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INDICE http://www.hcdsc.gov.ar/biblioteca/ISES/comercio/Libro/Indice.html
CAPITULO 1 ................................ ................................ ................................ .............. 5
LA DECISION DE EXPORTAR ................................ ................................ ..... 5
Mi empresa puede exportar? ................................ ................................ .............. 5
Cmo influye la cultura de la empresa? ................................ ............................. 6
Es difcil exportar? ................................ ................................ .............................. 6
La decisin de exportar quin la toma? ................................ .............................. 7
Cmo afecta a la empresa la ampliacin de los mercados? ............................... 8
Cmo prepararse para exportar? ................................ ................................ ....... 9
Estamos capacitados para realizar futuros aumentos de produccin? ........... 10
A quin recurrir para solicitar asesoramiento? ................................ ............... 11
Es necesario capacitarse? ................................ ................................ .................. 11
Cmo nos organizamos?................................ ................................ .................... 12
La decisin de exportar cmo afecta a la empresa? ................................ ......... 12
Cules seran las funciones propias de un Depto. u Oficina de Exportacin? 14
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 14
CAPITULO 2 ................................ ................................ ................................ ............ 16
EN BUSQUEDA DE MERCADOS ................................ ................................ 16
Qu significa "segmentar el mercado"? ................................ ........................... 16
El xito est en la investigacin? ................................ ................................ ....... 17
Qu comprende una investigacin de mercado? ................................ .............. 18
Qu respuestas nos ofrece la investigacin de mercados? ................................ 18
Qu significa "investigacin informal o exploratoria"? ................................ .. 19
Cmo se selecciona un mercado? ................................ ................................ ...... 20
Cmo se ordena la informacin de una investigacin de mercado? ................ 22
Cmo obtener informacin de los mercados externos? ................................ .... 23
Cmo elegir el producto? ................................ ................................ .................. 24
Cmo se adapta el producto? ................................ ................................ ............ 25
Cmo se promocionan las ventas en el exterior? ................................ .............. 26
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 26
CAPITULO 3 ................................ ................................ ................................ ............ 28
NUESTRO OBJETIVO: LOCALIZAR CLIENTES ................................ .. 28
Cmo elegir la alternativa adecuada? ................................ .............................. 28
Cmo se utiliza el correo en la bsqueda de clientes? ................................ ...... 28
Es conveniente participar en Ferias y Exposiciones nacionales y/o
extranjeras? ................................ ................................ ................................ ....... 28
Cules son los objetivos a lograr en una Feria o Exposicin? ......................... 29
Cunto cuesta participar en una Feria comercial? ................................ .......... 30
Es conveniente participar en Rondas de Negocios? ................................ ......... 31
Es conveniente participar en Misiones Comerciales? ................................ ...... 31
Es til la visita personal al mercado investigado? ................................ ............ 31
Se promueven las ventas con Internet? ................................ ............................ 33
Cmo fomentan las exportaciones los intermediar ios?................................ .... 33
Otros medios? ................................ ................................ ................................ .... 34
Qu significa la "distribucin" de un producto? ................................ ............. 35
Qu canal de distribucin se ha de utilizar? ................................ ..................... 36
Cmo son los mtodos de distribucin? ................................ ............................ 37
Cmo elegir al intermediari o adecuado?................................ .......................... 38
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 39
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CAPITULO 4 ................................ ................................ ................................ ............ 40
LA PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES ................................ ...... 40
Qu significa "Promocin de las Exportaciones"? ................................ .......... 40
Qu son los Reintegros y Reembolsos de Impuestos? ................................ ...... 41
Qu es el Draw Back?................................ ................................ ........................ 42
Qu es el Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en mano y
Obras de ingeniera? ................................ ................................ ......................... 42
Qu es el reembolso adicional a exportaciones por Puertos Patagnicos? ...... 43
Cmo es la exencin y/o devolucin del impuesto al Valor Agregado? ........... 43
Cmo es la exencin y/o devolucin de los Impuestos Internos? ..................... 44
Qu es la Importacin Temporaria o Admisin Temporaria? ........................ 44
Qu es la Exportacin Temporaria? ................................ ................................ . 45
En qu consisten los otros regmenes de promocin de exportaciones? .......... 45
Qu son las ventajas en destino? ................................ ................................ ....... 47
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 48
CAPITULO 5 ................................ ................................ ................................ ............ 49
COMO OFERTAR PRODUCTOS. LOS INCOTERMS ........................... 49
Qu disposiciones existen respecto a la Oferta de Exportacin? ..................... 49
Cmo se integra una Oferta de Exportacin? ................................ .................. 50
Qu son los INCOTERMS? ................................ ................................ .............. 52
Cmo se utilizan las clusulas de los INCOTERMS? ................................ ...... 52
Cules son las principales caractersticas de los Incoterms? ........................... 53
Cul es el objeto de los INCOTERMS? ................................ ............................ 54
Qu clusulas se incluyen en un Contrato de Compra Venta Internacional? . 61
Qu contrato utilizar? ................................ ................................ ....................... 63
Por qu someter las diferencias a Arbitraje? ................................ ................... 63
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 64
CAPITULO 6 ................................ ................................ ................................ ............ 65
LA DETERMINACION DEL PRECIO DE EXPORTACION ................ 65
Cmo se determina el Precio de Exportacin? ................................ ................. 65
Qu relacin hay entre el Precio y las ventas de exportacin? ........................ 65
Existen diversos mtodos de fijacin de precios? ................................ ............. 66
Qu le interesa al comprador cuando adquiere un producto? ........................ 66
Cmo se obtiene el Precio Unitario FOB de exportacin? ............................... 67
Prcticamente, cmo funciona la frmula del Precio FOB? .......................... 69
Qu comprende una Planilla de Clculo del Costo y Precio de Exportacin? 70
Cmo se integra el Precio de exportacin en sus diversas etapas? .................. 72
Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin? ................................ .............. 73
Al momento de cotizar qu debo averiguar? ................................ .................... 73
Cmo influye el Precio en una negociacin comercial? ................................ ... 74
Qu precio debemos fijar al producto? ................................ ............................ 75
Cmo se incentivan las ventas? ................................ ................................ ......... 75
Qu significa Precios en condiciones de Dumping? ................................ ......... 76
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 77
CAPITULO 7 ................................ ................................ ................................ ............ 78
ENVASES Y EMBALAJES ................................ ................................ ............. 78
Qu se entiende por "envases y embalajes"? ................................ ................... 78
Cmo elegir el embalaje adecuado? ................................ ................................ .. 78
Cules son los aspectos tcnicos a considerar?................................ ................. 79
Qu es lo importante en un embalaje? ................................ .............................. 79
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Influye el mercado de destino en el embalaje? ................................ ................. 81
Qu relacin existe entre el embalaje y los INCOTERMS? ............................ 81
Cmo protegemos al producto? ................................ ................................ ........ 82
Cules son las consecuencias de un embalaje defectuoso?. Cmo acta el
seguro?................................ ................................ ................................ ............... 83
Cules son las exigencias del marcado del embalaje? ................................ ...... 84
Cul es la funcin del envase? ................................ ................................ ........... 84
Qu consideraciones se debe hacer respecto al envase? ................................ ... 85
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 86
CAPITULO 8 ................................ ................................ ................................ ............ 87
LA FUNCION BANCARIA ................................ ................................ ............ 87
Cul es la funcin de los Bancos en el comercio exterior? ............................... 87
Qu ventajas tienen el Crdito Documentario? ................................ ................ 87
Cmo se conceptualiza y quienes intervienen en un Cr dito Documentario?. 88
Cules son las principales clases de Crdito Documentario? .......................... 89
En un Crdito Documentario, qu documentos hay que presentar para
efectivizar el cobro de la exportacin? ................................ ............................. 91
Qu problemas pueden presentarse en la utilizacin del Crdito
Documentario? ................................ ................................ ................................ .. 92
Cul es el perodo de utilizacin del Crdito Documentario y el de embarque?
................................ ................................ ................................ ............................ 93
Cules son las otras formas de pago de una exportacin? ............................... 93
Existen crditos para financiar el proceso productivo? ................................ ... 95
Existen lneas de crdito exclusivamente para PYMES? ................................ . 95
Qu es el Convenio de Crditos y Pagos recprocos? ................................ ....... 96
Qu es el "forfaiting"? ................................ ................................ ...................... 97
Qu es el Seguro de Crdito a l a Exportacin? ................................ ................ 97
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................... 98
CAPITULO 9 ................................ ................................ ................................ .......... 100
TRANSPORTES Y SEGUROS................................ ................................ .... 100
Cuales son los modos de transporte internacional de Mercaderas? ............. 100
Cmo se selecciona el modo adecuado de transport e?................................ ... 100
Qu son los trficos?................................ ................................ ........................ 101
Qu funcin cumple el agente expedidor? ................................ ...................... 102
Qu se entiende por "tarifas areas"? ................................ ............................ 103
En el transporte por carretera qu es el MIC-DTA?................................ ..... 104
Cmo se calcula y se contrata un flete martimo? ................................ .......... 104
Los puertos establecen condiciones respecto a la carga? ............................... 105
Qu es el Conocimiento de Embarque ?................................ .......................... 106
Qu es el transporte multimodal? ................................ ................................ ... 107
Qu es y para que se utiliza la paleta (pallet)? ................................ ............... 107
Qu es y cmo se utiliza un Contenedor? ................................ ....................... 108
Cules son las condiciones para el uso del Contenedor? ................................ 109
Qu es el valor asegurable? ................................ ................................ ............. 110
Cmo se calcula el costo del seguro?................................ ............................... 110
Cmo se establece la prima? ................................ ................................ ........... 112
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................. 113
CAPITULO 10 ................................ ................................ ................................ ........ 114
LA ADUANA: CONTROL Y GESTION................................ .................... 114
Qu funcin tiene la Administracin Federal de Ingresos Pblicos (AFIP)? 114
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Qu trmites se deben realizar ante la DGA para actuar como expor tador o
importador?................................ ................................ ................................ ..... 114
Se puede contratar a un tercero para realizar la exportacin? ..................... 115
Qu son las destinaciones aduaneras? ................................ ............................ 116
Qu es y para qu sirve la Nomenclatura? ................................ ..................... 117
Cmo se valoran las mercaderas de exportacin? ................................ ........ 118
Qu son las regulaciones arancelarias y no -arancelarias?............................. 119
Cmo utilizar las Zonas Francas? ................................ ................................ .. 121
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................. 121
CAPITULO 11 ................................ ................................ ................................ ........ 123
CALIDAD................................ ................................ ................................ .......... 123
Cul es el significado de calidad?................................ ................................ .... 123
Qu es calidad de exportacin? ................................ ................................ ....... 123
Qu constituye una norma de calidad? ................................ ........................... 124
Qu son las normas ISO? ................................ ................................ ................ 125
Es obligatoria la implementacin de las Normas ISO? ................................ .. 126
Cul es la metodologa a seguir para implantar el sistema de Calidad? ....... 127
Qu es el aseguramiento de la calidad? ................................ .......................... 128
Las normas tcnicas a qu productos alcanza? ................................ .............. 128
En qu se fundamenta la exigencia del cumplimiento de determinadas normas
tcnicas en destino? ................................ ................................ ......................... 129
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................. 130
CAPITULO 12 ................................ ................................ ................................ ........ 131
LA OMC. LA ALADI. EL MERCOSUR. EL ALCA. ............................... 131
Qu signific la Ronda Uruguay? ................................ ................................ ... 131
Qu funcin cumple la Organizacin Mundial del Comercio (OMC)? ......... 132
Cules son las principales caractersticas del GATT de 1994? ...................... 133
Qu disposiciones de emergencia contempla el GATT de 1994? ................... 134
Qu es la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)? ................ 135
Cul es la ventaja de comerciar con los pases que integran la ALADI? ...... 136
Qu es el MERCOSUR?................................ ................................ .................. 136
Cmo se comercia en el MERCOSUR? ................................ .......................... 137
ALADI - MERCOSUR Qu son los requisitos de Origen? .......................... 138
Qu es el ALCA? ................................ ................................ ............................. 139
BIBLIOGRAFIA................................ ................................ ............................. 140
ACRONISMOS ................................ ................................ ................................ ....... 141
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CAPITULO 1
LA DECISION DE EXPORTAR
Mi empresa puede exportar?
Prcticamente no existen restricciones internacionales en cuanto al intercambio de
productos. Por lo tanto, en potencia, toda empresa est en condiciones de
participar en el intercambio comercial de bienes y servicios con cualquier persona
en cualquier lugar del mundo. Las limitaciones no provienen del exterior, sino de
nosotros mismos.
Dificultades existen y son muchas y algunas de ellas difciles de superar al igual
que, salvando la distancia, ocurre en el mercado domstico. Pero el premio a
conquistar hace que valga la pena el intento.
Napolen deca que todo soldado llevaba en la mochila el bastn de mariscal.
Podemos parafrasear al corso diciendo que toda empresa tiene en s las
potencialidades para acceder a los mercados externos. La idea de exportar genera
en el empresario un primer interrogante: por dnde empezar?
Numerosas empresas PYMES teniendo capacidad exportadora no acceden a los
negocios internacionales por el temor que surge como consecuencia de la
ignorancia o el conocimiento imperfecto del tema. La nica forma de hacer
comprensible lo enigmtico, es por medio de una CLAVE.
Nunca como en la actualidad las PYMES tuvieron la posibilidad de exportar sus
productos y servicios, nunca se presentaron condiciones internacionales, con reglas
de juego transparentes (OMC-GATT, ALADI, MERCOSUR), sujetas a negociaciones
donde los empresarios pudieran participar activamente, como en la actualidad.
Jams han convergi do tanto las pautas de consumo y la disponibilidad de
informacin en, prcticamente, todo el planeta. Nunca las comunicaciones fueron
tan accesibles y el conocimiento tan abundante. Jams la competencia fue mayor.
La situacin internacional es fluida, cambiante. El desarrollo de los medios de
transporte y el de las comunicaciones, dieron lugar a una nueva clase de
consumidores mundiales, acostumbrados a comparar productos, calidades, precios,
servicios, etc., lo que ha dado lugar a segmentos internacionale s de demanda con
gran afinidad, que facilitan la labor de las empresas exportadoras, pues pueden
llegar a esos mercados con productos estandarizados. En otras palabras, a la
empresa le resulta ms econmico la atencin de partes de mercado de diferentes
pases, que tratar de cubrir fragmentos de consumo distintos dentro de un mismo
pas.
En otros casos, las oportunidades detectadas respecto a las bondades que tiene un
producto en el exterior, surgen como consecuencia de terceros exportadores que se
percatan de las posibilidades del producto antes que los directivos de la empresa.
Encuestas realizadas sobre PYMES europeas indican que en el 70% al 80% de las
empresas, el primer pedido del exterior no fue buscado por ellas, es decir que su
ingreso al comercio exportador no fue una accin planificada por la empresa.
Diversas circunstancias incentivan la bsqueda de mercados en el exterior. Por una
parte computamos los aspectos negativos: achicamiento del mercado interno,
disminucin de las ventas domsticas, re duccin de la rentabilidad, crecimiento
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reducido o nulo, inactividad de las instalaciones, etc. Lo expresado impact
fuertemente en los costos fijos y, por ende, en el precio de venta. Son todos
factores que obligan a buscar econimas de escala, a incremen tar las ventas. Todo
intento de acceder a los mercados externos comienza por la informacin. Debemos
conocer las disposiciones que promueven la venta de productos argentinos al
exterior, es decir, los beneficios o estmulos de carcter fiscal y aduanero qu e
ofrece la legislacin vigente a las exportaciones y las perspectivas abiertas con
motivo de la constitucin del Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), que ha
facilitado y abaratado el acceso a los mercados de Brasil, Uruguay y Paraguay. Esto
ltimo, es extensible a los pases miembros de la ALADI, particularmente aquellos
que, como Chile, Bolivia y la Comunidad Andina de Naciones, han suscrito acuerdos
de Complementacin Econmica con los pases integrantes del MERCOSUR y la
Argentina, otorgando ventajas tribu tarias en destino a numerosos productos de
origen nacional.
Existen pre-requisitos que al momento de evaluar la posibilidad de incursionar en los
mercados externos, es importante tener presente: la voluntad empresaria de llevar
adelante el proyecto hasta el lmite de sus posibilidades, productos de calidad
aceptable, capacidad de produccin libremente disponible, acceso a fuentes de
financiacin a costos accesibles, capacidad de adaptacin de la organizacin.
La Direccin de la empresa debe tener siempr e presente que ella no es la nica
interesada en el xito del proyecto exportador. Los trabajadores y empleados, los
accionistas, los proveedores, la comunidad local, el gobierno, etc., deben
involucrarse en el proyecto y la empresa comprender las aspiraci ones de cada uno
de esos grupos.
Cmo influye la cultura de la empresa?
Existen ciertas circunstancias culturales vinculadas con el hecho de que la Direccin
de la empresa tome el camino de la exportacin:
El atractivo que ejerce la exportacin como ide al, asociado al prestigio de
llevar los productos que la empresa produce a los mercados del mundo.
La internacionalizacin de la empresa generalmente est vinculada a
antecedentes y tradiciones de la empresa y a las actitudes que tienen los
directivos hacia el exterior. Esto ltimo esta asociado con el hecho de que
los directivos hayan estudiado o no idiomas extranjeros y/o realizado viajes
al exterior.
La confianza en las ventajas competitivas de la empresa. En otras palabras,
si la direccin tiene una clara percepcin de las caractersticas exclusivas de
sus productos, de sus ventajas tecnolgicas, de calidad, de precio, etc.
Las condiciones adversas del mercado domestico incentivan el anlisis de las
posibilidades de exportar como medio de lograr econo mas de escala y de
esa forma asegurar la supervivencia de la empresa.
Es difcil exportar?
Exportar sin los conocimientos necesarios, generalmente concluye en prdidas de
dinero, tiempo e ilusiones.
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El emprendimiento de acciones basadas en el conocimi ento resultante de las
investigaciones e informaciones destinadas a lograr decisiones acertadas es lo que
generalmente lleva al xito.
No son pocos los empresarios que, en distintas oportunidades, han comentado que
la organizacin y "puesta en marcha" de sus primeras operaciones de exportacin,
es similar a la situacin que vive la empresa cuando lanza un nuevo producto al
mercado. El posicionamiento en un mercado extranjero lleva tiempo y demanda
dedicacin y esfuerzo aplicado al logro del objetivo propue sto. Se deben realizar
estudios e investigaciones previos y posteriores al ingreso al mercado, efectuar un
trabajo racional en el anlisis de las variables a considerar y posteriormente tomar
la decisin adecuada.
La exportacin, como actividad comercial, no debe pensarse como un negocio
marginal u ocasional. Quien acta con la finalidad de abordar un mercado externo
para vender sus productos descubrir como influye la cultura de un pas, en los
hbitos y en las decisiones de compra. Hay culturas que tiene n ms afinidad con la
nuestra (pases de Amrica latina - ALADI - MERCOSUR), otras que estn alejadas
de nuestra idiosincrasia, en donde sufrimos un proceso de extraamiento, (pases
africanos, asiticos, etc.). Entre ambos extremos existe una enorme gama de
pases que estn ms cerca o ms lejos de nuestra cultura.
La concrecin del proyecto exportador requiere, por lo tanto, una tarea de
preparacin, tanto psquica (tomar la decisin cuando realmente estamos
convencido de que podemos exportar nuestros pr oductos a otros pases), como
material (contar con los medios e implementar las modificaciones en la
organizacin de la empresa para adecuarla a la nueva actividad, capacitando a los
distintos niveles de la empresa en todo lo relativo a las operaciones y n egocios de
exportacin, efectuando las investigaciones correspondientes, etc.).
Las PYMES no estn solas en este emprendimiento. Tienen a su disposicin el apoyo
que les brindan las entidades empresarias, las oficinas gubernamentales y los
asesores (tcnicos y especialistas en comercio exterior o disciplinas afines), sin
perjuicio del esfuerzo que realice la empresa respecto a la capacitacin del personal.
Sin embargo, nada reemplaza la voluntad y decisin empresaria.
La exportacin es una actividad rent able, si se la encara racional y
consecuentemente. El premio es el xito comercial, el aumento de la experiencia
respecto a vender en otros mercados y la satisfaccin de saber que "nuestros"
productos estn recorriendo el mundo.
El negocio de exportacin es un buen negocio que no se manifiesta de inmediato.
La decisin de exportar quin la toma?
La Direccin debe tomar la decisin de insertar la empresa en el mbito
internacional, previa evaluacin de las condiciones internas (la empresa, el pas, etc.)
y externas (los mercados, etc.).
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Decididos a ingresar en el nuevo negocio, todos los esfuerzos destinados a su logro,
ser el resultado de los estudios e investigaciones a realizarse sobre los mercados
del exterior y de una correcta evaluacin de la estr ategia a seguir y de las
potencialidades de la empresa, particularmente como repercutir en ella la nueva
actividad. De ser la respuesta positiva, se debern fijar los objetivos y formular la
poltica que regir en el futuro el comportamiento de la empresa .
Al analizarse los objetivos, se ha de plantear que se espera de la actividad
exportadora y, respecto a la poltica, deber definirse la forma en que se ha de
desarrollar y dirigir las operaciones en los nuevos mercados. Por ejemplo, si la
empresa se ha de dedicar solamente a producir para los mercados del exterior, si la
exportacin ha de ser una actividad espordica o de coyuntura o se ha de participar
en los dos mercados en forma permanente.
Esta decisin est condicionada en gran parte por el resulta do de las futuras
investigaciones. Las conclusiones pueden modificar en parte los objetivos y polticas
establecidas oportunamente. Asimismo se deber analizar si los negocios de
exportacin los ha de realizar la empresa en forma directa o indirecta. Si se utilizan
los servicios de terceros, se realizarn las operaciones en forma indirecta que es
una forma simple de iniciar la nueva actividad, el riesgo ser menor, la inversin
mnima atento que, para el productor, la operacin de venta se realiza en el pa s y
carecer de informacin respecto a lo que ocurre con "su" producto en el exterior.
La exportacin realizada directamente por la empresa se puede enfocar como una
etapa en la insercin de la empresa en la internacionalizacin de sus actividades.
Suelen utilizarse agentes locales o la empresa decidir por s efectuar la venta al
exterior y la consiguiente operacin de exportacin.
Cmo afecta a la empresa la ampliacin de los mercados?
La ampliacin de los mercados donde existen posibilidades reales de venta es una de
las mayores ventajas que brinda el negocio de la exportacin.
Esto trae aparejado importantes consecuencias, siendo las ms significativas:
La diversificacin de los mercados se traduce en mayores ventas y por ende
en un incremento de las utilidades;
Se mejora la organizacin y la eficiencia de la empresa, y por lo tanto la
presencia en el mercado interno;
Existe una menor dependencia a los vaivenes de un solo mercado, el
interno;
Se introduce una mayor racionalidad en los costos (mejo r negociacin con
los proveedores, mayor utilizacin de los factores productivos y de la mano
de obra al procesar mayores volmenes de produccin);
Se logra una disminucin de la capacidad ociosa de la empresa;
Se verifica una mejora en la calidad de los productos por las exigencias de
los compradores extranjeros;
La nueva actividad obliga a modernizar los bienes de produccin;
Aumenta la imagen y el prestigio social de la empresa;
Se incrementa la posibilidad de aumentar los puestos de trabajo y gener ar
divisas para el pas.
Aumenta la experiencia en ventas a otros pases.
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Cules son los riesgos que pueden presentarse en el desarrollo del negocio de
exportacin?. Son los de toda actividad empresaria a lo que cabe agregar los
propios de vender a otro pas, por lo qu se debe tener presente:
Tomar todos los recaudos respecto a la persona del comprador. Por ejemplo
solicitar informes comerciales;
Ser cuidadoso en la confeccin de la Oferta de venta, pues al ser aceptada,
esta se transforma en la base del contrato de compraventa internacional;
De corresponder, contratar seguros de responsabilidad civil;
Ser extremadamente cuidadoso a la hora de asumir compromisos respecto
al plazo y lugar de entrega, la calidad de los productos, el cumplimiento de
las normas de origen, clculo de los costos y de los precios, la poltica de
bonificaciones y descuentos, etc.;
Tener presente la vinculacin que existe entre la capacidad de produccin,
compromisos de venta, plazos de entrega y de financiacin al comprador y
las necesidades financieras para afrontar el proceso productivo;
Respecto a las necesidades financieras, es pertinente estudiar las
posibilidades de acceso a una financiacin adecuada en plazo y tasa de
inters;
Verificar que no habr dificultades en materia de abasto de materias primas
(calidad y precio), energa y mano de obra en el supuesto de aumentar la
produccin;
Evaluar la posibilidad de contratar un seguro de crdito por riesgos
comerciales.
Cmo prepararse para exportar?
Las PYMES, en general, han sido constituidas con el objeto de abastecer el mercado
interno. En determinado momento comienzan a tener problemas en la colocacin
de la produccin como consecuencia del achicamiento del mercado domstico
imputable a diversas circunstancias, lo que obliga a la Direccin de la empresa a
arbitrar las medidas necesarias para morigerar los vaivenes que sufre la produccin
y, consecuentemente la venta interna. Una solucin es la apertura de nuevos
mercados donde colocar los productos a fin de lograr e conomas de escala. La
exportacin es un buen negocio pero no fcil, atento a que ningn negocio es fcil,
pero s posible.
Si en las decisiones domsticas somos racionales, en el abordaje de los mercados
externos debemos ser extremadamente racionales y c onsecuentes con los planes
que, para el logro de dicho objetivo, nos hemos impuesto.
Debemos extremar las medidas necesarias para conocer las causas por la cual la
venta de nuestros productos se estanca o retrocede en el mercado nacional: un
ciclo de recesin econmica, crisis localizada en determinado sector productivo o
comercial donde opera la empresa (sera el caso de cambios en los gustos de los
consumidores) o por deficiencias propias de la empresa. Respecto a esto ltimo,
puede ocurrir que el produc to dej de ser adecuado en precio, diseo, calidad, etc.
o que exista una incapacidad gerencial que se manifiesta en que no se est
organizando eficientemente la promocin y venta de los productos. Otras causas
pueden tener origen en lo reducido del mercad o, es decir, que ste se haya
saturado. En otras palabras, las causas pueden ser mltiples, pero es
imprescindible, que el empresario, exporte o no, las conozca, a fin de arbitrar los
medios para superarlas.
El correlato de esta situacin es la capacidad de planta ociosa.
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El diagnstico, previo a la decisin de incursionar en los mercados externos nos
remite a determinar si la empresa tiene posibilidades al respecto, es decir si est en
condiciones de llevar adelante el nuevo negocio, la nueva actividad, p articularmente
en lo que se refiere a la organizacin, concrecin y mantenimiento de la misma.
Es un pre-requisito para lograr el xito comercial en los mercados externos que la
empresa y, por ende, los productos sean competitivos en el pas. Si los prod uctos
no gozan de prestigio local, no son considerados "competitivos" en el mercado
nacional, el futuro exportador es problemtico. La Direccin de la empresa puede
revertir esa situacin, realizando los estudios respectivos para lograr la
competitividad que le falta, es decir, tomar la decisin de competir exitosamente en
el pas. Este ser el trampoln que le permitir la conquista de los mercados
externos. Todo esfuerzo exportador mejora la eficiencia de la empresa y beneficia a
la produccin con destino local.
Por ejemplo, al estudiar la adaptacin del producto a determinado mercado, se
obtiene un "nuevo" producto como consecuencia de las mejoras introducidas:
nuevo diseo, la incorporacin de nuevos materiales, envases distintos y variados,
nueva forma de comercializacin, etc. Todo esfuerzo exportador se traduce siempre
en una mayor competitividad en el mercado domstico.
Estamos capacitados para realizar futuros aumentos de produccin?
Decididos a exportar, se deber establecer quin o quienes llevar n adelante el
proyecto y definir los sectores donde ser necesario capacitar al personal.
Con excepcin de las empresas concebidas y organizadas para exportar toda su
produccin, aquellas que, actuando en el mercado local, desean vender al exterior
deben contar con capacidad de produccin a tal fin.
En una primera etapa, el empresario ha de capitalizar la capacidad de produccin
ociosa, es decir, si esta ocupando el 50% de su capacidad de produccin total,
puede disponer del remanente para destinarlo a la venta externa. Es muy
importante que la empresa cuente con un sustento de venta local. Este hecho le
permitir abaratar los precios externos pues determinados gastos pueden ser
imputados a las ventas domesticas sin que los precios de estos ltimos se
modifiquen. Los gastos administrativos es un ejemplo pertinente. La gestin
administrativa de las ventas al exterior se puede realizar con el mismo personal,
cuyo costo esta asignado a las ventas locales y por lo tanto no se incluirn en los
precios de exportacin. Obviamente se podran citar otros ejemplos que el
empresario o el contador de costos conoce perfectamente.
Lo expresado debe tomarse con algunas reservas. El empresario debe tener
presente y actuar en consecuencia ante un eventual incremento de l as ventas
domsticas, fruto, entre otras causas de un mejoramiento de la situacin
econmica general. De presentarse esta situacin se deber optar entre modificar
los precios externos (resignacin de costos) o a un aumento de la capacidad de
produccin (ms inversiones).
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Un incremento de la produccin como consecuencia de pedidos provenientes del
exterior, aumentar las necesidades financieras de la empresa. Es atinado
determinar el costo y las instituciones que, a su debido tiempo, pueden suministrar
dichos recursos.
A quin recurrir para solicitar asesoramiento?
Existen organismos pblicos y privados, nacionales y extranjeros a los cuales es
atinado recurrir a fin de solicitar asesoramiento, generalmente sin cargo, sobre
distintos aspectos de la operat oria de venta y exportacin de productos a pases
extranjeros.
Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto
Fundacin Export-AR
Secretara de Industria y Comercio
Secretara de la Pequea y Mediana Empresa (SEPYME)
Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentacin (SAGP)
Comisin Nacional de Comercio Exterior (CNCE)
Consejeros Comerciales argentinos en los pases extranjeros
Consejeros Comerciales extranjeros en nuestro pas
Cmaras empresarias Binacionales
Entidades empresarias
Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina (C.E.R.A.)
Centro de Despachantes de Aduanas
Direccin General de Aduanas (DGA)
Direccin General Impositiva (DGI)
Direcciones de Comercio Exterior de las Provincias
Entidades de Comercio Exterior Provinciales
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI). Biblioteca.
Centro de Comercio Internacional (CCI)
Instituto Latinoamericano de Integracin (INTAL)
Instituto Nacional de Estadstica y Censos (INDEC)
Instituto Nacional de Tecnologa Agropecuaria (INTA)
Instituto Nacional de Tecnologa Industrial (INTI)
MERCOSUR. Biblioteca
Internet.
En Anexos se indican las direcciones pertinentes.
Es necesario capacitarse?
La capacitacin no debe concebirse como un acontecimiento sino como una rutina
que involucra diversos aspectos de la empresa. En comercio exterior la necesidad de
capacitar al personal directivo y operativo reviste una importancia singular atento a
que la empresa ha decidido involucrarse en una actividad en la cual no tiene
antecedentes y por lo tanto debe adquirir "experiencia" de terceros.
12
Para lograr este cometido existe gran diversidad de cursos y seminarios brindados
por el sector pblico, universidades, consejos profesionales, fundaciones, entidades
empresarias y empresas privadas.
Asimismo se puede contratar con los departamentos de posgrado de las
universidades, los consejos profesionales u otras entidades de reconocido prestigio,
cursos a desarrollarse en el mbito de la empresa sobre la base de programas qu e
contemplen las necesidades especificas de cada uno.
Otro aspecto de la capacitacin radica en la propia empresa. Es decisivo para el
conocimiento que deben tener los directores y el personal afectado al comercio de
exportacin de la organizacin de la e mpresa, respecto al proceso productivo y el
producto en sus diversas facetas (produccin, composicin, normas tcnicas,
caractersticas, aplicacin, diferencias que lo aventajan con respecto a la
competencia, etc.)
Cmo nos organizamos?
El ingreso a la actividad exportadora suele traer trastornos en la organizacin de la
empresa. Oportunamente se vincul la decisin de exportar con los cambios que
acontecen en la empresa cuando se lanza un nuevo producto (estudio de mercado,
inversiones, nueva produccin, promocin, distribucin, venta, etc.)
La nueva actividad necesariamente ha de mejorar la calidad, ha de optimizar la
logstica interna en cuanto al despacho de la mercadera, y lograr una mejor
posicin negociadora con nuestros proveedores al aumentar nuestro poder de
compra, etc. Pero el interrogante a responder es: como nos organizamos para
exportar. En otras palabras, decidir si hemos de realizar directamente todas las
tareas relativas a la venta y posterior exportacin (mtodo directo) o utilizaremo s
el mtodo indirecto (intermediarios).
En el primer supuesto ser necesario establecer una Oficina o Departamento de
Comercio Exterior, integrado por un nmero determinado de personas (asesores,
funcionarios, empleados) que, previa capacitacin, tendr a su cargo llevar
adelante el proyecto exportador. Si la decisin es por el mtodo indirecto, es decir,
utilizar el servicio de terceros para exportar, no se deber efectuar ninguna
modificacin importante a la actual estructura organizativa de la empresa, permitir
adquirir experiencia y estar expuesto a menores riesgos comerciales, pero la
rentabilidad del negocio ser menor y casi nulo el conocimiento sobre lo que pasa
en el exterior con nuestros productos.
La decisin de exportar cmo afecta a la empres a?
La insercin de una nueva actividad necesariamente afecta a la organizacin
existente. La constitucin de un Departamento de Comercio Exterior u Oficina de
Exportacin o de Comercio Internacional generalmente se agrega a la organizacin
existente y por lo tanto se presentan una serie de situaciones a considerar.
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Primeramente corresponde establecer los objetivos bsicos del plan de
exportaciones:
lograr mayor rentabilidad
incrementar los negocios
mejorar la posicin competitiva
dividir los riesgos
La nueva actividad, no solamente afectar la estructura organizativa, posiblemente
tendr que competir con otros proyectos dentro de la empresa.
Es importante contar con un presupuesto que permita lograr los objetivos
propuestos por la Direccin de la empresa.
Las bases para un buen desempeo del Departamento u Oficina a crearse, obliga a
resolver lo siguiente:
Definir correctamente las funciones y el sistema de relaciones
La formacin profesional, cantidad de personal y los atributos
correspondientes de quienes tendrn a su cargo el desarrollo de las tareas.
Recursos financieros (presupuesto) y tecnolgicos.
La creacin de una nueva estructura en la organizacin no esta reida con la
utilizacin de los servicios de empresas especializadas como las T radings
Companies o participar en Consorcios o Cooperativas de exportacin.
El nivel de la nueva estructura puede ser de Gerencia Departamental o quedar
subordinada a la Gerencia de Comercializacin. Cada empresa resolver como se
inserta la nueva actividad, en la cultura de la empresa, de acuerdo a la
organizacin existente.
De acuerdo al tamao de la empresa o la importancia que reviste para la misma la
futura actividad con el exterior, las tareas pueden descansar en pocas personas o
alcanzar un alto grado de desarrollo. En una u otra situacin los responsables
deben tener un buen conocimiento de la empresa y del producto a vender, del
comercio de exportacin, de las regulaciones legales, la emisin y seguimiento de
los documentos y los pasos a seguir ha sta la finalizacin de la operacin. En otros
trminos, detectar el mercado, ubicar los compradores, efectuar la venta, exportar
los productos y que los mismos sean recibidos por el comprador en los plazos
estipulados, en ptimas condiciones y con la docum entacin correctamente
confeccionada.
El comprador del exterior no es el cliente del exportador, es su socio comercial. Si su
socio no hace buenos negocios con los productos que importa, el exportador dejar
de hacer buenos negocios con los productos que exporta.
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Cules seran las funciones propias de un Dep to. u Oficina de
Exportacin?
Las principales actividades del Departamento u Oficina de Exportacin, son las
siguientes:
Relevamiento de la informacin comercial.
o Del pas.
o Del exterior.
o Formacin de un banco de datos.
o Vinculacin con otros bancos de datos.
o Manejo de Internet.
Conducir las investigaciones en los mercados externos.
Evaluar la participacin en Ferias, Exposiciones y Rondas de Negocios.
Organizar viajes de negocios al exterio r.
Evaluacin y seguimiento de las actividades de nuestros competidores en el
pas y en el exterior.
Evaluacin y seguimiento de la cartera de clientes (informes comerciales).
Seleccin y contratacin de Agentes comerciales, Distribuidores, etc..
Preparacin de los contratos.
Determinar las condiciones del despacho aduanero, del transporte y del
seguro internacional de transporte. Evaluacin de los intermediarios.
Gestiones ante las entidades financieras.
Determinar la poltica de Precios. Fijacin d el Precio de venta.
Confeccin de la Oferta de Exportacin.
Cerrar operaciones de venta y controlar su desarrollo.
Controlar el cumplimiento de los contratos.
Capacitar permanentemente al personal.
Responsabilidad en las comunicaciones con los cliente s, representantes,
etc..
Seguimiento de todo el proceso de exportacin.
Control de toda la cadena de distribucin fsica de la mercadera.
Organizar los archivos.
BIBLIOGRAFIA
Centro de comercio internacional UNCTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10, Suiza. E-Mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org
o Gerencia de capacitacin para la exportacin
o Como iniciarse en la exportacin.
o Las exportaciones y las pequeas y medianas empresas en los pases
en desarrollo.
o Las PYMES y el Mercado Mundial: Un anlisis de los obstculos a la
competitividad.
o Repertorio de Asociaciones de Importadores.
15
Penetracin y Desarrollo de los Mercados Internacionales. Estra tegias y
Gestin. S.Young, J.Hamill, C.Wheeler, J.R. Davies. Plaza y Janes Editores.
Negociaciones Econmicas Internacionales. Teora y Prctica. Jess Sabra.
Ediciones CEFIR.
La Exportacin y los Mercados Internacionales. Francisco Granell Trias.
Editorial Hispano Europea.
16
CAPITULO 2
EN BUSQUEDA DE MERCADOS
Qu significa "segmentar el mercado"?
El fraccionamiento del mercado en submercados o grupos de compradores o
probables compradores, se denomina generalment e "segmentacin".
Existen dos momentos en el proceso de segmentacin de un mercado:
La determinacin del mercado bsico, y
La determinacin del mercado meta, es decir, aqul en que el empresario se
esfuerza en alcanzar, dentro del mercado bsico.
Las razones de la compra y la distribucin espacial (geogrfica) son los criterios
generalmente usados para acotar el mercado bsico.
Al analizarse las razones de compra, surgen los siguientes submercados:
El industrial: donde la empresa adquieren insumos, partes, piezas,
componentes, etc. a ser utilizados en el proceso de produccin.
El intermediario: ste sector est integrado por: i) comerciantes
intermediarios, que detentan la propiedad de lo que comercializan, integrado
por importadores, mayoristas, su permercados, grandes tiendas de
departamentos, etc., que compran para revender y, ii) intermediarios
agentes, que no detentan la propiedad de los bienes que comercializan.
El consumidor: la persona que adquiere los productos para satisfacer sus
propias necesidades.
Lo sealado se distribuye espacialmente, lo que es muy importante al momento de
analizar la comercializacin de los productos. Esto ltimo requiere dividir el
mercado en:
nacional, e
internacional
Luego de esta divisin espacial, debemos e stablecer, en cada mercado considerado,
el grado de concentracin que presentan los clientes actuales y/o potenciales, las
distancias, los transportes existentes y sus frecuencias, etc.
El mercado meta est formado por el o los grupos seleccionados dentro del
mercado bsico, hacia donde se enfoca el estudio para promover y vender el
producto en investigacin.
17
El mercado meta puede estar en el mercado industrial, intermediario o consumidor,
para lo cul se tendr que segmentar a los mismos.
La segmentacin del mercado industrial puede responder a consideraciones de
aplicacin del producto, uso final, volumen y frecuencia de las compras, etc.
La segmentacin del mercado intermediario tiende a la especializacin, buscando
determinada cobertura geogrfica y la segmentacin del mercado consumidor
apunta a la situacin econmico social, a la actitud, uso o respuesta a un
determinado producto y/o sus atributos por parte del comprador. Por ltimo
podemos agregar la segmentacin que fracciona la sociedad segn est ilos de vida y
caractersticas de los individuos.
El xito est en la investigacin?
Todo empresario que desee tener xito en el comercio internacional, debe reducir al
mnimo las intuiciones y los impulsos emocionales. Luego que la Direccin de la
empresa decidi incursionar en los mercados externos y fijado los objetivos y
poltica a seguir, no deben realizarse acciones tendientes a la venta de productos
sin antes haberse realizado los esfuerzos necesarios para conocer l o los mercados
donde se pretende exportar.
Es imprescindible indagar en los mercados seleccionados, a fin de tener bases ciertas
para la toma de decisiones empresariales y as orientar correctamente los esfuerzos
de venta y desarrollar la comercializacin en el mercado elegido. La inve stigacin
informar sobre las caractersticas y condiciones del mercado, las actividades a
desarrollar, las funciones a ser asignadas a la organizacin y la ejecucin y
seguimiento de lo planeado.
Para desarrollar con xito el negocio de la exportacin, la empresa debe superar las
siguientes etapas:
Considerar a la exportacin como un negocio en aumento, como un
emprendimiento que compromete a toda la organizacin, por lo que se debe
investigar antes de actuar.
No apurarse, no actuar de manera impulsiva , por plpito o intuicin.
Dedicarse a abordar el mercado investigado cuando se ha llegado a la
conclusin de que existen reales posibilidades de xito.
No esperar utilidades o beneficios en el corto plazo. La utilidad por unidad de
producto generalmente es menor a la obtenida en el mercado domstico. La
venta en los mercados externos es un negocio a largo plazo.
Planificar concienzudamente las actividades a corto, mediano y largo plazo.
Considerar que se ha de cometer errores.
Acudir a los que saben en busca de consejo.
Capitalizar la experiencia propia y ajena (xitos y errores).
Recordar que quien adquiere nuestros productos no es un cliente, es nuestro
socio. Si l no hace negocios con nuestros productos, nosotros dejaremos de
vender.
Ser rpido y veraz en las comunicaciones.
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Qu comprende una investigacin de mercado?
Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con informacin acertada.
Cuando se intenta iniciarse en el comercio de exportacin esta informacin la
suministra la investigacin de los mercados seleccionados. La investigacin en
fundamental para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y
comercializacin de sus productos y para el desarrollo de sus actividades comerciales
presentes y futuras.
El proceso investigador comprende:
Analizar el o los mercados: esta etapa se corresponde con el anlisis del
potencial de consumo que presenta para nuestros productos, las
caractersticas o particularidades de los mercados, etc..
Seleccin del mercado: sobre la base d e la anlisis del punto anterior, se
selecciona el o los mercados.
Planificar las actividades: se establece el mtodo a ser utilizado para
introducir y distribuir el producto y efectuar la correspondiente promocin y
venta.
Organizar las operaciones: se deber determinar si la organizacin de la
empresa esta capacitada para llevar adelante el proyecto exportador o si el
mismo deber ser modificado.
Ejecutar lo programado: de acuerdo a lo decidido como consecuencia de lo
que surge de la investigacin, evi tando introducir modificaciones que altere
lo previamente aprobado, salvo que sea necesario.
Controlar todo lo ejecutado: evaluar las reacciones de los consumidores y
competidores ante la presencia de nuestros productos en el mercado. Las
reacciones deben ser evaluadas por medio de sistemas de control e
informacin que permitan ponderar los logros y/o introducir las correcciones
necesarias (precio, calidad, descuentos, etc.).
Qu respuestas nos ofrece la investigacin de mercados?
La investigacin ha de responder, entre otros, los siguientes interrogantes:
Cuales son los pases que presentan mejores condiciones para la venta de
los productos?
Cul seria la cantidad posible de vender en ese mercado?
Qu modificaciones deberan hacer al producto para hac erlo atractivo al
comprador final y de esa forma incrementar las ventas?
A que precio debemos vender l producto?
Como se opera en ese mercado: condiciones de venta, bonificaciones y
descuentos de practica, etc.
Ante una poltica de precios diferenciale s, que ganancia se podra obtener?
Cul seria la forma de comercializar l producto?
Determinado un objetivo de ventas, cuanto costara alcanzarlo?
Para llevar adelante una investigacin se deber: 1) disear un plan de trabajo de
acuerdo a los objetivos previamente determinados, 2) proceder a la obtencin y
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sistematizacin de la informacin obtenida y, 3) efectuar la interpretacin de los
datos obtenidos..
Las conclusiones posibilitara tomar la decisin adecuada a dicho mercado,
definiendo en consecuencia la mejor forma de comercializacin.
En la actualidad la investigacin de los mercados es fundamental en el plano
domstico, cuanto ms al vender en el exterior, donde se desconocen datos bsicos
sobre geografa, historia, economa, cultura, etc., y me nos an respecto a la
colocacin de nuestros productos, donde se presentan interrogantes respecto al
sector al cual dirigir las ventas, a que precios, que cantidad, en que condiciones,
etc.
El anlisis exhaustivo de los mercados es necesario, pues al no s er iguales al
domstico, obliga a individualizar y evaluar las diferencias existentes.
Existen ejemplos de errores cometidos en comercio exterior donde luego haberse
realizado los estudios e investigaciones pertinentes, se decide promover la venta de
un producto en determinado mercado y posteriormente descubrir que en "ese"
mercado, dicho producto o tiene poca demanda, o no se adopt la forma adecuada
para comercializarlo (por ejemplo, distribuidores inadecuados), o por causa de una
poltica de precios irreal, o se ha utilizado una poltica de promocin basada en
argumentos equivocados, o la competencia esta mejor posicionada de lo previsto,
etc.
Qu significa "investigacin informal o exploratoria"?
Cuando se inicia la investigacin de un mercado, lo pri mero es determinar
claramente nuestros objetivos y realizar un correcto anlisis de la situacin a fin de
establecer el alcance de la investigacin de acuerdo a los recursos que se ha
destinado al proyecto exportador.
Definir los objetivos y por ende las metas a alcanzar, acotan la investigacin,
orienta nuestros esfuerzos y posibilita buscar y recopilar la informacin que
realmente se necesita para la toma de decisiones.
Tomar decisiones comprende:
acopio de informaciones obtenida de diversas fuentes.
ordenamiento y sistematizacin de la misma a fin de obtener los mejores
resultados de ella y lograr que las decisiones a tomar, limiten la
incertidumbre al mximo posible.
La investigacin informal comprende a la situacin econmico social del pas, todo lo
relativo al sector del mercado de estamos investigando y las cifras del comercio
exterior; visitas a personas vinculadas en el tema y al mercado en anlisis (bancos,
transportistas, vendedores, cmaras empresariales, consejeros comerciales, etc.), el
conocimiento de los diarios, revistas y publicaciones vinculadas con el mercado en
anlisis.
20
Finalmente la investigacin debe completarse con la participacin directa del
interesado en el mercado bajo estudio, a fin de cotejar precios, calidades,
presentacin, diseos, promocin de ventas, publicidad, etc.
Con la informacin relevada y luego de un proceso de interpretacin de la misma se
toma la decisin respecto al mercado a ser estudiado con detenimiento. La falta de
