Promovarea, cheia succesului

Recomandri pentru etichetarea, promovarea i comercializarea produselor din zona de munte asigurarea succesului pe pia.

Aceast brour ofer fermierilor i procesatorilor din domeniul agroalimentar sfaturi cu privire la promovarea produselor de provenien montan, n vederea creterii vnzrii lor. Vei gsi n acest document recomandri cu privire la realizarea etichetelor produselor i atestarea acestora.

Cuprins: Marketingul sau cum ptrundem n zodia profitului. . . . . . . 3 Piaa, liant ntre comerciani i consumatori . . . . . . . . . . . . 4 Modele europene de succes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Planul de comercializare sau strategia de marketing . . . . 10 Promovarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Aciuni concrete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Etichetarea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Contacte i informaii utile. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Mai multe informaii?/Informaii de contact . . . . . . . . . . . . 15

Marketingul sau cum ptrundem n zodia profitului

Pare complicat, nu-i aa? Marketing, etichetare, promovare. Broura de fa explic preceptele de promovare ale produselor i ofer liste de aciuni, pe care le putei adapta n funcie de particularitatea propriei afaceri. V vom explica ce este marketing-ul, etichetarea i promovarea i cum aceste aciuni v pot fi de folos. Scopul principal al marketingului este de a nelege piaa de desfacere i de a adapta un produs i strategia sa de comercializare, pentru a maximiza vnzrile i profitul. n esen, aceasta nseamn s v cunoatei produsul, clienii, concurenii, piaa i modul n care acestea se dezvolt. Felul n care etichetai i promovai produsele este parte integrant a acestui proces. Promovarea este modul prin care susinei comercializarea unui produs, facndu-l cunoscut clienilor, spre exemplu prin adugarea unei imagini a produsului i a unei descrieri a zonei sale de provenien n brouri cu specific turistic. Etichetarea reprezint un mijloc de identificare a produselor, de informare simpl i rapid a consumatorilor, de educare a acestora, de nlesnire a operaiilor comerciale, precum i de promovare a produselor pe pia, utiliznd o marc atestat sau un nume.

Marketingul sau cum ptrundem n zodia profitului

Piaa, liant ntre comerciani i consumatori

Ce vor consumatorii?
Pentru a putea rspunde ateptrilor consumatorilor, fiecare vnzare trebuie s nceap cu nelegerea nevoilor i ateptrilor grupului-int. Dac, de exemplu, mergei s vizionai un spectacol de circ la care vi se va prezenta o reprezentaie de pian clasic, aceasta va fi contrar expectaiei dumneavoastr i probabil nu vei mai reveni n acel loc. Poate prea absurd, dar adesea se ntmpl ca productorii s nu cunoasc cu adevrat ateptrile consumatorilor. Pentru o optima percepere a nevoilor consumatorilor de produse agroalimentare de munte, proiectul EuroMARC (vezi pag. 15) a realizat un studiu ad-hoc. Echipa de proiect a identificat urmtoarele ateptri ale subiecilor: s corespund standardelor de igien  s aib legtur cu identitatea cultural a comunitilor locale materiile prime s provin din zone montane s aib legtur cu o zon cultural specific s susin ocuparea forei de munc locale  s fie realizate prin metode tradiionale de ctre mici productori, pentru a le asigura astfel autenticitatea Cercetarea a indicat c subiecii sunt interesai s achiziioneze produse de provenien local i prefer s foloseasc lanuri de aprovizionare scurte. Fiecare consumator este unic i poate aciona diferit n funcie de ocazie: unii consumatori tind s cumpere produse de munte pentru consumul zilnic, n timp ce alii le prefer doar pentru ocazii speciale. Consumatorii romni se ateapt s achiziioneze produse de munte n principal de la: Prieteni i rude Piee i trguri specializate Direct din gospodrii sau de la ferm Magazine specializate Magazine alimentare Supermarketuri Aceasta arat c un productor are multiple oportuniti s-i aleag piaa de desfacere.

