Motto: Succesul reprezint abilitatea de a trece

de la un eec la altul fr s i pierzi entuziasmul.

Sir Winston Churchill
Tema 6
METODE, TEHNICI I INSTRUMENTE DE
MARKETING DIRECT
.
6.1. Campaniile de direc mail !mailin"#
6.$. Mar%ein"&l ele'(nic !elemar%ein"&l#
6.). *+n,area prin c(re-p(renden./ !*0C#
6.1. Mediile 2i aplica.iile elemaice
6.3. 0&4liciaea c& r/-p&n- direc
6.6. Mar%ein"&l (nline
Obiective
Dup parcurgerea acestui capitol, vei fi capabili s:
- proiectai o campanie de marketing direct
- s identificai avantaele !i de"avantaele fiecrui tip de campanie de marketing direct #n parte
- reali"ai o scrisoare publicitar cu rspuns direct
- argumentai marketingul telefonic
- identificai diferite tipuri de cataloage pe piaa rom$neasc
Concepte cheie: campanie de direct-mail %mailing&, scrisoare publicitar cu rspuns direct, telemarketing
%marketing telefonic&, v$n"are prin coresponden
A. 5nre4/ri de apr('&ndare
'( )edactai o scrisoare publicitar cu rspuns direct pentru o campanie de direct mail la un
produs al organi"aiei #n care v desf!urai activitatea(
*( Schiai un scenariu telefonic pentru o campanie activ+pasiv de telemarketing(
6. Te-e "ril/7
1. Ara"erea aen.iei clien&l&i p(en.ial c/re c(n.in&&l -cri-(rii -e reali,ea,/ 8n -cri-(area
p&4liciar/ c& r/-p&n- direc prin7
a& antet-
b& slogan%teaser&
c& formula de salut
d& corpul scrisorii
e& post-scriptum
$. Sim&larea clien&l&i p(en.ial -pre ( ac.i&ne d(ri/ de (r"ani,a.ie -e reali,ea,/ 8n -cri-(area
p&4liciar/ c& r/-p&n- direc prin7
a& antet
b& slogan
c& formula de salut
d& corpul scrisorii
e& post-scriptum-
). An-am4l&l ac.i&nil(r de c(m&nicare c& r/-p&n- direc reali,ae prin inermedi&l p(2ei -a&
al al(r -er9icii -imilare de e:pediere '(l(-ind maeriale pr(m(.i(nale -peci'ice '(rmea,/
c(n.in&&l campaniei de7
'
a& publicitate direct
b& publicitate indirect
c& publicitate interactiv
d& v$n"are prin coresponden
e& direct-mail
1. An-am4l&l ac.i&nil(r de c(m&nicare c& r/-p&n- direc reali,ae prin inermedi&l canalel(r de
T* 8n 9ederea 9+n,/rii imediae a &n&i pr(d&- -a& -er9ici&, ideni'ic/rii &n&i clien p(en.ial
-a& cre/rii de ra'ic la p&ncele de 9+n,are c(re-p&nde campaniil(r de7
a& teleshopping
b& tele,orking
c& telemarketing
d& televi"iune cu rspuns imediat
e& telev$n"are
3. C(n.in&&l -andard al &n&i pac;e e:pedia c(n-&ma(ril(r e'eci9i<p(en.iali de c/re
(r"ani,a.ie c&prinde7
a& scrisoare personali"at, material promoional, cupon-rspuns, plic rspuns, plic purttor
b& scrisoare personali"at, catalogul organi"aiei, cupon-rspuns, plic rspuns
c& scrisoare nepersonali"at, cupon de comand, carte de vi"it manager
d& catalog, formular rspuns, plic purttor, cupon comand
e& scrisoare personali"at, formular fa--rspuns, plic purttor
6. In-r&men&l '(l(-i 8n pr(m(9area pr(d&-el(r &nei (r"ani,a.ii care de-'/2(ar/ campanii de
9+n,are prin c(re-p(nden./ -e n&me2e7
a& catalog
b& pliant cu rspuns direct
c& bro!ur
d& scrisoare publicitar cu rspuns direct
e& chio!c interactiv
=. 0reci,a.i care 'irm/ inerna.i(nal/ de 9+n,are pe 4a,/ de caal(" e-e de>a pre,en/ 8n
R(m+nia7
a& .C /enne0 %S12&
b& 3a )edoute %4rana&
c& Singer %S12&
d& 5eckermann%6ermania&
e& 3es 7 Suisses %4rana&
?. 0rinre 'irmele cele mai imp(rane aci9+nd 8n 9+n,area prin c(re-p(nden./ 8n E&r(pa -e
n&mer/7
a& Montgomer0 Ward, Sears )oebuck, .C /enne0
b& 5eckerman, 8uelle, 3es 7 Suisses
c& 9: Shop, ;ome Shopping 5et,ork, Cash 9:
d& 2ma"on, Cabella<s, Wal Mart
e& =>?2, .C /enne0, @urda
