Sunteți pe pagina 1din 17

2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan

Proiecte economice in comert


Seminar 2 - Initierea afacerii in comert
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
- Decizia initierii unei afaceri in comert =
rezultatul unei evaluari multidisciplinare
- Marketing
- Merchandising
- IT
- Conta de gestiune & mg. financiar
- Logistica & achizitii
- Resurse umane
- Etc
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Strategie (Mng strategic) = cea mai
complexa disciplina, ofera o privire de
ansamblu
O abordare strategica de baza:
Barierele la intrare ( exemple)
Barierele la iesire (exemple)
Aplicatie pentru proiect
Analizati barierele la intrare si la iesire pentru
domeniul de activitate al afacerii voastre.
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Previziunile sunt adesea bazate pe
extrapolarea info din trecut
Acest model functioneaza daca trecutul este similar
cu viitorul, dar intr-o societate in schimbare este
relativa similitudinea
O alternativa mai buna folosirea intuitiei & judecatii
proprii vis a vis de tendintele evolutive
Studiu de caz: Kodak tehnologia clasica a
filmului fotografic & developarii versus
tehnologia digitala
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Aplicatie practica la seminar
timp de lucru: 20
Un tanar investitor din Iasi, doreste sa initieze o afacere in
domeniul comertului cu carne. In acest sens isi propune
investigarea empirica a situatiei pietii carnii (oferta, diversificare,
promovare, etc) in orasul Iasi. Ajutati-l sa isi deruleze studiul
raspunzandu-i la urmatoarele intrebari:
Ce sortimente de carne se gasesc pe piata?
Care este ponderea lor?
Cum sunt promovate diversele tipuri de carne?
Care este calitatea tipurilor de carne existente?
Ce tip carne prefera consumatorii?
Ce sortimente de carne nu sunt disponibile indeajuns sau deloc?
Investigati tendintele consumatorilor de pe piata carnii si
ratiunile unor schimbari si pe piata din Iasi. In functie de concluziile
voastre, propuneti 3 actiuni inovative care sa tina cont de aceasta
evolutie. Argumentati!
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Comertul cu bunuri si prestarea de servicii. O
delimitare fluida.
Excelenta & experienta
Excelenta initial abordata in sfera serviciilor a
devenit tot mai prezenta in comertul cu bunuri
Excelenta creeaza loialitate printre consumatori
Ex: daca am consumat un produs bun, data viitoare
il putem substitui cu usurinta, daca am consumat un
produs excelent cu siguranta il vom mai cumpara
sau vom cumpara produse ale aceleasi organizatii
Distanta de la bun la excelent e imensa.
Consumatorii care au evaluat un produs sau serviciu
ca fiind excelent au o probabilitate dubla de a-l
consuma din nou fata de cei ce l-au considerat doar
bun
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Aplicatie la seminar
timp: 5
Din experienta voastra, dati exemplu
de un produs bun si de unul similar, din
aceeasi clasa de produse, care sa fie
excelent. Ce face diferenta intre "bun" si
"excelent" in cazul celor doua produse?
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Comertul cu bunuri si prestarea de servicii. O
delimitare fluida.
Excelenta & experienta (continuare)
Experienta adesea imbina servicii cu vanzarea de
produse
Am intrat in era experientei, cumparatorul apreciaza
experienta de cumparare mai mult ca niciodata
Exemplu: librariile Starbucks si Barnes & Noble care vand carti
& multimedia, dar au si restaurante cu acces internet care
comercializa inclusiv accesorii Starbucks (cani, recipiente
izolante, etc)
Borders comert cu carti, birotica & multimedia, au restaurant
propriu & formatie de muzicieni in magazinele lor
Alte exemple de furnizare de experiente: Swarowski Crystal
Worlds (Sali cu tematica diversa conectata cu pietrele
pretioase, restaurante, hoteluri langa show-room); firme de
cosmetica care ofera si machiaje gratuite; magazine de jucarii,
unde copiii se pot juca, se pot amuza pe ecrane tactile imense
desenand caractere preferate, etc
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Aplicatie la seminar
timp: 10
Pe exemplul afacerii dumneavoastra,
cum reusiti sa furnizati clientilor o
experinta si nu doar o vanzare de
produse ?
Descrieti actiunile intreprinse in vederea
vanzarii unei experiente excelente catre
clientii dumneavoastra!
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Inainte de a dezvolta orice afacere este
necesara identificarea pietei tinta, cui vindem
produsele noastre?
Segmentarea pietei:
Segmentarea geografica
Segmentarea demografica: segmentare pe grupuri
de varsta, ciclu al vietii, sex, educatie, ocupatie,
religie, rasa, nationalitate, grup etnic, etc
Segmentare psihografica: personalitate, clasa
sociala, stil de viata
Segmentarea comportamentala: cunostinte,
atitudini, statusul si gradul de utilizare a unui
produs, loialitatea, intentia de cumparare
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Odata determinate segmentele este important sa
le analizam
dinamica
ponderea
puterea de cumparare asociata fiecaruia,
perspectivele de evolutie a unor segmente fata de altele
profiturile asteptate pe un anumit segment
concurenta
resursele companiei determina sustenabilitatea efortului de a
se adresa anumitor segmente
misiunea, cultura organizationala si obiectivele pot
determina abordarea sau ignorarea unor anumite segmente.
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Pentru firma aleasa in proiect,
segmentati piata pe care ea isi propune
sa activeze si trageti 5 concluzii legate de
5 segmente care trebuie abandonate, pe
care trebuie insistat, care au perspectiva,
a caror putere de cumparare va creste,
etc.
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Obiective/competitie dubla determinare
Obiectivele trebuie exprimate clar:
in termeni comensurabili
mentionandu-se orizontul de timp
amintind segmentul de piata pe care acel
obiectiv e aplicabil
Exemplu: obiectivul nostru este cresterea cu
120.000 grivne ucrainene a vanzarilor pe
piata regiunii Odessa in decurs de 6 luni
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Aplicatie practica
timp: 2.5
Sugerati retailerului Kaufland cate un
obiectiv pentru activitatile lui la nivel
national si la nivel local in Iasi
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Competitia are multiple dimensiuni, simplificand avem 3
tipuri de competitie:
Directa
Indirecta
De solutii
Exemplu: firma noastra comercializeaza oregano pe
piata Transilvaniei:
Competitie directa: alte firme ce comercializeaza oregano
Competitie indirecta: firmele ce vand maghiran
Competitie de solutii: un restaurant, o firma de livrare a
preparatelor alimentare, produse semipreparate ce contin deja
oregano (orice alternativa la a cumpara oregano si a gati cu el)
2010 Ruxandra Ciulu, Lorin Dragan
Pentru afacerea dumneavoastra, definiti-
va obiectivele per ansamblu si pe minim 3
dintre segmentele propuse.
In acelasi mod, analizati competitia pe
cele trei niveluri propuse (directa,
indirecta, de solutii) per ansamblu si pe
minim 3 segmente distincte
This document was created with Win2PDF available at http://www.win2pdf.com.
The unregistered version of Win2PDF is for evaluation or non-commercial use only.
This page will not be added after purchasing Win2PDF.