Sunteți pe pagina 1din 18

Obiective

LN1LL1 1L1L 111L1L11L1L1 1L@LL1L111


L11Lg1L1L L1L1L11L1L1 LL 1Z 1L 1L@LL1L111
11 L1L@L1L 1LL1111 LL LL>1g111L 1L@LL1L111 _1L_111-zise;
1L1LN1L 11_L111 L1 LL1111Lrii n activitatea de negociere.


11.1 Elemente de baz

Negocierea reprezint o activitate comercial ce precede
actul de vnzare-cumprare de produse, n cadrul creia pr 11L
implicate ajung, de comun acord, la o variant a tranzac 1L1 LLL_11
de ambele pr 1. 1L@LL1L1L LL1>1 ntr-o confruntare care conduce,
11 LZ11 1111 >1LLL> 1 11 LL1L 1111L _11L1L111 111L1L> 1. V11LL111
1L@LL1L111 _L1L 11 1L_1LZL111 LL. _1L L1111L L11111L 1L1L11 1
livrrii, modalit 1 LL _1L1LN1L 1111 1L >1LL1111L1 g1 11>L1111L1
etc.
n sens larg (Prutianu), negocierea apare ca o form
LL1LL1111 g1 111L1L11N LL LL1111L1L 111L1111 11 L1L LL1 >1
mai multe pr 1 111L 11 LLZLL1L 111resc s ajung la o n L1L@L1L
care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. Prin
1L@LL1L1L 11 L1L@L1 orice form de confruntare nearmat, prin care
dou sau mai multe pr 1 L1 111L1L>L g1 _LZ1 11 LL111L1L1L111 L1
CAPITOLUL 11

NEGOCIEREA

Agromarketing

complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc
avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscu 1 LL 1 11LL_11.
1L>1g111L LL1L1L1 a negocierii presupune urmtoarele
(Rubin):
>111 11_11L1L LL1 _1 11 LL1 pr 1
pr 11L 1 11 LL1111L1 LL 111L1L>L L1 _11N11L 1 11 >1 11 1111L
chestiuni;
pr 11L >111 LL1 _1 11 1L1_L11 1L@1L 11 LL111 11L1 1L11L
>_LL11L LL 1L1 1L NL11111;
act1N111L 11 LL111 LL>1L1 1L1 11 _11NLg1L 11_r 11L >1
>L111111 11L1 >1 11 1111L1 1L>11>L >_LL111LL >1 >L11 1L11L
uneia sau mai multor chestiuni intangibile aprute ntre pr 1 >1
ntre cei pe care ele i reprezint;
activitatea presupune, de obicei, prezentarea de cereri sau
propuneri de ctre una dintre pr 1 g1 LN111L LL>1L1 LL Ltre
LL111 _11L L1_ L1L 111LZ LL1LL>11 g1 LL111_1L_11L11.
11LL_1111 11L1 1L@LL1L11 _LZ1 111L 11L1 _r 1 11 >111
cunoscute n ntregime de ctre partea advers. Confruntarea
_LZ1 111L1 LL _1LL1L 1L LL1L1 LL1 _11L1L11 11_11L 1 1111-o negociere
1L L1L_1 >LL_ L>L1 11 L11Lg1L1L LL L11L 11LL1L L1111L LLg11
11111L1 L1L1L11L1L1 g1 11111L1L1 1LLL>1L LL>1g11111 1L@LL1L111 g1
ncheierii, 11 1111 111ZL 1L1 _1L_111-zise. Prima faz a unei
negocieri const n clarificarea pozi 111L1 LL1L1 LL1 pr 1 11 LL1
L11L>L11L LL>1L _LZ1 11 _L1L 11 1L1L1 o manier corespunztoare
de negociere.
Pentru a fi ncheiat, o tranzac 1L _1L>1_11L L11Lg1L1L 11
_11111 11L LL1L1 111L1 LL LL>1g111L L11111 LL N1Z1L-
L11_11L g1 _1L 1111 / _1L 1111L1 _1L11L1L. 1 LL1g1 111_ 11>,
111L1NL1 1 1L1L11111 111 L>1L L>L1 11 11 LL>1 _1LLL> g1 >L
realizeaz prin intermediul negocierii propriu-zise. Negocierile au n
vedere aspecte de natur economic, ns o studiere atent a
comportamentului uman este absolut necesar.
1111 >_LL111g11 [11j LL1>1LL1 L 1L@LL1L1L _L1L 11
utilizat n scopul realizrii efective a actului de vnzare-cumprare
n FRQGL LLOH n care:
a) exist o mul 11L LL 1L1L11 L1L 1 1L@tur nu numai cu pre 11
L1 g1 L1 L1111L >1 L1 >L1N1L111L L1L111L
Negocierea

b) riscurile implicate de afacere nu pot fi determinate cu precizie;
c) _L1111 _1LL1LL1L 111LL1L1L1 L11Z1 1L11L este necesar o lung
perioad de timp;
d) L11N111L LL _1LL1L 1L L>1L 1111L11_1 n mod frecvent, datorit
numeroaselor comenzi ce solicit schimbri.
Analiza oricrui tip de negociere presupune existen g1
delimitarea a trei elemente de baz (figura 11..j g1 111L.
_1L@111L 1L@LL1L111 L1L111 1L@LL1L111 g1 1LL111 11 L1L >L
LL>1gL1 1L@LL1L1L. 1LL111 L1_111LL 11 _111L1_1 >_LL1L
1L1L111L1L 1 >_ 111 1LL11 111_11 11 L1L >L LL>1gL1 1L@LL1L1L
_1LL11 g1 1 1_L111111L LL 1L1 L L1L 11 1g1L1L 1111L L1NL1g11 L1L11
11_11L 1.













