Univ. A.I.

Cuza Iai Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

MANAGEMENT INTERNAIONAL
(SUPO ! CU S"

Prof.dr. Constantin Sasu

P O# A$A A%A&I!IC' a disci(linei

MANAGEMENT INTERNAIONAL
). OBIECTIVUL DISCIPLINEI* +isci(lina ,$ana-erial. interna/ional, are ca o0iectiv esen/ial de(rinderea cunotin/elor necesare desf.ur.rii unei activit./i mana-eriale interna/ionale eficiente. 1n acest sens se (rezint. (reocu(.rile (rinci(ale (e care tre0uie s. le ai0. un mana-er (entru a avea succes (e arena interna/ional.* cunoaterea culturii unui (o(or i influen/a acesteia asu(ra comunic.rii mana-eriale interna/ionale2 caracteristicile comunic.rii mana-eriale interna/ionale2 riscurile mana-eriale interna/ionale i modalit./ilor de aco(erire a acestora2 (articularit./ile ne-ocierilor interna/ionale2 mana-ementul resurselor umane interna/ionale. 3. MODALITI I CERINE DE EXAMINARE* +isci(lina se finalizeaz. cu e4amen scris. Condi/ia de (rezentare la e4amen o constituie ela0orarea unui 5Raport de ar. E4amenul const. din 6ntre0.ri cu r.s(unsuri multi(le2 scurte 6ntre0.ri descri(tive i eseuri. Evaluarea notei finale se va face (e 0aza urm.toarei -rile* Activitate Puncta7 ma4im E4amen 89: Ela0orare ra(ort de /ar. ;9: a(ortul de /ar. va fi ela0orat individual i va fi (rezentat 6n fa/a -ru(ei 6n ziua e4amenului. Structura unui ra(ort de /ar. tre0uie s. fie 6n concordan/. cu structura disci(linei2 trat<nd (ro0lemele comunic.rii mana-eriale s(ecifice unei anumite /.ri alese s(re analiz.* descrierea culturii /.rii res(ective2 caracteristici s(ecifice de comunicare2 riscuri (osi0ile 6n acea /ar.2 (articularit./ile ne-ocierilor 6n /ara analizat.2 mana-ementul resurselor umane din /ara res(ectiv.2 cuncluzii i su-estii. ! STRUCTURA DISCIPLINEI Introducere %ecesitatea studierii mana-ementului interna/ional Im(actul culturii asu(ra comunic.rii mana-eriale interna/ionale Comunicarea 6n mana-ementul interna/ional iscul 6n afacerile economice interna/ionale %e-ocierea 6n interna/ional. $ana-ementul resurselor umane interna/ionale

I. II. III. I=. =.

>i0lio-rafie ). >eamis?2 P.@.2 .a. International $ana-ement2 IrAin2 BomeAood2 )CC). 3. Bod-ets2 .$.2 &ut?ans2 F.2 International $ana-ement2 $c#raADBill2 %eA EorF2 )CCG. H. Sasu2 C.2 Or-anizarea i conducerea firmelor transna/ionale2 Editura Universit./ii 5Al.I.CuzaI Iai2 )CC3.

INTRODUCERE Afacerile interna/ionale nu re(rezint. un fenomen nou. Ele au e4istat de mii de ani. !otui2 volumul tranzac/iilor interna/ionale a luat o am(loare f.r. (recedent 6n ultimele decenii. A(ari/ia noilor /.ri industrializate din Asia de SudDEst (Bon- Jon-2 Coreea2 !aiAan i Sin-a(ore"2 creterea (uterii economice a unor /.ri mai (u/in dezvoltate (recum India2 a unor /.ri din Orientul $i7lociu2 Africa i America Central. i de Sud2 tranzi/ia s(re economia de (ia/. a /.rilor din Euro(a de Est a f.cut ca (artici(area acestor /.ri 6n afacerilor interna/ional. s. creasc. 6n mod sim/itor. Aceste noi fenomene (ot fi -ru(ate 6n trei te"d#"e* creterea (onderii investi/iilor interna/ionale2 creterea volumului activit./ilor de comer/ e4terior i recunoaterea cresc<nd. a im(ortan/ei mana-ementului interna/ional. Cre$terea po"der## #"%e&t###'e #"ter"a#o"a'e. 1n ultimele trei decenii /.rile industrializate au f.cut investi/ii interna/ionale 6n toat. lumea. Cea mai mare (arte a acestor investi/ii sDau 6nre-istrat 6n triada SUA K La(onia D Uniunea Euro(ean.. !otui2 o mare (arte din investi/ii sDau realizat 6n Asia de SudDEst i /.rile 6n curs de dezvoltare. Cre$terea %o'()('(# a*t#%#t#'or de *o)er e+ter#or. Firmele din lumea 6ntrea-. iDau m.rit volumul activit./ilor de comer/ e4terior. +e e4em(lu2 firmele elve/iene %estle si Sandoz v<nd fiecare la e4(ort (este C9: din (roduc/ie. Re*("oa$terea *re&*,"d a #)porta"e# )a"a-e)e"t('(# #"ter"a#o"a' . Creterea volumului afacerilor interna/ionale a im(us necesitatea a(ari/iei mana-ementului interna/ional. $ana-erii de (retutindeni sunt im(lica/i 6n ac/iuni interna/ionale f.r. (recedent. 1n trecut mul/i dintre mana-eri au 6ncercat s. conduc. ac/iunile interna/ionale (rin sim(le ada(t.ri ale stilurilor de mana-ement e4istente. Cur<nd 6ns. a devenit evident c. aceast. a0ordare nu este eficient.. $ana-erii interna/ionali de succes au recunoscut c. e4ist. diferen/e semnificative 6ntre diferitele re-iuni ale lumii i (entru a conduce eficient este necesar. 6n/ele-erea culturilor im(licate. Prin urmare2 ei au 6n/eles c. este necesar. o 5-<ndire interna/ional.I (entru a conduce cu succes afacerile transfrontiere. Cercet.rile au ar.tat c. mana-erii interna/ionali care au fost cei mai ca(a0ili s. -<ndeasc. interna/ional au fost aceia care sD au 0azat (e intui/ie2 au o0servat i ascultat cu aten/ia2 au 6ncercat s. se ada(teze la situa/iile sociale din 7urul lor i au urmat cursul oamenilor i evenimentelor. Cei care a fost mai (u/in ca(a0ili s. -<ndeasc. interna/ional au tins s. analizeze lucrurile ra/ional2 au c.utat modele de com(ortament care ar (utea fi utilizate la formularea e4(lica/iilor -enerale i sDau dovedit a fi mai retrai social. Pe scurt2 mana-erii interna/ionali eficien/i sunt fle4i0ili i 6ncearc. mai de-ra0. s. evalueze fiecare situa/ie du(. (ro(riile merite dec<t s. caute re-uli -enerale sau orient.ri care ar (utea fi folosite (entru a face fa/a situa/iei. Este evident c. (racticile mana-eriale eficiente dintrDo /ar. sunt adesea ineficiente atunci c<nd sunt transferate (este -rani/.. !ransfera0ilitatea teoriilor de mana-ement2 un (rinci(iu fundamental al mana-ementului i universalitatea (rinci(iilor de mana-ement2 care sti(uleaz. c. mana-erii realizeaz. aceleai func/ii2 indiferent de locul lor 6n structura or-aniza/iei sau a ti(ului 6ntre(rinderii 6n care sunt an-a7a/i tind s. de(.easc. efectele multi(licative ale diferen/elor culturale2 or-aniza/ionale2 situa/ionale i individuale cu care se confrunt. mana-ementul. 1n (lus2 dei industrializarea tinde s. (romoveze similarit./ile 6n com(ortamentul mana-erial2 culturile diferite tind s. 6ncura7eze

diversitatea. 1n acest fel studiul mana-ementului interna/ional tre0uie s. su0linieze c. sunt im(licate dou. for/e* industrializarea i cultura. Industrializarea ac/ioneaz. (entru conver-en/.2 cultura (entru diver-en/.. !re0uie remarcat c. 6n unele situa/ii stilurile de mana-ement eficiente sunt similare 6n diferite culturi2 iar 6n altele sunt diferite. Aceast. ultim. situa/ie se 6nt<m(l. atunci c<nd valorile culturale D lim0a2 reli-ia D formele de -uvernare i atitudinile fa/. de munc. sunt 6n mare (arte comune. Prin urmare2 este necesar. studierea acestor elemente i im(actul lor asu(ra mana-ementului interna/ional.

CAPITOLUL I IMPACTUL CULTURII ASUPRA MANAGEMENTULUI INTERNAIONAL .!. De/#"##a $# *ara*ter#&t#*#'e *('t(r##! I)pa*t(' a*e&te#a a&(pra )a"a-e)e"t('(# #"ter"a#o"a' Cultura re(rezint. totalitatea valorilor materiale i s(irituale do0<ndite de un (o(or i transmise din -enera/ie 6n -enera/ie. Ea are urm.toarele *ara*ter#&t#*#* ). E&te 0"%at. Cultura este do0<ndit. (rin 6nv./are i e4(erien/. Ea nu este motenit. sau transmis. 0iolo-ic. 3. E&te 0)prt$#t. Oamenii a(ar/in<nd aceluiai -ru(2 or-aniza/ii sau societ./i 6m(.rt.esc cultura. Ea nu este s(ecific. unei sin-ure (ersoane. H. E&te tra"&)#& d#" -e"era#e 0" -e"era#e . Cultura este acumulat. 6n tim( i transmis. din -enera/ie 6n -enera/ie. ;. E&te &#)1o'#*. Cultura se 0azeaz. (e ca(acitatea uman. de a sim0oliza sau de a folosi unele lucruri (entru a le re(rezenta (e altele. M. E&te adapt#%. Cultura se 0azeaz. (e ca(acitatea uman. de a se sc?im0a i ada(ta. +eoarece 6n lume e4ist. diferen/e culturale 6n/ele-erea im(actului culturii asu(ra com(ortamentului este deose0it de im(ortant. (entru studiul mana-ementului interna/ional. Cultura (oate influen/a atitudinea mana-erial.2 ideolo-ia mana-erial. i c?iar rela/ia dintre 6ntre(rinderi i -uvern. Poate c. cel mai im(ortant lucru este influen/a culturii asu(ra modului cum -<ndesc i se com(ort. oamenii. 1n termeni -enerali2 im(actul culturii asu(ra mana-ementului interna/ional este reflectat de credin/ele i com(ortamentul oamenilor. Iat. c<teva dintre )oda'#t#'e 0" *are *('t(ra $# &o*#etatea pot #"/'(e"a d#re*t a1ordr#'e )a"a-er#a'e* - Luarea centralizat/descentralizat a deciziilor. 1n unele culturi toate deciziile im(ortante sunt luate la nivelul mana-erilor su(erioriN 6n altele2 aceste decizii se iau i de c.tre mana-erii de la nivel mediu i inferior. - Siguran/risc. 1n unele societ./i mana-erii sunt aversivi fa/. de risc i au mari dificult./i 6n luarea deciziilor 6n condi/ii de incertitudine. 1n alte societ./i este 6ncura7at. luarea deciziilor 6n condi/ii de risc2 iar deciziile 6n condi/ii de incertitudine sunt o o0inun/.. - Rsplata individual/colectiv. 1n unele /.ri (ersoanele care desf.oar. o activitate remarca0il. (rimesc o recom(ens. individual.. 1n altele2 normele culturale solicit. recom(ense de -ru(. - Proceduri formale/informale. 1n unele societ./i ma7oritatea lucrurilor sunt realizate informal. 1n alte societ./i sunt instituite (roceduri formale res(ectate 6n mod strict. - Loialitate organizaional ridicat/sczut. 1n unele societ./i oamenii se identific. 6ntrDo foarte mare m.sur. cu or-aniza/iile sau (atronul lor2 6n tim( ce 6n altele oamenii se identific. cu -ru(urilor lor ocu(a/ionale. - Cooperare/concuren. Unele societ./i 6ncura7eaz. coo(erarea 6ntre oamenii2 6n tim( ce altele 6ncura7eaz. com(eti/ia dintre acetia.

Stabilitate/inovare. Cultura anumitor /.ri 6ncura7eaz. sta0ilitatea i rezisten/a la sc?im0areN altele /.ri (un mare accent (e inovare i sc?im0are.

Universul cultural este foarte variat. O list. unidimensional. a acestui univers cultural2 (rezentat. alfa0etic este redat. 6n ta0elul ).). Universuri culturale !a0el ).) Acce(tarea fiin/elor su(ranaturale A(rinderea focului Art. decorativ. >uc.t.rie Calendar C.s.torie Ceremonii C?irur-ie Conce(te (rivind sufletul Controlul st.rii vremii Coo(erare 6n munc. Cosmolo-ie Curte f.cut. unei femei +ans +iferen/ierea ran-ului +ivina/ie (astrolo-ie" +iviziunea muncii +re(turi de (ro(rietate Educa/ie Escatolo-ie (soarta final. a omului i a lumii" Etic. Etic?et. Etno0otanic. Familie

Felicit.ri Folclor #esturi #lume #rad de rudenie #ru(area (e v<rst. #ru(uri (rinci(ale #uvern I-ien. casnic. Instruire 6n cur./enie Inter(retarea viselor 1m(odo0irea cor(ului 1n-ri7ire (ostnatal. 1n/.rcarea Locuri &e-i &im0. $a-ie $<ntuirea (rin credin/. $edicin. $itolo-ie $odestie (rivind func/iile naturale $odul de a (rivi comer/ul $uzic. %ume (ersonale

%umerale O0iceiuri (rivind (u0ertatea O0stetric. Or-anizarea comunit./ii Oferirea de cadouri Os(italitate Petreceri Politica (o(ula/iei Producerea uneltelor e-uli de motenire e-uli de luare a meselor e-uli de reziden/. esemnare 6n fa/a sor/ii estric/ii se4uale estric/ii alimentare itual de doliu itualuri funerare itualuri reli-ioase Sanc/iuni (enale S(orturi Stiluri de coafur. Su(ersti/ii (rivind norocul !a0uuri incestuale Uzan/e (rivind sarcina =izite

Sensi0ilitatea la diferen/ele culturale creaz. (osi0ilitatea analizei evenimentelor din (ers(ectiv. cultural.. Ceea ce la su(rafa/. (oate (.rea similar este (osi0il s. fie foarte diferit 6n alte conte4te culturale. Sim(la servire a mesei 6n familie2 de e4em(lu2 (oate fi v.zut. ca un -ru( de re-uli distincte (rivind momentul servirii mesei2 aran7area (ersoanelor la mas.2 rolul fiec.rui mem0ru al familiei 6n 6nce(erea i terminarea conversa/iei i 6ntreru(erea sau sc?im0area su0iectului2 comentariile umoristice2 e4(resiile faciale2 accentul (us (e diferite alimente2 atitudinea fa/. de v<rst. etc. 1n (lus2 m.rimea i forma mesei vor diferi2 ca i tac<murile2 felul 6n care acestea sunt folosite i modul de servire a mesei.

.!2!

I"/'(e"a e'e)e"te'or *('t(r## a&(pra )a"a-e)e"t('(# #"ter"a#o"a'

Cele mai im(ortante influen/e asu(ra mana-ementului interna/ional le au urm.toarele elemente ale culturii* lim0a2 estetica2 reli-ia2 educa/ia2 (erce(/iile i stereoti(iile2 valorile. .!2!.! I"/'(e"a '#)1## &im0a este com(onenta (rinci(al. a culturii unui (o(or 6ntruc<t cea mai mare (arte a culturii unei societ./i se re-.sete 6n lim0a7ul vor0it. Ea reflect. natura i valorile culturii. Cunoaterea lim0ii unei societ./i contri0uie 6n m.sura determinant. la 6n/ele-erea culturii acesteia. 1n mana-ementul interna/ional2 lim0a are (atru semnifica/ii distincte. 1n (rimul r<nd2 ea este un mi7loc im(ortant de cule-ere i evaluare a informa/iilor. Cele mai via0ile informa/ii se o0/in atunci c<nd eti o (arte a mediului i nu doar un o0servator din afar.. 1n al doilea rind2 lim0a (ermite accesul la societatea local.. =or0irea unei lim0i de circula/ie universal. nu este suficient. (entru cunoaterea 6n (rofunzime a acelei societ./i. 1n al treilea r<nd2 lim0a contri0uie 6ntrDo m.sur. semnificativ. la creterea -radului de comunicare cu (artenerii locali sau mem0rii canalelor de distri0u/ie. 1n sf<rit2 lim0a se e4tinde dincolo de ca(acitatea de comunicare2 dincolo de mecanismul traducerii i inter(ret.rii unei te4t. Pentru de(.irea 0arierelor lin-vistice2 mana-erii interna/ionali au la dis(ozi/ie trei (osi0ilit./i* traducerea direct. a materialelor scrise2 folosirea de inter(re/i i 6nv./area lim0ii str.ine. !raducerea direct. se realizeaz. la o -am. variat. de documente2 cum ar fi contracte2 cataloa-e etc. +ei aceast. modalitate m.rete costurile de (.trundere (e (ia/.2 derularea (e termen lun- a afacerilor nu se (oate realiza f.r. traducerea materialelor 6n lim0a local.. +ificultatea traducerii dintrDo lim0. 6n alta a f.cut (osi0il. a(ari/ia multor -afe 6n mana-ementul interna/ional. =ec?ea zical. 5+ac. vrei s. distru-i un mesa72 traduD lI este vala0il. i ast.zi. Cunoscutul 5loveI este tradus de cele mai multe ori cu (rima sa semnifica/ie 5iu0ireI2 dei mai are i semnifica/ia de (referin/. (uternic. (entru un anumit lucru. C?iar folosirea aceleai lim0i ridic. (ro0leme. 1n $area >ritanie2 de e4em(lu2 5closetI 6nseamn. 5toalet.I2 iar 6n SUA 5de0ara (entru ?aineI. +e asemenea2 la camion2 0enzin. i 0iscuit 6n An-lia se s(une ,lorrO,2 ,(etrol, i ,0iscuit,2 (e c<nd 6n S.U.A. se s(une ,trucF,2 ,-asoline, i ,cooFies,. Aceeai situa/ie se 6nt<lnete i la vor0itorii de lim0. francez. din Fran/a2 >el-ia2 Elve/ia i Canada2 vor0itorii de lim0. s(aniol. din S(ania2 $e4ic2 Ar-entina i Peru sau vor0itorii lim0ii rom<ne din om<nia2 $oldova sau Ucraina. Cuv<ntul 5cauciucuriI2 de e4em(lu2 are diferite muan/e 6n /arile din America &atin.* cauc?os (=enezuela"2 cu0iertas (Ar-entina"2 -omas (Porto ico"2 llantas ($e4ic2 Peru2 Colum0ia2 America Central.. +e remarcat c. fiecare din aceste cuvinte 6nseamn. cu totul altceva 6n celelalte /.ri vor0itoare ale aceleai lim0i s(aniole. +e aceea2 este deose0it de im(ortant de a folosi cuv<ntul corect (entru fiecare (ia/. local.. Evitarea multor -reeli de traducere se (oate face (rin utilizarea traducerii inverse K traducerea versiunii din lim0a str.in. din nou 6n lim0a /.rii -azd. de un alt traduc.tor dec<t cel ce a f.cut ini/ial traducerea.

Folosirea de inter(re/i se reduce2 de re-ul.2 la nivelul conducerii su(erioare din cauza costurile ridicate. C<nd 6ns. 0ariera lin-vistic. este total. utilizarea inter(re/ilor este unica solu/ie. 1nv./area lim0ii str.ine este i un (rile7 de a cunoate mai 0ine cultura acelui (o(or. Pentru o comunicare i ne-ociere eficient. este necesar. i cunoaterea semnifica/iilor aceluiai cuv<nt 6n diferite culturi. C<nd rom<nii sau americanii2 de e4em(lu2 la o ne-ociere s(un 5+aI 6nseamn. acce(tarea condi/iilor. !otui2 6n Asia cuv<ntul 5+aI are (atru semnifica/ii* recunoaterea c. se vor0ete cu (ersoana res(ectiv.2 6ns. nu nea(.rat c. i 6n/ele-e ceea ce i se s(uneN sDa 6n/eles ce sDa s(us2 totul este clar2 6ns. nu i fa(tul c. este de acordN sDa 6n/eles (ro(unerea i se va consulta cu al/ii 6n aceast. (rivin/.N acord total. E4ist. at<tea nuan/e 6n lim0ile str.ine 6nc<t este (ericuloas. an-a7area 6n discu/ii (e cont (ro(riu f.r. o 0un. cunoatere a lim0ii str.ine i a modului de (ronun/ie a unor cuvinte. C<nd un american dorete s. vor0easc. unui s(aniol 6n lim0a sa i s(une 5>una ziua domnilorI (>uenos dias2 ca0alleros" (rin (ronun/ia sa en-lezeasc. se a(ro(ie mai mult de 5>uenos +ios2 Ca0allosI2 ceea ce sDar traduce (rin 5+umnezeu 0un2 cailorI. Co)("#*area &#)1o'#* este la fel de im(ortant.. A fi (unctual este o norm. de com(ortament 6n S.U.A.2 6n sc?im0 6n alte culturi a 6nt<rzia este o o0inuin/.. Str<ns corelat. cu folclorul i reli-ia2 comunicarea sim0olic. este un factor (rimordial 6n comunicarea nonver0al.. Unicitatea unei culturi (oate fi uor identificat. 6n sim0olurile sale2 cu semnifica/iile ei distincte. +e e4em(lu2 7a(onezii ador. cocorii deoarece aduc noroc2 6n tim( ce folosirea num.rului ,(atru, (s?i" se utilizeaz. i (entru ,moarte,. C?iar i frumosul -est de a oferi cadouri tre0uie s. fie f.cut cu aten/ie2 din cauza semnifica/iei sim0olice (ta0el ).3". S(-e&t## pe"tr( /*(t *ado(r# !a0el ).3 e-iuneaQ/ara La(onia Su-estia %u desc?ide/i un cadou 6n fa/a unui cores(ondent 7a(onez2 dac. nu cere i nu s(era/i ca 7a(onezul s. v. desc?id. cadoul dumneavoastr.. Evita/i (an-licele i fundele 6n am0alarea cadoului. Fundele sunt (entru ei neatractive2 iar culorile (an-licii au diferite semnifica/ii. %u oferi/i un cadou ce semnific. o vul(e. =ul(ea semnific. fertilitatea2 iar 0ursucul viclenia. %u oferi/i un cadou c<nd 6nt<lni/i (e cineva (entru (rima oar.. Poate fi inter(retat ca o mit.. %u l.sa/i s. (ar. c. ate(ta/i s. (rezenta/i cadoul atunci c<nd (artenerul este sin-ur. =a face im(resie nefavora0il.2 dac. nu cunoate/i 0ine (ersoana. +a/i cadoul 6n fa/a altora2 dac. rela/iile nu sunt (rea a(ro(iate. %u oferi/i un cadou (<n. nu cunoate/i ceva mai 0ine (ersoana2 6n afar. de cazul c<nd este dat (entru a(recierea os(italit./ii. Cadourile (ot fi date 6n tim(ul 6nt<lnirilor oficiale2 nu 6n decursul afacerilor. Evita/i culorile ne-re i (ur(urii2 am0ele asociate cu (ostul Patelui catolic. Se vor evita trandafirii roii2 florile al0e i num.rul )H. Florile 9

&umea Ara0.

America &atin.

Euro(a

)9

nu tre0uie am0alate 6n ?<rtie. %u tre0uie oferit un cadou de valoare (rea mare2 (entru a nu l.sa im(resia de mituire. C?ina %u v. face/i (ro0leme (rivind (rezentarea cadouluiD(u0lic sau (rivat. Cadourile tre0uie date 6n (articular2 cu e4ce(/ia celor oferite la ceremoniile colective i la 0anc?ete.

Al.turi de sim0oluri2 6n comunicare un rol deose0it de im(ortant 6l au )#$*r#'e *orpora'e3 -e&t(r#'e3 )od(' de a adre&a &o'#*#tr#'e3 &e)"#/#*a#a "()ere'or . Un e4em(lu de astfel de diferen/e este redat 6n ta0elul ).H. Var#a## 0" *o)("#*are 0" d#/er#te r# !a0el ).H RaraQre-iunea La(onia $ic.rile cor(orale $od de salut %umere Pozitive*)2H2M2P. %e-ative*;2C. Sim0oluri Pozitive* (in2 0am0us2 (run. %e-ative* vul(ea2 0ursucul. Elefan/ii2 (a(a-alii2 ti-rii sunt folosi/i ca m.rci de comer/ ori (e am0ala7e

Punerea Plec.ciune. ar.t.torului (e nas semnific. ,eu,2 ,mie,. S.rutul este ofensator i nu este v.zut la televizor 6n filme ori 6n locuri (u0lice. #esturile 0ra/elor se folosesc (entru su0linieri. Palmele se 6m(reuneaz. i se d. din ca(. Este ne(oliticos s. atin-i o femeie sau s.Di str<n-i m<inile. 1m0r./iare entuziast. urmat.2 de 0atere (rieteneasc. (e s(ate.

India

America &atin.

Pozitiv*G. %e-ativeN )H2);.

Sim0olurile reli-ioase tre0uie res(ectate.

Orientul $i7lociu

idicarea s(r<ncenelor 6nseamn. ,da,.

Pozitive*H2MG2C. %e-ative*)H2)M.

Fi-urile rotunde sau (.trate sunt acce(tate. Steaua 6n 8 col/uri2 ar.t.torul ridicat sunt evitate.

C?iar dac. sDa atins un nivel fluent de vor0ire a lim0ii str.ine2 este necesar s. se cunoasc. i comunica/ia nonver0al.2 lim0a7ul cor(ului. +enumit. i lim0a7ul t.cut2 comunicarea nonver0al. se refer. la as(ecte (recum distan/a dintre vor0itori2 e4(resia fe/ei2 infle4iunile 6n vor0ire2 atin-erea cor(oral.2 -estica m<inilor i 0ra/elor. $e4icanii

10

))

se a(ro(ie 0ucuroi la 7um.tate de metru de interlocutor (entru discu/ii de afaceri2 (e c<nd asiaticii2 nordicii2 an-loDsa4onii i -ermanii consider. c. distan/a dintre interlocutori tre0uie s. fie de un metru. Pentru latini2 ara0i i africani a(ro(ierea este un semn de 6ncredere. &a (o(oarele de ori-ine slav. 6m0r./iarea i s.rutarea (artenerilor de afaceri2 indiferent de se42 este o o0inuin/.. C<nd un american formeaz. cu de-etul mare i ar.t.torul semnul 5OI2 (entru el 6nsemn. 5O.J.SI. 1n sudul Fran/ei semnific. fa(tul c. afacerea merit. 6nc?eiat.2 6n La(onia c. se cere ceva mit.2 iar (entru 0razilieni are o semnifica/ie o0scen.. idicarea s(r<ncenelor 6n #ermania 6nseamn. recunoaterea unei idei valoroase2 (e c<nd 6n $area >ritanie i Olanda este un semn de sce(ticism. Punerea (icioarelor (e 0irou este un semn de rela4are 6n SUA2 (e c<nd 6n lumea ara0. ar.tatul t.l(ilor este o ofens.. 4or)e'e de adre&are sunt un alt element de lim0a7. &im0a en-lez. are o sin-ur. form. de adresare ,tu,. 1n lim0ile -ermanice i romanice e4ist. dou. forme de adresare2 (ersonal. i formal.. 1n 7a(onez. e4ist. trei forme de adresare2 6n func/ie de nivelul ierar?ic i statutul social (su(erior2 e-al2 inferior". E4ist.2 de asemenea2 diferen/ieri 6n modul de adresare (entru femeie i 0.r0at. Cum lim0a7ul definete cultura2 num.rul de lim0i vor0ite este e-al cu cel al culturilor e4istente. $ulte /.ri vor0esc mai multe lim0i. 1n unele /.ri 6n care se vor0esc mai multe lim0i se folosete o lim0. de le-.tur.. Aceste diferen/e de lim0a7 6n cadrul unei /.ri (ot indica e4isten/a unor (ro0leme sociale i de comunica/ie. Poate e4ista i situa/ia c<nd o lim0. este vor0it. 6n mai multe /.ri. 1n acest caz2 se face men/iune de ,lim0. vor0it.,2 ca o distinc/ie cultural. (franceza 6n >el-ia2 s(aniola 6n America &atin.". &im0a vor0it. se sc?im0. mult mai ra(id i reflect. mai direct cultura. C?iar i 6n cazul c<nd se vor0ete aceeai lim0.2 semnifica/iile (ot diferi. Cunoaterea lim0ii vor0ite este2 de asemenea2 im(ortant. 6ntruc<t traducerea literar. nu este 6ntotdeauna suficient. i deci comunicarea este mai -reu de realizat. +e e4em(lu2 e4(resia ,no va, 6n s(aniol. 6nseamn. ,nu mer-e,2 i (oate fi confundat. cu cuv<ntul italian ,nova, care 6nseamn. ,nou,. Prin urmare2 firma #eneral $otors nu a avut succes 6n /.rile vor0itoare de lim0. s(aniol. cu modelul s.u %ova. +e asemenea2 e4(resia , Come alive Ait? Pe(si, 6n unele lim0i su-ereaz. ideea 6nvierii din mor/i. Uneori2 acelai cuv<nt are o semnifica/ie com(let diferit. 6n alte /.ri (false friends". +e e4em(lu2 cuv<ntul ,diet, 6n francez. su-ereaz. s.n.tate u0red.. 1n consecin/.2 firma CocaDCola2 nu folosete 6n Fran/a numele ,+iet CocaDCola,2 ci ,CocaD Cola &i-?t,. &im0a7ul este cea mai evident. diferen/. cultural.. 1ntrDun sens mai lar-2 lim0a7ul este considerat nu numai 6n sens literar2 ci i o comunicare sim0olic. a tim(ului2 s(a/iului2 lucrurilor2 (rieteniei i 0ucuriei. Comunicarea se realizeaz. (rin vor0.2 -esturi2 e4(resii i alte mic.ri cor(orale. &im0a7ul reflect. natura i valorile unei culturi2 iar lim0a unei /.ri re(rezint. c?eia acelei culturi. 1nv./area unei lim0i 6nseamn. 6nv./area unei culturi2 deoarece cuvintele lim0ii sunt mai de-ra0. conce(te ce reflect. cultura din care deriv.. e(rezentan/ii firmei care vor tre0ui s. comunice cu (ersonalul din /ara -azd. (lideri (olitici2 salaria/i2 furnizori i clien/i" vor tre0ui s.Di asimileze acest as(ect al culturii mai mult dec<t (e celelalte. Se (oate s(une deci c. (entru a avea succes 6n mana-ementul interna/ional o firm. tre0uie s.Di a7usteze (ro-ramul ei de comunicare la cerin/ele lin-vistice locale. $ana-erii2 muncitorii2 clien/ii2 furnizorii2 -uvernul (ot avea stiluri diferite de comunicare

11

)3

c?iar 6n cadrul aceleai culturi. C<nd firma lucreaz. (rintrDun intermediar acesta are rolul de (unte de le-.tur. dintre firm. i (ia/a local.. +e multe ori lim0a en-lez. este cea care faciliteaz. le-.tura c?iar i 6n /.rile care nu sunt vor0itoare de lim0a en-lez.. Com(ania P?ili(s2 de e4em(lu2 folosete lim0a en-lez. ca lim0. oficial. a firmei2 dei sediul ei este 6n Olanda. .!2!2! I"/'(e"a e&tet#*## Estetica se refer. la ideile unui culturi (rivitoare la frumuse/e i 0un -ust aa cum sunt ele e4(rimate 6n art.2 folclor2 muzica2 dram. i dans i a(recierea s(ecific. a culorilor i formelor. Ea (rezint. un interes s(ecial (entru mana-erul interna/ional datorit. rolului (e care 6l are 6n inter(retarea semnifica/iilor sim0olurilor diferitelor metode de e4(resie artistic.2 a culorilor i standardelor de frumuse/e din fiecare cultur.. La(onezii2 de e4em(lu au (referin/e com(let diferite 6n art.2 desi-n2 muzica i 0uc.t.rie fa/. de americani. C?iar i 6ntre culturile ce (ar asem.n.toare e4ist. diferen/e estetice. +e e4em(lu2 o maina de s(.lat v<ndut. 6n #ermania i Fran/a va avea un desi-n diferit 6n cele dou. /.ri. #ermanii (refer. o main. de dimensiuni mai mari2 ro0ust.2 care s. creeze un sentiment de dura0ilitate i lucru 0ine f.cut. Francezii (refer. o maina mai mic. i mai uoar.2 care s. nu le domine 0uc.t.ria lor 6n-ust.. +eoarece cultura reflect. modul cum ar.t.m i sim/im2 este evident c. ea ne influen/eaz. -usturile (entru art.2 culori2 desi-n i muzica. Culorile2 de e4em(lu2 au o valoare sim0olic. mult mai mare (e (ie/ele interna/ionale dec<t 6n /ar.. Astfel2 ne-rul este culoare de doliu 6n Euro(a i SUA2 6n tim( ce 6n La(onia i cele mai multe /.ri din E4tremul Orient al0ul are aceast. semnifica/ie2 iar 6n Sin-a(ore verdele. $uzica din alte culturi sun. (arc. uneori discordant i monoton. 1n La(onia2 muncitorii 6nce( fiecare zi de lucru (rin c<ntarea 5imnului firmeiI. +e aceea2 muzica folosit. 6n reclamele difuzate este adesea ada(tat. (entru a reflecta diferen/ele culturale. Aceasta (entru c. estetica este v.zut. ca surs. de 6m0o-./ire cultural. i nu ca un a-ent al sc?im0.rii. Pe termen lun-2 valorile estetice (ot fi sc?im0ate (rin contacte cu alte culturi2 6ns. (e termen scurt ele nu (ot fi modificate uor. E4ist. diferen/e im(ortante 6n estetic.2 6ns. acestea tind s. fie mai de-ra0. re-ionale dec<t na/ionale. Estetica nu are un im(act ma7or asu(ra activit./ii economice. !otui2 ea are unele im(lica/ii semnificative asu(ra mana-ementului interna/ional. +e e4em(lu2 6n (roiectarea unui (rodus sau am0ala72 firma tre0uie s. fie sensi0il. la (referin/ele estetice locale. Aceast. cerin/. (oate s. fie 6m(otriva dorin/ei firmei de uniformizare interna/ional.2 6ns. cel (u/in ea tre0uie s. fie contient. de as(ectele ne-ative sau (ozitive ale (roiect.rii. Semnifica/ia diferitelor *('or# (oate varia de la o cultur. la alta. %e-rul semnific. durerea 6n /.rile occidentale2 6n tim( ce 6n /.rile orientale al0ul are aceast. semnifica/ie. Anumite culori au semnifica/ii s(eciale2 din motive reli-ioase2 (atriotice sau estetice. +e e4em(lu2 verdele este (o(ular 6n /.rile musulmane2 6n tim( ce roul i ne-rul au semnifica/ii ne-ative 6n unele /.ri africane. $ana-erii tre0uie s. cunoasc. aceste modele utile 6n (lanificarea (roduselor2 am0al.rii i (u0licit./ii. Aceasta din urm. tre0uie s. fie 6n mod s(ecial sensi0il. la semnifica/iile locale. 1n -eneral2 culorile stea-ului /.rii sunt culori ,si-ure,. 1n ta0elul ).; este redat. semnifica/ia unor culori 6n diferite /.ri.

12

)H

Se)"#/#*a#a *('or#'or 0" ("e'e r# !a0el ).; /ara La(onia America &atin. Orientul $i7lociu India Culori (ozitive %uan/ele discrete Culorile -al0en desc?is sau str.lucitor2 rou2 al0astru2 verde. $aro2 ne-ru2 al0astru 6nc?is i rou. Culori desc?ise2 ca verde2 rou2 -al0en i (ortocaliu. oz2 violet i -al0en. %e-ru i al02 dac. este vor0a de c.s.torie. Culori ne-ative Com0ina/iile de ne-ru2 -ri 6nc?is i al0.

E4ist. i diferen/e 6n )(5#*a diverselor culturi. 1n/ele-erea lor este deose0it de im(ortant. (entru crearea mesa7elor de (u0licitate care folosesc muzica. $uzica din culturile netiutoare de carte este 6n -eneral func/ional. ori are o semnifica/ie 6n via/a de zi cu zi a (o(orului2 6n tim( ce muzica din culturile tiutoare da carte tinde s. fie se(arat. de alte (reocu(.ri ale oamenilor. +e e4em(lu2 6n /.rile vestice simfonia lui >eet?oven tre0uie ,6nv./at.,2 6n tim( ce a0ori-enii asimileaz. cultura ca (e o (arte inte-rant. a e4isten/ei lor. Ale-erea "()e'or )r*#'or este afectat. de estetic.. Adesea2 cea mai 0un. marc. de fa0rica este aceea f.cut. 6n lim0a local. i care satisface -usturile locale. .!2! ! I"/'(e"a ed(*a#e#. Una din func/iile culturii este aceea de transmitere a acesteia2 (recum i a tradi/iilor e4istente2 noilor -enera/ii. Aceast. func/ie se manifest. at<t 6n /.rile dezvoltate c<t i la a0ori-enii din Australia i se realizeaz. (rin educa/ie. Educa/ia re(rezint. (rocesul de transmitere a de(rinderilor2 ideilor i atitudinilor2 (recum i instruirea 6n anumite disci(line. Sistemul de educa/ie al unei /.ri reflect. 6n mare m.sur. -radul ei de cultur.. Educa/ia determin. orientarea2 dorin/ele i motivarea oamenilor. 5SistemulI de educa/ie 6n sine (oate avea diferite forme. 1n /.rile dezvoltate2 el este sinonim cu coala. 1n unele /.ri africane colile 6i limiteaz. totui rolul la a (re-.ti elevii (entru a tr.i 6ntrDo lume modern.2 0.tr<nii i istoricii orali transmi/<nd tradi/iile i valorile tinerilor din aceste culturi. 1n alte /.ri2 educa/ia cade 6n res(onsa0ilitatea 0isericii2 (un<nduDse accent mai mult (e transmiterea valorilor societ./ii dec<t (e formarea unor de(rinderi individuale. Educa/ia formal. (rin coli este str<ns le-ate de -radul de alfa0etizare al /.rii. 1nv./.m<ntul o0li-atoriu necesit. 6n -eneral urmarea a cel (u/in o(t clase. 1n $e4ic 6ns. se cere urmarea doar a colii (rimare. %ivelul de educa/ie al unei /.ri are o influen/. im(ortant. asu(ra rece(tivit./ii consumatorilor la te?nicile de mana-ement interna/ional. +ac. e4ist. un num.r mare de analfa0e/i sau femeile sunt e4cluse de la educa/ie2 (rodusele tre0uie modificate2 (ro-ramele de reclam. i etic?etele tre0uie ada(tate i ele cores(unz.tor. 1n India2 de e4em(lu2 832H : din femei sunt analfa0ete2 6n E-i(t 8)2 3:2 iar 6n %i-eria M32G:. Cel mai mare num.r de 0.r0a/i analfa0e/i sunt 6n E-i(t2 H82;M2 India2 H;2MM i %i-eria2 H32G:. 13

);

Educa/ia nu influen/eaz. doar (oten/ialii consumatori2 ci i (oten/ialii salaria/i ai firmelor str.ine2 cu urm.ri asu(ra (racticilor de afaceri i a com(ortamentului concuren/ial. Pro-ramele de instruire tre0uie s. ai0. 6n vedere nivelul de educa/ie. 1n multe /.ri ale lumii nu (ot fi an-a7a/i a0solven/i de facult./i ca v<nz.tori. 1n SUA2 marile com(anii de v<nz.ri an-a7eaz. ca v<nz.tori doar a0solven/i de facultate2 (e c<nd 6n alte /.ri v<nz.torul are un statut inferior2 cu -reu (ut<nd fi atrai a0solven/ii de facult./i 6n meseria de v<nz.tor. Educa/ia (oate fi2 de asemenea2 utilizat. 6n sc?im0urile culturale. +e e4em(lu2 6n India cam(aniile educa/ionale sunt duse (entru 6n.0uirea e4(loziei (o(ula/iei. Informa/iile dis(oni0ile cu (rivire la educa/ie la nivel mondial se refer. 6n (rimul r<nd la 6ncadrarea /.rii 6n diferite nivele de educa/ie D (rimar D mediu D su(erior. Acest -en de informa/ii (oate da mana-erului interna/ional o ima-ine des(re com(le4itatea consumatorilor din diferite /.ri. +atorit. dis(oni0ilit./ii doar a datelor cantitative2 e4ist. (ericolul de a fi sc.(ate cu vederea as(ectele cantitative. 1n (lus2 este dificil de inter(retat aceste date 6n func/ie de nevoile afacerii. +eci firma este confruntat. nu numai cu nivelul de educa/ie2 ci i cu natura educa/iei (rimite. 1n unele /.ri2 studiile su(erioare (re-.tesc s(ecialiti 6n (rimul r<nd (entru ocu(a/iile tradi/ionale. .!2!6! I"/'(e"a re'#-#e# Pentru 6n/ele-erea de(lin. a culturii2 este necesar. i cunoaterea com(ortamentului mental2 interior care d. natere manifesta/iilor e4terne. 1n -eneral2 reli-ia unei culturi este aceea care ne d. cea mai 0un. (.trundere (si?olo-ic. a acestui com(ortament. Prin urmare2 dei firma interna/ional. este interesat. 6n cunoaterea modului cum se com(ort. oamenii ca muncitori sau consumatori2 sarcina conducerii va fi facilitat. de 6n/ele-erea motiva/iei unui anumit com(ortament. eli-ia este unul dintre elementele cele mai sensi0ile ale culturii. eli-ia (resu(une e4isten/a unei for/e su(ranaturale care ne -uverneaz. vie/ile. Ea definete idealurile de via/.2 care sunt reflectate la r<ndul lor 6n atitudinile i valorile societ./ii i indivizilor. eli-ia st. la 0aza similarit./ilor culturale 6n /.rile care 6m(.rt.esc aceleai credin/e i com(ortamente. Im(actul acestor similarit./i (oate fi evaluat (rin studierea reli-iilor dominante din lume* cretinismul2 islamismul2 ?induismul2 0udismul i confucianismul. a. Cretinismul este reli-ia cu cei mai mul/i ade(/i D (este )2P miliarde de oameni. Cre$t#"#&)(' are la 0az. =ec?iul i %oul !estament2 fondatorul fiind Isus Bristos. 1n )9M; ($area Sc?ism." sDa se(arat 6n catolicism i ortodo4ism2 iar 6n (rima 7um.tate a secolului al T=IDlea a determinat des(rinderea de catolicism a 0isericilor i sectelor (rotestante. Cretinismul recunoate (rimatul (a(ei2 infaili0ilitatea lui 6n materie de credin/.2 (urcederea Sf<ntului +u?2 (ur-atoriul. >iserica i (reo/ii sunt intermediarii 6ntre +umnezeu i oameni i nu este salvare 6n afar. de 0iseric.. E4ist. o (uternic. distinc/ie 6ntre ordinele reli-ioase i cele laice i cu standarde de conduit. diferite. Protestantismul a sim(lificat ritualul2 a su(rimat cultul Fecioarei $aria i al Sfin/ilor2 a limitat tradi/ia sacr. a >i0liei i a (roclamat c. m<ntuirea indivizilor de(inde 6n (rimul r<nd de (uterea credin/ei i nu de 6nde(linirea formal. a o0li-a/iilor rituale.

