ORGANIZAREA COMERTULUI SI A APARATULUI COMERCIAL

2.1. Comertul cu ridicata (de ro!" Comertul cu ridicata (comertul de gros) reprezinta activitatea prin care se deruleaza comercializarea produselor si a serviciilor catre firmele care le cumpara n scopul de a le revinde sau a le utiliza ntr-o afacere. Grosistul sau angrosistul, asa cum este denumit omul de afaceri din domeniul comertului cu ridicata, are o functie de interfata ntre producatori (fabricanti) si detailisti.

A# ro!i!tii reprezinta agentii economici angajati, n primul rnd, n activitatea de comert

cu ridicata, care cumpara n cantitati mari si revnd n cantitati mai mici, cu o oferta coordonata catre clienti reprezentnd anumite institutii si ntreprinderi, catre detailisti sau uneori c iar la alti angrosisti mai mici. !ngrosistii vnd foarte rar direct la consumatorul final. "n practica, comerciantii de gros pot fi categorisiti dupa mai multe criterii. a. dupa criteriul de reprezentare pe grupe de produse: # comercianti de gros de produse alimentare, specializate (fructe, legume etc.) si$sau

produse alimentare generale% & ' comertul de gros non-alimentar (mbracaminte, jucarii, etc.) comertul de gros industrial, specific comercializarii de bunuri industriale pentru diferite

ntreprinderi (#(j)*# ( masini, utilaje, piese de sc imb etc.) b. n functie de modul n care preiau marfurile, de varietatea produselor si serviciilor pe care le comercializeaza+ * angrosisti independenti, care pot fi cu servire completa si angrosisti cu servire limitata.

1.Angrosistii cu servire completa sunt cei care ofera o gama completa de servicii, ca de e,emplu detinerea de marfuri n stoc, asigurarea de asistenta te nica si consultanta, finantarea ac izitiilor, livrarea de marfuri la cumparator etc. 2.Angrosistii cu servire limitata sunt cei care ofera o anumita gama de servicii pentru furnizorii si$sau beneficiarii lor.

Angrosistii cu servire completa pot fi grupati n doua categorii+ * comercianti angrosisti cu un profil general (produse de uz casnic, cosmetice, alimente

neperisabile etc.) sau specializati pe o anumita linie de produse (piese de sc imb auto, produse alimentare etc.) distribuitorii industriali . comerciantii care presteaza servicii de comercializare, marfuri

catre firmele producatoare, asa de e,emplu+ vnzarea de ec ipamente, motoare, masini unelte etc. Angrosistii cu servire limitata sunt de mai multe categorii+ * angrosisti cash&carry . folosesc o metoda de vnzare cu autoservire (liber service)

practicata ntr-un depozit de gros unde clientii detailisti si utilizatorii profesionali aleg marfurile, platesc n numerar, la plecare si si asigura singuri transportul cumparaturilor facute% angrosistii carausi . sunt cei care comercializeaza o gama limitata de bunuri pentru care

ndeplinesc si functiile de transport si vnzare+ de e,emplu, comercializarea laptelui, a pinii, etc.% / distribuitorii directi . reprezinta angrosistii care desfac produse n cantitati mari (de

e,emplu livrarile de petrol, c erestea, carbune, etc). 0istribuitorii directi se caracterizeaza prin aceea ca ei primesc comenzi de la detailisti, le centralizeaza si le transmit producatorilor. !cest tip dedistribuitori nu pastreaza marfa n stoc% # angrosistii consignati . sunt acei comercianti de produse nealimentare care si vnd

produsele prin magazine de consignatie% & cooperativele de productie . sunt reprezentate de angrosistii fermieri care realizeaza

produse agricole si le vnd pe piata locala% ' firmele de comert cu ridicata prin posta . reprezinta angrosistii care presteaza foarte

putine servicii si si e,pediaza marfa prin posta sau cu diferite mijloace de transport (camioane)% ( comisionarii si agentii . sunt acele firme sau persoane care ndeplinesc un numar limitat

de functii si prin activitatea lor sprijina vnzarea si cumpararea de marfuri. Ca si angrosistii, comisionarii si agentii se specializeaza pe o anumita gama de produse si pe o anumita categorie de clienti.

Comisionarii realizeaza legatura dintre cumparator si vnzator, participa la procesul de negociere si sunt platiti prin comision de comerciantii care i angajeaza (vnzator sau cumparator), de obicei, temporar. Comisionarii nu pastreaza marfa n stoc, nu se implica n operatiuni de finantare si nu preiau nici un fel de risc. Cei mai cunoscuti sunt agentii din domeniul afacerilor imobiliare, din domeniul asigurarilor, etc. Agentii sunt firme sau persoane care i reprezinta pe cumparatori sau pe vnzatori, pe o perioada mai lunga de timp. !gentii pot fi reprezentanti ai producatorilor, agenti de desfacere sau ai cumparatorilor, agenti de ac izitionare. !gentii producatorilor pot reprezinta doua sau mai multe firme care realizeaza produse nrudite si care si desfasoara activitatea pe baza unui contract perfectat cu producatorul, n care sunt specificate preturile produselor, conditiile de livrare, zona pe care poate actiona si comisionul pe care are dreptul sa-l perceapa. !gentii nu pot influenta pretul de vnzare al produselor. Agentii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care, pe baza unui contract perfectat cu producatorul, se angajeaza sa vnda produsele fabricate de producator. 1utem spune ca agentul de desfacere reprezinta atributiunile compartimentului comercial al producatorului si, ca urmare, el are o puternica influenta n ceea ce priveste negocierea preturilor, conditiile de livrare, precum si alte activitati privind distributia produselor. Agentii de achizitionare sunt acele firme sau persoane fizice care ac izitioneaza marfa n numele cumparatorului, o receptioneaza si o e,pediaza acestuia. 0in categoria agentilor de ac izitionare fac parte si asa-zisii cumparatori rezidenti.2i opereaza pe marile piete sunt specilializati pe sortimente de mbracaminte si vnd produsele catre detilistii din localitatile mici. 2i constituie o categorie bine informata despre produsele ac izitionate si furnizate reusind sa obtina preturile cele mai avantajoase. Comerciantii comisionari sunt cunoscuti si sub denumirea de case comerciale si prin activitatea lor acestia preiau n posesie marfa, o sorteaza si o transporta beneficiarilor cu care negociaza. !cest gen de comercianti reprezinta o relatie de scurta durata ntre furnizori si casele comerciale. "n general, comerciantul comisionar preia marfa de la producatorii care nu sunt organizati n cooperative, o vinde la un pret satisfacator din care si opreste c eltuielile si valoarea comisionului convenit, iar cu restul si ac ita furnizorii.

c. ! treia mare categorie de angrosisti este constituita din filialele si oficiile comerciale ale producatorilor. !ceste filiale sunt constituite din producatori dintr-un anumit domeniu n scopul mbunatatirii eficientei activitatii de vnzare si promovare. !ngrosistii astfel constituiti n filiale comerciale pastreaza marfa n stoc si sunt, n general, amplasati n localitatile cele mai mari unde si cererea este mare (de e,emplu, vnzarea de c erestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.). 3pre deosebire de filialele comerciale ale producatorilor, oficiile comerciale nu pastreaza marfa n stoc si ndeplinesc un rol asemanator cu cel al comisionarilor, dar e,ecuta servicii numai pentru organizatia cumparatoare. (de e,emplu, oficii comerciale pentru produse te,tile si alte articole de prima necesitate)45otler, *)))6. $ Mi!iu#ea% &u#ctiile !i 'articularitatile ti'olo ice ale comercia#tilor de ro!