Figura 11.1 Elementele de baz ale negocierii


11.1.1 Pregtirea negocierii

Negocierile se deruleaz de regul n perioada curent,
>111111L LL1L1 111L 11 L1L >L NL1 LL>1g11 L >L11L LL L_L1 1111 g1 LL
activit 1 1111-o perioad viitoare. nainte de a se prezenta la
1L@LL1L1L L1L111 11_11L 1 1L11ZLZ pregtirea acestei activit 1.
Pregtirea unei negocieri se concretizeaz, n majoritatea cazurilor,
sub forma unui dosar de pregtire a negocierii. Fiecare
L1@11Z 1L 1g1 LL111Lg1L L 1L1LLL1L@1L _1L_11L 11 LL>1 >LL_ L1
Pregtirea
negocierii
Actorii
negocierii
Mediul
negocierii
Agromarketing

exist o serie de puncte comune pe care un astfel de dosar ar trebui s
1L LL1 11. Aceste elemente comune sunt urmtoarele:
a) DQDOL]D VLWXD LHL FRQFUHWH H[LVWHQWH OD XQ PRPHQt dat
Se consider c principalele aspecte care intereseaz ntr-o
1L@LL1L1L >L 1L1L1 1. LL>L11L1L >1LL111 _1LL1L1L11111 g1
_1LL1>1111 _L L1L LL>1 11 _1L_11L >_1L N1Z1L 111Z _1L L1 _111
_11>1 LL1>111111 111Z LL1L11L1 L1 g1 _LZ1 1 LL 1111 de marca
produsului ce face obiectul negocierii.
n legtur cu descrierea productorului, este bine s se
11>1>1L >1_1 L2_L11L1 L1 LL>111 g1 LL1L1 LL _1 de 1111L >L N
1LL LL >L1L1L g1 L 111Z _L11LLL1 11L11L1L L11 _11L111 LL
vedere al produselor care au fcut obiectul principalelor tranzac 11 11
LL1L1111 111Z1. 1 LLL LL _11NLg1L LL>L11L1L _1LL1>1111 >L
1LLL11L L11L11L 11L1 V11gL _1LL1>1111 2. V 11g _1LL1>1111
cuprinde, pe lng descrierea produsului pentru di>1111111L1 g1 L >L11L
de recomandri referitoare la modul de expunere n magazin a
produsului, modul de ambalare a acestuia, cantitatea minim
LL11L1 _1LL11 g1 1@11L11L1L L1L >1> 11 LL>1L 1LLL11Lri.
1111Z _1L L1 _1L>1_11L 1111L 11L1L g1 L _1Lzentare a
1LZ1111L1L1 L1 1111L LL L11L11 11 @L1 1 LLL1L11L1 11_11L 1 11
activitatea care face obiectul negocierii (de exemplu, se pot prezenta
principalele magazine dintr-o anumit zon sau re L g1 L111 LL
afaceri nregistrat, lunar, de ctre acestea). Prin intermediul cifrelor
>L _L1L 1L11Z g1 L 111Z LL1_111N LNL11 1L1 11L1L1L111L1
1L1LN1 1. 1LL>1L LL111 L _L11L>L LL 1 1_111 L distribuitorii nu
L1>_11 LL >111>11L1 1 1L1 LL LL1_1L1L g1 LL L2L1L L LL1L 1L
productorilor.
Analiza cL1L11L1 L1 1111Lg1L LL1L11111L LL1L1L1 LL _1
LL 1111L LL Ltre fiecare productor sau produs, modul n care acest
11L1L1L1 LNL11LZ _1LL11 g1 _L1>_LL11NL1L. 1 1LL L11L11 >111
111Z1L _11L1L1L >11L 1L LL1L11L1 11L1 11> o astfel de abordare
nu este recomandat pentru c, n final, va produce pagube de
ambele pr 1 1L 111LLL1.
TLZ1 1 LL 1111 de marca produsului ce face obiectul
negocierii este analizat prin prisma strategiilor n cadrul crora va
evolua aceasta; de asemenea, n context11 111NL1>1111 LL1L11L1 11 11
care marca respectiv este prezent;

Negocierea

b) obiectivele
n procesul de pregtire a unei negocieri, precizarea
obiectivelor aferente perioadei urmtoare este absolut necesar. De
obicei, obiectivele sunt concretizate sub forma unor indicatori cum ar
11 L111 LL 1LL11 >1 111111 LL _1LL1>L g1 LNL11 1 LL>111.
T1L>1_111L L L 1111 g1- >111111 L1L_1 L11LL11N 1L1 11L1L
LL1L1g1 L111L LL 1LL11 _L 1L11L1 >L111 g1 L1Lg1L1L LL>1L1 _L
1L11L1 1LL11 g1 111@ 11 LL1L1 111L 11L1 1Ldificri ale ponderilor
LL 1111L LL 11L _1L_11L 1L>_LL11N LL 11L L1>1111111L11111 11 1L11
cifr de afaceri, modalit 11L LL1L1L1L LL L 111L 1 _11L 11
urmtoarele: elaborarea unei strategii clare a mrcii; implicarea ntr-o
msur mai mare a for L1 de vnzare; alegerea punctelor de vnzare
mai receptive la schimbarea respectiv; conceperea unui plan de
L 111L LLLN1 _L1111 _L11LL 111toare.
`L 1LLL11L L L11LL11NL1L > 11 11L _1LZL111L g1
comunicate n totalitate pe parcursul unei negocieri. Prezentarea care
se face va trebui s con 11, n primul rnd, obiectivele ce pot fi
acceptate de ctre partener ca fcnd parte din propria sa strategie;
c) VWDELOLUHD FRQGL LLORU JHQHUDOH GH YkQ]DUH
Este important ca o negociere s respecte urmtoarele
_111L1_11. 11111 LL1L1L11 > 11L LL1g1 _L1111 1L 1 _11L1L111
promovarea care se face produselor s stimuleze vnzrile;
eventualele facilit 1 LL1L1L _11L1L111L1 > fie n concordan cu
obiectivele proprii.
Un alt element extrem de important c1L 11>L Lg1L L11LL
negociere este dosarul de prezentare ce este oferit clientului. Acest
dosar cuprinde, n general, urmtoarele elemente: realizrile firmei n
perioada anterioar; analiza diferen L1L1 L21>1L11L 1111L L11L111L
puncte de vnzare; prezenta1L _1LL1>1111 g1 @1L1 LL _1LL1>L
_1LL1Z1L LL1L1 111L1 LL1L1L1L LL _1LZL111L _1LL1>1111 11
>1_11 LL N1Z1L L1L111111L LL 111L111@ LL1L1 111L @L1L11L LL
vnzare.

