Sunteți pe pagina 1din 9

Partea I: Recenzie Practica merchandisingului.

Spaiul de vnzare. Oferta de produse. omunicarea la locul de vnzare! "na dintre cele mai vechi definiii a merchandisingului# dar care arat$ imediat principalele domenii de aplicare a merchandisingului# este cea a lui %eppner: produsul potrivit, la locul potrivit, la preul potrivit, la momentul potrivit, n cantitatea potrivit i cu informaia potrivit. artea Practica merchandisingului! de &omini'ue (outon )i *auderi'ue Paris aparut$ recent la noi +n ar$ ,-../0 la editura PO1IRO( )i +n Paris ,-..20 trateaz$ +n patrusprezece capitole e3act definiia dat$ mai sus )i demersul merchandisingului. 4utorii ne arat$ de ce +n ultimii ani multe +ntreprinderi acord$ o importan$ foarte mare merchandisingului# care de fapt este o meserie# o unealt$ strategic$ )i de difereniere ce asigur$ satisfacia ma5orit$ii clienilor )i consumatorilor. &omini'ue (outon# inginer +n merchandising # este consultant +n merchandising )i concept punct de vnzare de peste -6 de ani. &e asemenea *auderigue Paris este unul dintre iniiatorii trade mar7etingului +n 8rana# avnd o 9ogat$ e3perien$ profesional$ +n mar7etingul locurilor de vnzare. 4cesta din urm$ a fost director de clientel$ pe comunicare pu9lic:promoional$ al reelei arrefour 8rance. &emersul de merchandising porne)te de la glo9al# adic$ de la punctul de vnzare# pentru a a5unge la cel mai mic detaliu# produsul# trecnd prin gestiunea raioanelor )i a categoriilor. Primul punct +n ansam9lul demersului , tratat +n detaliu +n capitolul -0 este constituirea# urm$rirea )i optimizarea unei 9aze de date# att cantitative ct )i calitative. Sursele principale de informatii pentru construirea 9azei de lucru eficace sunt: studiile cu privire la consumatori# 9enchmar7etingul# auditul punctelor de vnzare# datele cantitative. 1a modul general# studiile pe clieni numite!calitative! reprezint$ cea mai 9una surs$ pe un plan strict de merchandising. ;enchmar7ingul reprezint$ descoperirea practicilor de merchandising )i design comercial +n diferite circuite )i firme de comer. 4uditul punctelor de vnzare este contrat 9enchmar7ingului# aceasta faz$ presupune accesul li9er )i autorizat +n magazin# precum )i la principalele date cantitative ale locului supus controlului de audit. 4ceast$ etap$ este indispensa9il$ pentru un lan de magazine care dore)te s$ schim9e conceptul punctului de vnzare# chiar dac$ proiectul conceptului este radical diferit de configuraia actual$. 4uditul permite revelarea tuturor sl$9iciunilor actuale# ceea ce constituie cel mai 9un mi5loc de a le transforma +n puncte tari +n cadrul noului concept )i de a se asigura astfel nu numai apro9area pu9licului # ci )i adeziunea personalului de vnz$ri. Principalele date cantitative necesare +n