4 Piaa, liant ntre comerciani i consumatori

tiai c?  Este mai probabil ca produsele de munte s fie achiziionate de ctre femei n vrst  Consumatorii susin ideea unei denominaii oficiale pentru produse de munte pentru a fi siguri de calitatea i originea produsului cumprat  Consumatorii sunt dispui s plteasc un pre mai mare pentru un produs de calitate provenit dintr-o zon montan, dect pentru un produs obinuit.  Consumatorii apreciaz interaciunea direct cu productorul n cadrul trgurilor de produse agroalimentare sau la ferm.

Ce vor consumatorii?
Comercianii sunt actori importani n cadrul lanului de producie, procesare i distribuie a produselor alimentare din zone montane. Pentru a afla ce-i doresc de fapt comercianii, reprezentanii EuroMARC au realizat un sondaj pe aceasta tem. Analiza a indicat c cele mai comercializate produse de origine montan sunt brnza, carnea i apa mineral. Nu toate produsele de munte sunt ns uor de recunoscut de ctre consumatori, spre exemplu doar dup etichet. De aceea, EuroMARC v recomand s ncurajai comercianii s atrag atenia asupra produselor de munte, expunndu-le mpreun intr-o seciune special a magazinului. Conform aceluiai sondaj, consumatorii apreciaz contactul direct cu vnztorul, la trguri sau degustri de produse oferite n magazine. Sondajul in rndul comercianilor a mai dezvluit urmtoarele elemente:  Comercianii specializai (independeni sau cu amnuntul) sunt de obicei aprovizionai direct de ctre productori sau angrositi.  Supermarketurile au de obicei propriile lor sisteme de distribuie i achiziionare centralizate. Multe dintre ele au ns i posibilitatea de a vinde produse locale.  Pentru comerciani, specificarea far echivoc a originii locale a produselor este determinant.  Promovarea i publicitatea sunt foarte importante pentru a crete vnzrile.  n viziunea comercianilor, gustul este cel mai important atribut al produselor alimentare din zona de munte. Nu ezitai s l promovai direct n discuiile cu comercianii. Pentru a v vinde produsele, comunicai cu comercianii! ki elodec - Slovenia

Piaa, liant ntre comerciani i consumatori

Modele europene de succes

Slovenia Produsele din carne Zgornjesavinjski elodec Exemplul produselor din carne Zgornjesavinjski elodec din Slovenia este ilustrativ pentru potenialul pe care l au pieele locale n procesul de vnzare al produselor de munte. Zgornjesavinjski elodec este un produs din carne uscat, cu o istorie de un secol, specific Vii Superioare a Savinjei din Alpii Sloveni. Productorii acestui tip unic de produs tradiional s-au reunit ntr-o asociaie care numr n prezent 50 de membri. mpreun, membrii Asociaiei de Productori Zgornjesavinjski elodec au aplicat pentru o certificare de Indicaie Geografic Protejat, o denominaie european care adaug valoare i prestigiu produsului respectiv. Extrem de apreciat pentru calitile sale, produsul este vndut fie direct din gospodrii, variant agreat de producatori pentru c, spun ei, "cel mai bun mod de a gusta i cumpra un produs este acela de a vizita ferma direct", fie n pieele locale. Astzi, 41 ferme turistice i restaurante din regiune prezint Zgornjesavinjski elodec n meniurile lor. Promovarea Zgornjesavinjski elodec se mai face n principal prin intermediul Contact: Joe Tlaker, Association of Zgornjesasociaia productorilor, dar i cu ajutorul nemijlocit al admiavinjski elodec producers, Slovenia, nistraiilor locale din zon. joze.tlaker@gmail.com. Austria Lptria Zillertal Sennerei Zillertal (Lptria Zillertal) este o fabric privat de produse lactate, fondat n anul 1954. Din anul 1998, cnd corpului vechi de cldire i s-a ataat nc o unitate de producie, fabrica a fost integrat ntr-un concept cu totul inedit. Astfel, ntregul proces de prelucrare a laptelui poate fi urmrit de ctre vizitatori de la balcoane special amenajate. Avnd o capacitate anual de prelucrare de 15 milioane de litri de lapte (produs dintr-o alimentaie care exclude furajele i alimentele modificate genetic), fabrica numr 70 de angajai i achiziioneaz materia prim de la 380 de fermieri din regiune. Proiectul a fost un succes de la bun nceput: ntr-o zon alpin renumit, nu foarte departe de un ora mare, turitii sunt interesai s urmreasc procesul de fabricare al brnzei. Cnd vremea nu este favorabil, vizitarea acestei fabrici este preferat de muli turiti n detrimentul efecturii de traContact: www.sennerei-zillertal.at see montane.

6 Modele europene de succes

Unitatea de procesare situat n valea Zillertal din vestul Austriei i promoveaz i comercializeaz produsele n regim propriu. Romnia Federaia Agricultorilor de Munte Dorna Federaia Agricultorilor de Munte Dorna (F.A.M.D.), fondat n anul 1993, este o asociaie a producatorilor din zona Carpatilor Orientali. Cei aproximativ 2700 de membri, beneficiaz de suport financiar i tehnic (programe de instruire, consultan pentru proiecte, organizare de expoziii etc.). Membrii asociaiei i-au creat o identitate regional, acetia fiind recunoscui att pentru brnzeturile specifice zonei Dornei, ct i pentru dulceurile din fructe de munte (afine, zmeur, fragi, mure, etc). Aceste produse sunt comercializate prin intermediul pieelor locale i gospodriile agroturistice. Contact: Carmen Catuna, Federatia AgricultoProdusele tradiionale purtnd aceast marc i-au castigat rilor de Munte "Dorna", 725700, Vatra Dornei, Str, Oborului, nr.11, Su- o binemeritat reputaie naional i internaional nu doar ceava, Romania, Tel. 0740 77 85 29, datorit calitilor sale intrinseci, ci i a folosirii consecvente E-mail: catunacarmen@yahoo.com, a aceleeai denumiri i a unei etichete cu un design atractiv. www.famdorna.ro Romnia Produse tradiionale i turism Casa de pe Deal Casa de pe Deal este o ntreprindere individual, membr a Slow Food Trnava Mare i a Grupului de Aciune Locala Dealurile Tarnavelor. ntreprinderea deine o unitate de procesare autorizat din punct de vedere sanitarveterinar, unde cei patru membri ai familiei pregtesc produse tradiionale: n special gemuri i murturi. Materia prim folosit sunt legumele i fructele produse n regim eco, iar n procesul de fabricare al produselor tradiionale sunt eliminai conservanii i aditivii alimentari. Ca o expresie a importanei acordate acestui aspect, n anul 2009, murturile picante Casa de pe Deal au obinut atestatul de produs tradiional. Anca Dalmasso i echipa sa de la Casa de pe Deal inoveaz i n materie de produse preparate din fructe oferind o gam variat de la gem de rubarb, gem de mere cu scorioar, dulcea de cpuni cu ment, pn la insolita dulcea de ceap cu vin rou. Toate aceste elemente reprezinContact: t puncte forte i caracteristici unice ale produselor marca Anca Dalmasso-Calugar, Casa de pe Casa de pe Deal, care contribuie la plasarea cu succes a Deal, Nr. 200, Saschiz, Judetul Mures, Romania Tel: 0040 740 286 874, acestora pe pia. E-mail: anca@casadepedeal.com, Exemplul Casa de pe Deal poate inspira micii productori www.casadepedeal.com