informacin, generalmente originada por la dificultad o imposibilidad en obtenerla,
se soluciona con un estudio formal, a ser realizado por profesionales contratados al
efecto.
Cmo se selecciona un mercado?
Realizada la investigacin exploratoria y luego de ser analizada la informacin
recopilada, se identifican l o los mercados con mejores condiciones de acceso, se
procede a agrupar a los mercados:
que presentan un potencial interesante de compra de nuestros productos,
pero requiera importantes modificaciones al producto;
que presente condiciones similares a las del punto a), pero donde el
mercado no requiere introducir importantes o costosas modificaciones al
producto ( por ejemplo, por actuar en un mercado en crecimiento.)
En un comienzo es atinado decidirse por un solo mercado y co ncentrar los esfuerzos
en l. Esto permitir lograr un caudal importante de experiencias y brindar al mismo
la mxima atencin.
El estudio ha de comprender, entre otros temas, los siguientes:
Establecer el potencial del mercado al cual dirigirnos: a) si tuacin actual de
la industria, perspectivas, etc., b) participacin de los productos industriales
importados en el consumo aparente, c) ventajas con las que cuenta el pas
en materia de importaciones como consecuencia de convenios en vigencia
(participacin en zonas de libre comercio, uniones aduaneras, etc.).
En el anlisis del comprador, que es el destinatario de todos nuestros
esfuerzos de venta, se deber:
o identificar a los futuros compradores (segmentacin);
o comportamiento de las compras, tipo, frec uencia, etc.
o hbitos de compra (canales utilizados, etc.).
El producto. Adaptacin a los requerimientos del mercado, tendencia de los
precios, requisitos de importacin, trnsito y expendio; descripcin del
producto (normas de calidad, normas tcnicas, materiales utilizados, etc.).
21
Seleccionado el mercado, debemos analizar las condiciones que presenta en cuanto
a restricciones arancelarias y no arancelarias, y las condiciones impuestas a los
productos iguales o similares al nuestro en todo lo que hace la comercializacin en
el pas (requisitos, normas tcnicas, marcas, etc.).
Posteriormente corresponde evaluar las formas de comercializacin y la
competencia. Se determinara la cantidad y formas de operar de los competidores
(nacionales y extranjeros) que tienen presencia en el mercado: las marcas,
modelos, prestigio, participacin, etc.
Se ha de ponderar los productos (particularidades), por competidor: calidad, precio,
diseo, envases, etc.
Los canales de distribucin: caractersticas, dimensin, ince ntivos, etc.
Las estrategias de comercializacin: descuentos, bonificaciones, condiciones para el
otorgamiento de crditos, condiciones de pago, etc. La publicidad, en particular el
contenido de los anuncios.
El rgimen tributario de importacin debe ana lizarse desde la ptica del impacto
que representa, en el precio del producto, las barreras arancelarias (derechos,
tasas y tributos) y compararlo con la incidencia en los productos de otros orgenes,
que puede o no estar incluidos en acuerdos comerciales preferenciales, y las
barreras no arancelarias (cupos, normas tcnicas y de calidad, requisitos de origen,
etc.)
Por ltimo queda para investigar los transportes (modos, costos, frecuencias, etc.),
costo y demoras probables en el trmite del despacho adua nero, y los impuestos
nacionales, provinciales o municipales que recaen sobre la comercializacin del
producto.
Es un principio general, incorporado en los acuerdos de comercio internacional, que
los productos importados, con excepcin de los derechos de importacin, no puede
estar gravados con impuestos en razn de su origen.
Los mercados naturales donde se presentan buenas oportunidades para colocar los
productos de las empresas PYMES son aquellos que, adems de la proximidad
geogrfica y cultural, el pas tiene suscrito acuerdos de integracin o beneficios
tributarios en destino. Actualmente los acuerdos de integracin se han suscrito con
los pases que integran la ALADI y, en particular, los pases del Mercosur (Brasil,
Paraguay y Uruguay). Estos acuer dos otorgan importantes beneficios a sus
partcipes (en los pases del MERCOSUR los productos originarios y procedentes de
los pases miembros, no abonan derechos de importacin), lo que significa una
ventaja muy grande respecto a productos competidores de otros orgenes.
Asimismo, en el Sistema de Preferencias Generalizadas, los pases desarrollados
(EEUU, la Unin Europea, Canad, Japn, etc.), otorgan a los pases en vas de
desarrollo, beneficios tributarios a determinados productos de exportacin.
22
Cmo se ordena la informacin de una investigacin de mercado?
Para estudiar la perspectiva de un producto en un mercado determinado se
ordenara la informacin de la siguiente forma a fin de concluir en las decisiones
acertadas:
Informacin bsica
o Descripcin geogrfica del pas con informacin de inters que pueda
influenciar en la demanda del producto.
o Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de
poblacin, etc.
o Promedio de ingresos por habitantes. Distribucin del ingreso. Que
sectores de la poblacin podran utilizar el producto
o Descripcin u evaluacin de los recursos naturales
o Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las
inversiones extranjeras.
o Situacin econmica. Deuda externa y servicios resultantes.
Acceso al mercado
o Acuerdos internacionales que estimulen el intercambio comercial.
Tipo de acuerdo. Pases que lo integran.
o Restricciones a las importaciones.
o Derechos aduaneros y otros tributos de importacin aplicables al
producto importado
o Reglamentacin aplicable al producto sobre marcacin, etiquetas,
normas tcnicas, composicin de productos, etc.
o Tributos nacionales. Ajuste en frontera.
Potencial del mercado
o Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo
comprende.
o Produccin local de productos iguales o similares. Nmina de los
principales productores.
o Estadsticas de importacin: volumen, valor y pases de origen.
o Precios de los productos importados y de los nacionales.
o Cotizaciones a importadores, mayoristas y minorista s.
o Importancia de los abastecedores nacionales y extranjeros sobre el
mercado. Posibilidad de ingresar nuevos productos.
Exigencias del mercado
o Formas usuales de cotizacin de acuerdo a las clusulas Incoterms
(FOB, FCL, CIF. etc.).
o Condiciones usuales de pago: crdito documentario, plazos, etc.
o Preferencias en cuanto a calidad, etc.
o Adaptacin del producto a las condiciones y exigencias del mercado
o Envases y embalajes a ser utilizados. Reglamentaciones vigentes.
23
Distribucin
o Factores que lo importan. Mrgenes de comisin o de utilidad.
o Estructura existente para la distribucin del producto.
o La empresa exportadora deber decidir si acta directamente o por
medio de Agentes o Distribuidores.
o Sobre que base actan los Agentes o Distribuidores.
Promocin de las ventas
o Que medios se utiliza para promover el tipo de producto que
investigamos.
o Cual es el costo de dichos medios.
o Cuales son las Ferias y Exposiciones comerciales que regularmente se
realizan en el pas.
o Se realizan regularmente Rondas de Negocios y quin las organiza.
Cmo obtener informacin de los mercados externos?
Las estadsticas de intercambio comercial de cada pas es una fuente nica de
informacin a fin de conocer el movimiento comercial del producto en investigacin.
El Consejero comercial del pas que se est analizando, con funciones en la Argentina
suministra los repertorios estadsticos correspondientes, donde se refleja todo el
movimiento de exportacin e importacin, a nivel de producto, adems de informar
sobre otras fuentes de documentales existentes en su pas.
Establecida la nomenclatura por medio de la cual se registra la informacin
estadstica (generalmente es el Sistema Armonizado), se obtiene la posicin
arancelaria de la mercadera a nivel de 3 pares de d gitos (6 dgitos), vigente en la
Nomenclatura Comn Mercosur (NCM), para pases extramercosur y, 4 pares de
dgitos cuando se investiga el intercambio con los pases miembros del MERCOSUR
o ALADI.
Obtenida la posicin arancelaria, se ubican las cifras del intercambio comercial, de
acuerdo a los valores consignados en los repertorios estadsticos. Las bibliotecas de
la ALADI y del MERCOSUR cuentan con abundante informacin sistematizada en
medios electrnicos cuya consulta esta abierta a todo interesado.
El Centro de Comercio Internacional UNCTAD -OMC, publica numerosas obras
correspondientes a estudios de mercados y productos de distribucin gratuita.
Particularmente supervisa los principales mercados de frutas y verduras frescas,
flores, plantas ornamental es y tropicales, especies comunes, cueros y pieles
semicurtidas y sin curtir, jugos de frutas envasados o a granel, arroz y materia
prima para la industria farmacutica. Segn el grupo de productos, el Market News
Service (NMS) ofrece informacin al minuto sobre los precios que se pagan por
productos especficos, la oferta y la demanda y dems informacin econmica con
repercusin sobre la situacin del mercado. La Unidad de Difusin de Informacin
Comercial prepara compendios de informacin del mercado pot encial sobre
productos especficos en pases determinados (por ejemplo el mercado de
camisetas en la Comunidad Europea). Los informes detallan tarifas de importacin
y exportacin, preferencia de los consumidores, aranceles y dems informacin de
24
acceso al mercado, precios, promociones de venta, tcnicas de distribucin,
practicas comerciales, oportunidades de mercado y contactos tiles.
Asimismo existen organismos gubernamentales que promueven las importaciones.
JETRO en el Japn, en la Unin Europea el C BI, Centro para la Promocin de las
Importaciones de los pases en desarrollo.
Cada da son ms los servicios aduaneros de diversos pases (Argentina, Brasil,
Chile, etc.), que han informatizado todas las operaciones correspondientes de
importacin y faci litan los datos recogidos de fuentes primarias en soportes
magnticos, donde se incluyen los datos de cada transaccin (origen, mercadera,
precio, etc.). Esta informacin est a disposicin del pblico en general.
Existen empresas privadas que la informa cin indicada la ofrecen, debidamente
sistematizada a un costo accesible.
Fundacin Export-AR brinda a los interesados perfiles de mercado de numerosos
productos elaborado por las Consejeras comerciales argentinas en el exterior con
datos actualizados sobre importaciones, orgenes, precios, requisito de ingreso,
tributos a la importacin, etc.
Los Bancos de Datos Internacionales, cuyas direcciones se indican en Anexos, son
de consulta obligada en todo anlisis de mercado.
Cmo elegir el producto?
Es decisivo para el desarrollo de la investigacin, que la persona o el profesional
que ha de investigar el mercado seleccionado establezca que es lo que espera
(expectativas), el comprador del producto.
El empresario comienza a valorar la investigacin de mer cado cuando comprende que
para tener xito comercial debe ofrecer l o los productos que el "comprador" desea
adquirir y no aquellos que l desea vender.
Es atinado, previo a toda tarea investigadora, informarse sobre las normas y
requisitos legales a cumplir con el objeto de adecuar el producto, sus envases y
embalajes y efectuar las modificaciones correspondientes para cumplir con los
requisitos exigidos en origen y en destino. En otras palabras, determinar
correctamente las restricciones (prohibiciones , cupos, salvaguardias, requisitos
tcnicos, intervenciones, normas sanitarias y de proteccin al medio ambiente,
etc.), que condicione la salida y/o el ingreso en destino del producto.
La preferencia de los compradores por determinado bien, en muchos ca sos es
consecuencia de tradiciones o de factores psicolgicos o ambientales. Para el xito
en la promocin y venta del producto se debe investigar las razones en que se
basan las preferencias de los consumidores. Los siguientes epgrafes comprenden
gran parte de dichas razones.
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Color
Gusto
Tamao
Diseo y estilo
Materiales
Conservacin
Duracin y resistencia
Fiabilidad
Impermeabilidad
Normas de aseguramiento de la calidad
Oferta de servicios
El producto, antes de introducirlo a un nuevo mercado , debe ser analizado desde
distintos ngulos, por ejemplo:
El producto tiene alguna caracterstica que sea exclusiva y facilite su venta?
Puedo mantener un nivel constante de calidad?
Hasta que volumen puedo producir sin alterar la calidad?
Ser necesario prestar servicio de posventa
Cul ser el costo de adaptacin del producto?
Debo preparar folleteria especial para acompaar al producto en su venta?
La respuesta a los interrogantes planteados, orientaran al exportador en cuanto a la
eleccin del mercado. Si el producto no se diferencia mayormente de otros que hay
en el mercado se deber invertir grandes sumas de dinero en la promocin del
producto. Si la adecuacin del producto origina problemas de produccin que se
traducen en demoras en las entr egas, seguramente perderemos clientela. Si el
producto requiere servicios de posventa influir en la eleccin del distribuidor.
Cmo se adapta el producto?
La investigacin realizada en el mercado seleccionado brindara la informacin
necesaria para adapt ar el producto a las necesidades y requerimientos del
consumidor.
La adaptacin generalmente est vinculada con:
los gustos y preferencias
la forma de uso del producto
determinadas especificaciones tcnicas y/o de calidad
determinados factores de comercializacin
Toda adaptacin de un producto a un mercado especfico tiene su correlato en un
aumento de los costos de produccin y, por ende en el precio final del producto.
26
La relacin calidad-precio debe llevar a la empresa que desea exportar, a hacer
accesible el producto a las posibilidades econmicas del consumidor que integra el
segmento del mercado seleccionado y, asimismo poder competir exitosamente.
Cmo se promocionan las ventas en el exterior?
La promocin de los productos exportados compren de todo lo relativo a la
comunicacin entre la empresa y sus compradores actuales y potenciales. El objetivo
de la comunicacin es la persuasin.
El interrogante planteado en el ttulo corresponde a esta ultima definicin.
La persuasin se trata de logr ar por medio de:
la publicidad
la promocin de las ventas
las relaciones pblicas
El plan promocional parte de informaciones bsicas respecto al producto, los
mercados y la situacin en la cul se desenvolver nuestra actividad.
Corresponde definir l os objetivos del plan promocional. En otras palabras, qu
obtener del plan promocional (persuadir, estimular, accin de presencia, etc.).
De acuerdo con el objetivo seleccionado se aplicar, segn corresponda, una
estrategia promocional:
de atraccin: la promocin va dirigida al mercado consumidor y las acciones
se apoyan en la publicidad,
de empuje: la promocin est orientada al mercado intermediario y se
apoya en la venta personal,
de penetracin: orientada a la introduccin de un nuevo producto en u n
nuevo mercado, y para su logro se apoya en publicidad y en precios
promocionales.
de mantenimiento: se realiza cuando el producto est bien posicionado en el
mercado.
BIBLIOGRAFIA
Centro de comercio internacional UNCTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10, Suiza. E-Mail: itcreg@intracen.org; Internet:
htpp://www.intracen.org
o The World of Export.(Handbook)
o The SME and Global Marketplace.
o Introduction to the use of Internet Search Tools
El ABC del exportador. ASEXMA.Chile
27
Comercializacin internacional y desarrollo de exportaciones. Juan Luis
Colaiacovo. Macchi Grupo Editor Argentina
Proyectos de exportacin y Estrategias de marketig internacional. Juan Luis
Colaiacovo.Macchi Grupo Editor. Argentina.
Manual de Marketig Internacional. J. Stapl eton. Ediciones DEUSTO S.A.
Espaa
Practicas Exportadoras Internacionales. Diccionario Comentado. D.V. Budic.
Gua Practica del Exportador e Importador S.A.Argentina
Comercializacin en PYMES. Horacio A. Irigoyen y Francisco A. Puebla.
Ediciones MACCHI
La Exportacin y los Mercados Internacionales. Francisco Granell Trias.
Editorial Hispano Europea.
Negociaciones Econmicas Internacionales. Teora y Prctica. Jess Sabra.
Ediciones CEFIR.
INDEC. Instituto Nacional de Estadstica y Censos. Argentina.
Internacionalizacin de Empresa y Tecnologa de Origen Argentino. Eduardo
R. Ablin y otros. Ediciones CEPAL -EUDEBA.
Canales de Comercializacin Internacional. Juan Luis Colaiacovo. Ediciones
Macchi.
Comercializacin Internacional. Estrategia y Desarrollo. A.A.Assefh. Ghersi -
Carozzo Editores.
Diccionario de Marketing. J. Barroso Gonzlez y F.J. Alonso Snchez.
Editorial Paraninfo. Espaa.
Marketing Internacional. Jos Mara Moreno. Ediciones Macchi.
28
CAPITULO 3
NUESTRO OBJETIVO: LOCALIZAR CLIENTES
Cmo elegir la alternativa adecuada?
Cuando se realiza una investigacin de mercado, se incluyen uno o varios captulos
dedicados a las formas mas adecuadas de acercamiento a los potenciales clientes.
En general se plantean los siguient es medios de deteccin, sin que los mismos sean
excluyentes, pudiendo utilizarse, uno o varios, segn los objetivos de la empresa.
La utilizacin del correo y otros medios de comunicacin
Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras.
Rondas de Negocios
Misiones Comerciales
Utilizacin de Internet
Contratacin de Intermediarios para efectuar las exportaciones
Visita personal
Otros medios
Cmo se utiliza el correo en la bsqueda de clientes?
Las ventas va postal tienen una larga h istoria en el comercio internacional. Se
caracterizan por ser de tipo personal y, en la actualidad se ha agilizado en gran
manera gracias a los nuevos medios de comunicacin: el facsmil y el correo
electrnico.
El correo, en sus distintas manifestacione s, es un medio fundamental para
continuar las tratativas con las personas con las que el empresario se ha vinculado
en Ferias, Exposiciones, Ronda de Negocios, etc.
Asimismo facilita la comunicacin con los clientes del exterior, a quienes se ha de
mantener permanentemente informados de las novedades de la empresa,
productos nuevos que se lanzan al mercado, promociones especiales, etc.
Es conveniente participar en Ferias y Exposiciones nacionales y/o
extranjeras?
Las Ferias y Exposiciones se encuentran e ntre los mejores medios para vincularse
con los potenciales compradores, indagar respecto a la situacin de la competencia y
descubrir nuevas perspectivas de negocios.
29
Se realizan Ferias y Exposiciones de distinto carcter, siendo las ms comunes:
las mundiales: orientadas a mostrar el desarrollo tecnolgico y cientfico,
las comerciales: que se organizan con la finalidad de reunir a las personas
que deseen hacer negocios, sin acceso al pblico,
las especializadas: en determinada gama o familia de prod uctos.
Las Ferias tambin se clasifican en "verticales" cuando tiene por objeto atraer
solamente a compradores y vendedores y "horizontales", cuando son de carcter
general y no responden a un tema en particular, abierta a todo publico.
Antes de decidir la participacin en estos eventos, el exportador deber reunir
antecedentes respecto al desarrollo de la Feria, etc., por ejemplo, en los eventos
anteriores, que empresas participaron, cuantas personas la visitaron, etc., para lo
cual es muy importante consultar los catlogos que se publicaron oportunamente.
Adems se deber indagar respecto a las caractersticas del mercado donde se
desarrolla el evento, el perfil del cliente, el del visitante y el costo de participacin,
la publicidad que realiza la organizacin de la muestra, etc.
Con anticipacin se confeccionar una lista de posibles compradores a los que se
les comunicar nuestra participacin en la Feria, invitndolos formalmente a visitar
el stand de la empresa y a un encuentro de negocios.
La Cmara de Exportadores, Export -Ar y otras entidades empresarias organizan la
participacin argentina en distintas Ferias y Exposiciones nacionales e
internacionales, comparten experiencias e informan permanentemente sobre el
calendario de las Ferias, perfiles de productos a exhibir, organizadores, costos, etc.,
como asimismo el apoyo que brinda el gobierno nacional a la participacin privada
en determinadas Ferias.
Cules son los objetivos a lograr en una Feria o Exposicin?
La participacin en determinada F eria o Exposicin de carcter internacional no debe
tener como nica finalidad la venta de productos, aunque ste sea uno de los
objetivos fundamentales de la concurrencia a dicho evento.
Estos acontecimientos proporcionan la posibilidad de:
Testear o presentar los productos que hemos decidido introducir al mercado
Conocer y/o contratar agentes o distribuidores
Informarse sobre el nivel de desarrollo de los competidores
El balance final de la participacin en la Feria o Exposicin, no solamente es
comprobar si se cumplieron o no los objetivos previstos (por ejemplo, incrementar
ventas, conectarnos con potenciales compradores, etc.), sino que adems permite
evaluar:
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cantidad de personas interesadas que visitaron el stand
cual fue la respuesta a nuest ras invitaciones personales
cuantos clientes potenciales se han detectado
comentarios que merecieron los productos o artculos exhibidos.
como evaluamos la participacin de nuestros competidores
autocrtica de nuestra participacin (aciertos y errores)
El resultado del seguimiento de los contactos efectuados, cumpliendo los
compromisos y promesas realizadas (por ejemplo, envos de muestras, literatura
informativa, etc.), durante la permanencia en la Feria, es el test final de la
participacin ferial.
Cunto cuesta participar en una Feria comercial?
Cada vez son ms los compradores que deciden indagar en Ferias y Exposiciones
antes de decidir sus operaciones comerciales.
El expositor debe tener presente que el stand de la exposicin es la vidriera de la
empresa y la primera impresin que recibe el visitante respecto a la organizacin
empresaria del que expone.
El personal que atiende a los visitantes es la voz de la empresa, por lo que debe
tener un conocimiento acabado de la empresa, el producto, s us aplicaciones,
caractersticas, etc., y estar capacitado para dar razones a todas las preguntas que
se les formule. Se debe contar con el apoyo de buena informacin, en medios
grficos e informticos, donde el contenido haya sido minuciosamente analizado ,
apto para transmitir el mensaje que nos hemos propuesto hacer llegar a los
actuales y potenciales clientes.
Participar en este tipo de evento tiene un costo que comnmente suele
corresponder a:
Costo de exposicin.
Espacio, diseo, construccin del sta nd, electricidad, agua, alfombras,
mobiliario, computadoras, decoraciones, comunicaciones, seguro, vigilancia.
Costo de funcionamiento y de personal:
Alojamiento, uniformes, insignias, entrenamiento, pases, comida.
Costos promocionales:
Gacetillas para l os diarios, publicidad, conferencias, alquiler de salones para
recepciones, objetos publicitarios, obsequios, fotografas, etc.
Costo de participacin
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Despacho de la mercadera, seguro y flete internacional, pasajes y hotel de
los responsables de la empresa, despacho en destino, traslados, seguros,
gastos por el retorno de la mercadera, etc.
Es conveniente participar en Rondas de Negocios?
Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores y vendedores que responden
a convocatorias efectuadas por autor idades pblicas o privadas.
No participa de la organizacin y ceremonia de una Feria o Exposicin comercial,
tampoco se exponen los productos, no hay visitantes o curiosos, siendo el costo de
participacin accesible a las PYMES.
Se convoca a productores, compradores, distribuidores, etc., de sectores
especficos de la produccin en determinada fecha y lugar. En recintos o lugares
habilitados al efecto se agrupan por gama o familia de productos y una vez
comenzada la reunin, los interesados, inscriptos pr eviamente por ramo o
actividad, presentan sus productos, se formulan las preguntas pertinentes, se
intercambian informacin comercial, catlogos (folletera) y eventualmente se
entregan ofertas de venta o se solicitan cotizaciones.
Es conveniente participar en Misiones Comerciales?
Determinados organismos estatales, instituciones empresarias, etc. organizan
peridicamente viajes de negocios a distintos pases a fin de lograr el acercamiento
entre entidades y empresas que participan del inters en aumentar el intercambio
comercial recproco.
El xito de estas misiones depende del prestigio de la entidad convocante y de la
profesionalidad con que se organiza la misin y, por otra parte de la entidad
anfitriona, de su prestigio, la organizacin y de su capaci dad de convocatoria.
El costo de estas misiones es relativamente bajo, pues los servicios se puede
contratar en forma conjunta y lograr buenos descuentos en transportes y hoteles.
Es til la visita personal al mercado investigado?
Cuando el empresario decida visitar personalmente el pas donde est estudiando
las posibilidades de venta de sus productos, el viaje se debe organizar
concienzudamente.
Al respecto debe agenciarse de las direcciones de potenciales compradores, concertar
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entrevistas con sufici ente antelacin y en base a un calendario que le permita
desarrollar provechosamente su gestin, utilizando debidamente el apoyo que
puedan brindarle las instituciones empresarias a la que pertenece y el Consejero
Comercial Argentino en el pas a visitar. El exportador debe llevar ofertas concretas,
material de divulgacin (folletos, videos, etc.) y, de ser posible, muestras de
productos.
Otra forma de actuar en el mercado que se visita es anunciar con suficiente
anticipacin, en diversos medios, (peridi cos, revistas especializadas, publicaciones
de las entidades empresarias afines, radio, televisin, etc.), el propsito de la visita
e invitar a los interesados a contactarse en determinada fecha y lugar (hotel,
cmara empresaria, consejera comercial arge ntina, etc.).
De esta manera se organiza una muestra privada, donde el productor -exportador,
que es quien mejor conoce la empresa (organizacin) y el producto, se vincula
directamente con los potenciales cliente, le permite seleccionar agentes o
distribuidores, conocer a los competidores, etc.
Cuando se organiza un viaje de negocios a fin de identificar las posibilidades de
exportacin de un determinado mercado, es necesario informarse respecto a:
En el pas:
o Analizar los puntos fuertes y los dbiles de la empresa, a fin de
establecer la capacidad de exportacin.
o Estudiar las oportunidades y los obstculos que presenta el mercado
seleccionado para exportar.
o Estudiar a fondo el mercado.
o Investigar toda la reglamentacin relacionada con el producto a se r
exportado vigente en el mercado de destino
o Evaluar las posibilidades y los obstculos que presenta el mercado al
ingreso del producto en estudio.
o Elaborar una lista de contactos de inters para la promocin y venta
del producto.
o Enviar mail a las direcciones seleccionadas.
o Informarse sobre la temporada de compra del producto en anlisis.
o Informarse sobre la celebracin de Ferias y Exposiciones vinculadas
al producto a ser exportado.
o Informarse sobre las fechas de las fiestas nacionales
o Planificar una visita personal.
Durante la estada en el pas en estudio
o Analizar los productos de la competencia (precio, calidad, envase,
estilo, promocin, etc.) y el volumen de ventas posible. Adquirir
productos competidores.
o Estudiar canales de distribucin.
o Estudiar formas de promocin para atraer a los compradores.
o Analizar los aspectos culturales que puedan influir en la venta del
producto.
o Contactarse con un posible intermediario. Averiguar cuales son sus
condiciones.
o Evaluar los cambios a ser introducidos en el producto.
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De regreso al pas
o Realizar una evaluacin del viaje. Tareas a realizar y plazos de
ejecucin.
o Cumplir con los compromisos contrados durante el viaje. Responder
todo con prontitud y lo mas correctamente posible.
o Realizar un estudio de las oportunidades detectadas, de los peligros y
de las soluciones posibles.
o Decisin: elaborar una estrategia para la comercializacin de los
productos a ser exportados.
Se promueven las ventas con Internet?
La utilizacin de Internet para promocion ar la venta de productos en el mundo y/o
localizar posibles compradores en el exterior es hoy el instrumento ms poderoso y
econmico con que cuenta el exportador.
Por Internet, adems, se puede obtener informacin de cmo actan las empresas
competidoras (productores, mercaderas que ofrecen, calidades, diseos, datos
sobre el desarrollo de las empresas, etc.), de la misma forma que ellos se
informaran de nuestra existencia como exportadores.
El desarrollo de una pagina en Internet es muy econmica si s e considera que el
mensaje inserto en Internet se puede leer en todo momento en todo el mundo.
En Anexos se indican direcciones de Internet de entidades vinculadas a la
promocin del comercio exterior.
Cmo fomentan las exportaciones los intermediarios?
La forma de entrar a un mercado tiene implicancias para toda una serie de
elementos relativos a la comercializacin del producto. La eleccin de la forma de
penetracin obliga al anlisis de las similitudes entre el mercado domestico y el
externo a fin de establecer similitudes y diferencias. Para abordar un mercado
existen dos alternativas: exportar directamente o indirectamente.
La exportacin directa, es realizada por el propio productor, con el concurso de
Agentes o Distribuidores en el exterior. En e ste mtodo, el exportador realiza
directamente todos los estudios, gestiones y tareas que van desde la bsqueda del
cliente hasta la entrega de la mercadera.
Al respecto se debe formar el personal idneo para cumplir las tareas que demande
todo el proceso exportador. De no contar la empresa con l, pueden contratarse
profesionales idneos que dirijan la operatoria con el exterior. sto ltimo, puede
ocasionar inconvenientes motivados por la falta de experiencia en el conocimiento
de la empresa (organizaci n), el proceso de produccin y el producto. Este tipo de
conocimiento difcilmente se encuentre en el mercado, pues surge de las filas de la
34
empresa. Exportar directamente permitir lograr experiencia, manejar informacin
sobre el destino de los productos vendidos, una mejor relacin con los compradores
y un aumento del margen de utilidad.
Los Consorcios y Cooperativas de Exportacin son figuras societarias cuya finalidad
es promover la participacin directa del empresario en la conquista de los mercados
externos.
La empresa mixta, tambin denominada joint -venture o aventura en comn, es una
asociacin entre dos empresas, una local y otra extranjera, donde acuerdan sobre
diversos temas como tecnologa, produccin, comercializacin, inversiones, etc.
Estos acuerdos disminuyen riesgos y costos y permiten intercambiar experiencias.
Antes de suscribir los acuerdos respectivos, el productor nacional debe informarse
adecuadamente de su contraparte contractual.
Las empresas que han decidido exportar pero tienen poca o ninguna experiencia,
no cuentan con personal idneo ni recursos para destinarlos al proyecto exportador,
suelen encarar el negocio de exportacin en forma indirecta, contratando los
servicios de intermediarios (empresas de comercializacin internaci onal,
comisionistas, etc.).
La exportacin indirecta le ayuda a la empresa a lograr experiencia exportadora
mientras se concentra en todo lo relativo a la produccin del producto, aceptando y
llevando a la practica las observaciones y comentarios que le f ormulan los
compradores. Al respecto se debe extremar el cuidado relativo al acuerdo o
contrato que se suscriba con el intermediario elegido a fin de que el exportador
tenga control sobre las operaciones comerciales y pueda rescindirlo cuando lo
considere conveniente.
Otros medios?
Existen otros medios para ubicar potenciales clientes y/o hacer conocer los
productos a posibles interesados.
La consulta a Guas y Directorios con informacin internacional de productos
y productores. Los avisos publicitarios en dichas obras editadas tanto en el
pas (con probada circulacin en el exterior), como en el exterior es un
medio econmico y efectivo de promocin comercial.
La consulta de publicaciones y/o la insercin de avisos publicitarios
especialmente dirigidos a potenciales compradores.
Las revistas del ramo, editada por las cmaras especificas o entidades
privadas destinadas a promover el comercio recproco, son lugares donde es
importante estar presente, atento a que el mensaje llega directamente a los
interesados en realizar negocios.
El contacto directo con el potencial cliente puede responder, a la publicidad realizada,
a la visita efectuada a una Feria o Exposicin, a contactos previos, (ronda de
negocios, misiones comerciales, Internet, etc.)
35
Nuestro sistema jurdico no reconoce los contratos verbales, por lo que es
importante la constancia escrita de todos los pasos efectuados para concretar la
operacin comercial: comunicaciones telefnicas (grabar las mismas a fin de evitar
malos entendidos), cartas, fax, etc., hasta llegar a concretar por escrito la venta de
exportacin (el contrato de compraventa internacional).
En cuanto al tramite previo que ha de culminar con el contrato (correspondencia,
fax, e-mail, etc.), es importante la claridad, la exact itud, el anlisis minucioso con
el correspondiente asesoramiento jurdico de toda la informacin intercambiada
como asimismo la pronta respuesta a los requerimientos solicitados.
Qu significa la "distribucin" de un producto?
La distribucin es el itinerario que recorre la mercadera desde que es fabricada hasta
que llega a manos del consumidor o usuario final. La mercadera determina el canal
de distribucin de ventas. Seleccionar el canal es definir a donde queremos llegar. De
este anlisis depende gran parte el xito comercial.
No se debe generalizar en el sentido de que el canal de distribucin que se utiliza
en un pas es el mismo que se utiliza en todos los dems pases. La investigacin
previa destinada al anlisis de las posibilidades de los pr oductos en un mercado
determinado, deber informarnos acerca de l o los canales ms idneos para los
productos investigados.
Existen diversas formas de distribuir un producto, es decir, de canales de
distribucin y dentro de cada uno de ellos se toman de cisiones que afectan la
comercializacin del producto. Existen canales simples (del fabricante o productor,
al consumidor), o complejos donde funcionan varios niveles y tipos de
intermediarios.
La distribucin en destino puede ser realizada por la empresa exportadora o a
travs de intermediarios. Esto ltimo implica cierta prdida en el control sobre el
sistema comercial de la empresa.
Por lo general, en todo mercado existen diversos canales para un mismo producto.
En algunos mercados el productor exporta dor puede vender directamente sus
productos. En los artculos de consumo es normal que el producto, antes de llegar
al consumidor o usuario final pase por la mano de intermediarios como, por
ejemplo, importadores, mayoristas, minoristas.
Durante el proceso de anlisis del mejor mtodo para distribuir el o los productos a
ser exportados, debemos dar respuesta a los siguientes interrogantes:
Existe un canal claramente definido para el producto investigado?.
De ser positiva la respuesta anterior, el canal e sta bien abastecido?, est
recargado por productos similares?, est cerrado por acuerdos de
distribucin exclusiva?
posible evitar etapas (vender a minoristas y evitar a los mayoristas?.
36
El sistema de distribucin, que funciones de apoyo desempea?, brin da
apoyo tcnico?.
Que volumen de existencias es necesario mantener a fin de reponer, de
acuerdo a los usos de ese mercado?
Existe en el sistema de distribucin determinadas compaas que lideran el
mismo y marcan la pauta en las tendencias de compra?
Existen organizaciones que tienen gran poder de compra?
Cul es el alcance geogrfico de los mayores distribuidores?
Cuales son los mrgenes y los descuentos normales en cada uno de los
niveles de distribucin?
Qu canal de distribucin se ha de utilizar ?
La eleccin del canal de distribucin quizs sea una de las decisiones ms
importante de la empresa en el proceso de la venta al exterior. La exportacin de
puede realizar en forma indirecta y directa.
En el primer mtodo es cuando el exportador vende sus productos en los mercados
extranjeros, pero son terceras empresas las que realizan todas las operaciones
comerciales: la compra, el embarque, el transporte, y dems trmites, hasta el
cobro de la mercadera. En determinadas circunstancias la empresa pr oductora no
llega a enterarse que sus productos son exportados.
La exportacin indirecta se efecta por medio de intermediarios. Las principales
ventajas de la exportacin indirecta radican en:
Requiere poca inversin y es menos riesgos para la empresa
No es necesario poseer conocimientos previos
Ayuda a ganar experiencia
Permite capacitar al personal
Entre las desventajas se indican:
No hay contactos con los compradores o estos son muy limitados
Aumenta el precio del producto
Desconocimiento de l os mercados externos.
La exportacin directa es cuando la empresa emprende por su cuenta la tarea de
exportacin. Es la empresa quin debe investigar los mercados, hacer los contactos
y realizar todos los trmites burocrticos, fijar precios, etc.
Generalmente, en el extranjero, la mercadera se vende directamente por la
empresa productora exportadora o a travs de intermediarios.
Exportar en forma directa significa asumir un real compromiso con la exportacin,
facilita el control de la operacin y el fl ujo directo de la informacin desde el mercado
extranjero, lo que permite ganar experiencia en los negocios internacionales.
37
Cmo son los mtodos de distribucin?
Para la distribucin de la mercadera en el mercado de exportacin se utilizan dos
mtodos. Antes de decidir cul utilizar, corresponde efectuar un anlisis minucioso de
las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos y las alternativas que presentan.
Mtodo indirecto: los principales factores de este mtodo de distribucin
son:
o Agentes de compras: radicados en el pas del exportador, compra
para empresas importadoras del exterior, cobrando por su gestin
una comisin de compra. El productor acta como exportador local,
tiene muy poca informacin sobre el destino final de la mercadera.
La operacin se asimila a una venta domestica. Existe dependencia
en cuanto a lograr mayores volmenes. Se desconoce el manejo de
la marca en el exterior que puede deteriorarse por acciones del
agente.
o Agentes de exportacin: radicados en el pas del product or, su
funcin es detectar compradores para el productor nacional,
cobrando por su gestin una comisin de venta. El productor prepara
el embarque y realiza todos los trmites de despacho de la
mercadera, en ocasiones con la colaboracin del Agente. Se ob tiene
muy poca informacin sobre el destino final de la mercadera. Sin
embargo por medio de estos factores muchas empresas comenzaron
a ingresar en el comercio de exportacin.
o Intermediarios comerciantes: la operacin comercial se realiza en el
pas por lo que el productor local no est para nada involucrado en la
operacin de exportacin. Generalmente se le solicita que prepare la
mercadera (envases, embalajes, rtulos, etc.) de acuerdo a
determinadas prescripciones.
Mtodo directo: los principales factores de ste mtodo de distribucin son:
o Consorcios de exportacin: los Consorcios son personas jurdicas
independientes integradas por productores de productos similares y/o
complementarios, interesados en promover y vender en el exterior.
La suma de las empresas que componen el consorcio lograr una
fuerza de venta unificada, realizan investigaciones de mercado en
beneficio del grupo, promocionar los productos en conjunto, lograr
una marca internacional, se distribuyen equitativamente los pedidos
del exterior, etc.
o Agentes locales: son comerciantes que se dedican exclusivamente a
la venta de productos, por lo que el productor exportador debe
realizar todas las gestiones vinculadas con la exportacin hacia el
pas del Agente. Este puede vender en exclusiv a para una empresa,
es decir, es "el exportador" en ese pas o tener diversas empresas.
En este ltimo caso es importante que las empresas del agente no
compitan entre. Se debe evitar nombrar agentes que puedan tener
productos competidores a los del export ador. Generalmente trabajan
por contrato y perciben una comisin sobre lo que venden pues no
son dueos de la mercadera. El exportador obtiene informacin
sobre el mercado. Los contratos de agentes son de difcil rescisin.
38
Cuando desarrollan su actividad en campos especficos, se
denominan brookers. Estos reciben la mercadera en consignacin
para ser negociada en los mercados donde actan.
o Distribuidores: asumen el riesgo comercial, adquiriendo en firme la
mercadera y siendo a su cargo la promocin y v enta del producto.
Su remuneracin es la diferencia de precio. El exportador otorga
precios y condiciones especiales atento a las gestiones que realiza
para vender el producto (publicidad, exposiciones, entrenamiento de
vendedores, servicios posventa, etc. ). El exportador cuenta con
informacin que le permite ejercer un importante control sobre el
mercado.
o Venta directa: realizada por la propia empresa al comprador del
exterior o por representantes comerciales que operen en el pas. La
ventaja de estas operaciones es que la operacin es concretada por
quienes tienen un profundo conocimiento de la empresa
(organizacin) y del producto. El inconveniente radica en los recursos
que se deben dedicar a la actividad y los conocimientos tcnicos que
es necesario poseer (investigaciones de mercado, tiempo, viaje,
idiomas, legislacin, etc.)
o Oficina de venta local: cuando existe experiencia exportadora, la
forma de manifestar el compromiso de la empresa con el mercado
local, es instalarse con una oficina de ventas.
Cmo elegir al intermediario adecuado?
Existen diversas tipos de distribuidores. En general son factores que utilizando su
organizacin comercial, compran mercaderas al fabricante y se encargan de
venderlas en su pas.
Los distribuidores medianos y pequeos suelen ser ms dinmicos y, si bien tienen
redes mas limitadas, lo compensan con una mayor agresividad. Es atinado ubicar
distribuidores que estn a la altura de los productos ofrecidos y de nuestra
capacidad de produccin, donde la negociacin comerc ial se desarrolle entre iguales
La eleccin del intermediario requiere tiempo, paciencia, esfuerzo y discernimiento.
La eleccin adecuada reporta grandes beneficios mientras que una decisin errnea
es fuente de problemas, perdida de tiempo y dinero.
La eleccin se inicia con la ubicacin de los posibles candidatos. Para dicho logro es
conveniente recurrir a la Consejera Comercial argentina en el pas en anlisis,
cmaras e instituciones empresarias nacionales y extranjeras, entidades que
agrupan a los i ntermediarios, Internet, la red de corresponsales del banco con el
que operamos, las Ferias y otros eventos comerciales, las publicaciones del ramo
editadas en el pas investigado, etc.
Seleccionado el o los candidatos ms idneos, se procede a comunicar la intencin
de contratar sus servicios. Al respecto ha de interesar conocer previamente:
Antigedad en el ramo
Forma de organizacin
Solvencia crediticia
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Situacin econmico-financiera
Capital operacional
Volumen de negocios
Organizacin del cuerpo de vendedores.
Areas geogrficas que cubre
Servicio de postventa
Productos y marcas que atiende y/o que compiten con nuestro producto
Antecedente comerciales y bancarios
Asimismo es atinado visitar sus oficinas comerciales, instalaciones, depsitos,
visualizar el movimiento de mercaderas, etc. Se solicitar al candidato que formule
un plan de ventas para el producto ofrecido.
Seguramente el intermediario necesitar informacin de la empresa productora -
exportadora. Le interesara conocer en profundi dad el o los productos ofrecidos en
representacin, la capacidad de produccin y de abastecimiento, las marcas, el
apoyo comercial a su futura gestin (muestras, publicidad, etc.), etc.
Al respecto es atinado ofrecer un informe comercial del oferente, rea lizado por una
empresa de prestigio internacional.
Seleccionado el intermediario adecuado, se deber confeccionar el contrato. Para
ello es necesario que un profesional, con experiencia en el tema, redacte el
instrumento jurdico correspondiente.
BIBLIOGRAFIA
Centro de comercio internacional UNCTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10,Suiza. E-Mail: itcreg@intracen.org; Internet:
htpp://www.intracen.org
o Financial Rehabilitation of Export Enterprises.
o Perfomance Appraisal of Exporting Enterptises
o Seguimiento de los precios de exportacin.
o Estadsticas de Comercio Exterior: Gua para su utilizacin en la
investigacin de mercados
Marketing Internacional. Un enfoque metodolgico hacia la exportacin. M.A.
Acerenza. Editorial Triullas S.,A. Espaa .
La Empresa y la Exportacin. Daniel Enet. Ibero Europea de Ediciones S.A.
La Exportacin y los Mercados Internacionales. Francisco Granell Trias.
Editorial Hispano Europea.
Negociaciones Econmicas Internacionales. Teora y Prctica. Jess Sabra.
Ediciones CEFIR.
Estructuras Empresarias para el Comercio Internacional. Roberto R.
Ullmann. Editorial DEPALMA.
Exportar a la Unin Europea. Los Pases Bajos como puerta de Acceso a
Europa. Centro para la promocin de las exportaciones de pases en
desarrollo. CBI. Beursegebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O.Box 30009,
NL3001 DA Rotterdam. The Nederlands
40
CAPITULO 4
LA PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES
Qu significa "Promocin de las Exportaciones"?
La "Promocin de las Exportaciones" se corresponde con una serie de disposiciones
destinadas a facilitar la venta de los productos argentinos en el exterior.
Las mismas tienen su fundamento en:
Disposiciones nacionales correspondientes a:
o Exencin de determinados tributos
o Devolucin de tributos previamente abonados
o Facilidades para la produccin y promocin de las ventas en el
exterior.
El conjunto ms significativo de la normativa que constituye la base del
actual sistema destinado a promover la venta de productos argentinos en el
exterior, regula los si guientes institutos:
o Reintegros y Reembolsos
o Draw - Back
o Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en Mano y
Obras de Ingeniera
o Reembolso adicional a exportaciones por Puertos Patagnicos
o Exencin y/o devolucin del impuesto al Valor Agreg ado
o Exencin y/o devolucin de los Impuestos Internos.
o Importacin o Admisin temporaria (perfeccionamiento activo)
o Exportacin temporaria (perfeccionamiento pasivo)
o Otros regmenes:
Envos de muestras comerciales.
Envos en Consignacin
Exencin del Impuesto a los Ingresos Brutos.
Reimportacin de mercaderas previamente exportadas.
El Programa de estmulo al crecimiento de la Micro, Pequeas y Medianas
empresas, donde se trata el rgimen de Prefinanciacin del proceso
productivo y la Financiacin al comprador del exterior en condiciones
especiales, se trata en el Captulo de "La Funcin Bancaria".
Acuerdos internacionales:
o Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)
o Mercado Comn del Sur (MERCOSUR)
o Sistema Generalizado de Preferencias (S GP)
41
La Repblica Argentina es miembro de la Asociacin Latinoamericana de
Integracin (ALADI). En la ALADI, se ha suscripto entre Brasil, Uruguay, Paraguay y
nuestro pas, el Acuerdo de Complementacin Econmica No. 18 que establece el
Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), donde se han incorporado disposiciones en
la materia que rigen el accionar de los estados partes. Asimismo se han suscripto
acuerdos en forma comjunta con los pases del Mercosur e individualmente con
Chile, Bolivia, La Comunidad Andina, Cub a y Mxico, donde se otrogan beneficios
tributarios a los productos originarios y procedentes de la Repblica Argentina
frente a productos similares de otros orgenes. Similar situacin se presenta con los
pases que otorgen beneficios dentro del SGP.
Las regulaciones promocionales estn en consonancia con la normativa establecida
por la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) en el Acuerdo General de
Aranceles y Comercio (GATT), institucin a la que pertenece la Repblica Argentina
en los trminos de la l ey 24425.
Qu son los Reintegros y Reembolsos de Impuestos?
Los exportadores de mercaderas manufacturadas en el pas, nuevas, sin uso,
tendrn derecho a obtener el reintegro total o parcial de los importes que se
hubieran pagado en concepto de tributos interiores en las distintas etapas de
produccin y comercializacin. El reintegro se aplica sobre el valor FOB o
equivalente, de acuerdo a medio de transporte utilizado, neto del valor de los
insumos importados directamente por el exportador y de las comis iones abonadas
al exterior. Los materiales, insumos, etc., de origen importado adquiridos en plaza
estn incluidos dentro del beneficio en comentario. En otras palabras, para el
calculo del reintegro se toma el valor agregado realizado en el pas.
De acuerdo a la categora o gama de productos se ha determinado la incidencia fiscal
de los impuestos indirectos abonados en el pas en las distintas etapas de produccin
y comercializacin de los mismos, correspondientes a los insumos, materiales,
partes, piezas, componentes, etc., que integran el producto final a exportarse y los
correspondientes a dicho producto.
Los porcentajes de reintegro que surgen del calculo anterior, son establecidos por
la autoridad econmica y el beneficio es abonado por la Direcci n General de
Aduanas una vez que la mercadera se ha vendido y exportado a pases extra
MERCOSUR Las exportaciones a Brasil, Paraguay y Uruguay, no gozan de este
beneficio.
Las mercaderas alcanzadas por reintegros podrn solicitar, si les correspondiere, el
Draw-Back, el que se calcular sobre los insumos importados directamente por el
exportador e incorporados en el producto a ser exportado.
El concepto de reembolso es igual al de reintegros, con la diferencia de que no
corresponde excluir en la base de calculo del beneficio a los insumos importados
directamente del exterior por el exportador y que fueron incorporados al producto.
Salvo disposicin en contrario, el rgimen de reembolsos no puede acumularse con
el de draw-back ni con el de reintegros. En la actualidad los reembolsos no estn en
vigencia.
42
Los importes percibidos por reintegros o reembolsos por exportacin de
mercaderas estn exentos del impuesto a las Ganancias.
Qu es el Draw Back?
Draw Back es el rgimen aduanero en virtud del cual se restituyen total o
parcialmente los importes que se hubieran abonado en concepto de tributos que
gravaron la importacin para consumo (derecho de importacin y tasa de
estadstica), siempre que la misma mercadera fuere exportada para consumo:
luego de haber sido sometida en el pas a un proceso de transformacin,
elaboracin, combinacin, mezcla, reparacin o cualquier otro
perfeccionamiento o beneficio.
utilizndose para acondicionar o envasar otra mercadera que se exportare.
Los exportadores que soliciten el beneficio deben previamente solicitar en la
Secretaria de Industria y Comercio, Direccin de Exportaciones, la correspondiente
tipificacion, es decir, la determinacin del total de derechos de importacin y tasa
de estadstica correspondientes a los insumos importados que estn incorporados
en cada unidad de producto. Los insumos que se computan para l calculo del
Draw-Back, son nicamente aquellos importados directamente por el usuario del
rgimen. Al respecto, la fecha de libramiento a plaza a tener en cuenta a los efectos
de la percepcin del beneficio no podr retrotraerse mas all del ao, a contar de la
fecha de oficializaron de la documentacin aduanera.
Las sumas percibidas por Draw-Back estn alcanzadas por el impuesto a las
Ganancias.
Qu es el Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en
mano y Obras de ingeniera?
Se considera contrato de exportacin Llave en Mano a las plantas industriales u
Obras de Ingeniera destinadas a la prestacin de servicios, que se vendan al
exterior en la forma de una unidad completa y concluida, con la finalidad de cumplir
con el objeto del contrato que es transmitir el dominio del bien final a cambio del
pago de un precio total.
El concepto "Llave en Mano" corresponde a la construccin de l a obra, la provisin e
instalacin de los elementos o bienes respectivos, el manejo y supervisin del
montaje, la provisin del mtodo operativo, la asistencia en la puesta en marcha y
el entrenamiento del personal necesario para su funcionamiento, cuando
correspondiere, y todo otro servicio que resulte necesario para la concrecin del
bien objeto del contrato. Las plantas industriales pueden no incluir su construccin,
pero s los dems elementos indicados. La planta deber contar con un porcentaje
de bienes y servicios de origen nacional no inferior al 60% del valor FOB de la
exportacin. Concurrentemente, el 40% de dicho valor deber consistir en bienes
fsicos de origen nacional.
43
La venta al exterior de Obras de Ingeniera destinadas a la prestacin de servicios,
deber responder a una licitacin publica internacional o concretarse con
compradores pblicos del pas importador. La nomina de obras incluidas en el
rgimen, esta limitada a lo que establecen las disposiciones en vigencia.
Estos emprendimient os gozan del porcentaje mximo de reintegro (denominado
"reembolso adicional"), correspondiente a productos industriales, aplicndose el
porcentaje del beneficio sobre el valor de los bienes nuevos, sin uso, como as
tambin los servicios y la tecnologa d e origen nacional detallados en el respectivo
contrato de exportacin, con exclusin de los bienes, servicios y tecnologa
extranjera.
Qu es el reembolso adicional a exportaciones por Puertos
Patagnicos?
Con la finalidad de ayudar al desarrollo econ mico del sur del pas, se estableci un
reembolso adicional, que participa de la naturaleza del reintegro, a las
exportaciones de mercaderas cuya declaracin a consumo se realice por los
puertos y aduanas ubicados al sur del ro Colorado y la provincia d e Neuqun,
beneficiando a los productos de la zona o manufacturados en la misma
El porcentaje de beneficio esta fijado de acuerdo al puerto desde donde se embarca
la mercadera para ser exportada, incrementando sus porcentajes cuanto ms al
sur se encuentre el mismo.
Cmo es la exencin y/o devolucin del impuesto al Valor Agregado?
La ley del Impuesto al Valor Agregado no incide sobre las operaciones de venta al
exterior (exportaciones) y otorga a los exportadores el derecho a recuperar el
impuesto facturado por los proveedores.
Los productores o comerciantes exportadores que venden solamente al exterior, se
denominan "exportadores puros", mientras que aquellos que venden en el mercado
interno y tambin exportan, se denominan "exportadores impuros". Es tos ltimos,
primeramente compensan el dbito fiscal proveniente de las ventas realizadas en el
pas, contra el crdito fiscal, es decir el impuesto trasladado por los proveedores
cualquiera sea el destino final de la mercadera (mercado interno o externo) . Si la
diferencia es positiva, se deber ingresar al fisco, si es negativa, es un saldo a favor
del contribuyente, denominado "saldo tcnico". De existir retenciones, pagos a
cuenta o percepciones, se resta del saldo anterior (dbitos contra crditos). Si el
resultado es positivo se ingresa al fisco, si es negativo, es un saldo de libre
disponibilidad.
El impuesto a ser recuperado (acreditacin, devolucin o transferencia a terceros)
por los exportadores se tramita en los trminos de la R.G. 2224 (DGI) y 616 de la
AFIP.
44
Cmo es la exencin y/o devolucin de los Impuestos Internos?
Los impuestos Internos, tpicos tributos indirectos, inciden sobre los tabacos,
bebidas alcohlicas y analcoholicas, seguros, otros bienes: hornos microondas,
aparatos reproductores de sonido o imgenes, televisores, etc., vehculos
