Sunteți pe pagina 1din 11

Comercializare Catalog specializat este o ramura de marketing direct.

Cele dou
discipline partajeaza multe cu aceleasi caracteristici. Ca marketing direct, marketing
catalog se bazeaza pe interactivitate, sau unul-la-unul de comunicare ntre electrotehnic
i de perspectiva sau de client. Cataloage include ntotdeauna rspuns dispozitive, i
catalogers sunt capabil s msurai ca raspuns la orice coresponden i fiecare face ele.
Este sigur sa spun ca cea mai la-home shopping are loc prin intermediul cataloagelor.
Cataloagele ofera consumatorilor o gam larg de produse de fie generalizate sau o
specializare. n acest sens le impartasesc unele din caracteristicile de vnztori cu
amnuntul. Ca vanzatorii cu amanuntul, catalogers folosesc cumparatori pentru a selecta
marfa. Catalog cumparatori participa la acelasi comert arata ca cumprtorilor cu
amnuntul. Schemei de un catalog este planificat ntr-un mod care este analog cu
schema de un magazin de vnzare cu amnuntul: spaiu este la o prim in ambele locatii,
si marfa este aranjat astfel nct s maximizeze vnzrile.
Prin urmare, nu e de mirare c exist o tendin evident pentru mai multe i mai multe
cu amnuntul pentru a emite cataloage. Vnztorii cu amnuntul care au elaborate bazele
de date ale clienilor lor poate apoi construi pot vanzarile prin catalog expedieri lor
pentru a maximiza oportunitile pieei. Istoric, multe de azi marii detailisti-in special
Sears, vorbea i Societate i Montgomery Salon-incepu ca mail-companii. Este interesant,
ca tendinta continua n anii 1990s, succes catalogers specializate precum Victoria Secret
si Eddie Bauer deschis propriile lor magazinele de vnzare cu amnuntul.
ORIGINILE CATALOG
COMERCIALIZARE
Cataloage reprezint unele dintre primele exemple de marketing direct i mail-
companii . Ct de veche este comercializare catalog? Gradina si cataloagele semine au
fost cunoscute a fi distribuite n coloniile Americane nainte de rzboi revoluionar.
Benjamin Franklin este spus ca a oferit un catalog de carti in 1744. Orvis catalogul de
pescuit au nceput n 1856 i este America mai vechi catalog nc n circulaie. Catalog
shopping pentru bunurile de consum intrat ntr-o perioad de cretere n 1880s, cnd
pot case ncepu s concureze cu furie magazine locale. Comercializarea lor concurs
centrat pe trei probleme majore de pret, inventar, asigurri i-a fcut foarte factori care
mail-case pentru succes.
Aaron Montgomery Salonului (1843-1913), considerat primul de bunuri de consum
catalogers, inceput catalog afaceri in 1872, in timp ce Richard Warren Sears (1863-1914)
i prima lui foi volante n 1880s. Aceste cataloage au un efect eliberator pe 19th-century
consumatorilor. Ei nu mai erau ngropate la magazinele lor locale, care au limitat
inventarele i ncrcat preuri mai mari pentru ca n-au fost suficient de mari pentru a
primi volumul reduceri mari la furnizorii lor. Odat cu avntul de comand prin pot,
consumatorii ar putea primi bunuri i preurile atractive indiferent dac ei au trait in
mijlocul Manhattan sau n rurale la distan o setare. Sistemul postal permise direct-mail
companii pentru a opera pe o baza nationala. Cu economiile de scar lucreaz n
favoarea lor, mail-pentru case ar putea subcotarea preurilor locale de magazine. n 1897
au fost biciclete vanzare pentru $75 la $100 i mai mult, pn la Sears inceput oferindu-le
pentru $5 pn la $20 n catalogul su. Sears l-ar putea oferi aceste preturi mici pentru ca
a vandut mii de biciclete n fiecare sptmn.