@. Caal(a"ele &ili,ae 8n *0C -&n de mai m&le ip&ri7
a& folosite #n distribuia tradiional, generale, @*@, speciali"ate
b& folosite #n distribuia modern, geneale, @*@, nespeciali"ate
c& folosite #n distribuia tradiional, @*@, nespeciali"ate, comune
d& folosite #n distribuia modern, generale, nespeciali"ate, @*@
e& nicio varoiant nu este corect(
1A. Campaniile de mar%ein" ele'(nic -&n7
a& active !i interactive
b& active !i pasive
*
c& interactive !i pasive
d& active !i fle-ibile
e& interactive !i testabile
11. Un a9ana> a-(cia elemar%ein"&l&i -e re'er/ la7
a& fle-ibilitatea sa
b& costul ridicat al unui contact cu consumatorul potenial
c& posibilitatea de a nu-l integra cu celelalte medii de comunicare
d& dimensiunea unic pe care o transmite consumatorului
e& absena unui angaament confirmat din partea consumatorului
1$. Un de,a9ana> al elemar%ein"&l&i e-e le"a de7
a& impactul semnificativ asupra consumatorului
b& acurateea ridicat
c& absena unui angaament confirmat din partea consumatorului %e-ist doar verbal&
d& caracterul controlabil al operaiunilor de telemarketing
e& fle-ibilitatea sa
1). O di'eren./ 8nre elemar%ein" 2i 9+n,area ele'(nic/ are 8n 9edere7
a& telemarketingul a aprut #naintea v$n"rii prin telefon
b& telemarketingul urmre!te o gam mai variat de obiective-
c& telemarketingul este folosit independent de instrumentele specifice marketingului direct
d& telev$n"area folose!te ca suport un scenariu telefonic
e& nu e-ist nicio diferen #ntre acestea
11. Telemar%ein"&l incl&de (ae ac.i&nile c& r/-p&n- direc7
a& prin intermediul po!tei sau al altor servicii de e-pediere
b& reali"ate prin intermediul telefonului sau al altor servicii de telecomunicaii-
c& reali"ate prin intermediul canalelor de televi"iune sau prin cablu
d& reali"ate prin intermediul posturilor de radio
e& implic$nd utili"area panotaului cu rspuns direct
13. 0enr& mai 4&na (r"ani,are a campaniil(r de mar%ein" ele'(nic, (r"ani,a.ia 82i creea,/,
a&nci c+nd di-p&ne de p(-i4ili/.ile adeca9e, ( -r&c&r/ -peciali,a/ care -e n&me2e7
a& central telefonic interactiv
b& central telefonic automat
c& centru de apel
d& centru de telecomunicaii
e& nicio variant nu este corect(
16. 0enr& a cre2e raa de r/-p&n- prin inermedi&l &nei campanii de direcBmail, (r"ani,a.ia p(ae
rec&r"e la7
a& eliminarea din coninutul pachetului e-pediat a materialului promoional
b& transmiterea unui nou pachet peste cel puin A luni de la data precedentului mailing adresat
aceluia!i public-int
c& revenirea prin intermediul telefonului orientat spre clienii poteniali vi"ai de campanie
d& demararea unei campanii publicitare la radio
e& nicio variant nu este indicat(
1=. Un e:empl& de ac.i&ne de mar%ein" (nBline penr& pr(m(9area -ieB&l&i Ce4 al (r"ani,a.iei 8l
c(n-i&ie7
a& derularea unei campanii de publicitate la 9:
b& derularea unei campanii de publicitate #n presa scris
c& desf!urarea unei campanii de direct e-mail
d& participarea la un t$rg speciali"at de computere !i internet
e& nicio aciune nu este indicat(
7
1?. In-r&men&l &ili,a penr& a reali,a dial("&l c& c(n-&ma(r&l e'eci9<p(en.ial 8n cadr&l
campaniei aci9e de elemar%ein" e-e7
a& scenariul telefonic
b& ghidul de apel telefonic
c& ghidul de telemoderare
d& telechestionarul asistat
e& nici un instrument indicat nu este corect(
1@. N&m/r&l de ele'(n "ra&i p&- la di-p(,i.ia clien.il(r e'eci9i -a& p(en.iali ai (r"ani,a.iei 8n
9ederea prel&/rii c(men,il(r direce -a& a -(lici/ril(r de in'(rma.ii din parea ace-(ra e-e
de-emna 8n ('era de -er9icii -peci'ice (pera(ril(r de elec(m&nica.ii din ./rile e&r(pene ca7
a& numr gratuit
b& numr de urgen
c& numr destinat clientelei
d& numr verde
$A. Campaniile aci9e de elemar%ein" pre-&p&n ca (r"ani,a.ia7
a& s pun la dispo"iia clienilor efectivi sau poteniali un numr verde
b& s integre"e #n cadrul acestora operaiuni de direct-mail !i e-mail marketing
c& s contacte"e telefonic clienii si efectivi sau poteniali
d& s comunice cu clienii si poteniali numai prin fa-
B
M(del de -cri-(are p&4liciar/ c& r/-p&n- direc7
D9e- R(c;er
Erance
/aris, 'C decembrie *CCD
Stimat Doamn =E252 /E/?SC1,
Fn decembrie, odat cu #ncheierea acestui an, srbtorim festivalul cel(r mai 4&ne c&mp/r/&ri la
D9e- R(c;er !i momentul ideal pentru a comanda toate produsele de frumusee preferate la cel mai
bun pre al anuluiG @eneficiai de reduceri e-cepionale de p$n la HCI la peste 'HC de produse pe care
le vei gsi pe plan!a mare cu timbre( 2legei, spre e-emplu, produsul Crem ultra-mat de "i pentru
tenul gras !i mi-t la preul de *A )E5 #n loc de H* )E5G
De asemenea, #n aceast ofert Jves )ocher are plcerea de a v invita s descoperii n(&a "am/ de
pr(d&-e7 C&re S(l&i(n- Fmpotriva Eboselii !i Cure Solutions 2nti- 2gresiuni( 2ceste produse,
adevrate inovaii !tiinifice, au fost create pentru combaterea cau"elor ce determin #mbtr$nirea
pielii, cau"e legate de mediul #nconurtor !i stilul de via( 2stfel, spre e-emplu, Serul /rotector 2nti-
E-idant cu aciune timp de *B de ore, #mbogit cu /eptide de Moringa, proteea" pielea #mpotriva
o-idrii determinate de radicalii liberi !i formea" o barier #mpotriva particulelor poluante( Cu oca"ia
lansrii acestei game, v propunem acest produs la preul de 'CC )E5 #n loc de 'BC )E5G Fncercai-l
fr #nt$r"iereG
Ki, #n plus, tot #n aceast lun, pentru c este luna celor mai bune cumprturi, v-am pregtit ( ('er/
per-(nali,a/ pentru produsul dvs( preferat, pe care #l putei achi"iiona #n $ e:emplare la pre. de 1(
Spre e-emplu, Secrets d<?ssences 9endre .asmin 2p de parfum #n e-clusivitate #n * e-emplare,
pentru doar *CC )E5, #n loc de BCC n)E5G
Fn aceast lun v propunem s descoperii Setul Cure Solutions pentru L "ile compus din Ser
/rotector 2nti-E-idant *B de ore flacon L ml !i Masca 4lash flacon 'H ml( Fncercai-l, nu cost dec$t
*C )E5G
Drept mulumire pentru comanda dumneavoastr de produse de minim BD )E5 Jves )ocher *F
OEERF pled&l HappG El(Cer H 2cest pled #n culoarea maro, de mari dimensiuni, catifelat !i
confortabil v ofer adevrate momente de rsfM2far ningeN Ce mai contea"NG ? o plcere s
privii fulgii de "pad #nvluit de catifelare, confort !i cldurM :erificai repede cartoneta ata!at
pentru a afla dac vei primi acest pledminunatG De"lipii stickerul de pe cartonet, lipii-l #n spaiul
special prev"ut pe @onul de Comand !i trimitei-ni-l c$t mai repedeG
Ki surpri"ele noastre nu se opresc aiciM
: mulumim pentru comanda Dumneavoastr rapid !i v oferim #nc o surpri"G )edescoperii
plcerea de a scrie cuvinte dulci graie acestui -e de $ pi:&ri ale- -pecial penr& D&mnea9(a-r/ ce
c(n.ine7 &n pi: 2i &n crei(n c& min/ 2i radier/ ine"rae.
1n etui perfect asociat pentru cele * pi-uri, ce se #nchide printr-un !nur delicat din satin(
: dorim s avei parte de cele mai interesante descoperiri ale noutilor dedicate frumuseii Dvs( !i s
profitai de cele mai bune cumprturi la Jves )ocherG
Cu prietenie,
.ane Morin,
Director )elaii cu Clienii
H