ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI FACULTAEA DE MARKETING

LUCRARE DE LICENTA

Bucuresti 2012

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI FACULTATEA DE MARKETING

Tendinte in rel ti ! r"etin# intern$ ! r"etin# e%tern in c drul c&!' niei SC RE(AU )&l*!er SRL

Bucuresti 2012

Cu'rins

Intr&ducere.. 4 I+ )r ctic re ! r"etin#ului intern$c&nditie unui ! r"etin# e%tern e,icient... 5

1.1 Marketingul intern si definirea rolului acestuia in cadrul unei companiei... 6 1.2 Mixul de marketing intern.. 7 1.3 Rolul marketingului intern ... 10 1.4 mportanta marketingului intern 11 1.5 !"iecti#ele marketingului intern... 11

II+ A-&rd re c&nce'tel&r si ele!entel&r ,und !ent le le ! r"etin#ului e%tern . 13 2.1 $efinirea marketingului extern 13 2.2 %aracteristicile marketingului extern 14 2.3 !"iecti#ele marketingului extern.. 15 2.4 Mixul marketingului extern... 17

III. Tendinte in rel ti ! r"etin# intern$! r"etin# e%tern in c&!' ni SC RE(AU )&l*!er SRL.. 20 3.1 &re'entarea companiei... 20 3.2 Rolul marketingului in cadrul firmei. 24
3

3.3 (trategii de marketing extern 27 3.4 &regatirea) moti#area si satisfacerea anga*atilor.. 37 C&nclu.ii 40 Bi-li&#r ,ie..... 41

Intr&ducere
+m ales si tratat aceasta tema cu deose"ita placere si interes deopotri#a fundamentala si utila pentru organi'area si desfasurarea acti#itatii oricarei intreprinderi) cu dorinta de a aduce un plus de cunoastere in acest domeniu. n multimea relatiilor pe care le are intreprinderea cele mai importante sunt cele cu proprii anga*ati acestia fiind totodata si primii consumatori ai produsului oferit de companie. m"inarea strategiilor de marketing extern) concept care a fost delimitat odata cu aparitia notiunii de marketing extern) cu satisfacerea ne#oilor propriilor anga*ati si crearea sentimentului de aparteneta la un mediu organi'ational sta"il al acestora) asigura succesul garantat pe piata al unei organi'atii. !data cu delimitarea celor doua concept de marketing extern si intern a luat nastere si notiunea de marketing total care repre'inta relationarea directa intre comunicare) marketing) resurse umane) relatii pu"lice. (tudiul de fata pre'inta e#olutia marketingului din ultima perioada care a dus segmentarea acestuia in cele doua concept dar si tentintele #iitoare in ceea ce pri#este relatia dintre marketingul intern sic el extern. +legerea companiei Re,au &ol-mer (R. pentru studiul de ca' a fost facuta datorita dorintei de a afla modul cum o compania care acti#ea'a pe piata internationala interactionea'a atat cu clientii cat si cu anga*atii pentru a/si asigura succesul pe o perioada indelungata. +m aflat) astfel) ca pentru Re,au principalul scop este formarea unor anga*ati capa"ili si flexi"ili carora sa le ofere un loc de munca pe o perioada cat mai lunga de timp. 0ratand aceasta tema de o importanta deose"ita pentru marketingul contemporan am aflat ca ma*oritatea companiilor internationale se "a'ea'a pe marketingul relational pentru a de'#olta strategii de piata cu success garantat si ca principiul pe care se "a'ea'a acestea este ca un anga*at fericit repre'inta implicit si un client satisfacut. Managementul resurselor
4

umane si marketingul sunt considerate domenii diferite insa interdependente fara de care o companie nu ar putea a#ea success. +stfel) traim intr/o epoca moderna in care marketingul este omnipresent in domeniul afacerilor si o conditie esentiala pentru succesul oricarei organi'atii.

I )r ctic re ! r"etin#ului intern$c&nditie

unui ! r"etin# e%tern e,icient

1n accep2iunea general3 marketingul repre'int3 arta de a con#inge clien2ii s3 cumpere) 4ns3 4n pre'ent marketingul repre'int3 factorul esen2ial al succesului unei organi'a2ii) fiind indispensa"il 4n de'#oltarea sa economico/social3. 5l reperea'3 segmentele de pia23) pe care compania este capa"il3 s3 le deser#easc3 cel mai "ine) proiect6nd 7i promo#6nd produsele 7i ser#iciile adec#ate. Marketingul) ca su"iect) a ap3rut 4n (8+ 4n prima parte a secolului 99) 4n cadrul pred3rii unor cursuri care a#eau leg3tur3 cu distri"u2ia) 4n special cu cea en/ gros 7i cu cea retail. 5conomi7tii) pasiona2i de teorie pur3) negli*aser3 institu2iile care a*utau o economie s3 func2ione'e. %ur"ele cererii 7i ale ofertei arata unde se poate sta"ili un pre2) dar nu explic3 lan2ul de pre2uri care apare pe drumul parcurs de la produc3tori) prin angrosi7ti) p6n3 la retaileri. +stfel) primii oameni de marketing au acoperit lacunele intelectuale l3sate de economi7ti. 5#olu2ia economiei a dus implicit 7i la o e#olu2ie a marketingului 7i la o l3rgire a conceptului ce 4l define7te. 1n 'ilele noastre :se poate face marketing pentru m3rfuri) ser#icii) experien2e) informa2ii) propriet32i) loca2ii) persoane) organi'a2ii 7i cau'e.; 10reptat marketingul a 4nceput s3 asimile'e domenii precum cele ale comunic3rii 7i resurselor umane. &rimul consumator 4l repre'int3 c,iar anga*atul) astfel) a 4nceput s3 se acorde o aten2ie din ce 4n ce mai mare rela2iilor cu proprii anga*a2i) urm3rindu/se 4m"un3t32irea rela2iilor cu ace7tia 7i 4ncercarea de a le satisface c6t mai "ine ne#oile.
1

Kotler Philip, Conform lui Kotler: cea mai important autoritate n marketing i rspun e la ntre!ri, " # $ran !uil ers, $ucuresti 2%%& , p# 14'

'

+ 4nceput astfel s3 se conture'e no2iunea de marketing intern 7i marketing extern 7i implicit str6ns3 leg3tur3 dintre acestea. Marketingul extern are la "a'a premisa 4m"unat32irii pe termen lung a rela2iei cu clien2ii externi) iar marketingul intern are la "a'3 aceea7i idee 4ns3 se refer3 la clien2ii interni/anga*atii. 5ste mult mai u7or s3 cree'i un "rand de 4ncredere atunci c6nd p3r2ile interesate interne cred 4n acesta.

1.1 Marketingul intern si definirea rolului acestuia in cadrul unei companii (u" impactul noilor procese 7i fenomene) at6t cantitati#e c6t 7i calitati#e) care au ac2ionat 7i ac2ionea'3 pe de o parte la ni#elul economiilor na2ionale 7i pe de alt3 parte la ni#el glo"al) au sporit preocup3rile pentru descoperirea de noi concepte) modalit32i 7i te,nici care s3 ofere celor interesa2i c3i de 4n#ingere a pro"lemelor ap3rute 7i de a/7i asigura o pre'en23 acti#a 7i competiti#a pe pie2ele at6t na2ionale c6t 7i interna2ionale. 0oate organi'a2iile de success conduc 7i ar tre"ui s3 conduc3 pia23. &lec6nd de la toate aceste teorii de "a'3 a luat na7tere un nou concept 7i anume marketingul total. .eg3tura) recent demonstrata) dintre satisfac2ia clien2ilor 7i capitali'area pe pia2a 4i 4ncura*ea'3 pe manageri s3 a"orde'e mai #iguros dec6t 4nainte unele din sursele de insatisfac2ie pentru client) ca 7i satisfac2ia clien2ilor deopotri#3 cu marca 7i cu categoria de produs. : &unctul de pornire ar tre"ui s3 4l constituie lan2ul ser#iciu/ profit) care reflect3 rela2iile de sus2inere reciproc3 dintre moralul anga*a2ilor) satisfac2ia clien2ilor 7i profita"ilitate.;2 &entru prima dat3 termenul de marketing intern a fost definit de .eonard <err4n 1=>1 astfel :Marketingul intern presupune a pri#i anga*a2ii asemeni unor clien2i interni) a pri#i locurile de munc3 asemeni unor produse interne ce satisfac ne#oile 7i cerin2ele clien2ilor intern) dar care are 4n #edere 7i o"iecti#ele organi'a2iei;3. +ceasta ipote'a a marketingului intern se "a'ea'a pe ideea ca :pentru a a#ea clien2i satisf3cu2i) firma tre"uie s3 ai"3) de asemenea) 7i anga*a2i satisf3cu2i; 4. +stfel

$ar(ise Patrick, )eehan *ean, *impl+ $etter: Cum s c,-tigi clieni -i s.i pstre/i, oferin u.le ceea ce contea/ cel mai mult, " Pu!lica, $ucure-ti, 2%%0, p#01
3 4

$err+ 2#2#, 34ournal of retailing, 1501, p# 2'.20 6eorge , 7#8# 9 34ournal of retailing :1511, p# 51

&

instrumentul fundamental pentru satisfacerea anga*atilor este acela de a/i trata ca pe proprii clienti. +ten2ia marilor companii a 4nceput astfel s3 se 4ndrepte 7i spre satisfacerea propriilor anga*a2i nu numai a clien2ilor 7i 4n mare parte atri"u2iile ce 4nainte re#eneau departamentului de resurse umane acum 4i re#in departamentului de marketing. &entru prima dat3) marketingul intern a fost propus ca o solu2ie a necesit32ii de a oferi constant o calitate ridicat3 ser#iciilor. Mult timp s/a afirmat c3 marketingul 4nseamn3 o"iecti#itate) : o"iecti#itatea este o esen23 distilat3 cu mare efort dintr/o multitudine de surse su"iecti#e. 1n marketing aceste surse sunt oamenii;5. :Marketingul este de fapt) nu o "3t3lie a produselor 4n sine) ci o "3t3lie 4ntre percep2iile consumatorilor asupra produselor;6 $e regul3 anga*a2ii tind s3 fie mai pu2in orientati spre profit dec6t proprietarii unei companii. ni2ial marketingul intern a fost folosit ca o alternati#e pentru a oferi o calitate ridicat3 ser#iciilor. $e7i 4n literatura de specialitate acest concept este foarte des 4nt6lnit) organi'a2iile nu 4l pun 4n practic3 datorit3 neclarit32ii asupra acestui concept. %ontradic2iile cu pri#ire la definirea exact3 a conceptului de marketing intern au f3cut 7i mai dificil3 urm3rirea 7i aplicarea acestuia. %ea mai mare parte a acti#it32ii de marketing se axea'3 pe satisfacerea anga*a2ilor) 4ntruc6t la "a'a conceptului de marketing intern sta 4m"un3t32irea calit32ii ser#iciului. &ersoanele fi'ice pre'int3 neconcordan2e 4n 4ndeplinirea sarcinilor de ser#iciu 7i) 4n consecin23 pro#oac3 #aria2ia ni#elului de calitate a ser#iciilor li#rate. $e7i anga*a2ii unei companii se pot sim2i m6ndri c3 lucrea'3 pentru aceasta) compania tre"uie s3 arate efecti# anga*a2ilor c3 este cea mai "un3 7i c3 succesul pe care 4l are li se datorea'3 acestora. +#and in #edere toate aceste conceptii marketingul intern poate fi definit ca :planificarea efortului pentru a dep3si re'isten2a organi'a2iei fa23 de sc,im"are 7i pentru a alinia) moti#a 7i integra anga*a2ii 4n leg3tur3 cu implementarea efecti#3 a strategiilor corporatiste 7i func2ionale;7

1.2 Mixul de marketing intern

' &

;homas 4# )ichael, 3)anual e )arketing, " # Co ecs, $ucuresti, 1550, p#234 <l 8ies, 4ack ;rout . =Cele 22 e legi imua!ile ale marketingului=, " # $ran $uil ers, $ucuresti, 2%%4, pag 3% 1 6r>nroos C#, 3<merican )arketing <ssociation?s *er@ices Conference Procee ings 3, 150', p# 42

; &ro#ocarea de marketing principal3 este) 4n pre'ent) aceea de a integra marketingul intern) marketingul interacti# 7i pe cel extern;>. %a o modalitate de re'ol#are a acestei pro"leme a luat na7tere mixul de marketing intern. deea aflat3 4n spatele conceptului de mix al marketingului intern este dat3 de un num3r de elemente aflate su" controlul managementului) elemente ce sunt com"inate 7i integrate 4n #ederea o"2inerii comportamentului cerut pe pia2a 2int3. +stfel) aplicarea conceptului de mix de marketing 4n cadrul marketingul intern a fost structurat3) 4n general) 4n *urul celor 4& ai mixului de marketing ? produs) promo#are) pre2 7i distri"u2ie@. Mai mult) s/a propus ca la cei 4& tradi2ionali ai mixului de marketing s3 fie ad3uga2i al2i 3&A e#iden2a material3) procesul 7i participan2ii. +cest lucru se datorea'3 faptului c3 de'#oltarea celor 7& ai mixului de marketing reconstruie7te 4n mod explicit interdependen2a interfunc2ional3 7i ne#oia pentru un efort integrat 4n #ederea li#r3rii efecti#e a ser#iciilor sau produselor. 8n efort integrat este) mai presus de toate) unul din o"iecti#ele principale ale programelor de marketing intern. Mixul de marketing este definit ca fiind : un instrument de reali'are a politicii de marketing a firmei) care const3 dintr/o com"ina2ie unitar3 a diferitelor #aria"ile de marketing) 4n patru domenii distincteA produs) pre2)distri"u2ie 7i promo#are.;= 1n cadrul marketingului intern produsul este repre'entat de c3tre locul de munc3. 0ratarea locurilor de munc3 asemeni produselor presupune c3 acestea s3 fie pri#ite nu doar din punctul de #edere al sarcinii ce tre"uie 4ndeplinite) dar 7i din perspecti#a anga*a2ilor 7i a "eneficiilor pe care ei a7teapt3 s3 le o"2in3. +ceasta presupune a nu se da importan23 doar remunera2iei financiare) ci 7i ne#oii de formare) ni#elului de responsa"ilitate 7i implicare 4n adoptarea deci'iilor) posi"ilit32ile de promo#are 7i mediul de lucru. 0ratarea locurilor de munc3 4n aceast3 manier3 #a facilita re2inerea loca2iei 7i moti#area anga*a2ilor &re2ul face referire at6t la costul psi,ologic necesar adopt3rii unor noi strategii c6t 7i la proiecte ce tre"uie reali'ate 4n #ederea transfer3rii unor #enituri 7i c,eltuieli 4ntre departamente. efectu3rii unor politici sau

