unui ascendent i impune voina n conformitate cu interesele sale, fr a ine cont de interesele sau de voina celeilalte pri. O alt form de rezolvare a conflictelor este cea pacifistcompetiional, potrivit creia prile intr n concuren, iar cel mai bun ctig; aceasta este calea liberal de rezolvare a conflictelor. O a treia modalitate de rezolvare i stingere a conflictelor este calea confruntrii directe, n care se recurge la argumente ce in de domeniul manifestrii i aplicrii forei pentru atingerea scopurilor; aceasta este calea armelor, a beligeranei. i ultima dintre ele, cea a negocierii, este calea aciuniiraionale sau a aciunii pragmatice. Ea st la baza organizrii i dezvoltrii panice sociale, n condiiile n care membrii societii au interese divergente i antagonice de cele mai multe ori cu privire la unul iacelai lucru, obiect, fapt sau situaie. Negocierea, ca modalitate de depire a conflictelor de interese, poate fi privit i din perspectiva teoretic, care i propune s studieze problema dezacordului, s-i identifice cauzele i s gseasc ci ce conduc la limitarea efectelor nedorite i la atingerea efectelor ateptate. Aadar, n raport cu situaia de conflict, negocierea este una dintre formele de evitare a confruntrii violente i chiar una dintre cele care pot produce i profit pentru prile implicate.

Avnd n vedere aceast complexitate a procesului pe care l discutm, e vremea s ncercm definirea procesului.

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite iavnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare. Dac este vorba, de exemplu, despre o negociere n domeniul comercial, unde este urmrit un schimb ntre bunuri i valoarea acestora, vom spune c negocierea este aciunea prin care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere avantajoas pentru ambele pri, nelegere care se materializeaz prin semnarea unui contract de vnzare-cumprare a bunurilor care capt caracter de marf, n schimbul unor sume de bani care exprim valoarea de pia a mrfii. n situaia n care se negociaz acordarea unor drepturi de natur salarial sau de alt natur, altfel spus cndsnt negociate interesele persoanelor angajate n proces, avem de a face cu o negociere ce presupune armonizarea revendicrilor cu capacitatea resurselor, iar ajungerea la un punct de vedere comun acceptat, la o nelegere, se materializeaz prin semnarea unui acord care reglementeaz noi raporturi i drepturi ale celor interesai. Tot din definiie se deduce faptul c ntr-o negociere snt implicate cel puin dou pri. Este formula cea mai des ntlnit, ceea ce nu nseamn c nu se cunosc isituaii n care procesul de negociere implic mai mult de dou pri. Prile pot fi persoane, grupuri etc. De regul, exersarea n practica negocierii conduce nu doar la lrgirea ariei i domeniilor de cunoatere, ci i la dezvoltarea unor aptitudini i atitudini

interactive icomunicaionale, la dezvoltarea capacitii de a recunoate sentimente, valori, convingeri specifice de care snt animate unele persoane. Din pcate, nu ntotdeauna negocierile snt prima modalitate de abordare a unor diferende de interese i nici nu reprezint calea sigur de anulare conflictelor de interese, dar este modalitatea i calea care asigur cu un grad ridicat de probabilitate succesul ntr-o confruntare neagonal ntre dou pri, fapt pentru care nu trebuie niciodat pierdut din vedere.

2.PRINCIPII ALE NEGOCIERII

Principiile care stau la baza oricrui proces de negociere reprezint un set de valori generale care nu intr n sfera de negociere propriu-zis, ele jucnd rolul unor reguli nescrise, n baza lor se poate declana negocierea, se poate susinei se poate ncheia. Principiile nu se negociaz de ctre pri sau de ctre negociatori, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu snt stipulate nici n strategiile de negociere sau n documentele care nsoesc sau finalizeaz procesul de negociere. Principiile de negociere reprezintcondiiile cu cel mai nalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care snt recunoscute i respectate de prile implicate sau de ctre negociatorii pentru c ele confer legitimitate ijustee procesului. Asupra acestor idei directoare vom insista n continuare. Pentru a nltura unele confuzii ce pot aprea n continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie s spunem nc de la bun nceput c n practic adesea este ntlnit o nelegere neadecvat a ideii de principiu de negociere. Aceastnenelegere, cci despre o nenelegere este vorba, este manifestat adesea de ctre aa-ziii negociatori cu principii, adic de ctre acele persoane care nu snt dispuse, din capul locului, altfel spus din principiu, s fac nici un fel de concesii i care nu cautdect s-i impun propria poziie, indiferent de argumentele care li se prezinti indiferent de faptul csnt sau nu snt capabili sneleag sau s prezinte la rndul lor contra-argumente. n astfel de situaii avem de a face mai degrab cu negociatori care snt victime ale propriilor prejudeci, plini de voluntarism, e adevrat, dar rareori marcai de succes, fapt ce nate fireasca tendin de a fi evitai. Ei consider lipsa de flexibilitate de care dau dovad, expresia unui principiu ferm. O astfel de atitudine o manifest n cele mai multe cazuri cei care de fapt sntanimai mai mult de credinedect de principii, credinecare snt fapte de contiin ce rareori pot sta la baza unor

negocieri dinamice, flexibile, dispuse la schimbare i capabile s se angajeze ntr-un proces att de dinamic cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de ctre cei ce vor s fie buni negociatori. Negociatorii cu principii snt fie fali negociatori, fie negociatori foarte slab pregtii. 2.1. PRINCIPIUL SCHIMBULUI De regul, recurgnd la negociere ambele pri se ateapt sctige obiectul supus negocierii sau ct mai mult din el. Principiul schimbului stabilete aceast dubl victorie, n care fiecare participant este ndreptit si manifeste interesele i si ating obiectivele. Modul specific de realizare este surprins n sintagma: ca sprimeti, trebuie s dai, sau n formula ctigctig. Altfel spus, ctigul n urma unei negocieri este asigurat dac se acordanse de ctigi celeilalte prii dac fiecare parte face concesii n raport cu poziia declaratiniial. Din perspectiva acestui principiu, se poate deduce c negocierea nu este un simplu joc i nici o competiie de dragul competiiei. n virtutea acestui principiu ce guverneaz negocierile se presupune c fiecare dintre participani este ndreptit si ating obiectivele i c fiecruia i se recunosc ca fiind legitime interesele idorinele pe care le manifesti pe care le urmrete. Principiul schimbului presupune c fiecare parte inelege exact a propriilor obiective precum i pe cele ale celeilalte pri, c recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifest n funcie de importana lor. Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor prii adverse fr idei preconcepute, precum i o participare activ la rezolvarea punctelor aflate n divergen. Tot el guverneaz acordarea de concesii atunci cndsnt cerute icnd nu exist alte modaliti de stingere a conflictului i de atingere a obiectivelor. Flexibilitatea este caracteristica de baz presupus de acest principiu de negociere.

Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune corectitudine. Adic acea corectitudine care ar obliga negociatorii s recurg doar la mijloace de negociere transparente, frintenii ascunse. Dac negociatorii cu principii snt ntruchiparea unor prejudeci, nici negociatorii coreci nu snt mai mult de att. Recunoaterea dreptului celeilalte pri de a manifesta interese n legtur cu obiectul supus negocierii nu nseamn c modificarea relaiei pe care o ntreine partea interesat cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de a manifesta interese este expresia unei intenionaliti de principiu, dar pn s devin act, aceastintenionalitate trebuie susinut cu argumente. Doar confruntarea de argumente i transformarea lor din acte locuionare n acte deontice, care conduc la aciune, confer expresie practic acestui drept i pot modifica relaiileprilor cu obiectul supus negocierii. 2.2. PRINCIPIUL RECIPROCITII n mod originar, orice proces de negociere este ntemeiat de un dezacord. Amploarea acestui dezacord nu are importan, important este ca el s existe. Nici natura dezacordului nu are importan, singura condiie cerut din perspectiva naturii dezacordului fiind cea a legitimitii exprimrii intereselor. Interesele angajate de prile implicate n negociere snt legitime dacsnt circumscrise aceluiai domeniu de ntemeiere, putnd fi acceptate i de ctre adversari. Caracterul tranzitiv al intereselor denot legitimitatea lor. Legitimitatea nu are ntotdeauna a face cu ceea ce e legal. Dac un obiect supus negocierii polarizeaz interese ce pot fi asumate n egal msur de oricare dintre prile implicate, atunci orice parte angajate n negociere are o angajare legitim. O altconsecin indus de principiul reciprocitii se refer la faptul c obiectul supus negocierii se cere partajat. Nu de puine ori obiectul unei negocieri l constituie anumite drepturi sau unele abilitri pe care fiecare dintre

pri se considerndreptit s le exercite. Fiind evident faptul c nu este nimic supus schimbului n aceste situaii, ceea ce e de negociat snt domeniile de reciprocitate, condiiilei mprejurrile n care prilei exercit drepturile sau abilitrile. n negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din pri si cedeze prerogative n favoarea celeilalte, ci e suficient s accepte ci aceasta este ndreptit s le exercite. Ceea ce se partajeazi se delimiteazsnt domeniile sau intervalele n care snt exercitate aceste drepturi i abilitri. Concesia, colaborarea inelegerea obiectivelor celeilalte pri reprezint punctele cheie ale negocierii guvernate de acest principiu. Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitiisnt cele ce se poart ntre sindicate i patronat, de exemplu, cu privire la selecionareai promovarea personalului; ntre cei care folosesc n comun un acelai autovehicul sau o aceeai proprietate imobiliar; ntre membrii unui juriu sau ai unei comisii, ntre membrii unor organizaii sau ai unor grupuri. De regul, principiul reciprocitii cere o verificare i o confirmare continu a legitimitii, deoarece orice drept pe care reuete s-l ctige una dintre pri va repune n discuie, n virtutea principiului reciprocitii, drepturile celorlalte pri. Principiul reciprocitii are capacitatea de a ntreine natura de proces a negocierii i de a reactualiza obiectul supus negocierii. 2.3. PRINCIPIUL PREEMIUNII Indiferent de natura obiectului de negociat (bunuri, servicii, informaii, status etc.) negocierea acestuia trebuie s aib loc i s se i finalizeze nainte de a se produce transformarea de relaiii raporturi ntre prile interesate i obiectul supus negocierii. Principiul preemiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii, spunnd c aceastaciune comunicativ trebuie s preceadi nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.

Negocierea nu se mai desfoar n acelai context, adic n acelai mediu de negociere, i nu mai prezintaceeai miz, atunci cnd, de exemplu, un serviciu este negociat dup ce este executat sau, dac e vorba de o negociere n care se face schimb de informaii, dup ce informaiile au fost transmise spre cei care le solicit. n primul caz s-ar putea ca aprecierea serviciului prestat s fie sub valoarea sa, iar n cel de-al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeazinformaii s nu mai primeasc nimic n schimbul lor. Ne-am referit mai sus la negocieri ale cror obiecte snt servicii sau informaii, dar i negocierea al crei obiect presupune transferul de bunuri n schimbul unei valori este afectat n egal msur de nerespectarea acestui principiu, deoarece contravaloarea unui obiect este altfel apreciat dup ce transferul s-a produs. Prin transfer, obiectivul final negocierii este atins de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. n consecin, celui care a cedat bunul nainte de a stabili condiiile schimbului i va fi mult mai greu sobin contravaloarea dorit. Negocierea nu se mai poate purta n aceleaicondiii dac ntre momentul manifestrii interesului fa de obiectul supus negocierii sau al nceperii negocierii, raporturile irelaiile pe care le ntreinprile cu acesta se schimb de o manier radical. Principiul preemiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecrei pri s se angajeze n negociere atunci cnd mediul de negociere l avantajeaz cel mai mult, atunci cnd exprimarea intereselor reprezint o oportunitate real, i atunci cndsnt previzibile ctigurilei pierderile att pentru o parte i pentru cealalt. Nu doar celui care presteaz un serviciu (vezi exemplul de mai sus) i aplic acest principiu. i beneficiarul acestui serviciu se va afla ntr-o poziie mai avantajoas dac negociaz nainte de prestarea serviciului, deoarece, chiar dac i se presteaz serviciul nainte de a fi negociat preuli chiar dac dup prestarea acestuia crede c poate oferi un premai sczut (fapt ce ar putea fi considerat ca adevratul moment de oportunitate), totui beneficiarul nu mai poate negocia calitatea serviciului ce i s-a prestat. E drept, el va putea s impun un pre mai sczut

dect cel pe care i s-ar fi cerut nainte de prestarea serviciului, dar nu va mai putea impune nici o condiie de ndeplinirea a serviciului, trebuind s se mulumeasc cu serviciul aa cum a fost executat. Negocierile n care nu este respectat principul preemiunii se finalizeaz ntotdeauna cu insatisfacii din partea a cel puin unei pri dac nu din partea amndurora. 2.4. PRINCIPIUL LISTEI DE CRITERII De cele mai multe ori, negocierile se poart n condiii non-agonale, chiar dac dezacordul dintre ele presupune un conflict de interese. E vorba de dezacorduri formale care antreneaz interese ce pot fi satisfcute n urma negocierii. Pornind de la aceastsituaie, se poate face o analizi o inventariere a situaiilor de dezacord, care s constituie baza unei liste de criterii comun acceptate de ctre prile implicate, criterii care pot algoritmiza aciunea de satisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care s caracterizeze natura iconinutul dezacordului, tendinele conflictului de interese i algoritmii de negociere. O dat realizate i acceptate, astfel de liste de criterii, stipulate pentru fiecare aciune de negociere n parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii n baza crora se desfoar negocierile n acel domeniu, putnd fi: legi, coduri, protocoale, algoritmi etc. Faptul c se pot stabili astfel de liste nu nseamn c ele nsele nu snt rezultatul unor negocieri sau c nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar i n urma recursului la astfel de liste vor exista diferenelei conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le ntreinprile cu obiectul supus negocierii i cu mediul de negociere. Negocierile ce se poart n justiiesnt exemplul care ilustreaz cel mai bine aceste situaii.

Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar n urma desfurrii proceselor de negociere ce se ghideaz dup astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel puinatt timp ctprile negociaz n baza lor. Rediscutarea i redimensionarea acestor liste se face n funcie de tendinele pe care le urmeaz negocierile. Deiiniial, nainte de nceperea negocierii, ele snt acceptate i recunoscute n mod egal de ambele pri, nu e de ateptat s fie i invocate n acelai sens i cu aceeai valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o list de criterii rmne unul care permite prilor s stabileasc de comun acord mijloace ce le vor reglementa inteniile de o manierct mai obiectiv, demonstrnd c dincolo de interesele care le delimiteazi le separsnt chestiuni de fundament la care consimt n egal msuri care stabilizeaz mediul de negociere, dnd permanent consisteni sens obiectului supus negocierii. 2.5. PRINCIPIUL ACORDULUI Negocierea se consider ncheiat dup ce discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelori intereselor, cndpoziiilei atitudinile lor s-au armonizat. Acest final const n stabilirea unui acord de principiu, care se concretizeaz ntr-un contract, o nelegere, un protocol de aciune comun, o convenie, un alt document scris. Unele dintre documentele care exprimnelegerea de principiu au putere juridic, altele nu au putere juridic. Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri. Ca atare, pot fi ntlnitesituaii n care priledei au ncheiat un acord de principiu nu redacteaz nici un document scris. Acordul de principiu finalizat fr documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate n interiorul unor comuniti strbtute de puternice legturi de cooperare, de o etic moral sau profesional strict, bazate n special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile. Obligaiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi declinate de nici una dintre pri, considerndu-se cnelegerea nu poate fi anulat, chiar

dac ea nu este stipulat n scris i chiar dac este ncheiat fr martori. n astfel de situaii, exprimarea acordului n timpul procesului de negociere, cuvntul dat cu aceast ocazie, are putere mai mare dect orice document scris. Acordurile finalizate cu documente scrise reprezint, de regul, documente cu valoare juridic. Actele ncheiate ntre pri pot fi invocate n faa unei instane de judecat n cazul n care prevederile lor nu au fost respectate. Instanele de judecat pot declara aceste acte nule dac exist motive i probe suficiente n acest sens i dac exprimvoina ulterioar a contractanilor. Pentru a fi bun, ntr-un astfel de document trebuie s fie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori aa cum au fost discutate iconsimite pe timpul negocierii, toate drepturile acordate i toate obligaiile acceptate. Iar pentru a produce efecte, aceste documente trebuie respectat de ambele pri. Respectarea acordului dintre pri este principiul care consacr negocierea mijloc de rezolvare neagonal a conflictelor dintre pri. 2.6. PRINCIPIUL ABILITRII n situaia n care prile nu se implica nemijlocit n procesul de negociere, aceast activitate este preluat de ctre echipele de negociatori. Negociatorii snt personalele abilitate sau mandatate de ctre pri s le reprezinte interesele, scop n care acetia formuleaz obiectivele i planul general de negociere, fiind cei nsrcinai cu ndeplinirea lor. Relaia de ncredere dintre partea reprezentati negociator este esenial, n lipsa acesteia procesul nemaiputnd fi angajat. Dar a avea capacitatea de a negocia nu se refer numai la abilitarea formal n acest rol, ct mai ales la a avea abiliti specifice procesului i domeniului n care se poart negocierea. Numiti putere, trie sau talent, capacitatea de negociere este recunoscut, de regul, celor care tiu s ias nvingtori dintr-o situaie ce o situaie conflictual de interese creat n jurul unui obiect supus negocierii.

Capacitatea de a negocia presupune o mbinare de atitudini ipredispoziii, unele naturale, altele cultivate, nvate, unele raionale, altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea succes n aciunea sa. Aceste capaciti nu asigur ns de fiecare dat succesul. Ele nu reprezint ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar temeiul, fundamentul pe care se construiete capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevruri i cu aparenele acestora, cu ameninrii cu ademeniri, cu ncurajri i cu descurajri schieaz n egal msur imaginea unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai important capacitate ns este aceea de a transforma obiectivele propuse n realiti asumate de ambele pri. Atingerea propriilor obiective n negociere presupune o victorie al crei corelat este nfrngerea celeilalte pri. Dar este ntotdeauna o nfrngere? Este greu de precizat, n acest domeniu, cnd se face efectiv un pas nainte icnd un pas napoi n dinamica apropierii de obiectivul final. Evident, cel care ctig o rund de negocieri este un personaj cu capacitate de negociere. Dac nu cumva s-a nelat asupra adevratelor intenii ale prii opuse, care n mod intenionat i concede aceast capacitate. De aceea, succesul unei negocieri nu poate fi evaluat dect n concordana cu finalitatea presupus de fiecare dintre pri, care este totui o finalitate limitat. Important este ca una dintre pri s fie convins prin intermediul mijloacelor i tehnicilor comunicative i argumentative ale celeilalte s cedeze din preteniile sale i s satisfac cererile prii adverse. Capacitatea de a negocia este dependenti de modalitatea privat sau public n care obiectul supus negocierii afecteazprile implicate. Dacobiectul supus negocierii genereaz interese legate i manifestate doar de prile interesate, atunci avem de a face cu o negociere privat. ns atunci cnd aduce atingere i altor pri, neimplicate direct n negociere, dar care pot fi afectate de rezultatele acesteia, negocierea devine public. Puterea de negociere n situaii care afecteazpri neimplicate direct n proces, negocierile publice, presupune mult mai mult efort i mai mult pricepere din partea negociatorilor,

care trebuie sin cont nu doar de interesele i de micrileprii adverse, ci i de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale i indirecte cu privire la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizeaz direct mediul de negociere i legitimitatea mijloacelor i argumentelor aduse n discuie. n astfel de situaii principiul abilitrii este corelat principiului listei de criterii, publicul devenind un arbitru extern al procesului, interesat de meninerea unui mediu de negociere ct mai deschis i obiectiv. n situaia negocierilor private, capacitatea de a negocia solicit mai puine resurse i presupune eforturi mai mici din partea negociatorilor dect n cazul negocierilor publice.

