Sunteți pe pagina 1din 26

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SI ADMINISTRAREA


AFACERILOR



Proiect Programe de Marketing





Rou Cosmin-Aurelian
Grupa 8193
Braov, 2012
1. Denumirea firmei, activiti desfurate, coduri CAEN
Denumirea firmei: Allianz-Tiriac Asigurari S.A.
Activiti desfurate: Allianz-Tiriac Asigurari este compania numarul unu pe piata
romaneasca a asigurarilor, detinand aproape o cincime din piata, la nivel consolidat (asigurari
generale si de viata).
Cod CAEN: 6511: Activitati de asigurari de viata
6512: Alte activitati de asigurari (exceptand asigurarile de viata)

2. Locul de desfurare: justificare (oportuniti, ameninri) locaiei alese, limitele zonei
geografice deservite
Sediul din Adjud va fi amplasat undeva aproape de centrul orasului Adjud langa drumul
eurupean E85, care face legtura intre orasele Focsani si Bacau. Aceasta amplasare este potrivita
deoarece are iesire in strada Republicii, soseaua ce strabate tot orasul. Un motiv important in
alegerea amplasarii este terenul, ce are un pret destul de accesibil pentru o companie de acest tip.
Pe Strada Republicii, trece in jur de 90% din traficul din Adjud, cum s-a mentionat si mai sus
strabate tot orasul de la un capat la celalalt.

3. Obiectivele prevzute:
Obiective pe termen scurt:
- obinerea autorizaiilor necesare funcionrii;
- angajarea de personal calificat;
- achiziionarea mobilierului necesar pentru mobilarea sediului
Obiective pe termen lung:
- mentinerea cotei relative de piat
- cresterea numarului de clienti;
Obiective cantitative:
- cresterea cifrei de afaceri cu pana la 15% din al doilea an de activitate;
- obtinerea unei cote de piata de minim 5%;
- extinderea si in alte judete in urmatorii 3 ani;

Obiective calitative:
- perfectionarea continu a personalului
- crearea unei continue relatii de colaborare ntre personalul angajat si clienti
Justificarea alegereii programului de marketing:
Motivul pentru care am ales sa deschid un nou sediu al firmei Allianz-Tiriac Asigurari in orasul
Adjud este acela de a oferi populatie din zona oportunitatea de a alege si alta firma pentru
asigurari in afara de cele existente in localitate.
In anul 2008, domeniul asigurarilor atingea un maxim istoric.
Trendul descrescator al pietei a pornit in 2009 si, de-atunci, fiecare inceput de an anunta o
perioada dificila.
2012 este al patrulea an in care domeniul se confrunta cu noi si vechi provocari, an in
care va trebui sa depaseasca alte obstacole, provocate de contextul economico-financiar intern si
international. 2012 vine dupa un an in care piata a scazut cu aproape 7%, diminuandu-si volumul
cu aproximativ 120 milioane EUR, indicatorii generali au coborat la nivelul inregistrat in
perioada 2004 2007, iar gradul de penetrare in PIB a atins cote dintre cele mai reduse.
Clasamentul primelor 10 companii de asigurare din Romania pentru ianuarie -
decembrie 2011
Top 10 - Total piata
COMPANIE PBS
mil. RON
1. ASTRA 1,011.12
2. ALLIANZ-TIRIAC 898.64
3. OMNIASIG VIG 761.55
4. GROUPAMA 720.28
5. ASIROM VIG 629.52
6. ING Asigurari de Viata 554.44
7. GENERALI 511.27
8. BCR Asigurari VIG 441.02
9. UNIQA 383.35
10. BCR Asigurari de Viata VIG 345.00
Sursa: INSURANCE PROFILE nr. 1 / 2012

Analiza PEST caracterizeaz firma din punct de vedere al influenei mediului politic, economic,
social i tehnologic.

Firma Allianz-Tiriac are sediul in Bucuresti si se ocupa de asigurari si pensii private,
avand sucursale in toate judetele Romaniei.

Mediul politico-legislativ
Firma de asigurari Allianz-Tiriac se implica in infiintarea fondurilor private de pensii,
respectiv se impune prin asigurarile obligatorii privind raspunderea profesionala in diferite
domenii de activitate (medici, farmacisti, notari,contabili,etc.). Pentru reglementarea acestor
prioritati, puterea legislativa a infiintat cadrul legal acestor activitati de asigurare, specificate in
contractele colective de munca pe domeniile de activitate mentionate mai sus. Totodata, pentru a
incuraja persoanele sa subscrie la diferite forme de asigurare, au fost adoptate la nivel legislativ
acte normative care prevad deductibilitati la impozite( ex:asigurarea pentru raspunderea
profesionala la regularizarea veniturilor anuale). Intregul sistemului de asigurari este
informatizat, deci a necesitat realizarea unei investitii in industria tehnologica si logistica.
Domeniul a captivat atentia investitorilor straini,majoritatea firmelor de asigurari, implicit si
Allianz-Tiriac, au pachetul majoritar de actiuni detinut de concerne straine,precum si de banci cu
capital autohton si/sau mixt.

Mediul economic
Activitatea desfasurata in domeniul asigurarilor are un impact relativ redus deoarece
profiturile obtinute din activitatile din domeniu nu au ca obiectiv prioritar dezvoltarea industriala
economica a Romaniei. Totusi, factorii economici influenteaza activitatile din domeniul
asigurarilor, in special in privinta primelor de asigurare care cunosc de la an la an o crestere mai
mult sau mai putin substantiala. Ex: cresterile de la sfarsitul anului 2007 si de la inceputul anului
2008 in domeniul asigurarilor auto si al bunurilor imobile.