Aunmore )ichael, Bnsi e.Cut )arketing: Do( to Create an Bnternal )arketing *trateg+, Kogan Page,2on on, 2%%2, p# 211 5 )anole Eictor, *toian )irela, )arketing, $ucuresti, " itura <*", 2%%4, p#1%3

&romo#area ? comunicarea intern3@ se refer3 la pu"licitatea f3cut3 de c3tre anga*a2i a produselor companiei. +cest lucru este 4ns3 posi"il numai prin adoptarea unor strategii corecte de comunicare intern3. Managementul resurselor umane utili'ea'3 o mare #arietate de te,nici 7i mass/media pentru a comunica cu anga*a2ii) acestea #ariind de la 'iare ale companiei p6n3 la #ideo/uri corporati#e. &entru a crea o atitudine po'iti#3 a anga*a2ilor fata de firm3 7i produs de cele mai multe ori se folosesc stimulentele moti#a2ionale precum "onusuri) premii atracti#e) programe de recunoa7tere sau concursuri sunt foarte des 4nt6lnite. : 1n cel mai "un ca') ser#iciile oferite de anga*a2i clientilor#or fi exact dup3 c,ipul 7i asem3narea ser#iciilor de care au 7i ei parte 4n organi'a2ie. $e aceea este at6t de important s3 4i trate'i pe anga*a2i ca pe clien2i;10 $sitri"utia face referire la locul 7i canalele ce sunt utili'ate pentru li#rarea produselor c3tre clien2i. 1n contextul managementului resurselor umane) prin loca2ie se poate 4n2elege 4nt6lnire sau conferin23) unde politicile sunt anun2ate) iar canalele pot fi utili'ate pentru a face referire la cea de/a treia parte ? de exemplu)consultan2i sau agen2ii de formare@ ) necesar3 pentru furni'area programelor de formare. 5#iden2a material3 sau tangi"il3) face referire la mediul unde este reali'at produsul 7i unde are loc interac2iunea dintre personalul de contact 7i clien2i) precum 7i oricare "un tangi"il care facilitea'3 li#rarea 7i circula2ia produsului. 5#iden2a material3 poate fi considerat3 at6t o e#iden23 esen2ial3 c6t 7i o e#iden23 periferic3. 5#iden2a periferic3 se refer3 la o indica2ie tangi"il3 care s3 ateste c3 produsul a fost reali'at. 5xemple de e#iden2e tangi"ile sunt A memoriile) orient3rile) manualele de formare. &e de alt3 parte e#iden2a esen2ial3 se refer3 la mediul 4n care este reali'at produsul. 1n situa2iile de marketing intern) mediul 4n care este reali'at produsul nu este la fel de important ca 7i pentru ser#icii) deoarece) de o"icei mediul unde este reali'at este acela7i cu mediul normal de lucru. &rocesul face referire la modul de o"2inere a produsului de c3tre client. 1n contextul marketingului intern) caracterul con7tient al clien2ilor) ar tre"ui sa fie pre'entat anga*a2ilor prin intermediul procesului de formare a personalului. (c,im"3rile structurale) cum ar fi introducerea cercurilor de calitate sau raportarea de noi metode de#in astfel foarte necesare. &rocesul poate face referire 7i
1%

Aaff+ Chris, 3Client o ata, client mereu, " Pu!lica, $ucuresti, 2%%5, p# 111

la faptul c3 noile politici ar putea fi at6t introduse 4n urma negocierelor cu sindicatele) c6t 7i impuse 4n mod unilateral. &rin participan2i se poate 4ntelege at6t persoanele implicate 4n li#rarea produsului) c6t 7i cei ce recep2ionea'3 produsul) ace7tia din urm3 put6nd influien2a percep2ia clien2ilor. 1n contextul unei organi'a2ii) informa2iile ar tre"ui s3 fie transmise de c3tre persoanele ce au autoritatea necesar3) 4n condi2iile 4n care se dore7te eficien23 4n #ederea atingerii o"iecti#elor urm3rite. &rin urmare) 4n cadrul marketingului intern) sursele programelor de marketing intern *oac3 un rol esen2ial 4n asigurarea eficien2ei.

1.3 Rolul marketingului intern

Marketingul intern are o serie de rolul importante 4n cadrul unei companii) unul dintre acestea este 4n procesul de ino#are a produselor. ! 4m"un3t32ire a procesului de de'#oltare a noilor produse conduce la nenum3rate "eneficii. %ele mai importante suntA reducerea costurilor de de'#oltare a produsului) orientarea spre pia23 7i a#anta*ele noilor produse. %ontri"u2ia anga*a2ilor la de'#oltarea noilor produse este determint3 de eficien2a procesului informa2ional) gradul de incertitudine al e#olu2iei 7i eforturile necesare 4n #ederea com"in3rii tuturor elementelor informa2ionale. 1n #ederea unei de'#olt3ri eficiente a noilor produse) este necesar ca 4ntregul proces de proiectare B fa"rica2ie s3 fie reali'at. ! organi'are rapid3 dar ineficient3 conduce la producerea unui num3r mare de re"uturi) 4mpreun3 cu produse defecte 7i ser#icii de o calitate inferioar3) toate acestea conduc6nd la un efect de#astator. 1n alt segament 4n care marketingul intern are un rol deose"it de important este cultura organi'a2ional a unei companii. %ultura organi'a2ional3 4nglo"ea'3 un set de con#ingeri 7i ipote'e de "a'3 care sunt 4mp3rt37ite tuturor mem"rilor organi'a2iei. %ultura lucrea'3 4n cea mai mare parte la ni#elul su"con7tientului. +ceasta este o"iecti#ul prin care anga*a2ii 7i organi'a2ia se pri#esc pe ei 4n7i7i 7i mediul 4n care lucrea'3. %ultura organi'a2ional3 este o repre'entare a ac2iunilor 7i normelor organi'a2ionale. +ceasta cuprinde modelele organi'a2ionaleleA cum se 4m"rac3

1%

anga*a2ii) cum se salut3) cum interac2ionea'3) cum adopt3 deci'iile) ce este important pentru ei) ce nu este important pentru ei) iar lista poate continua. 1n general) anga*a2ii au tendin2a de a se l3sa influien2a2i de superiorii imedia2i ai acestora. +stfel) prima consecin23 care apare este faptul c3 aceast3 comunicare interdepartamental3 sau interfunc2ional3 este pro"a"il foarte pu2in eficace. +ceasta se datorea'3 faptului c3 to2i anga*a2ii au statute egale 7i prin urmare nu exist3 autoritate care s3 impun3 respectarea lor. 1n ca'ul 4n care se urm3re7te 4m"un3t32irea performan2ele personalului de contact) atunci cele mai eficiente modalit32i de comunicare tre"uie s3 fie ela"orate de superiori imedia2i ai anga*a2ilor) care) la r6ndul lor tre"uie s3 fie moti#a2i prin intermediul managementului strategic. %omunicarea direct3 dintre managementul strategic 7i personalul de contact nu ar fi suficient3 pentru implementarea programelor de marketing intern. Marketingul intern este un instrument creat pentru furni'area unor cuno7tin2e legate de mediul de lucru. +ceste cuno7tin2e fac posi"il3 identificarea diferitelor ne#oi ale unor segmente de anga*a2i. Marketingul intern furni'ea'3 instrumentele necesare personali'3rii strategiilor interne 4n #ederea 4m"unat32irii programelor de implementare. 1.4 Importanta marketingului intern Marketingul intern indic3 conducerii ce tipuri de mesa*e 7i indica2ii tre"uie intensificate 7i comunicate 4n #ederea 4ncorpor3rii ino#3rii 4n cadrul organi'a2iei. 8n element foarte important) ce adaug3 #aloare proiectelor de ino#are) este moti#a2ia anga*a2ilor. : !dat3 ce a#e2i oamenii potri#i2i) un minimum pe care 4l pute2i face este s3 #3 asigura2i c3 sunt ec,ipa2i corespun'3tor ca s3 furni'e'e ser#irea necesar3 pentru a #3 face clien2ii s3 re#in3) ceea ce 4nseamn3 c3 tre"uie s3 fi2i gata s3 le oferi2i cea mai "un3 instruire posi"il3;11. Marketingul intern este un instrument foarte des utili'at deoarece acord3 mare aten2ie acelor aspecte ale comportamentului uman ce pot ap3ra poten2ialul creati# al organi'a2iei) 7i anume moti#area anga*a2ilor. &6n3 de cur6nd) organi'a2iile a*unsese s3 accepte faptul c3 anga*a2ii 47i utili'ea'3 doar o parte din poten2ialul lor intelectual pe parcursul acti#it32ii desf37urate. 1n foarte multe exemple) anga*a2ii se Cdeta7au; de a"ilit32ile lor 4nainte de a intra la locul de munc3.

11

Aaff+ Chris, op# cit#, p# 151

11

&ro#ocarea principal de marketing este aceea de a 4m"ina amrketingul intern cu cel extern) altfel spus +ltfel spus) :strategia general3 de marketing tre"uie s3 include 7i folosirea te,nologiilor digitale ? nternet)mo"ile marketing etc.@) dar 7i marketingul intern. +cest aspect este cu at6t mai important cu c6t 4n2elegerea 7i furni'area de #aloare pentru consumatori a de#enit esen2ial3 amarketingului de a'i;12.

1.5 Obiectivele marketingului intern &entru ca o intreprindere sa puna in aplicare principiile marketingului intern aceasta tre"uie sa reali'e'e un mecanism de planificare si deci'ie concreti'at intr/o serie de o"iecti#e) strategii si tactici specific acestui tip de marketing. $e asemenea tre"uie sa isi de'#olte o orientare simultana catre consumatori si catre propriul personal care sa se "a'e'e pe interconditionarea satisfacerii consumatorilor si a personalului prin relatiile de sc,im" externe si interne ale intreprinderii. 8nul din cele mai importante o"iecti#e ale marketingului intern este acela de a oferi anga*atilor posi"ilitatea de a/si satisfice atat necesitatile de "a'a cat sip e cele de reali'are profesionala) pentru a a#ea o moti#atie reala pentru efortul depus in timpul desfasurarii acti#itatilor. %onducerea organi'atiei tre"uie sa adopte fata de anga*ati o atitudine similara cu cea pe care acestia o manifesta fata de clienti. +nga*atii sunt cei care cunosc in detaliu calitatile ser#iciilor oferite de companie. nsatisfactia la locul de munca conduce la de'interes si negli*enta) iar ser#iciile oferite #or fi de calitate sla"a. Re'ulta astfel clienti nemultumiti si o imagine negati#a a companiei in sectorul ei de acti#itate. 8n alt o"iecti# al marketingului intern este im"unatatirea produselor. %ontri"u2ia anga*a2ilor la de'#oltarea noilor produse este determint3 de eficien2a procesului informa2ional) gradul de incertitudine al e#olu2iei 7i eforturile necesare 4n #ederea com"in3rii tuturor elementelor informa2ionale. 1n #ederea unei de'#olt3ri eficiente a noilor produse) este necesar ca 4ntregul proces de proiectare B fa"rica2ie s3 fie reali'at. ! organi'are rapid3 dar ineficient3 conduce la producerea unui num3r mare de re"uturi) 4mpreun3 cu produse defecte 7i ser#icii de o calitate inferioar3) toate acestea conduc6nd la un efect de#astator. Marketingul intern este un instrument creat
12

6arrison Paul, "Fponential )arketing, DE6 $ooks, $u apest, 2%%&, p 133

12

pentru furni'area unor cuno7tin2e legate de mediul de lucru. +ceste cuno7tin2e fac posi"il3 identificarea diferitelor ne#oi ale unor segmente de anga*a2i. Marketingul intern furni'ea'3 instrumentele necesare personali'3rii strategiilor interne 4n #ederea 4m"unat32irii programelor de implementare. (egmentarea intern3 are 4n #edere comportamentele 7i ne#oile anga*a2ilor. 5ste e#ident faptul c3 4ncura*area 7i direc2ionarea au o foarte mare importan23 dac3 acestea sunt focali'ate 7i apropiate de toate simptomele. Marketingul intern se poate implica 4n supra#eg,erea leaders,ip/ ului 7i a principalelor puncte tari 7i puncte sla"e pe care ac2iunile manageriale 7i comportamentul anga*a2ilor le cau'ea'3. +stfel un alt o"iecti# al marketingului interneste de a identifica sl3"iciunile conducerii prin intermediul unei continue cercet3ri interne. (copul final al marketingului intern este introducerea unei optici de marketing in randul personalului) formarea unei culture de marketing) astfel incat anga*atii sa doreasca sa fie capa"ili sa cree'e consumatori fideli companiei.

