I Caracterizara organizatiei si a pietei pe care ea este prezenta

Raiffeisen Bank este o banca universala de top pe piata romaneasca, oferind o gama
completa de produse si servicii de calitate superioara persoanelor fizice, IMM-urilor si
corporatiilor mari, prin multiple canale de distributie: unitati bancare (peste 500 in toata
tara, retele de !"M si #$%&, p'one-banking (Raiffeisen (irect, mobile banking
(m)Banking si internet banking (Raiffeisen %nline*
Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, inc'eiata in iunie +00+, a celor doua entitati
detinute de ,rupul Raiffeisen in Romania: Raiffeisenbank (Romania, infiintata in -../ ca
subsidiara a ,rupului R0B, si Banca !gricola Raiffeisen &*!*, infiintata in +00-, dupa preluarea
bancii de stat Banca !gricola de catre grupul austriac*
1. Resurse materiale
1n prezent, Raiffeisen Bank este a doua re2ea bancar3 ca m3rime din 2ar3, num3r4nd 5n
total .67 de unit32i bancare, profitabile, prezente 5n toate 8ude2ele 23rii* Reteaua
teritorial3 este 5mp3rtit3 pe grupuri 5n cele mai mari 8udete ale t3rii, precum: Baia Mare,
9lu8, "imisoara, &ibiu, Brasov, $itesti, $iatra :eamt, ,alati, 9onstanta, etc*, fiecare
oras cuprinz4nd 5n aria sa teritorial3 mai multe unit3ti bancare* 1n Bucuresti reteaua
teritorial3 este 5mp3rtit3 tot pe grupuri, apartin4nd diferitelor sectoare*
$e plan interna2ional Banca de retail are /,/ milioane de clien2i, 5n ;7 de filiale* Modelul
s3u este cel al unei b3nci universale, care ofer3 o gam3 complet3 de servicii clien2ilor
particulari <i societ32ilor*
#c'ipamentele sunt dintre cele mai dotate, fiecare departament dispune de te'nologia
necesar3 a ec'ipamentelor pentru oferirea de suport continuu a clientilor b3ncii si
pentru realizarea eficient3 a muncii*
2. Resurse financiare
Raiffeisen Bank este unul din primele grupuri de servicii financiare din zona euro, dup3
capitalizarea sa bursier3* =a finele anului trecut, ,rupul, a realizat un venit net bancar
de +-,/ miliarde euro <i un profit net de + miliarde de euro*
$rincipalii indicatori financiari +00. :
>enitul net bancar a a8uns la + 5+/ milioane R%: (5./ milioane #?R, cu -/@ mai
mare dec4t la ;0 septembrie +00/A
$rofitul brut din eBploatare este de - 6C5 milioane R%: (;6C milioane #?R,
5nregistr4nd o cre<tere cu ++@ fa23 de primele nou3 luni ale anului +00/ A
$rofitul net este cu -.@ mai mic fa23 de cel 5nregistrat la ;0 septembrie +00/, ating4nd
CC0 milioane R%: (-5C milioane #?R*
9onform acestor date, Raiffeisen Bank reflect3 o rezistent3 satisf3c3toare pe piata
bancar3 ce a suferit 5n ultimul trimestru al anului +00., efecte negative ale sc3derii
activit3tii economice*
3. Resurse umane
Raiffeisen Bank dispune de un cod de conduit3 intern, principiile de actiune fiind
fundamentate pe valorile companiei: profesionalism, spirit de ec'ip3, inovatie*
%biectivul acestor principii st3 la baza rigurozit3tii si dinamismului, inspir3 organizatia si
pe fiecare anga8at Raiffeisen*
#tica 5n cadrul companiei este una eBigent3, c3ut4nd s3 creeze valoare pentru anga8atii
s3i*
Diecare anga8at este depozitar si responsabil pentru informatiile confidentiale pe care le
primeste*
(irectia ,enerala a Raiffeisen Bank veg'eaza la aplicarea prezentului 9od de conduita
si la respectarea acestuia de catre anga8ati, oricare ar fi nivelul lor de responsabilitate*
=a sf4rsitul anului +007, Raiffeisen Bank are peste /*500 de anga8ati dintre care:
- $este -*600 salariati 5n 9entral3, peste C*;00 5n Retea si peste 760 5n DilialeA
- +C@ b3rbati si 76@ femei*
1n +007 au fost recrutate peste +*000 de persoane, dintre care peste -*..0 5n eBecutie
