Sunteți pe pagina 1din 29

REZUMAT INTRODUCTIV

Lucrarea de fa evideniaz ntregul proces care trebuie parcurs n cazul n care o firm
autohton dorete s i extind activitatea, prin intermediul exportului internaional.
Cazul de fa este cel al firmei Cotnari, care intenioneaz s introduc vinul Grasa de
Cotnari pe piaa Canadei.
ocietatea Cotnari este lider pe piaa rom!neasc la producerea i comercializarea de
vinuri, dein!nd o cot de "# $, altfel spus, una din " sticle cumprate este un vin de Cotnari.
%irma mai desfoara activitate de export i n alte ri ale &uropei, dar aceasta nu atinge un nivel
semnificativ, datorit faptului c multe din ri sunt ele nsele bune productoare de vin. 'stfel
Cotnari dorete s se orienteze spre o pia unde cererea n domeniul vinului se resimte cu
adevrat.
(nainte de toate, societatea Cotnari a ntreperins o analiz riguroas a mediului economic,
cultural, politic i legal a mai multor ri, pentru a vedea n final care este cea mai potrivit
pentru activitatea de export pe care vrea s o desfoare .C. Cotnari .'. (n urma analizelor
ntreprinse, Canada s)a dovedit ara cu cel mai bun mediul politico)legal. (n plus, din punct de
vedere cultural, nu exist restricii nsemnate n privina consumului de alcool.
Compania rom!neasc i)a ales piaa int din Canada n urma segmentrii. 'ceasta
cuprinde persoane de ambele sexe, cu v!rste cuprinse ntre *+ i +# de ani, cu un venit care
variaz ntre ,## - i .### -.
Cotnari i)a prezivionat o anumit cantitate de vin Grasa de Cotnari cu care dorete s
intre pe piaa strin, i a aplicat strategia preului de penetrare, astfel nc!t acest pre se
ncadreaz ntre sumele de .+ / ** dolari, depinz!nd de sortimentul ales.
0entru a a1unge n timp eficient la c!t mai muli poteniali consumatori, Cotnari i
promoveaz intens produsul, pe toate canalele media disponibile. (n plus, apeleaz i la tehnici
promoionale care s impulsioneze volumul v!nzrilor.
(n privina distribuiei, Cotnari apeleaz la o reea vast de distribuitori pentru ca produsul
su s acopere o parte c!t mai nsemnat din piaa produsului.
0e masura ce trece timpul, Cotnari ii d seama c piaa Canadei nu este chiar at!t de
reticent la produsele noi cum s)ar fi crezut, iar vinul Grasa de Cotnari ncepe s capete
ncrederea n r!ndul consumatorilor.
Page 1 of 29
Cap.1. Prezentarea produsului i a !rii
1.1. Prezentarea produsului
Grasa de Cotnari face parte din vechiul sortiment al podgoriei Cotnari, unde se cultiv de
peste apte secole.
e pare c are o origine comun cu soiul %urmint care st la baza producerii vinurilor de
2o3a4. 5inurile de Grasa fac de mult vreme faima podgoriei Cotnari i se plaseaz n v!rful
ierarhiei vinurilor rom!neti. &le se obin n anii favorabili din struguri culei la stafidirea
boabelor, atacai de mucegai nobil 6ciuperca 7otr4tis Cinerea8, cu coninut ridicat n zaharuri
6peste *9# g:l8.
trugurii se vinific separat sau n amestec cu alte trei soiuri 6%eteasc alb, 2m!ioas
rom!nesc i %r!ncu8, produc!nd vinuri demidulci sau dulci specifice podgoriei. 5inurile de
Gras de Cotnari sunt imresionante prin calitatea lor, au o trie alcoolic de .*).*,+;, un coninut
ridicat n zahr, o culoare galben)aurie cu tent verzuie, nsuiri specifice de arom, buchet
generos care capt nuane complexe prin nvechire.
C. C<2='>? .'. a luat fiin n anul .@9A, ca secie a unei ferme de stat, av!nd la
vremea aceea .*A hectare plantaii de vie. (n anul .@+B, C C<2='>? ' devine unitate de sine
stttoare. (ntre anii .@BB i .@BA se construete un combinat modern, av!nd o capacitate de
prelucrare de +## tone de struguri n .* ore i .# +## tone pentru depozitare, din care + +*# tone
pentru mturare. (ncep!nd cu anul *###, C C<2='>? ' cultiv aproximativ ..+B hectare
plantaii de vie. La nivelul anului *##*, n combinat i desfurau activitatea cca "A# de salariai
permaneni i aproximativ 9## de muncitori sezonieri, pentru perioadele cu activitate n vie. Cin
cei "A# salariai, fac parte i +# specialiti care lucreaz n laboratoarele combinatului sau n vii,
pentru obinerea unor noi soiuri de vie i a unor noi cupa1e de vinuri.
1.". Prezentarea pe s#urt a !rii
Canada este un stat federal constituit, n principal, pe baza a dou entiti teritoriale
ma1oreD =eE %rance 6bazat pe colonizarea francez8 i 7ritish =orth 'merica 6bazat pe
colonizarea anglo)saxon8, la care s)au adugat ulterior provinciile i teritoriile aflate n
componena Canadei de astzi.
Page 2 of 29
Cu un teritoriu de @ @,B ### , Canada este al doilea stat ca ntindere din lume. Ceine
,$ din suprafaa de uscat a 2errei i @$ din resursele de ap dulce ale acesteia. 0e toat
lungimea de A.A@# 3m a graniei de sud, se nvecineaz cu F', la vest cu apele 0acificului de
=ord, la nord)vest cu 0eninsula 'las3a 6F'8, la nord cu <ceanul 'rctic, iar la ect i sud)est cu
apele 'tlanticului de =ord. ?nsula Groenlanda, din largul coastelor de nord)est ale Canadei,
aparine >egatului Canemarcei.
Canada este o ar cu un caracter tridimensional dat de tradiiile franceze, englezeti i
indigene care se mpletesc pentru a da natere acestei minunate naiuni. La aceasta se adaug
influenele culturii tatelor Fnite ale 'mericii i un amestec de tradiii aduse de imigrani.
Garele atu al Canadei este mediul su natural.
1.$. Produse si%ilare #o%er#ializate &n Canada
1.$.1. Produse lo#ale
?ndustria vinicol canadian depune eforturi enorme de a)i c!tiga reputaia printre
consumatorii locali, rsp!ndind n pres informaia privind premiile obinute la competiiile
internaionale de ctre 'liana productorilor de vinuri de calitate din <ntario i 7ritish
Columbia, cu toate c aceste vinuri reprezint numai un procent foarte mic din piaa Canadei.
Canada a introdus ncep!nd cu .@@B un sistem de prote1are a denumirilor locale la vinuri
ale rii. (n momentul de fa, n opinia publicului se afl patru denumiri de vinuri nregistrateD
%raser 5alle4, imil3ameen 5alle4, 5ancouver ?sland i <3anagan 5alle4.
1.$.". Produse str!ine
Grupul HaleEood >om!nia este prezent n acest moment pe piaa din Canada cu trei
mrci de vinuri care combin soiuri rom!neti i internaionale. 'stfel, din gama 74zantium,
HaleEood >om!nia export variantele Chardonnaz, Cabernet auvignon, 7lanc de 2ranszlvanie
i >osso di 5alachia, din gama 0rahova 5allez sunt vinurile pecial >eserve)0inot =oir,
%eteasc =eagr i 2m!ioas >egal, iar din gama Cherrz 2ree Hill HaleEood export vinuri
obinute din struguri selectai dintr)o singur podgorie.
Page 3 of 29
< alt ar a crui export este nsemnat pe piaa canadian este %rana. 0entru oricare stat
care ar exporta n Canada, vinul franuzesc este un concurent de seam.
%rancezii par s tie cel mai bine c Iviaa e prea scurt ca s bem vin prostJ i de peste
.### de ani, produc unele dintre cele mai bune vinuri din lume.
%irma de origine francez Gargaux se impune pe piaa din Canada cu mai multe
sortimente de vinuri de o bun calitate, printre careD Chateau Cantenauc, Chateau Gargaux,
Chateau 7rane. 0iaa int cruia se adreseaz aceste sortimente de vinuri nu este aceeai cu piaa
aleas de C C<2='>? ', din cauza preurilor care, n cazul %ranei, sunt mult mai ridicate.
Fn al treilea exportator de vinuri pentru piaa canadian este ?talia. 'ceast ar este cel
mai mare productor de vinuri din lume. (i datoreaz reputaia nu doar faptului c produce i
export cele mai mari cantiti de vin, ci i faptul c ofer cea mai mare varietate de struguri, de
toate culorile, aromele i stilurile imaginabile. Cele mai mari exportatoare de origine ?talian
pentru Canada sunt firmeleD Cievole, 7arbi, >omitorio, 'ntinori.
Page 4 of 29
Cap.". Mediul de %ar'etin( internaional
".1. Mediul e#ono%i#
Cenumirea oficialD Canada
CapitalaD <ttaEa
ituareaD &xtremitatea =ordic a Continentului
'merican
LimiteD &st)<ceanul 'tlantic, =ord)<ceanul 'rctic,
5est)<ceanul 0acific, ud)tatele Fnite ale
'mericii.
uprafaaD @ @,B .9#
0opulaieD "* *#, .." locuitori
(n perioada *##*)*##,, Canada a avut o cretere economic stabil, cu o rat medie
anual de cretere de *,,$, cu excepia anilor *##9 i *##+ c!nd a nregistrat o cretere record de
",.$. Criza economic i recesiunea din F' au adus o semnificativ ncetinire a economiei
canadiene n anii *##A i *##@. < revigorare a economiei canadiene este prevzut ncep!nd cu
anul *#.#.
Piaa canadian este puternic influenat de condiiile economice din F', unde Canada
i valorific circa A#$ din producia de export i de unde provin *:" din importurile sale anuale.
Ce asemenea, nivelul ratei dob!nzii n F' are o influen ma1or asupra politicii monetare i a
condiiilor de acordare a creditelor n Canada.
Produsul Intern Brut (PIB): msurat ca valoare a produselor i serviciilor produse ntr)
un an, a fost n anul *##, de .9## miliarde dolari canadieni, iar n *##A de .+## miliarde dolari
canadieni. fera serviciilor a contribuit n *##A cu ,.,"$ la realizarea 0?7)ului, industria
prelucrtoare cu *B,9$ i agricultura cu *,"$.
Page 5 of 29
Canada este o economie de pia, n care interveniile guvernamentale sunt ceva mai
prezente dec!t n tatele Fnite, dar semnificativ mai reduse dec!t n ma1oritatea naiunilor
europene. (n mod tradiional, Canada are un PNB mai mic dec!t cel al vecinului sudic, dar mai
ridicat dec!t al principalelor ri vest)europene. (n ultimul deceniu, urm!nd o perioad de
turbulene, economia Canadei s)a dezvoltat rapid, pe fondul unui oma1 sczut i al unor
excedente bugetare n cretere la nivel federal.
Canada nregistreaz de la an la an o mare cretere economic, lucru demonstrat de 0=7
care este de ,9""+., mil - C'C, PNB/locuitor de 28020 $ C! i cu un venit mediu anual pe
familie de ++ B#9 - C'C. 'adar, locuitorii acestei ri au o putere de cumprare semnificativ.
Canada este una dintre cele mai bogate naiuni ale lumii, membr a <rganizaiei pentru
Cooperare i Cezvoltare 6<&CC8 i GA.
"oneda naional a Canadei este dolarul canadian, simbolizat C- sau, cel mai des,
C'C. istemul monetar canadian este bazat pe sistemul decimal 6.## ceniK.C'C8. Canada
tiprete bancnote de +, .#, +#, .##, +## i .### C'C. Civiziunile monedei canadiene suntD doi
dolari 6LtoonieJ8, un dolar 6LloonieJ8, *+ ceni 6MuarterJ8, .# ceni 6LdimeJ8, + ceni 6Lnic3elJ8,
un cent 6LpennzJ8. 'cest lucru este avanta1os deoarece dolarul este o moned relativ stabil,
nregistr!nd fluctuaii mari n ultimii ani. 0rin urmare, contractele, care vor fi ncheiate n dolari,
nu vor suferi mari schimbri n momentul n care dolarul va crete sau va scdea.
Cursul de sc#im$ mediu previzionat pentru *##@D . FCK. C'C.
Goneda naional rom!n, leul, nu poate fi schimbat la bncile sau casele de schimb
valutar canadiene, cel mai bine fiind s se vin din >om!nia cu dolari F', dolari Canada sau
euro.
Balana de pli a Canadei este pozitiv, adic valoarea exportului depete valoarea
importului. (n cazul vinului, situaia este ns opus, deoarece ara nu dispune de podgorii vaste,
spre deosebire de >omnia. Crept urmare, Canada este nevoit s importe vin, pentru a acoperi
cererea existent pe pia.
Comerul e%teriorD &conomia Canadei genereaz un comer exterior cu produse de circa
,##),+# miliarde C'C pe an.
Page 6 of 29
E)PORTURI *%iliarde U+D,
Perioada *##. *##* *##" *##9 *##+ *##B *##,
Total *B#,@ *+*,9 *,.,, ".B,9 "+@,B "AA,. "@9,+
Principalele produse la exportD maini i echipamente de transport, maini i
echipamente de producie, celuloz i h!rtie, combustibili, lemn, produse minerale, aluminiu,
maini i echipamente electrice, medicamente, produse alimentare, cereale. 0rintre principalii
parteneri la export suntD F' cu A9,+$, Naponia cu *,A$, Garea 7ritanie cu .,A$, China cu
.,B$ i Gexic cu #,,*$.
IMPORTURI *%iliarde U+D,
Perioada *##. *##* *##" *##9 *##+ *##B *##,
Total **.,B ***,. *"@,B *,",+ "."," "9@,, "+@,9
0este A9,.$ din importurile Canadei provin din .# ri, dintre care mai importante suntD
F' 6+A,,$8, China 6B,,$8, Gexic 6",A$8, Naponia 6",,$8, Garea 7ritanie 6*,,$8 i Germania
6*,B$8.
Canada este una dintre rile cu cel mai mare volum de schimburi comerciale. Ce
asemenea, Canada este un importator semnificativ, importurile sale fiind formate dintr)o gam
larg de produse, de la materii prime p!n la produse industriale cu valoare adugat mare i
bunuri de consum. (n ciuda standardelor i procedurilor riguroase care guverneaz activitatea lor
de comer exterior, n general Canada se dovedete a fi una dintre rile cele mai primitoare
pentru produsele altor ri practic!nd, preintre cele mai sczute taxe vamale i impun!nd cele
mai puine restricii dintre toate rile industrializate ale lumii. >eglementrile privind importul,
dei stricte, permit n general intrarea n ar a unei game largi de produse cu taxe vamale relativ
sczute i cu, relativ, puine restricii.
&onele de comer e%terior sunt arii bine delitate, situate n Canada, dar considerate, din
punct de vedere legal n afara teritoriului vamal canadian. 'ceste zone se aseamn cu un
serviciu public destinat tuturor utilizatorilor. copul crerii lor este acela de a atrage i de a
promova comerul internaional. (n esen, ele permit firmelor s)i desfoare activitatea n
Canada fr a fi obligate s ndeplineasc formalitile vamale i fr s pltesc taxele vamale
Page 7 of 29
corespunztoare. 'ceste zone sunt localizate, de obicei, lng sau foarte aproape de porturile prin
care mrfurile intr n Canada, de parcurile industriale sau de antrepozitele terminale.
Cei zonele de comer exterior nu se afl sub 1urisdicia serviciului vamal, alte legi
canadiene)cum ar fi Legea privind controlul calitii alimentelor, medicamentelor i produselor
cosmetice)sunt aplicabile produselor i firmelor din cadrul acestor zone.
&xportatorii strini care intenioneaz s)i dezvolte activitatea sau s creeze filiale n
Canada, i pot aduce produsele ntr)o zon de comer exterior. 'ceste produse pot fi pstrate aici
o perioad de timp nelimitat, n ateptarea unor condiii de pia favorabile n Canada, fr a
intra sub incidena normelor adoptate de serviciul vamal privind intrarea, plata taxelor vamale
sau documentele de garanie. Grfurile introduse legal ntr)o zon de comer exterior pe o
perioad nelimitat, pot fi expuse, distruse, reambalate, asamblate, distribuite, sortate, curate,
combinate cu mrfuri indigene sau strine sau supuse altor operaiuni de manipulare i producie.
C#eltuieli: Canada este prima ar din lume n ceea ce privete gradul de folosire a
internetului cu o rat de +.*:.### de locuitori. Cumprturile pe internet au crescut cu 9#$ n
anul *##, 6.@,. mild - C'C8. (n *##, rata de cretere a consumului a crescut cu ",.$ fa de
anul *##*.
2otalul v!nzrilor cu amnuntul a fost de ""#,+ mild. -, cu ",, $ mai mult dec!t n *##+
6B9,@ mild. - nclminte i textile, .@,9 mild. - electronic i aparatur casnic, .#,@ mild. - n
produse farmaceutice i *.,* mild. - n mobil8.
(n ultimele trei decenii, cheltuielile pentru alimente au sczut. )a nregistrat o tendin
de cretere a cheltuielilor pentru mbuntirea gradului de confort n locuine, pentru recreere i
pentru educaie. Creterea numrului de proprietari de locuine a determinat implicit i o cretere
important a cheltuielilor cu bunuri de lung folosin.
".". Mediul #ultural
Page 8 of 29
Canada se autodefinete ca fiind o naiune bilingv i multicultural. &ngleza i franceza
sunt ambele limbi oficiale. La nceputul anilor .@,#, Canada ncepe s adopte concepte de
diversitate cultural i multiculuralism, concepte pe care muli canadieni le consider astzi ca
unele dintre principalele caracteristici ale rii.
(n alegerea rii n care urmeaz s exporte Cotnari, s)a luat n considerare i limba
naional, care n cazul Canadei este i franceza. 'cest lucru a constituit un plus pentru >om!nia
deoarece i ea se ncadreaz n r!ndul statelor francofone.
'eli(ie: Canada garanteaz i asigur manifestarea liber i nengrdit a vieii spirituale
a cetenilor si. >eligiile cele mai reprezentative sub aspectul confesiunii declarate i practicate
sunt catolicii 69+$8, protestanii 6*@$8, precum i alte minoriti reprezent!nd toate religiileD
anglic, mozaic, hindus, budist, siit.
Cea mai important srbtoare religioas este considerat Crciunul.
)im$i *or$ite+ Canada este o ar multicultural cu dou limbi oficiale de statD engleza i
franceza. Circa B#$ din canadieni declar engleza drept limba matern. %ranceza este
considerat limba matern de circa *+$ dintre canadieni, n special rezidenii provinciei Ouebec.
ingura provincie canadian declarat bilingv este =eE 7runsEic3, care folosete at!t franceza,
c!t i engleza i este provincia cu o mare implicare n francofonie.
Cei engleza este utilizat pe scar larg n comer i afaceri, abilitatea de a comunica n
francez este uneori important, dar nu esenial, precum stabilirea i dezvoltarea unor legturi
de afaceri cu firme din provincia Ouebec.
< consecin a sistemului bilingv este obligativitatea ca produsele aflate n circuitul
comercial intern s fie etichetate n cele dou limbi oficiale, inclusiv produsele de import. Ce
asemenea, o condiie esenial la anga1area funcionarilor guvernamentali este abilitatea acestora
de a comunica fluent n ambele limbi.
Cat fiind multitudinea etnic, n Canada exist peste A# de limbi i dialecte, ma1oritatea
acestora fiind utilizate n familie sau n comuniti etnice.
Page 9 of 29
,rele de a-aceri+ ptm!na de lucru standard n Canada este de luni p!n vineri, de la
orele AD##)@D##, p!n la orele .,D##).AD##. Ca regul general, personalul instituiilor publice i
firmelor beneficiaz de o or liber pentru masa de pr!nz. Gagazinele de v!nzare cu amnuntul
au un program ce variaz de la o provincie la alta, dar cele mai multe sunt deschise de luni p!n
duminic 6cu restricii pentru duminic n unele provincii8 i cu program prelungit p!n la orele
**D##)*"D## n zilele de 1oi i vineri. Ce regul, duminica, ma1oritatea magazinelor sunt deschise
ntre orele .*D##).,D##. <rarul de lucru al bncilor este de luni p!n vineri, ntre orele @D##)
.BD##. (n zilele de s!mbt, duminic i srbtori legale bncile sunt nchise.
".$. Mediul politi#
Canada este o monarhie constituional i o ar a CommonEeath)ului care o recunoate
n mod formal pe >egina &lisabeta a ??)a a >egatului Fnit ca >egin a Canadei, al crei
reprezentant local este Guvernatorul General al Canadei, Gichaelle Nean. Peful guvernului este
primul ministru al Canadei, tephen Harper.
Politica comercial. (n general, politica canadian spri1in liberul schimb, comerul far
bariere. (n ultimii ani, Canada a adoptat politica liberului schimb, opun!ndu)se ridicrii de
bariere comerciale de ctre alte ri i devenind un susintor activ al acordurilor comerciale
internaionale bilaterale i multilaterale. Canada pledeaz pentru condiii egale pentru toi n
comerul internaional, pentru un sistem n care toate rile s aib acces liber pe pieele
internaionale.
(n general, este adevrat c piaa canadian este una dintre cele mai deschise spre
deosebire de alte piee ale lumii. Cu toate acestea, exist bariere semnificative n calea
produselor care intr n Canada. 'cestea constau n bariere tarifare i netarifare.
Barierele comerciale pot fi nlturate prin legi adoptate de Congres, determin!nd
ministerele s activeze conform prevederilor legale, procedurilor stabilite de >eprezentantul
Comercial al Canadei sau normelor elaborate de diversele agenii guvernamentale.
7arierele comerciale pot fi tarifare 6taxe vamale menite s limiteze importurile prin
nivelul lor ridicat, care face ca produsele de import s nu fie competitive pe piaa CanadeiQ
reglementri antidumping i taxe compensatorii8 sau netarifare. 'cestea din urm constau n
Page 10 of 29
obligativitatea obinerii licenelor i alte reguli similare precum i ncheierea unor acorduri de
limitare voluntar.
Politica de import+ Ca urmare a transformrilor ma1ore pe care structura economiei
mondiale le)a suferit n ultimele dou decenii, Canada i)a dat seama c politicile comerciale
liberale sunt n general bune pentru consumatorii, lucrtorii i firmele autohtone. ?mporturile
ofer consumatorilor americani o gam foarte variat de produse, iar concurena dintre produsele
strine i canadiene a1ut la meninerea preurilor interne la un nivel sczut.
0iaa Canadei reprezint n continuare una dintre cele mai mari piee de desfacere a
produselor strine.
'elaii internaionale. Canada are legturi str!nse cu tatele Fnite, cu care are cea mai
lung grani terestr fr supraveghere militar. Cele dou ri sunt, reciproc, cei mai mari
parteneri comerciali ai celuilalt stat i colaboreaz n campanii i exerciii militare.
Canada are relaii istorice cu >egatul Fnit i %rana, cele dou puteri imperiale care au
participat la fondarea ei. 'ceste relaii sunt extinse i altor membri ai imperiilor coloniale
britanic i francez, ca urmare a calitii de membru pe care Canada o are n CommonEealth i La
%rancophonie.
".-. Mediul le(al
corduri comerciale: Comerul este reglementat de o serie de acorduri internaionale
globale, regionale, bilaterale i multilaterale la care Canada a aderat i de acorduri comerciale
interne, care reduc barierele interprovinciale privind micarea de persoane, bunuri, servicii i
investiii n interiorul Canadei.
Canada este membru activ ntr)o serie de organizaii internaionaleD GA, ='2<,
CommonEealth, %orumul &conomic de Cooperare 'sia 0acific 6'0&C8, <rganizaia tatelor
'mericane 6<'8, Consiliul 'rctic.
Canada este iniiatorul i principalul promotor al iniiativei Grupului GA privind
integrarea 'fricii n economia global)0lanul de dezvoltare pentru 'frica 6=&0'C8.
Canada este semnatar urmtoarelor tratate de liber schimbD
Page 11 of 29
%2' 6%ree 2rade 'greement8)semnat cu F' n .@AA i intrat n viguare la .
ianuarie .@A@Q acesta a coninut printre altele i un program de eliminare a
tarifelor vamale dintre cele dou state, cu finalitate n . ianuarie .@@A, c!t i
reglementri speciale pentru comerul cu serviciiQ n .@@9 acest tratat a fost
nlocuit de ='%2'
='%2' 6=orth 'merican %ree 2rade 'greement8 semnat cu F' i Gexic, intrat
n viguare la . ianuarie .@@9Q
C?%2' 6Canada)?srael %ree 2rade 'greement8)intrat n viguare la . ianuarie
.@@,Q
CC%2' 6Canada)Chile %2'8)intrat n viguare la + iulie .@@,Q
Canada)&%2' 6&uropean %ree 2rade 'ssociation8)semnat la *B ianuarie *##A cu
?slanda, Liechtenstein, =orvegia i &lveiaQ acesta este un tratat de liber schimb de
prim generaie pentru eliminarea tarifelor vamale, dar care nu conine i alte
obligaii ma1ore n domenii ca serviciile, investiiile sau proprietatea intelectualQ
Canada)0eru %ree 2rade 'greement)semnat la *@ mai *##A.
.a%ele *amale. =umai guvernul federal poate impune taxe vamale la bunurile i
serviciile importate n Canada. Guvernele provinciale au interdicie constituional n ceea ce
privete impunerea de taxe vamale.
2oate produsele care intr n Canada trebuie s fie raportate la 'utoritatea 5amal
Canadian 6Canada Customs and >evenue 'genc4)CC>'8, agenia federal responsabil cu
taxarea, comerul i legislaia de frontier. ?mportatorii canadieni, utiliz!nd informaiile furnizate
de ctre exportatorii strini, completeaz documentele vamale, care cuprind descrierea bunului
importat i ncadrarea acestuia n codul istemului 'rmonizat, valoarea produsului respectiv i
originea acestuia. 0otrivit Legislaiei 5amale 6Custom 'ct8, valoarea taxei vamale se stabilete
pe baza valorii tranzaciei, a preului specificat n factur. =ivelul 2axelor vamale depinde de
tratamentul tarifar aplicat de Canada rii de origine a produsului. ?mportatorii canadieni pot
Page 12 of 29
beneficia de facilitile prevzute de o serie de acorduri comerciale sau aran1amente comerciale
speciale, convenite de guvernul Canadei cu anumite ri.
Rrile care export n Canada pot beneficia, dup caz, de una sau mai multe din
urmtoarele tratamente tarifare preferenialeD
G%=)Clauza naiunii celei mai favorizate, aplicat pentru toate rile membre
G'22 i rile care au acorduri bilaterale cu CanadaQ
LLCC)Least Ceveloped Countr4 2ariff)pentru rile cel mai puin dezvoltateQ
G02)tariful preferenial general pentru rile din &uropa.
'e(lementri comerciale speci-ice. Canada dispune de un sistem complex de
reglementri, care conine norme comerciale, precum i proceduri i standarde aplicabile unei
categorii largi de produse i servicii, printre careD
&xport and ?mport 0ermit 'ct)minionez produsele controlate, restricionate sau
interzise intrrii n CanadaQ
Customs 2ariff 'ct)aplic tarife speciale pentru produsele sau serviciile
specificate n acest documentQ
Customer 0ac3egingSLabelling 'ct)stabilete regulile de ambalare i etichetareQ
%ood and Crug 'ct and >egulations)stabilete normele de etichetare i promovare
pentru produsele alimentare, farmaceutice i cosmetice.
'elaiile 'om/niei cu Canada+ Ca ri membre ale %rancofoniei i ale <rganizaiei
pentru ecuritate i Cooperare n &uropa 6<C&8, iar, de cur!nd, ca aliate ='2<, Canada i
>om!nia ntrein relaii bilaterale excelente.
(n lipsa unui acord de liber comer ntre Canada i F& i in!nd cont c de la . ianuarie
*##, >om!nia ca ar membr F& a pierdut avanta1ele care decurgeau din aplicarea G0
6istemul Generalizat de 0referine8, la exporturile rom!neti n Canada se vor aplica taxele
Page 13 of 29
vamale din 2ariful 5amal de ?mport al Canadei la coloana, Clauza =aiunii celei mai %avorizate
6G%=8.
Cap.$. Propuneri
$.1. Prin#ipalele aspe#te rezultate din analiz!
'naliza celor patru tipuri de mediu este necesar n momentul n care o firm, de orice
natur ar fi, se hotrte s practice i activiti de comer exterior. (nainte ca Cotnari s adopte
decizia exportului n Canada, a mai pus n balan i posibilitle de a vinde n alte ri. Canada
nu ocupa un loc frunta n lista noastr, n primul r!nd din cauza localizrii acesteia 6distana
foarte mare8.
'lte ri care au mai fost vizate sunt D Germania, ?talia, 'ustria. 0oate contrar ateptrilor,
rezultatele analizei mediului Canadei s)a pliat mai bine pe interesele i pe politica comercial
specific Cotnari.
Cin punct de vedere economic, Canada este o ar dezvoltat care nregistreaz creteri
economice de la an la an. =ivelul de trai al populaiei este, poate, cel mai ridicat din ntreaga
lume, astfel nc!t, locuitorii au o mare putere de cumprare.
Fnul dintre cele mai importante elemente privitoare la mediul economic este deficitul
balanei de pli n privina vinului. Canada nu este o ar bogat n podgorii i nici condiiile
climatice nu i permit o bun cultur a strugurilor. 0rin urmare, cererea de vin este semnificativ.
Chiar dac sunt multe firme strine care ncearc s acopere aceast pia, ea nc nu a a1uns la
saturae.
'naliza mediului cultural nu scoate la iveal nici o restricie n legtur cu alcoolul.
2rebuie doar menionat c, persoanele care nu au mplinit v!rsta de .@ ani, consumul de alcool
este interzis. Consumatorii canadieni sunt educai, nu se las uor influenai de publicitatea i
promoiile sclipitoare. &i sunt nvai s fac diferena ntre nevoile lor reale i produsele care
sunt mpinse pe pia, si pe care aceti consumatori sunt ademenii s le achiziioneze.
Page 14 of 29
Fn alt element care a convenit societii Cotnari, n vederea colaborrii cu Canada este
considerarea limbii franceze, limba oficial, pe l!ng englez. >om!nia este o ar fracofon,
deci relaiile dintre cele dou ri vor fi guvernate de un climat mai prietenos i avanta1os.