11.1.2 Actorii negocierii

Cumprtorul
Responsabilitatea cumprtorului se poate manifesta n
>111111L LL1L1 111L1 11 L1L >L N LL>1g11 N1Z1L-cumprarea,
Agromarketing

_1LL11 g1 11 _1LL1Z1L 11L1 LL111 L 1 de produsul ce va face
L11LL111 111ZL 1L1[111L1 L1L 11111ZL111 L>1L 1L1 _1LL1>11
propus spre vnzare va fi analiza1 L1 L 1L1 1L >_L111). Pornind de la
acest considerent, n sfera agroalimentar, vnztorii acuz de multe
ori cumprtorii de faptul c nu sunt interesa 1 LLL1 LL _1L g1 L nu
11 >L1 11LL]11> LL L1L1L11L L11 1 11 L1111L _1LL1>L1L1 >1
serviciile oferite.
Cumprtorul, indiferent din ce verig a filierei
agroalimentare face parte, va trebui s 11 seama n permanen de
LL111 L1L 11_1>L LL L_L11L111 L1L 1L11ZLZ distribu 1 L1
1111111 _1LL1>1111 1L>_LL11N 11 LL1g1 111_ _L1111 L
ne@LL1L1L > 11 >1LLL> 11 N 11 L11> g-numitul trecut al
_1LL1>1111. 1>11L1 NL1 _11L 11 LL_g11L LNL1111L1L _1L11L1L _111L
11 _L11LL 11L11L1 g1 _L LL> 1Z NL1 11 L11L1L111Z1L
111ZL 111L N111L1L. TL1111 1spunde acestor cerin L Lste necesar
ca negocierea s debuteze cu un scurt bilan 1 L11N11 11 11LL11L g1 L
trecere n revist a problemelor care au aprut. n acest context, dac
vnztorul nu a avut probleme, el se va afla ntr-L _LZ1 1L 1NL1111
la masa negocierilor. Este cunoscut faptul c sunt necesari zece ani
_L1111 LL1>1111 L 1L_11 1L g1 LL1 ZLLL >ptmni pentru a o
distruge: un productor care se bucur de o bun reputa 1L 11 11L11
distribuitorilor si va avea de suferit dac va comite, la un moment
L1 L @1Lgeal.
Cumprtorul este supus presiunilor care vin din partea
distribuitorilor, fie c este vorba de distribu 1 L1 @1L> 11L LL LL L1
1111111. 1L LLL11L1111 1111 1 1L@LL1L111 11 L>1L 1L11L L11 g1
las loc unor posibile interpretri, distribuitorii vor ncerca s ob 11
toate avantajele posibile din aceast situa 1L. `111 >1L 1L11L L11
ntrzierile nregistrate la livrarea produselor. De asemenea,
cumprtorul trebuie s fac fa cerin L1L1 1L11111L LL >L1N1L111L
administrative, de gestiune, LL11111L g1 1L@1>11LL 1L L11L111L1L1 1L L1L
LL L1>11111 1L. 11>1111111L111 1 11 11@L1 _L L1L LN1LL11 11LL1L s-
l gestioneze cu maxim eficien g1 L11LL 11_1LL1Z1L 11 LL1111L
activit 11 1L1 N 11_1LL1L 111@L1L L11LL11NL1L1 _L L1L g1 1L-au
propus.
Pe de alt parte, cumprtorul va trebui s rspund n fa
LL1L1LL111 L1@11Z 1L1 L11 L1L 1LL _11L. 1 1g1 N 1L11N >111L@111L
concrete pe care le-a utilizat pe parcursul negocierilor, eventualele
Negocierea

compromisuri la care a apelat, va rspunde(ntr-o msur mai mare
>1 11 11Lj _L1111 LgLL11 11111L1 1L@LL1L11 11 11 LZ11
ncheierii cu succes a acestora va fi recompensat pe msur. Sistemul
de motivare al cumprtorilor este strns legat de dimensiunea
1LL1LL111L1 LL _1L _L L1L 1L _L1 L1 11L LL 1 11111ZL111 L1 L1L
negociaz; pornind de la acest fapt, cumprtorii exercit presiuni
nsemnate asupra furnizorilor.
nainte de demararea propriu-zis a negocierii, vnztorii
ncearc s-i cunoasc pe cumprtori, s se informeze asupra
pozi 1L1 _L L1L LLg11 L LL 11 11 L1@11Z 1 L11 L1L 1L _11L LL
negocieri au mai realizat etc.

Vnztorul
TL1111 1L@LL1 LL1L1 111L @L1L11L LL N1Z1L 1turi de
cumprtor, la masa negocierilor este obligatorie prezen
vnztorului.
n cazul n care obiectul negocierii este reprezentat de un
acord important(de exemplu la scar na 1L11), delegarea
vnztorului se va face cu mare aten 1L _L1111 L de rezultatele
L1 1111L LL_11LL 1111L@ >L11 a firmei respective; de obicei exist
o echip de negociatori pentru c sarcina este destul de complex
pentru o singur persoan. Indiferent de modul de organizare a
negocierii, n practic exist sistemul formrii unei echipe alctuit
L11 LL1 _L1>L1L. _11L111 g1 LL_11L111.
Pilotul are drept sarcin prezentarea elementelor dosarului
>1 L1 LL1111L L1 111L11LL11L111 >1 g1 LL1L1LL L1>L1 1. 111L1rile
NL1 11 1L11111L 1L>_LL11L 1L@1111L L1_1L1 1L1. 1L >L1L1L
oportunitatea este extrem de important n procesul de negociere:
trebuie alese cu grij momentele cnd se formuleaz ntrebri,
momentele de relaxare, momentele de tatonare etc.
Copilotul poate fi definit ca un observator al crui scop
L>1L LL1 LL LL>L111 _LZ1 111L 111L11LL11L111L1 11 1L> 111L1 L1L
acestea nu sunt extre1 LL L11L g1 LL _1LL1>L. 1 1L1111L LL_11L111 11
va lsa s se n L1L@ acest lucru, ci va ncerca s fie destul de activ,
s-l ajute pe pilot, va ncerca s detensioneze anumite situa 11.
1> 1L@LL1L111L1 >L _L1L gLZ 11111 LL _11L1 g1 LL
copilot o a treia persoan (persoana sau actorul ascuns), de obicei
nsrcinat cu func 11 L1111>1111NL 11 1111 L11 L1L LLg11 1L
Agromarketing

