GHID

NEGOCIERE
de
Proiect cofnanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Program mult-regional integrat de stagii de practc pentru studeni n vederea
creterii gradului acestora de angajabilitate
Ghidul de negociere
CONINUT: Doru Costc, Vlad Petcu
VERIFICARE I COMPLETARE CONINUT: Roxana Cioclov, Viorel Proteasa
PAGINAIE I LAYOUT: Cristan Panir
ECHIPA RESPONSABIL DE LIVRAREA TRAINING-URILOR PE TEMA NEGOCIERE:
Roxana Cioclov
Doru Costc
Andreea Dobre
Victor Drago
Andreea Georgescu
Laureniu Georgescu
Cristan Panir
Elena Prvan
Alexandra Petcu
Vlad Petcu
Carmen Proteasa
Roxana Radosav
Robert Santa
Oana erbea
Tiprit la Tipografa Artpress
TIMIOARA, Noiembrie 2013
Aceast publicaie este elaborat n cadrul Programul mult-regional integrat de
stagii de practc pentru studeni n vederea creterii gradului acestora de
angajabilitate, cofnanat din FSE, prin POSDRU 2007-2013
Ghid
de
NEGOCIERE
2
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Ghid de negociere
Cuprins
Cap I. De ce trebuie s tii s negociai? ....................................... 5
Cap II. Ce alte concepte trebuie s cunoatei pentru a putea
negocia cu succes? ............................................................................... 9
Comunicare .......................................................................................................... 9
Dezbatere .............................................................................................................. 9
Ascultare activ ............................................................................................... 10
Matematic ........................................................................................................ 11
Cap III. Introducere n negociere .................................................. 13
Definiie .............................................................................................................. 13
Mod de analiz a nevoilor n cadrul negocierii ................................... 13
Principiile negocierii ..................................................................................... 16
Cap IV. Abordri i rezultate ale negocierii ............................... 20
Negocierea conflictual distributiv ....................................................... 21
Negocierea conflictual netranzacionare ........................................ 21
Negocierea neconflictual integrativ ................................................... 21
Negocierea neconflictual netranzacionare ................................... 22
Cap V. Etapele negocierii ................................................................. 24
Marja de negociere ......................................................................................... 24
Cap VI. Tehnici i tactici de negociere ......................................... 27
Tehnici ................................................................................................................. 27
Tactici ......................................................................................................... 32
Bibliografie ......................................................................................... 39
3
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
4
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
CAPITOLUL I
5
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Cap I. De ce trebuie s tii s negociai?
Carrie Fisher spunea: Totul este negociabil. Dac negocierea este uoar
sau nu, e cu totul alt lucru. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este
reprezentat exact n acest citat. Pentru a putea face provocrilor vieii este
esenial s fi dispui s negociai. Dar nu este sufcient. Trebuie s negociai
bine, pentru a avea un succes real n ceea ce facei.
Negocierea ne nsoete n orice etap a vieii i face parte din trecutul, prezentul
i viitorul nostru. Purtm negocieri pornind de la cele mai mrunte aspecte (ex:
ct obinem reducere n pia dac urmeaz s cumprm o canttate mai mare
de produse) i ajungnd pn la mize impresionante (ex: condiiile de aderare
ale Romniei la spaiul Schengen).
Cine suntem noi n momentul de fa reprezint rezultatul educaiei, al deciziilor
pe care le-am luat, al caracterului pe care l avem, dar i al negocierilor pe
care le-am purtat. Modul n care am negociat de-a lungul vieii, poate infuena
semnifcatv att viitorul nostru, ct i pe cel al altor oameni.
Refectai pentru un moment la cine suntei, ce poziie profesional ocupai,
cum suntei percepui n societate. i acum ncercai s v aminti de ct de
mult negociere a fost nevoie pentru a ajunge acolo unde suntei astzi: acas,
la coal, la locul de munc etc.
Imaginai-v c ntreg setul vostru de cunotne i competene v-ar permite,
n cadrul unui sistem obiectv de evaluare, s ajungei ntre cei mai bine plti
1000 oameni din Romnia. n realitate nu exist acest sistem obiectv de
evaluare, iar abilitile voastre de negociere vor f decisive pentru ce salariu
urmeaz s avei. Putei s ajungei ntre primii 10 oameni din Romnia, din
punct de vedere salarial, sau undeva n ealonul de mijloc, cu un venit mediu.
Cei mai muli partcipani care au luat parte la training-urile de negociere
organizate de Insttutul Regional de Training (IRT) n cadrul Programului mult-
regional integrat de stagii de practc pentru studeni n vederea creterii
gradului acestora de angajabilitate al Adecco Resure Umane aveau probleme
n a identfca ocaziile n care au purtat negocieri de-a lungul tmpului. Acest
lucru se datora considerentului c miza oricrei negocieri trebuie s fe una
monetar i c negocierile se poart exclusiv n plan profesional.
Atunci cnd analizai negocierile la care ai luat parte, pornii de la faptul c
6
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
miza unei negocieri nu este ntotdeauna una fnanciar i de la premisa c
negociai i n plan personal, poate chiar mai mult dect n plan profesional.
Pentru a accentua importana negocierii, v enumerm n contnuare cteva
exemple reprezentatve de negociere, purtate de-a lungul tmpului.
- Negocierea aderrii Romniei la Uniunea European, 1995 1999:
Romnia a depus cererea de aderare
la Uniunea European n 1995, iar n
1999, Consiliul European de la Helsinki
a hotrt deschiderea negocierilor cu
o parte dintre statele care depuseser
cererea de aderare, ntre care i
Romnia. Negocierile au fost deschise
n prima jumtate a anului 2000 i s-au
derulat pn la sfritul anului 2004,
cnd Consiliul European a marcat
ncheierea negocierilor. Romnia a
aderat la Uniunea European n 2007.
IImaginea 1 (sursa: Crossed Flag Pins)
- Negocierea bugetului SUA, Octombrie 2013:
Guvernul SUA a pus n aplicare oprirea parial a actvitilor, dup eecul
negocierilor bugetare. Oprirea actvitilor se traduce n pierderi zilnice de
peste 300 milioane de dolari i sistarea actvitii pentru 800.000 de angajai
federali. La momentul redactrii textului, Senatulul nu a ajuns la un acord cu
privire la bugetul Statelor Unite.