Afaceri de volum mare de asemenea permise catalogers pentru a oferi o gam mai larg
de bunuri. Consumatorii nu numai ca-l dorea preurile sczute, au vrut varietate-20 tipuri
de rochii mai degrab dect 2. n 1897 Sears, vorbea i Compania i un 700-pagina
catalog care figureaz 6.000 produse. Aici din nou, la enorma volumul generat de top
pot case facute inventarele uria nu numai posibil ci i practic. Prin 1906 pentru
blocarea cataloagele Sears au fost generarea n exces de 50 de milioane de dolari din
vnzri anual.
Dar pretul si varietate, n timp ce important, au doar valoare limitat dac mrfurilor n
sine sunt adic sntem att sau prost facute. Astfel, pot firme protejate consumatorilor
cu puternice garantii. Montgomery Salonului a fost una dintre primele companii care
ofer un bani-napoi garantare, i Sears, gajul Vorbea de "satisfactie garantata sau banii
napoi" este unul dintre cele mai cunoscute angajamentele n afaceri americane.
Un alt succes cataloger, L. L. Fasole din Freeport, statul Maine, a nceput n 1913 cnd
Domnul Leon Leonwood i Fasole lui primul single-cltor fia advertising lui statul
Maine vinatoare ghete. Probabil c el a primit ideea cu ajutorul direct mail de fratele lui
Fasole Baiat, care era Freeport postmaster. L. L. Fasole tinta sa de adrese la indivizi care
au permise de vinatoare. n curnd, va adauga mai multe produse si incepu sa
coresponden cataloage.
CRESTEREA DE CATALOG
COMERCIALIZARE
n funcie de Direct Marketing Association (DMA), catalog si alte direct-mail vnzrilor
de bunuri pentru consumatori reprezentat circa 3% din toate vanzarile cu amanuntul la
sfritul anilor 1980 s, o figura care era ateptat s rmn n acel domeniu. n anul 1994,
DMA a anuntat rezultatele unui studiu al industriei catalogul care l-a mandatat de WEFA
Group, o firm modele econometrice adecvate i de prognoz. Studiu de acoperit o
perioada de sapte ani din 1987 prin 1993 i furnizeaz estimri pentru 1994 prin 1997.
n funcie de WEFA Grupul studiu, venituri catalogul atins $53,4 miliarde n vnzri n
1993, o cretere medie de aproape 7 la suta pe an de la 35,7 miliarde usd n vnzri n
1987. Acelai studiu catalogul prognoza ca vanzarile sa creasca cu o medie de aproape
6,8 % anual pentru a ajunge la $69,5 miliarde pana in 1997. n realitate, catalog vanzari
atins $75 miliarde n 1996, i o actualizare a studiului WEFA anticipat catalog vanzari de
87 de miliarde dolari n 1998, cheltuielile pe publicitate catalog de aproape 11 miliarde
dolari.
Aceleai elemente care au impulsionat dezvoltarea de marketing direct din anii 1960 au
contribuit la cresterea de comercializare catalog. Din mai multi factori care contribuie la
cresterea de marketing direct i pot cataloage, direct-marketing expert Jim Kobs
selectat cinci ca fiind cel mai important.
1. Schimbarea stiluri au fost un factor important n acceptarea de cataloage si
marketing direct printre consumatori. Numrul de femei lucreaz n afara home
sarit de la 42 la 58 % ntre 1980 i 1990. Acesta a fost un trend care a inceput cel
putin un deceniu mai devreme i au contribuit la cresterea de la domiciliu
cumparaturi. Dup toate, nu este logic ca atunci cnd au mai puin timp pentru a
efectua cumprturi, e mai convenabil pentru a selecta si examineaza marfa n
propria locuin, la propriul confort? n aceast privin trebuie s concureze cu
alte cataloage direct-mail ofer, home-shopping programe i reele disponibile pe
televiziune, i cumprturi online servicii interactive.
2. De crestere a business-to-business catalog a fost legat de comercializare a crescut
costul asociat cu personal vnzri. De la sfarsitul anilor 1970, costul mediu al unei
singure vnzri era estimat la aproximativ $137. De la sfritul anilor 1980, costul
se ridicase la peste $250 per apel. O interesant aplicare de comercializare n
catalog afaceri de vanzare afaceri este s folosii cataloage pentru a face vanzare
personale mai eficiente din punct de vedere al costului prin generarea calificat
derivaiile care pot fi apoi urmat de un personal vnzri.