14

)M

Protestantismul 6n-lo0eaz. 0isericile luteran. (evan-?elic."2 reformat. (calviniti"2 an-lican.2 unitarian. i numeroase secte. Etica (rotestant. su0liniaz. im(ortan/a muncii i acumularea 0o-./iei2 (entru -lorificarea lui +umnezeu. Este stimulat. economia i acumularea averii (rin munc. sus/inut.2 ca 0aze (entru investi/ii. Unii autori2 (rintre care i $a4 @e0er2 sus/in c. dezvoltarea lumii ca(italiste Occidentale sDa realizat cu (redilec/ie 6n /.rile cu reli-ie (rotestant.. 0.I&'a)#&)('. 1n lume e4ist. )23 miliarde islamiti2 r.s(<ndi/i de la coasta Africii de =est (<n. 6n Fili(ine2 incluz<nd /.ri sau re-iuni ca !anzania2 Asia Central.2 vestul C?inei i c?iar unele re-iuni din Euro(a2 India i $alaezia. &e-ea islamului K S?ariUa? K are o (uternic. influen/. asu(ra vie/ii ade(/ilor acestei reli-ii. Aceasta se o0serv. mai cu (re-nan/. 6n cele cinci ru-.ciuni zilnice2 (ostul 6n sf<nta lun. a amadanului i (elerina7ul la $ecca2 oraul sf<nt islamic. Islamismul (ro(a-. onestitatea2 virtutea adev.rului2 res(ectul fa/. de dre(tul altuia2 modera/ia2 sacrificiul i munca asidu.. Islamismul sus/ine antre(renoriatul2 descura7<nd totui ac/iunile care ar (utea fi inter(retate ca e4(loatarea altora. SDa ar-umentat uneori c. fatalismul islamic i tradi/ionalismul au 6ncetinit dezvoltarea economic. 6n /.rile cu aceast. reli-ie. I&'a)#&)(' este o reli-ie monoteist.2 fondat. de (rofetul $a?omed i este 0azat. (e (rece(tele Coranului D carte sf<nt. la musulmani. !eolo-ia musulman. definete tot 6n ceea ce tre0uie s. cread. omul2 iar le-ea musulman. (rescrie ceea ce tre0uie s. fac. el. Un alt element im(ortant al credin/ei musulmane 6l constituie fa(tul c. ceea ce se 6nt<m(l.2 0un sau r.u2 se datoreaz. voin/ei divine i este dinainte scris. Aceast. credin/. fatalist. restric/ioneaz. 6ncercarea de a aduce modific.ri 6n /.rile musulmane. Cuv<ntul ,islam, este infinitivul 6n ara0. al cuv<ntului ,su(us,. Cei cinci p#'o"# sau datoriile musulmanului sunt* recitarea crezului2 ru-.ciunea2 (ostul2 (omana i (elerina7ul. $usulmanii tre0uie s. se roa-e de cinci ori (e zi la ore (resta0ilite. Postul ma?omedanilor D amadanul D este de o lun. i interzice s. se m.n<nce2 s. se 0ea i s. se fumeze din zori i (<n. la asfin/itul soarelui. 1n tim(ul amadanului (roduc/ia se reduce2 deoarece ma?omedanii m.n<nc. noa(tea i se odi?nesc mai (u/in dec<t 6n restul anului. Pomana (resu(une 6m(.r/irea 0unurilor cu s.racii. Pelerina7ul la $ecca este 0inecunoscut. El este o form. s(ecial. de consum. $usulmanii nu consum. carne de (orc i alcool. Este interzis. i cam.ta2 6ns. 6n (racticile moderne de afaceri interdic/ia aceasta este adesea i-norat.. C<teva im(lica/ii ale islamismului asu(ra mana-ementului sunt redate 6n ta0elul ).M. olul femeii este str<ns le-at de reli-ie 6n islamism2 6n s(ecial 6n Orientul $i7lociu2 unde femeile nu (ot desf.ura aceleai activit./i ca i 6n /.rile occidentale. 1n Ara0ia Saudit.2 de e4em(lu2 femeilor nu li se (ermite s. fie conduc.tori auto. estric/iile im(use femeilor au influen/. at<t asu(ra accederii femeilor 6n func/iile de conducere c<t i asu(ra modelelor de cum(.rare. 1n afar. de (rodusele alimentare2 la toate celelalte (roduse 0.r0atul ia decizia final. de cum(.rare. I)p'#*a##'e #&'a)#&)('(# a&(pra )a"a-e)e"t('(# #"ter"a#o"a' !a0el ).M Elemente Im(lica/ii asu(ra mana-ementului I. Conce(te fundamentale islamice ). Unitatea Standardizarea (roduselor i a (romov.rii2

15

)8

loialitatea fa/. de marc. 3. &e-itimitatea #aran/ii ale (rodusului mai (u/in formale2 (rofit satisf.c.tor2 nu ma4im H. VaFat (32M : ta4. o0li-atorie la Pu0licitate institu/ional.2 folosirea reclamele 50o-ateI (rofitului (entru sco(uri carita0ile ;. Interzicerea lu.rii de cam.t. Creditul nu se (oate folosi ca instrument de marFetin-2 ci doar reducerile de (re/ 6n numerar M. Su(rema/ia vie/ii umane Alimentele (entru animalele de cas. sunt mai (u/in im(ortante2 reclama tre0uie s. reflecte 6naltele valori umane 8. Comunitatea +ezvoltarea serviciilor comunitare2 (ac?ete de alimente 5Fos?erI G. A0stinen/a Produse nutritive i uor di-esti0ile la 6nce(utul i sf<ritul (ostului2 dezvoltarea (roduc/iei de 0.uturi nealcoolice2 alimente cu caracter ve-etal P. Environmentalism Acce(tarea ec?i(amentelor anti(oluante C. u-.ciunea zilnic. Pro-ram de lucru2 traficul consumatorului etc. II. Cultura islamic. ). O0li-a/ii familiale i de cast. Comunicare din om 6n om2 utilizarea -ru(urilor de referin/. 3. O0li-a/ia sacr. fa/. de (.rin/i eliefarea sfatului sau a(ro0.rii (.rin/ilor 6n reclam. H. O0li-a/ia os(italit./ii Ela0orarea de (roduse sim0ol al os(italit./ii ;. Conformarea cerin/elor codului de conduit. se4ual. i interac/iune social. a. 1m0r.carea modest. a femeilor 6n $a-azine s(eciale (entru femei2 cu (u0lic (romovarea mai (ersonal. a (roduselor Accesul la femeile consumator se (oate 0. Se(ararea audien/ei masculine de cea face (rin femei v<nz.tori2 cataloa-e2 feminin. ma-azine (entru femei2 demonstra/ii la domiciliu M.O0li-a/ia res(ect.rii s.r0.torilor Oferirea de cadouri reli-ioase *! 7#"d(#&)('. 1n lume e4ist. GM9 milioane de ?indui r.s(<ndi/i 6n India2 %e(al2 $alaezia2 #uOana2 Surinam i Sri &anFa. 7#"d(#&)(' are la 0az. (rinci(alele do-me 0ra?maniste i 0udiste (e care le com0in. cu diferite (ractici ma-ice i su(ersti/ii. El este o reli-ie etnic. i un mod de via/.. Un element c?eie 6n ?induism este sistemul de *a&t. Fiecare mem0ru al unei caste are o ocu(a/ie anume i un rol social2 transmise ereditar. C.s.toria 6n afara castei este interzis.. +ei sistemul castelor a contri0uit la sta0ilitatea social.2 el are influen/e

16

)G

ne-ative asu(ra lumii afacerilor. +eoarece individul nu se (oate ridica deasu(ra -ru(ului2 inte-rarea i coordonarea for/ei de munc. (oate fi foarte dificil.. Alt element im(ortant al ?induismului 6l constituie ,/a)#'#a *o)(", (0ara dari". Familia 7oac. un rol im(ortant 6n reli-ia ?indus.2 familia e4tins. fiind o norm.. +u(. c.s.torie2 mireasa mer-e la casa mirelui2 +u(. mai multe c.s.torii se a7un-e la o familie comun.2 6n care tat.l sau 0unicul este eful familiei. Familia comun. im(une ada(tarea strate-iilor de marFetin-. =enitul comun al acestor familii (oate duce la modele diferite de cum(.rare. Cel mai o0inuit o0icei2 venerarea vacilor2 este (oate cel mai 0ine cunoscut. Aceasta im(lic. nu numai (rotec/ia vacilor2 dar i consumul (roduselor lor este considerat un mi7loc de (urificare. Un alt element al ?induismului 6l constituie fa(tul c. a fi n.scut. femeie este un semn de (.cat 6n via/a anterioar.. C.s.toria este aran7at. de rude. Un 0.r0at v.duv se (oate c.s.tori2 (e c<nd o femeie nu. Binduismul are un element comun cu 0udismul* nirvana. Ade(/ii acestei reli-ii (un accent mai mult (e realizarea s(iritual. dec<t (e cea material.. Aceasta are o influen/. im(ortanta asu(ra modelelor de cum(.rare i consum. Binduii 0ra?mani2 de e4em(lu2 nu consum. carne. Im(lica/iile asu(ra mana-ementului sunt deose0it de im(ortante. d! B(d#&)('. eli-ia 0udist. se 6ntinde 6n Asia din Sri &anFa (<n. 6n La(onia2 dar se 6nt<lnete i 6n unele comunit./i din Euro(a i America i are HH; milioane de ade(/i. >uditii v.d via/a ca o suferin/. (entru atin-erea %irvanei2 o stare marcat. de li(sa dorin/ei2 ca solu/ie a suferin/ei. >uditii insist. 6n (rimul r<nd asu(ra realiz.rii s(irituale i nu (e do0<ndirea de 0unuri materiale. B(d#&)(' (ro(ov.duiete (asivitatea i su(unerea 6n fa/a sor/ii i atin-erea fericirii (,nirvana, D stin-ere2 scufundare 6n nefiin/." (e calea renun/.rii la (asiunile i (l.cerile vie/ii.2 &a 0aza 0udismului se afl. (atru *red#"e (adev.ruri" no0ile* D Credin/a no0ila a suferin/ei2 (otrivit c.reia suferin/a este omni(rezent. i este o (arte a naturii adev.rate a vie/iiN D Credin/a no0il. a cauzei suferin/ei2 care reflect. cauza suferin/ei2 adic. dorin/a de (osesie i 0ucuria de orice felN D Credin/a no0ila a 6ncet.rii suferin/ei2 care arat. c. suferin/a 6nceteaz. atunci c<nd 6nceteaz. i dorin/eleN D Credin/a no0il. a c.ii cu o(t meandre2 care duce la 6ncetarea suferin/elor i ofer. mi7loacele de 6ncetare a dorin/ei. Ea mai este cunoscut. ca i Calea de $i7loc2 deoarece evit. cele dou. e4treme ale autoindul-en/ei i auto(eniten/ei. Calea a o(ta cu(rinde* vederile adev.rate2 dorin/ele adev.rate2 cuv<ntul adev.rat2 conduita adev.rat.2 ocu(a/ia adev.rat.2 efortul adev.rat2 contiin/a adev.rat.2 contem(larea adev.rat.. Aceast. cale2 dei sim(l. 6n formulare2 este com(licat. i cere un sistem etic. ,%irvana, este recom(ensa (entru cei ca(a0ili s. se men/in. (e aceast. cale 6n tim(ul vie/ii. Ea este sco(ul su(rem al 0udismului i re(rezint. eli0erarea final. de suferin/.. 1n m.sura 6n care aceste idei reflect. -<ndirea unei mase mari de oameni2 societatea consider. neetice sco(uri ca o0/inerea de 0unuri2 6m(linirea sau 0o-./ia. Evident c. acest fa(t este un o0stacol 6n fa/a mana-ementului. Co"/(*#a"#&)('. .s(<ndit 6n s(ecial 6n C?ina2 confucianismul are )M9 milioane de ade(/i. El este mai de-ra0. un cod de conduit. dec<t o reli-ie. &oialitatea fa/. de -ru( i (lasarea -ru(ului 6naintea individului sunt (ilonii confucianismului.

17

)P

e. A"#)#&)(' este credin/a (rimitiv. (otrivit c.reia o0iectelor i fenomenelor naturii li se atri0uie suflet. Ea a fost identificat. 6n toate (.r/ile lumii. E(oca reli-iei a fost (recedat. (retutindeni de cea a ma-iei. 1n multe /.ri su0dezvoltate din lume2 ideile animiste afecteaz. i ast.zi com(ortamentul oamenilor. $a-ia2 elementul c?eie al animismului2 este 6ncercarea de a o0/ine rezultate (rin mani(ularea lumii s(iritelor. Ea re(rezint. o a0ordare netiin/ific. a lumii fizice. Atunci c<nd nu este cunoscut. rela/ia cauz.Defect2 fenomenul este e4(licat (rin ma-ie. Aceeai atitudine se 6nt<lnete i fa/. de multe (roduse i te?nici moderne. +e e4em(lu2 6n unele /.ri africane se crede c. (urt.torului unor o0iecte din sticl. i se m.rete inteli-en/a. Unii comercian/i de o0iecte din sticl. nu au ezitat s. e4(loateze acest fa(t i s.Di dea am(loare. Alte as(ecte ale animismului se refer. la cuvintele sacre2 cultul str.moilor2 ta0uuri i fatalisme. !oate acestea tind s. (romoveze societatea tradi/ionalist.. +eoarece astfel de societ./i sunt interesate mai mult 6n (romovarea tradi/iilor lor dec<t 6n acce(tarea sc?im0.rilor2 comercian/ii interna/ionali se confrunt. cu (ro0leme deose0ite 6n acest sens. Succesul lor de(inde de modul cum vor 6n/ele-e s. (un. de acord cultura cu 0azele ei animiste. .!2!8! I"/'(e"a per*ep##'or $# &tereot#p##'or Perce(/ia re(rezint. modul 6n care vede o (ersoan. realitatea. +e multe ori diferite societ./i au (erce(/ii diferite asu(ra aceluiai eveniment. Stereoti(ia re(rezint. tendin/a de a (erce(e o alt. (ersoan. ca a(ar/in<nd unei sin-ure clase sau cate-orii. 1n ta0elul ).8 este redat un e4em(lu de (erce(/ie a americanilor de c.tre 7a(onezi2 care servete ca 0az. (entru stereoti(ie. $odul cum 6i v.d 7a(onezii (e americani !a0el ).8 Foarte mare $are : : 5C<t de mare C HH admira/ie ave/i fa/. de SUA ca na/iuneW C<t de mare 8 3C admira/ie ave/i fa/. de succesul economic al SUAW C<t de mare G 3M admira/ie ave/i fa/. de (o(orul americanW

%u foarte +e loc mare : : ;) )H

%u sunt si-ur : ;

;9

)8

;M

)P

18

)C

Au fost 6ntre(rinse diferite studii (entru a reflecta influen/a (erce(/iilor i stereoti(iilor asu(ra mana-ementului .Unele dintre aceste reflect. modul cum se (erce( (e ei 6nii mana-erii din diferite /.ri. +e e4em(lu2 sDa constantat c. mana-erii danezi se v.d (e ei 6nii ca dele-<nd autoritatea mai mult dec<t o fac cei indieni2 italieni sau -ermaniN mana-erii indieni au o mai mare (reocu(are (entru re-ulamente dec<t al/iiN mana-erii -ermani se v.d (e ei 6nii ca toleran/i ai conflictelor mai mult dec<t al/ii. 1ntrDun alt studiu (rivind (erce(erea mana-erilor 7a(onezi i 0ritanici de c.tre ei 6nii i a(oi (erce(erea unora de c.tre ceilal/i sDau constatat diferen/e semnificative. Fiec.rui res(ondent i sDau dat )P cuvinte diferen/iate semantic* leneQ ?arnic2 ner.0d.torQr.0d.tor2 secretosQfranc etc. La(onezii sDau descris ca foarte ?arnici2 oneti2 (ruden/i2 (oliticoi i metodici. >ritanicii au fost de acord cu aceste auto(erce(/ii ale 7a(onezilor. !otui2 0ritanicii nu au fost de acord cu 7a(onezii c<nd iDau caracterizat ca ?ot.r</i2 fle4i0ili2 e4troverti/i i franci. 1 (lus2 c<nd 7a(onezilor li sDa cerut s. se descrie aa cum cred cei c. 0ritanicii o vor face2 nu iDau 6nc?i(uit c. 0ritanicii 6i v.d an0i/ioi i secretomani. La(onezii au crezut ca 0ritanicii 6i v.d ruinoi2 neam0i/ioi2 nedecii2 i introverti/i. 1n -eneral2 7a(onezii sDau evaluat destul de corect2 6ns. au su(raestimat a(recierea lor de c.tre 0ritanici. >ritanicii sDau evaluat ca fiind oneti2 (oliticoi2 (revizi0ili2 coo(eran/i2 lo-ici i ?arnici. La(onezii iDau evaluat mai (u/in la aceste tr.s.turi i nu iDau v.zut (e 0ritanici decisivi2 franci2 am0i/ioi sau fle4i0ili. 1n (lus2 0ritanicii au fost mai (u/in (recii 6n (rivin/a modului cum 6i v.d (e ei 7a(onezii. Ei au fost v.zu/i ca mai (u/in (ruden/i2 metodici2 lo-ici i cu sim/ul umorului dec<t sDau v.zut ei 6nii. Pe deasu(ra2 0ritanicii sDau v.zut ca firi desc?ise2 (e c<nd 7a(onezii nu au fost de acord cu acest lucru. .!2!9! I"/'(e"a %a'or#'or $# at#t(d#"#'or a&(pra )a"a-e)e"t('(# #"ter"a#o"a' =alorile re(rezint. convin-erile de 0az. (e care le au oamenii referitoare la ceea ce este 0un i r.u2 corect i incorect2 im(ortant i neim(ortant. Aceste valori sunt de(rinse din cultura 6n care a crescut individul i ele influen/eaz. 6n mod direct com(ortamentul (ersoanei. +in com(ararea valorilor culturale rezult. adesea diferen/e 6n (racticile de mana-ement. Un astfel de e4em(lu este redat 6n ta0elul ).G. +iferen/e 6n valorile culturale !a0el ).G =alori culturale americane =alori culturale alternative

Func/ii de mana-ement afectate Indivizii (ot influen/a viitorul =ia/a 6i urmeaz. cursul Planificarea i (ro-ramarea (resta0ilit2 iar ac/iunile umane sunt determinate de voin/a lui +umnezeu Indivizii tre0uie s. fie realiti Idealurile tre0uie urm.rite cu Sta0ilirea o0iectivelor i 6n asi(ra/iile lor (rivire la ceea este dezvoltarea carierei 5rezona0ilI !re0uie s. muncim din -reu $unca -rea nu este sin-ura Sistemul de motivare i (entru atin-erea o0iectivelor cerin/. (reliminar. a r.s(lat. succesului. E nevoie i de

19

39

O0li-a/ia de 0az. a salariatului este fa/. de or-aniza/ie Salaria/ii (ot fi 6nlocui/i din func/ie dac. nu 6i realizeaz. 0ine sarcinile Informa/iile des(re firm. tre0uie s. fie dis(oni0ile tuturor din interiorul firmei care au nevoie de ele Com(eti/ia stimuleaz. Com(eti/ia duce la (erforman/ele ridicate dezec?ili0re i disfunc/ionalit./i Ce munci sunt im(ortante Sim0olurile i (rocesele sunt mai im(ortante dec<t (unctul final

6n/ele(ciune2 noroc i tim( O0li-a/ia (rinci(al. a salariatului este fa/. de familie i (rieteni 1nlocuirea unui salariat dintrD o func/ie (resu(une (ierderea (resti-iului i este rar f.cut. e/inerea de informa/ii (entru a men/ine sau c<ti-a (uterea este acce(tat.

&oialitatea2 motivarea Promovarea

an-a7area

Or-anizarea2 comunicarea i stilurile de mana-ement +ezvoltarea marFetincarierei2

Comunicarea2 (lanificarea i controlul calit./ii

At#t(d#"#'e re(rezint. evaluarea alternativelor 0azate (e aceste valori. =alorile i atitudinile ne a7ut. s. determin.m ceea ce este dre(t sau cores(unz.tor2 ceea ce este im(ortant i ce este de dorit. Cultura 7a(onez.2 de e4em(lu2 ridic. un zid adesea de ne(.truns 6m(otriva str.inilor. Cum(.rarea de (roduse str.ine este considerat. adesea ca un act ne(atriotic. ezisten/a nu este at<t fa/. de (rodus 6n sine2 ci fa/. de cel ce 6l (roduce i comercializeaz.. Unele din acestea au im(lica/ii i asu(ra mana-ementului i (e acestea le vom analiza 6n continuare. a. A*t#%#t#'e de *o)er. 1nc. de la Aristotel2 activit./ile 6nrudite cu v<nzarea nu au avut a(reciere social. favora0il.. #radul de deza(ro0are variaz. totui de la o /ar. la alta. 1n /.rile 6n care comer/ul este foarte (u/in a(reciat2 activit./ile comerciale sunt ne-li7ate sau su0dezvoltate. Oamenii ca(a0ili2 talenta/i2 nu vor intra 6n afaceri. Adesea2 activit./ile de comer/ sunt l.sate (e seama unei anumite clase sau (oate str.inilor. S. ne reamintim de rolul de 0anc?eri medievali (e care lDau 7ucat evreii sau de rolul ne-ustorului c?inez 6n Asia de Sud Est. 1n /.rile 6n care comer/ul este su0a(reciat2 activitatea comercial. este ne-li7at. sau (u/in dezvoltat.. Oamenii cei mai ca(a0ili i mai talenta/i nu se im(lic. 6n afaceri. Comer/ul este l.sat (e seama unei anumite clase sau a str.inilor. 1n aceste /.ri firma interna/ional. (oate avea (ro0leme le-ate de (ersonal i canalele de distri0u/ie i cu alte as(ecte s(ecifice ale (ro-ramului s.u de marFetin-2 6n func/ie de atitudinea /.rii fa/. de afacere. 0. Bo-#e3 *,$t#-(r# )ater#a'e $# *o"&(). 1n unele /.ri2 0o-./ia i consumul sunt adesea considerate semne ale succesului i realiz.rii i sunt a(ro0ate de societate. 1n societ./ile 0udiste i ?induse2 unde idealul 6l constituie ,nirvana,2 oamenii nu sunt at<t de motiva/i s. (roduc. i s. consune. Comercian/ii vor (refera s. activeze2 evident2 6n societ./ile de consum. !otui2 ca urmare a (ro-reselor 6nre-istrate2 diferen/ele na/ionale (rivind atitudinile fa/. de consum (ar s. se diminueze. c. S*:#)1area. Atunci c<nd o firm. (.trunde (e o (ia/. str.in.2 ea aduce sc?im0area2 (rin introducerea de noi (roduse. Cuv<ntul ,nou, are o conota/ie favora0il. 6n

20

3)

/.rile dezvoltate2 care faciliteaz. sc?im0area te?nicilor (roduselor. $ulte societ./i sunt mai orientate s(re tradi/ie2 ador<nd str.moii i modalit./ile lor tradi/ionale de consum. Atitudinea fa/. de sc?im0are2 ea este deci mai favora0il. 6n /.rile dezvoltate i mai (u/in favora0il. 6n /.rile mai tradi/ionale2 unde sc?im0area este (rivit. adesea cu sus(iciune2 mai ales atunci c<nd vine din (artea str.inilor. Comerciantul2 ca a-ent al sc?im0.rii2 are o sarcin. diferit. 6n astfel de societ./i tradi/ionale. El tre0uie mai de-ra0. s. le-e (rodusul de valorile culturale tradi/ionale i nu de su0linierea nout./ii. 1n c.utarea acce(ta0ilit./ii unui (rodus nou2 o firm. (oate 6ncerca s. o0/in. cel (u/in o a(ro0are tacit.2 adic. s. nu se fac. o0iec/ii de c.tre liderii reli-ioi sau de alt. natur.. Orice (rodus tre0uie mai 6nt<i s. satisfac. o nevoie de (ia/.. +incolo de aceasta2 totui2 el tre0uie s. fie 6n concordan/. cu sistemul de valori2 (entru a fi acce(tat. d. A&()area r#&*('(#. Asumarea riscului este2 de re-ul.2 asociat. cu activitatea antre(renorial.. !otui2 i consumatorii 6i asum. riscuri atunci c<nd 6ncearc. un (rodus nou. +e asemenea2 intermediarii care mani(uleaz. (roduse necunoscute (ot s.Di asume anumite riscuri su(limentare celor asociate cu ale liniei de (roduse o0inuite. Prin urmare2 comerciantul tre0uie s. caute s. reduc. riscul im(licat de 6ncercarea unui (rodus2 aa cum este el (erce(ut de consumatori i distri0uitori. 1n (arte2 aceasta se (oate realiza (rin educa/ie. Se mai (ot folosi -aran/iile2 v<nzarea 6n (artizi i alte te?nici de marFetin-. e. Co)porta)e"t(' *o"&()ator('(#. Atitudinile sunt relevante 6n 6n/ele-erea com(ortamentului consumatorului (e (ie/ele lumii. $ana-erii interna/ionali tre0uie s. 6n/elea-. aceste elemente2 (entru a ela0ora (ro-rame de marFetin- eficiente. +eoarece este im(osi0il s. se cunoasc. 6n mod detaliat un num.r mare de (ie/e2 ei tre0uie s. se 0azeze al.turi de cercet.rile de marFetin- ale firmei i (e a7utorul (ersonalului din filialele firmei2 care cunoate atitudinile i com(ortamentul local. +e asemenea2 mai (ot fi folosi/i 6n acest sco( distri0uitorii i a-en/ii de (u0licitate. +ei firma este interesat. 6n sc?im0area atitudinilor2 6n cele mai multe cazuri va 6ncerca s. se ada(teze la aceste atitudini. Aa cum afirma Confucius2 ,Este mai uor s. urneti mun/ii din loc dec<t s. sc?im0i -<ndirea oamenilor,. .! ! D#)e"&#("#'e *('t(r## Cercet.torul danez #eerd Bofstede a identificat (atru dimensiuni ale culturii (entru a e4(lica com(ortamentul diferit al indivizilor din diferite culturi. Cele (atru dimensiuni ale culturii analizate au fost* distan/a fa/a de (utere2 evitarea incertitudinii2 individualismul i masculinitatea. .! D#&ta"a /a de p(tere. +istan/a fa/. de (utere este 5m.sura 6n care mem0rii mai (u/in (uternici ai institu/iei i or-aniza/iei acce(t. c. (uterea este distri0uit. ine-alI. $ai (recis2 distan/a fa/a de (utere este asociat. cu -radul de centralizare a autorit./ii i cu 6ntinderea conducerii autocrate. R.rile 6n care oamenii acce(t. or0ete ordinele au o distan/. fa/. de (utere mare. $alaezia2 Panama2 Fili(ine2 $e4ic2 =enezuela2 /.rile ara0e i India sunt astfel de /.ri. &a (olul o(us se afl. Austria2 +anemarca2 Irlanda2 Suedia i Elve/ia. 1n decem0rie )CPP a a(.rut 6n (resa suedez. urm.toarea tire* 51n aceast. s.(t.m<n. re-ele Suediei Carl #ustav a (ierdut destul de mult tim( 6n vreme ce cum(.ra cadouri de Cr.ciun (entru co(ii s.i2 c<nd a dorit s. (l.teasc. (rin cec dar nu a (utut s. (rezinte cartea de credit. =<nz.torul a refuzat s. acce(te cecul f.r. le-itima/ie. %umai atunci c<nd cei care asistau au scos din 0uzunar o moned. de o coroan.2 care are (e o

21

33

(arte (ortretul re-elui2 v<nz.torul a acce(tat aceasta ca (e o le-itima/ie2 f.r. a renun/a 6ns. la verificarea contiincioas. a autenticit./ii cecului i la notarea numelui i adresei clientuluiI. 1n ta0elul ).P se face o com(ara/ie a modurilor 6n care ac/ioneaz. oamenii din /.rile cu distan/a fa/. de (utere mic. i cei cu distan/a fa/. de (utere mare. Com(ararea distan/ei fa/. de (utere !a0el ).P r# *( d#&ta"a /a de p(tere )#* Studen/ii (un mare accent (e inde(enden/.

r# *( d#&ta"a /a de p(tere )are Studen/ii (un mare accent (e conformitate

Atitudinile autoritare la studen/i sunt o Studen/ii v.d atitudinile autoritare ca (e o (ro0lem. de (ersonalitate norm. social. $ana-erii sunt v.zu/i ca lu<nd decizii du(. $ana-erii sunt v.zu/i ca lu<nd decizii consultarea cu su0ordona/ii autocrate i (eternaliste Su(rave-?erea atent. este ne-ativ (erce(ut. Su(rave-?erea atent. este (erce(ut. (ozitiv de su0ordona/i de su0ordona/i E4ist. credin/a (uternic. a eticii muncii i a E4ist. o credin/a mai sla0. a eticii muncii i o fa(tului c. oamenilor le (lace s. munceasc. mai frecvent. credin/. c. oamenilor nu le (lace s. munceasc. $ana-erilor le (lace s. se vad. ca (ractici i $ana-erilor le (lace s. se vad. ca deciden/ii sistematici2 ei admit nevoia de s(ri7in 0inevoitori Salaria/ilor le este mai (u/in fric. s. nu fie de Salaria/ilor le este fric. s. nu fie de acord cu acord cu efii lor efii lor Salaria/ii sunt mai coo(eran/i Salaria/ii nu sunt 6ncrez.tori unul 6n cel.lalt este

Consultarea informal. a salaria/ilor este Partici(area formal. a salaria/ilor (osi0il. f.r. (artici(are formal. (osi0il. f.r. consultare informal. Efectele acestei dimensiuni (ot fi m.surate 6n diferite moduri. +e e4em(lu2 6n or-aniza/iile din /.rile cu distan/. fa/. de (utere mic. vor fi 6n -eneral descentralizate i cu o structur. a(latizat.. Aceste or-aniza/ii vor avea i o (ondere mai mic. a (ersonalului de su(rave-?ere2 iar nivelurile ierar?ice mai reduse vor duce la o calificare mai ridicat. a (ersonalului. +in contr.2 or-aniza/iile cu o distan/. fa/. de (utere mare vor fi centralizate i cu o structur. or-anizatoric. nea(latizat.. Aceste or-aniza/ii vor avea o (ondere mare a (ersonalului de su(rave-?ere2 iar (ersoanele de la nivelele inferioare ale structurii or-anizatorice vor avea o calificare sla0.. Structura aceasta (romoveaz. inec?itatea dintre oameni. +e asemenea2 6n /.rile cu intensitatea ridicat. a (uterii su(eriorii i su0ordona/ii consider. c. ocolirea autorit./ii ierar?ice re(rezint. un act de insu0ordonare2 (e c<nd 6n

22

3H

/.rile cu intensitatea sc.zut. a (uterii salaria/ii ocolesc 6n mod frecvent su(eriorii (entru aDi realiza sarcinile. Este recomandat ca 6n /.rile cu intensitate ridicat. a (uterii s. se trimit. la ne-ocieri (ersoane cu titluri e-ale sau su(erioare (artenerilor de ne-ocieri2 6n tim( ce 6n /.rile cu intensitate sc.zut. a (uterii titlurile2 statutele i formalitatea au mai (u/in. im(ortan/.. 2! E%#tarea #"*ert#t(d#"##! Evitarea incertitudinii este 5m.sura 6n care oamenii se simt amenin/a/i de situa/iile am0i-ue i iDau format credin/e i institu/ii care 6ncearc. s. evite aceste situa/iiI. Un 6nalt -rad de evitare a incertitudinii indic. fa(tul c. oamenii doresc s. controleze viitorul. Acest lucru este asociat cu a fi do-matic2 autoritar2 tradi/ional i su(ersti/ios. R.rile 6n care oamenii nu (refer. situa/iile am0i-ue tind s. ai0. o nevoie ridicat. de si-uran/. i credin/a (uternic. 6n e4(er/i i cunotin/ele lor. #ermania2 La(onia i S(ania sunt (rintre aceste /.ri. Culturile cu evitarea sc.zut. a incertitudinii au oameni care sunt mai doritori s.Di asume riscurile asociate cu necunoscutul2 6ns. via/a tre0uie s. continue 6n ciuda tuturor acestor 6nt<m(l.ri. +anemarca i $area >ritanie sunt astfel de /.ri. 1n ta0elul ).C se face o com(ara/ie a /.rilor cu evitarea sc.zut. i ridicat. a incertitudinii. Com(ararea evit.rii incertitudinii !a0el ).C E%#tarea &*5(t a #"*ert#t(d#"## E%#tarea r#d#*at a #"*ert#t(d#"## Incertitudinea 6n via/. este mai uor Incertitudinea 6n via/. este considerat. o acce(tat.N fiecare zi este luat. aa cum este amenin/are (ermanent. care tre0uie eliminat. An4ietate i stres mai reduse $unca -rea nu este o virtute 6n sine Atitudinea a-resiv. nu este 6ncura7at. $anifestarea mai sc.zut. a emo/iilor Acce(tarea mai mare a o(iniilor diferite $ai (u/in na/ionalism An4ietate i stres ridicate Im(uls l.untric de a munci din -reu Atitudinea a-resiv. este acce(tat. $anifestarea mai ridicat. a emo/iilor %evoie (uternic. de consens %a/ionalism

+orin/. mai mare de asumare a riscurilor 6n Preocu(are (entru si-uran/a 6n via/. via/. Credin/a 6n 0unul sim/ Credin/a 6n e4(er/i i cunotin/ele lor

Xi efectele acestei dimensiuni (ot fi m.surate diferit. R.rile cu culturi care evit. 6n mare m.sur. incertitudinea au un num.r mare de activit./i or-anizatorice2 mai multe re-ulamente2 asumarea mai redus. a riscurilor de c.tre mana-eri2 fluctua/ia redus. a for/ei de munc. i salaria/i mai (u/in am0i/ioi.

23

3;

Societ./ile cu evitarea sc.zut. a incertitudinii au activit./i mai (u/in structurate2 mai (u/ine re-uli scrise2 asumarea mai mare a riscurilor de c.tre mana-eri2 fluctua/ia mai ridicat. a (ersonalului i salaria/i mai am0i/ioi. Or-aniza/ia 6ncura7eaz. salaria/ii s. ai0. ini/iativ. (ersonal. i s.Di asume res(onsa0ilitatea ac/iunilor lor. +e asemenea2 an-a7area (e via/. este mai o0inuit. 6n /.ri caracterizate de evitarea incertitudinii2 (recum La(onia2 Portu-alia sau #recia2 6n tim( ce mo0ilitatea mare a locului de munc. este o un lucru o0inuit 6n /.ri ca Sin-a(ore2 Bon- Jon-2 +anemarca sau SUA. ! I"d#%#d(a'#&)('! Individualismul re(rezint. tendin/a oamenilor de a avea -ri7. doar de ei 6nii i familia lor. O(us individualismului este colectivismul. Acesta re(rezint. tendin/a oamenilor de a a(ar/ine -ru(urilor sau colectivelor i de a avea -ri7. unii de al/ii 6n sc?im0ul loialit./ii. 1n ta0elul ).)9 este redat. com(ara/ia dintre /.rile cu individualism sc.zut i ridicat. Com(ara/ia individualismului !a0el ).)9 I"d#%#d(a'#&) &*5(t I"d#%#d(a'#&) r#d#*at Familii e4tinse sau clanuri care (rote7eaz. Fiecare are -ri7. de el 6nsui i de familia indivizii 6n sc?im0ul loialit./ii imediat. Contiin/a lui 5%OII Contiin/a lui 5EUI

+e(enden/. emo/ional. a individului de Inde(enden/. emo/ional. a individului de or-aniza/ii i institu/ii or-aniza/ii i institu/ii Accent (e a(artenen/a la or-aniza/ie* idealul Accent (e ini/iativa (ersonal. i realizare* de a fi mem0ru idealul de a fi conduc.tor Cunotin/e2 ordine2 sarcini2 si-uran/. de la Autonomie2 varietate2 or-aniza/ie sau clan financiar. individual. Credin/a 6n deciziile de -ru( (l.cere2 si-uran/.

Credin/a 6n deciziile individuale

Bofstede a -.sit c. /.rile 0o-ate au un individualism (uternic2 iar cele s.race au un colectivism ridicat. +e asemenea2 /.rile cu un individualism (uternic tind s. se s(ri7ine 6n mare m.sur. (e etica de munc. (rotestant.2 ini/iativa individual. mai mare i (romovarea (e 0aza valorilor (ie/ei. R.rile cu individualism sc.zut tind s. se s(ri7ine 6n mai mic. m.sur. (e etica de munc. (rotestant.2 ini/iativa individual. mai mic. i (romovarea (e 0aza vec?imii. Aceast. tendin/. este reflectat. 6n (rover0ul 7a(onez 5Cuiul care iese afar. va fi 6ndoit2 distorsionatI.