2+ A-&rd re c&nce'tel&r si ele!entel&r ,und !ent le le ! r"etin#ului e%tern

Marketingul repre'int3 una din marile descoperiri ale acestui secol) o 7tiin23 ce a fost de'#oltat3 7i este utili'at3 ? sau cel pu2in a7a ne place s3 credem @ 4n scopul unei mai armonioase de'#olatri economico/sociale a societ32ii omene7ti.;13 Ma*oritatea oamenilor de marketing sunt preocupati de marketingul extern) de relatia cu clientii) de modalitatile de promo#are a produselor sau ser#iciilor si de crearea "randului. Marketingul extern are la "a'a pu"licul larg) repre'ent6nd o serie de metode pentru identificarea dar si satisfacerea ne#oilor) cerin2elor 7i dorin2elor pu"licului/tinta. %lien2ii unei 4ntreprinderi sunt cea mai important3 componenta a mediului 4n care aceasta 47i desf37oar3 acti#itatea) ne#oile lor repre'ent6nd punctual de plecare 4n sta"ilirea o"iecti#elor politicii de marketing a unei companii. 1n func2ie de statutul lor si de natura solicit3rilor fa23 de produsele companiei) clien2ii se clasifica 4n dou3 mari categoriiA consumatori intermediari 7i
13

<nghel 2aurentiu.Aan, 3$usiness to !usiness marketing, " <*", $ucuresti, 2%%4, p# 5

13

consumatori finali. %onsumatorii finali ai produselor sunt cei care asigura pia2a de desfacere a produselor 4ntreprinderii. ntermediarii sunt mai rar utili'a2i 4n cadrul pie2ei "unurilor producti#e 7i repre'int3 agen2ii economici ce a*uta compania s3 47i #6nd3 "unurile acolo unde nu exist3 alternati#a distri"u2iei produsului printr/o re2ea de distri"utie proprie.. 2.1 efinirea marketingului extern %lien2ii repre'inta pia2a de desfacere a oric3rei 4ntreprinderi produc3toare) repre'entat3 deA consumatori) utili'atori) angrosi7ti) agen2ii gu#ernamentale 7i interna2ionale. 5ste foarte important s3 se anali'e'e situa2ia acestora 4n #ederea cunoa7terii c6t mai "ine a comportamentului lor) pentru a satisfice cat mai "ine dorintele acestora. %ea mai important3 modalitate prin care clien2ii a*uta o companie s3 47i forme'e o opinie despre #iitorul afacerii este feed"ackul. :.a urma urmei) clien2ii au ultimul cu#6nt legat de r3m6nerea unei companii 4n "usiness;.14 $ac3 ace7tia sunt 4nc6nta2i de ceea ce le este oferit pro"a"il #or cump3ra produsul respecti# 7i atunci afacerea re'ista. nforma2iile din feed"ackul clien2ilor sunt foarte importante 7i este necesar s3 fie anali'ate cu mare aten2ie deoarece ofer3 informa2ii despre dorin2ele 7i a7tept3rile actiune sistemica a fluxului de acti#itati ce leaga productia de consum. :! 4ntreprindere care adopt3 conceptul de marketing ca filo'ofie #ede 4n client principala for23 conduc3toare din spatele acti#it32ii sale) consider6nd c3 afacerea poate re'ista numai dac3 reu7e7te s3 satisfac3 ne#oile acestuia.; 15 &rincipalele functii ale marketingului extern suntA / n#estigarea pie2ei 7i a necesit32ilor de consumD aceasta repre'int3 punctul de pornire al acti#itatii de marketing) orice acti#itate de marketing a firmei incepe cu identificarea informa2iilor capa"ile s3 reduc3 gradul de incertitudine al deci'iilor manageriale. Metodele 7i te,nicile de marketing extern #i'ea'3 studierea aspectelor pie2ei ?ofert3) cerere) pre2uri) con*unctur3 @ 7i ale ne#oilor de consum ale popula2iei ?ierar,ia 7i domeniile de manifestare a ne#oilor) raporturile dintre ne#oi 7i consum) comportamentul consumatorului @. / %onectarea dinamic3 a companiei la cerin2ele mediului s3u extern repre'inta expresia elementului definitoriu al marketingului externA situarea clientului 4n centrul acti#it32ii de marketing. +ceasta se reali'ea'3 prin anticiparea e#olu2iilor mediului 7i prin influen2area lor) astfel 4nc6t s3 fie #alorificate eficient oportunit32ile ap3rute pe pia23.

14 1'

Aaff+ Chris, op# cit#, p#1&1 )anole Eictor, *toian )irela, 3)arketing, " <*", $ucuresti, 2%11, pg '

14

/ (atisfacerea 4n condi2ii superioare a ne#oilor de consum repre'inta o finalitate a acti#it32ii de marketing extern) produsele scoase pe pia23 satisf3c6nd pe deplin cerin2ele 7i ne#oile consumatorilor) 4n optica de marketing. / Maximi'area eficien2ei economice) a profituluiD aceasta functie repre'inta o"2inerea profitului si este o finalitate axiomatic3 a oric3rei firme. Marketingul extern determin3 dimensiunea 7i structura popula2iei) 4n conformitate cu cerin2ele consumatorilor) facilit6nd astfel comerciali'area produselor 7i e#it6nd apari2ia stocurilor de produse ce se #and cu dificultate. 2.2 !aracteristicile marketingului extern Marketingul extern se 4ncadrea'3) prin func2iile sale) 4n sistemul acti#it32ilor operati#e 7i func2ionale ale firmei moderne. +re un rol integrator 4n raport cu celelalte func2ii ale firmei) implic6ndu/se 4n multe acti#it32i care) 4n mod tradi2ional) apar2ineau acestora. +cesta implic3 desf37urarea unor serii de acti#it32i practice menite s3 facilite'e materiali'area noii orient3ri a 4ntreprinderii. 5ste #or"a) pe de o parte) de acti#it32ile 7i opera2iunile o"i7nuite prin care 4ntreprinderea 47i utili'ea'3 resursele materiale) financiare 7i umane 7i o"2ine anumite "unuri sau ser#icii) aliniate necesit32ilor consumatorilor) 7i) pe de alt3 parte) de acti#it32ile specifice marketingului care materiali'ea'3 noile raporturi ale companiei cu exteriorul. n perceptia multora) marketingul extern este sinonim cu metodele utili'ate de intreprinderi pentru atragerea clientilor si con#ingerea acestora sa le cumpere produsele sau ser#iciile. nsa marketingul extern repre'inta; un intreg sistem de acti#itati economice referitoare la programarea) preturile) promo#area si distri"utia produselor si ser#iciilor menite sa satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali;16. Marketingul extern se "a'ea'a in special pe principiul care sustine ca :sarcina unei organi'a2ii este s3 determine ne#oile) cerin2ele 7i interesele pie2elor/2int3 7i s3 ofere satisfac2ia a7teptat3 4ntr/un mod mai eficient dec6t concuren2ii s3i) 4n a7a fel 4nc6t s3 men2in3 sau s3 sporeasc3 "un3starea consumatorilor 7i a societ32ii;17. %onform conceptiei de marketing extern) firma isi #a atinge o"iecti#ele) daca #a fi capa"ila sa identifice ne#oile si dorintele consumatorilor) si daca #a reusi sa satisfaca aceste ne#oi si dorinte inr/un mod mai eficient decat concurenta. %a o sinte'a a caracteristicilor esentiale ale marketingului extern) se poate spune ca acesta urmareste cunoasterea pietei potentiale actuale si de perspecti#a pentru adaptarea
1& 11

*tanton 7#4#, 3Gun amentele )arketingului, " )c6ra( Dill, He( Iork, 1511, pg 1'3 Kotler Philip, )anagementul marketingului, " ;eora, $ucure-ti, 1551, pag# &1

1'

productiei in #ederea satisfacerii consumatorilor si reali'arii de profituri de catre companie) prin conceperea) promo#area) sc,im"ul si distri"uirea eficienta a "unurilor si ser#iciilor catre consumatori. +fla2i 4ntr/o e#olu2ie continu3) oamenii nu sunt dispu7i s3 renun2e la ne#oile pe care le au 7i atunci fac eforturi pentru a 7i le satisface) pentru a/7i 4ndeplini dorin2ele) ca forme de manifestare a ne#oilor umane) modelate de cultura 7i personalitatea indi#i'ilor 7i care se transform3 4n cereri efecti#e) atunci c6nd sunt du"late de capacitate de plat3 . +ceste cereri se 4ndreapt3 spre "unurile 7i ser#iciile care le pot adduce consumatorilor satisfac2iile dorite) a#anta*ele a7teptate 4n raport cu "anii c,eltui2i pentru a le ac,i'i2iona. <unurile 7i ser#iciile se constituie 4n #alori sc,im"ate si tran'ac2ionate pe pie2e) unde se sta"ilesc 7i o serie de rela2ii de #6n'are / cump3rare) comerciale si de marketing) corespun'3toare procesului de sc,im" ce are loc.

2.3 Obiectivele marketingului extern Marketingul extern ca filosofie de afaceri)in care clientul ocupa un loc central)poate fi definit ca o arta de a depista ne#oile de a crea cerere si a fideli'a consumatorul) fie ca o acti#itate practica)o functie a intreprinderii)un proces de organi'are si conducere a unui ansam"lu de acti#itati comerciale capa"ile sa transforme ne#oia de cerere)crearea si diri*area produsului la locul)momentul si in sortimentul cerut)in conditii profita"ilitate pentru ofertant si eficienta pentru consumator. n marketingul extern se folosesc o serie de acti#itati practice formand un ansam"lu de metode) procedee) te,nici de cercetare si actiuneA organi'are) control) anali'a) pre#i'iune) organi'are. !"iecti#ele acti#itatii de marketing extern la ni#elul intreprinderii se impart1> A !"iecti#e economiceA /cresterea cifrei de afaceri)cresterea #an'arilorD /cresterea sau mentinerea cotei de piataD /cresterea profitului si a ratei profituluiD /cresterea ni#elului in#estitiilorD /reducerea riscului !"iecti#e psi,ologiceA /imagine fa#ora"ila in randul consumatorilor sau imaginea de marca sau firmaD
10

)anole E#, *toian )#, Aoro!antu D#, 3)arketing, " <*", 2%%4, pg# '

1&

/gradul de cunoastere a produselor intreprinderiiD /gradul de satisfactie a clientuluiD /fideli'area .a "a'a o"iecti#elor marketingului extern stau principiile acestuia care sunt reali'ate prinA satisfacerea clientilor si o"tinerea de profit.+ceste principii sunt materiali'ate inA 1.Maximi'area consumului/se considera ca rolul acti#itatii de marketing extern este sa stimule'e la maximum consumul)ceea ce #a conduce la maximi'area productiei)a gradului de ocupare a fortei de munca si a #eniturilor. 2. Maximi'area satisfactiei consumatorului/ marketingul extern este preocupat) in primul rand de reali'area de "unuri si ser#icii care sa conduca la un maxim de satisfactie din partea consumatorilor. +dica renuntarea la oferta cantitati#a de "unuri si ser#icii in fa#oarea unei oferte de "unuri si ser#icii calitati#e. %ompania) din punct de #edere al marketingului extern) nu tre"uie sa fie preocupata de cresterea productiei sau a cantitatii de produse si ser#icii oferite pietei #i'ate in orice conditii) ci de reglarea sau orientarea ofertei sale de produse sau ser#icii) prin identificarea ne#oilor consumatorilor si crearea maximului de satisfactie clientilor sai. 3. Maximi'area posi"ilit32ilor de alegere a consumatorului. &entru ca un consumator sa fie satisfacut ) acesta tre"uie s3 aleag3 dintr/o ofert3 de produse 7i ser#icii larg3 7i di#ers3) pentru a putea compara) anali'a 7i e#alua diferitele #ariante de oferte 7i) 4n final) s3 ia deci'ia de cump3rare. +ceste etape consumatorul le poate parcurge doar dac3 exist3 o ofert3 di#ersificata de produse 7i ser#icii. nexisten2a unei oferte larg3 de produse 7i ser#icii) #a o"liga consumatorul s3 sar3 anumite etape) cum ar fi A compararea ofertelor) anali'a 7i e#aluarea acestora) ceea ce #a duce la un anumit grad de insatisfac2ie din partea consumatorului. 1n conclu'ie) companiile) din punct de #edere al marketingului extern ) tre"uie s3 fie preocupate s3 cree'e o ofert3 c6t mai larg3 7i mai di#ers3) oferind prin acesta multiple posi"ilit32i de alegere consumatorului si) implicit) cre7terea gradului s3u de satisfac"ie. 4.Maximi'area calitatii #ietii #i'ea'a nu doar cantitatea)calitatea)disponi"ilitatea si costul "unurilor si ser#iciilor) ci si calitatea mediului natural si cultural. +ltfel spus) Ea adopta conceptia de marketing 4nseamna a pri#i 4ntreprinderea 4nsasi cu oc,ii consumatorului si din punctul de #edere al exigentelor acestuia) de a/i satisface cererea c6t mai "ine;1=.

15

)#C# Aemetrescu, 3)ecanisme eci/ionale n marketing, " # Politica, $uc# 1503 p#23

11

2.4 Mixul marketingului extern :Mixul de marketing se refer3 la o anumit3 structur3 de eforturi de marketing) la com"inarea) proiectarea 7i integrarea 4n di#erse propor2ii 4ntr/un program de marketing a #aria"ilelor controla"ile 4n scopul do"6ndirii eficacit32ii necesare reali'3rii o"iecti#elor organi'a2iei 4ntr/o perioad3 determinat3;20. Mixul de marketing extern se refer3 la o anumit3 structur3 de eforturi de marketing) la com"inarea) proiectarea 7i integrarea 4n di#erse propor2ii 4ntr/un program de marketing a #aria"ilelor controla"ile 4n scopul do"6ndirii eficacit32ii necesare reali'3rii o"iecti#elor companiei 4ntr/o perioad3 determinata. (peciali7tii aprecia'3 c3 mixul de marketing extern este Funul dintre cele mai #ec,i 7i mai utile concepte de marketing) atri"uit lui Giel <orden ?G. <orden) F0,e concept of Marketing/MixF) 4n Hournal of +d#ertising Researc,) iunie 1=64@ de la Iar#ard <usiness (c,ool) care recunoa7te c3 a 4mprumutat ideea de la un alt profesor de la Iar#ard <usiness (c,ool F Hames %ullinton. 5la identificat ini2ial 12 elemente ale mixului de marketing extern prin care se ac2ionea'3 asupra pietei 4n mod coerent 7i unitarA produs) pre2) marc3) distri"u2ie) #6n'are personal3) pu"licitate pl3tit3) promo#area #6n'3rilor) am"alarea) modul de pre'entare) ser#icii post/#6n'are) manipulare sau logistic3 7i cercetarea de marketing. $ar 5ugen Mc%art,- ?5.H. Mc%art,- FF<asic MarketingA+ managerial approac,/IomeJoodF) ... rJin 1=60@ a simplificat modelul la ni#elul celor patru instrumente esen2ialeA produs) pre2) plasare) promo#are) acceptate de toat3 lumea su" formula de cei F4&F ?&roduct) &rice) &lace) &romotion@) utili'ate 7i ast3'i at6t 4n teorie c6t 7i 4n practic3. +sadar) mixul de marketing extern tre"uie sa indeplineasca sau sa depaseasca o"iecti#ele companiei din perspecti#a clientului. %ei patru & sunt utili'ati atunci cand se doreste reali'area unei strategii de marketing sau a unui plan de marketing. &e termen lung toate cele patru #aria"ile ale mixului de marketing extern se pot modifica) insa pe termen scurt este dificil de modificat distri"utia sau produsul. Produsul) 4n termeni de calitate) caracteristici) aspect) am"ala*. +cesta repre'int3 com"ina2ia de "unuri) ser#icii) idei pe care firma le ofer3 pie2ei. $eci) produsul 4n sensul mixului de marketing extern nu repre'inta doar un "un fi'ic. Reali'area fi'ic3 a produsului nu repre'int3 o acti#itate de marketing. 0otu7i) speciali7tii 4n marketing tre"uie s3 studie'e 7i dorin2ele consumatorilor pentru a se proiecta produse care s3 satisfac3 aceste ne#oi. %onceptul de produs mai cuprinde 7i aspecte pri#ind marca) am"alarea) etic,etarea) precum 7i ser#iciile post#6n'are.
2%

