Sunteți pe pagina 1din 42
GHID de NEGOCIERE
GHID
de
NEGOCIERE
GHID de NEGOCIERE Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea
GHID de NEGOCIERE Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea
GHID de NEGOCIERE Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea

Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii gradului acestora de angajabilitate

Ghidul de negociere

gradului acestora de angajabilitate Ghidul de negociere CONȚINUT: Doru Costică, Vlad Petcu VERIFICARE ȘI

CONȚINUT: Doru Costică, Vlad Petcu VERIFICARE ȘI COMPLETARE CONȚINUT: Roxana Cioclov, Viorel Proteasa PAGINAȚIE ȘI LAYOUT: Cristian Panțir ECHIPA RESPONSABILĂ DE LIVRAREA TRAINING-URILOR PE TEMA “NEGOCIERE”:

Roxana Cioclov

Doru Costică

Andreea Dobre

Victor Dragoș

Andreea Georgescu

Laurențiu Georgescu

Cristian Panțir

Elena Pârvan

Alexandra Petcu

Vlad Petcu

Carmen Proteasa

Roxana Radosav

Robert Santa

Oana Țerbea

Carmen Proteasa Roxana Radosav Robert Santa Oana Țerbea Tipărit la Tipografia Artpress TIMIȘOARA, Noiembrie 2013

Tipărit la Tipografia Artpress TIMIȘOARA, Noiembrie 2013

Tipărit la Tipografia Artpress TIMIȘOARA, Noiembrie 2013 Această publicație este elaborată în cadrul “Programul

Această publicație este elaborată în cadrul “Programul multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii gradului acestora de angajabilitate”, cofinanțat din FSE, prin POSDRU 2007-2013

Ghid de NEGOCIERE
Ghid de NEGOCIERE
Ghid
de
NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Ghid de negociere

Cuprins

5

Cap II. Ce alte concepte trebuie să cunoașteți pentru a putea

Cap I. De ce trebuie să știți să negociați?

negocia cu succes?

9

Comunicare

9

Dezbatere

9

Ascultare activă

10

Matematică

11

Cap III. Introducere în negociere

13

Definiție

13

Mod de analiză a nevoilor în cadrul negocierii

13

Principiile negocierii

16

Cap IV. Abordări și rezultate ale negocierii

20

Negocierea conflictuală distributivă

21

Negocierea conflictuală – netranzacționare

21

Negocierea neconflictuală integrativă

21

Negocierea neconflictuală – netranzacționare

22

Cap V. Etapele negocierii

24

Marja de negociere

24

Cap VI. Tehnici și tactici de negociere

27

Tehnici

27

Tactici

32

Bibliografie

39

2
2

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

3
3

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

4
4
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE 4 CAPITOLUL I

CAPITOLUL I

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Cap I. De ce trebuie să știți să negociați?

Carrie Fisher spunea: “Totul este negociabil. Dacă negocierea este ușoară sau nu, e cu totul alt lucru”. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este reprezentată exact în acest citat. Pentru a putea face provocărilor vieții este esențial să fiți dispuși să negociați. Dar nu este suficient. Trebuie să negociați bine, pentru a avea un succes real în ceea ce faceți.

Negocierea ne însoțește în orice etapă a vieții și face parte din trecutul, prezentul și viitorul nostru. Purtăm negocieri pornind de la cele mai mărunte aspecte (ex:

cât obținem reducere în piață dacă urmează să cumpărăm o cantitate mai mare de produse) și ajungând până la mize impresionante (ex: condițiile de aderare ale României la spațiul Schengen).

Cine suntem noi în momentul de față reprezintă rezultatul educației, al deciziilor pe care le-am luat, al caracterului pe care îl avem, dar și al negocierilor pe care le-am purtat. Modul în care am negociat de-a lungul vieții, poate influența semnificativ atât viitorul nostru, cât și pe cel al altor oameni.

Reflectați pentru un moment la cine sunteți, ce poziție profesională ocupați, cum sunteți percepuți în societate. Și acum încercați să vă amintiți de cât de multă negociere a fost nevoie pentru a ajunge acolo unde sunteți astăzi: acasă, la școală, la locul de muncă etc.

Imaginați-vă că întreg setul vostru de cunoștințe și competențe v-ar permite, în cadrul unui sistem obiectiv de evaluare, să ajungeți între cei mai bine plătiți 1000 oameni din România. În realitate nu există acest sistem obiectiv de evaluare, iar abilitățile voastre de negociere vor fi decisive pentru ce salariu urmează să aveți. Puteți să ajungeți între primii 10 oameni din România, din punct de vedere salarial, sau undeva în eșalonul de mijloc, cu un venit mediu. Cei mai mulți participanți care au luat parte la training-urile de negociere organizate de Institutul Regional de Training (IRT) în cadrul „Programului multi- regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii gradului acestora de angajabilitate” al Adecco Resure Umane aveau probleme în a identifica ocaziile în care au purtat negocieri de-a lungul timpului. Acest lucru se datora considerentului că miza oricărei negocieri trebuie să fie una monetară și că negocierile se poartă exclusiv în plan profesional.

Atunci când analizați negocierile la care ați luat parte, porniți de la faptul că

5
5

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

miza unei negocieri nu este întotdeauna una financiară și de la premisa că negociați și în plan personal, poate chiar mai mult decât în plan profesional. Pentru a accentua importanța negocierii, vă enumerăm în continuare câteva exemple reprezentative de negociere, purtate de-a lungul timpului.

- Negocierea aderării României la Uniunea Europeană, 1995 – 1999:

România a depus cererea de aderare la Uniunea Europeană în 1995, iar în 1999, Consiliul European de la Helsinki

în 1995, iar în 1999, Consiliul European de la Helsinki a hotărât deschiderea negocierilor cu o

a

hotărât deschiderea negocierilor cu

o

parte dintre statele care depuseseră

cererea de aderare, între care şi România. Negocierile au fost deschise

în prima jumătate a anului 2000 şi s-au

derulat până la sfârşitul anului 2004,

când Consiliul European a marcat încheierea negocierilor. România a aderat la Uniunea Europeană în 2007.

IImaginea 1 (sursa: Crossed Flag Pins)

- Negocierea bugetului SUA, Octombrie 2013:

Guvernul SUA a pus în aplicare oprirea parțială a activităţilor, după eşecul negocierilor bugetare. Oprirea activităților se traduce în pierderi zilnice de peste 300 milioane de dolari și sistarea activității pentru 800.000 de angajaţi federali. La momentul redactării textului, Senatulul nu a ajuns la un acord cu privire la bugetul Statelor Unite.

textului, Senatulul nu a ajuns la un acord cu privire la bugetul Statelor Unite. 6 Imaginea
6
6

Imaginea 2 (sursa: The Guardian)

Ghid de NEGOCIERE

- Greva studenților din România, Octombrie 1995:

Cauzele care au condus la declanșarea celei mai mari greve studențești din România au fost următoarele: apariția diferitelor taxe, lipsa investițiilor în infrastructura de învățământ, bursele derizorii, lipsa facilităților pentru transportul în comun etc. În noiembrie, în urma negocierilor cu ministrul Învățământului și cu alți reprezentanți ai puterii, greva a fost suspendată, pentru a oferi timp guvernanței să pună în aplicare prevederile negociate.

