Sunteți pe pagina 1din 23

Capitolul 9

ASPECTE GLOBALE ALE ANTREPRENORIATULUI



De ce o extindere global?
Strategii de extindere global
Bariere n comerul internaional
Capitolul 9

ASPECTE GLOBALE ALE ANTREPRENORIATULUI

De ce o extindere global?
Ignorarea importanei de a ptrunde pe piee globale poate fi o greeal
major pentru firmele moderne, indiferent de mrimea lor.

Cu cteva decenii n urm, firmele mici trebuiau s se preocupe ele
nsele, doar de concurenii care erau la o distan mic de ele.

Astzi, firmele mici se confrunt cu o concuren puternic venit din
partea firmele care se gsesc la o distan mult mai mare de ele.

Antreprenorii sunt supui unei presiuni mari pentru a se extinde pe
pieele internaionale i pentru a desfura afaceri fr granie.
Nu este neobinuit pentru antreprenori s cumpere materii prime de la
furnizori din strintate sau componentele pe care le folosesc s fie
fabricate n anumite ri i asamblate ntr-o alt ar, iar produsele finite
s le vnd consumatorilor din mai multe ri.

Exemplu:
G. W., un designer de lenjerie de lux, pijamale i cmi de noapte,
locuiete n Londra i achiziioneaz bumbac organic din sud-vestul
Americii. Ea trimite bumbacul pentru prelucrat i esut n Elveia, iar
prelucrarea lui final se face n Italia.

Pentru firmele mici, activitatea la un nivel global este o form de
supravieuire, nu o preferin.

Antreprenorii care fac afaceri globale beneficiaz de cteva avantaje:
Creterea vnzrilor i a profiturilor

Prelungirea ciclurilor de via a propriilor produse:
produsele care au atins faza de maturitate a ciclului de via ntr-o
ar, ar putea fi vndut cu succes pe pieele altor ri

Costuri de fabricaie mai mici:
n industriile caracterizate de un nivel ridicat al costurilor fixe,
firmele care se extind pe pieele globale pot s obin costuri de
fabricaie mai mici prin repartizarea costurilor fixe asupra unei
cantiti mai mari de produse

Scderea costului total al produselor:
multe firme au constatat c achiziionarea materiilor prime i a
materialelor la cel mai mic pre se face de pe pieele globale
Exemplu :
P. K. are o firm care fabric produse pentru cini. n condiiile n
care concurena a crescut, el a fost obligat s scad preurile pentru
a rmne competitiv. Acesta a colaborat cu o fabric din China i a
nregistrat costuri mai mici pentru produsele sale, ns calitatea
acestora era inacceptabil. P.K. a gsit furnizori din Vietnam, unde
cteva firme fabricaser deja produse ale cror procese de fabricaie
puteau fi adaptate i utilizate la fabricarea produselor pentru cini.
Preurile pe care el le-a pltit furnizorilor din Vietnam erau mai mari
comparativ cu cele pltite n China, ns i calitatea acestor produse
a fost mai ridicat.
Creterea nivelului de calitate
consumatorii existeni n multe piee globale sunt mult mai greu de
satisfcut
Exemplu:
Unul dintre motivele pentru care produsele japoneze au un succes
foarte mare n ntreaga lume este faptul c, firmele japoneze trebuie
s fabrice produse cu calitate foarte mare pentru a satisface
cerinele consumatorilor interni (japonezi) care sunt foarte exigeni
privind calitatea.

firmele care concureaz pe pieele globale nva foarte repede
cum s i ridice nivelul calitii produselor la nivelul standardelor
mondiale

Devin mai orientate ctre client
aciunea pe o pia global nva antreprenorii despre gustul
unic, preferinele, comportamentul i obiceiurile consumatorilor
aparinnd unor culturi diferite
rspunderea la aceste diferene impune firmelor s aib un grad
de sensibilitate fa de consumatorii lor, att fa de cei interni ct
i de cei strini

nainte de a ptrunde pe piee globale, antreprenorii ar trebui s i
pun o serie de ntrebri:

Exist o pia profitabil, n care firma noastr s aib succes de-
a lungul unei perioade mai lungi de timp?
Avem resurse adecvate de capital, for de munc i de timp
pentru o campanie global?
Considerm c motivele de extindere globale pe care le avem
sunt reale? Presiunile de pe piaa intern foreaz firma noastr
s caute oportuniti globale?
Cunoatem i nelegem diferenele culturale, istoria, sistemele de
valori, oportunitile i riscurile derulrii afacerilor n rile n care
ne propunem s facem afaceri?
Avem o strategie de ieire viabil pentru firma noastr n cazul n
care condiiile se schimb sau noua afacere nu are succes?
Ne permitem s nu ne extindem activitatea la nivel global?
A nva s gndeti la nivel global poate s fie primul i cel mai dificil
obstacol pe care un antreprenor trebuie s-l depeasc n crearea unei
afaceri globale.

Gndirea global este abilitatea de a aprecia, nelege i a respecta
diferitele convingeri, valori, comportamente i practici de afaceri a
firmelor i oamenilor din diferite ri i aparinnd diferitelor culturi.

Strategii de extindere global
Pentru a se extinde global, firmele mici pot alege una din urmtoarele
strategii:
Crearea unei prezene pe Internet
crearea unui site de Internet este cea mai rapid, accesibil i mai
puin costisitoare opiune strategic pentru extinderea global
cu un site de Internet bine conceput, un antreprenor poate atrage
consumatori de oriunde din lume
n trecut, afacerile mici aveau nevoie de o perioad mai lung de
timp pentru a deveni afaceri globale, deoarece acestea trebuiau s
i creeze mai nti o reputaie pe pieele locale, regionale i
naionale
Internetul face ca modelele de afaceri s devin nvechite pentru
c ofer firmelor mici un canal de distribuie global cu costuri sczute
pe care acestea l pot folosi din momentul n care sunt lansate
afacerile

Intermediarii de comer

sunt agenii interne care servesc ca i distribuitori alte ri pentru
firmele autohtone de toate mrimile
aceste agenii se bazeaz pe relaiile lor externe, pe cunotinele
lor n ceea ce privete vama i pieele, precum i pe experiena lor n
comerul internaional pentru a putea vinde eficient produsele n toat
lumea
intermediarii servesc ca i departamente de export pentru firmele
mici
meninerea unui contact strns cu intermediarii i evaluarea cu
regularitate a perfomanelor lor duce la evitarea unor probleme
majore
antreprenorii ar trebui s-i caute intermediari care sunt
specializai n comercializarea produsele pe care firmele lor le vnd i
care au relaii n rile pe care antreprenorii i le-au stabilit ca int

Societi mixte
Reduc riscul firmelor mici la penetrarea pieelor globale
Intr-o societate mixt autohton, dou sau mai multe firme mici
formeaz o alian care are ca i scop exportul propriilor produse
i servicii
firmele mpart responsabilitatea i costurile de obinere a
licenelor de export i mpart profiturile nregistrate
Prin formarea unei societi mixte ntre firme din diferite ri, o
firm mic autohton stabilete o alian cu o firm din ara int
partenerul gazd aduce societii mixte cunotine valoroase
despre piaa local, precum i metodele de acionare, precum i
informaii despre obiceiurile de consum i preferinele
consumatorilor locali
uneori, n anumite ri se impun anumite limite n ceea ce
privete funcionarea societilor mixte
unele ri cer firmelor autohtone care particip la societi
mixte nfiinate pe teritoriul acestora, s dein cel puin 51% din
aciunile societile mixte la care particip
Pentru a crea o societate mixt de succes este important s se
in cont de urmtoarele aspecte:
alegerea partenerului potrivit pentru c funcionarea unei
societi mixte necesit ataament, comunicare i nelegere
stabilirea obiectivelor comune ca i o experien de nvare
ceea ce necesit o observare pe termen lung a relaiei de
afaceri
De multe ori societile mixte eueaz pentru c antreprenorii nu
au reuit s parcurg cteva etape prealabile:
stabilirea contribuiilor i responsabilitilor fiecrei pri,
distribuirea profiturilor, durata preconizat a parteneriatului,
precum i circumstanele n care prile pot termina relaia
nelegerea motivelor i a obiectivelor partenerului de a intra
ntr-o societate mixt
selectarea unui partener de afaceri care mprtete din
valorile i standardele comportamentale ale firmei
selectarea unui partener ale crui competene sunt diferite,
dar compatibile cu cele din propria firm
pregtirea unui contract care s stipuleze ce se va ntmpla
n cazul ncetrii parteneriatului



