Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara Bucuresti

Facultatea de Management, Inginerie Economica in Agricultura si Dezvoltare Rurala

Master: Managementul Calitatii si Inovatiei in Domeniul Agroalimentar



REFERAT LA DISCIPLINA:
Logistica produciei





ef lucr. Dr. Beia Silviu
Masterande:
Blanariu Andreea
Chiru Anca Ioana
Anul I



Bucureti
2014








TEM REFERAT:
RELAIILE DINTRE LOGISTIC I MIXUL DE
MARKETING










CUPRINS




I. INTRODUCERE
II. RELATIILE DINTRE LOGISTICA SI PRODUS
III. RELATIILE DINTRE LOGISTICA SI PRET
IV. RELATIILE DINTRE LOGISTICA SI PROMOVARE
RECOMANDARI
BIBLIOGRAFIE

















I. INTRODUCERE

Termenul "logistica" a fost utilizat pentru prima data in domeniul militar. La inceputul
secolului XX, logistica era considerata acea ramura a artei razboiului, care se ocupa de
miscarea si aprovizionarea armatelor.
Treptat, utilizarea acestui termen s-a extins si in activitatea economica, precum si in
alte domenii.
Mutatiile care au avut loc in privinta abordarii teoretice si practice a fluxului fizic al
materiilor prime, materialelor, produselor semifinite si finite au condus la aparitia unor noi
termeni, printre care: distributia fizica, logistica , managementul materialelor, managementul
logistic si managementul lantului de aprovizionare-livrare. Deseori, acesti termeni sunt
considerati sinonimi, fiind utilizati pentru a descrie aproximativ acelasi domeniu-logistica.
Tot mai multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o
sursa reala de avantaj competitiv, o competenta cheie a organizatiei.
Marketingul reprezinta una din marile "descoperiri" ale acestui secol, o stiinta ce a fost
dezvoltata si este utilizata in scopul unei armonioase dezvoltari economico-sociale a societatii
omenesti.
Marketingul este acea functie a organizatiei, care prin intermediul unor metode si
tehnici stiintifice, permite identificarea si satisfacerea, in mod sistematic, a nevoilor, cerintelor
si dorintelor publicului-tinta la nivelul dorit de acesta. Functia de marketing a organizatiei este
foarte importanta, pentru ca permite optimizarea utilizarii resurselor necesare satisfacerii in
cele mai bune conditii a nevoilor clientilor.
Logistica avea in principal responsabilitatea pentru depozitarea, inventarierea si
transportul produselor in cadrul multor companii, iar marketingul era responsabil pentru
vanzarea, promovarea, pretul si distributia produselor. Pentru ca nici unul din departamente
nu avea responsabilitatea pentru managementul intregului canal, au aparut conflicte ,
amplificate de structurile organizationale care incurajau atingerea scopurilor fiecarei functii,
deseori in detrimentul scopurilor generale ale companiei.
In prezent, logistica este un domeniu de studiu distinct, iar la nivelul multor organizatii
un departament special, separat de cel de marketing, de cel comercial si de cel de productie.
Exista, insa, numeroase relatii intre logistica si marketing, precum si intre logistica si
componentele de baza ale mixului de marketing.
Proiectarea si functionarea oricarui sistem logistic are ca element de referinta un
anumit nivel de servire a clientilor. Obiectivele si deciziile din domeniul logistic sunt legate
de cele de marketing,atat sub aspectul satisfacerii necesitatilor si asteptarilor clientilor,cat si
din perspectiva profitabilitatii. In plus, indeplinirea obiectivelor de marketing impune
existenta unui sistem logistic capabil sa ofere utilitatile de timp,loc si posesie,dorite de clienti.
Raportul dintre logistica si marketing a constitut obiectul multor controverse. In timp
ce unii specialisti au considerat ca logistica a dobandit dreptul de a exista independent, altii au
sustinut ideea apartenentei acesteia la domeniul marketingului.