automotores y motores diesel.
Respecto a los productos a ser exportados existen dos situaciones:
cuando se efecta la exportacin antes de la venta de los productos en el
pas, es decir, por los pr opios productores, los mismos estn exentos del
impuesto, siempre que se trate de bienes de origen nacional.
cuando se efecta la exportacin de bienes por sujetos no productores de
los mismos, se establece la acreditacin o devolucin del impuesto intern o
que se hubiere pagado, siempre que se demuestre la salida de los productos
del pas (exportacin), y se inutilicen, si los hubiere, los instrumentos
fiscales de control.
Qu es la Importacin Temporaria o Admisin Temporaria?
La destinacin aduanera de importacin temporaria es aquella en virtud de la cual la
mercadera importada puede permanecer con una finalidad y por un plazo
determinado dentro del pas, quedando sometida a la obligacin de ser reexportada
para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.
La mercadera podr permanecer en el mismo estado en que se hubiere importado
o bien ser objeto de transformacin, elaboracin, combinacin, mezcla, reparacin
rehabilitacin, montaje o incorporacin a conjuntos, maquinas o aparato s de mayor
complejidad o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio. Quedan asimismo
comprendidas en el rgimen las mercaderas que se consuman total o parcialmente
en el proceso de manufactura y las que fueren auxiliares habituales de la prctica
comercial siempre que se exporten con las respectivas mercaderas.
Las mercaderas que ingresen para recibir perfeccionamiento industrial tienen la
obligacin de ser reexportadas para consumo a otro pas.
El plazo de permanencia es de hasta 1 ao prorrogable p or igual periodo, plazo que
se computa desde la fecha del libramiento a plaza de los bienes importados
temporariamente.
Solamente los usuarios directos de las mercaderas ingresadas por el presente
rgimen inscriptas en el Registro de Importadores y Expor tadores de la DGA,
pueden solicitar el ingreso de mercadera en Admisin temporaria.
Las mercaderas importadas temporariamente no abonan los tributos que
corresponden a una importacin para consumo, pero deben constituir una garanta
a satisfaccin de la DGA, por el tiempo que la mercadera permanezca en el pas.
El proceso por el cual la mercadera sufre un beneficio o transformacin, tambin se
denomina "perfeccionamiento activo".
45
Las exportaciones elaboradas con insumos ingresados en admisin tempora ria,
deben deducir del valor FOB de exportacin, el valor CIF de los bienes ingresados
temporariamente. La diferencia es la base de clculo del reintegro, si es que
corresponde aplicar el mismo.
Qu es la Exportacin Temporaria?
La destinacin de exportacin temporaria es aquella en virtud de la cual la
mercadera exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo
determinado fuera del pas, quedando sometida desde el mismo momento de su
exportacin a la obligacin de reimportarla para consumo co n anterioridad al
vencimiento del mencionado plazo.
La operacin esta sujeta a la constitucin de una garanta a favor de la DGA, en las
condiciones establecidas en las disposiciones en vigencia.
La mercadera podr permanecer en el exterior en el mismo estado en que hubiere
sido exportada temporariamente o bien ser objeto de cualquier perfeccionamiento o
beneficio industrial. Esta ultima situacin, se denomina "perfeccionamiento pasivo".
Cuando retornare la mercadera luego de haber sido sometida a cua lquier beneficio
o perfeccionamiento industrial, estar sujeta al pago de los tributos que gravaren la
importacin para consumo, los que se aplicaran sobre el mayor valor de la
mercadera al momento de su reimportacion.
En qu consisten los otros regmene s de promocin de exportaciones?
Envos de muestras comerciales
Existen diversos medios de hacer conocer los productos a los interesados
que han recibido una Oferta de ventas y solicitan conocer la mercadera para
establecer la calidad de lo ofertado y e valuar la posibilidad de compra.
El exportador puede enviar:
o Mercadera de poco valor: el exportador realiza el envo sin cargo
pero los gastos de traslado estn a cargo del solicitante del exterior.
o Mercadera de un valor importante: por ejemplo helader as,
acondicionadores de aire, etc., el envo puede realizarse como:
Muestra sin cargo, pero los gastos de traslado a cargo del
solicitante del exterior.
Envo en consignacin. El plazo de permanencia en el exterior
de la mercadera es de un ao. Si el int eresado del exterior
decide adquirir la mercadera, se da por cumplida la
consignacin. Caso contrario se reingresa la mercadera al
pas.
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Envo en exportacin temporaria. El plazo es segn el tipo de
producto. Si el interesado del exterior decide adquiri r la
mercadera, la operacin se transforma en una exportacin a
consumo. Caso contrario se reingresa al pas.
La cantidad mxima que se puede enviar, sin cargo, en concepto de muestra de
exportacin es de U$S 20.000. - siempre que la muestra est integrad a por
objetos representativos de una categora determinada de mercadera ya
producida, que estuvieren destinadas exclusivamente a exhibiciones o
demostraciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercadera y
los objetos que fueren modelos de mercadera cuya produccin se proyecta,
siempre que no excediera el importe indicado.
Envos en Consignacin
Los exportadores pueden efectuar envos en consignacin de cualquier
producto, con exclusin de las mercaderas prohibidas o suspendidas. El
plazo de la consignacin es de 360 das a partir de la fecha de oficializacin
del documento aduanero ante la DGA.
Transcurrido dicho plazo sin que se haya efectivizado la venta, deber
reintegrarse la mercadera al pas en un plazo adicional de 60 das.
De concretarse la operacin de venta, las mercaderas gozaran de los
estmulos (reintegros, draw-back, etc.) que les correspondieren, vigentes a
la fecha de oficializacin de la documentacin aduanera.
El impuesto a los Ingresos Brutos.
Las exportaciones estn exentas en todas las jurisdicciones del pas del pago
del impuesto a los Ingresos Brutos. Este tributo percute en el producto en
todas las etapas de su comercializacin, como corresponde a un tpico
impuesto indirecto en cascada e integra el porcentaje a devolver al
exportador en concepto de reintegro.
Reimportacin de productos previamente exportados
La legislacin vigente tiende a colaborar en lo posible con el exportador,
tratando de no hacer ms gravosa los perjuicios que acarrea una operacin
de exportacin frustrada.
Son varios los supuestos que pueden llevar a esa situacin, entre las que se puede
mencionar a mercaderas enviadas con finalidad de ser vendidas y donde no se
concreta la venta, la mercadera enviada que no es conforme al contrato de
compraventa o se vendi sujeta a ensayos o anlisis, operaciones donde luego de
enviada la mercadera sobreviene la insolvencia del comprador, etc.
47
Estas operaciones estn exentas de tributos siempre que se cumplan con los
requisitos aduaneros (que corresponda a la misma mercadera que se export, que
est en el mismo estado, aunque puede haber sido usada o deteriorada, que la
operacin de reimportacin la realice la misma persona que la export, que se
efecte la devolucin de los beneficios a la expo rtacin que se hubieren percibido,
etc.).
Los plazos para el retorno de la mercadera son los siguientes:
Para mercaderas consumibles y mercaderas de origen extranjero: 1 ao.
Para bienes de capital con una vida til no inferior a cinco aos: 5 aos.
Para las dems mercaderas: 3 aos.
Qu son las ventajas en destino?
Un factor muy importante para promover la venta de productos argentinos en el
exterior es el margen de preferencia arancelaria que brindan los acuerdos de la
ALADI y del MERCOSUR.
En la ALADI, las mercaderas negociadas en los acuerdos de Complementacin
Econmica con Cuba, Chile, Bolivia, Comunidad Andina de Naciones, Mxico,
guardan un amplio margen de preferencia arancelaria a favor de los productos
originarios de la Repblica Argentina con relacin a productos provenientes de
pases no miembros del Tratado de Montevideo.
Respecto al MERCOSUR, las mercaderas originarias y provenientes de los pases
miembros (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), se intercambian a 0% de
derecho de importacin. Esto constituye un margen muy amplio de preferencia con
respecto a productos extra Mercosur.
El Sistema de Preferencias Generalizadas (SGP) otorga a los pases en desarrollo,
entre los que se encuentra la Repblica Argentina, privilegios com erciales,
generalmente equivalente a fuertes reducciones arancelarias, a numerosos
productos originarios del pas.
Los pases que otorgan las preferencias sin reciprocidad son, entre otros, los EEUU,
la Unin Europea, Japn, Canad, etc.
El SGP, tal y como es aplicado en la Unin Europea, garantiza el libre acceso de
derechos a casi la totalidad de los productos industriales. A unos 400 productos
agrcolas se les concede acceso preferencial, lo que a menudo significa una
imposicin de derechos reducidos.
Con la conclusin de la Ronda Uruguay y la tendencia general a la liberacin del
comercio surgi la necesidad de replantear el SGP. Una disminucin de las barreras
comerciales significa una erosin de las ventajas concedidas a los pases en
desarrollo a travs de las preferencias. Para reducir este problema se cre el SGPR,
que incluye un plan ms beneficioso de preferencias comerciales.
48
BIBLIOGRAFIA
Cdigo Aduanero Comentado. Dr. Gustavo Zunino. Editorial AZ.
Los Impuestos y el Comercio Exterior Argent ino. Alfredo R. Sternberg.
Segunda edicin. Editorial Aplicacin Tributaria.
Comercio Exterior. Adrin J. Makuc, Eduardo R. Ablin y otros. Editorial
ERREPAR
Como Exportar e Importar. A.Fratalocchi. Editorial Aplicacin Tributaria.
Exportar. Elvio Baldinelli. Fundacin Banco de Boston.
El IVA y las Exportaciones por cuenta de Terceros. Ruben O. Amigo. Editorial
Gua Practica del Exportador e Importador. Numero 330.
La Devolucin de Impuesto y las Exportaciones. Ruben O. Amigo y Alfredo
Sternberg. Revista La Informacin. No.62, 13.
La Tributacin y la Promocin de Exportaciones. Ruben O. Amigo. Revista La
Informacin No. 53, 17.
Promocin de Exportaciones. Regmenes Impositivos Aplicables. Ruben O.
Amigo y A. Sternberg. Revista La Informacin No. 35, 50 4.
49
CAPITULO 5
COMO OFERTAR PRODUCTOS. LOS INCOTERMS
Qu disposiciones existen respecto a la Oferta de Exportacin?
La Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderas, aprobada por ley 22765, expresa que la propuesta de
celebrar un contrato dirigida a una o varias personas constituir Oferta si es
suficientemente precisa, es decir, si indica las mercaderas y expresa o tcitamente
seala la cantidad y el precio o prev un medio para determinarlo y, adems,
manifiesta la intencin del oferente de quedar obligado en caso de aceptacin.
Cuando la propuesta no va dirigida a una o varias personas determinadas es
considerada como una simple invitacin a hacer ofertas, a meno s que la persona
que haga la propuesta indique claramente lo contrario.
La Oferta surtir efecto cuando llegue al destinatario y an cuando sea irrevocable,
podr ser retirada, si su retiro llega al destinatario antes o al mismo tiempo que la
Oferta. Sin embargo no podr ser revocada si indica un plazo fijo para la
aceptacin. La Oferta queda extinguida cuando venza el plazo de vigencia o llegue
el rechazo al oferente.
Cuando el destinatario realice declaraciones u actos que indique asentimiento a una
Oferta, constituir aceptacin, sin embargo, el silencio o la inaccin no constituyen
por s solo aceptacin. Por lo tanto la aceptacin de la Oferta surtir efecto cuando
la indicacin de asentimiento llegue al ofertante.
La respuesta a una Oferta que prete nda ser una aceptacin y que contenga
adiciones, limitaciones o modificaciones se considerara como rechazo de la Oferta y
constituir una contraoferta, salvo que las mismas no alteren sustancialmente los
de la Oferta.
En el supuesto de que el receptor de la oferta introduzca elementos adicionales o
diferentes relativos, en particular al precio, el pago, la calidad y cantidad de la
mercadera, el lugar y la fecha y el lugar de la entrega, al grado de responsabilidad
de una parte con respecto a la otra o a l a solucin de las controversias, se
considera que alteran sustancialmente los elementos de la Oferta.
El Contrato se perfecciona en el momento de surtir efecto la aceptacin de la
Oferta.
La Factura Pro forma suele utilizarse como Oferta de Exportacin.
50
Cmo se integra una Oferta de Exportacin?
La Oferta de Exportacin una vez que es aceptada por el comprador es el contrato
de compraventa internacional. La Oferta incorpora en su texto, entre otros, los
siguientes conceptos:
Denominacin tcnica y comercial de la mercadera:
La denominacin tcnica es la que generalmente se indica en la
nomenclatura del sistema armonizado y la comercial suele estar
representado por la marca.
Descripcin de la mercadera:
En un contrato de compraventa internacional nada reemplaza la descripcin
de la mercadera objeto del contrato, particularmente en caso de conflicto.
Se incluir, de ser necesaria la mencin del uso, aplicacin, destino, etc. La
informacin puede estar incorporada en literatura (folletos, etc.), de la
empresa.
Posicin en la Nomenclatura Comn Mercosur (NCM)
Posicin en la nomenclatura del Sistema Armonizado:
Por ser internacional, se indicaran los 6 primeros dgitos. En el supuesto que
la Oferta se dirija a un pas del MERCOSUR, se mencionaran l os 8 dgitos. De
ser un pas de la ALADI, no miembro del MERCOSUR, se utilizaran los 8
dgitos establecidos en la NALADISA o en el Acuerdo respectivo.
Muestras:
Las muestras no reemplazan la descripcin de la mercadera. Se debe
aclarar si la muestra es con cargo o no, al igual que los gastos de envo.
Cantidad ofertada:
Corresponde establecer un mnimo de ventas (en volumen o valor). Esta
cantidad estar en concordancia con los dems conceptos de la Oferta (por
ejemplo, el precio, el plazo de entrega y la capacidad de un determinado
contenedor). La cantidad se ha de redactar en cifras y letras. Cuando la
cantidad se indique por peso o medida, deber mencionarse la unidad
correspondiente, por ejemplo kilogramo (kg.)
Lugar y plazo de entrega:
El concepto "lugar", en la clusula FOB, se corresponde con la entrega de la
mercadera sobre el medio de transporte internacional en el lugar que las
partes establecieron en el contrato de compraventa, por ejemplo: puerto de
Baha Blanca. El plazo de entrega inclui do en la Oferta, esta vinculado al
pedido mnimo. Se indicar un plazo, por ejemplo "la primer semana de
septiembre", para poner la mercadera a disposicin del comprador. No es
recomendable comprometerse a entregar la mercadera en una fecha
determinada.
51
Descuentos por cantidad y por nivel comercial.
Los descuentos por cantidad siguen a la mercadera. Los descuentos por
nivel comercial siguen a la calidad del adquirente (importador, mayorista,
fabricante, etc.). Los descuentos deben corresponderse con lo s existentes en
la actividad del exportador.
Envases y embalajes.
Cuando se dirige una Oferta a un mercado determinado se deber averiguar
la reglamentacin existente en cuanto a requisitos exigibles vinculados con
los envases y los embalajes. Se indicar la cantidad, el peso bruto, el peso
neto y las dimensiones de cada bulto y, de ser necesario el o los materiales
utilizados.
Precio
El precio podr establecerse por unidad de cotizacin, de acuerdo a una de
las clusulas INCOTERMS. De utilizarse la cl usula FOB, estamos en
presencia de una venta de mercaderas a ser transportadas por va
martima, por lo que se deber establecer el lugar donde se entrega la
mercadera, por ejemplo FOB Buenos Aires. El precio ha de incluir todos los
gastos necesarios hasta colocar la mercadera cruzando la borda del buque.
En el supuesto de que la mercadera, por instrucciones del comprador deba
ser entregada a un transportista en una terminal de contenedores (critical
point), la clusula a ser utilizada ha de ser FCA (F ree Carrier - Franco
transportista, lugar convenido)
Se deber indicar la moneda de la transaccin, por ejemplo dlares
estadounidenses.
El Precio ha de corresponder al pedido mnimo u "optimo".
Instrumentos de pago
El medio ms seguro para el cobro de una exportacin es el Crdito
Documentario, irrevocable y confirmado. Puede ser contra presentacin de
los documentos solicitados en dicho crdito o a determinado plazo. En este
ultimo caso, puede establecerse un inters por el pago diferido.
Plazo de validez de la Oferta
El plazo se refiere a una fecha determinada. Vencido el mismo, la Oferta
pierde validez.
Referencias comerciales y/o bancarias
Particularmente los exportadores noveles generan desconfianza en los
posibles compradores del exterior en c uanto a la calidad (que no responda a
la ofertada), cantidad y plazo de entrega. Las dos primeras se resuelven con
los servicios de una empresa de control internacional. La ltima responde a
la responsabilidad del vendedor. Las referencias comerciales y/o bancarias,
permiten al comprador confirmar dicha responsabilidad.
52
Requisitos de Origen
Cuando la mercadera en destino tiene beneficios tributarios de acuerdo al
origen de la misma, se indicara que el proceso de produccin, los materiales
utilizados, el porcentaje de valor agregado nacional, etc., cumple con dichos
requisitos. Al respecto se enviar, conjuntamente con la mercadra, el
Certificado de Origen confeccionado y certificado de acuerdo a las normas en
vigencia (por ejemplo, el MERCOSUR, la ALADI, el SGP, etc.)
Qu son los INCOTERMS?
Los INternational COmerce TERMS (INCOTERMS) es un conjunto de reglas aplicables
internacionalmente destinados a facilitar la interpretacin de los trminos
comerciales comnmente utilizados en comercio exterior.
Los trminos comerciales se caracterizan por abreviaturas o siglas que indican su
contenido (por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de ellas encierra un conjunto de
obligaciones a ser asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa
internacional.
Los Incoterms tambin se denominan "clusulas de precio", pues cada trmino
permite determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del
vendedor y obligaciones del comprador.
Los Incoterms:
Definen con gran precisin las obligaciones d e las partes,
Se establecieron d acuerdo con las prcticas ms generalizadas en el
comercio internacional. Contractualmente enumera las obligaciones de las
partes en un lenguaje claro y simple, acercndose ms a los hechos que a
los conceptos jurdicos.
Cuando las practicas vigentes acusen marcadas diferencias entre s, se ha
establecido el principio de que el precio ajustado a los Incoterms determina
las obligaciones mnimas del vendedor, dejando a las partes que estipulen
en su contrato, si lo desean, otras obligaciones, adems de las previstas en
las reglas.
Respeta la autonoma de las voluntades.
Cmo se utilizan las clusulas de los INCOTERMS?
Cuando en una Oferta o Contrato de compraventa internacional se utiliza
determinada clusula de los Incoterms, debe tenerse presente:
Indicar la versin a la que corresponde la clusula, por ejemplo "Incoterms
2000".
Indicar el lugar, por ejemplo "FOB Baha Blanca"
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La utilizacin de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de
compraventa. Asimismo las partes pueden adaptar la clusula a ser utilizada a sus
necesidades introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo
importante es evitar que la modificacin introducida desvirte el sentido del termino
comercial pues en caso de litigio, toda expresin ambigua que aparte a los rbitros o
jueces del texto de los Incoterms, llevara inseguridad a las partes y por ende, al
resultado del conflicto.
En la eleccin del trmino concurren otras circunstancias que el solo contenido
formal.
Al respecto es importante la experiencia de los contratantes. El conocimiento de los
diversos medios de transporte (itinerarios, frecuencias, transbordos, riesgos, fletes,
etc.), puertos (usos y costumbres, riesgos, requisitos, etc.), seguros (pr imas,
reclamos, cumplimiento, etc.), trnsitos (gastos, tributos, costos de servicios, etc.),
rgimen aduanero en destino (tributos, trmites, costo de los servicios, usos y
costumbres, etc.), son, entre otros, los que deciden la eleccin del trmino
adecuado.
Cules son las principales caractersticas de los Incoterms?
Los aspectos ms importantes de la compraventa internacional que son tratados en
los Incoterms, se refieren a:
La entrega.
Las condiciones de entrega de la mercadera obligan a especifi car el lugar y
el momento en que se verificara dicha circunstancia, evitndose establecer
toda condicin que sea de difcil o imposible cumplimiento. La obligacin de
entrega estar extinguida cuando el vendedor haya cumplido con todos los
actos que le incumben para poner la mercadera objeto del contrato a
disposicin del comprador. Sin embargo, las condiciones de entrega deben
ser negociadas entre las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o
vender puede llevar al comprador a importar en condici n CIF y al vendedor
a exportar en condicin FOB. Los compromisos de entrega son casi
absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza mayor sistemticamente
es rechazada por los tribunales. La entrega de la mercadera y la de los
documentos pertinentes estn ntimamente relacionadas, pese a efectuarse
en momentos distintos. Este ltimo acto es el que extingue la obligacin de
la entrega.
Los riesgos
Los riesgos que corre la mercadera pueden producirse desde que se
perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega. Las
distintas clusulas que componen los Incoterms eliminan toda incertidumbre
respecto al momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al
comprador. Los Incoterms brindan una solucin al respecto cuando en los
contratos no se trata el tema de la transmisin de los riesgos.
54
Los gastos
La distribucin de los gastos est especialmente tratada en los Incoterms. Es
el vendedor quien debe soportar los gastos originados por la mercadera
hasta el momento que, segn el c ontrato, se verifique la entrega de la
misma. En determinadas clusulas el vendedor tambin puede tomar a su
cargo los gastos de envo. Todos los dems gastos que el vendedor pueda
asumir son accesorios a la operacin de entrega.
Los documentos.
Los Incoterms establecen disposiciones especficas en lo concerniente a la
obtencin de la documentacin necesaria para la exportacin (licencias, etc.)
y para el posterior despacho en destino (certificados de origen, facturas
consulares, etc.). El alcance de la o bligacin del vendedor vara segn el
trmino utilizado. Asimismo se establece que cuando el comprador lo solicite
y a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los
documentos requeridos en destino y/o el trfico posterior de la mercadera.
Cul es el objeto de los INCOTERMS?
El objeto de los Incoterms es establecer una interpretacin comn de los trminos
usuales utilizados en la compra-venta internacional de mercaderas.
La Cmara de Comercio Internacional public por primer a vez en el ao 1936 una
serie de reglas de interpretacin de dichos trminos comerciales; los cuales fueron
modificados en los aos 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, conforme a las
necesidades que generaba la evolucin del comercio mundial, producindose la
ltima adecuacin en el ao 2000, contemplando nuevas tecnologas como
intercambio de datos electrnico (EDI) y modernas modalidades de transporte,
como el multimodal.
Los Incoterms se agrupan en 4 (cuatro) categoras:
Grupo E - El vendedor, en su planta, depsito, etc., pone a disposicin del
comprador la mercadera objeto del contrato.
Integra este grupo solo la clusula EXW - Ex-Works - En Fbrica
Grupo F - El vendedor entrega la mercadera al medio de transporte
determinado por el comprador, sin pago del transporte principal.
Integran este grupo las clusulas:
o FCA - Free Carrier - Franco Transportista
o FAS - Free Alonside Ship - Franco al costado del Buque
o FOB - Free On Board - Franco a Bordo
Grupo C - El vendedor contrata el transporte principal, pero no asume
responsabilidad sobre la mercadera luego de su carga y despacho para
exportacin.
Integran este grupo las clusulas:
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o CFR - Cost and Freight - Costo y Flete
o CIF - Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete
o CPT - Carriage Paid To - Transporte Pagado hasta
o CIP - Carriage and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado
hasta
Grupo D - El vendedor asume toda la responsabilidad sobre la mercadera
hasta destino.
Integran este grupo las clusulas:
o DAF - Delivered At Frontier - Entregada en Frontera
o DES - Delivered Ex Ship - Entregada sobre el Buque
o DEQ - Delireved Ex Quay - Entregada en Muelle
o DDU - Delivered Duty Unpaid - Entregada Derechos no Pagados
o DDP - Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados
Cada clusula establece las obligaciones del vendedor, las del comprador y
el medio de transporte apropiado.
Para el transporte por va martima o fluvial son idneas las clusulas:
o FAS - FOB
o CFR - CIF
o DES - DEQ
Para cualquier modo de transporte comprendido el multi modal pueden
utilizarse las clusulas
o EXW
o FCA
o CPT - CIP
o DAF - DDU - DDP
Cada clusula expresa conceptualmente lo siguiente:
o EWX - EN FABRICA (.....lugar convenido).
"En Fbrica" significa que el vendedor entrega cuando pone las
mercancas a disposi cin del comprador en el establecimiento del
vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, factora,
almacn, etc.), sin despacharlas para la exportacin ni cargarlas en
el vehculo receptor.
Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el
comprador debe asumir todos los costes y riesgos que comporta
recibir las mercancas en los locales del vendedor.
56
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice
de la carga de las mercancas a la salida y que asuma sus riesgos y
todos sus costes, deben dejarlo claro aadiendo expresiones
explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino
no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las
formalidades de exportacin, ni directa ni indirect amente.
En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre
que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
o FCA - FRANCO TRANSPORTISTA (... lugar acordado)
"Franco Transportista" significa que el vendedor entrega las
mercancas, despachadas para la exportacin, al transportista
propuesto por el comprador en el lugar acordado. Debe observarse
que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y
descarga de las mercancas en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en
los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si
la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es
responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de
transporte, incluyendo el transporte mult imodal.
"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de
transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte
por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por
una combinacin de esos modos.
Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para
recibir las mercancas, se considera que el vendedor ha cumplido su
obligacin de entregar las mercancas cuando las entrega a esa
persona.
o FAS - FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (puerto de carga con venido)
"Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor entrega
cuando las mercancas son colocadas al costado del buque en el
puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador
ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o da o de las
mercancas desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercancas para la
exportacin.
Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache las
mercancas para la exportacin, deben dejarlo claro aadiendo
expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o
por vas de navegacin interior.
o FOB - FRANCO A BORDO (... puerto de carga convenido)
57
"Franco A Bordo" significa que el vende dor entrega cuando las
mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos
los costes y riesgos de la prdida y el dao de las mercancas desde
aquel punto. El trmino FOB exig e al vendedor despachar las
mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo
para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las
partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del
buque, debe usarse el trmino FCA.
o CFR - COSTE Y FLETE (... puerto de destino convenido)
"Coste y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las
mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete neces arios para conducir
las mercancas al puerto de destino convenido, pero el riesgo de
prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional
debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador
El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercancas para la
exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o
por vas navegables interiores. Si las partes no desean entregar las
mercancas a travs de la borda del buq ue, debe usarse el trmino
CPT.
o CIF - COSTE, SEGURO Y FLETE (... puerto de destino convenido)
"Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las
mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir
las mercancas al puerto de destino convenido, pero el riesgo de
prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional
debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones
CIF el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los
riesgos del comprador de prdida o dao de las mercancas durante
el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima
correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino
CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con
cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura,
necesitar acordarlo expresamente con el vendedo r o bien concertar
su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercancas para la
exportacin.
58
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o
por vas navegables interiores. Si las partes no desean entre gar las
mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino
CIP.
o CPT - TRANSPORTE PAGADO HASTA (... lugar de destino convenido)
"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor entrega las
mercancas al transportista designado por l per o, adems, debe
pagar los costes del transporte necesario para llevar las mercancas
al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos
los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de que las
mercancas hayan sido as entregadas.
"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de
transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte
por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por
una combinacin de modos.
Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino
acordado, el riesgo se transmite cuando las mercancas se han
entregado al primer porteador.
El CPT exige que el vendedor despache las mercancas para la
exportacin.
Este trmino puede emplearse con indepen dencia del modo de
transporte, incluyendo el transporte multimodal.
o CIP - TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA (... lugar de destino
convenido)
"Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor
entrega las mercancas al transportista designado p or l pero,
adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar
las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador
asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se
produzca despus de que las mercancas hayan sido as entregadas.
No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir
un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o
dao de las mercancas durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y p aga la prima
del seguro.
El comprador debe observar que, segn el trmino CIP, se exige al
vendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el
comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor,
necesitar acordarlo expresamente con el v endedor o bien concertar
su propio seguro adicional.
"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de
transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte
por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por
una combinacin de esos modos.
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Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino
acordado, el riesgo se transmite cuando las mercancas se hayan
entregado al primer porteador.
El trmino CIP exige que el vendedor despache las mercan cas para
la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de
transporte, incluyendo el transporte multimodal.
o DAF - ENTREGADAS EN FRONTERA (... lugar convenido)
"Entregadas en Frontera" significa que el vendedor entrega cuando se
ponen las mercancas, despachadas para la exportacin, a disposicin
del comprador en los medios de transporte utilizados y no
descargados, pero sin despachar de importacin en el punto
acordado y en el lugar de la frontera, sino antes de la frontera de l as
aduanas del pas colindante. El trmino "frontera" puede usarse para
cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es
de vital importancia que se defina exactamente la frontera en
cuestin, designando siempre el punto y el lugar en el trmino.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice
de la descarga de las mercancas de los medios de transporte
utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo
claro aadiendo expresiones explcitas en e se sentido en el contrato
de compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de
transporte cuando las mercancas deban entregarse en una frontera
terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de
destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero),
deben usarse los trminos DES o DEQ.
o DES - ENTREGADAS SOBRE BUQUE (... puerto de destino convenido)
"Entregadas Sobre Buque" significa que el vendedor entrega cuando
se ponen las mercancas a disposicin del comprador a bordo del
buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de destino
acordado. El vendedor debe correr con los costes y riesgos
ocasionados al llevar las mercancas al puerto de destino acordado
con anterioridad a la descarga. Si las partes desea n que el vendedor
asuma los costes y riesgos de descargar las mercancas, entonces
debe usarse el trmino DEQ.
Este trmino puede usarse nicamente cuando las mercancas deban
entregarse por mar o va de navegacin interior o por un transporte
multimodal a bordo de un buque en el puerto de destino.
o DEQ - ENTREGADAS EN MUELLE (... puerto de destino convenido)
"Entregadas En Muelle" significa que el vendedor entrega cuando se
ponen las mercancas a disposicin del comprador, sin despachar
para la importaci n, en el muelle (desembarcadero) en el puerto de
destino acordado. El vendedor debe asumir los costes y riesgos
60
ocasionados al conducir las mercancas al puerto de destino acordado
y al descargar las mercancas en el muelle (desembarcadero). El
trmino DEQ exige que el comprador despache las mercancas para
la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y
dems cargas de la importacin.
Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos
o parte de los costes pagader os por la importacin de las mercancas,
deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido
en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o
por vas de navegacin interior o para el transpo rte multimodal
cuando se descarga un buque en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino. Sin embargo, si las partes desean incluir en las
obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de
las mercancas desde el muelle a otro lu gar (almacn, terminal,
estacin de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberan usar
los trminos DDU o DDP.
o DDU - ENTREGADAS DERECHOS NO PAGADOS (... lugar de destino
convenido)
"Entregadas Derechos No pagados" significa que el vendedor entreg a
las mercancas al comprador, no despachadas para el importe, y no
descargadas de los medios de transporte utilizados en el pas de
destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y
riesgos ocasionados al conducir las mercancas hasta aquel lu gar,
diversos de, cuando sea pertinente, cualquier "deber" (trmino) que
incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites
aduaneros, y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y
otras cargas) para la importacin al pas de destin o. Ese "deber"
recaer sobre el comprador as como cualquier coste y riesgo
causado por no despachar las mercancas para la importacin a
tiempo.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los
trmites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de
ellos, as como algunos de los costes pagaderos por la importacin de
las mercancas, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas
en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del mo do de
transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de
destino a bordo del buque o en el muelle (desembarcadero) deben
usarse los trminos DES o DEQ.
o DDP - ENTREGADAS DERECHOS PAGADOS (... lugar de destino
convenido)
"Entregadas Derechos Pagados" significa que el vendedor entrega las
mercancas al comprador, despachadas para la importacin, y no
descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado.
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El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasion ados al
llevar las mercancas hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea
pertinente, cualquier "deber" (trmino que incluye la responsabilidad
y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los
trmites, derechos de aduanas, impuestos y ot ras cargas) para la
importacin al pas de destino.
Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el
vendedor, DDP representa la obligacin mxima.
Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni
indirectamente, obtener la licencia de importacin.
Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del
vendedor algunos de los costes pagaderos por la importacin de las
mercancas (como el impuesto de valor aadido: IVA), deben dejarlo
claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato
de compraventa.
Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y
costes de la Importacin , debe usarse el termino DDU.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de
transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de
destino a bordo del buque o en el muelle (desembarcadero) deben
usarse los trminos DES o DEQ.
Qu clusulas se incluyen en un Contrato de Compra Venta
Internacional?
El contrato de compraventa interna cional es consecuencia de negociaciones entre las
partes.
Las clusulas que generalmente se incorporan al mismo, son las siguientes:
Producto, descripcin, normas tcnicas, caractersticas, requisitos especiales
del comprador, etc.
Cantidad, en nmeros y en letras. La unidad de cotizacin.
Valor total del contrato, indicado en letras y nmeros. Se establecer la
moneda (dlares USA, etc.)
Las condiciones de entrega, en particular la referencia a una clusula
Incoterms.
Plazo de entrega. Se correspond e con el perodo de tiempo en que el
vendedor debe poner la mercadera a disposicin del comprador.
Lugar de entrega. Puerto, aeropuerto, depsito, etc. que las partes
establecen de comn acuerdo
Inspeccin de la operacin (calidad, precio, etc.), de acu erdo a lo
establecido entre las partes, a ser realizada por organismos o empresas
determinadas.
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Impuestos y tasas vigentes a la exportacin a cargo del vendedor y los de
importacin a cargo del comprador dentro de las especificaciones de la
clusula Incoterms por la que rige el contrato.
Envo parcial, transbordo, agrupacin de envo. Se establecer
especficamente en el contrato.
Embalaje, etiquetado y marcas, se deber indicar los requisitos a cumplir de
acuerdo a las disposiciones existentes en el pa s del vendedor, del
comprador y lo negociado entre las partes.
Condiciones de pago, importe, instrumento y moneda. Si las partes utilizan
el Crdito Documentario, este es un contrato aparte del contrato de
compraventa. Se debe especificar que el pago se h a de realizar por medio
de dicho acreditivo.
Descuentos y comisiones a ser otorgados al comprador o a terceras
personas. Respecto a las comisiones se debe especificar claramente a quin
debe abonarse.
Licencias y permisos tanto de exportacin como de imp ortacin, se debe
especificar quin es el responsable de su obtencin.
Seguros, cobertura de riesgos, empresa aseguradora o pas donde se
efectuara la contratacin respectiva y quien est a cargo de los gastos que
demande.
Documentacin necesaria para el cumplimiento del contrato
o para efectuar la exportacin y la importacin
o para que el comprador reciba y despache la mercadera en destino
o relativa al pago de la operacin
o de acuerdo al tipo de producto, pueden ser necesarios otros
documentos:
Factura c omercial
Documento de transporte
Pliza de seguro
Certificado de Origen
Otros documentos segn el producto, etc.
Caso Fortuito o Fuerza Mayor, es decir las causas que eventualmente
pueden presentarse y que libera a las partes del cumplimiento del contrat o.
Garanta, con indicacin del tiempo de duracin y situaciones que
comprende.
Plazo para reclamar por vicios de la mercadera
Resolucin anticipada del contrato, causales.
Recursos en caso de que se incumplan determinadas partes del contrato.
Arbitraje, la clusula pertinente para lograr la solucin rpida y amistosa de
las diferencias que puedan surgir entre las partes del contrato.
Derecho privado aplicable. Referencia a la Convencin de las Naciones
Unidas sobre Contratos de Compraventa internaci onal de Mercaderas
Retraso en la entrega de la mercadera por parte del vendedor.
Generalmente obliga a ste a abonar daos y perjuicios.
Domicilio e idiomas en que se redacta el contrato
Firma legalizada de las partes que tienen poderes para obligarse en el
cumplimiento del contrato.
Anexos que integran el contrato
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Qu contrato utilizar?
El contrato debe ser redactado en forma correcta, indicando con precisin los
trminos y condiciones de todos los aspectos comerciales del acuerdo.
Las obligaciones que surgen de un contrato de compraventa internacional pueden
diferir segn la jurisdiccin aplicable al contrato. Esto incentiv a distintas
instituciones a incursionar en el tema. Las Naciones Unidas y la Cmara
Internacional de Comercio (CIC) han pr eparado modelos de contratos aceptados
internacionalmente.
La Cmara Internacional de Comercio ha establecido, de acuerdo a la experiencia
internacional, trminos normalizados que corresponden incluir en los contratos de
compraventa internacional (Incoter ms).
La Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Comercial Internacional
(UNCITRAL) ha preparado una ley tipo para la compraventa internacional de bienes
que constituye la Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de
Compraventa de Mercader as aprobada en la Repblica Argentina por ley 22765.
Se trata de un instrumento claro y sencillo, automticamente aplicable a los
compradores y vendedores de los pases que han ratificado la Convencin. La
Convencin es aplicable si las partes lo deciden de comn acuerdo y as lo expresan
en el contrato.
Por qu someter las diferencias a Arbitraje?
Se denomina Arbitraje cuando las partes de un contrato de compraventa
internacional, de comn acuerdo, deciden resolver sus diferencias sometiendo la
solucin de las mismas a determinadas instituciones, renunciando expresamente a
recurrir a la justicia.
Los sistemas jurdicos de la mayora de los pases del mundo permiten a las partes
de un contrato comercial internacional, elegir el derecho por el que se reg ir la
relacin comercial (principio de autonoma de las partes): el del comprador, el del
vendedor o el de un tercer pas.
El mtodo ms rpido, confiable y econmico para resolver los inconvenientes que
surgen durante la ejecucin de las operaciones com erciales internacionales luego
que las instancias directas fracasaron, es el Arbitraje. Sometida la diferencia a
Arbitraje, las partes quedan obligadas por la decisin arbitral y sta se ejecutara de
la misma forma que una sentencia judicial.
Las clusulas de arbitraje impide, en principio, que los tribunales ordinarios se
pronuncien sobre una reclamacin derivada del contrato internacional, salvo por
motivos de orden pblico, donde el juez puede negarse a la ejecucin del laudo
arbitral.
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El derecho pblico del pas del exportador, del importador o el de los pases por
donde transita la mercadera, en lo concerniente a los aspectos fiscales, cambiarios,
sanitarios, ambientales, etc., es el derecho donde se ejecutan los hechos
pertinentes, con prescindencia del establecido en el contrato.
El sistema de Arbitraje ms difundido es el realizado por la Cmara Internacional de
Comercio que combina la seguridad y las garantas del arbitraje institucional con la
flexibilidad del arbitraje ad-hoc. Es aplicable a cualquier parte del mundo, teniendo
las partes la libertad de elegir a los rbitros, el derecho aplicable y el lugar del
arbitraje, no habiendo restricciones sobre el tipo de controversias que pueden
someterse a su consideracin.
La clusula tipo de Arbitraje recomendada por la Cmara Internacional de
Comercio, es la siguiente:
"Cualesquiera diferencias que surjan en relacin con ste contrato sern objeto de
solucin final con sumisin al reglamento de Conciliacin y Arbitraje de la Cmara
Internacional de Comercio, mediante uno o ms rbitros, de conformidad con dicho
reglamento"
BIBLIOGRAFIA
La Venta Internacional de Mercaderas. Jorge Labanca Editorial Abeledo -
Perrot.
Negociaciones de Contratos Internacionales. Pablo Arrabal. Ediciones
Deusto.
Derecho de los Negocios Internacionales. Jorge Marzorati. Editorial Astrea
Compraventa Internacional de Mercaderas. Alejandro Miguel Garro y Alberto
Luis Zoppi.. Ediciones La Roca.
Incoterms. Los Usos de la Venta Comercial Internacional. Federic Eisemann.
Banco Exterior de Espaa. Serie de Estudios Econmicos.
Incoterms, Contratos y Comercio Exterior. A.Fratalocchi. Ediciones Macchi.
Contratos Comerciales Internacionales. Modesto Bescos Torres Editorial
ESIC, Madrid. Espaa.
Incoterms, una aplicacao no Bras il.Roberto de Oliveira Murta. Ediciones
Aduaneiras.
Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderas. R. Granillo Ocampo
y B.M. Carl. Editorial Ciencias de la Administracin.
Derecho de los Negocios Internacionales. Osvaldo J. Marzorati. Editorial
Astrea.
Contratos em Comercio Exterior. R. de Oliveira Murta. Ediciones Aduaneiras.
Brasil
Contratos Internacionales. Manual Prctico. Instituto Espaol de Comercio
Exterior.
Arbitraje Comercial Internacional. Serie Textos Internacionales. ALADI.
Arbitraje Comercial Internacional. Banco Exterior de Espaa.
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CAPITULO 6
LA DETERMINACION DEL PRECIO DE EXPORTACION
Cmo se determina el Precio de Exportacin?
Determinar el Precio de exportacin no es solamente un clculo aritmtico. El Precio
se sustenta en las partidas de costos o gastos y en la utilidad correspondiente, pero
la determinacin final es el resultado de la estrategia definida por la empresa dentro
de su poltica de exportaciones.
Las etapas para establecer el precio son las siguientes:
Efectuar el seguimiento de l o los mercados investigados.
Definir la imagen de la empresa en ese mercado
Determinar una estrategia de Precios
Establecer el Precio
Determinar la poltica a seguir en cuanto a bonificaciones y descuentos.
En la fijacin del Precio, se deber considerar particularmente los siguientes
objetivos:
Ampliar el mercado
Desalojar la competencia
Utilizacin ms racional de los factores productivos
Incrementar o estabilizar los beneficios
Liquidacin de stock.
Qu relacin hay entre el Precio y las ventas de exportacin?
El precio est integrado por factores donde el empresario ejerce su control y otros,
como la reaccin de la competencia, la demanda, las limitaciones gubernamentales,
etc., donde el empresario no tiene ningn control
La reaccin a determinado nivel de precios es, en general, la siguiente:
Cuando se establecen precios bajos: aumenta la demanda; hay mayor
penetracin; se incrementan las ventas; aumenta la produccin y se verifica
una reduccin de costos unitarios; desaliento a los competidores; mejor
utilizacin de los factores productivos, etc.
Esta estrategia suele utilizarse cuando la empresa ha determinado vender
en condiciones de dumping. (Desalojar competencia, etc.)
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Cuando se establecen precios a ltos: se aplica generalmente a productos
nuevos o nicos donde prcticamente no hay competencia. Esto genera
mayores ingresos por unidad de venta; menor volumen de ventas; mayores
utilidades, etc. Se dirige a consumidores de altos ingresos.
Cuando se establecen precios moderados: es la opcin ms conservadora
con relacin a las estrategias anteriores. Se enfrenta la competencia con un
amplio margen de cuota de mercado y al largo plazo permite arraigarse en
l. Puede generar una guerra de precios.
Existen diversos mtodos de fijacin de precios?
Existen diversos mtodos aplicables a la fijacin del precio final de venta de
exportacin. Los ms utilizados son los siguientes:
El costo-plus: El mismo consiste en incrementar el costo total con una suma
o porcentaje fijo de utilidad. Se aplica generalmente cuando se ignora la
elasticidad de la demanda y la competitividad del sector es desconocida. No
se considera la curva de demanda del producto, el poder de compra de los
potenciales consumidores, etc.
Margen flexible: El precio de adecua a las fluctuaciones del mercado. Ante
un aumento de los negocios el margen de utilidad es mayor y menor cuando
los negocios disminuyen. Este mtodo obliga al exportador a realizar un
seguimiento permanente de la demanda.
Precios intuitivos: Es una variante del Costo -Plus, donde la fijacin total del
precio es ajustada segn la decisin "intuitiva" del empresario, luego de
ponderar toda la informacin que obra en su poder.
Precios experimentales: Se fundamenta en la investiga cin del mejor precio
mediante la organizacin de experimentos controlados, especialmente en el
caso del lanzamiento de productos nuevos. Esta actitud, obliga que, al
tiempo, la competencia reaccione.
Precios imitativos: En este mtodo el precio se basa t eniendo en
consideracin el precio de la competencia, particularmente la empresa que
en el mercado tiene la iniciativa en materia de precios, la que generalmente
se conoce como "empresa lder". Lo exportadores que deciden ser empresas
imitadoras tienen mas libertad de llevar la lucha competitiva a otros campos
que no sea el precio.
Precios diferenciales: Estos precios se acomodan a las condiciones del
mercado y del comprador. Al mismo comprador se le ofrecen, en momentos
distintos, diferentes precios por l a misma mercadera (poltica de
bonificaciones, etc.).
Qu le interesa al comprador cuando adquiere un producto?
Son varias las circunstancias que el comprador pondera cuando compra un
producto en el exterior. Las ms frecuentes suelen ser:
Concerniente al producto
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o Calidad
o Garantas
o Normas tcnicas y de calidad
o Diseos, etc.
o Marcas, patentes, etc.
o Aspectos ambientales.
o Embalaje, etiquetado, marcado, estrancidos, etc.
Con relacin al Precio
o Precio. Clusula Incoterms
o Bonificaciones y descuentos.
o Condiciones de pago.
Respecto a la fiabilidad
o Plazo de entrega
o Reposicin (continuidad en las entregas)
o Transportes.
o Devoluciones.
o Servicios de posventa
o Garanta
o Cumplimiento de las instrucciones
o Confidencialidad
El Precio en un factor muy importante pero no necesariamente el ms importante
cuando se negocia una operacin de compraventa internacional. En algunas
circunstancias el plazo de entrega o la calidad llegan a tener mayor relevancia que el
Precio.
La confianza del comprador respecto al cumplimiento de la operacin de venta por
parte del exportador, en las condiciones establecidas en la Oferta de exportacin
puede ser avalada con:
antecedentes de operaciones de exportacin efectuada a otros compradores
servicios de empresas de control con presencia internacional.
referencias de instituciones bancarias de carcter internacional, y
oferta de garantas por el cumplimiento del contrato.
Cmo se obtiene el Precio Unitario FOB de exportacin?
El mtodo para obtener el Precio FOB p ara un producto de exportacin no
commodity, comienza con la determinacin de la posicin arancelaria de la
mercadera en la Nomenclatura Comn Mercosur (NCM), a fin de establecer:
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los tributos aplicables (derechos y tasas a la exportacin)
el rgimen de promocin de exportaciones (draw-back, reintegros,
reembolsos adicionales, etc.).
las prohibiciones y/u otras restricciones (cupos, intervenciones y controles
previos a la exportacin, etc.).
Todos los valores del costo y la utilidad se han de referir a una unidad de cotizacin
(metros, pares, unidades, etc.).
Ubicada la posicin arancelaria, establecida la unidad de cotizacin y verificada la
situacin tributaria, promocional y la existencia de eventuales restricciones a la
exportacin, se procede a determinar el precio FOB.
El anlisis se inicia a partir de la siguiente igualdad:
(a) FOB = TD donde TD: Total de Desembolsos.
Corresponde al costo de produccin, gastos de exportacin, de administracin, de
comercializacin o de venta y financieros. E n el TD se incluyen todos aquellos
gastos que se presentan en unidades monetarias (pesos, dlares, etc.). Los
conceptos incluidos en TD, no se calculan en porcentaje del precio FOB.
A lo expresado en (a) le agregamos la Utilidad como un porcentaje del FOB .
(b) FOB = TD + (U.FOB)
De estar la mercadera a cotizar beneficiada con Reintegros o Reembolsos
adicionales, que se calculan como un porcentaje del precio FOB (por ejemplo
Puertos Patagnicos), se utiliza para disminuir el precio de venta final.
(c) FOB + (R .FOB) = TD + (U.FOB)
Se procede a incorporar los gastos de exportacin cuya base de calculo es el FOB,
(los gastos en unidades monetarias estn incluidos en el TD). Por ejemplo, si el
Despachante de Aduanas percibe por su gestin honorarios so bre la base de un
porcentaje en funcin del precio FOB, se incluyen en este punto. Si el Despachante
de Aduanas establece sus honorarios sobre la base de una suma fija, el mismo se
incorpora al TD (Total de Desembolsos).
(d) FOB + (R.FOB) = TD + (U.FOB) + (Gs. FOB)
En la ecuacin establecida en (d) procedamos a realizar los pasajes de trminos
correspondientes a fin de despejar FOB
(e) FOB = TD + (U.FOB) + (Gs FOB) - (R.FOB)
En el segundo miembro de la ecuacin extraemos FOB como factor comn, con
signo negativo.
(f) FOB = TD - FOB (R - Gs - U)
Pasamos el concepto negativo al otro miembro de la ecuacin con signo positivo.
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(g) FOB + FOB (R - Gs - U) = TD
Nuevamente extraemos a FOB como factor comn
(h) FOB (1 + R - Gs - U) = TD
Por ultimo, procedemos a despejar FOB
(i) FOB = TD / (1 + R - Gs - U)
Se ha obtenido la formula del el precio en condiciones FOB de acuerdo a todos los
conceptos de costos que registra el exportador. En el numerador se incluyen las
partidas de gastos o costos en Unidades Monetarias, en el denominador los gastos
o costos que se expresan en tanto por ciento. Para efectuar los clculos aritmticos
correspondientes, se deben incluir en la formula los porcentuales, al tanto por uno.
Prcticamente, cmo funciona la frmula del Precio FOB?
Supongamos que el empresario debe cotizar un producto en condiciones FOB, de
acuerdo al siguiente registro de desembolsos:

Materia prima y materiales $ 10.000.-

Mano de obra directa $ 7.000.-

Gastos de fabricacin $ 3.000.-

Embalajes $ 500.-

Marcado $ 100.-

Flete y seguro interno $ 200.-

Gastos de carga y puerto $ 600.-

Gastos de administracin $ 300.-

Financieros $ 200.-

Departamento de exportacin $ 250.-

Investigacin de mercados $ 50.-

Verificaciones y controles $ 150.-

Documentos de exportacin $ 150.-

$ 22.500.
70
-

Comisiones bancarias 1,00%

Honorario del Despachante de Aduana 1,50%

Comisiones por gestiones e intermediaciones realizadas en
el Pas.
5,50%

Reintegro 5,00%

Utilidad 10,00%
Reemplazando los conceptos de la formula tenemos:
La frmula para obtener el Precio FOB es: TD / (1 + R - Gs. - U) = 25.862,06
Reemplazando los conceptos por valores y se obtiene
FOB = 22.500 (TD) / (1 + 0,05 (R) - 0,08 (Gs.) - 0,10 (U) )
El valor FOB es $ 25.862,06
De ser necesario establecer el margen de utilidad en una suma fija, no vinculada
porcentualmente al precio final, se agrega el importe correspondiente en el
munerador y se procede al clculo del precio FOB. Obviamente en el denominador
no se incluye el concepto U (utilidad).
Qu comprende una Planilla de Clculo del Costo y Precio de
Exportacin?
La Planilla u Hoja de calculo del Costo y Precio de Exportacin, tiene dos secciones.
Una est integrada por la Cartula donde se transcri be toda la informacin de la
operacin comercial relativa a la cotizacin y la otra corresponde a la Planilla
propiamente dicha donde se transcribe toda la informacin numrica por unidad de
cotizacin (unidad, docena, etc.)
La Cartula
La hoja Cartula contiene lo siguiente,
o Informacin correspondiente a la empresa a la cual dirigimos la
oferta de venta.
o Datos relativos al producto que se cotiza
o Condiciones en la cual se efecta la venta. Incoterms
o Banco Interviniente. Instrumentos de cobro.
o Cia. de Seguros. Coberturas.
71
o Envases y embalajes. Condiciones.
o Transporte. Modo. Contenedores.
o Despachante de Aduanas.
o Organismos que intervienen en la exportacin (intervenciones
previas).
o Toda otra informacin que el exportador crea oportuno incluir atent o
a la ndole de su negocio y del producto a cotizar.
Planilla de calculo
La Planilla de calculo del costo y del precio de exportacin tiene la distribucin de los
rubros que se transcriben en el ejercicio practico. El exportador adecuara la misma a
sus necesidades, agregando los rubros especficos de su actividad.

Ordenamos la informacin del valor FOB obtenido en el punto

Prcticamente cmo funciona la formula del Precio FOB?
o
Costo de produccin
Materia prima y materiales $ 10.000.-
Mano de obra $ 7.000.-
Gastos de fabricacin $ 3.000.-
Gastos de Exportacin
Embalaje $ 500.-
Marcas y estrancidos $ 100.-
Fletes y seguros internos $ 200.-
Gastos de carga y puerto $ 600.-
Documentacion para exportacin $ 150.-
Verificaciones y controles $ 150.-
Honorarios del Despachante de Aduanas, (1,5% s/FOB) $ 387,93
Gastos de administracin, comercializacin y financieros
Comisiones bancarias (1% s/FOB) $ 258,62
Comisiones por intermediacin (5,5% s/ FOB $ 1.422.41
Gastos administrativos $ 300.-
Departamento de exportacin $ 250.-
Investigacin de mercados $ 50.-
Intereses por prefinanciacin $ 200.-
Devoluciones impositivas.
Draw-Back $ -.-
Reintegros y reembolsos (5% s/FOB) $(1.293,10)
Utilidad (10% s/FOB) $ 2.586,21
Precio FOB
$ 25.862,06
72
Cmo se integra el Precio de exportacin en sus diversas etapas?
La integracin del Precio, hasta llegar el producto a manos del consumidor final
cubre, en general, las siguientes etapas:
Costo de la mercadera en depsito del fabricante
Gastos de administracin, venta y financieros.
Envases, embalajes y estrancidos de exportacin
Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto
Gastos bancarios, comisiones, etc.
Gastos de embarque y del Despachante de Aduanas
Derechos y tasas de exportacin
Costo de los documentos y de los tramites necesarios para realizar la
exportacin
Utilidad
PRECIO FOB (Exportacin)
Seguro de transporte internacional sobre la mercadera
Flete internacional martimo
Gastos de descarga en el puerto de destino
PRECIO CIF
Tributos y tasas de importacin
Gastos de puerto y despacho aduanero
COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA (Importacin)
Transporte y seguro de la mercadera hasta el depsito del comprador
Gastos bancarios, comisiones, etc.
Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.
Margen de utilidad e impuestos del importador
PRECIO DE VENTA AL MAYORISTA
Precio de compra
Gastos de administracin, venta y financieros
Margen de utilidad e impuestos
PRECIO DE VENTA AL MINORISTA
Precio de compra
Gastos de administracin, venta y financieros.
Margen de utilidad e impuestos.
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL
73
Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?
En el anlisis del Precio de exportacin se debe considerar dive rsas situaciones que
ayudan al exportador a lograr mayor competitividad.
La capitalizacin de la capacidad ociosa de la planta, que permite cotizar a
costos variables remitiendo los costos fijos al mercado domstico;
Informarse sobre los tramites y plazo s para hacer efectivo los recuperos
impositivos o la compensacin, transferencia, etc. de los crditos fiscales a
favor del exportador (Impuesto al Valor Agregado, I. Internos, etc.)
Tener conocimiento adecuado sobre las normas y criterio aduaneros en
materia de precios (definicin del valor imponible, artculo 735 y siguientes
del Cdigo Aduanero), a fin de un correcto calculo de todos los conceptos
que integran el precio, especialmente del draw -back y de los reintegros y
reembolsos adicionales.
Al calcular el precio se debe analizar, por ejemplo, si es ms beneficioso
utilizar el rgimen de admisin temporaria o el de draw -back. Tener buena y
actualizada informacin sobre los beneficios tributarios, trmites,
condiciones y plazos para su percepcin.
Es atinado establecer un precio de exportacin de acuerdo a un pedido
"optimo", es decir, una cantidad de venta donde todos los factores del costo
se correspondan con los porcentuales y valores calculados en el precio de
venta. Las ventas que supere el "ptimo" se beneficiarn con descuentos por
cantidad. Quienes soliciten cantidades menores al "ptimo", debern
afrontar un incremento sobre el precio ofertado.
Los proveedores locales deben ser incorporados al negocio de exportacin,
solicitndoles "precios de exportacin" sobre los materiales e insumos
adquiridos y destinados a ser industrializados y exportados.
Someter el Precio a peridicas revisiones
Mantener una estricta vigilancia sobre el mercado al que vendemos (precios
y polticas de promocin y vent a de los competidores.).
Al momento de cotizar qu debo averiguar?
Al momento de cotizar el exportador debe informarse respecto a la vigencia y
alcance de la legislacin vigente de directa implicancia en el Precio de Exportacin.
Reintegros de impuest os indirectos, de acuerdo a la posicin arancelaria del
producto. Condiciones y plazo para su cobro.
Reembolsos adicionales (por utilizacin de puertos patagnicos, exportacin
de plantas llave en mano u obras de ingeniera). Condiciones y plazo para su
cobro.
Draw-Back correspondiente a materiales, materias primas, etc. importados
por el productor, utilizados en el producto a cotizar. Condiciones y plazo
para su cobro.
Admisin temporaria de materiales, insumos, etc., ingresados para su
beneficio industrial y posterior exportacin.
Exportacin temporaria de materiales, materias primas, etc., para su
beneficio industrial en el exterior y posterior ingreso al pas e incorporacin
a otros bienes nacionales a fin de ser exportados.
Cumplir con los requisit os de origen en destino.
74
Informarse sobre las condiciones, plazos, etc., vigentes para el recupero de
los impuestos nacionales (Impuesto al Valor Agregado e Impuestos
Internos).
Cmo influye el Precio en una negociacin comercial?
El Precio es un factor fundamental en la Oferta de venta, pero no es el nico que
condiciona la negociacin entre comprador y vendedor. Es atinado evitar que la
negociacin se inicie con el Precio. El vendedor (exportador) debe negociar el Precio
luego de haber logrado acuerdo sobre otros aspectos de la negociacin.
El exportador se ha de informar objetivamente, antes de negociar el Precio, de la
importancia de la competencia representada por los productores nacionales en el
mercado de destino y de cmo cotizan, examinar los c anales de distribucin y/o
analizar la posibilidad de ventas directas, estudiar los medios de promocin que se
utilizan, etc.
Como futuro "socio" en relaciones de negocios a largo plazo, el exportador debe
hacer valer su organizacin administrativa, su cap acidad de produccin y la calidad
de sus productos, su sistema de control de calidad, capacidad y eficiencia en la
atencin de pedidos del exterior, experiencia en negocios internacionales (indicar
empresas a las que les a exportado sus productos), reputac in financiera y relacin
con los bancos. Puede ofrecer financiacin (instrumentos y plazo de pago, tasa de
inters, etc.). Luego puede avanzar sobre otros aspectos, por ejemplo, tratar sobre
los plazos de entrega, comisiones, descuentos, bonificaciones, e tc.
El Precio final depender de la negociacin global.
El exportador puede llevar a la mesa de negociaciones diversos precios y segn el
cariz que tome la misma, puede favorecer la compra primera y segunda por medio
de bonificaciones a fin de incentiv ar al comprador. Si el comprador argumenta que
tiene mejores precios de otros proveedores, se debe solicitar mas detalles e insistir
en que la ofrecida es mejor que la suya, la "nuestra" es la mejor oferta. En el
supuesto de que se solicite un descuento, s e debe pedir algo a cambio, pero que
sea negociable. La respuesta sera, "Si accedo a disminuir el precio en el 3% Ud.
abona la compra con crdito documentario contra documentacin de embarque".
En la negociacin es muy importante tratar de averiguar la c antidad que esta en
juego, si hay posibilidad de repetir los pedidos, y de ser factible, en que periodos de
tiempo, si van a promocionar el producto y marca, si tiene buenas bocas de
expendio o distribucin, que zonas abarca en su pas, etc. Se debe insist ir en las
ventajas de su producto, la fiabilidad como proveedor regular y su promesa de
entregas en termino.
Si aceptan nuestra Oferta casi sin negociacin, corresponde averiguar cual es la
causa determinante del inters del comprador, se impone una revis in de los
precios y efectuar una nueva comparacin con los de la competencia. Es prudente
pedir informes comerciales del comprador y no asumir compromisos a mediano o
largo plazo antes de revisar la estrategia de precios.
75
Qu precio debemos fijar al producto?
La fijacin del precio esta estrechamente vinculada a la comercializacin del
producto en condiciones competitivas. En este trmite existe un piso, los costos y
beneficios del producto y un techo, superado el cual el producto deja de ser
competitivo. Dentro de esos parmetros hemos de fijar nuestra poltica de precios,
salvo que la empresa decida ofrecer sus productos a precios de Dumping, poltica
perfectamente aceptable siempre que no se cause dao a una actividad existente
en el pas importador.
Dentro de los limites indicados existe una gama de posibilidades en la fijacin de
precios. Sirva de ejemplo la cuantificacin a nuestro favor, cuando ello es posible,
de los tributos a la importacin que estamos exceptuados o abonamos en forma
reducida, como consecuencia de exportar a pases con los que se ha suscripto
acuerdos de integracin.
La pregunta que se presenta a cada nivel de precios es: qu cantidad es esperable
vender a "ese" precio?.
La respuesta depende de muchos factores:
Cmo reaccionan los competidores ante los precios del exportador?
Reales ventajas competitivas de nuestro producto.
La eficiencia en la distribucin y el abastecimiento de los productos
competidores?
Precio de productos competidores.
Es difcil que el exportador (vendedor) controle los precios al por menor o el precio
de los productos vendidos a travs de intermediarios, si bien tiene cierta influencia
en ellos segn el precio que fija a los importadores. Es incierto determinar cuando
una ventaja en los precios que o torga el exportador (vendedor) al importador
(comprador), se transmite al consumidor final o termina aumentando el margen de
utilidad de los intermediarios.
Cmo se incentivan las ventas?
Los plazos de pago (crditos) y, en general las condiciones de venta son elementos
muy importantes para poder competir. Corresponde investigar las condiciones que
imperan en el mercado para las transacciones del producto en anlisis y estudiar en
que medida pueden mejorarse. El exportador debe hacer las indagaciones
necesarias para informarse de:
El plazo de crdito que normalmente solicitan los compradores.
Intereses o recargos por pagos a plazos
Las formas de pago de practica habitual.
Descuentos y bonificaciones.
76
La publicidad y otras formas de promocin son utilizadas para introducir nuevos
productos en los canales de comercializacin y el exportador que no los utilice
puede encontrarse imposibilitado de vender en ese mercado, lo que seguramente lo
llevara a bajar mas los precios resignando margen de utilidad .
Las estrategias de promocin a nivel mayorista, distribuidor, etc. dentro de una
poltica de ventas, suele estructurarse en base a:
Descuentos especiales por cantidad.
Bonificaciones por primeras compras.
Apoyo publicitario
Comunicacin directa (cor reo, fax, e-mail, etc.)
Distribucin de muestras
Demostraciones, exposiciones, reuniones especiales, etc.
Entrenamiento brindado a Agentes o Distribuidores.
Corresponde averiguar los medios que utiliz la competencia para penetrar y
mantenerse en el mercado y el apoyo que le brindan los agentes, intermediarios y
minoristas. Sobre la base de las conclusiones a las que se arribe, se debern arbitrar
las medidas y establecer los recursos que se invertirn al respecto.
Qu significa Precios en condiciones de Dumping?
En el comercio internacional de mercaderas se denomina "Prcticas Desleales de
Comercio", los precios establecidos en condiciones de dumping o subsidiados.
Existe dumping cuando un producto determinado se vende a un precio inferior a su
valor normal, es decir, a un precio menor que el precio comparable, en el curso de
operaciones comerciales normales, de un producto similar destinado al consumo en
el pas exportador.
La comparacin entre el precio de exportacin y el valor normal se deb e realizar en
forma equitativa, es decir, en el mismo nivel comercial, normalmente el nivel ex -
fabrica y sobre la base de ventas efectuadas en fechas lo ms prximas posibles.
Los subsidios son herramientas de la poltica econmica de un pas y, como tal, son
perfectamente vlidos.
Sin embargo, cuando los subsidios alcanzan a conceptos que afectan al costo de
producto (por ejemplo la energa, los transportes, etc.), y especficamente a
empresas exportadoras, o inciden sobre el precio de exportacin (por e jemplo,
devolucin de impuestos directos), se considera que el precio de exportacin esta
subsidiado.
En el pas de destino, las importaciones de mercaderas en condiciones de dumping
o subsidiadas, estn sujetas a medidas antidumping o compensatorias, so lamente
en el supuesto que dichas prcticas causen o amenacen causar dao a la
produccin nacional de productos idnticos y similares.
77
Las exportaciones de mercaderas a precios de dumping o subsidiadas que no
causen dao a la produccin nacional de produ ctos idnticos o similares existentes
o no en el pas de importacin, no son pasibles de aplicacin de ninguna medida
correctiva.
BIBLIOGRAFIA
Centro de Comercio Internacional UNTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10. Suiza. E-Mail : itcreg@intracen.org. Internet: www.intracen.org.
o Iniciacin en el comercio de la Exportacin
o Gerencia de Comercializacin de Exportaciones
Cmo Exportar e Importar. Clculo del Costo y del Precio Internacional. A.
Fratalocchi. Editorial Aplicacin Tributaria. Argentina.
Exportacin. Los Secretos del Negocio. H.Narbona Veliz. Editorial Jurdica
CONOSUR Ltd. Chile
78
CAPITULO 7
ENVASES Y EMBALAJES
Qu se entiende por "envases y embalajes"?
Se entiende por "envase", el recipiente de cualquier material y de diversas formas
concebido para contener mercaderas para su empleo a partir del mismo y destinado
a individualizar, dosificar, conservar, presentar y des cribir unitariamente la
mercadera que contiene. Respecto al "embalaje", se entiende como cualquier medio
material destinado a proteger una mercadera para su expedicin (manipuleo, carga
y descarga, etc.) y/o su conservacin en depsitos o almacenes.
La Real Academia en su diccionario lo define como "caja o cubierta con la que se
resguardan los objetos que han de transportarse a puntos distantes".
La expresin "embalaje de exportacin" corresponde cuando la mercadera se enva
a un pas extranjero. Cuando el embalaje esta concebido para determinado medio
de transporte, se indica, por ejemplo, "embalaje de exportacin por va area".
l trmino "embalaje" tiene dos significados. Por un lado es la accin de embalar
los objetos, es decir colocar la mercad era dentro de determinado recipiente y, por
el otro es la caja o cubierta, es decir el continente destinado a brindar proteccin
muy severa con el objeto de afrontar un conjunto de riesgos.
Cmo elegir el embalaje adecuado?
El embalaje sirve para proteger y almacenar la mercadera desde el depsito del
vendedor hasta el depsito del comprador. Los principales factores a considerar
para adoptar el embalaje ms adecuado (segn producto a proteger y modo de
transporte a utilizar) son:
Fragilidad
Durabilidad
Resistencia a la abrasin
Valor
Sensibilidad a la humedad
Reaccin ante la oxidacin o la corrosin
Estabilidad qumica
Deterioro y vida til
La Oferta de venta debe estipular el tipo de embalaje que se incluy en el precio de
la mercadera (cl usula Incoterms) y, de acuerdo al pas al que se cotiza, se debe
tener en cuenta no solo las normas internacionales sobre los mismos, sino la
vigente en los mercados de destino.
79
La adecuada proteccin de la mercadera depender del correcto anlisis de
circunstancias como la duracin del viaje y el medio de transporte. El embalaje de la
mercadera debe adecuarse a las tcnicas de manejo o manipulacin usadas en el
buque, puertos, aeropuertos, estaciones de ferrocarril o muelle de carga en
camiones. El contenedor, idneo elemento de transporte, normaliz en gran medida
los embalajes de exportacin.
Cules son los aspectos tcnicos a considerar?
Los materiales mas utilizados en los embalajes son el metal, la madera, el cartn,
el plstico, el papel y el vidrio. Tambin se utilizan embalajes donde se combinan
dos o ms materiales.
Con los materiales indicados se logra proteccin qumica y fsica del producto
(contra la humedad, la corrosin, etc.); proteccin mecnica (evitar la compresin,
torsin, cortes, traqueteo y vibraciones); proteccin contra el robo (aros de metal o
plstico, "zunchado", etc.).
El marcado y dems estrancidos estn a cargo del exportador. En las cargas
(mercaderas) especiales, es conveniente contar con el asesoramiento de empres as
o profesionales especializados.
El embalaje deber adecuarse a las instrucciones del comprador. Esto puede
significar el cumplimiento de las normas exigidas en el pas de destino, por ejemplo
las ISO, AFNOR (Francia), DIN (Alemania), BS (UK), ASTM y ANS I (EEUU).
Qu es lo importante en un embalaje?
Los materiales utilizados en los embalajes estn fuertemente sujetos a los cambios
en las tendencias de los consumidores, quienes cada da ms apoyan con actos las
normas de proteccin ambiental e insist en en el carcter ecolgico de los embalajes.
Por otra parte el consumidor demanda embalajes de fcil transporte,
almacenamiento y posterior eliminacin. Atento a las consideraciones expuestas,
los requisitos tcnicos de un buen embalaje deben incluir:
Proteccin fsica (tensiones mecnicas, choques, perforaciones, cadas, etc.)
Proteccin de la calidad (vida til del producto, agresiones fsico qumicas,
de los elementos, la luz, etc.)
Promocin del producto (imagen de calidad, valor, etc.)
Informacin sobre el producto (peso, contenido, vida til, uso, etc.)
Eficiencia de utilizacin: (utilizacin, apertura, cerrado, seguridad infantil,
resistencia, etc.)
Caractersticas fsicas (resistencia a las temperaturas, rotura, presin, etc.)
80
Almacenamiento (paletizacion, facilidad de transporte, fuerza y peso de
apilamiento, etc.)
Transporte (relacin peso/volumen, peso mximo, dimensiones, etc.)
Aspectos comerciales (peso, identificacin del producto, marcado, etc.)
Facilidad de reciclado (reduccin y minimizacin del peso, ausencia de PVC y
plsticos, materiales biodegradables, etc.)
Proteccin contra robos evitando informar sobre el contenido
Materiales utilizados en los embalajes
Materiales Tipo
Ejemplo de
embalajes
Ventajas Desventajas
METALES
Lminas
Lminas de acero
recubiertas de
estaoAceros
Toneles
Bidones
Contenedores
Recipientes bajo
presin
Cajas metlicas
Solidez
Estiba fcil
Reutilizables
Costo elevado
Corrosin
Eliminacin difcil
Pesado
MADERA
Bruta
Cepillada
Contrachapada
Aglomerada
Cajas
Paletas
Canastas (para
los productos
alimenticios)
Fcil de trabajar
Gran diversidad
Estiba fcil
Altos costos
Sensible al sol y
a la humedad
Pudrible
Contaminable
Eliminacin difcil
Pesado y
voluminoso
CARTON
Plano ondulado
Doble faz
Corrugado
Corrugado medio
Cajas de cartn
Costo poco
elevado
Manejo fcil
Transporte y
almacenaje
horizontal
Liviano
Eliminacin fcil
Muy vulnerable a
la humedad y a
la perforacin
Poco slido
Estiba con
cuidado
No reutilizable
MATERIA
PLASTICA
Polietileno
Poliestireno (entre
ellos el PVC
policloruro de
vinilo)
Bolsas
Toneles, bidones
Cajas de botellas,
contenedores
semirgidos y
rgidos
Impermeabilidad
Gran diversidad
Reutilizable
Inflamable
Eliminacin muy
difcil
PAPEL Talegos Bolsas
Costo mnimo
Eliminacin fcil
Inflamable
Muy frgil
VIDRIO
Botellas
Frascos
Botellones
Presentacin
transparente
Estiba fcil
Eliminacin fcil
Frgil a los
golpes
Pesado y
voluminoso
COMPUESTOS: As llamados porque son elaborados con dos materiales distintos,
por ejemplo: cajas de cartn provistas con un suplemento en plstico.
81
Influye el mercado de destino en el embalaje?
Las mercaderas se adquieren para ser comercializadas y consumidas. A los
compradores le interesa vender los productos, y no cobrar el seguro por ca usas un
mal embalaje. Todos los esfuerzos realizados, el dinero invertido, etc., naufragan
frente a embalajes defectuosos. Tambin el exportador vende para que toda la
cadena de comercializacin se beneficie con la comercializacin de sus productos. Si
no vende no habr reposicin.
El embalaje, adems, es un importante factor de mercadotecnia pues est unido al
producto desde el momento de la adquisicin hasta el de su utilizacin o consumo.
Cuando se confeccione la Oferta de ventas, al analizar el embalaj e se debe
considerar, entre otros aspectos, los requisitos del mercado importador, el
comportamiento de los clientes y el embalaje utilizado por la competencia.
Los requisitos de embalaje tambin dependen de normas internacionales, como las
del Codex Alimentarius e ISO, los reglamentos sanitarios, seguridad, proteccin
ambiental y del consumidor, etc.
La cadena de distribucin (trayecto del producto), determina en gran medida el tipo
de embalaje que requiere el o los productos del exportador. Cuanto ms larga sea
la cadena de distribucin, mayores sern los riesgos de que se produzcan
siniestros.
Los pases, especialmente los desarrollados, tienen en vigencia normas estrictas en
cuanto a embalajes y rotulado o etiquetado de determinados productos. La me jor
fuente de informacin sobre los requisitos exigibles para el ingreso de la mercadera
en el pas de importacin, es el comprador. El exportador en su momento investig
"ese" mercado y adapto el producto a los requerimientos del mismo. En esa
oportunidad debi informarse respecto a la normativa vigente en cuanto a
embalaje, etiquetado y dems disposiciones aplicables para el ingreso a plaza de la
mercadera y posterior movimiento de la misma en el pas importador, pues todos
esos aspectos influyen decidi damente en el precio final a cotizar y en las
condiciones de entrega.
Qu relacin existe entre el embalaje y los INCOTERMS?
Dentro de la mayora de las clusulas de los INCOTERMS se estipula que el
vendedor debe cubrir los gastos del embalaje usual d e la mercadera, a menos que
sea costumbre en el comercio expedirla no embalada, es decir, aquellas
mercaderas que se venden a granel.
El exportador es responsable del embalaje y de las consecuencias resultantes de un
82
embalaje insuficiente o defectuoso. S in embargo, la responsabilidad se limita a
suministrar un embalaje suficiente para soportar un transporte llevado a cabo en
condiciones normales.
Una vez embalada la mercadera para exportacin se confecciona la Lista de
Empaque. Este documento debe con tener marcas, nmeros, pero neto y bruto,
dimensiones en cm., volmen y detalle del contenido. Asimismo incluye los valores
totales correspondientes al nmero de bultos, pesos y volumen. El mismo es
imprescindible a los fines aduaneros, del seguro, los tra nsportistas, los estibadores
y los depositarios.
Cmo protegemos al producto?
Debemos informarnos sobre los requisitos vigentes en el mercado de destino con
respecto al embalaje.
En general existen dos clases de continentes:
Los destinados a la expedi cin
El envase del producto, que en muchos casos se utiliza para la posterior
distribucin del producto a ser expuesto y que, adems, facilita informacin
sobre los productos de consumo.
En los embalajes de expedicin se debe considerar:
El medio de transporte
Requisitos de proteccin
Formas de manipulacin
Condiciones de almacenaje
Requisitos para su comercializacin
En el caso de envases de productos industriales, el exportador de productos de
consumo o industriales debe informarse sobre:
Condiciones de almacenaje
Requisitos de identificacin
Forma en que la mercadera se saca del envase
Requisitos para su re-utilizacin
En los envases destinados al consumidor:
Requisitos de proteccin
Requisitos de informacin (etiquetas, idioma, etc.)
Requisitos de comercializacin (tamao, colores, smbolos, etc.)
83
Utilizacin.
Requisitos legales.
Un embalaje deficiente puede tener las siguientes consecuencias:
Manipulacin y transporte costosos
Entrega en malas condiciones
Dificultad en su almacenaje
Dificultad en la distribucin
Reclamos de los compradores (perdida de ventas)
Reclamos a las compaas de seguros
Cules son las consecuencias de un embalaje defectuoso?. Cmo acta
el seguro?
En el supuesto de que la mercadera arribe a desti no deteriorada, de someterse a
peritaje puede arribarse a la conclusin que el embalaje era inadecuado o
insuficiente.
El comprador, con el aval del peritaje, se ha de negar a pagar la mercadera. Si la
ha pagado, solicitar el reembolso del importe o, si tiene necesidad del producto,
exigir que se le reemplace la mercadera deteriorada por una mercadera nueva.
Todo esto genera gastos, molestias y una imagen negativa del vendedor.
El exportador tratara de demandar al transportista hacindolo responsable de las
averas y de las demoras ocasionadas. El transportista, exigir que se le exonere de
toda responsabilidad, aduciendo el embalaje defectuoso, atento a que el
transportista no es un tcnico en embalajes y lo que l determina al momento del
embarque es un embalaje en aparente buen estado.
Por otra parte, la compaa de seguros reembolsar los siniestros ocurridos durante
el transporte y no el vicio propio de la mercadera.
El exportador debe conocer la interrelacin existente entre el embalaje y el se guro
desde el punto de vista de los riesgos a cubrir, de las garantas a tomar y, en
consecuencia sobre el costo de las primas. Cuando un embalaje esta bien diseado y
adecuadamente concebido, corresponde negociar una prima de seguro ms
econmica.
Debe encontrarse un equilibrio (generalmente es consecuencia de la experiencia),
entre el nivel de daos que se pueden aceptar sin perder el cliente y el precio del
embalaje que, si es muy elevado, restar competitividad al producto.
Dentro de estos parmetros el exportador debe negociar las primas de seguro. El
argumento a esgrimir es la calidad del embalaje y la ausencia de siniestros.
84
Cules son las exigencias del marcado del embalaje?
Los envos al exterior de mercaderas, deben ser cuidadosamente marca dos en los
embalajes, siendo sta una tarea esencial para el logro de que la mercadera llegue
a destino sin contratiempos.
El marcado exterior del embalaje se realizara de acuerdo a las disposiciones
existentes en el pas exportador y en el importador. L os transportistas y las
empresas aseguradoras estn exoneradas de toda responsabilidad por la realizacin
de un marcaje defectuoso.
Las caractersticas de un buen marcado son las siguientes:
legible
indeleble
suficiente
bien colocadas
conforme a las disposiciones del pas de destino
discretas sobre el contenido de los bultos.
Los pictogramas ISO
Ciertas reglas simples son objeto de una recomendacin ISO (ISO 780 - 1983):
todos los bultos y cajas deben llevar un nmero constituido por una fraccin cuyo
numerador indica el nmero de orden y el denominador el nmero total de cajas o
de bultos. Las dimensiones son indicadas exclusivamente en centmetros, los pesos
en kilogramos, y las marcas figuran segn el caso sobre dos o tres de los lados del
embalaje.
Los principales pictogramas propuestos por la ISO figuran a continuacin.
Cul es la funcin del envase?
El envase, tambin denominado "embalaje de venta" o "empaque", es solidario con
el producto y se corresponde con la presentacin comercial de la mercadera.
Concebido adecuadamente, tiene la funcin de:
Contener
Proteger
Identificar el contenido
Facilitar el manipuleo
Existe una relacin ntima entre el contenido (producto), el continente (envase) y
su fuerza de comunicacin con el compra dor. Existe un valor de uso del envase
representado por su aptitud de conservacin, facilidades en el uso, materiales, etc.
85
La comunicacin del envase con el comprador responde a determinada promesa de
calidad - satisfaccin.
El envase y su forma de pres entacin estn unidos al producto desde que se
adquiere hasta que se utiliza, le confiere su imagen visual y es un factor muy
importante de distincin de la competencia.
La eleccin de envase para productos a ser exportados a determinado mercado,
debe responder a:
Las indicaciones del comprador,
El comportamiento de compra de los clientes
l o los envases utilizados por la competencia.
Generalmente los pases de destino tienen en vigencia reglamentaciones estrictas
respecto a los envases y embalajes ( normas internacionales ISO, Codex
Alimentarius, etc., o medidas o reglamentos de salud, seguridad, proteccin al
ambiente, proteccin al consumidor, etc.), y etiquetado y rtulos de determinados
productos, particularmente alimentos frescos y envasados, beb idas, especialidades
medicinales, etc.
El productor debe informarse o solicitar al comprador las condiciones requeridas por
los productos que exporta sobre el etiquetado, rtulos, envases y embalajes.
Qu consideraciones se debe hacer respecto al envase ?
Cada da est ms difundido el autoservicio. Es por ello que el envase tiene que ser
competitivo en cuanto a su diseo atento que en su expendio debe competir con
otros productos similares.
Entre los requisitos del envase a considerar cuando se preten de vender a otro pas
se indican:
Utilidad
Seguridad
Adaptabilidad
Aspecto esttico
En conveniente estudiar la posibilidad de crear un logotipo que identifique los
productos.
De acompaar al producto material impreso con instrucciones y explicacione s
tcnicas, el mismo debe ser preparado por profesionales en el tema e impreso en el
idioma del pas al cual se exporta.
86
BIBLIOGRAFIA
Centro de Comercio Internacional UNTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10. Suiza. E-Mail : itcreg@intracen.org. Internet: www.intracen.org.
o Iniciacin en el Comercio de Exportacin.
o Manual de Distribucin Fsica de las Mercancas para la exportacin
Marketing y Comercio Exterior. A.Fratalocchi. Ed. Cangallo S.A. Argentina
Curso de Derecho de la Navegacin. Luis Beltran Montiel. Ed. Astrea.
Argentina.
Negocios y Comercializacin Internacional. C.Ledesma y otros. Ediciones
Macchi. Argentina.
87
CAPITULO 8
LA FUNCION BANCARIA
Cul es la funcin de los Bancos en el comercio exterior?
En toda transaccin comercial en que estn involucradas mercaderas, el comprador
desea recibir las mercaderas que adquiri, en tiempo y forma. El vendedor,
obtener el importe de la transaccin en el plazo acordado.
Estas son las inquietudes de toda transaccin comercial, que se potencian en los
intercambios internacionales. Es decir intercambios entre personas situadas en
pases distintos. A los riesgos inherentes a cu alquier operacin comercial, se
agregan otros como la situacin econmica, jurdica y monetarias de los pases que
participan en la transaccin.
La legislacin aplicable en materia mercantil es diferente de un pas a otro, al igual
que la normativa arancelaria y para-arancelarias (importacin) o beneficios
(exportacin) que responden a los intereses de cada pas. A todo esto se agregan
las dificultades que significa la distancia, el idioma, los problemas del transporte, es
decir, la necesidad de una rpida disposicin de la mercadera.
Seria ideal que pudiera darse una actitud simultanea entre la entrega de la
mercadera y el pago de la misma. Es por ello que se recurre a instrumentos
financieros cuyo procedimiento ha sido reglamentado internacionalmente y que se
adaptan a la naturaleza, exigencia y duracin de estas operaciones.
El establecimiento de una determinada formula de pago que considere los intereses
contrapuestos de las partes, estar en funcin de la posicin de fuerza de cada una
de ellas, en cuanto a sus necesidades de compra o venta respectivamente.
El exportador generalmente no posee informacin suficiente sobre su cliente. Por lo
tanto tendr reservas a que cumpla puntualmente con los compromisos asumidos.
El comprador tendr temor de des prenderse de su dinero atento a que ignora si el
vendedor cumplir con las condiciones de la entrega.
La eleccin del instrumento de pago por parte del comprador y del vendedor debe
brindar a las partes las garantas necesarias relativas a la entrega de la mercadera y
el correspondiente cobro de la operacin.
Esto se soluciona con un contrato paralelo al de compraventa internacional, que se
denomina Crdito Documentario.
Qu ventajas tienen el Crdito Documentario?
La desconfianza que lgicamente exi ste entre las partes de una transaccin comercial
88
internacional, generalmente aumentada por la falta de informacin existente entre
comprador y vendedor, propio de la dinmica de las transacciones comerciales,
queda disipada cuando aparece el compromiso de una tercera persona que entra en
la operacin: el Banco o los Bancos que intervienen en el cobro o pago, segn
corresponda.
Normalmente el vendedor indica a su cliente que se dirija a su Banco y solicite la
apertura de un Crdito Documentario, confirma do por otro banco del pas del
vendedor, asumiendo ste ltimo Banco el compromiso de pagar al vendedor.
Al especificarse que la transaccin se realiza mediante Crdito Documentario, el
vendedor cuenta con una garanta de cobro al momento del embarque de la
mercadera, por lo que deber entregar los documentos requeridos por el
comprador: los de transporte que permite disponer de la carga, el seguro, los que
garanticen el origen y procedencia y el perfecto estado de la mercadera: certificado
de origen, facturas, certificados sanitarios, lista de empaque, etc.
El Crdito Documentario es un instrumento de crdito para el vendedor, pues lo
habilita para obtener anticipos sobre el importe de los bienes que debe suministrar,
al existir un compromiso firme de p ago bancario a la entrega de la mercadera.
Otra ventaja se refiere al carcter de irrevocable que puede tener el crdito. Esta
condicin, durante el periodo de validez del crdito elimina al vendedor el riesgo de
que el comprador le anule el pedido duran te el proceso de fabricacin o elaboracin
de la mercadera.
El Crdito Documentario es el instrumento preferido en las transacciones
comerciales internacionales pues garantiza el pago de determinadas sumas de
dinero a quien cumple con la entrega de deter minados suministros o prestaciones
pactadas y los acredita documentalmente ante los bancos donde el comprador y
vendedor han depositado su confianza.
Cmo se conceptualiza y quienes intervienen en un Crdito
Documentario?
Denominacin
Se denomina Crdi to Documentario o Carta de Crdito, a todo acuerdo,
cualquiera que sea su denominacin o descripcin, en virtud del cual un
Banco (Banco emisor), actuando a peticin y de conformidad con las
instrucciones de un cliente (ordenante)
o se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden,
o pagar o aceptar las letras de cambio (giros) que libre el
beneficiario, o
o autoriza a otro Banco a efectuar dicho pago o a pagar, aceptar o
negociar tales letras de cambio (giros) contra los documentos
exigidos, siempre y cuando se hayan cumplido los trminos y
condiciones del crdito
89
Partes intervinientes
El Ordenante, el Banco emisor y el Beneficiario. Adems puede intervenir: el
Banco avisador, el Banco confirmador y el Banco reembolsador. Analicemos
a cada uno de ellos.
o El Ordenante es la persona que solicita a su Banco la apertura del
acreditivo, asumiendo la atencin de los compromisos de pago
derivados del crdito si todo se desarrolla en las condiciones exigidas
en el mismo. No necesariamente el Orde nante es el destinatario de la
mercadera, a veces es un agente que acta por cuenta del
comprador. Esta circunstancia vendr indicada en las condiciones del
crdito al figurar la mencin " por orden de... (el agente) y cuenta
de... (el comprador)".
o El Banco emisor. Es la entidad bancaria elegida del comprador. Por
orden de este procede a la apertura del acreditivo, obligndose a
efectuar el pago a un tercero (beneficiario) o a su orden a pagar, a
aceptar efectos que libre el beneficiario o autoriza a otro Banco para
efectuar dicho pago o a pagar, aceptar o negociar los giros.
o Banco avisador o notificador. Si el Banco emisor utiliza los servicios
de otro Banco para comunicar las condiciones del acreditivo al
beneficiario, a la recepcin del crdito y reali zar las comprobaciones
pertinentes, informara al beneficiario de la existencia del crdito
documentario y de sus condiciones. Luego de utilizado el crdito,
examinara los documentos presentados por el exportador y se los
remitir al Banco emisor.
o Banco confirmador. Su participacin aparece cuando el Banco emisor,
a indicacin del ordenante, solicita que el crdito sea confirmado. De
acceder a ello, el Banco avisador confirma el crdito documentario,
por lo que este ultimo Banco asume frente al beneficiario el
compromiso en firme del pago, solidariamente con el Banco emisor.
o El Beneficiario es el vendedor de la mercadera, a cuyo favor se emite
el crdito y quien, una vez cumplimentadas las condiciones del
mismo, tendr el derecho a exigir el cumplimiento d e lo estipulado en
cuanto a pago, aceptacin o negociacin.
o El Banco reembolsador o pagador es el que recibe las instrucciones
del Banco emisor para atender las solicitudes de reembolso que le
sean cursadas por el Banco avisador/negociador.
Cules son las principales clases de Crdito Documentario?
De acuerdo al compromiso contrado por el Banco emisor, se dividen en:
o Revocable: es el crdito que puede ser anulado o modificado en
cualquier momento, sin previo aviso al beneficiario. Su uso es poco
frecuente frente a las mnimas garantas para el vendedor.
o Irrevocable: es un compromiso en firme del Banco emisor a realizar
la prestacin indicada en las condiciones del crdito, siempre y
cuando los documentos exigidos cumplan con los trminos del
mismo.
90
De acuerdo al compromiso contrado por el Banco Avisador
o Confirmado: significa que el Banco que aade su confirmacin a un
crdito se responsabiliza solidariamente con el Banco emisor del
cumplimiento de las obligaciones contemplada en el crdito respecto
al pago, la aceptacin o la negociacin de documentos y giros. El
Banco confirmador puede, aunque no es comn, limitar su
conformidad a una parte del crdito. Para lograr la confirmacin debe
quedar establecido entre el comprador y el vendedor, que el
instrumento de pago debe ser "Crdito Documentario irrevocable y
confirmado".
o No confirmado corresponde cuando existe solamente la
responsabilidad del Banco emisor.
De acuerdo a la forma de cesin del crdito
o Transferible: es un crdito que, por la condic in indicada, el
beneficiario tiene derecho a instruir al Banco para que sea utilizado
parcial o totalmente por uno o ms beneficiarios. La condicin de
transferibilidad debe constar en el crdito y no debe ser reemplazada
por ningn otro termino como "fra ccionable", "divisible", etc.
Solamente se puede transferir una vez
o No transferible corresponde cuando el total del crdito debe ser
utilizado por el beneficiario del mismo.
Otras condiciones
o Crdito "revolving" o rotativo: es el crdito que estipula q ue, al
cumplirse las condiciones del mismo, queda automticamente en
vigor en sus trminos originales y as durante l numero de veces
que el crdito determine. Permite al comprador ordenar la emisin de
un crdito por el importe de cada suministro parcial , asegurndose
que recibir la mercadera parcialmente a la medida de sus
necesidades, evitndose la apertura consecutiva de crditos.
o Crdito de contingencia o "Stand -by Letter of Credit" o "carta de
crdito de garanta", tiene por finalidad afianzar el pago de una
obligacin del ordenante a favor del beneficiario contrada como
consecuencia de diversos tipos de operaciones.
o Crdito con clusula roja. La inclusin de esta clusula permite al
beneficiario gozar de un anticipo, que en ocasiones puede llega r a la
totalidad del crdito, con las garantas que solicite el banco respecto
al cumplimiento del crdito. El anticipo se destina a la adquisicin o
fabricacin de la mercadera.
o Crdito con clusula verde. Es una variante del crdito con clusula
roja, atento a que en esta condicin para obtener un anticipo es
indispensable presenta pruebas que acrediten que el beneficiario esta
en posesin de la mercadera o que el destino de los fondos se
aplique al proceso de produccin o compra de la mercadera objet o
de la venta de exportacin.
o Crdito "Back to back". Son aquellos crditos donde el beneficiario de
un crdito documentario ordena abrir al Banco emisor (o en su caso
al Banco confirmador o pagador) a favor de un tercero, que le
suministre parte o la tot alidad de los bienes a exportar. Estas
operaciones estn siempre respaldaras por un crdito principal, que
es la garanta que el primer beneficiario ofrece al Banco para que
este se cubra del riesgo. El crdito original y el subsidiario son dos
91
operaciones distintas, pero el objeto de ambos crditos debe ser
idntico.
En un Crdito Documentario, qu documentos hay que presentar
para efectivizar el cobro de la exportacin?
Documentos a presentar
El Crdito Documentario (C/C), es un documento preciso, qu e responde a un
modelo internacional y contiene una descripcin de la mercadera, los
documentos solicitados para obtener el pago, la fecha de embarque y la
fecha de vencimiento.
El Banco interviniente garantiza el pago del Crdito Documentario, siempre q ue se
cumplan las estipulaciones del mismo.
Cumplidas las obligaciones establecidas en el acreditivo, se presentan los
documentos que indica la C/C en el banco y se procede a cobrar el importe
correspondiente. Generalmente los documentos solicitados, so n los
siguientes:
o Factura comercial.
o Documento de transporte (conocimiento de embarque (B/L, etc.),
donde conste que la mercadera ha sido embarcada para su
exportacin.
o Certificado o Pliza de seguro
o Certificado de origen
o Certificados solicitados por el importador (de calidad, etc.)
o Lista de empaque
Cobro del acreditivo
Un Crdito Documentario puede ser pagadero a la vista o a un determinado
plazo, contado a partir de una determinada fecha que se estipulara de
comn acuerdo y se incluir en las co ndiciones del acreditivo. El crdito es
"a la vista", cuando el Banco designado para efectuar pago lo efecta contra
la entrega de los documentos en conformidad para el banco. Por otra parte,
significa "a plazos", cuando el mismo se efecta en una fecha po sterior al de
la entrega de los documentos en conformidad.
Respecto a las fechas de pago, se pueden mencionar las siguientes:
o a un determinado vencimiento
o a partir de la fecha de embarque de la mercadera
o fecha de entrega de los documentos al Banco int ermediario
o fecha de recepcin de los documentos por parte del Banco emisor.
92
Cuando existe un crdito pagadero a plazo, el vendedor debe esperar al
vencimiento para cobrar sus mercaderas. Sin embargo existen crditos que
en sus condiciones presentan par ticularidades como las siguientes:
o Que el Banco emisor se compromete a que al recibo de la letra
acompaada de los documentos conformes, descontara la misma con
gastos a cargo del ordenante.
o Que el Banco emisor solicite al avisador descuente el efecto co n
gastos a cargo del primero, comprometindose al vencimiento a
reembolsar el importe mas los intereses.
Si el giro es a cargo y aceptado por el Banco confirmador, normalmente ser
el mismo Banco quien ofrezca al beneficiario descontarle el efecto.
Por otra parte, en un crdito pagadero a plazo, el comprador obtiene una
facilidad de pago para la mercadera que adquiere que le permite
comercializarla antes de efectuar el pago.
Qu problemas pueden presentarse en la utilizacin del Crdito
Documentario?
Los principales inconvenientes que se presentan a los exportadores al momento de
efectivizar el Crdito Documentario, suelen ser:
No se presentan todos los documentos solicitados.
Falta la firma en algunos documentos.
Venci el plazo de vigencia del ac reditivo.
Los documentos se presentaron fuera de trmino.
Se presenta un conocimiento de embarque "sucio".
El conocimiento no estipula que la mercadera ha sido cargada para la
exportacin.
El conocimiento indica un puerto de desembarco distinto al sol icitado en el
crdito.
No se ha endosado el conocimiento (de ser necesario).
El documento del seguro.
o no responde a lo estipulado en el crdito.
o no cubre los riesgos estipulados en el crdito.
o se expresa en una moneda distinta la estipulada en el crd ito.
o la cuanta del seguro es distinta a lo previsto.
o las fechas de la vigencia del seguro y la del embarque
(conocimiento), no concuerdan.
Discrepancias entre distintos documentos.
o La descripcin de la mercadera en la factura comercial no concuerda
con la descripta en el crdito.
o Las cifras y cantidades no concuerdan.
93
o Las marcas y los nmeros mencionados en los documentos no
concuerdan.
Cuando se recibe un Crdito Documentario, el exportador debe informarse de sus
trminos a fin de comprobar que estos concuerdan con lo estipulado en la Oferta de
Venta o Contrato de Compra venta. En el supuesto de que existan discrepancias, el
exportador debe solicitar al comprador que las solucione.
Es importante tener presente que el crdito documentario, cuan do es irrevocable,
se considera como uno de los instrumentos comerciales ms seguro de cobro. El
agente pagador es el banco y este extremara su control sobre toda la
documentacin presentada a fin de que se corresponda con lo establecido en el
crdito. Es atinado recordar que el banco maneja papeles no mercadera. Para
evitar inconvenientes, las precauciones a tomar, son:
Leer detenidamente las condiciones del acreditivo y cotejarla con los
documentos ha ser presentados.
Controlar cada documento solicitad o individualmente, palabra por palabra.
Verificar la coherencia de los documentos.
Presentar los documentos al banco con suficiente anticipacin.
Certificar que, cuando corresponda, el comprador ha realizado las
correcciones a las condiciones del acredi tivo.
Cul es el perodo de utilizacin del Crdito Documentario y el de
embarque?
Todo acreditivo debe establecer una fecha de vencimiento respecto a la presentacin
de los documentos para el pago, aceptacin o negociacin. Este periodo, que va
desde la emisin hasta el vencimiento, ser el de la utilizacin del crdito.
El periodo o plazo de embarque es el tiempo durante el cual deber embarcarse la
mercadera. Asimismo deber establecerse en el acreditivo un plazo, que va desde
la fecha de emisin del conocimiento de embarque o documento equivalente segn
el modo de transporte, hasta la presentacin de los documentos.
El Banco rechazara aquellos documentos que sean presentados transcurridos
veintin das contados desde la fecha de emisin del conoc imiento de embarque u
otros documentos de transporte.
Cules son las otras formas de pago de una exportacin?
Todo acreditivo debe establecer una fecha de vencimiento respecto a la presentacin
de los documentos para el pago, aceptacin o negociacin. E ste periodo, que va
94
desde la emisin hasta el vencimiento, ser el de la utilizacin del crdito.
Adems del Crdito Documentario, existen otras forma de pago por la exportacin
siendo, las ms utilizadas, las siguientes:
Pago anticipado. De ponerse las partes del contrato de compraventa de
acuerdo al estipularse esta forma de pago, el vendedor recibe todo o parte
del importe de la venta antes de efectuar el envo de la mercadera. En esta
circunstancia hay un dominio casi absoluto de parte del vendedor sobre el
buen fin de la operacin y donde todos los riesgos los asume el comprador.
Pago diferido o a plazos. Siempre de acuerdo a las estipulaciones pactadas
entre las partes del contrato de compraventa, los pagos se efectan con
posterioridad a la entr ega de la mercadera. En esta modalidad el vendedor
no tiene certeza de que el comprador cumpla con el compromiso de pago
contrado ni de que lo realice en los plazos pactados. Por causas imputables
al comprador o no, como ser control cambiario, suspensin de pago o
quiebra del comprador, etc. En estos casos es muy importante solicitar
anticipadamente informes comerciales sobre el comprador.
La Remesa. En este instrumento de pago el vendedor, sirvindose del
sistema bancario gestiona el cobro ante el compr ador de la mercadera. En
el proceso intervienen:
o El Banco remitente seleccionado para efectuar los tramites a fin de
obtener el cobro de la operacin.
o El Banco encargado del cobro, que puede ser cualquier otro banco
que, a excepcin del banco remitente, intervenga en el proceso de
cobro
o El Banco presentador o encargado de efectuar la presentacin
efectiva de documentos al comprador / importador.
El instrumento de pago generalmente es una letra librado por el vendedor a cargo
de su comprador extranjero acompaada o no de otros documentos comerciales,
entregada a su banco (remitente) con una nota de instrucciones precisas para su
cobro. La remesa puede ser simple o documentaria. La remesa simple es cuando el
exportador presenta solamente documentos finan cieros, es decir una letra de
cambio "a la vista" o contra aceptacin (el librado pondr su firma
comprometindose al pago en determinada fecha) y documentadas cuando los
documentos financieros van acompaados por documentos comerciales o bien se
trata solamente de estos ltimos sin los de carcter financiero. Puede ser contra
pago, "a la vista" o si se trata de la entrega de documentos comerciales, puede ser
a plazo contra entrega de una letra.
El Banco ha de proceder de conformidad a las instrucciones re mitidas por su
cliente. Estas ultimas consisten en informar al Banco respecto de:
Nombre del banco del librado.
En las remesas documentarias, debe especificarse si los documentos se
entregan contra aceptacin y, en su caso aval, o deben serlo contra pago .
Informar la forma en que desea el reembolso de los fondos.
Especificar quien se hace cargo de los gastos que demande la tramitacin.
Instruir sobre el protesto o no de lo efecto o de cualquier otro proceso legal
que se pretenda llevar a cabo en su lug ar.
95
Facilitar los datos de su representante legal en esa plaza, si es que tenemos
representante, y sus poderes a fin de que, si surgieren inconvenientes en el
cobro, se traspase a su nombre la mercadera sin pago de suma alguna.
Sealar si deben calcular se intereses por demoras en los pagos.
La seguridad en el cobro no es tan amplia como la que presenta el pago anticipado
o el crdito documentario. Adems si la mercadera no es retirada por el
comprador, se han de originar gastos aduaneros, de almacenaj e, etc. pudiendo
ocurrir, si no se encuentran compradores, la reexpedicin de la mercadera con
todos los problemas y gastos que esto demande.
Existen crditos para financiar el proceso productivo?
Este tipo de prstamo se denomina de "prefinanciacion" y, en general, se realizan en
dlares USA, por un plazo de 180 das. Los exportadores deben averiguar el importe
de la tasa vigente al momento de solicitar el crdito.
Tanto el sector agropecuario como el industrial y el minero tienen acceso a estos
crditos. En el caso de las industrias se le otorga a los exportadores finales y a los
que sean fabricantes y/o proveedores de materias primas o de insumos intermedios
que formen parte de la mercadera que se exporte.
Si el solicitante es un exportador final , los bancos solicitan la existencia de un
Crdito documentario irrevocable abierta a su favor o una Orden de compra en
firme. Si el tomador del crdito es fabricante y/o proveedor de materias primas o
de insumos intermedios se solicita una Orden de Compra en firme o contrato de
compraventa suscrito entre el exportador y el fabricante y/o proveedor.
Todo solicitante debe tener su carpeta de crdito al da.
Tratndose de Bienes de Capital, cuyo ciclo productivo excedan los 180 das, el
plazo del prstamo podr llegar hasta 2 aos. Los Bancos cubren hasta el 80% del
valor FOB de la exportacin.
Existen lneas de crdito exclusivamente para PYMES?
El programa de estmulo al crecimiento de las Micro, Pequeas y Medianas empresas
ha instituido crditos desti nados a la prefinanciacin y financiacin de exportaciones.
En los crditos de estmulo, el Estado nacional se har cargo de 3 puntos
porcentuales de la tasa nominal anual que establezcan las entidades financieras
96
para las empresas de todos los sectores cuyas ventas anuales, neto del impuesto al
valor agregado, no superen los pesos 6.000.000. -
Prefinanciacin del proceso productivo: Se admitir el otorgamiento de lmites
rotativos hasta 3 aos de plazo por un monto mximo de pesos 200.000. -
Financiacin de exportaciones: por un monto mximo de hasta el 80% de la
operacin, sin superar la suma de pesos 400.000 y a un plazo mximo de 48
meses.
Quienes accedan a nuevos mercados o introduzcan nuevos productos en mercados
internacionales podrn obtener el 25% mas de crdito en relacin con los montos
mximos indicados precedentemente.
La lnea de crdito tambin alcanza a:
Adquisicin de bienes de capital nuevos de origen nacional
Constitucin de capital de trabajo
Desarrollo de nuevos emprendimientos
Qu es el Convenio de Crditos y Pagos recprocos?
Por medio de este Convenio los documentos originados en una operacin de
exportacin argentina, pueden ser descontados en un tercer pas del convenio y
permitir as financiar la exportacin al pas com prador.
Analicemos el ejemplo de una exportacin de productos argentinos a Per.
El importador peruano abre un crdito documentario a 90 das a favor del
exportador argentino.
Este ultimo, luego de embarcada la mercadera solicita a su banco que le
adelante fondos. Al respecto el banco solicita a un banco uruguayo que
descuente la operacin a una tasa conveniente.
El banco argentino emite un pagare a 90 das por el importe de la
exportacin a favor del banco uruguayo. Se consigna al dorso del pagare l os
datos del crdito documentario, el que queda en poder del banco argentino.
El banco uruguayo le entrega al argentino el importe correspondiente menos
los intereses.
El banco argentino entrega los fondos a su cliente exportador, descontando
los intereses, comisiones, gastos, etc., ya convenidos.
A los 90 das (vence la operacin original) el banco uruguayo se reembolsa
de su Banco Central el importe del pagare recibido del banco argentino, bajo
el convenio. Simultneamente el Banco argentino se reembol sa de su banco
Central los fondos provenientes de la exportacin. Simultneamente acredita
a su Banco Central por el monto del pagare que emiti a favor del banco
uruguayo.
97
Qu es el "forfaiting"?
El descuento sin recurso o "forfaiting", consiste en com prar a un exportador, sin
recurso contra l, documentos que tiene en su poder y que representa acreencias
sobre un deudor del exterior.
Es una operacin simple y peligrosa para el banco que financia / descuenta, por la
eventualidad de s el documento come rcial no es debidamente pagado en el
exterior, lo que lleva al banco a seleccionar a los clientes con los cuales podra
concretarse una operacin de "forfaiting".
Qu es el Seguro de Crdito a la Exportacin?
La venta de mercadera al exterior con pago s a plazos obliga a tener informacin
actualizada sobre la solvencia moral y material del comprador. El vendedor, ante el
incumplimiento en los pagos por parte del comprador, ha de recurrir a los
tribunales del exterior a fin de ejercer su derecho. Esta in stancia ha de originar
gastos y, afrontar los riesgos que este tipo de acciones supone.
Al riesgo comercial se agregan los similares polticos o catastrficos.
El Seguro de Crdito a la Exportacin tiene por finalidad proteger al exportador de
determinados riesgos que pudieran impedir el cobro de los crditos otorgados a
compradores del exterior.
El Seguro se rige por los siguientes principios:
Participacin en el riesgo: El exportador generalmente asume una parte
proporcional de sus propios riegos. La misma es variable, alrededor del l5%
en los riesgos comerciales. La finalidad es que el vendedor se preocupe en la
seleccin de sus clientes, vigile la cobranza y se interese en el recupero en
el supuesto de siniestros.
La naturaleza de las prdidas cubi ertas: El Seguro cubre solamente prdidas
de naturaleza financiera, por lo que es totalmente ajeno a los daos que el
asegurado sufra por el deterioro, perdida o destruccin de la mercadera en
trnsito.
Incumplimiento del contrato: El seguro es ajeno a c ualquier controversia
entre el vendedor y el comprador, relativa a la interpretacin del contrato
comercial y de su incumplimiento.
Cobranza de los crditos: La existencia del Seguro no releva al exportador
de la responsabilidad de gestionar oportunamente el cobro de sus crditos.
Diferencia con el aval: La simple falta de cobro oportuno del crdito
asegurado no es causa suficiente para el pago de una indemnizacin; para
ello se requiere que se suscite alguna de las eventualidades previstas en el
contrato de seguro.
98
El Seguro cubre a todas las mercaderas que pueden ser vendidas a crdito en el
exterior.
Los riesgos que cubre son los de carcter extraordinario y los de riesgos
comerciales (ordinarios).
Riesgo Comercial.
Cubre el riesgo por la imposibi lidad de cobrar, en todo o en parte, la venta
realizada como consecuencia de la insolvencia o mora prolongada, del
comprador.
o Riesgo cubierto. Los siniestros cubiertos son la insolvencia comercial
(declaracin judicial de quiebra, homologacin judicial de un
concordato preventivo, arreglo extrajudicial que implique quitas en la
deuda.)
o Tipo de pliza. Existe la pliza individual y la pliza global. Esta
ltima asegura al exportador contra los riesgos comerciales a todas
sus operaciones a corto plazo.
o Porcentaje de cobertura. La cobertura de riesgos generalmente cubre
entre el 80% y el 85% del monto del crdito.
o Plazos: Las plizas individuales pueden llegar a 5 aos, siempre que
la vida til del bien que cubre la pliza tenga un plazo igual o mayor.
Las plizas globales cubren operaciones hasta 180 das y
excepcionalmente pueden llegar al ao.
o El costo de las primas generalmente no excede del 0,6% en
operaciones de hasta 90 das de plazo, el 1% para operaciones de
hasta 180 das de plazo y el 1,5% para o peraciones de hasta 1 ao
de plazo y de 5,5% para operaciones de hasta 3 aos de plazo y el
8% para operaciones de hasta 5 aos de plazo. Tambin influye en el
costo final de la prima el pas con el que opera el importador, la
solvencia de este y el plazo del crdito.
Riesgos Extraordinarios
Esta pliza cubre las prdidas como consecuencia de desastres naturales de
carcter catastrfico (terremotos, etc.), guerra civil o internacional
declarada o no, revolucin o sublevacin que impida el pago de la deud a,
confiscacin, expropiacin, prohibicin de importar, moratorias, etc. El
Seguro garantiza el 100% del crdito.
La pliza de seguro de crdito a la exportacin generalmente es solicitada para la
obtencin de crditos para la financiacin de exportacion es.
BIBLIOGRAFIA
Centro de Comercio Internacional UNTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10. Suiza. E-Mail : itcreg@intracen.org. Internet: www.intracen.org.
o Manual de Distribucin Fsica de las Mercaderas para la Exportacin.
99
Medios de pago en el Comercio Internacional. (2 tomos). Banco Exterior de
Espaa.
El Acreditivo Documentado. Jos Baruch. Universidad de Buenos Aires.
Facultad de Ciencias Econmicas. Argent ina.
Medios de Pago Internacionales. A. Martines Cerezo. Ediciones Piramide S.A.
Madrid. Espaa.
La Nueva Regulacin Internacional del Crdito Documentario.Trabajo
colectivo dirigido por Bernardo M. Cremades. Editorial La Ley. Argentina.
100
CAPITULO 9
TRANSPORTES Y SEGUROS
Cuales son los modos de transporte internacional de Mercaderas?
La compraventa internacional de mercadera obliga a transportar las mismas de un
pas a otro. El transporte puede realizarse por aire , agua, carretera y ferrocarril. En
las operaciones de transporte combinado concurre ms de un modo de transporte.
Los distintos modos de transporte presentan ventajas e inconvenientes. La eleccin
del medio responde a criterios de rapidez (plazo de entreg a), seguridad (exigencias
del producto), costo y oportunidad.
Los principales modos de transporte de mercaderas son:
Martimo: su principal inconveniente es la lentitud y su mayor ventaja es,
para la mercadera con alta relacin peso/volumen, el valor de las tarifas es
econmico. En la actualidad es el modo ms utilizado. Documento que
emite: Conocimiento de embarque u Ocean Bill of Lading (B/L)
Areo: es rpido, y el flete es ms costoso que el martimo. Se verifica con
su uso, ahorro en tiempo y en embalajes. Es apto para mercadera de poca
relacin peso/volumen y de gran valor. Documento que emite: Gua area o
Airway Bill
Carretero: es idneo para el transporte puerta a puerta. Es rpido y seguro.
Las tarifas varan mucho, por lo que el exportador debe informarse bien
antes de contratar este modo. Documento que emite: Carta de Porte o
Inland or Ground Bill of Lading
Fluvial: es lento y seguro. Es econmico en grandes volmenes. Documento
que emite: Conocimiento
Ferroviario: es lento, apto para gra ndes cargas a tarifas econmicas.
Documento que emite: Carta de Porte o Rail Road Bill of Lading
Multimodal: es la combinacin de dos o ms modos de los indicados. Se
utilizan contenedores a fin de facilitar la transferencia de un modo a otro.
Documento que emite: Conocimiento de Transporte Multimodal.
Cmo se selecciona el modo adecuado de transporte?
Dentro del movimiento fsico de la mercadera, el transporte internacional es el
rubro que ms incide en el precio final. Los factores que debe ponderar el
exportador al momento de elegir el modo mas adecuado de transporte, son los
siguientes:
Tarifa
Distancia
Tiempo de transporte
Naturaleza de la carga
101
Valor de la mercadera
Seguros
Embalajes
Reglamentaciones segn el tipo de carga (por ej. carga peligrosa, etc.).
Posibilidad de siniestros
Costos de carga y descarga
Rutas posibles
Instalaciones portuarias en destino
Qu son los trficos?
Los tipos de trficos existentes son:
de lnea regular
conferenciado
El primero corresponde a un ser vicio permanente, con entradas y salidas de los
puertos a intervalos establecidos, de acuerdo al itinerario. Estos no necesariamente
tienen que ser trficos conferenciados.
Estos ltimos, corresponden a una conferencia de fletes y esta constituido por un
grupo de compaas navieras, donde cada integrante se obliga a uniformar sus
fletes respecto a iguales mercaderas y cumplir con un mnimo de salidas desde o
hacia los puertos que integran el corredor martimo, con regularidad establecida.
Cuando se contratan fletes de conferencia se debe tener presente:
Los fletes son altos por el carcter oligopolio de la actividad.
Los fletes lo fija la Conferencia en forma unilateral
Los acuerdos de lealtad que suscribe el usuario y que le otorga a ste
ventajas en los fletes, suprimen la libertad del usuario para elegir el
transportista que ms le conviene.
No existe la posibilidad de negociar fletes, porque estos son fijos y
uniformes a un amplio espectro de puertos
Brinda rebajas por cantidad y regularidad en lo s embarques
La competencia entre las empresas conferenciadas se refiere a los servicios que
cada una presta al usuario.
El usuario que utiliza exclusivamente los buques de las lneas de Conferencia para
transportar toda su carga tiene derecho a percibir un porcentaje que varia entre el
5% y el 10% de los fletes generados por su carga durante un periodo determinado.
El beneficio se percibe seis meses despus de finalizado el plazo.
Otro mecanismo es el de rebaja inmediata, por el que se establece en las t arifas un
flete nico para cada producto y se especifica una disminucin porcentual sobre el
102
flete para los usuarios que hayan suscrito un contrato de adhesin a la Conferencia.
Qu funcin cumple el agente expedidor?
En materia de transportes se est viviendo una verdadera revolucin. El desarrollo
del flete areo y los sistemas de transporte modular, el uso de contenedores, el
sistema multimodal, etc., permite elegir la mejor manera de expedir un producto al
mercado seleccionado. Esto obliga a ponde rar numerosos factores que suponen
ventajas y desventajas, donde el asesoramiento del Agente expedidor es muy
importante.
Costo de los fletes.
Tiempo de transporte.
Necesidad de mantener existencias.
Riesgos que cubren los seguros.
Requisitos de embal ajes.
Fiabilidad.
Conveniencia del cliente.
Es conveniente conocer los medios de transporte disponibles para determinado
mercado, a fin de calcular los costos y precios, programar la produccin y sus
expediciones, a fin de seleccionar el modo ms venta joso.
El agente expedidor es quien organiza el transporte de la mercadera por tierra, agua
o aire y realiza los tramites necesarios para el embarque y salida de la mercadera.
Sus servicios comprenden el asesoramiento respecto a:
a la ruta ms favorable,
a preparar el embalaje y marcado de la mercadera,
al llenado en forma correcta del contenedor,
a preparar la documentacin,
a concertar el seguro de transporte,
a presentar reclamaciones,
a reservar espacios de carga con la suficiente anticipaci n,
a utilizar el modo ms econmico de transporte, etc.
a normas y reglamentos de exportacin e importacin en destino
a los usos y costumbres en los lugares de embarque y desembarque de la
mercadera
En general se encarga de todo el manejo fsico de la mercadera.
103
Qu se entiende por "tarifas areas"?
La Carta de Porte Areo, tambin llamada Carta de Consignacin Area y
comnmente citada como "Gua Area" o "Air Waybill" es el documento que
instrumenta el contrato de transporte de mercaderas por medio areo y es la
prueba de la recepcin de la mercadera por el transportista. El documento citado
se emite en carcter de "no negociable" y su tenencia no acredita la propiedad de la
mercadera, situacin sta que lo diferencia con el Conocimiento mar timo. Solo
tendr derecho de disposicin quien consta como remitente en la Gua area.
La Tarifa es el importe que perciben las compaas areas como contraprestacin al
transporte de la mercadera en las condiciones pactadas entre las partes. La Tarifa s e
aplica de acuerdo a la unidad de medida, siendo estas: 1) unidad de peso
(kilogramo, etc.), 2) unidad de volumen (m3) y 3) unidad de valor.
La International Air Transport Association (IATA), ha estructurado las tarifas de la
siguiente forma:
Cargos mnimo "M": es el importe menor que se percibe por el transporte de
un envo.
Generales (GCR)
o Normales "N": establecida para carga general de menos de 45 Kg
o De cantidad "Q": establecida para carga general superior a 45 Kg,
con descuento segn la cantidad a enviar.
De clase: se aplica a un reducido grupo de productos sujetos a regulaciones
especiales, calculndose el flete con aumento ("S") o con rebaja ("R").
De carga especificada "SCR": son mercaderas que han desarrollado un
trfico importante o se vi slumbra dicha posibilidad, fijndose al respecto
tarifas especiales (menor que los de carga general), establecindose un
mnimo de carga por embarque.
Tarifas orden de Gobierno "GOR": el presente tipo de tarifa se origina en
disposiciones gubernamentales, cuya funcin es promover la exportacin de
determinados productos, ubicndose en un nivel mas bajo que el promedio,
siendo los mnimos de embarque mas alto que los fijados en "SCR".
Por unidad de clase "ULD": son tarifas aplicables cuando el embarcador o pta
utilizar una unidad de carga (paletas o contenedor). Ante los menores costos
que esto representa para el cargador (manipuleo, etc.), decide cobrar un
mnimo por ULD a transportar, mas un pequeo cargo por cada Kg.
adicional.
Adems de las tarifas indicadas de IATA, se puede optar por los embarques
consolidados ofrecidos por los Agentes de Carga a los exportadores. El ofrecimiento
consiste en agrupar la carga de distintos embarcadores con la finalidad de lograr
mayor kilaje y as obtener mejores tarifa s.
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En el transporte por carretera qu es el MIC-DTA?
La adopcin de un documento nico de trnsito aduanero internacional signific la
aplicacin ms eficaz del Acuerdo de Transporte Internacional de Carga en el
mbito aduanero. Lo expresado se corresp onde con el hecho de que la utilizacin
del MIC-DTA (Manifiesto Internacional de Carga - Documento de Transito
Aduanero) hace que no sean exigibles en las aduanas de paso de frontera los
permisos originarios y complementarios y el comprobante del seguro, a tento a que
dicha verificacin ha sido realizada por la aduana de salida.
El transporte carretero tiene gran versatilidad, permite el acceso inmediato a las
instalaciones de los embarcadores -despachadores-destinatarios, facilitando la gestin
de recogida y entrega de la mercadera, siendo adaptable a los buques de
autotransbordo y los vagones de plataforma del ferrocarril. Es l ms apto para
realizar un servicio de puerta a puerta sin que medie manipuleo o transbordo.
Asimismo la salida y llegada de lo s camiones puede establecerse con un gran
margen de exactitud. Por ultimo, se verifica una reduccin en los gastos de
embalaje de exportacin.
Entre las desventajas est la limitacin de la carga atento al tamao y peso de los
vehculos, lo limitado de su alcance frente a otros medios (martimo o areo), y las
congestiones de transito.
Las tarifas se establecen en una relacin peso/volumen y generalmente se
consolidan cargas a fin de obtener tarifas ms accesibles.
Cmo se calcula y se contrata un flete martimo?
Para determinar el flete martimo se establece que la mercadera abona la tarifa
segn una relacin peso / volumen, es decir la relacin entre una tonelada y un
metro cubico, y de ambos limites el mayor o el que ms flete genere. La tarifa se
calcula de la siguiente forma:
Flete bsico x % del Flete bsico como factor de ajuste del combustible + suma fija
correspondiente al alquiler del contenedor, si se hizo uso de este y a solicitud del
cargador (rental container).
Adems existe el flete por contenedor o box rate, donde el valor es global, aplicable
a unidades contenedores de 20 o 40 pies.
Cuando una mercadera carezca de un flete especifico o por clase de producto, se
tipifica la carga como "carga no especificada" (NEP/NOS) y se pagara el f lete
correspondiente a la carga general, que suele ser mas alto que el indicado. El
exportador puede solicitar a la Conferencia que su mercadera sea tarifada
especialmente con una "voz especifica". Al respecto debemos aportar toda la
informacin necesaria para que se pueda evaluar una tarifa especifica (descripcin
105
de la mercadera, embalaje, pesos, dimensiones, valor, puerto de embarque, de
origen y de destino, etc.).
La contratacin del flete en un trfico regular incluye los gastos de carga, estiba,
desestiba y descarga. En un tramping, es decir transportes no regulares en l
trafico y con fletes no uniformes que cumplen con el principio de la libre
competencia, los gastos correspondientes a las operaciones de carga y descarga
pueden incluirse o no en el flete cotizado por el armador.
La contratacin del flete "Liner Terms" (trminos de lnea bajo aparejo), es
importante porqu es frecuentemente aplicado por las Conferencias a la salida o a la
llegada, en determinados puertos. El aparejo es el equipo de l buque o del puerto,
que realiza la carga o descarga del buque.
Los puertos establecen condiciones respecto a la carga?
El conocimiento de las condiciones establecidas en los puertos de embarque para la
contratacin de la carga es fundamental para e stablecer el costo del transporte.
Liner Terms o Berth Terms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y
descarga se cotiza dentro del flete. Se excluyen, en funcin de los usos y
costumbres de los puertos, el costo de las operaciones previas al ganc ho en
la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma de cotizar se utiliza
en buques de lnea o conferenciados, para la carga general.
Free In /F I (Libre dentro...o Franco dentro...): Los gastos de la operacin
de carga no estn incluidos en el flete y debe abonarlo la mercadera. Se
incluyen los gastos de estiba y descarga.
Frece In ad Out /FIO (Libre dentro y fuera...): Significa que el flete cotizado
no incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga, s los de
estiba.
Free In and Out and Stowed /FIOS (Libre dentro y fuera, libre de estiba): El
flete no incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba
Free In and Out and Stowed and Trimmed / FIOST (Libre dentro, libre de
estiba, trimado y puesto fuera del buque). Se diferencia de la clusula
anterior en la exclusin del gasto del paleo del grano por cuenta del
transportista, quedando a cargo de la mercadera.
Free in Liner Out / FILO (Gastos de carga por cuenta de la mercadera):
Gastos de descarga por cuenta del armador o transportista.
Liner in Free Out / LIFO (Gastos de carga por cuenta del armador o
transportista). Es la inversa de FILO.
Los trminos indicados no tienen ninguna vinculacin con los trminos establecidos
en los Incoterms.
Entre estos dos extremos, de muelle a muelle, FIO, los "Liner Terms" ofrecen todas
las soluciones intermedias y principalmente una reparticin de los gastos de
manipuleo entre el buque y la mercanca llamada "bajo aparejos".
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Qu es el Conocimiento de Embarque?
Es el contrato que prueba el transporte de mercadera por agua. Sin embargo su
verdadera naturaleza supera la definicin anterior, ya que en l convergen varios
contratos vinculados.
Este documento es:
un titulo de crdito
un documento probatorio del contrato de t ransporte
un documento que prueba que la mercadera ha sido recibida a bordo para
su transporte.
Es habitual que el comprador del exterior exija que el Conocimiento de Embarque
sea limpio (clean on board) de cualquier tipo de observacin relacionada con la
mercadera cargada. Este requisito esta vinculado con la ejecucin del crdito
documentario y con el seguro de la mercadera.
Las observaciones realizadas en un Conocimiento afecta a los siguientes contratos:
de compraventa internacional de la mercad era
el de transporte
el de seguro de transporte
el crdito documentario
La fecha del Conocimiento (B/L) no deber ser posterior a la establecida en el
crdito documentario (C/D). El puerto de embarque y de destino mencionado en el
acreditivo debe correponderse con lo manifestado en el B/L. Este ltimo se
presentara al banco con suficiente anticipacin a fin de que este lo remita al banco
del comprador para as poder realizar los tramites pertinentes y proceder al retiro
de la mercadera. Debe haber co rrespondencia entre lo manifestado en el B/L y el
C/D y demostrar por medio de lo inserto en el B/L que la mercadera ha sido
cargada a bordo, salvo que el C/D establezca otra cosa. La expresin "a bordo"
debe estar fechada y firmada. La B/L es emitido y f irmado por la agencia naviera.
La Carta de Porte areo o Nota de Consignacin area, tambin conocida como
Gua area es la forma de instrumentar el contrato de transporte, donde se
establecen las condiciones del mismo, y es prueba de la recepcin de la m ercadera
por el transportista. Se emite con carcter de "no negociable" y, a diferencia del
conocimiento martimo, su tenencia no acredita la titularidad de la mercadera. Solo
tendr derecho a disponer de la mercadera quien conste como remitente en la G ua
area.
107
Qu es el transporte multimodal?
El transporte multimodal se realiza en virtud de un contrato de transporte
multimodal, utilizando como mnimo dos modos diferentes de porteo (acutico,
areo, carretero o ferroviario), a travs de un solo ope rador, que habr de emitir
un documento nico para toda la operacin, percibir un solo flete y asumir la
responsabilidad por su cumplimiento, sin perjuicio de que comprenda, adems del
transporte en s, los servicios de recoleccin, unitarizacin o desunit arizacin de
carga por destino, almacenaje, manipulacin o entrega al destinatario, abarcando
los servicios que fueran contratados en origen y en destino, incluso los de
consolidacin y desconsolidacin de las mercaderas, de acuerdo a las normas
legales vigentes.
La finalidad del transporte multimodal es evitar o reducir los transbordos de
mercaderas, es decir el paso de la mercadera de un modo de transporte a otro con
manipuleo vertical y, eventualmente, permanencia en el muelle.
El manipuleo vertical consiste en eslingar e izar las mercaderas con la ayuda de
una gra (denominada aparejo), lo que comporta grandes riesgos para la
mercadera.
Qu es y para que se utiliza la paleta (pallet)?
La concepcin modular de la unidad de carga (paletizacion), es un conjunto de
mercaderas apiladas homogneamente sobre una paleta para facilitar su
transporte.
La paleta es un dispositivo movible, provisto o no de superestructura, constituido
esencialmente por dos pisos unidos entre s por largueros o dados o po r un piso
apoyado sobre pies o soportes, y cuya altura esta reducida al mnimo, compatible
con la manipulacin de carretillas elevadoras con horquillas o transpaletas, y sobre
cuyo piso pueden ser reunida una cierta cantidad de mercadera para constituir u na
"unidad de carga" con vista a facilitar su manipulacin, transporte o
almacenamiento.
Las medidas de las paletas estn normalizadas.
La carga por este medio aprovecha el espacio bidimensional, facilita el movimiento,
etc., pero no es segura contra rob os, roturas, inclemencias del tiempo, etc., a lo
que se agrega que tiene un lmite: 2 toneladas como mximo.
108
Qu es y cmo se utiliza un Contenedor?
Las limitaciones de la Paleta fueron superadas por el contenedor. Por "contenedor"
(container) se enti ende un instrumento de transporte que rena las siguientes
caractersticas:
Tener carcter permanente, diseado para permitir el uso repetido.
Concebido para facilitar el transporte de mercadera, por uno o varios
medios de transporte, a fin de evitar la s roturas.
Contar con dispositivos que faciliten su manipulacin, principalmente en el
momento de su transbordo de un medio de transporte a otro.
Ideado para que resulte fcil su carga y descarga
Los tipos de contenedores ms utilizados transportan:
Carga general
Refrigerados
Frigorficos
Ventilados
Trmicos
Para lquidos a granel
Para slidos a granel
Para gases.
Dimensin Exterior Capacidad
Largo Ancho Alto
Peso bruto
maximo ISO
Tipo
Uso general
Refrigeracin
6058
mm
19'10''5
2438
mm
8'
2438
mm
8'
Trmico
Cisterna
Plataforma

