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1. PROBLEMA
Las Estrategias de Ventas y su incidencia en los clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
La inexistencia de Estrategias de Ventas limita la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
1.2.1
Contextualizacin
En el Ecuador existe un gran nmero de empresas dedicadas a la comercializacin de insumos agrcolas como son fungicidas, insecticidas, semillas, plantas, abonos y bombas de fumigar; siendo cada da ms competitivo en el mercado, por tal razn se
debe estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, es de gran importancia asegurar el xito de las empresas haciendo uso de tcnicas y herramientas, que
permitan enfocar la Estrategia de Ventas a las condiciones cambiantes de mercado. Hoy en da las empresas disean Estrategias de Ventas para alcanzar los objetivos de ventas, la misma que suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes.
En la ciudad de Ambato, la comercializacin de insumos agrcolas se realiza en pequeas, medianas y grandes empresas. Actualmente los negocios dedicados a la venta de insumos agrcolas estn ubicados por toda la ciudad, encontrndose en un gran nmero en el sector de Izamba, estas micros y medianas empresas estn desarrollando sus actividades comerciales sin adecuadas Estrategias de Ventas.
El progreso econmico de una empresa sin adecuadas Estrategias de Ventas, puede producir disminucin en las ventas y por ende la prdida de clientes. Tambin la prdida de dinero en un stock de inventario en exceso, sin relacionar con la demanda existente, por lo tanto es importante aplicar adecuadas Estrategias de Ventas en la Empresa Agrofertil.
La Empresa Agrofertil est ubicada en el Cantn Ambato Provincia de Tungurahua en el barrio Corazn de Jess, Sector Quilln Alto, cuyo propietario es el Ing. Luis Fernando Chaglla que emprendi en la Venta de Insumos Agrcolas con un Capital aproximado de 10.000 dlares en el ao 2007.
La Empresa Agrofertil ha tenido que enfrentar el problema de bajo volumen en sus ventas, esto se debe a la falta de Estrategias y el creciente aumento de la competencia, motivo por el cual necesita formular adecuadas Estrategias de Ventas, lo que permitir mantener y captar nuevos clientes, logrando el desarrollo y crecimiento de la empresa de la empresa.
1.2.2
Anlisis Crtico
En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy importante para la competitividad de la Empresa, hoy en da la implementacin de Estrategias de Ventas, ms que otra funcin de los negocios, aborda el tema de los clientes, siendo de gran importancia para satisfacer los objetivos de la Empresa y llegando a cumplir las expectativas del cliente.
Las Estrategias de Ventas generan impulso y satisfaccin de las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales y por ende el cumplimiento de los objetivos de la Empresa Agrofertil.
ha ocasionado
el
decremento en el volumen de ventas y por ende la prdida de clientes, el mismo que no permite que se cumplan los objetivos establecidos, afectando directamente a los
ingresos de la Empresa. Por esta razn es importante formular y aplicar adecuadas Estrategias de Ventas que contribuyan al desarrollo de la Empresa.
1.2.3
Prognosis
En la Empresa Agrofertil las adecuadas Estrategias de Ventas son de gran importancia para el crecimiento de la misma, al no tener adecuadas Estrategias de Ventas puede acarrear graves problemas, afectando directamente a las ventas y a los clientes y significativamente a la rentabilidad de la Empresa. Si no controlamos esta situacin podra afectar directamente a la economa de la Empresa lo que provocara el decremento de las ventas, despido de trabajadores, disminucin de compras de insumos agrcolas a proveedores, estancamiento de los insumos agrcolas, dificultad para competir en el mercado local y el cierre temporal de la Empresa Agrofertil.
1.2.4 Delimitacin
De qu manera la inexistencia de Estrategias de Ventas limita la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato?
1.2.6
Preguntas Directrices.
Qu Estrategias de Ventas son adecuadas para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato?
Qu Estrategias de Ventas se deben establecer para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato?
Cmo determinar un Plan de Estrategias de Ventas para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil?
1.3 Justificacin La presente investigacin sustenta su justificacin en las siguientes razones: La necesidad existente y la utilidad de esta investigacin en una poca de cambios como los que atravesamos actualmente, hace del Marketing una de las reas ms importantes de la empresa, porque es el medio por el cual se llega a posicionarse en el mercado, permite dar un servicio y satisfacer necesidades, exigencias y expectativas de la sociedad.
La Empresa Agrofertil dedicada a la comercializacin de insumos agrcolas no se ha diseado adecuadas Estrategias de Ventas por lo que afecta directamente a las ventas, clientes, trabajadores y a los ingresos de la Empresa por lo tanto no permiten
incrementar sus ventas y por ende el cumplimiento de sus objetivos a corto, mediano y largo plazo, por esta razn es necesario que se diseen adecuadas Estrategias de Ventas para el desarrollo de la Empresa.
El diseo y aplicacin de adecuadas Estrategias de Ventas ms la organizacin, el control y la direccin sern factores importantes para corregir las falencias que se han venido dando en la empresa, porque permitir aprovechar de mejor manera sus recursos tangibles e intangibles.
Con esta investigacin se pretende mejorar las actividades de la empresa, a la vez que permita captar clientes a travs de las Estrategias de Ventas.
Esta investigacin me enriquecer en lo personal y profesionalmente, porque con mi aporte contribuir a solucionar gran parte de los inconvenientes y dificultades que se presentan en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
1.4 Objetivos
1.4.1 Objetivo General Disear Estrategias de Ventas para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
1.4.2 Objetivos Especficos Identificar Estrategias de Ventas para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato. Establecer las Estrategias de Ventas ms adecuadas para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato. Seleccionar un Plan de Estrategias de Ventas para la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
CAPITULO II
2. MARCO TERICO
Luego de la bsqueda en fuentes bibliogrficas referentes al objeto de estudio presentamos los siguientes antecedentes investigativos:
Las pequeas, medianas y grandes Empresas persiguen incrementar las ventas da tras da en los productos que comercializan, con la finalidad de cumplir con los planes de crecimiento y lograr el xito institucional en el sector al que pertenecen, por lo tanto es indispensable aplicar Estrategias de Ventas, enfocadas a las exigencias y expectativas de los clientes para satisfacer sus necesidades. En la empresa Agrofertil se ha detectado la falta de Estrategias de Ventas lo que ha ocasionado la limitada captacin de clientes.
Hoy en da las empresas han optado por aplicar adecuadas Estrategias de Ventas para alcanzar sus objetivos a corto, mediano y largo plazo que permita el crecimiento de la empresa.
Mediante las tesis revisadas permiten sustentar con mayor certeza la investigacin, teniendo como adicional investigaciones generales para consensuar un criterio ptimo, que permita enriquecer nuestro conocimiento y ampliar nuestro panorama a investigar.
FIALLOS, F. (2008). El inadecuado uso de Estrategias de Ventas disminuye los Ingresos en la Empresa Rey Konstructor Franquiciado Disensa. Facultad de Ciencias Administrativas. Universidad Tcnica de Ambato.
La Empresa Rey Konstructor Franquiciado Disensa, est ubicado en la ciudad de Ambato siendo la matriz en la Av. Bolivariana y Colta sector de la American Park. La misma que con el uso de inadecuadas Estrategias de Ventas ha ocasionado la insatisfaccin del cliente y la disminucin en los ingresos Econmicos de la Empresa. Con la aplicacin de adecuadas Estrategias de Ventas permiti satisfacer a sus clientes, cumplir con los objetivos establecido por la Empresa y por ende el aumento en las ventas y en los ingresos de la Empresa.
GOMEZ, M. Factores Internos y Externos vinculados a las Estrategias de Ventas personales en las pequeas agencias publicitarias (Municipio Maracaibo edo-zulia). Universidad Rafael Belloso Chacn.
Dentro del mercado venezolano, son mltiples las variables que intervienen en el xito de una organizacin determinada, ms an pudiera afirmarse que las controversias polticas, econmicas y sociales confrontadas en el pas, limitan las posibilidades de xito empresarial. Explica Naim (2002) que en un momento econmico como el que actualmente atraviesa Venezuela, en el cual la competencia es cada vez ms intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado. Dentro de la estrategia global del
marketing, el rea de gestin de ventas es muy importante y crtica para la competitividad de la Empresa.
Especficamente, en el caso de las Agencias Publicitarias en Venezuela, este sector segn el Informe Venezolano sobre las Industrias Culturales y Comunicacionales, especficamente en lo referido a la industria publicitaria (2003)- es el ms sensible al devenir econmico.
Las Agencias Publicitarias se han visto en la necesidad de asumir posiciones ms estratgicas, para captar la voluntad de estos anunciantes. Ante este panorama, las pequeas agencias de publicidad se han mantenido en posicin desventajosa, pues sus caractersticas estructurales y funcionales les obligan a mantenerse prcticamente de manera individual dentro del mercado, por lo cual han tenido que Disear Estrategias para subsistir en el entorno; siendo una alternativa la aplicacin de estrategias de ventas personales para presionar la decisin de compra, puesto que estas estrategias estn apoyadas en un equipo humano que constituye la fuerza de ventas, la cual tiene como objetivo responder preguntas, dar informacin estandarizada, explicar informacin compleja, escuchar, persuadir a clientes, interactuar creativamente con los clientes para resolver problemas y establecer relaciones duraderas.
La ausencia de informacin sustancial sobre el comportamiento de las Estrategias de Ventas personales, impide a las pequeas agencias publicitarias asumir las previsiones necesarias a nivel de planificacin, para abordar con mayor efectividad el entorno actual, y por ende, disminuye sus posibilidades de crecimiento, desarrollo e inclusive su permanencia en el mercado.
Esta investigacin realizada concluye que se debe proceder a un diagnstico interno de los procesos de Planificacin, Organizacin, Direccin, Control y Evaluacin en torno a las ventas personales, as como contar con un anlisis del entorno para aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipacin pudiendo realizar un negocio rentable. Por lo tanto es necesario determinar estrategias de ventas personales, pues
ellas representan la alternativa de diferenciacin de las agencias publicitarias, as como la posibilidad de conquistar nuevos clientes y mantener los existentes para la estabilidad econmica de estas organizaciones.
Para la realizacin de la presente investigacin se utilizar el paradigma crtico propositivo por las siguientes razones.
a) Para la realizacin de esta investigacin necesita de una labor concreta capaz de llevarnos a un involucramiento total con la Empresa para comprender su realidad e interrelacin con los diferentes espacios del entorno de manera que el investigador pueda ser parte del continuo desarrollo y de esta manera cubrir las necesidades de sus clientes actuales y potenciales de una manera efectiva.
b) La presente investigacin se fundamenta en el rol que cumplen los valores conceptualizadas desde el punto de vista socio-cultural, como la honestidad, responsabilidad, disciplina, trabajo y profesionalismo. Para satisfacer las necesidades de las personas y buscando que estos beneficien a la organizacin.
c) Para llevar a cabo la investigacin es necesario contar con un modelo de estructura apropiada acorde a la sistemtica de las estrategias que vayan acorde a las circunstancias actuales, apoyado en las exigencias del mercado y los objetivos planteados. Las variables utilizadas en la investigacin sern conceptualizadas desde el punto de vista terico-prctico.
La Empresa Agrofertil es una microempresa del Cantn Ambato constituida legalmente como una persona natural en la provincia de Tungurahua, dedicada a la comercializacin de insumos agrcolas como son fungicidas, insecticidas, semillas,
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plantas, abonos y bombas de fumigar, la misma que desarrolla sus operaciones comerciales con sujecin a leyes y reglamentos constitucionales del Ecuador, cumpliendo con el Estado y con sus responsabilidades generales tales como:
Luego de la obtencin del Registro nico de Contribuyentes (RUC). La Empresa Agrofertil de acuerdo al Art. 5 que menciona la Obligacin de facturacin: todos los que ejerzan actividad econmica, excepto las instituciones del estado de servicio administrativo. La misma que establece la obligatoriedad de realizar la declaracin del impuesto a la renta.
La Empresa Agrofertil cumple con la declaracin del impuesto al valor agregado (IVA).
Cdigo de Trabajo
Es obligacin de todo proveedor, entregar al consumidor informacin veraz, suficiente, clara, completa y oportuna de los bienes o servicios ofrecidos, de tal modo que ste pueda realizar una eleccin adecuada y razonable.
El proveedor est obligado a entregar al consumidor, factura que documente el negocio realizado, de conformidad con las disposiciones que en esta materia establece el ordenamiento jurdico tributario.
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A continuacin enumero los siguientes Permisos que la Empresa Agrofertil tiene para su funcionamiento.
Permiso de Higiene y Medio Ambiente Patente y Rtulo Permiso de Salud Permiso de Bomberos Permiso del Ministerio de Agricultura Registro nico de Contribuyentes RUC
De qu manera la inexistencia de Estrategias de Ventas limita la captacin de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato?
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Categorizacin Grfico N 1
Comercializacin
Marketing
Marketing
Posicionamiento de Mercado
Plan de Marketing
Segmentacin de Mercado
Estrategias de Ventas
Clientes
Variable Independiente
Variable Dependiente
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Estrategias de Ventas
Ventas
Presupuesto de Gastos
Objetivos de Ventas
Material Promocional
Venta Personal
Regalos
Premios
Obsequios
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Clientes
Clientes Frecuentes
Clientes Actuales
Clientes Ocasionales
Clientes Insatisfechos
Clientes Influyentes
COMERCIALIZACIN Proceso cuyo objetivo es hacer llegar los bienes desde el productor al consumidor. http://es.mimi.hu/economia/comercializacion.html Tomado el mircoles 12 de mayo 2010 a las 10:10 am.
MARKETING Es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos individuos y grupos obtienen lo que desean y necesitan, creando, ofreciendo e intercambiando satisfacciones con valor para ellos. Kutler, P. (2001, p.38)
MARKETING El marketing consiste a identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad. Una de las definiciones ms cortas de marketing dice que el marketing consiste en Satisfacer necesidades de forma rentable.. Kotler, Philip y Kevin Lane Ketler. Duodcima edicin ( p. 5)
PLAN DE MARKETING Documento que recoge detalladamente el esfuerzo de marketing que una compaa se propone realizar puede referirse a un solo producto al conjunto de ellos o a toda la compaa. Suele contener un anlisis de la situacin general y del mercado en que la compaa opera; una revisin de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas; los objetivos; las estrategias; y las tcticas a desarrollar as como los resultados esperados. Puede incluir en un resumen y un anlisis de los beneficios. Elementos comunes en un plan de marketing sobre el control que se realizara sobre su ejecucin, el periodo de tiempo en el que se aplicar y la distribucin de responsabilidades. Enciclopedia Prctica de Ventas Vidal (p. 299)
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ESTRATEGIA DE VENTAS Plan diseado para alcanzar los objetivos de ventas. Es una parte del plan de marketing y suele incluir los objetivos de cada vendedor, material promocional a usar, presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, promedio de visitas/da a realizar por vendedor, tiempo a dedicar a cada producto, etc. Enciclopedia Prctica de Ventas Vidal (p. 272).
ESTRATEGIA DE VENTAS Estrategias de Ventas en trminos de los propsitos para los cuales se concibe, siendo el ms importante de stos la asignacin de los recursos de ventas disponibles, de una manera que ayude a cumplir los objetivos lo mejor posible. A este respecto, la estrategia de ventas puede compararse con cualquier otra estrategia dado que implica concebir medios para alcanzar fines (objetivos). James M. Hulbert (1990, p. 148)
ESTRATEGIA DE VENTAS La Estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organizacin, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organizacin debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en como lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada. http://www.mercadeo.com/66_venta_CAR.htm Tomado el 12 de mayo del 2010 a las 10:11 am.
ESTRATEGIA DE VENTAS La Estrategia de Ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc. http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html Tomado el 12 de mayo del 2010 a las 10 y 15 am.
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ESTRATEGIA DE VENTAS La Estrategia de Ventas establece el nmero de clientes a los que el vendedor debe contactar (por da, semana o mes) para llegar a ese mercado meta.
VENTAS Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. http://www.promonegocios.net/venta/concepto-de-venta.html Tomado el 12 de mayo del 2010 a las 10 y 20 am.
VENTAS Las Ventas como un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un servicio, que acte favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. http://publicalpha.com/definicion-de-las-ventas/ Tomado el 12 de mayo del 2010 a las 10 y 22 am.
VENTA PERSONAL Es la Venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador.
Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra. Adems, segn stos autores, puede resultar ms eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta ms complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes
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para conocer mejor sus problemas y, as, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta. Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos.
Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.
Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente. http://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html Tomado el 12 de mayo del 2010 a las 10 y 25 am.
VENTA POR TELFONO Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de sto son los servicios de control de
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plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes deportivos.
LA VENTA TELEFNICA EXTERNA O DE SALIDA: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos.
LA VENTA TELEFNICA INTERNA O DE ENTRADA: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...). Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada. http://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 27 pm.
VENTA ONLINE (EN LNEA O POR INTERNET) Este tipo de Venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto.
Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por
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supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente, stas categoras pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas. http://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 240 pm.
VENTA POR CORREO Venta por Correo o correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telefnica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido.
Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya que permite una mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fcilmente los resultados. Adems, y segn los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por las instituciones benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de millones de dlares al ao. http://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 43 pm.
VENTA POR MQUINAS AUTOMTICAS Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente marcas
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prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas. las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.
1) Su implementacin tiene un costo elevado (por la inversin inicial. 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos. 3) requiere de un espacio fsico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta. http://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 46 pm.
PRESUPUESTO DE GASTOS Un presupuesto de gastos es un estado que muestra una informacin estimada de los resultados de un programa o un plan de operacin y representa una proyeccin de condiciones y sucesos futuros, expresados desde un punto de vista monetario y constituye el pronstico, objetivos y metas a alcanzar por los jefes y trabajadores de un colectivo laboral (rea de responsabilidad). http://www.macroestetica.com/articulos/desarrollo-de-negocios-definiciones-determinos-en-materia-de-costos-para-planificacion/ Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 47pm.
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OBJETIVOS DE VENTA En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza est organizada de manera geogrfica) y para cada individuo. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qu nivel de desempeo y productividad se espera de ellos. http://www.articulosinformativos.com/Objetivos_de_Venta-a945746.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 49 pm.
MATERIAL PROMOCIONAL Una de las maneras de hacerles saber a sus posibles clientes sobre su negocio es preparar material de promocin o comercializacin que pueda repartirse, enviarse por correo o recogerse en una tienda u oficina. Con frecuencia lo nico que necesita para empezar es un folleto que describa su compaa, indique sus productos o servicios, quiz incluya una lista de precios, y recuerde incluir informacin sobre cmo comunicarse con usted.
Los materiales de comercializacin no tienen por qu ser caros. Pero ya que estos pueden ser la primera impresin que se lleve un posible cliente, usted debe asegurarse de que este material presente a su compaa como usted lo desea. Probablemente valga la pena trabajar con un profesional que pueda escribir y disear el material, aunque usted puede producir folletos atractivos usando un programa de software y una imprenta local.
Cuando su negocio crezca, querr mantener material de promocin actualizado, especialmente si se incluyen precios, para que los clientes sepan qu esperar si llaman o visitan su tienda. http://www.es.yourmoneycounts.com/ymc/planning/small_business_owners/promotion/ promotional_materials.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 13 y 53 pm.
MARKETING
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Es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos individuos y grupos obtienen lo que desean y necesitan, creando, ofreciendo e intercambiando satisfacciones con valor para ellos. Kutler, P. (2001, p.38)
POSICIONAMIENTO DE MERCADO Posicionamiento de mercado consiste en la decisin por parte de la empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el pblico objetivo.
El anlisis del mercado La definicin del posicionamiento La definicin del concepto del producto La seleccin de una propuesta de posicionamiento El desarrollo del marketing mix
SEGMENTACIN DE MERCADO El "Diccionario de Trminos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentacin del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de comercializacin".
Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentacin del mercado como "la manera en que una compaa decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propsito de lograr una ventaja competitiva".
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Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentacin del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada caractersticas, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento".
En sntesis, la segmentacin del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva". http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 14 y 30 pm.
CLIENTES Un cliente (del Latn cliens, -entis), es alguien que compra o alquila algo a un individuo u organizacin. http://www.google.com.ec/search?hl=es&defl=es&q=define:Cliente+&sa=X&ei=HntS-64J8GAlAer99m2CA&ved=0CAkQkAE Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 14 y 33 pm.
CLIENTES Individuos o grupos que compran los bienes y servicios que produce una
CLIENTES Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios. http://www.promonegocios.net/clientes/cliente-definicion.html
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CLIENTE Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. http://es.wikipedia.org/wiki/Clientes Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 14 y 42 pm.
CLIENTES ACTUALES Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participacin en el mercado. http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html Tomado el 21 de febrero del 2010 a las 10 y 50 am.
CLIENTES POTENCIALES Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Esta primera clasificacin (que es bsica pero fundamental) ayuda al mercadlogo a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organizacin pretender lograr dos objetivos que son de vital importancia: 1) Retener a los clientes actuales; y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales.
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En este punto, cabe sealar que cada objetivo necesitar diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificacin demasiado obvia, se la puede considerar como decisiva para el xito de una empresa u organizacin, especialmente, cuando sta se encuentra en mercados de alta competencia.
TIPOS DE CLIENTES
CLASIFICACIN ESPECFICA En segundo lugar, cada uno de stos dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificacin (la cual, permite una mayor personalizacin):
CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES ACTUALES Se dividen en cuatro tipos de clientes, segn su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfaccin y grado de influencia.
CLIENTES ACTIVOS E INACTIVOS Los clientes activos son aquellos que en la actualidad estn realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo atrs, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que estn insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificacin es muy til por dos razones: 1) Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad estn realizando compras y que requieren una atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos econmicos a la empresa, y 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.
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Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar segn su frecuencia de compra, en:
CLIENTES DE COMPRA FRECUENTE Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es ms corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, est complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
CLIENTES DE COMPRA HABITUAL Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atencin esmerada para incrementar su nivel de satisfaccin, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.
CLIENTES DE COMPRA OCASIONAL Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por nica vez. Para determinar el porqu de esa situacin es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podr investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqu de su alejamiento y el cmo se puede remediar o cambiar sa situacin.
CLIENTES DE ALTO, PROMEDIO Y BAJO VOLUMEN DE COMPRAS Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificacin (segn el volumen de compras):
CLIENTES CON ALTO VOLUMEN DE COMPRAS Son aquellos (por lo general, "unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participacin en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, stos clientes estn complacidos
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con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalizacin, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa.
CLIENTES CON PROMEDIO VOLUMEN DE COMPRAS Son aquellos que realizan compras en un volumen que est dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales.
Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.
CLIENTES CON BAJO VOLUMEN DE COMPRAS Son aquellos cuyo volumen de compras est por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.
CLIENTES COMPLACIDOS, SATISFECHOS E INSATISFECHOS Despus de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigacin de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfaccin, se los puede clasificar en:
CLIENTES COMPLACIDOS Son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Segn Philip Kotler (en su libro "Direccin de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores [2]. Por tanto, para mantener a stos clientes en ese nivel de satisfaccin, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisicin.
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CLIENTES SATISFECHOS Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfaccin de stos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
CLIENTES INSATISFECHOS Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de stos clientes, se necesita hacer una investigacin profunda de las causas que generaron su insatisfaccin para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepcin que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
CLIENTES INFLUYENTES Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:
CLIENTES ALTAMENTE INFLUYENTES Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepcin positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algn tipo de reconocimiento especial. Lograr que estas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como
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consecuencia de su recomendacin o por usar el producto en pblico. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfaccin (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).
CLIENTES DE REGULAR INFLUENCIA Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos ms reducidos, por ejemplo, mdicos que son considerados lderes de opinin en su sociedad cientfica o de especialistas. Por lo general, lograr que stos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.
CLIENTES DE INFLUENCIA A NIVEL FAMILIAR Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atencin.
Para lograr su recomendacin, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.
1) su posible frecuencia de compras 2) su posible volumen de compras 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social
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CLIENTES COMPRAS
POTENCIALES
SEGN
SU
POSIBLE
FRECUENCIA
DE
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Compra Frecuente Clientes Potenciales de Compra Habitual Clientes Potenciales de Compra Ocasional Clientes Potenciales Segn su Posible Volumen de Compras
Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras Clientes Potenciales Segn su Grado de Influencia
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes Clientes Potenciales de Influencia Regular Clientes Potenciales de Influencia Familiar http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html Tomado el 13 de mayo del 2010 a las 14 y 55 pm.
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2.5 Hiptesis
La implementacin de Estrategias de Ventas permitir captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
2.6 Variables
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CAPITULO III
3. MARCO METODOLGICO 3.1 Enfoque Para guardar coherencia con el paradigma crtico propositivo seleccionado en la fundamentacin filosfica y para la ejecucin de la presente utilizar el enfoque cualitativo por las siguientes razones: Mediante este enfoque permitir la comprensin del problema objeto de estudio, dentro del contexto al que pertenece. Con la utilizacin de tcnicas modernas de administracin que permitirn primero encontrar la mxima satisfaccin en el cliente y como segundo cumplir con los objetivos de la empresa. Orientar la investigacin hacia una observacin naturalista y ser contextualizado.
El enfoque cualitativo permitir orientar la investigacin al descubrimiento de la hiptesis, con nfasis en las Estrategias de Ventas. Se aplicar porque es holstico y
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asume una posicin dinmica, es decir, un estudio profundo entre el investigador y el problema objeto de estudio.
Para la ejecucin del presente estudio aplicar las siguientes modalidades de investigacin:
La modalidad es la Investigacin de Campo, porque se tendr la oportunidad de vivir ms de cerca lo que sucede en el interior y entorno del rea de ventas en la Empresa Agrofertil, teniendo la posibilidad de tener el contacto directo entre el investigador y la realidad.
Con la recoleccin de esta informacin se sustentar de mejor manera nuestra investigacin, para la recoleccin aplicaremos tcnicas como la entrevista, encuesta, observacin, etc. Ubicando de esta manera la informacin primaria que es de necesidad para el desarrollo de mi trabajo de investigacin.
Tambin utilizar la investigacin bibliografa, porque permite iniciar con la investigacin cientfica y recoleccin de datos y documentos tales como libros, revistas de marketing, informes, monografas, tesis de grado; siempre y cuando todo este material guarde relacin con nuestro problema de estudio.
Se aplicara la Investigacin Exploratoria, en un comienzo hasta adentrarnos e involucrarnos en el objeto de estudio a alcanzar, estando as el investigador en su primer contacto con la realidad, puesto que permite identificar, familiarizar, formular objetivos e hiptesis del problema objeto de estudio.
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La Investigacin Descriptiva, permite al investigador ser ms profundo y explcito en nuestro estudio a travs de esta investigacin se detallar las caractersticas ms importantes de nuestro problema, tal cual como se manifiestan en su origen, utilizando todos los medios de recoleccin de informacin necesaria para el desarrollo del
problema objeto de estudio como son las entrevistas, encuestas y observacin realizando un trabajo un poco ms exigente que el anterior para verificar ms concretamente la reaccin y comportamiento de los trabajadores frente a la situacin actual.
La poblacin a la que est dirigida esta investigacin es de tamao finita, por lo tanto no se proceder al clculo de la muestra. Est integrada por clientes conforme al siguiente cuadro:
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3.5 Operacionalizacin de Variables Hiptesis: La implementacin de Estrategias de Ventas permitir captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato. Variable Independiente: Estrategia de Ventas
Cuadro N 2
TCNICAS E CONCEPTUALIZACIN Estrategias de Ventas Son las acciones que realiza un departamento de ventas CATEGORAS Ventas INDICADORES Personal Telfono Por Lnea Por Correo Por Mquina Automtica de Corto, Mediano y Largo Plazo Actividades Programadas de Operacional En su empresa realizan un Entrevista al Gerente de presupuesto de gastos para las la Empresa Agrofertil actividades en el rea Afiches Folletos Trpticos ventas? Qu tipo de material Entrevista al Gerente de de Cmo se deben plantear Objetivos de Ventas? los Entrevista al Gerente de la Empresa Agrofertil NDICES ITEMS INSTRUMENTOS
Qu tipos de ventas aplica la Entrevista al Gerente de Empresa comercializar agrcolas? Agrofertil los para la Empresa Agrofertil insumos
encaminadas a la concrecin de objetivos a la que se considera un plan diseado para alcanzar los Objetivos
objetivos de ventas. Es una parte Ventas del plan de marketing y suele incluir los objetivos de cada Presupuestos
asignados
departamento
ventas, promedio de visitas da a Promocional realizar por vendedor, tiempo a dedicar a cada producto.
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Hiptesis: Hiptesis: La implementacin de Estrategias de Ventas permitir captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato. Variable Dependiente: Clientes CATEGO CONCEPTUALIZACIN
Clientes Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que Frecuente, Ocasional y Habitual Calidad, Marca, Garanta y Servicio
Cuadro N 3
TCNICAS E
RAS
Clientes
INDICADORES
Actuales Potenciales
NDICES ITEMS
satisface sus requerimientos?
Usted recomendara a otras personas Agrofertil que compren insumos agrcolas en la Encuesta Empresa Agrofertil? actuales a de los la clientes Empresa
Con que frecuencia compra insumos Agrofertil Agrcolas en la Empresa Agrofertil? Por qu compra usted insumos agrcolas en la Empresa Agrofertil? Encuesta actuales Agrofertil. a de los la clientes Empresa
organizacin;
motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan servicios. productos y Servicio
Considera usted que el servicio de la Encuesta a Empresa Agrofertil es? actuales de Agrofertil.
los la
clientes Empresa
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3.6 Plan de Recoleccin de la Informacin Cuadro N 4 PREGUNTAS Para qu? EXPLICACIN Para profundizar los conocimientos relacionados con el tema de investigacin y as lograr descubrir, comprender e interpretar los hechos, fenmenos y relaciones de un determinado mbito de la realidad. A qu personas o La investigacin se realizar al Gerente de la Empresa y clientes sujetos? Sobre aspectos? actuales de la empresa. qu La informacin estar basada sobre los objetivos de ventas de la empresa, ofertas, promociones, servicio, atencin y exigencias y expectativas de los clientes. Quin? Quin se encargar de la recoleccin de toda la informacin es la Investigadora Inella Elizabeth Malla. Cundo? La recoleccin de la informacin se realizar todo el tiempo que sea necesario, empezando desde la indagacin del problema de estudio (Enero Septiembre2010) Lugar de Es en la Empresa Agrofertil. Que est ubicada en la Provincia
recoleccin de la de Tungurahua Cantn Ambato en el barrio Corazn de Jess informacin? Cuntas veces? Sector Quilln Alto. La recoleccin de la informacin se la realizar las veces que sean necesarias. Qu tcnica de La tcnica que se emplear para la recoleccin de la informacin ser la encuesta, entrevista y la observacin. Mediante la elaboracin de un cuestionario de preguntas,
entrevista y una ficha de observacin y una videocmara digital. En qu situacin? En la Empresa Agrofertil al momento que los clientes realicen las compras.
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Para la realizacin de la presente se utilizar las siguientes tcnicas e instrumentos de investigacin. Cuadro N 5
TIPO DE INFORMACIN
TCNICAS DE INFORMACIN
1. Informacin Secundaria.
Libros
de:
Marketing,
documentos.
2. Informacin Primaria 2.1 Observacin 2.2 Entrevista 2.3 Encuesta 2.1.1 Ficha de Observacin 2.2.1 Entrevista 2.3.1 Cuestionario
Como primer paso se recolectar toda la informacin y se proceder a la revisin de la informacin, para descubrir errores, omisiones y eliminar respuestas contradictorias, para ello, se utilizarn herramientas estadsticas que, permitirn medir cada variable con sus indicadores para de esta manera proceder a tabular y presentar grficos estadsticos.
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Se proceder a analizar la informacin, se ordenarn las encuestas realizadas y se proceder a organizar la informacin de forma precisa y clara con el fin de que al momento de realizar la tabulacin sea adaptable.
Esto ser fundamental para codificar las categoras estableciendo cdigos numricos para facilitar el proceso de tabulacin, se deber tambin considerar que las categoras que comprendan todas las posibles respuestas, a fin de que el encuestado registre plenamente su informacin de acuerdo a lo estipulado en cada una de las preguntas planteadas.
Para el proceso de tabulacin se considerar la respuesta del total de la poblacin sujeta a estudio y se emplear la tabulacin manual contabilizando cada respuesta
Una vez terminado el proceso de tabulacin se realizar el anlisis de los datos para presentar los resultados. Los resultados sern presentados de forma tabular, grfica y escrita para un mejor conocimiento, con el fin de medir las variables planteadas en la investigacin.
Para la interpretacin de los resultados se analizar la hiptesis en relacin con los resultados obtenidos para confirmar o rechazar, adems se estudiar cada una de las deducciones por separado con el fin de relacionarlos con el marco terico y finalmente poder elaborar una sntesis general de los resultados obtenidos.
41
CAPITULO
IV
TABLA N1
ALTERNATIVAS
FRECUENCIA ABSOLUTA
SI NO TOTAL
56 0
42
GRFICO N 1 Grfico N 4
ANALISIS
El 100% que representa 56 personas encuestadas si han realizado compras en la empresa Agrofertil.
INTERPRETACIN
Mediante el grfico se puede afirmar que todas las personas encuestadas si han comprado en la empresa Agrofertil y ninguna persona dice que no ha comprado en la Empresa, esto significa que conocen a la Empresa y por ende los servicios que ofrece.
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TABLA N 2 ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA Frecuentemente Ocasionalmente Habitualmente TOTAL 27 22 7 56 FRECUENCIA RELATIVA % 48 39 13 100%
ANALISIS
Del 100% de los encuestados, el 48% que se encuentra representada por 27 personas que indican que compran frecuentemente en la Empresa Agrofertil, el 39% que est 44
representado por 22 personas manifiestan que realizan sus compras ocasionalmente, mientras que el 13% correspondiente a 7 personas realizan sus compras habitualmente.