Taxele de repetenție și de re-examinare au fost anulate, taxele de studiu readuse la valoarea lor inițială, bursele și-au dublat cuantumul, la transportul în comun s-au introdus reduceri de 50% (Goţiu, 2010), intervenția Guvernului în atribuțiile Senatorilor universităților a fost eliminată și au fost introduse articole referitoare obligativitatea includerii reprezentanților studenților în Consiliile Profesorale.

www.practica-ta.ro
www.practica-ta.ro

Imaginea 3 (sursa: Studentocrația, 2013)

7
7

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL II

8
8

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Cap II. Ce alte concepte trebuie să cunoașteți pentru a putea negocia cu succes?

Comunicare

Pentru a putea să vă susțineți punctul de vedere în negocierile la care luați parte, trebuie să fiți un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces

de comunicare, pe baza căruia urmează să se ajungă la un rezultat al negocierii.

Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporțional cu eficiența comunicării.

Comunicarea este o artă pe care orice negociator trebuie să o stăpânească cu naturalețe.

Persoana cu care interacționați nu va ști ce anume vă doriți și cum să se raporteze la voi dacă nu veți reuși să îi transmiteți cu acuratețe mesajul vostru. Interlocutorii nu pot să vă vizualizeze gândurile, așa că depinde de voi cât și cum anume reușiți să transmiteți ceea ce gândiți.

Înțelegeți importanța cuvintelor pe care le alegeți, pentru că într-o negociere nuanțele pot face diferența între un succes și un eșec. Încercați să vorbiți cât mai clar și adaptați-vă modul de exprimare la interlocutorul pe care îl aveți. Nu ajută pe nimeni să folosiți o multitudine de neologisme, atâta timp cât receptorul nu a înțeles decât 50% din mesajul transmis.

Trebuie să fiți foarte clari cu privire la așteptările și interesele voastre într-o negociere și ulterior să convingeți cealaltă parte că propunerea voastră este acceptabilă. Nu jigniți interlocutorii, comunicați integrativ și pozitiv, iar atitudinea persoanei cu care comunicați va reflecta atitudinea de care ați dat și voi dovadă. Pentru a vă putea aprofunda cunoștințele de comunicare, vă recomandăm să consultați Ghidul de comunicare și discurs public din aceeași serie.

Dezbatere

Toate negocierile au la bază dezbateri. O negociere se deosebește de o dezbatere prin miza reală pentru care se negociază.

O dezbatere presupune analiza amănunțită, discutarea, deliberarea unui

subiect; discuție largă asupra unei probleme de interes general (sursa: dexonline.

9
9

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

ro). Dezbaterea, ca și metodă interactivă de prezentare a argumentelor, poate fi înțeleasă dintr-o perspectivă dublă:

Dezbaterea informală

• Are loc în viața reală, în medii în care există pluralism al părerilor;

• Pune în opoziție două sau mai multe părți care se raportează distinct la aceeași temă, în funcție de poziția fiecărei părți;

• Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de corectitudinea punctului tău/ vostru de vedere;

• Presupune de obicei tragerea unei concluzii la final, prin acordarea dreptății uneia dintre părți; Dezbaterea formală

• Se întâlnește în cadrul competițiilor și turneelor de dezbateri;

• Poate presupune pregătirea anumitor teme (moțiuni) și documentarea în vederea stăpânirii respectivelor domenii/ dezbaterea pe teme impromptu (improvizate, spontane);

• Presupune existența a două părți (una afirmatoare, una negatoare), care au rolul de a argumenta și a justifica propria poziție prin validitatea argumentelor;

• Câștigă echipa care a reușit să convingă arbitrul dezbaterii.

Ascultare activă

„A vorbi înseamnă a semăna, a asculta înseamnă a culege” (Confucius, (551

i.Hr - 479 i.Hr)

)

Ascultarea activă este un proces care presupune nu doar simpla receptare și interpretare a semnalelor sonore. Aceasta necesită implicarea receptorului, pentru înţelegerea mesajului transmis de emițător. Cu alte cuvinte, trebuie nu doar să auzim ceea ce interlocutorul nostru are de spus, ci să ascultăm. Să trecem prin filtrul rațiunii și să interiorizăm mesajul transmis. În cadrul unei negocieri, ascultarea activă este foarte importantă din cel puțin două motive:

• Ascultând activ puteți să aflați cu adevărat ce are interlocutorul de spus, să îi înțelegeți logica, cerințele și, ulterior, puteți oferi soluții la problemele acestuia;

• Ascultând activ puteți găsi erori sau scăpări în argumentarea persoanei cu care negociați, lucru care vă va permite să obțineți avantaje în negociere.

• Ascultarea activă este o condiție obligatorie pentru a avea succes în negocieri. Vă invităm să descoperiți în Ghidul de comunicare și discurs public cum anume să vă îmbunătățiți competențele de ascultare activă.

10
10

www.practica-ta.ro

Matematică

Ghid de NEGOCIERE

Esența matematicii nu este aceea de a face lucrurile mai complicate, dar de a face lucrurile complicate mai simple. (Stanley Gudder)

În primul rând, un bun negociator trebuie să fie o persoană ordonată ca stil de

gândire și foarte calculată. Trebuie să vă definiți clar obiectivul spre care tindeți

și pașii pe care trebuie să îi faceți pentru a ajunge acolo. Într-o negociere,

persoanele iau decizii atât din puncte de vedere obiective, cât și subiective. Principalul mod în care ar trebui să aduceți argumente și să luați decizii este bazat pe argumente și cifre. Matematica de bază este extrem de utilă pentru

a putea cuantifica avantajele și dezavantajele diferitelor propuneri dintr-o

negociere. Pe baza calculelor simple matematice (adunări și scăderi) puteți să anticipați rezultatele unei negocieri, în funcție de toate datele pe care le aveți la dispoziție. Fiecare propunere presupune un cost și un beneficiu, din perspectiva fiecărui actor din cadrul negocierii. Pentru a înțelege cum anume funcționează matematica într-o negociere, vă oferim exemplul de mai jos, al negocierii dintre un sindicat și o companie cu angajați.