aciunea de merchandising sunt: e)antioanele# o9servarea punctelor de vnt$ri# indicii de performan$, rata de transformare# rata de evoluie# co) mediu# randament pe mp# randament liniar dezvoltat# pre de vnzare mediu# rula5 stocuri# renta9ilitzatea. apitolul al treilea descrie conceperea unui punct de vnzare. Prima faz$ este analiza suprafeei de vnzare. 4naliza este f$cut$ +ntr:un spaiu de vnzare gol# f$r$ niciun mo9ilier de prezentare# sau 9ine amena5at cu tot mo9ilierul e3istent sau doar cu o parte din el. ea de: a doua faz$ este determinarea )i gestionarea flu3urilor de clieni pentru a verifica dac$ acoper$ sau nu ansam9lul suprafeei de vnz$ri. O9servarea flu3ului se poate face prin supraveghere cu camere video# o9servarea fizic$ prin anchetatori pe principalele a3e )i intersecii ale magazinului )i prin analiza 9onurilor de cas$. 1ogic c$ perioada de o9servare a flu3ului tre9uie s$ fie reprezentativ$# s$ se evite marile perioade sezoniere sau perioadele cu evenimente. 1a sfr)itul acestor o9servaii se poate a5unge la concluzia c$ unele zone sunt su9frecventate. Pentru a echili9ra flu3urile de clieni +n suprafaa de vnzare se aplic$ anumite modific$ri# de e3emplu +n cazul mo9ilierului. <ot +n acest capitol ne sunt prezentate principalele comportamente de cump$rare: cump$r$turile din impuls# cump$r$turile chi9zuite )i cump$r$turile o9ligatorii. "n fundament relatat +n carte este acela c$ toate cump$r$turile f$cute de clieni# orict ar parea de inutile# sunt cump$r$turile care corespund unei nevoi# fie ea necunoscut$# nee3primat$ sau latent$. Prin utilizarea gradului de atractivitate se verific$ echili9rul frecvent$rii diferitelor alei de circulaie# att la nivelul categoriei# al familiei de produse ct si al segmentului# dac$ sistemul informatic este suficient de performant +n gestionarea punctului de vnz$ri. oeficientul de ocupare al solului , OS0 este un raport de confort pentru clieni# ce de termin$ u)urina circulaiei +ntr:un punct de vnzare )i u)urina cu care clienii +)i pot realiza cump$r$turile la raft# f$r$ a fi deran5ai de densitatea traficului celorlali. =n capitolul > se vor9e)te depre designul comercial ce contri9uie la confortul actului de cump$rare )i la pl$cerea consumatorului. &esignul aplicat comerului tre9uie s$ fie direct +n serviciul ofertei# )i nu doar s$ ai9$ un caracter pur artistic. &esignul +n merchandising +ncepe mai +nti s$ se aplice la produsul +n sine )i la am9aala5ul s$u. Produsul tre9uie din ce +n ce mai mult s$ se vnd$ singur )i s$ valorizeze astfel 9eneficiile pe care le:ar fi avut consumatorul utilizandu:le. 4m9ala5ul tre9uie s$ 5oace simultan un rol de identificator puternic al m$rcii )i s$ comunice foarte clar coninutul. ?aria9ilele de am9ian$ tre9uie s$ contri9uie +n general la acompanierea eficient$ )i pl$cut$ a clientului pe parcursul s$u +n magazin )i# +n particular# la cre)terea duratei prezenei acestuia la un anumit raion. 4ceste varia9ile de am9ian$ sunt numite design sau identificare

