CAPITOLUL II

ROLUL DEPARTAMENTULUI COMERCIAL N CADRUL

HOTELULUI SOFITEL BUCURETI
2.1.DEPARTAMENTUL COMERCIAL-STRUCTUR I
ACTIVITI
Deoarece hotelul Sofitel i-a fcut apariia de nu foarte mult timp
pe piaa turismului romnesc , acesta se afl n perioada de formare
a pieei proprii , de definire a unei oferte turistice superioare i de
formare a unei clientele permanente.Hotelul Sofitel a aprut pe o
pia deja existent , dar care nu este ndeajuns valorificat , acest
fapt constituind o deoseit oportunitate , ce treuie valorificat ,
cutndu-se soluii de creare a unei oferte ct mai diversificate i
mai atr!toare , de elaorare a unei politici de mar"etin!
flexiile , suordonate nevoilor clientilor.#ompartimentul de
mar"etin! din cadrul hotelului Sofitel funcionea$ su denumirea
de % departament comercial& i este compus din departamentul de
mar"etin! i departamentul vn$ri, iar n cadrul departamentului
comercial lucrea$ '( an!ajai.
)stfel departamentul comercial este cel care se ocup de
ncheierea de contracte cu a!enii de turism din ar i din
strinatate.Hotelul Sofitel are ncheiate contracte de prestri de
servicii cu urmtoarele a!enii de turism * +arshall , )tlantic
,our , -resti!e ,our , .nter ,ourism , /ussiness ,ravel and ,our ,
-aralela 01 , -eter 2xpres , etc. Hotelul Sofitel are ncheiate
contracte i cu a!enii de turism din strintate iar prin sistemul de
re$ervri )##34 42S245),.36 S245.#2S 7).4.S8
aproximativ 9(: din clientela hotelului i face re$ervri.
;(
Departamentul comercial elaorea$ pachete de servicii care au
n vedere atra!erea turitilor * pachete de <ee"-end7<ee"-end
cultural sau cu nscrieri !ratuite la runch8 , creea$ evenimente *
festivaluri !astronomice 7 n '=== festivalul !astronomic turcesc si
!recesc8 , culturale i economice , care au ca scop promovarea
ima!inii arii respective prin !astronomie , costume , mu$ic i
economie 7 tr! al societilor rii respective n incinta >orld
,rade -la$a8.
Deasemenea , hotelul Sofitel a participat la festivalul 4omnesc
de la ?uxemur! promovnd ima!inea hotelului printr-o conferin
de pres , un coc"tail inau!ural i prin reclam n presa local.
-e data de 0 mai '=== hotelul a srtorit a cincea aniversare a
sa i a or!ani$at un coc"tail pentru clienii fideli i poteniali ai
hotelului.
Departamentul comercial or!ani$ea$ seminarii , conferine ,
ntruniri , anchete , recepii i coc"tail uri la cererea solicitanilor.
2ficiena departamentului presupune colaorarea cu celelalte
departamente i anume * front office , restaurante , administrativ ,
financiar , tehnic.
)triuiile compartimentului de mar"etin! se nscriu n sfera
proceselor i aciunilor prin intermediul crora ntreprinderea se
implic n sistemul relaiilor din cadrul mediului economico-social
n care i desfaoar activitatea , n primul rnd cu piaa.
#onceptul modern de mar"etin! presupune faptul c orice
activitate economic treuie ndreptat n direcia satisfacerii
cerinelor , att efective ct i poteniale ale consumatorilor , cu
maxim de eficien.
)stfel se are in vedere adaptare activitii ntreprinderii n
scopul satisfacerii nevoilor actuale i de perspectiv ale
consumatorilor prin producerea , promovarea i distriuirea
eficient de servicii.
;'
Hotelul Sofitel /ucureti v-a avea o activitate eficient , in
sensul satisfacerii clientului , o po$iie un pe pia i profit , dar
v-a treui s ai in vedere i experiena n domeniul
mar"etin!ului a lanului )##34.
5ariantele strate!ice care decur! din po$iia firmei fa de
diferite laturi ale pieei repre$int ima!inea !loal a optiunilor
hotelului *
-in funcie de dinamica pieei se ntlnete strate!ia creterii , a
de$voltrii actvitii de pia,deoarece hotelul este in plin
expansiune
-@n funcie de po$iia firmei fa de structurile pieei strate!ia
adoptat de hotel este strate!ia concentrat , deoarece hotelul se
adresea$ unui sin!ur se!ment de clientel , clientela de afaceri,
adaptndu-se specificului acesteia.2ste cea mai tipic strate!ie ,
deoarece hotelul ii concentrea$ atenia asupra acelui se!ment de
consumatori7cu venituri mari si foarte mari8 n care are anse
maxime de fructificare a potenialului su.