3. STRUCTURA CONCEPTUAL A PROCESULUI DE NEGOCIERE Observndrelaiile ce se stabilesc ntre elementele negocierii, se poate constata c procesul prezint o structur structura. E vorba, pe de o parte, de o structur pasiv, iar pe de alt parte de una dinamic. Structura pasiv se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele inerte ale procesului, iar structura dinamic la relaiile ce se stabilesc ntre elementele ajustabile, ntre elementele active ale procesului. Structura pasiv a procesului de negociere Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente pasive, inerte, care nu au dinamic proprie in procesul de negociere, chiar daca pot influen a func ionarea acestuia: obiectul supus negocierii, zona intereselor convergente, zona intereselor divergente (zone ce se constituie prin raporturile pe care le stabilesc prile interesat cu universul intereselor posibile generate de obiectul supus negocierii). Obiectul supus negocierii reprezint mediul de negociere i universul de interese pe care l genereaz este plasat ntotdeauna ntr-un sistem de coordonate care i domeniul de negociere.

Obiectul supus negocierii este elementul central al structurii pasive a procesului, care declaneaz conflictul de interese ntre prile angajate n negociere, reprezentnd n acelai timp i obiectul inteniiloridorinelor acestora. Acest element va constitui scopul final pentru care se elaboreaz strategiile de negociere i n jurul lui se va desfura ntregul proces. Dac nu exist un obiect de negociat declarat ca atare, negocierea nu poate avea loc. Universul de interese reprezintntregul spectru al intereselor pe care l poate genera un obiect supus negocierii. Fiecare parte interesat i va delimita o zon proprie de interese. Dat fiind c fiecare parte privete de pe o poziie proprie obiectul supus negocierii, care este inclus n universul de interese, acesta va avea

pentru fiecare parte o importan diferit. Locul pe care l ocup n configuraia domeniului respectiv determin n bun msur caracteristicile iparticularitile strategiei pe care o va adopta fiecare dintre prile interesate pentru a i adjudeca obiectul supus negocierii. Interesele pe care i-le propun i le urmresc prile interesate pot s fie convergente sau divergente. Convergenaidivergena n interese se socotete innd cont de poziia acestora n raport cu obiectul supus negocierii. Apariia conflictului de interese este rezultatul proiectrii de interese proprii asupra obiectului supus negocierii de ctre toate prile angajate. Convergena obiectivelor solicit necesitatea stingerii conflictului prin negociere. Obiectivele n divergen ale prilor permit desfurarea procesului prin acordarea de concesii n vederea atingerii unor obiective de importan secundar. Realizarea unui echilibru stabil, recunoscut i acceptat ntre zonele de interes ale pr ilor, prin medierea poziiilor lor, reprezint nucleul, focarul, ntregului proces de negociere i, de fapt, n jurul cerinei de mediere, de ajungere la echilibru, se configureaz att teoria negocierii cti practica acesteia. Fr armonizarea poziiilor, fr obinerea unui acord pe termen lung i, eventual, de profunzime conflictul de interes nu este stins. Neatingerea acestei stri nu nseamn dectexistena unor condiii favorabile prelungirii negocierii. Lipsa armonizrii poziiilor, lipsa acceptrii argumentelor celeilalte pri poate conduce de multe ori la eecul negocierii i la transformarea dezacordului iniial ntr-o poziie de conflict ireconciabil, conflict ce nu mai poate fi rezolvat prin tehnicile i mijloacele specifice negocierii. Cci, aa cum am mai spus, negocierea reprezint o abordare neagonal a situaiilor de conflict, a situaiilor n care dou sau mai multe pri animate de interese majore se afl n raporturi de contrarietate. Negocierea reprezint abordarea comunicaional prin excelen, ale crei consecinesnt de natur pragmatic, care poate rezolva o situaie de conflict, de

nenelegere, de opoziie real n care se gsesc diferii actori sociali, prin schimbul de argumente i prin acordarea reciproc de concesii, fiind n acelai timp i expresia unui interes comun cu privire la modalitatea de mplinire a intereselor manifestate n legtur cu obiectul supus negocierii. Coordonatele n care este plasat ansamblul obiectului supus negocierii negociere i de domeniul de negociere. i

universul de interese pe care l genereaz sunt reprezentate de mediul de

Mediul de negociere se refer la contextul particular, specific, n care este plasat procesul de negociere i obiectul supus negocierii. El prezint variabile care se refer la caracteristicile iparticularitile culturale ale celor angajai n proces (pri interesate i negociatori); la locul specific desf oar rundele procesului de negociere; la timpul negociere. Domeniul de negociere reprezint cealalt coordonat a cadrului n care este plasat procesul de negociere, reprezentnd domeniul de activitate social n care se produce procesul: justi ie, diploma ie, economie, comer , industrie, transporturi, educa ie, aprare, sntate, administra ie etc. Fiecare domeniu de negociere va prezenta particularit i i specificit i datorate profilului domeniului de activitate social. Aceste particularit i se refer la tipurile de obiecte supuse negocierii, la tipurile de interese pe care le genereaz, la reglementrile i normele interne, la strategiile abordate, la practicile ce privesc i ajungerea la o n elegere. desf urarea procesului i particular n care se i momentele alese

pentru anunareainteniei de negociere, cti pentru desfurarea procesului de

Structura dinamic a procesului de negociere Negocierea presupune prezenaiaciunea unor elemente dinamice, care modific configurarea procesului n chiar desf urarea lui. Aceste elemente

dinamice sunt reprezentate de actorii procesului de negociere i de un numr de elemente pe care acetia le relaioneaz n timpul procesului. Actoriiimplicai n procesul de negociere sunt par ile interesate, negociatorii i arbitrii. Prile interesate reprezintpersoanele sau grupurile de persoane care angajeaz, manifest isusin interese n legtur cu obiectul supus negocierii. Negociatorii reprezint persoanele desemnate, mandatate, abilitate de ctre pr ile interesate s le satisfac interesele prin ndeplinirea unor obiective. Dei ntre cele dou roluri exist o separare net, de multe ori, mai ales atunci cnd e vorba despre negocieri interpersonale, prile interesate snt n acela ii timp i negociatorii. ns atunci cnd obiectul negociabil d natere unor interese majore, recurgerea la negociatori este absolut necesar. La fel, atunci cnd negocierile se poart ntre instituii, ntre organizaii, negocierile sntsusinute de ctre persoane specializate, de ctre negociatori, ca reprezentani ai prilor interesate. Arbitrii reprezint persoanele care vegheaz asupra respectrii regulilor i normelor specifice domeniului n care se paort i norme. Misiunea i reguli, n negocierea, atunci cnd domeniul are stipulate aceste reguli

arbitrilor este aceea de a veghea asupra respectrii acestor norme proces de negociere s fie posibil n domeniul respctiv.

vederea desf urrii unui proces de negociere acceptabil, astfel nct un alt

Elementele pe care le relaioneaz actorii negocierii prile interesate i negociatorii snt urmtoarele: interesul expresia particular a dorineiprii interesate de a obine obiectul supus negocierii (bunuri, servicii, informaii, status etc.), sau contravaloarea acestuia (bani, alte bunuri, alte servicii, alte informaii, alt status etc.); obiectivul negocierii expresia analitic i discretizat a interesului, n forma concret a unor ctiguri satisfctoare pe baza unei formule de

compromis, realizat de ctre negociatori n beneficiul prilor interesate pe care le reprezint; limita iniial a negocierii poziia declarat iniial de fiecare parte (sau de fiecare negociator), astfel nct s-i asigure un spaiuct mai larg i divers de manevr n negociere; limita final a negocierii poziia ultim acceptat de fiecare parte (sau negociator)ca fiind rezonabil i acceptabil astfel nct s includ un spaiu n care obiectul supus negocierii s fie coninut total sau pariali care s satisfac obiectivele prilor interesate; spaiul de negociere totalitatea circumstanelori aspectelor considerate ca fiind proprii subiectului negocierii pe care fiecare parte (sau negociator) este pregtit s le aduc n discuiei pentru care a pregtit argumente i tactici de promovare isusinere a intereselor.

4. Tipologia proceselor de negociere Clasificarea n funcie de natura obiectului supus negocierii

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiecte care sunt supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele iprile care urmresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiz a proceselor de negociere poate fi fcut, n scopul ob inerii unei tipologii, iar indiciile pentru criteriile de structurare ale acesteia deriv din nsi structura procesului. Prin urmare, este suficient s se procedeze la o analiza a proceselor, n func ie de elementele structurale (pasive sau dinamice) ale negocierilor. Componentele obiectului supus negocierii Cel mai important element structural al procesului de negociere este, cu siguran , obiectul supus negocierii. El reprezint nucleul central al procesului i determin n mod hotrtor evolu ia i desf urarea acestuia. Obiectul supus negocierii n ciuda faptului c e un concept abstract prezint totu i patru componente, patru aspecte sau patru calit i diferite: componenta (aspectul) de schimb, componenta (aspectul) de status, componenta (aspectul) de putere, componenta (aspectul) de sens. Desigur, ntr-un proces de negociere vor fi prezente toate aspectele simultan, dar din ra iuni analitice, care s permit realizarea unei tipologii, se poate proceda la izolarea uneia dintre ele, pe rnd. Astfel, dac se consider procesele de negociere n func ie de componenta dominant, pot fi stabilite urmtoarele tipuri de negocieri: negocieri de schimb, negocieri de status, negocieri de putere, negocieri de sens.

Negocieri de schimb Din perspectiva componentei (aspectului) de schimb, obiectele supuse negocierii au capacitatea de a suscita reprezentri specifice pentru fiecare parte n legtur cu acesta. Cel mai adesea, aceste reprezentri sunt legate de valoarea de schimb a obiectului suspus negocierii, valoare care nu este altceva dect oglindirea i evaluarea reciproc pe care o produc pr ile n procesul de negociere. Practic, ntr-o negociere de schimb, pr ile implicate schimb ntre ele o valoare cu o contravaloare. Prin prisma acestei componente sunt recunoscute cel mai adesea negocierile vorbesc despre negociere. Obiectul i la acest aspect se refer adesea cei ce supus negocierii din perspectiva

componentei de schimb poate reprezenta un bun material, un bun cultural, un serviciu. Valoarea/contra-valoarea poate s fie reprezentat la rndul ei prin alte bunuri, prin alte servicii sau prin substitutul universal al acestora: banul. Schimbul se va realiza n forma trocului sau n forma pl ii. Astfel privind lucrurile, se poate spune c att investitorul care dorete sobin un antier naval, ct i clientul care dorete s se tund sau iubitorul de teatru care dorete s vad un spectacol, cu to ii realizeaz n egal msur o negociere de schimb pentru a-i satisface interesele, prin faptul c procedeaz la o aciune de ajustare a inten iilor i intereselor lor, schimbnd o valoare pe o alt valoare. Echilibrul dintre cele dou, ajungerea la valoarea de schimb este rezultatul ac iunii comunicative n care se confrunt i se schimb argumentele ce justific pozi ia fiecrei pr i. Se n elege, a adar, c nici un obiect supus negocierii nu are o valoare n sine, ci c valoarea sa este ntotdeauna rezultatul unei negocieri de schimb. Mrimea sau complexitatea obiectului supus negocierii (o companie de transporturi aeriene sau o legtur de ptrunjel; o tunsoare sau ntre inerea func ionrii sateli ilor; participarea la un spectacol de teatru sau participarea la studii universitare de doctorat) predetermin n mod obligatoriu valoarea de schimb, adic valoarea negociat

a acestuia. Valoarea obiectului de negociat rmne ntotdeauna la aprecierea pr ilor interesate. n acest moment trebuie amintit faptul c mediul de negociere va reprezenta un factor de maxim influen a valorii de schimb. De exemplu, dac ntr-un mediu de negociere cotidian, ntr-o situa ie de normalitate, ntr-o economie de pia relativ stabil, un litru de ap are o valoare de schimb dat de negocierea dintre actorii interesa i de acest produs alimentar; acela i litru de ap va avea o valoare de schimb cu totul diferit dac este plasat n alt mediu de negociere: ntr-o situa ie de criz, ntr-o economie de supravie uire i n condi ii de penurie a respectivului bun, n situa ia inexisten ei unei oferte diversificate. n cazul negocierilor de schimb, prile interesate i satisfac interesele prin transferarea real a valorii de reprezentare: fiecare prime te ceva pentru care merit s dea la schimb altceva. Ceea ce nseamn c pr ile interesate se sprijin n satisfacerea reciproc a intereselor pe care le manifest Negocierile de schimb se ncheie ntotdeauna o dat cu stabilirea valorii de schimb i se pot ncheia cu acorduri consemnate sau fr acorduri consemnate. De exemplu, pentru acordul stabilit pentru cumprarea-vnzarea unei companii de transport aerian, a serviciului de ntre inere a sateli ilor, a participrii la studii universitare de doctorat se va ncheia un acord consemnat. ns pentru o legtur de ptrunjel, o tunsoare sau un bilet de teatru nu se vor ncheia acorduri consemnate. Modul de finalizare a negocierilor de schimb poate depinde pia a de fructe consemnate. i de practica domeniul n care se produce negocierea: negocierile de schimb din i legume nu presupun, de regul, acorduri consemnate; negocierile de schimb din pia a imobiliar presupun cu necesitate acordurile

Negocieri de status Componenta de status a obiectului supus negocierii se refer la calitatea acestuia de a conferi un anumit status pr ile interesate n raport cu obiectul supus negocierii. Statusul se va referi la drepturi, obligai, competene, abiliti. Componenta de status a obiectului supus negocierii aduce in discu ie i clarificpozi ia pr ilor interesate, drepturile sau obliga iile lor n raport cu anumite stri irelaii generate de obiectul supus negocierii. Poate face obiectul unor astfel de negocieri i atribuirea de funcii, de roluri sociale, familiale, de grup, de proprietate; relaiile dintre diferite roluri din compunerea unor grupuri, organizaii sau instituii; privilegii, nlesniri, drepturi, responsabiliti sau atribu ii ce se asociaz rolurilor sau pozi iilor n cadrul grupurilor sociale. n negocierile de acest tip se stabilesc nelegeri cu privire la justeea intereselor manifestate de prile n cauz, justee ce se apreciaz ntotdeauna n funcie de nite liste de criterii sau n funcie de reguli cutumiare. Dezbaterile din justiiei pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor de status. Dac e s privim procesul juridic ca pe un proces de negociere, putem spune c n faainstanei, a judectorului, se confrunt doupri mnate de interese distincte cu privire la unul iacelai obiect, reprezentate de negociatori, care sunt avocaii. Dar i alte tipuri de negocieri, care nu presupun instanejudectoreti pot fi negocieri de status: desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei ntreceri sportive; stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti, stabilirea raporturilor de proprietate si a drepturilor ce decurg de aici etc. Specific negocierilor de status este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca apar innd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia uneia pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare. De exemplu, ntr-o ac iune de vnzare-cumprare a

unui bun, a unui serviciu, stabilirea valorii de schimb a acestuia reprezint componenta manifest a componentei de schimb, iar stabilirea noii rela ii de proprietate asupra bunului respectiv va reprezenta manifestarea componentei de status. Calitatea de proprietar, de posesor al bunului respectiv presupune trecerea acesteia n totalitate i fr rest noului proprietar. Negocierea de schimb rezultatul a unui tip de interese pe care le genereaz obiectul supus negocierii, iar statusul, respectiv rela iile pe care le ntre in pr ile interesate cu bunul respectiv, reprezint un alt tip de interese. Iar statutul de proprietar, de tat, de conductor, de vinovat, de nevinovat nu poate fi dobndit dect in integrum. E greu de conceput ca statutul de tat, cu referire la o singur persoan i sub un unic raport, poate fi dobndit de doua par i interesate. Cineva poate s fie tat al unei persoane sub raport natural, iar altcineva poate s fie tat al aceleia i persoane sub raport formal. La fel se ntmpl cu recunoa terea sau conferirea statutului de proprietar sau de criminal. Chiar dac un bun este n proprietatea a mai multor persoane, statutul de proprietar al fiecruia este deplin. Chiar dac o crim este rezultatul ac iunii mai multor persoane, statutul de criminal este atribuit fiecreia n totalitate. unic cu obiectul supus negocierii. Negocierile de status se finalizeaz cu dobndirea, respectiv nedobndirea, unor raporturi de status cu obiectul supus negocierii ctre prile interesate. Orice negociere de status poate fi relansati repus n discuie att timp ct mai exist criterii, instane sau procese recunoscute i acceptate de prile interesate, i argumente care care nu au mai fost invocate anterior, sau cnd apar noi fapte Astfel de statusuri nu pot sa fie recunoscute dect in integrum unei pr i, ntr-un raport

nu au fost folosite si care pot modifica rela iile de status. Cnd ns criteriile, instanele, procesele de conferire, de atribuire de status recunoscute sunt epuizate, negocierea de status nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i pe deplin juste.

