1

Contextul vnzrii

n zilele noastre viteza cu care aflm i trimitem mai departe informaii este cu adevrat
incredibil, ns n fiecare zi companiile de IT i de telefonie mobil aduc noi mbuntiri i i
dezvolt produsele astfel nct s le fac mai performante, user-friendly i mai dezirabile.
HTC este una dintre aceste companii ns se mndrete cu cel mai rapid progres din
sectorul telefoniei mobile, ctigndu-i un deosebit renume n ultimii ani. Business Week a
clasat HTC pe locul al doilea ca i companie de tehnologie asiatic n 2007, oferind n acelai
timp companiei locul 3 n ierarhia mondial realizat n anul 2006.
Firma HTC se angajeaz s conduc dezvoltarea i capabilitile tehnologiei telefoanelor
inteligente. nc de la fondarea sa, compania a manifestat capabiliti puternice de cercetare i
dezvoltare, a fost prima care a adus un nou design alturi de produse inovatoare, i a lansat
telefoane PDA i telefoane inteligente de nalt clas pentru operatorii i distribuitorii din
industria mondial de telecomunicaii. A investit ntr-o echip puternic de cercetare i
dezvoltare, reprezentnd un procent de 25% din totalul personalului, i ntr-o structur de
producie important, de talie mondial, ambele situate n Taiwan.
Portofoliul de produse al HTC ofer soluii simple care adopt o gam complet de
resurse mobile multimedia, cu wireless i Internet n orice mprejurare.
Misiunea HTC este s devin furnizorul inovator principal al dispozitivelor mobile de
informaie i comunicare, oferind un design de calitate superioar, producie i logistic de talie
mondial, precum i capabiliti de service.
Unul dintre aceste modele nou lansate este i HTC Incredible S, un telefon de care noi
suntem mndri i cu care dorim s pornim un atevarat trend pe piaa gadget-urilor. Acest model
beneficiaz de urmtoarele caracteristici:
Eate un telefon multifunctional,ajutand la orice fel de actiune de tip IT;
Este un telefon care impresioneaza simturile,avand un design curbat,elegant care iese in
evidente;
poi naviga pe web cu stil, i poi admira galeria foto sau te poi pierde ntr-o experien
video;
Ai n acelai timp o camer foto de 8MP i o camer video de nalt definiie, care vor
captura i reda cu o claritate perfect fiecare experien;
Starea vremii i ceasul se actualizeaz automat atunci cnd cltoreti;




2

HTC Incredible S are un procesor extrem de rapid de 1GHz, cu care intri online ntr-o
clip. Apoi, poi controla modul n care vizualizezi pagina cu o funcie istea de zoom
in/zoom out care i va ajusta chiar i textul, pentru a se potrivi perfect ecranului tu. Iar
dac ai vreo curiozitate, pur i simplu selecteaz textul i caut repede pe Wikipedia,
YouTube sau n dicionar;
Nu-i aa c nu-i plac momentele cnd i lai telefonul n modul silenios i apoi nu mai
tii unde l-ai pus? Acum poi merge online la HTCSense.com i l poi face s sune de
acolo. Da, chiar i n modul silenios. Dac tot nu l gseti, i poi vizualiza locaia pe o
hart. Iar dac tii c l-ai pierdut de tot, l poi bloca i i poi terge de pe el toate
detaliile pentru ca nimeni altcineva s nu le foloseasc;
Hrile sunt stocate pe telefonul tu HTC Incredible S ca s ai imediat acces la ele fr
timp de ateptare i fr taxe pentru roamingul de date. Rotete spre stnga, dreapta, n
sus sau n jos i detaliile se vor afia imediat. Chiar mai mult hrile au i o busol
integrat ca s i arate mereu direcia cea bun;
Cu HTC Incredible S e simplu s cltoreti cu bagaje puine, pentru c una din funciile
sale la ndemn este o bibliotec integrat cu cri excelente. Astfel, oriunde ai fi, poi
rsfoi civa din clasicii prencrcai, sau poi descrca i mai multe cri chiar de pe
telefonul tu;
Dac jonglezi cu mai multe conturi de email, HTC Incredible S le va mbina pe toate
pentru ca tu s nu pierzi niciodat nimic. Acestea sunt codate color ca s le poi deosebi i
s le poi clasifica dup importan, grupuri sau coninut. Un punct de acces facil pentru
toate email-urile tale primite i trimise;
Cu HTC Incredible S, toate detaliile au fost cizelate i fin ajustate. n timp ce alte
telefoane suport rotire automat landscape pentru o experien de vizualizare pe ecran
lat, HTC Incredible S rotete chiar i butoanele de pe telefonul tu pentru o navigare mai
uoar.