sonor$# design olfactiv sau design de iluminare. 4m9iana sonor$ )i muzical$# am9iana aromatic$# calitatea luminilor# atingerea produselor sunt aspecte devenite eseniale +n studiul celui mai 9un mi3 de merchandising. Referitor la iluminare# autorii o definesc ca o variant$ de mar7eting ce garanteaz$ imaginea unui produs. O9iectivul este deta)area fa$ de concuren$# sporirea segmentului propriu de pia$. Iluminarea nu este numai o pro9lem$ de cantitate de lumin$# ci ine )i de noiuni mai a9stracte# cum ar fi confortul# animaia# ritmurile si punct$rile. @a intervine asupra spaiului# produsului )i clientului. 4paratele de iluminare reprezint$ doar instrumentele ce permit realizarea efectelor de lumini dorite sau cerute. Pentru a crea diverse am9iane +n acela)i punct de vnzare# este necesar$ aplicarea simultan$ a trei tipuri de iluminare de 9az$: iluminare general$# iluminare asimetric$ )i iluminare de punere +n scen$# urmnd reguli 9ine definite )i alternarea diferitelor tehnologii de l$mpi. <recnd la capitolul 6# acesta ne arat$ cum se sta9ilesc domeniile# categoriile de produse +n funcie de o9iective pentru deciziile consumatorilor +n procesul de cump$rare. Pentru firme )i produc$tori# dezvoltarea unui domeniu este o arm$ de merchandising pentru diferenierea de concuren$.4stfel# un domeniu tre9uie nu numai s$ corespund$ a)tept$rilor )i comportamentelo prezente ale clienilor# ci tre9uie s$ aduc$ si Aplusuri! ce merg +n sensul dorinelor consumatorilor. ererile fundamentale ale clinilor fa$ de punctele de vnz$ri )i de domeniile pe care le compun sunt ideile# soluiile si visele. Realizarea )i dezvoltarea domeniilor +n magazin tre9uie s$ fac$ apel la o viziune simpl$ )i raional$ a consumatorilor# avnd gri5$ ca implinirea a)tept$rilor lor s$ nu fie cu mult amnat$. =n capitolul B sunt definite a9ord$rile metodologice pentru alocarea sufrafeei )i a rafturilor pe categorii. 4locarea de spaiu tre9uie s$ fie o a9ordare cantitativ$ )i o9iectiv$# spri5inindu:se pe date raionale ale performanelor categoriilor. 4ceast$ faz$ tre9uie s$ fie tratat$ din ce +n ce mai mult f$r$ a ine cont de vreo consideraie cu privire la sortimente# pentru luarea unor decizii care s$ contri9uie la ameliorarea randamentelor unei firme. apitolul 2 este dedicat structur$rii sortimentelor. Pentru o firm$# sortimentul se 9azeaz$ pe o strategie de mar7eting# iar aceasta la rndul ei# pe un ansam9lu de analize: analiza concurenial$# analiza matricial$# itemii de imagine# analiza renta9ilit$ii )i orient$rile strategice. Segmentarea unei piee +nseamn$ decuparea pieei poteniale totale a unui produs sau serviciu +ntr:un anumit num$r de su9ansam9luri# pe ct posi9il omogene. O pia$ tre9uie s$ fie !decupat$! +n funcie de viziunea consumatorilor# )i nu +n funcie de criteriile industriale.

Pentru construirea sortimentului# autorii incep prin enumerarea datelor cantitative si calitative. &atele cantitative la nivelul segmentului de pia$ sunt: cota de pia$ cu valoare naional$ pentru circuitul considerat# cota de pia$ +n volum pentru acelea)i 9aze# ratele de evoluie +n valoare )i +n volum ale segmentului pe un an. &atele cantitative la nivelul m$rcilor sunt: vnzarea medie lunar$ sau v$nzarea medie s$pt$mnal$pe circuit )i pe format de magazin. &atele calitative sunt despre referine: marca naional$,lider0# marca naional$ challenger# marca de distri9uitor# marca regional$ )i primul pre. =n capitolul C sunt sta9ilite facingul produselor# cu scopul de a asigura cele mai 9une performane pentru fiecare referin$ reinut$ +n sortiment. Informaiile necesare pentru organizarea logistic$ sunt: cele trei dimensiuni ale referinei, h#l#p0# preul de vnzare cu ta3e# preul de cump$rare f$r$ ta3e# preg$tirile de punere pe raft a referinei )i un istoric al vnz$rilor +n cantit$i. Prima etap$ +n calcularea facingurilor pe produs este identificarea anomaliilor de pe un raft. eea ce tre9uie identificat rapid sunt riscurile de rupturi# sau invers# riscurile de suprastocuri gestionate de o repartizare prost f$cut$ pe un raft desf$)urat. 8acingurile se pot calcula +n funcie de pragul de vizi9ilitate# +n funcie de unitatea de am9ala5# +n funcie de ziua cea mai 9un$ din s$pt$mn$# +n funcie de termenul de reaprovizionare a raionului. apitolul /# numit ! 4ran5area produselor pe raft! descrie rolul e3act al unui raft. Implantarea produselor pe raft constituie rezultatul fazelor precedente. Primul rol al unui raft const$ +n a le oferi )ansa clienilor s$ perceap$ )i s$ +neleag$ esenialul ofertei atunci cnd se deplaseaz$ pe aleile de circulaie. ea mai 9un$ logic$ de aran5are a raftului este implantarea vertical$ pe segment# segmentul reinut fiind prima cheie de intrare a consumatorilor de pia$. =n cazul +n care pentru o familie de produse sau o categorie prima cheie de intrare a consumatorilor este marca# familia respectiv$ este implantat$ pe vertical pe marc$. Pentru !produsele de descoperire! este de a r$spunde la tripla regul$ I< : scoaterea +n eviden$ a inovaiilor,I0 dintr:o ofert$ de5a cunoscut$# folosirea regulilor de teatralizare,<0# aplicarea soluiilor de comunicare, 0 uitle pentru a:l a5uta pe consumator s$ +neleag$ oferta# dincolo de am9ala5. onceperea unui mo9ilier specific poate constitui un r$spuns la regula I< # +n special pentru a valoriza o parte a ofertei dintr:o ofert$ mai e3tins$. <eatralizarea unui raft tre9uie s$ fie direct +n serviciul dezvolt$rii vnz$rilor. @lementele de comunicare la locul de vnzare aplicate la raft tre9uie s$ fie gndite cu mult +naintea concepiei unui design de mo9ilier. 8olosirea imaginii# sunetului )i multimedia devine din ce +n ce mai accesi9il$ )i u)or de integrat +n rafturile pentru a teatraliza sau a demonstra oferta.