Negocieri de putere Negocierile de putere sunt expresia concret a componentei de putere pe care procesul de negociere o presupune pr ilor interesate. Componenta de putere permite pr ilor interesate s partajeze obiectul supus negocierii dup puterea, capacitatea pe care o de in n acest scop. Negocierea de putere are drept scop partajarea i adjudecarea unei pr i convenabile din universul de i interese pe care n genereaz obiectul supus negocierii. Delimitarea

adjudecarea unei sec iuni din universul de interese generat de un obiect supus negocierii se face, de regul, fr stabilirea unor limite sau a unor propor ionalit i, fiecare parte interesat adjudecndu- i att ct i st n putere. Negocierea politic dintre partide i electorat este expresia cea mai elocvent: dintr-un univers de voturi posibile, fiecare partid i adjudec un numr determinat de puterea sa de negociere cu electoratul. La fel se ntmpl n domeniul economic, unde un productor i adjudec un segment de pia drept urmare a puterii sale de negociere pe piaa respectiv. Asca cum nu pot exista limite n ob inerea de voturi, nu pot exista limite n vnzarea unui tip de produs. Esen a negocierii de putere este n fapt un proces de comunicare n care se valideaz interesele par ilor de a- i exercita voina n raport cu obiectul supus negocierii prin transformarea inteniilor n fapte. n negocierea politic, de exemplu, interesele manifestate de electorat i de partide sunt validate n scopul de a se transforma din inten ii in fapte. Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care alegtorii i deleag puterea de a hotr asupra voineloriinteniilor lor ctre un numr redus de persoane, ale ii. Rezultatul acestui proces este transferul puterii ctre cei ale i. Rolurile n care intr puterea sunt guvernarea i opozi ia la guvernare, dar amndou sunt expresii ale puterii, pentru c amndou au n spate o parte adjudecat din universul de interese generat de obiectul supus negocierii. La fel se ntmpli n situaia n

care dou grupuri economice se afl n concuren a pentru partajrii unei piee economice. partajare de putere i tot negociere de putere trebuie recunoscut i ac iunea de i exercitate a influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite i n cazul proceselor de generare a liderilor de grup, care urmresc s i inten ii.

zone sau n anumite tipuri de activiti interlope. Regsim expresia componentei exercite puterea grupului de a manifesta voin e

Specific negocierilor de putere este faptul c raporturile de putere nu sunt definitive, ele putnd fi repuse n discuie ori de cte ori obiectul care le-a generat este suspus din nou negocierii. Negocieri de sens Componenta de sens a obiectului supus negocierii se refer la interesele generate de acesta n forma semnifica iilor i informa iilor pe care pr ile le pot adjudeca n egala msur. Aspectul de sens reprezint o componenta extrem de important n orice proces de negociere, aceasta putnd s determine modul n care vor fi atinse i satisfcute celelalte componente. Specificul negocierilor de sens este dat de raporturile semnificante pe care le produc prile interesate cu obiectul supus negocierii. Universul de interese pe care l genereaz acesta trebuie perceput i n eles, lucru care nu se poate ntmpla dect n procesul de conferire de sens pe care l fac pr ile atunci cnd i urmresc interesele. Sub raportul sensului, obiectul supus negocierii este mprtit in egal msur de ctre prile interesate, acestea adjudecndu-l n comun. Exemple de negocieri de sens sunt multiple: procesele de vnzare-cumprare de bunuri se presupun o negociere de sens (schimbul de informa ii cu privire la bunul, serviciul respectiv); procesele de asociere intre persoane presupun negocieri de sens, sub forma cunoa terii persoanelor respective; procesul de nv mnt i de educaie reprezint negocieri de sens, n care se clarificcuno tine i se formeaz abilit i. Orice instruire este rezultatul unui proces de negociere de sens, ca de altfel i orice luare la cunotin despre

evenimente, ntmplri, discuii etc. Trebuie spus c procesul de constituire a sensului nu se replic n mod identic ntre pr ile interesate, dar acest fapt nu afecteaz natura procesului i specificul su. Felul n care sunt exploatate i folosite informa iile, datele, semnifica iile dobndite n urma unei negocieri de sens, nu condi ioneaz producerea sensului nsu i. n principiu, sensul construit n procesul de negociere, este accesibil fiecrei pr i n totalitate, fr s afecteze n nici un fel raportul de sens ntre inut de pr i cu obiectul supus negocierii. De aici se poate deduce i un aspect ce se refer la faptul c multe negocieri sunt relansate: componenta de sens confer un caracter deschis interpretrii universului de interese i a domeniul adjudecat de ctre pr i, ceea ce conduce i resemnificat. De exemplu, regulile morale sunt i reinterpretate sub raportul sensului. Aceast la repunerea n negociere a unui obiect atunci cnd universul semnifica iilor acestuia este reinterpretat periodic repuse n discu ie produsul unor negocieri de sens, dar ele nu sunt date pentru totdeauna, fiind necesitate a reanalizrii intensiunii raporturilor pe care le ntreinprile interesate cu obiectul spus negocierii deriv din caracterul inovativ al informaieii din disponibilitatea semnificrii de a stabili noi configuraiii orizonturi. Negocierile de sens se pot ncheia cu acorduri consemnate, dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanele ce le deiniinformaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de informaii sau de sens. Negocierile de sens sunt, prin natura lor, deschise supuse reinterpretrii. i

5. Tipologia proceselor de negociere

1. Dup actorii procesului de negociere Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere rolurile pe care le joacacetia: prile interesate reprezint categoria actorilor ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii; negociatorii reprezint categoria actorilor desemnai de prileinteresate pentru a le satisface interesele; arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, n situa iile n care exist reguli, i la validitatea demersurilor de negociere, n situa iile n care exist proceduri, n scopul asigurrii desf urrii unor procese de negociere care s asigure consisten a domeniului n care se manifest. Prile interesate care manifest interese n raport cu obiectul supus negocierii pot fi persoane sau grupuri de persoane. Negociatorii pot fi acelea i persoane care joaca rolul prilor interesate sau pot fi alte persoane desemnate de ctre acestea. Negociatorii nu sntabilitai s stabileasc scopurile finale ale negocierii, acestea fiind stabilite de ctre pr ile interesate. Ei sntnsrcinai cu transformarea intereselor n obiective a cror rezolvare sconduca la satisfacerea intereselor prilor. Arbitrii procesului de negociere sunt persoane cu abilitare specific domeniului n care are loc negocierea, recunoscute de ctre pr ile implicate i de ctre negociatori. Negocieri ntre persoane Negocierile ntre persoane reprezint situa ii dintre cele mai des ntlnit i se refer la negocierea angajati purtat de dou sau mai multe persoane care se constituie n acelai timp dreptpri interesate n raport cu un obiect supus negocierii. Negocierile dintre persoane pot avea drept obiect: schimbul, statusul, puterea, sensul. Domeniile de manifestare sunt dintre cele mai diverse.

Negocieri ntre persoane i grupuri Acest tip de negociere prezint unele particulariti distincte. Ele se refer la negocierile care se poart ntre o persoani un grup de persoane (cum se ntmpl, de exemplu, n cazul negocierilor dintre un manager i colectivul pe care l conduce; al negocierilor dintre un productor agricol individual i un grup de productori agricoli din acelai domeniu; al negocierilor dintre o persoan care dorete s se afilieze la un grup, club, asociaie de persoane). Chiar dac n obiectul supus negocierii suscit simultan interesul mai multor persoane care se angajeaz n negociere cu un grup de persoane sau dac o persoan negociaz simultan cu mai multe grupuri e vorba despre acelai tip de negociere: dintre o persoani un grup, at timp ct fiecare persoan sau fiecare grup de persoane este constituit ca o parte interesatdinstinct. Prin urmare, vom avea de a face cu mai multe procese de negociere simultane, care pot sa se desfsoare diferit, n functie de interesele pr ilor. Negocieri ntre grupuri Negocierile ntre grupuri de persoane pot fi considerate distincte de cele dintre persoane i grupuri de persoane, deoarece prezint unele particulariti. Atunci cnd vorbim despre grupuri de persoane ne referim, fr ndoial la grupuri restrnse: un grup de prieteni, o familie, o asocia ie, un club; dar n egal msur trebuie s avem n vedere i grupurile mult mai mari: organizaiile, instituiile, grupurile politice, etnice sau profesionale, diferite minoriti sociale, naiunile i uniunile de na iuni. Dat fiind faptul c grupurile snt, de cele mai multe ori, prea mari pentru a se putea ntruni n totalitate i pentru a participa cu to ii la negociere, atunci cnd sunt identificate interese comune grupului, acestea desemneaz ntotdeauna negociatori ai intereselor lor. Aceti negociatori pot fi persoane generate de grup

sau pot fi externe grupului, profesioni ti n domeniul de negociere n care au aparut noile interese. Generarea negociatorilor din cadrul grupului poate fi ea nsiconsecina unui proces de negociere, aa cum angajarea unei echipe de negociatori de ctre grup se face n urma unui proces de negociere. Negocierea ntre grupuri este un proces susinut ntotdeauna de negociatori, dat fiind c interesele angajate de grup se presupune csnt interese majore, de satisfacerea crora trebuie s se ocupe persoane calificate. Negocierile ntre grupuri presupun dou sau mai multe grupuri care manifest interese n raport cu un obiect supus negocierii. Avnd n vedere varietatea i diversitatea intereselor manifestate, adesea se ntmpl sa apar coalizri interesate ale unor grupuri, care, dup satisfacerea intereseului respectiv s se coalizeze chiar cu grupuri care anterior le-au fost adversare. Negocieri fr reprezentare Negocierile fr reprezentare snt acele negocieri n care rolul de negociator este jucat de aceea i persoan care joaca i rolul de parte interesat. n astfel de situaii, prile interesate se negociaz nemijlocit, i expun interesele, le argumenteaz, fac concesiile i stabilesc un acord, ajung la o nelegere de principiu, atunci cnd consider ci-au atins scopurile. Astfel de negocieri se pot purta att ntre persoane cti ntre grupuri. Negocierile fr reprezentare ntre persoane reprezint cazuri dintre cele mai des ntlnite, mai ales n practica negocierilor cotidiene. Negocierile fr reprezentare ntre grupuri presupun grupuri mici sau grupuri n care manifestarea expresia democra iei participative directe. Negocieri cu reprezentare i satisfacerea intereselor este

Negocierile susinute de persoane antrenate, profesionalizate pentru astfel de activitisnttotui cele mai rspndite, grupuri.

i desemnate

i atunci cnd e vorba

despre negocieri ntre persoane, ct i atunci cnd este vorba de negocieri ntre

n cazul negocierilor ntre persoane, reprezentarea poate s fie practicat de una dintre pr i sau de ambele pr i implicate. Sint posibile negocieri n care doar une dintre pr i este reprezentat, dar cele mai multe sunt totu i cele n care ambele par i au reprezentare. n cazul negocierilor dintre grupuri, reprezentarea se face de ctre negociatori independeni sau de echipe de negociatori angajate i specializate n prestarea unor astfel de servicii. Negociatorii pot aparine unor agenii specializate externe grupului sau pot fi echipe de experiaparinnd ntr-un fel sau altul grupului pe care l reprezint. Prestarea de servicii, asistena n negociere sau antrenamentul experilor n negociere a devenit o practic tot mai des ntlnit n care sntangrenaispecialiti ai acestui domeniu de aciune comunicativ. Caracteristic negocierilor cu reprezentare e faptul c echipele de negociatori snt mandatate s satisfac interesele grupului care i-a angajat. Se poate considera c angajarea i mandatarea negociatorilor pentru reprezentarea intereselor reprezint deja o tactic de negociere, deoarece mputernicirile pe care le capt negociatorii snt corelate cu o evidentinposibilitate a acestora de a face anumite concesii sau de a accepta anumite propuneri, dat fiind c ei trebuie s respecte mandatul de negociere. Spre deosebire de negociatorii care snt simultan i parte interesat, negociatorii profesioni ti angajainu au capacitatea de a decide asupra modificrii scopului final al aciunii. Ei sntconstrni de mandat s ating obiectivele stabilite, iar pe de alt parte, invocarea mandatului reprezint ntotdeauna o cale de retragere i o modalitate de a ntrerupe runda de negocieri, tactic acceptat de ambele pri.

Folosirea actorilor negociatori afecteaz ntotdeauna fora angajamentului i a acordului de principiu pe care l stabilesc acetia. Prin faptul c nu i pot depi mandatul de negociere, negociatorii se comport ca elemente inflexibile n cadrul procesului, fr a fi ei nii inflexibili, ca stil de lucru. Se poate spune cforaconstrngtoare a mandatului i oblig la flexibilitate i la inventivitate, deoarece nu pot abdica nejustificat, pn nu epuizeaz toate mijlocele, n atingerea obiectivelor stabilite. Spre deosibire de negociatori, prile interesate ar putea s cedeze mai uor, deoarece pot evalua nemijlocit gradul de satisfacere a intereselor, pe cind negociatorul nu poate sa fac acest lucru. Nu de puine ori, negociatori se constituie n asociaii orientate spre anumite tipuri de negocieri (birouri de avocatur, agenii de asigurri, agenii imobiliare, agenii de brokeraj, agenii de lobby etc.), care pot reprezenta mult mai eficient interesele celor care i mandateaz n rezolvarea unor probleme ce in de domeniul care se instan iaz obiectul supus negocierii. Interesul acestor ageniii al angajailor lor este acela de a ctiga prestigiu pe pia, de a dovedi capacitate de negociere ridicat, ceea ce le permite s atrag mai muliclieni, mai multe servicii. Negocieri fr arbitraj Negocierile fr arbitraj reprezint acel tip de negocieri n care jocul, regulile, strategia i procedeele de confruntare a argumentelorsnt fixate i urmrite doar de ctre prile interesate i/sau de ctre negociatori. n astfel de negocieri snt convenite de comun acord de ctre actorii negocierii toate elementele tehnice de care se ine cont n procesul de negociere, toate aspectele care configureaz natura procesului negociativ. n practic, negocierile fr arbitraj se ntlnesc ntr-un numr relativ redus de cazuri. Acest fapt se datoreaz numeroaselor coduri de reguli i de cutume care s-au statuat cu privire la diferite domenii de activitate i care vizeaz inclusiv

procesele de negociere. ns atunci cnd apar situaii noi, care nu au sau nu cunosc antecedente, cnd n joc snt puse obiecte inedite de negociere sau cnd apare un nou domeniu de negocie, regulile procesului de negociere se vor institui pe msur ce se dezvolt domeniu. Chiar dac pare greu de imaginat astzi un mediu nou de negociere, acestea nu snt excluse. De exemplu, la sfritul anului 2001 un cetean american a propus un nou obiect de negociere: pmnt pe Lun! Nu doar astfel de exemple excentrice pot furniza ilustrri ale negocierilor fr arbitraj. Negocierile care se poart pentru ntocmirea unei liste de criterii, care va fi folosit ca instan de arbitraj, pot fi socotite drept negocieri fr arbitraj, ele privind doar respectivul proces de negociere. Negocieri cu arbitraj n cazul negocierilor cu arbitraj, se face apel la un al treilea actor implicat n negociere arbitrul. El este recunoscut ca o autoritate care se poate pronuna n legtur cu justeea intereselor manifestate de prii n legtur cu validitatea mijloacelor i demersului negocierii. Uneori, cum e cazul negocierilor juridice, arbitrului i revine i sarcina de a decide n legtur cu raporturile ce se stabilesc ntre obiectul supus negocierii iprile interesate. n alte situaii, rolul arbitrului este pur consultativ, cum este cazul mediatorului. El trebuie s fie un personaj neutru n raport cu prile interesate. Fiind vorba totu i de o persoan, ne putem ntreba dac arbitrul nu are i el

interese n procesul de negociere. Interesele pe care le manifest arbitrul n interiorul procesului nu privesc obiectul supus negocierii, cci arbitrului i este interzis s i configureze un domeniu propriu din universul de interese generat de obiect. Interesele arbitrului sunt dictate de domeniul de negociere deoarece acesta e cel chemat s vegheze la respectarea unor legi, cutume, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de negociere n cauz. Arbitrul este interesat de meninereai ntrirea autoritii listei de criterii ce se angajeaz n

diferite negocieri. Interesul pe care l manifest arbitrului este acela de a pstra neviciat procesul de negociere al domeniului, de a meninei de a veghea la prestigiul i obiectivitatea aplicrii regulilor, fapt ce reprezint temeiul de posibilitate al oricror alte negocieri viitoare n domeniul respectiv. Justeea intereselor manifestate de ctre pri se verific n timpul negocierii prin raportare la reguli acceptate de toi membrii unui domeniu, ai unei comuniti, prin urmare de ambele pri, reguli care snt specifice domeniului de negociere. Validitatea mijloacelor se constatverificnd dac ele snt recunoscute de codurile i cutumele n vigoare. Exemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea juridic, n care cele doupri implicate snt arbitrate de judector, care nu doar c urmre te validitatea de coduri, reguli pr i i corectitudinea demersului de negociere (n func ie i cutume), nu numai c dispune asupra raporturilor dintre

i obiect (n funcie de argumentele pe care le prezinti n funcie de i

justeeapreteniei sale), dar urmrete n acelai timp ca prin deciziile sale s confirme nca o dat validitatea codurilor, regulilor, cutumelor, procedurilor acela ii fel va fi posibil. Sntsituaii n care rolul arbitrului persoan este jucat de sistemul de reguli nsui. De exemplu, n cadrul unor negocieri economice de mic amploare (negocierile de pia) arbitrul negocierii lipsete, dar el este reprezentat prin sistemul de reguli care guverneazcomertul cu amnuntul, sistem care preexisti prin posibilitatea de a fi invocat i chiar apelat. n astfel de situaii, diferendul de interese dintre pri este arbitrat de ctre prile nsele prin consultarea sau raportarea la codurile pe care snt obligate s l respecte. n concluzie, se poate spune c arbitrajul vizeaz prezervarea domeniului de negociere, aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau s confirme oricror viitoare pr i posibile faptul c o alt negociere de

neimplicate nc, dar care ar putea fi afectate ulterior prin consecinele pe care le genereaz negocierea. 2. Dup mediul de negociere Cnd ne referim la mediul de negociere avem n vedere elementele specifice i variabile care pot influen a procesul de negociere. Aceste variabile pot fi multe, dar cele mai importante sunt timpul, locul, cultura. Sub raportul timpului, vom vorbi despre negocieri n care se pot face pregtiri din timp i despre negocieri n situa ii de criz, n care timpul de pregtire nu exist. Sub raportul locului vom vorbi depsre negocieri pe teren propriu (respectiv al adversarului) sau pe teren neutru. Sub raport cultural, situa iile sunt mult mai diverse, deoarece se pot identifica gen, culturi de vrsta etc. Negocieri pregtite din timp Aceste negocieri presupun un existen a timp la dispoziie, relativ ndelungat, destinat pregtirii lor. n perioada premergtoare ntlnirii dintre negociatori se adun datele necesare prilor pentru elaborarea stabilirea scopurilor n legtur cu obiectul supus negocierii i stabilirii echipei de negociatori. Dup ce este stabilit echipa, aceasta, la rndul ei, stabilete obiectivele ce trebuie atinse i strategia de urmat pe timpul negocierii. ntreaga activitate fundamental de documentare se desfoar n aceast perioad, dar ea poate continua i pe timpul desfurrii procesului propriu-zis. De regul, negocierile pregtite din timp se desfoar n mai multe runde, care snt tot attea ocazii pentru pri de a-i evalua capacitatea de negociere i pentru a culege informaii referitoare la inteniile pe care le manifest n legtur cu obiectul supus negocierii. n astfel de situaii, strategia i scopurile urmrite i delimita o mul ime de culturi: culturi civilizatorii, culturi profesionale, culturi geografice, culturi politice, culturi de grup, culturi de

se pot ajusta, n funcie de evoluia schimbului de informaii dintre prii n funcie de modificrile din mediul de negociere. Negocierile pregtite din timp snt presupun un obiect a crui oportunitate este deschis, acesta meninndu-i caracterul negociabil o perioad mai lungde timp, presupun scopuri i obiective mai complexe i mai elaborate. De cele mai multe ori astfel de negocieri se fac inndu-se cont i de o list de criterii (legi, coduri, norme, protocoale, nelegeri anterioare) acceptate de ambele pri. Negocieri n situaii de criz Acest tip de negocieri snt determinate de apariia brusc, neanunati neanticipat a unor obiecte supuse negocierii. Aproape ntotdeauna astfel de situaiisnt asociate unor conjuncturi cu potenial negativ, dar nu n mod obligatoriu. Dificultatea angajrii unor astfel de negocieri const n faptul c de cele mai multe ori prile implicate snt surprinse efectele pe care le produc astfel de negocieri. Cum timpul avut la dispoziie pentru pregtirea negocierii, pentru culegerea de informaiii documentarea n legtur cu obiectul supus negocierii i cu inteniileprii adverse, este foarte scurt, astfel de negocieri se pot pregti n foarte mic msur, cel mult prin simulri proiective, pentru situa ii imaginate ca posibile. Anticiparea unor situaii n care negociatorii ar fi pui pe neanunate n situaia de a intra n roluri are drept scop eliminarea handicapului pe care l presupune absena perioadei de documentare i pregtire a negocierii. Elaborarea anticipat a variantelor de aciune comunicativa are loc pe baza analizei i studierii unor cazuri anterioare. i nu i pot configura coerent domeniul de interese. Potenialul negativ al acestor situaii const chiar n