si peste ;5 de cadre*
$uncte de reper privind formarea personalului:
- 9'eltuielile cu formarea profesional3, .*;00*000 R%:A
- /,6 zile de formare 5n medie pe salariat, peste ;/0*000 de ore de formare
profesionalaA
- $este -6+6 de salariati au participat la seminarii de management 5n perioada
+005-+007*
9'eltuielile cu personalul 5n +007 dep3sesc -60*000*000 #?R*
>arsta medie a anga8atilor Raiffeisen Bank este de ;C de ani*
II.Procesul de achizitie
Raiffeisen Bank este o companie de prestari servicii care activeaza in domeniul bancar*
$entru o mai buna desfasurare a activitatii sale, unul dintre obiectivele sale principale
,fiind vanzarea si atragerea de noi clienti, trebuie revizuite resursele materiale de care
dispune* !m identificat urmatoarele categorii de produse care ar imbunatati activitatea
pe care Raiffeisen Bank o desfasoara:
-*Eec'ipamente greleE reprezentate prin mi8loace de transport, autoturisme pentru forta
de vanzare
+*Eec'ipamentele auBiliareE care ar imbunatati activitatea sunt laptop-uri, proiectoare
;*EconsumabileleE sunt utilizate 5n activitatea firmei 5n mod curent pentru a se putea
realiza obiectul de activitate al organizatiei, cartile de vizita se incadreaza in aceasta
categorie*
-*$entru ac'izitionarea autoturismelor s-au identificat ; furnizori de pe piata locala,
primii trei concurenti din acest segment* %fertele care s-au analizat au fost din partea
intreprinderii Romcar &R=, reprezentant ,eneral Dord pentru Romania cu sediu social
in Bucuresti, &trada $arcului 55-57, sector -*
!l doilea furnizor care s-a luat in considerare este !>I! M%"%R& &*R*=* ,compleB
auto (&'oFroom, &ervice, !utove'icule de %cazie , dealer &koda ,cu sediu social &tr*
,-ral* !v* !ndrei $opovici nr*/, sector -, Bucuresti* !l treilea dealer auto este (I-B!&
!uto &R= - &os Dundeni :r +C0-+C+ &ect* + Bucuresti, dealer autorizat %pel*
Intr-o companie precum Raiffeisen, structura centrului de ac'izitie este compleBa* In
procesul decizional sunt implicati agentii de vanzare care sunt utilizatorii finali, care se
vor folosi de autoturisme pentru a a8uta la atingerea obiectivele dorite de companie*
$ersoanele care au sarcina de a alege furnizorii cei mai competitivi sunt cei din
departamentul de marketing*Inainte de selectionarea ofertantilor, se va realiza o
cercetare de piata, pentru a constanta care sunt cele mai bune si accesibile variante de
oferte*(e asemenea ei indeplinesc si rolul de influientatorii, deoarece pentru a
desfasura aceasta cercetare pentru identificarea furnizorilor eligibili trebuies mai intai
stabilite si ce caracteristici te'nice, in prima faza, dupa care pret, notorietate, servicii pre
si post-vanzare* (ecidentii, persoanele cu autoritate finala sunt directorii
departamentelor de marketing, financiar iar pentru a se realiza procesul de ac'izitie
trebuie acordul (irectorului ,eneral, aceste ec'ipamente grele au nevoie de resurse
financiare mari, iar utilitatea lor se revede in timp, nu imediat* Mai eBista de regula si
paznicii, factorii de blocare, in acest caz este reprezentat de departamentul financiar,
costul ac'izitiei fiind foarte ridicat*Intreaga flota de masini se va ac'ita in totalitate,
deoarece nu se doreste operarea prin leasing*
!utoturismele care se doresc a fi cumparate trebuie sa indeplineasca standardele
normale, nu au nevoie de dotari suplimentare fiind utilizate doar ca mi8loace de
transport pentru a mari activitatea fortei de vanzare a companiei Raiffeisen* (in acest
motiv caracteristicile analizate, prezentate in ofertele dealerilor selectionati sunt cele