=n acest capitol autorul a9ordeaz$ i aplicarea !e:merchandisingului!. @:merchandisingul se construie)te )i se +m9un$t$e)te pe zo ce trece. (otivaiile )i comportamentele de cump$rare ale cump$r$torilor pe Internet sunt din ce +n ce mai accentuate: rapiditatea alegerii )i a cump$r$rii +n raport cu pierderea de timp din magazine# caracterul practic al livr$rii +n raport cu transportul o9ligatoriu al produselor# competitivitatea preurilor +n raport cu discount:ul afi)at. omerul electronic ofer$ posi9ilit$i multiple# pe care merchandisingul +n distri9uie fizic$ le permite cu mare dificultate: se poate schim9a frecvent localizarea unui produs# produsul poate fi prezentat de multe ori +n diferite raioane# informaia poate fi dezvoltat$ pe larg )i la modul ludfic# poate fi e3ploatat$ comunicarea m$rcilor al c$ror rol este de seduce )i de a se face indispensa9ile. Realizarea unor multi:implant$ri# ofertele de e)antiona5# apariia 9annerelor )i a teaser:urilor# prezentarea de loturi virtuale sunt pe direcia unui merchandising mai eficient al site:urilor de comer online. =n capitolul D.# dup$ cum sugereaz$ )i titlul ! omumicarea la locul de vnzare!# autorul prezint$ principalele moduri de comunicare la locul de vnzare: signaletica# P1?, pu9licitate la locul vnz$rii# promoie la locul de vnzare0# I1?, informaia la locul de v$nzare0. Signaletica sta9ile)te un reper pentru consumator. nd ea indic$ un domeniu# tre9uie poziionat$ la intrarea acestuia )i tre9uie f$cut$ vizi9il$ de la principalul flu3 de circulaie care duce spre domeniul respectiv. 4mplasarea I1?:urilor +n punctul de vnzare tre9uie f$cut$ +n funcie de modurile de frecventare ale consumatorului )i de parcursul s$u de cump$rare. Pu91? a5ut$ la rememorarea unei comunic$ri de imagine v$zute sau auzite +n e3teriorul punctului de vnzare. Pro1? pune +n eviden$ o ofert$ promoional$ ata)at$ +n mod precis unei oferte de produs. oncluzia desprins$ din capitolul D. este aceea c$ reu)ita unui instrument de 1? +n misiunea care +i este alocat$ este condiionat$ de reu)ita amestecului perfect +ntre calitatea coninutului# design )i localizare pe traseul clienilor. =n capitolul DD autorii vor9esc despre merchandisingul operaional. Sta9ilirea domeniului de produse permite verificarea eventualelor complementarit$i +ntre anumite familii. Sta9ilirea merchandisingului unei firme se 9azeaz$ pe rezultatele diferitelor unit$i ale aceluia)i format +ntr:o familie de produse. 4utorii definesc diagnosticul ca un instrument pe care il pot folosi centralele pentru a a5uta fiecare magazin al firmei s$:)i optimizeze poziia )i rezultatele +n comparaie cu aciunile de merchandising efectuate de celelalte magazine ale grupului )i de concureni. Principalele aspecte de diagnostic sunt: analiza gradului de atractivitate +n funcie de poziia familiei# analiza (1&:urilor )i a randamentelor rafturilor# analiza num$rului de referine )i a $erformanei medii pe referin$# comparaia P(OE P( pe