1rincipala misiune a comerciantilor de gros este aceea ca ei realizeaza o legatura necesara

ntre producatori si comerciantii cu amanuntu l. Comerciantii de gros cumpara produse n cantitati mari de la producator si dupa aceea le vnd n cantitati mai mici comerciantilor cu amanuntul sau altor comercianti de gros mai mici si uneori la institutii si foarte rar consumatorilor finali (persoane fizice).

7unctiile principale ce sunt ndeplinite de comerciantii de gros au fost clasificate de

specialisti n trei categorii+ *. functii tranzactionale care constau n urmatoarele activitati+ / # -. cumpararea marfurilor% contactarea clientilor n vederea vnzarii% asumarea de riscuri, ca urmare a preluarii marfurilor n proprietate.

functii logistice concretizate n urmatoarele activitati+ & ' crearea sortimentului de produse% depozitarea marfurilor%

( 8 /.

sortarea produselor% transportul marfurilor.

functiile care se regasesc numai la angrosistii ce ofera servicii complete + ) finantarea%

*9 desfasurarea de cercetari de mar:eting% ** stabilirea claselor de calitate.

1e plan international, n comertul de gros se ntlnesc mai multe ti'uri de comercia#ti,

care au aparut ca o necesitate a dezvoltarii economiilor nationale si a cerintelor diversificarii activitatii de distributie a marfurilor pe marile piete. !stfel, n 3;!, comerciantii care presteaza servicii complete sunt cunoscuti sub urmatoarele denumiri (care n majoritate au fost preluate si pe piata din <omnia)+ *.Rack obber . reprezinta acel comerciant care ndeplineste toate functiile din canalele de distributie, aranjeaza rafturile magazinelor cu amanuntul si vinde produsele n sistem de consignatie% acest comerciant si asuma riscul ca detine marfurile n proprietate pna la vnzarea lor si solicita efectuarea platilor de la comerciantul cu amanuntul numai dupa ce produsele au fost vndute. -.!ruck obber . reprezinta un mic comerciant de gros care si ncarca produsele n mijloacele de transport proprii, bine ambalate si le vinde direct din mijlocul de transport. "n general marfurile care se preteaza la desfasururarea activitatilor unor astfel de angrosisti sunt produsele perisabile (produse de panificatie, fructe, legume etc.) si pentru care comerciantul primeste plata n numerar c iar n momentul vnzarii. /. Comerciantii cash&carry reprezinta acea categorie de comercianti care vnd marfurile numai la cumparatorii care platesc direct (cas ) si si transporta singuri produsele (carr=). !cesti comercianti nu acorda credit clientilor pentru marfurile vndute si nu le furnizeaza servicii cu privire la informatiile de piata. #. Agentii si brokerii sunt comerciantii de gros care nu preiau titlul de proprietate asupra marfurilor si pentru care profitul lor provine din comisioane sau onorarii pentru serviciile oferite.

Categorie de comercianti independenti, bro:erii negociaza contractul ntre cele doua parti, producatprul si cumparatorul. 3pre deosebire de bro:eri, agentul de vnzari reprezinta un singur producator si prin activitatea sa, el raspunde de ntreg procesul de vnzare elabornd planuri promotionale si stabileste politici de distributie si strategie pentru fiecare produs, inclusiv preturile de vnzare. !gentii de vnzari sunt folositi n general de mici producatori de te,tile si confectii si unele marfuri alimentare.

$ Te#di#te (# e)olutia comertului cu ridicata (de ro!" >utatiile rapide ce au loc n activitatea de distributie si de promovare a produselor obliga angrosistii sa tina pasul cu progresul din acest domeniu. Ca urmarea a dinamismului prefacerilor din acest domeniu se vor putea mentine pe piata doar acei comercianti de gros care, n permanenta si adapteaza, din mers, ntreaga activitate, n ansamblul ei, att la sc imbarile ce au loc n relatiile dintre producatori, comercianti ct si la nevoile consumatorului final. 1rincipala preocupare a comerciantilor angrosisti trebuie sa fie cresterea eficientei ntregului canal de distributie. ?u ntmpltor, n ultimul timp, se nregistreaza o reducere a numarului de angrosisti, ca urmare a fuziunii acestora. 2fectul procesului de globalizare asupra pietei genereaza, pentru toti comerciantili, nevoia de adaoptare a functiilor comerciale, att din partea angrosistilor, ct si din partea detailistilor, n sensul ca, astazi, multi detailisti ndeplinesc si functii ale comertului cu ridicata ( ipermagazinele) n timp ce activitatea angrosistilor vizeaza activitati legate de functiile comertului cu amanuntul. ;n e,emplu semnificativ este firma "akro, firma de gros olandeza, din categoria cas &carr=, functioneaza n sistem de autoservire avnd si o activitate de detailist important pentru consumatorii finali. 1entru mentinerea lor pe piata, n conditiile globalizarii, angrosistii trebuie sa si multiplice serviciile pe care le ofera detailistilor, adaugnd activitatii lor principale si alte tipuri de activitat+ efectuarea n comun a unor studii de management si mar:eting, publicitate comuna, servicii contabile etc.. @n acest

fel, ei vor contribui la reducerea c eltuielilor si la mentinerea profitului pentru ambii parteneri. "n activitatea lor, angrosistii sunt, n prezent, nevoiti sa-si e,tinda activitatile dincolo de frontiere, acest lucru impunnd luarea n calcul si respectarea unor principii de etica, cultura, mentalitate universale alaturi de obiceiurile, traditiile, sistemul juridic, etc. al tarilor respective. Aot ca un efect al globalizarii, angrosistii trebuie sa ofere o gama completa de produse si sa dispuna de stocuri mult mai mari pentru a asigura o livrare prompta. >odernizarea si rete nologizarea depozitelor, adoptarea unui sistem de culegere de informatii operative constituie asigurarea succesului pe piata concurentiala. 0atorita cresterii concurentei, se constata, la unii angrosisti, reducerea gamei de produse oferite, ei concentrndu-se n special asupra produselor celor mai profitabile. !legerea unora dintre angrosisti vizeaza n acelasi timp anumite grupuri de clienti astfel nct, n functie de marimea acestora si dimensiunile ofertei sa fie ct mai profitabile. Globalizarea pietei conduce, pe lnga aparitia unor noi concurenti, si la cresterea e,igentei cumparatorilor. !ceasta impune adoptarea de noi te nologii si aplicarea de programe speciale de cumparare avnd drept rezultat orientarea angrosistilor spre mbunatatirea deciziilor strategice pentru fiecare piata, cresterea activitatii de promovare si mbunatatirea distributiei, adoptarea de te nici moderne de vnzare. 1entru reducerea costurilor, angrosistii sunt obligati sa foloseasca te nici de calcul moderne pentru controlul stocurilor, studiul pietelor precum si utilizarea de instalatii mecanice si de automatizare n depozitele proprii.
2.2. Comertul cu ama#u#tul (e# detail" $ *e&i#itie% &u#ctii% !tructura Comertul cu amanuntul reprezinta veriga intermediara cea mai importanta n circuitul comercial al produselor. Comertul cu amanuntul include toate activitatile referitoare la vnzarea bunurilor si serviciilor direct catre consumatorii finali, pentru a fi folosite n scop personal si nu