-@n funcie de po$iia firmei fa de schimrile pieei se remarc
strate!ia activ , departamentul comercial al hotelului avnd n
vedere studierea i anticiparea schimarilor pe pia ct i
intervenia pentru schimri n favoarea propriilor interese.
-@n funcie de po$iia firmei fa de exi!enele pieei hotelul a
adoptat strate!ia exi!enelor ridicate , fiind un hotel de lux acesta
treuie s satisfac pe deplin cerinele turitilor.
-@n funcie de nivelul competiiei s-a adoptat strate!ia ofensiv care
este specific noilor hoteluri venite pe pia care dispun de un
avantaj competitiv deoseit cum este i ca$ul hotelului Sofitel ,
scopul fiind cel de cretere a cotei de pia.
;;
2.2.PIAA HOTELULUI SOFITEL
@ntreprinderea turistic , similar ntreprinderilor din alte
domenii de activitate , apare n cadrul pieei n calitate de ofertant ,
adresndu-se cu serviciile sale att clienilor provenii din alte $one
, ct i celor domiciliai n $ona de amplasare a unitii.
@n turism amplasarea unitilor se face n funcie de condiiile
naturale, istorice , culturale , de indicele de atractivitate al $onei ,
adic de elementele de a$ ale ofertei turistice.
3ferta turistic este definit prin ansamlul atraciilor care pot
determina vi$itarea anumitor $one de ctre turiti , mpreun cu
capacitatea or!ani$atoric a reelei de a satisface n anumite
condiii cererea turitilor.
)lturi de elementele de atractivitate ale /ucuretiului , hotelul
Sofitel vine cu o ofert de servicii competitiv , prin intermediul
creia formea$ oferta real.Hotelul Sofitel prin oferta sa de
servicii se adresea$ unei piee mai aparte , piaa turismului de lux.
Datorit facilitilor de care dispune, hotelul Sofitel acionea$ pe
se!mentul de pia al turismului de afaceri.
-iaa turismului romnesc pe care acionea$ hotelul Sofitel
este o pia n continu schimare care dup muli ani de
centrali$are a ajuns s fie lier.S-a trecut astfel la privati$area
acestui sector , astfel aprnd invetiiile serioase n acest domeniu.
#ea mai important influen n acest domeniu asupra
turismului o are mediul economic i mai ales de$voltarea
infrastructurii i a celorlalte ramuri ale economiei * transporturile ,
sistemul asi!urrilor , serviciile ancare.
;9
@n ceea ce privete piaa romneasc un rol n cunoaterea pieei
l are mrimea veniturilor populaiei , novelul concurenial i
aciunea !rupurilor de interese din acest domeniu.
Hotelul Sofitel treuie s in seama de influenele tuturor
factorilor de mediu , s-i defineasc clar se!mentul de pia i
piaa int spre care se ndreapt , s-i elaore$e politici de
mar"etin! adecvate i posiile de a duce la reali$area oiectivelor
propuse.
-rincipalele oiective ale hotelului Sofitel sunt *
-promovarea ofertei turistice a hotelului
-atra!erea unui numar ct mai mare de turito romni i strini
-creterea !radului de ocupare al hotelului
-creterea cotei de pia a hotelului
-formarea unei clientele permanente
-crearea unei ima!ini de marc puternice
2.2.1.CLIENII EFECTIVI I POTENIALI

3ferta turistic a unui hotel cuprinde un ansamlu de atracii ,
dotri , amenajri , create special pentru a satisface o serie de nevoi
de ordin superior ale clienilor.#ererea turistic se dovedete a fi
extrem de elastic fa de aciunea factorilor de influen i n
special fa de structura ofertei turistice.
-iaa turistic este mare i complex , iar un hotel nu se poate
adresa ntre!ii piee , ci treuie s-i staileasc nite se!mente de
pia, ctre care treuie s-i indrepte atenia.
Hotelul Sofitel i-a definit nc de la nceput !rupurile inta
ctre care se indreapt pentru a-i concentra toate eforturile spre
aceasta.
;0
Aiind un hotel cu un standard superior el i ndreapt oferta
ctre o anumit cate!orie de turiti , fie ei romni sau strini- turiti
de afaceri.Bn element foarte important care preocup conducerea
hotelului este acela de a cunoate comportamentul turitilor i
anume * motivele de cumprare sau necumprare a unui produs
turistic , preferinele turitilor , inteniile turitilor poteniali ,
deprinderile de cumprare ale unui produs turistic , atitudinile
clienilor i ima!inea hotelului.
@n ceea ce privete clientul de afaceri , hotelul Sofitel se
adresea$ ntreprinderilor din ar i strintate , instuiilor politice
i !uvernamentale , or!ani$aiilor tiinifice , culturale , sportive ,
de specialitate.-lecnd de la aceast structurare a clienilor
poteniali , hotelul Sofitel i ndreapt atenia n primul rnd ctre
aceste tipuri de clieni.