24

3M

1n (oliticile de (ersonal2 mana-erii din /.rile cu orientare individualist. au tendin/a de a an-a7a (e candidatul cel mai 0ine calificat i (re-.tit2 6n func/ie de de(rinderile i e4(erien/a acestuia. Candida/ii vor (rezenta deci un curriculum vitae 6n care sunt men/ionate realiz.rile (rofesionale2 educa/ia do0<ndit. i calit./ile (ersonale. $ana-erii de (ersonal din /.rile orientate s(re colectivism tind s. an-a7eze2 de asemenea2 (e cei mai 0uni2 (rinci(alele calit./i a(reciate de data aceasta fiind onestitatea2 loialitatea i com(ati0ilitatea cu cole-ii. Prin urmare2 ei vor an-a7a 6n (rimul r<nd (rietenii i rudele salaria/ilor care lucreaz. de7a 6n unitate. 1n curriculum vitae se vor accentua nu realiz.rile (ersonale2 ci introducerea i (rezentarea candidatului (rin intermediul (rietenilor sau rudelor2 iar discu/ia ini/ial. se va concentra (e im(ortan/a rela/iilor de (rietenie2 de rudenie i de mem0ru al comunit./ii. 1n #?ana2 de e4em(lu2 /ar. orientat. s(re colectivism2 se consider. c. numai 6n oamenii care sunt cunoscu/i de al/i salaria/i se (oate avea 6ncredere i doar ei vor ac/iona 6n mod res(onsa0il. Un in-iner venit din Iu-oslavia i lucr<nd la o firm. din #ermania a considerat c. este de datoria sa s. -.seasc. un (ost fiicei sale2 care a terminat o facultate de (resti-iu din #ermania. 1n consecin/.2 a cerut ca eful s.u neam/ s.Di an-a7eze fiica. Cu toate c. eful neam/ a sim/it i a crezut c. fiica iu-oslavului este un in-iner foarte 0un2 el a refuzat s. o an-a7eze2 consider<nd c. tat.l i fiica nu tre0uie s. lucreze 6n acelai 0irou. Fiica nu a fost an-a7at.2 iar eful iDa (ierdut res(ectul fa/. de iu-oslav2 care sDa su(.rat as. de tare 6nc<t iDa cerut transferul. %ici unul dintre ei nu a 6n/eles c. situa/ia confliectual. sDa datorat valorilor fundamentale diferite ale celor dou. culturi. Xi or-ani-rama variaz. 6n func/ie de caracterul orient.rii. 1n /.rile cu orientare individualist. se vor s(ecifica (ozi/iile individuale2 cu descrierea detaliat. a 6ndatoririlor i res(onsa0ilit./ilor acestora. 1n societ./ile cu orientare colectivist. 6n or-ani-rame sunt s(ecificate 6ndatoririle2 res(onsa0ilit./ile i rela/iile ierar?ice ale sec/iunile de(artamentale i diviziile2 cu e4ce(/ia a una sau dou. (ozi/ii de v<rf. Orientarea individual. sau colectiv. influen/eaz. i ela0orarea deciziilor. 1n societ./ile individualiste indivizii sunt cei care iau deciziile. Ela0orarea deciziilor este deci ra(id.2 6ns. im(lementarea dureaz. mai mult datorit. necesit./ii e4(lic.rii i 6n/ele-erii acestora de c.tre salaria/i. 1n /.rile cu orientare colectivist. ela0orarea deciziei se face 6n -ru(2 dur<nd mai mult deoarece aceasta tre0uie acce(tat. i 6n/eleas. 6nainte de luarea deciziei2 6ns. im(lementarea se (oate face a(roa(e imediat. 6! Ma&*('#"#tate! $asculinitatea este definit. ca 5situa/ia 6n care valorile dominante ale societ./ii sunt succesul2 0anii i lucrurileI. Prin contrast2 Bofstede a trecut la cel.lalt (ol feminitatea. Aceasta re(rezint. 5situa/ia 6n care valorile dominante ale societ./ii sunt sensi0ilitatea2 -ri7a fa/. de al/ii i calitatea vie/iiI. R.rile cu o masculinitate ridicat.2 ca La(onia2 (un mare accent (e c<ti-uri2 recunoatere2 avans.ri i (rovoc.ri. Indivizii sunt 6ncura7a/i s. fie deciden/i inde(enden/i2 iar realizarea este definit. 6n termeni de recunoatere i 0o-./ie. &ocul de munc. este caracterizat adesea ca -enerator de stres i mul/i mana-eri cred c. salaria/ilor lor le dis(lace s. munceasc. i tre0uie /inu/i su0 control. Culturile cu masculinitate ridicat. tind s. favorizeze 6ntre(rinderile mari2 iar creterea economic. este considerat. mai im(ortant. dec<t conservarea mediului. Sistemul de 6nv./.m<nt 6ncura7eaz. (erforman/a. Pu/ine femei au func/ii 6nalte. Culturile

25

38

cu masculinitate sc.zut. tind s. favorizeze 6ntre(rinderile mici i (un mare accent (e conservarea mediului. Sistemul colar este (roiectat s. contri0uie la ada(tarea social.. Femeile doresc s. fac. o carier.. $ulte din femei de/in func/ii 6nalte. &a locul de munc. e4ist. mai (u/in stres. Suedezii 6i sur(rind adesea (artenerii lor de afaceri interna/ionali c<nd la sf<ritul s.(t.m<nii de lucru atea(t. s. ia (rimul avion (entru a (etrece AeeFDendDul 6n familie. $ul/i str.ini2 i 6n s(ecial americanii2 sunt dis(ui s. lucreze toat. noa(tea i tot AeeFD endDul (entru a termina (roiectul i consider. c. suedezii au un com(ortament nean-a7ant. 1n realitate suedezii demonstreaz. un (uternic an-a7ament fa/. de familie (orientare feminin." 6n tim( ce mana-erii americani i din alte /.ri arat. un an-a7ament (uternic fa/. de locul de munc. (orientare masculin.". Cele (atru dimensiuni au fost inte-rate dou. c<te dou.2 a7un-<nduDse la rezultatele din ta0elul ).)). Ierar?izarea /.rilor du(. dimensiunile lui Bofstede !a0el ).)) D#&ta" /a de D#&ta" /a de D#&ta" /a de p(tere )#*3 p(tere )are3 p(tere )#*3 #"d#%#d(a'#&) #"d#%#d(a'#&" &*5(t #"d#%#d(a'#&) r#d#*at #uatemala2 Panama2 r#d#*at Costa ica Ecuador2 =enezuela2 Australia2 Israel2 $alaezia2 Fili(ine2 Finlanda Sin-a(ore2 Indonezia #ermania2 %orve-ia2 Colum0ia2 PaFistan Elve/ia2 Suedia2 Peru2 !ailanda2 Irlanda #recia +anemarca2 Olanda !urcia2 Uru-uai2 Canada2 $area >razilia >ritania Iran2 La(onia2 SUA2 Australia Ar-e ntina D#&ta" /a de D#&ta" /a de D#&ta" /a de p(tere )#*3 p(tere )are3 )#*3 e%#tarea e%#tarea )#* a e%#tarea p(ter"#* a #"*ert#t(d#"## #"*ert#t(d#"## #"*ert#t(d#"## +anemarca2 Lamaica &*5(t Elve/ia2 Finlanda Suedia2 Irlanda2 Sin-a(ore2 $alaezia #ermania2 Austria $area >ritanie2 SUA Bon- Jon-2 India Ar-entina2 Israel Canada2 %orve-ia Indonezia Costa ica Olanda

D#&ta" /a de p(tere )are3 #"d#%#d(a'#&) r#d#*at S(ania2 Fran/a2 >el-ia Italia2 Africa de Sud

D#&ta" /a de p(tere )are3 e%#tarea p(ter"#* a #"*ert#t(d#"## Iran2PaFistan2!ailand a2 !aivan2 Ecuador2 >razilia2 Colum0ia2 C?ile2 !urcia2 =enezuela2 $e4ic2 S(ania Coreea2 Peru2 Fran/a2 >el-ia2 La(onia2 Uru-uai #recia2 Portu-alia

26

3G

E%#tarea &*5(t a E%#tarea &*5(t a #"*ert#t(d#"##3 #"*ert#t(d#"##3 /e)#"#tate )a&*('#"#tate +anemarca2 Suedia Lamaica2 Sin-a(ore2 %orve-ia2 Olanda Bon- Jon-2 Irlanda3 Indonezia $alaezia $area >ritanie2 SUA Fili(ine2 Canada2 Australia

E%#tarea p(ter"#* a #"*ert#t(d#"##3 /e)#"#tate Iran2 Finlanda2 !aiAan !ailanda2 >razilia2 S(ania C?ile2 Coreea2 Peru Uru-uai2 Portu-alia

E%#tarea p(ter"#* a #"*ert#t(d#"##3 )a&*('#"#tate Elve/ia2 #ermania2 PaFistan2 Austria Ecuador2 Italia2 =enezuela2 Colum0ia Ar-entina2 >el-ia2 #recia2 La(onia

onen a f.cut o descriere a caracteristicilor culturale ale /.rilor studiate de Bofstede (e care o red.m 6n continuare. Be'-#a Accentul este (us (e 6nde(linirea datoriei2 dar toleran/a fa/. de risc este sc.zut.. Im(ortant este s. fii descurc.re/N este mai (u/in im(ortant s. fii tolerant sau -<nditor. >el-ienii au un -rad ridicat de evitare a incertitudinii2 sunt modera/i 6n ceea ce (rivete masculinitatea i au o (uternic. distan/are fa/. de (utere. Ger)a"#a !oleran/a fa/. de risc este sc.zut.2 accentul fiind (us (e realizarea de sine2 conducere i inde(enden/.2 ca o0iective de via/.. #ermanii sunt foarte com(etitivi2 acord<nd o mic. im(ortan/. r.0d.rii i 6ncrederii. $asculinitatea este ridicat.2 iar distan/a fa/. de (utere este redus.. O'a"da Olandezii sunt (reocu(a/i de s(ecializ.ri i sarcini de serviciu2 fiind mai (u/in interesa/i de realizarea de sine. Au un -rad ridicat de toleran/. a riscului i (refer. s. fie mai de-ra0. reactivi dec<t activi2 cu accent (us (e a fi descurc.re/. 4ra"a Francezii (un mare accent (e lo-ic. i ra/iune2 /in<nd seama de o(iniile individuale. Stilul i ener-ia sunt esen/iale (entru succesul or-aniza/ional. Este im(ortant s. fii 6n aceeai m.sur. descurc.re/2 matur2 sta0il i om de 6ncredere. Comunicarea 6ntrDun sin-ur sens este relativ acce(tat.. Auto(erce(/ia este una de toleran/. a conflictului. Francezii au un -rad ridicat de evitare a incertitudinii2 un -rad redus de masculinitate i o (uternic. distan/. fa/. de (utere. Ita'#a Italienii au un -rad redus de toleran/. a riscului i un -rad ridicat de evitare a incertitudinii. Ei sunt rece(tivi la afec/iune i c.ldur.2 dar (rezint. totui un -rad ridicat de masculinitate. Sunt com(etitivi2 dar (refer. s. foloseasc. deciziile de -ru( i (rezint. un -rad moderat de distan/. fa/. de (utere. Da"e)ar*a Ca i celelalte /.ri scandinave2 se situeaz. deasu(ra mediei toleran/ei fa/. de risc. Accentul este (us (e maturitate i sta0ilitate2 cu a(recieri (entru toleran/. i socia0ilitate. Feminitatea este com0inat. cu o sla0. evitare a incertitudinii i o distan/. fa/. de (utere redus.. Marea Br#ta"#e

27

3P

1n aceast. /ar. e4ist. (uternice tradi/ii ale claselor sociale. Securitatea este un o0iectiv de 0az.2 dei (l.cerea este (rezentat. ca un sco( 6n via/.. Inventivitatea2 lo-ica i ada(ta0ilitatea sunt considerate im(ortante. >ritanicii sunt foarte com(etitivi. Ei (rezint. un indice al distan/ei fa/. de (utere i al evit.rii incertitudinii destul de redus2 un (uternic individualism i o masculinitate relativ ridicat.. 1n consecin/.2 firma tre0uie s. cunoasc. i s. tie s. 6m0ine toate aceste forme de (enetrare (e (ie/ele str.ine2 (entru a se ada(ta fiec.rei situa/ii concrete. Firmele multina/ionale folosesc c?iar diferite forme de (.trundere 6n mod simultan.

CAPITOLUL II COMUNICAREA ;N MANAGEMENTUL INTERNAIONAL 3.). Pro*e&(' -e"era' de *o)("#*are Comunicarea re(rezint. (rocesul de transmitere a unui mesa7 de c.tre un emi/.tor2 (rintrDun canal de comunica/ii2 unui rece(tor de informa/ii. Elementele (rocesului de comunicare sunt* emi/.torul2 mesa7ul2 canalul de comunica/ie2 rece(torul i reac/ia (fi-. 3.)" Emi/.tor
$ediu e4tern Stimuli interni (e4(erien/e2 atitudini2 de(rinderi" Perce(/ie Codificarea ideilor Sim0oluri $ecanism de e4(ediere

ece(tor $esa7
=er0al2 %onver0a l

Canal

$ediu e4tern Stimuli interni (e4(erien/e2 atitudini2 de(rinderi" $ecanism de rece(/ie Perce(/ie +ecodare Inter(retarea ideilor

eac/ie
=er0al.2 nonver0al .

4#-! 2!.! Mode'(' *o)("#*r## E)#tor('. E4(edierea unui mesa7 se (oate face (e cale scris. sau oral.. Pentru aceasta se ale- sim0oluri K de re-ul. cuvinte sau ima-ini K care tre0uie s. e4(rime 6n mod corect mesa7ul2 6n aa fel 6nc<t rece(torul s. 6l 6n/elea-. i s. reac/ioneze la acesta. Codificarea i e4(edierea mesa7ului sunt influen/ate at<t de stimulii e4terni c<t i de cei interni. Stimulii e4terni (o tranzac/ie de afaceri2 o 6nt<lnire2 un interviu2 o facturare 6nt<rziat. etc." determin. e4(edierea unui mesa7. 1n tim( ce se caut. o modalitate de

28

3C

formulare a mesa7ului2 emi/.torul reac/ioneaz. i la diferitele condi/ii ale mediului e4tern K z-omot2 disconfort2 o0iceiuri culturale etc. Stimulii interni au i ei o influen/. com(le4. asu(ra modului de transformare a ideii 6n mesa7. 1n codificare2 ale-erea sim0olurilor este afectat. de e4(erien/a (ersonal. K mental.2 fizic.2 (si?olo-ic.2 semantic.. $odul de transmitere a ideilor (oate fi influen/at i de atitudini2 o(inii2 educa/ie2 statut social2 a0ilit./i de comunicare. +e o deose0it. im(ortan/. sunt i (erce(erea de c.tre emi/.tor a (unctului de vedere2 a nevoilor2 de(rinderilor2 statutului2 a0ilit./ii mentale i e4(erien/ei rece(torului. Pe scurt2 emi/.torul decide care sunt cele mai (otrivite sim0oluri (entru transmiterea mesa7ului i ce mecanism de e4(ediere este mai cores(unz.tor K cel scris sau oral. Me&a<('. $esa7ul este format din sim0oluri ver0ale (scrise sau nescrise" i nonver0ale folosite (entru transmiterea ideilor de la emi/.tor la rece(tor. 1n conce(erea mesa7ului tre0uie luat 6n considerare con/inutul lui2 modul de inter(retare a acestuia de c.tre rece(tor i modul 6n care va afecta rela/ia emi/.torului cu rece(torul. Ca"a'('. Canalul re(rezint. mi7locul (rin care mesa7ul este transmis de la emi/.tor la rece(tor. Se (oate folosi astfel un canal scris K (rin cuvinte sau sim0oluri -rafice trans(use (e ?<rtie K sau (rintrDun canal oral K cuvinte transmise oral. Ca i con/inutul mesa7ului2 ale-erea canalului este influen/at. de rela/ia dintre emi/.tor i rece(tor. Caracterul mesa7ului K sim(lu sau com(le4 i locul unde se afl. rece(torul K 6n interiorul sau e4teriorul or-aniza/iei K sunt al/i factori care influen/eaz. ale-erea canalului. Re*eptor('. ece(torul este cititorul sau ascult.torul2 adic. decodorul mesa7ului. Ca i emi/.torii2 rece(torii sunt influen/a/i de mediul e4tern i de stimulii interni. Ei (rimesc mesa7ele (rin oc?i sau urec?i i uneori (rin atin-eri i le decodeaz. K inter(reteaz. K (rin (risma (ro(riei lor e4(erien/e. %u to/i oamenii au aceleai e4(erien/e. Atitudinile2 a0ilit./ile2 o(iniile2 de(rinderile de comunicare i o0iceiurile culturale variaz. i de aceea inter(ret.rile (or fi diferite sau -reite 6n ra(ort de ceea ce a dorit emi/.torul. Rea*#a. ece(torul reac/ioneaz. 6n cele din urm. (rintrDun r.s(uns corect datorit. inter(ret.rii corecte a mesa7ului sau (rintrDun mesa7 incorect cauzat de inter(retarea eronat. a acestuia. Succesul sau eecul comunic.rii este reflectat de reac/ia o0/inut. la mesa7. 3.3. Co)("#*area #"ter"a#o"a' Comunicarea are o im(ortan/. deose0it. 6n mana-ementul interna/ional datorit. dificult./ilor 6n transmiterea semnifica/iilor dintre emi/.torii i rece(torii din diferite /.ri. Aa cum se o0serv. din fi-ura 3.)2 at<t emi/.torul c<t i rece(torul sunt influen/a/i de stimuli e4terni i interni. 1n comunicarea interna/ional. aceti stimuli sunt influen/a/i at<t de diferen/ele na/ionale c<t i de cele individuale dintre /.ri. 1n fi-. 3.3 sunt (rezentate 0arierele i varia0ilele de comunicare cu care se confrunt. emi/.torii i rece(torii mesa7elor (e arena interna/ional..

29

H9

=aria0ile interna/ionale Emi/.tor ece(tor

Na#o"a'e I"d#%#d(a'e
$ediul economic $ediul cultural $ediul (olitic $ediul le-al %o/iunea de tim( %o/iunea de s(a/iu %o/unea de aliment $odul de 6m0r.care %o/iunea de maniere &uarea deciziilor

Fi-. 3.3. =aria0ile care influen/eaz. comunicarea interna/ional. 3.3.). Var#a1#'e "a#o"a'e. =aria0ile na/ionale care influen/eaz. comunicarea sunt* mediul economic2 mediul cultural2 mediul (olitic i mediul le-al. I. Med#(' e*o"o)#*. Comunicarea interna/ional. este influen/at. 6n (rinci(al de urm.torii factori* (rotec/ionism2 li0eralism2 infrastructur.2 alte caracteristici ale economiilor str.ine. A. Prote*#o"#&)('. Comer/ul2 (rin natura sa2 (resu(une un sc?im0 voluntar de 0unuri 6ntre dou. (.r/i. &i(sind elementul coercitiv2 sc?im0ul tre0uie realizat 6n avanta7ul am0ilor (arteneri. Ca orice activitate com(etitiv.2 comer/ul are avanta7ele i dezavanta7ele sale. Prin creterea concuren/ei2 (re/urile (roduselor im(ortate se vor micora i va crete cererea la e4(ort de (roduse auto?tone mai eficiente. 1n am0ele cazuri v<nz.rile cresc2 (rofiturile se m.resc i (re/ul ac/iunilor se va urca. Consumatorii de (roduse im(ortate i realizatorii de (roduse (entru e4(ort vor 0eneficia de aceste noi condi/ii. !otui2 e4ist. i nemul/umi/i. ealizatorii interni de (roduse care se im(ort. sunt unii ditre acetia. Ei vor 6nre-istra o reducere a (.r/ii lor de (ia/.2 (rofiturile li se vor diminua2 iar cursul ac/iunilor va scade. Este o realitate fa(tul c. e4ist. 0eneficiari i victime 6n comer/ul li0er2 aa cum e4ist.2 virtual2 6n orice sc?im0. !ocmai 6n aceast. realitate rezid. (rinci(alul motiv al le-isla/iei (rotec/ioniste. =ictimele comer/ului li0er sunt foarte vizi0ile2 iar (ierderile lor cuantifica0ile. #uvernele folosesc (rotec/ionismul ca (e un mi7loc de a diminua (ierderile din activit./ile de comer/. +esi-ur2 e4ist. o multitudine de )ot#%e care determin. aceste m.suri (rotec/ioniste. Ele (ot fi -ru(ate astfel* D (rote7area (ie/ei interneN D (rote7area ramurilor tinereN D necesitatea (.str.rii 0anilor 6n /ar.N D 6ncura7area acumul.rii ca(italuluiN D men/inerea standardului de via/. i a salariilor realeN D conservarea resurselor naturaleN D industrializarea na/iunilor cu salarii miciN D men/inerea ocu(.rii i reducerea oma7uluiN D a(.rarea na/ional.N

30

H)

D creterea m.rimii afaceriiN D re(resalii i tranzac/ii avanta7oase. +intre aceste motive2 economitii consider. ca via0ile doar ar-umentele (rivind (rote7area ramurilor tinere2 a(.rarea na/ional. i industrializarea /.rilor 6n curs de dezvoltare. Ar-umentul conserv.rii resurselor naturale devine din ce 6n ce mai im(ortant2 6n condi/iile diminu.rii acestora i a nevoilor de cretere a (roduc/iei a-ricole. $en/inerea -radului de ocu(are i reducerea oma7ului este un ar-ument cu tent. (olitic.. Prin (rotec/ionism2 avanta7ele economice fundamentale ale comer/ului interna/ional sunt i-norate. Cel care su(ort.2 6n ultim. instan/.2 tarifele (rotec/ioniste D consumatorul D este omis cu 0un. tiin/.. Pentru 6ncura7area dezvolt.rii ramurilor auto?tone i (rote7area ramurilor e4istente2 -uvernele (ot sta0ili unele 1ar#ere 6n calea comer/ului2 cum sunt* tarifele vamale2 conti-ent.rile2 restric/iile voluntare la e4(ort2 0oicotul2 0arierele monetare2 standardele2 0arierele de (ia/.. a. Tar#/e'e %a)a'e. !ariful vamal re(rezint. o ta4. im(us. de un -uvern asu(ra (roduselor im(ortate din alte /.ri. !a4a (oate fi (erce(ut. la cantitatea sau la valoarea 0unurilor im(ortate. !a4a cantitativ. este denumit. datorie s(ecific. i se folosete 6n s(ecial (entru m.rfurile (rimare2 iar ta4a valoric. este denumit. datorie ad valorem i se folosete2 6n -eneral2 (entru 0unurile manufacturate. !arifele sunt im(use cu du0lu sco(* c<ti-area de venituri iQsau creterea (re/ului 0unurilor im(ortate2 6n dorin/a de a (rote7a (roduc.torii na/ionali. $ulte /.ri sla0 dezvoltate c<ti-. ast.zi sume mari de 0ani din tarife2 deoarece acestea sunt ta4ele cele mai uor de colectat. Cele mai multe /.ri im(un ast.zi ta4e (e im(orturi cu sco(ul de a (rote7a (roduc.torii interni. 1n -eneral2 tarifele au urm.toarele e/e*te* $.resc D (resiunea infla/ionist. D (rivile-iile intereselor s(eciale D controlul -uvernului D (ozi/iile 0alan/ei de (l./i D modelele de ofert. i cerere D 6n/ele-erea interna/ional. D sursele de a(rovizionare ale (roduc.torului D ale-erile dis(oni0ile consumatorilor D com(eti/ia

Sl.0esc

estric/ioneaz.

1n mana-ementul interna/ional2 tarifele afecteaz. (re/urile2 (rodusele2 (oliticile de distri0u/ie2 (recum i deciziile de investire 6n str.in.tate. +ac. o firm. a(rovizioneaz. o (ia/. (rin e4(orturi2 tarifele vamale m.resc (re/ul (roduselor sale i reduc com(etitivitatea (e (ia/.. Aceasta va necesita (roiectarea unei structuri a (re/urilor care va tinde s. minimizeze 0ariera tarifar.. Poate avea loc o mai mare su0liniere a determin.rii (re/urilor (e 0aza costurilor mar-inale. Aceast. revizuire a (re/ului va fi acom(aniat. de o revizuire a altor as(ecte ale a0ord.rii (ie/ei de c.tre firm.. Produsul (oate fi modificat sau sim(lificat (entru a reduce (re/ul ori (oate s. o0/in. o clasificare tarifar. mai favora0il.. Un alt mod 6n care (roduc.torul (oate minimiza (ovara tarifelor vamale este de a e4(edia (rodusele su0 form. de com(onente2 (entru a fi asam0late (e (ia/a local.. !arifele

31

H3

(entru (rodusele neasam0late sunt2 de re-ul.2 mai sc.zute dec<t cele (entru (rodusele finite. 1nfiin/area de 6ntre(rinderi de asam0lare este o form. uoar. a fenomenului cunoscut ca fa0rici tarifare2 termen folosit atunci c<nd motivul esen/ial este str.(un-erea zidului tarifar. 1n forma sa cea mai (uternic.2 firma local. va (roduce 6n 6ntre-ime (rodusul i nu doar 6l va asam0la. 1n anumite 6m(re7ur.ri2 o firm. (oate s. 6ntoarc. dezavanta7ele tarifare 6n folosul s.u. Astfel2 dac. firma devine o com(anie local.2 (rin 6nfiin/area unei filiale 6n /ara cu restric/ii tarifare2 ea (oate 0eneficia de (rotec/ie tarifar.. 0. Co"t#"-e"tr#. Contin-ent.rile re(rezint. limite cantitative asu(ra 0unurilor im(ortate 6ntrDo /ar.. +ac. tarifele restric/ioneaz. comer/ul (rin creterea direct. a (re/urilor2 conti-ent.rile cresc (re/ urile (rin restric/ii comerciale directe. Pentru a avea acest efect2 im(orturile tre0uie restric/ionate la nivele su0 cel al comer/ului li0er. Conti-ent.rile (ot fi restric/ii mai serioase dec<t tarifele vamale2 deoarece firma are o mai mic. fle4i0ilitate de a reac/iona. Sco(ul -uvernului 6n sta0ilirea de conti-ent.ri nu este desi-ur venitul. El nu va c<ti-a nimic. #uvernul urm.rete mai de-ra0. men/inerea sc?im0ului e4tern la nivel redus iQsau (rote7area (roduc/iei locale 6n liniile de (roduse afectate. A(roa(e sin-urul r.s(uns al firmei este acela de aDi asi-ura ea 6ns.i o (arte din conti-entare ori s. 6nfiin/eze o unitate local.2 dac. m.rimea (ie/ei -aranteaz. acest lucru. Pentru (roduc.torii auto?toni2 conti-ent.rile sunt un mi7loc mult mai si-ur de (rotec/ie. Odat. ce au fost sta0ilite limitele2 nu vor mai intra im(orturi2 c?iar dac. e4(ortatorii ar reduce (re/urile. Cei ce (ierd cel mai mult sunt consumatorii. Ei nu numai c. au o(/iuni mai limitate de ale-ere2 dar tre0uie s. (l.teasc. mai mult datorit. creterii (re/urilor. c. Re&tr#*## %o'("tare 'a e+port. Aceste restric/ii sunt similare conti-ent.rilor i se sta0ilesc 6n domeniul industriei te4tile2 o/elului2 confec/iilor i automo0ilelor. Ele re(rezint. un acord 6ntre /ara im(ortatoare i /ara e4(ortatoare asu(ra restric/iei volumului e4(orturilor. Se numesc restric/ii valutare deoarece /ara e4(ortatoare sta0ilete limitele. !otui2 aceste restric/ii sunt2 6n -eneral2 im(use su0 amenin/area unor conti-ent.ri i tarife mai severe sta0ilite de c.tre /ara im(ortatoare. d. Bo#*ot('. >oicotul -uvernamental re(rezint. o restric/ie a0solut. asu(ra a(rovizion.rilor i im(ortului anumitor 0unuri din diferite /.ri. >oicotul (u0lic (oate avea un caracter formal sau informal i este s(ri7init de -uvern sau de o anumit. ramur.. Uneori conduc.torii dintrDo anumit. ramur. 6ncearc. s. m.reasc. sim(atia (u0licului (entru acea ramur. i (roduc un 0oicot voluntar 6m(otriva 0unurilor concurente din im(ort. Un ti( s(ecial de 0oicot a(.rut 6n ultimele decenii este cel economic2 folosit (entru a realiza anumite o0iective (olitice. Iranul i Lu-oslavia sunt astfel de e4em(le. e. Bar#ere )o"etare. Un -uvern (oate re-lementa 6n mod eficient (ozi/ia sa 6n comer/ul interna/ional (rin diferite forme de restric/ii de control a sc?im0ului. #uvernul (oate decreta asemenea restric/ii (entru a men/ine 0alan/a de (l./i sau (entru a 6ncura7a anumite ramuri. E4ist. trei 0ariere monetare* 0locarea valutei2 rate de sc?im0 diferen/iate i a(ro0area -uvernamental. a asi-ur.rii sc?im0ului e4tern. B'o*area %a'(te# este folosit. ca o arm. (olitic. sau ca un r.s(uns la situa/ia dificil. a 0alan/ei de (l./i. >locarea (oate sista toate im(orturile sau doar cele (este un anumit nivel. >locarea este 6nso/it. de refuzul de a (ermite im(ortatorului s. sc?im0e moneda na/ional. cu moneda v<nz.torilor.

32

HH

Rata de &*:#)1 d#/ere"#at este o metod. in-enioas. de a controla im(orturile. Ea 6ncura7eaz. im(ortul 0unurilor (e care le a-reaz. -uvernul i le descura7eaz. (e cele care nu le dorete. Astfel2 im(ortatorului i se cer niveluri diferite ale monedei interne (entru sc?im0ul str.in2 cu care s. cum(ere (roduse de diferite cate-orii. Aceast. metod. a fost folosit. de /.rile Americii de Sud. Apro1area -(%er"a)e"ta' a &*:#)1('(# e+ter". 1n acest caz2 toate tranzac/iile de e4(ort tre0uie a(ro0ate de un minister central. 1n felul acesta2 im(ortatorul unui 0un tre0uie s. o0/in. (ermisiunea de sc?im0 a monedei locale cu cea str.in.. Permisul (oate sti(ula i rata de sc?im02 care (oate fi i nefavora0il.2 6n func/ie de dorin/a -uvernului. Se mai (oate cere ca 0anii s. fie de(ui la 0anc. anterior im(ortului2 sco/<nduDi astfel din circula/ie i su(un<nduDi rava-iilor infla/iei. Yi aceast. metod. a fost folosit. de cele mai multe /.ri ale Americii &atine. f. Sta"darde'e sunt 0ariere netarifare destinate (rote7.rii s.n.t./ii2 si-uran/ei i calit./ii (rodusului. Standardele sunt folosite uneori ca un mod uor restrictiv sau discriminatoriu (rivind comer/ul inter/.ri. +ei toate /.rile folosesc standarde de un anumit nivel2 unele /.ri2 ca La(onia2 ridic. acest (roces la -rad de art.. -. Bar#ere pr#%#"d p#aa. &ocalizarea2 m.rimea i structura (ie/ei (ot im(iedica intrarea 0unurilor interna/ionale (e o anumit. (ia/.. O /ar. (oate refuza avanta7ele comer/ului interna/ional deoarece m.rimea sau izolarea ei o face neeficient. ca (ia/.. +e asemenea2 o (ia/. (oate fi a0ordat. mai uor sau mai -reu2 6n func/ie de num.rul de concuren/i e4isten/i (e acea (ia/.. 1n c?enarul 3.) red.m (rinci(alele 0ariere netarifare im(use de unele /.ri.

33

H;

C?enar 3.)

!i(uri de 0ariere netarifare &imit.ri s(ecifice ale comer/ului* Cote &icen/e de im(ort estric/ii (rivind com(onen/a (roduselor &imite minime ale (re/urilor de im(ort Em0ar-ouri Proceduri vamale i administrative de intrare Sisteme de evaluare Practici antidum(inClasific.ri tarifare Cerin/e (rivind documenta/ia !a4e Standarde +is(arit./i (rivind standardele Acorduri inter-uvernamentale (rivind metodele i standardele de testare Standarde de am0alare2 etic?etare i (roduc/ie Partici(area -uvernamental. la actele de comer/ Politici de ac?izi/ii -uvernamentale Su0ven/ii de e4(ort O0li-a/ii (rivind contravaloare Pro-rame de asisten/. intern. C?eltuieli (rivind im(ortul Cerin/e (rivind -aran/iile de im(ort C?eltuieli administrative O0li-a/ii su(limentare s(eciale +iscrimin.ri (rivind creditele la im(ort Im(ozite varia0ile !a4e de -rani/. Altele estric/ii voluntare la e4(ort C?iar i modelele de com(ortament al consumatorilor constituie 0ariere (rivind (ia/a. Firmele nu doresc s. (.trund. (e (ie/e locale cu o0iceiuri i com(ortamente de cum(.rare neo0inuite2 datorit. riscului mare de eec. +e asemenea2 canalele de distri0u/ie neadecvate (ot fi 0ariere de acest -en (entru firmele ce doresc s. desfac. la nivel de mas. (rodusele lor. 1n sf<rit2 0arierele naturale ale (ie/ei sunt dintre cele mai mari (iedici 6n comer/ul interna/ional. !otui2 dac. (ia/a este atractiv.2 aceste 0ariere (ot fi de(.ite. C?iar i modelele de com(ortament al consumatorilor constituie 0ariere (rivind (ia/a. Firmele nu doresc s. (.trund. (e (ie/e locale cu o0iceiuri i com(ortamente de 34

HM

cum(.rare neo0inuite2 datorit. riscului mare de eec. +e asemenea2 canalele de distri0u/ie neadecvate (ot fi 0ariere de acest -en (entru firmele ce doresc s. desfac. la nivel de mas. (rodusele lor. 1n sf<rit2 0arierele naturale ale (ie/ei sunt dintre cele mai mari (iedici 6n comer/ul interna/ional. !otui2 dac. (ia/a este atractiv.2 aceste 0ariere (ot fi de(.ite. >. L#1era'#&)(' e*o"o)#*. Fiind eliminate 0arierele de comunica/ii i trans(ort2 datorit. (ro-resului te?nic2 omenirea iDa 6ndre(tat aten/ia s(re c.utarea unor (osi0ilit./i de reducere a restric/iilor (use 6n calea comer/ului interna/ional. Princi(alul mi7loc de (romovare a comer/ului interna/ional este #"te-rarea e*o"o)#* re-#o"a'. Unul dintre cele mai semnificative fenomene economice 6nre-istrate du(. cel deDal doilea r.z0oi mondial 6l constituie creterea -ru(.rilor re-ionale. Acestea sunt acorduri 6ntre na/iunile din aceeai re-iune2 (entru coo(erare 6n diverse domenii. Ele influen/eaz. mana-ementul interna/ional 6n diverse modalit./i2 i anume* 1n (rimul r<nd2 se l.r-ete (ia/a. Acest fa(t confer. o mai mare fle4i0ilitate mic.rii 0unurilor 6ntre /.ri i (ermite unei firme s. atin-. economia de scar. nu numai 6n (roduc/ie2 ci i 6n (romovarea (rodusului i 6n distri0u/ie. 1n al doilea r<nd2 se modific. natura com(eti/iei. Inte-rarea (resu(une o concuren/. mai mare (e (ie/ele /.rilor mem0re. 1n al treilea r<nd2 firmele devin mai com(etitive (rin fuziuni i ac?izi/ii cu firme din alte /.ri ale -ru(ului. 1n sf<rit2 se iau decizii favora0ile mem0rilor 6ntre-ului -ru(. Alte im(lica/ii ale inte-r.rii economice asu(ra mana-ementului interna/ional sunt* D creterea (uterii de (.trundere a re-iunii (e alte (ie/eN D creterea e4(orturilor at<t (entru /.rile mem0re c<t i (entru cele nemem0re. +u(. -radul de inte-rare economic.2 se (ot distin-e (atru t#p(r# de inte-rare* zone ale li0erului sc?im02 uniuni vamale2 (ie/e comune2 uniuni monetare (economice" i uniuni (olitice2 aa cum se (oate o0serva i din fi-ura nr. 3.H. ). =o"e a'e '#1er('(# &*:#)1. Cea mai sim(l. form. de inte-rare o re(rezint. zona li0erului sc?im0. 1n cadrul unei astfel de zone2 /.rile mem0re sunt de acord s. elimine 0arierele comerciale dintre ele2 6ns. fiecare /ar. (oate men/ine rela/ii comerciale inde(endente cu alte /.ri ce nu a(ar/in zonei. 1ncerc.rile de coordonare a ratei ta4elor interne2 a codurilor comerciale etc. sunt reduse. 1n -eneral2 6n aceste zone nu se (ermite ca resursele s. circule li0er 6n str.in.tate. 1n (lus2 ratele de sc?im0 (ot fluctua2 deoarece fiecare /ar. este inde(endent. din (unct de vedere monetar.

35

H8

Vona li0erului sc?im0 Uniune vamal. Pia/. comun. Uniune economic. Uniune (olitic. Eliminare tarife interne !arife e4terne comune Circula/ia li0er. Armonizarea a ca(italului i a (oliticilor muncii economice Inte-rarea (olitic.

Fi-. 3.H. !i(uri de inte-rare economic. 3. U"#("#'e %a)a'e sunt o form. avansat. de inte-rare economic. ce au tr.s.turile zonelor li0erului sc?im02 6ns. cu facilit./i su(limentare. Astfel2 acordul (oate (revedea i sta0ilirea unei frontiere vamale comune i a unui tarif vamal unic fa/. de celelalte /.ri. O uniune vamal. este mai dificil de realizat dec<t o zon. a li0erului sc?im02 deoarece fiecare /ar. dorete s.Di (.streze suveranitatea 6n (oliticile comerciale nu doar cu /.rile mem0re2 ci i cu celelalte /.ri. Avanta7ul ei este c. face inte-rarea economic. mai (uternic. i evit. (ro0lemele administrative ale zonei li0erului sc?im0. H. P#ee'e *o)("e re(rezint. al treilea nivel de inte-rare economic.. &a caracteristicile uniunilor vamale (e care le au2 se mai adau-. 6ncura7area flu4ului resurselor (munc. i ca(ital" 6ntre /.rile mem0re. 1ntrDo (ia/. comun. este o0inuit. 6ncercarea de coordonare a ta4elor2 a sistemelor de 0un.stare social. i a altor as(ecte le-islative ce influen/eaz. alocarea resurselor. +ei fiecare /ar. are dre(tul de aDi 0ate moneda (ro(rie2 ratele de sc?im0 dintre /.rile mem0re sunt adesea sta0ile sau fluctueaz. 6n limite foarte mici. ;. U"#("#'e e*o"o)#*e (monetare". Cea mai 6nalt. form. de inte-rare economic. este uniunea monetar.. Aceasta este o (ia/. comun. 6n care /.rile mem0re nuDi mai re-lementeaz. monedele lor curente2 ci sunt 6nlocuite (rintrDo moned. comun.2 re-lementat. de o 0anc. su(rana/ional.. C! I"/ra&tr(*t(ra. Facilit./ile e4terne firmei i serviciile (u0lice formeaz. infrastructura economic.. Ea include trans(ortul (drumurile2 c.ile ferate"2 ener-ia2 infrastructura comunica/iilor2 infrastructura comercial. i financiar.. Tra"&port('. Im(ortan/a trans(ortului 6n afaceri nu mai tre0uie su0liniat.. +intre indicatorii ce caracterizeaz. activitatea de trans(ort2 un loc im(ortant 6l de/in num.rul de camioane i auto0uze i lun-imea c.ilor ferate. +iferen/ele acestor indicatori sunt deose0it de mari 6ntre re-iuni. 1n Euro(a2 facilit./ile sunt mai mari2 6n sc?im0 se 6nt<lnesc dificult./i 6n lo-istic. (e (ie/ele africane i c?iar 6n multe din /.rile din Asia i America &atin.. E"er-#a. Statisticile consumului de ener-ie (e locuitor servesc at<t (entru orientarea s(re o (ia/. (oten/ial. c<t i ca un -?id (entru evaluarea infrastructurii locale. Comercian/ii de maini i ec?i(amente electrice i de 0unuri de consum dura0ile sunt (reocu(a/i de e4tinderea re/elei electrice (e acea (ia/.. 1n toate /.rile cu un consum de

36

HG

ener-ie sc.zut2 aceasta este dis(oni0il. 6n s(ecial la orae. Consumul de ener-ie este2 de asemenea2 corelat cu industrializarea -eneral. a /.rii i astfel 6n le-.tur. cu (ia/a 0unurilor industriale din acea /ar.. Se (oate s(une c. indicatorul consumul de ener-ie (e locuitor este cel mai (otrivit (entru evaluarea infrastructurii -enerale a unei /.ri. Co)("#*a##'e. 1n -eneral2 varia/iile 6n infrastructura comunica/iilor urmeaz. nivelul de dezvoltare economic.. +intre indicatorii ce caracterizeaz. infrastructura comunica/iilor2 cei mai im(ortan/i sunt* num.rul de telefoane la )99 locuitori2 num.rul de ziare la )999 locuitori2 num.rul calculatoare la )999 de locuitori2 num.r de televizoare la )999 locuitori2 num.rul de a(arate de radio la )999 locuitori. I"/ra&tr(*t(ra *o)er*#a' $# /#"a"*#ar. Infrastructura comercial. i financiar. cu(rinde a-en/iile de (u0licitate i media2 or-aniza/iile de distri0u/ie i institu/iile financiare i 0ancare. Cu c<t sunt mai adecvate aceste servicii 6ntrDo /ar.2 cu at<t mai 0ine 6i va (utea realiza firma (roduc/ia i o0iectivele sale de mana-ement acolo. +is(oni0ilitatea i calitatea infrastructurii sunt elemente critice 6n evaluarea ac/iunilor de mana-ement interna/ional. Comercian/ii interna/ionali se 0azeaz. 6n mare m.sur. (e serviciile de trans(orturi2 comunica/ii i ener-ie furnizate de (ia/a local.2 (recum i (e or-aniza/iile care faciliteaz. activitatea de comercializare* comunicarea2 distri0u/ia2 informarea i finan/area. e/eaua de trans(ort este esen/ial. 6n distri0u/ia fizic.. Comunica/iile sunt la fel de im(ortante ca i trans(orturile. e/eaua Internet furnizeaz. noi o(ortunit./i de comunicare interna/ional.. +. A'te *ara*ter#&t#*# a'e e*o"o)##'or &tr#"e. Pentru a cunoate mai 0ine o (ia/. str.in.2 o firm. tre0uie s. cunoasc. i alte caracteristici ale economiilor2 i anume* infla/ia2 rolul -uvernului2 investi/iile str.ine2 m.rimea datoriei e4terne. I"/'a#a. Fiecare /ar. are (ro(riul s.u sistem monetar i o (olitic. monetar. inde(endent.. ezultatul 6l constituie un mediu financiar diferit i rate variate ale infla/iei. Infla/ia este o (ro0lem. a tuturor /.rilor2 6ns. nu toate /.rile vor fi afectate 6n mod e-al. Ea tinde s. devin. o0inuin/. 6n /.rile 6n curs de dezvoltare. atele ridicate ale infla/iei com(lic. sistemul de control al costurilor i determinarea (re/urilor. Ele influen/eaz. i modul de de(lasare a fondurilor i 0unurilor (e diferite (ie/e (c?enar 3. 3". C?enar 3.3 Cr#5a pe&o>('(# )e+#*a" $# )('t#"a#o"a'e'e a)er#*a"e Prin 6nfiin/area %AF!A2 comercian/ii americani au s(erat s. ai0. un acces mai favora0il la (ia/a lar-. i 6n cretere a $e4icului. O (iedic. im(ortant. 6n calea acestui acces a fost devalorizarea (esoDului me4ican 6n anii )CC;D)CCM la a(roa(e 7um.tate fa/. de dolarul american. Firmele americane care aveau afaceri 6n $e4ic au tre0uit s. ado(te o varietate de strate-ii de criz. (entru a face fa/. acestei situa/ii. Iat. c<teva e4em(le* A(lle Com(uter. 1n loc de se 6nre-istra o cretere a v<nz.rii PCDurilor im(ortate2 A((le a constatat o diminuare a acestora. Firma a continuat s. fac. reclam. (roduselor sale2 facilit<nd o0/inerea creditelor de c.tre intermediari i /in<nd seminarii (rivind stimularea cererii. Ford. Com(ania Ford a am<nat im(ortul modelelor noi i a trecut la fa0ricarea unor modele 6n $e4ic. ProcterZ#am0le. A ado(tat strate-ia 6nlocuitorilor de im(ort i e4(ansiunea e4(ortului. $c+onaldUs. A oferit un ?am0ur-?er -ratuit cu un $c!rio#rande.