Mediul sociocultural
Activitatea specifica domeniului asigurarilor se confrunta cu o contradictie generata de
conflictul dintre dorinta agentilor economici si a persoanelor fizice de a incheia asigurari,
constientizand necesitatea acestora ca masura de protectie economica/personala si posibilitatea
financiara de a materializa un astfel de demers. Cu toate acestea, bilanturile anuale prezentate de
firma de asigurari prezinta cresteri la rata rentabilitatii si a profiturilor.. din statisticile
oficiale,rezulta ca in ultimele 9 luni din 2007, Allianz a ineregistrat un beneficiu de aproximativ
3 mil de euro. Fenomenul este influentat in special de tinerii din tara noastra care au lucrat sau
care au stat perioade lungi in strainatate, in tarile dezvoltate, luand contact cu acest gen de
activitati si au constatat ca domeniul respectiv de activitate este influent in aceste tari.

Mediul tehnologic
Compania este dotata cu calculatoare performante,astfel angajatii au posibilitatea
desfasurarii muncii in conditii de maxima eficienta.

Mediul ecologic
Este inexistent in cadrul firmei,deoarece nu polueaza aerul,apa sau solul, angajatii
companiei desfasurandu-si activitatea in cadrul birourilor.

Cele 5 forte ale lui Porter
a) noii intrati- se afirma greu pe piata asigurarilor din urmatoarele cauze:
prezenta unui numar mare de companii in domeniu, consacrate, care,de-alungul
timpului, au castigat increderea clientilor prin furnizarea unor servicii si produse de
calitate
lipsa unei imagini de marca si cheltuielile necesare pentru construirea unei astfel de
imagini
capitalul necesar pt punerea bazei unei astfel de firme

b) Furnizorii- sunt reprezentati de cei care se ocupa de imaginea companiei, facandu-i
publicitate. Puterea de negociere a acestor furnizori este ridicata datorita faptului ca
serviciile firmei sunt de cea mai buna calitate, recunoscute pe plan international.
c) Consumatorii-sunt reprezentati de clienti,atat personae fizice,cat si personae juridice,care
intra in contact cu serviciile oferite de companie prin intermediul diferitelor sucursale si
agentii localizate pe intreg teritoriul tarii.
d) Nivelul de rivalitate - este dat de numarul si puterea concurentilor din industria
asigurarilor; in acest caz concurenta este foarte mare, pe piata fiind o lupta continua a
firmelor din top.
e) Produse de substitutie- toate firmele au produse asemanatoare,clientii avand multe
optiuni de alegere.

4. Descrierea pietei pentru produsele si serviciile realizate ca rezultat al implementarii
proiectului.

Allianz-Tiriac opereaza, actualmente, in conditii de maxima eficienta, bazandu-se pe una
dintre cele mai extinse retele de sucursale, agentii si reprezentante de pe piata asigurarilor din
Romania. Numarul de unitati teritoriale prin intermediul carora Allianz-Tiriac Asigurari isi
desfasoara activitatea in tara numara 171 de sedii, prezenta companiei fiind consemnata in 148
de localitati din Romania.
Clientii Allianz-Tiriac, cea mai mare companie din piata asigurarilor, isi pot plati primele
de asigurare prin internet banking sau debit direct, metode care se adauga celor practicate deja de
companie: plata cu numerar, card sau prin transfer bancar. Pentru plata primelor de asigurare prin
internet banking, Allianz-Tiriac a incheiat parteneriate cu UniCredit Tiriac Bank si BRD Groupe
Societe Generale. In ceea ce priveste plata primelor prin debit direct, clientii pot activa aceasta
optiune prin semnarea unui mandat de debit direct pus la dispozitie de banca la care au deschise
conturi, iar asiguratorul va debita direct primele. Allianz-Tiriac a incheiat conventii de debit
direct cu Volksbank, UniCredit Tiriac si BRD, pentru clientii acestor banci operatiunile de acest
fel cu asiguratorul fiind gratuite. De asemenea, clientii Allianz-Tiriac pot plati in numerar sau cu
card primele de asigurare in peste 4.600 de puncte de colectare, reprezentate de agentiile
companiei, dar si de cele ale BRD, UniCredit Tiriac sau CEC.