INTERPRETACIN
La mayora de los clientes manifiestan que compran frecuentemente a la Empresa Agrofertil, este resultados es muy buena ya que la mayora estn satisfechos con el producto y el servicio que recibe. Los dems clientes que representan un bajo porcentaje en el grfico realizan sus compras ocasionalmente y habitualmente.
TABLA N 3
ALTERNATIVAS
FRECUENCIA ABSOLUTA
18 12 26 56
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GRFICO N 3 Grfico N 6
ANALISIS
El 47% de los encuestados mencionan que compran insumos agrcolas en la Empresa Agrofertil por la calidad. Mientras que el 32% de personas han mencionado que compran por la marca del producto y el 21% por el servicio que brinda la Empresa.
INTERPRETACIN
La representacin grfica demuestra que la mayora de clientes compran insumos agrcolas por la calidad, un porcentaje menor compra por la marca y el resultado inferior compra por el servicio. Por medio de los resultados obtenidos permite a la Empresa seguir adquiriendo productos de calidad y marca ya que son de gran importancia para el cliente.
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TABLA N4
ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA Excelente Muy Bueno Bueno Regular TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla 14 20 17 5 56
GRFICO N 4 Grfico N 7
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ANALISIS
El 25% que corresponde a 14 personas califican como excelente el servicio al cliente, el 36% de encuestados calificaron como muy bueno, el 30% de personas encuestadas mencionaron que es Buena y el 9% de personas encuestadas dicen que es regular.
INTERPRETACIN
Segn los resultados de la encuesta una cantidad mayoritaria de clientes han mencionado que el servicio al cliente es muy buena, mientras que una cantidad minoritaria mencionan que es buena y regular. Por medio de estos resultados obtenidos permitir a la Empresa Agrofertil mejorar el servicio con los clientes que mencionan calificaciones inferiores a la de muy buena. 5. La calidad de los productos que vende la Empresa Agrofertil es?
TABLA N 5 ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA FRECUENCIA RELATIVA % Excelente Muy Buena Bueno Regular TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla 23 19 10 4 56 41 34 18 7 100%
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GRFICO N 5 Grfico N 8
ANALISIS
El 41% de los encuestados mencionan que la calidad de los productos que vende la Empresa Agrofertil es excelente, el 34% han mencionado que es muy bueno, el 18% de encuestado han mencionado que es bueno y el. 7% de personas encuestadas dicen que es regular.
INTERPRETACIN
La mayora de clientes de la Empresa Agrofertil han considerado que la calidad de los productos que vende la Empresa es Excelente, estos resultados obtenidos es de vital
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importancia para la competitividad de la empresa. Mientras que un porcentaje mnimo manifiestan que es buena y regular la calidad de los productos.
6. Considera usted que los precios de los productos de la Empresa Agrofertil son?
TABLA N 6 ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA Bajos Altos Razonables TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla 20 12 24 56 FRECUENCIA RELATIVA % 36 21 43 100%
GRFICO N 6
Grfico N 9
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ANALISIS
En el grfico se observa que el 36% de los encuestados consideran que los precios de los productos de la Empresa Agrofertil son bajos. Mientras que el 21% han mencionado que son altos y el 43% dicen que son razonables.
INTERPRETACIN
De los datos obtenidos la gran mayora de clientes consideran que los precios de los productos de la Empresa Agrofertil son razonables en comparacin a las opciones de precios bajos y altos, esto indica que los clientes estn de acuerdo con el precio que pagan por el producto.
TABLA N 7 OPCIONES FRECUENCIA ABSOLUTA Todos Algunos Ninguno TOTAL 18 26 12 56 FRECUENCIA RELATIVA % 32 47 21 100%
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GRFICO N 7 Grfico N 10
ANALISIS
El 32%
de personas encuestadas si
embargo el 47% de personas han mencionado que encuentran algunos insumos agrcolas, mientras el 21% ha mencionado que no ha encontrado los insumos agrcolas que ha requerido. . INTERPRETACIN
De los datos obtenidos se puede afirmar que la mayora de personas encuestadas mencionaron que encuentran algunos insumos agrcolas en la Agrofertil, una cantidad minoritaria de personas encuestadas dicen que si encuentran todos los insumos agrcolas y la diferencia menciona que no encuentran los insumos agrcolas que solicitan. La empresa debe tomar las mejores decisiones en cuanto a la diversidad de productos e insumos agrcolas para cambiar estos resultados y aumentar el nmero de clientes.
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TABLA N 8 ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA Si No TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla GRFICO N 8 Grfico N 11 12 44 56 FRECUENCIA RELATIVA % 21 79 100%
ANALISIS
En el grfico se observa que el 79% de los encuestados no acuden a la Empresa Agrofertil por asesora tcnica. Mientras que el 21% que corresponde a 12 personas si acuden por asesora tcnica a la Empresa Agrofertil.
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INTERPRETACIN
De acuerdo al anlisis la mayora de las personas encuestadas no acuden a la Empresa Agrofertil por asesora tcnica, en cambio una cantidad minoritaria de personas encuestadas si acuden por asesora tcnica. Se puede concluir que la Empresa debe realizar visitas tcnicas diariamente para aumentar clientes.
TABLA N9 ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA Si No TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla Grfico N 12 GRFICO N 9 27 29 56 FRECUENCIA RELATIVA % 48 52 100%
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ANALISIS
El 48% de los encuestados si estn satisfechos con el asesoramiento que reciben de la Empresa Agrofertil. Mientras que el 52% de personas encuestadas no estn satisfechas con el asesoramiento que reciben.
INTERPRETACIN
Los clientes de la Empresa Agrofertil en su mayora se encuentran satisfechos con el asesoramiento que reciben, sin embargo las personas que no estn satisfechas por el asesoramiento influyen en el crecimiento de la Empresa ya que no debera existir personas insatisfechas . 10. Le gustara que la Empresa Agrofertil le entregue su pedido a domicilio?
TABLA N 10 ALTERNATIVAS FRECUENCIA ABSOLUTA Si No TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla 49 7 56 FRECUENCIA RELATIVA % 87 13 100%
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GRFICO N 10 Grfico N 13
El 87% de los encuestados dicen que les gustara que la Empresa Agrofertil entregue su pedido a domicilio en cambio el 13% de personas no estn de acuerdo con la entrega a domicilio.
INTERPRETACIN
Del total de las personas encuestadas la mayora prefieren que se entregue su pedido a domicilio, en cambio una minora prefiere que no se realice la entrega a domicilio. La aceptacin mayoritaria que tiene la entrega a domicilio permitir satisfacer las necesidades de los clientes, mientras que la minora no da importancia a este servicio.
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11. Usted recomendara a otras personas que compren insumos agrcolas en la Empresa Agrofertil?
TABLA N 11 ALTERNATIVAS FRECUENCIA OBSOLUTA Si No TOTAL Fuente: Encuesta Elaborado por: Inella Malla GRFICO N 11 Grfico N 14 30 26 56 FRECUENCIA RELATIVA % 54 46 100%
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ANALISIS
El 54% de los encuestados mencionan que si recomendaran a otras personas que compren insumos agrcolas en la Empresa Agrofertil. Mientras que el 46% de personas han mencionado que no recomendaran.
INTERPRETACIN
Los clientes de la Empresa Agrofertil en su mayora si recomendaran a otras personas que compren insumos agrcolas en la Empresa Agrofertil y la diferencia mencionan que no recomendaran, la empresa debe poner mayor nfasis en las personas que no recomendaran para tener ms recomendaciones.
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Formulacin de la hiptesis
H0 = Hiptesis nula H1 = Hiptesis alterna H0 = La implementacin de Estrategias de Ventas no permitir captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
H1 = La implementacin de Estrategias de Ventas si permitir captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
Para la verificacin de la hiptesis se escogi la prueba Chi Cuadrado, cuya frmula es la siguiente:
X2 = ( O E )2 E
Simbologa:
59
Pregunta N 8
Si
12
No
44
Pregunta N 9
Si
No
29 Cuadro N 6
FRECUENCIAS OBSERVADAS
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Grado de libertad (gl) = (Filas 1) (Columnas - 1) (gl) = (F 1) (C 1) (gl) = (2 1) (2 1) (gl) = (1) (1) (gl) = 1 El valor tabulado de X2 con 1 grado de libertad y un nivel de significacin de 0,05 es de 3.841 Grfico N15
x2 = 8.84
Zona de Rechazo
Zona de Aceptacin
Zona de Rechazo
3,841
SI Cundo usted necesita asesora tcnica acude a la Empresa Agrofertil? El asesoramiento que usted recibe satisface sus requerimientos?
19,5 19,5
NO
36,5 36,5
61
Clculo matemtico
FRECUENCIAS ESPERADAS O 12 44 27 29 E (39*56)/112= 19.5 (73*56)/112=36.5 (39*56)/112= 19.5 (73*56)/112=36.5 (O - E) -7.5 7.5 7.5 -7.5 (O - E)2 56.25 56.25 56.25 56.25 X2 (O - E)2/E 2.88 1.54 2.88 1.54 8.84
0-E
(O - E)
12 44 27 29
x2 =
Decisin El valor de X2t = 3.841 < X2C = 8.84
Por consiguiente se acepta la hiptesis alterna, es decir, que la aplicacin de las Estrategias de Ventas permitir captar clientes en la Empresa Agrofertil.
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CAPTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Luego de haber realizado un anlisis de la situacin actual de la empresa se lleg a las siguientes conclusiones que son producto del anlisis de los datos recogidos en el campo a travs de tcnicas cientficamente establecidas y con el apoyo de herramientas estadsticas.
Conclusiones
En la Empresa Agrofertil no se ha diseado Estrategias de Ventas que promueva un alto volumen de ventas y por ende el aumento de clientes, por lo que afecta a los ingresos de la Empresa.
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buena, esto
representa el 36% y el 30 % respectivamente y el porcentaje restante es regular esto significa que no estn satisfechos con el servicio que presta la Empresa.
No todos los productos que los usuarios necesitan tiene la Empresa Agrofertil, por lo que los clientes acuden a la competencia por no encontrar variedad de productos e insumos agrcolas en la Empresa.
La Empresa no realiza constantemente visitas tcnicas a sus clientes y no visita a clientes nuevos, por esta razn la mayora de agricultores no acuden por la falta de asesoramiento tcnico, lo cual causa insatisfaccin en los clientes.
La Empresa Agrofertil en la actualidad no tiene el servicio de entrega de productos e insumos agrcolas a domicilio, por lo tanto no satisface complemente las necesidades de los clientes.
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Recomendaciones
Dar un servicio extraordinario a los usuarios, que permita captar nuevos clientes para la Empresa Agrofertil.
Contar con un stock completo de productos e insumos agrcolas demandados por los clientes, para satisfacer las necesidades de los usuarios.
Visitar a nuevos clientes mediante el asesoramiento tcnico personalizado a fin de incrementar el nmero de clientes y por ende promocionar los productos e insumos agrcolas que vende la Empresa Agrofertil.
Implementar el servicio a domicilio a los clientes permanentes con el propsito de incrementar la frecuencia de compras en la Empresa Agrofertil.