Imaginea 2 (sursa: The Guardian)
7
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
- Greva studenilor din Romnia, Octombrie 1995:
Cauzele care au condus la declanarea celei mai mari greve studenet din
Romnia au fost urmtoarele: apariia diferitelor taxe, lipsa investiilor
n infrastructura de nvmnt, bursele derizorii, lipsa facilitilor pentru
transportul n comun etc. n noiembrie, n urma negocierilor cu ministrul
nvmntului i cu ali reprezentani ai puterii, greva a fost suspendat,
pentru a oferi tmp guvernanei s pun n aplicare prevederile negociate.
Taxele de repetenie i de re-examinare au fost anulate, taxele de studiu
readuse la valoarea lor iniial, bursele i-au dublat cuantumul, la transportul
n comun s-au introdus reduceri de 50% (Goiu, 2010), intervenia Guvernului
n atribuiile Senatorilor universitilor a fost eliminat i au fost introduse
artcole referitoare obligatvitatea includerii reprezentanilor studenilor n
Consiliile Profesorale.
Imaginea 3 (sursa: Studentocraia, 2013)
8
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
CAPITOLUL II
9
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Cap II. Ce alte concepte trebuie s cunoatei pentru a putea
negocia cu succes?
Comunicare
Pentru a putea s v susinei punctul de vedere n negocierile la care luai
parte, trebuie s fi un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, pe baza cruia urmeaz s se ajung la un rezultat al negocierii.
Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporional cu
efciena comunicrii.
Comunicarea este o art pe care orice negociator trebuie s o stpneasc cu
naturalee.
Persoana cu care interacionai nu va t ce anume v dorii i cum s se
raporteze la voi dac nu vei reui s i transmitei cu acuratee mesajul vostru.
Interlocutorii nu pot s v vizualizeze gndurile, aa c depinde de voi ct i
cum anume reuii s transmitei ceea ce gndii.
nelegei importana cuvintelor pe care le alegei, pentru c ntr-o negociere
nuanele pot face diferena ntre un succes i un eec. ncercai s vorbii ct
mai clar i adaptai-v modul de exprimare la interlocutorul pe care l avei.
Nu ajut pe nimeni s folosii o multtudine de neologisme, atta tmp ct
receptorul nu a neles dect 50% din mesajul transmis.
Trebuie s fi foarte clari cu privire la ateptrile i interesele voastre ntr-o
negociere i ulterior s convingei cealalt parte c propunerea voastr
este acceptabil. Nu jignii interlocutorii, comunicai integratv i pozitv, iar
attudinea persoanei cu care comunicai va refecta attudinea de care ai dat
i voi dovad. Pentru a v putea aprofunda cunotnele de comunicare, v
recomandm s consultai Ghidul de comunicare i discurs public din aceeai
serie.
Dezbatere
Toate negocierile au la baz dezbateri. O negociere se deosebete de o
dezbatere prin miza real pentru care se negociaz.
O dezbatere presupune analiza amnunit, discutarea, deliberarea unui
subiect; discuie larg asupra unei probleme de interes general (sursa: dexonline.
10
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
ro). Dezbaterea, ca i metod interactv de prezentare a argumentelor, poate
f neleas dintr-o perspectv dubl:
Dezbaterea informal
Are loc n viaa real, n medii n care exist pluralism al prerilor;
Pune n opoziie dou sau mai multe pri care se raporteaz distnct la
aceeai tem, n funcie de poziia fecrei pri;
Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de
corecttudinea punctului tu/ vostru de vedere;
Presupune de obicei tragerea unei concluzii la fnal, prin acordarea
dreptii uneia dintre pri;
Dezbaterea formal
Se ntlnete n cadrul competiilor i turneelor de dezbateri;
Poate presupune pregtrea anumitor teme (moiuni) i documentarea
n vederea stpnirii respectvelor domenii/ dezbaterea pe teme
impromptu (improvizate, spontane);
Presupune existena a dou pri (una afrmatoare, una negatoare),
care au rolul de a argumenta i a justfca propria poziie prin validitatea
argumentelor;
Ctg echipa care a reuit s conving arbitrul dezbaterii.
Ascultare actv
A vorbi nseamn a semna, a asculta nseamn a culege (Confucius, (551
i.Hr - 479 i.Hr) )
Ascultarea actv este un proces care presupune nu doar simpla receptare i
interpretare a semnalelor sonore. Aceasta necesit implicarea receptorului,
pentru nelegerea mesajului transmis de emitor. Cu alte cuvinte, trebuie nu
doar s auzim ceea ce interlocutorul nostru are de spus, ci s ascultm. S
trecem prin fltrul raiunii i s interiorizm mesajul transmis. n cadrul unei
negocieri, ascultarea actv este foarte important din cel puin dou motve:
Ascultnd actv putei s afai cu adevrat ce are interlocutorul de spus,
s i nelegei logica, cerinele i, ulterior, putei oferi soluii la problemele
acestuia;
Ascultnd actv putei gsi erori sau scpri n argumentarea persoanei cu
care negociai, lucru care v va permite s obinei avantaje n negociere.
Ascultarea actv este o condiie obligatorie pentru a avea succes n
negocieri. V invitm s descoperii n Ghidul de comunicare i discurs
public cum anume s v mbuntii competenele de ascultare actv.
11
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Matematc
Esena matematcii nu este aceea de a face lucrurile mai complicate, dar de a
face lucrurile complicate mai simple. (Stanley Gudder)
n primul rnd, un bun negociator trebuie s fe o persoan ordonat ca stl de
gndire i foarte calculat. Trebuie s v defnii clar obiectvul spre care tndei
i paii pe care trebuie s i facei pentru a ajunge acolo. ntr-o negociere,
persoanele iau decizii att din puncte de vedere obiectve, ct i subiectve.
Principalul mod n care ar trebui s aducei argumente i s luai decizii este
bazat pe argumente i cifre. Matematca de baz este extrem de utl pentru
a putea cuantfca avantajele i dezavantajele diferitelor propuneri dintr-o
negociere. Pe baza calculelor simple matematce (adunri i scderi) putei
s antcipai rezultatele unei negocieri, n funcie de toate datele pe care le
avei la dispoziie. Fiecare propunere presupune un cost i un benefciu, din
perspectva fecrui actor din cadrul negocierii. Pentru a nelege cum anume
funcioneaz matematca ntr-o negociere, v oferim exemplul de mai jos, al
negocierii dintre un sindicat i o companie cu angajai.
n tabelul de mai jos am evideniat benefciile pe care fecare dintre cele dou
pri le pot obine n urma negocierii, fecare dintre ele find cuantfcat printr-
un punctaj n funcie de importan. Din simpla analiz vizual a tabelului,
putei observa c cea mai bun variant a negocierii este obinerea unei mriri
salariale de ctre sindicat, coroborat cu o cretere a productvitii angajailor.
