Tema 7: procesul decizional de cumprare al organizaiilor 1. Particularitile procesului decizional al firmei 2. Algoritmul procesului decizional de cumprare al consumatorilor colectivi.

1. Particularitile procesului decizional al firmei Particularitile procesului decizional: 1. 2. Pe piaa organizaiilor, obiectul tranzaciei poate fi: Materia prim Semifabricate Echipamente instalaii Utilaje deciziile sunt luate de ctre specialitii n domeniu, care cunosc caracteristicele produsului i oferte furnizorului. Particularitile la luarea deciziei de cumprare trebuie s posede competene cu aspect: tehnic, juridic, economic, financiar. 3. Deciziile se iau n baza unor raionamente logice, se analizeaz raportul optim pre-calitate, precum i serviciile suplimentare prestare de vnztor. 4. Obiectul tranzaciei este cumprat n urma unor negocieri de durat. Se nchieie contracte ntre furnizor i cumprtor, n care sunt stipulate obligaiile prilor. 2. Algoritmul procesului decizional de cumprare al consumatorilor colectivi.
Prescriptorii Etape/roluri Beneficiari Sftuitorii Decidenii Agenii de aprovizionare Cumprare nou Cumprare repetat modificat Cumprare repetat.

Apariia i identificarea unei nevoi Definirea caracteristicelor produsului Lansarea cererii de ofert Examinarea ofertelor i negocierea preliminar cu furnizorii Alegerea furnizorului Testarea produsului analiza i interpretarea rezultatelor

* * * * *

* * * * * * * * * * * *

Paznicii

* *

* * * *

***

*** * Tipuri de achiziii

1. Cumprare nou ntreprinderea caut produse noi pentru a satisface o nevoie nesatisfcut. De obicei deciziile sunt complexe deoarece se parcurg toate etapele procesului decizional de cumprare. Sunt implicai toi membrii centrului de achiziie. 2. Cumprtur repetat cu modificri deobicei sunt prevzute aspecte privind: preul, calitatea sau schimbarea furnizorului. 3. Cumprtur repetat se trece la etapa alegerii furnizorului i sunt caracteristice pentru procesele aciziionate de la furnizori cu care sa stabilit relaii de durat (ex:produse birotice, cartue, etc. ) Rolurile centrului de achiziie: Benificiarii sunt furnizori care nemijlocit utilizeaz produsul Sfturitorii i prescriptorii au cunotine n domeniul tehnic profunde, influiena acestora este mai mare ca beneficiarii. Paznicii factorii de blocare/deblocare a fluxurilor de informaii de la primele 3 roluri ctre decideni Decidenii deschid unde verde pentru cumprare produsului. Agenii de aprovizionare sunt persoane care se ocup cu achiziia produsului ales de celelalte persoane. 1. Apariia nevoii influieneaz 2 categorii de factori: interni (materia prim necalificat, pre neavantajos, defectarea utilajului, schimbarea furnizorului), externi (apariia unor noi produse pe pia, participarea la expoziii, aciunile concurenilor) . Particip beneficiarii 2. Definirea caracteristicelor produsului: se pune accent pe pre, calitate, cantitate, termenele de livrare. Particip beneficiarii i sftuitorii. 3. Lansarea cererii de ofert se primesc plinate, catalog de la furnizor 4. Examinarea ofertelor i negocierea prealabil cu furnizorul se discut unele momente de livrare, servicii suplimentare, etc. 5. Alegerea furnizorului dup urmtoarele criterii: Repartizarea geografic a furnizorilor (mai aproape mai bine) Condiiile de plat Condiiile de livrare (transport personal sau al furnizorului) Calitatea relaiilor anterioare Serviciul tehnic acordat de furnizor Respectarea termenului de livrare Prestarea serviciului de istruire a personalului. 6. Testarea produsului, analiza i interpretarea rezultatelor - se testeaz produsele, se vede dac sau respectat contractele

Se cumpr produse: Pentru a fi ncorporate n produse finite Pentru revnzare Pentru a ntreine activitatea ntreprinderii.