3 un colaorare s-a reali$at i se dorete s se reali$e$e n
continuare cu a!eniile de turism din ar , cu unele ncheindu-se
contracte de prestri servicii.)cestea se ucur de reputaie i
serio$itate desfsurnd campanii promoionale eficiente , oferind
servicii turistice n strintate i n ar , prin intermediul lor
ncheindu-se contracte cu !rupuri de turiti n special din
strintate , dar i pentru clieni particulari i !rupuri care au dorit
s or!ani$e$e evenimente , conferine , seminarii.S-a urmrit i
contractarea unor a!enii de turism din strintate care s includ
n oferta lor hotelul Sofitel /ucureti pentru a-l face cunoscut i
pentru a furni$a clieni.
;1
#lientul particular se individuali$ea$ prin anumite particulariti *
CARACTERISTIC PARTICULARITI
Naioa!i"a"#
4omn i strin
V#i"$%i
4omni * mari i foarte mari
Strini* medii , mari i foarte mari
O&$'aia
4omni * patroni , directori , nali
funcionari , personaliti
Strini* funcionari de nivel mediu i
superior , oameni de afaceri ,
amasadori , sportivi , artiti
Ca%a&"#%i("i&i )#
&o*'o%"a*#"
Care nevoie de confort la cele mai nalte
standarde
Cdinamic
Ci plac noutile
Csimte nevoia s afie$e opulen
Csno*vrea s fie recunoscut ca
apartinnd unei elite
Craportul calitateDpre este decisiv n
ale!erile sale
F%#&+#a &$*',%,%ii
Cmini vacane7inclusive de sratori8
Ccel puin 1 $ile pe an
C<ee"end-uri
Mo)$! )# &$*',%a%#
Cplanificat
E-'#%i#a &$ a!"# .o"#!$%i
Cromnii*n !eneral au fost de$am!ii
de calitatea serviciilor de care au
eneficiat n 4omniaEcunosc
standardele occidentale
Cstrinii* familiari$ai cu hotelurile de
standarde similare
;F
#rearea unei clientele permanente se poate reali$e n timp i
numai oferind clienilor condiii deoseite care s-i fac s revin
n acelai loc.
Hotelul Sofitel caut s-i fac cunoscut oferta unor lar!i
cate!orii de clieni poteniali din rndul crora numai o parte vor
ale!e serviciile hotelului..mportant este s se cree$e o ima!ine de
marc , s se contienti$e$e n rndul clienilor poteniali existena
hotelului i facilitile de care dispune.
@nc de la deschiderea hotelului un loc aparte n rndul
clienilor l-a avut clientul de afaceri , acest lucru datorndu-se
posiilitilor de care dispune pentru or!ani$area de ntlniri ,
conferine , simpo$ioane i a exi!enelor mai ridicate , ale acestui
tip de clieni , exi!ene ce pot fii satisfcute.
2.2.2.RELAIA CU FURNI/ORII DE BUNURI I CU
PRESTATORII DE SERVICII
@ntrepirnderea turistic ca orice alta ntreprindere , pentru a-i
desfura activitatea treuie s intre n relaii cu o serie de a!enii
de mediu care se plasea$ n imediata apropiere iar aciunile lor se
rsfrn! direct asupra sa.
@ntre aceti a!eni un rol important asupra desfurrii activitii
unui hotel l au furni$orii de mrfuri i prestatorii de servicii ,
acestea fcnd parte din componentele importante ale micro-
mediului ntreprinderii , fr de care oferta turistic nu poate fii
complet.
Hotelul intr n relaie cu un numr mare de furni$ori , unii
dintre acetia fiind permaneni iar alii fiind oca$ionali , in funcie
de necesitile acestuia.
;G
@nc de la reali$area hotelului societatea >.,.#./ care este
responsail de construirea si darea n folosin a locaiei , a treuit
s colaore$e cu o serie de furni$ori de materii prime i materiale ,
specialiti n proiectare i construcii , colaorarea cu o parte dintre
acetia continund i dup darea n folosin a hotelului.
-e ln! aceste ntreprinderi , hotelul intr n relaie i cu
furni$orii locali care asi!ur produsele alimentare pentru
departamentul restaurante , necesare reali$rii preparatelor att
pentru clienii hotelului ct i pentru salariaii hotelului.+ai sunt
asi!urate materiale necesare pentru ntreinerea hotelului ,
pstrarea cureniei n spaiile de ca$are , pe etaje , n slile de
conferin , restaurante , uctrie , etc.@n acest sens hotelul caut
s !seasc societi serioase cu care s colaore$e permanent ,
care s ofere cele mai une condiii de livrare a mrfurilor i
calitatea cea mai un.