n interes de afaceri. Comertul cu amanuntul acopera toata gama produselor care se comercializeaza si se realizeaza de foarte multe organizatii . producatori, angrosisti etc.. 1onderea activitatii acestei forme de distributie este realizata de detailisti care, prin specificul activitatii lor, obtin profituri numai prin activitatea de comercializare a produselor si serviciilor catre consumatorii finali. 1rincipalele formele de vnzare n comertul cu amanuntul se realizeaza, n mod traditional, prin magazine. "n ultimii ani au aparut si alte forme de vnzare cu amanuntul+ prin posta, prin telefon, la domiciliu, sau prin mijloace electronice de vnzare. ;n produs nu-si poate ndeplini rolul, ratiunea de a fi, dect n momentul n care intra n consumul final, satisfacnd, n mod real, comple, si complet, nevoia consumatorului care l-a cumparat. 0rumul marfurilor de la producator pna la consumator nu este nici simplu, nici scurt si nici ieftin. Ca urmare, legatura dintre productie si consum a dus la accentuarea diversificarii productiei, a cresterii consumului si a dezvoltarii relatiilor de piata astfel nct activitatea de distributie a cunoscut o dezvoltare rapida, n prezent fiind una dintre cele mai dinamice activitati. "n ultimele decenii, procesul de distributie prin comertul cu amanuntul a cunoscut sc imbari radicale, fie ca este vorba de supermagazine, ipermagazine, magazine discount, sau magazine universale si magazine specializate. @n prezent, amploarea comertului cu amanuntul reprezinta, n 2uropa, peste '9B din totalul activitatii de comert. "n economia de piata, n conditiile globalizarii, accentuarea diversificarii productiei, a consumului si a relatiilor de piata confera distributiei produselor un rol tot mai important, cunoscnd sc imbari profunde de la o regiune la alta, n functie de caracteristicile culturale, traditia, conte,tul economic sau legislativ, climatul politic sau cel religios din fiecare tara. 1rincipalele &u#ctii ale comertului cu ama#u#tul pot fi grupate astfel+ * creeaza utilitate de loc, de timp si de posesie n sensul ca se organizeaza n functie

de necesitatile consumatorului final ca zona de amplasare, gama variata de produse solicitate de consumatorul final, program de functionare adaptat nevoilor consumatorului final% functia de planificare strategica si adoptarea de sisteme informatice avansate si

te nici de mar:eting adaptate cerintelor consumatorului final%

functia de segmentare a pietelor si mbunatatirea permanenta a pozitiei pe piata n

vederea selectarii pietelor tinta orientate spre o anumita categorie de consumatori finali% # aplicarea permanenta de strategii de e,pansiune si diversificare a pietei.

Structura comertului cu ama#u#tul . "n zilele noastre, e,ista o mare varietate de organizatii profilate pe comertul cu amanuntul si ca orice produs, diversele tipuri de magazine cu amanuntul mbraca diferite forme, avnd un anumit ciclu de viata si datorita concurentei intra uneori n perioada de declin. (a) Comertul traditional. 1entru satisfacerea preferintelor consumatorilor, detailistii cauta sasi modernizeze activitatea de vnzari si servicii astfel ca sa poata ndeplini gusturile consumatorilor. "n practica, astazi se constata ca, indiferent de categoria de produse vndute, detailistii se ncadreaza n patru niveluri de servicii oferite clientilor+ * / # magazin cu autoservire magazin cu alegere directa magazin cu servire limitata magazin cu servire completa

Magazinul cu autoservire este destinat activitati de desfacere cu amanuntul a mai multor tipuri de bunuri+ de uz curent, bunuri de folosinta ndelungata etc. Magazinul cu alegere directa este acela n care consumatorii ac ita direct vnzatorului suma corespunzatoare pentru a ac izitiona un anumit tip de articol. !cest magazin are c eltuieli de functionare mai mari dect magazinele cu autoservire datorita faptului ca personalul angajat pentru vnzare trebuie sa efectueze activitati privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicita. Magazinul cu servire limitata este magazinul n care se comercializeaza bunuri de folosinta ndelungata pentru care clientii au nevoie de informatii te nicespecifice. !ceste magazine ofera anumite avantaje cum ar fi+ serviciile de creditare sau$si posibilitatea cumparatorului de a returna marfa n cazul n care nu i sunt satisfacute cerintele. 0rept urmare magazinele cu servire limitata nregistreaza costuri de functionare mai mari.

 Magazinul cu servire completa este acel magazin care dispune de un personal foarte numeros, care este pus la dispozitia clientilor si ofera consultanta privind toate fazele de alegere a marfurilor, precum si informatii privind sisteme de creditare, transportul produselor la domiciliu, conditiile de returnare a marfurilor necorespunzatoare si multe alte facilitati. !cest tip de magazin ofera clientilor sali de odi na si restaurante si se adreseaza n special vnzarilor de articole de lu,, bijuterii, aparatura video, autoturisme, nregistrnd costuri mult mai ridicate fata de celelalte tipuri de magazine. "n functie de locul n care se realizeaza procesul de vnzare si de sortimentul de marfuri comercializat, comertul cu amanuntul poate fi structurat astfel+ Comertul n magazine - cuprinde+ *. Comertul cu dominanta alimentara# n cadrul caruia distingem+ C comert cu marfuri alimentare generale, care se desfasoara cu precadere n ipermagazine, supermagazine, magazine populare, magazine ard-discount, superete% C comert cu marfuri alimentare specializate (brutarii, pescarie, macelarie, cofetarie etc.)% -. Comertul cu dominanta non$alimentara - cuprinde+ C comertul nespecializat, care se desfasoara n magazine de tipul+ mari magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar)% C comert specializat, care se desfasoara n marile suprafete specializate, suprafetele medii specializate, buticuri.

Alte cla!i&icari ale magazinelor cu amanuntul vizeaza dimensiunea acestora si c iar gradul
de acoperire a nevoilor. !stfel e,ista+ , "agazinele alimentare specializate o suprafata de vnzare medie de -99 m -, sunt amplasate n orase si practica vnzarea traditionala. ?umarul lor este n scadere de la aparitia supermagazinelor si a ipermagazinelor. , %upereta este un magazin cu o suprafata ce nu depaseste #99 m -, amplasat n apropierea zonelor rezidentiale, care comercializeaza produse alimentare. 1entru a evita o concurenta forntala cu supermagazinele, n materie de pret, superetele propun, n general, o larga parte a produselor, sub marca proprie.