n cele mai multe situaii, cel puin una dintre pri nu este dispus s recurg la mijloace legale de negociere sau acceptate de partea creia i se opune. Negocieri cu timp determinat Negocierile cu timp determinat provoac cel mai mare stres negociatorilor, de aceea se ncearc evitarea lor. Totui, sntsituaii n care negociatorii trebuie s respecte un program strict, din mai multe motive. Cel mai important dintre ele const n oportunitatea obeictului supus negocierii, care prezint acest caracter pentru un timp limitat: o asociere se poate negocia pn la un anumit termen, dup care asocierea nu mai prezint interes; un bun este destinat negocierii pn la o anumit dat, dup care i pierde acest statut. Chiar dacastfel de negocieri snt stresante pentru negociatori, ele le dau ns prilejul de a demonstra csnt capabili s mobilizeze resurse eficiente n argumentare, c prezint capacitate de sintez, creativitate, inventivitate. Negocierile cu timp nedeterminat Snt acele negocieri care dei presupun o agend de lucru, nu presupun un termen de finalizare. Astfel de procese nu i fixeaz cu fermitate un termen de ncheiere i nici nu sntcondiionate din exterior de vreun termen. Daca un obiect i pstreaz caracterul negociabil, putem considera c procesul de negociere pe care l presupune, prin persistenta generare de interese, este unul cu timp nedeterminat. Negocieri purtate pe terenul uneia dintre pri Reprezint un tip de negociere n care criteriul l reprezint locul n care se desfoar procesul. Acesta poate avea loc pe terenul uneia sau alteia dintre pri, situa ie ce exprim jocul de interese ipoziionareaprilor n raport cu obiectul negociat. Dac n cazul negocierilor de schimb locul n care se

desfoar negocierea este mai puin important, dat fiind faptul c schimbul va produce modificri de statut ale obiectului supus negocierii ce vor fi efective la ncheierea nelegerii, n cazul altor tipuri de negocieri, de putere, n care se negociaz status-ul sau partajarea puterii, locul de negociere capt o semnificaie deosebit, putndsinflueneze rezultatul negocierilor prin raportarea simbolic diferit pe care o adoptprilefa de locul n care se desfoar aceste negocieri. Pentru a reduce influenele locului de desfurare a negocierii asupra procesului, snt frecvente cazurile n care se recurge la alternarea locului de ntlnire, mai ales atunci cnd negocierile se desfoar n mai multe runde. Negocieri purtate pe teren neutru Pentru a elimina neajunsurile (sau avantajele) negocierii pe terenul unei dintre pri, mai ales atunci cnd nu exist mai multe runde de negociere, se recurge la alegerea unui teren de negociere neutru. Acesta oferacelai statut ambelor echipe de negociatori. Nu de puine ori astfel de negocieri snti negocieri cu arbitraj. Prin alegerea unui loc neutru prile vor s se convingi s conving de faptul c pe timpul derulrii procesului de negociere nu se va recurge la avantaje locale sau la sprijin unilateral. 3. Dup modul de finalizare a negocierii nelegerea de principiu la care ajung prile semnalizeazi momentul de ncheiere al procesului de negociere. Aceastnelegere de principiu este declarat de ambele pri, moment n care se consider c a ncetat conflictul de interese pe care-l manifestau n legtur cu obiectul supus negocierii. Finalitatea nelegerii poate fi reflectat ntr-un acord verbal sau n unul consemnat.

Negocieri finalizate fr nelegeri consemnate Negocierile care se ncheie fr s le fie asociate i acorduri consemnate snt bazate ntotdeauna pe cuvntul de onoare al prilor sau al negociatorilor i au la baz ncrederea dintre acetia, ncredere dobndit de-a lungul timpului, n urma unor acorduri de principiu ncheiate anterior i respectate. Lipsa nelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea n care ne aflm implicai de multe ori, n chestiuni de mai mare sau de mai micimportan. Aproape zilnic negociem ceva n familie, la locul de munc, n cercul de prieteni. De cele mai multe ori obiectul acestor negocieri l reprezint sensul, pentru comprehensiunile pe care le avem n urma schimbului de informaii nimeni nu realizeaz nici un acord scris. Fr acorduri scrise se desfoar uneori i negocierile de putere, chiar unele negocieri de status i nu n ultimul rnd negocierile de schimb a cror valoare de reprezentare este de mai micimportan. n mod cu totul excepional, n afara regulilor, se desfoar chiar i negocieri economice n care se vehiculeaz valori considerabile fr a fi consemnate ntrun contract. Acest fapt este posibil pentru cnelegerile nescrise subnelegtotui un cod de onoare sau de moral, potrivit cruia cuvntul o dat dat, nelegerea fcut, punerea n practic devine obligatorie, altfel partea care nu respectnelegerea este dezonorati exclus de la alte negocieri viitoare. Astfel de negocieri snt specifice membrilor unor grupuri restrnse, guvernate de reguli i norme stricte, n care legturile de grup snt foarte puternice i determinante pentru identitatea membrilor lui. De exemplu, n interiorul comunitii negustorilor de diamante, care este una foarte restrns, nelegerile scrise lipsesc. Motivaia este multipl: tradiie, numrul restrns al comunitii, codul deontologic foarte strict i nu n ultimul rndmotivaiile ce in de ocolirea fiscalitiii de proteciaclienilor.

Negocieri finalizate cu nelegeri consemnate nelegerile scrise care nsoesc finalizarea negocierilor prezint avantajul c pot fi invocate de o manier neinterpretativ de oricare din pri, chiar i n faa unui arbitru, indiferent dac la redactarea lor s-a inut sau nu s-a inut cont de un cod de legi, norme etc. O parte dintre aceste acte, rezultate n urma nelegerilor dintre pri, au putere juridic, fiind nscrisuri care obligprile la respectarea i aplicarea lor prin faptul c pot fi opuse unor norme cu caracter foarte general: legile (legile nsele snt rezultatul unor negocieri politice finalizate cu nelegeri scrise). Aceste documente snt contracte, tratate, convenii, protocoale etc. O alt categorie de nelegeri scrise este reprezentat de actele fr putere juridic, n care este stipulat simplul acord ntre prile ce manifest interese n legtur cu un obiect. Astfel de acorduri, protocoale etc. pot fi supuse i ele arbitrajului, nefiind necesar ca arbitrul s fie justiia snt cazuri n care acest lucru nici nu este posibil, de exemplu n cazurile nelegerilor n afara legii , dar n astfel de situaii se nelege c ambele prineleg s delege abilitarea lor de a stinge conflictul ctre un ter care se va pronuna chiar n baza nelegeriiprilor.

6. STILURI DE NEGOCIERE Cnd este vorba de a rezolva o problem, dincolo de algoritmi de reguli i proceduri,

i norme, fiecare persoan o face ntr-un fel anume, ntr-o manier

proprie, care, de cele mai multe ori, l caracterizeaz. Maniera general de angajare n procesul comunicrii, care particularizeaz i d specificul, nota proprie actorilor angaja i n negociere o numim stil de negociere. n cazul acestui proces trebuie sinem cont de faptul c avem de a face cu o comunicare care produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este unul lipsit de substan, cum, dintr-o cauz necunoscut dar ntotdeauna fals, snt considerate actele de comunicare, ci presupun un schimb sau dobndirea real de bunuri, servicii, informaii, valori concrete, pozi ii sociale care toate snt concrete i care genereaz motivri puternice. Dat fiind faptul cexerciiul negocierii atinge sfera posesiunii angajri i a de inerii aceast practic va determina i pozi ionri serioase i puternic motivate din partea actorilor

angaja i n negociere. Stilul de negociere adoptat de fiecare n parte va fi afectat de atitudinea pe care cel n cauz o are n raport cu conceptul posesiunii i al instrumentrii bunurilor, de respectul pe care l manifestfa de drepturile altor pri interesate i, nu n ultimul rnd, de caracterul personalitii sale.

De regul, n procesele de negociere pot fi identificate cinci stiluri, care se bazeaz pe tot attea tendin e general umane: colaborare, compromis, conciliere, autoritate, evitare. Stilul colaborativ Cei care adopt acest stil au ntotdeauna n vedere rezolvarea conflictului de interese generat de obiectul supus negocierii astfel nct la ncheierea negocierilor relaiile dintre pri s nu aib de suferit i ambele pri s-i ating scopurile n cel mai complet grad posibil.

Prile interesate sau negociatorii care adopt acest stil nu acioneaz urmrind doar interesele personale, ci caut s sprijine issusin satisfacerea i a unor interese ale prii opuse, mai ales cnd de acest fapt depinde satisfacerea intereselor proprii sau cnd sunt convini c numai astfel vor putea s-i ating propriile obiective. Motivaia acestei atitudini const n faptul c negociatorii recunosc de la bun nceput c exist un conflict de interese provocat de simpla configurarea a domeniilor de interese ale prilor implicate i c stingerea conflictului nu se poate face dect prin recunoaterea acestuia i manifestarea interesului de a-l nltura. O astfel de abordare conduce ntotdeauna la ctig pentru ambele pri, ceea ce nu presupune i un c tig egal sau de aceea i natura pentru ambele pr i. Cel mai adesea c tigul este ob inut de o manier asimetric: o parte ci tiga pe componeta de schimb, de exemplu, alta c tiga pe componenta de putere, de exemplu. Stilul colaborativ de negociere solicit mult abilitate, sinceritate, realism, control i chiar empatie n raport cu partea opus. Stilul compromisoriu Specificul stilului de negociere compromisoriu este conferit de modalitatea de atingere, de ndeplinire a obiectivelor: de regul, un obiectiv este ndeplinit prin condi ionarea ndeplinirii unui alt obiectiv de ctre partea advers. Adoptarea acestui stil de negociere indic o predispozi ie spre operarea cu criterii, presupune recursul la arbitraj, o cunoa tere foarte bun a intereselor generate de obiectul supus negocierii, o ierarhizare valoric a acestor interese dar i o procedura de echivalare a lor. Finalitatea pe care o induce acest stil de i o doz de insatisfac ie, datorat situa iilor n care posibilittile negociere presupune indeplinirea la limit a intereselor mandatate, o pierdere redus dar de compromis sunt reduse sau au fost epuizate.

De regul, adoptnd un astfel de stil, negociatorii recunosc doar par ial dimensiunea diferendului sau a conflictului de interese ce trebuie rezolvat. Ei tiu c acest conflict exist, dar nu cunosc n ntregime amploarea lui prefer s opereze cu domenii de interese evaluate, ierarhizate i nici limitele universului de interese generat de obiectul supus negocierii. De aceea, i comensurate. Nu de puine ori, negociatorii sunt nrobi i schemelor de compromis predeterminate, scpnd din vedere eventualele oportunit i ce pot aprea pe parcurs, deoarece consider csoluiile de compromis ce le snt oferite, dar pe care nu le n eleg, ar satisface n exclusivitate partea advers, fra a produce nici un beneficiu pr ii n cauz. Stilul de negociere compromisoriu are totu i meritul de a identifica, de a ierarhiza negociere. Stilul conciliant Indiciul stilului conciliant l reprezint cedarea unor obiective sau chiar a unor interese disputate, fr a pretinde, fr a solicita nimic n schimbul renun rii. Cei care adopt stilul conciliant n negociere aeaz pe prim plan relaiile dintre pri, considernd c acestea snt mai importante dect interesele impuse de obiectul negocierii. Atitudinea are la baz judecata conform creia cultivarea unei bune rela ii cu partea advers este cel mai important c tig ce poate fi urmrit, mai ales n condi iile n care este foarte posibil s se mai poarte negocieri cu partea respectiv, motiv pentru care e bine s se ntreinrelaii amiabile ntre pri. Nu de puine ori meninerea bunelor relaii ntre pri este un obiectiv important, dar ponderea celor dou elemente cultivarea relaiilori satisfacerea intereselor trebuie bine cntrit. O atitudine concilianti propune i de a evalua din timp obiectivele ce trebuie atinse pentru satisfacerea intereselor, situatie care presupune totu i o atent studiere procesului de

smulumeasc partea opusi s nu i provoace o reacie de respingere. De regul, adeptul stilului conciliat este dispus spierd n negocieri, permind celeilalte pri sctige, chiar dac are argumente suficiente pentru a-i contracara punctele de vedere isusinerile. n ce priveste cultivarea unei bune rela ii, acest aspect este adesea relativ, deoarece, ca n orice rela ie, e important i ce atitudine adopt partea cealalat. De multe ori, reperarea unui de multe ori exclusiv n scopul satisfacerii stil conciliant n negociere poate fi interpretat ca un semn de slabiciune, situa ie care este exploatat intereselor de catre cealalt parte. Stilul autoritar Stilul autoritar presupune o atitudine evident orientat spre revendicarea tuturor obiectivelor i satisfacerea tuturor intereselor, uneori chiar mai mult decit presupune mandatul de negociere. Abordarea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes major fat de interesele generate de obiectul supus negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre a acestuia. Adepii acestui stil nu sntdispui s cedeze nimic celeilalte prii nici s-i recunoasc interesele legitime n negociere. Partea opus, din punctul de vedere al negociatorului autoritar, trebuie redus la tcere. n vederea acestui scop, adeptul stilului autoritar va folosi orice mijloace ce in de manifestarea forei n impunerea argumentelor. Reuita n negociere reprezint pentru negociatorul autoritar o cretere a statusului i a competenei profesionale. E adevrat, se ntimpl adesea ca abordarea unui stil autoritar s fie expresia necunoa terii sau nentelegeriioportunittilor oferite de obiectul supus negocierii, sau expresia unei insuficiente pregtiri pentru negociere, autoritarismul nefiind altceva decit o manevr destinat s creeze impresia siturii pe o pozi ie greu de cucerit.

Stilul evitant Caracterizeaz atitudinea de sustragere din procesul de negociere, de evitare a angajarii schimbului de argumente i de confruntare a intereselor. Cei care adoptacest stil de negociere se gasesc prin i n proces fr voia lor, ntr-un moment cu totul neconvenabil sau sunt lua i pe nepregtite, chiar dac obiectul de negociat n cauz i desemneaz ca pr i interesate legitime. Adepii acestui stil consider capariia unui conflict de interese nu este un fenomen firesc i c n mod natural relaiile interumane i grupurilor ar trebui s se manifeste i interesele indivizilor i s se satisfac fr s cunoasc astfel

de piedici. De fapt, de cele mai multe ori, cei care adopt un stil de negociere evitant nu tiu s-i defineasc i s- i identifice interesele i obiectivele proprii sau doar amn s le precizeze. Este o atitudine care poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sntsurprini de o reconfigurare brusc a subiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei insuficiente pregtiri pentru procesul de negociere. Neangajnd negocierea, se poate c tiga timp n pregtirea pentru negociere, dac totu i inten ia de a negocia exist, dar se poate intimpla s i se ofere prii adverse posibilitatea sctigenecondiionat. Stilul evitant, respectiv amnarea confruntrii negociative, poate reprezenta o atitudine recomandabil dac partea advers nu este favorizat de o asemenea situa ie i dac obiectul supus negocierii admite o astfel de posibilitate.

7. STRATEGIA DE NEGOCIERE

Caracterul pragmatic i comunicativ al negocierii predetermin regulile iexigenele acestui proces. Trstura general pe care o prezint orice negociere este confruntarea dintre interese, susinut de prezentarea de argumente i finalizat prin adoptarea unei poziii de acord, care va conduce la stingerea conflictul. Prezentat astfel, algoritmul procesual al negocierii rmne nc un decupaj teoretic al problemei, care va fi pus n evideni va cpta substan prin analiza strategiei de negociere. STRATEGIA DE NEGOCIERE Strategia de negociere reprezint planul general al aciunii comunicative n care snt proiectate obiectivele care conduc la satisfacerea intereselor, astfel nct s fie utilizate cu justeeieficien resursele la dispoziie, inndu-se cont de cauzele i factorii previzibili care ar putea s perturbe aplicarea acestui algoritm acional. n cazul negocierilor, strategia [] nu se refer la aplicarea operativ a forei, ci la exploatarea foreipoteniale1. Strategiile de negociere snt adoptate de ctre fiecare parte angajat ntr-o negociere, deoarece prile nu au ntotdeauna aceleai interese i nici acelea i viziuni cu privire la modalitatea n care i pot adjudeca interese generate de obiectul supus negocierii. Diferena de viziuni poate conduce prile chiar la ostilitate beligerant, fapt ce complic procesul de negociere. Dat fiind faptul c fiecare parte va dezvolta pentru un obiect supus negocierii o strategie specific, se poate spune c fiecare proces de negociere va pretinde o strategie proprie. Formulele de succes pentru strategiile de negociere snt cele
1 Schelling, Thomas C. Bucureti, 2000, p. 15

Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral,

care produc rezultatele scontate. De aceea, nu putem vorbi despre o tipologie a negocierilor i nici nu putem face o inventariere a lor, pentru c fiecare negociere reprezent un caz aparte, n care se nfrunt strategii specifice. mbinarea tehnicilor i procedeelor, oportunitatea folosirii unora sau a altora dintre acestea confer specificitatea fiecrui caz n parte. Stilurile de negociere, dup cum am vzut, reprezint doar nite maniere generale de aciune n abordarea procesului, ele caracteriznd la modul cel mai general atitudinea pe care o pot adopta n negocieri protagonitii acestora. Cnd vorbim ns despre negocieri, interesul nostru este orientat spre identificarea i descrierea unor modaliti concrete de aciune care au ca obiectiv obinerea succesului n negociere. Dar dac nu se pot identifica nite formule strategice consacrate, putem totui s identificm elementele ce trebuie luate n calcul la conceperea strategiilor. Elemente structurale ale strategiei de negociere Atunci cnd vorbim despre elementele de structur ale unui algoritm strategic facem referire la: scopurile pe care le asumprile interesate; cile imodalitile de atingere a acestor scopuri; mijloacele utilizate de negociatori pentru realizarea obiectivelor. Scopurile pe care le urmresc prile interesate snt configurate n strnsrelaie cu obiectul supus negocierii. Ele snt determinate n bun msur de tipul de negociere care urmeaz s fie angajati de natura obiectului supus negocierii. Fiecare parte poate urmri si adjudece interese dependente de cele patru componente ale obiectului supus negocierii sau interese ce depind de doar unele dintre componente. n unele situaii, obiectul supus negocierii, pentru care se declar interese, poate constitui doar un pretext de negociere pentru una dintre pri, care de fapt urmrete alte interese n acea aciune de negociere. De multe

ori, prilei stabilesc scopuri care aparin mai mult rela iei lor cu domeniul de negociere i puin obiectul nsui. Cile, modalitile, mijloacele de aciunesnt de cele mai multe ori declarate n mod public isnt recunoscute de comunitatea n care se manifest sau creia i aparinprile sau obiectul supus negocierii. Foarte probabil c aceste modalit i cunoscute, specifice, vor fi folosite de ctre toate pr ile implicate, prin urmare ele vor produce o rat de succes sczut, dat fiind csnt cunoscute snt cunoscute i probabil i cile, mijloacele de rspuns. Atunci cnd se proiecteaz planul

general de aciune n negociere, trebuie cutate, inventate, concepute ci alternative de aciune care nu au mai fost practicate, sau care pot s surprind partea advers i s conduc spre succes. Totodat, trebuie concepute i cutate modaliti de repliere n cazul n care planul general trebuie revizuit rapid, n chiar timpul negocierii, pentru a asigura un grad nalt de adaptabilitate strategiei. Proiectarea mai multor ci de ajungere la acelai scop denot ntotdeauna o strategie mai puternici mai bine articulat, mult mai capabil a asigura succesul. Pentru a concepe i realiza strategii de negociere, recurgerea la echipe de

negociatori profesioniti pentru susinerea intereselor prilor reprezint cel mai bun mijloc de aciune. Negociatorii experimentai vor putea elabora mai multe variante de aciune, vor putea combina cu mai multeficien resursele puse la dispoziie pentru atingerea scopului cerut. In acelai timp, trebuie remarcat c recurgerea la mijloace neacceptate de comunitate poate avea drept consecin descalificarea prii care le folosete, chiar dac negocierea este una fr arbitraj. Partea sau negociatorii care folosesc pe timpul procesului modaliti sau mijloace condamnabile i pierd credibilitatea i nu mai sntacceptai la alte astfel de procese.