@n afar de aceste ntreprinderi , aa cum am preci$at anterior ,
hotelul a mai colaorat pentru selecia i pre!tirea profesional a
personalului cu .nstitutul de ,urism Hotelier.
-entru o un desfaurare a actitii hoteliere , hotelul Sofitel
are le!turi i cu o serie de prestatori de servicii.Bn rol foarte
important l a!eniile de turism care , se poate spune c sunt %
furni$oare de turiti&.
Hotelul Sofitel colaorea$ foarte ine cu mai multe a!enii de
turism de presti!iu din ar * +arshall , )tlantic ,our , -resti!e
,our , .nter ,ourism , /uissness ,ravel and ,our , -aralela 01,etc.
3dat cu de$voltarea hotelului Sofitel i a clientelei n principal
, i relaiile cu furni$orii de unuri i prestatorii de servicii vor
deveni mai dinamaci i mai strnse , acest fapt fiind in avantajul
amelor pri.
;H
2.2.0.MEDIUL CONCURENIAL 1 PRINCIPALII
CONCURENI
#oncurenii formea$ o cate!orie aparte de a!eni ai
micromediului ntreprinderii , nelipsii din cadrul mediului
competitiv , specific , la rndul su economiei de pia.
@n postura de concureni apar ntreprinderi care i disput
aceleai cate!orii de clieni.@n turism competiia se manifest direct
cu influen asupra numrului de clieni atrai de ctre hotel.
@nc nainte de inau!urarea i darea n folosin a hotelului
Sofitel s-a dorit s se cunoasc mediul concurenial n care va
aciona , s se cunoasc care sunt punctele slae i punctele forte
ale ofertei sale.
Datorit standardului de patru stele al Hotelului Sofitel , care l
situea$ n cate!oria hotelurilor de lux din 4omnia, competiia
acestuia treuie privit n funcie de se!mentul de pia al
turismului de afaceri.
-rincipalii concureni ai hotelului Sofitel sunt * Hilton , #ro<ne
-la$a , I.>.+erriot , +ajestic 4amada , ?ido , -hoenicia , 6ovotel
, +inerva.
-iaa turismului de afaceri din /ucureti este dominat de mai
multe hoteluri care pre$int avantajul de a se afla n capitala rii
unde au loc foarte frecvent conferine , simpo$ioane , ntalniri de
afaceri la nivel naional i internaional.
)stfel este nevoie pe piaa hotelier de o !am ct mai lar! de
servicii pentru satisfacerea oricror nevoi ale clienilor.)cesta este
i unul din motivele pentru care in /ucureti , apar din ce n ce mai
multe hoteluri clasa uissness , menite s satisfac cele mai
pretenioase cerine.
%Supravieuirea i funcionarea pe o durat ct mai lun! a
unei uniti hoteliere ce acionea$ ntr-un mediu concurenial
depinde de ailitatea acestuia de a satisface n mod efectiv i
;=
eficient cerinele clienilor si.Satisfaciile pe care clienii le oin
de la o unitate de acest !en sunt de natur *&
-2i3io!o4i&,- potolirea foamei i a setei , satisfacerea nevoii de
somn
-'(i.o!o4i&#- care se refer la satisfacerea nevoilor de securitate ,
stim , respect de sine
-#&oo*i&,-faciliti de plat i credit , servicii care justific preul
-(o&ia!,-date de serviciile asi!urate cu mare atenie pentru fiecare
client n parte de o companie deoseit
ANALI/A S5OT
)ceast anali$ ne permite formarea unei ima!ini realiste asupra
situaiei , a po$iie pe pia n raport cu concurena unei firme , a
unui a!ent economic.Denumirea vine din lima en!le$ *
S J stren!ht K for
5 J <ea"ness Ksliciune
O J opportunitL Koportunitate
T J threat K ameninare
C@n ca$ul hotelului Sofitel se pot evidenia toate aceste aspecte , ele
treuind s fie luate n considerare n elaorarea politicilor de
mar"etin!.
9(
PUNCTE FORTE 6
- standard ridicat de calitate n domeniu
- o ofert complet de servicii
- amplasarea n capitala 4omniei- /ucureti
- amplasarea lan! aeroportul Henri Muand
- pesonal cu nalt calificare
- servicii de secretariat , sli conferin , spaii comerciale
- posiiliti de recreere i a!rement
PUNCTE SLABE 6
-.ma!inea de marc insuficient cunoscut
-posiiliti de promovare insuficiente
OPORTUNITI 6
- declinul actual al calitaii ofertei pe piaa turismului de
afaceri n 4omnia
- lipsa campaniilor promoionale ale concurenilor
- formarea n 4omnia a unei clase sociale cu venituri mari i
foarte mari
AMENINRI 6
- situaia precar a drumurilor , a mijloacelor de transport
- calitatea sc$ut a tuturor serviciilor prestate n $onele de
vecintate
- ima!inea 4omniei n !eneral i a serviciilor turistice , care
apar pentru strini defavoraile
- cererea relativ sc$ut pe piaa romneasc a turismului de
afaceri , din partea clienilor romni
9'
2.0.MI7 1 UL DE MAR8ETIN9
-entru ntreprindere , strate!ia de pia este doar un !hid , iar
prin aceasta promovarea unei politici !loale de mar"etin! ,
presupune iniierea unui ir de aciuni practice i antrenarea unor
eforturi pentru desfaurarea lor.
