Actitudes de rechazo

Estereotipos y prejuicios
Timidez y extroversin excesiva

BARRERAS PSICOLOGICAS:
PROSPECTAR
OBJETIVO
I. Identificar las principales barreras psicolgicas que bloquean al vendedor para
prospectar.
II. Identificar varias soluciones posibles para vencerlas.

TIEMPO:
Duracin: 60 Minutos.
TAMAO DEL GRUPO:
20 Participantes
LUGAR:
Amplio Espacio
Un saln amplio y bien iluminado
acondicionado con butacas para que los
participantes puedan escribir.
MATERIAL:
Sencillo
Una copia del Formato Caso "Armando
Ruiz" para cada participante.
DESARROLLO
CON FORMATO 4
I. El Facilitador reparte una copia del formato Caso "Armando Ruiz" a cada
uno de los participantes.
II. El Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan
individualmente cada una de las preguntas que aparecen. Les indica que tiene
15 minutos para realizar esta actividad.
III. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan
en grupos de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de
lograr un consenso.; As mismo, les indica que tendrn 15 minutos para
realizar esta actividad.
V. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y solicita que un
representante de cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al
termino, el Facilitador gua un proceso para identificar cuales son las
principales barreras psicolgicas que bloquean la actividad de
prospectar. Una vez identificadas, gua al grupo en un proceso para
identificar varias soluciones posibles.
I. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y
reflexione sobre la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria.


Caso "Armando Ruiz"
Armando Ruiz es vendedor de una compaa desde hace 11 aos. Trabaja con un salario
base ms una comisin sobre sus ventas. Tiene el mismo territorio de ventas que cuando
comenz a trabajar. Armando es muy trabajador. Durante sus primeros 7 aos logr
impulsar las ventas en la zona, hasta llegar a tener un ingreso mayor que la mayora de sus
compaeros.
Esta maana, Armando se dirige a la sala de juntas donde se llevara a cabo una reunin de
ventas. Mientras camina, piensa en su carrera. En primer lugar, reflexiona en su nivel de
ingreso actual que se mantiene igual durante los ltimos cinco aos, as como tambin en la
rutina que desarroll para atender su territorio de ventas en forma rpida. Tambin piensa en
el hecho de que no haba logrado que algunos de sus principales clientes aumentaran la
cantidad de compras de artculos de su lnea.
Adems, le preocupa la observacin que hizo uno de sus competidores: "El ao pasado logr
aumentar mis ventas en un 35%. Por su parte, Armando slo logr un aumento del 5%. "Sin
embargo", pens, "sigo teniendo un buen ingreso. Eso es muy bueno para m".
Mientras reflexionaba en todo ello, el presidente de su compaa comenz a caminar a su
lado. "Hola Armando", le dijo. "Veo que nos dirigimos los dos a la reunin de ventas que
tendr lugar esta maana". Iniciaron una conversacin amistosa y el presidente, que era un
antiguo vendedor de la compaa, le explic a Armando las dificultades que tuvo en cierta
ocasin para venderle a un nuevo cliente. Eso le record a Armando que no haba logrado
ningn cliente nuevo desde haca ms de un ao.
1. Identifique el verdadero problema:


Cules son los datos importantes que se deben tomar en consideracin en este problema?


Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista


Evale los resultados posibles de cada solucin:


Qu solucin recomienda? Por qu?