Exemplu:

Una dintre componentele strategiei firmei de producie Behlen a fost
s-i vnd produsele destinate agriculturii (rezervoare de cereale,
sisteme de uscare a cerealelor) pe noi piee, inclusiv pe pieele
externe. Firma a exportat produsele sale n numeroase ri, inclusiv
n China. Vnzrile firmei n China au nceput s scad deoarece
cteva firme au nceput s vnd imitaii ale produselor acesteia.
Managerul firmei a decis s opreasc exporturile de produse ctre
China i a adoptat o alt strategie global: a ncheiat un parteneriat
de afaceri cu o firm din Beijing pentru fabricarea i vnzarea
produselor Behlen n China. n urma acestei decizii, vnzrile au
nceput s creasc semnificativ.

Acordarea licenelor unor firme din alte ri
unele firmele mici intr pe pieele strine prin acordarea de licene
firmelor din acele ri care vor avea dreptul s utilizeze brevetele lor
de invenie, mrcile comerciale, drepturile de autor, tehnologia,
procesele sau produsele
n schimbul acordrii licenelor, o firm mic ncaseaz sume de
bani din vnzrile nregistrate de acele firme crora le-au fost
acordate licenele
este un mod simplu de acionare, chiar i pentru antreprenorul
fr o experien vast n afaceri, care s permit firmei s se
extind pe pieele globale
acordarea de licene este ideal pentru firmele a cror valoare
const n proprietate intelectual, produse i servicii unice, mrci i
tehnologii cunoscute
unii antreprenori ctig mai muli bani din acordarea de know-
how-uri pentru proiectarea i designul produsului, fabricaie sau
controlul calitii dect ar ctiga din vnzarea produselor lor pe o
pia competitiv extern cu care nu sunt familiari
aceasta permite unei firme mici s intre pe o pia strin rapid,
uor i fr investiii de capital

riscurile acordrii licenei unei firme dintr-o alt ar includ
pierderea controlului asupra proceselor de fabricaie i de
comercializare i crearea unui concurent dac cu ajutorul licenei
firma respectiv dobndete prea multe cunotine i control


Franchising-ul internaional
Costul i complexitatea francizei crete pe msur ce crete i
distana dintre francizor i francizat
Reglementrile complexe i diferenele culturale fac ca franchising-ul
internaional s fie provocator pentru francizorii fr experien
Francizorii care decid s se extind pe plan internaional ar trebui s
urmeze paii urmtori:
identificarea rilor care sunt cele mai potrivite conceptului de
afaceri al francizorului (factorii luai n considerare fiind mediul de
afaceri, profilul demografic, nivelul de dezvoltare economic, rata de
cretere economic, barierele lingvistice i culturale, potenialul
pieei)
difuzarea informaiilor pentru potenialii francizai prin
intermediul trgurilor internaionale de franciz, a site-urile de Internet
proprii, prin brokeri i misiuni de comer

selectarea candidailor din punct de vedere calitativ ( pentru c
datorit complexitii i a costului franchising-ului internaional sunt
necesari francizai de calitate pentru a obine succes)
structurarea contractului de franciz, principalele tehnici fiind
francizarea direct (care presupune vnzarea unei singure uniti de
franciz operatorilor individuali din rile strine), dezvoltarea n zon
(francizorul permite francizatului s dezvolte mai multe uniti ntr-un
anumit teritoriu), subfrancizarea (acesta permite francizatului s
acorde la rndul lui dreptul de franciz unor sub-francizai ntr-o zon
geografic larg sau din ntreaga ar)

Majoritatea francizorilor trebuie s i adapteze produsele proprii la
cerinele si obiceiurile consumatorilor atunci cnd ptrund pe pieele
altor ri


Exemple:
1. Pizzeria american Domino are deschise mai mult de 3000 de
restaurante n 54 de ri strine, n care francizorii locali ofer pizza
cu mai multe arome care sunt puin diferite de cele tradiionale i
specifice Statelor Unite, incluznd calmar (n Japonia), ton i porumb
dulce (n Anglia), ghimbir murat (n India). Dei aromele folosite
variaz pe o scar larg n ntreaga lume, aluatul, sosul i brnza
sunt aceleai n orice pizzerie Domino.

2. La restaurantele McDonalds din India sunt oferite Maharaja Macs
fabricate din pui i McNuggets vegetale; n Japonia pe meniu apar
sandwich-uri teriyaki i sandwich-uri cu fructe de mare fcute cu
pete i crevei; n Ungaria e foarte popular McHuevos (este un
sandwich fcut cu ou fierte i maionez); n China consumatorii pot
gusta supa din fructe de mare i ngheata combinat cu fasole roie.


Exportul
Cel mai mare obstacol cu care se confrunt firmele care nu au fcut
niciodat export este c nu tiu de unde sau cu ce s nceap

Exemple:
1. n USA, exist un program de lidership pentru comerul internaional
care are o reea cu peste 3000 de camere de comer locale, acesta
fiind foarte folositor pentru antreprenorii care doresc s se lanseze
ntr-o afacere global. Programul ofer informaii cu privire la
avantajele i metodele pentru fiecare dintre membrii care doresc s
se angajeze n comerul internaional, dar nu tiu exact de unde s
porneasc.
2. Ghidul Programelor de Export ale Serviciului Comercial al U.S. ofer
antreprenorilor o list de programe federale creat s ajute
exportatorii americani.
3. Centrele de Asisten pentru Exportul American servesc ca i puncte
de contact care ofer informaii despre multitudinea programelor
federale de export care sunt proiectate s ajute antreprenorii care
doresc s nceap s desfoare activiti de export.



nvarea mai multor lucruri despre export i realizarea c acesta
este posibil chiar i n firmele mici este cel mai dificil pas de fcut n
ruperea barierei psihologice pentru exportatori
Urmtorul pas este conceperea unei strategii de export

Stabilirea amplasrilor internaionale
Amplasarea unui birou sau a unei fabrici ntr-o ar strin necesit o
o investiie substanial i poate s fie o experien negativ n unele
ri unde infrastructura afacerilor este inexistent sau ntr-o stare
nefavorabil

Exemple:
1. Instalarea unei linii telefonice i gsirea unui echipament
corespunztor n unele locuri poate dura luni de zile sau contactarea
unor curieri pentru transportul produselor ctre consumatori poate s
fie uneori imposibil.

2. n unele ri birocraii ateapt foloase necuvenite pentru a facilita
comerul.




Gsirea persoanei potrivite pentru conducerea biroului internaional
este un factor important care influeneaz succesul firmei, precum i
o provocare major pentru firmele mici
Avantajele majore ale firmelor n stabilirea amplasrilor internaionale
sunt costurile mici de producie, marketing i distribuie, precum i
abilitatea de a cunoate preferinele i nevoile consumatorilor locali

Importul i externalizarea
Pe lng vnzarea produselor lor pe pieele strine, firmele mici
cumpr produse sau materii prime de la productori i distribuitori
de pe piee externe
Intensitatea concurenei prin pre din multe industrii nseamn c tot
mai multe firme cumpr de pe piee externe cutnd preul cel mai
mic
Exemplu:
Deoarece costurile cu fora de munc n unele ri ca i China i India
sunt de departe cele mai mici, n aceste ri firmele ofer produse i
servicii la un pre foarte mic. Aceste ri au muncitori calificai care
sunt pltii foarte slab n comparaie cu muncitorii din SUA sau din
Europa de Vest. Un programator n SUA poate ctiga pn la
100,000 $ pe an, dar n India, un programator care face aceeai
munc ctig doar 20,000 $ sau poate chiar mai puin.



Multe firme fie import produse fie externalizeaz producia ctre
productori din ri unde costurile de producie sunt mai mici dect n
ara de origine
Tendina de externalizare, pentru a reduce costurile i a rmne
competitiv, se ntlnete n rndul firmelor care ofer produse la
preuri mici sau cei care vnd produse de lux
Antreprenorii care doresc s importe produse sau servicii, sau s i
externalizeze producia ctre alte ri ar trebui s urmeze urmtorii
pai:
s se asigure c importul sau externalizarea sunt potrivite
pentru afacerea lor deoarece uneori preul cel mai mic poate necesita
o reducere a altor factori precum calitatea sau viteza de livrare
s stabileasc un nivel maxim pentru costul produsului
(produsele care nglobeaz cantiti mari de munc vie sunt cele mai
potrivite pentru externalizare)

s fac o cercetare nainte de a pleca de acas (investind
timp ntr-o cercetare de baz privind industria i furnizorii poteniali
din alte ri este esenial nainte de extinderea n strintate)
s fie sensibili la diferenele culturale (s fie siguri c neleg
ce tip de comportament de afaceri este acceptat sau nu n alte ri)
s protejeze proprietatea intelectual a afacerii (protejarea
unui patent pentru un produs n ara de origine este o soluie bun)
s aleag un productor (selectarea se poate face pe baza
unor criterii precum calitatea, viteza de livrare, gradul de ncredere,
nivelul de protecie legal, cost)
s ofere un model exact al produsului care se dorete a fi
fabricat (vor economisi timp, respectiv vor evita greeli i probleme)
s pstreze contactul permanent cu productorul i s
ncerce s construiasc o relaie pe termen lung (comunicarea este o
cale de a construi i a pstra o relaie de succes cu productorul
strin)


Bariere n comerul internaional
Bariere autohtone
Uneori cele mai mari bariere cu care se confrunt exportatorii
poteniali sunt atitudinea, informarea i finanarea
cea mai important barier pentru exportul realizat de firmele mici
este atitudinea conform creia Firma mea este prea mic pentru a
realiza activiti de export. Aceast activitate este doar pentru firmele
de dimensiuni mari.
un alt motiv pentru care antreprenorii neglijeaz pieele externe
este lipsa de informaii despre cum se poate porni o astfel de
activitate
un obstacol suplimentar este incapacitatea firmelor mici de a
obine o finanare adecvat pentru activitile de export (instituiile
financiare care lucreaz cu firmele mici, deseori nu au experien n
finanarea comerului internaional i nu sunt dispuse s i asume un
astfel de risc)
Bariere internaionale
Bariere tarifare
tariful este o tax sau un impozit impus de stat pentru produsele i
serviciile importate n ara respectiv
impunerea unor taxe sau impozite crete preul produselor
importate, diminundu-le atractivitatea n rndul consumatorilor i
ofer protecie productorilor autohtoni de produse i servicii
comparabile

Bariere non-tarifare
multe ri au sczut nivelul tarifelor pe care le percep pentru
serviciile i produsele introduse peste granie, ns se bazeaz pe
barierele non-tarifare ca msuri protecioniste (cote i embargouri)
o cot este o limit pentru numrul de produse importate ntr-o ar
un embargo este o msur de interzicere total a importurilor
pentru anumite produse, motivaia acesteia nefiind ntotdeauna
economic putnd implica i diferene politice, dispute pe problema
mediului nconjurtor sau terorism

Bariere politice
firmele care desfoar afaceri n ri cu un risc politic crescut
sunt supuse unor pericole de preluare a proprietii private din partea
guvernului, de rpire, atacuri armate i acte violente mpotriva
afacerilor i angajailor proprii



Bariere de afaceri
firmele care dezvolt afaceri n mediul internaional nva c
practicile i legile n alte ri pot fi foarte diferite de cele din ara de
origine
prin simpla adoptare a practicilor folosite n ara de origine pentru
afacerile desfurate n alte ri nu este ntotdeauna cea mai bun
variant

Bariere culturale
diferenele culturale ntre naionaliti (credine, valori, perspective)
creeaz o alt barier pentru comerul internaional
nelegerea acestor diferene este unul din cele mai importante
elemente pentru a-i asigura succesul internaional
cultura, obiceiurile i comportamentul difer substanial ntre ri i
crearea unei impresii adecvate este critic pentru crearea unei relaii
de colaborare pe termen lung