, %upermagazinul este o unitate comerciala care detine o suprafata de vnzare cuprinsa ntre #99 --.&99 m-, reprezentnd o constructie pe un singur nivel si este dotat cu o casa de marcat la o suprafata de vnzare de *99 m-. "n supermagazine se comercializeaza o gama larga de produse alimentare prin sistem de autoservire si n care produsele nealimentare detin o pondere scazuta. "n general, amplasarea acestora se face pe cartiere. 0ezvoltarea supermagazinelor este diferita de la o tara la alta, acestea e,tinzndu-se dupa anul *))9 si pe piata din <omnia. , &ipermagazinul este un magazin de detail cu o suprafata mai mare de -.&99 m -. "n functie de suprafata lor, se disting mai multe tipuri de ipermagazine+ de talie mica, cu o suprafata cuprinsa ntre -.&99 si &.999 m -, ipermagazine medii, cu o suprafata cuprinsa ntre &.999 si 8.999 m- si marile ipermagazine cu o suprafata mai mare de 8.999 m -. Dipermagazinul este produsul tipic al distributiei franceze, unde a aparut n *)'/ si reprezinta o sinteza a doua forme de vnzare en-detail, ce n acea perioada aveau un mare succes n 3;! si anume supermagazinul alimentar si discount-ul store (mare suprafata non-alimentara, cu autoservire). Ea nceput, ipermagazinele erau angare vaste care propuneau marfuri la preturi scazute. ;lterior s-a pus un accent deosebit pe abordarea unei largimi caracteristice, unui aranjament interior mai ngijit, unei ar itecturi mai costisitoare. >arimea asortimentului de marfuri este de -&-&9.999 de referinte din care #.999 din sectorul alimentar, sunt prezente raioane de toate tipurile, inclusiv cele care practica vnzarea prin intermediul vnzatorilor si are n dotare o casa de marcat pentru o suprafata de -99 m -. Constructia este pe un singur nivel si are, n general, amenajat un spatiu pentru *.-99 locuri de parcare. 2ste localizat n periferie sau n centrul comercial. 1ractica o politica de vnzare agesiva, cu profit redus pe unitatea vnduta, dar cu o rotatie medie foarte ridicata (8 rotatii n @talia, *--*& rotatii n 7ranta). , "arile magazine sunt amplasate n centrul orasului, au o suprafata mai mare de -.&99 m -, ajungnd pana la &9.999 m-, oferind ntr-o ambianta deosebita un numar foarte mare de produse. ?ivelul de calitate al marfurilor oferite este mediu spre nalt. , "agazinele specializate sunt acele magazine n care se comercializeaza o linie ngusta de produse, care ofera, nsa, o bogata varietate sortimentala n cadrul liniei respepctive. Cele mai multe magazine specializate vizeaza, n general, un domeniu+ al confectiilor, al mobilei,

articolelor pentru locuinta, maroc inarie etc. 2,emple de firme de distributie lider pe piata n aceste domenii sunt+ Castorama# Conforama din 7ranta, 'obis si "edia (orld din Germania, )kea 3uedia etc. Clasificarea magazinele specializate poate avea n vedere si gradul de FngustimeG a liniei de produse (magazin de mbracaminte, magazin de mobila, magazin de articole sportive, etc). "n functie de ngustimea liniei de produse, aceste magazine pot fi mpartite si n mai multe clase, astfel+ un magazin de mbracaminte poate fi numit magazin cu linie unica% un magazin care vinde numai mbracaminte pentru femei va fi numit magazin cu linie limitata% un magazin care vinde numai pantofi pentru dama apartine clasei de magazine superspecializate. , "agazinul cu produse de uz curent reprezinta un magazin organizat ntr-un spatiu relativ mic, care comercializeaza o gama limitata de produse de prima necesitate, practicnd preturi de vnzare relativ mare. 0atorita comoditatii si nevoilor importante ale consumatorilor, acestia sunt dispusi sa plateasca preturi mai mari asa de e,emplu, n cazul comercializarii produselor de patiserie, sandvisuri, cafea etc. , "agazinul universal . comercializeaza o varietate mare de produse, n special linii de produse de ncaltaminte, mobilier, mbracaminte si alte bunuri gospodaresti. "n cadrul acestor magazine fiecare grupa de produse se comercializeaza ntr-un raion separat. "n practica ntlni magazine universale care comercializeaza numai o anumita linie de produse, spre e,emplu numai ncaltaminte sau numai mbracaminte etc. "n orasele mari, aceste magazine au intrat ntr-un proces de declin n special ca urmare a concurentei facute de catre magazinele de discount sau cele ale lanturilor de magazine specializate. ;n mare dezavantaj al acestora este pricinuit de traficul auto aglomerat si a lipsei spatiilor de parcare. 1entru a face fata concurentei, tinnd cont si de faptul ca aceste magazine universale ocupa de cele mai multe ori spatii mari (n general ntre -9--&.999 m -) n cadrul acestor magazine au fost create si raioane care ofera marfuri la preturi reduse iar altele au nfiintat n interiorul lor asa-zisele buticuri care pot concura cu magazinele specializate. 1entru a face fata concurentei, magazinele universale trebuie sa-si perfectioneze managementul si calitatea serviciilor n functie de nevoile clientilor. Cu titlu de e,emplu, magazinele universale japoneze !akashimaya si "itsukoshi, pentru a atrage numerosi cumparatori, au nfiintat puncte de atractie constnd n organizarea unor cursuri de gatit precum si spatii de joaca pentru copii. , "agazinul de solduri . reprezinta magazinul care vinde marfuri standard la preturi mai mici dect cele obisnuite. !ceste magazine realizeaza un profit mai mic la un volum de marfa

vndut mai mare. "n general ele functioneaza n zonele cu un nivel scazut de c irie, dar cu o intensa circulatie a oamenilor. "n ultima perioada comertul cu amanuntul la preturi reduse a cuprins pe lnga sfera marfurilor de uz general, si anumite domenii ale magazinelor specializate, ca de e,emplu articole sportive, electronice etc. 1rimele magazine de acest tip au aparut n Germania, ca de e,emplu Aldi# *orma# +idl, care si-au redus c eltuielile de vnzare prin desfasurarea activitatii n zonele de vnzare unde c iria pentru spatiu este redusa, dar frecventa populatiei este intensa. Concurenta pentru aceste magazine cu preturi reduse a fost intensificata prin actiunea multor magazine universale care si-au creat n interiorul lor si raioane de vnzare la pret redus.