Prin promovarea acestor caracteristici ne propunem sa vindem un numar cat mai mare de
telefoane HTC Incredible S si chiar sa deschidem o noua nisa in randul consumatorilor de
astfel de produce.







3

Etapele ciclului de vnzare:
1. Suspectarea:
Piaa vitat pentru vanzarea telefoanelor HTC Icredible S este format n mare parte din
locuitorii orasului Iai.
Ne adresm n general persoanelor cu vrste de peste 20 de ani, ce au un stil de via
activ, care cltoresc mult i sunt mereu pe fug i n criz de timp, cu venituri medii i mari.

2. Prospectarea
Pentru a gsi posibili clieni:
Am cumprat liste cu datele clienilor de la companii ce furnizeza servicii
de telefonie mobil.(Ne intereseaz n general cei cu abonamente mari)
Am cumrat baza de date cu abonaii de la revistele it i alte reviste unde
se promoveaza n general telefoane mobile .
Am folosit recomandri de la actualii clienti .

Am format o lista cu poteniali clieni i am nceput contactarea acestora. Dup o
cercetare amnunit a fiecrui client potenial ,am decis s ne adresm clientului Popescu Vlad.
Contactul cu clientul:
Am decis contactarea telefonic a clientului.
nainte de convorbirea telefonic m-am narmat cu entuziasm i rezisten la stres n
cazul n care clientul va fi reticient sau va avea un caracter flegmatic, voi avea acumulate cat mai
multe informaii despre client pentru a ti cum sa-l abordez i pentru a ti cum sa intru n mediul
lui.
Pentru o reuit abordare telefonic este bine s tiu :
Durata : maxim 2 minute
ntotdeauna ofer 2 opiuni de ntlnire

Nu vorbesc despre costuri
S fiu ferm i concis


4


Convorbirea telefonic :
Eu: Bun ziua! Domnul Popescu Vlad?
Clientul : Bun ziua! Da!
Eu: Numele meu este Dumitrescu Dan , agent de vnzri al companiei HTC ,telefonie
mobil care depete limitele inoviei .Vreau s stabilim o ntlnire s avem o dicuie cu privire
la produsele pe care vi le putem oferi .
Clientul :Da...M-ar interesa.
Eu : Domnule Popescu , ai fi liber astzi la ora 17 sau maine la ora 10 ?
Clientul : Mine la ora 10 .
Ulterior acceptului clientului , am oferit cteva elemente racapitulative :
Eu : Bine, Domnule Popescu Vlad ,pentru orice eventualitate o s v rog s notai
numrul meu de telefon ntruct cel de pe care v sun acum este telefonul Companiei .
Eu : Ne vedem deci la sediul Companiei noastre de pe strada Stefan cel Mare nr. 3 .
Clientul : Da. Multumesc!La evedere!
Eu : V doresc o zi bun!La revedere!

Contactul propriu-zis
nainte de ntalnirea propriu-zis cu clientul este bine s tiu c prima impresie conteaz
foarte mult.Este important s ma pregtesc fizic i psihic,s am o inut impecabil,s imi verific
informaiile destinate potenialului client.M voi prezenta si voi fi clar i concis n discursul
meu,voi aculta i voi adopta un comportament pozitiv n timp ce clientul va vorbi.Cu ct voi ti
mai multe lucruri despre client,cu att voi controla mai bine situaia.