3. Tehnologice n general creterea, i calculator tehnologii bazate n special, au
jucat un rol important n multe zone de marketing direct. Noile tehnologii au
permis calculator direct comercianii certificai pentru a fi mai precis n analiza
rezultatelor, n detectare a simptomelor de mesaje pe baza mai complexe
psychographics i demographics, n dezvoltarea mai sofisticate client i
perspectiva baze de date, i chiar i n execuie creative de direct-mail pachete.
4. De crestere a numarului de produse disponibile i servicii marketing direct a facut
mult mai atractiv dect masa comercializrii, cnd un numr mai mare de bunuri
i servicii sunt oferite la un grup mai mic de perspectivele. n plus, consumatorii
s-au dovedit receptivi la achiziionarea o gam larg de produse din cataloage,
inclusiv totul, de la automobile la alimente la collectibles.
5. Acceptarea crescut a consumatorilor de telefon ca un mod de a plasa comenzi a
contribuit i marketing direct realizarea cretere fenomenal. Cuplat cu telefon
comandarea sunt mai rapide pentru mplinirea i eliminarea ntrzierilor asociate
anterior cu comanda prin posta . Astzi, plasarea unei comenzi prin telefon ofer
aproape aceeai "instant satisfacie" ca ridicarea o bucat de marfa la magazin.
Alte factorilor socio-economici care contribuie la dezvoltarea i acceptarea de marketing
direct include o populatie in crestere mai vechi, ridicndu-se venituri discreionare, mai
singur gospodrii, mai multe dublu-venitul gospodriilor, i dezvoltarea "mine" generatie.
Factori externi include costul ridicndu-se de benzina (la domiciliu cumparaturile utilizai
mai puin benzina si reducerea poluarii mediului), disponibilitatea gratuit numerele de
telefon, a extins utilizarea de carduri de credit, costuri reduse de procesare a datelor, i
disponibilitatea larga a listele de coresponden.
COMERCIALIZARE I CATALOGUL DE INTERNET
Internetul reprezint o oportunitate extraordinar pentru comercializare catalogers, care
poate afia fr a-i asuma marfa lor potale i cheltuielile pentru hrtie. n timp ce
estimrile variaz considerabil, o surs au raportat c online cu amnuntul generat
aproximativ $518 milioane n vnzri n 1996, pn la numai 200 milioane usd n 1994.
Asta un mic procent din total $75 de miliarde n mail-pentru vnzri generate n 1996, dar
potenialul de cretere este acolo. Numeroi comerciani cu amnuntul sunt construirea
propriilor site-uri Web i aduna datele clientului n pregtirea pentru lansarea unui
catalog Internet. Amazon.com Lansat n 1995 ce a devenit cel mai mare online averea
bagata. Vnzrile Online au fost, de asemenea, facilitata de stabilirea "virtual pali mall,"
care sunt site-urile Web care includ o varietate de cataloage online.
Anumite tipuri de marfa par a vinde mai bine pe Internet decat altii. De exemplu, articole
precum carti, software, i muzica au tendina de a vinde bine deoarece acestea pot fi
descrise in cuvinte mai degrab dect imagini. Mai putin succes sunt elemente cum ar fi
mbrcminte i cadouri, care necesit un element de "romantice" ca parte din vinzarea
lor. Alimente i flori, totui, cica au facut bine pe Internet.
DIFERITE TIPURI DE CATALOAGE
Cele trei categorii majore de cataloage sunt business-to-business cataloage, consumatorul
cataloage, catalogul si spatii. Business-to-business cataloage sunt cele care ofer marfa
pentru a fi utilizate n cursul de business, inclusiv totul, de la rechizite de birou
pentru calculatoare. n setrile industriale business-to-business cataloage sunt utilizate
pentru a vinde totul, de la utilaje pentru scule de mn. Business-to-business cataloage
sunt trimise prin pot electronic la indivizi la locul lor de business, cu majoritatea
achiziiilor fiind realizate n numele business mai degrab dect de individ.
Cataloagele consumatorului sunt trimise prin pot electronic la consumatori acas. n
cartea ei catalogul pe marketing, Katie Muldoon identificate opt tipuri de cataloage
consumatorului. Unaffiliated cataloage sunt stand-alone ventures al carui scop principal
este de a vinde marfa prin mail. Aceste independent catalogers nu sunt afiliate cu nici un
distribuitor cu amnuntul sau producator. n timp ce n magazine de unaffiliated
catalogers au fost iniial proiectate pentru a vinde numai remaindered si nevandute marfa,
unele au succes catalogers independente au deschis propriile magazinele de vnzare cu
amnuntul pentru a profita de recunoaterea consumatorilor cataloagele lor au construit.
Consumatorii sunt, de asemenea, foarte familiar cu cataloagele cu amanuntul, de care
Muldoon identificate trei tipuri: generatoare trafic, centrele independente profit, i o
combinaie a celor dou. Cataloage care vnztorii cu amnuntul produc ca trafic
generatoare sunt proiectate pentru a construi trafic magazin mai degrab dect de a
genera mail-pentru vnzri. Pe de alta parte, un catalog cu amnuntul c este setat ca i
un independent direct-mail funcionarea este ateptat pentru a produce un profit pe baza
de pot vnzri este capabil s genereze. Hibrizii care sunt proiectate pentru a genera
trafic, precum i stoca pot combina cele mai bune vnzri din ambele lumi.
UN lider marcant n trend cu amnuntul" cataloage este disparitia mari catalogul general
in favoarea mai multe cataloage specializate i vizate. n anii 1970 a cinci mari catalogers
generale au fost Sears, vorbea i Societate; Montgomery Salonului; Spiegel; J. C. Penney;
i Alden'S. Alden a lui deoarece au incetat operatiunile. Salonul de abandonati catalogul
general pentru un timp, numai pentru a-l aduce napoi cu ajutorul n afara companiilor
pentru a produce cataloage de alimentare i de marfa. Sears oprit sale coresponden
catalogul general in favoarea unei serii de specialitate cataloage, cum a facut Spiegel.
Penney, catalog mare, inceput in 1962, a ramas cu succes. n lume catalogul de
comercializare, nimeni nu este obligat sa stick de formulele care au lucrat in trecut.
Numai ce lucreaz n prezent numr.
UN al treilea tip de consumator este catalogul productor-acceptate catalog. Acestea pot
fi proiectate pentru a genera mail-pentru vnzri, construi store trafic, sau pur i simplu
creai o imagine. Stimulent cataloage ofer consumatorilor reduse numele-marca marfa
cu un anumit tip de dovada achiziiei unui anumit produs sau utilizarea unui anumit card
de credit. Odata popular stimulent cataloage de tranzactionare-stampila firme au disparut
in mare parte, dar ele au fost nlocuite de stimulent cataloage emise de card de credit
companiile i altele.
Consumatorul cataloage emise de organizatiilor nonprofit reprezinta inca un tip de
consumator catalog. Muzee au folosit cu succes cataloagele sa creasca vanzarile de
cadou-magazin articole. Co-op cataloage sunt utilizate pentru a evidenia marfa dintr-o
varietate de companii. Co-op cataloage sunt relativ ieftine pentru a produce i sunt adesea
gsit n mentionatanu channels of distribution cum ar fi librarii si newsstands.
Consumatorului sindicalizat cataloagele efectuai numele de o anumit companie, de
obicei unul care este bine cunoscut i prestigioase. Societatea al carui nume este pe
catalogul, totui, nu este implicat n producerea acesteia i nu efectuai marfa listate n
catalog. Syndicator De plateste o comisie pentru companie pentru utilizare de numele su
i se ocupa de toate aspectele legate de catalogul de afaceri.
O alt categorie de consumator este catalogul catalogul international. Acestea pot proveni
din Europa sau din alte zone. Cu serviciul de telefonie mbuntit, este posibil s
comandai prin telefon sau fax, practic de oriunde din lume.
Catalog spatii sunt o categorie de consumatori care combina catalogers comercializare cu
amnuntul cu comercializare catalog. UN catalog expoziie este n esen un magazin cu
amnuntul. Catalogul, de obicei destul de mare, servete n primul rnd pentru a construi
trafic in showroom. Catalogul de trend in spatii a fost de a accentua mail-pentru aspect de
catalog i prezent la expoziie ca un magazin cu amnuntul cu avantajul suplimentar de a
fi posibilitatea de a plasa comenzi din catalog de expoziie.
ELEMENTE DE MARKETING CATALOG
UN catalog cu succes funcionarea este construit pe mai multe elemente cheie, inclusiv
dreptul personalului, marfa, catalog design i format, de promovare a vnzrilor , listele
de coresponden, i pentru prelucrare i mplinirea.
PERSONAL CATALOGUL.
Multe dintre funciile necesare pentru a menine un catalog funcionarea poate fi
ndeplinite fie de ctre angajai sau n afara serviciilor. In cadrul companiei angajaii
individuali pot fi atribuite mnerul mai mult de o funcie. Zonele funcionale cheie includ
promovare, catalog design, producie i comercializare, office servicii si prelucrarea
datelor, depozit operaii, relaii clieni, i zone administrative care acoper biroului
operaii, personalul, probleme juridice, si finantelor. n plus, cele mai multe operaii
necesit un anumit tip de suport administrativ personalul.
MARFA.
Promovare implica selectarea adecvate pentru catalog. n cazul unaffiliated catalogers,
marfa este selectat de ctre cumprtorii din comerul arat o varietate de marfa si de la
centre precum New York, Chicago, Dallas, i Atlanta unde exist multe spatii din care s
alegei. O gam larg de publicaii ofer, de asemenea, marfa care este selectat prin
catalog cumparatori.
Cataloage cu vnztorii cu amnuntul afiliate sau productori includ de obicei marfa care
este, de asemenea, vandute de catre distribuitor cu amnuntul sau productorului prin
intermediul unui magazin sau alte canale. Afiliate cumprtori, cu toate acestea, mai
putea s selectai marfa suplimentare pentru includerea n catalog. Catalog vanzari de
astfel marfa sunt apoi monitorizat pentru a vedea dac elementele trebuie s fie de
asemenea oferite prin alte canale.
DESIGN CATALOG I FORMAT.
Odat ce marfa a fost selectat, este necesar pentru a determina cum va fi prezentat n
catalog. Cataloage disponibile ntr-o varietate de dimensiuni, forme, i general general
apariii. O cataloger trebuie s selectai un concept de design pentru catalogul su c este
adecvat pentru societate. UN catalog transport marfa cu pre redus ar trebui s arate ca o
vanzare catalog. UN catalog care transporta high-end marfa ar trebui sa aiba un aspect de
calitate i simii despre ea. n mini de un consumator este catalogul care prezint
imagini a companiei.
Zonele Tastele care comercianii certificai catalogul atentia atunci cand proiectati un
catalog include page layout i design, alocarea spaiului pentru diferite produse, capacul
frontal, capacul din spate, vnzri copie, ziarelor, i scrisoarea de vanzare. Interiorul i
exteriorul ambele capace, precum i centrul de un catalog sunt considerate "punctelor
fierbini" care au o mare influenta asupra vanzarilor disproportionally generaie i cum
perspectiva rspunde la catalog.
PROMOVAREA VANZARILOR.
Dispozitivul de ordine este de asemenea un important "hot spot" n orice catalog.
Vanzarile pot fi castigat sau pierdut cu formularul de comand , astfel nct majoritatea
catalog comercianii certificai n vedere ca un important instrument service. Cheia pentru
un succes pentru forma este fcndu-l uor de utilizat. Daca acest ordin este plasat prin
mail sau un apel telefonic gratuit, un bine conceput pentru forma poate facilita vnzarea.
n plus, pentru forma de obicei poart alte informaii pe care este proiectat pentru a
nvinge orice rezerve ca ar putea avea perspective despre comandarea marfa prin mail sau
prin telefon. De obicei, clienii uite la dispozitiv din ordinea nconjurtoare sau pagini de
formular de comanda pentru a include informaii despre garaniilor, service clieni, i
orice promovare stimulente care ar putea fi oferite.
LISTELE DE CORESPONDEN I BAZE DE DATE.
Cu toate tipurile de marketing direct, un factor cheie pentru succes catalog campanie de
marketing este s se poat atinge de dreptul public. Comercianii certificai dobndi
Catalog clienii prin inchiriere listele de coresponden, apoi le construi in-house bazele
bazate pe istoriile client. Cele dou tipuri de baz de liste listele i rspuns sunt compilate
listele. Rspuns listele conin numele de perspectivele care au rspuns la aceleai oferta.
De obicei conin Aceste persoane care partajeaz un interes comun. Rspuns listele nu
sunt de obicei nchiriate; mai degrab, ele sunt un in-house lista alcatuita de un special
business. Majoritatea lista chirii implica elaborate liste, inclusiv masa consumatorului,
consumator specializate, i afaceri liste.
Direct-marketing baze sunt similare cu listele de coresponden n care acestea conin
numele i adresele, dar ele sunt mult mai multe. Ele sunt de depozitari de o gam larg de
informaii despre clieni i pot, de asemenea, s conin psychographic, demografice,
i census data alctuit din surse externe. Ele sub forma de baza a direct-programe de
marketing prin care firmelor stabili legaturi mai aproape i crearea unor relaii cu clienii
lor.
Cu listele de coresponden, exist dou tipuri de baz de marketing baze de date, bazele
de date ale clienilor i bazele externe. Bazele de date ale clienilor sunt compilate intern
i conin informaii despre o companie, clienii luate din raportul-procesului de
constructie. Bazele externe sunt colectii de indivizi i caracteristicile lor specifice. Aceste
baze extern poate fi masa-compilat din surse publice de date; ele pot contine date
financiare confideniale credit bazat pe fiiere; ele pot fi elaborate de chestionare; sau pot
fi o combinatie de toate cele trei surse.
PENTRU PRELUCRARE I MPLINIREA.
Catalogers care caut s construii relaii cu clienii lor existente i s acumuleze noi
clienii trebuie s aib un sistem eficient de care indeplinesc ordinele ntr-un timp si cu
precizie. Nimic nu devine un client mai mult primirea greit marfa sau care primesc prea
trziu n scopul pentru care a fost comandat iniial. n unele cazuri catalogers mai au
propriile lor antrepozitare operaiune care este implicat in ridicarea, ambalare, transport i
ordinele. n alte cazuri marfa poate fi picatura livrate dintr-o alt locaie, sau
ntregul pentru mplinirea proces pot fi manevrate de un service in afara biroului.
n plus fa de eficient care indeplinesc ordinele, catalogers captura pentru informaii
pentru a construi lor in-house bazele de date ale clienilor. Aceste baze de obicei conin
informaii privind suma de cumprare, ce elemente au fost achiziionate, i
datele achiziiile au fost fcute. narmai cu aceste date, catalogul int comercianii
certificai poate mai eficient viitorul expedieri la clienti pe baza cnd, ce, si cat de mult au
comandat n trecut.
Succesul unui catalog-comercializare program depinde de aceeasi factori care determin
un succes direct-marketing program. Catalogul trebuie s livreze dreptul ofert la
momentul potrivit la dreapta persoanei n dreapta. De audien-int trebuie s fie corect
identificate. Oferta trebuie s fie fcut n cel mai bun mod posibil, i catalogul trebuie s
utilizeze cel mai creativ eficient executarea la prezent marfa oferite spre vanzare. La cel
mai eficient, comercializare catalog este un proces continuu de comunicare pentru a
menine relaii cu clienii existeni i crearea unor relaii cu unele noi.