6058
mm
19'10''5
2438
mm
8'
2591
mm
8'6''
24.000 kg
52.900 lbs
Techo
abierto
Uso general 6058
mm
19'10''5
2438
mm
8'
2438
mm
8'
Refrigeracin
Cisterna 6058
mm
19'10''5
2438
mm
8'
2591
mm
8'6''
Plataforma

6058
mm
19'10''5
2438
mm
8'
2591
mm
8'6''
24.000 kg
52.900 lbs
Cisterna
109
Es muy importante conocer el proceso de llenado del contenedor. No siempre la
mercadera puede estibarse directamente en un contenedor.
Las mercaderas como medicamentos, alimentos, electrodomsticos, juguetes,
calzado, etc., normalmente se colocan en cajas, las que se van apilando en el
interior del contenedor. Para este tipo de mercadera es atinado paletizar las
expediciones, lo que facil ita la labor de llenado y vaciado.
Respecto a las maquinarias es preciso situarlas sobre plataformas o patines de
madera a fin de repartir el peso que adems servir para su fijacin y evitar
desplazamientos.
Existen empresas que se especializan en la ca rga de contenedores.
Cules son las condiciones para el uso del Contenedor?
Cuando un exportador alquila un contenedor, lo que en realidad hace es contratar
un sector en la bodega del buque con la particularidad de que el exportador se
puede "llevar la bodega a su depsito", para efectuar todo el proceso de la carga.
El transporte en contenedor abarca todos los modos de transporte. Actualmente se
utilizan las siguientes modalidades:
Expedidor a Consignatario (Puerta a Puerta) (FCL)
Expedidor a Terminal (FCL - LCL)
Terminal a Consignatario (LCL - FCL)
Terminal a Terminal. (LCL)
El Contenedor puede ser llenado en el domicilio del vendedor
(productor/exportador), o en el muelle (terminal o playa de consolidacin). En
ambos casos con la presencia de lo s funcionarios aduaneros.
Cuando el exportador tiene la carga que justifique utilizar un contenedor (mas de
cinco toneladas), adopta la modalidad FCL (Full Containers Load), tambin
denominado "house" pues el llenado no se realiza en el puerto, sino en la planta o en
un lugar especializado.
En esta modalidad el embalaje de la mercadera puede ser ms simple, atento que
la mercadera viaja de "almacn a almacn", salvo que la mercadera, una vez
arribada, deba reexpedirse
Cuando el exportador tiene poca carga, en tonelaje o volumen, por lo que no se
justifica el uso de un contenedor, se utiliza uno compartido con otros exportadores
y as se completa la carga de la unidad.
Esta es la alternativa LCL (Less than a Conteiners Load), donde la carga sufre dos
transbordos: uno a la carga (llenado) y otro a la descarga (vaciado). Resulta ms
110
onerosa que la anterior condicin pues el armador participa en el llenado del
contenedor y adems brinda el lugar para realizar dicha tarea.
Existen frmulas intermedias como FCL/LCL y LCL/FCL, donde se evita un
transbordo, a la salida o a la llegada del contenedor.
Qu es el valor asegurable?
El Seguro es una institucin de carcter econmico cuya funcin es disminuir el
riesgo, reuniendo bajo una sola direccin un grupo de objetos situados de tal
forma, que las perdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto
se vuelve predecible, dentro de ciertos lmites. El seguro se concreta por medio de
contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima, promete
reembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio, en el caso de sufrir
perdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de duracin del
contrato. La funcin del seguro es la reduccin del riesgo, el que es transferido a
otra persona, por medio de un contrato.
En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadera, el medio de
transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen
siniestros (prdida, rotura, merma, contaminacin, alt eracin. etc.), excluyndose
las perdidas originadas por vicios ocultos de la mercadera.
El valor asegurable de la carga (mercadera) es su precio de costo (precio de
factura), mas el flete y los gastos, as como un porcentaje por el beneficio que se
espera obtener. En la condicin CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a
proporcionar a su costo y con carcter de transferible una pliza de seguro que cubra
los riesgos de transporte a que de lugar el contrato.
La cobertura se debe contratar en una c ompaa solvente y de buena reputacin,
en las condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, ms
un l0%. El porcentual de incremento puede aumentarse si as lo solicita el
comprador.
La determinacin de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser
"contra todo riesgo". Segn la naturaleza de la mercadera los aseguradores
pueden acordar formas mas limitadas y econmicas de cobertura. Lo aconsejable
es asegurarse por la cobertura aceptada generalmente por el ramo comer cial de
que se trate.
Cmo se calcula el costo del seguro?
Una estimacin promedio del costo del seguro de la mercadera (va martima)
oscila en el 8%o., siendo el piso el 2%o y el techo el 2%. Los parmetros a
considerar son, entre otros:
Si la mercadera es frgil, perecedera, peligrosa, etc.
El tipo de embalaje.
111
El modo de transporte. El seguro sobre mercaderas transportadas por va
area es alrededor de 3 o 4 veces menor que las transportadas por va
martima.
El itinerario a recorrer. Al respecto es importante establecer si durante el
mismo se transcurre por zonas de riesgo.
Tipo de clusula elegida o garanta cubierta.
Clusula asegurable. La condicin FOB tiene una prima menor que la
condicin C&F.
Al momento de establecer la prima de una pliza martima se consideran, entre
otros, los siguientes factores:
Clase de cobertura
Caractersticas de los productos.
Origen, destino y ruta del viaje.
Transportista.
Posibles almacenamientos y transbordos.
Causas de perdida comerciales (por eje mplo, mermas, prdidas de peso,
etc.).
Carcter estacional de las remesas.
Embalajes.
Valor.
Experiencia del asegurado en comercio exterior.
Conducta del asegurado o de sus consignatarios en lo concerniente a las
reclamaciones.
Conducta respecto a la reclamacin de indemnizacin a terceras partes.
Posibilidades de salvamento conforme con la pliza individual.
La influencia del exportador en varios de los puntos precedentes es casi nula. En
cambio puede ejercer su influencia en otros aspectos; parti cularmente en lo que
concierne al embalaje, adoptando aquellos que proporcionen a la mercadera el
mximo de proteccin contra roturas o que mejor la resguarde ante las
exposiciones de condiciones perjudiciales o al hurto. Asimismo debe ser diligente y
verdico en sus reclamaciones al asegurador.
El seguro de transporte se basa en elementos cuantificables por lo que, entre otros,
no cubre:
lucro cesante debido a una perdida
retardos en la expedicin o llegada de la mercadera
modificaciones en el tipo de cambio
cancelacin de pedidos, etc.
gastos extraordinarios por sobre-estadias, almacenaje, etc.
modificaciones de derechos aduaneros y dems tributos.
Establecimiento de prohibiciones, etc.
Las compaas de seguro admiten, considerando los posibles riesgos indicados, el
aumento del valor asegurado sobre el valor de la mercadera hasta un 20%.
112
Ciertos gastos cuantificables como derechos aduaneros y de despacho a plaza,
pueden incluirse, en el valor asegurado, mediante una sobre prima.
Cmo se establece la prima?
Conociendo el valor Costo y Flete de la mercadera, la tasa de seguro aplicable y el
excedente del valor asegurado, por ejemplo el 10%, se establece la prima mediante
la siguiente frmula:
1.10 x % de tasa x C & F = Prima
100 x (1.10 x % de tasa)
Consideremos el siguiente ejemplo:
Calculo del C & F
Precio FOB 10.000
Flete martimo 900
Costo y Flete 10.900

Seguro CIF + 10%

Integracin de la tasa
Martima 1.750 Guerra y huelga 0,020 1.770
Aplicacin de la formula
1.1 x 1.77 x 10.900 = 216,43
100 - ( 1.1 x 1.77)

Costo y Flete 10.900

Prima 216,43
CIF 11.116.43
Recargo 10% 1.111.64
Total asegurado
CIF + 10% 12.228,07

