Particularitatile politicii de distributie pe piata organizationala Particularitati:

Factori de difereniere Importana politicii de produs n cadrul mixului de marketing Controlul asupra procesului de distribuie Lungimea canalului Ponderea distribuiei directe Specializarea intermediarilor Piaa bunurilor de consum Ridicat datorit prestigiului unor distribuitori Aparine productorului dar si unor detailiti puternici De regul canale lungi Sub 20% din totalul mrfurilor Muli intermediari specializai De multe ori alegerea este emoional i mai puin pe baz de eficien Piaa bunurilor productive Foarte ridicat pentru implicaiile asupra costurilor Aparine aproape totdeauna productorului De regul canale directe Peste 75% din totalul mrfurilor De regul toi intermediari sunt specializai De cele mai multe ori este luat n calcul latura economic, de eficien i mai puin latura emoional

Alegerea intermediarilor

1. B2B_2.pdf - Customer satisfaction in business-to-business marketing: the case of retail organizations and their suppliers 17p da 2. B2B_19.pdf - Positioning for Dominance: Competition Among Channels Intermediaries in the Distribution Channel 6p nu 3. B2B_21.pdf - Relative effects of dependence and trust on flexibility, information exchange, and solidarity in marketing channels - 12p da 4. B2B_22.pdf - Functional/dysfunctional supply chain exchanges 22p da 5. B2B_24.pdf - The changing landscape of supply chain management, marketing channels of distribution, logistics and purchasing 12p da 6. B2B_27.pdf - Supply chain management back to the future? 18p nu 7. B2B_30.pdf -The impact of internal marketing efforts in distribution service operations 30pnu 8. B2B_61.pdf - Developing a new understanding of markets: reinterpreting the 4Ps 8p da 9. Value-Creation Logic in Supply Chain Relationships.pdf 23p nu

B2B_2.pdf retailer satisfaction Pentru ca de cele mai multe ori, pe piata bunurilor productive, spre deosebire de piata bunurilor de consum, este luata in calcul doar importanta economica si de eficienta in alegerea unui intermediar/distribuitor, si mai putin latura emotionala, isi face simtita prezenta o aversiune in mentinerea relatiilor a intermediarilorddetailistilor fata de furnizorii acestora. Acest lucru poate avea implicatii serioase daca avem o privire de ansamblu, mai ales in sfera relatiilor viitoare care ar putea avea loc intre cele 2 parti. Majoritatea companiilor iau in calcul doar satisfactia consumatorului final, cea a intermediarului fiind, in mod gresit, de importanta scazuta. Acest lucru a fost dovedit de studii empirice desfasurate de-a lungul a cativa ani. Chiar daca in perioada anterioara, mai exact la jumatatea secolului trecut, detailistii aveau doar rolul de agenti, statutul acestora a crescut treptat, acestia avand in prezent un cuvant de spus pe piata bunurilor. De ceva timp, nu a mai fost suficient ca deciziile strategice si operationale sa fie bazate doar pe cerintele utilizatorului final. In schimb, satisfactia partenerilor de distributie cu furnizorii lor este un determinant major al succesului in afaceri. In urma studiilor, s-a dovedit ca pentru comerciantii cu amanuntul, un dezavantaj major il reprezinta politicile distribuitorilor in ceea ce priveste preturile si conditiile atunci cand se achizitioneaza un volum mic de produse. Urmatorul aspect criticat de acestia a fost cel al politicii de produs practicate de supplieri. De asemenea, o serie de factori stau la baza insatisfactiei distribuitorilor. Acestea sunt: persoanele de contact; ambalarea/logistica; activitatile promotionale; intensitatea cooperarii; managementul produselor; managementul preturilor si conditiilor; livrarea competentei si a atractivitatii; calitate si flexibilitate. Astfel, pentru ca nu s-a acordat atentie satisfactiei intermediarilor de catre distribuitorii acestora poate determina un comportament economic agresiv in ceea ce priveste viitoarele relatii si parteneriate dintre cele 2 parti in sensul ca acestia pot de exemplu sa-si aleaga alt furnizor cu care sa faca afaceri ulterior sau in cel mai rau caz, daca nu le sunt prielnice conditiile, majoritatea intermediarilor pot decide sa se reprofileze pur si simplu, lasand marile companii producatoare fara canale adecvate de livrare si desfacere ale produselor, acest lucru ducand la un monopol al pietei de bunuri productive dpdv al furnizarii. B2B_21.pdf channel relationships between partners Succesul relatiilor inter-organizationale depinde in foarte mare masura de managementul relational al canalelor de distributie, acesta oferindu-le partilor implicate in procesul economic un avantaj competitional in domeniile in care activeaza. Managementul de succes al relatiei dintre 2 parti presupune stabilirea si mentinerea unei legaturi profitabila reciproc. In acest concept al relatiilor comportamentale sunt incluse toate formele de comportament ale membrilor, care reflecta interesele si beneficiile comune pe termen lung, precum: cooperarea, abilitatea de a face compromisuri/de a fi maleabil, dar si retinerea de la un comportament oportunistic. Daca aceste atribute ale relatiilor sunt prezente intr-un anumit canal, apar consecinte favorabile precum: coordonare imbunatatita, satisfactia crescuta, atat a clientului cat si a partenerului de afaceri, logistica mai eficienta, un sistem de distributie mai performant la nivel global. Asadar, pentru ca un lant de distributie sa fie profitabil si sa prezinte un comportament adecvat al tuturor partilor implicate, este nevoie ca reciprocitatea si increderea sa fie prezente, fiind stimulata astfel o relatie de profitabilitate la nivelul companiilor participante in proces, dar si o garantie la viitoarele tranzactii incheiate.