3 firm modern acionea$ ntr-un mediu dinamic , toate
componentele mediului ridicnd frecvent proleme i oli!nd la
schimri , la eforturi suplimentare , sau i ofera oportuniti ,
anse noi de de$voltare i consolidare. -entru adaptarea la acest
mediu dinamic este necesar ncorporarea aciunilor firmei ntr-o
vi$iune de perspectiv , ntr-o politic unitar , coerent.
-rin conceptul de mar"etin! mix se poate nele!e orientarea
activitii de mar"etin! a firmei , n funcie de resursele interne i
de condiiile pieei , prin coninarea ntr-un tot unitar , coerent ,
su forma unor pro!rame , a elementelor politicii de produs ,
politicii tarifare , de distriuie i de promovare.
Hotelul Sofitel se afl n etapa de definire a unor politici de
mar"etin! care s permit atin!erea oiectivelor propuse , n
special , creterea !radului de ocupare a spaiilor de ca$are i
crearea unei ima!ini de marc.
2.0.1.POLITICA DE PRODUS

2lementul esenial al mixului de mar"etin! , produsul repre$int
materiali$area eforturilor ntreprinderii n vederea satisfacerii
nevoii turistice.
9;
#onceptul % mix de produs % impune recominarea elementelor
de activitate cu prestrile de servicii ntr-o formul corect
modului de particulari$are a cererii.2ste evident faptul c unei
diminuri a elementelor de atractivitate treuie s-i corespund o
extindere a prestaiilor de servicii.-olitica de produs este
considerat a fii cea mai important component a mixului de
mar"etin! , fiind considerat de specialiti ca % pivot al ntre!ii
activitai de mar"etin!.&
Hotelul Sofitel a plecat nc de la nceput de la ideaa oferirii
unui produs turistic complet , particularitatea acestui produs fiind*
calitatea ridicat a serviciilor oferite.
@n perioada care a trecut de la deschiderea hotelului Sofitel s-a
ncercat adoptarea unei politici a firmei flexiile pentru a reui
adaptarea produsului turistic pentru se!mentul turistic al oamenilor
de afaceri.
Ca3a%#a , ca serviciu de a$ n cadrul unui hotel este reali$at
n cele mai une condiii la hotelul Sofitel.@n primul rnd , sunt
oferite mai multe tipuri de spaii de ca$are n funcie de solicitarea
clientului.7camere sin!le , doule , apartamente8
Bn element important l constituie dotarea spaiilor de ca$are i
amiana acestora.#amerele dispun de un moilier specific hotelier
de calitate i modern , clinii avnd la dispo$iie televi$or , telefon
internaional , miniar , instalaie de climati$are a aerului , room
service ;0 de ore , i cu cad n fiecare camer.
-entru fiecare turist se asi!ur produse de i!ien * spun de aie
, ampon du , loiune corp , casc de aie , erveele demachiante ,
plastic lenjerie , periue de dini i past de dini.,oate aceste
produse sunt de o nalt calitate , menite s satisfac oricnd
nevoile clienilor.,uritii treuie s se simt mereu n lar!ul lor , ca
acas , acest lucru motivndu-i s alea! hotelul nostru i a doua
oar i de ce nu , chiar mereu .
99
@n ceea ce privesc serviciile de mas , acestea sunt asi!urate n
spaii speciale care ofer o amian relaxant i un rafinament
culinar deoseit.
3r!ani$area activitilor din departamentul AN/ s-a reali$at
astfel nct n condiiile unei circulaii turistice reduse i cu
fluctuaii s se reduc costurile fr s fie influenat calitatea
prestaiilor cerute de standardul hotelului.
?a ntocmirea meniurilor s-a avut n vedere minarea
preparatelor cunoscute din uctria internaional cu preparate
tradiionale romneti i crearea unor meniuri specifice care s dea
o not de ori!inalitate restaurantelor din hotel.+eniurile sunt
modificate de 0 ori pe an , o dat cu schimarea fiecrui se$on. De
asemenea au fost concepute i meniuri speciale pentru anchete ,
coc"teil-uri , recepii , pre$entate n mai multe variante
diversificate ca pre i coninut , fiecare !rup ale!nd n funcie de
preferine sau necesiti.6u au fost uitate i meniurile pentru
ve!etarieni , acetia avnd la dispo$iie mai multe variante de
preparate specifice.