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CAPITULO VI
6. PROPUESTA
TEMA
Estrategias de Ventas para captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
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Tiempo Estimado para la Ejecucin Inicio Octubre del 2010. Fin Octubre del 2011
Equipo Tcnico Responsable Gerente Propietario de la Empresa y personal directivo, administrativo que labora en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato. Representante Ejecutivo Ing. Luis Fernando Chaglla
Costo USD. 3410 (Son Tres mil Cuatrocientos Diez con 00/100 Dlares Americanos)
Actualmente las pequeas, medianas y grandes empresas persiguen incrementar las ventas da tras da con la finalidad de lograr el xito institucional en el sector al que pertenecen.
FIALLOS, F. (2008). El inadecuado uso de Estrategias de Ventas disminuye los Ingresos en la Empresa Rey Konstructor Franquiciado Disensa. Facultad de Ciencias Administrativas. Universidad Tcnica de Ambato.
La Empresa Rey Konstructor Franquiciado Disensa, est ubicado en la ciudad de Ambato siendo la matriz en la Av. Bolivariana y Colta sector de la American Park. La 67
misma que con el uso de inadecuadas estrategias provoca la insatisfaccin del cliente y la disminucin en los ingresos de la Empresa. Con la aplicacin de adecuadas estrategias de ventas permiti satisfacer a sus clientes y el cumplimiento de sus
objetivos propuestos por la empresa y por ende el aumento en las ventas y en los ingresos de la Empresa.
MARCARTY, B. y ORDOEZ D. (2004). Estrategias de Venta para incrementar el consumo del vino en el Restaurante Vino e Cucina. Escuela de Negocios, Universidad de las Amricas Puebla.
En el Restaurante Vino e Cucina ofrece sus servicios desde el ao 2002, y es uno de los once restaurantes pertenecientes al Grupo Orraca y est ubicado en la Avenida Jurez de la ciudad de Puebla.
El Restaurante Vino e Cucina mediante la aplicacin de las Estrategias de Ventas ha logrado aumentar el consumo de una botella de vino por cada siete comensales lo que le ha permitido aumentar el volumen de ventas y por ende la rentabilidad del Restaurante.
6.3 Justificacin
Realizada la investigacin puedo concluir que la Empresa Agrofertil no ha diseado Estrategias de Ventas que promueva un alto volumen de ventas y por ende el aumento de clientes, por lo que afecta a los ingresos de la Empresa, adems de no existir una estructura organizacional formalizada que fomente una direccionamiento comercial, por lo tanto las ventas son limitadas.
La mayora de clientes no acude por asesora tcnica a la Empresa, lo que ha permitido a la competencia captar clientes y la Empresa no tiene el servicio de entrega de productos e insumos agrcolas a domicilio, por lo tanto no se satisface complemente las necesidades de los clientes.
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La investigacin realizada asimismo recomienda el diseo de Estrategias de Ventas que permita aumentar la captacin de clientes, adems, disear una estructura adecuada que potencie el servicio al cliente, diversificando los productos para buscar nuevos clientes al realizar visitas tcnicas con ms frecuencia a los mismos, para de este modo mantener y aumentar el nmero de clientes.
Dado que las ventas son la base para el desarrollo de las organizaciones y que el hombre necesita de su trabajo estable para desenvolverse de manera ptima dentro de la sociedad; y que debido a la desinformacin y carencia de Estrategias de Venta con respecto a los clientes y consumidores, existentes en la ciudad de Ambato, se ha podido observar un decremento en los niveles de ventas, por tanto, se hace necesaria y urgente promover Estrategias dirigidas al rea comercial de la Empresa Agrofertil, especialmente a las personas involucradas directamente con las ventas y con el contacto con los clientes, as como, las personas del resto de la organizacin.
Con los antecedentes expuestos en el desarrollo del Trabajo de Investigacin en donde se enfoca claramente los conflictos en que se ven involucrados varios de los planes y aspectos relacionados al correcto desarrollo Empresarial de Agrofertil del Cantn Ambato, que han tenido que recurrir a las instalaciones de la Empresa incluso a dejar ah sus quejas sobre el proceso de venta.
Es necesario plantear a continuacin un Plan de ventas para la empresa Agrofertil dirigido a los propietarios, accionistas, vendedores y trabajadores en general; con la que se pretende coadyuvar con el progreso y desarrollo de la Empresa.
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6.4 Objetivos
Disear un Plan de Ventas mediante la aplicacin de Estrategias de Ventas, para captar clientes en la Empresa Agrofertil del Cantn Ambato.
Realizar un anlisis a la Empresa a travs del Anlisis Foda para incrementar la participacin en el mercado de la Empresa Agrofertil.
Establecer Estrategias de Ventas que permitan el crecimiento sostenido e incrementar el nmero de clientes. Aplicar Estrategias de Ventas que permita incentivar a los usuarios a comprar en la Empresa Agrofertil para incrementar el nmero de clientes
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6.5 ANALISIS DE FACTIBILIDAD Siendo el mercado el lugar en el que se renen los oferentes y demandantes para satisfacer una necesidad a travs de un intercambio de bienes se crea la viabilidad de mercado del presente Trabajo de Investigacin para la aplicacin de las Estrategias de Ventas, mediante los cuales la Empresa Agrofertil incrementar sus ingresos y lograr un mayor posicionamiento en los clientes del Agro. Estas estrategias han considerado todo los componentes del macro y micro entorno que rodean a la Empresa y que asegura su funcionalidad y utilidad.
La factibilidad de esta propuesta se basa en el desarrollo de actividades de comercializacin de productos e insumos agrcolas, encaminada a la satisfaccin de necesidades y expectativas de los clientes, utilizando como herramienta la investigacin de mercado, la misma que nos permitido desarrollar Estrategias de Ventas para captar nuevos clientes y as lograr tener una mayor rentabilidad para la organizacin. La propuesta es viable debido a que cuenta con el apoyo econmico de la gerencia de la Empresa Agrofertil, lo que permitir realizar un anlisis de la situacin de la Empresa para corregir los problemas identificados, en busca del desarrollo de la Empresa. Adems la Empresa tiene una excelente ubicacin por encontrarse en el centro de Quilln Alto lo que ha permitido a los usuarios conocer de los productos que vende la Empresa.
Polticamente no habr impedimentos para el desarrollo de la propuesta, asimismo, desde el punto de vista legal no hay limitaciones para la aplicacin de la misma, ya que, no existen impedimentos legales que limiten la puesta en marcha de un plan de ventas como modelo de gestin en una Empresa privada, sino, ms bien se observa en la actualidad el apoyo a un mayor emprendimiento y nivel de inversin.
La Empresa Agrofertil, posee una estructura organizacional adecuada para la puesta en marcha de la propuesta, que a pesar de incluir cambios en la estructura actual, posee los elementos necesarios para llevarla a cabo sin problemas. 71
El gobierno nacional ha generado lneas de crdito que han reactivado el sector agropecuario del pas, lo que muestra la necesidad de prepararse en la mejor atencin a los clientes con productos y servicios de calidad contemplados en un Plan de Ventas.
La mejor utilizacin de los recursos productivos de la Empresa permitir ser ms competitivos y facilitarn la obtencin de mejores utilidades para el inversionista de Agrofertil. Socialmente la empresa al tener un mejor uso de sus recursos productivos brindar mayor estabilidad laboral a sus trabajadores y esto va en beneficio del pas en general.
El crecimiento de la poblacin en las zonas rurales ha permitido que se siembren vegetales, hortalizas y frutas aprovechando de mejor manera los recursos tangibles, para satisfacer las necesidades de la sociedad.
6.6 FUNDAMENTACIN
Para la presente propuesta se plantean los siguientes aspectos relacionados a la fundamentacin cientfico tcnica de la misma, as:
ESTRATEGIA
Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein = conductor, gua. http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia Tomado el 8 de agosto del 2010 a las 13 y 16 pm.
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ESTRATEGIA DE VENTAS
La Estrategia de Ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc. http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html Tomado el 8 de agosto del 2010 a las 13 y 20 pm.
PLAN DE VENTAS
El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas peridicamente y que se estima realizar el ao siguiente. Usualmente el punto de partida de esta estimacin es la venta del ao anterior, donde se aumenta o disminuye en funcin de las acciones de venta previstas y de las condiciones de mercado esperadas.
Estimar y planear las ventas con precisin ayudar a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas.
Este plan le permitir a la empresa identificar problemas y oportunidades. Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:
1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece tu despacho
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2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, desde empresas similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin, desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti?
La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa. http://www.fonaes.gob.mx/pdf/capacitacion/plan_de_ventas.pdf Tomado el 8 de agosto del 2010 a las 13 y 15 pm.
El Plan de Ventas es prcticamente idntico al plan de marketing; la nica diferencia es que el primero trata slo con el territorio de un vendedor en lugar de con el mercado entero. Si piensa en su territorio como un submercado ver que tiene que realizar muchas de las etapas que su compaa realiza en su plan de mercadeo. La primera etapa hace referencia el territorio y a sus caractersticas. La segunda se refiere a las cuentas individuales y a las estrategias para venderles.
Primera etapa: el anlisis de la situacin y los objetivos
En la primera etapa habr que evaluar las oportunidades y problemas que pueden surgir en la venta. El primer paso ser buscar las oportunidades de ventas explotables para ello tendr lo siguiente:
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Su compaa y sus productos o servicios La industria en general La competencia y su penetracin en el mercado El potencial del mercado en su territorio Las tendencias del negocio en diferentes segmentos del mercado
A partir de este anlisis, en el segundo paso podr determinar algunos objetivos realistas de ventas. Estos objetivos deberan fijarse en:
Los productos o servicios ms rentables. Las cuentas que podran perseguirse de competidores dbiles. Los segmentos preferentes del mercado en todo el territorio. Los grupos de clientes potenciales especficos a contactar. Los objetivos referentes al total de ventas o volumen para todo su territorio y para cada cuenta en particular.
El tercer paso implica desarrollar las estrategias determinadas para conseguir estos objetivos.
Una vez realizada toda la investigacin sobre el territorio, podr pasar a la segunda fase.
Las cuentas especficas sern tratadas en la cuarta fase. Aqu las oportunidades y estrategias de ventas sern analizadas cuenta por cuenta, prestando especial a lo siguiente:
El comportamiento de compra del cliente potencial y sus necesidades. Las caractersticas de la compaa del cliente potencial. La industria en la que est la compaa. La competencia real o potencial.
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A travs de esta investigacin descubrir gran cantidad de informacin que podr utilizar como ventaja cuando tenga que contactar con un cliente potencial o real. Naturalmente, los objetivos de las ventas y de las visitas sern determinados para cada una de las cuentas. Estos sern objetivos a largo plazo y por visita.
El quinto paso es la propia visita de ventas. En esa reunin con el cliente potencial se estudiarn sus necesidades, se propondrn soluciones, se confirmar la venta y se asegurar que los beneficios sern las soluciones efectivas para sus problemas.
La ltima fase del plan de ventas, pero no por eso menos importante, es la fase de control. Es una bonita manera de decir que tendr que registrar todo lo que hace para, ms adelante, poder evaluar su rendimiento. Sin esa informacin no tendr manera de saber si ha logrado sus objetivos para el territorio o las cuentas individuales. Tony Alessandra y Jim Catillart. (2005, p. 106)
Estas variables son las que puede controlar el marketing y se pueden combinar mediante infinitas mezclas, lo que se denomina marketing mix. Para Koetler, la mezcla del marketing es el conjunto de variables controlables y sus niveles, que la empresa utiliza para crearse un posicionamiento determinado en el entorno y para ejercer una influencia en el mercado que tiene como objetivo.