Factori care determin alegerea strategiilor O prim serie de factori care influen eaz configura ia strategiilor este reprezentat de mediul de negociere: timpul, locul, cultura, pregtire etc. Atunci cnd se procedeaz la elaborarea unei strategii i la dezvoltarea variantelor de aciune, trebuie s se in cont de fiecare dintre ace ti factori, care pot s fie foarte importan i. Variantele de aciune se vor elabora n funcie de timpul avut la dispoziie, n funcie de locul n care se va desfura negocierea, n funcie de numrul rundelor de negociere, n func ie de cultura creia i apar in celelalte pr i implicate n negociere. O strategie de negociere, orict de bine gndit, trebuie sin cont de resursele proprii ce vor fi disponibile pe timpul negocierii i care pot fi folosite pentru promovarea obiectivelor i atingerea intereselor. O strategie care se bazeaz pe resurse indisponibile nu are sori de izbnd. Categoriile de resurse utilizate n conceprea strategiei sunt: resurse de personal, resurse de informare resurse financiare, resurse materiale i de infrastructur. i i cognitive,

Cei care elaboreaz strategia trebuie s cunoasci gradul de implicare

angajare al prii pe care o reprezint n raport cu obiectul supus negocierii. n funcie de valoarea acestuia se pot elabora strategii mai complicate sau mai simple. Alegerea anumitor strategii mai este determinati de aderenaprilor interesate la anumite sisteme de valori sau sisteme de luare a deciziei. Un alt factor care afecteaz planul aciunilorproprii este reprezentat de efectul aciunilor probabile pe care le va ntreprinde partea advers. Convini fiind de faptul ci partea advers va dezvolta o strategie de ajungere la scopul propus, precum i de faptul c este foarte posibil ca n anumite puncte obiectivele propuse s se intersecteze, negociatorii fiecrei pri trebuie sin cont n elaborarea planului lor de aceast variabil.

Algoritmul elaborrii strategiei Elaborarea strategiei este o aciune ce revine n egal ambelor categorii de actori implicai n negociere: pri interesate i negociatori. Fiecare va rezolva sarcini specifice despre care se vor informa permanent. Algoritmul elaborrii strategiei presupune: fixarea scopului final i a intereselor prilor interesate; fixarea obiectivelor care vor conduce la satisfacerea i atingerea scopului i intereselor par ilor interesate; elaborarea i stabilirea unei viziuni de ansamblu a negocierii; alegerea mijloacelor, timpului i locului negocierii; stabilirea unor variante de modificare a cursului negocierilor i a unor formule de repliere; Orientarea strategic dominant i orientarea strategic de risc n afar de viziunea strategic asupra negocierii i n afar de stilul asumat n negociere, fiecare echip de negociatori va stabili care va fi orientarea acional pe care o va adopta pe timpul desfurrii procesului. Orientarea strategic dominant determin n bun msur stilul de negociere pe care l va adopta i pe care va ncerca s-l impun procesului echipa de negociere. Acesta va depinde de contextul negocierii, de personalitatea membrilor echipei de negociere, de personalitatea membrilor echipei adverse de negociatori. Orientarea strategic poate configura urmtoarele tipuri de strategii: ofensiv, defensiv, direct, indirect, nchis, de rspuns simetric, de rspuns asimetric, de acord parial sau de acord total. O strategie ofensiv va presupune o abordare largisusinut a negocierii. Asumnd o strategie ofensiv, echipa de negociatori vizeaz sobin i alte interese dect cele pentru care au fost angajate. O astfel de abordare este posibil

atunci cnd argumentarea este foarte bine structurat, cnd exist multe variante alternative de aciuneicnd implicarea prii interesate n raport cu obiectul supus negocierii este ridicat. Dimpotriv, atunci cnd pregtirea negocierii a avut de suferit, cnd timpul la dispoziie pentru elaborarea unei strategii a fost prea scurt, cnd argumentele avute n vedere snt slabe, n general cnd negociatorii se gsesc n inferioritate ei vor recurge la o strategie defensiv. Dac interesele prii reprezentate snt foarte clare, precise limitate, negociatorii pot angaja o strategie direct, care va prezenta deschis interesul major urmrit i care se va orienta n mod explicit spre scopul final conturat n legtur cu obiectul supus negocierii. Evident, pentru a putea adopta o astfel de strategie, argumentele i pregtirea negociatorilor trebuie s fie imbatabile. Contrariul acestei orientri strategice o reprezint o strategie indirect, n care nu este enunat scopul final, el putnd fi ascuns chiar n mod intenionat. Adoptarea unei astfel de strategii este semnul unei pregtiri insuficiente a confruntrii de argumente, al unei slabe capaciti de negociere sau cel puin al inteniei de a masca adevratul scop al angajrii n negociere. Orientarea strategic de risc avertizeaz asupra faptului c orice negociere este supus riscului, mai ridicat sau mai sczut, n func ie de deciziile care se iau pe parcurs, mai ales atunci cnd desf urarea procesului oblig la adoptarea unei variantele alternative, adic atunci cnd se schimb traseul proiectat iniial al negocierii. Riscul privetei gradul de implicare al intereselor prii reprezentate fr de obiectul supus negocierii, determinnd angajarea negociatorilor n aplicarea unei variante sau a alteia, sau chiar n suspendarea negocierii. Dac riscul ratrii scopului urmrit n negociere este mare, echipa de negociatori va recurge, cel mai probabil, la o negociere interogativ, cutnd sobin direct de la echipa adversct mai multe date despre interese prii pe care o reprezint, pentru a-i putea fundamenta decizia. Dac riscul este sczut, cea mai probabil variant la care se va recurge va fi o negociere distributiv, n

care fiecare dintre pri va avea ceva de ctigat sau cel puin nu va nregistra pierderi importante. Modelul algoritmului strategic al negocierii Oricare ar fi strategia care este angajat de o parte sau de alta, ea trebuie s prevadexistena a trei faze absolut necesare ale procesului. Acestea snt: consultarea, confruntarea i acordul. Prima faz, cea a consultrii, presupune o etap mai lung sau mai scurt, n funcie de conjuncturisituaie, n care cele doupri se studiaz reciproc, n care i declarinteniilei obiectivele, n care caut s afle care sntpoziiileiinteniile celeilalte pri cu privire la obiectul supus negocierii. Tot n aceast faz se face testarea capacitii de negociere a propriei echipe precum i a echipei adverse, se testeazi se valideaz varianta de aciunenegociativ care va fi angajat. Confruntarea presupune schimbul de argumente n sensul obineriii revendicrii obiectivelor propuse n raport cu interesele prilor reprezentate. Este faza cea mai dinamic a strategiei, aici activndu-se ipunndu-se n practic toate tacticile de persuasiune i convingere, ntreaga capacitate de negociere a celor angajai. Aceast faz a strategiei nu trebuie supralicitat. Atingerea obiectivelor este o intenie pe care fiecare parte o angajeaz cu aceeai trie i cu aceeaidorini n funcie de posibilitatea realizrii ei se poate vorbi i despre meninerea n actualitate i oportunitate a obiectului supus negocierii. Acordul trebuie s fie avut mereu n vedere, ca reprezentnd scopul i

momentul final al negocierii. Dat fiind faptul c in negociere se produc cicluri ale acestui model algoritmic, e recomadabil s se realizeze acorduri de parcurs i s se facdeclaraii de n elegere care s ncheie discu ia pe un anumit obiectiv. Dup fiecare acord par ial, ciclul algoritmic se va putea relua:

consultare, confruntare, acord pentru un alt obiectiv. Acest model algoritmic trebuie snsoeasc fiecare pas al strategiei, pentru ca numai astfel se vor putea satisface game largi i diverse de interese.

8. TACTICI DE NEGOCIERE

Tactica de negociere desemneaz capacitatea a combina i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate, adaptate la circumstane, n vederea atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere.

Toate tacticile de negociere, indiferent de natura lor, au drept scop aducerea adversarului n poziie de inferioritate, situaie din care nu poate iei dect dac este de acord s accepte argumentele ce i se prezint, iar n baza acestei acceptri va renuna la preteniile exprimate n legtura cu obiectivul pus n discuie. Adus n aceast situaie, oponentul va ceda, dac a epuizat orice resurs tactic pentru obiectivul respectiv i va face concesiile cerute. Punerea n condiii de inferioritate a prii adverse nu se refer doar la aducerea acesteia n situaia de a nu mai avea argumente, ci nseamn n bun msuri exploatarea unor slbiciuni pe care le manifest, precum i exploatarea punctelor tari i argumentelor puternice de care dispune propria echip. Acordul condiionat Tactica acordului condiionat presupune faptul c, n principiu, orice avansare de poziie a prii adverse, orice formulare de pretenii poate fi acceptat, dar c de fiecare dat acest accept este nsoit de prezentarea propriei opinii sau poziii referitoare la chestiunea n discuie. Procednd astfel, adic dnd curs i spaiu de exprimare punctului de vedere al prii opuse, se demonstreaz recunoaterea legitimitii intereselor manifestate de aceasta, fapt pe care partea opus l urmrete n mod constant, i se reuete meninerea unei atitudini favorabile,

deschise i aprehensive care pregtete terenul pentru o receptare pozitiv a propriei poziii. Exprimarea acordului n legtur cu un aspect nou adus n discuie, cu formularea unui nou obiectiv, recunoa tere ce va fi urmat imediat de propria opinie i de propriul punct de vedere ca de o condiionare, va constitui un semnal pozitiv pentru partea adversi n acelai timp va reduce preteniile acesteia, determinnd-o s- i revizuiasc viziunea sa asupra obiectivului urmrit, s analizeze condiiile care i se prezint, avnd totodat convingerea c este deschis calea spre un acord aa cum l dorete. Avantajul acestei tactici const n aceea c fiecare parte i poate prezenta poziiile i i poate formula opiniile ca i cum ar fi o continuare ale celor exprimate de partea advers. n acest fel se mbuntete atmosfera negocierii. Acionnd astfel, obinerea de concesii pare c vine de la sine, n mod firesc, ca rspuns la oferta fcut de partea cealalt. Tactica trebuie folosit cu rezerve, neputnd fi aplicat n cazul unor negocieri complexe, atunci cnd prile au de negociat mai multe interese n mod succesiv, deoarece partea care ctig astfel o serie de interese va considera c are putere de negociere mai mare i se va atepta ca de fiecare dat prima concesie s o facpartea care a cedat prima. n cazul negocierilor de durat, cum ar fi negocierile legate de anumite tratate sau de elaborarea unor legi, plasarea uneia dintre pri n poziie de supremaie i control al procesului nu este de natur s favorizeze angajarea unor noi runde de negocieri pe noi interese. Acordarea de concesiireprezint un procedeu la care recurg adesea negociatorii atunci cnd urmresc ajungerea la o poziie comun. Acordarea de concesii poate fi fcut astfel nct s par o excepie, o favoare personal, acordat de negociatori n pofida intereselor prii pe care o reprezint, dar care, dat fiind situaia creat, trebuie compensat. Avnd n vedere c de fapt astfel se

urmresc i se ating interese proprii, avem de a face cu o fals sau cu o aparent acordare de concesii. Soluia integratoare Este o tactic ce vizeaz n special concilierea intereselor prilor cu privire la obiectul n discuie. Poate fi i o variant de atingere a obiectivelor proprii, care produce rezultate mult mai bune dect alte tactici bazate pe compromisuri, deoarece concesia care se face n cazul recurgerii la varianta soluiei integratoare vizeaz recunoaterea justeii intereselor celeilalte pri i presupune o aciune cooperant pentru atingerea lor. Tactica se bazeaz pe recurgerea la declararea i analiza comun a intereselor celor dou pri, dup care se trece la gsirea unor soluii care s le satisfac pe amndou. Astfel de soluii snt posibile atunci cnd interesele prilor, dei orientate spre acelai scop, nu snt concurente, ci complementare n raport cu obiectul supus negocierii. Pentru a fi realizat, soluia integratoare presupune un semnificativ efort de nelegere, imaginaie i creativitate. Acordarea de compensri n domeniile n care cealalt parte a fcut concesii reprezint soluia unei bune tactici de ajungere la finalizarea nelegerii i n acelai timp modalitatea de a crea premise credibile pentru negocieri viitoare. Un exemplu de aplicare a soluiei integratoare o poate constitui o negociere managerial n care cererii de compensare a creterii solicitrilor n munc prin creterea salariului, cerere formulat de angajai, angajatorul i rspunde prin propunerea mbuntirii condiiilor de munc, respectiv prin instalarea unor facilit i tehnice sau redimensionarea ntr-un nou design a spa iului de munc. Ameninarea Ameninarea este o tactic adesea adoptat deoarece presupune un consum redus de resurse i poate conduce la atingerea scopului negocierii fr a recurge

la concesii. Ameninrile snt formulate de regul de prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii i mai puin sau aproape de loc de ctre negociatori. De fapt, partea care amenin mizeaz pe faptul c partea adversva fi descurajat n a recurge la argumentele cu care poate ar avea ctig de cauz, deoarece va fi mai preocupat de a evalua amenin area. Dac formularea argumentele prii adverse, succesul este asigurat. Nu trebuie scpat din vedere faptul c ameninarea este o tactic la ndemna ambelor pri, pentru c nici una dintre ele nu poate s fac o evaluare completi exact a potenialului invocat prin amenin are de partea cealalt. Ameninrile nu pot conduce la descurajare dac nu snt nsoite de dovezi concrete, care s poat fi evaluate de partea advers. ns etalarea dovezilor va da posibilitatea prii ameninate s evalueze efectele reale ale eventualei puneri n practic a ameninrii, s evalueze costurile n cazul n care se opune ameninrii i refuz descurajarea, situa ie ce poate conduce la angajarea confruntrii i la formularea propriilor ameninri. Cu ct capacitatea prii adverse de a rspunde la ameninare este mai mare, cu att dovezile trebuie s fie mai puternice pentru a obine descurajarea. Cele mai eficiente ameninri snt cele care nu presupun prezentarea de dovezi, deoarece implic cele mai reduse costuri. Credibilitatea ameninrii naintea aciunii depinde de ct de vizibil este pentru partea ameninat incapacitatea prii care amenin de a-i gndi logic drumul de urmat dincolo de angajamentul asumat. 2 Aadar, orice ameninare trebuie s fie nsoit de o capacitate efectiv de punere a ei n practici nu numai de prezentarea unor dovezi ale forei de ameninare. Dac partea care amenin nu este credibil n privina capacitii de punere n practic a ameninrii, prezentarea de dovezi nu va fi suficient pentru obinerea i elementele ameninrii snt att de puternice nct s inhibeze preteniile i

2 Schelling, Thomas C. Bucureti, 2000, p. 54

Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral,

descurajrii. Ameninarea este o tactic n care factorii subiectivi i persuadarea n comunicare joac un rol foarte important. Eecul acestei tactici se produce atunci cnd ameninarea este nsoit de precizarea unor limite sau a unor termene pe care amenintorul nu le mai respect. n astfel de cazuri, nencrederea n capacitatea de punere n practic devine evident, iar ameninatul va avea suficiente motive s desconsidere ameninarea, chiar dac ea este real. Nerespectarea termenului ameninrii poate fi i o stratagem atunci cnd aciunea invocat este urmrit de amenintor, iar obiectul negocierii este folosit ca pretext al ameninrii. Ameninrile pot fi directe sau indirecte, pot viza obiectul negocierii sau persoanele implicate n negociere. Ele pot fi de natur financiar, juridic, social, emoional. Ameninrile trebuie s fie credibile pentru a produce concesii din partea celor crora li se adreseaz. Iar pentru a fi credibile e necesar s fie pe msura concesiilor ateptate. Ameninrile care presupun recurgerea la mijloace mai costisitoare sau care presupun angajamente mai importante dect cele care s-ar obine prin negociere, nu mai pot fi credibile. Pe de alt parte, ameninrile se lovesc adeseori de un anumit zid de credulitate i naivitate, de nenelegere a propriilor interese, ceea ce le poate face ineficiente. Snt inutile ameninrile militare mpotriva unui stat, a unui popor care vede n rzboi oportunitatea de a ctiga stimi mai ales status social, neinteresndu-se de distrugerile pe care acesta l-ar putea provoca, la fel cum nu prezint eficien ameninrile adresate unor pri care nu au cum s fie afectate de mijloacele care vor fi folosite pentru punerea n practic a acelor ameninri. Ameninrile snt eficiente atunci cnd ele snt susinute de o capacitate de descurajare credibil pentru partea ameninat. Cel mai adesea, ameninrile urmresc obinerea unor concesii extrem de importante pentru cel care le solicit, n schimbul crora ns nu este dispus s

cedeze nimic. S-ar putea ca prii creia i se cer aceste concesii s-i par totui rezonabile. Tergiversarea i tracasarea Aceasta reprezint o tactic destul de des practicat, la care se recurge atunci cnd argumentele ce privesc fondul problemei snt slabe sau cnd echipa de negociatori se afl n inferioritate i n pierdere constant de teren. Pentru a aduce partea advers n situaia de a nu-i putea urma cu aceeai constan evoluia, se recurge la tracasarea membrilor echipei, adresndu-li-se solicitri care presupun orientarea demersului ntr-o direc ie nea teptat, sau adoptarea de ctre unul sau mai muli membrii ai echipei de negociere a unei atitudini nea teptate, surpinztoare. Un alt scop urmrit prin recurgerea la aceast tactic l reprezint scoaterea din form, prin afectarea capacitii de negociere, a acelui membru al echipei de negociatori care i ndeplinete cel mai bine rolul. Tactica tracasrii i tergiversrii urmrete ctigarea de timp n situaiile n care este necesar o repliere pentru a putea relansa propria strategie de negociere. Tactica aceasta mai poate fi folosit atunci cnd echipa de negociatori nu mai are argumente sau este surprins nepregtit pe un anumit subiect, dar nu poate avansa ideea ntreruperii negocierilor, pentru c ar pierde avantajele ctigate pn atunci. Recurgnd la aceast tactic se poate spera c propunerea de ntrerupere a negocierilor va veni din partea opus. Descompunerea i etapizarea Este o tactic opus tergiversrii i tracasrii, ca atitudine, care pleac de la supoziia c n anumite situaii este mai avantajoas descompunerea unui interes i proiectarea atingerii lui n etape.