Bn alt element al produsului turistic l constituie posiilitile
de a!rement , de relaxare i petrecere a timpului lier.,oate aceste
servicii vin s complete$e serviciile de ca$are i mas oferite de
ctre hotel.
@n acest sens hotelul dispune de urmtoarele servicii * piscin ,
jacu$$i i saun n cadrul cluului %?e #lu& E terenuri de tenis i
sOuash E salonul de fri$erie , coafur i cosmetic , ma!a$ine cu
articole sportive , parfumeria i art$anat n incinta >orld ,rade
-la$a.
?a definirea produsului turistic mai treuie luate n
considerare , pe ln! aceste servicii i elemente cum ar fii *
amiana creat , prestaia personalului , elementele materiale
necesare prestrii serviciilor turistice , calitatea serviciilor oferite.
A*:iaa include totalitatea elementelor materiale care asi!ur
cadrul n care se reali$ea$ contractul prestatorului cu clientul cum
sunt *
9
cldirea , spaiile funcionale din interior , moilierul , decorul ,
caracterul funcional al condiiilor or!ani$atorice.
@n ca$ul hotelului Sofitel s-a acordat o importan deoseit
acestor elemente.)tt construcia , ct i dotrile interioare sunt
dintre cele mai moderne , slile de conferine sunt spaioase ,
amenajate cu toate facilitile necesare , crend o amian
primitoare.
-entru a veni n sprijinul clienilor care doresc or!ani$area de
conferine , seminarii , ntlniri de afaceri , departamentul
comercial al hotelului a creat o ofert adecvat oferind posiilitatea
clienilor de a-i ale!e din timp amenajrile dorite.
Bn element care influenea$ ntr-o mare msur calitatea
produsului turistic l constituie prestaia personalului de servire.
-ersonalul hotelului este un personal tnr care a fost selecionat i
pre!tit i care adopt o anumit conduit fa de clienii hotelului.
4elaia dintre clieni i personalul hotelului este o relaie
deoseit de important care st la a$a oferirii produsului turistic
n cele mai une condiii i a crerii unei ima!ini favoraile.
-olitica de produs a a hotelului Sofitel are la a$ prestarea
unor servicii de calitate superioar , oferirea unor servicii diverse i
a unui comportament adecvat din partea personalului.
2.0.2POLITICA TARIFAR


% ,arifele i preurile repre$int factori formativi deoseit de
importani al consumului , inclusiv al celui turistic %7 5.3lteanu ,
..#etina J %+ar"etin!ul serviciilor&8.
%-reul ocup un loc proeminent nscriindu-se cu valene
remarcaile n ansamlul mar"etin!ului.& 7?.Dumitrescu J
%+ar"etin!ul serviciilor&8
91
#onceptul de politic de pre repre$int o deci$ie sau o serie de
deci$ii , luate de ctre conducerea firmei , a$ate pe anali$a
prealail a costurilor i a situaiei pe pia , avnd ca scop a se
reali$e un anumit oiectiv ori un set de oiective n cadrul unui
plan !eneral de aciune.
,arifele afiate de ctre hotelul Sofitel au fost stailite avndu-
se n vedere stimularea cererii i raportarea la tarifele practicate de
concuren.-erioada de nceput a hotelului a fost una de cutare a
celei mai une politici tarifare , de !sire a fosrmulei de orientare a
tarifelor n funcie de costuri , de tarifele practicate de concuren ,
dar i de cererea existent.
)plicnd aceast politic elastic de practicare a tarifelor ,
hotelul Sofitel acord societilor , asociailor pe a$a unor
contracte , tarife ne!ociaile.)ceiai politic se adopt i n ca$ul
memrilor amasadelor consulatelor i invitailor 5...-.
@n ca$ul a!eniilor de turism , se practic tarife de a!enie care
se stailesc prin ncheierea unor contracte ale acestora cu hotelul
Sofitel.-n n present s-au ncheiat contracte cu peste 1( de
a!enii de turism din toat ara.,arifele pentru a!eniile de turism
sunt urmtoarele*
Ctariful % the uissness individual& J tarif pulic plus comision de
'(-'1: al a!eniei .,arife pentru !rupuri de turiti K tarife
prefereniale.
Ctarife pentru !rupuri de afaceriK tarife ne!ociaile n funcie de
numrul de persoane i numrul de persoane i numrul de $ile.