5

3. Analiza:
Identificarea nevoilor clientului:
Ce i-ar dori clientul?
Aplicaii care s le faciliteze navigarea pe telefonul mobil , cu ajutorul crora s
economiseasc timp . S obtin ct mai multe informaii utiliznd internetul , sa aib un design
atractiv , elegant . Doresc o memorie ct mai mare pentru instalarea mai multor aplicaii i pentru
stocarea ct mai multor date .
Criteriile de cumprare :
Care sunt criteriile lui de cumprare?
La baza deciziei de cumprare a clinilor ar putea sta : caracteristicile tehnice
,notorietatea marcii,raportul calitate-pre , garania , loialitate fa de marc sau de magazinul
preferat, exclusivitate .
I-am adresat clientului ntrebri care ma ajutat s identific nevoile i criteriile de
cumprare .
Ce ateptri avei de la un telefon mobil?
Ce caracteristici trebuie sa aib pentru dumneavoastr un telefon mobil pentru a va
aduce o stare de confort?
Care sunt criteriile pe care le urmrii atunci cd achiziionai un telefon mobil?
Care sunt facilitile pe care le cautai la un telefon mobil?
Ce tip de telefon dorii?
Ce tip de telefon v place?

4. Demonstraia
Lista CABI
Clientul nu cumpr produsul pentru caracterisicile lui,el cumpar avantajele si
beneficiile care stau in spatele acestor caracteristici. Aadar, i-am adresat ntrebari care l ajut pe
client sa ia o decizie corect, transformnd caracteristicile in avantaje i beneficii.


6
ntrebare Beneficiu Avantaj Caracteristic
Ct de satisfcut
suntei atunci cnd
deinei un telefon
performant?
Satisfacie Elegan Design curbat
Ce satisfacie va ofer
dvs un telefon cu un
design curbat,elegant?
Ct de mult credei c
v este mbuntit
imaginea atunci cnd
deinei un telefon cu
un design elegant?
Ct de mplinit v
simii deinnd un
astfel de telefon?
mplinire Unicitate
Ce v poate mplini
mai mult dect faptul
c deinei un telefon
unic?
Cum apreciai
claritatea pe care o
ofer camera unui
astfel de telefon?
Claritate Camer video de
nalt definiie
Camer de 8 MP
Ct de mult conteaz
pentru dvs ca pozele
s fie clare?
Ct de mult conteaz
pentru dumneavoast
amintirile?
Amintire
Cu cine a-i mprti
amintirile pe care le
putei pstra cu
ajutorul acestui telefon


7
acest telefon?
Cum v-ai simi dac
ai putea sa v
imortalizai
momentele unice din
viaa dvs?
Imortalizarea
momentelor
Camera foto
performant
Care ar fi momentele
pe care a-i dori sa le
imortalizai?
Cte lucruri a-i putea
face n timpul
economisit?
Economisire timp Te poi conecta la
internet rapid
Procesor rapid de 1
GHz
Ct importan
acordai timpului?
Ce ai fi dispus s
facei pentru a avea
telefonul n
siguran?
Siguran Se poate vizualiza
locaia telefonului pe
o hart online
Un telefon pe care nu-
l poi pierde
Ct de important este
pentru dumneavoasra
s tii c telefonul
este n siguran?
Cum v-ai simi sa
avei un confort psihic
tiind locaia
telefonului dvs ,n
momentul pierderii
acestuia?
Confort psihic
Ce v poate crea o
imagine mai bun
dect propriul confort
psihic?
Ct importan
acordai proteciei
Protecie Se poate bloca i se
pot terge datele de pe


8
informaiilor din
telefonul dvs.?
telefon
Cum apreciai
protecia datelor pe
care o poate oferi
acest telefon?
Ct apreciere
acordai deinerii
controlului asupra
telefonului?
Control
Ce a-i fi dispus s
facei pentru a deine
controlul asupra
telefonului
dumneavoasr?
Ct de important este
pentru dvs
comunicarea cu cei
dragi?
Comunicare Conectare internet
oriunde
Internet Wireless
Ct de mult conteaz
pentru dumneavoastr
pstrarea relaiilor cu
cei dragi aflai la
distan?
Ce a-i fi dispus s
facei pentru a fi
informat oricnd?
Informare
Ct de important este
pentru dumneavoastr
s v putei informa n
orice moment?

ntrebrile pe care le folosc n aceast etapa fac referire la beneficiile pe care le ofer
produsul clientului, la valoarea adugat, astfel l ajut pe client s ia decizia corect pentru a
ajunge la situaia dorit .


