e-Business – Globalizarea

e- - Globalizarea
Probleme abordate

Ce este globalizarea?
Rolul Internet-ului în procesul de globalizare
Tehnologia informaţiei - Comunicaţiile – Oportunităţile de afaceri
Reglementări ale Internet-ului la nivel internaţional
Diferenţe de ordin juridic şi cultural
Cum se crează un e-Business cu capacităţi globale
Alegerea unei pieţe internaţionale. Probleme. Criterii.
Adrese locale de Internet. De ce ?
Internaţionalizarea. Exemple !
Localizarea. Exemple !
Parteneriatul şi angajările. Exemple !
Sistemele de plăţi
Distribuţia
Sistemele juridice şi de impozitare
Promovarea unui „e-Business” internaţional
Îngrădiri locale ale „e-Business”-ului internaţional. Soluţii.

PROLOG
Ce vă spun eu, acum, nu reprezintă o "reţetă" generală şi atotcuprinzătoare şi nici nu vă poate promite o
schimbare instantanee a posibilei voastre cariere ca oameni de afaceri. Opinia mea, este că fără propriul
vostru efort corelat cu propriile voastre rezultate, nici un sfat, nici o carte, oricât de grozave ar fi ele, nu pot
face o asemenea promisiune.

Totuşi, ce vă spun acum, poate fi utilizat ca un instrument efectiv pentru a identifica şi rezolva cele mai
comune şi mai problematice erori în domeniul afacerilor, mai ales acelea care distrug în mod inutil
comisioanele mult visate! Dacă cumva, este un subiect care vă preocupă, atunci merită să citiţi, sau chiar,
dacă efortul nu este prea mare, să învăţaţi cele prezentate în continuare.

Dacă aţi urmărit vreodată întreceri sportive, înot de exemplu, fără îndoială că aţi remarcat diferenţele
extrem de mici la care câştigă învingătorii faţă de următorii concurenţi (zecimi sau sutimi de secundă). Este
un lucru absolut remarcabil, nu-i aşa? La fel şi atleţii de performanţă când vin spre linia de sosire, diferenţa
care-l separă pe învingător de următorii nu este mai mare de o bătaie din palme. Cred că nu a-ţi uitat încă,
admiterea în facultate, cât de puţin îi trebuia unuia care a picat, ca să fi fost admis.

Sunt convins că în afaceri se petrece ceva similar. Competiţia în acest domeniu devine deseori brutală,
adesea victoriile se decid la limita “firului de păr”, dacă pierzi trei sau patru “fire” ajungi în afara afacerii, iar
dacă câştigi trei, patru “fire” poţi fi în topul ei, fericit !

Mi-am propus în acest preambul, să vă dau un subiect de meditaţie. Desigur, dacă veţi aprecia că merită.
Soluţiile pe care vi le propun pentru cele mai uzuale erori sunt destinate să vă ajute în a devenii eficienţi în
posibilele voastre afaceri, un pic aici, un pic dincolo, şi ....!

Nu am intenţia să "sparg târgul" cu aceste “sfaturi”, ci mai degrabă să vă ofer suficiente sugestii cu privire
la problemele uzuale care să vă apropie de victorie, într-o anumită direcţie, la care aspiraţi.

St. Brad – Globalizarea: pagina 1 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Mă străduiesc ca structura materialului să vă înlesnească o citire uşoară şi rapidă. Nu veţi întâlni discursuri
lungi despre psihologia oamenilor sau persoanelor care intervin în negocieri, ci mai degrabă idei "pipăibile"
care pot fi puse imediat în practică.Tipologia prezentei prezentări şi a altora despre negocieri este simplă:
le poţi lectura în câteva zile iar rezultatele sunt impresionante şi imediate cu o singură condiţie – “să
începi să exersezi sistematic”. Şi cu acest material, este la fel şi sper că veţi fi şi voi de aceaşi părere cu
mine.

Prima eroare pe care o faci ? Nu eşti obsedat! Poate să-ţi placă aşa de mult ceea ce întreprinzi pentru
un proiect de afaceri, încât este posibil să devii obsedat de el. Şi obsesia nu este doar în cursul celor opt
ore, ci …….. ceas de ceas, zi de zi, zi şi noapte ajungi să ai în cap doar această idee. Din punctul meu de
vedere, cuvântul cheie în afacerile de azi este obsesia, iar în apropierea acesteia, două idei care o susţin:

utilizarea şi
implementarea

Nu este anormal? Am fost aproape toţi săraci (sau mai suntem … înca ??? !!!), simţim “gustul” banului şi ne
place cum este, ne dă un sentiment călduţ şi o senzaţie plăcută care ne transformă şi comportamentul,
vedem în jurul nostru oameni care “ştiu” să câştige, dorim să fim şi noi ca ei şi începem să visăm, să visăm
.... , până ajungem să ne obsedeze acest fapt.

Dar să urmăriţi câte puţin, semnificaţia celor două idei care susţin obsesia şi posibila lor semnificaţie
pentru voi.

Obsesia ! În fiecare zi daţi 10-15 telefoane "reci", iar în urma acestor telefoane reuşiţi să contactaţi patru,
cinci persoane. Din cele patru sau cinci găsite, de obicei, reuşiţi să stabiliţi o întâlnire cu una dintre ele.
Faceţi acest lucru cinci zile pe săptămână, ceea ce, prin extensie, înseamnă că în fiecare săptămână veţi
avea cinci întâlniri de afaceri, deci respective, veţi negocia de cinci ori pe zi. Reuşiţi să încheiaţi una din
cinci, aşa că la sfârşitul anului aţi putea avea cincizeci de clienţi noi.

Nu v-am prezentat decât o alternativă, rutina voastră zilnică, obsesia dacă vreţi, îndeletnicirile voastre
repetate care pot să devină o a doua natură a voastră, aşa că ajungeţi să vă convingeţi, dacă veţi încerca
desigur, că nu este vorba numai despre o teorie. Multe cărţi despre negocierile comerciale sunt scrise de
oameni pensionaţi sau care au renunţat la afaceri. Eu nu m-am pensionat încă, cred că încă nu sunt prea
bătrân pentru a mânca statului o pensie şi cred că am prea mult umor ca să nu cochetez cu afacerile.

Îmi place să cred că sunt profesionist activ în domeniul meu, unde relaţiile cu oamenii, mai ales în condiţiile
actuale de incertitudine, sunt fundamentale pentru a avea succes şi lucru extrem de important, încerc să
pun în practică ceea ce vreau să-i învăţ pe alţii.

Pentru a avea succes în afaceri şi vânzări trebuie să fii în mod absolut obsedat pozitiv de munca pe care
o faci. Este nevoie să fii atât de dedicat ideii că poţi să-ţi satisfaci potenţialii parteneri de afaceri cu
produsele sau serviciile tale, pe care poţi să le oferi, încât ajungi să intri într-o altfel de lume, pe un tărâm
nou, unde pur şi simplu nu este timp pentru a privi ceasul, pentru a-ţi oferii o cafea sau pentru a te întreba
ce a mai făcut cine ştie ce echipă de fotbal la Mondialul 2002.

Spun aceste lucruri, nu pentru a arăta că nu va mai fi loc pentru astfel de lucruri în viaţa ta, ci doar că nu va
mai fi timp pentru ele de-a lungul orelor în care lucrezi.

Nu înseamnă nicidecum că trebuie să iei atât de în serios sfaturile mele încât să devii un fanatic şi să mori
de inimă la 35 de ani. Înseamnă că trebuie să te înţelegi cu tine însuţi şi să îţi găseşti sau chiar să îţi
construieşti, dacă este cazul singur, o cale spre succes.