PRODUCTO CALIDAD MARCA ENVASE ETIQUETA DISEO PRECIO PRECIO CATLOGO DESCUENTO RPELES FORMAS DE PAGO DISTRIBUCIN CANALES DE DISTRIBUCIN LOCALIZACIN ALMACENAMIENTO APROVISIONAMIENTO TRANSPORTE COMUNICACIN PUBLICIDAD RELACIONES PBLICAS VENTA PERSONAL INTERNET
http://www.marketinet.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing.php?p g=7
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PRODUCTO El Concepto de Producto, Segn Expertos en la Materia: Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo".
Philip Kotler, en su libro "Direccin de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podra ser una de las 10 ofertas bsicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas". En conclusin, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas:
Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.
Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas bsicas: Un objeto fsico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc. Un servicio: Por ejemplo, una atencin mdica, la asesora de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc.
Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algn tema especfico, etc.
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Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recin casados pasen su luna de miel, etc.
Una organizacin: Por ejemplo, una empresa, una fundacin, un club de amigos, etc.
Un evento: Por ejemplo, el concierto de algn cantante famoso, un partido de ftbol, etc.
Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesa por una selva virgen.
Una informacin: Por ejemplo, los datos acerca de cmo invertir en una determinada industria.
Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversin.
Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos das del ao.
Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atencin, 2) ser ofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o consumido.
Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organizacin, una informacin o una propiedad. http://www.promonegocios.net/producto/concepto-producto.html Tomado el 4 de diciembre del 2010 a las 10 y 18 am.
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PRECIO Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresin del valor que se le asigna a un producto o servicio en trminos monetarios y de otros parmetros como esfuerzo, atencin o tiempo, etc.
El precio no es slo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales. Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos en la moda o productos que transmiten status en una sociedad. El trueque es el mtodo por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero. http://es.wikipedia.org/wiki/Precio Tomado el 4 de diciembre del 2010 a las 10 y 20 am.
DISTRIBUCIN La distribucin es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricacin hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones ptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean. http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-distribucion.html Tomado el 4 de diciembre del 2010 a las 10 y 23 am.
COMUNICACIN La comunicacin es el proceso mediante el cual se transmite informacin de una entidad a otra. Los procesos de comunicacin son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semiticas comunes. http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n Tomado el 4 de diciembre del 2010 a las 10 y 25 am.
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El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:
Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.
Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello. Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido. Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
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podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad. Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad. Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o
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Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Crear boletines tradicionales o electrnicos. Participar en ferias. Crear puestos de degustacin. Crear actividades o eventos. Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa. Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico. Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios. http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/ Tomado el 4 de diciembre del 2010 a las 10 y 30 am.
Las Estrategias de Ventas (Cuadro7), son tomadas del libro Administracin de Ventas Conceptos y Casos de los Autores: Douglas J. Dalrymple y William L. Cron. (2003, p. 303)
El Plan de Ventas (Cuadro 8), ha sido tomado del libro Vender por Objetivos de los Autores: Tony Alessandra y Jim Catillart. (2005, p. 106)
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Cuadro N 7
Objetivos Corporativos
Estrategias de Mercadotecnia
Construir
Asegurar establecimientos extras de distribucin. Vender productos nuevos a las cuentas existentes
Mantener
Dar servicio a las cuentas meta actuales. Mantener precios de lista y reducir costos
Cosechar
Recortar la lnea de productos y promocionar los artculos por volumen
Abandonar
Estrategias de Ventas
Ofrecer precios bajos para atraer negocios. Recalcar el apoyo publicitario para los productos
Demostrar beneficios superiores del producto nuevo Ofrecer condiciones fciles de crdito. Ofrecer tratos mercantiles para obtener aceptacin
y usos
Reducir precios
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Cuadro N 8
ANLISIS DE LA SITUACIN
PLAN DE VENTAS P
R I M E R
OBJETIVOS
E T A P A S E G
U
N D A E T A P A
CONTROLES
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6.7.1 Filosofa MISIN Es una Empresa dedicada a la venta de agroqumicos y fertilizantes donde nuestro inters es fortalecer al campo y lograr con ello, resultados de satisfaccin al cliente; aplicando nuestros productos de manera eficiente, a travs de brindar asesoras tcnicas personalizadas que incrementen la produccin de quienes se dedican a cultivar las riquezas de la naturaleza.
VISIN Ser una Empresa lder del mercado local reconocida, logrando la preferencia y distincin de nuestros clientes, ofrecindoles las mejores alternativas por medio de productos de calidad, brindando el mejor servicio, a travs de la mejora continua basada en la integridad, trabajo en equipo e innovacin del personal, en un desarrollo armnico con el medio ambiente y generando un entorno sustentable. VALORES EMPRESARIALES Agrofertil es una Empresa con gran calidad humana, que ofrece a nuestros empleados un desarrollo personal y profesional.
Adems de brindar una satisfaccin a nuestros clientes de acuerdo a sus necesidades, apoyndonos de nuestros valores en los cuales creemos firmemente.
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POLTICAS
En compras al contado se aplicar el porcentaje de descuento correspondiente al monto comprado de acuerdo a la tabla N 1 de la Empresa Agrofertil. En compra a crdito con 30 das plazo, se aplicar los siguientes porcentajes de descuento por monto comprado, de acuerdo a la tabla N 2 de la Empresa Agrofertil. Las compras a Crdito que sobre pasen los 30 das no se aplicar ningn porcentaje de descuento. Los clientes nuevos no accedern a crditos ni facilidades de pago (Cheques, tarjetas de crditos, etc), sin antes cumplir 6 meses de antigedad comprando un monto de $100 dlares mensuales en la Empresa Agrofertil. El encargado de las ventas dar prioridad a la salida o despacho de los productos con mayor tiempo en bodega, verificando si estn o no dentro de la tabla de descuento del producto en stock. Los productos e insumos agrcolas ser entregado a domicilio a clientes de la Empresa Agrofertil, luego que hayan cumplido con el monto de compra de $100 (Cien dlares), y que vivan en la sector de Quilln Alto. Conocer las expectativas de nuestros clientes externos y de nuestros grupos de inters, para entregar productos y servicios de su completa satisfaccin. El principal medio de comunicacin que utilizar la Empresa Agrofertil ser el impreso, dando prioridad a medios de comunicacin locales. Mantener informados a los clientes acerca de sus nuevos productos y precios.
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6.7.2 ANALTICA
Macro
POLTICO- LEGAL
En el Ecuador el tema poltico tiene gran influencia en las actividades comerciales especficamente en la economa del pas, actualmente en el Ecuador las leyes son variables debido a los continuos cambios que se ha dado en las reformas como es la Nueva Constitucin. Las diferentes decisiones polticas han ocasionado que la mayora de las empresas no sean competitivas. Por tales cambios que vienen dndose afecta al desarrollo de las empresas y por ende al pas. Por esta razn los planes solo pueden hacerse a corto plazo
ECONMICO
Actualmente con la dolarizacin del Ecuador, la economa se desestabilizo y no ha permitido a las empresas seguir evolucionando en el mundo de los negocios lo que a limitado las fuentes de empleo. El actual gobierno ha impuesto regulaciones formales favorables en relacin con la operacin de las empresas de produccin Nacional, bajando las tasas de inters a niveles bajos en los ltimos dos aos, en los Bancos Estatales. De igual manera ha ampliado sus prstamos para la creacin de nuevos negocios y otros prstamos.
En el Ecuador con la ejecucin de programas de apoyo a impulsado a los agricultores a cultivar distintos productos, lo que ha permitido a la Empresa Agrofertil seguir en el mercado. Por lo tanto la economa ecuatoriana depende del gobierno, por lo que las empresas debern estar preparadas para los posibles cambios que se den en el futuro y de esta manera no sean afectadas sus actividades comerciales. 87
SOCIO-CULTURAL
Los insumos Agrcolas han sido muy importantes en estos ltimos tiempos, debido al desgaste de la tierra es decir el suelo infrtil, por la inexistencia de microorganismos en el suelo y el constante mal uso de qumicos.
Los insumos Agrcolas empezaron hacer solicitados por los agricultores y por sociedad.
la
La Empresa Agrofertil se dedica a la comercializacin de insumos agrcolas, dando asesora tcnica gratuita con productos de calidad que no afecten al medio ambiente y a la sociedad. La Empresa tiene como finalidad dar a conocer a la sociedad de la existencia de su empresa y por ende de los servicios e insumos que ofrece para la agricultura.
TECNOLGICO
La estructura fsica de la Empresa Agrofertil es adecuada para la comercializacin de insumos agrcolas, a travs de la tecnologa que cada da va evolucionando en beneficio de los seres humos permite que se desarrolle las actividades laborales de una manera gil y ahorrando recursos tangibles e intangibles.
Las mquinas y equipos de trabajo de la Empresa Agrofertil han permitido optimizar tiempo ya que requieren de un mantenimiento simple para su buen funcionamiento, lo que permite a la empresa seguir con normalidad en sus actividades comerciales.
DEMOGRFICO Hoy en da en el Cantn Ambato Provincia de Tungurahua el ndice de agricultores va creciendo debido a la demanda de alimentos lo que ha fomentado a personas de diferentes clases sociales a sembrar frutas, hortalizas, legumbres, etc.
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Debido a los constantes cambios climticos del Ecuador, los agricultores han tenido que aprovechar de mejor manera los recursos tangibles e intangibles para obtener un producto de calidad.
Micro
CLIENTES Los clientes de la Empresa Agrofertil son los agricultores de diferentes sectores de Quilln Alto, bajo y de Izamba. Por lo que frecuentemente acuden a realizar sus compras en la Empresa.
PROVEEDORES
La Empresa Agripac La Empresa Bayer La Empresa AgroAhorro La Empresa Consmocell La Empresa Grupo Grande La Empresa Agroquim La Empresa Visagro La Empresa MederAgro
COMPETENCIA
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SUSTITUTOS
Los insumos agrcolas tambin tienen sustitutos como son: Ecobonaza (Fertilizante) Ecowueller (Abonos Orgnicos)
En la actualidad algunas personas u agricultores prefieren utilizar abonos naturales es decir el reciclaje de los desechos orgnicos para el proceso de los cultivos.
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Cuadro N 9
6.7.2.2. ANLISIS INTERNO (PCI) Clasificacin Capacidad Directiva Fortalezas Alto Debilidades Impacto
Sistema de Coordinacin y Control Toma de decisiones Agresividad para enfrentar la competencia Comunicacin y control gerencial Flexibilidad de la estructura orgnica Evaluacin y pronstico del medio Desarrollo Gerencial Trabajo en equipo Habilidad para atraer gente creativa Resolucin de problemas CAPACIDAD COMPETITIVA Fuerza del producto (calidad) Cantidad de producto que se vende Administracin de clientes Concentracin de consumidores Valor agregado al producto Promociones Publicidad
X X X X X X X X X X
X X X X X X X X X X
X X X X X X X
X X X X X X X
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Capacidad Econmica
Financiera
Acceso a capital cuando lo requiera Habilidad para competir con precios Disponibilidad de fondos Capacidad de endeudamiento Crecimiento de la utilidad econmica CAPACIDAD TECNOLGICA Aplicacin de tecnologa de computo Capacidad de innovacin Habilidad tcnica Estabilidad de costos Capacidad para satisfacer la demanda CAPACIDAD HUMANO Capacitacin del talento humano ndices de desempeo Incentivos Motivacin Pertenencia Experiencia tcnica y/o laboral Nivel acadmico del talento humano Habilidad en el trabajo DEL TALENTO
X X X X X
X X X X X
X X X X X
X X X X X
X X X X X X X X X X X X X
X X
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6.7.2.3. ANALISIS EXTERNO (POAM) Cuadro N 10 Clasificacin Factor Econmico Inflacin Poltica Monetaria Polticas Laborales PIB Creacin de nuevos impuestos Preferencias Arancelarias Factor Poltico Inestabilidad Jurdica Inestabilidad Poltica Legislaciones Estatales Inadecuadas Polticas de Estado (Carencia) Falta de continuidad en polticas de gob. X X X X X X X X X X X X X X X X X X Oportunidades Alto Amenazas Impacto
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Factores Sociales Culturales Inestabilidad Laboral Crecimiento Demogrfico Identidad de cultura Religin Costumbres Huelgas Paros Mortalidad Factores Tecnolgicos Acceso a la tecnologa Globalizacin de la informacin Resistencia tecnolgicos Velocidad y Avance tecnolgico Factores Competitivos Alianzas Estratgicas Rotacin del talento humano
Nuevos competidores en el mercado
X X X X X X X X
X X X X X X X X
X X
X X
los
cambios X X X X
X X X
X X X
Factores Geogrficos Clima Ubicacin geogrfica Acceso a servicios bsicos Contaminacin ambiental Transporte Desastres naturales X X X X X X X X X X X X
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Productos de Calidad Facilidad de Crdito Facilidad de Apalancamiento Trabajo en equipo Precios Accesibles Proveerse y mantener variedad de
productos para evitar la competencia Adecuada Ubicacin Talento Humano con experiencia y conocimientos actualizados. DEBILIDADES AMENAZAS
Carencia de un Plan de ventas Reducida publicidad y promocin Retraso en la entrega de pedidos Carencia de polticas de precio.
Preferencia de los clientes por otras marcas Las Leyes y Reglamentos del Ecuador se encuentran en constantes modificaciones. La Poltica del Pas es muy variable. Competencia desleal Contrabando por fronteras. Las Leyes y Reglamentos del Ecuador se encuentran en constante cambio.
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FORTALEZAS (F) 1. Productos de Calidad 2. Facilidad de Crdito 3. Trabajo en equipo 4. Precios Accesibles 5. Proveerse y mantener variedad de productos para evitar la competencia 6. Adecuada Ubicacin 7. Talento Humano experiencia conocimientos actualizados. con y
OPORTUNIDADES (O) Estrategias FO Estrategias DO 1. Alianzas estratgicas Aprovechar la calidad con Desarrollar estrategias de 2. Plan de Ventas 3. Ampliar la cobertura en el mercado 4. Capacidad Endeudamiento de la que cuenta el producto para cubrir ampliamente el mercado y captar nuevos clientes. (F1,O3) Valorar la ventaja venta contenidas en un plan de ventas. (D1,O1-2) Realizar publicidad en los medios comunicacionales de la localidad. (D2,O1-3) Entrenar al personal para realizar entregas con
competitiva que tiene el producto para aplicar un plan de ventas. (F6,O2) Obtener externo apalancamiento en instituciones
dentro de la
proveedores.
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(F4,O1) AMENAZAS (A) Estrategias FA Estrategias DA 1. Preferencia de los Difundir marca para Disear estrategias de clientes por otras venta para posicionar posicionar el producto en marcas la marca del producto en el mercado. el mercado. (F1-5,A1-4) 2. Las Leyes y (D1,A1) Capacitar a los trabajadores Reglamentos del Crear planes de Ecuador se capacitacin en en los aspectos legales encuentran en aspectos legales. relacionados al constantes (D1,A2-3-5) modificaciones. desenvolvimiento de las Plantear alternativas de control de 3. La Poltica del Pas empresas. (F3-7,A2-3) fronteras. (D1,A2-3es muy variable. 5) Mostrar la calidad de los 4. Competencia desleal productos en las 5. Contrabando por promociones realizadas. fronteras. (F1,A1-4) 6. Las Leyes y Reglamentos del Ecuador se encuentran en constante cambio.
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Objetivo del Plan de Ventas Facilitar el manejo de los recursos productivos, como el recurso humano, financiero, econmico, tecnolgico y material en procura de un mayor desarrollo y crecimiento de la Empresa Agrofertil.
El modelo del Plan de Ventas ha sido tomado del libro Vender por Objetivos de los Autores: Tony Alessandra, Jim Catillart y Philip Wexler.
Las Estrategias de Ventas son tomadas del libro Administracin de Ventas Conceptos y Casos de los Autores: Douglas J. Dalrymple y William L. Cron. (2003, p. 303)
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Cuadro N 12
SE ESTUDIA: La compaa y sus productos La industrial en general La competencia El potencial del mercado (territorio) Las tendencias del negocio Se determinan productos o servicios ms rentables Se agrupa clientes potenciales especficos a contactar Determina las cuentas que pueden conseguirse de competidores dbiles Segmenta el mercado en todo el territorio Calcula el total de ventas o ventas de cada cuenta en particular Se gestiona el tiempo y territorio Se estable la frecuencia de visitas Se determina el mtodos de contacto Se realizan ayudas promocionales Se calculan planes de prospeccin
Planteamiento de Objetivos
Estrategias
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FECHAS 1 Agosto-2010 2 3
Septiembre-2010 oct.2010
100
ESTRATEGIA DE VENTAS
Gerente general Asesor externo Gerente general Asesor externo Gerente general Asesor externo Asesor externo Asesor externo Asesor externo Asesor externo
USD. 700
USD. 800
Asesor externo Gerente general Asesor externo Asesor externo Asesor externo
USD. 550
101
SE ESTUDIA: El comportamiento de compra del cliente y sus necesidades 4.2 Las caractersticas de la compaa del cliente potencial 4.3 La industria de la compaa 4,4 La competencia real o potencial Una reunin con cliente potencial 5,2 Se estudia las necesidades 5.3 Se propone soluciones 5,4 Se confirman la venta
5,1 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5
Visitas de ventas
Control
Se recopila informacin Se analiza datos actuales Se hace retroalimentacin Se toman correctivos necesarios Se ejecuta un nuevo proceso
102
FECHAS Agosto-2010 1 2 3 4 1
Septiembre-2010 oct.2010
103
ESTRATEGIA DE VENTAS
Vendedores Vendedores Asesor externo Asesor externo Gerente general Gerente general Asesor externo Gerente general Asesor externo Asesor externo Gerente general Asesor externo Gerente general
Proyectar numricamente las ventas, tanto en cantidades como en dlares.
USD. 450
USD. 100
USD. 700
104
PLAN DE ACCIN
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Dar servicio a las cuentas meta actuales Ofrecer descuentos de promocin y ayuda con los exhibidores Recalcar el apoyo publicitario Ofrecer tratos mercantiles para obtener aceptacin Visitar cuentas grandes Identificar y promover usos alternativos
Los clientes activos de la Empresa Agrofertil son aquellos que en la actualidad estn realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. Por lo tanto requieren un servicio y atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos econmicos a la empresa, por lo que, recibirn visitas tcnicas continuamente es decir asesora en sus cultivos y atencin personalizada.
DE
PROMOCIN
AYUDA
CON
LOS
Es importante en la Empresa dar descuentos y promociones o realizar rifas para los clientes en fechas especiales por lo que generar mayores ventas de las que se obtienen en periodos regulares, ayudndose del mejor uso de aparadores y exhibidores para atraer la atencin de los clientes y despertarles el inters por ingresar al local y de un excelente servicio por parte de los vendedores para persuadirlos a realizar la compra.
105
Para captar nuevos clientes se debe realizar una dotacin de muestras del producto a travs de ellas se puede inducir a los clientes a probar el producto entregndole de manera gratuita, esperando que lo compre en ese momento o en el futuro.
Tener publicidad en la Empresa Agrofertil, lo que permitir dar a conocer los servicios post venta y los productos que ofrece, utilizando un mensaje lgico que contendr informacin especfica y que est orientada al consumidor. Lo que permitir obtener posicionamiento, es decir, un nivel de recordacin adecuado en los clientes, identificado este en un mayor nivel de pedidos.
Se concertar con proveedores para obtener calidad concertada como filosofa de calidad en las industrias; y con clientes conscientes del nivel de calidad de los productos que Agrofertil comercializa. Los tratos mercantiles son importantes para el desarrollo de la empresa porque ayudan a fortalecer las relaciones con los proveedores y por ende dar un producto o servicio de calidad a los clientes. Por esta razn en la Empresa Agrofertil se ofrecer tratos mercantiles para obtener aceptacin en el mercado.
Clasificar a los clientes que realizan grandes volmenes de compra, para incentivar y motivar a los clientes a que sigan realizando sus compras en la Empresa Agrofertil. Una vez realizada la clasificacin de los clientes se proceder a visitar a cada uno de ellos, e
106
incentivando al cliente que de acuerdo al volumen de compra que realice obtendr descuentos especiales o regalos promocionales.
Las fichas tcnicas de los productos que vende la Empresa Agrofertil tendrn sugerencias de usos alternativos de los productos, los mismos, que beneficien a los clientes y generen una imagen de variedad y competencia leal en el mercado, que se ver reflejada en las alternativas entregadas a los clientes para obtener otros productos u otros usos de los productos conocidos. La Empresa Agrofertil dando un mejor servicio a sus clientes le permitir ser ms competitiva en el mercado y por ende tener mayor rentabilidad.
107
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Fijar un precio inicial bajo para lograr una rpida penetracin de mercado y una mejor acogida. La Empresa Agrofertil una vez que tenga una buena demanda ir aumentando los precios.
Se dar trpticos que contendr toda la informacin sobre los productos e insumos agrcolas que tiene la Empresa Agrofertil con sus respectivos precios.
La Empresa Agrofertil aplicar la siguiente tabla de descuento por la compra de productos e insumos agrcolas al contado.
Tabla N 1 Monto en Dlares ($) 1 300 301 600 601 900 901 adelante En Al contado (%) 1% 3% 4% 5%
La Empresa Agrofertil aplicar la siguiente tabla de descuento para los clientes que compren a crdito (30 das plazo).
108
Tabla N 2 Monto en Dlares ($) 1 300 301 600 601 900 901 adelante En Crdito 30 das plazo (%) 0% 1% 2% 3%
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Realizar alianzas estratgicas con los proveedores para fijar cantidades de pedido, precio, facilidades de pago y entrega de los mismos.
Brindar asistencia tcnica para el uso de los productos e insumos agrcolas a los clientes nuevos y fijos.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Realizar entrega a domicilio a los clientes que vivan en el sector de Quillan Alto y que sus compras sean de 100 dlares en adelante.
109
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
Dar Asistencia Tcnica para el uso de los productos e insumos agrcolas de una manera ms eficiente.
Desarrollar fichas tcnicas para el uso y mejor aprovechamiento de los productos e insumos agrcolas para los usuarios.
110
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
GERENCIA
MARKETING
VENTAS
COBRANZAS
REFERENCIA
Lnea de Autoridad
Lnea de Asesora E.
FECHA 19/07/2010
APROBADO
Lnea de Secretara
111
ORGANIGRAMA FUNCIONAL
Asesor Externo Asiste en la implementacin del modelo operativo Secretaria Da soporte y asistencia ejecutiva a la gerencia. Manejo de herramientas computacionales. Marketero Apoyar el desarrollo del plan de ventas en todas sus etapas
Vendedor Contacta clientes, visitas clientes, asiste tcnicamente a clientes, recibe pedidos, realiza telemercadeo.
REFERENCIA
Lnea de Autoridad
Lnea de Asesora E.
FECHA 19/07/2010
APROBADO
Lnea de Secretara
112
Cuadro N 13
PRIMERA ETAPA
PASO 1
SE ESTUDIA: La compaa y sus productos La industrial en general La competencia El potencial del mercado (territorio) Las tendencias del negocio Se determinan productos o servicios ms rentables Se agrupa clientes potenciales especficos a contactar Determina las cuentas que pueden conseguirse de competidores dbiles Segmenta el mercado en todo el territorio Calcula el total de ventas o ventas de cada cuenta en particular
Agosto-2010 2010 1 2 3 4 1 2 3 4
oct.2010
1 2 3
Planteamiento de Objetivos
Estrategias
Se gestiona el tiempo y territorio Se estable la frecuencia de visitas 3,3 Se determina el mtodos de contacto 3,4 Se realizan ayudas promocionales 3,5 Se calculan planes de prospeccin
3,1 3,2
113
EVALUADOR
CUMPLIMIENTO METAS Y OBJETIVOS marque con una x Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar
PRESUPUESTO ACTIVIDADES
PARA
Asesor externo Gerente general Asesor externo Gerente general Asesor externo Gerente general Gerente general Gerente general Gerente general Gerente general
USD. 700
USD. 800
Gerente general Asesor externo Gerente general Gerente general Gerente general
USD. 550
114
CUMPLIMIENTO PRESUPUESTO marque con una x Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar
OBSERVACIONES
PRESUPUESTO EVALUACION
PARA
USD. 250
USD. 350
USD. 250
115
SEGUNDA ETAPA
FECHAS DE EVALUACION
Septiembre-
PASO 4
SE ESTUDIA: El comportamiento de compra del cliente y sus necesidades 4.2 Las caractersticas de la compaa del cliente potencial 4.3 La industria de la compaa 4,4 La competencia real o potencial Una reunin con cliente potencial 5,2 Se estudia las necesidades 5.3 Se propone soluciones 5,4 Se confirman la venta
5,1 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5
Agosto-2010 2010 1 2 3 4 1 2
oct.2010
Visitas de ventas
Control
Se recopila informacin Se analiza datos actuales Se hace retroalimentacin Se toman correctivos necesarios Se ejecuta un nuevo proceso
116
EVALUADOR
CUMPLIMIENTO METAS Y OBJETIVOS marque con una x Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar
Asesor externo Asesor externo Gerente general Gerente general Asesor externo Asesor externo Gerente general Asesor externo Gerente general Gerente general Asesor externo Gerente general Asesor externo
USD. 450
USD. 100
USD. 750
117
CUMPLIMIENTO PRESUPUESTO marque con una x Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Optimo Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar Ajustar
OBSERVACIONES
USD. 150
USD. 50
USD. 400
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Las interrogantes bsicas que responde la evaluacin para la propuesta del Plan de Ventas son:
Quines solicitan evaluar? Son todos los interesados en la evaluacin, es decir, la Gerencia General y todos los accionistas o quienes han realizado algn tipo de inversin en Agrofertil y en el proceso de implantacin de la propuesta.
Por qu evaluar? Toda investigacin aplicada, debe ser evaluada para mostrar al Gerente Propietario o a los inversionistas de la empresa, en este caso al Ing. Luis Fernando Chaglla Gerente Propietario de Agrofertil, mediante la aplicacin de las etapas, actividades y fases que se ha desarrollado en el modelo del Plan de Ventas y sus Estrategias de Ventas permitir captar clientes y por ende el incremento en los ingresos econmicos de la empresa Agrofertil.
Para qu evaluar? Los objetivos que persigue la evaluacin en Agrofertil, son bsicamente comprobar que los pasos y las actividades de cada una de la etapas del plan de ventas se estn desarrollando segn lo planificado y otorgar la posibilidad de realizar correcciones en el desarrollo del mismo.
119
Qu evaluar? Lo que la propuesta de evaluacin mide es el cumplimiento de las Etapas planteadas para el Plan de Venta de Agrofertil, esto en relacin al tiempo estimado para los mismos y a los recursos destinados para su ejecucin.
Quin evala? Para cada actividad de evaluacin se ha considerado al personal responsable de realizarla, esto es, considerando niveles jerrquicos superiores a los que ejecutan las actividades, e incluso de ser necesario personal externo como se detalla a continuacin: Asesor Externo Gerente General Vendedores
Cundo evaluar? Los perodos determinados para la evaluacin de la propuesta se plantean a continuacin de la ejecucin de los mismos como se muestra en el anexo.
Cmo evaluar? El proceso metodolgico para realizar la evaluacin de la propuesta: el Plan de Ventas para Agrofertil, ser comparando los resultados planificados tanto en tiempo y recursos destinados para cada actividad en las fases y etapas organizadas.
120
Con qu evaluar? Recursos Institucionales Biblioteca de la Facultad de Ciencias Administrativas. Libros y Tesis concordantes a la investigacin (Propuesta) Laboratorio de Computacin de la Facultad de Ciencias Administrativas. Centro de Cmputo Internet Empresa Agrofertil.
Recursos Humanos Investigadora: Srta. Elizabeth Malla Tutor: Ing. Ral Villalba
Recursos Materiales Computadora, Fax, Impresora, Mquina escner, telfono, etc. Suministros: Esferos, lpices, fichas, hojas A4, etc. Material Didctico: Copias, folletos, libros, notas, etc.
Recursos Econmicos Cuadro N 10 RUBRO DE GASTOS Publicidad Capacitacin VALOR $700.00 1000.00
121
122
6.10 Cronograma
TIEMPO
ACTIVIDADES
1. Elaboracin y presentacin del proyecto 2. Recoleccin de la informacin 3. Lectura y elaboracin de fichas 4. Anlisis, aprobacin de proyecto y designacin del tutor 5. Trabajo de Campo 6. Procedimiento y anlisis de la informacin 7. Formulacin de la Propuesta 8. Redaccin del Borrador 9. Revisin del Borrador 10. Redaccin y Presentacin del informe final Enero
MESES
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre
123
6.11 Bibliografa
Alessandra, T, Cathcart, J y Wexler, P.( 2005). Vender por Objetivos. Ediciones Deusto.
Douglas J. Dalrymple y William L. (2003). Administracin de Ventas Conceptos y Casos. Editorial Limusa S.A. Mxico.
Kotler, P. y otros. (2003). Introduccin al Marketing. Segunda edicin Europea. Editorial graficas Rugar S.A.
Kuster, I. y otros (2006). Venta Personal y Direccin de Ventas la fidelizacin del cliente. Editorial Thomson. Madrid Espaa Lamb, CH. y otros (2006). Marketing. 8a. Edicin. Editorial S.A. de C.V. Mxico
124
Walker, B. y otros (2006). Marketing Estrategico 4a. Edicin. Editorial McGraw- Hill. Mxico.
Fuentes Electrnicas
Comercializacin www. google.com http://es.mimi.hu/economia/comercializacion.html Estrategia de Ventas www. google.com http://www.mercadeo.com/66_venta_CAR.htm Estrategias de Ventas www.g oogle.com http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html Estrategia de Ventas www. google.com http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html Venta www. google.com http://www.promonegocios.net/venta/concepto-de-venta.html
125
126
127
ANEXO N 1
Cuestionario N____
OBJETIVO:
Obtener la informacin necesaria a travs de la encuesta con el fin de captar clientes y tomar las mejores decisiones para la Empresa Agrofertil.
INSTRUCCIONES:
Marque con una X la respuesta que crea usted sea la correcta Sus respuestas son valiosas para alcanzar nuestro objetivo. Favor escoger una opcin de cada pregunta.
DATOS INFORMATIVOS
PREGUNTAS
128
Si No
2.
129
Buena Regular
6. Considera usted que los precios de los productos de la Empresa Agrofertil son?
Si No
Si No
Si No
130
11. Usted recomendara a otras personas que compren insumos agrcolas en la Empresa Agrofertil?
Si No
Encuestador _______________
Fecha de elaboracin_______________
131
ANEXO 2
ENTREVISTA
OBJETIVO.- La presente Entrevista al Gerente tiene el propsito de conocer las Estrategias de Ventas, para determinar el posicionamiento en el mercado y satisfacer las exigencias y expectativas de los clientes.
DATOS INFORMATIVOS
Nombre:.. Fecha:..
PREGUNTAS
1 Qu tipos de ventas aplica la Empresa Agrofertil para comercializar los insumos agrcolas?
Por qu?
4. Usted da facilidades de pago a sus clientes permanentes para incrementar las ventas?
132
7. Qu tipo de material promocional utiliza su Empresa para dar a conocer sus productos?
8. Cules son los productos que tienen mayor demanda en la Empresa Agrofertil?
9. Cuales son los cultivos que generan mayor rentabilidad para su Empresa?
10. Cree usted que se incrementara las ventas si realiza visitas tcnicas diariamente a clientes nuevos?
11. Cree usted que aumentara sus ventas si posee una mayor variedad en sus productos?
Encuestador _______________
Fecha de elaboracin_______________
133
ANEXO 3
ENTREVISTA
ANALISIS DE LA ENTREVISTA
Con los datos obtenidos de la entrevista se puede decir que en la Empresa Agrofertil se realiza la comercializacin de sus productos a travs de las ventas personales, y las
ventas por telfono, siendo la ms importante para la empresa las ventas personalizadas, por que permite tener contacto directo con el cliente. A dems el lugar donde se encuentra la empresa Agrofertil est dentro de un siti ya que se halla en el centro de Quilln Alto y por lo tanto circulan en gran cantidad agricultores de la zona.
En la Empresa se planifica los objetivos de ventas mensualmente, ya que los crditos se los concede a 30 das y as se puede observar con exactitud, si se alcanz los objetivos de venta propuestos, lo que permitir establecer nuevos objetivos en base a resultados. Una de las ventajas de la empresa es la facilidad de pago que otorga a sus clientes permanentes, porque de esta manera hace que las compras sean ms frecuentes y por ende que la Empresa sea competitiva.
La Empresa Agrofertil considera al talento humano que es de gran importancia porque es quin est en contacto con el cliente, los mismos que son exigentes con la Empresa y ms todava con el tcnico que les asesora. Una de las maneras que ha utilizado como material promocional para dar a conocer sus productos son los Afiches, dejando atrs los folletos y trpticos lo que no le ha permitido atraer clientes nuevos.
134
En la actualidad la Empresa tiene mayor demanda de los fungicidas e insecticidas y foliares. Con respecto a los dems productos e insumos agrcolas tiene poca demanda, debido a que no realiza contnuamente visitas tcnicas a los clientes, ni busca clientes nuevos con frecuencia.
Se concluye que la Empresa Agrofertil no tiene Estrategias de Ventas que le ayuden a incorporar clientes potenciales y a mantener sus clientes actuales.
135
ANEXO N 4
FICHA DE OBSERVACIN
FICHA DE OBSERVACIN
Descripcin de la Observacin
Interpretacin de la Observacin
136
ANEXO N 5
FICHA BIBLIOGRFICA
Contenidos:
N.- ........
Pginas:
............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ Investigador: Fecha: Biblioteca:
137
UBICACIN DE LA EMPRESA
Texto
Texto
Casa
Casa
Casa
AGROFERTIL
Estadio
Casa
Texto
138