Astel, fecare actor i-a atns obiectvul principal.
Sindicat Companie
Obiectv Punctaj Obiectv Punctaj
Primirea unei mriri de
salariu
10 Creterea productvitii
angajailor
10
Prelungirea contractului
de munc pe durat
nedeterminat
7 Creterea calitii
serviciilor furnizate
8
Scderea workload-ului 2 Concedierea a 30%
dintre angajai
5
Primirea de benefcii
extra-salariale
5 Scderea salariului
angajailor
4
Imaginea 4: Punctarea obiectvelor partenerului de negociere
12
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
CAPITOLUL III
13
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Cap III. Introducere n negociere
Defniie
Negocierea reprezint un proces care are loc ntre dou sau mai multe pri
(n care fecare parte are necesiti, obiectve i puncte de vedere) prin care se
ncearc ajungerea la un comun acord cu privire la o problem sau un confict
care privete prile implicate (traducere i adaptare, BusinessDictonary.com).
Pentru a f mai uor de neles, negocierea poate f defnit i prin negarea celor
mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. n concluzie, ce nu este
negocierea?
Nu este o tin exact, pentru c nu toate datele de intrare n
ecuaia negocierii sunt cuantfcabile i calculabile cu exacttate, deci nu
putem prevedea cu exacttate care va f rezultatul unei negocieri pe baza
unei simulri prealabile. Sentmentele partcipanilor, ego-ul acestora,
obiectvele personale i experienele proprii legate de problema
negociat nu pot f calculate cu exacttate i presupun un grad (mai mic
sau mai mare) de hazard.
Nu este un joc, pentru c nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard i,
totodat, nu are nite reguli foarte clar defnite.
Nu este un rzboi, pentru c un negociator nu are ca obiectv rnirea
sau eliminarea persoanei cu care negociaz. Rzboaiele apar de cele mai
multe ori dup ce negocierile au euat i prile implicate nu reuesc s
ajung la un acord.
Nu este o tocmeal, pentru c miza unei negocieri nu este ntotdeauna
fnanciar. Spre exemplu, ntr-un cuplu, se poate negocia cine pregtete
cina n seara respectv, sau cine urmeaz s fac ordine n cas, aceste
mize neputnd f monetzate.
Nu este o dezbatere, pentru c negocierea presupune o miz real i
pentru c n mod uzual ntr-o negociere nu exist arbitri care decid cine
ctg, dar se bazeaz pe dezbatere pn ntr-un punct.
Mod de analiz a nevoilor n cadrul negocierii
Negocierea se bazeaz pe nelegerea nevoilor tuturor negociatorilor. Dac nu
vei avea o imagine clar a ce anume dorete o persoan, nu vei putea s i
oferii ceva care s l intereseze.
Pentru a putea afa care este interesul cuiva, trebuie s acordai tmp i
atenie etapei de pregtre a negocierii, n care v documentai cu privire la
14
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
partcularitile persoanelor sau ale insttuiei cu care urmeaz s negociai.
Dup ce ai identfcat respectvele nevoi, este important s oferii soluii
pentru rezolvarea problemelor prii cu care negociai, pornind de la nevoile
primare ale acesteia, pn la nevoile de mplinire, de autodepire.
Pornind de la piramida lui Maslow, trebuie s o personalizai cu necesitile
persoanei cu care negociai. S lum urmtorul exemplu de negociere: un
pensionar fr aparintori negociaz cu o frm de imobiliare, pentru vnzarea
casei n care locuiete.
Imaginea 5: Piramida lui Maslow
Dup cum se poate observa, compania cu care negociaz pensionarul nu i
va putea satsface toate nevoile acestuia, dar haidei s urmrim mpreun o
analiz a nevoilor. Vom aborda simultan nevoile pe care pensionarul i le poate
acoperi i ndeplini n mod independent, respectv nevoile pe care compania de
imobiliare i le poate satsface:
15
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Tipul de nevoie Autosatsfcut (de ctre
pensionar)
Cum poate satsface nevoia
frma de imobiliare
Fiziologic Pensia pe care o are
acoper cheltuielile
de subzisten
De securitate Pe lng suma de
bani oferit pe cas,
compania i ofer
pensionarului cazare
la un cmin pentru
persoane vrstnice, cu
toate serviciile incluse
De apartenen i
dragoste
La cminul la care
i se ofer cazare
pensionarului se af
i nite fot colegi ai
pensionarului
De apreciere i stm
De cunoatere La cminul la care
i se ofer cazare
pensionarului se
organizeaz diverse
cursuri i ateliere de
lucru
Estetce
De autoactualizare
Imaginea 6: Analiza nevoilor pensionarului
Compania nu va putea acoperi n totalitate nevoile pensionarului, ns acest
lucru poate f trecut cu vederea avnd n vedere caracterul tranzitv al negocierii
(dup efectuarea tranzaciei, compania i pensionarul nu vor mai interaciona)
i faptul c observm c, oricum, oferta companiei cuprinde o palet mult mai
larg de benefcii dect cele strict monetare.
Compania interesat de cas ar trebui s oferteze treptat avantajele pe care le
poate oferi pensionarului, pentru a efcientza resursele de care dispune. Este
foarte important ca nevoile s fe abordate n ordine cresctoare, pornind de la
baza piramidei, pn la vrful acesteia (conform piramidei lui Maslow).
16
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Principiile negocierii
Chiar dac n prim faz poate prea greu de crezut, negocierile se desfoar
pe baza unor reguli nescrise, pe care partcipanii la negociere le respect.
Principiile nu sunt negociabile, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu sunt
stpulate n documente, ntruct reprezint condiiile cu cel mai nalt grad de
generalitate, avnd valoare directoare. n general, sunt cunoscute i respectate
de ctre prile implicate, ntruct confer legitmitate i justee procesului de
negociere.
Vom descrie succint n contnuare principiile care guverneaz negocierile.
Principiul schimbului
Cnd intr ntr-o negociere, fecare parte dorete s ctge ct mai mult.