Trebuie să-ţi atrag atenţia, pentru a lua notă acum şi aici, că obsesia fără o disciplină spartană, de
multe ori, te conduce spre haos.

Trebuie să devii atât de obsedat, pe cât îţi doreşti să ai succes, iar toată energia necesară trebuie îmbinată
cu disciplina, altfel nu vei ajunge niciodată, ……… niciunde!

St. Brad – Globalizarea: pagina 2 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Utilizarea! Înseamnă folosirea tuturor atuurilor de care dispui pentru a-ţi asigura succesul. Într-un fel,
ajunge să devină o absesie şi faptul de a lua cât mai mult din mediul care te înconjoară. Trebuie să ai grijă
că norocul nu trece de două ori pe lângă tine.

Caută în pliantele şi cataloagele diferitelor companii şi încearcă să înveţi tot ce poţi despre produsul sau
serviciul pe care îl oferi. Încearcă să ai întâlniri sistematice cu managerul tău de vânzări sau echivalentul lui
românesc, pentru a discuta performanţele tale şi a prinde din zbor noi idei. Foloseşte cărţi sau cursuri, sau
casete video, sau, …… orice pentru a ajunge pe calea dorită, pe calea bună. Pe scurt, foloseşte-ţi toate
calităţile cu care te-a înzestrat natura.

Aceste calităţi nu se limitează la lucrurile pe care poţi tu să le stăpâneşti şi pe care le poţi controla. I-ai
prezentat clientului biroul tău, sau fabrica ta, sau firma ta , sau …..? Ţi-ai invitat clienţii obişnuiţi sau
potenţiali la diverse întruniri ale firmei?

Fiţi creativi! Odată ce vă veţi opri să vă gândiţi la toate acestea, veţi fi absolut uimiţi câte minunate
instrumente sunt ignorate de către cei care încearcă să vândă produse sau servicii.

Punerea în practică! Sau, dacă preferi: "fă-o", pune pe primul plan efortul! Toate cărţile care se ocupă de
negocieri comerciale la un loc, nu te pot ajuta, dacă nu încerci.

Nu te pierde în analize rigide. Unul din cele mai frumoase lucruri legate de afaceri, îl reprezintă un
DUALISM EXTREM referitor la modul tău de viaţă. Poţi să faci sau să nu faci o anumită afacere. Dar
trebuie să depui tot efortul de care eşti capabil pentru a fi o persoană activă, în fiecare moment în care
comunici cu un partener potenţial.

Nu lăsa nimic la vouia întâmplării şi nu te speti prea mult cu aranjamentele.

FĂ-O !!!!!

Cred că realizezi, desigur, că …… cercetarea îşi are locul ei. Dar nu trebuie să uiţi niciodată, că dacă nu
dai telefoanele necesare, adică "nu faci strigările", toate eforturile tale vor fi în van.

A face afaceri înseamnă ……. a face afaceri, a vinde înseamnă a vinde, a merge peste oameni şi a vorbi
cu ei. Nu pierde niciodată din vedere această parte şi nu-ţi lăsa obsesia să meargă într-o direcţie greşită,
înspre ceva care nu te poate ajuta să marchezi punctele …….. în folosul tău.

Ideea crucială este OBSESIA, apoi IMPLEMENTAREA şi UTILIZAREA. Cum poţi fi sigur că le-ai
implementat pe toate? Iată câteva sfaturi:

Întocmeşte o listă cu ce ai de făcut! Identifică obiectivele importante înainte de a începe ziua,

după care dedică-ţi lucrul efectiv pentru a rezolva obiectivele de pe lista respectivă.
Păstrează-ţi motivaţia! Prezentul material este un foarte bun start. Poţi să încerci, dacă vrei,
casete sau seminarii motivaţionale. Oricum apropierea ta, te va aduce în stare să găseşti o idee
nouă pe lună, pe care să merite să o încerci.
Începe devreme! Încearcă să ajungi la birou cu cel puţin 45 de minute înaintea celorlalţi. Vei
rămâne uimit de multitudinea de lucruri pe care le poţi rezolva şi cât de mare este avansul pe
care îl vei avea în acea zi. Nu te gândi la asta ca la o inconvenienţă, încearcă să o iei drept un
mare avantaj!
Şi Fă-O!!! Fii obsedat, dar disciplinat! Foloseşte tot ce ai lângă tine, după care implementează!

ESTE O REŢETĂ DEJA DOVEDITĂ, CA FIIND DE SUCCES !!!

A doua eroare ! Nu urmăreşti partenerul potenţial. Probabil că cel mai uşor mod de a distinge oamenii de
afaceri de succes de cei lipsiţi de succes este aceea de a urmării modul în care interacţionează cu clientul
potenţial. Poartă ei toată discuţia, nelăsându-l pe client să aibă nici o opinie în vre-o direcţie? Dacă este
aşa, este vorba de un eşec sigur!

Trebuie să laşi potenţialul client să vorbească despre el însuşi. Informaţiile pe care le vei obţine ca rezultat
al acestei metode sunt uluitoare, de NEEVALUAT !

St. Brad – Globalizarea: pagina 3 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Dacă îţi vei impune autoritar punctele tale de vedere în toate problemele pur şi simplu vei reuşi să
covârşeşti persoana din faţa ta, în loc să-i arăţi cum o poţi TU ajuta, prin produsele sau serviciile tale. Este
o cale sigură de a ajunge la stereotipia numită în limbajul de specialitate “vânzare grea” (hard sell), pe care
nimeni nu o agrează. Un asemenea comportament reprezintă un drum "măreţ" şi sigur spre calea
pierzaniei.

Nu există nici o îndoială că atât tu cât şi eu credem, despre afacerea sau produsul nostru că vine în ajutorul
persoanei situată de partea cealaltă a mesei de negociere.

Şi totuşi, chiar dacă această idee persistă în imaginaţia nostră, trebuie să ascultăm, nu să lecturăm.

Ascultarea este singura modalitate prin care putem să direcţionăm afacerea noastră spre micul set de
probleme şi preocupări, pe care ni le prezintă potenţialul nostru partener.

Concentrându-ne asupra obiectivului de a ajuta clientul, mai degrabă decât de a-l câştiga, vom obţine
încrederea lui şi aceasta este de o importanţă vitală. Când ajunge la încredere, un adevărat şi bun om de
afaceri, nu mai “vinde” atât de mult din perspectiva de ajutor. Poţi obţine importante informaţii şi să
abordezi afacerea, după ce ai demonstrat clar că idea, produsul sau serviciul tău îl poate ajuta la atingerea
unui obiectiv, dar nu uita că în final partenerul este cel care trebuie să ia o decizie şi nu TU. (Este la fel ca
in căsnicie. Ca să nu ai probleme şi să ai şi ultimul cuvânt îi spui nevestei: Aşa este , dragă, cum vrei tu !
Problema este ca ce vrea ea, să doreşti TU !). I mportant este ca tu să şti ceea ce-l va determina pe
partener să încheie afacerea. În aceste împrejurări ascultarea devine o problemă de importanţă extremă.

A asculta nu înseamnă doar să fii atent la cuvintele ce ies din gura potenţialului partener. Foarte puţin din
comunicarea din zilele noastre, o reprezintă comunicarea verbală, ponderea cea mai mare o reprezintă
comunicarea nonverbală. Fii sigur că dacă "asculţi" în acest mod şi se va oferi oportunitatea să "prinzi"
expresiile şi aluziile nonverbale, sigur vei reuşi!

Urmând această cale, lasă clientul sau partenerul să intre în miezul problemei, în ceea ce consideră el ca
fiind important, detaşează-te de marea majoritate a agenţilor comerciali obişnuiţi sau a oamenilor de
afaceri care pur şi simplu vorbesc prea mult.