*ica *tanciu, 3$a/ele generale ale marketingului, Jni@ersitatea in $ucuresti, 2%%2, p#'3

10

1n general un produs este ce#a ce poate fi oferit unei pie2e pentru a atrage aten2ia) a fi cump3r3t 7i folosit cu scopul de a satisface o ne#oie)cerin23 sau o preferin23. $in perspecti#a marketingului extern) conceptul are o arie de cuprindere mai larg3 ?produsul 4n #i'iunea de marketing are 4n #edere "unulKser#iciulKpersoaneleKideile@. 0ot din perspecti#a marketingului extern) produsul presupune o utili'are complex3 a#6nd 3 ni#ele de caracteri'areA )l s !entul) #i'ea'3 canalele de distri"u2ie) acoperire) sortimente) stocuri. $enumit3 7i distri"u2ie) plasarea repre'int3 acele acti#it32i ale firmei care fac disponi"il produsul clien2ilor 2int3. &entru satisfacerea acestora) produsul tre"uie s3 fie disponi"il la momentul oportun) 4ntr/un loc con#ena"il 7i 4n cantitatea necesar3. &rin urmare) speciali7tii 4n marketing #or tre"ui s3 aleag3 cea mai potri#it3 re2ea de distri"u2ie 7i s3 sta"ileasc3 procedurile adec#ate de control al stocurilor) transport) depo'itare. $istri"u2ia pre'int3 2 componenteA a. $istri"u2ia comercial3 B const3 4n opera2iuni de #6n'are/cump3rare 7i transferul de proprietate asupra m3rfurilor tran'ac2ionate. ". $istri"u2ia fi'ic3? logistic3 de pia23@ / repre'int3 modul propriu/'is) fi'ic prin care m3rfurile a*ung din punctul de produc2ie 4n punctul de utili'are. )re0ul :repre'inta o conditie/premisa a efectuarii tran'actiilor pe piata si este inclus ca #aria"ila in mixul de marketingcu misiunea de a armoni'a #aloric relatia dintre cerere si oferta; 21. +cesta exprim3 #aloarea de sc,im" a lucrurilor utile dat3 de cantitatea de munc3 necesar3 pentru o"2inerea lor) pe de o parte) 7i de performan2ele te,nice 7i calitati#e) de importan2a 7i raritatea lor) pe de alt3 parte. 1ntr/o a doua formulare) pre2ul este expresia #alorii de sc,im" a m3rfurilor o"2inute prin transformarea #alorii estimati#e medii pe care cump3r3torii o atri"uie "unurilor dorite 4n func2ie de capacit32ile lor de a satisface ne#oile de consum. &re2ul constituie re'ultatul confrunt3rii intereselor economice ale purt3torilor cererii 7i ofertei) care depind 4n special de utilitatea "unului ce urmea'3 a fi cump3rat de cump3r3tor) pe de o parte) 7i de costul de produc2ie) respecti# consumul de factori necesari producerii "unului oferit) pe de alt3 parte.&re2ul este suma de "ani care re#ine #6n'3torului 4n sc,im"ul unui "un economic. )r&!&1 re ) con2ine acti#it32ile legate de promo#area #6n'3rilor) pu"licitate) rela2iile pu"lice) promo#area direct3 7i for2a de #6n'are. &romo#area repre'int3 acti#itatea ce comunic3 meritele produsului 7i con#inge clientul s3/l cumpere. 5a este folosit3 din moti#e #ariate. $e exemplu) promo#area poate fi utili'at3 pentru cre7terea con7tienti'3rii pu"licului pri#ind o firm3) un produs nou) sau o marc3 nou3. 1n plus) ea este folosit3 pentru a informa
21

Aiaconescu ), 3)arketing <groalimentar, " Jni@ersala, 2%%', $ucuresti, pg# 11'

15

pu"licul pri#ind caracteristicile produsului sau pentru stimularea adopt3rii unei po'i2ii fa#ora"ile fa23 de produs. Li mai poate fi utili'at3 pentru re4nnoirea interesului pentru un produs a c3rui popularitate este 4n declin. +tunci c6nd se com"in3 dou3 sau mai multe elemente promo2ionale se o"2ine un mix promo"ional ?Cpromotion mix;@) denumit uneori 7i mix de comunicare. Mixul promo2ional este conceput 4n func2ie de o"iecti#ele pe care firma le urm3re7te) de posi"ilit32ile financiare de care firma dispune 7i de auditoriul c3ruia i se adresea'3. &rincipalele instrumente folosite 4n formarea unui mix promo2ional suntA reclama) promo#area #6n'3rilor) rela2iile cu pu"licul 7i #6n'area personal3. III+ Tendinte in rel ti ! r"etin# intern$! r"etin# e%tern in c drul SC Re2 u )&l*!er SRL 3.1 #re$entarea companiei Re,au &ol-mer este o companie din Mermania) speciali'at3 4n reali'area produselor pe "a'3 de polimeri pentru segmentele construciilor) industrial i auto. %ompania este su"sidiara grupului german Re,au NerJaltungs'entrale +M i este pre'ent3 4n 170 de locaii din lume i are 14.000 de anga*ai. + fost 4nfiinat3 4n anul 1=4> i se num3r3 4n pre'ent printre companiile internaionale de renume care ofer3 soluii pentru aproape toate domeniile economice. %ompania a luat nastere in Mermania a#and in prima fa'a 3 anga*ati si un singur utila*) iar primele produse #andute au fost rame aplicate pentru industria 4nc3l23mintei si furtunuri de ap3. n anul 1=51 Re,au fa"ric3 pentru industria automo"ilistic3A "ucle de oprire si trepte de scar3 pentru "roasca NolksJagen si se 4nfiintea'a fa"rica Oeuc,tJangen B in pre'ent cea mai mare loca2ie de produc2ie din Mermania. n 1=54 Re,au particip3 cu furtunuri de silicon la prima opera2ie de cord din Mermania) iar in anul 1=56 se infiintea'a prima filiala 4n +ustria / la $eutsc, Pagram l6ng3 Niena. n 1=5> ia nastere primul profil de ferestre din material sintetic de la Re,au) iar in 1=76 ia na7tere meseria de modelator de material sintetic. n 1=7> este produs3 prima "ar3 de protec2ie NP &assat22. n anul 1=>5 are loc de'#oltarea procesului de l3cuire) la fa"rica <rake este instalat3 prima instala2ie de l3cuire automat3 pentru accesorii auto. n 1=>6 este instalata prima incal'ire in pardoseala Re,au) iar in 1=>> te,nica de la R5I+8 cu man7on alunec3tor este introdus3 pe pia23 B fiind o ino#a2ie 4n domeniul instala2iilor sanitare 7i termice. n 1==4 odat3 cu rac,eta +riane) prima garnitur3 de etan7are din silicon R+8/( Q a*unge in spa2iu) iar in
22

http:KK(((#rehau#comK8CLroKcompaniaK espreLnoiKBstorieK231&14KBstorie#html

2%

1==5 un nou produs 47i face intrarea 4n familia +ir"usA materialele de 4m"inare din fi"re de la Re,au. n anul 1==6 +dministra2ia 5uropei de (ud/5st se sta"ile7te la Muntramsdorf l6ng3 Niena) in 1==> R5I+8 fa"ric3 4n serie prima arip3 din polimeri pentru +udi +2) iar in anul 2000 Oondatorul firmei Ielmut Pagner pred3 conducerea firmei fiilor s3iA Ho"st Pagner de#ine &re7edinte (uper#isor- <oard) $r. Neit Pagner de#ine Nice/&re7edinte. n anul 2005 se infiintea'a %entrul de no#a2ii 4n %onstruc2ii din 5rlangen) si se desc,ide %entrului de Lcolari'are si no#a2ii Re,au.23 %ompania R5I+8 este speciali'at3 4n prelucrarea polimerilor si este unul din cei mai importan2i prelucr3tori de polimeri din lume. &rodusele companiei se adresea'3 celor mai di#erse ramuri ale economiei) dar totu7i Re,au &ol-mer 7i/a structurat programele pe trei domenii principaleA &rimul domeniu) su" numele de :%asa R5I+8; unde se reg3sesc toate programele 7i sistemele pentru construc2iiA sisteme de fa2ade 7i ferestre) instala2ii sanitare) de 4nc3l'ireKr3cire 7i electrice) sisteme pentru construc2ii su"teraneD24
cel de/al doilea domeniu este cel al industriei 4n general) aici fiind cuprinse

sistemele de canturi 7i accesorii pentru industria mo"ilei) garnituri 7i furtunuriD25

cel de/al treilea domeniu este cel al industriei automo"ilelor care cuprinde

componente pentru automo"ile ?"are de protec2ie) #ase de expansiune) re'er#oare) c,edere 7i garnituri etc.@.26 &rogramele pe care le produce 7i comerciali'ea'3 Re,au &ol-mer (R. sunt o"2inute prin aproape toate procedeele de prelucrare ale polimerilor) dar 4n mod deose"it prin extrudare) in*ec2ie) extrudareKsuflare) spumare reacti#3) termoformare) confec2ionare 7i l3cuire. Re,au este o 4ntreprindere ino#atoare) a#6nd propriul institut at6t pentru cercetarea polimerilor 7i materialelor compo'ite) c6t 7i pentru cercet3ri pri#ind asigurarea unor produse ecologice. Re,au este pre'ent 4n Rom6nia din 1==6) c6nd a 4nfiin2at repre'entan2a sa din <ucure7ti. 8n moment important 4n istoria sa din Rom6nia 4l constituie anul 1==> c6nd s/a 4nfiin2at R5I+8 &ol-mer (.R...) societate cu depo'it propriu 4n <ucure7ti. $e'#oltarea societ32ii R5I+8 &ol-mer (.R... a fost solid3 4n anii care au trecut din 1==> p6n3 4n pre'ent) a#and in pre'ent 116 anga*ati.

23 24

http:KK(((#rehau#comK8CLroKcompaniaK espreLnoiKBstorieK231&14KBstorie#html http:KK(((#rehau#comK8CLroKconstructiiK*istemeLpentruLferestreLsiLfata eK 2' http:KK(((#rehau#comK8CLroKconstructiiK*istemeL eLtu!uriLin ustrialeK 2& http:KK(((#rehau#comK8CLroKsolutii.in ustrialeKinstalatiiLechipamenteLsiLutilaMeK

21

R5I+8 &ol-mer (.R... 7i/a concentrat la 4nceput acti#itatea 4n Rom6nia) pe domeniul construc2iilor unde este cunoscut3 pe pia2a de profile &N% pentru u7i 7i ferestre) dar 7i pe pia2a instala2iilor electrice) sanitare) termice 7i su"terane ?aliment3ri cu ap3) ga') canali'3ri@. 8lterior) R5I+8 &ol-mer (.R... pune pe primul plan clien2ii) c3ut6nd s3 fie pentru ace7tia un partener serios) preocupat continuu de deser#irea lor la timp) cu produse de cea mai "una calitate. R5I+8 &ol-mer (.R...) care #ede pe pia2a rom6neasc3 un poten2ial ridicat pentru produsele sale) a inceput 4n martie 2003 prelucrarea de polimeri 4n Rom6nia) la (i"iu) unde inten2ionea'3 s3 produc3 at6t pentru pia2a rom6neasc3 dar 7i pentru pie2ele din 23rile #ecine Rom6niei. %onceptul :%asa R5I+8; ilustrea'3 capacitatea firmei de a oferi antreprenorilor de construc2ii) firmelor de instala2ii) dar 7i ar,itec2ilor 7i proiectan2ilor) posi"ilitatea de a dispune de un program complex de produse f3r3 de care o cl3dire modern3 nu poate fi conceput3. :%asa R5I+8;) mai precis cl3direa construit3 folosind pe scar3 larg3 materialele 7i te,nologiile Re,au) 4nseamn3 spa2iul construit) capa"il s3 asigure locatarilor s3i o calitate ridicat3 a #ie2ii) siguran23) eficien23 energetic3 7i confort27. +cti#it32ile de produc2ie 7i #6n'3ri ale concernului Re,au sunt "ine structurate pe departamente care repre'int3 produse 7i grupe de produse. 5xist3 astfel) $epartamentul de (isteme de profile pentru ferestre ?u7i) pere2i cortin3 etc.@) $epartamentul de nstala2ii termice 7i sanitare) dar 7i numeroase departamente care nu au tangen23 cu sectorul construc2iilor) spre exemplu $epartamentul de produse destinate industriei auto) sau cel pentru te,nic3 medical3. Goul concept :%asa R5I+8;) introdus 4ncep6nd cu anul 2002) reune7te su" acela7i :acoperi7; departamentele din firm3) care promo#ea'3 produsele destinate sectorului de construc2ii2>A / (isteme de profile pentru ferestre) u7i) pere2i/cortin3) rulouri exterioare etc.D / (istemele de 2e#i) racorduri 7i accesorii destinate instala2iilor termice 7i celor sanitare din cl3diriD / (istemele destinate instala2iilor electrice) canale de ca"luri) pri'e 7i 4ntrerup3toareD / (istemele de conducte 7i 2e#i destinate lucr3rilor su"terane B aduc2iuni de ap3) re2ele de ga'e naturale) canali'are 7i scurgeri) drena*e etc. %alitatea 7i competen2a au fost principalele argumente cu care Re,au a intrat decisi# pe pia2a rom6neasc3) de#enind principalul furni'or de sisteme 7i prestator de ser#icii 4n
21 20

http:KK(((#rehau#comKB;LitK)icropagesKCasaL8"D<JK http:KK(((#rehau#comK8CLroKconstructiiK