1.77 s/ 12.228,07 216,43

113
BIBLIOGRAFIA
Centro de Comercio Internacional UNTAD/GATT. Pal ais des Nations 1211,
Ginebra 10. Suiza. E-Mail : itcreg@intracen.org. Internet: www.intracen.org.
o Manual de Distribucin Fsica de Mercancas para la Exportacin.
o Export Procedures (Handbook).
o Iniciacin en el Comercio de Exportacin.
Marketig y Comercio Exterior. A.Fratalocchi. Editorial Cangallo S.A.
Argentina
Negocios y Comercializacion Internacional. C.Ledesma y otros. Ediciones
Macchi. Argentina
Administracin Naviera. Hector W. Zaputovich. Centro de Informaciones del
Transporte Internacional. Argentina.
Curso de Derecho de la Navegacin. Luis Beltran Montiel. De. Astrea.
Argentina-
Como Operar en el Mercosur. Victor H. Torres. Librera Editorial O.D.Buyatti.
Argentina.
Las Reglas de Hamburgo y su aplicacin en Chile. Seminario. De. Publitecsa -
Proman-Normatec.Chile
Servicios para la Comercializacin Internacional. Hector O. Cortina. Editorial.
H.O.Cortina.
Transportes e Seguros Martimos para o Exportador. Dani el E. Real de AZA.
Ediciones Aduaneiras. Brasil.
114
CAPITULO 10
LA ADUANA: CONTROL Y GESTION
Qu funcin tiene la Administracin Federal de Ingresos Pblicos
(AFIP)?
La AFIP es el ente encargado de la ejecucin de la poltica tri butaria y aduanera de
la Nacin. En lo pertinente, tiene las siguientes funciones:
La aplicacin, percepcin y fiscalizacin de los tributos y accesorios
dispuestos por las normas legales correspondientes, en especial de:
o los tributos que gravan operacion es ejecutadas en el mbito
territorial y en los espacios martimos, sobre los cuales se ejerce,
total o parcialmente, la potestad tributaria nacional.
o los tributos que gravan la importacin y la exportacin de
mercaderas y otras operaciones regidas por l eyes y normas
aduaneras que le estn o les fueran encomendado.
o las multas, recargos, intereses, garantas y cualquier accesorio que
por situaciones de cualquier naturaleza puedan surgir de la aplicacin
y cumplimiento de las normas legales.
El control del trfico internacional de mercaderas.
La clasificacin arancelaria y la valoracin de las mercaderas.
Todas aquellas funciones que surjan de su misin y las necesarias para su
administracin interna.
Al Administrador Federal de la AFIP lo secundan un Director General a cargo de la
Direccin General Impositiva (DGI) y un Director a cargo de la Direccin General de
Aduanas (DGA), quienes participan en las actividades relacionadas con la
aplicacin, percepcin y fiscalizacin de los tributos. El Direct or de la DGA es el
responsable de la aplicacin de la legislacin aduanera, en concordancia con las
polticas, criterios, planes y programas que se establezcan al respecto, orientando
su intervencin al cumplimiento de las normas en materia tributaria y ar ancelaria,
incluyendo el control de calidad y cantidad con fines de valoracin y estadstica y el
control de las prohibiciones de importacin y exportacin. Las verificaciones que
realice deben ser de carcter selectivo y no sistemtico, de acuerdo a las d irectivas
que imparta el Administrador Federal.
Qu trmites se deben realizar ante la DGA para actuar como
exportador o importador?
115
Las personas que realicen operaciones comerciales habituales con el exterior debern
inscribirse en el Registro de Impor tadores y Exportadores de la Direccin General de
Aduanas (DGA).
Para concretar la inscripcin es indispensable que la persona (fsicas o de existencia
ideal incluyendo las sociedades irregulares) acredite su inscripcin en la Direccin
General Impositiva (DGI) a travs de la Clave Unica de Identificacin Tributaria
(CUIT).
Los interesados debern completar el formulario OM -1228 E y presentarlo ante la
Divisin Registro de la Secretara Tcnica, cuando las personas se domicilien en
jurisdiccin de la Aduana de Buenos Aires y Ezeiza y los domiciliados en el interior,
en las Aduanas respectivas. Adems se deber acompaar la "Acta de Distribucin
de Cargos y Personas Autorizadas papa Suscribir la Documentacin de Comercio
Exterior".
Las personas de existencia visible o ideal que no fueren exportadores o
importadores inscriptos en el Registro respectivo podrn solicitar autorizacin para
efectuar una operacin de importacin o exportacin con la presentacin del
formulario OM - 1752 C, acreditando la inscri pcin en la DGI a travs de la Clave
Unica de Identificacin Tributaria (CUIT). La autorizacin concedida tiene una
validez de 60 das.
Se puede contratar a un tercero para realizar la exportacin?
La legislacin vigente considera operacin de exportaci n por cuenta y orden de
terceros aquellas encomendadas por el propietario de la mercadera a mandatarios,
consignatarios u otros intermediarios para que efecten la venta de la referida
mercadera al exterior por cuenta y orden del propietario de la merca dera.
La persona que documenta aduaneramente la exportacin por cuenta y orden de un
tercero, efecta una operacin de intermediacin, atento a que no existe
transferencia de la propiedad de la mercadera.
Los crditos que pudieran corresponder a la me rcadera se abonaran al exportador
quin, conjuntamente con el tercero, asume la responsabilidad solidaria en los
aspectos promocionales, tributarios y/o sancionatorios de la operacin.
Respecto al Impuesto al Valor Agregado (IVA), la ley respectiva entie nde por
exportador al mandante o comitente de la operacin, propietario de la mercadera y
por lo tanto el titular de los crditos por el impuesto facturado.
Corresponde al exportador interponer ante la AFIP las solicitudes de recupero del
impuesto a que se refiere la ley del IVA.
El intermediario debe entregar al tercero (exportador), propietario de la
mercadera:
116
Fotocopia del formulario de la declaracin jurada 846, intervenido por la
DGI.
Constancia donde se indique los datos del embarque correspond iente,
suscrita por el responsable.
La operacin de venta al exterior puede ser realizada:
En forma directa por el tercero. La factura que debe acompaar la
documentacin, ser emitida por el tercero.
Por el documentante, a su nombre. Cuando el documen tante efecte a su
nombre la venta al exterior ser l quin deba emitir la factura de venta
revistiendo jurdicamente el carcter de vendedor.
Al conceptualizarse en el Impuesto al Valor Agregado al tercero, dueo de la
mercadera, como el exportador, l a figura del declarante o exportador ante la DGA
no origina, por parte del tercero ninguna facturacin en el pas, porque no existe
venta domstica. No solamente no se genera el IVA, tampoco corresponde el
impuesto a los Ingresos Brutos.
Qu son las destinaciones aduaneras?
Las destinaciones aduaneras son los destinos que, desde un punto de vista aduanero,
puede drsele a las mercaderas. El Cdigo Aduanero legisla respecto a las
destinaciones de importacin y exportacin.
Las destinaciones de exportacin pueden ser:
Destinacin definitiva de exportacin para consumo. Corresponde cuando la
mercadera exportada puede permanecer por tiempo indeterminado en el
exterior. El exportador debe comprometer una declaracin indicando la
posicin arancelaria, mer cadera, naturaleza, especie, calidad, estado, peso,
cantidad, precio, destino y toda circunstancia necesaria para determinar la
correcta clasificacin arancelaria y valoracin de la mercadera.
Declaracin suspensiva de exportacin temporaria. Correspond e cuando la
mercadera exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo
determinado, fuera del territorio aduanero quedando sometida desde el
momento de su exportacin a la obligacin de ser reimportada para
consumo con anterioridad al vencimien to del plazo indicado. La mercadera
puede ingresar en el mismo estado o puede haber sido sometida en el
exterior a algn trabajo de perfeccionamiento o beneficio (perfeccionamiento
pasivo). En este ltimo caso, el retorno de la mercadera perfeccionada o
beneficiada industrialmente, est sujeta a la imposicin de tributos a la
importacin que se aplicara sobre el mayor valor de la mercadera. Esta
destinacin puede ser transformada en Destinacin Definitiva, en el
supuesto de que el exportador venda la mer cadera en el exterior.
Destinacin suspensiva de trnsito de exportacin. Es aquella en virtud de la
cul la mercadera de libre circulacin en el territorio aduanero, sometida a
117
una destinacin de exportacin en una aduana, puede ser transportada
hasta otra aduana del mismo territorio aduanero con la finalidad de ser
exportada desde esta ltima.
Destinacin suspensiva de removido. Es aquella en virtud de la cual, la
mercadera de libre circulacin en el territorio aduanero puede salir de este
para ser transportada a otro lugar del mismo, con intervencin de las
aduanas de salida y destino, sin que, durante su trayecto, atraviese o haga
escala en un mbito terrestre no sometido a la soberana nacional. Incluye
asimismo a los ros de navegacin internacion al entre dos puntos del
territorio.
Qu es y para qu sirve la Nomenclatura?
Lo que genricamente se conoce como la "Nomenclatura", es un sistema de
ordenamiento de mercaderas, pero no todas las mercaderas, solamente aquellas
que pueden ser transportadas.
Esta estructurada en XXI Secciones, que involucra 97 Captulos (el capitulo 77 est
reservado para otros usos), 1240 Partidas y 5019 Subpartidas. En la Repblica
Argentina se utiliza para todo el movimiento de exportacin e importacin, la
Nomenclatura Comn Mercosur, basada en el Sistema Armonizado de Designacin
y Codificacin de Mercaderas (SADCM). En la prctica se denomina Sistema
Armonizado.
Este ultimo est estructurado sobre la base de 3 pares de dgitos. Analicemos la
siguiente posicin:
1207.20.10 Semilla de algodn. Para siembra.
12 Corresponde al Captulo "Semillas y Frutos Oleaginosos; Semillas y Frutos
Diversos; Plantas Industriales o Medicinales; Paja y Forraje".
07 Corresponde a la Partida. La Partida est forma a por do s pares de dgitos. El
Capitulo 12 est compuesto por 14 Partidas que comprenden el desarrollo de
el universo incluido en el Capitulo 12.
20 Corresponde la Subpartida Sistema Armonizado: La Partida 1207 esta
formada por varias subpartidas. Al pr oducto en anlisis le corresponde la 20.
10 Corresponde a la Subpartida Mercosur.
Los 6 primeros dgitos corresponden al Sistema Armonizado, es decir, a la
nomenclatura de carcter internacional. El Mercosur agreg dos dgitos, que en
nuestro ejemplo corresponde a la subpartida Mercosur.
Para el procesamiento de la informacin en sede aduanera, se agregan tres dgitos
a los 8 existentes, correspondientes al Sistema Informtico Mara.
118
La lgica del sistema est en las "Reglas Generales para la Interpretacin del
Sistema Armonizado", que son seis, siendo la ms importante la Regla 1. La misma
expresa que la clasificacin de una mercadera esta determinada legalmente por los
textos de las partidas y de las Notas, que se encuentran encabezando las Secciones
o Captulos, de la nomenclatura.
El exportador para establecer la ubicacin de su producto en los registros estadsticos
nacionales y extranjeros, a fin de realizar tareas de inteligencia comercial, establecer
los diversos regmenes de estmulos a las exportaciones y dems disposiciones que
rigen el egreso de mercaderas del pas (prohibiciones, licencias previas, etc.), debe
conocer exactamente la posicin del producto en la Nomenclatura Comn Mercosur
(NCM), a nivel de 4 pares de dgitos.
Dicha informacin puede solicitarse:
Al Despachante de Aduanas que ha de tramitar la operacin de exportacin
ante la DGA.
A la entidad empresaria a la cual pertenece el productor -exportador
A la Fundacin Exportar
A la Cmara de Exportadores de la Repb lica Argentina
A las Cmaras de Comercio Exterior del Interior de la Repblica
A la Direccin General de Aduanas.
En caso de duda en cuanto a la clasificacin especifica de un determinado producto
dentro de la NCM, el interesado puede realizar la consu lta por escrito directamente
ante la Direccin General de Aduanas, la que emitir una Resolucin de
Clasificacin.
El procedimiento respectivo se explicita en la obra del Seor N. Pranteda,
"Clasificacin de Mercaderas en el Comercio Internacional".
Cmo se valoran las mercaderas de exportacin?
El Cdigo Aduanero ha establecido el concepto de "Valor Imponible". El Valor
Imponible corresponde al valor real de la mercadera que se exporta, base de
clculo para la liquidacin del derecho y/o el reinteg ro de exportacin, de
conformidad con el precio en que se pacto la compraventa entre partes no
vinculadas. Para la liquidacin del reembolso, el Valor Imponible nunca podr ser
superior al valor FOB. Los condiciones fundamentales que constituyen los
presupuestos de la venta entre un comprador y un vendedor, independiente uno de
otro, es cuando:
el pago es la nica prestacin efectiva del comprador
el precio no est influido por relaciones entre las partes
ninguna parte del producto que procede de la reve nta o de otros actos de
disposicin, revierten al vendedor.
119
En la determinacin del Valor Imponible se considera una operacin en condiciones
FOB, FOR o FOT (las clusulas que cita el Cdigo Aduanero, corresponden a los
Incoterms versin de 1980), como c onsecuencia de una venta contado, que incluye
todos los gastos hasta colocar la mercadera sobre el medio internacional que
transporte la mercadera con destino inmediato al exterior, en un todo de acuerdo
con la clusula FOB.
Cuando el precio no constituyere una base idnea de valoracin para determinar el
Valor Imponible, el servicio aduanero podr apartarse del mismo, en cuyo caso
corresponder utilizar como base de valoracin, el valor obtenido que mejor se
adecue, de las previstas a continuacin:
por estimacin comparativa con mercadera idntica o similar.
a partir de la cotizacin internacional
a partir del precio de venta en el mercado interno del pas de destino, con
los ajustes correspondientes.
a partir del costo de produccin
a partir del precio de venta pagado o estimado en el mercado interno del
pas de exportacin.
Qu son las regulaciones arancelarias y no -arancelarias?
Las medidas arancelarias son las establecidas como derecho de exportacin. Este
ltimo puede adoptar la forma de un porcentual (ad-valrem), a ser aplicado sobre el
valor de la mercadera (FOB - Valor Imponible), ser un derecho especfico (una suma
fija a ser calculada sobre una unidad de cuenta), o aplicarse una combinacin de
ambos (sistema mixto). En la Repblica Arg entina estn en vigencia solamente los
derechos ad-valrem y se aplican a muy pocos productos (determinadas semillas y
cueros).
Las medidas no arancelarias corresponden a las leyes gubernamentales,
regulaciones, polticas o practicas de un pas que rest ringe el acceso de productos
importados a su mercado y comprende, adems, aquellas medidas que estimulen el
comercio como, por ejemplo, el conjunto de subsidios que pueden recibir los
productores o exportadores de un mercado dado para facilitar su particip acin en el
mercado internacional. En el caso de los subsidios, afectan al comercio
internacional de diversas formas. Por una parte al aumentar la produccin interna
elimina importaciones. En segundo lugar, los subsidios a la exportacin desplazan
de terceros mercados a otros pases ms eficientes y competitivos. Los dos efectos
mencionados, provocan una disminucin de los precios internacionales.
Los motivos que originan las barreras no arancelarias son las polticas de
importacin: medidas sanitarias y f itosanitarios, reglamentos tcnicos, medidas de
proteccin al medio ambiente, polticas pblicas discriminatorias, productos
especiales (por ejemplo, los de la seguridad nacional, etc.). Dentro de cada
clasificacin, entre las medidas consideradas, se ubic an los contingentes
arancelarios, las licencias automticas y no automticas, las salvaguardias
especiales, las medidas que restringen el precio de exportacin, los requisitos
120
relativos al etiquetado y a las caractersticas del producto, etc. Asimismo est n
aquellas medidas que restringen la cantidad y alteran el precio de las
importaciones. Estas abarcan las prohibiciones, cuotas, licencias de importacin no
automticas, aranceles estacionales, medidas antidumping y compensatorias, etc.
Entre las restricciones ms nocivas estn las que aplica la Unin Europea con los
contingentes arancelarios o cupos. Al respecto se establece una cantidad mnima a
ser importada a un arancel bajo. Las importaciones que superen el cupo deben
abonar un arancel prohibitivo.
En la Repblica Argentina determinadas exportaciones estn alcanzadas por Licencias
automticas, trmite a ser cumplido con carcter previo a la salida de la mercadera
del pas.
Las Licencias que se emiten en la Repblica Argentina estn destinadas a cum plir
requisitos especficos respecto a medidas:
Sanitarias.
Fitosanitarios.
Composicin de producto.
Conservacin de la Fauna y Flora Silvestre.
Obras de Arte y Antigedades.
Armas.
Sanidad y Calidad Vegetal.
Estupefacientes y Psicotrpicos.
Controles Zoosanitarios.
Alimentos y Alcoholes.
Otras (ambientales, etc.).
El alcance de las regulaciones arancelarias y no arancelarias que se aplican a las
exportaciones Argentinas puede ser consultadas en:
La Consejera Comercial del pas al que dirigim os la Oferta de venta, situada
en nuestro pas.
El Consejero Comercial de la Repblica Argentina con funciones en el pas al
cual dirigimos la Oferta de venta.
La Cmara de Comercio Bi -Nacional con sede en el pas.
La Cmara de Comercio Bi -Nacional con sede en el pas al que dirigimos la
Oferta de venta.
La Fundacin Export -Ar.
Comisin Nacional de Comercio Exterior. La CNCE realiza una encuesta
permanente de las restricciones no arancelarias que afectan a los productos
Argentinos. Al respecto se estudiaron los mercados de los EEUU y la Unin
Europea.
Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina.
121
Cmo utilizar las Zonas Francas?
Las Zona o Area Franca de la Repblica Argentina, es un mbito perfectamente
limitado, dentro del cul la mercadera no est sometida al control habitual del
servicio aduanero y su introduccin y extraccin no estn gravadas con el pago de
tributos, salvo las tasas retributivas de servicios, ni alcanzadas por prohibiciones de
carcter econmico.
Las mercaderas que ingr esan a la zona pueden permanecer en ellas por tiempo
indeterminado, de acuerdo a la reglamentacin de cada zona en particular.
Las actividades a desarrollarse en el mbito franco son las de almacenaje,
comerciales, de servicios e industriales. Esta ltima con el objeto de exportar a otro
pas, salvo para determinados bienes de capital.
En la zona franca se aplican todas las disposiciones de carcter impositivo,
aduanero, laboral, financiero, y las de carcter penal que rigen en el territorio
aduanero general. Los servicios bsicos (energa elctrica, comunicaciones, gas,
etc.), estn exentos del pago de los impuestos nacionales.
En el supuesto de que se constituya una empresa con el propsito de exportar toda
su produccin y utilice en su proceso industri al insumos, materiales, partes, etc. de
origen nacional y/o extranjero, adems del uso intensivo de energa, ser
interesante que estudie la posibilidad de instalarse en una zona franca nacional.
Las mercaderas procesadas industrialmente en las zonas fran cas no tienen origen
Mercosur. Por lo tanto si el producto elaborado en la zona franca es exportado a
Brasil, Paraguay o Uruguay, debe abonar en destino los tributos de importacin como
si la mercadera proviniese de un tercer pas.
Los exportadores-productores que exporten a terceros pases pueden utilizar las
zonas francas del exterior como lugares de almacenamiento y, a medida que
realicen ventas dentro de la zona, sern los compradores quienes realicen el
despacho de importacin de la mercadera. La mercadera no vendida se podr
reembarcar a otra zona del mismo o de otro pas.
BIBLIOGRAFIA
Comisin Nacional de Comercio Exterior. Informe de Barreras a las
Exportaciones Argentinas.
Las Zonas Francas. Mara Luisa Vives. Editorial ERREPAR
Como Exportar e Importar. A. Fratalocchi. Editorial Aplicacin Tributaria.
Cdigo Aduanero. Ley 22415. Comentado por Gustavo Zunino. Editorial AZ
Tributacin y Exportaciones. Ruben O. Amigo. Trabajo presentado en el
VIIIo. Congreso Nacional de Profesionales en Cie ncias Econmicas.
Los Impuestos Indirectos y los Procesos de Integracin. Ruben O. Amigo.
Boletn de la DGI No. 479
122
El Comercio Internacional Desleal. Stella Maris MacDonell. Editorial
Aplicacin Tributaria.
Clasificacin de Mercancas en el Comercio In ternacional. Nicols N.
Pranteda. Editorial Guia Practica del Exportador e Importador.
123
CAPITULO 11
CALIDAD
Cul es el significado de calidad?
El concepto de calidad responde a una idea abstracta y amplia que se pu ede enunciar
como "la satisfaccin de las expectativas, con relacin a un producto o servicio
requerido".
Cuando se hace referencia, en una empresa, al concepto de calidad, ello contempla
integralmente la actividad que se realiza en la empresa, de maner a de optimizar
por sumatoria de cada participante el resultado, generando satisfaccin, por la
propia actividad, como por los productos o servicios que realiza la misma.
El concepto amplio de calidad, involucra desde el receptor -cliente al productor-
proveedor, es decir que la aplicacin del concepto incluye a todo el universo
vinculado en la operacin comercial.
El concepto ha evolucionado desde la bsqueda de mejoras productivas, pasando
por el control de calidad final, a la calidad preventiva y ltimame nte a la
denominada calidad total.
El proceso de la bsqueda de calidad es entonces consecuencia aunada de las
necesidades de mejorar los procesos productivos, con el aumento de las exigencias
del consumidor provocado por las necesidades competitivas, gen erando un ciclo
que se autoalimenta sin fin.
En este sentido uno de los elementos fundamentales a tener en cuenta con la
aplicacin del concepto, es que es un proceso continuo, tal como el maestro del
ideario de calidad total, Kaoru Ishikawa manifestaba, en el sentido de que si la
aplicacin conceptual de un sistema no genera permanentes cambios es porque hay
una falla en su desarrollo.
Desde otro punto de vista es atinado manifestar que las especificaciones de un
producto o servicio constituyen un requis ito y la calidad comprende el cumplimiento
de tales requisitos.
En definitiva este concepto comprende actualmente una necesidad inevitable hacia
el cual todos nos dirigimos, sin podernos apartar de ello como una condicin de
subsistencia y capacidad para afrontar el futuro.
Qu es calidad de exportacin?
Es una expresin corriente que ha perdido vigencia, puesto que ya no existe un
proceso de calidad especialmente para la exportacin, sino que el proceso de calidad
124
es parte integral de la empresa que no aplica el concepto solo al cliente del exterior,
por cuanto ello comprende al marco total de su produccin.
El concepto calidad excede el marco de la exportacin, de tal manera que ha
superado el criterio de la llamada calidad de exportacin, es decir aplicar normas
especficas para el caso, por el criterio de aplicarlo en un todo.
Esta situacin es consecuencia del fenmeno de generalizacin de la exigencia del
consumidor que se ha convertido en universal, o por expresarlo de otra manera, es
otra consecuencia de la denominada "globalizacin".
Este punto no debe confundirse con exigencias especficas de mercado que
pudieran darse, y que nos obligara a desarrollar series cortas -"bachas"-, que
contemplaren tales especificaciones.
Por cuanto la especifi cacin constituye un requisito y la calidad comprende un todo
donde la especificacin forma parte de ese compromiso.
Sin embargo si unas especificaciones constituyeren mejoras del producto o servicio,
lo natural sera que se incorporen al proceso para a s mejorar nuestra oferta en el
mercado y en su caso adelantarnos a su previsible exigencia.
En definitiva no existe ya una calidad de exportacin sino el concepto genrico de
calidad que comprende el mbito universal de lo que pretendemos ofrecer a
determinado mercado.
Qu constituye una norma de calidad?
Habitualmente utilizamos la expresin "norma", que comprende el ordenamiento de
una actividad. En el caso de la calidad este ordenamiento constituye un sistema
ordenado y documentado de operacin, bas ado en el mejor conocimiento y
respaldado por los registros que fundamentan el cumplimiento de tal ordenamiento
y su resultado.
En trminos generales de una u otra manera todas las empresas tienen en
aplicacin alguna norma, aunque no se aplique formalmen te, no tenga rigidez en su
aplicacin, ni se documenten sus resultados.
La normatizacin implica necesariamente su documentacin, para poder mantener el
seguimiento de sus resultados y obtener as elementos de juicio para su mejora o
modificacin, a la vez de asegurar, de esta manera, uniformidad en los resultados y
garantizar el cumplimiento mnimo de las especificaciones que pudieran requerirse.
125
Lo expresado permitir detectar posibilidades de cambio que mejoren la eficiencia
productiva - en trminos de tiempo, ahorro de desperdicios, mejoras, etc. - que a
su vez pueden provocar otros cambios en un reciclado permanente.
Se requiere una importante dosis de decisin poltica en la empresa para lograr lo
precitado, puesto que su implementacin requiere de la integracin del personal
todo, el que tambin deber tener su correspondiente apertura hacia los escalones
anterior y posterior del proceso, en un crecimiento hacia el exterior como la
propagacin de las ondas en el agua.
Este fenmeno no solo genera motivaciones sino a su vez provoca un fructfero
intercambio de informacin y experiencia de los partcipes que hasta ese momento
no tenan idea del inters comn que arraigaba en ellos, y genera en muchos casos
grandes transformaciones que permiten a las empresas mantener el grado de
permanencia y competitividad en el mercado.
Qu son las normas ISO?
Estas normas estn originadas en la Organizacin Internacional de Normalizacin,
entidad que agrupa a los organismos de normalizacin del mundo, entre cuya s
metas se encuentra la unificacin de las normas para lo cual se generan los
denominados comits tcnicos de ISO.
De esta manera se pretende tener un "idioma comn" de aceptacin universal que
signifique igual exigencia, mtodo y resultado que asegure co mprensin y
seguridad en las condiciones para todos los que apliquen y/o requieran tales
normas.
Si bien estas normas no son de aplicacin obligatoria, constituyen para muchas
empresas un "certificado" de cumplimiento, siendo en muchos casos motivo de
exigencia por va de consumidores que desean tener garantas de cierto standard de
calidad para el producto a consumir directamente o a ser incorporado a un proceso,
con la seguridad de que el mismo mantendr el nivel exigido en su propio
compromiso cualitativo.
Es decir que en la actualidad si "mi" empresa adquiere tal compromiso de calidad,
debe inevitablemente buscar la manera de asegurar que el material que adquiera
para incorporarlo al proceso de produccin cumpla con esas condiciones de calidad
aptas para mantener ese nivel de exigencia que se ha previsto en el conjunto de la
produccin.
En cuanto a las normas vinculadas a la calidad, la Organizacin ISO cre el Comit
Tcnico ISO/TC 176, Gestin de la calidad y aseguramiento de la calidad, cuya
funcin es la de mantener y desarrollar las normas internacionales del grupo ISO
9000 que comprenden a la gestin y aseguramiento de la calidad y el grupo 10000
que rene a las reglas de auditora, directrices y guas.
A continuacin se presenta una descripcin general de las mismas:
126
ISO 9000 - Comprende normas de gua y comprensin del sistema de
gestin y aseguramiento de la calidad, a fin de orientar en la seleccin de las
mismas conforme a su mejor uso.
ISO 9001 - Constituye modelo para el aseguramiento de la calidad en el
diseo, el desarrollo, la produccin, la instalacin y el servicio de posventa.
ISO 9002 - Constituye modelo para el aseguramiento de la calidad en la
produccin, instalacin y el servicio de posventa.
ISO 9003 - Constituye modelo para el aseguramiento de la calidad en la
inspeccin y los ensayos finales.
ISO 9004 - Comprende normas de gestin de la calidad y los elementos del
sistema de la calidad, a fin de su implementacin, como para establecer un
sistema de calidad para los servicio s, el control del material, la mejora
continua, etc.
ISO 10000 - Comprende normas de auditoria, metodologa de mejora de
calidad, y distintos aspectos tcnicos vinculados con la generacin,
aplicacin, control y desarrollo de los sistemas.
ISO 14000 - Comprende Sistemas de Administracin de la Ecologa, Guas
Generales para Auditoria Ecolgica, Aspectos complementarios y en
Desarrollo de otros Estndares, incluyendo Etiquetas Ecolgicas; Evaluacin
del Ciclo de Vida
A efectos informativos, la Organizaci n Internacional de Normalizacin ha publicado
un manual denominado ISO 9000 for Small Businesses - What to do - Advice from
ISO/TC 176, traducido al castellano por la Asociacin Espaola de Normalizacin y
Certificacin, importante gua para las PYMES int eresadas en informarse y
eventualmente adoptar las mismas.
En cuanto a las normas de la familia 9000 cuya versin en vigencia es la
correspondiente a 1994, est en revisin a su nueva versin 2000, la cual afectar
incluso a las empresas certificadas, las cuales debern adoptar las mismas.
Con respecto de la familia 14000 referida a la Gestin Ambiental, tambin se
encuentra en proceso de revisin - en particular a la 14001, nica certificable de la
familia - especialmente orientada a mejorar su compatibi lidad con la norma 9001 y
en trminos generales lograr la mencionada compatibilidad entre las normas de la
familia 9000 y 14000, asi como se encuentra en desarrollo normas de auditora
conjunta para la calidad y el Medio Ambiente (ISO 19011).
Es obligatoria la implementacin de las Normas ISO?
No. Sin embargo es posible que el comprador exija su cumplimienendo en cuenta
que ello forma parte de un concepto integral que, como se ha mencionado, incluye
el aseguramiento de la calidad por parte de los proveed ores.
Las PYMES pueden implantar normas propias de aseguramiento de la calidad de
manera eficiente. Lo que ocurre en este caso son los argumentos a esgrimir a fin de
trasladar las seguridades de su aplicacin a los eventuales compradores.
El sistema de ISO al ser certificado por terceros asegura a su vez la total
127
independencia de los certificantes al cumplimiento de las mismas, caso ms complejo
en transmitir en el caso de no contar con un tercero independiente, que avale el
cumplimiento de las normas apl icables.
Por otro lado la trascendencia del sistema y su confiabilidad hace que cada vez un
mayor nmero de empresas la adopten, a la vez de establecer un signo de
confiabilidad para los consumidores.
En la Repblica Argentina existe un nmero importan te de instituciones y empresas
vinculadas con el tema que incluyen la informacin, la asistencia y la certificacin.
Dichas entidades y empresas cubren todo el espectro mencionado, a las cuales se
puede acudir.
Por otra parte hay un buen nmero de profesi onales especializados que cumplen
con la funcin de asistir a la implementacin del sistema y gestin de la
correspondiente certificacin por va de las entidades reconocidas.
Cul es la metodologa a seguir para implantar el sistema de Calidad?
Naturalmente la asistencia profesional es excluyente para la implantacin del
sistema de calidad. La secuencia de la implementacin es la siguiente:
Tomada la decisin, el primer punto consiste en establecer la metodologa
de aplicacin que pueda corresponder a la PYME en anlisis.
o Establecer cules son las condiciones en que se encuentra la
empresa. Determinar el costo que pudieran tener los cambios y
adecuaciones.
o El tiempo requerido para su implementacin.
o La adecuacin (capacitacin), del personal al sistem a.
Con los elementos de juicio obtenidos, se tomar la decisin de su
implementacin, para lo cual se deber concretar la asistencia profesional
para su ordenamiento y obtencin de la certificacin a travs de la entidad
correspondiente, que comprender la realizacin de un programa de trabajo
estructurado en etapas con su correspondiente costo - de asistencia
profesional - y tiempo necesario para su concrecin, al que habr que
sumarle los gastos que pudiera implicar su realizacin (ingeniera,
capacitacin, etc.).
Presentacin ante la entidad certificante, inspeccin, control, aceptacin,
certificacin.
128
Qu es el aseguramiento de la calidad?
Establecido un Sistema de Calidad, cuando se toman las medidas necesarias para
su cumplimiento, se est en pr esencia de un sistema de Aseguramiento de la
Calidad. El modelo normalizado de aseguramiento para primeras ISO 9000,
establece los siguientes requisitos:
Responsabilidad de la direccin de la empresa.
Sistema de Calidad.
Revisin del contrato.
Control de diseo.
Control de documentacin y datos.
Compras.
Productos suministrados por el cliente.
Identificacin y trazabilidad del producto.
Control de procesos.
Inspeccin y ensayos.
Control de los equipos de inspecin, medicin y ensayo.
Estado de inspeccin y ensayo.
Control de producto no conforme.
Acciones correctoras y preventivas.
Manipulacin, almacenaje, embalaje, conservacin y entrega.
Control de los registros de la Calidad.
Formacin.
Servicios postventa.
Tcnicas estadsticas.
Una empresa que adopte un Sistema de Gestin en que se regule, conforme lo
establece la Norma, los requisitos indicados, implanta un Sistema de
Aseguramiento de la Calidad ISO 9001 9002.
Para lograr la confianza de un comprador del exterior respecto a que e l productor-
exportador esta en condiciones de satisfacer sus expectativas, se puede declarar la
certificacin que asegura la aplicacin del Sistema de Calidad ISO 9000 aplicado por
el exportador.
La Direccin de la empresa puede requerir el concurso de expertos independientes
para que le informen peridicamente respecto a la eficacia del sistema y le indique
los aspectos a mejorar. La Certificacin del Sistema es necesaria porque a travs de
ella un organismo independiente constata que el Sistema de Cali dad establecido por
la empresa satisface los requisitos de modelo de aseguramiento de Calidad ISO
9000.
Las normas tcnicas a qu productos alcanza?
El cumplimiento de determinada norma tcnica puede ser de carcter obligatorio o
facultativo. Es obligat oria cuando la establece un pas como requisito de ingreso de
la mercadera. Para el ingreso de determinadas mercaderas en la Repblica
Argentina existen disposiciones sobre etiquetado, de carcter obligatorio (por
129
ejemplo textiles, zapatos, etc.), o requ isitos para el despacho a plaza de
determinados productos (artculos y artefactos elctricos, de gas, aceros,
cementos, juguetes, etc.). La finalidad de las distintas regulaciones es la proteccin
al consumidor y al ambiente (de seguridad, sanitarias y fit osanitarios, envases o
embalajes, origen, etc.)
La certificacin es realizada por empresas privadas o entes del estado y dicho
servicio tiene un costo. Las normas de aplicacin indican claramente la posicin
arancelaria y el producto o artculos alcanzado por la norma tcnica.
En los EEUU se exige que todo producto indique su origen, siendo los requisitos,
para los artculos alimenticios y bebidas, particularmente estrictos. Situacin similar
existe en Japn. En la Unin Europea se utiliza la marca EC C E (European
Conformity o Conformite Europe), y expresa que el producto ha cumplido las
normas establecidas por el Comit Europeo de Normalizacin (CEN). La marca
indica que se han aprobado los requisitos, de acuerdo al producto, naturaleza y uso
para proteccin al consumidor; calidad, seguridad, etc.
Tambin existen Etiquetas Ecolgicas o las denominadas de "Comercio Justo" de
carcter voluntario. Esta ltima se utiliza en algunos pases con la finalidad de
indicar que el producto ha sido adquirido a peq ueos productores a cambio de un
precio justo.
Un consumidor educado acostumbra a leer la etiqueta antes de decidir su compra.
Los exportadores deben informarse de las regulaciones existentes en destino en la
Comisin Nacional de Comercio Exterior, el Con sejero Comercial argentino en dicho
pas, las Cmaras Bi -Nacionales, los compradores, etc.
En qu se fundamenta la exigencia del cumplimiento de determinadas
normas tcnicas en destino?
El Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio, aprobado en la Ronda Uruguay e
incorporada a nuestra legislacin por ley 24425 entre otras razones se aprob para
asegurar que los reglamentos tcnicos y normas, incluidos los requisitos de envases
y embalajes, marcado y etiquetado, y los procedimientos de la evaluacin de la
conformidad con los reglamentos tcnicos y las normas, no creen obstculos
innecesarios al comercio internacional.
Los miembros de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), se aseguraran que,
con respecto a los reglamentos tcnicos, se d a los p roductos importados de
cualquier pas miembro de la OMC un trato no menos favorable que el otorgado a
productos similares de origen nacional y a productos similares de cualquier otro
pas.
130
BIBLIOGRAFIA
Centro de Comercio Internacional UNTAD/GATT. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10. Suiza. E-Mail : itcreg@intracen.org. Internet: www.intracen.org.
o Control de Calidad en la Industria Alimentaria
o Textiles y Prendas de Vestir . Introduccin a los Requisitos de Calidad
de Diversos Mercados. Ingeniera Ecolgica y Servicios de Apoyo
Como hacer negocios en Europa. Cmara de Comercio de Bogot. Colombia.
ISO 9000 for Small Businesses - What to do - Advice from ISO/TC 176
Versin espaola - ISO 9000 Para la pequea empresa - Recomendaciones
del ISO/TC 176 - AENOR - Asociacin Espaola de Normalizacin y
Certificacin
Filosofa del Control de Calidad - Jetro
What is Total Quality Control? - Kaoru Ishikawa - Prentice Hall Inc.
Normas IRAM-IACC-ISO - IRAM INSTITUTO ARGENTINO DE
RACIONALIZACION DE MATERIALES - IRAM
131
CAPITULO 12
LA OMC. LA ALADI. EL MERCOSUR. EL ALCA.
Qu signific la Ronda Uruguay?
Desde la constitucin del Acuerdo General de Aranc eles y Comercio en 1947
(GATT), la liberacin del comercio mundial se desarroll mediante rondas
celebradas dentro de la organizacin del GATT. La Ronda (Round) Uruguay, que
comenz en Punta del Este (Uruguay) en 1986, fue la ms completa y ambiciosa de
las 8 rondas realizadas. Luego de complejas negociaciones, el 15 de abril de 1994
qued cerrado el proceso negociador firmndose el Acta final en la ciudad de
Marraquech por parte de 124 gobiernos.
Uno de los principales logros de la Ronda ha sido la creaci n de la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC), tras la cual el GATT dejo de existir como institucin
para transformarse en un texto jurdico, cuyo texto revisado en la Ronda Uruguay
se conoce como GATT de 1994. La OMC est a cargo de la administracin d el GATT
de 1994, el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (GATS) y el Acuerdo
sobre Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (TRIPS)
La nueva organizacin constituye un nueva marco institucional y un foro para futuras
negociaciones sobre la liberacin del comercio y la solucin de controversias
comerciales.
Dentro de la OMC se incluyen tres grandes Acuerdos multilaterales, relativos al
comercio de:
Mercaderas (GATT de 1994).
Servicios (GATS).
Propiedad intelectual (TRIPS).
Completando la estructura multilateral, se ubican dos Entendimientos:
Sistema de Solucin de Controversias.
Examen de las Polticas Comerciales.
Distintos de los anteriores y definidos como plurilaterales, se ubican los siguientes
acuerdos
Aeronaves Civiles.
Contratacin Pblica.
Productos Lcteos.
Carne Bovina.
132
Por ltimo, en el Acta de Marraquech, se establecieron una serie de Decisiones y
Declaraciones Ministeriales.
Dentro de los Acuerdos multilaterales se destaca el destinado a las mer caderas,
que recibe el nombre de GATT de 1994, que esta compuesto por:
Las disposiciones del GATT de 1947, con todas las modificaciones,
enmiendas, rectificaciones puestas en vigor entre los aos 1947 a 1994. Se
incluyen los protocolos relativos a las co ncesiones y otras disposiciones.
Entendimientos relativos a varios artculos y partes de artculos del GATT.
Acuerdo sobre doce materias no arancelarias:
o Acuerdo sobre Agricultura.
o Acuerdo sobre la aplicacin de medidas Sanitarias y Fitosanitarias.
o Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido.
o Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio.
o Acuerdo sobre las medidas en materia de Inversiones relacionadas
con el Comercio.
o Acuerdo relativo a la aplicacin del artculo VI del GATT de 1994
(Dumping).
o Acuerdo relativo la aplicacin del Articulo VII del GATT de 1994
(Valor en Aduana).
o Acuerdo sobre Inspeccin Previa a la Expedicin.
o Acuerdo sobre Normas de Origen.
o Acuerdo sobre procedimientos para el Trmite de Licencias de
Importacin.
o Acuerdo sobre Subvenciones y medidas Compensatorias.
o Acuerdo sobre Salvaguardias.
Qu funcin cumple la Organizacin Mundial del Comercio (OMC)?
La Argentina es miembro pleno de la OMC, habiendo aprobado todos los acuerdos
suscritos en la Ronda Uruguay por ley 24425.
La OMC se ocupa de las normativas comerciales internacionales, tratando de facilitar
el comercio entre los pases miembros por medio de la creacin de condiciones de
competencia justas y equitativas.
Para lograr ese objetivo convoca a los pases a realizar negociaciones a fin de
reducir los derechos arancelarios y eliminar las barreras comerciales, exigiendo
para ello que se aplique una serie de normas comerciales comunes a bienes y
servicios. Los instrumentos jurdicos correspondientes son:
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), cuyas
normas regulan el comercio de mercaderas.
Otros acuerdos aplicables sobre bienes (aeronaves civiles, compras publicas,
etc.)
Acuerdo General sobre el comercio de Servicios (GATS)
Acuerdo (aspectos comerciales) relacionado con la propiedad intelectual
(TRIPS).
133
Los pases estn obligados a armonizar su legislacin con las disposiciones de la
OMC, lo que redundara en un ms fluido intercambio de bienes y servicios, evitando
la creacin de trabas a la importacin de bienes por medio de nuevos aranceles o
barreras no arancelarias.
La OMC desempea tres funciones importantes:
La aplicacin, administracin y funcionamiento de los Acuerdos (el propio de
creacin y los Multilaterales, siendo el marco de los Acuerdos Plurilaterales).
Constituye un Foro de negociaciones (en las relaciones comerciales
multilaterales de sus miembros), sobre los asuntos que tratan los Acuerdos
citados y para reducir aranceles y eliminar las barreras comerciales y
elaborar las normas aplicables a los nuevo sectores.
Provee un Foro para:
o la solucin de conflictos comerciales entre los pases miembros de la
OMC, por medio del Organo de Solucin de Controversias. Las
empresas afectadas deben estar representadas por sus respectivos
pases.
o el Mecanismo de Examen de las Polticas Comerciales.
Colaborar con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial para
lograr la mayor coherencia en la formulacin de polticas econmicas a
escala mundial.
Cules son las principales caractersticas del GATT de 1994?
Las normas bsicas en la que se asienta el marco jurdico del GATT de 1994 son las
siguientes:
Proteccin mediante los aranceles de importacin: El derecho de importacin
es el nico medio de proteger a la industria nacional de la competencia
extranjera. La Repblica Argentina consolid en el GATT un derecho de
importacin mximo del 35%. Excepto para aquellas situaciones previstas
en el GATT, esta prohibido a los pases miembros aplicar restricciones
cuantitativas.
Reduccin de los aranceles de importacin: Es objetivo del GATT de 1994
lograr, mediante negociaciones comerciales, la eliminacin de los aranceles
y dems barreras comerciales.
Trato de la Nacin ms Favorecida: Este principio obliga a los pases a no
tratar a ningn miembro, de donde se importa o se exporta mercancas, en
forma discriminatoria. Este principio prev dos excepciones:
o Los acuerdos preferenciales regionales, como la ALADI y el
MERCOSUR.
o El Sistema de Preferencias Generalizadas, donde los pases
otorgantes autorizan importaciones exclusivamente de los pases en
desarrollo a tarifas preferenciales.
134
Trato nacional: Los pases deben abstenerse de imponer a los productos
importados, tributos interiores superiores a los que gravan a los productos
similares de produccin nacional.
Normas en frontera:
o Emisin de licencias de importacin.
o Determinacin de la base de calculo de los derechos de importacin
ad-valorem.
o Aplicacin de normas obligatorias (tcnicas) a determinados bienes,
para garantizar el cumplimiento de los requisitos de salud, seguridad
y calidad.
o Aplicacin de medidas fitosanitarias a productos agrcolas importados
a fin de evitar la introduccin de parsitos y enfermedades
inexistentes en el pas importador.
Las normas aplicables en est e contexto estn recogidas en el GATT de 1994 y en
los otros doce acuerdos.
Qu disposiciones de emergencia contempla el GATT de 1994?
Las disposiciones del GATT de 1994 facultan a los pases miembros, bajo
determinada circunstancias, a adoptar medidas de emergencia a fin de proteger
sectores de la produccin nacional, en las siguientes circunstancias:
Practicas de Comercio Desleal: se consideran practicas de comercio desleal a
las ventas de mercaderas para exportacin cuando se realizan en
condiciones de Dumping o estn Subsidiadas. El Dumping es la practica del
vender al exterior productos a precios menores a su valor normal. Esta
prctica comercial es desleal en la medida que cause dao a una produccin
domestica. Asimismo, cuando un Gobierno otorgue subsidios a la produccin
con carcter especifico, siempre que la misma sea exportada, o subsidie
directamente la exportacin de bienes y estas practicas causen dao a una
actividad productiva de un pas miembro del GATT, las importaciones en
esas condiciones estarn sujetas, luego del correspondiente trmite
administrativo (investigacin), a la aplicacin de derechos antidumping o
compensatorios.
Salvaguardias: cuando por situaciones particulares no originadas en
practicas desleales de comercio, por ejemplo como consecuencia de una
fuerte devaluacin, se realizan importaciones que pone en peligro a una
actividad productiva nacional, se autoriza al pas afectado a otorgar una
proteccin temporal a los sectores perjudicados, para que puedan adaptar
su capacidad competitiva, mejorando su tecnologa o racionalizando la
produccin. Al respecto se toman medidas de Salvaguardia, que pueden
resultar en un aumento de los derechos de importacin o la aplicacin de
restricciones cuantitativas.
La aplicacin de las medidas descriptas debe responder a la solicitud efectuada por el
135
sector industrial afectado y ser la consecuencia de un estudio previo en el mbito
nacional a fin de establecer la existencia y magnitud del dao o amenaza de dao
que dichas prcticas estn causando al sector de la produccin nacional.
Qu es la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)?
A principios del ao 1960 se estableci la Asociacin Latino Americana de Libre
Comercio (ALALC), que dur hasta el ao 1980 cuando fue reempl azada por la
ALADI. Esta ltima tambin se conoce como "Tratado de Montevideo de 1980".
Actualmente los pases signatarios del Tratado de Montevideo de 1980 son
Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Cuba, Chile, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per,
Uruguay y Venezuela. El Objetivo final de estos pases es lograr el establecimiento
de un mercado comn latinoamericano. Los pases se han agrupados en las
siguientes categoras:
Pases de menor desarrollo econmico relativo. Bolivia, Ecuador y Paraguay.
Pases de desarrollo intermedio. Colombia, Cuba, Chile, Per, Uruguay y
Venezuela.
Otros pases miembros. Argentina, Brasil y Mxico.
Las funciones bsicas del Tratado son: la promocin y regulacin del comercio
recproco de los pases de la regin, la complemen tacin econmica entre sus
miembros y el desarrollo de acciones de cooperacin econmica que contribuya a la
ampliacin de los mercados.
El Tratado crea un rea de preferencias econmicas, que se perfecciona mediante:
Una Preferencia Arancelaria Region al (PAR), con relacin a pases no
miembros. La misma consiste en una reduccin porcentual del derecho de
importacin aplicable a pases no miembros de la ALADI. No cubre la
totalidad del universo arancelario y no implica la consolidacin de
gravmenes. Los pases han presentado lista de excepciones.
Acuerdos de alcance regional con la participacin de la totalidad de los
pases miembros.
Acuerdos de Alcance Parcial donde participan dos o ms pases miembros. El
objetivo es profundizar el proceso de integ racin nacional mediante una
progresiva multilateralizacin. Los derechos y obligaciones establecidas en
estos acuerdos rigen solamente para las partes que lo suscriban. Los temas
que generalmente comprende son: comerciales, de complementacin
econmica, agropecuarios, de promocin de comercio, cooperacin cientfica
y tecnolgica, promocin del turismo y preservacin del medio ambiente. El
Tratado de Asuncin que establece el MERCOSUR, es el Acuerdo de
Complementacin Econmica No. 18.
136
Cul es la ventaja de comerciar con los pases que integran la ALADI?
Los productos que se benefician con las reducciones arancelarias acordadas en el
marco de la ALADI son aquellos que cumplen con las normas de Origen respectivas.
Cuando se estudia la posibilidad de expor tar a un pas miembro de la ALADI, se
debe analizar lo siguiente:
De los pases que integran la ALADI, deben excluirse Brasil, Paraguay y
Uruguay atento a que forman parte del MERCOSUR y por lo tanto el
intercambio comercial entre ellos, se rige por las d isposiciones del Tratado
de Asuncin.
Se debe consultar el Acuerdo suscrito entre el pas en estudio y la Repblica
Argentina. Al respecto, el Mercosur en conjunto suscribi Acuerdos de
Complementacin Econmica con Chile y Bolivia. Argentina a suscrito
Acuerdos con Mxico, Cuba y la Comunidad Andina de Naciones.
Si la mercadera en anlisis no esta negociada en el Acuerdo en estudio, se
ha de consultar a la Preferencia Arancelaria Regional (PAR).
Al consultarse la PAR, primeramente se debe establecer si la mercadera en
estudio est o no incluida en la lista de excepciones. De estar en esta
ltima, el producto al ser importada en dicho pas abonara el derecho como
si proviniese de terceros pases. De no estar exceptuada de la PAR, se
aplicara en destino la Preferencia arancelaria que establece la misma, segn
la categora del pas importador.
Si la mercadera se encuentra expresamente incluida en el Acuerdo en
estudio, se consultara la lista de concesiones otorgadas a la Repblica
Argentina y de acuerdo a la posicin arancelaria (NALADISA), se
determinar la Preferencia Porcentual vigente. Supongamos que esta ltima
es el 50%. Si el derecho de importacin aplicable a terceros pases (extra
ALADI) es del 25%, el importador abonara el 50% del 25%, es decir, el
12,5%.
Para que la mercadera sea acreedora de la Preferencia Porcentual
correspondiente, la misma debe ser originaria y proveniente de la Repblica
Argentina. Al respecto, el exportador deber acompaar, juntamente con la
documentacin solicitada por el comprador, el correspondiente Certificado
de Origen emitido en los trminos de la Resolucin 78 del Comit de
Representantes de la ALADI, certificado por una entidad autorizada (Cmara
de Exportadores de la Repblica Argentina, etc.).
Qu es el MERCOSUR?
El Tratado de Asuncin que constituy el Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), se
suscribi en la ciudad de Asuncin, el 26 de marzo de 1991. La Repblica Argentina
lo aprob por ley 23981 y entr en vigencia el 29 de noviembre de 1991. En la
ALADI fue protocolizado como el Acuerdo de Complementacin Econmica No. 18.
El objetivo del acuerdo es la libre circulacin de bienes, servicios y factores
productivos entre los estados miembros a travs, entre otros, de la eliminacin de los
derechos aduaneros y restricciones no arancelarias a la circulacin de mercaderas, el
establecimiento de un Arancel Externo Comn y la adopcin de una poltica comercial
comn frente a terceros pases, la coordinacin de polticas macroeconmicas y
137
sectoriales entre los pases partes, a fin de asegurar condiciones adecuadas de
competencia y el compromiso de los mismos de armonizar sus legislaciones internas
como requisito para fortalecer el proceso de integracin.
El Tratado de Asuncin naci como un tratado transitorio. El m ismo fue completado
con el "Protocolo para la Solucin de Controversias" o "Protocolo de Brasilia" y el
"Protocolo Adicional al Tratado de Asuncin sobre la Estructura Institucional del
MERCOSUR", denominado "Protocolo de Ouro Preto". Los tres tratados for man una
unidad.
El Tratado de Asuncin presenta la siguiente estructura orgnica:
El Consejo del Mercado Comn (CMC). Es el rgano superior de conduccin
poltica del MERCOSUR. Se pronuncia mediante Decisiones, las que son
obligatorias para los estados partes.
El Grupo del Mercado Comn (GMC). Es el rgano ejecutivo del sistema. Se
pronuncia mediante Resoluciones.
La Comisin de Comercio del MERCOSUR (CCM). Asiste al GMC, al cual le
compete velar por la aplicacin de los instrumentos de poltica comerci al
comn acordado entre los estados partes para el funcionamiento del
mercado comn. Se pronuncia mediante Directivas que son obligatorias para
los estados partes.
La Comisin Parlamentaria Conjunta (CPC).
El Foro Consultivo Econmico-Social (FCES).
La Secretaria Administrativa del MERCOSUR (SAM).
Los nicos rganos con facultad decisoria son los indicados en los primeros tres
puntos. El Consejo y el Grupo tienen la facultad de crear rganos. La Comisin de
Comercio puede establecer Comits Tcnicos ne cesarios para el adecuado
cumplimiento de sus funciones.
Cmo se comercia en el MERCOSUR?
En la Repblica Argentina, las mercaderas importadas de todo origen, excepto
ALADI y MERCOSUR y lo dispuesto en regmenes especiales, deben tributar el
derecho de importacin extrazona. Este ltimo se corresponde con el Arancel
Externo Comn (AEC), excepto para las mercaderas incluidas en:
El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn (AEC). Las mercaderas
incluidas en este rgimen, convergern al Arancel Ext erno Comn (AEC), el
1 de enero del ao 2001.
El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn de Bienes de Capital.
Las mercaderas incluidas en este rgimen convergern al Arancel Externo
Comn (AEC), el 1 de enero del ao 2001.
El Rgimen de Excepci n al Arancel Externo Comn de Informtica y
Telecomunicaciones. Las mercaderas incluidas en este rgimen convergern
al AEC el 1 de enero del ao 2006.
138
Los puntos anteriores son comunes a todos los pases del MERCOSUR, con las
siguientes consideraciones:
Las mercaderas que integran los regmenes de convergencia, son distintas
en cada pas.
En el rgimen de Bienes de Capital, el plazo de convergencia de Paraguay y
Uruguay se cumple el 1 de enero del ao 2006.
A las mercaderas provenientes de Zonas Francas instaladas en pases del
MERCOSUR, se les aplicara el arancel nacional vigente aplicable a terceros
pases.
Las Areas Francas Especiales (Manaos y Tierra del Fuego), podr funcionar
bajo el rgimen actual hasta el ao 2013.
Con excepcin de los automotores, todo el universo arancelario tiene establecido, en
los cuatro pases (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), un arancel de importacin
del 0 %. La Repblica Argentina excluye a la importacin de azcar del tratamiento
tributario general.
Para que el producto exportado sea acreedor a la no aplicacin del derecho de
importacin en destino, debe cumplir con las disposiciones de Origen y procedencia.
ALADI - MERCOSUR Qu son los requisitos de Origen?
Las mercaderas a las que no se les apl ica el derecho de importacin extrazona
(Arancel Externo Comn o Rgimen de Excepcin), son aquellas que han cumplido
con el Rgimen de Origen establecido en el MERCOSUR. Al respecto son
considerados originarios:
Los productos elaborados ntegramente en e l territorio de cualquier Parte
Contratante cuando para su elaboracin se utiliz exclusivamente materiales
originarios de los Estados Partes del MERCOSUR.
Los productos del reino animal, vegetal y mineral obtenidos y/o procesado
en los Estados Partes.
Los productos en cuya elaboracin se utilicen materiales no originarios de
los Estados Partes, cuando resulten de un proceso de transformacin,
realizado en su territorio, que le confiera una nueva individualidad,
caracterizada por el hecho de estar clasifi cados en la Nomenclatura Comn
Mercosur en una partida (4 dgitos) diferente a la de los materiales, con las
aclaraciones a este requisito que se considere conveniente efectuar.
En los casos en que se utilicen exclusivamente materiales o insumos no
originarios de los Estados Partes y consistan en montajes, ensambles,
embalajes, fraccionamiento de lotes o volmenes, etc., por lo que el proceso
operado no implica un cambio de partida, bastara que el valor CIF puerto de
destino o CIF puerto martimo de los in sumos de terceros pases no exceda
el 40% del valor FOB de la mercadera de que se trata.
139
Determinadas mercaderas, en forma excepcional y justificada, podrn tener
criterios especficos de origen los que prevalecern sobre los criterios
generales.
Los requisitos de Origen son criterios que hacen al proceso de produccin del bien a
ser exportado. Es el productor -exportador quien debe cuidar especialmente su
cumplimiento y gestionar ante la entidad respectiva, la extensin del Certificado de
Origen, documento fundamental para el despacho a plaza de la mercadera en
destino, a fin de que el importador sea acreedor de todas las ventajas que otorga el
Tratado de Asuncin.
El rgimen de Origen en la ALADI es similar al descripto. Varia particularmente en
el porcentaje establecido en el anteltimo punto, que ha sido establecido en el
50%.
Qu es el ALCA?
El Area de Libre Comercio de las Amricas (ALCA) es un proceso de negociaciones
comerciales, que busca instaurar una zona de libre comercio e inversin a partir del
ao 2005.
Para llegar al objetivo final, los partcipes:
eliminarn progresivamente las barreras al comercio de bienes y servicios y
maximizarn la apertura de los mercados mediante altos niveles de
disciplinas a travs de un acuerdo balancead o y comprensivo;
proporcionarn oportunidades para facilitar la integracin de las economas
ms pequeas en el proceso, con el fin de concretar sus oportunidades y
aumentar su nivel de desarrollo;
procurarn que las polticas ambientales y de liberaliza cin comercial se
apoyen mutuamente, tomando en cuenta los esfuerzos emprendidos por la
OMC y otras organizaciones internacionales
asegurarn, de conformidad con las respectivas leyes y reglamentos
nacionales, la observancia y promocin de los derechos, r econociendo que la
OIT es la entidad competente para establecer y ocuparse de esas normas
fundamentales del trabajo.
Entre los principios bsicos que rigen las negociaciones, se destacan:
las decisiones se adoptan por consenso;
el ALCA deber ser congruente con las reglas y disciplinas de la OMC
el inicio, la conduccin y el resultado de las negociaciones se debern tratar
como partes de un compromiso nico (single undertaking) que incluya los
derechos y obligaciones mutuamente acordados;
los pases podrn negociar y aceptar las obligaciones del ALCA
individualmente o como miembros de un grupo de integracin subregional
que negocie como una unidad;
140
deber otorgarse atencin a las necesidades, condiciones econmicas y
oportunidades de las economas ms pequeas, con el objeto de asegurar su
plena participacin en el ALCA; y,
los derechos y obligaciones del ALCA debern ser comunes a todos los
pases
El ALCA podr coexistir con los acuerdos bilaterales y subregionales, en la medida
que los derechos y obligaciones de los mismos no excedan los derechos y
obligaciones del ALCA.
Los pases que participan de este proceso son: Antigua y Barbuda, Argentina,
Bahamas, Barbados, Belice, Bolivia, Brasil, Canad, Chile, Colombia, Costa Rica,
Dominica, El Salvador , Ecuador, Estados Unidos, Granada, Guatemala, Guayana,
Hait, Honduras, Jamaica, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay, Per, Repblica
Dominicana, Santa Luca, San Cristbal y Nevia, San Vicente y Granadinas,
Surinam, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela .
BIBLIOGRAFIA
La Organizacin Mundial del Comercio. Ley 24425. Editorial Gua Practica del
Exportador e Importador S.A.
Derecho de la Integracin. Universidad Nacional del Litoral. Seminario. Mara
Victoria Molina
El Comercio Internacional de Mercader as. Su regulacin en la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC). G. Zunino y A. Fratalocchi. Editorial Osmar
Buyatti.
El Comercio Internacional Desleal. Dumping. Subsidios. Salvaguardias.
Stella Maris Mac Donell. Editorial Aplicacin Tributaria.
Comercio Exterior. Adrin J. Makuc, Eduardo R. Ablin y otros. Editorial
ERREPAR.
Los Impuestos y el Comercio Exterior Argentino. A.R. Sternberg. Editorial
Aplicacin Tributaria.
Poltica Comercial Exterior de la Unin Europea. A:M: Avila Alvarez, J.A.
Castillo Urrutia y M.A. Diaz Mier. Editorial Pirmide. Espaa
Del GATT a la Organizacin Mundial del Comercio. Miguel Angel Diaz Mier.
Editorial Sntesis. Espaa
141
ACRONISMOS
A
AAE Area Aduanera Especial
AAPCE Acuerdo de Alcance Parcial de Coplementaci n Econmica
ACE Acuerdo de Complementacin Econmica
AFIP Administracin Federal de Ingresos Pblicos
ALADI Asociacin Latinoamericana de Integracin
ALALC Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio
ALCA Area de Libre Comercio de las Amricas
ANA Administracin Nacional de Aduanas
ANMAT Administracin Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnologa Mdica
ANVS Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (de la Repblica Federativa del Brasil)
APEC Cooperacin Econmica Asia Pacfico
ATV Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido
B
BANA Boletn de la Administracin Nacional de Aduanas
BCRA Banco Central de la Repblica Argentina
BICE Banco de Inversin y Comercio Exterior
BID Banco Interamericano de Desarrollo
B/L Conocimiento de Embarque (Bill of Lading)
BNA Banco de la Nacin Argentina
BO Boletn Oficial
BOL.AFIP- DI Boletn de la Administracin Federal de Ingresos Pblicos - Direccin General Impositiva
C
CARICOM Comunidad del Caribe y Mercado Comn
CAUCE Convenio Argentino Uruguayo de Complementacin Econmica
CCI Centro de Comercio Internacional - UNCTAD/OMC
CCM Comisin de Comercio del Mercosur
CEPAL Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe
CERA Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina
C&F Costo y Flete (Cost & Freight)
CIF Costo Seguro y Flete (Cost, Insurance & Freight)
CIP Transporte y Seguro pagado hasta ( lugar de destino convenido)
CMC Consejo del Mercado Comn
CNCE Comisin Nacional de Comercio Exterior
CNDC Comisin Nacional de Defensa de la Compete ncia
CPT Transporte pagado hasta ( lugar de destino convenido)
CR Comit de Representantes
CT Comit Tcnico
CUCI Cdigo Uniforme de Comercio Internacional
CUIT Clave Unica de Identificacin Tributaria
CVDI Certificado de Validacin de Datos de Impo rtacin
D
DAF Entregada en frontera (lugar convenido)
DDP Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)
DDU Entregada derechos no pagados (lugar de destino convenido)
DE TEEX Departamento Tcnica de Exportacin
DE TEIM Departamento Tcnica de Importacin
DE TNCA Departamento Tcnica de Nomenclatura y Clasificacin Arancelaria
DEQ Entregada en muelle (puerto de destino convenido)
DES Entregada sobre buque (puerto de destino convenido)
DGA Direccin General de Aduanas
DGI Direccin General Impositiva
DI PNPA Direccin de Programas y Normas de Procedimientos Aduaneros
DIE Derecho de Importacin Extrazona
DII Derecho de Importacin Intrazona
142
DJCP Declaracin Jurada de Conformidad de Producto
DJCP Declaracin Jurada de Composicin de Producto
DNCI Direccin Nacional de Comercio Interior
DNI Direccin Nacional de Industria
DOC Denominacin de Origen Controlada
DRAW BACK Devolucin de Impuestos
E
EDCADASSA Empresa de Cargas Areas del Atlntico Sud Sociedad Annima
EDI Intercambio Electrnico de Datos
E-COMMERCE Comercio Electrnico
E-MAIL Correo Electrnico
EXP. Exportacin
EXW En fbrica (lugar designado)
F
FAO Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin
FAS Franco al Costado del Buque ( Free Alongside SHIP) puerto de carga convenido
FCA Franco Transportista (lugar designado)
FDA Food and Drug Administration (EE.UU.)
FOB Franco a Bordo (Free on Board) puerto de carga convenido
G
GATT Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Com ercio
GMC Grupo Mercado Comn
GSP Sistema General de Preferencias
I
IATA Asociacin de Transporte Areo Internacional
ICC International Chamber of Commerce
IMP. Importacin
INAL Instituto Nacional de Alimentos
INASE Instituto Nacional de Semillas
INDEC Instituto Nacional de Estadstica y Censos
INCOTERMS Trminos de Comercio Internacional - Cmara Internacional de Comercio
INTA Instituto Nacional de Tecnologa Agropecuaria
INTAL Instituto para la Integracin de Amrica Latina y el Caribe
INTI Instituto Nacional de Tecnologa Industrial
INV Instituto Nacional de Vitivinicultura
IRAM Instituto Argentino de Normalizacin
ISO Organizacin Internacional de Normalizacin (International Standard Organization)
IVA Impuesto al Valor Agregado
J
JETRO Japan External Trade Office
L
LAPI Licencia Automtica Previa de Importacin
LIBOR London Interbank Offered Rate
M
MCCA Mercado Comn Centroamericano
MERCOEX Consejo de Comercio Exterior del Mercosur
MERCOSUR Mercado Comn del Sur
MECON Ministerio de Economa
MRECIyC Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto
N
NAB Nomenclatura Arancelaria de Bruselas
NABALALC Nomenclatura Arancelaria de la Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio
143
NADI Nomenclatura Arancelari a de Derechos de Importacin
NAFTA Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (North American Free Trade Agreement)
NALADI Nomenclatura Arancelaria de la Asociacin Latinoamericana de Integracin
NALADISA Nomenclatura Arancelaria de la Asociacin La tinoamericana de Integracin Sistema
Armonizado
NCCA Nomenclatura del Consejo Cooperacin Aduanera
NCM Nomenclatura Comn Mercosur
O
OCDE Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmicos
OEA Organizacin de Estados Americanos
OIC Organizacin Internacional de Comercio
OMA Organizacin Mundial de Aduanas
OMC Organizacin Mundial de Comercio
ONU Organizacin de Naciones Unidas
ONUDI Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
OTM Operador de Transporte Multimodal
P
PBI Producto Bruto Interno
PCIPME Programa de Competitividad Internacional para Pequeas y Medianas Empresas - Centro de
Comercio Internacional - UNCTAD/OMC
PNA Prefectura Naval Argentina
PNUD Programa de las Naciones Unidas para el Desarr ollo
R
RE Reintegro de Exportacin
RIN Registro Industrial de la Nacin
S
SADCM Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercaderas
SAGPyA Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentacin
SENASA Servicio Nacional de Sanidad
SIM Sistema Informtico Mara
SIMELA Sistema Mtrico Legal Argentino
SEPyME Secretara de la Pequea y Mediana Empresa
T
TLC Tratado de Libre Comercio
U
UE Unin Europea
UNCTAD Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
USDA Departamento de Agricultura de Estados Unidos