În tabelul de mai jos am evidențiat beneficiile pe care fiecare dintre cele două

părți le pot obține în urma negocierii, fiecare dintre ele fiind cuantificată printr- un punctaj în funcție de importanță. Din simpla analiză vizuală a tabelului, puteți observa că cea mai bună variantă a negocierii este obținerea unei măriri salariale de către sindicat, coroborată cu o creștere a productivității angajaților. Astfel, fiecare actor și-a atins obiectivul principal.

Sindicat Companie Obiectiv Punctaj Obiectiv Punctaj Primirea unei măriri de salariu 10 Creșterea
Sindicat
Companie
Obiectiv
Punctaj
Obiectiv
Punctaj
Primirea unei măriri de
salariu
10
Creșterea productivității
10
angajaților
Prelungirea contractului
7
Creșterea
calității
8
de
muncă
pe
durată
serviciilor furnizate
nedeterminată
Scăderea workload-ului
2
Concedierea
a
30%
5
dintre angajați
Primirea
de
beneficii
5
Scăderea
salariului
4
extra-salariale
angajaților

Imaginea 4: Punctarea obiectivelor partenerului de negociere

11
11

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL III

12
12

www.practica-ta.ro

Cap III. Introducere în negociere

Ghid de NEGOCIERE

Definiție Negocierea reprezintă un proces care are loc între două sau mai multe părți (în care fiecare parte are necesități, obiective și puncte de vedere) prin care se încearcă ajungerea la un comun acord cu privire la o problemă sau un conflict care privește părțile implicate (traducere și adaptare, BusinessDictionary.com). Pentru a fi mai ușor de înțeles, negocierea poate fi definită și prin negarea celor mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. În concluzie, ce nu este negocierea?

Nu este o știință exactă, pentru că nu toate “datele de intrare” în ecuația negocierii sunt cuantificabile și calculabile cu exactitate, deci nu putem prevedea cu exactitate care va fi rezultatul unei negocieri pe baza unei simulări prealabile. Sentimentele participanților, ego-ul acestora, obiectivele personale și experiențele proprii legate de problema negociată nu pot fi calculate cu exactitate și presupun un grad (mai mic sau mai mare) de hazard.

• Nu este un joc, pentru că nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard și, totodată, nu are niște reguli foarte clar definite.

• Nu este un război, pentru că un negociator nu are ca obiectiv rănirea sau eliminarea persoanei cu care negociază. Războaiele apar de cele mai multe ori după ce negocierile au eșuat și părțile implicate nu reușesc să ajungă la un acord.

• Nu este o tocmeală, pentru că miza unei negocieri nu este întotdeauna financiară. Spre exemplu, într-un cuplu, se poate negocia cine pregătește cina în seara respectivă, sau cine urmează să facă ordine în casă, aceste mize neputând fi monetizate.

Nu este o dezbatere, pentru că negocierea presupune o miză reală și pentru că în mod uzual într-o negociere nu există arbitri care decid cine câștigă, dar se bazează pe dezbatere până într-un punct.

Mod de analiză a nevoilor în cadrul negocierii Negocierea se bazează pe înțelegerea nevoilor tuturor negociatorilor. Dacă nu veți avea o imagine clară a ce anume dorește o persoană, nu veți putea să îi oferiți ceva care să îl intereseze.

Pentru a putea afla care este interesul cuiva, trebuie să acordați timp și atenție etapei de pregătire a negocierii, în care vă documentați cu privire la

13
13

Ghid de NEGOCIERE

particularitățile persoanelor sau ale instituției cu care urmează să negociați. După ce ați identificat respectivele nevoi, este important să oferiți soluții pentru rezolvarea problemelor părții cu care negociați, pornind de la nevoile primare ale acesteia, până la nevoile de împlinire, de autodepășire.

Pornind de la piramida lui Maslow, trebuie să o personalizați cu necesitățile persoanei cu care negociați. Să luăm următorul exemplu de negociere: un pensionar fără aparținători negociază cu o firmă de imobiliare, pentru vânzarea casei în care locuiește.

www.practica-ta.ro
www.practica-ta.ro

Imaginea 5: Piramida lui Maslow

După cum se poate observa, compania cu care negociază pensionarul nu îi va putea satisface toate nevoile acestuia, dar haideți să urmărim împreună o analiză a nevoilor. Vom aborda simultan nevoile pe care pensionarul și le poate acoperi și îndeplini în mod independent, respectiv nevoile pe care compania de imobiliare i le poate satisface:

14
14

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Tipul de nevoie

Autosatisfăcut (de către pensionar)

Cum poate satisface nevoia firma de imobiliare

Fiziologică

Fiziologică Pensia pe care o are acoperă cheltuielile de subzistență  

Pensia pe care o are acoperă cheltuielile de subzistență

 
Fiziologică Pensia pe care o are acoperă cheltuielile de subzistență  

De securitate

 

Pe lângă suma de bani oferită pe casă, compania îi oferă

 
  pensionarului cazare la un cămin pentru persoane vârstnice, cu toate serviciile incluse
pensionarului cazare la un cămin pentru persoane vârstnice, cu toate serviciile incluse

pensionarului cazare la un cămin pentru persoane vârstnice, cu toate serviciile incluse

De apartenență și dragoste

 

La căminul la care

 

se oferă cazare

   
    i pensionarului se află și niște foști colegi ai
i
i

pensionarului se află și niște foști colegi ai

 

pensionarului

De apreciere și stimă

 
De apreciere și stimă    
 
De apreciere și stimă    

De cunoaștere

 

La căminul la care

i

se oferă cazare

 
  pensionarului se organizează diverse cursuri și ateliere de
pensionarului se organizează diverse cursuri și ateliere de

pensionarului se organizează diverse cursuri și ateliere de

 

lucru

Estetice

 
Estetice    
 
Estetice    

De autoactualizare

 
De autoactualizare    
 
De autoactualizare    
    De autoactualizare     Imaginea 6: Analiza nevoilor pensionarului Compania nu va

Imaginea 6: Analiza nevoilor pensionarului

Compania nu va putea acoperi în totalitate nevoile pensionarului, însă acest lucru poate fi trecut cu vederea având în vedere caracterul tranzitiv al negocierii (după efectuarea tranzacției, compania și pensionarul nu vor mai interacționa) și faptul că observăm că, oricum, oferta companiei cuprinde o paletă mult mai largă de beneficii decât cele strict monetare.

Compania interesată de casă ar trebui să oferteze treptat avantajele pe care le poate oferi pensionarului, pentru a eficientiza resursele de care dispune. Este foarte important ca nevoile să fie abordate în ordine crescătoare, pornind de la baza piramidei, până la vârful acesteia (conform piramidei lui Maslow).

15
15

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Principiile negocierii Chiar dacă în primă fază poate părea greu de crezut, negocierile se desfășoară pe baza unor reguli nescrise, pe care participanții la negociere le respectă. Principiile nu sunt negociabile, pentru că ele fundamentează procesul; nu sunt stipulate în documente, întrucât reprezintă condiţiile cu cel mai înalt grad de generalitate, având valoare directoare. În general, sunt cunoscute și respectate de către părţile implicate, întrucât conferă legitimitate şi justeţe procesului de negociere.