0etailistii care practica preturi reduse nregistreaza cele mai mari succese n
comercializarea articolelor de mbracaminte, ncaltaminte si accesorii. 1e piata se ntlnesc trei ti'uri principale de detailisti care practica preturi reduse si sunt organizati astfel, detailisti care comercializeaza produse n puncctele de vnzare ale fabricilor producatoare si unde sunt vndute produsele cu mici defecte sau anumite abateri de la standarde. 0etailistii care practica preturi reduse, numiti si Fdetailistii independentiG, reprezinta filiale ale unor mari ntreprinzatori sau corporatii cu profil de comert cu amanuntul. , "agazinele populare. 1rimele magazine populare au fost create n 3;! nca din anul *8(), de catre 7ran: H. HoollIort , prima oara sub denumirea de F ,reat - Cents %toreG, mai apoi sub denumirea de F- and 1. Cents %toreG. "n 7ranta, formula magazinelor populare a fost dezvoltata n special de societatile care detineau mari magazine. Conducatorii acestor societati au realizat faptul ca magazinele lor nu acopereau totalitatea nevoilor consumatorilor si nu raspundeau deloc bine n ceea ce priveste cererea de articole de uz curent a persoanelor cu venituri medii sau scazute. >agazinele populare sunt n mod traditional definite ca magazine de vnzare cu amanuntul propunnd, pe baza unei libere selectii si$sau unei libere serviri, o gama larga si mai putin variata de produse de consum si avnd o suprafata medie de vnzare de *.&99 m -. ! treia categorie de detailisti care practica preturi reduse o reprezinta detailistii organizati n Fcluburile depozitG care vnd o serie limitata de articole de bacanie, aparatura electronica, mbracaminte si alte produse apartinnd unor marci consacrate. !cesti detailisti reprezentnd cluburile depozit sunt persoane care platesc cotizatii anuale la firmele consacrate si pot obtine

marfuri cu reducere foarte mare de pret. !cesti detailisti au aparut prin anii (9, n activitatea micilor ntreprinzatori avnd ca reprezentare de marca lanturile de magazine /rice Club# Costco si %am0s, toate apartinnd concernului (all "art. , "agazinul general 12de maruntisuri34 . este acela care desface o gama larga de produse fata de magazinele specializate, dar mai restrnsa dect magazinele universale. Aendinta acestor magazine este aceea de a oferi marfuri cu preturi mici si nu se remarca prin avantaje oferite clientilor. !sa de e,emplu, firma (ool5orth vinde o varietate de produse . compact discuri, casete, diverse produse pentru gospodarie, mbracaminte si dulciuri pentru copii, oferind n acelasi timp clientilor o cafenea si restaurant. ;n alt e,emplu al lantului de magazine de maruntisuri este firma "arks & %pencer care comercializeaza mbracaminte si accesorii de mbracaminte, alimente, articole cosmetice, produse de gospodarie, mobila pentru locuinte si servicii financiare si care pune un accent deosebit pe calitate oferind clientilor si anumite servicii suplimentare ca+ ac izitionarea de marfuri prin carti de credit, posibilitatea de a comanda marfuri prin posta si c iar organizarea de evenimente speciale. 6 "agazinele discount si hard$discount - magazine en detail ce practica autoservirea, avnd o suprafata cuprinsa, n general, ntre /99 si *.999 m - si care ofera produse la preturi inferioare celor practicate pe piata. 2l a aparut dupa cel de al doilea razboi mondial, att n 2uropa ct si n 3;!, adresndu-se populatiei defavorizate. @n !utralia cel mai bine sunt e,emplificate de maga=iele de tip +7$,7 (EoI go) . Corespondentul acestor magazine pe piata romneasca de *))9, este magazinul FeconomatG, n care preturile de vnzarare sunt cu *&-/9B mai mici dect cele practicate pe piata. !mplasarea acestor magazine se face n zonele cu putere scazuta de cumparare a populatiei (pensionari, someri) si prin grija autoritatilor locale se asigura unele facilitati privind aprovizionarea, transportul. Germania este lider european n domeniul punctelor de vnzare de tip discount, acestea detinnd o cota de piata de /-,'B n anul -99/, fata de numai (,)B cota de piata detinuta n 7ranta. ncrucisarea tipologiei bunurilor si tipologiei magazinelor . !bordarile recente din mar:eting a!imilea-a #otiu#ea de ma a-i# cu cea de 'rodu! justificnd, astfel, analiza ciclica a acestuia prin prisma unor stadii de dezvoltare asemanatoare celor ale produselor.

1lecnd de la faptul cJ un magazin se defineKte prin+ localizarea n spaLiu, sortimentul pe care-l prezintJ Ki i deteminJ mJrimea Ki caracterul sJu -- mai mult sau mai puLin atractiv -- care defineKte zona de atracLie putem lua n considerare Ki o altJ tipologie a acestora ce face referire la M magazine de atrac8ie Ki M magazine de pro9imitate. 7iecare din aceste douJ mari tipuri de magazine combinJ frecvent factori ca gradul de atractivitate Ki distanLa sau timpul consacrat cumpJrJturilor. 3c ema urmJtoare permite poziLionarea, pe douJ a,e, a diferitelor tipuri de suprafeLe comerciale asemenea tendinLelor de evoluLie, respectiv a,a bunurilor (simple, comple,e) Ki a,a magazinelor (pro,imitate$atracLie). "n vrful ierar iei (comple,itate$atracLie) este pozitionat centrul comercial regional sau marele magazin parizian. !vem n partea opusJ (simplitate$pro,imitate), bJcJnia de cartier. "n poziLie intermediarJ+ supermagazinul sau ipermagazinul, alJturi bunuri simple%

magazinul de fierJrie alJturi de bunuri comple,e. !ceasta sc emJ trebuie cititJ n dimensiunea ei dominantJ+ orice formJ de magazin suferJ sc imbJri n sensul sofisticJrii (se vorbeKte de ipermagazinul generaLiei a --a sau a /-a) sau al simplificJrii (apariLia marilor suprafeLe specializate n liber-sc imb). !stfel, la Carrefour# sortimentul produselor a cunoscut o dublJ evoluLie+ lansarea Nproduselor libereG, articole foarte simple (de primJ necesitate) tinde la o simplificare, n timp ce introducerea vnzJrii contractelor de asigurare (c iar Ki a celor simple) mai nti pentru autoturisme Ki apoi pentru locuinLe, corespunde unei anumite sofisticJri.
Sc.ema 1. Atrac ie Hipermagazin / magazin popular / <-> centru comercial regional -> mare magazin parizian -> mare suprafaLJ specializatJ Freezzr Center Life Center Simple <- supermagazin supereta macelarie Complexe <- magazin de articole de fierJrie <- drogherie

centru comercial din cartier

brutarie bacanie !ro"imitatea magazinelor %ursa: prelucrare dupa 1.>olle# Caiete Relatia )ndustrie$Comert n ;ranta gr.23C E=on, *))*

#nteresul este dublu: de a atrage atenLia asupra coerenLei conceptului (localizare, sortiment, comunicare, gestiune) si de a atenLiona distribuitorul asupra disparitiei unei forme de comerL Ki deci a necesitJLii imperative de inovare pentru a evita dispariLia.

Componentele de eficien a ale magazinului - economicJ Ki socialJ - nu pot fi disociate.

@nterdependenLa e,istentJ ntre aceste douJ pJrLi componente se accentueazJ n cadrul ntreprinderii comerciale datoritJ contactului direct cu un numJr ridicat de consumatori.