5. Concurentii potentiali: concurena direct, concurena indirect, produse i servicii
de substituire

In prezent, pe piata activeaza 42 de companii de asigurari, din care 21 practica asigurari
generale, 9 - asigurari de viata, iar 12 - ambele clase de asigurari.
Piata romaneasca prezinta o gama foarte larga de concurenti in domeniul asigurarilor,
dintre care cei mai importanti sunt: Unita, Omniasig, Asirom, BCR Asigurari, Asiban, Astra,
Generali,etc
- ASIROM - De peste 20 de ani, ASIROM este compania de asigurari traditionala a
romanilor, oferindu-le acestora siguranta si confortul de care au nevoie, definind
permanent tendintele pietei locale a asigurarilor.
- OMNIASIG - ocupa locul 3 in ierarhia subscrierilor, cu o cota de piata de peste 11%
- ASTRA. - ASTRA ASIGURARI este astzi una din cele mai importante companii de
profil din Romnia. Desprins din fosta companie de stat ADAS - beneficiind astfel de o
vasta experienta pe piata nationala si internationala a asigurarilor si devenind a doua
companie de asigurari privata din Romania
Ca si concurenti indirecti putem considera institutiile bancare care au intrat pe piata
asigurarilor.
Allianz-Tiriac se deosebeste de acestea prin stabilitate, prin serviciile calitativ superioare,
experienta din cadrul Grupului, flexibilitatea ofertei puse la dispozitia clientilor, oferta vasta de
servicii, prin rata despagubirilor(de exemplu, Allianz-Tiriac Asigurari despagubeste pe loc
clientul in cazul accidentelor cu masini,platind pe loc suma necesara), dar si printr-un pret mai
ridicat al serviciilor,ceea ce poate insemna o piedica in cazul clientilor cu venituri mai modeste.


6. Produsele si serviciile prevazute a se comercializa in urma proiectului propus

Allianz-Tiriac ofera la ora actuala o gama completa de produse si servicii de
protectie si planificare financiara, pe toate segmentele de asigurari - auto, bunuri,
raspundere, viata, sanatate -, dar si in domeniul administrarii pensiilor private.
Definitoriu pentru succesul Allianz-Tiriac Asigurari a fost echilibrul pastrat, in
permanenta, intre ritmul de dezvoltare si siguranta financiara a companiei.
2011 este cel de-al patrulea an consecutiv n care Allianz-Tiriac si
consolideaza pozitia numarul unu pe segmentul asigurarilor de bunuri, proprietati si
raspundere. Compania a ajuns sa detina o cota de piata ce depaseste 25 de procente
din piata asigurarilor generale, primele brute subscrise depasind 6.860 miliarde
RON. Cifra evidentiaza o crestere cu peste 38% fata de veniturile realizate n anul
anterior (4.969 milioane RON n anul 2010). Asigurarile Casco detin in continuare
o pondere majoritara (59,9%), primele brute subscrise atingand valoarea de 480
mil. RON in anul 2010. Allianz-Tiriac ramane, astfel, cel mai important furnizor de
asigurari de avarii si furt auto, cu o cota de piata estimata la peste o treime (36-
37%) din volumul afacerilor de asigurari generate de vanzarile de polite Casco in
Romania.
Allianz-Tiriac a obtinut rezultate remarcabile pe segmentul asigurarilor de
viata, in anul 2011. Vanzarile de polite specifice au generat prime anualizate
multiplicate cu peste 120%, pana la valoarea de 391 milioane RON (comparativ cu
177 milioane RON n anul 2010).
Asigurarile de bunuri si proprietati ocupa in continuare locul secund in
portofoliul Allianz-Tiriac, cu o pondere de 15,6% si o valoare a primelor brute
subscrise de 125 mil. RON, in crestere cu 26% fata de anul 2010. Aceste realizari
mentin compania pe pozitia de lider si pe aceasta clasa de asigurari, cu o cota de
piata de aproximativ 25%.
De altfel, pe fiecare dintre clasele de asigurari generale, Allianz-Tiriac se
dovedeste a fi un jucator important.
Pe segmentul asigurarilor de viata, veniturile Allianz-Tiriac Asigurari
continua sa inregistreze o dinamica accelerata, primele brute subscrise atingand
nivelul de 65,3 mil. RON, cu o crestere (2010 fata de 2009) de 67%. Aproximativ
60% din aceste venituri reprezinta prime aferente politelor noi
Prima etap a dezvoltrii produselor de asigurri de sntate Allianz-iriac
include trei planuri de baz Standard, Optim i Extra - difereniate n funcie de
acoperirile oferite i de structura furnizorilor de servicii medicale la care clienii pot
apela.
Allianz-Tiriac Asigurari S.A. acorda o deosebita importanta atat calitatii
serviciilor oferite cat si modului in care reprezentatii sai trateaza solicitarile
clientilor.
Produsele oferite de catre Allianz Tiriac sunt clasificate in functie de cerintele
clientilor.
Pe segmentul asigurarilor de viata Allianz-Tiriac vine in intampinarea
clientilor oferind produse si servicii specifice, adaptate cerintelor individuale:
protectie si investitie (Asigurari de viata cu componenta
investitionala)
protectie si economisire (Asigurari de viata cu componenta de
economisire)
protectie si planificare (Asigurari de viata cu componenta de renta
pentru studii si/sau dota pentru casatorie)
lucru pe care celelalte firme de asigurari nu il pot asigura clientilor.
Clientii Allianz-Tiriac Asigurari au la dispozitie solutii diversificate de plata
a primelor de asigurare.
- Accesibil, flexibil si eficient pentru clienti: peste 4.600 puncte de colectare
in numerar sau cu cardul in toata tara; optiuni moderne si comode de plata a primelor
precum internet banking si debit direct.
Incepand cu data de 1 septembrie 2011, sistemul de colectare a primelor de
asigurare Allianz-Tiriac devine mult mai flexibil si mai accesibil clientilor
companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de plata - cu
card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata,
prin parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai
dezvoltate la nivel national, Allianz-Tiriac Asigurari pune la dispozitia clientilor sai
una dintre cele mai extinse retele de colectare a primelor de pe piata locala a
asigurarilor.
- Pretul oferit de Allianz-Tiriac clientilor sai este cel mai mic la asigurarile
Casco si asigurari de sanatate conform Revistei de Specialitate Insurance PROFILE.
- Avand in vedere reputatia grupului Allianz-Tiriac putem afirma ca produsele
societatii se diferentiaza de produsele celorlalte societati de asigurari.
- programe eficiente de reasigurare, unul din instrumentele cele mai
importante de protectie a clientilor si afacerilor acestora;
- plata prompta a despagubirilor;