Principiul schimbului statueaz faptul c fecare partcipant la negociere trebuie
s ctge ceva i s renune la ceva. Dac nu acceptai c trebuie s renunai
la ceva ntr-o negociere, nseamn c nu suntei pregti s intrai n respectva
negociere. Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune neaprat
o egalitate ntre ceea ce dm i ceea ce primim. Dac reuim s convingem
cealalt parte din negociere c schimbul este echitabil, reuim s ajungem la
un acord i s ne atngem obiectvul. Pentru acest lucru nu trebuie s cedm
lucruri importante pentru noi, ci importante pentru persoana/ insttuia cu
care negociem.
n funcie de temperament, personalitate i stl de negociere, exist dou
extreme n care se pot ncadra negociatorii, din perspectva acestui principiu.
Negociatorul rou Negociatorul albastru
agresiv docil
disimulat dogmatc
obine ceva gratuit cedeaz gratuit
tentat s foreze limita nu dorete s atng limita
nu e dispus la concesii crede cu trie n colaborare
Imaginea 7: Caracteristcile negociatorilor
n cazul n care ntr-o negociere cu miz pe termen scurt se ntlnesc un
negociator rou i unul albastru, este foarte probabil ca cel rou s obin
maximul din respectva negociere, iar cel albastru s piard ct mai mult.
Pe termen lung, ns, este contraproductv ca un negociator s fe rou,
17
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
pentru c i va crea o imagine de persoan care foreaz limitele i nu e foarte
transparent, iar negociatorii vor tnde fe s l evite, fe s refuze propunerile
acestuia.
Pentru a t cum anume s v poziionai ntr-o negociere (ct de rou sau
ct de albastru s fi), este foarte important s v stabilii anterior care este
relaia pe care dorii s o avei cu persoana cu care negociai.
Imaginea 8: Grafcul relaie-rezultat
Dup cum putei observa, cu ct relaia cu cineva este mai bun, cu att mai
slab este rezultatul negocierii i vice-versa (ex: gndii-v ct de mult putei s
negociai cu persoanele apropiate vou). De aceea, n cazul situaiilor n care
dorii s pstrai relaii bune pe termen lung, este important s avei o abordare
echilibrat a negocierii, n care s ncercai s v situai n zona verde din grafc.
n cazul situaiilor n care nu suntei interesat de relaia pe termen lung cu
persoana cu care negociai, putei adopta un temperament tpic pentru un
negociator rou (ex: achiziionarea unui autoturism din piaa liber, de la un
necunoscut).
Principiul preemiunii
Principiul preemiunii face referire la momentul n care este oportun ca
negocierea s se desfoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie
ntotdeauna s precead i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul
obiectului supus negocierii.
Negocierea nu s-ar mai desfura n acelai context n cazul n care ar avea loc
dup efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginai-v ct ai plt pentru un
prnz delicios, servit la restaurant, dac tranzacia ar avea loc atunci cnd v
18
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
este foame versus imediat dup ce ai mncat.
Principiul acordului
Acest principiu statueaz c negocierea se consider ncheiat dup ce
discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor,
cnd poziiile i attudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune
neaprat fnalizarea negocierii printr-un proces de tranzacionare, find posibil
i ca prile s concluzioneze c nu au cum s tranzacioneze nimic n urma
acelei negocieri (suntem de acord c nu suntem de acord).
19
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
CAPITOLUL IV
20
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Cap IV. Abordri i rezultate ale negocierii
V prezentm n contnuare schematc abordrile posibile asupra unei negocieri,
urmnd s le detaliem.
Imaginea 9: Abordri i rezultate ale negocierii
Negocierea confictual presupune o relaie tensionat ntre negociatori, fe
ca urmare a rezultatului negocierii, fe ca urmare a istoricului pe care l au
negociatorii implicai n proces.
Negocierea neconfictual, dimpotriv, presupune o attudine deschis a
prilor implicate n negociere i implicit, rezultate pozitve ale negocierii.
Cel mai bun rezultat ntr-o negociere, dup cum probabil ti, este cel de tp
ctg-ctg. De cele mai multe ori este difcil de ajuns la un astel de rezultat,
pentru c majoritatea negociatorilor pornesc fe cu o abordare confictual, fe
cu o abordare integratv, dar n care doresc s ajung la un rezultat de ctg
doar pentru ei nii.
Negocierea conflictual distributiv
Ctg-pierdere/ pierdere-ctg
Presupune nfruntarea dintre un negociator albastru i unul rou;
Se desfoar conform citatului: dac eu ctg, tu pierzi;
Negociatorul rou:
21
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
o se impune prin poziia infuent, putere, acreditri, avere,
ascendentul personal etc.;
o este interesat s ctge maximul din negociere, indiferent de
relaia pe termen lung cu negociatorul albastru;
Negociatorul albastru:
o Nu are criterii, nici cerine, nici ateptri, niciun fel de viziune;
o Este uor de mulumit;
o Capituleaz rapid;
o Acumuleaz frustrri care rbufnesc ulterior.
Pierdere-pierdere
Apare atunci cnd doi negociatori roii se ntlnesc;
Ambele pri se comport revendicatv;
Datorit lipsei unei attudini constructve, ambele pri pierd n negociere.
Negocierea conflictual netranzacionare
Apare n situaia n care doi negociatori roii se ntlnesc;
Fiecare negociator te foarte clar ce i dorete din negociere, dar nu
este dispus s lase nimic;
Nu are loc niciun schimb n cadrul negocierii, lucru care dezavantajeaz
ambele pri.
Negocierea neconflictual integrativ
Acest tp de negociere are rezultate pozitve, datorit attudinii avute de
negociatorii care se ntlnesc. n aceast categorie se regsesc rezultatele
negocierii de tp ctg i binecunoscutul ctg-ctg. Rezultatul de tp
ctg este cel mai cunoscut n rndul negociatorilor, ntruct n aceast
situaie negociatorul i urmrete propria agend i nu este direct interesat s
ajute cealalt parte.
Negocierea de tp ctg-ctg reprezint rezultatul optm la care poate
ajunge o negociere, ntruct fecare parte implicat ncearc s vin cu soluii
pentru problemele avute de partenerul de negociere. Pentru a putea ajunge
la un astel de rezultat, negociatorii trebuie s fe persoane deschise, care vd
rezultatul negocierii din perspectva dezvoltrii relaiei pe termen lung.
