Sunteți pe pagina 1din 3

Comportamentul decizional de cumprare

Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra crora firma nu are control, dar pe care ncearc s o influeneze n sensul dorit este consumatorul. Comportamentul cumprtorului cuprinde toate aciunile implicate n alegerea, cumprarea, utilizarea i debarasarea de produse i servicii. n analiza comportamentului consumatorilor marketerii trebuie s aib n vedere urmtoarele trsturi: Comportamentul consumatorului este dinamic, e ist foarte puine reguli absolute ale comportamentului uman. Comportamentul consumatorului determin interaciuni, fiind necesar s se cunoasc ce cred consumatorii !percepie", ce simt !impresie" i ce fac !conduita", precum i care sunt factorii care i influeneaz !mediul ncon#urtor". Comportamentul consumatorului determin sc$imburi ntre participanii la procesul de v%nzare&cumprare. Consumatorii sunt foarte diferii unul de cellalt. Consumatorii acioneaz mai degrab emoional dec%t raional i pot aciona diferit n momente de timp distincte. Comportamentul consumatorului poate fi influenat, acesta poate nva i i poate sc$imba atitudinile i comportamentul. 'actorii care determin comportamentul consumatorilor referitor la cumprarea unui bun sau serviciu nu se refer doar necesitile fizice !$ran, adpost, mbrcminte" i nu depind n e clusivitate de puterea sa de cumprare !pre, venit".

Politica de promovare (efiniie: )romovarea reprezint totalitatea activitilor necesare pentru

transmiterea informaiilor ctre clieni, spri#inirea v%nzrii i influenarea favorabil a deciziei de ac$iziie i consum a clienilor. Comunicarea firmei cu mediul e tern se realizeaz n cadrul unui mi t promoional, care const ntr&o combinaie specific de instrumente de publicitate, v%nzarea personal, stimulare a v%nzrilor i relaii publice.

1. Publicitatea este o form de prezentare i de promovare a unei idei, a unui bun sau serviciu i cuprinde tiprituri, publicitate la radio i televiziune, reclame care sunt vzute de numeroase persoane, av%nd un caracter public. )ublicitatea confer o anumit legitimitate bunurilor respective. 2. Vnzarea personal. +ste considerat ca fiind una dintre cele mai eficiente metode promoionale, datorit realizrii unui contact direct cu clienii i valorificrii oportunitii de stimulare direct a lor prin demonstraiile fcute. +ste metoda prin care se pot capta cel mai bine interesul i curiozitatea clienilor privind performanele produselor. !marketing direct". 3. Stimularea vnzrilor. ,ceast metod const n acordarea unor stimulente pe termen scurt clienilor care vor s cumpere noile produse, demonstr%nd astfel e istena unui anumit interes pentru noile produse. ,ceste stimulente pot fi: cupoane, premii la concursuri, reduceri de pre, cadouri, oferte speciale. 4. Relaii publice. n acest caz se stabilesc o serie de relaii amiabile cu organismele publice i cu agenii economici de pe pia, inclusiv cu persoanele fizice interesate de produsele firmei. +le conduc la crearea unei imagini favorabile pentru firm i la prent%mpinarea apariiei unor zvonuri, a unor tiri false sau nefavorabile. )entru a se putea obine acest rezultat se impune ca toate informaiile transmise prin intermediul relaiilor publice s fie credibile. &Comunicarea n mar!etin"# Comunicare este un proces de transfer informaional orientat spre clieni i structurat astfel nc%t s transmit mesa#e convingtoare despre produsele i serviciile puse la dispoziia clienilor. Comunicarea se realizeaz cu a#utorul unui sistem informaional format din urmtoarele elemente: emitorul sau sursa de informaii, canalul de transmitere a informaiilor i receptorul. n cazul comunicrii de marketing, emitorul este firma sau v%nztorul, iar receptorul este constituit din clienii actuali i poteniali. Canalele de transmitere a mesa#elor pot fi: televiziunea, radioul, ziarele cotidiene, revistele, panourile i diversele forme de reclame luminoase, scrisorile publicitare, cataloagele i pliantele publicitare i -nternetul. n marketing, comunicare nu este un proces pasiv de informare a clienilor, ci un proces orientat spre aciune, menit s stimuleze decizia de cumprare a clienilor.

/pecialistul n comunicarea de marketing trebuie s&i fi eze de la nceput care sunt categoriile&int de receptori informaionali, pentru a putea construi mesa#e c%t mai eficiente i a reui s realizeze cu ele etapele premergtoare procesului de cumprare: informarea, cunoaterea, preferina, convingerea i ac$iziionare. -nformarea se refer la modul n care se construiesc mesa#ele informaionale pentru a putea transmite o c%t mai mare cantitate de informaie despre firm i produse, ntr&un timp c%t mai scurt. Cunoaterea este etapa de consolidare a cunotinelor pe care clienii le pot )referina reprezint un moment important n procesul decizional al avea despre firm, marc, produs. produse. Convingerea este pasul final spre ac$iziionare produsului. Comunicarea n marketing urmrete s ating trei praguri importante n procesul decizional al clientului: cognitiv, emoional i atitudinal. )rimul prag se refer la informarea i contientizarea clientului cu privire la noul produs. )ragul emoional este important pentru poziionarea preferenial a produsului. )ragul atitudinal este important pentru crearea strii favorabile deciziei de cumprare a produsului. clientului, deoarece ea reflect de#a o poziionare a produsului respectiv n raport cu alte