Seminar 2 - Initierea afacerii in comert 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan - Decizia initierii unei afaceri in comert = rezultatul unei evaluari multidisciplinare - Marketing - Merchandising - IT - Conta de gestiune & mg. financiar - Logistica & achizitii - Resurse umane - Etc 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Strategie (Mng strategic) = cea mai complexa disciplina, ofera o privire de ansamblu O abordare strategica de baza: Barierele la intrare ( exemple) Barierele la iesire (exemple) Aplicatie pentru proiect Analizati barierele la intrare si la iesire pentru domeniul de activitate al afacerii voastre. 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Previziunile sunt adesea bazate pe extrapolarea info din trecut Acest model functioneaza daca trecutul este similar cu viitorul, dar intr-o societate in schimbare este relativa similitudinea O alternativa mai buna folosirea intuitiei & judecatii proprii vis a vis de tendintele evolutive Studiu de caz: Kodak tehnologia clasica a filmului fotografic & developarii versus tehnologia digitala 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Aplicatie practica la seminar timp de lucru: 20 Un tanar investitor din Iasi, doreste sa initieze o afacere in domeniul comertului cu carne. In acest sens isi propune investigarea empirica a situatiei pietii carnii (oferta, diversificare, promovare, etc) in orasul Iasi. Ajutati-l sa isi deruleze studiul raspunzandu-i la urmatoarele intrebari: Ce sortimente de carne se gasesc pe piata? Care este ponderea lor? Cum sunt promovate diversele tipuri de carne? Care este calitatea tipurilor de carne existente? Ce tip carne prefera consumatorii? Ce sortimente de carne nu sunt disponibile indeajuns sau deloc? Investigati tendintele consumatorilor de pe piata carnii si ratiunile unor schimbari si pe piata din Iasi. In functie de concluziile voastre, propuneti 3 actiuni inovative care sa tina cont de aceasta evolutie. Argumentati! 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Comertul cu bunuri si prestarea de servicii. O delimitare fluida. Excelenta & experienta Excelenta initial abordata in sfera serviciilor a devenit tot mai prezenta in comertul cu bunuri Excelenta creeaza loialitate printre consumatori Ex: daca am consumat un produs bun, data viitoare il putem substitui cu usurinta, daca am consumat un produs excelent cu siguranta il vom mai cumpara sau vom cumpara produse ale aceleasi organizatii Distanta de la bun la excelent e imensa. Consumatorii care au evaluat un produs sau serviciu ca fiind excelent au o probabilitate dubla de a-l consuma din nou fata de cei ce l-au considerat doar bun 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Aplicatie la seminar timp: 5 Din experienta voastra, dati exemplu de un produs bun si de unul similar, din aceeasi clasa de produse, care sa fie excelent. Ce face diferenta intre "bun" si "excelent" in cazul celor doua produse? 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Comertul cu bunuri si prestarea de servicii. O delimitare fluida. Excelenta & experienta (continuare) Experienta adesea imbina servicii cu vanzarea de produse Am intrat in era experientei, cumparatorul apreciaza experienta de cumparare mai mult ca niciodata Exemplu: librariile Starbucks si Barnes & Noble care vand carti & multimedia, dar au si restaurante cu acces internet care comercializa inclusiv accesorii Starbucks (cani, recipiente izolante, etc) Borders comert cu carti, birotica & multimedia, au restaurant propriu & formatie de muzicieni in magazinele lor Alte exemple de furnizare de experiente: Swarowski Crystal Worlds (Sali cu tematica diversa conectata cu pietrele pretioase, restaurante, hoteluri langa show-room); firme de cosmetica care ofera si machiaje gratuite; magazine de jucarii, unde copiii se pot juca, se pot amuza pe ecrane tactile imense desenand caractere preferate, etc 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Aplicatie la seminar timp: 10 Pe exemplul afacerii dumneavoastra, cum reusiti sa furnizati clientilor o experinta si nu doar o vanzare de produse ? Descrieti actiunile intreprinse in vederea vanzarii unei experiente excelente catre clientii dumneavoastra! 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Inainte de a dezvolta orice afacere este necesara identificarea pietei tinta, cui vindem produsele noastre? Segmentarea pietei: Segmentarea geografica Segmentarea demografica: segmentare pe grupuri de varsta, ciclu al vietii, sex, educatie, ocupatie, religie, rasa, nationalitate, grup etnic, etc Segmentare psihografica: personalitate, clasa sociala, stil de viata Segmentarea comportamentala: cunostinte, atitudini, statusul si gradul de utilizare a unui produs, loialitatea, intentia de cumparare 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Odata determinate segmentele este important sa le analizam dinamica ponderea puterea de cumparare asociata fiecaruia, perspectivele de evolutie a unor segmente fata de altele profiturile asteptate pe un anumit segment concurenta resursele companiei determina sustenabilitatea efortului de a se adresa anumitor segmente misiunea, cultura organizationala si obiectivele pot determina abordarea sau ignorarea unor anumite segmente. 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Pentru firma aleasa in proiect, segmentati piata pe care ea isi propune sa activeze si trageti 5 concluzii legate de 5 segmente care trebuie abandonate, pe care trebuie insistat, care au perspectiva, a caror putere de cumparare va creste, etc. 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Obiective/competitie dubla determinare Obiectivele trebuie exprimate clar: in termeni comensurabili mentionandu-se orizontul de timp amintind segmentul de piata pe care acel obiectiv e aplicabil Exemplu: obiectivul nostru este cresterea cu 120.000 grivne ucrainene a vanzarilor pe piata regiunii Odessa in decurs de 6 luni 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Aplicatie practica timp: 2.5 Sugerati retailerului Kaufland cate un obiectiv pentru activitatile lui la nivel national si la nivel local in Iasi 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Competitia are multiple dimensiuni, simplificand avem 3 tipuri de competitie: Directa Indirecta De solutii Exemplu: firma noastra comercializeaza oregano pe piata Transilvaniei: Competitie directa: alte firme ce comercializeaza oregano Competitie indirecta: firmele ce vand maghiran Competitie de solutii: un restaurant, o firma de livrare a preparatelor alimentare, produse semipreparate ce contin deja oregano (orice alternativa la a cumpara oregano si a gati cu el) 2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan Pentru afacerea dumneavoastra, definiti- va obiectivele per ansamblu si pe minim 3 dintre segmentele propuse. In acelasi mod, analizati competitia pe cele trei niveluri propuse (directa, indirecta, de solutii) per ansamblu si pe minim 3 segmente distincte This document was created with Win2PDF available at http://www.win2pdf.com. The unregistered version of Win2PDF is for evaluation or non-commercial use only. This page will not be added after purchasing Win2PDF.