7. Descrierea procesului tehnologic/ de vanzare/ de consum/ de achizitionare:

Prospectarea continua a pietei si abordarea potentialilor clienti, in vederea promovarii
produselor si serviciilor
Identificarea nevoilor financiare/de asigurare ale potentialilor clienti
Construirea de oferte pentru acestia, in baza solutiilor financiare identificate
Efectuarea inspectiilor riscurilor preluate in asigurare, in limitele competentelor acordate prin
normele interne
Analiza solicitarilor clientilor, intocmirea ofertelor de asigurare si finalizarea procesului de
vanzare prin emiterea politelor de asigurare, in limitele competentelor acordate prin normele
interne
Mentinerea unei legaturi permanente cu clientii, acordandu-le asistenta necesara pe durata
parteneriatului cu acestia
Identificarea oportunitatilor care apar, mentinand o atentie sporita la evolutia pietei asigurarilor.









8. Descrierea investiiei necesare
Nr.
Crt
Obiectul investitiei Tip/
bucati
Caracteristici tehnice Furnizori Valoare
estimata
(euro)
1 Teren 50 mp Plan fr denivelri
20.000
2 Mobilier Dulapuri
cu rafturi,
Birouri
Lemn de culoare alb Dedeman,
Practiker, Elvila

2.800
3 Scaune 15 buc tip ergonomic tapitat cu
material textil
Metro, Bricostore,
Baumax,
Practiker
400
4 Calculator 10 buc Desktop Shortcut 4.000
5 Imprimanta
multifunctionala:
Copiator, Fax,
Imprimanta, Scaner

2 buc Date generale: Procesor:
264 MHz; Dimensiuni: 497
x 406 x 393mm; Greutate:
12.4 Kg; Puterea
consumata: 300 Interfata:
USB, Ethernet
10/100BaseTX
Depozitul de
calculatoare

Shortcut
800
6 Consumabile birou Hartie Xerox, pixuri,
agrafe, dosare etc
Carrefour,
Selgros
Metro

100
7 Contracte utilitati Apa, gaz, salubrizare,
electricitate
Compania Apa,
Distrigaz,
Electrica, Urban
200
8 Servicii telefonie,
internet
Rds&Rcs 15
9 Publicitate Reclame TV la post de
cablu local
250

10 Sistem de protecie DIOP
SECURITY
250
11 Cldire 50mp Un singur nivel S.C. Construct
S.R.L
25.000
Total 51.017


9. Principalii furnizori

Pe segmetul asigurarilor private de sanatate, compania Allianz Tiriac lucreaza doar cu
furnizori privati, avand, in prezent, o retea de 110 centre medicale in toata tara printre care :
Diagnosis, Romgermed si Medlife. Unitatile medicale de stat nu se numara printre partenerii
companiei, intrucat, desi exista disponibilitate din partea asiguratorului, acesta este interesat sa
aleaga ce este mai bun pentru clienti. Conducerea companiei spune ca beneficiarul poate opta
pentru orice alt furnizor, dar in aceasta situatie acoperirea din partea companiei este de doar 75%
din cheltuielile efectuate pentru serviciile medicale.

10. Necesarul de personal
Toat activitatea este coordonat de 2 manageri, absolventi de studii economice si
vorbitori de limba englez. Acestia sunt cei care ncheie, negociaz si controleaz contractele.
Personalul mai este format din: un asistent manager, un contabil si 5 brokeri. Acestia trebuie s
fie foarte bine instruiti n domeniu asigurarilor.

11. Structura de management in implementarea proiectului

Cei doi manageri, asa cum s-a mentionat anterior trebuie s fie foarte bine pregtiti. Pe
lng pregtirea profesional acestia trebuie s fie: buni comunicatori - trebuie sa fie deschisi
fat de angajatii si colegii si, iar dac organizatia este transparent, oamenii vor putea intelege
care este rolul lor si ce li se pregteste n viitor si vor sti c performanta n executarea sarcinilor
le este msurat si evaluat; managerul trebuie s fie si strict si integru - el nu si poate schimba
punctul de vedere in functie de persoana care a intrat ultima in biroul, trebuie sa-si pastreze
cuvantul dat, s fie entuziast, capabil de a delega responsabilitti si s stie s si pstreze calmul
n momentele tensionate.
n subordonarea acestora intr si restul personalului, dar n special asistentul manager.
Acesta la rndul su trebuie s coordoneze brokerii care au cel mai important rol n stabilirea
unor relatii cu clientii.