Aceast tactic se recomand a fi adaptat atunci cnd realizarea unui scop presupune participarea ambelor pri interesate, dar, n ciuda unor nelegeri de principiu, nu exist suficiente motive de ncredere c nelegerile respective vor fi respectate, sau cnd nu exist mijloace de a constrnge partea cu care trebuie s se colaboreze la executarea obligaiilor ce i revin, precum i n situaiile n care resursele la dispoziie nu permit executarea n bloc a obligaiilor asumate prin nelegerile convenite. Totodat, tactica poate fi folosit pentru stimularea interesului celorlalte pri i pentru corectarea modului lor de participare la epuizarea obiectivelor care pot fi definite n legtur cu obiectul supus negocierii. Manipularea Este o tactic ce presupune prezentarea fals a propriilor argumente, n scopul intimidrii, al inducerii n eroare, al punerii n inferioritate a prii adverse. Este o metod prin care se pot obine rsturnri neateptate ale situaiei. Se poate ncerca punerea liderului echipei adverse ntr-o lumin nefavorabil, astfel nct coechipierii si s aib anumite ndoieli n legtur cu acesta sau n legtur cu acel membru al echipei care joac rolul de lider al grupului. Manipularea poate viza chiar i punerea la ndoial a relaiei dintre echipa de negociatori i partea pe care o reprezint, insinundu-se astfel un sentiment de nesiguran n rndul negociatorilor. Manipularea se poate referi i la prezentarea fals a tipurilor de interese, i se

astfel nct s se abat aten ia par ii adverse de la interesele reale pe care le are partea n cauz. Procedndu-se astfel, se protejeaz propriile interese direc ioneaz efortul de negociere al celeilalte par i spre interese false. Problema ce se cere rezolvat n acest gen de manipulare se refer la modalitatea de a reu i sasisfacerea propriului interes, fr a se face referiri deschise la acesta. Pe de alt parte, manipularea afecteaz grav rela iile ntre competitori,

deoarece afecteaz negativ imaginea de sine a par ii manipulate, astfel nct aceasta va evita pe viitor astfel de experien e. Inducerea n eroare a prii adverse presupune aducerea n discuie a unei ipotetice noi pri interesate de negocierea n curs. Procedeul are uneori drept consecin slbirea unor poziii ale prii adverse, mai ales n situaiile n care aceasta nu a avut la dispoziie suficient timp pentru a inventaria toi candidaii cazului. Refuzul de a lua n considerare o astfel de posibilitate, altfel dect pe baza unor probe, dejoac de cele mai multe ori inteniile cu care a fost formulat. Alternarea Este o tactic ce presupune un dinamism ridicat al procesului de negociere. Susinerea alternativa unui obiectiv sau al altuia, trecerea, aparent aleatoare, de la un subiect n discuie la altul i revenirea la unul ce fusese abandonat mai nainte, fr a insista ns s fie epuizat, poate provoca o anumit degringolad n derularea strategiei parii adverse. Alternarea reprezint, n orice caz, o bun metod de verificare a soliditii strategiei adversarului dar i a coeziunii interne a propriei strategii. O variant a tacticii de alternare o poate reprezenta i schimbarea unor membrii ai echipei proprii, ntre rundele de negociere sau chiar n timpul negocierii. Poate fi o modalitate de a mbunti componena echipei i de a depi un handicap provocat de o echip subestimat iniial, dar n astfel de situaii trebuie asumate i neajunsurile pe care le poate prezenta manevra, adic faptul c noul intrat n echip nu cunoate felul n care au decurs negocierile pn n acel punct. Introducerea unui nou membru poate fi fcut cu succes totui, dac e vorba de experi pe probleme de specialitate. Dominarea

Atitudinea de dominare, care nu trebuie confundat cu stilul autoritar de negociere, se refer la faptul c echipa de negociatori poate adopta un limbaj dificil n discuii, poate adopta o mimic impenetrabil, o atitudine distant, chiar dac asociat unei cooperri etc. Recursul la opiniile unor persoane cu autoritate n domeniu are meritul de a impresiona, contagiind cu autoritate i competen pe cel care le invoc. Autoatribuirea de atitudini morale i etice exemplare produce admiraie i inhib atenia echipei adverse, deschiznd calea atingerii propriilor obiective cu eforturi argumentative relativ reduse. Dezorganizarea echipei adverse Se poate realiza prin inducerea unor conflicte ntre membrii echipei adverse, prin punerea n eviden a neconcordanelor dintre poziiile pe care le susin, prin ctigarea sprijinului din partea unui negociator advers sau prin compromiterea unui membru al echipei adverse. Exploatarea eventualelor fisuri n coeziunea celeilalte echipe va produce efecte negative la nivelul performanelor ei tehnice. O echip dezorganizat, care i-a pierdut coeziunea intern, nu mai este capabil s-i joace rolurile stabilite i nici s coopereze n susinerea intereselor pentru care a fost mandatat. Refacerea ei cere timp, uneori aciunea fiind chiar imposibil, ceea ce oblig la desemnarea i pregtirea unei alte echipe de negociatori. * Am trecut n revist cteva dintre cele mai practicare tehnici de negociere. Numrul lor este fr ndoial mult mai mare, depinznd de tipul de negociere n care snt angajate i de strategia care le permite s fie apelate. Ceea ce e important de reinut, e faptul c tacticile de negociere snt doar modaliti de atingere a obiectivelor de etap ale negocierii i ca nici o strategie nu se poate baza pe exersarea unei singure tactici. Nu de puine ori, pentru atingerea chiar a unui singur obiectiv poate deveni necesar recursul la mai multe tactici de

negociere. Ele reprezint tot attea alternative de aciune pe care trebuie s le aib n vedere echipa de negociatori. Alternarea tacticilor este ea nsi o tactic dar i o msur necesar, altfel, aciunea echipei devine previzibili va fi uor s i se opun o tactic de contracarare. TEHNICI I PROCEDEE DE NEGOCIERE Tehnicile i procedeele de negociere snt aciuni elaborate astfel nct s ac ioneze direct asupra unor elemente care conduc la realizarea unor tactici n cadrul strategiilor. In practic, diferen a dintre acestea i tactici este uneori dificil de identificat. Tehnicile nu snt foarte clare din punctul de vedere al coninutului lor. Posibilitatea de a combina elementele de baz ale acestora i de a combina tehnicile i procedurile ntre ele, ne pun n fa unui numr nelimitat de posibiliti. De aceea, fiecare set de tehnici i procedee de negociere va particulariza tehnica n cadrul creia snt abordate, precum i strategia de aciune. Ele depind de oportunitile pe care le ofer concepia strategic, de capacitatea de angajare a lor de ctre negociatori, de capacitatea de negociere a acestora, de punctele tari sau de punctele slabe ale prilor interesate, de oportunit ile nemijlocite oferite de mersul negocierii. Ele pot viza actorii procesului de negociere, interesele par ilor, mediul negociere. Referitoare la actorii procesului Apelurile emoionale reprezint o tehnic extrem de eficient, la care se recurge foarte adesea. Ea reprezint tentativa de deturnare a discuiilor dinspre confruntarea de argumente i interese spre realizarea unei empatii ntre strile celor dou pri, o deplasare spre argumentare de ordin emoional, care aduce n prim plan elemente de ordin secundar n raport cu diferentul de interese, dar care au o ncrctur emoional destul de puternic pentru a inhiba folosirea i/sau domeniul de

argumentelor raionale. Nu de puine ori ea aduce succes, pentru c face apel la transpunerea prii adverse ntr-o situaie pe care o poate experimenta i care nu i este convenabil n principiu. n fond, procedeul falsific obiectivul urmrit, cutnd s conduc la obinerea unor concesii totale, a unei abandonri a intereselor proprii n legtur cu obiectul negocierii, pentru a da curs argumentelor emoionale. De exemplu, negocierea ordinii de prioriti la obinerea unei avansri la locul de munc poate produce favorizarea celui care are o situaie familial mai dificil, sau a celui care are o vechime mai mare n organizaie, chiar dac nu este cel mai competent i mai ndreptit s obin promovarea. Negocierea multipl reprezint tehnica prin care se urmrete inducerea ideii c n procesul de negociere snt implicate i interesate mai multe pri dect cele vizibile i declarate. Negocierea multi-partit este doar o aparen, pentru c n fapt, dac snt mai multe pri ce manifest interese, negocierea dintre ele este secvenial. ntotdeauna exist un negociator care caut s-i armonizeze punctele de vedere cu ale celorlali, dar nu o va face simultan, pentru c n acest fel nu va avea succes cu nici unul dintre participani. Ajustarea poziiilor se face n funcie de tranzitivitatea pe care o comport aceeai nelegere stabilit n mod bilateral cu fiecare dintre participani. Distribuirea i jucarea rolurilor privete persoanele din echipa de negociatori. O posibil distribu ie a rolurilor intr-o echip de negociatori presupune acoperirea fiecrui stil de negociere: unlider, care joac rolul negociatorului cooperant, dispus la colaborare (stilul cooperant); un biat ru, care are rolul de a ncerca variantele cele mai riscante, dar i de a le respinge pe cele mai curajoase ale prii adverse (stilul compromisoriu); un biat bun, care tie s fie conciliant i care vede n orice pretenie a prii opuse o posibilitate de ntelegere (stilul conciliant); un negociator dur, care n numele obiectivelor de atins adopt un stil agresiv, accentund justeea argumentelor prezentate de lider

(stilul autoritar); un observator, care are rolul de a urmri att reaciile membrilor echipei proprii de negociatori i a ct i ai celeilalte echipe (stilul evitnat). Intrrile i ieirile lor din scen ale acestor roluri se produc n conformitate cu scenariul stabilit pe timpul pregtirii procesului de negociere sau n funcie de evoluia nevoile pe care le impune evoluia lui. Testarea limitelor pn la care partea advers este dispus s cedeze sau pn la care poate fi forat s mearg reprezint o tehnic necesar n orice moment al negocierilor, tehnic ce d seama de capacitatea de negociere a celor implicai. n acest scop se ncearc obinerea de concesii aparent mrunte, care ulterior vor fi nsumate sau convertite ntr-o propunere nou care pare c ofer rectigarea unui teren pierdut n favoarea unei poziii cedate adversarului. De regul, aceastprocedur se practic dup ce negociatorii au czut la nelegere pe o anumit problem sau chiar pe timpul stabilirii acordului de principiu. n fapt, acceptarea acestor concesii poate relansa procesul de negociere. ntrebrile dirijate snt folosite de ctre negociatorii cu experien, care tiu s recurg la aceast tehnic aducndu-i adversarii n situaia de a-i recunoate punctele slabe sau anumite intenii pe care nu doreau s le declarare ori fcndu-i s cedeze n anumite chestiuni. Incapacitatea de a sesiza sensul i inteniile unor seturi de ntrebri dirijate aduce echipa creia i se adreseaz n poziie de dezavantaj. Dar dac negociatorii nu se angajeaz n discuii a cror finalitate nu o pot controla i dac evit rspunsurile la ntrebrile crora nu le neleg exact i complet sensul, pot evita astfel de situaii. Aspectul vestimentar i inuta negociatorilor pot constitui o tehnic folosit cu succes n procesele de negociere. Din punct de vedere cultural, vestimentaia reprezint un cod de comunicare, care n funcie de calitatea persoanei care l practici n funcie de contextul n care este utilizat, produce conotaii ale actului de comunicare, suplimentare fa de coninutul informaional transmis. Felul n care ne mbrcm reprezint o modalitate de comunicare n registrul

simbolic. Diferite vestimentaii, prin forma i culoare lor, pot comunica trsturi de personalitate, atitudini fa de sine i fa de ceilali, imaginea de sine. Ca n cele mai multe situaii, prima impresie conteaz foarte mult pentru imaginea pe care i-o face cineva despre noi. Negociatorii trebuie sin cont de acest fapt, deoarece aspectul lor vestimentar poate fi folosit ca o tehnic de comunicare. O inut neadecvat cadrului sobru al negocierii, ostentativ, de exemplu, denot un spirit agresiv, impresie care va fi asociati stilului de negociere al persoanei care poart astfel de haine. O inut neglijent poate da impresia unui dezinteres n raport cu obiectul negocierii. E bine ca inuta s fie adecvat subiectului negocierii i echipa de negociatori s adopte un stil vestimentar comun, care s nu divulge personalitatea sau rolul pe care l joac n echip membrii acesteia. Descifrarea limbajului non-verbal desemneaz un procedeu de

supraveghere aplicat echipei adverse de negociatorii, din care se poate deduce coerena i constana susinerilor pe care le fac membrii asteia. Semnalele nonverbale includ micri ale corpului, gesturi, mimica, expresia ochilor etc. innd cont de faptul c limbajul non-verbal nu poate fi disimulat i trucat, analiza semnalelor pe care le transmit negociatorii este o surs extrem de preioas, care poate confirma sau infirma susinerile verbale pe care le nsoesc. Semnalele limbajului non-verbal indic atitudinea agresiv, cooperant sau defensiv: strngerea de mn, ncruciarea braelor, a picioarelor, evitarea contactului vizual direct, ezitrile sau jocul cu mici obiecte, poziia minilor n ascultare, mimica feei i multe altele pot exprima hotrrea, sinceritatea, exasperarea, plictiseala, mefiena, interesul, satisfacia. Un bun negociator poate folosi un limbaj duplicitar, inducndu-i partenerii n eroare, prin practicarea unui divor ntre limbajul verbal i cel non-verbal. De regul ns, limbajul falsificat este cel verbal.

Pe timpul discuiilor de la masa negocierilor, ntre membrii aceleiai echipe nu trebuie s se transmit semne de dezaprobare sau alte semnale contradictorii. Ele vor fi exploatate nentrziat de partea adversi dau un semnal negativ privind credibilitatea i profesionismul echipei. Tcerea i ascultarea reprezint procedee prin care se pot obine informaii preioase despre inteniile urmrite de partea advers sau despre capacitatea de negociere a persoanelor mandatate. Nu ctigarea supremaiei verbale trebuie sfie obiectivul negociatorilor pe timpul discuiilor, ci atingerea scopurilor propuse n raport cu obiectul negocierii. La masa tratativelor, negociatorii trebuie stie s tac, s asculte propunerile, argumentele i comentariile celorlali, pentru a fi siguri c au neles corect i complet poziiile acestora, pentru a putea formula contraargumente i contrapropuneri eficiente. Mai e nevoie ca interlocutorii s nu fie ntrerupi pentru c s-ar putea ca expunerea lor s ofere informaii noi sau chiar s dea soluii pentru ncheierea nelegerii. Neacordarea respectului cuvenit pe timpul expunerii sau prezentrilor celeilalte pri va declana o reacie de protecie, prin necooperare, din partea acesteia. Referitoare la interesul prilor Formularea propunerilor este decisiv n procesul de negociere. Este foarte important ca momentul fiecrei propuneri s fie ales atunci cnd snt anse ct mai mari ca ea s fie acceptat. Enunarea propunerii trebuie s fie pregtit prin creterea interesului prii adverse n prezentarea inteniilor astfel nct s coincid cu momentul interesului maxim. nsoit de o atitudine care s denote importana pe care o d susintorul, propunerea are toate ansele s fie complet i corect neleas. O propunere strecurat cu timiditate, prea repede, precipitat sau prea trziu, cnd auditoriul este plictisit sau i-a pierdut din interes nu mai are acelai efect.

Orice propunere trebuie formulat la limita maxim, viznd limita iniial a interesului prii reprezentate de negociator, pentru c n felul acesta va exista un spaiu de concesii i cedri, de ajustare a ofertei. O propunere fcut la limita interesului final al negocierii va conduce la o pierdere. Propunerea nu trebuie formulat n termeni ultimativi i imperativi. Mult mai acceptabile snt propunerile formulate n termeni ipotetici. O propunere o dat fcut cere un rspuns, dar acest rspuns poate s nu fie obinut imediat, din motive ce privesc mandatul negocierii, nevoia de a consulta un expert sau partea reprezentat. Solicitarea unei rspuns pe loc poate da semnalul interesului major pe care l reprezint propunerea pentru cel care a fcut-o, divulgnd interesele pe care le mascheaz. n formularea rspunsului la o propunere, o temporizare este binevenit. O modalitate unanim acceptati chiar necesar este aceea a cererii de lmuriri. Chiar dac propunerea a fost explicit i inteligibil formulat, solicitarea de lmuriri are rolul de a verifica dac nu mai snt i aspecte ascunse sau omise de ctre partea advers. naintea transmiterii rspunsului, formulat dup consultarea membrilor echipei de negociere sau/i a experilor, dac e nevoie de prerea lor, e necesar ca cel care rspunde s fie convins c a neles toate implicaiile pe care le va produce rspunsul su n legtur cu interesul pe care-l manifest fa de obiectul negocierii. Cel mai bun rspuns la o propunere este rspunsul cu variante, pentru c astfel se pot selecta din propunere elementele care snt mai importante pentru fiecare parte i se pot construi alternative acceptabile potrivit cu interesul fiecreia. Cel mai adesea un rspuns care propune alternative va provoca partea advers s formuleze propria alternativ la propunerea iniial. Elucidarea cauzelor unei situaii conflictuale i are rolul i importana sa. Manifestarea interesului n aceast direcie poate fi o dovad de acceptare a intereselor prii adverse. Dar ct de departe trebuie mers pe firul cauzelor? Pn la ce nivel al cauzalitii trebuie susinut efortul de elucidare? Este o decizie pe care negociatorii o iau n funcie de obiectivele pe care le urmresc. Aa cum am

mai artat mai sus, nefiind o aciune cu miz epistemic, elucidarea cauzelor va fi fcut pn acolo unde demersul se pstreaz n limitele raionalitii pragmatice, pn cnd furnizeaz argumente de natur practic, capabile susin atingerea obiectivelor i scopurilor proprii. Referitoare la mediul negocierii Locul ales pentru susinerea negocierii are o importan deosebit. Evident, atunci cnd negocierea are loc pe teren propriu exist toate avantajele ce decurg din aceast situaie: o atmosfer familiar, plcut, destins, primitoare, care creeaz disponibilitate i o impresie bun din partea pri adverse i o anumitdestindere. Pe teren propriu snt mult mai uor de justificat ntreruperile procesului de negociere, dar n acelai timp i mai greu de evitat. Un alt avantaj l reprezint posibilitatea de a apela rapid la experii proprii. Dac e vorba despre o ntlnire pe terenul prii adverse, necunoaterea locului, a facilitilor necesare (mijloace de comunicare cu exteriorul, baie etc.), pot provoca nelinite i o reacie de suspiciune. n astfel de situaii puine motive pot fi invocate pentru a cere ntreruperi ale rundei de negociere, dar pot fi justificate foarte bine prin necesitatea de a transmite noile informaii prii interesate. Negocierea pe terenul prii adverse poate fi privit ca o concesie n schimbul creia se poate cere ceva, de exemplu, se poate impune o agend defavorabil prii adverse. Echipele experimentate pot prefera negocierea pe terenul prii adverse, atunci cnd snt convinse c vor prelua controlul procesului. Acest fapt le va crea un avantaj greu de depit de cealalt parte. ntlnirea pe un teren neutru prezint aceleai dezavantaje pentru ambii negociatori: nefamiliaritatea locului, accesul dificil la experi, nevoia de a cere ntreruperi pentru a comunica cu partea pe care o reprezint, transferul al locul respectiv a mijloacelor de lucru i comunicaii i a altor elemente de