În momentele în care clientul se întreabă cu glas tare, acordă-i timpul necesar pentru a-şi completa
gândurile. În momentele în care îşi pune vre-o întrebare directă şi severă, dă-ţi silinţa să-i răspunzi succint,
iar apoi fi foarte atent la reacţia lui. Dă-i posibilitatea partenerului să-şi completeze propoziţia şi nu-l
întrerupe niciodată, mai mult, trebuie să-l laşi pe EL să te întrerupă în fiecare moment pentru a obţine cât
mai multe informaţii de la TINE. Arată-te într-adevăr interesat de ceea ce-ţi spune clientul sau partenerul
tău. Ţine-ţi atentă urechea la eventualele mesaje subtile şi "ocheşte" ceea ce îţi poate transmite partenerul
tău.

Când prezinţi sau vorbeşti TU, fii atent şi nu vorbi monoton, fii cu ochii pe partener pentru a te asigura pe
tine, că ceea ce spui este interesant pentru EL! Dacă simţi cumva că nu este interesant, schimbă
mecanismul şi începe prin a-i pune întrebări relative la problemele pe care ţi le-a înfăţişat, pentru că
probabil, ai scăpat din vedere ceva extem important.

Este absolut sigur că nu trebuie să te înfăţişezi niciodată partenerului, ca un interlocutor ostil şi agresiv.
Ştii probabil deja, că primele 10-15 secunde pe care le petreci cu un partener au un impact major asupra
felului în care va decurge restul întâlnirii. Aceasta datorită unui FENOMEN INTANGIBIL, adaptat simţurilor
umane, de a se forma o părere imediată într-o nouă relaţie de parteneriat.

Cea mai mare pondere din felul cum eşti perceput ca interlocutor, linguşitor sau în retragere, închistat sau
deschis, manipulant sau ajutător, va fi realizată din maniera subtilă, dar crucială, pe care o adopţi în
momentele de început ale primei întâlniri cu o persoană. Asigură-te deci, că transmiţi exact mesajul pe care
intenţionezi să-l transmiţi. Înaintea întâlnirii, evită întotdeauna preocupările faţă de subiectele ce nu au de-a
face cu clientul sau partenerul. Acest fapt contează chiar dacă acestea nu vor interveni niciodată în
conversaţie.

St. Brad – Globalizarea: pagina 4 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Dar oare cum trebuie să-ţi dovedeşti iscusinţa de a asculta? Iată o idee probabilă:

Ia întotdeauna notiţe în timpul convorbirilor, negocierilor cu partenerul tău. Acest lucru îţi va capta
atenţia şi îţi va impune respectul faţă de nevoile partenerului. Dacă te gândeşti cumva că este
imposibil să iei notiţe şi să asculţi în acelaşi timp, TE ÎNŞELI amarnic! Cele două acţiuni se
completează, de minune, reciproc.
Odată conversaţia îndreptată spre un punct fierbinte, ia-ţi un carneţel şi notează cele mai importante
puncte pe care le abordează partenerul tău, în prezentarea lui şi reciteşte detaliile esenţiale înainte
de sfârşitul întâlnirii. La un moment pe care îl consideri potrivit, cere-i partenerului să dezvolte
punctele cheie ale negocierii.

Teoria este foarte bună şi trebuie să te gândeşti la acest lucru.

Dar dacă respectiva conversaţie nu duce niciunde?

Ce să asculţi dacă nu este nimic de ascultat?

Nu ar trebui să urmezi o altă cale?

Probabil că nu !

Şansele tale sunt aceleaşi ca şi la la începutul convorbirii, pur şi simplu ştii foarte puţine lucruri despre
partenerul tău pentru a-i putea face o prezentare detaliată. Aşa că trebuie să eviţi o asemenea situaţie.

În schimb, poţi să-ţi focalizezi întrebările spre trei zone simple:

Trecut
Present
Viitor

Ce fel de mofturi inutile de serviciu se utilizau în trecut? Care sunt aşeptările actuale ale companiei? Ce
anticipează să facă în viitor partenerul tău, cu privire la intenţiile de dezvoltare?

Mai adaugă la acestea un "CUM?" şi un "DE CE?" când este cazul şi asta este tot ce-ţi trebuie. Ia-ţi notiţe
la răspunsurile pe care le primeşti.

După ce vei face rezumatul problemelor pe care ţi le-a prezentat partenerul, vei fi pregătit să vorbeşti
despre ceea ce-i poţi oferi partenerului pentru rezovarea delicatelor LUI probleme.

Dar mai întâi, asigurăte că ştii să asculţi !

Şi …. cred ca ajunge !!!

ATENŢIE !!!

e-Business-ul nu substituie partenerii !

L-e uşurează comunicarea, l-e reduce drastic costurile şi îi face deosebit de eficienţi !!!

Mai ales în epoca GLOBALIZĂRII !!!

St. Brad – Globalizarea: pagina 5 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

1
Introducere

Astăzi trăim într-o lume care pare mai mică şi mai unită datorită, în mare măsură, progreselor
realizate în domeniul tehnologiei informaţiei. Prin Internet putem comunica cu oameni din diferite
ţări cu o viteză de neimaginat chiar şi acum 20 de ani. Acest lucru a creat oportunităţi fără
precedent pentru conducerea globală a afacerilor. Când creezi un Web-Site, te afli în legătură
cu clienţi din toate colţurile lumii şi, pe măsură ce tot mai multă lume se conectează la Web-ul, se
generează o bază tot mai largă de potenţiali clienţi. Acest mod de acces universal impune
responsabilităţi mai mari pentru conceptual de e-Business şi manageri. Trebuie respectate
legile internaţionale şi de asemenea avute în vedere particularităţile lingvistice şi culturale din
diverse părţi ale lumii . În această lecţie, se explorează oportunităţile şi provocările asociate cu
dirijarea e-Business-ului pe o piaţă internaţională şi se dezvoltă linii de ghidare pentru
realizarea proiectelor cu acoperire multinaţională.

2
Reglementări ale Internetului la nivel internaţional

Acoperirea mare pe care o oferă Internetul impune noi provocări unei lumi compuse din diferite
culturi, atitudini, limbi, coduri de conduită şi forme de guvernământ. Pe măsura creşterii
popularităţii Internetului, utilizatorii pot fi expuşi unei avalanşe de produse, servicii sau informaţii
care pot fi considerate drept ofensatoare şi ilegale în ţările în care locuiesc. Ca atare, natura
transnaţională a Internetului ridică semne de întrebare privind aplicarea legilor naţionale în spaţiul
cibernetic. Liderii politici şi de corporaţii văd nevoia implementării de politici globale pe Internet în
scopul protejării utilizatorilor împotriva materialelor ilegale, dar care să permită în acelaşi timp,
dezvoltarea e-Commerce-ului şi e-Business-ului.

Diferenţele de ordin juridic şi cultural

Reglementările guvernamentale afectează ritmul de dezvoltare al Internet-ului şi pot cauza

probleme majore pe măsură ce volumul de e-business internaţional creşte. Ţările au legi şi
puncte de vedere diferite în acest sens. De exemplu, americanii sunt aprigi protectori ai
copyright-ului. Proprietatea intelectuală nu poate fi folosită în SUA fără acordul deţinătorului sau
citarea sursei de informaţie. SUA reacţionează de asemenea diferit de alte ţări în ce priveşte uzul
informaţiei personale, iar în Europa, respectul pentru intimitate este mult mai mare. Aceste
divergenţe de opinie indică o probemă importantă legată de Internet.