Vom descrie succint în continuare principiile care guvernează negocierile.

Principiul schimbului Când intră într-o negociere, fiecare parte dorește să câștige cât mai mult.

Principiul schimbului statuează faptul că fiecare participant la negociere trebuie să câștige ceva și să renunțe la ceva. Dacă nu acceptați că trebuie să renunțați

la ceva într-o negociere, înseamnă că nu sunteți pregătiți să intrați în respectiva

negociere. Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune neapărat

o egalitate între ceea ce dăm și ceea ce primim. Dacă reușim să convingem

cealaltă parte din negociere că schimbul este echitabil, reușim să ajungem la un acord și să ne atingem obiectivul. Pentru acest lucru nu trebuie să cedăm lucruri importante pentru noi, ci importante pentru persoana/ instituția cu care negociem.

În funcție de temperament, personalitate și stil de negociere, există două extreme în care se pot încadra negociatorii, din perspectiva acestui principiu.

Negociatorul „roşu“

Negociatorul „albastru“

agresiv

docil

disimulat

dogmatic

obţine ceva gratuit

cedează gratuit

tentat să forţeze limita

nu doreşte să atingă limita

nu e dispus la concesii

crede cu tărie în colaborare

Imaginea 7: Caracteristicile negociatorilor

În cazul în care într-o negociere cu miză pe termen scurt se întâlnesc un negociator roșu și unul albastru, este foarte probabil ca cel roșu să obțină maximul din respectiva negociere, iar cel albastru să piardă cât mai mult.

Pe termen lung, însă, este contraproductiv ca un negociator să fie “roșu”,

16
16

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

pentru că își va crea o imagine de persoană care forțează limitele și nu e foarte transparent, iar negociatorii vor tinde fie să îl evite, fie să refuze propunerile acestuia.

Pentru a ști cum anume să vă poziționați într-o negociere (cât de “roșu” sau cât de “albastru” să fiți), este foarte important să vă stabiliți anterior care este relația pe care doriți să o aveți cu persoana cu care negociați.

pe care doriți să o aveți cu persoana cu care negociați. Imaginea 8: Graficul relație-rezultat După

Imaginea 8: Graficul relație-rezultat

După cum puteți observa, cu cât relația cu cineva este mai bună, cu atât mai slab este rezultatul negocierii și vice-versa (ex: gândiți-vă cât de mult puteți să negociați cu persoanele apropiate vouă). De aceea, în cazul situațiilor în care doriți să păstrați relații bune pe termen lung, este important să aveți o abordare echilibrată a negocierii, în care să încercați să vă situați în zona verde din grafic. În cazul situațiilor în care nu sunteți interesat de relația pe termen lung cu persoana cu care negociați, puteți adopta un temperament tipic pentru un negociator “roșu” (ex: achiziționarea unui autoturism din piața liberă, de la un necunoscut).

Principiul preemțiunii Principiul preemţiunii face referire la momentul în care este oportun ca negocierea să se desfășoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie întotdeauna să preceadă şi nu să urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.

Negocierea nu s-ar mai desfășura în același context în cazul în care ar avea loc după efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginați-vă cât ați plăti pentru un prânz delicios, servit la restaurant, dacă tranzacția ar avea loc atunci când vă

17
17

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

este foame versus imediat după ce ați mâncat.

Principiul acordului Acest principiu statuează că negocierea se consideră încheiată după ce discuţiile au adus părţile într-un punct de echilibru al dorinţelor şi intereselor, când poziţiile şi atitudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune neapărat finalizarea negocierii printr-un proces de tranzacționare, fiind posibil și ca părțile să concluzioneze că nu au cum să tranzacționeze nimic în urma acelei negocieri (“suntem de acord că nu suntem de acord”).

18
18

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE CAPITOLUL IV 19

CAPITOLUL IV

19
19

Ghid de NEGOCIERE

Cap IV. Abordări și rezultate ale negocierii

Vă prezentăm în continuare schematic abordările posibile asupra unei negocieri, urmând să le detaliem.

Imaginea 9: Abordări și rezultate ale negocierii www.practica-ta.ro
Imaginea 9: Abordări și rezultate ale negocierii
www.practica-ta.ro

Negocierea conflictuală presupune o relație tensionată între negociatori, fie ca urmare a rezultatului negocierii, fie ca urmare a istoricului pe care îl au negociatorii implicați în proces.

Negocierea neconflictuală, dimpotrivă, presupune o atitudine deschisă a părților implicate în negociere și implicit, rezultate pozitive ale negocierii. Cel mai bun rezultat într-o negociere, după cum probabil știți, este cel de tip “câștig-câștig”. De cele mai multe ori este dificil de ajuns la un astfel de rezultat, pentru că majoritatea negociatorilor pornesc fie cu o abordare conflictuală, fie cu o abordare integrativă, dar în care doresc să ajungă la un rezultat de câștig doar pentru ei înșiși.

Negocierea conflictuală distributivă

Câștig-pierdere/ pierdere-câștig

• Presupune înfruntarea dintre un negociator albastru și unul roșu;

• Se desfășoară conform citatului: “dacă eu câştig, tu pierzi”;

• Negociatorul roșu:

20
20

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

o se impune prin poziţia influentă, putere, acreditări, avere,

ascendentul personal etc.;

o este interesat să câștige maximul din negociere, indiferent de

relația pe termen lung cu negociatorul albastru;

• Negociatorul albastru:

o

Nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, niciun fel de viziune;

o

Este ușor de mulțumit;

o

Capitulează rapid;

o

Acumulează frustrări care răbufnesc ulterior.

Pierdere-pierdere

• Apare atunci când doi negociatori roșii se întâlnesc;

• Ambele părți se comportă revendicativ;

• Datorită lipsei unei atitudini constructive, ambele părți pierd în negociere.

Negocierea conflictuală – netranzacționare

• Apare în situația în care doi negociatori roșii se întâlnesc;

• Fiecare negociator știe foarte clar ce își dorește din negociere, dar nu este dispus să lase nimic;

• Nu are loc niciun schimb în cadrul negocierii, lucru care dezavantajează ambele părți.

Negocierea neconflictuală integrativă

Acest tip de negociere are rezultate pozitive, datorită atitudinii avute de negociatorii care se întâlnesc. În această categorie se regăsesc rezultatele negocierii de tip “câștig” și binecunoscutul “câștig-câștig”. Rezultatul de tip “câștig” este cel mai cunoscut în rândul negociatorilor, întrucât în această situație negociatorul își urmărește propria agendă și nu este direct interesat să ajute cealaltă parte.