Motvul pentru care win-win este cel mai bun rezultat ntr-o negociere este
22
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
dat de faptul c lucrurile agreate n negociere vor f puse n practc de fecare
parte implicat, dat find c toi partcipanii pleac de la masa negocierii
motvai de rezultatul acesteia.
Imaginea 10: Negocierea Ctg vs. Ctg-Ctg
Negocierea neconflictual netranzacionare
Apare n situaia n care doi negociatori deschii se ntlnesc;
Presupune c n cazul lipsei unei soluii avantajoase pentru ambele pri,
se agreaz asupra nencheierii niciunei afaceri;
Acordai atenie la negocierile ntre prieteni, ntruct cu ei exist ansa
unui lung ir de negocieri de acest tp, pentru a nu strica relaia.
23
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
CAPITOLUL V
24
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Cap V. Etapele negocierii
Gavin Kennedy consider c negocierea este un proces care cuprinde patru
faze principale:
Marja de negociere
Marja de negociere reprezint zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge
la o nelegere reciproc.
Marja de negociere apare prin suprapunerea poziiilor de negociere ale prilor
implicate n procesul de negociere. Pentru a putea afa care este marja de
negociere, trebuie s v raportai la trei poziii din cadrul negocierii:
25
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Poziia de plecare (declarat)
Poziia de rezisten (ruptur)
Poziia obiectv (ateptat)
Pentru vnztor i pentru cumprtor cele trei poziii nu se suprapun aproape
niciodat, de aceea, n unele situaii de negociere, se poate ajunge la un acord,
iar n altele nu. Este foarte important s v documentai adecvat n faza de
pregtre a negocierii, pentru a putea s v defnii propriile poziii i totodat
pentru a putea antcipa poziiile partenerului vostru de negociere.
n contnuare putei observa schematc reprezentarea modului n care se
construiete marja de negociere n relaia dintre un vnztor i un cumprtor.
Surprinztor de iefin Marja ateptat de pre Prea scump
Zona de acceptabilitate a cumprtorului Zona de neacceptabilitate

Prea iefin Marja ateptat de pre Surprinztor de scump
Zona de neacceptabilitate Zona de acceptabilitate a vnztorului
Suprapunnd marjele de negociere att pentru vnztor ct i pentru
cumprtor, defnim zona de potenial acord a ntregului proces:
Zona de acceptabilitate a cumprtorului Zona de neacceptabilitate
Zona de neacceptabilitate Zona de acceptabilitate a vnztorului
Poziia de plecare
Poziia obiectv
Poziia de rezisten
Poziia de plecare Poziia obiectv Poziia de rezisten
Zona de potenial acord
V

n
z

t
o
r
u
l
C
u
m
p

t
o
r
u
l
26
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
CAPITOLUL VI
27
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Cap VI. Tehnici i tactici de negociere
n contnuare v descriem o serie de idei practce pe care le putei folosi i
adapta n negocieri. Aceste idei pornesc de la premisa c micile lucruri pot
declana schimbri mari, iar atenia asupra mai multor lucruri mici poate
determina cumulat un rezultat pozitv.
Tehnici
Numele partenerului de negociere
Oricrei persoane i place s fe important pentru cei din jur. Un lucru simplu
care denot acest lucru este pronunarea numelui persoanei cu care vorbim.
Pentru a putea reine numele cuiva, este important s l repetai n cteva
rnduri imediat dup ce ai fcut cunotn cu interlocutorul dvs., sau s
ncercai s l asociai cu ceva/cineva cu care v simii familiar. Este important
s folosii numele interlocutorului fe la nceputul conversaiei, fe la fnalul
acesteia. Folosirea numelui, ns, trebuie fcut cu atenie, pentru a evita un
efect advers care ar f interpretat ca fatare excesiv.
Aezarea n ncpere
Chiar dac pare un detaliu minor, modul n care partcipanii sunt aezai n
ncpere poate nclina balana pe durata unei negocieri.
Este important s cunoatei unde s v poziionai, pentru a v simi confortabil
i siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodat, cunoscnd spaiul n care va
avea loc negocierea, vei putea pune n difcultate partenerul de negociere,
lucru care v va conferi un avantaj n derularea procesului de negociere.
Poziii dezavantajoase:
Cu spatele la u (creeaz un sentment de disconfort atunci cnd se
deschide ua);
Cu faa spre geam (o fereastr este de cele mai multe ori un factor
perturbator, deoarece reprezint o surs de stmuli vizuali);
Lng un calorifer, lng un ventlator etc.
Poziii avantajoase:
Locuri cu vizibilitate maxim;
Locuri n care s avei zona din spate lipsit de factori perturbatori (este
indicat s v aezai cu spatele spre un zid).
28
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Aezarea la mas
De cele mai multe ori, negocierile se poart la mas. Detaliem n contnuare
modul n care partcipanii la o negociere pot f aezai la o mas i cum poate
f interpretat acest lucru.
Imaginea 11 : Poziia 1 - Fa n fa
Poziia cea mai puin nclinat spre colaborare
Imaginea 12 : Poziia 2 - Desprii de colul mesei
Poziia nclinat spre colaborare, dar n care se pstreaz distana formal
Imaginea 13 : Poziia 3 - Alturai
Poziia cea mai nclinat spre colaborare, nu mai exist bariere n comunicare
29
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Aceleai reguli se aplic i n cazul negocierilor de grup, conform exemplifcrilor
de mai jos :
Imaginea 14 : Negociere distributv de grup
Imaginea 15 : Negociere integratv de grup
Mrturiile
Atunci cnd ncercai s afai informaii obiectve despre un serviciu sau despre
o persoan, cerei fe referine, fe cutai mrturii. Acesta este principiul pe
care funcioneaz i site-urile care centralizeaz hotelurile din ntreaga lume
(Booking.com, Tripadvisor.com etc.)
n cazul n care ai reuit s creai o experien pozitv pentru partenerii dvs.
de afaceri sau pentru persoanele cu care ai negociat anterior, este foarte utl
s solicitai mrturii din partea acestora. Mrturiile v vor servi drept carte de
30
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
vizit i recomandare obiectv, fapt care va face negociatorii s fe deschii n
a tranzaciona cu voi.
Onesttatea
Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie s dai dovad de
onesttate n permanen. Trebuie s fi deschii n a gsi soluii creatve la
problemele ce apar pe durata unei negocieri i s ncercai la modul real s
ajutai persoana cu care negociai.