"n cursul ultimelor decenii, comertul n tarile ;niunii 2uropene a cunoscut mutatii
profunde, remarcndu-se ca te#di#te+ pierderea cotei de piata a marilor magazine si a magazinelor populare% cresterea grupurilor de distributie specializate n comercializarea produselor alimentare% dezvoltarea marilor suprafete specializate pentru comertul nealimentar% dezvoltarea magazinelor de tip discount, coc etarea cu diferite tipuri de centre comerciale, de la "all Center la centrele gradini si apoi la cle de tip +ife Center. !ceasta evolutie, nsotita de o accelerare a ciclului de viata al tipurilor reprezentantive de magazine reflecta cursa strategica a cresterii n care se angajeaza firmele comerciale. 7le,ibilitatea si gradul de desc iderea catre nou joaca acum rolul primordial. Ca urmare a inovatiilor, segmentele de piata carora li se adreseaza comerciantii se ngusteaza permanent impunnd o productivitate marita. 0rept consecinta, numai comerciantii cu nalta productivitate a vnzarilor si cu target precis ajung la un comert de succes. 1entru a raspunde presiunii costurilor detailittii se consacra, eficient % cre!terii 'roducti)itatii (# acti)itatea de e/'loatare. !ceasta se realizeaza prin+ crearea de de'o-ite e&icie#te !i ultra dotate, desc ise unui numar mare de clienti potentiali prin costurile reduse practicate% nfiintarea de la#turi ma#a eriale de ti' 0virtualG de integrare pe verticala% implementarea te nologiei informatiei n vederea eficientizarii activitatii prin o&erirea de 'rodu!e !u1 etic.eta

de calitate 'ro'rie 'e#tru &ideli-area clie#telei % desc iderea unor #oi ma a-i#e am'la!ate ce#tral, cu randament ct mai ridicat. @n acest fel cei care rezista n jungla noilor transformari si reconfiguratii economice vor fi capabili sa stabileasca structura costurilor de e,ploatare si sa ofere clientului ma,imum de valoare adaugata concretizata n marfuri n care acesta poate avea ncredere, la preturi mici, vndute n locuri convenabile. "n acest conte,t foarte disipat, comerLul cu amJnuntul ia n considerare noile dimensiuni strategice ale viitorului. ComercianLii trebuie sJ LinJ seama de apariLia Ki dezvoltarea noilor tipuri de activitati comerciale discount si ard discount, care se impun din ce n ce mai mult ca forme de comerL obligatorii. Concurenta dintre producJtori Ki distribuitori determina studierea temeinicJ a cerinLelor, a aKteptJrilor diferitelor segmente de consumatori, prin analiza multipla a rezultatelor studiilor de piata. !ceasta analiza permite nu numai la nLelegerea fenomenelor Ki luarea deciziei optime ci si controlul acLiunilor comerciale Ki de mar:eting. 2a acopera astfel, nu doar domeniul vast al mediului legislativ, al reglementJrilor economice si sociale, ci Ki pe cel al consumatorului utilizator final sau cumpJrJtor industrial, profesionisit. Activitatea de alimentatie publica. "n cadrul procesului de circulatie a marfurilor, comertul cu amanuntul asigura un sortiment larg si comple, de marfuri, punnd la dispozitia clientului multiple posibilitati de alegere a produselor pentru satisfacerea nevoilor personale. !stfel, n sectorul alimentatiei publice ntlnim o activitate mai comple,a, n cadrul careia se mbina procesul de productie cu cel de vnzare catre consumatorii finali. "n comertul cu amanuntul sectorul de alimentatie publica reprezinta transformarea materiilor prime, agricole sau alimentare n preparate culinare sau de cofetarie si patiserie. !ctivitatea de alimentatie publica cunoaste o mare diversitate, de la simpla preparare a unor produse asemanatoare cu cele din gospodariile casnice pna la organizarea de activitati comerciale comple,e (vnzarea de preparate de bucatarie, cofetarie si patiserie, semipreparate si c iar nepreparate realizate n unitati de comercializare cu amanuntul din sistemul comertului alimentar). "n ultimii ani, sectorul de alimentatie publica a evoluat foarte rapid, oferind consumatorilor noi metode de vnzare si servire, cu transformari importante de natura cantitativa si calitativa. Continutul si structura activitatii de alimentatie publica cuprinde urmatoarele tipuri de unitati+

* -

unitati pentru servirea consumatorilor (restaurante, patiserii, cofetarii etc.)% unitati de productie (bucataria centrala, sectii de preparate si semipreparate,

carmangerie, laboratoare etc.)% / unitati de depozitare si pastrare (depoite, magazii, camere frigorifice etc.).

"n ultimii ani, sectorul de alimentatie publica a avut o evolutie foarte rapida si a suferit multiple transformari, oferind consumatorilor metode de vnzare si servire diversificate si ct mai atragatoare. !stfel, au aparut noi tipuri de unitati de alimentatie publica, ca de e,emplu+ restaurante specializate pe anumite sortimente# meniuri# tipuri de bucatarii 1pescaresc# v<natoresc4# restaurant pentru diferite categorii de clienti 1fumatori# care tin anumite tipuride dieta $ restaurant dietetic# lacto$vegetarian4# nationalitati 1 aponez# indian# arab# tai# chinezesc# rom<nesc4. 0iferentierea veniturilor si a preferintelor oamenilor, sporirea pretentiilor pentru odi na si divertisment, mbunatatirea procesului de emancipare a femeilor au generat o diversificare a sectorului de alimentatie publica impunndu-se aparitia, pe lnga restaurante, baruri, braserii si berarii si a altor tipuri de unitati+ cluburi particulare, unitati fast-food - care constituie unitati de desfacere rapida n care consumatorii si aleg si servesc singuri preparate culinare calde si reci, bauturi alcoolice si nealcoolice. Cofetariile si patiseriile s-au specializat pe desfacerea unor sortimente foarte largi. ! luat o mare amploare servirea la nivel local, cuplata cu servirea si la domiciliu. @ntensificarea concurentei n sectorul alimentatiei publice impune si obliga la o mbunatatire ppermanenta a structurii de producere si comercializare a preparatelor, la diversificarea gamei sortimentale si de servicii oferite, n conditiile reglementarile din domeniu. (b) Comertul fara magazine. !supra comertului cu amanuntul realizat n magazine apasa o competitie sporita din partea detailistilor care si vnd produsele prin intermediul cataloagelor, serviciilor postale, telefonului, televiziunii, internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul potentialilor clienti. !ctivitatea de comert cu amanuntul derulata n afara magazinelor include pe lnga vnzarea directa si comercializarea prin intermediul automatelor. de calitate si securitate alimentara superioare, impuse de