3 importan deoseit o pentru activitatea hotelului o are
or!ani$area de conferine , ntruniri , seminarii , pentru care se
practic tarife speciale care pot fii ne!ociate n funcie de serviciile
solicitate , de numrul participanilor , importana clentului i
frecvena de solicitare a serviciilor hotelului.#ti!urile din urma
or!ani$rii de conferine sunt sutaniale n u!etul ncasrilor
hotelului Sofitel.
9F
-entru fideli$area clientelei hotelului Sofitel s-au pus n
circulaie dou tipuri de % cri de fidelitate& * % 2xclusive #ard&
pentru care se acord posesorilor reduceri numai n <ee"-enduri i
%2xclusive #ard& pentru care sa acord posesorilor reduceri toat
sptamna.
Hotelul Sofitel nu practic tarife difereniale pe anumite
perioade sau n funcie de proveniena cleinilor , romni sau
strini , acestea fiind stailite n euro , iar plata se face n lei sau in
euro , la cursul $ilei al /64.
-lata se poate reali$e n numerar , prin cec personal sau ancar ,
prin cec de caltorie tip 5.S) sau alte cecuri folosite pe plan
internaional.Se poate plti i prin intermediul voucher-urilor
turistice.5oucher-ul fiind un document specific turismului
individual i !rupurilor , este emis de o a!enie de turism partener
i conine * numele turistului , perioada de sejur , serviciile turistice
i sumele pe cate!orii de servicii i per total de facturat.De
asemenea sunt acceptate crile de credit * 5.S) , +aster #ard ,
)merican 2xpress , Dinners #lu , etc.

?a ora actual hotelul Sofitel practic urmtoarele tarife *
1 Ia$a%i# 2;;< - 01 D#&#*:%i# 2;;<
D$:!a =2 '#%(> ?0@ RON A 1B2 EURO A 2?@ USD
Si4!# =1 '#%(> CB? RON A 1C? EURO A 2@; USD
C,arifele includ micul dejun si toate taxele
)ceste tarife includ micul dejun , transport !ratuit de la
aeroportul HenrL Muand i acces !ratuit la maina hotelului
pentru transportul la cluul P ?e clu&.
9G
-olitica tarifar a hotelului Sofitel este o politic flexiil care
ncearc s atra! clienii i s dea posiilitatea ale!erii , de ctre
acetia a oricrei coninaii de servicii dorite.#a instrument al
mixului de mar"etin! politica de tarife i preuri va treuii s fie
folosit ct mai eficient de ctre conducerea hotelului , astfel nct
s se asi!ure o adaptare la piaa turistic i s se asi!ure servicii de
calitate la preuri competitive.
2.0.0.POLITICA DE DISTRIBUIE

Distriuia repre$int ansamlul activitiilor prin care se
reali$ea$ produsul turistic.De eficiena sistemului de distriuie
depinde reuita activitii turistice.
@n ca$ul hotelului Sofitel , sistemul de vn$are a produsului
turistic caut cele mai une soluii pentru a atra!e cea mai mare
parte a cererii poteniale.
#omerciali$area produsului turistic se poate reali$a prin dou
sisteme de desfacere * direct ctre clieni sau indirect , printr-un
lan de intermediari sau a!enii de voiaj.
-rin distriuia folosit de ctre hotelul Sofitel se primesc
solicitri de re$ervri anticipate pentru serviciile hotelului , iar
uneori serviciile sunt solicitate chiar n momentul efecturii
cltoriei.
Hotelul Sofitel a considerat colaorarea cu a!eniile de turism ,
ca fiind un mijloc de sporire al vn$rilor produsului i de creare a
unei permanene n acoperirea capacitii de ca$are a hotelului.
@n acest sens au fost contactate cele mai importante a!enii de
turism din ar i de peste hotare , iar cu o parte din acetia s-au i
semnat contracte de colaorare.#ei mai importani operatori cu
care hotelul Sofitel are contract i colaorea$ sunt * +arshall ,
-resti!e ,our , )tlantic , .nter ,ourism m /ussiness ,ravel ,
-aralela 01 , -eter 2xpres , etc.@n afar de aceste a!enii care au
contracte ncheiate urmnd s furni$e$e hotelului clieni , mai sunt
si alte firme * a!enii de voiaj care cunosc oferta hotelului.
9H
)ceste a!enii fac oferta hotelului Sofitel cunoscut tuturor
clienilor si.
-eriodic se trimit a!eniilor de turism materiale de promovare ,
rouri , informaii n le!tur cu noile servicii i noile tarife
practicate de ctre hotel.
@n paralel cu contractarea a!eniilor de turism sunt avute n
vedere i #amerele de #omer din ar , companii romneti sau
repre$entante , amasade , nci , etc.+uli dintre acetia sunt
interesai de or!ani$area de conferine , simpo$ioane , ntlniri de
afaceri , anchete.
