Sorocovici Cristina Comex 121

Negocierea internaional vs Negocierea naional:

sistemele politicoadministrative sistemele juridice diferentele culturale

Factorii determinanti ai culturii de afaceri sunt urmatorii:

traditiile, credintele, valorile etnice- repere de baza ale constiintei nationale; religia dominanta; nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice; regimul social-politic (democratie versus dictatura); cadrul juridic si institutional

COMUNICAREA
Din punctul de vedere al modului de comunicare, se disting doua tipuri polare de culturi:

1. cele nalt contextuale 2. cele slab contextuale

Conceptia de timp Culturile Policronice Culturile Monocronice

(tarile germanice si anglosaxone) - planificarea riguroasa a activitatilor; - operativitate n realizarea sarcinilor; - punctualitate n relatiile de afaceri; - perseverenta si consecventa n realizarea scopurilor. (America Latina, Orientul Mijlociu) - derularea n paralel a mai multor activitati; - desfasurarea activitatilor n functie de urgentele momentului; - abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporal.

SPAIUL culturile slab contextualedistanta redusa

culturile nalt contextuale, pastrarea spatiului personal are o mare importanta

Normele morale
Daca n culturile occidentale normele morale se situeaza ntr-un domeniu contingent celui juridic (n Europa occidentala) sau se ntrepatrund cu normele de drept (n tarile anglo-saxone), n lumea orientala standardele se impun, mai degraba, prin traditia si prin forta credintelor comune. Modul de abordare a problemelor etice are consecinte practice n domeniul comunicarii internationale de afaceri. Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezinta o componenta esentiala a dezvoltarii relatiilor dintre persoane si grupuri (de exemplu n Japonia, Tailanda); n ultimul timp, n contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultura.

Actiune si risc
n culturile orientale, chiar daca schimbarea este inevitabila, aceasta este vazuta ca un proces care se produce n mod natural, n contextul evolutiei generale a societatii si naturii n schimb, n culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dori.

NEGOCIATORUL ARAB

 Atingerea Obiectivelor Pstrarea reputatiei relatia pe care acesta o stabileste cu partenerul de negociere(prieteni, fosti parteneri) Arabii au adesea mai multa finete psihologica dect occidentalii Negociatorul arab este foarte emotiv Puterea, pentru negociatorul arab, deriva din statutul persoanei Timpul nu este important Negociatorul arab stie ca un contract l obliga pe partener sa-si respecte obligatiile contractuale, nsa el nu le respecta ntotdeauna.

Caracteristici:

 Negocierea n afacerile economice internationale, spre deosebire de negocierile cu parteneri din aceeasi tara trebuie sa tina seama, pe de o parte, de riscurile ntlnite, cum ar fi: diversitatea fenomenelor de pe piata mondiala, cursurile monetare fluctuante, intensificarea concurentei, exigentele diferite privind calitatea marfurilor, tendintele divergente ale preturilor, iar, pe de alta parte, de aspectele legate de cultura, apartenenta etnica, religia, regimul politic si juridic caruia i se supun partenerii de negociere. Reusita n negocieri depinde, n mare masura, de negociatori, care trebuie sa posede o serie de nsusiri native, precum si nsusiri dobndite cu ajutorul unei pregatiri teoretice temeinice Negocierile se particularizeaza att n functie de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor culturale, ct si al particularitatilor fiecarei firme si partener de negociere. Astfel, tacticile aplicate n negocierea cu un partener, nu pot fi folosite cu aceleasi rezultate n tratativele cu alta firma, chair daca exista conditii foarte asemanatoare n ceea ce priveste perspectivele afacerii economice vizate.

Concluzie: