Sunteți pe pagina 1din 59

UNIVERSITATEA ,DANUBIUS din GALAI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Speciali a!ea Ec"n"#ia C"#e!$%l%i, T%!i&#%l%i &i Se!'iciil"!

LUCRARE DE DISERTAIE

C"nd%ca("! )(iin$i*ic +!"*, Uni',D!, A-&"l'en(,

GALAI ./0/

UNIVERSITATEA ,DANUBIUS din GALAI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE


Speciali a!ea Ec"n"#ia C"#e!$%l%i, T%!i&#%l%i &i Se!'iciil"!

ANALI1A MANAGERIALA A ACTIVITAII ECONOMICO2 FINANCIARE LA SC ELVILA SRL

GALAI ./0/
2

CA+,0 AS+ECTE GENERALE +RIVIND MANAGEMENTUL FIRMEI


0,0 A&pec(ele e&en$iale ce (!e-%ie a'%(e 3n 'ede!e 3n de*ini!ea #ana4e#en(%l%i Mana4e#en(%l !ep!e in(5 p!"ce&%l ca!e %!#5!e)(e a(in4e!ea %n"! "-iec(i'e 6&c"p%!i7 %(ili 8nd !e&%!&e 6%#ane, #a(e!iale, de (i#p7, Resursele reprezint inp%(2%!i n proces, iar obiectivele reprezint "%(p%(2%!i n proces. Raportul ntre
input-uri i output-uri indic randamentul procesului

INPUT2222229 RANDAMENT222222222222

>OUTPUT

Teoria managementului are un caracter general i se aplic n toate domeniile. Practica managementului are un caracter specific, n sensul c se aplic ntr-un anumit domeniu management organiza!ional, management n asigurri, management industrial". #anagementul, abordat concomitent ca teorie i ca practic, este n etapa actual, unul dintre cei mai importan!i factori generatori de performan!e economice la nivel de firm. $unc!ionalitatea, eficien!a i eficacitatea acesteia sunt dependente apreciabil de calitatea, eficien!a i eficacitatea managementului. 0,. Procese, relaii i funcii ale managementului 2Di#en&i%nile #ana4e#en(%l%i #anagementul firmei se manifest pe dou dimensiuni% & & Procesual i Rela!ional 'imensiunea procesual const n faptul c, la baz, orice ac!iune sau fenomen managerial este

alctuit dintr-un numr de faze prin care se stabilesc obiectivele de realizat, sarcinile i activit!ile necesare atingerii acestora i prin care se integreaz eforturile membrilor organiza!iei, utiliz(nd un ansamblu de metode i instrumente n vederea ndeplinirii c(t mai eficiente a ra!iunilor care au determinat constituirea firmei.

-+!"ce&e )i !ela$ii de #ana4e#en(


:n ace&( *el, #ana4e#en(%l p!e in(5 un sistem de procese p!in ca!e *ac("!ii de a%("!i(a(e )i deci de deci ie, ai *i!#ei, ac$i"nea 5 3n in(e!i"!%l ace&(eia 3n &c"p%l a&i4%!5!ii %nei e*icien(e "!4ani a$i"nale c8( #ai 3nal(e, Reali a!ea p!"ce&%l%i de #ana4e#en( p!e&%p%ne 3ndeplini!ea %n"! ac(i'i(5$i &peci*ice ca!e p"( *i 3#p5!$i(e 3n c8(e'a 4!%pe de*ini("!ii pen(!% !"l%l "!ic5!%i #ana4e!, indi*e!en( de p" i$ia pe ca!e ace&(a " "c%p5 3n cad!%l *i!#ei,

Procesul de management se poate parta)a, av(nd n vedere natura sarcinilor implicate de desfurarea lui i modul de realizare, n cinci func!ii% & Previziunea

& & & &

+rganizarea ,oordonarea -ntrenarea .valuarea-controlul. -+!e'i i%nea

$unc!ia de previziune const n ansamblul proceselor de munc prin intermediul crora se determin principalele obiective ale firmei i componentele sale, precum i resursele i principalele mi)loace necesare realizrii lor. Rezultatele previziunii se mpart n func!ie de orizont, grad de detaliere i obligativitate n trei categorii principale. /n primul r(nd, p!"4n" ele, au un caracter apro0imativ nefiind obligatorii. .le se rezum la principalele
aspecte implicate, con!in(nd un set de date cu valoare indicativ referitoare la ansamblul firmei. +lan%l, este instrumentul n care se finalizeaz cea mai mare parte a proceselor de previziune. 1radul lor de detaliere variaz invers propor!ional cu orizontul, n func!ie de aria de ntindere. - treia modalitate principal de concretizare a previziunii o reprezint p!"4!a#ele, -cestea sunt foarte detaliate, elementele cuprinse fiind obligatorii i prezent(nd un grad ridicat de certitudine.

-O!4ani a!ea $unc!ia de organizare desemneaz ansamblul proceselor de management prin intermediul crora se stabilesc i delimiteaz procesele de munc fizic i intelectual cu componentele lor, precum i gruparea acestora pe posturi, forma!ii de munc, compartimente i atribuirea lor personalului, corespunztor anumitor criterii manageriale, economice, te2nice i sociale, n vederea realizrii n c(t mai bune condi!ii a obiectivelor previzionate.
/n cadrul organizrii se delimiteaz dou subdiviziuni%

& "!4ani a!ea de an&a#-l% a firmei concretizat n stabilirea structurii organizatorice i a sistemului informa!ional e0ercitat de managementul superior" i & "!4ani a!ea p!incipalel"! c"#p"nen(e ale firmei - cercetarea 3dezvoltarea, produc!ia, personalul etc.
4pecific acestei componente ma)ore a func!iei de organizare este un management mediu i inferior.

-C""!d"na!ea $unc!ia de coordonare const n ansamblul proceselor de munc prin care se armonizeaz deciziile i ac!iunile personalului firmei i ale subsistemelor sale, n cadrul previziunilor i sistemului organizatoric .'eci, coordonarea este o organizare n dinamic a crei necesitate rezult, n principal, din% a. dina#i&#%l *i!#ei )i al #edi%l%i a#-ian(, imposibil de reflectat n totalitate n previziuni i n sistemul organizatoric5 b. c"#ple;i(a(ea, di'e!&i(a(ea )i !eac$iile pe!&"nal%l%i ce !ecla#5 %n *eed2-ac< operativ,
permanent, de natur s asigure corelarea adecvat a deciziilor i a ac!iunilor acestora.

Pentru asigurarea unei coordonri eficace este esen!ial e0isten!a unei comunicri adecvate la toate nivelurile managementului, prin comunicare n!eleg(nd transmiterea de informa!ii i perceperea integral a mesa)elor con!inute. 2 An(!ena!ea

$unc!ia de antrenare ncorporeaz ansamblul proceselor de munc prin care se determin personalul firmei s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor previzionate, pe baza lurii n considerare a factorilor care i motiveaz. 'eci, scopul antrenrii are un pronun!at caracter opera!ional.$undamentul antrenrii l reprezint motivarea, care n func!ie de modul de condi!ionare a satisfac!iilor personalului, d rezultate pozitive sau negative. 7n firmele moderne se folosete cu
prioritate #"(i'a!ea p" i(i'5, ntruc(t la acelai volum de resurse financiare utilizate pentru motivare o parte sensibil mai mare a personalului ob!ine satisfac!ii din participarea la procesul muncii, iar climatul de munc i cultura firmei sunt superioare, ceea ce, implicit, genereaz rezultate economice mai mari.

-C"n(!"l2e'al%a!e

F%nc$ia de c"n(!"l2e'al%a!e p"a(e *i de*ini(5 ca an&a#-l%l p!"ce&el"! p!in ca!e pe!*"!#an$ele *i!#ei , &%-&i&(e#el"! )i c"#p"nen$il"! ace&(eia &%n( #5&%!a(e )i c"#pa!a(e c% "-iec(i'ele )i &(anda!dele &(a-ili(e ini$ial, 3n 'ede!ea eli#in5!ii de*icien$el"! c"n&(a(a(e )i in(e4!5!ii a-a(e!il"! p" i(i'e, +!"ce&ele de e'al%a!e c"n(!"l i#plic5 pa(!% *a e=

& & & &

msurarea realizrilor5 compararea realizrilor cu obiectivele i standardele stabilite ini!ial, eviden!iind abaterile produse5 determinarea cauzelor care au generat abaterile constatate5 efectuarea corecturilor care se impun, inclusiv ac!ionarea, pe msura posibilit!ilor, asupra cauzelor ce au generat abaterile negative. 0,> Sistemul de management

Rela$iile de #ana4e#en( !ep!e in(5 *"!#a cea #ai di!ec(5 )i cea #ai ac(i'5 de #ani*e&(a!e a #ana4e#en(%l%i, -t(t procesele c(t i rela!iile de management pot fi identificate, delimitate, grupate,
analizate i perfec!ionate pe baza unui ansamblu de principii, reguli i proceduri, concepute de managementul modern, n cadrul unui sistem de management. 7n esen!, un sistem de management nglobeaz elemente de natur structural-organizatoric, decizional, informa!ional i metodologic, prin intermediul crora sunt e0ercitate func!iile i rela!iile manageriale n scopul realizrii obiectivelor organiza!ionale Fa ele %n%i &i&(e# de #ana4e#en( &%n( %!#a("a!ele=

1. 4tabilirea cu precizie a sistemului de obiective pe termen lung pentru firm i a cilor de implementare a acestora, respectiv strategia firmei. 2. .valuarea resurselor necesare func!ionrii i dezvoltrii eficiente a organiza!iei n sensul obiectivelor propuse. 8

*. 4tabilirea sub-obiectivelor i determinarea activit!ilor i sarcinilor necesare pentru realizarea obiectivelor globale strategice. 6. Proiectarea intercorelat a subsistemelor structural-organizatoric, decizional, informa!ional, motiva!ional i metodologic. 9a sporirea eficien!ei organiza!ionale, o contribu!ie important are ra!ionalizarea deciziilor manageriale, a subsistemului decizional n ansamblul su. ?Si&(e#%l "!4ani a("!ic 9a nivelul firmei, sistemul organizatoric se manifest prin intermediul organizrii *"!#ale i
organizrii in*"!#ale

O!4ani a!ea in*"!#al5 este cea stabilit n mod spontan i natural ntre membrii unei organiza!ii pe
baz de prietenii, pasiuni comune, grad de rudenie etc. O!4ani a!ea *"!#al5 este reglementat de acte normative, dispozi!ii cu caracter intern, regulamente i se reflect n dou importante componente% organizarea procesual 5organizarea structural.

:O!4ani a!ea p!"ce&%al5 -bordarea func!ional a ntreprinderii, realizat pentru prima dat de ;enr< $a<ol, impune, mai
nt(i, anali a ca(e4"!iil"! de "-iec(i'e, $irete, rolul unei ntreprinderi, ra!iunea nfiin!rii acesteia este de nfptuire a unor obiective care pot fi privite drept caracterizri cantitative i calitative ale scopurilor urmrite

+biectivele, n func!ie de sfera de cuprindere i importan!, pot fi% @ "-iec(i'e *%nda#en(ale, se


stabilesc la nivelul unei organiza!ii i e0prim principalele scopuri ale acesteia realizarea unui anumit nivel al produc!iei la sf(ritul unei perioade"5

& "-iec(i'e de!i'a(e de 4!ad%l I principale" sunt pr!i ale obiectivelor generale, iar la realizarea lor particip un numr mare de salaria!i care e0ecut procese de munc importante dezvoltarea capacit!ilor de produc!ie"5 & "-iec(i'e de!i'a(e de 4!ad%l II secundare" sunt pr!i ale obiectivelor derivate de gradul / au o definire concret, iar la realizarea lor particip salaria!i care e0ecut procese de munc restr(nse pregtirea condi!iilor materiale i organizatorice necesare dezvoltrii capacit!ilor de produc!ie"5 & "-iec(i'e &peci*ice se refer la lucrrile i ac!iunile ntreprinse pentru realizarea obiectivelor derivate elaborarea unui program de produc!ie, conceperea i realizarea unui nou proces te2nologic"5 & "-iec(i'e indi'id%ale se refer la sarcinile concrete stabilite fiecrui salariat. /n str(ns legtur cu categoriile de obiective apar componentele organizrii procesuale%
*%nc$i%nea, a(!i-%$ia, &a!cina, "pe!a$ia, F%nc$i%nea reprezint ansamblul activit!ilor omogene, complementare sau convergente desfurate de un personal de o anumit specialitate, folosind metode i te2nici specifice, cu scopul realizrii obiectivelor derivate de gradul /. Principalele func!iuni ale unei organiza!ii sunt% comercial5 cercetare-dezvoltare5 produc!ie5 resurse umane5 financiar-contabil.

Ac(i'i(a(ea definete ansamblul atribu!iilor omogene ce se ndeplinesc de un personal care posed cunotin!e
dintr-un domeniu mai restr(ns, cu scopul ndeplinirii obiectivelor derivate de gradul //. A(!i-%$ia constituie ansamblul sarcinilor e0ecutate periodic de un personal cu cunotin!e apar!in(nd unui domeniu restr(ns i care concur la realizarea unor obiective specifice. Sa!cina reprezint un proces de munc simplu ce revine spre e0ecutare unui salariat i particip la realizarea obiectivelor individuale.

?O!4ani a!ea &(!%c(%!al5 +rganizarea structural, cea de-a doua component de baz a organizrii formale, asigur modelarea organizrii procesuale n conformitate cu necesit!ile i posibilit!ile fiecrei organiza!ii. Principala e0presie a organizrii structurale o reprezint &(!%c(%!a "!4ani a("!ic5 care cuprinde urmtoarele componente% p"&(%l, *%nc$ia, c"#pa!(i#en(%l, ni'el%l ie!a!Aic, p"nde!ea ie!a!Aic5, !ela$iile
"!4ani a("!ice, +"&(%l este elementul primar al structurii organizatorice i poate fi definit prin an&a#-l%l "-iec(i'el"!, &a!cinil"!, c"#pe(en$el"! )i !e&p"n&a-ili(5$il"! ce !e'in %n%i &ala!ia( 3n #"d "!4ani a( )i pe!#anen( la %n an%#i( l"c de #%nc5,

Proiectarea con!inutului postului se confrunt cu necesitatea asigurrii unui ec2ilibru permanent, dar dinamic ntre obiectivele individuale ce revin titularului pe de o parte, i sarcini, competen!e i responsabilit!i pe de alt parte. /mportan!a i comple0itatea obiectivelor trebuie s gseasc acoperire n sfera de cuprindere a autorit!ii competen!ei" i responsabilit!ii, n delimitarea i e0primarea clar a sarcinilor conferite e0ecutan!ilor. .ste ceea ce se c2eam metaforic B(!i%n4Ai%l de a%!C al managementului . BT!i%n4Ai%l de a%!C al "!4ani 5!ii

C"#pe(en$e C"#pa!(i#en(%l reprezint un grup de persoane care desfoar activit!i omogene i3sau complementare, sunt situate pe acelai nivel ierar2ic i conduse nemi)locit de un singur manager. 'up obiectivele atribuite, sarcinile realizate, competen!ele i responsabilit!ile circumscrise, dup modul e0ercitrii lor, compartimentele sunt % & "pe!a$i"nale )i

>

&

*%nc$i"nale, F%nc$ia este reprezentat de totalitatea posturilor care reprezint caracteristici principale asemntoare.

.a generalizeaz posturi asemntoare ca arie de cuprindere a autorit!ii i responsabilit!ii. 'up natura si amploarea obiectivelor, sarcinilor, competen!elor i responsabilit!ilor, func!iile se clasific n dou tipuri principale%

& &

de c"nd%ce!e )i de e;ec%$ie, +"nde!ea ie!a!Aic5 reprezint ansamblul persoanelor i compartimentelor aflate sub autoritatea

direct a unui manager. Ni'el%l ie!a!Aic este format din totalitatea subdiviziunilor organizatorice situate la aceeai distan! ierar2ic de consiliul de administra!ie al ntreprinderii. ?umrul nivelurilor ierar2ice are o importan! deosebit pentru buna desfurare a conducerii organiza!iei, deoarece reducerea lor nseamn scurtarea circuitelor informa!ionale, diminuarea posibilit!ilor de distorsionare a informa!iilor, creterea operativit!ii decizionale i opera!ionale. Rela$iile "!4ani a("!ice reprezint legturile dintre componentele structurii. .le se mpart n%

& !ela$ii de a%("!i(a(e, & !ela$ii de c""pe!a!e )i @ !ela$ii de c"n(!"l, Rela$iile de a%("!i(a(e sunt instituite prin intermediul unor reglementri oficiale, e0ercitarea lor fiind
obligatorie5 acestea, la r(ndul lor, pot fi ierar2ice, func!ionale i de stat ma)or. Rela$iile de c""pe!a!e se stabilesc ntre posturile situate pe acelai nivel ierar2ic, dar n compartimente diferite5 ele apar spontan, n func!ie de nevoile desfurrii activit!ii. Rela$iile de c"n(!"l permit verificarea activit!ii unor persoane sau compartimente" sau modul de realizare a deciziilor de conducere. ?Si&(e#%l deci i"nal

Si&(e#%l deci i"nal cuprinde ansamblul deciziilor adoptate i aplicate de ctre manageri n cadrul unei
organiza!ii. 7n general, a decide nseamn a alege dintr-o mul!ime de variante de ac!iune, !in(nd cont de anumite criterii, pe aceea care este considerat cea mai avanta)oas pentru atingerea unor obiective. Deci ia #ana4e!ial5 este acea decizie care influen!eaz starea, comportamentul, ac!iunile cel pu!in unei alte persoane dec(t decidentul. 'ecizia managerial mbrac dou forme% actul decizional i procesul decizional. + decizie ia forma unui ac( deci i"nal, c(nd are ca timp de desfurare o perioad foarte scurt de timp, de regul c(teva minute sau secunde.