< singur problem nt!mpin Cotnari la mediul cultural al Canadei i anume religia. =u
ma1oritatea, care e catolic, ridic probleme, ci procentul de .,$ de protestani. Cup cum bine
tim, acetia au obiceiul de a nu consuma buturi alcoolice. >eligia lor nu legifereaz acest lucru,
ns acesta este comportamentul lor de consum vis)a)vis de alcool. Rin!nd ns cont c n
ma1oritatea statelor lumii exist reprezentani ai acestei religii, situaia Canadei nu a dezarmat
firma Cotnari n intenia de a exporta pe Continentul 'merican.
'naliz!nd mediul politic al Canadei, firma Cotnari este avanta1at. Canada este adepta
schimbului liber de produse ntre ri i militeaz pentru ridicarea barierelor care ngreuneaz
importul de produse din alte ri. Canada este contient c, cu c!t importurile sunt mai mari, cu
at!t concurena este mai acerb i preurile se menin la niveluri mai sczute. (n plus, teritoriul
canadian ofer una dintre cele mai mari piee de desfacere a produselor strine. Cel mai mare
impediment const n unele taxe vamale cu o valoare destul de ridicat. Car n aceast privin
exist posibilitatea de aciune a unor legi canadiene, care permit Congresului luarea unor msuri
care s nlesneasc comerul i din acest punct de vedere.
Cin punct de vedere legal, trebuie menionat c relaiile bilaterale dintre >om!nia i
Canada sunt bune. 'mbele sunt ri francofone i fac parte din ='2<. 2axele vamale care se
percep >omniei sunt reglementate de G%=, adic Clauza =aiunii celei mai %avorizate.
(n privina exportului de vin trebuie avut n vedere c, dup depirea unei anumite
cantiti, trebuie s ai o autorizaie care s i permit s expori vin n Canada.
2axele vamale pot fi impuse doar de guvernul federal, guvernele provinciale neav!nd
acest privilegiu. 'cest lucru denot o stabilitate a taxelor, care se menin n anumii parametri i
a cror schimbare nu poate surveni peste noapte, astfel nc!t clauzele contractelor s varieze.
(n urma analizrii mediului economic, cultural, politic i legal, C C<2='>? ' a a1uns
la concluzia c statul Canada este cel mai potrivit pentru exportul brandului LGras de CotnariJ.
Page 15 of 29
(n vederea penetrrii cu succes pe piaa Canadei, se recomand adoptarea unei strategii
adecvate i a unui stil de afaceri bazat pe D
2ransmiterea rapid de mostreQ
>spuns prompt la corespondenQ
Livrarea la timp a produselorQ
Livrri conform, calitativ, cu mostrele agreateQ
Geninerea calitii de la o livrare la altaQ
Ftilizarea calitii de la o livrare la altaQ
Ftilizarea unor ambala1e adecvate transportului maritimQ
Convenirea cu importatorul a unei minime campanii de promovare pentru
produsele noi, etc.
Cap.-. O.ie#ti/e de %ar'etin(
-.1. Criterii i /aria.ile de se(%entare
0e piaa produsului de referin triete o anumit populaie total care este format din
consumatori si nonconsumatori.
Cu toate c vinul este o butur des nt!lnit peste tot n lume, pe piaa acestuia se poate
vorbi totui i de nonconsumatori absolui deoarece acetia nu au nevoie de produs la modul
absolut i nu l vor cumpra i consuma niciodat fie din cauza faptului c religia nu le permite,
fie din considerente politice, sex, sau ras.
=onconsumatorii relativi sunt cei care ar putea avea nevoie de vin, ns ei nu l vor
achiziiona i consuma nc, din diverse motive con1uncturale, cum ar fi n primul r!nd preul,
dar i faptul c ar putea fi vorba de o marc nou, iar consumatorii sunt reticeni n ceea ce
privete acceptarea acestuia.
Page 16 of 29
Cotnari urmrete creterea pieei poteniale a ntreprinderii ntr)un orizont de timp viitor
prin ndeplinirea cu succes a programelor de mar3eting bine precizate.
0iaa vinului pe care va intra Cotnari n Canada este structurat pe anumite tipuri sau
grupuri de clieni, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum i utilizare. 'ceste grupuri
de clieni reprezint segmentele de pia crora se va adresa firma Cotnari cu sortimentul Gras
de Cotnari.
0iaa vinului este alctuit din consumatori si utilizatori diferii sub aspectul veniturilor,
ocupaiei, v!rstei, sexului, etniei, gusturilor, tradiiilor i obiceiurilor, al stilului de via, a
ciclului de via al gospodriei, al atitudinii fa de produs, al avanta1elor cutate n comun,
individual sau de grup, n care clieni diferii vor avea nevoi si pretenii diferite.
Cintre variatele tipuri de segmentare a pieei vinurilor se va face referire in
special la ceaD
De%o(ra0i#!1
a8 produsul este adresat at!t brbailor, c!t i femeilorQ
b8 v!rsta este important deoarece indivizilor sub .@ ani le este interzis consumul de alcool
i trebuie avut n vedere i starea sntii persoanelor care le permite sau nu consumul vinuluiQ
c8 veniturile influeneaz evident cantitatea, dar i structura cheltuielilor. Ce aceea Cotnari
se adreseaz consumatorilor cu venituri medii, preurile variind n funcie de numrul de stele,
adic n funcie de vechimea acestuiaQ
d8 nivelul educaiei conteaz deoarece oamenii educai sunt mai bine informai i iau n
calcul mai muli factori la adoptarea deciziilor i accept mai uor mrcile noi i strine. &i i
pot asuma i riscuri n ceea ce privete achiziionare vinului LGras de CotnariJ, pe c!nd cei cu
educaie limitat se bazeaz pe instinct. (n momentul n care l cumpr ei nu se uit nici la
calitate, nici la marc, ci doar la preQ
e8 de asemenea i situarea geografic are rolul eiQ Cotnari va introduce vinul LGrasa de
CotnariJ n mediul urban unde consumatorii dispun de venituri medii i mari. (n zona rural,
Cotnari nu va intra pe pia de la nceput, ci treptat.
Page 17 of 29
Co%porta%ental!1
a8 atitudinea consumatorilor este una pozitiv, fiindc ei consum vin i frecvena
consumului este ridicat Q
b8 consumatorii ateapt de la produs calitate i satisfacie i sunt dispui n schimb s)i
asume riscuriQ
c8 rata de cumprare a acestui produs este mare.
-.". +e(%entul int!
5inul LGras de CotnariJ se adreseaz unor grupuri tipice de clieni, o anumit clientel,
care acioneaz pe piaa vinurilor n Canada i anume persoanele de sex masculin i de sex
feminin, cu v!rste cuprinse ntre *+ i +# de ani, cu un venit mediu care se ncadreaz ntre
sumele ,## dolari / .### dolari. egmentul int are studii medii superioare i este interesat de
alimentaia natural, drept pentru care prefer s achiziioneze vinul firmei Cotnari.
(n aceast ar cererea este semnificativ din cauza faptului c statul nu se bucur de
podgorii numeroase care s poat acoperi ntreaga cerere prezent pe pia n privina acestui
produs.
(n definirea segmentului int, firma Cotnari a luat n considerare i comunitatea rom!n
din Canada, care are un numr semnificativ de ceteni, anual emigr!nd 9+## de rom!ni. Cu
siguran acetia cunosc calitatea i tradiia de care se bucur LGrasa de CotnariJ n ar i vor
primi cu entuziasm ideea introducerii acestui brand n Canada. (n plus, rom!nii care convieuiesc
mpreun cu canadienii acolo, vor putea informa populaia nativ despre caracteristicile vinului
tocmai introdus pe pia.
-.$. Rezultatele ateptate
%irma Cotnari intr timid pe piaa canadian, numrul de sticle de Gras de Cotnari care
sunt previzionate pentru export este de "#.###. >aportat la numrul de locuitori i la cererea
mare de vin de pe piaa Canadei, acest numr nu este foarte mare. (ns strategia de mar3eting cu
care Cotnari ptrunde pe piaa Canadei, presupune iniial o testare a felului n care consumatorul
percepe i accept noul sortiment. Cum produsul este nou i din >om!nia, consumatorii s)ar
Page 18 of 29
putea s fie reticieni p!n se conving de calitatea produsului care le este distribuit. (n cazul unui
succes, acest numr de "#.### trebuie s acopere i cererea pe urmtoarele * luni.
%irma C Cotnari ' previzioneaz deci, pentru nceput, v!nzri de "#.### de sticle de
Gras de Cotnari pe o perioad de dou luni, urm!nd ca v!nzrile s creasc pe masur ce
consumatorul capt ncredere n marca rom!neasc.
0entru a determina profitul pe care l va obine compania Cotnari n urma extinderii pe
piaa canadian, trebuie luai n calcul i analizai mai muli factori, de ordin economic.
Cac se calculeaz toate impozitele, comisioanele i mar1ele pltite diferiilor ageni
comerciali, se observ c o sticl de vin cumprat din >om!nia cu " -, se vinde n Canada cu .+
- , n funcie de sortimentul ales. (n acest pre sunt incluse pe l!ng cheltuielile de transport
maritim i cele portuare, taxa vamal, accizele, stocarea n depozitul importatorului, plata pentru
analizele de laborator, comisionul pentru firma ce a fcut procedurile vamale, depozitarea n
port, transportul de la depozitul importatorului la cel al distribuitorului, stocarea n depozitul
distribuitorului, comisionul distribuitorului, comisionul detalistului i profitul firmei
productoare.
'v!nd n vedere c Cotnari nu i poate permite s intre pe piaa strain cu un pre ridicat,
nici profitul pe care l va obine nu va fi la nivelul ateptrilor. 'cest lucru ns se va modifica pe
masur ce consumatorii vor deveni contieni de valoarea produsului rom!nesc i cererea
acestuia va crete.
Page 19 of 29
Cap.2. Mi3ul de %ar'etin(
2.1. Politi#a de produs
2.1.1. Co%ponen!
0rasa de Cotnari1 demidulce
Cu o culoare verzuie c!nd este t!nr, p!n la galben aurie dup
nvechire, asemntoare culorii de toamn a frunzelor de vi de vie, cu un gust
apropiat celui de miez de nuc, mpletit cu nuane de stafide i de s!mburi de
migdale, vinul Grasa de Cotnari rm!ne unicat ntre vinurile dulci rom!neti i
strine. <ptim n combinaii cu deserturi rafinate.
Cu pardalnica ei fire
Grasa)i ca un cal arab
Cuce)n c!rc om subire
Car pravale pe cel slab.
Garele vin G>'' C& C<2='>? este at!t de reuit, nc!t a fost
comparat cu calul pur s!nge arab. 0e l!ng aplombul calului arab, G>'' C&
C<2='>? are i elegana calului pur s!nge englezesc, dar i nsuirea de a face
s)i simi picioarele grele, asemntoare cu cele ale calului nemesc de
traciune, atunci c!nd este consumat pe msur.
0rasa de Cotnari1dulce
7i1uterie a oenologiei rom!neti, Grasa este un privilegiu motenit de
secole pe plaiurile vestite ale podgoriei Cotnari.
<riginalitatea i secretul acestui vin stau n recoltatul t!rziu al
strugurilor c!nd mustul din boabe se concentreaz foarte mult datorit
putregaiului nobil. Fn vin aromat ce se recomand la servirea deserturilor.
Page 20 of 29
0rasa de Cotnari 20021dulce
Grasa de Cotnari *##, este vinul unui an de excepie.
7uchetul cald i eterat, ce surprinde p!n i pe cunosctori, este
generat de botritizarea boabelor de strugure, fenomen ce apare n c!teva
podgorii ale lumii, dar care ofer garania unui vin de mare clas. Gustul
catifelat i extractiv, savoarea care persist timp ndelungat l recomand
ca un etalon n memoria celor mai rafinate plceri.
Culoarea
'ceste culori nu vor fi modificate odat cu exportul spre Canada, deoarece se consider
ca acestea nu vor influena n mod negativ percepia consumatorilor asupra brand)ului.
4ustul
Godificarea gustului nu are nici un sens, din moment ce firma Cotnari vrea s cucereasc
noua pia tocmai cu a1utorul acestui element. Gustul vinului Grasa de Cotnari este rafinat,
deosebit i este produsul a muli ani de munc i cercetare.
2.1.". +iste%e de sustinere
A%.ala5ul i eti#6etarea
(n urma documentrii privind legislativa n vigore, Cotnari se hotrte s nu schimbe
ambala1ul vinului pe care l va exporta n Canada.
Canadienii sunt foarte ateni la calitatea vinului care le intr n ar, dar i la modul n
care acesta este mbuteliat. Ce regul, ei prefer sticlele de ,+# cl, n privina vinului. 0entru
vinul Grasa de Cotnari, acest lucru este un avanta1, deoarece acesta se mbutelizeaz de1a n
sticle de ,+# cl.
=oul ambala1 este conceput astfel nc!t s rspund funciei de condiionare a produsului,
respectiv s)i asigure protecie mpotriva agenilor din mediul ambiant, s)i asigure pstrarea
integritii coninutului pe timpul transportului i s permit o m!nuire c!t mai lesnicioas.
Page 21 of 29
(n cazul etichetelor, Cotnari s)a consultat i cu unul dintre partenerii strini, deoarece
acesta cunote cel mai bine preferinele consumatorilor. )a luat decizia ca etichetele s nu fie
schimbate din punct de vedere al design)ului i al culorilor. Godificri se vor face n privina
limbii n care sunt scrise datele destre produs. 7ineneles c rom!na va fi nlocuit at!t cu
engleza, c!t i cu franceza, dat fiind dualitatea limbii oficiale.
Logo)ul firmei este scris cu verde pe un fond alb. &ste foarte
simplu i distins, reuind s ias n eviden. Conducerea firmei Cotnari va
merge n continuare cu acest logo i n cazul exportului n Canada. Logo)
ul necesit modificri doar n privina traducerii textului L=obleea
vinuluiJ n limba englez.
2.". Politi#a de distri.uie
0entru a vinde vinuri n Canada este necesar s se tie cum lucreaz diferite elemente ale
lanului productor)cumprtor i anume care sunt comisioanele importatorilor, bro3erilor, en)
grositilor i detailitilor, legile locale i impozitele i alte aspecte ale pieei.
0e piaa vinului activeaz urmtoarele tipuri de ageniD firme importatoare, firme bro3eri,
firme distribuitoare i reele de desfacere 6supermar3et)uri, magazine , restaurante, baruri8. %irma
importatoare cumpr Grasa de Cotnari de la C C<2='>? ' i l stocheaz ntr)un depozit,
de obicei nu departe de portul prin care s)a fcut transportarea mrfii. Cepozitele sunt capabile s
primeasc marfa necesar pentru acoperirea necesitiilor pentru o lun, maxim dou.
Calitatea vinului rom!nesc exportat trebuie s fie superioar deoarece, la intrarea acestiua
in Canada, firmele importatoare trebuie s prezinte mostre pentru analiza de laborator. Legile
americane de protecie a consumatorilor sunt foarte stricte n ceea ce privete coninutul
substanelor nocive n produsele alimentare. Ce asemenea se acord o deosebit atenie cantitii
de vin din sticl. (n cazul n care nivelul vinului este mai 1os de un prag oficial stabilit, tot lotul
poate s fie returnat.
Cup analiza de laborator, firma importatoare trebuie s fac vmuirea mrfii. (n cazul
exportului de vin Cotnari, aceast procedur a fost perfectat de o firm intermediar care a
Page 22 of 29
fcut toate formalitile vamale n numele firmei importatoare i a primit un comision pentru
servicii.
Cup ce marfa a fost stocat ncepe procedura de v!nzare. Ce obicei firmele importatoare
lucreaza cu mai muli distribuitori sau bro3eri odat. &ste necesar s se lucreze cu mai muli
bro3eri i distribuitori deoarece Canada este o ar cu o suprafa foarte mare, i foarte greu de
gestionat. %iecare distribuitor lucreaz la r!ndul su cu mai muli bro3eri care sunt n cutarea
noilor produse. Cistribuitorii iau de obicei un comision de .A)**$.
%irma care a importat Grasa de Cotnari a livrat marfa prin intermediul bro3erului, firmei
de distribuie. 7ro3erul, n ma1oritatea cazurilor nu preia marfa direct, ci o transmite nemi1locit la
depozitul distribuitorului. 0entru servicile acordate el ia un comision de A).+$ din valoarea
total a tranzaciei.
Fn aspect important de negociere ntre importator i bro3er sau distribuitor este preul en)
detail cu care se vinde vinul, sau cu alte cuvinte comisionul. ?mportatorul nu este interesat ca
vinul s se v!nd la preuri exagerate mai ales atunci c!nd pe pia este introdus un sortiment
nou. Ce obicei, c!nd se introduce o marc nou, distribuitorii comand cantiti mici pentru
testarea pieei. ?mportatorul, are n rezerv cantiti substaniale de vin care pot acoperi
necesitiile n caz de succes pe o lun, dou.
Cup ce vinul a fost stocat n depozitul distribuitorului, vine r!ndul detailitilor n
persoana supermar3et)urilor, restaurantelor, barurilor etc., care i)au un comision de .#)"+$.
Cistribuitorii au o serie de ageni comerciali care furnizeaz vinul detailitilor din teritoriu.
Conform legislaiei din ma1oritatea statelor,detailistul trebuie s achite agentului comercial pe
loc, atunci c!nd vinul apare pe rafturile magazinulu, i nu dup v!nzarea lui.
2rebuie menionat faptul c sistemul de distribuie n Canada este foarte bine pus la
punct. %iecare agent comercial ine o eviden zilnic a informaiilor de v!nzare de la toate
punctele de desfacere. Colectarea zilnic permite nu numai livrarea eficient a mrfii, dar i o
analiz profund a v!nzrilor i astfel se poate face o previziune pe fiecare tip de produs.
Page 23 of 29
2.$. Politi#a de pre
2.$.1. 7a#tori #are in0lueneaz! deter%inarea preurilor
(n stabilirea preului s)a inut cont, n primul r!nd, de cererea existent. 'cesta a fost de
altfel primul element care a determinat firma Cotnari s se orienteze spre activitatea de export. (n
Canada exist o cerere foarte mare n domeniul vinului, dat fiind faptul c aceast ar nu are o
tradiie foarte bogat n producerea de vin.
Fn alt factor foarte important care influeneaz preul final este costul produsului, care
este dat de cheltuielile producerii, distribuiei, v!nzrii i obinerea unui c!tig pentru efortul
depus i riscul asumat. Cererea este cea responsabil pentru determinarea unui plafon maxim pe
care l poate atinge preul, iar costul stabilete plafonul minin, deoarece toate cheltuielile
enunate mai sus trebuie obligatoriu acoperite.
'l treilea element care poate influena preul este concurena existent n ara n care
expori, at!t cea intern, c!t i cea extern.
0e plan mondial, situaia curent de pe piaa vinului se caracterizeaz prin existena unui
numr foarte mare de productori i prin internaionalizarea denumirilor de vinuri produse din
soiuri de poam de origine preponderant francez.
0roducia canadian a cunoscut variaii ale consumului care pot fi explicate prin variaia
preului i a recoltei de struguri. (n ultima perioad de timp producia srac de struguri n
Canada, a fost afectat n mare parte de condiiile climaterice. >espectiv, au crescut i preurile
la vinurile proprii. Ceci, din acest punct de vedere, vinul de la Cotnari nu va nt!mpina o
concuren acerb din partea Canadei.
(n schimb, concurena se face resimit din cauza altor multe state care export n
Canada, dintre acestea, cele mai importante fiind rile cu tradiie n domeniu D %rana, ?talia,
pania, 0ortugalia i Germania.
(n concluzie, aceast concuren afecteaz negativ nivelul preurilor pe care l poate
impune Cotnari pentru marca sa.
Page 24 of 29
Fn ultim element care este considerat definitoriu pentru stabilirea preului unui produs
ptruns pe o pia strin este poziionarea mrcii n raport cu cele concurente. La acest capitol,
>om!nia nu st chiar strlucit. Chiar dac Cotnari se bucur de un renume excelent n ar,
situaia nu este tocmai la fel i n cazul Canadei. 0ur i simplu >om!nia nu are o imagine
consacrat ca ar exportatoare de vin. Calitatea produselor sale nu este recunoscut n acest
domeniu, iar produsul are nevoie de o lung period de acomodare. 'ceast situaie nu permite
companiei Cotnari s penetreze piaa canadian a vinului cu un pre foarte mare, care s)i aduc
un profit nsemnat. 0e l!ng toate acestea, se resimte i lipsa unei reele de reprezentare
comerciala pe piee de interes Q a unei reele specializate care s ofere informaii de interes
pentru exportatori 6studii de pia, standarde de calitate, bariere tarifare i netarifare etc8.
2.$.". O.ie#ti/ele politi#ii de pre
<biectivele pe care Cotnari i le)a propus naintea nceperii activitii de export sunt
orientate at!t spre profit, c!t i spre volumul v!nzrilor.
(n privina profitului, compania alege s menin un nivel de profit satisfctor, n loc s
urmreasc maximizarea profitului. 'cesta este cel mai potrivit obiectiv n ceea ce privete
profitul, deoarece ateptrile firmei trebuie s fie realiste. =u poi obine profituri gigantice n
momentul n care compania ta abia ptrunde pe o pia unde produsul nu i este cunoscut.
>eferitor la v!nzri, obiectivul firmei Cotnari este ca, p!n la sf!ritul anului *##@, s
capteze +$ din piaa vinurilor din Canada.
2.$.$. +trate(ia de deter%inare a preurilor
trategia de pre utilizat este cea de penetrare pe pia, deoarece cererea produsului
prezint o sensiblitate accentuat n funcie de pre, in!ndu)se cont c produsul Grasa de Cotnari
este necunoscut pe piaa Canadei, pia care este caracterizat de1a de o concuren acerb n
domeniu.
copul utilizrii acestei strategii este acela de a deschide rapid piee largi, de mas.
2otui, compania nu iese n perdere n urma realizrii acestor exporturi. Costul produsului este
mai mic dec!t preul acestuia, fapt care permite firmei nregistrarea unui profit. 5aloarea acestuia
nu este mare, ns Cotnari i permite acest lux, deoarece, n ar este lider pe piaa vinului.
Page 25 of 29
<binerea unui profit substanial nc de la lansarea produsului nu este necesar deoarece firma
deine de1a linii de producie performante, care)i asigur producia pentru interior i pentru
exterior.
Cotnari s)a gandit i la un pre de v!nzare a brandului Grasa de Cotnari pe piaa Canadei.
'cesta ine seama de o multitudine de factori externi firmei, cum ar fi impozitele, comisioanele
i mar1ele pltite diferiilor ageni comerciali, la care se adaug cheltuielile cu transportul
maritim i cele portuare, taxa vamal, accizele i alte taxe vamale.
(n concluzie, lu!nd n considerare toate aceste cheltuieli, plus costul fabricrii produsului,
plus profitul previzionat, preul unei sticle de Grasa de Cotnari va fi de .+ dolari. 0rin urmare, in
Canada, vinul Grasa de Cotnari se adreseaz segmetului mediu de cumprtori, a cror venituri
nu depesc .### de dolari.
2.-. Politi#a de pro%o/are
e apeleaz la ageniile de publicitate locale, la ageniile de cercetare i dezvoltare locale,
pentru obinerea unei campanii publicitare eficiente, care s cunoasc destul de bine piaa creia
se adreseaz Cotnari.
)a ales ca metod de promovare a produsului LGrasa de CotnariJ, pu$licitatea. <biectul
publicitii l reprezint publicitatea de produs, destinat consumatorilor finali din Canada. %iind
un produs nou pe piaa vinului din Canada, publicitatea pentru vinul Grasa de Cotnari, va fi una
de informare. e dorete informarea publicului despre apariia unei noi colecii de vin, cu cele
trei tipuri de sortimente. 0ublicitatea de informare va fi realizat prin intermediul presei, al
radioului, al televiziunii.
2.-.1. Re#la%a
Curata campaniei de promo*are a produsului IGrasa de CotnariJ, va fi de dou luni,
timp n care publicitatea de informare se va realiza n primul r!nd prin intermediul televiziunii.
potul publicitar a crui durat este de "# de secunde, va fi difuzat pe canalele 25 care se bucur
de o audien mare n cadrul persoanelor aparin!nd pieei int. 0e Giracle Channel, spotul va fi
difuzat de dou ori pe zi n intervalul orar .B).BD.#, respectiv *.)*.D.#. 0e canalul avoir,
reclama va putea fi urmrit dimineaa la ora , i seara la ora *#. C7C =orth 25 este al treilea
Page 26 of 29
post 25 care va difuza spotul la orele .. i .A. 'legerea acestor ore de emisie, dei a costat mai
mult compania Cotnari, este benefic deoarece mesa1ul publicitar va putea a1unge la ma1oritatea
oamenilor, dat fiind faptul c la acele ore oamenii ori pleac la servici, ori sunt de1a acas n faa
televizoarelor.
potul 25 ales pentru a face reclam vinului Grasa de Cotnari n Canada, a fost difuzat la
un moment dat i n >om!nia. (n reclam se toarn din sticl vinul Grasa de Cotnari ntr)un
pahar, dup care se aude o voce masculin care informeazD Grasa de Cotnari, regina vinurilor
rom!netiT >eclama n sine este foarte simpl i uor de neles.
>eclama este concis i rafinat, exprim esenialul astfel nc!t privitorii i nchipuie
savoarea vinului produs de Cotnari.
Fn alt mi1loc de a a1unge informaia la consumator, este mesa1ul sonor, n limba englez,
la radiourile locale, naionale i private. (n plus fa de relama 2v, spotul radio ofer i o mic
descriere a vinului, astfel nc!t publicul s poat asocia numele de LGrasa de CotnariJ cu
produsul.
Costul mai redus al spaiului de emisie le radio, n comparaie cu cel al televiziunii, ofer
companiei ocazia de a)i difuza reclama de ase ori pe zi. Gradul mare de repetabilitatea are rolul
de a ntipri n mintea consumatorilor numele produsului nou intrat pe piaD Grasa de Cotnari.
0rodusul fiind nou, promovarea lui trebuie s invadeze consumatorul n toate mediile lui
de viaD acas)spotul 25, n main)reclama radio, pe strad)bannere video.
,$iecti*ul reclamei este acapararea ateniei a c!t mai multor persoane. Gesa1ul Grasa de
Cotnari trebuie s a1ung la ma1oritatea populaiei astfel nc!t firma s capete recunoatere pe
teritoriul Canadei, iar consumatorii s perceap n mod adecvat produsele companiei.
Page 27 of 29
2.-.". Pro%o/area /8nz!rilor
Cac prin intermediul reclamei, compania Cotnari a dorit o recunoatere a notorietii
sale pe piaa nou exploatat, tehnicile promoionale pun accentul pe creterea volumului
v!nzrilor. 0rin intermediul acestora, se dorete realizarea obiectivului privind numrul de sticle
care se previzioneaz a fi v!ndute n primele dou luni de la lansarea produsului pe noua pia.
Cotnari a nceput prospectarea pieei canadiene cu c!teva luni naintea lansrii LGrasa de
CotnariJ. (n primul r!nd, compania a urmrit care este programul t!rgurilor i expoziiilor din
Canada pentru a putea participa la c!t mai multe dintre aceastea. 'ceast activitate a fost
necesar deoarece se dorea cunoaterea c!t mai precis a cererii pe piaa vinului. Ce fiecare dat,
Cotnari a fost prezent cu Grasa de Cotnari. e dorea o recunoatere i o acceptare a mrcii nc
de la nceputul relaiilor comerciale dintre cele dou ri.
La aceste t!rguri, care au fost n numr de 9 n ultimele + luni, compania rom!n a aplicat
i o tehnic promoional, i anume samplingul. <biectivul a fost de a)i convinge pe potenialii
clieni de calitile vinului rom!nesc, i de a le oferi acestora posibilitatea de a face o comparaie
ntre Grasa de Cotnari i produsele concurente, Cotnari fiind sigur de supremaia produsului su.
>ezultatele acestei tehnici promoionale i a participrii la aceste t!rguri, a fost unul pozitiv. (n
primul r!nd a ieit n eviden c piaa vinului n Canada nregistreaz un deficit, drept pentru
care cererea este nsemnat. (n plus, consumatorii care au degustat Grasa de Cotnari, s)au artat
multumii de gustul i savoarea acestuia i nc!ntai de introducerea lui pe piaa lor.
<dat cu distribuia n magazine, ns, a fost necesar o altfel de tehnic promoional.
Compania a ales pac#etul cuplu. )a analizat fiecare tehnic n parte i s)a a1uns la concluzia c
aceasta este cea mai potrivit pentru scopul campaniei de promovare a vinului de Cotnari.
'educerile temporare de pre nu ar fi fost potrivite, deoarece preul cu care sortimentele
rom!neti intr pe pia este i aa destul de sczut, adaptat fiind strategiei de penetrare. (n plus,
consumatorii asociaz involuntar unui produs cu un pret foarte mic, o calitate proast, mai ales n
cazul n care nu au cunotine despre articolul n cauz.
Page 28 of 29
Pro(ramul pro1 causa ar fi i el o tehnic promotional neadecvat. >om!nia nc nu
cunoate foarte bine mediul social al Canadei. 0reocuparea unei ri strine pentru problemele
unui alt stat ar fi prut fals i farnic, iar rezultatul tehnicii ar fi fost opusul celui dorit.
=ici tom$ola sau concursul nu ar fi fost o tehnic mai bun, deoarece canadienii nc nu
au auzit de firma rom!neasc, deci aceasta nu le inspir ncredere.
(n momentul n care Cotnari s)a g!ndit s i extind activitatea de export i asupra
Canadei, a hotr!t ca numele brandului Grasa de Cotnari s rm!n neschimbat. Considerenele
au fostD sonoritatea cuv!ntului, uurina de a)l pronuna, memorabilitatea lui. 2oate acestea ns
golite de povestea pe care o poart acest nume. 'ceast istorie nu a putut fi relatat publicului
canadian din simplu motiv c nu ar fi neles)o.
<dat cu promovarea Grasa de Cotnari a venit i soluia inovatoare. (n magazine i
supermar3et)uri, se va folosi te#nica promoional a pac#etului cuplu. La achiziionarea unei
sticle de Grasa de Cotnari, consumatorul va primi cadou un CC cu istoria acesteia n limba
englez i fracez.
Canadienii, curioi din fire, vor dori s afle informaii despre o alt cultur. 'stfel, n
memoria lor va rm!ne at!t legenda c!t i marca i brandul rom!nesc. 0entru prima oar vor
achiziiona din curiozitate i impuls. Car at!t este necesar, cci apoi vor cumpra datorit
gustului inconfundabil i texturii fine.
Page 29 of 29