Cum vom crea o comunicare globală în acelaşi timp cu menţinerea respectului pentru
diferite culturi şi coduri de conduită?

ABA (American Bar Association) a prezentat un raport al grupului GCJB (Global Cyberspace
Jurisdiction Project) în iulie 2000 (accesabil de la
www.abanet.org/buslaw/cyber/initiatives/prospect.html). Raportul prezintă momentul de vârf

St. Brad – Globalizarea: pagina 6 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

a doi ani de cercetări cu privire la întrebările internaţionale introduse de Internet şi e-Commerce-

ul global. În raport, experţii juridici evidenţiază multe din problemele nerezolvate care înconjoară
aplicarea legilor naţionale la e-Business-ul internaţional.

Organizaţiile internaţionale trebuie să decidă situaţiile în care guvernele naţionale pot aplica sau
crea legi care vor afecta tranzacţii ce se desfăşoară parţial sau integral în afara jurisdicţiei lor. De
exemplu, cine va decide metodele de taxare ale companiilor ce realizează afaceri la nivel global?
Când un document „copyright” creat într-o ţară este accesat în alta legile de „copyright” ale cărei
ţări se vor aplica?

Probleme juridice similare includ:

legi cu privire la intimitate,

transmiterea de conţinuturi ilegale,
restricţii de marketing şi advertising,
implementarea de contracte electronice
şi folosirea computerelor pentru monitorizarea activităţii criminale.

În relaţie cu jurisdicţiile din sfera lor de activitate, guvernele trebuie să determine dacă un
e-Business care menţine un site Web face subiectul legilor tuturor ţărilor în care site-ul poate fi
accesat. În SUA aceste aspecte poartă denumirea de contacte minime. Legile din alte ţări pot fi
chiar foarte diferite de cele ale SUA. În cazul în care mai multe jurisdicţii îşi revendică dreptul de
decizie, trebuie realizate standarde care să determine care din acestea este în drept de a arbitra
astfel de dispute.

Chestiunile legate de dreptul jurisdicţiei de a aplica legi şi tratate, se adaugă la complexitatea

problemelor juridice internaţionale. De exemplu, este un tribunal responsabil cu informarea
indivizilor asupra acuzaţiilor care li se aduc, sau poate el să decidă asupra dreptului la cuvânt al
acestora dacă nu trăiesc sau muncesc în cadrul jurisdicţiei respective? Poate un tribunal dintr-o
ţară să ceară prezenţa la proces a unei părţi nerezidente în acea ţară?

Reglementări internaţionale ale Internetului

Datorită diferenţelor între guvernele naţionale, companiile şi experţii juridici „cheamă” la crearea
unor legi şi standarde de e-Commerce general valabile. Raportul ABA recomandă formarea unei
“comisii online de standarde globale” care să medieze disputele legate de tehnologiei Internet
între două sau mai multe ţări.

Aceste legi se vor adresa în special delictelor specifice cum ar fi:

încălcarea copyright-ului,
fraudă,
virusarea computerelor.

În mai 2000, virusul ILOVEYOU a fost răspândit prin e-Mail către toate sistemele de computere
din lume. Deşi a provocat pagube de miliarde de dolari, filipinezul suspectat nu a putut fi pedepsit
datorită lipsei legislaţiei din ţara sa.

St. Brad – Globalizarea: pagina 7 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

S-au implementat câteva standarde internaţionale pentru a reglementa delictele săvârşite pe

Internet. WIPO (World Intellectual Property Organization) este o agenţie specială, parte din
sistemul de organizaţii al ONU (www.wipo.int). WIPO a creat un forum internaţional pentru
reglementarea folosirii mărcilor înregistrate în spaţiul cibernetic, în denumirile site-urilor Web şi
altele. Acest forum are rolul de a arbitra aceste dispute şi s-a dovedit a fi foarte eficace şi popular.
La mai puţin de 6 luni de la creare, acesta a rezolvat peste 2000 de cazuri, WIPO având în
perspectivă lărgirea ariei de activitate.

Alte grupuri multinaţionale depun eforturi pentru stabilirea de norme comprehensibile cu privire la
securitatea Internetului şi delictele comise. OECD (Organization for Economic Competition and
Development) este o societate creată ca un forum, în scopul schimbului de idei şi experienţă între
cele 29 de ţări membre. În anul 2000, OECD a luat la cunoştinţă faptul că delictele pe Internet
sunt în creştere, că devin o problemă din ce în ce mai mare pentru întreaga lume şi că trebuie
acţionat în consecinţă. Societatea intenţionează să-şi extindă activitatea prin strângerea de date
cu privire la securitatea computerelor şi supervizarea politicilor naţionale cu privire la certificatele
digitale.

După trei ani de cercetări şi discuţii, Consiliul Europei a prezentat în 2000 o schiţă a primului
tratat internaţional cu privire la delictele comise pe Internet. Compus din 41 de ţări membre,
Consiliul Europei (COE) este un organism de conducere care dezvoltă politici legate de drepturile
omului, democraţie,etc. Deşi COE este o iniţiativă europeană, acesta ratifică tratatele împreună
cu reprezentanţi ai Canadei, Japoniei, Africii de Sud şi SUA şi intenţionează să invite şi alte ţări.
Ţările semnatare se obligă să creeze legi care să interzică:

accesul neautorizat la computere,

interceptări de date,
schimbul sau posesia de echipament folosit în „haking”.

De asemenea se vor vota legi cu privire la frauda prin computere, pornografia cu minori şi dreptul
agenţilor de a verifica computerele şi recolta probe incriminatorii. Deşi delictele cibernetice sunt
considerate o problemă globală, mulţi avocaţi particulari afirmă că aceste legi încalcă intimitatea
şi libertăţile, sugerând contracararea delictelor printr-o mai mare securitate tehnologică.

Când diferitele ţări manifestă atitudini diferite într-o problemă, ajungerea la o soluţie
globală este mult mai complexă.

De exemplu, SUA negociază cu UE crearea de standarde mutual acceptate pentru comerţul

electronic internaţional.

Directiva UE cu privire la Protecţia Datelor este un acord între membri cu privire la reglementările
asupra schimbului de informaţii. Directiva include de asemenea şi mandate potrivit cărora
informaţia personală va fi folosită în mod legal. Datorită legilor diferite în legătură cu intimitatea
din SUA, multe site-uri americane nu sunt în consens cu această directivă. Pentru rezolvarea
acestei probleme, UE şi SUA au un acord prin care SUA va realiza o listă cu site-urile Web care
îndeplinesc criteriile cerute de directivă. Pe viitor, angajamente similare vor fi semnate şi între alte
ţări şi regiuni cu privire la conţinutul site-urilor Web.

În unele cazuri, reglementările internaţionale extensive pot intra în conflict cu legile naţionale şi
împiedica creşterea e-Business-ului. La „Summit”-ul Internet Content (2000) a fost prezentat
un raport intitulat “Autoreglementările Conţinutului Internetului” de către fundaţia

St. Brad – Globalizarea: pagina 8 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Bertelsmann şi un grup de experţi. Deşi anumite părţi din raport nu au fost susţinute unanim de
către autori, acesta propune ca reglementările să se facă din interior şi nu de către o terţă parte.
Propunerea sugerează ca realizatorii de site-uri Web să filtreze conţinutul acestora de
eventualele marteriale care ar putea fi considerate ofensatoare şi să creeze o reţea naţională de
hot lines pentru înregistrarea de plângeri împotriva conţinutului site-urilor. Deşi mai trebuie luate
încă multe decizii, reglementarea globală finală asupra Internetului va fi o combinaţie între
autoreglementări, filtrare voluntară, securitate îmbunătăţită, legi naţionale şi tratate internaţionale.