1.6. Principiile managementului Principiile generale e0prim nivelul de dezvoltare al tiin!ei managementului i fundamentele teoretice preconizate pentru modelarea de ansamblu a sistemelor de management ale unit!ilor economice, alctuind mpreun un sistem a crui cunoatere i aplicare este indispensabil pentru to!i managerii i pentru personalul de specialitate implicat n managementul unit!ii economice.

2+!incipi%l %ni(5$ii de #ana4e#en( -cest principiu presupune c% 4copul general al firmei poate fi divizat n subscopuri. 9ucrrile a cror realizare asigur atingerea subscopurilor concrete pot fi grupate ntr-o verig organizatoric. 2+!incipi%l %ni(5$ii de di&p" i$ie ,onst n faptul c o persoan nu poate fi subordonat n acelai timp dec(t unui singur ef, deci un lucrtor trebuie s primeasc dispozi!ii pentru o anumit activitate numai de la un singur ef. Anitatea de dispozi!ie este legat de structura liniar ns e0clude structura func!ional. 7ntr-o unitate nu pot fi dou persoane care au aceeai autoritate i aceleai prerogative. + astfel de prezen! ar creea situa!ii absurde, conduc(nd la dualitate de dispozi!ie. .ste indicat s se descrie prin BRegulamentul de organizare i func!ionareB responsabilit!ile fiecrei persoane din conducerea societ!ii. An e0emplu de dualitate de dispozi!ie poate fi cazul ocolirii efului nemi)locit descris de ;.$a<ol. .l preciza c atunci c(nd e0ist pe scara ierar2ic% lucrtor, sef nr.1, ef nr.2, din dorin!a de a se face mai bine n!eles, sau de a opri imediat o ac!iune, eful nr.2 d dispozi!ii lucrtorului, fr s informeze despre aceast situa!ie pe eful nr. 1 .-tunci c(nd astfel de situa!ii se repet, apare dualitatea de dispozi!ie, ceea ce conduce la ezitri din partea lucrtorului, nerespectarea disciplinei, nemul!umirea efului nr. 1 care este ocolit.Anit!ile cu o &(!%c(%!5 "!4ani a("!ic5 linia!5, n% p"( !e&pec(a ace&( p!incipi%, Principiul unit!ii de dispozi!ie poate fi respectat n cazul c(nd dou persoane care se afl pe acelai nivel ierar2ic au domenii diferite de competen! i sarcini diferite. 'ubla dispozi!ie, potrivit lui ;.$a<ol poate s apar numai ca urmare a confruntrii ne)ustificate a func!iilor i a delimitrii lor imperfecte ntre subordona!i. 'ubla dispozi!ie este foarte periculoas i de prisos. 2+!incipi%l a&i4%!5!ii concordan!ei dintre sistemul de management al unit!ii economice i
caracteristicile sale esen!iale i ale mediului ambiant

& &

$unc!ionalitatea i competitivitatea unit!ii economice implic o permanent corelare, perfec!ionare, adaptare a sistemului de management la situa!ia efectiv e0istent n cadrul su i n conte0tul socio-economic n care i desfoar ntreaga activitate. 'efinirea acestui principiu rezult din dinamismul fenomenelor i proceselor care se desfoar n unit!ile economice. 'e aici rezult dou componente ma)ore% & ?ecesitatea asigurrii unei concordan!e ntre parametrii sistemului de management i caracteristicile unit!ii economice & Realizarea acestei concordan!e la un nivel c(t mai nalt de dezvoltare a ambelor aspecte, nivel cerut de creterea performan!elor economice a procesului de management, 2+!incipi%l #ana4e#en(%l%i pa!(icipa(i' .0ercitarea celor mai importante i comple0e procese i rela!ii de management n cadrul unei unit!i economice este necesar s se bazeze pe implicarea unor grupe de manageri, specialiti i al!i reprezentan!i ai asocia!ilor.

-plicarea acestui principiu decurge din% @ & &


comple0itatea i dinamismul activit!ilor de management, evolu!ia tiin!ific, te2nic, comercial, nivelul ridicat de pregtire profesional a unei mari pr!i din personalul utilizat.

2+!incipi%l #"(i'5!ii *ac("!il"! i#plica$i 3n ac(i'i(a(ea %ni(5$ii Rezultatele oricrei unit!i sunt determinate decisiv de concep!ia pe care se bazeaz luarea n considerare, prin utilizarea unui ansamblu de p(rg2ii economice i motiva!ionale. #otivarea e0prim necesitatea unei asemenea stabiliri i utilizri a stimulentelor materiale i morale de ctre factorii decizionali astfel nc(t s asigure o mpletire armonioas a intereselor tuturor pr!ilor implicate. Pentru aplicarea corect a acestui principiu, n activitatea de management este necesar identificarea i evaluarea motiva!iilor, care se manifest at(t la nivel superior c(t i la nivel ierar2ic inferior.

2, +!incipi%l e*icien$ei 'imensiunea rela!iilor de management este necesar s aib n vedere ma0imizarea efectelor economico-sociale ale unit!ii economice n vederea asigurrii unei competitivit!i ridicate. Transpunerea n practic a acestui principiu implic folosirea unor metode, te2nici i instrumente economice i de management adecvate, bazate pe analiz n conte0tul n care i desfoar activitatea unitatea respectiv.

2+!incipi%l di'i i%nii #%ncii -dam 4mit2, a fost primul care a analizat aportul adus de specializare n creterea eficien!ei produc!iei. 'e atunci specializarea s-a dezvoltat continuu, iar procesul de produc!ie s-a divizat n mai multe activit!i. 4pecializarea asigur punerea n valoare a capacit!ilor indivizilor oferindu-le posibilitatea de a se eviden!ia n activitatea ce o desfoar. Restr(ngerea sferei de activitate mrete posibilitatea dezvoltrii deprinderilor de munc. Pregtirea unei persoane pentru ndeplinirea mai multor tipuri de sarcini de serviciu, necesit mai mult timp dec(t pregtirea acesteia pentru ndeplinirea unui anumit fel de sarcini. Pe msur ce crete dimensiunea unit!ii economice, iar activitatea acesteia devine mai comple0, este evident interven!ia specializrii diferitelor tipuri de activit!i desfurate.

1D

2+!incipi%l dele45!ii a%("!i(5$ii 'elegarea autorit!ii este un raport personal ntre un manager i un subordonat al su, n baza cruia conductorul transfer subordonatului o parte din atribu!iile sale, stabilind mi)loacele de ac!ionare, rezultatele ce urmeaz s se realizeze, ls(ndu-i ntreaga libertate de ac!iune. 'elegarea reprezint arta sau tiin!a de a transfera o parte din autoritatea proprie ctre subordona!i, astfel nc(t acetia s fie responsabiliza!i la ma0imum posibil n fa!a efului ierar2ic direct. 0,D DIAGNOSSTICAREA STRATEGICA -F%nda#en(a!ea "-iec(i'el"!
E&(e %na din e(apele de -a a ale p!"ce&%l%i de ela-"!a!e a &(!a(e4iei ec"n"#ice , C"ncl% iile di&p%&e 3n %!#a e*ec(%5!ii ei , !ep!e in(5 p%nc(%l de pleca!e pen(!% *%nda#en(a!ea "-iec(i'el"! )i "p$i%nil"! &(!a(e4ice, a #"dali(5$il"! de !eali a!e a ace&("!a )i de al"ca!e a !e&%!&el"! nece&a!e,

+biective urmrite% a. vizeaz nu numai evaluarea poten!ialului firmei studiate ci i a mediului n care ea este integrata. b. asigura investigarea posibilit!ilor interne ale firmei n corela!ie cu situa!ia altor competitori din sectorul n care i desfoar activitatea
c. are n vedere fundamentarea strategiei firmei pe perioada urmtoare 4trategia unei firme este determinat n mod 2otr(tor de trei factori% - poten!ialul firmei modul n care este integrat firma persoanele care decid strategia firmei $iecare factor va fi supus unui proces specific de analiza%cu privire la analiza poten!ialului firmei ,cu privire la analiza mediului,analiza cererii,analiza ofertei,cu privire la persoanele care decid strategia firmei.

-M"del%l de dia4n"&(ica!e a &(!a(e4iei SEOT 'eriv din ini!ialele cuvintelor englezeti ce eviden!iaz esen!a concluziilor folosite ca fundament pentru formularea unei strategii economice% pe de o parte identificarea punctelor forte i slabe ale poten!ialului firmei, iar pe alt parte anticiparea oportunit!ilor i amenin!rile mediului ambiant. SF S(!en4(A 2 *"!$a, p%nc( *"!(e 6(a!e7

11

EF Eea<ne&& 2 &l5-ici%ne, p%nc( &laOF "pp"!(%ni(G 2 "p"!(%ni(a(e, "ca ie TF (A!ea( 2 a#enin$a!e Pune accent pe investigarea factorilor de competitivitate i crete importan!a analizei mediului concuren!ial. 9a fel ca i n cazul modelului elaborat de grupul de consultanta ;arEard, metoda 4F+T cuprinde dou etape% a, e'al%a!ea p"(en$ial%l%i *i!#ei= - analiza capacit!ii comerciale a firmei - analiza capacit!ii manageriale a firmei - analiza capacit!ii financiare a firmei - analiza capacit!ii productive a firmei -, anali a #edi%l%i a#-ian(=6 din a*a!a *i!#ei7 - factori din mediul larg macromediul firmei, situa!ia din domeniul economic, social, politic, demografic, ecologic etc.". - factori din mediul concuren!ial de competi!ie" sau micromediul firmei situa!ia din sectoarele de desfacere,
aprovizionare, cu resursele materiale i energetice, resurse te2nice, pia!a muncii, financiar etc.". 4e remarc n cadrul analizei mediului concuren!ial de competi!ie" i se pot evalua

"ca iile )i a#enin$5!ile, +caziile c(nd sunt combinate cu o anumit reac!ie din partea firmei, provoac rezultate favorabile n activitatea ei. -menin!area mediului care n lipsa unei reac!ii de contracarare duce la deteriorarea situa!iei financiare, reducerea v(nzrilor etc. . Principalele tipuri de strategii la nivelul unei firme S(!a(e4ia de di'e!&i*ica!e, se adopta atunci c(nd firmele dispun de un e0ces de resurse, posibilit!i i
competen!e esen!iale, care pot avea multiple utilizri. Principalele nivele ntr-o firma%

- un nivel redus al diversificrii c(nd se bazeaz pe o singura afacere - nivel moderat corelata i mi0ta" - nivel nalt al diversificrii, c(nd >DG din veniturile firmei provin din afaceri dominante

-S(!a(e4ii de *% i%ne )i acAi i$i"na!e

12

F% i%nea este o tranzac!ie n cadrul creia dou firme cad de acord s-i reuneasc activit!ile pentru c
ele prezint resurse i competen!e care reunite pot genera competen!e esen!iale mai puternice. AcAi i$i"na!ea este tranzac!ia prin care o firm cumpr o alt firm, av(nd inten!ia de a genera o competen! esen!ial, tocmai prin faptul ca ea i lrgete portofoliul de afaceri. -cesta strategie se adopt din urmtoarele considerente% - pentru a dob(ndi o competen!a esen!ial prin creterea puterii pe pia! a firmei - pentru a depi barierele de intrare semnificative sau pentru a-i mri viteza intrrii pe pia! - pentru a evita costurile i riscurile ataate fundamentrii produselor noi - pentru a se diversifica, firmele ac2izi!ioneaz alte firme care desfoar afaceri mai mult sau mai pu!in corelate.

-S(!a(e4ia de !e&(!%c(%!a!e Restructurarea se refer la sc2imbrile care se produc n cadrul unei firme cu privire la mi0ul afacerilor acesteia sau la structura financiar.4e realizeaz sub doua forme% -. - reducerea dimensiunii activit!ilor deformante H. - reducerea gradului de diversificare 7n primul caz aceast form a strategiei se refer la reducerea numrului de anga)a!i i uneori c2iar a numrului de subunitate, dar nu este obligatoriu i o sc2imbare n structura portofoliului de afaceri a firmei. 7n cel de-al doilea caz, prin strategia aplicat, se renun! la afacerile care nu au o legtur direct cu afacerea dominant, adic firma i reduce nivelul diversificrii necorelate.

- S(!a(e4ia in(e!na$i"nal5 4e bazeaz pe stimulentele pe care le reprezint pentru firm, perspectivele oferite pe pie!ele interna!ionale, precum i pe problemele comple0e, pe care le genereaz conducerea unor asemenea firme.-u la baza urmtoarele considerente% - identificarea prerogativelor interna!ionale, privind creterea pozi!iei pe pia! - elaborarea strategiei interna!ionale av(nd la baz resursele i competen!ele - modul de intrare pe pie!ele interna!ionale - ob!inerea competitivit!ii pe pia!
4e cunosc doua tipuri de strategii interna!ionale% -. - la nivelul afacerilor H. - la nivelul firmei

-S(!a(e4ia la ni'el%l a*ace!il"!

1*

Tipuri de strategii la nivelul afacerilor% 1. S(!a(e4ia in(e!na$i"nal5 a c"&(%l%i !ed%& 2. S(!a(e4ia de di*e!en$ie!e *. S(!a(e4ia "!ien(a(5 6. S(!a(e4ia in(e4!a(5, a c"&(%l%i !ed%& )i a di*e!en$ie!ii 0, S(!a(e4ia in(e!na$i"nala a c"&(%l%i !ed%& se aplic n condi!iile n care o pia! intern e0tins va da posibilitatea firmelor sa ptrund n !ara de origine profit(nd de economia dimensional, dup care produsele care au n acest fel un cost mai mic" s fie e0portate. 2. S(!a(e4ia in(e!na$i"nala de di*e!en$ie!e se refer n principal la firmele din !rile care dispun de factori de produc!ie avansa!i i specifici, care i vor fundamenta o astfel de strategie. *. S(!a(e4ia in(e!na$i"nal5 "!ien(a(5 se bazeaz pe cost dar men!in(nd un nivel calitativ nalt al produselor.
H, S(!a(e4ia in(e!na$i"nala in(e4!a(5

0,I, S(!a(e4ii de pia$5 &peci*ice IMM, +"li(ici )i !i&c%!i in'e&(i$i"nale &peci*ice


IMM

-S(!a(e4ii de pia$5 &peci*ice IMM +b!inerea avanta)ului competitiv este condi!ionat de alegerea tipului adecvat de strategie n func!ie de situa!ia e0istent pozi!ia firmei pe pia!, situa!ia concuren!ei, puterea de absorb!ie a pie!ei etc." i de obiectivul pe care firma l urmrete n raport cu pia! i concuren!a. ,orobor(nd cele dou aspecte, ntreprinderile mici i mi)locii apeleaz la strategii diferite, dintre care cele mai semnificative sunt urmtoarele% S(!a(e4ia de*en&i'5 - este acel tip de strategie care trebuie abordat atunci c(nd concuren!a, prin
ac!iunile sale pe pia!, amenin! pozi!ia i eficien!a firmei. 7n aceast situa!ie firma este obligat s-i analizeze n primul r(nd punctele slabe care o e0pun la pericole pe segmentul de pia! respectiv. -naliza urmrete relevarea aspectelor negative privitoare la produse, pre!uri i re!ele de distribu!ie pe baza crora s se poat fundamenta programe de msuri de natur s atenueze sau s ani2ileze efectele defavorabile ale ac!iunilor concuren!ei. Tipul de strategie defensiv se recomand firmelor care de!in de)a o puternic pozi!ie pe pia! care le permite nu numai s cunoasc din timp ac!iunile concuren!ei, dar mai ales au capacitatea de a se adapta la mediul concuren!ial astfel nc(t s evite pierderea pozi!iei de leader. 'ac se constat, de e0emplu, c pe un anumit segment de pia!, pe care firma vinde aproape n e0clusivitate un anumit produs, apare un produs al altei firme care l concureaz, atunci firma, conform strategiei defensive, va analiza cauzele pentru care produsul su ncepe s piard teren. $olosindu-se de te2nicile de

16

analiz care i stau la dispozi!ie, firma poate identifica punctele slabe ale mi0ului su de marIeting -produs, pre!, distribu!ie, pia! - i s aplice programul de ac!iuni adecvat momentului i scopului urmrit% men!inerea pozi!iei de leader pe segmentul de pia! respectiv. S(!a(e4ia "*en&i'5 2 este strategia care se recomand firmelor ce nu ocup o pozi!ie de leader pe pia!, dar care aspir s-i consolideze pozi!ia pe segmentul de pia! respectiv, c2iar prin nlturarea leaderului. .lementul de baz al strategiei ofensive l constituie focalizarea leaderului pentru a-i identifica punctele slabe care s fie atacate n scopul diminurii ponderii pe pia!. ?u se recomand atacarea mai multor puncte, fiind preferabil a se !inti un singur punct, de dorit cel mai slab, pentru ca astfel succesul strategiei ofensive are anse mai mari de reuit. Pentru e0emplificare, se consider o firma J care ocup la un moment dat pozi!ia a doua sau a treia pe un anumit segment de pia!, pia! pe care se men!ine ca leader firma K. 'ac firma J inten!ioneaz s creasc n topul de pe pia! respectiv, va trebui s studieze foarte atent mi0ul de marIeting al concuren!ei, cu scopul de a depista un punct slab n zona produsului, a pre!ului, a lan!ului de distribu!ie sau al caracteristicilor de ultima or ale pie!ei propriu-zise. +dat depistat, punctul slab al firmei K este BatacatB n sensul c firma J va veni pe pia! cu un nou produs sau serviciu care s nu ncorporeze acel punct slab, dar care s aib n sc2imb toate calit!ile pe care pia!a le-a validat de)a la produsul e0istent.

S(!a(e4ia p!in *lanc%!i - este strategia recomandat firmelor care ocup la un moment dat pozi!ii medii pe pia! dar care aspir la ocuparea locurilor doi sau c2iar a primului loc, i const n abordarea unui subdomeniu pe care firmele respective sunt bine plasate cu produse validate de clien!i din punct de vedere al pre!urilor, design-ului, distribu!iei, service-ului etc. 4trategia poate da rezultate n
condi!iile n care ac!iunile de promovare genereaz elementul BsurprizB, situa!ie n care pozi!ia firmei se men!ine i c2iar se consolideaz n detrimentul leader-ilor, prin aceea c pe segmentul de pia! respectiv se afirm i alte produse cu aceeai marc sau cresc v(nzrile produselor de)a bine plasate n topul preferin!elor clien!ilor. S(!a(e4ia de C4%e!illaC 2 este strategia pe care sunt obligate s o adopte firmele mici, neimpuse pe pia! i const n identificarea unui segment de pia! insuficient acoperit cu un anumit produs al leader-ilor. Trebuie ales cu mare gri)a segmentul i momentul cel mai adecvat n care s se ac!ioneze eficient. .ste ales un segment de pia! suficient de ngust pentru a putea fi aprat n perspectiva creterii prezen!ei pe pia!a respectiv, iar momentul declanrii ac!iunii de promovare trebuie plasat e0act n intervalul de timp n care produsele concuren!ei manifest anumite puncte slabe n zona pre!urilor, a structurii produselor, a design-ului etc. -legerea optim a segmentului i a momentului este deosebit de important dat fiind faptul c firmele leader vor reac!iona imediat, oblig(nd intruii, prin for! i pozi!ia c(tigat , s se retrag. -bordarea uneia din tipurile de strategii descrise presupune o strategie adecvat de investi!ii. .laborarea strategiei pornete de la perspectiva organiza!iei care face obiectul acestui demers ntr-un mediu ambiant e0tern dat. 7n aceste condi!ii principalele etape succesive de elaborare a strategiei sunt urmtoarele% L evaluarea mediului e0tern al organiza!iei, n spe! /##5 L evaluarea capacit!ii de rspuns a organiza!iei la constr(ngerile de mediu5

L L L

stabilirea misiunii organiza!iei pe baz rezultatelor ob!inute din evalurile mediului e0tern i a capacit!ii de rspuns a organiza!iei5 stabilirea Bdublului scenariuB - un scenariu realist i un scenariu ideal pentru mediu i organiza!ie5 compararea celor dou scenarii i elaborarea unui plan de reducere a diferen!elor5

18

stabilirea obiectivelor i op!iunilor strategice n str(ns corelare cu alocarea resurselor materiale,

financiare i umane5 L formularea strategiei. 4trategiile de pia! prezentate fac posibil abordarea n cele ce urmeaz a specificit!ilor /## n privin!a politicilor investi!ionale i n special a riscurilor.

-+"li(ici )i !i&c%!i in'e&(i$i"nale &peci*ice IMM 7n cadrul politicii generale a firmei se identific politica de investi!ii. Prin compara!ie cu defini!iile diferitelor concepte de politici din aria de activit!i cu caracter economic - politica cererii, a ofertei, politicile anticriz, antioma), antiinfla!ionist s.a. - o defini!ie a politicii investi!ionale poate fi enun!at astfel% Mun ansamblu de principii, mi)loace i metode de ac!iune prin care se realizeaz obiectivele generale ale firmei n domeniul modernizrii te2nologice, e0tinderii capacit!ilor de produc!ie, asigurarea procesului de produc!ie cu activele fi0e necesareB. Realizarea obiectivelor generale din strategia firmei este de neconceput fr e0isten!a unui program de ac!iuni n domeniul investi!iilor. Pornind de la obiectivele strategice pe termen mediu i lung firma are posibilitatea s fundamenteze programul de ac!iuni n domeniul investi!iilor, n scopul e0tinderii capacit!ilor de produc!ie, rete2nologizrii, reorientrii proceselor te2nologice, investi!ii n proiecte de protec!ie a mediului etc. 9a r(ndul su, programul de ac!iuni n domeniul investi!iilor necesit o proiec!ie a realizrii n timp a acestora, o etapizare c(t mai precis a programelor investi!ionale. 'up stabilirea graficului de realizare a obiectivelor de investi!ii, pentru fiecare diviziune temporal a perioadei pentru care se proiecteaz programele investi!ionale firma stabilete necesarul de resurse financiare. 7n privin!a componentei referitoare la resurse, este deosebit de important ca firma s poat previziona flu0ul de lic2idit!i pentru orizontul de timp avut n vedere la elaborarea politicii investi!ionale, pentru c numai astfel se poate determina necesarul de surse financiare ce urmeaz a fi atrase sub form de mprumuturi n scopul finan!rii proiectelor de investi!ii, ca diferen!a ntre necesarul total de resurse i disponibilul propriu de lic2idit!i pentru fiecare etap a programului de investi!ii. -ctivit!ilor de finan!are a investi!iilor li se asociaz inevitabil conceptul de risc. Riscul se definete ca un eveniment nedorit care poate conduce la nendeplinirea par!ial sau total a scopului unui proiect la termenele sau la nivelele prestabilite. Riscul economic este definit ca un Beveniment sau proces nesigur i probabil care poate cauza o pagub, o pierdere ntr-o activitate, opera!iune sau ac!iune economic. Riscul economic se caracterizeaz prin posibilitatea descrierii unei legi de probabilitate pentru rezultatele scontate ca i prin cunoaterea acestei legi de ctre cei interesa!iB. 7ntre activit!ile economice, investi!iile comport cel mai mare risc datorit a cel pu!in trei factori% perioada lung de timp n care se ob!in efectele investi!ionale, ceea ce determin dificultatea previziunilor5 caracterul ireversibil al investi!iilor alocate n activit!i de produc!ie investi!ia odat nceput nu poate fi oprita fr pierderi"5 volumul apreciabil al eforturilor investi!ionale care n caz de eec se transform n pierderi.

1=

7n consecin!, calculul i analiza eficien!ei investi!iilor necesit cunoaterea riscului. Pentru calculul i analiza riscului n analiza de investi!ii s-au conturat dou abordri% msurarea riscului prin metode deterministe i msurarea riscului prin metode matematice.

-Ri&c%l 3n p!"ce&%l de al"ca!e a capi(al%l%i +biectivul strategic principal al oricrui ntreprinztor este creterea valorii de pia! a firmei. + influen! semnificativ asupra valorii de pia! o e0ercit decizia de finan!are fiindc ea determin evolu!ia cifrei de afaceri, mrimea investi!iilor i a ratei profitului. -legerea surselor de finan!are a activit!ii ocup un loc deosebit n managementul firmei, deoarece capitalul este un factor de produc!ie i, ca orice factor are un cost, iar sursele lui se afl n raporturi concuren!iale n principal ca urmare a tratamentului fiscal inegal de care beneficiaz. -stfel, raportul dintre capitalul propriu i cel mprumutat determin nivelul rentabilit!ii firmei din cauza costurilor diferite ale celor dou surse de capital. 7n plus, daca se ia n calcul i ordinea n care se face remunerarea capitalurilor utilizate de firm, creditorii av(nd prioritate fa! de ac!ionari, devine e0plicabil efectul pe care raportul dintre capitalul propriu i cel mprumutat l induce asupra valorii de pia! a firmei.

CA+,. +RE1ENTREA ECONOMICO2FINANCIARJ A FIRMEI, STUDIU DE CA1 LA SC ELVILASRL


.,0 PR ! NT"R " # N R"$" " SO%I T&'II %O( R%I"$

0, Den%#i!ea, c"d%l *i&cal )i &edi%l &"cie(5$ii 'enumirea% 4.,. .9N/9-4R9 4R9 1-9-O/
,odfiscal%18>6*82= 4ediul% 4TR..P. #.9,;/4.'., ?R C ,1ala!i

., >,

Da(a )i n%#5!%l 3n#a(!ic%l5!ii la ORC Gala$i% P1>312==32DD* F"!#a )i "-iec(%l de ac(i'i(a(e 4. ,. .9N/9- 4R9 1-9-O/ este o persoana )uridic rom(n, av(nd forma de societate cu rspundere

limitata, cu capital privat.

4. ,. .9N/9-4R9 1-9-O/ are ca obiect principal comercializarea produselor metalo c2imice , etc. C"d CAEN 6=CD Q ,+#.RO ,A R/'/,-T- ?.4P.,/-9R-T L"cali a!ea= 4,..9N/9-4R9 este situata in 1alati,str. /nstructiei nr 2. 1>

F"!#a K%!idica= 4, .9N/9-4R9 are un capital social de 18.>DDlei. -cesta a fost varsat integral, in momentul constituirii societa!ii de catre +-?.- 1;.+R1;. Q -4+,/-T A?/,. ,apitalul social a fost varsat integral, precum am men!ionat,mai sus, la banca H,R, in data de 2D octombrie 2DD*, filiala 1-9-O/. 4e inregistrarea la Registrul ,omertului din cadrul )udetului 1-9-O/ , localitatea 1-9-O/.

2.2 VI1IUNEA CONDUCERII SC ELVILASRL ,rearea unei unit!i comerciale este un lucru destul de dificil, de asemenea si dezvoltarea unei
unitati comerciale noi este dificila deoarece necesita timp, un departament de marIeting serios si personal competent Fac("!ii de &%cce& ai ace&(ei a*ace!i c"n&(a% in= 'eciziile unui manager sunt concretizate in * directii% 1. 2. *. e0pansiunea rentabilitatea autonomia

SC ELCLI+ pune accentul in primul rand pe rentabilitate si pe autonomie. .0pansiunea societatii este oarecum dificil de realizat deoarece avand in vedere obiectul sau de activitate este oarecum greu sa se ac2izi!ioneze o alta unitate comerciala, in cazul in care se efectueaza o e0pansiune pe orizontala. /n cazul e0pansiunii pe verticala lucrurile sunt similare deoarece modernizarea unei unitati comerciale este foarte greu de realizat si este foarte costisitoare. Totusi e0pansiunea nu este imposibil de realizat ci acesta este directia spre care se va indrepta societatea pe termen lung. .0pansiunea 4c. .9N/9-4rl. se va face astfel% se vor desc2ide alte unitati comerciale in loca!ii diferite avindu-se in vedere aglomeratia de locuitori din zona respectiva. ,ota stabilita la nivel local este oarecum usor de atins deoarece concuren!a nu este mare. ?u acelasi lucru se poate spune despre cota stabilita la nivelul orasului. strategia descentralizarii coordonate. -stfel fiecare unitate comerciala va fi responsabila pentru propria activitate, va avea propriile metode de marIeting insa se vor subordona firmei MmamaS. 4tatisticile indica o polarizare a populatiei. 1D G au o situatie financiara foarte buna iar restul dispun de o situatie financiara normala. -vand in vedere indicii demografici se poate observa o tendinta de imbatranire a populatiei. 4tatisticile indica ca in anul 2D28 trei oameni din 1D vor fi de varsta a treia. -cest lucru este benefic pentru aceasta ramura comerciala. Pe plan intern lucrurile sunt putin diferite.

1@

4e afirma acest lucru deoarece din acei CDG cu o putere financiara mica fac parte indeosebi persoanele de varsta a treia si tineri, ei avand venituri mici cumparind cu oarecare greutate produse de acest gen. Pe plan european lucrurile stau similar. 4e eviden!iaza o imbatranire a populatiei care va continua sa se accentueze dar din punct de vedere financiar lucrurile sunt pu!in diferite deoarece veniturile persoanelor de varsta a treia sunt relativ mari si acestia isi pot permite cumpararea de produse de acest gen. Pentru a veni in intampinarea dificulta!ilor cu care se confrunta comer!ul romanesc 4c. .9N/9-srl va inc2eia o serie de contracte, cu societati comerciale si unita!i bugetare care sa-i asigure o vinzare sigura .-ceasta, se va face prin oferte promo!ionale,care sa cuprinda reduceri de pret transportul marfii gratuit ,inlesniri la plata. An alt obiectiv deosebit de important pe care societatea il are va fi inc2eierea unor alian!e cu concuren!a,acesta constind in spri)in logistic, financiar etc. Planificarea constituie una dintre cele mai importante etape din cadrul infiin!arii unei societa!i indiferent de obiectul sau de actvitate sau de forma sa )uridica. -firm acest lucru deoarece nimic nu se poate infaptui fara niste obiective prestabilite, fara o direc!ionare a activita!ilor din societatea respectiva. /n primul rand, dupa ce societatea a luat fiin!a, aceasta trebuie sa aiba un plan de marIeting Mbine pus la punctS. #arIetingul este primordial pentru o unitate comerciala deoarece acesta presteaza servicii, nu desfasoara nici un proces de produc!ie. Planurile de marIeting pot fi elaborate pentru unitati de afaceri strategice contractele cu societa!i comerciale si institutii bugetare" sau pentru pie!e specifice categoriile de clien!i carora ne adresam". /ndiferent de scopul pentru care sunt destinate, in ma)oritatea cazurilor in planuri sunt incluse urmatoarele probleme de fond% mai intai se face un sumar, dupa care se trece la analiza concreta a firmei, a posibilita!ilor pe care le are si la amenin!arile la care poate fi e0pusa,la descrierea for!elor de mediu, inventarierea resurselor de care dispune firma, descrierea obiectivelor de marIeting, prestarea planului strategic de marIeting, a bugetelor financiare precum si controlul si evaluarea actiunilor intreprinse. Pe baza analizei situa!iei firmei se face o apreciere asupra diferen!ei intre performan!a curenta si obiectivele vizate. 4unt incluse aspecte privind situatia cu privire la marIetingul curent care se bazeaza pe informatiile obtinute din mediul intern si e0tern al firmei. 4e fac referiri la segmentele de piata !inta, obiectivele de marIeting, profitabilitate. -naliza posibilita!ilor i amenin!arilor trebuiesc efectuate printr-o e0aminare in detaliu ale posibilita!ilor si amenin!rilor prezen!a in mediu care opereaza asupra firmei, precum si cele referitoare

1C

la pie!e !inte, specifice

pia!a vinzarilor de produse de curatenie,instalatii sanitare produse electrice,

papetarie, cosmetice" avandu-se in vedere marimea si poten!ialul lor de dezvoltare. -naliza mediului descrie starea curenta a mediului de marIeting, incluzand for!e sociale, economice, demografice, politice,culturale, legale considerate de ordin etic. /n acelasi timp se precizeaza direc!iile viitoare ale acestor forte si impactul pe care l-ar putea avea asupra implementarii planului de marIeting. 'atorita faptului ca for!ele mediului de marIeting sunt dinamice, planurile de marIeting ar trebui vizate, c2iar modificate periodic pentru a le adapta la sc2imbarile ce le survin. -m aratat in cateva cuvinte cat de importanta este planificarea pentru o unitate comerciala, in special planificarea politicii de marIeting care este fara indoiala ceva primordial pentru o societate care are ca obiect de activitate comer!ul cu ridicata si amanuntul in unitati specializate. .,> ACTIVITATEA SC ELVILASRL GALAI -ctivitatea este segmentata n urmtoarele domenii de activitate principale legate intre ele% : ac(i'i(a(ea de ap!"'i i"na!e 2 de&*ace!e . -provizionarea ocupa un loc important in activitatea unit!ii, aceasta de!in(nd o pondere mare in c2eltuielile materiale. -provizioanrea marfurilor, ambala)ele, energia, combustibilii necesari desfurrii activit!ii. -ctivitatea de desfacere asigura v(nzarea produselor societ!ii, circula!ia ambala)elor, ncasarea banilor pentru mrfurile v(ndute. :ac(i'i(a(ea de (!an&p"!( este desfurata cu parcul auto propriu av(nd in dotare * mi)loace de transport si se refera la transportul materiei prime, a produselor, ambala)elor si a materialelor Tac(i'i(a(ea *inancia!2c"n(a-ila asigura efectuarea de pla!i, incasarea si urmrirea debitelor restante evidenta financiar-contabila a activit!ii unit!ii :ac(i'i(a(ea de pe!&"nal U salarizare - administra!ie asigura recrutarea personalului, evidenta lui si salarizarea :ac(i'i(a(ea "*ici%l%i K%!idic asigura respectarea legisla!iei in rela!iile cu ter!ii cat si in rela!iile interne intre personal si sindicat

2D

:ac(i'i(a(ea "*ici%l%i de calc%l asigura prelucrarea automata a datelor rezultate din activitatea societ!ii, pune
la dispozi!ia conducerii e0ecutive datele necesare lurii deciziilor, rapid si corect, proiecteaz, elaboreaz sisteme informatice pentru acoperirea tuturor activit!ilor. ,riteriile de apreciere generala a dimensiunii unei intreprinderi pot fi considerate % capitalul social, cifra de afaceri, profit, numrul de muncitori, produc!ia ob!inut, productivitatea muncii. :'in acest punct de vedere 4.,. .9N/9-4.R.9. prezint urmtoarele date analizate pe ultimii trei ani de activitate"%

"ctivitatea de vin)are* magazin. dotarile din interior trebuie sa fie intr-o armonie de culori, moderne, placute

4ocietatea dispune de mobilier adecvat pentu comercializarea fiecarui sortiment de marfa, acestea fiind separate pe raioane astfel% 1. raion electrice 2. instalatii sanitare *. c2imice 6.cosmetice 8. papetarie -cestea au menirea sa asigure o alegere mai usoara a produsului precum si o economie de timp si confort pentru a lasa o imagine pozitiva, placuta pentru a reveni in unitatea noastra. MiKl"ace c"#e!ciale #i)loacele comerciale sunt foarte importante in cadrul unei societati comerciale. Pentru a pune in valoare diferitele avanta)e sau pentru a folosi anumite strategii orice societate se foloseste de mi)loacele comerciale. Politica de produs. /n primul rand, cel mai important lucru in cadrul unui produs sau de orice natura este calitatea. -poi trebuie mentinuta o corelare intre calitatea si pretul produsului. -cum conform statisticilor se poate observa o oarecare educare a consumatorului. Politica de pret- aceasta trebuie facuta pe principiul vind mult la pret mai mic decit putin dar scump. 4egmentul de pia! al principalelor produse ale societ!i. .volu!ia v(nzrilor in perioada 2DD>-2DDC.

21

Pia!a

2DD>
12>.@18

2DD@
11@.*1=

2DDC
C@.>@@

Pentru pia!a interna se constata o reducere a volumului total al v(nzrilor in 2DDC fata de 2DD@ cu cca.
22.>DG iar in 2DD> fata de 2DD@ cu cca.>.6*G

.,HOR#"NI!"R " STRU%TUR"$" +rganizarea este cea specifica societ!ii comerciale in conformitate cu 9egea nr.18 31CCD. /n unitate se disting mai multe categorii de rela!ii organizatorice % - rela!ii de autoritate care decurg din pozi!ia ierar2ica precizata prin intermediul normelor din regulamentul intreprinderii ce confer dreptul de formulare al deciziilor. 4unt nt(lnite in unitate rela!ii de autoritate ierar2ice intre director si subordona!i care alctuiesc birourile din 7ntreprindere sau intre contabil sef si biroul financiar, analize, preturi, etc. 'e asemenea, sunt intalnite si rela!ii de stat ma)or constituite prin delegarea unei persoane pentru solu!ionarea diferitelor probleme - rela!ii de cooperare - includ toate comunica!iile informale uneori amabile sau de buna vecintate datorita crora, in final se realizeaz ac!iuni comple0e. 4e stabilesc intre posturi situate pe acelai nivel ierar2ic, dar in compartimente diferite biroul normare, salarizare, person al, invatamint si biroul financiar,
analize preturi, de e0emplu"5 - rela!iile de control sunt e0ercitate de compartimentele specializate in efectuarea controlului control te2nic de calitate, ateliere de produc!ie". Pentru a asigura func!ionarea corespunztoare a activit!ii societ!ii este necesara o permanenta urmrire a realizrii obiectivelor precum si o evaluare a realizrii obiectivelor si recompensare a personalului.

CA+,> STRUCTURA VENITURILOR I ANALI1A RE1ULTATELOR


FIRMEI,

>,0Situaia economico+financiara a firmei .viden!ierea situa!iei economico-financiare se realizeaz cu a)utorul unui sistem de indicatori si indici. /ndicatorii se regsesc in urmtoarele doua grupe principale% indicatori de volum cantitativi", precum% capitalul social, , activele totale, activele fi0e si circulante, veniturile, c2eltuielile, profitul brut si

22

net,cifra de afaceri, cantitatea de marfa vinduta , numr salaria!i, fond de salarii, stocuri, datorii, crean!e, costuri etc5 indicatori de eficienta calitativi", respective % productivitatea muncii, salariul mediu, ratele rentabilit!ii, viteza de rota!ie a activelor circulante, c2eltuieli la 1DDD lei cifra de afaceri, solvabilitatea, lic2idarea generala si par!iala s.a. Principala sursa informa!ionala utilizata pentru determinarea eviden!ierea" nivelului rezultatelor si obiectivelor, la nivel de an, semestru ori trimestru este bilan!ul contabil. -cestuia i se adaug bugetul de venituri si c2eltuieli. Principalii indicatori ce reflecta obiectivele si rezultatele ob!inute sunt% 2Indicatori de volum + capacitate de vinzare ma0ima ce poate fi ob!inut in anumite condi!ii te2nice, , organizatorice,
umane,etc.

+ patrimonial refecta valoarea economica a firmei, capacitatea acesteia de a face fata necesita!ilor
financiare la un moment dat.

+ costurile e0prima totalitatea c2eltuielilor ocazionate de ob!inerea vinzarilor directe, salarii directe" si
indirecte c2eltuieli cu ntre!inerea si func!ionarea utila)elor,c2eltuieli de administrare a raioanelor si a firmei etc."

+ numrul de salaria!i,respective necesarul sau e0istentul de personal muncitor direct si indirect


productivi

+ fondul de salarii reprezint c2eltuielile cu manopera directa si indirecta pentru lucratori comerciali
direct productivi,indirect productivi si personalul T.4-"

+ stocurile sunt active circulante regsite in marfuri ,produse finite,datorii. + valoarea vinzarilor, e0primata in unit!i naturale sau natural-conventionale vinzare marfa , indicator de calcul determinat ca produs intre cumpararea fizica si preturile de
v(nzare

+ veniturile in principal cifra de afaceri", ce cuprind% -venituri din e0ploatare 2'eni(%!i e;cep$i"nale 2'eni(%!i *inancia!e vB profit brut, obtinut ca diferen!a intre cifra de afaceri si costurile de produc!ie.
Indicatori calitativi ,de eficienta-

2+!"d%c(i'i(a(ea #%ncii

2*

F V W 3 T in preturi curente W V volumul produc!iei T V consumul de munca in unit!i de timp.

salariu mediu ca raport intre fondul de salarii si numrul de salaria!i. ratele rentabilit!ii 2Ra(a !en(a-ili(5$ii c"&(%!il"! a fondurilor consumate"se determina ca raport procentual intre profitul
brut si costurile de produc!ie. Rc V Pb 3 ,p 0 1DD V 1*.D>8 3 >*1.D28 ./00 1 /,23

.0prima eficienta consumului de resurse- materiale, umane, financiare, informatiale -anga)ate in derularea proceselor de munca. 2Ra(a !en(a-ili(5$ii ac(i'el"! a fondurilor avansate" se e0prima ca raport procentual intre profitul brut si
activele fi0e si circulante.

RaV Pb 3 -fX-c . /00- V 1*.D>8 3 C2=.@68X=1C.D8=. /00 V D.@8


Reflecta performanta economica a firmei si, implicit interesele investitorilor, personane fizice sau )uridice.

2Ra(a !en(a-ili(5$ii c"#e!ciale a veniturilor ", evidentiata de raportul procentual intre profit brut si cifra de
afaceri se determina cu formula%

R' F +- M Ca ; 0// F 0>,/ND M0.DN,NO ; 0//F 0,/H .0prima eficienta comercializrii produc!iei fabricate si tine cont de influentele multiple ale mediului ambient, national si interna!ional piata,in principal". -Rata rentabilit!ii economice se determina ca raport procentual intre profitul brut si capitalul permanent. Re F +- M Pp ; 0// F 0>,/ND M .>>,0> ; 0// F D,I0 .0prima performanta economica a firmei,independent de modul de finan!are si de sistemul fiscal. -re o importanta deosebita pentru investitor stat, societ!i comerciale etc.". 2Ra(a !en(a-ili(5$ii *inancia!e include,la numrtorul e0presiei,profitul net,iar la numitor,capitalul propiu. R* F +n M Pp! ;l// F 0/,QOD M I/N,0HD ; 0//F 0,O/ -re semnifica!ia eviden!ierii capacit!ii economice a firmei,respective gradul in care capitalul propriu aduce profit. 4emnifica!ia simbolurilor utilizate% 26

Pb - profit brut ,a V cifra de afaceri Pn V profit net Ypr V capital propiu Yp V capital permanent ,p V costuri de produc!ie -f V active fi0e -c V active circulante

T-H.9 ?R1 %,# .//N .//O .//Q

,ifra de afaceri ,a"


,osturi de productie ,p"

lei
lei lei lei lei lei lei lei

128>.>@
>*1.D2 C2=.@6 =1C.D8 2**.1* =D>.16 1*.D> 1D.C@

12CC.*>
=66.1C 122C.81 8=D.61 2**.1* CC@.*D 2D.61 1>.18

1121.*8
8=*.>C 1186.*1 8>8.C* 2**.1* 1DD1.*6 1D.18 @.8*

Total active imobilizate -f"


Total active circulante -c" ,apital permanent Yp" ,apital propriu Ypr" Profitul brut Pb" Profitul net Pn" Rata rentabilit!ii

1.>C

*.1=

1.@D

28

costurilor Pb3,p":1DDRata rentabilit!ii activelor Pb3-fX-c": 1DDGD.@81.16D.8CRata rentabilit!ii comerciale Pb3,a": 1DDG1.D61.8>D.C1Rata rentabilit!ii economice Pb3Yp":1DDGD.11D.1>D.DCRata rentabilit!ii financiare Pn3Ypr": 1DDG1.@D2.@21.6D

,apacitatea de plata solvabilitatea" este un element al lic2idit!ii, respective al capacit!ii de transformare al p(rtii materiale a capitalului in bani. /ndicatorii utiliza!i pentru aceasta sunt% a" licAidi(a(ea pa(!i#"niala, determinata ca raport intre elementele de activ
bneti X mrfuri Xtitluri de plasament X crean!e active" si elemente de pasiv disponibilit!i X alte

credite pe termen scurt X rate de rambursat la credite pe termen

mediu si lung X creditori X obliga!ii".

Raportul trebuie sa fie supraunitar, situa!ie ce reflecta o anumita doza de siguran!a pentru acordarea de noi
credite.

b" &"l'a-ili(a(ea pa(!i#"niala, determinate ca raport procentual intre capitalul propriu si capitalul propriu X
credite bancare. 4e considera o situa!ie normala nivelul de peste 8DG al acesteia.

c" !a(a a%("n"#iei *lnancia!e,determinate cu formula capital propriu 3 capital strin 0 1DD ?ivelul mai ridicat al acesteia atesta o amplificare a gradului de independenta financiara a firmei. capacitatea de plata solvabilitatea imediata " se determina, in valori absolute, ca diferen!a intre disponibilit!ile bneti, lic2ide si poten!iale, si obliga!iile curente ale firmei. -bordata relativ aceasta
trebuie sa fie L 1DDG

d" (!e "!e!ia e0prima, de asemenea, starea de solvabilitate, determinandu-se ca raport intre disponibilit!ile
bneti si datoriile e0igibile pe termen scurt in acest caz poarta denumirea de trezorerie la vedere, cu un nivel considerat normal de D,2-D,*".

/ndicatori economico-financiari semnificativi ?r.crt. /ndicatori 2DD> 2DD@

T-H.9 ?R 2

2DDC

2=

1.

/ndicator de lic2iditate generala

1.1>

1.D*

1.D2

2.

/ndicatorul lic2idit!ii imediate

D.6D

D.6D

D.61

*.

Niteza de rota!ie a activelor imobilizate

1.*=

1.D=

D.C>

6.

Niteza de rota!ie a activelor totale

D.@1

D.>*

D.=8

1. /ndicatori de lic2iditate generala -ctive curente 3'atorii curente" *1.12.2DDC *1.12.2DD@ *1.12.2DD> 8>8.C*83 8=2.@8 - 1.D2 8=D.618386*.C2V 1.D*
=1C.D88 3 82@.*28 V 1.1>

Naloarea recomandata acceptabila este in )urul valorii de 1 si ofer garan!ia acoperii datoriilor cumulate din activele curente. 4e constata o uoara scdere a acestui indicator fata de anul 2DD>. + aten!ie deosebita se va acorda creterii acestui indicator in condi!iile in care societatea are linie de credite care are e0igibilitate pana la un an, pentru care societatea are dob(nzi de pltit si datorii care au e0igibilitate pana la un an dar care sunt in valuta si care necesita un volum mai mare de disponibilit!i pentru acoperirea diferen!ei de curs, precum i datorii /a bugetul consolidat al statului ealonate care trebuiesc respectate conform graficelor.

2. /ndicatorul lic2idit!ii imediate -ctive curente- 4tocuri3'atorii curente"


*1.12.2DDC *1.12.2DD@ 8>8.C*8-*62.8138=2.@8 V D.61 8=D.618-*61.>23 86*.C2 - D.6D

*1.12.2DD>

=1C.D88 - 6D=.2=83 82@.*28 V D.6D

-cest indicator este numit si test acid si arata posibilitatea societ!ii de a-si acoperii datoriile
cumulate din crean!ele si disponibilit!ile care sunt active uor realizabile care nu mai necesita alte c2eltuieli suplimentare. -cest indicator este mic, in aceste condi!ii societatea este nevoita sa apeleze la stocuri pentru transformarea acestora in disponibilit!i, necesit(nd alte c2eltuieli, care ar pre)udicia ec2ilibrul economic al societ!ii.

*.Niteza de rota!ie a activelor imobilizateV,ifra de afaceri3-ctive imobilizate *1.12.2DDC 1121.*83 1186.*1 VD.C>

2>

*1.12.2DD@ 12CC.*>3 122C.81 V 1.D= *1.12.2DD> 128>.>C 3 C2=.@68 V 1.*= -cest indicator evalueaz eficacitatea managementului activelor imobilizate prin e0primarea valorii cifrei de afaceri generata de o anumita cantitate de active imobilizate. -cest indicator este influen!at n anul 2DD@ in sensul reducerii deoarece societatea a efectuat reevaluare cldirilor la *1.12.2DD@. -cest indicator isi continua cursul descresctor si in anul 2DDC. 6. Niteza de rota!ie a activelor totale calculata ca raport intre cifra de afaceri si total active imobilizate si circulate". -cest indicator evalueaz eficacitatea managementului activelor totale prin e0primarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumita cantitate de active totale. *1.12.2DDC
*1.12.2DD@ *1.12.2DD>

1121.*831>*D.268VD.=8
12CC.*> 3 1>@C.C28VD.>* 128>.>C 3 1868.CD8V D.@1

.viden!ierea situa!iei economico-financiare se realizeaz cu a)utorul unui sistem de indicatori si indici. /ndicatorii se regsesc in urmtoarele doua grupe principale%indicatori de volum cantitativi", precum% capitalul social, capacitatea de produc!ie, activele totale, activele fi0e si circulante, veniturile, c2eltuielile, profitul brut si net, cifra de afaceri, vinzarea de marfa , numr salaria!i , fond de salarii, stocuri, datorii, crean!e, costuri de produc!ie etc5 indicatori de eficienta calitativi", respective % productivitatea muncii,salariul mediu,ratele rentabilit!ii, viteza de rota!ie a activelor circulante, c2eltuieli la 1DDD lei cifra de afaceri, solvabilitatea, lic2idarea generala si par!iala s.a.

:Pentru eviden!ierea in dinamica a situa!iei economico-financiare a firmei, a performantelor acesteia recomandam folosirea indicilor raporturi intre doua mrimi ale aceluiai indicator",determinati in urmtoarele ipostaze% Z Z Z Z realizat t-* sau t-2 sau t-13realizat t-2 sau t-l"0lDD realizat t-* sau t-2 sau t-l3previzionat t-* sau t-2 sau t-l"0lDD previzional t-* sau t-2 sau t-l3previzionat t-2 sau t-l"0lDD

.0primarea indicatorilor de volum obiective sau rezultate" se poate realiza in pre!uri curente sau

pre!uri comparabile. Pentru eliminarea influentelor infla!ioniste e0primarea in dolari sau euro este cea mai indicata.

Principala sursa informa!ionala utilizata pentru determinarea eviden!ierea" nivelului rezultatelor si

obiectivelor, la nivel de an, semestru ori trimestru este bilan!ul contabil. -cestuia i se adaug bugetul de venituri si c2eltuieli si,dupa caz, bugetele intocmite si lansate la nivel de center de gestiune.

2@

.ste recomandabila apelarea si a altor surse informationale,precum raportrile statistice, documente cu

caracter intern etc. care permit identificarea nivelului previzional si realizat al unor indicatori economici, financiari, sociali, de natura te2nica si te2nologica, de calitate si competitivitate s.a.m.d.

'ata fiind importanta deosebita a performantelor economice in aprecierea poten!ialului de viabilitate al firmei dar si in economia diagnosticrii, prezentam, in continuare, cele mai semnificative ipostaze ale acestora si mecanismele de fundamentare. TPerformantele economice - consecin!a a [prestrii[ unui management performant -vizeaz atingerea unor niveluri cat mai ridicate,fata de obiective,concurenta si situa!ia din anii precedenti,ale unor rezultate msurabile prin indicatori de volum cantitativi" si de eficienta calitativi" Prezentam, in continuare, con!inutul acestora, cu precizarea ca ne-am referit la cele mai semnificative aspecte, pe care managerii trebuie sa le stp(neasca intrucat opereaz cotidian cu ele. Principalii indicatori ce reflecta obiectivele si rezultatele ob!inute sunt% - /ndicatori de volum - de eforturi % + capacitate de produc!ie respective vinzarea ma0ima ce poate fi ob!inut in anumite condi!ii te2nice ,
organizatorice, umane,etc.

+patrimonial refecta valoarea economica a firmei, capacitatea acesteia de aface fata necesita!ilor financiare la un
moment dat costurile e0prima totalitatea c2eltuielilor ocazionate de ob!inerea-c2eltuieli directe " marfuri directe, salarii directe" si indirecte ,c2eltuieli de administrare , etc."

+numrul de salaria!i, respective necesarul sau e0istentul de personal muncitor direct si indirect
productivi, te2nic, economic, alte specialit!i si administrativ"

+patrimonial refecta valoarea economica a firmei, capacitatea acesteia de aface fata necesita!ilor financiare la un
moment dat costurile e0prima totalitatea c2eltuielilor ocazionate de ob!inerea-c2eltuieli directe " marfuri directe, salarii directe" si indirecte ,c2eltuieli de administrare , etc." +numrul de salaria!i, respective necesarul sau e0istentul de personal muncitor direct si indirect productivi, te2nic, economic, alte specialit!i si administrativ"

+fondul de salarii pentru muncitori direct productivi,indirect productivi si personalul T.4-" +stocurile sunt active circulante regsite in stocurile de marfa si materiale , produse finite,datorii -de efecte % + produc!ia fizica, e0primata in unit!i naturale sau natural-conventionale + produc!ie marfa fabricata,indicator de calcul determinat ca produs intre 2C

produc!ia fizica si preturile de v(nzare + veniturile in principal cifra de afaceri",ce cuprind% - venituri din e0ploatare - venituri e0cep!ionale - venituri financiare + profit brut, ob!inut ca diferen!a intre cifra de afaceri si costurile de produc!ie + valoarea adugata alctuita atat din eforturi-c2eltuieli cu personalul, impozite, ta0e, c2eltuieli financiare, amortizare-cat si din efecte-profilul" - calitativi de eficienta"% 4e determina ca raport intre doi indicatori cantitativi, unul de eforturi pe unul de efecte sau invers". - productivitatea muncii Rata rentabilit!ii costurilor a fondurilor consumate"se determina ca raport procentual intre profitul brut si costurile de produc!ie. Rc V Pb 3 ,p 0 1DD .0prima eficienta consumului de resurse - materiale, umane, financiare, informatiale -anga)ate in derularea proceselor de munca. Rata rentabilit!ii activelor a fondurilor avansate" se e0prima ca raport procentual intre profitul brut si activele fi0e si circulante. RaV Pb 3 -fX-c" 0 1DD Reflecta performanta economica a firmei si, implicit interesele investitorilor, personae fizice sau)uridice1.
Rata rentabilit!ii comerciale a veniturilor ", eviden!iata de raportul procentual intre profit brut si cifra de afaceri se determina cu formula%

Rv V Pb 3 ,a 0 1DD .0prima eficienta comercializrii produc!iei fabricate si tine cont de influentele multiple ale mediului ambient, na!ional si interna!ional pia!a, in principal". Rata rentabilit!ii economice se determina ca raport procentual intre profitul brut si capitalul permanent. Re V Pb 3 Yp 0 1DD .0prima performanta economica a firmei,independent de modul de finan!are si de sistemul fiscal. -re
1

R"-% V,, Ge"!4e&c% N,, Anali a ec"n"#ic"2*inancia!a, Ed, ASE, B%c%!e)(i, 2001

*D

o importanta deosebita pentru investitor stat, societ!i comerciale etc." Rata rentabilit!ii financiare include, la numrtorul e0presiei, profitul net, iar la numitor, capitalul propiu. RfV Pn 3 Ypr 0 1DD
-re semnifica!ia eviden!ierii capacit!ii economice a firmei, respective gradul in care capitalul

/n general, solutia principala o reprezint reproiectrea manageriala, respective modificarea substan!iala a parametrilor constructive si func!ionali ai sistemului de management si ai componentelor acestuia, consecin!a unui demers pe cat de comple0, pe atat de dificil de realizat,data fiind natura umana a ma)orit!ii sc2imbrilor preconizate.

Veni(%!i S cAel(%ieli
N!,c!(

T-H.9 ?R.* .//N 0>IN,0> 1*61.C* 28.1C D 0>DH,/D 12>D.*8 @*.>D D 0>,/N >1.8@ -8@.8D D .//O 0.QH,QO 12*6.11 =D.@= D 0.NH,DI 1218.28 8C.*1 D ./,H0 1@.@= 1.88 D .//Q 00D>,I> 1118.16 *@.6@ D 00H>,HN 1D@@.*2 88.16 D 0/,0D 2=.@2 -1=.== D

Indica("! 0Veni(%!i din e0ploatare financiare e0traordinare .CAel(%ieli din e0ploatare financiare e0cep!ionale >Re %l(a(%l -!%( din e0ploatare financiare e0traordinare

UM lei lei lei lei lei lei lei lei lei lei lei lei

.volu!ia veniturilor si a c2eltuielilor in preturi curente ale perioadei respectiv a profitului brut, se prezint in tabelul nr.8 si figurile > respectiv @. Rezultatul brut al e0erci!iului financiar a nregistrat o cretere de =6.D8G in anul 2DD@ comparativ cu anul 2DD> i o scdere de 22.*2G in anul 2DDC fata de anul 2DD@. >,.S(!%c(%!a 'eni(%!il"!
T-H.9 ?R 6

*1

2DD> ?r. crt. ,ategorii de venituri Nenituri din produc!ia v(nduta Nenituri din varia!ia stocurilor -lte venituri din e0ploatare T"(al 'eni(%!i din e;pl"a(a!e Veni(%!i *inancia!e Veni(%!i e;(!a"!dina!e T"(al 'eni(%!i lei 128>.>C 8*.>8 *D.*@ 0>H0,Q .D,0Q / 0>IN,0> /,// 0//,// % 6= 1.C= 1.11 HQ,/N /,Q. lei

2DD@ % 8D.1= -*.168 12CC.*> @1.8="

2DDC lei % 16.6= -D.=2 @.2= 0 00D,0H . > O,HO / / D.*= HO,>> 0,II /,// 1121.*8 6@.=D

1=.*1 D.=* 0.>H,00 HN,ID I/,OI .,>D // /,// 0.QH,QO 0//,//

0 0//,// 0D>,I>

Privind analiza veniturilor, ponderea cea mai mare in total venituri respective C=.=>G o au veniturile din e0ploatare, concretizate in veniturile realizate prin v(nzarea produc!iei. >, E'"l%$ia p!incipalil"! indica("!i de p!"d%c$ie 3n pe!i"ada .//N2 .//Q
T-H.9 ?R8 /ndicatori Produc!ia e0erci!iului We" ,2eltuieli cu materialele $ondul total de timp de munca ore-om" ?r. #ediu de salaria!i Timpul mediu de lucru pe un salariat = > Productivitatea medie oralei Naloarea medie adugata la 1DDD lei produc!ie NVWa3We" Naloarea adugata Wa" 1.6@ D.=1 1.** D.=8 1.2D D.=* 2DD> 128>.>C 6>C.*1 2=.2* 186 1.=C@ 2DD@ 12CC.*> 681.CC 28.D> 12@ 1.C81 2DDC 1121.*8 6D6.*C 2*.1> 126 1.@=1

1 2 * 6 8

>8=.D2

@1C.11

=C8.==

>,>"nali)a diagnostic a valorii ad4ugate Prin con!inut, indicatorul valoarea adugat e0prim creterea plusul" de valoare, care se ob!ine prin activitatea te2nico-productiv. .0prim(nd aportul firmei n cadrul producerii de bunuri sau de servicii, valoarea adugat permite aprecierea structurii i metodelor de produc!ie ale ntreprinderii, *2

prin intermediul gradului de integrare ca raport ntre valoarea adugat i produc!ia corespunztoare sau cifra de afaceri", precum i dezvoltarea i regresul activit!ii firmei. /n acelai timp, cu a)utorul valorii adugate pot fi constitui!i o serie de indicatori necesari pentru caracterizarea eficien!ei factorilor de produc!ie munca, capitalul", iar n cadrul fiscalit!ii, reprezint baza impozitului datorat statului ta0a pe valoarea adugat, ceea ce nu se confund cu metodologia de stabilire a acesteia". Naloarea adugat Wa" se poate e0prima prin metoda sintetic.
#etoda sintetic, potrivit creia din produc!ia e0erci!iului global" W e" se scad consumurile intermediare #", care cuprind% c2eltuielile cu materiile prime, materialele, energia, apa i serviciile prestate de ter!i.

Ta F Te - #
/n perioada analizat se observ conform Tabelului nr.>, $ig. 1D i $ig. 11, o scdere a valorii adugate in intervalului 2DD= - 2DD@, de =1.81 lei.

-Wa V Ta.//Q 2 Ta.//N V =C8.== - >8=.D2 V-=1.81 lei Potrivit sistemului factorial prezentat, aceast modificare se e0plic prin% 1. 2.
/nfluen!a produc!iei e0erci!iului%

6Te.//Q 2 Te.//N"Na.//N F 1121.*8 - 128>.>C" : D,*DC V -1*=.6*8 : D,*DC V -@6.*18 lei


/nfluen!a valorii medii adugate la 1DDD lei produc!ie a e0erci!iului

Te.//Q 6Va.//Q - Va.//N" V 1121.*8 D,*1C8 -D,*DC" V 1121.*8 : D,D21 -2*.86@ lei
'in analiza factorial rezult c valoarea adugat a sczut pe seama ambilor factori direc!i% produc!ia e0erci!iului i ponderea c2eltuielilor cu materialele n produc!ia e0erci!iului dar n propor!ii diferite.

Fl%;%l de n%#e!a! pen(!% an%l .//Q


T-H.9 ?R= N!,c!(, 1. 2. *. Indica("!i ?umerar la nceputul perioadei -lte disponibilit!i /ntrri nete din v(nzri din care *.1. 'in activitatea de baza *.2. 'in alte activit!i *.*. 'iferen!a clien!i 6. Pla!i nete c2eltuieli de e0ploatoare 6.1. Pentru produc!ie 6.2. 'istribu!ie si marIeting 8. -lte datorii la ter!i din care % An%l .//Q .,D

0>H0,ND 1*12 16.>8 18.DD 2OID,H ->86.DC -111.*D8 20D,//

**

$urnizori -.4 /mpozite si ta0e =. >. @. 'atorii reesalonate /mpozite curenteX alte pla!i 'ob(nzi total% @.1. ,redit produc!ie linie" @.2. ,redit investi!ii 6 ani" @.*. ,redit nevoi curente /mpozit pe profit $lu0 de numerar din activitatea curenta ,redite si capital social 11.1. ,reterea capitalului social 11.2. /nvestitii ac!ionari" 11.*. ,redit de investi!ii 11.6. ,redit nevoi curente $lu0 de numerar X surse atrase Rambursri 1*.1. ,redit produc!ie linie" 1*.2. ,redit investi!ii 6 ani" 1*.*. ,redit nevoi curente /nvesti!ii $lu0 de numerar net -18.DD

2NH,>I 2..N,OH 2.I,0>D -1D.*>8 ->.CC8 ->.>=8 2.D,D> 0/Q,QO

C. 1D. 11.

0/Q,QO 2I>,..D

12. 1*.

-6*.228 -2D.DD

16. 18.

HI,ND

>,HS(!%c(%!a C"&(%!il"! In(!e Anii .//N 2 .//Q ,osturile ndatorrii sunt n general considerate costuri n momentul n care sunt suportate. ,osturile ndatorrii sunt capitalizate dac sunt direct atribuite ac2izi!iei, construc!iei sau produc!iei activului respectiv. ,apitalizarea lor se face c(nd ncepe activitatea de pregtire a activului n curs de e0ecu!ie, iar c2eltuielile i costurile sunt anga)ate . ,ostul cu dob(nzile aferente tuturor mprumuturilor au fost recunoscute ca c2eltuial n e0erci!iul financiar . 'iferen!a de curs valutar pentru datoriile n valut care au fost ac2itate n cursul anului 2DDC au fost recunoscute ca c2eltuial , de asemenea diferen!a de curs aferent datoriilor n valut a fost recunoscute ca c2eltuial , cu e0cep!ia diferen!ei de curs afarent datoriei n valut a leasingului financiar care nu a fost recunoscut ca o c2eltuial , urm(nd ca regularizarea s se efectueze n anul 2DD@.

*6

,osturile ndatorrii sunt n general considerate costuri n momentul n care sunt suportate. ,osturile ndatorrii sunt capitalizate dac sunt direct atribuite ac2izi!iei, construc!iei sau produc!iei activului respectiv. ,apitalizarea lor se face c(nd ncepe activitatea de pregtire a activului n curs de e0ecu!ie, iar c2eltuielile i costurile sunt anga)ate . ,ostul cu dob(nzile aferente tuturor mprumuturilor au fost recunoscute ca c2eltuial n e0erci!iul financiar . 'iferen!a de curs valutar pentru datoriile n valut care au fost ac2itate n cursul anului 2DDC au fost recunoscute ca c2eltuial , de asemenea diferen!a de curs aferent datoriilor n valut a fost recunoscute ca c2eltuial , cu e0cep!ia diferen!ei de curs afarent datoriei n valut a leasingului financiar care nu a fost recunoscut ca o c2eltuial , urm(nd ca regularizarea s se efectueze n anul 2DD@.
T-H.9 ?R.> Den%#i!ea indica("!%l%i .//N .//O .//Q .//NM.//O .//OM.//Q

,2elt cu materii prime si materiale consumabile -lte c2elt. materiale ,2elt cu energia si apa ,2elt. cu personalul - salarii - c2elt cu asig. si protec!ia sociala ,2elt. cu amortizrile -lte c2eltuieli de e0ploatare ,2elt. privind presta!iile e0terne ,2elt cu alte impoz si ta0e ,2elt cu despgubiri, dona!ii si active cedate

6>C.*1

681.CC

6D6.*C

-2.@8G

-8.2=8G

22.68 @6.>C8 16@.>@ 1D8.>@ 62.CC8 =8.CC

2@.28 1D*.22 18>.26 12D.*= *=.@>8 =*.618

21.* 1D2.DC 181.2*8 112.C18 *@.*18 >2.=C *.28

X12.C*G X1D.@=8G X2.@68G

- 12.*1G - D.88G - 1.C1G

- 1.C8G

X >.*1G

218.2=8 1C=.DD8 8>.>6

1>1.@@ 1@=.82 82.>1

1@2.1 112.62 *@.@6

- 1D.D>8G - 2.62G -6.*88G

X 2.C>8G - 1C.@=8G - 1*.1=G

*8

TOTAL CLELTUIELI EU+LOATARE

DE

0.N/, >D

0.0D,. D

0/OO >.

2 .,0NR

2 D,..R

Armare a calculelor din tabel observam o reducere treptata a costurilor cu 2.1>G in 2DD@ fata de 2DD> si cu 8.22G in 2DDC fata de 2DD@. /n totalul c2eltuielilor de e0ploatare ale anului 2DD> c2eltuielile cu materii prime si materiale de!in o pondere de 1C.>8G , urmate de c2eltuielile privind presta!iile interne cu @.6>8G. 'e asemenea in anul 2DD@ c2eltuielile cu materii prime si materiale de!in o pondere de 1C.>=G , urmate de c2eltuielile privind impozitele si ta0ele cu un preocent de >.=>8G, iar in 2DDC suprema!ia o de!ine tot c2eltuielile cu materii prime si materiale, cu o pondere de 1C.888G , urmate de c2eltuielile privind presta!iile interne cu un procent de @.*=8G. >,D Indica("!i pe -a a c"n(%l%i de p!"*i( &i pie!de!i
T-H.9 ?R.@

u.m.
,ifra de afaceri ,ostul produc!iei v(ndute i a serviciilor prestate #ar)a brut -lte venituri din e0ploatare Naria!ia stocurilor ,2eltuieli de desfacere ,2eltuieli generale de administra!ie Rezultatul din e0ploatare Rezultatul financiar Rezultatul e0traordinar Profitul brut /mpozit pe profit Profitul net #ii lei #ii lei #ii lei #ii lei #ii lei #ii lei #ii lei #ii lei #ii lei

2DD=
128>.>C >*1.D2 82=.>= *D.*@8 8*.>88 1@@.@6 *8D.6> >1.8@ 8@.8D8"

2DD>
12CC.*> =66.1C =88.1> 1=.*1 @.188" 1>@.CC *C2.D8 1@.@=8 1.88

2DD@
1121.*8 88>.8= 8=*.>C @.2= 16.6=" @>6.1C ***.*= 2=.@28 1=.==8"

#ii lei #ii lei #ii lei

1*.D> 2.DC 1D.C@

2
2D.61 *.2=8 1>.18

2
1D.18 1.=28 @.8*

#ar)a comerciala definita ca diferen!a intre veniturile din v(nzarea mrfurilor si costul de aprovizionare ala acestora", a contribuit intr-o mica msura /a realizarea profitului,profit brut care prezint o scdere fata de anul 2DD@ in procent de cea. 8DG. 4cderea nivelului de profitabilitate din activitatea de comer! din anul 2DDC, creterea veniturilor nesemnificativa cu 1.*>G per ansamblu,
consideram ca principalele cauze, desprinse din analiza contului de profit si pierdere, care au determinat acest regres au fost%

*=

4cderea produc!iei marfa cu 8.62G in anul 2DDC fata de 2DD> ,osturile de produc!ie au sczut cu 11.@=G in anul 2DDC fata de 2DD= Profitul net de la 1D.C@8 lei in anul 2DD> s-a a)uns la 1>.18 lei in anul 2DDC, o scdere

considerabila de pana la @.8*G 5 /n ceea ce privete analiza evolu!iei indicatorilor financiari pe baza contului de profit si pierdere din anul 2DDC, se observa plasarea societ!ii pe un trend descendent, in ceea ce privete rezultatele financiare nete. -cesta evolu!ie in scdere de la an la an se datoreaz restr(ngerii activit!ii de produc!ie si comercializare a acesteia . 1radul mare de indatorare a condus la nregistrarea de costuri mari cu aceste surse atrase5
Indica("!i de &(!%c(%!a pe -a a de -ilan$

T-H.9 ?R.C 2DD>


6.C18 C21.*8 D.8>

/ndicatori
1. 2. *. 6. 8. =. >. -ctive necorporale -ctive corporale -ctive financiare T"(al ac(i'e i#"-ili a(e 4tocuri ,rean!e 'isponibilit!i bneti /nvesti!ii financiare T"(al ac(i'e ci!c%lan(e

u.m
lei lei lei

2DD@
*.@18 1228.11 D.8@

2DDC
2.D28 1181.>C 6@.@=8

lei
lei lei lei lei

C2=.@6
6D=.2= 2D8.D= >.=* D.D@8

122C.81
*61.>2 21=.@D 1.@D D.D@8

1186.*1
*62.81 22=.@1 =.82 D.D@8

lei lei lei


% % %

=1C.D88 *2.@8 18>@.>8 2C.*8 2C.1> 6C.>D D.D1 D.D*

8=D.618 ==.86 1@8=.6> **.11 *2.CC 6C.@2 D.D1 D.D2

8>8.C*8 *@.>6 1>=@.CC *2.=2 *2.88 6C.@C D.D1 D.D2

@.

,2eltuieli inregistrate in avans


T"(al ac(i'e Ponderea activelor imobilizate in total active Ponderea imobilizrilor corporale in total active Ponderea imobilizrilor corporale in active imobilizate Ponderea imobilizrilor financiare in total active Ponderea imobilizrilor

C. 1D. 11.

12. 1*.

% %

*>

16. 18. 1=. 1>. 1@. 1C.

financiare in active imobilizate Ponderea stocurilor in total active Ponderea activelor circulante in total active ,apital social Ponderea capitalului social in total active 'atorii Ponderea datoriilor in total active

% % lei % lei %

12.@= 1C.=D
2**.1*

C.2D 18.DC
2**.1*

C.=@ 1=.2@
2**.1*

*.=C
C>1.=1

*.16
@8@.1=

*.2C
>=>.=8

*D.>>

2*.11

21.=C

/mobilizrile necorporale sunt nregistrate n contabilitate la costul istoric, amortizarea lor se face prin metoda liniar pe o perioad de * ani de zile acestea isi continua trendul descresctor in anul 2DDC fata de anul 2DD> in procent de 2C.*>G. /mobilizrile financiare sunt nregistrate la valoarea nominal reprezent(nd garan!ii depuse in vama i au sczut in anul 2DDC fata de anul 2DD> cu >.1CG. 'atele referitoare la imobilizri au fost cuprinse in bilan!ul contabil, fiind cele rezultate din evidenta contabila. /n anul 2DDC s-a inregistrat o reducere cu cea. >G respectiv 6*.118 lei a totalului valorii activelor circulante. Reducerea a fost determinata in mare msura de reducerea cu >.@6 G a valorii stocurilor, reducere influientata in special de reducerea valorii stocurilor in curs de e0ecu!ie -8.62G", reducerea stocurilor de marfuri, reducerea stocurilor de marfuri si materiale consumabile, e0clusiv ambala)e, cumulata cu o cretere a valorii stocului de ambala)e X>G" datorita ac2izi!iilor fcute de societate pentru compensarea ambala)elor scoase din uz ca urmare a deteriorrii acestora. ,rean!ele societ!ii au inregistrat fata de anul precedent o cretere cu cea. 8.*G reprezent(nd in principal clien!i ,clienti incer!i si alte crean!e in principal avansuri si alte crean!e in legtura cu personalul. 'isponibilit!ile bneti au inregistrat la sf(ritul anului 2DDC o reducere fata de 2DD> cu cea. >.28G 1.1D8 lei" 'atoriile sunt nregistrate la valoare nominal , cu e0cep!ia datoriilor n valut care au fost nregistrate la cursul de sc2imb din data de *1.12.2DDC. Pentru obliga!iile restante la bugetul statului s-au nregistrat

*@

i ma)orrile aferente deoarece societatea are nc2eiata conven!ie cu bugetul de stat pentru ealonarea la plata a obliga!iilor restante precum si cu #inisterul #uncii, 4olidarit!ii 4ociale si $amiliei in luna decembrie 2DD>, cu e0cep!ia obliga!iilor fata de bugetul local pentru care nu s-au calculat dob(nzile si penalit!ile aferente . ,onform bilan!ului ntocmit pentru e0erci!iu financiar 2DDC, valoarea totala a datoriilor societ!ii s-a redus fata de anul de referin!a 2DD> cu 2D*.C= lei respectiv 1D.6CG. 'atoriile reesalonate ramase de ac2itat in e0erci!iile financiare viitoare sunt de *@.@68 lei fata de 12D.DD lei cat se nregistra la finele anului 2DD>. .ste de men!ionat ca anul 2DDC este practic ultimul an in care flu0urile financiare ale societ!ii mai sunt grevate de datoriile istorice fata de bugetul de stat astfel incat cu condi!ia respectrii clauzelor din conven!ia de ealonare a datoriilor la bugetul de stat pe parcursul anului 2DDC. ,apitalul propriu al societ!ii a crescut in anul 2DDC fata de anul 2DD@ cu *D.**= lei si in ani 2DD@ fata de anul 2DD> cu D.*C lei. 9a acest din urma rezultat pozitiv a contribuit si anularea la finele anului 2DD@ a ma)orrilor c intarziere datorate bugetului de stat am(nate la plata in vederea anularii conform conven!iilor c reesalonare a datoriilor la bugetul de stat si asigurrilor sociale. -ceasta anulare a fost posibila, confon legisla!iei in vigoare, datorita respectrii de ctre societate a prevederilor respectivelor conven!ii respec!i ac2itrii la termen a ratelor scadente si faptului ca societatea a ac2itat pana la sf(ritul anului toal obliga!iile la buget scadente in 2DD@. >,I ANALI1A ("N"# RI"$" -ceasta ultima faza implica eviden!ierea caracteristicilor manageriale, respectiv parametrii constructivi si func!ionali ai sistemului de management si ai componentelor sale ma)ore% metodologica, decizionala, informa!ionala, organizatorica. -stfel de informa!ii pot fi grupate in% /nforma!ii referitoare la subsistemul metodologic /nforma!ii cu privire la subsistemul decizional
/nforma!ii privind subsistemul informa!ional /nforma!ii referitoare la componenta organizatoric

+ Performantele manageriale ale firmei . /n inc2eierea acestui diagnostic vor fi evidentate.

*C

&

p%nc(ele *"!(e ale organiza!iei - ec2ipa manageriala capabila, bine pregtita si adaptata la cerin!ele

pie!ei, ale progresului te2nic si managerial care asigura a conducere adecvata, o motivare a muncii, un climat de mobilizare si responsabilitate, de rela!ii bune cu factorii e0terni, personalul de e0ecu!ie cu o buna structura si pregtire profesionala, ataat organiza!iei, e0istenta unui climat social intern favorabil tuturor salaria!ilor etc5

&

p%nc(e &la-e - conducerea necorespunzatoare, nivelul profesional al calariatilor sczut, activit!i

sindicale destabilizatoare, grupuri de presiune, lipsa motiva!iei pentru munca etc. -?-9/R- #.'/A9A/ .JT.R?.

/n general sistemul legislativ prezent la noi in tara este caracterizat prin doua tendin!e% 1. 2. legile prin care se dorete estimarea pana in detaliu a situa!iilor reale e0istenta unor spete la intersec!ia obiectului mai multor legi.

Referitor la legisla!ia muncii ,odul #uncii impune multe restric!ii privind contractul de munca cu perioada determinate. /n func!ie de necesarul for!ei de munca, respectiv de termenul limita a comenzilor 4, .9N/9-4R9 isi rezerva dreptul de a anga)a un anumit numr de muncitori pe o perioada determinata,
reinnoind contractul de cate ori se necesita acest lucru. /n legisla!ia muncii actuala rennoirea contractului este posibila numai 1@ luni dupa care anga)atorul are obliga!ia de a transforma perioada determinata in perioada nedeterminata. -cest lucru pentru firma 4, .9N/9-4R9 situa!ia de fata reprezint un dezavanta).

Anali a clien$il"! ,lien!ii au fost impartiti in % 1. ,lien!ii persoane fizice i )uridice,clien!i dispui in a accepta oferta calitate pre! fle0ibila si in acelai timp realista 5 4uccesul unei bune colaborri este asigurat in mare parte de portofoliul de produse oferit dar si de rela!iile interumane ale agentului de v(nzri a 4, .9N/9-4R9 cu clientul. Clien$i2 anali a c"n(%l%i clien$i /n ceea ce privete soldul clien!ilor observam ca la *1.12.2DDC soldul contului B,lien!i incer!iB este mai mare dec(t soldul contului B,lien!iB ceea ce denota o proasta incasare a crean!elor si numrul foarte mare de clien!i cu care societatea este in litigii. 'easemenea pentru diagnosticarea clien!ilor putem calcula diferite rate si viteze de rota!ie dupa cum

6D

urmeaz% -Niteza de rota!ie a creantelor-clienti V 56n)4r i7 (edia creanelor + clieni Nr.//N V 128>.>C 31C1.=>8 V =,8= ori Nr.//O V 12CC.*> 3 2D@.2*8 V =,26 ori
Nr.//QV 1121.*8 21C.>=V 8.1D ori

'in analiza vitezelor de rota!ie a crean!elor clien!i din fiecare an observam o micorare a acestora datorita scderii v(nzrilor si a capacit!ii de incasare a acestora. Pornind de la formula anterioara se calculeaz si durata de incasare a crean!elor comerciale in zile" astfel % -'urata de incasare a crean!elor comerciale V (edia creanelor 8 clieni 7 56n)4ri . 9:0 'i.//N V 1C1.=>8 3 128>.>C 0 *=D - 86,@= zile
'i.//O V 2D@.2*8 312CC.*> 0 *=D V 8>,=C zile

'i.//Q V 21C.>= 3 1121.*8 0 *=D V >D,88 zile -cest indicator calculat pe o perioada de * ani releva proasta incasare a crean!elor despre care vorbeam mai sus, datorita creterii acestuia de la 86,@= zile la >D,88 zile, si anume cu 16G in 2DDC fata de 2DD>. -cest lucru e posibil datorita scderii v(nzrilor in 2DDC fa!a de 2DD> cu cea. 8.628G si datorita numrului mare de firme cu care societatea este in litigii. .volu!ia2 v(nzrilor pe pia!a interna si e0terna in perioada 2DD>-2DDC. Pia!a
-interna

2DD>
12>.@1

2DD@
11@.*1

2DDC
C@.>@

Pentru pia!a interna se constata o reducere a volumului total al v(nzrilor in 2DDC fata de 2DD> cu cea. 11.*8G iar in 2DD@ fata de 2DD> cu cca.*.>18G . Printre principalii clien!i enumerm% 4, 'A?-R.- 4- 1-9-O/, 4, -$'P 4- 1-9-O/, ,.?TRA $/?-?,/-R *= 1-9-O/,4, '-#.? 4- 1-9-O/ ,4, '.?HR.?P.? 4- 1-9-O/ etc. -v(nd in vedere volumele totale v(ndute in 2DDC 4, .9N/9- 4R9 a inregistrat o cota de pia!a de 1,8DG in
scdere fata de de anul precedent cand s-a inregistrat o cota de pia!a de 1,CDG , in scdere fata de de anul 2DD> cand s-a inregistrat o cota de pia!a de 1,C@G.

4olu!ii importante la prima vedere se refera la amenin!area marilor retaileri interna!ionali.


-ceste loca!ii a)ung sa faca o concurenta acerba pe pia!a, sa scad cifra de afaceri a societ!ii. 9ipsa ofertei pe internet poate fi solu!ionata prin crearea unei pagini Feb de prezentare si anga)area de personal necesar actualizrii ofertei si prelurii comenzilor
2

Violeta Isai, "Teoria si practica bilanului contabil", .//0 Departamentul vnzri al ! "#VI#$ %#

61

-cordarea unui buget de c2eltuieli pentru reclama si publicitate ar imbunatati substan!ial imaginea firmei pe pia!a ceea ce ar conduce la creterea v(nzrilor si redresarea acesteia in urmtoarea perioada.

C"nc%!en$a= 7n cadrul pie!ii principalii concuren!i ai 4, .9N/9-4R9 1ala!i se numr at(t societ!i locale
cat si societ!i din alte )ude!e cu o capacitate de penetrare la nivel na!ional. 9a nivel local sunt reprezentative societ!ile% -4, H/H/9/?+ 4R9 1ala!i -4, R.?+ 4R9 1ala!i -4, Y-#/?- 4R9 1ala!i -4, TR-#/?.R 4R9 1ala!i -4, -'+R?.4 4R9 4R9 1ala!i

'intre firmele strine prezente pe pia!a galateana putem aminti% -4, -?'R-'- 4R9 HA,AR.\T/ -4, /?T.RHR-?'4 4R9 P9+/.\T/ -4, R+#PR+$/J 4- HA,AR.\T/ Anali a *%!ni "!il"! Printre principalii furnizori enumerm conform balan!ei% 4, -?'R-'- 4R9,4, /?T.RHR-?'4 4- ,4, N.RT/1+ 4R9 ,4, K+A?1 '4 4R9,4, '.Y/#N-4 4-, 4, TR-#/?.R 4R9, 4, -'+R?.4 4R9,4, RT, 4R9,4, 4.91R+4 4R9 ,4, #.TR+ 4R9 etc. furnizori de utilit!i % .lectrica #untenia, 'istrigaz 4ud, -P-T.R# 4-,-P- ,-?-9 4- ,4, R+#T.9.,+# 4-,4, N+'-$+?. 4-,4, .,+4-9 4- . Pentru o analiza pertinenta a pie!ei furnizorilor, se recomanda conform concep!iilor teoretice prezentate in notele de curs, parcurgerea
urmtoarelor etape%

a" b" c" d"

segmentarea nomenclatorului de materiale segmentarea strategica a pie!ei furnizorilor dignosticarea strategica a pie!ei furnizorilor, a ofertei si a cererii identificarea oportunit!ilor si amenin!rilor, respectiv pozi!ionarea firmei pe segmentul

de pia!a ales din punct de vedere al activit!ii de asigurare materiala.

62

Principalii furnizori ai 4, .9N/9-4R9 sunt preponderen!i cei care livreaz marfurile necesare
comercializarii . 'easemeni in r(ndul furnizorilor se numra si cei de utilit!i energie electrica, apa, gaz metan " materializate in costuri incluse in costul final al procesului de produc!ie. Totalul soldurilor de furnizori este de 6.22C.6=* lei si putem calcula astfel ponderea fiecrui tip de furnizori in total si anume%

+"nde!ea *%!ni "!il"! de #a!*%!i ;urni)ori marfuri 7 ;urni)ori V 1C6.6183 622.C68V 68,C>G +"nde!ea *%!ni "!il"! de %(ili(5$i ;urni)ori utilit4i7 ;urni)ori 1 2*.*>8 3622.C68V 8.8*G +"nde!ea *%!ni "!il"! de p!e&(a$ii ;urni)ori utilit4i7 ;urni)ori 1 *8.118 3622.C68 V @.*DG 'in calculul ponderilor observam cum este si normal ca ponderea cea mai mare o de!in furnizorii de marfuri pentru comercializare. Pentru analiza furnizorilor si a evolu!iei acestora intre anii 2DD> - 2DDC vom calcula urmtorii indicatori% Vi(e a de !"(a$ie a &("c%!il"! F "provi)ion4ri 7 Stocur imedii R.//N V 12@.11X1D.2@ 36D=.2=8V 1*@.*C 36D=.2=8V D,*6 ori R.//O V @.D88 X 6*.@8 3*61.>2V 81.CD83*61.>2 V D.18 ori R.//Q V =.2*8X2>.>18 3*62.81V **.C83 *62.81 V D.1D ori /n urma analizei ratelor observam o viteza de rota!ie a stocurilor in scdere probabil datorita decelararii procesului de e0ploatare si creterii gradului de stoca) de la an la an. 'erivat din aceasta se calculeaz perioada de rota!ie a stocurilor in zile"% +e!i"ada de !"(a$ie a &("c%!il"! F Stocuri medii7 "provi)ion4ri ,Producie- . 9:0 R.//N F6D=.2=8 0 *=D 31*@.*C8 V 1.D8=,>C zile R.//N F *61.>2381.CD80*=DV*=C,C1 zile R.//Q V *62.813 **.C8 0 *=D V*.=*1, 66 zile ,alculul perioadei de rota!ie a stocurilor ne releva faptul ca stocurile au crescut in raport cu vinzarille de la an la an. 'e asemenea pentru diagnosticul furnizorilor mei putem calcula viteza de rota!ie a datoriilor-furnizori si termenul de plata al furnizorilor% Vi(e a de !"(a$ie a da("!iil"! 2 *%!ni "!i F%ump4r4ri7 <atorii comerciale

6*

Nr

.//N

F11D1.223

2=8.@V 6,16 ori

Nr V 112>.C683 6D2.=C8 V 2,@D ori


.//O

Nr V 1D6D.=2 3622.C68V 2,6= ori


.//Q

Te!#en%l de pla(a al *%!ni "!il"! F <atorii comerciale7 %ump4r4ri . 9: Tp.//NV 2=8.@ 311D1.22 0 *=DV @=,@C zile
Tp.//O V 6D2.=C8 3112>.C680 *=D V 12@,8* zile

Tp V 622.C68 31D6D.=20 *=D V 1**,6C zile


.//O

'upa cum observam din analiza ratelor viteza de rota!ie a datoriilor-furnizori scade de la an la an precum cresc si termenele de plata a acestora de la @=,@C zile la 1**,6C zile. Toate acestea urmare a e0tinderii termenelor de plata a furnizorilor cerute in mare parte datorata ncasrii la fel de t(rzie a crean!elor. -cest lucru l-am observat si in analiza clien!ilor. >,NAnali a SV"( 2 clien$i &i *%!ni "!i Dia4n"&(i +%nc(e Ta!i c
,lien!i - clientel stabil -sc2imb permanent de e0perien! n vederea gsirii unor solu!ii inovatoare de calitate te2nic superioar -import de. -produse greu vandabile5 -lipsa ofertei pe /nternet -concurential -comenzi estimate incorect -buget pentru reclama si publicitatea foarte mic -acordarea de discounturi mari la comenzile cu plata anticipata -atragerea -legislativ, furnizorilor ,are licen!e sa asigure calitatea -concurential marfurilor la preturi cu discount

+%nc(e Sla-e

Op"!(%ni(5$i

Ri&c%!i

$urnizori

-reprezentarea pe pia!a galateana a unor firme cu un standard de calitate ridicat,atit a marfurilor oferite cit si servirii

- dependenta in furnizarea - contractarea in apei si a energiei electrice furnizarea energiei electrice si a apei direct cu firmele de distribu!ie.

-sistarea livrrilor de marfuri si materiale, utilit!i datorita creterii perioadei de efectuare a pla!ilor

/n diagnosticarea cererii se vor urmri cel pu!in doua scopuri%

66

care sunt caracteristicile cererii ce si cum se cere"5 care este evolu!ia cererii in viitor. /n realizarea celor doua scopuri se impune sa se aiba in vedere rela!ia produs-pia!a si factorii care determina o anumita evolu!ie. a" Rela!ia Mprodus-pia!aB - determinanta in diagnosticarea cererii. -ceasta rela!ie trebuie identificata deoarece comportamentul cumprtorului va fi diferit pentru acelai produs dar care se vinde pe pie!e diferite sau pe aceeai pia!a, atunci cand cumpra produse diferite modalit!i diferite de satisfacere a aceleiai nevoi". /dentificarea diferitelor rela!ii Mprodus-pia!aB poate fi fcuta din diferite puncte de vedere, cele mai folosite fiind% tipul produsului - tipul consumului5 modul de efectuare al cumprrii5 importanta cumprrilor. tipul produsului tipul consumului

/n acest caz pot fi folosite diverse criterii, cele mai elementare fiind% -produse de folosin!a curenta
- produse de folosin!a ndelungata5 consum de bunuri de consum - consum industrial.

M"d%l de e*ec(%a!e al c%#p5!5!ii 4i in acest caz pot e0ista diverse abordri cum ar fi% -cumprrile de bunuri de consum se realizeaz pe baza unor decizii care sunt prioritar individuale sau familiale5 - cumprrile de bunuri industriale se bazeaz pe luarea unor decizii care sunt de grup, sunt laborioase, sunt de lunga durata etc. I#p"!(an$a c%#p5!5!il"! /mportan!a cumprrilor nu se refera numai la valoarea totala, ci si la implica!iile pe care pot sa le aiba asupra activit!ii cumprtorului. 'in acest punct de vedere putem avea * grupe% cumprri comune, cumprri de valoare mare, cumprri speciale -?-9/R- 4TR-T.1/,- - P/.O./ $AR?/R+R/9+R $urnizorii reprezint una din for!ele concuren!iale esen!iale, cu care se MconfruntaB o firma in mediul 68

sau concuren!ial. 'in ce in ce mai mult, managementul firmelor contientizeaz ca spiritul Meconomiei de pia!aB la nivel microeconomic nu mai inseamna prioritate absoluta acordata v(nzrilor, ci si celorlalte pie!e dupa care se asigura resursele necesare dezvoltrii dintre care pia!a furnizorilor de!ine un rol 2otr(tor. $undamentarea unei strategii pe pia!a furnizorilor presupune parcurgerea etapelor specifice unui proces de analiza strategica% -segmentarea nomenclatorului de marfuri 5 -segmentarea strategica a pie!ei furnizorilor5 -diagnosticarea strategica a pie!ei furnizorilor, a ofertei si cererii5 -/dentificarea oportunit!ilor si amenin!rilor, respectiv pozi!ionarea firmei pesegmentul de pia!a
ales din punct de vedere al activit!ii de asigurare materiala.

Se4#en(a!ea n"#encla("!%l%i de #a!*%!i -ceasta etapa are un dublu rol% pe de o parte de a identifica segmente grupe" de marfuri omogene din punct de vedere al comportamentului pie!ei, iar pe de alta parte de a permite stabilirea unei ierar2ii pe baza creia sa se asigure o alocare eficienta si eficace a eforturilor de analiza. ,ele mai folosite metode de segmentare sunt% metoda M2D3@DB, respectiv M-H,B5 segmentarea dupa
importanta economica si riscul de pia!a.

Se4#en(a!ea &(!a(e4ica a pie$ei *%!ni "!il"! Resursele grupate in diferitele segmente de materiale pot fi asigurate de pe pia!a de la diferi!i furnizori ce ofer% anumite produse, ob!inute cu anumite procese te2nologice ce pot fi utilizate in condi!iile e0istentei anumitor te2nologii si sunt oferite in anumite condi!ii. 'eci, si pe pia!a furnizorilor e0ista grupe omogene de furnizori, din anumite puncte de vedere, respectiv segmente de pia!a. Realizarea etapei de segmentare a pie!ei furnizorilor presupune parcurgerea succesiva a mai multor pai subetape"% -definirea nevoilor de consum -segmentarea propriu-zisa a pie!ei -alegerea pie!ei !inta -diagnosticarea raportului de putere consumator-furnizor Pe pia!a e0ista totdeauna un raport de putere Bconsumator-furnizorB care poate sa favorizeze unul sau altul dintre parteneri. -stfel% .0ista un raport favorabil furnizorului daca%

6=

-vinde pe o pia!a concurentiala la mai mul!i consumatori, iar libertatea sa de manevra privind pre!ul, calitatea si condi!iile de livrare este mare5 -nu este obligat sa lupte mpotriva produselor de substitu!ie5
-consumatorul de!ine in cifra de afaceri a furnizorului o pondere redusa, acesta nefiind deci stimulat sa-1 prote)eze5 -produsul oferit de furnizor este apreciat drept esen!ial pentru calitatea si imaginea produsului consumatorului5 -prin ac!iuni specifice de diferen!iere a produselor si a costurilor de transfer se pun in concurenta consumatorii5 -prezint o amenin!are credibila de integrare in aval. .0ista un raport favorabil consumatorului daca% -cumpra cantit!i importante si deci de!ine o pondere mare in cifra de afaceri a

furnizorului5 -produsele sunt standardizate si normalizate, deci e0ista oric(nd riscul apelrii, fara costuri mari de transfer, la al!i furnizori5 -e0istenta unor amenin!ri credibile privind integrarea in amonte, amenin!ri care se pot constitui in argumente pentru in2ibarea unor activit!i BduntoareB de ctre furnizori. Rezulta ca pot e0ista ra!ionamente pe baza crora sa se aleag sau sa se ac!ioneze pe pia!a furnizorilor cum ar fi% diversificarea surselor de aprovizionare, crearea de amenin!ri credibile pe pia!a din amonte, evitarea unor costuri mari de transfer prin ac!iuni de normalizare si standardizare etc. "N"$I!" STR"T #I%" " %ON%UR N' I $iecare firma MluptaB cu alte firme concurente" care produc si ofer produse ce satisfac nevoi asemntoare. ,oncuren!ii se pot grupa in concuren!i direc!i si concuren!i indirec!i. +ia$a 4e"4!a*ica de !e*e!in$a An aspect foarte important al analizei concurenOei la nivel comercial il reprezint stabilirea pie!ei geografice de referin!a. 'elimitarea precisa a acesteia este utila pentru a putea analiza concuren!ii reali ai firmei, climatul si tendin!ele pe pia!a respectiva. #. Porter a artat ca, in anumite domenii,
concuren!a dintr-o !ara este strict dependenta de concuren!a din alte tari importante. -stfel, pentru unele sectoare, concurenta trebuie analizata la scara mondiala, pentru ca o pozi!ie forte intr-o singura !ara nu poate fi pstrata pe termen lung. Pentru alte sectoare, cum ar fi industria de ambala)e, pia!a de referin!a o constituie !ara, respectiv regiunea. ,ompeti!ia dintr-o !ara este independenta de cea care se desfoar intr-o alta !ara, iar avanta)ele competitive sunt pu!in transferabile. -stfel, analiza industriei se poate face separat in fiecare !ara. /ndustria

6>

ambala)elor, de e0emplu, va putea fi studiata pentru fiecare !ara in parte. -ceasta nu implica insa dezinteresul fa!a de ceea ce se petrece in celelalte !ari analiza put(nd fi e0tinsa si la alte !ari importante"5 dar interferen!a sistemelor concuren!iale fiind slaba, analizele vor putea fi independente.

>,O IN;$U NT" ST"TU$UI SI <I"#NOSTI%"R " $ #IS$"TI5" /n subcapitolele anterioare s-a pus in evidenta faptul ca diferite categorii de agen!i economici se nt(lnesc si se confrunta liber pe diverse pie!e, fara a suporta nici o influen!a sau constr(ngere e0terna. /nsa, in realitate, in )ocul concurential pe pia!a, intervine un nou agent economic - 4tatul. -ceasta interven!ie poate fi directa, statul ac!ion(nd ca oricare alt agent economic prin intermediul ntreprinderilor publice, sau indirecta, definind regulile )ocului concuren!ial intre diferitele categorii de agen!i economici. -v(nd in vedere aceste aspecte, s-a inteles ca sloganul Blsam economia sa func!ioneze conform regulilor economiei de pia!aB, atat de drag unora, nu este c2iar aa de adevrat, astfel incat toate statele, c2iar si cele declarate cu o ideologie totalmente liberala, intervin in cadrul mediului concuren!ial pentru a corecta anumite nereguli rezultate din )ocul liber pe pia!a, pentru a men!ine sau restabili concuren!a pe pia!a. 4tatul uneori se substituie pie!ei, o influen!eaz sau veg2eaz la buna func!ionare a pie!ei. F"!#e ale in(e!'en$iei &(a(%l%i -sa cum s-a mai artat, statul poate sa influen!eze direct si indirect comportamentul unei firme. In(e!'en$ia di!ec(a ,azul e0trem de interven!ie a statului in mediul concuren!ial consta in inlocuirea totala de ctre stat a )ocului pie!ei, fiecrei ntreprinderi impunandu-i-se de autoritatea centrala , clien!ii si pre!urile la care trebuie sa vanda produsele, furnizorii de la care trebuie sa se aprovizioneze. .ste vorba de situa!ia planificrii supercentralizate, situa!ie bine cunoscuta in economia !arilor foste socialiste. /nsa aceasta situa!ie o putem intalni si in cazul unei economii de pia!a, intr-o forma mult mai restr(ns, de e0emplu, in cazul unor domenii de activitate de e0tragere a unor materii prime de importanta strategica, a penuriei unui produs esen!ial, in situa!ia cand pia!a ac!ioneaz prea lent si poate conduce la rezultate contrare obiectivelor statului sau social inacceptabile. Principala forma de interven!ie directa a statului intr-o economie de pia!a o reprezint controlul pre!urilor, respectiv fi0area de ctre stat a unui pret ma0imal, motiva!iile acestui tip de interven!ie fiind multiple%

6@

- controlul pre!urilor poate fi instaurat din motive con)uncturale pentru a lupta impotriva infla!iei. 'upa anul 1CCD, Rom(nia, de e0emplu, a cunoscut diferite etape in ce privete interven!ia statului in stabilirea pre!urilor. 'esi tendin!a generala este aceea de liberalizare completa a pre!urilor tuturor produselor si serviciilor in cadrul economiei !arii noastre, atat din motive privind stoparea fenomenelor infla!ioniste cat si din motive sociale, in momentul actual e0ista domenii de activitate in care pre!urile sunt complet libere, in care pre!urile sunt supraveg2eate de organele statului si domenii de activitate in care pre!urile sunt impuse de stat. -controlul preturilor poate fi men!inut pe o anumita perioada de timp din motive sociale. /n general, in cazul unor perioade de criza sau de transformri profunde in cadrul economiei unei !ari cum este si cazul Rom(niei in perioada actuala" se )ustifica un control al pre!urilor unor produse sau servicii de stricta necesitate pentru intreaga popula!ie a tarii de e0emplu, controlul pre!ului energiei de toate tipurile", o liberalizare a acestora, intr-o perioada de criza sau instabilitate economica put(nd determina perturbri sociale grave. In(e!'en$ia indi!ec(a 4tatul poate interveni in mediul concurential, in mod indirect, ac!ion(nd asupra for!elor care determina ec2ilibrul )ocului concurential pe pia!a. /n aceasta situa!ie statul respecta mecanismul pie!ei, insa el poate devia punctul de ec2ilibru ac!ion(nd asupra cererii sau ofertei. -stfel, modific(nd procentul de TN- al unui produs, de e0emplu, statul modifica pre!ul si volumul produc!iei v(ndute, de asemenea, puterea publica poate utiliza fiscalitatea indirecta pentru promovarea sau fr(narea utilizrii unor categorii de produse. /n cadrul Aniunii .uropene e0ista reglementari e0prese privind interven!ia indirecta a statelor membre in )ocul concuren!ial pe pia!a, legal ele nu mai dispun de putere de direc!ionare a pie!ei. -stfel, articolul C1 al Tratatului de la Roma declara incompatibile cu pia!a unica europeana interven!iile statelor care deformeaz sau risca sa deformeze concuren!a pe pia!a si afecteaz sc2imburile comerciale in cadrul pie!ei unice europene. /nsa, in cadrul oricrei !ari, intr-o forma mai mult sau mai pu!in voalata, intalnim o interven!ie indirecta a statului in scopul determinrii sau influen!rii regulilor )ocului concuren!ial, sub forma unor reglementari viz(nd urmtoarele aspecte principale%

6C

Reglementari de utilizare. 4copul acestor reglementari este acela de a prote)a interesul utilizatorului si de a evita efectele e0terne duntoare poluare, zgomot etc", ele av(nd un caracter profund social. /nsa, aceste reglementari, indiferent daca apar!in unui anumit stat sau este vorba de reglementari comune mai multor state in cazul statelor apar!in(nd Aniunii .uropene", ele influen!eaz regulile )ocului concurential la nivel na!ional si interna!ional. Pozi!ii dominante. ,azurile veritabile de monopol sunt rare in cazul !arilor dezvoltate economic, dar o ntreprindere poate avea o pozi!ie dominanta pe o pia!a, fara a fi v(nztor unic. Oinand cont de inconvenientele absen!ei concurentei, in toate !arile dezvoltate economic statul a intervenit pentru a prent(mpina sau a elimina situa!iile de pozi!ie dominanta sau, cel pu!in, pentru a limita efectele sale nocive. -corduri. Tradi!ia europeana este mult mai favorabila acordurilor intre firme dec(t cea americana. + legisla!ie privind acordurile intre firme a fost elaborata dupa cel de al doilea rzboi mondial, in ma)oritatea !arile europene occidentale. 'e asemenea, la nivelul Aniunii .uropene e0ista reglementari in acest sens articolul @8 al Tratatului de la Roma condamna acordurile intre v(nztori av(nd drept obiect restr(ngerea concuren!ei si ndeosebi acordurile privind Mfi0area de o maniera directa sau indirecta a pre!ului de cumprare sau v(nzare, a debuseelor...B", insa aceste prevederi legislative e0istente in .uropa raman destul de diferite fa!a de cele americane.
Anali a &(!a(e4ica a pie$ei *inancia!e &i *i&cali(5$ii

Pia!a financiara si fiscalitatea influen!eaz comportamentul unei firme din doua puncte de vedere% -o influen!a directa5 -o influenta indirecta. Influenta indirecta + se regsete prin intermediul altor factori for!e" concuren!iale in sensul ca le poten!eaz
sau le in2iba ac!iunea. 'e e0emplu veniturile popula!iei, care reprezint un factor al cererii, vor fi influen!ate de%

-posibilit!ile de castig ale popula!iei5 -fiscalitatea care greveaz c(tigurile popula!iei. + fiscalitate e0cesiva va determina diminuarea veniturilor nete ale popula!iei, respectiv creterea costurilor produselor prin impozitele salariale. -cest dublu efect al fiscalit!ii poate sa in2ibe dezvoltarea acelor activit!i care necesita un consum de for!a de munca mai mare. $iscalitatea influen!eaz si ceilal!i parteneri ai firmei, din c(mpul sau concuren!ial filiera si3sau arena strategica" si din aceasta cauza le determina anumite comportamente. -stfel, un impozit pe profit 8D

perceput ca e0agerat, va determina firmele sa gseasc solu!ii MlegaleB de a-si diminua profitul. ,a o consecin!a, au aprut noile forme de MorganizareB a afacerilor de tip B2oldingB sau BgrupB prin care profitul se parta)eaz intre MparteneriB, practic ai unei filiere sau mcar Mcelule strategiceB, cand in realitate e0ista un singur centru de putere manageriala.

In*l%en$ele di!ec(e pot fi puse in evidenta din mai multe puncte de vedere%
- al nevoilor de folosire a creditelor de ctre firme

- al nevoilor de cretere a capitalului - al mediului fiscal. -naliza financiara este o componenta a diagnosticului global strategic si presupune investigarea unor aspecte comple0e ale societ!ii, cum ar fi performantele globale ale intreprinderii, printre care si cifra de afaceri. Anali a dina#icii ci*!ei de a*ace!i= ,ifra de afaceri este un indicator esen!ial atat pentru stabilirea locului firmei pe pia!a cat si in cadrul sectorului de activitate, dar si pentru stabilirea strategiei de dezvoltare a societ!ii respective. -naliza cifrei de afaceri presupune raportarea permanenta la pozi!ia strategica a societ!ii pe pia!a. 'aca o societate comerciala nu are for!a strategica atunci rezultatele sale vor fi negative. /n stabilirea dinamicii cifrei de afaceri se folosesc mrimi absolute i relative, ca% ritmuri si indici. 'in evolu!ia acestor rimuri si indici vom stabili evolu!ia firmei intr-o anumita perioada de timp. + societate comerciala poate avea o cretere rapida sau lenta, poate stagna sau se poate confrunta cu o regresie lenta sau rapida. -mprenta asupra acestor evolu!ii mai este lsata si de evolu!ia v(nzrilor. 4ocietatea nu a realizat v(nzri, adic nu a nregistrat venituri din v(nzri, pe msura c2eltuielilor efectuate cu produsele v(ndute. ,ifra de afaceri este influen!at de o multitudine de factori, cum ar fi%
?Fac("!i in(e!ni ca=

& 1radul de cunoatere a necesita!ilor clien!ilor, pe care societatea nu are de unde sa le cunoasc din moment ce ea nu realizeaz nici un studiu de pia!a referitor la acest lucru. 4ocietatea ar trebui sa comande din cand in cand un studiu de marIeting prin care sa afle cum au evoluat nevoile clientelei, pentru a ti ce se caut pe pia!a si pentru a ti ce produse ar trebui introduse in flu0ul te2nologic. & $or!a de v(nzare sau efortul promo!ional pe care societatea ar trebui sa-1 sus!in pentru promovarea

produselor sale pe pia!a, mai ales a produselor noi, despre care clientul nu are cum altfel sa afle. 4ocietatea ar trebui sa detina in incinta ei un birou de publicitate, cercetare si management. 81

&

.lementele comerciale, gama sortimentala, serviciile, avanta)ele pe care firma le ofer clien!ilor

pentru a-i atrage. -cestea ar trebui sa intre in gri)a departamentului de publicitate, sa creeze o serie de pliante si fluturae care sa informeze popula!ia despre ofertele de la 4, .9N/9- 4R9. 'aca omul nu tie
nimic sau nu a auzit vorbindu-se despre o societate, nu va cumpra de la ea, c2iar daca ar fi cea mai buna intr-un domeniu de activitate.

&

$actorii te2nici. 4ocietatea ar trebui sa-si mbunt!easc si sa-si rennoiasc dotarea te2nica, utila)ele sunt

vec2i, cu un nalt grad de uzura fizica si morala5 ar trebui sa introduc utila)e modernizate si automatizate deci progres te2nic", c2iar daca va trebui sa reduc numrul de salaria!i. -ceste utila)e ar putea asigura creterea puterii economice a firmei pe pia!a.

?Fac("!i e;(e!ni, care pot fi% & & ,oncuren!a. ,u cat concuren!a este mai puternica in sector cu atat societatea va trebui sa-si creasc .volu!ia nevoilor clientelei, de care societatea trebuie sa tina seama ntotdeauna. +rice modificare numrul si calitatea produselor, pentru a rezista pe pia!a. asupra situa!iei financiare si geografice a clientului poate influen!a capacitatea lui de a cumpra de la societatea studiata. & 9egisla!ia economico-financiara, care daca inregistraza modificri duce la o situa!ie instabila si a societ!ii. 4ocietatea va trebui sa realizeze produsele la costuri de produc!ie cat mai mici, si deci sa creasc veniturile realizate din v(nzri, sau sa produc cat mai multe produse inferioare calitativ, care prin v(nzare poate ar reui sa aduc veniturile ateptate metoda riscanta deoarece aceste tipuri de produse este posibil sa nu fie absorbite de pia!a, fiind prea inferioare calitativ in compara!ie cu al!i concuren!i". Putem concluziona ca societatea are o situa!ie buna pe pia!a deoarece nregistreaz o cretere economica, desi lenta. /dentificarea strii generale de dezvoltare a firmei prezint o foarte mare importanta pentru stabilirea strategiei de dezvoltare, care nu va fi aceeai pentru toate societa!ile comerciale aflate pe pia!a. 4ocieta!ile comerciale care inregistreaza creteri economice, cum este si 4, .9N/9- 4R9 trebuie sa adopte urmtoarele obiective strategice% &
4a identifice sursele financiare necesare pentru acoperirea nevoilor financiare

&

4a aplice un control permanent al costurilor pentru ca altfel vor e0ista costuri fi0e mari care nu

vor putea fi acoperite din veniturile ce se vor ob!ine prin v(nzare.

Anali a p" i$iei c"nc%!en$iale a &"cie(a$ii c"#e!ciale

82

#rimea v(nzrilor condi!ioneaz e0istenta societ!ii intr-un mediu concuren!ial, dar sunt determinate de mediul in care firma isi desfoar activitatea comerciala. + societate comerciala ntre!ine doua categorii de rela!ii economice in mediul in care activeaz% & & Rela!ii de pia!a, cu clien!ii, furnizorii si concuren!ii5 Rela!ii in afara pie!ei, cu puterea politica, organismele financiare si grupurile sociale.

.ficien!a deciziilor manageriale va fi condi!ionata de cunoaterea acestor aspecte. ,unoaterea mediului concuren!ial necesita investigarea urmtoarelor aspecte% a" Pozi!iei concurentiale a firmei utiliz(nd cota de pia!a b" 4tructura concuren!ei c" -vanta)ul concuren!ial, na!ional si interna!ional Pentru aprecierea pozi!iei concurentiale a ntreprinderii se apeleaz la informa!ii e0terne firmei cum ar fi% anuare statistice, presa de specialitate, documente contadile de sinteza ale agen!ilor concuren!i, studii de pia!a ale diferitelor organisme financiare. Pozi!ia concurentiala a societ!ii se stabilete cu a)utorul cotei de pia!a. 4e poate calcula o cota de pia!a absoluta p)" si o cota de pia!a relativa pr". Calc%l%l c"(ei de pia$5 a-&"l%(5 ,ota de pia!a absoluta reprezint segmentul din vinzarile pie!ei satisfcut de societatea luata in studiu. ,ota de pia!a absoluta se calculeaz cu a)utorul rela!iei% PiV C A i / %"t =/00 C A i V cifra de afaceri a 4, .9N/9-4R9 %"t V cifra de afaceri pe total agen!i economici ,alculul cotei de pia! relative ,ota de pia! relativa se calculeaz pentru stabilirea gradului de rivalitate in sector. Rela!ia folosita pentru calcul este% PrV C A i / %"m=/00 C A i Vcifra de afaceri a 4, .9N/9-4R9 %"m Vcifra de afaceri a celui mai bun concurent in ramura /n interpretarea valorilor cotei de pia!a trebuie sa se !ina cont de faptul ca ea scade relativ o data cu aportul unui agent economic nou in sector indiferent de volumul de activitate realizat.

8*

G!ad%l de !i'ali(a(e Pozi!ia concuren!i al a a unei societ!i se afla sub influen!a rivalit!ii dintre agen!ii economici din sector, in ceea ce privete pre!ul, produsele noi, gama de servicii acordate clien!ilor. 1radul de rivalitate din sector depinde de o serie de factori cum ar fi % & Num4rul agenilor economici cu forte relativ ec>ili?rate ce acionea)4 in sectorul respectiv. /ntre aceti agen!i economici se genereaz rivalitate concuren!ionala, pentru acapararea unui segment cat mai bun pe pia!a sau a unei pie!e de desfacere cat mai e0tinse5 & %reterea lenta a sectorului de activitate, care presupune e0istenta rivalit!ii in realizarea unor produse calitativ superioare si cu o cerere cat mai mare pe pia!a5
(4rimea c>eltuielilor fi.e si a celor de stocare. ,u cat cresc c2eltuielile fi0e, cu atat mai mult va creste concurenta agen!ilor economici de pe pia!a, deoarece creterea c2eltuielilor fi0e determina creterea capacit!ii de prodictie a firmei, deci ea va ob!ine un numr mult mai mare de produse, care prin vinzare genereaz resurse financiare utilizate in activitatea viitoare.

>,O CONCLU1II I +RO+UNERI ,+?,9AR// PR/N/?' -,T/N/T-T.- '.4$]\AR-T] 9- 4.,. ELVILAS,R,L, -naliza microeconomic i financiar constituie un important instrument al controlului economico-financiar i al conducerii unit!ilor economice. -v(nd ca obiect de cercetare rezultatele economico-financiare , fenomenele i procesele economice studiate prin prisma raportului de cauza-efect al corela!iilor dintre factori i fenomene , dintre laturile activit!ii unit!ii economice , analiza microeconomic ofer informa!ii i variante de msuri utile conducerii, pentru asigurarea desfurrii eficiente a activit!ii economice. n mod concret , p!incipalele c"ncl% ii i msuri ce se impun pentru mbunt!irea activit!ii viitoare a S,C, ELVILASRL sunt%
+ aten!ie deosebit trebuie acordat reducerii pierderilor de timp n cadrul zilei de munca , circula!ia i fluctua!ia for!ei de munc solicit% luarea unor msuri de ntrire a ordinii i disciplinei in munc, mbunt!irea condi!iilor de munc.

/n acest conte0t, profitul capt noi valen!e fiind suportul financiar - pe l(ng alte surse - al constituirii fondurilor , cu men!iunea c rezultatele financiare superioare trebuie s reprezinte o condi!ie

86

i o surs intern a prosperit!ii ntreprinderii i a personalului. Participarea beneficiarului n propor!ii mai mari la constituirea fondurilor de dezvoltare i stimulare a personalului, n autofinan!area nevoilor unit!ii diminueaz necesarul de credite , volumul dob(nzilor i interven!ia bugetului de stat. Rezerve mari de e0tindere a autofinan!rii e0ist i n sporirea masei beneficiarilor, ceea ce reclam utilizarea la ma0im a tuturor cilor de cretere a acestora. 4e impune folosirea pe scar larg a te2nicilor i metodelor avansate pentru elaborarea i implementarea unor studii i proiecte de organizare, care s contribuie n mod substan!ial la utilizarea c(t mai ra!ional a resurselor umane ,te2nice i materiale. 4e cer structuri organizatorice fundamentate tiin!ific , efectuarea de analize-diagnostic, pentru analiza critic a strilor de fapt i elaborarea de solu!ii n scopul creterii eficien!ei economice a unit!ii, de studii de marIeting, bine fundamentate, de analiz a valorii, ra!ionalizarea sistemului informa!ional i de eviden! cu prelucrare automat a datelor. -ccentuarea umanizrii raporturilor dintre factorii de decizie i cei de aplicare a deciziilor necesit perfec!ionarea structurii organizatorice prin trecerea raporturilor conductor-subordonat pe planul raporturilor conductor-colaborator, impun(nd promovarea tipului de conductor participativ. 4tructurile organizatorice trebuie s devin mai fle0ibile, pentru a rspunde unor probleme ma)ore ce se cer rezolvate c(t mai eficient% introducerea i promovarea progresului te2nico-tiin!ific5 dinamismul transformrilor interne i e0terne ale societ!ii5 perfec!ionarea organizrii i conducerii activit!ii economice, prin reducerea la ma0im a verigilor intermediare5 selectarea personalului de conducere a crui autoritate de drept s fie c(t mai mult determinat de competen!. .ste important ca normativele pentru construirea i conducerea forma!iilor de lucru s fie adaptate la condi!iile organizatorice, te2nologice i func!ionale. 'escentralizarea planificrii i restr(ngerea sistemului de indicatori - cu c(t vor fi mai pu!ini indicatori cu at(t vom putea vorbi mai mult de creterea economiei firmei, ceea ce va determina sporirea rspunderii consiliului de administra!ie pentru conducerea eficient a activit!ii. 'up prerea mea, principalii indicatori care ar trebui s sintetizeze activitatea firmei sunt% volumul marfii v(ndut i ncasat, c2eltuieli totale i materiale, investi!ii, fonduri fi0e, mi)loace circulante, numr de personal, fond de salarii, precum i indicatorii de eficien! ce deriv din acetia. Reorganizarea activit!ii comerciale trebuie realizat !in(nd seama de necesitatea satisfacerii cererii, care n perspectiv va fi tot mai e0igent, i a concuren!ei - lege a pie!ei ce nu poate fi ignorat i care cere 88

competitivitate.

Din anali a pe!*"!#a(ei &"cie(5$ii S,C, ELVILA SRL, GALAI a% !e %l(a( %!#5("a!ele
ele#en(e p" i(i'e =

:infrastructura e0istenta5 :calitatea competitiva a produselor de baza 5 :e0istenta unui sistem de control al calit!ii de la recep!ia materiei prime pana la vinzarea acestuia :calificarea, specializarea si e0perien!a personalului5 :e0perienta societ!ii in domeniul specific de activitate 5 :societatea dispune de resursele umane necesare realizrii programului de vinzare propus
:structura activelor fi0e este adecvata obiectivului de activitate 5 :stabilirea si continuitatea profitului de baza creaza premisele unei calit!i bune si constante a continuarii activita!ii

:activitatea societ!ii nu conduce la poluarea mediului5 :produsele ac2izi!ionate au desfacerea asigurata 5 :practicarea unor adaosuri comerciale competitive 5 :e0istenta unui parc auto propriu ec2ipat cu mi)loace de transport specifice 5 :politica corespunztoare a remunerrii personalului5 Tsocietatea a realizat profit pe perioada analizata, deci sunt condi!ii de supravie!uire in viitor5 Ttendin!a de cretere a fondului de rulment5 Tine0istenta creditelor bancare5 Tstabilitatea patrimoniala. +!incipalele p!"-le#e cu care se confrunta 4,C, ELVILASRL, si in general toate societ!ile cu capital ma)oritar privat, sunt generate de %
:vanzarea livrarea" unor produse ctre agen!ii economici incapabili de plata 5 :diminuarea fondurilor de investi!ii din amortizri si profit" care deseori au fost utilizate pentru plata salariilor5 :mentinerea de ctre conducerile societ!ilor a unor efective de salaria!i ne)ustificat de mari5 desi cererea produc!iei interne s-a redus 5 : capacit!ile de produc!ie sunt insuficient folosite din cauza lipsei unei pie!e de desfacere mai mari"5

:dependenta activit!ii de bloca)ul financiar intern 5 :dimensiunea societ!ii, care nu este bine valorificata 5 :lipsa compartimentelui de marIeting pentru urmrirea fluctua!iei cererii in func!ie de sortiment, calitate etc5 8=

:subevaluarea gradului real de uzura amortizarea" care conduce la pierderi de capital5 :e0istenta unor fonduri fi0e care aflandu-se in afara e0ploatrii, nu produc5 :diminuarea sau c2iar renun!area la repara!ii care au determinat sporirea uzurii fizice a ec2ipamentelor, care, adugata la grava lor uzura morala unele erau uzate moral inca din anii cand au fost puse in func!iune", duc la concluzia necesita!ii unei forte de munca superior calificate in vederea realizrii unei produc!ii de calitate. /n vederea mbunt!irii performantelor societ!ii este necesar sa se acorde o importanta deosebita politicilor de marIeting, care determina adoptarea unei structuri care sa asigure e0tinderea pie!ei de desfacere, politicilor de produse care sa contribuie la creterea calit!ii produselor precum si introducerea de produse noi care sa contribuie /a combaterea concurentei. 'e asemenea se are in vedere nnoirea te2nologiei, a dotrii te2nicii5 precum si ameliorarea organizrii si conducerii societ!ii prin aplicarea rezultatelor cercetrii tiin!ifice. /n concluzie, 4.,. .9N/9-4R9. trebuie sa ia masuri pentru imbuntatirea calit!ii, precum si pentru
practicarea unor preturi accesibile consumatorilor, care sa conduc la creterea gradului de utilizare a capacit!ilor de produc!ie. 'e asemenea, unitatea ar trebui sa se puna la indemana consumatorilor din marile zone aglomerate, ale colilor, ceea ce ar duce la creterea volumului v(nzrilor. /n acelai timp, pentru creterea eficientei economice, trebuie sa se aiba in vedere %

Tmodernizarea si rete2nologizarea ec2ipamentelor in condi!ii de eficienta 5 :ridicarea eficientei prin creterea utilizrii fondului de timp disponibil al instaltiei5 Trealizarea investi!iilor pentru modernizare. S"l%$ii=

2 alocarea unui buget consistent pentru reclama si publicitate concomitent cu lansarea unui nou

produs 5 activitatea de promovare a v(nzrilor , stimularea interesului cumprtorului si a dorin!ei de a

incerca produsul, urmrirea atenta si continua a nivelul costurilor dar si impactul asupra v(nzrilor cu ocazia unei ac!iuni de promovare 5 un grad inalt de satisfac!ie a consumatorilor este de ateptat sa contribuie in mod pozitiv la

crearea sau consolidarea unei imagini favorabile a firmei, in cadrul segmentului de pia!a.

8>

2DD>.

creterea capacit!ii de produc!ie implicit a productivit!ii muncii concomitent cu men!inerea

numrului de salaria!i care la nivelul anului 2DD@ este in scdere cu C.8G fata de 2DD= si 1.8G fata de

dezvoltarea si implementarea mi)loacelor fi0e cat mai performante in vederea creterii productivit!ii

muncii si implicit scderea costurilor de distribu!ie.

implementarea managementului prin proiecte la nivelul for!ei de v(nzri in scopul de a simplifica

realizarea unor sc2imbri rapide la nivelul politicilor comerciale.

dezvoltarea obiectului de activitate al societ!ii in domeniul produc!iei.

8@

H/H9/+1R-$/.

0,

Bilan$ c"n(a-il SC "#VI#$ %# 200&-200'


#etodologii #anageriale, Ed, T!i-%na

., Nic"le&c% O,, I"n Ve!-"nc%, ec"n"#ic5,B%c%!e)(i,.//N, , H, S(a(%(%l SC "#VI#$ %# D,

>, +5%ne&c% C,#anagement - Ed,F%nda$iei Acade#ice Dan%-i%& Gala$i,.//N,

T%!eac C"!nelia Elena, #-?-1.#.?T, Ed,F%nda$iei Acade#ice DANUBIUS

Gala(i,.//N

8C

S-ar putea să vă placă și