 '<nzarea prin posta si prin intermediul cataloagelor implica e,pedierea de catre vnzatori, catre cumparatorii potentiali, a unor scrisori, reclame, cataloage sau mostre. !dresele potentialilor cumparatori se preiau prin apelarea de catre vnzatori la anumite firme specializate n astfel de servicii care pun la dispozitie numele persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite. "n general, aceste persoane sunt oameni foarte bogati, persoane cu obb=-uri specifice, care detin animale de casa, proprietari de multe locuinte si alte persoane dornice sa studieze anumite cataloage. "ntruct costurile cu ntocmirea si transmiterea cataloagelor este foarte ridicat, alegerea oamenilor pentru a primi aceste oferte trebuie facuta cu foarte multa atentie. !cest tip de promovare a vnzarilor se realizeaza n special pentru desfacerea produselor nou aparute pe piata si este transmis cu tinta unica asupra unui potetial cumparator. Onzarea prin posta s-a dovedit a fi un mare succes n promovarea si comercializarea cartilor, a revistelor si a produselor financiare si de asigurari. Cu toate ca n ultima perioada vnzarea prin posta a cunoscut o dezvoltare nsemnata, totusi, mentionam ca e,ista si o serie de bariere care ngradesc acest tip de vnzare, ca de e,emplu diferentele e,istente n sistemele de posta asupra preturilor practicate sau$si aparitia unor operatori care utilizeaza aceasta forma fara discernamnt e,pediind scrisori care nu realizeaza o protectie a consumatorilor. $%nzarea prin telefon se utilizeaza pentru a vinde produsele unor cumparatori persoane fizice sau juridice, prin stabilirea unei ntlniri cu clientul ca urmare a unui program stabilit telefonic. 1rocesul de vnzare prin telefon reduce substantial c eltuielile de deplasare ale pesonalului astfel, de e,emplu, firma Raleigh =icycles utiliznd telefonul, si-a redus n primul an c eltuielile de deplasare ale personalului cu &9B, n conditiile n care vnzarile au crescut cu /#B. "n general, operatorii de vnzari prin telefon folosesc numere de telefon la care convorbirea cu clientul nu se ta,eaza n contul acestuia pentru a crea posibilitatea clientilor sa puna ntrebari si sa solicite informatii asupra produsului. !cest gen de vnzari s-a e,tins considerabil n 3;!, unde, n baza unui studiu facut, se releva faptul ca o gospodarie primeste *) telefoane$an din partea firmelor vnzatoare si da un numar de *' telefoane pentru a face comenzi. 3pre e,emplu, n anul *))9, firma A!&! a contabilizat mai mult de ( miliarde de convorbiri telefonice pentru comercializarea sau comandarea produselor. '<nzarea prin televiziune este asigurata prin doua forme+ publicitatea cu raspuns direct si programe de informatii comerciale. !cest tip de vnzari se practica n general de campaniile de ajutoare pentru a convinge telespectatorii sa ofere anumite donatii sau sa participe la anumite servicii voluntare. !sa de e,emplu, campaniile F!juta viataG (Eive !id) si FCopii n nevoieG au primit sprijin din partea a milioane de oameni de pe glob. "n programele de televiziune e,ista

canale speciale pentru ac izitii la domiciliu, care au ca scop vnzarea marfurilor si a serviciilor. 1rogramele de informatii comerciale sunt emisiuni difuzate pe programele AO din 2uropa, transmise prin satelit, ca de e,emplu ?PC 3uper C annel si 2uro3port. si n <omnia, n perioada inundatiilor din -99&, au fost realizate campanii de ajutorare a sinistratilor prin care s-au obtinut fonduri substantiale din donatii efectuate att de cetatenii din tara ct si din strainatate. '<nzrea prin )nternet se realizeaza cu ajutorul serviciilor computerizate care pun n legatura consumatorii cu vnzatorii, prin mijloace electronice. @n acest fel cumparatorii vin n contact cu numeroase firme care dispun de te nologia vnzarii virtuale si orice punct al lumii va deveni mai apropiat dect oricare magazin traditional. !cest avantaj a facut ca serviciile de vnzarecumparare prin internet din ultimii ani sa realizeze un salt spectaculos% ca urmare, acest tip de ac izitii a nceput sa fie considerata drept o afacere de masa.

0aca prin comertul clasic se ofera posibilitatea contactului direct cu vnzatorul daca
produele pot fi vazute, atinse, testate, ncercate, n comertul electronic cumparatorul detine doar informatia - transmisa, ce e drept, nealterata dar prin intermediul unui computer. !cesta putem spune ca reprezinta Fvitrina magazinului electronicG. "n comertul clasic, produsul este platit si ridicat pe loc. "ntr-un magazin electronic se apeleaza la un sistem prin care vnzatorul si primeste banii on-line si livreaza marfa cumparatorului, conform solicitarilor acestuia. Comertul electro#ic prezinta, fara ndoiala, o serie de avanta e, dintre care enumeram+ * mbunatatirea comunicarii cu clientii. >agazinul electronic, fiind constituit printr-o

pagina de internet, da posibilitatea cumparatorilor sa se informeze non stop (-# de ore din -#). "n conformitate cu Eegea comertului electronic (Eegea /'&$-99-), este interzisa trimiterea de mesaje electronice la persoanele care nu au solicitat sa fie nregistrate drept clienti ai magazinului virtual. "n conformitate cu prevederile legale, ofertele si promotiile magazinelor virtuale se trimit numai la clientii care au solicitat, prin mesaje electronice, trimiterea acestor date. simplificarea preluarii comenzilor de la clientii nregistrati. Clientul intra, pur si simplu,

pe site-ul magazinului, si alege produsele dorite si trimite comanda primind automat sau manual, pe e-mail, confirmarea acesteia. 1rin acest mod, se realizeaza o economie nsemnata de timp si bani n efectuarea comenzii.

prospectara pietei. !ctivitatea de prospectare a pietei, prin magazinul virtual, se

realizeaza cu informatii si date statistice culese foarte rapid, prin care se descopera tendintele cumparatorilor. # & numar redus de vnzatori deoarece informatiile despre produse sunt accesate on-line. magazinul este desc is non-stop si, c iar daca marfa se afla ntr-un depozit dintr-o

anumita localitate, vnzarea este accesibila pe internet si n alte localitati. ' c eltuieli reduse de investitii pentru realizarea paginii pe internet, fata de o investitie n

realizarea unui magazin traditional. Cu toate avantajele descrise, totusi, n activitatea magazinelor on-line putem evidentia si unele dezavanta e# precum+ * cumparatorii nu pot atinge, nu pot gusta si testa produsele%

nu e,ista vnzator care sa faca recomandari cumparatorului si sa raspunda la eventualele

ntrebari privind utilizarea produsului% / magazinul on-line poate fi promovat numai pentru o anumita categorie de cumparatori,

care dispune de calculator si resspectiv posibilitatea efectuarii electronice a platii. Comertul electronic mondial are o dinamica ascendenta pe masura ce tot mai multi consumatori si tot mai multe afaceri se conecteaza la Ieb. "n 3;! tranzactiile electronice s-au realizat de &*9 mld.dolari n anul -999, ajungnd la /#&' mld.dolari, n anul -99#. Ea scara mondiala, comertul prin internet a ajuns n anul -99# la o realizare de '899 mld. dolari, afirmatie facuta de cercetatorii de la 7orrester <esearc . 1rincipalele bariere n dezvoltarea comertului electronic ramn problemele legate de securitatea platilor si de ncrederea manifestata ntre partenerii de afaceri. 1e masura cresterii numarului de utilizatori casnici de internet, procedurile legate de autentificare si de criptare a datelor personale capata o importanta din ce n ce mai mare, de succesul implementarii lor depinznd succesul comerciantilor de pe Ieb. "ntr-o forma sau alta, comertul electronic este din ce n ce mai prezent si pe piata romneasca. "n ultima vreme se poate vorbi despre o crestere nsemnata a numarului site-urilor cu profil