parte: poate fi vorba de un asistent comercial, de un responsabil de
produs sau de o alt persoan. n aceste condi 1i, dosarul de
1L@LL1L1L L>1L N11L1 LL. L11LL1L111 LL1L1L11 _11L1 LL_11L1 g1 g
numita persoan ascuns.
1 LL111 _1LLL>1111 LL 1L@LL1L1L LL1L11111L _1L 1111 L>1L
L L_L1 111L L211L1 LL 11_L1111 LL1_1L2 g1 LL11L1 11 LL1g1
timp. SuccL>11 LL>1L1 L 1111 LL_11LL LL 11 111 1 1L1L11 1111L L1L
LL1 11 11_L111 1 >111. _1L@tirea atent a condi 111L1 1L@LL1L111 11
strns concordan L1 11@L1L1L LL L1L L1>_11 1111L1L 111L1L>1L g1
111Z _1L L1 1L>_LL11N LL1L1 111L1 LL1L1L1L LL 1anifestare a
LL1L11L1 L1.


11.1.3 Mediul negocierii

1g L11 1 _1LL1Z1 11L11L1 1LL111 1L@LL1L111 >1 1LL111
11 L1L >L LL>1gL1 1L@LL1L1L L1_111LL 11 _111L1_1 >_LL1L
1L1L111L1L 1 >_ 111 1LL11 111_11 11 L1L >L LL>1gL1 1L@LL1L1L
precu1 g1 1 1_L111111L LL 1L1 L L1L 11 1g1L1L 1111L L1NL1g11 L1L11
11_11L 1.
6SD LXO GH QHJRFLHUH se poate defini ca un univers limitat, n
LL111 L111 >L LL>1gL1 ]LL11 11111 1L@LL1L1L. `_LL111g111
(Souni Hasan) consider c spa 111 1L@LL1L111 Lste alctuit din dou
11_111 LL ZL1L g1 111L. ZL1L LL FRQYHUJHQ g1 ZL1L LL GLYHUJHQ .
ZL1L1L LL LL1NL1@L1 sunt reprezentate de punctele de acord ale
L1L111L1 11_11L 1 11 ZL1L1L LL L1NL1@L1 se refer, evident, la
punctele de dezacord(total sau _1 11 L111 >1 LL N111L1j L1111L
_111L1_1 1. V11LL11N11 _L L1L g1-l propun pr 11L 11_11L1L 11
1L@LL1L1L L>1L LL1 LL L1Lg1L L11L1>11111L ZL1L1 LL LL1NL1@L1 ,
11 _11L1 L1 1LL1LL1L ZL1L1L1 LL L1NL1@L1 . De asemenea, ntlnim
g1 g 11111L1L zone interzise, care se recomand a fi ocolite, pe ct
posibil. Zonele interzise sunt descrise printr-o serie de norme, reguli,
L1L1L L211L1 LL _1LL1>L g1 LL 11@1LL L1L _L1 11 1LL111L1L LL>111
LL @1L1 g1 LL 1L11.
/RFXO GH GHVImXUDUH al unei negocieri este extrem de
11_L1111 g1 1g1 _L1L _11L 1_1L11 >1_1 1LZ1111L1L1 1111L 1L
acesteia. Similar ntlnirilor sportive, este preferabil terenul propriu.
1 _1L11L 1L@LL1L111L >L _L1 LL>1g11 11L 1 >LL111 N1Z1L11111 11L
Negocierea

la cel al cumprtorului, fie pe un teren neutru. Recomandrile care
>L 1L 11 1L@111 L1 1LL11 LL LL>1g111L 1 11L1 1L@LL1L11 >L 1L1L1
11 _111L1_1 1 1111 1LLL>1: aceasta trebuie s fie ct mai
1L1211 g1 LL>111> > >11111LZL L1>L1 111L g1 LL1111L1L 1111L
p1 11L 11_11L1L.
Timpul afectat unei negocieri trebuie gestionat cu maximum
LL L11L1L1 g1 111>1L111 1111-un adevrat prieten/aliat al
1L@LL11L11111. 1 @L1L11 111_11 1LLL>1 LL>1g11111 11L1 1L@LL1L11
variaz n func 1L LL 11 111 1 1L1L11 1111L care putem enumera:
L11L1>11111L 11_L111 g1 LL1_1L2111L 111ZL 1L1 L1L 1LL
obiectul negocierii; particularit 11L g1 1L1_L11L11L1L >_LL111LL 1L
vnztorului , respectiv ale cumprtorului; cadrul socio-economic n
L1L >L LL>1gL1 1L@LL1L1L etc.
5DSRUWXO GH IRU H dintre actorii negocierii este un alt
element extrem de important al acestei activit 1. 1L@LL11L111 L1
L2_L11L1 g111 L 1_L1111 LL 1L1 L L>1L L1111L _111L1-se modifica
rapid, de la o faz la alta, n func 1L LL LNL11 1 L11L11 11L1 1L1L11
care-g1 _11 1_1L11 >1_1 1L@LL1L111. T_L1111 LL 1L1 L _L1L 11
definit prin urmtoarea ecua 1L
1
:
R
F
= (X
A
X
B
) + (Y
B
Y
A
)
n care:
R
F
reprezint raportul de for L
X
A
reprezint punctele forte ale negociatorului A
X
B
reprezint punctele forte ale negociatorului B
Y
B
reprezint punctele slabe ale negociatorului B
Y
A
reprezint punctele slabe ale negociatorului A
1 >111 1 11 L1L T L>1L _LZ111N 1L@LL11L111 1 LL 11L L
_LZ1 1L LL11111 g1 11NL1>.
n prezent asistm la o extinderL g1 LLZNL111L 11 _1LLLLL11
LL1L1 1111 L1 _1LL1>L @11LL1L g1 111L111L 11 11 _11 1 1L11
L1 g1 111L11 1L11. 1LL>1 1_1 >L L1L1LZ 1111L 11L1L g1. L2_1LZ1L1
LL1L@111LL L1Lg1L111 NL1111111L1 _L_11 1L1 L1Lg1L111 L1L11L1 LL
produse agr1LL1L g1 111L111L L 1111L _L11LL 1L1rii
1L11L1L@111L1 LL _1LL1L 1L g1 LL 1111L 1L g1 L1Lg1L111 _1LL1L11N11 11
dezvoltrii sus 1111L 1111>111L11111 LL 111>_L11 LL_LZ111L
LL1L1 1L11L L1L _1LL1>L1L1 @11LL1L g1 111L111L. 1 1LL LN1LLnt,
LL1 L1 L1Lg1L1L 11_L111 L1 g1 L11L1>11111 LL1L1 1111 L1 _1LL1>L
Agromarketing

