PUNCT DE APRINDERE

(din volumul Vntul schimbrii, The Winds of Change, 1988

! ca"ul s#mi dai mai multe lmuriri, a rostit agale $nthon% &%ers, a'lecndu#se
'este birou ctre omul care sttea (n scaunul din fa)a lui* Com'uterul dumitale nu scrie
cuvntrile+
,u, dumneata le scrii- a rs'uns cel inter'elat* .au, m rog, cineva calificat***
,icolas /ansen avea o st'nire de sine remarcabil* !ra un brbat scund, slab,
foarte corect (mbrcat 0i cu un nod demodat la cravat1 ins acest lucru nu#l fcea s se
simt stingher (ntr#o lume (n care 'uloverele 'e gt de)ineau su'rema)ia*
!u am conce'ut numai o serie de cuvinte, e2'resii 0i 'ro'o"i)ii care induc anumite
reac)ii unor gru'uri de oameni, (n func)ie de se2, vrst, a'artenen) etnic, limb,
ocu'a)ie, domiciliu sau orice alt criteriu 'osibil, a continuat el* 3ac (mi descrii (n detaliu
'ublicul cruia i se adresea" omul dumitale, eu ()i ofer tot ce trebuie s cu'rind
cuvntarea* Cu ct e mai amnun)it descrierea 'ublicului, cu att mai com'lete vor fi
indica)iile com'uterului meu* 3u' aceea, introduci res'ectivele cuvinte 0i fra"e#cheie (n
discursul 'e care#l scrii***
4i va ie0i ceva coerent+ Va avea efectul scontat+
Totul de'inde 0i de miestria celui care scrie, dar nu (n foarte mare msur* 3ac
love0ti cu be)ele (ntr#o tob, 'o)i s (nflcre"i 'ublicul 'n cnd toate inimile 0i toate
'icioarele vor bate la unison, su'unndu#se ritmului im'us* $tingi a0a#numitul 'unct de
a'rindere* .ensul cuvintelor e analog cu melodia, dar toba nu are nimic de#a face cu
aceasta, ci stabile0te ritmul* 5lterior, 'o)i s um'li ritmul cu melodie, dar el rmne cel mai
im'ortant* 6n)elegi+
&%ers (0i freca brbia, 'rivindu#l (ngndurat 'e cellalt*
$i mai (ncercat treaba asta 'n acum+ /ansen i#a aruncat un "mbet viclean*
7ire0te, dar neoficial 0i la scar mic* Cunosc, (ns, foarte bine cum func)ionea"
mecanismul* .unt ohlolog*
Ce+
& ocu' cu studiul 'sihologiei mul)imilor 0i, din cte 0tiu, sunt 'rimul care a
com'uteri"at aceast 0tiin)*
4i 0tii c mecanismul func)ionea" (n teorie+
,u, eu cred c poate funciona (n teorie*
4i alt cobai nu )i#ai gsit+ 3ac nu iese bine+
Ce ai de 'ierdut+ ,u te cost nimic, iar 'e mine m a8ut (n cercetare* 6n 'lus, dac
ar fi s dau cre"are "vonurilor, omul dumitale e 'ierdut fr serviciile mele*
&%ers btea darabana cu degetele (n birou*
9ai s#)i e2'lic cum stau lucrurile cu omul meu, a (nce'ut el* :ndividul arat
im'resionant, are o voce foarte bun, e amabil 0i 'rietenos, iar lumea (l 'lace* Cu o tactic
'otrivit, l#a0 'utea face 're0edintele e2ecutiv al unei com'anii interna)ionale, sau
ambasador, sau chiar ;re0edinte al .tatelor 5nite* ;roblema e c n#are 'ic de creier, cnd
e vorba s )in vreun discurs, 0i de aceea are nevoie de mine* 3ar dac vrea s#i fac 'e
oameni s cread c e de0te't, ar trebui s le vorbeasc direct, s le ca'te"e aten)ia* !i
bine, el nu e (n stare nici mcar de#atta, chiar dac#i scriu eu cuvntarea* <rict de bun
ar fi te2tul, el tot nu reu0e0te s#l rosteasc (n a0a fel (nct s par inteligent* Cre"i c 'o)i
s cree"i un discurs mai bun ca al meu+
,u mai bun, ci im'ermeabil la 'rostie* ;ot s fac (n a0a fel (nct omul dumitale s