familii +ntre diferitele unit$i# lista 4; a referinelor indispensa9ile a9sente. Pentru a +ncheia acest capitol# autorul descrie elementele unui dosar de merchandising. 4rhitectura dosarului tip este compus$ din elementele descrise +n capitolele de mai sus: analiza pieei# rezultatele )i consecinele studiilor referitoare la consumatori# instrumentele )i datele de merchandising ale m$rcii# punctele cheie ale merchandisingului categoriei sau familiei# analizele +n materie de sortiment# analizele +n materie de raft# analizele +n materie de 1? )i de atractivitate a raionului# sugestiile cu privire la optimizarea performanelor. &osarul de merchandising al unei firme este un instrument strategic pentru aceasta. &osarul conine analize )i recomand$ri de aceast$ natur$. 4cela)i dosar se adreseaz$ unor interlocutori diferii +ntr:un punct de vnzare din cauza ierarhiei )i a responsa9ilit$ilor. O concluzie la acest capitol este c$ dosarele de merchandising# naionale sau regionale# prefigureaz$ era viitorului a geomerchandisingului# care va avea posi9ilitatea de a:)i optimiza r$spunsurile de merchandising pe punct de vnzare. =n capitolul D- autorii vor9esc despre aplicarea geomerchandisingului. 4cesta reprezint$ centralizarea deciziilor +n sediile )i centralele de achiziie ale firmelor de comer. *eomerchandisingul a ap$rut prin nevoia m$rcilor )i a firmelor# odat$ ce au c$p$tat convingerea c$ s:au ela9orat cele mai 9une soluii de merchandising pentru o familie sau o categorie de produse. @ste logic c$ acesta se aplic$ doar din momentul +n care fundamentele merchandisingului sunt perfect +nsu)ite de marc$ sau firm$. apitolul DF ne arat$ profilul funciei de merchandising +n firm$. Sarcinile +n merchandising se repartizeaz$ +ntre funcii de concepie# responsa9ilit$i de merchandising )i funcii operaionale#adic$ merchandisingul la produc$tor )i merchandisingul vizual la distri9uitor. =n cazul merchandisingului la produc$tor# serviciul este legat de direcia comercial$. Rolul s$u este asimilat unei prest$ri interne de servicii. (erchandisingul la distri9uitor concentreaz$ +ntr:un singur )i acela)i serviciu politica de merchandising de produse )i merchandising de amena5are a punctului de vnzare. 4cesta este adaptat de regul$ la firmele cu speciali)ti mici )i mi5locii sau la lanurile de franciz$. "ltimul capitol aduce +n discuie formarea profesional$ pentru aplicaiile de merchandising. Sunt prezentate cursurile de merchandising pentru formarea iniial$ )i continu$. =n finalul lucr$rii# autorii in s$ ne informeze cu privire la zilele anuale ale merchandisingului organizate de I8(# unde profesioni)tii se informeaz$ )i fac schim9uri +ntre speciali)ti. @ste vor9a despre @uropa. onvenia anual$ a Industriei )i omerului# num$rulD +n