Atunci cnd ambii parteneri sunt deschii, fecare poate ctga i fecare poate
f mulumit. Aceast onesttate v ofer claritate asupra obiectvelor voastre
i ale partenerului de negociere i, totodat, v confer ansa de a f creatv.
Gndii-v la soluii inovatoare care pot duce la un ctg pentru ambele pri.
ncercai s vedei din fecare negociere rezultatele pe termen lung. Dac
suntei onet i cedai ceva la negocierea de azi, punei de fapt bazele unei
relaii bazate pe ncredere, n urma creia, probabil, vei putea ctga nzecit
n viitor.
Dac nu suntei onet, riscai chiar s uitai ce anume ai comunicat partenerului
de negociere i s v ncurcai n obiectvele fctve pe care vi le-ai stabilit. E
mult mai important s v concentrai energia pe gsirea de soluii la probleme
dect s v concentrai pe mascarea inteniilor voastre pentru a pcli cealalt
parte.
ntreruperile
Fiecare partcipant la negociere va ncerca s fac uz de sursele de putere pe
care le deine. De cele mai multe ori, a f un om cutat nseamn a f un om
important, deci cu putere de infuen.
n cazul n care dorii s folosii ntreruperile n avantajul vostru, rugai pe cineva
s v sune periodic atunci cnd suntei ntr-o ntlnire, rmnnd la lattudinea
voastr dac i rspundei sau nu.
n cazul n care partenerul de negociere este foarte des ntrerupt (n mod
natural, sau pentru c aplic i el n mod content aceast tehnic), ncercai
s explicai politcos c ai prefera s avei parte de ntreaga sa atenie pentru
un interval de tmp, chiar dac acest interval este scurt.
31
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Concluziile preliminare
Este foarte utl s avei centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care
le-ai stabilit mpreun cu partenerul de negociere. Astel, vei putea avea
o oglind clar asupra a ce s-a negociat i la o ntlnire ulterioar vei putea
relua negocierile de unde le-ai lsat, neexistnd dubii asupra aspectelor deja
negociate. n cazul unor negocieri informale, este sufcient s transmitei
istoricul pe email-ul persoanei cu care ai negociat i s obinei i OK-ul su
asupra acestuia. n negocierile formale, pe de alt parte, este recomandat ca
toat comunicarea s se fac prin adrese ofciale (proces verbal semnat, fax cu
confrmare de primire etc.)
Schimburile
Iniierea sau acceptarea unui schimb reprezint o declaraie cu privire la
deschiderea voastr aferent negocierii pe care o purtai.
Dac v afai n biroul cuiva i vi se ofer un pahar cu ap sau un ceai, acceptai
cu plcere. Refuzul unui schimb fr o miz direct asupra negocierii efectve
va arta c nu suntei dispui s intrai deschii n posibila colaborare, iar
asta va tensiona atmosfera, fcnd procesul de negociere mai difcil. Dac
interlocutorul v ofer ceva, acceptai i ncercai s facei i voi acelai gest.
Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare pe durata negocierii. n
momentul n care ai efectuat schimbul, negocierea este deja nceput.
Confdenialitatea informaiilor
Informaiile reprezint o surs de putere important pentru oricine. Atunci
cnd deinei informaia, deinei puterea, pe care putei s o distribuii mai
departe cum dorii.
n cazul n care dorii s mprtii informaii importante pe care le deinei cu
cineva, este evident c avei ncredere n persoana respectv i, totodat, c
ai fcut primul pas pentru o negociere reuit.
Nu uitai, ns, s atragei atenia asupra faptului c informaiile furnizate sunt
confdeniale. Acest lucru este important din dou perspectve: pe de-o parte,
pentru c sporete interesul i seriozitatea pe care partenerul de negociere le
va manifesta pentru ceea ce urmeaz s dezvluii i, pe de alt parte, pentru
c informaiile vor f privite ca find mult mai valoroase, datorit modului de
prezentare.
32
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Crligul
Persoanele tnd s fe mai deschise i s se simt n largul lor n prezena altor
persoane cu care au ce mprti. n cazul n care doi indivizi sunt complet
diferii i nu au nicio experien similar comun, discuia dintre cei doi va avea
numeroase momente de stagnare i nu va decurge natural.
Negociatorii neexperimentai tnd s intre direct n negociere, fr a nclzi
atmosfera i fr a ncerca s gseasc puncte comune cu interlocutorul. n
schimb, un negociator experimentat nu va avansa discuiile pn cnd nu va
stabili unul sau dou puncte comune (ancore) cu partenerul de negociere.
Gsirea punctelor comune are rolul de a detensiona atmosfera i de scoate
n eviden faptul c partenerii de negociere au trriri, experiene sau valori
comune, care le vor permite s ajung la un numitor comun pn la fnalizarea
negocierii.
Limbajul pozitv
ntr-o negociere este crucial s folosim cuvintele care trebuie. n primul rnd,
trebuie s ne facem uor nelei i, n al doilea rnd, trebuie s crem o
atmosfer pozitv i plcut persoanelor cu care negociem, pentru a pune la
punct premisele unei negocieri reuite. ncercai s folosii ct mai des cuvinte
care exprim aciune sau sentmente i reformulai ideile voastre n ceva pozitv
pentru interlocutor, conform exemplelor din contnuare:
De evitat De folosit
Pre Valoare
Problem Provocare
Nu et atent Ascult-m cu atenie
Iefin Avantajos
Vechi Nobil
Tactici
Tactca Este important pentru mine!
Atunci cnd dorii ceva cu ardoare i relaia cu partenerul de negociere v
permite, putei s i comunicai cu sinceritate ct de improtant este respectva
negociere pentru voi. Cu alte cuvinte, aceast tactc se poate transpune n
Las de la tne de data asta i i rmn dator.
33
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Este o tactc la care merit s recurgei atunci cnd ai rmas fr argumente
logice, ntruct e bazat doar pe legtura afectv dintre voi i cel cu care
negociai.
Tactca lipsa de mputernicire
Aceast tactc poate f folosit n dou feluri:
Fie cnd observai c suntei forai s cedai mai mult dect v-ai dori,
moment n care spunei c nu suntei mputernicii s negociai astel de
aspecte;
Fie cnd ncercai s v intmidai partenerul de negociere i i atacai
legitmitatea, susinnd c nu credei c are sufcient autoritate pentru
a negocia astel de lucruri (atenie, ns, dac adoptai aceast tactc,
riscai destul de mult).