nu aib de a'sat dect ni0te butoane #metaforic vorbind 0i 'ublicul s se =a'rind=*
Cum adic =s se a'rind=+
$dic s ia foc* 7iecare 'ublic are 'unctul su de a'rindere, de0i acesta de'inde de
'sihologia fiecrui gru' (n 'arte*
Cred c#mi vin"i gogo0i, domnule /ansen- ,u e2ist nici un discurs 'erfect
im'ermeabil la 'rostie* Totdeauna o s se gseasc un ntru care s#l strice*
3im'otriv* 5n tm'it (l 'oate rosti mai bine dect dumneata sau dect mine,
'entru c nu gnde0te* 6mi dai voie s#l cunosc 'e omul nostru+ $sta (n ca"ul (n care (mi
acce')i serviciile***
,u cred c trebuie s#)i e2'lic c tot ce#am discutat aici e confiden)ial***
>ine(n)eles* Vreau s scot bani serio0i cu metoda mea, a0a c sunt 0i eu interesat
ca lucrurile s rmn secrete*
>arr% Winston >loch nu (m'linise (nc 'atru"eci de ani* 6n tinere)e, 8ucase baseball la
semi'rofesioni0ti* 6n felul acesta reu0ise s termine cursurile unui colegiu de 'rovincie,
fr 'rea mare efort* $'oi (0i gsise o slu8b ca agent de vn"ri* $rta (ntr#adevr bine,
nu nea'rat 'entru c era atrgtor, ci datorit im'resiei de for) fi"ic 'e care o dega8a*
$cela0i lucru (l fcea s 'ar c 'osed 0i (n)ele'ciunea unui ins matur* ;rul (i era de8a
(ns'icat cu fire albe1 (n 'lus, >arr% avea un fel s'ecific de a#0i da ca'ul 'e s'ate 0i de a
"mbi, c0tignd 'e loc (ncrederea celor cu care vorbea* 6)i trebuia cam o or s#)i dai
seama c (n s'atele amabilit)ii sale nu se gsea nimic, cu e2ce')ia altui sur'lus de
amabilitate*
$cum, >loch nu se sim)ea deloc (n largul su* 3e cnd intrase (n afaceri cu &%ers,
avea mari 'robleme cu (ncrederea (n sine (nsu0i* 60i dorea (n secret s a8ung cineva,
'oate chiar congresman, 0i cteodat se (ntreba dac n#ar fi fost mai bun 'e 'ost de
evanghelist* Totu0i, cnd erau mul)i oameni (n 8ur se sim)ea 'ierdut* 3u' ce#0i arunca (n
lu't "mbetul larg, fermector, era obligat s 0i vorbeasc, dar niciodat nu gsea nimic
deosebit de s'us*
4i nimeni nu#l fcuse s se simt mai 'rost dect omule)ul acela cu ochi rotun"i, care
sttea (n fa)a lui 'erfect nemi0cat, ascultndu#i cum cite0te discursuri* 4i a0a era destul de
greu s vorbe0ti (n fa)a unui 'ublic adevrat, care tu0ea 0i se foia 'e scaune 0i care 'rea
s se enerve"e cnd discursul dura 'rea mult* :ndividul sta, (ns trebuia s )in minte
c#l chema /ansen #, n'rstocul sta, care nu schi)a nici un gest, 'ur 0i sim'lu (l sufoca*
>a nu, fcea 0i el un gest, acela de a#i (nmna noi 0i noi discursuri* 7iecare dintre ele
avea cte ceva deosebit, 0i toate laolalt (i 'lceau, dar niciodat >loch nu avea sen"a)ia
c le cite0te cum ar fi trebuit, cum ar fi meritat* ?ucrul acesta ii 'rovoca o imens ru0ine 0i
(l (ntrista totodat-
&anuscrisul 'e care (l 'rimise (n "iua aceea era mai greu dect toate celelalte* >arr%
'rivea hrtiile cu'rins de dis'erare*
Ce (nseamn toate semnele astea+
>*>*, nu#)i face gri8i, domnul /ansen o s#)i e2'lice- :#a lini0tit &%ers 'e tonul u0or
condescendent 'e care#l ado'ta ori de cte ori vorbea cu el*
.unt ni0te indica)ii 'e care trebuie s le (nve)i 'e de rost, dar n#o s fie greu, ()i
'romit, a (nce'ut s#l lmureasc /ansen* ?iniu)a (nseamn o 'au", iar un cuvnt