Modele europene de succes

din zone montane, nu doar cu privire la produsele oferite, dar i ca moduri de promovare i comercializare. Demn de remarcat este si faptul c, managementul Casa de pe Deal folosete o varietate de modaliti de promovare i comercializare:  Un magazin on-line (cu livrare gratuit): http://www.casadepedeal.com/magazin/  Oferte speciale (reduceri de pre, etichete personalizate) i de sezon  Producie la comand  Explicarea elementelor unice pe etichete  Promovarea la trguri i evenimente specializate  Accesarea pieei locale (de exemplu, magazine locale), dar si a celei naionale i internaionale (lanuri de magazine duty-free) printr-un marketing activ Pe lng produsele agroalimentare tradiionale i cele artizanale, Casa de pe Deal ofer i servicii turistice, asigurndu-se astfel c i promoveaz produsele prin intermediul tuturor canalelor de comunicare posibile.

8 Modele europene de succes

Ce putem nva din aceste exemple?

 Lucrnd mpreun (ntr-un colectiv) este posibil s realizai obiective pe care nu le-ai putea atinge individual sau ca persoane fizice (spre exemplu: obinerea de denominaii europene sau de certificri pentru produsele dvs)  Este posibil s promovai calitatea produselor de munte pentru a fi preluate n meniurile restaurantelor i pensiunilor, astfel nct consumatorii vor fi dispui s plteasc un pre mai mare pentru produsul dvs.  Este posibil s v promovai produsul prin implicarea direct a consumatorilor n procesul de producie. Dac clienii au ansa s observe producia unui aliment, ei se vor simi mai conectai cu acest produs i vor fi mai dispui s-l cumpere, mai nti la ferm sau n gospodrie, apoi n magazine i n supermarketuri.  este foarte important s utilizai o marc consecvent, asfel nct consumatori s poat recunoate produsul dumneavoastr la pia sau n magazine: cnd vd eticheta ei pot face imediat legatura cu o vizit anterioar la ferm sau cu alt moment cand au consumat produsul P  romovndu-v produsul prin toate mijloacele posibile (pagina web, magazin on-line, vizite la gospodrie), v asigurai c v adresai unui numr ct mai mare de consumatori E  tichete atractive, inovative i informaii suplimentare despre caracteristicile unice ale produsului atrag atenia i simpatia consumatorului.

Modele europene de succes

Planul de comercializare sau strategia de marketing

Pentru a crea premisele succesului n afaceri, este necesar elaborarea unei strategii solide de marketing. Conturarea unui astfel de plan trebuie s ia n considerare urmtoarele elemente:  motivaia pentru a ncepe o nou iniiativ  calitile produsul dumneavoastr  preul produsului  grupul int  piaa de desfacere  ceilali actori ai lanului de producie: procesatori, comerciani i competitori  punctele forte i vulnerabiliti Foarte important este s determinai care este caracteristica unic a produsului dumneavoastr i ce posilibiti exist pentru a-l mbuntai?

10 Planul de comercializare sau strategia de marketing

Promovarea
Promovarea nseamn s facei cunoscut clientului valoarea produsului dumneavoastr. Un element important al promovrii este aa-numitul branding. Aceasta nseamn s v creai un brand sau o marc, de exemplu brnz de munte, zmeur de munte i s adugai valoare acesteia prin promovarea atributelor care caracterizeaz produsul dumneavoastr. Spre exemplu: calitate sau natur, etc. Iat cteva elemente demne de menionat pentru un produs din zona de munte:  termenul de munte n general sau numele unei zone montane specifice (care se refer la sursa produsului)  condiiile de producie  calitatea produsului  gustul produsului Aceste caliti intereseaz att consumatorii, ct i comercianii i pot fi folosite pentru o promovare eficace. Chiar i o aparent constrngere (cum ar fi producia pe scar mic) poate fi transformat ntr-un avantaj i comunicat ca atare (ex. produsul este proaspt etc.). Pentru promovarea produselor trebuie s cunoatei obiceiurile grupului de consumatori cruia i adresai un anumit produs: unde i fac cumprturile, ce reviste sau ziare citesc? Acestea sunt locurile/revistele n care trebuie s promovai produsul dvs.