22

domeniu. &rin desc,iderea unui s,oJ/room 7i a atelierului de ferestre) Re,au &ol-mer este mai aproape de clien2ii s3i) a#6nd posi"ilitatea s3 furni'e'e rapid solu2iile adaptate specificului fiec3rui client. &rincipalele lucrari locale de referin23 sunt2=A / sediul +.$.&. din <r3ila utilat cu t6mpl3rie R5I+8D / $irec2ia de Munc3 7i !cupare &rofesional3 din <r3ila utilat3 cu t6mpl3rie R5I+8D / aeroportul :Mi,ail Qog3lniceanu; de l6ng3 %onstan2a utilat cu t6mpl3rie R5I+8D / (ediul <.G.R. din Mala2i este utilat cu u7i 7i t6mpl3rie R5I+8D / (ediu "irouri 7i locuin2e de lux din <ucure7ti) %al. Oloreasca nr. 135/137 B instala2ii electrice) termice 7i sanitare) re2ele de distri"u2ie 7i leg3turi o"iecte sanitare cu 2ea#3 R5I+8D / (ediu "irouri 7i locuin2e de lux din <ucure7ti) <d. +#iatorilor nr. 50 B instala2ii electrice) termice 7i sanitare) re2ele de distri"u2ie 7i leg3turi o"iecte sanitare cu 2ea#3 R5I+8. mpulsul principal pentru Re,au a fost dintoteauna sa recunoasca lucrurile din imediata apropiere si plecand de la acestea sa se intre"e daca pot fi im"unatatite profund prin solutii pe "a'a de polimeri. 8n principiu simplu dar de mare success) care inca de la infiintarea firmei a generat continuu ino#atii semnificati#e si a im"unatatit adesea lumea in care traim. &erformanta Re,au este fara precedent in amploarea si calitatea sa. Multe dintre produsele si ser#iciile pe "a'a de polimeri din domeniul constructiilor) automo"ilelor si industriei sunt asta'i in po'itie de lider pe plan international. $i#ersitatea ofertei Re,au de sisteme) produse si solutii pe "a'a de polimeri sunt unice in intreaga lume. +ceasta reali'ea'a un #aloros transfer de cunostinte si un salt calitati# sistematic si garantea'a a#anta*e ce fac din Re,au un partener independent si de mare incredere. &rodusele oferite de Re,au sunt30A (isteme de profile pentru ferestre 7i pere2i cortin3A / sisteme de profile pentru ferestreD / sisteme de profile pentru fa2adeD / sisteme de profile pentru u7i de locuin2eD / sisteme de profile pentru o"loane 7i *alu'eleD / te,nici de aerisireD / per#a'e interioareD / accesorii pentru confec2ionarea u7ilorD
25 3%

Bnformatii o!tinute in ca rul companiei *C 8"D<J Pol+mer *82 Preluat in prospectul companiei

23

/ sisteme de u7i glisante 7i "asculanteD / sisteme de pere2i desp3r2itoriD / sisteme de 4nc,idere a "alcoanelorD / sereD / profile speciale pentru construc2ii. nstala2ii termice 7i sanitareA / 4nc3l'irea prin pl3ci de "etonD / sisteme de 4nc3l'ire 7i r3cire prin pardoseal3D / sisteme de 4nc3l'ire 7i r3cire prin pere2iD / sistemul R+8I ( de instala2ii pentru construc2iiD / racorduri la radiatoare ?R+8& GQ@D / sistemul de aspirare central3 ?R+8N+%.5+G@D / sistemul de scurgere fonoi'olant ?R+8& +G!@D / instala2ii de 4nc3l'ire solar3 R5I+8/(olectD / sisteme de transport al energiei termice 4n apropiere sau la distan23D / sisteme de instala2ii electrice) pri'e 7i 4ntrerup3toare &5I+/Iouse/%ontrol/ (-stem ?&I%@. %onstruc2ii su"teraneA / sisteme de 2e#i pentru canali'3ri ?+P+$8%0) R+8R5%!@D / sisteme de scurgere 7i drena* ?R+8$R .) R+8P5..) R+8$R5G M@D / sisteme pentru captarea 7i folosirea apei de ploaie ?R+8( QQ!) R+8R+ G@ / geotextile ?R+8M+0@D / instala2ii de ap3 pota"il3 din &N%) &5) &5/9a) recomandate pentru montarea f3r3 pat de nisip sau la suprafa23D / instala2ii de ga'e din &5 7i &5/9a) recomandate pentru montarea f3r3 pat de nisip sau la suprafa23D / sisteme de 4nc3l'ire a carosa"iluluiD / solul utili'at ca sc,im"3tor de c3ldur3 terestr3D / sisteme de instala2ii pentru comunica2iiD / sisteme de instala2ii pentru apa de ploaie ?R+8N +@D / programe pentru conducte de suprafa23D / programe de rea"ilitate.

24

3.2 Rolul marketingului in cadrul companiei +tri"u2iile compartimentului de marketing se 4nscriu 4n sfera proceselor 7i ac2iunilor prin intermediul c3rora 4ntreprinderea se implic3 4n sistemul rela2iilor din cadrul mediului economico/social 4n care 47i desf37oar3 acti#itatea 7i 4n primul r6nd cu pia2a. +#6nd 4n #edere politica general3 de marketing a (.%. :R5I+8 &ol-mer; (.R...) delimitarea atri"u2iilor se efectuea'3 prin structurarea lor pe principalele domenii ale acti#it32ii de marketing. 8n prim domeniu de atri"u2ii cuprinde acti#it32ile desf37urate pentru ela"orarea 7i fundamentarea programelor de marketing) respecti# cele legate deA / formularea o"iecti#elor glo"ale urm3rite de 4ntreprindere 7i a strategiilor 7i tacticilor necesare pentru atingerea lorD / ela"orarea politicii generale de marketing 7i a #ariantelor strategiei de pia23 pentru acti#itatea curent3 sau pentru situa2ii nepre#3'ute ale e#olu2iei rela2iilor de pia23D / controlul 7i e#aluarea execut3rii programelor de marketing. 8n alt domeniu de atri"u2ii circumscrie acti#it32ile din sfera cercet3rilor de marketing) concreti'ate 4n ac2iuni deA / cercetare a mediului intern 7i extern al firmeiD / studiere a ne#oilor utili'atorilor 7i al comportamentului acestoraD / efectuare a pre#i'iunilor de marketingD / cercet3ri pentru fundamentarea politicii de marketing) a strategiei de pia23 7i a mixului de marketingD / cercet3ri necesare ela"or3rii riguroase a programelor de marketing) ca 7i pentru e#aluarea performan2elor reali'ate. %ompania Re,au este o organi'atie orientata spre client acesta repre'entand factorul cel mai important in luarea deci'iilor. Marketingul nu repre'inta doar un departament ) ci este o orientarea #ala"ila la ni#elul intregii companii. Rolul marketingului este acela de a identifica) anticipa si satisface cat mai "ine posi"il necesitatile clentilor. %om"inatia dintre de'#oltarea de produse ino#atoare si excelenta in ser#ice si desfacere face din Re,au o marca a calitatii) lidera pe plan international) iar orientarea intreprin'atoare pe termen lung il face un partener independent si de incredere pentru clientii din intreaga lume. $e la infiintarea sa in 1=4>) Re,au creea'a printre cele mai "une solutii din lume) care desc,id noi posi"ilitati pe "a'a de materiale sintetice utili'atorilor economici si pri#ati. &otentialul iesit din comun al materialelor pe "a'a de polimeri este premisa fundamentala pentru ca siguranta) confortul) designul) ecologia si eficienta multor lucruri din #iata cotidiana sa se im"unatateasca simtitor. +stfel in centrul cercetarii) trec odata cu
2'

cresterea exigentelor pietelor glo"ale) com"inatii de materiale din ce in ce mai performante) cum ar fi com"inarea polimerilor cu materialele regenerati#e sau cu metalele. &rogresele in te,nica materialelor si a suprafetelor ar fi de neconceput fara competente de'#oltate pe termen lung in procesele de prelucrare si managementul proiectelor. %aci pentru a face utili'a"ile cunostintele noi o"tinute in la"oratoarele Re,au si in productia clientilor tre"uie ela"orate procese care sunt de o"icei la fel de ino#atoare ca si noile materiale. %ercetarea Re,au este intotdeauna o munca de ec,ipa organi'ata profesional si include relatii stranse de cercetare si de'#oltare cu partenerii externi. .ucrurile cu ade#arat noi se nasc numai prin sta"ilirea clara a o"iecti#elor si re'ultatelor si prin im"inarea consec#enta intre cunostintele expertilor din cele mai #ariate domenii de specialitate. Re,au este pre'ent in peste 170 de locatii cu peste 14 000 de anga*ati. nterconectarea acestora la ni#el glo"al) dar si cu furni'ori) clienti) institute de cercetare si uni#ersitati) determina cele mai "une re'ultate printr/o acti#itate comuna flexi"ila a celor mai competente instante. &e drumul parcurs de produse spre fa"ricarea in serie Re,au isi im"unatateste in continuu procesele de fa"ricatie in acord strans cu furni'orii si "eneficiarii. .ogistica optimi'ata si un management adec#at efectuat la momentul potri#it sunt premisa de "a'a pentru cea mai mare producti#itate si pentru satisfacerea clientului. &rin fa"ricile sale de productie foarte speciali'ate si prin te,nica de #arf Re,au impune continuu noi standarde. n fa"rica Oeuc,tJangen) cea mai moderna instalatie de lacuire permite producatorilor de automo"ile de prim rang din 5uropa) precum +udi) <MP) Mercedes <en' sau NP o armoni'are maxima a culorii elemntelor exterioare din polimeri cu caroseria. n acest sens Re,au are o atitudine exemplara si fata de productia nedaunatoare mediului. (istemele pe "a'a de ,idrolac reduc emisia in comparatie cu sitemele de pana acum de lacuri pe "a'a de diluanti. (i garantea'a ca statiunea Oeuc,tJangen #a ramane curata. %alitatea optima in productie repre'inta la Re,au o cerinta care se su"intelege) iar daca este ca'ul Re,au isi urmea'a clientii noi. $e exemplu fa"rica nordamericana %ullman din +la"ama a fost initial construita pentru a produce impreuna cu $aimler %,r-sler primul Mercedes M/Qlasse din (8+. +sta'i la %ullman se extrudea'a si pentru alti producatori de #e,icule si pentru produse de constructii si industriale. n 2001 fa"rica a o"tinut cu succes de la Oord renumitul premiu R1) : !scarul pentru calitate; al industriei furni'oare de automo"ile. &entru a/si pastra succesul in conditiile unei glo"ali'ari in crestere ) Re,au mi'ea'a si pe pre'enta propie la fata locului pe pietele in de'#oltare ale #iitorului. 8n exemplu al extinderii marcii Re,au cu orientare spre #iitor este fa"rica Ms,el de la portile Mosco#ei. $e aici este satisfacuta pe loc cererea enorma de profile de ferestre) cu specialisti
2&

rusi instruiti in Mermania. 5ste o in#estitie utila) Re,au fiind de*a marca numarul unu de ferestre de calitate pe exigenta piata ruseasca. &entru satisfacerea clientilor Re,au din intreaga lume) firma adopta regulat si cai necon#entionale. Oie ca este #or"a de te,nica de fa"ricatie ino#atoare sau de in#estitii pentru a fi aproape de noii clienti Re,au redefineste continuu granitele posi"ilului in domeniul productiei. ntr/un sistem cuprin'ator de #erificari interne si teste #oluntare efectuate de catre institute neutre) Re,au se anga*ea'a sa mentina cele mai inalte standarde de calitate) care in mare parte depasesc cerintele impuse de lege) toate acestea deoarece clientul repre'inta cel mai important element din politica de marketing a companiei31. 3.3 %trategii de marketing extern %alitatea repre'int3 o "a'3 esen2ial3 pentru succes 7i pentru mul2umirea clien2ilor. 1n toate loca2iile Re,au se lucrea'3 dup3 principii 7i norme de calitate #ala"ile pe plan interna2ional. +stfel Re,au a fost distins3 de c3tre Mu#ernul (tatului Oederal <a#aria cu &remiul de calitate "a#are' pentru anul 2011. $atorit3 unei calit32i excelente a proceselor 7i produselor) precum 7i a unui concept ino#ati# de asigurare a calit32ii #ala"il pentru 4ntreaga 4ntreprindere) compania cu acti#itate interna2ional3 numarandu/se printre premian2ii categoriei industriale. (trategia de marketing extern a companiei (% R5I+8 &ol-mer (R. are la "a'a pu"licul larg si se "a'ea'a pe indentificarea si satisfacerea ne#oilor) cerintelor si dorintelor pu"licului/ tinta) dar si modaliatile de promo#are a produselor si de crearea "randului. $orin2ele clien2ilor 7i cerin2ele de calitate ale acestora sunt 4ntotdeauna 4ndeplinite) calitatea fiind proiectat3) produs3) #erificat3 7i supra#eg,eat3. +ceasta din urma include ser#icii) respectarea termenelor 7i prelucrarea calificat3 a ofertelor.5#itarea gre7elilor precede 4nl3turarea lor iar unul din principiile pe care se "a'ea'a compania este acela ca sursele gre7elilor tre"uie 4nl3turate imediat. %trategia de piata (pre diferen23 de pie2ele occidentale) unde structura industrie mo"ilei este speciali'at3) cu produc3tori industriali de serii mari) axa2i ?c,iar cu 'one geografice tradi2ionale@ numai pe domeniul "uc3t3riilor sau numai pe domeniul "irourilor) pia2a estic3 este compus3 din mici produc3tori) care lucrea'3 orice tip de mo"il3 pe comand3. $e aici decurge 7i structura comen'ilorA
31

Preluat in prospectul companiei

21

/ /

4n !ccidentA game de mo"ilier) reali'ate 4n serii mari) 4n culori uneori exclusi#eD comen'i mari pentru un articol) de o"icei reali'at pe comand3D 4n Rom6niaA comen'i mici urgente) din articole di#erse) pentru lucr3ri indi#iduale pentru fiecare client.