standard* %fertele au fost analizate din perspectiva pretului in primul rand,cutie de
viteze, viteza maBima, cai putere,sisteme de franare, roata de rezerva , numar
usi,emisie de 9%+, servici post-vanzare, facilitati*
9ompania Dord si-a castigat notorietatea prin calitatea produselor, a serviciilor si
profesionalismul*!ceste caracteristici sunt doar cateva din motivele care iau conferit
competitivitate pe piata din Romania permitand dezvoltarea continua a unui important
portofoliu de clienti* Bazandu-se pe o indelungata eBperienta, pune la dispozitie un
pac'et integrat de servicii, oferite la cele mai inalte standarde calitative, constand in:
a*tarife speciale si posibilitatea de a vinde sau inlocui vec'ile autove'icule prin
intermediul serviciilor de bu)-back si trade-in
b*oferte competitive, solutii de finantare cu posibilitatea de a alege intre leasingul
financiar si cel operationalA
c*prioritate la programarea autove'iculelor in serviceA
d*asistenta rutiera Dord &uport - disponibila +6 ore din +6 si dezvoltata la standardele
calitative Dord, prin intermediul unei infrastructuri moderne* Romcar &R= dispune in
prezent de doua ateliere service, unul dintre ele in partea de nord a orasului,iar al doilea
in zona de sud*
!stazi se regasesc in portofoliul sau de clienti companii precum: 9olgate $almotive
,,roup 6 Dalk ,Romanian $aper (istribution ,GI=% Romania ,,#$! (ecor ,#lectrica
&erv &! ,Roms)s, &unlig't ,=ider $an ,,eneral #lectric ,Dildas "rading ,>el $itar*
&koda este o marc3 de automobile cu o dezvoltare dinamic3, ce se prezint3 pe pia2a
european3 <i mondial3 prin automobilele sale sigure <i confortabile, de cea mai 5nalt3
calitate <i cu un eBcelent raport pre2-performan23* !stfel, automobilele &koda se eBport3
ast3zi 5n peste 70 de 23ri, iar anual se produc 5n total peste C00*000 de autove'icule*
!via Motors - cel mai apropiat dealer &koda - a infiintat in -../ primul club dedicat
clientilor sai, 9lubul !via Motors &koda (!M&*
9lubul !via Motors este destinat eBclusiv clientilor nostri*
!stazi, 9lubul !via Motors este o Hliga eBclusivistaE dar puternica, numarand aproape
-0*000 membri*
&tatutul de membru garanteaza accesul la o paleta larga de facilitati:
I reduceri de pret la manopera -0@
I discount la ac'izitionarea pieselor de sc'imb si accesoriilor 5@
I facilitati la termenele si modalitatile de plata
I servicii dedicate (telefon si email dedicat, prioritate la programari
%pel dispune de o re2ea na2ional3 de service, aflata la dispozitia tuturor clien2ilor din
Rom4nia* Re2eaua cuprinde ;+ puncte de service care v3 stau la dispozi2ie cu personal
calificat ce are acces la toate nout32ile te'nologice*"oate ve'iculele %pel beneficiaz3 de
o garan2ie standard de + ani 5n limita a -00*000 km <i + ani asisten23 te'nic3 rutier3 +6
oreJ7 zile valabil3 at4t 5n Rom4nia c4t <i 5n afara t3ri*
Skoda Fabia
Classic
pel Corsa
!ssentia
Ford Fiesta
"mbient
Pret#cu $%"&' !uro -0*0;C --0 -0*+60 -. --*+57 -7
Cutie de (iteze Manuala, 5--0 Manuala, 5--0 Manuala, 5--0
%iteza
ma)ima#km*h&
-/5 --0 -50 -7 -75 -.
Putere#CP& 70 -7 C5 -C /+ -.
Sistem de franare !B&KM&R --0 !B&-7 !B&KMB! -.
!misie C2#g*km& -;.-7 -;6 -/ --0 -.
Consum
mediu#l*km&
C,6-. C,; --0 C,5 -/
In procesul decizional de cumparare s-au oferit note intre 0 si -0 pentru importanta
fiecarei caracteristici* $entru pretul de ac'izitie cea mai mare nota a fost obtinuta de
model &koda Dabia -0, %pel 9orsa . si Dord 7* "oate ; autoturisme sunt dotate cu
cutie manuala cu 5 viteze, toate au optinut puncta8 maBim*=a analizarea urmatorului
criteriu de selectie, viteza maBima,pe primul loc se situeaza Dabia, nota -0, Dord nota .