Planul de comercializare sau strategia de marketing

11

Aciuni concrete
Iat cteva modaliti prin care v putei promova produsele: Afiarea de postere n locuri publice care prezint calitile unice ale produsului (calitatea, gustul, proveniena, metodele de producie) i locurile n care produsul poate fi cumprat. Distribuirea de fluturai informativi care s nsoeasc produsul. Coninutul acestora poate include: motive pentru achiziionarea produsului, o scurt prezentare a gospodriei sau fermei dvs, scurte istorii despre originea produsului, reete culinare Realizarea de prezentri ale produselor la piee i trguri:  oferii informaii directe despre produs, procesul tradiional de producie, ingrediente, etc. O pagin internet cu informaii detaliate despre procesul de producie, calitatea si gustul produsului. Nu uitai s scriei adresa acestei pagini de internet pe eticheta produsului dumneavoastr! Interaciunea direct este important pentru a convinge cli enii de calitile produsului (astfel de informaii pot fi oferite att de fermieri ct i de comerciani) Publicai reclame n reviste i ziare locale, ct i n brourile turistice pentru a v face produsul cunoscut unei audiene ct mai largi. Oferii interviuri pentru reviste i ziare n care s vorbii despre produsul dumneavoastr. i despre metodele de preparare (Atenie: pentru a obine un interviu trebuie s contactai revistele n mod repetat, dar dac reuii s le atragei, avei numai de ctigat) Oferii degustri ale produsului potenialilor clieni (n trguri, pe strad, la piee sau n magazine) Stabilii un program de vizitare al gospodriei dvs., unde clienii pot asista la procesul de preparare (vezi exemplul lactalelor Zillertal) Oferte promoionale. Spre exemplu: acum 9.00 RON in loc de 9.99 RON; al treilea produs gratuit, etc. Astfel de promoii pot fi organizate i n colaborare cu ali productori: ex. cumprai o bucat de brnz i primii gratuit alt produs.

12 Planul de comercializare sau strategia de marketing

Etichetarea
Eticheta este locul perfect pentru promovarea produsului n sine i unde se poate meniona: r  egiunea de origine a produsului: originea de munte a produsului trebuie s fie uor de recunoscut pentru cumprtor, astfel nct ei s poat identifica produsul ca provenind din zona montan i ca avnd caliti deosebite.  calitatea ingredientelor, gustul i caracteristicile produsului (ex. produs prin metode traditionale) n  umele i originea montan n denumirea produsului (ex. Brnz de munte din Fgra) Folosii ambalaje verzi i imagini cu muni, fotografii cu o calitate grafic bun, etc. Iat cteva elemente pe care le putei aduga pe etichet:  Numele produsului  Numele regiunii de origine  Calitile speciale ale produsului (ex. produs prin metode tradiionale)  Cantitatea (200 g, 1 legtur, 1 kg, 10 felii etc)  Ingredientele i cantitile (gramaj sau procente)  Preul  Date de producie  Data expirrii  Scurt descriere a produsului  Scurt descriere a regiunii de origine  Mrci de calitate  Oferte speciale Iat un exemplu de etichet pentrun cascaval maturat specific Alpilor Austrieci:

Planul de comercializare sau strategia de marketing

13

Contacte i informaii utile

Oficiul National al Produselor Tradiionale i Ecologice Romaneti din subordinea Ministerului Agriculturii i Dezvoltarii Rurale Prin intermediul acestui serviciu putei obine informaii despre legislaia referitoare la atestarea tradiionalitii produselor agroalimentare, despre sistemul semnelor de calitate datorat originii geografice a denumirii produselor agricole i a produselor alimentare i putei afla informaii despre evenimente, trguri i expoziii. Serviciul de Produse Traditionale, se ocup cu:  promovarea produselor tradiionale i de calitate superioar;  asisten tehnic acordat productorilor/procesatorilor n elaborarea documentaiei conform legislaiei comunitare i naionale in vederea obinerii unei protecii de denumire geografic pentru produsele agricole i pentru produsele alimentare;  asisten tehnic n elaborarea de proiecte pentru promovarea produselor alimentare i a produselor ecologice;  promovarea imaginii produselor tradiionale i ecologice romneti;  diseminarea prevederilor legislaiei naionale i comunitare privind produsele tradiionale i ecologice romneti  organizarea de seminarii, cursuri i aciuni de informare pentru grupul de productori sau procesatori, fermieri, asociaii profesionale;

Contact: Direcia pentru Agricultura Judeean Braov, Serviciu Produse Tradiionale, Lucia Romanescu, ef Serviciu Produse Traditionale, str. Ecaterina Teodoroiu nr. 38A, 500450 Braov, Tel: 0733 833 444, Fax: 0268 470 264, Email: lucia.romanescu@onpterbv.ro

14 Contacte i informaii utile

Mai multe informaii?

Mai multe informaii despre acest subiect pot fi gsite pe site-ul www.mountaintrip.eu www.mountaintrip.eu/food V oferim mai multe brouri:  despre despre colaborarea de succes ntre actorii unui lan de producie-distribuie,  despre legturile dintre turism si produse de calitate din zone montane, Fundaia Adept Transilvania a publicat de asemenea o brosur asupra normelor de igiena alimentar: www.fundatia-adept.org/bin/file/foodhygiene_r.pdf Informaii suplimentare despre posibilti de finanare pot fi gsite i pe site-ul Ecoruralis la: www.ecoruralis.ro/web/ro/Home/Subventii_

Informaii de contact
Textul i realizarea acestei brouri au fost elaborate n cadrul proiectului mountain.TRIP: mountain.TRIP Workpackage 6, c/o the Mountain Research Initiative Institute of Geography, University of Bern, Elveia Tel: +41 31 631 51 41 drexler@giub.unibe.ch www.mountaintrip.eu Coninuturile in limba romn i informaiile la nivel regional au fost elaborate n cadrul proiectului mountain. TRIP: Catalina Munteanu Centre for Mountain Studies, University of the Highlands and Islands Perth College, Crieff Road, Perth, PH1 2SY, Scotland catalina.munteanu@perth.uhi.ac.uk Aceast brour se bazeaz pe rezultatele proiectului de cercetare EuroMARC. Obiectivul principal al proiectului EuroMARC a fost de a evalua percepiile i interesul pentru produse alimentare din zonele de munte n rndurile consumatorilor i comercianilor europeni, cu scopul de a gsi modaliti de a mbunti aceste produse, contribuind astfel la mbuntirea i gestiunea durabil a diversitii biologice, rurale, culturale i economice a ariilor montane. EuroMARC este un proiect iniiat de ctre Euromontana, Asociaia European pentru Cooperarea ntre Zonele Montane. Informaiile complete despre proiect sunt disponibile n limbile francez, englez i german la www. mountainproducts-europe.org EUROMONTANA Place du Champs de Mars, 2 1050 Brussels Belgium Tel: +32.2.280.42.83. Fax: +32.2.280.42.85. www.euromontana.org Persoane de contact: Marie Guitton, marie.guitton@euromontana.org (Francez i Englez) Ancuta Pasca, ancuta.pasca@euromontana.org (Romn, Francez i Englez)

Brouri realizate cu suportul: Financiar: EU FP7 Imagini: Fundatia ADEPT, FAMD Dorna, Iulian Dutu, Catalina Munteanu Traduceri: Andrei Ciobanu Redactare texte: Camelia Moise

Mai multe informaii?/Informaii de contact

15

16