3
Crearea unui e-Business cu capacităţi globale

Globalizarea este o excelentă oportunitate pentru e-Business, dar presupune totodată o

investiţie ambiţioasă şi scumpă care nu garantează un profit sigur. Înainte de a lua decizia de a
desfăşura operaţiuni pe pieţele externe trebuie să calculezi dacă profiturile obţinute în urma
expansiunii vor acoperi costurile implicate şi să te informezi dacă alte civilizaţii vor reacţiona
pozitiv la produsele pe care le vinzi. O dată ce hotărăşti să intri pe pieţele străine trebuie să iei
decizii strategice immediate cum ar fi când, unde şi cum îşi va desfăşura activitatea compania.
Deşi Internetul oferă acces uşor la clienţi din întreaga lume, tehnologia nu poate înlătura barierele
culturale şi lingvistice de una singură. În această parte se vor prezenta câteva linii de ghidare în
evaluarea oportunităţilor internaţionale de consultanţă.

Alegerea unei pieţe internaţionale

O dată ce o companie alege să urmeze globalizarea, trebuie să localizeze piaţa sau pieţele
internaţionale pe care doreşte să pătrundă. În primă fază, este recomandabil să-şi concentreze
timpul şi banii în una sau două pieţe cheie, până ce câştigă mai multă experienţă. În timp ce
caută posibilităţi multiple, trebuie să se consulte cu gazda Web proprie şi să ceară o copie a log-
urilor de acces la propriul site. Acestea pot arăta dacă surferii Web din domenii străine i-au
accesat site-ul. Trebuie de asemenea să investigheze companii care oferă bunuri şi servicii
similare cu ale lui. În zonele în care alte companii au pătruns pe piaţă, trebuie „vizitate” site-urile
şi evaluată situaţia. Dacă observă că piaţa este deja saturată de produse similare cu ale lui, va
trebui să-şi îndrepte atenţia către regiuni în care economia pe Internet nu a cunoscut o dezvoltare
prea mare. Cu toate acestea, dacă simte că produsele oferite sunt întradevăr unice şi compania
lui poate face faţă concurenţei nu trebuie să ezite să pătrundă pe piaţa respectivă.

În deciderea asupra unei pieţe trebuie luaţi în calcul, factori ca:

numărul de utilizatori online,

ratele de creştere a utilizării Internetului,
venitul pe cap de locuitor
şi aşteptările consumatorilor.

Determinarea cererii viitoare de e-Commerce necesită cercetări mai extinse. Cu toate acestea,
multe resurse sunt disponibile pe Web sau alte canale media. Vizitează site-uri precum
www.nua.ie, care publică informaţii despre afacerile pe Internet şi oferă link-uri către alte
informaţii relevante pentru a afla mai multe despre dezvoltarea e-Business-ului pe Web. Statistici
despre Internet şi tehnologiile aferente pot fi găsite pe site-ul Global Reach
(www.glreach.com/glob-stats/index.php3). Site-ul Idiom Inc. (www.idiominc.com) conţine o

St. Brad – Globalizarea: pagina 9 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

bibliotecă de resurse care permite utilizatorilor să caute articole şi informaţii despre pieţele
externe. Alte posibile surse ar putea fi Departamentul de Comerţ al SUA, ONU şi firme de
cercetare. De reţinut faptul că uneori pieţele mai mici , mai puţin evidente pot fi alegeri foarte
bune. De exemplu, Rusia se prevede a fi o piaţă puternică pentru echipamentele de golf. O
analiză a diferitelor pieţe globale şi argumente pro şi contra pentru alegerea lor, este un exerciţiu
deosebit de interesant.

Obţinerea unei adrese locale de Internet

Pentru a crea un e-Business cu o ţintă globală reală ar trebui create site-uri Web separate,
destinate diferitelor ţări şi culturi. Domeniul .com este cea mai cunoscută adresă pe Web, iar
unele companii îşi conectează site-urile din străinătate, ca link-uri către site-ul lor principal.

Această abordare dă o notă globală e-Business-ului vostru. Totuşi, consumatorii străini v-ar
localiza site-ul Web mult mai uşor şi l-ar accesa mult mai rapid dacă ar fi înregistrat în ţara lor. În
unele cazuri, posibilităţile de căutare afectează acurateţea locaţiei şi este recomandabilă
înregistrarea unui nou domeniu cu extensia ţării respective.

Înregistrarea numelui domeniului în ţările străine este mult mai complexă şi necesită deţinerea
unui „trademark”. Chiar dacă nu intenţionezi să lansezi un site Web internaţional imediat,
înregistrarea cu nume de domeniu pentru compania ta, în ţările respective te ajută în evitarea
unor probleme cu obţinerea ulterioară a acestuia.

Pentru informaţii despre înregistrarea în domenii străine vizitează www.iana.org/cctld.html

(Internet Assigned Numbers Authority).

NetNames ( www.netnames.co.uk ) este cel mai mare registru global de nume de domeni,
oferind utilizatorilor posibilitatea de a obţine nume de domenii specifice şi de a le înregistra.

Internaţionalizarea şi localizarea

Globalizarea site-ului tău Web cuprinde 2 paşi majori: internaţionalizarea şi localizarea

(adaptarea). Internaţionalizarea implică restructurarea software-ului folosit de e-Business
astfel încât să poată procesa limbi străine, valută, formate de date şi alte diferenţe implicate în
conducerea unei afaceri la nivel global. Pentru a accepta şi îndeplini comenzi în germană sau
japoneză, baza ta de date va trebui adaptată acestor limbi.

Software-ul internaţional trebuie să fie compatibil cu caracterele de codare de 16 sau 32 biţi şi

alte standarde internaţionale. Un astfel de sistem, Unicode (www.unicode.org), care atribuie un
număr unic fiecărui caracter din fiecare limbă, permite sistemului tău să opereze în limbi ca
japoneză, chineză, koreană, etc.

Localizarea include traducerea şi adaptarea culturală a conţinutului site-ului. Există o varietate

de opţiuni de traducere pentru companii cu diferite cerinţe şi bugete. Se găsesc de asemenea
servicii şi software care traduc în locul tău. ETS (Enterprise Translation Server) de la
Transparent Language (www.transparentlanguage.com), permite clienţilor să ajungă prin „link”-
uri la diferite traduceri ale site-ului tău. Alis Technologies (www.alis.com) oferă o soluţie similară
denumită AutoTranslate.

St. Brad – Globalizarea: pagina 10 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Netscape Navigator 6 foloseşte următoarea soluţie: utilizatorii accesează View Menu şi

selectează Translate pentru a vedea orice site Web într-o altă limbă. Logos (www.logos.it) şi
Babelfish-ul de la Alta Vista (www.babelfish.altavista.com) oferă de asemenea traduceri rapide.
Această tehnologie este folosită mai ales pentru traducerile în timp real ale e-Mail-urilor clienţilor
şi a altor informaţii. Cu toate acestea trebuie să fi conştient că traducerile nu sunt întotdeauna
perfecte şi că pot apare greşeli.

Deoarece nu se poate avea încredere în maşini, în traducerea corectă a gramaticii, a expresiilor

şi umorului, prezenţa translatorilor este absolut necesară în realizarea unui site într-o limbă
străină. Trebuie angajaţi un translator bilingv şi un editor, preferabil din străinătate şi care să fie
familiarizaţi cu diferenţele culturale, terminologii etc. Dacă se are în vedere traducerea de
materiale cu un conţinut tehnic ridicat, este recomandabilă angajarea de translatori cunoscători ai
domeniului. Aquarius (www.aquarius.net) este un e-Marketplace care intermediază legături între
companii şi translatori sau agenţii de translatori.