@11LL1L g1 111L111L >L 1_1111L g1 11_L111 LL1L1, n acest
sector de activitate, activit 11 LL 1L@LL1L1L.
1L@LL1L111L LL 1 L L11LL1 _1LL1>L1L @11LL1L g1 111L111L
prezint o serie de particularit 1 L 1111L >_LL111L1111 _1LL1>L1L1
1L>_LL11NL. 1>11L1 1111L NL11 LL LL>1g111L 11L1 111ZL 11 L1
produse-ntr-o msur nsemnat-_L11>111L LL111 1 de
L11N111L LL 1L@LL1L1L L>1L L LL>1 > >L LL>1gL1L L1
_1L11111L11L g1 1_1L111L > 11L 1L>_LL11L L1 >111L1L L 1L11L1L1L
LL1NL111L LL >L1L1L LL1L1 111L 11111L 1g1 _L1 _11L 1_1L11
ntr-un fel sau altul asupra derulrii negocierilor. n func 1L LL
LL1L1 111L L11111LL L1L >-au manifestat ntr-un an1111 1 _1LL1L 1
@11LL1 _L1L LL_g1 L11 _11L1 LL NLLL1L L111111N g1L_1111L >1
dimpotriv, se poate nregistra subproduc 1L. VL111 L1L >L 11_11L
L>1L LLL L 1L@LL1L111L 1 11L111 > >L LL>1gL1L _L11LL1L 1
111L1N1L >L111L g1 111L1LL1na nainte de recoltare. Perisabilitatea
_1LL1>L1L1 @1L111L111L 1LLL>11 g1 >1@111L 11L1 LL1L1 11 LL
LL_LZ111L LL1L>_11Z1L1L _L1111 LL>1L _1LL1>L _1LL11 g1 L
_1LN1Z111L 11>L1111L1 _L1L1 11L. T11]1L 11>L1111 11L111L > fie
neaprat inclus n negocierile privind produsele agroalimentare.


11.2 Negocierea propriu-zis

1Z1L111 g1 L11_11L111 >L 11111L>L 1 1L1L1111 g1 11
locul prestabilit de comun acord. Negocierea const ntr-un dialog
ntre cele dou pr 1 L1 11 >111 _1 11L LZ1rile cnd negocierea este
LL1_11 L1 L 11_1. 1 _1LZL11 1L@LL1 11>L11. > NL11Lg11 L1
L11111L g1 1L11111L > 11 11LL1L1 > 1L 11_11 11 1LL 11111L11 > g111
s conduci discu 1 >11L1 11L1 > ]11@1 1 _11L111 LL111 > L11Lg11
foarte bine dosarul negocierii.
21>1 111L1L>L LL1LL111 L1L 1 11LL1L1 > LL111L>L g1
s evalueze metodele de negociere. Domeniul este ns extrem de
N>1 LL LL1_1L2 g1 1111-o continu evolu 1L. L1 _1LZL11 11
continuare cteva dintre aceste metode, preciznd faptul c nu exist
L 1L L1 universal valabil, care s asigure succesul oricrei
negocieri.
Una dintre metodele de negociere recomandat att de
1LL1L11L1L11 L1 g1 LL _1L11L1L11 L>1L metoda AIDA[1L1 1L 111L1L>
Negocierea

LL111 , acord), care presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
11LZ11L 1L1 1L1 111L11LL11L11111 LLL11g1L 111L1L>1111 LL>111
1g1L1L LL111 L1 g1 11 1111 L1 11L1L LL1L1111. 1L-a lungul
111_1111 LL>1 1L1LL LNL111 g1 >- _L11LL 1L11
transformndu-se ntr-un algoritm alctuit dintr-11 1111 LL g>L
_g1 >1 L1_L. LL11111L 1LNL11L1 1LL11111L1L LL>1L1 _1LZL111L
probelor favorabile produsului / serviciului propus, acceptarea de
ctre client a probelor respective, dorin LL LL111 111ZL 1 g1
vnzarea propriu zis.
O alt metod de negociere, asemntoare cu cea precedent,
se bazeaz pe principiul succesului n vnzri. Realizarea concret a
acestei metode presupune urmtoarele etape: identificarea problemei;
cutarea unor solu 11 L1L > convin ambelor pr 1 @sirea de
rspunsuri la eventualele ntrebri ce pot apare; descoperirea celor
11 LLLN1L >L11 11[L11 _11L1L L1L1 > 11 LL Lg11@1 11L1L
pr 1j LL11111L 1LL111 11L1 LL1L1L1L LL _11L1L 11 _1L11L a
>L11 111L1 1L>_LL11NL g1 11 1111 reevaluarea n termeni de
1L11111111L >L11 1L1 1L 1111L.
T1LZL111 11 LL1L LL 111LZ g1 L 11 1L1LL LL 1L@LL1L1L
axat pe procesul de negociere propriu-zis, lsnd pe planul secund
produsul ce face obiectul negocierii. Aceast metod este cunoscut
sub denumirea de MLMLL1L WL @ gM 1L g1 1L 11 NLLL1L L >L11L
LL _111L1_11 11 @L1L11L L1 g1 _111L111L >_LL111LL.
Principiile generale pe care se fundamenteaz o negociere de
11_ g1111 111L >111 111toarele:
abordarea separat a eleme11L1L1 1L@1L LL N1Z1L g1
celor legate de factorul uman implicat n negociere;
concentrarea dialogului n jurul obiectivului negocierii;
gsirea unor solu 11 L1L > contribuie la ob 11L1L LL
Lg11@111 LL 11L1L _1 1
rezultatul final s se bazeze pe luarea n calcul a unor
criterii obiective, nu a unora de natur afectiv.
Alturi de principiile generale, negociatorii trebuie s aib n
NLLL1L g L11 1 _1LL1Z1 g1 L >L11L LL _111L1_11 _111L111L 1111L
care mai importante sunt:
abordarea tuturor aspectelor ntr-o manier pozitiv;
Agromarketing

1@11L111L > 11L 1Z1 _L LLN1 g1 1L>_LL111
partenerilor;
1LLL_11L 11L1 _LZ1 11 LL 11_1;
1L>_LL11L 11111L1 LL1L1 111L1 1L@LL11L/>111111L 11L11L1.
`_LL111g111 11 LL1L1111 1L@LL1L111L1 _1L_11 LL >L1enea, o
>L11L LL 1L1L11 1111L _L1111 LZ1111L LL1>1LL11L L111L11L g1 11
LL1g1 111_ L1NL1>L 1LL111 1 LL 1L1L1L 11L1 1L@LL11L11
L111L111. 1>11L1 _L1111 LL_g1 LNL1111L1L >111 11 LL L11Z,
negociatorul poate apela la una din urmtoarele modalit 1 LL1L1L1L
LL L 111L. LN111L 11L1 1LL 11 L11L 1L_L111N11L >1 1LLL1>111L11NL
dezarmarea prin argumente obiective a celeilalte pr 1 >L11111L
acolo unde este posibil, a regulilor jocului; suprimarea obstacolelor
ce se ridic n jurul unui acord; transformarea adversarului n
_11L1L1 g1 11L1L. 1L >L1L1L L 111 _1L@111L 1L@LL1L111 L>1L
11L1>_L1>111 g1 11 LL>1 LZ.
Negocierea este o activitate complex, a crei realizare
LL1L1L1 _1L>1_11L L11L11L 1111 >L1 LL >111L@11 g1 LL 1L1ici
adecvate fiecrei situa 11 LL1L1L1L. V11 LL>1L >111 11 LL1L1L1L >111
extrem de diverse, se pot contura o multitudine de tactici de
negociere. Dintre tacticile de negociere considerate standard,
enumerm n continuare cteva, considerate mai importante:
- LL1_L111L1111 L2111. L 1-v n spectacol (juca 1 1L111j
LL1L1>111L 11 1LL N1Z1111 11_11L1L L1L 1L11 n pozi 1
LL_11. 1LL>1 LL1_L111L11 L1LL 1 L1Lg1L1L L1LL111111 11
L111LNL>11 g1 _L1L L1L11 LNL1>11111 L ]1>1111L1L _L1111 a
11L1L1 LL1L11 11 LL1L1 111L >111111L LL L111LNL>11;
- miza mare: lsa 1-v mari rezerve pentru a negocia. Emite 1
_1L1L1 11 111 1 11LL_11. V111 L1_ ce ve 1 1LL LL1LL>11 1L1 NL 1
L1 11L L _11 mai mare dect cea pe care a 1 11 L1 1111-o dac
11LL_L 1 1L@LL1L111L L1 _1L1L1 11 _1L 11L1
- _L1 1 1 11 111 _1L>11@1L>. 11111 _L1L 11 L _L1>L1 sau un
proiect care se bucur de prestigiu. ncerca 1 >-1 1LL 1 _L
adversar s accepte condi 11 11 _1 11 1NL1111L L1 1111L L
persoana sau entitatea cu care el va colabora n cadrul afacerii ce
se negociaz se bucur de prestigiu;
- _1 11 >LL1. _11L 1 _1L1L111 11 _1@ g1 >_11L 1-i adversarului
c nu-1 11 _11L 1 1LL 11L1 L LL1LL>1L
Negocierea

- LL1_L1L1 111111: negocia 1 L1 L_L1L1111 11 1LL 1L11 g1
L1L >111L 1 @1 > semna 1 LLL11L11L1L 1LL111
>_11L 1.11L111L > 1 LL1>111 L1 gL111 1L1.
- L1L LL1 >L 11 1 11L11L Lg11@. 1> 1 11 1111L 1111L
concurente s afle c negocia 1 L1 L1L 11 LL1g1 111_.
T1L@11 1-N 1 LLLg1 L1 111111111L L1 1L_1LZL111 11 1111L1L1
LL1L11L11L g1 1> 1-1 _L 1L 1 > g1L_1L 1111111L L1
dumneavoastr;
- LLZ111 g1 L1LL1Lg1L. LL 1L@LL1 1 L1 L LL11_ a firmei cu
L1L >111L 1 11 11111NL LL1N11@L 1 _L 1111 L11 1L11111 LL11_L1
respective de avantajele propunerilor dumneavoastr. Aceasta v
va ajuta s-1 LL1N11@L 1 g1 _L LL111 1 1L1111 1 LL11_L1
- dispre 1/11_>1 1 _L1111 11 111_. _rsi 1 LL1_1L1 1L@LL1L111L
_L1111 11 111_. TLNL11 1 111L1 L1L LL1L1 111L >L 11111t L>L g1
11LL1L 1 > renegocia 1 atunci. Perioada de timp poate fi lung
sau scurt;
- 1L1L 1 11N111L. 11 1spunde 1 LNL1>11111 11L1 NL111 11L1
L1L 1L11. 11 1LL 1L1 1 1 1L1 rile sau la presiunile fcute de
L1. LL 1 _L _1L>111
- 11 1 1bdtor: dac v pute 1 _L1111L > g1L_1 1 11 1111 LLL1
LNL1>111 NL 1 NL _1L1111 11 1111 LL Lg11@1
- s facem un compromis: cel care sugereaz primul acest lucru
1L LL1 11 _1 11 LL _1L1L11
- tehnica titlului: lsa 1 > se afle decizia dumneavoastr prin
111L11LL111 11L1 ga-numite surse de ncredere, nainte de a lua,
de fapt, decizia. Acest lucru v permite s testa 1 1LL 111L 1
decizia dumneavoastr;
- >11_11ZL. 1L1 11L 1 LNL1>111 1111-o permanent nesiguran
_111 >L111111 L1>11LL >_LL1L11L>L g1 111g1L >11NL111L n
tacticile dumneavoastr. Nu fi 1 11L1LL1 previzibil; evita 1 L
adversarul s v anticipeze mutrile(profesorul Donald Hendon
de la Universitatea Alabama de Nord abordeaz pe larg aceast
_1L11L111L 11 >L111111 V11 > 1L@LL1LZ1 g1 > Lg11@1 j.





Agromarketing

. 1M@M1M LMMMMLrii n negocieri

Comunicarea reprezint un instrument valoros pentru orice
firm, care poten LZ eficacitatea tuturor celorlalte activit 1.
1>1>11 11 _1LZL11 1 L L1Lg1L1L LL11111 111_1111 1LL11
comunicrii de ctre managerii din toate domeniile de activitate.
Comunicarea contribuie, n interiorul oricrei firme, la
1LL1LL1L 111_1111 1LLL>1 LL>1g11111 L1NL1>L1L1 L11N11 1 111L1
>_1> 1 L1Lg1L1L 1L1111111 11 L11N11 11L1 1L>_LL11NL. 111LL1LL1L 11
_1LL1L 1L unor noi tehnologii, a unor metode moderne de cultur,
1LLL>11 11 NL111 11_L1111 LL L1L11N111L g1 L L_11L _L111L11
1 LL1L1 111L 11_1>L LL 11L111 11 LL111.
De asemenea, o gestiune adecvat a problematicii
comunicrii poate conduce la reducerea riscurilor aferente lurii
LLL1Z111L1 11 LL1L1 11 LL 11LL11111L11L LL1L1 11 11LLNL11 1111111L 11
domeniul agricol. Se poate aprecia c o bun comunicare este un
11>1111L11 11L1>_L1>111 11 _L1111 111L11 _L1>L1L1L g1 @11_1111L
L1 L1L 11L11 L1 g1 _L1111 11 111L 111L11 1.
`1LLL>11 >1 11>1LLL>11 11L1 1L111111[gLL11 L 11111111j
depind, n majoritatea cazurilor, de calitatea persoanelor care o
L1@11ZLZ _111L1_ >1 L LL1L1L. TL1111 _L1>L1 L1L NL11Lg1L 11
cadrul unei reuniuni, sunt necesare o serie de aptitudini oratorice,
ntre care putem include: claritatea, rigoarea, utilizarea unui limbaj
simplu etc. n afar de abilitatea derulrii propriului discurs, oratorul
va trebui s capaciteze audien . 1L >L1L1L _L1>L1 L1L
conduce o reuniune trebuie s aib grij s nu plictiseasc grupul
L111 >L L1L>LZ. `_LL111g111 11 LL1111L1L 1 >111111 L >L11L LL
obiective precise ce trebuie urmate n scopul eficientizrii
LL1111L111 g1 111L.
1. &kWLJDUHD LQWHUHVXOXL. V_11L 1L1 1L1 LL1Lr care ne urmresc
poate fi realizat printr-o serie de mijloace, cum ar fi: semnalarea
g1 >111111L1L 11_L111 L1 _1L11L1L1 11 L1Z; adresarea, n mod
egal, ctre toate zonele audien L1 1LLL>11 LL111 L1L L2_11L L1L
2. 0HQ LQHUHD LQWHUHVXOXL. Acest obiectiv poate fi transpus n
practic prin naturale L L1>L11>1111 _111 _1LZL111L _11L1L1L1
1L11L g1 LL1L1 >11L 11 LL>1 L1L11L _111 11L1L1L _1LL1>
motivelor pentru care se apeleaz la elementul nou;
Negocierea

3. Asigurarea c toat lumea n L1L@L 1L>]11 _1Lpus. O bun
11 L1L@L1L L1>L11>1111 1LLL>11 11111Z1L 11L1 1L11L11 >11_11 g1
LL1L1L 1 LL >L1L1L 1L1L1L 11L1 1111L111 _LZ111NL. >L NL1
1L1L _1L11L1L1L LL 111LZ 11 _1L11>L g1 11 LL1L _L L1L
le vom evita;
4. Reamintirea chestiunilor cheie. Se consider c repeti 1 L>1L
necesar mai ales atunci cnd se insist asupra unor elemente.
T111L 11 LLLg1 >1L1 LL 1L1L1L _1L_11L1 11
continuare un ghid al unei expuneri eficiente. Acest ghid poate fi
sintetizat sub forma unor sugestii pentru cel care urmeaz s
comunice un anumit mesaj:
1. T1LL1Z 1 L1 L11111L L1L1L1111 _111L1_1 _L L1L LL11 1 >-l
111>111L 1
2. LL11111L 1 1L1L1 L11 _11L111 LL NLLL1L 1 111L1L>L1L1
LL>1L1 1 L2_L11L1 L1L1 _1L@tirii sale specifice etc;
3. 1LL1L 1 > antic1_ 1 LNL1111L1L 1111L1ri ce vor fi formulate de
publicul cruia v adresa 1
4. V1LL1 1 L1 1L1 1L L1>L11>11 L111LNL>11 g1 11>1>1 1 >1_1
elementelor cheie;
5. 11111Z 1 11>1111L11L N1Z11L ]11toare. Acestea pot fi extrem de
>1@L>11NL g1 11 LL1g1 111_ 11L11NL. 2_L11L1 LL1L1>111 L
cele mai eficiente sunt: obiectele reale, machetele sau modelele,
desenele, fotografiile, diapozitivele, casetele video etc. S-a
demonstrat, n urma cercetrilor ntreprinse n diverse medii, c
fC MCM Z` UM ceea ce auzim, 30% din ceea ce vedem, 50%
UM LCCU LC 1CUCM g UM{M V` UM LCCU LC 5gMMCM MO
MgMC g1 V` UM LCCU LC fCU{UM gfM gfOgfC CgCfCM .
Comunicarea scris
21>1 g1 11 LZ11 LL>111 11_ LL LL1111L1L L >L11L LL 1L@111
recomandate de L11L >_LL111g11. L1 _1LZL11 L1LN L1111L LL>1L
a cror utilizare poate contribui la eficientizarea mesajului scris:
1. 1 1 L11. V11LL 11_ LL 1L1>111L 111>11> prin intermediul unui
1L21 N 11111L1 1L@11N _L1LL_L1L LL>111 LL Ltre cei
interesa 1 1L2111 1L>_LL11N N 11 111rit cu dificultate;
2. VL1LL_L 1 11 11LL_11 L11. >1L 1LLL11L111 L 1L2111 >
nceap cu ceea ce dori 1 > spune 1 g1 11 L1 1_L1LZL >1 1L11L211
generale;
Agromarketing

3. 1 1 >11_11. V1N111L1L _111 L1L N exprima 1 1L>]11 11L111L >
fie ct mai simple iar frazele scurte;
4. TLZ11 1-v la strictul necesar! Altfel spus, nu spune 1 1L1 LL g11 1
ci doar ceea ce intereseaz publicul cruia v adresa 1
5. 11L@L 1 L1 @11] compara 111L 11L@111L LNL1111L1L @111L.
6. 1 1 >L111. V1111L L2_11L111 Lste mai important dect
cantitatea acesteia;
7. 1 1 _1LL1>. 1LL1L 1 > nu confunda 1 111L1L NL1111L 1 L111L1L
_L L1L 1L _1LZL11 1 11 L2_11L1L L111LNL>11;
Pregtirea persoanelor care lucreaz n domeniul comunicrii
L>1L LL1_1L2 g1 111L1L1>L1_111r. Pentru evaluarea componen 11L1
L1@11Z 1L1 L1L _L1 1LL 1 cu succes unei astfel de activit 1 NL1
prezenta, pe scurt, un model de evaluare propus de William Hodge,
n revista american Factory Management and Maintenance. Acest
1LLL1 LL1 11L 11 numr de douzeci de elemente, fiecare dintre
acestea putnd fi evaluate cu unul din urmtoarele calificative:
L2LL1L11 111 1LL11 L11g1111 g1 1L>11>1L1L1. 1L1L11L1L
LL1_L1L11L 1L 1LLL11111 >111 1111L1L1L. @1L11 LL L11Lg1L1L
activit 11 LL>1gurate de ctre membrii organiza 1L1 111Z1L
L2_L11L1 g1 L11Lg111 L1L _1L11LL 1L LL111 LN111 @1L11 LL
L11Lg1L1L L1111111 L1@11Z 1L1[1L11L 1L@111 LL1_L111L11 L1Lj
L111Z1>111 1 LL >1L1111L LL 111LZ 11 1LZL1N1L >_LL111 g1
modul LL _1LZL111L L1L1L111 _L1>L1L1 11 L1Z 1L111111L g1
capacitatea intelectual; sociabilitatea, capacitatea de ac 111L
cooperarea; modul n care sunt acceptate responsabilit 11L ]1LLL1
111 111N 1LL1111L LL L2_1111L _1LL1Z1 1LL11 LL1cret de
utilizare a resurselor; organizarea propriului loc de munc;
capacitatea de a delega responsabilit 1 N1Z111L.



5HOD LLOH LQWHUXPDQH
1 LL1L1111 1L1 111L1 111L1111L >1LLL>11 LL1111Lrii ar
putea fi sintetizat prin urmtoarele ingrediente:
1. Lsa 1 111L11LL11L111 > >L L2_111L g1 1111L>1 1 111L1L> _L111
ceea ce v spune! Nu v grbi 1.
2. `11LL 1. 1111L1 L1L >111L1 11L1111 1 _11L1 11 11gL1L Z LL
11gL11 11 111L1 L1L 1LL1 LL1 .
Negocierea

3. 1L1L> 1-v fiecrei persoane utilizndu-i numele! Se spune c
cea mai plcut muzic este cea produs de pronun 1L
propriului nume.
4. 1 1 1111. Tstra 1-v prietenii!
5. 1111L>1 1 LL1L11111L. 1L 1L1 1 >11L1 11L1 >-1 LL1N11@L 1 _L
LL111 1 L v face ntr-adevr plcere ceea ce face 1.
6. 1 1 >11LL1 g1 111L1L> 1-v de problemele cu care se confrunt
LL111 1.
7. 1 1 111L1LL11 @L1L1L> L1 11LL1L g1 1>111 11 LLL LL _11NLg1L
criticile!
8. 11 >11L>111 1 L_11111L 11L1. 1 @L1L11 L11LL _1L11L1 se
poate rezolva abordnd urmtoarele puncte de vedere: al su, al
LL1L111 1 g1 LL1 LL1LL1.
9. 1 1 111L1LL11 @1 >-1 ]11 1 _L 1 11. VL1L 11 11_L1111L
11L1111 >111 LL1L _L L1L 1L 1LL1 _L1111 1 11.
Aceste ingrediente ale comunicrii ar putea fi sintetizate n
1111L1L 1L1111. Z11Lg1L 111 1111 g1 NL1 111111
ntotdeauna.

Concepte cheie
Acord comercial. 1 L1L@L1L 1111L LL1 sau mai multe state cu
privire la ncheierea unui act juridic.
Negociere. Activitate comercial ce precede actul de vnzare-
cumprare de produse, n cadrul creia pr 1le implicate ajung, de
comun acord, la o variant a tranzac 1L1 LLL_11 de ambele
pr 1.
Catalog. TL@1>111 11 L1L >111 11>L11>L 11>1L LL _1L 111 L11LL1L
produse, mrfuri, titluri etc.
1gMMM. Prob sau mostr a unui produs care eviden 1Z
caracteristicile fizice ale acestuia.
Cod comercial. 1L1 1L1111N L1L >1111Lg1L 1L@1111L LL LL1L111
11 1L1 111L LL1L1L11L.
Contract comercial. Contract ce se refer la fapte de comer
1L>_LL11N 1 >L11111111L LL 111111 g1 LL _1LL1>L _111 N1Z1L-
cumprare
Zon de convergen . Este reprezentat de punctele de acord
1L L1L111L1 11_11L 1 1111-o negociere.
Agromarketing

Zon de divergen . Se refer la punctele de dezacord (total sau
_1 11 L111 >1 LL N111L1j L1111L L1L111 1L@LL1L111.