B2B_22.pdf supply chain partnerships Mediul economic din ziua de astazi, fiind din ce in ce mai turbulent si complex, aduce noi provocari pentru companiile din ce in ce mai pregatite profesional in domeniul lor de activitate. Pentru a face fata acestor provocari, s-a propus ca organizatiile sa-si reconfigureze modul in care fac afaceri pentru a optimiza performantele pe termen lung ale tuturor entitatilor antrenate in satisfacerea nevoilor consumatorilor finali, prin colaborare si parteneriate intre firme. In contextul economic actual, colaborarea intre companii apare atunci cand acestea isi unesc eforturile si resurseledumane, financiare, tehnice pentru a face fata obstacolelor, a intra pe noi piete, a stapani indoiala, a administra nevoile comune sau a avea acces la noi tehnologii si inovatii. Pot aparea totusi si probleme in incercarea companiilor de a mentine relatii benefice mutual. Pe plan strategic, maximizarea valorii adaugate este una dintre obiectivele in jurul careia orbiteaza activitatile, atat pe plan intern, cat si extern, ale companiilor participante ale canalelor de distributie. Totusi, nu toate relatiile din lantul de aprovizionare sunt strategice, astfel ca incercarea de a mentine aceste parteneriate colaborative poate duce la ineficienta si conflicte. In cele din urma, se poate spune ca, desi benefice din anumite puncte de vedere, precum cel economico-financiar, cel tehnic, cel uman etc., relatiile de colaborare dintre companiile angajate in procesele de distributie pot dauna in anumite situatii, daca scopurile acestora nu sunt comune, sau daca ideologiile lor, ori modul in care desfasoara afaceri, sunt radical diferite. B2B_24.pdf evolving situation in the supply chain landscape Lantul de aprovizionare este in general definit ca fiind o retea de companii, ce conecteaza furnizorii si consumatorii finali, cu intentia de a satisface cererea si oferta prin eforturi coordonate. Inca din anii 80, cercetarile s-au axat pe intelegerea integrarii afacerilor in lantul de aprovizionare si rolul acestora. S-a incercat o reconstructie a lantului pentru a satisface cerintele consumatorilor si a imbunatati relatiile firmei cu acestia. Domeniul logisticii in sine a suferit schimbari majore incepand cu anii 80. La inceput, conceptele legate de aceasta se axau pe rolul ei in distribuirea de produse, dar si ca un mijloc de suport pentru companie, oferindu-i un loc si o perioada prestabilita pentru depozitarea bunurilor pana la vanzare. In anii 90, logistica a luat o alta directie, fiindu-i recunoscuta importanta, nu doar pentru depozitarea de produse si distributia lor, dar si pentru a planifica, a implementa si a controla intr-o maniera eficienta si eficace fluxul de materii prime, materiale, bunuri finale si informatie de la punctul de origine la punctul de consum cu scopul de a indeplini cerintele clientilor. Se poate spune astfel ca disciplinele asociate lantului de aprovizionare, logistica, dar si canalele de marketing in distributie sau achizitii au trecut prin schimbari semnificative in ultimele 2 decenii. Aceste schimbari au avut puncte de origine atat interna cat si externa, schimbandu-le fundamental arhitectura si modul in care erau si sunt practicate in prezent.

B2B_61.pdf - Developing a new understanding of markets: reinterpreting the 4Ps O noua intrebare a aparut in ceea ce priveste politica de distributie si rolul acesteia la activitatea organizationala per ansamblu: plasamentul reprezinta un cost pentru a lega oferta de cerere sau o sursa de venituri? In modelul mixului de marketing, plasamentul reprezinta dirijarea unui canal de distributie care aduce un anumit produs de la producator la potentialii consumatori, sarcina principala fiind sa lege oferta existenta cu cererea existenta. Din moment ce canalele de distributie reprezinta un cost si o modalitate de a creea un anumit rezultat, atentia este directionata catre echilibrarea ei prin alegerea unor solutii interne sau externe si a creea un mix favorabil intre ele, pret si promovarea produsului. Exista multe dezbateri pe tema modului prin care trebuie manipulata distanta, aceasta creand costuri si neaducand beneficii. Competitia de exemplu ajuta la crearea de beneficii pentru producatori si distribuitori, acestia fiind nevoiti sa isi eficientizeze activitatea si sa aiba o abordare intensiva pentru a face fata provocarilor constante. In cazul in care distanta este redusa sau foarte redusa, apar beneficii in distributia de bunuri si servicii, prin faptul ca schimburile traditionale de pe piata sunt inlocuite de interactiune si relationare intre actorii mediului economic. Se observa asadar, cum, treptat, interactiunile si relatiile ajung sa fie disponibile sub forma de surse de informatie, folositoare in dezvoltarea produselor si crearea valorii. Totul se invarte in jurul administrarii eficiente a resurselor disponibile la un moment dat, intrun anumit loc. Crearea de beneficii economice este rezultatul competentei unei companii de a-si transfera resursele fizice si sociale, sa le valorifice drept o abilitate si sa le foloseasca oriunde exista cerere pentru ele.