Tactca biat ru-biat bun
Este probabil cea mai bine cunoscut form de negociere, datorit ratei ridicate
de penetrare a flmelor americane de aciune n Romnia.
Mecanismul tactcii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul
dintre ei va face introducerea n negociere, jucnd un rol dur i infexibil (de
negociator rou) i lansnd cereri puternice i vehemente. Cel de-al doilea
negociator joac rolul conciliantului i intr n scen dup negociatorul dur,
astel nct cererile acestuia par acceptabile i partenerul de negociere va tnde
s i accepte solicitrile.
Tactca efecturii sau evitrii efecturii primei oferte
n cazul n care nu suntei foarte siguri pe voi ntr-o negociere, v recomandm
s evitai s facei prima ofert. Dac totui suntei forai s facei o ofert,
trebuie s evitai s facei o ofert extrem:
dac lsai prea mult de la voi, partenerul de negociere va avea impresia
c folosii un truc i c dorii i altceva de la el;
dac solicitai prea mult de la partenerul de negociere, s-ar putea s fi
considerai irealit.
n cazul n care v simii foarte siguri pe voi n negociere, este recomandabil s
efectuai prima ofert, pentru a seta din start punctul de pornire al negocierii.
Tactca tergiversrii
Putei utliza aceast tactc atunci cnd avei nevoie de tmp, fe pentru a
obine diverse aprobri, fe pentru a v documenta adecvat etc. Putei motva
34
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
ntrzierile voastre fe prin a spune motvul real, fe prin a invoca starea de
sntate, alte urgene, modifcri ale organizaiei n care actvai etc. Cum se
poate rspunde la o astel de tactc ? Dac pn la o anumit dat nu ne
furnizai o ofert, ne vom vedea pui n situaia de a colabora cu compettorii
dvs.
Tactca politeii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c, de cele mai multe ori, unui partener
politcos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Prin politee exagerat se
evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori, cu ct complimentele sunt mai
plcute, cu att solicitrile i rezultatele vor f mai substaniale.
Cum putei contracara o astel de tactc? Trasai din start o demarcare clar
ntre replicile politcoase i aspectele obiectve ce in de negociere sau abordai
i voi o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.
Tactca apelului la simuri
Se utlizeaz atunci cnd din punct de vedere raional, partenerul de negociere
nu consimte la un anumit lucru pe care voi l dorii. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintrea unor momente
plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (ex : i aduci
aminte cnd copiii notri i-au serbat ziua de natere mpreun?). Pentru
a contracara o asfel de tactc putei, fe s delimitai planul personal de cel
profesional, fe s aminti partenerului de negociere despre ocazii similare,
cutnd totodat revenirea la discuia de baz.
Tactca lansrii unor cereri exagerate
Aceast tactc poate funciona n cazul n care nu suntei bine documentai
cu privire la domeniu n care se poart negocierea. Partenerul de negociere
ar putea s fac o cerere exagerat pentru ca ulterior s par ngduitor i s
solicite mai puin. Aceast tehnic funcioneaz similar cu biat ru biat
bun, doar c nu necesit dou persoane, ci doar una singur.
Printr-o documentare adecvat putei contracara aceast tactc, ntruct vei
putea observa o cerere exagerat atunci cnd este lansat (ex: un vnztor v
solicit 4.000 euro pentru o Dacia Logan din 2005)
Tactca dominrii discuiilor
Dominarea discuiilor presupune preluarea iniiatvei n purtarea tratatvelor i
exercitarea puterii oratorice a celui care adopt aceast tactc.
35
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Aceast tactc se potrivete doar celor care pot s vorbeasc nestngherit
i reuesc, n acelai tmp, s fe elocveni. n tmpul discuiilor, negociatorul
care aplic aceast tactc va nclina balana n favoarea sa i va pune presiune
pe partenerul de negociere, limitnd la maxim posibilitatea de intervenie a
acestuia.
Cum putei contracara aceast tactc? Luai note n tmp ce interlocutorul
vostru vorbete i, cnd avei un moment de respiro, aducei argumentele
voastre, sesiznd totodat i erorile de argumentare fcute de cellalt
negociator. E important ca atunci cnd luai cuvntul s aducei argumente
importante, tocmai pentru c intervalul n care v putei exprima este limitat.
Tactca Asta-i tot ce am
Aceast tactc ajut n negocieri ntr-o msur foarte mare atunci cnd
ncercm s facem pe cineva s accepte trgul propus de noi, dar msura n
care putem infuena decizia este limitat.
Ex: Imaginm situaia n care mergei la un magazin, studiai 10 minute un
sacou care cost 200 de lei i vorbii apreciatv despre calitatea materialului
cu vnztorul. n fnal, spunei c v-ar plcea foarte mult sacoul, dar nu putei
s vi-l permitei, pentru c depete bugetul vostru de 190 de lei. Vnztorul
va f foarte nclinat s v fac discountul de 5% necesar pentru cumprarea
sacoului, datorit faptului c i-ai apreciat marfa i pentru c derogarea pe care
trebuie s o fac nu este prea mare.
Tactca escaladrii
Escaladarea este una din cele mai efciente tactci. Este folosit foarte adesea,
uneori chiar fr a f cunoscut ca o tactc distnct.A ceast tactc presupune
obinuirea partenerului de negociere cu cerinele noastre, pentru ca ulterior s
adugm nc ceva la lista noastr de solicitri.
Exemplu: msurile de austeritate nu au fost luate brusc de guvernani la
nceputul perioadei de criz, ci au fost luate treptat, pentru a obinui populaia
cu ele. Dac toate msurile ar f fost luate n acelai tmp, probabil c ar f
existat proteste masive, dar, abordnd aceast tactc, s-a evitat acest lucru.
36
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Imaginea 16 : Tactca escaladrii
Tactca Poi mai mult de att
Aceast tactc face apel la ego-ul persoanei creia i se adreseaz aceast
replic.
Exemplu: Un tnr este interesat s achiziioneze un autoturism i merge la un
dealer auto, pentru a cumpra o main n limita bugetului pe care i l-a stabilit
de acas (maxim 5000 euro, cu toate c el mai are o rezerv de 1000 euro).
Dealerul i arat toat oferta de maini care se ncadreaz n 5000 euro, dar i
arat i o main mai nou, cu mai puini km, net superioar celorlalte, care
cost 6000 euro i i spune cumprtorului La ce haine pori, trebuie s ai mai
mult de 5000 de euro. Chiar merit!. Tnrul va f foarte tentat s cumpere
maina, pentru c dispune de bani i pentru c, altel, egoul i va f afectat.