9
5. Negocierea
n aceast etap voi folosi o ntrebarea de angajare astfel nct, dac potenialul client
rspunde da s aib loc negocierea iar dac rspunsul este nu s pot afla ce alte criterii de
cumprare are:
Eu: Dac v oferim un telefon mobil , marca HTC Icredible S ,suntei interesai sa
achiziionai?
Client :Nu.Nu cunosc marca .
Eu :nafar de notorietatea mrcii,ce alt criteriu de selecie al telefonului mai avei?
Client : Mi-a dori un telefon mobil multifuncional i un bun raport calitate-pre .
Eu :Deci , dac telefonul HTC Incredible S ndeplinete aceste criterii , o sa cumprai de
la noi?

6. Concluzii :
Printre posibilele obieciuni ale clientului se pot regasi cele referitoare la:
Dimensiuni :
Clientul: Dimensiunile telefonului sunt prea mari?
Eu: Intr-adevr dimensiunea conteaz, dar privii ce design elegant are i ct de bine se
vd imaginile pe ecran .
Touch-screen:
Clientul: Nu prea am ncredere n touch screen ,dac se defecteaz repede?
Eu: M bucur c pentru dumneavoastra este important durabilitatea
produsului,compania noastr ofer produse mai rezistente i n plus o garanie de 2 ani.
Consum baterie :
Client : Consider c toate aplicaiile acestui telefon necesit un consum mai mare a
bateriei , ducnd la uzarea rapid a acesteia.
Eu : Dac tot ai adus n discuie aceast problem,telefonul HTC Incredible S este dotat
cu o baterie de foarte bun calitate care rezist mai mult i n plus putei seta telefonul pe profilul
economic.


10
Aprarea preului
Client: Consider c produsul dumneavoastr e prea scump .
1.Eu : neleg ceea ce v deranjeaz ,ns v pot spune din experienele anterioare faptul
c: pe msur ce clienii au folosit produsul nostru, au ajuns la concluzia c,caracteristicile i
calitatea produsului justific preul.Cum vi se pare acest lucru?
2.Eu: Nu-i aa c v-ar plcea s fii apreciat de cei din jur pentru stilul i elegana
dumneavoastr?

7. Comanda :
Finalizarea tranzactiei se va efectua cu implicarae clientului:
Cumprtor: Dac achiziionez dou telefoane HTC Incredible S ,mi facei o reducere
de pre?
Vnztor : Dac v facem o reducere de 5% suntei dispus sa achiziionai acum?
Finalizarea vnzrii cu ntrebare ajuttoare:
Vnztorul : Principala deciezie este ct de repede te vei bucura de confort psihic stiind
ca iti poi gasi telefonul pierdut sau n cel mai rau caz ,i poi bloca datele? Apropo, pe ce
culoare dorii telefonul?
Aadar, din dorina de a vinde, i se propune clientului incheierea unei tranzacii cu
avantaje de ambele parti. Astfel acesta s-a decis s cumpere dou telefoane HTC Incredible S cu
dotrile menionate la prezentarea produsului. Din preul iniial al produsului clientului i s-a fcut
reducerea promis de 5%. Clientul se oblig s achite contravaloarea bunurilor achiziionate n
maxim 10 zile n contul bancar al companiei. Se va menine contactul cu acest client pentru
posibile colaborare.
Serviciu post vnzare:
La achiziionarea unui telefon clientul primete de asemenea i o garanie de doi ani la
produs, n conformitate cu termenii i condiiile unui contract de garanie/post garanie i service.
Astfel, n cazul unei defeciuni din vina productorului, clientul va primi un telefon identic la
schimb pe perioada derulrii procesului de reparaie, iar n cazul n care telefonul are un defect
ce nu poate fi remediat, clientul va primi un telefon nou.


11

Concluzia final
n conluzie trebuie s menionm c un bun agent de vnzri trebuie s respecte
ntotdeauna etica profesional, aa c nu are voie s fac niciodat promisiuni false sau afirmaii
fr acoperire. Dincolo de aspectul moral, aceasta este o strategie comercial. Un client mulumit
poate reprezenta pentru agentul de vnzri o important surs pentru noi contracte. Pentru multe
firme, clienii sunt un capital n sensul cel mai pur al acestui termen.
De asemenea i agentul de vnzri poate fi considerat, de ctre firma pentru care
lucreaz, un capital, cel puin la fel de important dac i va ndeplini atribuiile cu seriozitate.