12. Activittile prevzute pentru implementarea proiectului

Activitatea 1: achizitionarea terenului
Justificare: terenul ce este achizitionat trebuie, n primul rnd, s fie pe una din strzile
principale, astfel nct s fie usor accesibil clientilor. Un alt aspect important este ca, costul
acestuia s nu depseasc bugetul aferent. Terenul va include att cldirea ct si parcarea
special rezervat clientilor.
Indicatori de ndeplinire: se cerceteaz terenul pentru a se depista posibile neconformitti.
Descriere: aceast activitate vizeaz ca n urma negocierii pretului cu agentii imobiliari, s
ncheie un contract privind cumprarea terenului, urmnd apoi amenajarea acestuia
Subactivitti: ntocmirea actelor de proprietate, obtinerea autorizatiei de constructie, contractarea
unei firme pentru curtarea terenului de copaci, arbusti, studiu de toponimie pentru a se pune n
evident dac trece vreo conduct de ap sau de gaz. Responsabil din partea echipei manageriale:
un manager de proiect.
Riscuri: ntrzieri cu obtinerea autorizatiei de constructie, descoperirea unei conducte de ap sau
de gaz si devierea acesteia.

Activitatea 2: Construirea sediului
Justificare: sediul trebuie sa fie destul de mare pentru a putea cuprinde toate
activitatile propuse.
Descriere: constructia cldirii, mobilarea acesteia, instalarea utilittilor de functionare - ap,
gaze, curent, internet, amenajarea interioar gresie, faiant, parchet.
Subactivitti: avizul unui arhitect pentru constructie, asigurarea constructiei mpotriva unor
incendii, furturi.
Responsabil din partea echipei manageriale: 1 manager
Riscuri: ntrzierea constructiei din cauze naturale, datorit neajunsurilor sau lipsei de
materiale sau de angajati, fenomene meteorologice
Planuri de rezerv: materialele de constructie s fie controlate periodic, existenta unui sef de
santier care sa managerieze activitatea.

Activitatea 3: pregtirea sediului
Justificare: n aceast etap trebuie efectuate toate lucrurile pregtitoare pentru deschiderea sediului
Indicatori de indeplinire: Spatiul in care noul sediu isi va desfasura activitatea este
pregatit pentru inceperea activitatii.
Descriere: Aceasta activitate consta in amenajarea interioara cat si exterioara a sediului,
amenajarea parcarii si a spatiului verde
Subactivitati: instalarea sistemului de climatizare, zugravire, instalatii electrice, instalarea
mobilierului, montarea calculatoarelor, instalarea programelor.
Responsabil din partea echipei manageriale: 1 manager
Riscuri semnificative: neconcordanta mobilierului cu incaperile, riscul intarzierii livrarilor din
cauza masinilor sau a vremii necorespunzatoare.

Activitatea 4: Angajarea personalului
Justificare: Pregatirea si calitatea personalului sunt doi factori absolute necesari care contribuie
la succesul afacerii de aceea trebuie acordata atentie sporita acestei activitati.
Indicatori de indeplinire: firma dispune de tot personalul necesar desfasurarii activitatii
(2 manageri, 1 asistent manager, 5 brokeri, 1 contabil).
Descriere: pentru angajarea personalului sunt necesare urmatoarele etape: publicarea anunturilor
in ziarele locale si pe site-urile de recutare a fortei de munca,analizarea cv-urilor,
desfasurareainterviurilor, selectarea si angajarea persoanelor potrivite.
Subactivitati: elaborarea anunturilor de angajare pentru fiecare post in parte, publicarea
anunturilor, selectarea cv-urilor, organizarea si desfasurarea interviurilor, selectarea personalului
necesar.
Responsabili din partea echipei manageriale: 1 manager
Riscurile semnificative: lipsa de personal calificat, pretentii salariale prea mari.
Planuri de rezerva pentru contracararea riscurilor: publicarea anunturilor intr-un numar mare
de ziare, apelarea la o agentie de recrutare a fortei de munca, elaborarea unui pachet salarial
atractiv.

13. Graficul de realizare a proiectului de investiie propus (Diagrama Gantt)
Data estimat de ncepere a activitilor de realizare a proiectului propus: 13/07/2012
Data estimat a terminrii activitilor de realizare a proiectului propus: 23/10/2012
Data estimat a nceperii activitii la capacitate maxim: 27/10/2012.
Diagrama Gantt
Nr. Activitatea
prevzut
Durata Luna
Iulie
Luna
August
Luna
Septembrie
Luna
Octombrie
1. achizitionarea
terenului
3
sptmni
01 -
18.07

2. construirea
sediului
10
sptmni
21
31.07
04
29.08

02
27.09

3. pregtirea
sediului
2
sptmni
01 10.10
4. Angajarea
personalului
necesar
2
sptmni
10
23.10









14. Volumul de activitate estimat
Activitatea de asigurari de viata
An financiar 2013 2014 2015
Milioane lei
Venituri din prime brute subscrise 81,6 87,6 105,6
Venituri din prime nete de reasigurare 76,9 82,7 101,6
Venituri din plasamente 80,6 83,8 62,0
Indemnizatii brute platite 46,4 44,8 37,7
Cheltuieli cu indemnizatiile nete de reasigurare 42,7 48,3 39,1
Cheltuieli de exploatare nete 32,5 34,1 39,3
Cheltuieli cu plasamentele 54,3 55,1 90,0
TOTAL 239.1 254.1 269.2

15. Strategia de marketing propus: Segmentarea clientilor si pozitionarea produselor si
serviciilor, Linia de produs (modelul BCG), Pretul, Distributia, Publicitatea si Promovarea
vnzrilor, Mixul de promovare pe internet.

PIATA TINTA

Piata tinta este formata din persoanele fizice sau juridice cu venituri medii
spre mari ,cu varsta peste 18 ani ce doresc contractarea unei asigurari sau a unei
pensii private. Pentru fiecare categorie, societatea dispune de oferte atractive si
folositoare celor care doresc sa beneficieze de acestea.