R5I+8) gra2ie institutului propriu de studiu al polimerilor 7i al speciali7tilor 4n ino#a2ii) pre'int3 anual ino#a2ii 7i 4m"un3t32iri pentru produsele actuale c6t 7i produse total noi. 5xempleA / sisteme de u7i/rulou glisanteA an de an s/a 4m"un3t32it optica) a*ung6ndu/se de la imprimarea &N%/ului cu anumite decoruri la optica metalic3) metalic3/translucid3 7i mai nou) c,iar translucid3 cu imprimeuri 7i structuri diferite ale suprafe2eiD / coextrudarea S producerea profilelor reali'ate din materiale diferite) acestea fiind unite p6n3 la ni#el molecular B te,nica imprim3rii B se folosesc mai multe culori pentru reproducerea de exemplu) a structurilor lemnoase) a*ung6ndu/se p6n3 la imprimarea profilelor cur"e ?de o"icei) acestea se reali'e'3 prin infoliere de c3tre concuren2i) re'isten2a lor fiind e#ident mai mic3@D / solu2ii te,nice tip sistem completA an de an s/a 4m"un3t32it 7i l3rgit gama de accesorii) ce completea'3 un produsA la canturi B accesorii de prelucrare 7i corectare) la profilele de etan7are pentru "uc3t3rii) coturi) capace) accesorii de 4ncorporare a ni7elor) la R+8(!. $ se pune la dispo'i2ie ade'i#) pistol de ade'i#) c,iu#ete 4n culoarea "laturilor etc. %alitatea produselor R5I+8 s/a 4m"un3t32it an de an) de7i calitatea are pre2ul ei 7i uneori a dus la #6n'3ri nu tocmai spectaculoase) dar constant cresc6nde. 5xist3 un sistem al calit32ii foarte "ine pus la punct 7i foarte se#er) general #ala"il pentru toate 23rile lumii. &ersonalul fa"ricilor) c6t 7i al "irourilor de #6n'3ri este format profesional 4n acest sens. Gu se fac compromisuri pentru sc3derea pre2ului de genulA introducerea de materiale reciclate) produc2ie pentru est sau #est diferen2iat3 ?acela7i depo'it din Mermania este "a'a de apro#i'ionare pentru toate 23rile 5uropei@. N3'ut3 4n general) gama de produse a $epartamentului &roduse ndustriale 1 este de peste 14.000 de tipuri de profile diferite. $intre acestea) standardi'ate sunt cele mai cerute 4n toat3 5uropa. $in acest punct de #edere) exist3 o permanent3 dinamic3 a standardi'3rii) adaptat3 la dinamica cererii de pia23. 5xempluA colec2ia standard a "en'ilor de cant s/a m3rit 4n fiecare an) 4n func2ie de cererile pie2ei europene. $e asemenea) 4n fiecare an s/au introdus respecti# eliminat decoruri)

20

culori 7i dimensiuni din aceast3 colec2ie. $inamica cererii de pia23 se orientea'3 permanent la noile tendin2e) imprimate de o"icei de marile expo'i2ii speciali'ate de la Milano) QTln etc. &rincipalii concurenti ai companiei Re,au pe piata romaneasca suntA / domeniul "en'ilor de cantA MQ0 ?Mermania@) (0 ..5M+G( ?<elgia@) <M& ? talia@) &+GG!GQ+G0 ?8ngaria@) diferite firme turce7ti 7i spaniole) c6t 7i distri"uitori ce se apro#i'ionea'3 de la mai mul2i produc3tori) ca de ex. IR+G &59 ?%e,ia@. / domeniul foliilor pentru acoperire pl3ciA R!9+GG5 ?Mermania@) I!RG(%I8%I ?Mermania@) +.Q!R ?Mermania@) diferi2i produc3tori din %oreea de (ud. / produsele R+8N!.50?este solu2ia elegant3 pentru dulapurile cu u7i glisante) asigur6nd totodat3 economie de spa2iu. (e pretea'3 oric3rui tip de dulap 7i 4n orice domeniuA fie c3 este #or"a despre "aruri) recep2ii sau dulapuri 4nalte) mo"ilier metalic sau din lemn) cu desc,idere ori'ontal3 sau #ertical3) programul Rau#olet 4i a*ut3 pe clien2i s3 g3seasc3 sistemul potri#it 7i componentele optime@A Oennel ? talia@) (0 ..5M+G( ?<elgia@. / produsele R+8P+.!G ?R+8P+.!G este un 4n3l23tor de etan7are 4ntre ,iatul de "uc3t3rie 7i perete. &aleta larg3) cuprin'6nd diferite forme 7i peste 500 de #ariante de decor actuale) sunt atri"ute neegalate 4n sectorul mo"ilierului de "uc3t3rie. 5xecu2ia prin coextrudarea inser2iilor din aluminiu) face din sistemul RauJalon un profil deose"it de ro"ust 7i sta"il la c3ldur3. Marniturile de etan7are din material extrem de moale) ce se poate mula pe orice form3) 4mpiedic3 p3trunderea murd3riei 7i ume'elii 4ntre perete 7i corpurile de mo"ilier din "uc3t3rie@A O+.%! ?8ngaria@) M%I ? talia@) !&5( ? talia@) alte firme italiene. / pentru produsele R+8(!. $ ?Rausolid este un material mineral masi#) cu decorul 4n toat3 masa sa) produs de "a'3 de materiale minerale naturale) r37ini acrilice 7i pigmen2i de culoare. +#anta*ele acestor componente se reunesc 4ntr/ un material cu multiple utili'3ri) cu aspect asem3n3tor pietrei 7i cu propriet32i excep2ionale 4n prelucrare. Rausolid repre'int3 materialul ideal pentru punerea 4n practic3 a celor mai creati#e idei) 4n cele mai di#erse domenii. <eneficiarul poate alege #arianta dorit3 din peste 20 de decoruri@A $8&!G0 ?Oran2a@.

25

in domeniul profilelor pentru amena*3ri interioareA M8R59 M) de la firma <+8M 0 ?Mermania@) M5G5( ( ?Marea <ritanie@) &R!O &.+(0 ?8ngaria@ su" licen2a <!.0+ ?Mermania@) &+N!059 ?&olonia@.

#olitica de produs Mama de produse a#ut3 4n #edere de $epartamentul &roduse ndustriale al societ32ii Re,au &ol-mer (.R... cuprinde patru familii principale de produse) 7i anume32A / grupa :"en'i 7i folii de cant din &N%) +<( sau &&;) pentru acoperirea marginilor pl3cilor de &+. ?inclusi# foliile &N% pentru acoperirea suprafe2elor pl3cilor din &+. sau M$O@D / / / grupa de :te,nica "irourilor;D grupa de :te,nica "uc3t3riilor;D grupa de :profile pentru amena*3ri interioare;.

0oate cele patru familii de produse sunt destinate aproape 4n exclusi#itate pie2ei interne. $eci'iile tactice 7i strategice ce #i'ea'3 politica de marketing pentru aceste produse sunt luate cu prec3dere de c3tre directorul general 4mpreun3 cu mem"rii $epartamentului &roduse ndustriale. 1n cadrul componentelor acorporale se e#iden2ia'3) pentru produsele societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer urm3toarele elemnteA numele) marca) licen2e de fa"rica2ie 7i pre2ul. Gumele produselor sunt sta"ilite de c3tre inginerul proiectant 7i sunt) 4n general) nume nem2e7ti. Marca su" care sunt fa"ricate 7i comerciali'ate aceste produse este marca de fa"ric3 :R5I+8;. .a ni#elul R5I+8 se urmareste) in mod consec#ent) plasarea pe o po'itie fruntasa in randul furni'orilor de top din domeniul sistemelor energetice regenerati#e. $in acest moti#) cea mai mare parte a fondurilor alocare este directionata spre acest segment. (olutiile te,nice din categoria premium) disponi"ile in #ariante complete ?ce includ toata gama de instalatii aferente proceselor de incal'ire) racire) #entilare si alte ser#icii adiacente@ au de#enit tot mai solicitate de utili'atorii finali. &entru a #eni in intampinarea cererii astfel formate) specialistii Re,au au de'#oltat un sistem integrat special) destinat optimi'arii confortului termic 33. &rocesul de 4nnoire a produselor se reali'ea'3 su" forma ino#a2iei prin acumulare ?sporire@)
32 33

http:KK(((#rehau#comK8CLroKsolutii.in ustrialeK http:KK(((#agen aconstructiilor#roKfilesKtop.agen a.constructiilorKrehau.pol+mer.accesea/a.piata. inaltelor.tehnologii#html

3%

produsele do"6ndind noi caracteristici ce #i'ea'3 4n ma*oritatea ca'urilor aspectul estetic al produselor) al elementlor ornamentale. +lternati#ele strategice 4n cadrul politicii de produs) 4n func2ie de dimensiunile 7i structura gamei de produse sunt urm3toareleA strategia selec2iei sortimentale pentru familia de produse :0e,nica "uc3t3riilor;34 4n cadrul careia s/a redus num3rul de modeleD strategia sta"ilit32ii sortimentale pentru grupele de produse :&rofile pentru amena*3ri interioare; 7i :0e,nica "irourilor;35. 1n func2ie de gradul de 4nnoire al produselor) conducerea societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer a optat pentru strategia perfec2ion3rii produselor existente B pentru toate grupele de produse. +lternati#ele strategice 4n func2ie de ni#elul calitati# al produselor sunt urm3toareleA strategia adapt3rii calitati#e a produsului pentru grupele de produse destinate persoanelor *uridice ?"irouri 7i profile pentru amena*3ri interioare@) care 4m"rac3 forma produselor de comand3 special3 deoarece particularit32ile te,nico/constructi#e) func2ionale) economice 7i estetice sunt conform cerin2elor mereu sc,im"3toare. #olitica de pret %alitatea produselor R5I+8 s/a 4m"un3t32it an de an) iar calitatea are pre2ul ei 7i uneori a dus la #6n'3ri nu tocmai spectaculoase) dar constant cresc6nde. 5xist3 4ns3 un sistem al calit32ii foarte "ine pus la punct 7i foarte se#er) #ala"il pentru toate 23rile lumii) f3r3 nici o diferen2iere. &ersonalul fa"ricilor) c6t 7i al "irourilor de #6n'3ri este format profesional 4n acest sens. Gu se fac compromisuri pentru sc3derea pre2ului de genulA introducerea de materiale reciclate) produc2ie pentru est sau #est diferen2iat3 ?acela7i depo'it din Mermania este "a'a de apro#i'ionare pentru toate 23rile 5uropei@. +stfel) societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer nu utili'ea'3 acest element al mixului de marketing) pre2ul) ca principal mi*loc de promo#are al produselor sale) neadapt6ndu/l segmentelor de pia23 #i'ate. +stfel) ni#elul pre2urilor produselor comerciali'ate 4n Rom6nia este mediu sau c,iar ridicat) firma adres6ndu/se 4ndeose"i segementului de popula2ie cu #enituri medii) dar 7i celui cu #enituri ridicate datorit3 calit32ii 7i stilului pe care 4l au produsele sale de mo"ilier. Raportul dintre calitate 7i pretul produselor cu care societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer se adresea'3 pie2ei repre'int3 unul din :pericolele; firmei ?raport6ndu/ne din punct
34 3'

http:KK(((#rehau#comK8CLroKsolutii.in ustrialeKBn ustriaLLelectocasnicaLLsiLLracireaLLin ustrialaK

http:KK(((#rehau#comK8CLroK esignLpentruLmo!ilaK omeniiK$irouLPro uctCategor+LLK2433%&K$irou LPro uctCategor+LL#html

31

de #edere al anali'ei (P!0@) produsele sale caracteri'6ndu/se 7i e#iden2iindu/se 4n cadrul ofertei glo"ale printr/o calitate ridicat3 7i printr/un pre2 de ni#el mediuKridicat. +cest raport calitateKpre2 7i 4ndeose"i raportul dintre ni#elul pre2urilor societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer 7i ni#elul pre2urilor practicate de concuren2i constituie unul din argumentele competi2ionale ale calit32ii produselor firmei. 1n sta"ilirea ni#elului pre2urilor produselor cu care firma se adresea'3 pie2ei) se 2ine seama) 4n primul r6nd de costuriD ponderea cea mai mare 4n pre2ul de cost al produselor de mo"ilier o de2ine materia prim3 ?lemnul sau al2i 4nlocuitori@. +ceast3 orientare dup3 costuri ?dar 7i dup3 calitate@) a condus la practicarea unui ni#el unic al pre2urilor pentru familia de produse :&rofile pentru amena*3ri interioare; 7i la practicarea unor ni#eluri diferen2iate de pre2uri pentru celelalte trei familii de produse ?:<en'i 7i folii de cant din &N%) +<( 7i &&;) :0e,nica "irourilor; 7i :0e,nica "uc3t3riilor;@. Gi#elul pre2urilor este sta"ilit de firma/mam3 din Mermania) de c3tre directorul economic al acesteia) care are 4n #edere reali'area unui ni#el mediu pre#i'ionat al desfacerilor. Nolumul anticipat al #6n'3rilor dep37e7te acest ni#el minim care asigur3 acoperirea costurilor 7i o"2inerea unui "eneficiu net datorit3 faptului c3 societea comercial3 R5I+8 &ol-mer nu s/a confruntat cu dificult32ile datorate existen2ei unor stocuri care s3 dep37easc3 ni#elul optim sta"ilit. 1n ceea ce pri#e7te gradul de di#ersificare al pre2urilor) conducerea R5I+8 &ol-mer a optat pentru dou3 alternati#e strategice) astfelA 4n cadrul familiei de produse :0e,nica "uc3t3riilor; gama de pre2uri este egal3 cu gama de produse) iar celelalte trei familii de produse s/a optat pentru o gam3 de pre2uri mai restr6ns3 dec6t gama de produse. 1n alegerea acestei #ariante strategice de pre2 pentru cele trei familii de produse s/au a#ut 4n #edere diferen2ele nesemnificati#e dintre costurile unor produse) aceste costuri constituind pentru societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer unul din criteriile principale de sta"ilire a ni#elului pre2urilor. Mo"ilitatea pre2urilor este relati# sc3'ut3 la toate familiile de produse) a#6ndu/se 4n #edere etapa din ciclul de #ia23 4n care se afl3 aceste produse 7i conditiile de pia23 care sunt 4ntr/o mai pu2in3 m3sur3 cunoscute) fiind #or"a de produse ino#atoare pentru pia2a rom6neasc3. Mrupa de produse :0e,nica "irourilor; se afl3 4n fa'a de declin a ciclului lor de #ia23 datorit3 faptului c3 ele sunt ni7te produse care au o concuren23 mai ridicat3 pe pia23 dec6t celelalte produse ale firmei R5I+8 &ol-mer. $atorit3 acestor moti#e) 4ncep6nd cu anul 2005) conducerea firmei a optat pentru o strategie a mo"ilit32ii pre2urilor reduc6ndu/le 4n mod sim2itor.
32

Mrupa de produse :&rofile pentru amena*3ri interioare; se situea'3 4n fa'a de a#6nt a ciclului s3u de #ia23) exist6nd totodat3 posi"ilitatea unei cre7teri extensi#e a pie2ei firmei pentru aceste produse. +stfel) op2iunea de mo"ilitate ridicat3 a pre2urilor s/a concreti'at 4n acest ca' printr/o e#olu2ie ascendent3 a pre2urilor. Re,au las3 desc,isa posi"ilitatea ac,it3rii m3rfii par2ial 4n a#ans 7i par2ial dup3 li#rarea acesteia ?4n termen de 14 'ile de la primirea facturii@. .i#rarea m3rfii cu plata anticipat3 dup3 li#rare se poate acorda de c3tre Re,au 4n urma unei "une cola"or3ri preala"ile cu clientul respecti#. 1n a"sen2a unei con#en2ii explicite pri#ind plata par2ial3 4n a#ans a m3rfii) este necesar ca marfa s3 fie ac,itat3 4n totalitate 4n a#ans. 1n ca'ul accept3rii de c3tre R5I+8 a pla2ii par2iale 4n a#ans a m3rfii) #or ac2iona urm3toarele pre#ederiA / &entru 4nt6r'ieri se #or percepe penali'3ri pentru fiecare 'i de 4nt6r'iere) 4n procent de 0)15 U din #aloarea m3rfii 4nscris3 4n factur3) 4ncep6nd cu cea de a 15/a 'i de la li#rareD lu6nd ca termen de referin23 pe cel 4nscris pe factura comercial3. &erceperea de penali'3ri nu este condi2ionat3 de existen2a unei soma2ii anterioare. / 1n ca' de nerespectare a clau'ei pri#ind plata m3rfii) R5I+8 47i p3strea'3 dreptul de a re'ilia contractul cu "eneficiarul 7i de a intra 4n posesia m3rfii de*a li#rate 7i care nu a fost ac,itat3. %osturile suplimentare generate de acest fenomen #or fi calculate separat 4n sarcina "eneficiarului. <eneficiarul nu are dreptul la desp3gu"iri sau la compensarea pe aceast3 "a'3 a unor o"liga2ii ale lui R5I+8) indiferent de moti#ele in#ocate. 1n ca'ul R5I+8 &ol-mer) pre2ul de catalog m3rfii se 4n2elege exclusi# 0.N.+. sau alte taxe suplimentare) 4n 5uro ec,i#alent lei) calculat la cursul 'ilei la <.G.R.) la data emiterii facturii. &returile se 4n2eleg ex depo'it Re,au. +t6t timp c6t nu exist3 o 4n2elegere expres3 pri#ind pre2urile) acestea #or fi cele #ala"ile la Re,au la data eli"er3rii m3rfii. Re,au 47i re'er#3 dreptul de a factura de#alori'area la cursul <.G.R. 4ntre 'iua emiterii facturii 7i 'iua pl32ii. &ropriet32ile produselor nu pot fi garantate dec6t dac3 Re,au confirm3 explicit aceasta. !"liga2ia "eneficiarului este de a recep2iona marfa la preluare din punct de #edere cantitati# 7i calitati#. 5#entualele lipsuri) precum 7i defecte) #or fi aduse la cuno7tin2a Re,au) 4n scris) 4n cel mult 10 'ile de la li#rarea m3rfii. 0ermenul de garan2ie este de 6 luni de la data li#r3rii m3rfii. 1n ca' de reclama2ii 4ndrept32ite) Re,au) dup3 experti'a proprie) #a 4nlocui produsele defecte) le #a remedia sau #a acorda reducere de pre2 p6n3 la #aloarea nominal3. !ferta Re,au &ol-mer se diferen2ia'3 pentru produse standard 7i produse pe comand3. &roduse standard inseamna produse de mare rula* pentru toat3 5uropa) care sunt disponi"ile permanent 4n depo'itele din Mermania. $in acestea se poate comanda 4n cantit32i mici) la
33

pre2uri mici. &rodusele pe comand3 sunt produse de mai mic rula*) care sunt fa"ricate numai la comand3. +ici exist3 cantit32i de comand3 minime impuse 7i o structur3 de pre2uri) care scade cu cre7terea cantit32ilor. !ferta general3 pentru produc3tori este pus3 la dispo'i2ie tuturor produc3torilor 7i se refer3 numai la produsele disponi"ile u'ual din stocul depo'itelor din Rom6nia. &re2ul #aria'3 4n func2ie de m3rimea cantitati#3 a unei comen'i pentru un anumit articol. (tructura pre2urilor este pe trepte de ra"at. (e acord3 ra"ate suplimentare pentru #aloarea comen'ii. !ferta general3 pentru distri"uitori este pus3 la dispo'i2ia tuturor distri"uitorilor R5I+8 pentru care exist3 un contract de distri"u2ie. 1n acest ca') pre2ul #aria'3 4n func2ie de #alorile lunare ale comen'ilor) ca medie a ultimelor 3 luni. #olitica de distributie (ocietatea comercial3 R5I+8 &ol-mer 47i distri"uie produsele at6t prin propriile maga'ine de pre'entare 7i desfacere din Rom6nia) c6t 7i prin intermediari) recurg6nd 4n acest din urm3 ca' la un canal de distri"u2ie scurt. Maga'inul propriu) numit simplu B R5I+8 B pre'int3 o suprafa23 de cca 200 m2 7i este amplasat 4n imediata apropiere a sediului firmei. 1n cadrul acestui maga'in nu se practic3 nici un adaos comercial 7i se reali'ea'3 aproximati# 20U din totalul desfacerilor firmei pe pia2a rom6neasc3. 0ipul canalului de distri"u2ie utili'at de societatea comercial3 Re,au &ol-mer pe pia2a intern3 este un canal scurt) de forma produc3tor/intermediar/consumator. ntermediarul este societatea comercial3 cu am3nuntul dispun6nd de o suprafa23 de depo'itare relati# mare 7i care integrea'3 7i func2ii ale comer2ului cu ridicata. %ei mai importan2i intemediari ai R5I+8 &ol-mer sunt urm3toriiA I5RV(0RV8 (.+.) M5RM8( (.R...) 8G R5+ (.+.) M+.5R .5 M!$5 (.+.) M!< . M&!R0/59&!R0 (.R...) +.59/%!M (.R... ?toate cu sediul 4n <ucure7ti@ etc. +daosul comercial practicat de ace7ti intermediari este de cca. 5U. (c,ematic) acest tip de canal de distri"u2ie se poate pre'enta ca 4n urmatoarea figur3A

Pro uctor

Aetailist

Consumator

Fi#ur nr+ 1+ C n lul de distri-u0ie utili. t de 3RE(AU )&l*!er4 'e 'i 0 r&!5ne sc6

34

.32imea canalului de distri"u2ie pe pia2a intern3) este relati# mare 4n cadrul sec#en2ei de comerciali'are cu am3nuntul) iar ad6ncimea canalului nu este prea accentuat3) distri"u2ia produselor de mo"ilier pre'ent6nd un grad destul de ridicat de concentrare teritorial3. 1n ceea ce pri#e7te amploarea distri"u2iei) strategiile pentru care a optat societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer se diferen2ia'3 4n func2ie de natura 7i m3rimea contractului 7i de locul de li#rare. +lternati#ele strategice de distri"u2ie 4n func2ie de gradul de implicare a societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer 4n calitate de produc3tor 4n procesul distri"u2iei se diferen2ia'3) ca 7i 4n ca'ul alternati#elor strategice 4n func2ie de forma de distri"u2ie. .i#rarea produselor are la "a'3 factura comercial3 7i se face pe r3spunderea cump3r3torului) #6n'3torul 47i 4ndepline7te o"liga2ia de li#rare 4n momentul 4n care a pus marfa la dispo'i2ia cump3r3torului la sediul s3u ?cum ar fi 4n u'in3) fa"ric3) depo'it etc.@. +sigurarea m3rfii se #a face numai la solicitarea expres3 a cump3r3torului) c3ruia 4i re#ine o"liga2ia de plat3 a contra#alorii acesteia. R5I+8 &ol-mer nu r3spunde de transportul m3rfii la "eneficiar) dar la solicitarea cump3r3torului poate organi'a transportul) con#ena"il 7i 4ngri*it) care se #a calcula 4n sarcina cump3r3torului. +m"ala*ele refolosi"ile 7i pale2ii urmea'3 regimul de returnare la furni'or) cu excep2ia am"ala*elor de unic3 folosin23 7i a celor din carton. 1n toate ca'urile) acesta se #a men2iona pe factura comercial3. $ac3 R5I+8 &ol-mer consider3 c3 sunt necesare am"ala*e speciale pentru a asigura protec2ia sporit3 a m3rfii) costurile suplimentare #or fi suportate de cump3r3tor. (unt admise de#ieri de W 10 U din #olumul m3rfii ce urmea'3 a fi li#rat3 7i X 20 U pentru confec2ion3ri speciale. .i#r3rile par2iale sunt permise. $estina2ia pla2ii o repre'int3 sediul firmei R5I+8 &ol-mer) respecti# "anca la care firma 47i are desc,is contul. &e langa r3spunderile pre#3'ute 4n o"liga2iile contractuale) R5I+8 &ol-mer 47i declin3 orice r3spundere 4n ca'uri de for23 ma*or3) cum ar fiA catastrofe ale naturii) st3ri conflictuale 7i de r3'"oi 4ntre gu#erne) m3suri gu#ernamentale) 4n sensul modific3rii unor acorduri comerciale) re'ilierea unor acorduri interna2ionale) falimentul furni'orilor) care nu pot constitui preten2ii de desp3gu"iri din partea "eneficiarilor. 0ermenele de li#rare nepre#3'ute 4n contract dar specificate de R5I+8 &ol-mer sunt aproximati#e 7i nu sunt o"ligatorii 4n nici un ca'. 5#entualele desp3gu"iri 4n ca' de 4nt6r'iere #or fi acceptate numai dac3 se demonstrea'3 c3 acestea se 4ncadrea'3 4n pre#ederile legale contractuale.

3'

#olitica promotionala (istemul de comunica2ie al societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer ca 7i acti#itatea sa promo2ional3 sunt deficitare) firma nereu7ind s3 reali'e'e o difu'are suficient de ampl3 a informa2iilor pri#ind acti#itatea pe care o desf37oar3 4n cadrul pie2ei) produsele 7i ser#iciile sale 7i nici s3 recepte'e din partea agen2ilor pie2ei 7i 4n special din partea destinatarilor ?cump3r3torilor efecti#i 7i poten2iali@ suficiente informa2ii pentru a/7i ela"ora 4n mod 7tiin2ific o politic3 promo2ional3 corespun'3toare posi"ilit32ilor firmei 7i factorilor de pia23. $e asemenea) 4n ceea ce pri#e7te acti#itatea promo2ional3 se o"ser#3 c3 4n cadrul societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer) gama ac2iunilor promo2ionale este restr6ns3) desf37urarea acestora nu pre'int3 continuitatea care ar fi necesar3 pentru a/7i 4ndeplini rolul comunica2ional 7i promo2ional. +ceste deficien2e se datorea'3 faptului c3) 4n cadrul acestei firme nu exist3 un compartiment 4n care s3 se desf37oare 4n mod 7tiin2ific 7i permanent acti#it32i de marketing) 7i nici m3car un specialist 4n acest domeniu. $eci'iile pri#ind politica promo2ional3 ca 7i celelalte politici de produs) pre2 7i distri"u2ie@ sunt luate 4n marea lor ma*oritate la ni#elul conducerii firmei) de c3tre directorul general 7i mem"rii $epartamentului &roduse ndustriale 1. +cti#it32ile promo2ionale desf37urate de societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer cuprind urm3toarele componenteA pu"licitatea) promo#area #6n'3rilor) rela2iile pu"lice 7i manifest3rile promo2ionale. &u"licitatea promo#at3 4n cadrul firmei R5I+8 &ol-mer este o pu"licitate axat3 at6t pe produs c6t 7i pe firm3 ?pu"licitate institu2ional3@) se adresea'3 consumatorului final) este finan2at3 exclusi# de c3tre firm3 7i are un impact local) la ni#elul pie2ei capitaleiD impactul mesa*elor pu"licitare 4l constituie tip3riturile. 0e,nicile 7i mi*loacele pu"licitare utili'ate de c3tre societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer sunt urm3toareleA cataloagele) pliantele) prospectele) "ro7urile) agendele) calendarele 7i pu"licitatea direct3. %ataloagele utili'ate sunt de tipul catalogului de lucru 7i cuprind descrierea te,nic3 a produselor oferite spre #6n'areA utilitatea acestora este e#ident3 4ndeose"i 4n ac2iunile de informare a clien2ilor) de contractare a fondului de m3rfuri 7i negociere a pre2urilor. &liantele) prospectele 7i "ro7urile sunt utili'ate pe scar3 foarte 4ntins3. +gendele 7i calendarele se editea'3 periodic) 4n fiecare an) cu oca'ia s3r"3torilor de iarn3 7i sunt oferite su" form3 de cadouri promo2ionale di#er7ilor agen2i de pia23 cu care firma intr3 4n contact ?distri"uitori) furni'ori etc.@. 0oate aceste tip3rituri ?pliante) "ro7uri) prospecte) agende 7i calendare@ sunt reali'ate 7i editate de societatea/mam3 R5I+8 din Mermania.

3&

1n cadrul pu"licit32ii directe sunt utili'ate contactele telefonice 4n rela2iile cu firmele comerciale. ! acti#itate care se poate 4nscrie 4n cadrul pu"licit32ii gratuite a constat 4n acordarea unui inter#iu solicitat de tele#i'iune factorilor de deci'ie din firm3. +cest inter#iu a fost pre'entat 4n martie 2001) pe postul de tele#i'iune na2ional 7i a fost oca'ionat de participarea societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer la 06rgul nterna2ional de Mo"il3 de la &aris ?2001@. 1n cadrul acestui inter#iu s/au e#iden2iat 4ndeose"i aspecte pri#ind acti#itatea de ansam"lu a firmei) pu"licitatea fiind axat3 mai mult pe firm3 dec6t pe produs. 1n cadrul acti#it32ilor de promo#are a #6n'3rilor) societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer utili'ea'3 dou3 te,nici de promo#are B creati#itatea ?ino#a2ia@ 7i calitatea superioar3 a produselor36. Manifest3rile utili'ate 4n acti#itatea de rela2ii pu"lice sunt pu2in utili'ate 4n cadrul societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer) nefiind reali'ate 4n mod consec#ent 7i sistematic. 1n cadrul rela2iilor a#ute cu pu"licul intern) conducerea firmei cola"orea'3 doar cu personalul ce/7i desf37oar3 acti#itatea 4n cadrul maga'inului propriu de desfacere) 4n #ederea cunoa7terii opiniilor 7i sugestiilor acestora. Manifest3rile promo2ionale desf37urate de c3tre societatea comercial3 R5I+8 &ol-mer constau 4n participarea la manifest3ri cu caracter expo'i2ional) precum 06rgul nterna2ional de Mo"il3 din Oran2a) 06rgul nterna2ional de Mo"il3 din <ucure7ti) unde firma a fost pre'ent3 cu pa#ilioane 7i standuri proprii. !"iecti#ele glo"ale ale acti#it32ii promo2ionale sta"ilite de c3tre conducerea firmei R5I+8 &ol-mer #i'ea'3 at6t o promo#are a imaginii glo"ale a firmei c6t 7i o promo#are a produselor sale. +lternati#ele strategice ale societ32ii comerciale R5I+8 &ol-mer sunt urm3toareleA strategia acti#it32ilor promo2ionale intermitente ?4n func2ie de modul lor de desf37urare 4n timp@) strategie ofensi#3 ?4n func2ie de rolul acestor acti#it32i 4n cadrul pie2ei@) strategie nediferen2iat3 ?din punct de #edere al po'i2iei fa23 de structurile pie2ei@ 7i strategia acti#it32ilor promo2ionale desf37urate prin for2e proprii ?din punct de #edere al sediului acestor acti#it32i@. <ugetul promo2ional este sta"ilit ca procent din cifra de afaceri 7i repre'int3 circa 3U din aceasta. Gu exist3 o reparti'are strict3 a "ugetului glo"al pe tipuri de acti#it32i 7i nici o e7alonare calendaristic3 a acestora care s3 fie respectat3 4n mod imperati#. 3.4 #regatirea& motivarea si satisfacerea anga'atilor
3&

Preluat in prospectul companiei

31

Re,au este o companie necotat3 la "urs3 7i deci independent3 de fluctua2iile pie2ei "ursiere. +stfel ea nu poate crea surpri'e nici clien2ilor 7i nici anga*a2ilor. Li a7a #a r3m6ne 7i pe #iitor. Re,au este o companie de familie 4n care po2i a#ea 4ncredere 7i care se orientea'3 dup3 o"iecti#e sta"ilite pe termen mediu 7i lung. 1n loc s3 puna pe primul loc c67tigul pe termen scurt) compania se "a'ea'a pe dura"ilitate 7i cre7tere continua. +nga*atii Re,au sunt considerati a fi direct interesa2i 4n companie 7i conducerea se "a'ea'a pe propria lor ini2iati#337. &rofesionalismul repre'int3 pentru Re,au) 4n calitate de societate familial3 ino#atoare) premisa de "a'3 pentru a fi o marc3 &remium) lider la ni#el mondial 4n solu2iile "a'ate pe polimeri. +cest succes este re'ultatul anga*a2ilor companiei capa"ili 7i flexi"ili) c3rora le sunt oferite locuri de munc3 sigure pe termen lung. . Oluctua2ia relati# sc3'ut3 este do#ada conceptului companiei inteligent 7i sigur al politicii de personal care se "a'ea'3 pe trei principiiA producti#itate) independen23 7i comunicare direct3. %apacitatea de munc3 a fiec3rui anga*at este pentru Re,au foarte important3) pentru c3 succesul companiei se datorea'3 7i anga*amentului lucrati# al fiec3ruia. +nga*a2ii sunt co/responsa"ili pentru e#olu2ia grupului R5I+8 prin aportul lor lucrati# cel mai "un) compania spri*inind acest anga*ament printr/o remunerare corect3) orientat3 dup3 pia2a muncii) dar 4n special dup3 randamentul fiec3ruia. +nga*a2ii se afl3 4n centrul aten2iei la Re,au) compania dorind o cola"orare pe termen lung cu ei) care sa se "a'e'e pe o rela2ie special3 de 4ncredere. $e aceea este foarte important3 o comunicare direct3 at6t 4ntre anga*a2i c6t 7i 4ntre anga*a2i 7i superiori. Li trec6nd peste toate ni#elurile de conducere) anga*a2ii Re,au au posi"ilitatea s3 comunice pro"lemele lor conducerii superioare a companiei dup3 principiul Cu7ilor desc,ise;3>. 1n cele peste 170 de loca2ii pe glo") Re,au are peste 15.000 de anga*a2i. $atorit3 puterii ino#atoare) concep2iei supra/segmentale 7i a eficien2ei sinergetice re'ultate din aceasta) Re,au este o 4ntreprindere unic3 4n industria materialelor sintetice) cu o conducere modern3 7i profesionist3. (uccesul companiei se "a'ea'3 pe capacitatea producti#3 7i calificarea anga*a2ilor. $e aceea compania se straduieste s3 cree'e condi2ii cadru optime pentru a asigura mul2umirea 7i promo#area la locul de munc3. &entru Re,au este un lucru de la sine 4n2eles s3 ofere anga*a2ilor un mediu de lucru atracti#) o transparen23 maxim3) posi"ilit32i de a dialoga) flexi"ilitate 7i eficien23. %ompania dispune de*a 4n di#ersele loca2ii pe glo" de o palet3 larg3 de concepte de "irou care sunt la fel de indi#iduale precum oamenii care lucrea'3 4n ele.
31

http:KK(((#rehau#comK8CLroKcompaniaKMo!. uriLsiLcariereK<ngaMatorulL8"D<JKCulturaLcorporatistaK24%'22KCulturaLcorporatista#html 30 http:KK(((#rehau#comK8CLroKcompaniaKMo!. uriLsiLcariereK<ngaMatorulL8"D<JKCulturaLcorporatistaK24%'22KCulturaLcorporatista#html

30

ndiferent dac3 este #or"a de "irouri indi#iduale) de grup sau open/space) mediul de lucru e conceput mereu dup3 necesit32ile anga*a2ilor . +t6t 4n construc2ii noi 7i moderne c6t 7i 4n cele industriale istorice Re,au creea'a o atmosfer3 de lucru deose"it3 care e at6t economic3) func2ional3 c6t 7i flexi"il3. ntr/un sistem cuprin'ator de #erificari interne si teste #oluntare efectuate de catre institute neutre) Re,au se anga*ea'a sa mentina cele mai inalte standarde de calitate) care in parte depasesc cerintele impuse de lege. %u a*utorul programelor : Yero 5rori) fiecare anga*at Re,au este implicat personal in optimi'area managementului calitatii. +ceasta stimulea'a responsa"ilitatea si moti#ea'a anga*atii sa introduca acti#e in firma propuneri proprii de optimi'are. %alitatea a fost intotdeauna la Re,au un re'ultat #iu al im"unatatirilor continue reali'ate de oameni. &rin urmare) anga*atii Re,au sunt considerati capitalul cel mai #aloros al firmei. .a fel de exemplara este si de'#oltarea anga*atilor care nu se *ustifica numai din perspecti#a economica. 5a *ustifica mai degra"a responsa"ilitatea sociala a unei firme conduse de principiul proprietatii si nu condusa in functie de raportul trimestrial. Oortelor de munca moti#ate si talentate li se ofera la re,au o multitudine de posi"ilitati de instruire si perfectionare atat in tara cat si in strainatate. %om"inatia intre cerinta si oferta se lasa remarcata de mult timp astfelA Re,au dispune de o cota de instruire exemplara datorita celor aproximati# celor 500 de peroane in curs de formare profesionala numai din Mermania. 8cenicii Re,au se numara de regula printer cei mai "uni a"sol#enti ai promotiei respecti#e3=. .a decernarea anuala a premiului pentru cei mai "uni mecanici te,nologici in te,nica materialului sintetic si cauciucului) pe primele locuri s/au aflat intotdeauna tineri anga*ati ai Re,au. +m"ele parti implicate profita enorm de pe urma de pe urma instruirii profesionale deoarece cine in#ata prin intermediul Re,au poate primi apoi sarcini importante. Moti#atia interioara se afla la re,au in prim plan deoarece toti anga*atii sunt impulsionati de ideea de a creea prin solutii polimeri'ate noi #alori pentru #iitor. &entru ca si conditiile cadru sa fie cele corespun'atoare in acest sens) la Re,au exista o cultura ec,ili"rata "a'ata pe promo#are si solicitare. ar pentru ca de la mediul de lucru pana la sta"ilirea o"iecti#elor si factorii formali de moti#are sunt cei corespun'atori) regula o constituie performantele exceptionale.

C&nclu.ii
35

http:KK(((#rehau#comK8CLroKcompaniaKMo!. uriLsiLcariereKPosi!ilitatiL eLangaMareK24%42&KPosi!ilitatiL eLangaMare#html

35

Re,au este o companie de renume pe plan international) insa in Romania datorita fluctuatiilor economice din ultima #reme compania a intampinat greutati in mentinirea po'itiei pe piata si in mentinerea unui ec,ili"ru financiar. &rincipala cau'a a de'ec,ili"rului financiar a fost dificultatea recuperarii creantelor de la clienti si c,iar falimentul anumitor parteneri Re,au din Romania. &entru a contracara toate aceste dificultati intampinate Re,au &ol-mer tre"uie sa adopte o strategie menita sa atraga cat mai multi clienti dar in acelasi timp sa acorde o deose"ita atentie anga*atilor. &entru compania din Romania este necesar un control mai atent al costurilor si o reducere a c,eltuielilor administrati#e. n Romania sectorul Re,au cu cele mai mari #an'ari este cel al instalatiilor) insa datorita recesiunii piata constructiilor a fost cea mai afectata dintre toate. $e aceea Re,au tre"uie sa conceapa si sa de'#olte o strategie menita sa cresca #an'arile si in domeniul mo"ilierului. ! alta modalitate de de'#oltare ar fi un program de sustinere al cola"oratorilor cum ar fi) de exempluA promotii) acordarea unui suport adec#at in actiunile de marketing) sustinere profesionala in cadrul negocierilor curente cu "eneficiarii) reali'area unor cursuri de speciali'are a anga*atilor departamentului de comerciali'are etc. Re,au de*a a optat pentru amplificarea actiunilor de promo#are / inclusi# pe segmentul relatiilor pu"lice ?&R@ / in #ederea consolidarii si ma*orarii cotei de piata pe care o detine pe plan national. 0re"uie preci'at faptul ca programele de perfectionare profesionala au a#ut ca principal o"iecti# cresterea gradului de adapta"ilitate a anga*atilor. &rincipalul scop al companiei Re,au &ol-mer este acela de a se detasa de 'ona clasica a furni'orilor de material iar acest lucru #a putea fi posi"il prin participarea in mod acti# a specialistilor tuturor departamentelor dar si printr/un program masi# "a'at pe consolidarea fortei de #an'ari. Oor2ele de #6n'are ale unei 4ntreprinderi de#in opera2ionale odat3 cu constituirea lor. Mecanismul de ac2iune 7i eficien2a lor sunt condi2ionate de re'ol#area unor pro"leme legate de o"iecti#ele urm3rite) dimensiunea) modalit32ile de remunerare 7i e#aluarea re'ultatelor o"2inute. +sadar) in #iitor Re,au &ol-mer are toate sansele sa de#ina cea mai mare companie ce furni'ea'a materiale de constructii pe piata romaneasca im"inand cu success te,nici de comunicare) marketing) resurse umane si relatii pu"lice.

Bi-li&#r ,ie
4%

Qotler &,ilip

; %onform lui QotlerA cea mai important3 autoritate 4n marketing 42i r3spunde la 4ntre"3ri;) 5d. <rand"uilders) <ucuresti) 2006. ; (impl- <etterA %um s3 c67tigi clien2i 7i s3/i p3stre'i) oferindu/le ceea ce contea'3 cel mai mult;) 5d &u"lica) <ucure7ti) 200>. :Hournal of retailing;) 1=>1) p. 25/2> :Manual de Marketing;) 5d. %odecs) <ucuresti) 1==>. E%ele 22 de legi imua"ile ale marketinguluiE) 5d. <rand<uilders) <ucuresti) 2004. :+merican Marketing +ssociation[s (er#ices %onference &roceedings :) 1=>5. nside/!ut MarketingA IoJ to %reate an nternal Marketing (trateg-) .ondon) 2002. Marketing) <ucuresti) 5ditura +(5) 2004) p.103 :%lient o data) client mereu;) 5d &u"lica) <ucuresti) 200=. 5xponential Marketing) INM <ooks) <udapest) 2006. :<usiness to "usiness marketing;) 5d +(5) <ucuresti) :Marketing;) 5d +(5) <ucuresti) 2011) pg 5 Managementul marketingului;) 5d 0eora) <ucure7ti) 1==7. :Mecanisme deci'ionale 4n marketing;) 5d. &olitica) <ucuresti) 1=>3 :<a'ele generale ale marketingului;) 8ni#ersitatea din <ucuresti) 2002. :Marketing +groalimentar;) 5d 8ni#ersala) <ucuresti) 2005.

<arJise &atrick) Mee,an (ean

<err- ....) 0,omas H. Mic,ael) +l Ries) Hack 0rout MrZnroos %.) $unmore Mic,ael)

Manole Nictor) (toian Mirela $aff- %,ris Marrison &aul +ng,el .aurentiu/$an 2004) p. = Manole Nictor) (toian Mirela Qotler &,ilip M.%. $emetrescu (ica (tanciu $iaconescu M.

41

42

43

44