37

HP

Jraft Foods. Cele mai multe din (rodusele locale ale firmei Jraft sunt realizate 6n $e4ic2 cu e4ce(/ia cerealelor2 domeniu 6n care concureaz. cu filiala local. a firmei Jello-. Jraft iDa sacrificat (rofitul (entru a r.m<ne (e (ia/.. @allD$art (lan/ de su(erma-azine". A introdus mai multe (roduse locale s(re v<nzare. =aria/ia infla/iei este o (ro0lem. critic. 6n mana-ementul interna/ional. $ulte /.ri dezvoltate2 (recum SUA2 #ermania i La(onia2 au reuit s. men/in. infla/ia la cote reduse. Alte /.ri 6ns.2 (recum >olivia2 Ar-entina2 Israel2 sufer. de infla/ie cronic.. Infla/ia afecteaz. ca(acitatea de cum(.rare i (rovoac. incertitudine asu(ra o0inuin/elor de cum(.rare. Pe (ie/ele cu rate ale infla/iei foarte ridicate firmele interna/ionale tre0uie s. modifice (rodusul2 f.c<nduDl mai economic2 (romovarea2 care tre0uie s. fie mai ra/ional.2 i distri0u/ia2 (rin im(licarea mai mult a clien/ilor2 (entru a (utea satisface cerin/ele consumatorului i a men/ine un nivel acce(ta0il al cererii. Ca r.s(uns la escaladarea ra(id. a (re/urilor2 unele -uverne (ot invoca controlul (rofiturilor firmelor interna/ionale i 6n final ieirea de (e acea (ia/.. Sta0ilirea unor (lafoane de (re/uri (oate reduce (re/ul (<n. la un nivel neacce(ta0il. Ro'(' -(%er"('(#. $ediul afacerilor i natura activit./ilor desf.urate sunt foarte de(endente de rolul (e care 6l 7oac. -uvernul 6n economie. 1n unele /.ri2 firmele interna/ionale (ot avea ca (artener -uvernul. Un astfel de (artener2 6nt<lnit 6n s(ecial 6n /.rile sla0 dezvoltate2 (oate (une restric/ii de unul sin-ur asu(ra firmei str.ine. I"%e&t###'e &tr#"e. C<nd o firm. dorete s. activeze 6ntrDo alt. /ar.2 ea tre0uie s. tie ce alte firme interna/ionale sunt de7a (rezente 6n acea /ar.. O atare informa/ie 6i va da (osi0ilitatea s. cunoasc. atitudinea -uvernului fa/. de firmele str.ine i s. afle unele elemente referitoare la mediul com(etitiv. O /ar. care nu are firme str.ine im(lantate (oate fi o 0un. (osi0ilitate de a intra (e (ia/a ei2 dar (oate s. indice i un mediu neos(italier. Invers2 o /ar. cu multe firme str.ine indic. o (ia/. desc?is.2 6ns. un mediu com(etitiv. +esi-ur2 tre0uie f.cut. distinc/ie 6ntre firmele e4tractive i cele (relucr.toare. Indicatorul cu care se (oate evalua -radul de acce(tare al firmelor str.ine este nivelul investi/iilor str.ine de (e acea (ia/.. Unele /.ri im(un restric/ii asu(ra investi/iilor str.ine 6n anumite ramuri. Pentru evaluarea (ro(unerilor de investi/ii str.ine 6n multe /.ri sDau 6nfiin/at a-en/ii -uvernamentale constituite 6n acest sco(. Investi/iile str.ine au o tendin/. de cretere (e (lan mondial datorit. 6n (rinci(al a trei factori* diminuarea restric/iilor asu(ra investi/iilor str.ine2 reducerea costurilor 6n trans(orturi i telecomunica/ii2 (ie/e interna/ionale de ca(ital mai li0ere. Firmele americane (refer. s. investeasc. 6n Euro(a i Canada2 cele -ermane 6n Euro(a i America de %ord2 iar cele 7a(oneze 6n America de %ord i Asia. Mr#)ea dator#e# e+ter"e. $ulte /.ri 6n curs de dezvoltare au o datorie e4tern. ridicat.. 1n )CC82 de e4em(lu2 >razilia avea o datorie e4tern. de cca. )M9 miliarde dolari2 C?ina de )99 miliarde dolari2 India2 Indonezia si usia de (este C9 miliarde dolari (HN )9P". +atoria e4tern. reduce (uterea de cum(.rare i for/eaz. /.rile res(ective s. e4(orte2 (entru aDi (utea (l.ti do0<nzile. $ulte firme interna/ionale (rivesc 6n (ers(ectiv. (oten/ialul de dezvoltare al /.rilor i tendin/ele de evolu/ie a economiei. II. Med#(' *('t(ra'. Princi(alele varia0ile culturale cu caracter na/ional care influen/eaz. comunicarea interna/ional. sunt lim0a2 estetica i educa/ia. a. L#)1a interna/ional. de afaceri este en-leza2 6ns. semnifica/ia cuvintelor difer. i la /.rile vor0itoare de lim0a en-lez.. +e altfel >ernard S?aA s(unea c. SUA i $area

38

HC

>ritanie sunt dou. /.ri care se deose0esc (rin fa(tul c. vor0esc aceeai lim0.. C.l.torii americani2 canadieni2 australieni i 0ritanici constat. mari diferen/e 6ntre en-leza idiomatic. i cea 5corect.I. C?iar i un vor0itor fluent al lim0ii en-leze (oate fi uimit de mul/imea idiomurilor i 7ar-oanelor folosite. +e aceea2 tre0uie vor0it rar i clar. +e asemenea2 nici (ortu-?eza vor0it. 6n >razilia nu este aceeai cu cea din Portu-alia2 la fel cum franceza din Fran/a este diferit. de cea canadian.. O re-ul. nescris. 6n afaceri este ca discu/iile s. se (oarte totui 6n lim0a /.rii -azd.. Cum acest lucru este destul de -reu de realizat2 este 0ine s. se an-a7eze un translator. 1n unele /.ri a vor0i cursiv 6n lim0a /.rii res(ective nu este tocmai un avanta72 6ntruc<t se consider. c. (artenerul de discu/ii a (ierdut avanta7ul 5terenului (ro(riuI. C<teva cuvinte 6n lim0a /.rii res(ective sunt 6ns. foarte 0inevenite2 6n s(ecial c<nd se vor0ete cu ta4imetritii2 func/ionarii de la ?otel i c?elnerii. 1n (lus2 (artenerul de discu/ii va fi im(resionat c. se 6ncearc. 6nv./area lim0ii /.rii res(ective. E&tet#*a. Estetica influen/eaz. mana-ementul unei firme (rin rolul (e care 6l are 6n inter(retarea semnifica/iilor diferitelor metode ale e4(resiei artistice2 culori i standarde de frumos ale unei anumite culturi. Insensi0ilitatea la valorile estetice nu duce la o (u0licitate i un desi-n al am0al.rii neeficiente2 ci (oate c?iar ofensa clientul (oten/ial sau crea o im(resie ne-ativ.. Evitarea acestor situa/ii se (oate realiza (rin cercet.ri locale2 folosirea (ersonalului auto?ton ce lucreaz. (entru firm.2 (recum i a-en/ii (u0licitari i distri0uitorii locali. Ed(*a#a! Educa/ia sc?im0. conce(/iile -enerale2 dorin/ele i motivarea. Consumatorii educa/i (ot fi instrui/i mai uor 6n utilizarea (roduselor. Educa/ia influen/eaz. (ro-ramele de (u0licitate2 etic?etarea i am0alarea (roduselor. Acestea tre0uie ada(tate2 dac. e4ist. un -rad 6nalt de analfa0etism! Cercet.rile au i ele de suferit2 dac. e4ist. analfa0etism2 at<t 6n (rivin/a comunic.rii c<t i 6n realizarea de cercet.ri calificate. +e asemenea2 coo(erarea (rin canalele de distri0u/ie de(inde 6n (arte de educa/ia mem0rilor acelor canale. 1n sf<rit2 natura i calitatea serviciilor de s(ri7in de(ind de modul cum sistemul educa/ional (re-.tete oamenii (entru astfel de ocu(a/ii. III. Med#(' po'#t#*. $ediul (olitic din cele mai multe /.ri este favora0il afacerilor interna/ionale. 1n 6ntrea-a lume se 6nre-istreaz. o tendin/. de reducere a 0arierelor im(use de -uverne asu(ra comer/ului interna/ional. !otui2 -uvernele instituie adesea re-lement.ri asu(ra derul.rii afacerilor interna/ionale. Aceste re-lement.ri au de re-ul. caracter (olitic i se 0azeaz. (e fa(tul c. -uvernele au i o0iective de (olitic. e4tern. i de securitate na/ional.2 nu doar comerciale. Pentru comerciantul interna/ional ac/iunile -uvernamentale cu cea mai mare influen/. asu(ra climatului afacerilor sunt* em0ar-ourile i sanc/iunile2 controlul e4(orturilor2 controlul im(orturilor2 re-lementarea com(ortamentului 6n afacerile interna/ionale. a. E)1ar-o(r#'e $# &a"*#("#'e. Em0ar-ourile i sanc/iunile sunt ac/iuni -uvernamentale menite s. 6m(iedice flu4ul li0er i comer/ul 0unurilor sau serviciilor dintre /.ri din ra/iuni mai de-ra0. (olitice dec<t economice. Printre acestea sunt s(eran/e c. (rin atari ac/iuni se vor sc?im0a -uvernele sau cel (u/in 6i vor modifica (olitica (rivind unele (ro0leme ca (roliferarea nuclear.2 terorismul sau dre(turile omului. +e multe ori 6ns. em0ar-oul i sanc/iunile nu 6i atin- sco(ul. >unurile devin din ce 6n ce mai scum(e2 iar cea care are de suferit este (o(ula/ia i firmele din acea /ar.. +ac.

39

;9

em0ar-oul restric/ioneaz. 6ntrea-a activitatea comercial. cu o /ar.2 sanc/iunile sunt restric/ii comerciale mai limitate. +e e4em(lu2 SUA a im(us em0ar-ou Cu0ei2 (entru ca aceasta s.Di sc?im0e atitudinea (olitic. i a instituit 6n )CCM o ta4. de )99: asu(ra automo0ilelor de lu4 7a(oneze &e4us2 Infiniti i Accura2 ca r.s(uns la sc?im0ul com(let nefavora0il SUA 6n comer/ul auto cu La(onia. 0. Co"tro'(' e+port(r#'or. $ulte /.ri controleaz. e4(ortul m.rfurilor cu sco(ul de a interzice sau cel (u/in a 6nt<rzia vinderea unor 0unuri strate-ice c.tre alte /.ri. Controlul e4(orturilor se (oate face (rin acordarea de licen/e de e4(ort (entru anumite (roduse. c. Co"tro'(' #)port(r#'or. R.rile care au un deficit al 0alan/ei comerciale sau (ro0leme ma7ore de infrastructur. instituie control asu(ra 0unurilor im(ortate. Controlul se realizeaz. (rin sistemul de tarife2 acorduri de restric/ii voluntare sau sistemul de cote. Pentru a se stimula (roduc/ia intern. anumite /.ri interzic uneori im(ortul anumitor 0unuri. Consecin/a este adesea creterea (re/urilor2 6n condi/ii de calitate mai reduse i 6nt<m(inarea unor mari dificult./i2 atunci c<nd firma dorete s. v<nd. (rodusele sale 6n str.in.tate. d. Re-'e)e"tarea *o)porta)e"t('(# 0" a/a*er#'e #"ter"a#o"a'e . Unele /.ri (ot institui re-lement.ri s(eciale (rivind com(ortamentul 6n afacerile interna/ionale cu sco(ul de a se res(ecta anumite limite le-ale2 morale i etice. Aceste limite variaz. de la /ar. la /ar. i im(actul lor este deci foarte diferit. Printre aceste re-lement.ri se num.r. 0oicotul2 m.surile antimono(ol i cele anticoru(/ie. R.rile ara0e2 de e4em(lu2 au ela0orat o list. nea-r. a firmelor care fac comer/ cu Izraelul. >oicotul (oate crea serioase dificult./i 6ntre(rinderilor. Prinse 6ntrDun ?./i de ac/iuni -uvernamentale2 ele (ot (ierde o(ortunit./ile de afaceri sau (l.ti amenzi serioase. Cele mai multe /.ri au le-i antimono(ol2 dei res(ectarea lor nu se face 6n 6ntre-ime 6n s(iritul i litera le-ii. 1n (rivin/a coru(/iei2 favorurile i 5aten/iileI (entru a 5un-e osiaI sunt o o0inuin/.. $ita (oate duce la diminuarea (erforman/ei i (ierderea standardelor de moral. a mana-erilor i salaria/ilor2 ceea ce (oate avea dre(t consecin/. dezvoltarea unor (ractici de afaceri neetice. I=. Med#(' 'e-a'. 1n multe (rivin/e cadrul le-al al unei na/iuni reflect. o anumit. filozofie sau ideolo-ie (olitic.. Aa cum fiecare /ar. are un climat (olitic s(ecific i sistemul le-al variaz. de la o /ar. la alta (c?enar 3.H ". C?enar 3.H

40

;)

A*e'a$# de5a&tr(3 &o'(## d#/er#te Cu c</iva ani 6n urm. au avut loc dou. dezastre aeriene2 unul 6n +allas2 altul 6n mun/ii din a(ro(ierea oraului !oFio. Xi americanii i 7a(onezii au fost la fel de oca/i i 6ndurera/i. Cele dou. tra-edii 6ns. au fost tratate diferit din (unct de vedere le-al2 datorit. standardelor diferite 6n com(ortamentul i res(onsa0ilitatea cor(ora/iei. Avoca/ii americani sDau -r.0it s. a7un-. la locul dezastrului. Unul din avoca/i a a7uns c?iar 6naintea am0ulan/ei. Procesul urma s. dureze c</iva ani. 1n cealalt. (arte de lume2 (reedintele com(aniei aeriene 7a(oneze sDa 6nclinat umil 6n fa/a familiilor victimelor i a 7urat c. va demisiona du(. ce se vor termina investi-a/iile. udele au (rimit 5condolean/e 6n numerarI i au ne-ociat 6n/ele-eri cu linia aerian.. 1n mod tradi/ional2 6n La(onia nu au loc (rocese 6n astfel de situa/ii. Sistemul le-al 7a(onez 6ncura7eaz. aceste tradi/ii. La(onia are de de(arte mai (u/ini avoca/i dec<t SUA. +iferen/ele de cultur. au determinat diferen/e 6n modul de acordare al com(ensa/iilor i des(.-u0irilor i2 inevita0il2 6n cel al cerin/elor de asi-urare. Climatul (olitic -enereaz. mediul le-al al afacerilor2 adic. le-ile i re-lement.rile referitoare la afaceri. O firm. tre0uie s. cunoasc. mediul le-al din fiecare (ia/.2 deoarece aceste le-i constituie ,re-ulile 7ocului,. Pentru firmele interna/ionale este esen/ial. cunoaterea urm.toarelor re-lement.ri din domeniul afacerilor* re-lementarea (racticilor anticoru(/ie2 re-lementarea (racticilor com(etitive2 re-lementarea dre(turilor de (ro(rietate intelectual.2 re-lement.ri (rivind r.s(underea (rodusului2 re-lementarea ac/iunilor de marFetin- interna/ional. a!Re-'e)e"tarea pra*t#*#'or a"t#*or(p#e. Coru(/ia e4ist. at<t 6n /.rile dezvoltate c<t i 6n cele 6n curs de dezvoltare. +ac. 6n unele /.ri2 ea este interzis. (rin le-e (SUA"2 6n alte /.ri ea este (ermis.2 at<t tim( c<t ea are loc 6n afara /.rii (#ermania". 1n C?ina se estimeaz. c. HDM: din costurile de realizare a unui (roiect sunt destinate 5(ersoanelor de le-.tur.I. Unii directori din Indonezia i !ailanda au afirmat c. mai 0ine acord. mit. dec<t s. (iard. un client im(ortant. 1n anul )CC8 cele mai coru(te /.ri erau C?ina2 =ietnam i Indonezia2 iar cel mai (u/in coru(te Elve/ia2 Australia2 Sin-a(ore2 SUA i $area >ritanie. 0. Re-'e)e"tarea pra*t#*#'or *o)pet#t#%e. 1n multe /.ri e4ist. le-i care re-lementeaz. com(ortamentul concuren/ial. 1n cazul Uniunii Euro(ene un or-anism su(rana/ional are aceast. sarcin.. +in (.cate2 le-ile antimono(ol sunt adesea contradictorii i foarte diferite 6n (rivin/a sanc/iunilor (rev.zute. +ac. o firm. consider. c. (racticile concuren/iale nu sunt corecte se (oate adresa at<t or-anismelor din /ar.2 din str.in.tate sau interna/ionale(@!O". c. Re-'e)e"tarea drept(r#'or de propr#etate #"d(&tr#a' . +re(turile de (ro(rietate industrial. D (atente2 m.rci 6nre-istrate2 dre(turi de autor2 secrete comerciale D sunt menite a (rote7a (rodusele2 (rocesele i sim0olurile. Patentele i m.rcile sunt eli0erate de fiecare /ar.2 aa c. firma interna/ional. tre0uie s. 6nre-istreze fiecare (rodus 6n toate /.rile 6n care va comercializa (rodusul. Conven/ia Interna/ional. (entru (rotec/ia dre(turilor de (ro(rietate intelectual. acord. tuturor celor ;M de /.ri mem0re aceleai (rivile-ii. Protec/ia dre(turilor de autor are im(ortan/. 6n s(ecial 6n domenii ca muzica2

41

;3

video2 (u0lica/ii i softAare. Evitarea (irateriei se (oate face (rin ac/iuni ca licen/ierea distri0u/iei2 reclama2 ac/iuni le-ale2 (rocedee te?nice avansate care s. (oat. face dificil. contrafacerea. d. Re-'e)e"tr# pr#%#"d r&p("derea prod(&('(#. e-lement.rile (rivind r.s(underea (rodusului sunt relativ recente i ele au fost introduse 6n SUA i alte /.ri av<nd acum astfel de re-lement.ri. Pro0lema care se (une este cea a deose0irilor dintre aceste re-lement.ri 6n diferite /.ri. 1n SUA2 de e4em(lu2 r.s(underea (entru v<nzarea unui (rodus cu defecte de calitate sau care devine nerezona0il de (ericulos 6n utilizare (oate reveni at<t (roduc.torului c<t i v<nz.torului2 reclamantul tre0uind s. dovedeasc. fa(tul c. (rodusul a fost defect 6n momentul c<nd a (.r.sit (oarta fa0ricii. 1n Uniunea Euro(ean.2 (roduc.torul este cel care tre0uie s. demonstreze c. (rodusul nu a fost defect du(. ce a fost controlat. +eoarece (rocesele (rivind r.s(underea (rodusului sDau 6nmul/it2 firmele interna/ionale tre0uie s. evalueze cu aten/ie r.s(underea lor 6n aceast. direc/ie i s. ado(te m.surile de asi-urare adecvate. e. Re-'e)e"tarea a*#("#'or de )ar?et#"- #"ter"at#o"a' . !oate /.rile au le-i (rivind re-lementarea activit./ilor de marFetin-2 res(ectiv 6n (romovare2 ela0orarea (roduselor2 etic?etare2 determinarea (re/urilor i canalele de distri0u/ie. 1n unele /.ri e4ist. doar orient.ri -enerale2 6n tim( ce 6n altele sunt (revederi detaliate2 care tre0uie strict res(ectate. 1n ta0elul 3.) sunt (rezentate domeniile de marFetin- su(use re-lement.rilor diferen/iate. e-lementarea ac/iunilor de marFetin- interna/ional !a0el 3.) +omenii e-lement.ri Produs Protec/ia (atentelor Cerin/e (rivind -aran/iile Si-uran/a (roduselor Produc/ie Salarii i 0eneficii Cerin/e de si-ursn/. Am0alare e-element.ri anti(oluante Am0alare i etic?etare corect. +istri0u/ie +re(turile intermediarilor +istri0u/ia e4clusiv. Pre/uri Sta0ilirea (re/urilor Pre/uri 6nel.toare =<nzare $ituirea Furtul secretelor comerciale Concuren/. >ariere de intrare Practici anticoncuren/iale 9 nou. tendin/. 6n le-isla/ie este cea referitoare la instituirea de re-lement.ri (rivind aa zisul 5marFetin- verdeI2 izvor<t din necesitatea (rotec/iei mediului i care (resu(une folosirea de am0ala7e ne(oluante2 -estionarea 7udicioas. a reziduurilor i ela0orarea unor (roduse care (rote7eaz. mediul. #ermania este /ara care are le-ile cele mai stricte 6n aceasta (rivin/.. Firma +aimlerD>enz2 de e4em(lu2 a trecut la 5(roiectarea

42

;H

verdeI (ecolo-ic." a (roduselor sale. Fran/a2 +anemarca2 >el-ia i Austria au i ele re-lement.ri stricte (rivind 5marFetin-ul verdeI. 3.3.3. Var#a1#'e #"d#%#d(a'e =aria0ile individuale care influen/eaz. comunicarea interna/ional. sunt* no/iunea de tim(2 no/iunea de s(a/iu2 no/iunea de aliment2 modul de 6m0r.care2 no/iunea de maniere. No#("ea de t#)p. 1n societ./ile moderne tim(ul a devenit o marf. sau cum se s(une 5time is moneOI. =alorile culturale influen/eaz.2 s(re e4em(lu2 modul 6n care (rivesc oamenii (unctualitatea. Vicala 5Ceasul alear-. 6n An-lia i se (lim0. 6n S(ania i Fran/aI s(une multe. Xi o -lum. s(une c. sin-urul loc 6n care nu 6ntirzie s(aniolii este corida. 1n #ermania (unctualitatea este o norm.2 (e c<nd 6n America &atin. i /.rile 0udiste a ate(ta o or. este un lucru firesc i nicidecum o li(s. de res(ect. Orizontul de tim( (entru cele mai multe firme americane este m.surat 6n (rofituri trimestriale2 6n tim( ce multe /.ri asiatice m.soar. orizontul de tim( 6n termeni de 3M2 M9 sau )99 ani. 1n /.rile cu valori tradi/ionale mai vec?i2 tim(ul este m.surat du(. rota/ia soarelui2 a fazelor lunii sau 6n ra(ort de evolu/ia (lanetelor. No#("ea de &pa#( @pro+#)#tatea). Pro4imitatea re(rezint. modul de folosirea a s(a/iului (entru comunicare. +istan/a 5conversa/ional.I este une e4em(lu de (ro4imitate. Aceasta (oate varia de la M9 cm la 3 metri. 1n /.rile 6n care oamenilor le (lace s. se atin-. (America &atin.2 Orientul $i7lociu" distan/a (oate fi deran7ant de a(ro(iat. (entru un -erman sau american. !otui2 6nde(.rtarea (oate fi considerat. o li(s. de an-a7are. 1n La(onia i alte /.ri asiatice distan/a este mai mare i orice tentativ. de a(ro(iere este considerat. o inutil. 6ncercare de intimitate. Un alt e4em(lu de (ro4imitate 6l re(rezint. m.rimea 0iroului. 1n SUA2 de e4em(lu2 cu c<t mana-erul are o func/ie mai im(ortant. cu at<t 0iroul este mai mare2 secretar. verific<nd adesea vizitatorii (e care mana-erul nu dorete s. 6i vad.. 1n La(onia cei mai mul/i mana-eri nu au 0irouri mari i c?iar dac. au (etrec ma7oritatea tim(ului cu salaria/ii. +eci 7a(onezii nu au (ro0leme de comunicare cu su(eriorii. 1n Euro(a de multe ori nu e4iste un (erete des(.r/itor 6ntre mana-er i su0ordona/i. !o/i lucreaz. 6n aceeai camer.2 ceea ce (e americani 6i deconcerteaz.. No#("ea de a'#)e"t. Alimentele folosite variaz. de la o cultur. la alta. Carnea de (orc este interzis. 6n Orientul $i7lociuN carnea de vit. este foarte -reu de -.sit 6n IndiaN carnea de vi/el e4ist. din a0unden/. 6n Euro(aN orezul este omni(rezent 6n BonJon-. 1n E4tremul Orient ceaiul este 0.utur. na/ional. D i 0erea este de calitate 0un. K (e c<nd 6n Euro(a un (a?ar de vin la (r<nz este o o0inuit.. Alcoolul este interzis 6n /.rile 0udiste2 musulmane i ?induse. >r<nza este folosit. ca desert 6n Fran/a2 la sandAic? 6n +anemarca sau a(eritiv 6n #ermania. 1n C?ina i Bon- Jon- ea este interzis.. Mod(' de 0)1r*are. 1n lumea afacerilor2 6m0r.c.mintea variaz. de la /ar. la /ar. i uneori de la ora la ora. 1n io de Laneiro2 de e4em(lu2 0.r0a/ii (oart. c.m.i cu m<neca scurt.2 iar femeile roc?ii viu colorate2 6n tim( ce 6n Sao Paolo se cere o 6m0r.c.minte mai conservatoare. 1n Asia de Sud Est 0.r0a/ii (ot (urta c.ma. i cravat.2

43

;;

nu 6ns. i ?ain.. Scandinavii au devenit foarte informali2 mer-<nd la serviciu 6n 7eani2 7ac?ete i sandale2 uneori c?iar i f.r. ciora(i. %em/ii i elve/ienii vor (urta 6ntotdeauna costume so0re. 1n Ara0ia Saudit.2 6m0r.c.mintea a devenit 6n dou. decenii informal.. Pentru femei nu se (une (ro0lema 6m0r.c.mintei de afaceri2 6ntruc<t ele sunt e4cluse din afaceri. P<n. se cunoate mai (recis modul de 6m0r.care2 este 0ine s. se foloseasc. o 6m0r.c.minte so0r.. >.r0atul tre0uie s. ai0. 6n -ardero0a sa costume -ri sau 0leu2 c.m.i de culoare 6nc?is.2 cravate discrete i (ulovere -ri2 care (ot fi (urtate i la costum i se(arat2 6n AeeFDend. Femeia tre0uie s. foloseasc. costume i ?aine de croial. 5clasic.I i nuan/e conservatoare 6n c.l.toriile interna/ionale. C?iar i la unele evenimente sociale este 0ine s. se foloseasc. 6m0r.c.minte mai conservatoare2 (entru c. este -reu de concurat cu ele-an/a 6m0r.c.mintei -azdelor italiene2 franceze sau 0raziliene. Puloverele nu se vor folosi la 6nt<lnirile de afaceri i vor fi (urtate numai atunci c<nd e4ist. si-uran/a c. i alte femei vor (urta o astfel de 6m0r.c.minte. At<t femeile c<t i 0.r0a/ii tre0uie s. investeasc. 6n 6m0r.c.minte de 0un. calitate i 0ine croit.. C?iar dac. -azdele vin la 6nt<lnire 6n 6m0r.c.minte le7er. i sandale2 nu este nea(arat o0li-atoriu ca i oas(e/ii s. vin. la fel. 1n afaceri2 (ro0lema nu este cum (o/i s. te 6m0raci2 ci ce tre0uie s. 6m0raci i aceasta (entru c. 6m0r.c.mintea reflect. res(ectul de sine2 (recum i res(ectul fa/. de cei cu care te 6nt<lneti. 1n definitiv toat. lumea a(reciaz. o (ersoan. 6m0r.cat. cu -ust. No#("ea de )a"#ere. 1n unele /.ri2 (recum SUA Canada i Australia2 )od(' de adre&are este com(let informal2 nefiind influen/at de diferen/ele de v<rst. sau de ransocial. 1n alte /.ri 6ns. acest mod de adresare (oate fi considerat o li(s. de res(ect i un atentat la intimitate. P<n. la adresarea informal. (ot trece cinci minute 6n Australia i =enezuela2 un an 6n #ermania2 Ar-entina i Fran/a2 trei ani 6n Elve/ia i zece ani 6n La(onia. +ei 6n unele /.ri e4ist. tendin/a de reducere a duratei de adresare formal.2 tre0uie l.sat. totui str.inilor initia/iva de adresare informal.2 du(. (renume. Adresarea formal. du(. (renume (Senor Pedro2 $r. A?med2 $rs. Indira2 +ona C?ristina" (revaleaz. 6n America &atin.2 lumea ara0. i Asia. 1n Euro(a2 adresarea formal. se face du(. nume (Berr Sc?mit? i nu Berr Lo?an2 $onsieur C?irac i nu $onsieur Pierre2 $adame Los(in i nu $adam Leanne". 1n unele /.ri este deose0it de im(ortant de folosit titlurile. 1n Italia2 Ar-entina i $e4ic tre0uie folosite titlurile de 5doctorI sau in-iner. %umai (ersoanelor f.r. educa/ie te (o/i adresa f.r. titlul. !itlul de 5doctorI nu 6nseamn. nea(.rat c. (ersoana a o0/inut doctoratul. El este folosit de avoca/i2 licen/ia/i 6n tiin/e economice2 (rofesori2 a0solven/i ai artelor li0erale. !itlul de 5in-inerI este mai (recis2 el (resu(un<nd a0solvirea unei universit./i te?nice. 1n $e4ic2 se folosesc mai o0inuit titlurile 5&icenciadoI i 5&icenciadaI (entru a0solven/ii de studii su(erioare. 1n afar. de America &atin. i unele /.ri euro(ene2 nu sunt (ro0leme le-ate de titlu. C?iar i 6n Suedia care a avut un cod social strict (<n. nu demult2 adresarea se face acum du(. (rofesie (in-iner Peterson2 (rofesor >er-strom2 sor. >er-man2 conta0il Andersen" (cadran ;"

44

;M

Cadran 3.; Ape'area d(p "()e &a( pre"()eA 1n /.rile vor0itoare de lim0. en-lez. a(elarea se face ra(id i direct2 du(. (renume. 1n alte /.ri 6ns. a face acelai lucru este o mare 6ndr.zneal.2 dac. nu c?iar o im(olite/e. Cea mai 0un. solu/ie 6n aceast. situa/ie este a(elarea du(. nume2 folosind un titlul (otrivit i (lin de res(ect2 (<n. c<nd eti invitat s. (rocedezi altfel. Pro0lema nu se sf<rete aici2 6ntruc<t numele 5(otrivitI (oate diferi de la o /ar. la alta. 1n >razilia i Portu-alia2 de e4em(lu2 (ersoanele sunt a(elate du(. numele de 0otez2 6m(reun. cu titlul cores(unz.tor sau sim(lu 5senorI (domnule"2 aa c. lui $i-uel Santos2 s(re e4em(lu2 I se va s(une Senor $i-uel. 1n S(ania i 6n celelalte /.ri vor0itoare ale lim0ii s(aniole nu este neo0inuit s. se foloseasc. dou. nume de familie2 at<t al familiei mamei c<t i cel al familiei tat.lui. Ultimul nume este cel (rinci(al2 aa c. lui Lose #arciaDAlvarez2 de e4em(lu2 i se va s(une Senor Alvarez. 1n C?ina2 (rimul se scrie i se (ronun/. numele2 deci (reedintele $ao Vedondevine (reedintele $ao2 nu (reedintele Vedon-. Pro0lema se com(lic. 6n C?ina 6ns. (entru c. e4ist. doar c<teva nume de familie. Astfel2 e4ist. doar ;HP de nume c?inezeti2 cele mai o0inuite fiind @an-2 V?an- i &iN )9: din totalul (o(ula/iei se numete Van((este )99 milioane"N 89: au numai )C numeN C9: au doar )99 de nume. C?inezii 6niI se adreseaz. 6n -eneral unii altora (e numele de familie i titlul cores(unz.tor sau at<t (e %umele de familie i 6ntre-ul nume 6m(reun.2 cu numele de familie (ronun/at mai 6nt<i. $otivul evident al acestui o0icei este c. a7ut. la distin-erea tuturor @an-Dilor2 V?anDilor i &iDilor unii de al/ii. Este uimitor c<t de variat. este -e&t#*a oa)e"#'or de (retutindeni. 1n tim( ce 6ntrD o (arte a lumii anumite -esturi sunt o o0inuin/. zilnic.2 6n alte (.r/i re(rezint. un ta0u. %u toat. lumea (refer. strngerea de mn. 1n La(onia2 Coreea i alte c<teva /.ri asiatice contactul fizic este evitat. Un om de afaceri din Asia 5euro(enizatI va 6ntinde m<na2 6ns. o0iceiul local este s. se salute (ersoanele (rintrDo uoar. 6nclinare a ca(ului sau cor(ului. 1n celelalte (.r/i ale lumii str<n-erea de m<n. este o o0inuin/. 6n tot tim(ul zilei. O0iceiul este folosit cu (revalen/. 6n America &atin.2 Euro(a2 Africa i lumea ara0.. Oameni care se cunosc de ani de zile i se 6nt<lnesc 6n fiecare zi 6i str<n- m<na zilnic c<nd vin i (leac. de la lucru. Persoanele care vin 6n 0irourile efilor dau m<na cu acetia 6n semn de res(ect. 1n America &atin.2 str<n-erea de m<n. este 6nso/it. de un 5a0razoI2 care (oate varia de la o sim(l. batere pe umr cu m<na st<n-. la o 6m0r./iare vi-uroas.2 6n cazul (rietenilor a(ro(ia/i i rudelor. =ersiunea 0razilian. este o o 6m0r./isare uoar.2 care este a(roa(e o0li-atorie du(. HD; 6nt<lniri. Aceeai 0atere (e um.r 6n SUA 6nseamn. o a(ro0are a lucrului 0ine f.cut2 6n tim( ce 6n La(onia este considerat. o li(s. de res(ect. Zmbetul a devenit un fel de lim0a7 universal 6n afaceri i salveaz. multe situa/ii delicate. Conteaz. mult 6ns. ca z<m0etul s. fie normal2 adic. din/ii s. fie 6n 6ntre-ime dezveli/i2 iar col/urile -urii s. fie arcuite 6n sus. Un astfel de z<m0et s(une un 5$. 0ucur cu adev.rat c. vDam 6nt<lnitI. Un z<m0et 6n care 0uzele fac o eli(s. 6n 7urul din/ilor denot. falsitate i li(s. de onestitate.

45

;8

Xi sprncenele vor0esc. 1n cele mai multe culturi2 ridicarea s(r<ncenelor a(roa(e instinctiv2 (rintrDun -est ra(id2 i men/inerea lor 6n aceast. stare a(roa(e 7um.tate de secund.2 re(rezint. un -est de a(ro0are i (rietenie. 1n concluzie2 se (oate s(une c. (entru de(.irea 0arierelor de comunicare este necesar. instruirea lin-vistic.2 instruirea cultural. i creterea -radului de fle4i0ilitate i coo(erare. 2! ! 4e'(r#'e *o)("#*r## Comunicarea (oate fi intern. i e4tern. (recum i e4(licit. i im(licit.. Comunicarea intern i e!tern. Comunicarea 6ntrDo or-aniza/ie (oate fi at<t intern. c<t i e4tern.. 1n mana-ementul interna/ional acestea au o relevan/. mai deose0it. datorit. fa(tului c. (.r/ile im(licate se afl. 6n zone -eo-rafice sau culturi diferite. Conte4tul interna/ional (oate crea (ro0leme de comunicare mult diferite de cele ale firmelor care o(ereaz. numai (e (ia/a intern.. Comunicarea e!plicit i implicit. 1n unele /.ri D #ermania2 /.rile scandinave2 America de %ord D comunicarea este e4(licit. D mana-erii fiind instrui/i s. s(un. e4act ceea ce re(rezint. un eveniment activitate etc. 1n alte /.ri D La(onia2 /.rile ara0e2 America &atin.2 Italia D comunicarea este im(licit.2 mai am0i-u.. (fi-. 3.;"

Comunicare im(licita

La(onezi Ara0i &atinoDAmericani Francezi %ordDAmericani Scandinavi

Comunicare e4(licita

#ermani

Fi-. 3.;. Comunicare e4(licit. i im(licit. 2!6! I"terpretarea *o)("#*r## Eficien/a comunic.rii 6n mana-ementul interna/ional este 6n mod o0inuit determinat. (rin -radul de a(ro(iere dintre semnifica/iile (e care le dau mesa7ului emi/.torul i rece(torul. Persoanele care fac afaceri 6n alte culturi inter(reteaz. adesea 6n

46

;G

mod diferite semnifica/ia mesa7elor2 a7un-<nd la concluzii -reite. Un astfel de e4em(lu referitor la un ef care 6ncura7eaz. (artici(area su0ordona/ilor i un su0ordonat care s(er. i dorete un ef ?ot.r<t este redat 6n ta0elul 3.3. Com(ortament i inter(retare* o (ro0lem. interna/ional. de comunicare Co)porta )e"t Americanul * . Atri0u/ii ,C<t 6/i tre0uie s. termini Americanul* acest ra(ortW, #recul* ,%u tiu. C<t tim( ar luaW, Americanul* !a0el 3.3 IDam cerut s. (artici(e Com(ortamentul s.u nu are sens. Este ef. +e ce nuDmi s(une el mieW efuz. s.Di asume res(onsa0ilitatea. IDam cerut s. ?ot.rasc.. 1l silesc s.Di asume res(onsa0ilitatea ac/iunii Ce t<m(enie* IDa da mai 0ine un r.s(uns 1i li(sete a0ilitatea de a estima cerin/ele de tim(N tim(ul cerut este total ne(otrivit. 1i ofer un contract. 'sta este ordinul* )M zile

#recul*

Americanul *

#recul* ,Sunte/i cel mai 6n m.sur. s. Americanul* analiza/i c<t tim( este necesar,. #recul* ,Vece zile,.

#recul*

Americanul *

Americanul * #recul. Americanul *

S. zicem )M zile. Americanul* Eti de acordW =ei termina 6n )M zileW, #recul* +e fa(t2 ra(ortul necesit. H9 de zile de munc. 6n re-im normal. Aa c. -recul a muncit zi i noa(te2 6ns. la sf<ritul celor )M zile mai avea nevoie de o sin-ur. zi de lucru ,Unde este ra(ortulW, Americanul* #recul* ,=a fi -ata m<ine,. (Am0ii tiu c. nu este -ata" ,+ar neDam 6n/eles c. va fi Americanul* -ata ast.zi,.

=reau s. fiu si-ur c. a 6nde(linit contractul. 1mi cere ra(ortul !re0uie s.Dl 6nv./ s.Di 6nde(lineasc. o0li-a/iile din contract.

47

;P

#recul*

Xef t<m(it i incom(etentS %u numai c. miDa dat un ordin -reit2 6ns. nici nu a(reciaz. c. am f.cut o trea0. de H9 zile 6n )8 zile. %u (ot lucra (entru un astfel de om.

#recul este resemnat.

Americanul este sur(rins. #recul*

3.M. 4'(+(' *o)("#*r## Comunicarea 6ntrDo firm. se realizeaz. de sus 6n 7os i de 7os 6n sus. $odul cum se realizeaz. aceast. comunicare difer. de la /ar. la /ar.. Co)("#*area de &(& 0" <o&. Comunicarea de sus 6n 7os re(rezint. transmiterea informa/iilor de la su(erior la su0ordonat. Princi(alul sco( al acestei comunic.ri este de a transmite ordine i informa/ii. $ana-erii folosesc acest canal (entru a informa su0ordona/ii ce tre0uie s. fac. i cum s. fac.. Canalul faciliteaz. circula/ia informa/iei s(re cei ce tre0uie s. realizeze sarcinile. 1n /.rile asiatice comunicarea de sus 6n 7os este mai (u/in direct. ca 6n SUA. Ordinele tind s. fie (rin natura lor im(licite. +in contra2 6n unele /.ri euro(ene comunicarea de sus 6n 7os nu este doar direct.2 6ns. se e4tinde i dincolo de (ro0lemele de afaceri. $ana-erii francezi2 de e4em(lu2 consider. c. este normal s. influen/eze com(ortamentul social al oamenilor nu numai 6n orele de serviciu2 ci i 6n afara lui2 (e c<nd cei americani 6ncearc. s. influen/eze com(ortamentul salaria/ilor numai la locul de munc. sau numai dac. este afectat. direct munca su0ordona/ilor. Co)("#*area de <o& 0" &(&. Comunicarea de 7os 6n sus re(rezint. transferul semnifica/iilor de la su0ordonat la su(erior. Sco(ul (rinci(al al acestui ti( de comunicare 6l re(rezint. r.s(unsul la 6ntre0.rile (use de su(erior sau o0/inerea de asisten/. de la acesta. 6n E4tremul Orient aceast. comunicare re(rezint. un fa(t de via/.. $ana-erii din aceast. (arte a lumii au folosit (e scar. lar-. sistemul de su-estii i cercurile de calitate (entru a o0/ine (artici(area su0ordona/ilor i sunt mereu dis(oni0ili (entru a asculta su0ordona/ii. 1n firma 7a(onez. $atsus?ita2 de e4em(lu2 C9: din su-estiile f.cute de salaria/i sunt r.s(l.tite cu anumite sume de ani. Pentru a aminti mereu ra/iunea dea fi a firmei i a 6nsufle/i salaria/ii2 6n fiecare diminea/. acetia recit. crezul firmei2 redat 6n ta0elul 3.H* Filozofia de afaceri a firmei $atsu?ita !a0el 3.H Pr#"*#p## de 1a5 a' a/a*er## ecunoaterea res(onsa0ilit./ilor noastre ca (roduc.tori industriali2 (entru a introduce (ro-resul2 (entru a (romova 0un.starea -eneral. a societ./ii i devotamentul nostru (entru dezvoltarea (e mai de(arte a culturii lumii.

48

;C

Cre5(' &a'ar#a#'or Pro-resul i dezvoltarea (ot fi realizate numai (rin eforturi comune i coo(erarea fiec.rui mem0ru al com(aniei. Prin urmare2 fiecare dintre noi tre0uie s. ai0. mereu 6n minte aceast. idee2 deoarece suntem devota/i 6m0un.t./irii continue a activit./ii com(aniei noastre. Ce'e $apte %a'or# &p#r#t(a'e ). Serviciu na/ional 3. Corectitudine H. Armonie i coo(erare ;. &u(ta (entru (erfec/ionare M.Aten/ie i su(unere 8. Ada(tare i asimilare G. #ratitude !o/i salaria/ii firmei se consider. mem0rii im(ortan/i ai ec?i(ei i doresc s. fac. tot ce le st. 6n (utin/. (entru a asi-ura succesul -ru(ului. 1n celelalte (.r/i ale lumii comunicarea de 7os 6n sus nu este at<t de (o(ular.. +e e4em(lu2 6n America de Sud mana-erii consider. c. su0ordona/ii tre0uie s. res(ecte ordinele i nu s. (un. o mul/ime de 6ntre0.ri. %ici mana-erii -ermani nu utilizeaz. foarte mult aceast. form. de comunicare. 1n cele mai multe cazuri se constat. c. salaria/ii (refer. comunicarea de sus 6n 7os cel (u/in su(limentate de cele de 7os 6n sus. +in (.cate acest lucru nu se 6nt<m(l. 6ntotdeauna datorit. multi(lelor 0ariere de comunicare.

CAPITOLUL III

49

M9

RISCURILE ;N A4ACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE 1n afacerile economice interna/ionale (ot a(.rea o mare varietate de riscuri datorit. com(le4it./ii rela/iilor economice dintre /.rile lumii2 a diferen/elor culturale2 (recum i a modific.rii (ermanente a mediului economic i (olitic interna/ional. 1n afara acestor riscuri cu caracter o0iectiv (ot a(.rea i o serie de riscuri de natur. su0iectiv. datorate incom(eten/ei sau relei credin/e a (artenerilor str.ini. !.! C'a&#/#*are r#&*(r#'or 0" a/a*er#'e #"ter"a#o"a'e iscurile 6n afacerile interna/ionale (ot fi clasificate din mai multe (uncte de vedere. ). +in (unct de vedere al caracterului lor2 riscurile (ot fi* a. iscuri cu caracter economic2 cum sunt riscurile financiarDmonetare2 datorate fluctua/iilor valutareN riscuri de (re/2 datorate infla/iei i insta0ilit./ii (re/urilorN riscuri contractuale determinate de ne(lata m.rfurilor livrate2 neres(ectarea o0li-a/iilor contractuale etc. 0. iscuri cu caracter (olitic cum ar fi e4(ro(rierea2 confiscarea2 na/ionalizarea2 determinate de sc?im0area re-imului (olitic2 starea de r.z0oi etc. c. iscuri cu caracter natural2 cum sunt inunda/iile2 cutremurele2 ura-anele2 eru(/iile vulcanice etc. !2! R#&*(' *( *ara*ter po'#t#* Procesul de interna/ionalizare este 6nso/it de multe riscuri. Unul dintre cele mai mari 6l re(rezint. situa/ia (olitic. din /.rile 6n care se fac afaceri. +e aceea firmele tre0uie s. fir ca(a0il. s. evalueze riscurile (olitice i s. realizeze ne-ocieri eficiente. iscul (olitic re(rezint. (ro0a0ilitatEa ca investi/ia str.in. s. fie restric/ionat. de (oliticile -uvernamentale din /ara -azd.. Astfel de riscuri 6nt<lnesc firmele care fac afaceri 6n /.rile 6n curs de dezvoltare sau cu -uvernele care nu 6ncura7eaz. investi/iile directe str.ine. !2!.! Cate-or## de r#&*(r# po'#t#*e O firm. se (oate confrunta 6n str.in.tate cu mai multe feluri de r#&*(r# po'#t#*e. Cel mai sever risc (olitic 6l re(rezint. *o"/#&*area. 1n aceasta situa/ie (ro(rietatea firmei trece de la com(ania str.in. la /ara -azd.2 f.r. des(.-u0ire. Ea este (racticat. 6n s(ecial de /.rile su0dezvoltate. +ei amenin/area confisc.rii sDa diminuat2 ea 6nc. (ersist. i constituie un risc (olitic deose0it de semnificativ (entru firmele ce doresc s. se im(lice 6n afaceri 6n str.in.tate. Unele ramuri sunt mai vulnera0ile la confiscare dec<t altele2 din cauza im(ortan/ei lor (entru economia /.rii -azd.. Printre acestea sunt industria minier.2 industria ener-iei electrice2 utilit./ile (u0lice i 0.ncile. Cea mai im(ortant. confiscare relativ recent. a avut loc 6n anii [G9 6n Iran2 du(. iz-onirea de la tron a a?ului.

50

M)

$ai (u/in drastic.2 6ns. destul de sever.2 este i e+propr#erea! E+propr#erea se 6nt<m(l. atunci c<nd investi/ia str.in. este (reluat. de -uvernul local2 6ns. se fac unele des(.-u0iri. +e cele mai multe ori 6ns. aceste des(.-u0iri se dau 6n moneda netransfera0il. a /.rii -azd. sau se (ot 0aza (e valoarea conta0il.. am0ursarea (oate s. nu se fac. la valoarea total. a investi/iilor2 din (unct de vedere al firmei e4(ro(riate2 6ns. se face totui o des(.-u0ire2 +ei se face o anumit. des(.-u0ire2 (ro(rietarul nu dorete s. v<nd.. $otiva/ia e4(ro(rierii este adesea e4(licat. (rin sentimente ad<nci de na/ionalism. Se consider. c. interesele /.rii sunt mai 0ine servite de (ro(rietatea na/ional.. E4(ro(rierea este 7ustificat. 6n mod ti(ic 6n domeniile critice (entru a(.rarea na/ional.2 suveranitatea na/ional.2 creterea economic. i 6n care interesele na/iunii cer s. nu e4iste un control str.in. Unele domenii sunt mai susce(ti0ile de e4(ro(riere. Printre acestea sunt utilit./ile (u0lice2 industria minier.2 (etrolier.. O alt. e4(lica/ie dat. e4(ro(rierii este aceea c. str.inii e4(loateaz. 0o-./ia /.rii2 lu<nd totul i ned<nd nimic 6n sc?im0. $ulte /.ri au trecut la forme mai su0tile de control al (ro(riet./ii str.inilor2 (recum "a#o"a'#5area. Na#o"a'#5area re(rezint. trecerea unor 0unuri din (ro(rietatea investitorilor str.ini 6n (ro(rietatea -uvernului2 (rin (lata de la 0u-et a mi7loacelor na/ionalizate. Sco(ul na/ionaliz.rii este acelai* o0/inerea controlului asu(ra (ro(riet./ii str.ine2 6ns. metoda este alta. Prin na/ionalizare2 -uvernul solicit. transferul (ar/ial al (ro(riet./ii i res(onsa0ilit./ii mana-eriale i im(une re-lement.ri (rivind (relucrarea (roduselor 6n /ar.. %a/ionalizarea (oate avea efecte (rofunde asu(ra firmei str.ine. 1n (rimul r<nd2 firma este for/at. s. an-a7eze (ersonal local 6n conducere2 ceea ce (oate duce la o coo(erare i comunicare defectuoas.. Prelucrarea intern. a (roduselor (oate duce la diminuarea calit./ii. 1n sf<rit2 na/ionalizarea a(.r.2 de re-ul.2 ramura res(ectiv. de concuren/a str.in.2 ceea ce (oate duce la sc.derea com(etitivit./ii. 1n -eneral2 na/ionalizarea afecteaz. o 6ntrea-. ramur. i nu doar o sin-ur. firm.. +ac. e4(ro(rierea i confiscarea se refer. la (reluarea (ro(riet./ii2 na/ionalizarea se refer. la de/inerea ei de c.tre -uvern. Prin urmare2 (ro(rietatea unei firme (oate fi e4(ro(riat. i a(oi redat. sectorului (articular din /ara res(ectiv. sau (oate fi confiscat. sau e4(ro(riat. i condus. de c.tre -uvern. 1n aceast. ultim. situa/ie este mai corect s. se s(un. c. afacerea a fost na/ionalizat.. +in fericire2 riscurile (olitice men/ionate au o tendin/. de reducere (e (lan mondial. R.ri care nu demult restric/ionau (.trunderea firmelor str.ine acum consider. investi/iile str.ine un mi7loc de cretere economic.. 1n (lus2 au 6nce(ut s. fie (rivatizate telecomunica/iile2 media2 liniile aeriene2 0.ncile i alte firme (ro(rietate de stat. 1n mod ironic2 multe dintre 6ntre(rinderile e4(ro(riate i na/ionalizate 6n trecut au 6nce(ut acum s. fie (rivatizate. !2!2! E%a'(area r#&*('(# po'#t#* $ediul (olitic din str.in.tate (oate fi evaluat 6n func/ie de sta0ilitatea (olitic.2 na/ionalismul i restric/iile economice im(use de -uvernele str.ine. a. Sta1#'#tatea po'#t#*. Printre criteriile cele mai frecvent avute 6n vedere la evaluarea o(ortunit./ii de im(licare (e (ie/ele str.ine este sta0ilitatea (olitic.. O /ar. este considerat. sta0il. din (unct de vedere (olitic atunci c<nd se men/ine continuitatea re-lement.rilor2 indiferent de -uvernul aflat la (utere. Cu c<t 6ntrDo /ar. modific.rile de

51

M3

orientare sunt mai mari2 cu at<t i riscul (olitic este mai ridicat. 1ntrDun astfel de climat o afacere str.in. (oate avea dificult./i (rin aceea c. noul -uvern (oate s. nu fie de acord cu (revederile ini/iale ale conven/iilor sta0ilite 6n condi/iile vec?iului re-im. +e aceea2 comerciantul interna/ional tre0uie s. studieze (osi0ilitatea continu.rii acordurilor 6nc?eiate de un -uvern i 6n eventualitatea sc?im0.rii acestuia2 (entru a nu avea dificult./i. 1ntrDo democra/ie2 (ro0a0ilitatea sc?im0.rilor -uvernamentale (oate fi evaluat.. 1n alte situa/ii2 insta0ilitatea -uvernului (oate fi (rev.zut. (rintrDo serie de sim(tome ca* a-ita/ii (u0lice (demonstra/ii2 tul0ur.ri2 -reve etc."N crize -uvernamentale (for/ele de o(ozi/ie 6ncearc. s. r.stoarne -uvernul"N atacuri 6narmate ale unor -ru(uri de oameni asu(ra altoraN lu(ta de -?eril.2 asasinate (olitice2 lovituri de stat2 sc?im0area nere-ulat. a liderilor -uvernamentali su(eriori. Un ra(ort asu(ra acestor as(ecte va furniza elemente relevante asu(ra sta0ilit./ii sau insta0ilit./ii -uvernului. 1!Na#o"a'#&)('. +ei sc?im0area (artidelor (olitice i a ti(urilor de -uverne (oate duce la insta0ilitate i modificarea rela/iilor de afaceri2 valul (uternic de na/ionalism care se r.s(<ndete 6n lume (oate afecta 6n cel mai 6nalt -rad afacerile interna/ionale (<n. la sf<ritul secolului. Pentru 6n/ele-erea conflictelor i (resiunilor inerente 6n micarea interna/ional. a ca(italurilor2 te?nolo-iilor i o0iectivelor este necesar. evaluarea naturii adev.rate a na/ionalismului i a 7ocului de interese din acea /ar.. +e asemenea2 este necesar s. se studieze dac. se (ermite (enetrarea nerestrictiv. a firmei str.ine (e (ia/. i dac. na/ionalismul nu de-enereaz. 6ntrDo 4enofo0ie economic.2 cum sDa 6nt<m(lat de multe ori in India. c. Re&tr#*##'e e*o"o)#*e. C?iar dac. riscurile (olitice 6nre-istreaz. o tendin/. de descretere2 firmele interna/ionale se confrunt. cu o serie 6ntrea-. de riscuri economice. $otiva/iile im(unerii unor restric/ii economice de c.tre -uvernele unor /.ri (ot fi (use su0 stindardul si-uran/ei na/ionale2 (rote7.rii unori ramuri tinere2 men/inerii unei 0alan/e comerciale favora0ile etc. Princi(alele restric/ii economice se refer. la controlul sc?im0ului2 restric/ii de im(ort2 controlul ta4elor2 controlul (re/urilor2 restric/ii (rivind con/inutul local2 restric/ii (rivind investi/iile str.ine. ). Co"tro'(' &*:#)1('(#. #uvernele care se confrunt. cu li(sa de moned. forte im(un uneori restric/ii asu(ra mic.rii ca(italurilor2 ceea ce are consecin/e nefavora0ile asu(ra e4ternaliz.rii (rofiturilor. Alteori2 controlul sc?im0ului se e4tinde asu(ra unor (roduse2 6n dorin/a de a diminua im(ortul unor 0unuri considerate de lu42 (rin utilizarea unui sistem de rate de sc?im0 multi(le. Controlul sc?im0ului (oate crea serioase dificult./i firmei str.ine. 3. Re&tr#*## de #)port. Unele -uvernele im(un restric/ii (rivind im(ortul unor materii (rime2 maini2 (iese de sc?im02 (entru a for/a firmele str.ine s. cum(ere aceste (roduse din /ar. i a crea astfel o (ia/. de desfacere (entru 0unurile locale. Pro0lema devine critic. atunci c<nd (rodusele locale nu sunt cores(unz.toare calitativ. H. Re&tr#*## pr#%#"d *o"#"(t(' 'o*a'. 1n afar. de restric/iile de im(ort2 unele /.ri im(un i restric/ii (rivind con/inutul local al unor (roduse2 adic. acestea s. con/in. i com(onente locale. estric/ia este im(us. 6ndeose0i firmelor str.ine care asam0leaz. (roduse din com(onente str.ine. ;. Co"tro'(' ta+e'or. !a4ele (ot fi considerate un risc (olitic atunci c<nd sunt folosite ca un mi7loc de control al comer/ului. 1n acest caz ele sunt im(use f.r. o notificare (reala0il. i cu 6nc.lcarea acordurilor e4istente. R.rile 6n curs de dezvoltare2

52

MH

mereu 6n criz. financiar.2 caut. s. im(un. ta4e nerezona0il de mari firmelor str.ine care o(ereaz. 6n condi/ii de eficien/. ridicate. >razilia2 de e4em(lu2 a modificat 0rusc 6n anul )CC; ta4a la im(ortul de autoturisme de la 39: la G9:. M. Co"tro'(' pre(r#'or. 1n multe /.ri2 (resiunile (olitice interne (ot for/a -uvernele locale s. controleze (re/urile (roduselor im(ortate2 6n s(ecial la (rodusele considerate foarte sensi0ile din (unct de vedere (olitic2 (recum alimentele2 (rodusele farmaceutice2 0enzina2 autoturismele. Instituirea acestor controale 6n (erioadele de infla/ie (oate fi folosit. de -uvern ca un mi7loc de control al costului vie/ii. 8. Re&tr#*## pr#%#"d #"%e&t###'e &tr#"e. #uvernele unor /.ri im(un uneori restric/ii investi/iilor str.ine (rin limitarea (artici(.rii firmei str.ine la ca(italul societ./ii mi4te. India a fost una dintre /.rile care a folosit din (lin aceste restric/ii 6n anii (receden/i. 1n (rezent ea limiteaz. (artici(area firmelor str.ine la com(aniile (etroliere Indian Oil2 Bindustan Petroleum i >?arat Petroleum la 3M:. Comerciantul interna/ional va tre0ui s. studieze atitudinea fa/. de investi/iile str.ine2 (entru a lua decizia cea mai cores(unz.toare. Actualmente e4ist. o tendin/. de diminuare a acestor restric/ii2 investi/iile str.ine fiind considerate un im(ortant mi7loc de accelerare a dezvolt.rii economice. 1n ta0elul H.) (rezent.m ierar?izarea /.rilor lumii 6n fun/ie de li0eratea economic. a acestora. Ierar?izarea /.rilor lumii du(. -radul de li0ertate economic. !a0el H.) R.ri li0ere 3G.Colum0ia M;.Al-eria ). Bon- Jon3P.Panama MM.Bonduras 3. Sin-a(ore 3C.Para-uaO M8.%i-eria H. >a?rain H9.Slovacia MG.PaFistan ;. SUA H).#recia MP.>olivia M. La(onia H3.Un-aria MC.Ecuador 8. !aiAan HH.Lamaica 89. Coasta de Filde G. $area >ritanie H;.Portu-alia 8). $alta r# 0" )are parte HM.Sri &anFa 83. Polonia '#1ere P. Canada H8.Ar-entina 8H. >razilia C. #ermania HG.!unisia 8;.Fi7i )9.Austria HP.Costa ica 8M.#ana )).>a?amas HC.Iordania 88.Fili(ine )3.Ce?ia ;9.$aroc 8G.$on-olia )H.Coreea de Sud ;).SAziland 8P.#uineea );.malaezia ;3.Uru-uaO 8C.Indonezia )M.Australia ;H.U-anda G9. e(u0lica +ominican. )8.Irlanda ar# 0" )are )&(r G).$alaAi "e'#1ere )G.Estonia ;;.Africa de Sud G3.Peru )P.Fran/a ;M.!urcia GH. usia )C.!ailanda ;8.=enezuela G;.>ul-aria 53

B2! Ro),"#a PH.>elarus P;.Eemen PM.#uOana P8.India PG.C?ina PP.Etio(ia PC.>an-lades? C9.Con-o C).%icara-ua C3.Ucraina CH.Sierra &eone R.ri o(rimate C;.$oldova CM.Baiti C8.Sudan CG.An-ola CP.$ozam0ic CC.=ietnam )99.Cu0a )9).Coreea de %ord

M;

39.C?ile 3).Italia 33.S(ania 3H.Salvador 3;.Oman 3M.Suedia 38.>elize

;G.>otsAana ;P.#a0on ;C.#uatemala M9.JenOa M).$e4ic M3.Vam0ia MH.Izrael

GM.Camerun G8.E-i(t GG.$ada-ascar GP.$ali GC.!anzania P9.Vim0a0Ae P).Al0ania

!2! ! E%a'(area %('"era1#'#t## po'#t#*e Evaluarea vulnera0ilit./ii (olitice are ca o0iectiv (revizionarea insta0ilit./ii (olitice a unei /.ri (entru a a7uta firma s. identifice i evalueze evenimentele (olitice i influen/a lor (oten/ial. asu(ra deciziilor actuale i de (ers(ectiv. (rivind afacerile interna/ionale. Evaluarea vulnera0ilit./ii (olitice se face nu doar cu sco(ul de a determina dac. (oate fi f.cut. o investi/ie 6ntrDo /ar. sau nu2 ci i (entru a determina nivelul riscului (e care firma este (re-.tit. s.Dl acce(te. E4ist. diferite modalit./i de m.surare a riscului (olitic. Ele variaz. de la folosirea analitilor (ro(rii2 (<n. la a(elarea la surse s(ecializate de evaluare a riscului (olitic. Analitii (ro(rii iau2 de re-ul.2 6n considerare urm.toarele e'e)e"te la determinarea riscului (olitic* sta0ilitatea sistemului (olitic al /.riiN -radul de im(licare al -uvernului 6n domenii ca (artici(area la ca(ital2 dre(turi contractualeN durata men/inerii -uvernului la (utereN (ro0a0ilitatea de modificare a re-lement.rilor economice2 6n ideea sc?im0.rii -uvernuluiN efectul acestor modific.ri asu(ra climatului afacerilor. 1n ta0elul H.3 sunt (rezentate criteriile cele mai o0inuite du(. care analitii evalueaz. riscul (olitic. Criterii de evaluare a riscului (olitic !a0el H.3 +omeniu $ediul (olitic i economic

Condi/ii economice interne

ela/ii economice e4terne

Criteriu Sta0ilitatea sistemului (olitic Conflicte interne iminente #radul de control al sistemului economic #aran/ii constitu/ionale Eficien/a administra/iei (u0lice ela/ii de munc. i linite social. $.rimea (o(ula/iei =enitul (e locuitor Creterea economic. (e ultimii M ani Infla/ia 6n ultimii doi ani Accesi0ilitatea la (ia/a intern. de ca(ital a investitorilor str.ini +is(oni0nilitatea for/ei de munc. su(erior calificat. Cerin/e locale de (rotec/ia mediului Sisteme de trans(ort i canale de comunica/ie estric/ii im(use im(orturilor

54

MM

estric/ii im(use e4(orturilor estric/ii im(use investi/iilor str.ine Protec/ia m.rcilor i (roduselor estric/ii im(use transferurilor monetare eevaluarea monedei 6n ultimii M ani Im(ortul de (etrol i ener-ie estric/ii asu(ra sc?im0urilor valutare Unele surse (u0lice sau semi(u0lice (u0lic. (eriodic liste (rivind ierar?izarea /.rilor 6n func/ie de riscul (olitic. +e e4em(lu2 revista 0ritanic. Economist (u0lic. trimestrial ierar?izarea a P9 de /.ri 6n func/ie de 3G factori de influen/. (sta0ilitate (olitic.2 (olitici economice2 datorii etc." Cel mai mare risc este cotat cu )99 (uncte. &a sf<ritul anului )CC82 usia avea cel mai mare risc (olitic (P9"2 urmat. de $e4ic2 =enezuela2 Ar-entina2 >razilia2 !urcia i C?ina. Pu0lica/ia american. International CountrO isF #uide realizeaz. aceste estim.ri lunar (entru )H9 /.ri. iscul minim este cotat cu )992 iar cel ma4im cu 9. Factorii avu/i 6n vedere sunt coru(/ia -uvernamental.2 0irocra/ia2 tradi/ia le-isla/iei2 riscul conflictelor e4terne2 terorismul (olitic2 conducerea (olitic.2 eecul (lanific.rii economice2 -radul de realizare al (reviziunilor economice. 1n iunie )CCG2 de e4em(lu2 &u4em0ur-ul avea cel mai mic risc (olitic (CH2M"2 urmat de %orve-ia2 La(onia2 Sin-a(ore2 +anemarca i Olanda. om<nia se afla (e locul G92 cu 882M (uncte. Cele mai riscante /.ri erau Ira\2 &i0eria2 Sudan i Somalia (38 (uncte". Pentru diminuarea riscului (olitic o firm. (oate ado(ta urm.toarele &trate-##* licen/ierea2 constituirea de societ./i mi4te2 6m(rumuturi locale2 inte-rare vertical.2 minimizarea investi/iilor 6n fonduri fi4e2 asi-urarea 6m(otriva riscurilor (olitice. a. L#*e"#erea. O strate-ie care elimin. a(roa(e toate riscurile este licen/ierea (roduselor sau te?nolo-iilor2 contra unei redeven/e. Strate-ia (oate fi ado(tat. atunci c<nd (rodusul sau te?nolo-ia sunt unice2 iar riscul este foarte mare. 0. Co"&t#t(#rea de &o*#et# )#+te. 1nfiin/area de societ./i mi4te cu (arteneri locali influen/i este o solu/ie via0il.2 folosit. de multe firme interna/ionale. Partici(area local. la ca(ital diminueaz. riscul firmei str.ine2 fiind i o modalitate de (.trundere (e o (ia/. 6n care concuren/ii locali sunt (uternici. Astfel2 JodaF a 6nfiin/at o societate mi4t. cu firma 7a(onez. Jonica2 (entru a (utea accede (e (ia/a 7a(onez.2 unde Fu7i are (ozi/ie dominant.. c. 1)pr()(t(r# 'o*a'e. Finan/area activit./ilor locale (rin 6m(rumuturi de la 0.ncile auto?tone minimizeaz. efectele ne-ative2 6n cazul unor evenimente (olitice nefavora0ile. +e re-ul.2 -uvernele locale nu doresc s. creeze (ro0leme (ro(riilor institu/ii financiare. d. I"te-rarea %ert#*a'. Com(aniile care de/in sucursale s(ecializate 6n diferite /.ri2 fiecare de(inz<nd de cealalt.2 6i asum. un risc mai redus dec<t cele care au unit./i (e de(lin inte-rate i 6ntre(rinderi inde(endente 6n fiecare /ar.. iscul se diminueaz. i mai mult dac. firma are cel (u/in dou. unit./i an-a7ate 6n aceeai activitate2 ferindDo de ca(cana s(ecializ.rii e4a-erate. e. M#"#)#5area #"%e&t###'or 0" /o"d(r# /#+e. iscul (olitic este 6ntotdeauna le-at de nivelul ca(italului riscat. Cu c<t nivelul acestuia este mai redus2 cu at<t i riscul va fi mai mic. Una din solu/ii o constituie 6nc?irierea 6n loc de cum(.rarea unor fonduri fi4e2 e4(unerea ca(italului fiind 6n acest caz destul de redus..

55

M8

f. A&#-(rarea #)potr#%a r#&*(r#'or po'#t#*e . Pentru aco(erirea riscului (olitic o firm. (oate a(ela i la asi-urarea acestuia. Com(aniile americane2 de e4em(lu2 au colectat cca. 399 milioane dolari de la societ./ile de asi-urare (<n. sDau retras din JuAeit2 atunci c<nd consiliul de Securitate al O%U a im(us em0ar-ou mondial asu(ra Ira\ului. Asi-ur.rile (ot fi at<t -uvernamentale c<t i (rivate. Com(ania american. Overseas Private Investment Cor(oration2 de e4em(lu2 6nc?eie asi-ur.ri contra riscului neconverti0ilit./ii monedei2 e4(ro(rierii i ac/iunilor armate (recum r.z0oaiele i revolu/iile. ! ! R#&*(r#'e *( *ara*ter e*o"o)#* ! !.! Cate-or## de r#&*(r# e*o"o)#*e iscurile economice 6n afacerile interna/ionale (ot fi* a. iscuri de (roduc/ie2 determinate de nerealizarea (revederilor contractuale (rivind calitatea2 cantitatea2 termenele de livrare a m.rfurilor etc. 0. iscuri te?nolo-ic2 -enerate de im(ortul unei te?nolo-ii care nu cores(und cerin/elor de (roduc/ie2 infrastructurii din /ara im(ortatorului sau nivelului te?nic actual. +ei aceste riscuri a(ar 6n (rimul r<nd la im(ortator2 ele a(ar i la e4(ortator2 atunci c<nd (lata im(orturilor de te?nolo-ii se face (rin cote (rocentuale din comercializarea (roduselor realizate cu te?nolo-ii im(ortate. c. iscuri de natur. uman.2 care sunt cauzate de insuficiente cunotin/e mana-eriale sau ale (ersonalului de e4ecu/ie. d. iscuri de nee4ecutare (inadem(ien/."2 care decur- din situa/iile c<nd cum(.r.torul nu mai vrea sau nu mai (oate ridica marfa contractat. sau v<nz.torul nu e4(ediaz. marfa sau o e4(ediaz. cu 6nt<rziere. e. iscuri de insolva0ilitate2 care a(ar atunci c<nd cum(.r.torul nu (l.tete marfa (rimit.. f. iscuri de (re/2 care se datoreaz. neconcordan/ei de tim( dintre momentul 6nc?eierii contractului i momentul 6ncas.rii sau (l./ii2 (entru e4(ortator (re/ul (ut<nd fi su0 nivelul celui mondial2 iar (entru im(ortator (este nivelul mondial din momentul (l./ii. -. iscuri valutare2 care sunt cauzate de modificarea cursului valutar a valutei din contract 6n intervalul dintre momentul 6nc?eierii contractului i data efectu.rii (l./ii 6n valut.. ?. iscuri ale ratei do0<nzii2 care a(are datorit. acord.rii unor credite cu do0<nd. fi4. din fondurile colectate 6n de(ozite cu do0<nd. varia0il.. ! !2! C'a(5e *o"tra*t(a'e de a*oper#re a r#&*(r#'or e*o"o)#*e 1n contractele interna/ionale tre0uie introduse o serie de clauze menite s. men/in. ec?ili0rul contractual dintre (arteneri i s. elimine (ierderile datorate riscurilor. Clauzele cele mai im(ortante sunt clauzele referitoare la (re/2 clauzele valutare i clauzele de im(reviziune. ). Clauzele de (re/ sunt mai numeroase. Ele sunt urm.toarele*

56

MG

a. Clauza (re/ului escaladat. Clauza se introduce atunci c<nd se dorete men/inerea ec?ili0rului 6ntre (re/ul (rodusului finit i cel al factorilor de (roduc/ie utiliza/i (entru fa0ricarea lui. Ea are un rol deose0it de im(ortant 6n contractele (e termen lun- i la cele cu livr.ri succesive. 0. Clauza de inde4are. Pentru contracararea efectului varia/iei (re/ului (re/urile din contract sunt sta0ilite 6n func/ie de un (rodus de referin/. sau de un anumit indicator. +ac. valoarea (rodusului de referin/. se modific.2 atunci se modific. i (re/ul din contract cu un (rocent convenit de (.r/i. Clauza (oate fi introdus. atunci c<nd (re/ul m.rfurilor de(inde de varia/ia (re/urilor unor (roduse etalon. +ac. 6ntre (arteneri e4ist. un flu4 reci(roc de m.rfuri se (oate sta0ili un ra(ort de sc?im0 6ntre (re/ul (roduselor im(ortate i cele e4(ortate care s. fie men/inut indiferent de varia/ia (re/ului. c. Clauza marf.. Prin aceast. clauz. se (recizeaz. 6n mod e4(res (re/ul (e 0aza c.ruia se vor efectua sc?im0urile reci(roce2 (entru a determina cantitatea e4act. ce se va livra de (arteneri (e 6ntrea-a durat. a contractului. d. Clauza de rectificare a (re/urilor. Alinierea automat. la sc?im0.rile de con7unctur. (e (ia/a re(rezentativ. a mainilor i utila7elor se face (rin clauza de rectificare2 care (revede (osi0ilitatea actualiz.rii (re/urilor e. Clauza de revizuire a (re/ului (resu(une ada(tarea contractului la noile condi/ii (rin rene-ocierea (re/ului2 dac. se 6nre-istreaz. creteri semnificative ale costurilor materiilor (rime2 materialelor etc. 3. Clauze valutare. Aceste clauze (ot fi* a. Clauza de aco(erire a riscului valutar (resu(une m.suri de (revedere (rivind aco(erirea riscului 6n condi/iilecursurilor monetare flotante. 0. Clauza valutar. (resu(une ale-erea unei valute etalon i efectuarea (l./ii 6n func/ie de aceasta. +ac. cursul de sc?im0 se modific. 6n ra(ort cu etalonul se va modifica i (re/ul contractului 6n sus (la de(reciere" sau 6n 7os (la a(reciere". c. Clauza monedei multi(le sta0ilete e4(rimarea crean/ei 6n mai multe monede2 (e 0aza cursului din momentul 6nc?eierii contractului2 iar la scaden/. (artenerul are dre(tul s. alea-. moneda de (lat.. H. Clauza de im(reviziune are ca sco( asi-urarea riscurilor con7uncturale2 (recum i a altor cate-orii de riscuri i (resu(une rene-ocierea (ar/ial. sau total. a contractului 6n cazul c<nd a intervenit un eveniment e4terior im(revizi0il care a dus la un dezec?ili0ru ma7or 6ntre ra(orturile dintre (.r/i fa/. de momentul 6nc?eierii contractului.

57

MP

CAPITOLUL IV NEGOCIEREA INTERNAIONAL %e-ocierea este (rocesul de ducere a tratativelor cu una sau mai multe (.r/i2 cu sco(ul de a a7un-e la o solu/ie acce(tat. de toate (.r/ile im(licate. %e-ocierea urmeaz. adesea du(. evaluarea riscului (olitic i (oate fi utilizat. ca o a0ordare a mana-ementului conflictului. +ac. e4ist. riscuri (olitice2 atunci firma tre0uie s. ne-ocieze cu /ara -azd. (entru a aDi asi-ura cele mai 0une aran7amente (osi0ile. Firma interna/ional. va discuta des(re investi/ii (e care le va face 6n sc?im0ul anumitor -aran/ii iQsau concesii. Primele discu/ii se vor referi la domenii critice2 (recum (ractici de an-a7are2 investi/ia financiar. direct.2 im(ozite i controlul (ro(riet./ii. %e-ocierea este folosit. i (entru crearea de societ./i mi4te cu firmele locale i 6nce(erea activit./ii. +u(. ce firma a 6nce(ut s. activeze 6n /ara str.in. se vor ad.u-a i alte domenii de ne-ociere2 (recum e4tinderea facilit./ilor2 folosirea 6ntrDo mai mare m.sur. a mana-erilor locali2 im(ortul sau e4(ortul su(limentar de anumite materiale i (roduse finite i redistri0uire a (rofitului. %e-ocierile de afaceri interna/ionale au multe elemente care le deose0esc de cale interne. 1n /ar.2 unele firme au ne-ocieri (eriodice cu -uvernul. Pe arena interna/ional.2 6n mod virtual2 a(roa(e toate ne-ocierile im(lic. -uvernul /.rii -azd.. Fundalul cultural al ne-ociatorilor difer.. %e-ociatorilor le tre0uie 6n mod o0inuit mult tim( datorit. m.rimii (roiectelor i cunoaterii reci(roce. Factorii (olitici (ot com(lica i ei mult ne-ocierile interna/ionale. 6!.! Pro*e&(' de "e-o*#ere

O0iectivul ne-ocierii este de a se a7un-e la un acord avanta7os am0elor (.r/i. Atin-erea acestui o0iectiv (resu(une at<t art. c<t i tiin/.. 5Xtiin/aI necesit. analiza sistematic. a rezolv.rii (ro0lemelor. Arta (resu(une de(rinderi inter(ersonale2 a0ilitatea de a convin-e i a fi convins2 ca(acitatea de a folosi o mare varietate de (rocedee de ne-ociere i 6n/ele(ciunea de a cunoate c<nd i cum s. fie acestea folosite. 1n mod evident formarea de(rinderilor de ne-ociere necesit. at<t instruire teoretic. c<t i e4(erien/. (ractic. atent su(rave-?eat. 6n situa/ii de ne-ociere reale. +in (unct de vedere conce(tual2 (rocesul de ne-ociere se realizeaz. 6n conte4tul urm.toarelor elemente* interese comune2 interese diferite2 com(romis i o0iective. Procesul de ne-ociere (resu(une (arcur-erea anumitor eta(e distincte. Acestea sunt* ). P'a"#/#*area. Planificarea (resu(une identificarea de c.tre ne-ociatori a o0iectivelor (e care ar dori s. le atin-.. +u(. aceea2 se vor e4(lora o(/iunile (osi0ile (entru atin-erea acestor o0iective. Cercet.rile arat. c. ansa de reuit. a ne-ocierilor este mai mare cu c<t sunt mai numeroase o(/iunile de ne-ociere. A(oi2 se acord. aten/ie domeniilor de comun interes (entru (.r/ile im(licate. Alte domenii im(ortante sunt* sta0ilirea de limite (entru o0iectivele cu /int. (recis.2 cum ar fi de e4em(lu decizia de a nu (l.ti mai mult de 39 milioane dolariN 6m(.r/irea (ro0lemelor (e orizonturi de tim( D termen scurt2 mediu i lun- i deciderea cum vor fi a0ordate fiecareN determinarea ordinii 6n care vor fi discutate diferitele (ro0leme.

58

MC

3. Co"&tr(#rea re'a##'or #"terper&o"a'e. Urm.toarea faz. a (rocesului de ne-ociere (resu(une cunoaterea (ersoanelor celeilalte (.r/i im(licate 6n ne-ociere. Perioada de ,tatonare, este caracterizat. de dorin/a de a identifica (ersoanelor rezona0ile de cele nerezona0ile. 1n unele /.ri2 (rintre care SUA2 nu se acord. o (rea mare aten/ie acestei eta(e2 dorinduDse s. se treac. direct la afaceri2 atitudine ineficient. uneori. %e-ociatorii eficien/i tre0uie s. vad. 6ns. (r<nzul2 cina2 rece(/iile2 ceremoniile i invita/ia (entru un mic tur al oraului ca momente (entru construirea rela/iilor inter(ersonale2 moment c?eie al (rocesului de ne-ociere. H. S*:#)1(' de #"/or)a## 'e-at de pro1'e)a 0" *a(5 . 1n aceast. eta(. a (rocesului de ne-ociere fiecare -ru( 6i sta0ilete (ozi/ia fa/. de (ro0lemele esen/iale. Aceste (ozi/ii se vor modifica adesea 6n decursul (rocesului de ne-ociere. 1n acest (unct (artici(an/ii 6ncearc. s. identifice ceea ce dorete s. o0/in. cealalt. (arte i la ceea ce se (oate renun/a. ;. Per&(a&#("ea. Aceast. eta(. a (rocesului de ne-ociere este considerat. de mul/i ca fiind cea mai im(ortant.. %ici una dintre (.r/i nu dorete s. renun/e la mai mult dec<t tre0uie renun/at2 6ns. fiecare (arte cunoate c. f.r. a face unele concesii este (osi0il s. nu se a7un-. la un acord final. Succesul (ersuasiunii de(inde de* D modul 6n care fiecare (arte 6n/ele-e (ozi/ia celeilalte (.r/iN D a0ilitatea fiec.rei (.r/i de a identifica domenii comune i diferiteN D a0ilitatea de a formula noi o(/iuniN D dorin/a de a continua (<n. la a7un-erea la o solu/ie care s. (ermit. (.r/ilor im(licate s. (lece cu convin-erea c. iDau atins o0iectivele. M. A*ord('. Eta(a final. a (rocesului de ne-ociere o re(rezint. -arantarea concesiilor i 6nc?eierea acordului final. Uneori aceast. eta(. este realizat. tre(tat2 concesiile i acordurile f.c<nduDse (ro0lem. cu (ro0lem.. Acest mod de ne-ociere 6l (refer. americanii. uii i asiaticii tind s. ne-ocieze un acord final asu(ra tuturor (ro0lemelor i acord. (u/ine concesii (<n. la final. 1n consecin/.2 (entru a ne-ocia eficient este necesar s. se 6n/elea-. modul cum influen/eaz. diferen/ele culturale (rocesul de ne-ociere. 6!2! I"/'(e"a d#/ere"e'or *('t(ra'e a&(pra pro*e&('(# de "e-o*#ere Stilurile de ne-ociere difer. 6n func/ie de cultur.. Ara0ii tind s. a(eleze la atrac/iile emo/ionale 6n stilurile lor de ne-ociere. Ei analizeaz. su0iectiv lucrurile i trateaz. discu/iile doar ca orient.ri -enerale (entru finalizarea ne-ocierilor. Ara0ii tind s. desc?id. (rocesul de ne-ociere cu o (ozi/ia ini/ial. e4trem.. !otui2 ei cred (uternic 6n concesii i o fac (e 6ntre- (arcursul (rocesului de ne-ociere2 ac/ion<nd a(roa(e reci(roc la o concesie a (artenerului. Ei caut. de asemenea s. sta0ileasc. o rela/ie (e termen lun- cu (artenerii de ne-ociere. Americanii consider. c. 6n ne-ociere tre0uie s. fii concret i o0iectiv. 1n (lus2 ei fac adesea concesii 6nc. de tim(uriu (entru a ar.ta c. sunt fle4i0ili i rezona0ili. $ai mult2 ne-ociatorii americani au 6n mod normal autoritatea s. decid.2 aa c. dac. afacerea le este convena0il. (ro0lema (oate fi re(ede rezolvat.. !ocmai de aceea (entru americani sunt aa de im(ortante termenele. Ei vin s. fac. afaceri i doresc ca lucrurile s. fie rezolvate imediat.

59

89

1nainte de 6nce(erea (rocesului de ne-ociere este necesar. revizuirea stilurilor de ne-ociere ale (.r/ilor im(licate (ta0elul ;.) red. unele stiluri de ne-ociere din diferite (.r/i ale lumii". Aceast. revizuire va contri0ui la r.s(underea o0/inerea unor r.s(unsuri la 6ntre0.ri ca* Ce (oate s. fac. i s. s(un. cealalt. (arteW Cum este (osi0il s. reac/ioneze la anumite oferteW C<nd tre0uie introdus. cea mai im(ortant. (ro0lem.W C<t de ra(id tre0uie f.cute concesiile i la ce fel de reci(rocitate ne (utem ate(taW Aceste ti(uri de 6ntre0.ri vor a7uta la (re-.tirea eficient. a ne-ocierilor. 1n (lus2 ec?i(a va lucra la formularea tacticilor de ne-ociere.

Stiluri interna/ionale de ne-ociere !a0el ;.) Norda)er#*a" Sensi0ilitatea emo/ional. nu este foarte a(reciat. !ratarea direct sau im(ersonal Concilierea este mai folosit. dec<t liti-iul &i(s. de an-a7are fa/. de firm. Ec?i(a furnizeaz. o 0az. de luare a deciziilor (entru decident +eciden/ii influen/a/i de interese s(eciale care uneori nu sunt considerate etice Ar-umentativ2 c<nd este corect sau nu2 6ns. im(ersonal Se acord. mare im(ortan/. documenta/iei2 ca dovad. evident. &uarea deciziilor este or-anizat. metodic Profitul i 0inele individului este sco(ul final +eciziile se iau im(ersonal2 se evit. conflictele de interese S(da)er#*a" Sensi0ilitatatea emo/ional. este foarte a(reciat. Pasiona/i emo/ional Folosirea sl.0iciunilor &oialitate fa/. de firm. (care adesea este familia" +eciziile le ia o (ersoan. +eciden/ii urm.resc interese s(eciale2 Ar-umentativ2 c<nd este corect2 (asional %er.0dare 6n citirea documenta/ia v.zut. ca o0stacol 6n 6n/ele-erea (rinci(iilor -enerale &uarea s(ontan.2 din im(uls a deciziilor >inele -ru(ului este i 0inele individului &uare a deciziilor este (ersonalizat.

Capo"e5 Sensi0ilitatea emo/ional. este foarte a(reciat. Ascunderea emo/iilor Su0tilitatea2 conciliere &oialitate fa/. de firm. Consens 6n luarea deciziilor de -ru( +eciden/ii influen/a/i desc?is de interese s(eciale %ear-umentativ Ce e scris tre0uie s. fie corect A0ordare (as cu (as 6n luarea deciziilor >inele -ru(ului este sco(ul final Cultiv. o luare a deciziilor emo/ional.

60

8)

6! !Cara*ter#&t#*#'e "e-o*#er## $# "e-o*#ator#'or d#" d#/er#te pr# a'e '()## 1n continuare vom (rezenta caracteristicile esen/iale ale ne-ocierii i ne-ociatorlor din diferite /.ri ale lumi. A)er#*a de Nord @SUA $# Ca"adaD %e-ocierea este v.zut. ca un (roces com(etitiv2 constructiv %e-ocierea se (oart. (e 0az. de oferte i contraoferte re(etate !otul tre0uie s. fie clar2 comensura0il2 eficient2 conforta0il %e-ociatorii 6i iau o mar7. de (re/ (entru a aco(eri anumite nerealiz.ri din contract Se caut. eliminarea tuturor -reut./ilor de la 6nce(ut Se acord. mare aten/ie or-aniz.rii2 se (une accent (e (unctualitate &a (rimele 6nt<lniri sunt (rietenoi2 7oviali2 ne(rotocolari manifest. as(ecte de ,e-alitate, 6n rela/iile efiDsu0ordona/i &i(s. de interes i cunotin/e fa/. de /.ri i culturi str.ine Pre/uiesc realiz.rile im(ortante2 sunt individualiti i se (are c. deviza ,Eu sunt eu i sunt cel mai 0un, le este (ro(rie !endin/a de aDi asuma riscuri este mai mare dec<t la al/ii =or contracte c<t mai sumare i 6n/ele-eri su0 form. de ,-entlemen a-reement, Ludecarea liti-iilor 6n SUA dureaz. mult i de re-ul. cine se 7udec. la ar0itra7ul SUA (ierde %e-ociatorii americani a0ordeaz. ne-ocierea ca (e un 7oc de (in-D(onAccentul este (us (e ra(iditate i eficien/. Informa/iile (rivind (artenerul se concentreaz. asu(ra motiva/iilor acestuia 6n le-.tur. cu tranzac/ia res(ectiv. Stilul de vor0ire este li0er2 ne(rotocolar2 vestimenta/ia este de re-ul. neconformist.2 uneori e4trava-ant. Ierar?izarea 6n cadrul dele-a/iei este dificil de sesizat %e-ociatorul are un mandat fle4i0il2 ceea ce 6i (ermite 6n -eneral s. ado(te deciziile cu ra(iditate !endin/a de asumare a unor riscuri este mareN de re-ul. ne-ociatorul este evaluat ,-lo0al, i nu 6n func/ie de rezultatul fiec.rei tranzac/ii Ar-umenta/ia se 0azeaz. (e elemente de eficien/.2 iar ne-ocierea se face ,(unct cu (unct,2 cu a(ro(ierea tre(tat. s(re o solu/ie de com(romis Ac/iunile de (rotocol sunt destinseN se (ractic. i invitarea (artenerilor la domiciliul ne-ociatorului2 iar so/iile 7oac. un rol im(ortant 6n ac/iunile de (rotocol Uneori sunt or-anizate ac/iuni de (rotocol la mari restaurante sau ac/iuni viz<nd o0osirea sau ,6ndatorarea, (artenerului (rin vizite la 0aruri sau ca0arete de noa(te Sec/iile economice i am0asadele furnizeaz. (ermanent informa/ii (rivind (ers(ectivele dezvolt.rii economiei /.rii res(ective i domeniile de interes (entru ne-ociatorii americani S(re deose0ire de al/i (arteneri2 ne-ociatorii americani consider. c. factorul financiar este elementul esen/ial2 (rioritar (entru succesul 6n ne-ocieri %e-ocierea cu (artenerii americani cere 6n s(ecial* Crearea unor rela/ii de (rietenie care s. cores(und. s(iritului lor de (rimire i os(italitate

61

83

Afiarea modestiei 6n (rivin/a (re-.tirii universitare i a ori-inii sociale2 no/iunea de ,(atrimoniu social, neinteres<nduDi de loc 1n/ele-erea am0i/iei (ersonale2 care se 6nscrie 6n lo-ica descentraliz.rii (uterii 6ntrDo firm. i 6n recunoaterea muncii ca surs. esen/ial. a reuitei Acce(tarea o(erativit./ii2 (reocu(.rii (entru eficien/.2 (ra-matismului Sta0ilirea foarte clar. a o0iectivelor es(ectarea an-a7amentelor de (re/ A)er#*a de S(d $# Ce"tra' itmul afacerilor este mai lent2 conce(tul de 0az. fiind ,m<ine, D ma]ana $a7oritatea deciziilor sunt luate de conducerea firmei Sunt (referate ne-ocierile i afacerile directe 1nt<rzie deseori2 dar (retind ca (artenerii lor s. fie (unctuali Sunt calzi2 (rietenoi2 os(italieri &e (lace s. vor0easc. des(re familie2 (rieteni2 oraul i /ara lor &a (rimele 6nt<lniri sunt mai formali 1nainte de a trece la ne-ocieri aloc. o (arte din tim( cunoaterii (artenerilor Prefer. ne-ocierile cu ocazia 6nt<lnirilor (rotocolare2 neoficiale i 6n s(atele cortinei ecur- la elemente de ordin emo/ional (entru aDi convin-e (artenerii i sunt maetrii 6n simulare $anifest. o (olite/e e4a-erat. care d. o stare euforic. i 6n acelai este consumatoare de tim( evin uneori asu(ra as(ectele de7a convenite Com(ar. (ermanent oferta f.cut. cu condi/iile de (re/ i calitate (e care le (ot o0/ine din SUA A(reciaz. (e cei ce se intereseaz. de cultura i modul lor de via/. Solicit. (.rerea (artenerilor (rivind modul cel mai avanta7os de (lasare a ca(italului lor E(ropa Ce"tra' $# de E&t %e-ocierile sunt de re-ul. dificile i o0ositoare i dureaz. mai mult dec<t cu or-aniza/ii similare din =estul Euro(ei Costul ne-ocierilor este mai ridicat datorit. (erioadelor lun-i de semnare a contractului Autorit./ile fiind de re-ul. 0irocratice i inflle4i0ile (refer. (arteneri cunoscu/i cu care au mai lucrat %e-ociatorii sunt foarte (recau/i deoarece de teama (ierderii serviciului la firmele de stat (entru care ne-ociaz. ela/iile (ersonale 7oac. un rol im(ortant 6n afaceri Xansele de reuite sunt mai mari (entru (artenerii care (refer. 0arterul2 datorit. li(sei devizelor converti0ile %e-ocirea 6nce(e de re-ul. cu un (artener mai sla0 i li(sit de e4(erien/. din =est2 du(. care celorlal/i ne-ociatori li se s(une c. tre0uie s. acce(te condi/iile de7a acce(tate de ne-ociatorul (recedent %e-ocierile te?nice sunt realizate de re-ul. se(arat de cele comerciale cu sco(ul de a se o0/ine concesii se(arate i rediscutarea ulterioar. a acestora 6m(reun.2 (entru a se o0/ine noi concesii

62

8H

%e-ocierea 6nc. de la 6nce(ut a (re/ului final este o te?nic. a0il. ce (ermite solicitarea ulterioar. a unor facilit./i adi/ionale2 considerate mici concesii (colarizare -ratuit.2 durat. mai mare de tim(2 (ersonal mai numeros etc." Sosirea la ne-ocieri a conducerii com(aniile de notorietate este considerat un -est deose0it de onorant Xeful dele-a/iei str.ine tre0uie s. fie autorizat nu doar s. ne-ocieze2 ci i s. ia decizii (e loc2 (entru a nu se crea du0ii (rivind autoritatea acestuia ela/iile de afaceri anterioare constituie un avanta7 6n semnarea contractului2 c?iar dac. au fost oferte mai avanta7oase2 dar de la firme mai (u/in cunoscute !actica tocmelii este o norm. O concesie mic. de (re/ f.cut. de o (ersoan. im(ortant. 6n faza final. a ne-ocierilor (oate duce uneori la semnarea contractului +in motive de (resti-iu2 (ot fi f.cute unele concesii sau semnate contracte cu ocazia unor t<r-uri sau e4(ozi/ii interna/ionale Partenerii care tiu s. -lumeasc. (ar s. ai0. anse mai mare de reuit. fa/. de cei rezerva/i +iscu/iile (olitice tre0uie f.cute cu tact2 (entru a nu 7i-ni susce(ti0ilitatea (artenerilor $icarea ca(ului la 0ul-ari este invers. dec<t a altor (arteneri i ,da, 6nseamn. ,nu, evenirea asu(ra unor clauze contractuale discutate i convenite se 6nt<lnete 6n multe 6m(re7ur.ri &a mesele oferite uneori se 0ea i se m.n<nc. foarte mult2 (artenerii manifest<nd o0oseal. a doua zi C?iar i 6n situa/ia convenirii asu(ra unui aran7ament de (rinci(iu (oate a(are o nou. ec?i(. de ne-ociere2 care s. solicite noi concesii de la (artenerul e(uizat 1n stadiul final al ne-ocierii a(are uneori o ec?i(. de e4(er/i te?nici care (une 6n inferioritate te?nic. i (si?olo-ic. (artenerul %e-ocierile nu tre0uie (urtate de (ersoane colerice2 cu nervii sla0i2 cu afec/iuni stomacale sau c.rora le (lace s. 0ea %e-ocierile solicit. un -rad de fle4i0ilitate ridicat2 (erseveren/. i o r.0dare deose0it. e(rezentan/i i ataa/ii comerciali iau (arte la (re-.tirea ne-ocierilor2 c.ut<nd noi (osi0ilit./i de im(ortDe4(ort R(&#a !em(eramentul slav al ruilor face ca ne-ociatorii rui s. nu ai0. no/iunea tim(ului2 li(sinduDle (revederea i sim/ul or-aniz.rii %e-ociatorilor rui le lis(sete s(iritul de decizie Cuv<ntul scris are o im(ortan/. enorm.2 ruii res(ect<nd litera 6naintea cuv<ntului !.r.-.narea ne-ocierilor face ca ceea ce se ne-ociez. cu un american 6ntrDo zi s. se ne-ocieze cu un rus 6n zece zile euniunile sunt formale2 ordinea de (rec.dere tre0uind strict res(ectat. Orice concesie este o considerat. un semn de sl.0iciune2 dar c<nd simt c. (ot (ierde afacerea termin. (rin a ceda $em0rii ec?i(ei de ne-ociere tre0uie s. fie rezisten/i i o0inui/i cu ridicarea sus/inut. (a?arelor

63

8;

E(ropa O**#de"ta' 4ra"a %e-ocierea este considerat. o dez0atere am(l. care 6i (ro(une s. -.seasc. solu/ii 0ine fundamentate Se acord. im(ortan/. (unctualit./ii 6n afaceri i ac/iunilor cu caracter (rotocolar 1n firmele mari luarea deciziilor este centralizat. Francezii critic. adesea institu/iile i condi/iile 6n care muncesc i tr.iesc %e-ocierea este considerat. o com(eti/ie anta-onist. f.r. scru(ule +ei 6n ne-ocieri manifest. umor2 francezii sunt i sardonici Statutul este un factor im(ortant 6n ale-erea ne-ociatorului Francezii manifest. o mare doz. de na/ionalism A"-'#a %e-ociatorii sunt (re-.ti/i 6n mod s(ecial 6n coli i sunt foarte 0uni (rofesioniti %e-ociatorii sunt (oliticoi2 (unctuali2 (rotocolari %e-ocierea se face (e 0aza unor date concrete Semnarea acordurilor se face du(. o ad<nc. c?i0zuin/.2 cele convenite res(ect<nduDse cu sfin/enie Ins(ira/ia de moment 7oac. un rol minor2 en-lezii av<nd sc?eme de ne-ociere (re-.tite 6n (reala0il En-lezii au fie de caracterizare a (artenerilor de afaceri 0ine (use la (unct Ec?i(a de ne-ociere nu este sc?im0at. (e (arcurs2 6ntre mem0rii ec?i(ei de ne-ociere e4ist. o coeziune (uternic. Ger)a"#a %e-ociatorii -ermani se /in de cuv<nt 6n orice 6m(re7urare2 conduc<nduDse du(. deviza ,ein man2 ein DAort, D un om2 un cuv<nt %e-ociatorii -ermani sunt serioi2 si-uri (e ei2 0uni (rofesioniti2 (unctuali2 e4ac/i 6n tot ceea ce 6ntre(rind %e-ociatorii -ermani au o educa/ie aleas.2 sunt (rotocolari2 (oliticoi i meticuloi +ei se str.duiesc s. o0/in. cele mai 0une condi/ii2 las. i (e (artener s. c<ti-e Cei mai (erseveren/i 6n atin-erea sco(ului se trans(un 6n mentalitatea (artenerului S(ed#a %e-ociatorii suedezi sunt reci dar modeti2 (unctuali2 eficien/i2 serioi %e-ociatorii suedezi au o (re-.tire (rofesional. solid.2 sunt (oliticoi2 e4ac/i 6n ac/iunile lor $anifest. un mare -rad de si-uran/. i au o inclina/ie s(re evitarea riscurilor Ita'#a Italienii dovedesc o 0un. cunoatere a (ie/ei interna/ionale i a firmelor concurente (e (ia/. C?iar i atunci c<nd sunt convini c. au 6nc?eiat o afacere 0un. continu. se tocmeasc. Pro0lemele sunt a0ordate de re-ul. direct i desc?is Ar-umenta/ia ver0al. este com(letat. de comunicarea ver0al.2 care con/ine o mare 6nc.rc.tur. emo/ional.

64

8M

Formul.rile ver0ale sunt f.cute cu -ri7. i adesea au o coloratur. s(ecific. Italienii dovedesc fle4i0ilitate dar 6i (ierd re(ede r.0darea su0 (resiunea tim(ului +eciziile 6n marile firme se iau centralizat Italienii sunt emotivi i se (ot su(.ra uor %e-ocierile sunt a0ordate cu un o(timism nedesimulat !em(eramentul italienilor este meridional2 (re(onderent coleric2 ceea ce 6i face s. se entuziasmeze uor Partenerii care tiu s. -lumeasc. au anse s(orite fa/. de de cei rezerva/i2 moroc.noi Os(italieri2 italienii a(reciaz. com(limentele i (artenerii care cunsoc cultura italian. A(reciaz. (rotocolul 0ine f.cut2 mesele co(ioase2 0.uturile fine2 muzica i femeile frumoase Be"e'(+ Corec/i i cinsti/i 6n ne-ocieri2 6i res(ect. cuv<ntul dat Perseveren/i 6n atin-erea sco(ului2 insisten/i2 caut. solu/ii i 6n situa/ii a(arent f.r. ieire 1n (re/ includ o mar7. de risc2 (entru a se asi-ura de o eventual. neres(ectare a clauzelor contractuale Sensi0ili la aten/ii (rotocolare cu o valoare sim0olic.2 (recum i la felicit.ri cu ocazii festive2 s.r0.tori de familie2 reli-ioase etcN Or#e"t(' M#<'o*#( $# Aprop#at Ara0ilor le (lace e4(resivitatea i au manifest.ri emo/ionale 1ntreru(erile frecvente i ate(t.rile 6ndelun-ate sunt o o0inuin/. .s(unsul ,+a, (oate 6nsemna ,Poate, sau c?iar ,%u, i invers E4(rimarea admira/iei fa/. de un o0iect a(ar/in<nd unui ara0 tre0uie evitat.2 6ntruc<t el se va sim/i onorat s. viDl ofere Ara0ii sunt emotivi i se (ot su(.ra uor Criticarea 6n (u0lic al unui mem0ru al ec?i(ei lor de ne-ociere 6i va im(resiona ne(l.cut Os(italieri2 6ns. 6n discu/ii nu se va vor0i de so/ia sau fetele -azdei 1nt<lnirile de afaceri 6n -ru( sunt ti(ice2 6ns. a0ordarea su0iectului se face direct Onoarea2 (ozi/ia familiei i statutul sunt elemente foarte im(ortante la ara0i Ar-umentele em(irice sunt intuite i evitate &i(sa tocmelii este considerat. o 7i-nire evin asu(ra unor as(ecte de7a convenite2 ceea ce indis(un (artenerii eli-ia 7oac. un rol ma7or i de aceea tre0uie acordat un res(ect deose0it (racticilor i o0iceiurilor musulmane A(reciaz. 6n mod deose0it (e cei ce le cunosc cultura i 6n/ele- modul lor de via/. A/r#*a 1ncrederea reci(roc. este elementul esen/ial 6n reuita 6n afaceri Accentul este (us (e (rietenie Orice 6nt<lnire de afaceri 6nce(e cu o discu/ie -eneral. care de re-ul. dureaz. destul de mult !im(ul (entru africani este fle4i0il2 6nt<rzierile fiind o o0inuin/. Selec/ionarea ne-ociatorilor se face (e 0aza calit./ilor (ersonale i a statutului lor

65

88

%e-ocierii care se -r.0esc sunt (rivi/i cu sus(iciune2 deoarece -ra0a le creaz. im(resia c. vor fi 6nela/i Solicit. (referin/e i avanta7e unilaterale2 motiv<nd ca firmele lor sunt mai s.race2 6nc.lc<nd (rinci(iul reci(rocit./ii O mare (arte din ne-ociatori sunt s(ecializa/i 6n str.in.tate2 fiind 0uni cunosc.tori ai (ro0lemelor comerciale $anifest. un or-oliu na/ional i (retind s. fie trata/i de le e-al la e-al Afirma/iile lor sunt uneori neconforme cu realitatea i de aceea tre0uie verificate 1n unele /.ri /inuta vestimentar. este ne-li7ent. Au tendin/a de a e(ata2 ar.t<nd c. au rela/ii sus (use2 simul<nd discu/ii la telefon cu (rimul ministru2 minitrii etc. Pe (arcursul ne-ocierii sc?im0. uneori ec?i(a de ne-ociatori2 care reiau c?iar elementele convenite Pre-.tirea ne-ocierii este adesea su(erficial. din cauza infrastructurii informa/ionale neadecvate Pro(riile interese nu sunt uneori clare sau cunoscute 6n 6ntre-ime +eciziile se iau cu -reutate2 adesea reveninduDse asu(ra acestora 6n tim(ul ne-ocierii #esturile de comunicare sunt folosite intens2 6nlocuind 6n anumite faze ale ne-ocierii a(roa(e 6n totalitate vor0irea A&#a Individul este considerat 6n conte4tul -ru(ului de care a(ar/ine #enera/iile mai tinere au o conce(/ie diferite des(re via/. i dezvoltare ela/iile se formeaz. 6n tim( 6ndelun-at Asiaticii (refer. s. fac. afaceri cu (ersoanele (e care le cunosc Capo"#a %e-ocierea cere mult. e4(erien/. i r.0dare La(onezii nu ne-ociaz. niciodat. cu c.r/ile (e mas.2 fiind 5ermeticiI 1n declara/ii sunt va-i sau neclari i nu s(un adev.ruri directe2 care du(. (.rerea lor ar ofensa +urata deciziilor este mai mare dec<t 6n firmele euro(ene2 6ns. 6m(lementarea lor este mult mai ra(id. Ale-erea ne-ociatorilor se face 6n func/ie de e4(erien/a 6n ne-ocieri2 statut i calit./i (ersonale Ar-umentele se 0azeaz. (e fa(te2 tradi/ie2 sentimentele tre0uie s. fie corecte2 lo-ica rece itualurile le-ate de (rotocol sunt e4trem de im(ortante2 acestea av<nd as(ect ceremonial i /in<nduDse la restaurante de (resti-iu %e-ociatorii sunt foarte inteli-en/i i -.sesc uneori solu/ii care 6i sur(rind (e to/i (rin ori-inalitatea lor La(onezii folosesc un translator2 c<ti-<nd 6n acest fel tim( (entru analiz. Ado(t. uneori 6n mod deli0erat o (ozi/ie (asiv. (entru ca (artenerul s. 6i e(uizeze toate ar-umentele

66

8G

%e-ociatorii 0.r0a/i tre0uie s. (oarte costum i cravat. i s. ai0. asu(ra lor c.r/i de vizit. #lumele i ironiile tre0uie evitate (e c<t (osi0il Cu e4ce(/ia ieirii din lift2 femeia mer-e 6n urma 0.r0atului %u este indicat. 0aterea (e um.r2 acest lucru (rovoc<nduDle oroare Str<nsul i scuturatul m<inii 6i dez-ust.2 de aceea este de (referat o 6nclinare a ca(ului i a umerilor Afiarea unei si-uran/e i 6ncrederi (rea mari este (rivit. ca o li(s. de delicate/e Evita/i discu/iile filozofice2 aici 7a(onezii sunt ai La(onezul nu va s(une niciodat. un 5%uI cate-oric2 ci va da r.s(unsuri evazive Au ca(acitate ridicat. de a se ada(ta la sc?im0.ri Efectuarea (rimelor contacte este 0ine s. se fac. tot (rintrDo firm. 7a(onez. +iscu/iile sunt (urtate de cel mai mare 6n ranPre-.tirea ne-ocierii este foarte minu/ioas. Se cule- informa/ii des(re (arteneri2 care sunt stocate (entru ne-ocieri ulterioare C.r/ile de vizit. sunt foarte im(ortante Se (une accent (e /inuta vestimentar.2 care tre0uie s. fie decent. $anifest.rile de (olite/e sunt cu at<t mai (ronun/ate cu c<t cunoaterea (artenerului este mai redus. sau diferen/a de ran- este mai mare C:#"a %e-ociatorii c?inezi nu acce(t. s. intre 6n ne-ocieri dec<t dac. 6n (reala0il (re/ul solicitat este redus (<n. la nivelul considerat de ei ca ne-ocia0il sau dac. li se ar-umenteaz. destul de convin-.tor 7uste/ea (re/ului solicitat Sunt -azde os(italiere i a(reciaz. com(limentele $anifest. re/inere fa/. de (artenerii tineri i femei Ec?i(ele de ne-ociere sunt de re-ul. numeroase i uneori (e (arcursul ne-ocierilor sc?im0. ec?i(a sau o (arte din ea Pe (arcursul ne-ocierilor aduc 6n discu/ie rela/iile (olitice %e-ocierile sunt deseori -reoaie (entru c. nu se -r.0esc niciodat. C?inezii nu risc. s. 6nele2 deoarece intr. 6n 7oc (ozi/ia sa social. i com(eten/a (rofesional. C?inezul nu decide de unul sin-ur. El face (arte dintrDo ierar?ie. +e altfel2 ne-ocierea se face 6n fa/a a doi interlocutori* ne-ociatorul i utilizator final2 care tre0uie convini Un c?inez nu tre0uie niciodat. s. (iard. i s. fie constr<ns s. se (redea. Orice solicitare tre0uie s. lase (artenerului o mar7. de manevr. (a c.rei m.rime tre0uie cunoscut." I"do"e5#a %e-ociatorii indonezieni sta0ilesc cu uurin/. contacte de afaceri Ac/iunile de (rotocol sunt frecvente i destinse =estimenta/ia este neconformist.2 c.maa cu m<nec. scurt. i cravata fiind de re-ul. suficiente #esturile i atitudinile sunt s(ontane2 mai (u/in ri-ide +eciziile se iau du(. o matur. c?i0zuin/. Comunicarea ver0al. are o mare 6nc.rc.tur. emo/ional.

67

8P

6!6! S(-e&t## pe"tr( "e-o*#ator# &tr#"# pe r# 1n func/ie de caracteristicile men/ionate 6n su0ca(itolul (recedent2 se recomand. ca ne-ociatorii str.ini s. /in. cont de urm.toarele su-estii atunci c<nd ne-ociaz. 6n anumite /.ri ale lumii. C:#"a Fi/i so0ru. %u (urta/i 6m0r.c.minte foarte colorat.. %u 6m0r./ia/i2 s.ruta/i sau m<n-<ia/i un c?inez. %u le (lac contactele fizice cu str.inii Com(ortamentul z-omotos i nedisci(linat (are ofensator (entru c?inezi Pune/i 6nainte numele de familie Fi/i (re-.tit s. face/i sc?im0 de c.r/i de vizit. destul de devreme 6n tim(ul 6nt<lnirii Fi/i (unctual2 dar (leca/i destul de re(ede du(. terminarea unei mese de afaceri. dac. dumneavoastr. sunte/i invitatul nimeni nu (oate (leca 6naintea dumneavoastr.. dac. un c?inez v. va 6nc?ina un toast2 ate(ta/i c<teva minute i /ine/i i dumneavoastr. un toast 6n cinstea lui. +ac. (artenerul d. o (etrecere 6n cinstea dumneavoastr.2 tre0uie s. da/i i dumneavoastr. una2 e-al. ca valoare cu cea (rimit.. Ceaiul este un ritual la c?inezi. %uDl refuza/i niciodat.. O'a"da Acce(ta/i 0.utura oferit. (e (arcursul discu/iei. A oferi i i a (rimi o 0.utur. este o (arte esen/ial. a os(italit./ii lor in afaceri I&rae' %u fuma/i de sa0at2 nu cere/i unt2 (<ine sau la(te (entru cafea e-ulile Jas?rut? interzic com0inarea c.rnii cu (rodusele lactate Capo"#a Pre-.ti/iDv. suficiente c.r/i de vizit.. +ac. ave/i o 6nt<lnire cu zece (ersoane2 toate v. (ot oferi c.r/ile lor de vizit.2 ate(t<nd ca i dumneavoastr. s. face/i acelai lucru +ac. sunte/i cu un -ru( de 7a(onezi care v. este inferior ca ran-2 sDar (utea ca 7a(onezii s. ate(te timizi s. le oferi/i dumneavoastr. (rimul cartea de vizit. %u fi/i z-omotos2 nu (urta/i ?aine e4trava-ante i fi/i rezervat >aciul se d. 6n (lic2 (entru a nu 7i-ni Ca salut2 ar fi necesar. o reveren/.2 m.car uoar.2 /in<nd m<inile 6m(reunate la s(ate. %um.ra/i (<n. la trei 6nainte de a v. termina reveren/a $anifesta/i res(ect fa/. de cei 6n v<rst. i de ran- su(erior. +ac. sunte/i invitat la ei acas. nu sta/i mai mult de H9D;M minute2 c?iar dac. sunte/i ru-at s. mai r.m<ne/i #azda i invitatul stau 6n ca(etele mesei (6n cazul meselor la restaurant2 rece(/ii etc" L()ea ara1 Fi/i atent s. nu vi se vad. t.l(ile (icioarelor c<nd sta/i 7os. %u ar.ta/i cu de-etul i nu da/i din ca( la un ara0 (cel deDal doilea de-et 6l folosesc atunci c<nd 6i c?eam. c<inii" Fi/i (re-.tit ca un ara0 s. stea foarte a(roa(e de dumneavoastr. c<nd discuta/i

68

8C

%u (ronun/a/i cuv<ntul +umnezeu 6n nici un conte4t %u (une/i 6ntre0.ri 6n le-.tur. cu so/ia sau familia unui ara02 dac. nu leDa/i cunoscut (ersonal. Acestea sunt considerate lucruri intime. Pute/i vor0i oric<nd des(re fot0al. face/i aluzii la istoria lor vec?e i la contri0u/ia lor la civiliza/ia lumii %u l.uda/i un o0iect (entru c. se (oate sim/i o0li-at s. v. d.ruiasc. ceea ce admira/i %u vor0i/i des(re emanci(area femeii ara0e E-#pt Prom(titudinea nu face (arte din modul e-i(tean de afaceri. O0inui/iDv. s. ate(ta/i. 6nt<rzierile (ot fi de o zi2 dou. Ara1#a Sa(d#t Ave/i r.0dare. .0darea este o necesitate2 nu o virtute. Ate(ta/i (<n. c<nd (artenerul ara0 este dis(us s. treac. la discutarea afacerilor. Un saudit vrea s. cunoasc. (ersoana 6nainte de a face afaceri cu ea. Este ne(oliticos i ne(roductiv s. -r.0i/i lucrurile %u se (oate 6nc?eia nici o afacere vinerea2 care este Viua Sf<nt. a Islamului %u (lanifica/i 6nt<lniri 6n zilele reli-ioase (6n tim(ul amadanului2 de e4em(lu". SDar (utea s. nu realiza/i nimic Punctualitatea nu este o virtute la saudi/i S*a"d#"a%#a Fi/i (unctuali 1m0r.ca/iDv. c<t mai ele-ant &a o cin. suedez.2 oas(etele de onoare st. mai de-ra0. 6n st<n-a -azdei2 dec<t la drea(ta ei +ac. nimeni nu a f.cut (rezent.rile2 (rezenta/iDv. sin-ur tuturor. Suedezii sunt rezerva/i i vor a(recia (e cineva care s(ar-e -?ea/a 6n locul lor T:a#'a"da =or0i/i rar %u v. (urta/i familiar. A m<n-<ia co(iii (e ca( sau a 0ate (e um.r un adult sunt -esturi re(ro0a0ile 6n aceast. /ar. 1n via/. nu e4ist. ti(uri ideale de (ersonalitate2 iar com(ortamentul ne-ociatorului este rezultanta unei multitudini de factori. 1ncercarea de a construi un model al ne-ocierilor (ornind de la (ersonalitatea ne-ociatorului este sortit. eecului2 du(. cum nici ne-li7area (ersonalit./ii ne-ociatorului nu tre0uie ne-li7at.. 1n ta0elul ;.3 sunt redate (rinci(alele (articularit./i na/ionale ale ne-ociatorilor din anumite /.ri i zone ale lumii. Particularit./ile na/ionale ale ne-ociatorilor din unele /.ri !a0el ;.3 SUA La(onia Fran/a India Africa Pre-.tirea ne-ocierii Atent. $inu/ioas . Atent. Atent.

Orientul $i7lociu Su(erficia a(id. l.

America &atin. a(id.

69

G9

+urata ne-ocierii Stil de vor0ire #esturi2 mimic. Interes (entru cunoater ea (artenerul ui Atitudine fa/. de (artener +is(ozi/ie (redomin ant. =iteza deciziei Consecve n/a deciziei Punctualit ate Interes (entru (rotocol Centraliza rea deciziei

Scurt. &i0er &i0ere $ic

&un-. a(id e/inute Foarte mic

$edie Clar Controlat e $ic

$edie &i0er &i0ere $are

&un-. Am0i-uu &i0ere Foarte mare

&un-. Colorat E4a-erate $ic

&un-. &i0er E4(ansive $are

Prietenie su(erficia l. O(timism $are $are >un. edus edus.

e/inere Curiozitat e $edie $are Strict. $are $are

Polite/e Umor $edie $are >un. $are $are

Prietenie Prietenie $edie edus. $edie $ediu $edie

Sus(iciun e

Polite/e

Prietenie =eselie $ic. $edie edus. $are $are

%esi-uran Emotivita /. te $ic. $ic. $edie $ic $ic. $ic. $ic. $edie $ic $ic.

6!6!S(-e&t## pe"tr( &(**e&(' "e-o*#er#'or 0" /("*#e de or#e"tarea *('t(r## +eoarece strate-iile i tacticile identice de ne-ociere (ot avea efecte diferite 6n diverse /.ri2 este necesar. studierea acelor strate-ii i te?nici care dau rezultate foarte 0une 6n diferite culturi. 1n continuare vom (rezentate unele su-estii necesare a0ord.rii acestor strate-ii (e ti(uri de culturi. C('t(r#'e or#e"tate &pre rea'#5r# Ec?i(a de ne-ociere tre0uie s. de/in. suficiente cunotin/e i e4(erien/. (entru a convin-e cealalt. (arte c. (ro(unerea este foarte via0il.. Satisfacerea or-oliului i (l.cerii celeilate (.r/i de a (.rea (uternic.2 e4(eriment.2 com(etent..

70

G)

Folosirea calific.rilor i titlurilor (rofesionale (entru a v. su0linia com(eten/a i realiz.rile (ersonale. C('t(r#'e or#e"tate &pre &tat(t(' &o*#a' Ec?i(a de ne-ociere tre0uie s. ai0. suficien/i mem0ri 6n v<rst. sau im(ortan/i2 cu roluri formale i statut 0ine definit 6n societate. !rimiterea 6n India sau C?ina2 de e4em(lu2 a unui t<n.r ne-ociator2 c?iar foarte ca(a0il2 va fi (erce(ut. ca o insult. -rav. la adresa ne-ociatorilor auto?toni. es(ectarea liniei ierar?ice a celeilalte ec?i(e de ne-ociere. C?iar dac. 6l sus(ecta/i (e cel mai v<rstnic mem0ru al ec?i(ei de ne-ociere (care2 de re-ul. i vor0ete" c. nu are (re-.tirea necesar.2 nuDi su0mina/i credi0ilitatea. Folosirea titlurilor i a sim0olurilor (entru a indica statutul 6n societate este o necesitate. Acesta este motivul (entru care 7a(onezii2 de e4em(lu2 (rezint. 6ntotdeauna c.r/ile de vizit. 6nainte de a 6nce(e conversa/ia. Rinuta tre0uie s. fie conservatoare. Persoanele vor fi a(elate folosind (renumele. %u se vor face ne-ocieri la telefon sau (rin (ot.2 ci (rin contact direct2 considerat mult mai (oliticos. C('t(r#'e or#e"tate &pre %##tor %e-ocierile dureaz. mult tim(. +e aceea tre0uie acce(tate (erioadele 6n care nu se discut. nimic concret (e (arcursul ne-ocierilor. ,#ra0a stric. trea0a, 6n acest culturi. Prin urmare2 nu este indicat. afiarea ner.0d.rii. ela/iilor inter(ersonale tre0uie s. li se acorde mai mult tim( (e (arcursul ne-ocierii. Oamenii din aceste culturi orientate (e termen lun- au mai de-ra0. 6ncredere 6n (rietenie i res(ect (ersonal dec<t 6n sistemul le-islativ2 atunci c<nd este vor0a de 6nc?eierea unui contract. Accentul este (us (e rela/ia dintre oameni i nu (e 6n/ele-erile scrise. Prin urmare2 (ro(unerea se va face 6n (ers(ectiva unei rela/ii (e termen lun-. eci(rocitatea salutului2 cadourilor i favorurilor (ersonale este un ritual social foarte im(ortant 6n aceste culturi. Preocu(.rile le-ate de costuri2 c<ti- i salvarea a(aren/elor sunt 6n -eneral su0ordonate men/inerii rela/iilor inter(ersonale. C('t(r#'e or#e"tate &pre e%#tarea #"*ert#t(d#"## %e-ocierea tre0uie s. se 0azeze (e toate detaliile (osi0ile. Situa/iile am0i-ue sau necunoscute sunt com(let evitate 6n /.ri (recum #ermania2 Fran/a2 >el-ia. Punctualitatea este o norm. 6n aceste culturi. +e aceea2 6nt<lnirile tre0uie (ro-ramate 6n avans. 1nt<rzierile i 6ntreru(erile tre0uie evitate. Un su0iect este discutat doar o sin-ur. dat.. 1n aceste culturi se simte o nevoie acut. de formalism. Adresarea va tre0ui f.cut. deci folosind titlurile formale. +e asemenea2 comentariile critice referitoare la diferite situa/ii2 condi/ii sau (ersoane nu se vor face niciodat. 6n (u0lic (entru c. vor insulta sim/ul de (ro(rietate i autoD(re/uire al (ersoanelor res(ective. %e-ocierea decur-e foarte -reu. Cererile sunt adresate desc?is i se fac cu mare -reutate concesii. !ocmeala este considerat. o (arte esen/ial. a (rocesului de ne-ociere. 6!9! Ta*t#*# de "e-o*#ere 1n ne-ocierile interna/ionale se folosesc o mare varietate de tactici. Cele mai o0inuite le red.m 6n continuare.