Intre logistica si mixul de marketing exista o serie de interferente, de relatii complexe.
Asemenea relatii se manisfesta cu fiecare componenta a mixului,componente care in
viziunea matketingului reprezinte mijloace pe care firma le poate utiliza in mod profitabil in
vederea indeplinirii obiectivelor stabilite, in functie de caracteristice mediului in care
actioneaza.
Intre cele trei componente ale mixului de marketing pe care le vom analiza in cele ce
urneaza (produs,pret si promovare) exista ,de asemenea ,relatii logistice specifice
manifestandu-se grade diferite de interactiune intre ele.
In acelasi timp, in activitatea desfasurata, componentele mixului interactioneaza si cu
alte variabile,precum investitiile de capital, investitiile in domeniul calitatii,managementul
resurselor umane ,managementul calitatii,etc.
Armonizarea relatiilor dintre logistica si fiecare componenta a mixului de marketing
trebuie sa se constituie intr-o preocupare permanenta si atenta a celor responsabili- marketeri
sau logisticieni. Vom face o prezentare a relatiilor in cauza respectiv intre logistica si fiecare
dintre cele trei componente de baza a mixului( produs,pret,promovare).

Conducerea eficienta si eficace a sistemului logistic presupune analiza interferentelor
dintre logistica si mixul de marketing. In practica, se constata existenta unor grade diferite de
interactiune intre componentele mixului. Alternativele posibile sunt urmatoarele:
concordanta (compatibilitate) - Acest grad de interactiune consta in corespondenta
logica si utila dinre doua sau mai multe elemente ale mixului de marketing. De
exemplu, un bun de consum de calitate ridicata nu va fi, de regula, comercializat prin
intermediul unui detailist care ofera produse de calitate scazuta, pentru a evita reactia
nefavorabila a clientilor potentiali.
Integrare - Pe o treapta superioara, se situeaza interactiunea activa si armonioasa
dintre elementele mixului. Publicitatea intensa, de pilda, este asociata cu un nivel inalt
al pretului de vanzare, deoarece marja mare face posibile cheltuielile de promovare.
Totodata, pretul inalt este justificat de imaginea creata prin publicitate, de diferentierea
marcii proprii in raport cu cele existente.
sprijin tip parghie. Cea mai sofisticata forma de interactiune este specifica situatiilor
in care fiecare componenta este astfel utilizata incat sa sprijine intregul mix de
marketing. De exemplu, pentru bunurile de consum, este necesara cunoasterea
reprezentarii matematice a relatiei dintre cheltuielile publicitare si cantitatea de
produse vandute. Pe baza acestei reprezentari, marketerii pot stabili nivelul
investitiilor in publicitate a carui depasire nu conduce la cresterea suplimentara a
vanzarilor. In conditiile atingerii acestui nivel, sporirea in continuare a vanzarilor
poate fi sustinuta prin intermediul unei alte componente a mixului, respectiv
distributia.
Componentele mixului de marketing nu interactioneaza numai intre ele, ci si cu
alte variabile. In cadrul firmei, dintre variabilele externe mixului, putem enumera:
investitiile de capital
managementul personalului
investitiile in domeniul cercetarii-dezvoltarii
managementul calitatii etc











II. RELAIILE DINTRE LOGISTIC I PRODUS
Politica de produs este deseori comparata cu inima marketingului , prin aceasta
metafora incercandu-se a se exprima ideea ca dezvoltarea de produse, servici si idei, si
conducera acestora pe piata , de a lungul ciclului lor viatl, se constituie in nucleu al activitatii
de marketing.
Strategiile de produs semnifica principalele directii in care interprinderea poate sa isi
imobilizeze potentialul unam, material si financiar, pentru a realiza indicatorii economico
fincanciari pe care i-a fixat. In cadrul acestor directii strategice, produsul reprezinta obiectul
central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motrice ale interprinderii si mediului.
Modalitati efective de punere in aplicare a unei strategii de produs se concretizeaza intr-un
arsenal bogat de tactici sau tehnici de marketing.
Pornind de la importanta serviciile pentru client in cadrul mixului de marketing,se vor
prezenta mai intai scopurile generale ale serviciilor pentru client,ca sprijina obiectivele
marketingului:
- crearea de preferinte in cadrul clientelei
- legarea de clientele, in special fidelizarea fata de marca
- sporirea satisfacerii clientilor
- profilare fata de concurenti
porinind de aici se pot formula obiective ferme in domeniul serviciilor pentru clienti. Printre
aceste obiective ale serviciilor pentru client se numara in primul rand:
- timpul serviciilor pentru client: perioada de timp dintre formularea necesitatii
serviciului pentru client si realizarea acestuia la client( masurat in ore sau zile)
- disponibilitatea serviciilor pentru client: numarul tuturor serviciilor pentru client
solicitate intr-un interval de timp determinat
- increderea in serviciile pentru client: calitatea solicitarii de servicii rezolvate,
numarul reclamatiilor intr-un interval de timp,nivelul de multumire al clientilor
fata de serviciile prestate.