si 9orsa nota 7*$entru puterea motorului , &koda Dabia are un motor de 70 cai putere,
nota 7, %pel 9orsa C5 9$, nota C si Dord Diesta /+ 9$, nota .* Modelul Dabia este
dotat cu un sistem !B& (sistem antiblocare roti la franare K M&R (sistem regla8
moment motor K sistem franare (ual Rate, cel mai performant dintre ofertele
prezentate, nota -0*Modelul Dord Diesta are un sistem de franare !B&KMB!(sistem de
asistare la franarea de urgenta, nota . iar 9orsa, nota 7* "oate cele ; autoturisme se
incadreaza in normele de emisie #uro 5* &koda fabia inregistreaza o emisie de 9%+ de
pana la -;. gLkm, nota 7, 9orsa -;6 gLkm, nota / si Diesta --0gLkm*
Dord Diesta inregistreaza un consum real in traficul urban de C,5 lL-00 km, in timp ce
Modelul 9orsa consuma in mediul urban C,; lL-00 km*
In urma insumarii notelor obtinute pe primul loc este Dabia cu C; puncte, pe al doilea
Diesta cu C- puncte si in al treilea rand 9orsa cu 57 puncte*
=a acest puncta8 obtinut pentru specificatiile te'nice s-au luat in considerare si servicile
post vanzare, reduceri pentru flotele de masini,cota de piata*
(elear-ul &koda ofera o garantie de +6 luni, ; ani pentru vopsitorie si -+ pentru
perforarea caroseriei*
9ompania %pel ofera garantie eBtinsa in sc'imbul unui tarif,neinclus in pretul de
vanzare* ,arantie eBtinsa %$"I%:!= inc'eiata la livrarea autoturismului:
-+ =?:I fara limita de km -;.*76 #uro -+ =?:I fara limita de km -C-*-5 #uro
+6 =?:I fara limita de km +C5*+- #uro +6 =?:I fara limita de km ;05*/+ #uro
;C =?:I fara limita de km 606*.7 #uro ;C =?:I fara limita de km 6CC*./ #uro
9u toate ca Dord Diesta a fost declarataE masina anului +0-0E de catre !sociatia
$resei !uto din Romania in urma raportului calitate-pret , am optat pentru modelul
&koda Dabia* In urma studiului realizat a obtinut cel mai mare puncta8 C; de puncte*
(etine un pret de ac'izitie mai mic, termenele de livrare sunt asemanatoare, toti
furnizorii au locatia in Bucuresti*
; $entru printarea si ac'izitionarea cartilor de vizita s-au identificat ; furnizori si apoi s-a
analizat oferta fiecaruia* !stfel ca prima oferta a fost din partea !grafa $rint &ervices
&*R*=, cu sediul in Bucuresti, str*>idin, nr*C+, sector + ( FFF*agrafa*ro*
! doua oferta vine din partea 9omnet Media &*R*=, cu sediul in Bucuresti, &tr*
Manastirea (ealu nr*-0 &ector - ( FFF*print-online*ro*
Iar a treia oferta luata in considerare a venit din partea $rint Mania, cu sediul in
Bucuresti, 9alea Ra'ovei +CC-+C/, 9orp ;, $arter, &ector 5 ( FFF*printmania*ro*
&pecificatiile care se vor urmari in analiza ofertelor celor trei furnizori sunt urmatoarele:
pretul, formatul cartii de vizita, conditiile de imprimare, rotun8irea colturilor, finisarea
cartilor de vizita si tipul de carton folosit*
!grafa $rint &ervices &*R*= este o companie specializata in tipar digital, cu o vasta
eBperienta in domeniul productiei publicitare* #Becuta pe ec'ipamente profesionale o
gama larga de tiparituri publicitare precum si imprimari pe suporturi speciale: 9(-uri,
mouse pad-uri etc* $entru toate comenzile asigura ridicarea si livrarea acestora la
sediul beneficiarului (pentru companiile din Bucuresti precum si grafica aferenta -
mac'etareLprelucrare imagini*
!vanta8ele pe care le ofera aceasta firma sunt: mac'etare gratuita ( reproducere sigla,
aran8ament grap'ic, informatii, etc, preluare comanda si livrare gratuita daca comanda
depaseste -50 R%:, calitate impecabila a imprimarii si finisarii, livrare in cutii de carton
elegante si practice, termenul de livrare M maBim 6/ de ore*
9omnet Media &*R*= - produsele cele mai uzuale pe care le realizeaza sunt clasicele
carti de vizita, foi cu antet , fluturasi, postere, mape, prezentari, cataloage, etic'ete
autocolante pentru 9(L(>(, dar eBperienta in domeniul tipografic si posibilitatile de
finisare L legatorie nelimitate ne garanteaza reusita si in cazul lucarilor atipice,
neconventionale* $entru a facilita modalitatea de lucru si a scurta termenele, firma
investeste permanent in ec'ipamente de calcul, servere de D"$ etc* care permit o
comunicare fluenta fara o prezenta fata in fata furnizor-client* #c'ipamentele de tipar