infrastructur absolut necesare. Va avea anse de ctig partea care tie s-i mobilizeze mai bine resursele i care are un mandat de negociere mai precis. Dispunerea spaial a negociatorilor este unul dintre indicatorii simbolici ai poziiei pe care acetia o adopt n timpul negocierii. n cazul a doi negociatori, aezarea lor fa n faa poate sugera o predispoziie spre confruntare, dac e vorba despre o mas rectangular, sau predispoziie spre colaborarea, dac e vorba despre o mas rotund. n cazul echipelor mari de negociere este obligatorie dispunerea n cerc. Dac nu snt stabilite dinainte locurile, echipele i vor alege singure poziiile de dispunere n spaiu, fapt ce indic gradul de pregtire a echipei: o aezare grupat este adoptat de o echip care se bazeaz pe spiritul de corp i pe disciplin, o dispunere intercalat indic o echip stpn pe strategia sa i pe cunotinele despre adversar, cu actori care i cunosc bine rolurile i care snt capabili s ndeplineasc mai multe sarcini n echip. Dac locurile snt stabilite dinainte, fiecare echip va cuta s descifreze inteniile i consecinele distribuiei spaiale. n situaiile n care dispunerea este n mod evident dezavantajoas, se poate cere modificarea sau revizuirea ei. Aceast procedur, chiar dac rezolv problema dispunerii echipei de negociatori, nu este recomandabil ntotdeauna pentru c partea advers poate recurge dup satisfacerea acestei cereri la solicitarea unei concesii care privesc subiectul negocierii. nregistrarea discuiilor permite ctigarea de timp n favoarea analizei ofertei fcute de partea opus, pentru a nu reveni cu cereri de precizare a unor aspecte, pentru a putea da un rspuns precis, este foarte important ca discuiile s fie nregistrate. Aceast nregistrare se poate face pe supori diferii: pe hrtie, pe band magnetic, n fiiere digitate. Faptul c se recurge la nregistrarea discuiilor nu trebuie ascuns, nregistrarea sau luarea de notie trebuie fcut la

vedere. Dac este anunat, aciunea poate fi perceput ca un factor de presiune i intimidare pentru partea advers. Respectarea programului de negociere n limitele termenelor convenite n rundele de negociere poate fi o tehnic de obosire i tracasare a adversarului. Dar dac este apelat prea frecvent, poate avea consecine neplcute. E mai bine s se respecte programul, renunnd la o tehnic ce poate avea consecine neplcute, pentru a recurge la alte tehnici mai eficiente. O rund de discuii nu trebuie s depeasc dou ore. Dac totui se dorete scurtarea timpului de negocieri, este suficient s se modifice condiiile de confort oferite partenerilor de negocieri. ERORI N APLICAREA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE Nu puini snt cei care desconsider negocierea, gsind-o neconfortabil sau semnul unei slbiciuni, ori chiar mai mult, un atentat la propriul status social. Unii o resping doar pentru c li se pare o pierdere de timp, alii pentru c nu snt dispui s cedeze nimic sau pentru c nu vd ce ar putea ctiga, ori pentru c experiena anterioar n negocieri le-a produs deziluzii i eecuri. n mod cert, la baza unor astfel de atitudini stau fie o abordare greit a procesului de negociere, fie persistena n unele erori pe care numai cei neexperimentai le fac sau cei autosuficieni. Analiza erorilor de negociere a permis identificarea i stabilirea unor cauze care conduc ntotdeauna la aceleai greeli, fapt pentru care, dat fiind repetitivitatea lor, au fost denumite sindroame3. Ele caracterizeaz forme de manifestare ale unor erori curente n procesul de negociere, erori ce pot duce la eecul acordului de principiu dintre pri.
3

Kennedy, Gavin Negocierea perfect , trad. Gabriel Stoian, ed. Naional, Bucureti, 1998, p. 34

Sindromul sensului unic Poate fi detectat atunci cnd negociatorii se aeaz la mas cu preri preconcepute n legtur cu subiectul n discuie. Ei abordeaz cazul convini fiind de justeea propriului punct de vedere, indiferent dac el prefigureaz ctigul sau pierderea, nemaifiind capabili s i plieze i s-i reconfigureze demersul pe argumentele sau ofertele fcute de partea cealalt. Practic, negociatorii se gsesc la sfritul negocierii orientai spre acelai punct final pe care l anticipaser la nceput. Cauzele acestui sindrom snt legate de faptul c nu se discut n profunzime argumentele, c nu se aloc suficient timp dezbaterii lor pe timpul pregtirii pentru negociere. Se poate ntmpla ca partea opus s ntrerup frecvent discuia, apreciind aspectele prezentate ca fiind irelevante, situaie n care negociatorii snt frustrai i refractari la ideea de dialog. Acest sindrom se mai poate datora i faptului c negociatorii nu au ncredere n forele i capacitile proprii de a acoperi toate problemele n discuie, fie din cauza pregtirii insuficiente, fie din cauza insuficienei timpului la dispoziie. Sindromul ctig-pierdere Apare atunci cnd procesul de negociere este abordat ca o competiie, ca un concurs sau ca o confruntare n urma creia nu trebuie s existe dect un singur ctigtor. Partea care manifest acest sindrom consider c celeilalte pri nu i se concede nici un ctig, ni i se face nici o concesie, nu i se recunosc nici un fel de interese n legtur cu obiectul supus negocierii. Cauzele acestui sindrom se regsesc n numrul mare de critici i ntmpinri aduse argumentelor proprii, n recurgerea la atacuri la persoan, n incapacitatea negociatorilor de a controla emoional situaiile tensionate.

Sindromul mersului la ntmplare Acest sindrom este recunoscut atunci cnd negociatorii sar frecvent de la un punct la altul al planului de negociere, fr s stabileasc concluzii agreate de ambele pri pentru problemele n discuie sau revin mereu la unele puncte deja discutate fr s aduc nici un argument nou, fr s adopte nici o poziie sau o atitudine nou n raport cu ceea ce se stabilise anterior. O astfel de stare de lucruri se datoreaz fie inexistenei unui plan clar al strategiei i al unui algoritm de negociere, fie prezenei unui dezacord ntre punctele discutate i eventual convenite anterior, fie din cauz c nu au fost consemnate ca atare, fie c au fost consemnate n mod intenionat eronat. De fapt, n astfel de situaii, negociatorii se feresc de problemele noi care apar n timpul negocierii, fiind depii de faptul c negocierile se arat a fi mai complicate dect credeau iniial. Sindromul evitrii conflictului Desemneaz situaia n care prile angajate n negociere evit sau refuz s abordeze aspectele eseniale ale subiectului sau fac promisiuni nesincere. Cauzele unui asemenea comportament snt urmtoarele: cel puin una dintre pri consider c nu este suficient de pregtit pentru problema n discuie, dar vrea s par c nu ar fi aa sau c problema pus este lipsit de importan pentru a fi discutat; negociatorii consider c abordarea unei probleme spinoase ar repune n discuie punctele convenite i agreate anterior; negociatorii nu vor s-i afecteze imaginea. Sindromul tunelul timpului Apare n situaiile n care negociatorii nu in seam de circumstanele concrete i contextul n care se desfoar negocierea. Ei snt surprini de diferenele

culturale i de atitudine ale negociatorilor, fiind nepregtii n raport cu acest aspect, ca i cum ar fi efectuat o cltorie prin tunelul timpului. Cauzele constau n necunoaterea specificului contextual al negocierii, n ignorarea diferenelor culturale, n nerespectarea cutumelor locale. * nvarea din greeli se dovedete, poate n negociere mai mult dect n alte domenii, una dintre cele mai bune ci de perfecionare a cunotinelor i aptitudinilor pentru acest domeniu.

9. ORGANIZAREA I CONDUCEREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE n funcie de negociatori i de experiena lor, etapele unei negocieri pot s fie mai numeroase sau mai puin numeroase. De regul, chiar dac procesul suporti abordarea pe secvene de mai mare ntindere, se consider c patru snt etapele importante, care trebuie marcate n desfurarea unei negocieri: declararea interesate; pregtirea procesului de negociere etapa ce revine n sarcina negociatorilor i a pr ilor interesate; i stabilirea intereselor etap ce revine n sarcina par ilor

negocierea propriu-zis este etapa n care se manifest negociatorii; evaluarea negocierii faza final a procesului revine n sarcina pr ilor interesate Declararea i a negociatorilor. i stabilirea intereselor

n aceast etap, pr ile interesate i selecteaz din universul de interese generat de obiectul supus negocierii, interesele proprii, pentru care vor disputa. n principiu, interesele pe care le identifica pr ile pot fi grupate n dou categorii: interese nedeclarate i interese declarate.

Interesele nedeclarate sunt acea categorie de interese pe care doar partea interesat le cunoa te si care reprezint, n fond, interesele reale, profunde, care motiveaz i determin partea n cauz s se angajeze n negociere. Ele denot

valorizarea subiectiv pe care o efectueaz partea interesat prin raportare la obiectul supus negocierii. E posibil ca interesele nedeclarate s nu apar in nemijlocit universului de interese generat de obiectul supus negocierii. Interesele nedeclarate au valoare exclusiv pentru partea in cauz, ceea ce face ca pentru alt parte angajat n negociere aceste interese s nu reprezint nici o valoare. Cu toate acestea, dat fiind importanta implicarea subiectiv pr ilor determinat de aceste interese, ele nu vor fi fcute cunoscute, deoarece ar reprezenta puncte importante de reper pentru strategia de negociere a pr ii adverse. Devoalnd interesele subiective, care anim implicarea pr ilor, acestea ar deveni extrem de vulnerabile. Prin urmare, interesele nedeclarate sunt cea mai important categorie de interese, pentru c ele sunt cu adevrat reale, nu doar posibile. Pentru satisfacerea lor, e necesar ns asumarea unor interese declarabile. Interesele declaratereprezint acea categorie de interese selectate de partea interesat din universul de interese generat de obiectul supus negocierii. Sunt interese pe care le vor cunoa te i partea advers si negociatorii, interese marcate de obiectivitate, dat fiind faptul c ele apar in universului de interese i sunt generate de obiectul supus negocierii. Unele dintre aceste interese vor fi declarate non-negociabile, reprezentnd punctele tari, de inflexiune, ale negocierii, altele vor fi declarate negociabile, reprezentnd posibile solu ii de compromis. In cadrul fiecrei sub-categorii, unele dintre interese vor fi specifice, altele vor fi comune pr ilor implicate. Numrul dificultatea negocierii. Pregtirea negocierii Este etapa cea mai important din ntregul proces. Orice negociere presupune o pregtire serioas, pentru c negociatorii trebuie s poat conduce discuiile i i modul de apreciere al i intereselor declarate de ctre fiecare parte vor determina intensitatea

s aib la dispozi ie variante i alternative pentru orice direcie pe care ar urmao acestea. Culegerea de informaii Activitatea de culegere de informaii cu privire la obiectul supus negocierii i prelucrarea acestor informa ii este una dintre cele mai importante. Drept surse de informaii pot fi consultate diferite statistici, studii de caz, studii de specialitate cu referire la domeniul n care are loc negocierea. Astfel de surse trebuie folosite cu msur, o abunden de date statistice putnd s provoace deruti dificulti n manevrarea datelor. Nu de puine ori se ntmpl ca excesul de informaii statistice s deschid drumul argumentelor prii adverse, care le poate folosi mult mai bine. Alte surse de informaii pot fi ageniile de relaii publice i ageniile de tiri. Acestea posed date i arhive publice pe anumite probleme i tematici puse la dispoziie de partea adversi chiar de ctre teri. Din biblioteci, din bazele de date de pe Internet, din arhive pot fi aflate date importante despre evenimente anterioare similare i despre modul de rezolvare a lor. Acestea snt sursele de informare oficiale. n plus, n procesul de strngere a datelor i informaiilor se recurge i la surse neoficiale. Avantajul acestora const n faptul c ele pot furniza date de mare importan pentru negociatori, dar dezavantajul lor const n aceea c datele oferite de astfel de surse nu pot fi verificate dect indirect i nu pot fi invocate n procesul de negociere. Stabilirea obiectivelor Tot n aceast etap se are n vedere cunoa terea i n elegerea intereselor

pe care le urmrete partea pe care o reprezint negociatorii, n func ie de care se vor stabili obiectivele cursului de negociere. Intereselor manifestate de ctre prile interesate, li se vor asocia, de regul, dou categorii de obiective ce

trebuie stabilite de ctre negociatori n vederea satisfacerii intereselor prii reprezentate: obiective dezirabile; obiective acceptabile; Obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n cursul negocierii i snt cele care vor intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori. Aceste obiective nu depesc ns universul de interese generat de obiectul supus negocierii, deoarece o asemenea configurare a obiectivelor va fi sancionat de partea advers, fiind declarate, pe bun dreptate, n afara spa iului de negociere. n plus, avnd n vedere c exagerarea preten iilor unei pri este un bun argument pe care partea advers l va folosi n folosul su, e recomandabil ca obiectivele dezirabile s se circumscrie universului de interese generat de obiectul supus negocierii. Altfel exist riscul ca partea advers s declare la rndul ei alte obiective exagerate, intrndu-se ntr-un carusel al falselor obiective. Obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime a cror acceptare de partea opus poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii finale. Pentru a nu iei perdant dintr-o negociere, aceste interese trebuie s fie riguros i precis stabilite de ctre fiecare parte i atent urmrite de ctre negociatori. Obiectivele acceptabile nu vor fi declarate la nceputul negocierii, iar o dat discutate, nu se va mai reveni asupra lor, n caz contrar se va da semnalul acceptrii unei limite inferioare mai coborte, situaie care va fi exploatat fr ntrziere de ctre partea advers. Dosarul de negociere Dosarul de negociere se ntocmete pe baza sistematizrii informaiilor culese n perioada de pregtire. El trebuie scuprind:

 date despre partener; date despre obiectul supus negocierii; mandatul negocierii. Mandatul negocierii este documentul confidenial uneori chiar secret prin care partea interesat transfer competena de susinere i promovare a intereselor ctre un negociator sau o echip de negociatori. n acest document snt specificate persoanele care fac parte din echip, problemele pe care trebuie s le discute echipa, interesele pr ilor, obiectivele negociatorilor, spaiul de negociere, perioada de negociere. Mandatarii pretind, de obicei, ca obiectivele negocierii s fie ct mai ample, ct mai apropiate de limita iniial a subiectului negocierii, pe cnd mandataii au tendina de a cere mandate care i situeaz ct mai aproape de obiectivele finale. De aceea, mandatul de negociere trebuie s fie elastic, astfel nct s permit negociatorului posibiliti de manevr. Evaluarea prii adverse Un aspect important care nu trebuie scpat din vedere de ctre negociatori este evaluarea situaiei celeilalte pri. O dat stabilit viziunea strategiei de negopciere, se pot emite ipoteze cu privire la interesele pe care le va urmri cu cea mai mare probabilitate partea advers. Este de dorit ca ipotezele s fie verificate, dac exist aceast posibilitate. n acelai timp, trebuie s i se concead prii adverse manifestarea de interese n legtur cu obiectul negocierii, dincolo de faptul c acestea sunt legitime sau nu. Dac nu se are n vedere acest aspect, s-ar putea ca negociatorii s aloce prea mult timp i prea mult energie pentru a se pregti sau pentru a opune rezisten la anumite aspecte care nu prezint interes prea mare pentru cealalt parte sau care nu vor fi solicitate de ctre aceasta. Stabilirea echipei de negociatori

Este foarte important ca nc din aceast faz, a pregtirii, negociatorii fiecrei pri s i stabileasc stilul de negociere i s caute s anticipeze stilul prii adverse. Iar dac e vorba de echipe de negociatori, este absolut necesar ca membrii acestora s i stabileasc, s-i cunoasci s recunoasc stilurile de abordare a negocierii, pentru a evita riscul declanrii unor dispute interne, n urma suprapunerii rolurilor, pe timpul pregtirii strategiilor i mai ales pe timpul desfurrii negocierilor. Elaborarea strategiei Planificarea strategiei negocierii este o etap important a procesului, pentru c acum i aici e locul n care se anticipeaz interesele prii adverse i concesiile ce se pot face n diferite etape ale negocierii. Elaborarea unor posibile scenarii privind cursul negocierilor este de real folos pentru negociatori. Testarea acestor scenarii, atunci cnd este posibil, reprezint o confirmare a validitii strategiei propuse. n etapa strngerii de informaii, n dosarul negociatorilor se vor afla i date cu referire la punctele tari i punctele slabe ale prii adverse. Ele vor constitui, alturi de obiectivele stabilite, repere importante ale elaborrii strategiilor de abordare a discuiilor. n funcie de punctele tari pe care se poate presupune c i va construi argumentaia partea advers se poate estima care este limita iniial a preteniilor acesteia i cunoscnd limita final pe care o acceptat de propria echip se poate aproxima spaiul de negociere. Pentru a reduce ct mai mult spaiul de negociere trebuie bine instrumentate punctele slabe ale poziiei prii adverse. Un bun reper pentru stabilirea i elaborarea strategiei de negociere l reprezint studiul unor alte procese similare parcurse de parte advers, dar i ale celor conduse de propria echip de negociatori.

Alegerea strategiilor Nu exist formule garantate pentru abordarea unor negocieri. Fiecare negociere are strategia ei, care se stabilete n funcie de tipul de negociere. Cu toate acestea, strategiile snt particularizate de ierarhia i ordinea n care se aeaz obiectivele de atins, interesele de etap. Din aceast perspectiv, este important stilul de negociere adoptat i informaiile pe care le are fiecare negociator despre ierarhia i ordinea intereselor i obiectivelor celeilalte pri. Strategia aleas nu reprezint altceva dect scenariul dup care i propune negociatorul s-i desfoare i s-i prezinte argumentele pentru a ctiga poziii care s l apropie de scopul final. n acest scenariu el pune n practic tacticile, tehnicile i procedeele de negociere. Alegerea strategiei presupune o flexibilitate deosebit, pentru c ntotdeauna evoluia acesteia este supus jocului strategic adoptat de partea advers. Strategia reprezint, din acest punct de vedere, o alegere a cilor i direciilor pe care le va urma strategia proprie i modul n care se ajunge la realizarea obiectivelor proprii. Toate tacticile folosite n procesul de negociere au scopul de a ctiga concesii. Obinerea de concesii reprezint de fapt o apropiere de obiectivele pe care le are de atins echipa de negociatori i o apropiere de momentul nelegerii. Chiar dac toate tacticile par a avea conotaii negative, ele nu snt singurele pe care trebuie s se bazeze echipele de negociatori. Pe timpul negocierii, derogarea tolerabil de la reguli, gestica fireasc, gesturile autentice i expresive pot fi sursele unei binevenite destinderi n actul negocierii. n aceeai msur pot fi exploatate chiar i propriile slbiciuni, micile defecte, care pot deveni de folos n negocieri. n unele mprejurri e nevoie ca negociatorii s-i expun punctele slabe, s arate c snt sau pot fi vulnerabili,

pentru a-i manifesta latura fireasc, omeneasc, pentru a provoca o atitudine empatic de cealalt parte. Negocierea e bine s fie marcat de maximum de flexibilitate i de dorina de a valorifica, strategic, sinceritatea proprie. Capacitatea de a mini tenace i de a refuza cu cerbicie propunerile prii adverse nu reprezint semnele celei mai bune vocaii de negociator. Sinceritatea chiar dac este caracterizat ca fiind o atitudine suspect de ctre cei ce snt adepii negocierilor dure, de ctre supertehnicieni poate fi, n anumite situaii, factorul de eficieni vectorul succesului unei negocieri. A nu ceda niciodat nseamn, n fond, a nu negocia nimic. Cei care practic stereotipiile, eschivele, desconsiderarea prii adverse nu vor realiza nici o negociere. Ceea ce se pierde prin adoptarea unor astfel de atitudini n negociere este chiar punctul de echilibru al lor, care le face posibile: credibilitatea! Dac cineva nu este convins c o negociere este posibil, c exist suficiente raiuni care o fac posibil, atunci nu se angajeaz n negociere. Verificarea planului de negociere O dat planul elaborat, el trebuie supus verificrii i discutrii membrilor echipei i celui care mandateaz echipa. Aceast aciune vizeaz ctigarea unui sprijin ct mai larg i mai eficient pentru realizarea obiectivelor stabilite n mandat i integrarea fiecrui membru al echipei ntr-un plan de gndire colectiv. Este recomandabil ca, cel puin n cazul unor echipe mai puin experimentate sau n cazul unor negocieri ce se anun a fi dificile, s se procedeze la o simulare a strategiei de negociere. Cu aceast ocazie se va armoniza lucrul n echipi se vor verifica temeiurile unor argumentri. O modalitate de simulare ar fi aceea n care liderul echipei i verific pe ceilali membrii n exerciiul rolului lor. Mai eficient este modalitatea de a exersa efectiv negocierea cu o alt echip de antrenament, care se pliaz pe interesele prii adverse.

nceperea negocierii Pentru demararea negocierilor trebuie luate n seam dou momente importante: nceperea negocierilor i stabilirea ordinii de zi. Obiectivele principale ale primei ntlniri constau n determinarea spaiului de negociere i a distanei care separ interesele iniiale ale celor dou pri. Tot acum mai este urmrit identificarea punctelor de dezacord, cunoaterea unor dorine manifestate de pri sau de ctre negociatori n legtur cu procesul de negociere. ntlnirea iniial Momentul de ncepere al negocierilor reprezint ultima verificare a supoziiilor strategice. Locul efectiv n care se desfoar negocierile poate influena strategia de abordare a procesului. Pentru c n nici un proces de negociere nu trebuie neglijate locul i atmosfera n care se va desfura negocierea. Dispunerea celor dou pri la negocieri este foarte important. De regul negociatorii snt dispui faa n fa, dar pot exista i alte dispuneri. n cazul echipelor de negociatori, liderul trebuie s poat avea contact vizual cu toi membrii echipei. Meninerea unui contact vizual permanent ntre membrii echipei este foarte important, deoarece le permite negociatorilor s-i transmit foarte rapid informaii referitoare la starea i evoluia negocierii, s-i transmit evalurile perceptive asupra prii adverse i asupra obiectivelor pe care le urmrete aceasta. Dac locurile au fost dinainte stabilite, trebuie descifrat logica dup care s-a fcut aceast distribuie i eventualele avantaje sau dezavantaje ale situaiei. Dac la discuii particip negociatori care reprezint mai multe pri interesate este de preferat ca acetia s fie aezai la o mas rotund.

Indiferent dac este vorba de un negociator, de o echip de negociatori sau de mai multe, trebuie avut n vedere faptul ci dispunerea pe poziii poate fi negociat. n orice caz, chiar dac poziia nu este convenabil, dup ce a fost solicitat schimbarea, indiferent dac a fost sau nu a fost obinut o poziie mai bun, subiectul unei astfel de cereri trebuie ncheiat, pentru a nu arta nici satisfacia obinerii unei poziii mai bune, nici indispoziia provocat de dispunerea la masa negocierilor. Primele declaraii de la nceputul negocierii au o importana foarte mare, deoarece ele transmit informaii de natur s influeneze climatul negocierii. Aceste informaii se refer la aspectele non-verbale sau de paralimbaj ale participanilor i vizeaz: atitudinea general, aspiraiile, poziia adoptat pentru negociere, modul de raportare la propriile intenii precum i la cele ale prii adverse. De reinut c timpul n care se prefigureaz ntreag aceast atmosfer de lucru este foarte scurt, fiind cuprins ntre cteva secunde i cel mult cteva minute. Un moment important al nceperii negocierilor este prezentarea membrilor echipei. Membrii echipei de negociere snt prezentai de ctre liderul echipei, evocndu-se calificrile i competenele lor profesionale, ns nu i rolul pe care l joac n echipa de negociere. O dat ncheiat explorarea prii adverse, se decide asupra propriei atitudini ce va fi adoptat pe timpul activitii de negociere propriu-zise. Primele declaraii vor viza, de regul, stabilirea unei agende de lucru. Dac ea a fost stabilit dinainte, se va conveni asupra respectrii ei sau se vor aduce la cunotin modificrile obiective, justificate, de ultim moment. Agenda negocierii

Pentru a fi eficieni, negociatorii trebuie s neleag pe deplin ce trebuie discutat i de ce. De la bun nceput trebuie circumscrise i precizate obiectul negocierii i timpul maxim alocat discuiei. Ordinea de zi trebuie redactat n scris, astfel nct ambele pri s aib aceeai agend. Dac fiecare parte propune ordini de zi diferite, devine necesar o rund de negociere asupra acestei probleme. Modificrile din ordinea de zi, prin introducerea unor noi puncte de discutat, trebuie analizate pentru a descoperi eventualele repercusiuni asupra strategiei de negocieri i a timpului la dispoziie. Timpul destinat negocierilor trebuie sin seama de contextul n care se produc ele, de locul unde are loc negocierea i de ziua din sptmn n care se desfoar sau de srbtorile care pot fi cuprinse n acest interval. Clarificarea poziiilor Dup ce a fost stabilit agenda de lucru i s-a convenit asupra locului de desfurare a negocierii, se trece la clarificarea poziiei prilor n raport cu obiectul negocierii. Aceasta presupune schimbul de informaii cu referire la obiectul supus negocierii, verificarea poziiei i a argumentelor prii adverse, corectarea poziiei i a argumentelor proprii n urma confruntrii cu cele ale prii adverse. Schimbul de informaii Dei informaiile care vizeaz interesele prilor fa de obiectul implicat n negociere reprezint o real surs de putere de care depinde deznodmntul acestui proces, totui, prile vor face un schimb informativ preliminar i general asupra inteniilor lor. Pentru a obine informaii, fiecare negociator trebuie s le cear. Calitatea, cantitatea i importana informaiilor obinute depinde n mod direct de felul n care se pun ntrebrile ce vizeaz aceste informaii. Pe parcursul discuiilor de informare se pun urmtoarele tipuri de ntrebri:

 ntrebri deschise: n care este exprimat direct informaia cerut; acest tip de ntrebri vizeaz informaiile generale cu privire la subiectul n discuie sau cu privire la unele aspecte legate nemijlocit de acest subiect; ele permit un rspuns general, care poate fi efectiv sau evaziv; ntrebri specifice: n care se cer precizri de specialitate cu privire la un aspect legat de obiectul negocierii; aceste ntrebri se adreseaz experilor din echip; ele pretind un rspuns aplicat, concret; prin astfel de ntrebri se testeazi competena n domeniu a experilor prii opuse; ntrebri nchise: prin care partea opus este limitat n posibilitatea de a rspunde, fiind constrns s confirme sau s infirme anumite aspecte, ori s aleag un rspuns dintr-o list dinainte cunoscut; ntrebri ipotetice: prin care se presupune o anumit ignoran fa de care partea opus este invitat s-i exprime ideile i atitudinile; subiectul ntrebrilor ipotetice va viza atitudinea celeilalte pri n legtur cu aspecte ale subiectului negocierii sau ale obiectului propriuzis al acesteia, avnd ca obiectiv identificarea unor intenii nedeclarate ale prii adverse. Informaiile oferite prin rspunsurile date sau primite n urma acestor ntrebri reprezint elemente de sprijin pentru verificarea poziiilor i argumentelor proprii dar i ale celeilalte pri. Prin confruntarea lor cu informaiile n baza crora s-a elaborat strategia de negociere se valideaz sau se invalideazstrategia. Transparena i sinceritatea lor nu pot vi verificate dect printr-un sistem de ntrebri ncruciate, puse sub diferite forme i de diferii membrii ai echipei n momente diferite ale negocierii. Dac ntrebrile le pune, de regul, biatul ru i durul echipei, rspunsurile le dau liderul i biatul bun. Observatorului i revine sarcina s menin discuia n limitele subiectului,

s semnaleze inconsistenele sau inconsecvenele din rspunsurile primite, precum i s aduc aceste informaii la cunotina liderului echipei sale. Corectarea poziiei i a argumentelor Dup cum am artat, este sarcina observatorului s semnaleze aspectele pentru care trebuie reconfigurat strategia, s indice argumentele puternice pe care se bazeaz partea advers n vederea concentrrii eforturilor de contraargumentare nspre acestea, s intervin n momentul n care constat c partea advers comite erori de argumentare sau recurge la o logic falacioas, sofistic. Dezavuarea acestor practici submineaz poziiile prii adverse, oblignd-o s se replieze i s-i reconsidere argumentele i chiar strategia. i ceilali membrii ai echipei i reconsider argumentele n funcie de rspunsurile pe care le primesc, revenindu-i liderului responsabilitatea sdecidasupra oportunitii schimbrii strategiei. Tot liderul apreciaz dac se iau n seam anumite aspecte relevate de partea advers pe timpul informrii. Amnarea discuiilor Dac n urma schimbului de informaii se constat c strategia anticipat a fost invalidati c schimbarea ei a devenit imperioas sau c argumentele la dispoziie snt prea slabe n raport cu cele ale prii adverse, se poate cere o ntrerupere a discuiilor i amnarea lor, timp n care se aduc corecturile necesare propriei strategii. Dac e vorba de a pune n discuie anumite momente sau puncte ale strategiei, aceast discuie nu se va face n nici un caz n sala de negocieri i n prezena celeilalte pri. ntreruperea discuiilor devine n astfel de cazuri inevitabil. La fel se ntmpli dac persoana abilitat cu stabilirea strategiei lipsete. Se va cere o amnare care va fi respectati care se va nscrie n agenda negocierii.

ntreruperea discuiilor nu este negociabil, ns trebuie stabilit exact momentul ntoarcerii la masa de negocieri. Negocierea propriu-zis De fapt, negocierea ncepe de la prima ntlnire a membrilor echipei de negociere sau a negociatorilor. Ei nu vor intra ns de la bun nceput n problematica negocierii, rezervndu-i un timp de tatonare, de cunoatere. Acest timp este totui destul de scurt. Aa c dup ce echipele i-au format o idee despre obiectivele care le anim, vor trece la exprimarea inteniilor i confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii. Dou snt aciunile vizate n faza negocierii propriu-zise: obinerea de concesii i depirea impasurilor. Obinerea de concesii Concesia reprezint temeiul negocierii. Angajarea n negociere este posibil pentru c ambele pri prognozeaz un comportament rezonabil din partea opusi pentru c snt convinse de posibilitatea i de capacitatea lor de a stinge conflictul de interese sau de drepturi cu privire la anumite aspecte legate de obiectul negociat. Negociatorii cred n faptul c nu exist o diferen ireconciliabil ntre interesele, opiniile, credinele, dorinele, aspiraiile, principiile i valorile celeilalte pri. Dac aceste dorine snt ireconciliabile, negocierea nu poate avea loc. Concesia reprezint procesul consimit de ajustare a acestor diferene de interese printr-un schimb reciproc. Ea se deosebete de cedare tocmai prin faptul c presupune un schimb eficient, o ofert condiionat de oferta celeilalte pri.

Cedarea nu presupune un schimb eficient. Concesia trebuie s fie nsoit de condiii i garanii din partea opus. Concesia presupune dou efecte4: pe de o parte, cel care face concesia se plaseaz mai aproape de poziia oponentului, reuind s-l neleag mai bine, pe de alta, partea advers va aprecia negativ capacitatea lui de negociere i fermitatea pe care o angajeaz n susinerea obiectivelor. Propunerile de concesii au titlu ipotetic, de aceea ele se prezintca propuneribinom, pentru a testa inteniile prii adverse, fr ns a confirma concesia. Ea este acceptat abia dup ce partea advers declar c este de acord sau dup ce aceasta a fcut o contra-propunere convenabil. Concesiile nu trebuie fcute nainte de a evalua consecinele pe care le produc pe termen lung. n acelai timp, nu este rezonabil negocierea n care nu se ofer satisfacia unei concesii acordate prii adverse. Nu de puine ori, o concesie fcut inteligent, n chestiunile la care oponenii par cin foarte mult, poate conduce la ctiguri importante pe ansamblul negocierii. Teoria concesiei ca ultimans evident presupune c cel care se hotrte s fac concesia gsete c aceasta este singura ans ca opoziia de interese s nu distrug obiectul interesului comun. Depirea impasurilor Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interese i de drepturi. Acest lucru se ntmpl atunci cnd prile au preri diferite privind relaia dintre ele i obiectul negocierii sau despre condiiile n care decurg negocierile, cnd una dintre pri contest aplicarea unei proceduri agreate anterior.

4 Schelling, Thomas C. Bucureti, 2000, p. 47

Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral,

Negocierea nsi este o consecin a impasului provocat de dezacordul cu privire la un bun, un serviciu, o informaie. Aa c cea mai bun metod de ieire dintr-un impas este o discuie pe fondul dezacordului i nlturarea acestuia. Depirea unui impas impune o ofert, n baza creia se face un schimb, al crei rezultat este acordul. Impasul apare mai frecvent acolo unde snt puine articole de negociat, pentru c dispoziia la concesii este ntotdeauna sczut cnd exist perspectiva unor renunri proporionale importante. ncheierea negocierii Scopul negocierii este ajungerea la un acord de principiu, sau ncheierea unui contract. Acordul de principiu se ncheie atunci cnd prile au czut la nelegere n legtur cu obiectul negocierii. Dar el nu trebuie ncheiat nainte de a fi parcurs toate punctele de pe agenda de negociere. De regul, atunci cnd negocierile se ncheie rapid, acordul stabilit prezint un avantaj disproporionat n favoarea celui mai experimentat negociator. Acordul de principiu este documentul convenit de ambele pri implicate n negociere, n care snt consemnate nelegerile la care s-a ajuns i care definete aciunile ce se cer ntreprinse de fiecare parte pentru realizarea acestuia. Acordurile de principiu snt ncheiate n timpul i la locul negocierii i se bazeaz pe ncrederea reciproc a celor dou pri. Acordurile de principiu nu au putere juridic. Acordurile cu putere juridic snt acele documente care stabilesc obligaii contractuale ce revin prilor i care fac trimitere la acordul de principiu i la sisteme de norme, la legi.. Contractele snt acte care implic, n ce privete punerea n practic, i pri care nu au luat parte efectiv la negocieri, dar crora le revin obligaii ce decurg din nelegerea stabilit. n contract snt lmurite sensurile tuturor condiiilor, clauzelor i concesiilor fcute pe timpul negocierii.

Dac contractele snt ncheiate ntre parteneri care vorbesc limbi diferite, pentru a evita interpretrile ce pot aprea din aceast cauz se convine i pentru o a treia limb n care se redacteaz documentele, iar acest exemplar va fi exemplarul de referin pentru sensurile implicate de anumite formulri. Documentele unui acord de principiu i ale contractului se semneaz dup ce au fost redactate i verificate de fiecare echip n parte. Acest moment face parte din agenda negocierii, prin urmare actele se semneaz la locul convenit de ncheiere a negocierii, unde snt prezente ambele pri. EVALUAREA NEGOCIERII Aceast operaiune se execut dup ncheierea acordului sau a contractului i are n vedere confruntarea prin comparare a coninutului intereselor exprimate iniial de partea reprezentati rezultatele obinute n urma ncheierii negocierilor. Se consider c o negociere are succes dacnegociatorii ating pentru partea pe care o reprezint obiectivul negocierii. Obiectivul negocierii poate fi atins n trei ipostaze. n prima dintre ele, limita finala a negocierii este cea care circumscrie obiectivul iniial propus. Negociatorii au obinut att ct i-au propus. n a doua ipostaz, limita final a negocierii este stabilit astfel nct are o extensie mai mare dect cea presupus iniial. n acest caz, negociatorii au obinut concesii care le-au adus i alte ctiguri, realiznd mai mult dect obiectivul negocierii. n ultimul caz, chiar dac negociatorii au atins obiectivul propus, ei au fost nevoii s fac concesii care au situat limita final a negocierii sub cea propus iniial, adic au pierdut mai mult dect erau pregtii s o fac. E evident c aceste trei ipostaze snt posibile n situaia n care avem de a face cu o negociere finalizat pe modelul ctig-ctig. Dac negocierea s-a purtat i sa i ncheiat pe modelul ctig-pierdere, e evident c doar una dintre pri are satisfacii n urma acestui proces.

Evaluarea mai are n vedere i procesul de feed-back, prin care se urmrete verificarea i reproiectarea strategiilor echipei, aprecierea modului n care membrii echipei i-au ndeplinit rolurile, aprecierea i redimensionarea spaiului de negociere, o inventariere a tehnicilor folosite de echipa advers.

Audebert, Patrtik Bienngocier, ditiondOrganisation, Paris, 2005 Boncu, tefan Negocierea imediarea Perspective psihologice, ed. Insitututl European, Iai, 2006 Cardon, Alain Jeux de manipulation Petit trait des

stratgiesdchecquiparalysentnosorganisations, LesditionsdOrganisation, Paris, 1995 Cohen, Herb Arta de a negocia, trad. Ciprian Saucan, ed. Humanitas, Bucurei, 2006 Curry, Jeffrey Edmund Negocieri internaionale n afaceri, trad. Smaranda Nistor, ed. Teora, Bucureti, 2000 Deac, Ioan Introducere n teoria negocierii, ed. Paideia, Bucureti, 2002 Georgescu, Toma Negocierea afacerilor. Ghid practic, ed. Porto-Franco, Galai, 1992 Georgescu, Toma &Caraini, Gheorghe Managementul negocierii afacerilor. Uzane Protocol, ed. Lumina Lex, 1999 Gouguelin, Pierre La ngociation: frein et moteur du manegement, ed. EFS, Paris, 1993 Hiltrop, JeanM. &Udall, Sheila Arta negocierii, trad. Cristina Muntoiu, ed. Teora, Bucureti, 1999 Hindle, Tim Cum s negociem, trad. Radu Paraschivescu, ed. RAO, Bucureti, 2000 Kennedy, Gavin Negocierea perfect , trad. Gabriel Stoian, ed. Naional, Bucureti, 1998

Kennedy, Gavin Negocieri, trad. Gabriel Stoian, ed. Nemira, Bucureti, 1998 Lewicki, Roy J. &Hiam, Alexander Arta negocierii n afaceri, trad. Ioana maria Novac, ed. Publica, Bucureti, 2008 Malia, Mircea Teoria i practica negocierilor, ed. Politic, Bucureti, 1972 Mamontov, Serghei Strategii de negociere, trad. Elena Fenoghen, ed. EuroPress Group, Bucureti, 2006 Mole, John Colaboreaz eficient cu strinii: ghid european de comportament n afaceri, trad. Luana Stoica, ed. Humanitas, Bucureti, 2001 Nistoreanu, Puiu Negociere n afaceri, ed. ASE, Bucureti, 2001 Prutianu, tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, ed. Polirom, Iai, 2000 Prutianu, 2007 Shell, Richard Negocierea n avantaj. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, ed. CODECS, Bucureti, 2005 Schelling, Thomas C. Ruxandra Toma, ed. Integral, Bucureti, 2000 Scott, Bill Arta negocierilor, ed. Tehnic, Bucureti, 1996 Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & tefan Antrenamentul abilitilor de negociere, ed. Polirom, Iai,

Stark, Peter B. &Flaherty, Jane Ghid practic de negociere, trad. Raluca Mateescu, ed. Amaltea, Bucureti, 2008 Thuderoz, Christian Negocierile, trad. Olga Moraru, ed. tiina, Chiinu, 2002 Voiculescu, Dan Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, ed. tiinific, Bucureti, 1991