Chiar şi translatorii experimentaţi s-ar putea să nu rezolve toate problemele ridicate de conţinutul
şi design-ul site-ului Web. În aranjarea paginii străine a site-ului trebuie să iei în considerare
faptul că traducerea în limbile europene necesită cu până la 40% mai mult spaţiu, pe când în cele
asiatice necesită mult mai puţin spaţiu decât în engleză. Prezentarea trebuie adaptată stilului de
citire specific , vertical în chineză, de la dreapta spre stânga în ebraică. Limba în care apare
textul afectează mărimea caracterelor. Pentru a încape mai multă informaţie, acestea pot fi
micşorate în limbile europene, dar în cazul japonezei nu s-ar mai înţelege mare lucru.

Localizarea trebuie să ia în considerare şi semnificaţia asocierilor de culori în diferite părţi ale

lumii. Deoarece civilizaţiile şi religiile au o percepţie diferită a culorilor, folosirea culorilor poate
afecta modul în care utilizatorii privesc site-ul. De exemplu, dacă creezi un site pentru chinezi, va
trebui să incluzi roşul care înseamnă sărbătoare şi noroc în cultura lor. Deşi americanii asociază
culoarea verde cu banii, puţine alte popoare fac aceeaşi asociaţie. Albastrul este o culoare bine
văzută în aproape toate culturile şi este cea mai recomandată pentru un site.

Foarte important este să localizezi conţinutul disponibil, pe site-urile globale. Încearcă să faci
scrierea pentru site-uri cât mai neutră posibil din punct de vedere lingvistic şi cultural. Este
recomandabil să nu foloseşti expresii specifice americane sau aparţinând culturii occidentale.

Companiile ar trebui şi ele să se gândească la noi embleme sau „logo”-uri pentru pieţele străine.
Cel mai elocvent exemplu în acest sens este compania America Online (www.aol.com), a cărei
emblemă de căsuţă poştală americană nu are aceeaşi semnificaţie şi pentru străini. Ca urmare,
compania a decis să personalizeze logo-ul pentru fiecare ţară în parte (exemplu: forma unui plic
pentru francezi www.aol.fr ).

Clienţii internaţionali vor deveni ezitanţi în a mai cumpăra de pe site-ul tău Web dacă nu înţeleg
informaţiile referitoare la preţuri. Asigură-te că preţurile sunt scrise în moneda locală sau că
informaţiile despre rata de schimb valutar este inclusă pe site. Pentru a furniza astfel de servicii
clienţilor, realizează un „link” între site-ul tău şi un serviciu online de curs valutar, cum ar fi Olsen
& Associates (www.oanda.com,) sau Reuters.

Este importantă informarea cu privire la cultura predominantă, obiceiuri şi practicile de afaceri din
zona respectivă. Cu toate acestea, pentru a crea o marcă cu adevărat globală, site-urile Web
adaptate trebuie să păstreze imaginea de ansamblu a firmei. Dacă intenţionezi să foloseşti
grafică complexă şi „streaming” media, ar trebui să fi conştient de capacitatea utilizatorului de a

St. Brad – Globalizarea: pagina 11 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

„download”-a materialul respectiv. În general, clienţii din ţările în dezvoltare vor avea la dispoziţie
tehnologie mai puţin complexă..

Site-urile străine ale companiei IKEA demonstrează cum ar trebui realizate aceste adaptări.
Compania a creat 14 astfel de site-uri pentru diferite pieţe naţionale, inclusiv pentru Italia
(www.ikea.it) şi Arabia Saudită (www.ikea.com.sa). Italienii acceptă şi răspund totodată
reclamelor cu tentă sexi – este un fapt obişnuit ca imagini cu încărcătură sexuală sau chiar
nuditate să apară pe reţelele de televiziune şi în marile campanii publicitare. Ca răspuns la
aceasta, IKEA a inclus fotografii cu tinere în îmbrăcăminte sumară pe site-ul italian. În contrast,
site-ul IKEA din Arabia Saudită promovează magazinul ca pe un loc de “valori bune şi
distracţie pentru familia ta” şi conţine fotografii ale unui bărbat în haine arabe care face
cumpărături împreună cu fiul său. Această abordare conservatoare este foarte potrivită pentru
cultura islamică a Arabiei Saudite. Drept urmare, IKEA menţine un site generic
www.ikea.com/content, care conţine informaţii cât mai neutre din punct de vedere cultural,
adresându-se întregii varietăţi culturale.

Pentru realizarea de localizări performante, este absolut necesară asistenţa experţilor specializaţi
în modelele culturale respective.
Experţii cataloghează adesea informaţia disponibilă ca fiind:

globală,
regională
sau cu conţinut local.

Conţinutul global se referă la informaţii care necesită traducere, dar sunt în esenţă aceleaşi
pentru toate culturile, cum ar fi „trademark”-urile.

Conţinutul regional, ca promovarea informaţiei, este scris în engleză şi apoi adaptat diferitelor
pieţe.

Conţinutul local se referă la promoţiile locale, preţurile, locaţiile de distribuţie, mesajul local, etc.

Această divizare ajută la echilibrarea adaptării culturale şi este o unealtă folositoare în distribuirea
resposabilităţilor.

Pentru companiile care preferă traducerea realizatăde o terţă parte, multe firme oferă soluţii în
acest sens. Serviciile de traducere se specializează în adaptarea site-urilor şi conţinutului lor la
alte culturi, oferind mai mult decât o simplă traducere.

Compania e-Translate (www.etranslate.com) oferă astfel de servicii. După realizarea site-urilor

în limba respectivă, eTranslate traduce textul înapoi în engleză pentru a vedea în ce măsură
adaptarea a afectat conţinutul. General Electric Co., unul din cei mai mari clienţi ai companiei, a
înregistrat o creştere de 27% după ce eTranslate a creat site-uri pentru portalurile din Germania,
Japonia, China şi Korea. Alte firme care oferă astfel de servicii sunt Bowne Global Solutions
(www.bowneglobal.com), Global Sight (www.global-sight.com), Idiom (www.idiominc.com),
Lionbridge Technologies (www.lion-bridge.com) şi World Point Interactive
(www.worldpoint.com).

St. Brad – Globalizarea: pagina 12 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Parteneriatul şi angajările

O prezenţă locală puternică oferă companiei tale un important avantaj. Multe companii străine
realizează parteneriate cu firme locale. Partenerii locali pot aduce numeroase avantaje, inclusiv o
prezenţă fizică în ţara ţintă, o marcă cunoscută, informaţii despre piaţă şi clienţi. De asemenea, o
astfel de colaborare poate coborâ costurile de Web. Yahoo (www.yahoo.com) este un portal
american care a pătruns cu succes pe numeroase pieţe străine, ocupând locul 1 în Japonia şi
Marea Britanie datorită a peste 300 de parteneriate create cu „provider”-i locali. Alte asemenea
companii sunt America Online, eBay, cea din urmă realizând un parteneriat cu firma germană
www.alando.de când a luat decizia de a intra pe pieţele europene.

Dacă alegi să-ţi construieşti propria reprezentanţă locală şi să angajezi personal străin, încearcă
să te informezi despre condiţiile de angajare specifice. Multe firme de consultanţă sunt disponibile
să-ţi ofere servicii în legătură cu acestea. Dacă doreşti să-ţi extinzi firma în mai multe ţări este
recomandabilă angajarea de personal cunoscător a mai multor limbi.