sunt din ultima generatie NeroB, ceea ce confera o calitate ireprosabila lucrarilor
eBecutate* $latformele de pe care tiparesc includ atat sisteme Macintos' cat si $9,
asfel acopera o gama larga de fisiere acceptate pentru print* #c'idistanta si respectul
pentru fiecare client se concretizeaza print-o polica de preturi mai mult decat
trasparenta* !stfel firma a creat un sistem de preturi instant online cu posibilitate de
trimitere a cotatiilor prin e-mail, disponibil +6 din +6 oricui doreste sa bugeteze o lucrare*
In ceea ce priveste finisarea aceasta se realizeaza prin operatiuni compleBe de finisare
care preced tiparul propriu-zis si adauga valoare lucrarilor astfel transforma simplele coli
tiparite in valoroase instrumente de marketing* (aca ne referim la livrare, aceasta este
foarte rapida si anume in maBim +6 de ore in Bucuresti si in maBim 6/ de ore pe
teritoriul tarii, cartile de vizita sunt ambalate in cutii speciale in functie de fiecare format*
$rint Mania ofera posibilitatea de a comanda carti de vizita online o comanda cu minim
de timp si efort, ideal fara sa fie nevoie de deplasarea clientului pana la sediul firmei*
Misiunea firmei este de a oferi cea mai simpla si eficienta metoda de a realiza carti de
vizita de calitate foarte inalta* Iata cateva motive pentru a comanda cartile de vizita la
$rint Mania: design si te'noredactare incluse, imprimare de calitate pe masini de tipar
digital, posibilitatea crearii unui desgin personalizat cu imagini profesionale, comanda
eBclusiv on-line, finisare impecabila, iar produsele sunt livrate in cutie practica de carton
compusa din + parti*
"grafa Print
Ser(ices
Comnet +edia Print +ania
Dormatul .0B50 cm M -0p .0B50 cm M -0p .0B50 cm M -0p
$ret Imprimarea fata 0*;5 RonLbuc M .p - 0*;; RonLbuc M -0p
Rotun8irea colturilor 0*06 leiLbuc M -0p !u aceasta optiune
dar nu afiseaza pret
$t acest format doar
colturi drepte M ;p
Dinisare 0*-5 leiLbuc M -0p - 0*-5leiLbuc M -0p
"ipul de carton Mat ;00grLmp M -0p Mat ;00grLmp M -0p Mat ;00 grLmp M
-0p
$ret total -0/ lei M -0p ;0*.6 euro (-+C*/5
lei M /p
--6 lei M .p
$e baza tabelului de mai sus se poate face urmatoarele comentarii si motivarea alegerii
ofertei* $entru prima specificatie si anume formatul toate cele ; firme au in portofoliu
formatul .0B50 cm astfel ca au obtinut puncta8 maBim toate* In ceea ce priveste pretul
pentru imprimare pe o fata $rint Mania a obtinut -0 p si !grafa $rint &ervices a obtinut
.p in timp ce 9omnet Media nu a obtinut nici un puncta8 deoarece ei nu afiseaza pretul
per bucata ci au un sistem unde se poate calcula direct pretul total* % alta specificatie
pentru cartile de vizita a fost rotun8irea colturilor, pentru aceasta specificatie puncta8ul
maBim l-a obtinut !grafa $rint &ervices fata de ceilalti furnizori deoarece ei au aceasta
optiune fie pentru un alt format decat cel pentru noi am optat, fie nu afiseaza pretul* In
ceea ce priveste finisarea si anume plastifiere mata toate cele ; firme au aceasta
optiune diferenta consta in faptul ca !grafa $rint &ervices si $rint Media afiseaza tariful
in sc'imb ce 9omnet Media nu, ai avand acel sistem de calculare a pretului* $entru
tipul de carton toate firmele au puncta8 maBim, in urma tuturor specificatiilor si in urma
calculului efectuat cel mai avanta8os pret in conditiile date este cel de la !grafa $rint
&ervices, apoi urmeaza cel de la $rint Mania si pe ultimul loc este cel de la 9omnet
Media*
$entru a alege una din ofertele prezentate am mai pus in balanta si termenul de livrare
si conditiile de livrare, astfel ca cei de la !grafa $rint &ervices livreaza produsele in
maBim 6/ de ore, cei de la 9omnet Media in +6 de ore de la confirmarea platii si cei de
la $rint Mania au mai multe optiuni atunci cand vine vorba despre conditii si termene de
livrare*
In urma analizarii celor trei oferte fiecare dintre acestea au obtinut puncta8ul dupa cum
urmeaza: !grafa $rint &ervices 5. puncte, $rint Mania 5+ puncte si 9omnet Media ;-
de puncte* !stfel ca am decis sa alegem !grafa $rint &ervices deoarece intruneste
toate specificatiile impuse si au un pret convenabil fata de ceilalti furnizori*