Negocierea de tip “câștig-câștig” reprezintă rezultatul optim la care poate ajunge o negociere, întrucât fiecare parte implicată încearcă să vină cu soluții pentru problemele avute de partenerul de negociere. Pentru a putea ajunge la un astfel de rezultat, negociatorii trebuie să fie persoane deschise, care văd rezultatul negocierii din perspectiva dezvoltării relației pe termen lung.

Motivul pentru care “win-win” este cel mai bun rezultat într-o negociere este

21
21

Ghid de NEGOCIERE

dat de faptul că lucrurile agreate în negociere vor fi puse în practică de fiecare parte implicată, dat fiind că toți participanții pleacă de la masa negocierii motivați de rezultatul acesteia.

Imaginea 10: Negocierea Câștig vs. Câștig-Câștig www.practica-ta.ro
Imaginea 10: Negocierea Câștig vs. Câștig-Câștig
www.practica-ta.ro

Negocierea neconflictuală – netranzacționare

• Apare în situația în care doi negociatori deschiși se întâlnesc;

• Presupune că în cazul lipsei unei soluții avantajoase pentru ambele părți, se agrează asupra neîncheierii niciunei afaceri;

• Acordați atenție la negocierile între prieteni, întrucât cu ei există șansa unui lung șir de negocieri de acest tip, pentru a nu strica relația.

22
22

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE CAPITOLUL V 23

CAPITOLUL V

23
23

Ghid de NEGOCIERE

Cap V. Etapele negocierii

Gavin Kennedy consideră că negocierea este un proces care cuprinde patru faze principale:

www.practica-ta.ro
www.practica-ta.ro

Marja de negociere

Marja de negociere reprezintă zona de acord posibil între părţi, care pot ajunge la o înţelegere reciprocă.

Marja de negociere apare prin suprapunerea poziţiilor de negociere ale părţilor implicate în procesul de negociere. Pentru a putea afla care este marja de negociere, trebuie să vă raportați la trei “poziții” din cadrul negocierii:

24
24

www.practica-ta.ro

VânzătorulCumpărătorul

• Poziția de plecare (declarată)

• Poziția de rezistență (ruptură)

• Poziția obiectiv (așteptată)

Ghid de NEGOCIERE

Pentru vânzător și pentru cumpărător cele trei poziții nu se suprapun aproape niciodată, de aceea, în unele situații de negociere, se poate ajunge la un acord, iar în altele nu. Este foarte important să vă documentați adecvat în faza de pregătire a negocierii, pentru a putea să vă definiți propriile poziții și totodată pentru a putea anticipa pozițiile partenerului vostru de negociere.

În continuare puteți observa schematic reprezentarea modului în care se construiește marja de negociere în relația dintre un vânzător și un cumpărător.

Poziția de plecare

Poziția obiectiv

Poziția de rezistență

i ț i a o b i e c ti v Poziția de rezistență Surprinzător de
i ț i a o b i e c ti v Poziția de rezistență Surprinzător de

Surprinzător de ieftin

Marja așteptată de preț

Prea scump

“Zona de acceptabilitate” a cumpărătorului

Zona de neacceptabilitate

Poziția de rezistență

Poziția obiectiv

Poziția de plecare

de rezistență Poziția obiectiv Poziția de plecare Prea ieftin Marja așteptată de preț Surprinzător

Prea ieftin

Marja așteptată de preț

Surprinzător de scump

Zona de neacceptabilitate

“Zona de acceptabilitate” a vânzătorului

“Zona de acceptabilitate” a vânzătorului Suprapunând marjele de negociere atât pentru vânzător
“Zona de acceptabilitate” a vânzătorului Suprapunând marjele de negociere atât pentru vânzător

Suprapunând marjele de negociere atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător, definim zona de potențial acord a întregului proces:

“Zona de acceptabilitate” a cumpărătorului

Zona de neacceptabilitate

Zona de neacceptabilitate

“Zona de acceptabilitate” a vânzătorului

Zona de potențial acord
Zona de potențial acord

Zona de potențial acord

25
25

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

26
26
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE 26 CAPITOLUL VI

CAPITOLUL VI

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Cap VI. Tehnici și tactici de negociere

În continuare vă descriem o serie de idei practice pe care le puteţi folosi şi adapta în negocieri. Aceste idei pornesc de la premisa că micile lucruri pot declanşa schimbări mari, iar atenţia asupra mai multor lucruri mici poate determina cumulat un rezultat pozitiv.

Tehnici

Numele partenerului de negociere Oricărei persoane îi place să fie importantă pentru cei din jur. Un lucru simplu care denotă acest lucru este pronunțarea numelui persoanei cu care vorbim. Pentru a putea reține numele cuiva, este important să îl repetați în câteva rânduri imediat după ce ați făcut cunoștință cu interlocutorul dvs., sau să încercați să îl asociați cu ceva/cineva cu care vă simțiți familiar. Este important să folosiți numele interlocutorului fie la începutul conversației, fie la finalul acesteia. Folosirea numelui, însă, trebuie făcută cu atenție, pentru a evita un efect advers care ar fi interpretat ca flatare excesivă.

Aşezarea în încăpere Chiar dacă pare un detaliu minor, modul în care participanții sunt așezați în încăpere poate înclina balanța pe durata unei negocieri. Este important să cunoașteți unde să vă poziționați, pentru a vă simți confortabil și siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodată, cunoscând spațiul în care va avea loc negocierea, veți putea pune în dificultate partenerul de negociere, lucru care vă va conferi un avantaj în derularea procesului de negociere.

Poziţii dezavantajoase:

• Cu spatele la ușă (creează un sentiment de disconfort atunci când se deschide ușa);

• Cu fața spre geam (o fereastră este de cele mai multe ori un factor perturbator, deoarece reprezintă o sursă de stimuli vizuali);

• Lângă un calorifer, lângă un ventilator etc.

Poziții avantajoase:

• Locuri cu vizibilitate maximă;

• Locuri în care să aveți zona din spate lipsită de factori perturbatori (este indicat să vă așezați cu spatele spre un zid).