comercial. !ceasta nu nseamna, nsa ca ponderea activitatii de e-comerce-ul de la noi este foarte mare% ea se rezuma, n multe cazuri, doar la anumite case de comenzi. ?egeneralizarea sistemului de informatizare a sistemului bancar si a sistemului national de decontare a platilor, insuficienta utilizare a cardurilor si riscul crescut dat de lipsa de securitate a sistemelor @A, sunt principalele piedici care stau, nca, n calea dezvoltarii comertului electronic din <omnia. '<nzarea la domiciliu, numita de unii specialisti ca fiind o Fvnzare din usa n usaG, a nceput n urma cu cteva secole, o data cu aparitia micilor negustori. "n ultimul timp, acest sistem de vnzare, putem spune ca a devenit o vnzare organizata n care firmele americane multinationale domina ntreaga lume. !stfel, firmele americane (orld =ook si %outh5estern, care comercializeaza carti, au realizat succese att n 3;! ct si pe piata din 2uropa. "n >area Pritanie, firma !von domina cu autoritate activitatea de vnzari la domiciliu. !vantajul vnzarilor la domiciliu este dat de comoditatea oferita clientilor si de atentia personala acordata fiecarui cumparator. !cest mod de vnzare determina si preturi mai mari datorita n special c eltuielilor necesare cu pregatirea agentilor de vnzari. "n ultima perioada, s-a remarcat o diminuare a procesului de vnzare la domiciliu prin agenti de vnzare si aceasta datorita n special cresterii volumului vnzarilor prin internet. '<nzarea prin automate. Cu toate ca vnzarea prin automate a patruns pe piata din <omnia de abia dupa anii )9, este de remarcat ca aceasta practica a fost aplicata si n anul -*& .c r., cnd egiptenii puteau cumpara apa sfintita prin introducerea unei monede ntr-un distribuitor. Onzarile prin automate utilizeaza o te nologie computerizata si asigura comercilaizarea unei game de produse de larga utilitate, ca de e,emplu tigari, bauturi, dulciuri, casete audio, casete video. "n ultimul timp, si n tara noastra masinile automate ofera servicii de retragere a banilor, de transfer de fonduri etc. 2c ipamentul scump face ca acest canal de vnzare sa creasca preturile marfurilor cu *&--9B mai mult dect n magazine.

$ Te#di#te (# e)olutia comertului cu ama#u#tul

Concurenta n continua crestere ntre diferitele tipuri de comert cu amanuntul, a dus la scurtarea ciclului de viata al diferitelor forme de comert cu amanuntul. Globalizarea pietei permis si facilitat aparitia detailistilor gigantici, foarte puternici care, cu ajutorul sistemelor informationale superioare, sunt capabili sa ofere clientilor serioase reduceri de preturi, crend o accentuata concurenta pentru furnizorii si detailistii de talie mica.

 "n comertul cu amanuntul, pentru a avea succes, detailistii trebuie sa-si ajusteze activitatea
n functie de climatul comercial dintr-o anumita perioada. !stfel, n urma studiilor ntreprinse, a rezultat ca pe parcursul anilor 89, vnzarile cu amanuntul pe mapamond au crescut n termeni reali. 3pre sfrsitul anilor )9, datorita recesiunii economice manifestate n aproape toate tarile, a aparut o majorare a ratei dobnzilor, crendu-se o supraoferta cu evenimente neplacute pentru detailisti. 0etailistii trebuie sa ia n considerare numerosi factori n tendintele generale de dezvoltare a comertului cu amanuntul. 0e e,emplu, n distributia oferita prin magazine, detailistii apreciaza ca succesul activitatii lor depinde de trei factori+ amplasarea, amplasarea si iar amplasarea.

Q alta tendinta importanta n mentinerea si dezvoltarea succesului n comertul cu

amanuntul, n conditiile globalizarii pietei, o constituie adoptarea de te nologii de comert prin sistemul @A, pecum si folosirea de mijloace moderne si rapide de obtinere a informatiilor de piata. 0etailistii care nu vor tine pasul cu progresul de utilizare a calculatoarelor pentru a realiza prognoze economice ct mai eficiente si pentru a realiza legaturi prin posta elctronica ntre vnzatori si consumatori, precum si transfer electronic de fonduri si de evidenta a stocurilor si nu vor introduce sisteme perfectionate de manipulare a marfurilor vor avea dificultati n mentinerea pe piata. Aendinta de crestere a internationalizarii activitatii de comert cu amanuntul va avea implicatii decisive asupra detailistilor care nu vor gasi noi modalitati de impulsionare a vnzarilor.

"n comertul romnesc, au avut loc, n ultimii ani, importante modificari structurale privind
dezvoltarea activitatii comerciale. 0e la evolutia descendenta din anii *))9, situatia s-a mai mbunatatit, dar cu toate acestea, si la ora actuala, valoarea vnzarilor cu amanuntul$locuitor continua sa fie mai mica dect n tarile europene dezvoltate. Cauza este una generala+ o cerere de consum mai mica din partea populatiei, ca urmare a unui nivel scazut al puterii de cumpararere. 3istemul de comercializare pe piata romneasca se diferentiaza prin urmatoarele caracteristici+ * caracterul fragmentat (conferit de numeroase unitati de mici dimensiuni, ca de e,emplu

c ioscuri, mici magazine) si de gradul de concentrare redus. 1reponderenta formelor traditionale de comert cu amanuntul este caracteristica specifica reflectata de faptul ca, ponderea c eltuielilor de consum nclina spre punctele de vnzare traditionale%

evolutia comertului electronic prin prezenta magazinelor virtuale si a cataloagelor on-

line cu ajutorul carora recentele aparute ipermagazine si promoveaza produsele comercializate la preturi promotionale% / aparitia noilor forme de comert cu amanuntul prin marii detailisti globali.

Conform !nuarului 3tatistic al <omniei, n anul -99- numarul ntreprinderilor cu activitate principala de comert a fost de -9-.8-*% n anul -99/ a scazut la *)-.&() si ajungnd n anul -99# la *((.''9 de ntreprinderi. "ntreprinderi cu activitate principala de comert cu amanuntul a u reprezentat n anul -99- (#,--B din numarul total al ntreprinderilor cu activitate principala de comert. Cifra de afaceri realizata de comertul cu amanuntul, a fost, n anul -99/, de /().)*& mld. lei, mai mult cu 8&/#/ mld.lei dect n anul -99-. 0upa anul *))9, n cadrul comertului cu amanuntul de pe piata romneasca a crescut considerabil numarul de unitati de vnzare de tip boutiRue si c ioscurile, acestea reprezentnd la acea vreme, majoritatea punctelor de vnzare. 0upa anul *))/, n activitatea comertului cu amanuntul romnesc au nceput sa-si faca aparitia marile lanturi de magazine detinute de investitorii straini si care au influentat reducerea numarului de boutiRue-uri, c ioscuri si magazine de tip mi,t. 2,emplificam n acest sens, supermagazinele si ipermagazinele+ =illa# "ega )mage# Carrefour# Cora# >aufland.