Tactca tcerii
Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi
foarte bine s pstrezi tcerea. De cele mai multe ori, tcerea este resimit ca
o situaie neplcut, care i mpinge pe interlocutori s vorbeasc cu orice pre.
n cazul n care optai pentru a vorbi puin pe durata unei negocieri (fe c acest
lucru v caracterizeaz, fe c este vorba doar de strategia voastr), atunci cnd
luai cuvntul facei ca acest lucru s conteze. Imaginai-v c vorbii 10% din
tmpul alocat negocierii, n care trebuie s aducei minim 50% din argumente,
37
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
deci trebuie s vorbii foarte concentrat.
Tactca primete - d
Aceast tactc stabilete principiul dup care urmeaz s se deruleze o
negociere. Este bine s v obinuii partenerul de negociere s v dea ceva (ct
de mic), nainte ca voi s dai ceva. Acelai principiu se va aplica ulterior i la
lucruri mai importante, nu doar n fazele de tatonare ale negocierii.
Aceast tactc, atunci cnd este utlizat potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, ns pe termen lung poate duce la ntrzieri repetate, dat find c
poate fecare parte o va aplica i astel se ajunge la un punct mort al negocierii.
Tactca poker face
n negocierile cu persoane pe care nu le cunoatem i n care nu avem ncredere
e bine dac reuim s ne mascm emoiile. Astel, vom reui s ascundem
interesul nostru foarte mare pentru oferta pe care am primit-o i vom reui s
obinem mai mult dect att. n condiiile n care nu reuim s ne ascundem
prea bine emoiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru i va
t exact unde s se opreasc i unde s insiste atunci cnd face oferta. Avei n
vedere c negociatorii experimentai reuesc s citeasc cu uurin limbajul
non-verbal.
Tactca ofertelor false
Aceast tactc este imoral i induce n eroare att vnztorii, ct i
cumprtorii. Presupune efectuarea unei oferte foarte atrgtoare pentru
partenerul de negociere, pentru ca ulterior acesta s observe c oferta, fe este
retras, fe cuprinde clauze care o transform complet.
Exemplu: Clauzele trecute cu font minuscul n josul paginii n anumite contracte
standardizate cu furnizorii. Oferta vizibil n magazin este foarte bun, semnm
contractul, pentru ca ulterior, la facturare, s vedem, spre exemplu, c trafcul
de date din abonamentul nostru este infm, iar costul suplimentar depete
valoarea unui abonament mai bun.
De obicei, oferta fals este fcut pentru a nltura competia, astel nct
negociatorului s i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea
tactc d roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.
38
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Tactca schimbrii negociatorului
Schimbarea negociatorului ntr-o negociere obosete partea advers.
Negociatorii se pot schimba n negocieri de durat i cauzele schimbrii acestora
sunt diverse: fe doar pentru a induce n eroare partenerul de negociere, fe
pentru c negociatorul anterior nu se mai descurc bine n negociere, fe
datorit schimbrii organigramei etc.
Este una din tactcile dure, creia cu greu i se poate face fa. Odat ce ai
reuit s trecei cu bine de primele faze ale negocierii alturi de un partener de
negociere, ai nceput s v cunoatei i ti cum s v structurai argumentele
pentru a f luate n considerare, acest lucru se schimb radical. Cum putei
contracara aceast tactc? Utliznd tehnica concluziilor preliminare i
solicitnd de la nceput s avei parte de acelai negociator pe toat durata
procesului de negociere.
Tactca eludrii
O astel de tactc este ntlnit frecvent n cazul multnaionalelor.
Negociatorul, dorind s pun presiune asupra partenerului, trbete
autoritatea acestuia, ncercnd s discute cu superiorii sau chiar cu colegii
acestuia din urm.
Cum putem contracara aceast tactc? Stabilind clar n interiorul organizaiei
din care provenim c negociatorul desemnat are putere deplin n procesul
de negociere. Este mult mai simplu s rezolvm lucrurile acas (n propria
organizaie) dect n deplasare (pe durata purtrii negocierii efectve).
39
Ghid de NEGOCIERE
w
w
w
.
p
r
a
c
t
c
a
-
t
a
.
r
o
Bibliografie
Imagini
Imaginea 1 - Crossed Flag Pins [online] Disponibil la URL htp://www.
crossed-flag-pins.com/Friendship-Pins/Romania/Flag-Pins-Romania-
European-Union.html [accesat la 02.10.2013]
Imaginea 2 Government shutdown: no speding deal reached. McCarthy
Tom. The Guardian [online] Disponibil la URL htp://www.theguardian.
com/world/2013/oct/01/us-government-shutdown-begins-congress-
furloughs-live [accesat la 02.10.2013]
Imaginea 3 Micarea studeneasc. Studentocraia [online] Disponibil
la URL htp://studentocrata.com/miscarea-studenteasca/ [accesat la
02.10.2013]
Imagini i vectori grafci: www.youtoart.com
Coninut
Goiu Mihai, 2010, Vinde, tat, vaci i boi/ C-am ajuns studeni i noi!
Unde sunt repetenii lui 95?, Voxpublica [online] Disponibil la URL
http://voxpublica.realitatea.net/politica-societate/vinde-tata-vaci-si-
boi-c-am-ajuns-student-si-noi-unde-sunt-repetenti-lui-95-52626.html
[accesat la 02.10.2013]
BusinessDictonary.com Negotaton defniton [online] Disponibil la
URL htp://www.businessdictonary.com/defniton/negotaton.html
[accesat la 21.10.2013]
Dexonline.ro defnie dezbatere [online] Disponibil la URL htp://
dexonline.ro/defnite/dezbatere [accesat la 21.10.2013]
Gavin Kennedy, 1998, Kennedy on Negotaton [pdf]
Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Program mult-regional integrat de stagii de practc pentru studeni n vederea
creterii gradului acestora de angajabilitate
Editor: editat sub egida Adecco Resurse Umane
Data publicrii: Noiembrie 2013
Cod ISBN: 978-973-108-484-8
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia ofcial a
Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei
Biroul de implementare al proiectului
Str. Gheorghe Doja Nr. 40, 300222, Timioara, Romnia
Telefon: +40256 493 052Fax: +40256 493 053
E-mail: student@practca-ta.ro, companii@practca-ta.ro