subliniat (nseamn c trebuie s fie scos (n eviden)* .geata (ndre'tat (n 8os ()i arat c
trebuie s vorbe0ti mai gros, iar cea (ndre'tat (n sus c trebuie s ridici vocea* <
sgeat curbat (n 8os ()i s'une c e nevoie s ado')i un ton dis're)uitor1 dac e curbat
(n sus, e ca"ul s roste0ti cuvntul sau fra"a cu mnie* < 'arante" (nseamn un "mbet
re)inut1 la o 'arante" dubl rn8e0ti, iar la 'arante" tri'l r"i (n barb* ,iciodat s nu
r"i tare (n fa)a 'ublicului* < linie deasu'ra unui cuvnt indic o atitudine 'osomort1 o
linie dubl (nseamn c trebuie s re'e)i1 un asterisc***
,u 'ot s )in minte toate indica)iile***, s#a 'lns >loch*
,ici eu nu cred c 'oate, i#a )inut isonul &%ers (n surdin* 3ar /ansen nu se arta
im'resionat de 'rerile celor doi*
!2erse"i 'n cnd iese 'erfect- a 'oruncit el necru)tor* &i"a e mare 0i cred c
merit 'u)in efort*
9ai, >*>*- :#a (ndemnat 0i &%ers* 6nce'e s cite0ti, 0i domnul /ansen o s te a8ute
'e 'arcurs*
>loch a vrut s mai 'roteste"e, dar amabilitatea lui (nnscut l#a (m'iedicat s#o fac*
6n consecin), a 'us manuscrisul 'e 'u'itru 0i s#a 'us 'e treab* .#a blbit, a 'rivit fi2
te2tul, a luat#o de la ca't, a'oi s#a o'rit de tot*
/ansen i#a e2'licat din nou cum trebuia s 'rocede"e 0i >loch 0i#a continuat lectura*
;rimele trei 'aragrafe au fost citite (n mai mult de o or, du' care au luat cu to)ii o 'au"
binemeritat*
! groa"nic- s#a 'lns &%ers*
Cum a fost 'rima dat cnd ai (ncercat s mergi 'e biciclet+ a ri'ostat /ansen*
>loch a re'etat (ntreaga cuvntare de dou ori (n "iua aceea, 0i (nc de dou ori (n
"iua urmtoare* :#au 'regtit 0i un al doilea discurs, 'u)in di ferit de cel dinti, dar la fel de
li'sit de idei*
Cred c (nce' s m obi0nuiesc, s'us el du' o s'tmn* &i se 'are c acum
sun mult mai bine*
4i mie mi se 'are la fel, a (ncuviin)at &%ers, cu o sinceritate 'erfect simulat*
&ai tr"iu, /ansen a discutat intre 'atru ochii cu &%ers*
.e descurc bine, mai bine dect m a0te'tam, a mormit el, cu o nuan) stranie (n
glas* $re un anumit 'oten)ial, dar***
3ar ce+
,imic, a rs'uns /ansen, ridicnd din umeri* ,u ne rmne dect s a0te'tm*
@e"ultatele se vor vedea ra'id*
Cred c e 'regtit 'entru confruntarea cu 'ublicul, a s'us /ansen (ntr#o bun "i*
Trebuie, (ns, s fie un 'ublic omogen, 'e care s#l 'utem anali"a cu e2actitate*
$socia)ia $merican a Te2tili0tilor are nevoie de un vorbitor 0i cred c >*>* o s se
descurce* ;o)i s mani'ule"i un asemenea auditoriu+
Te2tili0ti, "iceai+ a murmurat /ansen gnditor* &da, 'o"i)ia economic e destul de
omogen, iar nivelul educa)ional nu e 'rea ridicat* $0 avea nevoie de cteva amnunte, de
'ild, din ce state 0i ora0e 'rovin, venitul fiecruia 0i, bine(n)eles, vrsta 0i se2ul*
. vedem ce 'ot s aflu de la sindicat* 4tii, (ns, c nu avem 'rea mult tim' la
dis'o"i)ie*
Vom (ncerca s lucrm re'ede* Cea mai mare 'arte din munc e fcut, oricum*
<mul dumitale a (nv)at cum s )in un discurs*
3a, a a8uns 'n acolo c a'roa'e m convinge 0i 'e mine, a rs &%ers* 4tii, nu
mi#ar conveni s intre (n Congres* &i#ar 'lace mai mult s#l vd la televi"iune, sus)inndu#
mi 'rerile, adic, 'rerile lui...
Ale dumitale, vrei s s'ui, l#a corectat /ansen sec* !l nu are nici o 'rere*
,u contea"* <ricum, e din =ograda= mea***
>loch se 'urtase bine la cocteilul dat de $socia)ia Te2tili0tilor, (nainte de conferin)*
5rmase (ntocmai indica)iile celor doi =sfetnici= ai si, "mbise, schimbase cteva re'lici, nu
'rea multe, fcuse dou#trei glume nevinovate 0i, (n general, mai mult (i ascultase 'e al)ii
vorbind*
Totu0i, &%ers fusese tot tim'ul (ncordat* 3ac >loch fcea o gaf ar fi 'utut, desigur,
s continue antrenamentul, dar oare ar mai fi meritat osteneala+ $cesta era testul care
urma s dovedeasc dac >*>* avea s 'rofite de 0ansa ce l#ar fi 'ro'ulsat (ntr#o 'o"i)ie
'rivilegiat* $r fi fost mare 'cat s se aleag 'raful de o asemenea (nf)i0are, de un
asemenea ca' de senator roman-
.#a uitat 'e furi0 la /ansen, care sttea (n stnga lui* <mule)ul 'rea st'n 'e sine1
doar s'rncenele (i erau u0or (ncruntate, de 'arc l#ar fi ros o gri8 ascuns*
3ineul s#a sfr0it, s#au fcut diverse anun)uri 'entru oamenii de afaceri, au fost aduse
mul)umiri comitetului 'entru organi"area im'ecabil* $'oi au fost 're"enta)i cei care
urmau s urce 'e 'odium* Toate aceste mici detalii 'reau anume inventate 'entru a s'ori
(ncordarea vorbitorului*
&%ers l#a 'rivit 'e >loch direct (n ochii 0i 0i#a ridicat dou degete, (n semn de
(ncura8are* 3u#te 0i d#i gata, >*>*-
3ar oare era (n stare de o asemenea 'erforman)+ 3iscursul avea un aer straniu,
a'roa'e vi"ionar* ;e undeva, ar fi meritat s fie 'ublicat (n "iare, dac ar fi e2istat rubrici
noi, dedicate ciud)eniilor* 3in 'cate, ins, era 'lin de =butoane=, care abia a0te'tau s
fie a'sate 0i care erau im'use de /ansen 0i de com'uter*
@idicndu#se (n 'icioare, >loch a '0it elegant ctre 'u'itru 0i, odat a8uns acolo, 0i#a
a0e"at manuscrisul (n fa)* .e 'rice'ea de minune s#o facA cu gesturi u0oare 0i 'line de
gra)ie, astfel (nct 'ublicul cu greu 'utea s#0i dea seama c discursul avea s fie citit*
&%ers 0i#a amintit c, odat, 'artici'ase la o conferin) unde vorbitorul (0i trntise 'e
8os manuscrisul, din cau"a unui gest mai e2agerat* 5lterior, 'aginile fuseser ridicate 0i
aran8ate (n ordine, dar nici un terti' nu mai reu0ise s rede0te'te interesul 'ublicului*
>loch le#a "mbit tuturor 0i 0i#a (nce'ut discursul*
=,u lungi 'rea mult introducerea=, (l sftuia (n gnd &%ers*
:nstinctiv, >*>* l#a ascultat 0i a accelerat ritmul* 3in cnd (n cnd, se o'rea s
descifre"e vreun simbol, dar, din fericire, intervalul acesta semna foarte mult cu o 'au"
'entru deliberare, lucru absolut firesc din 'artea unui vorbitor matur 0i (n)ele't, cum (l arta
0i (nf)i0area lui*
$'oi, >*>* a 'rins s vorbeasc 0i mai re'ede, cu mai mult emo)ie, 0i, s're
sur'rinderea lui &%ers, tobele au (nce'ut s bat* !ra meritul acelor cuvinte#cheie, al
sublinierilor 'line de semnifica)ie, iar 'ublicul reac)iona 'erfect*
?a un moment dat, s#au au"it rsete 0i chiar a'lau"e* &%ers nu#0i aducea aminte ca
>*>* s fi fost (ntreru't de a'lau"e 'n acum*
>loch se (nro0ise 'u)in la fa) 0i se a'ucase s gesticule"e* < dat, chiar a lovit
'u'itrul 0i mica lam' fluorescent, aflat 'e el, s#a cltinat* (=:a#o (ncet, biete, nu trnti
lam'a-= 3re't rs'uns, 'ublicul a i"bit cu 'icioarele (n 'odea*
&%ers a sim)it frene"ia 'unnd st'nire 0i 'e el, de0i 0tia e2act cum fusese 'regtit
cuvntarea* .#a a'lecat s're /ansen*
$ 'rins 'ublicul, nu cre"i+ i#a 0o'tit el la ureche*
/ansen a dat u0or din ca', iar bu"ele abia i s#au mi0cat cnd a vorbitA
3a* 4i 'oate***
>loch fcuse o 'au", destul de lung 'entru a sili (ntreg auditoriul s se (ncorde"e la
ma2imum1 a'oi, a i"bit slbatic 'u'itrul 0i, (nh)nd manuscrisul, l#a a"vrlit ct colo*
,u mai am nevoie de el- a strigat 'e un ton triumfal* ,u#mi mai trebuie- ?#am scris
cu snge rece, (nainte de a m (ntlni cu dumneavoastr* ?sa)i#m s v vorbesc din
inim, a0a cum m (ndeamn sentimentele* ;rieteni, com'atrio)i, da)i#mi voie s v s'un
c ceea ce vd ast"i (n lume difer foarte mult de ceea ce a0 fi vrut s vd***
.ala a rsunat de urale*
,#o s reu0easc fr manuscris- chiria &%ers, strngnd (nnebunit bra)ul lui
/ansen*
3ar >loch a reu0it* $ vorbit mai de'arte, secondat de tumultul a'lau"elor 0i al
strigtelor* ,ici nu mai conta dac era au"it* 4i#a (nl)at ambele bra)e (n aer, ca 0i cum ar fi
vrut s#i (mbr)i0e"e 'e to)i, 0i, (n acel moment, o voce a strigatA
3#i (nainte- 6nva)#i minte 'e nemernici-
4i >loch i#a ascultat sfatul* ,u mai conta sensul cuvintelor 'e care le rostea* Cnd a
a8uns la final, lumea se ridicase (n 'icioare 0i (l ova)iona*
Ce s#a (ntm'lat+ a (ntrebat &%ers, ridicndu#0i vocea 'entru a se face au"it, (n
vreme ce a'lauda 0i el (n ritm cu ceilal)i*
/ansen rmsese (ncremenit (n scaun, ca 0i cum n#ar mai fi fost (n stare s#0i vin (n
fire* ?#a a'ucat strns 'e &%ers de bra), l#a tras s're el 0i, cu un glas tremurat, i#a s'usA
,u (n)elegi+ 5n asemenea lucru se 'oate (ntm'la e2trem de rar* .'re sfr0itul
discursului, am (nce'ut s m (ntreb dac nu cumva minunea se 'roducea sub ochii mei***
3es're ce vorbe0ti+
;ublicul era (nfierbntat, 0i >loch nu luase niciodat cuvntul (n fa)a unui auditoriu
care s reac)ione"e astfel* <ratorii au 0i ei 'unctul lor de a'rindere* <mul nostru a luat foc
0i el1 nu mai e nevoie s#)i s'un c un asemenea individ e (n stare s des'art a'ele
mrilor 0i s mute mun)ii din loc*
Cine, >*>*+
Chiar el-
;i asta e foarte bine-
Cre"i+ <dat ce s#a a'rins, odat ce a c'tat gustul 'uterii 0i a (n)eles c 'oate
reu0i singur, de ce#ar mai avea nevoie de dumneata+ .au de mine+ 4i, dac lucrurile stau
a0a, ce are de gnd s fac 'e viitor+ $u mai e2istat oratori charismatici care n#au condus
(ntotdeauna masele de oameni ctre un destin glorios***
>loch s#a a'ro'iat de ei, (ncon8urat de numero0i admiratori* $bia trgndu#0i suflarea,
a reu0it s#i 0o'teasc lui &%ersA
$ fost minunat- & simt e2traordinar-
$'oi s#a (ntors s're cei care#l (nso)eau, a rs laolalt cu ei 0i i#a (mbr)i0at 'e to)i cu
de"involtur*
&%ers se uita la (ntregul s'ectacol fr s (n)eleag mare lucru1 (n schimb, /ansen (l
urmrea 'e >*>* din 'riviri cu un sentiment acut de team-