71

G3

). Lo*('. Unde tre0uie s. ai0. loc ne-ociereaW +ac. (ro0lemele sunt foarte im(ortante se (oate ale-e un loc neutru. Avanta7ele locului neutru sunt evidente* nici o (arte nu (oate (rimi sfaturi de la (ersonalul (ro(riu2 care este la distan/.N costul ederii ese ridicat2 aa 6nc<t am0ele (.r/i au interesul de a termina ne-ocierile c<t mai re(edeN celor mai mul/i ne-ociatori nu le (lace s. se 6ntoarc. f.r. nici un rezultat2 aa c. vor fi motiva/i s. a7un-. la un acord. 3. I"ter%a'(' de t#)p. +urata ne-ocierilor este o tactic. de ne-ociere im(ortant. atunci c<nd una dintre (.r/i este restric/ionat. de tim(. Acest lucru este vala0il 6n s(ecial atunci c<nd una dintre (.r/i este oas(etele celeilalte i are un num.r de zile (resta0ilit de ne-ociere. 1n ultima zi oas(etele se va -r.0i s. a7un-. la un acord (entru a nu se 6ntoarce f.r. nici un rezultat2 ceea ce va constitui un avanta7 (entru ne-ociatorul -azd.. C?iar i atunci c<nd ne-ocierile se desf.oar. 6ntrDun loc neutru se (ot o0/ine avanta7e 6n (rea7ma s.r0.torilor2 c<nd una dintre (.r/i dorete s. fie a(roa(e de familie2 iar cealalt. nu are astfel de s.r0.tori. H. Re'a##'e *()prtor>%,"5tor. Cum(.r.torul i v<nz.torul ac/ioneaz. 6n mod diferit. Un 7a(onez de e4em(lu2 crede c. cel ce cum(.r. tre0uie s. o0/in. cel mai mult (osi0il din ceea ce dorete. Pe de alt. (arte2 ei cred c. v<nz.torului tre0uie s. i se acorde favoruri reci(roce. Americanii cred 6n o0iectivitate i favoruri comerciale. C<nd ne-ocierile sDau terminat americanii (leac. cu ceea ce au o0/inut i cred c. aa va face i cealalt. (arte. >razilienii sunt diferi/i de 7a(onezi i americani. >razilienii o0/in mai mult 6n ne-ocieri atunci c<nd sunt direct interesa/i2 iar o(onen/ii lor sunt mai desc?ii i mai oneti dec<t ei. >razilienii tind s. fac. mai (u/ine (romisiuni i an-a7amente dec<t o(onen/ii lor i sunt 6nclina/i s. s(un. mai de-ra0. ,%u,. !otui2 0razilienii (ot face concesii la 6nce(ut. Indiferent c. sunt cum(.r.tori sau v<nz.tori2 0razilienii doresc s. ,ias. 6n fa/.,. 6!E! Co)porta)e"te de "e-o*#ere Str<ns le-ate de tacticele de ne-ociere sunt ti(urile de com(ortamente de ne-ociere2 inclusiv com(ortamentul ver0al i nonver0al. Com(ortamentul ver0al constituie o (arte im(ortant. a (rocesului de ne-ociere deoarece (oate 6m0un.t./i rezultatul final. Cercet.rile arat. c. ne-ociatorii o0/in rezultate mai 0une atunci c<nd* D fac oferte ini/iale mari2 D (un o mul/ime de 6ntre0.ri2 D nu fac multe an-a7amente ver0ale (<n. la sf<ritul (rocesului de ne-ociere. .! 4o'o&#rea *o)porta)e"te'or e+tre)e. Unii ne-ociatori2 (recum ara0ii sau c?inezii2 6nce( cu oferte sau cerin/e e4treme. Al/ii2 (recum americanii i suedezii2 6nce( cu o (ozi/ie ini/ial. a(ro(iat. de ceea ce doresc. Cercet.rile arat. c. (ozi/iile e4treme tind s. ai0. rezultate mai 0une. +intre motivele care sus/in aceast. afirma/ie sunt* D arat. fa(tul c. ne-ociatorul nu va fi e4(loatatN D e4tinde ne-ocierile i d. ne-ociatorului o mai 0un. ocazie de a o0/ine informa/ii des(re o(onentN D las. loc mai mult (entru ne-ocieriN D modific. (.rerile o(onentului des(re (referin/ele ne-ociatoruluiN D arat. o(onentului c. ne-ociatorul dorete s. 7oace du(. normele uzualeN

72

GH

D las. ne-ociatorul s. c<ti-e mai mult dec<t (ro0a0il o va face dac. se va folosi o (ozi/ie mai (u/in e4trem.. 3. Pro)#&#("#3 a)e"#"r# $# a'te *o)porta)e"te. Pentru a influen/a cealalt. (arte se (ot folosi (romisiuni2 amenin/.ri2 remuner.ri2 nedezv.luiri2 (recum i alte astfel de com(ortamente. Acestea sunt 6ntrDo foarte mare m.sur. influen/ate de cultur.. La(onezii i americanii fac mai multe (romisiuni dec<t 0razilienii. 1n ta0elul ;.H sunt redate num.rul de tactici ver0ale folosite la o sesiune de ne-ociere de 7um.tate de or.. La(onezii se 0azeaz. 6n s(ecial (e recomand.ri i an-a7amente. +iferen/e 6n com(ortamentele de ne-ociere ver0ale !a0el ;.H Co)porta)e"t $# de/#"##e Pro)#&#("e. O declara/ie 6n care sursa indic. inten/ia de a oferi /intei o consecin/. 6nt.rit. (e care rece(torul /intit o evalueaz. ca (l.cut.2 (ozitiv.2 r.s(l.titoare. A)e"#"are. Aceeai ca o (romisiune2 cu e4ce(/ia c. urm.rile2 accentuate2 sunt ne-ative2 ne(l.cute sau (unitive. Re*o)a"dare. O declara/ie 6n care sursa (revede c. se va 6nt<m(la /intei un eveniment (l.cut. Aceast. 6m(re7urare nu este su0 controlul sursei. Ate"#o"are. Aceeai ca recomandarea2 cu e4ce(/ia c. urm.rile sunt considerate ne(l.cute. R&p'at. O declara/ie a sursei considerat. a crea consecin/e (l.cute /intei. Pedeap&. Aceeai ca r.s(lata2 cu e4ce(/ia c. urm.rile sunt considerate ne(l.cute. Atra*#e po5#t#%. O declara/ie 6n care sursa arat. c. modul de com(ortamentul trecut2 (rezent sau viitorul viitor a fost2 este sau va fi 6n conformitate cu normele sociale. Atra*#e "e-at#%. Asem.n.tor a(elului normativ (ozitiv2 cu e4ce(/ia c. modul de com(ortament al /intei nu este 6n conformitate cu normele sociale. A"-a<are. O declara/ie a sursei cu sco(ul ca viitoarele ei oferte nu vor mer-e su0 sau deasu(ra unui anumit nivel. A(tode5%'(#re. O declara/ie 6n care sursa dezv.luie informa/ii des(re ei 6ns.i. ;"tre1are. O declara/ie 6n care sursa solicit. /intei s. dezv.luie informa/ii des(re aceasta. Co)a"d. O declara/ie 6n care sursa su-ereaz. ca /inta s. ai0. un anumit com(ortament. Pr#)a o/ert. %ivelul de (rofit asociat cu (rima ofert. a fiec.rui (artici(ant. Co"*e&#a #"##a'. +iferen/a dintre (rofitul (rimei i a celei de a doua oferte. N()r(' de FNo#,. %um.rul de ori 6n care a fost folosit La(onezi G ; G 3 ) ) ) Americani P ; ; ) 3 H ) >razilieni H 3 M ) 3 H 9

H )M H; 39 P 8)2M 82M M2G

) )H H8 39 8 MG2H G2) C29

) )P HC 33 ); GM23 C2;

73

G;

cuv<ntul ,%oi, de ne-ociatori la 7um.tate de or.. ! Co)porta)e"t(' "o"%er1a'. Com(ortamentul nonver0al se refer. mai de-ra0. la ceea ce fac oamenii nu la ceea ce s(un. El mai este denumit uneori i ,lim0a7ul t.cut,. Com(ortamentul nonver0al cu(rinde (erioadele de t.cere2 e4(resia fe/ei2 atin-erile cor(orale i su(ra(unerile 6n conversa/ii. La(onezii2 de e4em(lu2 folosesc mai mult (erioadele de t.cere dec<t (artenerii lor americani sau 0razilieni. 1n ta0elul ;.; sunt redate num.rul de tactici nonver0ale folosite la o sesiune de ne-ociere de 7um.tate de or.. +e asemenea2 0razilienii se 0azeaz. foarte mult 6n ne-ocieri (e com(ortamentul nonver0al. +iferen/e 6ntre com(ortamentul ne-ocierilor nonver0ale !a0el ;.; Com(ortament i defini/ie Per#oad de t*ere. %um.rul de (auze 6n conversa/ie de cel (u/in )9 secunde la H9 minute. E+pre&#a /ee#. %um.r de minute 6n care ne-ociatorii (rivesc fa/a o(onen/ilor lor (e o (erioad. de )9 minute aleas. aleator. At#"-erea. Atin-eri reci(roce 6nt<m(l.toare al ne-ociatorilor (e or. (e4clusiv str<n-erile de m<n." S(prap("erea d#&*(##'or. %um.rul de ori (la )9minute" 6n care am0ele (.r/i vor0esc 6n acelai tim( 6!B! 4o'o&#rea tr(*(r#'or F)(rdareF 0" "e-o*#ere Uneori ne-ociatorii a(eleaz. la tactici considerate ,trucuri murdare, de c.tre cealalt. (arte. !otui2 tre0uie men/ionat c. ceea ce se consider. truc murdar de c.tre una din (.r/i (oate fi un lucru total acce(ta0il 6n alt. cultur. i un mod o0inuit de a a0orda ne-ocierile. !a0elul ;.M (rezint. o scurt. list. de trucuri murdare i modul cum (ot fi ele tratate. !rucuri murdare i r.s(unsurile aferente 6n tim(ul ne-ocierilor interna/ionale !a0el ;.M !ruc murdar E4em(lu (E4" i r.s(uns eficient ( " +ece(/ie deli0erat. Fa(te false Autoritate am0i-u. * +ac. nu ave/i un motiv (lauzi0il s. v. 6ncrede/i 6n cineva2 nu o face/i, * 1n re-ul.. =om trata (ro0lema ca un fa(t o0inuit 6n care nici o (arte nu este im(licat., sau ,>un2 mer-e/i la ef i eu m. voi -<ndi la aceast. (ro0lem.. A(oi2 m<ine fiecare dintre noi (oate su-era modific.ri,. * Adu c.r/ile i s. construim un sistem de

La(onezi M2M )2H 9 )328

Americani H2M H2H ; )92H

>razilieni 9 M23 G 3P28

Inten/ii du0ioase

74

GM

.z0oi (si?olo-ic*

Situa/ie stresant.

Atacuri (ersonale

utina >.iat 0unQ0.iat r.u

!actici de (resiuni (ozi/ionale* efuzul de a ne-ocia

Cereri e4treme Cereri cresc<nde

!actici de 0locare

c.dere de acord. Este mai (u/in dec<t dezv.luirea de(lin. i nu acelai lucru cu dece(/ia. !actici desemnate s. fac. interlocutorul s. se simt. neconforta0il 6n aa fel 6nc<t s. doreasc. 6n su0contient s. 6nc?eie ne-ocierile c<t de re(ede (osi0il. E4* Camer. (rea cald. sau fri-uroas.2 f.r. locuri s(eciale de discutat2 (rea multe atin-eri etc. * AduDo i sc?im0Do. E4* O(onen/ii comenteaz. des(re ?ainele lor2 6nf./iare (,Ai fost treaz toat. noa(teaW,2 situa/ia creat. (6ntreru(erea cu alte afaceri2 f.c<d s. se ate(te"2 inteli-en/a (f.c<nd interlocutorul s. re(ete lucrurile2 nu s. le asculte2 refuzul de a avea contact ocular. * ecunoaterea anuleaz. de re-ul. efectul. Aducerea ei la cunotin/. o anuleaz. de re-ul.. E4* ,Pre/ul este de )9 milioane (0.iat r.u",. ,%u2 este C2M (milioane (0.iat 0un". * ,+e ce crezi c. )9 milioane este un (re/ rezona0ilW Care sunt motivele taleW, Urmat de o aten/ionare ,+ac. este )9 milioane2 T se va 6nt<m(la,. !actici de ne-ociere destinate a structura o situa/ie 6n aa fel 6nc<t doar o sin-ur. (arte s. (oat. face concesii. * 1ntre0a/i de ce refuz. s. ne-ocieze. Se consider. sla0iW Su-era/i alternative* ne-ocierea (rintrDun ter/2 ne-ocierea 6n (articular2 trimiterea de scrisori etc. E4* Solicitarea a 39 de milioane c<nd de fa(t valoarea este M milioane. * 1ntre0.ri de ce (re/ este considerat rezona0il. E4* Facerea unei concesii i a(oi ad.u-area de noi cerin/e sau amintirea unor cereri mai vec?i. * Su(uneD/i cu tact aten/iei situa/ia i a(oi face/i o (auz. 6n tim( ce v. -<ndi/i la (ro0lemele (e care dori/i s. le ne-ocia/i 6n continuare. E4* An-a7area la un curs de ac/iune2 de re-ul. (u0lic. 1n mod (arado4al2 se 6nt.rete (ozi/ia de ne-ociere 6n tim( ce se sl.0ete controlul asu(ra situa/iei * %u lua/i 0loca7ul 6n serios. ezista/i

75

G8

Partener dificil

1nt<rziere calculat.

IaDo sau (.r.seteDo

0loca7ului du(. (rinci(iul* ,1n/ele- c. sunte/i su0ordonat lui T2 6ns. (ractica mea nu duce niciodat. la (resiune,. E4* ,Sunt de acord2 6ns. (artenerul meu (eful" nu,. * 5+a/iDneDo 6n scris iQsau ne-ocia/iDo direct cu (artenerul dificil,. E4* Ate(ta/i (<n. la ora )9. (Pericol* dac. ora )9 sosete cealalt. (arte (oate continua s. ate(te". * Face/i e4(licit. tactica 6nt<rzierii i ne-ocia/i (e acest su0iect. +e asemenea2 sta0ili/i termene (entru o0iective (cum ar fi 6nce(erea ne-ocierilor cu o alt. firm.". E4* I-nora/i situa/ia sau recunoateD/iDo e4(licit2 face/iDi s. cunoasc. ce (ierd dac. nu se a7un-e la un acord i c.uta/i un mod onora0il de a iei din situa/ie.

>razilienii o0inuiesc s. foloseasc. 6n ne-ociere fa(tele false. $odul de rezolvare a situa/iei este de a nu acce(ta datele ca adev.rate. Un alt e4em(lu 6l constituie autoritatea am0i-u.. Are cealalt. (arte autoritatea s. semneze acordul ast.ziW 1n cele mai multe cazuri c?inezii i 7a(onezii nu au aceast. autoritate. Ei tre0uie s. ra(orteze efilor lor i s. ate(te instruc/iuni. Orice 6ncercare din (artea lor de a a o0/ine concesii 6n sc?im0ul unui acord imediat (oate fi considerat. un truc murdar deoarece ei nu au autoritatea s. autorizeze nimic. Alte trucuri murdare (ot fi clasificate 6n r.z0oi (s?i?olo-ic i (resiune (ozi/ionale. 1n tratarea acestor trucuri este im(ortant ca cealalt. (arte s. discute calm celelalte as(ecte acordului2 realizarea unei contraoferte2 i-norarea ofertei sau ieirea de la 6nt<lnire. Im(ortant de men/ionat este c. 6n ne-ocierile interna/ionale oamenii folosesc o mare varietate de tactici2 incluz<nd tactici murdare2 i cealalt. (arte tre0uie s. fie (re-.tit. s. le contracareze i s. -.seasc. un mod de ale rezolva. Aceasta va de(inde de situa/ie. $ana-erii din diferite culturi vor da r.s(unsuri diferite. !a0elul ;.8 furnizeaz. unele e4em(le ale ti(urilor de caracteristici necesare 6n ne-ocierea eficient.. Caracteristici necesare unui mana-er interna/ional (entru a fi un ne-ociator eficient !a0el ;.8 Ma"a-er# a)er#*a"#* Ma"a-er# <apo"e5#* Pre-.tirea i (lanificarea de(rinderilor2 +edicare muncii2 #<ndirea su0 (resiune2 A0ilitatea de a (erce(e i e4(loata (uterea2 Ludecat. i inteli-en/.2 C<ti-area res(ectului i 6ncrederii2 E4(resivitate ver0al.2 Inte-ritate2 Cunoaterea (rodusului2 +e(rinderi de ascultare2 A0ilitatea de a (erce(e i e4(loata (uterea2 Pers(ectiv. lar-.2 Inte-ritatea E4(resivitate ver0al.

76

GG

Ma"a-er# *:#"e5# @ta#Ga"e5#" Persisten/. i determinare2 C<ti-area res(ectului i 6ncrederii2 Pre-.tirea i (lanificarea de(rinderilor2 Cunoaterea (rodusului2 Interes2 Ludecat. i inteli-en/.

Ma"a-er# 1ra5#'#e"#* Pre-.tire i (lanificare de(rinderi2 #<ndire su0 (resiune2 Ludecat. i inteli-en/.2 E4(resivitate ver0al.2 Cunoaterea (rodusului2 A0ilitatea de a (erce(e i e4(loata (uterea2 Com(eti/ia

6!H! P(terea de "e-o*#ere ezultatul ne-ocierii de(inde 6n mare m.sur. de (uterea de ne-ociere a (.r/ilor. Aceasta de(inde la r<ndul ei de alternativele (rivind dis(oni0ilitatea resurselor (e care le au la dis(ozi/ie am0ele (.r/i. Un investitor str.in care (oate oferi acces la ca(ital2 te?nolo-ie2 FnoAD?oA mana-erial2 de(rinderi de marFetin- i noi locuri de munc. va fi 6ntrDo (ozi/ie de ne-ociere favora0il. dac. nu e4ist. alte surse alternative la aceste avanta7e. O /ar. cu o (ia/. mare sau cu resurse umane i materiale atractive va fi de asemenea 6ntrDo (ozi/ie de ne-ociere favora0il.2 dac. firma str.in. caut. (e (ia/. mare2 res(ectiv o for/. de munc. calificat. sau resurse materiale. !otui2 aceast. (ozi/ie avanta7oas. este influen/at. i de atractivitatea i o(ortunit./ile oferite de alte /.ri. 1n (uterea de ne-ociere e4ist. i o dimensiune a tim(ului. Puterea de ne-ociere a investitorului (oate fi foarte ridicat. 6nainte de an-a7amentul ini/ial de a investi i se (oate reduce odat. ce acest ca(ital a fost v.rsat. +ac. te?nolo-ia este de v<rf2 dinamic.2 (ozi/ia firmei str.ine (oate fi 6n continuare ridicat. datorit. de(enden/ei /.rii -azde de inov.rile te?nolo-ice ale firmei ofertante. Invers2 dac. te?nolo-ia este 6nvec?it. /ara -azd. (oate renun/a uor i ac?izi/iona te?nolo-ie modern. din alt. (arte. 6!.I! Depr#"der# de "e-o*#ere Factorul decisiv 6n determinarea rezultatului unei situa/ii s(ecifice de ne-ociere 6l re(rezint. de(rinderile de ne-ociere al (ersoanelor care (artici(. la acest (roces. Pentru a ilustra lar-ul domeniu al 5artei ne-ocierilorI vom (rezenta c<teva dintre as(ectele esen/iale ale unui (ro-ram de instruire al mana-erilor* - $odul de (re-.tire al ne-ocierilorN - Ale-erea (ozi/ie cores(unz.toare 6n ne-ociereN - Folosirea 6ntre0.rilor (entru controlarea i diri7area ne-ocierilorN - Strate-ii ofensiveQdefensive eficiente2 (recum* etra-eri (oliticoaseN - Invers.riN - Pref.c.toriiN - 1ncruci.riN - A-ent cu autoritate limitat.N - >aiat 0un K 0.iat r.uN - %e6n/ele-eri inten/ionate.

77

GP

Folosirea te?nicilor de comunicare nonver0ale (entru aDl citi (e o(onent i a 6n/ele-e fa/a ascuns. a discu/iilor. &im0a (oate fi o alt. (ovar. 6n calea ne-ocierilor. Pe l<n-. tim(ul necesar traducerilor2 im(ortant. este i semnifica/ie cuvintelor. !raducerea -reit. (oate 6ntreru(e ne-ocierile deoarece nu (ot fi (rezentate cores(unz.tor (ozi/iile (.r/ilor im(licate. Pe l<n-. traducere2 mem0rii ec?i(ei de ne-ociere tre0uie s. cunoasc. semnifica/ie -esticii i lim0a7ul cor(ului. -

78

GC

CAPITOLUL V MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE INTERNAIONALE 8!.! C'a&#/#*area )a"a-er#'or #"ter"a#o"a'# $ana-erii care 6i desf.oar. activitatea (e arena interna/ional. (ot fi clasifica/i din mai multe (uncte de vedere. +in (unct de vedere al na/ionalit./ii mana-erilor an-a7a/i de firmele interna/ionale2 acetia se -ru(eaz. 6n trei cate-orii* ). Ma"a-er# d#" ara de or#-#"e @e+patr#a##D. E4(atria/ii sunt mana-eri din /ara de ori-ine a firmei interna/ionale i care tr.iescQlucreaz. 6n str.in.tate. Ei sunt de re-ul. mana-eri de nivel mediu i su(erior. 3. Ma"a-er# d#" ara -a5d @'o*a'#D. $ana-erii locali sunt an-a7a/i din /ara -azd. filialei firmei interna/ionale. Ei sunt de re-ul. mana-eri de nivel mediu i inferior. H. Ma"a-er# d#" tere r#. Aceti mana-eri nu a(ar/in nici /.rii de ori-ine i nici celei -azd.. Ei sunt folosi/i de firmele multina/ionale care se afl. 6ntrDun stadiu avansat de interna/ionalizare. 1n (rezent a a(.rut o nou. cate-orie de mana-eri numi/i )a"a-er# F-'o1a'#,. Acetia cunosc mai multe lim0i i au o e4(erien/. 0o-at.. Ei nu sunt nea(.rat din ter/e /.ri. +in (unct de vedere istoric2 e4(atria/ii au fost (rima cate-orie de mana-eri folosi/i de firmele interna/ionale. Firmele multina/ionale americane i euro(ene au folosit e4(atria/ii 6n /.rile su0dezvoltate i mana-eri locali 6n /.rile dezvoltate. La(onia au folosit 6ns. e4(atria/ii 6n toate zonele -eo-rafice. M. 3. Se'e*tarea per&o"a'('(# #"ter"a#o"a' Selectarea (ersonalului interna/ional se face diferit fa/. de a celui intern datorit. unor factori mai com(leci care ac/ioneaz. (e arena interna/ional. i a numeroaselor dificult./i 6nt<m(inate de salaria/i 6n str.in.tate. Unele dintre acestea sunt (rezentate 6n ta0elul M.). +ificult./i 6nt<m(inate de salaria/ii din ter/e /.ri !a0el M.) +ificult./i >locarea (romov.rii Incertitudinea transferului +iferen/a de venituri +ificult./i de ada(tare i familiarizare Evitarea (roiectelor (e termen lun79 E4(lica/ii Firmele au tendin/a de a (romova (ersonal din /ara de ori-ine %u se tie cu si-uran/. durata transferului urm.tor2 /ara 6n care va fi transferat2 (ozi/ia (e care o va avea i autonomia (e care o va avea Salaria/ii din ter/e /.ri sunt mai sla0 (l.ti/i dec<t cei din /ara de ori-ine !endin/a natural. a noului venit este de a face -reeli Rara de ori-ine se concentreaz. 6n s(ecial (e

P9

(roiecte (e termen scurt2 f.r. riscuri +ele-area insuficient. de autoritate &i(sa de an-a7are 6n continuarea or-aniza/iei /.rii -azd. Stil de conducere neadecvat 1n decizii im(ortante nu se dele-. autoritatea (ersonalului din ter/e /.ri $ana-erii din /.rile -azd. sunt convini c. (ersonalul din ter/e /.ri este mai (u/in an-a7at 6n continuarea activit./ii or-aniza/iei din /ara -azd. !endin/a de imitare a stilului de conducere a (ersonalului din /ara de ori-ine

M.3.).4a*tor# *are #"/'(e"ea5 &e'e*tarea per&o"a'('(# #"ter"a#o"a' Factorii care influen/eaz. selectarea (ersonalului interna/ional (ot fi -ru(a/i 6n trei cate-orii* caracteristicile firmei2 caracteristicile (ersoanelor individuale i caracteristicile /.rii str.ine. a. Cara*ter#&t#*#'e /#r)e# care influen/eaz. selectarea (ersonalului sunt* - ramura din care face (arte 6ntre(rinderea* industrie2 servicii etc.N - nivelul te?nolo-ic al firmeiN - caracterul (ie/ei* na/ional. sau interna/ional.N - vec?imea firmeiN - structura firmei* -lo0al.2 matricial. etc.N - -radul de an-a7are 6n afacerile interna/ionaleN - stilul mana-erialN - costurile. 0. Cara*ter#&t#*#'e per&oa"e'or #"d#%#d(a'e d#&po"#1#'e mai relevante sunt* - motiva/iaN - s.n.tateaN - ca(acitatea de a 6nv./a lim0i str.ineN - considerentele familialeN - inventivitatea i ini/iativaN - ada(ta0ilitateaN - (lanificarea cariereiN - as(ectele financiare. c. Cara*ter#&t#*#'e r## &tr#"e ce influen/eaz. selec/ia sunt* - nivelul dezvolt.rii te?nolo-ice i economiceN - sta0ilitatea (olitic. i sentimentele na/ionalisteN - -radul de control al investi/iilor str.ine i (oliticile de imi-rareN - dis(oni0ilitatea (ersonalului calificat i cu e4(erien/. mana-erial. i nevoia de a (romova mana-erii localiN - mediul socioDcultural. 8!2!2! Po'#t#*# de &e'e*tare a per&o"a'('(# 0" )a"a-e)e"t(' #"ter"a#o"a'

80

P)

Politicile de selectare a (ersonalului interna/ional se ado(t. 6n func/ie de caracterul firmei* etnocentric.2 (olicentric.2 re-iocentric. i -eocentric.. Po'#t#*a et"o*e"tr#* (resu(une ca (ozi/iile (rinci(ale din firm. s. fie de/inute de cet./enii /.rii de ori-ine. Acetia sunt denumi/i e4(atria/i. Ado(tarea acestei (olitici are avanta7ul c. se folosete e4(erien/a (ersonalului (ro(riu al firmei2 su(erior calificat2 6n multe /.ri 6n curs de dezvoltare nee4ist<nd calific.rile necesare. 1n (lus2 (ersonalul (ro(riu este familiar cu te?nicile i metodele de mana-ement ale firmei. +e asemenea2 firma se asi-ur. c. filialele urmeaz. (olitica -eneral. a com(aniei. Ale-erea acestei (olitici are dre(t consecin/. an-a7area unor (ersoane loiale com(aniei. Po'#t#*a -eo*e"tr#* (resu(une ca (ozi/iile (rinci(ale din firm. s. fie de/inute de cet./enii /.rii -azd.. Acetia sunt de7a familiari cu lim0a2 cultura i o0iceiurile locale2 fiind de un real folos 6n sta0ilirea de rela/ii 0une cu clien/ii. Politica -eocentric. este mai (u/in costisitoare de c<t cea etnocentric.2 fiind indicat. 6n /.rile cu un (uternic -rad de na/ionalism. Po'#t#*a re-#o*e"tr#* (resu(une ca (ozi/iile (rinci(ale din firm. s. fie de/inute de cet./enii dintrDo anumit. re-iune -eo-rafic.. Po'#t#*a po'#*e"tr#* (resu(une ca (ozi/iile (rinci(ale din firm. s. fie de/inute de cei mai com(eten/i mana-eri2 indiferent de na/ionalitate. Ea este mai (u/in costisitoare dec<t (olitica etnocentric.2 (ersonalul fiind mai ca(a0il de o mare fle4i0ilitate cultural.. +iferen/ele dintre aceste (olitici sunt (rezentate 6n detaliu 6n ta0elul M.3. Politici de selectare a (ersonalului interna/ional !a0el M.3 Politica Politica etnocentric. (olicentric. Com(le4itatea Com(le4. 6n =ariat. i firmei /.rile de ori-ine inde(endent. Sim(l. 6n /.rile -azd. Autoritate 6n idicat. la sediul elativ sc.zut. la luiare deciziei central sediul central Evaluare i Standarde ale &ocal control /.rii de ori-ine ecom(ense i $ari 6n /.rile de O mare varietate stimulente ori-ine $ici 6n filiale Flu4ul $are $ic informa/iei Identificare -eo-rafic. $od de recrutare

Politica re-iocentric. Puternic. re-iune

Politica -eocentric. 6n Com(le4itate cresc<nd. la scar. mondial.

Sedii re-ionale &ocal. (uternice e-ional Standarde -lo0ale i locale 1n func/ie de 1n func/ie de realiz.rile locale realiz.rile locale

$ic s(re sediul 1n am0ele sensuri central $are s(re sediile re-ionale %a/ionalitatea %a/ionalitatea Firm. re-ional. Firm. -lo0al.2 cu (ro(rietarului /.rii -azd. identificare local. Personal din /ara Cei mai 0uni Personal din Persoane locale de ori-ine (e oameni de re-iune (e (ozi/ii (e (ozi/ii c?eie 6n (ozi/ii c?eie 6n oriunde din lume c?eie 6n re-iune (ro(ria /ar. toat. lumea (e (ozi/ii c?eie

81

P3

oriunde 6n lume 8!2! ! Cr#ter## de &e'e*#e a per&o"a'('(# #"ter"a#o"a' Criteriile de selec/ie a (ersonalului din /ar. nu sunt suficiente i (entru ale-erea (ersoanelor care vor lucra 6n str.in.tate. Pe l<n-. caracteristicile -enerale ale individului i e4(erien/a 6n munc. tre0uie lua/i 6n considerare i unii factori de mediu2 aa cum rezult. din ta0elul M.H. !a0el M.H Cara*ter#&t#*# Cara*ter#&t#*# pr#%#"d 4a*tor# de )ed#( -e"era'e e+per#e"a ). S<r-uin/. 6n munc. ). Com(eten/. te?nic. ). Cunoaterea activit./ii interna/ionale a firmei 3. A0ilitatea de a se 6n/ele-e cu 3. E4(erien/. (rofesional. de 3.Cunoaterea lim0ii locale al/ii afaceri H. Persuasiune H. Performan/e trecute H. Cunoaterea (ie/ei str.ine unde va fi asi-nat ;. Inventivitate ;. Cunoaterea (ie/elor2 ;. Contacte (e (ia/a str.in. (roduselor i (oliticilor firmei M. Ini/iativ. i ima-ina/ie M. E4(unerea anterioar. la Factori (ersonali culturi str.ine 8. Inde(enden/. 8. Eficien/. ). $otivare G. Uurin/a 6n luarea deciziilor G. Cunoaterea muncii de 3. =<rst. efectuat P. Pers(icacitate C. Prevedere P. A0ilitatea de a dele-a C. A0ilitatea de an-a7a salaria/i com(eten/i )9. Ca(acitatea de a 7udeca )9. A0ilitatea de evaluare a oamenii activit./ii altora )). Curiozitate intelectual. )). A0ilitatea de a se e4(rima oral i 6n scris )3. es(onsa0ilitate )3. Orientare s(re (rofit )H. O0iectivitate )H. ece(tivitate la idei noi );. Fle4i0ilitate );. Atitudine ne4enofo0. )M. !e?nica de a vinde )M. &i(sa de (re7udec./i )8. Autodisci(lin. )8. &oialitate fa/. de firm. )G. Onestitate )G. S(irit coo(erant )P. Ca(acitatea de asimila noul )C. ca(acitatea de a 6nv./a lim0i str.ine 39. Ada(ta0ilitate H. S.n.tate ;. Situa/ia familial. M. %um.rul i v<rsta co(iilor 8. C?arism. G. $odul de a se 6m0r.ca P. +emnitate i inte-ritate C. Sta0ilitate emo/ional. )9. Socia0ilitate )). Sim/ul umorului

82

PH

M.3.;. Metode de &e'e*tare a per&o"a'('(# #"ter"a#o"a' Odat. terminat (rocesul de recrutare2 urmeaz. e4aminarea candida/ilor alei. Cele mai o0inuite metode de selec/ie a (ersonalului interna/ional sunt testele i interviurile. a.Te&te'e. Folosirea testelor 6n (rocesul de selec/ie (are s. fie o a0ordare a(roa(e Idemodat.U 6n s(ecial (entru (ozi/iile de nivel su(erior. C?iar i determinarea a0ilit./ilor de comunicare testele sunt folosite din ce 6n ce mai (u/in. Firmele americane (refer. testarea2 folosind 6n s(ecial testele de mana-ement i testele (si?olo-ic.2 (e c<nd cele euro(ene (refer. testarea (si?olo-ic.. !estele (si?olo-ice (ar s. ai0. 6ns. o valoare 6ndoielnic.2 d<nd o indica/ie va-. asu(ra sensi0ilit./ii la mediile culturale diferite. $ai relevant (are s. fie !estul California2 care m.soar. -radul de etnocentrism2 un nivel ridicat al acestuia (refi-ur<nd eecul muncii 6n str.in.tate. +e asemenea2 folosirea (erce(/iilor tematice2 care m.soar. (re7udec./ile2 stereoti(iile i viziunea 6n-ust. asu(ra lucrurilor (ar s. ai0. o utilitate (ractic. mai mare. 1!I"ter%#(r#'e. Interviurile detaliate ale candida/ilor i (artenerilor lor de via/. sunt considerate cea mai 0un. metod. de selec/ie 6n mana-ementul interna/ional. Ele au o relevan/. s(ecial. (entru candida/ii care (ot eua 6n activit./ile interna/ionale. Pro0lemele care tre0uie verificate (rin interviu sunt similare cu cele din ta0elul M.;. Acest ta0el (oate servi la ierar?izarea candida/ilor deoarece (entru fiecare candidat se men/ioneaz. la fiecare (ozi/ie dac. este cores(unz.tor sau nu (entru asi-narea e4tern.. &ist. cu (ro0lemele ce tre0uie verificate (rin interviu !a0el M. ; ). Mot#%a#a D $otivele i -radul de interes (entru activitatea res(ectiv. D +orin/a de a lucra 6n str.in.tate2 verificat. de (reocu(.rile anterioare2 ca lim0i cunoscute2 c.l.torii in str.in.tate2 lectur. etc. D 1n/ele-erea real. a modului de lucru i via/. 6n str.in.tate D Atitudinea (artenerului fa/. de (lecarea 6n str.in.tate 3. S"tatea D Pro0leme de s.n.tate ale candida/ilor H. Capa*#tatea de a 0"%a '#)1# &tr#"e D Poten/ialul de 6nv./are a lim0ilor str.ine D Cunotin/ele de lim0i str.ine 6n ra(ort de necesitatea asi-n.rii ;. Co"&#dere"te /a)#'#a'e D %um.rul de (lec.ri 6n str.in.tate i frecven/a acestora D Pro0leme (e care leDa avut 6n aceste de(las.ri D %um.rul de co(ii i v<rsta fiec.ruia D +ivor/uri anterioare2 moartea unor mem0rii de familie2 soliditatea familiei D eac/ia mem0rilor de familie la (lecarea 6n str.in.tate D E4isten/a unor (ro0leme de educa/ie 6n familie M. I"%e"t#%#tate $# #"##at#% D #radul de inde(enden/. a candidatului D Ca(acitatea de a realiza unele ac/iuni simultan D Posi0ilitatea de a de(.i limitele i 0arierele ce (ot a(.rea D Posi0ilitatea de a activa f.r. o definire clar. a res(onsa0ilit./ilor I autorit./ii 6n asi-narea

83

P;

str.in. D Ca(acitatea de a e4(lica sco(ul i filozofia firmei muncitorilor i mana-erilor locali D Posi0ilitatea de a lucra f.r. su(rave-?ere2 f.r. un sistem de comunica/ii normal i f.r. servicii de s(ri7in adecvate 8. Adapta1#'#tate D Sensi0ilitatea fa/. de al/ii2 -radul de coo(erare i ascultare a o(iniilor altora i ca(acitatea de a face com(romisuri D eac/ia la noile situa/ii i efortul de a 6n/ele-e i a(recia diferen/ele D Sensi0ilitatea la cultura local.2 ca(acitatea de a face cone4iuni 6ntre culturi D eac/ia la critic. D Ca(acitatea de a sta0ili contacte cu cores(onden/ii s.i din str.in.tate D .0darea de a rezolva (ro0lemele D Fle4i0ilitate G. P'a"#/#*area *ar#ere# D Cores(onden/a dintre asi-nare i ascensiunea candidatului fa/. de com(anie P. A&pe*te /#"a"*#are D Pro0leme financiare iQsau le-ale ce (ot afecta asi-narea O (rocedur. de intervievare considerat. eficient. este 54o(r>7o(r E"%#ro")e"ta' I"ter%#eGI2 ela0orat de firma $o0il Oil2 care (resu(une cel (u/in un interviu i (entru (artenerul de via/.. Prima (arte a interviului se refer. la condi/iile -enerale de via/. 6n str.in.tate. Intervievatorii (rezint. dia(ozitive2 foto-rafii etc. (rivind /ar. str.in. i (oart. a(oi o discu/ie des(re cultura /.rii str.ine. A doua (arte a interviului se concentreaz. (e discu/iile dintre candidat i so/ie (rivind activitatea 6n str.in.tate2 urm.rinduDse linitirea (artenerului de via/. cu (rivire la munca 6n str.in.tate. +in discu/ii intervievatorii a(reciaz. ansele de succes 6n rezolvarea conflictelor dintre so/i 6n tim(ul asi-n.rii. A treia (arte a interviului are caracter te?nic2 viz<nd ca(acitatea candidatului de cores(unde din (unct de vedere asi-n.rii. 1n caz de reuit. la interviu2 du(. c<teva zile firma face o ofert. de munc. ce cu(rinde descrierea activit./ilor ce vor fi desf.urate 6n str.in.tate2 salariul i alte avanta7e (e cale le va avea candidatul. Acesta are a(oi la dis(ozi/ie cca. dou. s.(t.m<ni (entru a r.s(unde ofertei. O alt. (rocedur. de intervievare des folosit. este cea denumit. I Ver#/#*area adapta1#'#t##I. O0iectivul acesteia este de a face contient. familia candidatului de situa/iile de stres i crizele ce (ot a(.rea 6n tim(ul asi-n.rii2 (revenind astfel eecul muncii 6n str.in.tate (rintrDun 5%UI 6naintea transferului. Interviul este condus de un (si?olo-2 (si?iatru sau directorul de (ersonal instruit 6n aceste te?nici. Intervievatorul urm.rete reac/iile la discu/iile (rivind situa/iile de stres i criz. (entru a determina ansa de reuit. a familiei 6n asi-narea e4tern.. 8! ! I"&tr(#rea )a"a-er#'or #"ter"a#o"a'# Instruirea este (rocesul de sc?im0are a com(ortamentelor i atitudinilor salaria/ilor cu sco(ul creterii (ro0a0ilit./ii atin-erii o0iectivelor. Instruirea se va face 6n func/iei de caracterul firmei* etnocentric2 (olicentric2 re-iocentric sau -eocentric. Pro-ramele de instruire (ot fi standardizate sau ada(tate. Pro-ramele standardizate (resu(un formarea de(rinderilor (rivind folosirea instrumentelor s(ecifice de luare a

84

PM

deciziilor cum ar fi analiza cantitativ.2 care se a(lic. 6n acelai mod 6n toat. lumea. Unele conce(te 0azate (e com(ortament2 cum sunt comunicarea2 motivarea2 conducerea sunt i ele a0ordate odat. cu instruirea standardizat.. +u(. aceasta se folosete un (ro-ram s(ecific (e re-iuni. Firmele mici utilizeaz. (ro-rame standardizate2 iar firmele multina/ionale 6i ela0oreaz. (ro-rame (ro(rii. Pro-ramele ada(tate sunt ela0orate cu sco(ul de a satisface cerin/ele s(ecifice ale (artici(an/ilor. Aceast. instruire este de re-ul. realizat. 6naintea asi-n.rii de mana-erii care lucreaz. sau au lucrat 6n /ara sau re-iunea unde sunt trimii cursan/ii. Adesea se face i o instruire 6n /ara -azd.. 1n cadrul acestor (ro-rame (oate fi folosit. i autoevaluarea. Aceasta (resu(une determinarea de c.tre mana-eri a stilului (ro(riu de conducere2 care (oate fi factual2 intuitiv2 analitic sau normativ. $ana-erul factual se 0azeaz. (e informa/iile dis(oni0ile2 iar deciziile le ia (e 0aza acestor date. $ana-erul intuitiv este ima-inativ i inovativ i (oate a0orda uor su0iecte diferite. $ana-erul analitic este sistematic i lo-ic evalu<nd atent alternativele. $ana-erul normativ este idealist i este (reocu(at de modul cum (ot fi rezolvate lucrurile. Fiecare mana-er (oate avea desi-ur caracteristici com0inate. !a0elul M.M (rezint. modul 6n care influen/eaz. stilul mana-erial (lanificarea2 evaluarea (erforman/elor2 luarea deciziilor i antrenarea. Caracteristici culturale ale stilurilor i activit./ilor mana-eriale !a0elul M.M Activitatea Stil factual Stil intuitiv Stil analitic Planificare Concentrare Concentrare !recutul2 asu(ra fa(telor de s(re viitor. (rezentul i moment. $ana-erii viitorul sunt $ana-erii sta0ilesc intercorelate. clarific. situa/ia o0iective $ana-erii e4istent.. ela0oreaz. strate-ii i tactici. Evaluarea Evaluarea Concentrarea Evaluarea (erforman/elor de(rinderilor asu(ra (erforman/elor (6nre-istrarea (oten/ialului av<nd 6n vedere fa(telor" (identificarea c</iva factori (osi0ilit./ilor" (individul2 situa/ie2 mana-erul2 mediul" &uarea deciziilor +eciziile sunt 0azate (e fa(te i investi-a/ii am(leN 0ine documenta/i. +eciziile sunt le-ate de ima-ina/ie2 -<ndire2 verific.ri i +eciziile sunt rezultatul unui mod sistematic de identificare a o(/iunilor2

Stil normativ Concentrare asu(ra trecutului. $ana-erii revizuiesc i evalueaz. ceea ce sD a realizat cu sco(ul de a sta0ili noi direc/ii de ac/iune. Insistarea asu(ra (rocesului de evaluare a (erforman/elor2 rela/iilor i 6m(.rt.irea (erce(/iilor (6n/ele-erea de c.tre fiecare a celuilalt" +eciziile sunt str<ns le-ate de sistemele de valori e4istente 6n cadrul ec?i(ei2 or-aniza/iei sau

85

P8

Antrenarea

Fiecare (ersoan. tre0uie s.Di -.seasc. (ro(ria cale. $ana-erul (oate doar facilita (rocesul (rin clarificarea fa(telor.

erori2 asumarea alternativelor2 i riscului. evaluate 6n conformitate cu un set de criterii (ro i contra 0ine analizate $ana-erul Antrenarea este motiveaz. or-anizat. salaria/ii (entru sistematic2 descrierea unei (rintrDo a0ordare situa/ii (as cu (as. ,(osi0ile, atr.-.toare (entru el.

culturii res(ective.

I(oteza de 0az. care su0liniaz. a0ordarea evaluativ. s(re antrenare este c. (unctele forte i sla0e tre0ue evaluate corect i tratate cu -ri7..

1n multe cazuri aceste stiluri (ersonale sunt analizate 6n func/ie de cultur.. +e e4em(lu2 ta0elul M.8 descrie cele (atru a0ord.ri 6n func/ie de modul cum vor fi ele realizate 6n fiecare cultur.. Aceast. inte-rare (e 0az. -eo-rafic. (ermite (artici(an/ilor o mai 0un. 6n/ele-ere e efectelor interculturale asu(ra stilurilor lor de mana-ement. Stiluri de mana-ement a(licate la cinci culturi !a0el M.8 Stil de Culturile Culturile mana-emen euro(ene nordD t americane Factual Semnifica/iile sunt 6n indivizi !eoretic versus (ractic Inconsistent Indivizii se 0azeaz. (e cuv<ntul s(us E4(erien/a (rofesional. este considerat. im(ortant. Pra-matic

Culturile africane Semnifica/iile vin din mediu !im(ul este considerat fle4i0il

Culturile asiatice ,&ucrurile, sunt vii Semnifica/iile sunt (retutindeniN 6n oameni2 lucruri. %u e4ist. o delimitare clar. 6ntre lumea intern. i cea e4tern. Sim/irea este o iluzie Foarte ,s(iritual, Un sentiment (ronun/at de

Culturile sudD americane

Atin-erile sunt o (arte im(ortant. a comunic.rii Senzual Atras s(re (oezie2 art.2 literatur.