Partea a II:a: @seu omunicarea la locul de vnzare


4m ales ca tem$ pentru acest proiect ! omunicarea la locul de vnzare! deoarece aceasta este e3trem de important$ pentru o eficien$ ma3im$. omunicarea permanent$ +ntre ofertani )i consumatori# care de regul$ sunt desp$rii spaial )i temporar# este o necesitate# deoarece o informare corect$ )i prompt$ stimuleaz$ cererea# o orienteaz$ c$tre anumite produse )i influeneaz$ consumul raional# provoac$ modific$ri +n mentalit$ile )i atitudinile posi9ililor cump$r$tori# ceea ce se va reflecta +n cre)terea volumului de 9unuri vndute )i pe aceast$ 9az$ a profitului# ca unic scop al produc$torului. omunicarea se afl$ +n centrul a tot ceea ce +ntreprinde firma )i este prezent$ +n toate activit$ile acesteia!D. Spaiile de vnzare sunt spaii privilegiate pentru a comunica cu consumatorii. @3ist$ trei moduri principale de comunicare la locul de vnzare: :signaletica :P1?: pu9licitate la locul de vnzare sau promoie la locul de vnzare :I1?: informaia la locul de vnzare ?itrinele reprezint$ un spaiu de comunicare privilegiat )i 5oac$ un rol strategic +n dispozitivul 1? al unui punct de vnz$ri. @le sunt ela9orate +n interior dar au impact la e3teriorul suprafeei de vnz$ri. 4cestea prezint$ oferte statice sau animate# un loc de e3poziie privilegiat pentru o comunicare pu9licitar$ sau promoional$. Iluminarea va fi studiat$ cu scopul de a anihila orice risc de efect de oglind$ datorat intensit$ii luminoase e3terioare. ?echile concepte de punct de vnzare preferau vitrinele cu oferte e3trem de a9undente# unde e3puneau o parte important$ a sortimentului prezent +n interior. =ns$ ast$zi tendina s:a inversat# comerul pariind mai mult pe vitrine transparente# care permit din e3terior o viziune panoramic$ a ansam9lului suprafeei de vnzare. 4stfel se vede clar sau se poate ghici varietatea ofertei care este prezentat$ +n locul respectiv. =n practic$ se poate asocia unui tip de vitrin$ un cod de lectur$# adic$ de interpretare a magazinului de c$tre consumatorul vizat astfel: :Ao vitrin$ umplut$ moderat cu produse si P1? m$ face s$ mp gndesc la o ofert$ serioas$# structurat$# un magazin care )tie s$ m$ sf$tuiasc$ s$ aleg oferta sa! :Ao vitrin$ foarte decorat$# puternic pus$ +n scen$# m$ face s$ m$ gndesc la un magazon s$r9$toresc# care +)i iu9e)te meseria )i produsele# un loc unde e3ist$ fantezie# via$ )i idei!
1