SEGMENTAREA CONSUMATORILOR

In ceeea ce priveste modul de abordare al pietei societatii de asigurari
Allianz-Tiariac ii este specifica abordarea diferentiata si anume segmentarea multipla
deoarece oferta societatii este foarte diversificata si este destinata satisfacerii
nevoilor unui numar cat mai mare de segmente de consumatori.
Pentru a face o segmentare a consumatorilor societatii de asigurari Allianz-Tiriac,
vom analiza :
Veniturile Clientii Allianz-Tiriac provin din clase sociale cu venituri mari
sau peste medie;
Structura pietei - are in vedere segmentele de piata carora li se adreseaza
serviciile oferite de Allianz-Tiriac. Dat fiind faptul ca oferta societatii este foarte
diversificata, Allianz-Tiraic oferind servicii care satisfac nevoile clientilor,
principalele segmente de clienti fiind reprezentate de totalitatea persoanelor care
considera necesara o asigurare/pensie privata.
Modul de viata stilul de viata al clientilor determina contractarea
asigurarilor/pensiilor private.
dup poziia geografic a clientului

POZITIONAREA FIRMEI PE PIATA

Top 10 Clasament General
COMPANIE
PRIME
BRUTE
SUBSCRISE
RON mil
1.
ALLIANZ-
TIRIAC
1,095.75
2. ASTRA 940.00
3. OMNIASIG 916.12
4. GROUPAMA 743.50
5. BCR Asigurari 570.63
6. ASIROM 478.07
7. UNIQA 432.39
8. GENERALI 347.12
9.
CARPATICA
Asig.
303.54
10. EUROINS 301.02
Tabel 1: Clasamentul primelor 10 companii de asigurare din Romania pentru
S1/2011 - rezultate neauditate (conform Revistei de Specialitate Insurance
PROFILE)
Asa cum reiese si din Tabelul 1 societatea de asigurari Allianz-Tiriac este
liderul pe piata de asigurari a Romaniei in ultimii 5 ani.

POLITICA DE PRET

In fiecare societate de asigurari exista un departament de Contracte. Rolul
departamentului de contracte denumit si departamentul de subscriere, consta in
stabilirea pretului, a termenilor si a conditiilor in care asiguratorul va prelua riscul
asigurat, si in selectarea solicitantilor care pot fi acceptati in asigurare.
Departamentul de contracte sprijina departamentul de marketing prin elaborarea
standardelor de subscriere si de selectie a riscurilor asigurabile. Principalul scop
urmarit este acela de a garanta profitabilitatea si stabilitatea financiara a clasei de
asigurari subscrise.
Stabilirea pretului produselor de asigurare este o atributie a departamentului
de calcul actuarial. Datele necesare efectuarii calculelor actuariale se refera la
volumul de prime incasate, la nivelul daunelor inregistrate si la cheltuielile efectuate.
Este necesar, de asemenea, ca acestea sa fie grupate pe tipuri de polite, pe arie
geografica etc.
In domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza:
orientarea dupa costuri, dupa concurenta si dupa cerere.
Firma Allianz Tiriac se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In
acest caz elementul central al intregii politici de prt il formeaza nivelul cotei de
prima tarifara, pe baza caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi
platite de asigurati. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din:
prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare,
finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si
profitul acceptat.

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Trainicia societatii este bazata pe managementul sau si pe colectivul de
specialisti din intreaga retea nationala si numara in prezent mai mult de 1000
angajati, dezvoltand, totodata, o retea de distributie formata actualmente dintr-un
numar de peste 500 consultanti financiari asigurari de viata, respectiv aproximativ
3600 agenti de vanzari.
Intalnirea dintre prestator si consumator presupune deplasarea celui din urma
la sediul prestatorului pentru a putea beneficia de serviciul dorit.
Reteaua de distributie este constituita din mai multe locuri de prestatie a unui
numar limitat de servicii. O astfel de retea prezinta avantajul unei inalte standardizari
a serviciilor, simplificarea procesului de creere si livrare a serviciilor, reducerea
complexitatii si diversitatii.
Introducerea de produse noi si inovatoare adresate unor segmente de piata
bine determinate si utiliznd canale de distributie moderne, constituie o permanenta
preocupare a stabilit obiective clare, care sa asigure o crestere echilibrata si o
profitabilitate stabila, un standard ridicat de performanta si integritate n toate
operatiunile pe care le deruleaza.
Allianz Tiriac foloseste un tip de canal de distributie, si anume, cel de tip mediu P-I-
C care se foloseste de niste intermediari. In cazul Allianz Tiriac, intermediarii pot fi
considerati agentii si Brokerii, cei care se afla in relatii de parteneriat cu prestatorul.
Formele de vanzare sunt directe, si daca se poate spune de comanda.
Allianz Tiriac deschide piata asigurarilor emise on-line. Allianz Tiriac a
lansat trei noi produse de asigurare care vor fi distribuite printr-o modalitate
inovativa si in premiera pentru piata asigurarilor din Romania. In paralel cu lansarea
acestui serviciu cu totul nou pentru piata romaneasca de asigurari, Allianz Tiriac
continua sa-si diversifice oferta de produse traditionale prin dezvoltarea unei polite
de asigurare de avarii si furt auto, ofertata sub numele de "Casco Navigator".
www.allianzdirect.ro este adresa la care, publicul din Romania poate incheia on-line
polite de asigurare emise de Allianz Tiriac.
Clientii Allianz-Tiriac Asigurari au la dispozitie solutii diversificate de plata
a primelor de asigurare. Accesibil, flexibil si eficient pentru clienti: peste 4.600
puncte de colectare in numerar sau cu cardul in toata tara; optiuni moderne si
comode de plata a primelor precum internet banking si debit direct. De asemenea,
plata primelor de asigurare poate fi facuta prin intermediul celor 1.403 ATM-uri
apartinand BRD Groupe Societe Generale si a celor 422 de ATM-uri UniCredit
Tiriac Bank
Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza
canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au
capacitatea de a realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.

POLITICA DE PROMOVARE

Allianz Tiriac isi promoveaza serviciile prin diverse metode si mijloace, cum
ar fi: mijloace de comunicatie externa media care are ca suport materiale clasice,
utilizarea lor in servicii particularizandu-se de regula, prin continutul mesajului si
modul de transmitere a acestuia. In randul acestor mijloace se includ: simboluri,
panouri de semnalizare, publicitatea, publicitatea prin posta, plachetele.
In cadrul promovarii pensiilor private, la Allianz-Tiriac, reteta de promovare a fost
diferita si s-a bazat pe investitii reduse in marketing, iar estimarile companiei arata
ca a avut cele mai mici costuri de promovare pe cap de client atras dintre jucatorii
mari de pe piata. Astfel, se pare ca Allianz-Tiriac a aplicat sloganul campaniei sale
de pensii obligatorii - "Fiecare pas conteaza" - si strategiei sale de costuri, sub forma
"Fiecare euro conteaza".
O alta modalitate de promovare a serviciilor Allianz Tiriac o reprezinta
mijloacele de comunicatie externa interpersonala care utilizeaza ca suport personalul
firmei care vine in contact cu clientii efectivi si potentiali ai firmei si cu mijloacele
de informare in masa in cadrul unor actiuni speciale. Din aceasta categorie fac parte
fortele de vanzare care cuprind un grup de reprezentati ai firmei care , pe langa
activitatea de vanzare efectuata prin contactul direct cu clientii , in afara cadrului
classic desfasoara si o serie de actiuni cu caracter promotional. Prin aceasta metoda
se poate face o descriere a serviciului prin brosuri, cataloage, expuneri. Comunicatia
prin viu grai este tot o metoda externa interpersonala, care are drept suport, clientii
dar si persoanele care intr-un mod sau altul au luat la cunostinta despre firma si
serviciile sale.
Societatea Allianz Tiriac utilizeaza o strategie a promovarii globale a ofertei
prin intermediul marcii folosind un slogan adecvat: Puterea de partea ta!

MATRICEA BCG
Portofoliul de servicii si produse oferite de Allianz-Tiriac este format din:
Asigurri de via, asigurri de sntate, asigurri de incendiu si calamiti naturale,
asigurari de locuinta, asigurari RCA si Carte Verde, asigurari de tip Casco, asigurri
de rspundere civil general, asigurri de credite i garanii, asigurri de pierderi
financiare din riscuri asigurate, asigurri medicale.
Ritm de crestere al pietei

VEDETE DILEME
- asigurari de locuinta - asigurri de incendiu si calamiti naturale
- asigurri de rspundere civil general - asigurri de credite i garanii

VACI DE MULS PIETRE DE MOARA
- Asigurri de via - asigurri de pierderi financiare din riscuri
asigurate
- asigurri de sntate
- asigurari de tip Casco
- asigurri medicale






16. Alte informatii sintetice privind impactul estimat al proiectului din punct de
vedere economic (Finantarea)
Finantarea acestui proiect va fi realizat integral de Allianz Tiriac Asigurari SA. Suma de
250 000 euro va acoperi toat investitia necesar pentru nfiintarea sediului. Allianz Tiriac ia
aceast hotrre pentru c o consider o investitie pe termen lung, care dac va avea rezultatele
asteptate se va dezvolta o adevrat afacere n acest domeniu.

17. Ipotezele si riscurile majore (Analiza SWOT)
ANALIZA SWOT

Strenghts (puncte tari):
Are suportul uneia dintre cele mai importante institutii financiare din lume
Este o companie adaptat cerinelor europene
Este o marc local i internaional puternic
Este o companie sigur pentru clienii i angajaii si
Este recunoscuta cu statutul de lider si formator al pietei
Are stabilitate financiara
Are programe eficiente si complexe de asigurare(nicio alta companie nu are
pozitia de negociere pe care o detine Allianz-Tiriac)
Acorda beneficii angajatilor prin incheierea unei asigurari de viata de grup
Face reducere de 70% pentru incheierea politelor de asigurare

Weaknesses (puncte slabe):
Are rezultate sub asteptari pe diferite nivele de management
Ineficienta fortei de vanzari

Opportunities (ocazii favorabile):
Cerere in crestere pentru serviciile firmei (de exemplu,din cauza
obligativitatii asigurarii locuintelor)
Atragerea unor noi segmente de clienti
Creterea interesului investitorilor strategici (asigurtori internaionali) pentru
piaa romneasc.
Reformarea legislaiei incidente asigurrilor sociale (sntate, pensii)

Threats (amenintari):
Numerosii concurenti cu mare putere economica
Preturile mai mici ale concurentilor pot fi o amenintare



18. Descrierea costurilor pe ani de proiect: Justificare
Anul 0 (anul realizrii
investitiei)
Anul 1
1. Investiii n imobilizari corporale

1.1 Construcii de cldiri pentru
producie
25.000
1.2 Construcii de faciliatai conexe
pentru producie

1.3 Achiziii de maini/echipamente
5.000 5.500
1.4 Achiziii de mijloace de transposrt cu
scop productiv

1.5 Leasing
1.6 Teren 20.000
2. Investiii n imobilizri necorporale

2.1 Licene de fabricaie
2.2 Licene de franchising
2.3 Software 400 450
3. Investiii n stocuri de producie

3.1 Materii prime, materiale
consumabile
500 1.100
3.2 Obiecte de inventar
3.3 Ambalaje
4. Pregtire profesional legat direct de
proiect

5. Altele
6. Rezerva
7. Utiliti 1.500 2.000
8. Transport
9. Chirii
10. Intreinere reparaii 600
11. Asigurri
11.1 Pentru imobilizri corporale 400 450
11.2 Pentru stocuri
12. Salarii
12.1 Personal direct productiv
11.100 11.200
12.2 Personal indirect productiv

13. Cheltuieli adiministrative
600 660
14. Cheltuieli comerciale
15. Alte cheltuieli de promovare
2.000 1.500
16. Cheltuieli pentru asigurarea calitii

17. Cheltuieli pentru certificarea i
atestarea produselor

18. Costul pentru audierea proiectului

19. Alte costuri
Total 74.750 23.650


Construcii de cldiri pentru producie de 25.000 euro reprezint costul de construcie al
cldiri i de amenajare a cldirii n interior: gresie, faian, parchet, lavabil, materiale sanitare.
Achiziii de echipamente n valoare de 5.000 euro n pimul an care const n
calculatoare, mobilier i electrice, iar n anul 2 valoarea este de 5.500 euro.
Teren n valoare de 20.000 euro care are 100 mp.
Software: - costul pentru licena Windows este de 400 euro n anul realizrii investiiei,
iar n anul 1 am previzionat c aceast licen va costa 450 euro de lei.
Materii prime, materiale consumabile n primul an valoarea este de 500 euro, iar n anul
urmtor valoarea este de 1.100 euro (birotic, hrtie)
Utiliti: n anul 2012 costul pentru energie, ap i gaz este de 1.500 de euro, iar n 2013
este de 2.000 euro din cauza unor creteri a costurilor utilitilor.
ntreinere i reparaii: n anul 2013 este necesar o sum de bani de 600 euro pentru
repararea i ntreinerea aparatelor, calculatoarelor sau orice alt pagub va aprea.
Asigurri pentru imobilizri corporale: asigurarea sediului n caz de incendii care necesit
400 euro n anul 2012 i 450 euro n anul 2013 aceast cretere este din cauza schimbrii preului
pentru acest fel de asigurri.
Personalul direct productiv: n anul 2012 agentii de vanzari au un salariu de 300 euro pe
lun, contabilul are 400 euro pe lun, iar agentul de paz 250 euro pe lun, deci 11.100 euro n
anul investiiei, datorit unei creteri cu aproximativ 10% a salariilor n anul 2013 se ajunge la
suma de 11.200 euro.
Cheltuieli administrative: (telefon, fax, deplasri): - am considerat c n anul investiiei
aceste cheltuieli se vor ridica la suma de 50 euro pe luna, deci la 600 euro pe an. Pentru anul
2013 am previzionat o cretere cu 10% a acestor cheltuieli, ajungand la suma de 660 euro pe an.
Alte cheltuieli de promovare: n anul nfinrii suma cheltuielilor cu promovarea se ridic
la la 2.000 euro, iar n anul 2013 cheltuielile vor fi de 1.500 euro suma este mai mic pentru c
firma s-a fcut deja cunoscut i nu mai are.












19. Realizati si anexati o oferta.

Campanie - Asigurari de locuinte si bunuri
1 februarie 31 martie 2012


Beneficiaza de oferta Allianz-Tiriac pentru asigurarile de locuinte si bunuri!

Cu asigurarile de locuinte si bunuri de la Allianz-Tiriac viitorul casei tale e pe maini bune!
Cine poate accesa oferta Allianz-Tiriac?
Poti beneficia de oferta Allianz-Tiriac indiferent daca esti client Allianz-Tiriac sau daca acum
inchei prima polita la Allianz-Tiriac pentru locuinta si bunurile tale, dar este important sa
indeplinesti criteriile prevazute in oferta.
Care este oferta Allianz-Tiriac pentru tine?
Profita de noua oferta promotionala Allianz-Tiriac si asigura-ti locuinta si bunurile!
Primesti 10% reducere daca platesti integral asigurarea de locuinta si bunuri
10% reducere la asigurarea locuintei si a bunurilor daca ai deja sau achizitionezi si o asigurare
RCA pentru masina ta
10% reducere la asigurarea locuintei si a bunurilor daca ai deja sau achizitionezi si o asigurare
Casco pentru masina ta*
In plus, poti beneficia de asigurarea de raspundere civila pentru o suma asigurata de 50.000 RON
la pretul pentru o suma asigurata de 10.000 RON, adica 69 RON

*Reducerile pot fi cumulate, ajungandu-se astfel la un pret al asigurarilor de locuinte si bunuri cu
pana la 30% mai mic