Intuitiv

1i (lace 7ocul cu Caut. idei ce ideile (ot fi folosite Creativ i 1i (lace s. ima-inativ 6nve/e

Su(ersiti/ios Ideile le o0/ine din discu/iile de

1ncura7eaz. diferen/ele de o(inii2 ideiN stimularea

86

PG

1i (lace e4(loreze domenii

s. Poate fi noi considerat uneori ,naiv, (idei sim(liste"

-ru( Perce(/ia este cel (u/in tot at<t de im(ortant. ca realitatea

unitate multor (ersoane $etafizic

Analitic

+eductiv Structuri or-aniza/ionale ri-ide Proces centralizat de luare a deciziilor

Inductiv Culturi or-aniza/ional e fle4i0ile Proces descentralizat de luare a deciziilor

Orientat s(re (roces #<ndirea este (uternic interiorizat. (-<ndire vizual." #<ndirea este asimilat. cu ,sim/irea, Conce(tul de rudenie este foarte a(reciat Prietenia este 6naintea afacerilor i este de durat. ela/iile inter(ersonale se 0azeaz. (e sinceritate

%ormativ

Foarte critic Calitatea vie/ii este foarte im(ortant. Conflictele sunt a-reate

Prioritatea o re(rezint. realizarea activit./ii Oamenilor le (lace s. fie (erce(u/i c. ei ,6m(in-, (e cei din 7ur Stima (ersonal. se 0azeaz. 6n mare (arte (e realiz.rile (ersonale

al sc?im0ului de o(inii !recerea de la o idee la alta Emo/ional c<nd este vor0a des(re (osi0ilit./i i o(ortunit./i Acce(tarea Un anumit am0i-uit./ii fatalism +esc?is (credin/a este multor o(/iuni im(ortant." (nu e4ist. Conce(tul de doar o ,m<ine, ,sin-ur. (manana" cale," %eor-anizat i Polarita/i i foarte contradic/ii centralizat inte-rate Sim(litatea i $ac?ist modestia sunt (conservator" foarte +emnitate a(reciate Personalitate 1n/ele-erea (anic. este ceea ce conteaz. la urma urmelor Se 0ucur. ca lucrurile s. mear-. de la sine.

Cum sDa men/ionat2 instruirea s(ecific. de(inde de nevoile diferitelor indivizi. SDau identificat ase ti(uri (ro-rame de instruire intercultural.. ). Prezent.ri succinte ale mediului (entru a se furniza informa/ii (rivind -eo-rafia2 climatul2 cazarea i educa/ia. 3. Orientare cultural. (entru familiarizarea (ersoanelor cu institu/iile culturale i sistemul de valori al /.rii -azd.. H. Asimilatori culturali folosind a0ord.ri de (ro-rame 6nv./ate care au sco(ul de a furniza (artici(an/ilor diferite 6nt<m(l.ri culturale. ;. Instruirea lin-vistic.. M. Instruire de sensivitate (entru a dezvolta fle4i0ilitate atitudinal..

87

PP

8. E4(erien/. de teren care trimite (artici(an/ii 6n /ara de asi-nare (entru a de(.i 6n (arte stresul emo/ional al lucrului i convie/uirii cu oameni din diferite culturi. A&#)#'ator# *('t(ra'#! Asimilatorii culturali re(rezint. una dintre cele mai eficiente instruiri interculturale. Un asimilator cultural este o te?nic. de 6nv./are (ro-ramat. destinat. a e4(une mem0rii unei culturi unor conce(te de 0az.2 atitudini2 (erce(erea rolului2 o0iceiuri i valori din alt. cultur.. 1n cele mai multe cazuri aceti asimilatori solicit. cursantului s. citeasc. un scurt e(isod de 6nt<lnire cultural. i s. alea-. o inter(retare a ceea ce sDa 6nt<m(lat i de ce. +ac. ale-erea cursantului este corect.2 el continu. urm.toarea eta(.. +ac. r.s(unsul nu este corect cursantului i se cere s. reciteasc. e(isodul i s. alea-. alt r.s(uns. !a0elul M.G d. un e4em(lu de acest fel. Un e4em(lu de asimilator cultural !a0el M.G Pa-#"a . $arO Strea(2 (rofesoar. american. 6n Atena2 a fost uimit. de ceea ce a fost 6ntre0at. de vecinii ei -reci (e care ea 6i considera doar cunotin/e 6nt<m(l.toare. C<nd ea intra sau (.r.sea a(artamentul oamenii o 6ntre0au unde mer-ea sau de unde venea. +ac. se o(rea s. vor0easc. i se (unea 6ntre0.ri de -enul* ,C<t salar ai (e lun.W, sau ,+e unde aDi cum(.rat roc?ia (e care o (or/iW, Ea credea c. -recii sunt foarte ne(oliticoi. Pa-#"a 2 +e ce -recii o 6ntre0au (e $arO astfel de 6ntre0.ri (ersonaleW ). Cunotin/a 6nt<m(l.toare (roceda aa cum fac (rietenii 6n #recia2 dei ea nu realiza acest lucru. $er-e/i la (a-ina H 3. #recii o 6ntre0au (e $arO cu sco(ul de a determina dac. este de reli-ie ortodo4.. $er-e/i la (a-ina ; H. #recii erau nemul/umi/i de modul 6n care tr.ia $arO i ei 6ncercau sDo fac. s.Di sc?im0e o0iceiurile. $er-e/i la (a-ina M ;. 1n #recia aceste 6ntre0.ri sunt (erfect (otrivite c<nd sunt (use unei femei2 6ns. im(ro(rii c<nd sunt (use unui 0.r0at. $er-e/i la (a-ina 8 Pa-#"a A/i selectat ). Cunotin/a 6nt<m(l.toare (roceda ca 6ntre (rietenii din #recia2 dei ea nu realiza acest lucru. Corect. %u este neo0inuit (entru -ru(urile de mem0rii ale unei comunit./i s. (un. 6ntre0.ri unul altuia. In (lus2 aceste 6ntre0.ri reflect. fa(tul c. (rietenia (c?iar i 6nt<m(l.toare" tinde s. fie mai intim. 6n #recia. 1n consecin/a2 (rietenii sunt 6n -eneral v.zu/i (un<nduDi 6ntre0.ri care (ar (rea

88

PC

(ersonale 6n America. $er-e/i la (a-ina ) Pa-#"a 6 A/i selectat 3* #recii o 6ntre0au (e $arO cu sco(ul de a determina dac. este de reli-ie ortodo4.. %u. %u de aceasta o 6ntre0au (e $arO. Aminti/iDv. c. indiferent dac. unele informa/ii sunt ,(ersonale, sau nu de(inde de cultur.. 1n acest caz -recii nu consider. aceste 6ntre0.ri ,(ersonale,. +e ceW 1ncerca/i din nou. $er-e/i la (a-ina ) Pa-#"a 8 A/i selectat H. #recii erau nemul/umi/i de modul 6n care tr.ia $arO i ei 6ncercau sDo fac. s.Di sc?im0e o0iceiurile. %u. %u sunt informa/ii care s. duc. la concluzia c. -recii sunt nemul/umi/i de modul de via/. al lui $arO. E(isodul declar. c. -recii se cunoteau cu $arO. $er-e/i la (a-ina ) Pa-#"a 9 A/i selectat ;* 1n #recia aceste 6ntre0.ri sunt (otrivite c<nd sunt (use unei femei2 6ns. ne(otrivite c<nd sunt (use unui 0.r0at. %u. Aceste 6ntre0.ri sunt o0inuite 6ntrDadev.r 6n anumite situa/ii. !otui2 se4ul nu are nimic de a face cu acest lucru. C<nd sunt aceste 6ntre0.ri (otriviteW 1ncerca/i s. a(lica/i ce a/i 6nv./at des(re com(ortamentul (otrivit 6ntre (rieteni 6n #recia. A fost considerat. $arO o (rieten. de aceti -reciW $er-e/i la (a-ina ) A'e-erea *o"#"(t('(# ("(# a&#)#'ator. Una din cele mai im(ortante as(ecte 6n ela0orarea unui asimilator cultural eficient este s. decide/i ce este destul de im(ortant (entru a include 6n asimilator. Unii asimilatori folosesc incidentele critice ca fiind im(ortante. Pentru a fi un incident critic2 o situa/ie tre0uie s. fie* ). O situa/ie 6n care un e4(atriat i un auto?ton interac/ioneaz.. 3. E4ist. o 6ndoial. sau o (osi0ilitate de a fi inter(retat. -reit de e4(atriat. H. Poate fi corect inter(retat. dac. e4ist. cunotin/e suficiente des(re cultur.. ;. Este im(ortant. (entru sarcina sau cerin/ele misiunii e4(atriatului. Aceste incidente (ot fi (l.cute2 ne(l.cute sau (ur i sim(lu 6nt<m(l.ri ne6n/elese. 8!6! Mot#%area re&(r&e'or ()a"e 0" )a"a-e)e"t(' #"ter"a#o"a' ).Nat(ra )ot#%a#e#. $otiva/ia este (rocesul (si?olo-ic (rin care dorin/ele i nevoile nesatisf.cute sunt diri7ate s(re /inte menite s. duc. la realizarea o0iectivelor (rin intermediul stimulentelor.

89

C9

$otivarea re(rezint. o (ro0lem. deose0it de im(ortant. 6n mana-ementul resurselor umane interna/ionale deoarece mul/i mana-eri consider. c. ei (ot motiva (ersonalul str.in 6n acelai mod ca i 6n /ara de ori-ine. Aceast. (erce(/ie (leac. 6n (rimul r<nd de la i(oteza c. (rocesul de motivare este universal2 to/i oamenii fiind motiva/i s. realizeze anumite o0iective. !otui2 dei (rocesul motiv.rii este universal2 o0iectivele s(ecifice care tre0uie atinse sunt influen/ate de cultur.. 1n SUA2 de e4em(lu26m(linirea (ersonal. este o nevoie im(ortant.2 iar succesul (ersonal (rin (romovare i o0/inerea unor mai mul/i 0ani (oate fi un o0iectiv esen/ial. 1n C?ina2 6n sc?im02 afilierea la -ru( este o nevoie im(ortant.2 iar armonia devine un o0iectiv esen/ial. Prin urmare2 modul 6n care va fi motivat (ersonalul din cele dou. /.ri (oate fi total diferit. Procesul de motivare este acelai2 6ns. nevoile i o0iectivele sunt diferite din cauza diferen/elor culturale dintre cele dou. /.ri. 1n al doilea r<nd2 o alt. i(otez. o constituie 6m(.r/irea teoriilor motiva/iilor 6n dou. -ru(e* de con/inut i (roces. !eoriile (rivind con/inutul e4(lic. motivarea (rin factorii care stimuleaz. com(ortamentului salaria/ilor. !eoriile de (roces e4(lic. modul 6n care este ini/iat2 orientat i sto(at com(ortamentul salaria/ilor. Cei mai mul/i cerecet.tori 6n mana-ementul resurselor umane interna/ionale sunt orienta/i s(re con/inut2 deoarece teoriile lor e4amineaz. motivarea 6n termeni mai -enerali i sunt i sunt mai utile 6n crearea unui ta0lou com(ozit al motiva/iei salaria/ilor 6ntrDo anumit. /ar. sau re-iune a lumii. !eoriile de (roces sunt mai sofisticate i tind s. se concentreze mai mult asu(ra com(ortamentului individual 6n anumite situa/ii i de aceea au mai (u/in. im(ortant. 6n studiul motiva/iei 6n conte4t interna/ional. 1n continuare vor e4amina motiva/ia 6n munc. 6n conte4t interna/ional (rin concentrarea asu(ra a trei teorii orientate s(re con/inut c.rora li sDa acordat cea mai mare aten/ie* teoria ierar?iei nevoilor2 teoria factorilor duali factori i teoria 6m(linirii. 3. Teor#a #erar:#e# "e%o#'or. !eoriei ierar?iei nevoilor i sDa acordat o aten/ie deose0it. de c.tre cercet.torii motiva/iei 6n conte4t interna/ional. $asloA afirm. c. fiecare individ are cinci -ru(uri de nevoi. 1n ordine cresc<nd.2 ele sunt* nevoi fiziolo-ice (?ran.2 locuin/.2 ad.(ost etc."2 nevoi de si-uran/. (dorin/a de securitate2 sta0ilitate"2 nevoi sociale (a(artenen/a la -ru(2 amici/ie2 (rietenie"2 nevoi de stim. ((utere2 ran-" i nevoi de autoDrealizare (atin-erea (oten/ialului ma4im2 (erfec/ionarea". !eoria lui $asloA a suferit 6n tim( diferite inter(ret.ri. Una dintre acestea afirm. c. mai 6nt<i tre0uie satisf.cut. nevoia inferioar. (entru ca cea su(erioar. s. devin. un motivator. Alt. inter(retare este aceea c. odat. ce o nevoie este satisf.cut.2 ea nu mai servete ca motivator. O a treia inter(retare afirm. c. e4ist. mai multe modalit./i de a satisface nevoile de nivel su(erior dec<t cele de nivel inferior. Au fost 6ntre(rinse cercet.ri (rivind satisfac/ia nevoilor i im(ortan/a nevoilor de la cele (atru nivele su(erioare ale ierar?iei lui $asloA 6n Ar-entina2 >el-ia2 C?ile2 +anemarca2 Fran/a2 #ermania2 India2 Italia2 La(onia2 $area >ritanie2 %orve-ia2 S(ania2 SUA2 Suedia. %evoile de stim. au fost 6m(.r/ite 6n dou.* stim. (im(ortan/a stimei i (resti-iului" i autonomie (im(ortan/a autorit./ii i o(ortunit./ii -<ndirii i ac/iunilor inde(endente". Cercet.rile efectuate asu(ra mana-erilor din aceste /.ri au ar.tat c. toate aceste nevoi au fost im(ortante (entru res(onden/i 6n foarte multe /.ri. Pentru res(onden/iii din America &atin.2 $area >ritanie i %ordul Euro(ei autonomia i autoD 6m(linirea au fost cele mai im(ortante nevoi. 1ntrDun alt studiu efectuat in E4tremul

90

C)

Orient se arat. c. mana-erii au dificult./i evidente 6n aDi satisface nevoia de autonomie i autoD6m(linire. Prin urmare2 fiecare /ar. sau re-iune -eo-rafic. are un (rofil al nevoii de satisfac/ie s(ecific. Se afirm. c. iera?ia lui $asloA reflect. nevoile Occidentului i se concentreaz. (e nevoile (ersonale ale individului. Culturile Orientului su0liniaz. nevoile societ./ii. 1n C?ina2 de e4em(lu2 ierar?ia nevoilor2 6n ordine cresc<nd.2 este* a(artenen/a social.2 nevoi (si?olo-ice2 nevoi de si-uran/.2 nevoi de autoD6m(linire. Prin urmare2 mana-erii interan/ionali tre0uie s. /in. cont de aceast. ierar?ie i s. sta0ileasc. un sistem de recom(ense adecvat satisfacerii acestor nevoi. Bofstede su-ereaz. c. (rofilul satisfacerii nevoilor nu este suficient de relevant datorit. multitudinilor de su0culturi din cadrul unei /.ri i este dificil dac. nu a(roa(e im(osi0il de sta0ilit varia0ilele culturale s(ecifice fiec.rui sta0iliment de munc.. +e aceea2 el (ro(une e4aminarea motiva/iei (e cate-orii de (rofesii2 deoarece e4ist. o str<ns. rela/ie 6ntre felul muncii i ierar?ia nevoilor. 1n acest fel2 el arat. muncitorii necalifica/i au ca o0iectiv satisfacerea nevoilor inferioare ale ierar?iei lui $asloA (si-uran/.2 c<ti-uri2 avanta7e2 condi/ii fizice"2 func/ionarii au ca o0iectiv satisfacerea nevoilor medii ale ierar?iei lul $asloA (coo(erare2 conducere2 amici/ie2 eficien/."2 cercet.torii au ca o0iectiv satisfacerea nevoilor su(erioare ale ierar?iei lui $asloA (instruire2 autonomie2 actualizare2 folosirea de(rinderilor". $ana-erii au o0iective mi4te2 cu cel (u/in un o0iectiv de nivel su(erior. El recomand. firmelor interna/ionale s. utilizeze recom(ensele fizice salaria/ilor de la nivel inferior i crearea unui mediu coo(erant2 cu autonomie2 (osi0ilitatea de a folosi de(rinderile (ro(rii (entru (ersonalul de la nivel mediu i su(erior. Asta nu 6nseamn. c. mana-erii nu sunt atrai de stimulentele materiale. S("t 1a"## (" )ot#%atorA Unele (ersoane cred c. 0anii sunt un motivator 6n s(ecial (entru mana-erii din SUA. O dovad. 6n acest sens o re(rezint. salariile mari (e care le au mana-erii din aceast. /ar. 6n com(ara/ie cu cei din alte /.ri. Iat. care sunt salariile 0rute anuale ale mana-erilor din SUA i Euro(a. Rara SUA Elve/ia Ger)a"#a Italia S(ania Austria Fran/a +anemarca Salariu anual D ^ 3)3.8;9 )M3.999 );;.)89 )HC.H89 )HM.H89 )3P.;P9 )3M.899 ))C.M39 Rara Olanda >el-ia Suedia Marea Br#ta"#e %orve-ia Irlanda #recia Portu-alia Salariu anual D^ ))8.999 ))M.M39 ))H.G89 )9).G89 CM.H89 P).C39 M).399 ;H.8P9

Salariilor mana-erilor din SUA sunt mai mari c?iar dac. firmele lor sunt mai mici i realizeaz. mai (u/in (rofit 6n com(ara/ie cu cele din alte /.ri. +e ce mana-erii din alte /.ri nu sunt (l.ti/i mai multW Un motiv ar fi acela c. ei (rimesc salarii su(limentare 6ntre ;D)H: din salariul de 0az.2 as. ca salariul lor total este mai mare dec<t (are la (rima

91

C3

vedere. 1n SUA mai e4ist. i (osi0ilitatea oferirii de ac/iuni i o0/inerea de tantieme2 care nu sunt vala0ile 6n alte /.ri. Plata (oate varia astfel de la an la an. 1n ultimul tim( diferen/a dintre salariilor mana-erilor din SUA i cei din alte /.ri se micoreaz.. Aceasta (entru ca mana-erii din alte /.ri s. nu (lece 6n SUA (entru salarii mai mari. +e asemenea2 firmele di alte /.ri 6nce( s. acorde 0eneficii le-ate de (erforman/ele firmei. Aa c. salariile mana-erilor din lumea 6ntrea-. sunt din ce 6n ce mai mari. 1n concluzie2 teoria ierar?iei nevoilor a lui $asloA este un instrument util de identificare a factorilor motiva/ionali 6n mana-ementul interna/ional al resurselor umane. Sin-ur. 6ns. ea nu este suficient.2 ci tre0uie com0inat. cu alte teorii. ! Teor#a /a*tor#'or d(a'#! !eoria factorilor duali afirm. c. e4ist. dou. cate-orii de factori care influen/eaz. satisfac/ia 6n munc.* factori motivatori i i-ienici. Factorii motivatori sunt le-a/i de con/inutul muncii i asocia/i cu satisfac/ia 6n munc.* 6m(linirea2 recunoaterea2 res(onsa0ilitatea2 avansarea2 munca 6n sine. Factorii i-ienici se refer. la conte4tul muncii i sunt asocia/i cu insatisfac/ia 6n munc.* salariul2 su(rave-?erea te?nic.2 (oliticile si administrarea firmei2 rela/ii inter(ersonale i condi/iile de munc.. +ac. nu se acord. aten/ie factorilor i-ienici nu va e4ista satisfac/ie 6n munc.. +ac. se acord. aten/ie acestor factori nu va e4ista insatisfac/ie2 dar (oate s. nu e4iste satisfac/ie. %umai (rin e4isten/a factorilor motivatori va e4ista satisfac/ie 6n munc.. 1ntre teoria lui $asloA si cea a lui Berz0er- e4ist. anumite le-.turi. Astfel2 factorii motivatori au caracter (re(onderent (si?olo-ic i cores(und nevoilor su(erioare din ierar?ia lui $asloA2 iar factorii i-ienici sunt (re(onderen/i de mediu2 cores(unz<nd nevoilor inferioare din ierar?ia lui $asloA. !eoriei lui Berz0er- a fost criticat. (entru fa(tul c. salariul este considerat un factor i-ienic2 (e c<nd de fa(t el (oate fi (entru anumite -ru(uri (rofesionale un factor (si?olo-ic2 motivator. A(licarea teoriei lui Berz0er- 6n conte4t interna/ional a dus la a(ari/ia a dou. cate-orii de studii* re(lici ale teorie lui Berz0er- in diferite /.ri2 studii interculturale (rivind satisfac/ia 6n munc.. Replicile teoriei lui "erzberg. A(licarea teoriei lui Berz0er- a dus la concluzii diferite. In %oua Veeland.2 de e4em(lu2 sDa -.sit c. modelul lui Berz0er- este vala0il la nivelele (rofesionale. 1n #recia2 teoria lui Berz0er- sDa dovedit 6n -eneral a fi adev.rat.. 1n Fi00utz K urile din Izrael factorii motivatori tind s. fie o surs. de satisfac/ie2 iar cei i-ienici tind s. fie o surs. de insatisfac/ie2 dei rela/iile inter(ersonale (factorii i-ienici" a fost (rivi/i mai mult ca o surs. de satisfac/ie dec<t de insatisfac/ie. 1n Vam0ia sDau identificat ase factori ai motiva/iei 6n munc.* natura munciiN creterea i avansareaN nevoi materiale i fiziceN rela/iile cu al/iiN etic.Qneetic.N (ractici or-aniza/ionale. 1n -eneral2 teoria sDa adeverit 6n /.rile africane. Studii interculturale privind satisfacia #n munc. 1n aceste studii factorii motivatori (ar s. ai0. o mai mare im(ortan/. (entru satisfac/ia 6n munc. dec<t factorii i-ienici. Un studiu asu(ra studen/ilor de la master din (atru /.ri a dus la rezultatele din ta0elul M.P .

92

CH

Ierar?izarea factorilor (rivind satisfac/ia 6n munc. ()D)9" !a0el M.P Factori SUA Australia 1m(linire 3 3 es(onsa0ilitate H H Cretere ) ) ecunoatere )9 )9 Statutul muncii G G ela/ii M M Plat. P P Si-uran/. C C Familie 8 8 Bo00O ; ;

Canada 3 H ) P ; )9 8 C G ; 3 H ) C G 8 P )9 M ;

Sin-a(ore

Studen/ii din Sin-a(ore nu se 6ncadreaz. 6n aceeai cate-orie cu celelalte trei -ru(uri2 ceea ce denot. fa(tul c. factorii le-a/i de satisfac/ia 6n munc. nu sunt limita/i cultural. 1ntrDun alt studiu (rivind atitudinile mana-eriale 6n munc. efectuat 6n $area >ritanie2 Fran/a Canada i La(onia sDa constatat c. con/inutul muncii este mai im(ortant dec<t conte4tul muncii. 1n conte4t interna/ional2 teoria lui Bez0er- o confirm. (e cea a lui $asloA. Ca i 6n cazul teoriei lui $asloA2 este necesar ca teoria factorilor duali s. fie a(licat. de la /ar. la /ara. Oricum2 factorii factorii (rivind con/inutului muncii sunt mai im(ortan/i de c<t cei ai conte4tului muncii2 aa cum a remarcat Bofstede. $eoria dobndirii succesului. Aceast. teorie afirm. c. indivizii (ot avea i nevoi de do0<ndire a succesului (ersonal. 1n /.ri (recum SUA2 unde s(iritul antre(renorial este (uternic 6ncura7at2 (ro0a0ilitatea de a o0/ine succesul este mai mare dec<t 6n C?ina2 unde valorile culturale nu au 6ncura7at 6n mod tradi/ional eforturile antre(renoriale. $c. Clelland a identificat un (rofil al indivizilor cu nevoie ridicat. de 6m(linire* asumarea res(onsa0ilit./ii 6n rezolvarea (ro0lemelorN asumarea unui risc moderatN o0/inerea unor rezultate concrete ale muncii lor. +atorit. fa(tului c. do0<ndirea succesului (oate fi 6nv./at. i de(rins. i (rin urmare determinat. 6n mare m.sur. de cultura (redominant.2 ea nu este universal. i (oate fi modificat. 6n tim(. Profilul ideal al societ./ilor (uternic motivate s(re 6m(linire (oate descris 6n func/ie de dimensiunile culturale ale lui Bofstede. +ou. dintre aceste dimensiuni culturale descriu cel mai 0ine societ./ile (uternic motivate. In (rimul r<nd2 aceste societ./i tind s. ai0. o dimensiune cultural. caracterizat. (rin evitarea sc.zut. a incertitudinii. 1n al doilea r<nd2 aceste societ./i tind s. ai0. un -rad mediu s(re ridicat al masculinit./ii (m.surat. (rin dorin/a ridicat. de c<ti-area 0anilor i 0unurilor fizice". Cel mai ridicat nivel de 6m(linire se 6nre-istreaz. 6n $area >ritanie i 6n /.rile care au avut (uternice le-.turi 6n tim( cu aceasta* SUA2 India2 Canada2 Sin-a(ore2 Bon- Jon-. Cel mai sc.zut -rad de 6m(linire se 6nre-istreaz. 6n Fran/a2 >razilia2 Costa ica2 S(ania2 Coreea. Firmele multina/ionale tre0uie s. ela0oreze (ro-rame de instruire menite a crea mana-eri i 6ntre(rinz.tori (uternic motiva/i 6n aceste /.ri. +ac. nu se (oate sc?im0a situa/ia sau instrui (artici(an/ii2 tre0uie s. se fac. eforturi de ada(tare la condi/iile

93

C;

fiec.rei /.ri i ela0ora o strate-ie motiva/ional. 0azat. (e aceste condi/ii. +ac. se 6ncearc. sc?im0area situa/iei2 eforturile sunt i mai mari. M.M. Co)pe"&area per&o"a'('(# Un (lan de com(ensare a (ersonalului tre0uie s. com0ine ec?ili0rul2 motivarea i fle4i0ilitatea. Aceasta este cu at<t mai im(ortant cu c<t firma activeaz. (e mai multe (ie/e. 1n /.rile 6n care v<nz.rile au un nivel sc.zut2 firma tre0uie s. de(.easc. acest ?andica(. Acordarea de c<ti-uri su(limentare2 titluri2 (e l<n-. salariu2 sunt (ractici curente. +e e4em(lu2 firma P?ili( $orris a (u0licat 6n =enezuela realiz.rile celor mai 0uni salaria/i i leDa acordat (remii financiare i de alt. natur.. +e asemenea2 ea d. 0anc?ete i (etreceri 6n cinstea salaria/ilor fruntai. Un alt -en de recom(ense 6l constituie c.l.toriile 6n str.in.tate. 1n unele /.ri2 salaria/ii sunt refractari la a (l.ti comisioane2 datorit. restric/iilor culturale i a ima-inii ne-ative a v<nz.rilor (ersonale. 1n aceste /.ri se folosesc salariile dre(t recom(ens. de 0az.. 8!9! St#'(r# de )a"a-e)e"t Stilul de mana-ement (oate fi definit ca (rocesul de influen/are a oamenilor (entru realizarea anumitor o0iective. 1n mana-ementul interna/ional cunoaterea stilurilor de conducere este foarte im(ortant.. Cele mai multe cercet.ri nu au avut un caracter com(arativ2 ci mai de-ra0. au fost a4ate (e o anumit. /ar. sau zon. -eo-rafic.. 1n a0ordarea stilurilor de mana-ement 6n arena interna/ional. tre0uie analizate dou. domenii com(arative* - $odul cum 6i v.d mana-erii (e su0ordona/iN - A0ordarea stilurilor de conducere (rin caracteristicile de com(ortament autocratD(artici(ative ale mana-erilor. .!Mod(' *() 0# % )a"a-er## pe &(1ordo"a# . &a 0aza stilurilor de mana-ement stau o(iniile mana-erilor (rivind modul de com(ortament al salaria/ilor. 1ntrDun mod vor conduce mana-erii care consider. salaria/ii lenei2 lucr<nd doar (entru 0ani i 6n altul cei care consider. c. su0ordona/ii 6i asum. ini/iative i res(onsa0ilit./i. +in acest (unct de vedere are o deose0it. relevan/. teoria T i E. $ana-erul ade(t al teoriei T crede c. oamenii sunt 6n esen/. lenei i (entru aDi (une la lucru tre0uie amenin/a/i sau 6m(ini din urm.. Caracteristicile teorie T sunt sintetizate astfel* - Oamenilor2 (rin natur.2 nu le (lace s. munceasc. i vor evita munca ori de c<te ori este (osi0ilN - $uncitorii au am0i/ii mici2 6ncearc. s. evite res(onsa0ilit./ile i (refer. s. fie 6ndruma/iN - %evoia (rinci(al. a salaria/ilor o re(rezint. si-uran/a munciiN - Pentru a face oamenii s.Di 6nde(lineasc. o0iectivele sunt necesare controlul2 coerci/ia2 amenin/.rile i (ede(sele.

94

CM

$ana-erul ade(t al teoriei E crede c. 6n condi/ii normale oamenii nu numai muncesc din -reu2 dar caut. s.Di asume res(onsa0ilit./i2 s. fie creativi. Caracteristicile acestei teorii sunt sintetizate astfel* ealizarea efortului fizic i mental la serviciu este tot at<t de natural. ca i odi?na sau 7oculN - Controlul i (ede(sele nu sunt sin-urele modalit./i de convin-ere a salaria/ilor s.Di atin-. o0iectivele. +ac. oamenii sunt orienta/i s(re o0iective2 se vor controla i diri7a sin-uriN - An-a7area 6n realizarea anumitor o0iective este determinat. de r.s(lata (entru munca lorN - 1n condi/ii normale de lucru fiin/a uman. medie nu numai c. acce(t. res(onsa0ilit./ile2 dar i le i asum.N - Ca(acitatea de ima-ina/ie2 ori-inalitate i creativitate 6n solu/ionarea (ro0lemelor este uniform distri0uit. (rintre salaria/iN - 1n via/a industrial. modern. (oten/ialul intelectual modern al fiin/ei umane medii este doar (ar/ial e4(loatat.. Un mana-er al unei 0.nci canadiene descrie ti(ul de mana-ement 0azat (e 5teoria TI al efului s.u2 un fili(inez. 5&a >anca e-al. a Canadei am avut cel mai insu(orta0il i mai 0.nuitor mana-er direct2 su(rave-?etor. Ca asistent ad7unct al diviziei administrative2 el avea autoritate asu(ra tuturor salaria/ilor diviziei. P.rea s. ai0. o total. ne6ncredere 6n su0ordona/i. A(roa(e (ermanent (rivea (este um.rul nostru2 ne verifica lucr.rile2 atitudinile i (unctualitatea. Cu toate c. cei mai mul/i salaria/i erau nemul/umi/i de acest tratament2 asistentul mana-erului era un om e4trem de contiincios care credea sincer 6n ceea ce el numea 5vec?iul stil de mana-ementI. El era convins c. salaria/ii sunt lenei (rin natura lor. +e aceea2 el considera c. acetia tre0uie constr<ni s. munceasc.. Ca su(rave-?etor2 el se considera 6ndre(t./it s. trateze cu severitate an-a7a/ii. Eu consideram atitudinea lui condescendent. i contra(roduc/iv... Ca -ru(2 an-a7a/ii se considerau esen/ialmente demni de 6ncredere2 dat 6ntruc<t eful nostru (.rea s. nu manifeste res(ect fa/. de noi iDam a(licat acelai tratament. ezultatul a fost un climat de munc. (lin de ne6ncredere i ostilitate. Atmosfera aceasta a afectat munca tuturor* an-a7a/ii erau tot mai (u/in dis(ui s. munceasc.2 iar asistentul mana-erului devenea tot mai 6ncrez.tor 6n lenea an-a7a/ilor i 6n necesitatea severit./ii su(rave-?erii i controlului. +in fericire2 situa/ia a fost o0servat. i (erce(ut. corect de c.tre mana-erul diviziei i a(oi solu/ionat. cu destul. -reutate du(. lun-i discu/ii. &.murirea a datDo asistentul mana-erului. El neDa s(us c. a manifestat (ur i sim(lu -ri7a i str.dania de a se im(lica 6n activitatea su0alternilor. $ai mult2 neDa e4(licat c. an-a7a/ii fili(inezi care nu erau trata/i astfel (uteau s. se simt. ne-li7a/i sau ne6nsemna/i. +in nefericire2 noi nu eram fili(inezi2 iar canadienii nu au reac/ionat aa cum f.ceau cei mai mul/i fili(ineziI 2! A1ordarea &t#'(r#'or de )a"a-e)e"t. Stilurile de mana-ement (ot fi rezumate la trei cate-orii* autoritar2 (aternalistic i (artici(ativ. Stilul autoritar este s(ecific mana-erilor care nu acce(t. su-estii din (artea su0alternilor. Aceti mana-eri sunt ade(/ii teoriei T. Ei sunt (reocu(a/i de realizarea atri0u/iilor i controlul realiz.rii sarcinilor. Stilul este eficient 6n condi/ii de criz.2 dar este

95

C8

folosit de unii mana-eri indiferent de situa/ie. Acest stil micoreaz. interesul su0ordona/ilor2 iar 6n a0sen/a mana-erului randamentul su0ordona/ilor scade sim/itor. Stilul (aternalistic com0in. concentrarea asu(ra muncii cu cea a (rotec/iei su0ordona/ilor. Ea (oate fi sintezitat. 6n e4(resia* 5$uncete din -reu i firma va avea -ri7. de tineI. $ana-erii cu acest stil sunt ade(/ii teoriei T 56ndulciteI deoarece se 0azeaz. (e un control strict2 com0inat cu (reocu(area (entru 0un.stare. Acest stil este s(ecific mana-erilor 7a(onezi. Stilul (artici(ativ este orientat at<t s(re realizarea sarcinilor de munc. c<t i asu(ra oamenilor. Aceti mana-eri 6ncura7eaz. su0ordona/ii s. asume autoritatea i controlul muncii. $ana-erii cu acest stil sunt ade(/ii teoriei E. Acest stil este foarte (o(ular 6n SUA2 $area >ritanie i alte /.ri an-loDsa4one2 (eninsula scandinav.. Cercet.torii au studiat 6n s(ecial stilurile de mana-ement ale conduc.torilor din Euro(a2 E4tremul Orient i Orientul $i7lociu i /.ri 6n curs de dezvoltare ca India2 Peru2 C?ile i Ar-entina. Cercetarea atitudinilor mana-erilor euro(eni fa/. de stilurile de conducere sDa a4at (e (rocesul de luare a deciziilor2 asumarea riscului2 (lanificare strate-ic. i (roiectarea or-aniz.rii. $ana-erii 0ritanici tind s. ado(te stilul (artici(ativ. Cei francezi i -ermani (refer. stilul mai autoritar. $ana-erii scandinavi au un stil mai (artici(ativ. 1n -eneral2 mana-erii euro(eni tind s. ai0. un stil mai (artici(ativ. $ana-erii 7a(onezi sunt cunoscu/i (entru stilul lor (aternalistic. Unele cercet.ri arat. 6ns. c. mana-erii 7a(onezii au mare 6ncredere 6n ca(acitatea su0ordona/ilor lor i folosesc un stil care (ermite su0ordona/ilor (artici(area activ. la luare deciziilor. Stilul mana-erilor 7a(onezi difer. 6n mare m.sur. de cel al mana-erilor americani. 1n ta0elul M.C sunt redate c<teva dintre aceste diferen/e. +iferen/e 6ntre stilurile mana-erilor 7a(onezi i americani !a0el M.C +imensiune Stil 7a(onez An-a7are Adesea (e via/.N concedierile sunt rare Evaluare i (romovare Foarte lent.N (romov.rile deose0ite vin la )9 ani +rumul 6n carier.

&uarea deciziilor $ecanismul de control es(onsa0ilitate Preocu(are fa/. de salaria/i

Stil american +e re-ul. (e termen scurtN concedierile sunt o0inuite Foarte ra(idN cei ce nu sunt (romova/i re(ede (leac. 6n alt. (arte Foarte -eneralN oamenii sunt Foarte s(ecializatN oamenii roti/i dintrDun domeniu 6n altul tind s. stea 6ntrDun sin-ur (entru a cunoate toate domeniu 6ntrea-a carier. domeniile Prin intermediul -ru(ului +e fiecare mana-er Foarte im(licit i formalN Foarte e4(licitN oamenii tiu oamenii se 0azeaz. (e e4act ce s. controleze i cum 6ncredere i 0un.voin/. s. o fac. 1m(.rt.it. colectiv Atri0uit. indivizilor Preocu(area conducerii se Conducerea este (reocu(at. 6n e4tinde asu(ra 6ntre-ii vie/i a esen/. doar de condi/iile de muncitorului munc. ale salariatului

96

CG

$ana-erii din Orientul $i7lociu au o mare ca(acitate de conducere i ini/iativ.. !otui2 (artici(area i controlul intern sunt mai reduse dec<t 6n alte /.ri. Unele diferen/e 6ntre mana-erii din Orientul $i7lociu i cei din Occident sunt redate 6n ta0elul )9 . +iferen/e 6ntre mana-erii din Orientul $i7lociu i cei din Occident !a0el M.)9 +imensiune $ana-eri din Orientul $ana-eri din Occident $i7lociu Stil de conducere Foarte autoritar. Prea multe $ai mic accent (e directive. (ersonalitatea mana-erului i mai mult (e stilul i (erforman/a acestuia. Structura or-anizatoric. Foarte 0irocratic.2 $ai (u/in 0irocratic.2 mai su(ercentralizat.. ela/ii va-i. mult. dele-are. Structur. $ediu im(revizi0il i relativ centralizat.. am0i-uu. &uarea deciziilor Planificare adD?oc. +eciziile !e?nici sofisticate de se iau la nivel su(erior. (lanificare. Instrumente Evitarea riscurilor mari. moderne de luare a deciziilor. Evaluarea i controlul $ecanism de control informal2 Sistem de control modern2 cu (erforman/elor rutin.. &i(sa sistemelor accent (e reducerea costurilor (uternice de evaluare a i eficien/a or-aniza/iei. (erforman/elor. Politici de (ersonal Accent mare (e contactele Politici solide de (ersonal. (ersonale i an-a7area Pre-.tirea salaria/ilor este de (ersoanelor de 5ori-ine re-ul. criteriul esen/ial 6n social. s.n.toas.I. selec/ie. Comunicare !onul de(inde de (ozi/ia Accent (e e-alitate i social.2 (utere i influen/a reducerea diferen/elor. familiei. &an/ul de comand. Prietenia nu este at<t de tre0uie res(ectat strict. (uternic.. Prieteniile sunt (uternice. $ana-erii din /.rile 6n curs de dezvoltare au stiluri diferite de conducere. $ana-erii indieni au un stil mai (artici(ativ2 datorit. influen/ei 0ritanice. Similarit./ile cu stilul 0ritanic se refer. i la atitudinea fa/. de ca(acitatea de conducere i ini/iativ.2 (artici(are2 control intern. +iferen/ele se refer. la 6m(.rt.irea informa/iilor i o0iective2 aici mana-erii indieni a(ro(iinduDse de cei din /.rile 6n curs de dezvoltare. O situa/ie similar. e4ist. 6n Peru. !otui2 unele studii recente arat. c. stilul de conducere al mana-erilor din Peru este mai a(ro(iat de cel al mana-erilor din SUA. 1n concluzie2 firmele multina/ionale tre0uie s. foloseasc. stiluri de mana-ement diferite2 6n func/ie de (articularit./ile fiec.rei /.ri sau re-iuni.

97

CP

Me&a<(' D#re*tor('(# SCOP 2M Sc?im0.rile survenite ca urmare a tranzi/iei om<niei la economia de (ia/. i i necesitatea ada(t.rii ra(ide la noile (rovoc.ri -enerate de economia concuren/ial. im(un (erfec/ionarea continu. a (re-.tirii (rofesionale 6n domeniul economic. Pentru a satisface aceast. nevoie acut. de (re-.rire economic. (ostuniversitar. a fost creat. Xcoala Postuniversitar. de $ana-ementD $arFetin- (SCOP 3$" 6nc. din anul universitar )CCHD)CC; ((rima coal. (ostuniversitar. de Iai" ca o structur. autonom. 6n cadrul Universit./ii 5Al.I.CuzaI Iai. Acest lucru a fost (osi0il i (rintrDo im(ortant. finan/are a Uniunii Euro(ene (rin dou. (roiecte !E$PUS care au avut o contri0u/ie financiar. esen/ial. i un a(ort de formare i lo-istic im(ortant (rin reunirea eforturilor a ase universit./i euro(ene de nivel 6nalt* Universite de Science et !ec?ni\ues &ille I2 Fran/aN Universite Paris TI K IU! de Sceau42 Fran/aN Universidad de las Islas >aleares2 Palma de $allorca2 S(aniaN Universita di Peru-ia2 ItaliaN Universidad de =alladolid2 S(aniaN Universite dUEtat &ie-e2 >el-ia. +e asemenea2 un im(ortant num.r de 6ntre(rinderi2 or-anisme i institu/ii occidentale au (artici(at2 (rin asi-urarea de sta-ii (ractice i de documentare i s(ecialiti2 la crearea2 consolidarea i dezvoltarea SCOP 3$. %evoia de (erfec/ionare a (re-.tirii economice i a s(ecialitilor din alte localit./i a im(us crearea din acest an universitar i a 6nv./.m<ntului la distan/.2 care2 s(er.m2 6n viitor va lua o i mai mare am(loare. Urez succes de(lin (rimei serii de s(ecialiti 6nscrii la 6nv./.m<ntul la distan/. din cadrul SCOP 3$2 convins fiind c. (re-.tirea oferit. 6n cadrul acestei coli le va oferi noi o(ortunit./i de carier. (recum* (osi0ilitatea o0/inerii de (osturi 6n mana-ementul unor 6ntre(rinderi2 or-aniza/ii2 or-anisme sau institu/ii din (rofilul a0solvit2 din /ar. sau str.in.tateN continuarea carierei 6n cercetare sau 6nv./.m<nt2 6n (rofilul s(ecializ.rii a0solviteN 6nscrierea la doctorat 6n s(ecializ.rile urmateN recrutarea (entru ocu(area de func/ii c?eie 6n mana-ementul 6ntre(rinderilor (u0lice i (rivate din domeniul s(ecializ.rii a0solvite. +irector SCOP 3$ Prof. dr. Constantin Sasu

98