Michael Baker- Marketing , Editura Stiinta si tehnica, Bucuresti, 1997, pag. 387

:Ao vitrin$ so9r$# zen# m$ face s$ m$ gandesc la un comer care este pe val# care )tie s$ +mi prezinte noutatea )i produsul zilei! :Ao vitrin$ a9undent$# de9ordnd de produse# m$ face s$ m$ gndesc la un loc cu o vast$ posi9ilitate de alegere )i unde se fac afaceri 9une! :Ao vitrin$ ascuns$# m$ face s$ m$ gndesc la un punct de vnzare care creeaz$ mister )i +mi a$ curiozitatea! :Ao vitrin$ oar9$ m$ face s$ m$ gndesc la un spaiu confidenial# rezervat ctorva privilegiai# +n care nu +ndr$znesc s$ m$ aventurez!-. Rolul signaleticii este de a indica foarte clar )i e3plicit consumatorului unde se situeaz$ un anume domeniu# raion sau categorie# familie# segment sau su9segment de produse. P1? e3ist$ sun dou$ forme: pu9licitate la locul vnz$rii , Pu91?0 )i promoia la locul vnz$rii, Pro1?0. Pu91? reia pe suprafaa de vnzare campaniile pu9licitare destinate poziion$rii unei m$rci# iar Pro1? pune +n eviden$ o ofert$ comercial$# cu scopul de a declan)a cump$rarea spontan$ sau considerat$ prioritar$ a produsului prezentat. I1? 5oac$ un rol cheie +n procesul de cump$rare al consumatorilor. Instalarea I1?:ului tre9uie s$ se fac$ nu doar pentru produsele tehnologice sau cele sofisticate# ci )i pentru tot mai multe familii de produse de consum curent. @ticheta de pre constituie prima I1?. I1? poate lua numeroase forme: de la afi)ele mici lipite pe un panou sau pe o gondol$# pn$ la panoul de informare retro sau luminat sau la informaia video pe ecran plat. a fundamente pentru crearea unei I1?: comunicarea consumatorului informaia pe care o a)teap$# evitarea termenilor tehnologici sau profesionali )i folosirea unor cuvinte simple# din lim9a5ul cotidian# s$ se scoat$ +n eviden$ 9eneficiile consumatorilor consumatorii s$ fie sf$tuii cu privire la diferitele utiliz$ri ori la destinaia unui produs. 4mplasarea signaleticii +n punctul de vnzare se face la intersecia unor alei de circulaie# panourile 5ucnd rolul de indicator intr:o intersecie. nd ea indic$ o recapitulare a diferitelor categorii de produse ce se reg$sesc +n interiorul domeniului# aduce o l$murire pe care clienii unui magazin o a)teapt$. 4mplasarea I1? +n punctul de vnzare se face +n funcie de modurile de frecventare ale consumatorilor )i de parcursul s$u de cump$rare constatat cel mai des pe suprafaa de vnzare. I1? poate fi oferit$ +nainte de cump$r$turi, la intrare +n suprafaa de vnzare0# +n timpul cump$r$turilor sau la ie)ire, la nivelul caselor de marcat0. Informaiile cu privire la

Do inigue Mouton, !auderi"ue #aris- #ractica pag2&7

erchandisingului, Ed. #oliro , Bucure$ti, 2%%9,

promoii# servicii sau marca firmei pot e3ista +nc$ de la intrarea +n magazin# cu scopul de a afirma o poziie comercial$. Pu91? a5ut$ la rememorarea unei comunic$ri de imagine v$zute sau auzite +n e3teriorul punctului de vnzare. Pro1? pune +n eviden$ o ofert$ promoional$ ata)at$ unei oferte de produs. =n general# Pu91? intervine prima# ca o descoperire# iar Pro1? +n al doilea rnd ca o apropiere a ofertei vizate. 4mplas$rile pentru Pu91? sunt vitrinele# aleile de circulaie# iar +n cazul Pro1? sunt rafturile# capetle de gondolo# standurile. 4)adar# reu)ita unui instrument de traseul clienilor. ;I;1IO*R48I@ D. ;a7er# (.G.# : (archeting# @ditura Htiina )i <ehnica# ;ucure)ti# D//2 -. (outon# &.# Paris#*.#: Practica merchandisingului# @ditura Polirom# ;ucure)ti# -../ F. ?i)ean# (.O.# : <ehnologii comerciale# @ditura 4S@# ;ucure)ti# -..> >. http:EEIII.startafacere.roE(ar7etingEmaJ-JF-.html 1? +n misiunea care +i este alocat$ este condiionat$ de reu)ita amestecului perfect +ntre calitatea coninutului# design )i localizare pe