Numeroase ţări oferă resurse online pentru a ajuta companiile străine să găsească parteneri şi
angajaţi. First Tuesday (www.firsttuesday.com) ajută întreprinzătorii şi companiile să facă
legături de afaceri. Potenţialii parteneri se întâlnesc online în prima zi de marţi a fiecărei luni,
operând în 45 de ţări şi 107 oraşe. DJR Associates (www.djr.co.uk) oferă servicii similare
îndreptate în special către companii străine care se extind în Europa. În România, rolul de
intermediere în afaceri este asigurat de către diferite organisme şi anume: Agenţia Română
pentru Investiţii Străine (ARIS), direct subordonată Guvernului României, Camera de Comerţ şi
industrie şi diferitele organizaţii ale oamenilor de afaceri (UGIR 1903, etc). Intermedierea pe care
o asigură aceste organisme, nu se ridica, încă, la un nivel corespunzător.

Sistemele de plăţi

Când faci afaceri în alte părţi ale lumii este important să îţi adaptezi sistemul de plăţi pentru o
bună colaborare cu clienţii respectivi. În SUA, multe bunuri şi servicii online sunt achiziţionate cu
cărţi de credit, unele e-Business-uri neoferind nici o alternativă. Totuşi, cărţile de credit sunt mai
puţin obişnuite în alte părţi ale lumii. Acestea sunt chiar foarte puţine în ţările în curs de
dezvoltare datorită infrastructurii. Când te decizi asupra extinderii pe o anumită piaţă,
interesează-te asupra sistemelor de plăţi folosite de celelalte e-Business-uri de pe piaţă.

e-Business-urile din Europa ar trebui să ofere şi alte opţiuni (ex.. – plata la livrare) şi să ia în
considerare şi alte modalităţi de transfer de fonduri. Transferurile între conturile bancare oferă o
alternativă companiilor care acţionează în unele ţări nord europene, dar pot fi considerate încete
datorită necesităţii autorizării. Direct Debit, un nou serviciu de plăţi electronice al companiei
americane EuroDebit, permite ca sumele din debitul conturilor clienţilor să fie transferate
electronic în conturile comercianţilor contra unui mic comision. Acest serviciu este disponibil în
Germania, iar compania se află în negocieri cu bănci din Austria, Belgia, Olanda, Elveţia,
Luxemburg, Suedia şi Marea Britanie.

Distribuţia

Conducerea cu succes a e-Business-ului internaţional depinde adesea de metodele de

distribuţie. Deţine ţara respectivă infrastructura necesară pentru a deservi nevoile companiei?
Care sunt canalele de distribuţie? Este de asemenea important şi costul de transport.

St. Brad – Globalizarea: pagina 13 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Dacă îţi concentrezi eforturile de globalizare pe un număr redus de pieţe-cheie, este mai eficient
să distribui bunurile tale de la centrele locale. Datorită lipsei unui sistem poştal care să
deservească întreaga Europă, livrarea este considerată uneori ca fiind dificilă. Companii ca
FedEx şi UPS îşi oferă serviciile dar la un preţ mult mai mare ca în SUA. O soluţie ar fi serviciile
poştale naţionale care au de cele mai multe ori parteneriate cu firme care oferă o distribuţie
rapidă. Exemple ar fi British Post Office (www.postoffice.co.uk) şi Deutsche Post (www.post-
ag.de).

Dacă intenţionezi să faci afaceri într-un număr mare de ţări, crearea de centre regionale de
distribuţie nu este soluţia potrivită. În acest caz este recomandabilă apelarea la cele două mari
servicii internaţionale UPS sau FedEx (www.ups.com şi www.fedex.com) cu sediul central în
SUA. UPS asigură livrări în peste 200 de ţări, în cele mai multe cazuri în mai puţin de 2 zile.
FedEx asigură de asemenea livrări rapide în orice colţ al lumii. Site-ul companiei conţine şi
“Global Trade Manager”, o bază de date de resurse online despre modalităţi de transport,
informaţii specifice şi convertor de valută la www.fedex.com/us/international.

Pentru a te asigura că plăteşti un preţ rezonabil, poţi utiliza www.intershipper.com , un serviciu

gratuit care compară preţurile pretinse de diferitele companii.

Este important să fi sincer cu clienţii în privinţa costurilor. Aceştia vor dori să ştie dacă sunt
incluse taxe suplimentare la preţul de achiziţie sau dacă bunurile ar putea fi reţinute la vamă.
Inducerea clienţilor în eroare nu te va ajuta cu siguranţă, la formarea unei baze solide de
consumatori. Acest lucru devine şi mai important în momentul în care se încearcă pătrunderea pe
pieşe emergente, guvernate de legislaţii care se modifică la intervale mici de timp, iar inflaţia şi
ratele de schimb valutar, reprezintă componente de care obligatoriu trebuie să ţii seama, când
distribui produse sau servicii.

Sistemele juridice şi de impozitare

Fiecare guvern are o strategie unică în privinţa reglementării afacerilor pe Internet şi fiecare ţară
are un set diferit de legi în legătură cu acesta. În unele ţări legile pot varia şi pe regiuni.

Companiile care doresc să activeze pe pieţe globale trebuie să respecte atât legile de export ale
propriei ţări cât şi legile de import ale tării în care doreşte să exporte. Nerespectarea acestor legi
poate duce la sancţiuni drastice împotriva companiei care le încalcă.

Din moment ce legile comerţului internaţional sunt confuze, companiile de transport care
distribuie bunurile lucrează pe bază de încuviinţare. Totuşi, când comerţul internaţional este
condus pe Web, tranzacţiile pot fi încheiate rapid, fără necesitatea unui intermediar. Uşurinţa
relativă cu care e-business-urile pot vide şi cumpăra la nivel internaţional este un avantaj major,
dar totodată face posibilă încălcarea mai uşoară a legilor.

Fiecare guvern stabileşte restricţii pentru schimbul internaţional. Majoritatea ţărilor cer permise
speciale pentru vânzarea de animale, plante, produse fabricate din specii pe cale de dispariţie,
arme şi explozibil, materiale pornografice şi substanţe nocive. Alte reguli sunt mult mai specifice.
De exemplu, distribuirea Viagrei este interzisă în Marea Britanie, la fel ca distribuirea de obiecte
naziste în Franţa şi Germania. Ţările exportatoare au propriile lor seturi de legi. De exemplu,
datorită grijii pentru securitatea naţională, SUA interzice comercializarea unor echipamente

St. Brad – Globalizarea: pagina 14 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

software şi tehnologie avansată în alte părţi ale lumii. Ea deţine o listă cu ţările sub embargo, sub
sancţiuni şi partide considerate periculoase.

În completarea reglementărilor internaţionale, e-Business-urile trebuie să respecte legile fiecărei

ţări în care desfăşoară afaceri. De exemplu, UE interzice prin lege deţinerea neautorizată de date
personale ale utilizatorilor de Web. Guverne ca cel al Arabiei Saudite sunt ferme împotriva
materialelor pornografice. Datorită complexităţii regulilor care guvernează comerţul electronic
este necesar studiul atent al legilor fiecărei ţări.

Impozitele crează şi ele dificultăţi pentru e-Business-ul global. Înainte de a începe vânzările într-o
ţară, informează-te asupra sistemului de impozitare al ţării care se aplică la comerţul electronic.
În foarte multe ţări, preţului i se adaugă TVA-ul. Dacă pe produsele vândute de tine se percep
taxe foarte mari, trebuie să calculezi dacă noile preţuri vor fi competitive. Pentru aceasta poţi
accesa www.tax-ware.com .