Interconditionarea dintre produs si logistica se rezuma aparent la proiectarea
sistemului logistic in functie de tipul produselor oferite de firma.
Caracteristicile produselor indica modul in care se va realiza distributia fizica a
acestora. Particularitatile produsului influenteaza, de pilda, tipul mijloacelor de transport
folosite, durata si conditiile de depozitate, modalitatile de manipulare etc. Practica logistica
demonstreaza existenta unor puncte suplimentare de interferenta cu produsul, ca element al
mixului de marketing. Principalele aspecte ale relatiei dintre logistica si produs se refera la:
a. Implicarea logisticienilor in proiectarea produsului. Pe baza informatiilor oferite de
specialistii in domeniul logisticii marfurilor, colectivele de dezvoltare a produselor noi pot
identifica variantele care au costurile logistice cele mai avantajoase. Pentru fiecare varianta de
produs, personalul logistic poate furniza urmatoarele tipuri de informatii:
Disponibilitatea surselor de aprovizionare si costurile aferente materiilor prime,
materialelor si componentelor necesare fabricarii produsului;
Costul ambalarii de protectie;
Costurile de transport si depozitare corespunzatoare produsului finit;
Costul service-ului postvanzare.
.
b. Asigurarea inputurilor necesare. In functie de cererea exprimata de clientii pietei
tinta, sistemul logistic trebuie sa asigure disponibilitatea produselor solicitate. Prin activitatile
de aprovizionare, organizatia obtine materiile prime, materialele, componentele si/sau
produsele finite necesare pentru a onora comenzile clientilor sai. Oferirea de produse in
cantitatile si structura sortimentala, la nivelul de calitate si cu periodicitatea dorite de
cumparatorii potentiali impune performante logistice caracterizate prin ritmicitatea
aprovizionarilor cu inputuri de calitate corespunzatoare. Fara o aprovizionare adecvata, nu pot
fi indeplinite obiectivele referitoare la crearea de valoare pentru utilizatori.
c. Mentinerea calitatii produselor. Dupa ce produsul a fost lansat in fabricatie,
logisticienii trebuie sa asigure pastrarea caracteristicilor sale, pe parcursul fluxurilor fizice,
pana la clienti. In acest scop, ei se vor preocupa de aspecte cum sunt:
Utilizarea unor ambalaje de protectie adecvate tipului de produs;
Apelarea la procedee la manipulare, care sa mentina integritatea marfurilor;
Respectarea vecinatatilor admise in spatiile de depozitare;
Urmarirea intrarilor si iesirilor din spatiile de depozitare, pentru a evita expirarea
termenelor de garantie (valabilitate);
Asigurarea conditiilor de transport impuse de caracteristicile specifice ale produsului.
d. Intervalul de onorare a comenzilor. Mutatiile inregistrate in domeniul tehnologic si
la nivelul cererii clientilor au determinat reduceri semnificative ale ciclului de viata al
produselor. Pietele au devenit mai volatile si uzura morala intervine in cazul multor produse la
scurt timp de la momentul lansarii lor. Industria computerelor si cea a produselor electronice
sunt exemple relevante. Scurtarea ciclului de viata al produsului are repercusiuni directe
asupra intervalului de onorare a comenzii, respectiv a duratei dintre primirea comenzii de
catre furnizor si primirea marfii de catre client. In acest context, este propusa modificarea
definitiei intervalului de onorare a comenzii. Este necesara considerarea intervalului de timp
de la procurarea materiilor prime, materialelor si subansamblelor, pana in momentul livrarii
produsului la client. Logisticienii trebuie sa diminueze intervalul de timp de la procurare la
livrare, pentru a inlatura riscul depasirii duratei ciclului de viata al produsului finit.
Impactul logisticii asupra produsului nu se rezuma la caracteristicile tangibile ale
acestuia. Ansamblul activitatilor logistice influenteaza totodata imaginea produsului si a
firmei, in randul cumparatorilor actuali si potentiali, prin gradul de indeplinire a asteptarilor
clientilor, referitoare la utilitatile de timp si loc. In plus, valoarea asociata produsului devine
efectiva numai datorita serviciilor logistice, care faciliteaza ajungerea marfii la client.















Fig.1.Ciclul de viata al produsului si mixul de marketing




Un concept de marketing essential, care influenteaza relatia dintre logistica si
marketing, este ciclul de viata al produsului. Acest concept se refera la faptul ca produsele
traverseaza etape distincte de a lungul vietii lor. Nu genereaza volum maxim de vanzari
imediat dup ace a fost introdus,si nici nu mentin volumul lor de varf de vanzari, produsele
urmeaza un model de volum de vanzari de- a lungul timpului,trecand prin patru etape:
introducere,crestere,maturitare si declin.










III. RELAIILE DINTRE LOGISTIC I PRE


Deciziile privind preturile de vanzare a produselor se fundamenteaza, de regula pe
baza costurilor firmei, a profiturilor scontate, a factorilor concurentiali si caracteristicilor
cererii pietei tinta. O componenta importanta a costurilor totale este reprezentata de costurile
logistice. Inca din deceniul al saptelea al secolului XX, distributia fizica a fost considerata
ultima frontiera de reducere a costurilor. Se afirma ca nu poti reduce preturile, munca sau
materialele, singura rezerva disponibila de reducere a costurilor fiind distributia fizica.
Comparativ cu toate celelalte elemente ale mixului, pretul ar parea sa reprezinte pentru
consumatori mai degraba un element de cost decat unul privind beneficiul. In acest sens,
consumatorul poate considera faptul ca pretul masoara ceea ce trebuie sa renunte intr-o
tranzactie pentru a obtine beneficiu dorit. Reprezentareae grafica a locului pretului in cadrul
mixului de marketing poate fi urmatoarea.





FIG.2 Locul pretului in cadrul mixului de marketing

In contextul existentei si manifestarii unei economii de tip concurential avand in
vedere faptul ca pretul reprezinta un elemnet intrisec al shimbului, stabilirea nivelului acestuia
reprezinta, pentru interprindere, o problema esentiala. Factorii care isi pun amprenta asupra
stabilirii preturilor, respectiv a deciziilor referitoare la pret au fost grupati de Philip Kotler in
doua categorii, si anume factori interni si externi ai intreprinderii.
Din categoria factorilor interni fac parte:
Obiective organizationale si de marketing
Obiective de pret
Strategia de marketing
Costurile
PRET
DISTRIBUTIE PRODUS COMUNICATIE
Alete variabile ale mixului de marketing

Din categoria factorilor externi fac parte:
Cererea
Concurenta
Perceptia cumparatorului
Membrii canalului de marketing
Alti factori ai mediului extern al interprinderii

Costurile logistice pot fi impartite in 3 mari categorii:
costurile de transport si manipulare-sunt cele mai vizibile pentru firma si cele mai bine
controlate, desi alocarea lor pe produse si clienti se face pe baza unor criterii aflate la
latitudinea firmei;
costurile legate de stocuri-uneori sunt subestimate, dar care pot ajunge panala 1/3 din
valoarea marfurilor;
costurile de functionare a sistemului logistic (costuri privind personalul si sistemul
informatic)-includ costurile de previzionare a cererii, planificare a productiei,
procurare a materialelor si prelucrare a comenzilor.

Specialistii considera ca, in cadrul unei firme producatoare, costurile logistice pot
reprezenta 10-30% din valoarea vanzarilor, "adesea dublul estimarilor managementului".
Impactul logistic asupra pretului de vanzare este determinat de factori cum sunt:
1. absenta cheltuielilor de transport la client-mentinerea pretului la un nivel relativ scazut
poate fi realizata prin practicarea unor conditii de livrare conform carora clientul este cel care
suporta costurile de transport dupa ce preia marfurile de la unitatea de productie sau depozitul
furnizorului ori dintr-un alt punct agreat de parti. Avantajele specifice unui astfel de
aranjament constau in:
usurinta calcularii pretului de vanzare de catre furnizor
obtinerea aceluiaisi profit net in urma fiecarei tranzactii
un pret de cumparare mai mic pentru client
transferarea catre client a responsabilitatilor legate de selectia modurilor de transport si
de realizarea efectiva a transportului
interesul mijloacelor care de parcuri proprii de mijloace de transport si care doresc sa
se aprovizioneze direct de la furnizori.
Printre dezavantaje se inscriu:
dificultatile existente in aplicarea de catre furnizor a unei politici a preturilor uniforme
la nivelul pietei, ca urmare a aparitiei unor decalaje la nivel regional sau national, intre
preturile practicate de clientii intermediari (care cumpara marfurile in vederea
revanzarii), prin includerea in pret a unor costuri de transport diferite;
ignorarea preocuparilor clientilor pentru costul total al marfii descarcate la depozitul
sau magazinul propriu, care include si costurile de transport de la furnizor, in afara
pretului unitar;
posibila pierdere a clientilor care se reorienteaza spre furnizorii capabili sa asigure si
livrarea produselor, in conditii comparativ mai favorabile.
2. pretul de livrare uniform-incercarea logisticienilor de a raspunde asteptarilor
cumparatorilor potentiali se poate concretiza in efectuarea transportului la client. In
consecinta, in pretul de livrare, este inclus un cost mediu de transport, stabilit in functie de
distanta medie de la furnizor la clienti.
3. nivelul de servire logistica-pretul platit de client este influentat in mod hotarator de
nivelul de servire logistica
4. aplicarea unor reduceri de pret-firma furnizoare poate aplica un sistem de preturi care
sa favorizeze comenzile de cantitati mari de produse.Numeroase firme practica un sistem de
discounturi cantitative. Exista mai multe tipuri de discounturi cantitative: discounturi
inclusive, discounturi exclusive, discounturi necumulative si discounturi cumulative.












IV. RELAIILE DINTRE LOGISTIC I PROMOVARE
Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin care
aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice(concretizate in activitati
promotionale), incearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si potentiali in
vederea obtinerii unor rezultate cat mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp.

O alta componenta a mixului de marketing, care presupune colaborarea logisticienilor
si marketerilor, este promovarea. Relatiile de colaborare trenbuie sa aiba un caracter
permanent, pe parcursul ciclului de viata al produsului.

La prima vedere, logistica si promovarea sunt 2 arii complet diferite ale activitatii
firmei. In timp ce una include totalitatea fluxurilor fizice ale produselor, de la producator la
consumator, cealalta vizeaza obiective cognitive, afective si comportamentale la nivelul
clientilor actuali si potentiali, stimularea cererii, crearea si devoltarea imaginii firmei si a
produselor. Exemple de situatii in care este absolut necesara corelarea logisticii si promovarii
pot fi considerate urmatoarele:
Lansarea noilor produse-in etapa de introducere pe piata, din cadrul ciclului de viata al
produsului, componenta cea mai importanta a mixului de marketing este promovarea.
Caracteristicile competitive ale produsului nou nu sunt, de regula, suficiente pentru a cuceri
rapid o cota de piata importanta. Este necesara sustinerea promotionala a produsului pentru a
genera notorietatea si imaginea dorita, in randul clientilor potentiali, pentru a stimula
incercarea produsului. Buna functionare a sistemului logistic are o importanta deosebita.
Imaginea firmei se poate deteriora in cazul in care noul produs intens promovat nu este
disponibil pe piata. In plus, cererea generata de firma va fi valorificata de concurenti. Este
bine cunoscut cazul firmei Kodak, care a facut greseala de a declansa o campanie publicitara
la scara nationala, inainte ca un numar suficient din noile aparate foto pe care dorea sa le
lanseze pe piata, sa fie disponibile in magazine.
Aplicarea discounturilor cantitative-sporirea volumului de marfuri vandute poate fi
realizata prin aplicarea de discounturi cantitative, in special in etapele de maturitate si declin
ale ciclului de viata al produsului. Stabilirea cantitatii de la care se apeleaza la reduceri fata de
pretul de lista presupune colaborarea dintre marketeri si logisticieni.
Diminuarea stocurilor existente-in cazul produselor cu circulatie lenta, legisticienii pot
propune marketerilor o campanie de promovare a vanzarilor pe o anumita perioada de timp.
Clentii bebeficiaza intr-un interval limitat, de reduceri ale valorii facturii sau de reduceri ale
pretului de lista, pentru produse pe care nu le cumpara de obicei. Reducerea de pret este
valabila numai in cadrul perioadei anuntate si numai pentruprodusele existente in stoc. De
asemenea, firma poate oferi produse gratuite acelor intermediari care cumpara o anumita
cantitate sau care comanda un anumit articol.

Colaborarea intre logisticieni si marketeri in privinta actiunilor promotionale trebuie sa
urmareasca oferirea unor avantaje semnifiative pentru clienti, in conditiile indeplinirii
obiectivelor de profitabilitate ale firmei.
Implicarea promovarii vanzarii
Stimularea vanzarii se numara printre instrumentele esentiale ale mixului de comunicare. Desi
stimularea vanzarii trebuie subordonata primar instrumentului de marketing care este politica
de comunicare, o ordonare precisa si exclusiva nu poate fi efectuata, intrucat stimularea
vanzarii include si adaosuri din domeniul instrumentarului politicii de desfacere. Aici trebuie
studiate , in primul rand, sarcinile si masurile care se cincentreaza asupra obiectivelor
comunicarii.
Stimularea vanzarii este analiza ,planificarea, executarea si controlul actiunilor , adesea
limitate in timp , cu scopul de a atinge prin stimulari suplimentare( economice si psihografice)
,scopuri de comunicare ale interprinderii pe baza unor trepte de desfacere.
Pentru conceperea notiunii de stimulare a vanzarii sunt importante urmatoarele:
Adesea este vorba despre actiuni ale interprinderii limitate in timp
Sunt efectuate stimulari suplimentare pentru oferta de performanta
Clientii sunt partenerii vizati de stimularea vanzarii pe baza treptelor de desface de
rezerva
Sunt efectuate sarcini comunicative
Aceasta concepere a notiunii este aprofundata in cazul practicarii stiularii vanzarii. Mai
ales din punct de vedere al delimitarii apare inutil o largire a stimularii vanzarii de asa natura
incat sa includa si masuri care se indreapta asupra propriului personal vanzator. Aceste
activitati sunt corelate, din necesitate , cu politica de desfacere.




RECOMANDARI

Firmele trebuie sa numeasca un superior care sa coordoneze activitatile si elementele
logistice; acesta fiind responsabil de performantele managementului logisticii.
Responsabilul managementului logisticii pe piata trebuie sa organizeze sedinte
periodice cu reprezentantii departamentelor de cooperare si cu personalul din subordine
pentru a analiza situatia stocurilor, a costurilor si de asemenea pentru a analiza conditiile de
pe piata, determinand astfel modificarile necesare pentru planificarea productiei.
Implementarea de noi soft-uri si sisteme specializate care au ca scop facilitatea si
eficientizarea muncii personalului interprinderii.
























BIBLIOGRAFIE

1. Balan Carmen, Logistica, Ed. Uranus 2001
2. Kotler Ph., Principiile marketingului, editia a IV-a, Ed. Teora 2008
3. Kotler Ph., Managementul marketingului, editia a V-a, Ed. Teora 2008
4. http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf