1

Cuprins


TEHNICI INOVATOARE DE PROMOVARE N CADRUL LANULUI HOTELIER ACCOR .... 2
Cap I. Analiza bunelor practici de marketing implementate n cadrul Lanului Hotelier Accor . 2
1.1.Scurt istoric ................................................................................................................................. 2
1.2.Bune practici de marketing implementate n cadrul Lanului Hotelier Accor .................... 3
1.2.1. Poziionarea pe piaa turistic ......................................................................................... 3
1.2.2.Segmentarea pieei turistice ............................................................................................. 4
1.2.3.Oferta Accor Hotels ............................................................................................................ 5
1.2.4.Produse i servicii inovatoare ........................................................................................... 5
1.2.5.Strategii de stabilire a preurilor ...................................................................................... 6
Cap II. Scurt prezentare a Lanului Ana Hotels i analiza principalelor probleme de
marketing cu care acesta se confrunt ............................................................................................. 7
2.1.Scurt prezentare a Lanului Ana Hotels ............................................................................... 7
2.2 Principalele probleme de marketing cu care se confrunt Lanul Ana Hotels.................. 8
CAP III. Recomandri pentru implementarea bunelor practici de marketing n cadrul Lanului
Ana Hotels ............................................................................................................................................. 8
3.1.Diversificarea serviciilor ........................................................................................................ 8
3.2. Segmentarea pieei .................................................................................................................. 9
3.3. Strategii de practicare a preurilor .......................................................................................... 9
Bibliografie ........................................................................................................................................... 10








2

TEHNICI INOVATOARE DE PROMOVARE N CADRUL LANULUI
HOTELIER ACCOR
Cap I. Analiza bunelor practici de marketing implementate n cadrul
Lanului Hotelier Accor

Am identificat n cadrul Lanului Hotelier Accor urmtoarele bune practici:
Poziionarea pe piaa turistic
Segmentarea pieei turistice
Oferta de produse i servicii inovatoare
Strategii de stabilire a preurilor
1.1.Scurt istoric

Accor este una din cele mai importante companii din turism la nivel mondial,
domeniile sale de interes fiind: hotelurile, cazinourile i restaurantele.
Istoria lanului de Hoteluri Accor ncepe n anul 1967, cnd Paul Dubrule i
Gerard Pelisson au creat SIEH( Societate de investiii i de operare hoteluri),
deschiznd primul Hotel Novotel n Lille.
n anul 1974 s-a deschis Ibis n Bordeaux i s-a achiziionat lanul de
restaurante Courtepaille. Pn la sfritul anului s-au deschis 45 de hoteluri Ibis.
n anul 1980 s-au achiziionat 40 de hoteluri Sofitel i 2 spa-uri cu apa de
mare.
n 1982 s-a cumparat Jacques Borel International ,lider European n catering
i lider n emiterea de tichete de masa (ticket restaurant) cu emitere de 165 milioane
de tichete pe an n 8 ri.
n 1983 s-a creat Accor ,n urma cruia s-au unit Novotel Sieh Group cu
Jacques Borel International.
1


n 1999 reeaua de hoteluri crete cu 22%, adic cu 639 de proprieti, care a
dus la achiziia a Red Roof Inns n SUA. Accor devine partener oficial a Comitetului
Naional Olimpic de Sport a Franei.

1
http://www.accor.com/en/group/history.html
3

Accor este un grup prezent la nivel mondial deinnd un portiofoliu de
aproape 4.000 de hoteluri n 140 de ri, majoritatea fiind ntreprinderi mici i mijlocii.
Hotelurile, sediul central i birourile regionale au peste 157.000 de angajai,
iar veniturile grupului au fost n valoare de 7,071 milioane de euro n 2002.
Accor deine n cadrul portofoliului su hoteluri de toate categoriile: de la
economice pn la lux, i se adreseaz att turismului de recreere ct i celui de
afaceri.
Nume de breanduri deinute de grup sunt Ibis, Formule 1 i Etap Hotel n
toate rile mai puin SUA, iar n SUA Motel 6 i Red Roof Inns.
Accor deine o poziie foarte puternic n cadrul hotelurilor de buget dar sunt
foarte cunoscui i n segmentul de lux cu nume precum Sofitel, Novotel i Mercure.
Compania folosete tehnologii informatice pentru a-i atrage clienii, i a investit i
continu s investeasc n dorina de a deveni numarul 1 pe piaa online.
2



1.2.Bune practici de marketing implementate n cadrul Lanului Hotelier
Accor

1.2.1. Poziionarea pe piaa turistic

Grupul Accor, lider european n servicii, hotelrie i turism, lider pe plan global
al serviciilor corporate, se bazeaz pe o cultur corporist, un factor de coeziune i
mobilizare a tuturor colaboratorilor din grup, simbolizat n expresia Esprit Accor.
Lanul hotelier Accor are o prezen puternic n fiecare segment al industriei
hoteliere, de la economic la lux, de la agrement la business.
3

Accor a dobndit n mod eficient un succes pe termen lung de gestionare i
dezvoltare a industriei hoteliere ceea ce a atras competitivitatea. Concurenii
grupului sunt organizaii foarte puternice i de renume n industria hotelier cum ar fi:
Marriott, Hilton, Intercontinental, Starwood,Hyatt i Wyndham; acestea avnd o
performan de afaceri puternic.
4



2
http://ihotele.ro/lanturi-hoteliere/lantul-hotelier-accor/
3
http://www.utalkmarketing.com/Pages/Article.aspx?ArticleID=982&Title=Accor_Hotels_e-mail_marketing
4
http://writepass.com
4

1.2.2.Segmentarea pieei turistice

Pentru Accor este important s incorporeze hoteluri mici i medii n a
satisface nevoile i cerinele clienilor ntruct acestea sunt legtura direct ntre
companie i clieni. Acestea pot de asemenea s ajute la mbuntirea situaiei
financiare prin oferirea produsului potrivit, clientului potrivit, la momentul potrivit.
Accor deine n cadrul portofoliului su hoteluri de toate categoriile: de la
economice pn la lux, i se adreseaz att turismului de recreere ct i celui de
afaceri.
Accor deine o poziie foarte puternic n cadrul hotelurilor de buget dar sunt
foarte cunoscui i n segmentul de lux cu nume precum Sofitel, Novotel i Mercure.


Sofitel: rafinat ospitalitate de lux, privilegiul
de adrese unice n ntreaga lume.


Hoteluri high-end, concepute pentru oamenii
de afaceri i organizarea de ntlniri i evenimente.

400 hoteluri din ntreaga lume: simplu, bine
concepute, eficiente i moderne, complet adaptate
la cerinele cltorului.

Original, hoteluri confortabile, cu mic dejun i
acces la Internet inclus n pre.
5




5
http://www.accorhotels.com/
5



1.2.3.Oferta Accor Hotels

Ofer 4000 de hoteluri disponibile n Europa, Asia, America de Sud i
Australia.
Toate hotelurile dispun de: Servicii de room-service 24 de ore,
Transfer hotel-aeroport,
Babysitting,
Schimb valutar,
Depozitare bagaje,
Restaurante, Baruri, pub, coffee shop,
Piscin, saun, centru de fitness, spa,
Sli de conferin,
Sli de petreceri,
Salon cosmetic,
Magazine n hotel,
Servicii spltorie,
Wifi gratuit,
Parcare auto.
6


1.2.4.Produse i servicii inovatoare

nfiinat pe toate cele 5 continente, cu
aproape 120 de hoteluri n aproape 40 de ri,
Sofitel combin elegana francez, know-how i
rafinamentul cu cele mai bune culturii locale prin
propunerea de hoteluri de lux n destinaii i
capitale dintre cele mai dorite din lume. Sofitel
ofer o experien autentic a artei franceze prin
peisaje uluitoare.
7

n inima oraului, n cele mai ravnite destinaii de
cltorie, exist un hotel Pullman. Pullman este locul n care
ideile, poveti i culturi vin s se ntlneasc. Pullman este
un brand de lux internaional a grupului Accor.
8


6
http://www.agoda.com/
7
http://www.sofitel.com/company/accor/products
6

Situat n principalele destinaii internaionale,
Novotel promoveaz bunstarea cltorii de afaceri i
de agrement, cu camere spaioase, dotate pentru
munc i relaxare, service 24/24, restaurant, personal
atent, zone speciale pentru copii i faciliti de fitness
i de relaxare.
9



Ibis, hotel de economie la nivel mondial a grupului
Accor, ofer cazare i servicii de calitate constant n
toate hotelurile sale, pentru cea mai bun valoare local:
dormitoare bine concepute i complet echipate en-suite,
servicii hoteliere majore disponibile 24/7 i o gam larg
de opiuni de produse alimentare i buturi la faa
locului.
10



1.2.5.Strategii de stabilire a preurilor

Costurile de operare i concurena au fcut din ce n ce mai important
identificarea cerinelor clienilor i a dezvoltrii pieei. Scurta durat de via a
serviciilor subliniaz importana unei strategii de stabilire a preurilor dinamic.
Accor a stabilit ca o strategie primar stabilirea de preuri optime n fiecare
locaie. Cu toate c, Accor deine in mare majoritate hoteluri mici fiecare hotel
opereaz n baza unei strategii centrale a stabilirii preurilor i a veniturilor.
Acum civa ani n cadrul grupului se folosea o arie larg de medii de calcul,
fiecare hotel din ri diferite folosind un alt sistem financiar. Acest lucru fcea foarte
dificil centralizarea rezultatelor i devenea un proces foarte costisitor. De
asemenea s-a gsit necesar nevoia de a gsi o metoda de comunicare mai uoar
ntre sediul central i sucursale. Astfel, Accor a demarat un proiect de construire a
unui cadru de afaceri pe o arhitectur IT comun cu capabiliti de integrare i a
selectat Microsoft.NET pentru a oferi un set comun de interfee de programare i
comenzi.
11


8
http://www.pullman.com/company/accor/products
9
http://www.novotel.com/company/accor/products
10
http://www.ibishotel.com/company/accor/products
11
http://writepass.com/journal
7

Fiecare hotel n parte controleaz propria strategie de stabilire a preurilor i
de alocare individual a inventarului. Acest lucru le permite s se adapteze n funcie
de nevoile clienilor locali.
Accor are un site comun paralel cu site-uri individuale pentru fiecare lan hotelier.
Ambele permit clienilor s acceseze informaii , imagini, etc. la hoteluri individuale i
de a face o rezervare on-line. Accor nu a introdus nc un sistem de plat pe
Internet, dar intenioneaz s fac acest lucru ct mai curnd posibil. Prin
conectarea sistemului de gestionare a veniturilor la sistemul de rezervare CRS ,
Accor a dezvoltat un sistem de prognoza a vnzrilor , sediul central avnd
posibilitatea de a urmri ndeaproape evoluia pieei i s fac ajustri n marketing
i eforturile de vnzare n acelai ritm cu schimbarea cererii i ofertei.
Avand un astfel de sistem tehnic operaional , Accor economisete costuri
privind comisioanele pentru ageniile de voiaj , deoarece clieni rezerva direct la
hotelul ales .
12


Cap II. Scurt prezentare a Lanului Ana Hotels i analiza
principalelor probleme de marketing cu care acesta se confrunt

2.1.Scurt prezentare a Lanului Ana Hotels

Holdingul de societi comerciale ANA i are nceputurile n toamna anului
1990. Numele su este inspirat din frumoasele legende romneti, fiind asociat
astzi cu o poveste de succes n afaceri.
Afacerea ANA a debutat n domeniul alimentaiei publice, cu produse de
cofetrie, patiserie i panificaie. La momentul su de debut, prima afacere a fost
una de familie. Acest nceput, care s-a dovedit a fi un mare succes, a reprezentat o
ramp de lansare pentru dezvoltrile ulterioare, n msura n care fiecare proiect
finalizat a constituit un pas spre alte obiective, mai ambiioase.
n timp, holdingul s-a diversificat mult: producie i desfacere de aparatura
electronic i electrocasnic, industrie hotelier, turism, producie de motoare
electrice, transporturi rutiere, investiii n domeniul sportului, investiii financiare,
proiecte imobiliare.
13


12
http://writepass.com/journal
13
http://www.ana.ro/istoric
8

n 1996 a avut loc debutul ANA HOLDING n industria turistic i hotelier.
Trei hoteluri importante din Poiana Braov au constituit prima investiie n acest
sector. Cele trei hoteluri, Sport, Bradul i Poiana, gzduiesc ndeosebi turiti
strini, la standarde de trei i patru stele. mpreun cu modernul Kanzel Pub,
reconstruit n anul 2000, ele formeaz activele societii comerciale ANA HOTELS
SA - Punctul de lucru Poiana Braov, n a cror modernizare holdingul a investit
peste 8 milioane de dolari. Hotelul Crowne Plaza, n prezent un hotel de cinci stele,
aflat n Bucureti, devine proprietatea societii comerciale ANA HOTELS SA.
Investiiile ANA HOTELS n modernizarea hotelului Crowne Plaza depesc, pn
n prezent, 20 milioane de dolari. Hotelul este operat sub un contract de franciz cu
compania multinaional Intercontinental Hotels Group - al doilea mare operator din
lume n domeniul industriei hoteliere, opernd peste 580 de hoteluri care fac parte
din lanurile hoteliere Intercontinental i Crowne Plaza.
14


2.2 Principalele probleme de marketing cu care se confrunt Lanul Ana Hotels

Tariful ridicat practicat n special n perioadele aglomerate din preajma
srbtorilor, pentru a selecta clientela.
Serviciile oferite de hotelurile din capital nu se difereniaz foarte mult de
cele ale concurenilor. Acetia nu ofer servicii unice sau difereniate, i de aceea
concurena este i mai greu de nfrnt.


CAP III. Recomandri pentru implementarea bunelor practici de
marketing n cadrul Lanului Ana Hotels


3.1.Diversificarea serviciilor

Serviciul pe care hotelurile ar trebui s le mai dein este un loc special
amenajat pentru copii. Familiile care vin cu copii , s i poate lsa copiii s se joace
n acele locuri special amenajate i copii s fie supravegheai de un angajat al
hotelului.

14
http://www.ana.ro/istoric
9

Hotelurile ar trebui s implementeze n cadrul lor i room service, pentru
comoditatea clienilor care doresc s i ia micul dejun, prnzul sau cina n camer.
De asemenea ar mai fi util pentru clieni amenajarea n incinta hotelurilor unor
magazine care pune la dispoziia lor diverse produse cosmetice i suveniruri.
n ceea ce privete site-ul a recomanda posibilitatea de a rezerva servicii
suplimentare, de exemplu, cina i gestionarea bagajelor, acest lucru simplificnd
timpul de ateptare al clienilor.

3.2. Segmentarea pieei

Avnd n vedere c hotelurile se afl n staiuni montane, pe litoral, sau n
centrul capitalei clienii int pe care ar trebui s se concentreze conducerea
hotelului sunt reprezentai n general de tineri. Tinerii sunt cei care pun accent pe
distracie i tot ei sunt dispui s plteasc o sum mai mare de bani pentru o
vacan relaxant i plin de noi experiene.

3.3. Strategii de practicare a preurilor

n cadrul complexului Ana preurile sunt practicate la un nivel mai ridicat,
datorit poziiei pe care acesta l are fiind n top-ul operatorilor i furnizorilor din
industria hotelier. De asemenea se mai practic i tariful difereniat care se aplic
doar n cadrul clienilor fideli i clienilor care doresc cazare pe o perioad mai lung.
Tariful difereniat ar trebui s fie aplicat i n rndul grupurilor organizate
oferind o reducere fie la cazare, fie micul-dejun s fie inclus i accesul nelimitat la
sala de fitness. Crearea unor produse turistice specifice fiecrui segment de pia
cruia se adreseaz la preuri atractive, diversificarea serviciilor pentru turismul de
sejur ar atrage i mai mult clientela.
n concluzie dac n cadrul complexului Ana se creaz produse turistice la
preuri mai atractive i n sezon i extrasezon, i se amenajeaz locuri special de
joac pentru copii, cererea ar fi mai mare att din partea tinerior ct i din partea
famiilor bucurndu-se de un sejur de neuitat alturi de cei dragi.




10


Bibliografie


1. http://www.accor.com/en/group/history.html
2. http://ihotele.ro/lanturi-hoteliere/lantul-hotelier-accor/
3. http://www.utalkmarketing.com/Pages/Article.aspx?ArticleID=982&Title=Accor
_Hotels_e-mail_marketing
4. http://writepass.com
5. http://www.agoda.com/
6. http://www.sofitel.com/company/accor/products
7. http://www.pullman.com/company/accor/products
8. http://www.novotel.com/company/accor/products
9. http://www.ibishotel.com/company/accor/products
10. http://www.ana.ro/istoric