27
27

Ghid de NEGOCIERE

Aşezarea la masă De cele mai multe ori, negocierile se poartă la masă. Detaliem în continuare modul în care participanții la o negociere pot fi așezați la o masă și cum poate fi interpretat acest lucru.

la o masă și cum poate fi interpretat acest lucru. Imaginea 11 : Poziția 1 -

Imaginea 11 : Poziția 1 - Față în față Poziția cea mai puțin înclinată spre colaborare

www.practica-ta.ro
www.practica-ta.ro

Imaginea 12 : Poziția 2 - Despărțiți de colțul mesei Poziția înclinată spre colaborare, dar în care se păstrează distanța formală

colaborare, dar în care se păstrează distanța formală Imaginea 13 : Poziția 3 - Alăturați Poziția

Imaginea 13 : Poziția 3 - Alăturați Poziția cea mai înclinată spre colaborare, nu mai există bariere în comunicare

28
28

Ghid de NEGOCIERE

Aceleași reguli se aplică și în cazul negocierilor de grup, conform exemplificărilor de mai jos :

negocierilor de grup, conform exemplificărilor de mai jos : www.practica-ta.ro Imaginea 14 : Negociere distributivă de
www.practica-ta.ro Imaginea 14 : Negociere distributivă de grup
www.practica-ta.ro
Imaginea 14 : Negociere distributivă de grup

Imaginea 15 : Negociere integrativă de grup

Mărturiile Atunci când încercați să aflați informații obiective despre un serviciu sau despre

o persoană, cereți fie referințe, fie căutați mărturii. Acesta este principiul pe

care funcționează și site-urile care centralizează hotelurile din întreaga lume

(Booking.com, Tripadvisor.com etc.)

În cazul în care ați reușit să creați o experiență pozitivă pentru partenerii dvs.

de afaceri sau pentru persoanele cu care ați negociat anterior, este foarte util să solicitați mărturii din partea acestora. Mărturiile vă vor servi drept carte de

29
29

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

vizită și recomandare obiectivă, fapt care va face negociatorii să fie deschiși în a tranzacționa cu voi.

Onestitatea Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie să dați dovadă de onestitate în permanență. Trebuie să fiți deschiși în a găsi soluții creative la problemele ce apar pe durata unei negocieri și să încercați la modul real să ajutați persoana cu care negociați.

Atunci când ambii parteneri sunt deschişi, fiecare poate câştiga şi fiecare poate fi mulţumit. Această onestitate vă oferă claritate asupra obiectivelor voastre și ale partenerului de negociere și, totodată, vă conferă șansa de a fi creativ. Gândiți-vă la soluţii inovatoare care pot duce la un câştig pentru ambele părţi.

Încercați să vedeți din fiecare negociere rezultatele pe termen lung. Dacă sunteți onești și cedați ceva la negocierea de azi, puneți de fapt bazele unei relații bazate pe încredere, în urma căreia, probabil, veți putea câștiga înzecit în viitor.

Dacă nu sunteți onești, riscați chiar să uitați ce anume ați comunicat partenerului de negociere și să vă încurcați în obiectivele fictive pe care vi le-ați stabilit. E mult mai important să vă concentrați energia pe găsirea de soluții la probleme decât să vă concentrați pe mascarea intențiilor voastre pentru a păcăli cealaltă parte.

Întreruperile Fiecare participant la negociere va încerca să facă uz de sursele de putere pe care le deține. De cele mai multe ori, a fi un om căutat înseamnă a fi un om important, deci cu putere de influență. În cazul în care doriți să folosiți întreruperile în avantajul vostru, rugați pe cineva să vă sune periodic atunci când sunteți într-o întâlnire, rămânând la latitudinea voastră dacă și răspundeți sau nu.

În cazul în care partenerul de negociere este foarte des întrerupt (în mod natural, sau pentru că aplică și el în mod conștient această tehnică), încercați să explicați politicos că ați prefera să aveți parte de întreaga sa atenție pentru un interval de timp, chiar dacă acest interval este scurt.

30
30

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Concluziile preliminare Este foarte util să aveți centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care le-ați stabilit împreună cu partenerul de negociere. Astfel, veți putea avea

o oglindă clară asupra a ce s-a negociat și la o întâlnire ulterioară veți putea

relua negocierile de unde le-ați lăsat, neexistând dubii asupra aspectelor deja negociate. În cazul unor negocieri informale, este suficient să transmiteți istoricul pe email-ul persoanei cu care ați negociat și să obțineți și OK-ul său asupra acestuia. În negocierile formale, pe de altă parte, este recomandat ca toată comunicarea să se facă prin adrese oficiale (proces verbal semnat, fax cu confirmare de primire etc.)

Schimburile Inițierea sau acceptarea unui schimb reprezintă o declarație cu privire la deschiderea voastră aferentă negocierii pe care o purtați.

Dacă vă aflați în biroul cuiva și vi se oferă un pahar cu apă sau un ceai, acceptați cu plăcere. Refuzul unui schimb fără o miză directă asupra negocierii efective va arăta că nu sunteți dispuși să intrați deschiși în posibila colaborare, iar asta va tensiona atmosfera, făcând procesul de negociere mai dificil. Dacă interlocutorul vă oferă ceva, acceptați şi încercați să faceți și voi același gest. Schimbul este primul pas către o bună comunicare pe durata negocierii. În momentul în care ați efectuat schimbul, negocierea este deja începută.

Confidenţialitatea informațiilor Informațiile reprezintă o sursă de putere importantă pentru oricine. Atunci

când dețineți informația, dețineți puterea, pe care puteți să o distribuiți mai departe cum doriți.

În cazul în care doriți să împărtășiți informații importante pe care le dețineți cu

cineva, este evident că aveți încredere în persoana respectivă și, totodată, că ați făcut primul pas pentru o negociere reușită.

Nu uitați, însă, să atrageți atenția asupra faptului că informațiile furnizate sunt confidențiale. Acest lucru este important din două perspective: pe de-o parte, pentru că sporește interesul și seriozitatea pe care partenerul de negociere le va manifesta pentru ceea ce urmează să dezvăluiți și, pe de altă parte, pentru că informațiile vor fi privite ca fiind mult mai valoroase, datorită modului de prezentare.

31
31

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Cârligul Persoanele tind să fie mai deschise și să se simtă în largul lor în prezența altor persoane cu care au ce împărtăși. În cazul în care doi indivizi sunt complet diferiți și nu au nicio experiență similară comună, discuția dintre cei doi va avea numeroase momente de stagnare și nu va decurge natural.

Negociatorii neexperimentați tind să intre direct în negociere, fără a încălzi atmosfera și fără a încerca să găsească puncte comune cu interlocutorul. În schimb, un negociator experimentat nu va avansa discuțiile până când nu va stabili unul sau două puncte comune (ancore) cu partenerul de negociere. Găsirea punctelor comune are rolul de a detensiona atmosfera și de scoate în evidență faptul că partenerii de negociere au trăriri, experiențe sau valori comune, care le vor permite să ajungă la un numitor comun până la finalizarea negocierii.

Limbajul pozitiv Într-o negociere este crucial să folosim cuvintele care trebuie. În primul rând, trebuie să ne facem ușor înțeleși și, în al doilea rând, trebuie să creăm o atmosferă pozitivă și plăcută persoanelor cu care negociem, pentru a pune la punct premisele unei negocieri reușite. Încercați să folosiți cât mai des cuvinte care exprimă acțiune sau sentimente și reformulați ideile voastre în ceva pozitiv pentru interlocutor, conform exemplelor din continuare:

De evitat

De folosit

Preț

Valoare

Problemă

Provocare

Nu ești atent

Ascultă-mă cu atenție

Ieftin

Avantajos

Vechi

Nobil

Tactici

Tactica „Este important pentru mine!“ Atunci când doriți ceva cu ardoare și relația cu partenerul de negociere vă permite, puteți să îi comunicați cu sinceritate cât de improtantă este respectiva negociere pentru voi. Cu alte cuvinte, această tactică se poate transpune în “Lasă de la tine de data asta și îți rămân dator”.

32
32

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Este o tactică la care merită să recurgeți atunci când ați rămas fără argumente logice, întrucât e bazată doar pe legătura afectivă dintre voi și cel cu care negociați.

Tactica „lipsa de împuternicire” Această tactică poate fi folosită în două feluri:

• Fie când observați că sunteți forțați să cedați mai mult decât v-ați dori, moment în care spuneți că nu sunteți împuterniciți să negociați astfel de aspecte;

• Fie când încercați să vă intimidați partenerul de negociere și îi atacați legitimitatea, susținând că nu credeți că are suficientă autoritate pentru a negocia astfel de lucruri (atenție, însă, dacă adoptați această tactică, riscați destul de mult).

Tactica „băiat rău-băiat bun” Este probabil cea mai bine cunoscută formă de negociere, datorită ratei ridicate de penetrare a filmelor americane de acțiune în România.

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul dintre ei va face introducerea în negociere, jucând un rol dur și inflexibil (de negociator roșu) și lansând cereri puternice și vehemente. Cel de-al doilea negociator joacă rolul conciliantului și intră în scenă după negociatorul dur, astfel încât cererile acestuia par acceptabile și partenerul de negociere va tinde să îi accepte solicitările.

Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte În cazul în care nu sunteți foarte siguri pe voi într-o negociere, vă recomandăm să evitați să faceți prima ofertă. Dacă totuși sunteți forțați să faceți o ofertă, trebuie să evitați să faceți o ofertă extremă:

• dacă lăsați prea mult de la voi, partenerul de negociere va avea impresia că folosiți un truc și că doriți și altceva de la el;

• dacă solicitați prea mult de la partenerul de negociere, s-ar putea să fiți considerați irealiști.

În cazul în care vă simțiți foarte siguri pe voi în negociere, este recomandabil să efectuați prima ofertă, pentru a seta din start punctul de pornire al negocierii.

Tactica tergiversării Puteți utiliza această tactică atunci când aveți nevoie de timp, fie pentru a obține diverse aprobări, fie pentru a vă documenta adecvat etc. Puteți motiva

33
33

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

întârzierile voastre fie prin a spune motivul real, fie prin a invoca starea de sănătate, alte urgențe, modificări ale organizației în care activați etc. Cum se poate răspunde la o astfel de tactică ? “Dacă până la o anumită dată nu ne furnizați o ofertă, ne vom vedea puși în situația de a colabora cu competitorii dvs.”

Tactica politeţii exagerate Este folosită pornind de la premisa că, de cele mai multe ori, unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai plăcute, cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.

Cum puteți contracara o astfel de tactică? Trasați din start o demarcare clară

între replicile politicoase și aspectele obiective ce țin de negociere sau abordați

și voi o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.

Tactica apelului la simţuri Se utilizează atunci când din punct de vedere rațional, partenerul de negociere

nu consimte la un anumit lucru pe care voi îl doriți. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (ex : “Îți aduci aminte când copiii noștri și-au serbat ziua de naștere împreună?”). Pentru

a contracara o asfel de tactică puteți, fie să delimitați planul personal de cel

profesional, fie să amintiți partenerului de negociere despre ocazii similare, căutând totodată revenirea la discuţia de bază.

Tactica lansării unor cereri exagerate Această tactică poate funcționa în cazul în care nu sunteți bine documentați cu privire la domeniu în care se poartă negocierea. Partenerul de negociere ar putea să facă o cerere exagerată pentru ca ulterior să pară îngăduitor și să solicite mai puțin. Această tehnică funcționează similar cu “băiat rău – băiat bun”, doar că nu necesită două persoane, ci doar una singură.

Printr-o documentare adecvată puteți contracara această tactică, întrucât veți putea observa o cerere exagerată atunci când este lansată (ex: un vânzător vă solicită 4.000 euro pentru o Dacia Logan din 2005)

Tactica dominării discuţiilor Dominarea discuțiilor presupune preluarea inițiativei în purtarea tratativelor și exercitarea puterii oratorice a celui care adoptă această tactică.

34
34

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Această tactică se potrivește doar celor care pot să vorbească nestingherit și reușesc, în același timp, să fie elocvenți. În timpul discuțiilor, negociatorul care aplică această tactică va înclina balanța în favoarea sa și va pune presiune pe partenerul de negociere, limitând la maxim posibilitatea de intervenție a acestuia.

Cum puteți contracara această tactică? Luați notițe în timp ce interlocutorul vostru vorbește și, când aveți un moment de respiro, aduceți argumentele voastre, sesizând totodată și erorile de argumentare făcute de celălalt negociator. E important ca atunci când luați cuvântul să aduceți argumente importante, tocmai pentru că intervalul în care vă puteți exprima este limitat.

Tactica „Asta-i tot ce am” Această tactică ajută în negocieri într-o măsură foarte mare atunci când încercăm să facem pe cineva să accepte târgul propus de noi, dar măsura în care putem influența decizia este limitată. Ex: Imaginăm situația în care mergeți la un magazin, studiați 10 minute un sacou care costă 200 de lei și vorbiți apreciativ despre calitatea materialului cu vânzătorul. În final, spuneți că v-ar plăcea foarte mult sacoul, dar nu puteți să vi-l permiteți, pentru că depășește bugetul vostru de 190 de lei. Vânzătorul va fi foarte înclinat să vă facă discountul de 5% necesar pentru cumpărarea sacoului, datorită faptului că i-ați apreciat marfa și pentru că derogarea pe care trebuie să o facă nu este prea mare.

Tactica escaladării Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Este folosită foarte adesea, uneori chiar fără a fi cunoscută ca o tactică distinctă.A ceastă tactică presupune obișnuirea partenerului de negociere cu cerințele noastre, pentru ca ulterior să adăugăm încă ceva la lista noastră de solicitări.

Exemplu: măsurile de austeritate nu au fost luate brusc de guvernanți la începutul perioadei de criză, ci au fost luate treptat, pentru a obișnui populația cu ele. Dacă toate măsurile ar fi fost luate în același timp, probabil că ar fi existat proteste masive, dar, abordând această tactică, s-a evitat acest lucru.

35
35

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE Imaginea 16 : Tactica escaladării Tactica “Poți mai mult de atât” Această

Imaginea 16 : Tactica escaladării

Tactica “Poți mai mult de atât” Această tactică face apel la ego-ul persoanei căreia i se adresează această replică.

Exemplu: Un tânăr este interesat să achiziționeze un autoturism și merge la un dealer auto, pentru a cumpăra o mașină în limita bugetului pe care și l-a stabilit de acasă (maxim 5000 euro, cu toate că el mai are o rezervă de 1000 euro). Dealerul îi arată toată oferta de mașini care se încadrează în 5000 euro, dar îi arată și o mașină mai nouă, cu mai puțini km, net superioară celorlalte, care costă 6000 euro și îi spune cumpărătorului “La ce haine porți, trebuie să ai mai mult de 5000 de euro. Chiar merită!”. Tânărul va fi foarte tentat să cumpere mașina, pentru că dispune de bani și pentru că, altfel, egoul îi va fi afectat.

Tactica tăcerii Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea. De cele mai multe ori, tăcerea este resimțită ca o situație neplăcută, care îi împinge pe interlocutori să vorbească cu orice preț. În cazul în care optați pentru a vorbi puțin pe durata unei negocieri (fie că acest lucru vă caracterizează, fie că este vorba doar de strategia voastră), atunci când luați cuvântul faceți ca acest lucru să conteze. Imaginați-vă că vorbiți 10% din timpul alocat negocierii, în care trebuie să aduceți minim 50% din argumente,

36
36

www.practica-ta.ro

deci trebuie să vorbiți foarte concentrat.

Ghid de NEGOCIERE

Tactica “primeşte - dă” Această tactică stabilește principiul după care urmează să se deruleze o negociere. Este bine să vă obișnuiți partenerul de negociere să vă dea ceva (cât de mic), înainte ca voi să dați ceva. Același principiu se va aplica ulterior și la lucruri mai importante, nu doar în fazele de tatonare ale negocierii.

Această tactică, atunci când este utilizată potrivit, are avantaje vizibile pe termen scurt, însă pe termen lung poate duce la întârzieri repetate, dat fiind că poate fiecare parte o va aplica și astfel se ajunge la un punct mort al negocierii.

Tactica “poker face”

În

negocierile cu persoane pe care nu le cunoaștem și în care nu avem încredere

e

bine dacă reușim să ne mascăm emoțiile. Astfel, vom reuși să ascundem

interesul nostru foarte mare pentru oferta pe care am primit-o și vom reuși să obținem mai mult decât atât. În condițiile în care nu reușim să ne ascundem prea bine emoțiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru și va ști exact unde să se oprească și unde să insiste atunci când face oferta. Aveți în vedere că negociatorii experimentați reușesc să citească cu ușurință limbajul non-verbal.

Tactica ofertelor false Această tactică este imorală și induce în eroare atât vânzătorii, cât și cumpărătorii. Presupune efectuarea unei oferte foarte atrăgătoare pentru partenerul de negociere, pentru ca ulterior acesta să observe că oferta, fie este retrasă, fie cuprinde clauze care o transformă complet.

Exemplu: Clauzele trecute cu font minuscul în josul paginii în anumite contracte standardizate cu furnizorii. Oferta vizibilă în magazin este foarte bună, semnăm contractul, pentru ca ulterior, la facturare, să vedem, spre exemplu, că traficul de date din abonamentul nostru este infim, iar costul suplimentar depășește valoarea unui abonament mai bun.

De obicei, oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încât negociatorului să îi rămână terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea tactică dă roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.

37
37

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Tactica schimbării negociatorului Schimbarea negociatorului într-o negociere obosește partea adversă. Negociatorii se pot schimba în negocieri de durată și cauzele schimbării acestora sunt diverse: fie doar pentru a induce în eroare partenerul de negociere, fie pentru că negociatorul anterior nu se mai descurcă bine în negociere, fie datorită schimbării organigramei etc.

Este una din tacticile dure, căreia cu greu i se poate face faţă. Odată ce ați reușit să treceți cu bine de primele faze ale negocierii alături de un partener de negociere, ați început să vă cunoașteți și știți cum să vă structurați argumentele pentru a fi luate în considerare, acest lucru se schimbă radical. Cum puteți contracara această tactică? Utilizând tehnica concluziilor preliminare și solicitând de la început să aveți parte de același negociator pe toată durata procesului de negociere.

Tactica eludării O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul multinaționalelor. Negociatorul, dorind să pună presiune asupra partenerului, știrbește autoritatea acestuia, încercând să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă.

Cum putem contracara această tactică? Stabilind clar în interiorul organizației din care provenim că negociatorul desemnat are putere deplină în procesul de negociere. Este mult mai simplu să rezolvăm lucrurile acasă (în propria organizație) decât în deplasare (pe durata purtării negocierii efective).

38
38

www.practica-ta.ro

Bibliografie

Imagini

Ghid de NEGOCIERE

• Imaginea 1 - Crossed Flag Pins [online] Disponibil la URL http://www.

crossed-flag-pins.com/Friendship-Pins/Romania/Flag-Pins-Romania-

European-Union.html [accesat la 02.10.2013]

• Imaginea 2 – Government shutdown: no speding deal reached. McCarthy

Tom. The Guardian [online] Disponibil la URL http://www.theguardian.

com/world/2013/oct/01/us-government-shutdown-begins-congress-

furloughs-live [accesat la 02.10.2013]

• Imaginea 3 – Mișcarea studențească. Studentocrația [online] Disponibil la URL http://studentocratia.com/miscarea-studenteasca/ [accesat la

02.10.2013]

• Imagini și vectori grafici: www.youtoart.com

Conținut

• Goțiu Mihai, 2010, ”Vinde, tată, vaci și boi/ C-am ajuns studenți și noi!” Unde sunt ”repetenții” lui 95?, Voxpublica [online] Disponibil la URL

http://voxpublica.realitatea.net/politica-societate/vinde-tata-vaci-si-

boi-c-am-ajuns-studenti-si-noi-unde-sunt-repetentii-lui-95-52626.html

[accesat la 02.10.2013]

• BusinessDictionary.com – Negotiation definition [online] Disponibil la URL http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html [accesat la 21.10.2013]

• Dexonline.ro – definițe dezbatere [online] Disponibil la URL http:// dexonline.ro/definitie/dezbatere [accesat la 21.10.2013]

• Gavin Kennedy, 1998, “Kennedy on Negotiation” [pdf]

39
39
Programul Operațional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013 Program multi-regional integrat de stagii

Programul Operațional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii gradului acestora de angajabilitate

Editor: editat sub egida Adecco Resurse Umane Data publicării: Noiembrie 2013 Cod ISBN: 978-973-108-484-8

Conținutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziția oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României

Biroul de implementare al proiectului Str. Gheorghe Doja Nr. 40, 300222, Timișoara, România Telefon: +40256 493 052Fax: +40256 493 053 E-mail: studenti@practica-ta.ro, companii@practica-ta.ro