Multe companii oferă soluţii ce pot simplifica întregul proces de calculare a taxelor şi impozitelor,
cum ar fi myCustoms (www.mycustoms.com), care oferă un serviciu online cu scopul informării
asupra preţurilor finale de vânzare, incluzând costuri de producţie, de transport, asigurare, taxe,
vamă. Un serviciu similar este oferit de World Tariff (www.worldtariff.com), care nu oferă preţuri
finale pentru tranzacţii specifice ci doar informaţii necesare pentru a le calcula. Alte companii ar fi
Vastera (www.vastera.com) şi Clearcross (www.clearcross.com).

Promovarea

Crearea unui e-Business internaţional funcţionabil, depinde, în mare măsură, de succesul în

marketing. Când realizezi materiale promoţionale pentru clienţii străini trebuie să ai în vedere
interpretarea pe care o fac aceştia asupra companiei şi produselor tale. Se schimbă înţelesul
mesajului prin traducere? Evident ! Paricularităţile culturale pot schimba complet sensul mesajului
tradus. De aceea, materialele promoţionale, trebuie să aibă un mesaj „localizat”.

Atât Pepsi cât şi Coca-Cola au întâmpinat probleme de marketing în unele ţări, datorită faptului
că sloganele lor traduse în limbile respective, sunau foarte prost sau erau lipsite sens. Pentru a
cunoaşte aceste erori de marketing vizitează www.the-net-effect.com/articles/multiculture.html.
Compania America Online a fost nevoită să-şi schimbe numele în AOL când s-a extins în
Europa şi Asia cu scopul de a părea “mai puţin” americană. În Franţa este interzisă reclama în
limbi străine iar în Germania este interzis să menţionezi numele competitorilor în acestea.

O dată ce materialul promoţional a fost adaptat, trebuie să selectezi canalele media prin care
doreşti să-l promovezi: publicitate tipărită, spot-uri de radio şi televiziune şi forme variate de
promovare online. Este important să-ţi reevaluezi strategia de „advertising” la fiecare intrare pe o
piaţă nouă.

Publicitatea pe site-uri adaptate nu oferă performanţa necesară unei bune promovări a

produselor. Există totuşi pe Internet firme de „rating” care furnizează informaţii performante pe
site-uri internaţionale. Media Matrix a realizat un parteneriat cu GfK din Germania şi cu Ipsos
din Anglia pentru a forma MMXI (www.mmxi.com), companie care funizează „rating”-uri Internet
pentru SUA, Canada, Marea Britanie, Franţa, Germania, Suedia, Australia, Noua Zeelandă şi
care se află în continuă extindere. Alte astfel de companii sunt NetValue (www.netvalue.com) şi
ACNielsen (www.eRatings.com).

St. Brad – Globalizarea: pagina 15 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

Multe probleme legate de advertising şi promovare sunt complexe şi cel mai sigur mod de a avea
succes este consultarea unui expert în acest domeniu.

Datorită apropierii Canadei de SUA şi a faptului că au multe similarităţi culturale, aceasta a

devenit o piaţă pentru e-Business-ul american şi invers. Populaţia Canadei este mult mai mică
decât cea a SUA (31 de mil. faţă de 273 mil.). Mai mult, utilizatorii de Internet din Canada petrec
cca 8,6 ore/ săptămână online şi se manifestă o tendinţă de creştere a acestei cifre.

În ciuda popularităţii Web-ului în Canada, comerţul electronic pe site-uri Web nu este prea
dezvoltat. Opoziţia guvernului Canadei în reglementarea Internetului în sensul restrângerii
timpului de emisie deschide piaţa e-Business-ului pentru concurenţa străină.

TREBUIE SĂ ŞTIŢI SĂ RĂSPUNDETI !

Ce este globalizarea?
Care este relaţia naţional – internaţional în utilizarea Internet-ului pentru e-Business?
Cum este afectat e-Business-ul, de diferenţele de ordin juridic şi cultural? Exemple !
Cum se poate crea o comunicare globală cu menţinerea, în acelaşi timp, a respectului pentru
diferitele culturi ? Exemple !
Ce tipuri de probleme juridice trebuie reglementate ?
Ce înţelegeţi prin „contacte minime „ ?
Explicaţi problemele generate de dreptul jurisdicţiei !
Ce ar trebui să medieze „comisia online de standarde globale” recomandată de raportul ABA ?
Ce standarde internaţionale sunt implementate şi ce trebuie să reglementeze ele ?
Ce ar trebui să conţină un tratat internaţional potrivit Consiliului Europei ?
Care sunt consecinţele negocierilor privind reglemetările, asupra e-Business-ului ?
Există conflicte între reglementările internaţionale şi cele naţionale ?
Ce presupune globalizarea ca oportunitate pentru e-Business ?
Care sunt elementele de care trebuie să se ţină seama în dezvoltarea unui e-Business global ?
Ce factori trebuie luaţi în calcul în alegerea unei pieţe?
De ce este importantă o adresă locală de Internet pentru un e-Business global ?
Ce înseamnă internaţionalizarea şi ce tip de probleme implică ?
Ce înseamnă localizarea şi ce probleme trebuie să rezolve ?
Ce recomandări se impun pentru o localizare reuşită ?
Exemple de internaţionalizare şi localizare !
Cum se clasifică informaţiile de e-Business de experţi şi de ce este importantă această clasificare?
Ce importanţă au sistemele locale de plăţi ? Cum se realizează ?
Ce importanţă au metodele de distribuţie pentru un e-Business internaţional ?
Ce probleme sunt importante în domeniul distribuţiei ?
Ce importanţă au problemele juridice şi de impozitare ? Ce gen de restricţii există ?
Depinde un e-Business internaţional, de tehnici de promovare şi Marketing?
De ce elemente trebuie să ţii seama? Ce restricţii este posibil să existe ?
O strategie de promovare se realizează identic, pentru toate pieţele, sau este personalizată?
Ce perspective de realizare a promovării, există ? Ce rol au experţii în promovare ?
Ce sunt firmele de „rating” în acest domeniu şi ce rol au ?
Exemple concrete pentru fiecare din problemele prezentate mai sus !!!

St. Brad – Globalizarea: pagina 16 din 17, (12.03.2003 - 09:00)

e-Business – Globalizarea

CUVINTE CHEIE
ABA (American Bar Association) WIPO (World Intellectual Property Organization)
GCJB (Global Cyberspace Jurisdiction Project) WIPO (World Intellectual Property Organization)
contacte minime Internet Content (2000)
“comisii online de standarde globale”

Tema: Consultaţi şi analizaţi site-urile de mai jos

www.abanet.org/buslaw/cyber/initiatives/prospect.html www.bowneglobal.com
www.wipo.int www.global-sight.com
www.nua.ie www.idiominc.com
www.glreach.com/glob-stats/index.php3 www.lion-bridge.com
www.idiominc.com www.worldpoint.com
www.iana.org/cctld.html www.yahoo.com
www.netnames.co.uk www.alando.de
www.unicode.org www.firsttuesday.com
www.transparentlanguage.com www.djr.co.uk
www.alis.com www.postoffice.co.uk
www.logos.it www.post-ag.de
www.babelfish.altavista.com www.ups.com
www.aquarius.net www.fedex.com
www.aol.com www.fedex.com/us/international
www.aol.fr www.intershipper.com
www.oanda.com www.tax-ware.com
www.ikea.it www.mycustoms.com
www.ikea.com.sa www.worldtariff.com
www.ikea.com/content www.vastera.com
www.etranslate.com www.clearcross.com
www.netvalue.com www.the-net-effect.com/articles/multiculture.html
www.eRatings.com www.mmxi.com

Vreţi să ajungeţi ca mine ? !!!

St. Brad – Globalizarea: pagina 17 din 17, (12.03.2003 - 09:00)