?anul hotelier )##34 din care face parte i hotelul Sofitel are
o reea proprie de re$ervri P)ccor 4eservation Services& prin care
se fac aporximativ '1: din re$ervrile pentru hotelul Sofitel
/ucureti.
-entru vn$area produsului turistic nu sunt importante doar
serviciile oferite de ctre hotel , calitatea acestora , ci o influen
deoseit este exercitat de modul de pre$entare , de informarea
clienilor cu privire la acestea.
-rolema vn$rii produsului turistic preocup acum ntrea!a
industrie hotelier din 4omnia i se caut soluii noi pentru
evitarea se$oanelor moarte 7 extrase$oanelor8 i de atra!ere a
noilor clieni care s asi!ure un !rad de ocupare ct mai mare.
2.0.@.POLITICA DE PROMOVARE
P-romovarea produsului turistic se refer la cile de informare
i de convin!ere prin care clientela turistic este determinat s ia
deci$ii de cumprare i are drept componente principale *
promovorea vn$rilor , relaiile pulice i pulicitatea& 7..
/erecaru-PStrate!ia promoional n turism&8.
P-romovarea repre$int una dintre cele mai costisitoare
componente ale politicii de mar"etin!&.7 ?.Dumitrescu J
P +ar"etin!ul serviciilor&8
9=
Sarcinile companiei de promovare a hotelului Sofitel sunt *
- #onceperea strate!iei de promovare a hotelului Sofitel
/ucureti
- -romovarea ima!inii societii >.,.#./
- #onceperea i implementarea campaniei inte!rate de
comunicaii destinate lansrii pe piaa turismului romnesc a
hotelului Sofitel J strate!ia de comunicaii cuprinde *
conceptul de creaie i P art-<or"& , conceperea i reali$area
spoturilor video i audio , conceperea i reali$area tuturor
materialelor puicate n pres , conceperea i reali$area
tuturor materialelor tiprite necesare hotelului , slilor de
a!rement i sport , slilor de conferin , etc.
Hotelul Sofitel folosete n mod special , din varietatea
serviciilor de mar"etin! direct , sistemul D.42#, +).? J
scrisoare de pulicitate direct.
@n ceea ce privete relaiile pulice hotelul i-a propus i a
reali$at * or!ani$area de recepii la fiecare aniversare a hotelului i
pre$entarea hotelului Sofitel i a societii >.,.#./. prin articole i
interviuri n pres , la radio i televi$iune.
#ampania de promovare a hotelului este susinut de materiale
promoionale care includ *
C-liante pulicitare pentru susinerea companiilor informative
desfaurate prin intermediul televi$iunii , radioului i a presei i ca
surs de informaie transmis prin intermediul campaniilor de
direct mail
C,oate materialele inscripionate folosite n cadrul hotelului 7 la
recepie , n camere , restaurant , ar , etc.8
C)fise pulicitare , enere utili$ate pentru desfaurarea campaniei
pulicitare exterioare
-olitica promoional a vi$at i vi$ea$ n continuare , n special
o informare a clienilor poteniali i convin!erea acestora prin
mijloace promoionale adecvate s utili$e$e serviciile hotelului.
0(
Hotelul Sofitel este conectat la .nternet i de asemnea dispune
i de o conexiune <ireless.-a!ina de <e a hotelului conine o
pre$entare a /ucuretiului i a hotelului Sofitel /ucureti cu un
scurt istoric , oferta turistic , amplasament , servicii oferite ,
faciliti , ima!ini de pre$entare a hotelului i modaliti de
reali$are a re$ervrilor.
Dintre formele de pre$entare a vn$rilor se detaea$
reducerile de pre.@n acest sens , dup cum s-a artat i la politica
tarifar , hotelul practic reduceri de tarife n relaia cu a!eniile de
turism , cu societi din ar , n ca$ul !rupurilor or!ani$ate i
pentru or!ani$area de conferine , anchete , evenimente politice ,
culturale , educaionale i alte manifestri.
De asemenea , atunci cnd serviciile solocitate depesc o
anumit valoare sau pentru clienii fideli ai hotelului , care vin
frecvent n hotel se fac reduceri de tarife sau se acord servicii
!ratuite.-entru anumii clieni ai hotelului considerai oaspei
deoseii 75...-8 , se acord un tratament special prin oferirea de
mici cadouri din partea conducerii,
Bn rol important n politica de promovare a hotelului Sofitel l
are i numele de marc.)cestui aspect acordndui-se o atenie
deoseit.
-entru crearea ima!inii de marc i pentru perceperea mrcii de
ctre clieni un rol important l au calitatea prestaiilor turistice ,
corectitudinea cu care sunt ndeplinite acestea , valoarea acestora i
comportamentul fa de client.
@ncrederea ntr-o marc se capat n timp dar numai prin calitaet
, corectitudine i respect fa de clieni.
0'